تاریخچه توسعه بازی های تجاری و شبیه سازی های تجاری. شبیه سازی کسب و کار در برنامه های آموزشی: مزایا و معایب انواع شبیه سازی کسب و کار و بازی های تجاری

در سال 2009، اقتصاد رو به نزول بود و شرکت مشاور هیئت اجرایی شرکت تصمیم گرفت تا دریابد: چگونه سرپا بمانیم؟ مدیران 90 شرکت مصاحبه شدند و کار 6000 فروشنده ارزیابی شد. در نتیجه، کتاب "قهرمانان فروش" متولد شد - کتاب درسی برای فروشندگان نسل جدید. ما آن را خواندیم و مهم ترین موارد را برای شما انتخاب کردیم.

هیچ چیز آنطور که به نظر می رسد نیست - چرا به یک مدل فروش قهرمان نیاز دارید؟

در کتاب "قهرمانان فروش" متیو دیکسون و برنت آدامسونهمه فروشندگان به 5 نوع تقسیم می شوند:

سخت کوشان.آنها مانند جهنم کار می کنند و دو برابر همکاران خود تلاش می کنند.
سازندگان رابطهسعی می کنند با همه کنار بیایند، همیشه به کمک می آیند، در یک کلام رابطه با مشتری را در اولویت قرار می دهند.
گرگ های تنها. هرگز از پروتکل پیروی نکنید، هرگز گزارش نکنید، هرگز به عنوان یک تیم کار نکنید. آنها به طور غریزی عمل می کنند. خیلی وقت پیش اخراج می شدند اگر اینقدر در کاری که می کنند خوب نبودند.
حل کننده های مشکلآنها بیشتر مشتری مدار هستند تا فروش گرا، اما نه به اندازه سازندگان رابطه. آنها سعی می کنند هیچ مشکلی را حل نشده رها نکنند.
قهرمانان (یا چلنجرها).فروشندگان با درک عمیق از مشتری، که عاشق بحث و جدل هستند، نظرات خاص خود را دارند و مشتری را به سمت تصمیم گیری سوق می دهند. آنها به چالش می کشند و به اهداف می رسند.

از نظر مدیر به نظر می رسد بهترین مدیریک رابطه ساز است.اما در حین جمع‌آوری مطالب برای کتاب، دیکسون و آدامسون تحقیقاتی انجام دادند و دریافتند: سازندگان از نظر تعداد معاملات انجام‌شده از قهرمانان پایین‌تر هستند!

نویسندگان کتاب پا را فراتر گذاشتند و از مدیران شرکت‌های «تجربی» خواستند تا به اصطلاح «ستاره‌ها» را در میان فروشندگان خود - فروشندگانی با نرخ تراکنش‌های بالاتر شناسایی کنند. بقیه فروشندگان در دسته «متوسط» قرار گرفتند. در همان زمان، هر دو "ستاره" و "متوسط" در میان فروشندگان از هر نوع یافت می شود. جالب اینجاست که تعداد «دهقانان میانه» تقریباً به طور مساوی بین آنها توزیع شده است انواع متفاوتنمایندگان فروش. ولی موقعیت پیشرو در تعداد "ستاره ها" توسط قهرمانان گرفته شد.

کشف غافلگیر کننده دیکسون و آدامز طبق معمول کار را به هم می زند. به نظر می رسد که نیازی به تحمیل یک محصول و خوشحال کردن خود با مشتری نیست. شما باید مسیر قهرمانان را انتخاب کنید - این تکنیک فروش چالش است. خوشبختانه، شما می توانید تیمی از قهرمانان فروش را از مدیرانی که در حال حاضر دارید ایجاد کنید. اکنون به شما خواهیم گفت که چگونه این کار را انجام دهید.

آموزش دهید آموزش دهید

تفاوت اساسی یک قهرمان فروش با سایر انواع فروشندگان چیست؟این واقعیت که او در ارتباط با مشتری موقعیت نه یک متخصص، نه یک دوست، بلکه یک معلم را می گیرد. سایر تکنیک های فروش به شما می آموزند که درباره کسب و کار مشتری بیشتر بدانید و همدلی نشان دهید - قهرمانان برای کمک به مشتریان و آموزش آنها آموزش داده می شوند.

صاحب یک فروشگاه شیرینی فروشی تحت تأثیر قرار می گیرد اگر فروشنده شما مجموعه فروشگاه خود را از روی قلب بداند. شاید مشتری با مدیر شما بهتر رفتار کند. اما چنین رویکردی به فروش کمک نمی کند.

اما اگر متخصص شما به شیرینی‌پز توضیح دهد که چرا کیک‌هایش هنگام انتقال به محل فروش از هم می‌پاشد و توضیح می‌دهد که چگونه محصول شما می‌تواند به او کمک کند تا از این امر جلوگیری کند - مشتری در جیب شماست!

این رویکرد نیز کمک خواهد کرد بلند مدت. بر اساس نظرسنجی از 5000 مشتری که توسط نویسندگان کتاب انجام شده است، 53 درصد از وفاداری مشتریان به نحوه انجام فرآیند فروش بستگی دارد. در حالی که 38 درصد وفاداری به برند و محصول بستگی دارد و تنها 9 درصد به نسبت قیمت به کیفیت بستگی دارد.

نکته: تمام اطلاعات مربوط به صنعت یا یک مشتری خاص را با تیم فروش خود به اشتراک بگذارید. این به شما کمک می کند تا به سرعت درک کنید که چگونه به او کمک کنید.

صحبت کردن را یاد بگیرید

یک قهرمان فقط با مشتری ارتباط برقرار نمی کند. او دیالوگ را به گونه ای می سازد که مخاطب را به راحتی به تصمیم مورد نظر هدایت کند. در شش مرحله ساده به فروشندگان خود آموزش دهید.

فرض کنید شرکت شما مبلمان اداری تولید می کند. مشتری اخیراً به یک ساختمان اداری جدید نقل مکان کرده است و مدیر باید در گفتگو با او 6 مرحله را طی کند:

القای اعتماد به نفستخصص خود را با اظهار نظر منطقی نشان دهید. به عنوان مثال، به این نکته اشاره کنید که اتاق های جلسه جدید برای کار گروهی چندان مناسب نیستند.
دیدگاه دیگری را نشان دهید.به عنوان مثال، توجه داشته باشید که کار گروهی موثر در گروه های کوچک 3-4 نفره رخ می دهد. محل جدید برای هشت نفر طراحی شده است!
شدت مشکل را مشخص کنید.به تحقیقاتی اشاره کنید که نشان می‌دهد اتاق‌های جلسه بزرگ منجر به نوآوری بیشتر نمی‌شوند.
توضیح دهید که چگونه مشکل بر تجارت مشتری تأثیر می گذارد.کار تیمی ضعیف است - جزء نوآورانه کاهش می یابد - رقابت کاهش می یابد.
ایده ای ارائه دهید که می تواند وضعیت مشتری را بهبود بخشد.که در در این مورد- اتاق های بزرگ را به دو اتاق کوچکتر تقسیم کنید.
راه حل آماده ارائه دهید.خیلی مهم است که آن را زودتر از موعد بیان نکنید. در مثال ما - ارائه دیوارهای متحرک برای سازماندهی فضا.

یاد بگیرید که در بالای صفحه تأثیر بگذارید

"پایین می خواهد، بالا می خواهد" - این اصل توسط مدیری هدایت می شود که کتاب "قهرمانان فروش" را خوانده است. چه مفهومی داره؟

توصیه: هدفی را برای متقاعد کردن خود کارگردان تعیین نکنید. تیم او را متقاعد کنید که محصول شما سودآور است و او چاره ای جز پذیرش پیشنهاد نخواهد داشت.

اما برای ایجاد انگیزه در کارکنان عادی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات مدیریت، باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:

افرادی که با آنها در ارتباط هستید دقیقا به چه چیزهایی اهمیت می دهند؟
اهداف اقتصادی آنها چیست؟
آنها می خواهند به چه چیزی برسند؟

سپس باید ساختار پیشنهادی خود را طوری تنظیم کنید که نیازهای شخصی که با او در حال تعامل هستید را برآورده کند.

بیایید به دیوارهای متحرک بازگردیم. به عنوان مثال، مزایای آنها را برای مدیر منابع انسانی توضیح می دهید. بله تصمیم خرید بر عهده مدیر خواهد بود. بله، مهمتر این است که کارگردان از جنبه مالی موضوع مطلع شود. اما شما با او صحبت نمی کنید. بنابراین تمرکز شما متفاوت است: اشتراک‌گذاری فضا استرس را کاهش می‌دهد و کارگران را شادتر می‌کند. و اکنون، افسر پرسنل در حال حاضر علاقه مند است.

توصیه: یک برگه تقلب برای قهرمانان مشتاق تهیه کنید که علایق/اهداف/وظایف کارمندان در پست های مختلف در صنایع مختلف که با آنها همکاری می کنید را مشخص می کند.

یاد بگیرید که اوضاع را کنترل کنید

قهرمان همیشه سکان هدایت را در دست می گیرد و سعی می کند فروش را کنترل کند. اما یک مشکل وجود دارد: برخی از فروشندگان می ترسند در مورد پول صحبت کنند یا مشتری را به سمت تصمیم نهایی سوق دهند.

این چیزی است که جالب است. بر اساس مطالعه ای که توسط BayGroup International انجام شده است، 75 درصد از تصمیم گیرندگان در طول مذاکرات معتقدند که طرف مقابل - فروشنده - کنترل اوضاع را در دست دارد. در عین حال، 75 درصد از فروشندگان معتقدند که "قدرت" در دست تصمیم گیرنده است!

متیو دیکسون، برنت آدامسون

قهرمانان فروش چه و چگونه بهترین فروشندگانآنها در دنیا کارها را متفاوت انجام می دهند

با مجوز آژانس ادبی اندرو نورنبرگ منتشر شده است

تمامی حقوق محفوظ است. هیچ بخشی از نسخه الکترونیکی این کتاب را نمی توان به هیچ شکل و به هر وسیله ای از جمله ارسال در اینترنت یا شبکه های شرکتی، برای استفاده خصوصی یا عمومی بدون اجازه کتبی صاحب حق چاپ.

حمایت حقوقی از انتشارات توسط دفتر حقوقی"وگاس لکس"

- می آموزید که چه ویژگی هایی قهرمانان فروش را متمایز می کند و چگونه می توانید فروشندگان متوسط را به فروشندگان برجسته تبدیل کنید.

- می توانید یک بخش فروش واقعا موفق بسازید

– فردا یاد خواهید گرفت که بیشتر بفروشید

این کتاب به خوبی با موارد زیر تکمیل شده است:

فروش اسپین

نیل راکهام

حساب فروش. راهنمای مدیریت فروشنده

تیمور اصلانوف

مشتریان مادام العمر

کارل سیول

بخش فروش کلید در دست

سرگئی کاپوستین و دیمیتری کروتوف

فروش اسپین. راهنمای عملی

نیل راکهام

لعنت به قیمت ها ارزش ایجاد کنید

تام اسنایدر، کوین کرنز

به اعضای هر هیئت مدیره ای در جهان که روز به روز از ما ایده هایی در خور توجه و وقت خود می خواهند.

پیشگفتار

تاریخچه فروش به آرامی و به طور مداوم توسعه یافت، با این حال، چندین پیشرفت واقعی وجود داشت که به طور کامل جهت این نوع فعالیت را تغییر داد. اما پیشرفت‌هایی که با تفکر کاملاً جدید و پیشرفت‌های استثنایی در نتایج مشخص می‌شد، بسیار نادر بود. در طول قرن گذشته، من فقط می توانم سه مورد مشابه را به یاد بیاورم.

اولین موفقیت

اولین پیشرفت حدود صد سال پیش - سپس - آغاز شد شرکت های بیمهدریافتند که می توانند فروش خود را با یک تغییر ساده در استراتژی دو برابر کنند. قبل از این جهش عظیم، فروش بیمه نامه (و همچنین بسیاری از محصولات دیگر - مبلمان، اقلام خانگی، تجهیزات صنعتی) توسط کارکنان فروش انجام می شد. آنها با مشتریان قرارداد منعقد می کردند و سپس به صورت هفتگی از آنها بازدید می کردند تا حق بیمه یا پرداخت بعدی را دریافت کنند. وقتی تعداد مشتریان از صد نفر گذشت، کارمند فروش بیش از حد مشغول جمع آوری پرداخت های هفتگی شد و زمانی برای قراردادهای جدید نداشت. سپس ذهن باهوش یک نفر ایده‌ای را مطرح کرد که بعداً به چیزی تبدیل شد که ما اکنون آن را مدل «شکارچی-کشاورز» می‌نامیم. قبلاً همان شخص بیمه نامه می فروخت و حق بیمه جمع آوری می کرد. اکنون این مسئولیت ها تقسیم شده است. اینگونه ظاهر شدند فروشندگان، منحصراً درگیر فروش و تقویت آنها در افراد کم تجربه (و در نتیجه کم هزینه تر) کلکسیونرها، که مشتریان موجود را ردیابی می کرد و کمک ها را جمع آوری می کرد. این ایده فوق العاده موفق بود و کل صنعت بیمه را یک شبه تغییر داد. این مفهوم به سرعت در مناطق دیگر گسترش یافت و فروش برای اولین بار "پاک" شد: بار جمع آوری پرداخت ها از دوش آنها برداشته شد.

موفقیت دوم

ما نمی دانیم دقیقا چه زمانی ایده تقسیم به فروشندگان و کلکسیونرها مطرح شد، اما تاریخ دقیق دومین موفقیت بزرگ را می دانیم. این در ژوئیه 1925 اتفاق افتاد، زمانی که ادوارد استرانگ روانشناسی فروش را منتشر کرد. این اثر به ایده‌های جدید و بسیار پربار در فناوری فروش می‌پردازد، مانند توصیف خواص و مزایای یک محصول، کار با مخالفت‌ها، بستن معامله و شاید بیشترین نکته مهم- باز کردن و سوالات بسته. این کتاب به وضوح نشان داد که می توان به مردم آموزش داد که فروش بهتر و موثرتری داشته باشند و این انگیزه ای برای توسعه آموزش فروش بود.

اکنون، هنگامی که به روزهای پر دانش خود نگاه می کنیم، بسیاری از آنچه استرانگ در مورد آن نوشته ساده و حتی کمی ناشیانه به نظر می رسد. اما او - و کسانی که از او پیروی کردند - چهره فروش را برای همیشه تغییر دادند. شاید مهم ترین کمک استرانگ به این شاخه از تلاش های انسانی این ایده بود که برای فروشنده شدن لازم نیست به دنیا بیایید، بلکه مجموعه ای از مهارت های خاص وجود دارد که می توان آنها را آموخت. برای سال 1925، این یک ایده فوق العاده جسورانه بود. در نتیجه افراد کاملاً جدیدی وارد این تجارت شدند و همانطور که داستان های آن زمان می گوید، بازده فروش به شدت افزایش یافت.

موفقیت سوم

سومین پیشرفت بزرگ در دهه 1970 رخ داد، زمانی که محققان به این ایده علاقه مند شدند که مهارت ها و تکنیک هایی که در فروش کوچک، ممکن است به طور قابل توجهی با موارد مورد نیاز برای تراکنش های بزرگتر و پیچیده تر متفاوت باشد. من خوش شانس بودم که یکی از شرکت کنندگان در این انقلاب بودم. در دهه 1970 من رهبری یک شرکت بزرگ را بر عهده گرفتم پروژه تحقیقاتی، که کار 10 هزار نفر را در 23 کشور پیگیری کرد. ما کارمندان و پیشنهادات فروش آنها را زیر نظر گرفتیم و در نهایت بیش از 35 هزار گزینه را در نظر گرفتیم و تحلیل کردیم که چرا برخی از آنها در فروش های پیچیده موفق تر از دیگران بودند. این پروژه دوازده سال به طول انجامید و در نتیجه نتایج آن چندین اثر منتشر شد که اولین آنها کتاب "فروش اسپین" بود. این آغاز دوره ای بود که ما اکنون آن را عصر فروش مشاوره ای می نامیم. این یک پیشرفت بزرگ بود زیرا مدل‌های فروش یکپارچه پیچیده‌تری پدیدار شد و مانند پیشرفت‌های قبلی، نتایج به‌طور قابل توجهی افزایش یافت.

در طول سی سال گذشته، پیشرفت‌های کوچک زیادی در تکنیک‌های فروش صورت گرفته است، اما پیشرفت‌هایی که می‌توانیم آن را تغییر دهندگی بازی بدانیم، وجود نداشته است. بله، مفاهیمی مانند اتوماسیون فروش، قیف فروش و مفهوم CRM - مدیریت ارتباط با مشتری - ظاهر شده است. فناوری شروع به ایفای نقش مهم فزاینده ای کرده است. با ظهور اینترنت، تغییرات زیادی در فروش معاملاتی ایجاد شده است. اما همه این تغییرات به هیچ وجه انقلابی نبودند، اغلب از نظر اثربخشی سوال برانگیز بودند، و به نظر من هیچ یک از آنها را نمی توان پیشرفتی به معنای کامل کلمه در نظر گرفت - تغییری که امکان فروش را به صورت کاملاً جدید و جدید فراهم می کند. راه موثرتر

انقلاب در تدارکات

عجیب است که پیشرفتی اتفاق افتاده است - اما در طرف دیگر تعامل تجاری. یک انقلاب واقعی در تدارکات رخ داده است. در دهه 1980، کار در این زمینه به بن بست پرسنلی تبدیل شده بود، اما اکنون خرید به یک موضوع قابل توجه تبدیل شده است. نیروی استراتژیک. تدارکات مجهز به متدولوژی‌های قدرتمندی مانند استراتژی‌های تقسیم‌بندی تامین‌کننده و مدل‌های پیچیده مدیریت زنجیره تامین، نیازمند یک تغییر اساسی در تفکر فروش است.

منتظر بودم و به دنبال نشانه هایی بودم که نشان می داد فروش چگونه به تغییرات خرید پاسخ می دهد. من معتقد بودم که اگر قرار بود پیشرفت بعدی در فروش رخ دهد، باید واکنشی به انقلاب خرید باشد. انگار منتظر یک زلزله قریب الوقوع بود. شما می‌دانید که باید اتفاق بیفتد، اما نمی‌توانید زمان دقیق را پیش‌بینی کنید - فقط احساس می‌کنید که این اتفاق خواهد افتاد، که در شرف وقوع است. اما چنین اتفاقی نیفتاد.

موفقیت چهارم؟

همه موارد فوق مرا به کتاب قهرمانان فروش و کار شورای اجرایی فروش (SEC) می رساند. خیلی زود است که بگوییم این پیشرفتی است که مدتها منتظرش بودیم. زمان نشان خواهد داد. اما در نگاه اول، این مطالعه همه نشانه های تغییر دهنده بازی را دارد. اول از همه، مانند سایر موارد، ایده های سنتی را به چالش می کشد. با این حال، ما به چیز دیگری نیاز داریم، زیرا ایده های دیوانه وار زیادی در جهان وجود دارد که ایده های جا افتاده را نقض می کند. آنچه این تحقیق را از سایر دستاوردها متمایز می کند و با آنها مشترک است، موارد زیر است: به محض اینکه مدیران فروش به محتوای آن می پردازند، می گویند: «خب، البته! به نظر می رسد همه چیز غیر شهودی است، اما منطقی است! چطور قبلاً به این فکر نکرده بودم؟!» منطقی که در قهرمانان فروش کشف خواهید کرد به یک نتیجه اجتناب ناپذیر منجر می شود: این نمونه ای از طرز تفکر کاملا متفاوت است، اما کار می کند.

من قصد ندارم اشتهای شما را با بازگو کردن جزئیات یا اوج ها از بین ببرم. من فقط توضیح می دهم که چرا این مطالعه به نظر من مهم ترین گام در سال های اخیر در درک هنر فروش است و چرا شایسته است نام افتخار "دستیابی به موفقیت" را یدک بکشد.

تحقیق بسیار محکمی است و باور کنید من این گونه تعارف ها را ساده نمی اندازم. بسیاری از مطالعات به اصطلاح فروش دارای حفره های روش شناختی هستند که به قدری بزرگ هستند که می توانید یک هواپیمای مسافربری را از میان آنها عبور دهید. ما در عصری زندگی می کنیم که هر مشاور و هر نویسنده ای به سرعت ادعا می کند که "تحقیق" انجام داده است تا اثربخشی چیزی را که می فروشد ثابت کند. روزی روزگاری، حضور پژوهش تضمین می کرد که آنچه نوشته شده بود باور شود; اکنون این تضمینی برای از دست دادن اعتماد است. خریداران با اظهارات غیرمستند با بدبینی سالم برخورد می کنند انواع مختلفخود را به عنوان تحقیق نشان می دهد: "تحقیق ثابت کرده است که پس از تکمیل برنامه آموزشی ما، فروش بیش از دو برابر می شود" یا "در مطالعه ما متوجه شدیم که وقتی فروشندگان از هفت نوع مدل خریدار ما استفاده می کنند، رضایت مشتری 72٪ افزایش می یابد." چنین ادعاهایی با هیچ مدرکی پشتیبانی نمی شوند و اعتبار تحقیقات واقعی را تا حد زیادی تضعیف می کنند.

با مجوز آژانس ادبی اندرو نورنبرگ منتشر شده است

تمامی حقوق محفوظ است. هیچ بخشی از نسخه الکترونیکی این کتاب را نمی توان به هر شکل یا به هر وسیله ای، از جمله ارسال در اینترنت یا شبکه های شرکتی، برای استفاده خصوصی یا عمومی، بدون اجازه کتبی صاحب حق چاپ تکثیر کرد.

پشتیبانی حقوقی برای انتشارات توسط شرکت حقوقی Vegas-Lex ارائه می شود.

- می توانید یک بخش فروش واقعا موفق بسازید

– فردا یاد خواهید گرفت که بیشتر بفروشید

این کتاب به خوبی با موارد زیر تکمیل شده است:

فروش اسپین

نیل راکهام

حساب فروش. راهنمای مدیریت فروشنده

تیمور اصلانوف

مشتریان مادام العمر

کارل سیول

بخش فروش کلید در دست

سرگئی کاپوستین و دیمیتری کروتوف

فروش اسپین. راهنمای عملی

نیل راکهام

لعنت به قیمت ها ارزش ایجاد کنید

تام اسنایدر، کوین کرنز

به اعضای هر هیئت مدیره ای در جهان که روز به روز از ما ایده هایی در خور توجه و وقت خود می خواهند.

پیشگفتار

اولین موفقیت

اولین پیشرفت حدود صد سال پیش زمانی آغاز شد که شرکت های بیمه متوجه شدند که می توانند فروش خود را با یک تغییر ساده در استراتژی دو برابر کنند. قبل از این جهش عظیم، فروش بیمه نامه (و همچنین بسیاری از محصولات دیگر - مبلمان، اقلام خانگی، تجهیزات صنعتی) توسط کارکنان فروش انجام می شد. آنها با مشتریان قرارداد می بستند و سپس به صورت هفتگی از آنها بازدید می کردند تا حق بیمه یا پرداخت بعدی را دریافت کنند. وقتی تعداد مشتریان از صد نفر گذشت، کارمند فروش بیش از حد مشغول جمع آوری پرداخت های هفتگی شد و زمانی برای قراردادهای جدید نداشت. سپس ذهن باهوش یک نفر با ایده ای روبرو شد که بعداً به چیزی تبدیل شد که ما اکنون آن را مدل «شکارچی-کشاورز» می نامیم. قبلاً همان شخص بیمه نامه می فروخت و حق بیمه جمع آوری می کرد. اکنون این مسئولیت ها تقسیم شده است. اینگونه ظاهر شدند فروشندگان، منحصراً درگیر فروش و تقویت آنها در افراد کم تجربه (و در نتیجه کم هزینه تر) کلکسیونرها، که مشتریان موجود را ردیابی می کرد و کمک ها را جمع آوری می کرد. این ایده فوق العاده موفق بود و کل صنعت بیمه را یک شبه تغییر داد. این مفهوم به سرعت در مناطق دیگر گسترش یافت و فروش برای اولین بار "پاک" شد: بار جمع آوری پرداخت ها از دوش آنها برداشته شد.

موفقیت دوم

ما نمی دانیم دقیقا چه زمانی ایده تقسیم به فروشندگان و کلکسیونرها مطرح شد، اما تاریخ دقیق دومین موفقیت بزرگ را می دانیم. این در ژوئیه 1925 اتفاق افتاد، زمانی که ادوارد استرانگ روانشناسی فروش را منتشر کرد. این اثر به ایده‌های جدید و بسیار پربار در فناوری فروش می‌پردازد، مانند توصیف خواص و مزایای یک محصول، کار با مخالفت‌ها، بستن معامله و شاید مهم‌تر از همه، سؤالات باز و بسته. این کتاب به وضوح نشان داد که می توان به مردم آموزش داد که فروش بهتر و موثرتری داشته باشند و این انگیزه ای برای توسعه آموزش فروش بود.

موفقیت سوم

سومین پیشرفت بزرگ در دهه 1970 اتفاق افتاد، زمانی که محققان به این ایده علاقه مند شدند که مهارت ها و تکنیک هایی که برای فروش های کوچک کار می کنند ممکن است کاملاً متفاوت از آن هایی باشد که برای معاملات بزرگتر و پیچیده تر مورد نیاز است. من خوش شانس بودم که یکی از شرکت کنندگان در این انقلاب بودم. در دهه 1970، من یک پروژه تحقیقاتی بزرگ را رهبری کردم که کار 10000 نفر را در 23 کشور دنبال می کرد. ما کارمندان و پیشنهادات فروش آنها را زیر نظر گرفتیم و در نهایت بیش از 35 هزار گزینه را در نظر گرفتیم و تحلیل کردیم که چرا برخی از آنها در فروش های پیچیده موفق تر از دیگران بودند. این پروژه دوازده سال به طول انجامید و در نتیجه نتایج آن آثار متعددی منتشر شد که اولین آنها کتاب «فروش اسپین» بود. این آغاز دوره ای بود که ما اکنون آن را عصر فروش مشاوره ای می نامیم. این یک پیشرفت بزرگ بود زیرا مدل‌های فروش یکپارچه پیچیده‌تری پدیدار شد و مانند پیشرفت‌های قبلی، نتایج به‌طور قابل توجهی افزایش یافت.

انقلاب در تدارکات

عجیب است که پیشرفتی اتفاق افتاده است - اما در طرف دیگر تعامل تجاری. یک انقلاب واقعی در تدارکات رخ داده است. در دهه 1980، کار در این زمینه یک بن بست پرسنل بود، اما اکنون تدارکات به یک نیروی استراتژیک مهم تبدیل شده است. تدارکات مجهز به متدولوژی‌های قدرتمندی مانند استراتژی‌های تقسیم‌بندی تامین‌کننده و مدل‌های پیچیده مدیریت زنجیره تامین، نیازمند تغییر اساسی در تفکر فروش است.

نویسنده کتاب:

فصل:،

محدودیت های سنی: +
زبان کتاب:
زبان اصلی:
مترجم(ها):
ناشر:
شهر انتشارات:مسکو
سال انتشار:
شابک: 978-5-91657-851-5
اندازه: 3 مگابایت

توجه! شما در حال دانلود گزیده ای از کتابی هستید که توسط قانون و صاحب حق چاپ مجاز است (بیش از 20٪ متن).
پس از خواندن گزیده، از شما خواسته می شود که به وب سایت صاحب حق چاپ بروید و خرید کنید نسخه کاملآثار.

شرح کتاب کسب و کار:

متیو دیکسون و برنت آدامسون خرد متعارف در مورد فروش را به چالش می کشند. آنها از طریق یک مطالعه عمیق بر روی چندین هزار فروشنده در صنایع مختلف، این خرد متعارف را که موثرترین فروشندگان در فروش پیچیده کسانی هستند که با مشتری ارتباط برقرار می کنند و تیم هایی با عملکرد بالا تشکیل می دهند، از بین بردند. معلوم می شود که همه چیز دقیقاً برعکس است: اینها فروشندگانی هستند که کمترین تأثیر را دارند. بهترین فروشندگان فقط با مشتریان رابطه برقرار نمی کنند، بلکه آنها را به چالش می کشند.

ویژگی هایی که قهرمانان را منحصر به فرد می کند را می توان در یک فروشنده معمولی پرورش داد. نحوه انجام این کار را در این کتاب بخوانید. این به شما کمک می کند قهرمانان را در شرکت خود شناسایی کنید، رویکرد آنها را مدل کنید، آن را در تیم فروش خود پیاده سازی کنید و به میزان قابل توجهی افزایش دهید بهره وری کلیکسب و کار.

برای اولین بار به زبان روسی منتشر شد.

دارندگان حق چاپ!

قطعه ارائه شده از کتاب در توافق با توزیع کننده محتوای قانونی، لیتر LLC (بیش از 20٪ از متن اصلی) ارسال شده است. اگر فکر می کنید که ارسال مطالب حقوق شما یا شخص دیگری را نقض می کند، پس.

شرکت BIRC به مشتری پیشنهاد می دهد که حقوق، مواد لازم برای انجام و همچنین صدور گواهینامه مربیان تجاری مشتری را برای کسب و کار آمادهشبیه سازی یا توسعه یک شبیه سازی تجاری برای وظایف مشتری.

انتقال شبیه سازی های تجاری

انتقال و صدور گواهینامه توسط مربیان خود ما انجام می شود.

شرکت شما تجربه زیادی در اجرای کمپین های آموزشی دارد. این پرسنل مربیان و متخصصین خود را دارند آموزش شرکتی. آیا بیش از 300 کارمند آموزش خواهند دید؟
آیا می خواهید به طور منظم شبیه سازی های تجاری را به عنوان بخشی از برنامه توسعه شرکت خود انجام دهید؟
روش ها و ابزارهای داخلی را گسترش دهید.

BIRC محصول و حقوق انجام شبیه سازی های تجاری در داخل شرکت را انتقال می دهد.

این چه می دهد؟

بدون هزینه مالی یا زمانی برای توسعه و آزمایش محصول.
آموزش به طور کامل در چارچوب برنامه توسعه پرسنل داخلی بدون دخالت پیمانکاران انجام می شود.
بیشتر عملکرد بالا ROI در نتیجه اجرای مکرر توسط کارکنان تمام وقت.
امکان آموزش به تعداد نامحدود کارمند بدون توجه به برنامه مربیان خارجی.

توسعه شبیه سازی های تجاری

BIRC - توسعه دهنده شبیه سازی های تجاری برای رهبران بازار روسیهو بزرگترین دفاتر نمایندگی شرکت های خارجی: فیلیپ موریس، TNK BP، Megafon، Bank of Moscow، Tomskneft، Petrocommerce Bank، Gazpromneft، Life Group، United Pension Administrator.

راه حل ها

برندهای بزرگ اغلب در اجرای نوآوری های مدیریتی در سراسر شرکت با چالش هایی روبرو هستند. کار با ذخیره پرسنلمستلزم توسعه یک سیستم انگیزشی و مشارکت بالای کارکنان است. ما شبیه سازی های تجاری را برای راه حل های هدفمند برای مشکلات مدیریت توسعه می دهیم - شما دریافت می کنید:

حداکثر بهره وری در کمترین زمان ممکن. آموزش هدفمند →
شبیه‌سازی‌های کسب‌وکار سفارشی توسعه‌یافته مهارت‌های کسب‌شده را ۶۰ درصد بیشتر نشان می‌دهند
تقویت مهارت های مذاکره با مشتریان مشکل →
تفاوت های ظریف کار با واقعی و مشتریان بالقوهدر ماتریس شبیه سازی کسب و کار به تفصیل آمده است
اجبار کردن ابزار بازاریابیبرای بازار شما →
توسعه دهندگان BIRC اصول کار با مشتریان موجود در شرکت شما را تجزیه و تحلیل می کنند و الگوریتم های ایده آل را در یک ماتریس بازی بازسازی می کنند.
مهارت در ارزیابی پیامدهای تصمیمات خود در میان مدت و بلند مدت دوره های طولانی مدت →
اقتصاددانان و ریاضیدانان خبره مدل های ریاضی فرآیندهای تجاری فعلی شرکت شما را در واقعیت های بازی ایجاد می کنند.
پذیرش ارزش های شرکت در کل تیم →
روند تیم سازی بر اساس فرآیندهای تجاری موجود 2 برابر موثرتر است. تنها در یک تیم نزدیک، پذیرش 100٪ ارزش های شرکتی امکان پذیر است

وظایف

اغلب، چالش‌هایی که یک کسب‌وکار با آن مواجه است منحصربه‌فرد هستند و تنها با ابزارهای طراحی شده به‌طور مؤثر قابل حل هستند. هنگام ایجاد یک بازی سفارشی، توسعه‌دهندگان BIRC واقعیت‌های فرآیند کسب‌وکار شما را بازسازی می‌کنند و دقیقاً اولویت‌ها و نقاط عطفی را تعیین می‌کنند که کارکنان شما باید به آن دست یابند. اقتصادی، رفتاری و ماتریس های تحلیلی. شبیه سازی کسب و کار سفارشی است بهترین تصمیمبرای توسعه شرکت و تیم

مراحل توسعه شبیه سازی های تجاری

ما یک سری مصاحبه با نمایندگان مسئول مشتری انجام می دهیم تا اهداف آموزشی را روشن کنیم، اهداف را تعیین کنیم و نتایج را برنامه ریزی کنیم. توسعه دهندگان ما مفهوم و طراحی بازی را ایجاد می کنند. در نتیجه به تفصیل پرداختیم وظیفه فنی، که مورد تایید اجباری مشتری قرار می گیرد.

توسعه دهندگان واقعیت بازی و تدارکات روند بازی را مدل می کنند. آنها ماتریس اقتصادی را محاسبه می کنند: بازارها، رویدادها، پیامدهای تصمیمات بازی. ابزارهای بازی برای هر بازیکن کامپایل شده است. هر مرحله با آزمایش مداوم و اشکال زدایی کوچکترین فرآیندها همراه است.

بازی در حال انجام تست بتا با مشارکت کارکنان مشتریان است، ترکیب و طراحی مواد مورد تایید قرار گرفته است. آزمایش بر روی یک گروه متمرکز مشتری هدف انجام می شود.

شبیه سازی کسب و کار پس از تولید تمام مواد بازی تایید می شود. توسعه دهندگان BIRC کتابچه راهنمای بازی را در اختیار مربیان و دستیاران قرار می دهند. بازی آماده بازی است.

هنگام انتقال کلیه حقوق یک شبیه سازی کسب و کار به مشتری، مربیانی را از طرف مشتری تهیه و تأیید می کنیم. اکنون بازی کاملاً در دستان شماست!

تجربه در توسعه و ارائه شبیه‌سازی‌های تجاری متناسب با تجارت مشتری از سال 2009، به طور کلی در بازار خدمات T&D از سال 2004.
تنها شرکت روسی T&D که محصول خود را به سطح بین المللی رسانده است - در ابتدای سال 2013، BIRC توزیع کنندگانی در آمریکا، اسپانیا، سوئیس، مصر و چین داشت.
ما تیمی از متخصصان داریم - مربیان و مشاوران با تجربه تجاری در مدیریت پرسنل و پروژه، منابع انسانی و T&D، بازاریابی و فروش - که کلید آن است. بالاترین کیفیتارائه خدمات.
رتبه 12 در رتبه بندی بزرگترین شرکت های مشاورهروسیه در زمینه مدیریت پرسنل، به گفته RA Expert برای سال 2012.