Marketing – co to jest w prostych słowach? Rodzaje i rodzaje marketingu: bez nudnej teorii Czym jest marketing w prostych słowach

Czym jest marketing – definicja, cele i rodzaje. Podstawy, zasady i strategie marketingu. Koncepcje marketingowe we współczesnym świecie

Witajcie drodzy czytelnicy! Witamy w gronie autorów magazynu biznesowego HiterBober.ru Aleksandra Biereżnowa i Witalija Tsyganoka.

Dzisiaj porozmawiamy o tak ważnej koncepcji w biznesie, jak „Marketing”. We współczesnym społeczeństwie jest bardzo powszechny i używany głównie w kręgach biznesowych.

Z artykułu dowiesz się:

Czym jest marketing – definicja, cele i rodzaje;
Podstawy, zasady i strategie marketingu;
Koncepcje marketingowe we współczesnym świecie.

Po przestudiowaniu informacji zawartych w artykule uzyskasz wszechstronne zrozumienie marketingu jako zjawiska współczesnego rynku, a także poznasz zawiłości i triki tego zjawiska i będziesz mógł je wdrożyć już dziś w swoim biznesie.

1. Czym jest marketing – definicja, cele, zadania i funkcje

Posiadanie pojęcia, czym jest marketing i jak działa, jest przydatne dla prywatnych przedsiębiorców, twórców pieniędzy w sieci, kandydatów chcących studiować tę naukę i każdego, kto chce zrozumieć, jak działa nowoczesna gospodarka.

Istnieją setki definicji marketingu. Wybraliśmy te najbardziej trafne i zrozumiałe.

Marketing to proces społeczny i zarządczy, którego celem jest zaspokojenie potrzeb jednostek lub grup społecznych poprzez dostarczanie i wymianę usług i towarów.
Marketing to koncepcja rynkowa regulująca produkcję i marketing wytwarzanych produktów.
Marketing– działalność naukowa i stosowana, mająca na celu kompleksowe badanie rynku i indywidualnych potrzeb konsumentów.

I najkrótsza definicja: Marketing – zarabianie na zaspokajaniu potrzeb konsumentów.

Samo słowo „marketing” w tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza „aktywność rynkowa”. W szerokim znaczeniu jest to zespół procesów wytwarzania, promocji i dostarczania produktów konsumentom oraz zarządzania relacjami z klientami w celu generowania dochodu dla organizacji.

Traktowanie marketingu jako reklamy i sztuki sprzedaży nie jest do końca prawdą. Reklama i sprzedaż są integralną częścią marketingu, ale nie jedynymi. Pojęcie marketingu jako dyscypliny naukowej obejmuje także takie elementy, jak polityka cenowa, badania z zakresu psychologii konsumenta oraz praca z mechanizmami i technologiami rynkowymi.

Fabuła

Pierwsze zajęcia z dyscypliny, zwanej później marketingiem, prowadzono już na początku XX wieku na uniwersytetach amerykańskich – Berkeley, University of Michigan i University of Illinois.

W 1926 roku w USA utworzono National Marketing Association. Później podobne organizacje pojawiły się w Europie, Australii i Japonii.

W XX wieku marketing stopniowo stał się filozofią i podstawową koncepcją zarządzania i teorii ekonomii. W połowie stulecia nauka ta połączyła się z teorią zarządzania, tworząc nową dyscyplinę, przede wszystkim zorientowaną na rynek.

Oprócz sprzedaży teoretycy i praktycy marketingu zaczęli zajmować się szczegółową analizą rynku i nawiązywać długoterminowe więzi gospodarcze z konsumentami. Jeszcze później, w ramach teorii marketingu, pojawiły się takie pojęcia, jak „segmentacja rynku”, „kredytowanie klientów”, „obsługa posprzedażowa”.

Nowoczesny marketing to strategiczne zarządzanie produkcją, rynkiem, reklamą i dostarczaniem towarów konsumentowi, którego długoterminowym celem jest uzyskanie stałych korzyści ze stosunków gospodarczych.

Jednym z głównych narzędzi marketingu jest reklama. Szerzej pisaliśmy już w jednym z poprzednich artykułów.

Rodzaje działań marketingowych, cele i zadania

Główne rodzaje działań marketingowych:

badania rynku, produktów, potrzeb klientów;
prace naukowo-rozwojowe skoordynowane z celami marketingowymi;
planowanie działalności przedsiębiorstwa;
polityka cenowa;
tworzenie opakowań produktów;
praca z komunikacją marketingową - reklama, public relations, promocja, marketing bezpośredni;
sprzedaż – praca z siecią dystrybucyjną, szkolenia personelu, kontrola, tworzenie specjalnych systemów sprzedaży, optymalizacja sprzedaży lokalnej;
obsługa klienta posprzedażowa.

Funkcje, narzędzia i zasady marketingu są stale udoskonalane i rozwijane. Jest to dynamiczna, istotna i wysoce dochodowa działalność, która angażuje miliony ludzi na całym świecie.

Początkujący przedsiębiorcy, czasem nawet o tym nie wiedząc, stale korzystają z osiągnięć i praktyk marketingu: im lepiej poznają podstawy tej nauki, tym wyższa będzie produktywność ich biznesu.

Głównym celem współczesnego marketingu nie jest sprzedaż towarów i usług w jakikolwiek sposób (w tym podstęp), ale zaspokojenie potrzeb i pragnień klientów. W węższym znaczeniu działania marketingowe mają na celu przyciągnięcie nowych konsumentów i utrzymanie starych poprzez oferowanie im wyższych wartości konsumenckich i uwzględnianie stale zmieniających się wymagań.

Głównym zadaniem marketingu jest zrozumienie potrzeb każdego segmentu rynku i wybranie tych, którym dana firma może służyć lepiej niż inne. Jeżeli cel ten zostanie osiągnięty, firma będzie mogła wytwarzać produkty o wyższej jakości i zwiększać zyski, zadowalając docelową grupę klientów.

Bardziej szczegółowe zadania marketingowe:

Badanie potrzeb obecnych i potencjalnych klientów firmy;
Rozwój nowych usług i produktów z uwzględnieniem potrzeb konsumentów;
Ocena i prognoza sytuacji rynkowej, w tym badanie działań konkurencji;
Tworzenie asortymentu;
Opracowywanie polityki cenowej;
Opracowanie strategii rynkowej firmy;
Sprzedaż produktów;
Obsługa klienta.

Właściwa organizacja marketingu zaczyna się na długo przed wypuszczeniem przez firmę gotowego produktu. Na początek marketerzy określają potrzeby potencjalnych klientów, obliczają wielkość i intensywność tych potrzeb oraz określają możliwości firmy.

Specjaliści kontynuują pracę nad konkretnym produktem przez cały cykl życia produktu. Poszukują nowych grup klientów i starają się zatrzymać istniejących, analizując raporty sprzedaży, ulepszając cechy produktów i zdobywając opinie.

Dobra kampania marketingowa składa się z następujących kroków:

prawidłowe zrozumienie potrzeb klienta;
stworzenie produktu w pełni odpowiadającego potrzebom klientów;
przypisanie odpowiedniej ceny;
skuteczna kampania reklamowa;
prawidłowa dystrybucja towarów pomiędzy punktami sprzedaży hurtowej/detalicznej;
pełna obsługa klienta po dokonaniu zakupu.

Przy dobrze zorganizowanym marketingu produkt sprzedaje się bardzo łatwo i przynosi firmie maksymalny zysk.

2. Podstawy i zasady marketingu

We współczesnej gospodarce relacje pomiędzy organizacją komercyjną a podmiotami rynkowymi budowane są na zasadach marketingu.

A te zasady to:

Naukowe i praktyczne badania rynku, możliwości produkcyjne firmy i kanały dystrybucji produktów.
Segmentacja. Identyfikacja najbardziej akceptowalnego segmentu rynku – jednorodnej grupy konsumentów, w stosunku do której będą prowadzone dalsze badania promujące produkt.
Ugruntowany związek między produkcją a konsumpcją. Elastyczna reakcja firmy na zmieniające się wymagania rynku, wzrost lub spadek popytu.
Polityka innowacyjności– ciągłe doskonalenie i aktualizacja produktów, tworzenie i wdrażanie najnowszych technologii, sposobów interakcji z konsumentami, aktualizacja reklamy, poszukiwanie nowych metod sprzedaży i kanałów przepływu towarów.
Planowanie– opracowywanie programów produkcji i metod wprowadzania do obrotu produktów zgodnie z badaniami rynku i prognozami gospodarczymi.

Marketing należy postrzegać jako złożony proces ekonomiczny, społeczny, zarządczy i technologiczny, polegający na ciągłej pracy nad badaniem rynku i dostosowywaniem działań firmy do jego warunków.

Zarządzanie strategią firmy w oparciu o program marketingowy (marketing mix) zapewnia pracę w trybie dynamicznym i ciągłym, zapewniając szybką reakcję na zmiany w otoczeniu rynkowym. Dział marketingu firmy w pełni zarządza jej zachowaniem na rynku i wyznacza perspektywy rozwoju.

Mieszanka marketingowa 4P - dobrze znany schemat, który powinien pomóc marketerom w opracowaniu miksu marketingowego. Identyfikuje cztery obszary, które powinien uwzględnić program marketingowy:

Produkt- wszystko, co może zostać zaoferowane na rynku w celu zwrócenia uwagi, nabycia, użycia lub konsumpcji i co może zaspokoić jakąś potrzebę. Może to być obiekt fizyczny, usługa, osoba, miejsce, organizacja lub pomysł.
Cena- kwota pieniędzy lub innych wartościowych przedmiotów, którą klient wymienia na korzyści wynikające z posiadania lub korzystania z produktu lub usługi.
Awans- działania, które informują docelową kategorię klientów o produkcie lub usłudze, jej zaletach i namawiają do zakupu.
Miejsce- wszelkie działania przedsiębiorstwa mające na celu udostępnienie produktu lub usługi docelowej kategorii klientów.

W 1981 roku Booms i Bitner, rozwijając koncepcję marketingu w sektorze usług, zaproponowali uzupełnienie marketingu mix o trzy dodatkowe P:

Marketing mix 7P (dla sektora usług):

W naszym imieniu do tej listy dodamy jeszcze 3 punkty:

Ludzie- wszystkie osoby bezpośrednio lub pośrednio zaangażowane w proces świadczenia usługi, np. pracownicy i inni klienci.
Proces- procedury, mechanizmy i sekwencje działań zapewniające świadczenie usług.
Dowód rzeczowy- otoczenie, środowisko, w którym świadczona jest usługa. Działania, które informują docelową kategorię klientów o produkcie lub usłudze, jej zaletach i namawiają do zakupu. Przedmioty materialne, które pomagają promować i świadczyć usługę.

3. Rodzaje marketingu

Istnieje wiele rodzajów marketingu, z których każdy ma swoje własne wąskie cele i cechy. Poniższa klasyfikacja opiera się na charakterystyce popytu konsumenckiego.

W tym artykule wyjaśnimy w prostych słowach, czym jest marketing i jaka jest różnica między marketingiem a sprzedażą. Przyjrzymy się także, jak prawidłowo zorganizować marketing, aby działał na korzyść biznesu, a nie przeciwko niemu.

I zacznijmy od głównego pytania – jaka jest różnica pomiędzy marketingiem a sprzedażą?

Czym jest marketing w najprostszym ujęciu?

Ostatnio zauważyłem, że wielu przedsiębiorców nie rozumie, czym właściwie jest marketing (nawet jeśli działają na rynku od bardzo długiego czasu).

Często mylą marketing ze „sprzedażą”. W rezultacie działają nieefektywnie z obydwoma. Zmuszają sprzedawców do zajmowania się marketingiem i odwrotnie – zatrudniają dyrektora ds. marketingu i próbują zmusić go do zwiększenia wolumenów sprzedaży.

Winą za tę sytuację są w dużej mierze podręczniki biznesu, które z jakiegoś powodu uważają za swój obowiązek pisanie „marketingu i sprzedaży” w co drugiej książce – tak jakby to było dokładnie to samo. A mieszkańcom przestrzeni poradzieckiej trudno jest zrozumieć różnicę między dwoma tak subtelnymi bytami.

Jeśli mówimy konkretnie o marketingu, to często zrozumienie tej części biznesu przez naszych przedsiębiorców ogranicza się do „badań marketingowych” - zbierania grup fokusowych, organizowania rozmów telefonicznych do docelowych odbiorców z głupimi pytaniami (takimi jak „czy kupisz nasz produkt czy nie ”).

Tak naprawdę różnica między marketingiem a sprzedażą jest taka sama, jak między operą a operetką. Spróbuję wyjaśnić tę różnicę na prostym przykładzie.

Chcesz jabłka czy ziemniaki?

Wyobraź sobie tę sytuację. Masz czerwone jabłko i chcesz zarobić na jego sprzedaży. Aby to zrobić, podejdź do ludzi na ulicy i zaoferuj im, że kupią Twoje jabłko. Na początku ci ludzie nie mogą zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojego jabłka. I zaczynasz im mówić, jaki zdrowy jest ten owoc. Jest dużo żelaza i innych zdrowych substancji. Ponadto jabłko to jest bardzo smaczne, słodkie i soczyste.

W ten sposób na wszelkie możliwe sposoby starasz się przekonać przechodniów, których spotykasz, do zakupu Twojego jabłka. To jest sprzedaż.

A teraz wyobraźmy sobie inną sytuację. Nadal chodzisz po ulicach i dręczysz ludzi, ale tym razem nie masz jabłka. Podchodzisz do przechodniów i zadajesz im proste pytanie – co chcieliby kupić? Może chcą jabłka? A może banany? A może nawet ziemniaki? Na podstawie ich odpowiedzi wybierasz, co dokładnie chcesz zaoferować tym osobom.

Oznacza to, że nie będziesz już musiał ich przekonywać, że Twój produkt jest potrzebny i przydatny. Sami będą chcieli go kupić, a wystarczy, że dostarczysz go w odpowiedniej ilości. Oto czym jest marketing.

Myślę, że teraz rozumiesz różnicę. I pojawia się pytanie – co jest ważniejsze dla biznesu – marketing czy sprzedaż?

Co jest ważniejsze – marketing czy sprzedaż?

Istnieją dwie odpowiedzi na to pytanie. Pierwsza jest szybka, marketing i sprzedaż są jak kurczak i jajko. I nie da się powiedzieć, co jest bardziej, a co mniej ważne. Ale jest inna, dłuższa odpowiedź. Pomoże Ci to określić, na który obszar musisz zwrócić większą uwagę w swojej konkretnej sytuacji.

Dlaczego sprzedawcy i marketerzy nienawidzą się nawzajem?

Jeśli wrócimy do „klasycznej” organizacji pracy działów sprzedaży i marketingu w rosyjskich przedsiębiorstwach, to te dwa działy często zamieniają się w łabędzia, raka i szczupaka. Każdy z nich ciągnie biznes w swoją stronę.

Tradycyjnie sprzedawcy nienawidzą marketerów i odwrotnie. Jedno i drugie można zrozumieć. Wyobraź sobie siebie na miejscu menedżera sprzedaży. Musisz codziennie dzwonić do klientów i oferować im produkty swojej firmy. I każdego dnia zostajesz odrzucony.

Mówią: „Nie potrzebujemy tego”, „To jest za drogie”, „Nie zadowalają nas warunki”. Nie możesz jednak zaoferować im innego produktu, obniżyć ceny czy zmienić warunków dostawy – bo ograniczają Cię warunki, które postawili Ci marketerzy.

I myślisz – po co oferujemy ludziom coś, czego nie potrzebują? Marketerzy się mylili. Albo inna myśl: „Gdyby nasz produkt był tańszy, znacznie łatwiej byłoby go sprzedać. A ci chciwi marketerzy i dyrektorzy wciąż nie mają dość!”

Swoją drogą, łatwo mogłoby się okazać, że w firmie „marketerów” w ogóle nie ma. A wtedy cała złość sprzedawców skierowana jest na tego, który formalnie pełni funkcje dyrektora marketingu – właściciela lub menadżera firmy. Przecież to on podejmuje decyzję – co sprzedać, za jaką cenę i komu? Jest więc marketerem.

A takie podejście oczywiście nie jest dobre dla biznesu.

Schemat okrężny marketingu i sprzedaży

Pozwólcie, że narysuję mały diagram, aby było jaśniejsze, w jaki sposób marketing i sprzedaż wchodzą w interakcję (lub jak teoretycznie powinny ze sobą współdziałać). Ale najpierw małe wyjaśnienie diagramu.

Praca z naszymi potencjalnymi i obecnymi klientami kręci się w kółko.

Okrąg nr 1 - największy krąg to ludzie, którzy są po prostu o nas wiedzieć. Albo słyszeli gdzieś nazwę naszej firmy, albo widzieli reklamę, w której oferujemy określone produkty.

To największa część naszej publiczności.

Okrąg nr 2 -(mniejsze kółko) to ci, którzy nie tylko o nas wiedzą, ale także nam ufają. Od znajomych słyszeli, że nasze produkty są wysokiej jakości. Ktoś im nas polecił, albo przeczytał nasze materiały o produkcie i sam doszedł do wniosku, że jesteśmy ekspertami na rynku i można nam zaufać.

Następny jest jeszcze węższy Okrąg nr 3- to ludzie, którzy już nam coś zapłacili. Poza tym nie zawsze chodzi o pieniądze. Jeśli ktoś zostawił nam w prenumeracie swój adres e-mail, numer telefonu lub zasubskrybował naszą publiczną stronę w serwisie społecznościowym, również stawał się częścią węższego kręgu. Ale w klasycznym sensie tak, to koło jest już powiązane z pieniędzmi i sprzedażą pierwotną.

Tutaj mamy już do czynienia z tzw. „rdzeniem” naszej grupy docelowej. Oznacza to, że są to ludzie, którzy są już wobec nas bardzo lojalni i mamy okazję wielokrotnie ich dotykać.

Najmniejszy Okrąg #4 - to jest „rdzeń jądra”. Oznacza to, że są to osoby, które nie tylko kupiły coś od nas raz, ale dokonywały zakupów wielokrotnie. Tym samym stali się naszymi stałymi klientami. Tak to wygląda na schemacie.

Zatem marketing zajmuje się dwoma pierwszymi kręgami, a sprzedaż dwoma pozostałymi. Pieniądze każdego biznesu są zawsze w „rdzeniu” (w tych kręgach, w których ludzie płacili nam po raz pierwszy i kolejne). Im większy ten rdzeń, tym więcej pieniędzy będziesz mieć Ty i Twoja firma.

Ale rozmiar rdzenia zależy bezpośrednio od wielkości zewnętrznych kręgów (to znaczy od zasięgu potencjalnej publiczności).

Kiedy sprzedaż jest bezużyteczna

Jeśli porównamy biznes z operacjami wojskowymi, to sprzedawców nazwałbym żołnierzami, a marketerów generałami (przepraszam, jeśli jesteś sprzedawcą). To marketerzy są (najlepiej powinni być) zaangażowani w planowanie strategiczne, poszerzanie zasięgu rynku i tworzenie idealnej oferty dla docelowej grupy odbiorców.

Dlatego moim zdaniem marketing jest ważniejszy niż sprzedaż. Ale mają też większą odpowiedzialność. A sprzedawców składających skargi marketerom można zrozumieć. Oczywiście sprzedawcy nigdy nie będą szczęśliwi, ponieważ zawsze będą musieli stawić czoła odmowom i niezadowolonym klientom (nieważne, jaką idealną ofertę wymyślą powyżsi geniusze marketingu).

A jeśli prowadzisz firmę, to na Twoim miejscu około 80% swojego czasu spędzałbym na zadaniach marketingowych:

Tworzenie treści w celu przyciągnięcia nowych odbiorców;
Ścisła współpraca z obecnymi klientami w celu ulepszenia oferty handlowej;
Marketing społecznościowy w celu zwiększenia świadomości marki;
I tak dalej…

Napisałem nawet osobny artykuł, w którym wyjaśniam (otwiera się w nowej karcie). Polecam przeczytać.

Kiedy marketing zawodzi

Mimo to marketerzy powinni bardzo uważnie słuchać opinii sprzedawców. Możesz zbudować tyle pięknych strategii i teorii marketingowych, ile chcesz, ale tylko sprzedaż może dać prawdziwą odpowiedź na pytanie, czy ludzie kupią od Ciebie produkt, czy nie.

Tak jak generałowie są całkowicie bezradni bez swoich żołnierzy, tak marketerzy są bezradni bez swoich sprzedawców (przepraszam, jeśli jesteś marketerem). Dużym błędem byłoby sądzić, że wystarczy, że wyrobisz sobie markę poprzez content marketing, a ludzie będą się do Ciebie spieszyć, żeby kupić wszystkie Twoje produkty i usługi.

Właściwy marketing może jedynie ułatwić kolejny etap sprzedaży, ale nie może go zastąpić. Opisałem na przykład szczegółowo, z czego składa się uniwersalna formuła sprzedaży i jaką rolę pełni w niej treść. Przeczytaj, a wiele stanie się dla Ciebie jaśniejsze.

Jeśli jesteś specjalistą ds. sprzedaży...

Często zdarza się, że jedna osoba pełni jednocześnie funkcje sprzedawcy i marketera. Czyli najpierw wymyśla, co i komu będzie sprzedawał oraz w jaki sposób przyciągnie tych ludzi, a potem faktycznie łapie tych ludzi i zaczyna ich namawiać do zakupu jego produktu.

I tutaj mogą zaistnieć dwie sytuacje, z których każda jest zła na swój sposób.

Wszystkich ludzi biznesu można podzielić na dwie duże grupy. Warunkowo nazwiemy pierwszego „Zbawicielami”, a drugiego „Terminatorami”. Pierwsi są pewni, że trzeba „dobrze pracować, a ludzie sami do ciebie przyjdą”. Wierzą też, że „dobry produkt nie potrzebuje reklamy” i lubią się przechwalać, że w ogóle nie robią żadnej promocji, a klienci „sami skądś pochodzą, pewnie wszyscy z entuzjazmem mnie polecają”.

Ci drudzy podchodzą do zagadnienia biznesowego bardziej praktycznie. Sprzedają jak młoty pneumatyczne, nie oszczędzając ani kobiet, ani dzieci i zupełnie nie zważając na to, czy ich produkt jest potrzebny tym, którym go sprzedają. Wcale nie są wybredni, jeśli chodzi o pieniądze. Ich głównym zadaniem jest kupić to teraz, a wtedy przynajmniej trawa nie będzie rosła.

W związku z tym ci pierwsi bardzo długo pozostają bez pieniędzy i często „umierają” w biedzie, nie czekając, aż ich poczta pantoflowa dotrze do wystarczającej liczby klientów. A ci drudzy początkowo zarabiają, ale szybko pozostają bez pieniędzy w przyszłości, gdy zaczną krążyć o nich złe plotki, ponieważ sprzedali ludziom coś, czego nie potrzebowali.

Skrajne przypadki są rzadkie i większość ludzi po prostu ma pewne uprzedzenia w tę czy inną stronę (osobiście mam wyraźne nastawienie w stronę „ratunku”). Jednak jednej osobie nadal niezwykle trudno jest organicznie połączyć sprzedawcę-zbawiciela i sprzedawcę-terminatora.

Dlatego marketingiem i sprzedażą najlepiej powinny zajmować się różne osoby. A ludzie muszą być odpowiednio dobrani. W przeciwnym razie marketer ucierpi, delikatnie zapraszając ludzi do zakupu czegoś od niego (tak delikatnie, że większość nawet nie zrozumie, że zaproponowano mu coś do kupienia). A sprzedawca wypali się, robiąc coś, co jego zdaniem wcale nie promuje biznesu i nie przynosi pieniędzy.

W związku z tym radzę Państwu, abyście nie próbowali wybierać tego, co ważniejsze – marketing czy sprzedaż, ale robili jedno i drugie, ale w odpowiedniej kolejności i przy pomocy właściwych ludzi.

Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (podsumowanie z osobistych doświadczeń na przestrzeni 10 lat =)

Do zobaczenia później!

Pozdrawiam Dmitrij Nowosełow

We współczesnym społeczeństwie słowo „marketing” można usłyszeć na każdym rogu i nawet uczniowie szkół podstawowych wiedzą, co to jest. A może po prostu tak myślą? Wiele osób marketing utożsamia z reklamą, jednak taka opinia jest zbyt powierzchowna i w ogóle nie oddaje istoty pojęcia. Oleg Tinkov mówi, że „najważniejsze jest prawidłowe przedstawienie, a potem można poprosić o dowolną cenę”. Najpierw musisz zrozumieć, co ludzie chcą uzyskać? Marketing ma na celu właśnie rozwój firmy poprzez rozpoznawanie i zaspokajanie potrzeb klientów poprzez jej produkty.

Porozmawiajmy czym jest marketing – rodzaje, zadania, przykłady, podstawowe techniki i triki, które przyczyniają się do efektywnego biznesu.

Co to jest marketing?

Marketing jako dyscyplina pojawiła się w XX wieku na amerykańskich uniwersytetach. Z biegiem czasu nowa koncepcja zyskała dużą popularność – marketing stał się rodzajem filozofii zorientowanej na rynek, która w połączeniu z teorią zarządzania mocno zakorzeniła się w środowisku biznesowym. Czym jest marketing, jeśli spróbujesz go wyjaśnić prostymi słowami i zwięźle? Obecnie istnieje wiele interpretacji tego terminu. Skupmy się na najbardziej przystępnych i zrozumiałych:

Marketing- jest to pewien proces zarządczy i społeczny, którego głównym celem jest zaspokojenie potrzeb konsumentów.
Marketing to filozofia rynku niezbędna przedsiębiorstwu do zarządzania produkcją i sprzedażą produktów, mająca na celu wszechstronną analizę konkretnego segmentu, a także potrzeb klientów i odbiorców.

I najważniejsza definicja: marketing to sposób na zarabianie pieniędzy poprzez zaspokajanie i przewidywanie potrzeb jednostek lub grup.

Z języka angielskiego słowo „marketing” tłumaczy się jako „aktywność rynkowa”. Jeśli podamy najszerszą definicję, to jest to zespół wszystkich procesów produkcyjnych i etapów promocji produktu i prezentacji go klientom.

Niektórzy postrzegają marketing po prostu jako reklamę lub rodzaj sztuki sprzedaży, jednak taki pogląd nie może być obiektywny, ponieważ takie elementy są oczywiście częścią koncepcji, ale nie jedyne. Jeśli mówimy o marketingu jako dyscyplinie, to obejmuje on politykę cenową, wizerunek firmy, liczne badania z zakresu psychologii nabywców, kluczowe mechanizmy rynkowe i inne aspekty ekonomiczne.

Ważny: Początkujący przedsiębiorcy często nawet nie zastanawiają się nad tym, że stale korzystają z technik marketingowych, czasami zrozumiałych na poziomie intuicyjnym, jednak produktywność biznesu można znacznie zwiększyć, jeśli dokładnie zagłębisz się w temat i skorzystasz z doświadczeń innych osób. „Wiele razy powtarzam moim menadżerom: jeśli nie masz głowy, żeby zrobić coś lepiej, skopiuj to od lidera!” – słowa założyciela największej rosyjskiej sieci detalicznej Eldorado.

Celem współczesnego marketingu jest pozyskanie nowych klientów i utrzymanie istniejących poprzez zaspokajanie ich potrzeb i uwzględnianie stale zmieniającej się sytuacji gospodarczej i społecznej.

Cele marketingowe

Niektórzy ludzie dalecy od ekonomii uważają, że główna zasada marketingu formułowana jest w znanym stwierdzeniu „jeśli nie kłamiesz, nie sprzedajesz”, jednak opinia ta nie ma zupełnie nic wspólnego z rzeczywistością. Wyobraźmy sobie, że firma potrzebuje sprzedać partię towaru, który nie jest zbyt dobrej jakości. Można wprowadzić klientów w błąd, czyli wmówić, że np. określony proszek do prania usunie wszystko, łącznie z rdzą, plamami po bananach i pisakach. Kuszące, prawda? Na pewno znajdą się chętni i całość zostanie wyprzedana. Wynik: oszukany - sprzedany. Ale... co dalej?

Konsumenci szybko odkryją, że wzięto ich za głupców i proszek najlepiej wrzucić do kosza, bo zajmuje tylko miejsce. Czy kupią więcej produktów przedsiębiorczej firmy? W końcu jest mało prawdopodobne, aby niewiele osób nadepnęło na tę samą grabię po raz drugi. Warto też mieć na uwadze, że we współczesnym świecie zła sława szerzy się błyskawicznie – portale społecznościowe zawsze służą społeczeństwu, a poczta pantoflowa wciąż nie traci swoich właściwości pochwalnych czy antyreklamowych. Oznacza to, że w dłuższej perspektywie biznes będzie nieopłacalny: chcesz kalkulować, ale będzie strata. Marketing działa inaczej, dziś nie wymaga opierania swojego biznesu na oszustwie, wszystko jest zupełnie inne – trzeba przewidywać potrzeby klienta i oferować coś, czemu nie można odmówić, bo inaczej nie będzie spania. Krótko mówiąc, dobry marketing jest wtedy, gdy klient na jego prośbę nie tylko wyciąga rybę ze stawu, ale także smaży ją z krążkami cebuli, a następnie podaje według wszelkich zasad.

Działania marketingowe mają na celu rozwiązanie następujących zadań:

Szczegółowe badania stanu rynku i potrzeb konsumentów;
Dodawanie nowych produktów i usług w oparciu o analizę potrzeb klientów;
Prognozowanie trendów rynkowych oraz ocena istniejących i potencjalnych konkurentów;
Długo i krótkoterminowe planowanie strategii rozwoju firmy;
Określenie asortymentu;
Opracowanie optymalnej polityki cenowej;
Tworzenie oryginalnych opakowań towarów;
Realizacja kampanii reklamowej na wszystkich poziomach komunikacji - reklama, komunikaty prasowe, marketing bezpośredni, promocja itp.;
Poszukiwanie kanałów sprzedaży i organizowanie ich pracy – odpowiednie są tu różnorodne szkolenia dla pracowników, wdrożenie systemu kontroli jakości, tworzenie i optymalizacja wyspecjalizowanych działów sprzedaży itp.;
Obsługa klienta i obsługa posprzedażowa.

Zatem głównym zadaniem marketingu jest określenie potrzeb konsumentów w dowolnym segmencie rynku i skupienie się na tych, które dana firma może zaspokoić lepiej niż wszystkie inne. Ujmując to w prostych słowach i krótko, najlepiej robić to, co można zrobić o rząd wielkości lepiej niż inni. Ten prosty pomysł może znacznie ograniczyć konkurencję. Słynny ekonomista Peter Drucker sformułował cudowną zasadę: „trzeba znać i rozumieć konsumenta na tyle dobrze, aby produkt lub usługa mu odpowiadała i sprzedawała się sama”. Dlatego niezwykle ważne jest, aby znaleźć się we właściwym miejscu o właściwym czasie, aby złapać falę.

Rodzaje marketingu

Marketing stale się rozwija i udoskonala, co logiczne, że obecnie można wyróżnić wiele jego odmian. Omówmy bardziej szczegółowo te oparte na stanie popytu.

Konwersja

Ten rodzaj marketingu ma znaczenie, gdy popyt na towary jest ujemny, to znaczy rynek lub jego duża część odrzuca określone towary i usługi. Czy nie wydaje się, że to się nie zdarza? Nic podobnego, negatywny popyt, rozciągający się czasem na całe grupy produktów, jest zjawiskiem powszechnym w dzisiejszej sytuacji rynkowej. Na przykład wegetarianie nie jedzą i nie kupują mięsa, niektórzy zwolennicy zdrowego trybu życia nie kupują leków w aptekach itp.

Dobry marketer, gdy nie ma popytu, musi opracować plan marketingowy, który stworzy zapotrzebowanie na produkt i będzie zorientowany na przyszłość. Jak to zrobić? Krótko i w prostych słowach, uwaga zwykle skupia się na jednym z poniższych:

Ponowne wydanie towaru- czasami faktycznie wprowadzane są zmiany w produkcie, ale nie zawsze. Czasami ponowne wydanie to po prostu sposób na podanie tego samego dania z nowym sosem. Dzieje się tak dlatego, że zdarzają się przypadki, gdy potencjalni konsumenci po prostu nie byli świadomi zalet produktu, jego właściwości i przeznaczenia.
Obniżka ceny- banalne, ale prawie zawsze się sprawdza, bo kupujący ma myśl: co jeśli nie kupię teraz, ale jutro cena wzrośnie?
Nowa strategia promocji- czasami problemem negatywnego popytu jest nieudana reklama, którą można łatwo rozwiązać poprzez zmianę sposobów prezentacji produktu lub usługi potencjalnym konsumentom.

Pobudzający

Ten typ wynika z tego, że na jakieś dobro nie ma popytu – nie jest on ani negatywny, ani pozytywny, po prostu i po prostu nie istnieje. Zadaniem marketerów jest znalezienie sposobu na przełamanie obojętnej postawy hipotetycznych konsumentów wobec analizowanego produktu. Ludzie nie są zainteresowani produktem, dlatego należy ten fakt zmienić, rozbudzając ciekawość i chęć zostania posiadaczem tej rzeczy. Z reguły marketing taki polega na wykorzystaniu następujących narzędzi:

Zawrotna obniżka ceny już na etapie wypuszczenia produktu na rynek– chodzi o to, że konsumentów tak naprawdę kuszą niskie ceny, dając im możliwość „wypróbowania” produktu i uświadomienia sobie jego przydatności i konieczności. Kiedy ryba w postaci szczęśliwego nabywcy jest już mocno na haczyku, cena rośnie.
Dyskretna informacja o właściwościach produktu– czasami potencjalni nabywcy nawet nie wiedzą, jaki produkt jest im oferowany. Oczywiście braki należy uzupełnić.
Magazyn- dwa w cenie jednego, trzeci gratis i... lista nie może być krótka, można ją ciągnąć w nieskończoność, bo wyobraźnia marketerów nie zna granic. Obejmuje to również różne programy z.
Degustacje– oczywiście wszyscy się zgodzą, że lepiej spróbować raz, niż sto razy usłyszeć, zobaczyć czy przeczytać. Nie każdy chce kupić produkt, nie wiedząc, czy na przykład ta droga, wodoodporna pasta do butów jest w ogóle potrzebna i czy ze zwykłymi rzeczami da się żyć?

Aby mądrze korzystać z marketingu motywacyjnego, ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego nie ma popytu na produkt? Mówiąc najprościej, produkt stał się nieistotny lub z jakiegoś powodu powoli traci na atrakcyjności w oczach kupujących. Na przykład silniki do łodzi nie będą kupowane w regionach, w których nie ma zbiorników wodnych, a skutery śnieżne nie będą kupowane na pustyni. Czasami rynek i potencjalni konsumenci po prostu nie są gotowi na pojawienie się nowej usługi lub produktu. Oznacza to, że aby rozwiązać problem, musisz zrozumieć jego pierwotną przyczynę, wtedy stworzenie skutecznej strategii będzie znacznie łatwiejsze.

Przykład: Jeśli spojrzymy na historię, proces pojawiania się znanej torebki z herbatą jest bardzo interesujący. Uważa się, że powstała ona zupełnie przez przypadek w 1904 roku za sprawą kupca Thomasa Sullivana, który postanowił wysyłać swoim stałym klientom nowe odmiany herbaty w małych jedwabnych torebkach, aby docenili smak i zechcieli kupić większy słoiczek. Oznacza to, że Sullivan uciekł się do degustacji, chcąc zainteresować konsumentów nowym produktem. Jednak wielu klientów po prostu nie rozumiało, że herbatę należy wylać z torebki, ale zaparzyć ją razem z nią... W rezultacie do sprzedawcy wpłynęło nie tylko wiele zapytań o najnowsze odmiany herbat, ale także zachwyceni klientami, którzy domagali się coraz większej liczby toreb.

Rozwojowy

Jeśli mówimy o popycie na produkt, to w tym przypadku jest on ukryty lub dopiero się pojawia, ludzie mają potrzebę na produkt lub usługę, ale nie są one jeszcze widoczne na rynku. Chcę schudnąć, ale nie mam siły zrezygnować z ciast. Jeden z marketerów zachwycił się tym pragnieniem wielu kobiet i voila, do sprzedaży trafiły niskokaloryczne słodycze. No cóż, kto spośród przedstawicieli pięknej połowy ludzkości oprze się ciastu, na którego opakowaniu dużymi literami widnieje informacja, że kot wykrzyknął kaloryczne i tłuste szaleństwo w kremowym szaleństwie?

Krótko mówiąc, marketing rozwojowy skupia się na wychwytywaniu potencjalnego popytu – coś jest potrzebne, po prostu konieczne, ale jeszcze tego nie sprzedano, jeszcze tego nie wynaleziono. Na przykład nałogowi palacze marzą o papierosach niezawierających szkodliwych substancji. Tak pojawiły się na rynku elektroniczne zamienniki, które jednak nie zaspokajają wszystkich potrzeb – ludzie chcą prawdziwych papierosów, które nie szkodzą zdrowiu. Marzenia, ale kto wie?

Marketing rozwojowy ma zatem na celu rozwiązanie dwóch problemów:

Po pierwsze, należy dokonać analizy rynku w celu zidentyfikowania i zidentyfikowania ukrytych potrzeb konsumentów.
Po drugie ważne jest, aby dołożyć wszelkich starań, aby wymyślić i stworzyć produkt lub usługę, która będzie w stanie zaspokoić zidentyfikowane potrzeby.

Przykład: Wielu rodziców boryka się z faktem, że dzieci do roku, dwóch lat jedzą bardzo słabo i niechętnie - w niektórych rodzinach śniadanie, obiad i kolacja zamieniają się w wieczną walkę, gdy uporczywe samoloty wlatują w usta krzyczącego dziecka, odepchniętego przez pewną rękę dziecka. Dzieci płaczą, rodzice wpadają w histerię – mała krew umiera z głodu. Jest popyt. A firma Abbott zaproponowała doskonałe rozwiązanie - produkt PediaSure Maloyezhka, który zastępuje (ze względu na swój skład) jeden posiłek i zawiera witaminy, minerały i białka, ale jednocześnie jest małą butelką z przyjemnym w smaku napojem, który każdy dziecku najprawdopodobniej będzie się podobać.

Remarketing

To jest marketing powtarzalny. Używane, gdy popyt na produkt maleje. Do niedawna na towary był duży popyt, ale „wszystko płynie, wszystko się zmienia”. Oczywiście marketerzy starają się przywrócić popyt, ale nie zawsze można ożywić pragnienie konsumentów. W większości przypadków pomocne są następujące metody:

Zmiany w charakterystyce produktu. Na przykład istniał szampon z jonami cynku, który był odpowiedni dla każdego. Kupiłem z przytupem, ale konkurencja nie śpi. Popyt spadł. Marketerzy radzili „zaktualizować” produkt - wówczas zdecydowano się wypuścić dwa rodzaje szamponów (dla mężczyzn i dla kobiet). Pomysł ten miał podstawy naukowe i w ogóle – mężczyźni są z Marsa, kobiety z Wenus. Czy nie powinni myć włosów tym samym szamponem?
Reklama. Logiczne jest, że jest to motor handlu, dlatego nie można zapomnieć o kampaniach reklamowych. Często znany produkt jest prezentowany w zupełnie inny sposób, docierając tym samym do nowej warstwy konsumentów.
Zniżki. Metoda skuteczna, odpowiednia w wielu przypadkach, warto jednak pamiętać, że czasami rabaty nie pomagają przyciągnąć kupujących. W takim razie warto pamiętać o powiedzeniu, że trzeba jak najszybciej zejść z martwego konia.
Skoncentrowanie się na innych konsumentach. Dla niektórych produkt jest przestarzały, ale może rzeczywiście można wydłużyć jego cykl życia, jeśli się nad tym zastanowić?

Remarketing to obecnie proces przywracania użytkowników do witryny internetowej. Dziś wynaleziono ogromną liczbę sposobów na doganianie potencjalnych klientów – trzeba wybrać ten właściwy, skupiając się na konkretnej sytuacji.

Demarketing

Niezbędne w przypadkach, gdy popyt znacznie przewyższa podaż. Wydaje się niemożliwe? Na próżno zdarza się to dość często, szczególnie w okresach. Na przykład podczas zimnej pogody energia elektryczna jest zużywana w ogromnych ilościach, co może prowadzić do problemów z siecią energetyczną. Musimy zrozumieć, że marketerzy mogą dążyć do ograniczenia popytu, tymczasowo lub na stałe. Jednak najczęściej firmy potrzebują pewnego rodzaju przewagi, aby skalować produkcję, usprawniać proces świadczenia usług itp. Krótko mówiąc, popyt musi być ograniczony, aby nie stracić wszystkich klientów.

Demarketing realizowany jest przy wykorzystaniu następujących narzędzi:

Podniesienie ceny produktu lub usługi- doskonała metoda regulacji przepływu klientów.
Minimalizowanie działań promocyjnych- Hipotetyczni konsumenci wiedzą mniej i śpią spokojniej. Pewnie każdy zauważył, że niektórych rzeczy praktycznie nie reklamuje się, bo popyt na nie jest stale duży, a gdyby był jeszcze większy, to raczej nie byłby zaspokojony.
Przełączanie uwagi – próbują przeorientować kupujących na inny produkt (podobny lub substytut).

Przykład: Kiedy pojawił się domowy Internet, wiele osób chciało położyć ręce na tym wspaniałym wynalazku. Firmy zajmujące się obsługą i przyłączaniem nowych abonentów stają przed faktem, że zapotrzebowanie jest ogromne, a nie ma technicznych możliwości, aby zadowolić wszystkich. Co się stało? Cena wzrosła. Teraz wszyscy są przyzwyczajeni do tego, że korzystanie z sieci WWW kosztuje grosze, ale kilkadziesiąt lat temu trzeba było płacić dużo, co odcinało pewien procent hipotetycznych klientów. Należy pamiętać, że wraz ze wzrostem wydajności ceny spadły.

Synchromarketing

Niezbędne, gdy popyt się zmienia i wymaga stabilizacji. Synchromarketing jest zwykle stosowany w przypadku produktów i usług sezonowych. Krótko i w prostych słowach powinno to wygładzić zmiany popytu. W ciągu dnia w dni powszednie w kawiarniach i sklepach nie ma praktycznie nikogo, ponieważ większość ludzi jest w pracy. Kupujący nie są zbyt zainteresowani bieganiem do sklepu po futro w upalne lato, jedzeniem lodów w grudniu czy jazdą na łyżwach w lipcu. Teraz nie brakuje, więc wydaje się, że nie ma sensu „przygotowywać sań na lato”. Ale towary są, nigdzie nie znikają. Co powinien zrobić przedsiębiorca po zakończeniu sezonu? A może w „martwym” czasie? Wykorzystaj synchromarketing, którego celem jest prowadzenie różnorodnych działań w celu wygładzenia nieprawidłowości w popycie. Ale jak to zrobić? Kupujący jest niezwykle wybrednym stworzeniem i czasami trudno go zainteresować, ale współcześni marketerzy wymyślili wiele sposobów:

Zróżnicowanie cen. W skrócie i w prostych słowach koszt produktu lub usługi zależy od czasu: na przykład w dni powszednie można grać w kręgle do 17:00 za 500 rubli za godzinę, a wieczorem i w weekendy trzeba będzie zapłacić 1000 ruble.
Zniżki. Któż nie słyszał o promocjach sezonowych, kiedy na przykład letnie sukienki i sukienki tak naprawdę rozdawane są za darmo już na początku jesieni, żeby nie zaśmiecać magazynów towarem? Wiosną można kupić narty, sanki, buty itp. z ogromnym rabatem. Rzecz w tym, że poza sezonem prowadzą zakrojoną na szeroką skalę akcję rabatową, wyprzedając absolutnie wszystko, co zostało wyprodukowane, uszyte i stworzone. Tylko nie myśl, że przedsiębiorcy handlują ze stratą - zwykle marża na towarach w sezonie jest taka, że pozwala im później sprzedać pozostałe salda po niższej cenie bez uszkodzeń.
Promocje. Często kontaktują się z tymi placówkami i sklepami, w których popyt znacznie się waha w ciągu dnia. Na przykład wiele dużych supermarketów oferuje emerytom zniżkę do godzin 11-12, ponieważ w tym czasie jest niewielu kupujących. Lub apteki dają prezenty lub udzielają rabatów do godziny 10 wszystkim klientom.
System zamówień przedpremierowych. To narzędzie marketingu synchronicznego jest bardzo popularne w branży turystycznej - wiele osób jest gotowych kupić bilety kolejowe lub wycieczki morskie z wyprzedzeniem, aby nie martwić się o siłę wyższą.
Przejście na nowy rynek. Niektórzy nie siedzą bezczynnie, zmieniając lokalizację wraz ze spadkiem popytu lub eksplorując nowe nisze. Na przykład handlarze owocami i warzywami sprzedają swoje towary do różnych krajów, koncentrując się na sezonie.

Przykład: W większości kawiarni dzisiaj w menu można zobaczyć gotowe zestawy obiadowe lub śniadania. To jest synchromarketing, bo w ciągu dnia zwiedzających jest niewielu – wszyscy są w pracy. Ale ludzie chcą jeść. A także, aby odpocząć podczas uzasadnionej przerwy, dlatego wiele osób chętnie chodzi do kawiarni i restauracji, które oferują szybki i niedrogi lunch, nie tracąc czasu na wybieranie dań.

Wspierający

Stosuje się go, gdy (na pierwszy rzut oka) wszystko jest idealne pod względem popytu - istnieje i całkowicie satysfakcjonuje kierownictwo firmy, to znaczy przedsiębiorstwo jest zadowolone z wielkości sprzedaży swoich produktów. O czym jeszcze możesz marzyć? A po co więc marketing? To bardzo ważne, bo nie można długo „spocząć na laurach” – sytuacja czasami zmienia się błyskawicznie, dlatego należy ją na bieżąco monitorować, mając plan strategiczny.

Marketing wspierający to zespół działań mających na celu utrzymanie istniejącego poziomu popytu. Do głównych narzędzi należą:

Monitorowanie cen konkurencji;
Stała analiza konkurencji (produkty wypuszczone w nowych opakowaniach, zmodernizowane itp.);
Określanie skuteczności kampanii marketingowych i wykonalności wydatków na nie (można śledzić);
Kształtowanie pozytywnego postrzegania marki;
Śledzenie zmian w zachowaniu grupy docelowej;
Ustalanie i utrzymywanie informacji zwrotnej ze sprzedawcami (warto rozważyć możliwość wdrożenia).

Przeciwny

Ten typ ma na celu ograniczenie popytu, co jest zjawiskiem negatywnym dla społeczeństwa. Dlatego kilka lat temu z telewizji zniknęły reklamy wyrobów tytoniowych i alkoholu, za to pojawiło się wiele filmów społecznościowych ilustrujących szkodliwość uzależnień. W niektórych krajach państwo poszło jeszcze dalej – w ramach walki z paleniem zobowiązało producentów papierosów do pogarszania ich smaku.

Celem marketingu przeciwdziałającego, w skrócie i prosto, jest zmniejszenie (lub całkowite wyeliminowanie) zapotrzebowania konsumentów na produkty lub usługi o charakterze aspołecznym.

Podsumujmy to

Marketing to niezwykle ciekawy obszar kreowania popytu konsumenckiego, pozwalający wykazać się kreatywnością i wyobraźnią. Tutaj nie będziesz mógł po prostu postępować zgodnie z instrukcjami, jak na przykład podczas kompilacji. Marketerzy to naprawdę kreatywni ludzie, którzy potrafią uchwycić nastroje i pragnienia klientów.

Mówią, że jest bardzo mało złych produktów, za to wielu niekompetentnych sprzedawców. Jeśli nie chcesz dołączyć do ich grona, nie trać czasu na naukę podstaw marketingu. Wyprzedzenie konkurencji działając stereotypowo jest mało prawdopodobne – czasami po prostu potrzebna jest doza zdrowego sceptycyzmu, co powoduje, że każdy marketingowy „przepis” należy rozpatrywać jedynie w kontekście konkretnej sytuacji.

Marketing to sztuka przekształcania potrzeb ludzi i organizacji w zakresie towarów i usług określonego rodzaju w popyt konsumencki. W zasadzie rozwiązuje te same problemy co biznes, jest duszą biznesu. Marketing, jak każda inna sztuka, wymaga opanowania pewnych technik. Bez tego każdy biznes prędzej czy później będzie skazany na porażkę.

Co studiuje marketing?

Marketing bada stan rzeczy na rynku, obecność podaży i popytu na dany produkt, politykę cenową i oczywiście sposoby zwiększania popytu na towary i usługi oferowane przez firmę. Marketing jest potrzebny nie tylko po to, aby sprzedać produkt, ale także po to, aby zaspokoić potrzeby konsumentów, aby stworzyć produkty, które ludzie będą chcieli widzieć na półkach.

Cele marketingowe

W biznesie marketing może rozwiązać następujące problemy:

identyfikowanie potrzeb konsumentów w obszarze działalności firmy;
opracowywanie nowych produktów odpowiadających tym potrzebom;
badania rynku i prognozowanie jego rozwoju z uwzględnieniem działań firm konkurencyjnych;
kształtowanie optymalnego asortymentu i cen produktów;
tworzenie, utrzymanie i zwiększanie popytu na produkty firmy, skuteczny marketing tych produktów.

Rodzaje marketingu

Obecnie istnieje około dwudziestu rodzajów marketingu, z których każdy ma swój własny arsenał metod i środków.

Marketing bezpośredni. Już sama jej nazwa sugeruje skorzystanie z bezpośredniej, nieskrywanej oferty zakupu konkretnego produktu lub skorzystania z określonej usługi. Innymi słowy marketing bezpośredni – Jest to oferta otwarta skierowana do potencjalnych nabywców. Można to realizować poprzez wysyłkę katalogów, cenników i ofert zakupu towarów. Oferty takie można składać także telefonicznie. Jeśli katalogi są dystrybuowane nie pocztą, ale kurierem lub w inny sposób, jest to również uważane za marketing bezpośredni. Najbardziej agresywną techniką marketingu bezpośredniego jest sprzedaż bezpośrednia za pośrednictwem sprzedawców obwoźnych.
Dobrą alternatywą dla katalogu jest zestaw marketingowy. To jest wybór materiałów na temat firmy produkującej lub sprzedającej. Zestaw marketingowy może zawierać historię firmy, najlepiej legendę o niej, opowieść o zespole pracującym nad stworzeniem produktu oraz o samym produkcie, jego cechach i zaletach, obszarach zastosowań i sposobach wykorzystania, a także inne informacje, które mogą zainteresować potencjalnych partnerów lub klientów. Oczywiście musi zawierać informacje o adresie firmy, jej zarządzie i inne dane urzędowe. Dobrym pomysłem byłoby dodanie w tym miejscu informacji o nagrodach, certyfikatach i innych dokumentach, które pozytywnie charakteryzują organizację jako firmę odpowiedzialną społecznie. Nawiasem mówiąc, zestaw marketingowy może zawierać również sam katalog produktów. Wszystko to można zebrać w jednej broszurze lub wydać w formie oddzielnych książeczek i ulotek, umieszczając wszystko w pięknej teczce, ozdobionej firmową etykietą.
Marketing strategiczny Marketing to wyższy poziom marketingu, oparty na planowaniu długoterminowym, nastawiony na tworzenie towarów lub usług mających wysoką wartość dla klienta. Opiera się na prognozach opracowanych z uwzględnieniem materiałów uzyskanych w trakcie badań rynku. Dobry marketer nie tylko sprzedaje, ale także wymyśla to, co ludzie chcą kupić. Dlatego dział marketingu zajmuje się nie tylko sprzedażą, ale także badaniami rynku, prognozowaniem i planowaniem. Do jego zadań należy zdefiniowanie misji firmy, stworzenie strategii oraz stworzenie portfela towarów i usług, na które istnieje większy popyt niż obecni konkurenci.
Marketing personalny – To szczególny obszar marketingu, którym najczęściej zajmują się działy HR. Nie możemy spisać na straty najważniejszego zasobu, bez którego nie ma produkcji, sprzedaży ani zysku. Tym zasobem jest człowiek, najbardziej złożony i nieprzewidywalny. Nawet w gospodarce rynkowej wiele decyduje personel. Skuteczny dobór personelu, „zakażenie” jego ogólnej idei, misji firmy, stymulacja ich pracy odgrywają znaczącą rolę w kształtowaniu wizerunku organizacji, zwiększaniu wydajności pracy i pomyślnej realizacji strategii. Marketing personalny pozwala zaspokoić zapotrzebowanie przedsiębiorstwa na zasoby ludzkie oraz potrzeby samych pracowników przedsiębiorstwa.
Marketing bezpośredni to szersza koncepcja marketingu bezpośredniego. Wiąże się to również z bezpośrednią pracą z grupą docelową w celu poszerzenia rynków zbytu, ale w tym przypadku poszerzają się granice interakcji, obejmujące nie tylko ostatecznego nabywcę, ale także dystrybutorów. Marketing bezpośredni i marketing bezpośredni są często łączone w jeden rodzaj marketingu. Jak już wspomniano, odbywa się to poprzez sprzedaż osobistą, oferowanie towarów i usług za pośrednictwem telefonu lub list mailingowych oraz dystrybucję katalogów. Do marketingu bezpośredniego zaliczają się także bezpośrednie oferty towarów i usług za pośrednictwem sieci społecznościowych lub „zakupy na kanapie”. Dla większej efektywności stosują spójny szereg działań bezpośredniego oddziaływania na klienta: najpierw wysyłają mu ofertę pocztą, następnie dzwonią do niego telefonicznie, aby poznać jego opinię na temat proponowanego towaru i warunków zakupu, a następnie dopiero wtedy sprzedawca osobiście odwiedza kupującego, aby pokazać i sprzedać interesujące go produkty.
Kompleks marketingowy (marketing mix) to zbiór technik i narzędzi charakterystycznych dla różnych rodzajów marketingu, które stosuje się łącznie. Często nazywa się to marketingiem mieszanym. Łączenie różnych narzędzi (tworzenie interesujących dla konsumentów produktów, ceny, metody sprzedaży i promocja towarów) pozwala zbudować elastyczną strategię i szybko dostosować się do zmian na rynku. Marketing mix nazywany jest często kompleksem „4p”: produkt, cena, miejsce, promocja.
Wiele osób zapewne musiało kupić towar za określoną kwotę w sklepie i otrzymać kupon na zniżkę lub prezent do innego sklepu. To jest przykład marketing krzyżowy, która polega na jednorazowym lub wieloletnim połączeniu dwóch niekonkurencyjnych spółek: banku i sklepu elektronicznego oraz przedsiębiorstwa produkującego materiały budowlane i wykończeniowe, sklepu spożywczego oraz organizacji sprzedającej kosmetyki lub chemię gospodarczą. Korzystne jest, aby klient kupił jeden produkt, a powiązany produkt otrzymał ze zniżką. Z takiego skojarzenia korzystają także organizacje: skoro klient skorzystał z towarów lub usług jednej z dwóch współpracujących firm, to istnieje prawdopodobieństwo, że kupi inny, potrzebny mu w tym przypadku produkt ze zniżką u innej firmy partnerskiej.
Marketing konwersji stosowany w przypadkach, gdy popyt na produkt jest poniżej zera. Oznacza to, że potencjalni konsumenci nie tylko nie kupują produktu lub usługi, ale są także skłonni zapłacić, aby ich nie otrzymać. Przykładem mogą być usługi stomatologiczne. Wiele osób, zwłaszcza jeśli w czasach sowieckich musiało odwiedzać tego lekarza, godzi się dzielnie znosić ból zęba, byle tylko uniknąć wylądowania na fotelu dentystycznym. Marketing konwersji był w stanie przełamać to uprzedzenie, przekonując potencjalnych klientów, że stomatologia nie boli, a zdrowe zęby są piękne i prestiżowe. Marketing konwersji polega na zamianie negatywnego popytu na pozytywny.
Marketing wirusowy to zbiorcza nazwa technologii promocyjnych, które mogą szybko zwiększyć liczbę osób, do których dociera reklama. Dzięki chęci dzielenia się ciekawymi informacjami grono odbiorców oglądających wideo, uruchamiających grę, słuchających lub czytających przekaz o produkcie lub usłudze rośnie jak śnieżka. Rozpowszechnianie informacji w mediach społecznościowych drogą ustną przypomina epidemię, stąd nazwa rodzaju marketingu. Przykładem marketingu wirusowego może być zapraszanie znajomych do gry w celu uzyskania bonusów. Zamieszczając na naszej stronie wiadomość, że dokonaliśmy udanego zakupu w sklepie internetowym, lajkując zdjęcie zawierające ukrytą reklamę, czy wysyłając znajomemu link do zabawnej reklamy, stajemy się uczestnikami marketingu wirusowego. Zatem kreatywny film opublikowany na YouTube będzie niewiele kosztować, a może przyciągnąć ogromną liczbę klientów. Najtrudniej jest tu wygenerować pomysł, resztę zrobią użytkownicy sieci społecznościowych bezpłatnie i z przyjemnością.
Marketing społeczny– nie jest to promocja towarów czy usług, ale jakichkolwiek wartości społecznych lub wzorców zachowań. Typowymi przykładami marketingu społecznościowego są reklamy telewizyjne „Zadzwoń do rodziców” oraz reklamy zewnętrzne przydrożne nawołujące kierowców do zwolnienia, aby uniknąć potrącenia dziecka.
Zróżnicowany marketing to rodzaj marketingu skierowanego do wąskich segmentów odbiorców docelowych o określonych potrzebach. Możesz ich zainteresować jedynie produktami specjalnie dla nich opracowanymi, na które nie będzie popytu wśród innych konsumentów. Zróżnicowany marketing jest droższy niż zwykle, ale zwrot z niego jest wyższy. Przykładem takiego marketingu jest wypuszczenie szamponów do różnych kolorów włosów w różnych kolorach, ale wykonanych w tym samym stylu opakowań: szczególnie do włosów rudych, szczególnie do włosów blond, szczególnie do włosów ciemnych.
Marketing motywacyjny to marketing stosowany w przypadku braku popytu na produkt lub usługę w celu jego pojawienia się. Przede wszystkim dowiadują się, dlaczego produkt nie jest poszukiwany. Być może konsument o tym nie wie lub nie wie wystarczająco dużo. Innymi przyczynami mogą być wysoka cena, nieatrakcyjne opakowanie lub dostępność wygodniejszego lub wielofunkcyjnego podobnego produktu od konkurencji. Celem marketingu motywacyjnego jest wyeliminowanie tych przyczyn. Można tego dokonać poprzez gwałtowne obniżenie cen, zwiększenie liczby reklam, zwiększenie świadomości ludzi na temat produktu, ulepszenie opakowań i inne metody.
Wraz z rozwojem technologii informatycznych zyskała ona znaczną popularność. Marketing cyfrowy. To e-mail marketing, który działa w dwóch kierunkach: push (push) i pull (pull). Proces „pushowania” wyraża się w wysyłaniu spamu. Możesz „przyciągnąć” do siebie na różne sposoby: umieszczając baner w popularnym zasobie w Internecie, publikując aktualności na stronie firmy ze słowami kluczowymi często wpisywanymi w wyszukiwarkach.
Marketing partyzancki– To jeden z najtańszych i najpopularniejszych rodzajów marketingu. Jej istotą jest opowiedzenie o sobie i produkcie, aby marka była rozpoznawalna, bez konieczności inwestowania pieniędzy w kosztowną reklamę. Wykorzystywanie tanich, a nawet bezpłatnych kanałów przekazywania informacji (dołączenie cennika do przesyłki z zamówionym produktem, wywieszenie reklam w witrynach sklepowych, rozdawanie wizytówek reklamowych przy kasach) jest jednym ze sposobów marketingu partyzanckiego. Umieszczenie jasnej, zapadającej w pamięć etykiety firmowej na opakowaniu i wręczenie klientom kalendarzy z wizerunkiem tej etykiety również pomoże w uczynieniu produktu rozpoznawalnym przy minimalnych kosztach. Udział firmy w organizacji wydarzeń publicznych z umieszczeniem jej nazwy na plakacie z nazwami firm partnerskich, organizowanie konkursów i loterii, degustacji, konsultacji i innych wydarzeń o charakterze lokalnym pozwoli również na szerokie rozgłos firmy i obniżenie kosztów reklamy. Publikacja artykułu o firmie w prasie również może przynieść spore korzyści.
Marketing wydarzeń– główny kierunek marketingu partyzanckiego, gdy firma tworzy wydarzenie (prezentację, wystawę, losowanie nagród wśród kupujących) lub uczestniczy w dużym wydarzeniu o skali powiatu, miasta lub regionu.
Marketing kontradyktoryjny– są to działania mające na celu wyeliminowanie popytu na ten czy inny produkt, zwykle szkodliwy dla zdrowia. Przykładem tego jest umieszczanie przerażających zdjęć i ostrzeżeń na paczkach papierosów.
Marketing ukierunkowany – Jest to działanie marketingowe skierowane do jednego lub większej liczby segmentów rynku z wyłączeniem innych. Inaczej mówiąc, wysiłki skupiają się w jednym punkcie. Może spełniać koncepcję „skoncentrowany marketing” to po prostu inna nazwa marketingu ukierunkowanego.
Marketing masowy– to wypuszczenie produktów dla szerokiego grona konsumentów, odpowiednich niemal dla każdego. Jest przeciwieństwem marketingu zróżnicowanego i ukierunkowanego. Produkt pozycjonowany jako uniwersalny. Najpopularniejszymi narzędziami marketingu masowego są reklama telewizyjna i reklama radiowa. Pomaga to sprzedawać towary w dużych ilościach, ale z reguły po niskiej cenie.
Marketing wewnętrzny jest integralną częścią marketingu personalnego. Jej narzędzia obejmują tworzenie stylu korporacyjnego, etykiety korporacyjnej i kształtowanie wewnętrznych tradycji korporacyjnych.
Marketing handlowy To jeden z najpopularniejszych rodzajów marketingu. Ma na celu promocję towarów w sieci detalicznej. Do narzędzi trade marketingu zaliczają się promocje z prezentami dla pierwszych klientów lub tych, którzy dokonali zakupu za określoną kwotę, losowanie nagród wśród nabywców produktów, prezentacje, degustacje oraz dystrybucja ulotek przed wejściem do sklepu. Marketing handlowy nazywany jest często marketingiem handlowym, jednak w rzeczywistości marketing handlowy ma szersze pole działania. Polega na współpracy nie tylko z nabywcą końcowym, ale ze wszystkimi uczestnikami łańcucha handlowego.

Jak powinien działać marketing (wideo)

Strategia marketingowa

Należy rozwiązywać problemy marketingowe w sposób kompleksowy, wykorzystując kilka rodzajów marketingu jednocześnie, umiejętnie łącząc różne narzędzia. Co więcej, nie należy tego robić przypadkowo, ale racjonalnie, mając dobre zrozumienie, dlaczego wybiera się ten lub inny rodzaj marketingu, dlaczego preferowane są określone narzędzia. Strategia marketingowa pomoże usprawnić proces marketingowy i działać celowo.

Strategia marketingowa to podstawa wszelkich działań marketingowych, zespół działań i kierunków działań marketingowych, opracowany na podstawie badania warunków rynkowych i przewidywania działań konkurencji, w oparciu o możliwości firmy i inne ważne parametry. Powinien być punktem wyjścia w pracy każdego przedsiębiorstwa.

Czy wiesz, że słowo marketing ma w literaturze naukowej aż 5 tysięcy różnych definicji? Ale niewiele osób potrafi prostymi słowami wytłumaczyć przeciętnemu człowiekowi, czym jest marketing – tak, aby każdy mógł to zrozumieć.

Otworzyłeś więc własną firmę i planujesz produkować pewne produkty. A może zamierzasz coś wymienić. Twoim celem jest zrozumienie, czego chce klient. W tym celu przeprowadzane są badania marketingowe. Oznacza to, że musisz dokładnie dowiedzieć się, czego chce Twój klient i na co dokładnie jest popyt, a na co nie ma popytu. Jeśli masz naturalny instynkt lub z pewnych znaków możesz zrozumieć, że w tym mieście wyraźnie brakuje jakiejś usługi, Twoje przedsięwzięcie prawdopodobnie odniesie sukces. A jeśli wejdziesz na rynek samodzielnie, istnieje duże prawdopodobieństwo niepowodzenia.

Ważne jest również jasne pozycjonowanie swoich produktów lub usług. Nie da się stworzyć salonu samochodowego „dla wszystkich”. Albo produkujesz produkty dla bogatych, albo dla klasy ekonomicznej, albo dla klasy średniej. Twoja baza klientów to ludzie młodzi lub starsi. Z marketingowego punktu widzenia jest to największy błąd początkujących – tworzenie kawiarni dla wszystkich jednocześnie i dla nikogo.

Jak przeprowadzane są badania marketingowe? Mogą to być ankiety na ulicy, badanie zapytań w sieciach wyszukiwania, komunikacja z klientami – możesz ich słuchać – czego dokładnie chcą.

Innym sposobem jest nie podążanie za popytem, ale samodzielne jego tworzenie. Mówimy o wprowadzeniu na rynek zupełnie nowych produktów. Na przykład jeszcze kilka lat temu nikt nie miał pojęcia, że można stworzyć tablet i że będzie na niego znaczny popyt. Obydwaj moi absolwenci mają tablety. Nikt nie może jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, dlaczego potrzebny jest tablet, ale wielu go kupiło.

Jednym słowem marketing obejmuje szeroki zakres działań mających na celu przyciągnięcie klientów i promocję produktów. Narzędzia marketingowe mogą obejmować na przykład prowadzenie biuletynów e-mailowych, kupowanie reklam w YouTube, optymalizację wyszukiwarek i niestandardowe techniki marketingu niskobudżetowego. Mówią, że produkty Apple to produkt marketingu. Wydaje się, że to ten sam komputer, co jego konkurenci, ale przemyślano tak wiele przyjemnych drobiazgów, że Apple nie musi nawet kupować drogich reklam. Klienci firmy sami opowiadają swoim znajomym o zaletach produktów firmy Apple.

Marketer w dwóch różnych firmach może robić zasadniczo różne rzeczy. Gdzieś jest to po prostu specjalista od reklamy, a gdzieś jest to osoba, która wymyśla nowe produkty i wyznacza niestandardowe kanały promocji na rynku. Na przykład istnieje cały kierunek zwany „marketingiem partyzanckim”. Polecam poszukać książek na ten temat.