يوميات الممارسة في وكالة إعلانات. التدريب العملي في وكالة إعلانية. إذن ما الفرق؟

الوكالة الفيدرالية للتعليم

مؤسسة تعليمية حكومية

التعليم المهني العالي

"جامعة دون الحكومية التقنية"

قسم التاريخ والدراسات الثقافية

رأس قسم

التاريخ والدراسات الثقافية

ن.ف. شيشوفا

______________________

تقرير

في ممارسة الإدارة

رئيس من رئيس DSTU:

الشركات (RA): دكتوراه، مساعد. بودوبريجورا أ.س.

_______________________

_______________________ ______________________

"__"______________20___ "___"____________20___

أعدت تقريرا:

طالب المجموعة GRM-41

________________________

"___"____________20___

روستوف على نهر الدون 2011

تم قبولي في الممارسة العملية كموظف في RA "Art-El" في الفترة من 27 يونيو 2011 إلى 23 يوليو 2011 لمنصب المدير.

خلال فترة التدريب، قمت بما يلي: - تعرفت على الوثيقة التأسيسية - الميثاق المعتمد من قبل مؤسس الشركة؛ - التعرف على هيكل المنظمة؛ - التعرف على التنظيم ومهام ومسؤوليات موظفي المؤسسة؛ - التعرف على محتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي؛

تعرفت على تدريبهم التعليمي والمهني وخبرتهم في مجال الإعلان.

تعرفت على خصوصيات عمل مديري المشاريع والعمل مع العملاء والموظفين. - شارك في تذوق مشروب Pokrovsky Lemonades في محلات السوبر ماركت في روستوف أون دون - قاد فريقًا من المروجين كمشرف؛ - المشاركة في تنظيم الفعاليات وتدريب الموظفين الترويجيين لها صالة عرض الأثاث"اللازورد". - الحفاظ على قاعدة بيانات العملاء وإجراء مكالمات العملاء. - تجميع أوراق التقارير الخاصة بالترقيات.

IP Solovyova أو وكالة إعلانات "آرت إل" موجودة في سوق الخدمات الإعلانية منذ عام 2007. بدأت أنشطتها كوكالة متخصصة في العروض الترويجية. على هذه اللحظةتواصل أنشطتها في مجال خدمات BTL، وتوسع تفاصيل أنشطتها وهي الآن وكالة BTL كاملة الدورة. وأقامت الوكالة شراكات وثيقة مع العديد من وسائل الإعلام ومحطات الراديو وشركات النقل. بفضل الاحترافية العالية لموظفي الوكالة، تحصل على حل شامل، ينفذه فريق من المهنيين ذوي الخبرة الواسعة في تطوير ودعم المشاريع المختلفة، وإجراء العروض الترويجية، والفعاليات الترويجية، والتي يمكن أن تقلل بشكل كبير من تكاليف التنفيذ والصيانة المعقدة مهام التسويق.

مهمة : نحن على استعداد لتقديم أكثر الأساليب غير القياسية لحل المشكلات التي تحددها، فنحن نستخدم مهاراتنا ومواردنا بأكبر قدر ممكن من الكفاءة من أجل إنشاء صور إعلانية حية لك - لعملائنا. بمساعدة وكالة Art-El الإعلانية، سيتعلم الآخرون المزيد عنك. سنقنعهم بإعطاء الأفضلية لخدماتك ومنتجاتك!

أهداف مشتركة: الفوز بالمناصب الرائدة بين وكالات الإعلان في روستوف على نهر الدون، المتخصصة في الترويج. تصبح واحدة من الوكالات الأكثر شعبية المتخصصة في خدمات Btl. الرغبة في زيادة الأرباح باستمرار بسبب زيادة الطلبيات.

أغراض خاصة: 1) جذب المزيد من العملاء في عام 2012 بنسبة 15% من خلال تحسين خدماتنا وسياستنا الإعلانية النشطة.

2) تحقيق ربحية تبلغ حوالي 40% للعام القادم والمحافظة على هذا الاتجاه من خلال جذب المزيد من العملاء.

إستراتيجية:تختار "Art-el" استراتيجية النمو، لأنها متأصلة في المقام الأول في المنظمات الشابة، بغض النظر عن مجال نشاطها، التي تسعى جاهدة إلى اتخاذ مكانة رائدة في أقصر وقت ممكن. تضمن هذه الإستراتيجية زيادة المزايا التنافسية للشركة وأقسامها من خلال التنفيذ النشط في الأسواق الجديدة وتنويع أنشطة الإنتاج وتنفيذ الابتكارات المستمرة. هذه في المقام الأول أنواع جديدة من الأسهم، وأنواع جديدة من الخدمات، وأسواق جديدة.

"آرت إل" تنفذ حاليا الأنواع التاليةأنشطة: ترويج المبيعات

· التذوق

· الترويج عبر

· المنشورات

· هدية مع الشراء

· مستشار ترويجي

· السحب على الجوائز

أخذ العينات

· حدث موضوعي

· مركز توزيع الجوائز

· الاستبيان

الترويج التجاري

· تدقيق منافذ البيع بالتجزئة

· التجارة

· متسوق غامض

أحداث خاصة

· الأحداث الداخلية للشركات

· العروض التقديمية وحفلات استقبال كبار الشخصيات

· المناسبات العامة الحاشدة

التذوق التذوق هو أسلوب تسويق فعال للغاية وبأسعار معقولة. إن المبدأ المعروف هنا أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى: "من الأفضل أن ترى مرة واحدة بدلاً من أن تسمع مائة مرة". واليوم يمكن إعادة صياغتها على النحو التالي: من الأفضل أن تجرب مرة واحدة. ففي النهاية، الطريق إلى قلب المشتري ومحفظته هو من خلال معدته! إذا كنت واثقًا من جودة منتجك وأن عملائك المحتملين سيحبونه، فلا تتردد في دعوتهم لتجربة المنتج الجديد! تعمل هذه الطريقة بشكل لا تشوبه شائبة - فكل شخص يبحث دائمًا عن شيء جديد ومثير للاهتمام وغير عادي. والتذوق منتجات جديدة- ما هو المطلوب في هذه الحالة.

الترويج المتبادل (ترويج المبيعات المشترك) - الترويج لمنتجك مع منتج مصنع آخر غير منافس.
تعمل هذه الطريقة على إنشاء علاقة ترابطية في ذهن المستهلك بين سلعتين لأغراض مختلفة، وهو نوع من "الارتباط" على أساس ما.

النشراتيعد توزيع المنشورات يدويًا من قبل المروجين الطريقة الأكثر كفاءة وأقل تكلفة لنقل المعلومات حول شركتك إلى المستهلكين المحتملين، بالإضافة إلى فوائد السلع والخدمات المقدمة.

هدية مع الشراءمن يحب تلقي الهدايا؟ الجميع! هذا هو الجواب على السؤال حول مدى فعالية العروض الترويجية التي تقدم "هدية عند الشراء". إذا كانت المكافأة شيئًا مفيدًا وجديرًا بالاهتمام، فإن فعالية الترويج ستكون عالية بالتأكيد. يمكنك أن تجد خطوة مثيرة للاهتمام لأي منتج، وبهذا المعنى، فإن العروض الترويجية "الهدية مع الشراء" تكون عالمية وفعالة دائمًا. إنها تشجع الأشخاص على شراء المزيد من منتجاتك، واستهلاك المزيد من منتجاتك، وزيادة مبيعاتك بسرعة.

المستشار الترويجيالاستشارة هي حدث يعتمد على العمل المباشر مع المستهلك، ويهدف إلى حل مشكلة العميل، حيث تكون وسيلة التأثير الرئيسية هي المحادثة التي يتم إنشاؤها بطريقة معينة.

سحب الجوائز تعتبر رسوم الجوائز أحد أنواع العروض الترويجية التي تركز على الترفيه وإمكانية تحقيق مكاسب سهلة.
تهدف العروض الترويجية إلى إشراك المستهلكين بشكل فعال في عملية الترويج لذاكرة الترجمة من أجل خلق اهتمام إضافي وتشكيل صورة ذاكرة الترجمة.

أخذ العينات أو توزيع عينات مجانية من المنتجات هي حملة فعالة للترويج لمنتج جديد في السوق، وتعريف العملاء بخط إنتاج محدث، وتحفيز المبيعات وتحسين صورة العلامة التجارية. من خلال دعوة العملاء لتجربة المنتج، يمكنك إقناع الأشخاص بسرعة بجودة منتجاتك وكسبهم كمستهلكين عاديين.

الحدث الموضوعي أحداث الحدث هي المشاريع التي تعمل على تعزيزها ثقافة الشركاتوخلق صورة إيجابية للشركة في نظر الجمهور.

مركز توزيع الجوائز الآليات الأكثر شيوعًا لمشاركة المستهلك في الترويج لمركز توزيع الجوائز هي "القص والجمع والإحضار والتبادل". تتمثل مزايا هذا النوع من الترويج في القدرة على التكيف مع أي حدث أو موضوع أو منتج، والتوافق الجيد مع أنواع العروض الترويجية الأخرى، والقدرة على جذب اهتمام المستهلك من خلال الجوائز الصغيرة والأكثر قيمة. من عيوب "مركز توزيع الجوائز" الاعتماد الكبير لعدد المشاركين في الترويج على الإدراك علامة تجاريةمن الفائدة وقيمة الجائزة والإبداع والتنفيذ الفني.

طرح الأسئلة يتم إجراء استبيان أو استطلاع لتوضيح عدد من المشكلات التسويقية وتحديد الجمهور المستهدف أو أي نقاط أخرى تهم العميل. يتم تنفيذ هذه العروض الترويجية باستخدام استبيانات خاصة تم جمعها من قبل مسوقي الشركة أو المتخصصين لدينا. المكان : شارع , مراكز التسوق، المعارض.

مقدمة

ووفقا للمنهج، خضعت للتدريب العملي بالشراكة مع ذات مسؤولية محدودة وكالة إعلانات"آسيا دايركت" منذ 9 يونيو 2008 إلى 12 يوليو 2008

تم قبولي للتدريب العملي لموظفي الشراكة لمنصب المدير.

بالتعاون مع رئيس الممارسة مباشرة في الشراكة، تم وضع خطة تنفيذ العمل، والتي أكملتها بنجاح.

أثناء فترة تدريبي، قمت بما يلي:

تعرفت على الوثيقة التأسيسية - الميثاق الذي وافق عليه مؤسس الشركة؛

تعرف على هيكل المنظمة؛

التعرف على تنظيم ومهام ومسؤوليات موظفي الشركة؛

تعرف على محتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي؛

التعرف على ميزات العمل مع قواعد البيانات؛

مقدمة في التسويق عبر الهاتف؛

التعرف على تفاصيل عمل مدير قسم BTL (انظر الملحق)؛

المشاركة في أخذ عينات منزلية من مياه أكوافينا؛

أدار فريقًا من المروجين كمشرف؛

تجميع بيانات التقارير الخاصة بالحملة الترويجية لأخذ العينات المنزلية من مياه أكوافينا الجوفية؛

الحفاظ على الجداول الزمنية.

الجزء الرئيسي.

تعد وكالة Asia Direct إحدى أولى وكالات التسويق المباشر الاحترافية في آسيا الوسطى.

عضو:

· 1999 - RADM (الجمعية الروسية للتسويق المباشر)

· 2000 - FEDMA (اتحاد جمعيات التسويق المباشر الأوروبية)

· 2003 - شبكة InterDirect (الشبكة الدولية لوكالات التسويق المباشر المستقلة)

تم تنظيم الشركة في شكل شراكة ذات مسؤولية محدودة في 31 مارس 1998. الاسم الكامل للمؤسسة - وكالة إعلانات الشراكة ذات المسؤولية المحدودة "Asia Direct"

تم إنشاء وكالة الإعلانات "Asia Direct" وفقًا لدستور جمهورية كازاخستان، وقانون جمهورية كازاخستان "بشأن الشراكات ذات المسؤولية المحدودة". تسترشد الشراكة في أنشطتها بالقانون المدني لجمهورية كازاخستان، النظام الأساسيبشأن إنشاء شراكة وميثاق المؤسسة.

تتم إدارة الأنشطة الحالية للشراكة من قبل الشخص الوحيد الهيئة التنفيذية- المدير العام.

مهمة الشركة -المساهمة في تطوير وتعزيز أعمال عملائنا.

وتقوم الشركة بمهمتها من خلال "التسويق المباشر".

التسويق المباشر- عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم، بالإضافة إلى تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة حجم المبيعات.

مبادئ التشغيل الأساسية:

· احترافية

· النهج الفردي لكل عميل

· النهج الإبداعي في حل المشاكل مهما كان تعقيدها

· خصوصية

· معليير أخلاقية

شركات:

شركة بروكتر آند جامبل كازاخستان

إلكترونيات سامسونج

رياح الشمال كازاخستان

· بنك تورانالم

ستيكس وليو بورنيت

ماكان-إريكسون كازاخستان

ترويج الباندا

تكيلا روسيا

تسويق BBDO (موسكو)

· نادي DM (موسكو)

· اتصالات (موسكو)

مزيد من التفاصيل حول الجوانب الرئيسية لأنشطة الشركة موضحة في الملحق. على وجه الخصوص، يمكنك التعرف على التسويق المباشر، BTL (تحت الخط)، والعروض الترويجية، والتسويق عبر الهاتف وقواعد البيانات.

الموظفين الدائمينتضم الشركة 37 شخصًا:

المدير التنفيذي؛

النائب العام المخرجين؛

قسم التسويق - 6 أشخاص

قسم BTL - 4؛

قسم تكنولوجيا المعلومات - 5؛

القسم الميداني - 14؛

المحاسبة - 3؛

السائقين - 2؛

سكرتير - 1.

لكن في بعض الحالات لا يكون هذا العدد كافيا لكي تعمل الوكالة بكامل طاقتها، وتلجأ الشركة لذلك استئجار مؤقتموظفين إضافيين. في الغالب هذه عمالة غير ماهرة - المروجين والرافعات ومشغلي التسويق عبر الهاتف. توظيف العمال المؤقتينالمرتبطة لمرة واحدة الترقياتوغياب الحاجة إلى الحفاظ باستمرار على عدد كبير من الموظفين.

إن جذب الموظفين المؤقتين له موسمية معينة. في الصيف يقام عدد كبير منالترويج للأنشطة، لأنه في الطقس الدافئ، من الممكن القيام بأعمال في الشوارع، في الحدائق، في مناطق الترفيه، إلخ. ومن الأسهل أيضًا توظيف المروجين، وهم بشكل أساسي طلاب المدارس الثانوية والطلاب الذين يرغبون في العمل خلال العطلة الصيفية ويوافقون على أجور منخفضة.

هيكل تكلفة المنتج لشركة Asia Direct LLP، ألف تنغي:

عند تحليل هذا الجدول، تجدر الإشارة إلى أن الحصة الأكبر في هيكل التكلفة هي الأجور المستحقة - 43-45٪، وتكاليف المواد 22 - 30٪، ويرجع ذلك إلى خصوصية الأعمال الإعلانية، التي لا تتعلق بالطاقة- مكثفة، كثيفة المواد، الخ. والمكان الأول في هيكل التكلفة هو دفع أجور العمال بنسبة تصل إلى 70٪ (في بعض الحالات).

المؤشرات الرئيسية للأنشطة المالية والاقتصادية لشركة Asia Direct LLP للفترة 2005-2007، ألف تنغي.

تعد كفاءة الإنتاج إحدى الفئات الرئيسية لاقتصاد السوق، والتي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بتحقيق الهدف النهائي المتمثل في تطوير الإنتاج الاجتماعي ككل وكل مؤسسة على حدة.

الربح يلعب دورا هاما في نظام اقتصادي. وهو الربح الذي يضمن الاستقرار الاقتصادي للشركة واستقلالها المالي.

الربحية يوجد مؤشر نسبي له خاصية المقارنة ويمكن استخدامه عند مقارنة أنشطة المؤسسات المختلفة. الربحية تميز درجة الربحية والربحية والربحية.

يتم تحديد ربحية المبيعات (حجم المبيعات والمبيعات) من خلال نسبة أرباح الميزانية العمومية السنوية للمؤسسة إلى مبلغ الإيرادات السنوية من بيع المنتجات، معبرًا عنها كنسبة مئوية:

P b - قيمة أرباح الميزانية العمومية السنوية للمؤسسة (تيراغرام/سنة)؛

ب - الإيرادات السنوية من مبيعات المنتجات (تيراغرام/سنة)؛

2005 R المبيعات (حجم التداول) = 22815 / 72120 * 100% = 31.7%

2006 المبيعات (حجم المبيعات) = 26500 / 78200 * 100% = 33.9%

2007 المبيعات (حجم المبيعات) = 39180 / 98500 * 100% = 39.8%

هذا المؤشر يميز الفعالية النشاط الريادي: ما مقدار الربح الذي تحققه المؤسسة من تنغي واحد من المبيعات والعمل المنجز والخدمات المقدمة.

ويتضح من هذه الحسابات. أن مستوى الربحية ينمو كل عام، كذلك صافي الربحيزيد.

في هيكل الربح، البريد المباشر لديه الحصة الأكبر - 45٪، أي. إرسال المواد البريدية الفردية؛

الترقيات - 35%؛

خاتمة

التدريب أثناء العمل هو عنصر مهم العملية التعليميةلتدريب متخصص في مجال الاقتصاد.

أثناء اكتماله، يطبق الاقتصادي المستقبلي المعرفة والمهارات والقدرات المكتسبة أثناء عملية التدريب عمليًا.

الأهداف الرئيسية للممارسة الصناعية هي:

اكتساب الخبرة العملية في العمل.

تحسين جودة التدريب المهني.

تنمية روح احترام القانون لدى المتخصص.

توحيد المعرفة المكتسبة في التخصصات الاقتصادية العامة والخاصة.

مقدمة

الجزء الرئيسي

خاتمة

طلب

مقدمة

وفقًا للمنهج الدراسي، أكملت فترة تدريب في وكالة إعلانات الشراكة ذات المسؤولية المحدودة "Asia Direct" اعتبارًا من 9 يونيو 2008. إلى 12 يوليو 2008

تم قبولي للتدريب العملي لموظفي الشراكة لمنصب المدير.

بالتعاون مع رئيس الممارسة مباشرة في الشراكة، تم وضع خطة تنفيذ العمل، والتي أكملتها بنجاح.

أثناء فترة تدريبي، قمت بما يلي:

تعرفت على الوثيقة التأسيسية - الميثاق الذي وافق عليه مؤسس الشركة؛

تعرف على هيكل المنظمة؛

التعرف على تنظيم ومهام ومسؤوليات موظفي الشركة؛

تعرف على محتوى العمل الاقتصادي والتنظيمي؛

التعرف على ميزات العمل مع قواعد البيانات؛

مقدمة في التسويق عبر الهاتف؛

التعرف على تفاصيل عمل مدير قسم BTL (انظر الملحق)؛

المشاركة في أخذ عينات منزلية من مياه أكوافينا؛

أدار فريقًا من المروجين كمشرف؛

تجميع بيانات التقارير الخاصة بالحملة الترويجية لأخذ العينات المنزلية من مياه أكوافينا الجوفية؛

الحفاظ على الجداول الزمنية.

الجزء الرئيسي.

تعد وكالة Asia Direct إحدى أولى وكالات التسويق المباشر الاحترافية في آسيا الوسطى.

عضو:

· 1999 - RADM (الجمعية الروسية للتسويق المباشر)

· 2000 - FEDMA (اتحاد جمعيات التسويق المباشر الأوروبية)

· 2003 - شبكة InterDirect (الشبكة الدولية لوكالات التسويق المباشر المستقلة)

تم إنشاء وكالة الإعلانات "Asia Direct" وفقًا لدستور جمهورية كازاخستان، وقانون جمهورية كازاخستان "بشأن الشراكات ذات المسؤولية المحدودة". تسترشد الشراكة في أنشطتها بالقانون المدني لجمهورية كازاخستان، ومذكرة التأسيس الخاصة بإنشاء الشراكة وميثاق المؤسسة.

تتم إدارة الأنشطة الحالية للشراكة من قبل الهيئة التنفيذية الوحيدة - المدير العام.

مهمة الشركة – المساعدة في تطوير وتعزيز أعمال عملائنا.

وتقوم الشركة بمهمتها من خلال "التسويق المباشر".

مبادئ التشغيل الأساسية:

· احترافية

· النهج الفردي لكل عميل

· النهج الإبداعي في حل المشاكل مهما كان تعقيدها

· خصوصية

· معليير أخلاقية

العملاء

شركات:

شركة بروكتر آند جامبل كازاخستان

إلكترونيات سامسونج

رياح الشمال كازاخستان

· بنك تورانالم

ستيكس وليو بورنيت

ماكان-إريكسون كازاخستان

ترويج الباندا

تكيلا روسيا

تسويق BBDO (موسكو)

· نادي DM (موسكو)

· اتصالات (موسكو)

الموظفين الدائمينتضم الشركة 37 شخصًا:

المدير التنفيذي؛

النائب العام المخرجين؛

قسم التسويق - 6 أشخاص

قسم BTL – 4؛

قسم تكنولوجيا المعلومات – 5؛

القسم الميداني – 14;

المحاسبة - 3؛

السائقين - 2؛

سكرتير – 1.

إن جذب الموظفين المؤقتين له موسمية معينة. في الصيف، يتم تنفيذ عدد كبير من العروض الترويجية، لأنه في الطقس الدافئ، من الممكن إجراء عروض ترويجية في الشوارع، في الحدائق، في مناطق الترفيه، إلخ. ومن الأسهل أيضًا توظيف المروجين، وهم بشكل أساسي طلاب المدارس الثانوية والطلاب الذين يرغبون في العمل خلال العطلة الصيفية ويوافقون على أجور منخفضة.

هيكل تكلفة المنتج لشركة Asia Direct LLP، ألف تنغي:

المؤشرات
الراتب مع الاستحقاقات
مواد
تكاليف التحميل والتفريغ
تأجير المباني
المدفوعات الجماعية
استهلاك الأصول الثابتة أموال
تكاليف أخرى

المؤشرات الرئيسية للأنشطة المالية والاقتصادية لشركة Asia Direct LLP للفترة 2005-2007، ألف تنغي.

يحتل الربح مكانًا مهمًا في النظام الاقتصادي. وهو الربح الذي يضمن الاستقرار الاقتصادي للشركة واستقلالها المالي.

ب – الإيرادات السنوية من مبيعات المنتجات (تينجي / سنة)؛

2005 R المبيعات (حجم التداول) = 22815 / 72120 * 100% = 31.7%

2006 المبيعات (حجم المبيعات) = 26500 / 78200 * 100% = 33.9%

2007 المبيعات (حجم المبيعات) = 39180 / 98500 * 100% = 39.8%

يصف هذا المؤشر كفاءة نشاط ريادة الأعمال: ما مقدار الربح الذي تحققه المؤسسة من تنغي واحد من المبيعات والعمل المنجز والخدمات المقدمة.

ويتضح من هذه الحسابات. أن مستوى الربحية ينمو كل عام، كما يتزايد صافي الربح.

في هيكل الربح، البريد المباشر لديه الحصة الأكبر - 45٪، أي. إرسال المواد البريدية الفردية؛

الترقيات – 35%;

خاتمة

تعتبر الممارسة الصناعية عنصرا هاما في العملية التعليمية لإعداد متخصص في مجال الاقتصاد.

أثناء اكتماله، يطبق الاقتصادي المستقبلي المعرفة والمهارات والقدرات المكتسبة أثناء عملية التدريب عمليًا.

الأهداف الرئيسية للممارسة الصناعية هي:

اكتساب الخبرة العملية في العمل.

تحسين جودة التدريب المهني.

تنمية روح احترام القانون لدى المتخصص.

توحيد المعرفة المكتسبة في التخصصات الاقتصادية العامة والخاصة.

التطبيقات

حول التسويق المباشر

في الربع الأخير من القرن، أصبح التسويق المباشر أحد أكثر الطرق الواعدة والفعالة لترويج المنتجات. لذلك، من الطبيعي أن تبدأ الوكالات المتخصصة في الظهور في السوق الكازاخستاني، والتي تستخدم أقصى قدر من الكفاءة والانتقائية لتأثير التسويق المباشر.

لسوء الحظ، لا يزال من الصعب للغاية على رجل أعمال كازاخستاني حديث التمييز بين الإعلان التقليدي والتسويق المباشر بسبب خبرته القليلة في سوقنا، على الرغم من أنه تم إنشاؤه كوسيلة جديدة للترويج للمنتجات في عام 1917. وكان أحد مؤسسيها الأمريكي بوب ستون. وهو الذي صاغ 30 "مبدأًا مباشرًا بلا حدود للتسويق".

إذن ما الفرق بين الإعلان التقليدي والتسويق المباشر؟

الجواب بسيط: التسويق المباشر يعطي أقصى قدر من الكفاءةوانتقائية التعرض.

ما هو التسويق المباشر؟

التسويق المباشر هو عملية مستمرة لجذب عملاء جدد وتلبية احتياجات العملاء المنتظمين وتطوير علاقات طويلة الأمد معهم، بالإضافة إلى تعزيز الموقف الإيجابي تجاه الشركة وزيادة حجم المبيعات.

إحدى الروافع الرئيسية لتحويل المشتري غير الشخصي إلى مستهلك فردي للسلع والخدمات هي قواعد البيانات اليوم التي تجمع معلومات واسعة النطاق ومتعددة الأطراف وشخصية حول الكيانات القانونية والأفراد.

باستخدام تخصصات التسويق المباشر المطبقة مثل التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر والتسويق عبر الإنترنت وتسويق قواعد البيانات وتسويق العلاقات (تسويق الولاء)، فإنك لا تكتسب عملاء جدد وتزيد بشكل كبير من حجم مبيعاتك من السلع والخدمات فحسب، بل تحصل أيضًا على فرصة لحساب العائد على كل مبلغ مستثمر.

ما هي المبادئ الأساسية للتسويق المباشر؟

· بحث شخصي عن العملاء، على سبيل المثال. تحديد دائرة الأشخاص المهتمين بشكل مباشر باستهلاك نوع معين من المنتج أو الخدمة

· إقامة اتصالات ثنائية الاتجاه مع العملاء

· الحفاظ على هذه الاتصالات بانتظام (إنشاء نادي الولاء

إن معدل نمو استخدام التسويق المباشر ملحوظ بالفعل في سوقنا.

إذا كان عدد قليل من الناس يعرفون ما هو عليه في بداية عام 1998، فإن المزيد والمزيد من الشركات المصنعة المحلية تتجه اليوم إلى هذا النوع من ترويج المنتجات. وهذا ليس محض صدفة، إذ تشير الدراسات الاستقصائية إلى ذلك جهة اتصال شخصيةفالمناشدات الشخصية لها أهمية وتأثير أكبر بكثير عند اختيار نوع معين من المنتج أو الخدمة من المناشدات غير الشخصية على شاشة التلفزيون أو في الصحف.

يعد إنشاء نادي الولاء أحد الأهداف النهائية الرئيسية للتسويق المباشر. ما هذا؟ في الواقع، تحاول العديد من الشركات بالفعل إنشاء هذه الأندية، مدركة أهمية إقامة اتصالات شخصية دائمة مع عملائها (شركة بروكتر آند جامبل).

20٪ من العملاء الدائمين يجلبون 80٪ من أرباح أي شركة - كثير من الناس يعرفون هذه القاعدة التي لا جدال فيها، ولكن لسوء الحظ، يعرف عدد قليل من الناس كيفية استخدامها. لكن جذب العميل أسهل بكثير من الاحتفاظ به. يشارك التسويق المباشر على وجه التحديد في تطوير وتنفيذ أنشطة "الاحتفاظ" وفقًا للمخطط: أنت تعرف عميلك - عميلك يعرفك. إذا تم تنفيذ تدابير الاحتفاظ بشكل صحيح وكفؤ، العملاء المحتملين، بعد أن مرت بمراحل مختلفة ("العميل المحتمل"، "العميل"، "العميل العادي") أصبحوا مؤيدين مخلصين، ما يسمى "المدافعين" عن علامة تجارية معينة. وهذه هي أعلى نقطة مما يسمى "هرم الولاء". في هذه الذروة، يصبح العميل نفسه بالفعل مدافعا عن هذه العلامة التجارية، وكيل إعلاناتها.

تعمل أساليب التسويق المباشر في جميع الصناعات تقريبًا. يتم استخدامها بشكل نشط من قبل شركات التأمين وشركات السياحة وشركات الطيران والبنوك والشركات الصناعية والتجارية الكبيرة.

لكن الترويج المباشر ليس أقل إنتاجية في الشركات المتوسطة والصغيرة. ويكفي أن نعطي مثالا صغيرا:

إذا كنت في صالون لتصفيف الشعر (لا يهم إذا كان صالون تجميل محترم ومكلف أو صالون للأشخاص الذين لا يزيد دخلهم عن المتوسط) فإنك تدعو كل زائر لملء استمارة خاصة تحتوي على تاريخ ميلاده وأعياد ميلاده أحبائه، وكذلك أرقام الهواتف والعناوين حيث يمكنه الاتصال بالعميل، ثم عشية عيد ميلاده، تهنئته وتقديم خصم على الخدمة كهدية، ثم يمكنك التأكد من أن هذا العميل سوف لا أتركك. علاوة على ذلك، سيخبر جميع أصدقائه وزملائه عن الصالون الرائع الذي يخدمه، وما هو الموظفين المؤهلين واليقظين.

وبالتالي، لا تحصل على عميل منتظم فحسب، بل تجذب أيضًا عملاء جدد دون إنفاق الكثير من المال على الإعلانات.

BTL والترقيات.

الأسطورة حول أصل مصطلح BTL (أسفل السطر) هي كما يلي:

حوالي منتصف القرن الماضي، أحد قادة معين شركة كبيرة(التي تدعي أنها شركة Procter & Gamble) توصلت إلى تقدير لنفقات التسويق القادمة. بعد أن أدرج العناصر القياسية فيه (الإعلان في الصحافة، وعلى التلفزيون والإذاعة، والعلاقات العامة، وتطوير عبوات جديدة، وما إلى ذلك)، حسب التكاليف، ورسم خطًا، وتذكر فجأة أنه لم يأخذ في الاعتبار توزيع المنتجات. عينات مجانية من المنتجات، وتكاليف تنظيم عطلة في المدينة حيث سيجرب الناس المنتجات التي تنتجها شركته. وبعد حساب جميع التكاليف الإضافية، توصل إلى تقدير نهائي. هذه هي الطريقة التي نشأ بها مصطلح BTL - التسويق تحت الخط أو غير التقليدي.

لقد تطورت صناعة خدمات BTL بوتيرة هائلة مؤخرًا. يشمل مجمع "تحت الخط" العلاقات العامة وترويج المبيعات والعروض الترويجية الخاصة.

دعونا نتحدث عن العروض الترويجية، باعتبارها واحدة من مجالات ترويج المبيعات، والتي نمت شعبيتها بشكل ملحوظ في الآونة الأخيرة، عن أهدافها وأخطائها النموذجية.

يمكن تقسيم عملية إعداد وإجراء الترويج برمتها إلى عدة مراحل:

· صياغة المشكلة

· تحديد الجمهور المستهدف (TA)

· حساب تكاليف تنفيذ العروض الترويجية

· وضع خطة الترويج

· اختيار المروجين

· تدريب المروجين

· طلب المعدات والزي الرسمي للمروجين المشاركين في العروض الترويجية والمواد الإعلانية

· اختيار نماذج التقارير الخاصة بفترة الترقية

· تنفيذ العروض الترويجية

· تحليل النتائج.

أولاً، تحتاج إلى معرفة المهمة المحددة التي يتم تعيينها للترقية المخطط لها. يمكن أن يكون ذلك تقديم منتج جديد إلى السوق، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، وتحفيز المبيعات، وخلق صورة إيجابية للشركة وعلاماتها التجارية، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى اختيار شكل الترويج بناءً على خصائص المنتج الذي يجب الإعلان عنه، ويمكن أن يكون أخذ عينات (من العينة الإنجليزية - عينة)، أو تذوق، أو سحب على جوائز، أو عرض المنتج، وما إلى ذلك. على سبيل المثال، تعتبر عمليات التذوق فعالة جدًا في الترويج للمنتجات الغذائية. عند إجراء العروض الترويجية للمنتجات غير الغذائية، اعتمادًا على نوع المنتج، من الممكن إظهار أفضل خصائص المنتج وصفاته وأخذ العينات (توزيع عينات مجانية من المنتج) وسحوبات الجوائز واليانصيب الفوري وما إلى ذلك.

للتأكد من عدم هدر الأموال، قبل البدء بأي منها حملة إعلانيةفمن الضروري تحديد الجمهور المستهدف الذي يستهدفه هذا المنتج أو الخدمة. يستخدم هذا النهج أيضًا في التحضير للترقيات.

اعتمادًا على الجمهور المستهدف المحدد، يتم تحديد تدفقات الموارد المكانية والزمانية لتنفيذ الترويج. يمكن أن تكون هذه محلات السوبر ماركت، والحانات الليلية، والمناطق الصيفية، ودور السينما، وحمامات السباحة، والشواطئ، وصالات البولينج، ونوادي اللياقة البدنية، وما إلى ذلك. أنسب وقت للعروض الترويجية في محلات السوبر ماركت هو من الساعة 16.00 إلى الساعة 20.00. في هذا الوقت يقوم غالبية الناس بإجراء عمليات شراء مسائية. يتم تحديد توقيت العروض الترويجية في المواقع الأخرى حسب يوم الأسبوع والموقع والوقت من السنة والعديد من العوامل الأخرى التي يتم أخذها بعين الاعتبار في كل منها. حالة محددة. على سبيل المثال، عند إجراء العروض الترويجية للترويج للسجائر والمشروبات الكحولية، قد يكون هناك العديد من التدفقات المكانية والزمانية لجمهور مستهدف معين، وهي لا يمكن أن تكون فقط محلات السوبر ماركت في وقت الزيارة الأمثل، حيث يمكن للجمهور المستهدف شراء هذا المنتج ، ولكن أيضًا الحانات والمراقص والمطاعم وما إلى ذلك. أود أن أشير إلى الحملة الترويجية التي قامت بها شركة Coca-Cola في شهري أغسطس وأكتوبر من هذا العام. كان العمل يسمى "معا من أجل الحياة". تم اختيار مكاتب التسجيل كمكان لهذا الإجراء. وفي يوم التسجيل، تلقى العروسان منتجات كوكا كولا كهدية. وبطبيعة الحال، كان كل تسجيل مصحوبا بتصوير الفيديو. تخيل الآن كيف وضعت شركة Coca-Cola نفسها في عيون المستهلكين المحتملين، لأن الصور ومواد الفيديو التي لا تنسى سيتم عرضها أكثر من مرة، سواء من قبل المتزوجين حديثا أنفسهم أو أصدقائهم وأحبائهم.

ولكن لا يكفي اختيار مكان وزمان الحدث، بل تحتاج أيضًا إلى اختيار نمط السلوك ونوع المروج. بمعنى آخر، ضع نفسك بشكل صحيح بالنسبة لجمهورك المستهدف. اعتمادًا على جمهورك المستهدف، يمكنك اختيار الفتيات والفتيان في أربعة مجالات:

· الكلاسيكية

· محلي

المراهقين

إذا كان جمهورك المستهدف من الرجال، فمن المرجح أن يكون المروجين فتيات بمظهر مذهل. على الرغم من أنه من المفيد معرفة ما إذا كانت عمليات الشراء تتم في هذا المكان المتزوجين. في هذه الحالة، يجب عليك التركيز على الزي المثير للاهتمام والملفت للانتباه. وبالمثل، يجب على الفتيات الأذكياء والمتواضعات والأنيقات العمل في العروض الترويجية التي تستهدف ربات البيوت دون التسبب في تهيجهن بالأرجل الطويلة والأظافر "الحمراء"، وهي عدد كبير من المنتجات المختلفة.

لقد وصلنا إلى النقطة الأكثر أهمية في إعداد الترويج، وهي البحث عن المروجين وجذبهم، لأن هؤلاء الأشخاص هم الذين ستثق بهم بصورة منتجك والأموال التي ستنفقها. بالطبع، يمكنك تعيين موظفين من فريق شركتك، وهو أمر فعال للغاية عندما يتعلق الأمر بالمنتجات التقنية المعقدة، عندما يكون من الضروري تقديم معلومات مؤهلة عن خصائص المنتج، ولكن هل هذا منطقي إذا كان الترويج لذلك يجب أن يتم السلوك الذي ستقوم به في عدة أماكن أو على مدى فترة طويلة من الزمن. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون موظفك متخصصًا رائعًا، لكنه يكون مروجًا سيئًا. يجب أن تُفهم جودة الموظفين على أنها امتثال المروج لجمهورك المستهدف مظهر(الجاذبية)، سلوكهم، القدرة على الاستجابة لحالات الطوارئ الناشئة، عدم الصراع.

واحدة من أكثر الأدوات الترويجية فعالية هي ابتسامة المروج. لسوء الحظ، في كثير من الأحيان نرى العكس في المتاجر: ينظر المروجون بحزن إلى الأرض، معتقدين "أتمنى أن ينتهي هذا قريبًا"، لذا احكم بنفسك على المورد الذي لا يقدر بثمن الذي تخسره الوكالة وعملائها في هذه الحالة. هنا نتذكر زمن الاتحاد السوفييتي: المهندس نائم، والراتب يتناقص. السبب هنا يكمن في بعض الأحيان في انخفاض الأجور، وفي أغلب الأحيان بسبب النهج غير المهني لإعداد المروجين.

كقاعدة عامة، يجب أن يشمل التدريب عدة مراحل:

· تحديد خصائص المنتج والابتكارات

· تجزئة السوق الاستهلاكية (تحديد المستهلكين الرئيسيين لهذا المنتج: الجنس والعمر والبيانات الديموغرافية والاجتماعية، وما إلى ذلك)

· ألعاب لعب الأدوار (يتم محاكاة أنواع مختلفة من المشترين وحالات الطوارئ في نموذج لعبة للتحقق من صحة المعلومات لكل مجموعة فردية من المستهلكين)

· مسؤوليات المروجين (10 ليس للمروجين: التدخين، الأكل، مضغ العلكة، وغيرها أثناء العمل).

يتيح لك هذا النوع من الإعداد دمج المعلومات الواردة بشكل أكثر فعالية وفي المستقبل، عند إجراء حملة ترويجية، لتجنب المواقف غير السارة، على سبيل المثال، عندما يُسأل: "مما يتكون هذا المنتج؟" المروج حقا لا يستطيع الإجابة على أي شيء. يؤدي التدريب غير المهني للمروجين، في أحسن الأحوال، إلى ترويج غير فعال، وفي أسوأ الأحوال، إلى انخفاض المبيعات. ولكن، بطبيعة الحال، فإن اختيار وإعداد المشرف له أهمية كبيرة في عملية تنفيذ الحملة الترويجية. هناك اعتقاد خاطئ بأن مسؤوليات المشرف تشمل تسليم المواد في الوقت المناسب إلى النقطة الترويجية وهنا تنتهي مهمته. ولكن هل هو كذلك؟ بعد كل شيء، مع التحكم المناسب، سيكون العائد على الإجراء نفسه أعلى.

بالإضافة إلى التدريب، يلعب اختيار الزي الرسمي دورًا كبيرًا في الترقيات. غالبًا ما تكون هناك حالات يرغب فيها العميل في توفير المال بأي ثمن. على الأرجح، حتى الأغلبية هكذا. من وجهة نظر العميل، ترتبط الكفاءة بتوفير المال على الأسهم أكثر من ارتباطها بالأرقام الحقيقية التي تعكس المبيعات. ومن هنا عدم وجود ملابس ترويجية مشرقة وملفتة للانتباه. يضيع المروج وسط الحشد. لكن النتيجة النهائية هي ترقية عادية على الإطلاق، وهي كثيرة. استمع إلى رأي المستهلك: "إذا رأيت مجموعة ترويجية في متجر توحي بالثقة، وتبدو جميلة ومشرقة، فيمكنني التوجه إلى هذه المجموعة والمشاركة في الترويج..." يرى الشخص، بسبب خصائصه الفسيولوجية، 90٪ من المعلومات بصريا، ولهذا السبب سيكون من الخطأ عدم استخدام الرؤية، ورفض صنع زي مثير للاهتمام ومشرق للترقية.

تذكرون الحملة الترويجية التي قامت بها شركة كوكا كولا في شهر يونيو من هذا العام لطرح مشروب Fanta Exotic الجديد في السوق الكازاخستاني. لأن وكانت الأهداف الرئيسية لهذا الترويج هي: تعريف المستهلكين بالطعم الجديد لـ "فانتا"، وزيادة التعرف على العلامة التجارية، وكذلك خلق صورة إيجابية لهذه العلامة التجارية، ثم تم اختيار التذوق كآلية لتنفيذ هذا الترويج. ولكن ليس بسبب آلية الحدث، تذكر العديد من سكان ألماتي وضيوف العاصمة هذا الحدث المشرق وغير العادي، الذي أقيم ليس فقط في أكبر محلات السوبر ماركت في مدينتنا، ولكن أيضًا في الحدائق المائية ودور السينما والحدائق العامة، ولكن بسبب الأزياء المختارة والمصنوعة.

ألا تنتبه إلى أربع دمى فواكه ضخمة ومشرقة بالحجم الطبيعي: البرتقال والليمون والأناناس والمانجو، الذين ساروا أمام المحلات التجارية، وتحدثوا مع الأطفال والكبار، رقصوا وعرضوا في نفس الوقت تجربة الجديد "فانتا" بطعم غريب؟ حتى لو لم تنتبه إلى الدمى، وهو أمر مستبعد جدًا، فمن المؤكد أن فتاتين ترتديان ملابس غريبة لسكان جزر أوقيانوسيا ستجذب انتباهك بمظهر غريب بنفس القدر. وكانت نتيجة هذا الإجراء أن "Fanta Exotic" لم تتجذر في سوقنا فحسب، بل احتلت أيضًا شريحة معينة من سوق كازاخستان.

بعد الانتهاء من العمل، من الضروري تحليل النتائج التي تم الحصول عليها. سيتطلب ذلك نماذج التقارير، التي يتم تطويرها مع العميل قبل بدء العرض الترويجي، وسيتم ملؤها لاحقًا أثناء العرض الترويجي. لديك الفرصة للحصول على أي معلومات تهمك، بدءًا من الزيادة الكمية في مبيعات أحد منافذ البيع بالتجزئة أثناء العرض الترويجي وحتى ديناميكيات زيارات المتجر حسب الساعة واليوم والأسبوع. للقيام بذلك، عليك أن تحدد مقدما ما هي المعلومات التي سوف تحتاج إليها.
في الختام، لوضع حد، أود أن أذكر بيانات منظمة التجارة الأمريكية POPAI، 80٪ من المستهلكين يتخذون قرار الشراء مباشرة في المتجر. يشترون ما:

إنهم يعرفون بشكل أفضل (ما سمعوا عنه المزيد) وما يثقون به

ما تم تذكيره للتو

ما هو أكثر ملاءمة للشراء؟

لفتت انتباهي بشكل أسرع، وموقع أكثر ملاءمة

وهذا ما نصحوا به وأقنعوني بالشراء:

1. تذكير

2. أظهر

3. مهتم

4. الإقناع والإقناع (التحقق مجاناً).

التسويق عبر الهاتف

إن الاستخدام المشترك لأنظمة إدارة قواعد البيانات وتقنيات الاتصالات يفتح فرصًا جديدة للاستخدام وظائف التسويق، مثل: الترويج للسلع والخدمات عبر الهاتف، وتنظيم مراكز الخدمة عبر الهاتف، والاختيار الكامل ومعالجة المعلومات المجمعة في أي مجال من مجالات النشاط، كل هذا يمكن تلخيصه بمفهوم واحد - التسويق عبر الهاتف.

التسويق عبر الهاتف هو:

1. الترويج للسلع والخدمات؛

2. التعرف على درجة جاهزية العميل للبيع (الصفقة) المقترحة.

3. تقييم احتياجات العميل المقترح للاقتراح.

4. تقييم إمكانية حصول العميل على العرض؛

5. تنظيم اجتماعات مديريك مع المشترين والأشخاص المسؤولين لإبرام المعاملات التجارية.

6. تحديد المشترين و/أو صناع القرار (الأشخاص المسؤولين)؛

7. العمل مع العملاء بعد البريد المباشر؛

8. برامج جمع التبرعات للأغراض الخيرية.

9. البحث عن الرعاة.

10. برامج دعم الموزعين؛

11. الدعوة للمشاركة في الفعاليات والندوات والمؤتمرات.

12. جمع وتنظيم المعلومات الضرورية؛

13. برامج ترويج المبيعات.

14. التقييم النوعي/الكمي للمشترين المحتملين واختيار الأولوية.

15. تقديم منتج/خدمة جديدة إلى السوق.

16. تحديد أسواق جديدة؛

17. أبحاث المنافسة (مدى تنافسية منتجك أو خدمتك في السوق)؛

18. تقييم الرضا عن المنتج/الخدمة؛

19. التقييم الموضعي لمكانة عملك في السوق؛

20. الحفاظ على الاتصالات مع العملاء وتطويرها.

21. برامج الاتصال الدوري للعملاء.

22. معالجة واستلام الطلبات.

23. استعادة الاتصالات مع العملاء غير النشطين.

الغرض من التسويق عبر الهاتف

المعايير الرئيسية لاختيار الوسائط، والتي يمكنك من خلالها تحديد الوسائط بالضبط (مع الأخذ في الاعتبار العوامل التي تعكس تخصصك بشكل أفضل)، والتي ستنشر المعلومات بشكل أكثر فعالية حول منتجاتك أو خدماتك، وعنك وعن شركتك.

1. تداول المعلومات.

2. الاستجابة السريعة.

3. إمكانية إجراء التغييرات.

4. القدرة على الوصول إلى الجمهور في موقعه.

5. مشاركة عالية من الجمهور.

6. الانتقائية الجغرافية.

7. الانتقائية الديموغرافية (العمر، الجنس، الحالة الاجتماعية، الجنسية، إلخ)

8. استجابة قابلة للقياس.

9. أفضل فرصةفحوصات الطلب واختيار أكبر للفرص.

10. المثابرة.

11. مساحة كبيرة لرسالتك.

12. الانتقائية النفسية.

13. طرق الاستجابة المختلفة.

14. اختيار الجمهور المستهدف.

وقت إدخال قصير وانهيار سريع للمعلومات.

	التسويق عبر الهاتف
تداول المعلومات
تقييمات الصحف والمجلات منخفضة بكل المقاييس، لأن الكثير من قرائها لا ينتبهون للإعلانات. وكذلك الحال بالنسبة للتلفزيون والراديو، لأن الناس يشاهدونهما ويستمعون إليهما باختيارهما.
ردفعل سريع
إذا كان بإمكانك الانتظار بضعة أيام، فحاول استخدام الراديو أو التلفزيون. يوفر التلفزيون أيضًا استجابة سريعة، غالبًا خلال الدقائق القليلة التي يتم فيها عرض الإعلان التجاري، ولكن فقط بعد إنفاق الكثير من الوقت والمال في إنتاجه.	إذا كنت تريد اختبار عرض ما على الفور والتأكد من الرد خلال ساعات قليلة، فاستخدم التسويق عبر الهاتف.	إمكانية إجراء التغييرات
ونظرًا لارتفاع تكلفة الإنتاج، يوفر التلفزيون فرصة أقل لإجراء التغييرات. نظرًا لأوقات الإدخال الطويلة، تكون السجلات أقل مرونة في هذا الصدد. وفي الوقت نفسه، ونظرًا لقصر فترة الإدخال، توفر الصحف والإذاعة المحلية أيضًا الفرصة لإجراء تغييرات.	يوفر التسويق عبر الهاتف الفرصة الأكبر لإجراء التغييرات، حيث يمكنك إجراء التغييرات في غضون دقائق.
القدرة على الوصول إلى الجمهور في موقعه
إذا كنت تريد الوصول إلى عملائك عندما يكونون في المنزل، فإن التلفزيون يعد وسيلة جيدة للقيام بذلك. في الطريق من المنزل إلى العمل، سيساعدك الراديو أو الإعلان في مترو الأنفاق على الوصول إليهم. إذا كنت تريد اللحاق بهم في العمل، فمن الجيد استخدام الصحف والمجلات. لكن هذا لا يضمن أنهم سوف يستجيبون لاقتراحك بأي شيء.	يوفر لك التسويق عبر الهاتف كل هذه الفرص للوصول إلى الجمهور في العمل والمنزل (إذا كان لديك قواعد البيانات اللازمة).
مشاركة عالية من الجمهور.
يمكن أيضًا لبعض البرامج التليفزيونية طويلة الأمد أن تشجع المشاهدين على المشاركة بدرجات متفاوتة (من خلال استطلاعات الرأي والقدرة على المشاركة في العرض عبر الهاتف).	التسويق عبر الهاتف هو الفائز الواضح في هذا الصدد لأنه يمكنه بسهولة إشراك المستمع في المحادثة.
الانتقائية الجغرافية
لن تهدر أموالك عن طريق الإعلان عن التوزيع الكامل في مجلة يتم توزيعها في جميع أنحاء كازاخستان، إذا كان 80 بالمائة من جمهورك المستهدف، على سبيل المثال، موجود في ألماتي فقط؟	في أغلب الأحيان، يتطلب التسويق المباشر اختيار مناطق معينة، لذا فإن التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر هو الأنسب لهذا الغرض.
الانتقائية الديموغرافية (العمر والجنس والحالة الاجتماعية والجنسية وما إلى ذلك)
توفر بعض المجلات وبعض البرامج الإذاعية والتلفزيونية أيضًا انتقائية ديموغرافية.	التسويق عبر الهاتف باستخدام قواعد البيانات الديموغرافية هو بالتأكيد الأفضل من وجهة النظر هذه، لأن... يتم الوصول إلى الجمهور المستهدف المطلوب.
الاستجابة المقاسة
كلما تمكنت من قياس الاستجابة بشكل أسرع، تمكنت بشكل أسرع من توسيع العرض ليشمل أسواقًا أو وسائط أخرى. ولكن، باستخدام تقنيات الإعلان القياسية، فإنك تخاطر ببساطة بإضاعة الوقت.	التسويق عبر الهاتف حصل على أعلى تقييم لهذا المؤشر لأنه لا داعي لإضاعة الوقت في انتظار أي رد مناسب للتقييم، حيث أنك تتلقاه بالفعل في الساعات الأولى من الحملة.
وقت إدخال قصير وانهيار سريع للمعلومات
يتم تصنيف المجلات على أنها أقل لأنه لا يمكن إنتاج المجلة في غضون ساعات. يمكن للصحف والإذاعة أن توفر بعض المنافسة للتسويق عبر الهاتف، ويرجع ذلك أساسًا إلى الوقت القصير الذي يستغرقه إدخال المعلومات.	كلما كان الهيكل الزمني أكثر مرونة، كلما تمكنت من اختبار العرض في كثير من الأحيان، وكلما تمكنت من استعادة شركتك بشكل أسرع إذا كان الوضع يتطلب ذلك. إلى الوسائل وسائل الإعلام الجماهيريةالتسويق عبر الهاتف لديه الهيكل الزمني الأكثر مرونة.
التحقق بشكل أفضل من الطلب واختيار أكبر للخيارات
المجلات عمليا لا تسمح بذلك بسبب خصوصيات الدورية، وسائل الإعلام الإذاعية، بسبب فترات زمنية قصيرة المباعة وأحيانا ارتفاع تكلفة الإنتاج، توفر فرصة أقل للتحقق من العروض من عدة أنواع.	يوفر التسويق عبر الهاتف فرصًا هائلة لاختبار الطلب. ستسمح لك التغييرات المهمة والثانوية في السيناريو بتجربة عدة أنواع من نفس الجملة في وقت واحد.
مثابرة
الإعلان التلفزيوني، الذي كان يُعتبر مستمرًا، لم يعد كذلك، حيث يمكن للمشاهد التبديل بسهولة من قناة إلى أخرى حتى لا يزعج نفسه. عند قراءة مجلة، قد يتخطى الشخص الإعلان ببساطة، لكن الإعلان الإذاعي ليس مستمرًا لأن الجمهور أقل مشاركة.	هل يمكن للناس تجنب الحصول على المعلومات منك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، يعتبر الوسيط ثابتًا. يعد التسويق عبر الهاتف أمرًا كذلك لأنه يكاد يكون من المستحيل عدم الرد على الهاتف عندما يرن.
مساحة كبيرة لرسالتك
معظم وسائل البث، باستثناء البرامج التليفزيونية طويلة المدى، توفر مساحة صغيرة جدًا.	التسويق عبر الهاتف، بمتوسط سرعة تحدث للإنسان يبلغ 150 كلمة في الدقيقة (أي ثلثي صفحة بحجم A4)، يمنحك مساحة كبيرة.
الانتقائية النفسية
تلتزم معظم المجلات بأسلوب معين، كما تستهدف أقسام مختلفة من الصحف (الرياضة، الأخبار، الأعمال، الفنون) مجموعات معينة من السكان. كما أن العدد المتزايد من الصحف والمجلات المتخصصة (لمجموعات معينة، حول الموضة، وأجهزة الكمبيوتر، والأعمال التجارية، وما إلى ذلك) يضمن أيضًا الانتقائية النفسية.	يتيح لك التسويق عبر الهاتف الوصول مباشرة إلى مجموعات نفسية معينة، أي الأشخاص الذين لديهم أسلوب وأسلوب حياة معين.
طرق مختلفة للرد
وسائل الإعلام الإذاعية لا توفر هذه الفرصة. بشكل عام، يمكنك تقديم طريقة واحدة للاتصال بك. مشكلة تحدث مع معظم عمليات البث وسائل الإعلام، فيخصوصية البث هي أن المشاهد لا يمكنه أبدًا العودة لرؤية رقم الهاتف الذي عُرض عليه حتى قبل أن يكون لديه قلم رصاص في يديه. وفي مثل هذه الحالات، تكون إمكانية الاستجابة صفرًا تقريبًا. أو تخيل كيف تقود سيارتك ويتم بث رقم هاتف مهم في الراديو، في هذا السيناريو ليس بعيدًا عن وقوع حادث.	كلما زادت الفرص المتاحة للناس للرد، كلما زاد استعدادهم لتقديم الطلب وبسرعة. إذا كان بإمكانهم تقديم طلب عبر الهاتف مثل استخدام التسويق عبر الهاتف، فهذا أمر رائع. إذا كان بإمكانهم إرسال الطلب عبر الفاكس أو البريد الإلكتروني بريد إلكتروني- جيد ايضا.
اختيار الجمهور المستهدف
على سبيل المثال، لا يسمح التلفزيون بتحقيق نفس درجة الانتقائية فيما يتعلق بالموسيقى مثل التسويق عبر الهاتف. يعد الراديو أيضًا وسيلة غير انتقائية، إلا إذا كنت تحاول جذب مجموعات معينة من الأشخاص الذين يهتمون بالتخطيط النفسي باستخدام تفضيلاتهم الموسيقية. توفر الحوامل الخارجية انتقائية منخفضة ونادرًا ما تستخدم في EBM. تسمح المجلات باستهداف الجماهير وربما تكون أفضل وسيلة لـ EBM بعد التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر.	إحدى المزايا الرئيسية لـ EBM هي اختيار الجمهور المستهدف. من بين جميع وسائل الإعلام، يوفر التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر أفضل استهداف للجمهور.

إذا كنت بحاجة إلى الاقتراب قدر الإمكان من جمهورك المستهدف لتحقيق فعالية حملتك، وإذا كنت مهتمًا بنسبة العائد من كل معاملة من حيث كل دولار تسويقي مستثمر، وتريد التوفير في الإعلانات، إذن استخدام التسويق عبر الهاتف!

القائمة أو قاعدة البيانات؟

أصبح مفهوم قاعدة البيانات معروفًا الآن على نطاق واسع. بل أود أن أقول إن هناك نوعًا من الموضة للحديث عن قواعد البيانات. ولكن في أغلب الأحيان تكون هذه قائمة بالعملاء، ومن الجيد أن تكون في شكل إلكتروني.

ما الفرق بين قائمة العملاء وقاعدة البيانات؟

الجواب بسيط - بمجرد إضافة معلومات إضافية ومثيرة للاهتمام إلى قائمة العملاء الخاصة بك، بالإضافة إلى أسمائهم وعناوينهم، ستبدأ القائمة في التحول إلى قاعدة بيانات لعملك.

يجب أن تصف هذه التفاصيل، أو حقول البيانات الإضافية باللغة المهنية، عملائك بأكبر قدر ممكن من التفاصيل وتخلق صورة للمستهلك. كلما كانت هذه الصورة أقرب إلى الصورة الأصلية، كلما كان الترويج لمنتجك/خدمتك وبيعه أكثر نجاحًا. لأنك ستعرف لمن ستبيع ومتى تبيعه (في الوقت المناسب، في المكان المناسب، مع الأشخاص المناسبين).

يمكن أن تحتوي القائمة التي تحتوي على العناوين وأرقام الهواتف على أي مصدر وتنتمي إلى أي شخص، ولكن قاعدة البيانات ستكون ملكًا لك فقط لأنه ستقوم بجمع المعلومات مع الأخذ في الاعتبار خصائص واحتياجات عملك وعملائك.

ينفق الكثير من الأشخاص الكثير من المال دون الحصول على عائد كافٍ لأنهم يفتقدون الهدف - لا يمكنك شراء قاعدة بيانات لشركتك، كل ما يمكنك فعله هو إنشائها. سيكون من الأفضل للأعمال التجارية أن تبدأ في افتراض أن قاعدة بيانات أي شخص آخر هي مجرد قائمة لك.

أين يمكنني الحصول على هذه المعلومات؟ في أغلب الأحيان، تتوفر هذه المعلومات في الشركة، ولكنها متناثرة بين مديرين مختلفين ومن مصادر مختلفة. الشيء الرئيسي هو العثور عليه وجمعه في شكل واحد وفي تنسيق واحد.

ولكن لا تضيع الوقت والمال في الحصول على المعلومات على الإطلاق ووضع هذه المعلومات في قاعدة البيانات الخاصة بك. هذه المعلومات، حتى لو كانت موثوقة ومثيرة للاهتمام، غالبا ما تكون عديمة الفائدة تماما. هناك طريقة واحدة مؤكدة "لسحب" الأشخاص الضروريين إلى قاعدة البيانات الخاصة بك: تحصل على قائمة وتشتريها بما تعتقد أنه جمهور واعد، وبطبيعة الحال، تقوم بتنظيمها وإدخالها في الكمبيوتر (إعداد قاعدة البيانات). ومن ثم تبدأ بالتواصل مع هؤلاء العملاء حتى تقوم بشطب كل من لا يستجيب لعروضك الرائعة. أولئك الذين بقوا هم رأس المال المحتمل الخاص بك.

قال جوردون جروسمان: "إذا لم يجعلك عملاؤك ثريين، فمن الذي سيفعل ذلك؟"

إذا كانت لديك شكوك حول الحاجة إلى إنشاء قاعدة بيانات، فحاول الإجابة على بعض الأسئلة:

هل شركتك أو عملك ليس في بيئة تنافسية شديدة؟

ألا يجب أن تهتم بالتواصل بانتظام مع عملائك للاحتفاظ بهم؟ أليس الاحتفاظ بالعميل القديم أرخص من الحصول على عميل جديد؟

لذلك اتضح أن المكان الأول الذي يجب أن تبحث فيه عن قوائم المصادر لتجميع قاعدة البيانات هو "الصناديق" الخاصة بك. ربما تكون بعض المصادر واضحة جدًا بالنسبة لك لدرجة أنك توقفت عن ملاحظتها

ابدأ بما تحتاجه:

· مطالبة كل من يتواصل مع العملاء بتدوين أسمائهم وعناوينهم - وهم مشغلو الهاتف والسكرتارية وأخصائيو التسويق وقسم الشكاوى وغيرهم من الموظفين.

· إذا كنت تستخدم نقاط بيع تجزئة أو وكلاء أو سلسلة تجار في عملك، فاكتب ذلك في مسؤولياتهم الوظيفية.

· هل تقدمون ضمانات للعملاء؟ سجل أسمائهم وعناوينهم.

محتوى
مقدمة……………………………………………………. …………………………….4
1. خصائص موضوع الممارسة……………………………….………………….6
1.1 موجز عن الخصائص الفنية والاقتصادية لموضوع الممارسة ............ 6
1.2 الخصائص الهيكل التنظيمي…….…… ..…..……….…….….…8
1.3 هيكل ومهام قسم خدمة العملاء ........................13
1.4 تكوين الوسائل الفنية لمعالجة المعلومات الاقتصادية في قسم خدمة العملاء ............................................................................ 16
1.5 خصائص العمليات التكنولوجية لجمع ونقل ومعالجة وإصدار المعلومات الاقتصادية في القسم ……………………………….…………….16
2. تحليل الوضع المالي وآفاق التطوير لوكالة إعلانية بناءً على نماذج البيانات المالية ........................................ 18
3. البرمجيات ……………………………………………………………………….24
4. الدعم القانوني …………………………………. …….…………….25
الخلاصة ...........................................................................

مقدمة
مكان التدريب قبل الدبلوم هو وكالة الإعلانات M&C SAATCHI RUSSIA الموجودة في العنوان: موسكو، شارع. مالايا جروزينسكايا، 15. الكيان القانوني Diamond Group LLC
لقد تم قبولي للتدريب في إحدى وكالات الإعلان كمنسق مشروع.
أهداف التدريب هي:
1. التعرف على تاريخ تطور وكالة الإعلان ووثائقها التأسيسية؛
2. التعرف على الهيكل التنظيمي لوكالة الإعلان ككل، وكذلك قسم خدمة العملاء.
3. تنسيق حملة "خطط لإجازتك مع Hotpoint Ariston".
4. دراسة الاتجاهات الرئيسية للنشاط والأساس القانوني للنشاط وهيكل وطرق الإدارة.
5. تحليل الوضع المالي لوكالة الإعلان.
تم بالتعاون مع مدير الممارسة وضع خطة تنفيذ العمل وهي التعرف على:
- الوثيقة التأسيسية - الميثاق المعتمد من مؤسس الشركة؛
- هيكل المنظمة؛
- تنظيم وتنفيذ المهام والمسؤوليات لموظفي المؤسسة ؛
- مميزات عمل منسق المشروع
المكان الرئيسي للتدريب هو قسم BTL، الذي يعمل في تطوير وتنفيذ الحملات الإعلانية.
رئيس ممارسة ما قبل الدبلوم هو رئيس قسم BTL، Anastasia Ignatievna Degtyareva.
تتمثل مهمة وكالة الإعلان في تلبية احتياجات رواد الأعمال والأفراد من منتج إعلاني، لتعزيز تطوير أعمال عملائهم والترويج لها.
تسعى الشركة جاهدة إلى تحرير العميل تمامًا من "المخاوف" الإعلانية، وتحمل مسؤولية نجاح الحملة الإعلانية وقدرتها على الاستمرار. تجمع مشاريع الشركة الناجحة بين أحدث التقنيات والإبداع الرائع. المهمة الإستراتيجية لوكالة الإعلان هي إدارة صورة العميل.

1. خصائص موضوع الممارسة

1.1 موجز عن الخصائص التقنية والاقتصادية لموضوع الممارسة

مكان التدريب قبل الدبلوم هو وكالة الإعلانات M&C SAATCHI RUSSIA الموجودة في العنوان: موسكو، شارع. مالايا جروزينسكايا، 15. الكيان القانوني Diamond Group LLC.
إلى جانب شبكة الوكالات الإبداعية Saatchi & Saatchi، ظهر أيضًا مكتب لشبكة M&C Saatchi روسيا في روسيا. أصبحت المجموعة الروسية EMCG الشريك الروسي لشركة M&C Saatchi.
تأسست شركة M&C Saatchi البريطانية في عام 1995. وهي توفر الآن مجموعة كاملة من خدمات الاتصال (الإبداعية، والخدمات الإعلامية، والعلاقات العامة، وما إلى ذلك) ولها مكاتب في 18 دولة: أمريكا، وأوروبا القارية، والصين، واليابان، وأستراليا، إلخ. ويبلغ إجمالي عدد الموظفين 1.1 ألف شخص.
تأسست شركة M&C Saatchi على يد اثنين من أسطورتي الإعلان البريطاني الحيتين - الأخوين موريس وتشارلز ساتشي، المعروفين في جميع أنحاء العالم كمؤسسي وكالة Saatchi & Saatchi. تأسست الوكالة عام 1970، وأصبحت واحدة من أكبر شبكات الإعلان في العالم بحلول الثمانينيات.
أعلنت شركة M&C Saatchi عن رغبتها في دخول السوق الروسية منذ عدة سنوات. ثم حذرت المجموعة من أنها ستفكر في الشراكة مع لاعب محلي في الفترة 2010-2012.
بدأت وكالة الإعلانات M&C SAATCHI RUSSIA أنشطتها في عام 2010، وكان يطلق عليها قبل ذلك اسم "Heaven Eleven".
التخصص: وكالة إعلانية متكاملة الخدمات، تقدم مجموعة كاملة من الخدمات في مجال الإعلان والاتصالات الإعلانية - بدءًا من أبحاث السوق وتطوير استراتيجية الإعلان وإنشاء الإعلانات وحتى تقديم الخدمات الإعلامية.
تحديد المواقع: سبب وجودنا هو منح عملائنا الفرصة للنمو. تأكد من أن استراتيجية العميل تعمل بحيث يحقق العميل أهدافه. هذا هو وعد علامتنا التجارية ومهمتنا.
تقوم وكالة الإعلان بالمهام الرئيسية التالية:
1. في مرحلة التخطيط الإعلاني:
دراسة السلع أو الخدمات في حد ذاتها وقدرتها التنافسية في السوق؛
أبحاث السوق بالقدر اللازم لتبرير الحملات الإعلانية وتحديد آفاق بيع السلع أو الخدمات؛
دراسة أساليب تنظيم أنظمة المبيعات والتوزيع؛
دراسة الوسائل المتاحة لتوزيع الإعلانات واختيار أكثرها فعالية وفعالية من حيث التكلفة؛
وضع جدول زمني لحملة إعلانية.
2. في مرحلة إعداد الإعلان:
إنشاء منتجات إعلانية بناءً على الطلبات الواردة من المعلنين، ووضع خطط للحملات الإعلانية المعقدة والأحداث الإعلانية الأخرى، باستخدام إمكانات المتخصصين المبدعين والتقنيين على حد سواء؛
إنهم يتعاونون مع دور الطباعة والاستوديوهات ومصانع الإعلانات والمتخصصين المستقلين.
3. في مرحلة وضع الإعلان:
شراء خدمات الوسائط الإعلانية ونقل الرسائل الإعلانية الأصلية إليها؛
التحكم في ظهور الرسائل الإعلانية في الصحافة والإذاعة وغيرها من الأماكن التي يتم فيها وضع الإعلانات؛
إجراء البريد المباشر؛
تنظيم وعقد المعارض والأسواق والمؤتمرات الصحفية والأحداث في إطار "العلاقات العامة" وتقديم الخدمات؛
إجراء التسويات مع المعلنين ووسائل الإعلام.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن لوكالة إعلانية تطوير العلامات التجارية وهوية الشركة، والديكورات الداخلية لطوابق المبيعات والمكاتب، وتنفيذ تسجيل الدولة للعلامات التجارية.
تتمثل المهمة الإستراتيجية لوكالة الإعلان في إدارة صورة كل عميل. إن التخطيط والتحليل الكفء بالإضافة إلى التنفيذ الاستثنائي عالي الجودة خطوة بخطوة هو الأساس لخلق سمعة طيبة، وفي نهاية المطاف، الترويج للأعمال التجارية.
العملاء (العلامات التجارية): Beiersdorf (Nivea Visage، Body، Sun، Creme)، Henkel (Pemolux، Persil، Bref، Pril، Laska، Vernel، Clin)، Schwarzkopf (Taft، Got2Be، Gliss Kur، Palette)، Nissan، Infiniti، مارس (بيديجري، تشابي، تويكس، سكيتلز)، تشيبو، دافيدوف كوفي، ميشلان، أبسولوت، آي سي آي، أديداس، هورتكس، وينستون، وينجز باي وينستون، بنك موسكو الدولي، "أولد مان هوتابيتش"، دي إف إم، إنديست (هوت بوينت-أريستون) .
يبلغ عدد الموظفين في شركة M&C Saatchi روسيا حاليًا 23 شخصًا، بمتوسط عمر 30 عامًا.

1.2 خصائص الهيكل التنظيمي.

في وكالة إعلانية، هناك مبدأ مفاده أن جميع الأعمال مع عملاء محددين يتم تنفيذها بواسطة متخصص واحد. يُطلق عليه اسم المنفذ المسؤول للمشروع إذا أعلن عن منتج ذي علامة تجارية. هذا المتخصص لديه معلومات حول الخطط الاستراتيجيةوالفرص وآفاق العملاء وبيانات السوق والتحليل التنافسي والتجزئة، مما يسمح باتباع نهج علمي لتخطيط الحملات الإعلانية وتطويرها وتنفيذها. يعرف المدير التنفيذي شخصيا المختصين الذين يحتاجهم للعمل في شركة العميل، ويحظى بثقتهم ودعمهم الكامل.

الشكل 1. الهيكل التنظيمي لوكالة الإعلانات M&C Saatchi روسيا.

المدير التنفيذي. وهو شخصية رئيسية في مجال الإعلان. في ظروف المنافسة المتزايدة، عندما يكون من الصعب للغاية العثور على عميل حسن السمعة، ناهيك عن الاحتفاظ به، فإن طبيعة التعاون تعتمد عليه: عفوي أو مخطط له، متخصص للغاية أو معقد، محدود أو واسع النطاق، قصير الأجل أو طويل. -شرط.
من المهم للغاية بالنسبة لوكالة إعلانية أن يتمتع المدير التنفيذي بصفات خاصة.
- احترافية. وليس فقط في أعمالي الإعلانية الخاصة. كما يحتاج إلى معرفة مشاكل المعلن والقدرة على التنبؤ بها وحلها بسرعة باستخدام الفرص الإعلانية. المخرج المحترف يلهم الاحترام ويلهم الثقة.
- القدرة على تلبية توقعات المعلن. تنظيم حملة إعلانية من شأنها تحقيق الشهرة لشركته ومنتجاته وخدماته وضمان مبيعات مستدامة وتحقيق أرباح ملموسة.
- القدرة على التأسيس اتصالات تجاريةمع العملاء،
- الصفات المتأصلة في الموظفين الجيدين - الشغف بعملهم، والشمول والدقة، والاستجابة، والتفكير الاستثنائي، والمنطق، والقدرة على تنظيم عملهم والتنبؤ بالأحداث؛
- القدرة على توليد الأفكار وحمايتها وتنفيذها وتعزيزها؛
الآن دعونا نلقي نظرة على الأقسام الأخرى في وكالة الإعلان المشاركة في تقديم حملة إعلانية بشكل مباشر أو غير مباشر. وعملهم مهم أيضًا في ضمان فعالية العمليات.
قسم خدمة العملاء - مجموعة من المديرين الذين هم حلقة الوصل بين العميل والوكالة الإعلانية.
المسؤوليات:

تخطيط وتنظيم ومراقبة عمل القسم - خدمة وتطوير العلاقات مع العملاء الحاليين للوكالة، والمشاركة في المناقصات وجذب عملاء جدد، ومعالجة الطلبات الواردة، وإعداد العروض وبيعها، وإجراء العروض التقديمية والمفاوضات مع العملاء، وحل حالات الصراع، إعداد وتقديم التقارير وتدفق المستندات.

توفير الموارد اللازمة لتشغيل القسم وإمكانات تطويره. التدريب و التطوير المهنيموظفو القسم، تحفيز الموظفين، المشاركة في العمل الجماعي، تقييم المشاركة العمالية وتوزيع صندوق المكافآت الشهرية.

السيطرة على عمليات العمل الحالية للقسم - البحث وتقييم وتنفيذ الأساليب والحلول الجديدة، ومراقبة وخفض التكاليف المرتبطة بعمل القسم، وزيادة الفريق والكفاءة الشخصية لكل موظف

قسم الإبداع - هذا هو القسم المسؤول عن خلق الأفكار،إِبداع بناءً على الإستراتيجية التي اختارها قسم التخطيط الاستراتيجي. يعمل هنا مؤلفو النصوص (المسؤولون عن الجزء النصي من الإعلان) والمديرين الفنيين (المرئيات). ويرأس القسم مدير إبداعي.
أحد الجوانب المهمة لهذا المنصب هو تفسير استراتيجية الاتصال الخاصة بالعميل وبناء مفاهيم إبداعية تتماشى مع تلك الإستراتيجية. جانب أساسي آخر هو مسؤولية إطلاق ودعم وتطوير الأفكار الإبداعية لجميع المشاركين في العملية الإبداعية. المدير الإبداعي هو المسؤول عن المنتج الإبداعي النهائي. يشارك في صياغة الإستراتيجيةالعلامة التجارية، وكتابة موجزة ، عملية إنشاء إعلان وعرض وبيع الأفكار للعميل، في تنفيذ منتج إعلاني للنشر في وسائل الإعلام.
قسم الانتاج - المصممين والمتخصصين في مرحلة ما قبل الطباعة. الأشخاص الذين يساعدون في إحياء فكرة ولدت في القسم الإبداعي.
قسم التخطيط الإعلامي - التخطيط لوضع الرسائل الإعلانية للعميل في الوسائط الأكثر صلة بجمهور المنتج أو الخدمة المعلن عنها. مقسمة إلى مجموعات للعمل مع العملاء (مجموعة واحدة تخدم عميلاً واحدًا أو عدة عملاء).
الحدث، قسم العلاقات العامة – تنظيم أي فعاليات وأنشطة وعطلات وبرامج عرض.
تشمل مسؤوليات أخصائي العلاقات العامة إنشاء وتوسيع والحفاظ على علاقات مواتية مع وسائل الإعلام (العلاقات الإعلامية)، والتي تشمل اختيار (اختيار) أنسب المطبوعات والقنوات التلفزيونية والإذاعية وموارد الإنترنت التي تلبي احتياجات العميل. احتياجات وأهداف مشروع معين. يساعد العمل النشط مع وسائل الإعلام المختارة والاتصال المستمر مع الجمهور على تعزيز سمعة الشخص أو المنظمة، وزيادة رأس المال الدعائي والأصول غير الملموسة في بيئة تنافسية.
إن العمل مع وسائل الإعلام اليوم، وهو "السلطة الرابعة"، يتطلب نهجا منظما. وفي هذا الصدد، يجب على أخصائي العلاقات العامة أن يأخذ في الاعتبار نفسية الصحفي ودوافعه ورغباته واحتياجاته في عالم اليوم سريع التغير.
الدائرة المالية. المهام الرئيسية للإدارة المالية هي:
-تنفيذ الاستراتيجية المالية والسياسة المالية؛
- تنظيم الأنشطة المالية من أجل الاستخدام الفعال للموارد المالية؛
- وضع توقعات التنمية الاقتصادية والمشاركة في تشكيل مؤشرات الأداء الرئيسية.
- مراقبة الامتثال للانضباط المالي والوفاء الكامل وفي الوقت المناسب بالالتزامات التعاقدية والنفقات واستلام الدخل ؛
قسم الموارد البشرية يتمتع قسم الموارد البشرية في وكالة إعلانية بوظيفة وظيفية وتنظيمية.
ومن الناحية الوظيفية، يقوم قسم الموارد البشرية بما يلي:
- تخطيط احتياجات الموظفين في وكالة الإعلان، مع مراعاة التوظيف الحالي؛
- جذب واختيار وتقييم الموظفين. لجذب الموظفين واختيارهم وتقييمهم، يتم تنفيذ الأنشطة التالية: تحسين نسبة جذب الموظفين الداخلي (الحركة داخل المؤسسة) والخارجي (استقبال الموظفين الجدد)، وتطوير معايير اختيار الموظفين، وتوزيع الموظفين الجدد إلى الوظائف؛
- تحسين مؤهلات الموظفين وإعادة تدريبهم.
- نظام التقدم الوظيفي (إدارة المسار الوظيفي)؛
- الأجور والخدمات الاجتماعية. يجب على قسم الموارد البشرية تطوير وتنفيذ أنظمة الأجور، وتحديد تفاصيل الأجور لفئات معينة من العمال العاملين في المؤسسة؛
- إدارة تكاليف الموظفين.
من الناحية التنظيمية، فإن قسم الموارد البشرية مسؤول عن ضمان أنشطة العمل العادية لجميع الموظفين وجميع الأقسام الهيكلية في المؤسسة المسؤولة عن العمل مع الموظفين.
محاسبة. الوظائف الرئيسية هي:
- محاسبة.
- التخطيط والمحاسبة لتنفيذ تقديرات التكلفة لوكالة إعلانية.
- إجراء التسويات المتبادلة مع المؤسسات والمنظمات والمؤسسات والأفراد بما يضمن سلامة الأموال والأصول المادية.
1.3 هيكل ووظائف قسم خدمة العملاء

لقد قمت بتدريبي العملي في قسم خدمة العملاء - قسم BTL.
الشكل 2. الهيكل التنظيمي لقسم BTL التابع لوكالة الإعلانات M&C Saatchi روسيا.

قسم BTL عبارة عن مجموعة من المديرين الذين يشكلون حلقة الوصل بين العميل ووكالة الإعلان.
المسؤوليات الوظيفية لمدير العملاء:
- التواصل الفعال مع العملاء فيما يتعلق بتنفيذ الأنشطة الإعلانية
- تطوير المقترحات للعملاء (الأفكار والعروض التقديمية والميزانيات)
- تنسيق تنفيذ البرامج التسويقية داخل الوكالة (العمل مع المصمم، القسم الميداني، الإنتاج، المحاسبة)
- العمل النشط مع العملاء الكبار وجذب العملاء
- المفاوضات وعرض الوكالة وإعداد المقترحات
- توضيح احتياجات العميل (تلقي ملخص)
- إحاطة الإدارات التنفيذية للوكالة والمتعاقدين الخارجيين (الإعلام، الإنتاج، الإبداع)
- التفاعل مع العملاء
- إدارة السجلات
- المشاركة في المناقصات
أثناء فترة تدريبي، كنت منسقًا لمشروع "صمم إجازتك مع Hotpoint-Ariston". واجباتي شملت:
- الاتصال باستوديوهات المطبخ المشاركة في العرض الترويجي؛
- الاحتفاظ بقاعدة بيانات في Excel، وكذلك على موقع الترويج في الوضع الإداري؛
- التفاعل مع العميل؛
- إعداد العروض التقديمية.
- العمل مع المختصين المشاركين في هذا الترويج (المتسوقين المقنعين).
دعونا نلقي نظرة فاحصة على الخوارزمية الخاصة بتقديم طلب لدى وكالة الإعلانات M&C Saatchi روسيا:
-لإجراء الاتصال الأول، يتصل العميل بوكالة الإعلان. للقيام بذلك، فقط اكتب أو اتصل.
- تقوم الوكالة بتعيين مدير للعميل والذي سيصبح مستشاره الدائم ومساعده ومنسق العمل لإتمام الطلب. يقوم بتنسيق جميع الأعمال ويكون مسؤولاً عن جودة وكفاءة تنفيذها.
يمكن لوكالات الإعلان الراغبة في التعاون مع M&C Saatchi روسيا الاتصال بشركة علاقات وكالات الإعلان. سيقوم مديرو الشركة بتنسيق جميع الأعمال لتلبية طلب وكالة الإعلان الشريكة.
من أجل تقديم الخدمات الأكثر دقة وعالية الجودة، يقوم مدير العميل، مع العميل، بملء ملخص تسويقي (المواصفات الفنية)، والذي يحدد الأهداف والغايات والمعلمات الرئيسية للحملة الإعلانية القادمة.
لتطوير حملة إعلانية، يتم تشكيل مجموعة مشروع، يقوم قائدها بتوجيه وتنسيق العمل على استراتيجية الحملة الإعلانية أو تشكيل / تطوير العلامة التجارية. يذهب للقاء العميل ويتعرف على قائمة متطلبات وأهداف الحملة الإعلانية ويوضح المواصفات الفنية الأولية.
ويشارك الأعضاء في التخطيط للحملة الإعلانية فريق المشروع: محللو التسويق، ومخططو وسائل الإعلام، والمبدعون، والمتخصصون في BTL.
يتم تقديم مفهوم الحملة الإعلانية المطورة للعميل. يتم خلال العرض شرح المزايا الرئيسية للاستراتيجية المقترحة وملامح الحملة الإعلانية وتنفيذها العملي.
بعد الموافقة على خطة الحملة الإعلانية، يتم تشكيل فريق عمل لتنفيذها يضم متخصصين في مجالات مختلفة - المبدعين والمصممين ومديري الإنتاج والإعلان، ومتخصصين في فعاليات BTL والعلاقات العامة.
في نهاية الحملة الإعلانية، يقوم فريق العمل بإعداد تقرير للعميل يعكس مدى توافق الأنشطة التي تم تنفيذها مع أهداف الحملة الإعلانية، ويقيم مدى فعاليتها ويقدم المقترحات لتطوير أو تعديل الإستراتيجية الإعلانية.
يتم الإشراف على كل مشروع وكالة ليس فقط من قبل رئيس فريق المشروع ومدير العملاء، ولكن أيضًا من قبل مدير الشركة المقابلة، وفي حالات خاصة - من قبل المدير الإداري لشركة M&C Saatchi روسيا.
لذلك، من كل ما سبق يمكننا أن نستنتج أن العمل الصحيح بناءً على طلب العميل يضمن إكمال العمل بكفاءة وفي الوقت المناسب مع أقصى قدر من الراحة والمنفعة المالية للعميل.

1.4 تكوين الوسائل الفنية لمعالجة المعلومات الاقتصادية في قسم خدمة العملاء

لمعالجة المعلومات الاقتصادية في قسم BTL يتم استخدام الوسائل التقنية التالية:
- نظام برمجة(نظام التشغيل، نظم إدارة قواعد البيانات)؛
- البرامج الاحترافية Terrasoft؛
- برنامج صيانة قاعدة البيانات Excel,Word.
- برنامج لإنشاء العروض التقديمية باور بوينت، فوتوشوب.
- برنامج المراسلات التجارية Outlook.
- المعدات.

1.5 خصائص العمليات التكنولوجية لجمع ونقل ومعالجة وإصدار المعلومات الاقتصادية في القسم

تمثل عملية جمع المعلومات ومعالجتها ونقلها داخل قسم خدمة العملاء، وكذلك تفاعلها مع الأقسام الأخرى، العديد من العمليات. للتشغيل الناجح لوكالة إعلانية بشكل عام، يتم استخدام برنامج Terrasoft الاحترافي.
Terrasoft هو نظام قوي لإدارة علاقات العملاء يغطي المجالات الرئيسية لإدارة علاقات العملاء وتنظيم العمليات الداخلية لوكالة إعلانية. يساعد النظام على بناء تفاعل فعال مع الأطراف المقابلة في أي مرحلة من مراحل المبيعات و الاتصالات التسويقية، يسمح لك بأتمتة العمليات التجارية الداخلية للشركة.
تعمل أنظمة Terrasoft CRM على أتمتة الوظائف التالية:
- إدارة المعلومات حول العملاء: الحفاظ على جهات الاتصال والشركات، والتاريخ الكامل للعلاقات، وسهولة الوصول إلى المعلومات حول العميل، والقدرة على إنشاء الحقول والإشارات المرجعية الخاصة بك، وتوزيع حقوق الوصول.
- العمليات التجارية: أتمتة العمليات الروتينية، والقدرة على تهيئة الظروف للتفرع والإجراءات في العمليات التجارية، وتنظيم العمل الجماعي، والتحكم التلقائي في أداء الدور الوظيفي في المشروع.
- إدارة المبيعات: إدارة المعاملات المحتملة، إدارة المشاريع، التحكم في مواعيد الدفع، التسليم والوفاء بالالتزامات الأخرى، مسار المبيعات.
- إدارة التسويق: وظيفة تخطيط وتنفيذ الحملات التسويقية بأي تعقيد، وأبحاث التسويق، وإجراء الدراسات الاستقصائية، والمراسلات، والتقارير.
- إدارة المشروع: التخطيط والتوزيع ومراقبة استخدام الموارد في المشروع؛ مراقبة تقدم المشروع في المراحل المحددة؛ إدارة تقويم المشروع؛ إدارة الجودة لنتائج المشروع؛ تدفق المستندات الكاملة للمشروع؛ تحليل كفاءة المشروع/الربحية.
- إدارة الموارد: محاسبة التكاليف، تقييم ربحية العميل، إدارة الدوران، تخطيط العمل.
- أتمتة تدفق المستندات: الحفاظ على العقود والمواصفات والفواتير والمدفوعات، وإنشاء أي قوالب مستندات، والقدرة على التكامل مع 1C والأنظمة المالية الأخرى.
- إدارة وقت العمل: المنظم، تقويم المجموعة.
- البريد الإلكتروني: التكامل مع MS Outlook، وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني المخصصة الجماعية باستخدام القوالب.
إحدى الوثائق المهمة لنقل المعلومات داخل القسم، وبين الأقسام ومع العميل نفسه هي الملخص. الموجز في جوهره ليس أكثر من مجرد مواصفات فنية، وثيقة خاصة على شكل استبيان، الغرض منه هو استخلاص المعلومات بشكل كامل حول العميل الجديد. فهو ينظم عملية تخمير الأفكار الرائعة في أذهان المعلنين ويوجههم نحو بحثهم الإبداعي. بالإضافة إلى ذلك، يعد الموجز أحد أفضل الطرق لضمان فعالية الإعلان منذ البداية.
2. تحليل الوضع المالي وآفاق التطوير لوكالة إعلانية بناءً على نماذج البيانات المالية

من أجل تحليل الوضع المالي لوكالة الإعلانات M&C Saatchi روسيا، دعونا نلقي نظرة على الميزانية العمومية اعتبارًا من 30 سبتمبر 2011.