Производство 

Анализировать - это значит уметь обрабатывать полученную информацию. Очень ранняя стадия

Если компания долгое время на рынке, то в ней уже по-умолчанию функционируют несколько отделов, люди четко понимают свои задачи, а собственник стремится этот процесс систематизировать. Работа в стартапах часто идет под девизом: “ай горим”, где владелец напоминает лыжника-новичка на сложной трассе: вроде теорию учил, а почему-то на деле страшно и другие лыжники перегоняют. Сегодня мы поговорим об аналитике в стартапах – фонаре, способному ярко осветить путь к системному бизнесу.

Многие собственники, чья компания находится на этапе стартапа, уверены, что работа с рынком начинается с рекламы. На самом деле это только третий этап.

Старпап начитается с того, что компания формирует послание внешнему рынку. Внимательно посмотрите на картинку ниже.

Люди никогда не будут покупать того, о чем не знают. Если вы вспомните базовые принципы маркетинга, то сначала появляется интерес, затем человек начинает искать информацию о том, что его заинтересовало, осознает потребность в покупке, сравнивает предложения и только после этого приобретает товар или услугу.

Именно поэтому работа стартапа начинается с формирования потребности у потребителей с помощью маркетинговой коммуникации, после этого потребность усиливается через три канала (Web, оффлайн и Mobile) и, наконец, запускается реклама. Когда наступает этот момент, самое время начинать собирать показатели и проводить аналитику.

Почему нельзя запускать рекламу сразу? Посмотрите на Tesla. Сначала в сети активно обсуждались недостатки бензиновых и дизельных автомобилей, развертывались масштабные кампании за сохранение окружающей среды – и когда экологичные автомобили вызвали фурор на рынке. Однако если бы Илон Маск запустил рекламу автомобилей в то время, когда потребители даже не задумались об альтернативе бензину и дизелю, вероятно что новинку ожидал бы провал.

АНАЛИТИКА ВОРОНКИ: КАК НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТОВ

Путь клиента по вашей воронки состоит из нескольких базовых этапов, на каждом из которых необходимо измерять ряд показателей.

ЭТАП 1. ЛИД

Лид – это человек, проявивший первичный интерес к вашей компании – например, оставил email на посадочной странице взамен на товар-ловушку.

  • Контактные данные (ФИО, email, телефон);
  • Каналы рекламы, откуда пришел лид (контекст, соцсети, поиск);
  • Маркетинговые воздействия, откуда пришел лид (встреча, вебинар).

ЭТАП 2. КОНТАКТ

На этапе контакта лид переходит к менеджеру по продажам и начинаются регулярные коммуникации с клиентом, формируется потребность, определяются боли, обрабатываются возражения.

Какие показатели фиксировать:

  • Анкетные данные – чем больше, тем лучше (возраст, день рождения, пол, интересы, для В2В – лицо, принимающее решения);
  • Статус клиента (новый, клиент, отказник). Чем меньше времени прошло от попадания клиента в воронку, тем выше шансы закрыть сделку.
  • История коммуникации (количество звонков, встречи). Фиксируются в CRM-системе.

ЭТАП 3. СДЕЛКА

Этап, на котором уже есть договоренность. Однако она пока на этапе планирования, то есть счет еще не выставлен.

Какие показатели фиксировать:

  • Вероятность и сумма (рассчитываются в зависимости от товара, на который нацелен клиент).
  • Стадия сделки контакта (первый контакт, переговоры, закрыта и не реализована, принимает решение);
  • Ответственный продавец.

ЭТАП 4. СЧЕТ

Этап, на котором есть договоренность. Счет уже выставлен.

Какие показатели фиксировать:

  • Статус счета (новый, выставлен, оплачен). Кстати, напоминать клиенту об оплате лучше всего в первой половине дня. Мы уже писали об этом в статье ;
  • Платежные реквизиты;
  • Купленные товар, продукты.

ЭТАП 5. ОПЛАТА

Момент, когда клиент оплачивает товар или услугу.

Какие показатели фиксировать:

  • Статус оплаты (начислено, оплачено, отменено, изменено).
  • Способы оплаты (как клиент проводит оплату: наличными, безналичными, через партнеров, через электронные деньги и т.д.)
  • Сумма, валюта (частичная оплата, полная оплата)

ЭТАП 6. ПОВТОРНАЯ СДЕЛКА

Повторная сделка всегда важнее первой, потому что вы на старте получаете лояльного клиента, за привлечение которого не нужно дополнительно платить.

Какие показатели фиксировать:

  • Вероятность и сумма (если ваши товары или услуга подразумевают повторяющиеся покупки или использование, ставьте вероятность и сумму такие же, как и при первой покупке);
  • Категория клиента (VIP, премиум, стандарт). На этом этапе вы указываете платежеспособность потребителей.
  • История покупок.

CRM-СИСТЕМА: НЕЗАМЕНИМЫЙ ИНСТРУМЕНТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

CRM-система – прикладное обеспечение, где фиксируются данные о клиентах, история взаимодействий с ними, что позволяет оптимизировать маркетинг, повысить качество продаж и уровень обслуживания, а также настроить прозрачную работу отдела продаж.

В единой CRM-системе можно объединить все данные, описанные в предыдущем разделе, а также проводить аналитику. Вам не придется вести десятки таблиц одновременно и вручную составлять отчеты.

Основа аналитики – наличие точных цифр. Их как раз и позволяет собирать CRM-система.

Преимущества использования CRM-системы:

  • Сбор информации о клиенте (зайдя в профиль клиента, вы можете увидеть его личные данные, историю коммуникации, место в воронке продаж, вероятность сделки и так далее);
  • Контроль качества работы сотрудников отдела продаж;
  • Получение оперативной отчетности о клиенте в канале продажи;
  • Сохранение истории коммуникации с клиентом;
  • Автоматизация бизнес-процессов.

CRM-система снимает с менеджеров по продажам большую часть рутинной работы, освобождая рабочее время для звонков и встреч. Еще больше советов по оптимизации отдела продаж читайте в статье .

ВИДЫ ОТЧЕТОВ В СТАРТАПЕ

Чтобы перейти на этап системного бизнеса, важно еще на этапе стартапа наладить систему отчетов в компании. Их существует несколько видов:

  • оперативные отчеты;
  • контролирующие отчеты;
  • финансовые отчеты;
  • аналитические отчеты.

ОПЕРАТИВНЫЕ ОТЧЕТЫ

Ежедневные отчеты по маркетингу, лидам, продажам, отгрузкам, которые необходимы для полноценного существования компании. Позволяют не только отслеживать состояние бизнеса, но также оперативно определять недоработки в какой-либо функциональной зоне исправлять их.

КОНТРОЛИРУЮЩИЕ ОТЧЕТЫ




Отчеты, помогающие отслеживать качество работы сотрудников. Желательно проверять в день подачи отчета. Всегда будут те, кто некачественно выполнили свою работу. Если устраивать разбор полетов на следующий день, то это будет действие “постфактум”, где кроме обиды сотрудников вы ничего не добьетесь. Проговаривая результаты в день подачи отчета, вы получаете:

  • можно оперативно среагировать на то, что не выполнено – и исправить ситуацию;
  • у сотрудника будет ночь, чтобы осмыслить ситуацию и подобрать варианты решения проблемы;
  • нет демотивации из-за публичной критики сотрудника.

Отчеты по результатам всегда формируются в разрезе “план-факт”.

АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ

Аналитический отчет показывает, почему произошла та или иная ситуация. Кроме этого, с помощью аналитических отчетов можно расставить приоритеты по проекту. У таких отчетов есть несколько базовых отличий:

  • они основаны на твердой статистике с конкретными цифрами;
  • сравнение проходят с аналогичным периодом (например, вторник-вторник, 1 мая — 1 апреля, март 2017 года — март 2018 года и т.д.)

При этом, изучая аналитические отчеты, вы должны определять факторы влияния (что влияет на достижение результата) и давать оценку работы по балльной шкале. Какой она будет – пятибалльной, десятибалльной или стобалльной – вы можете установить самостоятельно. Для роста бизнеса, помимо вышеперечисленных, важно вести маркетинговый отчет, отчет лидогенерации и отчет по логистике.

ФИНАНСОВЫЕ ОТЧЕТЫ


Финансовые отчеты связаны с цифрами, а основные их показатели – доход и расход. Дают возможность анализировать и просчитывать на будущее финансовые потоки и результаты. Можно оценить, насколько вы по-факту отошли от плана. Если у вас нет опыта ведения отчетов, читайте статью .

Успешным становится тот бизнес, собственник ответственно относится к его развитию. Читайте советы Liftmarketing — и достигайте результата.

Как решает

С помощью webhook пушим лиды в Google Sheets через Zapier, а из Google Sheets пушим данные в Google Analytics с помощью того же Zapier.

Теперь поэтапно настроим все под ключ

Пробежимся по логике

Какие у нас могут быть источники лидов?

  • Формы на сайта
  • Коллтрекинг
  • Онлайн-чаты
  • Обратные звонки

У 80% сервисов есть такая функция, как webhook, например, при звонке на динамический номер, коллтрекинг отправляет данные о посетителе на URL, который мы укажем.

Какой URL нам указывать? - Нам нужен механизм, который может принять данные, выбрать из них, что нам нужно, и вставить их в Google Sheets в виде новой строки. Эту задачу выполнит сервис Zapier, будучи коннектором.

Источник > Zapier > Google Sheets > Zapier > Google Analytics

Логичнее всего будет начать с источников, давайте на реальном примере реализуем связку. В нашем случае в качестве источников выступает коллтрекинг Roistat и формы на сайте.

Начнем с «Источник > Zapier > Google Sheets»

Переходим на сайт zapier.com и регистрируемся, нажимаем Make a Zap!

После этого откроется рабочее окно, давайте разберемся в интерфейсе:

  1. Домашняя страница, где расположены все Zap’ы (далее «коннекторы»)
  2. Логика коннектора, например 1 - принимаем, 2 - вытаскиваем значения, 3 - отправляем
  3. Рабочее окно выбранной слева вкладки, сейчас нам предлагают выбрать первый виджет
  4. Активен/неактивен коннектор

Создаем коннектор для Roistat

Выбираем встроенный коннектор:

Нажимаем Catch Hook и Save + Continue:

Переходим на вкладку Set Up Webhook и копируем URL для приема вебхук, пусть пока лежит в буфере.

Переходим на Set Up Options и нажимаем Continue:

Теперь нам предлагают сделать тестовый запрос по вебхуку, мы параллельно открываем ROIstat и переходим в настройки сценария коллтрекинга:

Внутри вставляем наш URL, применяем и сохраняем сценарий, теперь нужно зайти на сайт и совершить тестовый звонок. Надеюсь, что коллтрекинг у вас работает корректно.

По документации ROISTAT вебхук передает следующие данные

После звонка вы увидите в Zapier, что он получил вебхук, нужно нажать Continue и сделать следующий виджет.

Задаем название для коннектора Get from ROISTAT, пока не забыли. В поиске вводим и выбираем Google Sheets

Создаем у себя в Google Drive новую таблицу, где у нас будут храниться все данные и вводим названия колонок. В нашем случае это:

  • Источник лида
  • Контакт
  • Email
  • Google Client ID
  • Источник
  • Выручка
  • Статус сделки
  • Качество лида
  • Комментарий (если есть)

Нужно понимать, что по коллтрекингу у нас есть повторные звонки, и было бы неправильно создавать новые лиды (строки), которые дублируют предыдущие. Для этого перед каждым добавлением строки (лида) мы по колонке Контакт (номер телефона) ищем, есть ли в ней уже такой номер телефона, который мы хотим добавить. Напомню, что номер телефона мы до этого уже получили по вебхуку.

Теперь у нас автоматически появляются колонки из таблицы, которые мы создали ранее. Для каждой колонки нам нужно выбрать значение и вебхука, которое мы получили ранее. То есть, потом эти значения будут вставляться в колонки, которые мы сейчас выберем.

Нажимая на поле, у нас появляется выпадающий список с название поля и значением, которые содержит вубхук из Роистата.

Например, в колонку «Дата» мы хотим вставлять значение «Date» вебхука, и так нужно сделать для каждого поля:

Нажимаем Continue и отправляем тестовую строку Fetch & Continue:

Все, теперь Zapier предлагает нам активировать коннектор, что мы с радостью делаем. Первый коннектор готов:

Взаимодействие клиента с таблицей

У нас есть таблица, в которую поступают новые лиды, теперь нужно научить клиента взаимодействовать с ней и фиксировать продажи.

Для этого ранее мы создали 4 колонки:

С выручкой все понятно, как сделать фиксированный набор значений, для этого создаем отдельный лист и для каждого поля делаем набор значений для выбора:

Нажимаем правой кнопкой мыши на ячейку статуса и выбираем Data validation:

Появляется окно с настройками, в нем нажимаем на табличку, чтобы выбрать значения для выбора:

Выбираем диапазон статусов:

Все, теперь у нас в поле «Статус» есть фиксированный набор:

Аналогично делаем с колонкой «Качество лида» и выбираем грейдинг лида, лучше делать это в цифрах.

Реализуем связку «Google Sheets > Zapier > Google Analytics»

Для этого создаем новый коннектор Make a Zap!

Задаем имя коннектора Google Sheets to Google Analytics, выбираем Google Sheets в качестве виджета, как делали ранее, но теперь выбираем не создание новой строки, а New or Updated Spreadsheet Row (Проверка новых или обновленных строк):

Выбираем аккаунт, как делали ранее, повторяться не будем, далее выбираем тот же документ на Google Drive, лист и Trigger Column (Триггер-колонка). Суть в том, что коннектор каждые 15 минут проверяет лист и смотрит на триггер-колонку, в нашем случае, это «Статус сделки», если значение в ней изменилось, то он отправляет данные в Google Analytics.

Нужно сделать условия и фильтры:

Тестируем виджет, нажимаем Fetch & Continue, чтобы получить данные для создания следующего виджета.

В качестве следующего виджета выбираем Filter:

Выбираем Only continue if..

Выбираем в первом поле колонку «Статус сделки», далее (Text) Contains и «Продано»,

Итого у нас получается условие:

Если у новой или обновленной строки значение в колонке Статус сделки содержит слово «Продано», то мы отправляем данные в Google Analytics, а если нет, то нечего не делаем.

Но нам нужно отправлять данные в Google Analytics в 3-х случаях: «Отказ», «Продано» и «Думают». Сейчас мы отправляем только при «Статус сделки» = «Продано», поэтому добавляем еще два условия OR на «Отказ» и «Думают».

Нажимаем Fetch & Continue и видим, что он проверил последнюю строку и говорит, что она не подходит ни под одно условие, нам так и нужно, так как у нас нет условия на статус «В обработке».

Наш следующий виджет, это Google Analytics:

Выбираем Create a Measurement:

Event Action (Действие события) - Передаем значение

Event Label (Просто еще одно поле) - Передаем показатель качества лида

Event Value (Сумма, которую принесло событие) - Просто цифра, в нашем случае, мы хотим передать сумму сделки.

Custom User ID (Google Client ID) - без этого значения GA не поймет, с какого канала пришел клиент, то есть мы не сможем понять, что изначально клиент пришел с контекста.

Нажимаем Continue и Send Test To Google Analytics, важно заметить, что мы не увидим событие в Google Analytics, так как коннектор отправляет запрос в дебаг-моде, это как бы тестовый режим GA, чтобы не портить реальную статистику тестами.

В ответ мы получим такое окно, нам важно, чтобы valid было равно true, это значит, что запрос в GA валидный.

Если есть проблемы, то можно поискать их в hit, это сам запрос, который был составлен.

Активируем коннектор:

Тестируем коннектор

Меняем значение последней строки в таблице на «Продано»:

Переходим на домашнюю страницу Dashboard в Zapier и у нашего нового коннектора нажимаем Run (запустить):

Появится уведомление, что коннектор обнаружил уведомления в 2-х строках и отправил 2 события в GA:

Проверим, что GA получил эти события:

Создаем цель в GA на событие «Статус сделки» - «Продано»:

Создаем аналогичные цели для других статусов:

Формы на сайте > Google Sheets

Теперь мы полностью завершили цикл и сделали сквозную аналитику, но у нас по-прежнему не учитываются лиды из форм на сайте.

Для этого ставим разработчику проекта задачу сделать webhook при отправке форм с сайта, это простая задача, которая не требует много времени.

Перед постановкой задачи вы должны учитывать несколько моментов.

  • На сайте должен быть установлен Google Analytics, чтобы передавать Google Client ID
  • По умолчанию при отправке webhook’a у нас нет источника в виде UTM-меток, откуда изначально пришел лид, поэтому мы написал , который сохраняет UTM-метки первого визита посетителя в Cookie и при отправке формы можно их использовать.Скрипт можно установить на сайт через GTM в виде Custom HTML тега, либо отдать на установку разработчику проекта.
  • Перед постановкой задачи нужно создать коннектор, который будет принимать webhook разработчика и отправлять данные в Google Sheets. Лучше сразу сориентировать разработчика, какие поля и по каким формам вы хотите получать в таблицу.

Передаем формы с сайта в Google Sheets

Процедура аналогична настройке коннектора для ROIStat, поэтому постараемся без подробных описаний. Создаем новый коннектор Make a Zap и выбираем Webhooks виджет, в нем Catch Hook:

Ссылку для приема вебхуков отдаем разработчику, нажимаем Continue и в разделе Edit Options тоже Continue, далее нам предлагают протестировать URL, для этого нужно как-то эмитировать вебхук - заходим на hurl.it

Вставляем URL в поле Destination и выбираем POST из выпадающего списка:

Ниже получаем:

Это значит, что запрос ушел и был принят, теперь в Zapier нажимаем OK, I did this:

Следующий виджет, это Google Sheets, в нем выбираем Create Spreadsheet Row:

Траблшутинг

Zapier

Как тестировать запросы на URL в коннектор на предмет добавления лидов в Google Sheets

Невалидный запрос в GA

Копируем запрос:

Заходим на Hit Builder , вставляем запрос и нажимаем Validate hit:

Сбиваются настройки полей в коннекторах

При добавлении нового столбика все настройки сбиваются в виджетах. Можно смотреть историю работы коннекторов в Task History

Google Analytics

Как посмотреть состав событий, которые приходят в GA

Создаем отчет:

Настраиваем:

Учтите, что события в отчете будут отображаться с задержкой минут 15.

У меня аккаунт GA в долларах

Как посмотреть срабатывают ли цели в GA

Чтобы адекватно оценить эффективность своих рекламных кампаний, нужно анализировать данные по сайту. Только так вы поймете, какие посетители к вам приходят, на каком языке говорят, что ищут, какой рекламный канал эффективнее всего, работает ваш контент или нет.

Для анализа данных по сайту используйте Google Analytics. Эта система предлагает огромные возможности для сбора и анализа самых разных данных. В том числе — стандартные отчеты, из которых можно почерпнуть много полезной информации по сайту.

Но часто стандартных отчетов недостаточно , или наоборот, они содержат много лишнего (чаще всего сталкиваешься именно с последним). Отталкиваясь от потребностей вашего бизнеса, и вас самих, как владельца сайта, создавайте в системе свои, пользовательские отчеты. Таким образом, вы сможете выбирать только те данные, которые вам действительно интересны .

Сложность с отчетами в Google Analytics в том, что новичку или владельцу бизнеса сложно разобраться в запутанном интерфейсе сервиса . Не всегда понятно, какие данные выбрать, чтобы получить нужный отчет. Заблудиться в Аналитиксе, и закопаться в тонне ненужных данных на самом деле проще простого.

В этой статье мы покажем вам, как создать пользовательские отчеты для вашего бизнеса на ряде примеров.

Чтобы отчеты работали корректно, и показывали реальную картину, нужно соблюсти несколько важных условий:

  • чтобы отслеживать данные по контекстной рекламе в Google Adwords, нужно ;
  • должен быть установлен на всех страницах, на которые может попасть посетитель – и по которым вы хотите собирать статистику;
  • проверьте редиректы, из-за переадресации данные могут быть некорректными;
  • проверьте фильтры в своих представительствах. Отсейте заходы своих сотрудников и свои собственные;

Вот теперь вы готовы к созданию собственных, пользовательских отчетов. Но для начала давайте разберемся, какие есть виды отчетов в Google Analytics.

Можно пойти двумя путями: доработать основной (если этой информации вам мало) или создавать пользовательские отчеты с нуля.

Доработать основной отчет очень просто.

Берем любой стандартный отчет и задаем дополнительный параметр:

Например, мне стало интересно, какова глубина просмотра страниц с разных устройств:

Как видите, отчет сразу изменился.

Но лучше создавать свои собственные отчеты, и задавать нужные вам параметры.

Создаются пользовательские отчеты на вкладке «Специальные отчеты – Мои отчеты – Добавить отчет».

Сразу хочу успокоить: задавать настройки каждый раз не нужно. Если вы уже один раз создали отчет, этот шаблон у вас остается в разделе «Мои отчеты». И вы каждый раз можете заходить и проверять те данные, которые вам нужны. На скрине видно, что у меня уже есть несколько созданных отчетов.

Итак, мы нажали «Создать отчет». Перед вами появится вот такая форма:

  • указываем название отчета;
  • называем вкладку (при необходимости таких вкладок может быть несколько);
  • выбираем тип отчета – анализ (будут графики и схемы), таблица или наложение на карту (хорошо для отчетов по географии);
  • добавляем показатели;
  • указываем параметры для анализа;
  • добавляем фильтр, чтобы отсечь ненужные данные;
  • указываем представление;
  • сохраняем отчет.

Теперь он будет всегда доступен (если не удалите) на вкладке «Мои отчеты».

Да, скажете вы, как все просто! А какие параметры и показатели выбирать?

Я поделюсь с вами некоторыми отчетами, которые делаю сама, и которые могут быть вам полезны — в первую очередь для владельцев корпоративных сайтов с блогом.

Отчет по странам

Для кого: для тех, кто продвигается на международном рынке, и хочет понять, где наиболее заинтересованная аудитория.

Для чего: чтобы понять, как распределяются трафик и конверсии по регионам, насколько высока конверсия и заинтересованность.

Создание: выбираем тип отчета – «Наложение на карту». Задаем параметры масштабирования.

В результате у вас получится отчет, по которому видно, из какой страны вы активнее всего получаете новых пользователей, и насколько эти новые пользователи заинтересованы содержимым вашего сайта.

Аналогичным образом можно сделать отчёт по городам или регионам одной страны.

Для кого: для всех, кто использует контент-маркетинг для привлечения новых клиентов; для всех, у кого есть блог. Без такого отчета в особенности не обойтись информационным сайтам.

Для чего : если вы создаете полезный контент, и хотите понять, насколько хорошо он работает – это именно тот отчет, который вам пригодится. Сразу видно, какая статья или какой материал не только интереснее всех, но и обеспечивает достижение целей, и полезен для вашего бизнеса.

Создание: выбираем тип отчета – «Анализ». Задаем следующие показатели и параметры:

В результате мы увидим название страницы, входы, и количество уникальных посетителей, количество отказов и просмотров страниц, среднюю продолжительность просмотра страницы, количество достигнутых целей и ценность цели за сеанс.

Для кого : для всех, кто занимается самостоятельно, и хочет увидеть результат своих усилий.

Для чего : данный отчет дает ответ на животрепещущий вопрос – правильное ли ключевое слово ведет на нужную страницу? Также отчет покажет другие данные, такие как время загрузки страницы, коэффициент конверсии и прочее.

Создание: выбираем тип отчета – «Простая таблица». В параметрах указываем «Название страницы» и «Ключевое слово». В показателях:

  • Пользователи
  • Коэффициент конверсии
  • Достигнутые цели
  • Среднее время загрузки страницы

Если интересует что-то еще – добавьте.

А теперь самое интересное – фильтры. Посмотрите на скриншот.

А вот и сам отчет:

В простой таблице рядом стоят названия страниц и ключевые слова, по которым на них попадают пользователи. Благодаря показателям по достигнутым целям вы сможете понять, стоит менять свою стратегию или нет.

Для кого: для всех, кто занимается SEO-продвижением и хочет оценить вовлеченность пользователей.

Для чего: чтобы оценить эффективность страниц с точки зрения уникальных просмотров, процента отказов, процента выходов, достигнутых конверсий.

Создание. Тип отчета – «Анализ». Снова нужно задать фильтры, как в анализе ключевых слов. Параметры смотрите на скриншоте:

На выходе получаем вот такой отчет:

Перед вами десятка самых эффективных страниц вашего сайта. Сразу видно, у какой страницы больше всего процент отказов – вот и есть над чем подумать и поработать.

Для кого: для тех, кто рекламируется с помощью контекстной рекламы.

Для чего: чтобы понять, какие ключевые слова в ваших рекламных кампаниях Adwords эффективнее всего.

Создание: выбираем тип отчета – «Простая таблица». Задаем параметры и фильтры:

На выходе получите отчет со списком десяти самых эффективных ключевых слов. Также оцените их стоимость, количество конверсий и стоимость конверсии. Для удобства указана и группа объявлений, в которой находится это ключевое слово.

Отчет по социальным сетям

Для кого: для тех, кто использует социальные сети для продвижения сайта.

Для чего: чтобы понять, какие социальные сети дают больше трафика, куда нужно выгоднее инвестировать.

Создание: тип отчета – «Простая таблица». Задаем параметры:

Самое интересное здесь – в фильтрах. Включаем Источник, а в поле «Регулярное выражение» добавляем следующее:

facebook\.com|twitter\.com|linkedin|del\.icio\.us|delicious\.com|technorati|digg\.com| hootsuite|stumbleupon|netvibes|bloglines|faves\.com|aim\.com|friendfeed|blinklist|fark| furl|newsgator|prweb|msplinks|myspace|bit\.ly|tr\.im|cli\.gs|zi\.ma|poprl|tinyurl|ow\.ly|reddit

Это те отчеты, которых вам вполне хватит для начала. Захотите погрузиться глубже – пробуйте сами создавать отчеты, задавая разные параметры или расширяя стандартные.

О чём говорят отчеты в Google Analytics

Пользовательские или кастомные отчеты в Google Analytics могут содержать в себе только те данные, которые нужны вам, и только вам. Создайте для себя несколько шаблонов, и они всегда будут под рукой, вы всегда сможете проверить нынешнее положение дел.

Есть более простые отчеты, можно создавать и сложные с дополнительными настройками и переменными – мы с вами это уже увидели на примере последнего отчета.

Создавая отчеты, всегда думайте в первую очередь о целях вашего бизнеса. Какие задачи должен решать ваш сайт? Ответы на какие вопросы вы хотите получить?

Комбинируя разные показатели, вы сможете получить нужный ответ.

Сохраните статью себе, и попробуйте создать отчеты из приведенных примеров. Поверьте, аналитика вас затянет 🙂

Всем привет! Новая статья из цикла «самостоятельное продвижение сайтов » — анализ сайта и сайта конкурентов. Если вы ищите возможности оптимизации собственного сайта, эта статья для вас.

Предварительно прочитайте вводную статью о том, как раскрутить сайт самому и только потом приступайте к изучению темы анализ сайтов .Все люди, которые долгое время занимаются продвижением и монетизацией своих сайтов, наверняка знают, что наиболее сложная задача — это борьба за лидерство в поисковой выдаче по каким-то определенным ключевым запросам. И здесь недостаточно просто заниматься оптимизацией контента под эти самые поисковые запросы. Действительно, мало просто наполнять сайт оптимизированными статьями, важно использовать все возможные способы продвижения, чтобы добиться преимущества над другими сайтами.

Зачем нужен анализ сайтов?

Для начала, нужно определить несколько понятий, например, что такое анализ сайтов и зачем он нужен. Если, что такое SEO , мы определили: SEO это инструмент поискового маркетинга, который способен привлечь клиентов из поисковой выдачи. Анализ сайтов делается не только в разрезе этапа продвижения сайтов, а скорее как целостный механизм. Анализ сайтов влияет на создание стратегии продвижения сайтов и создание семантического ядра .

Разница понятий «анализ сайта» и «SEO анализ сайта».

Если вы попробуете «Загуглить», то увидите, что в разных блогах об анализе сайтов пишут ровно тоже самое, что и о seo-анализе, хотя это совершенно разные вещи! И готовя анализ сайтов онлайн, вы не должны забывать, что разница есть. Чуть ниже вы увидите чек-лист по анализу сайта и поймете, в чем, собственно, разница.

Важность анализа сайта и сайтов конкурентов.

По сути дела, смысл продвижения своего сайта в какой-то степени сводится как раз к борьбе с конкурентами. Ведь в топ выдачи можно попасть только с ресурсом, который по тем или иным критериям является наиболее привлекательным как для поисковых роботов, так и для обычных пользователей. Поэтому в топ попадают самые качественные ресурсы, ну или те, которые смогли добиться определенного преимущества над другими проектами.

Однако, суть в самой важности. Существует простой список требований, как показатель важности проведения анализа сайта.

  1. Анализ сайта помогает понять существующие ошибки в работе сайта,
  2. Анализ сайта помогает понять позиции (не ключевые слова) валидности,
  3. Анализ сайта помогает составить корректный чек-лист для оптимизации,
  4. Анализ сайта поможет вам сделать качественное ТЗ программисту и SEO-оптимизатору.

То есть анализ сайтов, а точнее качественный анализ сайтов — залог построения успешной стратегии продвижения сайта самостоятельно . Поэтому отнеситесь к этому более ответственно и получите бОльшие результаты в будущем.

План будущего анализа сайта

Перед тем, как приступить к любому анализу сайтов, необходимо определить план, по которому вы будете двигаться в этом нелегком деле. План нужен потому, что есть много инструментов для анализа сайта, таких как анализ сайтов онлайн и с помощью программ. В зависимости от этапа, можно будет брать разные инструменты.

Цели и задачи анализа сайта

Важно понимать, что каждый анализ должен быть начат с постановки целей, в зависимости от целей и задач анализа сайта вы строите план.

План анализа сайта

  1. Технический анализ всех страниц сайта
  2. Анализ seo-параметров сайта

После того, как вы поставите цели, вы поймете на какие этапы разбить план в иерархическом порядке. Например, если вы собираетесь сделать анализ для увеличения поисковой выдачи, в первую очередь, ваш план будет начинаться со всего, что связано с seo и анализом сайта.

Практика. Как провести анализ сайта самостоятельно

Итак, самое интересно — практика. Будем двигаться по этапам, которые мы составили выше, и первым этапом является Технический анализ сайта . Чтобы провести технический анализ сайта, мы возьмем для примера мой сайт — .

Технический анализ сайта

  1. Количество проиндексированных страниц
  2. Главное зеркало сайта
  3. Что думает о сайте поисковой робот
  4. Дубли страниц
  5. Дубли title
  6. Дубли descriptions
  7. Оптимизация изображений
  8. Оптимизация файлов robots.txt и sitemap
  9. Коды ответов сервера

Что ж, это не все, но это основные пункты, которые следует проверить в первую очередь при проведении технического анализа сайта. Существует множество сервисов для проведения онлайн анализа сайта . Но мы воспользуемся для примера только стандартными и бесплатными методами проведения и сбора аналитики от поисковиков.

Количество проиндексированных страниц в Google и Яндекс

Поисковые системы и инструменты для вебмастеров позволяют с легкостью проверить наличие страниц в индексе по параметрам: сколько страниц загружено роботом, сколько проиндексировано и где искать ошибки.

Пример из Google для Вебмастеров

Мой сайт совсем недавно переехал на новый домен, поэтому есть большой пробел в проиндексированных страницах, к тому же некоторые страницы закрыты в файле robots.txt, о котором мы поговорим ниже.

Пример из Яндекс. Вебмастерс

Яндекс дает более презентабельную статистику страниц сайта, которую можно изучить более детально, если пройти глубже в инструменты для вебмастеров от Яндекс.

Главное зеркало сайта

Главное зеркало — это основной домен сайта, убедитесь что поисковый робот знает, по какому адресу вас искать. В новом интерфейсе Яндекс. Вебмастер вы можете найти эти данные в разделе «переезд сайта».

В Google не так просто найти эти данные, но при регистрации вы можете задать этот параметр в разделе «вид в поиске». Но там вы лишь можете указать, что первично с www или без. Для того, чтобы переехать на защищенный https сайт нужно добавить заново, и Google проведет склейку доменов автоматически. Не забудьте настроить 301 редирект со старого домена на новый.

Что думает о сайте поисковый робот

Тут все просто. Информацию можно найти как в Яндекс.Вебмастер, так и в аналогичном инструменте в Google, на соответствующей странице.

Таким образом вы поймете, что никаких санкций против вашего сайте не применялось.

Дубли страниц, заголовков и описаний

Это важная часть. Наличие дублей (чего угодно) негативно сказывается на ранжировании сайта в поисковой выдаче, поэтому отнеситесь к этому вопросу тщательно и основательно.

Проверить дубли страниц можно как в Google, так и в Яндекс (страница «Диагностика -> Диагностика Сайта»), а в Google на странице «Оптимизации HTML».

Так как особых ошибок у меня нет, показывать оба скриншота нет смысла. Если ошибки есть, вы увидите рекомендации в обоих сервисах по их исправлению. Этот блок касается следующих пунктов:

  1. Дубли страниц
  2. Дубли title
  3. Частота вхождения H1 — H6 заголовков
  4. Дубли descriptions
  5. Анализ страниц с контентом и поиск страниц без контента

Оптимизация изображений на сайте

К сожалению, в бесплатных сервисах опции проверки оптимизации изображений нет, скажу что нужно проверить ALT — тег изображений и скорость их подгрузки. Важны параметры:

  1. Сколько весит изображение
  2. Какое время загружается изображение
  3. Есть ли тег ALT у изображения

В будущем я напишу статью о том, как проверить по этим параметрам ваши изображения, но сегодня мы разбираем стандартные методы анализа сайтов.

Анализ файла robots.txt

В Яндексе вы можете подгрузить существующий файл и проверить его на правильность.

В Google — аналогично.

Анализ файлов sitemap

Аналогичные инструменты проверки карты сайта присутствуют в обоих инструментах, в google под пунктом проверки robots.txt можно найти и проанализировать файлы карты сайта, предварительно ее добавив.

Я не буду приводить скриншоты в целях безопасности, но интерфейс у обоих сервисов интуитивно понятный.

Коды ответа серверов

Чаще всего коды ответа серверов — это технический элемент сайта, показатели будут одинаковы, так как если сайт работает, вы получите 200.ok в обоих системах, если нет — вывод сам напрашивается.

Это все, что я хотел написать о техническом анализе сайтов. Напомню вам, что есть масса сервисов для аналитики сайтов онлайн и офлайн, так что не обязательно пользоваться только бесплатными базовыми сервисами о поисковиков.

На этом 1 Часть статьи Анализ сайта окончена. В следующих частях мы разберем не менее важные вопросы:

  1. Анализ оптимизации страниц сайта
  2. Анализ seo-параметров сайта
  3. Анализ конкурентоспособности сайта

Спасибо, что читаете меня. Подписывайтесь на обновление и не пропускайте новых и интересных статей в блоге .

В заключение к статье «Анализ сайта — часть первая»

Если вы сомневаетесь в собственных силах или считаете, что анализ сайтов должен занимать у вас больше времени и сил, чем описано тут — вы правы. Я приглашаю принять участие в онлайн обучении seo , на специально подготовленных курсах. Вы можете выбрать модуль из seo куса — анализ сайтов и конкурентов и в течение короткого времени научиться анализировать сайты, как профессиональный оптимизатор.

В онлайн-обучении доступны разные модули , о которых вы можете прочитать в специальном разделе моего сайта.

С чего начать аналитику продаж? Все показатели аналитики делятся в соответствие с принципом 2Q1D на 3 вида: качественные, количественные и показатели развития. 2Q1D предполагает использование методов аналитики продаж по определенному универсальному алгоритму.

Quantity означает аналитику показателей продаж в количественном разрезе. Здесь отслеживается насколько эффективно работает система : холодные звонки, встречи, трафик с сайта или блога, инструменты интернет-маркетинга. Делая такой анализ, вы изучаете как максимально расширить вход или «горло» воронки.

Quality объединяет в себе группу методов аналитики в продажах, которые направлены на замер качественных показателей. Как составить ее в рамках quality? Измеряйте и воспользуйтесь такими методами, как:

  1. Сегментацию базы
  • по сфере бизнеса (B2C, B2B, B2G);
  • по крупности контракта;
  • по предмету сделки
  1. ABC XYZ – анализ
  2. Исследование миграции клиентов и продуктов в категориях ABC XYZ

Пользуясь такой аналитикой продаж, вы заботитесь о расширении стенок воронке по всей ее длине.

Developing. Речь идет о развитии бизнеса. Цель — создание новых воронок по продуктам и по каналам. Только после работы над quantity и quality запускайте новые продукты, подключайте новые каналы. Затем оцениваются темпы и качество развития, замеряются стандартные показатели продаж.

Аналитика продаж: исследование по ABCXYZ

Аналитика продаж в компании начинается с текущей базы. Он позволит вам понять, какие клиенты покупают больше и чаще, а также какие продукты покупают больше и чаще. Зачем вам это нужно? Очевидно, что после такого исследования вы сможете выявлять представителей своей целевой аудитории с высокой степенью точности, что в свою очередь обеспечит рост выручки.

Буквы ABC XYZ означают:

  • Группа А - клиенты/продукты c наибольшими объемами закупок
  • Группа В - клиенты/продукты со средним уровнем
  • Группа С - клиенты/продукты с небольшим объемом закупок
  • Категория X - те, кто чаще всего обращается к вам, либо наиболее востребованные продукты
  • Категория Y - контрагенты с нерегулярными обращениями, либо нерегулярно отгружаемые продукты
  • Категория Z - те, кто совершает единичные покупки, либо продукты с единичным и непредсказуемым потреблением.

Аналитика продаж: работа с текущей базой

Текущими клиентами должны заниматься отдельные менеджеры. Не стоит совмещать эти обязанности с работой по привлечению новых покупателей. Регулярный ABCXYZ-анализ поможет контролировать:

  • миграцию покупателей из категории в категорию,
  • ставить персональные планы по выручке по клиентам,
  • планировать рост по номенклатуре up-sale (та же продукция) и cross-sale (перекрестная продукция),
  • составить мотивацию для сотрудников, работающих с текущей базой.

Важно поощрять повторные сделки. Делать это можно различными способами, в том числе, специальными программами лояльности, в которые входят подарки, бесплатные семинары или мастер-классы, скидки и акции по ассортименту и т.д.

Аналитика продаж: лояльность покупателей

Клиенты из группы 2 также важны: их предложения о том, что следует изменить для повышения их оценки, могут стать основой для сокращения оттока покупателей и улучшения дальнейшей работы.

Аналитика продаж: пенетрация

Если у компании периодический цикл реализации товаров/услуги, то аналитика должна включать такой показатель, как доля в клиенте. Важно понимать, сколько продукции покупатель берет в вашей фирме, а за какой обращается к конкурентам. При этом также необходимо оценивать, какова ваша доля по потенциалу up-sale и cross-sale.

Получить данные можно тремя способами:

  • статистический (собирается доступная информация по рынку, числу работающих на нем компаний, количеству потребителей);
  • опрос клиентов по разработанным скриптам;
  • опрос через службу по исследованию рынков.

К примеру, компания ежемесячно поставляет одному контрагенту 40 пачек бумаги. При этом общий объем закупок – 100 пачек. Считаем долю в клиенте:

40: 100 = 0,4 или 40%.

А теперь надо подумать, как и за счет чего увеличить этот показатель: предложить более выгодную цену, удобную доставку, расширить ассортимент канцтоваров и т.д.

Аналитика продаж: система отчетности

Что такое аналитика в продажах? Это прежде всего настройка системы отчетности. Отчеты для аналитики продаж формируются по 2 главным принципам: функциональному и структурному.

В соответствие с функциональным принципом аналитика по продажам отражает то, что происходит в бизнес процессах компании в целом.

А структурный принцип подразумевает аналитику в продажах по подразделениям.

Функциональный принцип

Лидогенерация. Чтобы провести аналитику продаж в этой области, нужно следить за 2 направлениями:

  1. общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов
  2. аналитика эффективности продаж в зависимости от того канала, по которому зашел лид

Лидоконвертация. Это сфера первичных продаж. Самое главное в ней – повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Тут анализируем 2 параметра:

  • качество лидов - их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
  • конверсия при переходе с этапа на этап.

Развитие клиентской базы. Это уже продвинутая аналитика или анализ продаж по 5 показателям.

  1. Пенетрация или доля в покупателе
  2. Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
  3. Ценность клиента (Lifetime Value – LTV)
  4. Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
  5. Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

Финансы. Аналитика продаж это в первую очередь расчет рентабельности деятельности по каждому из клиентов. Компании часто работают себе в убыток даже при большом обороте. Вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами? А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

Структурный принцип

Согласно данному принципу отчеты составляются по показателям 3 ключевых подразделений коммерческого направления.

  1. Маркетинг – обеспечивает лидогенерацию и поддерживает сделку на всем протяжении ее продвижения по этапам
  2. Продажи – напрямую влияют на показатель выручки
  3. Финансы – отслеживается рентабельность предприятия

Аналитика продаж: ежедневный контроль плана и факта

Ежедневная, а также еженедельная отчетность и ее мониторинг составляют важную часть всей аналитики продаж. Методы, которые при этом используются, — это заполнение 2 прогнозных и 2 контрольных форм в .

Прогнозные формы

1. «План оплат на неделю». В качестве примера аналитики продаж по этой форме приведем следующую таблицу.

Подобная таблица заполняется каждым продавцом еженедельно для того, чтобы можно было сформировать цели на следующую неделю. Неделя – критически важный период, так как в течение нее должна быть закрыта, как минимум, четвертая часть всего ежемесячного плана. Как делать аналитику продаж по «плану оплат на неделю»?

  1. Сформируйте подобную форму в CRM
  2. Обяжите менеджеров ее заполнять в определенное время. Для этого внесите соответствующие изменения в мотивацию: добавьте и введите неденежные штрафы за нарушение регламента заполнения.
  3. Выгружайте заполненные формы еженедельно для обсуждения планов на общем большом собрании, например, в понедельник.

2. «План оплат на завтра». Для проведения аналитики продаж своевременно и корректно, вам необходимо постоянно отслеживать продвижение еженедельных планов по пайплайн. В этом вам поможет форма «план оплат на завтра».

Такая форма заполняется в конце рабочего дня, чтобы спланировать деятельность на завтра. Руководитель должен отслеживать ежедневное изменение по этой форме и сверяться с «планом оплат на неделю»

Контрольные формы

1. «Факт оплат за сегодня». Плановые показатели аналитики продаж контролируются с помощью отчета «Факт оплат за сегодня». Как делать аналитику продаж на ежедневной основе? Для этого сотрудники дважды в день заполняют такую таблицу.

Установите контрольные точки, когда продавцы вносят данные в эту форму. Например, они могут делать это первый раз перед обедом, а второй раз за полчаса до окончания рабочего дня. Такой контроль оправдан, так как стимулирует персонал двигаться к ежедневной цели, а руководителю позволит, вовремя вмешавшись, исправить ситуацию.

2. Отчет «Доска». Формируется автоматически как результат предварительной аналитики продаж. Пример:

Все данные в таком формате выводятся на видеопанель для всеобщего ознакомления.

Для чего нужна аналитика продаж по «доске»? По ней за несколько секунд можно определить, как обстоят дела с выполнением плана.

Особого внимания заслуживает первый столбец – «процент выполнения плана на текущий день». Не нужно путать его с абсолютным показателем, а вернее с абсолютно бесполезным показателем, который просто отражает процент закрытия плана.

Действительно, если представить ситуацию, что менеджер выполнил примерно 70% по прогнозу, и при этом мы находимся в середине третьего недельного цикла. О чем нам это говорит? Мы можем понять справляется человек с поставленными ему задачами или нет? Очевидно, что ответов на этот вопрос мы не получим.

Поэтому «процент выполнения плана на текущий день» — это показатель темпа. Таким образом, он «сообщает» о том, насколько будет выполнен план каждым из сотрудников, если тот продолжит работать в том же ритме.

Из приведенной выше «доски» ясно, что дела у Сидорова совсем плохи, Иванову следует сильно ускориться, и только лишь Петров работает почти со 100-процентной отдачей.

Для расчета показателя темпа выполнения плана в CRM загружается следующая формула:

Факт на текущий момент: (План на месяц: общее количество рабочих дней в месяце х количество отработанных дней за месяц) х 100

Аналитика продаж: учет звонков

Аналитика по продажам товара и услуги также проводится по качественным и количественным показателям по звонкам.

Как делать аналитику по продажам: холодные звонки — качественные характеристики

1. Составляем технологические карты (листы развития сотрудников) – перечень навыков, необходимых для успешного закрытия сделки.

2. Слушаем ежемесячно 2-3 беседы каждого продавца и проставляем напротив навыков (чекпоинтов): «1» — применил и «0» — не применил.

3. Оцениваем каждый звонок по системе светофор: зеленый - в разговоре пройдено более 80% чекпоинтов из технологической карты; желтый - пройдено 60−80; красный - пройдено менее 60%.

Если перед вами желто-красное полотно, в отделе что-то пошло не так. В качестве мер по изменению ситуации используйте: тренинги, набор новых кадров, увольнение отдельных менеджеров.

Как сделать аналитику по продажам: холодные звонки количественные данные

Чем больше качественных разговоров по телефону с представителями свой целевой аудитории, тем выше выручка. Поэтому контролируем количество звонков:

  • число входящих;
  • число исходящих;
  • план за день;
  • факт за день;
  • показатели по всему подразделению и каждому сотруднику в отдельности.

Еще одним важным количественным показателем является длительность звонка. Тут смысл не в том, чтобы продавцы разговаривали меньше или дольше, а в том, чтобы найти оптимальную длительность для результативного звонка.

Аналитика продаж: возврат ушедших клиентов

Аналитика крайне важна в процессе возвращения ушедших покупателей. Объяснить причину, подготовить правильный скрипт, наладить регулярную работу по этому направлению – все это можно сделать, имея под рукой сводные данные.

Побеседовав с «отвалившимися» покупателями, выясняются причины: возможно, случился какой-то конфликт, не сошлись характерами с новым менеджером, продукт не соответствует заявленному качеству или просто давно не звонили.

Имея аналитику в этом сегменте, можно составить план действий по : улучшить качество товара или сервиса, предложить эксклюзивный контракт, отправить приятный подарок и т.д. Постарайтесь доставить ушедшему клиенту удовольствие!

Аналитика продаж: привлечение новых клиентов

Как и в работе с текущей базой, привлечением новых клиентов должны заниматься отдельные менеджеры: по статистике отделов, это дает увеличение числа покупателей в 2-3 раза.

И в этом направлении также необходимо вести аналитику. Как и насколько обновилась база клиентов за последние полгода, какова конверсия из лидов в сделки, что представляет воронка по работе с новыми клиентами – эти и другие тематические отчеты должны быть под рукой руководителя.

Наличие исследований по новым клиентам поможет также подготовить предложения, которые позволят увеличить средний чек. К примеру, предлагать к основному продукту дополнительные, включить в ассортимент комплекты или усовершенствованные версии продукта по более высокой цене, начислять бонус за средний чек.

Аналитика продаж: нематериальная мотивация

Мотивировать персонал могут и различные профессиональные конкурсы. Для большинства команды очень важно не ударить в грязь лицом, получить общее признание, поэтому азарт можно использовать для поддержки продаж.

Важно определить цель конкурса. Например, кто быстрее выполнит 50% плана или кто выполнит план на месяц за 3 недели, распродажа старой коллекции, кто больше продаст товаров определенного производителя.

Можно предложить команде побороться как за вполне себе материальный приз (поездка на выходные на базу отдыха, купон в СПА-салон, ужин на двоих в ресторане и т.д.), так и за возможность победителю получить вымпел, сидеть на кресле босса и т.д.

Обязательно проводите аналитику – какие конкурсы наиболее интересны вашим сотрудникам, чтобы выявить наиболее актуальные формы для нематериальной мотивации.