چگونه به درستی از خود سوال بپرسیم چگونه سوالات را برای یک فالگیر به درستی فرموله کنیم؟ امکان پرسیدن سوالات بسته

شهود زمانی خود را به وضوح نشان می دهد که برای کارش هدف تعیین شود. چه مفهومی داره؟ خیلی ساده است: اگر شهود خود را با یک مسئله دقیقاً فرمول‌بندی شده ارائه کنید، احتمالاً راه حل آن را خواهید شنید. شما یک سوال را فرموله می کنید و تمام نیروهای بدن شما برای یافتن پاسخ شروع به کار می کنند. آگاهی دائماً راه حل ارائه می دهد. و شاید برخی از آنها انجام دهند. اما، همانطور که قبلاً گفتیم، آگاهی نمی تواند وضعیت را به عنوان یک کل درک کند. هشیاری چیزها را تجزیه و تحلیل می کند، طبقه بندی می کند، دسته بندی می کند. بنابراین، راه حل هایی که آگاهی ارائه می دهد اغلب جزئی و ناقص هستند.

تصمیم درست زمانی می گیرد که فرد به مشکلی که او را نگران می کند فکر نکند. چطور فکر نمی کند؟ به هر حال، تفکر نه تنها شکلی آگاهانه دارد. این بدان معناست که آگاهی بر چیز دیگری تمرکز می کند و ناخودآگاه و شهود به جستجوی راه حلی برای مشکل فرموله شده ادامه می دهند. تمرکز دائمی فعال در قشر مغز ایجاد می شود که منحصراً برای حل مشکل "کار می کند" ، اطلاعات را غربال می کند و وضعیت را دوباره بررسی می کند. گاهی اوقات یک فشار جزئی از بیرون - تغییر فقط در یکی از اجزای موقعیت بیرونی - برای شهود کافی است تا راه خروج را پیشنهاد کند.

بنابراین، یادگیری نحوه پرسیدن و فرمول بندی سوالات بسیار مهم است. به عنوان مثال، در یک مقطع زمانی هر یک از ما احساس می کنیم که نمی دانیم چه می خواهیم یا کجا برویم. که زندگی به بن بست رسیده است و همه تصمیمات اشتباه است. چه باید کرد؟ از شهود خود بپرسید.

تمرین 26

بیایید سعی کنیم دریابیم که به چه چیزی نیاز دارید؟ شهود شما کدام مسیر را به شما می گوید؟

استراحت کن، راحت بنشین. تصور کنید که فقط یک سال به زندگی دارید. اما این یک سال کامل است که با جستجوی کار و پول، بیماری مداوم و درمان همراه نیست. امسال به شما هم ابزار و هم قدرت می دهد تا به هر چیزی که می خواهید برسید. پس بقیه سال را چه خواهید کرد؟

اولین فکری که به ذهنتان می رسد را بنویسید. این یک راه حل است، یک اشاره. این چیزی است که "من" شما، شخصیت شما، برای خودشناسی فاقد آن است. شهود به شما می گوید که در چه مسیری باید حرکت کنید.

تمرین 27

یک موقعیت افسانه ای را تصور کنید: یک بطری با یک جن خوش خیم پیدا کردید که پذیرفت به هر سه سوال شما پاسخ دهد. او می تواند هر اطلاعاتی را به شما بدهد - در مورد اسرار جهان یا جایی که سال گذشته تعدادی کلید را گم کردید. شما می توانید هر چیزی بپرسید.

این سه سوال را از جن بپرسید - آنها چه خواهند بود؟ فقط به این موضوع فکر کنید که چنین فرصتی فقط یک بار در طول زندگی به دست می آید و نه برای هر فرد، و آن را فرموله کنید. چه چیزی بیشتر به شما علاقه دارد - افراد اطراف شما، شغل آینده شما، تغییرات در زندگی در هر زمینه یا حل هر مشکلی؟

و یک نکته دیگر: سعی کنید برای به دست آوردن اطلاعات مفید و قابل تأیید، سؤال بپرسید.

اگر در مورد ساختار سیاهچاله ها بپرسید، نمی توانید با تجربه خود پاسخ را تأیید کنید. در مورد سؤالات بزرگ فلسفی هم همینطور. آیا می دانید که آیا خدا وجود دارد؟ عالی است، شما پاسخی دریافت خواهید کرد، اما نمی توانید آن را بررسی کنید.

بنابراین سه سوال خود را بپرسید. آنها را به وضوح فرموله کنید تا پاسخ دقیقی دریافت کنید، و نه مانند گفته های پیشوایان باستانی که به هر طریقی قابل تفسیر باشد. سوالات خود را بنویسید. بگذارید اینها سوالاتی باشند که واقعاً به پاسخ آنها نیاز دارید!

اگر انتخاب تنها سه سوال برایتان دشوار است، هر تعداد که به ذهنتان می رسد بنویسید. سپس لیست خود را بررسی کنید و سه مورد اصلی را انتخاب کنید، مهمترین آنها برای شما و مهمترین آنها.

تمرین 28

یاد بگیریم از خود سوال بپرسیم. سوالات باید دقیق و واضح باشند. و چنین سوالاتی زمانی ساده‌تر برای فرمول‌بندی هستند که بخشی از پاسخ یا کل پاسخ را می‌دانید. بنابراین، در اولین مرحله انجام چنین تمرینی، سوالات ساده ای از خود بپرسید تا پاسخ ها "بله" یا "خیر" باشد: "اسم من سرگئی است؟"، "آیا من سگ دارم؟"، "آیا من زندگی می کنم؟" در فلان شهر؟» و غیره.

از خود سؤالاتی می‌پرسید و بلافاصله پاسخی در مغز شما ظاهر می‌شود که موافقت یا مخالفت خود را با این جمله بیان می‌کند.

بنویسید، و تجزیه و تحلیل کنید که دقیقا چگونه و به چه شکل پاسخ را شنیدید. آیا این یک تصویر ذهنی از کلمه بود که در ذهن شما ظاهر شد یا صدایی شنیدید؟ هر کس روش خاص خود را برای درک اطلاعات شهودی دارد.

تمرین 29

اکنون با پرسیدن سوالات دشوارتر، کار خود را پیچیده کنید ("چه نوع آب و هوایی را دوست دارم؟"، "چه کراواتی با کت و شلوار آبی تیره می آید؟"، "به کجا برای تعطیلات برویم - به یک کمپ کوهستانی یا به دریا؟" ).

پاسخ این سوالات دیگر برای شما واضح نیست. اما شهود شما با استفاده از روشی که قبلاً آشناست، پاسخ آنها را به شما خواهد گفت.

تمرین 30

شما باید دائماً از خود سؤال کنید و به واکنش درونی خود نسبت به آن گوش دهید. "آیا باید با این شخص ملاقات کنم؟"، "آیا باید محل زندگی خود را طبق گزینه پیشنهادی تغییر دهم؟" - این سوالات جدی هستند.

پاسخ به آنها می تواند زندگی شما را تغییر دهد. بنابراین، با دقت بیشتری به خود و واکنش خود به آن گوش دهید سوال پرسید. «در یک قرار از من خواسته شد. ارزش رفتن داره؟ - و بدن با افت خلق، تاریکی در چشم و غیره پاسخ می دهد. یک بار دیگر تکرار می کنم: هر کسی راه های ارتباطی خود را با شهود، کانال ها و روش های خاص خود دارد. یاد بگیرید به خودتان گوش دهید و از آنچه می شنوید نتیجه بگیرید!

تمرین 31

برای دریافت پاسخ دقیق از ناخودآگاه، باید سوال خود را به وضوح بیان کنید. اگر تصمیم دارید شهود خود را ترفند کنید و بپرسید: "آیا فردا برف خواهد آمد؟"، پاسخ صحیحی که شهود شما به شما خواهد داد باید این باشد: "بله!" جایی برف خواهد آمد. دنیا بزرگ است.

یاد بگیرید که سوالات خود را به طور دقیق فرموله کنید. یک سوال درست فرموله شده باید این باشد:

- بدون ابهام، در غیر این صورت پاسخ به آن بعید است دقیق باشد و ممکن است برای شما متفاوت باشد.

– از نظر گرامری ساده: سؤالات مرکب نپرسید. شهودهای باتجربه می گویند که وقتی با چنین سؤال پیچیده ای مواجه می شویم، شهود تنها به بخش اول آن پاسخ می دهد.

- مستقیماً با مشکل فوری که می خواهید با کمک شهود حل کنید، مرتبط است.

این تمرین 5 سوال مبهم را در اختیار شما قرار می دهد که ممکن است پاسخ آنها بسیار متفاوت باشد و ممکن است اشتباه تعبیر شود. به این فکر کنید که چه چیزی در جمله بندی هر یک از آنها اشکال دارد و گزینه های خود را برای جمله بندی صحیح ارائه دهید.

آیا به اندازه کافی ثروتمند خواهم شد؟

آیا در زندگی خود خوشبختی خواهم داشت؟

آیا باید کارم را رها کنم؟

آیا باید طراح شوم؟

آیا با جفت روحم ملاقات خواهم کرد؟

حتما افکار خود را بنویسید.

تمرین 32اکنون که می دانید چگونه سؤالات دقیق را فرموله کنید و بپرسید، به تمرین سه بار پرسیدن از جن برگردید. آنها را دوباره با دقت بخوانید: آیا این واقعاً همان چیزی است که می خواستید از شهود خود بپرسید؟ آیا می خواهید سه سوال خود را دوباره بیان کنید؟ اگر بله، پس بدون معطلی این کار را انجام دهید! از این گذشته، با توسعه شهود خود، می توانید و مهمتر از آن، پاسخ این سؤالات را دریافت خواهید کرد (در پایان کتاب کلیدی وجود دارد که به شما می گوید در هنگام انجام این یا آن تمرین، شهود شما دقیقاً به چه سؤالی پاسخ داده است) .

یک جزء مهم ارتباط ارتباطیاست توانایی پرسیدن سوال.

سوالات راهی برای به دست آوردن اطلاعات و در عین حال راهی برای تغییر افکار شخصی که با او صحبت می کنید در جهت درست است (هر کسی که سوال می پرسد مکالمه را کنترل می کند).

با کمک پرسش ها، پلی برای خود به سوی ناشناخته ها و نامطمئن ها می سازیم. و از آنجایی که عدم قطعیت و ناشناخته یکی از ویژگی های بارز دنیای مدرن و به سرعت در حال تغییر است، توسعه توانایی پرسیدن سوال بسیار مرتبط است.

"ببخشید برای سوء تفاهم، من شما را درست متوجه نشدم" عبارتی است که اغلب در مکالمات بین افراد شنیده می شود. بنابراین، برای اینکه مجبور نباشید آن را بگویید، یاد بگیرید که به درستی سؤال کنید. یک سوال به درستی مطرح شده، که به شما امکان می دهد اهداف شریک زندگی خود را بدانید، به جلوگیری از سوء تفاهم و درگیری کمک می کند. از این گذشته، گاهی اوقات با غفلت از فرصت پرسیدن سؤال یا نپرسیدن آن در زمان مناسب، راه را برای حدس ها و حدس ها، ساخت و سازهای گمانه زنی مختلف باز می کنیم، تصور نادرستی در مورد دیگران ایجاد می کنیم و ویژگی های ناموجودی را به آنها نسبت می دهیم. مزایا و معایب، که اغلب منجر به سوء تفاهم و درگیری می شود.

مهم نیست که چه کسی هستید، یک رهبر یا یک مدیر معمولی، یک مربی یا یک روانشناس، در هر زمینه ای از زندگی به توانایی پرسیدن صحیح سؤالات نیاز دارید. در هر مکالمه ای، چه کاری و چه شخصی، سوالات درست کمک:

به شخصیت شریک زندگی و طرف مقابل علاقه نشان دهید.
از «متقابل بودن» اطمینان حاصل کنید، یعنی سیستم ارزشی خود را برای طرف مقابلتان قابل درک کنید و همزمان سیستم او را روشن کنید.
دریافت اطلاعات، ابراز تردید، نشان دادن موضع خود، نشان دادن اعتماد، علاقه مند شدن به آنچه گفته می شود، اغماض نشان دهید و نشان دهید که آماده هستید زمان لازم را به گفتگو اختصاص دهید.
ابتکار عمل را در ارتباطات به دست آورید و حفظ کنید.
گفتگو را به موضوع دیگری تغییر دهید؛
از مونولوگ طرف مقابل به گفتگو با او بروید.

برای یادگیری نحوه صحیح سوال پرسیدن، باید به ساخت صحیح گفتگوی داخلی توجه کنید و انواع اصلی سوالات در گفتگوی بیرونی را مطالعه کنید.

گفتگوی داخلی(از خودتان سؤال می کند) تفکر ما را سازماندهی می کند و به ما کمک می کند افکار را فرموله کنید. ارتباط و کیفیت، دقت و سازگاری سؤالاتی که در ذهن ما ایجاد می شود، تأثیر زیادی بر اثربخشی بیشتر اقداماتی که انجام می دهیم، دارد.

به منظور سازماندهی گفتگوی داخلیشما باید درک کنید که هدف آن تجزیه و تحلیل هر یک از مشکلات است. مجموعه ای از سوالات مرتبط به تجزیه و تحلیل جامع هر مشکل (وضعیت) کمک می کند. دو گزینه برای سوالات وجود دارد.

گزینه اول هفت سوال کلاسیک است:

چی؟ جایی که؟ چه زمانی؟ سازمان بهداشت جهانی؟ چگونه؟ چرا؟ با چه وسیله ای؟

این هفت سوال به شما امکان می دهد کل موقعیت مشکل را پوشش دهید و تجزیه و تحلیل شفاهی و منطقی آن را انجام دهید.

گزینه دوم برای تجزیه و تحلیل وضعیت مجموعه ای از شش سوال است:

حقایق - چه حقایق و رویدادهایی با وضعیت مورد نظر مرتبط است؟
احساسات - به طور کلی در مورد این وضعیت چه احساسی دارم؟ ظاهراً دیگران چه احساسی دارند؟
آرزوها - من واقعاً چه می خواهم؟ دیگران چه می خواهند؟
موانع - چه چیزی مرا متوقف می کند؟ چه چیزی جلوی دیگران را می گیرد؟
زمان - چه کاری باید انجام شود و چه زمانی؟
ابزار - چه ابزارهایی برای حل این مشکل دارم؟ دیگران چه وسیله ای دارند؟

هنگام سازماندهی یک گفتگوی داخلی از هر یک از دو گزینه استفاده کنید. هنگامی که مشکلی پیش می آید، با پرسیدن سوالات از خود، موقعیت را تجزیه و تحلیل کنید، افکار خود را به وضوح بیان کنید و تنها پس از آن شروع به عمل کنید.

اهمیت و اهمیت گفتگوی خارجی، است پرسیدن سوالات درست، که بسیار بهتر از یک مونولوگ یکنواخت هستند. بالاخره کسی که می پرسد رهبر مکالمه است. همچنین با کمک پرسش، علاقه خود را به گفتگو و تعمیق آن به مخاطب نشان می دهیم. با درخواست، تمایل خود را برای برقراری رابطه خوب با او به فرد ابراز می کنیم. اما همه اینها زمانی اتفاق می افتد که مکالمه شبیه بازجویی یا شبیه به بازجویی نباشد.

بنابراین، قبل از شروع یک مکالمه یا مکالمه کاری، یک سری سوال برای همکار خود آماده کنید و به محض اینکه وارد بخش تجاری گفتگو شدید (در یک مکالمه عادی، به محض لمس موضوع، از آنها بپرسید. تو نیاز داری). این به شما یک مزیت روانی می دهد.

پرسش‌های گفتگوی بیرونی را می‌توان به شکل‌های خاصی مطرح کرد و از انواع زیر است:

سوالات بسته. هدف از سؤالات بسته به دست آوردن پاسخ بدون ابهام (موافقت یا امتناع طرف مقابل)، «بله» یا «خیر» است. چنین سوالاتی فقط زمانی خوب هستند که لازم باشد وجود چیزی در حال، گذشته و گاهی اوقات در آینده مشخص شود ("آیا از این استفاده می کنید؟"، "آیا از این استفاده کرده اید؟"، "آیا می خواهید". تلاش کردن؟")، یا نگرش نسبت به چیزی ("آیا آن را دوست داشتید؟"، "آیا از این راضی هستید؟") به منظور درک چگونگی ادامه دادن. سؤالات بسته (و پاسخ‌های بله یا خیر) تلاش‌های ما را در جهت خاصی تغییر می‌دهند.

شما نباید با پرسیدن چنین سوالاتی فوراً فردی را برای تصمیم گیری نهایی تحت فشار قرار دهید. به یاد داشته باشید که متقاعد کردن آسان تر از متقاعد کردن است.

وقتی عمداً یک سؤال بسته می‌پرسید که پاسخ منفی به آن سخت است، بحث دیگری است. به عنوان مثال، با اشاره به ارزش های پذیرفته شده عمومی (سقراط اغلب از روش مشابهی استفاده می کند): "آیا موافق هستید، زندگی ثابت نمی ماند؟"، "به من بگویید، آیا کیفیت و تضمین برای شما مهم است؟" چرا این کار انجام می شود: هر چه فرد بیشتر با ما موافق باشد، منطقه درک متقابل گسترده تر است (این یکی از راه های دستکاری). و بالعکس، اگر نمی توانید بردارید سوال درستو اغلب در پاسخ به سوالات اصلی "نه" می شنوید، احتمال رد شدن پیشنهاد شما به طور کلی افزایش می یابد. بنابراین، در مورد چیزهای کوچک به توافق برسید، گفتگو را با تناقض شروع نکنید، در این صورت دستیابی به نتیجه مطلوب آسان تر خواهد بود.

سوالات باز. آنها متضمن پاسخ قطعی نیستند، شخص را به فکر وادار می کنند و بهتر نگرش خود را نسبت به پیشنهاد شما آشکار می کنند. سوالات باز هستند راه خوبگرفتن یک جدید، اطلاعات دقیق، که به دست آوردن آن با استفاده از سوالات بسته بسیار دشوار است. در نتیجه، در مکالمه لازم است بیشتر از سؤالات باز در انواع مختلف آنها استفاده شود.

حقایقی را بخواهید که به شما در درک موقعیت کمک کند: "چه چیزی در دسترس است؟"، "چقدر؟"، "چگونه تصمیم گرفته می شود؟"، "چه کسی؟" و غیره.

علایق طرف مقابل خود و شرایط ارضای آنها را دریابید.

نگرش همکار خود را نسبت به وضعیت مورد بحث پیدا کنید: "در مورد این چه فکر می کنید؟"، "در مورد این چه احساسی دارید؟"

در قالب سؤال، راه حل دیگری (خودتان) برای حل مسئله پیشنهاد دهید: «آیا می توانیم اینطوری انجام دهیم..؟»، «چرا به فلان گزینه توجه نمی کنیم؟»، ضمن بحث پیشنهاد شما این خیلی بهتر از این است که آشکارا بگویید: "من پیشنهاد می کنم ..."، "بیایید این کار را بهتر انجام دهیم..."، "من فکر می کنم ...".

به این موضوع علاقه مند باشید که اظهارات طرف مقابل شما بر چه اساسی است: "از کجا می آیی؟"، "چرا دقیقا؟"، "دلیل این کار چیست؟"

همه چیزهایی را که برای شما نامشخص است روشن کنید: "دقیقاً چه (چگونه)؟"، "دقیقاً چه...؟"، "به خاطر چه؟".

نکات بی حساب، چه شخصی و چه تجاری را بیابید: "چه چیزی را فراموش کردیم؟"، "چه موضوعی را مورد بحث قرار ندادیم؟"، "چه چیزی را از دست دادیم؟"

اگر شک دارید، دلایل آنها را روشن کنید: "چه چیزی شما را متوقف می کند؟"، "چه چیزی شما را نگران می کند (به شما نمی رسد؟"، "دلیل شک چیست؟"، "چرا این غیر واقعی است؟"

ویژگی های سوالات باز:

فعال شدن مخاطب، چنین سؤالاتی او را وادار می کند تا در مورد پاسخ ها فکر کند و آنها را بیان کند.
شریک به صلاحدید خود انتخاب می کند که چه اطلاعات و استدلال هایی را به ما ارائه دهد.
با یک سوال باز، مخاطب را از حالت خویشتن داری و انزوا خارج می کنیم و موانع احتمالی ارتباط را از بین می بریم.
شریک به منبع اطلاعات، ایده ها و پیشنهادات تبدیل می شود.

از آنجایی که هنگام پاسخ دادن به سؤالات باز، مخاطب این فرصت را دارد که از پاسخ خاصی اجتناب کند، گفتگو را به کناری منحرف کند یا فقط اطلاعاتی را که برای او مفید است به اشتراک بگذارد، توصیه می شود سؤالات اساسی و ثانویه، روشنگر و راهنما بپرسد.

سوالات اصلی- از قبل برنامه ریزی شده است، می تواند باز یا بسته باشد.

سوالات ثانویه یا بعدی- خود به خود یا برنامه ریزی شده، از آنها خواسته می شود تا پاسخ های قبلاً بیان شده برای سؤالات اساسی را روشن کنند.

سوالات روشن کنندهنیاز به پاسخ های کوتاه و مختصر دارد. در صورت شک از آنها سؤال می شود تا تفاوت های ظریف روشن شود. مردم تقریباً همیشه مایلند تا در جزئیات و ظرایف امور خود بپردازند، بنابراین در اینجا مشکلی وجود ندارد. مگر اینکه خود ما اغلب از پرسیدن سؤالات روشنگر غافل شویم، در حالی که طرفین ما فقط منتظر این هستند تا مطمئن شوند که همه چیز را به درستی درک کرده ایم. خجالتی نباشید و از پرسیدن سوالات روشنگر غافل نشوید!

سوالات پیشنهادیاینها سؤالاتی هستند که محتوای آنها پاسخ خاصی را آشکار می کند، یعنی. به گونه ای فرموله شده اند که به شخص می گویند چه باید بگوید. توصیه می‌شود زمانی که با افراد ترسو و بی‌تصمیم سروکار دارید، برای خلاصه کردن مکالمه، یا اگر طرف صحبت شروع به صحبت کرده‌اید و باید مکالمه را به سمت راست (تجاری) برگردانید، یا در صورت نیاز به تأیید، سؤالات اصلی بپرسید. صحت قضاوت شما (اعتقاد به سودآوری پیشنهاد شما) .

سوالات پیشرو بسیار مزاحم به نظر می رسند. آنها تقریباً طرف مقابل را مجبور می کنند که صحت قضاوت های شما را بپذیرد و با شما موافق باشد. بنابراین، استفاده از آنها باید بسیار دقیق باشد.

به منظور دانستن چگونه به درستی سوال بپرسیم، باید در مورد انواع این مسائل ایده ای داشته باشید. استفاده از انواع سؤالات در مکالمات کاری و شخصی به شما امکان می دهد به اهداف مختلفی برسید. بیایید به انواع اصلی سوالات نگاه کنیم:

سوالات بلاغیبه منظور برانگیختن واکنش مطلوب در افراد (برای جلب حمایت، تمرکز توجه، اشاره به مشکلات حل نشده) و نیازی به پاسخ مستقیم ندارند. چنین سوالاتی همچنین شخصیت و احساسات جمله گوینده را تقویت می کند و متن را غنی تر و احساسی تر می کند. مثال: "در نهایت چه زمانی مردم یاد خواهند گرفت که یکدیگر را درک کنند؟"، "آیا آنچه اتفاق افتاده را می توان یک پدیده عادی در نظر گرفت؟"

سؤالات بلاغی باید به گونه ای تنظیم شوند که کوتاه و مختصر، مرتبط و قابل فهم به نظر برسند. سکوت در پاسخ در اینجا به منزله تایید و درک است.

سوالات تحریک آمیزبا هدف ایجاد طوفانی از احساسات در طرف مقابل (حریف) پرسیده می شود، به طوری که فرد در یک شور و اشتیاق، اطلاعات پنهان را فاش می کند یا چیزی غیر ضروری را به زبان می آورد. سوالات تحریک آمیز ناب هستند نفوذ دستکاری، اما گاهی به مصلحت امر نیز لازم است. فقط فراموش نکنید، قبل از پرسیدن چنین سوالی، تمام خطرات مرتبط با آن را محاسبه کنید. به هر حال، با پرسیدن سوالات تحریک آمیز تا حدی چالش برانگیز هستید.

سوالات گیج کنندهتوجه را به حوزه مورد علاقه سوال کننده که از جهت اصلی گفتگو جداست، معطوف کنید. سوالات مشابهیا ناخواسته از شما خواسته می شود (اگر به موضوع گفتگو علاقه مند هستید، نباید در مورد چیزهایی که ربطی به آن دارند بپرسید) یا عمداً به دلیل تمایل به حل برخی از مشکلات خود، گفتگو را به سمتی هدایت کنید. تو نیاز داری. اگر در پاسخ به سوال گیج کننده شما، طرف مقابل از شما می خواهد که از موضوع مورد بحث منحرف نشوید، این کار را انجام دهید، اما توجه داشته باشید که می خواهید موضوعی را که بیان کرده اید در زمان دیگری در نظر بگیرید و بحث کنید.

همچنین، سؤالات گیج کننده با هدف اجتناب از موضوع گفتگو پرسیده می شود، یا به دلیل جالب نبودن (اگر برای ارتباط با این شخص ارزش قائل هستید، نباید این کار را انجام دهید)، یا ناخوشایند است.

سوالات رله- هدف آنها فعال بودن هستند و نیاز به توانایی درک نشانه های شریک زندگی خود دارند و او را تحریک می کنند تا موقعیت خود را بیشتر نشان دهد. به عنوان مثال: "آیا منظور شما از این است که ...".

سوالاتی برای نشان دادن دانش شما. هدف آنها نشان دادن دانش و شایستگی خود در مقابل سایر شرکت کنندگان در گفتگو و جلب احترام شریک خود است. این یک نوع خودتأیید است. هنگام پرسیدن چنین سؤالاتی، باید واقعاً و نه سطحی، صلاحیت داشته باشید. زیرا ممکن است از شما خواسته شود که پاسخ دقیقی به سوال خود بدهید.

سوال آینه ایحاوی بخشی از بیانیه ای است که طرف صحبت کرده است. از شخص خواسته می شود که بیانیه خود را از طرف دیگر ببیند، این به بهینه سازی گفتگو، دادن معنای واقعی و باز بودن آن کمک می کند. مثلاً به عبارت « دیگر هرگز این را به من اختصاص نده!"، سوال زیر است - " آیا نباید به شما دستور بدهم؟ آیا کس دیگری هست که بتواند به همین خوبی از عهده این موضوع برآید؟»

سوال "چرا؟" در این موردواکنش تدافعی در قالب بهانه جویی، توجیه و جست و جوی دلایل خیالی ایجاد می کند و حتی می تواند به اتهام و درگیری ختم شود. سوال آینه ای نتیجه خیلی بهتری می دهد.

سوال جایگزیندر قالب یک سوال باز پرسیده می شود، اما حاوی چندین گزینه برای پاسخ است. به عنوان مثال: "چرا حرفه یک مهندس را انتخاب کردید: عمداً راه پدر و مادر خود را دنبال کردید یا تصمیم گرفتید برای یک کمپین به همراه یکی از دوستان خود ثبت نام کنید یا شاید خودتان نمی دانید چرا؟" سؤالات جایگزین برای فعال کردن مخاطب کم حرف پرسیده می شود.

سوالی که سکوت را پر می کند. خوب سوال درستمی توانید مکث ناخوشایندی را که گاهی در مکالمه ایجاد می شود پر کنید.

سوالات آرامش بخشاثر آرام بخش قابل توجهی داشته باشد شرایط سخت. اگر بچه های کوچک دارید باید با آنها آشنا باشید. اگر از چیزی ناراحت هستند، می توانید حواسشان را پرت کنید و با پرسیدن چند سوال آرامشان کنید. این تکنیک بلافاصله کار می کند، زیرا شما باید به سوالات پاسخ دهید، در نتیجه حواس شما پرت می شود. به همین ترتیب می توانید یک بزرگسال را آرام کنید.

مستلزم رعایت قوانین زیر است:

اختصار روح شوخ طبعی است. سوال باید کوتاه، دقیق و واضح باشد. این احتمال پاسخ به آن را افزایش می دهد. وقتی بحث های پیچیده و طولانی را شروع می کنید، از موضوع دور می شوید، حتی ممکن است فراموش کنید که دقیقاً در مورد چه چیزی می خواستید بپرسید. و همکار شما، در حالی که شما به مدت پنج دقیقه سوال خود را مطرح می کنید، به این فکر می کند که دقیقاً در مورد چه چیزی می خواهید از او بپرسید. و ممکن است اتفاق بیفتد که سوال شنیده نشده یا سوء تفاهم باقی بماند. اگر واقعاً می خواهید از راه دور بیایید، بگذارید اول توضیح (پشت داستان) شنیده شود و سپس یک سوال واضح و کوتاه.

به طوری که پس از سؤالات خود، طرف مقابل شما احساس نمی کند که در حال بازجویی است، آنها را با لحن نرم کنید. لحن سوال شما نباید نشان دهد که شما خواهان پاسخ هستید (البته، مگر اینکه در این شرایط چاره دیگری نداشته باشید)، باید با آرامش به نظر برسد. گاهی اوقات درست است که از شخصی که با او صحبت می کنید بپرسید، اجازه بخواهید - "می توانم چند سوال از شما بپرسم تا توضیح دهید؟"

توانایی پرسیدن سوال به طور جدایی ناپذیری با توانایی گوش دادن به همکارتان مرتبط است. مردم نسبت به کسانی که با دقت به آنها گوش می دهند بسیار پاسخگو هستند. و با همان دقت به سوال شما برخورد خواهند کرد. همچنین مهم است که نه تنها فرهنگ و علاقه خود را نشان دهید، بلکه اطلاعاتی را که ممکن است دلیلی برای روشن کردن سؤالات یا تنظیم آنچه قبلاً آماده شده باشد را از دست ندهید.

اکثر مردم دلایل مختلفآماده پاسخگویی به سوالات مستقیم نیستند (برخی در ارائه مشکل دارند و برخی از انتقال اطلاعات نادرست می ترسند، برخی موضوع را به خوبی نمی دانند، برخی دیگر با اخلاق شخصی یا شرکتی محدود شده اند، دلیل آن ممکن است محدودیت یا کمرویی باشد و غیره). ). برای اینکه فردی بدون توجه به هر چیزی به شما پاسخ دهد، باید او را علاقه مند کنید، به او توضیح دهید که پاسخ دادن به سوالات شما به نفع اوست.

شما نباید سوالی بپرسید که با این کلمات شروع شود: "چطور توانستی...؟" یا "چرا نمی کنی...؟" سوال درستاین درخواست اطلاعات است، اما نه به عنوان یک اتهام پنهان. هنگامی که موقعیت ایجاب می کند که از اقدامات شریک زندگی خود ابراز نارضایتی کنید، بهتر است قاطعانه اما با درایت در مورد آن به صورت مثبت به او بگویید تا به صورت سؤال.

بنابراین، با آموختن چگونه به درستی سوال بپرسیم، می توانید اطلاعات (حرفه ای) مورد نیاز خود را از همکار خود دریافت کنید، او را بهتر درک کنید و بیشتر بشناسید، موقعیت و انگیزه های او را برای اقداماتش دریابید، رابطه خود را با او صمیمانه تر و قابل اعتماد تر کنید (دوستانه)، او را برای بیشتر فعال کنید. همکاری، و همچنین کشف طرف های ضعیفو به او فرصت دهید تا بفهمد در چه موردی اشتباه می کند. واضح است که چرا روانشناسان اغلب در مورد هنر صحبت می کنند توانایی پرسیدن سوال.

اگر خطایی پیدا کردید، لطفاً قسمتی از متن را برجسته کرده و کلیک کنید Ctrl+Enter.

بسیار ضروری در دنیای مدرن. "چی انقدر سخته؟" - تو پرسیدی. ما از همان زمان توانستیم صحبت کنیم مهد کودک. در واقع، همه مردم صحبت می کنند، اما برخی از مردم همیشه توسط انبوهی از مردم احاطه می شوند که به تک تک کلمات خود می چسبند، در حالی که برخی دیگر، در تلاش برای ساختن ساختاری کلامی، در ساده ترین عبارات گیج می شوند، که مخاطب را برای مدت طولانی آماده نمی کند. - ارتباط مدت دار و پربار

امروز می خواهیم در مورد نحوه پرسیدن سوال درست صحبت کنیم. این مهارت در هر شرایطی می تواند برای شما مفید باشد، در هنگام مصاحبه و انعقاد معامله، در جلسه و هنگام تهیه گزارش، در هنگام هر درگیری خانگی و گفتگوی سخت با یک نوجوان. با مطالعه بیشتر متوجه خواهید شد که پرسیدن گاهی بسیار دشوارتر از پاسخ دادن است. علاوه بر این، اگر می‌دانید چگونه سؤال درستی بپرسید، از قبل پاسخ آن را می‌دانید و می‌توانید محاسبه کنید که چگونه گفتگو بیشتر پیش می‌رود. یعنی کسی که سوال می‌پرسد، جهت مکالمه را تعیین می‌کند، ساختار می‌دهد و آن را در جهت درست هدایت می‌کند.

چرا سوال پرسیدن

او حتی ما را به یاد قلاب ماهی می اندازد. و در واقع، در هر دیالوگی، این سوال است که قلاب طعمه ای است که می توانید طرف مقابل خود را بر آن بگیرید. اگر می دانید چگونه سوال درست بپرسید، به راحتی می توانید مکالمه را به هر سمتی برگردانید. با این حال، این بدان معنا نیست که سؤالات صرفاً برای اهداف دستکاری استفاده می شوند. اصلاً، در واقع به خوبی بیان شده است، کاملاً نشان می دهد تعداد زیادی ازجایگزین های ممکن یک سوال به دستیابی به اطلاعات جدید کمک می کند، مخاطب را برای گفتگو باز می کند، گفتگو را هدایت می کند و به روشن شدن برخی نکات کمک می کند.

اما این همه ماجرا نیست. از آنجایی که پرسیدن سوال درست آنقدرها هم که در نگاه اول به نظر می رسد آسان نیست، به عنوان یک مهارت اقلیت باقی می ماند. این افراد هستند که به راحتی می توانند گفتگو را به موضوع دیگری سوق دهند و پاسخی را پیشنهاد کنند. کارکرد این سوال همچنین نشان دادن ارزیابی، نظر و تنظیم احساسات مخاطب به روشی خاص است.

اگر فرآیند تسلط بر دانش جدید را در نظر بگیریم، آنگاه توانایی تنظیم یک سؤال نوعی معیار برای عمق آگاهی از مطالب دریافتی است. بی دلیل نیست که می گویند فقط کسانی که می توانند فکر کنند سوال می پرسند. یعنی برای پرسیدن سوال باید در این مبحث خیلی مسلط باشید.

توسعه توانایی پرسیدن سوال

با صحبت در مورد نحوه یادگیری پرسیدن سؤالات صحیح، شما به طور غیرارادی سؤالات خود را به یاد می آورید سال های مدرسه. اولین مهارت ها از آنجا می آیند و اغلب به اشتباه شکل می گیرند. شکل استاندارد آموزش به کودکان این ایده را می دهد که برای هر سوالی فقط یک پاسخ صحیح وجود دارد. یعنی میل به اندیشیدن کشته می شود، فقط از حفظ استفاده می شود. در عین حال، وضعیتی که سؤالی پرسیده می شود که پاسخ آماده ای برای آن وجود ندارد، ناخوشایند تلقی می شود. اگرچه این وضعیت کاملا طبیعی است. با تشخیص اینکه پاسخ یک سوال را نمی دانیم و تلاش برای یافتن پاسخ، یک قدم به یادگیری نحوه پرسیدن سوالات درست نزدیکتر شده ایم. علاوه بر این، هر چه فرد مسن‌تر باشد، تفکر او سفت‌تر می‌شود و سازگاری با مهارت‌های جدید برای او دشوارتر می‌شود، بنابراین باید یاد بگیرید که از کودکی بپرسید. و در واقع سؤالاتی برای پیمایش بهتر در جهان اطرافمان لازم است. بنابراین، اگر یاد گرفته باشید از آنها بپرسید، از کسانی که آنها را یاد نگرفته اند موفق تر خواهید بود.

بهترین مکان برای پرسیدن سوال کجاست؟

در واقع، توصیف هر حوزه ای از زندگی که نیاز به توسعه این مهارت دارد، دشوار است. از یک طرف می توانید بدون آن کار کنید، اما از طرف دیگر اگر بدانید چگونه سؤالات درست بپرسید، در هر زمینه ای موفق تر خواهید بود. در هر مکالمه ای، حتی شخصی، پرسیدن سؤالات درست کمک خواهد کرد:

بدون توجه به جنبه حرفه ای شخصیت یا ویژگی های شخصی او، به طرف مقابل علاقه نشان دهید.
درک ارزش های شما و کشف سیاست های خود را برای همکار خود آسان کنید.
در گفتگو ابتکار عمل را به دست بگیرید. این مهمترین مهارت یک سخنران مبتدی یا هر شخصیت عمومی است. سؤالات به ادامه مکالمه برای مدت زمان مناسب کمک می کند، موضوع را تغییر می دهد و تک گویی مخاطب را قطع می کند.
بسته به اهدافتان، سؤالات به شما کمک می کند اطلاعات لازم را به دست آورید، به یک موقعیت شخصی اشاره کنید، اعتماد نشان دهید یا تمایل داشته باشید که زمان مناسبی را برای گفتگو اختصاص دهید.

برای تمرین این مهارت، باید نحوه انجام گفتگوهای داخلی و همچنین تمرین با دیالوگ های بیرونی را بیاموزید.

گفتگوی داخلی چیست؟

این اولین قدمی است که باید بردارید اگر می خواهید بدانید چگونه سوال درست را از یک شخص بپرسید. به شما امکان می دهد یاد بگیرید که افکار خود را فرموله کنید. علاوه بر این، نباید اجازه داد که این روند به طور آشفته پیش برود. این یک هدف خاص دارد - تجزیه و تحلیل دقیق یک موقعیت یا مشکل خاص. علاوه بر این، لیستی از سؤالات وجود دارد که در این مورد کاربرد دارند. گزینه اول شامل سوالات کلاسیک "چه؟"، "چه کسی؟"، "کجا؟"، "چه زمانی؟" است، یعنی توصیفی از وضعیت به عنوان یک کل. سؤالات گروه دوم به ما اجازه می دهد تا هر یک از آنها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم. آنها با جنبه هایی از حقایق و خواسته ها، احساسات، زمان، موانع و وسایل مرتبط هستند. یعنی سوالات باید این جنبه ها را در موضوع مورد نظر روشن کند. آنها به درک و تصمیم گیری بر اساس نیازها، ترجیحات و تعیین تأثیر افراد دیگر بر موقعیت کمک می کنند. این باعث می شود درک شما بسیار آسان تر شود دنیای درونی، گفتگوهای داخلی را سازماندهی کنید و پاسخ های قابل فهم دریافت کنید.

کلمات سوالی

برای تقویت این مهارت و انتقال آن به گفتگوی خارجی، تمرین زیر وجود دارد. زیرا پرسیدن سؤالات درست هنگام برقراری ارتباط اصلاً آسان نیست. ما از اصول اولیه یاد خواهیم گرفت. شما باید یک موضوع خاص برای خود ایجاد کنید، به عنوان مثال "تعارض". حال مفاهیم مختلف مرتبط با این موضوع را به خاطر بسپارید و آنها را در قسمت سمت راست جدول (برگ تقسیم شده به نصف) یادداشت کنید. این می تواند عصبانیت و انتظارات ناروا، سوء تفاهم و گسست روابط، تنش زدایی و آشتی. کلمات سوالی (حداقل 10) به سمت چپ اضافه می شود. اکنون باید تا حد امکان سوالاتی را فرموله کنید که عناصر هر دو ستون را ترکیب کند. موقعیت های درگیری را به یاد بیاورید که دلایل آن برای شما نامشخص بود. پس از انجام این کار، شما باید لیست را تجزیه و تحلیل کنید، چند سوال را انتخاب کنید، روشنگرترین، سازنده ترین، و سعی کنید برای خودتان استدلال کنید که بر اساس چه معیارهایی چنین انتخابی انجام شده است.

چنین سوالات متفاوتی

در اینجا به یک همکار نیاز دارید که بتوانید توانایی یافتن مناسب ترین سؤال را در یک موقعیت خاص با او تمرین کنید. ماهیت روش بسیار ساده است. شما باید در مورد موضوعی تصمیم بگیرید که مورد علاقه شخصی شما باشد. اکنون چندین سؤال در مورد آن را برای خود بنویسید که می توان آنها را با یک "بله" یا "خیر" تک هجا پاسخ داد، و همچنین سوالات دیگری که نیاز به پاسخ دقیق دارند. به عنوان مثال: "آیا قبلاً در مورد شرکت ما شنیده اید"؛ "در مورد شرکت ما چه می دانی؟" سعی کنید گفتگو را با استفاده از هر دو گزینه سوال انجام دهید و نتایج را با هم مقایسه کنید.

سوالی بدون پاسخ

این یک بازی عالی دیگر است که به خوبی توانایی پرسیدن سوالات درست را آموزش می دهد. بازی کودکانه "کلمات بخر" را به خاطر بیاورید: چقدر ناامیدانه به دنبال پاسخ صحیح می گشتند و هر بار با "همه می گویند، اما شما یک فیل می خرید" برخورد می کردند. او علاوه بر استقامت و صبر، توانایی یافتن ساختار کلامی را نیز در خود ایجاد می کند که به او اجازه می دهد با موفقیت از آن خارج شود. موقعیت سخت. در گفت و گو، ما همیشه سؤال نمی کنیم، باید پاسخ دهیم. بنابراین، مهارت معکوس نیز کمک زیادی می کند.

"بابونه سوالات"

همچنین می توانید با استفاده از این تکنیک ساده تئوری سوال پرسیدن را تمرین کنید. شما دوباره باید برای خود انتخاب کنید موضوع جالب، ممکن است به روابط در یک تیم، در یک خانواده یا چیز دیگری به انتخاب شما مربوط باشد. اکنون شش گلبرگ در مقابل شما قرار دارد که هر کدام تنها شامل یک نسخه از سؤالات است:

سوالات کاربردی یعنی رابطه بین تئوری و عمل ("تحلیل وضعیت، در این مکان چه می‌کنید؟")
سوالات ساده این یک توضیح معمولی از حقایق، رویدادها، اطلاعات خاص است.
سوالات ارزیابی همه چیز در اینجا ساده است، معلوم می شود که تفاوت چیست، چرا این خوب است و این بد است.
سوالات روشن کننده ("این است"؛ "اگر من شما را به درستی درک کنم...")
مسائل تفسیری
سوالات خلاقانه ("اگر این وضعیت 2000 سال پیش رخ می داد چه اتفاقی می افتاد؟")

چنین کلاس هایی به شما این امکان را می دهد که توانایی پرسیدن سوال را توسعه دهید، اما بدون کاربرد عملی، در گفتگو، نمی توانید مهارت را توسعه دهید.

از خودتان شروع کنید یا برای گفتگو آماده شوید

بیهوده نیست که متخصصان می گویند: سؤالات درست را بپرسید، پاسخ های مناسب را دریافت کنید. با این حال، نابغه بودن در یک مکالمه دوستانه معمولی آسان است. در هر شرایط دیگری، حضور ناآماده در یک جلسه غیرقابل قبول است. شما باید از قبل سوالاتی داشته باشید. علاوه بر این، هنگام شروع مکالمه، حتما سعی کنید رابطه خوبی با فرد برقرار کنید. قبل از اینکه از همکار خود در مورد علاقه خود بپرسید، باید به او نشان دهید که چقدر به او علاقه دارید. سؤالات باز برای این کار بسیار مناسب است، که در آن از فرد می‌خواهید کمی در مورد خودش، نحوه گذراندن روز، نحوه رسیدن به جلسه و اینکه آیا اکنون راحت است به شما بگوید. به محض اینکه مکالمه به سمت تجارت پیش رفت، می توانید به سؤالاتی که از قبل آماده شده اید بروید. این به شما یک مزیت روانی می دهد.

امکان پرسیدن سوالات باز

در مورد نحوه درست پرسیدن سؤال از مردم، باید توجه داشت که این معمولاً به توانایی پرسیدن سؤال باز می رسد (این به یک پاسخ دقیق نیاز دارد). یعنی شما به عنوان یک مصاحبه کننده انتظار پاسخ آماده ندارید، می خواهید نظر شخص را در مورد موضوعی بشنوید. این به تنهایی کسی را تشویق می کند که با شما صحبت کند. اگر نیاز به دانستن حقایق بیشتری در مورد یک موقعیت دارید، می‌توانید سؤالات روشن‌کننده‌ای بپرسید: «چه کسی با این موضوع کاری دارد؟» بسیار مهم است که بفهمید طرف مقابل چه احساسی در مورد این وضعیت دارد. برای انجام این کار، حتما بپرسید: "نظر شما چیست؟"

برای یک مصاحبه گر خوب بسیار مهم است که بتواند موضع خنثی خود را حفظ کند. نظر خود را تحمیل نکنید، اگرچه می توانید بپرسید: "آیا این گزینه را در نظر گرفته اید؟" حتماً مرتباً از طرف مقابل خود بپرسید که علت این تصمیم چیست و چگونه به این نتیجه رسیده است. یعنی سؤالات باز راهی برای درگیر کردن همکارتان در گفتگو، بیرون آوردن او از حالت انزوا و آماده کردن او برای گفتگو است.

امکان پرسیدن سوالات بسته

به نظر می رسد که سؤالات باز برای انجام هر گونه مکالمه و مصاحبه ایده آل هستند. با این حال، مواقعی وجود دارد که آنها ضروری هستند. برای مثال برای پرسیدن سوال درست در بحث ها باید آن را تا حد امکان واضح و مختصر بیان کنید تا به همان پاسخ برسید. مردان تاجربه عنوان یک قاعده، آنها گفتگوهای طولانی را دوست ندارند. هر چه بهتر برای آن آماده شوید، موفق تر خواهید بود. علاوه بر این، سؤالات باز همیشه این خطر را به همراه دارد که طرف مقابل، گفتگو را به بیراهه بکشاند. بنابراین، شما باید هوشیار باشید و سؤالات دقیق (یعنی آنهایی که نیاز به پاسخ صریح یا پاسخ «بله»/«نه» دارند) مخاطب را به اصل مطلب بازگرداند. برای انجام این کار، تعدادی سوال در زرادخانه خود دارید: "چگونه؟"، "چه؟"، "چه کسی؟"، "کجا؟" و مانند آن

تئوری بدون تمرین بی فایده است ، بنابراین ، برای اینکه واقعاً یاد بگیرید چگونه سؤالات درست بپرسید ، باید مهارت های خود را روزانه در گفتگوها تقویت کنید ، روند گفتگو و نتیجه به دست آمده را تجزیه و تحلیل کنید. از شکست نترسید، این نیز یک تجربه ارزشمند است که به لطف آن خواهید فهمید که از کدام تکنیک ها بهتر است استفاده نکنید.

مردم هر روز با سوالات زیادی روبرو می شوند که یا می خواهند پاسخ آنها را بیابند یا از دیگران اطلاعاتی بیاموزند. طبیعتاً برخی از آنها صداگذاری شده است و قسمت دوم فقط ضمنی است. اما تعداد قابل توجهی از ساکنان سیاره زمین می خواهند یاد بگیرند که چگونه سؤالات را به درستی بپرسند تا پاسخ های ضروری، مثبت یا دقیق را دریافت کنند.

در واقع، روانشناسان مدت ها پیش تقسیم بندی خاصی از تمام مسائل موجود بر اساس نحوه واکنش فرد به آنها انجام دادند. با دانستن برخی از ترفندهای روانشناختی و ترفندهای دستکاری، می توانید سؤالی بپرسید که پاسخ آن از قبل برای شما مناسب خواهد بود. از طرف دیگر، این می تواند پاسخ کاملی به درخواست شما باشد و اطلاعات مورد نیاز شما را ارائه دهد.

چه نوع سوالاتی وجود دارد؟

ما از این اطلاعات شروع می کنیم که دو گزینه اصلی برای سؤالاتی وجود دارد که افراد می توانند بپرسند:

بسته شد. این ساده ترین گزینه زمانی است که شما نیاز به دریافت حداقل اطلاعات دارید. این نوع سؤال از این جهت متفاوت است که پاسخ می تواند در یک یا دو کلمه باشد. اغلب "بله"، "نه"، "نمی دانم" است. یافتن حداقل اطلاعات امکان پذیر خواهد بود و قابلیت اطمینان آن تأیید نخواهد شد. برای اینکه اطلاعات بیشتری به دست آورید یا اینکه بفهمید دروغ می گوید یا راست می گوید باید چند سوال اضافی از فرد بپرسید. اگر ما در مورددر مورد ارتباط بین غریبه ها ، اغلب اوقات پیشنهادات بسته باعث گرم شدن اوضاع می شود ، زیرا باید به دنبال موضوعات اضافی برای گفتگو یا برخی زمینه های مشترک باشید.
باز کن. تفاوت آن با قبلی در این است که مستلزم دریافت پاسخ کامل و دقیق از طرف گفتگو است. به این سوال نمی توان به طور واضح "بله" یا "خیر" پاسخ داد. لازم است اطلاعات خاصی به فرد داده شود که تا حد امکان کامل باشد و خود پاسخ نیز به اندازه کافی طولانی و منسجم باشد. این نوع جالب تر است زیرا به شما امکان می دهد تا حد امکان اطلاعات بیشتری کسب کنید.

به طور طبیعی، از روی زمینه شما می توانید تعیین کنید که چه زمانی و چه سوالاتی بپرسید. با این حال، اغلب روانشناسان یا افرادی که در بخش فروش کار می کنند به این موضوع علاقه مند هستند و سعی می کنند با یک مشتری کم حرف زبان مشترکی پیدا کنند.

چگونه باید سوال بپرسید؟

همه چیز بستگی به این دارد که چه پاسخ هایی باید دریافت کنید. افرادی هستند که عمداً یک جمله را به گونه ای می سازند که پاسخ مثبت یا منفی واضحی دریافت کنند. به طور جداگانه، ارزش تجزیه و تحلیل عناصری را دارد که در سؤال درخواست استفاده می شود. در اینجا لازم است تمام تلاش خود را برای اطمینان از پاسخ مثبت فرد، اما بر اساس درخواست موجود، انجام دهید.

بنابراین، بیایید به روش‌های اصلی که از طریق آنها می‌توانید پاسخ دلخواه را دریافت کنید، نگاهی بیاندازیم:

تحت هیچ شرایطی نباید سوالی را با ذره "نه" شروع کنید. با احتمال زیاد، فردی که همکار شماست به آن پاسخ منفی می دهد. این بحث آسان است - در واقع، پاسخ قبلاً برای او ایجاد شده است، تنها کاری که او باید انجام دهد این است که این فرض را تأیید کند. بر این اساس، باید از پرسیدن سؤالات خودداری کنید: «آیا می‌خواهید؟»، «آیا می‌خواهید؟»، «آیا کمک می‌کنید؟»
اگر نیاز به دریافت پاسخ مثبت واضح است، در مورد سوال اصلی عجله نکنید. قبل از اینکه از شخصی اطلاعات مورد علاقه خود را بپرسید، سه سوال آسان از او بپرسید که پاسخ آنها کاملاً مثبت خواهد بود و به نظر می رسد "بله". شخص نه چندان از روی اینرسی که آگاهانه به سوال چهارم پاسخ می دهد و پاسخ مثبت می دهد. این آزمایش توسط بسیاری از روانشناسان انجام شد و اغلب بر روی افراد سرسخت استفاده می شود که برقراری تماس برای آنها بسیار دشوار است و دیدگاه خود را ثابت می کند.
برای ایجاد سوال درخواستی خود رویکرد درستی داشته باشید. تمرین نشان می دهد که برای یک فرد ناخوشایند است که دو بار متوالی به کسی که سوالی پرسیده و درخواست کمک کرده است پاسخ منفی بدهد. بنابراین، اگر نیاز به درخواست و دریافت پاسخ مثبت یا اجازه وجود دارد، سؤال اصلی را برای بعد بگذارید. اما سوال اول را مشابه کنید. این اغلب توسط افرادی انجام می شود که می خواهند وام بگیرند. چه شکلی است؟ در ابتدا، باید از شخص بپرسید که آیا موافقت می کند که مثلاً 10000 روبل به شما قرض دهد. در عین حال، شما فرض می کنید که انکار به دنبال خواهد داشت. پس از دریافت این پاسخ منفی، از او بپرسید که آیا شخص حاضر است 3000 روبل به شما قرض دهد یا خیر. این مبلغ در مقایسه با اولی بسیار کوچکتر به نظر می رسد و به سادگی برای فرد ناخوشایند خواهد بود که دو بار متوالی از شما امتناع کند. به همین دلیل است که با احتمال زیاد پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد.
انتخاب بدون انتخاب این تکنیک نیز کاملاً شناخته شده است و شامل طرح سؤال به گونه ای است که هر یک از پاسخ هایی که شخص به شما می دهد برای شما راحت باشد. به عنوان مثال: "آیا می خواهید من را دوشنبه صبح یا سه شنبه عصر ببینید؟" در واقع شما به فرد فرصت انتخاب می دهید و او می تواند بین گزینه های موجود یکی را انتخاب کند. در واقع، می توانید حقایقی را که در هر صورت برای شما راحت است، در این سؤال وارد کنید. بر این اساس، پیشنهاد ذکر شده در بالا فقط زمانی را در نظر می گیرد که برای شما راحت تر است. نتیجه نامطلوب تنها در صورتی به دست می آید که فرد واقعاً اساساً برای هر دو گزینه پیشنهادی شما مناسب نباشد.
یک سوال تحریک آمیز این روش نیز کاملاً شناخته شده است. در واقع، این یک تکنیک دستکاری خاص است. این مبتنی بر این واقعیت است که یک شخص در واقع نمی تواند امتناع کند، زیرا او یا به بهترین نور نگاه نمی کند، یا ضعف حتمی خود را نشان می دهد. این دقیقاً تکنیکی است که توسط افرادی استفاده می شود که با دستکاری با تمایل به دستیابی به اثر مورد نظر مشخص می شوند. متأسفانه تعداد زیادی از افراد به راحتی چنین سؤالاتی را کشف می کنند و بر اساس آن به آنها پاسخ می دهند.

آیا باید از قبل برای سوالات برنامه ریزی کنم؟

لازم به یادآوری است که سؤالات برنامه ریزی شده، و همچنین پاسخ های احتمالی به آنها، نه تنها به حفظ مکالمه، بلکه به یافتن اطلاعاتی که هدف خود گفتگو بود نیز کمک می کند. پس چه چیزی را باید در نظر داشته باشید؟

هدف از گفتگو و نتیجه آن. قبل از پرسیدن سوال از یک شخص، باید بدانید که در نهایت می خواهید چه چیزی را بدانید یا به دست آورید، چه نتیجه ای می خواهید برای خود بگیرید؟
شما باید سوالات نسبتاً ساده و کوتاهی را فرموله کنید. بهتر است چند مورد اضافی بپرسید تا اینکه فرد را با یک جمله طولانی گیج کنید.
سعی کنید همان سوال را از قبل به روش های مختلف مطرح کنید. بر اساس مکالمه، می توانید بفهمید که کدام یک از سؤالات پیشنهادی بهتر است از شخص بپرسید. یک سوال می تواند سه یا چهار نوع صدای خود داشته باشد و بر این اساس پاسخ های متفاوتی به دست آید.
فراموش نکنید که سوالات روشنگر دیگری بپرسید. این به همکار خود نشان می دهد که شما تمایل دارید چگونه بفهمید اطلاعات بیشتر، بر این اساس ، چنین شاخصی باعث احترام می شود. این فرصتی است که شما تا حد امکان اطلاعات لازم را به دست آورید که به خاطر آن گفتگو شروع شد.
در بیشتر موارد، سعی کنید سوالی بپرسید که با کلمه "چرا؟" شروع شود. اینجوری آدم رو به فکر کردن وا میداری. او به این فکر خواهد کرد که چرا و به چه دلایلی این یا آن عامل رخ داده است.
برای پاسخ دادن به سوالات خود آماده باشید. اگر این فقط یک مکالمه معمولی نیست، بلکه میل به دریافت هر چه بیشتر اطلاعات است، پس انتظار داشته باشید که رگباری از سوالات سر راه شما قرار گیرد. طبیعتاً پیشاپیش ببینید که چه موضوعاتی برای شما قابل بحث است و بهتر است از کدام موضوعات اجتناب شود.

اشتباهات اصلی هنگام ایجاد سؤال چیست؟

پروپوزال به گونه ای تنظیم شده است که حاوی پاسخ از قبل باشد. این تاکتیک تنها در صورتی قابل توجیه خواهد بود که پروپوزال حاوی پاسخ مورد نیاز شما باشد. اما در واقع، چنین تکنیکی دستکاری است، بنابراین دریافت نظر شخصی یک فرد در اینجا بسیار دشوارتر خواهد بود، زیرا برای او راحت تر است که با شما موافق باشد.
به طور مداوم فقط از سوالات بسته استفاده می کنید. شما خودتان می توانید راه را برای رشد افکار خود و ارائه هر چه بیشتر اطلاعات در اختیار شخص ببندید. این به دور از بهترین استراتژی است و، به عنوان یک قاعده، نتایج ضعیفی به همراه دارد.
ایجاد فشار بر روی سوالی که پرسیده می شود. در اینجا می توان در مورد بلند کردن صدای خود یا اعمال فشار اخلاقی بر حریف صحبت کرد. این فقط در صورتی استفاده می شود که لازم باشد طرف مقابل به گناه خود اعتراف کند. طبیعتاً با انجام نوع خاصی از دفاع، با فرضی که شما بیان کردید موافقت خواهد کرد.
پاسخ را متوجه نمی شوید، اما وانمود کنید که همه چیز روشن است. تنها ابهامی که از این موضوع برمی‌آید این است که چرا در صورت عدم درک پاسخ، باید این سؤال را مطرح کرد. بهتر است اطلاعات را دو یا سه بار تکرار کنید و سوال را دوباره فرموله کنید. این تنها راهی است که می توانید بفهمید شخصی که با او در ارتباط هستید چه نوع پاسخی را در نظر گرفته است.

با تمرکز بر قوانین و روش های فوق به راحتی می توانید پاسخ های لازم را دریافت کنید که فرد آگاهانه و بدون هیچ مشکلی پاسخ های لازم را خواهد داد. طبیعتاً، اگر مکالمه یا مصاحبه نسبتاً جدی دارید، توصیه می شود ایجاد سؤالات مناسب را تمرین کنید و یک گفتگوی آموزشی انجام دهید. به این ترتیب می توانید مهارت های کسب شده را تمرین کنید و بدون ترس با فردی که نیاز به دریافت اطلاعات از او دارید، ارتباط برقرار کنید.

در هر دیالوگی، نقش اول بر عهده کسی است که سؤال می کند و کسی که پاسخ می دهد همیشه دنبال کننده است. هنر پرسیدن سوال چه در زندگی و چه در فروش بسیار مهم است. اما فروشندگان به سؤالات توجه کافی ندارند، بنابراین هیچ چیز ساده تر از پرسیدن از مشتری نیست - او به چه چیزی نیاز دارد؟ متأسفانه، فروشندگان با سؤالات فراوان خود را به بن بست می کشانند و در نتیجه فروش خود را از دست می دهند. در این مقاله به این خواهیم پرداخت که چه سوالاتی وجود دارد و چرا به آنها نیاز است.

انواع اولیه سوالات در فروش

تمام سوالات را می توان به چند دسته تقسیم کرد. اول از همه، می توان سوالات را بر اساس میزان پاسخی که از مشتری دریافت می کنید تقسیم کرد. هر فروشنده ای باید این نوع سوالات را بداند و درک کند. هیچ سوال جهانی وجود ندارد.

سوالات باز

سوالات باز نیاز به پاسخ دقیق دارند. سوالات باز اغلب با کلمات شروع می شوند: توصیف کنید، به من بگویید چه فکر می کنید و غیره. این نوع سوال برای برقراری گفتگو با مشتری و درک علایق او خوب است. با پاسخ دادن به یک سوال باز، مشتری صحبت می کند، این کمک می کند.

مهمترین چیز این است که فرد هنگام پاسخ دادن به یک سوال باز معمولاً آنچه را که واقعاً برای او مهم است می گوید. به عنوان مثال، می‌پرسید – از چه معیارهایی برای انتخاب یک محصول استفاده می‌کنید؟ در پاسخ، مشتری به شما خواهد گفت که چه چیزی برای او مهم است و این دقیقاً همان چیزی است که باید با او صحبت کنید. من اغلب با شرایطی مواجه می شوم که فروشنده یک فایده خاص را در محصول خود می بیند، مثلاً قیمت. بر این اساس، چنین فروشنده ای وظیفه خود می داند که این مزیت را به همه مشتریان بگوید، اما برای بسیاری از خریداران ممکن است موضوع قیمت فرعی باشد. چنین مشتری حداقل علاقه ای به چنین محصولی نخواهد داشت و در بدترین حالت ممکن است از اینکه او را حلال نمی دانند آزرده خاطر شود.

سوالات جایگزین

سؤالات جایگزین - در سؤال گنجانده شده است گزینه های ممکنپاسخ. برای روشن شدن اطلاعات و همچنین به سوالات جایگزین نیاز است. یک راه ساده برای تکمیل معامله وجود دارد - یک جایگزین. دقیقاً بر اساس پرسیدن یک سؤال جایگزین ساخته شده است.

سوالات جایگزین نیز برای روشن شدن اطلاعات از مشتری مورد نیاز است، مزیت چنین سوالاتی این است که می توانید پاسخ او را به درخواست خود محدود کنید. به عنوان مثال، اگر شما و مشتری در مورد تحویل کالا به توافق رسیده اید و انتخاب تاریخ های موجود زیاد نیست، بهتر است فوراً از او در مورد تاریخ سؤال کنید و انتخاب او را محدود کنید. همه شروع به پرسیدن نمی کنند که آیا روزهای دیگری وجود دارد یا خیر.

سوالات بسته

سوالات بسته - نیاز به پاسخ "بله" یا "خیر". برای دریافت سریع اطلاعات مورد نیاز به سوالات بسته نیاز است. سوالات بسته خوب هستند زیرا به سرعت توسط مشتری فراموش می شوند و به عنوان یک قاعده، پس از پاسخ دادن به آنها، می توانید به بحث در مورد موضوع دیگری بروید. چرا این لازم است؟ کسی خواهد گفت که معمولاً تشخیص سریع نیازهای مشتری با سؤالات بسته آسان تر است، اما در این مورد مشتری به سختی صحبت می کند، اما فقط «بله» یا «خیر» پاسخ می دهد. این مشتریان را خسته می کند، آنها احساس می کنند که در حال بازجویی هستند.

بنابراین، بهتر است نیازها را شناسایی کنید به روش زیر– یک سوال باز، سپس یک سوال بسته، سپس دوباره باز و دوباره بسته.

سوالات SPIN

روش فروش SPIN قبلاً به یکی از کلاسیک ها تبدیل شده است ، اگرچه چندی پیش اختراع شد. خود این روش مبتنی بر پرسیدن متوالی سؤالات خاص - موقعیتی، مشکل ساز، استخراجی و راهنما است. محبوبیت زیادی به دست آورده است، بنابراین ما نمی توانیم مسائل مربوط به این روش فروش را لمس نکنیم.

سوالات موقعیتی

اینها سوالاتی هستند که برای درک وضعیت فعلی که مشتری در آن قرار دارد ضروری است. اغلب فروشندگان از مسائل موقعیتی اجتناب می کنند، اما این می تواند تأثیر بسیار منفی بر فروش داشته باشد. به عنوان مثال، در خرده فروشییک سوال موقعیتی خوب وجود دارد - محصول را برای چه کسی انتخاب می کنید؟ برای خودت یا هدیه؟ از یک طرف این سوال اجباری نیست. اما اگر عمیق تر بروید، شناسایی بیشتر نیازها به روش های کاملاً متفاوتی انجام می شود.

از آنجایی که سؤالات موقعیتی در ابتدای گفتگو مطرح می شوند، آسان ترین راه برای آماده سازی آنها از قبل است. این به فروشنده کمک می کند تا فروش مناسبی داشته باشد و به آنچه می خواهد برسد. مهم است که در مورد چنین سوالاتی زیاده روی نکنید، اگر تعداد آنها زیاد باشد، می تواند باعث عصبانیت خریدار شود.

مسائل مشکل ساز

مشتری، به عنوان یک قاعده، همیشه از چیزی ناراضی است، او همیشه آن را به یاد نمی آورد و همیشه خودش در مورد آن چیزی نخواهد گفت. موفقیت فروش بستگی به این دارد که فروشنده تا چه حد بتواند حوزه های مشکل مشتری را شناسایی کند. دقیقاً به همین دلیل است که مسائل مشکل ساز وجود دارد. سوال مشکل سازبا هدف شناسایی مشکلاتی که مشتری با آن مواجه است.

مشکلات را می توان به آشکار ( آشکار) و پنهان تقسیم کرد. فرض کنید قیمت بالای یک محصول یک مشکل آشکار است. اما از دست دادن جزئی زمان روزانه به دلیل یک محصول ناقص یک مشکل پنهان است که باید به مشتری منتقل شود. به طور کلی، مشتریان همان مشکلات را دارند که مستقیماً با نیازهای مشتری مرتبط هستند. بنابراین، فروشنده باید از قبل به رایج ترین مشکلات فکر کند و لیستی از سؤالات را برای شناسایی آنها ایجاد کند.

نمونه سوالات مشکل دار

در اینجا فهرستی از چند نمونه جهانی از سؤالات مشکل دار آمده است:

به ما بگویید در حین کار با چه مشکلاتی مواجه می شوید؟
دوست دارید در یک محصول چه چیزی را بهبود ببخشید؟
دوست دارید از چه مشکلاتی اجتناب کنید؟
چه چیزی را غیرقابل قبول می دانید؟
چقدر برای این کار وقت می گذارید؟

بررسی سوالات

به محض اینکه مشکلات مشتری را شناسایی کردید، باید سؤالات کاوشگری پرسیده شوند. مهم است که توجه مشتری را روی مشکل حل نشده متمرکز کنید و عواقب احتمالیو این دقیقاً همان چیزی است که مستلزم پرسیدن یک سؤال بازیابی است. تقویت مشکل، نشان دادن اهمیت آن و برانگیختن تمایل صادقانه مشتری برای حل آن مهم است.

فروشندگان باتجربه اغلب با شناسایی یک مشکل، به سراغ حل آن می روند. تمرین نشان می دهد که چنین عجله ای تأثیر منفی بر روی دارد. به عنوان مثال، فروشنده متوجه می شود که مشتری بیش از حد پرداخت می کند و راه حل اقتصادی تری را به مشتری ارائه می دهد. که مشتری می تواند بگوید که از محصول خود راضی است و آماده پرداخت بیشتر است. به عنوان مثال، اگر فروشنده چنین سؤال استخراجی را پرسید: آیا محاسبه کرده اید که در سال چقدر اضافه پرداخت می کنید؟

سوالات راهنما

حتی اگر مشتری وجود مشکلی را پذیرفت، این به هیچ وجه به این معنی نیست که او آماده حل آن است. ایده تغییر باید با یک سوال راهنما به او القا شود. اکثر بهترین گزینه- این زمانی است که مشتری خودش تصمیم به خرید گرفته است، اما هدایت او به این ایده چندان آسان نیست. به عنوان مثال، شما و مشتری خود متوجه می شوید که او بیش از حد پرداخت می کند. و اکنون باید به نحوی آن را به بحث در مورد پیشنهاد خود تبدیل کنید، برای این می توانید سؤال زیر را بپرسید: اگر یک محصول مشابه با هزینه کمتر به شما پیشنهاد شود، آیا علاقه مند می شوید؟ اگر در مراحل قبلی همه چیز به درستی انجام شده باشد، پاسخ "بله" دریافت خواهید کرد و می توانید به ارائه پیشنهاد خود ادامه دهید.

سرنخ سوال

سوال اصلی در فروش نوعی سوال بسته است که از مشتری پرسیده می شود تا تایید شود که مشتری پیشنهاد شما را در نظر خواهد گرفت. اغلب، سوال هوک به عنوان پاسخی به اعتراض مشتری استفاده می شود. نمونه سوال هوک:

مشتری - من یک تامین کننده بسیار قابل اعتماد دارم، او هرگز من را ناامید نمی کند.

فروشنده - آیا من شما را به درستی درک می کنم که اگر تضمینی در مورد اطمینان تامین کننده خود به شما ارائه دهم، ممکن است به چنین پیشنهادی علاقه مند شوید؟

به این نوع سوال اغلب سوالات ارتباطی نیز گفته می شود.

سوالات بلاغی در فروش

سوالات بلاغی هم در ارتباطات و هم در فروش نقش مهمی دارند. اول از همه، سؤالات بلاغی سخنرانی شما را روشن می کند و آن را برای مشتری قابل دسترس تر می کند. هنگامی که یک سوال بلاغی به درستی با آن ترکیب شود، می تواند نقش مهمی در برقراری ارتباط اعتماد بین فروشنده و خریدار داشته باشد.

برای کسانی که نمی دانند، سؤال بلاغی سؤالی است که نیازی به پاسخ ندارد. به عنوان مثال: آیا می خواهید پول پس انداز کنید؟ آیا کیفیت محصول برای شما مهم است؟