Pasuri të paluajtshme si ta reklamoni lexoni në internet. Pasuri të paluajtshme. Si ta reklamoni. Metodat e reklamimit të objekteve specifike

Produkt

Bazuar në informacionin e mbledhur nga burime të ndryshme, përpilohet një listë e karakteristikave kryesore të produktit. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet detajeve që tërheqin vëmendje të veçantë nga klientët gjatë blerjes dhe shitjes në tregun modern. Zakonisht ato gjenden në shumicën e reklamave.
Gjatë një studimi të tillë, është më mirë të mos mbështeteni në kujtesë, por të mbani shënime, të shkruani të gjitha përfitimet dhe avantazhet që shitësi kishte gjatë qëndrimit në këtë shtëpi.
Vlen të kujtohet: pse u ble kjo shtëpi e veçantë në një kohë?
Duhet të keni parasysh gjithashtu: ndoshta ka avantazhe të fshehura në këtë shtëpi që do të rrisin çmimin?
Mendimet dhe përshtypjet në mendjen e shitësit janë burimi më i mirë i informacionit. Mund të ketë shumë faktorë që nuk janë të dukshëm në shikim të parë, por mund të ndikojnë në një shitje/blerje të suksesshme. Për shembull, fqinjë të mirë, ujë të pijshëm të pastër në ujësjellësin lokal, dyqane të mira aty pranë, mënyra të përshtatshme transporti. Shkalla e ulët e krimit në zonë. Heshtja e natës. Muret e trasha të shtëpisë që të mbajnë ngrohtë në dimër dhe të freskët në verë, oxhak, pragjet e dritareve të gjera. Kuzhinë e bollshme, bodrum i thatë. Nga dritarja mund të shihni fishekzjarre festive mbi qytet. etj.
Është e rëndësishme të kuptohet se pasuria e paluajtshme është një produkt i para-zgjedhur. Nuk blihet shpesh. Njerëzit shpenzojnë shumë kohë dhe përpjekje për të mbledhur informacione rreth objekteve, duke i krahasuar ato dhe duke i zgjedhur ato. Ata janë të interesuar për atraktivitetin e investimit, likuiditetin e objektit, garantimin e konfidencialitetit, sigurinë e pronësisë, etj.
Si rregull, për reklamim të mëtejshëm të suksesshëm të ndërtesave të banimit (vila), nevojiten informacione për pikat e mëposhtme:
detajet kryesore strukturore (betoni i armuar, panel, tulla, etj.);
lloji i pjesës së jashtme, tulla, guri, zbukurimi, etj.;
numri i dhomave në shtëpi;
numri i dhomave të gjumit;
karakteristikat e dhomave kryesore;
lloji i dyshemesë;
hapësira ndërmjet dhomave të sipërme dhe çatisë;
oxhak;
dhomat e tualetit dhe dhomat e magazinimit;
karakteristikat e kuzhinës;
pajisje të integruara;
banjo dhe banjo shtesë;
përshkrimi i bodrumit, dhomës së rekreacionit ose dhomës së shërbimeve;
bodrum;
lloji dhe karakteristikat e ngrohjes;
lloji i furnizimit me ujë;
karakteristikat e energjisë;
numri i linjave telefonike;
ujë të pijshëm, gaz dhe kanalizim;
grila dhe dritare;
izolim;
izolim;
suva në mure;
lloji i fqinjëve (statusi social, mosha, madhësia e familjes, etj.);
mundësia e përmirësimeve të shtëpisë (të brendshme ose të jashtme);
karakteristikat e garazhit, zona e punës, lloji i makinës së derës;
karakteristikat e rrugës hyrëse;
shtigje;
oborr;
madhësia dhe karakteristikat e tjera të sitit;
pemë, lëndina dhe shkurre;
objektet e transportit;
vendndodhja në raport me qytetin, afërsia me shkollat, transporti publik etj.;
çmimi;
lloji i opsioneve të pagesës;
vlerësimi i shtëpisë me pagesë;
informacion tatimor;
kur mund të kontrollohet prona;
detaje të tjera (numri dhe mosha e pronarëve, prania e të miturve ose personave me aftësi të kufizuara midis pronarëve, forma e pronësisë, ndryshimet e bëra, etj.).
Sipas një studimi të kompanisë MIEL-Real Estate, sot në Rusi rreth një e treta e blerësve duan të blejnë një shtëpi në stilin klasik. "Njerëzit aktivë dhe modernë që shpesh udhëtojnë jashtë vendit janë tashmë të njohur me këtë stil dhe duan të jetojnë në shtëpi të tilla," thotë Savely Orbant, drejtor i departamentit të pasurive të paluajtshme në vend të kompanisë MIEL-Real Estate. Pjesa e blerësve të pronave të paluajtshme të vendit që preferojnë një stil klasik dhe minimalist në arkitekturë është, sipas Penny Lane Realty, 80% ata tërhiqen kryesisht nga funksionaliteti i paraqitjes dhe përputhshmëria e shtëpisë me të gjitha kërkesat moderne evropiane. Pjesa e mbetur prej 20% janë ata që preferojnë modernen dhe teknologjinë e lartë. Në mesin e blerësve të pasurive të paluajtshme periferike në segmentet e mesme dhe të ulëta, sipas vëzhgimeve të Dmitry Gusev, Drejtori i Përgjithshëm i kompanisë RusStroyTrest-Construction Investments, popullariteti i shtëpive të stilit "Alpine Chalet" që u shfaqën kohët e fundit në tregun tonë po rritet.
Racionaliteti është në modë. Nga pallatet me frëngji, arkitektura e vilave të vendit po kalon në një stil modern, racional, pa zbukurime. “Është i zgjuar në çdo gjë: në madhësi, në përdorimin e një plani të hapur, në paraqitjen e zonës publike. Përparësitë e këtij stili janë aftësia për të transformuar hapësirën, ajrosjen dhe dritën. Në dekorim janë përdorur materiale natyrale dhe ngjyra natyrale”, thotë Igor Shashkov, arkitekti kryesor i kompanisë Pestovo. – Veçanërisht të njohura tani janë “drita e dytë” dhe xhamat e mëdhenj të njomur, çatitë e shfrytëzueshme, të cilat bëjnë të mundur përdorimin më efikas të hapësirës së shtëpisë. Përveç tre materialeve kryesore: tulla, suva dhe druri, vijnë zbulimet teknologjike - perde dhe fasadat e ventilimit, të cilat bëjnë të mundur që shtëpitë t'i bëjnë më të larmishme dhe komode.
Blerësit modernë rusë të pasurive të paluajtshme luksoze po bëhen më të zgjuar. Ata kanë nevojë për fshatra me një personalitet të fortë, me një "tipar" që i bën të dallohen nga sfondi i përgjithshëm. Pak zhvillues janë në gjendje të krijojnë një produkt me cilësi të lartë, të kërkuar nga tregu, i cili vetëm do të rrisë çmimet e tij me kalimin e kohës. Pasuritë e paluajtshme luksoze shiten pa një fushatë reklamuese të zhurmshme, nën moton "vetëm për tonat" sipas bazës së klientëve të brendshëm të kompanisë dhe sipas rekomandimeve të kompanive partnere.
Cilat kërkesa duhet të plotësojë një shtëpi e vendit? Dmitry Popov vëren se blerësit duan të jetojnë në një shtëpi kapitale, mundësisht me tulla, e ndërtuar sipas dizajnit të tyre. "Si rregull, të gjithë duan projektin e tyre, unik individual për një shtëpi, dhe për këtë arsye, edhe mundësia për të zgjedhur nga disa qindra (!) projekte zakonisht nuk prodhon rezultate - klienti ende porosit projektin e tij," ai thotë. – Më të kërkuarat janë shtëpitë me sipërfaqe 250–350 metra katrorë. m Komunikimet dhe infrastruktura duhet të ofrojnë mundësinë e jetesës gjatë gjithë vitit. Siguria është e pranishme në të gjitha fshatrat e shtëpive pa përjashtim, megjithëse niveli i profesionalizmit të sigurisë është jashtëzakonisht i ndryshëm: nga një gardh dhe postblloku në hyrje në një shumë nivele dhe të militarizuar. Kërkohet energji elektrike, gazi kryesor rrit ndjeshëm vlerën e kantierit, ujësjellës-kanalizimet gjithashtu, por telefoni fiks nuk kërkohet.”
Kërkesat për infrastrukturën e fshatrave janë rritur gjithashtu. Siç vëren Felix Leshchenko, shtigjet e këmbësorëve për të ecur me fëmijët dhe këndet e lojërave janë bërë të detyrueshme. Një institucion arsimor parashkollor, një klub për fëmijë në fshat ose në kufirin e tij mirëpriten nga klientët që kërkojnë një shtëpi për banim të përhershëm familjar, dhe këta janë shumica. Prandaj, ata zgjedhin fshatra “evropianë” me hapësira të hapura, gardhe të ulëta, zona të mëdha për zona ecjeje dhe infrastrukturë me fqinjët e rrethit të tyre.
Tabela 1 tregon koston e vilave pranë Moskës në zona të ndryshme në vitin 2005 (në dollarë amerikanë për m2).

Tabela 1
Kostoja e vilave pranë Moskës në zona të ndryshme në 2005 (dollarë për m2)

Alexander Nazaikin

Ne të gjithë jetojmë dhe punojmë në tokë, nën një çati, midis mureve dhe për këtë arsye, mendojmë apo jo, ekzistojmë në tregun e pasurive të paluajtshme. Pothuajse secili prej nesh të paktën një herë në jetën tonë ka vepruar si shitës ose blerës i pasurive të paluajtshme: një shtëpi, apartament, tokë, vilë, garazh, zyrë. Dikush duhej të ndihmonte në blerjen ose shitjen e pasurive të paluajtshme për të afërmit ose miqtë, dhe gjithashtu, duke qenë një sekser profesionist, për të gjithë të huajt. Shumë njerëz blejnë ose shesin pasuri të paluajtshme mendërisht, sikur po përgatiten për transaksionin e tyre të ardhshëm.

Kur përgatiten për të blerë, të gjithë përpiqen të mësojnë sa më shumë për situatën në tregun e pasurive të paluajtshme. Shikon nëpër drejtori, katalogë, gazeta, faqe interneti, studion informacione për oferta afër interesave të tij. Ai shqyrton me përpikëri objektin e blerjes për të metat dhe avantazhet e tij, përpiqet të marrë një pamje sa më objektive të blerjes së tij dhe ta lidh atë me treguesit në tregun modern. Ai konsultohet me të gjithë të afërmit, të njohurit dhe kolegët e tij dhe shpeshherë nuk kursen shpenzime për t'u konsultuar me sekserët profesionistë.

Vendimi për të blerë merret pas një diskutimi të gjatë, ndonjëherë të dhimbshëm. Dhe, si rregull, kënaqësia nga blerja e bërë është drejtpërdrejt proporcionale me kohën e shpenzuar për përgatitjen paraprake për të. Një person që ka peshuar në mënyrë të arsyeshme të gjitha të mirat dhe të këqijat nuk do të zhgënjehet me kalimin e kohës, as në çmim, as në cilësinë e blerjes së tij.

Situata e shitjeve është krejtësisht e ndryshme. Një personi i duket se gjithçka që duhet të bëjë është të vendosë një tabelë "Shitet" pranë shtëpisë së tij dhe blerësit do të dynden menjëherë tek ai me tufa. Të gjithë do të luten t'u shesin thesarin e tij, të cilin ai e vlerëson aq shumë (në fund të fundit, gjatë pronësisë së tij, shitësi është afruar deri diku me shtëpinë, apartamentin, zyrën e tij).

Dhe tani shenja është aty, por shtëpia nuk shitet. Për më tepër, linja e lakmuar e njerëzve që duan ta blejnë nuk është e dukshme. Në këtë moment, shitësi fillon të dyshojë: ai nuk mori parasysh diçka. Ai fillon të kërkojë se çfarë saktësisht, duke iu drejtuar të afërmve, të njohurve, kolegëve dhe sekserëve profesionistë. Dhe ai mëson se shkenca e shitjes nuk është më e thjeshtë se shkenca e blerjes.

Ndihma për të zotëruar shkencën e shitjes së pasurive të paluajtshme përmes reklamave është qëllimi i autorit të këtij libri, i cili duhet t'i shpëtojë pronarët e pronave nga humbjet e panevojshme të kohës, përpjekjeve dhe parave në fazën e përcjelljes së informacionit të nevojshëm tek blerësit potencial. Ai mbledh dhe përmbledh përvojën personale të autorit, një reklamues profesionist, dhe përvojën e të njohurve të tij "amatorë": shitës të pasurive të paluajtshme, ndërmjetës profesionistë dhe sekserë.

Parimet bazë të reklamimit të pasurive të paluajtshme janë të njëjta (për shtëpi, apartamente, zyra, parcela etj.), ndaj libri hedh një vështrim më të afërt në reklamimin e një shtëpie, shembullin më të plotë të pasurive të paluajtshme. Në fund të fundit, shtëpia ka një zonë banimi, një truall, zgjerime, ambiente zyre, zona biznesi etj.

Fazat e punës në reklamim konsiderohen në mënyrë sekuenciale: nga mbledhja e të dhënave fillestare përmes planifikimit të medias deri te zhvillimi i një mesazhi reklamues. Më tej, ne shqyrtojmë çështjet që lidhen me vendosjen e reklamave, efektivitetin e tij, kërkimin, ndërveprimin me një agjenci reklamimi - të gjitha këto janë përbërës të një pune të vetme reklamuese. Nëse bëhet mirë, do të jetë shumë më e lehtë për të shitur pronën.

Dëshiroj t'i shpreh mirënjohje të veçantë Svetlana Kirova për ndihmën e saj në punën për këtë libër.

Alexander Nazaikin

Email: [email i mbrojtur]

Reklamimi i çdo lloj produkti apo shërbimi është me shumë komponentë. Efektiviteti i tij varet nga shumë faktorë: përmbajtja dhe forma e mesazhit, korrespondenca e tij me mjetet e shpërndarjes (gazetë, revista, televizion, radio etj.), madhësia e tij, koha dhe numri i publikimeve ose transmetimeve. Në përgjithësi, reklamimi arrin rezultatet më të mira kur ka një sërë zgjidhjesh pozitive dhe një mesazh reklamues me cilësi të lartë i përcillet audiencës duke përdorur mediumin më të përshtatshëm reklamues. Kur zgjidhet madhësia e kërkuar e reklamës dhe koha më e favorshme për vendosjen e tij, llogaritet frekuenca optimale e vendosjes. Çdo faktor i pa llogaritur mund të ndikojë në efikasitetin në mënyrën më negative. Në parim, sa më mirë të jetë reklamimi, aq më pak vendosje në mediat reklamuese kërkon për të ndikuar në mënyrë efektive te konsumatorët potencialë.

Nga autori

Dëshiroj t'i shpreh mirënjohje të veçantë Svetlana Kirova për ndihmën e saj në punën për këtë libër.

Email: [email i mbrojtur]

Kapitulli 1
Fushatë reklamuese

Kur zhvilloni një fushatë reklamuese, fillimisht përcaktohet qëllimi i saj. Më pas zgjidhet një grup ndikimi, zgjidhet një medium reklamimi, përcaktohet madhësia, vendi, koha, numri dhe intensiteti i publikimeve të reklamave, hartohet një orar, llogaritet një buxhet dhe përgatitet një mesazh reklamues për t'u vendosur në një ose një mjet tjetër reklamues.

Qëllimi duhet të formulohet në mënyrë specifike. Parimi "shko atje - nuk e di ku, gjeje - nuk e di se çfarë" çon në shpenzime joproduktive të fondeve. Në praktikë, për fat të keq, ndodh shpesh kur një reklamues nuk e di saktësisht pozicionin e tij në treg dhe nuk ka një strategji zhvillimi.

Të dhënat fillestare

Për të punuar në reklamat e pasurive të paluajtshme, duhet të dini karakteristikat e produktit (ose shërbimit) dhe audiencën për të cilën është menduar. Pa udhëzime të tilla, është e pamundur të përcaktohen parametrat e një fushate të ardhshme. Në sfondin e të dhënave të disponueshme, vetë produkti, klientët e tij dhe pozicioni i tij midis konkurrentëve do të jenë qartë të dukshëm. Karakteristikat që mund të theksohen gjatë zhvillimit të një fushate do të bëhen të qarta. Saktësia e të dhënave burimore, domethënë informacioni për produktin, audiencën dhe qëllimin, ndikon më drejtpërdrejt në efektivitetin e reklamimit. Një kuptim i qartë i karakteristikave kryesore të pasurive të paluajtshme, konsumatorit të saj dhe tregut do të ndihmojë në vendosjen e saktë të themeleve për krijimin e një mesazhi reklamues.

Për të studiuar propozimin tuaj, gjithçka mund të jetë e dobishme: përshtypjet personale, dokumentet për kompaninë që ndërton këtë shtëpi, certifikatat për përbërjen e tokës, botime në shtyp për avantazhet e të jetuarit në një zonë të caktuar ose në një lloj të caktuar banimi. Nga njëra anë, ata do t'ju ndihmojnë të shkruani një reklamë të mirë. Nga ana tjetër, ky është një argument i mirë shtesë kur takoni një blerës personalisht.

Përveç informacionit për vetë produktin, informacioni për konkurrentët do të sugjerojë mënyra efektive reklamimi, cilat gabime nuk duhet të përsëriten, cilat parametra mund të përdoren për të tejkaluar performancën e shitësve të tjerë, etj. Studimi i materialeve të konkurrentëve mund të ndihmojë gjithashtu në përcaktimin e atyre karakteristikave që duhet të të merret parasysh fokusi kryesor në reklamim. Shumë shpesh, aspektet më të rëndësishme të përdorura nga blerësit modernë gjenden lehtësisht në reklamimin e konkurrentëve të suksesshëm në treg.

Mos i lini pas dore përshtypjet personale. Çdo reklamues është, para së gjithash, një person i zakonshëm, një blerës që përdor shumicën e të njëjtave mallra dhe shërbime si njerëzit përreth tij. Prandaj, gjithmonë ia vlen ta shikoni produktin jo nga këndvështrimi i një profesionisti shitës, por nga sytë e një blerësi të zakonshëm. Shtë e nevojshme të studioni dhe hulumtoni me kujdes blerjen e propozuar. Ndoshta do të jeni në gjendje të vini re diçka që është bërë e mërzitshme për një kohë të gjatë, që nuk është vënë re për një kohë të gjatë. Në fund të fundit, kur mendoni për diçka shumë shpesh, ose shikoni diçka, syri juaj bëhet "i turbullt" - ai ndalon së vënë re disa detaje.

Vëllimi i informacionit të mbledhur mund të jetë shumë i madh. Por përndryshe është e pamundur të shikosh një produkt nga këndvështrime të ndryshme, ta kuptosh aq thellë, të kuptosh rëndësinë dhe ndërvarësinë e fakteve të ndryshme, shkallën e problemeve. Përtacia dhe nxitimi janë ndihmës të këqij. Nuk ka kufizime gjatë mbledhjes së informacionit. Sa më i madh të jetë shumëllojshmëria e burimeve, aq më shumë informacion ka dhe aq më i saktë, i synuar dhe efektiv është reklamimi në të ardhmen.

Produkt

Gjatë një studimi të tillë, është më mirë të mos mbështeteni në kujtesë, por të mbani shënime, të shkruani të gjitha përfitimet dhe avantazhet që shitësi kishte gjatë qëndrimit në këtë shtëpi.

Vlen të kujtohet: pse u ble kjo shtëpi e veçantë në një kohë?

Duhet të keni parasysh gjithashtu: ndoshta ka avantazhe të fshehura në këtë shtëpi që do të rrisin çmimin?

Mendimet dhe përshtypjet në mendjen e shitësit janë burimi më i mirë i informacionit. Mund të ketë shumë faktorë që nuk janë të dukshëm në shikim të parë, por mund të ndikojnë në një shitje/blerje të suksesshme. Për shembull, fqinjë të mirë, ujë të pijshëm të pastër në ujësjellësin lokal, dyqane të mira aty pranë, mënyra të përshtatshme transporti. Shkalla e ulët e krimit në zonë. Heshtja e natës. Muret e trasha të shtëpisë që të mbajnë ngrohtë në dimër dhe të freskët në verë, oxhak, pragjet e dritareve të gjera. Kuzhinë e bollshme, bodrum i thatë. Nga dritarja mund të shihni fishekzjarre festive mbi qytet. etj.

Është e rëndësishme të kuptohet se pasuria e paluajtshme është një produkt i parazgjedhur. Nuk blihet shpesh. Njerëzit shpenzojnë shumë kohë dhe përpjekje për të mbledhur informacione rreth objekteve, duke i krahasuar ato dhe duke i zgjedhur ato. Ata janë të interesuar për atraktivitetin e investimit, likuiditetin e objektit, garantimin e konfidencialitetit, sigurinë e pronësisë, etj.

detajet kryesore strukturore (betoni i armuar, panel, tulla, etj.);

lloji i pjesës së jashtme, tulla, guri, zbukurimi, etj.;

numri i dhomave në shtëpi;

numri i dhomave të gjumit;

karakteristikat e dhomave kryesore;

lloji i dyshemesë;

hapësira ndërmjet dhomave të sipërme dhe çatisë;

oxhak;

dhomat e tualetit dhe dhomat e magazinimit;

karakteristikat e kuzhinës;

pajisje të integruara;

banjo dhe banjo shtesë;

përshkrimi i bodrumit, dhomës së rekreacionit ose dhomës së shërbimeve;

bodrum;

lloji dhe karakteristikat e ngrohjes;

lloji i furnizimit me ujë;

karakteristikat e energjisë;

numri i linjave telefonike;

ujë të pijshëm, gaz dhe kanalizim;

grila dhe dritare;

izolim;

suva në mure;

lloji i fqinjëve (statusi social, mosha, madhësia e familjes, etj.);

mundësia e përmirësimeve të shtëpisë (të brendshme ose të jashtme);

karakteristikat e garazhit, zona e punës, lloji i makinës së derës;

karakteristikat e rrugës hyrëse;

shtigje;

oborr;

madhësia dhe karakteristikat e tjera të sitit;

pemë, lëndina dhe shkurre;

objektet e transportit;

vendndodhja në raport me qytetin, afërsia me shkollat, transporti publik etj.;

çmimi;

lloji i opsioneve të pagesës;

vlerësimi i shtëpisë me pagesë;

informacion tatimor;

kur mund të kontrollohet prona;

detaje të tjera (numri dhe mosha e pronarëve, prania e të miturve ose personave me aftësi të kufizuara midis pronarëve, forma e pronësisë, ndryshimet e bëra, etj.).

Sipas një studimi të kompanisë MIEL-Real Estate, sot në Rusi rreth një e treta e blerësve duan të blejnë një shtëpi në stilin klasik. "Njerëzit aktivë dhe modernë që shpesh udhëtojnë jashtë vendit janë tashmë të njohur me këtë stil dhe duan të jetojnë në shtëpi të tilla," thotë Savely Orbant, drejtor i departamentit të pasurive të paluajtshme në vend të kompanisë MIEL-Real Estate. Pjesa e blerësve të pronave të paluajtshme të vendit që preferojnë një stil klasik dhe minimalist në arkitekturë është, sipas Penny Lane Realty, 80% ata tërhiqen kryesisht nga funksionaliteti i paraqitjes dhe përputhshmëria e shtëpisë me të gjitha kërkesat moderne evropiane. Pjesa e mbetur prej 20% janë ata që preferojnë modernen dhe teknologjinë e lartë. Ndër blerësit e pasurive të paluajtshme periferike në segmentet e mesme dhe të ulëta, sipas vëzhgimeve të Dmitry Gusev, drejtor i përgjithshëm i kompanisë RusStroyTrest-Construction Investments, popullariteti i shtëpive të stilit "Alpine Chalet" që u shfaqën kohët e fundit në tregun tonë po rritet.

Racionaliteti është në modë. Nga pallatet me frëngji, arkitektura e vilave të vendit po kalon në një stil modern, racional, pa zbukurime. “Është i zgjuar në çdo gjë: në madhësi, në përdorimin e një plani të hapur, në paraqitjen e zonës publike. Përparësitë e këtij stili janë aftësia për të transformuar hapësirën, ajrosjen dhe dritën. Në dekorim janë përdorur materiale natyrale dhe ngjyra natyrale”, thotë Igor Shashkov, arkitekti kryesor i kompanisë Pestovo. – Veçanërisht të njohura tani janë “drita e dytë” dhe xhamat e mëdhenj të njomur, çatitë e shfrytëzueshme, të cilat bëjnë të mundur përdorimin më efikas të hapësirës së shtëpisë. Përveç tre materialeve kryesore: tulla, suva dhe druri, vijnë zbulimet teknologjike - perde dhe fasadat e ventilimit, të cilat bëjnë të mundur që shtëpitë të bëhen më të larmishme dhe më të rehatshme.

Blerësit modernë rusë të pasurive të paluajtshme luksoze po bëhen më të zgjuar. Ata kanë nevojë për fshatra me një personalitet të fortë, me një "tipar" që i bën të dallohen nga sfondi i përgjithshëm. Pak zhvillues janë në gjendje të krijojnë një produkt me cilësi të lartë, të kërkuar nga tregu, i cili vetëm do të rrisë çmimet e tij me kalimin e kohës. Pasuritë e paluajtshme luksoze shiten pa një fushatë reklamuese të zhurmshme, nën moton "vetëm për tonat" sipas bazës së klientëve të brendshëm të kompanisë dhe sipas rekomandimeve të kompanive partnere.

Cilat kërkesa duhet të plotësojë një shtëpi e vendit? Dmitry Popov vëren se blerësit duan të jetojnë në një shtëpi kapitale, mundësisht me tulla, e ndërtuar sipas dizajnit të tyre. "Si rregull, të gjithë duan projektin e tyre, unik individual për një shtëpi, dhe për këtë arsye, edhe mundësia për të zgjedhur nga disa qindra (!) projekte zakonisht nuk prodhon rezultate - klienti ende porosit projektin e tij," ai thotë. – Më të kërkuarat janë shtëpitë me sipërfaqe 250–350 metra katrorë. m: Komunikimi dhe infrastruktura duhet të ofrojnë mundësinë e jetesës gjatë gjithë vitit. Siguria është e pranishme në të gjitha fshatrat e shtëpive pa përjashtim, megjithëse niveli i profesionalizmit të sigurisë është jashtëzakonisht i ndryshëm: nga një gardh dhe postblloku në hyrje në një shumë nivele dhe të militarizuar. Kërkohet energji elektrike, gazi kryesor rrit ndjeshëm vlerën e kantierit, ujësjellës-kanalizimet gjithashtu, por telefoni fiks nuk kërkohet.”

Kërkesat për infrastrukturën e fshatrave janë rritur gjithashtu. Siç vëren Felix Leshchenko, shtigjet e këmbësorëve për të ecur me fëmijët dhe këndet e lojërave janë bërë të detyrueshme. Një institucion arsimor parashkollor, një klub për fëmijë në fshat ose në kufirin e tij mirëpriten nga klientët që kërkojnë një shtëpi për banim të përhershëm familjar, dhe këta janë shumica. Prandaj, ata zgjedhin fshatra “evropianë” me hapësira të hapura, gardhe të ulëta, zona të mëdha për zona ecjeje dhe infrastrukturë me fqinjët e rrethit të tyre.

Tabela 1 tregon koston e vilave pranë Moskës në zona të ndryshme në vitin 2005 (në dollarë amerikanë për m2).

Tabela 1

Kostoja e vilave pranë Moskës në zona të ndryshme në 2005 (dollarë për m2)

Struktura përkatëse e propozimeve për shtëpitë e vendit ishte si më poshtë (Tabela 2).

tabela 2

Struktura e propozimeve për shtëpitë e vendit

Ne shikuam shtëpitë, por llojet e tjera të pasurive të paluajtshme mund të kenë karakteristika të tjera. Kështu, për shembull, kur shisni objekte të mëdha, mund të përqendroheni në listën e mëposhtme:

adresë;

telefoni;

parametrat e objektit;

data e ndërtimit;

data e rindërtimit;

data e riparimit të madh;

numri i kateve;

Sipërfaqja e përgjithshme;

dendësia e ndërtimit;

disponueshmëria e parkimit;

lloji i ndërtimit;

komponentët e strukturës (fasada, çati, dysheme, dysheme, ashensorë);

siguria;

zona e vendndodhjes;

demografia e zonës;

ndërkëmbimet e transportit;

infrastruktura sociale e zonës;

infrastruktura e tregut të zonës;

ekologjia;

tendencat e zhvillimit në zonë;

punësimi i popullatës lokale;

autoritetet lokale.

Kur reklamoni apartamente, është e nevojshme të tregoni praninë e një portieri, numrin e katit, etj. Duke folur për zyrat dhe ambientet industriale, duhet t'i kushtoni vëmendje tensionit dhe fuqisë së rrjetit elektrik për lidhjen e pajisjeve në zonat periferike pjerrësia, përbërja e tokës etj.

Sigurisht, jo të gjitha karakteristikat e listuara të produktit do të përdoren në reklama. Por, së pari, kurrë nuk e dini paraprakisht se çfarë saktësisht do të jetë e dobishme në punën e ardhshme. Së dyti, njohja gjithëpërfshirëse e produktit do t'i japë reklamuesit një ndjenjë besimi, e cila sigurisht do të lërë një gjurmë në bindshmërinë e mesazhit të ardhshëm.

Audienca e synuar

Një nga gabimet më të zakonshme në reklamim është kur reklamuesit projektojnë qëndrimet, shijet dhe vlerat e tyre psikologjike tek audienca e synuar. Por ajo që i pëlqen një personi mund të zmbrapsë një tjetër. Njerëzit ndryshojnë në shumë mënyra. Në reklamë, duhet të keni një ide shumë të mirë për blerësin e mundshëm, të keni parasysh shijet dhe zakonet e personit të cilit i drejtoheni. Vetëm një mesazh, krijuesi i të cilit vendos veten në vendin e konsumatorit dhe i flet atij në gjuhën e tij, do të jetë efektiv. Shkrimtari i kopjimit duhet të imagjinojë një portret të audiencës përkatëse.

Reklamuesit inteligjentë identifikojnë grupet e konsumatorëve me blerësit potencialë më premtues dhe, në përputhje me rrethanat, fokusojnë përpjekjet e tyre tek ata. Audienca e synuar e përcaktuar në këtë mënyrë është studiuar tërësisht. Është për të që zhvillohen mesazhe specifike reklamuese, zgjidhen ilustrime të përshtatshme dhe shkruhen tekste.

Nëse audienca e synuar e blerësve të një produkti ose shërbimi nuk është e përcaktuar, atëherë do t'ju duhet të ndikoni në një gamë shumë të gjerë njerëzish. Dhe kjo, nga njëra anë, rrit koston e fushatës, nga ana tjetër krijon rrezikun për të mos arritur audiencën e synuar ose një pjesë të saj. Prandaj, kur zgjidhet problemi i arritjes së audiencës së synuar, është e nevojshme, para së gjithash, të kemi një ide të mirë të grupit të ndikimit të ardhshëm.

Në procesin e identifikimit të blerësit tuaj të synuar, duhet të përpiqeni të kuptoni nevojat dhe dëshirat e grupeve të ndryshme që blejnë pasuri të paluajtshme, të diktuar nga stili i banimit, numri i dhomave, madhësia e parcelës dhe faktorë të tjerë të ndryshëm. Për shembull, disa blerës të shtëpive përpiqen të jenë më afër qendrës, të tjerët - me ndërtesat e reja, disa tërhiqen nga pastërtia ekologjike e zonës, të tjerët - nga afërsia me vendin e tyre të punës, objektet kulturore dhe sportive.

Një nga qasjet më efektive për të hartuar një portret të një blerësi të mundshëm është përdorimi i një sërë karakteristikash të ndërlidhura: sjellja demografike, sociale, psikografike dhe blerëse. Grupi i karakteristikave demografike përfshin: moshën, gjininë, vendbanimin, kombësinë, fenë, ciklin jetësor familjar.

Njerëzit e moshës së mesme zakonisht kanë para që i shpenzojnë në mënyrë aktive për veten dhe familjen e tyre. Ata zakonisht janë të interesuar për pasuri të paluajtshme, makina dhe shërbime financiare. Femrat janë më të dallueshme kur bëhet fjalë për blerje sesa meshkujt. Para se të blejnë ndonjë gjë, ata hulumtojnë shumë produkte dhe marrin në konsideratë disa faktorë. Në shumicën e rasteve, seksi "më i dobët" "kontrollon" të ardhurat dhe shpenzimet e familjes. Gratë më shpesh udhëhiqen nga emocionet, burrat nga motive racionale. Pavarësisht ndryshimeve të mëdha në jetën shoqërore, në pjesën më të madhe, burrat dhe gratë ende "luajnë" rolet e tyre të sjelljes. Një burrë është një mbajtës i familjes, një mbrojtës. Gruaja është rojtare e vatrës, mësuese e fëmijëve.

“Motivimi ynë për të blerë një shtëpi varet shumë edhe nga gjinia që i përkasim. Disa vite më parë, një kompani ndërtimi pranë Çikagos u përball me problemin e shitjes së 1000 shtëpive në një kohë të shkurtër. Për të zgjidhur këtë problem të vështirë, ajo punësoi një agjenci reklamash në Çikago, punonjësit e së cilës përdorën një qasje të thelluar. Agjencia, nga ana tjetër, në konsultim me psikiatër, kreu një studim për të zbuluar se çfarë saktësisht mund t'i motivojë blerësit potencial për të blerë një shtëpi.

Detyra e shitjes së shtëpive ishte mjaft e vështirë, zbuluan studiuesit, për faktin se burrat dhe gratë e perceptojnë ndryshe një blerje të tillë. Për një burrë, shtëpia është një imazh simbolik i Nënës, një vend i qetë, i izoluar, ku ai mund të pushojë pas një dite të vështirë pune, gjatë së cilës ai nuk bëri gjë tjetër veçse kryente detyra të ndryshme për shefin e tij. Ai me ndrojtje shpreson të gjejë në shtëpinë e tij ngushëllimin, rehatinë dhe rehatinë e fëmijërisë, kur u ul në prehrin e nënës së tij.

Pasi gratë u bënë nëna, ato filluan ta perceptojnë shtëpinë krejtësisht ndryshe nga burrat. Një grua e sheh shtëpinë si një shprehje të vetvetes dhe shpesh e sheh atë që ndodh në të si zhvillim të personalitetit të saj. Në një shtëpi të re, ajo mbjell veten, si të thuash, si një lule, dhe më pas rritet, zbulohet dhe shprehet në të. Agjencia i mori parasysh këto zbulime dhe projektoi fushatën reklamuese për të tërhequr njëkohësisht interesat e grave dhe burrave. Një reklamë, e drejtuar kryesisht për burrat, tregonte një shtëpi të vogël me dy krahë grash të shtrira, me sa duket duke u përpjekur të tërhiqte në zemër lexuesin e pafat mashkull. Mami do të kujdeset për të!”

Kur i drejtohesh një blerësi mashkull, ia vlen të luash në vargje të caktuara të shpirtit të tij. Për shembull: "Kjo shtëpi tashmë ka një antenë të instaluar që merr tre kanale sportive..." Kur i drejtoheni një blerësi femër, mund të prekni diçka tjetër. Le të themi: "Të gatuash në këtë kuzhinë është një kënaqësi..."

Specifikat e klimës dhe natyra e përgjithshme e zonës në të cilën jetojnë njerëzit mund të zhvillojnë disa nevoja për pasuri të paluajtshme. Karakteristikat e tregut lokal përcaktojnë edhe aftësinë paguese të popullsisë.

Njerëzit mund të klasifikohen jo vetëm nga mosha e tyre kalendarike, por edhe nga një tregues më domethënës - cikli jetësor i familjes. Quhet gjithashtu sekuenca e fazave të rëndësishme në jetën e një të rrituri. Cikli i jetës familjare lejon segmente më homogjene të tregut të konsumit. Ky koncept përfshin statusin martesor, moshën dhe praninë e fëmijëve. Bazuar në ciklin e tyre jetësor, njerëzit zakonisht klasifikohen si më poshtë:

një i ri i vetëm (burrë ose grua) që jeton veçmas nga prindërit e tij;

familje e re pa fëmijë;

një familje e re me fëmijë, më i vogli prej të cilëve është më pak se 6 vjeç;

një familje e re me fëmijë, më i vogli prej të cilëve është mbi 6 vjeç;

bashkëshortët e moshuar (mbi 45 vjeç) me fëmijë;

bashkëshortët e moshuar, fëmijët e të cilëve tashmë janë larguar nga shtëpia;

një i moshuar i vetëm (mashkull ose femër), shpesh i ve ose i ve.

Prandaj, sjellja blerëse në faza të ndryshme të ciklit jetësor të një familjeje përcaktohet nga nevojat imediate të saj. Fillimisht blihen artikuj mode, aksesorë për punë, më pas ilaçe dhe furnizime për fëmijë, prona të paluajtshme, mobilie, elektroshtëpiake, makina etj. “Në periudhën 1981-1991 ka pasur një tendencë të rritjes së numrit të një personi. familjet... Këto grupe kanë nevojat e tyre specifike. Për shembull, ata kanë nevojë për apartamente më të vogla, mobilje të lira që mund të strehojnë më pak njerëz, pajisje shtëpiake dhe pajisje dhe ushqim në pako më të vogla.”

Qëllimet e një personi, marrëdhëniet e tij me njerëzit e tjerë, sistemi i tij i vlerave, kriteret e shijes dhe sjellja varen kryesisht nga mjedisi shoqëror në të cilin ai ka lindur, është rritur dhe jeton në një kohë të caktuar. Prandaj, studimi i karakteristikave sociale të blerësit rezulton të jetë shumë i dobishëm në studimin e motivimit të konsumatorit.

Në mënyrë tipike, konsumatorët ndjekin normat dhe zakonet e mjedisit të tyre ose përpiqen të imitojnë ata që janë në një nivel më të lartë shoqëror. Kështu, zona e banimit, shtëpia, mobiljet, pajisjet shtëpiake, zgjedhja e ushqimit dhe argëtimit, si rregull, korrespondojnë me atë që përgjithësisht pranohet në rrethin shoqëror të një personi të caktuar.

Njerëzit e arsimuar shpesh janë të kujdesshëm dhe të kujdesshëm. Ata janë gjithashtu blerës shumë racionalë. Një person i arsimuar është më pak i sugjerueshëm. Ai është më pak i ndjeshëm ndaj ndikimit të motivimeve irracionale dhe më pak i përgjegjshëm ndaj nxitjeve. Njerëzit e paarsimuar janë më të sugjerueshëm. Ata kanë më shumë gjasa të ndikohen emocionalisht. Vlen të kihet parasysh se arsimi si karakteristikë është i ndërlidhur me moshën, nivelin e të ardhurave dhe profesionin.

Profesioni dhe zanati, natyrisht, lënë gjurmë në sjelljen blerëse. Një person ndjek zakonet e mjedisit të tij të punës dhe përpiqet të imitojë kolegët dhe menaxhmentin më të suksesshëm. Profesioni shpesh shërben si një tregues i të ardhurave të një personi - aftësia e tij për të paguar.

Niveli i të ardhurave është ndoshta një nga faktorët më të rëndësishëm. Mund të përdoret për të përcaktuar aftësinë paguese të konsumatorit. Familjet me të ardhura të larta blejnë produkte të shtrenjta dhe me cilësi të lartë. Blerësit me fuqi të ulët blerëse blejnë në përputhje me rrethanat mallra të lira. Është interesante se kur konsumatorët kalojnë nga grupet me të ardhura të ulëta në grupet me të ardhura më të larta, dëshirat dhe mënyra e jetesës së mjedisit të ri nuk pranohen automatikisht. Për shkak të zakoneve dhe inercisë, blerësit do të gravitojnë drejt ruajtjes së mënyrës së vjetër të jetesës. Dikush vuri në dukje shumë saktë: "Nëse një person u rrit në një hambar, atëherë, pasi u bë i pasur, ai ndërton vetë një hambar të madh ..."

Njerëzit mund të bashkohen jo vetëm nga karakteristikat demografike dhe sociale, por edhe nga ndryshimet më delikate psikologjike në sjelljen e konsumatorit. Ndër veçoritë psikografike ata shënojnë: stilin e jetës, tiparet e karakterit, pozicionin e jetës, motivet e sjelljes dhe vetë-imazhin, zakonet, hobi, prirjet etj.

Sjellja e blerjes mund të shërbejë gjithashtu si bazë për segmentimin. Kështu, konsumatorët zakonisht klasifikohen sipas aktivitetit të konsumit, besnikërisë së markës, shkallës së përdorimit të produktit dhe përvojës së konsumit.

Është interesante se “në një studim që synonte studimin e procesit të blerjes së pasurive të paluajtshme në New London, Connecticut, eksperimentuesit morën rezultate befasuese. Rezulton se edhe kur blejnë shtëpi - një nga blerjet më të rëndësishme të vitit apo edhe të një dekade - njerëzit shpesh veprojnë në mënyrë të rastësishme, veçanërisht pa planifikuar përpara. Mesatarisht, njerëzit shikojnë të paktën 6 opsione përpara se të blejnë një shtëpi; por 10% e blerësve shikuan vetëm një shtëpi, 19% vetëm dy shtëpi, përpara se të zgjidhnin njërën prej tyre.”

Blerësit për herë të parë dhe blerësit me përvojë zakonisht kanë përparësi të ndryshme në veçoritë e produktit. Ato mund të ndahen në dy grupe: ata që e bëjnë për herë të parë dhe ata që blejnë në bazë të përvojës së mëparshme. Edhe kur blejnë të njëjtin lloj prone, përfaqësuesit e këtyre grupeve do të sillen ndryshe sepse kanë prioritete të ndryshme në karakteristikat e blerjes.

Ndryshime të tilla ilustrohen mjaft qartë nga një studim i kryer në një nga rajonet amerikane, i paraqitur më poshtë (Tabela 3).

Tabela 3

Parametrat që janë kryesisht me interes për blerësit e shtëpive (blerësit për herë të parë dhe ata që tashmë kanë përvojë në blerje)

Fatkeqësisht, nuk është e mundur të gjykohen prioritetet e ndryshme të grupeve të njëjta të bashkatdhetarëve tanë për shkak të mungesës së studimeve të tilla. Por, sipas mendimit tonë, nevojat bazë të blerësve vendas po ngjajnë çdo vit gjithnjë e më shumë me nevojat e blerësve në vendet shumë të zhvilluara. Prandaj, në një farë mase, të dhënat e mësipërme mund të jenë një lloj udhëzuesi. Ato konfirmohen në mënyrë indirekte nga informacione të ndryshme fragmentare, të tilla si, për shembull, sondazhi i klientëve të kompanisë Novy Mir. Sipas kësaj kompanie, rreth 40% e të anketuarve në vitet '90 renditeshin të parët në parametrat e pronës që blenë si vendndodhja e shtëpisë.

Disa e duan natyrën dhe kërkojnë kopshte të mbushura me pemë, akses në parqe dhe shumë hapësirë mes tyre dhe fqinjëve të tjerë. Të tjerët mendojnë së pari për fëmijët. Për ta, gjëja kryesore është afërsia me shkollat. Ata po kërkojnë edhe lagje me kënde lojërash, ambiente sportive dhe mjekësore. Disa blerës janë të orientuar drejt komoditetit. Ata duan që çdo gjë në shtëpinë e tyre të jetë moderne, me teknologjinë më të fundit.

Kështu, bazuar në karakteristikat përkatëse demografike, sociale, psikografike dhe të sjelljes konsumatore, përpilohet një portret i dallueshëm i një konsumatori potencial të mallrave ose shërbimeve të caktuara. Ndikimi reklamues i shitësit të pasurive të paluajtshme do të synohet në këtë audiencë të synuar. Sa më saktë të përpilohet portreti i blerësve të mundshëm, aq më e lehtë është të përcaktoni gamën e mediave dhe parametrat kryesorë të fushatës, me ndihmën e të cilave mund të arrini rezultate maksimale me kosto minimale. Përgatitja e një mesazhi efektiv të pasurive të paluajtshme nënkupton përputhjen e veçorive të shtëpisë me nevojat e blerësit. Prandaj, ju nuk duhet të apeloni për të gjithë njerëzimin, por të synoni mesazhin tuaj tek klientët më të interesuar për pronën specifike të reklamuar.

Për shembull, kompania e pasurive të paluajtshme "New World" në mesin e viteve '90 kishte dy kategori kryesore njerëzish: 35 dhe 50 vjeç. Këta klientë zakonisht blinin apartamente të vogla për veten ose prindërit e tyre, si dhe apartamente të mëdha ose disa apartamente në të njëjtin kat për një familje me fëmijë të vegjël.

Specialistët e kësaj kompanie kanë identifikuar veçanërisht një grup të qartë blerësish - menaxherët e ndërmarrjeve. Dhe si blerës i saj i mundshëm, kjo kompani identifikoi "muskovitë mbi 25 vjeç", "të cilët kanë karakteristika të caktuara personale për të blerë një apartament në tregun e banesave në ndërtim e sipër, me një rrezik më të lartë - intervali kohor midis pagesës së një apartamenti dhe lëvizjes. mund të zgjasë më shumë se gjashtë muaj.”

Ilustrimi 1 tregon një reklamë që synon një grup të qartë blerësish - njohës të peshkimit, ekologjisë dhe natyrës.

Ilustrimi 2 tregon një reklamë për ata që, në një farë mase, do të donin të ndiheshin evropianë.

Reklamimi i pasurive të paluajtshme nuk është një detyrë e lehtë. Gazetat dhe faqet e internetit janë plot me informacione të ndryshme për pronat e banimit. Është shumë e vështirë për blerësin mesatar të fillojë t'i lundrojë ato, është e vështirë të kuptojë se cilat kompani dhe shitëse mund t'u besohen dhe cilët prej tyre nuk ia vlen t'i kushtohet vëmendje. Është shumë e vështirë të fitosh vëmendjen e një klienti në këtë treg, por duke iu përmbajtur rekomandimeve dhe rregullave të thjeshta, mund të kuptosh se si të reklamosh pronat e paluajtshme me efikasitet maksimal.

Blerësit e pronës

Gjëja e parë që duhet të bëni është të kuptoni dhe të kuptoni qartë se kujt i drejtohet saktësisht reklamimi. Dhe kjo, nga ana tjetër, varet nga lloji i pasurive të paluajtshme që po shitni. Një apartament me një dhomë është më i përshtatshëm për njerëzit beqarë, një vilë jashtë qytetit për të moshuarit ose familjet me fëmijë, apartamente me tre dhoma - për familje të mëdha me fëmijë dhe kafshë shtëpiake. Familjet me fëmijë preferojnë zona të qeta rezidenciale ku mund të pushojnë dhe të pushojnë nga zhurma e metropolit. Të rinjtë beqarë kanë më shumë gjasa të preferojnë apartamente të vogla në studio në qendër të qytetit; Prandaj, duhet të kuptoni qartë se kujt i drejtohet reklama.

Metodat e reklamimit të objekteve specifike

Tjetra, ju duhet të bëni një zgjedhje: si të reklamoni pronën. Kjo mund të bëhet në televizion, radio, në gazeta dhe revista, në faqet e faqeve të internetit, duke përdorur reklamat në natyrë. Reklamimi në radio dhe televizion kushton shumë, ndaj nuk është i përshtatshëm në çdo rast. Në thelb, një reklamë e tillë përdoret kur reklamoni pasuri të paluajtshme luksoze nga zhvillues të mëdhenj. Nëse reklamimi juaj u drejtohet njerëzve të moshuar, atëherë reklamimi në internet nuk do të jetë aq efektiv. Reklamimi në gazeta të lira do të jetë shumë më efektiv. Është më mirë të reklamoni pasuri të paluajtshme të shtrenjta në faqet e revistave të shtrenjta me shkëlqim, duke e mbështetur atë me reklama në internet dhe në mediat e reklamave në natyrë.

Ju e keni tërhequr klientin tuaj, shkëlqyeshëm! Çfarë do të shohë ai në faqe?
Hapësira e bordit të reklamave është e kufizuar, vetëm një slogan, imazh, shënimi 214-FZ dhe numri i telefonit do të përshtaten

Karakteristikat e reklamimit të pasurive të paluajtshme, rregullat dhe kufizimet

Në reklamat e pasurive të paluajtshme, gjëja më e rëndësishme është formimi i saktë i titullit. Ajo duhet të jetë e ndritshme, interesante dhe koncize. Konsumatori duhet të dëshirojë të lexojë në lidhje me pronën e shpallur në më shumë detaje. Nëse titulli është shkruar saktë dhe tërheq një blerës të mundshëm, atëherë teksti duhet të jetë interesant. Ekspertët në këtë fushë të reklamimit këshillojnë të shkruani tekste të mëdha dhe të detajuara në të cilat përshkruani të gjitha avantazhet e pasurive të paluajtshme. Nëse një person fillimisht nuk është i interesuar, atëherë ai thjesht nuk do të lexojë. Dhe nëse ai është i interesuar, atëherë është shumë e rëndësishme t'i përgjigjeni të gjitha pyetjeve që ai mund të ketë me tekstin tuaj. Ju duhet të përshkruani në detaje gjendjen e banesës, avantazhet e paraqitjes, gjendjen e hidraulikës, avantazhet e një vendndodhjeje të shkëlqyer, afërsisë me transportin publik, klinikat, dyqanet, shkollat dhe kopshtet. Në përshkrim, tregoni në detaje gjithçka që mund të jetë me interes për një blerës të mundshëm.

Cmimi mund te tregohet per te gjithe apartamentin ose vetem per m2. Por një parakusht është çmimi në monedhën ruse. Ju keni të drejtë të tregoni ekuivalentin në dollarë të çmimit, por vetëm nëse është futur për të shpjeguar opsionin kryesor.

Dhe pika e fundit e rëndësishme në reklamimin e pasurive të paluajtshme do të jetë disponueshmëria e fotografive me cilësi të lartë. Fotografitë duhet të jenë në rezolucion të mirë dhe të japin plotësisht një ide se çfarë lloj apartamenti po shikon personi. Është më mirë nëse ofroni fotografi të të gjitha ambienteve. Ju gjithashtu mund të fotografoni pamjen nga dritarja, praninë e një këndi lojërash, madje edhe vetë planin e banesës në vizatim. Saktësia dhe rëndësia e fotografive është e rëndësishme këtu në mënyrë që blerësi të mos zhgënjehet në fund.

Reklamimi është një nga mjetet e rëndësishme gjatë shitjes së pasurive të paluajtshme. Përdoret nga zhvilluesit, sekserët dhe qytetarët që shesin apartamente ose shtëpi të vendit. Ka shumë mënyra për të reklamuar një apartament, por çdo rast shitjeje është unik, dhe ndodh që rregullat e përgjithshme nuk janë të përshtatshme për të, duhet të veproni jashtë kutisë.

Ky artikull është një material referimi dhe informacioni, i gjithë informacioni në të është paraqitur për qëllime informative dhe është vetëm për qëllime informative.

Fraza e zakonshme "reklama është motori i tregtisë" është gjithashtu e rëndësishme për tregun e pasurive të paluajtshme. Vërtetë, tregu i metër katror është një masë heterogjene: ai përbëhet nga segmente të ndërtesave të reja urbane, "sekondare", banesa periferike dhe "gardhi", nga ana tjetër, mund të jenë gjithashtu "primare" dhe "sekondare". " " vendosi të kuptojë në detaje se çfarë lëvizje reklamuese do të ishte më e përshtatshme për secilin segment.

Rishitje: segmenti më i njohur
Në tregun sekondar, reklamat vendosen jo vetëm nga profesionistë - sekserë apo agjentë privatë, por edhe nga vetë pronarët e pronave, pra qytetarët.

Sekserët janë më aktivë në këtë kuptim, prandaj gama e tyre e burimeve për reklamim është më e gjerë. Elena Karpova, shefe e departamentit të marketingut SEZAR GROUP, i konsideron bazat profesionale të të dhënave WinNer, CIAN, etj., si kanalet më të njohura të komunikimit të sekserëve.

Ndonjëherë sekserët përdorin një metodë prove për të zgjedhur kanalin më të mirë për reklamimin e një prone. Sipas llogaritjeve Anton Lyubin, Zëvendës Drejtor për Shitjet dhe Marketingun e Zheldoripoteka CJSC, Periudha mesatare e ekspozimit të një prone likuide në tregun sekondar është 1-2 muaj dhe, si rregull, mjafton të reklamohet në botime të specializuara dhe prona do të përfshihet menjëherë në bazën e të dhënave të sekserëve. Dhe në 2-3 javë, në varësi të platformës së reklamimit, do të jetë e mundur të kuptohet efektiviteti i reklamimit dhe rëndësia e ofertës dhe çmimi i saj.

Duke dashur të gjejnë një blerës për një apartament, sekserët përdorin në mënyrë aktive reklamat e banderolave në dritare dhe ballkone dhe postojnë informacione në tabelat e njoftimeve në hyrje, në gardhe dhe shtylla. Siç na tha Petr Masharov, Drejtor i Përgjithshëm i Century 21 Eurogroup Real Estate, Agjentët e kompanisë shpërndajnë fletëpalosje në të gjithë zonën dhe i vendosin në kuti postare. Përveç kësaj, ata reklamojnë në gazetat më të famshme dhe përpiqen të mos harrojnë të fotografojnë objektin.

Qytetarët në thelb po përpiqen të bëjnë të njëjtën gjë. Njerëzit reklamojnë në burime të ndryshme në internet dhe, siç u përmend Vitalia Lvova, Drejtoreshë e Përgjithshme e Promotion Realty, Gjithnjë e më shpesh, shitësit zgjedhin burime me buxhet të ulët ose falas ku mund të vendosin një reklamë pa asnjë përpjekje. Pavel Lepish, Drejtor i Përgjithshëm i Domus Finance, I njëjti grup burimesh përfshin forume dhe rrjete sociale. Është e rrallë, por ndodh kur njerëzit krijojnë një faqe interneti për një kartëvizitë për një objekt që shitet. “Ndryshe nga reklamat, të cilat janë të kufizuara në parametra dhe sasi teksti, në një mini-faqe mund të përshkruani avantazhet e strehimit me sa më shumë detaje të jetë e mundur dhe të postoni një numër të madh fotografish,” shpjegon eksperti.

Njerëzit gjithashtu përdorin ndihmën e medias së shkruar; Madje në veçanti përdorin reklama në natyrë, ka shitës që vendosin pankarta me numra telefoni në ballkonet e apartamenteve.

Sidoqoftë, duhet të kërkoni qasjen tuaj për secilin opsion specifik. Tregohet një rast nga praktika Yuri Sharanov, Drejtor i Përgjithshëm i GCN-Group: Kompania kishte një apartament në shitje që ishte jashtëzakonisht i vështirë për t'u shitur. Reklamat u postuan në burime të ndryshme, por blerësit e mundshëm rrallë telefononin. Më pas sekserët vendosën të postonin reklama në zonën ku ndodhej i njëjti apartament. Dhe funksionoi - një blerës u shfaq shpejt. Kishte një apartament tjetër që ishte gjithashtu "i vështirë". "Duke provuar metoda standarde të reklamimit dhe duke mos marrë asnjë rezultat, ne shkuam në anën tjetër - ne varëm një baner me një njoftim shitjeje në murin e shtëpisë," thotë eksperti. "Blerësit u gjetën pothuajse menjëherë - këta ishin njerëz nga një shtëpi fqinje që panë flamurin nga dritarja."

Vërtetë, kjo metodë nuk është e përshtatshme për çdo apartament. “Mbaj mend që një herë pashë një baner të varur në katin e 25-të të një ndërtese banimi,” thotë eksperti, “Natyrisht, nuk bëhej fjalë për të lejuar kalimtarët të shihnin reklamën. Përveç rastit kur ata kishin dylbi me vete.”

Petr Masharov (“Century 21 Eurogroup Real Estate”) ndau gjithashtu një histori nga praktika e tij. Njerëzit kontaktuan me kompaninë që kishte disa muaj që përpiqej të shiste pronën e tyre, por më kot: banesa e tyre shikohej shpesh, por nuk kishte rezultat. Doli që pronari reklamoi në bazën e të dhënave WinNer dhe e la me kaq. Por ky burim përdoret kryesisht nga profesionistë, kështu që sekserët kuptuan menjëherë se vizitorët ishin kolegët e tyre, të cilët erdhën në pjesën më të madhe vetëm për të bindur pronarin të lidhte një marrëveshje ekskluzive shitjeje me të. “Pasi ne u përfshimë në marrëveshje, një blerës u gjet brenda dy javësh,” thotë eksperti. “Ai jetonte në të njëjtën ndërtesë, por vetëm falë fletëpalosjeve tona mësoi se apartamenti ishte në shitje.”

Reklamimi brenda kufijve të një fshati vilë është gjithashtu i popullarizuar në tregun e vendit. Duke vendosur një bander në gardhin e tij ose direkt në shtëpinë e tij, një shitës i pasurive të paluajtshme tërheq blerësit që duan të blejnë pasuri të paluajtshme në këtë fshat të veçantë: shpesh prindërit, fëmijët ose miqtë e tyre tashmë jetojnë atje.

Reklamimi në tregun primar
Reklamimi në tregun primar është më i fuqishmi për sa i përket volumit të mjeteve të përfshira, sepse për të shitur sipërfaqe të konsiderueshme të banesave në ndërtim, është e nevojshme të njoftohet audienca sa më e gjerë. Sipas Olga Novitskaya, Drejtore e Marrëdhënieve me Publikun e Grupit të Kompanive MIC, kanalet e mëposhtme të komunikimit përdoren për reklamimin e pasurive të paluajtshme:

Reklamim në natyrë (bilborde të formateve të ndryshme, formate qyteti). Kryesisht reklamimi i jashtëm është i përqendruar në bazë territoriale (d.m.th. në drejtimet ku ndodhen objektet e zhvilluesit);
- reklamimi i objektit (reklamimi në vend). Këtu, një rëndësi e madhe i kushtohet dizajnit të zyrës së shitjeve (prania e një logoje të ndriçuar, shtyllat e flamurit, navigimi i përshtatshëm dhe treguesit në sit);
- reklamimi në media të specializuara;
- reklamat në radio;
- reklama kontekstuale (“Yandex Direct”/Google Adwords) për pyetjet kryesore;
- optimizimi i motorëve të kërkimit (SEO);
- reklama në media (banner) - vendosja e informacionit reklamues me një lidhje në sitin në formën e një baneri në faqet e specializuara për shitjen e pasurive të paluajtshme;
- reklamimi në automjetet e rrugës (kur një minibus, autobus, tramvaj është i markuar me logon e kompanisë që tregon informacione reklamuese);
- programet e filialeve (promovimi i ndërsjellë);
- Postimi me SMS;
- reklamimi në monitorë në qendra tregtare, qendra fitnesi etj.;
- SMM dhe reklamimi në rrjetet sociale;
- promovimi përmes PR dhe pjesëmarrjes në ekspozita.

Ndikimi i këtyre mjeteve është i ndryshëm. "Më efektive janë platformat në internet dhe reklamat në natyrë," beson Alexey Ivanov, menaxher projekti në luginën e investimeve vektoriale. Dhe reklamimi në median e letrës tani (ndryshe nga fillimi i viteve 2000, kur ky ishte pikërisht mediumi më efektiv) nevojitet më shumë për të mbështetur markën dhe në një masë shumë më të vogël për kontakt të drejtpërdrejtë me konsumatorin.

Reklamimi në natyrë jep një përgjigje të mirë veçanërisht në zonën gjeografike të vendosjes, prandaj përdoret gjerësisht në tregun periferik. Në tregun e banesave urbane, reklamimi i jashtëm në vend mund të sigurojë gjithashtu nga një e treta deri në gjysmën e kërkesave nga blerësit potencial.

Në të njëjtën kohë, reklamimi televiziv është i dobishëm në fillim të një projekti ose për të ruajtur imazhin e kompanisë, ndërsa radio funksionon mirë për njohjen e markës dhe është veçanërisht efektive si një kanal komunikimi për shpalljen e promovimeve dhe ofertave speciale. Në të njëjtën kohë, megjithëse numri i kërkesave pas transmetimeve në radio rritet ndjeshëm, një rritje e kërkesës reale, si rregull, nuk ndodh: ka një fluks të madh kërkesash "boshe".

Reklamim në qytet dhe në tregun e vendit
Por reklamimi i ndërtesave të larta urbane dhe fshatrave periferike nuk është e njëjta gjë. Metodat që promovojnë në mënyrë efektive komplekset e reja të banimit në Moskë dhe qytetet e rajonit të Moskës do të jenë joefektive për vilat, shtëpitë e qytetit dhe vilat verore.

"Për të promovuar pasuritë e paluajtshme periferike," thotë Olga Novitskaya (Grupi i Kompanive MIC), "reklamimi në natyrë, reklamimi mediatik në platforma speciale kushtuar tregut të banesave periferike përdoren tradicionalisht dhe reklamimi në mediat e shkruara të specializuara në të njëjtin segment është i mundur. ”

Ndër burimet e shumta të reklamimit, eksperti veçoi tabelat për sa i përket efektivitetit. Një rol po aq të rëndësishëm luajnë edhe rekomandimet e klientëve të kompanisë (me fjalë të thjeshta - gojë më gojë, ose në terminologjinë e marketingut WOM Marketing gojë-për-goj - gojë më gojë). Ekspertët sigurojnë se ky kanal komunikimi është ndoshta më i efektshmi. Rekomandimet nga bankat partnere mund të konsiderohen gjithashtu si reklama të pronave periferike. Grupi i kompanive MIC deklaroi se një grup i caktuar klientësh vjen si rezultat i rekomandimeve të marra nga bankat në të cilat blerësit potencial aplikojnë për hipotekë.

Gjatë shitjes së banesave urbane, përparësitë ndryshojnë. "Për projektet tona," thotë Anton Lyubin (Zheldoripoteka CJSC), "burimi më efektiv është reklamimi në kantierin e ndërtimit. Ky lloj reklamimi është më pak i kushtueshëm dhe u drejtohet njerëzve që kanë marrë tashmë një vendim blerjeje. Ata kanë konvertimin më të lartë të thirrjeve në transaksione – 1:10.” Në vendin e dytë është reklamimi kontekstual në Yandex - puna me klientët e synuar, nevojat e të cilëve produkti i plotëson. Gjithashtu, një pjesë e lartë e klientëve janë vizitorë në një faqe interneti të korporatës për shkak të promovimit të saj me cilësi të lartë (SEO - optimizimi i motorit të kërkimit). Për të nxitur stimulimin e kërkesës (promovime, oferta speciale), banderolat në autostradat e transportit dhe reklamat në radio në kohën kryesore në stacionet radio të specializuara funksionojnë gjithashtu mirë.

Ka shembuj ku kompanitë përpiqen të përdorin të gjitha kanalet e mundshme. Sipas Elena Karpova (SEZAR GROUP), kur promovon ndërtesa apartamentesh, kompania reklamon pothuajse në të gjitha bazat e të dhënave të internetit, vendos në mënyrë aktive reklamat në natyrë në të gjithë Moskën, reklamat me banderola në internet dhe module reklamimi në shtyp. “Në praktikë, shitjet përmes reklamave mund të arrijnë në 5-7 apartamente në muaj”, sqaron eksperti.

Dhe Anton Lyubin ("Zheldoripoteka") tregoi se si efektiviteti i reklamimit, i ndërtuar nga SHA "Zheldoripoteka" në korrik-gusht, periudhën e pushimeve, u rrit ndjeshëm për shkak të rregullimeve në tekstin e mesazheve reklamuese. Çdo mesazh reklamues synonte një audiencë të veçantë në varësi të prioriteteve të tij: “Apartamente me 3 dhoma me çmimin e apartamenteve me 2 dhoma”, “apartamente 101 m2”. m për 7,47 milionë rubla”, “Apartament me 2 dhoma për 5,4 milionë rubla”, “Apartamente me 3 dhoma, plani me këste 0%”.

Pagesat e reklamave
Aftësia për të zgjedhur një ose një mjet tjetër reklamimi varet nga buxheti i caktuar për promovimin e pronës. Zhvilluesit që ndërtojnë komplekse banimi ose fshatra vilë të vendit kanë buxhetet më të rëndësishme. Duke promovuar pronat e tyre, ato stimulojnë shitjet dhe rrisin rentabilitetin. Buxheti i sekserëve është shumë më i vogël, por krahasuar me fondet e shpenzuara nga individët, në shumicën e rasteve rezulton të jetë më i lartë.

Sipas Olga Novitskaya (Grupi i Kompanive MIC), kostoja mesatare e marrjes me qira të një bordi 3 x 6 mund të variojë nga 40,000 në 120,000 rubla. në muaj (gjithçka varet nga vendndodhja e mburojës; sa më afër qendrës, aq më e shtrenjtë). Kostoja e lundrimit rrugor të vendosur në Unazën e Moskës (një shenjë) në vit është rreth 450,000 rubla, në terma mujorë - 37,500 rubla. Reklamimi në media të specializuara mund të ndryshojë nga 40,000 në 300,000 rubla. në muaj. Shërbimet e optimizimit të SEO kushtojnë nga 30,000 - 120,000 rubla. në muaj në varësi të projektit dhe specifikimeve teknike. Dhe kostoja e vendosjes së informacionit reklamues me një lidhje në sitin në formën e një baneri në faqet e specializuara të pasurive të paluajtshme është në rangun prej 40,000 rubla. deri në 200,000 rubla. në muaj.

Në tregun sekondar, madhësia e buxhetit të reklamave varet drejtpërdrejt nga niveli i likuiditetit të ofertës: sa më i lartë të jetë treguesi i dytë, aq më i ulët është i pari. "Nëse çmimi i pronës është shumë tërheqës," shpjegon Yuri Sharanov (GTsN-Group), "buxheti mund të reduktohet në zero duke vendosur një reklamë në burime falas. Nëse objekti është kompleks (çmimi është më i lartë se mesatarja e tregut), do t'ju duhet të shpenzoni para për reklama. Për shembull, madhësia e buxhetit të reklamave për fshatin do të jetë rreth 10 - 15 mijë rubla në muaj. Nëse shitet gjatë sezonit, kjo pronë mund të shitet brenda 2 - 3 muajsh. Elena Karpova (SEZAR GROUP) llogariti se në internet çmimi i vendosjes së një reklame varion nga falas (në bazat e të dhënave falas) në 23,000 rubla, dhe një reklamë private në një gazetë të specializuar do të kushtojë nga 600 në 2,000 rubla.

Këshilla të ekspertëve
Alexey Shlenov, Drejtor i Përgjithshëm i MIEL-Brokerage

Megjithatë, faktori kryesor këtu është kryesisht hulumtimi i tregut të marketingut dhe një kuptim i qartë i situatës së çmimeve. Të mos bësh gabim me çmimin është jashtëzakonisht e rëndësishme. Këtu është më mirë të kontaktoni një specialist, ai do t'ju ndihmojë të poziciononi saktë apartamentin në treg. Nëse po flasim për një apartament në një ndërtesë të epokës së Hrushovit, atëherë është e natyrshme që është e kotë ta reklamosh atë në botime me shkëlqim, dhe për një apartament të shtrenjtë nuk mjafton qartë të kufizosh veten në një reklamë në "Nga dora në Dora”.

Pasuri të paluajtshme si ta reklamoni lexoni në internet. Pasuri të paluajtshme. Si ta reklamoni. Metodat e reklamimit të objekteve specifike

Nga autori

Kapitulli 1 Fushatë reklamuese

Të dhënat fillestare

Produkt

Audienca e synuar

Blerësit e pronës

Metodat e reklamimit të objekteve specifike

Karakteristikat e reklamimit të pasurive të paluajtshme, rregullat dhe kufizimet

Kapitulli 1
Fushatë reklamuese