لقد أدرك أوبنهايمر أن المشاركة والتدفق الحر للأفكار أمر عظيم النتائج العلميةتتطلب العفوية والتبادل المفتوح للأفكار، وهو ما ينبغي تشجيعه ولكن السيطرة عليه. يجب أن يصبح المشروع مكانًا “حيث يمكن للناس أن يفعلوا ذلك بحرية

الفصل الثاني: القادة يعرفون نقاط القوة والضعف لديهم، فإما أن تتقدم للأمام وتحقق النمو، أو أن تتراجع وتكتسب الأمان. أبراهام ماسلو: كلما عرفت وفهمت نفسك بشكل أفضل، كلما اتخذت قرارات أفضل وحصلت على نتائج أفضل

لدى العديد من الخبراء أسرارهم الخاصة للتسويق الناجح. وهي تعتمد على مجال النشاط وطبيعة المنتج المعروض ومستوى الطلب عليه.

التجارة الخفية

بالطبع، كل مصنع يراقب الزيادة المستمرة في المبيعات، مثل منفذ البيع بالتجزئة، في أنشطته يواجه مفهومًا مثل الترويج. بمساعدتها، والأهم من ذلك، التطبيق الصحيح، يمكنك بسهولة تحقيق أهدافك في مجال زيادة المبيعات، ودوران، وجذب المشترين المحتملين، وإنشاء صورة إيجابية للعلامة التجارية، وما إلى ذلك.

العديد من المتخصصين لديهم خاصة بهم أسرارحظ سعيد الترويج. وهي تعتمد على مجال النشاط وطبيعة المنتج المعروض ومستوى الطلب عليه. بطبيعة الحال، لا يفكر المستهلك النهائي كثيرًا في حقيقة أن سلوكه في طابق المبيعات يتم التحكم فيه من خلال الممارسة العملية مختفي، ولكنها صالحة الترويج. هذا هو جوهر الإجراءات التي يتم تنفيذها من أجل دفع العميل بيد غير مرئية لإجراء عملية شراء، حتى لو كان ذلك دفعة، والمشتري، أثناء المشاهدة حدود المنتج، لا يحتاج إلى موقف محدد.

ما هو معنى التجارة الخفية ؟

ل التجارة الخفيةكان لها التأثير المطلوب على الموظفين نقطة البيعفمن الضروري فهم بعض الأساسيات، أو ما يسمى أسرار التجارة:

• المشتري شخص كسول، هكذا يتصرف في المتجر والسوبر ماركت، وفي معظم الحالات على مستوى اللاوعي. في هذا الصدد، التلاعبات الرئيسية التجارة الخفيةيجب أن تستهدف العقل الباطن.
• يستخدم معظم الناس اليد اليمنى، لذا فإن حركاتهم في أي موقف تبدأ بالقدم اليمنى. مع الانتباه إلى هذه الحقيقة، من الضروري أن يكون مدخل وتدفق العملاء في منطقة المبيعات على اليمين، وأن تتم الحركة عكس اتجاه عقارب الساعة.
• وبالنظر إلى خصائص الجنسية، تجدر الإشارة إلى حقيقة أن الأوروبيين يُقرأون من اليسار إلى اليمين. وبفضل هذا الاتجاه، يقرأ جميع العملاء، أثناء تواجدهم في نقطة البيع، الإعلانات والمعلومات المقدمة بهذه الطريقة. وبالتالي، فإنهم يفكرون في المنتجات التي تبدأ من الجانب الأيسر.
• بالضبط عند التجارة الخفيةمن المعتاد استخدام قاعدة الرف الذهبي. ويرجع ذلك إلى كسل الإنسان في الانحناء أو رفع رأسك وإلقاء نظرة على المنتجات المعروضة أدناه أو أعلاه. لقد ثبت إحصائيًا أن حجم التداول على الرف الموجود على مستوى العين يتجاوز بشكل كبير مبيعات السلع الأخرى.
• مختفيتجارة الترويجينطوي على البناء السليم للوجه. لتحقيق مبيعات كبيرة من المنتجات، يمكنك وضع عدة وجوه في نفس الوقت في موضع واحد.
• خلق مساحة للعميل لاتخاذ القرار. في بعض محلات السوبر ماركت، أجنحة التسوقتقع في الممرات مما يتعارض مع تركيز انتباه الزوار. لحل هذه المشكلة، من الضروري تسييجهم وإنشاء مدخل صغير.
• استغلال الفرص الإعلانية. كجزء من استخدام الإعلانات، يقوم المصنعون بإنشاء ميزانيات كبيرة، والتي تتضمن إنشاء وسائل إعلانية مختلفة. من أشهرها مكبرات الصوت واللافتات والملصقات والعناصر الأخرى التي تسمح لك بجذب الانتباه وتركيزه على موضع معين.

استخدام أسرار التجارةتتمكن العديد من مؤسسات البيع بالتجزئة والجملة من تحقيق الأهداف المحددة مسبقًا، وفي معظم الحالات تكون النتيجة إيجابية. يمكنك التعرف على كل طريقة بالتفصيل على الموقع Plan-o-gram.ru، حيث قدمت كتلة مثيرة للاهتمام و معلومات مفيدة. علاوة على ذلك، يقدم المورد أمثلة على رسم المخططات التي تشكل جزءًا مهمًا من العمليات التجارية الناجحة.

في الوقت الحالي، من الصعب جدًا تحديد صناعة أو منطقة واحدة على الأقل الحياة البشريةوالتي لن تستخدم المعدن. علاوة على ذلك نحن نتحدث عنلا يتعلق الأمر فقط بالإنشاءات واسعة النطاق أو بناء السفن أو بناء الآلات، بل يتعلق أيضًا بالحياة البشرية العادية - فمعظم الأشياء التي تحيط بنا مصنوعة من المعدن أو تحتوي على عناصر منه: الأثاث والأطباق وأدوات المائدة […]



لغو لا يزال "سبارتاك"

الميزة الأساسية لغو لا يزال(المقطر) "سبارتاك"، المعروض على الموقع https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/، عالي الأداء. في ساعة واحدة، يمكنك إزالة ما يصل إلى لترين من نواتج التقطير الكحولية، ومع تكرار العملية، يمكنك الحصول على ما يصل إلى أربعة لترات. يتم توفير هذه المعلمات الرائعة للجهاز من خلال عمود تقطير كامل مثبت على غطاء مكعب التقطير. الهيكل مصنوع من الفولاذ المقاوم للصدأ بشكل حلزوني موشوري، بسمك 2 مم، ووزن […]



اختيار حقيبة ظهر لتلميذ

بالنسبة لتلميذ المدرسة، من المهم اختيار حقيبة الظهر المناسبة التي يمكنها إعادة توزيع الحمل بالتساوي وعدم التسبب في ذلك التأثير السلبيعلى العمود الفقري الهش للطفل. لكن حقائب الظهر المعروضة في متجر Rightbag عبر الإنترنت بمختلف التعديلات بسيطة وتقويم العظام، بينما تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن الإصدار الأكثر راحة ودائمًا. بادئ ذي بدء، من المهم اتخاذ قرار بشأن النزوح. لا يجب أن تحملي حقائب ظهر كبيرة الحجم، لأنها قد تؤدي إلى (...)

• تعتمد التجارة على سيكولوجية سلوك المشتري في مكان ضيق. في طابق المبيعات، يتم استخدام الترويج، أولاً، لتقديم المنتج، وثانيًا، من خلال العرض الذي يؤثر على اختيار العميل. ثالثا، تحفز التجارة الرغبة في شراء المزيد من السلع (من هذه العلامة التجارية المحددة في متجرك).

  "المنتج في مكانه" (مقال عن التسويق)

  كلمة التجارةمن الصعب ترجمتها إلى اللغة الروسية بشكل مضغوط. توجد في بعض الأدلة ترجمة "مبنى متجر". نعم، ليست مرهقة للغاية. ولكن ليس حتى قريبة جوهر وظيفيالترويج - السياق المعماري لهذه الكلمة قوي جدًا. على الرغم من أن التجارة لا علاقة لها بالبناء. الأمر أسهل بالنسبة للمقيمين في البلدان الناطقة بالفرنسية - حيث تُترجم كلمة "التسويق" أحيانًا بكلمة "etalage"، والتي تعني "عرض البضائع على واجهة العرض والعداد". ومع ذلك، فإن الحسابات مختلفة. هناك تلك التي يتم تصنيعها لأسباب جمالية عامة، وفقًا لقانون الحياة الساكنة ("حتى تكون جميلة"). وهناك أيضًا معارض نشطة - لا تعتمد فقط على قوانين التكوين الفني، ولكن أيضًا على التقنيات النفسية التي تحمل رسالة معينة، ودافعًا موجهًا إلى الإنسان. هذا هو مجال التجارة.

  تم استخدام التجارة لأول مرة من قبل ممثلي الاهتمامات الكبيرة - مثل Coca-Cola، Pepsi، Wrigley's، التي تنتمي بضائعها إلى فئة السلع ذات الطلب الدافع، لذلك قررت هذه الشركات استغلال الفرصة للتأثير على المشترين قدر الإمكان - في قامت المخاوف في جميع مراحل حركة البضائع بعمل تحليلي وتوصلت إلى نتيجة متناقضة: ثلثي المشترين، الذين يدخلون متجر بيع بالتجزئة، لا يعرفون بعد ما يريدون شراءه بالضبط، وإذا كانوا يعرفون، فإنهم يفعلون ذلك. لا أعرف ما هي العلامة التجارية. متاجر البيع بالتجزئة- الحدود الأخيرة بين المشتري والبائع، حيث يمكنك التأثير ليس فقط بمساعدة عمل البائع، ولكن أيضًا من خلال الفروق الدقيقة في عرض المنتج. توصل الخبراء الغربيون إلى استنتاج مفاده أن التعرض المناسب يؤدي إلى زيادة في حجم التداول من 12 إلى 18٪. لذلك، سرعان ما بدأ استخدام التجارة ليس فقط في العمل مع السلع ذات الطلب الدافع، ولكن أيضًا في تجارة سلع المجموعات الأخرى.

  من أين نبدأ؟

  جميعنا، سكان المدينة، نعيش في إيقاع متوتر ونتحرك في الشوارع بسرعة عالية إلى حد ما. وندخل المتجر بنفس السرعة. من الضروري "خفض السرعة" حتى يتحرك المشتري عبر متجرك بشكل أبطأ "بشكل مدروس". ما يجب القيام به؟

  إذا كان المتجر يتكون من عدة طوابق، فإن الدرج الموجود في القاعة يجبر المشتري على التباطؤ. إن وضع هياكل إعلانية ومعلوماتية عند المدخل يخدم نفس الغرض. وأخيرا، تغيير طفيف في مسار الحركة: يدخل المشتري إلى ردهة المتجر في خط مستقيم، ولكن عند الانتقال من الردهة إلى طابق المبيعات، فإنه يضطر إلى الدوران. وبذلك تم تحقيق تخفيض السرعة.

  النقطة الثانية هي مسار الحركة. يشعر معظم الناس براحة أكبر عند التحرك في جميع أنحاء الغرفة عكس اتجاه عقارب الساعة. ويجب إعطاء المشتري هذه الفرصة. في هذا الصدد، تم التفكير في ما يسمى "المسار الفعلي" - المشي حول المحيط.

  تظهر الملاحظات أن 80-90% من العملاء يمرون بالمتجر على طول المحيط وأن 40-50% فقط يدخلون المنطقة الوسطى لمتجر الخدمة الذاتية. من الأنسب للمشتري أن يأخذ البضائع الموجودة على اليمين في اتجاه حركته.

  النقطة الثالثة هي العمودي البصري. تقع المنتجات الموجودة على الرفوف على مستوى العين، وفوق مستوى العين، وعلى مستوى اليد، وفوق مستوى الأرض. أول ما ينتبه إليه المشتري هو المنتجات الموجودة على مستوى العين. وفي هذا الصدد، ينبغي وضع 40% من البضائع على مستوى العين، و20% فوق مستوى العين، و30% على مستوى اليد، و10% فوق مستوى الأرض. هذا هو الموضع الأمثل. يوصى بوضع المنتجات الأكثر شعبية على مستوى العين. إنه أكثر ملاءمة لنا أن ننظر إلى المنتج من اليسار إلى اليمين ومن أعلى إلى أسفل - تتحرك نظرتنا بنفس الطريقة التي تتحرك بها عند القراءة. يجب أن تتاح للمشتري فرصة إجراء هذا الفحص كما هو معتاد بالنسبة له.

  لا ينصح بوضع البضائع مرتفعة للغاية. ومع تحركك عموديًا بعيدًا عن الوصول اليدوي، تنخفض "قابلية شراء" المنتج. حالة منفصلة هي عينات توضيحية. لا يُمنع وضعها حتى تحت السقف - فهي أكثر وضوحًا. غالبًا ما يتم تطبيق تقنية عرض مماثلة على الحجم الكبير لعب الاطفال الطرية، بضائع رياضيه.

  يتم تسهيل خلق جو مريح من خلال نظام الألوان المتناغم للداخل و المعدات التجارية.

  هناك سمة أخرى مميزة لمتاجر الخدمة الذاتية: يشتري العملاء البضائع، وتصبح الأرفف فارغة تدريجيًا - في بعض الأحيان تتشكل "المقاصة" أو الفراغات. من الضروري منع ظهور مثل هذه الفجوات وتسليم البضائع على الفور إلى المناطق الفارغة. خلاف ذلك، يبدأ المشتري في تجربة الانزعاج. يجب أن يشعر أن هناك الكثير من البضائع وأنها جديدة. إن الشعور بأن "الخزانة لم تمس" أفضل للمشتري من التفكير في المساحات الفارغة.

  النقطة الرابعة. عند دخول المتجر، يذهب المشتري إلى القسم الذي يحتوي على المنتج الذي يحتاجه، ثم يتجه إلى الخروج. أي أنه يتحرك على طول مسار مثلثي. أطلق التجار على المنطقة التي تشكلها هذه المتجهات اسم المثلث الذهبي. نحن بحاجة للتأكد من أن المشتري يقضي أطول وقت في هذا المثلث الذهبي. وأخيرا، يمكن زيادة مساحة المثلث الذهبي.

  النقطة الخامسة. يأتي أي مشتري إلى المتجر بموقف اللاوعي "لا تجعلني أفكر وأبحث". وهذا يعني أنه يجب تحديد موقع المنتجات بحيث يسهل العثور عليها. لأن المشتري، مرة أو مرتين، لا يجد المنتج الذي يحتاجه، سيذهب ببساطة إلى متجر آخر. يجب أن يكون من السهل العثور على المنتجات - بمساعدة هياكل المعلومات وموقع المنتج.

  لا توجد محلات سوبر ماركت متطابقة: كل متجر لديه قائمته الخاصة سلعة ساخنة، يختلف عملاء كل متجر، لذلك لا توجد وصفات مطلقة. الحصة المثلى للمعدات التجارية في مساحة المتجر هي 40٪. أما بقية مساحتها فهي مخصصة لحركة العملاء. لا ينبغي أن يكون هناك ازدحام أو اكتظاظ. عند وضع المعدات، تحتاج إلى معرفة تفاصيل دوران التجارة بالتفصيل وتحديد تقسيم البضائع الموسمية وغير الموسمية بدقة.

  هندسة التجارة

  هناك عدة أنواع من تخطيط المعدات. الأول هو المحيط، عندما يتحرك الناس على طول رفوف الحائط، وفي الوسط توجد رفوف جزيرة أو مجموعة رفوف. نوع آخر هو تدفقان: أحدهما على طول المحيط والآخر بين الرفوف. النوع الثالث، بالمناسبة، الذي يتوافق بشكل مثالي مع حصة 40٪ من المعدات ويوفر 60٪ من المساحة لحركة العملاء، عبارة عن رفوف تقع قطريًا داخل المحيط، بزاوية، بطريقة بلاط الباركيه. يحظى هذا المخطط بشعبية كبيرة في محلات السوبر ماركت الغربية. ولكن لسوء الحظ، فإن التكلفة العالية لمساحات البيع بالتجزئة لا تسمح باستخدام هذا النوع من الترتيب. عيب آخر لهذا الترتيب هو أن شعبنا، عندما تكون هناك انتقالات بين المواقف، يبدأ في التحرك بشكل فوضوي. ولكن في المحلات التجارية، يتم استخدام هذا التنظيم للمساحة في كثير من الأحيان، علاوة على ذلك، فهو نموذجي على وجه التحديد للمتاجر في هذه الفئة.

  لذا فإن "أرض الاختبار" الرئيسية لدينا ستكون سوبر ماركت بالنوع الأول من التصميم، باعتباره الأكثر شيوعًا.

  هناك أيضًا أنواع قليلة من ترتيب الرفوف - الترتيب الأفقي والترتيب الرأسي. وما يسمى بنوع العرض، عندما يتم تخصيص حامل منفصل (عادة بتصميم فردي) لعلامة تجارية معينة أو المجموعة المواضيعيةالسلع (لوازم الخياطة، اكسسوارات المطبخ).

  عين وعين!

  العامل الرئيسي هو التوفر في المتجر جرد. إذا لم يكن لديك ما يكفي القوى العاملةلتجديده بسرعة، فإن الحل الأكثر منطقية هو تقليل مساحة البيع بالتجزئة. إذا كان عليك توفير مساحة البيع بالتجزئة من أجل الاستثمار في المخزون، فقم بالادخار. فقط لا تدع مؤخرتك تكون فارغة. الرفوف الفارغة هي فارق بسيط نفسيا سلبيا. رأى المشتري ذات مرة رفًا فارغًا، ومرة ​​أخرى - والآن كان لديه شعور بأنه لم يظهر له شيئًا. تم أخذ الفوج بعيدا، ولكن لم يظهر.

  بالإضافة إلى مراقبة المخزون، من الضروري أيضًا تحليل معدل الدوران وفقًا لتفضيلات العملاء. يجب وضع المنتج الأكثر طلبًا على الأكثر أفضل الأماكنودائمًا ما يكون لديك المزيد من المخزون في المخزون.

  البضائع الساخنة هي أول ما يختفي من الأعقاب، لذلك من الضروري إعادة تخزينها بشكل منتظم. يجب تنفيذ هذا الإجراء بطريقة لا تزعج العملاء. بحاجة إلى تحديد الوقت الأمثلإعادة تخزين.

  تعد منطقة المدخل ومنطقة تسجيل النقد من أكثر المناطق نشاطًا لعرض البضائع. إذا كنت لا تستخدم نظام السلة مع الوصول الكامل إلى المنتج، ولكن نظامًا مدمجًا (مع عدادات)، فيجب أن يكون العرض المرئي لتلك المنتجات التي لا يمكن التقاطها مريحًا قدر الإمكان للمشتري: يجب أن تكون النظرة العامة كما يلي: كاملة قدر الإمكان، ويجب أن تكون بطاقات الأسعار مفيدة قدر الإمكان.

  منطقة العرض النشطة بنفس القدر هي الأجزاء النهائية من الرفوف. أثناء تحركك، تكون الأجزاء النهائية من رفوف الجزيرة مرئية بوضوح تام. هذا هو المكان الذي يوصى بوضعه فيه مقاعد إضافيةالمبيعات أو العناصر الترويجية أو معلومات المنتج. يجب أن نتذكر أن نقاط البيع الرئيسية والتشكيلات الإضافية يجب أن تتطابق. أي أنه يمكن لأي شخص رؤية المنتج في مكان العمل الرئيسي والإضافي. ومن خلال إزالة المنتج من نقطة البيع الرئيسية ونقله إلى نقطة إضافية، فإنك بذلك تقلل من عدد الثواني التي يمكن أن يقضيها المشتري في مراجعة المنتج، في حين أن الهدف الأساسي من الترويج هو زيادة الوقت الذي يخصصه المشتري للتفكير في المنتج، وجذب انتباه المستهلك.

  عند تحليل المخزون ومعدل الدوران، من الضروري تحديد المنتجات ذات الطلب الأقصى والطلب الدوري والطلب الاندفاعي بدقة. عندما تضع كل هذا في طابق المبيعات، تحتاج إلى مزج هذه المجموعات دون ربطها بإحكام: السلع ذات الطلب المرتفع، ثم المتوسط، ثم المرتفع مرة أخرى. وبالتالي، هناك نوع من جذب الاهتمام من السلع ذات الطلب المرتفع إلى السلع ذات الطلب المتوسط. بسبب القصور الذاتي للإدراك البصري، يهتم المشتري بهذه المنتجات.

  * مثال 1.

  في أحد محلات السوبر ماركت، في نهاية الرف، في الجزء السفلي من المنصة، توجد مياه معدنية. هذا منتج مشهور إلى حد ما في الصيف، وهو متوفر دائمًا. يتم تغيير البضائع الموجودة على الرف العلوي. في الشتاء كان هناك عسل هناك. الآن هناك عصائر هناك. تعد المياه المعدنية منتجًا أكثر شيوعًا، ولكنها لا تقع في المكان الأكثر شعبية. لكن في الوقت نفسه، تقوم نسبة كبيرة جدًا من المشترين بشراء المياه المعدنية. وبالتالي يتم تحفيز دوران الرفوف العلوية.

  * مثال 2.

  ينتمي "المسحوق العادي" و"OMO" إلى مجموعات أسعار مختلفة. المتقاعدون يشترون "المسحوق العادي"، وذوي الدخل المرتفع يشترون "OMO". لا يمكن خلط هذه المنتجات، ولكن وضعها في مناطق مختلفة: "المسحوق العادي" - أقرب إلى المدخل (حتى لا تدفع الجدات إلى عمق المتجر)، "OMO" - بين السلع للطبقة المتوسطة يشعر المشتري براحة أكبر في بيئة المنتج التي تناسبه المستوى الاجتماعي، احترامه لذاته.

  عند وضع البضائع على الرف، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار عامل البضائع البديلة. على سبيل المثال، تعتبر اللحوم والأسماك من السلع البديلة، كما يعد السكر والعسل من السلع البديلة أيضًا. خلاط ومحضر طعام مع وظيفة الخلاط - منتجات بديلة من المجموعة الصناعية. لذلك، ليس من المستحسن وضع البضائع البديلة على مقربة من بعضها البعض، لأن المشتري في هذه الحالة سيختار أي مكون واحد من هذا الزوج. ونحن بحاجة له ​​أن يختار كليهما. أو، بالمعنى الحرفي للكلمة، سأشتري السكر والعسل معًا.

  من غير المقبول وضع البضائع منتهية الصلاحية. يجب أن تكون المنتجات ذات تاريخ انتهاء الصلاحية الأقصر في متناول المشتري - وتقع بالقرب من منطقة الدفع، بالقرب من المدخل، حتى يتمكن الشخص من رؤيتها وشرائها في أسرع وقت ممكن. مثال بسيط، ولكن صارخ: في إحدى الشركات التي تم فيها التدريب على التجارة (تبيع الشركة القرطاسية)، كان هناك تقويم لعام 2000 (!!!) على نافذة العرض. من خلال القيام بذلك، فإنك تخبر المشتري على الفور أن لديك مشاكل خطيرة في الشراء الفوري للسلع. لا يمكنك أن تصف ضعفك "فنيًا"!

  إذا كانت هناك العديد من العلامات التجارية في طابق المبيعات، فإن ممثلي شركات التصنيع عادة ما يطلبون وضعا مضغوطا لجميع المنتجات تحت علامتهم التجارية. لكن هذا ليس مناسبًا دائمًا للمشتري. على سبيل المثال، من المرجح أن يبحث المشتري عن شامبو العلامة التجارية X على أساس الفئة بأكملها (حيث توجد جميع أنواع الشامبو الأخرى) بدلاً من البحث على أساس العلامة التجارية (حيث توجد المنتجات الأخرى تحت العلامة التجارية X). الشركة المصنعة، بالطبع، أكثر إعجابا بالخيار الثاني. أفضل حل وسط هو تنظيم مساحة إضافية للبيع بالتجزئة، حيث سيتم عرض مجموعة كاملة من المنتجات تحت العلامة التجارية "X" بشكل متجانس، على الرغم من الالتزام بالعلامات التجارية، في هذا المجال المواد الكيميائية المنزليةومستحضرات التجميل، هناك ميل لتدوير شعبية العلامات التجارية. يجب أن يؤخذ هذا الظرف في الاعتبار وتعزيزه ليس فقط العلامات التجاريةولكن أيضًا مجموعات المنتجات.

  الأرقام والحروف والصور

  يواجه الشخص الذي يشارك في وضع البضائع في المتجر الكثير من المطالب، وهي في بعض الأحيان متعارضة تمامًا. من ناحية، تعبر الشركة المصنعة عن أولوياتها التركيبية، لكن المشتري يقول: "لا، أنا غير مرتاح للغاية، أريد الأمر بشكل مختلف!" لا يمكن اعتبار المعيار الأبسط والأكثر موضوعية لصالح تخطيط معين سوى زيادة / نقصان في حجم المبيعات في مساحة بيع بالتجزئة معينة.

  يجب أن تشير علامات الأسعار بوضوح إلى المنتج "الأصلي". في المتاجر الصغيرة مساحة تجزئةتؤدي كثافة العرض العالية إلى خلط بطاقات الأسعار على الرفوف والجندول.

  * مثال 3.

  ومع ذلك، فقد لاحظت الوضع الأكثر إثارة للحيرة لبطاقات الأسعار في سوبر ماركت كبير في أحد الشوارع المركزية. لذلك، في الثلاجة الكبيرة كانت هناك مأكولات بحرية - نفس النوع (الجمبري، أصابع السلطعون، بلح البحر)، ولكن العلامات التجارية المختلفة. وتم لصق بطاقات أسعارها على عجل على الحواف العلوية للصدر. علاوة على ذلك، سقطت بعض اللافتات، وسقطت داخل الكشك وتومض بين المنتجات التي كان المشترون المدروسون يحركونها. كان استخدام هذا الصندوق يذكرنا جدًا بلعب لوتو الأطفال. ولكن من غير المرجح أن فكرة التأليف المدروس للثنائي "المنتج/بطاقة السعر" سوف ترضي شخصًا بالغًا دائمًا في عجلة من أمره.

  يجب ألا تعيق المواد الإعلانية الموضوعة على المدرجات أو بالقرب منها رؤية المنتج. يجب عليهم الترويج للمنتج الموجود في متجرك، وأن يكونوا محدثين، وأن يكونوا في حالة بدنية جيدة. غالبًا ما يحدث أن المواد الإعلانية التي توفرها شركات التصنيع المنظمات التجارية، وتبقى الشيخوخة بهدوء في المتاجر. الشركة لديها بالفعل عدة الحملات الإعلانيةتغيرت، وبدأت سلسلة منتجات أخرى في الاسترخاء، وبدأت "شظايا الزمن" في التدهور إلى الرائحة.

  إن الأمر مجرد أن الزوار العاديين لن ينتبهوا على الفور إلى الإعلان الجديد الموجود في هذا المكان - فالعيون "ضبابية"، والمكان "مهمل"، وتوقفوا عن ملاحظته. لذا من الأفضل عدم ترك المنتجات الإعلانية لفترة طويلة - ففي هذه الحالة ستضر أكثر مما تنفع.

  يجب أن يكون مكان البيع نظيفاً، وألا يكون المنتج معيباً أو تالفاً - هذه حقيقة بسيطة! عند تفريغ شحنات البضائع، فإن الإحراج ليس من غير المألوف: انسكب شيء ما، وتسرب شيء ما. آثار "هذه المآسي الصغيرة" يجب إزالتها فوراً! ينظف! وإذا كان ذلك ممكنا، بحيث يكون لدى أقل عدد ممكن من الزوار الوقت لرؤية الحادث. الحجة القائلة "ليس لدينا عاملة تنظيف بعد، فهي تأتي في المساء" في هذه الحالة هي مجرد كلام أطفال.

  نقاط مبيعات إضافية

  إذا قمت بوضع نقطة إضافية في منطقة أكثر نشاطًا (عند المدخل، عند الخروج)، في هذا المكان إما منتج ذو طلب مرتفع (لزيادة حجم المبيعات بشكل أكبر) أو منتج ذو طلب منخفض (أيضًا بالطبع ، لزيادة المبيعات) يمكن تحديد موقعها). ولكن لا ينبغي أن تختفي من الموقف الرئيسي.

  إذا قمت بوضع منتج في نقطة إضافية يتم بيعها بشكل سيء من المدرجات الرئيسية، فلا ينبغي أن تشبه هذه النقطة بأي حال من الأحوال المستودع أو الأسوأ من ذلك، حاوية القمامة. بالمناسبة، إليك ما هو غريب: في محلات السوبر ماركت الغربية، تبدو السلال الكبيرة التي تحتوي على جميع أنواع الأشياء الصغيرة غير السائلة مقابل 10 سنتات جيدة المظهر وتجذب الجمهور. وفي بلادنا، غالبًا ما تؤدي محاولة تكرار هذا النموذج إلى ظهور "سلة قمامة ذات ثمن باهظ الثمن". تقريبًا مثل النكتة السوفيتية القديمة: "بغض النظر عن عدد المرات التي قمنا فيها بتجميع مفرمة اللحم، فإننا لا نزال في نهاية المطاف نحصل على دبابة مرة أخرى". إذا تبين أن نقطة بيع البضائع غير السائلة تشبه مكب النفايات فالأفضل التخلي عنها تمامًا.

  والنقطة الأخيرة لحركة العملاء في طابق المبيعات هي ماكينة تسجيل النقد. من خلال الخروج، يمكنك الترويج للتشكيلة التي لم تتمكن من وضعها في طابق المبيعات.

  *مثال 4.

  في أحد المتاجر، التي تخصصها القرطاسية، عند الخروج، يتم بيع جميع أنواع الأشياء الصغيرة الصالحة للأكل لتناول غداء مكتب - السكر والشاي وأكياس القهوة والمعكرونة سريعة التحضير. العملاء الرئيسيون لهذا المتجر هم كتبة من المكاتب القريبة. لا يمكن (أو بالأحرى غير مسموح به) الجمع بين القرطاسية والبقالة في القاعة، ولكن ماكينة تسجيل النقد مغلقة مع مراجعة جيدةمناسبة جدا لهذا.

  الترقيات

  المتطلبات الخاصة بها هي نفس المتطلبات الخاصة بالمواد الإعلانية الثابتة: يجب أن يتم بيع المنتج المعروض أثناء العمل (على سبيل المثال، صانع الفطائر من تيفال) أو الذي يكون موضوعًا للتذوق (منتجات الألبان والحلويات والمشروبات) بحرية في مواقع البيع بالتجزئة الرئيسية . يجب ألا يتداخل حامل العرض الترويجي مع حركة العملاء، ويجب أن تتطابق المعلومات المقدمة في وقت هذا العرض الترويجي مع المعلومات التي تنقلها عادةً إلى عملائك.

  كل ما سبق هو مجرد أساسيات التسويق. هناك العديد من الفروق الدقيقة في هذا المجال. وعلى الرغم من أن ترجمة المصطلح ليست واضحة تماما بعد، فقد ظهرت بالفعل بعض المؤلفات المفيدة. ولكن هذه مجرد كتب مدرسية، هناك نظرية. والكتب المشكلة - ها هم هنا. حسنًا، لا زغب ولا ريشة!

  إيجور سمولنيكوف
  صحيفة التجارة السيبيرية العدد 16/2002
  يشكر المحررون المستشارين
  مركز الأعمال الروسي الألماني
  إيلينا فورونكوفا وإينا دورتمان
  للمساعدة في تحضير المادة.

  تقييم القارئ: 578 من 1166 شخصًا وجدوا هذا التقييم مفيدًا

  لتحقيق الكفاءة والنجاح في تجارة التجزئة، عليك أن تفهم مبادئها الأساسية. لذلك، في مقالتنا سننظر قواعد فعالةالتجارة على أساس أمثلة ناجحةودراسات الحالة.

  تطوير كتاب الترويج والتخطيط.ويكمن نجاح الاستراتيجية في إنشاء وتنفيذ المعايير - من خلال تطوير كتاب تسويقي، والذي سيحتوي على استراتيجية مؤسسية لترويج العلامات التجارية من خلال قنوات مختلفة. يوصى أيضًا بالمتخصصين بالحصول على مخطط تخطيطي - رسم تخطيطي لترتيب البضائع في أقسام كل نوع وعلى أرفف المتاجر.

  تحديد ارتفاع الرف الذهبي للمنتج."الرف الذهبي" - 15-20 سم تحت نظر المشتري. تحتاج أولاً إلى تحديد جمهورك المستهدف، وتقسيم المشترين حسب الجنس - للنساء والرجال. بعد ذلك، تحتاج إلى تحديد متوسط ​​ارتفاع المشترين المحتملين. إذا تحدثنا عن منتجات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، فإن 80٪ من جمهورها المستهدف يتكون من النساء. ويتم شراء الكحول القوي، بما في ذلك كحول النخبة، في الغالب من قبل الرجال - 85-90٪ من الحالات. تتيح لك هذه الإحصائيات تحديد الموقع المناسب لـ “الرف الذهبي” عند وضع بضائعك.

  تخصيص البضائع إلى كتلة الشركات.تجمع كتلة الشركة بين منتجات واحدة (فئة فرعية)، وتقع معًا في سطر مشترك. بفضل هذا التنسيب، فرص ترقية إضافيةبسبب العلامة التجارية للشركة المصنعة. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الكتلة الرأسية للشركات تسمح لك بتحسين كفاءة الرف السفلي، في حين أن الكتلة الأفقية يمكنها توسيع حجم المنتجات المعروضة بشكل مرئي.

  عرض كمية معينة من البضائع.ضروري عدد كبير منالبضائع - تلفت هذه القاعدة الانتباه إلى حقيقة أن المشتري سيكون قادرًا على رفض شراء منتج جديد أو مألوف لأسباب نفسية - فرؤية كمية صغيرة من البضائع على الرف، قد يعتبر أن هناك بقايا على الرف. مثل هذا الفكر يمكن أن يربكك ويجعلك ترفض الشراء.

  خلق تأثير الطلب على المنتج.ينجذب المشترون إلى العرض الواسع والكامل للبضائع على الرف. لكن عدم وجود العديد من التركيبات المباعة على الرف يساعد في تحفيز المبيعات بشكل أكبر. هناك علاقة مباشرة بين التمثيل وبيع البضائع. من الممكن إنشاء مثل هذا التأثير للطلب على السلع بشكل مصطنع.

  يجب أن يكون نتيجة الإجراءات المشتركة للشركة المصنعة والبائعين والموزعين.تتطلب قواعد التجارة مراعاة مصالح 3 مشاركين في العمليات، ولكن يجب أن تأتي احتياجات العملاء أولاً.

  "نقطة التركيز"ينبغي وضع المنتجات في مركز اهتمام المستهلكين - في وسط علبة العرض، وإزاحتها إلى اليمين. عند بيع البضائع من خلال محلات السوبر ماركت ذات مساحة البيع بالتجزئة الكبيرة، يجب أن يكون هناك تقسيم للمناطق بتنسيق "متجر داخل متجر".

  "حركة العين". يمكن مقارنة حركة عيون العملاء بالقرب من رف المتجر بقراءة صفحة بها كتابات مكتوبة - يتم جذب الانتباه أولاً إلى الزاوية اليمنى العليا، ثم يتحرك بشكل متعرج من اليسار إلى اليمين، ثم من الأعلى إلى الأسفل. ولذلك، ينبغي أن يأخذ التجار هذا النمط بعين الاعتبار.

  “الإدراك البصري”.يتم إدراك المعلومات من قبل المشترين بوعي أكبر في مساحة تقع على بعد 30 درجة من النقطة التي تركز عليها النظرة. إذا كنت تخطط لتحقيق مراكز رائدة على رف البيع بالتجزئة، فيجب أن يملأ منتجك مساحة تتجاوز 30 درجة معينة.

  "عكس عقارب الساعة". ينبغي أن يكون مفهوما أن الغالبية العظمى من المستهلكين يستخدمون اليد اليمنى. ولذلك، فإنهم يتحركون حول قاعة التداول عكس اتجاه عقارب الساعة، ويتجولون حول محيطها الخارجي. 90% من المشترين يفضلون التجول حول محيط منطقة البيع. من المجموع، 40٪ فقط ينتهي بهم الأمر داخل المتجر. لذلك، من الضروري وضع البضائع بشكل صحيح في منطقة حركة المستهلك، على طول محيط طابق المبيعات.

  "المثلث الذهبي". يعتمد مبدأ "المثلث الذهبي". القاعدة التالية– مع وجود مساحة أكبر بين المدخل وآلة تسجيل النقد والمنتج الأكثر مبيعًا، يتم ضمان الحد الأقصى لحجم المبيعات. بينما يعبر المشتري طابق المبيعات، بينما يقترب من المنتج المطلوب، على سبيل المثال، الخبز، سوف يصبح أيضًا على دراية بالتشكيلة الأخرى على طول الطريق. ولذلك سيكون من الأمثل وضع البضائع في منطقة هذا المثلث.

  تأثير " سلع باهظة الثمن» . لتحقيق هذا التأثير، يتم استخدام العرض المصمم للسلع أو الإضاءة.

  تأثير "رخص البضائع". يتم وضع البضائع على جوانب أفقية (لرحلة واحدة على مستوى العين نفس السعر هو 90 روبل).

  تجانس موسمية البضائع.ويمكن استخدام نفس الرف للسلع من مجموعات مختلفة، حسب الفترة الزمنية.

  تقييم فعالية التجارة في تجارة التجزئة

  للمتجر ككل

  كفاءة في البيع بالتجزئةيتم التحكم فيه من خلال عدد من المؤشرات الرئيسية:

  1. عدد الإيصالات (حركة المرور). تشير هذه المعلمة إلى توفر المتجر. سيتم اعتبار المتجر متاحًا إذا تم إنشاء الإمكانيات المناسبة فيه: البحث السريع عن متجر (الإشارات واللوحات الإعلانية في جميع أنحاء المدينة)؛
  • الوصول السريع (منعطف مريح من الطريق) ؛
  • سهولة ركن السيارة (موقف سيارات نظيف مع علامات وقوف السيارات واتجاه السفر)؛
  • مدى السرعة التي يمكنك بها حمل العربة (الموجودة عند المدخل، والتي تختلف في حجم السلة وسعة الحمولة)؛
  • حرية الحركة مع عربة حول طابق المبيعات؛
  • سهولة التوجيه، مع بحث سريعالمنتجات الضرورية (رسوم بيانية مريحة، لوحات سهلة القراءة)؛
  • كم هو سهل أن تأخذ المنتج المطلوب(متوفر في المتجر، من السهل أن تأخذ)؛
  • مدى سرعة العثور على سجلات النقد ودفع ثمن البضائع (يوجد عدد كافٍ من سجلات النقد العاملة، وهناك مسافة كافية بينها للمرور بعربة محملة)؛
  • مغادرة المتجر بسرعة (وجود أبواب أوتوماتيكية منفصلة للخروج).
  1. يصبح متوسط ​​إيصال المتجر انعكاسًا لعدد البضائع المشتراة خلال رحلة عميل واحدة إلى المتجر. ولتحقيق هذا التأثير يتم استخدام المبيعات الشاملة في مكان واحد (يتوفر كل شيء للمنزل والتجديد).
  2. عودة مربع واحد. متر المتجر - عدد المبيعات من كل متر مربع من المساحة. تعتمد هذه المعلمة على الموقع المحدد وقرب الأقسام.

  حسب القسم داخل المتجر

  في هذا الصدد، يمكن الحكم على فعالية التجارة من خلال عدد من المعايير:

  1. توزيع المشتريات حسب (عدد الإيصالات حسب الفئة - عدد المشترين الذين حضروا لمنتج من قسم معين، وتمكنوا من العثور عليه وشرائه).
  2. عدد عناصر البضائع في عملية شراء من قسم واحد (يصبح انعكاسًا لعملية شراء معقدة داخل القسم - على سبيل المثال، الفرش، والطلاء، والقفازات، والمذيبات، والركيزة، والصفائح، والعتبة، وما إلى ذلك).
  3. العودة من 1 متر مربع متر. بناءً على نتائج المقارنة، من الممكن فهم الأقسام الأكثر شيوعًا (التشكيلة المختارة جيدًا والأسعار المشكلة بشكل صحيح والتنسيب الناجح للمراكز) والأقسام الأقل شهرة.

  ويجب وضع قيم قياسية لكل مؤشر، ومن ثم تحديد التدابير اللازمة لتحقيقها.

  جميع أصحاب البيع بالتجزئةتعرف على كلمة "تسويق". على الأقل، لم أقابل بعد رجل أعمال واحد لا يعرف مثل هذا المفهوم.

  نعم، إنهم يعرفون المفهوم، ولكن هذا هو المكان الذي تنتهي فيه المعرفة. ويبقى السؤال: لماذا يعلم الجميع، ولكن نترك هذه الأداة جانبا؟

  وهذا، للحظة، هو أحد أهم عناصر العمل، لذلك لا تحتاج إلى معرفته فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى استخدامه.

  موضوع الترويج والعرض ضخم للغاية، ومن المستحيل وضعه في مقال واحد. الدليل الكاملسيكون 100-200 صفحة مملة إلى حد ما تحتوي على الرسوم البيانية والأرقام وعلم النفس البشري.

  فقط بسبب الكم الهائل من المعلومات التي تحتاج إلى دراسة بوجه حزين، يبدأ الكثير من الناس العمل ولا ينهونه، أو حتى لا يهتمون بالكلمات:

  
  وسوف تفعل!

  تولي كتيبات التجارة الكبيرة اهتمامًا كبيرًا بالتفاصيل.

  ولكن إذا كنت قد بدأت للتو في هذا المسار، فأنت بحاجة أولاً إلى دراسة القواعد الأساسية للتسويق والعرض، وبعد ذلك فقط انتقل إلى الحيل.

  لذلك، اليوم سنناقش ما المبادئ الأساسيةيجب اتباعها لزيادة المبيعات، وكل هذا دون تعريفات مملة وقياسية من ويكيبيديا.

  بالمناسبة، من المثير للاهتمام أن الكثير من الناس يرتكبون أخطاء عند كتابة هذه الكلمة ونطقها. والصحيح أن نكتبه بحرف "أ" ويكون شكله "merchAndising".

  غير مرئية ومفيدة

  إن التسويق المناسب، مثل أي إجراء تسويقي، يزيد من ولاء العملاء ويحفزهم على إجراء عمليات الشراء.

  ومن المؤسف أن إمكانيات الترويج غالبا ما تظل أقل من قيمتها الحقيقية، على الرغم من أن الإحصائيات تثبت العكس حتما:

  • 80% من اختيارات المستهلك تتحدد حسب البيئة (السعر، التصميم، العلامة التجارية، الخدمة، سهولة الشراء)؛
  • يتم تحديد 20٪ من اختيار المستهلك من خلال الخصائص الرئيسية للمنتج.

  لكني أحب إحصائية أخرى تقول أن أكثر من 60% من قرارات الشراء يتم اتخاذها على الفور. أي أن لديك الفرصة لإقناع 2 من 3 أشخاص بالشراء منك على الفور.

  ويمكنك القيام بذلك بمساعدة الموظفين وبمساعدة الترويج. ومع ذلك، هناك قاعدة غير معلنة: التجارة الجيدة هي تجارة غير مرئية. وهذا يعني أنها ليست تطفلية، بحيث لا يحصل المشتري على انطباع بما يسمى "بيع" المنتج.

  صدقني، سيشتري العميل منك بنفسه، من المهم فقط اتباع قواعد معينة، جوهرها هو التأثير على جميع القنوات الخمس لإدراك المعلومات:

  1. القناة المرئية (المعلومات المرئية)؛
  2. القناة السمعية (المعلومات الصوتية)؛
  3. قناة اللمس (معلومات اللمس)؛
  4. قناة الذوق (معلومات الذوق)؛
  5. قناة حاسة الشم (معلومات حاسة الشم).

  علاوة على ذلك، يتم ترتيب هذه القنوات حسب الأولوية. وقبل كل شيء، عليك أن تفعل كل شيء حتى تحصل عيون الشخص على أقصى قدر من المتعة من شاشتك.

  ثم تبدأ العمل بالسمع، يليه مصدر ملموس للمعلومات. حسنًا، في أسفل القائمة.

  نحن بالفعل أكثر من 29000 شخص.
  شغله

  تراجع صغير

  هنا أود حقًا تسليط الضوء على مجموعة منفصلة من المالكين والبائعين، الذين يبنون التسويق بناءً على فهمهم ورؤيتهم فقط.

  ويبدو أنهم يحاولون القيام بكل شيء بشكل صحيح وجعله "مريحًا" للجميع. ولكن لسبب ما لا يوجد أي تأثير. العملاء لا يشترون بشكل أفضل، وفي بعض الأحيان تنخفض المبيعات...

  نتيجة لذلك، بسبب هذه المحاولات، يتم تشكيل رأي قوي بأن "التسويق هو وسيلة لتزيين الرأس".

  في مثل هذه المواقف، عادة ما نحدد خطأين يفسدان الصورة الكاملة للعرض الصحيح للبضائع:

  1. ويتم ذلك بحيث يكون مناسبًا للبائعين، وليس للعملاء؛
  2. إذا كانت جميلة، فكل شيء على ما يرام.

  إن التجارة ليست "كما أراها"، بل هي مجموعة من التقنيات والأدوات القياسية التي تحتاج فقط إلى تطبيقها بشكل صحيح في حالتك الخاصة.

  ولكن هناك أيضا صعوبات. لن يعمل نفس المخطط في متجر الملابس والمواد الغذائية. لذلك النظرية هي النظرية، ولم يلغي أحد فهم جمهورك المستهدف وسلوكه. لذلك، دعونا نعود إلى هذه النقطة.

  قواعد بيع البضائع

  أولاً، عليك أن تبدأ برسم "خريطة تدفق العملاء". هذه هي دراسة وتحليل وتصميم حركة العميل حول المنفذ.

  ومن فضلك، لا تفوت هذه اللحظة، حتى لو كان لديك متاجر صغيرة.

  بالإضافة إلى الحركة، من المستحسن أن تقوم بتسجيل متوسط ​​الوقت الذي يقضيه العميل في نقاط المراقبة (نقاط التفتيش). سيساعدك هذا أيضًا على فهم النقاط المهمة استراتيجيًا.

  لكن لنتخيل أنك قد تجاوزت هذه المرحلة بالفعل وأن بطاقتك جاهزة. لذلك ننتقل إلى “التسويق المرئي” أي العرض والترتيب الصحيح للسلع والمواد الإعلانية وتزيين النوافذ لتحقيق أقصى النتائج.

  القاعدة 1. الموقع

  القاعدة الأكثر شعبية في التجارة هي "المثلث الذهبي". في الواقع، هذا ليس دائمًا شكلاً ذو ثلاث زوايا، لذا فإن الاسم هو مجرد حل نموذجي.

  الفكرة هي أن نضع المنتج الأكثر شعبية في الزاوية البعيدة عن المدخل. وآلة تسجيل النقد في الزاوية البعيدة عن المنتج الشهير.

  
  القاعدة هي المثلث الذهبي

  أبسط مثال على التنفيذ وأكثره قابلية للفهم هو هايبر ماركت كبير. يقع الخبز دائمًا في الزاوية القصوى. للوصول إليه، سوف تمشي عبر المتجر بأكمله. ولدفع ثمنها، سوف تمشي أيضًا في المتجر بأكمله على طول طريق مختلف، لأن ماكينة تسجيل النقد تقع في الزاوية القصوى الأخرى من الخبز.

  أهم شيء يجب أن تستخلصه من هذه القاعدة هو الأهم منتج شعبيفي نهايةالمطاف.

  لكن كن حذرًا، فقد يحدث أن يأتي العميل لزيارتك، ولا يرى المنتج المطلوب (الشعبي) ويغادر.

  وهنا بعض الملاحظات الإضافية. عندما يدخل العميل إلى المتجر، توجد نقاط عمياء على اليمين واليسار. يكون الشخص في وضع التكيف ويتخذ بضع خطوات في "نشوة" طفيفة.

  هذا يعني أنه ليست هناك حاجة للمراهنة على الموضع الجانبي بعد الدخول، فالنتيجة ستكون صغيرة.

  وبعد "تشغيل وضع الشراء"، حان الوقت لوضع المنتجات التي لا تحظى بشعبية ولكنها مربحة بالنسبة لك في المتجر.

  بعد كل شيء، العميل هو بالفعل في حالة شراء، وهناك طريق طويل لنقطعه، والأفكار التي تدور في رأسه مثل "لدي 100٪ من المال في جيبي، مما يعني أنني أستطيع شراء شيء" غير ضروري. "

  القاعدة 2. مستوى العين

  عندما يدخل شخص ما إلى قاعة التداول، غالبا ما يتم توجيه نظرته إلى الأمام. سيكون من الخطيئة عدم استخدام هذا العامل.

  إذا كنت ترغب في لفت انتباه العميل إلى منتج معين، ضعه على مستوى العين. والأصح ليس حتى على مستوى العين، بل أقل بمقدار 15 درجة، لأننا معتادون نفسياً على النظر إلى الأسفل قليلاً عند الحركة.

  
  القاعدة هي مستوى العين

  ومع ذلك، يمكنك استخدام هذا لأغراض أخرى، على سبيل المثال، لجذب انتباه العملاء إلى السلع القديمة التي يجب بيعها بسرعة أو للفت الانتباه إلى وصول جديد.

  في محلات البقالةعلى مستوى العين هي الشركات التي تدفع أكثر من غيرها لمحلات السوبر ماركت.

  كما كنت قد خمنت، فإن المناطق الأكثر دموية هي أدناه (أقل من 70 سم من الأرض) وأعلى (أكثر من 2 متر من الأرض).

  علاوة على ذلك، فإن الموضع السفلي أكثر خطورة من الموضع العلوي، لأنه من أجل فحص المنتج من الأعلى، يحتاج العميل فقط إلى رفع رأسه. ومن أجل دراسة المنتج بالقرب من الأرض، يحتاج إلى الجلوس على الأرض تقريبا، الأمر الذي يؤدي بالفعل إلى إجراءات غير ضرورية (وكسولة).

  مهم! تأكد من تسجيل متوسط ​​ارتفاع عميلك المثالي للحصول على فكرة عن ارتفاع مستوى عينيه. بعد كل شيء، ما هو مناسب للجدة، غير مناسب للاعب كرة السلة. والعكس صحيح.

  القاعدة 3. تسليط الضوء على المنتج

  إذا تم كل شيء بشكل غير صحيح، فعند عرض منتجاتك، سيقوم العميل بدراسة كل شيء بسرعة والانتقال، ربما حتى إلى متجر آخر. والسبب في ذلك هو أنه لم يتم "اكتشاف" أي شيء.

  لذلك، عليك أن تتعلم كيفية القيام بإجراءات خاصة "لجذب العميل من عينيه" أثناء الركض، وإليك خياراتك:

  1. الكثير من البضائع.يمكنك عمل شريحة من المنتج وبالتالي زيادة كتلته البصرية.

  وهذا سوف يثير فكرة "العديد من الوسائل الشعبية". لكن لا تنس إزالة بعض العناصر من الحواف للتخلص من الخوف من تعطيل التركيبة وإظهار أن المنتج مطلوب.

  
  الكثير من البضائع

  2. الضوء.تقنية شائعة جدًا في متاجر المجوهرات، حيث يتم تسليط الضوء على العينات ذات القيمة الخاصة والعدادات نفسها بمساعدة الإضاءة.
  عليك أن تفعل الشيء نفسه، قم بإبراز النقاط الفردية (مصابيح السقف الجدارية) للنسخ التي تحتاجها.

  
  تسليط الضوء

  3. وجود المنتج في معرض منفصل.من الطرق الجيدة لتسليط الضوء على مساحة العرض والتصميم المنفصلين. تقنية شائعة مع منتجات باهظة الثمن.

  على سبيل المثال، تتميز أجهزة Apple دائمًا عن غيرها. ولكن يمكن استخدام الطريقة ليس فقط في هذه المجالات، والشيء الرئيسي هو تضمين خيالك.

  
  مساحة عرض منفصلة

  4. اللون.لطالما كانت "البقع الملونة" أسلوبًا شائعًا. تحتاج إلى تجميع المنتجات من نفس لوحة الألوان في مكان واحد

  وهذا سيجعل من السهل على العملاء الاختيار (على سبيل المثال، إذا كان الرجل يبحث عن سترة زرقاء)، وسوف تتحرك العين عبر المراحل.

  
  بقع اللون

  5. علامات.خدعتي المفضلة. تحتاج إلى وضع علامات "الأكثر مبيعًا" و"جديد" و"آخر نسخة" وما إلى ذلك على المنتجات المحددة. سيساعد ذلك في جذب انتباه العميل وتلميحه بما يجب عليه اتخاذه.

  
  علامات على علامات الأسعار

  القاعدة 4. الانفصال

  يعد وضع المجموعة عاملاً مهمًا للغاية. من غير المرجح أن يبحث عنها الشخص الذي يبحث عن أحذية في ملابسه الداخلية.

  ولذلك، يجب أن يكون المنتج في المجموعة التي ينتمي إليها. على سبيل المثال، يجب أن تبقى الملحقات منفصلة عن ملابس المنزل.

  إذا لم يكن لديك مثل هذه المجموعة المتنوعة، فاستخدم التقسيم داخل مجموعة المنتجات نفسها. على سبيل المثال، قم بالتفريق بين الحقائب الأكثر تكلفة والحقائب ذات الأسعار المعقولة. أو فصل الحقائب الجلدية عن الحقائب القماشية. يمكنك أيضًا التقسيم حسب العلامة التجارية أو النوع.

  
  قسم المنتج

  لكن لا تنسوا أن المجموعات يجب أن تكون أصدقاء مع بعضها البعض، على سبيل المثال، يجب أن تكون هناك مصابيح كهربائية بالقرب من المصابيح أو القبعات والقفازات والأوشحة بالقرب من السترات.

  وهكذا أنت كعميل تشتري كل ما يحتاجه دون أن تترك مكانه.

  الأمر نفسه ينطبق على الصداقة بين العلامات التجارية. مع العلامات التجارية الشهيرة، نحتاج إلى وضع منتجات من شركات أقل شهرة، ولكنها في نفس الوقت مربحة جدًا بالنسبة لك.

  بعد ذلك، سيبدأ العملاء في دراسة منتج معروف، وسيلاحظون العروض الأخرى في مكان قريب.

  القاعدة 5. الحركة

  ليس سراً أن معظم الناس يستخدمون اليد اليمنى. لذلك، عند دخول أي غرفة، يدير معظم الناس رؤوسهم على الفور إلى اليمين ويبدأون حركة غير واعية عكس اتجاه عقارب الساعة.

  وهذا لا ينطبق فقط على الحالات المتعلقة بمساحات البيع بالتجزئة. حتى أننا نقود السيارة على اليمين في روسيا.

  
  القاعدة - الحركة

  فكر في محلات السوبر ماركت، على سبيل المثال. يتم استخدام هذا العامل السلوكي من قبل الجميع تقريبًا، مع استثناءات قليلة - على اليمين يوجد المدخل، وعلى اليسار يوجد المخرج.

  وللخروج، ينتهي بك الأمر بالتجول في المتجر بأكمله، والتقاط بعض الأشياء التي تلفت انتباهك على طول الطريق، وذلك بفضل استخدام تقنيات الترويج الأخرى.

  تحتاج إلى اعتماد المثال أعلاه في تجربتك. وهي أنك تحتاج إلى إنشاء حركة عكس اتجاه عقارب الساعة في متجرك.

  وفي الوقت نفسه، تأكد من مرور العميل بالمتجر بأكمله. وهذا يعني أنه لا ينبغي أن يكون لديك طرق تحويلة قصيرة للوصول إلى المخرج. نحن نركز على مبدأ “هل تريد الخروج؟ قم بالتجول في المتجر بأكمله."

  القاعدة 6. مواد نقاط البيع

  نقاط البيع أو مكان البيع باللغة الروسية هي أدوات تسويقية لجذب انتباه العملاء إلى منتج معين.

  في مقالتنا قدمنا ​​​​الكثير من الأمثلة على تنفيذها. باختصار، يمكن ويجب استخدامها حتى في المكتب.