Bumili ng mamahaling kagamitan. Pagbili ng mga kagamitang pang-industriya. mga diskarte sa kung paano magbenta ng kumplikadong kagamitan online

Upang makamit ang tagumpay sa merkado negosyong pang-industriya dapat mahigpit na obserbahan kinakailangan: pasiglahin ang pag-unlad ng kumpanya at produksyon. Ito ay nagpapahiwatig, bukod sa iba pang mga bagay, ang napapanahong pagpapalawak ng technological park at ang pagpapalit ng mga kagamitan na may higit na sapat, moderno at naaayon sa mga pangangailangan ng merkado.

Bumili kami ng mga ginamit na kagamitang pang-industriya

Tutulungan ka ng aming organisasyon na gawing makabago ang produksyon sa pinakamababa gastos sa pananalapi. Maaari kang magbenta sa amin ng mga gamit pang industriya. Papayagan ka nitong magbakante ng makabuluhang karagdagang pondo.

Bumili kami ng mga segunda-manong kagamitang pang-industriya sa malawak na hanay, kabilang ang mga malalaking sukat, hindi tipikal at hindi napapanahon. Sa bawat indibidwal na kaso, susuriin namin ang iyong kagamitan at mag-aalok ng kakaibang presyo. Maaari naming isaalang-alang ang iyong alok kahit na gusto mong magbenta ng mga ginamit na pang-industriyang kagamitan sa anyo ng mga pang-industriyang linya.

Kasalukuyang bumibili si RuSkupka kagamitang pang-industriya boo:

- mga makinang gumagawa ng metal;
— mga pagpindot, mga kagamitan sa pagpapanday;
- mga forklift;
- pinagsama metal;
- kagamitan sa laboratoryo;
- mga de-koryenteng motor;
- mga generator ng gas;
- mga gearbox;
- mga compressor;
— hindi karaniwang nakatigil na kagamitan;
— hindi karaniwang kagamitan sa mobile;
- kagamitan sa haydroliko;
— mga yunit ng haydroliko, mga yunit ng haydroliko;
- pang-industriya na kagamitan at espesyal na kagamitan;

Kung hindi mo nakita ang iyong kagamitan sa listahan sa itaas, makipag-ugnayan sa amin sa pamamagitan ng e-mail o telepono (tingnan ang seksyon ng Mga Contact), at ituturing namin na kakaiba ang iyong kaso.

Pagbuwag at pagtanggal ng mga kagamitang pang-industriya

Gumagamit kami ng isang indibidwal na diskarte kapag isinasaalang-alang ang bawat panukala, dahil ang pang-industriya na kagamitan ay hindi malawak na hinihiling. Maililigtas mo ang iyong sarili sa abala sa paghahanap ng mamimili, dahil ang pagbebenta ng mga gamit na pang-industriya na kagamitan ay maaaring maging napakahirap. Ito ay mas mahirap na makahanap ng isang mamimili para sa buong linya.

Sa kaso ng pagbebenta ng maliliit na pang-industriya na kasangkapan at kagamitan, handa kaming isaalang-alang ang parehong maliit (karaniwan ay tinatanggihan ng aming mga kakumpitensya na isaalang-alang ang mga ito) at malalaking lote.

Bumili kami ng mga gamit pang-industriya na kagamitan, parehong domestic at dayuhan.

Maaari naming independiyenteng ayusin ang mga kagamitang pang-industriya na ang halaga ng mga serbisyong ito ay pinag-uusapan nang hiwalay at ibinabawas sa halaga ng iyong kagamitan. Kapag nagbebenta ng mga pang-industriya na kagamitan, dapat mong isaalang-alang na ang pagtatanggal-tanggal ay maaaring maging isang medyo mahal na pamamaraan, lalo na sa sunog o paputok na mga kapaligiran sa produksyon o sa patuloy na operasyon ng mga workshop kung saan kinakailangang tanggalin ang kagamitan nang walang tigil. proseso ng produksyon. Kadalasan ay mas mura, mas ligtas at mas mabilis na lansagin ang mga kagamitan ng ganitong uri gamit ang sarili nating mga espesyalista. Walang mas nakakaalam sa iyong produksyon kaysa sa iyong mga empleyado.

Handa kaming "ayusin" ang mga tuntunin ng pagbabayad, pag-aalis, at mga tuntunin ng transaksyon sa iyong mga pangangailangan.

Tumutulong kami sa pagbuo ng negosyo.

Maaari mong taasan ang mga benta ng anumang produkto sa mga karaniwang paraan - sa pamamagitan ng advertising, pakikilahok sa pampakay na mga eksibisyon at mga kumperensya, mga pagbabago sa pamamaraan ng pagganyak ng mga tauhan, atbp. Ngunit ang pagbebenta ng mga kagamitang pang-industriya ay isang makitid na industriya na may sariling mga detalye. Alam ang mga tampok ng lugar na ito, maaari mong garantisadong taasan ang mga benta ng hindi bababa sa 20%.

Pagtuon ng Customer

Mayroong dalawang uri ng mga customer na maaaring mangailangan ng kagamitan. Kapag nagbebenta ng isang produkto, kailangan mong malinaw na malaman kung sino ang iyong kinakaharap.

Mga kliyente na mayroon nang ganoong kagamitan. Ang ganitong mga kliyente ay bihasa sa mga tampok nito at alam ang lahat ng mga problema na nauugnay sa paggamit nito. Upang magbenta ng kagamitan sa naturang kliyente, kailangan mong magkaroon ng isang mahusay na kaalaman sa mga teknikal na nuances ng operasyon nito.

Maaari mong malaman ang mga naturang nuances sa mga dalubhasang forum sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa mga taong gumagamit ng kagamitang ito. Kung mayroon ka nang mga kliyente na bumili ng kagamitan, maaari mo silang bisitahin sa kanilang production site at personal na makipag-usap sa technologist.

Mga kliyenteng nagpaplano pa lang magbukas ng negosyo at bumili ng uri ng kagamitan na iyong ibinebenta. Ang ganitong mga kliyente ay malamang na hindi pa alam ang lahat ng mga subtleties at nuances ng operasyon nito. Ang iyong gawain ay anyayahan silang makipag-usap sa isang espesyalista na mayroon nang karanasan sa pagpapatakbo ng kagamitan.

Sa yugto ng pagpasok sa negosyo, hindi mapapahalagahan ng kliyente ang kahalagahan ng serbisyo, dahil hindi niya naiintindihan kung anong mga paghihirap ang kanyang haharapin sa hinaharap. Kapag bumibili ng kagamitan, marami ang hindi nag-iisip kung gaano ka eksakto at kung gaano kadalas ito kailangang serbisiyo. Ang iyong gawain ay ihatid ang impormasyong ito sa mamimili. At ipaliwanag din kung paano ang pagbili ng mga produkto mula sa iyo ay gagawing mas madali ang kanyang buhay, at kung anong mga problema ang magliligtas sa kanya mula sa.

Detatsment mula sa mga kakumpitensya

Kapag nagbebenta ng kagamitan, kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga kakumpitensya at maunawaan kung ano ang inaalok nila sa mamimili. Upang kumbinsihin ang mamimili na makipag-ugnayan sa iyo, kailangan mong maunawaan kung bakit mas mahusay ang iyong mga kundisyon at produkto. Ito ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin sa:

Halaga ng mga produkto na katulad ng sa iyo. Kung ang produkto ng isang kakumpitensya ay mas mura, dapat mong malaman kung bakit nabawasan ang presyo. Baka pwede ka din magbigay ng discount?

Mga teknikal na katangian ng kagamitan mga katunggali. Napakahalaga puna kapwa sa iyong mga customer at sa mga customer ng mga kakumpitensya - alamin kung ano ang gusto nila, kung ano ang hindi nila gusto, kung anong mga problema at paghihirap ang lumitaw sa panahon ng operasyon. Bilang huling paraan, maaari kang makakuha ng teknikal na impormasyon sa mga dalubhasang forum.

Serbisyo. Ano ang inaalok ng mga kakumpitensya? Ano ang kanilang warranty period? Ano ang buwanan/taunang gastos sa pagpapanatili? Bakit mas maganda ang serbisyo mo? Anong mga kawili-wiling bagay ang maiaalok mo sa mamimili?

Presyo ng pagpapatakbo. Ang halaga ng operasyon ay ang halaga ng pera na kakailanganing gastusin ng kliyente sa pagpapanatili at serbisyo ng biniling kagamitan. Ang tagapagpahiwatig na ito ay lalong mahalaga kapag nagbebenta ng mga mamahaling kagamitan na hindi madaling palitan. Kung nagbebenta ka ng murang kagamitan, maaari ka ring maglaro dito. Patunayan sa kliyente na ang iyong kagamitan ay napakamura na kung ito ay masira, mas madaling bumili ng bago. Nangangahulugan ito na ang kliyente ay hindi na kailangang mamuhunan ng pera sa pag-aayos nito o magtiis ng sapilitang downtime dahil sa isang malfunction. Magkakaroon din ng mga ekstrang bahagi.

Mga katangian ng negosyo ng mga produkto. Ang mga teknikal na katangian ng kagamitan ay hindi sapat para sa matagumpay na pagpapatupad nito. Upang madagdagan ang kakayahang mabenta, sulit na kalkulahin ang mga katangian ng negosyo nito, tulad ng gastos sa pagpapanatili ng linya, ang dami ng mga produkto na maaaring gawin bawat yunit ng oras (araw, buwan, atbp.) at iba pa. Pag-aalaga ng mga inhinyero teknikal na mga pagtutukoy, ngunit sa pamamahala at mga may-ari - mga numero na nagpapatunay sa kakayahang kumita ng pagbili. Kung ang mga katangian ng negosyo ng iyong kagamitan ay mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya, ang pagpili ng mga customer ay malinaw.

Pagkakatugma. Kung alam mo na karamihan sa iyong mga potensyal na customer ay gumagamit ng isang partikular na tatak ng kagamitan, mahalaga na ang iyong kagamitan ay tugma dito. Kung gayon ang iyong mga pagkakataon na maakit ang mga mamimili sa iyo ay tataas nang malaki.

Halimbawa:

Mayroong mga makina mula sa tatlong tagagawa sa merkado: murang Tsino, mamahaling European at mataas na kalidad na mga makinang ginawa sa loob ng bansa sa kategoryang panggitnang presyo. Paano maibebenta ng isang tagagawa ng mga kagamitan sa makina ng Russia ang kanilang mga kalakal?

Una, ipaalam sa mga potensyal na customer ang tungkol sa pagkakaroon ng kanilang mga produkto.
Pangalawa, nag-aalok ng agarang pagpapalit ng mga piyesa/consumable, na hindi maiaalok ng mga kakumpitensya dahil sa lokasyon ng produksyon sa ibang bansa (halimbawa, sa maximum na 3 araw).
Pangatlo, upang patunayan at malinaw na ipakita na ang kalidad ng kanyang mga makina ay hindi gaanong mababa sa kalidad ng mga makina mula sa Europa, ngunit ang kanyang serbisyo at presyo ay talagang mas mahusay.

Mga karagdagang serbisyo

Maaari mong pataasin ang mga benta ng kagamitan sa pamamagitan ng mga karagdagang serbisyo. Mag-alok sa kliyente ng hindi isang "hubad" na produkto, ngunit mga benepisyo ng bonus.

Pag-install at pagsasaayos ng kagamitan. Kung mas kumplikado ang kagamitan na iyong ibinebenta, mas mahalaga ang pag-install at inisyal nito tamang setting. Ang lahat ng iba pang mga kondisyon ay pantay, ang kliyente ay palaging pipiliin ang kumpanya na malulutas ang kanyang mga problema sa pag-install at pagsisimula.
Serbisyo. Maaaring bayaran o libre ang serbisyo. Maaari mong limitahan ang bilang ng mga libreng tawag bawat buwan o mag-alok ng libre serbisyo ng warranty para sa isang tiyak na tagal ng panahon.
Pagsasanay ng mga tauhan. Kapag nagbebenta ng mga bagong kagamitan sa isang kliyente, dapat kang sabay na mag-alok ng pagsasanay para sa mga empleyadong magtatrabaho sa kagamitang ito. Ang pagsasanay ay maaaring dumating bilang isang bonus, o maaaring para sa karagdagang bayad. Sa anumang kaso, mananatili ka sa itim: ang wastong pagpapatakbo ng kagamitan ay magdadala ng mas mataas na kita sa kliyente, at ang kawalan ng mga problema ay magdadala ng moral na kasiyahan. Ang isang nasisiyahang kliyente ay tiyak na babalik sa iyo muli.
Dalubhasa. Kung naging para sa isang kliyente hindi lamang isang supplier, kundi isang dalubhasa din sa pagbebenta ng kanyang mga produkto o pagbuo ng isang negosyo, kung gayon ang mga tampok at kundisyon para sa pagbebenta ng iyong produkto ay tila hindi gaanong mahalaga sa kanya. Siguradong tataas ang loyalty niya sa kumpanya mo.

Bilang karagdagan sa kagamitan, maaari kang mag-alok sa kliyente:

"kagawaran ng pagbebenta", na marunong magbenta ng mga kalakal na ginawa gamit ang kagamitan;
isang base ng mga customer na nangangailangan ng mga produkto na gagawin gamit ang kagamitan.

Ang nasabing data ay maaaring makuha mula sa iba't ibang mga mapagkukunan. Bilang kahalili, maaari kang lumikha ng iyong sariling Internet portal na nakatuon sa kagamitan at produkto na ginawa kasama nito, na mangongolekta ng mga aplikasyon para sa mga produkto sa iba't ibang rehiyon.

Pagpapasadya. Ang pagpapasadya ay ang pagsasaayos ng kagamitan sa isang partikular na kliyente. Halimbawa, pagdaragdag ng karagdagang hawakan o susi sa makina, paglalagay ng mga marka o logo ng customer.

Nagbibigay-daan sa iyo ang pag-customize na i-personalize ang kagamitan, i-adjust ito sa mga kinakailangan at kagustuhan ng mamimili. Ang pangunahing bagay, kapag sinusubukang pasayahin ang kliyente, ay huwag lumampas ito: bago sumang-ayon sa anumang mga pagbabago sa pangunahing uri ng kagamitan, suriin kung ang kliyente ay sigurado na ang mga karagdagan ay kinakailangan - marahil ito ay isang panandaliang "nais" na ay talagang hindi kailangan sa lahat.

Mga tampok ng pagbebenta ng kagamitan: kanino, kanino at paano?

Ang kagamitan ay dapat ibenta ng isang manager na may pangunahing kaalaman sa produkto at dalubhasa sa mga diskarte sa pagbebenta, at isang teknikal na espesyalista na may kakayahang magpaliwanag ng teknikal na impormasyon at alam ang kinakailangang terminolohiya at numero. Pakitandaan na bago "lumabas" sa isang kliyente, ang isang technician ay kailangan ding sumailalim sa basic sales training;

Upang madagdagan ang mga benta ng kagamitan (gamit na o bago, hindi mahalaga), kailangan mong maunawaan kung sino sa kumpanya ng kliyente ang gumagawa ng desisyon sa pagbili. Kadalasan ito ay ginagawa ng: isang procurement specialist o isang engineer (technologist).

Espesyalista sa Pagbili

Walang pakialam ang mamimili sa iyong serbisyo, kagamitan, atbp. karagdagang serbisyo. Mahalaga para sa kanya na makahanap ng kagamitan ng isang naibigay na pagmamarka. Kung nakatanggap ang iyong kumpanya ng papasok na kahilingan mula sa isang mamimili, ang gawain ng manager ay gawin ang lahat ng pagsisikap na makipag-ugnayan sa taong nagpasimula ng pagbili. Paano ito gawin?

Simulan ang pagtatanong sa mamimili ng mga napaka-espesyal na tanong tungkol sa kagamitan upang siya mismo ang "magpadala" sa iyo sa technologist.
Gawin mo sarili mo malamig na tawag sa kumpanya ng kliyente upang makapunta sa tamang engineer at ipaliwanag sa kanya na mas maganda ang iyong mga produkto at dapat baguhin ang kahilingan sa departamento ng pagbili.

Inhinyero (technologist).

Ang mga inhinyero ay madalas na hindi nakatuon sa halaga ng kagamitan o kahit sa mga teknikal na katangian. Mas gusto nilang magtrabaho kasama ang mga kagamitan na alam nilang mabuti. Bukod dito, kung mas mahal ang kagamitan, mas mahirap kumbinsihin silang lumipat sa mga bago. Bakit? Oo, dahil ayaw nilang makipagsapalaran: ang mamahaling kagamitan ay hindi murang brush na maaaring palitan kung hindi mo ito gusto.

Maaari mong kumbinsihin ang isang engineer, ngunit para magawa ito kailangan mong ipakita sa kanya ang iyong kagamitan na gumagana at hayaan siyang makipag-usap sa isang technician na nasubok na ito noon. Paano ito ayusin?

Upang maglaan ng mga espesyal na lugar at kagamitan para sa mga naturang gawain, na hindi laging posible.
Ang perpektong opsyon ay ang magtatag ng isang relasyon sa isang inhinyero na gumagamit na ng iyong kagamitan at handang ipakita ito sa iyong kliyente sa pagkilos. Kung papasok ka pa lang sa merkado, mahalagang gumawa ng kahit isang benta at makipag-ayos sa kliyente (para sa isang diskwento, karagdagang serbisyo o karagdagang bayad) para sa isang kasunod na demonstrasyon.

Kapag nagbebenta ng kagamitan na bago sa iyong rehiyon/bansa, subukang mag-post ng impormasyon tungkol dito sa Internet. Kung ang isang potensyal na customer ay nagsimulang maghanap ng impormasyon tungkol sa iyong produkto at wala siyang makitang anuman, malaki ang posibilidad na hindi sila magsasapanganib na bumili. Sa ngayon, mukhang kahina-hinala ang kakulangan ng impormasyon tungkol sa isang brand.

Makipagtulungan sa kliyente hangga't maaari. Kung mas maraming problema ang nalutas mo para sa isang kliyente, mas mataas ang posibilidad na bilhin niya ang produkto mula sa iyo at babalik muli sa hinaharap.

Anumang katanungan? Makipag-ugnayan sa amin! Tutulungan ka naming mapataas ang mga benta ng 20-60% at magtatag matatag na trabaho iyong negosyo

Anong mga tanong ang makikita mo sa mga sagot sa artikulong ito:

Madalas mong marinig mula sa mga consultant: ang mga diskarte sa pagbebenta ay pareho sa lahat ng industriya, at hindi mahalaga kung ano ang ibebenta. Sa aking opinyon, ito ay ganap na hindi totoo. Ang bawat produkto ay may sariling katangian, lalo na pagdating sa teknikal na kumplikadong mga produkto - mga kagamitan sa makina, kagamitan sa produksyon, kagamitang medikal. Nagkaroon ako ng pagkakataong magbenta ng mga katulad na kagamitan (metalworking machine), at sa artikulong ito ibabahagi ko ang aking naipon na karanasan.

Ano ang kailangan mong malaman tungkol sa kagamitan para ibenta ito

Una sa lahat, kailangan mong maunawaan ang produkto.

Una, kailangan mong pag-aralan ang mga teknikal na katangian nito: hindi halata o hindi gaanong kilala teknikal na katangian ay maaaring maging makapangyarihang mga argumento sa mga negosasyon sa isang potensyal na mamimili. Kung hindi mo mabisa ang teknikal na bahagi ng isyu, magiging napakahirap na palayasin ang mga pagtutol ng kliyente na may kaugnayan sa katotohanan na ikaw at ang iyong mga kakumpitensya ay may parehong produkto.

Pangalawa, kailangan mong i-highlight ang mga benepisyo na ibinibigay ng produkto sa iba't ibang mga customer at kalkulahin kung gaano kalaki ang kita na maidudulot nito sa kanila - ito man ay direktang kita sa benta o pagtitipid sa gastos.

Upang makapagsimula, makatutulong na gawin ang mga sumusunod. Isipin na ikaw ay hindi isang nagbebenta, ngunit isang kliyente - ang Pangkalahatang Direktor ng isang kumpanya na nagpasya na bumili ng kagamitan na katulad ng sa iyo. Gawin ang lahat ng gagawin ng direktor na ito - mula sa paghahanap ng tagagawa hanggang sa pagkolekta mga komersyal na alok mula sa mga potensyal na nagbebenta (para dito kailangan mong magrehistro ng isang hiwalay na mailbox at ipakilala ang iyong sarili bilang isang tunay, ngunit hindi kilalang kumpanya). Pagkatapos ay gumawa ng isang talahanayan ng buod ng lahat ng mahahalagang katangian ng mga kumpanyang nagbibigay: kagamitan, kondisyon ng paghahatid, serbisyo, mga consumable. Pag-aralan kung sinong nagbebenta ang pipiliin mo kung isa kang kliyente. Sa ganitong paraan makikita mo ang mga pakinabang at disadvantage ng iyong mga kakumpitensya at mauunawaan mo kung ano ang mga pakinabang ng iyong kumpanya. Magiging malinaw din kung anong mga karagdagang alok sa iyong bahagi ang magpipilit sa mga kliyente na nagsasagawa ng naturang pagsusuri sa merkado na piliin ka.

Sa pamamagitan ng paraan, tungkol sa mga kakumpitensya. meron ka ba sa kanila? Marami ang sasagot na marami. Gayunpaman, iba ang iniisip ko. Kapag nagbebenta ng mga kumplikadong teknolohikal na kagamitan, ang pangunahing kumpetisyon ay wala sa produkto mismo, ngunit sa mga kasanayan sa pagbebenta, ang kakayahang maghatid ng mga benepisyo at pakinabang sa kliyente. Sa pamamagitan ng kaalaman sa teknikal na bahagi ng isyu, ang isang kumplikadong produkto ay maaaring madaling iposisyon kumpara sa iba pang katulad na mga produkto. Walang ganap na magkatulad na mga kalakal, mayroong kakayahan ng nagbebenta na magpakita ng tama at sa tamang oras kailangan para sa kliyente teknikal na pakinabang at ibunyag ang mga nuances.

Kung saan hahanapin ang mga mamimili ng mga teknolohikal na kagamitan

Ang unang bagay na pumapasok sa isip ay ang Internet. Mayroon talagang mga kliyente doon, at ang lahat ng mga pangunahing ay kilala pa. Ngunit ang katotohanan ay ang Network ay hindi makakatulong na suriin ang hinaharap na mamimili sa mga tuntunin ng kanyang mga kakayahan. Website potensyal na kliyente(kumpanya) ay maaaring mukhang napaka-kagalang-galang, ngunit hindi nito ginagarantiyahan ang pagpayag ng kumpanya na magbayad ng disenteng pera para sa iyong mga produkto. Kadalasan nangyayari na ang isang tagapamahala ay gumugugol ng maraming oras sa isang tila malaking kliyente, na sa huli ay bumili ng produkto sa isang napakamurang pakete o hindi ito binili. Samakatuwid, mas mainam na gamitin lamang ang Internet bilang isang pantulong na tool. Ito ay nagkakahalaga ng pagtatasa ng mga prospect ng mga kliyente mula sa iba pang mga mapagkukunan - pangunahin mula sa mga dalubhasang direktoryo ng industriya, mga katalogo ng eksibisyon at ang industriya ng press.

Kung ang isang potensyal na mamimili ay handang gumastos ng pera upang lumahok sa isang kagalang-galang na eksibisyon, o naglalagay ng impormasyon tungkol sa kanyang sarili sa mga mamahaling direktoryo ng industriya (sabihin, sa mga direktoryo ng kumpanyang "Maksimov Publications"), kung gayon ito ay isang magandang senyales kung saan maaari ang isang tao. hindi direktang hinuhusgahan ang kahandaan ng kumpanya na mamuhunan sa pag-unlad nito, kabilang ang pagkuha ng mga mamahaling teknolohikal na kagamitan.

Ano ang dapat mong gawin kung mayroon kang, halimbawa, isang katalogo ng mga kumpanyang lumalahok sa eksibisyon? Pumili ng mga potensyal na kliyente at tawagan sila. Kasabay nito, magandang banggitin na nakipagkita ka sa isang kinatawan ng kumpanya sa eksibisyon: gagawin nitong mas mainit ang unang pakikipag-ugnayan. Purihin ang booth ng kliyente at simulan ang isang pag-uusap tungkol sa kung paano nangyari ang kaganapan at kung ano ang mga resulta. Pagkatapos nito, maaari kang unti-unting magpatuloy sa pakikipag-usap tungkol sa kagamitan.

Ang isa pang mapagkukunan ng impormasyon tungkol sa solvency ng kliyente ay balita sa industriya, na nag-uusap tungkol sa mga plano sa pagpapaunlad ng iba't ibang kumpanya. Sa pamamagitan ng regular na pagsusuri sa impormasyong ito, bubuo ka ng ideya kung ang kliyente ay may pagkakataon na bumili ng mga kumplikadong kagamitan.

Sa pangkalahatan, ang mga platform para sa promosyon ay kapareho ng para sa paghahanap ng mga kliyente - media sa industriya at mga eksibisyon. Kung sila ay kumikislap ng impormasyon tungkol sa iyong kumpanya, ito ay bubuo ng higit na tiwala sa mga potensyal na kliyente. Sa pagbebenta ng mga kagamitan sa pangkalahatan, at lalo na sa mga mamahaling high-tech na kagamitan, ang pagtitiwala sa supplier ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa pagtitiwala sa mismong kagamitan, dahil ang mga customer ay palaging natatakot na abandunahin kung sakaling masira.

Pakikilahok sa mga eksibisyon. Ipinapayo ko sa iyo na tukuyin ang mga pangunahing eksibisyon sa iyong industriya. Bukod dito, kailangan mong tumuon hindi sa mga site kung saan matatagpuan ang iyong mga kakumpitensya, ngunit sa mga eksibisyon na umaakit sa iyong mga kliyente. Ang katotohanan ay ang mga nangungunang opisyal ng mga kumpanya ng kliyente ay bihirang pumunta sa mga dalubhasang eksibisyon (kung saan, bilang karagdagan sa iyo, may mga tagagawa ng katulad na kagamitan); malamang, binibisita lamang sila ng mga ordinaryong espesyalista. Kung lalahok ka sa mga eksibisyon kung saan ipinakita ang mga produkto ng customer, makakatagpo ka ng mas maraming gumagawa ng desisyon at makakapaggugol ng mas maraming oras sa kanila. epektibong negosasyon. Ito ang ginawa ko noong empleyado ako ng isang kumpanya na nagbebenta ng mga makinang pang-metal na nagkakahalaga ng ilang milyong euro. Palagi kong iginiit na mag-host ng kahit isang maliit na stand sa International Aviation and Space Show (MAKS). Ang mga produkto ng aming mga potensyal na kliyente ay ipinakita doon at kakaunti lamang ang aming mga kakumpitensya (mga lumahok pangunahin sa mga eksibisyon ng Metalworking at Mechanical Engineering). Masasabi ko na ang MAKS ay nagbigay sa amin ng maraming beses na mas kapaki-pakinabang na mga contact, at kasunod na mga kontrata, kaysa sa lahat ng iba pang mga eksibisyon na pinagsama. Pinagsama-sama ng kaganapang ito ang mga pinaka-maimpluwensyang tao mula sa mga kumpanya - mga potensyal na kliyente, na napakahirap makilala sa normal na mga pangyayari.

Paano matutulungan ang mga tagapamahala na magbenta ng kagamitan nang mas epektibo

Umasa sa mga taong may teknikal na edukasyon, at kung kinakailangan, sanayin sila sa mga kasanayan sa pagbebenta. Ang mga technician na nag-aalok ng kumplikadong kagamitan sa mga kliyente ay makakapagsalita ng parehong wika sa kanila. Kapag bumubuo ng isang sistema ng insentibo para sa mga nagbebenta ng mga teknolohikal na kalakal, isaalang-alang ang dalawang tampok.

1. Maraming oras ang lumipas mula sa pakikipag-ugnayan hanggang sa kasunduan, kaya kung bibigyan mo ang tagapamahala ng maliit na suweldo at komisyon, hindi siya magiging interesado, dahil kakailanganin niyang maghintay marahil ng anim na buwan o isang taon para sa unang komisyon.

Kung isasaalang-alang ito, isinasaalang-alang ko ang isang disenteng suweldo at isang bonus para sa trabaho (isang beses bawat anim na buwan o taon) ang pinakamainam na motibasyon. Sa una, kapag wala pang mga benta, ngunit ang halaga ng trabaho ay malaki pa rin, ang bonus ay maaaring kalkulahin batay sa bilang, halimbawa, ng mga pulong na gaganapin o impormasyon ng contact na natanggap, at pagkatapos ng pagsisimula ng mga benta - mula sa dami ng mga kontratang natapos at ang porsyento ng pagkumpleto ng plano.

Sa halip na isang konklusyon

Mayroong ilang mga tampok sa pagbebenta ng mga kumplikadong makinarya at kagamitan na ipinapayo ko rin sa iyo na bigyang pansin.

1. Walang trifles. Kahit na ang pinakamalaking potensyal na kontrata ay hindi maaaring tapusin dahil napalampas mo ang isang maliit na nuance at ito ay naging isang hadlang. Samakatuwid, pag-aralan ang bawat detalye sa bawat yugto ng pakikipagtulungan sa isang kliyente.

2. Ang kumpanya ng kliyente ay nagdaraos ng maraming pagpupulong at negosasyon nang hindi mo kasama. Samakatuwid, ang iyong gawain ay upang i-promote hindi lamang ang iyong produkto, kundi pati na rin ang iyong ideya, upang ang espesyalista na iyong nakilala ay magbenta ng iyong kagamitan sa loob ng kanyang kumpanya at sa iyong kawalan.

3. Kahit pinakamahusay na produkto maaaring mawalan ng isang malambot sa isang mahina kung ang tagapamahala ay hindi alam kung paano maayos na ipakita ang mga produkto, makipag-ayos at ayusin ang mga hakbang sa pagbebenta. Paunlarin ang iyong mga tagapamahala, magsagawa ng pagsasanay sa ilalim ng gabay ng mga espesyalista na may karanasan sa pagbebenta ng mga katulad na kumplikadong kagamitan.

4. Dahil kakailanganin mong isagawa malaking bilang negosasyon sa iba't ibang empleyado kumpanya ng kliyente (nagsisimula sa pinuno ng kumpanya at direktor ng pananalapi at nagtatapos, marahil, sa mga teknikal na espesyalista), kailangan mo ng isang malawak na pananaw sa mga isyu na kawili-wili sa mga taong ito, kung hindi, hindi ka makakapagsalita ng parehong wika kasama nila. Palawakin ang iyong kaalaman sa mga lugar na ito. Ito ay makabuluhang magpapataas ng mga pagkakataong makapagtapos ng isang matagumpay na deal.