إعداد ريبكين النفسي للبائع. الإعداد النفسي للبائع

80% البيع هو علم النفس. يجب أن يكون المشتري مستعداً نفسياً لشراء المنتج. مع أناس مختلفونبحاجة إلى التصرف بشكل مختلف. على سبيل المثال، مع شخص هادف، تحتاج إلى التحدث لفترة وجيزة وبشكل واضح، مع شخص مبدع - محادثة أطول. على أي حال لا يمكنك البيع بطريقة نمطية.فمن الضروري أن تأخذ بعين الاعتبار خصوصيات كل فرد (المشتري).

المشتري خائفيتخلى عن أمواله، ويشعر بترددات مؤلمة حول ما إذا كان قد أنفقها بشكل صحيح، وما إذا كان قد اشترى المنتج المناسب ذي الجودة العالية، ويخشى "أن تكون أحمق". ساعده على الشعور بثقة أكبر في اختياره.

عندما البائع مزاج جيد- المبيعات تسير بشكل جيد، مزاج سيئ- مبيعات سيئة. رجل سعيدسوف تبيع بشكل جيد. يتم ضمان الموقف الإيجابي للبائع من خلال فهم أنه لا يستحق العيش مع إخفاقات الماضي (قطع نشارة الخشب)، ولكن من الضروري المضي قدمًا وإيجاد فرص جديدة.

ما يتوقعه المشتري من البائع “المثالي”:

الحشمة والصدق.
اهتمامات البائع بالمشتري واحتياجاته (البائع يساعد المشتري على حل مشاكله، ولا يحاول تدفئة يديه عليه).

البائع الذي يخدع يجب أن يعاقب. في التجارة يمكنك أن تكون ماكرًا، لكن لا يمكنك الخداع. المخادع هو أيضًا مخادع في التجارة!

كل الناس يعيشون على المبيعات: السلع، والأفكار، والقوى العاملة، وما إلى ذلك. يمكن للسلع والخدمات ذات الجودة المنخفضة أن تدمر الشركة.

في الواقع، في أي بيع إنهم لا يبيعون منتجًا، بل علاقة، أي. إنهم يمنحون الآخرين الفرصة لكسب المال من منتجاتهم. يشترون علاقات طويلة الأمد.

الصفات الرئيسية للبائع "المثالي".

القدرة على الاستماع هي الجودة الأكثر أهمية.
القدرة على طرح الأسئلة بشكل صحيح.

سر النجاح :

العمل، المبيعات لا تحدث من تلقاء نفسها.
استمتع بعملك.
تقديم المنتج وفقًا لاحتياجات هذا المشتري، وليس بشكل عام. معرفة كيفية الاستماع إلى المشتري.

أساسيات نجاح مندوب المبيعات

أساسيات العمل بائع جيد- الكلام المتطور. مندوب المبيعات هو القدرة على الإقناع والتحدث والاستماع.

الكثير من العبارات الصحيحة. يجب إعداد الإجابات على أسئلة العملاء النموذجية مسبقًا. للقيام بذلك، تحتاج إلى دراسة أسئلة العملاء النموذجية وإعداد عبارات الاستجابة لهم - الجسور لمواصلة المحادثة.

الدافع العالي. يتم تحفيز الإنسان من خلال: النتائج، الاعتراف، العلاقات، القوة. من الأفضل أن تبالغ في تقدير قدراتك بدلاً من التقليل منها لتشعر بطعم النجاح. من المستحيل بيع شيء ما إذا كان الشخص غير واثق من نفسه.

مصدر للمعلومات:

المقال مبني على تقرير S.A. ماكاروف حول الموضوع: "تقنية المبيعات الثورية."ياروسلافل، 15-16 فبراير 2001 (http://works.tarefer.ru/48/100035/index.html)

	أسرار الثروة في الممارسة العملية
	05.01.2014 \| 2053

بالنسبة لمديري المبيعات الشباب، يعد الموقف النفسي مشكلة كبيرة.

ليس لديهم خبرة ومعرفة ومهارات قليلة، ولكن هناك بالفعل ما يكفي من "الصراصير" في رؤوسهم: إنهم يخشون إجراء المكالمات، وعندما يحددون موعدًا، تهتز أيديهم وتتعرق. إنهم يخشون الذهاب إلى العميل، ويشعرون بالقلق والارتعاش من مجرد التفكير في التفاوض معه المدير العام شركة كبيرة. لا يُنصح بشدة بالعمل مع عميل في هذه الحالة.
تخيل هذا الموقف: أنت عميل، وقد حدد لك المدير موعدًا. في الوقت المحدد يأتي إلى المكتب ويحييك وفي نفس الوقت يشعر بنوع من التوتر فيه. ثم يبدأ بالحديث عن الشركة التي يمثل مصالحها، وعندما يسرد بالتفصيل كافة إنجازات الشركة وأهمها عملاء مهمين، فهو يتصبب عرقا وعصبيا ويتلعثم. ما هو الاستنتاج الذي سيتوصل إليه العميل العادي الذي لا يفهم الغابة النفسية؟ هذا صحيح، سوف يعتقد أن العرض، على الأرجح، غير موثوق به.

هذا ويسمى السلوك غير متطابق، مما يعني وجود تناقض بين الكلمات والسلوك. بالكلمات، يتحدث المدير عما يمثله. شركة ناجحةومعروف ومحترم، أن الشركة لديها الكثير من العملاء الكبار، وهي من الثلاثة الأوائل. في الوقت نفسه، يرتجف، عصبي، لا ينظر إلى محاوره في عينيه ويتمتم بشيء بصوت هادئ. أوافق، لا يمكن لمدير شركة كبيرة أن يتصرف بهذه الطريقة، لأنه إذا كان كل شيء كما يقول، فلن يحتاج إلى أن يخجل. إذا كان حقا جاء من هذا المكان شركة مشهورة، حيث تسير الأمور على ما يرام، كان يجلس مثل الملك. ما الذي يمكن استنتاجه؟ المدير يكذب - لا يمكنك أن تقول من سلوكه أن كل شيء على ما يرام في الشركة، فهو متوتر للغاية، لذلك ربما يخشى التعرض له، أو أنهم سيطرحون عليه أسئلة توضيحية ويفهمون أنهم يتعرضون للخداع .

هذه المخاوف طبيعية تمامًا، وبمرور الوقت "تذوب" جميعها تقريبًا من تلقاء نفسها. ومع ذلك، هذا لا يعني أنه من الممكن أن تفقد العملاء بينما المخاوف لا تزال موجودة. أنت بحاجة إلى العمل معهم، وسنتحدث عن هذا أدناه.

نصيحة 1. أول شيء أوصي به مديري المبيعات الجدد هو عدم إخفاء قلة خبرتك. يعتقد الكثير من الناس أن قلة الخبرة أمر مخجل. ولهذا السبب، على سبيل المثال، لم يضع السائقون المبتدئون شارات "U" على زجاج سياراتهم من قبل (وحتى الآن، حتى عندما تم تقديم علامة "سائق مبتدئ" خاصة، ما زال عدد قليل من الناس يضعونها، لأن المسؤولية الإدارية عن الغياب لم يتم تقديم أي علامة من هذا القبيل). حسنًا، هذا ليس رائعًا، سيعتقد الجميع أنني "مغفل" - شيء من هذا القبيل هو ما يعتقده المبتدئون. على الرغم من أنه لا أحد يولد سائقًا ذا خبرة، إلا أن الجميع بدأ من الصفر والجميع يفهم ذلك. الأمر نفسه ينطبق على المبيعات - كونك مبتدئًا "ليس أمرًا رائعًا"، لذلك يسكت الكثير من الناس هذه الحقيقة، ونتيجة لذلك لديهم نفس المشاكل مع عدم ثقة العميل.وفي الوقت نفسه، يتم حل كل شيء ببساطة. يكفي أن تخبر العميل بعبارة قصيرة أنك كنت تعمل مؤخرًا وبالتالي تشعر بالقلق. سيكون هذا كافيًا على الأقل لاسترخاء العميل. في معظم الحالات، لا يتوقف العميل عن الاهتمام بتوتر المدير فحسب، بل يبدأ أيضًا في التعايش معه، نظرًا لأن معظم الناس طيبون ومنفتحون إذا لم يشعروا بالتهديد. توافق على أن اعتراف المدير بنقصه هو أمر آسر. بالطبع لدي، فئة منفصلةالأشخاص الذين يحبون السخرية من الوافدين الجدد، بينما يشعرون بالرضا لأنهم على الأقل يستطيعون السخرية من شخص ما. يضيع العديد من المبتدئين في هذه الحالة، على الرغم من أن الحل هنا يكمن على السطح.

نصيحة 2.اسمح لمديريك بإرسال العملاء غير المناسبين إلى الجحيم. عليك أنت وموظفيك أن تفهموا أن المبيعات هي عبارة عن تفاوض بين أطراف متساوية. لا أحد يدين لأي شخص بأي شيء: يسعى شخصان متساويان إلى تحقيق المنفعة المتبادلة عند تبادل الموارد. فإذا بدأ أحدهما بالضغط على الآخر، فإن هذا لم يعد تفاوضاً بين طرفين متساويين، بل الحصول على منفعة خاصة على حساب الطرف الآخر.

المشكلة هي أن الغالبية العظمى من المبتدئين يعتقدون أن العملاء هم آلهة تقريبًا، لذلك عليك أن تنغمس في كل نزواتهم. إنهم يؤمنون بشدة بالمقولة القديمة "العميل دائمًا على حق"، على الرغم من أنه قد يكون مخطئًا. أقوم دائمًا بتقييم الوضع من وجهة نظر المساواة بين الطرفين. على سبيل المثال، يطلب العميل إكمال العمل في الوقت المحدد، لكنه ينتهك هو نفسه جدول الدفع. نتفق على أنه مخطئ. في هذه الحالة، دعه يدفع المال أولا، فقط بعد ذلك سيكون من الممكن العمل معه. وينبغي اتخاذ نفس الموقف إذا قرر العميل فجأة أثناء المفاوضات أنه ملك والمدير عامل. على سبيل المثال، من الأسهل بالنسبة لي العثور على خمسة عملاء مناسبين بدلاً من تحمل الاستبداد. قاعدة ذهبية: لا أحد يدين لأحد بشيء. ولذلك، لا ينبغي السماح للعملاء بانتهاكها.يجب أن يفهم المديرون أن السلوك المتململ لن يؤدي إلى أي شيء جيد. بالإضافة إلى ذلك، إذا تجاوز الوضع بوضوح اجتماع عمل متبادل المنفعة، فإن المدير لديه كل الحق في أن يكون أول من ينهي المحادثة. تذكر أنه ليس العميل وحده هو من يستطيع أن يقول: "لا أرى أي فائدة من مواصلة المحادثة". وهذا يسبب حيرة للكثيرين: كيف يمكنك إبعاد العميل بأدب؟ ولهذا أطرح دائمًا السؤال التالي: "إذا كان لديك بدلاً من هذا الشخص 10 عملاء محتملين أكثر ملاءمة، فهل ستضيع الوقت عليه؟" يجيبون بأن لا، لن يفعلوا ذلك. ولذلك، فإن المشكلة ليست في هذا العميل، ولكن في عدم وجود خيار. تأكد من أن هناك دائمًا عملاء أكثر مما تحتاج إليه، وبعد ذلك ستتمكن من اختيار من تعمل معه ومن لا تعمل معه.

بالمناسبة، هناك واحد هنا خدعة صغيرة.عندما يكون لديك قائمة انتظار من العملاء، يكون من السهل جدًا البيع. في في هذه الحالةيعمل المنطق التالي: نظرًا لأن لديه الكثير من العملاء، فهذا يعني أنه يقدم شيئًا جيدًا، وأنا أيضًا بحاجة إلى أشياء جيدة. العديد من تقنيات المبيعات مبنية على الندرة.

مثال: أتيت إلى شركة تقوم بإصلاح ناقل الحركة الأوتوماتيكي للسيارات. لا يوجد الكثير من الشركات المماثلة في مدينتنا. أجد متخصصًا وأحاول أن أؤكد معه الوقت الذي يمكن فيه إجراء التشخيص والفحص الروتيني. يسأل على الفور أي مربع. بعد أن تلقى إجابة، ذكر أنه سيكون قادرًا على توظيفها خلال شهر أو شهرين، وليس قبل ذلك. من الجيد أنني لم آت لإصلاح الصندوق، ولكن فقط لطرح بعض الأسئلة. وإذا كنت عميلاً محتملاً وسمعت ذلك، فلن أفكر بالتأكيد فيما إذا كانوا يقومون بإصلاح الصناديق جيدًا أم لا. سأبدأ بالتفكير في كيفية تسريع بداية الإصلاحات، أو مقدار الأموال التي سأقدمها مقابل ذلك، أو كيف يمكننا التفاوض بشكل مختلف.

في مثل هذه الظروف، يتدحرج البائع مثل الجبن في الزبدة. ماذا تفعل إذا لم يكن لديك فائض من العملاء بعد؟ كل شيء بسيط هنا، فقط تصرف كما لو كان لديك عشرة سنتات من هؤلاء العملاء. بالعودة إلى المثال أعلاه، يمكنني أن أشير إلى أنه من المستحيل تأكيد أو إنكار حقيقة وجود قائمة انتظار طويلة بالفعل لإصلاح ناقل الحركة الأوتوماتيكي. ربما لا يوجد أحد هناك، لكن سلوك السيد الواثق، الذي يظهر أنه يحتاجني أقل مما أحتاج إليه، يخبرني أنه لا يكذب.

إنه نفس الشيء مع المبيعات. على سبيل المثال، ليس لدي دائمًا عدد كبير من العملاء. في بعض الأحيان يكون هناك الكثير من العمل لدرجة أنك لا تفكر في العثور على عملاء، وتطلب من العملاء الجدد الانتظار بضعة أسابيع قبل التعاقد معهم. يحدث أيضًا أن هناك الكثير من الوقت ويمكنك قبول أي عقد على الفور. ومع ذلك، في كلتا الحالتين أتصرف بنفس الطريقة، أي. كما لو كان لدي ما يكفي من العملاء. حتى لو كان هناك عدد قليل من العملاء الآن، فأنا أعلم بالتأكيد أنني لن أبقى بدون عمل، وبالتالي فأنا لست مستعدًا للعمل مع أي شخص.وهذا التكتيك يؤتي ثماره. يرى العملاء أنني لا ألاحقهم حقًا، مما يعني أن لدي الكثير من العمل لأقوم به. إذا كان لدي الكثير من العمل، فهذا يعني أنني أقوم به بشكل جيد، ومن ثم لا أركض خلف العملاء فحسب، بل يركضون ورائي أيضًا. والآن هذه مفاوضات بين أطراف متساوية.

نصيحة 3.اجعل مديريك خبراء في المنتجات أو الخدمات التي تبيعها. الحقيقة هي أنه عندما يفهم الشخص شيئا ما، فإنه في محادثة حول هذا الموضوع يشعر بثقة كبيرة. على سبيل المثال، إذا كان شخص ما يفهم أسماك الزينة، وتحولت المحادثة إلى محتواها، فمن الواضح أن هذا الشخص سيهيمن على المشاركين الآخرين في المناقشة، أو على الأقل يسعى لذلك.وهذا ما يسمى قوة الخبراء. حتى لو كان هذا الشخص في الحياة العادية "الطالب الذي يذاكر كثيرا" هادئا ومتواضعا، بمجرد أن تتحول المحادثة إلى الأسماك، فإنه يتحول ويبدأ في الدفاع بشدة عن وجهة نظره. من خلال إجراء أوجه التشابه مع المديرين، من المنطقي أن نفترض أنهم إذا كانوا يعرفون جميع الفروق الدقيقة في السلع أو الخدمات التي يبيعونها، فسوف يشعرون بثقة كبيرة. وهذا، بالمناسبة، هو الأبسط والأكثر على نحو فعالمنحهم تلك الثقة.ومع ذلك، سيكون من الخطأ وضع مثل هذه المهمة على عاتق المديرين، حيث يجب توفير التدريب. أولاً، تحتاج إلى إجراء عدة ندوات صغيرة (حرفيًا لمدة ساعتين إلى ثلاث ساعات). كلما كانت الندوات أقصر، كان من الأسهل هضمها، أي. أربع ورش عمل مدتها ساعتان أفضل من ورشة عمل مدتها ثماني ساعات. ثانيا، من الضروري إجراء الشهادات بعد الندوات. في هذه الحالة، لا يكون ذلك ضروريًا لاختبار المعرفة وتقييم مستوى الإعداد، ولكن حتى يتمكن الأشخاص قبل الاختبار من إلقاء نظرة على الملاحظات مرة أخرى بمفردهم، وتكرار كل شيء، وبالتالي إجراء ندوة متكررة لأنفسهم دون مشاركة من المدرب / المعلم. ثالثا، يجب عقد هذه الندوات بانتظام، من الناحية المثالية كل يوم جمعة لمدة ساعتين (مساء الجمعة هو الوقت الذي لا يتصل فيه أحد في أي مكان، ويجلس الجميع وينتظر نهاية يوم العمل). يجب أن يتم إصدار الشهادة مرة واحدة على الأقل كل شهرين إلى ثلاثة أشهر، كما ذكرنا سابقًا، من أجل تحديث المعرفة.

نصيحة 4.طرد "الصراصير" من رؤساء المديرين. إنه لأمر جيد أن يكون هناك عدد قليل منهم ويكونون صغيرين جدًا. ثم يعمل الناس في المبيعات، ويستمتعون بعملهم، ولا يعرفون عن مفهوم "الضغط النفسي" إلا من خلال البرامج التلفزيونية. ومع ذلك، هذا ليس هو الحال دائما. في معظم الحالات، يشعر المبتدئون بالقلق الشديد بشأن كل مناسبة، ولديهم مجمعات ويخافون من ارتكاب خطأ ما. ويمكن العثور على أسباب هذه الاضطرابات في أربعة مجالات:

شخصية المدير؛
مهنة؛
شركة؛
بضائع وخدمات.
دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منطقة.

أما بالنسبة لشخصية المدير، ففي هذه الحالة ما يمنع الإنسان من البيع بنجاح هو عدم الرضا عن نفسه. تشمل المشكلات النموذجية ما يلي: "أنا أتحدث بشكل سيئ"، "أبدو سيئًا"، "أنا خاسر"، "لا أستطيع بناء علاقات مع العملاء"، "أفعل كل شيء بشكل خاطئ"، "أنا ضعيف جدًا". "، إلخ. ص. عند التواصل مع العملاء، يكون المدير عصبيا ومقيدا ولا يستطيع الانفتاح. العملاء، كالعادة، لا يعرفون أسباب هذا السلوك، يبدأون في الحذر منه، أو حتى قطع الاتصال على الإطلاق. يمكنك "علاج" مثل هذا الموقف باستخدام الأدوات التالية.

ضعه في الترتيب مظهر ، لأن "يستقبلون بملابسهم، ولكن تودعهم عقولهم"، وسيكون هذا هو الحال دائمًا. المظهر المدروس يمكن أن يعمل العجائب. للقيام بذلك، تحتاج فقط إلى الذهاب إلى صالون التجميل، والحصول على قصة شعر جيدة ومانيكير. ثم اختر بدلة مناسبة (ليست بالضرورة باهظة الثمن)

تعلم عن ظهر قلب جميع تفاصيل المنتج. لقد تحدثنا بالفعل عن قوة الخبير أعلاه، وفي هذه الحالة سيكون مفيدًا أكثر من أي وقت مضى.

امدح المدير في كل فرصة.يجب أن يأتي المدير مرتين على الأقل يوميًا ويمدح الموظف على الأشياء التي يفعلها بشكل صحيح. يجد معظم المديرين أن هذا صعب للغاية: فهم يعتقدون أنه إذا كان الشخص يعمل بشكل سيء، فيجب توبيخه، ولكن إذا كان يعمل كما هو متوقع، فلا داعي لفعل أي شيء. يبدو الأمر منطقيًا، لأن المدير يقوم بعمله فقط. ومع ذلك، ينسى المديرون حقيقة أنه من المنطقي فقط توبيخ شخص يعرف كل شيء ويمكنه، ولكنه كسول. يعد توبيخ القادمين الجدد فكرة سيئة: حتى يتعلموا العمل، فلا فائدة من ذلك، يمكنك فقط تدمير بدايات الثقة بالنفس.

احتفظ بمذكرات النجاح. الجميع يعرف عن هذه الأداة، ولكن معظمهم يشككون في ذلك. والسبب في ذلك هو أنه لأول مرة، بدأ المسوقون الشبكيون في الاحتفاظ بمذكرات النجاح بنشاط. في بلادنا لدينا موقف تجاه التسوق الالكترونيويتراوح من السخرية إلى الكراهية، وبالتالي فإن جميع الأدوات "من هناك" يُنظر إليها من خلال منظور عدم الثقة والتشكيك. وفي الوقت نفسه، بدأ استخدام هذه الأداة قبل وقت طويل من ظهور الشبكات. على سبيل المثال، يحتفظ جميع الرياضيين بمذكرات رياضية، حيث يسجلون جميع مؤشراتهم، لأنها تساعد في تقييم التقدم المحرز في التدريب، كما تحفز بشكل جيد - يمكنك إلقاء نظرة على مؤشراتك السابقة وفهم أنك لا تعمل دون جدوى. يمكن الاحتفاظ بمذكرات مماثلة في المبيعات. من الناحية المثالية، يجب عليك الاحتفاظ بمذكرات عن حياتك بأكملها ومراقبة جميع جوانبها. معظم الناس لا يحتفظون بمذكراتهم لمجرد عدم وجود الكثير لتدوينه. الروتين اليومي النموذجي لـ "العوالق المكتبية": "لقد استيقظت في حالة مزاجية قاتمة ، أو ركبت مترو الأنفاق إلى العمل أو وقفت في ازدحام مروري. من 9 إلى 18، تظاهر بأنه يعمل، لكنه كان على Vkontakte. في المساء، البيرة مع الأصدقاء. يوم الجمعة تحتاج إلى أن تسكر، ويوم السبت تحتاج إلى الاستلقاء برأس مؤلم. يوم الأحد - الأعمال المنزلية والاستعداد للأسبوع الجديد. مرة واحدة في السنة - رحلة إلى مصر لمدة 7-10 أيام. هكذا يعيش الناس لأسابيع وشهور وسنوات: إنهم لا يسعون إلى أي شيء، ولا يريدون أي شيء. حلمهم النهائي هو سيارة أجنبية باهظة الثمن مؤجلة لمدة خمس سنوات، بحيث "ليست أسوأ من غيرها". إذا بدأوا في الاحتفاظ بمذكرات، فسوف يكتشفون صورة فظيعة لأنفسهم، أي أنهم سوف يفهمون أنهم يضيعون المورد الأكثر ندرة - الوقت. ومع ذلك، عادة ما يكون هؤلاء الأشخاص كسالى جدًا بحيث لا يمكنهم الاحتفاظ بمذكراتهم. إذا كانت هناك رغبة في تطوير وتحقيق شيء ما في هذه الحياة، فإن مثل هذه المذكرات ضرورية ببساطة، وإلا فسيكون من الصعب علينا تقييم نجاح جميع أنشطتنا. الاحتفاظ بمذكرات أمر بسيط. يمكنك تدوين أفكارك والخطوات التي اتخذتها في دفتر ملاحظات، أو في ملف نصي على جهاز الكمبيوتر الخاص بك، والشيء الرئيسي هو أنه مناسب لك. أنا أفضل تنسيق إلكتروني، لأن ما زلت أحمل جهاز الكمبيوتر المحمول معي في كل مكان. علاوة على ذلك، في مذكرات إلكترونيةيمكنك إدراج صور مختلفة - إنها أكثر متعة وإثارة للاهتمام. يمكنك ملئه في المساء طوال اليوم أو خلال النهار. تم تحديد هذا الخيار أيضًا للراحة. على سبيل المثال، أقوم بملئه خلال النهار، إذا كان اليوم مشغولاً، ففي المساء لن أتذكر كل التفاصيل.

المؤشرات الرئيسية، أي. كم عدد المكالمات "الباردة" التي أجريتها، وكم عدد الاجتماعات التي أجريتها، وكم عدد الاجتماعات الأولى التي أجريتها، وكم عدد الاجتماعات المتكررة، وكم عدد المبيعات التي قمت بها.
المكالمات أو الاجتماعات التي لا تنسى، وهي تلك التي، في رأيك، قمت بها بشكل جيد: تمكنت من الضغط على شخص ما في اجتماع، وأقامت علاقة جيدة مع عميل جديد، وما إلى ذلك.
الوقت الذي يقضيه في أعمال معينة، ما يسمى التوقيت. التوقيت بشكل عام منفصل جدًا موضوع مثير للاهتمامأوصي بقراءة كتاب "القيادة عبر الزمن" لجليب أرخانجيلسكي (دار النشر "مان وإيفانوف وفيربر" 2009)، لأنه هذه هي "جبهة عمله". أولا تحتاج فقط إلى الكشف المؤشرات الكميةمثلا أمس اتصلت لمدة ساعة فقط وبعدها "انكسرت". لقد استمرت اليوم لمدة ساعة ونصف، وفي اليوم التالي حصلت على مثل هذا الطعم الذي جلسته على الهاتف لمدة نصف يوم، على الرغم من الرفض. بعد الكمية تأتي الجودة. على سبيل المثال، قبل شهر كان الأمر يستغرق ساعتين لتحديد موعدين، أما الآن فيستغرق الأمر ساعة واحدة فقط.
مشاعرك وعواطفك. يجب عليك بشكل خاص تسجيل تلك اللحظات التي أعطيت لك المشاعر الايجابية. صف بالتفصيل ولوّن ما جعلك سعيدًا، وإن كان صغيرًا، لكنه بهيج. ويجب أن يتم ذلك لأن الإنسان بطبيعته يركز على المخاطر والسلبية، لأن الغريزة الأساسية للكائنات الحية هي غريزة الحفاظ على الذات. يتم نسيان كل شيء إيجابي بسرعة بطريقة أو بأخرى، ولا أحد يعلق أهمية كبيرة عليه. وفي الوقت نفسه، فإن القدرة على تركيز انتباهك على الأحداث الجيدة والإيجابية هي عادة جيدة.

قبل البدء في استخدام هذه الأدوات، ضع في اعتبارك أن التغييرات لن تحدث على الفور. امنح نفسك شهرًا على الأقل "للبناء". في الشهر الأول، فقط افعل كل شيء بشكل أعمى دون التفكير في النتائج. كما في الرياضة: "المدرب قال لي أن أفعل ذلك، أنا أفعل ذلك، هو أعلم". في غضون شهر بالضبط، قم بتقييم تقدمك: سترى بالفعل ما إذا كان الأمر يستحق ذلك. أود أن أشير إلى أنه إذا بدأت في استخدام جميع الأدوات فورًا وبصراحة، فلن تضطر إلى الانتظار لمدة شهر، سيكون أسبوعًا واحدًا، أو أسبوعين كحد أقصى، كافيًا لتشعر بالتغييرات نحو الأفضل.

يحدث أن مهنة المبيعات ليست مرموقة جدًا في بلدنا. يذهب معظمهم إلى مثل هذا العمل إما لأنه لا يوجد بديل، أو من أجل الجلوس لفترة من الوقت ثم العثور على وظيفة "لائقة". أسهل طريقة للتحقق هي سؤال البائع عن الجهة التي يعمل بها. إذا أجاب أنه يعمل "بائع"، فكل شيء على ما يرام. إذا كانت الإجابة مثل "مدير المشروع" أو "المتخصص الرئيسي في قسم خدمة العملاء"، فهذا يعني عدم الرضا الواضح عن الوضع الحالي. مثل هذا الشخص لا يعتبر مهنته جديرة، فهو يأتي بأسماء رنانة لها، بحيث تبدو على الأقل أكثر إثارة للإعجاب (مما هي عليه في الواقع)، على الأكثر، حتى لا يخمن أحد أنه بائع عادي. هل يستحق الانتظار؟ نتائج جيدةمن شخص يخجل من مهنته؟

ليس من الصعب علاج هذه المشكلة. خيار مثاليعندما يكون لدى الشركة شخص يحب وظيفته حقًا. إنه لشرف كبير أن أعمل جنبًا إلى جنب مع مندوب مبيعات كهذا. من هؤلاء الأشخاص، أنت مشحون باستمرار بالحماس والإيجابية. كلما زاد عددهم في الشركة، أصبح من الأسهل على القادمين الجدد أن يقعوا في حب أعمال المبيعات الصعبة. يجب أن تتذكر أيضًا أنه يجب طرد المتذمرين والمتشائمين على الفور. إذا كان هناك أشخاص في القسم "غير قابلين للشفاء" من التشاؤم، فإن ضررهم أكبر من نفعهم. ما زالوا غير قادرين على البيع بشكل جيد، وأقصى ما يمكنهم فعله هو كسب القليل من المال من خلال معاملة واحدة. لكن مع أنينهم، يمكنهم أن يزعجوا مزاج الوافدين الجدد المتشككين دائمًا والذين يستوعبون كل ما يحدث في القسم. وإذا كان هناك أشخاص يقولون باستمرار أن مهنة المبيعات مهينة وتحتاج إلى البحث عن وظيفة لائقة، فأنت بحاجة إلى التخلص منهم في أقرب وقت ممكن.

إذا لم يساعد هذا، سأقدم عدة حجج كمثال. شخصياً، لقد ساعدوني كثيراً في ذلك الوقت. سأخبرك سرًا أنني مررت بفترة كنت أعتبر فيها مهنتي مهمة ناكرة للجميل ومخزية. اعتقدت أن العمل كرئيس لقسم المبيعات كان أكثر إثارة للاهتمام ومرموقة. الآن أنا بفخر أدعو نفسي بائعًا، وعلى الأرجح سأظل كذلك لبقية حياتي.

المبيعات لديها بعض من أعلى الدخل. يمكنك حقًا كسب المال هنا إذا لم تكن كسولًا ولديك رأس على كتفيك. إنه موقف شائع جدًا عندما يكون الأشخاص في القسم جيرانًا بمتوسط دخل شهري يبلغ 10 آلاف روبل. وبدخل يصل إلى 120-150 ألف روبل. كل شهر.

من خلال العمل في المبيعات، تتعلم كيفية التأثير على الناس، وتعلم كيفية إلهام الثقة وإقناعهم. هذه مهارة قيمة للغاية، حتى أنني أود أن أقول الأكثر قيمة. نحن نعيش بين الناس، لذلك المعرفة، على الأقل معرفة أساسيةآليات السلوك مفيدة جدًا في جميع مجالات الحياة: عند التواصل مع الجنس الآخر ومع أصحاب العمل والمسؤولين الحكوميين وفي أي مفاوضات أخرى.

عملائي هم رجال الأعمال وأصحاب الأعمال. ومع ذلك، لم يولدوا رواد أعمال، ولم يكن لديهم دائمًا. لقد بدأوا، مثل أي شخص آخر، كعمال مأجورين. ماذا تعتقد أنهم فعلوا قبل بدء أعمالهم التجارية الخاصة؟

في المبيعات، لديك حرية أكبر بكثير من الموظفين الآخرين. أنت تخطط لوقتك بنفسك، وتخطط لدخلك بنفسك، وتقرر ماذا وكيف تفعل.

ليس عليك الجلوس في المكتب. أنت دائمًا على الطريق وبين الاجتماعات مع العملاء، يمكنك حل مشكلاتك الشخصية على طول الطريق: إذا كنت تريد، فاذهب للتسوق، وإذا أردت، قم بزيارة صديق.

في كثير من الأحيان عليك التواصل مع الناس تماما مستوى عالومع العديد منهم، ليس فقط الأعمال التجارية، ولكن أيضا علاقات ودية، والتي يمكن أن تكون مفيدة أيضا. في أي مكان آخر يمكن مقابلة العديد من الأشخاص الجادين يوميًا؟

في معظم الحالات، تكون هذه الحجج كافية لكي يفهم الشخص الإمكانات الكاملة للمهنة. ومع ذلك، لا يزال من الأفضل اختيار الأشخاص الذين يهتمون في البداية بهذا العمل بشكل أو بآخر. إن علاج المرضى عندما يكون هناك الكثير من الأشخاص الأصحاء ليس أمرًا منطقيًا تمامًا. إذا كان الإنسان لا يحب ما يفعله إطلاقاً، فلا فائدة من تعذيبه أو تعذيب نفسه.

في حالة عدم الرضا عن الشركة، لا يعتقد الشخص أنه يعمل في منظمة جادة. إنه يعتقد أن الشركة التي يعمل بها إما صغيرة جدًا، أو غير معروفة، أو حديثة جدًا. يبدو له أن الشركات المنافسة أكثر شهرة وأكثر أهمية وأن العمل هناك أسهل بكثير وأكثر إثارة للاهتمام. وينبغي الاعتراف بأن مثل هذه المشاعر، كقاعدة عامة، لا تنشأ من العدم، ومن الممكن أن تكون الشركة صغيرة حقا أو شابة. ومع ذلك، لا يمكن للجميع أن يصبحوا قادة في السوق أو شركات ضخمة أو صغيرة أو الأعمال المتوسطةوله أيضاً الحق في الحياة. علاوة على ذلك، إذا ألقيت نظرة رصينة على الموقف، فيمكنك معرفة أن هناك أيضًا العديد من المزايا هنا.

فيما يلي بعض الأفكار التي تقدم حلولاً مختلفة للتخلص من مثل هذه الأفكار.

لنبدأ معأنه، بغض النظر عن حجم الشركة، يجب على جميع موظفيها - من المؤسسين والمديرين إلى البائعين العاديين - العمل بأمانة قدر الإمكان. إذا سمحت لنفسك في بعض الأحيان على الأقل بانتهاك الوعود التي قطعتها للعملاء، فإن المديرين، الذين يعرفون أنه ليس كل شيء يسير بسلاسة في الشركة، لن يقنعوا العملاء أبدًا بموثوقية العمل واستقراره. سيتم كتابة عبارة "نحن نكسر الوعود" على جباههم وسيشعر العملاء بذلك: بغض النظر عن عدد الأشخاص الذين يعملون في الشركة، بغض النظر عن مدة وجودها في السوق والسمعة التي تتمتع بها، وما إذا كانت موجودة بالفعل. عليك دائمًا أن تعمل وفقًا لمبدأ "إذا قلت فافعل، وإذا لم تستطع فلا تقل"، أي. قال إنك سترسل المستندات الساعة 17.00، مما يعني إرسالها في الوقت المحدد أو قبل ذلك؛ قال أن التسليم سيكون يوم الأربعاء - تأكد من أنه يوم الأربعاء. وينبغي أن يتم ذلك في كل شيء، من الأشياء الصغيرة إلى الامتثال لبنود العقود. إذا فهم العميل أنك تحافظ على كلمتك، فلن يهتم بنوع الموظفين لديك أو المدة التي قضيتها في السوق. إنهم لا يعملون مع شركة، ولكن مع أشخاص محددين.

الشيء الثاني الذي يجب أن تتذكره بنفسك وما يجب أن تنقله للعملاء- العمل مع شركة شابة أو صغيرة أكثر ربحية. علاوة على ذلك، إذا كان العميل ينتمي أيضًا إلى فئة الشركات الصغيرة أو المتوسطة الحجم. والحقيقة هي أن شركات التوريد الكبيرة عادة ما تكون مدللة بالأموال الكبيرة والعقود الكبيرة. وإذا استولى صغار الموردين على أي عملاء، حتى الصغار جدًا، فإن الموردين الكبار لا يفضلونهم بشكل خاص وغالبًا ما يكون ذلك بشكل غير مباشر، أو حتى يظهرون صراحة أنهم يقدمون معروفًا كبيرًا من خلال إضاعة الوقت على عميل "غير مهم". من الصعب التعامل مع هذا. عندما بدأت العمل، اعتبرت العقود التي تبلغ قيمتها عشرات الآلاف من الروبلات بمثابة عطلة وبذلت قصارى جهدي. عندما تحولت إلى عقود تصل قيمتها إلى مئات الآلاف، بدأت أعتبر العقود التي تبلغ قيمتها عشرات الآلاف أمرًا تافهًا. وبناءً على ذلك، أصبحت ببساطة كسولًا جدًا بحيث لا أستطيع إنفاق طاقتي عليهم. بالطبع، أذكّر نفسي باستمرار بأنه لا ينبغي لي أن أضع نفسي على قاعدة التمثال، لكن هذا لا يساعد كثيرًا.

يجب أن نفكر بشكل منفصل في أحد أخطر المخاوف - الخوف من الفشل.تقريبا كل شخص لديه. إنه يقوم على واحدة من أقوى الغرائز - الخوف من أن يتم رفضه من قبل قطيعه، مجموعته. في العصور القديمة، إذا تم طرد فرد من القطيع، كان ذلك بمثابة الموت. كان من غير الواقعي البقاء على قيد الحياة بمفردك، لذا فإن الإدانة من قبل قطيع هي واحدة من أفظع اللحظات في حياة رجل عجوز.في الوقت الحاضر، أصبح من السهل العيش بمفردك، لكن الناس ما زالوا خائفين من التحدث أمام الجمهور، والظهور بمظهر غير عصري، والتعرض للرفض. هناك سبب واحد فقط - الغرائز القديمة التي يعود تاريخها إلى أكثر من ألفين إلى ثلاثة آلاف عام الإنسان المعاصرلا تمحو. ومهما بدا الوضع الحالي، فإن الغرائز ستكون دائما أقوى من الوعي والمنطق. الخوف من الفشل يمنعك من العمل بشكل كامل. رد فعل الجميع عليه مختلف، ولكن دائما سلبي: شخص ما يغضب، شخص منزعج، شخص يبكي، شخص ما يقع في ذهول. يجلس العديد من الأشخاص وينظرون إلى قائمة الشركات ويختارون مكان الاتصال أولاً، كما لو أنه يمكنهم من القائمة تحديد الشركة التي لن يتم رفضها بالتأكيد. رأيت فتاة تبكي بعد كل رفض. وتعرقت يدا فتاة أخرى كثيرا عند إجراء مكالمات "باردة" لدرجة أن حبات العرق بقيت على الهاتف. ليس من الممكن العمل في هذه الحالة.

أنا شخصيا مررت بالخوف من الرفض، وكانت تجربة صعبة. المشكلة هي أنني في السنوات القليلة الأولى كنت أعقد اجتماعات شخصية فقط، وكان المسوقون عبر الهاتف يخصصونها لنا. ونتيجة لذلك، كان لدي بالفعل خبرة في إجراء عدة مئات من الاجتماعات والمفاوضات، ولكن لم تكن لدي أي خبرة على الإطلاق في إجراء المكالمات الباردة. وعندما كنت بحاجة إلى إجراء مكالمات بمفردي، شعرت بالتوتر الشديد: أنا ذو خبرة كبيرة، وقد أبرمت مجموعة من الصفقات، يمكنني أن أجذب عميلاً في خمس دقائق، ثم فجأة تلقيت مثل هذا الجزء من الرفض والسلبية التي صدمت تماما. استغرقت المعركة ضد الخوف شهرًا بالضبط. خلال هذا الوقت حاولت كل شيء الطرق الممكنة، بما في ذلك حتى التكنولوجيا التجريبية للتسمم بالكحول الخاضع للرقابة، أي. لقد شربت ببساطة حتى لا أخاف من الاتصال. هذا الشهر وجدت العديد حقا أدوات فعالةمحاربة الخوف، والذي سأتحدث عنه لاحقاً.يتم التعامل مع الخوف من الرفض بالرفض - فهذه هي الأداة الرئيسية التي عالجت بها الخوف من الرفض في نفسي وفي العديد من المبتدئين الآخرين. بمعنى آخر، كلما زاد عدد مرات الرفض التي تتلقاها، قل رد فعلك عليها. إنه مثل القفز بالمظلات: في المرة الأولى التي يغمرك فيها الخوف الشديد، قبل القفزة الثانية، يكون هناك خوف أيضًا، ولكن أقل بكثير. بحلول القفزة العاشرة، ستكون قادرًا على السيطرة على خوفك، وبحلول المرة المائة لن تشعر إلا بالقليل من القلق. لذلك، كلما قفزت أكثر، قل الخوف والعاطفة. الأمر نفسه ينطبق على المكالمات: كثير من الناس يمدون "متعة" الخوف من المكالمات "الباردة" لمدة أسبوع، ويكتسبون المهارات ببطء شديد، ويعرضون أنفسهم للتوتر كل يوم. بدلاً من ذلك، من الأسهل بكثير تخصيص يوم واحد فقط لإجراء المكالمات، ولكن هذا كل شيء. وقت العمل: تحتاج إلى الاتصال والاتصال بشكل رتيب، والعمل على "أول 100 قفزة بالمظلة"، وبعد ذلك سيختفي الخوف. خلال هذا اليوم تحتاج إلى إجراء ما لا يقل عن 25-30 مكالمة منتجة، أي. مكالمات مع إمكانية الوصول إلى شخص رئيسي وعرض للقاء.

الإيمان بالإحصائيات هو ثاني أهم أداة. في المتوسط، إذا اختار شخص ما المنظمات المناسبة للاتصال به وإجراء مكالمات باستخدام التكنولوجيا، فسوف يقوم بإجراء اجتماع واحد على الأقل من بين خمس مكالمات ناجحة - إذا عرض اجتماعًا على خمسة مديرين، سيرفض أربعة منهم، وسيوافق أحدهم. ومع ذلك، ليس من الضروري أن توزع الحياة كل شيء بالتساوي. أنا شخصياً، مثل أي شخص آخر، أواجه أيامًا تحدد فيها ثلاثة مواعيد وأربعة مكالمات. يحدث أحيانًا أنه من بين 12 مكالمة، لا تتم جدولة اجتماع واحد. ومع ذلك، إذا قمت بتلخيص نتائج المكالمات على مدار شهر أو أسبوع على الأقل، فستظل تحصل على نسبة واحد إلى أربعة أو واحد إلى خمسة. إن فهم هذا المبدأ يجعل الحياة أسهل بكثير. غالبًا ما تكون هناك مواقف يتم فيها إجراء الكثير من المكالمات، ولكن لا توجد اجتماعات مجدولة. يتدهور مزاج المدير وتستسلم يديه وتختفي كل الرغبة في الاتصال مرة أخرى. وفي الوقت نفسه، فإن فهم أنه سيكون هناك اجتماع واحد على الأقل لكل خمس مكالمات يسمح لك بعدم الانهيار، ولكن مواصلة العمل. إذا تحملت المزيد من الرفض، فستجد بالتأكيد شخصًا يوافق بسعادة على الاجتماع، ثم آخر، وآخر. من خلال فهم هذا المبدأ، من المؤسف أن تتخلى عن كل شيء في منتصف الطريق، لأنك قمت بالفعل بجمع كل حالات الرفض مقدمًا، والآن كل ما عليك فعله هو جمع الموافقات على الاجتماع.

إن إدراك أن الفشل ليس جيدًا ولا سيئًا هو المبدأ الثالث.. لقد كان الرفض دائمًا وسيظل كذلك، ولا يمكن فعل أي شيء حيال ذلك. يعتقد الناس أن الرفض أمر سيء ومخيف وسلبي. في هذه الحالة، تتمثل مهمة المدير في إقناع المدير بأن الرفض يجب أن يعتبر أمرًا روتينيًا، مثل تنظيف أسنانك بالفرشاة في الصباح. لا داعي للقلق من هذا الأمر، خاصة أنهم لم يرفضوك شخصيًا، لقد رفضوا الصوت في الهاتف، ولا توجد شكاوى ضدك شخصيًا، ولا يمكن أن يكون هناك أي شكوى، لأنك لا تعرف كل منهما. آخر. هذا يعني أن عرضك قد تم رفضه. إذا اتصل مدير آخر بدلا منك، فمن المحتمل أن يرفضوه أيضا. لذلك، لا يتعلق الأمر بمن اتصل. لقد اتصلوا بالشركة الخطأ أو في الوقت الخطأ. يجب أن تتذكر أيضًا أن الفشل ليس للأبد. إذا عرضوا علي مكنسة كهربائية الآن، فسوف أرفض، لأنني لست بحاجة إلى مكنسة كهربائية الآن. لكن من الممكن تمامًا أن أتجول بنفسي في المتاجر وأبحث عن هذه المكنسة الكهربائية خلال ثلاثة أشهر، لأن القديمة سوف تتعطل بحلول ذلك الوقت. المدير المناسبلن يقلق إذا رفضته الآن. سوف يذكر نفسه بشكل دوري، وعاجلاً أم آجلاً سأشتري منه مكنسة كهربائية. طبعا بشرط أن يتمكن من بناء علاقة طبيعية معي جهة اتصال شخصيةومكالماته المنتظمة لن تزعجني كثيرًا.

ومعلوم أن التجارة أرجوحة. تتناوب فترات الصعود مع فترات الهبوط، وقد يتبع الشهر الناجح سلسلة سوداء من الإخفاقات. هذه هي ميزات الأعمال التجارية.

الإعداد النفسي للبائع

من لا يريد أن تبتلعه الهاوية عليه أن يجيد السباحة.

جي سينكيفيتش

عندما تصبح الأمور صعبة للغاية بالنسبة لك،

وكل شيء ينقلب ضدك، وعلى ما يبدو

ليس هناك قوة لتحمل دقيقة أخرى،

لا تتراجع عن أي شيء - على وجه التحديد في هذا

لحظات تأتي نقطة تحول في النضال.

جي بيتشر ستو

في الوقت نفسه، لهجات المبيعات، البائعين، التواصل باستمرار معهم العملاء المحتملينيجب على العملاء أن يشعوا بالطاقة والتفاؤل وروح الدعابة. يدرك عمال التجارة أنفسهم جيدًا أن هذا ليس ممكنًا دائمًا.

رداً على سؤال استبيان تم توزيعه على موظفي المتجر "ما الأسباب التي تعتقد أنها تسبب الصراعات فيها؟ طابق التجارة؟ ما يقرب من نصف البائعين تشيليابينسك الذين شملهم الاستطلاع مركز التسوق، أجاب بيت التجارة في سانت بطرسبرغ ومتجر موسكو بيرفومايسكي ومجمع تشرنيغوف دروزبا: "عدم القدرة على التحكم في النفس عند التواصل مع العملاء". حسنا، بيان النقد الذاتي.

أدت نتائج دراسة عمل مندوبي المبيعات إلى استنتاج مفاده أن ما يقرب من نصف مندوبي المبيعات لا يرون فرصة للعمل دون انقطاع. نعم، العمل مع العملاء ليس بالأمر السهل. كل واحد منهم لديه شخصيته الخاصة ومزاجه ولا يتردد في إظهارها. وأحيانًا بطريقة لا تحسد فيها البائع. وهذا بالطبع يؤثر سلبا على صحته.

وبالتالي، فإن مسألة الإعداد النفسي للبائع ذات صلة. أولا، يجب أن يكون قادرا على السيطرة على نفسه في حالة ظهور مظاهر سوء النية تجاهه. ثانيًا، أظهر باستمرار التفاؤل والإلهام والطاقة، بغض النظر عن حالتك الداخلية. وثالثا، أن تكون محمية من الآثار المدمرة للضغط المستمر على الجهاز العصبي.

يعرف المديرون ومندوبو المبيعات ذوو الخبرة أنه لا يوجد أحد تقنيات البيعوالذي سيكون مفتاح النجاح في جميع المعاملات. كل عملية بيع فردية. فني مبيعاتهناك أيضًا العديد منها ويمكن أن تكون جميعها فعالة فقط في أجزاء معينة من المحادثة. ومع ذلك، هناك مخطط معين للبيع المثالي، من خلال معرفة واستخدام المراحل التي يمكنك من خلالها التحكم في كل عملية بيع من مبيعاتك والوصول بها إلى النتيجة المنطقية المطلوبة. كلما زادت قدرتك على التحكم في الصفقة، زادت مبيعاتك وزادت المزيد من المالسوف تكسب.

لذا، تقنية البيع - ما هو؟ وما هي المراحل التي تتكون منها؟

ما هي تقنية البيع؟

لنبدأ بالتعريف. أسلوب المبيعات عبارة عن مجموعة من القواعد والتوصيات لمديري المبيعات التي تعمل على تبسيط عملية إبرام صفقة مع العميل.

تقنية المبيعاتيتضمن ما يلي المراحل الرئيسية للمبيعات:

0. المرحلة. التحضير للبيع. الموقف النفسي.

7. المرحلة. (تأكيد الانطباع اللطيف. تأكيد صحة عملية الشراء التي تم إجراؤها).

سننظر معك في كل هذه المراحل تدريجيًا. كل مرحلة مهمة بطريقتها الخاصة ويجب أن تؤدي إلى نتيجة معينة، والتي يجب أن تؤدي في المجمل إلى إبرام صفقة ذات منفعة متبادلة عالية الجودة.

في بعض الأحيان تتم مقارنة البيع بالمحادثة. الى حد ما انه سليم. ولذلك يمكننا أن نعتبر مراحل المبيعاتبناءا على الاتى مراحل المحادثة:

طفولة- خلق علاقة ثقة مع العميل؛
شباب- عملية إقناع أحد المحاورين بشراء منتج أو خدمة؛
نضج- البيع أو إبرام العقد.

أثناء المبيعات، عليك أن تمر بجميع المراحل، جميع مراحل النضج مع العميل. وتستغرق كل مرحلة بعض الوقت، وأحياناً وقتاً طويلاً، يقوم خلالها البائع بالتواصل مع العميل وإقناعه بشراء المنتج. لذلك، أثناء البيع، من المفيد أن نتذكر ذلك، من ناحية، لا تتعجل، ومن ناحية أخرى، قم بتوجيه العميل في الاتجاه الصحيح.

أنا لا أتفق مع أولئك الذين يزعمون أن المعاملات يجب أن تتم بتسلسل صارم مراحل المبيعاتمن 1 إلى 7. أعتقد أن أسلوب المبيعات لكل مدير هو أسلوب فردي بحت وتحتاج إلى تجربة خيارات مختلفة للنهج والحوار واستخدام الخيارات الأكثر فعالية لعملية البيع، حتى لو كانت تختلف عن مراحل المبيعات النموذجية . وفي الوقت نفسه، فإن الخطأ الرئيسي الذي يرتكبه البائعون المبتدئون هو تخطي مرحلة تحديد الاحتياجات أو عدم تحديد الاحتياجات بشكل كافٍ عند طرح القليل من الأسئلة. لهذا السبب، تحدث الخسارة الرئيسية للعملاء. لذلك، انتبه بشكل خاص إلى الفصل الذي نناقش فيه الأسئلة التي يجب طرحها على العملاء.

0. المرحلة. التحضير للبيع. الموقف النفسي

مرحلة المبيعات 0: الإعداد النفسي

لا يسلط العديد من مدربي الأعمال الضوء على هذه المرحلة في تدريباتهم. يتحدثون عن المهارات التي ستساعدهم على تحقيق نجاح كبير في المبيعات، وعن المهارات التي يجب تحقيقها، لكنهم لا يسلطون الضوء على الموقف النفسي كمرحلة منفصلة من المبيعات. وعبثا.

دعونا نقوم بالتجربة. اكتب على الورق الصفات والمهارات التي يجب أن يتمتع بها أو يمتلكها مدير المبيعات الناجح. يتم تعيين هذه المهمة أمام طلاب دورات المبيعات المختلفة، بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة المستخدمة. يمكن للشركة البيع هاتف خليويأو منتجات التأمين، ولكن سيُطلب منك بالتأكيد إنشاء صورة للبائع المثالي. بالطبع، يجب أن تحفزك جميع صفات المدير المثالي التي تكتبها، ويجب أن تجعلك تفكر في الصفات التي تحتاج إلى تطويرها في نفسك لتحقيق النجاح. ولكن هذا ليس كل شيء…

لذلك، دعونا ندرج الصفات التي يمتلكها مدير المبيعات الناجح للغاية. يقولون عادة أن هذه هي المسؤولية، والتصميم، والثقة بالنفس، والمثابرة، والتحفيز، والرغبة في النجاح، والحاجة إلى أن تكون الأول (الأفضل)، والنشاط، والود، وروح الدعابة، والاستجابة، والالتزام بالمواعيد، ومعرفة المنتج، ومعرفة المبيعات تقنيات وتقنيات التعامل مع الاعتراضات... تابع قائمتك...

الآن قسّم جميع الصفات المدرجة إلى عمودين. في العمود الأول، اكتب الصفات والسمات الشخصية، وفي الثاني المهارات التي يحتاج المدير إلى تطويرها.

ملء؟ عظيم!

الآن انظر بعناية. عادةً ما يكون العمود الذي أدرجت فيه سمات الشخصية أكبر بكثير من العمود الذي أدرجت فيه المهارات. في بعض الأحيان حتى عدة مرات. فهل هذا هو الحال معك أيضا؟

لذلك، كل هذه الصفات مرتبطة الموقف النفسيمع الموقف تجاه العمل والنتائج. هل تفهم؟ لقد تبين أن 70% من نجاحنا يكمن في موقفنا، وفي الوعود التي نقطعها لأنفسنا بالعمل بفعالية وكفاءة. لهذا السبب أبرزت مرحلة 0 التحضير للمبيعات، مرحلة التثبيت النفسي.

المعرفة المختلفة فني مبيعاتمهارات المبيعات والخبرة - كل هذا مهم بالتأكيد، لكنها ليست أساسية للنجاح. الشيء الرئيسي هو لك تثبيت! تذكر هذا يوميا. تذكر كم من الناس لم يحققوا النجاح إلا بسبب شغفهم، على الرغم من أن الكثير من الناس أخبروهم أن النجاح مستحيل. الموقف الأول، ثم القدرات والمهارات!

ما هي الصفات المطلوبة لمدير المبيعات وكيفية تطويرها في نفسك سوف تتعلم من هذا العرض التقديمي.

عاجلاً أم آجلاً، "تتجمد" المبيعات في أي عمل تجاري. لكي لا تفقد أرضك أمام المنافسين، تحتاج إلى كسب العملاء والاحتفاظ بهم كل يوم.

المبيعات النشطة هي محرك الأعمال، و قاعدة العملاء- له الأصول الرئيسية. إن تطبيق تقنية الاتصال البارد، الموضحة خطوة بخطوة في هذا الكتاب، سيساعدك على الفوز بالعملاء والاحتفاظ بهم بنجاح. الأدوات البسيطة - نصوص المبيعات وقوائم المراجعة والأتمتة والتحكم المستهدف - ستثبت فعاليتها على الفور.

سيكون الكتاب مفيدًا لكبار المديرين وأصحاب الأعمال ورؤساء أقسام المبيعات ومديري المبيعات المبتدئين والبائعين ذوي الخبرة.

كتاب:

5.6. الاستعداد النفسيإلى المبيعات النشطة

في المكالمات النشطة أكثر دور كبيريلعب عامل التحضير دورًا.

يجب أن تكون مستعدًا نفسيًا لمكالمة نشطة. ما هو المطلوب لهذا؟ يجب أن تفهم الهدف بوضوح، وأن تعرف الأدوات، والاعتراضات النموذجية، وأن تعرف ماذا ستقول وبأي كلمات، وتتحقق من كل ذلك ذهنياً أو من خلال التحدث إلى أحد زملائك. لماذا؟ بحيث تكون بالفعل أكثر حرية واسترخاء واسترخاء. وحتى تكون مستعدًا نفسيًا لكل ما سيحدث في أي سيناريو.

أي أنك بهذه الطريقة تقوم بالتحضير النفسي للمبيعات.

عندما تنشأ الحاجة إلى مكالمة نشطة، سيكون لدينا بالفعل بعض الخبرة في ترسانتنا، أي العبارات أو المفاهيم أو الأحكام الفردية التي يمكنك تنفيذها من خلال عرض منتجك أو خدمتك. ولذلك فإن الإعداد النفسي يشمل فهم ما نقوم به، ومتى نتصل، ومن نتصل. نحن نعرف كافة طرق الاعتراض ونعلم ما يجب فعله إذا لم يوافق العميل. لأنه في بعض الأحيان يكون هناك موقف عندما يقول العميل: "أنا لا أوافق"، والبائع، ببساطة لا يفهم ما يجب فعله بعد ذلك، يتخلى عن القتال ويطلق سراح العميل، بينما يشعر بالذنب.

كجزء من إعدادك النفسي، يجب عليك تحديد وفهم ما يلي. أول شيء هو تحديد أهداف المكالمة بوضوح. والثاني هو فهم جميع مراحل المكالمة وجميع المراحل التي يجب أن يمر بها العميل، من الاتصال حتى إتمام المعاملة. ثالثاً: يجب أن تفهم كافة الأرقام والمؤشرات التي يمكنك تقديمها للعميل. عليك أن تفهم كيفية قياس النتيجة.

بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تفهم تحت أي ظروف سيتم اعتبار المكالمة مكتملة. أي ما ينبغي أن يكون الحد الأدنى والحد الأقصى للنتائج وكيف يمكننا تحقيقها.

هناك أداة مثل ابطئ. ما هو حقا؟

توافق على أنه تحت الضغط، تزداد سرعة التفكير والكلام والعمليات البيولوجية الأخرى. لذلك عليك أن "تبطئ" مسبقًا. تحدث ببطء وبهدوء وثقة قبل الاتصال. بعد ذلك، أثناء محادثة هاتفية، فإن العميل الهادئ والمريح الذي لم يتوقع مكالمتك لن يراك كشخص يتحدث ويريد البيع بسرعة، ولكن كمحاور كامل.

الأداة النفسية التالية التي يمكن استخدامها عند الاتصال البارد هي المكالمات الدائمة.

عندما تجري مكالمات وأنت جالس أو - والأسوأ من ذلك - مستلقٍ، فإن جسمك ليس مهيأً للعمل، ولا ينشط احتياجاته وقدراته ونقاط قوته. عندما تتصل أثناء وقوفك أو تحركك في المكتب، يتمتع جسمك بمزيد من القوة والطاقة لإجراء عملية بيع. يمكنك تقديم عرض تقديمي للعميل بثقة أكبر وإقناع وكفاءة.

إذا ذهبت إلى المرآة أثناء المكالمة، فيمكنك أن تشعر بثقة أكبر لأنه بالنظر إلى المرآة، ستتمكن من إعادة تشغيل الموقف كما لو كنت تتواصل مع شخص ما، وستكون قادرًا أيضًا على التقييم من الخارج ماذا تقول، كيف تبدو. سيكون من الأسهل عليك أن تفهم ماذا وكيف تقول.

لذلك تحتاج إلى استخدام مثل التقنيات النفسيةوالتدريب المعلوماتي. بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام الأساليب الفسيولوجية، مثل طرق تخفيف التوتر المتراكم. في أغلب الأحيان، يلجأ البائعون إلى الأساليب التي أثبتت جدواها على مر السنين: إما ممارسة الرياضة في صالة الألعاب الرياضية، أو شرب القهوة، أو الإجهاد "الأكل".