كيفية بيع شيء ما بطريقة أصلية في المقابلة. كيف تبيع قلمًا في المقابلة؟ دليل خطوة بخطوة ومثال. – هل تهتم بكلام مقدم الطلب؟

بيع لي هذا القلم - هذا هو السؤال الذي يطرحه المرشحون الجدد عندما يذهبون للمقابلة. هذه تقنية قياسية وفعالة للغاية. وفي غضون دقيقة واحدة، سيتمكن وكيل التوظيف الثاني (أو من يجري المقابلات؟) من فهم ما إذا كان المرشح مناسبًا أم لا. ردود فعل الناس على هذا السؤال هي كما يلي:

1. الفئة الأولى من الناس ضائعة ولا تفهم ماذا تفعل. لقد تفاجأوا وليس لديهم أي فكرة عما سيقولونه أو كيفية بيع القلم اللعين (آسف على المصطلحات).
2. تستخدم الفئة الثانية من المرشحين تعبيرات قالبية مثل: هذا قلم جيد جدًا ولن يخذلك أبدًا. حبر جودة عالية، المقبض نفسه ذو جودة عالية وموثوق بها! شرائه، وبالتأكيد لن تندم عليه.
3. الفئة الثالثة هي الأفراد المبدعين والفنيين، الذين سيحصلون بالتأكيد على وظيفة في النهاية. إجاباتهم على أسئلة مثل "بعني قلمًا" غير قياسية ومبتكرة. إنهم يجعلون حتى أكثر مسؤولي التوظيف خبرة والذين سمعوا مجموعة متنوعة من الإصدارات معجبين بهم.

مثال بسيط؟

افهم النقطة: لبيع قلم لشخص ما، عليك أولاً تحفيزه على الشراء، أي. يجب أن تجعلك ترغب في شرائه. إليك مثال بسيط:

- بيع لي هذا القلم (سيخبرك وكيل التوظيف وفي نفس الوقت سيعرض قلمه بالتأكيد - سيتعين عليك بيعه)؛

(هنا عليك تحفيزه على الشراء)

- بخير. هل ستعطيني توقيعك؟ (أخبرني أنت)

- نعم، ولكن ليس لدي قلم (سيجيب المحاور. لقد أعطاك إياه).

– ثم اشتري لي (سوف تجيب وتعرض سلعة التجارة).

لن يكون لدى محاورك خيار سوى شراء قلم، لأنه وعد بإعطائك توقيعه.

إليكم مثال بسيط - فيديو من الفيلم الرائع "ذئب وول ستريت" (أوصي بمشاهدته):

هذه طريقة فعالة للغاية هذه اللحظة، ولكن في الواقع سوف يصبح مبتذلاً عاجلاً أم آجلاً.

مثال آخر لبيع قلم في مقابلة

كان الرئيس الكبير يوظف شابًا. وكما هو متوقع، طلب أن يبيع له قلمًا. كان هذا قلمًا رائعًا جدًا (على الأرجح هدية قيمة)، باهظ الثمن وبمخطط ذهبي.

وافق المرشح بطبيعة الحال. حاول أن يمدحها ويقترح عليها طرق مختلفةإلى رئيسه، لكنه رفض، موضحًا موقفه بالقول إنه كان لديه قلم بالفعل.

أجاب الشاب: «حسنًا، إذا كنت لا تريد الشراء، فلا داعي لذلك».

أجاب الرئيس: «لقد استسلمت بسرعة».

يجيب المرشح: «ثم حان وقت رحيلي (يقوم ويغادر)».

"انتظر!" يصرخ الرئيس، "عليك أن تعطيني قلمي؛

– نعم، أرى أنك غيرت رأيك. أنت محظوظ، فأنا بالفعل على استعداد لبيع القلم بنصف السعر؛

– توقف عن المزاح، أنا بحاجة لقلمي! أعطها ظهرها الآن. وإلا سأتصل بالأمن؛

- خذها. "ولكن ضع في اعتبارك: لقد تمكنت من تحفيزك"، أجاب الشاب وأعطاه القلم وغادر.

فكر المدير لبعض الوقت وأدرك أن هذا هو أفضل مرشح من بين جميع الذين تمكن من إجراء المقابلة معهم. وفي وقت لاحق كان هو الذي حصل على الوظيفة.

بدلا من الاستنتاجات

من أجل بيع قلم في مقابلة، تحتاج إلى تحفيز محاورك على الشراء. أسهل طريقة للقيام بذلك هي طلب التوقيع أو القيام بما فعله الشاب. لا فائدة من مدحها بشكل مبتذل - فهذا ليس ما يتوقعه وكلاء التوظيف. تعطى الأفضلية للأشخاص الذين تمكنوا من إظهار الإبداع والبراعة.

أحد أهم أهداف صاحب العمل عند إجراء مقابلة مع مرشح لمنصب مندوب مبيعات هو التحقق من مدى فهم الشخص الذي تجري المقابلة له معنى البيع، وكذلك مهارات البيع التي يمتلكها.

لذلك، في كثير من الأحيان خلال مقابلات المبيعات، يُطلب من المرشحين إظهار مهاراتهم من خلال لعبة لعب الأدوار. كن مستعدًا لأن يُطلب منك تقديم منتج أو خدمة للعميل المحتمل لم تسمع عنها من قبل.

كيف تتصرف في موقف "بعني قلماً"؟

إذا أتيت لإجراء مقابلة في قسم المبيعات، فكن مستعدًا لأنك ستبيع أقلامًا أو أقلام رصاص أو دباسات أو تفاحًا أو أي شيء آخر.
مهمتك الرئيسية هي أن تكون مستعدًا لإظهار مهاراتك في المبيعات.
هدف صاحب العمل: أن يضعك في موقف افتراضي لبيع منتج جديد للعميل ليرى مهارات الاتصال لديك، وقدرتك على التفكير خارج الصندوق، وقدرتك على التغلب على الاعتراضات.

كن ايجابيا.

مهمتك: أن تستلهم من الخيار المقترح وتفكر بشكل إيجابي. ومن الضروري تحديد ميزاته القوية، والتي يمكن تقديمها كمزايا مقارنة بالمنتجات المماثلة الأخرى.
“يوفر هذا القلم كتابة سهلة ودقيقة للغاية؛ فهو أرخص بكثير من نظائره؛ يمكن التخلص منها / قابلة لإعادة الاستخدام.
من المهم أن تكون واثقًا من نفسك أثناء عملية العرض التقديمي، وأن تسعى جاهداً لتقديم العرض دون توقفات طويلة، وبموقف إيجابي.

ركز على الميزات التي يمكن للمحاور أن يقدرها.

أثناء عملية العرض التقديمي، من المهم إشراك محاورك (العميل المحتمل) في المحادثة: يجب عليك طرح عدد من الأسئلة التي ستسمح لك بالتنقل وتقديم ميزات منتجك بشكل صحيح. تحتاج إلى إجراء تحليل للاحتياجات، وبناءً عليه، قم ببيع قلم افتراضي.

على سبيل المثال، قد تسأل: "لكي أفهم بشكل أفضل كيف يمكنك استخدام منتجنا، أحتاج أن أطرح عليك بعض الأسئلة: كم مرة تستخدم فيها أقلامك خلال اليوم؟ متى كانت آخر مرة استخدمتهم فيها؟ ما هو المهم بالنسبة لك عند اختيار القلم؟
بعد ذلك، عندما يبدأ الشخص الآخر في الإجابة على أسئلتك، قم بترجمة ميزات عرضك إلى فوائد تتعلق باحتياجات عميلك الوهمي.

على سبيل المثال، إذا كان الشخص الذي تتحدث معه يقوم بتدوين الملاحظات بشكل أساسي أثناء اجتماعات العمل، فأخبره أنه بالإضافة إلى الكتابة الناعمة والواضحة، فإن قلمك يتمتع بتصميم لائق.
إذا أخبرك أحد الأدوار أن الأقلام المستخدمة سابقًا للكتابة لم تكن تكتب دائمًا أو تتسرب أو لا تحتوي على حبر كافٍ، فيجب أن تفهم أن هذه حاجة يجب أن يلبيها منتجك.
وعليه ستقول أن القلم لا يتلطخ ولا يتدفق (بفضل نظام خاصإمدادات الحبر)، ووقت الكتابة أطول، نظرًا لانخفاض الاستهلاك وزيادة سعة تخزين المعجون.

كن مستعدًا لإظهار مهارات البيع.

لا تتضمن جميع المقابلات هذا النوع من لعب الأدوار.
على الرغم من ذلك، كن مستعدا للبيع، حتى لو لم تكن هناك لعبة لعب الأدوار في شكلها النقي.
يجب أن تفهم هيكل المبيعات بوضوح، وأن تكون قادرًا على شرح كيفية تحديد احتياجات العميل بناءً على ما يمتلكه العميل واستخداماته.
تذكر كيف ولماذا تختار منتجات معينة.

على سبيل المثال:
-) يعتبر عملاؤنا أن تفاحنا بديل ممتاز وصحي للوجبات الخفيفة غير الصحية.
-) الغالبية العظمى من لدينا الزبائن الدائمينتأكد من إحضار بضع تفاحات مع وجبات الغداء المدرسية لأطفالهم.
-) تفاحنا دائمًا طازج جدًا ومقرمش، ونحن منتج محلي.
-) فواكهنا تأتي من البساتين الموجودة في منطقتنا.
يتم إنتاج التفاح دون استخدام المبيدات الحشرية أو منشطات النمو. فيهم كمية كبيرةالألياف والفيتامينات والعناصر الدقيقة مفيدة جدًا للصحة.

التغلب على الاعتراضات إذا ظهرت.

يعد تحديد الاحتياجات والتغلب على الاعتراضات هي النقاط الأساسية في لعبة لعب الأدوار هذه، والتي تحاكي سلوكك أثناء التواصل مع العميل. بعد تقديم عرض تقديمي والحديث عن منتجك، اكتشف ما إذا كان "عميلك" لديه أي شكوك قد تتعارض مع "صفقتك".

يمكنك أن تسأل: "بعد قصتي، هل أنت مستعد لشراء قلم/تفاحة؟"
إذا شك القائم بالمقابلة في ضرورة شراء منتجك، على سبيل المثال، بسبب التكلفة، فيجب عليك إزالة الاعتراضات.
"لدي الفرصة لتقديم خصم 20% عند شراء 5 عبوات من الأقلام، بالإضافة إلى ذلك، نضمن استرداد الأموال في حالة تحديد أي عيوب" أو "التكلفة الأعلى مقارنة بالمنافسين هي نتيجة للجودة الأعلى. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك كسب المزيد من المال عن كل عملية بيع للقلم.

حاول إتمام الصفقة.

إن مندوبي المبيعات الذين لديهم القدرة على إتمام الصفقات بشكل فعال وفهم متى يقومون بذلك مطلوبون بشدة في صناعة المبيعات. لا تتردد في إتمام الصفقة إذا فهمت ما يحتاجه عمل خصمك.
أضف العاطفة والثقة:
"يمكنني أن أكون المورد للأقلام عالية الجودة لعملك. هدفنا الرئيسي هو تطوير عملك بمساعدة منتجاتنا. ماذا ستكون الدفعة الأولى من الأقلام؟

لا تخف من إضافة بعض الإبداع.

لا يتوقع الأشخاص الذين تجري معهم المقابلات أن تكون صادقًا وواقعيًا بنسبة 100%، لذا ارتجل وأبدع في عرضك التقديمي.
كن واثقًا فيما تقوله، وكن واثقًا من منتجك. وهذا هو أساس البيع الفعال.

"بعني هذا القلم!" غالبًا ما يمكن سماع هذه العبارة أثناء المقابلة لوظيفة جديدة. كقاعدة عامة، يتم استخدام هذا الاختبار لفهم مدى ملاءمة المرشح لصاحب العمل لمنصب معين في الشركة. سنتحدث اليوم عن كيفية اجتياز هذا الاختبار بنجاح، و"بيع قلمك" بنجاح في المقابلة والحصول على الوظيفة المطلوبة.

بيع لي قلم!

فيما يلي قائمة بالتقنيات الأكثر شيوعًا وفعالية والتي ستساعدك على اجتياز هذا الاختبار البسيط:

• الطريقة الأكثر إثارة للاهتمام، في رأينا، تم عرضها ببراعة في الفيلم الأخير "ذئب وول ستريت" للمخرج مارتن سكورسيزي. بعد أن تلقت إحدى الشخصيات في القصة قلمًا يحتاج إلى بيعه، طلب من العميل المحتمل أن يكتب رقم الاتصال الخاص به، وقدم له قطعة من الورق، ولكن ليس قلمًا. ونتيجة لذلك، كان على العميل شراء قلم لكتابة أي شيء. وقد تم تلخيص كل هذا في عبارة: "الأمر بسيط، الطلب يخلق العرض!". من المحتمل أنه إذا قمت بإظهار طريقة مماثلة، فإن صاحب العمل سيقدر خيالك وتفكيرك الإبداعي.
• إذا كانت الطريقة السابقة تهدف إلى مفاجأة صاحب العمل، أو إلى حد ما، صدمته، فإن الطريقة التالية ضرورية لمعرفة المزيد عن مهاراتك في التفاوض مع العميل المحتمل. أهم شيء في الطريقة هو وصف المنتج الذي تقدمه. تحتاج هنا إلى القدرة على وصف العنصر وخصائصه ومعلماته بدقة والتي ستساعد العميل المستقبلي. يمكنك البدء ببيان السؤال. علي سبيل المثال انت رجل مشغولوغالبًا ما تحتاج إلى تدوين الأشياء، أليس كذلك؟" أو "هل ترغب في استخدام قلم لن يخذلك في أي موقف، حتى في أشد المواقف تطرفًا، أليس كذلك؟" ويتبع ذلك عرض المنتج ووصفه. يجب أن يذكر كل شيء في الوصف المزايا التي يوفرها القلم هي الفائدة (التسجيل)، والموثوقية، والاكتناز، وما إلى ذلك. لكل خاصية، تحتاج إلى التوصل إلى اقتراح، مع الجانب المفيدوصف معلمة منتج أو أخرى. حسنًا، في النهاية، لا تنس أن تقدم للعميل خصمًا خاصًا. وهذا سوف يساعد في بيع القلم. سيتم الانتهاء من المقابلة.
• وهناك طريقة أخرى مثيرة للاهتمام تتيح لك النظر إلى مجال المبيعات من وجهة نظر مختلفة. تعتمد هذه الطريقة على أنك تقوم ببناء محادثة مع العميل بناءً على المعلومات التي يقدمها لك. هذا يعني أنك بنفسك تطرح على الشخص أسئلة حول مجالات اهتمامه ومن هذا النموذج صورة للمنتج. إليك مثال: "من فضلك أخبرني، هل لديك هواية، وإذا كان الأمر كذلك، فما هي؟" قد يجيب العميل بأنه يحب متابعة آخر الأحداث في عالم كرة القدم. بالنسبة لك، سيكون هذا هو الأساس لاقتراح أن يستخدم العميل قلمًا للاحتفاظ بسجل المطابقة أو شيء مشابه. وهكذا، بعد الإجابة على سؤالين أو ثلاثة أسئلة على الأقل حول مجالات مختلفة من الحياة، يدرك المشتري أنه يحتاج إلى هذا القلم.

التقنيات النفسية:

• بادئ ذي بدء، لا يجوز لك تحت أي ظرف من الظروف رفض المهمة. الرفض يعني أنك غير راغب أو غير قادر على البيع؛
• كن واثقًا وهادئًا. يجب أن تكون وتيرة الكلام مشابهة للطريقة التي يتحدث بها عميلك معك. إذا كان متسرعًا ومعقولًا، فعليه أن يتحدث بهدوء، ويقدم حججًا متوازنة. إذا كان عميلك نشطا وحازما، فحاول متابعة أفكاره وتقديم ما يثير اهتمامه على وجه التحديد، والإجابة بسرعة على الأسئلة.
• الشرط المطلوبالبيع الجيد يدور حول التواصل البصري. إذا نظرت إلى الأرض أو إلى الجانب أو إلى السقف، فسيبقى المقبض في "متجرك". انظر في عيون العميل، ولكن ليس من مسافة قريبة. أخلاقيات العمليرشدك إلى النظر كل 2-3 ثوانٍ، على سبيل المثال، إلى المنتج الذي تبيعه. ستبدو هذه الإيماءات وتعبيرات الوجه بمثابة نوع من التأكيد لكلماتك حول المنتج.

يوم جيد يا صديقي العزيز!

إن السؤال السيئ السمعة المتمثل في بيع قلم أو أي شيء آخر مماثل قد وضع أسناني على حافة الهاوية. ومع ذلك، فإنه لا يزال يحدث بانتظام يحسد عليه، على الرغم من أنه لم يكن في كثير من الأحيان قبل 5-10 سنوات. وهذا يعني أن التحضير لكيفية بيع قلم في المقابلة لا يزال مهمة ملحة.

إن مسألة بيع قلم تجذب مسؤولي التوظيف والمديرين ببساطتها وتعدد استخداماتها.

1. أولاً، يمكن أن يكون بمثابة مرشح أو اختبار عباد الشمس. إذا بدأ مقدم الطلب في التحدث بكل أنواع الهراء، أو التحديق باهتمام في القلم أو لا يعرف ما يقوله على الإطلاق، فهذا يعني أنه لا يعرف الأساسيات الأسس النظريةمبيعات
2. ثانيا، فإن المسار الإضافي للتفكير وأفعال المرشح أمر مثير للاهتمام. خاصة في حالة المنعطفات غير المتوقعة، والتي يستطيع بعض مسؤولي التوظيف والمديرين ذوي الخبرة القيام بها. سأقدم مثالا أدناه، ولكن في الوقت الحالي القليل من النظرية.

نظرية

من أجل البيع بنجاح، من المهم أن تعرف عميلك، المشتري .

إذا بدأت المرشحة بطرح الأسئلة بدلاً من مدحها بغباء، فهذا ليس سيئاً. على سبيل المثال:

ماذا يعني لك القلم؟ أداة قرطاسية أم سمة نمط أم أي شيء آخر؟ ما هي الأقلام التي استخدمتها من قبل؟ أهم ما في خصائص القلم: الموثوقية، مظهر، وظائف؟

اعتمادا على الإجابة، يمكنك تقديم القلم المؤسف من الزاوية المناسبة.

في الواقع، هذا النهج بعيد كل البعد عن اكتشاف أمريكا. لبعض الوقت الآن كمثال بيع ناجحمقابض، يتم تقديم الحوار التالي:

يشير المشتري المحتمل إلى منفضة السجائر الموضوعة على مكتبه ويقول للبائع: "إذا كنت بائعًا عظيمًا، فقم ببيعي منفضة السجائر هذه".

وبعد لحظة من التفكير، أجاب: "قبل أن أفعل هذا، أود أن أعرف لماذا تحتاج إلى منفضة السجائر هذه."

المشتري ينظر إلى منفضة السجائر. "أعتقد أن هذه منفضة سجائر ذات جودة عالية، وهي تبدو رائعة، وهي تبدو رائعة."

يقول البائع: "رائع، أتساءل عن مدى تقديرك له".

المشتري: لا أعلم، يبدو لي أن عشرين دولارًا ستكون كافية.

ابتسم البائع. قال: "بيعت".

يبدو أنه اتضح بسهولة وأنيقة. ومع ذلك، في الممارسة العملية ليس بهذه البساطة.

يمارس

ومع ذلك، فإن الأقلام ومنافض السجائر والكراسي والله أعلم، قد تصبح أحيانًا سلعًا أطلب من مقدم الطلب بيعها.

• 20% من المرشحين إما يمدحون القلم بغباء أو يتمتمون بشيء غير مفهوم. ومن هنا يتضح أنه لا يعرف كيفية البيع وأن مدى استصواب إجراء مزيد من المحادثة هو سؤال كبير.
• 80% يفعلون الشيء الصحيح - يبدأون بطرح الأسئلة. حتى أن شخصًا ما يحاول تكييف تقنيات خاصة مع هذا السؤال البسيط، على سبيل المثال. بعض الناس يتعاملون مع المزيد من الأسئلة الدنيوية، والتي ذكرناها كمثال أعلاه.

وفي كلتا الحالتين، من الممكن إعطاء زائد متوسط ​​للمرشح.

أنتقل إلى البيع البارد

وبعد عدة أسئلة من المرشح أقول ما يلي:

"لماذا قررت أنني بحاجة إليه، هذا القلم؟ أنت بائع، أنت تبيع. حتى الآن لست بحاجة لشراء قلم..."

ما معنى هذا المنعطف؟ والحقيقة أن البيع من هذه اللحظة يصبح باردا. أ هذا مستوى آخر . مرحبا بكم في البطولات الكبيرة.

تحدثت في المقال عن صديقي، رئيس قسم المبيعات في إحدى الشركات الرائدة، والذي يعتبر القدرة على البيع "البارد" بمثابة الاختبار الرئيسي لمندوبي المبيعات.

في الأساس، هذا اختبار ل الأكروبات. هل البائع قادر على خلق حاجة جديدة؟ هذا ليس بالأمر السهل؛ من المهم إنشاء اتصال عاطفي.

سأقول على الفور أنه في ممارستي، لم ينجح الكثير من الناس في هذا. لكن الذين تمكنوا من ذلك فعلوا شيئين:

1. لقد أظهروا أن القلم أكثر من قلم. هذا رمز. طلسم يصاحب المعاملات والأحداث الناجحة. قطعة أثرية بقيت بعد التوقيع على وثيقة بالغة الأهمية. باختصار بهذه الروح..
2. لقد رووا قصة لعب فيها القلم مثل هذا الدور المصيري

إنه، القلم الذي ليس له قيمة في حد ذاته يكتسب خصائص غير متوقعة قد يكون ذلك مهمًا للمشتري.

تظهر في رأسه صور لا تتعلق بالقلم، بل بأحداث ممتعة. لم يعد القلم يُباع، بل أصبح قطعة أثرية. ليس شيئًا، بل أمل. وهذا مستوى مختلف تمامًا من القيمة.

شكرا لاهتمامك بالمقال.

إذا وجدت أنه مفيد، يرجى القيام بما يلي:

1. شاركها مع أصدقائك من خلال النقر على أزرار وسائل التواصل الاجتماعي.
2. أكتب تعليق (في أسفل الصفحة)
3. اشترك في تحديثات المدونة (النموذج الموجود أسفل أزرار الوسائط الاجتماعية) واستقبل المقالات على بريدك الإلكتروني.

طاب يومك!

البنوك اليوم لايف

المقالات التي تحمل هذا الرمز ذات الصلة دائما. نحن نراقب هذا

ويتم تقديم الإجابات على التعليقات على هذا المقال بواسطة محامٍ مؤهلو المؤلف نفسهمقالات.

يعد بيع قلم أثناء المقابلة موقفًا مضحكًا قد تعتمد عليه المهنة المحتملة لمقدم الطلب في الشركة. يعد هذا إجراءً مفيدًا لمقدم الطلب وصاحب العمل، حيث يمكنه تحديد إمكانات الشخص. ولكن ليس الجميع يعرف كيفية بيع هذا القلم بشكل صحيح. نحن على استعداد لتقديم سبع طرق أصلية وفعالة.

مثل هذا الاختبار ليس وسيلة لاستنفاد مقدم الطلب. لا يقتصر الأمر على أن صاحب العمل يريد شخصًا يأتي ليحاول بيع بعض الأدوات المكتبية له. انه يريد حقا أن يرى عدد قليل صفات مهمةلمندوب المبيعات:

• الحيلة.
• العمل الصحيح مع العملاء.
• توافر مهارات علم النفس.
• الإبداع في إيجاد مخرج؛
• وجود أو عدم وجود مهارات البيع؛
• سلسلة أفكار واضحة ومفهومة وطريقة للتعبير عنها؛
• طريقة جمع ومعالجة المعلومات الواردة؛
• ضبط النفس في موقف غير متوقع.

ولهذا السبب غالبًا ما يستخدم أصحاب العمل ومسؤولو شؤون الموظفين هذا التمرين. حتى لو فشل مقدم الطلب، أثناء عملية الاختبار، يمكنك معرفة ما إذا كان لديه إمكانات، أو أنه من الأسهل عدم إضاعة الوقت في التدريب.

المراحل الكلاسيكية للمبيعات - القليل من النظرية

عند الذهاب لإجراء مقابلة لشغل منصب مدير مبيعات أو مستشار أو أي شخص آخر له علاقة بالتجارة، يجب عليك إجراء هذا الاختبار مسبقًا. أنت بحاجة إلى ضبط نفسي بطريقة معينة - تهدئة وجمع أفكارك معًا وتخيل ما يمكن أن يكون مفيدًا للمدير أو ضابط شؤون الموظفين.

لبيع شيء ما، حتى لو لم يكن شخص ما في حاجة إليه حقًا، يجب أن تكون لديك فكرة تقريبية عن كيفية القيام بذلك. وبيع الأقلام ليس استثناءً. وأي محاولة من هذا النوع تعتمد على علم النفس. إذًا، ما هي المراحل التي يجب أن يمر بها الباحث عن عمل في العملية الكلاسيكية المتمثلة في بيع قلم لصاحب العمل؟

التحضير للبيع

قبل أن تبيع شيئًا ما، عليك أن تدرس المنتج بعناية. ومن الجدير أن تطلب من صاحب العمل دقيقة أو دقيقتين للتحضير. هذا أمر طبيعي، لا تخافوا. من غير المرجح أن يرفض - كمدير، يجب أن يتخيل أنه من المستحيل بيع شيء ما دون معرفة المنتج.

ما الذي تبحث عنه عند التحضير؟ هناك العديد من معلمات القلم المهمة:

• القيمة المتوقعة للعميل (صورة، عملية، مرئية، وما إلى ذلك)؛
• المعلمات الخارجية (باهظة الثمن أو رخيصة المظهر) ؛
• الشركة المصنعة؛
• الميزات (الحبر، ثنائي الدبوس، المعدن، الثقيل، إلخ)؛
• الاحتمالات (يكتب رأسا على عقب، تحت الماء، في الفضاء، على سطح غير مستو، وما إلى ذلك).

بالإضافة إلى ذلك، أثناء التحضير، تحتاج إلى التوصل إلى اسم شركتك. تذكر: أنت تلعب دورًا بائع حقيقي. وما نوع البائع الذي يعمل بدون شركة أو على الأقل اسم كبير؟ ومن الجدير أيضًا دراسة مكتب الشخص الذي تتم مقابلته الميزات الخارجيةويقدر تقريبًا ما قد يريده. ثم يجب توضيح هذه التقديرات معه بنفسه.

تحية والتواصل

جزء مهم من البيع هو إقامة اتصال مع العميل. من المهم أن ينتبه للبائع ويكون مستعدًا لتخصيص الوقت له. ولتحقيق هذا التأثير، من المهم ليس فقط إلقاء التحية وتقديم نفسك، ولكن أيضًا استفزاز الشخص لإجراء حوار استجابة. مثال:

– مرحبًا، اسمي أنطون وأمثل شركة “Ruchki Limited”. كيف يجب أن أخاطبك؟

في الوقت نفسه، عليك أن تتصرف بأدب، وتبدو ودية وتبتسم. سيكون مثاليًا إذا كان بإمكانك إقامة اتصال بصري مع العميل. إستجابة شخص عاديلن يبقيك هذا منتظرًا - فهو سيقول مرحبًا تلقائيًا ويقدم نفسه. وهذا هو النجاح.

تحديد الاحتياجات أو نقاط الألم

بمجرد قيامك بإجراء اتصال مع شخص ما، تحتاج إلى معرفة احتياجاته. ولكن يجب أن يتم ذلك بعناية. من الأفضل طرح الأسئلة التي من المحتمل أن يكون لها إجابة إيجابية وترتبط مباشرة بالشخص. أو التي من شأنها تحفيز المزيد من الحوار وتوفير المزيد من المعلومات.

إقرأ أيضاً:

كيف تحصل على القرض؟ 6 نصائح فعالة للأم العزباء.

لنفترض أن أنطون من شركة Ruchka Limited يجري مقابلة في جامعة خاصة ذات فصول مدفوعة الأجر، وستكون مسؤوليته هي جذب الطلاب المحتملين. وسوف يقوم عميده أو رئيس الجامعة بإجراء مقابلة معه. ما هي المتطلبات التي يضعها مثل هذا الشخص على القلم؟ وما هو المهم بالنسبة له؟ هذا ما نحتاج إلى معرفته بالأسئلة. بعض الأمثلة:

• – أرى أنك عميد/رئيس هذه الجامعة. ربما لديك الكثير ورقة العملهل تحتاج دائمًا إلى التوقيع على شيء ما؟
• -أنت تتخذ مثل هذا الموقف مكانة عاليةفي العمل. ما هي الأكسسوارات التي تعتقدين أنها يمكن أن تبرز صورتك وصلابتك؟
• - ربما لديك الكثير لتفعله. قل لي هل تقوم بالتسجيل؟ اجتماعات مهمةأو الأعمال في دفتر?
• – أخبرني، هل يأتي إليك الطلاب والمعلمون غالبًا للتوقيع على شيء ما، ولكن ليس لديك قلم في جيبك؟

وكل شيء من هذا القبيل. يمكن أن تكون الأسئلة أي شيء متعلق بالموضوع - الشيء الرئيسي هو معرفة المزيد من المعلومات حول ما يود الشخص الحصول عليه من شراء قلم. أي الاحتياجات أو حتى "الآلام".

عرض تقديمي

بمجرد معرفة المعلومات الضرورية، فقد حان الوقت لتقديم القلم. في هذه العملية عليك أن تتخيل صفاته، الجوانب الإيجابيةوالفوائد المباشرة للمشتري.

مهم! ليست هناك حاجة للتأكيد على خصائص القلم نفسه. تحتاج إلى إظهار فوائدها للعميل.

أي أنه لا داعي لقول: «القلم يكتب على السطوح غير المستوية». من الأفضل أن نقول: "يمكنك ملء المستندات في أي مكان، ولا يتعين عليك البحث عن سطح مستو".

في هذه الحالة، تحتاج إلى الاعتماد على المعلومات الواردة من العميل. دعنا نعود إلى أنطون، الذي يجري مقابلة مع رئيس الجامعة. أجابه الأخير، على سبيل المثال، بأن نعم، لديه الكثير من الأوراق، وغالباً ما يأتي إليه الناس للتوقيع على الأوراق (يكادون يدفعونه تحت أبواب كشك المرحاض). كيفية تقديم قلم لمثل هذا العميل؟ مثال:

– أنا على استعداد لأقدم لك قلمًا يمكنك حمله معك دائمًا. إنها ليست كبيرة جدًا وستتناسب مع أي جيب. لا يتسرب، لذلك لن تلطخ ملابسك. كما أنها تحتوي على كمية كبيرة من الحبر - مع الاستخدام النشط يستمر لمدة ستة أشهر. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الكتابة بها أينما وكيفما تريد - حتى على السقف أو على سطح غير مستوٍ للغاية.

بهذه الطريقة سوف تغطي الاحتياجات الأساسية للعميل:

1. الكثير من الأعمال الورقية- الحبر لا ينفد لفترة طويلة.
2. صغير– سيكون من المناسب حمل المستندات وتوقيعها خارج المكتب.
3. لا يتسرب- عند حملها في الجيب، فإنها لن تفسد الملابس (سنغلق اعتراضًا واحدًا على الفور).
4. يكتب في أي مكان– يمكنك الاتكاء على الحائط أو الركبة أو القماش أو ما إلى ذلك لكتابة شيء ما.

خلال العرض التقديمي، يمكنك أن تذكر بشكل عرضي بعض الصفات التي لا تتعلق بالمعلومات المقدمة من العميل. على سبيل المثال، أنها تكتب حتى في الفضاء. هذه الخاصية لن تكون مفيدة للعميل ولكنها تشير إلى جودة القلم.

بشكل عام، من المهم ليس فقط الاستماع، ولكن أيضًا سماع العميل وتخيل كيف يمكن لمنتجك مساعدته.

التعامل مع الاعتراضات

كقاعدة عامة، قد يكون لدى الشخص اعتراضات بعد تقديم القلم. هذه هي الحالة التي يكون فيها الشخص غير متأكد مما يريد شراءه ويحاول التعامل مع الأمر بعقلانية. أمثلة على الاعتراضات:

1. لدي قلم بالفعل، لماذا أحتاج إلى قلم آخر؟
2. لست متأكدًا من جودة قلمك. لماذا يجب أن نثق بكم؟
3. القلم جيد ولكنه باهظ الثمن. أنا لست مستعدا لشرائه.
4. لا أحتاج إلى قلم، لدي سكرتيرة لتوقيع المستندات.

إقرأ أيضاً:

مراجعة بطاقة "Prosto Karta" الائتمانية من البنك الشرقي

1. قد ينفد الحبر من القلم/يميل إلى الضياع - لذا أقترح عليك شراء قلم احتياطي؛ يمكنك ترك واحدة في مكتبك وحمل الأخرى معك. بالمناسبة، ملابسنا لم تتسرب بعد، لذلك لن تتسخ بدلتك.
2. أؤكد لك أنني على استعداد لضمان جودة قلمي. أعطي ضمانة. إذا لم يناسبك، يمكنك بسهولة استبداله بآخر جديد أو استعادة أموالك خلال أسبوعين.
3. وأنا على استعداد لإعطائك خصم 20%. ولكن فقط لأجلك وبثقة كبيرة.
4. ماذا لو مرض السكرتير أو غادر فجأة؟ هل يرغب شريك العمل في التوقيع على المستندات فورًا، دون إضاعة الوقت في البحث عن سكرتير؟ بالإضافة إلى ذلك، في بعض الأحيان عند التحدث على الهاتف، يكون من المناسب جدًا كتابة معلومات مهمة.

من المهم إغلاق اعتراضات العميل. إذا قمت بذلك، فسيكون لديه شك أقل بكثير حول الشراء.

في بعض الأحيان يحدث أن العميل لا يقنع البائع بقدر ما يقنع نفسه - لأنه مع وجود الكثير من الاعتراضات، من غير المنطقي شراء قلم! وبالتالي، سوف يميل بالفعل إلى شراء المنتج - من المهم فقط دفعه نحو ذلك.

كيفية بيع القلم - الطرق الكلاسيكية

هناك عدة طرق لبيع الأقلام يتم استخدامها باستمرار. إنها مبنية على نظرية المبيعات وعلم النفس التقليدي.

بيع حل لمشكلة

في الواقع، الطريقة الموضحة في الجزء النظري. الهدف هو معرفة المشكلة التي يواجهها الشخص أو المشكلة المحتملة. على سبيل المثال، غالبا ما يوقع المستندات، وليس فقط في المكتب، ولكن أيضا خارجه. ما هي المشاكل التي قد تكون هناك؟ وينفد القلم، ويضيع، ولا يكتب، وهكذا.

وتقديم قلمنا كحل للمشكلة. علاوة على ذلك، قم بوصف أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول كيفية تغطية آلام العميل. "هل تقوم في كثير من الأحيان بتوقيع المستندات؟ هذا قلم ينفد حبره ببطء شديد ولا يضيع."

بيع الفوائد

في بعض الأحيان يحدث أن الشخص ليس لديه مشكلة. دعنا نقول هو رجل أعمال ناجح، وتقوم بإنتاج وبيع الأقلام متوسطة السعر. ولهذا السبب لديه الكثير منهم. في هذه الحالة، ليس لديه مشكلة مع المقابض.

في مثل هذه الحالة، يمكنك محاولة بيع فائدة له. أي أنه سيستفيد إذا اشترى قلماً. على سبيل المثال، يمكنك أن تعرض عليه شراء "باركر" مشروط. سيضيف ذلك صلابة ويجعل شخصيته أكثر أهمية في عيون شركائه في العمل.

ثلاثة نعم الطريقة

انها تكمن في علم النفس عاديا. لا يمكن لأي شخص التبديل بسرعة، وإذا قصفته بالأسئلة، فإن الإجابة عليها هي بالتأكيد "نعم"، ثم في كل مرة لاحقة سوف يجيب العميل على الجمود. من المهم فقط أن يضمن الشخص أن يقول "نعم" للسؤالين الأولين. مثال:

- أنت المسؤول شركة كبيرة?

- نعم

- هل تقوم بتوقيع المستندات في كثير من الأحيان؟

- نعم.

- هل تحتاج هذا القلم؟

- نعم.

- عظيم، إذن 50 روبل - وهي لك.

يمكن أن يكون هناك أي عدد من الأسئلة قبل السؤال الرئيسي. لكن من الأفضل ألا يزيد الأمر عن ثلاثة أو أربعة، وإلا قد يشعر الشخص بالملل من المونولوج. وبعد ذلك سيكون من الصعب إعادة الاتصال.

إقرأ أيضاً:

أين يمكنك الحصول على قرض في سن 18 عام 2019؟

هذه ليست طريقة عادلة لبيع قلم أثناء المقابلة. لكن المهمة قد اكتملت، وقد يقدر صاحب العمل سعة الحيلة لمقدم الطلب.

طرق غريبة ومضحكة لبيع الأقلام

إذا بدت الطرق القياسية مملة للغاية ومجربة وحقيقية بالنسبة لك، أو إذا لم ينجح أي شيء، فيمكنك استخدام طرق غير عادية لبيع الأقلام. نحن نحذرك - لن يقدر كل صاحب عمل مثل هذه الفكاهة. ومن ناحية أخرى، فقد تم تحقيق الهدف، أليس كذلك؟

استفزاز للشراء

يمكنك استفزاز صاحب العمل بأي شكل من الأشكال. على سبيل المثال، اسأله عما إذا كان بإمكانه بيع قلم في المقابلة؟ أو اطلب فصلًا دراسيًا رئيسيًا، مع التأكد من أنه يتمتع بالخبرة والمهنية، وبالطبع سيكون قادرًا على إكمال المهمة ببراعة.

إذا تم استفزاز المحاور، فسوف يحتاج إلى قلم. وقد أعطاها لك بالفعل. لذلك سيكون كافيًا عرض شرائه منك لإثبات قدراتك أو إجراء فصل دراسي رئيسي.

التقط واترك

قصصية، ولكن تماما طريقة فعالةليس لضعاف القلوب. إنه رائع إذا كان القلم باهظ الثمن أو لا يُنسى - على سبيل المثال، مع النقش. وهذا أمر ذو قيمة وربما مهم بالنسبة لصاحب العمل.

خلاصة القول هي أنه في المرة الأولى التي ترفض فيها عملية شراء، عليك أن تضعها في جيبك، ثم تستدير وتغادر. مع احتمال كبير، سوف يسمعون: "لقد نسيت أن تعطي القلم!" في هذه الحالة يكفي أن تستدير وتحاول بيعه مرة أخرى: "هل تريد التقاط قلمك؟ هل تريد أن تلتقط قلمك؟ " اشتريه مني!

عرض للتوقيع

تم استخدام تقنية مماثلة في فيلم ذئب وول ستريت. هناك فقط طلبوا التوقيع. لكن ليس عليك أن تكون مبتذلاً إلى هذا الحد، أليس كذلك؟ على سبيل المثال، يمكنك أن تعرض التوقيع على ملاحظة تفيد بأن الشخص كان في مقابلة.

الشيء الرئيسي هو إجبار الشخص على الإمساك بمقبض ليس لديه. ثم قل: "أوه، ليس لديك قلم للتوقيع؟ أنا مستعد أن أقدم لكم الألغام. 50 روبل فقط – وهي لك!

قبض على الأسئلة

الطريقة النفسية للرد. مباشرة بعد أن يتولى صاحب العمل المهمة، عليك أن تسأله مرة أخرى عن جوهر المهمة، مع التركيز قليلاً على كلمة "أريد":

– هل تريد أن أبيع لك هذا القلم؟

- نعم.

- عظيم، أنا على استعداد لبيعه لك. 50 روبل منك.

لن يكون لدى صاحب العمل الوقت الكافي للتبديل إلى دور المشتري في بضع ثوانٍ. سيجيب تلقائيا معتقدا أنه يؤكد جوهر المهمة. سيكون لديك الوقت لتصبح "بائعًا"، وبإجابتك "مشتريًا" سيؤكد نيتك في بيع القلم. طريقة للأشخاص ذوي الحيلة والمخاطرة - يمكن لصاحب العمل أن يضحك معك، أو يمكن أن يجبرك على اجتياز المقابلة بشكل طبيعي. إذا حالفنا الحظ.