Услуги 

Что хорошо продается на азс. Это состоявшийся факт: магазин на АЗС более выгоден, чем продажа бензина

Сейчас, когда падают продажи практически во всех сегментах рынка, бизнесу приходится несладко. Но не надо быть великим маркетологом, чтобы понять: в кризис снижается объем сбыта, как правило, дорогих и "деликатесных" товаров и услуг, а есть и пить мы не перестанем при любом курсе рубля. В то же время растет спрос на комплексные услуги. Например, завернув на АЗС, чтобы заправить любимую "ласточку", водитель надеется найти там антифриз, "омывалку", масло и другие автомобильные причиндалы, а также выпить чашку кофе и перехватить бутерброд.

Первые автозаправочные комплексы с развитой инфраструктурой появились в США. Потом они получили развитие в Европе. В России идея создания АЗС как многофункционального комплекса реализовывалась постепенно. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива. И бензин продавался через небольшое окошко, а в магазин был отдельный вход. Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса.

В той же Европе продажи нетопливных товаров составляют, по разным оценкам, от 60 до 70% от прибыли АЗС. В России показатели пока скромнее. Так, в ГК "ТРАССА" магазин при АЗС приносит 33% от общего объема прибыли, в "Татнефти" - 40% (при этом динамика роста нетопливной выручки у первой компании в прошлом году составила плюс 40, а у второй плюс 100 с лишним процентов).

Как следует из опроса, проведенного компанией "Газпромнефть" среди автомобилистов, наличие магазина и кафе на бензоколонке важно для 47% посетителей. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается. При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке.

"Когда товар и цена на АЗС разных топливных компаний практически одинаковые, нужно конкурировать в чем-то другом, - сообщил "РГБ" генеральный директор компании "ТРАССА" Олег Алексеенков. - Необходимо продавать не просто топливо, но и сопутствующий сервис. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов".

"Для сетевых АЗС топливный и нетопливный бизнес - это две группы равнозначных и взаимодополняющих бизнесов. То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, - результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ", - считает гендиректор компании "РусХолтс" Александр Кузьмин.

Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега. В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай (соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос), фастфуд (сосиски, гамбургеры и сэндвичи), горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина - снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое. "Прежде чем завезти в магазин какой-либо товар, необходимо изучить рынок, проанализировать, что пользуется спросом. Конкурировать с розничными супермаркетами и продавать картошку с капустой смысла нет. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны или пачку масла, у него есть возможность заехать на АЗС и там все найти. Многие АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей", - уверен Олег Алексеенков.

"Доход от реализации товаров на АЗС зачастую зависит от строгой матрицы и подхода под определенного клиента, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество товаров, которые необходимы именно сейчас. Важно отметить, что, например, снеки на АЗС покупают даже чаще, чем бензин, и они могут продаваться независимо от реализации топлива. Поэтому сегодня открытие автозаправки неотделимо от открытия там магазина", - считает руководитель группы сопутствующего сервиса компании "Татнефть-АЗС-Запад" Василий Сорокин.

"Нетопливное направление является не только генератором существенной части прибыли сети АЗС, но и важнейшей маркетинговой опцией, оказывающей положительное влияние на продажу основного продукта", - говорит руководитель отдела нетопливного бизнеса компании "Несте Санкт-Петербург" Игорь Рубис. Так, некоторые сетевые АЗС используют непрофильную торговлю как приманку для клиента, предлагая стаканчик кофе в подарок при покупке определенного количества топлива. Затраты на презент невелики: себестоимость 150-граммового напитка не превышает цены 1 литра бензина. А автомобилист, однажды получив такой подарок, обязательно заедет сюда еще.

Разумеется, главное на АЗС - это качество топлива. Если она реализует нефтепродукты неизвестного происхождения, от банкротства ее не спасут даже самые вкусные плюшки. Благо сетевые бензоколонки обычно держат качество топлива на высоте, а строгий контроль распространяется и на "неавтомобильные" товары. При нынешнем огромном выборе и сильной конкуренции сетевым АЗС невыгодно реализовывать негодную продукцию. И сейчас многие дальнобойщики и автолюбители, совершающие многочасовые рейсы, не берут из дома тормозок с провизией, предпочитая в комфортной обстановке перекусить и отдохнуть на заправке.

Для АЗС же овчинка стоит выделки. Сроки окупаемости оборудования для кафе не превышают года, а служит оно до 10 лет. Самая быстрая окупаемость у кофемашин: 1-3 месяца.

"Норма продажи кофе на АЗС - 100 чашек плюс 30-40 чашек чая в сутки. АЗС-рекордсмены продают до 800 чашек кофе в день. Как правило, на 2 чашки горячих напитков приходится одна проданная булочка. Фастфуда в день реализуется 100-300 единиц в зависимости от расположения АЗС. Нетрудно посчитать выгоду для среднестатической АЗС: продаете 100 чашек кофе - прибыль составляет 6 тыс. руб., 30 чашек чая - 900 руб., 60 единиц выпечки - 1800 руб., 100 изделий фастфуда - 4 тыс. руб. Общая прибыль - 12,7 тыс. руб. в сутки, 380 тыс. руб. в месяц. Работой только одного кафе владелец АЗС покрывает расходы на зарплату персонала (8 человек) и коммунальные платежи. А ведь есть еще и магазин", - подсчитал для "РГБ" Александр Кузьмин.

Таким образом, подчеркнул эксперт, нетопливный бизнес сети АЗС - это ресурс, который при правильном использовании может дать такую же прибыль, как и от реализации нефтепродуктов. Кроме того, грамотно организованный нетопливный бизнес значительно повышает продажи основного продукта.

По словам заядлых автолюбителей, сетевые АЗС постепенно становятся островками цивилизации на наших автодорогах. Сейчас Федеральное дорожное агентство реализует концепцию развития дорожного сервиса, предполагающую появление вдоль автотрасс общего пользования многофункциональных дорожных комплексов, включающих самые разные объекты. И там, где "продвинутые" бензоколонки уже существуют, эта работа пойдет гораздо быстрее.

На Западе автозаправки давно перестали быть исключительно источником топлива для автомобиля. Данная локация успешно используется для розничной торговли сопутствующими товарами, и, как подтверждает статистика, до 70% прибыли владельцы АЗС получают именно благодаря магазинам.

Согласно опросам, 85% отечественных автолюбителей считают наличие магазина у АЗС серьезным преимуществом. Данный формат розничной торговли активно осваивается отечественными предпринимателями, главное – правильно организовать торговлю.

Формат Convenience store на АЗС

Небольшие магазинчики (мини-маркеты) возле АЗС – это розничные торговые точки, как правило, работающие круглосуточно и предлагающие покупателям продовольственные и хозяйственные товары повседневного спроса. На Западе такой формат получил название «convenience store», что в переводе означает удобный магазин или магазин у дома . Магазины у АЗС специалисты называют заправочным ритейлом.

Практика показывает, что convenience store целесообразно открывать как при АЗС на трассах, так и на городских заправках. АЗС – это локация, где постоянно курсирует большой поток людей, и, соответственно, шансы получить покупателя весьма высоки. Исследования показывают, что более 60% людей хотя бы однократно посещали магазин возле заправок. А успех торговой точки зависит от умения предпринимателя адаптировать ее под требования целевой аудитории.

Перспективы

За рубежом торговый формат convenience store успешно развивается на протяжении последних 90 лет, в том числе в периоды экономических кризисов. Больше всего таких торговых точек насчитывается в США, Великобритании, Норвегии, Японии, не отстают и европейские страны, например, Швеция.

Покупателей магазины convenience store у АЗС прельщают благодаря таким преимуществам, как расположение в местах интенсивного трафика, длительное время работы (зачастую в формате 24/7), наличие наиболее востребованных продуктов, причем свежих, а также быстрое обслуживание. Предприниматели, в свою очередь, могут рассчитывать на высокую маржу – цены в подобных торговых точках выше, чем в стандартных супермаркетах.

Организация бизнеса

Идею открытия convenience store магазина сегодня реализуют на многих АЗС, поэтому, чтобы выдержать конкуренцию, предварительно нужно провести маркетинговое исследование, которое позволит определить целевую аудиторию, выбрать удобный формат торговой точки с учетом месторасположения и автомобильного трафика, а также подобрать оптимальный ассортимент.

Определившись с концепцией и ассортиментом торговой точки, можно внедрять в своей практике опыт ведущих игроков рынка, например, компаний Shell, Exel, British Petrolium и др., разработавших сетевые стандарты для разных типов АЗС в зависимости от расположения объекта и потока покупателей. К услугам последних – как небольшие торговые точки с кафе-баром, так и супермаркеты. В сетевых структурах АЗС и магазин находятся под управлением одного менеджера. Проектирование и планирование торговых площадей осуществляется еще на этапе строительства заправки.

Секреты успешной торговли

Основная задача владельца АЗС – «заманить» водителя в магазин и заинтересовать ассортиментом. Как правило, основной расчет заправочного ритейла – это импульсивные покупки. Номенклатура товаров convenience store при АЗС обычно весьма ограничена, поэтому крайне важно грамотно подобрать ассортимент. Есть и некоторые другие нюансы, на которые клиенты обращают внимание:

  • быстрое обслуживание, отсутствие очередей;
  • вежливость персонала;
  • чистота магазина.

Возвращаясь к выбору оптимального перечня товаров для магазина convenience store, следует отметить, что ассортимент в значительной мере зависит от вместительности торговой точки. В самых маленьких магазинах, где держать запасы просто негде, проводится жесткий отбор товаров, здесь действует правило «частые поставки небольшими партиями». К самым ходовым товарам относятся:

  • автотовары – аксессуары, химия, предметы ухода за машиной, смазка и т.п.;
  • батарейки;
  • сигареты;
  • напитки (кофе, пиво и т.п.);
  • снеки;
  • фаст-фуд;
  • конфеты, шоколад;
  • печатная продукция;
  • игрушки.

В зонах с интенсивным клиентопотоком, например, в городской черте, где за покупками (в первую очередь, в целях перекуса) часто заходят офисные работники, целесообразно открывать мини-маркеты с расширенным ассортиментом. К вышеперечисленным товарам обычно добавляют:

  • хлебобулочные и кондитерские изделия;
  • гастрономию;
  • молочные продукты;
  • замороженные полуфабрикаты;
  • еду на вынос;
  • канцелярию;
  • спортивные и туристические товары.

Первым делом – мерчендайзинг

Как и в традиционных магазинах, выкладка товара в convenience store при АЗС играет огромное значение. Чтобы мотивировать клиента совершить как можно больше покупок, важно грамотно организовать торговую площадь. Правильно используя активные зоны, действия потенциального покупателя можно сделать прогнозируемыми.

Практика показывает, что умелая планировка торгового зала позволяет повысить товарооборот на 30–70%. Эксперты предлагают организовать особый маршрут следования покупателя по магазину, который спровоцирует посетителя на большее число покупок.

  • В самой дальней, так называемой холодной зоне, рекомендуется разместить товары первой необходимости: хлеб, продукты, которые клиент наверняка запланировал для покупки во время похода в автомагазин, например, автомасло и автосмазки. По пути в эту зону посетители смогут рассмотреть и выбрать сопутствующие продукты.
  • Горячая зона – это локация, которую обязательно проходят все покупатели в магазине. Она находится в районе между входом и местом кассира. Здесь располагаются так называемые импульсные или спонтанные товары, при заказе которых клиент не задумывается об их стоимости (к ним относятся напитки, батарейки, всевозможные сувениры, жевательные резинки и т.д.).
  • Теплая зона – это территория магазина, которая хорошо просматривается уже со входа. Здесь рекомендуется размещать товары импульсно-вынужденного спроса.

К сожалению, отечественные розничные магазины при АЗС пока проигрывают иностранным операторам – это касается организации и оформления торговой точки, уровня сервиса и комфорта в ней. Для увеличения эффективности бизнеса необходимо работать над усовершенствованием всех сегментов магазина, включая персонал, логистику, поставщиков, ассортимент, выкладку и продвижение товаров, а также программы лояльности.

Александр Невзоров

Персонал АЗС, участвующий в реализации сопутствующих товаров и работе кафе, должен руководствоваться следующими нормативными правовыми актами: Закон Республики Беларусь от 9 января 2002 г. «О защите прав потребителей» Перечень отечественных продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов, утверждённый постановлением Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009 г. № 4 Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену и возврату, утверждённый постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14 июня 2002 г. № 778 Рекомендации по оформлению в торговых объектах информации для потребителей, утверждённые приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 1 декабря 2008 г. № 179 Санитарные нормы и правила «Санитарно-эпидемиологические требования для торговых объектов общественного питания» , утверждённые постановлением Министерства здравоохранения Республики Беларусь от 15 августа 2012 г. № 128 Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания, утверждённые постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 7 апреля 2004 г. № 384 Правила поведения продавца, утверждённые приказом Министерства торговли Республики Беларусь от 4 января 1995 г. № 2 Письмо Министерства торговли Республики Беларусь от 3 ноября 2011 г. № 07 -09/676 к «Об оформлении ценников» ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Закон Республики Беларусь от 9 января 2002 г. «О защите прав потребителей» регулирует отношения, возникающие между потребителями и продавцами продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасности, а также получение надлежащей информации о товарах (работах услугах), их изготовителях и продавцов. ИНФОРМАЦИЯ - необходимая - достоверная - своевременная О ПРОДАВЦЕ - на белорусском или русском языках - в наглядной и доступной форме О ТОВАРЕ (УСЛУГЕ) ПРАВИЛА -ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ -САНИТАРНЫЕ НОРМЫ И ПРАВИЛА О РЕЖИМЕ РАБОТЫ Основные способы доведения информации до клиента: - Информационный стенд «Информация для потребителей» ; - Ценник товара; - Упаковка, тара, этикетка товара; - Наружная информация (ценовая стела, информация о режиме работы и наименовании юридического лица). ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Информационный стенд «Информация для потребителей» Наименование собственника АЗС (ИООО «Газпромнефть-Белнефтепродукт») и место его нахождения, телефон, фамилия, собственное имя, отчество директора Телефон, фамилия, собственное имя, отчество начальника АЗС Информация о лицензиях, с указанием номера лицензии, срока действия, органа, выдавшего лицензию (или копии лицензий) Книга замечаний и предложений либо информация о месте её нахождения и ответственном лице за её ведение Перечень доброкачественных непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену, утвержденный Правительством Республики Беларусь. Информация о запрете продажи несовершеннолетним в возрасте до 18 лет алкогольных и слабоалкогольных напитков, пива, табачных изделий, а несовершеннолетним в возрасте до 15 лет - также спичек, зажигалок Информация о запрете продажи несовершеннолетним в возрасте до 18 лет игральных карт, а несовершеннолетним в возрасте до 15 лет - также зажигалок, ядохимикатов и горючих жидкостей, пиротехнических изделий Информация о том, что вход в кафе может быть прекращен за 30 минут до его закрытия Адрес и телефон «горячей линии» райисполкома, действующего на территории, на которой находится АЗС Правила участия в программе лояльности «Разам з намi» Информация о проводимых акциях Телефон уполномоченного по защите прав потребителей райисполкома, действующего на территории, на которой находится АЗС Правила заправки транспортного средства (выдержка из Правил технической эксплуатации АЗС) Адрес и телефон органа государственного санитарного надзора Перечень категорий потребителей, имеющих право на обслуживание вне очереди ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС Паспорт качества на каждую партию нефтепродуктов, который должен содержать: -наименование и обозначение марки топлива; -наименование изготовителя и/или продавца, их местонахождение (с указанием страны); -обозначение документа, устанавливающего требования к топливу данной марки (ТР ТС 013/2011); -нормативные значения и фактические результаты испытаний, подтверждающие соответствие топлива данной марки требованиям Технического регламента ТС (ТР ТС 013/2011); -дату выдачи и номер паспорта; -подпись лица, оформившего паспорт; -сведения о декларации соответствия; -сведения о наличии присадок в топливе.

Персонал АЗС, участвующий в реализации сопутствующих товаров и работе кафе, должен руководствоваться следующими локальными нормативными правовыми актами: Рабочая инструкция оператора АЗС Приказ директора от 19 апреля 2011 г. № 211 «Об утверждении комплектов униформы для персонала АЗС» Калькуляционная карта Прейскурант цен на продукцию Бракеражный журнал СК-ОД. 07. 04 «Реализация НП, СУГ, СТи. У на АЗС» Технологическая карта ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Общие правила торговли Персонал АЗС обязан выполнять требования законодательства, локальных нормативных правовых актов Клиент должен быть максимально обеспечен информацией о продавце, товаре, режиме работы АЗС и способах предоставления обратной связи (возможности оставить замечание или предложение в устной или письменной форме, обратиться на «горячую линию») При работе с денежной наличностью персонал АЗС руководствуется: СК-ОД. 07. 04 «Реализация НП, СУГ, СТи. У на АЗС» Инструкцией о порядке ведения кассовых операций и порядке расчетов наличными денежными средствами в белорусских рублях на территории Республики Беларусь, утверждённой постановлением Правления Национального банка Республики Беларусь от 29 марта 2011 г. № 107 Положением о порядке использования кассового оборудования, платежных терминалов, автоматических электронных аппаратов, торговых автоматов и приема наличных денежных средств, банковских платежных карточек в качестве средства осуществления расчетов на территории Республики Беларусь при продаже товаров, выполнении работ, оказании услуг, осуществлении деятельности в сфере игорного бизнеса, лотерейной деятельности, проведении электронных интерактивных игр, утверждённым постановлением Совета Министров Республики Беларусь, Национального банка Республики Беларусь от 6 июля 2011 г. № 924/16 требованиями рабочей инструкции и другими внутренними документами, регламентирующими работу с денежной наличностью. ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Общие санитарные нормы и правила ведения сопутствующего бизнеса на АЗС Персонал АЗС, работающий с продовольственными товарами должен иметь действующую санитарную книжку, проходить аттестацию на знание санитарных правил и норм, основ гигиенических и противоэпидемиологических требований, периодические медицинские осмотры В торговом зале и на складах должны поддерживаться надлежащие чистота и порядок При хранении и выкладке товаров должны соблюдаться принципы товарного соседства АЗС должна быть обеспечен надлежащими услугами по вывозу ТБО, дератизации и дезинсекции На АЗС должна быть обеспечена легитимность процесса реализации товаров и услуг (сроки годности, ценники, наличие документов и т. д.) Персонал АЗС обязан строго соблюдать правила личной гигиены: приходить на работу в чистой одежде и обуви; -хранить верхнюю одежду, обувь, головной убор, личные вещи в служебном помещении; -работать в форменной одежде, стирать ее по мере загрязнения; -не застегивать форменную одежду булавками, иголками; -перед началом работы тщательно мыть руки с мылом; -волосы должны быть убраны под головной убор; -все операции в зоне кафе, кроме приготовления напитков, выполнять в одноразовых перчатках; -запрещается работать в уличной одежде; -запрещается работать без головного убора. -не принимать пищу в производственных помещениях; -прием пищи разрешается только в специально отведенных для этого местах; -после посещения туалета мыть руки водой с мылом. ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Санитарные нормы и правила при организации работы кафе При организации работы кафе на АЗС должно быть обеспечено выполнение следующих требований: выполнение санитарных правил всеми работниками АЗС выполнение производственного и лабораторного контроля в полном объеме; ежедневное ведение необходимой документации (бракеражный журнал, журнал осмотров рук персонала); поддержание в исправном состоянии технологического, холодильного и другого торгового оборудования АЗС; обеспечение наличия достаточного количества производственного инвентаря, посуды, моющих, дезинфицирующих средств и других предметов материально-технического оснащения. обеспечение наличия на каждом АЗС санитарных правил (Сан. Пи. Нов) для использования руководством АЗС (является рекомендацией); ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Порядок проведения осмотра работников АЗС перед допуском к работе в кафе 1. 2. 3. 4. Осмотр и запись в журнале проводится самостоятельно каждым работником АЗС, перед началом работы в каждую смену. Начальник АЗС или его заместитель подтверждает данную информацию и производит допуск к работе (подпись в журнале). Осмотру подлежат все операторы АЗС 3 и 4 разряда. He допускаются к работе в кафе работники, имеющие порезы, ссадины, ожоги, гнойничковые заболевания кожи рук, открытых частей тела (поверхностные гнойнички, фурункулы, нагноения, вызванные порезами, занозами, ожогами и др. повреждения кожи), а также респираторными заболеваниями. Результаты осмотра заносятся в журнал осмотра рук персонала, который должен быть прошнурован, пронумерован и скреплен печатью. 01. 2013 Иванова А. В. Оператор 3 разр. В норме отсутствуют Иванова А. В. Начальник АЗС Петров А. С. Обозначения: зд – здоров; от – отстранен от работы; отп – отпуск; в – выходной б/л – больничный лист ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Бракераж пищи в кафе 1. Все продукты и полуфабрикаты, используемые в кафе, подлежат обязательной маркировке после вскрытия упаковки или размораживания. 2. Данные о дате и времени наносятся на упаковку или в бракеражный журнал. 3. Бракераж блюд и готовых кулинарных изделий производит комиссия в составе не менее 3 человек (начальник АЗС, заместитель начальника АЗС, операторы). Оценка качества продукции заносится в бракеражный журнал (по прилагаемой форме) до начала её реализации. Журнал должен быть пронумерован, прошнурован и скреплён печатью. 4. Бракераж проводится в присутствии изготовителя (повара) продукции до начала её реализации, отпуска потребителю. 5. Органолептические показатели качества, которым должна соответствовать выпускаемая продукция, устанавливаются в технических нормативных правовых актах, технологических документах на конкретные виды продукции. 6. Бракеражная комиссия оценивает соответствие первичной обработки сырья с учетом его вида и физического состояния требованиям технологических документов (технологических карт, сборников рецептур, технологических инструкций), правильность ведения технологического процесса, проверяет на раздаче условия хранения блюд и изделий, температуру их подачи (отпуска), определяет фактический вес штучных изделий, полуфабрикатов и отдельных компонентов, вносит предложения об улучшении вкуса блюд. 7. Оценка качества продукции осуществляется по пятибалльной системе по каждому из показателей - внешний вид, цвет, запах, вкус, консистенция. Пять баллов дается продукции, которая приготовлена в полном соответствии с рецептурой и технологией приготовления и не имеет замечаний, отклонений по органолептическим показателям качества. Для оценки продукции по органолептическим показателям в четыре балла допускаются незначительные отклонения от установленных требований в зависимости от вида продукции. Оценка продукции в три балла указывает на отдельные нарушения технологии приготовления, но допускающие ее реализацию. Продукция, изготовленная с грубыми нарушениями технологии приготовления и не соответствующая установленным требованиям по органолептическим показателям качества, которые не могут быть устранены, реализации не подлежит. 8. Результаты бракеража (органолептической оценки качества) продукции отражаются в бракеражном журнале, который ведется по форме согласно приложению. 9. В бракеражный журнал заносится продукция, имеющая отклонения, замечания по органолептическим показателям. Продукция, не имеющая отклонений, замечаний, в бракеражном журнале не отражается и в конце дня (смены) в журнале делается запись: «Остальные партии продукции проверены и соответствуют требованиям технических нормативных правовых актов, технологических документов. » . Дата ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ Наименование блюд, изделий, имеющих отклонения, замечания по качеству Время приготовления продукции, проведения бракеража Замечания по органолептическим показателям качества Оценка в баллах ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС Фамилия, имя, отчество изготовителя продукции Подписи членов комиссии

Информация о товаре должна содержать сведения По обеспечению безопасности Информация о продуктах питания Наименование технического регламента или знак подтверждения соответствия; О сертификации (в случае необходимости); Правила пользования; Срок службы; Сведения о необходимых действиях потребителя по истечению этих сроков а также сведения Об основных потребительских свойствах; Стоимость; Информация о правилах продажи товаров (оказании услуг); ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ О составе; О пищевой ценности; О назначении; Об условиях применения и хранения; О способах изготовления готовых блюд; О весе (объеме); О дате изготовления, упаковки и месте изготовления; Противопоказания; Наименование использованных в процессе изготовления продуктов питания пищевых добавок, БАД, ГМО. На импортных непродовольственных товарах обязательно должна быть следующая информация на РУССКОМ ИЛИ БЕЛОРУССКОМ ЯЗЫКАХ наименование товара; наименование страны, фирмы – изготовителя, импортера; назначение (область использования), основные свойства и характеристики; правила и условия эффективного и безопасного использования; иные сведения о товарах в соответствии с законодательством ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Оформление ценников Письмо Министерства торговли Республики Беларусь от 3 ноября 2011 г. № 07 -09/676 к «Об оформлении ценников» Продавец обязан обеспечить наличие единообразных и четко оформленных ценников (один размер, одно цветовое решение, эстетичный вид) на реализуемые товары с указанием следующей информации: -наименование товара (указывается полное наименование товара, присвоенное изготовителем, при этом используются сведения, на основании которых товар был принят к бухгалтерскому учету (оприходован)), его сорт, -цена за единицу веса или единицу товара, -информация о содержании генетически модифицированных составляющих (компонентов), -страна происхождения товара, -подпись лица, уполномоченного продавцом, даты оформления ценника. Продавец может указывать и иную информацию на ценниках. Информация должна быть нанесена на белорусском или русском языке четким, разборчивым одинаковым по размеру и типу шрифтом, удобным для прочтения потребителями. Информация о содержании генетически модифицированных составляющих (компонентов) выделяется, с указанием: «Содержит ГМО» , красным цветом и более крупным шрифтом, чем наименование товара. При указании страны происхождения допускается написание её краткого наименования. Например: «Республика Беларусь» - «Беларусь» . Название страны происхождения товаров указывается в соответствии с Классификатором стран мира, утвержденным решением Комиссии Таможенного союза от 20 сентября 2010 г. № 378, Общегосударственным классификатором Республики Беларусь (ОКРБ-01799), утвержденным постановлением Госстандарта от 16 июня 1999 г. № 8. ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Документы, подтверждающие качество товара Подлинник сертификата соответствия Копия сертификата соответствия, выполненная на специальном защищенном бланке строгой отчетности, заверенной органом по сертификации продукции Наличие на товаре и (или) на его потребительской таре маркировки знаком соответствия Национальной системы подтверждения соответствия Республики Беларусь с указанием в товаросопроводительных документах регистрационного номера сертификата, срока его действия, наименования и адреса выдавшего сертификат органа, если эти сведения не указаны на товаре или на его потребительской таре Удостоверение качества и безопасности продовольственного сырья и пищевых продуктов ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

В случае обнаружения недостатка в товаре клиент вправе потребовать в соответствии с Законом Республики Беларусь от 9 января 2002 г. «О защите прав потребителей» Требование Срок выполнения Замена недоброкачественного товара товаром надлежащего качества Замена на такой же товар другой модели (марки, типа, артикула и др.) (с доплатой либо возвратом разницы в цене) Соразмерное уменьшение покупной цены товара Незамедлительное безвозмездное устранение недостатков товара Возмещение расходов по устранению недостатков товара Возврат уплаченной за товар денежной суммы Возмещение убытков, причиненных в связи с недостатками товара либо возвратом товара ненадлежащего качества продавцу Незамедлительно, а при необходимости дополнительной проверки качества товара - в течение четырнадцати дней со дня предъявления требования Незамедлительно. Если незамедлительно не представляется возможным – в срок не более 7 дней со дня предъявления требования, а при необходимости проведения экспертизы – 14 дней Незамедлительно. При отсутствии возможности немедленного устранения недостатка – не более 14 дней с момента предъявления требования Незамедлительно. Если незамедлительно не представляется возможным – не более 7 дней со дня предъявления требования, а при необходимости проведения экспертизы – 14 дней Незамедлительно либо, если незамедлительно не представляется возможным, - в течение семи дней со дня подтверждения потребителем размера убытков Отсутствие у потребителя документа, подтверждающего факт приобретения товара (кассовый чек или др.), не является основанием для отказа в удовлетворении его требований ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену и возврату (утверждён постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14 июня 2002 г. № 778) Предметы личной гигиены, товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях (зубные щетки, расчески, бигуди для волос, губки, лезвия для бритья и другие аналогичные товары, предметы санитарии и гигиены из металла, резины, текстиля и других материалов, средства гигиены полости рта) Изделия из полимерных материалов, контактирующие с пищевыми продуктами, в том числе для разового использования (посуда и принадлежности столовые и кухонные, емкости и упаковочные материалы для хранения и транспортировки пищевых продуктов) Цветы живые, елки, декоративные растения, саженцы, рассада, семена, луковицы, мицелий Табачные изделия Элементы питания Чулочно-носочные изделия Бижутерия Парфюмерно-косметические товары Инструменты для маникюра и педикюра Игрушки, карнавальные принадлежности (костюмы, маски, полумаски) Товары бытовой химии, в том числе лакокрасочные материалы Ручки автоматические перьевые и шариковые, автоматические карандаши, стержни, маркеры, фломастеры и иные аналогичные товары Аудио- и видеокассеты, дискеты и компакт-диски, другие технические носители информации Печатные издания За исключением товаров в герметичной упаковке ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Административные правонарушения в торговле Нарушение законодательства о книге замечаний и предложений влечёт наложение штрафа в размере от четырех до десяти базовых величин Нарушение правил торговли и оказания услуг населению влечёт наложение штрафа в размере до пятидесяти базовых величин с конфискацией товаров независимо от того, в чьей собственности они находятся, и выручки, полученной от их реализации Нарушение порядка приёма денежных средств при реализации товаров (услуг) за наличный расчет влечёт наложение штрафа в размере от двадцати до пятидесяти базовых величин Обман потребителей влечёт наложение штрафа в размере до двадцати пяти базовых величин с лишением права заниматься определенной деятельностью ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ДОКУМЕНТЫ ПО ВЫКЛАДКЕ ТОВАРА НА АЗС Мерчандайзинг-альбом должен содержать в себе следующую информацию: 1. Мерчандайзинг-план АЗС (Вид сверху) Мерчандайзинг-план АЗС – это схематичное изображение расстановки торгового оборудования с обозначением категорий товаров. 2. Расшифровка аббревиатур 3. Планограммы выкладки товара. Планограмма выкладки содержит в себе информацию по размещению товаров на стеллаже с указанием количества «фейсов» выкладки и визуализацией. ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ПРИЕМКА ТОВАРА НА АЗС 2. Расшифровка аббревиатур Товарную или товарно-транспортную накладную Документы, подтверждающие качество товара (сертификат или копия сертификата соответствия, гигиеническое удостоверение, удостоверение качества и т. п.) ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

КОЛИЧЕСТВО И КАЧЕСТВО ПОСТАВЛЕННОГО ТОВАРА При поставке товара необходимо пересчитать все 100% поставленного товара. Фактическое количество товара должно совпадать с указанным в накладной поставщика и в заказе. Управляющий АЗС должен проверить качество поступившего товара: отсутствие мятой упаковки, скрытых дефектов и т. д. 2. Расшифровка аббревиатур Необходимо проверить сроки годности товара. Остаточный срок годности не может быть меньше 2/3 от общего срока. Все факты недопоставок товара указываются в соответствующем файле на сетевом портале. ЗАПРЕЩАЕТСЯ принимать товар, не указанный в бланках заказов и отсутствующий в актуальной планограмме! ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ХРАНЕНИЕ ТОВАРА НА СКЛАДЕ АЗС Складские помещения для хранения продовольственных и не продовольственных товаров определяются в рамках проекта АЗС 1. 2. Расшифровка аббревиатур П р о д о в о л ь с т в е н н ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ ы НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС е

ХРАНЕНИЕ ТОВАРА НА СКЛАДЕ АЗС Необходимо соблюдать гигиенические требования, предъявляемые к функционированию складов: 1. 2. 3. Мыть складские помещения и оборудование в соответствии с графиком уборки Помещать мусор, упаковки, только в специально отведенные для этого места Товар с истекшим сроком годности хранить в строго отведенном месте, в закрытой таре, тара подписана «Не для продажи» ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

СКЛАД СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ Расстояние от потолка более 50 см. Весь товар расположен аккуратно на полках Полки промаркированы Нет товара на полу На двери информация о классе взрыво и пожароопасности и ФИО ответственного за ППБ ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

СКЛАД МАСЕЛ И НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ Весь товар расположен аккуратно на полках В помещении чистота и порядок Нет товара на полу Помещение склада масел оборудовано стационарными огнетушителями На двери информация о классе взрыво и пожароопасности и ФИО ответственного за ППБ ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ХОЛОДИЛЬНЫЕ И МОРОЗИЛЬНЫЕ КАМЕРЫ Перед заказом охлажденного и замороженного товара необходимо убедиться, что температурный режим в камерах соответствует заданному: Температурный режим в низкотемпературной камере - 20. . -18 Температурный режим в среднетемпературной камере +2. . +4 Оператор контролирует температурный режим холодильного и морозильного оборудования Товар аккуратно расставлен на полки, товара на полу нет Товар для кафе хранится в специально отведенном месте Некондиционный товар хранится в специально отведенном промаркированном месте. ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ВЫКЛАДКА СТ НА АЗС И ОФОРМЛЕНИЕ ПРОМО АКЦИЙ По факту поставки товаров на АЗС, Управляющий АЗС организовывает процесс выкладки товаров на стеллаже, на основании следующих документов: 1. Мерчандайзинг-альбом АЗС 2. Планограммы выкладки товара 3. Презентации по организации промо 4. Инструкция по оформлению Drive Cafe ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ВЫКЛАДКА СТ НА АЗС И ОФОРМЛЕНИЕ ПРОМО АКЦИЙ Управляющий АЗС организует процесс выкладки товара на АЗС и осуществляет контроль на всех участках, корректируя действия операторов при необходимости. Перед началом выкладки товаров, необходимо проконтролировать, что торговое оборудование чистое, очищено от пыли и грязи. Обеспечить персонал планограммами выкладки товара и распечатанными ценниками Обеспечить персонал всеми вспомогательными материалами и POS материалами промо для оформления акционных товаров ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

ТРЕБОВАНИЯ К ВЫКЛАДКЕ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ 1. Товарные группы должны располагаться в строгом соответствии с мерчандайзингпланом АЗС 2. Выкладка на стеллажах должна соответствовать действующей планограмме ü Выкладка товара аккуратная, товар стоит этикеткой к клиенту ü Полки заполнены по всей глубине вместимости ü Полки отрегулированы по габаритам товара ü На каждый товар присутствует ценник ü Нет товаров с испорченной упаковкой / этикеткой и истекшим сроком годности ü Товар и оборудование чистые ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Требования по работе в кафе GПоддержание постоянной чистоты и надлежащего порядка в зоне кафе и АЗС в целом! GЕжесменно проводить влажную уборку всех помещений АЗС GСанитарная обработка должна выполняться в соответствии с руководством по эксплуатации оборудования и внутренними требованиями Организации GСанитарная обработка оборудования должна проводиться ежесменно в ночное время (с 02. 00 до 05. 00). Время проведения санитарной обработки должно быть выбрано, исходя из приоритетом является наименьший потока клиентов, GСанитарная обработка оборудования должна проводиться: с применением моющих и дезинфицирующих средств с использованием соответствующего промаркированного инвентаря GПеред выполнением санитарной обработки управляющий АЗС должен ознакомить персонал под роспись с инструкциями Организации (НМД, презентациями по каскадным обучениям 2013 года и руководством по эксплуатации заводаизготовителя оборудования)! ДРП ГАЗПРОМ НЕФТЬ ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ, ТРЕБОВАНИЯ ВНЕШНИХ НОРМАТИВНЫХ ДОКУМЕНТОВ К РАБОТЕ АЗС

Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом - во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.

Что закупать?

Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:

  • моторные масла
  • охлаждающие и тормозные жидкости
  • дистиллированная вода
  • топливные присадки

Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках


Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!

Где размещать товар?

Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?

Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, . Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.

Маркетологи Shell и предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:

  • Красная или горячая зона - между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
  • Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
  • Синяя или холодная зона - самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.

Как выбрать поставщика?

Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще . Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.

Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.

Второй важный фактор успешных продаж - известность бренда. Покупать во время поездки устройство или аксессуар неизвестной фирмы - это всегда риск. И наоборот, если покупатель знаком с одной категорией товаров конкретного бренда, то он с большей вероятностью купит продукт из другой товарной категории, но с тем же логотипом.

Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика - ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости - большой плюс потенциальному поставщику.

Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году. Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки - все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.

Магазины и кафе при автозаправочных станциях в России, вслед за общемировым трендом, из простой сервисной услуги трансформировались в полноценный продуктовый ретейл. Продажа сопутствующих и продовольственных товаров, фастфуд и кофе to go приносят все больше доходов, и заправки уже конкурируют с традиционными ретейлерами. О специфике формата и подходах к созданию собственных торговых марок, антикризисной деятельности и импортозамещении, а также перспективах развития на Северо-Западе рассказывает начальник управления сопутствующего бизнеса сети АЗС «Газпромнефть» Роман Крылов.

– Насколько актуальным сейчас является развитие сопутствующего ретейла на автозаправках для рынка в целом и для сети АЗС «Газпромнефть»?

– Рынок розничной торговли стремительно развивается, и топливный ретейл тоже не стоит на месте. Если вы уже привыкли покупать качественные продукты, приходя в современные гипермаркеты, то логично, что вы хотите видеть и на заправках как минимум аналогичный сервис. Поэтому топливные ретейлеры в России тоже стали активно развиваться, естественно, с оглядкой на мировой опыт. Сегодня клиент выбирает АЗС уже не просто потому, что где-то топливо дешевле или качественнее, но оценивая, какой дополнительный набор услуг здесь можно получить.

Мы позиционируем себя как топливного ретейлера, работающего в большей степени в сегменте масс-премиум, а также в масс-маркет. Мы хотим, чтобы сервисная составляющая на АЗС была представлена максимально качественно и комплексно: клиент может не только приобрести здесь бензин, воспользоваться услугами заправщика и подкачать шины, но и купить необходимые товары в дорогу, пополнить счет мобильного телефона, снять деньги в банкомате, перекусить в кафе и т.д.

– Как повлияло на этот сегмент изменение экономической ситуации и какую стратегию преодоления кризиса выбрали вы?

– Экономика любой страны всегда развивается циклично – кризис сменяется ростом и наоборот. Поэтому бизнес всегда должен держать руку на пульсе и быть готовым к изменениям экономической конъюнктуры. Что касается текущей ситуации, то в первую очередь изменения в экономике серьезно повлияли на закупочные цены. В декабре-январе из-за ситуации с курсом валют мы находились в состоянии ожесточенного боя за цены товаров на полках. Работали с поставщиками, договаривались о скидках, с кем-то меняли коммерческие условия и переходили на предоплату, по ключевым товарам снижали собственную маржинальность. Для нас очень важно было удержать цены для потребителей, особенно на продукцию кафе. Сейчас ситуация нормализовалась, а некоторые поставщики даже начали пересматривать цены в сторону снижения.

Ряд товаров к тому же попал под санкции, особенно сухофрукты и орехи – те снеки, которые у нас активно продаются. Стоимость ингредиентов выросла, в ряде случаев кратно, и мы были вынуждены менять производителей и даже выводить некоторые наименования из ассортимента.

Экономическая ситуация повлияла и на продажи в целом. Многие аналитические агентства отметили изменения в поведении потребителей: фактор цены стал сильнее влиять на выбор товара и мест потребления. А ведь АЗС-ретейл в большей степени импульсный канал, по принципу «увидел – купил» совершается до 90% покупок. И по таким товарам действительно ощущается снижение спроса. Динамика в регионах разная. Например, в Ленинградской области этот фактор повлиял в меньшей степени, потому что наши АЗС в основном расположены на федеральных трассах, где автомобилисты покупают все, что нужно в дорогу или чтобы утолить жажду и голод. В Санкт-Петербурге, где исторически высокая конкуренция ретейла, в первом квартале 2015 года наблюдалось замедление роста конверсии – количества клиентов, которые совершили покупки, из числа всех тех, кто купил топливо. Сейчас мы видим нормализацию тренда.

Аналитики отмечают замедление в целом по рынку, в том числе и в отдельно стоящих магазинах – клиенты постепенно перемещаются в дискаунтеры и гипермаркеты в поисках низких цен, промопредложений, а также просто ограничивают себя в не первоочередных тратах.

Вызовы внешней среды подтолкнули нас к поиску новых решений. Во-первых, мы увеличили долю товаров российского производства и думаем над снижением стоимости. Во-вторых, стали развивать товары под собственными торговыми марками. Словом, оптимизируем цепь поставок, сокращая накладные расходы и трудозатраты.

– Как сейчас развивается проект по импортозамещению?

– Могу сказать на примере Drive Café, что когда мы занялись этим вопросом, то оказалось, что в России крайне мало производителей высококачественной замороженной продукции. Мы нашли единичные образцы под наши требования, чтобы тесто для выпечки готовилось не на маргарине, а на сливочном масле и изделия не разваливались и не крошились после выпекания. И чтобы условия транспортировки и хранения соответствовали нашей географии. Приходится тратить время, опыт, знания, чтобы такие партнеры появлялись и работали не на локальном, а на федеральном уровне. Мы с коллегами работали «не щадя живота своего» – в конце прошлого года перепробовали продукцию десятка российских производителей…

Весной 2015 года мы активизировали работу по импортозамещению. Сегодня уже 50% продукции для наших кафе производится в России, мы планируем увеличить эту цифру до 85. Дальше – сложнее, так как в России нет части ингредиентов и не растет кофе. Но обжаривать зерна здесь вполне возможно, мы уже работаем над этим вопросом. А в целом наша цель – довести долю отечественных товаров в общем ассортименте до 80%. Северо-Запад в этом плане для нас пилотный регион – почти все нововведения опробуем здесь. В Петербурге исторически сильнее развита культура потребления дополнительных сервисов на АЗС, наш потребитель привык к хорошему обслуживанию и быстро реагирует на новшества.

– Чем ретейл при АЗС отличается от классических сетевых магазинов?

– Наш сегмент относится к профессиональному «взрослому» ретейлу, по оценкам ряда экспертов мы входим в Топ-40 крупнейших торговых сетей России. В последние годы существенно изменилось отношение к ретейлу на АЗС как со стороны клиентов, так и со стороны партнеров. Раньше часть крупнейших производителей товаров FMCG (fast moving consumer groups) не относила нас к ключевым клиентам. Но сейчас мы стали партнерами, с которыми компании работают на федеральном уровне на особых условиях. Для некоторых производителей мы единственная сеть АЗС в России, для которой действуют федеральные условия.

От традиционных супермаркетов мы, естественно, отличаемся ассортиментом. Он ограничен в основном за счет гастрономии и бакалеи: они у нас тоже присутствуют, но в небольшом объеме. В мировой классификации форматов розничных сетей существуют такие типы магазинов, как импульсные и удобные. Мы сейчас переживаем трансформацию из импульсного магазина, где желание купить что-то возникает спонтанно при виде товара, в удобный – вводим такие категории, как кисломолочные продукты, минимальный набор бакалеи, несколько позиций хлеба, салатов, первоочередной набор бытовой химии и т.д. Наша цель – сформировать устойчивую традицию потребления в магазинах и кафе на АЗС.

– Какие тренды сегодня актуальны в этом сегменте?

– В развитии ретейла Россия еще отстает от стран Европы, особенно в части товаров собственных торговых марок. У сетей АЗС в принципе слабый набор таких товаров, а крупнейшие российские ретейлеры зачастую относятся к СТМ как к возможности сделать более дешевый аналог существующего лидера категории. Мы же воспринимаем это как возможность создать собственное лицо магазина и кафе, ориентируясь на такие примеры, как шведская IKEA или голландская HEMA. С кофе у нас это уже получилось – клиенты специально приезжают на наши станции потому, что знают: такой кофе есть только у нас. Мы его долго искали, создавали, проводили серьезные исследования – и видим результат: продажи каждый год прирастают на 30-50%. И это далеко не предел.

Также мы стараемся делать интересные кросс-акции с топливом. В прошлом году в тренде были стикерные акции, мы в него включились, и могу сказать, что такого роста продаж сами не ожидали. На федеральном уровне среди сетей АЗС акции такого масштаба никто не проводил, только точечно в отдельных регионах.

– Продукция собственных торговых марок – что это за товары, какая доля продаж на них приходится?

– Это в основном категория автотоваров, ведь АЗС прежде всего ассоциируется с автомобилем и сервисом для автовладельцев. Мы для себя выбрали такую матрицу: бренды сети АЗС «Газпромнефть» и топлива G-Drive используются для непродовольственных товаров, а бренд кафе Drive Café – для продовольственных. Наша стратегия – предложить клиенту действительно уникальный продукт, за которым бы специально приезжали на станцию и которому доверяли.

Например, доля стеклоомывающей жидкости СТМ в общих продажах магазина в сезон доходит до 20%. Продукция кафе продается только под собственным брендом и составляет треть от общего объема сопутствующих продаж. В среднем продажи товаров трех наших брендов достигают 35-40%.

Кафе – это отдельное направление, которое мы активно развиваем в последние три года, создав собственный бренд. После того как станции приобрели узнаваемый фирменный стиль и был разработан стандарт качества обслуживания, оставалось лишь открыть кафе, которые должны были привлечь новых клиентов. Фирменные кофейни стали отличительным знаком сети АЗС «Газпромнефть». Сейчас уже каждая третья «нетопливная» продажа в нашей сети приходится именно на Drive Café. Концепция питания Drive-Café – это сервисы to go, когда клиенты могут взять с собой любой продукт и съесть его в пути или дома. Как топливо для автомобиля, для нас кофе – это «топливо» для сопутствующего бизнеса.

– У вас есть опыт кооперации с мировыми брендами?

– В России крупные мировые компании, конечно, делают что-то для ретейлеров, но обычно под частной маркой, а не в формате кобрендинга. Когда мы выпустили свой энергетический напиток G-Drive, он сразу получил большую популярность, составив на полке серьезную конкуренцию другим производителям. Мы решили пойти дальше и обратились в Red Bull с предложением о сотрудничестве, и основатель компании Дитрих Матешиц этот проект поддержал. Сотрудничество с нами – это их первый подобный опыт в мире. Энергетик производится непосредственно на заводе партнера в Австрии. Первые партии продукта появились на наших АЗС в марте 2015 года, но он уже лидирует в своем сегменте.

– Расскажите о перспективах и планах развития сопутствующего ретейла в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

– Мы планируем не менее половины непродовольственных товаров перевести в разряд СТМ – это перспектива ближайших полутора лет. А в будущем доведем эту долю до 75-80%. Продовольственное направление будем развивать с точки зрения ротации ассортимента и ввода новинок. Будем внедрять глобальный европейский опыт питания на трассе, где действительно можно спокойно сесть и поесть.

Другое направление – работа с партнерами. По нашей стратегии АЗС являются точками притяжения для клиентов и ареалом для партнеров, которые могут развивать здесь свои услуги – размещать банкоматы, пункты выдачи интернет-заказов или какие-то почтоматы, вендинговые автоматы и т.д.

У нас есть удачный опыт сотрудничества с «Бургер Кинг», когда фастфуд-оператор размещает на территории АЗС или поблизости свой ресторан, и он никак не пересекается с нашим Drive Café. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам: мы обеспечиваем друг другу трафик.

В середине 2015 года у нас запускается проект TV-media, направленный на продвижение сопутствующих товаров. На АЗС установим телеэкраны, все промоактивности будут управляться из федерального центра, это некий интертеймент для клиентов – будет показана погода, новости, обстановка на дороге и наличие пробок в этом районе.

Особое внимание мы уделяем развитию бэк-офиса и ИТ. Налаживаем электронный документооборот, внедряем передовые системы приемки-хранения товаров, работаем с поставщиками и логистами над оптимизацией поставок. Это работа, которая, может быть, и не видна, но сказывается на операционной эффективности.

Справка

Сеть АЗС «Газпромнефть» насчитывает 1390 станций в России и странах СНГ, в том числе 88 - в Северо-Западном регионе.

Более 800 АЗС предлагают услуги кафе под брендом Drive Café. Ассортимент насчитывает свыше 60 позиций, в него входят горячие напитки, сэндвичи, выпечка, хот-доги, гамбургеры, горячие блюда и сладкие снэки.

Общие продажи сопутствующих товаров на АЗС «Газпромнефть» в 2014 году выросли по сравнению с предыдущим годом на 29% и составили 13,6 млрд рублей, в том числе на Северо-Западе - 1,8 млрд.