نحوه شروع مذاکرات تجاری نحوه انجام مذاکرات موفق گفتگو با تروریست ها

مذاکرات سخت زمانی شروع می شود که کنترل شخصی را که با او مذاکره می کنید از دست داده باشید: اول بر احساسات او - احساسات منفی غالب می شود، سپس بر رفتار او - حمله می کند یا دفاع می کند و در نهایت در مورد نگرش خود نسبت به شما - او باور نمی کند که توافق با شما امکان پذیر است

دلیل اصلی انتقال به مذاکرات سخت، کمبود منابع یکی از طرفین است. اگر در مورد مذاکرات تجاری صحبت می کنیم، اغلب در مورد کمبود زمان صحبت می کنیم، سپس اطلاعات و تنها پس از آن پول.

اگر زمان کافی ندارید، پس به درستی برای مذاکره آماده نمی شوید - لیستی از اهداف خود را تعریف نمی کنید، اطلاعاتی در مورد اهداف ترجیحی شریک خود جمع آوری نمی کنید، پیش نویس راه حل ها را توسعه نمی دهید. در نتیجه، شما در طول مذاکرات محدود می شوید و نمی دانید چه اطلاعاتی ارزش به اشتراک گذاشتن دارد و چه چیزی ارزش ندارد.

چگونه تعیین کنیم چه چیزی سخت خواهد بود

اولا، رعایت موارد مهم است آداب تجارت. افراد تجاری بر اساس این قوانین مذاکرات را آغاز می کنند. همه آنها را نادیده می گیرند، یا به این دلیل که آنها را نمی شناسند، یا به این دلیل که خود را بالاتر از قراردادها می دانند. آیا اگر چنین فردی برای یک کار کوچک کافی نبود، می توان انتظار مذاکره سازنده داشت؟ هیچ معجزه ای وجود ندارد.

دو تست وجود دارد که به تعیین خلق و خوی شما کمک می کند. اول محل استقرار طرفین در جریان مذاکرات است. اگر آنها در ارتفاع های مختلف بنشینند، این است سیگنال بد. همچنین باید یک بردار صحیح نسبت به یکدیگر وجود داشته باشد - غیر ممکن است که یکی مستقیم و دیگری در یک زاویه بنشیند. و البته راحتی. یکی روی صندلی و دیگری روی "صندلی بغل" گزینه بدی است.

نقض برابری نشانه تلاش برای دستکاری، ایجاد شرایط شروع نابرابر، تمایل به مذاکره از موقعیت حمله یا دفاع است.

اگر در حین مذاکره با شما برخورد کردند، در پاسخ به همان روش دریغ نکنید. اگر پس از مذاکره متوجه شدید که فریب خورده اید، به صورت مشابه پاسخ دهید

آزمون دوم رویه شروع مذاکرات است. اگر دستور جلسه بحث اعلام شود و این امر بر اساس اصول برابری در میزان اطلاعات اتفاق بیفتد، به احتمال زیاد، مذاکرات سازنده خواهد بود.

ولی! همچنین ممکن است در طول مذاکرات تغییراتی رخ دهد.

اولین نشانگر "ابرهای در افق" نقض حجم عرضه و دریافت اطلاعات است. زمانی که یک شریک بیشتر صحبت می کند و زمانی که یک شریک کمتر از شما صحبت می کند، به همان اندازه بد است. اگر متوجه این موضوع شدید، نتیجه گیری اولیه منطقی به نظر می رسد: آنچه را که در مورد آن توافق کرده اید، مشخص کنید/اطلاعات دریافت شده و صادر شده را تا این لحظه بررسی کنید. چنین "کراواتی" بر اساس آنچه قبلاً مشترک هستید به شما امکان می دهد تعادل را بازیابی کنید.

نشانگر دوم، دست کم گرفتن یا دست کم گرفتن سرعت بحث از طرف شریک است. این امر همچنین منجر به اختلال در حجم اطلاعات دریافتی و ارسالی می شود و منجر به پیامدهای منفی می شود.

چگونه یک تعارض را حل کنیم

سبک سخت نامشروع است . این بحث های مشترک و سازنده و جستجوی راه حل های سودمند متقابل را از بین می برد.

هیچ شرم آور نیست در کشف اینکه شما دستکاری شده اید. این کاملاً چیز دیگری است که پس از آنچه کشف کرده اید، ناآگاهانه رفتار کنید. لحظه‌ای که متوجه می‌شوید که اقدامات شریکتان با ایده انصاف شما سازگار نیست، این فرصت را پیدا می‌کنید که تاکتیک‌های خود را انتخاب کرده و پاسخ دهید.

شما می توانید به اقدامات نادرست هم در حین مذاکره و هم پس از اتمام آنها پاسخ دهید. در هر دو مورد، شما باید یک پاسخ متقارن بدهید. اگر در حین مذاکره با شما برخورد کردند، در پاسخ به همان روش دریغ نکنید. اگر پس از مذاکره متوجه شدید که فریب خورده اید، به صورت مشابه پاسخ دهید.

برای بسیاری، این توصیه وحشیانه یا غیراخلاقی به نظر می رسد، زیرا هم وحشیانه و هم غیراخلاقی است. اما اوباش در خیابان تمایلی به بحث در مورد "ماندلشتم" ندارند. با "ناراحت" بودن با آنها یا عدم پاسخگویی، باید مطمئن باشید: شما قلدر مذاکره را تحریک می کنید تا از چنین تکنیک هایی بیشتر و بیشتر در رابطه با شما استفاده کند. پس از همه، آنها برای شما کار می کنند. چرا باید با کسانی که تکنیک هایش برایشان کارساز نیست مذاکره کند؟

یک تکنیک ساده وجود دارد - منطقی سازی. هنگامی که به شریک زندگی خود توضیح می دهید که از رفتار او راضی نیستید و در ازای امتناع او از چنین رفتاری، شما نیز آماده انجام کاری برای او هستید. و اگر او آماده دیدار با شما در نیمه راه نباشد، در حال حاضر مذاکره غیرممکن خواهد شد.

اما نمی توانیم در مقابل شریکی که از راه های غیرقانونی برای رسیدن به توافق استفاده می کند (بی ادبی، فریبکاری، کتمان اطلاعات و ...) تسلیم شویم، چه باید بکنیم؟ اما در اینجا شما دو بردار را دنبال می کنید. اگر پیشنهادی دوجانبه سودمند دارید (حتی اگر ایده آل نباشد، اما منافع هر دو طرف را برآورده کند)، پیشنهاد را نمایش می دهیم. اگر چنین گزینه ای ندارید، پیشنهاد می کنید زمان را در مذاکرات بی نتیجه تلف نکنید، استراحت کنید و به راه حل های ممکن فکر کنید. مدت زمانی که با شریک خود تماس خواهید گرفت را مشخص کنید.

شما باید خودتان تصمیم بگیرید: آیا ارزش این را دارد که هم برای خودتان و هم برای «آن مرد» مذاکره کنید. اگر به نتیجه مذاکرات بیش از شریک خود نیاز دارید، یا به سادگی به آن نیاز دارید، آن را امتحان کنید. همه چیز مربوط به منابع شماست. اگر شریک زندگی شما برای آماده سازی و تبادل اطلاعات وقت ندارد، باید زمانی را که او نمی خواهد صرف کند، به عهده بگیرید. بنشینید و به آن برسید: چه اهداف و علایقی را می توانید در راه حل های کاملی که می توانید به او پیشنهاد دهید ترکیب کنید. اگر او نمی‌خواهد اطلاعات را کنار بگذارد، آیا می‌توان او را متقاعد کرد که آن‌ها را در اختیار شما بگذارد یا فردی از حلقه شریک زندگی‌اش را پیدا کند که آن‌ها را به شما «نشت» کند؟ اطلاعات لازم. بله، این نیز زمان می برد. و اگر او نتواند بهایی را که می خواهید دریافت کنید به شما بدهد، باز باید فکر کنید: چه کاری می توانید برای او انجام دهید تا این قیمت را به شما بدهد.

دانش و استعداد تنها چیزی نیست که به شما کمک می کند خود را گران بفروشید و تبدیل شوید مرد موفق. شما باید بدانید که چگونه به درستی مذاکره کنید. توانایی برقراری ارتباط موفقیت آمیز با کارفرما، مشتریان و شرکا شما را به یک سرمایه دار تجاری تبدیل می کند. ما به شما خواهیم گفت که چگونه انجام می شود.

یک ملاقات شخصی

همیشه حضوری وقت بگذارید. ایمیل هاو آنها به تماس ها پاسخ نمی دهند فرصت کاملبرای باز کردن پتانسیل برعکس، ارتباطات متوسط ​​می تواند مانع از درک مشتری شود که شما مرد باهوشی هستید. یکی دیگر از دلایل برای قرار ملاقات، خود شریک است. اگر یک بلوند زیبا و مجرد باشد چه؟ شانس خود را برای گرفتن ماهی از برکه از دست ندهید.

شیوه

سهولت و سهولت در گفتگو به شما کمک می کند تا به درستی مذاکره کنید. شما برای تصمیم گیری در مورد مسائل زندگی و مرگ نیامده اید، پس آرام باشید و با آرامش ارتباط برقرار کنید. با مشتری معاشقه نکنید و رفتار خوبی نداشته باشید. خودتان بمانید، اما به خاطر داشته باشید که چرا حریف خود را به جلسه دعوت کردید.

مشخصات

در یک جلسه کاری، باید تمام ایده های خود را به وضوح ارائه کنید. آب نریزید در غیر این صورت، طرف مقابل شما فکر می کند که شما هیچ پیشنهاد واقعی ندارید. فقط داری وقتش رو تلف میکنی

نیازهای مشتری

اگر می خواهید به درستی مذاکره کنید، دریابید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد. گفتگو در مورد موضوعات نامربوط به شرکای بالقوه علاقه مند نخواهد شد. حلقه های ضعیف مشتریان را بیابید و گفتگو را رهبری کنید تا بدانید چگونه شکاف ها را پر کنید. حریف باید آنچه را که برای او مهم و جالب است و نه برای شما بشنود.

بهترین دفاع حمله است

از اینکه از شریک زندگی خود بپرسید در ازای آن چه چیزی می تواند به شما پیشنهاد دهد نترسید. شما یک حرفه ای هستید، ارزش خود را می دانید و به افراد بالقوه علاقه مند هستید. سوالات متقابل مشتری را وادار می کند تا در مورد گزینه های خود فکر کند. چنین توانایی برای مذاکره صحیح، نیت جدی شما را روشن می کند. سطح بالادانش و مهارت.

توافق

هرگز فوراً موافقت نکنید. همیشه برای بیشتر چانه بزنید شرایط سودآور. آخرین جمله شما این است: «درباره آن فکر خواهم کرد». این مانور به کارفرما اجازه می دهد تا بداند که شما ارزش خود را می دانید و بیشتر دارید پیشنهاد سودآور. بگذارید برای شما بجنگند.

تجربه

بسیاری از شرکت هایی که قبلا با آنها همکاری داشته اید را نام ببرید. حتی اگر مشتری نیمی از آنها را برای اولین بار می شنود، اما این باعث می شود که تجربه غنی شما را باور کند. چرا خود را به دست یک ماهیگیر پیر که می داند چگونه درست مذاکره کند، قرار ندهید.

حسادت

هنگام فهرست کردن شرکت‌هایی که قبلاً با آنها همکاری کرده‌اید، چند تا از رقبای مشتری را نام ببرید. بر طمع ناخودآگاه طبیعت انسان تأثیر بگذارید: همه می خواهند بهترین ها را در اختیار داشته باشند.

صلاحیت

اگر می خواهید درست مذاکره کنید، بازار را مطالعه کنید. مشتری دانش و حرفه شما را آزمایش خواهد کرد. بنابراین برای آماده سازی وقت و تلاش خود را دریغ نکنید. موفقیت و پیشرفت شغلی بیشتر شما به این بستگی دارد.

هر یک از کسانی که در سیاره ما زندگی می کردند، به درجات مختلف، در نوعی رابطه شرکت داشتند. چرا مذاکرات لازم است؟ اول از همه، برای تبادل نظر با شریک زندگی خود و رسیدن به توافق متقابل. برای افراد تجاری مذاکرات جایگاه ویژه ای دارد. چگونه در یک جلسه کاری موفق شویم؟ ابتدا باید به چه چیزی توجه کرد؟ آیا "رازهایی" وجود دارد که به شما اجازه دهد به نفع شما تمام شود؟ تا همین اواخر، در روسیه به این موضوعات توجه کافی نمی شد؛ اعتقاد بر این بود که همه چیز به شهود مذاکره کنندگان بستگی دارد. در غرب، فناوری های کامل برای این مشکل از مدت ها قبل توسعه یافته اند.

ابتدا باید آماده شوید

"چرا می پرسی. برای دیدار با دشمن. پس از همه، هدف شما در نهایت این است که شرکت کننده را متقاعد کنید که دیدگاه شما در مورد حل مشکل درست است. شما باید از نظر ذهنی مسیر گفتگو را برای خود مدل کنید، به مسائلی فکر کنید که می توانید در مورد آنها مصالحه کنید و نکاتی را که تا انتها از آنها دفاع می کنید، بدون اغماض فکر کنید. یک جلسه کاری نباید یک مکالمه تصادفی باشد، بلکه باید یک برنامه عملی کاملاً فکر شده، شامل حمله به موقع، حمله، دفاع و انواع مانورها باشد. درک روشنی از تمایل، اولویت ها و آمادگی مخالفان برای دور شدن از موقعیت اصلی خود ضروری است. بعلاوه درست مذاکره کنید، برای اینکه در تجارت شرکای خود صلاحیت داشته باشید و ابتکار عمل را در دستان خود نگه دارید ، لازم است "شناسایی" انجام دهید. توصیه های کسانی را که می دانند چگونه مذاکره کنند را دنبال کنید. همچنین ارزش این را دارد که سخنرانی خود را تکرار کنید، واضح و دقیق صحبت کنید. این همیشه تأثیر خوبی می گذارد.

نحوه انجام مذاکرات تجاری - "اجازه دهید شریک شما این کار را به روش شما انجام دهد"

بنابراین، شما باید با درک چند نکته به آغاز مذاکرات تجاری نزدیک شوید: 1. تفاوت هدف شما با هدف حریف چیست. 2. پارامترهای طرح شریک چیست؟ 3. شریک زندگی شما چه اطلاعاتی دارد که برای شما ناشناخته است؟ آیا او می داند آنچه شما می دانید؟ 4. ایده های احتمالی شریک در مورد راه حل او چیست؟ 5. اگر در مورد چگونگی افتتاح یک کسب و کار بحث می کنید، باید داشته باشید حداکثر اطلاعاتدر مورد تجارت موجود شریک اولین قدم یک تبریک است، به عنوان یک قاعده، این یک دست دادن به طور کلی پذیرفته شده است. باور این است که مالک باید دستش را بدهد. با نشستن پشت میز، می توانید کارت ویزیت را رد و بدل کنید و یک گفتگوی معمولی را شروع کنید. آگاهی از نحوه انجام مذاکرات تجاری شامل دنبال کردن مراحل اصلی است: 1. علایق و مواضع طرفین مشخص می شود. 2. هر یک از شرکت کنندگان نظرات خود را استدلال و اثبات می کنند. 3. بر اساس مواضع توافق شده، موافقت نامه ها تدوین می شود. در طول یک مکالمه، قطعاً باید به یاد داشته باشید که توجه طرفین شما بی پایان نیست. سعی کنید پیشنهاد خود را واضح، ساده و واضح ارائه دهید. روانشناسان هشدار می دهند که برای انجام صحیح مذاکرات تجاری، باید حداکثر به یاد داشته باشید انسان با دقت گوش می دهد 5-10 دقیقه، سپس توجه کاهش می یابد. سعی کنید بلافاصله حریف خود را علاقه مند کنید. اطلاعاتی که دارید باید 100% توسط شما استفاده شود.

هنر مذاکره - توانایی اجتناب از اشتباه

برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد و چه باید کرد؟ دانستن اشتباهاتی که اغلب توسط شرکت کنندگان ناآماده ای که در هنر مذاکره تسلط ندارند مرتکب می شوند مفید خواهد بود. در اینجا چند نکته وجود دارد: 1. هرگز تسلیم احساسات نشوید. 2. همه کارت های خود را به یکباره فاش نکنید، همه اطلاعاتی را که می دانید به یکباره به اشتراک نگذارید. 3. اگر پاسخ دادن به سوالی برایتان دشوار است، خودتان یک سوال متقابل بپرسید. 4. همیشه آماده باشید تا با درایت به یک اعتراض پاسخ دهید. به سختی می توان گفت که قوانین فوق برای تضمین موفقیت کافی است، اما عدم رعایت آنها تقریباً نتیجه منفی ایجاد می کند. شما می توانید هنر را تنها در صورتی درک کنید که یک موهبت طبیعی داشته باشید، یا با بررسی این فرآیند زیر میکروسکوپ، با مطالعه دقیق الگوها و قوانین. تسلط بر مهارت های مذاکره دشوار نیست، اما نیاز به تمرین زیادی دارد. همچنین یک باور رایج وجود دارد که افراد مستعد با استعدادهای طبیعی به استفاده ساده از آن‌ها ادامه می‌دهند تا زمانی که کارگران مداوم از طریق آموزش و بهبود مستمر از مهارت‌های خود پیشی بگیرند. از این رو درک می شود که هنر مذاکره- اینها نه تنها داده های اولیه خوب هستند، بلکه نتایج تئوری، تمرین و کار سخت نیز هستند.

مذاکرات یک دوئل است. مذاکره یک مبارزه بدون سلاح است. مذاکرات یک حصار زیبا با کلمات و استدلال است. وضعیت مالی، درآمد و آینده شرکت اغلب به نتیجه آنها بستگی دارد. نحوه یادگیری درست مذاکره، استفاده کنید تکنیک های روانشناختیو تکنیک های کسب و کار - مقاله جدید را در وبلاگ ما بخوانید.

• برای اجرای تصمیم خود؛
• برای دریافت مزایا و خوبی ها از شرکا یا سرمایه گذاران؛
• برای توجیه خود در برابر صاحبان قدرت؛
• برای یافتن مصالحه

ما از قبل به شما هشدار می دهیم: ما فقط در مورد مذاکراتی صحبت می کنیم که در آن هر دو طرف نظرات متفاوتی دارند و تا حدی رقیب یکدیگر هستند. در غیر این صورت، فقط یک گردهمایی دوستانه خواهد بود.

مذاکرات چگونه است؟

اساساً دو نوع اصلی وجود دارد: رقابتی و وابسته.

1. مذاکرات رقابتی - هدف طرفین برنده شدن است، همه می خواهند برنده باقی بمانند و سود ببرند (شرایط خوب، تضمین ها، توافقات). در این مورد، مصالحه یک "تساوی" در نظر گرفته می شود و به ویژه مورد نیاز نیست.
2. شراکت - هر دو طرف دوستانه هستند و موافق سازش هستند. آنها آماده اند تا منافع کوچک را قربانی کنند تا در نهایت به یک توافق صلح آمیز برسند.

سبک های مذاکره نیز تقسیم می شوند:

• مستبد - روشن، جسور، تیز مانند گلوله. این گونه است که روسا اغلب با زیردستان و شرکای قوی تر با افراد خارجی ارتباط برقرار می کنند.
• دموکراتیک - شرکت کنندگان با شرایط مساوی مانند شرکا ارتباط برقرار می کنند.
• غیررسمی بیشتر یک مکالمه غیررسمی بدون مقررات سختگیرانه است.

بسته به آنچه که اساس موضوع مذاکره است، سبک گفتگو انتخاب خواهد شد. اگر برای ساخت و ساز یا استارتاپ به پول نیاز دارید، به احتمال زیاد قراردادها مشارکتی خواهد بود. اداره مالیات با بازرسی به سراغ کارآفرین فردی آمد - شاید مقامات اقتدارگرایانه رفتار کنند. دو نفر از سازمان های رقیب ملاقات کردند، یکدیگر را دوست داشتند، آبجو گرفتند - و یک گفتگوی غیررسمی آغاز شد. اغلب سبک ها ترکیبی هستند و در اینجا این شما هستید که انتخاب کنید کدام یک مناسب تر و موثرتر است.

مراحل مذاکرات

مرحله 1. آماده سازی

1. تاریخ و محل مذاکرات را انتخاب کنید. روانشناسان می گویند که بهتر است در نیمه اول روز ملاقات کنید - زمانی که همکار شما و خود شما هنوز وقت ندارید سر خود را با امور جاری بار کنید. مکان نیز بسیار مهم است - نتیجه مذاکرات ممکن است به این بستگی داشته باشد که در چه منطقه ای ملاقات خواهید کرد. مشخص است که خانه ها و دیوارها کمک می کنند - در صورت امکان، سعی کنید جلسات مهمدر دفتر کار من. و اگر هنوز دفتری وجود ندارد - در مکانی که بیشتر احساس راحتی می کنید (کافه مورد علاقه، لابی و غیره)
2. از نظر ذهنی آماده شوید: آرام باشید، تمرکز کنید، ذن خود را تا زانو یا پایین تر بکشید. بگذارید هیچ چیز نتواند شما را ناراحت کند. اگر در آستانه تاریخ تعیین شده یک اتفاق ناخوشایند برای شما رخ داد (شکست، جدایی، مرگ)، جلسه را دوباره برنامه ریزی کنید.
3. ایده ها و افکار اصلی را که قرار است به همکار خود منتقل کنید بنویسید. ایرادات احتمالی را بررسی کنید و به این فکر کنید که چگونه به آنها پاسخ دهید. مدل موقعیت های مختلف، کانال های مختلفی که مذاکرات می تواند در آنها پیش رود و گزینه هایی برای نتایج متفاوت.

مرحله 2. مونولوگ ها و جملات

در این مرحله، معمولاً همه چیز به آرامی پیش می‌رود: طرف‌های مذاکره نظرات و مقاصد خود را اعلام می‌کنند. در اینجا مهم است که استدلال های خود را تا حد امکان واضح و بدون لغزش در استدلال های غیر ضروری و صرفه جویی در وقت صحبت کننده ارائه دهید. سپس زمان مهم ترین چیز فرا می رسد - پیشنهاد خود را بیان کنید و از آن با استدلال حمایت کنید. سپس به نوبه خود با دقت به حرف دیگری گوش دهید. بهتر است نکات کلیدی را برای بحث در مرحله بعد یادداشت کنید.

مثلا آمده اید مذاکره کنید تا اجاره بهای فضای اداری شما افزایش پیدا نکند. به من بگو چرا اینطور است - قیمت میانگینبا توجه به بازار n روبل است، اما شما قیمت بالاتری ارائه می دهید.

مرحله 3. بحث و مذاکره

سخت ترین و شدیدترین مرحله مذاکرات، جایی که نیزه ها می شکند، فرو می ریزند، یا برعکس، امیدها و چشم اندازها نمایان می شود. می تواند نیم روز طول بکشد، به خصوص اگر اهداف و مقاصد احزاب کاملاً مخالف باشد. یا اگر ما در مورددر مورد پول کلان اگر در حال انجام مذاکرات رقابتی هستید، سعی کنید تا حد امکان کمتر امتیاز دهید و به همکار خود در مورد برنامه های خود اطلاع دهید. به یاد داشته باشید که هر چیزی که گفته شود می تواند علیه شما استفاده شود.

ما همچنان در مورد کاهش اجاره بها صحبت می کنیم. هنگام بحث، فقط درخواست کاهش قیمت نکنید - در ازای آن چیزی سودآور ارائه دهید. به عنوان مثال، با بخشی از محصولات خود پرداخت کنید، یا تعمیرات را در محل انجام دهید. اگر هزینه را کاهش دهید، ما تعمیرات را انجام خواهیم داد - این چیزی است که کلمات شما باید به نظر برسد.

در مذاکرات شریک، همه چیز ساده تر است: هر دو طرف در جهت مصالحه هستند - بر این اساس، پیدا کردن آن آسان تر خواهد بود. همچنین از دست دادن مستاجر برای صاحبخانه بی سود است - معلوم نیست که چه زمانی یکی دیگر پیدا می شود، بنابراین احتمال زیادی وجود دارد که او به شما امتیاز بدهد. درگیری در طول مذاکرات مشارکت عملا غیرممکن است - گفتگو در جهت صلح آمیز پیش می رود. شما در مورد موضع همه بحث می کنید، نه فشار می آورید.

مرحله 4. تصمیم گیری.

در نهایت تصمیم گرفته می شود که مذاکرات چگونه به پایان برسد. ممکن است منجر به سازش یا جدایی شود. گزینه عالی- امضای قرارداد وعده های شفاهی هم چیز خوبی است اما بهتر است جلسه را در سطح مستند تثبیت کنیم.

پس از مذاکره، به شما توصیه می کنیم که دوباره با همکار خود تماس بگیرید. در صورت موفقیت آمیز بودن جلسه، از نکات و توافقات اصلی تشکر و قدردانی کنید. این برای اطمینان از اینکه همه چیز را به درستی درک کرده اید ضروری است.

اگر مذاکرات شکست خورد، به هر حال بنویسید و از آنها تشکر کنید. ابراز امیدواری کنید که این آخرین دیدار شما نیست و دفعه بعد ممکن است گفت و گو به شکل مثبت تری پیش رود.

قواعد مذاکره

1. اهداف واقع بینانه تعیین کنید. فرض کنید یک استارتاپ دارید و با یک سرمایه گذار بالقوه ملاقات می کنید. انتظار نداشته باشید یک میلیون دلار به دست آورید - چه کسی اینقدر به شما خواهد داد؟ سرمایه سرمایه گذار خود را ارزیابی کنید، حدس بزنید که او چقدر می تواند (اگر اصلا) در تجارت شما سرمایه گذاری کند. حداکثر هدف را برای دریافت یک میلیون روبل تعیین کنید. و حداقل وظیفه - اگر او 500 هزار بدهد، کافی است. ولی بازم از هیچی بهتره

2. در عین حال، همیشه بیشتر بخواهید. یک ترفند قدیمی: اگر می خواهید از رئیس خود 10 هزار افزایش حقوق بخواهید، آزادانه درخواست 20 کنید، او نفس راحتی می کشد و دقیقاً با آن 10 مورد موافقت می کند. در مذاکرات نیز همین طور است: درخواست کنید. بیش از حداکثر، و شاید شما همان حداکثر را دریافت کنید.

3. با موضوعات آسان شروع کنید - این چیزی است که روانشناسان توصیه می کنند. برای طرف مقابل شما راحت تر خواهد بود که با شما موافقت کند و اوضاع خنثی می شود. اگر احساس محبت متقابل دارید، عالی است. هزاران معامله به لطف همدردی شخصی خودجوش انجام شد. و سپس به مهمترین چیز بروید - موضوع اصلی گفتگو.

4. اسیر سبک استبدادی نشوید. حتی اگر شما رئیس هستید و همکار شما یک زیردستان بی تجربه است، ارتباط دموکراتیک را حفظ کنید. اول از همه، در حال حاضر محبوب است. ثانیاً، به این ترتیب شریک خود را علیه خود نخواهید کرد (به یاد داریم که یک نبرد پیروز شده هنوز یک جنگ پیروز نشده است؟ و اگر موفق شدید در این مذاکرات پیروز شوید، معلوم نیست که بعداً چه اتفاقی می افتد. بنابراین بهتر است این کار را نکنید. خراب کردن روابط با شرکا و رقبا).

5. همکار خود را مطالعه کنید. مصاحبه با او را بخوانید، دوستان مشترک پیدا کنید، از دهان به دهان نهایت استفاده را ببرید. نقاط قوت خود را آشکار کند و طرف های ضعیف، آن را تحلیل کنید موقعیت مالی. نیازهای او را دریابید: شاید او در تمام زندگی خود مشغول ساختن خانه بوده است و قبل از بازنشستگی می خواهد خاطرات خود را منتشر کند یا در یک برند خلاق جوان سرمایه گذاری کند. با این احساسات بازی کنید، دقیقاً همان چیزی را که او می خواهد ارائه دهید.

6. از اعداد دقیق استفاده کنید. مهم نیست موضوع مذاکرات چیست. چه به دنبال شریک باشید، چه به دنبال همکاری مشترک هستید یا در تلاش برای یافتن اسپانسر هستید، همیشه اطلاعات دقیق ارائه دهید. افراد تجاری محاسبات تقریبی را دوست ندارند، آنها می خواهند بفهمند که چقدر پول باید خرج کنند و چه زمانی بازپرداخت خواهند کرد. همه. باور کنید، شما و علایقتان برای کسی اهمیت چندانی ندارید، نکته اصلی پول است. همانطور که می گویند، هیچ چیز شخصی - فقط کسب و کار.

به عنوان مثال، شما یک استارت‌آپ ایجاد کردید و به دنبال اسپانسر هستید. نگویید: «خب، فکر می‌کنم این ایده تقریباً در شش ماه آینده جواب می‌دهد». چه مهد کودک! یک طرح کسب و کار با خود بیاورید و همه سرمایه گذاری ها را به طور واضح و با جزئیات شرح دهید: سرمایه شما و سرمایه گذار، انتظارات برای بازپرداخت، سود مورد انتظار و حاشیه.

7. سوال بپرسید. مذاکره چیزی است که در آن هر کلمه اهمیت دارد. اگر شما و همکارتان در زمینه های مختلف کار می کنید، از سنین مختلفیا ذهنیت - ممکن است یکدیگر را اشتباه درک کنید. بنابراین، با دقت گوش دهید و سوالات راهنمایی بپرسید:

• "درباره این بیشتر به من بگویید"؛
• "چه فکری در این باره دارید؟"؛
• "دوست داری از من چه بشنوی؟"

دوباره بپرس. اگر چیزی نامشخص است، از پرسیدن نترسید: به این ترتیب توهم و انتظارات نادرستی وجود نخواهد داشت. شاید همکارتان شوخی می‌کرده یا شما آرزو می‌کنید.

مثال:

• بله، البته، ما با هم کار خواهیم کرد. یه روزی
• لطفا از شروع کار به ما اطلاع دهید.

8. ثبت و مستند کنید. این برای اطمینان از عدم وجود ابهام مفید خواهد بود. بر تنظیم یک توافق اصرار کنید - یک وکیل را درگیر کنید و هر یک از بندهای آن را به دقت مطالعه کنید.

9. هرگز بهانه نیاورید - به همکار خود نشان ندهید که از او ضعیف تر هستید. حتی اگر درست باشد. حتی اگر شما کسی نیستید که شرایط را دیکته می کند و در موقعیت نابرابر قرار دارید. حتی اگر همکار شما در ارتباط باشد سبک استبدادی. و اگر باید چیزی را توضیح دهید - برای مثال، چرا استارتاپ شما دقیقاً مستحق سرمایه گذاری است - با خویشتن داری، با وقار رفتار کنید و سر و صدا نکنید. شما یک شریک برابر هستید، نه یک پسر شلاق.

مثال:

• خب، بیا، به من بگو چه چیزی آنجا داری.
• من در آنجا یک تجارت دارم که اگر اکنون با دقت به من گوش دهید، میلیون ها دلار برای شما به ارمغان خواهد آورد.

10. از درگیری اجتناب کنید. فرض کنید طرف مقابل به یک سبک سخت پایبند است و به هر طریق ممکن درگیری را تحریک می کند. این شادی را به او ندهید: گفتگو را در جهتی سازنده هدایت کنید.

مثال:

• اینجا چی به من میگی؟ برای بحث کردن با بزرگترها خیلی کوچک است.
• لطفاً منظورتان را توضیح دهید. من بحث نمی کنم، اما استدلال های منطقی به شما می دهم.

11. وقت بگذارید. اگر مکالمه دشوار است، اختلاف نظر ایجاد می شود، بهتر است برای استراحت سیگار بروید یا یک فنجان قهوه بنوشید. با این کار جو را خنثی خواهید کرد و در عین حال به چگونگی ایجاد دیالوگ بیشتر فکر خواهید کرد.

12. مزاحم نباشید. به فرد حق فکر کردن بدهید. به یاد داشته باشید که او از خطرات نیز می ترسد، از از دست دادن سرمایه گذاری ها می ترسد. اگر تمام قوانین ما را رعایت کردید و دقیق و قانع کننده بودید، مطمئن باشید که طرف صحبت شما را شنیده است. فقط به او زمان بدهید - او دیر یا زود تصمیمی خواهد گرفت.

13. و مهمتر از همه، به وعده های خود عمل کنید. اگر قول داده اید که در مدت شش ماه یک میلیون درآمد داشته باشید / کسب و کار را از بین ببرید / یک کارمند را در یک ماه استخدام کنید - این کار را انجام دهید.

اشتباهات اصلی در مذاکرات

1. شما عصبی و بی قرار هستید. دشمن احساس می کند که دارد پیروز می شود - و این طور است.
2. شما هدفی تعیین نمی کنید - نمی دانید در نتیجه مذاکرات به چه چیزی می خواهید برسید.
3. شما چیزی در مورد همکار خود نمی دانید - این مانند مطالعه نکردن مخاطبان هدف است.
4. شما درگیری ایجاد می کنید. دوران دهه 90 خیلی گذشته است، اکنون حتی اختلافات به روشی متمدنانه حل می شود.
5. حوصله ات سر رفته و می خواهی به سرعت کار را تمام کنی - پس چرا آمدی؟

توصیه ما:نه تنها از اعداد و حقایق، بلکه از دانش روانشناسی نیز استفاده کنید. با همکار خود هماهنگ شوید، او را مطالعه کنید - و شانس نتیجه موفقیت آمیز به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. و به یاد داشته باشید: از قبل هشدار داده شده است!