اقرأ عرضًا تجاريًا فعالاً. اقتراح تجاري فعال. دليل شامل. العروض التجارية الباردة

ألم يبدو لك أحيانًا أنه لم يعد بإمكانك الهروب منه حلقة مفرغة"العمل - المنزل"، وأنك تضحي كثيرًا من أجل العمل وأن مجتمعك يضيق تدريجيًا؟ هل تشعر وكأنك تسبح مع الدهون - الجسدية والعقلية؟

يمكنك تغيير كل شيء. تمامًا كما فعل جون كالوس البالغ من العمر 45 عامًا، وهو مدير تنفيذي سابق للبنك وهو الآن مالك البنك الأعمال التجارية الخاصة. في البداية كان يريد فقط إنقاص وزنه، ثم شارك في سباق الرجل الحديدي، وهو سباق ترايثلون شاق يشمل السباحة لمسافة 3.8 كيلومترًا وركوب الدراجة لمسافة 180 كيلومترًا وماراثونًا بطول 42 كيلومترًا. أولئك الذين يجتازون هذا الاختبار يجدون ذاتًا جديدة في نهاية الرحلة: شغوفة، قوية، متماسكة، شجاعة، مستعدة لقهر آفاق جديدة. هل تريد الانضمام إلى صفوف هؤلاء الناس؟

هذا الكتاب مخصص لأولئك الذين يريدون العودة إلى الحياة النشطة؛ لأولئك الذين يحبون وضع أهداف عالية لأنفسهم وتحقيقها؛ لأولئك الذين يريدون جلب شيء جديد ومثير في حياتهم.

من الناشرين

المفارقة: أصبحت حياتنا أسرع وأكثر عصبية، وفي الوقت نفسه نجلس بشكل متزايد بلا حراك على الكمبيوتر. نفقد نبرة صوتنا، ونصبح أضعف جسديًا وعقليًا، ونصبح تدريجيًا وحدات تحكم كمبيوتر حية. ننسى من نحن حقا. ليس لدينا مكان لنظهر أنفسنا. نتوقف عن إدراك أنفسنا خارج مجتمع العمل، ونفقد الأصدقاء القدامى، لكننا لا نكتسب أصدقاء جدد. نتوقف عن الشعور بالسعادة.

هناك علاج لكل هذا - هواية، وهذا يعني ضمنا النشاط البدني. بعض الناس يختارون الجري، والبعض يختار السباحة، والبعض يختار ركوب الدراجات. وبعضها - دفعة واحدة. يُطلق على هذا "الكل مرة واحدة" اسم الترياتلون، وهي رياضة متناغمة للغاية تعمل على بناء شخصية عظيمة وتطوير قدرة كبيرة على التحمل.

يعتبر الترياتلون شائعًا جدًا في الغرب: تضم جمعية الترياتلون الأمريكية وحدها 135 ألف عضو مسجل. في الاتحاد الروسي للترياتلون، تم تسجيل 200 مشارك فقط.

نعزو عدم شعبية الترياتلون جزئيًا إلى انخفاض وعي الناس به في بلدنا. تم تأكيد تخميناتنا من خلال البيانات الواردة من المكتبات والمتاجر: يظهر استعلام بحث في مكتبة الدولة الروسية كتابين فقط بكلمة "ترياتلون" في العنوان (كلاهما من تأليف لاعب الترياتلون الروسي أ.ب. شاخماتوف)، والباقي عبارة عن مجلة المقالات وأجزاء من المجموعات. لا يوجد كتاب واحد لكلمة الرجل الحديدي. لا توجد كتب للبيع مع هذه الكلمات في العنوان. قارن مع النتائج الأمريكية: اعتبارًا من أكتوبر 2010، كان لدى أمازون 691 كتابًا تحتوي على كلمة "ترايثلون" و450 كتابًا تحتوي على كلمة "الرجل الحديدي".

لقد حان الوقت لتصحيح هذا الظلم التاريخي. ونرى أنه من الضروري نشر كتب عن هذه الرياضة الرائعة التي تجعل الإنسان يتمتع بالمرونة الذهنية والجسدية. ونبدأ بكتاب الترياتليت جون كالوس، لأنه باستخدام مثال تحضيره لأصعب منافسة جماعية للرجل الحديدي، يمكنك أن ترى بوضوح نوع التحول الذي ينتظرك.

الناشرين

من شريك النشر

هل يستحق تغيير نفسك؟ هل يجب أن تتغير عندما تبلغ الأربعين أو أكبر؟ ما الذي نخاطر به عندما نتغير؟ هل ممارسة الرياضة مفيدة لك بكميات كبيرة؟ هل ننفق موارد الطاقة لدينا قبل الأوان أم على العكس من ذلك نراكمها ونواجه الشيخوخة بقوة؟ لا توجد إجابة واضحة على كل هذه الأسئلة، وكذلك على العديد من الأسئلة الأخرى من سلسلة التدريب على التحمل وأسلوب حياة الشخص المنجز. أو بالأحرى، إنه موجود، ولكن يمكن أن يكون متعارضًا تمامًا بالنسبة لشخصين مختلفين.

لذا فإن تغيير نفسك، خاصة في مرحلة البلوغ، ليس بالأمر السهل. وأنا لا أتحدث عن الرياضة والأمراض الجسدية المحتملة التي تراكمت فينا على مر السنين. أنا أتحدث عما عرفته بنفسي على أنه الخوف من فقدان شيء مهم ومحبوب جدًا بالنسبة لي على مدار السنوات التي عشتها بالفعل. على سبيل المثال، لقد مر أكثر من عامين منذ أن بدأت جديًا في ممارسة رياضة الترياتلون، واستنتجت بوضوح أن الطريقة التي أقضي بها إجازتي مع عائلتي قد تغيرت بشكل كبير. في السادسة صباحًا، عندما يكون الجميع نائمين، يمكنني الذهاب للجري لمدة ساعتين، وعندما يكون الجميع مسترخيين على الشاطئ أثناء النهار، أسبح مسافة خمسة كيلومترات في البحر، أي ساعة على الأقل و نصف. أنا رائع، أنا سعيد بالتقدم الذي أحرزته، لكن ماذا سأخسر؟ لم أعد أستطيع، كما في السابق، الجلوس بجوار زوجتي، واحتساء الويسكي أو الجين والمنشط. لم يعد بإمكاني تكريس نفسي لحل لغز الكلمات المتقاطعة المكون من صفحتين. لا أستطيع أن أركل الكرة على الشاطئ مع ابني طوال الفترة التي اعتدت عليها؛ وفي المساء، لا بد لي من رفض كأس من النبيذ الجيد، وهذا هو، في الواقع، اترك زوجتي وحدها، وبالتالي حرمان العشاء من الرومانسية السابقة. الآن فكر وأخبرني لماذا كل هذا! ما الذي يقع على الجانب الآخر من الميزان ويجبرنا على تغيير نمط حياتنا؟

بالنسبة لي الجواب واضح: إذا شعرت أن الوقت قد حان لتغيير شيء ما، إذا شعرت أنك جمدت وأن الحياة فقدت ألوانها ورائحتها، فتغير بسرعة! ما عليك سوى اختيار حوافز جديدة بطريقة تجعل الغاية تبرر الوسيلة. حتى تفهم ما تفعله عندما يصبح الأمر صعبًا للغاية. وهل هذه رحلة إلى تايلاند؟ شراء سيارة خارقة؟ أم أن مهمة خوض الماراثون تقع ضمن هذه الفئة؟ ربما بالنسبة للبعض الجواب هو نعم، ولكن ليس بالنسبة لجون وليس بالنسبة لي. هذه كلها أهداف صغيرة من مجالات مختلفة، ولكنها ليست شيئا يمكن أن يؤدي إلى تغيير جذري. لكن الرجل الحديدي نعم... هذه هي أصعب مسافة جماعية موجودة في العالم. السباحة 3.8 كم مياه مفتوحةيمكن للرياضي المحترف أو الهاوي الذي بنيت حياته بطريقة محددة للغاية أن يركب دراجة لمسافة 180 كم وينهي كل ذلك بسباق ماراثون لمسافة 42 كم. لقد قالها أحد أصدقائي بشكل صحيح عندما نظر إلى خطة التدريب السنوية للرجل الحديدي: "إذا قمت بكل هذا، فسوف تقوم بالفعل رجل حديديوالبدء في حد ذاته ليس أكثر من إجراء شكلي."

إذا كنت جديدًا في هذه الرياضة ولم يسبق لك أن ركضت أكثر من 10 كيلومترات، أو سبحت أكثر من 2 كيلومتر في التمرين، أو ركبت أكثر من مائة دراجة في اليوم، فسوف يستغرق الأمر عامين على الأقل لتحقيق هدفك. وبطبيعة الحال فإن الحد الزمني الرسمي 16-17 ساعة، وهو ما يجذب الجماهير لهذه المنافسات، مريح للغاية ويسمح لك بإكمال الماراثون سيرا على الأقدام، ولكن هل هذه هي نفس المهمة عندما تذهب إلى خط البداية بجوار العالم؟ كبار الرياضيين؟ هل أنت مستعد لجري مسافة 42 كيلومتراً محاطاً بحشد من المشجعين الذين ينظرون إليك بإعجاب ويحلمون بأن تكون في مكانك يوماً ما؟

وجد رجل الأعمال الناجح جون كالوس القوة والحافز للقيام بما بدا له شبه مستحيل. لقد تحمل الألم المعنوي والجسدي. لقد حقق هدفه وتغير ووضع لنفسه أهدافًا جديدة في الحياة. بحلول الوقت الذي تم فيه نشر النسخة الروسية من Iron Ambition، كان جون قد أكمل بالفعل Ultraman Canada وتغلب على ماراثون الرمال الذي يبلغ طوله 242 كم في الصحراء. ولكن في الوقت نفسه، تمكن من ترك كل أفضل الأشياء التي لديه: العلاقات الأسرية الممتازة، وظيفته المفضلة والأصدقاء المخلصين.

أو ربما يجب عليك تجربة الرجل الحديدي؟

أليكسي بانفيروف،

الشريك الإداري لنمو روسيا الجديدة،

بنتيجة 10 ساعات و45 دقيقة و04 ثواني،

دون اتخاذ أي خطوة خلال مرحلة الجري.

من المؤلف

وأود أن أعرب عن خالص امتناني لكل من دعمني في هذا المسعى، وكذلك في عملي كرئيس للشركة. أنا مدين بدين كبير لهؤلاء الأشخاص، فهم مجموعة الدعم الخاصة بي، وأسمائهم مدرجة في نهاية الكتاب. ومع ذلك، أود أن أهدي كتابي إلى فئة أخرى من الناس.

هؤلاء الأشخاص مدمنون على العمل، حياتهم كلها تابعة للعمل، وهم ممزقون إلى أجزاء، ويحاولون تنفيذ الكثير من المهام والخطط والمشاريع العاجلة في نفس الوقت وفي نفس الوقت الحفاظ على علاقات طبيعية في الأسرة.

معظم هؤلاء الناس في حالة من التوتر المستمر. إنهم يخالفون الوعود التي قطعوها لأنفسهم ويثقلون كاهلهم مشاعر الذنب والعار، ويحرمون الأصدقاء والعائلة من الاهتمام ويكونون مهملين بشأن صحتهم. يتم تأجيل كل شيء، باستثناء العمل، إلى وقت لاحق، إلى الغد - الوهم قوي جدًا بأن "يومًا ما سأتمكن من التوقف، والاعتناء بنفسي، وتحسين العلاقات الأسرية، والبدء في تدريب القليل من لاعبي البيسبول".

أنا أعرف هذه الأعذار أكثر من أي شخص آخر: لقد طمأنت نفسي أكثر من مرة بهذه الطريقة.

أعرف الكثير من الأشخاص مثل هذا في جميع أنحاء البلاد، وأتفهم تمامًا مخاوفهم وآمالهم وشعورهم بالذنب وندمهم. أعلم أنهم سيستمرون، متمسكين بالمسار الذي اختاروه، في اتباع طريق الوعود التي لم يتم الوفاء بها والآمال التي لم تتحقق - حتى يبدأ العالم من حولهم في الانهيار. هذا فقط يمكن أن يجبرهم على إعادة النظر في أولوياتهم والبدء في التصرف، ولكن حتى تحدث نقطة تحول خطيرة في حياتهم - تغيير العمل أو الطلاق أو التدهور الحاد في الصحة، سيستمرون في التضحية بأنفسهم وتراكم التوتر، ويعانون من الندم وفقدان احترامك لنفسك.

لهؤلاء الأشخاص - في المقام الأول المديرين التنفيذيين للشركة والمديرين المتوسطين الذين أعرفهم جيدًا، والذين عملت معهم وسأواصل العمل - أهدي هذا الكتاب، الذي أتحدث فيه عن طريقي الصعب إلى الترياتلون.

آمل أن تكون قصتي بمثابة مثال ويلهمهم لاتخاذ إجراءات حاسمة تسمح لهم بالحصول على مزيد من المتعة في الحياة، والعمل بشكل أكثر كفاءة، وقضاء الوقت مع أسرهم وتحقيق أحلامهم.

حاول أن تبدأ اليوم ولا تنس أنك وحدك المسؤول عن قراراتك وأنت وحدك من يستطيع اتخاذ الخطوة الأولى. بعد قراءة هذا الكتاب، سوف تتعلم كيف غيرت حياتي. وإذا تابعتني، فربما تحدث تغييرات في حياتك أيضًا.

اهتمام العميل المحتمل بالتعاون.
تحفيز العميل على شراء منتج أو تقديم طلب.
الكشف عن مزايا وفوائد التعاون.
تقديم عرض مغري.
تبرز بين المنافسين.

هل مازلت بحاجة إلى كاتب أو متخصص في التسويق والمبيعات؟ هل تريد نصوص جميلة أو عملاء جدد؟ يمكن للمؤلف الجيد أن يكتب نصوصًا لا تشوبها شائبة، وتكون ممتعة للقراءة، ومن حولك يستمتعون بكل كلمة. قد يقول الزوار أيضًا: "ما هي النصوص المثيرة للاهتمام لديك". لكن ليس من المؤكد أنه سيكون هناك المزيد من المبيعات. تذكر كم درست المبيعات وما إذا كان الأمر سهلاً.
هل لدى هذا المؤلف خبرة في مجال الأعمال أو التسويق؟ هل يفهم العمليات التجارية وتعقيداتها؟ مسابقةوقوانين ولاء العملاء وأساليب الإقناع والتعامل مع الاعتراضات والعديد والعديد من العناصر الأخرى التي يواجهها أصحاب الأعمال كل يوم؟
لقد كانت لدي خبرة في التعاون مع مجموعة كبيرة الوكالة الروسيةتقديم خدمات الاستشارات الإدارية. قبل أن نعمل معًا، قامت هذه الشركة بتعيين ستة مؤلفين مختلفين لمشاريعها. عندما سألت: لماذا لم ينجح التعاون معهم؟، كانت الإجابة مختصرة، ولكن في صلب الموضوع: "لقد كتبوا بشكل رائع، لكنهم لم يفهموا ما هو العمل، ولم يكن لدي الوقت لتعليمهم ذلك"..
تذكرت هذه العبارة: من الصعب جدًا أن تكتب في مجال الأعمال إذا لم تكن لديك خبرة في ذلك بنفسك. من حيث جمالياته وأسلوبه، يمكن للنص أن يكون لا مثيل له، لكن مهمته ليست إرضاء القارئ، بل إقناعه بفوائد التعاون. وهذان، كما يقولون في أوديسا المشمسة، هناك اختلافان كبيران.
الشخص الذي لا يفهم الأعمال سوف يكتب نصوصًا مثل ما يلي:

مبدأ الأولوية لشركتنا هو مبدأ النهج الفردي لكل عميل على حدة.
عند الحديث عن النهج الفردي للعمل، يجب توضيح أننا نبني التعاون مع العميل وفقًا للجدول الزمني الأكثر ملاءمة له ومع مراعاة جميع رغباته.
ما يميزنا عن منافسينا هو أن جميع أعمالنا تهدف في المقام الأول إلى تلبية طلبات العملاء ومراعاة رغباتهم وتحقيقها. هذا النهج، إلى جانب الجودة التي لا تشوبها شائبة في الصنعة، وتنوع الأقمشة والمواد، درجة عالية من الكفاءةالموظفين ونظام التسعير المرن يخلق لنا جاذبية كبيرة في نظر العميل، مما يسمح لنا بالتعاون مع العملاء لسنوات عديدة والحفاظ على سلطتنا في السوق.

هل يقنعك هذا الأسلوب؟ حاول الرجل، اختار التعبيرات - فعل كل ما في وسعه. إذا لم تكن لديك الخبرة، عليك اكتسابها. يظهر على الفور راقص عديم الخبرة، ويتخلى سائق عديم الخبرة عن نفسه في الكيلومتر الأول.
أنا لا أقول هذا لأنني أريد أن أرمي الحجارة على زملائي، فهناك الكثير من المتخصصين الأذكياء بين إخواننا. أريد فقط أن أشير إلى الفكرة التالية: يمكنك إنشاء منتج عالي الجودة بنفسك. عرض تجاري.
لتلخيص ما سبق، سأتحدث عن المهارات الخمس الرئيسية المطلوبة لإعداد عرض تجاري فعال:
1. مقطع لفظي مختص.
2. الخبرة التجارية.
3. المعرفة والخبرة في مجال الإعلان.
4. مهارات التسويق والبيع.
5. مقدمة في تقنيات الإقناع.

يرجى ملاحظة أنه في هذه القائمة تم تخصيص عنصر واحد فقط (من أصل خمسة) لأسلوب كتابة النصوص. كل شيء آخر يتعلق بالجوانب النظرية و (الأهم) العملية لممارسة الأعمال التجارية.
ليس كل مؤلف إعلانات لديه خبرة في هذا الأمر من نواحٍ عديدة، فهو يسترشد بأفكاره الخاصة والمعلومات التي يمكنه استخلاصها من المواد التدريبية.
لكنك تعلم أنه لا يوجد كتاب يمكن أن يحل محل الخبرة التجارية في دول ما بعد الاتحاد السوفيتي. هذا هو المكان الذي لديك فيه ميزة كبيرة.

أنت تعرف منتجاتك وخدماتك بشكل أفضل

قبل بدء التعاون، يرسل مؤلفو النصوص إلى العملاء ملخصًا لملئه. إنها قائمة بالأسئلة التي يحتاج العميل إلى الإجابة عليها حتى يتمكن مؤلف الإعلانات من إعداد عرض تجاري. هناك الكثير من المؤلفين، والعديد من أساليب العمل. كم عدد المؤلفين، الكثير من الملخصات. تختلف أسئلة كل شخص، ويمكن استخدامها لتقييم مستوى مؤلف الإعلانات. بالمناسبة، هذه كلمات أحد عملائي الأوائل.
يرجى ملاحظة أنك تجيب على الأسئلة، أي أنك تعرف الإجابات، لكن مؤلف الإعلانات لا يعرفها بعد. النتيجة تعتمد إلى حد كبير ليس فقط على إجاباتك، ولكن أيضا على الأسئلة المطروحة. يقتصر المؤلف على المعلومات التي طلبها منك.
لذلك، أنت في وضع أفضل - ليس من الضروري الانغماس في ذلك موضوع جديد، تعلم تعقيدات العمل. أنت تعرف منتجاتك وخدماتك أفضل من أي شخص آخر، وقمت بتطويرها واختبارها وتحسينها وبيعها.
سأقدم لك عدة أسئلة، الإجابات عليها مطلوبة لإعداد عرض تجاري فعال لبيع البضائع:
1. ما هي مجموعات العملاء التي يستهدفها المنتج؟
2. ما هي مشاكل العملاء التي يحلها؟
3. ماذا نقاط القوةمن المنتج الخاص بك مقارنة مع نظائرها؟
4. ما هي نقاط الضعف في منتجك بالمقارنة مع نظائره؟
5. ما هو العرض الخاص؟

وهكذا... والقائمة غنية. أخبرني الآن - هل تعرف إجابات جميع الأسئلة؟ لإعداد عرض تجاري، عليك أن تفهم نظام الإقناع وبنيته وأدواته. وبعد ذلك سوف يسير كل شيء كالساعة.
عند إطلاق كل منتج أو خدمة جديدة، ستعرف النظام بالفعل، وستفهم أيضًا ما هي "الخطافات" التي يمكنك استخدامها لجذب القارئ. سوف تتعلم العديد من الأساليب التي يمكنك تغييرها في حالات معينة.

أنت تراقب منافسيك

المنافسة هي "عمل" مستمر لا يسمح لك بالاسترخاء لمدة دقيقة. يقوم رجل الأعمال المختص دائمًا بمراقبة منافسيه الرئيسيين وينتبه إلى "الوافدين الجدد". لأن الجميع يعلم: مناورة واحدة جيدة يمكن أن تهز حتى أقوى المواقف. أمثلة في الأعمال الحديثةكثير.
تتذكرون أن الإنتاج الأنظف هو في المقام الأول اقتراح. كيف يمكنك بنائه دون معرفة ما يفعله منافسوك لجذب العملاء؟ إذا لم يتم تنفيذ هذا الاستطلاع، فقد نواجه حقيقة أن اقتراحك سيبدو غير مربح مقارنة بالمنافسين. إذا لم تقم بمراقبة منافسيك، فإنك لا تعرف كيفية التمييز بين نفسك.
يعد المنافسون مصدرًا قويًا للمعلومات الضرورية وأداة لتحسين المبيعات. من هو عرض عملك الذي يتنافس معه من حيث الكفاءة؟ لذلك، أولا وقبل كل شيء، احصل على CP من المنافسين الرئيسيين - سترى ماذا وكيف يقدمون. هذه معلومات "ذهبية".
عندما عملت في الصناعة المصرفية وشاركت في جذب الودائع الكيانات القانونية، كان لدي دائمًا عروض تجارية من البنوك المنافسة في متناول اليد. كنت أعرف بوضوح ما هي المعايير التي يختارها العملاء للبنك لوضع وديعة:
سعر الفائدة على الودائع؛
الحد الأدنى لمبلغ الرصيد مال;
إمكانية الوصول الحر إلى الأموال؛
جدول زمني مناسب لدفع الفائدة على الوديعة؛
إمكانية الحصول على قرض مضمون بإيداع؛
الحاجة إلى فتح حساب جاري بالإضافة إلى ذلك؛
الدفع الفوري للفائدة؛
درجة موثوقية البنك.
خبرة في السوق المحلي.

وبعد دراسة هذه المعلومات، حددت نقاط القوة والضعف لدينا وعرفت ما يجب التركيز عليه. وأخشى أن أتخيل العواقب التي كانت ستحدث لو لم نكن أنا والرجال نراقب المنافسين باستمرار.
يمكنك أن تفعل الشيء نفسه: جمع العروض التجارية لمنافسيك، ودراسة نقاط القوة والضعف، وتطوير نسختك الخاصة التي قد تبدو أكثر ربحية - سواء في المحتوى أو في الاقتراح نفسه أو في التصميم.
فقط لا تحاول استخدام CP الخاص بمنافسيك كنموذج - فأنت قادر على المزيد. ستقول إن نصوصك قد تصبح أيضًا هدفًا لصيد المنافسين - ولكن هذه مشكلتهم، ودعهم يفكرون فيما إذا كان بإمكانهم تقديم عرض أكثر جاذبية.
ما لا يقل عن نصف الشركات لا تفعل مثل هذه الأشياء. قبل قراءة هذه السطور، هل قمت شخصياً بدراسة الـCPs الخاصة بمنافسيك؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فهذا رائع، وإذا لم يكن الأمر كذلك، فلديك الآن مهمتك الأولى - وهي الحصول على تلك الأسعار.

القائمة المستهدفة للعروض التجارية

للحصول على حملة فعالة لإرسال العروض التجارية، من المهم أن نفهم إلى من سنرسلها. هذا هو المكان الذي يجب أن نبدأ فيه – مع العملاء. المال الذي تطالب به هو معهم. نرى على الفور من هم، وما لديهم الآن، ومدى رضاهم عنه، وما هي التغييرات التي يريدونها، وما إلى ذلك. وهذا سيسمح لنا بالتعامل مع اقتراحنا بشكل أكثر ذكاءً وكفاءة. إذا أردت أن يقرأ شخص ما نصًا، فامنحه ما يريد أن يعرفه.
يريد عملاء جدد - أنت تقدم له الفرصة للتوسع قاعدة العملاء.
يريد نمو المبيعات - أخبره بالضبط عن هذه الفرصة.
يهدف إلى الحصول على ميزة تنافسية– أظهر كيف يمكنك توفير ذلك.
كلما زاد التخصيص في العرض التجاري، كلما كان أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للقارئ. بعد كل شيء، يستنتج: أنت لا تذهله بالمعلومات فحسب، بل تقدم للمحكمة بالضبط ما يثير اهتمامه أكثر. لكل عميل احتياجات مختلفة ونقاط الألم ومعايير القرار.
ميزتك هي أنك تفهم بوضوح لمن سترسل العروض التجارية. أنت تعرف عملائك بشكل أفضل لأنك قمت ببيع منتجاتك لهم بالفعل. يمكنك إنشاء قائمة مسبقًا، ويمكنك تنسيقها كما يحلو لك.
تحديد العملاء الرئيسيين - يمكنك في البداية إنشاء قائمة منفصلة بالعملاء الأكثر جاذبية الذين ستتصل بهم لتقديم عرض خاص.
التركيز على مجالات النشاط - تقوم بإعداد قائمة حيث يتم تقسيم جميع العملاء إلى مجالات النشاط، لأنه لكل منهم قد يكون لديك عرض شخصي لا ينطبق على الآخرين.
التوجه نحو المنتج - إذا كان لديك العديد من الخدمات أو المنتجات في مجموعتك، فيمكنك إنشاء قائمة بالعملاء بناءً على مبدأ "العملاء مقابل الخدمة رقم 1"، "العملاء مقابل الخدمة رقم 2"، وما إلى ذلك.
التركيز على تجربة العملاء – إذا كنت تعمل في مجال الأعمال لعدة سنوات، فهذا يعني أن لديك بالفعل علاقة راسخة معهم. هذه مجموعة واحدة. وهناك عملاء جدد يظهرون للتو في السوق أو، لسبب ما، كانوا بعيدين عن نظرك في السابق.

سيسمح لك هذا التنظيم بالتحكم بنجاح في حملة إرسال العروض التجارية. يمكنك تحديد المعلومات لكل عميل بناءً على نتائج المراسلات والمفاوضات. إن جذب العملاء لا يقتصر على يوم واحد، بل هو عمل منهجي ومنتظم.
دعنا نقول في الخاص بك القائمة العامة 200 عنوان. تظهر ممارسة المبيعات أنه بعد المرحلة الأولية، سيختفي أولئك الذين لا يثيرون اهتمامك بالتعاون معهم لأسباب معينة. بعد الفحص، تتلقى قائمة مستهدفة بالعملاء الذين ستقوم معهم بعمل منهجي لجذبهم، بما في ذلك من خلال العروض التجارية. وسيتم استكمال القائمة المستهدفة بشكل دوري بوظائف جديدة.
كل هذا يؤكد أن العرض التجاري هو أداة لجذب عملاء جدد وبيع السلع أو الخدمات، وهو ما ستنفذه أنت وموظفيك، وليس أي شخص آخر.

اختبر عرضك التجاري بنفسك

بضع كلمات عن الأسرار التجارية

عند مناقشة آفاق العمل معًا، يقول عملائي الجدد: "ما تتعلمه هو ما تتعلمه سر التجارةفنطلب منك أن تتذكر هذا، ولا تخبر أحداً بما تسمعه. عندما يقوم موظفو الشركة الرئيسيون بتغيير وظائفهم، فإنهم غالبا ما يضطرون إلى التوقيع على ما يسمى "اتفاقية عدم الإفصاح".
كل شركة لها أسرارها الخاصة. لكننا مهتمون أكثر بالجانب الآخر - التطورات الشخصية والتحركات التكتيكية لإطلاق منتجات جديدة و عروض خاصة. في الوقت الحاضر، أثمن شيء يمكنك الحصول عليه هو الفكرة الناضجة.
هل يمكنك أن تتخيل ماذا كان سيحدث لو أعلنت شركة Apple عن تطوير أجهزة الكمبيوتر اللوحية iPad في وقت أبكر قليلاً مما فعلته؟ تذكر عدد المنافسين الذين ظهروا على الفور لجهاز iPad. وهكذا قامت شركة أبل بالفعل بثورة ووضعت موضة.
قيل لي ذات مرة: عندما عُرض في ميلانو مجموعة جديدةالأحذية، في صباح اليوم التالي، كان الرفاق الصينيون الأذكياء قد وضعوا المجموعة بأكملها على الرفوف. الهواتف الحديثة والصور ومقاطع الفيديو والمعلومات في غضون دقائق قليلة في الصين - والإطلاق الفوري في الإنتاج بكثافة الإنتاج بكميات ضخمة. لا أعلم مدى صحة ذلك، لكن لا أستبعد أن يكون هناك بعض الحقيقة.
أي فكرة فريدة من نوعها، بمجرد أن تخرج من جدران شركتك، سوف تقع في "الأيدي اليمنى". من الخطر جدًا التحدث يمينًا ويسارًا عن عملك. شخص أكثر ذكاءً (وأكثر ثراءً) سوف ينفذ فكرتك أمامك ويتركك عاليًا وجافًا.
عند الاستعانة بمحترف خارجي لكتابة عروض تجارية، يجب عليك التأكد من نزاهتها. بعد كل شيء، لا أحد يعرف حتى الآن كيف سينتهي التعاون. كان لدي العديد من العملاء الذين تحدثوا عن تجاربهم المريرة في العمل مع مؤلفي النصوص عديمي الضمير.
بمجرد أن اتصل بي أحد العملاء الذي كان بحاجة إلى تقديم عرض تجاري معقد لخدمات استشارات الأعمال. عندما بدأنا الحديث، علمت أنه في أحد الأيام ناقش العميل العمل مع مؤلف آخر ورفض خدماته. وتبين أن لديه خبرة في العمل مع الشركات الاستشاريةوأثناء المناقشة شارك بجرأة شديدة معلومات مثيرة للاهتمام. سبب رفض عميلي: "بما أنه يخبر أسرار الآخرين بسهولة، فإنه سيخبرني بسهولة عن أسراري".
عندما تكتب عرضًا تجاريًا بنفسك، لن ينشأ هذا الخطر.
ما هو الغرض من هذا الفصل؟ أردت أن أبين أنه لا يمكنك كتابة مقترحات تجارية أسوأ من مؤلفي النصوص المحترفين. لماذا أنا متأكد جدا؟ قال العديد من عملائي، بعد أن تلقوا النسخة النهائية من اقتراح التصميم: "لقد تمكنت بالتأكيد من إعادة إنتاج أفكارنا ورغباتنا". كنا نتحدث نفس اللغة، وإذا كان لديهم الوقت للدراسة والتدريب، فأنا متأكد من أنهم سيكونون قادرين على إعداد برنامج CP ممتاز بأنفسهم.
من وقت لآخر أتلقى رسائل شكر من قراء كتابي الأول، Copywriting Mass Destruction. بعد قراءته، بدأوا في كتابة نصوص بيعية بأنفسهم. وتفاجأوا عندما بدأ عملهم في تحقيق النتائج. كلمات أحدهم: “لم أفكر أبدًا أنني أستطيع كتابة نصوص بيعية. والأكثر إثارة للاهتمام هو أنني أحببت ذلك."
وهؤلاء هم القراء مثلك تمامًا. تعرفوا على كتاب مشتركحول بيع النصوص، وأنت الآن تقرأ عملاً منفصلاً ومتعمقًا خاصًا بالعروض التجارية. سوف تنجح، لا يمكن أن يكون الأمر خلاف ذلك!
قال رجل الأعمال الأمريكي الشهير روبرت كيوساكي: “كلمة “مستحيل” تحجب إمكاناتك، بينما السؤال “كيف يمكنني أن أفعل ذلك؟” يجبر الدماغ على العمل بكامل طاقته."
ابدأ بالتفكير، "ما الذي يجب علي فعله لإعداد مقترح عمل فعال؟" وسيبدأ عقلك تلقائيًا في البحث عن الحلول.

الفصل 3
أنواع العروض التجارية

تقول النظرية العامة في مجال إعداد العروض التجارية أن هناك نوعين من العروض التجارية – الشخصية وغير الشخصية. رأيي: كلما زادت المصطلحات العلمية قل الفهم.
كما يميز الممارسون في مجال المبيعات وكتابة الإعلانات نوعين من الإنتاج الأنظف، ولكنهم يسمونهم بشكل أكثر وضوحًا: "حار"و "بارد".
هل تتذكر عبارة "الاتصال البارد" في المبيعات؟ هنا الوضع متطابق. العرض التجاري "البارد" هو أول اتصال مع عميل جديد. وبالتالي، يتم إرسال العرض التجاري "الساخن" بعد التواصل الأولي - بعد المفاوضات الشخصية، وجهاً لوجه، أو عبر الهاتف.
كل من هذه الأنواع لها خصائصها الخاصة، ومن حيث المبدأ، تؤدي مهام مختلفة. من الضروري على الفور أن نفهم بوضوح أن العرض التجاري "الساخن" لا يمكن تقديمه وفقًا لقواعد العرض "البارد".
دعونا ننظر إليهم بالتفصيل.

العروض التجارية "الساخنة".

العروض التجارية الباردة

العرض التجاري "البارد" هو نص تناظري لأول اتصال "بارد" مع العميل. هذا النوع من CP هو أداة بريدية جماعية عندما الرسائل التجاريةإرسالها إلى دائرة واسعة إلى حد ما العملاء المحتملينمع الاقتراح المحدد الأصلي.
خلاصة القول هي: قبل إرسال البريد، لم تقم بإجراء أي مفاوضات أولية، ولا يتوقع العملاء المحتملون أي رسائل منك، وستستخدم بريدك لجذب انتباه مجموعة واسعة من الجماهير المستهدفة. يُطلق على هذا العرض التجاري أيضًا اسم "قياسي" أو "أساسي".
المزايا الرئيسية للعروض التجارية "الباردة":
1. قيد التطوير عينة واحدةعلبة التروس مصممة للكتلة الجمهور المستهدف- وهذا يساعد على توفير الوقت والمال.
2. يتم إجراء تغطية فورية لجمهور واسع من العملاء المحتملين - رسالة إلى شريحة السوق المرغوبة حول ظهور شركة جديدة أو عرض جديد.
3. يوفر الفرصة لإقامة اتصالات تجارية مع العديد من العملاء في وقت قصير(بفضل المحادثات الهاتفية بعد البريد).

عندما تكون هناك مزايا، فإن العيوب تختفي دائمًا بهدوء. ضمن نقاط الضعفتشمل العروض التجارية “الباردة” العناصر التالية:
1. عدم وجود عرض شخصي لكل عميل يتم إنشاؤه بناءً على احتياجاته ومتطلباته الشخصية.
2. لن تتم قراءة العديد من رسائل البريد الإلكتروني في البداية من قبل صانع القرار - مما يؤدي إلى إضاعة الوقت والمال.

على الرغم من أوجه القصور هذه، فإن البرامج التعاونية "الباردة" تعمل - بشرط أن تتعامل مع مسألة تجميعها وإرسالها بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. في ممارستي، واجهت عروضًا تجارية "باردة" كنت أمزقها إربًا، بالإضافة إلى تلك التي دفعتني بدقة إلى الاتصال بها. بالتأكيد كانت هناك مواقف مماثلة في ممارستك.
دعونا نفكر الآن في الحالات التي يكون فيها إرسال العروض التجارية مناسبًا. بادئ ذي بدء، عندما تقدم خدمة واحدة محددة (يفضل أن تكون ضيقة)، والتي (على المستوى الافتراضي) مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من العملاء المحتملين. على سبيل المثال: