Paano magbenta ng isang bagay sa orihinal na paraan sa isang panayam. Paano magbenta ng panulat sa isang panayam? Hakbang sa hakbang na gabay at halimbawa. – Binibigyang-pansin mo ba ang talumpati ng aplikante?

Ibenta sa akin ang panulat na ito - ito ang tanong na itinatanong sa mga bagong kandidato kapag pumunta sila para sa isang pakikipanayam. Ito ay isang karaniwang pamamaraan na napaka-epektibo. Sa loob ng isang minuto, mauunawaan ng pangalawang recruiting agent (o sino ang nagsasagawa ng mga panayam?) kung ang kandidato ay angkop. Ang mga reaksyon ng mga tao sa tanong na ito ay ang mga sumusunod:

Ang unang kategorya ng mga tao ay nawala at hindi maintindihan kung ano ang gagawin. Nahuli sila sa kawalan at walang ideya kung ano ang sasabihin o kung paano ibenta ang damn pen (paumanhin para sa jargon).
Ang pangalawang kategorya ng mga kandidato ay gumagamit ng mga template na expression tulad ng: ito ay isang napakahusay na panulat na hinding-hindi ka pababayaan. tinta Mataas na Kalidad, ang hawakan mismo ay may mataas na kalidad at maaasahan! Bilhin ito, at tiyak na hindi mo ito pagsisisihan.
Ang ikatlong kategorya ay malikhain at masining na mga indibidwal, na sa huli ay tiyak na makakakuha ng trabaho. Ang kanilang mga sagot sa mga tanong tulad ng "sell me a pen" ay hindi karaniwan at orihinal. Ginagawa nilang kahit na ang mga pinaka may karanasan na mga recruiter na nakarinig ng iba't ibang bersyon ay hinahangaan sila.

Simpleng halimbawa?

Unawain ang punto: upang magbenta ng panulat sa isang tao, una sa lahat kailangan niyang ma-motivate na bumili, i.e. dapat na gusto mong bilhin ito. Narito ang isang simpleng halimbawa:

- ibenta sa akin ang panulat na ito (sasabihin sa iyo ng ahente ng recruitment at sa parehong oras ay tiyak na mag-aalok ng kanyang panulat - kailangan mong ibenta ito);

(dito kailangan mo siyang i-motivate na bumili)

- Ayos. Ibibigay mo sa akin ang iyong autograph? (sabihin mo sa akin)

- Oo, ngunit wala akong panulat (sasagot ang kausap. Ibinigay niya ito sa iyo).

– pagkatapos ay bumili ng akin (sasagot ka at mag-aalok ng item ng kalakalan).

Walang magagawa ang iyong kausap kundi bumili ng panulat, dahil nangako siyang bibigyan ka ng autograph.

Narito ang isang simpleng halimbawa - isang video mula sa kahanga-hangang pelikula na "The Wolf of Wall Street" (inirerekumenda kong panoorin ito):

Ito ay isang napaka-epektibong paraan sa sandaling ito, ngunit sa katotohanan sa malao't madali ay magiging hackneyed ito.

Isa pang halimbawa ng pagbebenta ng panulat sa isang panayam

Ang malaking amo ay kumukuha ng isang binata. Gaya ng inaasahan, hiniling niya na ibenta siya ng panulat. Ito ay isang napaka-cool na panulat (malamang na isang mahalagang regalo), mahal at may gintong balangkas.

Natural na pumayag ang kandidato. Sinubukan niyang purihin at imungkahi iba't ibang paraan sa amo, ngunit tumanggi siya, ipinaliwanag ang kanyang posisyon sa pagsasabing mayroon na siyang panulat.

"Okay, kung ayaw mong bumili, hindi mo na kailangan," sagot ng binata;

"Mabilis kang sumuko," sagot ng pinuno;

"Pagkatapos ay oras na para sa akin na umalis (bumangon at umalis)," sagot ng kandidato;

“Maghintay!” sigaw ng amo, “kailangan mong ibigay sa akin ang aking panulat;

- Oo, nakikita ko na nagbago ang iyong isip. Maswerte ka, handa na akong ibenta ang panulat sa kalahating presyo;

– itigil ang pagbibiro, kailangan ko ang aking panulat! Ibalik mo siya ngayon. Kung hindi, tatawag ako ng seguridad;

- Kunin mo. Pero tandaan mo: I was able to motivate you,” sagot ng binata, binigay ang panulat at umalis.

Sandaling nag-isip ang amo at napagtanto niya na ito ang pinakamagaling na kandidato sa lahat ng makakausap niya. Nang maglaon ay siya na ang nakakuha ng trabaho.

Sa halip na mga konklusyon

Upang makapagbenta ng panulat sa isang panayam, kailangan mong hikayatin ang iyong kausap na bumili. Ang pinakamadaling paraan para gawin ito ay humingi ng autograph o gawin ang ginawa ng binata. Walang kwenta ang pagpuri sa kanya ng tatlong beses - hindi ito ang inaasahan ng mga recruitment agent. Ang kagustuhan ay ibinibigay sa mga taong nakapagpakita ng pagkamalikhain at talino.

Ang isa sa pinakamahalagang layunin para sa isang tagapag-empleyo kapag nag-iinterbyu sa isang kandidato para sa isang posisyon ng kinatawan ng pagbebenta ay upang suriin kung gaano naiintindihan ng kinakapanayam kung ano ang pagbebenta, pati na rin kung anong mga kasanayan sa pagbebenta ang taglay niya.

Samakatuwid, napakadalas sa panahon ng mga panayam sa pagbebenta, ang mga kandidato ay hinihiling na ipakita ang kanilang mga kasanayan sa pamamagitan ng isang role-playing game. Maging handa na hilingin na ipakita sa isang potensyal na kliyente ang isang produkto o serbisyo na hindi mo pa naririnig.

Paano kumilos sa isang sitwasyong "ibenta ako ng panulat".

Kung pupunta ka para sa isang pakikipanayam sa departamento ng pagbebenta, maging handa na magbebenta ka ng mga panulat, lapis, stapler, mansanas o iba pa.
Ang iyong pangunahing trabaho ay ang maging handa upang ipakita ang iyong mga kasanayan sa pagbebenta.
Layunin ng employer: ilagay ka sa isang hypothetical na sitwasyon ng pagbebenta ng bagong produkto sa isang kliyente upang makita ang iyong mga kasanayan sa komunikasyon, kakayahang mag-isip sa labas ng kahon, at kakayahang pagtagumpayan ang mga pagtutol.

Maging positibo.

Ang iyong gawain: maging inspirasyon ng iminungkahing opsyon at mag-isip nang positibo. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang mga malakas na tampok nito, na maaaring iharap bilang mga pakinabang sa iba pang katulad na mga produkto.
“Ang panulat na ito ay nagbibigay ng napakadali at tumpak na pagsulat; ito ay mas mura kaysa sa mga analogue nito; ito ay disposable/reusable.”
Mahalagang maging tiwala sa iyong sarili sa panahon ng proseso ng pagtatanghal, nagsusumikap para sa pagtatanghal nang walang mahabang paghinto, na may positibong saloobin.

Tumutok sa mga tampok na maaaring pahalagahan ng kausap.

Sa panahon ng proseso ng pagtatanghal, mahalagang isali ang iyong kausap (potensyal na kliyente) sa pag-uusap: dapat kang magtanong ng ilang tanong na magbibigay-daan sa iyong mag-navigate at ipakita nang tama ang mga tampok ng iyong produkto. Kailangan mong magsagawa ng pagsusuri ng mga pangangailangan, at batay dito, magbenta ng hypothetical pen.

Halimbawa, maaari mong itanong, “Upang mas maunawaan kung paano mo magagamit ang aming produkto, kailangan kong magtanong sa iyo ng ilang katanungan: Gaano mo kadalas ginagamit ang iyong mga panulat sa araw? Kailan mo huling ginamit ang mga ito? Ano ang mahalaga sa iyo kapag pumipili ka ng panulat?
Pagkatapos, habang nagsisimulang sagutin ng ibang tao ang iyong mga tanong, isalin ang mga feature ng iyong alok sa mga benepisyong nauugnay sa mga pangangailangan ng iyong haka-haka na kliyente.

Halimbawa, kung ang taong kausap mo ay pangunahing gumagawa ng mga tala sa mga pulong ng negosyo, sabihin sa kanila na bilang karagdagan sa malambot at malinaw na pagsulat, ang iyong panulat ay may disenteng disenyo.
Kung sasabihin sa iyo ng isang role play na ang mga panulat na dating ginamit para sa pagsusulat ay hindi palaging nasusulat, o nag-leak, o walang sapat na tinta, dapat mong maunawaan na ito ay isang pangangailangan na dapat matugunan ng iyong produkto.
Alinsunod dito, sasabihin mo na ang panulat ay hindi dumudugo o dumadaloy (salamat sa espesyal na sistema supply ng tinta), at ang oras ng pagsulat ay mas mahaba, dahil ang pagkonsumo ay mas mababa at ang kapasidad ng imbakan ng paste ay nadagdagan.

Maging handa upang ipakita ang mga kasanayan sa pagbebenta.

Hindi lahat ng panayam ay may kasamang ganitong uri ng role play.
Sa kabila nito, maging handa na magbenta, kahit na walang role-playing game sa dalisay nitong anyo.
Kailangan mong malinaw na maunawaan ang istraktura ng pagbebenta, maipaliwanag kung paano mo matutukoy ang mga pangangailangan ng kliyente batay sa kung ano ang mayroon at ginagamit ng kliyente.
Tandaan kung paano at bakit ka pumili ng ilang produkto.

Halimbawa:
-) itinuturing ng aming mga mamimili ang aming mga mansanas bilang isang mahusay at malusog na alternatibo sa hindi malusog na meryenda.
-) Ang karamihan sa atin regular na mga kostumer Siguraduhing mag-empake ng ilang mansanas kasama ng mga pananghalian sa paaralan ng kanilang mga anak.
-) Ang aming mga mansanas ay palaging napaka-presko at malutong, kami ay isang lokal na producer.
-) Ang aming mga prutas ay nagmula sa mga taniman na matatagpuan sa aming rehiyon.
Ang mga mansanas ay ginawa nang walang paggamit ng mga pestisidyo o mga pampasigla sa paglaki. Sa kanila malaking halaga fiber, bitamina at microelements, ang mga ito ay lubhang kapaki-pakinabang para sa kalusugan.

Pagtagumpayan ang mga pagtutol kung sila ay lumitaw.

Ang pagtukoy sa mga pangangailangan at pagtagumpayan sa mga pagtutol ay ang mga pangunahing punto ng larong ito ng paglalaro, na ginagaya ang iyong pag-uugali habang nakikipag-usap sa isang kliyente. Pagkatapos gumawa ng isang presentasyon at pag-usapan ang tungkol sa iyong produkto, alamin kung ang iyong "kliyente" ay may anumang mga pagdududa na maaaring makagambala sa iyong "deal".

Maaari mong itanong: "Pagkatapos ng aking kuwento, handa ka na bang bumili ng panulat/mansanas?"
Kung nagdududa ang tagapanayam sa pangangailangang bilhin ang iyong produkto, halimbawa, dahil sa gastos, dapat mong alisin ang mga pagtutol.
"Mayroon akong pagkakataon na mag-alok ng 20% na diskwento kapag bumili ng 5 pakete ng mga panulat, bilang karagdagan, ginagarantiyahan namin ang isang ibabalik kung mayroong anumang mga pagkukulang na natukoy" o "Ang mas mataas na gastos kumpara sa mga kakumpitensya ay bunga ng mas mataas na kalidad. Dagdag pa, maaari kang kumita ng mas maraming pera sa bawat pen sale."

Subukang kumpletuhin ang deal.

Ang mga kinatawan ng pagbebenta na may kakayahang magsara ng mga deal nang epektibo at nauunawaan kung kailan ito gagawin ay lubos na hinahangad sa industriya ng pagbebenta. Huwag mag-atubiling kumpletuhin ang isang deal kung naiintindihan mo kung ano ang kailangan ng negosyo ng iyong kalaban.
Magdagdag ng damdamin at kumpiyansa:
“Maaari akong maging supplier ng pinakamataas na kalidad ng mga panulat para sa iyong negosyo. Ang aming pangunahing layunin ay paunlarin ang iyong negosyo sa tulong ng aming mga produkto. Ano ang iyong magiging unang batch ng mga panulat?

Huwag matakot na magdagdag ng ilang pagkamalikhain.

Ang mga nag-iinterbyu sa iyo ay hindi inaasahan na ikaw ay 100% makatotohanan at makatotohanan, kaya mag-improvise at maging malikhain sa iyong presentasyon.
Maging kumpiyansa sa iyong sasabihin, maging kumpiyansa sa iyong produkto. Ito ang batayan ng mabisang pagbebenta.

"Ibenta mo sa akin itong panulat!" Madalas marinig ang pariralang ito sa panahon ng isang panayam para sa isang bagong trabaho. Bilang isang tuntunin, ang naturang pagsusulit ay ginagamit upang maunawaan kung gaano angkop ang isang kandidato para sa isang tagapag-empleyo para sa isang partikular na posisyon sa isang kumpanya. Ngayon ay pag-uusapan natin kung paano ipasa ang pagsusulit na ito nang may mga lumilipad na kulay, matagumpay na "ibenta ang iyong panulat" sa isang pakikipanayam at makuha ang nais na posisyon.

Ibenta mo ako ng panulat!

Narito ang isang listahan ng mga pinakakaraniwan at epektibong pamamaraan na tutulong sa iyo na makapasa sa simpleng pagsubok na ito:

Ang pinaka-kagiliw-giliw na paraan, sa aming opinyon, ay mahusay na ipinakita sa kamakailang pelikula na "The Wolf of Wall Street" ni Martin Scorsese. Matapos makatanggap ng panulat ang isa sa mga karakter sa kuwento na kailangang ibenta, hiniling niya sa potensyal na kliyente na isulat ang kanyang contact number, na nag-aalok ng isang piraso ng papel, ngunit hindi panulat. Bilang resulta, ang kliyente ay kailangang bumili ng panulat upang maisulat ang anumang bagay. Ang lahat ng pagkilos na ito ay buod ng parirala: "Ang demand ay lumilikha ng supply!" Maaaring kung magpakita ka ng katulad na pamamaraan, pahalagahan ng employer ang iyong imahinasyon at malikhaing pag-iisip.
Kung ang nakaraang paraan ay nilayon upang sorpresahin at, sa ilang diwa, mabigla ang employer, kung gayon ang susunod ay kailangan upang magsabi ng higit pa tungkol sa iyong mga kasanayan sa pakikipag-ayos sa potensyal na kliyente. Ang pinakamahalagang bagay sa pamamaraan ay ang paglalarawan ng produkto na iyong inaalok. Dito kailangan mo ng kakayahang tumpak na ilarawan ang item, ang mga katangian nito at mga parameter na makakatulong sa hinaharap na kliyente. Maaari kang magsimula sa isang question-statement. Halimbawa: "Ikaw abalang tao at madalas kailangan mong isulat ang mga bagay-bagay, tama ba?" o "Gusto mong gumamit ng panulat na hindi ka pababayaan sa anumang sitwasyon, kahit na ang pinaka-extreme, tama ba?" Sinusundan ito ng isang alok ng produkto at paglalarawan nito. Ang lahat ay dapat banggitin sa paglalarawan ang mga pakinabang na ibinibigay ng panulat ay pagiging kapaki-pakinabang (pag-record), pagiging maaasahan, pagiging compact, atbp. Para sa bawat katangian, kailangan mong makabuo ng isang panukala, na may advantageous side naglalarawan ng isa o ibang parameter ng produkto. Buweno, sa pinakadulo, huwag kalimutang mag-alok sa kliyente ng isang espesyal na diskwento. Makakatulong ito sa pagbebenta ng panulat. Matatapos ang panayam.
At isa pang kawili-wiling paraan na nagbibigay-daan sa iyo upang tingnan ang larangan ng pagbebenta mula sa ibang punto ng view. Ang pamamaraang ito ay batay sa katotohanan na bumuo ka ng isang pag-uusap sa kliyente batay sa impormasyong inaalok niya sa iyo. Nangangahulugan ito na ikaw mismo ang nagtatanong sa taong nangunguna sa mga tanong tungkol sa kanyang mga lugar ng interes at mula sa form na ito ng isang imahe ng produkto. Narito ang isang halimbawa: "Pakisabi sa akin, mayroon ka bang libangan, at kung gayon, ano ito?" Maaaring sagutin ng kliyente na gusto niyang sundin ang pinakabagong mga kaganapan sa mundo ng football. Para sa iyo, ito ang magiging batayan para sa pagmumungkahi na ang kliyente ay gumamit ng panulat upang panatilihin ang isang log ng tugma o isang katulad na bagay. Kaya, pagkatapos masagot ang hindi bababa sa dalawa o tatlong mga katanungan tungkol sa iba't ibang mga lugar ng buhay, ang mamimili ay dumating sa pag-unawa na kailangan niya ang panulat na ito.

Mga diskarte sa sikolohikal:

Una sa lahat, sa anumang pagkakataon dapat mong tanggihan ang isang gawain. Ang pagtanggi ay nangangahulugan na ayaw mo o hindi mo kayang magbenta;
Maging tiwala at kalmado. Ang bilis ng pagsasalita ay dapat na katulad ng kung paano nakikipag-usap sa iyo ang iyong kliyente. Kung hindi siya nagmamadali at makatuwiran, dapat siyang magsalita nang mahinahon, na nagbibigay ng balanseng mga argumento. Kung ang iyong kliyente ay aktibo at mapamilit, pagkatapos ay subukang sundin ang kanyang mga iniisip at mag-alok kung ano ang partikular na interes sa kanya, mabilis na pagsagot sa mga tanong.
Kinakailangang kondisyon ang magandang pagbebenta ay tungkol sa eye contact. Kung titingnan mo ang sahig, sa gilid o sa kisame, ang panulat ay mananatili sa iyong "tindahan". Tingnan ang kliyente sa mga mata, ngunit hindi point-blank. Etika sa negosyo nagtuturo sa iyo na tumingin bawat 2-3 segundo, halimbawa, sa produktong ibinebenta mo. Ang mga galaw at ekspresyon ng mukha na ito ay magmumukhang isang uri ng kumpirmasyon ng iyong mga salita tungkol sa produkto.

Magandang araw, mahal na kaibigan!

Ang kilalang tanong ng pagbebenta ng panulat o iba pang katulad na bagay ay nagpagulo sa aking mga ngipin. Gayunpaman, nangyayari pa rin ito nang may nakakainggit na regularidad, kahit na hindi kasingdalas ng 5-10 taon na ang nakakaraan. Nangangahulugan ito na ang paghahanda para sa kung paano magbenta ng panulat sa isang panayam ay isang mahalagang gawain.

Ang tanong ng pagbebenta ng panulat ay umaakit sa mga recruiter at manager sa pagiging simple at kagalingan nito.

Una, maaari itong kumilos bilang isang filter, o litmus test. Kung ang aplikante ay nagsimulang magsalita ng lahat ng uri ng katarantaduhan, nakatitig sa panulat o hindi alam kung ano ang sasabihin, nangangahulugan ito na hindi niya alam ang pangunahing mga teoretikal na pundasyon benta
Pangalawa, ang karagdagang kurso ng pangangatwiran at aksyon ng kandidato ay kawili-wili. Lalo na sa isang sitwasyon ng hindi inaasahang mga pagliko, na kung saan ang ilang mga bihasang recruiter at manager ay napakahusay. Magbibigay ako ng isang halimbawa sa ibaba, ngunit sa ngayon ay isang maliit na teorya.

Teorya

Upang matagumpay na maibenta, mahalagang malaman ang iyong kliyente, mamimili .

Kung magsisimulang magtanong ang kandidato sa halip na purihin siya ng hangal, hindi iyon masama. Halimbawa:

Ano ang ibig sabihin ng panulat para sa iyo? Isang stationery tool, isang style attribute, o iba pa? Anong mga panulat ang ginamit mo dati? Ano ang pinakamahalaga sa mga katangian ng isang panulat: pagiging maaasahan, hitsura, functionality?

Depende sa sagot, maaari mong ipakita ang kapus-palad na panulat mula sa naaangkop na anggulo.

Sa totoo lang, ang diskarte na ito ay malayo sa pagtuklas ng Amerika. Sa loob ng ilang panahon ngayon bilang isang halimbawa matagumpay na pagbebenta humahawak, ang sumusunod na diyalogo ay ipinakita:

Itinuro ng potensyal na mamimili ang ashtray na nakaupo sa kanyang mesa at sinabi sa tindero, "Kung ikaw ay isang mahusay na tindero, pagkatapos ay ibenta sa akin ang ashtray na ito."

Pagkaraan ng ilang sandali, sumagot siya: “Bago ko gawin ito, gusto kong malaman kung bakit kailangan mo ang ashtray na ito.”

Tinitingnan ng bumibili ang ashtray. "Sa tingin ko ito ay isang de-kalidad na ashtray, mukhang mahusay, at mukhang mahusay."

"Mahusay," sabi ng nagbebenta, "Nagtataka ako kung gaano mo ito pinahahalagahan."

Mamimili: "Hindi ko alam, sa tingin ko ay sapat na ang dalawampung dolyar."

Ngumiti ang nagbebenta. "Sold," sabi niya.

Tila ito ay naging madali at eleganteng. Gayunpaman, sa pagsasagawa ito ay hindi gaanong simple.

Magsanay

Gayunpaman, ang mga panulat at ashtray, upuan at alam ng Diyos kung ano pa, kung minsan ay nagiging isang bagay pa rin na hinihiling ko sa aplikante na ibenta.

20% ng mga kandidato ay pumupuri sa panulat o bumubulong ng isang bagay na hindi maintindihan. Mula sa kung saan ito ay nagiging malinaw na hindi siya marunong magbenta at ang advisability ng karagdagang pag-uusap ay isang malaking katanungan.
80% ang gumagawa ng tama - nagsisimula silang magtanong. May sumusubok pa ngang iangkop ang mga espesyal na diskarte sa simpleng tanong na ito, halimbawa. Ang ilang mga tao ay nakakakuha ng higit pang mga makamundong tanong, na binanggit namin bilang isang halimbawa sa itaas.

Sa parehong mga kaso, posibleng magbigay ng intermediate plus sa kandidato.

Lumiko sa cold selling

Pagkatapos ng ilang katanungan mula sa kandidato, sinasabi ko ang sumusunod:

“Bakit mo naisipang kailangan ko, itong panulat? Ikaw ay isang nagbebenta, ikaw ay nagbebenta. Sa ngayon hindi ko na kailangan pang bumili ng panulat...”

Ano ang kahulugan ng pagliko na ito? Ang katotohanan ay ang pagbebenta mula sa sandaling ito ay nagiging malamig. A ibang level na ito . Maligayang pagdating sa malalaking liga.

Sa artikulo, pinag-usapan ko ang aking kaibigan, ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ng isang TOP na kumpanya, na isinasaalang-alang ang kakayahang magbenta ng "malamig" na pangunahing pagsubok para sa mga tindero.

Sa pangkalahatan, ito ay isang pagsubok para sa aerobatics. Nakakagawa ba ang nagbebenta ng bagong pangangailangan? Ito ay hindi madali; Mahalagang lumikha ng isang emosyonal na koneksyon.

Sasabihin ko kaagad na sa aking pagsasanay, hindi maraming tao ang nagtagumpay dito. Ngunit ang mga nakagawa nito ay gumawa ng dalawang bagay:

Ipinakita nila na ang panulat ay higit pa sa panulat. Ito ay isang simbolo. Isang anting-anting na kasama ng matagumpay na mga transaksyon at kaganapan. Isang artifact na nanatili pagkatapos ng paglagda ng isang napaka-importanteng dokumento. Sa madaling salita, sa ganitong diwa...
Nagkuwento sila kung saan ang panulat ay gumaganap ng napakalaking papel

Yan ay, ang isang panulat na walang halaga sa kanyang sarili ay nakakakuha ng mga hindi inaasahang pag-aari na maaaring mahalaga sa mamimili.

Lumilitaw ang mga imahe sa kanyang ulo na hindi nauugnay sa panulat, ngunit sa mga kaaya-ayang kaganapan. Ito ay hindi na isang panulat na ibinebenta, ngunit isang artifact. Hindi isang bagay, ngunit isang pag-asa. At ito ay isang ganap na naiibang antas ng halaga.

Salamat sa iyong interes sa artikulo.

Kung nakita mong kapaki-pakinabang ito, mangyaring gawin ang sumusunod:

Ibahagi sa iyong mga kaibigan sa pamamagitan ng pag-click sa mga pindutan ng social media.
Sumulat ng komento (sa ibaba ng pahina)
Mag-subscribe sa mga update sa blog (form sa ilalim ng mga button ng social media) at makatanggap ng mga artikulo sa iyong email.

Magandang araw!

Mga Bangko Ngayon Live

Mga artikulong may markang ito laging may kaugnayan. Sinusubaybayan namin ito

At ang mga sagot sa mga komento sa artikulong ito ay ibinigay ng kwalipikadong abogado at ang may-akda mismo mga artikulo.

Ang pagbebenta ng panulat sa panahon ng isang pakikipanayam ay isang nakakatawang sitwasyon kung saan maaaring nakasalalay ang posibleng karera ng aplikante sa kumpanya. Ito ay isang kapaki-pakinabang na pamamaraan para sa aplikante at sa employer, na maaaring matukoy ang potensyal ng isang tao. Ngunit hindi alam ng lahat kung paano maayos na ibenta ang panulat na ito. Handa kaming mag-alok ng pitong paraan, orihinal at epektibo.

Ang ganitong pagsubok ay hindi isang paraan upang maubos ang aplikante. Ito ay hindi lamang na ang isang tagapag-empleyo ay nais ng isang tao na darating upang subukang magbenta sa kanya ng ilang stationery. Gusto niya talagang makakita ng iilan mahahalagang katangian para sa tindera:

pagiging maparaan;
tamang trabaho sa mga kliyente;
pagkakaroon ng mga kasanayan sa sikolohiya;
pagkamalikhain sa paghahanap ng isang paraan out;
pagkakaroon o kawalan ng mga kasanayan sa pagbebenta;
isang malinaw at nauunawaang tren ng pag-iisip at paraan ng pagpapahayag nito;
paraan ng pagkolekta at pagproseso ng mga papasok na impormasyon;
pagpipigil sa sarili sa isang hindi inaasahang sitwasyon.

Ito ang dahilan kung bakit madalas gamitin ng mga employer at HR manager ang pagsasanay na ito. Kahit na nabigo ang aplikante, sa panahon ng proseso ng pagsubok, makikita mo kung siya ay may potensyal, o kung mas madaling hindi mag-aksaya ng oras sa pagsasanay.

Mga klasikong yugto ng mga benta - isang maliit na teorya

Kapag pupunta para sa isang pakikipanayam para sa posisyon ng sales manager, consultant, o sinumang iba pang nauugnay sa kalakalan, dapat mong ipagpalagay ang naturang pagsubok nang maaga. Kailangan mong sikolohikal na tune sa isang tiyak na paraan - huminahon, kolektahin ang iyong mga saloobin at isipin kung ano ang maaaring maging kapaki-pakinabang sa isang manager o HR officer.

Upang magbenta ng isang bagay, kahit na hindi ito kailangan ng isang tao, kailangan mong magkaroon ng magaspang na ideya kung paano ito ginagawa. At ang pagbebenta ng mga panulat ay walang pagbubukod. Ang anumang pagtatangka ng ganitong uri ay batay sa sikolohiya. Kaya, anong mga yugto ang dapat pagdaanan ng isang naghahanap ng trabaho sa klasikong proseso ng pagbebenta ng panulat sa isang employer?

Paghahanda para sa pagbebenta

Bago ka magbenta ng isang bagay, kailangan mong maingat na pag-aralan ang produkto. Ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong sa employer ng isa o dalawang minuto upang maghanda. Ito ay normal, huwag matakot. Malamang na hindi siya tumanggi - bilang isang tagapamahala, dapat niyang isipin na imposibleng magbenta ng isang bagay nang walang kaalaman sa produkto.

Ano ang hahanapin kapag naghahanda? Mayroong ilang mahahalagang parameter ng panulat:

inaasahang halaga para sa kliyente (larawan, praktikal, visual, atbp.);
panlabas na mga parameter (mahal o mura sa hitsura);
tagagawa ng kumpanya;
mga tampok (tinta, dalawang-pin, metal, mabigat, atbp.);
mga posibilidad (nagsusulat ng baligtad, sa ilalim ng tubig, sa kalawakan, sa isang hindi pantay na ibabaw, atbp.).

Bilang karagdagan, sa panahon ng paghahanda kailangan mong makabuo ng pangalan ng iyong kumpanya. Tandaan: may papel ka tunay na nagbebenta. At anong uri ng nagbebenta ang gumagana nang walang kumpanya o hindi bababa sa isang malaking pangalan? Ito rin ay nagkakahalaga ng pag-aaral sa opisina ng kinapanayam, ang kanyang panlabas na mga tampok at halos tantiyahin kung ano ang maaaring gusto niya. Pagkatapos ang mga pagtatantya na ito ay kailangang linawin sa kanya mismo.

Pagbati at pakikipag-ugnayan

Ang isang mahalagang bahagi ng pagbebenta ay ang pagkakaroon ng pakikipag-ugnayan sa kliyente. Mahalagang bigyang-pansin niya ang nagbebenta at handa siyang maglaan ng oras sa kanya. Upang makamit ang epektong ito, mahalagang hindi lamang kumusta at ipakilala ang iyong sarili, kundi pati na rin upang pukawin ang tao sa isang pag-uusap sa pagtugon. Halimbawa:

– Hello, ang pangalan ko ay Anton at kinakatawan ko ang kumpanyang “Ruchki Limited”. Paano ko kayo haharapin?

Kasabay nito, kailangan mong kumilos nang magalang, magmukhang palakaibigan at ngumiti. Ito ay magiging perpekto kung maaari kang magtatag ng visual contact sa kliyente. Pagkatugon ordinaryong tao Hindi ka nito hihintayin - awtomatiko siyang makikipag-hello at magpapakilala. At ito ay tagumpay.

Pagkilala sa mga pangangailangan o mga punto ng sakit

Kapag nakipag-ugnayan ka sa isang tao, kailangan mong malaman kung ano ang kanilang mga pangangailangan. Ngunit ito ay dapat gawin nang maingat. Pinakamabuting magtanong ng mga tanong na malamang na may positibong sagot at direktang nauugnay sa tao. O kung saan ay magpapasigla sa karagdagang pag-uusap at magbibigay ng higit pang impormasyon.

Basahin din:

Paano makakuha ng pautang? 6 mabisang tip para sa isang solong ina.

Sabihin nating ang ating Anton mula sa Ruchka Limited ay nakikipanayam para sa isang pribadong unibersidad na may bayad na mga klase, at ang kanyang responsibilidad ay upang maakit ang mga potensyal na mag-aaral. At ang kanyang dean o rector ang mag-iinterbyu sa kanya. Anong mga kinakailangan ang inilalagay ng gayong tao sa isang panulat? At ano ang mahalaga sa kanya? Ito ang kailangan nating malaman sa mga tanong. Ilang halimbawa:

– I see you are the dean/rector of this university. Malamang marami ka papeles Kailangan mo bang laging pumirma ng isang bagay?
-Kumuha ka ng ganoong posisyon mataas na posisyon Nasa trabaho. Anong mga accessory sa tingin mo ang maaaring i-highlight ang iyong imahe at solidity?
- Malamang marami kang gagawin. Sabihin mo sa akin nagre-record ka ba mahahalagang pagpupulong o negosyo sa kuwaderno?
– Sabihin mo sa akin, madalas bang lumalapit sa iyo ang mga estudyante at guro para pumirma ng isang bagay, ngunit wala kang panulat sa iyong bulsa?

At mga bagay na ganyan. Ang mga tanong ay maaaring maging anumang bagay na nauugnay sa paksa - ang pangunahing bagay ay upang malaman ang higit pang impormasyon tungkol sa kung ano ang gustong makuha ng isang tao mula sa pagbili ng panulat. Ibig sabihin, mga pangangailangan o kahit na "sakit".

Pagtatanghal

Kapag nalaman mo na ang kinakailangang impormasyon, oras na upang ipakita ang panulat. Sa proseso kailangan mong isipin ang mga katangian nito, positibong panig at direktang benepisyo para sa mamimili.

Mahalaga! Hindi na kailangang i-stress ang mga katangian ng panulat mismo. Kailangan mong ipakita ang mga benepisyo nito sa kliyente.

Iyon ay, hindi na kailangang sabihin: "ang panulat ay nagsusulat sa hindi pantay na mga ibabaw." Mas mainam na sabihin: "maaari mong punan ang mga dokumento kahit saan, at hindi mo kailangang maghanap ng patag na ibabaw."

Sa kasong ito, kailangan mong umasa sa impormasyong natanggap mula sa kliyente. Balikan natin si Anton, na nakikipanayam sa rektor. Ang huli, halimbawa, ay sumagot sa kanya na oo, siya ay may maraming papeles, at ang mga tao ay madalas na lumapit sa kanya upang pumirma ng mga papeles (halos itulak siya sa ilalim ng mga pintuan ng kubeta). Paano magpakita ng panulat sa gayong kliyente? Halimbawa:

– Handa akong mag-alok sa iyo ng panulat na madadala mo palagi. Hindi ito masyadong malaki at kasya sa kahit anong bulsa. Hindi ito tumutulo, kaya hindi mo mabahiran ang iyong damit. Mayroon din itong malaking supply ng tinta - na may aktibong paggamit ay tumatagal ito ng anim na buwan. Bilang karagdagan, maaari kang sumulat dito saanman at gayunpaman gusto mo - kahit na sa kisame o sa isang hindi pantay na ibabaw.

Sa ganitong paraan sasakupin mo ang mga pangunahing pangangailangan ng kliyente:

Maraming papeles– hindi nauubos ang tinta sa mahabang panahon.
Maliit– ito ay magiging maginhawa upang dalhin at lagdaan ang mga dokumento sa labas ng opisina.
Hindi tumutulo– kapag dinala sa isang bulsa, hindi ito makakasira ng damit (isasara namin kaagad ang isang pagtutol).
Nagsusulat kahit saan– maaari kang sumandal sa dingding, tuhod, tela, atbp. para magsulat ng isang bagay.

Sa panahon ng pagtatanghal, maaari mong kaswal na banggitin ang ilang mga katangian na hindi nauugnay sa impormasyong ibinigay ng kliyente. Halimbawa, na nagsusulat siya kahit sa espasyo. Ang katangiang ito ay hindi magiging kapaki-pakinabang sa kliyente, ngunit ito ay nagpapahiwatig ng kalidad ng panulat.

Sa pangkalahatan, mahalagang hindi lamang makinig, kundi marinig din ang kliyente at isipin kung paano makakatulong sa kanya ang iyong produkto.

Paghawak ng mga pagtutol

Bilang isang patakaran, ang isang tao ay maaaring magkaroon ng mga pagtutol pagkatapos ipakita ang panulat. Ito ay isang sitwasyon kung saan ang isang tao ay hindi sigurado kung ano ang gusto niyang bilhin at sinusubukang lapitan ang bagay nang makatwiran. Mga halimbawa ng pagtutol:

Mayroon na akong panulat, bakit kailangan ko ng isa pa?
Hindi ako sigurado sa kalidad ng iyong panulat. Bakit ako magtitiwala sayo?
Ang panulat ay mabuti, ngunit masyadong mahal. Hindi pa ako handang bilhin ito.
Hindi ko kailangan ng panulat;

Basahin din:

Repasuhin ang "Prosto Karta" credit card mula sa Eastern Bank

Maaaring maubusan ng tinta ang panulat/ito ay malamang na mawala - kaya iminumungkahi kong bilhan ka ng ekstrang isa; Maaari mong iwanan ang isa sa iyong opisina at dalhin ang isa pa. Siyanga pala, hindi tumutulo ang sa amin, kaya hindi mo madumihan ang iyong suit.
Tinitiyak ko sa iyo, handa akong tiyakin ang kalidad ng aking panulat. Nagbibigay ako ng garantiya. Kung hindi ito angkop sa iyo, madali mo itong mapapalitan ng bago o maibabalik ang iyong pera sa loob ng dalawang linggo.
Handa akong bigyan ka ng 20% na diskwento. Ngunit para lamang sa iyo at sa malaking pagtitiwala.
Paano kung biglang magkasakit o umalis ang sekretarya? Gusto ba ng isang kasosyo sa negosyo na pumirma kaagad ng mga dokumento, nang hindi nag-aaksaya ng oras sa paghahanap ng isang sekretarya? Bilang karagdagan, kung minsan kapag nakikipag-usap sa telepono ay napakaginhawa upang isulat ang mahalagang impormasyon.

Mahalagang isara ang mga pagtutol ng kliyente. Kung gagawin mo ito, magkakaroon siya ng mas kaunting pagdududa tungkol sa pagbili.

Minsan nangyayari na hinihikayat ng kliyente hindi ang nagbebenta, ngunit ang kanyang sarili - pagkatapos ng lahat, sa napakaraming pagtutol, hindi makatwiran na bumili ng panulat! Dahil dito, siya ay hilig na bumili ng produkto - mahalaga lamang na itulak siya patungo dito.

Paano magbenta ng panulat - mga klasikong paraan

Mayroong ilang mga paraan ng pagbebenta ng mga panulat na patuloy na ginagamit. Ang mga ito ay binuo sa teorya ng pagbebenta at maginoo na sikolohiya.

Pagbebenta ng solusyon sa isang problema

Sa totoo lang, ang pamamaraan na inilarawan sa teoretikal na bahagi. Ang layunin ay upang malaman kung ano ang problema ng isang tao o isang posibleng problema. Halimbawa, madalas siyang pumirma ng mga dokumento, at hindi lamang sa opisina, kundi pati na rin sa labas nito. Anong mga problema ang maaaring idulot nito? Nauubos ang panulat, naliligaw, hindi nagsusulat, at iba pa.

At ipakita ang aming panulat bilang solusyon sa problema. Bukod dito, ilarawan nang detalyado hangga't maaari kung paano eksaktong sasakupin nito ang sakit ng kliyente. “Madalas ka bang pumipirma ng mga dokumento? Narito ang isang panulat na napakabagal na nauubusan ng tinta at hindi nawawala."

Pagbebenta ng mga benepisyo

Minsan nangyayari na ang isang tao ay walang problema. Sabihin nating siya matagumpay na negosyante, ito ay gumagawa at nagbebenta ng mga mid-priced na panulat. Kaya naman marami siya. Sa kasong ito, wala siyang problema sa mga hawakan.

Sa ganoong sitwasyon, maaari mong subukang ibenta sa kanya ang isang benepisyo. Ibig sabihin, bagay na mapapala niya kung bibili siya ng panulat. Halimbawa, maaari kang mag-alok na bilhan siya ng isang kondisyon na "Parker". Magdaragdag ito ng katatagan at gawing mas makabuluhan ang kanyang personalidad sa mata ng kanyang mga kasosyo sa negosyo.

Tatlong Oo na Pamamaraan

Ito ay namamalagi sa banal na sikolohiya. Ang isang tao ay hindi maaaring mabilis na lumipat, at kung bombahin mo siya ng mga tanong, ang sagot kung saan ay tiyak na "oo," pagkatapos ay sa bawat kasunod na oras ang kliyente ay sasagot nang walang pagkawalang-kilos. Mahalaga lamang na ang tao ay garantisadong magsasabi ng "oo" sa unang dalawang tanong. Halimbawa:

- Ikaw ang nakatala malaking kumpanya?

- Oo

– Madalas ka bang pumipirma ng mga dokumento?

- Oo.

– Kailangan mo ba itong panulat?

- Oo.

- Mahusay, pagkatapos ay 50 rubles - at ito ay sa iyo.

Maaaring mayroong anumang bilang ng mga tanong bago ang pangunahing isa. Ngunit ito ay mas mahusay na hindi hihigit sa tatlo o apat, dahil kung hindi, ang isang tao ay maaaring nababato sa monologo. At pagkatapos ay magiging mahirap na makipag-ugnayan muli.

Basahin din:

Saan ka makakakuha ng loan sa 18 sa 2019?

Ito ay hindi masyadong patas na paraan upang magbenta ng panulat sa panahon ng isang pakikipanayam. Ngunit natapos na ang gawain, at maaaring pahalagahan ng employer ang pagiging maparaan ng aplikante.

Hindi pangkaraniwan at nakakatawang mga paraan upang magbenta ng mga panulat

Kung ang mga karaniwang pamamaraan ay tila masyadong boring at sinubukan-at-totoo sa iyo, o kung walang gumana, maaari kang gumamit ng mga hindi pangkaraniwang paraan ng pagbebenta ng mga panulat. Binabalaan ka namin - hindi lahat ng tagapag-empleyo ay pahalagahan ang gayong katatawanan. Sa kabilang banda, ang layunin ay nakamit, hindi ba?

Provocation na bumili

Maaari mong pukawin ang employer sa anumang paraan. Halimbawa, tanungin siya kung siya mismo ay maaaring magbenta ng panulat sa isang panayam? O humingi ng isang master class, na tinitiyak na siya ay napaka karanasan at propesyonal at, siyempre, ay magagawang makumpleto ang gawain nang mahusay.

Kung ang kausap ay humantong sa provocation, kakailanganin niya ng panulat. At binigay na niya sayo. Kaya't sapat na ang mag-alok na bilhin ito mula sa iyo upang patunayan ang iyong mga kakayahan o magsagawa ng master class.

Kunin at umalis

Anecdotal, ngunit medyo mabisang paraan hindi para sa mahina ang puso. Mahusay kung ang panulat ay mahal o hindi malilimutan - halimbawa, na may ukit. Ibig sabihin, mahalaga at posibleng mahalaga para sa employer.

Ang punto ay sa unang pagkakataon na tumanggi ka sa isang pagbili, kailangan mong ilagay ito sa iyong bulsa, tumalikod at umalis. Sa mataas na antas ng posibilidad, maririnig nila: "Nakalimutan mong ibigay ang panulat!" Sa kasong ito, sapat na upang bumalik at subukang ibenta ito muli: "Gusto mo bang kunin ang iyong panulat? Bilhin mo sa akin!

Alok na pumirma

Ang isang katulad na pamamaraan ay ginamit sa pelikulang The Wolf of Wall Street. Doon lang sila humingi ng autograph. Ngunit hindi mo kailangang maging napakababawal, hindi ba? Halimbawa, maaari kang mag-alok na pumirma sa isang tala na nagsasaad na ang tao ay nasa isang panayam.

Ang pangunahing bagay ay pilitin ang isang tao na kunin ang isang hawakan na wala siya. At pagkatapos ay sabihin: "Oh, wala kang panulat na pipirmahan? Handa akong ialay sayo ang akin. 50 rubles lang - at sa iyo ito!"

Mahuli ang mga tanong

Sikolohikal na paraan ng reaksyon. Kaagad pagkatapos ibigay ng employer ang gawain, kailangan mong tanungin muli siya tungkol sa kakanyahan ng gawain, na naglalagay ng kaunting diin sa salitang "gusto":

– Gusto mo bang ibenta ko sa iyo itong panulat?

- Oo.

- Mahusay, handa akong ibenta ito sa iyo. 50 rubles mula sa iyo.

Ang isang tagapag-empleyo ay hindi magkakaroon ng oras upang lumipat sa tungkulin ng isang mamimili sa loob ng ilang segundo. Awtomatiko siyang sasagot, iniisip na kinukumpirma niya ang kakanyahan ng gawain. Magkakaroon ka ng oras upang maging isang "nagbebenta", at sa iyong sagot "buyer" ay kumpirmahin ang iyong intensyon na ibenta ang panulat. Isang paraan para sa mga taong maparaan at mahilig sa panganib - maaaring pagtawanan ka ng employer, o maaari ka niyang pilitin na makapasa sa panayam nang normal. Kung susuwertehin tayo.