تسليم توني شاي. لماذا قام توني هسيه بطرد جميع المديرين من شركة زابوس؟ كيفية إنشاء ثقافة الشركة والعلامة التجارية المناسبة التي يحبها العملاء

06.08.2017

كتاب تشغيل السحر باستخدام أساليب الخدمات الخاصة في ملخص مختصر. ملخص

الكتاب يدور حول السحر باستخدام أساليب الخدمات الخاصة ويتحدث عن القواعد الذهبية للصداقة وصيغة الصداقة والإشارات اللفظية غير اللفظية وكيفية كسب الأصدقاء

جاك شيفر، مارفن كارلينز - نبذة عن المؤلفين

جاك شيفر — عميل خاص سابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي، وأستاذ علم النفس، ومستشار. وقد شارك لأكثر من 15 عامًا في أبحاث مكافحة الإرهاب وقام بتدريب عملاء خاصين على تقنيات التأثير والإقناع. مؤلف لستة كتب والعديد من المقالات.

وتقوم شركته Schafer and Associates بتدريب المحامين ومسؤولي إنفاذ القانون والأمن.

مارفن كارلينز — أستاذ الإدارة بجامعة جنوب فلوريدا، حصل على درجة الدكتوراه في علم النفس من جامعة برينستون.

مؤلف 24 كتابًا، بما في ذلك الكتب الأكثر مبيعًا "ما يقوله كل جسد" و"إنها غابة هناك"، وأكثر من 200 مقالة في المجالات المهنية والعلمية والتكنولوجية. المجلات الشعبية. يستشير الشركات العالمية الكبرى.

نقوم بتشغيل السحر باستخدام أساليب الخدمات الخاصة - مراجعة الكتاب

القدرة على تكوين معارف جديدة والحفاظ على علاقات طويلة الأمد متاحة للجميع. وللقيام بذلك، يجب استيفاء ثلاثة شروط فقط:

- يجب أن ترغب بصدق في إتقان الأساليب التي تعزز التواصل الناجح؛
- ستحتاج إلى تطبيق التقنيات الموضحة في الكتاب باستمرار الحياة اليومية;
- تذكر أن الماء لا يتدفق تحت الحجر الكاذب. الممارسة والممارسة الوحيدة هي المهمة.

الفصل 1. صيغة الصداقة

تبدو صيغة الصداقة حسب مؤلفي الكتاب كما يلي:

الصداقة = الألفة + التردد + المدة + الشدة

القربتعني المسافة بين الأشخاص، وكذلك المظهر المنتظم في مجال رؤية شخص آخر. إنه يخلق جاذبية بين الناس حتى لو لم يتحدثوا مع بعضهم البعض بعد. لكي تحدث العلاقة الحميمة، من المهم أن تكون في بيئة آمنة. خلاف ذلك، عندما يفرض الشخص وجوده أكثر من اللازم، فإنه لا يمكن إلا أن يسبب الشعور بالرفض.
تكرارهو عدد جهات الاتصال، والمدة هي الوقت الذي تحدث فيه كل جهة اتصال.
شدة- هذه علامة نوعية، وسيلة لتحقيق أقصى قدر من الرضا لاحتياجات شخص آخر من خلال السلوك اللفظي أو غير اللفظي.

من خلال معرفة جميع مكونات صيغة الصداقة وتطبيقها بشكل صحيح، يمكنك تحليل وإنشاء أي علاقة تقريبًا (وكذلك التخلص تدريجيًا من العلاقات غير المرغوب فيها).

الفصل الثاني: كيفية جذب الانتباه قبل نطق الكلمة الأولى

في أغلب الأحيان، يراك الناس أولاً ثم يسمعونك فقط، لذا تلعب الإشارات غير اللفظية دورًا مهمًا للغاية في حياتنا.

استخدم ثلاث إشارات رئيسية للود:

1. خلال أمالة الرأس إلى اليمين أو اليسار، تتعرض الشرايين السباتية، التي يدخل الأكسجين من خلالها إلى الدماغ. يؤدي تمزق واحد منهم على الأقل إلى الموت على الفور تقريبًا. من الواضح أنه عند التهديد، يسحب الناس رؤوسهم إلى أكتافهم، لكنهم يفتحون أعناقهم عند مقابلة أشخاص لا يتوقعون منهم أي شيء سيئ. الرجال الذين يميلون رؤوسهم قليلاً إلى الجانب عند التواصل يبدو أكثر جاذبية للنساء. يقول الرجال الشيء نفسه عن النساء اللاتي يميلن رؤوسهن إلى الجانب عند التحدث.
2. لعبة الحاجب يعني رفعها على المدى القصير. تشير هذه الإيماءة عند الاجتماع إلى أن الناس لا يشكلون خطراً على بعضهم البعض. وبعد تلقي هذه الإشارة، نرسل نفس الإشارة ردًا على ذلك، مما يعني أنه ليس لدينا أي نوايا سيئة. تُستخدم هذه الإيماءة أيضًا عن بعد: على سبيل المثال، إذا قام أشخاص آخرون بفصلك عن شخص غريب، فيمكنك إرسال هذه الإشارة. إذا أجاب الشخص فهذا يعني أنك مهتم به.
3. ابتسامة صادقة هي إشارة قوية للود، فهي تظهر أننا في مزاج جيد ولدينا موقف إيجابي. يبدو الأشخاص المبتسمون أكثر جاذبية وثقة وانفتاحًا على الآخرين. لكن الصعوبة الرئيسية هي أن تبتسم بصدق. ,

الفصل 3. أهمية الإشارات غير اللفظية

يعد الاتصال بالعين عنصرًا مهمًا للغاية عند محاولة التعرف على معارفك. ومن خلاله، يمكنك إرسال إشارة إلى الشخص الآخر. من المهم جدًا أن تنظر إلى شخص ما لمدة لا تزيد عن ثانية في المرة الأولى، وإلا فسيتم اعتبار النظرة عن كثب بمثابة إشارة إلى العداء. يجب أن تنهي نظرتك الأولى بابتسامة.

يعد اللمس أيضًا إشارة ودية، ولكن يجب استخدامه بحذر. من ناحية، يمكن أن يكون هناك لمسة خفيفة (على سبيل المثال، على الجزء الخلفي من اليد أو على الكتف). تأثير إيجابيولكن من ناحية أخرى، من خلال القيام بذلك، يمكنك التسبب في رد فعل سلبي من شخص ما. إذا قام بسحب يده أو عبوسه أو تراجعه عند لمسه، فهذا يعني أنه ليس مستعدًا بعد لعلاقة أوثق وتحتاج إلى مواصلة العمل على تشكيلها.

هناك طريقة أخرى لبناء العلاقات وهي تقليد إيماءات محاورك. على سبيل المثال، إذا وضع الشخص ساقيه، يمكنك أن تفعل الشيء نفسه. على الأرجح لن يلاحظ المحاور نواياك، نظرا لأن جميع الأشخاص يستخدمون نفس الإيماءات ويتخذون نفس الوضعيات، فإن دماغ الشخص الآخر لن يسجل أي شيء غير عادي.

إذا كنت تواجه صعوبات باستمرار عند محاولتك التعرف على معارف جديدة، ففكر فيما إذا كنت ترسل (ربما حتى عن غير قصد) إشارات العداء التالية:

- النظرة الطويلة
- نظرة تقييمية
- دوران العين،
- حَوْل العيون،
- عبوس الحاجبين،
- توتر عضلات الوجه،
- الموقف العدواني،
- إشارة الهجوم،
- الإيماءات الهجومية،
- تجعد الأنف.
إذا لاحظت واحدة على الأقل من الإشارات المدرجة، فيجب عليك البدء في تصحيح الوضع

الفصل الرابع. القاعدة الذهبية للصداقة

إذا كنت تريد إرضاء شخص ما، اجعله مثلك. إنها مناسبة لربط كل من المدى القصير و علاقة طويلة الأمد. تأثيره واضح: إذا نما شخص ما في عينيه أثناء التواصل معك، فسوف يرغب في رؤيتك كثيرًا.

الأسلوب الأكثر فعالية هو استخدام العبارات المتعاطفة. عبارات مثل "يبدو أنك مررت بيوم عصيب اليوم" أو "تبدو سعيدًا جدًا" تجعل الأشخاص يعرفون أنهم محل اهتمام وأنه تم الاستماع إليهم بعناية. من خلال الرد بهذه الطريقة على كلمات محاورك، فإنك ترفع من احترامه لذاته.

لا تنسى أيضًا المجاملات. يجب أن يكونوا صادقين ويجب التأكيد بمساعدتهم أفضل الجوانبرجل آخر.
ومن المفيد أيضًا إجراء حوار حتى يتذكر الشخص مزاياه أو إنجازاته ويمدح نفسه عقليًا. في هذه الحالة، سوف تكون بالتأكيد ممتعة لمحاورك، لأنك جعلته مثل نفسه.

الفصل الخامس. قوانين الجذب

قوانين الجذب هي أدوات تزيد من فعالية العلاقات.

1. قانون التشابه (نقاط الاتصال) . على الأرجح، ستنشأ الصداقة بين الأشخاص الذين لديهم اهتمامات أو وجهات نظر عالمية أو مهن مماثلة. عندما ترى شخصًا غريبًا، ألق نظرة فاحصة عليه وحاول العثور على أوجه التشابه في شيء ما.

2. بديل (ثانوي) التجربة، أي التجربة التي تختبرها من كلام شخص آخر. هذه الطريقة فعالة لأنها تتيح للمحاور أن يتحدث عن نفسه وما يعرفه ويحبه، وبفضل هذا يرتقي في عينيه (تذكر قاعدة ذهبيةصداقة).

3. الآثار الجانبية الإيجابية. ويحدث أيضًا أن يصبح شخصان صديقين لأنهما كانا في المكان المناسب في الوقت المناسب. عندما يشعر الشخص بالرضا، يمكنه ربط هذه الحالة بالأشخاص من حوله وإدراك المحاور بشكل أكثر إيجابية. يتجلى هذا التأثير بشكل خاص عند ممارسة الرياضة، عندما يتعرض الشخص نتيجة للتدريب لزيادة في القوة وبالتالي يكون أكثر ميلاً إلى التواصل. لذلك إذا ذهب الشخص الذي تهتم به نادي رياضي، فمن المنطقي التسجيل هناك.

4. الفضول. الشخص فضولي للغاية بطبيعته، فهو مهتم بالكثير من الأشياء. لذلك، إذا كنت تشعر بالحرج من مقابلة شخص ما أولاً، فيمكنك إثارة اهتمام الآخرين بمظهرك حتى يتخذوا هم أنفسهم الخطوة الأولى. إذا كانت لديك هواية، يمكنك القدوم إلى المقهى والقيام بما تحب (الرسم على سبيل المثال). هناك احتمال كبير أنهم يريدون التعرف عليك من أجل معرفة ما ترسمه أولاً، ثم من أنت ومن أين أنت وما إلى ذلك.

5. الانفتاح. الأشخاص مثل هؤلاء المحاورين الذين يشاركونهم المعلومات الشخصية، يظهرون مشاعرهم علانية، وفي المقابل يكونون أيضًا على استعداد لأن يكونوا صريحين. ولكن في الوقت نفسه، من المهم دائمًا الالتزام بالوسط الذهبي: عند مقابلة شخص ما (وفي مزيد من التواصل)، يجب ألا تكون صريحًا للغاية وتقدم تفاصيل حميمة، ولكن في الوقت نفسه، لا تحتاج أيضًا إلى تحدث بشكل تجريدي.

الفصل 6. لغة الصداقة

إذا كنت تريد تكوين صداقات من خلال المحادثة، فاتبع هذه القواعد الأساسية الأربعة:

القاعدة رقم 1 "استمع" يعني أنه يجب عليك التركيز بشكل كامل على ما يقوله محاورك. تعمق في معنى ما قيل، ولا تشتت انتباهك بأفكار دخيلة وعوامل خارجية. لكن ليس عليك الاستمرار في النظر إلى الشخص. قاوم إغراء مقاطعة المتحدث. استخدم لغة متعاطفة. حاول أن تشعر بالمزاج العاطفي لمحاورك.

القاعدة رقم 2 "الملاحظة" يعني أنه يجب أن تشعر بكل التفاصيل قبل وأثناء وبعد تبادل المعلومات. تأكد من تحليل الإشارات غير اللفظية. تذكر أن نفس الكلمات يمكن أن تؤثر أناس مختلفونبشكل مختلف. وإذا لاحظت فجأة رد فعل سلبي غير لفظي على بعض كلماتك، فستتاح لك فرصة لإنقاذ الموقف على الفور (تحقق مع محاورك مما لم يعجبه بالضبط؛ اشرح ما قصدته؛ اعتذر إذا لزم الأمر).

القاعدة رقم 3 "انتبه إلى نغمة صوتك" يقول: "ليس المهم ما تقوله فحسب، بل كيف تقوله". نبرة الصوت لها أهمية كبيرة هنا، لأنها يمكن أن تجذب المحاور أو تنفره. غالبًا ما يعبر جرس الصوت عن موقفنا تجاه الشخص أكثر من الكلمات نفسها. وتيرة الكلام لا تقل أهمية.

القاعدة رقم 4 "كن متعاطفًا" ينطوي على استخدام العبارات المتعاطفة. أظهر للشخص أنك تفهمه وأن مشاعره مهمة بالنسبة لك.
وبعض النصائح الإضافية للتواصل الناجح:
- تحدث أقل عن نفسك، أعط الكلمة لمحاورك؛
- لا تشكو من مشاكلك - لا أحد يحب التواصل مع المتذمرين؛
- لا تتطرق إلى مواضيع غير سارة لمحاورك؛
- لا تضيعوا الوقت في الثرثرة الفارغة، كما يقولون، "حول لا شيء"؛
– لا تندفع بالعواطف، بل يجب أن تكون باعتدال.

الفصل 7. كيفية بدء علاقات طويلة الأمد والحفاظ عليها

أساس العلاقات الودية طويلة الأمد هو 4 مكونات:

1.المشاركة (الفائدة) . الشخص الذي يهتم حقًا يعبر عن اهتمام حقيقي بشؤون الشخص الآخر، فهو يتعاطف معه ويكون مستعدًا للمساعدة. صدق القول المأثور "الصديق في الحاجه هو الصديق في الحاجه". توافق على أنه من الأسهل الحفاظ على علاقات جيدة عندما تسير الأمور على ما يرام، ولكن في حالات الأزمات يتم الكشف عن جوهر الشخص. لاحظ أنه ليس من الضروري انتظار حدث حاسم لإظهار المشاركة. يكفي التشجيع في اللحظة المناسبة، وجعل مفاجأة سارة دون سبب، والمساعدة في التعامل مع أي مهمة. حتى في مثل هذه الأشياء التي تبدو صغيرة، تتجلى الرعاية الصادقة.

2. خلال الاستماع الفعال يتم استخدام الإشارات اللفظية وغير اللفظية الودية، والتي ناقشناها بالفعل. لاحظ أيضًا أنه إذا كنت مستمعًا نشطًا منذ البداية، فسوف تستفيد أكثر مع تقدم العلاقة. سوف تتعلم كيف تفهم شريكك بشكل أفضل، واهتماماته، ومخاوفه، واحتياجاته، وستعرف بالضبط ما يجب عليك وما لا ينبغي عليك التحدث عنه.

3. تعزيز يعني استخدام المكافآت والعقوبات تجاه شخص آخر. لسوء الحظ، الحقيقة هي أن المشاعر الشديدة موجودة دائمًا المرحلة الأوليةالعلاقات تهدأ تدريجيا. ولكن هذا ليس سببا للابتعاد عن بعضها البعض. امدح شريكك على الأعمال الصالحة، ولا تنس التواريخ المهمة بالنسبة له، وعبر عن امتنانك علنًا (على سبيل المثال، أمام الأقارب أو الأصدقاء)، وشجع شريكك على اتخاذ القرارات المهمة لكما.

4. تعاطف - مفتاح العلاقة الناجحة. التعاطف يعني فهم ذلك هذه اللحظةشريكك يعاني. وفي هذه الحالة ستعرفين بالضبط كيف تشجعينه وكيف تدعمينه وكيف ترفعين معنوياته وكيف تهدئينه وكيف تستعيدين قوته. لا يتم نسيان التعاطف والرحمة أبدًا، وبالتالي يتم تقديرهما أكثر من غيرهما.

صيغة الصداقة

لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته، وسوف ينسون ما فعلته، لكنهم لن ينسوا أبدًا ما جعلتهم يشعرون به.

عملية "النورس"

الاسم الرمزي لهذا الشخص هو تشايكا. وكان دبلوماسيا أجنبيا كبيرا. إذا تمكنا من تجنيده، فسيكون ذلك بمثابة رصيد كبير وقيم للولايات المتحدة الأمريكية.

لكن كان علينا حل سؤال صعب: كيف نقنع الإنسان بالتخلي عن ولائه لوطنه الأصلي؟ للقيام بذلك، كان من الضروري تكوين صداقات مع تشايكا بطريقة أو بأخرى وتقديم عرض كان من المستحيل رفضه. يتطلب التعامل مع هذه المهمة الصبر والجمع الدقيق للمعلومات حول جميع جوانب حياة هذا الشخص وإقامة علاقات ودية بينه وبين الأمريكي الذي تثق به تشايكا.

وفقًا لمعلوماتنا، فقد تم تجاوزه في الترقية عدة مرات، وبالإضافة إلى ذلك، تمكن موظفونا من سماع تشايكا وهو يخبر زوجته بأنه يحب الحياة في أمريكا وسيسعده التقاعد والاستقرار في الولايات المتحدة إذا استطاع ذلك فقط. ممكن. بالإضافة إلى ذلك، كان تشايكا يشعر بالقلق من أنه يحق له في وطنه الحصول على معاش تقاعدي صغير. مسلحين بهذه المعلومات، اقترح المحللون الأمنيون أنه من الممكن استمالة الدبلوماسي إلى جانبنا إذا عرضنا عليه تعويضًا ماليًا كافيًا.

الآن كان عليه أن يقيم علاقة وثيقة مع تشايكا دون إخافته باحتمالية التجنيد الفظ - وهذه مهمة صعبة. تم تكليف عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي تشارلز بإقامة اتصال مع تشايكا، والتقرب منه تدريجيًا وبناء الثقة في العلاقة إلى حد أنه سيكون من الممكن تقديم عرض محدد له. هذه هي الطريقة التي يتم بها إحضار النبيذ الجيد إلى النضج المطلوب للاستمتاع بباقته بعد ذلك. تم تحذير العميل من أنه إذا أظهر الكثير من التسرع، فمن المرجح أن تصبح تشايكا حذرة وتتجنب الاتصال. بادئ ذي بدء، كان ينبغي على الوكيل أن يتبع تكتيكات إقامة علاقات ودية. أول شيء كان على تشارلز فعله هو إرضاء النورس دون أن ينطق بكلمة واحدة. والخطوة الثانية هي التعبير عن التعاطف الذي نشأ بالكلمات مع تلميح من الصداقة طويلة الأمد.

التحضير للأول الاجتماع الأكثر أهميةاستمرت علاقة تشارلز وتشايكا عدة أشهر. وكشفت المراقبة أن الشخص المعني كان يغادر مبنى السفارة مرة واحدة في الأسبوع ويذهب للتسوق في متجر يقع على بعد مبنيين من السفارة. محل بقالة. تلقى تشارلز تعليمات بالتقاط عين النورس بانتظام في أماكن مختلفة على طول الطريق. تم تحذير العميل من الاقتراب من تشايكا، حتى لا يثير الشكوك، ولكن ببساطة لجذب انتباهه: أن يكون، إذا جاز التعبير، "هنا" حتى يلاحظه الدبلوماسي الأجنبي في كل مرة.

نظرًا لكونه ضابط مخابرات هو نفسه ، فقد لاحظ تشايكا قريبًا جدًا عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الذي لم يسعى جاهداً من أجل السرية. وبما أن تشارلز لم يحاول الاقتراب من تشايكا أو التحدث إليها، فإنه لم يشعر بأي تهديد. لقد اعتاد للتو على حقيقة أن أمريكيًا يلفت انتباهه من وقت لآخر.

مرت عدة أسابيع، وفي أحد الأيام، وجد نفسه مرة أخرى قريبًا من الأمريكي، نظر تشايكا في عينيه. رداً على ذلك، أومأ تشارلز برأسه، موضحاً أنه لاحظ هذه الإيماءة، لكنه لم يُظهر أي اهتمام إضافي ولم يقم بأي محاولة لإقامة اتصال لفظي.

مرت بضعة أسابيع أخرى، وفقط بعد ذلك بدأ تشارلز في التواصل بشكل مكثف مع تشايكا على المستوى غير اللفظي : انظر في عينيه كثيرًا، وارفع حاجبيه، وأمِل رأسه، وادفع ذقنه إلى الأمام قليلًا. يفسر الدماغ البشري هذه الإيماءات على أنها "إشارات ودية".

اتخذ تشارلز الخطوة التالية في الاقتراب من تشايكا بعد شهرين. لقد تبعه إلى المتجر، لكنه حافظ على مسافة محترمة. الآن، في كل مرة زار الدبلوماسي المتجر، كان تشارلز يتبعه، ولا يزال يحافظ على مسافة، على الرغم من أنه مر على تشايكا عدة مرات في ممرات السوبر ماركت. في الوقت نفسه، بدأ الوكيل في النظر إلى موضوعه في عينيه في كثير من الأحيان. لاحظ تشارلز أن الدبلوماسي كان يشتري دائمًا علبة بازلاء من المتجر. بعد الانتظار لبضعة أسابيع أخرى، تبع تشارلز تشايكا إلى الرف مع البازلاء، وعندما وصل إلى علبة وهو يبتسم، أخذ أيضًا علبة بازلاء من الرف والتفت إلى تشايكا: "مساء الخير، اسمي تشارلز، أنا عميل خاص لمكتب التحقيقات الفيدرالي”. ابتسم وقال: "لسبب ما اعتقدت ذلك". بعد هذا اللقاء والتعارف غير المؤذي، نشأت صداقة قوية بين تشارلز وتشايكا. في النهاية، وافق تشايكا على تزويد صديقه من مكتب التحقيقات الفيدرالي بمعلومات قيمة.

بالنسبة للمراقب العادي، قد تبدو الأشهر العديدة التي قضاها العميل تشارلز في تحديد الوقت على الفور طويلة وغير مفهومة دون داع، ولكن لم يكن من قبيل الصدفة أنه انتظر كل هذا الوقت. في الواقع، تم التفكير في استراتيجية التجنيد وتنفيذها بعناية، مثل عملية نفسية بارعة، كان الغرض منها إقامة علاقات ودية بين شخصين، لم يكن من الممكن أن يصبحا أصدقاء أبدًا لوحدهما فحسب، بل لم يلتقيا أبدًا. .

كمتخصص مركز الفكرفي مكتب التحقيقات الفيدرالي، شاركت أنا وزملائي في تطوير سيناريو لتجنيد تشايكا كعميل لدينا. كان الهدف هو جعل تشايكا تعتاد على وجود تشارلز والتأكد من أن التعارف الأول سيتطور إلى صداقة - إذا تمكن العميل بالطبع من تكوين صداقات. انطباع جيدإلى هدف التجنيد. كانت المهمة معقدة بسبب حقيقة أن تشايكا نفسه كان ضابط مخابرات ذو خبرة ويمكن أن يشك في أي محاولة من قبل شخص خارجي للتعرف عليه. ثم في المستقبل سوف يتجنب الغريب المشبوه بأي ثمن.

لكي يتمكن تشارلز من تنفيذ خطتنا بنجاح، كان من الضروري تهيئة الظروف التي تجعل الدبلوماسي الأجنبي يشعر بالراحة النفسية في التواصل مع عميل أمريكي. لذلك، كان على تشارلز أن يتخذ عدة إجراءات محددة، وقد قام بها بشكل رائع وم النجاح. ولا تختلف هذه الخطوات عن تلك التي يجب على أي شخص اتخاذها إذا أراد تكوين صداقة قصيرة أو طويلة الأمد مع شخص ما.

باستخدام قضية Seagull كمثال، سوف ندرس الآن ما الذي أدى إلى نجاح تشارلز في التجنيد. في في هذه الحالةتم استخدام عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي صيغة الصداقة.

صيغة الصداقة

تتكون صيغة الصداقة من أربعة مكونات رئيسية: العلاقة الحميمة، والتكرار، والمدة، والشدة. ويمكن كتابة هذه المتغيرات الأربعة بالمعادلة الرياضية البسيطة التالية:

الصداقة = الألفة + التردد + المدة + الشدة

القرب هو المسافة بينك وبين شخص آخر، وكذلك ظهورك المنتظم في مجال رؤيته.في حالة تشايكا، لم يتقدم تشارلز إليه ويقدم نفسه فحسب. وعلى العكس من ذلك، فإن مثل هذا السلوك لن يؤدي إلا إلى تنفير الأجنبي. وتتطلب تفاصيل الوضع نهجا أكثر حذرا وتوازنا. كان من الضروري منح تشايكا الفرصة للتعود على تشارلز وعدم اعتباره تهديدًا. ولتحقيق هذا الهدف تم استخدام العامل القرب. العلاقة الحميمة هي عنصر لا غنى عنه في جميع العلاقات بين الأشخاص. إن مجرد التواجد على مرأى من الهدف أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة شخصية. القرب يجعل الكائن معجبًا بك ويسبب انجذابًا متبادلاً. ونتيجة لذلك، يبدأ الناس في الانجذاب لبعضهم البعض، حتى لو لم يتبادلوا الكلمات.

الشرط الرئيسي لخلق العلاقة الحميمة هو أن تكون في بيئة آمنة. إذا شعر الشخص بالتهديد من خلال الوجود المفرط والوثيق للغاية لشخص آخر، فإنه يصبح حذرا ويحاول التسلل بعيدا، وتجنب المزيد من العلاقة الحميمة. في سيناريو إقامة اتصال مع تشايكا، حافظ تشارلز على مسافة كافية حتى لا يعتبره مصدرًا للخطر ولم يتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب.

يشير التكرار إلى عدد جهات الاتصال التي تجريها مع شخص آخر لكل وحدة زمنية، وتشير المدة إلى مدة كل جهة اتصال.ومع مرور الوقت، أضاف تشارلز تأثير العاملين الثاني والثالث للصداقة - تكرارو مدة. لقد فعل ذلك من خلال لفت انتباه الدبلوماسي في كثير من الأحيان أثناء رحلاته إلى المتجر (التردد). بعد بضعة أشهر، قام تشارلز بتشغيل مكون المدة، وبدأ في قضاء المزيد من الوقت مع Seagull كلما دخل إلى مجال رؤيته - على سبيل المثال، اصطحابه إلى المتجر، وزيادة مدة كل اتصال.

الشدة هي القدرة على تلبية الاحتياجات النفسية و/أو الجسدية لشخص آخر إلى أقصى حد من خلال السلوك اللفظي أو غير اللفظي.تمت إضافة العنصر الأخير في صيغة الصداقة، وهو الشدة، تدريجيًا عندما اعتادت تشايكا على وجود تشارلز وأصبحت على علم بإحجام عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الواضح عن إجراء اتصال مباشر على الفور. في هذه الحالة، تم التعبير عن الشدة في العامل فضول. عندما يظهر منبه جديد في بيئة مألوفة (في مثالنا، ظهر شخص غريب في بيئة النورس)، يحدد الدماغ ما إذا كان هذا المحفز يمثل تهديدًا حقيقيًا أم خياليًا. إذا حدده على أنه تهديد حقيقي، فسيحاول الشخص القضاء عليه أو تحييده، وسيتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب. على العكس من ذلك، إذا لم يُنظر إلى الحافز الجديد على أنه تهديد، فإنه يصبح موضوع فضول ويسعى الشخص لمعرفة من هو؟ لماذا هو هنا؟ هل يمكنني استخدامه لصالحي؟

وبينما كان على مسافة آمنة، أثار تشارلز فضول النورس، مما دفعه لمعرفة من هو الرجل وماذا يريد.

اعترف تشايكا لاحقًا أنه للوهلة الأولى تعرف على تشارلز كعميل لمكتب التحقيقات الفيدرالي. سواء كان هذا صحيحًا أم لا، فقد التقط تشايكا الإشارات الودية التي كان يرسلها له رجل مكتب التحقيقات الفيدرالي. وزاد فضوله فقط بعد أن علم أن تشارلز يعمل بالفعل في مكتب التحقيقات الفيدرالي. من المؤكد أن الدبلوماسي الأجنبي فهم أنهم يريدون تجنيده، لكنه أراد أن يعرف لأي غرض وبأي ثمن. نظرًا لأن تشايكا كان غير راضٍ عن تقدمه المهني وكان قلقًا بشأن تقاعده الوشيك، فقد لعب بلا شك في ذهنه سيناريوهات مختلفة للتفاعل مع تشارلز، بما في ذلك أنشطة التجسس لصالح الولايات المتحدة.

لا يتم اتخاذ القرار بأن تصبح جاسوسًا بين عشية وضحاها. ويستغرق الأمر بعض الوقت حتى يتمكن المرشح المحتمل من تبرير تكتيكاته وتبرير تخليه عن الولاء لدولته. وتضمنت استراتيجية التجنيد وقتًا حتى تتجذر بذور الخيانة. لقد وفر خيال تشايكا نفسه المادة اللازمة لنضج هذا الفكر. بالإضافة إلى ذلك، أمضى هذه الفترة يحاول إقناع زوجته بالانضمام إليه. عندما خاطب تشارلز أخيرًا تشايكا مباشرةً، لم يعد الدبلوماسي ينظر إلى عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي باعتباره تهديدًا؛ بل على العكس من ذلك، رأى فيه رمزًا للأمل - الأمل حياة أفضلفي المستقبل.

بعد أن قررت تشايكا بالفعل الموافقة على العمل لدى مكتب التحقيقات الفيدرالي، كان عليه الانتظار بعض الوقت حتى اتصل به تشارلز أخيرًا. واعترف لاحقًا لتشارلز أن هذه الفترة كانت الأكثر إيلامًا. وصل الفضول إلى ذروته. لماذا لا يتخذ الأمريكي الخطوة التالية؟ وفي الواقع، عندما قدم تشارلز نفسه إلى تشايكا في المتجر، سأل: "لماذا انتظرت كل هذا الوقت؟"

التردد والمدة

هذه متغير الصيغةالصداقة، كمدة، لها خاصية فريدة: كلما زاد الوقت الذي تقضيه مع شخص ما، زاد تأثيره على أفكارك وأفعالك. الموجهون الذين يقضون الكثير من الوقت مع المتدربين لديهم تأثير إيجابي للغاية عليهم. الأشخاص الذين لديهم عادات وميول سيئة لديهم التأثير السلبيعلى الآخرين. أفضل مثالالفعالية في هذه الحالة هي العلاقة بين الوالدين والأبناء. كلما زاد الوقت الذي يقضيه الآباء مع أطفالهم، زاد تأثيرهم عليهم. إذا أهمل الآباء هذه المسؤولية، يبدأ الأطفال في التواصل أكثر مع الأصدقاء، مما يستسلم لنفوذهم؛ لكن هؤلاء الأصدقاء يمكن أن يكونوا أعضاء في إحدى العصابات الإجرامية المحلية. هؤلاء الأشخاص لديهم تأثير أكبر على الطفل لمجرد أنهم يقضون وقتًا أطول معه.

المدة تتناسب عكسيا مع التردد. إذا كنت تقابل صديقًا في كثير من الأحيان، تصبح اجتماعاتك أقصر. على العكس من ذلك، إذا كنت تجتمع نادراً، فإن مدة كل اجتماع تزيد بشكل كبير. على سبيل المثال، ترى صديقًا كل يوم، ولكن ليس لفترة طويلة، لأنك تحافظ على اتصالات منتظمة حسب حدوث أحداث جديدة. ومع ذلك، إذا التقيت مرتين في السنة، فستكون مدة اجتماعك أطول بكثير. تذكر كيف تناولت الغداء في مطعم مع صديق لم تره منذ فترة طويلة. ربما جلسوا على الطاولة لعدة ساعات، معلقين على كل كلمة من القصة حول الأحداث التي حدثت في حياته. يتم تقليل مدة الغداء مع صديق إذا كنت تقابله بانتظام. في المقابل، في العلاقات الرومانسية، يكون كل من التكرار والمدة مرتفعين جدًا لأن الأزواج، وخاصة الجدد منهم، يرغبون في قضاء أكبر وقت ممكن مع بعضهم البعض. كما أن شدة مثل هذه العلاقات عالية جدًا.

التقييم الذاتي للعلاقات

تذكر كيف نشأت علاقتك الحالية أو علاقاتك التي أصبحت الآن في الماضي. بالتأكيد ستقتنع بأنهم تطوروا وفقًا لقوانين صيغة الصداقة. يمكن استخدام هذه الصيغة لتحديد ما تحتاج إلى إصلاحه. على سبيل المثال، يفهم الزوجان المتزوجان منذ عدة سنوات أن العلاقة تتدهور، لكنهما لا يعرفان كيفية إنقاذ الموقف. يمكنك محاولة تقييمها بنفسك إذا فهمت حالة كل مكون من مكونات صيغة الصداقة. الشرط الأول الذي يجب اختباره هو القرب. هل الزوجان في مكان قريب دائمًا أم أنهما يعيشان منفصلين بالمعنى الدقيق للكلمة ولا يجتمعان إلا في بعض الأحيان في نفس الشقة؟ الشرط الثاني الأكثر أهمية هو التردد. هل يقضي الزوجان وقتًا معًا في كثير من الأحيان؟ الشرط الثالث هو المدة. ما مقدار الاهتمام الذي يوليه الزوجان لبعضهما البعض عندما يرون بعضهما البعض؟ والرابع هو الشدة. هذا هو الأسمنت الذي يجمع العائلة معًا بشكل موثوق. يمكن للزوجين أن يمتلكا كل شيء: العلاقة الحميمة، والتكرار، والمدة، ولكن دون شدة. مثال على هذا الزوجين هو الزوج والزوجة الذين يجلسون في المنزل طوال الوقت، ويشاهدون التلفزيون معًا، لكنهم لا يواجهون أي مشاعر من التواصل مع بعضهم البعض. سوف تتحسن مثل هذه العلاقات إذا أضفت إليها قوة. على سبيل المثال، يمكن للزوجين الذهاب إلى أحد المطاعم والحصول على موعد رومانسي لتجديد المشاعر التي كانت تربطهما ببعضهما البعض خلال لقاءاتهما الأولى. يمكنك أيضًا إيقاف تشغيل التلفزيون لبضع ساعات يوميًا والتحدث لإحياء العلاقة المتلاشية.

إن عدد مجموعات مكونات الصداقة الأربعة يكاد لا ينتهي ويعتمد على أسلوب التواصل بين الزوجين. في كثير من الحالات، يسافر أحد الشركاء باستمرار للعمل ونادرًا ما يكون في المنزل. يعد الافتقار إلى العلاقة الحميمة أمرًا سيئًا للعلاقات لأنه يؤدي عادةً إلى انخفاض في التكرار والمدة والشدة، ولكن يمكن التغلب عليه بالمساعدة. التقنيات الحديثة. يمكن الحفاظ على التردد والمدة والشدة من خلال بريد إلكترونيوالدردشة والتواصل على Skype والشبكات الاجتماعية.

من خلال معرفة المتغيرات الأساسية للصداقة، سوف تتعلم تقييم العلاقات القائمة وتطوير علاقات جديدة من خلال تنظيم المتغيرات الأربعة بشكل واعي. العناصر الأساسية. لممارسة التقييم الذاتي للعلاقة، افحص العلاقة التي تربطك حاليًا من هذا المنظور وانظر كيف يؤثر كل جزء من الأجزاء الأربعة للصيغة عليها. إذا كنت ترغب في تعزيز علاقتك، فكر في تعديل صيغة الصداقة الخاصة بك لتحقيق النتيجة المرجوة.

يمكنك أيضًا التخلص من الاتصال غير المرغوب فيه عن طريق تقليل كل عنصر من العناصر الأساسية لصيغة الصداقة تدريجيًا. سيسمح لك هذا النهج اللطيف والتدريجي بإنهاء العلاقة دون التسبب في ألم لشريكك، حيث لن تشعر بالانفصال المفاجئ. في معظم الحالات، سيتوصل الشخص نفسه إلى استنتاج مفاده أن العلاقة القديمة غير قابلة للحياة وسيبدأ في بناء علاقات جديدة.

تجنيد الجواسيس بمساعدة شريك محايد

جاك شيفر، مارفن كارلينز

تبديل الإعجاب:

دليل وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق للتأثير على الأشخاص وجذبهم وكسبهم

تم النشر بإذن من Touchstone، أحد أقسام شركة Simon & Schuster, Inc. والوكالة الأدبية أندرو نورنبرغ

يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة محاماة"فيغاس ليكس"

© جون شيفر، دكتوراه. ومارفين كارلينز، دكتوراه، 2015

© الترجمة إلى اللغة الروسية، النشر باللغة الروسية، التصميم. مان، إيفانوف وفيربر ذ م م، 2015

* * *

يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:

روبرت سيالديني وستيف مارتن ونوح غولدشتاين

مارك جولستون وجون أولمان

مارك جولستون

إلى زوجتي هيلين، الموهوبة بالحب، وقوة الشخصية، علاوة على ذلك، الصبر، الذي سمح لها بتحمل غرابة أطواري خلال الثلاثين عامًا من زواجنا.

جاك شيفر

إلى زوجتي إيديث وابنتي أمبر. شكرًا لكونك أنت، على ما حققته، على الحب الذي أثرى حياة الكثير من الناس.

مارفن كارلينز

مقدمة
كيف تكسب الحسنة مع نفسك

لم يكن أحد يفكر في فك رموز اختصار FBI باعتباره المكتب الفيدرالي للود. عملت في هذه المنظمة لمدة عشرين عامًا كوكيل متخصص في التحليل السلوكي، وخلال هذه السنوات طورت القدرة على تقييم الأشخاص بسرعة وفهم شخصياتهم ووضع استراتيجية للتعامل معهم. كانت وظيفتي هي إقناع الناس بالتعاون مع مكتب التحقيقات الفيدرالي ضد وطنهم، أو التعرف على المجرمين وحملهم على الاعتراف، وأحيانًا دون التلفظ بكلمة واحدة. كمحلل سلوكي، قمت بتطوير استراتيجية لتجنيد الجواسيس وتكوين صداقات من الأعداء اللدودين. بمعنى آخر، اكتسبت مهارات وابتكرت تقنيات حولت أعداء الولايات المتحدة الأمريكية إلى أصدقاء وجواسيس مستعدين لبلدي. باختصار، كانت مهمتي هي كسب تعاطف الناس.

حالة فلاديمير (لقد قمت بتغيير الأسماء والخصائص الشخصية للأشخاص المذكورين في الكتاب، وأحيانًا قمت بإنشاء شخصية من بين عدة شخصيات لجعل الأمثلة أكثر وضوحًا) توضح تمامًا جوهر الأمر. وصل فلاديمير إلى الولايات المتحدة بشكل غير قانوني بغرض التجسس. تم القبض عليه وهو يحاول سرقة وثائق سرية من وزارة الدفاع. باعتباري عميلاً خاصًا لمكتب التحقيقات الفيدرالي، تم تكليفي بالعمل معه. في الاستجواب الأول قال إنه لن يتحدث معي تحت أي ظرف من الظروف. ومن أجل التغلب على مقاومة الشخص المعتقل، بدأت بالجلوس أمامه أثناء الاستجواب والبدء في قراءة الجريدة. كنت أقرأ لفترة طويلة، ثم أطوي الصحيفة وأضعها على الطاولة، ودون أن أنبس ببنت شفة، أغادر المكتب. يومًا بعد يوم، وأسبوعًا بعد أسبوع، أتيت للاستجواب، وقرأت الجريدة، وتركتها على الطاولة وغادرت، وجلس فلاديمير في الجهة المقابلة، وهو مقيد اليدين إلى الطاولة بنظرة غير مبالية.

في الشهر التالي تحدثنا عن كل شيء ما عدا التجسس. ثم، في أحد الأيام الجميلة، قال فلاديمير فجأة: "أنا مستعد للحديث عما كنت أفعله". بدأ يعبر عن أفكاره بحرية وصراحة، ليس لأنه مجبر على ذلك، ولكن لأنه أحبني وبدأ يعتبرني صديقه.

قد يبدو أسلوب الاستجواب الذي استخدمته مع فلاديمير عديم الجدوى. لكن في الواقع، خططت بعناية لأفعالي لجعل الشخص المعتقل يعترف ويتعاون مع مكتب التحقيقات الفيدرالي. سأكشف في هذا الكتاب سرّي وأشرح كيف كسبت عاطفة فلاديمير، وكيف يمكنك، باستخدام نفس الأسلوب، كسب تعاطف أي شخص تقريبًا لفترة من الوقت أو مدى الحياة. يمكنني القيام بذلك لأنه، كما اتضح، فإن مهارات الاتصال التي طورتها بغرض كسب صداقة العملاء المحتملين وتجنيدهم يمكن تطبيقها بنفس الفعالية في تكوين صداقات في المنزل وفي العمل وفي أي أماكن وتواصل أخرى. مواقف.

يجب أن أعترف أنني في البداية لم أدرك أنه يمكن استخدام مهاراتي المهنية في الحياة اليومية. لم يلفت انتباهي هذه الفرصة إلا في وقت متأخر من مسيرتي المهنية في مكتب التحقيقات الفيدرالي. في ذلك الوقت، كنت أقوم بتعليم ضباط المخابرات الشباب كيفية تجنيد العملاء. في أحد الأيام، وقبل بداية الفصل الدراسي الجديد، وصلت إلى العمل قبل نصف ساعة من موعد الدرس لتحضير الفصل الدراسي. لدهشتي، كان هناك بالفعل اثنان من الطلاب في الفصل. لم أتعرف عليهم. جلسوا مثل الطلاب المثاليين في الصف الأمامي، وأيديهم على الطاولة. لقد فاجأني سلوك الطلاب كثيرًا: نادرًا ما حضروا إلى الفصول الدراسية في وقت مبكر جدًا. سألت ماذا حدث ومن هم ولماذا جاءوا في وقت مبكر جدًا.

– هل تتذكر تيم من المجموعة السابقة؟ - سأل أحد الطلاب.

"نعم"، أجبت.

- منذ بضعة أسابيع، كنت أنا وتيم في إحدى الحانات. حدثنا عن محاضراتكم حول التأثير وبناء الثقة.

"وماذا في ذلك؟.." سألت، وأنا لا أزال لا أفهم إلى أين يتجه بهذا.

- تفاخر تيم بأنه تعلم في الفصل كيفية التقاط أي فتاة.

وتابع الأول: "وقررنا اختباره". "لقد اخترنا أول امرأة صادفناها وكانت تجلس في الحانة، واقترحنا على تيم أن يدعوها دون أن ينبس ببنت شفة للجلوس على طاولتنا لتناول مشروب.

- وماذا فعل؟ - انا سألت.

صاح المتدرب: "لقد قبل التحدي". "لقد قررنا أنه مجنون وكان يتحمل الكثير." ولكن بعد خمسة وأربعين دقيقة، جاءت المرأة إلى طاولتنا وسألتنا إن كان بإمكانها الجلوس في صحبتنا. لم نتمكن من تصديق أعيننا، ولكن هذا ما حدث بالضبط.

نظرت إليهم ببحث.

- هل عرفت كيف فعل ذلك؟

- لا! - صاح أحدهم، ثم اعترفوا في انسجام تام: - جئنا لنتعلم!

في البداية شعرت بالحيرة وذكّرتهم بمهنتنا. قلت إن الغرض من الفصول هو تدريب الطلاب على مهارات الذكاء، وليس تدريب أساتذة الشاحنات الصغيرة. ولكن بعد بعض التفكير، فجأة، ولدهشتي، خطرت ببالي. عندما فكرت في غرابة أطوار تيم، أدركت أن الأساليب المستخدمة لتجنيد الجواسيس يمكن استخدامها أيضًا للفوز بألعاب الحب. ليس هذا فحسب، بل بالمعنى الأوسع، يمكن استخدام هذه التقنية في جميع الحالات التي تحتاج فيها إلى كسب تأييد شخص ما في أي تفاعل بين الأشخاص تقريبًا. أصبحت هذه الرؤية نقطة البداية للعمل على هذا الكتاب وتحديد محتواه.

بعد أن تركت مكتب التحقيقات الفيدرالي، واصلت العمل على درجة الدكتوراه في علم النفس وبدأت التدريس في إحدى الجامعات. خلال هذا الوقت قمت بتجسيد رؤيتي من خلال تأليف كتاب مصمم لمساعدة الأشخاص على إنشاء علاقات شخصية ناجحة في المنزل، وفي العمل، وفي جميع الأماكن التي تحتاج إلى مثل هذه العلاقات. على سبيل المثال:

يمكن للبائعين الجدد استخدام هذه الأساليب لجذب عملاء جدد؛

سيستفيد البائعون ذوو الخبرة أيضًا من الكتاب، حيث يتعلمون كيفية الحفاظ على العلاقات الحالية وتطويرها، بالإضافة إلى جذب مشترين جدد بشكل طبيعي؛

الجميع أصحاب الأجرمن مديري وول ستريت إلى خوادم المطاعم، يمكنهم استخدام هذه الأساليب لتحسين أداءهم التفاعل الفعالمع الإدارة والزملاء والمرؤوسين والعملاء؛

يمكن للوالدين تطبيق المعرفة الجديدة لتصحيح العلاقات مع الأطفال والحفاظ عليها وتعزيزها؛

سيتعلم المستهلكون كيفية الحصول على خدمة أفضل، والحصول على صفقات أفضل، وجذب الاهتمام الإيجابي من موظفي الخدمة؛

وبطبيعة الحال، سيتمكن الأشخاص الذين يرغبون في تكوين صداقات أو علاقات رومانسية من استخدام التقنيات المقترحة لتطوير المهارات اللازمة للتغلب على الصعوبات في هذه المهمة الصعبة (التي أصبحت صعبة بشكل متزايد في العصر الرقمي).

هذا الكتاب مخصص لأي شخص يريد تكوين صداقات جديدة أو تعزيز العلاقات القائمة، وجعل اللقاءات غير الرسمية أكثر متعة، وكسب المزيد من النصائح والمكافآت.

كيفية التعامل مع تحديات الصداقة

الناس مخلوقات اجتماعية. الجنس البشري مبرمج للبحث عن الأصدقاء. تعود هذه الرغبة إلى ماضينا البدائي البعيد، عندما قدمت الوحدة أفضل فرصة لاحتلال المراكز العليا في السلسلة الغذائية، عندما خرجنا من الكهوف وبدأنا القتال من أجل البقاء في عالم معادٍ لا يرحم. إذا كنت تعتقد أن العثور على الأصدقاء في ذلك الوقت كان مهمة ممتعة وسهلة، فأنت مخطئ للأسف. اليوم، تظهر نتائج العديد من الدراسات الاستقصائية والدراسات الاجتماعية أن هناك عددًا متزايدًا من الأشخاص في العالم الذين يشعرون بالوحدة وغير قادرين حتى على التعرف على المعارف، ناهيك عن بناء علاقات هادفة وعميقة ودائمة. تتفاقم المشكلة بسبب انتشارها في حياتنا الشبكات الاجتماعيةمما يزيد من عزل الناس عن بعضهم البعض ويمنع إقامة علاقات شخصية مبنية على الثقة.

إن التواصل مع الناس، وخاصة الغرباء، أمر صعب دائمًا. علاوة على ذلك، ترتبط هذه الاتصالات بتجارب غير سارة وحتى مخيفة. لا يهم إذا كنت رجلا أو امرأة. على أية حال، أنت تعاني من الخوف: الخوف من الإحراج، والخوف من الرفض، والخوف من الإساءة إلى مشاعر الآخرين وإيذائها، والخوف من ترك انطباع سيء، وحتى الخوف من التلاعب المحتمل والاستخدام المخزي لك من قبل شخص آخر.

لحسن الحظ، تكوين العلاقة لا يجب أن يؤدي إلى كارثة. إذا كنت تريد، على الرغم من الصعوبات، تكوين صداقات أو مجرد تحسين العلاقة الحالية مع شخص ما، فلا تتردد. أنت لست وحدك، ووضعك ليس ميئوسا منه بأي حال من الأحوال. لقد كتبت هذا الكتاب خصيصًا للمساعدة في تخفيف قلقك بشأن الحفاظ على العلاقات في العمل والمنزل، مع أحبائك، أو الاضطرار إلى الدخول في علاقات جديدة مع الغرباء. تعتمد الأساليب الموضحة هنا على أحدث العلوم وستمنحك الفرصة لتعلم كيفية إرضاء الناس دون التفوه بكلمة واحدة. ستجد في هذا الكتاب نصائح مختلفة حول استخدام الإشارات غير اللفظية، والتي من خلالها، تمامًا كما هو الحال بمساعدة الكلمات، يمكنك كسب تأييد أي شخص على الفور. ومع ذلك، في النهاية لا يزال يتعين عليك التحدث. الكلمات تحول مشاعر التعاطف إلى صداقة، وأحياناً إلى علاقات تدوم مدى الحياة.

العلاقات الشخصية المثمرة هي بلا شك في متناول يدك. هذه ليست مسألة صدفة أو حظ. يتم إنشاء علاقات ودية وثقة من خلال استخدام ما تم إثباته معرفة علميةوطرق مجربة للتفاعل مع الآخرين.

إذن، أنت الآن على بعد ثلاث خطوات فقط من القدرة غير المشروطة على تكوين صداقات.

1. يجب أن تتحلى بالرغبة الصادقة في إتقان الأساليب والتقنيات الموضحة في الكتاب، ولا تدخر جهداً في ذلك. تشبه هذه الأساليب الأدوات الكهربائية التي يستخدمها عمال البناء. الحيلة هي ترك الأداة تعمل. على سبيل المثال، في شبابي المبكر، قمت بنشر الفراغات الخشبية بمنشار يدوي. في أحد الأيام، سمح لي والدي بأخذ المنشار الدائري الذي اشتراه مؤخرًا. بدأت العمل بالضغط عليه بنفس طريقة الضغط على المنشار اليدوي. عندما رأى والدي ذلك، ربت على كتفي وطلب مني ألا أدفع بقوة وأن أترك المنشار يقوم بعمله بهدوء وبشكل جيد. تتطلب التقنيات الموضحة في الكتاب نفس النهج المنطقي تمامًا. عند استخدامها، كن هادئًا وكن على طبيعتك ودعهم يعملون من أجلك. سوف تفاجأ تماما بالنتيجة.

2. يجب عليك تطبيق المعرفة الجديدة باستمرار للتفاعل مع الأشخاص من حولك في الحياة اليومية. ماذا تعرف أفضل طريقةأي إجراء يكون جيدًا فقط في الحالات التي تستخدمه فيها عمليًا. تذكر أن المعرفة دون تطبيق عملي- المعرفة الميتة.

3. تعزيز المواد المستفادة من خلال الممارسة المستمرة. مهارة الصداقة مثل أي مهارة. كلما استخدمته كثيرًا، كلما حصلت عليه بشكل أفضل. كلما قل استخدامك لمهارتك، كلما فقدت مهارتك بشكل أسرع. بعد اتخاذ هذه الخطوات الثلاث، ستدرك أن تكوين صداقات أصبح أمرًا شائعًا وغير ملحوظ مثل التنفس.

القدرة على إثارة التعاطف متاحة أمامك. لإتقان هذا الفن، ما عليك سوى استخدام المعلومات المقدمة في الكتاب ومشاهدة كيفية نمو LQ (حاصل الإعجاب) أو حاصل الإعجاب.

1. صيغة الصداقة

لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته، وسوف ينسون ما فعلته، لكنهم لن ينسوا أبدًا ما جعلتهم يشعرون به.

عملية "النورس"

الاسم الرمزي لهذا الشخص هو تشايكا. وكان دبلوماسيا أجنبيا كبيرا. إذا تمكنا من تجنيده، فسيكون ذلك بمثابة رصيد كبير وقيم للولايات المتحدة الأمريكية.

لكن كان علينا حل سؤال صعب: كيف نقنع الإنسان بالتخلي عن ولائه لوطنه الأصلي؟ للقيام بذلك، كان من الضروري تكوين صداقات مع تشايكا بطريقة أو بأخرى وتقديم عرض كان من المستحيل رفضه. يتطلب التعامل مع هذه المهمة الصبر والجمع الدقيق للمعلومات حول جميع جوانب حياة هذا الشخص وإقامة علاقات ودية بينه وبين الأمريكي الذي تثق به تشايكا.

وفقًا لمعلوماتنا، فقد تم تجاوزه في الترقية عدة مرات، وبالإضافة إلى ذلك، تمكن موظفونا من سماع تشايكا وهو يخبر زوجته بأنه يحب الحياة في أمريكا وسيسعده التقاعد والاستقرار في الولايات المتحدة إذا استطاع ذلك فقط. ممكن. بالإضافة إلى ذلك، كان تشايكا يشعر بالقلق من أنه يحق له في وطنه الحصول على معاش تقاعدي صغير. مسلحين بهذه المعلومات، اقترح المحللون الأمنيون أنه من الممكن استمالة الدبلوماسي إلى جانبنا إذا عرضنا عليه تعويضًا ماليًا كافيًا.

الآن كان عليه أن يقيم علاقة وثيقة مع تشايكا دون إخافته باحتمالية التجنيد الفظ - وهذه مهمة صعبة. تم تكليف عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي تشارلز بإقامة اتصال مع تشايكا، والتقرب منه تدريجيًا وبناء الثقة في العلاقة إلى حد أنه سيكون من الممكن تقديم عرض محدد له. هذه هي الطريقة التي يتم بها إحضار النبيذ الجيد إلى النضج المطلوب للاستمتاع بباقته بعد ذلك. تم تحذير العميل من أنه إذا أظهر الكثير من التسرع، فمن المرجح أن تصبح تشايكا حذرة وتتجنب الاتصال. بادئ ذي بدء، كان ينبغي على الوكيل أن يتبع تكتيكات إقامة علاقات ودية. أول شيء كان على تشارلز فعله هو إرضاء النورس دون أن ينطق بكلمة واحدة. والخطوة الثانية هي التعبير عن التعاطف الذي نشأ بالكلمات مع تلميح من الصداقة طويلة الأمد.

استمرت الاستعدادات للاجتماع الأول والأهم بين تشارلز والنورس عدة أشهر. وكشفت المراقبة أن الشخص المعني كان يغادر مبنى السفارة مرة واحدة في الأسبوع ويذهب للتسوق في محل بقالة يقع على بعد مبنيين من السفارة. تلقى تشارلز تعليمات بالتقاط عين النورس بانتظام في أماكن مختلفة على طول الطريق. تم تحذير العميل من الاقتراب من تشايكا، حتى لا يثير الشكوك، ولكن ببساطة لجذب انتباهه: أن يكون، إذا جاز التعبير، "هنا" حتى يلاحظه الدبلوماسي الأجنبي في كل مرة.

نظرًا لكونه ضابط مخابرات هو نفسه ، فقد لاحظ تشايكا قريبًا جدًا عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الذي لم يسعى جاهداً من أجل السرية. وبما أن تشارلز لم يحاول الاقتراب من تشايكا أو التحدث إليها، فإنه لم يشعر بأي تهديد. لقد اعتاد للتو على حقيقة أن أمريكيًا يلفت انتباهه من وقت لآخر.

مرت عدة أسابيع، وفي أحد الأيام، وجد نفسه مرة أخرى قريبًا من الأمريكي، نظر تشايكا في عينيه. رداً على ذلك، أومأ تشارلز برأسه، موضحاً أنه لاحظ هذه الإيماءة، لكنه لم يُظهر أي اهتمام إضافي ولم يقم بأي محاولة لإقامة اتصال لفظي.

مرت بضعة أسابيع أخرى، وفقط بعد ذلك بدأ تشارلز في التواصل بشكل مكثف مع تشايكا على المستوى غير اللفظي : انظر في عينيه كثيرًا، وارفع حاجبيه، وأمِل رأسه، وادفع ذقنه إلى الأمام قليلًا. يفسر الدماغ البشري هذه الإيماءات على أنها "إشارات ودية".

اتخذ تشارلز الخطوة التالية في الاقتراب من تشايكا بعد شهرين. لقد تبعه إلى المتجر، لكنه حافظ على مسافة محترمة. الآن، في كل مرة زار الدبلوماسي المتجر، كان تشارلز يتبعه، ولا يزال يحافظ على مسافة، على الرغم من أنه مر على تشايكا عدة مرات في ممرات السوبر ماركت. في الوقت نفسه، بدأ الوكيل في النظر إلى موضوعه في عينيه في كثير من الأحيان. لاحظ تشارلز أن الدبلوماسي كان يشتري دائمًا علبة بازلاء من المتجر. بعد الانتظار لبضعة أسابيع أخرى، تبع تشارلز تشايكا إلى الرف مع البازلاء، وعندما وصل إلى علبة وهو يبتسم، أخذ أيضًا علبة بازلاء من الرف والتفت إلى تشايكا: "مساء الخير، اسمي تشارلز، أنا عميل خاص لمكتب التحقيقات الفيدرالي”. ابتسم وقال: "لسبب ما اعتقدت ذلك". بعد هذا اللقاء والتعارف غير المؤذي، نشأت صداقة قوية بين تشارلز وتشايكا. في النهاية، وافق تشايكا على تزويد صديقه من مكتب التحقيقات الفيدرالي بمعلومات قيمة.

بالنسبة للمراقب العادي، قد تبدو الأشهر العديدة التي قضاها العميل تشارلز في تحديد الوقت على الفور طويلة وغير مفهومة دون داع، ولكن لم يكن من قبيل الصدفة أنه انتظر كل هذا الوقت. في الواقع، تم التفكير في استراتيجية التجنيد وتنفيذها بعناية، مثل عملية نفسية بارعة، كان الغرض منها إقامة علاقات ودية بين شخصين، لم يكن من الممكن أن يصبحا أصدقاء أبدًا لوحدهما فحسب، بل لم يلتقيا أبدًا. .

باعتباري متخصصًا في مركز التحليل التابع لمكتب التحقيقات الفيدرالي، شاركت مع زملائي في تطوير سيناريو لتجنيد تشايكا كعميل لدينا. كان الهدف هو تعويد Seagull على وجود تشارلز والتأكد من أن التعارف الأول سيتطور إلى صداقة - إذا تمكن العميل بالطبع من ترك انطباع جيد على هدف التجنيد. كانت المهمة معقدة بسبب حقيقة أن تشايكا نفسه كان ضابط مخابرات ذو خبرة ويمكن أن يشك في أي محاولة من قبل شخص خارجي للتعرف عليه. ثم في المستقبل سوف يتجنب الغريب المشبوه بأي ثمن.

لكي يتمكن تشارلز من تنفيذ خطتنا بنجاح، كان من الضروري تهيئة الظروف التي تجعل الدبلوماسي الأجنبي يشعر بالراحة النفسية في التواصل مع عميل أمريكي. لذلك، كان على تشارلز أن يتخذ عدة إجراءات محددة، وقد قام بها بشكل رائع وم النجاح. ولا تختلف هذه الخطوات عن تلك التي يجب على أي شخص اتخاذها إذا أراد تكوين صداقة قصيرة أو طويلة الأمد مع شخص ما.

باستخدام قضية Seagull كمثال، سوف ندرس الآن ما الذي أدى إلى نجاح تشارلز في التجنيد. في هذه الحالة، استخدم وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي صيغة الصداقة.

صيغة الصداقة

تتكون صيغة الصداقة من أربعة مكونات رئيسية: العلاقة الحميمة، والتكرار، والمدة، والشدة. ويمكن كتابة هذه المتغيرات الأربعة بالمعادلة الرياضية البسيطة التالية:

الصداقة = الألفة + التردد + المدة + الشدة

القرب هو المسافة بينك وبين شخص آخر، وكذلك ظهورك المنتظم في مجال رؤيته.في حالة تشايكا، لم يتقدم تشارلز إليه ويقدم نفسه فحسب. وعلى العكس من ذلك، فإن مثل هذا السلوك لن يؤدي إلا إلى تنفير الأجنبي. وتتطلب تفاصيل الوضع نهجا أكثر حذرا وتوازنا. كان من الضروري منح تشايكا الفرصة للتعود على تشارلز وعدم اعتباره تهديدًا. ولتحقيق هذا الهدف تم استخدام العامل القرب. العلاقة الحميمة هي عنصر لا غنى عنه في جميع العلاقات بين الأشخاص. إن مجرد التواجد على مرأى من الهدف أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة شخصية. القرب يجعل الكائن معجبًا بك ويسبب انجذابًا متبادلاً. ونتيجة لذلك، يبدأ الناس في الانجذاب لبعضهم البعض، حتى لو لم يتبادلوا الكلمات.

الشرط الرئيسي لخلق العلاقة الحميمة هو أن تكون في بيئة آمنة. إذا شعر الشخص بالتهديد من خلال الوجود المفرط والوثيق للغاية لشخص آخر، فإنه يصبح حذرا ويحاول التسلل بعيدا، وتجنب المزيد من العلاقة الحميمة. في سيناريو إقامة اتصال مع تشايكا، حافظ تشارلز على مسافة كافية حتى لا يعتبره مصدرًا للخطر ولم يتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب.

يشير التكرار إلى عدد جهات الاتصال التي تجريها مع شخص آخر لكل وحدة زمنية، وتشير المدة إلى مدة كل جهة اتصال.ومع مرور الوقت، أضاف تشارلز تأثير العاملين الثاني والثالث للصداقة - تكرارو مدة. لقد فعل ذلك من خلال لفت انتباه الدبلوماسي في كثير من الأحيان أثناء رحلاته إلى المتجر (التردد). بعد بضعة أشهر، قام تشارلز بتشغيل مكون المدة، وبدأ في قضاء المزيد من الوقت مع Seagull كلما دخل إلى مجال رؤيته - على سبيل المثال، اصطحابه إلى المتجر، وزيادة مدة كل اتصال.

الشدة هي القدرة على تلبية الاحتياجات النفسية و/أو الجسدية لشخص آخر إلى أقصى حد من خلال السلوك اللفظي أو غير اللفظي.تمت إضافة العنصر الأخير في صيغة الصداقة، وهو الشدة، تدريجيًا عندما اعتادت تشايكا على وجود تشارلز وأصبحت على علم بإحجام عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الواضح عن إجراء اتصال مباشر على الفور. في هذه الحالة، تم التعبير عن الشدة في العامل فضول. عندما يظهر منبه جديد في بيئة مألوفة (في مثالنا، ظهر شخص غريب في بيئة النورس)، يحدد الدماغ ما إذا كان هذا المحفز يمثل تهديدًا حقيقيًا أم خياليًا. إذا حدده على أنه تهديد حقيقي، فسيحاول الشخص القضاء عليه أو تحييده، وسيتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب. على العكس من ذلك، إذا لم يُنظر إلى الحافز الجديد على أنه تهديد، فإنه يصبح موضوع فضول ويسعى الشخص لمعرفة من هو؟ لماذا هو هنا؟ هل يمكنني استخدامه لصالحي؟

وبينما كان على مسافة آمنة، أثار تشارلز فضول النورس، مما دفعه لمعرفة من هو الرجل وماذا يريد.

اعترف تشايكا لاحقًا أنه للوهلة الأولى تعرف على تشارلز كعميل لمكتب التحقيقات الفيدرالي. سواء كان هذا صحيحًا أم لا، فقد التقط تشايكا الإشارات الودية التي كان يرسلها له رجل مكتب التحقيقات الفيدرالي. وزاد فضوله فقط بعد أن علم أن تشارلز يعمل بالفعل في مكتب التحقيقات الفيدرالي. من المؤكد أن الدبلوماسي الأجنبي فهم أنهم يريدون تجنيده، لكنه أراد أن يعرف لأي غرض وبأي ثمن. نظرًا لأن تشايكا كان غير راضٍ عن تقدمه المهني وكان قلقًا بشأن تقاعده الوشيك، فقد لعب بلا شك في ذهنه سيناريوهات مختلفة للتفاعل مع تشارلز، بما في ذلك أنشطة التجسس لصالح الولايات المتحدة.

لا يتم اتخاذ القرار بأن تصبح جاسوسًا بين عشية وضحاها. ويستغرق الأمر بعض الوقت حتى يتمكن المرشح المحتمل من تبرير تكتيكاته وتبرير تخليه عن الولاء لدولته. وتضمنت استراتيجية التجنيد وقتًا حتى تتجذر بذور الخيانة. لقد وفر خيال تشايكا نفسه المادة اللازمة لنضج هذا الفكر. بالإضافة إلى ذلك، أمضى هذه الفترة يحاول إقناع زوجته بالانضمام إليه. عندما اقترب تشارلز أخيرًا من تشايكا مباشرةً، لم يعد الدبلوماسي ينظر إلى عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي باعتباره تهديدًا؛ بل على العكس من ذلك، رأى فيه رمزًا للأمل - الأمل في حياة أفضل في المستقبل.

بعد أن قررت تشايكا بالفعل الموافقة على العمل لدى مكتب التحقيقات الفيدرالي، كان عليه الانتظار بعض الوقت حتى اتصل به تشارلز أخيرًا. واعترف لاحقًا لتشارلز أن هذه الفترة كانت الأكثر إيلامًا. وصل الفضول إلى ذروته. لماذا لا يتخذ الأمريكي الخطوة التالية؟ وفي الواقع، عندما قدم تشارلز نفسه إلى تشايكا في المتجر، سأل: "لماذا انتظرت كل هذا الوقت؟"

مايا أنجيلو (1928–2014) - شاعرة وكاتبة وناشطة أمريكية مشهورة حقوق مدنيه. ملحوظة إد.

وفقًا لنظرية عالم وظائف الأعضاء الأمريكي والتر كانون، التي تم تطويرها في عشرينيات القرن العشرين، مشاعر سلبية، مثل الغضب أو الخوف، مفيدة بيولوجيًا: فهي تجهز الجسم لتطوير النشاط العضلي الأكثر كثافة عند الدخول في قتال أو الهروب. وتسمى هذه الظاهرة الفيزيائية استجابة القتال أو الهروب. ملحوظة إد.

الصفحة الحالية: 1 (يحتوي الكتاب على 20 صفحة إجمالاً) [مقطع القراءة المتاح: 5 صفحات]

مارفن كارلينز، جاك شيفر
نقوم بتشغيل السحر وفقًا لأساليب الخدمات الخاصة

جاك شيفر، مارفن كارلينز

تبديل الإعجاب:

دليل وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي السابق للتأثير على الأشخاص وجذبهم وكسبهم

تم النشر بإذن من Touchstone، أحد أقسام شركة Simon & Schuster, Inc. والوكالة الأدبية أندرو نورنبرغ

يتم توفير الدعم القانوني لدار النشر من قبل شركة المحاماة Vegas-Lex.

© جون شيفر، دكتوراه. ومارفين كارلينز، دكتوراه، 2015

© الترجمة إلى اللغة الروسية، النشر باللغة الروسية، التصميم. مان، إيفانوف وفيربر ذ م م، 2015

* * *

يُستكمل هذا الكتاب جيدًا بـ:

سيكولوجية الإقناع

روبرت سيالديني وستيف مارتن ونوح غولدشتاين

مهارات التواصل

بول ماكجي

قوانين التأثير

سوزان وينشينك

فن التأثير

مارك جولستون وجون أولمان

أستطيع أن أسمع الحق من خلالك

مارك جولستون

إلى زوجتي هيلين، الموهوبة بالحب، وقوة الشخصية، علاوة على ذلك، الصبر، الذي سمح لها بتحمل غرابة أطواري خلال الثلاثين عامًا من زواجنا.

جاك شيفر

إلى زوجتي إيديث وابنتي أمبر. شكرًا لكونك أنت، على ما حققته، على الحب الذي أثرى حياة الكثير من الناس.

مارفن كارلينز

مقدمة
كيف تكسب الحسنة مع نفسك

لم يكن أحد يفكر في فك رموز اختصار FBI باعتباره المكتب الفيدرالي للود. عملت في هذه المنظمة لمدة عشرين عامًا كوكيل متخصص في التحليل السلوكي، وخلال هذه السنوات طورت القدرة على تقييم الأشخاص بسرعة وفهم شخصياتهم ووضع استراتيجية للتعامل معهم. كانت وظيفتي هي إقناع الناس بالتعاون مع مكتب التحقيقات الفيدرالي ضد وطنهم، أو التعرف على المجرمين وحملهم على الاعتراف، وأحيانًا دون التلفظ بكلمة واحدة. كمحلل سلوكي، قمت بتطوير استراتيجية لتجنيد الجواسيس وتكوين صداقات من الأعداء اللدودين. بمعنى آخر، اكتسبت مهارات وابتكرت تقنيات حولت أعداء الولايات المتحدة الأمريكية إلى أصدقاء وجواسيس مستعدين لبلدي. باختصار، كانت مهمتي هي كسب تعاطف الناس.

حالة فلاديمير (لقد قمت بتغيير الأسماء والخصائص الشخصية للأشخاص المذكورين في الكتاب، وأحيانًا قمت بإنشاء شخصية من بين عدة شخصيات لجعل الأمثلة أكثر وضوحًا) توضح تمامًا جوهر الأمر. وصل فلاديمير إلى الولايات المتحدة بشكل غير قانوني بغرض التجسس. تم القبض عليه وهو يحاول سرقة وثائق سرية من وزارة الدفاع. باعتباري عميلاً خاصًا لمكتب التحقيقات الفيدرالي، تم تكليفي بالعمل معه. في الاستجواب الأول قال إنه لن يتحدث معي تحت أي ظرف من الظروف. ومن أجل التغلب على مقاومة الشخص المعتقل، بدأت بالجلوس أمامه أثناء الاستجواب والبدء في قراءة الجريدة. كنت أقرأ لفترة طويلة، ثم أطوي الصحيفة وأضعها على الطاولة، ودون أن أنبس ببنت شفة، أغادر المكتب. يومًا بعد يوم، وأسبوعًا بعد أسبوع، أتيت للاستجواب، وقرأت الجريدة، وتركتها على الطاولة وغادرت، وجلس فلاديمير في الجهة المقابلة، وهو مقيد اليدين إلى الطاولة بنظرة غير مبالية.

في الشهر التالي تحدثنا عن كل شيء ما عدا التجسس. ثم، في أحد الأيام الجميلة، قال فلاديمير فجأة: "أنا مستعد للحديث عما كنت أفعله". بدأ يعبر عن أفكاره بحرية وصراحة، ليس لأنه مجبر على ذلك، ولكن لأنه أحبني وبدأ يعتبرني صديقه.

قد يبدو أسلوب الاستجواب الذي استخدمته مع فلاديمير عديم الجدوى. لكن في الواقع، خططت بعناية لأفعالي لجعل الشخص المعتقل يعترف ويتعاون مع مكتب التحقيقات الفيدرالي. سأكشف في هذا الكتاب سرّي وأشرح كيف كسبت عاطفة فلاديمير، وكيف يمكنك، باستخدام نفس الأسلوب، كسب تعاطف أي شخص تقريبًا لفترة من الوقت أو مدى الحياة. يمكنني القيام بذلك لأنه، كما اتضح، فإن مهارات الاتصال التي طورتها بغرض كسب صداقة العملاء المحتملين وتجنيدهم يمكن تطبيقها بنفس الفعالية في تكوين صداقات في المنزل وفي العمل وفي أي أماكن وتواصل أخرى. مواقف.

يجب أن أعترف أنني في البداية لم أدرك أنه يمكن استخدام مهاراتي المهنية في الحياة اليومية. لم يلفت انتباهي هذه الفرصة إلا في وقت متأخر من مسيرتي المهنية في مكتب التحقيقات الفيدرالي. في ذلك الوقت، كنت أقوم بتعليم ضباط المخابرات الشباب كيفية تجنيد العملاء. في أحد الأيام، وقبل بداية الفصل الدراسي الجديد، وصلت إلى العمل قبل نصف ساعة من موعد الدرس لتحضير الفصل الدراسي. لدهشتي، كان هناك بالفعل اثنان من الطلاب في الفصل. لم أتعرف عليهم. جلسوا مثل الطلاب المثاليين في الصف الأمامي، وأيديهم على الطاولة. لقد فاجأني سلوك الطلاب كثيرًا: نادرًا ما حضروا إلى الفصول الدراسية في وقت مبكر جدًا. سألت ماذا حدث ومن هم ولماذا جاءوا في وقت مبكر جدًا.

– هل تتذكر تيم من المجموعة السابقة؟ - سأل أحد الطلاب.

"نعم"، أجبت.

- منذ بضعة أسابيع، كنت أنا وتيم في إحدى الحانات. حدثنا عن محاضراتكم حول التأثير وبناء الثقة.

"وماذا في ذلك؟.." سألت، وأنا لا أزال لا أفهم إلى أين يتجه بهذا.

- تفاخر تيم بأنه تعلم في الفصل كيفية التقاط أي فتاة.

وتابع الأول: "وقررنا اختباره". "لقد اخترنا أول امرأة صادفناها وكانت تجلس في الحانة، واقترحنا على تيم أن يدعوها دون أن ينبس ببنت شفة للجلوس على طاولتنا لتناول مشروب.

- وماذا فعل؟ - انا سألت.

صاح المتدرب: "لقد قبل التحدي". "لقد قررنا أنه مجنون وكان يتحمل الكثير." ولكن بعد خمسة وأربعين دقيقة، جاءت المرأة إلى طاولتنا وسألتنا إن كان بإمكانها الجلوس في صحبتنا. لم نتمكن من تصديق أعيننا، ولكن هذا ما حدث بالضبط.

نظرت إليهم ببحث.

- هل عرفت كيف فعل ذلك؟

- لا! - صاح أحدهم، ثم اعترفوا في انسجام تام: - جئنا لنتعلم!

في البداية شعرت بالحيرة وذكّرتهم بمهنتنا. قلت إن الغرض من الفصول هو تدريب الطلاب على مهارات الذكاء، وليس تدريب أساتذة الشاحنات الصغيرة. ولكن بعد بعض التفكير، فجأة، ولدهشتي، خطرت ببالي. عندما فكرت في غرابة أطوار تيم، أدركت أن الأساليب المستخدمة لتجنيد الجواسيس يمكن استخدامها أيضًا للفوز بألعاب الحب. ليس هذا فحسب، بل بالمعنى الأوسع، يمكن استخدام هذه التقنية في جميع الحالات التي تحتاج فيها إلى كسب تأييد شخص ما في أي تفاعل بين الأشخاص تقريبًا. أصبحت هذه الرؤية نقطة البداية للعمل على هذا الكتاب وتحديد محتواه.

بعد أن تركت مكتب التحقيقات الفيدرالي، واصلت العمل على درجة الدكتوراه في علم النفس وبدأت التدريس في إحدى الجامعات. خلال هذا الوقت قمت بتجسيد رؤيتي من خلال تأليف كتاب مصمم لمساعدة الأشخاص على إنشاء علاقات شخصية ناجحة في المنزل، وفي العمل، وفي جميع الأماكن التي تحتاج إلى مثل هذه العلاقات. على سبيل المثال:

يمكن للبائعين الجدد استخدام هذه الأساليب لجذب عملاء جدد؛

سيستفيد البائعون ذوو الخبرة أيضًا من الكتاب، حيث يتعلمون كيفية الحفاظ على العلاقات الحالية وتطويرها، بالإضافة إلى جذب مشترين جدد بشكل طبيعي؛

يمكن لجميع الموظفين، بدءًا من مديري وول ستريت إلى خوادم المطاعم، استخدام هذه التكتيكات للتفاعل بشكل أكثر فعالية مع الإدارة والزملاء والمرؤوسين والعملاء؛

يمكن للوالدين تطبيق المعرفة الجديدة لتصحيح العلاقات مع الأطفال والحفاظ عليها وتعزيزها؛

سيتعلم المستهلكون كيفية الحصول على خدمة أفضل، والحصول على صفقات أفضل، وجذب الاهتمام الإيجابي من موظفي الخدمة؛

وبطبيعة الحال، سيتمكن الأشخاص الذين يرغبون في تكوين صداقات أو علاقات رومانسية من استخدام التقنيات المقترحة لتطوير المهارات اللازمة للتغلب على الصعوبات في هذه المهمة الصعبة (التي أصبحت صعبة بشكل متزايد في العصر الرقمي).

هذا الكتاب مخصص لأي شخص يريد تكوين صداقات جديدة أو تعزيز العلاقات القائمة، وجعل اللقاءات غير الرسمية أكثر متعة، وكسب المزيد من النصائح والمكافآت.

كيفية التعامل مع تحديات الصداقة

الناس مخلوقات اجتماعية. الجنس البشري مبرمج للبحث عن الأصدقاء. تعود هذه الرغبة إلى ماضينا البدائي البعيد، عندما قدمت الوحدة أفضل فرصة لاحتلال المراكز العليا في السلسلة الغذائية، عندما خرجنا من الكهوف وبدأنا القتال من أجل البقاء في عالم معادٍ لا يرحم. إذا كنت تعتقد أن العثور على الأصدقاء في ذلك الوقت كان مهمة ممتعة وسهلة، فأنت مخطئ للأسف. اليوم، تظهر نتائج العديد من الدراسات الاستقصائية والدراسات الاجتماعية أن هناك عددًا متزايدًا من الأشخاص في العالم الذين يشعرون بالوحدة وغير قادرين حتى على التعرف على المعارف، ناهيك عن بناء علاقات هادفة وعميقة ودائمة. تتفاقم المشكلة بسبب الانتشار الواسع النطاق للشبكات الاجتماعية في حياتنا، مما يزيد من عزل الناس عن بعضهم البعض ويمنع إقامة علاقات شخصية موثوقة.

إن التواصل مع الناس، وخاصة الغرباء، أمر صعب دائمًا. علاوة على ذلك، ترتبط هذه الاتصالات بتجارب غير سارة وحتى مخيفة. لا يهم إذا كنت رجلا أو امرأة. على أية حال، أنت تعاني من الخوف: الخوف من الإحراج، والخوف من الرفض، والخوف من الإساءة إلى مشاعر الآخرين وإيذائها، والخوف من ترك انطباع سيء، وحتى الخوف من التلاعب المحتمل والاستخدام المخزي لك من قبل شخص آخر.

لحسن الحظ، تكوين العلاقة لا يجب أن يؤدي إلى كارثة. إذا كنت تريد، على الرغم من الصعوبات، تكوين صداقات أو مجرد تحسين العلاقة الحالية مع شخص ما، فلا تتردد. أنت لست وحدك، ووضعك ليس ميئوسا منه بأي حال من الأحوال. لقد كتبت هذا الكتاب خصيصًا للمساعدة في تخفيف قلقك بشأن الحفاظ على العلاقات في العمل والمنزل، مع أحبائك، أو الاضطرار إلى الدخول في علاقات جديدة مع الغرباء. تعتمد الأساليب الموضحة هنا على أحدث العلوم وستمنحك الفرصة لتعلم كيفية إرضاء الناس دون التفوه بكلمة واحدة. ستجد في هذا الكتاب نصائح مختلفة حول استخدام الإشارات غير اللفظية، والتي من خلالها، تمامًا كما هو الحال بمساعدة الكلمات، يمكنك كسب تأييد أي شخص على الفور. ومع ذلك، في النهاية لا يزال يتعين عليك التحدث. الكلمات تحول مشاعر التعاطف إلى صداقة، وأحياناً إلى علاقات تدوم مدى الحياة.

العلاقات الشخصية المثمرة هي بلا شك في متناول يدك. هذه ليست مسألة صدفة أو حظ. يتم إنشاء علاقات ودية وثقة من خلال تطبيق المعرفة العلمية المثبتة وأساليب التفاعل مع الآخرين.

إذن، أنت الآن على بعد ثلاث خطوات فقط من القدرة غير المشروطة على تكوين صداقات.

1. يجب أن تتحلى بالرغبة الصادقة في إتقان الأساليب والتقنيات الموضحة في الكتاب، ولا تدخر جهداً في ذلك. تشبه هذه الأساليب الأدوات الكهربائية التي يستخدمها عمال البناء. الحيلة هي ترك الأداة تعمل. على سبيل المثال، في شبابي المبكر، قمت بنشر الفراغات الخشبية بمنشار يدوي. في أحد الأيام، سمح لي والدي بأخذ المنشار الدائري الذي اشتراه مؤخرًا. بدأت العمل بالضغط عليه بنفس طريقة الضغط على المنشار اليدوي. عندما رأى والدي ذلك، ربت على كتفي وطلب مني ألا أدفع بقوة وأن أترك المنشار يقوم بعمله بهدوء وبشكل جيد. تتطلب التقنيات الموضحة في الكتاب نفس النهج المنطقي تمامًا. عند استخدامها، كن هادئًا وكن على طبيعتك ودعهم يعملون من أجلك. سوف تفاجأ تماما بالنتيجة.

2. يجب عليك تطبيق المعرفة الجديدة باستمرار للتفاعل مع الأشخاص من حولك في الحياة اليومية. إن معرفة أفضل طريقة لفعل شيء ما أمر جيد فقط إذا وضعته موضع التنفيذ. تذكر أن المعرفة بدون تطبيق عملي هي معرفة ميتة.

3. تعزيز المواد المستفادة من خلال الممارسة المستمرة. مهارة الصداقة مثل أي مهارة. كلما استخدمته كثيرًا، كلما حصلت عليه بشكل أفضل. كلما قل استخدامك لمهارتك، كلما فقدت مهارتك بشكل أسرع. بعد اتخاذ هذه الخطوات الثلاث، ستدرك أن تكوين صداقات أصبح أمرًا شائعًا وغير ملحوظ مثل التنفس.

القدرة على إثارة التعاطف متاحة أمامك. لإتقان هذا الفن، ما عليك سوى استخدام المعلومات المقدمة في الكتاب ومشاهدة كيفية نمو LQ (حاصل الإعجاب) أو حاصل الإعجاب.

1. صيغة الصداقة

لقد تعلمت أن الناس سوف ينسون ما قلته، وسوف ينسون ما فعلته، لكنهم لن ينسوا أبدًا ما جعلتهم يشعرون به.

مايا أنجيلو 1
مايا أنجيلو (1928-2014) كانت شاعرة وروائية وناشطة أمريكية مشهورة في مجال الحقوق المدنية. ملحوظة إد.

عملية "النورس"

الاسم الرمزي لهذا الشخص هو تشايكا. وكان دبلوماسيا أجنبيا كبيرا. إذا تمكنا من تجنيده، فسيكون ذلك بمثابة رصيد كبير وقيم للولايات المتحدة الأمريكية.

لكن كان علينا حل سؤال صعب: كيف نقنع الإنسان بالتخلي عن ولائه لوطنه الأصلي؟ للقيام بذلك، كان من الضروري تكوين صداقات مع تشايكا بطريقة أو بأخرى وتقديم عرض كان من المستحيل رفضه. يتطلب التعامل مع هذه المهمة الصبر والجمع الدقيق للمعلومات حول جميع جوانب حياة هذا الشخص وإقامة علاقات ودية بينه وبين الأمريكي الذي تثق به تشايكا.

وفقًا لمعلوماتنا، فقد تم تجاوزه في الترقية عدة مرات، وبالإضافة إلى ذلك، تمكن موظفونا من سماع تشايكا وهو يخبر زوجته بأنه يحب الحياة في أمريكا وسيسعده التقاعد والاستقرار في الولايات المتحدة إذا استطاع ذلك فقط. ممكن. بالإضافة إلى ذلك، كان تشايكا يشعر بالقلق من أنه يحق له في وطنه الحصول على معاش تقاعدي صغير. مسلحين بهذه المعلومات، اقترح المحللون الأمنيون أنه من الممكن استمالة الدبلوماسي إلى جانبنا إذا عرضنا عليه تعويضًا ماليًا كافيًا.

الآن كان عليه أن يقيم علاقة وثيقة مع تشايكا دون إخافته باحتمالية التجنيد الفظ - وهذه مهمة صعبة. تم تكليف عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي تشارلز بإقامة اتصال مع تشايكا، والتقرب منه تدريجيًا وبناء الثقة في العلاقة إلى حد أنه سيكون من الممكن تقديم عرض محدد له. هذه هي الطريقة التي يتم بها إحضار النبيذ الجيد إلى النضج المطلوب للاستمتاع بباقته بعد ذلك. تم تحذير العميل من أنه إذا أظهر الكثير من التسرع، فمن المرجح أن تصبح تشايكا حذرة وتتجنب الاتصال. بادئ ذي بدء، كان ينبغي على الوكيل أن يتبع تكتيكات إقامة علاقات ودية. أول شيء كان على تشارلز فعله هو إرضاء النورس دون أن ينطق بكلمة واحدة. والخطوة الثانية هي التعبير عن التعاطف الذي نشأ بالكلمات مع تلميح من الصداقة طويلة الأمد.

استمرت الاستعدادات للاجتماع الأول والأهم بين تشارلز والنورس عدة أشهر. وكشفت المراقبة أن الشخص المعني كان يغادر مبنى السفارة مرة واحدة في الأسبوع ويذهب للتسوق في محل بقالة يقع على بعد مبنيين من السفارة. تلقى تشارلز تعليمات بالتقاط عين النورس بانتظام في أماكن مختلفة على طول الطريق. تم تحذير العميل من الاقتراب من تشايكا، حتى لا يثير الشكوك، ولكن ببساطة لجذب انتباهه: أن يكون، إذا جاز التعبير، "هنا" حتى يلاحظه الدبلوماسي الأجنبي في كل مرة.

نظرًا لكونه ضابط مخابرات هو نفسه ، فقد لاحظ تشايكا قريبًا جدًا عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الذي لم يسعى جاهداً من أجل السرية. وبما أن تشارلز لم يحاول الاقتراب من تشايكا أو التحدث إليها، فإنه لم يشعر بأي تهديد. لقد اعتاد للتو على حقيقة أن أمريكيًا يلفت انتباهه من وقت لآخر.

مرت عدة أسابيع، وفي أحد الأيام، وجد نفسه مرة أخرى قريبًا من الأمريكي، نظر تشايكا في عينيه. رداً على ذلك، أومأ تشارلز برأسه، موضحاً أنه لاحظ هذه الإيماءة، لكنه لم يُظهر أي اهتمام إضافي ولم يقم بأي محاولة لإقامة اتصال لفظي.

مرت بضعة أسابيع أخرى، وفقط بعد ذلك بدأ تشارلز في التواصل بشكل مكثف مع تشايكا على المستوى غير اللفظي : انظر في عينيه كثيرًا، وارفع حاجبيه، وأمِل رأسه، وادفع ذقنه إلى الأمام قليلًا. يفسر الدماغ البشري هذه الإيماءات على أنها "إشارات ودية".

اتخذ تشارلز الخطوة التالية في الاقتراب من تشايكا بعد شهرين. لقد تبعه إلى المتجر، لكنه حافظ على مسافة محترمة. الآن، في كل مرة زار الدبلوماسي المتجر، كان تشارلز يتبعه، ولا يزال يحافظ على مسافة، على الرغم من أنه مر على تشايكا عدة مرات في ممرات السوبر ماركت. في الوقت نفسه، بدأ الوكيل في النظر إلى موضوعه في عينيه في كثير من الأحيان. لاحظ تشارلز أن الدبلوماسي كان يشتري دائمًا علبة بازلاء من المتجر. بعد الانتظار لبضعة أسابيع أخرى، تبع تشارلز تشايكا إلى الرف مع البازلاء، وعندما وصل إلى علبة وهو يبتسم، أخذ أيضًا علبة بازلاء من الرف والتفت إلى تشايكا: "مساء الخير، اسمي تشارلز، أنا عميل خاص لمكتب التحقيقات الفيدرالي”. ابتسم وقال: "لسبب ما اعتقدت ذلك". بعد هذا اللقاء والتعارف غير المؤذي، نشأت صداقة قوية بين تشارلز وتشايكا. في النهاية، وافق تشايكا على تزويد صديقه من مكتب التحقيقات الفيدرالي بمعلومات قيمة.

بالنسبة للمراقب العادي، قد تبدو الأشهر العديدة التي قضاها العميل تشارلز في تحديد الوقت على الفور طويلة وغير مفهومة دون داع، ولكن لم يكن من قبيل الصدفة أنه انتظر كل هذا الوقت. في الواقع، تم التفكير في استراتيجية التجنيد وتنفيذها بعناية، مثل عملية نفسية بارعة، كان الغرض منها إقامة علاقات ودية بين شخصين، لم يكن من الممكن أن يصبحا أصدقاء أبدًا لوحدهما فحسب، بل لم يلتقيا أبدًا. .

باعتباري متخصصًا في مركز التحليل التابع لمكتب التحقيقات الفيدرالي، شاركت مع زملائي في تطوير سيناريو لتجنيد تشايكا كعميل لدينا. كان الهدف هو تعويد Seagull على وجود تشارلز والتأكد من أن التعارف الأول سيتطور إلى صداقة - إذا تمكن العميل بالطبع من ترك انطباع جيد على هدف التجنيد. كانت المهمة معقدة بسبب حقيقة أن تشايكا نفسه كان ضابط مخابرات ذو خبرة ويمكن أن يشك في أي محاولة من قبل شخص خارجي للتعرف عليه. ثم في المستقبل سوف يتجنب الغريب المشبوه بأي ثمن.

لكي يتمكن تشارلز من تنفيذ خطتنا بنجاح، كان من الضروري تهيئة الظروف التي تجعل الدبلوماسي الأجنبي يشعر بالراحة النفسية في التواصل مع عميل أمريكي. لذلك، كان على تشارلز أن يتخذ عدة إجراءات محددة، وقد قام بها بشكل رائع وم النجاح. ولا تختلف هذه الخطوات عن تلك التي يجب على أي شخص اتخاذها إذا أراد تكوين صداقة قصيرة أو طويلة الأمد مع شخص ما.

باستخدام قضية Seagull كمثال، سوف ندرس الآن ما الذي أدى إلى نجاح تشارلز في التجنيد. في هذه الحالة، استخدم وكيل مكتب التحقيقات الفيدرالي صيغة الصداقة.

صيغة الصداقة

تتكون صيغة الصداقة من أربعة مكونات رئيسية: العلاقة الحميمة، والتكرار، والمدة، والشدة. ويمكن كتابة هذه المتغيرات الأربعة بالمعادلة الرياضية البسيطة التالية:

الصداقة = الألفة + التردد + المدة + الشدة

القرب هو المسافة بينك وبين شخص آخر، وكذلك ظهورك المنتظم في مجال رؤيته.في حالة تشايكا، لم يتقدم تشارلز إليه ويقدم نفسه فحسب. وعلى العكس من ذلك، فإن مثل هذا السلوك لن يؤدي إلا إلى تنفير الأجنبي. وتتطلب تفاصيل الوضع نهجا أكثر حذرا وتوازنا. كان من الضروري منح تشايكا الفرصة للتعود على تشارلز وعدم اعتباره تهديدًا. ولتحقيق هذا الهدف تم استخدام العامل القرب. العلاقة الحميمة هي عنصر لا غنى عنه في جميع العلاقات بين الأشخاص. إن مجرد التواجد على مرأى من الهدف أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة شخصية. القرب يجعل الكائن معجبًا بك ويسبب انجذابًا متبادلاً. ونتيجة لذلك، يبدأ الناس في الانجذاب لبعضهم البعض، حتى لو لم يتبادلوا الكلمات.

الشرط الرئيسي لخلق العلاقة الحميمة هو أن تكون في بيئة آمنة. إذا شعر الشخص بالتهديد من خلال الوجود المفرط والوثيق للغاية لشخص آخر، فإنه يصبح حذرا ويحاول التسلل بعيدا، وتجنب المزيد من العلاقة الحميمة. في سيناريو إقامة اتصال مع تشايكا، حافظ تشارلز على مسافة كافية بحيث لا يعتبره مصدرًا للخطر ولم يتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب 2
وفقًا لنظرية عالم وظائف الأعضاء الأمريكي والتر كانون، التي تم تطويرها في عشرينيات القرن الماضي، فإن المشاعر السلبية مثل الغضب أو الخوف مفيدة من الناحية البيولوجية: فهي تهيئ الجسم لتطوير النشاط العضلي الأكثر كثافة عند الانخراط في القتال أو الهروب. وتسمى هذه الظاهرة الفيزيائية استجابة القتال أو الهروب. ملحوظة إد.

يشير التكرار إلى عدد جهات الاتصال التي تجريها مع شخص آخر لكل وحدة زمنية، وتشير المدة إلى مدة كل جهة اتصال.ومع مرور الوقت، أضاف تشارلز تأثير العاملين الثاني والثالث للصداقة - تكرارو مدة. لقد فعل ذلك من خلال لفت انتباه الدبلوماسي في كثير من الأحيان أثناء رحلاته إلى المتجر (التردد). بعد بضعة أشهر، قام تشارلز بتشغيل مكون المدة، وبدأ في قضاء المزيد من الوقت مع Seagull كلما دخل إلى مجال رؤيته - على سبيل المثال، اصطحابه إلى المتجر، وزيادة مدة كل اتصال.

الشدة هي القدرة على تلبية الاحتياجات النفسية و/أو الجسدية لشخص آخر إلى أقصى حد من خلال السلوك اللفظي أو غير اللفظي.تمت إضافة العنصر الأخير في صيغة الصداقة، وهو الشدة، تدريجيًا عندما اعتادت تشايكا على وجود تشارلز وأصبحت على علم بإحجام عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي الواضح عن إجراء اتصال مباشر على الفور. في هذه الحالة، تم التعبير عن الشدة في العامل فضول. عندما يظهر منبه جديد في بيئة مألوفة (في مثالنا، ظهر شخص غريب في بيئة النورس)، يحدد الدماغ ما إذا كان هذا المحفز يمثل تهديدًا حقيقيًا أم خياليًا. إذا حدده على أنه تهديد حقيقي، فسيحاول الشخص القضاء عليه أو تحييده، وسيتم تشغيل استجابة القتال أو الهروب. على العكس من ذلك، إذا لم يُنظر إلى الحافز الجديد على أنه تهديد، فإنه يصبح موضوع فضول ويسعى الشخص لمعرفة من هو؟ لماذا هو هنا؟ هل يمكنني استخدامه لصالحي؟

وبينما كان على مسافة آمنة، أثار تشارلز فضول النورس، مما دفعه لمعرفة من هو الرجل وماذا يريد.

اعترف تشايكا لاحقًا أنه للوهلة الأولى تعرف على تشارلز كعميل لمكتب التحقيقات الفيدرالي. سواء كان هذا صحيحًا أم لا، فقد التقط تشايكا الإشارات الودية التي كان يرسلها له رجل مكتب التحقيقات الفيدرالي. وزاد فضوله فقط بعد أن علم أن تشارلز يعمل بالفعل في مكتب التحقيقات الفيدرالي. من المؤكد أن الدبلوماسي الأجنبي فهم أنهم يريدون تجنيده، لكنه أراد أن يعرف لأي غرض وبأي ثمن. نظرًا لأن تشايكا كان غير راضٍ عن تقدمه المهني وكان قلقًا بشأن تقاعده الوشيك، فقد لعب بلا شك في ذهنه سيناريوهات مختلفة للتفاعل مع تشارلز، بما في ذلك أنشطة التجسس لصالح الولايات المتحدة.

لا يتم اتخاذ القرار بأن تصبح جاسوسًا بين عشية وضحاها. ويستغرق الأمر بعض الوقت حتى يتمكن المرشح المحتمل من تبرير تكتيكاته وتبرير تخليه عن الولاء لدولته. وتضمنت استراتيجية التجنيد وقتًا حتى تتجذر بذور الخيانة. لقد وفر خيال تشايكا نفسه المادة اللازمة لنضج هذا الفكر. بالإضافة إلى ذلك، أمضى هذه الفترة يحاول إقناع زوجته بالانضمام إليه. عندما اقترب تشارلز أخيرًا من تشايكا مباشرةً، لم يعد الدبلوماسي ينظر إلى عميل مكتب التحقيقات الفيدرالي باعتباره تهديدًا؛ بل على العكس من ذلك، رأى فيه رمزًا للأمل - الأمل في حياة أفضل في المستقبل.

بعد أن قررت تشايكا بالفعل الموافقة على العمل لدى مكتب التحقيقات الفيدرالي، كان عليه الانتظار بعض الوقت حتى اتصل به تشارلز أخيرًا. واعترف لاحقًا لتشارلز أن هذه الفترة كانت الأكثر إيلامًا. وصل الفضول إلى ذروته. لماذا لا يتخذ الأمريكي الخطوة التالية؟ وفي الواقع، عندما قدم تشارلز نفسه إلى تشايكا في المتجر، سأل: "لماذا انتظرت كل هذا الوقت؟"