كيفية تقديم المنتج بشكل صحيح. تسع قواعد أساسية لعرض المنتج في المبيعات. أساسيات عروض الويب والفيديو

• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_handler_filter::options_validate() متوافقًا مع view_handler::options_validate($form, &$form_state) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc على الخط 0.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_handler_filter::options_submit() متوافقًا مع view_handler::options_submit($form, &$form_state) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc على الخط 0.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() متوافقًا مع view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc على الخط 0.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_plugin_style_default::options() متوافقًا مع view_object::options() في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_plugin_row::options_validate() متوافقًا مع view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ view_plugin_row.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_plugin_row::options_submit() متوافقًا مع view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ view_plugin_row.inc على السطر 0.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: يجب أن يكون إعلان view_handler_argument::init() متوافقًا مع view_handler::init(&$view, $options) في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc على الخط 0.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.
• تحذير صارم: لا ينبغي استدعاء طريقة العرض غير الثابتة::load() بشكل ثابت في /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module على السطر 906.

القراءة تجعل الإنسان عالماً، والمحادثة تجعل الإنسان واسع الحيلة، وعادة الكتابة تجعله دقيقاً.

بيكون روجر

بالطبع، أنا وأنت لسنا من أولئك الذين سيدافعون عن شراء شيء غير ضروري. يجب أن يحصل الإنسان على ما هو مفيد له في العمل والحياة اليومية والإجازة وما إلى ذلك.

ولكن لكي تشرح له أن هذا الشيء أو هذه الخدمة ستكون مفيدة له حقًا، فأنت بحاجة إلى عرض تقديمي جيد التنظيم للمنتج.

كيفية تقديم المنتج بشكل صحيح؟

لا توجد تفاصيل صغيرة هنا، كل شيء مهم: كيفية جلوس الأشخاص، وما هي المواد التي سيشاهدونها على الشاشة، وعلى المدرجات، وما هي المستندات التي سيحصلون عليها في أيديهم، وما إلى ذلك.

حدد لنفسك الهدف الصحيح

مهمتك هي إقناع العملاء بالحاجة إلى شراء منتج أو خدمة. لا تحاول أن تجعل عرض المنتج للمشتري ملونًا للغاية (الموسيقى والرسوم المتحركة والسمات الأخرى غير مطلوبة).

قم ببناء مراحل عرض منتجك، ونظام الحجج، واتبع هذا "الخيط" للانتقال من نقطة إلى أخرى، دون السماح لمستمعيك بأن يتشتتوا عن الموضوع المطلوب. اطلب من الأشخاص طرح الأسئلة التي تريدها والإجابة عليها بطريقة تؤكد من جديد فوائد ما يتم تقديمه اليوم.

تحديد فرقة الحاضرين

تعتمد خطة تقديم المنتج، ومدى تعقيد بناء الوصف، والزاوية التي سيتم بها تقديم المادة، والحجج التي تقنعك بالحصول على هذا وذاك على هذا.

عرض المنتج: مثال على ما يجب التركيز عليه

1. لنفترض، إذا كانت هذه قصة عن جولة أجنبية جديدة، فكن مستعدًا لمعرفة مقدار الأموال التي سيوفرها العملاء إذا ذهبوا في مجموعة، وتحدث عن شروط هذا الجمهور المحدد (الشباب - حول الحانات والمراقص، والمسافرين الذين لديهم أطفال - حول حديقة مائية وملاعب).
2. إذا كان الجمهور مختلطًا، فيجب إعداد الحجج لكل مجموعة صغيرة: بالنسبة للبعض، "سيسمح لك هذا بتنظيم عمل الفريق على النحو الأمثل"، وبالنسبة للبعض الآخر، "بمساعدة أجهزتنا، ستتمكن من القيام بما يلي: نفس العمل مع ضغط أقل."

لا تعتبر نفسك سيدًا أبدًا!

وهذا، لسوء الحظ، خطأ شائع إلى حد ما. قدم شخص ما خمسة، عشرة، عشرين عرضًا تقديميًا - ويقول لنفسه: "أوه، ما الذي يجب إعداده؟ أنا أعرف بالفعل كيفية إجراء عرض تقديمي لمنتج ما، لأنني تحدثت عنه مرات عديدة... "

الثقة بالنفس غالبا ما تفشل. أنت بحاجة إلى التحقق من كل شيء: ربما ينبغي عليك استكمال نص العرض التقديمي للمنتج ببيانات رقمية جديدة، وتجربة بعض التحركات الإعلانية الجديدة، والتحقق ببساطة من حالة الجمهور (هل الأضواء مضاءة، هل تم وضع الورق وأقلام الرصاص) ، هل الكمبيوتر يعمل، ولا يتم مسح الشرائح التي تحتاجها عن طريق الخطأ؟

الإحراج عندما يتم تقديم نموذج لمصحة جديدة للمستمعين، ويتم كتابة لعنة شعبية على النموذج بقلم رصاص أحمر، يتم تذكره لفترة طويلة. العرض الصحيحالمنتج عبارة عن خوارزمية مخططة بوضوح للإجراءات والمقترحات. من الضروري الاستعداد لكل عرض تقديمي على الإطلاق.

وبشكل أكثر تحديدا؟

من الواضح أن قواعد عرض المنتج تنص على أن نصه القياسي يجب أن يكون موجهاً إلى صناعة أو مجموعة أو مشكلة معينة. تحدث عن مشاكل هذه المجموعة المحددة من المستمعين - وكيف يساعد العلاج الذي تقترحه في حلها.

لا تخوض في الكثير من التفاصيل، فهناك خطر كبير لارتكاب خطأ سيكون ملحوظًا للمحترفين، ولكن حقيقة أنك تفهم مشاكلهم وتقدم حلاً ملموسًا لهم ستساهم بشكل كبير في النجاح التجاري للعرض التقديمي. .

مهمتك هي حل المشاكل التي تنشأ مع العملاء

أنت لا تقدم فقط بعض المنتجات أو الخدمات، بل تسعى جاهدة لجعل حياة عملائك أسهل، أو تحسين أيام عملهم، أو جعل عطلاتهم لا تُنسى. كلما كان الإعلان عن المنتج والعرض التقديمي وعرض الحلول أكثر إغراءً، زادت احتمالية شراء منتجك أو خدمتك.

المظهر وسرعة الكلام وكمية المعلومات

مهمتنا هي منع تشتيت انتباه العميل، فالمكياج الثقيل والملابس المثيرة والعطور القوية ليست مناسبة لنا. شيء محايد وأنيق دون ادعاء، حتى لا يصرف الانتباه إلى نفسك.

لا يجب أن يكون إجراء عرض تقديمي للمنتج مملاً. إن إدخال الأرقام وإظهار الرسم البياني بعد الرسم البياني أمر خاطئ. وتذكر دائمًا قاعدة "الطالب الفقير في المكتب الأخير"، أي التحدث بوضوح بوتيرة معتدلةدون إثقال الكلام بالحجج. إذا كان هناك الكثير من البيانات، فإنها تشتت انتباه المستمعين.

اختر بعناية فقط ما يحتاج إلى شرح، وأكثر من ذلك معلومات مفصلةيمكن نشرها بعد العرض التقديمي على الإنترنت أو توزيعها على شكل كتيب مصمم بشكل ملون، حتى يتمكن الشخص من التعرف على جميع الجوانب في وقت فراغه، وحتى لو لم يقتنع أثناء العرض التقديمي، فهو نفسه "نضج" إلى القرار الصحيح.

أخبرنا عن أولئك الذين استخدموا خدماتك بالفعل

ليس عليك أن تذكر أسماء محددة (أو يمكنك ذلك إذا كانت مثيرة للإعجاب!)، ولكن الإقرارات المكتوبة، خاصة إذا كانت تتحدث عن توفير التكاليف أو فعالية منتجاتك، ستعزز الخطاب.

لماذا تفضل شركتك؟

يتضمن العرض التقديمي الفعال للمنتج دائمًا معلومات حول عدد سنوات وجود الشركة خدمات إضافيةالمقدمة من قبلك، أوه فترات الضمان, توصيل , تركيب .

باختصار، يجب أن يكون لديك مجموعة كاملة من الحجج التي تحثك على شراء شيء ما منك. وبطبيعة الحال، لا ينبغي أن تكون هذه كلمات فارغة - فقط ما يمكنك تحقيقه بالفعل.

لا تنسى الأشياء الصغيرة

وفي الواقع، فإن الإفراط في تناول الطعام أمر سيء - "البطن الممتلئة صماء عن التعلم". لكن وضع زجاجة من المياه المعدنية وكأس أمام كل مستمع أثناء الاستراحة، إذا كان هناك واحد (أمر غير مرغوب فيه، ولكنه يحدث!)، وتنظيم الشاي والقهوة والحلويات والبسكويت - هذه هي الأشياء الصغيرة جدًا التي تظهر ذلك لا تنجو الشركة من فلس إلى فلس لأنها مؤسسة حسنة السمعة.

يمكنك إعداد مجلد أو حزمة لكل مشارك سيتم تقديمها في نهاية العرض (سيكون هناك هدية تذكارية صغيرة ومجموعة من المستندات الترويجية الضرورية يتأثر تصور العرض بكل شيء، حتى غير ذلك). مكيف الهواء يعمل أو الضوضاء في الممر.

اقترح الخيارات الممكنة لمواصلة المحادثة

يمكن أن يكون ذلك بمثابة استشارة شخصية، أو اجتماع إضافي، أو اختبار عملي للمنتج المقترح. يجب الحفاظ على الاهتمام بمنتجاتك!

إن العرض التقديمي الجيد التنظيم والناجح للمنتج هو مفتاح نجاحك التجاري!

ما البائع الذي لا يمتدح منتجه؟ هذا كل شيء! إن تقديم منتج للمشتري، مهما كان مستواه، ليس أكثر من مجرد مدح لمنتجك، باستخدام مصطلحات ومعاني مختلفة، ومقارنات ومراجعات في شكل خاص مميز لمعاملة معينة.

عرض المنتج للمشتري، مثال

ستتعلم في الفيديو التدريبي أساسيات العرض التقديمي. شاهد هذا الفيديو رغم خبرتك وكفاءتك في هذا الأمر. لذلك، عرض المنتج للمشتري، مثال (مشاهدة بالصوت!):

على الرغم مما تعلمناه من الفيديو التدريبي، يمكنني أن أخبرك أنه في كثير من الأحيان يتعين عليك تقديم عرض تقديمي للمنتج دون تحديد احتياجات العميل بعد.

كيف تقدم منتجًا حتى يشتريه الناس؟

ليس كل العملاء يدركون بوضوح احتياجاتهم أو ببساطة لا يريدون إخبارك بها، لذلك يتم تشغيل تقنية المبيعات غير الخاسرة - عرض تقديمي مصغر. ما هو العرض التقديمي المصغر؟

العرض التقديمي المصغر هو وصف عام جدًا لمنتجك، والذي يجب أن يحتوي على أهم الصفات الإيجابية لمنتجك أو خدمتك.

يمكن استخدام العرض التقديمي المصغر كبداية لمحادثة مع العميل. كل حالة لها تطور، وكذلك العرض التقديمي المصغر. الحيلة هي أنه يجب عليك وضع بعض الفخاخ في العرض التقديمي. تعتبر الفخاخ مثيرة للاهتمام للغاية، بل إنها في بعض الأحيان حقائق مثيرة للجدل يمكن أن تستفز العميل للتحدث معك أو أن يطلب منك شيئًا ما، ولكن للقيام بذلك تحتاج إلى معرفة منتجك وهذه الحقائق المثيرة للاهتمام.

على سبيل المثال: "تم تصنيف هذا الفندق ضمن أفضل عشرة فنادق في تايلاند وحصل على جائزة المسار الذهبي." العميل: "آسف، لكني لا أعرف ما هي المكافأة – الطريق الذهبي..." البائع: “وهذا يعني أن هذا الفندق، بحسب تقييمات العملاء من جميع أنحاء العالم، هو أحد الفنادق العشرة التي تقدم أفضل خدمة عملاء. هل ترغب بمعرفة المزيد عن هذا الفندق؟”

يعد عرض المنتج هو أداة مبيعات الاتصال الأكثر فعالية إذا تم استخدامه بشكل احترافي. اجعل محادثتك تتناسب مع سلوك العميل باستمرار، فهذا سيجعلك بائعًا حيًا وليس روبوتًا، وستزداد كفاءتك وجودة عملك أمام عينيك.

مثال من تدريب الفيديو: عرض منتج للمشتري , يظهر بوضوح أن هذه أداة مبيعات قوية، وإذا تم استخدامها بشكل صحيح، فإن نتائجك لن تجعلك تنتظر.

نحن نعيش في أوقات مذهلة. إن العالم يتغير بسرعة، وبحلول عام 2020 سوف ينمو العالم الرقمي عشرة أضعاف. سيكون هناك محتوى أكثر تنوعًا، وسيصبح من الصعب بشكل متزايد على دماغنا المثقل أن يدركه.

للتعامل مع مثل هذا التدفق للمعلومات، عليك أن تتعلم كيفية تنظيمها وتقديمها بشكل صحيح.

كيفية إنشاء عرض تقديمي فعال وما الأخطاء التي يجب تجنبها في هذه العملية؟

القاعدة 1: التفاعل مع المحتوى

في إحدى المحاضرات سئلت: "ألكسندر، ماذا ترى العرض الناجح?» . لقد فكرت طويلا وبحثت عن الحجج، لأن النجاح في هذا الأمر يتكون من عوامل كثيرة.

بادئ ذي بدء، محتوى مثير للاهتمام ومنظم ومقدم بشكل جيد.

بحيث ينظر المستمع أثناء العرض التقديمي إلى الهاتف لغرض واحد فقط - لالتقاط صور للشرائح، وليس للتحقق من موجز Facebook.

حتى تتألق عيناه وتظهر الرغبة في الإبداع.

ولكن كيف يمكنك معرفة ما إذا كان الجمهور جاهزًا، وإذا كانوا مهتمين، وما مدى مشاركتهم؟

عليك أولاً أن تتصالح مع حقيقة مهمة: الناس لا يذهبون للتفكير والتوتر.وعلى الأرجح أنهم لا يهتمون بعرضك التقديمي. ومع ذلك، فإن طريقة تقديمك وما يرونه يمكن أن يغير رأيهم.

أجرى ديف باراديس، خبير العروض التقديمية، بحثًا على موقعه على الإنترنت.

سأل الناس: ما الذي لا يحبونه في العروض التقديمية؟ وبناء على آلاف ردود الناس، توصل إلى نقطتين مهمتين لأي متحدث.

القاعدة 2. لا تقرأ النص من الشرائح

أجاب 69% من المستطلعين أنهم لا يستطيعون الوقوف عند المتحدث يكرر النص الموجود على شرائح العرض التقديمي الخاص به. يجب عليك شرح المعلومات الموجودة في كل شريحة بكلماتك الخاصة. وإلا فإنك تخاطر بأن يغفو جمهورك ببساطة.

القاعدة 3. لا تكن "صغيرًا" :)

48% من الناس لا يستطيعون التسامح الخط الموجود في العرض التقديمي صغير جدًا.يمكنك التوصل إلى نسخة رائعة لكل شريحة، ولكن كل إبداعك سوف يذهب هباءً إذا كانت النسخة غير قابلة للقراءة.

القاعدة 4: ألقِ النكات وكن صادقًا

يعرف ويل ستيفان في TED-x كيف يضحك على نفسه حتى أثناء العروض التقديمية المهمة.

ينظر. استخلاص النتائج. يبتسم. سيقدر الجمهور سهولة التواصل وبساطة الكلام.

القاعدة الخامسة: استخدم الخطوط الصحيحة

في عام 2012، أجرت صحيفة نيويورك تايمز تجربة بعنوان "هل أنت متفائل أم متشائم؟"

كان على المشاركين قراءة مقتطف من كتاب والإجابة بـ "نعم" أو "لا" على عدة أسئلة.

الغرض من التجربة: تحديد ما إذا كان الخط يؤثر على ثقة القارئ في النص.

شارك أربعون ألف شخص وعرضت عليهم نفس الفقرة بخطوط مختلفة: Comic Sans، Computer Modern، Georgia، Trebuchet، Baskerville، Helvetica.

والنتيجة هي كما يلي: النص المكتوب بخطي Comic Sans وHelvetica لم يبعث الثقة بين القراء، لكن خط Baskerville، على العكس من ذلك، حظي بالموافقة والموافقة. ووفقا لعلماء النفس، فإن هذا يرجع إلى مظهره الرسمي.

القاعدة السادسة: التصور

نحن جميعا ندرك المعلومات بشكل مختلف. أنت تقول للشخص: قم بتقديم عرض جميل. ترسم مثالا ملموسا في رأسك.

ولا يمكنك حتى تخمين ما يدور في أفكاره عرض جميلتبدو مختلفة تماما.

لذلك، من الأفضل عرض خمس صور بدلاً من شرح كل شيء بالكلمات مرة واحدة.

قبل إلقاء خطابك، عليك أن تختار رسومًا توضيحية واضحة لرسالتك الرئيسية. لا يهم ما تبيعه - صناديق الغداء، استشاراتك أو التأمين على الحياة.

أظهر لجمهورك خمس صور

أنت

منتجك

فوائد المنتج الخاص بك

الزبائن سعداء

مقاييس نجاحك

القاعدة 7. تبسيط

يعتقد معظم الناس أن تقديم عرض تقديمي على خلفية بيضاء أمر ممل وغير احترافي. إنهم مقتنعون بأنهم إذا قاموا بتغيير اللون، فسيحدث "السحر" وسيقبل العميل الطلب على الفور. لكن هذا مفهوم خاطئ.

نحاول "تزيين" الشريحة بعدد كبير من العناصر، على الرغم من أنه يمكننا شرح جوهرها بكلمة أو صورة واحدة.

هدفك ليس الوصول إلى مستوى مهارة رامبرانت. لن يؤدي الرسم المفصل والمتقن إلا إلى صرف انتباه الجمهور عن الفكرة التي تنوي نقلها. (دان روم، مؤلف كتاب التفكير البصري)

باستخدام الرسوم التوضيحية والحد الأدنى من النص، نساعد في نقل أفكارنا إلى المستمعين وجذب انتباههم.

أقل لا يعني أكثر مملة. يبلغ عمر تصميم الورقة النقدية الواحدة أكثر من 150 عامًا، وهو يتحسن كل عام.

يتم تغييره بصريًا باستمرار، مع ترك الأشياء الأكثر أهمية فقط في الفاتورة. اليوم الورقة النقدية جميلة في بساطتها.

القاعدة 8. تدرب على خطابك

إذا لم يكن لديك الوقت لإعداد العرض التقديمي، فلماذا يجب على العميل أن يأخذ الوقت الكافي لإعداده؟ كيف ستدخل القاعة؟ ماذا تقول أولا؟ سيتم شحن جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بك بنسبة عشرة بالمائة، وأين تتوقع العثور على منفذ للطاقة؟ هل ستتدرب على عدة سيناريوهات وخطابك؟

الجواب على جميع الأسئلة هو نفسه: ل اجتماعات مهمةويجب إعداد العروض التقديمية. لا يكفي إنشاء عرض تقديمي يتضمن محتوى وصورًا رائعة، بل يجب أن تكون قادرًا على تقديمه. عند التحدث، يجب أن يتم فهمك وسماعك وقبولك.

لا يقتصر إنشاء عرض تقديمي فعال على إضافة محتوى وصور رائعة إلى شرائحك فحسب، بل يتعلق أيضًا بمعرفة كيفية تقديمها. في الخطاب يجب أن تكون مفهومًا ومسموعًا ومقبولًا.)

تخيل: يأتي شخص إلى القاعة ويبدأ بالاندفاع - أولاً الشريحة الأولى، ثم الشريحة السابعة، ثم العودة إلى الشريحة الثالثة. يقلق، يقلق، ينسى. هل ستفهم شيئا؟ لا تفكر.

الناس حساسون للغاية تجاه الآخرين. عندما لا تكون مستعدًا، عندما لا تكون متأكدًا، يمكن رؤيته من مسافة بعيدة. لذلك نصيحتي هي: تدرب على العرض التقديمي أمام المرآة ثلاث مرات على الأقل.

تحية من الغلاف

تخيل أنك أتيت إلى اجتماع، وأذهلت الجميع بعرض رائع، وأضفت كصديق على فيسبوك الشخص الذي كنت "تبيعه" له، ولديك زهرة أو جمجمة على الصورة الرمزية الخاصة بك.

أولا وقبل كل شيء، إنه غريب. ثانيا، في غضون أسبوعين، عندما تكتب إلى شخص ما في برنامج المراسلة الفورية، فلن يتذكر وجهك.

فتح رسول. إذا رأيت رسائل على الصورة الرمزية الخاصة بك أو الشخص الذي يدير ظهره إليك، فهل تتذكر وجه المحاور بدون اسمه؟

العروض التقديمية تحويلية. هذا لا يعني بالضرورة أنهم يغيرون الجماهير. يمكن أن يحدث هذا أيضًا، لكن هذا ليس ما أتحدث عنه الآن. العروض التقديمية تحولك أنت وأفكارك الخاصة. لا يتعلق الأمر بمساعدتك في أن تصبح غنيًا ومشهورًا. يتعلق الأمر بأن نصبح مختلفين أفضل الناس. سوف تصبح أكثر معرفة وأكثر فهمًا وأكثر إخلاصًا وأكثر عاطفية. (أليكسي كابتيريف، خبير العرض)

بغض النظر عن مدى روعة عرض PowerPoint التقديمي الخاص بك، إذا كان لديك صورة منخفضة الدقة على الصورة الرمزية الخاصة بك، فسوف ينسى الناس العرض التقديمي.

تذكر أن ملفك الشخصي على Facebook يتم بيعه أثناء نومك. يأتي الناس إليها ويقرأون ويبحثون عن شيء مثير للاهتمام. التصميم المرئي لصفحتك مهم جدًا.

هل يمكنني أن أطلب منك أن تفعل شيئا واحدا؟ قم بتحميل الصورة الرمزية الخاصة بك على Facebook على خلفية بيضاء وقم بعمل غلاف يحتوي على صورتك و وصف قصير، ماذا تفعل.

بمرور الوقت، ستدرك أنك "تلتقي بالغطاء" وستحصل على نتيجة ملموسة من التواصل.

العرض التقديمي عبر البريد: 5 اختراقات حياتية

يختلف العرض التقديمي أمام الجمهور اختلافًا كبيرًا عن العرض الذي تحتاج إلى إرساله عبر البريد.

ما أنصحك بالانتباه إليه قبل إرسال العرض التقديمي للعميل:

يتم بيع شريحة العنوان دائمًا. يجب أن تكون صورتك الأولى استفزازية وغير عادية. بالنظر إليها، يجب أن يرغب الشخص في معرفة المزيد.

بناء على المعرفة والمهارات المكتسبة، ننتقل إلى عرض المنتج.

بعد التأكد من فهم دافع العميل بشكل صحيح، يمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية - عرض المنتج. في هذه المرحلة، غالبًا ما يرتكب العديد من البائعين المبتدئين خطأً فادحًا: فهم يبدأون في "قصف" العميل بعدد كبير من التحويلات. الخصائص التقنيةالمنتج ووظائفه، والثناء على "الأجراس والصفارات" التي يتم إدخالها في المنتج، وما إلى ذلك. من الجيد أن يعرف البائع عنهم، ولكن يجب استخدام هذه المعرفة بعناية، ويجب تقديم المعلومات فقط إذا سأل العميل عنها. من الناحية العملية، فإن العرض التقديمي المثقل بالمعلومات (والذي غالبًا ما يكون منفصلاً عن الاحتياجات الحقيقية للعميل) يخلق خطر إلغاء كل العمل المضني الذي تم إنجازه مسبقًا.

يعرف مندوبو المبيعات المحترفون جيدًا أن العميل يتخذ قرارًا، وغالبًا ما يجيب على سؤال واحد فقط: "ماذا يعطيني هذا؟"

- يقول الحكيم أن هناك قاعدة واحدة فقط في العالم: سؤال صغير يعتمد عليه حظنا. كلما تم طرح هذا السؤال في كثير من الأحيان، كلما أصبحنا أقوى. هل تفهم ما هو هذا السؤال يا سيد جرين؟ ماذا يعطيني هذا؟ © مكة، السلطة الجنائية"بطل فيلم "المسدس""

يدور الحوار الداخلي للعميل على النحو التالي: "لا تبيعني ملابس، بعني مظهر"الأسلوب، الجاذبية"، "لا تبيعني الكتب، بيع لي متعة قراءة هذه الكتب وتأثير المعرفة المكتسبة." بمعنى آخر، لا يكون العرض التقديمي منطقيًا إلا إذا تم تقديمه "بلغة الفوائد". وهنا، أولاً، دعونا نتعرف على ماهية الفائدة وكيف تختلف عن خصائص المنتج.

صفة مميزة- هذا أمر موضوعي، شيء يمكن التحقق منه، ولمسه، وسماعه، ورؤيته، وهو خاصية متكاملة للمنتج. يمكن أن يكون هذا اللون والشكل وسنة الصنع وما إلى ذلك. فائدة- هذا هو تأثير وجود خاصية معينة في المنتج. إنه يوضح كيف يلبي المنتج الاحتياجات التي عبر عنها العميل نفسه ردًا على الأسئلة الرئيسية للبائع. يمكنك حتى أن تقول أن المنفعة هي حاجة فعلية عبر عنها العميل.

لذلك، ليس لدى البائعين المحترفين عرضين تقديميين متطابقين و"الاستعدادات المنزلية". يحقق "رجال المبيعات" ذوو الخبرة فوائد شخصية لكل عميل بحضوره من خلال تحديد الاحتياجات و"ربطها" بخصائص معينة للمنتج. يتيح لك هذا النهج تجنب الاعتراضات المحتملة وزيادة رغبة المشتري في شراء المنتج.

ومن الناحية التخطيطية، يمكن تصوير ذلك في شكل خوارزمية العرض أدناه، والتي تسمى: "الملكية - المنفعة".

أمثلة:

"تحتوي هذه الساعة على بلورة ياقوتية (خاصية)." من حيث الصلابة والشفافية فهو يعتبر بحق الأفضل بين جميع النظارات لأنه لا يخدش ويحتفظ بمظهره الجميل لسنوات عديدة (الفائدة هي حاجة عقلانية وعملية). اختيار جيد جدًا، ألا توافقين على ذلك؟"

“تحتوي هذه الساعة على سوار (ميزة) أصلي للغاية يمنح المنتج بأكمله مظهرًا مثيرًا للإعجاب ويؤكد على ذكورة وقوة من يرتديها. مثل هذه الساعات هي نوع من رمز ثروة الذكور (الفائدة هي الحاجة العاطفية للتأكيد على مكانة الفرد). كيف تفكر؟".

"إن اللون الكلاسيكي لهذه الساعة (الخاصية) يجعل من السهل دمجها مع كليهما فستان المساءومع بدلة مكتبية صارمة (المنفعة - الحاجة العقلانية والتطبيق العملي). خيار عملي ومتعدد الاستخدامات، أليس كذلك؟

"تم إصدار هذا النموذج في إصدار محدود، وهو مصنوع على طراز الثلاثينيات من القرن الماضي وفي نفس الوقت مصنوع وفقًا لـ المعايير الحديثةصناعة الساعات (الملكية). ستعلن مثل هذه الساعة بشكل إيجابي للغاية عن مالكها في دائرة من الأشخاص المتفهمين (الفائدة هي الحاجة العاطفية، والحصرية، لتكون من بين المختارين). حل مثير للاهتمام للغاية، ما رأيك؟"

لتطوير مهارة موظفي المبيعات في تقديم البضائع وفقًا لمخطط "الملكية - المنفعة"، يمكنك استخدام تمارين مشابهة لتلك المقترحة في ما يلي: صياغة مكتوبة للعرض التقديمي (هنا من المهم للغاية توضيح عرض الفوائد حرفيًا وليس مجردًا)، لعبة لعب الأدوار، دائري.

ومن المهم أيضًا أن نشرح للموظفين ذلك الأخطاء الجسيمة في مرحلة العرضنكون:

▪قصة عن منتج مع ذكر "عيوبه"على سبيل المثال: "هذا النموذج مكلف للغاية، لكنه حصري"؛

▪ تثبيط الزائر عن الشراء الآن: "بهذا المبلغ، بالطبع، يمكنك شرائه، ولكن لو كنت مكانك، كنت سأدخر المال... ولكن بعد ذلك سأشتري واحدًا آخر..."؛

▪ في حالة الاختيار بين نموذجين التوصية بمنتج واحد على آخر، والذي يتم تقديمه في نفس المتجر. في هذه الحالة، يجب عليك الرجوع إلى الوضع الشخصي والفائدة التي تعود على المشتري: "كلا المنتجين جيدان، ولكن في حالتك الخاصة فمن الأفضل أن تأخذ هذا المنتج، لأن ..."

كخطوة تالية في تدريب موظفي المبيعات على تقنيات العرض، سيكون من الجيد التخطيط لعدة تمارين لصقل مهارات القصة الخيالية "اللذيذة" عن المنتج. وفي النهاية، كما اكتشفنا في المقالة السابقة، في المبيعات الفاخرة، يكون للعواطف تأثير أقوى على قرار الشراء لدى العميل.. والعرض التقديمي "الشهي" مع الإدخالات الفنية، وليس فقط جافًا، "وفقًا للخوارزمية"، سيساعد البائع بسرعة وسهولة في تشجيع الزائر على الشراء. فيما يلي العديد من التمارين الممكنة التي تهدف إلى تطوير صور الكلام.

تمرين "استخدام الصفات والظروف"

مدة التمرين: 25 دقيقة.
مدة المناقشة: 10 دقائق.
المدة الإجمالية: 35 دقيقة.

يتم التمرين كتابيًا. عند هذه النقطة، يجب أن يكون المشاركون قد كتبوا بالفعل العديد من العروض التقديمية الحرفية للمنتجات وفقًا لنظام "الملكية – المنفعة".

يطلب منك المدرب العثور على جميع الأسماء ووضع خط تحتها (الكلمات التي تجيب على الأسئلة "من؟"، "ماذا؟") والأفعال (السؤال "ماذا يفعل؟") في النصوص الخاصة بك.

بعد ذلك، يطلب منك المدرب تحديد وكتابة الصفات المناسبة (أجب عن السؤال "أيهما؟") والأحوال (أجب عن السؤال "كيف؟") لكل كلمة تحتها خط. ومن المرغوب فيه أن تعكس الفوائد المهمة للمشتري ("حديث" / "حديث"، "موثوق" / "موثوق"، "مربح" / "مربح"، وما إلى ذلك).

بعد الانتهاء من المهمة، يطلب المدرب من المشاركين أن يتناوبوا في قراءة النسخة الأولى من العرض التقديمي بصوت عالٍ بدون صفات وظروف، ثم النسخة الثانية المكملة. في النهاية، تم التوصل مع جميع الموظفين إلى أن النص "المزخرف" للعرض التقديمي "يجذب" عاطفياً بقوة أكبر.

تتمثل المرحلة التالية من ممارسة هذا التمرين في تنفيذ مواقف التواصل "المباشر" مع العملاء في لعبة لعب الأدوار أو الرف الدائري، حيث يجب على الموظف الذي يلعب دور البائع إدراج الصفات والأحوال في عرضه التقديمي الشفهي عبر الإنترنت.

مهم: لفت انتباه الموظفين إلى ضرورة تجنب الكلمات التي يمكن أن تثير صورًا سلبية لدى المشترين - غالبًا ما تتم صياغتها من خلال استخدام الجسيم "لا"، أو الكلمات "رخيص"، "غير مكلف"، "ليس سيئًا" "،" غير ضار "، إلخ. ص. وبدلاً من ذلك، ينبغي استخدام الكلمات الإيجابية: "اقتصادي"، "ميزاني"، "مربح"، "جيد"، "عالي الجودة"، "موثوق"، "آمن"، "مثبت"، وما إلى ذلك.

تمرين "اختيار المرادفات"

مدة التمرين: 10 دقائق.
مدة المناقشة: 10 دقائق.
المدة الإجمالية: 20 دقيقة.

في بعض الأحيان، أثناء عملية التواصل مع المشتري، من الضروري تكرار نفس الفكرة المهمة عدة مرات. يقول بعض الخبراء أنه ينبغي القيام بذلك 3 مرات على الأقل. حتى لا "تؤذي مثل هذه الازدواجية الأذنين" ولا تخلق رد فعل سلبيًا لدى الزائر مثل: "ذاكرتي جيدة، لماذا تكرر لي هنا!"، فمن المفيد استبدال نفس الكلمات بنفس الكلمات. الجذر أو ما شابه ذلك في المعنى مع المرادفات.

ولذلك يطلب المدرب من المشاركين اختيار وكتابة مرادفين لكل اسم وصفة وفعل من نص العرض التقديمي. على سبيل المثال: "فعال - فعال - منتج"، "زيادة - زيادة - زيادة"، "شراء - استثمار - اقتناء"، "جميل - مبهج - رائع".

بعد الانتهاء من التمرين، يطلب المدرب من المشاركين قراءة سلاسل الكلمات الناتجة بصوت عالٍ. يمكن بعد ذلك صقل هذه المهارة في "الوقت الفعلي" في لعبة لعب الأدوار التقليدية أو لعبة الكاروسيل.

تمرين "اختيار الاستعارات"

مدة التمرين: 15 دقيقة.
مدة المناقشة: 15 دقيقة.
المدة الإجمالية: 30 دقيقة.

تجعل الصور العرض التقديمي حيويًا وملونًا ومثيرًا للاهتمام وسهل الفهم؛ كما يسهل تذكرها وتؤثر على المجال العاطفي للعميل. لذلك، من المرغوب فيه في عملية العمل مع مشتري محتمل استخدام الاستعارات، وقصص الحياة، والحكايات، والأمثال، والأمثال، والمقارنات التصويرية، والأمثال، وما إلى ذلك، لتوضيح فكرة رئيسية أو أخرى وتشجيع الزائر على رسم "الصحيح" "الاستنتاجات.

يطلب المدرب من المشاركين تشكيل أزواج. يقرأ أحد الموظفين نص العرض التقديمي الخاص به ببطء للآخر. يستمع المشارك الثاني بعناية ويساعد زميله في اختيار المقارنات والصور ذات الصلة التي من شأنها تعزيز العرض التقديمي. يجب كتابة جميع الاستعارات الموجودة. ثم يقوم المشاركون بتغيير الأدوار.

عند انتهاء الوقت المخصص للتمرين، يطلب المدرب من كل مشارك أن يقرأ بصوت عالٍ النصوص المحسنة لعروضه التقديمية. يتم توحيد هذه المهارة في لعب الأدوار "العميل - البائع".

ستساعد التمارين المذكورة أعلاه حتى البائع المبتدئ في العثور على مفتاح المشتري المستعصي أو المشكوك فيه، وتحويل الصفقة مع المشتري المصمم على شراء ساعة إلى عطلة له وله.

لكي ينجح مدير المبيعات في مهنته، يحتاج إلى تطوير الكفاءات التالية:

• العثور على لغة مشتركة مع المشتري؛
• تقديم المنتج بناءً على احتياجات العميل؛
• تقديم حجة مختصة لصالح عملية الاستحواذ؛
• تكون قادرة على الرد على اعتراضات العميل؛
• تشجيع المشتري المحتمل على إتمام الصفقة.

هناك مجموعة واسعة من أساليب التأثير على العميل.
إن استخدام تقنيات النسخ المختلفة، عندما يأخذ المدير في الاعتبار إيماءات العميل وتعبيرات الوجه والصوت ومعدل الكلام وما إلى ذلك، يساهم بالتأكيد في تراكم الاتفاق وإنشاء اتصال عاطفي مع العميل. ومع ذلك، من الصعب جدًا العثور على لغة مشتركة مع المشتري باستخدام هذه التقنيات فقط.

في حالات مختلفةعند البحث عن جهة اتصال مع العميل، فإن الأمر يستحق اللجوء إلى أساليب التأثير العميقة. كما ذكرنا سابقاً فإن مفتاح العميل هو احتياجاته، والثانية في الأهمية هي لغة المشتري. هناك عدة أساليب وظيفية للكلام: الأعمال العلمية والعامية والفنية والرسمية. المشكلة الرئيسية مع الأشخاص الذين يفشلون في التواصل مع العملاء هي أنهم يخلطون بين أسلوب اللغة الوظيفية للمشتري المحتمل وأسلوبهم الخاص.

تساعد نظرية رودولف شنابوف على فهم احتياجات العميل. ويحدد أربعة أنواع من الاحتياجات:

• الهيبة (يحتاجون إلى التأكيد على مكانتهم وتفرد العرض)؛
• الراحة (لا يريدون أن يبرزوا من بين الحشود، سيكونون راضين عن العرض القياسي)؛
• السلامة (إنهم يسعون جاهدين لتحقيق جودة الخدمة وضمانات السلامة)؛
• الإنجاز (لا تتوقف عند هذا الحد، ابحث عن فرص جديدة).

ولتلبية احتياجات العميل يجب الإجابة على الأسئلة التالية أثناء العرض:

• لماذا؟يؤكد البائع على أهمية المنتج أو الخدمة للعميل، بناءً على الاحتياجات التي تم توضيحها قبل العرض.
• ماذا؟يقوم البائع بصياغة عرض.
• كيف؟يشرح البائع بإيجاز كيف يمكن شراء خدمة أو منتج، أو يكشف عن السمات المميزة للمنتج أو الخدمة.
• ماذا بعد؟يشرح البائع للعميل فوائد شراء منتج أو خدمة في المستقبل.

المرحلة التالية هي الجدال، حيث يشرح مدير المبيعات سبب شراء المنتج منه. تشمل التقنيات شائعة الاستخدام SPIN وDAPA. تهدف تقنية SPIN إلى تلبية احتياجات الإنسان من الراحة والأمان. يمكنك الدفاع عن الحاجة إلى الشراء بالقول إنه في الوضع الحالي هناك احتمال لحدوث مشكلة، وسيساعد منتجك أو خدمتك في تجنب ذلك.

يرتبط استخدام تقنية DAPA بتوجه العميل نحو المكانة والإنجاز؛ ويجب على المدير التركيز على حصرية المنتج.

في المرحلة النهائية، يتم استخدام التقنيات التالية:

• "تلخيص الإكمال" - ملخص لجميع المقترحات المعرب عنها؛
• "الإكمال على أساس الملكية" هو وصف للحالة التي يستخدم فيها العميل منتجك أو خدمتك بالفعل؛
• "الإكمال على أساس البدائل" - تقديم بدائل للعميل، والنتيجة في أي حال هي الشراء.

ويكمن سر قدرة مندوب المبيعات على الإقناع في قدرته على مطابقة خصائص المنتج مع احتياجات العميل، وكذلك قدرته على التحدث مع المشتري المحتمل بلغته.

أوليغ بوسيجين, المدير التنفيذي شركة استشاريةتناول استشارة، مدرب الأعمال