Переговоры закупщика с поставщиком: достижение оптимальных условий сотрудничества. Эффективные переговоры с поставщиками: правила и советы Как проводить переговоры с поставщиком

Продолжая ранее начатую тему "О том так закупщики манипулируют продажниками", хочу предупредить о некоторых не хитрых правилах, которыми руководствуются закупщики товаров в сетях, ритейле, у дистрибутора, к которому Вы обращаетесь с предложением о поставке товара. Предупрежден - значит вооружен! Вот этим самым предупреждением мы с Вами и будем вооружены, когда будем вести переговоры о поставке нашего товара.

О переговорах и переговорном процессе

Переговоры - это не спор, это разговор с определенной целью. Спор – для фанатиков. По меткому выражению Уинстона Черчилля, "фанатик – это тот, кто не может изменить своего мнения и не хочет переменить тему". Переговоры чрезвычайно важны не для разрешения конфликтов, а для их предупреждения. Переговоры позволяют людям с противоположными интересами вступить в диалог, который приведет к взаимоприемлемым результатам. Для проведения переговоров не нужна агрессивность, нужна уверенность в себе и своем пердложении. Вы должны хотеть и быть готовыми добиваться своей цели, причем у Вас должен быть запасной вариант на случай, если Вы не сможете получить то, что хотите.

Переговоры – это не быстрое решение проблемы, это процесс следования определенной процедуре, которая занимает время и в результате которой обе стороны почувствуют, что могут доверять друг другу и в будущем. Сам этот процесс, будучи древним и благородным искусством, требует времени.

Переговорный процесс включает в себя подготовку, взаимные уступки, обнаружение подспудных интересов и мотиваций, непрерывный диалог и творческие решения.

Всегда считайте, что по любому вопросу можно провести переговоры , пока не будет доказано обратное. То, что не подлежало обсуждению вчера, может стать предметом переговоров сегодня. А если и сегодня этот вопрос не подлежит обсуждению, не думайте, что он не может стать предметом переговоров завтра.

Опасайтесь делать допущения. Не считайте допущения реальностью, пока они не будут испытаны на практике. Некоторые вещи сами по себе, может быть, и не подлежат обсуждению. Однако хороший переговорщик после терпеливого выслушивания оппонента, использования тактики "беспокоящих маневров" и внесения целого ряда предложений, может найти такое творческое решение, которое будет учитывать интересы другой стороны и таким образом станет предметом переговоров.

Как и хорошими руководителями, хорошими переговорщиками не рождаются, ими становятся - и во многих случаях благодаря своим собственным усилиям. Этому можно обучиться и стать эффективным переговорщиком. Для этого нужны желание и концентрация.

Руководители всегда ищут хороших переговорщиков. Почти каждый из ваших руководителей или оппонентов предпочитает лучше иметь дело с эффективным переговорщиком, чем с неэффективным, который негибок и склонен к обострению отношений.

Так вот переговоры – сложный процесс, и как всякий процесс, он регулируется писаными и не писаными правилами. Хотите знать, как выглаядит простое наставление закупщикам одной розничной сети, данное тренером для того, что бы побеждать при переговорах с Вами – поставщиками? Сейчас расскажу...

Десять заповедей, которыми надо следовать при переговорах с поставщиками

(записано со слов тренера и воспроизведено по конспекту)

Пусть поставщик отрабатывает зарплату. В начале переговоров будьте скептиком, изобразите отсутствия принципиального интереса и энтузиазма к сотрудничеству;
Не принимайте предложенного сразу. Подготовте несоклько шаблонных фраз, что то вроде: «И это все, с чем Вы пришли?» или «Да, вы, шутите!». Такие коментарии моментально заставят представителя поставщика, сидящего напротив нервничать. Пусть сделает свое предложение еще более привлекательными, пусвть "прогибается".
"Просите невозможного - получите максимум". Ваши чрезмерные требования могут быть "чрезмерными" только для Вас, но не для Вашего аппонента.
Разумная «неисполнимость» Ваших требований оставит Вам место для маневра и уступок. Уступка "от невозможного" оставит у поставщика ощущение, что он хоть немного продвинулся в переговорах.
Торгуйтепсь по любому поводу. Держать в напряжении в течение всех переговоров - Ваша задача.
Всегда играйте роль только посредника. У поставщика должно остаться убеждение, что все, о чем вы договорились должно быть одобрено вышестоящим руководством. Это оставляет Вам больше времени на принятие окончательного решения и возможность изменить Ваши требования или вовсе отказаться от сделки.
Не надо казаться "умным", будьте умны: играйте «под дурачка». Это стратегия уничтожит все рациональные аргументы поставщика и позволит Вам выиграть переговоры.
Самые серьезные требования необходимо транслировать в ближе к концу переговоров. Все Ваши требования в начале переговоров скорее всего будут проигнорированы, или отклонены Утомите собеседника никчемными замечаниями и незначащими требованиями.
Избегайте острых углов в переговорах в момент их возникновения. Продолжайте их обсуждение, только после достижения решение по другим вопросам.
Манипулируйте поставщиком. Заставьте делать уступки, уводите поставщика от задачи отстаивать свою выгоду, идите на мелкие компромисы, за их количеством должна следовать уступка поставщика в главном. Одна из возможных манипуляций: обнаружте незнание поставщика своего собственного товара, его характеристик, заставте его нервничать, но не развивайте тему, неуверенность не должна перерасти в агрессию или неудовлетворенность. На фоне его неуверенности попытайтесь провести свою линию в переговорах.

Ну вот, зная чем руководствуется Ваш партнер, какую манеру поведения он использует в каждый из момментов и стадий переговоров, можно строить "контратаку" на его слабые стороны или, как минимум, можно быть готовым к подобной ответной реакции на Ваши предложения.

Переговоры с поставщиками - неотъемлемая часть работы специалистов по закупкам; от итога переговоров во многом зависит успех закупочной деятельности в целом. Вместе с тем исследования, направленные на выявление эффективных переговорных стратегий в этой сфере, весьма немногочисленны. В настоящей статье представлены результаты масштабного онлайн-опроса, в ходе которого руководителям по закупкам из 69 компаний было предложено оценить эффективность различных приемов ведения переговоров в контексте закупочной деятельности.

Несомненно, наиболее известные рекомендации по ведению переговоров были разработаны в ходе Гарвардского переговорного проекта, результаты которого впервые были подробно описаны в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Эта книга, изданная в 1981 г., сегодня считается одной из классических работ, посвященных технике ведения переговоров. Основная мысль гарвардских исследователей - «будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми» - отражена в ключевых рекомендациях, сформулированных в ходе проекта. Специалисты из Гарварда провели исследования в нескольких областях, включая теорию игр и психологию, и результаты их работы легли в основу нашего онлайн-опроса.

Исследования стратегии переговоров в рамках теории игр построены на предположении, что поведение участников переговоров носит строго рациональный характер. Сторонники этой теории, руководствуясь трудами нобелевских лауреатов Джона Нэша и Томаса Шеллинга, провели множество исследований в области стратегии переговоров. С учетом того, что при таком подходе акцент делается на проблеме рационального выбора, одним из важнейших объектов анализа переговорного процесса в рамках теории игр является обмен информацией между участниками переговоров.

В отличие от аналитиков, которые исходят из тезиса о рациональности поведения, ученые, рассматривающие переговоры с позиций социальной психологии, уделяют основное внимание психологическим и поведенческим факторам.

Исследователи, принадлежащие к этой школе, изучают следующие аспекты: какой стиль переговоров предпочитают люди с тем или иным типом личности и каковы типичные психологические ошибки, совершаемые сторонами до и во время переговоров.

Кроме того, существует структурная теория переговоров, а также теория, рассматривающая переговоры как процесс. В рамках структурной теории анализируются аспекты, касающиеся формирования и использования переговорной позиции. Исследователи, работающие в данном направлении, уделяют большое внимание вопросам, которые касаются наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению, то есть возможностей, которые доступны участникам переговорного процесса. Именно эти возможности формируют пространство решений и определяют свободу действий каждой из сторон. Теория, рассматривающая переговоры как процесс, сосредоточивает внимание на том, какую роль играет каждый отдельный этап переговоров (подготовка, начало, основные раунды, завершение и т.д.) и каковы важнейшие факторы, обусловливающие успех или неудачу на каждом из этапов.

В контексте управления закупками ни одну из этих теорий нельзя назвать наиболее или наименее значимой. Итоги любых переговоров зависят от конкретной ситуации, поэтому для разработки эффективной переговорной стратегии и для ее успешного применения необходим комплексный подход. Другими словами, нужно учитывать все аспекты, поскольку каждый из этих аспектов может в той или иной мере повлиять на развитие событий в процессе переговоров. Не следует всецело полагаться только на какую-то одну теоретическую модель, поскольку каждая из них имеет определенную ценность.

В ходе нашего онлайн-опроса мы предложили респондентам, в число которых входили главным образом руководители подразделений снабжения, оценить с позиций профессионалов в сфере закупок 21 рекомендацию по успешному ведению переговоров. Оценка выставлялась по пятибалльной шкале, где один балл характеризовал рекомендацию как «крайне важную», а пять баллов - как «неважную». Из 21 рекомендации ни одна не была признана «неважной». При этом восемь рекомендаций получили оценку «весьма важная» или «крайне важная» (см. врезку «Стратегия и тактика успешных переговоров», где указаны восьмь наиболее значимых, по мнению респондентов, рекомендаций в порядке снижения рейтинга). Все остальные рекомендации были признаны «важными» за исключением одной - занижать ценность товаров и услуг, являющихся объектом переговоров.

Рекомендацию 1 - не позволять переговорам выливаться в межличностный конфликт - можно считать основной установкой. По итогам опроса эта рекомендация, напрямую отражающая результаты Гарвардского переговорногопроекта, получила максимальный рейтинг. Чтобы воспользоваться ею, не нужно проводить каких-либо подготовительных работ, тогда как остальные семь рекомендаций, получившие оценку «весьма важная» или «крайне важная», предполагают тщательную подготовку к переговорам.

Таким образом, предварительную подготовку можно выделить в качестве отдельного фактора, влияющего на исход переговоров о закупках. Перед началом любых серьезных переговоров руководители по закупкам должны убедиться в том, что сотрудники собрали основную информацию, необходимую для составления всестороннего «досье переговоров», которое отвечало бы самым высоким требованиям. Эффективная подготовка к переговорному процессу - это самый надежный залог того, что в ходе переговоров специалисты по закупкам смогут достичь максимально высоких результатов.

Стратегия и тактика успешных переговоров

Не допускайте того, чтобы разногласия по предмету переговоров выливались в личные нападки и конфликты.
Разрабатывая основную стратегию переговоров, всегда ищите альтернативных поставщиков и альтернативные возможности.
Проводите тщательную подготовку - прежде чем садиться за стол переговоров, следует трезво оценить интересы и позиции сторон.
Грамотно используйте коммуникативные приемы, например открытые и закрытые вопросы, активное слушание.
Старайтесь упростить обсуждение спорных моментов, применяя объективные методы оценки, такие как сопоставление цен и анализ затрат.
Будьте готовы предлагать и рассматривать в ходе переговоров новые, альтернативные решения, позволяющие добиться более высоких результатов.
Учитывайте личностные особенности партнеров по переговорам (степень экстравертности, информационные предпочтения, источники раздражения).
Чтобы спланировать свои действия на тот случай, если переговоры зайдут в тупик, перед началом переговоров оцените наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению, имеющиеся у каждой из сторон.

Организованное планирование содержания переговоров.
Всесторонний анализ пространства решений.
Планирование стратегии и тактики переговоров с психологической точки зрения.

Организованное планирование содержания переговоров

Рекомендация 3, которую респонденты сочли «крайне важной», затрагивает ключевой момент подготовки к переговорам: оценку интересов и позиций сторон. Начиная готовиться к переговорам, руководители и специалисты по закупкам должны выявить круг вопросов, наиболее значимых для каждого участника. Например, покупателя могут в первую очередь интересовать цена, качество и надежность поставок, а продавца - цена, срок доставки и требования к упаковке. Важно взвесить все аспекты, чтобы определить, где возможен компромисс, а где - нет. Основываясь на результатах анализа и своих предположениях, покупатель может понять, на какие уступки продавец пойдет с легкостью, а каких придется добиваться с большими усилиями.

Согласно рекомендации 8, также полезно выяснить, какие возможности доступны каждому из участников переговоров и какие из этих возможностей стороны готовы будут использовать. Определить это позволяет анализ наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению, имеющихся у сторон. Однако для этого необходимо сначала получить как можно более полную информацию о поставщике и о его текущем положении на рынке. Если специалист по закупкам не располагает сведениями о портфеле заказов поставщика, определить наилучшие альтернативы обсуждаемому соглашению, имеющиеся у поставщика, практически невозможно. Чтобы укрепить свою переговорную позицию, нужно иметь в запасе много альтернатив соглашению, причем альтернатив по-настоящему хороших.

Здесь вступает в силу рекомендация 2: лишь те покупатели, которые уделяют достаточно внимания поиску альтернативных поставщиков и выявлению альтернативных возможностей, могут рассчитывать на заключение соглашений, отвечающих их интересам. Если поставщик заподозрит, что у покупателя отсутствуют реальные альтернативы, он будет до последнего настаивать на выполнении всех своих требований. Как показывает практика, поставщики стремятся поддерживать тесные отношения со специалистами покупателя, которые работают в производственных подразделениях и подразделениях по разработке продуктов. Благодаря этому поставщик, как правило, хорошо осведомлен о том, существуют ли у покупателя реальные альтернативы или же поставщик занимает монопольное положение.

Всесторонний анализ пространства решений

Помимо организованного планирования содержания переговоров подготовка к переговорному процессу включает в себя изучение пространства решений посредством анализа и построения гипотез. Ключевыми элементами в таких исследованиях выступают критерии для принятия решений, а также масштабы и границы пространства решений. Как отмечено в рекомендации 5, необходимо заранее определить критерии успеха на основе измеримых показателей, то есть разработать критерии оценки тех результатов, которых каждая из сторон планирует добиться в ходе переговоров. Например, для определения целевой цены покупатель может провести сравнительный анализ цен и/или комплексный анализ затрат - это поможет выяснить, какой должна быть оптимальная цена на товар, поставляемый в тех или иных объемах. Компании, сумевшие наладить эффективную закупочную деятельность, обычно нанимают специалистов по планированию издержек для тщательной оценки затрат поставщика. В число этих затрат входят расходы на производство товаров, о закупке которых пойдет речь на переговорах: это затраты на разработку продукта и приобретение сырья, а также производственные затраты. Располагая сведениями об этих издержках, покупатель в ходе переговоров может добиться справедливой цены. Однако это становится возможным лишь в том случае, если каждая из сторон готова открыто обсуждать свои затраты в рамках переговорного процесса.

Наряду с формулировкой критериев для принятия решений важную роль в оценке пространства решений играет определение его границ. Следуя рекомендации 6, в ходе переговоров полезно учитывать возможные альтернативы. Чтобы избежать ошибок на переговорах, специалисты по закупкам должны заранее продумать и оценить альтернативные сценарии. Как правило, эти сценарии также необходимо обсудить и согласовать с другими сотрудниками компании, отвечающими за принятие решений. Типичные альтернативные сценарии, разрабатываемые в рамках управления закупками, предполагают предоплату, прямую компенсацию некоторых постоянных затрат (например, затрат на инструменты и проведение проектно-конструкторских работ), наличие альтернативных схем логистики и возможностей лизинга. Всегда полезно иметь в запасе подобные альтернативы. Если возникает опасность того, что переговоры по спорным вопросам (например, по вопросу цены) могут зайти в тупик, переговорный процесс можно возобновить, предложив партнеру альтернативные сценарии.

Планирование стратегии и тактики переговоров с психологической точки зрения

Четко определив содержание будущих переговоров и изучив пространство решений, специалисты по закупкам могут переходить к последнему важнейшему этапу подготовительного процесса. На этом этапе необходимо выяснить, как и с кем придется вести переговоры. Соответствующие исследования показали, что люди с разными типами личности по-разному ведут переговоры. В связи с этим следует обратиться к рекомендации 7, суть которой состоит в следующем: необходимо заранее проанализировать личностные особенности партнера по переговорам и выяснить, какой стиль переговоров он предпочитает. Одних людей можно убедить только с помощью логичных доводов, другие восприимчивы к эмоциональным призывам, в частности к таким аргументам, как продолжительность и эффективность ведения бизнеса, а также личные отношения между партнерами. Одни сразу же давят на тормоза, едва почувствуют нажим со стороны другого участника переговоров, но бывает и так, что добиться серьезных уступок без давления просто невозможно. Таким образом, важно определить, к какому типу принадлежит ваш потенциальный поставщик. Чем больше вы знаете о личностных особенностях партнера, тем выше ваши шансы на успех.

С рекомендацией 7, касающейся анализа личностных особенностей, тесно связана рекомендация 4, согласно которой в ходе переговоров следует грамотно использовать языковые средства и коммуникативные приемы. Это особенно важно при проведении переговоров о закупках. Таким образом, специалист по закупкам должен тщательно отрабатывать приемы коммуникации, такие как активное слушание, способы постановки вопросов и методы убеждения. Кроме того, необходимо тщательно планировать применение этих приемов в контексте конкретных переговоров. Как, используя приемы слушания, показать партнеру, что я готов внимательно выслушать его позицию? О чем я должен спросить партнера, чтобы выяснить, каковы его цели в этих переговорах? Какие доводы партнер найдет убедительными и какие из них окажутся сильнее его собственных аргументов?

Закупочная деятельность предполагает проведение переговоров с поставщиками. Это необходимо, чтобы:

выяснить возможности, которыми обладает поставщик;
провести предварительную беседу и обсудить условия потенциальной сделки;
заключить сделку и подписать контракт;
договориться о поставках;
выяснить ход выполнения заказа;
предъявлять претензии;
отработать претензии поставщика;
изменить условия договора и пр.

Эффективность закупочного процесса зависит от того, как вы подготовились к переговорам с поставщиками. Следует позаботиться о том, чтобы вы знали, как действовать на каждом из этапов этой непростой беседы.

Как подготовиться к переговорам с поставщиками

Шаг 1. Определите цели переговоров с поставщиками

Выясните, для чего вы это делаете. Переговоры с поставщиками являются своеобразными торгами, у которых должна быть цель. Определите диапазон желаемого результата, то есть минимальный итог, который вас устроит, и максимальный, которым вы будете полностью удовлетворены. Цель следует записать так, чтобы формулировка была конкретной. Важно, чтобы результат можно было измерить при помощи качественных и количественных показателей. Цель должна быть реалистичной, если оценивать ее с точки зрения ресурсов вашей организации и тех возможностей, которыми обладает поставщик.

Вам нужно определиться с объемами, стоимостью единицы/партии, условиями оплаты, доставки, количеством поставок, нормами упаковки, гарантийными обязательствами и другими параметрами, которые вы считаете важными. Общая стоимость закупки будет зависеть от всех этих моментов. Иначе говоря, прежде чем начинать переговоры с поставщиком товаров, зафиксируйте для себя условия, на которых вы согласны заключить сделку.

Не забывайте о промежуточных целях. Речь идет о получении сведений о поставщиках, конкурентах, вариантах развития событий на рынке, аналогах продуктов и пр.

Шаг 2. Составьте список требований

Партнерство невозможно без нахождения компромиссов. Хороших результатов во время переговоров с поставщиками достигают те, кто сотрудничает, руководствуясь девизом «Уступка за уступку!». Вам необходимо подготовить список требований и оценить стоимость каждого из них. Нужно подумать о том, какую пользу вы получите от этих факторов в будущем. Желательно, чтобы вы могли проанализировать важность своих требований в качественном и количественном выражении. Если вы тщательно подойдете к составлению списка условий, к которым стремитесь, то закупки, переговоры с поставщиками пройдут успешно, а вы получите тот результат, который вам нужен.

Шаг 3. Просчитайте свои уступки

Если вы планируете что-то требовать от поставщика, то лучше подготовить варианты ответных уступок с вашей стороны. И, конечно, в этом отношении также важна цена вопроса.

Переговоры с поставщиком товаров требуют тщательной подготовки. Возьмите лист бумаги и поделите его линией на две части. Левая часть предназначена для уступок, которые имеют определенную стоимость. Речь идет о предоплате, оплате по факту, сокращении отсрочки платежа, самовывозе, увеличении объема покупки, уменьшении количества поставок и прочих важных моментах.

Правая колонка нужна, чтобы записать в нее уступки, которые, как может показаться на первый взгляд, не имеют никакой стоимости, но в них заложена иная польза или выгода для поставщика. Речь идет о гарантии того, что вы будете делать заказ, имеющий определенный объем, поддерживать бренд поставщика, участвовать в рекламных кампаниях и пр. Кстати, такой список может оказаться длинным.

Шаг 4. Готовим аргументы

Помните, что закупщик тоже занимается своеобразной продажей. Но он продает свои будущие деньги. Вам нужно научиться демонстрировать те качества, благодаря которым ваша фирма отличается от всех остальных. Важно, чтобы вы умели доносить до поставщика, что сотрудничество с вами является перспективным.

Готовясь к переговорам с поставщиком, подумайте обо всех возможных аргументах, которые продемонстрируют обоснованность ваших требований. Поразмышляйте о том, какие ожидания партнера соответствуют им. Не стоит забывать, что весомость аргументов определяется точкой зрения. Рекомендуем мысленно встать на место поставщика и посмотреть на ситуацию его глазами. Если вы стремитесь установить новые условия, то вам не обойтись без графиков и диаграмм, которые демонстрируют рост объемов закупок, прогнозы их увеличения и пр. Благодаря визуализации вы подчеркнете значимость ваших аргументов. Вам также необходимо подумать о критериях, по которым вы будете осуществлять оценку предложения, сделанного поставщиком.

Шаг 5. Выясните информацию о поставщике

Подумайте о сведениях о вашем партнере, которые вам нужно уточнить в процессе переговоров. Заведите «карточку клиента» и фиксируйте в ней информацию, которая для вас важна, чтобы вы могли использовать ее в будущем.

Речь идет о таких сведениях, как дни рождения, рекламации, запросы, договоренности и пр. По нашим данным, многие успешные закупщики ведут подобные карточки поставщиков. Согласитесь, так можно гораздо эффективнее подготовиться к переговорам.

Если вы возобновляете сотрудничество с компанией, с которой работали ранее, то вам достаточно поднять свои записи, в которых зафиксированы все плюсы и минусы такого партнерства. Так, переговоры с поставщиками пройдут более успешно, если у вас есть уже собранная информация о вашем собеседнике. Если недостатков много, то нужно определить, как следует измениться продавцу, чтобы вы могли более эффективно взаимодействовать друг с другом. Если вы заинтересованы в подобном сотрудничестве, то постарайтесь найти аргументы, чтобы объяснить поставщику, что перемены необходимы. Следует особо тщательно подходить к данному вопросу, если вы находитесь в зависимом положении по отношению к этому партнеру и менять его на другого невыгодно для вас и вашей организации.

Важно также понимать механизм, согласно которому принимаются решения в компании продавца. Нужно понимать, кто может повлиять на этот процесс, сколько требуется времени на то, чтобы получить от фирмы тот или иной ответ, каковы полномочия лица, с которым вы сотрудничаете.

Шаг 6. Готовим комплименты

Чтобы создать позитивную эмоциональную атмосферу, зачастую переговорщик применяет технику «малый разговор». Речь идет об увлекательном для собеседника рассказе, информировании его о значимых событиях, цитировании общих знакомых, отсылках к предыдущим беседам. Кстати, если поискать в Интернете, прессе, то можно найти информацию о поставщике, которую стоит использовать для «малого разговора».

Шаг 7. Собираем «портфель переговорщика»

Если поставщик приходит на вашу территорию, то убедитесь, что переговорная комната готова к его приему. Проверьте, что в наличии есть чай и кофе. Переговоры с поставщиком товаров, которые прервались из-за каких-то неприятных помех или ситуаций, чреваты ненужными извинениями с вашей стороны и испорченным впечатлением о вас и вашей фирме.

Убедитесь, что с вашим «рабочим столом» все в порядке. Речь идет о визитках, бланках, шаблонах, сертификатах, рекламных материалах и пр. Не забудьте о блокноте (который, кстати, должен быть всегда с вами, независимо от того, где проходят переговоры с поставщиком товаров). Обязательно переведите ваш телефон в беззвучный режим, чтобы ничто не могло отвлечь вас от беседы.

Если вы позаботитесь об этих пунктах, то сможете чувствовать себя уверенно, а переговоры с поставщиками пройдут успешно и дадут желаемые результаты.

Чек-лист подготовки к переговорам с поставщиками

Я определился с целью переговоров с поставщиком товаров, я знаю, какой минимальный/максимальный результат мне нужен.
Я знаю, какова реальная текущая ситуация на рынке, и уверен, что условия, которые я предлагаю, более выгодны, чем аналогичное предложение других покупателей.
Мне известна история взаимоотношений нашей фирмы и этого поставщика.
Я подготовил список своих требований и проранжировал их в зависимости от степени важности для нашей фирмы.
Я подготовил список ответных уступок и псевдоуступок.
Мне известна вся необходимая информация о поставщике.
Я составил перечень вопросов, на которые я планирую получить ответы в процессе переговоров с поставщиком.
У меня готовы аргументы, которые позволят убедить партнера пойти на предлагаемые нами условия.
Я визуализировал важную информацию, которую нужно донести до партнера.
Мне известно лицо, с которым я буду проводить переговоры (его опыт работы, должность, сфера ответственности при принятии решений в компании).
Я подготовил варианты «малого разговора» для того, чтобы создать позитивную атмосферу.
Я собрал свой «портфель переговорщика».
Я договорился о времени и месте переговоров с поставщиком товаров.
Я убедился, что встреча состоится, утром или вечером, прежде чем выезжать.
Я настроен позитивно и готов к переговорам с поставщиком товаров.

Организация переговоров с поставщиками

Итак, вы подготовились к переговорам с поставщиками. Теперь можно переходить к вступлению в контакт с вашим партнером. Не забывайте об особенностях разных каналов коммуникации. Как известно, их всего три. Поговорим об их отличительных чертах.

Коммуникативные каналы:

Телефонный. Этот канал подойдет, чтобы собрать первичную информацию, получить уточнения, договориться о встрече. Переговоры по телефону имеют один существенный недостаток. Дело в том, что в процессе разговора вы ограничены в использовании невербального канала коммуникации.
Письменный. Этот канал подойдет, чтобы обменяться с собеседником деловой информацией, уточнить нюансы и детали, согласовать и зафиксировать соглашение.
Личная встреча. Канал отличается обоюдной заинтересованностью в сотрудничестве. Чтобы провести личную встречу, ее нужно согласовать и подготовить. Такое общение позволяет использовать и анализировать и вербальную, и невербальную информацию.

Всех переговорщиков можно разделить на пять типов. Каждый из них имеет личностный стиль ведения деловых бесед.

Мягкий. Такие люди ведут переговоры с поставщиками, ориентируясь на отношения с партнером. Им легко найти общий язык с кем угодно, но они также могут быть слишком мягкими и быстро согласиться на условия и уступки, которых требует партнер, даже в ситуации, когда это совершенно не нужно.
Аналитический. Такой переговорщик рассматривает все детали, оценивает все рационально, но долго принимает решение, так как не может представить всю картину целиком, цепляясь за отдельные моменты.
Предпринимательский. Такой человек может придумать альтернативный вариант на ходу. Речь идет о быстром и харизматичном переговорщике, который, к сожалению, не может похвастаться внимательностью к деталям.
Жесткий. Человек отличается напористостью и желанием достичь нужного результата. Однако он может излишне давить на партнера.

Считается, что личность переговорщика на 60 % относится к одному из вышеперечисленных типов, а остальные 40 % определяются многогранностью его природы.

Идеальный переговорщик совмещает в себе все стили. Разумеется, это практически невозможно. Лучших результатов достигнет команда, в которой есть сотрудники, обладающие всеми вышеперечисленными чертами, характерными для мягкого, аналитического, предпринимательского, жесткого переговорщика. Беседу следует начинать тому, кто обладает приятным, спокойным стилем общения. Это необходимо, чтобы переговоры с поставщиками проходили в безопасной обстановке, был установлен контакт между всеми участниками. Далее в игру вступает переговорщик аналитического типа. Он умеет работать с деталями, сравнениями, расчетами. Затем подключается предпринимательский переговорщик. Без него не обойтись, если беседа зашла с тупик и кажется, что отсутствуют какие-либо альтернативные варианты. Далее нужен жесткий переговорщик, который завершит беседу, расставив акценты и получив требуемый команде результат.

На практике, разумеется, это не всегда возможно, но важно помнить, что для проведения «сложных» переговоров подойдет подготовленная команда, в которой есть хотя бы два члена (например, неплохой союз получится из аналитика и предпринимателя).

Если вы чувствуете, что ваша позиция в переговорах с поставщиками слаба, то рекомендуем начать с тех вопросов, при обсуждении которых легко прийти к соглашению, а не с тех, которые могут вызвать горячий спор. Важно понимать, что определить устраивающее обе стороны решение по одному из спорных моментов проще, если вы уже нашли общий язык, рассуждая о более простых вещах. Не забывайте, что поставщику будет проще вас воспринимать, если вы будете делать акцент не на ваших различиях, а наоборот, на общности. Как известно, если у сторон есть единые интересы, то им легче найти решение, которое устроит всех. Помните еще об одном тактическом приеме - подводите итоги переговоров. Это позволит еще раз озвучить те решения, к которым вы пришли в ходе беседы. Чтобы переговоры с поставщиками проходили максимально успешно, соблюдайте следующие правила.

Когда обе стороны взаимно высказали свои позиции, настало время для того, чтобы «торговаться».
Не стоит идти на бесплатные уступки, обязательно получайте что-то взамен!
В начале переговоров с поставщиками следует соблюдать «правило половины». Оно предполагает, что, идя на уступку, нужно понимать, что каждое «послабление» должно быть равно половине пути, который есть между вашим нынешним положением и положением, на которое вы готовы согласиться. Разумеется, нет необходимости усердствовать, чтобы это была ровно половина. Но нужно помнить об общем принципе. Самая большая - это ваша первая уступка, а вот дальнейшие следует уменьшать и увеличивать ваше сопротивление с каждым разом.

Переговоры с поставщиками: основные этапы

Вступление в контакт

Итак, вы готовы к переговорам с поставщиками. Пора вступать в контакт. На данном этапе вам нужно знать имя собеседника, его должность, согласовать цели переговоров, проанализировать их вероятную длительность, определить их формат. Особое внимание следует уделить атмосфере, которая говорит о том, что поставщик заинтересован в общении с вами. Речь идет о явно выраженном личностном контакте, доверительном взаимодействии.

Для вступления в контакт потребуется совершить следующие действия.

Поприветствуйте собеседника. Сделайте паузу, чтобы поставщик мог поздороваться с вами в ответ.
Представьтесь. Сделайте паузу, чтобы собеседник мог сообщить вам свое имя.
Совершите рукопожатие. Важно, чтобы оно было уверенным.
Обменяйтесь визитками. Положите визитку перед собой, а если у собеседника ее нет, то запишите его имя и контактную информацию.
Сообщите свою должность и компанию, в которой вы работаете.
Согласуйте цель встречи.
Определите, как долго будет длиться встреча.
Согласуйте формат встречи, озвучьте, кто, как и в какой последовательности будет вести переговоры.
Введите личностные аспекты в общение, оцените внутренние и профессиональные качества собеседника, подчеркните его полезность и социальную значимость, экспертную позицию и пр.

При ведении переговоров с поставщиком товаров нужно уметь завоевать инициативу в общении. Для этого надо динамично начать беседу, оперативно перейти к деловому разговору. Важно, чтобы отсутствовали промежуточные зоны между моментами, которые касаются содержания беседы, и были те, что требуются для организации переговоров. Следует создать ощущение, что вы и оппонент являетесь партнерами, общаться с ним доброжелательно, отслеживать его реакции, демонстрировать, что вы положительно относитесь к нему.

Дальнейшее развитие переговоров с поставщиком товаров зависит от того, получилось ли у вас создать качественный личностный контакт. Не забывайте о невербальных сигналах, свидетельствующих о глубоком взаимодействии. Речь идет о контакте глазами, наклоне в вашу сторону, приподнятых бровях, открытых веках, улыбке, открытой позе, свободной жестикуляции.

Обмен информацией

Если вы создали позитивную и доверительную атмосферу для проведения переговоров с поставщиком товаров, то можно приступать к взаимному обмену сведениями.

Предлагаем следующий план действий на данном этапе.

Уточните, в чем суть первичного предложения поставщика. Нужно выяснить, что он хотел бы вам продать, на каких условиях, в каком количестве и пр.
Узнайте, каковы ожидания собеседника, по какой причине он заинтересован именно в такой сделке, в чем состоит его мотивация. Возможно, речь идет о хорошем вознаграждении, поддержании имиджа, подтверждении статуса солидной фирмы и пр.
Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие параметры жестко обозначены, какие можно обсуждать.
Зафиксируйте сведения, которые вы получили, и убедитесь, что вы действительно правильно все поняли.

Этот этап является очень важным. Вам необходимо закрепить контакт и получить сведения, которые нужны для предложения именно тех условий, на которые поставщик неизбежно согласится. Чтобы получить желаемый результат, вам следует научиться слушать и слышать своего партнера во время переговоров с поставщиком товаров. Не забывайте, что процесс слушания не предполагает ожидания вашей очереди высказаться. Вам нужно сосредоточиться на том, что говорит ваш собеседник, а не отвлекаться на свои мысли. Чтобы это получилось, нужно задавать партнеру вопросы, убеждаться, что вы правильно его понимаете. Делайте заметки, анализируйте сказанное собеседником.

Пока вы выявляете потребности партнера, 80 % разговора должна составлять его речь, и лишь 20% - ваша. Не забывайте, что вам нужно только уточнять детали и убеждаться, что вы верно все поняли во время переговоров с поставщиком товаров. На данном этапе вам не следует делать каких-либо предложений или оспаривать что-либо. Если у поставщика возникли вопросы, ответьте на них, а после этого задайте свои. Ваш ответ должен содержать только информацию, не надо давать каких-либо обещаний. К примеру, вы можете сказать: «Да, в некоторых ситуациях мы работаем с оплатой по факту. Какие условия вы можете предложить для вашего клиента, который готов пойти на это?»

Достигните договоренности

Теперь вы понимаете нужды вашего партнера. Вам известно, на каких условиях он готов работать. Кроме того, вы достаточно хорошо познакомились с ним, изучили его речь и можете перейти к формулировке вашего предложения.

Чтобы достигнуть договоренности в переговорах с поставщиком товаров, следуйте плану действий.

Сформулируйте предложение, которое сделал вам поставщик. Подождите его ответной реакции.
Сделайте свое предложение. Теперь нужна пауза, чтобы партнер мог обдумать ваш ответ.
Оцените, как реагирует партнер на сказанное вами.
Уточните, что вы правильно интерпретировали его слова. К примеру, вы можете сказать: «Мне показалось, что у вас есть какие-то сомнения. Это действительно так?»
Если у партнера есть сомнения или возражения, то выясните, с чем они связаны.
Предложите аргументы, которые соответствуют потребностям и мотивам собеседника, отработайте возражения.
Согласуйте предложение, которое устраивает обе стороны.

Чтобы переговоры с поставщиком товаров прошли успешно, нужно уметь держать паузу и контролировать свои эмоции. К примеру, поставщик сказал: «Ваши запросы слишком высоки. Другие наши клиенты покупают такой объем по предоплате и получают скидку не более 5%». Вы можете ответить: «Да, мы сформулировали запрос четко, и это связано с тем, что мы планируем последующие закупки именно у вас. Если мы говорим о годовом контакте, то на какой объем продаж вы бы рассчитывали?»

Вам следует сосредоточиться на задаче, переработать всю полученную информацию. Нужно научиться выслушивать партнера, когда он высказывает свое возражение. Когда вы сделали предложение, дождитесь реакции, дайте собеседнику подумать. Не нужно пытаться аргументировать свою позицию, просто держите паузу. Со временем вы убедитесь, что молчание не будет длиться дольше тридцати секунд. Вам следует фиксировать абсолютно все, даже если речь идет о незначительных, на первый взгляд, деталях. Используя парафраз, убедитесь, что вы и партнер верно поняли друг друга. Если не забывать о подобных нюансах, то провести переговоры с поставщиком товаров и прийти к взаимовыгодному решению не так уж и сложно.

Заключение сделки и завершение контакта

После того как вы согласовали каждый пункт вашего соглашения, следует резюмировать результаты переговоров с поставщиком. Многие об этом забывают и не проговаривают механизм мониторинга договора. Важно обсудить несколько немаловажных деталей. Речь идет об определении условий заключения контракта и выполнения заказа. Выясните, как будут осуществляться работы. Узнайте, кто именно, в какое время, как и в течение какого срока будет выполнять условия договора. Проверьте каждый из пунктов и убедитесь, что поставщик готов к данным действиям. Вы можете разговаривать так: «Итак, сегодня мы готовы подписать все документы и прислать курьера к вам завтра к 11:00. Скажите, пожалуйста, кто может принять корреспонденцию? Вы могли бы сразу же подписать договор и отправить его обратно с нашим курьером?» Бывает, что уточняющие вопросы заставляют собеседников начать обсуждение снова, так как выясняется, что поставщик что-то представлял совсем не так.

Итак, вы согласовали все нюансы. Сейчас нужно продемонстрировать собеседнику, что он ценен для вас как партнер, что вы можете ответить на его вопросы. Не стоит произносить дежурную фразу: «Мне приятно было пообщаться с вами». Скажите, что вам на самом деле очень повезло работать с таким специалистом. Бывает так, что переговорщики испытывают спад настроения после того, как сделка заключена. Разговор должен быть завершен на высокой ноте. Подарите частичку вашего тепла партнеру и не забудьте о крепком рукопожатии перед тем, как вы разойдетесь по своим делам. Очень важно правильно завершить контакт, так как от этого зависит успешность переговоров с поставщиками.

Анализ переговоров с поставщиками

Также не стоит забывать о заключительном этапе, на который, как правило, многие не обращают внимания. Следуйте плану действий.

Занесите в свой рабочий план каждую из заключенных договоренностей.
Позаботьтесь о том, чтобы необходимая информация была передана соответствующим отделам. Убедитесь, что они готовы к выполнению задач в намеченный срок. Не забывайте, что вы заключили данное соглашение и несете ответственность за все, к чему вы пришли в ходе переговоров с поставщиками. Важно, чтобы вы внесли в график бухгалтерии проплаты по счетам, которые были выставлены. Не допускайте просроченных задолженностей, чтобы не ухудшить условия будущего контракта.
Позаботьтесь о том, чтобы все сведения о заключенных договоренностях попали в вашу базу данных. Зафиксируйте личностные особенности продавца. Вы можете использовать эту информацию при последующих переговорах с поставщиком товаров.
Зафиксируйте наиболее удачные из тех аргументов, которые вы использовали. Проанализируйте возражения, которые применял оппонент. Подумайте, как можно было бы ответить на них иначе.
Похвалите себя за успешно проведенные переговоры с поставщиком товаров. Проведите анализ неэффективных действий. Определите, как вы поведете себя в подобной ситуации впредь.

6 правил, как вести переговоры с поставщиками

Правило 1. Не отвечайте положительно на первое предложение, сделанное оппонентом

Будьте уверены, выражая свой отказ при переговорах с поставщиками. Наверняка вы удивлены. Да, вам стоит быть открытым, выражая свои негативные эмоции. Не нужно принимать первое предложение, даже если оно является превосходным.

Закупщик стремится сделать так, чтобы вы сомневались. Он легко этого добьется, если негативно отреагирует на ваше первое, а, может быть, и второе предложение. Это несложно объяснить. Дело в том, что если он примет ваши условия сразу, то обе стороны разочаруются. У покупателя будет ощущение, что он мог бы попросить больше, а у продавца - сожаление, что он не предложил меньшую стоимость. Такие переговоры с поставщиками в конечном итоге ни к чему хорошему не приведут. Оппоненту нужно вызвать у вас сомнения в вашем предложении, чтобы вы почувствовали, что оно на самом деле «плохое». Продавец стремится уничтожить и ваши домашние заготовки (аргументы). Поставщику нужно провести переговоры в соответствии со своим сценарием, который выстроен так, что оппонент в нем играет далеко не героическую роль. Если домашняя заготовка была уничтожена, то вы вынуждены ориентироваться по ситуации и придумывать что-то новое. Следует помнить, что хороша лишь подготовленная импровизация. Если же она не продумана, то это чревато дополнительными ошибками.

Как противодействовать этому приему? Во время переговоров с поставщиками будьте эмоционально сдержанны, тщательно отработайте варианты, которые вы заранее подготовили. Крайне важно уметь не поддаваться на эмоциональное давление и работать с каждым конкретным возражением по отдельности без спешки и тревоги.

Правило 2. Всегда требуйте невозможного

Так вы получите пространство, чтобы совершать дальнейшие маневры. Ведь нельзя исключить вариант того, что ваше «заоблачное» предложение не является тем, на что готов пойти поставщик. Настаивайте, что вам нужна большая маржа. Это позволит вам ее немного снизить, чтобы получить согласие оппонента.

Не стоит забывать о правиле «один из шести». Если вам нужна скидка в 1 рубль, то потребуйте уменьшения цены на 6 рублей. Вероятно, что вы сойдетесь на 3 рублях.

Правило 3. Сообщите поставщику, что ему необходимо доработать его предложение . Позвольте ему уйти и вернуться с более выгодным для вас вариантом.

Для чего нужен этот прием? Подобно предыдущему, он позволяет выбить оппонента из колеи. Если закупщик отказывается продолжать переговоры с поставщиком товаров, то последний вынужден пересмотреть свое коммерческое предложение. Он критически оценивает выставленные цены и условия договора. Ему приходится задумываться о возможности предоставления отсрочки, бонусов и дополнительного обслуживания. Он борется с самим собой, а это, как известно, самый страшный противник.

Если он позднее проведет анализ и попробует понять, что заставило его пойти на сделку на таких маловыгодных условиях, то вывод будет неутешительным, ведь это сделал он сам. Никакому закупщику не удалось бы вынудить его пойти на такой договор. Так, поставщик, который пошел на поводу у покупателя, борется со своим же внутренним «я».

Правило 4. Не стоит стесняться использовать аргументацию, которая кажется вам нелогичной . Этот прием является сильным и позволяет сбить противника с толку.

Речь идет об очень интересном и увлекательном приеме. Представим, что вы ведете переговоры с поставщиком или каким-то другим человеком, и, к примеру, вам нужно продать ему воду. А он говорит: «В этом году очень богатый урожай кофе, цены обвалились, а вы не делаете нам скидку на воду. Кофейная компания снизила для нас цену на 45 %, а с вами мы не можем договорить и о 4 %». Следовательно, оппонент связал воедино вещи, которые никак не зависят друг от друга. И в такой ситуации сложно определить, находится ли перед вами человек, пытающийся манипулировать вами, используя весьма странные аргументы, или просто личность, которая несколько иначе воспринимает окружающую реальность.

Правило 5. Правило испорченной пластинки.

Речь идет о так называемой испорченной пластинке. Чтобы использовать этот прием во время переговоров с поставщиком товаров, нужно всего лишь повторять одно и то же предложение или возражение, как будто бы вас заело. К примеру, это может быть фраза: «Ваши цены слишком высоки!» Данный прием будет особенно эффективным, если сочетать его с нелогичными аргументами.

Данное правило позволит сделать оппонента менее уверенным, ударить по его временному бюджету и предварительным логическим цепочкам, которые он выстроил.

Правило 6. Оставайтесь мудрым, но прикидывайтесь, что вы глупы.

Попросите поставщика разъяснить вам условия, которые он предлагает, так как вы просто не можете понять их.

Дело в том, что оппонент почувствует себя самым умным. Как только он решил, что вы слабее и глупее него, он уже проиграл. Помните, что никогда нельзя недооценивать вашего противника.

Как используют этот прием во время переговоров с поставщиком товаров?

Вы наверняка встречались с ситуацией, когда вас просят рассказать о вашем продукте, используемой технологии, подробностях предложения. Оппонент переспрашивает о вещах, которые понял бы даже ребенок, и просит объяснить, что именно вы имеете в виду.

Такая ситуация способствует тому, чтобы поставщик почувствовал свое превосходство, начал рассказывать подробности своего предложения, используя новый способ донести информацию до оппонента, который не слишком сообразителен. Оппонент, оказавшийся в расставленной ловушке, делится большим количеством сведений, чем было запланировано. Это позволит вам получить информацию, которая может быть использована в качестве аргументов при работе с возражениями. Новые сведения дают вам рычаг для давления на поставщика.

Как проводить переговоры с поставщиками, с которыми вы уже сотрудничаете

1. Увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты

Если вы только начинаете ваше сотрудничество, то вероятно, что поставщик потребует предоплату при оформлении первой поставки. Если вы согласны на это, то не забудьте, что в следующий раз нужно уже обсудить возможность отсрочки или внесения лишь половины суммы. А при третьем заказе можно попросить перейти на полную отсрочку по платежам. Если же вы договорились и об этом, то, если для вас это актуально, попробуйте сотрудничать на условиях внесения платежей поставщику по факту реализации товара.

Какие аргументы могут быть использованы при проведении таких переговоров с поставщиками?

Прежде всего нужно помнить о том, что среди производителей тоже есть конкуренция. Не следует бояться упоминать о других партнерах, которые готовы с вами сотрудничать. Необходимо также дать понять поставщику, что вы заинтересованы в работе именно с ним. И, конечно, не стоит забывать, что продавцу выгодно увеличение закупки, поэтому вы можете предложить ему расширить ассортиментный ряд при условии, что будет изменен порядок оплаты. Если оппонент не может пойти на это, то предложите сделать перерыв в переговорах с поставщиком товаров.

2. Порядок работы с браком

Переговоры с поставщиком товаров могут касаться еще одного, не менее важного вопроса. Речь идет о браке. Если его много, то потребуется увеличение коэффициента списания. Зачастую количество брака возрастает именно потому, что поставщик бездействует. К примеру, дело может быть в упаковке. Если товар плохо упакован, это способно привести к увеличению процента бракованного товара. Обязательно обсуждайте эти вопросы с поставщиком.

3. Доставка

Если согласно договору вы забираете товар самостоятельно, то можете провести переговоры с поставщиком товаров и обсудить ваше право на полную или частичную компенсацию транспортных расходов. Данный пункт особенно актуален, если речь идет о Москве, так как въезд может быть затруднен и предполагает дополнительные затраты.

4. Снижение цены / дополнительная скидка

Какие аргументы можно использовать? Следует не забывать о большой степени конкуренции между поставщиками. Всегда имейте более одного продавца нужного вам продукта. Это совсем не означает, что с каждым из них нужно работать. Но проводить анализ предлагаемых прайс-листов необходимо. И, уже учитывая полученные данные, проводить переговоры с поставщиками. Не нужно бояться говорить о ценах, которые вам предлагают конкуренты. Единственная опасность состоит в столкновении с человеком, не владеющим актуальной информацией о рынке и ценах. Поэтому переговоры с поставщиками должен проводить только грамотный специалист.

5. Акции как для покупателей, так и для менеджеров по продажам

Очевидно, что покупателя можно привлечь акциями и бонусами. Конечно, компания не будет работать в убыток и заниматься неинтересными рекламными проектами. Маркетинговая акция может быть выгодной для клиента.

Какие аргументы стоит использовать в данном случае?

Разумеется, во время переговоров с поставщиком товаров следует говорить о том, что увеличится товарооборот. Результативность акции считается положительной, если прирост продаж составляет не менее 30 %. Важно рассматривать варианты акций, которые предлагает поставщик, и проводить их. Если акция не приносит результатов, то лучше ее завершить.

Сегодня дропшиппинг — метод прямых поставок, когда интернет-магазин берет на себя функцию продавца, но все остальные манипуляции с товаром — производство, логистика и другие — остаются за поставщиком, — полностью меняется. Все проблемы, которые стоят за дропшиппингом, в 2015 году должны найти решение. Как стать партнерами, научиться контролировать процесс продаж с обеих сторон и удовлетворить потребности конечного покупателя — об этом мы расскажем в статье.

Компания-специалист в организации дропшипп-отношений между продавцом и поставщиком Commerce Hub утверждает: «Отсутствие системы интеграции между компаниями — большая проблема в модели дропшиппинга. Ведение учета и способность отслеживать заказы становятся необходимыми: тысячи заказов проходят через сотни поставщиков!

Это не отправка одного заказа на тысячу предметов одной линейки всего на несколько складов. Здесь все намного сложнее».

Продавцы борются с утратой контроля, так как теперь они должны полагаться на своих поставщиков, которые, в свою очередь, должны отправить товары своевременно и профессионально.

Если поставщику не удается должным образом выполнить заказ, то это становится настоящим кошмаром для службы по работе с клиентами продавца! Появляются задержанные заказы, сложные процессы с оформлением возврата, проблемы с упаковкой и накладными.

И у поставщиков бывают свои сложности. Выбрать, упаковать и отправить заказ розничному покупателю — это не то же самое, что доставить товар продавцу или в распределительный центр паллетами или в ящиках.

Сотрудничество по системе дропшиппинг потребует обновить склад, осуществить заказ, соблюсти систему выставления счетов: массу самых разных процессов нужно проконтролировать, чтобы доставить товар. Кроме того, наибольшая степень риска того, что запасы обесценятся, также выпадает на долю поставщика.

Одна из самых сложных задач, с которой сталкиваются как продавцы, так и поставщики — это интеграция. Торговые партнеры должны объединить свои системы, чтобы дропшиппинг стал автоматизированным. И еще один камень преткновения — отсутствие единого стандарта, который поможет осуществить и поддержать эту интеграцию.

Подведя небольшой итог, можно сказать, что ситуация с дропшиппингом кажется очень трудной — ее практически невозможно осуществить. Но есть один ключ, который приведет к успеху дропшиппинга и сделает его прекрасным методом управления цепочкой поставок для интернет-магазинов. И этот ключ — отношения.

Отношения: от бизнес-отношений к интеграции

В дропшиппинге вы должны заменить бизнес-обсуждение, где продавец вел переговоры с поставщиком о приобретении товаров по оптовым ценам для перепродажи, на интеграционные переговоры.

В ходе таких переговоров обе стороны должны осознать виртуальную часть отношений и начать работать вместе. Это поможет распределить ресурсы, которые помогут управлять бизнес-процессами и выполнить новые технологические требования. Подобная координация требует согласованных отношений.

Такой подход к переговорам является единственным ключом, который обеспечит успех дропшиппинга или даст гарантию, что в случае провала все пройдет гладко и безболезненно. Одинаковые ожидания поставщика и продавца являются необходимым условием.

Необходимо стать партнерами, а не продавцами и покупателями

Традиционные отношения в цепочке поставки, а также устаревшие бизнес-процессы — не попадают в рамки нового экономического мира. Когда продавец решает вступить в систему дропшиппинга или принять модель, в которой его обязательства по складу будут намного меньше, он должен принять во внимание несколько значимых факторов.

Первое, что должен признать продавец — дропшиппинг не является еще одной моделью исполнения заказа. Так как меняется финансовая формула, то меняются и отношения.

Хотя возможность не делать фактических покупок является финансовым преимуществом для продавца, в то же время это ограничивает количество рычагов его влияния на поведение поставщика.

Более того, в обмен на возможность продавать больше продуктов через розничный канал поставщик берет на себя все финансовые риски, при этом не имея высокой финансовой безопасности.

В схеме дропшиппинга, переговоры имеют более сложный характер, чем при традиционных отношениях: оптовый заказ товара — продажа розничному покупателю. Так как продавец будет просить поставщика, чтобы тот затратил время и деньги на работу с покупателем в обмен на обещание принести прибыль, поставщик будет сопротивляться дополнительным техническим требованиям.

Эти факторы мешают продавцам управлять работой поставщика. Дропшиппинг — стратегия, где все являются партнерами, и здесь необходима согласованность действий.

Факторы успеха

Процесс выявления партнеров в дропшиппинге отличается от традиционного метода исполнения заказов. Так как у продавца нет обязательства совершать покупку, то потенциально у него больший выбор партнеров-поставщиков.

Однако, в свою очередь, такое отсутствие финансового стимула может повлиять на желание поставщика тратить свое время и деньги на удовлетворение потребностей поставщика.

Наконец, из-за распределительной природы дропшиппинга некоторые компоненты процесса обмена электронными данными не могут быть исключительно добровольными для поставщика.

Необходимо принимать во внимание следующие два основных фактора:

Возможности логистики

Выбирая поставщика для работы интернет-магазина по системе дропшиппинг, продавцы должны убедиться, что поставщик сможет работать с исполнением единичных заказов и что его способность выполнять эту работу совпадает с потребностями продавца, то есть сроками доставки и вариантами срочной доставки.

Способность поставщика выбрать на складе или центре исполнения заказов один предмет — это обязательное предварительное условие для участия в дропшиппинге. Продавцы могут оценить эту способность, если поставщик предлагает прямое исполнение заказа через сайт собственного интернет-магазина.

Многие поставщики недооценивают расходы, которые неизбежно появятся при переходе к новой модели исполнения заказов, будьте осторожны с теми, кто обещает перейти на новую систему, но за ваш счет.

Технологические опции

Так как обе стороны потратят время и ресурсы на участие в дропшиппинге, причем ни одна из сторон не дает никаких обязательств в отношении конкретных цифр прибыли, очень важно свести к минимуму число технических отговорок для отказа от участия.

Необходимо создать технологии, которые помогут обмениваться данными с минимальными расходами или без них. Это позволит разделить партнеров на тех, у кого очень маленькие технические возможности, и тех, кто имеет развитую и функциональную инфраструктуру в области электронной коммерции. Обычные опции обменом данных следующие:

портал самообслуживания. (Не сбрасывайте со счетов ручную работу. Более продвинутые технологии привлекательны, но не всегда практичны);
неинтегрированный процесс пакетной обработки;
автоматическая интеграция на основе файловой системы;
веб-сервисы (API, XML), автоматические варианты.

Главное — потребитель

Хотим вас обрадовать. Среди всех проблем и задач есть и один общий элемент — это покупатель. За последние пять лет многие бренды и поставщики начали заниматься прямыми продажами покупателям. Это уравнивает часть формулы «поставки» с частью этой же формулы «продажи», в том плане, что потребительский опыт управляет всем.

Потребителям необходимы описательные данные о продукте, им нужен удобный и понятный процесс заказа, и они требуют логистики на уровне заказа одного предмета, который можно отследить и вернуть.

Если кратко, то мир продаж повернулся лицом к потребителю, а это приводит к развитию новых партнерских отношений в цепи поставки, а особенно отношений между теми, кто хотел бы оказаться по ту или иную сторону модели дропшиппинга, чтобы добиться успеха и процветания.