عرض تقديمي حول موضوع: التجارة - كعنصر من عناصر ترويج المنتج في الصيدلية. قواعد العرض الناجح للمنتج في الصيدلية دعونا نلقي نظرة عليها عمليًا
أولاً، لنوضح الأمر: عرض المنتج في الصيدلية ليس بيعًا! عرض المنتج ليس سوى الجزء الخامس من عملية بيع مختصة. إذا كنت تستخدم العرض التقديمي كبيع، فمن الخارج يبدو وكأنه فرض، يشعر العميل به ويرفض خدماتك. والآن أصبح من غير المربح أن تفقد الصيدلية عميلاً!
حول كيفية التصرف بيع ناجح، قلنا بالفعل. كيفية إجراء عرض تقديمي ناجح للمنتج؟
قواعد العرض الناجح للبضائع في الصيدلية
- يجب أن يعلم أي صيدلي أن العرض الناجح للمنتج يأتي دائمًا بعد مرحلة تحديد احتياجات العميل.
- يعتمد العرض الناجح للدواء دائمًا على الصيغة: "الخصائص - المزايا - الفوائد".
- اعرض على العميل دائمًا اختيار 2-3 أدوية مماثلة في فئات أسعار مختلفة. بهذه الطريقة سينتهي عرضك التقديمي بالبيع في 100% من الحالات، أي أنه سيكون ناجحًا.
- تحدث دائمًا عن فوائد العميل من الشراء؛ وهذا أمر سهل إذا كنت تعرف احتياجاته.
- يجب أن يُظهر العرض التقديمي الناجح للعميل دائمًا المنتج الذي تتحدث عنه.
صيغة "الخصائص - المزايا - الفوائد"
هذا التركيبة السحريةوهي أسهل طريقة لبناء عرض تقديمي فعال، والأهم من ذلك، مقنع لأي دواء في الصيدلية.
كيف تعمل؟
- أي منتج صيدلي له خصائصه (أو خصائصه) الدائمة - وهي مكتوبة على عبوة المنتج وفي التعليمات:
- عدد الأقراص في كل عبوة
- نموذج الافراج
- البلد المصنعة
- المادة الفعالة، الخ.
- لم تعد مزايا الدواء عبارة فارغة بالنسبة للمشتري؛ فهي تؤكد على ضرورة وأهمية شراء هذا المنتج، لكنها لم تقنع العميل بعد بالشراء.
- لكن فائدة العميل من الشراء، والتي تتبع الميزة بسلاسة، ستكون مقنعة. هنا ليس لدى العميل ما يخفيه، فهو مقتنع بأنه يحتاج فقط إلى هذا الدواء. وستكون فائدة العميل في الصيدلية تكرار كلامه عن المشكلة التي جاء بها.
دعونا ننظر إلى الأمر في الممارسة العملية
خذ على سبيل المثال المساحيق المعروفة لتخفيف أعراض البرد وطلب العميل: "أعطني شيئًا يجعلني أشعر بالتحسن، وإلا فأنا مريض تمامًا ولا أستطيع العمل"..
شريحة 1
الموضوع: "النظافة المهنية في الصيدليات" المعلمة لاماكينا أ.ف.
الشريحة 2
الخطة: ظروف العمل للعاملين في الصيدلة والظروف الخطرة عوامل الإنتاجالخامس منظمات الصيدلة(مقابل). الحالة الصحية والمراضة للعاملين في الصيدلة. المتطلبات الصحية والنظافة للعاملين في المنظمات الصيدلانية (الصيدليات).
الشريحة 3
يعد عمل الصيادلة والصيادلة في المؤسسات الصيدلانية من الأعمال الفريدة والمعقدة والمجهدة نشاط العمل. يتعرض العاملون في الصيدلة لظروف وعوامل مناخية مناخية غير مواتية بيئة خارجية، كثافة منخفضة من العمل مع توتر نفسي عصبي كبير.
الشريحة 4
لا يتجاوز العنصر الجسدي في نشاط عمل العاملين في الصيدلة حدود الشدة المعتدلة، إلا أن التوتر البصري والإجهاد العصبي العاطفي بسبب الحاجة إلى حل المهام غير النمطية (تحضير الأدوية وفقًا لوصفات فردية وغير قياسية) ، مسؤولية أخلاقية أكبر عن جودة الأدوية المصنعة، والاتصال بالمرضى، وما إلى ذلك) تتطلب الكثير من الاهتمام بهذه المهنة.
الشريحة 5
يرتبط عمل مجموعات الإنتاج الرئيسية للموظفين في الصيدلية بالضغط الكبير على الأعضاء الفردية. يعاني جهاز الرؤية من الإجهاد الأكثر أهمية، حيث يقوم عمال الصيدلة بما يلي: حجم كبير من العمليات التكنولوجية المرتبطة بتمييز الأشياء الصغيرة، ولون المواد الخام الطبية والمنتجات الطبية النهائية، وتعكر المخاليط، وتحديد توحيد المخاليط والمساحيق ، قراءة الوصفات، التسميات، الخ. ولذلك، هناك حاجة لضمان الإضاءة الأكثر ملائمة في أماكن إنتاج الصيدلية التي تلبي المعايير الصحية.
الشريحة 6
وأظهرت الدراسات الاستقصائية لموظفي الصيدلة أنه عند العمل في ظروف الإضاءة المنخفضة، لوحظ الإجهاد البصري. يحدث التهيج وضعف الانتباه وفقدان تنسيق الحركات ويتطور قصر النظر. في كثير من الأحيان أكثر من غيرها المجموعات المهنيةفهو يهدد الصيادلة والتقنيين والتقنيين والمحللين والصيادلة. يمكن أن يحدث قصر النظر نتيجة لحقيقة أن شدة الإضاءة غير الكافية تخلق الحاجة إلى النظر إلى شيء ما، مما يجعله قريبًا جدًا من العين. يؤدي تغيير موضع العينين بشكل متكرر من مستوى سطوع إلى آخر أيضًا إلى التعب الشديد. يمكن أن تحدث هذه الظاهرة لدى الصيدلي التكنولوجي والصيدلي عند تحريك أعينهم، أو عند الوزن على ميزان تحليلي، أو فحص المعلقات الصغيرة في المحاليل، أو حساب الأقسام على الماصات.
الشريحة 7
وهذا يمكن أن يؤدي تدريجياً إلى الوهن وإرهاق العين بسرعة. وتتميز هذه الحالة بأعراض مثل الألم في منطقة العين، وعدم وضوح الرؤية، والتعب العام والصداع. وفي هذا الصدد يجب على الصيدلية تهيئة ظروف الإضاءة الطبيعية والصناعية التي تراعي طبيعة العمل الذي يتم تنفيذه وتتيح الفرصة لرؤية التفاصيل الصغيرة دون إجهاد بصري. توحيد الإضاءة له أهمية كبيرة.
الشريحة 8
غالبًا ما يؤدي موظفو الصيدلة العمل في وضع قسري. وبالتالي، في وضع الوقوف القسري، من الممكن تطوير أقدام مسطحة، وألم في الساقين، وتشنجات في عضلات الساق، والدوالي، والتهاب الوريد الخثاري، ومن الضروري تبديل وضعيات الوقوف والجلوس. يؤدي العمل أثناء الجلوس إلى انحناء العمود الفقري وزيادة الضغط داخل البطن واحتقان الحوض (خلل في الأعضاء التناسلية الأنثوية والبواسير). من المهم جدًا تغيير وضعية عملك وأنواع العمل البديلة واستخدام كرسي دوار. في غرفة المساعد، أثناء العمل، تصبح العضلات الصغيرة لليدين والأصابع مرهقة عند أداء حركات رتيبة وصغيرة (التعليق، تعبئة المساحيق، قياس السائل من السحاحة أو الماصة)، وبالتالي تطور أمراض مثل التهاب العضلات، والتشنجات، والعصاب التنسيقي.
الشريحة 9
لمنع تأثير هذه العوامل، من الضروري اتخاذ تدابير تهدف إلى: المعدات الصحيحة لأماكن العمل، وتزويد المعدات التكنولوجية والتنظيمية بوسائل الميكنة المعقدة والصغيرة الحجم في أماكن العمل يجب أن تكون مريحة للغاية بحيث لا تسبب الاضطرابات المرتبطة بها وضع الجسم غير الصحيح وضمان إنتاجية عمل عالية. يجب أن يتوافق تصميم الطاولات والكراسي مع خصائص أجسام العاملين وأن تكون مريحة أثناء العمل (هياكل متحركة، دوارة، إلخ)، وينصح بتغيير الأنشطة وأنواع العمل. من الضروري تقليل استخدام العمل اليدوي، إن أمكن، والقضاء عليه تمامًا عند تعبئة المساحيق وتغطية القوارير وحلول التعبئة والتغليف وغيرها من العمليات.
الشريحة 10
بالنسبة لمجموعة من العاملين الإداريين والاقتصاديين، فإن العوامل غير المواتية الرئيسية هي العبء النفسي العصبي والمسؤولية الأخلاقية عن جميع أنواع العمل في الصيدلية. وتتميز بحدوث أمراض القلب والأوعية الدموية، مثل أمراض القلب التاجية وارتفاع ضغط الدم والوهن العصبي. تعتبر مسألة العلاقة بين موظفي الصيدلة والزوار والسلوك في حالات الصراع في غاية الأهمية. يجب على موظفي الصيدلية إتقان مهارات وأساليب التأثير الإيجابي على الزوار: حسن النية والتعاطف والاقتراح والإقناع.
الشريحة 11
التعرض للأدوية والمواد الكيميائية الضارة من العوامل غير المواتية في بيئة العمل في الصيدلية التعرض المباشر للأدوية أثناء عملية تصنيعها. في حالة انتهاك النظام الصحي والنظافة العملية التكنولوجيةوعدم الالتزام بقواعد النظافة الشخصية، يمكن للأدوية التي تكون على شكل غبار أو رذاذ أن تدخل إلى جسم العمال عن طريق الهواء عبر الرئتين والجلد والأغشية المخاطية. والأكثر سلبية هي تلك العمليات التكنولوجية التي يتم خلالها إطلاق الغبار الطبي في الهواء، وهو مادة نشطة بيولوجيا وفسيولوجيا.
الشريحة 12
وتوصيف الغبار الطبي من هذا المنطلق تجدر الإشارة إلى أن معظم أنواعه عبارة عن رذاذ شديد التشتت. 96-98% منها تتكون من جزيئات غبار يقل حجمها عن 5 ميكرون. ونتيجة لذلك، فإن جميع رذاذ الدواء تقريبًا يكون مستقرًا بدرجة عالية في الهواء وقادرًا على اختراق الرئتين بعمق. يمكن أن يكون للهباء الجوي الذي يخترق الجلد والأغشية المخاطية والجهاز التنفسي تأثيرًا ضارًا محددًا: سامًا ومهيجًا وحساسيًا وما إلى ذلك. على سبيل المثال، العديد من المضادات الحيوية واسعة الطيف لها خصائص سامة ومسببة للحساسية وتسبب دسباقتريوز. في العاملين في الصيدلة، يمكن أن يسبب التعرض للغبار الطبي أشكالًا حادة من المرض، حيث يمكنهم خلال يوم العمل الحصول على جرعة أعلى بكثير من الجرعة العلاجية اليومية أثناء العلاج.
الشريحة 13
تم العثور على تركيزات أعلى من الغبار الطبي في المخازن (المواد) أثناء تعبئة الأدوية داخل الصيدلية والمنتجات الطبية شبه المصنعة والأعشاب الطبية في غرفة المساعد أثناء الإنتاج المباشر للأدوية وخاصة الخلطات الطبية المعقدة. للوقاية من الآثار الضارة للمواد السامة وغبار الأدوية على جسم العاملين في الصيدلة، من الضروري تنفيذ عدد من التدابير الوقائية: دور كبيرتلعب المرافق الصحية دورًا في تحسين ظروف عمل عمال الصيدلة: أنظمة تكييف الهواء، والإضاءة الكافية، والإمداد بالمياه الباردة والساخنة في الوقت المناسب، ونظام تهوية عقلاني يسمح بإزالة الشوائب الغازية والغبار من هواء أماكن الإنتاج في الوقت المناسب، كما وكذلك عدم تلويث هواء الغرف الإدارية والمنزلية.
الشريحة 14
التخطيط العقلاني للمباني. يجب أن يضمن موقعهم النسبي استحالة اختراق الهواء الملوث من غرفة إلى أخرى. لذا. يجب أن تكون وحدة التعقيم بعيدة عن مناطق الغسيل والمساعدات والتعبئة؛ يجب عزل المباني الإدارية والمنزلية عن مباني الإنتاج. من الضروري استخدام الميكنة البسيطة لهذه العمليات الثقيلة وكثيفة العمالة مثل تعبئة السوائل من الحاويات الكبيرة إلى الحاويات الصغيرة، والتصفية، والغربلة، والطحن، وما إلى ذلك. وهذا يقلل من تغلغل غبار المخدرات على الجلد والأغشية المخاطية والجهاز التنفسي. إلزامية استخدام الأموال الحماية الشخصيةأعضاء الجهاز التنفسي، الجلد. من الضروري مراعاة قواعد النظافة الشخصية وغسل يديك جيدًا بعد التعامل مع المواد السامة. يمنع تناول الطعام في أماكن العمل، وخاصة في غرفة المساعد والمخازن.
الشريحة 15
التعرض للضوضاء. يعود سبب مستوى الضوضاء في الصيدليات إلى الضوضاء الخارجية القادمة من الشارع والضوضاء الداخلية. المصدر الرئيسي للضوضاء الخارجية هو النقل الحضري. يتم إنشاء الضوضاء الداخلية بشكل أساسي عن طريق تشغيل وحدات التهوية وأنظمة إمدادات المياه والصرف الصحي ومضخات التفريغ الكهربائية ووحدات المحركات والغسالات. يولد هذا الجهاز مستوى 40-49 ديسيبل. عند دراسة أداء العاملين في الصيدلة، تم العثور على انخفاض حاد في الأداء حتى عند شدة ضوضاء تبلغ 45 ديسيبل. بالنسبة لمباني الصيدلية، يوصى بضبط مستوى الضوضاء على "لا". أكثر من 30 ديسيبل، لأن الضوضاء الأكثر شدة تساهم في زيادة عدد الأخطاء في تصنيع الأدوية. ومن أجل مكافحة الضوضاء في الصيدليات، لا بد من استخدام مبدأ العزل، وهو تجهيز جميع الوحدات والأجهزة بحواجز الضوضاء ووضعها في غرف منفصلة.
الشريحة 16
تأثير عامل المناخ المحلي. إذا تم انتهاك النظام الصحي، فقد يتم إنشاء ظروف مناخية غير مواتية في الصيدليات. ويظهر تأثير هذا العامل الضار في المقام الأول على العاملين في مجالات الغسيل والتقطير والتعقيم والبيع. يوجد في غرفة الغسيل رطوبة عالية ودرجة حرارة هواء مرتفعة، مما يؤثر سلبًا على جسم الإنسان: تتعطل عمليات التنظيم الحراري ويصبح نقل الحرارة عن طريق التبخر صعبًا، مما يؤدي إلى ارتفاع درجة الحرارة. في غرف التعقيم والتقطير والتعقيم، تحدث الزيادة في درجة حرارة الهواء بسبب تسخين خزانات تجفيف الأجهزة المختلفة، وأجهزة التعقيم، وأجهزة التقطير، وما إلى ذلك. ولتهيئة الظروف المناخية الدقيقة المثالية في هذه الغرف، من الضروري تركيب إمدادات عامة تعمل بشكل فعال وتهوية العادم.
الشريحة 17
يتم تصنيف منطقة المبيعات والطابق السفلي كغرف ذات مناخ محلي بارد. في منطقة المبيعات، وخاصة في موسم البرد، يمكن أن يصبح الهواء أكثر برودة بشكل ملحوظ بسبب الحركة المستمرة للزوار وفتح الباب الخارجي. في هذا الصدد، يقومون بإنشاء ظروف غير مواتيةلعمل الصيادلة والتقنيين والصيادلة وأمناء الصندوق. وللقضاء على هذا العامل يجب أن يكون لدى الصيدلية دهليز معزول بستارة حرارية هوائية. يتم تفسير انخفاض درجة الحرارة والرطوبة العالية في الطابق السفلي من خلال الاتصال المباشر للجدران بالتربة. لذلك، عند تشييد المبنى، لتجنب الرطوبة وترطيب الجدران، يتم أخذ مستوى المياه الجوفية في الاعتبار (1.5 متر على الأقل). يجب أن تكون مباني الطابق السفلي للصيدليات مجهزة بالتهوية العامة للإمداد والعادم.
الشريحة 18
المتطلبات الصحية والنظافة للعاملين في الصيدليات موظفو المنظمات الصيدلانية المشاركة في تصنيع ومراقبة وتعبئة الأدوية ومعالجة الأواني الزجاجية الصيدلانية، وكذلك أولئك الذين هم على اتصال المنتجات النهائيةعند دخولهم العمل، يخضعون لفحص طبي، ثم فحص وقائي وفقًا للأوامر الحالية لوزارة الصحة في الاتحاد الروسي. يتم إدخال نتائج عمليات التفتيش كتاب الصحة. يجب على كل موظف أن يخطر إدارة شؤون الموظفينعن أي انحرافات في الحالة الصحية. الموظفين مع أمراض معدية، مع الجلد التالف لا يسمح له بالعمل. يتم إرسال المرضى الذين تم تحديدهم للعلاج وإعادة التأهيل. لا يتم القبول في العمل إلا في حالة وجود شهادة من إحدى مؤسسات الرعاية الصحية تؤكد التعافي. يجب على الموظفين اتباع قواعد النظافة الشخصية والصرف الصحي الصناعي، وارتداء الملابس التقنية المناسبة للعمليات التي يتم إجراؤها.
الشريحة 19
يتم إصدار الملابس الصحية والأحذية الصحية للعاملين في الصيدلة وفقًا للمعايير الحالية، مع مراعاة المهام المنجزة عمليات الإنتاج. يجب تغيير الملابس الصحية مرتين على الأقل في الأسبوع، كما يجب تغيير المناشف المخصصة للاستخدام الشخصي يومياً. يجب أن تكون مجموعة الملابس الخاصة للعاملين في ظروف معقمة معقمة قبل بدء العمل. يُنصح بوضع علامات مميزة في الملابس الصحية للعاملين، على سبيل المثال، ملابس العمل أو أجزائها ذات لون غير الأبيض، وذلك من أجل التعرف بسهولة أكبر على مخالفات نظام حركة الموظفين في المنطقة المعقمة أو بين الغرف أو خارجها. وحدة العقيم، في مناطق الإنتاج الأخرى.
الشريحة 20
وينبغي إيلاء اهتمام خاص للاختيار والتحضير فريق الإنتاجللعمل في ظل ظروف معقمة. يجب أن يكون لدى العاملين في وحدة التعقيم، بالإضافة إلى المعرفة والخبرة الخاصة العمل التطبيقيمعرفة أساسيات النظافة وعلم الأحياء الدقيقة من أجل القيام بها بوعي المتطلبات الصحيةوالقواعد، يجب أن تكون مستعدة للمضايقات المحتملة في العمل المرتبطة بالمعالجة المنهجية للأيدي وتسلسل محدد بدقة لتغيير الملابس، واستخدام القفازات المطاطية على اليدين.
الشريحة 21
بالنسبة لموظفي الإنتاج، على أساس الوثائق الموجودة، ينبغي تطوير وتعزيز ما يلي في الأماكن الصحيحة: قواعد النظافة الشخصية للدخول والخروج من المباني، وقواعد التنظيف، وقواعد نقل المنتجات والمواد بما يتوافق مع التقدم التكنولوجي العملية، وما إلى ذلك. يجب تطبيق قواعد وتدابير النظافة الشخصية، بما في ذلك متطلبات استخدام الملابس الصحية، على جميع الأشخاص المشمولين في هذه العملية المباني الصناعية. يجب على منظمات الصيدلة توفير التكوين الضروري للمرافق الصحية للموظفين: غرف تبديل الملابس مع خزائن فردية، وخزانة ملابس خارجية وأحذية، ودشات ومراحيض، وغرف لتناول الطعام والراحة.
شولجا ياروسلاف
مدرب أعمال، مستشار - قائد العمود
العرض بأكمله الدواء، تقتصر المكملات الغذائية أو المنتجات الطبية في معظم الحالات على 2-3 نسخ متماثلة حرفيًا. المواقف التي يكون فيها من الممكن تقديم منتج طبي بدقة ودون تسرع، والإجابة على جميع أسئلة العميل واعتراضاته، وكذلك قيادة الأخير بسلاسة إلى الشراء، من المرجح أن تكون نموذجية لعمل مستشار طابق المبيعات، ولكن ليس موظف مكتب الاستقبال.
ميزة أخرى ناشئة عن الوقت المحدود هي النقص المتأصل في العمل اللاحق عالي الجودة والموجه نحو النتائج مع اعتراضات العميل وشكوكه بعد تقديم أي منتج من مجموعة الصيدلية. تحديد جميع الاعتراضات والشكوك الحقيقية للعميل، وتمييزها عن الزائفة، والمقارنة التامة بين الحجج الواضحة والفنية، والتأكد من فعاليتها، ومن ثم الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع... لذا، نظرًا لخصوصيات عمل موظف المكتب الأول، والوقت المناسب لـ "مكافحة الاعتراضات" عالية الجودة والقيام بكل ما سبق لن يحدث على الأرجح.
علاوة على ذلك، فإن الشكوك والاعتراضات، كقاعدة عامة، تنبع من عرض المنتج، أو بالأحرى من تلك الجوانب التي بدت للعميل مشكوك فيها أو ظلت غير مفهومة. وهذا يعني أن ضيق الوقت لتقديم عرض تقديمي عالي الجودة يؤدي حتماً إلى الشكوك والاعتراضات، والتي لا يوجد وقت لمكافحتها بشكل كامل. الدائرة مغلقة.
إذن، بماذا يمكنك أن تنصح موظف الاستقبال، مع الأخذ في الاعتبار تفاصيل عمل الصيدلية بالتجزئة؟ مع الأخذ بعين الاعتبار قائمة الانتظار، وإن كانت قصيرة، ولكن لا يزال؟ مع الأخذ في الاعتبار الوقت المحدود لتقديم المنتج الطبي والعمل اللاحق مع الاعتراضات والشكوك المحتملة للعميل؟
1. لا بد من طرح أسئلة توضيحية على المشتري توضح خصائص حالة الجسم أو مرضه. و في في هذه الحالةوالغريب أن توضيح الأسئلة ليس مضيعة للوقت، ولكن الجانب الأكثر أهميةيبدأ العرض التقديمي في الصيدلية قبل ذكر الاسم التجاري للدواء. تتيح لك الأسئلة التوضيحية الموجهة إلى المشتري اختيار الدواء الذي يحتاجه الأخير حقًا. في الوقت نفسه، في نظر العميل، فإن الأسئلة التوضيحية تعزز سلطة والكفاءة المهنية لموظف مكتب الاستقبال، الذي يسعى إلى عدم "بيع" أي شيء، ولكن لاختيار ما هو ضروري، مع مراعاة الفردية. إن توضيح الأسئلة، مع تساوي جميع الأمور الأخرى، يضمن زيادة فعالية العرض التقديمي. يتم طرح أسئلة توضيحية على المشتري، كقاعدة عامة، عند طلب دواء "حسب المتلازمة أو الأعراض أو علم الأنف": على سبيل المثال، عند طلب دواء للسعال، من الضروري توضيح نوع السعال الذي يزعجك (جاف أو رطب) )، وكذلك من الذي يشتري الدواء بالضبط - شخص بالغ أو طفل، وما إلى ذلك.
2. من المستحسن "الحفاظ على فترات التوقف". إن العنصر الأكثر أهمية في العرض التقديمي الفعال والشراء اللاحق هو التوقف مؤقتًا قبل الإجابة. لا تستغرق فترات التوقف القصيرة التي تدوم لمدة ثانية أي وقت، ولكنها مضمونة لزيادة فعالية العرض اللاحق للدواء. على سبيل المثال، عند سؤال المشتري من سلسلة "ماذا يمكنك أن توصي لسيلان الأنف؟" - إن التوقف القصير والمنفذ بشكل صحيح (!) قبل الإجابة سيشكل سمعة الموظف المفكر، الأمر الذي، بالطبع، لا يجعل الاقتراح اللاحق أكثر فعالية فحسب، بل يعمل أيضًا على منع الاعتراضات المحتملة.
3. ضروري عند التحدث بصوت عالٍ اسم تجاريالمخدرات، أضف صفة تميز هذه العلامة التجارية المحددة. "الصفة" تخلق قيمة في نظر العميل، ولا تستغرق أي وقت ويجب نطقها على مستوى التلقائية. القيمة التي يمكن أن تفوق أي تكلفة، حتى أعلى تكلفة، تتشكل من خلال "صفات" مثل: فعالة، آمنة، حديثة، مبتكرة، تم اختبارها عبر الزمن، وما إلى ذلك. غالبًا ما تكون هذه "الصفة" هي أصل الدواء - بشكل عام، في روسيا يؤمنون ويحبون منتجات الشركات المصنعة من أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية. على سبيل المثال، من المستحسن ألا نقول فقط "أوصيك بالدواء "أ"، ولكن "أوصيك بدواء فعال مثل "أ". في العينة التمثيلية، يكون العرض التقديمي باستخدام "الصفة" أكثر فعالية وأقل عرضة للاعتراضات.
4. في ظروف ضيق الوقت الشديد، من المستحسن التعامل مع الاعتراضات بعبارة أو عبارتين وبشكل أكثر فعالية إذا كانت هذه العبارات ذات قيمة. لأي سؤال أو اعتراض، على سبيل المثال، فيما يتعلق بالسعر - "لماذا هو باهظ الثمن؟" فمن المستحسن الإجابة على الخصائص القيمة للدواء، ولكن بأي حال من الأحوال الحالة الماليةفي البلاد. أي إذا كنت تعترض على السعر - "لماذا هو باهظ الثمن؟" - ليست هناك حاجة للحديث عن حقيقة أن كل شيء أصبح أكثر تكلفة - الكهرباء والبنزين وما إلى ذلك. ومن الأكثر فاعلية أن نقول بصوت عالٍ بعض قيمة المنتج، على سبيل المثال، "هذا دواء فعال للغاية وأحدث دواء مصنوع في سويسرا".
5. سواء عند تقديم منتج طبي أو عند التعامل لاحقًا مع الاعتراضات، فإن تقنية "بيع الفوائد" فعالة جدًا. على سبيل المثال، يُنصح بتقديم دواء ليس فقط "أوصيك بالدواء "أ""، ولكن على شكل "أوصيك بالدواء "أ"، الذي يتخلص من مرض القلاع بعد تناول كبسولة واحدة (تركيز دلالي!) ".
6. في ظروف زمنية محدودة، إذا لم يكن من الممكن مواجهة اعتراضات المشتري وشكوكه باستخدام الأساليب المذكورة أعلاه، فمن المهم التخلص إلى الأبد من هذه العادة الشائعة مثل التعبير أسئلة مغلقة! لا يجب أن تقول أبدًا "هل ستشتري أم لا؟" - من الأكثر فاعلية بكل معنى الكلمة طرح سؤال حقيقي في شكل عبارة "هل ستشتري هذا الدواء أم تختار دواءً آخر لك؟"
مبيعات سعيدة لك!
تساعد التجارة الصيدلية على: زيادة المبيعات والأرباح؛ زيادة مؤشرات دوران المنتج؛ زيادة الربحية مساحة تجزئة; قهر عملاء جدد؛ تقديم معلومات كاملة عن المنتج؛ تحسين جودة خدمة العملاء؛ تكوين صورة إيجابية عن الصيدلية.
أهداف وغايات الترويج للمشترين: يتيح لك اختيار المنتج بسرعة؛ التعرف على أنواع جديدة من الأدوية والمنتجات الأخرى؛ كن أكثر حرية واسترخاء عند اختيار المنتج؛ شراء البضائع المعروضة بشكل مفيد أثناء عملية شراء غير مخطط لها. استمتع بتجربة إجراء عملية شراء والتواجد في الصيدلية والتواصل مع موظفي مكتب الاستقبال.
جو الصيدلية الجو هو شعور نفسي ينشأ لدى المستهلك عند زيارته للصيدلية (هذا الشعور يحدد طبيعة الصيدلية). الجو هو شعور نفسي يشعر به المستهلك عند زيارته للصيدلية (هذا الشعور يحدد شخصية الصيدلية).
درجة حرارة الهواء درجة حرارة الهواء من الجيد أن تكون في صيدلية باردة عندما تكون درجة الحرارة بالخارج 30 درجة! وكيف لا تريد مغادرة قاعة الصيدلية الدافئة والمريحة في طقس الشتاء القاسي المضطرب بعاصفة ثلجية! يمكن تحقيق درجة الحرارة الأكثر متعة للعملاء - درجات الحرارة - باستخدام مكيف الهواء.
قواعد تركيب الإضاءة من الضروري حساب شدة الإضاءة مع مراعاة الاصطناعية والطبيعية. يمكن أن يكون الضوء عامًا - لونًا محايدًا أو تسليط الضوء (لتركيز الانتباه على كائن منفصل) - ضوء بظل معين. اختر لون وظل الإضاءة. لا ينبغي أن يكون باردا، مما يعطي انطباعا بالمستشفى. تخلق ظلال الضوء الدافئة شعوراً بالراحة والهدوء في الصيدلية.
يجب توزيع الإضاءة بالتساوي في جميع أنحاء منطقة البيع. يمكنك تركيز الانتباه على مناطق معينة باستخدام الإضاءة. الحد من الوهج وتأثيرات الألوان المنعكسة. لا تسمح للمنتج بالسخونة الزائدة بسبب تركيبات الإضاءة. لتسليط الضوء على الرفوف الفردية، يجب أن تكون الإضاءة أكثر سطوعًا بثلاث مرات من تلك المستخدمة في منطقة المبيعات.
على العكس من ذلك، تعمل الألوان الباردة (ظلال اللون الأزرق أو السماوي أو الأخضر) على تهدئة الناس. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن الناس يربطون اللون الأبيض بالنقاء والأزرق بالبحر والأخضر بالغابة. يمكنك تقليل النشاط بمساعدة النغمات الباردة في الأماكن التي بها حشود كبيرة من الناس، على سبيل المثال في منطقة تسجيل النقد. من غير المقبول استخدام الألوان الأسود والبني التي تثير الأفكار الحزينة.
اللون حسب الموسم عند تزيين النوافذ لقضاء عطلة أو موسم معين، يمكنك استخدام الألوان المناسبة. على سبيل المثال، بالنسبة للعام الجديد، يمكنك إضافة ألوان خضراء وفضية إلى الخلفية العامة، وعشية موسم الصيف - صفراء تشبه الرمال.
عرض البضائع على الرفوف يعد غياب البضائع على الرفوف بمثابة انتحار بالنسبة للصيدلية؛ فمجرد وجود البضائع على الرفوف هو مجرد دفاع ضد المنافسين، والوضع الصحيح للبضائع هو فقط الهجوم والنجاح. غياب البضائع على الرفوف هو انتحار للصيدلية، ومجرد وجود البضائع على الرفوف هو مجرد دفاع ضد المنافسين، والوضع الصحيح للبضائع فقط هو هجوم ونجاح. شعار التاجر.
2. الاحتكاك. 2. الاحتكاك. يجب أن يكون زائر الصيدلية قادراً على التنقل والعثور على الأدوية التي يحتاجها؛ لا تستخدم أسماء مهنية وغير واضحة لتصنيف علبة العرض مثل "مدرات البول"، "حال للبلغم"، "المواد الماصة"، إلخ.
3. بجانب الاسم. 3. بجانب الاسم. موقع الدواء بالقرب من المطاط يزيد من حجم مبيعاته؛ في هذه الحالة، يعمل Rubricator كدليل لجذب انتباه المشتري، وبالتالي الدواء أو المنتج الموجود بجانبه.
4. بالقرب من البائع الأعلى. 4. بالقرب من البائع الأعلى. موقع الدواء بجوار الأكثر سلعة ساخنةيزيد من تدفق الهواء. تعتمد القاعدة على حقيقة أن عقارًا معروفًا يلفت انتباه المشتري على الفور. المكان الذي يحقق أفضل المبيعات مناسب للمنتجات الجديدة والأدوية المروجة.
6. مبدأ "أسوار القلعة". 6. مبدأ "أسوار القلعة". يتم استخدام مبدأ استعارة الشعبية من المنتجات "الضعيفة" من المنتجات "الأقوى" بدءًا من المنتجات "القوية" وانتهاءً بها على التوالي على الرف؛ 7. مبدأ المشارب. 7. مبدأ المشارب. المنتجات ذات أسعار منخفضةالبديل مع أكثر تكلفة، ولكن النطاق السعري لا ينبغي أن يكون كبيرا جدا؛
8. العرض الشامل. 8. العرض الشامل. بشكل رئيسي لصيدليات البيع المفتوحة؛ زيادة المبيعات بما يتناسب مع عدد الجوانب الأمامية للمنتج المرئية في نفس الوقت. مع العرض الشامل، يشعر الزائر بذلك هذا المنتجيزداد الطلب عليه ويرتبط بانخفاض سعر السلع وتوافرها.
10. تجديد علبة العرض. 10. تجديد علبة العرض. يجب أن يتم الترويج للسلع من الصف الخلفي إلى الصف الأمامي لصيدليات الخدمة الذاتية وفقًا لمبدأ "FIFO" الذي تم اختباره وإثباته - "أولاً يدخل أولاً يخرج أولاً" ؛ وهذا يتجنب مشاكل تواريخ انتهاء الصلاحية.
11. الإضاءة الخلفية. 11. الإضاءة الخلفية. يتيح لك استخدام الإضاءة تسليط الضوء على منتج ما في نافذة العرض أو في مكان أقل فائدة في طابق المبيعات؛ يجب أن تجذب الإضاءة المشتري، ولكن لا تعميه. يجب توخي الحذر لضمان عدم تلف المنتج أو تلفه نتيجة لارتفاع درجة الحرارة.
12. بطاقات الأسعار. 12. بطاقات الأسعار. السعر معيار مهم عند اتخاذ قرار الشراء؛ يجب أن يكون السعر محددًا بشكل واضح ومرئي بوضوح للمشتري. يجب ألا يغطي السعر العبوة أو اسم الدواء. لا يمكنك استخدام علامات الأسعار المصممة بأنماط مختلفة.
أنواع الإعلانات الإعلامية - تبلغ عن دواء جديد، وتشرح مبدأ عمل الدواء، وما إلى ذلك. مقنع - يشكل تفضيلاً لعلامة تجارية أو دواء معين، ويشجع على تحويل الاهتمام إلى علامة تجارية أخرى، وما إلى ذلك. تذكير – تذكير المشتري بأنه قد يحتاج إلى هذا المنتج في المستقبل القريب.
وظائف الإعلان في الصيدلية التعريب. الموقع. إبلاغ. إبلاغ. توجيه. توجيه. تقسيم المناطق. تقسيم المناطق. تحفيز. تحفيز. المعرض – جذب اهتمام إضافي للمنتج من خلال تسليط الضوء على المكان الذي يتم عرضه فيه. المعرض – جذب اهتمام إضافي للمنتج من خلال تسليط الضوء على المكان الذي يتم عرضه فيه. العلامة التجارية هي تذكير بوجود المنتج. العلامة التجارية هي تذكير بوجود المنتج.
رسومات الرصيف للإعلانات الخارجية – ملصقات ذات سطح واقي. رسومات الرصيف – ملصقات ذات سطح واقي. لوحة إعلانية مضيئة – تقع فوق مدخل الصيدلية. لوحة إعلانية مضيئة – تقع فوق مدخل الصيدلية. القوس عبارة عن هيكل متصل بنهاية المبنى. القوس عبارة عن هيكل متصل بنهاية المبنى. الإشارات هي هياكل أرضية بعيدة. الإشارات هي هياكل أرضية بعيدة.
الإعلان الداخليالملصقات هي وسائل إعلانية على الحائط. الملصقات هي وسائل إعلانية على الحائط. النشرة – الصفحة شكل موحدمع نص يخبرك عن منتج معين. النشرة الإعلانية عبارة عن صفحة ذات تنسيق قياسي تحتوي على نص يخبرك بمنتج معين. الملصقات أو الملصقات - يتم لصقها بجوار المنتج نفسه أو مباشرة على المنتج أو الباب الأمامي. الملصقات أو الملصقات - يتم لصقها بجوار المنتج نفسه، مباشرة على المنتج أو الباب الأمامي. الكتالوجات هي أدلة تحتوي على قائمة بالمنتجات مع الصور. الكتالوجات هي أدلة تحتوي على قائمة بالمنتجات مع الصور. الكتيبات هي مواد إعلانية تهيمن عليها الصور الفوتوغرافية والرسوم البيانية. الكتيبات هي مواد إعلانية تهيمن عليها الصور الفوتوغرافية والرسوم البيانية.
الكتيب عبارة عن مادة إعلانية صغيرة الحجم، مصنوعة بالألوان على ورق جيد مع رسومات وصور فوتوغرافية. الكتيب عبارة عن مادة إعلانية صغيرة الحجم، مصنوعة بالألوان على ورق جيد مع رسومات وصور فوتوغرافية. مكبرات صوت الرف - مصممة لتسليط الضوء صف التسوقمنتجات من نفس العلامة التجارية - يتم تثبيتها في نهاية الرف. تم تصميم مكبرات الصوت على الرف لتسليط الضوء على مجموعة من المنتجات من علامة تجارية واحدة - ويتم تثبيتها في نهاية الرف. منظمات الرف - تساعد على عزل جزء من الرف بشكل مرئي وتنظيم العرض في هذا الجزء. منظمات الرف - تساعد على عزل جزء من الرف بشكل مرئي وتنظيم العرض في هذا الجزء. الهواتف المحمولة هي نماذج معلقة لمنتج أكبر من الحجم الطبيعي. توضع تحت السقف أو على علبة العرض. الهواتف المحمولة هي نماذج معلقة لمنتج أكبر من الحجم الطبيعي. توضع تحت السقف أو على علبة العرض.
المتذبذبون عبارة عن صور إعلانية على ساق متحركة، والتي يتم تثبيتها على السطح من أحد طرفيها، وتجذب الانتباه بسبب الاهتزاز. المتذبذبون عبارة عن صور إعلانية على ساق متحركة، والتي يتم تثبيتها على السطح من أحد طرفيها، وتجذب الانتباه بسبب الاهتزاز. الدمى هي نسخ بالحجم الطبيعي من البضائع أو عبواتها. الدمى هي نسخ بالحجم الطبيعي من البضائع أو عبواتها. توجد صحون قبول الأموال بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. توجد صحون قبول الأموال بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. منتجات تذكارية - حقائب، تقاويم بها إعلانات للصيدليات أو البضائع، تقاويم جدارية، أقلام. منتجات تذكارية - حقائب، تقاويم بها إعلانات للصيدليات أو البضائع، تقاويم جدارية، أقلام.
يؤديها طلاب المجموعة 394: ميخاليفا آي.بتروخينا ف.أ.
الشريحة 2
التجارة هي مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى زيادة البيع بالتجزئة. وهو يعتمد على المعرفة والنظر في فسيولوجيا الإنسان وسيكولوجية سلوكه أثناء عملية الشراء.
الشريحة 3: عناصر التسويق:
مفهوم المكان، مظهر الصيدلية، التصميم التنظيمي، معدات وتجهيزات أماكن العمل، وضع البضائع
الشريحة 4: تشمل أنشطة التجارة ما يلي:
الشريحة 5: ثلاثة شروط رئيسية للتسويق:
يجب أن تلبي التشكيلة المتوفرة احتياجات المشتري؛ - يجب أن يكون كل شيء واضحا للمشتري مع الحد الأدنى من التوضيح من البائع؛ - الأثاث والخدمة والإعلان والجو ككل يجب أن يلهم الثقة والشعور بالراحة لدى المشتري.
الشريحة 6: جو الصيدلة
بالطبع، الصيدلية تبدأ بعلامة. وأيضا من واجهة الشارع والواجهة ككل. الحل الأصلي مظهرالصيدلية ستثير اهتمام المارة وتحوله إلى زائر فضولي. ويكفي أن نذكر هذه الحقيقة: وفقا للاستطلاعات، فإن غالبية زوار سلسلة الصيدليات "36.6" قاموا بزيارة صيدلية هذه السلسلة لأول مرة، وقد انجذبوا إلى تصميمها واسمها غير المعتاد.
الشريحة 7: جو الصيدلة
عامل مهم هو الاستخدام العقلانيمنطقة الصيدلية. لا ينبغي للمشترين أن يصطدموا ببعضهم البعض. عنصر آخر يشكل جو الصيدلية هو الإضاءة. يجب أن يكون مثاليًا حتى لا يضطر المشتري إلى إجهاد بصره أو الحول من الضوء الساطع جدًا. من المرغوب فيه أن يكون للضوء لون دافئ أو أبيض محايد.
الشريحة 8: جو الصيدلة
الحقول المتجانسة هي الحقول التي تعطي انطباعاً بالفراغ، مثل المساحات الكبيرة من الجدران العارية. الحقول العدوانية هي مساحات يوجد فيها عدد كبير من العناصر المماثلة، على سبيل المثال، أشرطة على عدة نوافذ. للتخلص من تأثيرات المجالات العدوانية والمتجانسة، يمكنك استخدام عناصر التصميم المختلفة: وسائط إعلانية إضافية، ومناظر طبيعية، ولوحات على الجدران
الشريحة 9: جو الصيدلة
يتم تحديد جو قاعة التداول أيضًا من خلال درجة حرارتها. تعتبر درجة الحرارة الأكثر راحة للمستهلكين هي 16-18 درجة!
10
الشريحة 10: تخطيط الصيدلية: أين سيذهب العميل؟
في الصيدلية الحديثة، يتم قبول نوعين رئيسيين من التخطيط: الصيدلية المضادة وسوق الأدوية (صيدلية الخدمة الذاتية).
11
الشريحة 11: عند تخطيط الأقسام، من الضروري مراعاة بعض أنماط سلوك العملاء:
يتوقف ما يقرب من 95 بالمائة من الزوار بعد المرور بثلث مساحة الصيدلية. كقاعدة عامة، يريد المشتري العثور على ما يحتاجه دون المشي لمسافات طويلة أو العودة إلى نفس المكان عدة مرات. معظم المشترين يستخدمون اليد اليمنى. إنهم يفضلون المشي بشكل مستقيم ويميلون إلى النظر وأخذ البضائع الموجودة على اليمين. عند التجول في القاعة، يتجه معظم العملاء إلى اليسار - عكس اتجاه عقارب الساعة.
12
الشريحة 12: نقاط القوة والضعف:
نقاط القوة: - الرفوف على الجانب الأيمن في اتجاه حركة العملاء. - الأماكن ذات الرؤية الأمامية الجيدة؛ - مساحة بالقرب من السجل النقدي؛ - الأقسام النهائية . نقاط الضعف: - الرفوف على الجانب الأيسر في اتجاه حركة العملاء. - زوايا قاعة التداول؛ - الأماكن القريبة من مدخل الصيدلية.
13
الشريحة 13: عرض المنتج: كل شيء على مرأى ومسمع
ينصب الاهتمام الرئيسي للمشتري على المجموعة المركزية من المنتجات الموجودة على الرف. إذا كنت تريد لفت الانتباه إلى منتج معين، ضعه في منتصف الرف. يتم عرض العناصر ذات الأولوية على مستوى العين أو أعلى قليلاً. من المستحسن أن يكون المنتج متاحًا على مسافة ذراع. يجب أن تكون العبوات الصغيرة في الأعلى (وهذا يسهل رؤية العبوة)، ويجب أن تكون العبوات الكبيرة في الأسفل.
14
الشريحة 14: طرق التخطيط:
15
الشريحة 15: طرق العرض:
16
الشريحة 16: اكتب بشكل مقروء!
من الأفضل عدم استخدام النقوش المائلة؛ ولا ينصح باستخدام الخطوط التي يصعب قراءتها (القوطية، مع تجعيد الشعر، وما إلى ذلك)، خاصة على علامات الأسعار؛ يبدو النقش الأبيض على خلفية سوداء أكبر وأقرب بصريًا إلى الزائر، لكن لا ينبغي للمرء أن يذهب بعيدًا: إن وفرة اللون الأسود تضغط على النفس؛ في إعلان واحد - ما لا يزيد عن خطين مختلفين؛ يجب أن يبرز لون الخط على الخلفية؛ ويُنظر إلى النقوش باللون الأبيض على أنها وثيقة عادية، وتجذب انتباهًا أقل من الخلفية الملونة؛ الخط الصغير ممل. اكتب بشكل مقروء!
17
الشريحة 17: المنتجات المغناطيسية
يمكن، بل ينبغي، تعديل المسار الذي يسلكه العملاء حول الصيدلية بحيث تتم زيارة جميع مناطق المتجر تردد عالي. ويتم تحقيق ذلك من خلال ما يسمى بالسلع الجذابة أو السلع المغناطيسية. عن طريق النشر منتج شعبيفي نهاية القاعة وفي نفس الوقت الإشارة إلى موقعه باستخدام "المرجع الصامت" وأدوات الترويج الأخرى، سوف "تجبر" المشتري على المرور عبر الصيدلية بأكملها للوصول إلى المنتج الثمين. على طول الطريق، سوف يتعرف على المنتجات التي لم يرها من قبل.
18
الشريحة 18: العلامات والإشارات!
يساعد ما يسمى بـ "مساعدات التوجيه الصامتة" في تنظيم حركة المرور تدفق العملاء، للإشارة إلى موقع مجموعات المنتجات وعقد الحساب. تصنع المؤشرات على شكل نقوش أو رموز. يجب أن يكون من السهل التعرف على الرموز، مثل النقوش.
تُعلم شاشة المعلومات المشتري عن البضائع المتاحة للبيع. المنتج مصحوب بكتيبات وملصقات. تقدم استشارة العرض الجودة وطرق التطبيق. ينصب التركيز على إمكانيات استخدام المنتج. عرض التذكير يذكرك منتجات ذات صله، يقوم بإنشاء صورة للمنتج. الصور والنداءات الإعلانية تسود هنا.
20
الشريحة 20: قاعدة أولوية الجلوس
يجب أن تعطى الأولوية في العرض إلى: - السلع الأكثر تكلفة والأكثر ربحية. - المنتجات المعلن عنها بنشاط؛ - السلع ذات الطلب الدافع (غير المتوقع).
21
الشريحة 21: الخاتمة
يمكن تمثيل النشاط الصيدلاني كنظام متعدد المكونات يتضمن عدة مجالات: النشاط التجاريتقنيات الترويج، أدوات التسويق, معليير أخلاقيةولديه ميل للتطور في جميع مجالات النشاط هذه. وعلى الرغم من ذلك، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على بيع الصيدليات بالتجزئة بشكل عام. ونتيجة لذلك، أصبح استخدام تكنولوجيا الترويج في تجارة التجزئة للصيدليات، وخاصة استخدام أدوات الإعلان، واسع الانتشار.