Как привлечь клиентов на мойку. Стратегии привлечения клиентов на автомойку. базовых принципа привлечения клиентов
Открытие собственной автомойки – это бизнес, начинающий себя окупать с первого дня работы. Мечта увидеть очередь на автомойку заставляет ее владельца активно искать способы привлечения клиентов. Не стоит надеяться на «самотек». Выбор чёткой маркетинговой стратегии окажет решающее влияние на доходность предприятия. Невнимание к этой, казалось бы, незначительной детали приводит к тому, что прибыль оказывается намного ниже ожидаемой изначально.
Если у вас полный порядок с местонахождением и внешним видом автомойки, то остальное – дело маркетинга.
Важно понимать, что для развития бизнеса необходимо решить две задачи: привлечь клиента и удержать его как можно дольше. Я предлагаю рассмотреть с разных сторон несколько эффективных стратегических схем привлечения клиентуры.
Классическая стратегия
Постоянные клиенты автомойки, пользующиеся ее услугами в течение длительного времени, обязательно вознаграждаются скидками, привлекательными бонусами и накопительными дисконтными карточками. Особые условия и специальные предложения должны обговариваться уже при первом обслуживании автомобиля.
У традиционной для малого бизнеса стратегии немало достоинств, привлекательных и для клиентов, и для владельцев автомойки:
- Посетитель мойки осознает, что ему выгоден статус «лояльного» клиента. Чем больше он потребляет услуг, тем существенней экономия его финансов.
- Владелец бизнеса будет получать повышенную прибыль с новой клиентуры. И это справедливо. Ведь на привлечение новичков по статистике приходится вкладывать впятеро больше средств, чем на удержание постоянных клиентов.
При реализации схемы необходимо учесть несколько негативных моментов:
- Потенциальные клиенты могут выбрать предложения конкурентов, обещающих мгновенную выгоду.
- Рост размера скидок, количества подарков и дополнительных опций имеет разумный предел. Привыкшие к поощрениям посетители после достижения максимально возможного уровня могут снизить лояльность к вашей автомойке.
- Со временем прибыль от обслуживания постоянных клиентов становится все меньше. Поэтому владельцу выгодней направить усилия на поиск новой клиентуры, даже при необходимости серьезных вложений.
Мотивационная стратегия
Новым клиентам в течение определенного времени предлагается мыть автомобиль по заниженным расценкам. Это можно рассматривать как вознаграждение за выбор именно вашей автомойки. Затем цена становится стандартной для всех.
Выгода схемы для обеих сторон:
- Главный плюс такой методики для потенциального клиента заключается в возможности льготного обслуживания.
- Сниженная стоимость услуг нередко становится главным мотивационным аргументом при выборе сервисного центра.
- Теряя прибыль при обслуживании новичков, автомойка зарабатывает на постоянных клиентах гораздо больше, чем при внедрении классической стратегии.
Отрицательные моменты, требующие внимания:
- Себестоимость привлечения новых клиентов на автомойку значительно возрастает.
- Новые потребители услуг находятся в более выигрышном положении, чем старые. Поэтому по истечении срока льготного обслуживания автовладельцы могут уйти к конкурентам.
На мой взгляд, добиться быстрого успеха в сфере автомоечного сервиса можно только прибегнув к нестандартным способам продвижения на рынке услуг.
Умелое сочетание классической и мотивационной стратегий может привести к поразительному результату в борьбе за сердца клиентов. Универсальная схема помогает оперативно и практически без потерь расширить клиентскую базу.
Универсальная стратегия
На первом этапе работы с новыми клиентами используется мотивационный метод. Но получение льготных услуг ограничено по времени либо по количеству обслуживаний.
Затем посетителям предлагается вымыть автомобиль по стандартной стоимости.
На третьем этапе, когда клиент считается постоянным, его лояльность поддерживается скидками и бонусами по классической схеме.
Этот подход реально способен стать основой для постоянного притока желающих воспользоваться именно вашими сервисными услугами.
Привлекательные особенности стратегической схемы:
- Для клиента выгодно, что вначале вознаграждают его выбор, а со временем – постоянство.
- Владелец автомойки может рассчитывать на построение долгосрочных отношений с целевой аудиторией.
Недостатки стратегии:
- Клиентам непросто разобраться в структуре отношений и оценить их выгоду.
- Сложная методика расчета прибыли автомойки и увеличенные затраты на поддержание клиентской базы.
Чтобы вашу автомойку заметили, вы должны выделяться на типовом фоне конкурентов. Для этого важно подготовить уникальное предложение, предлагающее к стандартной услуге что-нибудь «в придачу».
Выберите оптимальную маркетинговую стратегию, и тогда клиенты приедут снова, чтобы вновь приумножить деньги в кассе автомойки.
Для реализации любой из выбранных стратегий вам поможет , для учета клиентов, оформления заказ-нарядов, ведения клиентской базы, расчета заработной платы мойщиков …и многое другое.
Итак, вы недавно открыли автомойку или уже давно ею владеете, но клиентов мало. Нужно увеличивать количество посетителей и соответственно выручку. Но, как привлечь клиентов на автомойку? Разберем несколько креативных идей.
Прямая почтовая рассылка
Это прекрасный способ быстро войти на рынок. Вам нужно продумать о том, когда рассылка окажется у дверей потенциальных клиентов. В будние дни большинство людей заняты, значит целесообразно доставить вашу рекламу ближе к выходным.
Следите за погодой, она сильно влияет на загрязненность автомобиля. Делайте рассылку в наиболее удачные для вас дни.
Текст рассылки должен быть составлен грамотно, содержать четкий призыв к действию. Можно предложить скидки, к примеру, обслуживание двух автомобилей, по цене одного. Ваши текущие клиенты приведут знакомых для получения скидки – это хорошо увеличит будущую посещаемость.
Метод похож на рассылку. Но, лучше, чтобы его реализовывали ваши сотрудники, как бы конкурс среди них. В подвеске может быть прямое предложение от сотрудника посетить автомойку, дисконтное предложение и т.д. А сотрудник, который привлек больше всего посетителей, вознаграждается.
Подвески целесообразно размещать в близлежащих домах.
Самоклеящиеся купоны
Практически, то же что и подвески. Наклейки в виде долларов, содержащие предложение посетить мойку. Пусть сотрудники расклеивают их на грязные машины (на парковках, во дворах, на стоянках и т.д.). Наиболее успешным предназначен приз.
Купишь одну – получишь одну
Организуйте для новых посетителей акцию. Если они оплачивают одно посещение мойки, то следующее дается им бесплатно. Когда клиент приедет за бесплатно помыть машину, ваши сотрудники должны будут предложить ему дополнительные услуги, или купить карту предоплаты, если у вас такая возможность предусмотрена.
Professional Carwashing & Detailing® попросили Рона Беверли, президента компании Vision Marketing, ответить на предложенный анонимным читателем вопрос о лучших маркетинговых идеях по быстрому увеличению потока клиентов автомойки .
Вопрос: Какие методы лучше всего использовать для быстрого привлечения посетителей в автомойку?
Рон Беверли: Итак, вы только что открыли автомойку, или уже давно являетесь ее владельцем, и хотите в короткие сроки увеличить количество посетителей и размер выручки. Я опросил некоторое количество владельцев и управляющих автомоек, участвовавших во Всемирной Выставке по уходу за автомобилями, организованной Международной Ассоциацией Автомоек в 2006 г. Данная статья представляет собой результат этого опроса, а также резюме некоторых креативных маркетинговых идей по быстрому увеличению количества посетителей и общего оборота.
Люди, которым задавался этот вопрос, в первую очередь указывали на то, что автомойка должна быть удобно расположена, чиста и выглядеть привлекательно. Владеете вы автомойкой полного цикла обслуживания или мойкой самообслуживания - её внешний вид должен быть презентабельным - приятного вида сооружение, привлекательный пейзаж вокруг, дружелюбный и умелый персонал. Немаловажным с точки зрения маркетинга и специальных методов стимулирования фактором является легкочитаемая вывеска или навес. Если у вас все в порядке с расположением и внешним видом мойки, то остальное - дело маркетинга. Здесь представлены 8 креативных идей для быстрого увеличения количества посетителей и продаж.
Нацельтесь на конец рабочей недели, если хотите увеличить поток клиентов в выходные, или если основной задачей рассылки является подстегивание активности клиентов в выходные дни.
Просматривайте долгосрочные прогнозы погоды, выбирая для рассылки дни с наиболее подходящей погодой.
Одна из возможных идей - предложение обслуживания двух машин по цене одной. Если клиент приводит с собой друга, супругу или сослуживца, их обслуживают обоих по цене одного. Это замечательный способ привлечь новых посетителей за счет уже имеющихся.
Этот метод подразумевает проведение конкурса между сотрудниками автомойки, которым будет предложено распространять "дверные подвески" рядом с автомойкой и в окрестностях их собственных домов.
Подвеска может быть оформлена в виде персонального приглашения от сотрудника и содержать специальные дисконтные предложения, побуждающие людей посетить именно эту автомойку. Сотрудник, привлекший наибольшее число посетителей, выигрывает приз.
Кроме того, между посетителями будет разыгрываться по лотерейному принципу бесплатная мойка, или годовое поощрение в виде двух бесплатных моек в месяц.
На Выставке по уходу за автомобилями владелец одной из автомоек полного цикла обслуживания отметил, что проведенная ими акция с дверными подвесками имела 12типроцентный отклик у аудитории.
3. Самоклеющиеся купоны
Идея идентична акции с дверными подвесками. Каждому из нас знакомы самоклейки "Post it!", или проще "стикеры".
Самоклеющиеся листики, оформленные в виде долларов, должны содержать специальное предложение, представляющее выгоду для посетителей. Предложите сотрудникам мойки обклеивать ими грязные машины на стоянках, парковках и перед домами. Назначьте вознаграждение тому, чьи "доллары" принесут фирме наибольший доход.
4. Перекрестный промоушн (комбинированное стимулирование сбыта, продвижение своего товара совместно с товаром другого производителя).
Увеличьте обороты своего бизнеса за счет партнерства с другими местными предпринимателями, например, производителями средств по уходу за автомобилями или владельцами ресторанов, с целью создания партнерских программ или совместной рекламы.
Пиццерии необычайно популярны в пятницу вечером. Предложите пиццерии по пятницам оснащать коробки с пиццей флаерами, содержащими специальные предложения как от самой пиццерии, так и от вашей автомойки (флаеры могут быть в форме ленты, опоясывающей коробку, или в форме отрывного ярлыка). Позаботьтесь о том, чтобы в субботу весь персонал был на рабочих местах - иначе вам просто не выдержать наплыва посетителей!
Один из участников Выставки по уходу за автомобилями рассказал о своем сотрудничестве с одним из популярных у местного населения ресторанчиков: его автомойка предлагает однодолларовую скидку при предъявлении счета из этого ресторана, датированного тем же днем.
А как насчет такой необычной идеи: другой участник выставки использует совместный брендинг и перекрестный промоушн с местным агентством по продаже автомобилей. Суть этого метода стимулирования примерно такова: когда агентство продает новый автомобиль, покупатель получает 26 талонов на бесплатную мойку. Это годовое предложение включает одну бесплатную мойку на каждые две недели.
Издержки от предоставления таких талонов компенсируются бесплатной рекламой от автосалона, продвигающего данную акцию. Эта идея - замечательный способ рассказать о себе текущим и потенциальным клиентам за счет тех денег, которые тратит на собственную рекламу автосалон.
5. Купи одну, получи одну
Привяжите к любой промо-акции заманчивое предложение и в ваши двери незамедлительно постучатся новые клиенты. Предложите своим посетителям "оплатить сегодня одну комплексную мойку и получить бесплатную наружную мойку в следующее посещение".
Когда клиент вернется за своей бесплатной мойкой, пусть ваши сотрудники будут готовы предложить ему дополнительные услуги, а также попытаться продать ему карточку предоплаты, если у вас действует такая программа.
Быстрому внедрению этой программы и привлечению в нее клиентов может способствовать реклама на вывесках, дверных подвесках, в газетах, с использованием прямой почтовой рассылки или радио.
6. Выиграй серию бесплатных моек на год
Награждайте каждую 25-ю машину, посещающую вашу мойку, специальным пропуском, содержащим годовой запас бесплатных моек. Пусть этот пропуск содержит 12 отрывных купонов на бесплатную мойку, каждый из которых можно использовать раз в месяц.
Пусть работники вашей мойки устраивают шумное приветствие каждой 25й машины, въезжающей в автомойку, чтобы привлечь внимание прохожих и других клиентов.
Достаточная продолжительность акции - 1-2 недели. По ее окончании неплохо было бы пригласить популярное местное радио для освещения этого события.
7. Сборщики средств для общественных организаций
Некоммерческие организации всегда находятся в поиске быстрых путей заработать деньги. Сотрудничайте с местной некоммерческой организацией (школой, церковью, спортивной командой), и за каждую машину, которую они будут к вам посылать, выплачивайте определенный процент с вырученных от ее обслуживания денег.
Стратегически планируйте деятельность организации, направляющей к вам клиентов так, чтобы наибольшая ее активность в этом направлении приходилась на специальные дни недели - в частности на дни с вялой посещаемостью автомойки, или, если вы работаете с церковью, - на понедельник и вторник.
Организация, школа, родители и т.д. сделают вам больше всего рекламы. Вы также можете с помощью вывески оповестить людей о возможности поддержать какое-либо сообщество, помыв у вас свою машину.
8. Программа предоплаты
Если у вас до сих пор не действует данная программа, вам следует серьезно обдумать возможность ее запуска. Сделав это, вы не только сможете увеличить размер выручки, но и обеспечите лояльность клиентов вашей автомойке.
Предлагайте своим клиентам программу предоплаты каждый раз, когда они заезжают в вашу автомойку. Такие программы могут быстро привлечь клиентов в вашу автомойку если вы работаете с группами по сбору средств (см. пункт 7), или если ваши работники используют индивидуальную агитацию или работают по схеме "бизнес для бизнеса".
Существует множество способов осуществления такой программы с минимальными затратами на ее запуск: с использованием отрывных купонов, перфокарт или книжек купонов.
И еще в придачу:
Быстрый отклик аудитории и хорошая отдача от затрат на маркетинг - основная цель каждого владельца и управляющего автомойкой, рекламирующего свои услуги. Однако, привлечение новых клиентов в автомойку - только часть задачи. Не менее важно их удержать.
Один из принципов маркетинга, помогающий поддерживать в клиентах желание возвращаться к вам вновь и вновь - это принцип "и еще в придачу".
Если этот принцип укоренится в сознании персонала, и если они всегда будут неуклонно следовать ему, то из множества конкурирующих автомоек на одной улице автомобилисты всегда будут выбирать вашу.
Принцип этот прост: что бы ни делали работники автомойки, они должны проявлять максимум старания... и еще немного в придачу. Они должны работать усердно... и еще сверх того. Они моют машины добросовестно...проявляя при еще немного старания в придачу. Они чистят дверные косяки... и еще что-то в придачу. Резина и диски колес без единого пятнышка и сияют на солнце... и еще сверх того!
Если ваша работа превысит ожидания клиентов, они не только будут толпиться у вашей автомойки, но и своим друзьям и родственникам ее посоветуют. Удержание клиентов - вот название и основная цель этой игры.
Используйте эти инструменты маркетинговых коммуникаций для быстрого привлечения посетителей. Используйте принцип "и еще в придачу" для их удержания.
Советы Эксперта - Бизнес-консультанта
Фото по теме
Автомойки – бизнес, который еще долго будет относиться к разряду перспективных и рентабельных, поскольку их число никак не поспевает за ростом количества автомобилей. Но те очереди, которые вы видите перед автомойками, вовсе не означают, что и перед вашей они появятся по умолчанию. Необходимо раскрутить мойку и работать над постоянным привлечением новых и удержанием старых клиентов. Просто следуйте этим простым пошаговым советам, и Вы будете на верном пути в Вашем бизнесе.
Краткое пошаговое Бизнес-руководство
Итак, рассмотрим действия, которые необходимо предпринять.Шаг -
1
Продумайте маркетинговую политику с учетом целевой аудитории и месторасположения. Разместите рекламу на крупных магистралях в радиусе 1 км вокруг мойки и поставьте штендеры рядом с ней. Напечатайте красочные буклеты и разнесите их по соседним дворам, пообещайте скидки предъявителям, чтобы привлечь первых клиентов. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации.
Шаг -
2
Учтите, что самая действенная реклама – отзывы довольных клиентов. Каждый из них расскажет о вашей автомойке еще, как минимум, трем своим друзьям, а вот возмущенный обслуживанием клиент способен отпугнуть десять человек. Для большинства клиентов основным является качество мойки, за которое они готовы будут платить. Большое значение играют даже мелочи – чистые протертые подстаканники, карманы дверей. Если пылесосите салон, не забывайте поднимать задние кресла и убирать мусор под ними. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации.
Шаг -
3
Обратите внимание на площадку перед мойкой, она должна быть достаточно вместительная, чтобы клиентам не приходилось стоять в очереди. Решив проблему с очередью, позаботьтесь о том, чтобы автовладельцы могли с комфортом разместиться в помещении для ожидания. Оформите его в спокойных тонах, обставьте мягкой удобной мебелью, проведите интернет, вай-фай, повесьте большой телевизор. Для дам-автоводительниц можно поставить столик, где они могут сделать маникюр, ожидая, когда их автомобиль вымоют. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации.
Шаг -
4
Организуйте в помещении, где будут ожидать клиенты, возможность выпить чашку хорошего кофе, перекусить свежей выпечкой. Все, что связано с пищей, должно быть безупречно чистым. На некоторых популярных автомойках имеется возможность съесть горячий обед. Если помещение это позволяет, то обдумайте эту дополнительную возможность для привлечения клиентов. Далее, переходим к следующему шагу рекомендации.
Шаг -
5
Используйте накопительные скидки. Например, сделайте на чеке надпись, что предъявив 9 таких чеков, клиент сможет помыть машину бесплатно. Тем самым учет количества моек будут вести сами клиенты. При крупном заказе от 500-700 рублей выдавайте дополнительные бонусы, например, освежители воздуха. Сделайте накопительные дисконтные карточки постоянных клиентов, это станет прекрасным поводом обслуживать свой автомобиль именно на вашей автомойке.
Надеемся ответ на вопрос - Как раскрутить мойку - содержал полезные для Вас сведения. Удачи!Чтобы найти ответ на интересующий Вас вопрос воспользуйтесь формой -