W mieście 

Wdrożenie koncepcji marketingowej w przedsiębiorstwie turystycznym. Koncepcje marketingowe w turystyce Opracowanie koncepcji marketingowej dla rozwoju turystyki

Mallaeva Z.M.

Wdrożenie koncepcji marketingowej w przedsiębiorstwie turystycznym

Turystyka w swoich głównych cechach nie różni się zasadniczo od innych form działalności gospodarczej. Dlatego wszystkie istniejące przepisy współczesnego marketingu można w pełni zastosować w sektorze turystycznym. Jednocześnie turystyka ma swoją specyfikę, która odróżnia ją nie tylko od handlu towarami, ale także od innych form handlu usługami. Mamy tu do czynienia z handlem zarówno usługami, jak i towarami, a także specyfiką konsumpcji usług i towarów turystycznych w miejscu ich wytworzenia, zresztą w określonej sytuacji.

W tradycyjnej produkcji, gdzie efektem pracy jest konkretny produkt lub produkt, pojęcie marketingu ma bardziej konkretną treść. W turystyce rezultatem działalności jest produkt turystyczny, który posiada pewne specyficzne cechy, które w istotny sposób wpływają na działania marketingowe w turystyce. Marketing turystyczny to szereg podstawowych metod i technik opracowanych w celu badania, analizy i rozwiązywania postawionych problemów. Najważniejsze, do czego powinny zmierzać te metody i techniki, to identyfikacja możliwości najpełniejszego zaspokojenia potrzeb ludzi z punktu widzenia czynników psychologicznych i społecznych, a także identyfikacja sposobów najbardziej racjonalnego prowadzenia działalności przez przedsiębiorstwa turystyczne z punktu widzenia finansowego punktu widzenia, które pozwalają uwzględnić zidentyfikowane lub ukryte potrzeby w zakresie usług turystycznych.

Światowa Organizacja Turystyki wyróżnia trzy główne funkcje marketingu turystycznego:

Nawiązywanie kontaktów z konsumentami;

Rozwój;

Kontrola.

Nawiązanie kontaktów ma na celu przekonanie potencjalnych klientów, że proponowana destynacja wypoczynku oraz istniejące usługi, atrakcje i oczekiwane korzyści są w pełni zgodne z tym, co sami klienci chcą otrzymać.

Rozwój obejmuje projektowanie innowacji, które mogą zapewnić nowe możliwości marketingu produktu turystycznego.

Kontrola polega na analizie wyników działań promujących usługi na rynku i sprawdzeniu, w jakim stopniu wyniki te odzwierciedlają pełne i skuteczne wykorzystanie szans sektora turystycznego.

Marketing turystyczny to system koordynacji działań przedsiębiorstwa turystycznego w procesie rozwoju, produkcji i sprzedaży produktów i usług turystycznych w celu uzyskania maksymalnych zysków poprzez jak najpełniejsze zadowolenie konsumenta.

Marketing każdego przedsiębiorstwa odbywa się w określonym środowisku. Innymi słowy, środowisko marketingowe to zespół czynników wewnętrznych i zewnętrznych, które wpływają na system marketingowy firmy.

Otoczenie marketingowe można podzielić na dwie części – wewnętrzną i zewnętrzną. Zewnętrzne środowisko marketingowe to otoczenie przedsiębiorstwa, w którym toczy się jego działalność marketingowa. (Są to klienci, niezależni pośrednicy, klienci, konkurenci, media, pracownicy firm z pokrewnych branż itp.).

System marketingowy to złożony system, który obejmuje szeroką gamę programów tworzenia, utrzymywania i wdrażania najbardziej efektywnych działań przedsiębiorstwa na rynku. Docelowy kierunek działań marketingowych zależy od rodzaju firmy (organizator wycieczek, biuro podróży) i opiera się na szeregu problemów wymagających rozwiązania zarówno w krótkim, jak i długim okresie. Jednocześnie determinuje wybór tych form, metod i obszarów pracy marketingowej, które przedsiębiorstwo uważa za priorytetowe. Ważną rolę odgrywają także takie czynniki, jak stan rynku i poziom konkurencji w branży turystycznej, stopień monopolizacji świadczenia tych usług, obecne i przyszłe interakcje firmy z różnymi rynkami itp., w zależności od wahań, z których powstają wszystkie działania marketingowe.

Turystyka, zgodnie z definicją WTO, jest nie tylko zjawiskiem gospodarczym, ale jednocześnie społecznym, kulturowym, środowiskowym i politycznym. W związku z tym marketing turystyczny musi być stosowany z maksymalnym uwzględnieniem wszystkich tych czynników. Wtedy w pełni odzwierciedli interesy zarówno biur podróży, jak i konsumentów.

Realizacja koncepcji marketingowej w przedsiębiorstwie turystycznym wymaga stworzenia odpowiedniej usługi marketingowej. W strukturze organizacyjnej biur podróży obsługa marketingowa jest elementem koordynującym działania wszystkich bez wyjątku pionów strukturalnych.

W zależności od charakteru i skali działalności przedsiębiorstwa turystycznego, organizacja marketingowa może mieć różne możliwości. Głównymi opcjami struktur organizacyjnych działu marketingu w przedsiębiorstwie turystycznym mogą być:

Organizacja funkcjonalna;

Organizacja oparta na zasadach produktowych;

Organizacja na poziomie regionalnym. Organizacja funkcjonalna usługi marketingowej obejmuje

Odpowiedzialność za wykonanie każdego zadania funkcjonalnego przez osobę lub grupę osób. Na przykład odpowiedzialność za rozwój produktu turystycznego i sprzedaż.

Organizacja usługi marketingowej na podstawie produktu różni się od organizacji funkcjonalnej tym, że zarządzanie marketingowe odbywa się tutaj dla każdego produktu turystycznego z osobna.

Regionalna organizacja usługi marketingowej sprawdza się w przypadku dużych biur podróży, które jednocześnie działają na poszczególnych rynkach krajowych lub regionalnych.

Organizując usługę marketingową przedsiębiorstwa turystycznego, należy przestrzegać podstawowych zasad jego konstrukcji:

Prostota struktury marketingowej. Prostsza struktura oznacza bardziej mobilne zarządzanie i większe szanse na sukces;

Efektywny system komunikacji pomiędzy działami. Zapewnia to jasną komunikację i informację zwrotną;

Elastyczność i dopasowanie. Gwałtowne zmiany popytu, wysokie tempo postępu naukowo-technicznego i inne czynniki wymagają zmiany strategii przedsiębiorstwa.

Właściwy wybór struktury organizacyjnej usługi marketingowej jest jedynie warunkiem jej skutecznego działania. Konieczne jest obsadzenie tej służby wysoko wykwalifikowanymi specjalistami, właściwy podział obowiązków między nimi, nadanie im odpowiednich praw i stworzenie korzystnych warunków pracy.

Działalność każdego przedsiębiorstwa ma na celu osiągnięcie jego celów, które są początkowym elementem opracowywania planów i programów marketingowych, a proces wdrażania musi zapewniać postęp w kierunku określonych kamieni milowych. Ocenę stopnia realizacji zamierzonego celu i programów zapewnia system kontroli marketingowej.

Kontrola marketingowa to stała, systematyczna i bezstronna kontrola i ocena stanu i procesów zachodzących w marketingu, czyli porównanie norm z sytuacją rzeczywistą.

Proces kontroli składa się z czterech etapów:

1. ustalenie docelowych wartości i standardów (celi i norm);

2. wyjaśnienie rzeczywistych wartości wskaźników;

3. porównania;

4. analiza wyników porównań.

Wszystkie etapy kontroli marketingowej mają na celu wczesną identyfikację wszelkich problemów i odstępstw od normalnego postępu w kierunku wyznaczonych celów oraz odpowiednie dostosowanie działań przedsiębiorstwa, tak aby istniejące problemy nie przerodziły się w kryzys.

System kontroli marketingowej obejmuje wdrożenie określonych rodzajów kontroli mających na celu monitorowanie i ocenę skuteczności działań przedsiębiorstwa turystycznego, identyfikowanie wszelkich niedociągnięć i podejmowanie odpowiednich działań.

Najważniejszymi rodzajami kontroli są kontrola wyników i kontrola strategiczna.

Kontrola wyników łączy w sobie monitorowanie realizacji planów rocznych, kontrolę rentowności, monitorowanie efektywności działań marketingowych itp.

Dynamika rozwoju rynku turystycznego i produkcji usług turystycznych, zmiany strukturalne w gospodarce, nowe wytyczne publiczne i rządowe, aspekty środowiskowe – to wszystko i wiele innych ważnych czynników dla przedsiębiorstwa turystycznego może i w prawdziwym życiu już prowadzi do porzucenie wcześniej deklarowanych celów i zmiany w modelu rozwoju, istotne korekty wcześniej przyjętych planów, strategii,

programy. Dlatego każde przedsiębiorstwo turystyczne musi okresowo przeprowadzać strategiczną kontrolę marketingową.

Każde przedsiębiorstwo turystyczne musi stale monitorować zmiany zachodzące na rynku usług turystycznych i mieć czas, aby na nie zareagować.

Aby stale mieć informację o wszelkich zmianach na rynku usług turystycznych, móc szybko na nie reagować, a nawet kreować korzystne dla siebie zmiany, każde przedsiębiorstwo turystyczne musi prowadzić badania marketingowe – stałe i okresowe.

Główne etapy badań marketingowych to:

Identyfikacja problemów stojących przed przedsiębiorstwem;

Formułowanie celów;

Planowanie badań dla każdego celu;

Wybór źródeł informacji i określenie zakresu;

Kolekcja informacji;

Generalizowanie i analiza informacji;

Ponieważ marketing obejmuje badanie nie tylko stanu faktycznego obiektu, ale także kompleksu prognoz, badania można prowadzić różnymi metodami. Metody badań marketingowych można klasyfikować według różnych kryteriów, np. częstotliwości, wykorzystania sprzętu i czasu potrzebnego na ich realizację, my jednak proponujemy uwzględnić tylko te metody, które są najczęściej stosowane w badaniach marketingowych i są łatwe w użyciu.

Rozważmy metody gromadzenia informacji. Ankieta osobista to jeden z najbardziej pracochłonnych sposobów gromadzenia podstawowych informacji.

Metody obserwacji wymagają wyższych kwalifikacji, gdyż wymagają od osoby prowadzącej obserwację posiadania własnej oceny sytuacji. Z reguły praca ta odbywa się poprzez bezpośrednią obserwację rzeczywistych lub potencjalnych klientów oraz innych obiektów interesujących przedsiębiorstwo turystyczne.

Metody zadawania pytań służą do badania dużej liczby osób znajdujących się w różnych miejscach i mających różne zakresy zainteresowań. Ankietę przeprowadzają specjalni agenci, którzy zbierają informacje na potrzeby każdej ankiety telefonicznie, faksem, Internetem lub osobiście. Możliwe jest także prowadzenie badań poprzez wysyłanie ankiet do przedsiębiorstw, organizacji, na adresy prywatne i ich późniejsze zbieranie.

Ciekawą metodą zbierania informacji może być eksperyment. Aby go przeprowadzić, należy najpierw zamodelować cały proces, zidentyfikować grupy potencjalnych i rzeczywistych klientów itp. Na uwagę zasługuje sposób selekcji niezbędnych informacji ze źródeł pierwotnych. Analizą i gromadzeniem informacji ukazujących się w prasie periodycznej zajmują się najczęściej pracownicy informacji bibliotecznej lub specjalne działy firmy.

W badaniach marketingowych można wyróżnić dwa obszary: badania standardowe, bez których żadne przedsiębiorstwo nie może się obyć, oraz badania indywidualne, które realizowane są zgodnie z indywidualnymi potrzebami przedsiębiorstwa w aktualnej sytuacji.

Typowe badania obejmują badania potrzeb, popytu, możliwości rynkowych i inne. Każde przedsiębiorstwo niezależnie opracowuje i realizuje indywidualne badania.

Badania marketingowe rynku turystycznego polegają na badaniu struktury rynku turystycznego. Jak każdy inny rynek produktowy, rynek turystyczny jest heterogeniczny. W jego strukturze można wyróżnić następujące rynki: rynek turystyczny wewnątrzkrajowy, obejmujący turystykę krajową i przyjazdową (zagraniczną); krajowy rynek turystyczny, który łączy turystykę krajową i wyjazdową (zagraniczną); międzynarodowy rynek turystyczny, na który składają się turystyka przyjazdowa i wyjazdowa.

Z punktu widzenia cech i treści działań marketingowych wyróżnia się rynki:

Cel, tj. rynek, na którym przedsiębiorstwo realizuje lub zamierza realizować swoje cele;

Mało obiecujący – rynek, który nie ma perspektyw na sprzedaż niektórych usług;

Główny - rynek, na którym sprzedawana jest główna część usług przedsiębiorstwa;

Dodatkowy - rynek, na którym zapewniona jest sprzedaż

nieznaczny wolumen usług;

Rosnący – rynek, który ma realne możliwości wzrostu sprzedaży.

Ogólnym celem badań rynku jest określenie warunków, w których zapewnione jest najpełniejsze zaspokojenie popytu ludności na usługi turystyczne i stworzone są warunki wstępne dla ich efektywnej sprzedaży. Zgodnie z tym podstawowym zadaniem badań rynku jest ocena aktualnej zależności pomiędzy podażą i popytem na usługi turystyczne, tj. stan rynku.

Koniunktura to sytuacja gospodarcza na rynku w określonym momencie w wyniku interakcji czynników i warunków, które określają relację między podażą i popytem na usługi turystyczne, a także poziom i dynamikę ich cen.

Ważnym zadaniem badań rynku jest określenie jego pojemności. Wskaźnik ten pokazuje zasadniczą możliwość pracy na konkretnym rynku.

Pojemność rynku to potencjalna wielkość sprzedaży usług turystycznych na nim w określonym czasie.

Pojemność rynku oblicza się zarówno w ujęciu fizycznym (liczba turystów), jak i wartościowym (wielkość wpływów od turystów).

Znając pojemność rynku i kierunki jego zmian, przedsiębiorstwo ma możliwość samodzielnej oceny perspektyw danego rynku.

Nie mniej ważne są badania marketingowe produktu turystycznego, konkurentów, konsumentów itp.

Podstawowa funkcja marketingu– organizacja kompleksowej działalności w zakresie produkcji i sprzedaży usług z uwzględnieniem istniejących usług i promowania na rynku nowych usług.

W zasadzie wszystkie dostępne funkcje można sprowadzić do dwóch grup: analitycznej (informacyjnej) i zarządczej. Pierwszy polega na przeprowadzeniu badań marketingowych. Drugi obejmuje planowanie i praktyczną realizację działań marketingowych, w tym kontrolę i audyt marketingowy.

Funkcje marketingowe można przedstawić jako proces cykliczny (ryc. 2). Potrzeby nabywcy są określane i analizowane poprzez badania marketingowe, aby dostarczyć podstawowych informacji niezbędnych do planowania działalności przedsiębiorstwa. Producent składa konkretną ofertę w postaci produktów, ich cen i odpowiedniej dystrybucji.

Rysunek 2. – Technologia wdrożenia koncepcji

marketingu w przedsiębiorstwie turystycznym

Na etapie promocji wszelkie informacje dotyczące oferty producenta przekazywane są kupującemu. W takim przypadku kupujący poświęca trochę wysiłku, czasu i płaci koszt towaru. Zachowanie kupujących jest analizowane poprzez badania rynku, w wyniku czego powstają informacje posprzedażowe, które można wykorzystać do udoskonalenia etapu oferty, tym samym rozpoczynając cykl od nowa.

Rozpoczyna się proces marketingowy z analizy szans rynkowych poprzez przeprowadzenie kompleksowych badań marketingowych. Efektem tych badań jest analiza sytuacji wyjściowej (otoczenie przedsiębiorstwa, potencjalni konsumenci, ocena warunków rynkowych, poziom konkurencji) i konkretne rekomendacje dotyczące określenia perspektyw działalności przedsiębiorstwa turystycznego. Porównanie zidentyfikowanych szans rynkowych z celami i zasobami przedsiębiorstwa pozwala na podkreślenie szans marketingowych przedsiębiorstwa turystycznego.

- Wybór najbardziej obiecujących rynków docelowych firma turystyczna pozwala nie rozpraszać wysiłków marketingowych, działających na cały rynek, ale skupić je na zaspokajaniu potrzeb wybranych grup klientów, których firma jest w stanie obsłużyć i jest to dla niej opłacalne.

- Opracowanie optymalnej strategii marketingowej pozwala ograniczyć stopień niepewności i ryzyka w działaniach marketingowych poprzez koncentrację zasobów na wybranych obszarach priorytetowych.

- Realizacja strategii marketingowej wiąże się z wyborem środków zapewniających osiągnięcie postawionych celów i zadań oraz wiąże się stworzenie miksu marketingowego. Głównymi elementami miksu marketingowego firmy turystycznej są: produkt, cena, sprzedaż (kanały dystrybucji) i komunikacja. Dla wszystkich głównych elementów marketingu mix, w ramach ogólnej strategii marketingowej, opracowywane są strategie prywatne: f strategia produktu; f strategia cenowa; f strategia sprzedaży; f strategia komunikacji.

Aby zapewnić skuteczne zarządzanie marketingowe, jest to konieczne rozwój jego systemy pomocnicze:

    informacje marketingowe;

    planowanie marketingowe;

    organizacje marketingowe;

    kontrola marketingowa.

Technologia realizacji koncepcji marketingowej może zmieniać zarówno jej strukturę, jak i miejsce poszczególnych etapów w zależności od charakterystyki przedsiębiorstwa, stopnia rozwoju rynku, postawionych celów, zadań i warunków rynkowych. Wszystkie te elementy są jednak ze sobą ściśle powiązane i żadnego z nich nie można wykluczyć z systemu bez naruszenia jego integralności.

W zagranicznej i krajowej teorii oraz praktyce nie ma konsensusu i podejścia co do treści i kolejności realizacji koncepcji marketingowej. Opierając się na podstawowej metodologii marketingu jako koncepcji zarządzania rynkiem, postaramy się znaleźć w miarę uniwersalne podejście do definiowania i opisu działań marketingowych oraz sprowadzenia ich w logicznie spójny system.

Jeśli uznamy marketing turystyczny za system, musimy założyć, że zawiera on pewne elementy. Wyróżniając je i uwzględniając je we wzajemnych powiązaniach i interakcjach, można nakreślić główne kontury realizacji koncepcji marketingowej w przedsiębiorstwie turystycznym.

Proces marketingowy rozpoczyna się od analizy możliwości rynkowych. Problem ten rozwiązuje się poprzez przeprowadzenie kompleksowych badań marketingowych. Ich efektem jest analiza sytuacji wyjściowej i konkretne rekomendacje dotyczące określenia perspektyw działalności biura podróży, z uwzględnieniem najbardziej atrakcyjnych obszarów inwestycji kapitałowych. Na podstawie porównania zidentyfikowanych szans rynkowych z celami i zasobami przedsiębiorstwa identyfikowane są jego możliwości marketingowe.

Określenie możliwości marketingowych pozwala wybrać najbardziej obiecujące rynki docelowe dla biura podróży. Takie podejście pozwala nie rozpraszać wysiłków marketingowych, działających na cały rynek, ale skoncentrować je na zaspokajaniu potrzeb wybranych grup klientów, którym firma jest w stanie obsłużyć i jest dla niej opłacalna.

Jednym z najważniejszych zadań marketingu jest zapewnienie maksymalnej spójności działań przedsiębiorstwa turystycznego. Osiąga się to poprzez wybór optymalnej strategii marketingowej. Zmniejsza to stopień niepewności i ryzyka w działaniach marketingowych oraz zapewnia koncentrację zasobów na wybranych obszarach priorytetowych. Strategie są określone w programach.

Praktyczna realizacja strategii marketingowej wiąże się z wyborem środków zapewniających materializację postawionych celów. Dlatego też najważniejszym miejscem w działaniach marketingowych jest opracowanie miksu marketingowego. Jest to zestaw środków oddziaływania na konsumentów rynku docelowego w celu wywołania u nich pożądanej reakcji.

Ostatnio często identyfikowano kilka kolejnych elementów miksu marketingowego:

  • -personel, jego kwalifikacje i przeszkolenie;
  • -proces świadczenia usług;
  • -środowisko.

Branża turystyczna jest wyjątkowa w tym sensie, że personel przedsiębiorstw? jest częścią produktu turystycznego. Gościnność, życzliwość? jest to kluczowy wymóg dla wszystkich pracowników, a nie tylko specjalistów zajmujących się bezpośrednią obsługą klienta. Marketing powinien stanowić integralną część filozofii całej organizacji, a funkcje marketingowe powinni pełnić wszyscy pracownicy. Kluczowym czynnikiem konkurencyjności przedsiębiorstwa turystycznego są działania (wydarzenia) mobilizujące do twórczej aktywności zespołu. Znany specjalista z zakresu kultury usług R. Norman wprowadził specjalne określenie „moment prawdy”. Dochodzi do niego w przypadku bezpośredniego kontaktu pracownika przedsiębiorstwa z klientem. Firma ma niewielki wpływ na konsekwencje takiego kontaktu. Umiejętności, motywacja, zdolności, którymi dysponuje przedstawiciel przedsiębiorstwa turystycznego, z jednej strony oczekiwania i zachowania klienta? z drugiej strony tworzą proces świadczenia usług. Norman wpadł na pomysł R od torreadorów, którzy użyli tego terminu do opisania momentu, w którym torreador staje przed bykiem na ringu. Pomimo całego szkolenia i przygotowania torreadora, jeden zły ruch lub nieprzewidywalny ruch byka może doprowadzić do katastrofalnego wyniku. Podobnie w interakcji pracowników i klientów, błąd popełniony przez pracownika lub niemożność spełnienia nieoczekiwanego żądania klienta może skutkować niezadowoleniem klienta z usługi.

Ważnym czynnikiem wysokiej jakości obsługi klienta jest wygląd otoczenia budynku, projekt biura, meble, wyposażenie, wyposażenie biura itp. Atmosfera oferty produktowej (środowisko fizyczne) jest postrzegana za pomocą zmysłów (wzrok, słuch, węch, dotyk) i wpływa na zachowania zakupowe na cztery sposoby:

  • -może służyć jako nośnik informacji dla potencjalnych konsumentów;
  • -może służyć jako sposób na przyciągnięcie uwagi klienta;
  • -może być nośnikiem określonego efektu (kolory, dźwięki i właściwości powierzchni przedmiotów otaczających klienta wpływają na jego świadomość i zachęcają do zakupu);
  • - potrafi stworzyć określony nastrój.

Biorąc pod uwagę ogromne znaczenie marketingu mix w ogólnej strategii marketingowej, opracowywane są strategie prywatne dla wszystkich jego głównych elementów:

  • -strategia produktu;
  • -Polityka cenowa;
  • -strategia sprzedaży;
  • -strategia komunikacji.

Strategia produktu zakłada rozwój produktu turystycznego najlepiej odpowiadającego potrzebom turystów, a także rozwój i wprowadzanie na rynek nowych usług turystycznych

Strategia cenowa polega na określeniu zachowania przedsiębiorstwa na rynku w perspektywie długoterminowej oraz taktyce cenowej na krótszy okres w odniesieniu do każdego produktu turystycznego, a także określonego segmentu rynku.

Strategia sprzedaży obejmuje określenie kanałów, form i metod dotarcia produktu turystycznego do konsumenta.

Strategia komunikacyjna określa ukierunkowane działania przedsiębiorstwa turystycznego mające na celu rozpowszechnianie pozytywnych informacji o sobie i swoim produkcie. Działania te obejmują reklamę, promocję sprzedaży, sprzedaż osobistą, promocję, a także udział w wystawach i rozwój tożsamości korporacyjnej. W kontekście rozwoju marketingu relacji największą uwagę należy zwrócić na opracowanie strategii komunikacji. W jego ramach konieczne jest zapewnienie nie tylko klasycznych wydarzeń, ale także środków kształtujących i optymalizujących komunikację osobistą, komunikację i interakcje.

Przy opracowywaniu miksu marketingowego jako całości i konkretnych strategii dla jego elementów składowych warto kierować się następującymi zasadami:

  • 1. Sekwencja zapewniająca koordynację elementów marketingu-mix. Na przykład wysokiej jakości produktu turystycznego musi towarzyszyć wysokiej jakości reklama i nienaganna obsługa klienta;
  • 2. Podejście zrównoważone, które polega na badaniu i uwzględnianiu wrażliwości rynku na stale zmieniające się zmienne kształtujące jego otoczenie;
  • 3. Uwzględnienie zmian w wydatkach budżetowych, co determinuje potrzebę zachowania dyscypliny budżetowej i złożoności w planowaniu struktury kompleksu marketingowego. Podstawą efektywnego wykorzystania środków przedsiębiorstwa powinna być racjonalność i rozsądne zestawienie narzędzi marketingowych dla każdej konkretnej sytuacji rynkowej. Dlatego też dla każdej kombinacji elementów marketingu mix wskazane jest określenie zależności zmian wolumenów sprzedaży od kosztów marketingu oraz zaplanowanie kalkulacji kosztów dla całej struktury działań marketingowych.

Dla zapewnienia efektywności zarządzania marketingowego niezbędny jest rozwój systemów jego wsparcia.

  • -informacje marketingowe;
  • - organizacje marketingowe;
  • -kontrola marketingowa.

System informacji marketingowej zapewnia odbiór, systematyzację, ocenę i wykorzystanie informacji charakteryzujących stan otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego przedsiębiorstwa turystycznego. Bez obiektywnej, istotnej i dostatecznie pełnej informacji marketingowej nie da się podejmować decyzji operacyjnych i strategicznych.

System organizacji marketingu ma na celu stworzenie odpowiedniej struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa turystycznego, która zapewni realizację działań marketingowych.

Aby na bieżąco monitorować realizację strategii i programów marketingowych, tworzony jest system kontroli marketingu.

Istota marketingu w turystyce

Marketing jest najważniejszym elementem działalności każdej organizacji. Głównym celem marketingu w branży usługowej jest zapewnienie efektywności poprzez pełną satysfakcję klienta.

Definicja 1

Marketing w turystyce to system ciągłej koordynacji sprzedawanych usług z usługami, na które istnieje duże zapotrzebowanie na rynku, a które przedsiębiorstwo turystyczne jest w stanie zaoferować z ekonomicznego punktu widzenia efektywniej niż firmy konkurencyjne.

Początkowo marketing znalazł zastosowanie w przemyśle wytwórczym i dopiero wtedy zaczął być aktywnie wykorzystywany przez przedsiębiorstwa turystyczne. Doprowadziło to do wzrostu konkurencji i komercjalizacji branży turystycznej, co stało się przyczyną konieczności wprowadzenia kluczowych elementów marketingu do praktyki przedsiębiorstw turystycznych. Należy jednak wziąć pod uwagę pewne cechy turystyki, które związane są ze specyfiką świadczonych usług, formą sprzedaży itp.

Główne aspekty, na które należy zwrócić uwagę studiując marketing turystyczny, to:

  1. Marketing nie jest oddzielnym działaniem, ale całym systemem: powiązanym procesem świadczenia usług w zależności od zapotrzebowania.
  2. Marketing nie może zakończyć się na jednym działaniu, gdyż rynek stale się zmienia i ewoluuje. Innymi słowy można powiedzieć, że marketing jest procesem ciągłym.
  3. Wszystkie działania w biurze podróży muszą być skoordynowane z otoczeniem zewnętrznym.
  4. Marketing powinien opierać się na planowaniu i prognozowaniu stanu rynku pod wpływem określonych czynników.
  5. Marketing jest jednym z głównych narzędzi zwiększania rentowności przedsiębiorstwa.

Marketing jest więc swego rodzaju kompasem w procesie badania podaży i popytu na konkretną usługę turystyczną, ustalania cen nowych usług, opracowywania kampanii reklamowej itp.

Zasady marketingu turystycznego

Istota marketingu w turystyce wyznacza jego kluczowe założenia. Pomiędzy nimi:

  • koncentracja na wynikach ekonomicznych;
  • kompleksowość podejścia do osiągnięcia zamierzonych celów;
  • uwzględnienie warunków i wymagań rynkowych oraz jednoczesne ukierunkowane oddziaływanie na rynek;
  • wszystkie cele muszą być opracowywane w perspektywie długoterminowej;
  • aktywne, ofensywne i przedsiębiorcze kroki w procesie reagowania na bodźce zewnętrzne.

Marketing turystyczny, będący specyficznym zjawiskiem gospodarczym, powinien być stosowany pod kilkoma warunkami:

  • nasycenie rynku usługami turystycznymi;
  • obecność intensywnej konkurencji między biurami podróży o klientów;
  • wolne stosunki na rynku.

Pierwszy z tych warunków określa trafność podejścia marketingowego. Trzeci warunek ma na celu zapewnienie efektywności marketingu w warunkach konkretnego przedsiębiorstwa. Firma turystyczna, jako podmiot niezależny ekonomicznie, musi stosować systematyczne podejście do zarządzania swoimi działaniami marketingowymi, gdyż w obliczu ostrej konkurencji niesystematyczne zarządzanie czyni ją słabym ogniwem na rynku.

Kluczowe funkcje marketingu turystycznego

Zwyczajowo identyfikuje się takie kluczowe funkcje marketingu turystycznego, jak:

  • nawiązanie kontaktu z klientem w celu przekonania go, że usługa ta w pełni odpowiada jego potrzebom i oczekiwaniom;
  • rozwój w celu projektowania innowacji w celu poszukiwania nowych rynków i kanałów sprzedaży;
  • kontrola, która polega na analizie wyników działań marketingowych pod kątem ich efektywności.

Zatem za pomocą marketingu można nie tylko skutecznie zaspokoić potrzeby rynku, ale zwiększyć konkurencyjność przedsiębiorstwa turystycznego.

Notatka 1

Marketing zapewnia zatem nie tylko skuteczne zaspokojenie potrzeb rynku, ale także sukces przedsiębiorstwa na tle konkurencji.

Marketing w usługach społeczno-kulturalnych i turystyce Bezrutchenko Julia

2.3. Przedsiębiorstwo turystyczne jest głównym ogniwem w realizacji koncepcji marketingowej

Przedsiębiorstwa turystyczne są ważnym elementem kształtującym ofertę turystyczną w podsystemie „obiekty turystyczne”. Na obszarze turystyki działają różne przedsiębiorstwa turystyczne. Część z nich oferuje wyłącznie usługi turystyczne, dla innych turystyka jest jednym z obszarów działalności komercyjnej. Przedsiębiorstwa utrzymujące się wyłącznie z turystyki nazywane są przedsiębiorstwami turystycznymi w sferze usług podstawowych, a przedsiębiorstwa czerpiące zyski nie tylko z działalności turystycznej nazywane są przedsiębiorstwami turystycznymi w sferze usług drugorzędnych. W konsekwencji usługi pierwszej grupy są podstawą jej istnienia, a usługi drugiej zaspokajają jedynie wydzieloną część popytu turystycznego, gdyż turystyka dla tej grupy jest jednym z kilku sposobów generowania dochodu, a z ich usług można korzystać nie tylko przez turystów.

Trzeba jednak pamiętać, że poszczególne przedsiębiorstwa turystyczne, w zależności od pełnionych funkcji, mogą należeć do dwóch z tych kategorii jednocześnie. Przykładowo hotele i biura podróży niezmiennie świadczą wyłącznie podstawowe usługi turystyczne, a publiczne zakłady gastronomiczne w sanatorium lub hotelu są przedsiębiorstwami usług podstawowych, ale te same publiczne zakłady gastronomiczne w mieście nie są już organizacjami turystycznymi, gdyż realizują drugorzędną funkcję turystyczną .

Przedsiębiorstwa świadczące podstawowe usługi turystyczne

Organizator wycieczek to przedsiębiorstwo turystyczne, które łączy swoje usługi osobiste i usługi organizacji zewnętrznych w nowy niezależny produkt turystyczny. Ten nowy produkt nazywa się wycieczką jednorazową (all-inclusive). Organizator wycieczek oferuje konsumentowi kompleksową wycieczkę we własnym imieniu, na własne ryzyko i ryzyko oraz na własny koszt.

Wszystkich touroperatorów działających na rynku turystycznym można pogrupować ze względu na ich wielkość, miejsce pracy, głębokość programu turystycznego i cele ekonomiczne.

Istnieją duzi, średni i mali touroperatorzy. Przedsiębiorstwa, które obsługują ponad 100 tysięcy klientów rocznie, a ich obroty sięgają 35 milionów dolarów, zaliczane są do dużych touroperatorów. Przedsiębiorstwa obsługujące od 30 do 100 tys. klientów rocznie zaliczane są do średnich touroperatorów. W większości przypadków są one wysoce wyspecjalizowane: zajmują wyłącznie jedną z nisz rynkowych (mogą specjalizować się w określonej trasie - na przykład wycieczkach medycznych; w określonym regionie - na przykład na Kaukazie). Do grupy mali touroperatorzy obejmują wszelkiego rodzaju przedsiębiorstwa specjalizujące się w turystyce pieszej lub młodzieżowej, mogą organizować rejsy wycieczkowe; mogą to być również firmy autobusowe, których jedną z działalności jest przewóz grup turystycznych.

Ze względu na geografię działalności istnieją touroperatorzy międzynarodowi, międzyregionalni, regionalni i lokalni. Międzynarodowi touroperatorzy Trochę. Tylko nieliczni duzi touroperatorzy oferują swoje usługi w kilku krajach. Najczęstszą opcją jest otwieranie oddziałów w różnych krajach lub interakcja z lokalnymi przedsiębiorstwami.

Przejdź do kategorii międzyregionalni touroperatorzy Dotyczy to przedsiębiorstw działających na dużym obszarze (kilka regionów). Regionalni touroperatorzy Prowadzą swoją działalność jedynie w określonym regionie geograficznym, ale pod względem obrotów i liczby obsługiwanych turystów śmiało można je zaliczyć do grona dużych touroperatorów. Lokalni touroperatorzy działać w małym promieniu.

Oferty touroperatorów również mają swoje różnice. Szeroka oferta obejmuje wiele różnych rodzajów podróży - na przykład relaks nad jeziorem, wycieczki i wyjazdy medyczne, zwiedzanie zabytków miast. Ofertę touroperatora można rozważyć bardziej głęboko, jeśli dla każdego rodzaju wyjazdu oferowany jest wystarczająco duży wybór wszelkiego rodzaju produktów.

Organizatorzy wycieczek różnią się między sobą i celami ekonomicznymi. Nie każda firma organizując wyjazd stara się w pierwszej kolejności uzyskać jak największy dochód. W tym sensie należy zauważyć komercyjni touroperatorzy, ogólnie przydatne (niedochodowy) touroperatorzy i przedsiębiorstw „czarnej turystyki”. Podstawowym zadaniem komercyjnych touroperatorów jest uzyskiwanie stałego i dużego dochodu. Organizatorzy wycieczek non-profit również dążą do osiągnięcia zysku, ale ich interes w zwiększaniu dochodów nie jest najważniejszy. Dużo większą wagę przywiązują do celów organizacyjnych i edukacyjnych. Kategoria touroperatorów „czarnej turystyki” obejmuje przedsiębiorstwa, które zajmują się działalnością turystyczną nie przez cały czas, ale z określonych powodów. Na przykład dyrektor holdingu produkcyjnego postanowił zorganizować swoim kolegom wycieczkę do określonego miasta. W tym celu rezerwuje pokoje hotelowe i kupuje bilety na podróż do tego miasta i z powrotem, zamawia wycieczkę po mieście oraz rezerwuje bilety do teatru.

Pośrednicy wycieczek są, można powiedzieć, obrazem zbiorowym. Obejmuje wszystkie przedsiębiorstwa i organizacje pośredniczące w ich działalności głównej i dodatkowej.

Pojęcie biura podróży odnosi się wyłącznie do przedsiębiorstw, których główną działalnością jest pośrednictwo. W żadnej innej dziedzinie działalności pośrednictwo nie ma tak wielkiego znaczenia jak w turystyce. Czasami można to wytłumaczyć dość dużą odległością geograficzną między producentami a odbiorcami usług (na przykład między bazą turystyczną a wczasowiczem), czasem nieznajomością rynku (urlopowicz rzadko zapoznaje się z ofertami kraju, w którym przebywa nigdy nie byłem), konieczność wcześniejszej rezerwacji przy ograniczonych możliwościach usług producenta. Wycieczkę zagraniczną do nieznanych miejsc rezerwuje się w większości przypadków przy pomocy kilku organizacji pośredniczących. Operator turystyki przyjazdowej nadzoruje także organizację podróży na miejscu (rezerwację, odbiór, sprzedaż itp.), czyli pośrednik wykonuje istotne zadania zarządcze po stronie producentów i konsumentów. W większości przypadków, chcąc zrealizować kompleksową wycieczkę, kontaktujemy się z pośrednikami turystycznymi, ponieważ to oni są łącznikiem pomiędzy konsumentem a producentem usług turystycznych. Pośredników turystycznych można scharakteryzować takimi parametrami, jak asortyment, status prawno-ekonomiczny i wielkość przedsiębiorstwa.

Zakres usług pośrednictwa turystycznego. Głównym kryterium pozwalającym wyróżnić pośredników turystycznych jest asortyment. Decyduje o tym jakość i ilość touroperatorów i usługodawców, z którymi współpracuje firma pośrednicząca. Istnieje osiem typów przedsiębiorstw.

1. Biuro podróży oferujące na rynku pełen zakres usług turystycznych. Tego typu biuro podróży działa na podstawie licencji. Firma musi posiadać licencję Międzynarodowego Zrzeszenia Przewoźników Powietrznych na sprzedaż biletów lotniczych i nierzadko także licencję na sprzedaż biletów kolejowych. Uczestniczy w reprezentowaniu interesów nie tylko dużych, ale także licznych średnich i małych touroperatorów.

2. Biuro podróży i wycieczek. Biura te specjalizują się w sprzedaży wycieczek ryczałtowych (kompleksowych), a czasami sprzedają także bilety lotnicze i kolejowe.

3. Wyspecjalizowane biura podróży. Zajmują się sprzedażą określonego rodzaju wycieczek, a jednocześnie posiadają wysokie kompetencje zawodowe w swojej dziedzinie (np. wycieczki medyczne, pielgrzymkowe itp.).

4. Biuro podróży zajmujące się sprzedażą pakietów turystycznych last minute i tanich biletów lotniczych (nie posiadają licencji na sprzedaż biletów lotniczych).

5. Oddział biura podróży. Oddział ma wąską specjalizację działalności i może być zlokalizowany poza granicami kraju.

6. Dział rezerwacji. Realizuje wycieczki jednego touroperatora, może funkcjonować jako jedna ze struktur touroperatora lub może być jednym z dowolnego rodzaju przedsiębiorstw.

7. Biuro podróży zajmujące się przyjmowaniem gości (turystyka przyjazdowa) sprzedaje usługi turystyczne, które dany region może zaoferować organizatorom turystyki z innych regionów lub turystom przyjezdnym.

8. Dział turystyczny, którego nie można nazwać organizacją turystyczną. Jest to dział organizacji, której główna działalność wykracza poza sektor turystyczny.

Status prawny i ekonomiczny biur podróży. Działy rezerwacji i biura podróży należące do touroperatorów nie posiadają osobowości prawnej i ekonomicznej. Licencjonowane biura podróży posiadają pełną niezależność ekonomiczną i prawną, działają w oparciu o zobowiązania umowne z wieloma touroperatorami i mają prawo do otwierania własnych przedstawicielstw i oddziałów; stowarzyszenia biur turystycznych, które mając wspólne aspiracje koordynują swoje działania; biura podróży utworzone na podstawie zawartej umowy franczyzowej.

Skala pracy pośredników turystycznych. W zależności od wielkości przedsiębiorstwa wyróżnia się pośredników dużych, średnich i małych. W obszarze turystyki działają głównie małe i średnie przedsiębiorstwa.

Przedsiębiorstwa transportowe do celów specjalnych. Na rynku usług turystycznych działają także firmy transportowe specjalizujące się w przewozie turystów. Ponieważ główny kierunek ich działalności jest związany z turystyką, zalicza się je do przedsiębiorstw turystycznych świadczących podstawowe usługi. W tym przypadku odległość transportu turystów i czas trwania przeprowadzki są zupełnie nieistotne. Do tej kategorii zalicza się zarówno czarterową linię lotniczą przewożącą turystów z Ameryki do Australii, jak i organizację obsługującą windy i wyciągi narciarskie. Do tej kategorii zaliczają się także koleje, przeprawy promowe, statki wycieczkowe i wycieczkowe oraz kolejki linowe.

Przedsiębiorstwa hotelowe. Kolejną grupą, która należy do przedsiębiorstw turystycznych usług podstawowych, są hotele. Kompleksy hotelowe czerpią zyski wyłącznie z zakwaterowania gości. Przedsiębiorstwa hotelarskie obejmują duże kompleksy hotelowe (hotele, pensjonaty, domy wczasowe) i małe przedsiębiorstwa typu hotelowego (pola kempingowe, pola namiotowe, apartamenty).

Pozostała część przedsiębiorstw turystycznych to usługi podstawowe. Oprócz przedsiębiorstw transportowych, touroperatorów, hoteli i biur podróży, istnieje wiele organizacji, które można również zaliczyć do kategorii turystyki. Do najważniejszych z nich należą wypożyczalnie sprzętu sportowego i łodzi, firmy ubezpieczeniowe, instytucje kredytowe, producenci towarów dla turystyki i rekreacji, szkoły sportowe, agencje reklamowe itp.

Organizacje świadczące podstawowe usługi turystyczne obejmują organizacje wydające i monitorujące przepływ funduszy. Turyści zazwyczaj chętnie korzystają z kart kredytowych podczas podróży zagranicznych. Za usługi i zakupy towarów możesz płacić kartą kredytową. Dzięki tej metodzie płatności nie ma konieczności noszenia przy sobie gotówki.

Do przedsiębiorstw turystycznych można zaliczyć także towarzystwa ubezpieczeniowe, jeśli specjalizują się w ubezpieczeniach turystycznych. Jednymi z głównych produktów specjalistycznych towarzystw ubezpieczeniowych są ubezpieczenia na wypadek odstąpienia od zobowiązań umownych, ubezpieczenie mienia turysty oraz ubezpieczenie na wypadek choroby w czasie podróży zagranicznej.

Z turystyką powiązane są przedsiębiorstwa świadczące usługi podstawowe organizacja wynajmu sprzęt sportowy, łodzie i konkretne szkoły sportowe. Nie ma znaczenia, co jest oferowane do wynajęcia - deski surfingowe, łodzie lub jachty żaglowe, narty, rowery, sprzęt do nurkowania, sanki. Większość użytkowników wynajmujących to turyści.

Szkoły sportowe można uznać za przedsiębiorstwa turystyczne, jeżeli z ich usług korzysta nie lokalna ludność, ale przyjezdni turyści. Bardzo często dzieje się tak, gdy dana osoba może uprawiać jakiś sport wyłącznie podczas wakacji.

Wymieniając przedsiębiorstwa turystyczne pierwszej grupy, należy o tym pamiętać producenci towarów dla turystyki i reklamy. Podróżujący turyści zawsze potrzebują towarów takich jak przewodniki i mapy, walizki i torby podróżne. Niemałe znaczenie gospodarcze ma sprzedaż pamiątek, które turyści nabywają w celu utrwalenia pamięci o odwiedzanych miejscach.

Reklama jest niewątpliwie istotnym narzędziem promującym sprzedaż usług turystycznych. Jeżeli organizacja specjalizuje się w produkcji reklam dla turystyki, jest to podstawa do zakwalifikowania jej jako przedsiębiorstwa o charakterze turystycznym.

Przedsiębiorstwa świadczące drugorzędne usługi turystyczne

Jeżeli organizacja turystyczna oferuje produkt, z którego korzystają zarówno turyści, jak i osoby niebędące turystami, wówczas w tym przypadku można ją uznać za przedsiębiorstwo turystyczne świadczące usługi drugorzędne. Należą do nich organizacje cateringu publicznego, niektóre organizacje transportowe, a także organizacje produkcyjne, handlowe i organizacje z zakresu usług konsumenckich.

Do grupy organizacji cateringowych zaliczają się restauracje, kawiarnie i bary, z których usług mogą korzystać zarówno turyści, jak i miejscowa ludność. Organizacje transportowe usług drugorzędnych różnią się od organizacji transportu turystycznego tym, że wśród ich konsumentów dominują nie turyści, ale lokalna ludność (na regularnych trasach ośrodków narciarskich w okresie zimowym kursują dodatkowe linie autobusowe do przewozu narciarzy). Dodatkowe dochody z turystyki uzyskują indywidualne przedsiębiorstwa przemysłowe i handlowe (sklep cukierniczy zaopatrujący restaurację hotelową w wyroby cukiernicze itp.), a także organizacje usługowe (zakłady ubezpieczeniowe o różnych obszarach działalności, przedsiębiorstwa świadczące usługi konsumenckie itp.) .

Cechą wspólną wszystkich przedsiębiorstw turystycznych usług drugorzędnych jest brak możliwości ustalenia rzeczywistego wolumenu towarów i usług, z których korzystają turyści. Podział popytu pomiędzy turystami i lokalnymi mieszkańcami może ulegać znacznym wahaniom w zależności od pory roku. Ponadto przy określeniu stopnia przynależności przedsiębiorstwa do sektora turystycznego istotną rolę odgrywa lokalizacja przedsiębiorstwa (przykładowo w kawiarni lub barze zlokalizowanym w pobliżu dworca kolejowego większość odwiedzających stanowią podróżnicy).

Z książki Marketing. A teraz pytania! autor Manna Igora Borysowicza

Z książki Marketing autor Loginova Elena Yurievna

52. Pojęcie marketingu międzynarodowego. Koncepcje marketingu międzynarodowego Marketing międzynarodowy prowadzony jest jako wyraz działalności gospodarczej przedsiębiorstw działających na rynkach, których celem jest generowanie dochodu w więcej niż jednym kraju. Głównym celem marketingu jest uzyskanie

Z książki Marketing: notatki z wykładów autor Loginova Elena Yurievna

3. Koncepcje marketingu międzynarodowego Różnice w międzynarodowej koncentracji i podejściu do rynków międzynarodowych, na których działają międzynarodowe organizacje biznesowe, mogą mieścić się w jednej z trzech koncepcji marketingu międzynarodowego: 1) koncepcja

Z książki Marketing. Kurs wykładowy autor Basowski Leonid Efimowicz

Koncepcje marketingowe Z biegiem czasu wszyscy zaangażowani w proces wymiany uczą się, marketing jest udoskonalany i powstają koncepcje, w oparciu o które prowadzone jest zarządzanie w tym obszarze Zarządzanie marketingowe to analiza, planowanie, wdrażanie i

Z książki Marketing w usługach społeczno-kulturalnych i turystyce autor Bezruczenko Julia

Koncepcje marketingowe Produkty danej firmy mogą nie spodobać się wszystkim klientom. Kupujący różnią się od siebie potrzebami i przyzwyczajeniami. Niektórym firmom najlepiej służy koncentracja na obsłudze określonych części lub segmentów rynku. Jest to wskazane

Z książki Planowanie przedsiębiorstwa: ściągawka autor Autor nieznany

Rozdział 2 Koncepcje marketingu turystycznego

Z książki Organizacja czasu. Od efektywności osobistej po rozwój firmy autor Archangielsk Gleb

Z książki Marketing autor Rozowa Natalia Konstantinowna

Istota pojęcia „realizacji wartości” w pierwszej połowie XX wieku. skupiono się na produkcji – jej wydajności, doskonaleniu odpowiednich metod i technologii itp. W ciągu ostatnich kilku dekad zaobserwowaliśmy nieubłaganą zmianę akcentów

Z książki Zarządzanie: szkolenie autor Makhovikova Galina Afanasjewna

Pytanie 18 Koncepcje marketingu-mix (marketing-mix) Odpowiedź Marketing-mix to zbiór praktycznych narzędzi dostosowania przedsiębiorstwa do sytuacji rynkowej oraz środków oddziaływania na rynek. Dobry miks marketingowy pomaga firmie zdobyć silną pozycję rynkową.

Z książki Benchmarking – narzędzie budowania przewag konkurencyjnych autor Loginova Elena Yurievna

3.2. Przedsiębiorstwo jako kluczowe ogniwo gospodarki rynkowej Głównym pierwotnym ogniwem przemysłu są przedsiębiorstwa, które łączą materialne elementy produkcji (środki pracy, przedmioty pracy i pracę) w celu wytworzenia produktów (wykonują pracę, dostarczają

Z książki Jak pokonać kryzys. 33 skuteczne rozwiązania dla Twojej firmy przez Hamana Simona

7.3. Koncepcje i kierunki marketingu w przedsiębiorstwie Jak wspomniano wcześniej, marketing wykorzystywany jest zarówno w działalności komercyjnej, jak i non-profit, na przykład w działalności związanej z działalnością charytatywną, upowszechnianiem idei społecznych (prowadzenie

Z książki Marketing ukierunkowany. Nowe zasady pozyskiwania i utrzymywania klientów przez Brebacha Grescha

Rozwiązanie 10: Wydłuż główny czas sprzedaży Jednym z głównych problemów sprzedaży jest to, że sprzedawcy spędzają tylko niewielką część swojego czasu bezpośrednio na działaniach sprzedażowych. Według niektórych ekspertów branżowych ta część to nie więcej niż

Z książki Przewodnik startowy. Jak zacząć... i nie zamykać swojego biznesu internetowego autor Zobnin M. R.

Z książki Cała prawda o IKEA. Co kryje się za sukcesem megabrandy przez Stenebu Yuhana

Jak to zrobić poprawnie? Zasada nr 1 (podstawowa): Bądź przygotowany! Nie polegaj wyłącznie na swoim uroku i charyzmie (choć być może dadzą ci za to pieniądze), ale przemyśl argumenty, aby zapewnić inwestorowi dokładnie taką ilość informacji, jakiej chce od