Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный. Покупательский поток. Примеры планировок. Сильные и слабые зоны Понятие мерчандайзинга и его роль в повышении продаж

Покупательский поток. Примеры планировок. Сильные и слабые зоны

«Во-первых, передвижение покупательниц по всем направлениям разбросает их всюду понемножку, умножит их число и обязательно вскружит им голову. Во-вторых, путешествия по всем направлениям утроят в их глазах размеры помещения. В-третьих, они будут вынуждены проходить по тем отделам, куда не ступили бы ногой, а там их привлекут всевозможные искушения. И вот они в наших руках». (Э. Золя, роман «Дамское счастье»).

Вот вам и мерчандайзинг из первых рук! Организация потока покупателей – важнейшая составляющая мерчандайзинга. Это понимали уже в XIX веке. Управление же потоками покупателей в XXI веке – одна из основополагающих тем в мерчандайзинге. Овладев этим искусством, вы всегда сможете направить посетителей вашего магазина в нужное русло, привлечь их к наиболее рентабельным товарам, задержать в магазине и, как следствие, повысить продажи.

Покупательский поток – это направление, по которому проходит большинство покупателей в магазине. Эффективно организовать данный поток поможет учет основных физиологических особенностей людей.

? Большинство покупателей правши. Они и берут товары в основном справа, и шагают, делая именно правой ногой больше шаг. Таким образом, основной поток идет против часовой стрелки – налево. Поэтому оптимально размещать вход в магазин справа, а выход – слева.

? Тормозной путь покупателя. 95 % покупателей, входящих в торговую точку, быстро «проскакивают» часть магазина и только потом начинают выбирать товар. Магазин с широкими проходами, особенно во входной зоне, будет иметь большой тормозной путь, маленький магазин может вообще не иметь его. Главное – максимально сократить этот путь, так как продажи товаров в зоне входа могут оказаться очень низкими.

Уменьшайте зону тормозного пути при помощи калиток и турникетов при входе в торговый зал, паллет, товаров на акциях, тележек и корзинок, рекламных материалов, островного оборудования, банкомата и т. д. Однако следите, чтобы не преградить при этом путь.

Опираясь на свой личный опыт, замечу, что покупатели избегают мест в непосредственной близости от входа в служебные помещения, рядом с лестницами, техническими и санитарными помещениями, шумящей техникой.

Учитывайте, что в начале своего пути покупатель находится в рассеянном состоянии и более всего склонен к импульсивным покупкам. И главное – деньги еще целы! Таким образом, в начале потока можно сильнее воздействовать на покупателя (не путать «начало потока» и «тормозной путь»).

Что размещать в первой четверти зала:

Фильмы на DVD, музыкальные CD и т. д.;

Продовольственные магазины – кондитерскую продукцию, чай и кофе, фрукты и овощи, напитки;

Подарочные наборы, сезонные товары;

Дорогие товары;

Товары, которые нужно рассматривать;

Алкогольные напитки.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

Создавайте «экспресс-маршруты». Есть категория людей, которые забегают за подарком по пути в гости. Организуйте для них экспресс-маршрут в первой четверти зала с комплексной выкладкой кондитерских изделий и сувениров. Эти покупатели ограничены во времени и будут более удовлетворены, быстро найдя продукцию и взяв все в одном месте.

И не забывайте, что по товарам на входе судят обо всем магазине! Выставляйте товары с учетом потребностей целевой аудитории.

Если у вас магазин женских товаров, но есть небольшой ассортимент мужских (например, белье), то этот товар должен быть виден прямо с входа, находиться в витрине. Мужчины не станут искать продукцию, если не увидят ее сразу.

Помните банальные вещи, которые иногда все мы забываем: покупатели избегают шумных, грязных и плохо освещенных мест.

Теперь о музыке . Легкая, ненавязчивая музыка способна расслабить покупателя или создать настроение в магазине. Не используйте радио. Рекламная пауза на радио выводит человека из состояния покупательской эйфории. Музыка для одной сети магазинов должна быть в одном стиле, не допускайте разнобоя. В случае, если нужно в час пик ускорить поток, музыка должна быть более ритмичной.

Советы от Гузелевич. Оптом для розницы

У компьютерщиков есть такое понятие – интуитивный интерфейс. Это когда вы заходите на сайт – и вам сразу все понятно: где каталог товаров, корзинка для покупки, форма оплаты. Используйте это же понятие в своем магазине, введите в нем «интуитивный интерфейс». Ведь 90 % покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния и не возвращаясь назад.

Располагайте товарные группы в понятной и предсказуемой последовательности, иначе покупатели просто забывают, что пришли купить хлеб, молоко и т. д., и вспоминают об этом достаточно поздно.

Организуйте поток покупателей так, чтобы они прошли весь магазин. Например, как у IKEA: там невозможно выйти из магазина, не пройдя все отделы. Планировка построена так, что проще следовать по ковру и по стрелке и пройти все отделы, чем блуждать между ними, ориентируясь по кассе.

Сильные зоны в торговом зале:

У входа в торговый центр;

Возле прикассовой зоны или крупных «якорных» арендаторов;

Рядом с эскалаторами и травалаторами;

В местах пересечения потоков;

Первые этажи (каждый этаж выше уменьшает поток примерно вдвое).

К подвальным этажам при о тсутствии мощного «якорного» арендатора (продовольственного супермаркета) или направленного потока (например, выхода из метро) стоит относиться с осторожностью. Чтобы направить туда поток людей, нужно очень постараться. Людям свойственно совершать покупки на первом этаже, а не бегать вниз или вверх. К мужчинам это относится в еще большей степени (за исключением целевой покупки).

Пример хорошего размещения – рассмотренная ранее сеть магазинов «Метромаркет» в Москве, в частности магазин на Ленинградском проспекте (метро «Сокол»).

Решение простое и эффективное. В этом торговом центре нет «слабых» зон. И даже третий этаж является достаточно посещаемым: около 3000 человек в день.

К «горячим» местам относят:

Полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

Начало покупательских потоков – пространство после тормозного пути: стеллажи в первой четверти торгового зала, начало гондол и т. д.;

Периметр торгового зала;

Боковые полки стеллажей (торцы гондол) и перекрестки «троп покупателей»;

Выступы в стеллажах;

Места, куда покупатель «упирается взглядом»;

Прикассовую зону.

Самая сильная зона – периметр торгового зала. Там располагаются наиболее популярные товары (трафик-мейкеры). По периметру торгового зала проходит 80 % покупателей!

Менее сильные зоны продаж («холодные» места):

Полки с левой стороны в направлении движения покупателей;

Средние ряды;

Тупики рядов, ответвления торгового зала;

Углы торгового зала;

Пространство, примыкающее к входу (тормозной путь покупателя).

Не размещайте в «холодных» зонах дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

Углы относятся к «холодным зонам» магазина. Покупатели их попросту избегают. В углах рекомендую разместить угловые полки с хорошей подсветкой. Не в почете также и различные закутки, узкие проходы, начало и конец полок. В этих местах не стоит размещать ходовой товар, дополнительные точки продаж товаров и точки продаж товаров импульсного спроса.

При размещении продовольственных и непродовольственных товаров первые относят в дальнюю часть зала. Продтовары – это тот «кусочек сыра», который заставит покупателя пройти непродовольственную зону. Так же поступайте и в остальных случаях. Маните покупателя, чтобы он прошел через все отделы.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от расположения основной товарной группы – товаров, являющихся целью визита. Для продовольственного магазина это молоко, хлеб, колбасные изделия, для магазина хозтоваров это может быть бытовая химия, лампочки, метизы, для магазина одежды – сезонная коллекция либо коллекция на распродаже (правило «золотого треугольника»).

По периметру торгового зала размещаются основные товары, на островном оборудовании – дополнительный ассортимент (яркие изделия, товары с более широким размерным рядом, из прошлых коллекций и т. д.). Размещение островного оборудования выполняет функцию направления покупательского потока по всему периметру.

Плотность распределения потока в торговом зале

Помните: у вас есть всего 5 с, чтобы сформировать впечатление о товарах! Поэтому не ударьте лицом в грязь. Второго шанса может и не быть. Размещайте на торцах при входе в секцию готовые комплекты товаров, используйте принцип «перекрестного» мерчандайзинга, мониторы с представлением товаров, рекламные материалы. Тщательно продумывайте порядок расположения товарных групп. Пусть он будет постепенно перетекающим от одного отдела к другому, а товары будут способствовать продаже друг друга: например, хлеб, сдоба, кондитерские изделия, готовая продукция, салатная кулинария, колбасные изделия, полуфабрикаты, мясные изделия, птица, рыба.

Соседство отдела с выкладкой сыра более предпочтительно с винными стеллажами и морскими деликатесами, чем просто с молочной продукцией: сыр из простого молочного продукта приобретает статус продукта для ценителей.

Данный принцип представления товаров называется принципом «перекрестного опыления», о котором мы уже упоминали в разделе «Законы мерчандайзинга». Подскажите покупателю готовое решение – и он отблагодарит вас покупкой!

Пример расположения товарных групп с учетом принципа «перекрестного» мерчандайзинга

Иногда товары и потоки в магазине нужно разделить. В этих целях могут использоваться различные интерьерные решения, позволяющие четко разграничить восприятие товаров по группам. Многие магазины одежды, торгующие и мужским, и женским ассортиментом, создают два магазина в одном, разделяя пространство цветом плитки на полу и цветом декора стен.

Типичные ошибки:

Оборудование в зале не должно затруднять обзор. Высокие конструкции размещаются возле стен, а более низкие – в центре зала. Высота островных конструкций должна быть ниже уровня глаз посетителей;

Слишком узкие проходы затрудняют перемещение посетителей по торговому залу и осмотр ими ассортимента магазина. Рекомендация: минимальный размер проходов должен быть 1000–1200 мм, минимальное место для прохода одного человека с корзиной – 87 см, для того чтобы два человека с тележками разошлись в проходе, требуется 1,7 м;

Неуютные примерочные в магазинах одежды, маленького размера и плохо освещенные;

Товар размещен очень высоко или очень низко. Верхний уровень вывески товара должен быть не выше 190 см;

Хаотичное движение покупателей.

Организуйте движение, учитывая все вышеизложенное. Не забывайте про особенность людей шагать против часовой стрелки. Выделяйте путь покупателя яркими POS-материалами. Поддерживайте чистоту, учитывайте «горячие» и «холодные» места магазина.

В «романе» с магазином все как в жизни: если мужчина опрятен, хорошо одет, вкусно пахнет и дарит всякие полезные предметы типа украшений и цветов («перекрестное опыление») – он вам уже нравится!

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Детектор лжи, или как обойти «подводные камни» на собеседовании автора Андреева Ника

Вопрос 3. Назовите ваши сильные и слабые стороны Ну, с сильными еще хоть как-то понятно. Уже не будем демонстрировать заниженную самооценку и делать ссылки на тех, «кому виднее». Будем структурированно и точно определять, какие ваши особенности будут чрезвычайно важны на

Из книги План маркетинга. Служба маркетинга автора Мельников Илья

Сильные и слабые стороны Для предприятия очень важно выяснить все преимущества и недостатки своего положения и товара с точки зрения выбранного целевого рынка или рыночного сегмента. Сильные и слабые стороны выявляются при сравнении положения предприятия на рынке с

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Как обеспечить большой поток резюме? Прежде всего необходимо увеличить количество обращений в вашу компанию. Для этого есть специальный ресурс – сайт www.hrhome.ru с системой моментального размещения вакансий.Размещайте объявления о вакансиях через этот и ему подобные

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Из книги Работай легко. Индивидуальный подход к повышению продуктивности автора Тейт Карсон

Из книги Маркетинг для государственных и общественных организаций автора Котлер Филип

Из книги Хватит платить за все! Снижение издержек в компании автора Гагарский Владислав

Из книги Канбан и «точно вовремя» на Toyota. Менеджмент начинается на рабочем месте автора Коллектив авторов

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги Виртуозные команды. Команды, которые изменили мир автора Бойнтон Энди

Из книги Как управляют лучшие автора Трейси Брайан

Из книги автора

Из книги автора

Разделение и свободный поток идей Оппенгеймер понимал, что грандиозные научные результаты требуют одновременно спонтанности и открытого обмена идеями, которые следует поощрять, но при этом контролировать. Проект должен стать местом, «где люди смогут свободно

Из книги автора

Глава 2 Лидеры знают свои сильные и слабые стороны Либо вы будете идти вперед и добьетесь роста, либо отступите назад и получите безопасность. Абрахам Маслоу Чем лучше вы знаете и понимаете себя, тем удачнее принимаете решения и тем более высокие получаете

10.01.2019

Многие специалисты имеют свои секреты удачного мерчандайзинга. Они зависят от сферы деятельности, характера предлагаемой продукции, уровня его востребованности.

Скрытый мерчандайзинг

Конечно же, каждый производитель, который следит за постоянным повышением продаж, как и торговая точка, в своей деятельности сталкивается с таким понятием, как мерчандайзинг . С его помощью, а главное правильным применением, можно легко добиться поставленных задач в сфере повышения продаж, товарооборота, привлечения потенциальных покупателей, создание положительного имиджа торговой марки и т.д.

Многие специалисты имеют свои секреты удачного мерчандайзинга . Они зависят от сферы деятельности, характера предлагаемой продукции, уровня его востребованности. Естественно, конечный потребитель мало задумывается над тем, что его поведением в торговом зале управляют, применяя на практике скрытый , но действующий мерчандайзинг . В этом и есть вся суть производимых действий, чтобы невидимой рукой подтолкнуть клиента к совершению покупки, даже если она импульсная, и покупатель, во время просмотра товарного ассортимента, не нуждается в конкретной позиции.

Что под собой подразумевает скрытый мерчандайзинг?

Чтобы скрытый мерчендайзинг оказывал желаемый эффект, работникам торговой точки необходимо понимать некоторые основы, или так называемые серкреты мерчандайзинга :

  • Покупатель является ленивым человеком, именно таким образом он ведет себе в магазине и супермаркете, и в большинстве случаев на подсознательном уровне. В связи с этим основные манипуляции скрытого мерчандайзинга должны быть направлены на подсознание.
  • Большинство людей правши, поэтому их движения в любой ситуации начинаются с правой ноги. Обращая внимание на этот факт, необходимо чтобы вход и поток клиентов в торговом зале находился справа, а движение осуществлялось против часовой стрелки.
  • Учитывая особенности национальности, стоит заметить тот факт, что чтение европейцев осуществляется слева на право. Благодаря такой тенденции, находясь в торговой точке, все клиенты читают объявления и представленную информацию таким образом. Следовательно, и товары они рассматривают, начиная с левой стороны.
  • Именно в скрытом мерчендайзинге принято использовать правило золотой полки. Это связано с человеческой ленью наклониться или приподнять голову, и рассмотреть продукцию представленную внизу или вверху. Статистически доказано, что товарооборот на полке, которая находится на уровне глаз, значительно превышает продажу остальных товаров.
  • Скрытый торговый мерчендайзинг предполагает грамотное построение фейсинга. Чтобы добиться значительных продаж по продукции можно одновременно выставлять несколько фейсингов одной позиции.
  • Создание клиенту пространства для принятия решения. В некоторых супермаркетах, торговые павильоны располагаются в проходах, что мешает концентрации внимания посетителей. Для решения этой проблемы, необходимо отгородить их и создать небольшой вход.
  • Использование рекламных возможностей. В рамках применения рекламы, производители создают значительные бюджеты, которые предполагают создание различных рекламных носителей. Среди них популярность пользуются шелфтокеры, вывески, наклейки и прочие элементы, которые позволяют привлечь внимание и акцентировать его на определенной позиции.

С применением секретов мерчандайзинга многим розничным и оптовым заведениям удается добиться заранее поставленных задач, при этом в большинстве случаев результат оказывается положительным. Подробно ознакомиться с каждым приемом можно на сайте plan-o-gram.ru , где представленная масса интересной и полезной информации. Более того, на ресурсе представлены примеры составления планограмм, которые составляют значительную часть успешного ведения деятельности.

    В настоящее время очень сложно выделить хотя бы одну отрасль промышленности или сферу человеческой жизни, в которой бы не использовался металл. Причем речь идет не только о крупном строительстве, судо- или станкостроении, но даже о рядовой человеческой жизни, - большая часть предметов, что нас окружает, сделана из металла, либо содержит его элементы: мебель, посуда, столовые […]

    Самогонный аппарат «Спартак»

    Главной особенностью самогонного аппарата (дистиллятора) «Спартак», представленного на сайте https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, является высокая производительность. За один час с него можно снять до двух литров спиртового дистиллята, а при повторном процессе можно получить до четырех литров. Такие замечательные параметры аппарату обеспечивает полноценная ректификационная колонна, установленная на крышке перегонного куба. Конструкция из нержавейки выполнена в спирально-призматической форме толщиной 2 мм, весом […]

    Выбираем ранец для школьника

    Для школьника критично подбирать правильный ранец, способный равномерно перераспределить груз и не оказывать негативного влияния на неокрепший позвоночник ребенка. Но ранцы представленные в интернет-магазине Rightbag различных модификаций, есть простые, ортопедические, тогда как нужно определиться с максимально удобной и крепкой версией. В первую очередь критично определиться с литражом. Не стоит брать избыточно объемные ранцы, которые будут […]

  • Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве. В торговом зале мерчендайзинг используется, во-первых, для представления товара, во-вторых, через экспозицию происходит влияние на выбор клиента. В-третьих, мерчендайзинг стимулирует желание купить больше товара (именно данной марки, именно в вашем магазине).

    "Товар на своем месте" (статья о мерчандайзинге)

    Слово МЕРЧЕНДАЙЗИНГ трудно перевести на русский язык компактно. В некоторых пособиях встречается перевод «магазиностроение». Да, не очень громоздко. Но и не близко к функциональной сути мерчендайзинга - очень уж силен архитектурный контекст этого слова. Хотя как раз к строительству-то мерчендайзинг не имеет никакого отношения. Жителям франкоязычных стран проще - там «мерчендайзинг» иногда переводят словом «эталаж» (etalage), что означает «выкладка товара на витрине и прилавке». Впрочем, выкладки бывают разные. Есть те, что сделаны из соображений общей эстетики, по закону натюрморта («чтоб красиво было»). А есть еще экспозиции активные - основанные не только на законах художественной композиции, но и на приемах психологии, несущие в себе определенный посыл, побуждение, адресованное человеку. Это и есть сфера мерчендайзинга.

    МЕРЧЕНДАЙЗИНГ впервые начали использовать представители крупных концернов - таких, как Coca-Cola, Pepsi, Wrigley"s, чей товар относился к категории товаров импульсного спроса. Поэтому возможность влиять на покупателей эти фирмы решили использовать максимально - на всех этапах движения товара. Концерны проводили аналитическую работу и пришли к парадоксальному выводу: две трети покупателей, входя в розничный магазин, еще не знают, что конкретно они хотят купить. А если и знают, то не знают какой марки. Получалось, что розничные магазины - последний рубеж между покупателем и продавцом, когда можно повлиять не только с помощью работы продавца, но и нюансами экспозиции товара. Западные специалисты пришли к выводу, что правильная экспозиция дает прирост товарооборота от 12 до 18%. Поэтому вскоре мерчендайзинг стал применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

    С ЧЕГО НАЧАТЬ?

    Все мы, горожане, живем в напряженном ритме и по улицам передвигаемся с достаточно большой скоростью. И в магазин мы заходим на этой же скорости. Необходимо «сбить скорость», сделать так, чтобы покупатель перемещался по вашему магазину более медленно, «вдумчиво». Что надо сделать?

    Если магазин состоит из нескольких этажей, то сбавить скорость покупателя заставляет лестница в холле. Размещение рекламных и информационных конструкций у входа служит той же цели. Наконец, деликатное изменение траектории движения: покупатель входит в вестибюль магазина по прямой, но при перемещении из вестибюля в торговый зал он вынужден повернуть. Итак, снижение скорости достигнуто.

    Второй момент - траектория движения. Большинству людей комфортнее двигаться по залу против часовой стрелки. Покупателю нужно предоставить такую возможность. В связи с этим была продумана так называемая «актуальная дорожка» - обход по периметру.

    Наблюдения показывают, что 80-90% покупателей проходят магазин по периметру и только 40-50% заходят в срединную зону магазина самообслуживания. Покупателю удобнее брать товар, располагающийся справа по ходу его движения.

    Третий момент - зрительная вертикаль. Товары на полках располагаются на уровне глаз, выше уровня глаз, на уровне рук и над уровнем пола. Первым делом покупатель обращает внимание на товары, располагающиеся на уровне глаз. В связи с этим 40% товаров нужно располагать на уровне глаз, 20% - выше уровня глаз, 30% - на уровне рук и 10% - над уровнем пола. Таково оптимальное размещение. На уровне глаз рекомендуется располагать наиболее ходовые товары. Нам удобнее просматривать товар слева направо и сверху вниз - наш взгляд движется так же, как при чтении. У покупателя должна быть возможность такого, привычного ему осмотра.

    Не рекомендуется располагать товары слишком высоко. По мере вертикального удаления от ручного доступа «покупабепьность» товара убывает. Отдельный случай - демонстрационные образцы. Их не возбраняется размещать хоть под потолком - там они наиболее заметны. Подобный прием демонстрации часто применяется к крупномерным мягким игрушкам, спорттоварам.

    Созданию комфортной атмосферы способствует гармоничное цветовое решение интерьера и торгового оборудования.

    Еще один нюанс, характерный для магазинов самообслуживания: покупатели раскупают товар, и полки постепенно пустеют - то там, то тут образуются «прогалины», пустоты. Нужно не допускать появления таких лакун и оперативно докладывать товар на пустеющие участки. В противном случае покупатель начинает испытывать дискомфорт. Он должен чувствовать, что товара много, что он новый. Ощущение «непочатой сокровищницы» для покупателя лучше, нежели созерцание пустот.

    Четвертый момент. Заходя в магазин, покупатель направляется к секции с нужным ему товаром, потом поворачивает к кассе. То есть движется по треугольной траектории. Зону, образованную этими векторами, мерчендайзеры назвали золотым треугольником. Нужно добиться того, чтобы покупатель провел в этом золотом треугольнике наибольшее время. Наконец, площадь золотого треугольника можно увеличить.

    Пятый нюанс. Любой покупатель приходит в магазин с подсознательной установкой «Не заставляйте меня думать и искать». То есть товары должны располагаться так, чтобы их было легко найти. Ибо покупатель, раз-другой не найдя нужный ему продукт, просто пойдет в другой магазин. Товары должны быть легко находимы - с помощью информационных конструкций, расположения товара.

    Одинаковых супермаркетов не существует: у каждого магазина свой перечень ходового товара, покупатели у каждого из магазинов разные, так что абсолютных рецептов нет. Оптимальная доля торгового оборудования в пространстве магазина - 40%. Остальная часть его площади предназначена для движения покупателей. Толчеи и тесноты не должно быть. Располагая оборудование, нужно детально выяснить специфику товарооборота, точно определить зонирование сезонного и несезонного товара.

    ТОРГОВАЯ ГЕОМЕТРИЯ

    Есть несколько типов расположения оборудования. Первый - периметральный, когда люди двигаются вдоль пристенных стеллажей, а в центре расположен островной стеллаж или группа стеллажей. Другой тип - два потока: один по периметру, другой между стеллажами. Третий тип, кстати, идеально соответствующий 40%-ной доле оборудования и дающий 60% площади под перемещения покупателей, - это стеллажи, расположенные внутри периметра диагонально, под углом, на манер паркетных плиток. В западных супермаркетах такая схема весьма популярна. Но, к сожалению, дороговизна торговых площадей не позволяет применять этот тип расстановки. Еще один минус такой расстановки - наши люди при наличии переходов между стендами начинают двигаться хаотически. Зато в бутиках такая организация пространства применяется чаще и, более того, является типичной именно для магазинов этой категории.

    Так что основным нашим «полигоном» будет супермаркет с компоновкой первого типа, как наиболее типичный.

    Типов стеллажной расстановки тоже немного - горизонтальная расстановка, вертикальная расстановка. И так называемый дисплейный тип, когда отдельный стенд (обычно с индивидуализированным дизайном) выделяется под определенную марку или тематическую группу товаров (принадлежности для шитья, кухонные аксессуары).

    ГЛАЗ ДА ГЛАЗ!

    Принципиальным фактором является наличие в магазине товарного запаса. Если у вас не хватает оборотных средств на его оперативное пополнение, то наиболее разумным выходом будет сокращение торговой площади. Придется сэкономить на торговой площади ради вложения в товарные запасы - экономьте. Только не допускайте, чтобы попки были пустыми. Пустота полок – отрицательный психологический нюанс. Покупатель один раз увидел пустую полку, другой раз - и вот, у него возникло ощущение, что ему чего-то не показали. Полку отвели, а не показали.

    Кроме контролирования товарных запасов, необходимо еще и анализировать товарооборот по предпочтениям покупателей. Тот товар, который пользуется максимальным спросом, должен размещаться на самых лучших местах и быть всегда в большем наличии на складе.

    Ходовой товар в первую очередь исчезает с попок, поэтому необходимо регулярное подтоваривание. Эту процедуру необходимо совершать так, чтобы не мешать покупателям. Нужно определить оптимальное время подтоваривания.

    Зона входа, зона кассы - наиболее активные зоны для представления товара. Если вы используете не корзинную систему с полным доступом к товару, а комбинированную (с прилавками), визуальное представление тех товаров, которые нельзя взять в руки, должно быть как можно более комфортным для покупателя: обзор должен быть наиболее полным, а ценники - максимально информативными.

    Не менее активной зоной обзора являются торцевые части стеллажей. По ходу движения торцевые участки островных стеллажей видны достаточно хорошо. Именно там рекомендуется размещать дополнительные места продаж, рекламную продукцию или информацию о товаре. Необходимо помнить, что основные места продаж и дополнительные по ассортименту должны совпадать. То есть человек может увидеть товар и на основном, и на дополнительном рабочем месте. Изымая товар с основного места продаж и передавая его на дополнительное, вы тем самым сокращаете количество секунд, которые покупатель может потратить на обзор товара, в то время как основная интенция мерчендайзинга - увеличение времени, которое покупатель отводит созерцанию товара, захват его покупательского внимания.

    При анализе товарного запаса и товарооборота необходимо точно выявить товары максимального спроса, периодического спроса и импульсного спроса. Когда вы размещаете все это в торговом зале, необходимо эти группы перемешивать, не привязывая жестко: товар повышенного спроса, потом среднего, потом опять повышенного. Тем самым происходит как бы перетягивание интереса от товара повышенного спроса к товарам среднего спроса. Из-за инерции зрительного восприятия покупатель уделяет внимание и этим товарам.

    * ПРИМЕР 1.

    В одном из супермаркетов в самом конце стеллажа, в нижней части стенда располагается минеральная вода. Это достаточно ходовой летом товар, он всегда есть. На верхней полке товар меняют. Зимой там был мед. Сейчас там располагаются соки. Минеральная вода - товар более ходовой, но расположен он на не самом ходовом месте. Но при этом минеральную воду покупает очень большой процент покупателей. И тем самым подстегивается товарооборот верхних полок.

    * ПРИМЕР 2.

    «Обычный порошок» и «ОМО» относятся к разным ценовым группам. Пенсионерки покупают «Обычный порошок», люди с большим достатком - «ОМО». Эти товары можно не перемешивать, а разместить по разным зонам: "Обычный порошок» - ближе к входу (чтобы не гонять бабушек вглубь магазина), "ОМО" - среди товаров для среднего класса. Ведь покупателю комфортнее в той товарной среде, которая соответствует его социальному уровню, его самооценке.

    При размещении товаров на полке необходимо учитывать фактор товаров-заменителей. Например, мясо и рыба - это пара товаров-заменителей, сахар и мед - тоже товары-заменители. Миксер и кухонный комбайн с функцией миксера - товары-заменители из промышленной группы. Итак, товары-заменители нецелесообразно размещать в непосредственном соседстве друг с другом, ибо покупатель в этом случае выберет какой-либо один компонент этой пары. А нам нужно, чтобы он выбрал и то, и другое. Или, говоря буквально, купил бы и сахар, и мед.

    Недопустимо размещение просроченного товара. Товар с меньшим сроком годности должен быть более доступным для покупателя - располагаться ближе к кассе, ближе к входу, чтобы человек мог его увидеть и купить максимально быстро. Пример простой, но вопиющий: в одной из фирм, где проходил тренинг по мерчендайзингу (фирма торгует канцтоварами), на витрине лежал календарь за 2000 год (!!!). Этим вы сразу говорите покупателю, что у вас серьезные проблемы с оперативной закупкой товара. Нельзя так «художественно» расписываться в своей слабости!

    Если в торговом зале размещается несколько торговых марок, то представители фирм-производителей обычно требуют компактного размещения всех изделий под своей маркой. Но для покупателя это не всегда удобно. Например, покупатель более склонен искать шампунь марки «X» по общекатегориапьному принципу (там, где все другие шампуни»), нежели по марочному («там, где другие изделия под маркой «X»). Фирме-производителю, разумеется, более импонирует второй вариант. Наилучшим компромиссом будет организация дополнительного торгового места, где вся гамма продукции под маркой "X» будет представлена монолитно, на фирменном дисплее. Несмотря на приверженность к торговым маркам, в сфере бытовой химии и косметических средств есть тенденция к ротации популярности торговых марок. Это обстоятельство необходимо учитывать и продвигать не только торговые марки, но и товарные группы.

    ЦИФРЫ, БУКВЫ И КАРТИНКИ

    На человека, который занимается размещением товара в магазине, сваливается очень много требований, и они, порой, диаметрально противоположны. С одной стороны, фирма-производитель высказывает свои композиционные приоритеты, покупатель же говорит: «Нет, мне так неудобно, я хочу по-другому!». Самым простым и объективным критерием в пользу той или иной компоновки можно считать лишь увеличение/уменьшение объема продаж на данной торговой площади.

    Ценники должны однозначно указывать на свой «родной» товар. В магазинах с небольшими торговыми площадями большая плотность выкладки ведет к смешению ценников на стеллажах и гондолах.

    * ПРИМЕР 3.

    Впрочем, самое головоломное размещение ценников довелось наблюдать в крупном супермаркете на одной из центральных улиц. Итак, в большом морозильном ларе лежали морепродукты - однотипные (креветки, крабовые палочки, мидии), но разных марок. А ценники их были наспех приклеены скотчем к верхним кромкам ларя. Причем некоторые таблички отвалились, упали внутрь ларя и мелькали среди продуктов, которые ворошили задумчивые покупатели. Пользование этим ларем сильно напоминало игру в детское лото. Но вряд ли перспектива задумчиво составлять пару «товар/ценник» порадует вечно спешащего взрослого человека.

    Рекламные материалы, размещаемые на стендах или рядом со стендами, не должны перекрывать обзор товара. Они должны рекламировать тот товар, который есть в вашем магазине, должны быть актуальны и находится в хорошем физическом состоянии. Часто бывает, что рекламные материалы, которыми фирмы-производители снабжают торговые организации, так и остаются тихо стареть в магазинах. У фирмы уже несколько рекламных кампаний сменилось, другая товарная серия стала раскручиваться, а в запах ветшают «осколки времени».

    Только и на новую рекламу, размещенную на этом месте, постоянные посетители не сразу обратят внимание - глаз «замыпен», место «засмотрено», его перестали замечать. Так что лучше не допускать того, чтобы рекламная продукция загостилась надолго - в этом случае от нее больше вреда, чем пользы.

    Место продаж должно быть чистым, а товар не должен быть дефектным или испорченным - это азбучная истина! При распаковке партий товаров нередки конфузы: что-то просыпалось, что-то протекло. Следы «этих маленьких трагедий» нужно немедленно удалять! Начисто! И по возможности так, чтобы как можно меньшее число посетителей успело увидеть казус. Аргумент «У нас уборщицы еще нет, она вечером приходит» в данном случае - просто детский лепет.

    ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТОЧКИ ПРОДАЖ

    Если вы размещаете дополнительную точку в более активной зоне (при входе, у кассы), в этом месте может располагаться либо товар, пользующийся повышенным спросом (для еще большего увеличения объема продаж), либо товар с пониженным спросом (тоже, разумеется, для активизации продаж). Но он при этом не должен исчезать с основного стенда.

    Если вы располагаете на дополнительной точке товар, плохо реализуемый с основных стендов, то эта точка ни в коем случае не должна напоминать склад или, того хуже, мусорный контейнер. Кстати, вот что странно: в западных супермаркетах большие корзины со всякой неликвидной мелочью по 10 центов выглядят презентабельно и привлекают публику. А у нас попытка повторить эту модель часто рождает «мусорный бак с ценником». Почти как в старом советском анекдоте: «Уж сколько раз мы собирали мясорубку - все равно опять танк получается». Если точка продажи неликвида получается похожей на свалку, то от нее лучше уж вообще отказаться.

    И последней точкой движения покупателей в торговом зале является касса. Через кассу вы можете продвигать тот ассортимент, который не смогли разместить в торговом зале.

    * ПРИМЕР 4.

    В одном магазине, чья специализация - канцтовары, на кассе продается всякая съедобная мелочь для офисного ланча - сахар, чай, кофе в пакетиках, лапша быстрого приготовления. Основные покупатели этого магазина - клерки из близлежащих офисов. В зале нельзя (точнее, не позволено) совместить канцтовары и продукты, а вот закрытый кассовый бокс с хорошим обзором для этого очень подходит.

    ПРОМО-АКЦИИ

    К ним требования те же самые, что и к статичным рекламным материалам: товар, демонстрирующийся в действии (например, блинница Tefal) или являющийся объектом дегустации (молочные продукты, кондитерские изделия, напитки), должен свободно продаваться на основных торговых местах. Стенд промо-акции не должен мешать движению покупателей, а информация, подаваемая в момент данной акции, должна совпадать с теми сведениями, что вы обычно доносите до своих покупателей.

    Все вышесказанное - лишь азы мерчендайзинга. Нюансов в этой сфере множество. И хотя даже с переводом термина пока нет полной ясности, кое-какая полезная литература уже появилась. Но это лишь учебники, там теория. А задачники - вот они, вокруг. Ну, ни пуха, ни пера!

    Игорь Смольников,
    Сибирская Торговая газета #16/2002
    Редакция благодарит консультантов
    Российско-немецкого бизнес-центра
    Елену Воронкову и Инну Дортман
    за помощь в подготовке материала.

    оценка читателей: 578 из 1166 считают этот обзор полезным

    Чтобы добиться эффективности и успешности в розничной торговле, необходимо понимать его основные принципы. Поэтому в своей статье рассмотрим эффективные правила мерчандайзинга, основанные на успешных примерах и кейсах из практики.

    Разработка мерчандайзинг-бука и планограммы. Заключается успешность стратегии в создании и выполнении стандартов – за счет разработки мерчандайзинг-бука, в котором будет приведена корпоративная стратегия продвижения брендов с помощью различных каналов. Также специалистам рекомендуется планограмма – схема расположения товаров в отделах каждого типа и на полках магазинов.

    Определение высоты золотой полки для товара. «Золотая полка» — на 15-20 см. ниже взгляда покупателя. Сначала нужно определиться со своей целевой аудиторией, разделив покупателей по половому признаку – для женщин и мужчин. Далее нужно определиться со средним ростом потенциальных покупателей. Если говорить о продукции FMCG, то на 80% их целевая аудитория состоит из женщин. А крепкий алкоголь, включая элитный, в большинстве своем приобретается мужчинами – 85-90% случаев. Данная статистика позволяет определить подходящее расположение «золотой полки» при размещении своих товаров.

    Выделение товаров в корпоративный блок. В корпоративном блоке объединены товары одной (подкатегории), расположенные в общей линейке вместе. Благодаря такому размещению улучшаются шансы на дополнительное продвижение за счет бренда производителя. Следует учитывать, что вертикальный корпоративный блок позволяет добиться улучшения эффективности нижней полки, горизонтальный блок способен визуально расширить масштаб представленной продукции.

    Выкладка определенного количества товара. Необходимо большое количество товара – данное правило фиксирует внимание на том, что покупатель сможет отказаться от покупки нового либо привычного товара по психологическим мотивам – увидев немного товара на полке, может посчитать, что сохранились на полке остатки. Подобная мысль сможет смутить и заставить отказаться от покупки.

    Создание эффекта востребованности товара. Покупателей привлекает широкая и полная выкладка товаров на полке. Но гораздо больше позволяет стимулировать продажи отсутствие нескольких проданных установок на полке. Между представленностью и раскупаемостью товара есть прямая зависимость. Можно создать такой эффект востребованности товаров искусственно.

    должен стать результатом совместных действий производителя, продавцов и дистрибьюторов. Правила мерчандайзинга предполагают учет интересов 3 участников процессов, но на первом месте должны быть потребности покупателей.

    «Фокусный пункт». Размещаться товары должны в фокусе внимания потребителей – на центре витрины со смещением вправо. При продаже товаров через супермаркеты, с большим торговым пространством, должно быть зонирование площадей в формате «магазин в магазине».

    «Движение глаз» . Движение глаз покупателей возле полки магазина можно сравнить с чтением страницы с эпиграфом – внимание сначала обращается на правый верхний угол, затем движется зигзагом слева направо, далее сверху вниз. Поэтому данная закономерность должна учитываться мерчандайзерами.

    «Визуальное восприятие». Информация воспринимается покупателями гораздо осознаннее в пространстве, расположенном в 30 градусов от точки, в которой фокусируется взгляд. Если планируете добиться ведущих позиций на розничной полке, вашим товаром должно быть заполнено пространство, которое превышает данные 30 градусов.

    «Обратные часы» . Следует понимать, что абсолютное большинство потребителей – правши. Поэтому движутся по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. Обходить торговый зал по периметру предпочитают 90% покупателей. Из общего количества только 40% оказываются внутри магазина. Поэтому нужно грамотно размещать товары в зоне движения потребителей, по периметру торгового зала.

    «Золотой треугольник» . Принцип «золотого треугольника» построен на следующем правиле – при большей площади между входом, кассовым узлом и наиболее продаваемым товаром, обеспечивается максимальный объем продаж. Пока покупатель пересекает торговый зал, пока подходит к нужному товару, к примеру, хлебу, он также ознакомится и с другим ассортиментом по ходу своего движения. Следовательно, оптимально будет размещать товары в зоне данного треугольника.

    Эффект «дорогого товара» . Для такого эффекта применяется дизайнерская выкладка товаров либо подсветка.

    Эффект «дешевизны товара» . Товары выкладываются горизонтальными боками (в течение одного пролета на уровне глаз одинаковая цена – 90 р.).

    Сглаживание сезонности товара. Одинаковый стеллаж может применяться для товаров разных групп, в зависимости от периода времени.

    Оценка эффективности мерчандайзинга в розничной торговле

    По магазину в целом

    Эффективность в розничной торговле контролируется по ряду основных показателей:

    1. Количество чеков (проходимость торговой точки). Данный параметр свидетельствует о доступности магазина. Магазин будет считаться доступным при создании в нем соответствующих возможностей: быстрый поиск магазина (указатели и щиты по городу);
    • быстрый подъезд (удобный поворот с дороги);
    • удобство парковки (чистая парковка с разметкой для стоянки и направлением движения);
    • насколько быстро можно взять тележку (расположены на входе, различаясь по размеру корзины и грузоподъемности);
    • свободное перемещение с тележкой по торговому залу;
    • удобство ориентирования, с быстрым поиском необходимой продукции (удобные схемы, легко читаемые таблички);
    • насколько легко взять нужный товар (в наличии в магазине, удобство брать);
    • насколько быстро можно найти кассы и оплатить товары (достаточное число работающих касс, между ними достаточно расстояния для прохода с нагруженной тележкой);
    • быстро выйти из магазина (наличие отдельных автоматических дверей для выхода).
    1. Средний чек магазина становится отражением числа товара, приобретаемого за один поход покупателя в магазин. Для достижения такого эффекта используются комплексные продажи в одном месте (в наличии всё для дома и ремонта).
    2. Отдача одного кв. метра магазина – количество продаж с каждого квадратного метра площади. Данный параметр зависит от выбранного расположения и соседства отделов.

    По отделам внутри магазина

    В этом отношении судить об эффективности мерчандайзинга можно по ряду параметров:

    1. Распределение покупок по (число чеков по категориям – количество покупателей, пришедших за товаром определенного отдела, им удалось его найти и приобрести).
    2. Число наименований товаров в покупке из одного отдела (становится отражением комплексной покупки внутри отдела – к примеру, кисти, краска, перчатки, растворитель, подложка, ламинат, порожек и пр.).
    3. Отдача с 1 кв. метра. По результатам сравнения возможно понимание наиболее популярных (грамотно подобранный ассортимент, правильно сформированные цены и удачное размещение позиций) и наименее востребованных отделов.

    По каждому показателю следует установить нормативные значения, после этого определить меры, позволяющие их достичь.

    Все владельцы розничных продаж знают слово “мерчандайзинг”. По крайней мере, мне не встречался еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия.

    Да, понятие то знают, но на этом знания заканчиваются. Остается открытым вопрос, почему все знают, но оставляют этот инструмент в стороне?

    А это, на секунду, один из самых важных элементов бизнеса, поэтому нужно не только знать, но и использовать.

    Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, уложить ее в одну статью невозможно. Полноценное руководство выйдет в 100-200 довольно скучных страниц со схемами, цифрами и психологией людей.

    Как раз из-за огромного количества информации, которую нужно изучать с грустным лицом, многие начинают и не доводят дело до конца, или вовсе не берутся со словами:


    И так сойдет!

    В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям.

    Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам.

    Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

    Кстати, интересно, что очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

    Невидимый и полезный

    Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.

    И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

    • На 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения);
    • На 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.

    Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.

    И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга. Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый, чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара.

    Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

    1. Зрительный канал (зрительная информация);
    2. Слуховой канал (звуковая информация);
    3. Осязательный канал (тактильная информация);
    4. Вкусовой канал (вкусовая информация);
    5. Обонятельный канал (обонятельная информация).

    Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки.

    Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

    НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
    ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

    Небольшое отступление

    Здесь мне очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения.

    И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно”. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

    В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”.

    В таких ситуациях мы обычно выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

    1. Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам;
    2. Если красиво, значит всё правильно.

    Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, это набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае.

    Но, есть и сложности. В магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения никто не отменял. Так, вернемся к сути.

    Правила продающего мерчандайзинга

    Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке.

    И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины.

    Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

    Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому переходим к “визуальному маркетингу”, то есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

    Правило 1. Расположение

    Самое популярное правило в мерчандайзинге – “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением.

    Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.


    Правило – золотой треугольник

    Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу. Чтобы до него добраться, Вы пройдете через весь магазин. А чтобы его оплатить, вы также пройдете весь магазин по другой дороге, ведь касса находится в другом крайнем углу от хлеба.

    Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила – самый популярный товар в конце.

    Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар и уйдёт.

    Вот еще несколько замечаний. Когда клиент заходит в магазин, то справа и слева находятся мертвые зоны. Человек находится в режиме адаптации и делает пару шагов в лёгком “трансе”.

    Это к тому, что не надо делать ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

    И после “включения режима покупки” самое время разместить в магазине продукцию не популярную, но выгодную для Вас.

    Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

    Правило 2. Уровень глаз

    Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Грех не использовать этот фактор.

    Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.


    Правило – уровень глаз

    Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление.

    В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

    Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны – это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола).

    Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову. А чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

    Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять, на какой высоте находится уровень их глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

    Правило 3. Выделение товара

    Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому – ничего не “зацепило”.

    Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки, вот Вам варианты:

    1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность.

    Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.


    Много товара

    2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки.
    То же самое нужно сделать Вам, вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.


    Выделение подсветкой

    3. Товар на отдельной экспозиции. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории.

    Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но способ может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.


    Отдельное выставочное место

    4. Цвет. “Цветовые пятна” всегда были популярным приемом. Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте

    Так и клиентам выбирать будет проще(например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.


    Цветовые пятна

    5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.


    Маркеры на ценниках

    Правило 4. Разделение

    Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, вряд ли будет искать их в нижнем белье.

    Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

    Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожаные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.


    Разделение товаров

    Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить.Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы.

    Таким образом, Вы , так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

    То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных.

    Тогда клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

    Правило 5. Движение

    Ни для кого не секрет, что большая часть людей – правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки.

    Это касается не только случаев, связанных с торговыми площадями. У нас даже движение в России правостороннее.


    Правило – движение

    Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход.

    И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

    Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки.

    При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

    Правило 6. POS-материалы

    Point of sales или, по-русски, место продажи – это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару.

    В своей статье мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.