شراء معدات باهظة الثمن. شراء المعدات الصناعية. استراتيجيات حول كيفية بيع المعدات المعقدة عبر الإنترنت
لتحقيق النجاح في السوق مؤسسة صناعيةيجب مراعاتها بدقة الشرط المطلوب: تحفيز تطوير الشركة والإنتاج. وهذا يعني، من بين أمور أخرى، توسيع المجمع التكنولوجي في الوقت المناسب واستبدال المعدات بمعدات أكثر ملاءمة وحديثة ومتوافقة مع احتياجات السوق.
نشتري المعدات الصناعية المستعملة
ستساعدك منظمتنا على تحديث الإنتاج بأقل قدر ممكن التكاليف المالية. يمكنك بيع المعدات الصناعية المستعملة لنا. سيسمح لك ذلك بتحرير أموال إضافية كبيرة.
نحن نشتري المعدات الصناعية المستعملة في نطاق واسع، بما في ذلك المعدات الكبيرة الحجم وغير النمطية والقديمة. في كل حالة على حدة، سنقوم بتقييم معداتك ونقدم لك سعرًا فريدًا. يمكننا النظر في عرضك حتى لو كنت ترغب في بيع المعدات الصناعية المستعملة على شكل خطوط صناعية.
حاليًا، تقوم RuSkupka بشراء المعدات الصناعية المستعملة:
- - آلات تشغيل المعادن؛
- — المكابس، معدات الحدادة؛
- — الرافعات الشوكية
- - المعدن المدلفن
- - معدات المختبرات؛
- - محركات كهربائية؛
- - مولدات الغاز.
- — علب التروس
- — الضواغط
- - المعدات الثابتة غير القياسية؛
- - المعدات المتنقلة غير القياسية؛
- — المعدات الهيدروليكية.
- — الوحدات الهيدروليكية، الوحدات الهيدروليكية؛
- - الأدوات الصناعية والمعدات الخاصة؛
إذا لم تجد أجهزتك في القائمة أعلاه، فاتصل بنا عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف (راجع قسم جهات الاتصال)، وسنعتبر حالتك فريدة من نوعها.
تفكيك وإزالة المعدات الصناعية
نحن نتبع نهجًا فرديًا عند النظر في كل عرض، نظرًا لعدم الطلب على المعدات الصناعية على نطاق واسع. ستوفر على نفسك عناء العثور على مشتري، لأن بيع المعدات الصناعية المستعملة قد يكون أمرًا صعبًا للغاية. بل إنه من الأصعب العثور على مشتري واحد للخط بأكمله.
في حالة بيع الأدوات والمعدات الصناعية الصغيرة، نحن على استعداد للنظر في كل من القطع الصغيرة (عادةً ما يرفض منافسونا النظر فيها) والكميات الكبيرة.
نشتري المعدات الصناعية المستعملة، المحلية والأجنبية.
يمكننا تنظيم المعدات الصناعية بأنفسنا؛ ويتم التفاوض على تكلفة هذه الخدمات بشكل منفصل وخصمها من تكلفة المعدات الخاصة بك. عند بيع المعدات الصناعية، يجب أن تأخذ في الاعتبار أن التفكيك يمكن أن يكون إجراء مكلفًا إلى حد ما، خاصة في بيئات إنتاج الحرائق أو المتفجرات أو في ورش التشغيل المستمرة حيث يكون من الضروري إزالة المعدات دون توقف عملية الإنتاج. غالبًا ما يكون تفكيك هذا النوع من المعدات باستخدام المتخصصين لدينا أرخص بكثير وأكثر أمانًا وأسرع. لا أحد يعرف إنتاجك أفضل من موظفيك.
نحن على استعداد "لتعديل" شروط الدفع والإزالة وشروط المعاملة وفقًا لاحتياجاتك.
نحن نساعد في تطوير الأعمال.
يمكنك زيادة مبيعات أي منتج بالطرق القياسية - من خلال الإعلان والمشاركة فيه المعارض المواضيعيةوالمؤتمرات، والتغييرات في مخطط تحفيز الموظفين، وما إلى ذلك. لكن بيع المعدات الصناعية هي صناعة ضيقة لها تفاصيلها الخاصة. بمعرفة ميزات هذه المنطقة، يمكنك ضمان زيادة المبيعات بنسبة 20٪ على الأقل.
التركيز على العملاء
هناك نوعان من العملاء الذين قد يحتاجون إلى معدات. عند بيع منتج ما، عليك أن تعرف بوضوح مع من تتعامل.
- العملاء الذين لديهم بالفعل مثل هذه المعدات.هؤلاء العملاء على دراية جيدة بميزاته ويعرفون جميع المشكلات المرتبطة باستخدامه. لبيع المعدات لمثل هذا العميل، يجب أن تكون لديك معرفة جيدة بالفروق الفنية الدقيقة في تشغيلها.
يمكنك معرفة هذه الفروق الدقيقة في المنتديات المتخصصة من خلال التحدث مع الأشخاص الذين يستخدمون هذه المعدات. إذا كان لديك بالفعل عملاء قاموا بشراء المعدات، فيمكنك زيارتهم في موقع الإنتاج الخاص بهم والتحدث شخصيًا مع التقني.
- العملاء الذين يخططون فقط لفتح مشروع تجاري وشراء معدات من النوع الذي تبيعه. من المرجح أن هؤلاء العملاء لا يعرفون بعد كل التفاصيل الدقيقة والفروق الدقيقة في عملها. مهمتك هي دعوتهم للتحدث مع أخصائي لديه بالفعل خبرة في تشغيل الجهاز.
في مرحلة دخول العمل، لا يستطيع العميل تقدير أهمية الخدمة، لأنه لا يفهم الصعوبات التي سيتعين عليه مواجهتها في المستقبل. عند شراء المعدات، لا يفكر الكثيرون حتى في كيفية وعدد المرات التي يجب أن يتم صيانتها. مهمتك هي نقل هذه المعلومات إلى المشتري. واشرح أيضًا كيف أن شراء المنتجات منك سيجعل حياته أسهل وما هي المشاكل التي ستنقذه منها.
الانعزال عن المنافسين
عند بيع المعدات، عليك أن تعرف منافسيك جيدًا وأن تفهم ما يقدمونه للمشتري. لإقناع المشتري بالاتصال بك، عليك أن تفهم سبب تحسن شروطك ومنتجاتك. يجدر الانتباه إلى:
- تكلفة المنتجات المشابهة لمنتجاتك. إذا كان منتج المنافس أرخص، فيجب عليك معرفة سبب تخفيض السعر. ربما يمكنك إعطاء خصم أيضا؟
- الميزات التقنية للمعدات المنافسين. مهم للغاية تعليقسواء مع عملائك أو مع عملاء المنافسين - اكتشف ما يعجبهم وما لا يعجبهم، وما هي المشاكل والصعوبات التي تنشأ أثناء التشغيل. وكحل أخير، يمكنك الحصول على معلومات فنية من المنتديات المتخصصة.
- خدمة الصيانة. ماذا يقدم المنافسون؟ ما هي فترة الضمان الخاصة بهم؟ ما هي تكلفة الصيانة الشهرية / السنوية؟ لماذا خدمتك أفضل؟ ما هي الأشياء المثيرة للاهتمام التي يمكنك تقديمها للمشتري؟
- تكلفة العملية. تكلفة التشغيل هي مبلغ المال الذي سيتعين على العميل إنفاقه على صيانة وخدمة المعدات المشتراة. هذا المؤشر مهم بشكل خاص عند بيع معدات باهظة الثمن ليس من السهل استبدالها. إذا كنت تبيع معدات رخيصة، فيمكنك أيضًا اللعب على هذا. أثبت للعميل أن معداتك رخيصة جدًا، وأنه إذا تعطلت، سيكون من الأسهل شراء واحدة جديدة. وهذا يعني أن العميل لن يضطر إلى استثمار الأموال في إصلاحه أو تحمل التوقف القسري بسبب عطل ما. سيكون هناك أيضا قطع الغيار.
- الخصائص التجارية للمنتجات.الخصائص التقنية للمعدات ليست كافية لتنفيذها بنجاح. لزيادة إمكانية البيع، من المفيد حساب خصائص أعمالها، مثل تكلفة صيانة الخط، وكمية المنتجات التي يمكن إنتاجها لكل وحدة زمنية (يوم، شهر، إلخ) وما شابه ذلك. رعاية المهندسين تحديدولكن للإدارة والمالكين - أرقام تؤكد ربحية الشراء. إذا كانت الخصائص التجارية لمعداتك أفضل من تلك الخاصة بالمنافسين، فإن اختيار العملاء يكون واضحًا.
- التوافق.إذا كنت تعلم أن معظم عملائك المحتملين يستخدمون علامة تجارية معينة من المعدات، فمن المهم أن تكون معداتك متوافقة معها. ومن ثم ستزداد فرصك في جذب المشترين إليك بشكل ملحوظ.
على سبيل المثال:
هناك آلات من ثلاث شركات مصنعة في السوق: آلات صينية رخيصة الثمن، وآلات أوروبية باهظة الثمن، وآلات محلية الصنع عالية الجودة في فئة السعر المتوسط. كيف يمكن لشركة تصنيع الآلات الروسية بيع سلعها؟
- أولاًإبلاغ العملاء المحتملين بوجود منتجاتهم.
- ثانيًا، عرض الاستبدال الفوري للأجزاء/المواد الاستهلاكية، التي لا يستطيع المنافسون تقديمها بسبب موقع الإنتاج في بلد آخر (على سبيل المثال، في مدة أقصاها 3 أيام).
- ثالث، ليثبت ويثبت بوضوح أن جودة أجهزته ليست أقل بكثير من جودة الآلات القادمة من أوروبا، لكن خدمته وسعره أفضل بشكل موضوعي.
خدمات إضافية
يمكنك زيادة مبيعات المعدات من خلال الخدمات الإضافية. لا تقدم للعميل منتجًا "عاريًا" بل مزايا إضافية.
- تركيب وتكوين المعدات. كلما كانت المعدات التي تبيعها أكثر تعقيدًا، كلما كان تركيبها وتشغيلها الأولي أكثر أهمية الإعداد الصحيح. مع تساوي جميع الشروط الأخرى، سيختار العميل دائمًا الشركة التي ستحل مشاكله في التثبيت وبدء التشغيل.
- خدمة الصيانة. يمكن أن تكون الخدمة مدفوعة أو مجانية. يمكنك تحديد عدد المكالمات المجانية شهريًا أو تقديمها مجانًا خدمة الضمانلفترة معينة من الزمن.
- تمرين. عند بيع معدات جديدة للعميل، يجب عليك في الوقت نفسه تقديم التدريب للموظفين الذين سيعملون على هذه المعدات. يمكن أن يأتي التدريب كمكافأة، أو ربما مقابل رسوم إضافية. على أي حال، ستبقى في اللون الأسود: التشغيل السليم للمعدات سيجلب أرباحا أعلى للعميل، وغياب المشاكل سيجلب الرضا الأخلاقي. من المؤكد أن العميل الراضي سيعود إليك مرة أخرى.
- خبرة. إذا أصبحت بالنسبة للعميل ليس مجرد مورد، ولكن أيضًا خبيرًا في بيع منتجاته أو بناء مشروع تجاري، فإن ميزات وشروط بيع منتجك ستبدو أقل أهمية بالنسبة له. سوف يزيد ولائه لشركتك بالتأكيد.
بالإضافة إلى المعدات، يمكنك أن تقدم للعميل:
- "قسم المبيعات"، الذي يعرف كيفية بيع البضائع المنتجة باستخدام المعدات؛
- قاعدة من العملاء المحتاجين للمنتجات التي سيتم إنتاجها باستخدام المعدات.
ويمكن الحصول على مثل هذه البيانات من مصادر مختلفة. وبدلاً من ذلك، يمكنك إنشاء بوابة الإنترنت الخاصة بك المخصصة للمعدات والمنتجات المنتجة بها، والتي ستجمع طلبات المنتجات في مناطق مختلفة.
- التخصيص.التخصيص هو تعديل المعدات لعميل معين. على سبيل المثال، إضافة مقبض أو مفتاح إضافي على الجهاز، أو وضع علامات أو شعار العميل.
يتيح لك التخصيص تخصيص المعدات وتعديلها وفقًا لمتطلبات ورغبات المشتري. الشيء الرئيسي، عند محاولة إرضاء العميل، هو عدم المبالغة في ذلك: قبل الموافقة على أي تغييرات في النوع الأساسي من المعدات، تحقق مما إذا كان العميل متأكدًا من أن الإضافات ضرورية - ربما تكون هذه "رغبة" مؤقتة في الواقع ليست هناك حاجة على الإطلاق.
ميزات بيع المعدات: من ولمن وكيف؟
يجب أن يتم بيع المعدات من قبل مدير لديه فهم أساسي للمنتج ويتقن تقنيات البيع، ومتخصص فني يمكنه شرح المعلومات الفنية بكفاءة ويعرف المصطلحات والأرقام اللازمة. يرجى ملاحظة أنه قبل "الخروج" إلى العميل، يحتاج الفني أيضًا إلى الخضوع لتدريب أساسي على المبيعات؛ ويجب أن يعرف بوضوح ما يمكن وما ينبغي قوله وما لا يمكن قوله.
لزيادة مبيعات المعدات (لا يهم، مستعملة أو جديدة)، تحتاج إلى فهم من في شركة العميل الذي يتخذ قرار الشراء. يتم ذلك غالبًا بواسطة: أخصائي مشتريات أو مهندس (تقني).
لا يهتم المشتري بخدمتك ومعداتك وما إلى ذلك. خدمات إضافية. من المهم بالنسبة له العثور على معدات ذات علامة معينة. إذا تلقت شركتك طلبًا واردًا من أحد المشترين، فإن مهمة المدير هي بذل كل جهد للاتصال بالشخص الذي بدأ عملية الشراء. كيف افعلها؟
- ابدأ بطرح أسئلة متخصصة للغاية على المشتري حول المعدات حتى "يرسلك" بنفسه إلى التقني.
- افعلها بنفسك نداء باردلشركة العميل من أجل الوصول إلى المهندس المناسب والتوضيح له أن منتجاتك أفضل من الناحية الموضوعية ويجب تغيير الطلب إلى قسم المشتريات.
غالبًا ما لا يركز المهندسون على تكلفة المعدات أو حتى على الخصائص التقنية. إنهم يفضلون العمل مع المعدات التي يعرفونها جيدًا. علاوة على ذلك، كلما زادت تكلفة المعدات، كلما أصبح من الصعب إقناعهم بالتبديل إلى معدات جديدة. لماذا؟ نعم، لأنهم لا يريدون المخاطرة: فالمعدات باهظة الثمن ليست فرشاة رخيصة يمكن تغييرها إذا لم تعجبك.
يمكنك إقناع المهندس، ولكن للقيام بذلك عليك أن تبين له المعدات الخاصة بك أثناء التشغيل والسماح له بالتحدث إلى فني قام باختبارها بالفعل من قبل. كيفية تنظيم هذا؟
- لتخصيص أماكن ومعدات خاصة لمثل هذه المهام، وهو أمر غير ممكن دائمًا.
- الخيار المثالي هو إقامة علاقة مع مهندس يستخدم معداتك بالفعل ويرغب في توضيح ذلك لعميلك أثناء العمل. إذا كنت تدخل السوق للتو، فمن المهم إجراء عملية بيع واحدة على الأقل والتفاوض مع العميل (للحصول على خصم أو خدمة إضافية أو رسوم إضافية) لإجراء عرض توضيحي لاحق.
عند بيع معدات جديدة في منطقتك/بلدك، حاول نشر معلومات عنها على الإنترنت. إذا بدأ أحد العملاء المحتملين في البحث عن معلومات حول منتجك ولم يجد أي شيء، فهناك احتمال كبير أنهم لن يخاطروا بإجراء عملية شراء. في الوقت الحاضر، يبدو نقص المعلومات حول العلامة التجارية أمرًا مريبًا.
العمل مع العميل قدر الإمكان. كلما زادت المشاكل التي تحلها للعميل، كلما زادت احتمالية شراء المنتج منك والعودة مرة أخرى في المستقبل.
أي أسئلة؟ اتصل بنا! سنساعدك على زيادة المبيعات بنسبة 20-60% وتأسيسها عمل مستقرمؤسستك
ما هي الأسئلة التي ستجد إجابات لها في هذا المقال:
يمكنك أن تسمع في كثير من الأحيان من المستشارين: تقنيات البيع هي نفسها في جميع الصناعات، ولا يهم ما يجب بيعه. في رأيي، هذا غير صحيح تماما. كل منتج له خصائصه الخاصة، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات المعقدة تقنيًا – الأدوات الآلية، ومعدات الإنتاج، والمعدات الطبية. لقد أتيحت لي الفرصة لبيع معدات مماثلة (آلات تشغيل المعادن)، وفي هذه المقالة سأشارك تجربتي المتراكمة.
ما تحتاج لمعرفته حول المعدات لبيعها
بادئ ذي بدء، تحتاج إلى فهم المنتج.
أولاً، فأنت بحاجة إلى دراسة خصائصه التقنية: غير واضحة أو غير معروفة ميزات تقنيةيمكن أن تصبح حججًا قوية في المفاوضات مع المشتري المحتمل. إذا لم تتقن الجانب الفني للمشكلة، فسيكون من الصعب جدًا درء اعتراضات العميل المتعلقة بحقيقة أنك ومنافسيك تمتلكون نفس المنتج بشكل أساسي.
ثانيًا، تحتاج إلى تسليط الضوء على المزايا التي يوفرها المنتج لمختلف العملاء وحساب مقدار الربح الذي يمكن أن يحققه لهم - سواء كان ذلك إيرادات المبيعات المباشرة أو توفير التكاليف.
للبدء، من المفيد القيام بما يلي. تخيل أنك لست بائعًا، بل عميلاً - المدير العام لشركة قررت شراء معدات مشابهة لمعداتك. افعل كل ما سيفعله هذا المخرج - بدءًا من البحث عن الشركة المصنعة وحتى التجميع العروض التجاريةمن البائعين المحتملين (لهذا سيتعين عليك تسجيل صندوق بريد منفصل وتقديم نفسك كشركة حقيقية ولكنها غير معروفة). ثم قم بعمل جدول ملخص لجميع الخصائص المهمة للشركات الموردة: المعدات، وشروط التسليم، خدمة الصيانة، مستهلكات. قم بتحليل البائع الذي ستختاره إذا كنت عميلاً. بهذه الطريقة سوف ترى مزايا وعيوب منافسيك وتفهم المزايا التي تتمتع بها شركتك. سيتضح أيضًا ما هي العروض الإضافية المقدمة من جانبك والتي ستجبر العملاء على إجراء مثل هذا التحليل للسوق لاختيارك.
بالمناسبة، عن المنافسين. هل هم معك؟ سيجيب الكثيرون أن هناك الكثير. ومع ذلك، أعتقد بشكل مختلف. عند بيع المعدات التكنولوجية المعقدة، فإن المنافسة الرئيسية ليست في المنتج نفسه، ولكن في مهارات المبيعات، والقدرة على نقل الفوائد والمزايا إلى العميل. من خلال معرفة الجانب الفني للمشكلة، يمكن وضع منتج معقد بسهولة تامة بالمقارنة مع المنتجات المماثلة الأخرى. لا توجد بضائع متطابقة تماماً، بل هناك قدرة البائع على العرض بشكل صحيح وفي الوقت المناسب اللازمة للعميلالمزايا التقنية وتكشف عن الفروق الدقيقة.
أين تبحث عن مشتري المعدات التكنولوجية
أول ما يتبادر إلى الذهن هو الإنترنت. يوجد بالفعل عملاء هناك، وجميع العملاء الرئيسيين معروفون. ولكن الحقيقة هي أن الشبكة لن تساعد في تقييم المشتري المستقبلي من حيث قدراته. موقع إلكتروني العميل المحتملقد تبدو (الشركة) ذات سمعة طيبة للغاية، لكن هذا لا يضمن استعداد الشركة لدفع أموال محترمة مقابل منتجاتك. غالبًا ما يحدث أن يقضي المدير الكثير من الوقت على عميل كبير على ما يبدو، والذي يشتري المنتج في النهاية بحزمة رخيصة جدًا أو لا يشتريه على الإطلاق. ولذلك فمن الأفضل استخدام الإنترنت فقط كأداة مساعدة. يجدر تقييم آفاق العملاء من مصادر أخرى - بشكل أساسي من أدلة الصناعة المتخصصة وكتالوجات المعارض والصحافة الصناعية.
إذا كان المشتري المحتمل على استعداد لإنفاق الأموال للمشاركة في معرض حسن السمعة، أو وضع معلومات عن نفسه في أدلة صناعية باهظة الثمن (على سبيل المثال، في أدلة شركة "منشورات ماكسيموف")، فهذه علامة جيدة يمكن من خلالها الحكم بشكل غير مباشر على مدى استعداد الشركة للاستثمار في تطويرها، بما في ذلك شراء المعدات التكنولوجية باهظة الثمن.
ماذا عليك أن تفعل إذا كان لديك مثلاً كتالوج الشركات المشاركة في المعرض؟ حدد العملاء المحتملين واتصل بهم. وفي الوقت نفسه، من الجيد الإشارة إلى أنك التقيت بممثل الشركة في المعرض: وهذا سيجعل الاتصال الأول أكثر دفئًا. قم بمدح كشك العميل وابدأ محادثة حول كيفية سير الحدث وما هي النتائج. بعد ذلك، يمكنك الانتقال تدريجيًا إلى الحديث عن المعدات.
مصدر آخر للمعلومات حول ملاءة العميل هو أخبار الصناعة، التي تتحدث عن خطط التطوير للشركات المختلفة. من خلال تحليل هذه المعلومات بانتظام، ستكوّن فكرة عما إذا كان العميل لديه الفرصة لشراء معدات معقدة.
بشكل عام، منصات الترويج هي نفسها المستخدمة للعثور على العملاء - وسائل الإعلام الصناعية والمعارض. إذا قاموا بإظهار معلومات حول شركتك، فسيؤدي ذلك إلى بناء ثقة أكبر بين العملاء المحتملين. في بيع المعدات بشكل عام، وخاصة المعدات عالية التقنية باهظة الثمن، غالبًا ما تكون الثقة في المورد أكثر أهمية من الثقة في المعدات نفسها، لأن العملاء يخشون دائمًا التخلي عنهم في حالة حدوث عطل.
المشاركة في المعارض. أنصحك بتحديد المعارض الرئيسية في مجال عملك. علاوة على ذلك، لا تحتاج إلى التركيز كثيرًا على المواقع التي يتواجد فيها منافسوك، بل على المعارض التي تجذب عملائك. الحقيقة هي أن كبار المسؤولين في الشركات العميلة نادرًا ما يأتون إلى المعارض المتخصصة (حيث يوجد بالإضافة إليك مصنعون لمعدات مماثلة) ؛ على الأرجح، يتم زيارتهم فقط من قبل المتخصصين العاديين. إذا شاركت في المعارض التي يتم فيها عرض منتجات العملاء، فسوف تقابل العديد من صناع القرار وستكون قادرًا على قضاء المزيد من الوقت معهم. مفاوضات فعالة. هذا ما فعلته عندما كنت موظفًا في شركة تبيع آلات تصنيع المعادن بقيمة عدة ملايين من اليورو. لقد أصررت دائمًا على استضافة جناح صغير على الأقل في المعرض الدولي للطيران والفضاء (MAKS). تم عرض منتجات عملائنا المحتملين هناك وكان هناك عدد قليل جدًا من منافسينا (الذين شاركوا بشكل رئيسي في معارض تشغيل المعادن والهندسة الميكانيكية). أستطيع أن أقول إن معرض MAKS قدم لنا اتصالات وعقودًا مفيدة أكثر بكثير من جميع المعارض الأخرى مجتمعة. جمع هذا الحدث الأشخاص الأكثر نفوذاً من الشركات - العملاء المحتملين، الذين يصعب جدًا مقابلتهم في الظروف العادية.
كيفية مساعدة المديرين على بيع المعدات بشكل أكثر فعالية
اعتمد على الأشخاص ذوي التعليم الفني، وإذا لزم الأمر، قم بتدريبهم على مهارات البيع. الفنيين تقدم للعملاء المعدات المعقدة، سيكون قادرًا على التحدث بنفس اللغة معهم. عند تطوير نظام الحوافز لبائعي السلع التكنولوجية، ضع في اعتبارك ميزتين.
1. يمر وقت طويل من الاتصال إلى العقد، لذلك، إذا أعطيت المدير راتبًا صغيرًا وعمولة، فلن يكون مهتمًا جدًا، لأنه سيتعين عليه الانتظار ربما ستة أشهر أو سنة للحصول على العمولة الأولى .
مع أخذ ذلك في الاعتبار، فإنني أعتبر الراتب اللائق ومكافأة العمل (مرة كل ستة أشهر أو سنة) الدافع الأمثل. في البداية، عندما لا تكون هناك مبيعات بعد، ولكن حجم العمل لا يزال كبيرًا، يمكن حساب المكافأة بناءً على العدد، على سبيل المثال، الاجتماعات التي تم عقدها أو معلومات الاتصال المستلمة، وبعد بدء المبيعات - من الحجم العقود المبرمة ونسبة تنفيذ الخطة.
بدلا من الاستنتاج
هناك عدد من الميزات في بيع الآلات والمعدات المعقدة التي أنصحك أيضًا بالاهتمام بها.
1. لا توجد تفاهات. حتى أكبر عقد محتمل قد لا يتم إبرامه، لأنك فاتك فارق بسيط وأصبح حجر عثرة. لذلك، ادرس كل التفاصيل في كل مرحلة من مراحل العمل مع العميل.
2. تعقد الشركة العميلة العديد من الاجتماعات والمفاوضات دون مشاركتك. لذلك، مهمتك هي الترويج ليس فقط لمنتجك، ولكن أيضًا لفكرتك، بحيث يقوم المتخصص الذي التقيت به ببيع معداتك داخل شركته وفي غيابك.
3. حتى أفضل منتجقد يخسر مناقصة لصالح مناقصة أضعف إذا كان المدير لا يعرف كيفية تقديم المنتجات بشكل صحيح والتفاوض وتنظيم خطوات المبيعات. قم بتطوير مديريك وإجراء التدريب تحت إشراف متخصصين ذوي خبرة في بيع معدات معقدة مماثلة.
4. بما أنك ستحتاج إلى التنفيذ عدد كبير منالمفاوضات مع موظفين مختلفينشركة العميل (بدءًا من رئيس الشركة والمدير المالي وانتهاءً، ربما بالمتخصصين الفنيين)، فأنت بحاجة إلى نظرة واسعة حول القضايا التي تهم هؤلاء الأشخاص، وإلا فلن تتمكن ببساطة من التحدث بنفس اللغة معهم. توسيع معرفتك في هذه المجالات. وهذا سيزيد بشكل كبير من فرص إبرام صفقة ناجحة.