Самопрезентация личности в социальной психологии: модели и классификации. Стратегии и техники самопрезентации Стратегии самопрезентации их содержательные характеристики

Большинство исследований по управлению впечатлением концентрируется на таком его аспекте, как самопрезентация. Зачастую тактики самопрезентации определяются одновременно и тактиками управления впечатлением, впрочем, как и стратегии. В этом нет ничего удивительного, поскольку посредством самопрезентации люди управляют производимым впечатлением. С ней связан вопрос, какие именно образы люди стремятся сформировать в глазах окружающих. И если первые исследования исходили из посылки, что люди стремятся сконструировать социально одобряемые образы, то в исследованиях последних лет признается факт существования различных образов и, соответственно, тактик эффективной самопрезентации.

Так, обзор литературы выявил, что чаще всего исследователями выделяются следующие тактики самопрезентации, имеющие скрытый ма- нипулятивный характер:

запугивания (предполагает презентацию себя как властного, иррационального в целях устрашения аудитории);
мольбы (предполагает презентирование себя как слабого и беззащитного в целях вызывания сочувствия со стороны аудитории);
образцовости (предполагает презентацию себя как морально выдержанного в целях вызывания у аудитории чувства стыда за свои грехи и т.д.).

Часто они носят откровенно манипулятивный характер и принимают формы различных игр, блестяще описанных Эриком Берном. Основной их целью является контроль за поведением других людей.

В работе исследователей из Финляндии Verkasio М. & Linderman М. (1994) эмпирическим путем выделено три типа управления впечатлением:

умение втереться в доверие;
выступление в качестве примера;
запугивание .

Отметим, что одной из первых, и до сих пор наиболее часто используемых в исследованиях, классификаций стратегий управления впечатлением является классификация И. Джонса и Т. Питтмана (Jones & Pittman, 1982). Авторы понимают под самопрезентацией поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях, в связи с чем ими выделяются пять видов власти и пять стратегий ее достижения, иначе - стратегий управления производимым впечатлением. Содержание этих стратегий управления впечатлением, их целенаправленность и риски при использовании сведены нами в таблицу 9.

При изучении содержания этих стратегий управления впечатлением возникает ощущение совершенной очевидности осознанности их использования субъектом самопрезентации для достижения определенных целей. Интересно отметить риски этих стратегий управления впечатлением, в результате «неловкого» использования которых может возникнуть нежелательное для субъекта самопрезентации впечатление о нем.

Табл и ца 9

Стратегии управления впечатлением (Jones & Pittman, 1982): анализ содержания

Самопродви- жение (Selfpromotion)	Демонстрация своих знаний или умений, хвастать ими	компетентный	Тщеславный, самодовольный	Казаться компетентным - власть эксперта
Образцовость (Exemplification)	Демонстрация своих достоинств и достижений, хвастать ими	образец для подражания	Демонстрирующий превосходство	Казаться достойным подражания - власть наставника
Мольба	Просьба о помощи, демонстрация зависимости и собственной слабости, подавленного состояния	нуждающийся		Казаться слабым - власть сострадания
Запугивание	Демонстрация гнева, угрожать непрятностями, выдвижение требований	запугивающий		Казаться опасным - власть страха

Представляется важным отметить, что авторы шкалы тактик самопре- зентации С.-Ж.Ли, Б. Куигли и др. (S.J. Lee, В. Quigley, М. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999), распределившие все виды самопрезентаци- онного поведения на 12 тактик ассертивного и защитного типов (содержание данных тактик представлено нами в п. 2.1.), полагают, что данные тактики являются и тактиками самопрезентации, и тактиками управления впечатления одновременно. Таким образом, когда человек стремится управлять впечатлением, он осознанно выбирает и использует нужные ему для определенного образа тактики самопрезентации. В то же время, эти же самые тактики самопрезентации могут использоваться им в привычных, рутинных для него ситуациях (общение с семьей, друзьями и др.), когда он не испытывает потребности в управлении впечатлением и его самопрезентационное поведение является менее осознаваемым, реактивным. Такой же точки зрения придерживаются исследователи М. Leary & R. Kowalsky (1990, 1993), В. Schlenker (1998, 2000, 2003) идр.

Отметим, что эффективность использования всех вышеперечисленных стратегий и тактик управления впечатлением (с точки зрения достижения желаемого образа в глазах других) напрямую зависит от действия различных факторов, которые можно разделить на три основные группы: личностно-мотивационные, личные и ситуационные. Попробуем разобраться, как именно действуют данные факторы.

Итак, все эти внутренние и внешние факторы, определяющие выбор стратегии или тактики самопрезентации в процессе управления впечатлением, тесно взаимосвязаны между собой, и взаимодействуют не только во время процесса управления впечатлением, но и при выборе целей и способов их достижения.

Мы разделяем мнение литовских исследователей (К. Peleckis, V. Peleckiene, A. Mazeikiene, 2011), обобщивших данные факторы, что в первую очередь должны быть определены факторы, влияющие на мотивацию человека для создания своего образа, в том числе не только на выбор желаемого образа, но и на решение о том, какие формы поведения являются наиболее подходящими для выбора и разработки стратегий самопрезентации. Важно также принять во внимание некоторые внешние ситуационные факторы и существующие в обществе социальные нормы, которые могут повлиять на планирование самопре- зентационного поведения и его результативность.

В поисках научного практического ответа на вопрос, как осуществляется эффективная самоподача и самопрезентация, проанализируем стратегии, техники и приемы самопрезентации, которые предлагаются разными авторами. Цель данной исследовательской работы — поиск технологий, ноу-хау управления впечатлением, которые было бы возможно использовать на практике.

Термин самопрезентация, как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим.

Кроме термина самопрезентация (калька с английского self-presentation), который употребляется сравнительно недавно, для отечественной традиции долгое время более характерными были понятиясамоподача и самопредъявление, используемые как синонимы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. Например, Р. Аркин и А. Шутц видят в самопрезентации реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).
Защитная самопрезентация — поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу — это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т.д. Это неосознаваемый процесс, он отражает социальную природу человека, его потребность в признании другими людьми . Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, т.е. в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он из себя представляет.

1. Феномен самопрезентации: исследования Эрвинга Гоффмана

Широко известная работа Эрвинга Гоффмана (Erving Goffman) «Presentation of Self in Everyday Life» стала на долгие годы основой анализа феномена самопрезентации.

Гоффман утверждает, что когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т.д.

Информация о человеке помогает определить характер ситуации; позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию.

Окружающим доступно много источников информации. Они могут подбирать ключи, делая выводы по поведению и внешности, используя свой прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Они могут также положиться на предположение, составленное по совокупности психологических черт, как на средство, дающее возможность предугадать настоящее и будущее поведение человека.

Это самовыражение (и соответственно способность произвести впечатление) содержит два момента: что человек выдает и что его выдает. Под первым подразумеваются прямые речевые послания или их заменители. Это коммуникация в традиционном и узком смысле. Второе содержит широкий спектр действий, которые окружающие могут воспринимать как симптомы актерства. Зрители ожидают, что представление разыгрывалось по иным причинам, нежели те, что заявлялись в передаваемой информации. Однако человек может обманывать в первом случае и притворяться во втором.

Наблюдатель, по мнению Гоффмана, может лишь строить предположения: «Мы живем по предположению. Скажем, я ваш гость. Вы не знаете, вы не можете определить научными методами, что я украду ваши деньги или ваши ложки. Но, скорее всего, я не сделаю этого, и, скорее всего, вы пригласите меня в гости».

Таким образом, когда индивид появляется перед зрителями, ему приходится мобилизовать свою активность, чтобы передать то впечатление, в котором он заинтересован. Например, девушка из общежития может организовать звонки но телефону, чтобы создать впечатление того, насколько она популярна.

Когда человек предстает перед зрителями, его поведение будет влиять на исход ситуации, которая должна развернуться. Иногда он просчитывает свое поведение, чтобы вызвать необходимую реакцию. А иногда человек хотя и просчитывает свое поведение, но остается в неведении, что он это делает. В некоторых случаях он намеренно и осознанно выражает себя определенным образом, но делает это главным образом потому, что традиции его группы или социальный статус требуют именно такого самовыражения. Окружающие, в свою очередь, могут быть вполне удовлетворены производимым на них впечатлением, а могут неправильно понять ситуацию.

Зная, что человек скорее представит себя в выгодном для него свете, зрители могут разделить то, что они наблюдают, на две части: первую, которой относительно легко манипулировать по своему усмотрению, — в основном это слова, и вторую, которая кажется трудно осознаваемой и контролируемой, то, что выдает. В этом состоит «фундаментальная асимметрия» коммуникативного процесса: человек осведомлен об одном канале информации, и его зрители знают об этом канале, а также еще об одном. Однако следует добавить, что искусство распознавать рассчитанные усилия индивида кажется более легко совершенствуемым, чем способность человека манипулировать собственным поведением. У зрителей есть преимущества перед актером.

Общественные отношения строятся на принципе, что каждый обладающий определенными социальными характеристиками, имеет моральное право ожидать, что окружающие будут относиться к нему сообразно с ними и вести себя соответственно. Из этого принципа следует, что человек, который явно или неявно демонстрирует, что он обладает определенным статусом, должен действительно быть тем, кем он себя представляет.

Резюмируя вышесказанное, можно заметить, что, когда человек появляется перед другими людьми, у него есть немало причин, чтобы постараться проконтролировать то впечатление, которое он производит. Все дело в актерском мастерстве и режиссуре, несложных, но вполне обязательных, которые, кажется, встречаются повсюду в социальной жизни.

Итак, по мнению Э. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

чтобы вызвать желаемую реакцию;
чтобы предстать «тем самым лицом»;
потому что подобного аудитория ожидает от представителя данной группы;
потому что этого требует социальная роль;
потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, отчего изменится ситуация в целом;
чтобы прийти к «пониманию» и, таким образом, достигнуть своих целей.

Нужно хорошо понимать, что впечатление — это очень деликатная, тонкая реальность, которая может быть разрушена небольшой ошибкой.

Симона де Бовуар приводит в пример женщину, которая, одевшись, уже представляет себя не такой, какая она есть, а как некий образ — как скульптуру ил и картину; она подобна актеру на сцене. Она идентифицирует себя с чем-то нереальным, застывшим, совершенным, героиней романа, портретом или бюстом, и это доставляет ей самой удовольствие .

Эрвинг Гоффман пишет об искажении как о неотъемлемой части представления.

У зрителей есть определенная возможность сориентироваться в том, насколько искренне такое представление. Зрители чувствуют, что представление может быть правдой или ложью. Поэтому они обращают внимание на специфические деталипредставления, которые могут их сориентировать.

Иногда, спрашивая себя, истинно представление или ложно, мы на самом деле имеем в виду, правомочен ли человек представлять себя подобным образом? Люди склонны по-разному относиться к тем, кто представляет себя в ином свете в интересах общества, случайно или в шутку, чем к тем, кто преследует своей игрой личные психологические или материальные интересы. Кроме того, существуют различные установки по поводу того, что должно для определенного возраста и пола. Например, пятнадцатилетнему юноше недопустимо водить машину и выпивать в баре, выдавая себя за восемнадцатилетнего, а женщина может представлять себя моложе и привлекательнее, чем есть на самом деле.

В хорошем браке от супругов ожидается, что они будут хранить в секрете многие факты, касающиеся денег, прошлого, дурных или дорогих пристрастий, влюбленностей, страхов, поведения детей и т.д. И только так они смогут поддержать статус-кво отношений.

Зачастую искажение, касающееся всего лишь одной из сторон деятельности человека, может заставить его волноваться и тем самым испортить все представление в целом. Но для множества социальных посланий не так важно, что есть истина: то, что пытаются донести, или то, что пытаются скрыть. Гоффман выделяетмистификацию как обязательный атрибут представления.

Существуют слова для передачи информации и слова ритуальные. Чтобы создать полноценную коммуникацию, недостаточно просто передать информацию, нужно сказать несколько слов для обозначения ситуации. Прежде всего должны бытьобозначены статус участников и дистанция общения. Это очень хорошо понимается и выполняется в армии. Например, капитан корабля никогда не станет обедать с другими офицерами и всегда будет держаться особняком, что, разумеется, сделает недопустимой фамильярность по отношению к нему. Он должен как бы поставить себя на пьедестал и оставаться там.

Людям не нужны короли, с которыми можно быть на дружеской ноге, они хотят видеть их далекими и мистическими, подобными Дельфийскому оракулу. Как в армии внушается страх и благоговение нижестоящим перед вышестоящими, так и успех представления зависит от степени благоговения, которую исполнитель сумеет внушить аудитории. Однако, если мистификация не удастся, актер испытает стыд.

Как заметил К. Ризлер, такова медаль социальной реальности, где, с одной стороны — страх, а с другой — стыд . Зрители чувствуют тайную мистическую власть актера, а актер знает, что его секреты смешные. Настоящий секрет мистерии — это то, что на самом деле нет никакой мистерии, главное, не допустить, чтобы публика узнала об этом.

2. Стратегии и техники самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана

Исследователи И. Джонс и Т. Питтман понимают под самоподачей (самопрезентацией) поведенческую реализацию стремления к власти в межличностных отношениях. Они выделяют пять видов власти и предлагают соответственно пять стратегий ее достижения. Стратегии и техники самопрезентации по Джонсу и Питтману, цели их реализации и виды власти сведены в табл. 1.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться»(ingratiating). Старание понравиться — попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

Первый путь — просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.
Второй путь — похвалить достоинства и личность объекта.
Третий путь — оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Но, как отмечают авторы, эти стратегии требуют тонкости. Если их использовать необдуманно, они выдают намерения субъекта. Кроме того, они могут вызвать дополнительные проблемы. Объекта, которому необходимо понравиться, обмануть легче, чем наблюдателей, так как люди, как правило, позитивно относятся к себе и своим суждениям. Люди верят, что их мнения верны, они не очень подозрительны к тем, кто согласен с ними. Но это не относится к сторонним наблюдателям, обладающим своими наборами суждений. Поэтому человек, стремящийся понравиться, может повышать свою позицию в глазах объекта и в то же самое время снижать свои позиции в глазах наблюдателей.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться — попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться — это стратегия, цель которой — вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения — демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, — это запугивание(intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния — пояснение примером(exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия — мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма — заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

Тактика, имеющая отношение к мольбе, направленная на привлечение внимания, называется самозатруднение (self-handicapping). Считается, что человек старается избегать помехи и затруднения. Но есть обстоятельства, когда он может искать их. Например, если ему предстоит быть оцененным при решении некого задания и он не уверен, что в состоянии выполнить его хорошо. Самозатруднение имеет два преимущества:

если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.
если человек выиграет, это увеличит его успех.

Некоторые люди сами создают себе помехи по разным причинам. Люди с высокой самооценкой могут увеличивать свои достижения, в то время как люди с низкой самооценкой могут использовать эту стратегию, чтобы оградить себя от поражений.

Если интерес состоит в том, чтобы произвести впечатление на других, тогда необходимо создать видимость наличия помех. Это часто можно наблюдать, когда перед выполнением какого-либо действия человек объявляет о том, что он неважно себя чувствует, что, несомненно, помешает ему успешно справиться со своей задачей. Но если интерес не в том, чтобы убедить других, а в том, чтобы убедить себя, тогда необходимо действительно иметь помеху. Таким образом, самозатруднение:

повышает ценность успеха;
уменьшает цену поражения.

3. Техники управления впечатлением Роберта Чалдини

Р. Чалдини предложил две непрямые техники управления впечатлением. Первая техника называется — наслаждаться отраженной славой (basking in reflected glory). Суть ее заключается в использовании чужого успеха в целях своей самопрезентации. При этом необходимо проработать два момента:

Во-первых, правильно выбрать объект, популярность которого может оказать влияние на значимую аудиторию.
Во-вторых, правильно обозначить свое отношение к этому объекту. Для этого, по мнению Р. Чалдини, возможно, что более эффективным окажется не прямое декларирование, а косвенные указания, например использование знаков социальной символики .

Вторая техника была названа Р. Чалдини кратко — вредить (blasting). Она заключается в намеренном преувеличении недостатков чего-либо или кого-либо для повышения собственного статуса в глазах окружающих. Несмотря на то что это опасная техника, как показали эксперименты, она достаточно часто используется.

4. Техники самоподачи по Г.В. Бороздиной

Самоподача, по мнению Г.В. Бороздиной, заключается в искусстве целенаправленного привлечения внимания реципиента к тем (намеренно созданным) особенностям своего внешнего облика, которые запускают механизмы социального восприятия партнера. Эти механизмы социального восприятия служат основой классификации техник самоподачи [Бороздина, 1999].

Самоподача превосходства — это выделение, акцентирование внешних признаков превосходства в одежде, манере речи, поведении.
Самоподача привлекательности — это работа, затраченная на приведение одежды в соответствие с внешними данными.
Самоподача отношения — демонстрация партнеру своего отношения к нему вербальными и невербальными средствами.
Самоподача состояния и причин поведения — это привлечение внимания к той причине собственных действий, которая кажется субъекту наиболее приемлемой.

В ходе реализации этих техник чаще всего, по мнению Г.В. Бороздиной, используются простые, даже наивные средства самоподачи.

5. Выводы

Обзор предлагаемых авторами стратегий, техник, приемов и методов самопрезентации позволяет сделать вывод, что в целом предлагаемые рекомендации по формированию впечатления можно разделить на две группы. Критерий разделения: предлагаемый способ организации поведения коммуникатора.

Согласуясь с рекомендациями первой группы, коммуникатору предлагается выбрать в социальном контексте образ самопрезентации и, используя свой жизненный опыт, постараться его воплотить. К этой группе относятся стратегии самопрезентации И. Джонса и Т. Питтмана. В данном случае коммуникатору предлагается вначале выбрать типаж человека, который кажется обаятельным или компетентным, или опасным, или нуждающимся в поддержке. Затем, используя свой житейский опыт, следует попытаться воссоздать этот образ (сыграть роль) с помощью специальных приемов-техник: лести, хвастовства, угроз, мольбы и т.д. Получается, что образ самопрезентации выбирается в социальном контексте, а источником его воплощения становятся коммуникативные приемы из житейского опыта. К этой же группе относятся стратегии самозатруднения и похвала исполнения противника , а также техники управления впечатлением Р. Чалдини , так как они предполагают создание нового образа себя или противника, отличного от того, который есть в реальности.

Второй способ организовать свое поведение — определить характерные черты (признаки) успешной самопрезентации и создать свою презентацию как сумму выбранных признаков. К этой группе относятся техники самоподачи Г.В. Бороздиной, каждая из техник предполагает выделение определенных признаков и привнесение их в свой облик или поведение для того, чтобы привлечь внимание реципиента именно к ним. Признаки (превосходства, привлекательности, отношения, состояния и причин поведения) отрабатываются и привносятся в поведение по отдельности и, суммируясь, создают собственно технику, являющуюся способом управления впечатлением о себе.

Итак, все приведенные в этом разделе стратегии и техники самопрезентации можно разделить на две группы по предлагаемому способу организации поведения:

выбор в социальном контексте образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта;
поиск признаков успешной для данного случая самопрезентации, их отработка и привнесение в собственное поведение.

Рассматривается проблема изучения самопрезентации как субкатегории управления впечатлением. Эмпирически установлены различия в стратегиях и тактиках самопрезентации студентов-психологов. Выявлено, что студенты- психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение.

Наиболее значимыми человеческими потребностями являются потребности в общении, принятии, признании и самовыражении. Именно эти потребности предопределяют значимость формирования благоприятного впечатления о себе, что, безусловно, отражается в социальной успешности.

Под «управлением впечатлением» понимается «целенаправленная активность по контролю и регулированию информации в целях создания соответствующего образа. Как отмечает В.А.Янчук, в случае, если совершается попытка контролирования собственного образа в глазах других людей, речь идет о самопрезентации. Под самопрезентацией мы понимаем процесс осознаваемого или неосознаваемого, целенаправленного или стихийного предъявления определенных аспектов собственной самости окружающим, осуществляемый при взаимодействии между людьми. Необходимо отметить, что понятия «управление впечатлением» и «самопрезентация» иногда используются в литературе как синонимы. Так, в «Психологическом атласе поведения человека» (Р.Чалдини и др., 2008) самопрезентация (Self-presentation) определяется как «процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе» . В.А.Янчук, ссылаясь на энциклопедию по социальной психологии, отмечает, что самопрезентация выступает в качестве субкатегории управления впечатлением, связанным с более широким процессом контроля и регулирования информации, поступающей о других людях, об объектах и событиях.

В. Schlenker, рассматривая самопрезентацию как многоцелевую деятельность, отмечает, что ее изучение включает в себя два типа исследований. Во-первых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, будучи субъектами деятельности, стараются сформировать отношения и поведение аудитории через представление «Я-информации». И во-вторых, это исследования, в которых рассматривается то, как люди, словно «мишени», реагируют на самопрезентационную деятельность других.

Согласно В.Schlenker, самопрезентация не является только поверхностной или манипулятивной деятельностью, она может также включать в себя попытку представить аудитории приближающийся к идеалу образ, который отражает слегка измененную и улучшенную Я-концепцию. Но этот образ является тем, во что «актер» искренне верит сам».

Большинством авторов выделяются три главных направления в исследованиях по самопрезентации — это проблема детерминации самопрезентации, проблема стратегий и техник управления впечатлением, а также проблема индивидуальных различий в склонности к самопрезентации.

Традиционным для классических теорий самопрезентации стало ее рассмотрение с точки зрения мотивационных и личностных детерминант. Так, по мнению E.E.Jones, T.S.Pittman, в основе процесса самопрезентации лежит мотив власти, т.е. стремление поддержать и расширить влияние в межличностных отношениях.

R.Arkin и A.Schutz рассматривают самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации достижения и мотивации избегания неудачи и выделяют в соответствии с этими мотивами приобретающую и защитную самопрезентации. Для приобретающей самопрезентации характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (общение с равными себе по статусу индивидами). Защитная самопрезентация чаще всего не осознается и проявляется в том, что субъект выбирает неадекватную для решения своих задач среду: либо руководствуясь заниженными требованиями, либо — непомерно высокими .

Личностные теории самопрезентации акцентируют внимание на личностных характеристиках субъекта самопрезентации, т.е. пытаются выявить индивидуальные особенности, связанные со склонностью субъекта управлять впечатлением о себе у партнера по взаимодействию. Среди таких индивидуальных особенностей выделяют, в частности, публичное самосознание (Fenigstein, Scheier) и самомониторинг (Snyder).

Ситуационные теории самопрезентации рассматривают те детерминанты самопрезентации, которые связаны с особенностями ситуаций взаимодействия. Современные исследователи самопрезентации выделяют две группы ситуационных детерминант самопрезентации. К факторам, увеличивающим значимость самопрезентации для достижений целей во взаимодействии, относят публичность, зависимость и вероятность последующего взаимодействия. Дефицит ресурсов, характеристика объекта самопрезентации, ценность одобрения, расхождение между желаемым и реально существующим имиджем относятся к факторам, увеличивающим значимость поставленных субъектом целей.

Н.А.Федорова изучала влияние различных ситуационных параметров на выбор вербальных техник самопрезентации. Наиболее весомым для выбора техник самопрезентации оказался фактор «Цели взаимодействия». В ситуации межличностного общения (цели, ориентированные на развитие и поддержание межличностных отношений) значимо чаще используются такие техники, как нарратив, рассказ об интересах и увлечениях, социальный статус, самоописание через действия, признание в преданности, смещение фокуса беседы. В ситуации делового общения (цели, ориентированные на достижение конкретного прагматического результата) значимо чаще используются такие техники, как резюме, психологический портрет, придание блеска.

Одним из основных вопросов, который всегда интересовал исследователей в области управления впечатлением о себе, является вопрос стратегий и тактик самопрезентации. Интерес к этой проблеме обусловлен его большой практической значимостью, поскольку каждый человек, с одной стороны, хочет умело владеть этими стратегиями, а с другой стороны, стремится видеть и опознавать их в поведении своих партнеров по общению.

Стратегия самопрезентации является совокупностью поведенческих актов личности, разделённых во времени и пространстве, направленных на создание определённого образа в глазах окружающих. Тактика самопрезентации — это определённый приём, с помощью которого реализуется выбранная стратегия. Стратегия самопрезентации может включать в себя множество отдельных тактик. Тактика самопрезентации является кратковременным явлением и направлена на создание желаемого впечатления в конкретной жизненной ситуации.

Различные авторы выделяют разные стратегии, тактики и техники самопрезентации, в то время как отсутствует единое определение этих понятий, и они зачастую используются как синонимы. Одна из первых классификаций стратегий самопрезентации принадлежит Е.ЕJones, TS.Pittman. Согласно Е.ЕJones, TS.Pittman можно выделить пять основных стратегий самопрезентации, каждая из которых направлена на достижение определенных видов власти (власть обаяния, власть эксперта, власть страха, власть наставника и власть сострадания).

Р.Баумайстер выделяет две стратегии самопрезентации, различающихся по способам, которыми они достигаются, и по наградам, которых они достигают: «ублажающая стратегия» — направлена на то, чтобы выставить себя в выгодном свете, управляется внешними критериями (подстройка под аудиторию) и достигает внешней награды — одобрения; «самоконструирующая» самопрезентация — критерии и награды внутри самого человека, человек поддерживает и укрепляет свое «идеальное Я», которое и производит впечатление на окружающих.

Одна из последних классификаций коллектива авторов (S.J.Lee, B.Quigley, M.Nesler, A.Corbett, J.Tedeschi) включает в себя двенадцать са- мопрезентативных тактик и имеет практическое преимущество.

На основе этой теории разработан опросник по тактикам самопрезентации. О.А.Пикулева адаптировала содержательные характеристики каждой из тактик применительно к контексту российской культуры. Исследования, проведенные О.А.Пикулевой на российской выборке, показали, что предпочтение тем или иным тактикам отдается в зависимости от социального контекста, личностных особенностей, а также целей и задач, обусловленных в основном социальным статусом и профессиональной деятельностью.

Несомненно, готовность будущих психологов к эффективной профессиональной деятельности, успешная профессиональная адаптация в условиях быстро меняющегося современного мира зависят и от осознанности в сфере самопрезентационного поведения.

Целью нашего исследования являлось изучение тактик самопрезентации студентов-психологов с различным уровнем социального интеллекта.

В исследовании использованы следующие методики: шкала измерения тактик самопрезентации (S.J.Lee, B.Quigley в модификации О.А.Пи- кулевой) и методика исследования социального интеллекта Дж.Гил- форда и М.Салливена в модификации Е.С.Михайловой.В исследовании приняли участие студенты 3 курса факультета психологии Гродненского государственного университета имени Я.Купалы. Общий объем выборки — 57 человек.

Результаты изучения социального интеллекта свидетельствуют о том, что наиболее развиты у студентов-психологов способности предвидеть последствия поведения людей в определенной ситуации, предсказать то, что произойдет в дальнейшем, понимать значения сходных вербальных реакций человека в зависимости от контекста вызвавшей их ситуации.

В исследуемой выборке студентов-психологов выявлены три группы респондентов, различающихся уровнем развития социального интеллекта: средний уровень развития СИ, ниже среднего развитие СИ, выше среднего развитие СИ. Для оценки различий в тактиках самопрезентации студентов- психологов с социальным интеллектом выше среднего и ниже среднего мы использовали U- критерий Манна-Уитни.

Достоверно значимые различия в тактиках самопрезентации между группами студентов с различным социальным интеллектом выявлены по таким шкалам, как желание понравится, запугивание, негативная оценка других, пример для подражания. Студенты-психологи с социальным интеллектом выше среднего чаще используют действия и поступки с целью вызвать у окружающих симпатию, чаще предъявляют поведение как моральное и привлекательное, вызывающее уважение. Студенты-психологи с социальным интеллектом ниже среднего чаще высказывают негативные и критические оценки в адрес других людей или групп, с которыми эти люди ассоциируются, чаще высказывают угрозы с целью возбуждения страха у объекта самопрезентации.

Таким образом, для студентов-психологов с более высоким социальным интеллектом в большей степени характерна такая стратегия самопрезентации, как аттрактивное поведение, а для студентов-психологов с социальным интеллектом ниже среднего характерна «демонстрация силы и статуса», т.е. такая стратегия самопрезентации, как силовое влияние.

Список литературы

1. Михайлова, Е.С. Методика исследования социального интеллекта: Адаптация теста Дж.Гилфорда и М.Салливена: руководство по использованию / Е.С.Михайлова. — СПб., 1996. — 56 с.

2. Пикулева, О.А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации: автореф. дис…. канд. психол. наук: 19.00.05 / О.А.Пи- кулева; С.-Петерб.гос.ун-т. — СПб., 2004. — 20 с.

3. Пикулева, О.А. Тренинг эффективной самопрезентации / О.А.Пикулева // 18 программ тренингов: руководство для профессионалов / под науч. ред.

B. А.Чикер. — СПб.: Речь, 2008. — С. 88 — 102.

4. Федорова Н.А. Цели взаимодействия как ключевой фактор выбора техник самопрезенации / Н.А.Федорова // Психология общения: тренинг человечности: тез. междунар. науч.-практ. конф., посвящ. 70-летию со дня рождения Л.А. Петровской (Москва, 15 — 17 нояб. 2007 г.) — М.: Смысл, 2007. —

5. Чалдини, Р. Новейшая психологическая энциклопедия. Законы и тайны поведения человека. Психологический атлас поведения человека / Роберт Чалдини, Дуглас Кенрик, Стивен Нейберг. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2008. — 575 с.

6. Шкуратова, И.П. Самовыражение личности в общении / И.П.Шкуратова // Психология личности: учеб. пособие / под ред. П.Н.Ермакова, В.А.Лабунской. — М.: ЭКСМО, 2007. — С.241 — 265.

7. Янчук, В.А. Введение в современную социальную психологию: учеб. пособие для вузов / В.АЯнчук. — Мн.: АСАР, 2005. — 768 с.

8. Arkin, R.M. Self-presentation styles / R.M.Arkin // Impression management theory and social psychological research. — New York: Academic Press, 1981.

9. Fenigstein, A. Publik and private self-consciousness: Assessment and theory / A.Fenigstein, M.F.Scheier, A.N.Bass // Journal of Consulting and Clinical Psychology. — 1975. — № 43.

Психология профессиональной карьеры

и самомаркетинга »

Для магистрантов

Направление подготовки: 37.04.01 «Психология»,

44.04.02 «Психолого-педагогическое образование»

Профиль подготовки: «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика»

Квалификация (степень) выпускника: магистр

Форма обучения

Очная, заочная

Ялта – 2018

Методические рекомендации составлены в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта ВО по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» и учебного плана по магистратуре профиля подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Методические рекомендации рассмотрены на заседании кафедры психологии протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Зав. кафедрой Е. Ю. Пономарева

Методические рекомендации рассмотрены на заседании ученого совета Института педагогики, психологии и инклюзивного образования протокол № _ от «__»2018 г. и признаны соответствующими требованиям ФГОС и учебного плана по направлениям 37.04.01 «Психология», «Психолого-педагогическое образование» магистратура, профили подготовки «Практическая психология», «Психология и социальная педагогика».

Руководитель института Т.А. Кот

Тематика семинарских занятий по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 4

Тематика рефератов. 9

Требования к оформлению эссе и реферата. 11

Вопросы к зачету по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА». 13

Основная учебная литература. 14

Глоссарий по дисциплине. 16

Индивидуальное творческое задание …………………………………….……... 21

Тематика семинарских занятий
по дисциплине «ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КАРЬЕРЫ И САМОМАРКЕТИНГА»

Тема 1. Понятие карьеры и ее этапы (2 ч.)

1. Виды карьеры: внутриорганизационная, межорганизационная, специализированная, неспециализированная, вертикальная, горизонтальная, ступенчатая.

2. Этапы карьеры: стадия адепта; адаптанта; интернала; мастера; авторитета; наставника.

3. Уровни профессионализма по А. К. Марковой: допрофессионализм, профессионализм, суперпрофессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм .

2. Составить глоссарий по теме: карьера, вертикальная карьера, горизонтальная карьера, адепт, адаптант, интернал, мастер, наставник, профессионализм, непрофессионализм, послепрофессионализм.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 14–22.

2. Сотникова, С.И.

3. Шнейдер, Л. Б.

Тема 2. Мотивы карьеры (2 ч.)

1. Диагностика доминирующей карьерной ориентации опросником «Якоря карьеры » А. Шейна.

2. Анализ доминирующего мотива в карьере: профессиональная компетентность, менеджмент, автономия (независимость), стабильность (места жительства и работы), служение, вызов, интеграция стилей жизни, предпринимательская креативность.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы опросника «Якоря карьеры » А. Шейна и посчитать результаты по каждому мотиву .

2. Написать вывод по результатам диагностики.

Литература:

1. Шейн, А. Опросник карьерных ориентаций «Якоря карьеры». – Режим доступа: http://career.bstu.ru/nmcpats/career_guidance/students/yakorya_kariery (дата обращения: 06.09.2018).

2. Schein, Е. Career Anchors: discovering your real values / Edgar H. Schein. – 1996. – Режим доступа: https://rapidbi.com/careeranchors/ (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 3. Портфолио карьерного продвижения (2 ч.)

1. Технологии планирования карьеры.

2. Электронное портфолио карьерного продвижения.

3. Инструменты сетевой коммуникации в карьерном продвижении.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать (кратко раскрыть) вопросы семинара.

2. Подготовить резюме для портфолио по 2-3 вакансиям (на выбор).

Литература:

1. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

2. Шнейдер, Л.Б. Психология карьеры: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Л.Б. Шнейдер, З.С. Акбиева, О.П. Цариценцева. – 2-е изд., испр. и доп. – М. : Издательство Юрайт, 2018. – 187 с. – (Серия: Бакалавр и магистр. Академический курс). – ISBN 978-5-534-06900-6.

3. Как правильно составить резюме для устройства на работу: образец 2018 – Режим доступа: http://vesbiz.ru/dokumenty/kak-sostavit-resume-obrazets.html (дата обращения: 06.09.2018).

Тема 4. Понятие профессиограммы и ее роль в психологии труда (2ч.)

1. Понятие профессиограммы и ее составляющие.

2. Построение профессиограммы (педагога, психолога, филолога, дизайнера, менеджера, информатика, финансиста).

3.Профессиограмма и психограмма.

Задание для самостоятельной работы :

1. Законспектировать первый вопрос .

2. Подготовить доклад (5-7 мин.) по профессиограммам.

Литература:

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 6–11.

2. Сотникова, С.И. Управление персоналом: деловая карьера: Учеб. пособие. 2-е изд., перераб. и доп. – М: РИОР: ИНФРА-М, 2016. – 328 с. – (Высшее образование). – www.dx.doi.org/10.12737/11664.

Тема 5. Возрастные, гендерные и профессиональные особенности тактик самопрезентации (2 ч.)

1. Возрастные особенности тактик самопрезентации

2. Профессиональные особенности тактик самопрезентации

3. Гендерные особенности тактик самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Составить таблицу «Тактики и стратегии самопрезентации» (табл.1).

Таблица 1

Стратегии и тактики самопрезентации

	Стратегия	Тактики самопрезентации*
	Стратегия	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1	уклонения	+		+	+
2	аттрактивного поведения					+	+						+
3	самовозвышения
4	силового влияния
5	самопринижения

* – 1. Оправдание с отрицанием ответственности; 2. Оправдание с принятием ответственности; 3. Отречение; 4. Препятствование самому себе; 5. Извинение; 6. Желание/старание понравиться; 7. Запугивание; 8. Просьба/мольба; 9. Сообщение о своих достижениях; 10. Преувеличение своих достижений; 11. Негативная оценка других; 12. Пример для подражания.

Литература:

1. Пикулева, О.А

2. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108 – 114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

3. Paulhus , D.L . Self-presentation style in job interviews: the role of personality and culture / Delroy L. Paulhus, Bryce G. Westlake, Stryker S. Calvez, P. D. Harms // Journal of Applied Social Psychology 2013, 43, pp. 2042–2059.

Тема 6. Определение типа личности по методике Дж. Холланда (2 ч.)

1. Изучить взаимосвязь типа личности и сферы профессиональной деятельности.

2. Шесть психологических типов личности: реалистичный, интеллектуальный, социальный, конвенциальный, предприимчивый, артистический.

Задание для самостоятельной работы :

1. Ответить на вопросы методики Дж. Холланда.

2. Обработать результаты по ключу и написать вывод.

Литература :

1. Луговский, В.А . Психология профессиональной деятельности: учеб.-метод. пособие / В.А. Луговский, М.Н. Кох. – Краснодар: КубГАУ, 2015. – 101 с. – С. 58–61.

Тема 7. Диагностика доминирующей тактики самопрезентации (2 ч.)

1. Опросник «Self-presentation tactics scale» S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi в диагностике тактик и стратегий самопрезентации.

2. Стратегии самопрезентации: стратегия уклонения, стратегия аттрактивного поведения, стратегия самовозвышения, стратегия силового влияния и стратегия самопринижения.

3. Описание защитного и ассертивного типов самопрезентации.

Задание для самостоятельной работы :

2. Сделать вывод по полученным результатам о преобладающей стратегии самопрезентации.

Литература :

1. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

2. Corbett, А. Self-presentation tactics scale/ S.-J. Lee, B. Quigley, M. Nesler, A. Corbett, J. Tedeschi, 1999.

3. Avia, M.D . Self-presentation Strategies and the Five-Factor Model / M.D. Avia, M.L. Sanchez-Bernardos, J. Sanz, J. Carrillo, N. Rojo // Journal of research in Personality. – 1998. – V. 32. – Р. 108–114 – Режим доступа: https://www.academia.edu/13896498/Self-Presentation_Strategies_and_the_Five-Factor_Model (дата обращения: 29.08.2018).

Тема 8. Круглый стол «Профессиональная карьера личности » (2 ч.)

1. Карьера и карьерный рост личности.

2. Взаимосвязь стратегии самопрезентации и самомаркетинга личности.

3. Коммуникативная компетентность личности.

Литература :

1. Колесник, К.В . Самомаркетинг как технология карьерного роста будущего выпускника / К.В. Колесник, М.Г. Орлова // Финансовые аспекты структурных преобразований экономики. – 2015. – Т.1. – № 1. – С. 89–91. – Режим доступа: https://elibrary.ru/download/elibrary_25782877_50780923.pdf (дата обращения: 29.08.2018)

2. Пикулева, О.А . Психология самопрезентации личности: Монография / О.А. Пикулева. – М. : НИЦ ИНФРА-М, – 2017. – 320 с. – (Серия: Научная мысль). – Режим доступа: http://znanium.com/bookread2.php?book=559224 (дата обращения: 29.08.2018).

Тематика рефератов

1. Характеристика методов психологического изучения профессий.

3. История развития психология труда в России.

4. Основные физиологические характеристики трудовой деятельности.

5. Классификация видов трудовой деятельности.

6. Сенсорное обеспечение трудовой деятельности.

7. Деятельность в системе человекознания Б. Г. Ананьева.

8. Коллективный труд в теории деятельности А. Н. Леонтьева.

9. Анализ трудовой деятельности в условиях реального производства. Оптимизация труда в системе Ф. Тейлора.

10. Психотехника – наука о практическом применении психологии в 20-е годы XX века. Теоретико-методологические проблемы психотехники.

11. Классификация профессий в трудах зарубежных авторов (Дж. Холланд, Д. Патерсон).

12. Использование модульного подхода в классификации профессий В.Е. Гаврилова.

13 Профессионализм личности.

14. Помощь психолога в профессиональном самоопределении личности.

15. Психологическое сопровождение личности в профессиональной деятельности.

16. Представление о труде в древности и в эпоху феодализма.

17. Профконсультирование и его основные функции. Типы профконсультирования.

18. Психодиагностика в профконсультировании.

19. Профессиональная реабилитация в профконсультировании.

20. Личностно-ориентированные технологии психологического сопровождения личности в профессии: развивающая диагностика, тренинги личностного и профессионального развития и самосохранения.

21. Профессиональная адаптация личности.

22. Когнитивные и регулятивные процессы в профессиональной деятельности.

23. Профессиональная идентичность личности.

24. Индивидуальный стиль деятельности личности.

25. Акмеологический подход в исследовании развития профессионала.

26. История гуманитарного/ экономического образования в России.

27. Профессиональные способности и профессиональное мастерство личности.

28. Компетентность и компетенции личности. Ключевые и профессиональные компетенции.

29. Профессиональная мобильность личности.

30. Управление профессиональной карьерой личности.

31. Система внешних и внутренних мотивационных факторов труда.

32. Профессиональная направленность личности.

33. Самоактуализация личности как высший уровень потребностей личности.

34. Мотивация, самооценка и уровень притязаний

35. Теория самоэффективности А. Бандуры.

36. Теория выученной беспомощности М. Селигмана.

37. Развитие проблематики мотивации достижения в теории А. Адлера.

38. Профессиональные кризисы представителей творческих профессий.

39. Нормативные и ненормативные кризисы личности.

40. Профессиональные деструкции личности. Психологические детерминанты профессиональных деструкций.

41. Профессиональное выгорание и его последствия.

42. Профилактика профессионального стресса.

43. Профессиональный стресс работников умственного труда.

44. Стресс в профессиональной деятельности руководителя.

45. Профессиональный стресс и психосоматические заболевания людей.

46. Стресс и стрессоустойчивость личности в процессе становления карьеры.

47. Самомаркетинг и концепция эго-маркетинга.

48. Этапы проведения самомаркетинга.

49. Самопрезентация, самомониторинг, саморегуляция и самопродвижение.

50. Личный дневник как инструмент самопознания и самосовершенствования.

Таблица 1. Стратегии самопрезентации по И. Джонсу и Т. Питтману

Стратегия	Техника	Цель
Старание понравиться (ingratiating)	Выражать согласие Льстить Оказывать благосклонность	Казаться привлекательным (власть обаяния)
Самопродвижение, самореклама (self-promotion)	Хвастать Демонстрировать знания Демонстрировать умения	Казаться компетентным (власть эксперта)
Запугивание (intimidation)	Выдвигать требования Угрожать неприятностями	Казаться опасным (власть страха)
Пояснение примером (exemplification)	Хвастать Демонстрировать свои достоинства	Казаться достойным подражания (власть наставника)
Мольба (supplication)	Умолять Демонстрировать слабость и зависимость	Казаться слабым (власть сострадания)

Первая стратегия самопрезентации называется «старание понравиться» (ingratiating). Старание понравиться - попытка представить себя привлекательным в глазах других. По мнению авторов, тот, кто старается понравиться, должен скрывать реальную цель своей активности, или он достигнет обратного эффекта. Выделяются несколько основных способов, которыми человек может пытаться достигнуть цели выглядеть желаемым для других:

Первый путь - просто соглашаться с тем, что думает и утверждает объект.

Второй путь - похвалить достоинства и личность объекта.

Третий путь - оказывать благосклонность человеку, которому необходимо понравиться.

Самопродвижение (self-promotion) является другой стратегией самопрезентации, несколько похожей на предыдущую. Но если старание понравиться - попытка выглядеть привлекательным, то человек, продвигающий себя, пытается выглядеть компетентным. Например, претендент на вакантную позицию может избрать путь демонстрации своей привлекательности, а может показывать свою компетентность. Старание понравиться - это стратегия, цель которой - вызвать симпатию, в то время как самопродвижение имеет своей целью получение уважения со стороны других людей. Наиболее эффективный способ самопродвижения - демонстрация своих знаний и умений.

Третья стратегия получения власти, по И. Джонсу и Т. Питтману, - это запугивание (intimidation). Запугивающий должен постараться убедить объект в том, что он потенциально опасен, т.е. может и будет причиной неприятностей, если объект откажется делать то, что от него требуют. Это также опасная стратегия. Во-первых, запугивающий может выглядеть грубым. Во-вторых, людям не нравятся те, кто их запугивает, и они общаются с ними, имея на то серьезные причины.

Четвертая стратегия достижения межличностного влияния - пояснение примером (exemplification). Избравший эту стратегию должен убедить объект, что он может служить примером, скажем, честности или моральных достоинств. Таким образом, являющийся примером занимается, в каком-то смысле, самопродвижением. Однако продвигающий себя демонстрирует компетентность, в то время как поясняющий примером демонстрирует значимость своей личности. Эта стратегия также опасна. Служащий примером рискует, что объекту откроется: на самом деле он не представляет из себя то, что пытается продемонстрировать.

Пятая стратегия - мольба (supplication), демонстрация слабости и зависимости. Мольба работает, по мнению авторов, потому, что в западной культуре широко распространена норма - заботится о нуждающемся человеке. Но мольба также не всегда гарантирует успеха, кроме того, слабость не всегда привлекательна.

если человек провалится, это обеспечит ему оправдание.

если человек выиграет, это увеличит его успех.

повышает ценность успеха;

уменьшает цену поражения.