كيفية بدء المفاوضات التجارية. كيفية إجراء مفاوضات ناجحة. محادثات مع الإرهابيين

تبدأ المفاوضات الصعبة عندما تفقد السيطرة على الشخص الذي تتفاوض معه: أولاً على عواطفه - تهيمن المشاعر السلبية، ثم على سلوكه - فهو يهاجم أو يدافع، وأخيراً على موقفه تجاهك - فهو لا يعتقد أن هناك من يهاجمك أو يدافع عنك. الاتفاق معك ممكن.

السبب الرئيسي للانتقال إلى مفاوضات صعبة هو نقص الموارد لدى أحد الطرفين. إذا تحدثنا عن المفاوضات التجارية، فغالبًا ما نتحدث عن ضيق الوقت، ثم المعلومات ثم المال فقط.

إذا لم يكن لديك ما يكفي من الوقت، فأنت لا تستعد للمفاوضات بشكل صحيح - لا تحدد قائمة بأهدافك، ولا تجمع معلومات حول الأهداف المفضلة لشريكك، ولا تقوم بتطوير مسودة الحلول. ونتيجة لذلك، تصبح مقيدًا أثناء المفاوضات ولا تفهم ما هي المعلومات التي تستحق المشاركة وما لا يستحق ذلك.

كيفية تحديد ما سيكون صعبا

أولاً، الالتزام مهم آداب العمل. يبدأ رجال الأعمال المفاوضات وفقًا لهذه القواعد. الجميع يهملهم، إما لأنهم لا يعرفونهم، أو لأنهم يعتبرون أنفسهم فوق الأعراف. هل يمكن أن نتوقع مفاوضات بناءة من مثل هذا الشخص إذا لم يكن كافيا لمثل هذا الشيء الصغير؟ لا توجد معجزات.

هناك نوعان من الاختبارات التي ستساعد في تحديد حالتك المزاجية. الأول هو موقع المحاورين أثناء المفاوضات. إذا كانوا يجلسون على ارتفاعات مختلفة، وهذا هو إشارة سيئة. يجب أيضًا أن يكون هناك متجه صحيح بالنسبة لبعضهما البعض - فمن المستحيل أن يجلس أحدهما بشكل مستقيم والآخر بزاوية. وبالطبع الراحة. يعد أحدهما على كرسي والآخر على "كرسي جانبي" خيارًا سيئًا.

يعد انتهاك المساواة علامة على محاولة التلاعب وخلق ظروف انطلاق غير متكافئة والرغبة في التفاوض من موقع الهجوم أو الدفاع.

إذا "صدموك" أثناء المفاوضات، فلا تتردد في الرد بنفس الطريقة. إذا اكتشفت بعد المفاوضات أنه قد تم خداعك، قم بالرد بالمثل

الاختبار الثاني هو إجراءات بدء المفاوضات. إذا تم الإعلان عن جدول أعمال المناقشة وحدث ذلك على مبادئ المساواة في كمية المعلومات، فمن المرجح أن تكون المفاوضات بناءة.

لكن! قد تحدث تغييرات أيضًا أثناء المفاوضات.

العلامة الأولى لـ "السحب في الأفق" هي انتهاك حجم عرض واستقبال المعلومات. إنه أمر سيء بنفس القدر عندما يتحدث الشريك أكثر وعندما يتحدث الشريك أقل منك. إذا لاحظت ذلك، فمن المنطقي استخلاص نتيجة أولية: حدد ما اتفقت عليه/أعد التحقق من المعلومات الواردة والصادرة حتى هذه اللحظة. مثل هذا "الربطة" بناءً على ما هو مشترك بينكما يسمح لك باستعادة التوازن.

العلامة الثانية هي المبالغة أو التقليل من تقدير وتيرة المناقشة من جانب الشريك. وهذا يؤدي أيضًا إلى خلل في حجم المعلومات الواردة والمرسلة ويؤدي إلى عواقب سلبية.

كيفية حل الصراع

الأسلوب الصعب غير شرعي . إنه يدمر المناقشة المشتركة والبناءة والبحث عن حلول مفيدة للطرفين.

ليس من العار أن تكتشف أنه قد تم التلاعب بك. إن التصرف بجهل بعد ما اكتشفته هو شيء آخر تمامًا. في اللحظة التي تدرك فيها أن تصرفات شريكك لا تتفق مع فكرتك عن العدالة، تحصل على الفرصة لاختيار تكتيكاتك والرد.

يمكنك الرد على الإجراءات غير الصحيحة أثناء المفاوضات وبعد اكتمالها. في كلتا الحالتين، تحتاج إلى إعطاء إجابة متماثلة. إذا "صدموك" أثناء المفاوضات، فلا تتردد في الرد بنفس الطريقة. إذا اكتشفت بعد المفاوضات أنه قد تم خداعك، قم بالرد بالمثل.

بالنسبة للكثيرين، قد تبدو هذه النصيحة جامحة أو غير أخلاقية، لأنها جامحة وغير أخلاقية في نفس الوقت. لكن مثيري الشغب في الشارع لا يميلون إلى مناقشة "الماندلستام". من خلال كونك "على شكل لوز" معهم أو عدم تقديم إجابة، يجب أن تعرف على وجه اليقين: أنك تستفز المتنمر في التفاوض لاستخدام مثل هذه الأساليب أكثر فأكثر فيما يتعلق بك. بعد كل شيء، إنهم يعملون من أجلك. ولماذا يتفاوض مع من لا تصلح لهم تقنياته؟

هناك تقنية بسيطة - الترشيد. عندما تشرح لشريكك أنك غير راضٍ عن سلوكه وأنه مقابل رفضه لمثل هذا السلوك، فأنت أيضًا على استعداد لفعل شيء ما من أجله. وإذا لم يكن مستعدا لمقابلتك في منتصف الطريق، فستصبح المفاوضات مستحيلة في الوقت الحالي.

لكن لا يمكننا الاستسلام للشريك الذي يستخدم طرقًا غير قانونية للتوصل إلى اتفاق (الوقاحة، الخداع، إخفاء المعلومات، إلخ)، فماذا يجب أن نفعل؟ ولكن هنا أنت تتبع ناقلين. إذا كان لديك اقتراح مفيد للطرفين (حتى لو لم يكن مثاليًا، ولكنه يرضي مصالح الطرفين)، فإننا نعرض الاقتراح. إذا لم يكن لديك مثل هذا الخيار، فأنت تقترح عدم إضاعة الوقت في مفاوضات غير مثمرة، وأخذ قسط من الراحة والتفكير في الحلول الممكنة. حدد الفترة التي ستتصل خلالها بشريكك.

عليك أن تقرر بنفسك: هل يستحق التفاوض سواء بالنسبة لك أو بالنسبة لهذا الرجل. إذا كنت تحتاج إلى نتيجة المفاوضات أكثر من شريكك، أو ببساطة تحتاج إليها حقًا، جربها. الأمر كله يتعلق بمواردك. إذا لم يكن لدى شريكك الوقت الكافي للتحضير وتبادل المعلومات، فعليك أن تأخذ الوقت الذي لا يريد أن يقضيه. اجلس وابتكر: ما هي الأهداف والاهتمامات التي يمكنك دمجها في الحلول الكاملة التي يمكنك تقديمها له. إذا كان لا يريد أن يتخلى عن المعلومات، فهل يمكن إقناعه بتسليمها أو العثور على شخص من دائرة شريكه الذي "يسربها" إليك؟ معلومات ضرورية. نعم، وهذا يستغرق وقتا أيضا. وإذا لم يتمكن من إعطائك السعر الذي ترغب في الحصول عليه، فسوف تحتاج مرة أخرى إلى التفكير: ماذا يمكنك أن تفعل له حتى يمنحك هذا السعر.

المعرفة والموهبة ليست كل ما سيساعدك على بيع نفسك غاليًا وتصبح كذلك الرجل الناجح. عليك أن تعرف كيفية التفاوض بشكل صحيح. إن القدرة على التواصل بنجاح مع صاحب العمل والعملاء والشركاء ستحولك إلى رجل أعمال. سنخبرك كيف يتم ذلك.

لقاء شخصي

قم دائمًا بتحديد موعد شخصيًا. رسائل البريد الإلكترونيولن يردوا على المكالمات فرصة كاملةلفتح الإمكانات. على العكس من ذلك، يمكن أن يمنع التواصل المتوسط ​​العميل من فهم أنك رجل ذكي. سبب آخر لتحديد موعد هو الشريك نفسه. ماذا لو كانت شقراء لطيفة وحيدة؟ لا تفوت فرصتك لصيد السمك من البركة.

طريقة

ستساعدك السهولة والبساطة في المحادثة على التفاوض بشكل صحيح. لم تأت لتقرر قضايا الحياة والموت، لذا استرخي وتواصل بهدوء. لا تغازل العميل أو تكن لطيفًا معه. ابق على طبيعتك، لكن تذكر سبب دعوتك لخصمك إلى الاجتماع.

تفاصيل

في اجتماع العمل، يجب عليك تقديم جميع أفكارك بوضوح. لا تصب الماء. وإلا فإن خصمك سوف يعتقد أنه ليس لديك مقترحات حقيقية. أنت فقط تضيع وقته.

احتياجات العميل

إذا كنت تريد التفاوض بشكل صحيح، فاكتشف ما يحتاجه العميل. المحادثات حول مواضيع غير ذات صلة لن تثير اهتمام الشركاء المحتملين. ابحث عن الروابط الضعيفة لدى العملاء وقم بقيادة الحوار حتى تعرف كيفية سد الثغرات. يجب أن يسمع الخصم ما هو مهم ومثير للاهتمام بالنسبة له وليس بالنسبة لك.

أفضل دفاع هو الهجوم

لا تخف من سؤال شريكك عما يمكن أن يقدمه لك في المقابل. أنت محترف، وتعرف قيمتك وأنت مهتم بالآفاق. الأسئلة المضادة ستجبر العميل على التفكير في خياراته. مثل هذه القدرة على التفاوض بشكل صحيح سوف توضح نواياك الجادة، مستوى عالالمعرفة والمهارات.

اتفاق

لا توافق أبدًا على الفور. المساومة دائمًا للحصول على المزيد شروط مربحة. عبارتك الأخيرة هي "سأفكر في الأمر". ستسمح هذه المناورة لصاحب العمل بمعرفة أنك تعرف قيمتك وأن لديك المزيد عرض مربح. دعهم يقاتلون من أجلك.

خبرة

قم بتسمية العديد من الشركات التي تعاونت معها بالفعل. وعلى الرغم من أن العميل سيسمع نصفها لأول مرة، إلا أن ذلك سيجعله يؤمن بتجربتك الغنية. لماذا لا تضع نفسك بين يدي صياد عجوز يعرف كيف يتفاوض بشكل صحيح.

الغيرة

عند إدراج الشركات التي تعاونت معها بالفعل، قم بتسمية اثنين من منافسي العميل. التأثير على جشع اللاوعي للطبيعة البشرية: الجميع يريد أن يحصل على الأفضل تحت تصرفه.

كفاءة

إذا كنت تريد التفاوض بشكل صحيح، فادرس السوق. سيختبر العميل معرفتك واحترافيتك. لذلك، لا تدخر الوقت والجهد للتحضير. يعتمد نجاحك والتقدم الوظيفي الإضافي على هذا.

كان كل من يعيش على كوكبنا، بدرجات متفاوتة، مشاركا في نوع من العلاقة. لماذا هناك حاجة للمفاوضات؟ بادئ ذي بدء، من أجل تبادل وجهات النظر مع شريك حياتك والتوصل إلى اتفاق متبادل. ل رجال الأعمال المفاوضات لها مكانة خاصة. كيف تنجح في اجتماع العمل؟ ما الذي يجب عليك الانتباه إليه أولاً؟ هل هناك أي "أسرار" من شأنها أن تسمح لها بالانتهاء لصالحك؟ وحتى وقت قريب، لم تحظى هذه القضايا بالاهتمام الواجب في روسيا، وكان من المعتقد أن كل شيء يعتمد على حدس المفاوضين. في الغرب، تم تطوير تقنيات كاملة لهذه المشكلة منذ فترة طويلة.

أولا، تحتاج إلى الاستعداد

"لماذا تسأل. للقاء العدو. بعد كل شيء، هدفك في النهاية هو إقناع المشارك بأن وجهة نظرك بشأن حل المشكلة صحيحة. أنت بحاجة إلى أن تصمم مسار المحادثة عقليًا لنفسك، وأن تفكر في القضايا التي يمكنك التنازل عنها والنقاط التي ستدافع عنها حتى النهاية، دون تنازلات. لا ينبغي أن يكون اجتماع العمل محادثة عشوائية، ولكن خطة عمل مدروسة بوضوح، بما في ذلك الهجوم في الوقت المناسب والهجوم والدفاع وجميع أنواع المناورات. من الضروري أن نفهم بوضوح تصرفات المعارضين وأولوياتهم واستعدادهم للابتعاد عن موقفهم الأصلي. بالإضافة إلى التفاوض بشكل صحيح، من الضروري إجراء "الاستطلاع" حتى تكون مختصًا في أعمال شركائك وتحتفظ بزمام المبادرة بين يديك. اتبع نصيحة أولئك الذين يعرفون كيفية التفاوض. من المفيد أيضًا التدرب على خطابك، والتحدث بوضوح وفي صلب الموضوع. وهذا دائما يترك انطباعا جيدا.

كيفية إجراء المفاوضات التجارية - "دع شريكك يفعل ذلك بطريقتك"

لذا، عليك أن تتعامل مع بداية المفاوضات التجارية بفهم عدد من النقاط: 1. ما الفرق بين هدفك وهدف خصمك. 2. ما هي معالم خطة الشريك؟ 3. ما هي المعلومات التي يمتلكها شريكك والتي لا تعرفها؟ هل يعرف ما تعرفه؟ 4. ما هي أفكار الشريك المحتملة حول الحل الذي يقترحه؟ 5. إذا ناقشت مسألة كيفية فتح مشروع تجاري، فيجب أن يكون لديك الحد الأقصى من المعلوماتعن الأعمال الحالية للشريك. الخطوة الأولى هي التحية، كقاعدة عامة، هذه مصافحة مقبولة عموما. ويعتقد أن يجب على المالك أن يمد يده. عند الجلوس على الطاولة، يمكنك تبادل بطاقات العمل وبدء محادثة غير رسمية. تتضمن معرفة كيفية إجراء المفاوضات التجارية اتباع المراحل الرئيسية: 1. توضيح مصالح الطرفين ومواقفهما. 2. يجادل كل من المشاركين ويؤيد وجهة نظره. 3. بناء على المواقف المتفق عليها يتم تطوير الاتفاقيات. أثناء المحادثة، يجب أن تتذكر بالتأكيد أن انتباه محاوريك لا ينتهي. حاول تقديم اقتراحك بشكل واضح وبسيط وواضح. يحذر علماء النفس من أنه من أجل إجراء المفاوضات التجارية بشكل صحيح، يجب على المرء أن يتذكر ذلك أقصى ما يمكن الرجل يستمع بعناية 5-10 دقائق، ثم يقل الاهتمام. حاول أن تثير اهتمام خصمك على الفور. يجب أن تستخدم المعلومات التي تمتلكها بنسبة 100%.

فن التفاوض - القدرة على تجنب الأخطاء

ماذا يجب أن تفعل وماذا يجب أن تفعل لتحقيق النتيجة المرجوة؟ سيكون من المفيد التعرف على الأخطاء التي يرتكبها غالبًا المشاركون غير المستعدين الذين لا يتقنون فن التفاوض. وإليك بعض النصائح: 1. لا تستسلم أبدًا للعواطف. 2. لا تكشف عن جميع بطاقاتك مرة واحدة، ولا تشارك كل المعلومات التي تعرفها مرة واحدة. 3. إذا وجدت صعوبة في الإجابة على سؤال، فاطرح سؤالاً مضادًا بنفسك. 4. كن مستعدًا دائمًا للرد بلباقة على أي اعتراض. من الصعب القول إن القواعد المذكورة أعلاه كافية لضمان النجاح، ولكن عدم الالتزام بها يكاد يكون مضمونًا أن يؤدي إلى نتيجة سلبية. لا يمكنك فهم الفن إلا إذا كان لديك موهبة طبيعية، أو من خلال فحص هذه العملية تحت المجهر، مع دراسة مفصلة للأنماط والقواعد. ليس من الصعب إتقان مهارات التفاوض، ولكنها تتطلب الكثير من الممارسة. هناك أيضًا اعتقاد شائع بأن الأشخاص الموهوبين بالمواهب الطبيعية يستمرون في استخدامها ببساطة حتى يبدأ العمال المثابرون في تجاوز مهاراتهم من خلال التدريب والتحسين المستمر. ومن هنا فهم ذلك فن التفاوض- هذه ليست بيانات أولية جيدة فحسب، بل هي أيضًا نتائج النظرية والممارسة والعمل الجاد.

المفاوضات هي مبارزة. المفاوضات هي معركة بلا أسلحة. المفاوضات هي سياج أنيق بالكلمات والحجج. غالبًا ما يعتمد الوضع المالي والدخل والمستقبل للشركة على نتائجها. كيف تتعلم التفاوض بشكل صحيح، استخدم التقنيات النفسيةوتقنيات العمل - اقرأ المقال الجديد على مدونتنا.

• لدفع قرارك.
• للحصول على فوائد ومزايا من الشركاء أو المستثمرين؛
• لتبرير نفسك أمام من هم في السلطة؛
• لإيجاد حل وسط.

نحذركم مقدمًا: نحن نتحدث فقط عن تلك المفاوضات التي يكون فيها للجانبين آراء مختلفة ويكونان متنافسين إلى حد ما. وإلا فستكون مجرد لقاءات ودية.

كيف هي المفاوضات؟

هناك نوعان أساسيان: التنافسية والتابعة.

1. المفاوضات التنافسية - تهدف الأطراف إلى الفوز، والجميع يريد أن يظل فائزًا ويحقق ربحًا (الشروط الجيدة والضمانات والاتفاقيات). في هذه الحالة، يعتبر الحل الوسط "تعادلا" وليس هناك حاجة إليه بشكل خاص.
2. الشراكة - كلا الطرفين ودودان ويوافقان على التسوية. إنهم على استعداد للتضحية بفوائد صغيرة من أجل التوصل في نهاية المطاف إلى اتفاق سلمي.

وتنقسم أساليب التفاوض أيضًا إلى:

• استبدادي - واضح وجريء وحاد كالرصاصة. هذه هي الطريقة التي يتواصل بها الرؤساء غالبًا مع مرؤوسيهم، والشركاء الأقوى مع الغرباء؛
• ديمقراطي - يتواصل المشاركون على قدم المساواة، مثل الشركاء؛
• غير الرسمية هي محادثة غير رسمية بدون لوائح صارمة.

اعتمادا على ما يكمن وراء موضوع المفاوضات، سيتم اختيار أسلوب المحادثة. إذا كنت بحاجة إلى المال من أجل البناء أو بدء التشغيل، فمن المرجح أن تكون العقود عبارة عن عقود شراكة. جاء مكتب الضرائب إلى رجل الأعمال الفردي لإجراء تفتيش - ربما تتصرف السلطات بشكل استبدادي. التقى رجلان من المنظمات المتنافسة، وأعجبا ببعضهما البعض، وتناولا الجعة - وبدأت محادثة غير رسمية. في أغلب الأحيان، يتم خلط الأنماط، وهنا الأمر متروك لك لاختيار أي منها أكثر ملاءمة وفعالية.

مراحل المفاوضات

المرحلة 1. التحضير

1. حدد تاريخ ومكان المفاوضات. يقول علماء النفس أنه من الأفضل أن نلتقي في النصف الأول من اليوم - عندما لا يكون لدى محاورك وأنت نفسك الوقت الكافي لتحميل رأسك بالشؤون الجارية. يعد الموقع أيضًا مهمًا جدًا - فقد تعتمد نتيجة المفاوضات على المنطقة التي ستلتقي بها. من المعروف أن المنازل والجدران تساعد - حاول أن تفعل ذلك إن أمكن اجتماعات مهمةفي مكتبي. وإذا لم يكن هناك مكتب بعد، في المكان الذي تشعر فيه براحة أكبر (المقهى المفضل، الردهة، وما إلى ذلك)
2. كن مستعدًا ذهنيًا: اهدأ، ركز، ارفع زنك إلى ركبتيك أو أقل. لا تدع شيئًا قادرًا على إزعاجك. إذا حدث حدث غير سار بالنسبة لك عشية الموعد المحدد (فشل، تفكك، وفاة)، قم بإعادة جدولة الاجتماع.
3. اكتب الأفكار والأفكار الرئيسية التي ستنقلها إلى محاورك. تعامل مع الاعتراضات المحتملة وفكر في كيفية الرد عليها. نموذج حالات مختلفةوالقنوات المختلفة التي يمكن أن تسير من خلالها المفاوضات، والخيارات المتاحة لنتائج مختلفة.

المرحلة 2. المونولوجات والجمل

في هذه المرحلة، عادة ما يسير كل شيء بسلاسة: حيث تضع أطراف المفاوضات آرائها ونواياها. من المهم هنا تقديم حججك بأكبر قدر ممكن من الوضوح، دون الانزلاق إلى تفكير غير ضروري وتوفير وقت المحاور. ثم يأتي وقت أهم شيء - التعبير عن اقتراحك ودعمه بالحجج. ثم استمع بدوره بعناية للآخر. ومن الأفضل تدوين النقاط الرئيسية لمناقشتها في المرحلة التالية.

على سبيل المثال، أتيت للتفاوض حتى لا يزيد إيجار مساحة مكتبك. أخبرني لماذا هذا - متوسط ​​السعروفقا للسوق هو ن روبل، ولكنك تقدم سعرا أعلى.

المرحلة 3. المناقشة والمساومة

المرحلة الأكثر صعوبة وكثافة في المفاوضات، حيث تنكسر الرماح، أو تنهار، أو على العكس من ذلك، تظهر الآمال والآفاق. يمكن أن يستمر لمدة نصف يوم، خاصة إذا كانت أهداف وغايات الأطراف معاكسة جذريا. أو إذا نحن نتحدث عنعن المال الوفير. إذا كنت تجري مفاوضات تنافسية، فحاول تقديم أقل عدد ممكن من التنازلات وإبلاغ محاورك بخططك. تذكر أن أي شيء يقال يمكن استخدامه ضدك.

نواصل الحديث عن تخفيض الإيجارات. عند المناقشة، لا تطلب فقط خفض السعر، بل قدم شيئًا مربحًا في المقابل. على سبيل المثال، ادفع بجزء من منتجاتك، أو قم بإجراء إصلاحات في المبنى. إذا قمت بتخفيض الرسوم، فسنقوم بالإصلاحات - هذا ما يجب أن تبدو عليه كلماتك.

في المفاوضات الشريكة، كل شيء أسهل: يهدف كلا المحاورين إلى حل وسط - على التوالي، سيكون من الأسهل العثور عليه. كما أنه من غير المربح للمالك أن يخسر مستأجرًا - ولا يُعرف متى سيتم العثور على مستأجر آخر، لذلك هناك احتمال كبير أن يقدم لك تنازلات. إن النزاعات أثناء مفاوضات الشراكة مستحيلة عمليا - فالمحادثة تسير في اتجاه سلمي. أنت تناقش موقف الجميع، ولا تدفعه.

المرحلة 4. اتخاذ القرار.

وتقرر أخيرا كيف ستنتهي المفاوضات. قد يؤدي إلى التسوية أو الانفصال. خيار مثالي- توقيع العقد. الوعود الشفهية أيضًا أمر جيد، لكن من الأفضل تعزيز الاجتماع على المستوى الوثائقي.

بعد المفاوضات، ننصحك بالاتصال بمحاورك مرة أخرى. إذا كان الاجتماع ناجحا، أشكر وحدد النقاط والاتفاقات الرئيسية. يعد ذلك ضروريًا للتأكد من أنك فهمت كل شيء بشكل صحيح.

إذا فشلت المفاوضات، فاكتب على أي حال واشكرهم. أعرب عن أملك في ألا يكون هذا اجتماعك الأخير، وأن الحوار قد يستمر في المرة القادمة بطريقة أكثر إيجابية.

قواعد التفاوض

1. حدد أهدافًا واقعية. لنفترض أن لديك شركة ناشئة وتلتقي بمستثمر محتمل. لا تتوقع أن تحصل على مليون دولار، فمن سيعطيك هذا القدر؟ قم بتقييم رأس مال المستثمر الخاص بك، وتخمين المبلغ الذي يمكنه استثماره (إذا كان على الإطلاق) في عملك. حدد هدفًا أقصى وهو الحصول على مليون روبل. والحد الأدنى من المهمة هو أنه إذا أعطى 500 ألف فسيكون ذلك كافيا. ولكن لا يزال أفضل من لا شيء.

2. وفي الوقت نفسه، اطلب المزيد دائمًا. خدعة قديمة: إذا كنت تريد أن تطلب من رئيسك زيادة في الراتب قدرها 10 آلاف، فلا تتردد في طلب 20 ألفًا، وسوف يتنفس الصعداء ويوافق على تلك العشرة بالضبط. وينطبق الشيء نفسه في المفاوضات: اطلب زيادة أكثر من الحد الأقصى، وربما سوف تحصل على نفس الحد الأقصى.

3. ابدأ بموضوعات سهلة - هكذا ينصح علماء النفس. سيكون من الأسهل على محاورك أن يتفق معك، وسيتم نزع فتيل الموقف. إذا كنت تشعر بالمودة المتبادلة، عظيم. تم إجراء آلاف المعاملات بفضل التعاطف الشخصي العفوي. ثم ننتقل إلى الشيء الأكثر أهمية - الموضوع الرئيسي للمحادثة.

4. لا تنجرف في الأسلوب الاستبدادي. حتى لو كنت رئيسًا وكان محاورك مرؤوسًا عديم الخبرة، حافظ على التواصل الديمقراطي. بادئ ذي بدء، أنها تحظى بشعبية كبيرة الآن. ثانيًا، بهذه الطريقة لن تقلب شريكك ضدك (نتذكر أن معركة واحدة لا تعتبر حربًا منتصرة بعد؟ وإذا تمكنت من الفوز في هذه المفاوضات، فمن غير المعروف ما الذي سيحدث بعد ذلك. لذلك، من الأفضل عدم القيام بذلك يفسد العلاقات مع الشركاء والمنافسين).

5. ادرس محاورك. اقرأ مقابلة معه، وابحث عن أصدقاء مشتركين، واستخدم الكلام الشفهي على أكمل وجه. الكشف عن نقاط قوته و الجوانب الضعيفة، قم بتحليلها الوضع المالي. تعرف على احتياجاته: ربما كان يبني المنازل طوال حياته، وقبل التقاعد يريد إصدار مذكرات أو الاستثمار في علامة تجارية إبداعية شابة. العب على هذه المشاعر، وقدم بالضبط ما يريده.

6. استخدم أرقامًا دقيقة. لا يهم ما هو موضوع المفاوضات. سواء كنت تبحث عن شريك، أو تتفق على تعاون مشترك، أو تحاول العثور على راعي، قم دائمًا بتوفير المعلومات الدقيقة. رجال الأعمال لا يحبون الحسابات التقريبية، فهم يريدون أن يفهموا مقدار الأموال التي سيتعين عليهم إنفاقها ومتى سيسددونها. الجميع. صدقني، أنت ومصالحك ليست ذات أهمية كبيرة لأي شخص، والشيء الرئيسي هو المال. كما يقولون، لا شيء شخصي - مجرد عمل.

على سبيل المثال، قمت بإنشاء شركة ناشئة وتبحث عن جهة راعية. لا تقل: "حسنًا، أعتقد أن الفكرة ستؤتي ثمارها تقريبًا في غضون ستة أشهر تقريبًا". ماذا روضة أطفال! أحضر معك خطة عمل وقم بوصف جميع الاستثمارات بوضوح وبالتفصيل: استثماراتك واستثمارات المستثمر، وتوقعات الاسترداد، والأرباح المتوقعة والهامش.

7. اطرح الأسئلة. المفاوضات هي شيء حيث كل كلمة لها أهمية. إذا كنت أنت ومن يخاطبك تعملان في مجالات مختلفة، من مختلف الأعمارأو العقلية - قد تسيء فهم بعضكما البعض. لذلك، استمع جيدًا واطرح الأسئلة التوجيهية:

• "أخبرني المزيد عن هذا"؛
• "ما رأيك بهذا؟"؛
• "ماذا تريد أن تسمع مني؟"

اسأل مجددا. إذا كان هناك شيء غير واضح، فلا تخف من السؤال: بهذه الطريقة لن تكون هناك أوهام وتوقعات كاذبة. ربما كان محاورك يمزح أو كنت تتمنى.

مثال:

• نعم بالطبع سنعمل معًا. في يوم ما.
• يرجى إعلامنا عندما نبدأ العمل.

8. سجل وتوثيق. سيكون هذا مفيدًا لضمان عدم وجود أي غموض. الإصرار على إبرام اتفاقية - إشراك محامٍ ودراسة كل بند من بنوده بعناية.

9. لا تختلق الأعذار أبدًا - لا تُظهر لمحاورك أنك أضعف منه. حتى لو كان هذا صحيحا. حتى لو لم تكن أنت من يملي الشروط وكنت في وضع غير متكافئ. حتى لو كان محاورك يتواصل النمط الاستبدادي. وإذا كان عليك أن تشرح شيئًا ما - على سبيل المثال، لماذا تستحق شركتك الناشئة الاستثمار - فتصرف بضبط النفس، وكرامة، ولا تثير ضجة. أنت شريك على قدم المساواة، وليس فتى الجلد.

مثال:

• حسنًا، هيا، أخبرني بما لديك هناك.
• لدي عمل هناك سيجلب لك الملايين إذا استمعت لي بعناية الآن.

10. تجنب الصراع. لنفترض أن المحاور يلتزم بأسلوب صارم ويثير الصراع بكل الطرق الممكنة. لا تمنحه هذه الفرحة: وجه المحادثة في اتجاه بناء.

مثال:

• ماذا تقول لي هنا؟ إنه صغير جدًا للتجادل مع كبار السن.
• يرجى توضيح ما تعنيه. أنا لا أجادل، ولكن أعطيك الحجج المعقولة.

11. خذ وقتاً مستقطعاً إذا كانت المحادثة صعبة، نشأت الخلافات، فمن الأفضل الذهاب لاستراحة للتدخين أو شرب فنجان من القهوة. من خلال القيام بذلك، سوف تنزع فتيل الأجواء، وفي نفس الوقت سوف تفكر في كيفية بناء الحوار بشكل أكبر.

12. لا تكن متطفلاً. إعطاء الإنسان الحق في التفكير. تذكر أنه يخاف أيضًا من المخاطر ويخشى خسارة الاستثمارات. إذا اتبعت جميع قواعدنا وكنت دقيقًا ومقنعًا، فكن مطمئنًا إلى أن المحاور سمعك. فقط امنحه الوقت - فسوف يتخذ قرارًا ما عاجلاً أم آجلاً.

13. والأهم من ذلك، حافظ على وعودك. إذا وعدت بجني مليون دولار في ستة أشهر/ تحقيق التعادل في العمل/ تعيين موظف في شهر واحد - افعل ذلك.

الأخطاء الرئيسية في المفاوضات

1. أنت عصبي ومتململ. يشعر العدو وكأنه ينتصر، وهذا هو الحال.
2. أنت لا تحدد هدفًا - فأنت لا تعرف ما تريد تحقيقه نتيجة للمفاوضات.
3. أنت لا تعرف شيئًا عن محاورك - إنه نفس عدم دراسة جمهورك المستهدف.
4. أنت تثير الصراع. لقد ولت أوقات التسعينيات منذ فترة طويلة، والآن يتم حل الخلافات بطريقة حضارية.
5. أنت تشعر بالملل وتريد الانتهاء بسرعة - فلماذا أتيت أصلاً؟

نصيحتنا:لا تستخدم الأرقام والحقائق فحسب، بل تستخدم أيضًا المعرفة بعلم النفس. استمع إلى محاورك وادرسه - وستزداد فرص الحصول على نتيجة ناجحة بشكل كبير. وتذكر: أنذار ساعِد!