كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات الذي سيبيع نفسه. نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): ضروري عند العمل مع مسار تحويل المبيعات

ما هو قمع المبيعات وما هو الغرض منه؟ ما هي مراحل قمع المبيعات؟ كيف يمكن إجراء تحليل مسار التحويل وزيادة التحويلات باستخدام الأسئلة الصحيحة؟

مرحبا عزيزي القراء! معك مؤلفو مجلة الأعمال HiterBober.ru ألكسندر بيريجنوف وفيتالي تسيجانوك.

يعد مسار تحويل المبيعات أحد أدوات العمل الرئيسية لأي رائد أعمال. إذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا أو تخطط فقط، فهذه المقالة هي الخطوة الأولى لنجاحك.

من المقال سوف تتعلم:

• ما هو قمع المبيعات وما هو الغرض منه؟
• ما هي مراحل قمع المبيعات؟
• كيفية تحليل مسار التحويل وزيادة التحويل فيه؟
• ما هو CRM وCPM وكيفية العمل معهم؟

بفضل مسار المبيعات الذي تم إنشاؤه بشكل صحيح، تعمل أعمالنا بشكل جيد.

نأمل بعد دراسة المقال أن تزيد المبيعات في مشروعك التجاري.

يجب على أي رجل أعمال طموح يشارك في بيع السلع أو الخدمات أن يكون على دراية جيدة بمصطلحات ونظرية التسويق. أحد المفاهيم الأساسية التي يجب على جميع رواد الأعمال تعلمها عمل ناجح- هذا هو "قمع المبيعات".

1. ما هو قمع المبيعات - المفهوم، المصطلحات، وأين يتم استخدامه

في اللغة الإنجليزية، يبدو هذا المصطلح مثل "مسار الشراء" أو "مسار المبيعات" أو "خط أنابيب المبيعات": يمكن تسمية هذا المفهوم بالمفهوم المفاهيمي في مجال التسويق.

قمع المبيعات- هذا هو المسار الذي يسلكه المستهلك العادي للمنتج أو الخدمة من جذب انتباهه إلى العرض حتى لحظة الشراء.

في ويكيبيديا باللغة الإنجليزية، يتم تعريف مسار تحويل المبيعات على أنه نموذج تسويقي، والذي يوضح نظريًا الرحلة في جميع مراحل الشراء: من التعرف على العرض (اللمسة الأولى) إلى إتمام المعاملة.

بالنسبة لرواد الأعمال ورجال الأعمال، فإن معرفة ما هو مسار تحويل المبيعات سيساعد على زيادة أرباحهم عدة مرات. لا يهم ما إذا كان مبنيًا على التداول عبر الإنترنت أو في عملية بيع البضائع "دون الاتصال بالإنترنت" في المتجر - فالنموذج يعمل في كلتا الحالتين.

في الوضع الحديث، عندما يتجاوز المعروض من السلع الطلب في كثير من الأحيان، يصبح من الصعب بشكل متزايد جذب العملاء بشكل مباشر، كما يقولون "وجهاً لوجه"، فإن الاستخدام والتحليل المختص لمسار المبيعات سيسمح لك بالتصرف على المستهلكين المحتملين بطريقة أكثر دقة وغير مزعجة، والتكيف بشكل غير ملحوظ مع احتياجاتهم.

مفهوم "قمع الاستحواذ" الذي يصف نفسية العميل، اقترحه المحامي الأمريكي إلياس لويس في عام 1898.

وبعد ثلاثة عقود، تم دمج هذا المفهوم بنجاح مع مفهوم آخر مشهور للتجارة - عايدة:

• انتباه؛
• اهتمام؛
• الرغبة (الرغبة) ؛
• فعل.

منذ ذلك الحين، أصبح مفهوم مسار تحويل المبيعات في التسويق أحد المفاهيم الأساسية.

وهذا يعني أن البيع نفسه يسبقه 4 مراحل من جاهزية العميل:

• أولاً، يتم جذب انتباهه (على سبيل المثال، من خلال أدوات الإعلان)؛
• ومن ثم يتم إثارة الاهتمام (بمحتوى الرسالة الإعلانية)؛
• ومن ثم يكون لدى المشتري المحتمل الرغبة في الاستفادة من العرض؛
• أخيرًا، يتخذ عميلنا الإجراء (يتصل بالشركة، ويذهب إلى متجر أو موقع ويب).

هذا هو بالفعل مشتري محتمل "مستعد"؛ كل ما تبقى هو "الإحماء" وإغلاق الصفقة.

كيفية بناء مسار مبيعات فعال - أي مسار "يسقط" فيه العميل ويضمن وصوله إلى القاع - بمعنى آخر، يقوم بالشراء؟

هذا هو فن التسويق . يتأثر عدد المستهلكين المحتملين للخدمات والمنتجات بعدة عوامل:

• طرق ترويج المنتج (الإعلان، موثوقية المعلومات، العرض المرئي)؛
• القدرة على العثور على الجمهور المناسب؛
• السعر و سياسة التسويق(مدى توفر الخصومات والعروض الترويجية والمزايا الإضافية).

باختصار، يجب على المستهلك أن يفهم لماذا يكون شراء المنتج منك أكثر ربحية وأفضل.

تم وصف نموذج AIDA في أحد كتبه من قبل مستشار أعمال مشهور عالميًا وخبير مبيعات رائد.

يكشف هذا النموذج عن المراحل الرئيسية للمبيعات ويوضح كيف تكمل بعضها البعض باستمرار.

على الرغم من ذلك، فإن جزء معين من المديرين ينظرون إلى قمع المبيعات بشكل ضيق للغاية - فقط كمصطلح إبلاغ، أو نسيان أو عدم معرفة ذلك، أولا وقبل كل شيء، قمع الشراء هو أداة وظيفية ذات إمكانيات كبيرة.

2. التحويل والتكلفة لكل ألف ظهور لمسار المبيعات - كيفية حسابها وزيادتها

يعد مسار تحويل المبيعات تقنية مثالية لتحليل الإنتاجية العمال الفرديينبالإضافة إلى قسم المبيعات أو الموقع الإلكتروني بأكمله.

ربما تكون مهمتك الآن هي جذب أكبر عدد ممكن من المشترين هناك وبيعهم لهم الحد الأقصى للمبلغبضائع.

باستخدام هذا النموذج، يمكنك معرفة مراحل المبيعات التي يتم فيها القضاء على أكبر عدد من المشترين المحتملين، واتخاذ التدابير اللازمة للقضاء على المشاكل القائمة.

قمع المبيعات (قمع التسويق) – مفهوم التسويقمبدأ توزيع العملاء حسب مراحل عملية البيع من أول اتصال إلى إتمام الصفقة.

يُعرف هذا المفهوم أيضًا بأسماء أخرى: خط أنابيب المبيعات، مسار تحويل المبيعات، مسار تحويل العملاء، مسار تحويل التسويق.

هدف قمع المبيعات. ضمان التحكم في جميع مراحل الاتصال والتنبؤ بالأحداث في عملية البيع بدقة متفاوتة.

مهام مسار المبيعات:

ضمان مراقبة جودة التواصل مع العملاء؛

ضمان رؤية معلمات عملية الاتصال بأكملها؛

التأثير الإداري على الإدارة، وبالتالي إدارة مراحل الاتصال؛

القدرة على تخطيط العمل الإداري.

القدرة على تخطيط الأنشطة التسويقية.

يتيح لك مسار المبيعات استخلاص النتائجحول جودة الإدارة وضرورة تكثيف الجهود في أي مرحلة من مراحل البيع. إذا لم يكن العدد النهائي للمشترين كبيرًا بما يكفي، فأنت بحاجة إلى اتخاذ إجراءات لجذب المزيد من المشترين المحتملين. إذا حدث في إحدى مراحل البيع تضييق كبير وغير مبرر في مسار تحويل المبيعات، فهذا يعني أن المرحلة السابقة من البيع. كمية ونوعية الإدارة غير كافية، وعملية البيع ليست مثالية وتحتاج إلى إعادة النظر.

مسار تحويل المبيعات عبارة عن رسم بياني، يشبه الهرم المقلوب: الجزء العلوي العريض يوضح عدد العملاء الموجودين المرحلة الأوليةعملية البيع (التعبير عن الاهتمام، والتفاوض، وما إلى ذلك)، والأدنى - مع عدد العملاء الذين تم إبرام اتفاقية بالفعل. من هذا الجدول، يمكن استخلاص العديد من الاستنتاجات التي ستكون بمثابة الأساس لمزيد من التحليل التفصيلي أو إجراءات الإدارة، على سبيل المثال:

• كم عدد العملاء الذين تحتاجهم لإبرام العدد المطلوب من العقود في نهاية المطاف؟
  وبناء على هذه الإحصائيات يمكن الحصول على التقديرات المناسبة؛
• كم عدد العملاء الذين يتم التخلص منهم في كل مرحلة أو ما هي نسبة العملاء الذين ينتقلون إلى المرحلة التالية؟

إدارة المبيعات هي عملية تغيير حالة المشتري، مع نقل المشتري إلى المرحلة التالية من مسار تحويل المبيعات. تتكون هذه العملية من عدد من الخطوات. في كل مرحلة، يتم تقليل عدد جهات الاتصال لمدير المبيعات: يمر معظم المشترين المحتملين عبر المرحلة الأولى من مسار المبيعات، ويمرون بنفس الشيء أو أقل خلال المرحلة الثانية، ويؤدي المدير مباشرة إلى الرغبة في إجراء عملية شراء لا أكثر من خلال واحد قبل الأخير.

قمع المبيعاتهي أداة لإدارة المبيعات عالمية تقريبًا وتسمح لك بحل نطاق أوسع بكثير من المهام المذكورة أعلاه (على سبيل المثال، مهام التنبؤ بالمبيعات، وإنشاء جدول المبيعات، وما إلى ذلك)، ومع ذلك، من أجل بنائها، من الضروري لإدخال التكنولوجيا في الشركة التي من شأنها أن تسمح بجمع الإحصائيات على مراحل. إذا تحدثنا عن تسويق دعم المبيعات، فإن مسار تحويل المبيعات هو أداة عالمية للتخطيط، على سبيل المثال، عدد جهات الاتصال في كل مرحلة من مراحل المبيعات، الكمية المطلوبةمواد ترويجية.

تاريخ المصطلح وجوهر المصطلحقمع المبيعات.أساس فكرة إمكانية التأثير على الشراء تم جلبه إلى المبيعات من علم النفس السلوكي (السلوك الإنجليزي، السلوك - السلوك). ووفقا لوجهة النظر هذه، يمكن التعبير عن السلوك البشري بصيغة "الموقف - رد الفعل". تحدد العوامل الخارجية للشخص، وكذلك العوامل الموجودة بداخله، الوضع الذي يكون فيه رد الفعل البشري ممكنًا. وبالتالي، فإن الشخص هو آلية يمكن التحكم في سلوكها، بالنظر إلى مجموعة كافية من الحوافز.

يشير نفس العلم النفسي إلى أن الشخص، تحت تأثير العوامل الداخلية والخارجية، قادر على تجربة الحالات الواعية باستمرار:

• "انتباه"
• "اهتمام"
• "التمنيات"
• "أجراءات"
• "إشباع".

وبالتالي، يكفي تعديل العوامل الخارجية لتحقيق وضع مناسب في كل مرحلة، يسهل انتقال الإنسان من حال إلى آخر وإلى حالة الرضا النهائية.

في عام 1896، تم اقتراح أحد نماذج الاتصال الهرمية الأولى من قبل إلياس سانت إلمو لويس. صاغ إلمو لويس شعار "جذب الانتباه، الحفاظ على الاهتمام، خلق الرغبة". يكتب أنه حصل على الفكرة من القراءة عن علم النفس في ويليام جيمس. وأضاف لاحقًا مصطلحًا رابعًا بعنوان "الحصول على إجراء".

في عام 1911 أ.ف. يسرد شيلدون في "فن البيع" "أربع حالات تنشأ في ذهن المشتري عند البيع"، ثم يضيف: "ومع أن هذه الحالات العقلية الأربع كافية للبيع، فإنه لا بد من إضافة حالتين أخريين لهذا الغرض" بناء الأعمال التجارية، أي الثقة والرضا." ويشار إلى ذلك مع المراحل الأربع السابقة بـ"الخطوات المتعاقبة في عملية البيع والشراء". وهكذا، فإن شيلدون هو أول من حدد النهج الأساسي اللاحق للتسويق: المرحلة الأخيرة الاتصالات التسويقية– هو تحقيق رضا العملاء.

في عام 1911، وصف ر. بتلر (رالف ستار بتلر) في كتابه «الإعلان والبيع والائتمان» نفس النموذج، لكنه بدلاً من الحالة العقلية للشخص، وصف مراحل تصرفات البائع المؤدية إلى النتيجة المرجوة و من الواضح أنه أطلق على "الإجراء" النهائي اسم "البيع" - البيع. والرابع، المرحلة الأخيرة، دعا المؤلف "الاقتناع، الثقة في صحة الإجراء المتخذ" ("الاقتناع"). وهكذا، أصبح أول من قام بتكييف نموذج الاتصال مع ممارسة المبيعات.

في عام 1916، ذكر عالم النفس إتش إف آدامز، في مقدمة كتابه "الإعلان وقوانينه العقلية"، أن "وجهة النظر السلوكية متبعّة في كل مكان" ويشير إلى أن الحالة النفسية "الإحساس، والانتباه، والارتباط، والانصهار، والذاكرة، مظهر""يجب مراعاة (الشعور) والفعل" عند الإعلان والبيع.

في عام 1921 م. اقترح راسل في مقالته الاختصار AIDA (النموذج الإعلاني) والذي تم بموجبه تحديد أسماء المراحل التالية:

• انتباه انتباه؛
• الفائدة - الفائدة؛
• الرغبة - الرغبة؛
• العمل - العمل.

وفي عام 1926، أعاد التفكير في هذا المفهوم في كتابه "مهارة بيع السندات". باستخدام مفهوم AIDA. أعاد دبليو تاونسند تعريف مراحل مسار التحويل. ومنذ ذلك الحين، تلقى مسار تحويل المبيعات العديد من الأسماء المشابهة، وأصبح هذا المصطلح أحد المفاهيم الأساسية في التسويق.

يشير علم النفس إلى أنه ليس كل الأشخاص، الذين يمرون بمراحل متتالية من التغيير في الوعي، سيكونون قادرين على اتخاذ إجراء (شراء) وسيكونون قادرين على الحصول على الرضا النهائي. في كثير من الأحيان يمكن للعوامل الخارجية والداخلية أن تغير الوضع بشكل جذري نحو الأسوأ ولا يحدث رضا الشخص، حتى لو كان البائع يؤثر على المشتري ويحفز انتقال الشخص في كل مرحلة.

أحد العوامل التي تغير الوضع وتجعل من المستحيل تحقيق نتيجة هو فقدان المعلومات أثناء الاتصال، وهو ما يوصف في علم النفس بأنه "قمع الاتصال". يصف هذا المصطلح في علم النفس عملية التواصل بين الأشخاص، ونتيجة لذلك يحدث فقدان المعلومات وتشويهها، مما يؤدي إلى سوء الفهم ونقص التواصل.

يعتبر علم النفس أن بيع السلع والخدمات هو المناسبة والسبب للتواصل الذي يحدث على أساس قوانين الاتصال ومراعاة المشكلات التي وصفها مفهوم "".

في عام 1959، نشر آرثر إف بيترسون، وهو يتحدث عن المبيعات، لأول مرة تمثيلًا مرئيًا للقمع في كتاب بيع الأدوية و"التفصيل" والتدريب على المبيعات. حدد بيترسون أربع مراحل للبيع:

• المرحلة الأولية هي جذب الانتباه؛
• مرحلة التكيف – إثارة الاهتمام؛
• مرحلة التوضيح (الشرح) – لتشكيل الرغبة؛
• مرحلة الاختيار هي تحقيق العمل.

يعتقد آرثر بيترسون أنه من أجل تحقيق البيع، من الضروري الحصول على النتائج في كل مرحلة. وفي وصف أهمية الحركة من العام إلى الخاص، أشار المؤلف: "يمكن مقارنة ذلك بحركة المادة من خلال قمع أو دورق على شكل حرف V." أطلق على هذه الحركة اسم "نمط القمع". ومن ثم بدأ استخدام صورة “القمع” لتوضيح توزيع العملاء المحتملين عبر مراحل الاتصال (المبيعات) ولتوضيح استحالة تحقيق النتائج المضمونة لجميع العملاء المحتملين.

319,863 مشاهدة

تمكنت شركة Intuit من زيادة متوسط ​​الفحص بنسبة 43% عن طريق إضافة مستشار عبر الإنترنت إلى الموقع. وقد قامت وكالة التسويق "Performable" بتغيير لون زر الإجراء المستهدف وحصلت على زيادة بنسبة +21% في التحويل. مثل هذه الأفكار لا تولد من العدم، بل تنشأ أثناء العمل. كيفية بناء مسار تحويل المبيعات، وما يجب قياسه وكيفية تحسينه - كشفنا عن كل الأسرار في هذه المقالة.

قمع المبيعات: ما هو وما هو الغرض منه؟

مسار تحويل المبيعات هو مسار العميل منذ أول اتصال معك وحتى الشراء. تسمى كل خطوة يمر بها بمرحلة من مسار التحويل: إرسال طلب، ومناقشة الطلب مع المدير، والدفع، والتسليم، وما إلى ذلك. إن مسار تحويل المبيعات الذي تم إنشاؤه بشكل صحيح يؤدي في حد ذاته إلى المشترين، وإذا تم تحليله بشكل صحيح، فسوف يسمح:

• السيطرة على عملية البيع "التحويل" العميل المحتملفي الموالين؛
• حساب تحويل كل مرحلة، وبناءً عليه، وضع خطط للمديرين المسؤولين عن أجزاء مختلفة من مسار التحويل: من التسويق إلى خدمة ما بعد البيع؛
• توقع حجم المبيعات: من خلال معرفة التحويل، يمكنك فهم المدة المتوقعة للمبيعات مع حركة المرور الواردة الحالية؛
• قم بتحليل أداء المدير، خاصة إذا كان لديك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في متناول يدك تقارير مفصلةعن طريق القمع والصفقات.

لكن الفهم الجيد للنظرية هو نصف المعركة. يجب أن يعمل القمع. بعد ذلك سنخبرك بما يجب القيام به لهذا الغرض.

ما هي المراحل التي يتكون منها مسار تحويل المبيعات؟

أولاً، عليك أن تحدد المراحل التي يمر بها المشتري. لا توجد إجابة شاملة هنا: كل شركة لديها آلية مبيعات خاصة بها، مما يعني أن المراحل مختلفة. على سبيل المثال، هذا ما يبدو عليه مسار تحويل المبيعات لمتجر عبر الإنترنت ينتج صورًا شخصية من الصور:

يختلف عدد المراحل أيضًا: قد يكون هناك 4، أو ربما 12. لنأخذ الخيار النموذجي الموضح خبير تسويق، مدير الوكالة واسعة النطاق إيجور تشيمياكين(العمود الأيسر)، وبعد ذلك سننظر إلى نفس الشيء، فقط باستخدام مثال الشركة التي تورد مواد البناء (العمود الأيمن).

منصة	قمع نموذجي	قمع مبيعات شركة البناء
1	يتعرف العميل على العرض	المدير يرتكب نداء باردالعميل المحتمل
2	يتحدد بالاختيار	يقدم المدير عرضًا تقديميًا لمواد التسقيف لصانع القرار
3	لدى العميل نية لشراء المنتج	يرسل المدير عرض تجاري
4	إبرام اتفاق	يوقع الطرفان عقدًا لتوريد الأسقف
5	قسط	يتم استلام الدفعة من العميل إلى الحساب البنكي للشركة.
6	استلام المنتج	تقوم الشركة بتسليم السقف إلى مستودع العميل
7	كرر الشراء	يقوم العميل بالاتصال بالشركة مرة أخرى لشراء العزل
8	إجراء عمليات الشراء بشكل مستمر	تم إبرام اتفاقية للتوريد المنتظم لمواد البناء

من الواضح أنه في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، يتم التخلص من عدد لا يحصى من العملاء. في الواقع، هذا هو سبب تسمية القمع بالقمع - فهو يضيق. على سبيل المثال، في حالة شركة بناءسيتعين على المدير إجراء حوالي 50 مكالمة لتنظيم 5 عروض تقديمية، وفي مرحلة العرض التجاري، سيقوم شخص آخر "بالدمج". ونتيجة لذلك، سيبدو مسار التحويل كما يلي:

6 قواعد أساسية لبناء قمع المبيعات

على الرغم من أن جميع مسارات التحويل فريدة من نوعها ولا تضاهى، إلا أنه لا تزال هناك قواعد عالمية لبناءها. تم تطويرها من قبل Vitaly Katranzhi، مدرب الأعمال، مؤسس Salers.ru، أحد القادة في روسيا ورابطة الدول المستقلة في مجال تطوير المبيعات.

— لا توجد مسارات مبيعات متطابقة، فكل شركة لها مسارها الخاص، والخبرة فقط هي التي ستساعدك على بناءه بدقة. سأقول المزيد، حتى في شركة واحدة، يمكن أن يتغير مسار التحويل بشكل دوري، حيث تحدث التغييرات في العمليات التجارية. من المستحيل الجلوس والتوصل إلى مسار تحويل فعال حقًا؛ يجب تحسينه وتغييره على مدار 2-3 أشهر، وبعد العثور على التكوين الأمثل، يجب تحديثه باستمرار وفقًا للحقائق الجديدة.

لذلك، 6 نقاط إلزامية حول كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات:

1. تتطلب الطرق المختلفة لجذب العملاء إنشاء مسارات تحويل فردية، وسيحتوي "جسم" مسارات التحويل هذه على نفس المراحل.
2. يمكن أن تتزامن مراحل مسار تحويل المبيعات بشكل كامل أو أقصى مع مراحل عملية أعمال المبيعات. يمكن دمج العديد من خطوات عملية الأعمال في مرحلة مسار تحويل واحدة. على سبيل المثال، يقوم قسم المحاسبة بإصدار فاتورة ويقوم المدير بإرسالها إلى العميل - في مسار تحويل المبيعات ستكون هذه مرحلة واحدة "إصدار الفاتورة".
3. يجب أن تكون هناك حدود واضحة للانتقال من مرحلة إلى أخرى: يتم تأكيدها من خلال إجراء أو تغيير في الحالة (عميل أو معاملة) أو مستند.
4. لا يمكن وضع نفس الإجراء في مراحل مختلفة إلا إذا تغير الغرض منه. على سبيل المثال، يرسل المدير عرضا تجاريا مرتين: أولا، عرض "بارد" مع قائمة المنتجات التي ستثير اهتمام العميل المحتمل، وبعد التواصل معه وتحديد الاحتياجات، عرض "ساخن" مع عرض معين من السلع والأسعار. اتضح أن الإجراء واحد، لكن مراحل مسار التحويل مختلفة.
5. يمكن للعميل التحرك عبر مسار التحويل للأمام والخلف.
6. يعد العمل مع مسار تحويل المبيعات في نظام CRM أكثر فاعلية.

فيتالي كاترانزي، مدرب الأعمال:
— يمكنك الحفاظ على مسار تحويل المبيعات في Excel، ولكن بعد ذلك لا يمكننا الاطلاع على التقارير في جميع الأقسام التي نحتاجها، وتحليل الفترة المحددة وإلقاء نظرة على ديناميكيات العلاقات. لذلك، لا يجب عليك الحفظ على CRM، فهو من أهم الأدوات عمل فعالمع قمع المبيعات.

كيفية تحقيق أقصى استفادة من مسار مبيعاتك

بمجرد أن يصبح مسار تحويل المبيعات لديك جاهزًا، فقد حان الوقت لإضافة القليل من السحر - وتحسينه لزيادة التحويلات. لهذا كن عميلاً لشركتك وقم برحلته بدءًا من التعرف على المنتج وحتى الشراء.

هل كل المعلومات الضرورية موجودة على الموقع؟ هل يجيب المديرون على أسئلة العملاء عبر الهاتف بشكل صحيح؟ هل من السهل ملء نموذج الطلب على الموقع؟ أجب عن هذه الأسئلة وسوف تفهم ما يجب تغييره.

إذن الشركة المنتجة نوافذ بلاستيكيةلقد حيرتني الزيادة في الطلبات التي لم يتم الوفاء بها: لقد تم "دمج" العملاء الدافئين بالفعل نظرًا لحقيقة أنه كان عليهم انتظار فريق التثبيت لمدة 7-9 ساعات. ثم أضافت الشركة مرحلة أخرى إلى عملية البيع الخاصة بها، وهي إرسال رسالة صوتية إلى العميل قبل مغادرة الفريق. بفضل هذا، كان من الممكن تقليل عدد الطلبات غير المنفذة من 11 إلى 3 شهريًا.

كما قلت، مايك فولبي، مدير التسويق في HubSpot"لا تمنع عملائك من الشراء. من الأفضل أن نعطيهم ما يريدون." اجمع بانتظام تعليقمن عملائك - هذا هو أفضل مصدر للنصائح حول كيفية تحسين مسار مبيعاتك. قم بالتجربة وإضافة الخطوات وإزالتها، ثم أخذ المقاييس لتقييم النتيجة ومواصلة البحث عن المثالي.

نظام إدارة علاقات العملاء (CRM): ضروري عند العمل مع مسار تحويل المبيعات

يمكنك الاحتفاظ بسجلات على الورق، ولكن فعالية هذا العمل أمر مشكوك فيه، لأنه لن تتمكن من تسجيل كل مكالمة من المديرين، كل انتقال للعملاء الإعلانات السياقية، كل نقرة على زر "إصدار أمر". وحتى إذا كان بإمكانك استخدام خدمات مختلفة، فلن تتمكن بالتأكيد من تتبع مسار كل عميل للشراء. هذا يعني أنك لن تعرف أبدًا من أي مصدر يأتي معظم العملاء المحتملين، وفي أي مرحلة يتعثر معظم العملاء، وكيف تختلف ديناميكيات المبيعات اعتمادًا على منطقة المستهلك، وما إلى ذلك.

اليوم لا يوجد أحد أكثر أو أقل مدرب الأعمال الشهير، الذي لا ينصح العملاء بتنفيذ نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). ومن بين أمور أخرى، فهو يجعل مسار تحويل المبيعات مرئيًا ويساعد على تحسينه. نظام إدارة علاقات العملاء الجيد:

• يسجل التاريخ الكامل للتفاعل مع العميل؛
• يعرف كيفية رسم مسار تحويل المبيعات: يعرض جميع المعاملات على لوحة ملائمة حيث يتم تجميع المبيعات حسب المراحل؛
• يُظهر الإحصائيات في الوقت الفعلي: مقدار وعدد التطبيقات والمعاملات، وتوزيعها على طول مسار المبيعات - وكل هذا حسب المصادر والمديرين والمناطق والمبالغ وما إلى ذلك؛
• يساعد في العثور على نقاط الضعف: في أي مراحل تفشل معظم الصفقات، وعدد المكالمات الباردة والاجتماعات التي أجراها كل مدير، وما إلى ذلك؛
• يساعد المديرين على توجيه العميل عبر مسار التحويل، وتعيين المهام لهم تلقائيًا: الاتصال بالعميل، وإرسال عرض، والتذكير بالدفع، وتلقي التعليقات. ونتيجة لذلك، يصبح العملاء أكثر ولاءً ويقومون بعملية الشراء بشكل أسرع.

هذا ما تبدو عليه لوحة التقرير في البرنامج

الشيء الرئيسي الذي يقدمه CRM هو القدرة على ضبط العملية ورؤية النتيجة على الفور بالأرقام. ليست هناك حاجة للانتظار لمدة ربع سنة، وتجميع التقارير يدويًا في برنامج Excel وتجميع اجتماعات التخطيط. ما عليك سوى إدخال البيانات في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتسجيل المبيعات في بطاقات الصفقات ورؤية النتيجة على الفور - وهذا هو سحر زيادة التحويل.

حاول إنشاء مسار تحويل مبيعات في CRM الآن مجانًا في نظام SalesapCRM السحابي، وسترى مدى بساطته وفعاليته.