Маркетингийн зөвлөх Жей Абрахамсын хэлснээр. Жей Абрахам. Танд байгаа зүйлээс үл хамааран чадах бүхнээ авах. Бизнесийн хэлэлцээр, харилцааны талаарх таны санааг өөрчлөх ур чадварын сургалт

Төслийн вэбсайт, Орос дахь түнш Жей Абрахамын Бизнесийн өсөлтийн сургууль

Эзэмшигч, бизнесийн менежер, бизнес эрхлэгчдэд зориулсан зайны сургалт

Компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
Борлуулалтын юүлүүрийг бүхэлд нь оновчтой болгох. Жей Абрахамын систем

“Ашиг олох зорилготой бизнес эрхлэгчид авдаг
Зөвхөн борлуулалтын өсөлтөд анхаарлаа төвлөрүүлдэг эздээс илүү сайн үр дүн"

EMyth зөвлөх компанийн SOBO 2013 тайлангаас

Аливаа бизнест олон янзын техник, тактикууд байдаг

Бизнесээ хөгжүүлэх 3 арга

Илүү олон үйлчлүүлэгч;

Борлуулалтаас илүү их ашиг;

Илүү олон удаа борлуулалт хийдэг.

Мөн түүнчлэн Бизнесийн 3 үндсэн үйл явц:

Боломжит үйлчлүүлэгчдийг татах (тэргүүлэх үеийнхэн)

Боломжит худалдан авагчаас бодит худалдан авагч руу хөрвүүлэх (Тэргүүлэх хөрвүүлэлт)

Хэрэглэгчийн дэмжлэг ба дахин борлуулалт

Хэрэв та эдгээр 2 хандлагыг хослуулбал та авах болно Бизнесийг хөгжүүлэх 5 үндсэн ажил

• Илүү боломжит үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ
• Боломжит үйлчлүүлэгчийг жинхэнэ үйлчлүүлэгч болгон хувирга
• Нэг борлуулалтын нийт дүнг нэмэгдүүлэх
• Борлуулалтын ашгийг нэмэгдүүлэх
• Борлуулалтын давтамжийг нэмэгдүүлэх

БА 2 нэмэлт асуулт

Хэрэглэгчийн алдагдлыг хэрхэн бууруулах вэ

Нийт борлуулалтын юүлүүрийг оновчтой болгох хөтөлбөр.
Жей Абрахамын систем
эдгээр гол асуудлуудад практик, батлагдсан шийдлүүдийг өгдөг

Орос, Украйн, Беларусь дахь Жей Абрахамын сургуулийн хөтөлбөрт хамрагдсан хүмүүсийн үр дүн практикт хөтөлбөрийн үр нөлөөг баталж байна.

Борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх нь таны хувьд чухал уу? Шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж байна уу? Та аль хэдийн хамтран ажиллах боломжтой байсан хүмүүсийнхээ компанидаа үнэнч байна уу? Хэрэв та бизнес эрхлэгч бол априори хариулт нь хоёрдмол утгагүй байх болно гэж би бодож байна.

Энэ хөтөлбөрт хүрэх зам маань ном, линк, видеогоор дамжуулан заавар биш байсан тул би зохиогчтой танилцаж, энэ нь үнэхээр хэрэгтэй байх болно гэдгийг ойлгосны дараа би хөтөлбөрт оролцохоор шийдсэн.

Энэхүү сургалт нь асар их хэмжээний сонирхолтой, чухал мэдээлэл, арга техник, шийдлүүдийг өгдөг ... гэхдээ нууц хаалганы алтан түлхүүр байхгүй байх магадлалтай. Энэ ботийг нөхцөл байдлынхаа шигшүүрээр дамжуулж, өөрийн бизнесийн үйл явцдаа тохируулан тохируулж, ажилласны дараа л бүх зүйл маш хэрэгтэй бөгөөд үр дүнтэй байх болно ... Николай С. бизнес эрхлэгч

Хөтөлбөр нь 5 үндсэн модулиас бүрдэнэ.

1. Борлуулалтын юүлүүр болон LifeTime Value үзэл баримтлалын бүрэн тойм

Насан туршийн үнэ цэнийн тухай ойлголт

Хөшүүргийн систем эсвэл оновчлолын практик

Энэ нь илүү хурдан бөгөөд найдвартай бизнес, ашгийн өсөлтийг өгдөг

Маркетинг ба бизнесийн хэмжүүрүүд нь менежменттэй өсөлтийн үндэс юм

2. Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ

Үйлчлүүлэгчийн хамгийн тохиромжтой профайл

Өрсөлдөгчдөөс салж, байр сууриа тогтоох

Өвөрмөц борлуулалтын санал. Яаж томьёолох вэ, яаж хэрэгжүүлэх вэ

Түншлэл ба маркетингийн холбоо

3. Боломжит үйлчлүүлэгчийг хэрхэн бодит болгох вэ

Боловсролын болон идэвхтэй маркетинг

Чет Холмсын 2 шатлалт борлуулалтын загвар

20/80 зарчим ба шилжилт хөдөлгөөний стратеги

Эрсдэлийг буцаах зарчим

LifeTime Value дээр суурилсан гамбит шийдлүүд

4. Борлуулалтын хэмжээ, борлуулалтын ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Cross-sell and Up-Sell

Борлуулалт

Сав баглаа боодол, тусгай урамшуулал

Практик жишээ ба хэрэгслүүд

5. Худалдан авалтын давтамжийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Дараагийн борлуулалтын магадлалыг нэмэгдүүлдэг энгийн заль мэх

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг бий болгох. Шилдэг байдлын стратеги

Борлуулалтыг давтах. Front-end - BackEnd

Нэмж хэлэхэд:

5. Интернет дээр маркетингийн динамик юүлүүрүүдийг хэрхэн бий болгох вэ

Системчилсэн интернет маркетингийн 5 тулгуур

Хэрэглэгчийн оролцооны 8 үндсэн үе шат

Вэбсайт дээрх үйлчлүүлэгчдэд зориулсан соронзон дэгээ бий болгох семинар

1 долоо хоног. Борлуулалтын юүлүүрийг бүрэн оновчтой болгох. Аргын тойм.

Нэмэлт материал:

1. Нэг хуудас маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөний загвар.
2. Д.Абрахам “Бизнесийн өсөлтийн 9 хөшүүрэг”
3. Д.Абрахам “Дээд зэргийн стратеги. Алхам алхамаар"
4. Д.Абрахам “Дээд зэргийн стратеги. Хамгийн сүүлийн хэвлэл"
5. Д.Абрахам, Пол Лемберг “Стратегийн гол асуудал”
6. Жей Абрахамын шинэ стратеги боловсруулах хяналтын хуудас
7. Стратеги, тактикийн модыг бий болгох
8. Борлуулалтын юүлүүрийн тооцооны загвар

2 дахь долоо хоног. Илүү боломжит үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ

Хичээлийн бичлэг + Хичээлийн слайд

Нэмэлт материал:

1. Түншүүдийн системчилсэн ажлын маягт
2. Жэйгийн USP боловсруулах 8 асуулт
3. 45+1 түншлэлийн ашиг тус – Жей Абрахам
4. Хүчтэй байрлал тогтоох 10 дүрэм. Майкл Фортин
5. Хэрхэн лавлагаа татах вэ. Жей Абрахам
6. Зөвлөмжийн дагуу үйлчлүүлэгчдийг татах 93 систем. Жей Абрахам
7. "Үйлчлүүлэгчийн хамгийн тохиромжтой дүр" дасгал. Дээж
8. Гарчиг хэрхэн ашиглах вэ - Жей Абрахам
9. 100 домогт цол. Загварын цуглуулга
10. Жэйгийн Тони Роббинсонтой хийсэн ярилцлага "6 хэрэгцээ ба бүтээгдэхүүний амжилт"

3 дахь долоо хоног Зочдыг хэрхэн худалдан авагч болгох вэ. (Хувиргах)

Хичээлийн бичлэг + Хичээлийн слайд

Нэмэлт материал

1. Оновчлолын зарчим - Жей Абрахам
2. Drayton Bird-ийн борлуулалтын текст шалгах хуудас
3. PADI борлуулалтын танилцуулгын бүтцийн жишээ
4. Борлуулалтын текстийн бүтэц

4 дэх долоо хоног Нэг борлуулалтын хэмжээ болон борлуулалтын ашгийн өсөлт

Хичээлийн бичлэг + Хичээлийн слайд

Хэрэглээ

1. Эрэлтийн үнийн мэдрэмж
2. "Ерөнхий захирал" сэтгүүлээс гаргасан саналын жишээ

5 дахь долоо хоног Худалдан авалтын давтамж нэмэгдэж, үйлчлүүлэгчийг хадгалах

Хичээлийн бичлэг + Хичээлийн слайд

Хэрэглээ.

1. Үйлчлүүлэгчийг орхих гурван шалтгаан ба буцах гурван стратеги. Жей Абрахам
2. CRM ашиглах 10 алхам. Дрэйтон шувуу

УРАМШУУЛАЛ 1.

1. Долоо хоног тутмын сургалтын арга зүй, жилийн хөтөлбөр (52 хичээл).
   ажилчид

БОНУС 2.
Вебинар “Аливаа бизнесийн далд хөрөнгө. Санхүүгийн тайланд харагдахгүй санхүүгийн тодорхой бус үзүүлэлтүүд"

УРАМШУУЛАЛ 3. "Бизнес болон амьдрал дахь хүчирхэг бүтээлч шийдлүүдийг хэрхэн олох вэ. Жей Абрахамын 7 алхам" дасгалууд бүхий вебинар

Хөтөлбөрт юу багтсан бэ	Суурь	Стандарт	Үр дүн
6 хичээлийн бичлэг, слайд
Хичээл бүрийн нэмэлт материал:
загвар, багаж хэрэгсэл, нэмэлт материал
Компанийн долоо хоног бүрийн мини-сургалтын жилийн хөтөлбөр
(Долоо хоног бүрийн 52 даалгавар)
Чет Холмсын дасгалын ном
Just Marketing клубт оролцох	1 сар	3 сар	6 сар
Хөтөлбөрийн талаар 5 цагийн зөвлөгөө		✔	49 000	75 000

Хөтөлбөр хэрхэн ажиллах вэ

Хэрэв та 1-р сонголтыг сонговол бүх материалыг шууд хүлээн авах болно
бие даасан гарцын хувьд. Дэмжлэг, асуултын хариулт
имэйлээр.

Хэрэв та 2 эсвэл 3-р сонголтыг сонговол бид дангаараа тохиролцоно
Skype уулзалтын хуваарь. Мөн та бүх материалыг шууд хүлээн авна.

Үл мэдэгдэх давуу талууд

Хэрэв танай компани орлогч болон бусад менежерүүдтэй бол хүн бүр боломжтой
хөтөлбөрт оролцох.

Хөтөлбөрт оролцогчдын нэг бизнес эрхлэгч: "Би 1-р хичээлийн материалыг хэд хэдэн удаа ашиглаж, 2-р хичээлийн дараа маркетингийн хэлтсийг сарын хугацаанд ачааллаа."

Өөр нэг компанид хэлтсийн дарга нараас төслийн хэсэг байгуулсан. Тэд бүгд хөтөлбөрт оролцсон.

Хөтөлбөрийг дуусгаад 6 сарын дараа асуултанд хариулна уу.
- Та хөтөлбөрийн материалыг ашигладаг уу?
хариултыг авсан:
- Тийм ээ, бид үүнийг идэвхтэй ашигладаг!

Тэргүүлж байна Головин Павел, Орос дахь Жей Абрахамын сургуулийн хамтрагч

- Жей Абрахамын маркетингийн үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх практик туршлага

Сэтгүүлийн Менежерүүдийн Сургуулийн Ерөнхий болон Худалдааны захирал, "Миний бизнес" онлайн нягтлан бодох бүртгэлийн хэрэглэгчид, Жей Абрахам Инсайдер клубын гишүүдэд зориулсан сургалтын вебинар зохион байгууллаа.

1992 оноос хойш бизнесийн янз бүрийн салбарт практик хувийн туршлага

Энэ нийтлэлд би Жэй Абрахамын хэлснээр АНУ-ын бизнес эрхлэгчдийн ердөө 5% нь өөрөөсөө асуудаг 50 асуултын орчуулгыг хүргэж байна. Үлдсэн 95% нь "Бурханы хүссэнээр" ажилладаг.

Эдгээр асуултын хариулт нь таны толгойд бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгож, урьд өмнө байгаагүй гэж бодож байсан шинэ боломжуудыг олж харахад тусална.

Наад зах нь миний хувьд эдгээр асуултууд маш их тусалсан. Тэд танд тусалж чадахгүй байгаа шалтгааныг би олж харахгүй байна.

Тиймээс, Жей Абрахам. Танд байгаа зүйлээс үл хамааран чадах бүхнээ авах.

(“Олж авсан бүхнээсээ чадах бүхнээ авах нь” Жэй Абрахам)

1) Намайг бизнесээ эхлүүлэхэд юу нөлөөлсөн бэ (сэтгэл хөдлөл, орчин, тохиолдлууд гэх мэт)?

2) Намайг анх эхлэхэд үйлчлүүлэгчид маань хаанаас ирсэн бэ (би ямар процесс, арга, үйлдлийг ашигласан бэ)?

3) Үйлчлүүлэгчид яагаад анх надаас худалдаж авсан бэ?

4) Үйлчлүүлэгчид яагаад надаас худалдаж авдаг вэ?

5) Миний бизнесийг бий болгоход ашигладаг үйлчлүүлэгчдийг татах гол арга юу байсан бэ?

6) Миний маркетингийн хүчин чармайлтын аль нь надад хамгийн их борлуулалт/хэрэглэгчийг бий болгосон бэ? Нийт борлуулалтын хэдэн хувь нь эдгээр хүчин чармайлтаас олсон бэ?

7) Би маркетингийн хүчин чармайлтаа хамгийн сайн, хамгийн ашигтай үр дүнд хүргэхийн тулд янз бүрийн талыг туршиж үздэг үү?

8) Би үйлчлүүлэгчидтэй хэр холбоотой вэ (би захиалга авдаг, зардаг эсвэл дагаж мөрддөг үү)?

9) Өнөөдөр би хувьдаа маркетингийн ямар хүчин чармайлт гаргасан бэ? Энэ нь миний анх хийж байснаас юугаараа ялгаатай вэ?

10) Миний үйлчлүүлэгчид голчлон хаанаас ирдэг вэ (хүн ам зүйн шинж чанар)?

11) Миний хувьд юу нь илүү дээр вэ: илүү олон шинэ үйлчлүүлэгч татах эсвэл одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээс илүү их мөнгө авах, яагаад?

12) Миний амжилтаас үйлчлүүлэгчид, ажилчид, гэр бүлээс минь өөр хэн ашиг тус хүртэх вэ?

13) Миний хэдэн ханган нийлүүлэгчид болон түншүүд миний бизнесийг өсгөх сонирхолтой байгаа нь тэдэнд ашиг тустай байдаг вэ? Тэд хэн бэ?

14) Би өөрийн бизнест үйлчлүүлэгчтэй болсон бол өөр хэн үүнийг ашиглаж чадах вэ?

15) Миний бизнес яг юу хийдэг вэ (би юу зарах вэ, би үүнийг яаж зарах вэ, би үүнийг салбар, ангилал эсвэл үүргийн хүрээнд хэнд зарах вэ)? Аль болох нарийвчлалтай, дэлгэрэнгүй тайлбарла.

16) Үйлчлүүлэгчийн талаарх миний бизнесийн философи юу вэ?

17) Бизнесээ эхлүүлснээс хойш миний бизнес эрхлэх арга барил эсвэл миний борлуулдаг бүтээгдэхүүн ба/эсвэл үйлчилгээний хүрээ хэрхэн өөрчлөгдсөн бэ?

18) Нэг ажилтанд ногдох миний эргэлт хэд вэ? Энэ нь салбарын дунджаас дээгүүр байна уу, доогуур байна уу, эсвэл ижил байна уу?

19) Миний үйлчлүүлэгчийн амьдралын дундаж үнэ цэнэ хэд вэ (тэр манай пүүст ажиллах хугацаандаа надад хэр их мөнгө авчирдаг вэ)?

20) Манай компанитай холбоотой үйлчлүүлэгчдийн хамгийн ноцтой гомдол юу вэ, би энэ асуудлыг хэрхэн засах вэ?

21) Миний онцгой борлуулалтын санал (USP) юу вэ? Миний үйлчлүүлэгчид яагаад надаас худалдаж авдаг вэ, миний бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ өрсөлдөгчдөөс юугаараа ялгаатай вэ? Надад бизнесийн салбар бүрт USP байгаа юу?

22) Миний USP маркетингийн бүх үйл ажиллагаанд тогтмол хадгалагддаг уу? Хэрэв тийм бол би үүнийг яаж хийх вэ, үгүй ​​бол яагаад?

23) Миний маркетингийн хөтөлбөрийн товч тодорхойлолт эсвэл миний ашигладаг маркетингийн аргуудын бүхэл бүтэн багц. Тэд хоорондоо хэрхэн холбогддог вэ?

24) Миний хамгийн том өрсөлдөгчид хэн бэ, тэд надад юу санал болгодог вэ?

25) Би тэдний салсныг нөхөхийн тулд ямар арга хэмжээ авч байна вэ? Энэ надад тусалж байна уу?

26) Миний өрсөлдөгчдийн гаргадаг хамгийн том алдаа юу вэ, энэ алдаанаас өөрийгөө хамгаалахын тулд би юу хийх вэ?

27) Миний үйлчлүүлэгчид үнэхээр юу хүсч байна вэ (аль болох дэлгэрэнгүй, "чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ" гэж хариулах шаардлагагүй)? Би үүнийг яаж мэдэх вэ?

28) Миний үйлчлүүлэгчид зөвхөн надаас худалдаж авдаг уу эсвэл миний өрсөлдөгчдөөс худалдаж авдаг уу? Зах зээлээс илүү том хэсгийг авахын тулд би ямар алхам хийх вэ?

29) Миний зах зээлийн боломж хэр том вэ, би одоогоор хэдэн хувийг эзэлж байна вэ?

30) Нэг үйлчлүүлэгчийг татахад надад хэр их зардал гарах вэ?

31) Миний бизнесийн ашгийн гол эх үүсвэр юу вэ, энэ эх үүсвэрийг хадгалахын тулд би юу хийх вэ?

32) Өнөөдрийг хүртэл миний хамгийн том маркетингийн амжилт (сурталчилгаа, борлуулалт, сурталчилгааны кампанит ажил гэх мэт) юу вэ?

33) Өнөөдөр миний маркетингийн хамгийн том сорилт юу вэ (санхүүгийн болон хувийн аль алиных нь шалтгаан, үр дагаварыг аль болох нарийвчлан тайлбарлах)?

34) Худалдан авалтын эрсдлийг бууруулах, нэвтрэх саадыг багасгах эсвэл үйлчлүүлэгчид маань надтай бизнес хийхэд хялбар болгох ямар арга замууд байна вэ?

35) Анхны борлуулалтын дараа би үйлчлүүлэгчтэй харилцах системтэй, албан ёсны аргуудтай юу?

36) Миний бизнесийг үйлчлүүлэгчдийн эерэг тойм хангалттай дэмжиж байна уу, надад тэдгээрийг цуглуулах систем бий юу? Тэдгээр нь хэвлэсэн, гараар бичсэн, аудио эсвэл видео юм уу? Би тэдгээрийг маркетингдаа хэрхэн ашиглах вэ?

37) Би лавлагааны системийг идэвхтэй байгуулж байна уу?

38) Би хуучин үйлчлүүлэгчдээ сэргээх эсвэл юу ч худалдаж аваагүй хүмүүстэй ажиллахыг оролдсон уу?

39) Би хөрвүүлж чадаагүй үйлчлүүлэгчдээ өрсөлдөгч рүүгээ илгээсэн үү?

40) Би үйлчлүүлэгчиддээ туслахын тулд компани маань юу хийж байгаа талаар тэдэнтэй харилцахын тулд тууштай хүчин чармайлт гаргадаг уу?

41) Би үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа борлуулалтаа хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

42) Миний хувьд юу нь дээр вэ: анхны борлуулалтаас мөнгө олох уу эсвэл урт хугацааны хамтын ажиллагаанд найдах уу?

43) Би бартер ашигладаг уу?

44) Би үйлчлүүлэгчиддээ ямар баталгаа өгөх вэ, тэдгээр нь миний өрсөлдөгчид болон салбарынхаас юугаараа ялгаатай вэ?

45) Миний үйлчлүүлэгчид хэр хурдан буудаг вэ (хэрэглэгчийн дундаж наслалт, цаг хугацаа эсвэл борлуулалтын тоогоор илэрхийлэгдэх боломжтой)?

46) Би бодит болон боломжит үйлчлүүлэгчдийнхээ холбоо барих мэдээллийг хэрхэн цуглуулах вэ? Би тэдгээрийг маркетингийн хөтөлбөртөө ашиглаж байна уу?

47) Миний дундаж төлбөр хэд вэ, үүнийг нэмэгдүүлэхийн тулд би юу хийж чадах вэ?

48) Нэг худалдан авагчид хийсэн анхны борлуулалт надад дунджаар хэр их үнэтэй вэ (худалдан авах, хөрвүүлэх зардал)?

49) Би бусад хүмүүсийн тэргүүлэх жагсаалтыг ашиглаж байна уу? Хэрэв тийм биш бол шууд шуудангаар эсвэл хүйтэн дуудлага/зочлохын тулд би тэдний харилцагчдыг хаанаас авах вэ?

50) Би өөрийн харилцагчийн баазаа бусад компаниудад зарсан уу? Хэрэв тийм бол ямар үр дүн гарсан бэ?

06 Аравдугаар сар

Маркетингийн хоёр энгийн үзэл баримтлал нь таны ашгийг хэрхэн эрс нэмэгдүүлэх вэ

Icy Hot компани нь үе мөчний өвчтэй хүмүүст зориулсан өвдөлт намдаах гавар үйлдвэрлэж, шуудангаар захиалсан.

Нэг савтай бальзамын жижиглэнгийн үнэ 3 доллар байв.
Үйлдвэрлэл, ложистикийн зардал 0.48 доллар байсан.
Барааны борлуулалтын дундаж ашгийн хэмжээ 50% байна.

Жей Абрахам компанийн үйлчлүүлэгчдийн баазыг шинжилж үзээд хэрэглэгчдийн 35% нь давтан үйлчлүүлэгч болж, жилд дунджаар 6 удаа худалдан авалт хийдэг болохыг анзаарчээ. Гурав дахь худалдан авагч бүр жилийн турш 18 доллар зарцуулсан гэсэн үг.

Эхний болон хоёр дахь үйлчлүүлэгч бүр жилд 3 доллар авчирч, нэг савтай бальзам худалдаж авдаг байв.

Маркетингийн хоёр энгийн ойлголт

Жей Абрахамын хэрэглэж байсан маркетингийн анхны үзэл баримтлал гэж нэрлэгддэг хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ. Үүнийг ашиглахын тулд үйлчлүүлэгч тантай хамтран ажиллахдаа хэр их мөнгө авчрахыг мэдэх хэрэгтэй. Тэр танай бүтээгдэхүүнийг хэдэн удаа, ямар үнээр авах вэ.

Хоёр дахь үзэл баримтлал нь түншлэлийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалтыг нэмэгдүүлэхтэй холбоотой юм стратегийн холбоог бий болгохбусад бизнес эрхлэгчидтэй. Үүний үр дүнд та бараг ямар ч зардалгүйгээр хурц үр дүнд хүрэх болно.

Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ, түншлэлийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалтыг огцом өсгөх гэсэн эдгээр хоёр ойлголтыг нэгтгэх нь Жей Абрахамын энэ нөхцөл байдалд хэрэглэсэн хүрээ юм.

Жей Абрахамын мөсөн халуун шийдэл

1. Барааны үнийн дүнг 100% худалдагчид үлдээнэ.
2. + Борлуулалт бүрт нэмэлт 0,45 доллар төлөх бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ 115% комисс болно.
3. Нэмж дурдахад Жей Абрахам 1000 радио станц, телевизийн компани болон бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хандсан бөгөөд зарагдаагүй зар сурталчилгааны үеэр бальзамыг борлуулж, борлуулалт бүрээс бүтээгдэхүүний өртгийн 115% -ийг авах санал тавьсан.

Маркетингийн шийдлүүдийг хэрэгжүүлсний үр дүн

Юуны өмнө гавар тус бүрийг худалдсанаас компанийн хохирлын талаар ярилцъя.

$0.48 (үйлдвэрлэлийн зардал + ложистик) + $0.45 (худалдагчаас төлөх нэмэлт төлбөр) = $0.93

Гэсэн хэдий ч, түншлэлийн хөтөлбөр нь Icy Hot-т 1,000,000 гаруй шинэ үйлчлүүлэгч авчирсан! Эдгээрээс 350,000 нь эхний жилдээ 60 долларын үнэтэй бараа худалдаж авсан (байнгын үйлчлүүлэгчдийн 35% нь).

Компанийн жилийн эргэлт 350,000 х 60 доллар = 21,000,000 доллараар нэмэгдсэн.
0,93 x 1,000,000 = 930,000 ам.долларын өртөгтэй (цаг хугацааны туршид төлсөн)
50% - ашиг = 10,500,000 доллар.

Гэхдээ энэ нь бүгд биш юм!

Тус компанид дистрибьютерүүд (өөрсдөө!) хандсан бөгөөд тэд жилийн борлуулалтын хэмжээ нь 4 сая ам.доллартай тэнцэх сүлжээ байгуулжээ.

Хадгалсан мөнгөө хаяад зөвхөн “цэвэр” ашиг яриад ч 12.5 сая ам.доллар болж байна.

Маркетингийн үзэл баримтлалыг хэрэгжүүлэх сонголтууд

Та нарын олонхи нь: "Мэдээж энэ бүхэн сайн, гэхдээ миний бүтээгдэхүүнийг ганцхан удаа худалдаж авсан!" Үйлчлүүлэгч амьдралдаа ганцхан удаа худалдаж авдаг бүтээгдэхүүний хувьд энэ схемийн хувилбарыг авч үзье.

Нэг удаа зарагдсан бүтээгдэхүүний маркетингийн схем

Эхний сонголт нь хоёр бараатай бол тохиромжтой: нэг нь хямд, нөгөө нь үнэтэй. Жишээлбэл, №1 бүтээгдэхүүн 20 долларын үнэтэй бөгөөд тооцоолоход хялбар байх үүднээс ашгийг 50% = 10 доллар гэж үзье. Бүтээгдэхүүн №2 нь 500 долларын үнэтэй, ижил 50% ашиг = 250 доллар.

Хэрэглэгчийн бааздаа дүн шинжилгээ хийж үзээд №1 бүтээгдэхүүнийг худалдан авсан хүмүүсийн 20% нь 2-р бүтээгдэхүүнийг (үүнтэй зэрэгцэн эсвэл дараа нь) худалдаж авсан гэдгийг ойлгосон гэж бодъё. Өөрөөр хэлбэл, 1-р бүтээгдэхүүнийг 1000 худалдан авагч тутамд 2-р бүтээгдэхүүнийг 200 удаа худалдан авдаг.

Та №1 бүтээгдэхүүнээ нэг гишүүнд зарж, түүнд 100% шимтгэл төлсөн гэж бодъё. Үүний зэрэгцээ №1 бүтээгдэхүүний борлуулалт 4 дахин нэмэгдсэн. Та юу алдах вэ:

10 доллар (1-р бүтээгдэхүүний өртөг) x 4000 = 40,000 доллар.

Гэсэн хэдий ч эдгээр үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийг хүлээн авч, тэдэнтэй үргэлжлүүлэн хамтран ажилласнаар та тэдэнд №2 бүтээгдэхүүнийг зарах боломжтой (нөхцөлийн дагуу үйлчлүүлэгчдийн 20% нь үүнийг худалдаж авна).

250 доллар (2-р бүтээгдэхүүнээс ашиг) x 800 = 200,000 доллар.

$200,000 - $40,000 = $160,000 нэмэлт ашиг!

Нэг хямд бүтээгдэхүүний маркетингийн схем

Хэрэв танд насан туршдаа ганцхан удаа худалдаж авдаг хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн байгаа бол та ижил төстэй маркетингийн схемийг ашиглаж болно.

Хэрэглэгчийн бааздаа дүн шинжилгээ хийсний дараа таны үйлчлүүлэгчдийн аль хэсэг нь тодорхой N компаниас илүү үнэтэй бараа худалдаж авдаг болохыг олж мэдээрэй.

1. Н компанитай түншлэлийн гэрээ байгуулж, илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг шимтгэлтэй зарах.
2. Бүтээгдэхүүнээ 100% шимтгэлтэй хамтрагч компаниудад санал болго.

Энэ юу өгөх вэ?

3. Дээр дурдсан тохиолдлуудын нэгэн адил та N компанид илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн зарж ашиг олох болно. Мөн шимтгэлийн түвшин өндөр байгаа тул та алдахгүй төдийгүй хождог.

Хэрэв та бүтээгдэхүүнийхээ шимтгэлийг 100% биш харин 50% ба түүнээс бага үнээр төлдөг бол энэ сонголтын нэг хувилбар юм.

Alexander G. Busler Ангилал: Маркетинг Шинэчлэгдсэн: 2015-10-11

Alexander G. Busler

Бизнес эрхлэгч, стратегийн маркетингийн мэргэжилтэн.
“Би албан ёсоор удирдах албан тушаалтнуудад зөвлөгөө өгөх, хувийн дасгалжуулах чиглэлээр ажилладаг. Бодит байдал дээр би бизнес эрхлэгчдэд бизнесээ урьдчилан таамаглаж болохуйц тогтвортой хөгжүүлэх замаар хүсэл, зорилгодоо хүрэхэд нь тусалдаг.”

Байгууллагын сургалтууд

Бид таныг 18 цагийн дотор сургах болно

B2B борлуулалтын мэргэжилтэн

Бизнесийн хэлэлцээр, харилцааны талаарх таны санааг өөрчлөх ур чадварын сургалт

Бид таныг 16 цагийн дотор сургах болно

B2C борлуулалтын мэргэжилтэн

Борлуулалтын давхарт үйлчлүүлэгчдэд зориулсан мэргэжлийн борлуулалт руу гүнзгий шумбах

Үхлийн алдаа: Баригдаагүй алдаа: /home/prozdoro/site/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default..php(205) доторх тодорхойгүй wp_related_posts() функц руу залгах: include() #1 /home /prozdoro/site/www/wp-content/themes/carrington-blog/carrington-core/templates..php(22): cfct_single() #3 /home/prozdoro/site/www/wp-includes/template-loader .php(74): include("/home/prozdoro/....php(19): require_once("/home/prozdoro/....php(17): require("/home/prozdoro/.. .") #6 (үндсэн) хаягдсан /home/prozdoro/site/www/wp-content/themes/carrington-blog/single/single-default.phpшугам дээр 78

-- [ Хуудас 1 ] --

Жей Абрахам

таны бизнес

мухардалд орсон

зогсонги байдлаас гарах замд 9 алхам

үед хөгжил цэцэглэлтэд

эдийн засгийн уналт

Орчуулагч: Юлия Музалевская ( [имэйлээр хамгаалагдсан])

Зохиогч: Олег Павлов

Зохиогч: Ольга Дайняк ( [имэйлээр хамгаалагдсан])

2011, Рига, Латви

Эрхэм уншигч танд эцэст нь хүрсэнд би маш их баяртай байна

бүтээлүүдийн нэгийг унших боломж бий

Америкийн гайхалтай маркетер Жэй Абрахам орос хэлээр.

Энэ бол гайхалтай ном юм.

Энэ нь таны бизнесийг тэмцлээс эдийн засгийн хямралын үед ч гэсэн компанийг хөгжүүлэх эцэс төгсгөлгүй боломжуудын ертөнцөд сонирхолтой аялал болгон хувиргах болно.

Аж ахуйн нэгжийн орлого, ашигт ажиллагааг хэрхэн нэмэгдүүлэх тухай бодлын мөчлөг эмх цэгцтэй хэлхээ болж хувирна. Таны дараагийн алхам юу байх ёстой, энэ нь танд юу авчрахыг цаг мөч бүрт та яг таг мэдэх болно.

Энэ бол миний бодлоор өөрийгөө болон бизнестээ нухацтай ханддаг бизнес эрхлэгч бүр уншиж, дахин унших ёстой ном юм.

Олег Павловыг хүндэтгэж, амжилт хүсэн Жей Абрахамын Бизнес хөгжлийн сургуулийн Гүйцэтгэх захирал Жей Абрахамын Бизнесийн өсөлтийн сургуулийн www.abrahamschool.org Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org

ТАЛАРХАЛ

Оршил: Эдийн засгийн хямрал? Сайхан мэдээ байна!

Бүлэг 1. Таны бизнес мухардалд орсон уу?

Бүлэг 2. Өрсөлдөгчиддөө хожигдсоноос болж та мухардалд орсон уу?

Бүлэг 3. Та хангалттай борлуулалтгүйгээс үүдэн мухардалд орсон уу?

Дөрөвдүгээр бүлэг Та бизнесийнхээ тогтворгүй хэмжээнээс болж саад болж байна уу?

Бүлэг 5. Зөв стратеги байхгүйн улмаас гацсан уу?

Бүлэг 6. Зардал бүх ашгийг чинь идэж байгаа тул та мухардалд орсон уу?

Бүлэг 7: Та үр дүнгүй арга хэрэглэсээр байгаа тул гацсан уу?

Бүлэг 8. Зах зээл таны бизнесийг шахаж байгаа тул гацсан уу?

Бүлэг 9: Дунд зэргийн маркетинг танд саад болж байна уу?

Бүлэг 10. Та ганцаараа даван туулна гэж найдаж мухардалд орсон уу?

Бүлэг 11. Эдийн засгийн хямралын үед хэрхэн өсч хөгжих вэ?

ДҮГНЭЛТ: БАЯР ХҮРГЭЕ! ТА ҮНЭГҮЙ ТҮГЖЭЭС ГАРСАН БАЙНА!

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам

–  –  –

ТАЛАРХАЛ

Хуурамч даруу байдалгүйгээр энэ ном нь хямралын дараах эдийн засагт ч, ирээдүйд ч бүтэлгүйтлээс амжилтанд хүрэх хөтөч болно гэж хэлэх зоригтой байна.

Гэсэн хэдий ч, үүнд тайлбарласан олон янзын хандлага, стратеги, тактикийн зохиогч нь зөвхөн надад хамаарна гэж би хэлж чадахгүй. Энэ номын хуудаснаас та орчин үеийн бизнесийн хамгийн шилдэг оюун санааны санааг (мэдээж зохих ёсоор хүлээн зөвшөөрөгдсөн!) олох болно. Эдгээр хүмүүс бол маркетинг, борлуулалтын ертөнцийн домог төдийгүй миний найз нөхөд, хамтран ажиллагсад, хамтран зохиогчид, одоогийн болон хуучин стратегийн түншүүд юм. Энэ жагсаалтын "тэнцэгчдийн нэгд" нь миний номын олон бүлэгт гайхалтай бодол санаа нь тусгагдсан Рич Шефрен багтсан бөгөөд түүнгүйгээр (мөн бусад олон амжилттай интернет маркетерууд) зүйрлэшгүй сул байх байсан.

Энэ номын хуудсуудаас та бидний хэд хэдэн удаа ярилцаж байсан Чет Холмсын санаатай танилцах бөгөөд "Хамгийн их борлуулалттай машин"1 номыг уншихыг танд зөвлөж байна.

Мөн түүнчлэн - борлуулалтын зөвлөх "суут" Энди Миллерийн санаа, дүгнэлтүүд.

Би энэ номыг гадаад зах зээлд зуучилж, түгээсэн Барбара Левинштейнд баярлалаа.

Миний хэвлэн нийтлэгч Рожер Куперт энэхүү номонд итгэж, түүнийг амжилтанд хүргэхийн тулд уйгагүй хөдөлмөрлөх хүсэлтэй байсанд онцгой талархал илэрхийлье.

Маш сайн засварласан Рут Миллст (тэр номон дээрх бодлыг минь бодит амьдралаас илүү эмх цэгцтэй, товч тодорхой болгосон) болон амьдралыг болон миний биеийг хэтэрхий нухацтай авч үзсэн ч санааг минь хүчирхэгжүүлэхэд тусалсан Майкл Левинд баярлалаа. "дуу хоолой".

Олон жилийн турш надаас шинэ ном бичихийг хүссэн Кристи болон өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд надад тусалж, зөвлөж, зааж, сургаж, мэргэн ухаан, мэдлэгийнхээ жигүүр дор авчирсан бүх гайхалтай хүмүүст баярлалаа.

Чет Холмс "The Ultimate Sales Machine" Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Би санамсаргүйгээр хэн нэгнийг талархалдаа оруулахаа мартсан бол хүлцэл өчье: энэ номонд оруулсан таны санаа, оруулсан хувь нэмрийг мартаагүй байна.

Энэхүү ном нь бизнес эрхлэгчид, бизнес эрхлэгчид, мэргэжлийн болон эхлэн суралцагч, мөн менежерүүдэд зориулагдсан болно. Яг одоо, эдийн засгийн хүнд хэцүү цаг үед ч, ирээдүйд ч таны бизнес зогсонги байдлаас гарч, хөгжиж, цэцэглэн хөгжихөд тань тусална гэдэгт би чин сэтгэлээсээ найдаж байна.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org

ТАНИЛЦУУЛГА

ЭДИЙН ЗАСГИЙН ХЯМРАЛ?

САЙХАН МЭДЭЭ!

Би эдийн засгийн хямралд дуртай!

Миний үйлчлүүлэгчид ч мөн адил.

Мөн та энэ номыг уншсаны дараа түүнд хайртай болно.

Эдийн засгийн хямралаас үүдэлтэй бүх бэрхшээлийг үл харгалзан (өнөөдөр бидний амсаж буй уналт гэх мэт) хурдацтай тэлэлтийн үетэй харьцуулахад өсөлтийн боломж илүү байгааг та яг энэ цаг үед олж мэдэх болно.

Тийм учраас би ийм үеийг үнэлдэг.

Хямрал бол өрсөлдөгчдийнхөө хамрыг арчих, тэднийг гүйцэх, бүсэндээ оруулах сайхан боломж юм - зүйрлэлийг өөрөө сонго. Хамгийн гол нь та хүнд хэцүү үеийг хэрхэн ашиглахаа мэддэг бол амархан ялж чадна. Бүгд уралдааныг орхиход алаг туг таныг хүлээж байна. Бүгд эргэж харвал та урагшаа харж байна. Хүн бүр айж байхад та хөрөнгөтэй болно! Шинэ боломжууд, зах зээлүүд таны өмнө нээгдэж, таатай нөхцөл байдал, тэр байтугай санхүүгийн тулалдааны үед ч хэн ч олж хардаггүй хэлцлүүд, судлагдаагүй газрууд.

Миний ном танд өвөрмөц зүйлийг амлаж байна. Эдийн засаг эрчимтэй хөгжиж байгаа үед хөгжил цэцэглэлтийн замыг зааж өгөхөд амархан. Улс орны болон дэлхийн санхүүгийн дүр төрхийг бараан өнгөөр ​​будвал урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй амжилтанд хэрхэн хүрэхийг би танд харуулах болно.

Намайг номоо дуусгаж байх үед хөрөнгийн зах зээлийн хэлбэлзэл урьд өмнө байгаагүй хэмжээнд хүрсэн байв. Эдгээр өдрүүдийн нэгэнд зах зээл долоон зуу гаруй оноо алдсан! Гэтэл тэр өдөр зуун компанийн хувьцааны ханш өссөн байна. Хэрхэн хамгийн хэцүү үед зарим компаниуд урьд өмнө хэзээ ч байгаагүйгээр цэцэглэн хөгжиж байна вэ?

Тэгээд яагаад үүнийг хийж чадахгүй байна вэ?

Чи чадна гэсэн үг, би чамд яаж хүрэхийг харуулах болно.

Би асууж эхэлье: (хүндэтгэсэн) таны бизнес мухардалд орсон уу?

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org "зогсонги" байдалд байгаа бизнес (бид бие даасан аж ахуйн нэгж эсвэл томоохон аж үйлдвэрийн корпорацийн тухай ярьж байгаа эсэхээс үл хамааран) жил бүр, улирал бүр эсвэл өдөр бүр урьдчилан тооцоолсон хэмжээгээр өсдөггүй. Хэрэв танай компани "зах зээлийн" урсгалаар хөвж байгаа бол "хатах" даруйд таны хувь заяаг хянахгүй байгаа тул бизнес чинь бас сүйрнэ. Тиймээс сайхан цагт чи гацсан гэдгээ ч анзаардаггүй!

Өнгөрсөн жил 100,000 долларын орлоготой байсан компани энэ жил 110,000 долларын орлого оллоо гэж бодъё. Удирдлага нь бизнес хөгжиж байна гэж мэдэгдэж болох ч бодит байдал дээр энэ нь удирдлагын идэвхтэй стратегийн байр суурь биш харин зах зээл сэргэсний үр дагавар юм. Тиймээс одоо компанийн ашиг 110 биш харин ердөө 70 мянга буюу түүнээс бага байгаа бол өрсөлдөгчид (миний номонд дурдсан санааг ашиглан) 250 мянган доллар олох боломжтой болжээ.

Яагаад ийм олон компани мухардалд орж, гацаж байна вэ?

Миний туршлага дээр үндэслэн бизнесийн зогсонги байдлын хамгийн түгээмэл дөрвөн шалтгаан нь дараах байдалтай байна.

1. Бизнесийн бүх тал дээр “өсөлтөд анхаарах” дутагдал;

2. Үр дүнг хэмжих, ажиглах, харьцуулах, дүн шинжилгээ хийх дадлага дутмаг;

3. Төлөвлөсөн гүйцэтгэлийн өсөлтийн хүлээлт бүхий нарийвчилсан стратеги маркетингийн төлөвлөгөө дутмаг;

тэгээд эцэст нь

4. Хангалттай, тодорхой зорилго тавьж чадахгүй байх.

Хямралын үед энэ бүх асуудлын жин нэмэгддэг. Нэгдүгээрт, эдийн засгийн нөхцөл байдал тааруу байгаа учраас орлого багасч байна. Хоёрдугаарт, уналт буюу эдийн засгийн уналт гэдэг ойлголт нь хүмүүсийг шууд утгаараа тэнэг байдалд оруулдаг.

Тэд айлгаж байна. Тэд юу хийхээ мэдэхгүй байгаа тул дүрмээр бол юу ч хийдэггүй эсвэл эхний үр дүнгүй аргуудыг давхар тууштай үргэлжлүүлэн ашигладаг.

Гэхдээ нэг сайн мэдээ байна - таны өрсөлдөгчид энэ номыг уншаагүй байж магадгүй юм.

Үнэн хэрэгтээ, бидний одоо тулгараад байгаа шиг хэцүү үед өрсөлдөгчид чинь сандран гүйж, хөл дээрээ үлдэхийг хичээж, эсвэл уралдааныг бүрмөсөн орхиж, зах зээлийн ихэнх хувийг танд үлдээсэн байх магадлалтай.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Миний номын зорилго бол үүнтэй төстэй хувь тавилангаас зайлсхийхэд тань туслах явдал юм. Урагшаа харахад би танд эдийн засгийн хямрал, хямралыг хүлээн зөвшөөрч, бэрхшээл, бэрхшээл, тэр байтугай өрсөлдөгчдийнхөө алдаанаас ашиг олохыг заахыг хүсч байгаагаа тайлбарлах болно. Эдгээр алдаануудын нэг нь ялангуяа хэцүү үед тайзыг орхих явдал юм. Гэхдээ хэрвээ та стратегийн хувьд сэтгэж, компани, хэлтэсээ чадварлаг удирдаж, "өндөр ашигтай" компанийг өөртөө татаж, хадгалахаа мэддэг бол.

үйлчлүүлэгчид болон өрсөлдөгчдийнхөө сул талыг ашигласнаар та өсөлтийн үе гэгдэх үеийнхээс ч илүү амжилтанд хүрч, илүү их орлого олох боломжтой гэдгээ хурдан олж мэдэх болно.

Хэрэв таны бизнес мухардалд орсон бол би чамайг үүнээс гарахад тань туслах болно. Тиймээс та энэ номыг дуустал уншсанаар эдийн засгийн хямралыг амжилттай ажиллаж буй олон бизнесменүүдийн нэгэн адил даван туулах боломжтой болно - "За, бид харах болно!" Та хүнд хэцүү үеийг байнгын сайн сайхан өдрүүдээс илүү таашаахгүй байж болох ч таны ашиг олох чадвар эдийн засгийн байдал эсвэл өрсөлдөгчдийнхөө үйл ажиллагаанаас хамаарахаа больсон тул өөртөө итгэлтэй байх болно. Өмнө нь анзаарч байгаагүй боломжууд болон өөр сонголтууд танд нээгдэх болно. Мөн та маш тодорхой стратеги төлөвлөгөөтэй байх болно, үүний ачаар таны бизнес сансар огторгуйн хэмжээнд өсөх болно. Мөн энэ бүхэн санхүүгийн ажиглагчдын өдөр тутмын цөхрөлийн цаана!

Бизнес эрхлэгч, ажилтны хувьд эдийн засгийн хямрал, уналтаас хэзээ ч бүү ай. Хэрэв зах зээлийн нөхцөл байдал таатай байвал аливаа компанид хэрэгтэй зүйл л болно

- Энэ нь зүгээр л сууж, үйлчлүүлэгчид хаалга тогшихыг хүлээж байна. Амжилтын "тийрэлтэт урсгал" хүн бүрийг урагш авч явдаг. Та яаж бизнес эрхлэхээ мэдэх шаардлагагүй. Стратеги ашиглах шаардлагагүй. Хэрэглэгчдэд онцгой давуу талыг санал болгох шаардлагагүй. Хөгжлийн тухай бодох ч хэрэггүй! Та зүгээр л урсгалыг дагаж, бүх зүйлийг өөрийнхөөрөө байлгах боломжтой. Чадваргүй хүмүүс ч эдийн засгийн хөгжил дэвшлийн давалгааг давж, оргилд гарч чадна.

Гэвч эдийн засгийн хямралын үед ийм хүмүүс саажилттай байгаа юм шиг санагддаг: хөгжим зогссон бөгөөд тэд дараа нь юу хийхээ мэдэхгүй байна. Тэд ухарч байна. Тэд хөлддөг... Тэд үр дүнгүй ижил арга барилд илүү их цаг зарцуулдаг ч урьд өмнө нь ашиг тусын асар их хөдөлгөгч хүчний ард нуугдаж байсан чадваргүй байдал нь

эдийн засаг, өөрийгөө мэдэрдэг. Ийм компаниуд дельтаплантай адил: нэг удаа хөөргөхөд тэд хэдэн цаг нисч чаддаг. Гэвч чиглэлээ өөрчилсөн, өөрийн эрхгүй агаарын урсгалд “шидэгдэж” эхэлмэгц буух нь сул дорой хүмүүсийн үзэмж болж хувирдаг.

Маш цөөхөн компани хүнд хэцүү үед стратегийн талаар бодож эхэлдэг. Өсөлтийн чиг баримжаатай стратегийн ачаар эдгээр компаниуд зах зээл дээр гарч ирж буй бүх шинэ хэрэглэгчдийг олж авч чаддаг - өмнө нь санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэзээ ч худалдаж авч байгаагүй эсвэл урагшлах алхам хийхэд бэлэн биш байсан, магадгүй энэ бүтээгдэхүүн хэрэггүй байсан хүмүүс. өмнө. Түүгээр ч зогсохгүй стратегийн чиг баримжаатай компаниуд өрсөлдөгчдийнхөө хамгийн сэтгэл татам үйлчлүүлэгчдийн 15-20 хувийг хүлээж авдаг, эсвэл хүсвэл "хулгайлдаг".

Тиймээс, хэрэв та зах зээл дээрх бүх шинэ үйлчлүүлэгчдийг өөртөө татаж, хамгийн сонирхол татахуйц, ашигтай, давтан үйлчлүүлэгчдийн 15-20 хувийг хэдхэн өрсөлдөгчөөсөө хулгайлж авбал та чадах зүйлээ хоёр дахин авах болно - тийм ээ, хоёр дахин. байна, тэр ч байтугай зах зээлийн дээд хэсэгт. Үнэн хэрэгтээ, эдийн засаг эсвэл танай салбар хамгийн ёроолд байгаа ч гэсэн таны эргэн тойронд байгаа бүх хүмүүс зогсонги байдалд орсон эсвэл бизнес эрхэлдэггүй байхад та ашгаа 60, 80, бүр 100 хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой. Хэрэв та татгалзаж болохгүй ишлэлүүдийг хэрхэн бүтээх талаар нухацтай сурах хүсэлтэй байгаа бол миний номон дээр санал болгох бусад өндөр үр дүнтэй ойлголтуудын хамт илүү үр дүнтэй байх стратегийг эзэмшвэл та гайхалтай амжилтанд хүрэх нь гарцаагүй!

Үүнтэй холбогдуулан компани бүр хорин тавин ба түүнээс дээш үр дүнтэй "хэрэглээний цэг" буюу экспоненциал хүчин зүйлтэй байдаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Эдгээр хүчин зүйлс нь таны ашиг орлогыг эрс нэмэгдүүлж чадна - хэрэв та тэдгээрийг таньж, зөв ​​ашиглаж сурвал.

Тэд боломжит үйлчлүүлэгч тан руу залгах эсвэл таны вэбсайт руу зочлох магадлалыг нэмэгдүүлэх болно. Тэдгээрийн тусламжтайгаар та бүтээгдэхүүнээ борлуулж, гүйлгээ хийх нь илүү хялбар болно. Нэг удаагийн үйлчлүүлэгч байнгын үйлчлүүлэгч болж хувирах бөгөөд өмнө нь юу ч худалдаж аваагүй хүмүүс ямар нэгэн зүйл худалдаж авах нь гарцаагүй. Эдгээр хүчин зүйлүүд нь гайхалтай, бүр оюун ухаанаа алдмаар Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org энгийн үйлдлүүд нь хэрэгжүүлбэл илүү олон манлайлал бий болгож, борлуулалтыг нэмэгдүүлж, ашгийг нэмэгдүүлэх, хөрвөлтийг нэмэгдүүлэх, шинэ зах зээлийг эзлэх, шинэ зах зээлийг бий болгох шинэ арга замуудыг олж илрүүлэх болно. үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх.

Хэрэв танай компанид эдгээр хүчин зүйлсийн тавин хүчин зүйл байгаа бол тэдгээрийн аравын үр нөлөөг нэмэгдүүлснээр та санхүүгийн хүнд хэцүү үеийг даван туулах төдийгүй урьд өмнө хэзээ ч байгаагүйгээр цэцэглэн хөгжихөд бэлэн байх болно. Эдвард Деминг 2 аж үйлдвэрийн ертөнцөд ийм хүчин зүйлсийн ач холбогдлыг ойлгож, энэ мэдлэгээ аварга том корпорациудыг бий болгоход ашигласан. Үүнтэй ижил арга барилыг баримталж, би үүнийг илүү чухал асуудалд ашигласан - таны бизнест ашиг олох.

Дахин хэлэхэд, хямралтай холбоотой бүхий л бэрхшээлийг үл харгалзан амжилттай, стратегийн баримжаатай, идэвхтэй бизнесменүүд зах зээлийг "дунд зэргийн" бизнесээс цэвэрлэдэг тул хүнд хэцүү үеийг амархан даван туулдаг.

Өөрсдөө чадваргүй байхад таатай эдийн засгаас "цөцгий тослох"-ыг л мэддэг өрсөлдөгчид. Тийм ч учраас би танд хямралыг хайрлахыг заах болно гэж хэлэх эрх чөлөөг авч байна. Таны эргэн тойронд байгаа бүх хүмүүс бүтэлгүйтэж байхад таны бизнес урьд өмнө хэзээ ч байгаагүйгээр цэцэглэн хөгжиж чадна. Та эдийн засгийн хямралыг даван туулж чадвал илүү хүчирхэг, илүү баян чинээлэг болж, төсөөлж байснаас ч илүү хурдан өсөхөд бэлэн байх болно.

Таны бизнест амжилтанд хүрэх нууц нь маш энгийн: та зүгээр л "муу хүлээн зөвшөөрөгдсөн" эсвэл өөрчлөгдөж буй хэрэгцээгээ олж, тэдгээрийг өөр хэн ч тодорхойлж чадахгүй мэргэн ухаан, өрөвдөх сэтгэл, ойлголтоор дүүргэх хэрэгтэй. Товчхондоо та бусдын томъёолж ч чадахгүй байгаа асуудлыг шийдэх болно. Эдгээр асуудлууд нь таны асуудал, таны өрсөлдөгчийн асуудал, зах зээлийн асуудал гэсэн гурван ангилалд хуваагддаг. Эрт дээр үеэс хамгийн том, хамгийн чухал асуудлыг шийдэж чаддаг хүмүүс гол шагналыг хүртсээр ирсэн. Үргэлж ийм байсан, тийм байх болно.

Хямралын үед та болон таны өрсөлдөгчид ч шийдвэрлэх шаардлагатай тодорхой асуудлын жагсаалтыг гаргаж чадахгүй байх магадлалтай. Хэрэв та тэдгээрийг үгээр илэрхийлэх боломжгүй бол шийдлийг олох талаар бид юу хэлэх вэ! Гэсэн хэдий ч чанарын удирдлагын онолын талаар Америкийн эрдэмтэн, статистикч, зөвлөхтэй байх. Деминг нь Япон болон бусад оронд өргөн хэрэглэгддэг аж ахуйн нэгжийг өөрчлөн зохион байгуулах шинэлэг саналуудаараа алдартай бөгөөд үүнийг "хэвийн үйлдвэрлэл" гэж нэрлэдэг.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Та юу шийдэх гэж байгаагаа тодорхой ойлгосноор өөрийнхөө болон зах зээлийн асуудлаа шийдвэрлэх урлагийг эзэмшиж чадна. Мөн өгөөмөр шагнал таныг хүлээхгүй!

Хааяа ямар ч компани эсвэл бизнес эрхлэгчид "нэг" гэж нэрлэгддэг зүйл олддог. Жишээлбэл, JetBlue агаарын тээврийн компани бизнесмэнүүд нисэх үедээ уйдаж үхдэг болохыг олж мэдсэн. Мөн удирдлага нь зорчигч бүрт тус тусад нь зурагт суурилуулахаар шийджээ. Санаа нь энгийн, гэхдээ маш үр дүнтэй. Эсвэл санхүүгийн зөвлөх, зохиолч Ховард Раффыг дунд давхаргын хөрөнгө оруулагчдад зориулсан зөвлөгөөний "аварга" гэж нэрлэе. Элит хэвлэлүүд ийм хөрөнгө оруулагчдыг үл тоомсорлодог болохыг олж мэдээд тэрээр (хараахан!) баян болоогүй хүмүүст зөвлөгөө өгчээ. American Express мөн "нэг"-ийг олсон. Тэрээр хүмүүсийн худалдан авалтын дадал зуршлыг судалж, хэрэглэгчдийн хамгийн их магадлалтай хэрэгцээнд үндэслэн шуудангийн загвар зохион бүтээдэг.

Миний ажигласнаар зах зээл дээр тулгардаг гол бэрхшээлүүдийн нэг бол үйлчлүүлэгч танаас худалдаж авах эсэхээ эргэлзэх төдийгүй огт худалдан авах эсэхдээ эргэлздэг "хоёрдмол тодорхойгүй байдал" гэж нэрлэгддэг асуудал юм. Энэ нь хүн кино театрын өмнө зогсоод киноны нэрийг судалж, аль нь ч түүнийг "барьдаггүй", тэр үед кино үзэхийг хүсч байгаа эсэхээ огт мэддэггүй байдлыг санагдуулдаг. Та түүнийг киноныхоо тасалбар, хэрвээ амжилттай болвол попкорн, хийжүүлсэн ундаа, мөн DVD худалдаж авахад нь хэдэн сарын дараа яаж өгөх вэ?

Таны боломжит үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тэдэнд хэрэгтэй эсэхэд эргэлзсээр байгаа эсвэл таныг тэдний асуудлыг шийдэж чадна гэдэгт бүрэн итгэлгүй байгаа үед "хоёрдмол тодорхойгүй байдлын" асуудал үүсдэг. Хэрэв та өөрийн бизнест эдгээр хоёр экспоненциал хүчин зүйлийг хамгийн сайн ашиглаж чадвал таны санал болгож буй зүйл танд хэрэгтэй эсэх, тэд таныг сонгох эсэх талаар үйлчлүүлэгчийн эргэлзээ, эргэлзээг арилгаж чадвал та маш том амжилтанд хүрэх болно!

Мөн би танд хэрхэн хүрэхийг харуулах болно.

За, хэрэв таны асуудал "зогсонги" бизнес бол түүнийг гацаанаас гаргахын тулд юу хийх хэрэгтэй вэ?

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Та өөрийн бизнесийн бүх үзүүлэлтийг (зөвхөн сар, жилээр нь биш, мөн ангилалд хуваах замаар) дүн шинжилгээ хийдэг: жишээлбэл, боломжит худалдан авагчдын тоо, нэг бүтээгдэхүүнд ногдох бодит борлуулалт, дундаж худалдан авалтын хэмжээ, ханган нийлүүлэгчдээс дундаж худалдан авалтын дүн. Дараа нь та олж авсан мэдээллээс "дагах" бүх харилцаа холбоо, үр дагавар, хазайлтыг шинжлэх болно.

Танай компани боломжит болон анхдагч худалдан авагчдын урьдчилан таамаглаж болохуйц хэмжээгээр тасралтгүй урсгалыг баталгаажуулж, хадгалах системтэй стратегийн үйл явцыг зохион байгуулсан. Та давтан үйлчлүүлэгчид болж, урьдчилан таамаглах боломжтой интервалтайгаар худалдан авалт хийдэг эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй харилцаа холбоогоо хөгжүүлдэг. Тиймээс та өнөөдрийн гүйцэтгэлийг хараад гурав, дөрвөн сарын дараа, эсвэл ямар ч цаг хугацаа шаардагдахаас үл хамааран ямар харагдахыг нарийн таамаглаж чадна. Та урагшилж, өрсөлдөгчид чинь ухарч байгаа учраас танай компанийн өсөлт жилээс жилд тодорхой бөгөөд урьдчилан таамаглах боломжтой. Тэд үйлчлүүлэгчиддээ цахим шуудан илгээж байх хооронд та олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, Web 2.0 технологи, LinkedIn-ийг ашиглан вебинар зохион байгуулж байна. Тэд уламжлалт зар сурталчилгаагаар үйлчлүүлэгчдийг татах гэж дэмий л хичээж байхад та ижил төстэй хүмүүстэй нэгдэж, гишүүддээ бүтээгдэхүүнээ сурталчлах гэх мэт.

Жилээс жилд таны ашиг зөвхөн аажмаар өсдөггүй - тэд экспоненциалтайгаар өсдөг. Та борлуулалтын хэмжээ болон ашгийн хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой бизнесийн хөгжлийн бага зэрэг ашиглагдаагүй боломжуудыг ашигласнаар ийм үр дүнд хүрнэ. Жишээлбэл, Costco компани 3 үзүүлэлтүүдийг нь судалж үзээд гишүүнчлэлээ зарах нь дэлгүүрт бүтээгдэхүүнээ борлуулахаас илүү их ашиг авчирдаг гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн байна! Тэд одоо хэрэглэгчид өөрсдийн дэлгүүрээс тогтмол худалдан авалт хийх, ингэснээр гишүүнчлэлийн нэр хүндийг хадгалахын тулд зар сурталчилгаа, маркетингийн стратеги боловсруулж байна. Мөн "Хэн илүү алдах вэ"4 телевизийн шоу нь өөрийн онлайн клубыг зохион байгуулж, жингээ хассан хүмүүс жилийн төлбөр төлөх шаардлагатай байдаг.

Costco Homesale компанийн хямдралтай барааг бөөний үнээр борлуулдаг "клуб" агуулахын сүлжээ. Худалдан авалт хийхийн тулд "гишүүнчлэл" шаардлагатай, өөрөөр хэлбэл тодорхой нэвтрэх хураамж төлдөг.

“The Biggest Loser” нь дэлхийн 90 гаруй оронд цацагдаж, 25 оронд (АНУ, Австрали, Бразил, Герман, Унгар, Энэтхэг, Израиль гэх мэт) зураг авалтаа хийсэн телевизийн реалити шоу юм. Энэ нь илүүдэл жинтэй хүмүүсийн мөнгөн шагналын төлөө жингээ хасахыг хичээдэг тухай юм.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Энэ нийгэмд улирал бүр нэг сая гаруй хүн нэгддэг. Энэ бол үнэхээр хөшүүрэг5!

Та өөрийн бизнест тулгарч буй асуудлуудын бүх жагсаалтыг тодорхой ойлгож байгаа бөгөөд тэдгээрийг даван туулах боломжтой гэдгийг та мэднэ. Үнэндээ ихэнх тохиолдолд нөхцөл байдлыг сайжруулж болно. Та ашгийг нэмэгдүүлэх боломжит эх үүсвэрүүдийг олж харж, тэдгээрийг хэрхэн үр дүнтэй ашиглахаа мэддэг болсон. Жишээлбэл, та нэг ангиллын үйлчлүүлэгчид бусад ангиллаас арав дахин илүү худалдан авалт хийх боломжтойг олж мэдсэн бөгөөд зөв арга барилаар тэд чамаас энгийн үйлчлүүлэгчээс арван долоо дахин их худалдан авалт хийх болно. Эсвэл - таны сурталчилгаа ажиллахаа больсон, гэхдээ та өөр нэгийг хэрхэн зохион байгуулахаа мэддэг - үнэ төлбөргүй. Хэрэв та хэрэглэгчид бага мөнгө зарцуулж байгааг анзаарсан бол татгалзаж чадахгүй өөр санал боловсруулж болно. Хэрэв корпорацийн арга хэмжээ, үзэсгэлэн нь танд хангалттай үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг авчрахаа больсон бол та өрсөлдөгчийнхөө хэнд ч үл мэдэгдэх борлуулалтын шинэ суваг олох болно. Уэйн Гретцки6 шиг та "шайб хаана хүрэхийг урьдчилан мэддэг".

Та өрсөлдөгчдийнхөө "мессеж" гэж юу болохыг, тэдний давуу тал, зах зээл дээрх ялгаа нь юу болохыг мэддэг бөгөөд та эдгээр бүх үзүүлэлтээр тэднийг давж гарах эсвэл тэднээс ялгаатай байр сууриа амжилттай даван туулах боломжтой болно. Зарим хэрэглэгчид яагаад чамаас бус танай өрсөлдөгчдөөс худалдан авалт хийхийг сонгодгийг та олж мэдсэн бөгөөд үүнийг хэрхэн өөрчлөхөө мэддэг.

Таны боломжит худалдан авагчид таны санал болгож буй бараа үйлчилгээний оронд худалдан авч болох өөр төрлийн бараа, үйлчилгээний талаар та мэддэг. Ийм хувилбаруудын жагсаалтад зүгээр л идэвхгүй байдал багтаж болно (кино театрт байгаа хүнийг санаарай). Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч таныг сонгохдоо хамгийн ухаалаг шийдвэр гаргаж байгааг баталж чадна. Та урам зоригийг бий болгож, үйлчлүүлэгчийг худалдан авалтад хэрхэн хөтлөхөө мэддэг. Та өөрийн зах зээлийн талаарх мэдээлэл, онолын мэдлэгийг идэвхгүй эзэмшээд зогсохгүй, боломжит болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцахдаа үүнийг ашиглах замаар ашиг олох боломжтой.

Таны хийж буй үйлдэл бүр хөгжилд чиглэгддэг. Алхам бүр, хөрөнгө оруулалт, худалдан авагч эсвэл зах зээлтэй харилцах бүр таны англи хэлийг хөгжүүлэхэд чиглэгддэг. хөшүүрэг - хөшүүрэг үйлдэл Канадын хоккейчин, төвийн довтлогч. 20-р зууны хамгийн алдартай тамирчдын нэг.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org бизнес. Ой тогтоолтыг сургах, янз бүрийн өвчнийг эмчлэх аргуудын тухай алдартай цуврал номын зохиогч Кевин Трюдогийн жишээг авч үзье. Үүнээс гадна тэд мэдээллийн сурталчилгааны мастерууд юм. Та түүний амжилтын нууцыг мэдмээр байна уу? Трюдо эхлээд сурталчилгаагаа эхлүүлж, дараа нь үнийг тогтоодог: эхлээд тэр зарыг үзсэн мянган үзэгч тутамд хичнээн дуудлага хүлээн авсныг олж мэдээд дараа нь үнийн бодлогыг тодорхойлж, хамгийн их ашиг олж авдаг. Гайхалтай арга барил! Ихэнх хүмүүс зах зээл дээр ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар үнэтэй болохыг мэддэг гэж л боддог бол Трюдо зах зээлийг дотроос нь судалж, юу хэлж байгааг нь сонсдог гэнэтийн бөгөөд маш үнэмшилтэй алхам хийдэг.

Эдгээр нь таны бизнесийг эхлүүлэхийн тулд хийх хэдхэн алхам бөгөөд миний номын хуудсанд өөр олон зүйл таныг хүлээж байна.

Хямралын эдийн засгийн гүнд нуугдаж буй нууц баялгийг хэрхэн ашиглах талаар суралцсаны дараа та урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй амжилтанд хүрэх замдаа эргэн орох болно. Үүнд хэрхэн хүрэхийг би номондоо хэлэх болно!

Эцэст нь та өөрөөсөө өөр нэг асуулт асууж магадгүй - яагаад намайг сонсож, надад итгэх ёстой гэж?

Миний хариулт танд зоримог мэт санагдаж магадгүй ч баримтууд үүнийг хэлж байна: Би үйлчлүүлэгчдийнхээ баялгийг долоон тэрбум доллараар нэмэгдүүлсэн - энэ мэдээллийг баримтжуулсан! Миний нэрээр арван хоёр хагас мянган амжилтын түүх бий. Гурван мянга орчим зохиолч, шинжээчид нийтлэлдээ миний үгийг иш татдаг. Миний арга барил "шинэ соёотой чиг хандлага"-тай ямар ч холбоогүй; Харин ч би хямралын үед ч гэсэн энэ гараг дээрх хэнээс ч илүү олон салбар, улс орнууд, гарааны компаниуд, үйлдвэрлэлийн аварга том компаниудыг амжилтанд хүргэсэн. Би цөхрөл нь толгой эргэм боломжоор солигдсон тоо томшгүй олон хүмүүст тусалсан бөгөөд одоо танд ч бас туслахыг хүсч байна.

Би чамаас миний семинарт оролцохын тулд 25,000 доллар төлөхийг шаардахгүй. Би чамаас намайг зургаан оронтой цалин эсвэл ашгийн тодорхой хувиар ажилд ав гэж гуйгаагүй. I

–  –  –

Би танд бизнес, санхүү, амьдрал, өөртөө хамгийн сайн сайхныг бий болгоход туслахыг л хүсч байна.

Энэ бол насан туршийн аялал юм. Тиймээс замдаа гарцгаая!

1-р бүлэг Таны бизнес мухардалд орсон уу?

Би чамтай гайхалтай статистик мэдээллийг хуваалцахыг хүсч байна уу? Миний судалгааны үр дүнгээс харахад жижиг дунд бизнес эрхлэгчид, тэр дундаа зах зээлд дөнгөж хөл тавьсан компаниудын 95 хувь нь зорилгодоо хүрэхгүй байна.

Аймшигтай дүр, тийм үү?

Маш олон тооны бүтэлгүйтлийн түүхүүд байдаг. Яагаад ийм зүйл болж байна вэ?

Учир нь ихэнх компаниуд бүтээгдэхүүн, зах зээл, шилжилт хөдөлгөөн, маркетинг гэсэн дөрвөн чухал тал дээр суурилсан тодорхой төлөвлөгөөгүй байдаг.

Олон компаниуд бизнесээ чиглүүлэх талаар тодорхой, тодорхой ойлголтгүй байдаг. Мөн тэдний эзэд одоогийн хэтийн төлөвийг бодитоор үнэлж чадахгүй байна. Тэд өөрсдөөсөө "Хэрэв яах бол ..." гэж асуудаггүй, гэхдээ эдгээр үгс нь ихэвчлэн гайхалтай амжилтын түүх эхэлдэг!

Дээрээс нь тэдэнд "Бизнесээ хэрхэн гацаанаас гаргах вэ" гэсэн ном байхгүй. Гэхдээ танд байгаа: эхлэлд зориулсан сайхан мэдээ!

Миний арга барил танд “энэ гацаанаас 2 гарахад тусална. Миний стратегийг компанидаа хэрэгжүүлснээр та жил бүр ирэх 12 сарын хөгжлийн цогц, нарийвчилсан төлөвлөгөөг боловсруулах болно. Энэ төлөвлөгөөг бүтээгдэхүүн, зах зээл, маркетинг, үйлчлүүлэгч, сараар, зарим тохиолдолд долоо хоногоор нь хуваана. Та энд, одоо хэрэгжүүлэхэд бэлэн стратеги боловсруулах болно. Та шинэ стратеги бүрийн үр дүнг сард дор хаяж хоёр удаа, магадгүй илүү олон удаа хянаж, үнэлэх болно. Ингэснээр та төлөвлөсөн чиглэлээсээ хазайж байгааг анзаарсан бол нөхцөл байдал хяналтаас гарахыг хүлээхээс илүүтэй идэвхтэй, хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org

Та хамгийн сайн үр дүнд хэрхэн хүрэх талаар сурах болно. Та юу хийх талаар суралцаж, өөрийн боловсруулсан стратеги, тактикаа хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар суралцах болно.

Орлого авчрахгүй үйл ажиллагааг яг одоо туршиж болох шинэ үзэл баримтлалаар сольсноор та бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх болно.

Хэрэв одоогийн үр дүн таны таамаглалаас давсан бол та холбогдох хэсгийг гүнзгийрүүлэн хөгжүүлж эхэлнэ. Хэрэв эсрэгээр гүйцэтгэл нь хүлээгдэж байснаас доогуур байвал та үйлдлүүддээ тохируулга хийж, стратегиа тохируулж эсвэл шинэ арга барил хайж болно. Энэхүү ном нь бизнесийн бодит байдлыг төлөвлөхөд шаардлагатай алхмуудыг хийхэд тань туслах болно.

Гацах нь ямар санагддаг вэ? Чи хурцадсан... Бухимдсан... Бухимдсан... Өдөр хоног өнгөрч байгаа ч юу ч болдоггүй. Нягтлан бодох бүртгэлийн тайлан, ажилчдын цалингийн болон бусад таагүй журмуудыг цэгцлэхийн тулд та төсөөлшгүй их цаг зарцуулдаг. Хад руу хумсаараа наалдаад ангал дээр дүүжлэгдэж байгаа мэт мэдрэмж төрнө. Та хамгийн их нөлөө үзүүлэх үр дүнтэй үйл ажиллагаанд оролцохыг хүсч байгаа ч алдаа гаргахгүйн тулд ямар алхам хийх ёстойгоо мэдэхгүй байна. Магадгүй танд ямар нэгэн санаа байгаа ч хаанаас эхлэх, хэрхэн хэрэгжүүлэхээ мэдэхгүй байна. Хэдийгээр та үүнийг мэдэж байсан ч өдөр бүр танд яаралтай анхаарал хандуулах шаардлагатай шинэ асуудлууд гарч ирдэг бөгөөд ингэснээр таныг дараагийн түвшинд аваачих, оюун ухаанаа "намаг" -аас "татах" стратегийн төслүүдэд бараг эрч хүч үлдэхгүй. тэнд өөрийгөө олсон. Орлого нь хатсан. Зар сурталчилгаа зарагддаггүй. Боломжит үйлчлүүлэгчид ижил хэвээр байна. Ашиг буурч байна. Гунигтай зураг... "Өсөх эсвэл үх!" - энэ афоризм бүх зүйлд хамаатай. Тэр тусмаа бизнес, харилцаа холбоо, хүний ​​оюун санааны амин сүнс болсон үед. Бизнес байнга хөгжиж байх ёстой. Та зүгээр л "хөвсөөр байгаад" сэтгэл хангалуун байж чадахгүй - та хөгжил цэцэглэлтийн төлөө өөрийгөө тохируулах хэрэгтэй. Энэ номын хуудсан дээр би эхлээд юу хийх, дараа нь юу хийх, дараа нь юу хийхийг зааж өгөх болно.

- яаж, хаана, яагаад хийх ёстой. Ингэснээр та тодорхой төлөвлөгөө, үйл ажиллагаатай уялдаагүй олон тооны "ерөнхий санаа"-д дахин гацсан мэт санагдахгүй болно.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Ихэнх хүмүүсийн амьдралд хамгийн гол хөрөнгө оруулалт бол гэр орон гэдгийг та олонтаа сонссон байх. Үнэн хэрэгтээ таны сэрүүн цагийн 80% нь бизнестээ зориулж, хөрөнгө оруулалт хийдэг. Та бас мэдрэмжээ тэнд байрлуулах хэрэгтэй. Энэ бол таны хүсэл тэмүүллийг чиглүүлэх ёстой. Энд таны өмч хөрөнгө, сайн сайхан байдлыг бий болгож, ухаалгаар нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч ихэнх бизнес эрхлэгчид үүнийг тийм гэж үздэггүй.

Та бизнестээ эрч хүч, цаг хугацаа, мөнгөө зарцуулснаар зөвхөн орлого төдийгүй жинхэнэ баялгийг бий болгодог. Яагаад? Учир нь та бизнесээ ажиллаж буй бүсээсээ хамааран олж авсан ашгаас 5-15 дахин өндөр үнээр зарах боломжтой. Илүү хэмнэлттэй зүйлийг төсөөлөхийн аргагүй юм! Дээрээс нь та стрессээс ангид байж, гэр бүл чинь чамайг улам ихээр хайрлах болно!

Та одоо болон ирээдүйд бизнесээсээ хамгийн их өгөөж хүртэх ёстой гэдэгт би итгэдэг: та үүнийг бодит болон биет бус утгаараа хүлээх хэрэгтэй. Хөгжил цэцэглэлт, байнга өсөн нэмэгдэж буй орлого, үнэмлэхүй итгэл, өндөр хөрөнгийн үнэлэмж - та энэ болон бусад амжилтыг хүртэх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, бид материаллаг сайн сайхан байдлын тухай ярьж байна, гэхдээ та сэтгэл ханамж, стрессгүй байх, өөрийгөө ухамсарлах, хүссэн амьдралын хэв маягаа удирдан чиглүүлэх, хайртай хүмүүстэйгээ харилцах боломжийг олж авах болно.

Бизнес эрхлэгчид гацах шалтгаануудын нэг нь хийж байгаа зүйлдээ, хэний төлөө хийж байгаадаа хүсэл эрмэлзэл дутмаг байдагтай холбоотой. Цаг хугацаа өнгөрөхөд тэд энэ урам зоригоо алдсан уу эсвэл огт байхгүй байсан уу, тэд ихэнхдээ буруу зүйлд анхаарлаа хандуулдаг. Тэд тоглож байсан тоглоомоо дагахаа больсон, магадгүй тэд хэзээ ч дүрмийг мэддэггүй байв. Тэд бизнес, амьдралаа өөрчлөх чадваргүй мэт санагддаг. Тэрхүү хүсэл тэмүүллийг бадрааж, түүнийгээ бадраах нь амжилтанд хүрэх зам юм! Тэгээд би яаж хийхийг зааж өгье.

Цаг үе хүндэрсэн үед ихэнх нь хамгийн муу хувилбарыг сонгодог: өнөөгийн ихэнх компаниудын гол хөрөнгө болсон хүний ​​болон оюуны нөөцийн зардлаар зардлаа бууруулах. Энэ бол тэдний алдаа. Бизнест таны эргэн тойронд байгаа хүмүүсийн эрч хүч, хүсэл тэмүүлэл, оюун ухаан, харилцаа холбоо, бизнес эрхлэх урам зоригоос илүү хүчирхэг хэрэгсэл байхгүй Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org. Энэ номыг дуустал нь уншсаны дараа (10-р бүлэг) "Би өөрөө чадна!" гэсэн үг хэллэгт үндэслэсэн зарчим нь зөвхөн таны зургаан настай хүүхдэд үйлчилдэг ч "үхсэн- төгсгөл” ХХI зууны бизнесийн орчин.

Хачирхалтай нь, ийм бодлого нь эргэлзээтэй чанар, гүйцэтгэл буурч байгаа хэдий ч хүмүүс хөдлөхгүй байна гэж бодох тусам статус кво алдаж, чиглэлээ өөрчлөх вий гэсэн айдас нэмэгддэг.

Гэсэн хэдий ч хандлага, бизнесийн зарчмыг өөрчлөхийг оролдох нь эдийн засгийн хямралын үеэс илүү сайн цаг байхгүй.

Та эрсдэлгүй, уламжлалт аргаар борлуулалт, маркетинг, сурталчилгааны шинэ аргыг туршиж үзээд дараагийнх нь 20% илүү үр дүнтэй болохыг олж мэдээрэй. Гэхдээ та үүгээр зогсох ёсгүй - гурав дахь стратеги нь таны үр дүнг 40% сайжруулах болно!

Бид зогсоож чадна, гэхдээ яагаад? Хэрэв танай салбар 30% -иар буурвал та аль хэдийн ялсан байна ... Гэхдээ энэ нь зогсоох шалтгаан биш юм! Та энэ салбарын ерөнхий буурах хандлагыг бууруулж байна. Та илүү их орлого олж эхэлдэг - тэгвэл яагаад амжилтанд хүрэх ёстой гэж? Стратегийг өөрчлөх нь бизнесийн ашиг орлогыг 21 дахин нэмэгдүүлэхийг би харсан - энэ бол гайхалтай 2100%! Гэсэн хэдий ч амжилтын дараагийн шатанд гарах азтай ихэнх компаниуд зөвхөн хөгжлийн эхний алхамын үр дүнд сэтгэл хангалуун байдаг тул дахин гацаж байна. Тэд "илүү сайн" нь аль хэдийн хангалттай гэдэгт итгэдэг, гэхдээ "илүү сайн" нь хэзээ ч хангалттай байдаггүй! Хэрэв та ижил хэмжээний боломжийн өртөгтэй, ижил хэмжээний хүчин чармайлт, цаг заваа бизнестээ зарцуулсаар байвал таны хаалгаар орж ирэх боломжит үйлчлүүлэгч 333%-иар илүү ашиг олох боломжтой. Тэгэхээр ердөө 33%-д сэтгэл хангалуун байх нь ямар учиртай юм бэ?!

Эндээс л миний дээр хэлсэн үр ашгийн өсөлт эхэлдэг. Хямралын үед ч өрсөлдөгчид нь компанийнхаа хаалгыг хаасан ч гэсэн та хөгжин дэвшиж чадна. Санхүүгийн шинжээчдийн таамаг гунигтай байсан ч та өссөөр байх болно. Сайхан сонсогдож байна уу? Хэрэв танд таалагдсан бол цааш уншина уу.

–  –  –

Амжилтанд хүрэх зам дахь есөн “бүдрэлийн чулуу” Би энэ номыг бизнесээ мухардлаас гаргахад тань туслах зорилгоор бичсэн. Та миний бодлын мөн чанарыг илүү тодорхой, тодорхой төсөөлөхийн тулд би энэ замд есөн гол саад тотгорыг тодорхойлсон бөгөөд тэдгээрийг "бүдрэх чулуу" гэж нэрлэе.

Тиймээс би дэлхийн эдийн засгийн нөхцөл байдлаас үл хамааран бизнес ихэвчлэн зогсонги байдалд ордог гол салбаруудыг тоймлон, эдгээр есөн чиглэл тус бүрт тусдаа бүлэг зориулав. Эдгээр "чулуу" болгонд бидний өмнө хадгалагдаж буй хамгийн нийтлэг алдаа, урхи, буруу ойлголтыг би алхам алхмаар харуулах болно. Хамгийн гол нь би та бүхэнд бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд хүссэн, тэр байтугай атаархмаар түвшинд хүрэхийн тулд өнөөдөр бизнестээ ашиглаж болох тодорхой шийдлүүдийг санал болгох болно. Мөн түүнчлэн - Би та нарт өнөөдөр бизнест бий болсон сөрөг орчноос хэрхэн ашиг хүртэх талаар заах болно. Би чамд сурсан бүхнээ хэрхэн хэрэгжүүлэхийг зааж өгье.

Тиймээс эдгээр есөн бүдэрч буй чулууг харцгаая. Энэ бол зүгээр л товч тойм боловч тодорхой санаа, шийдлүүдийн талаар дараагийн бүлгээс уншина уу.

Та өрсөлдөгчдөө ялагдаж байгаа учраас мухардмал байдалд байна.

Хэрэв өрсөлдөгчид чамаас илүү амжилтанд хүрсэн бол энэ нь тэд илүү сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог гэсэн үг биш юм. Тэд зүгээр л өөрийгөө байршуулах, маркетинг, борлуулалтад илүү үр дүнтэй хандлагыг авч байж магадгүй юм. Энэ нь таны арга барил ажиллахгүй байна гэсэн үг юм.

Эдгээр бүх салбарт инновацийг байнга шаарддаг боловч ихэнх компаниуд маркетинг, стратеги, инноваци, менежментийн чиглэлээр тууштай урагшилж чаддаггүй. Эдгээр ангилал тус бүрээр өнөөдөр танай компанид юу болж байгааг тодорхой төсөөлж, ойлгохгүй бол эдгээрийн аль нь ч боломжгүй. Үүний үр дүнд Питер Дракер "Хэрэв бизнес эрхлэгчид өөрсдийгөө хөгжүүлэхийн тулд байнга ажиллахгүй бол өрсөлдөгчид нь хөгжинө гэдэгт итгэлтэй байж болно" гэж алдартай тодорхойлсон зүйл юм. Гэсэн хэдий ч бизнесийн шинэчлэл нь гайхалтай хялбар юм!

Тиймээс бид энэ номын хоёрдугаар бүлэгт бизнест инноваци гэж юу болох талаар судалж, түүнийг хэрэгжүүлэх олон гайхалтай арга замуудыг олж мэдэх болно. Бид оновчлол ба инновацийн ялгааг ярилцаж, цөөхөн хэдэн компани үнэхээр шинэлэг стратеги ашигладаг болохыг харуулах болно. Гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд гэнэт өсөж, эсвэл эсрэгээрээ буурч эхлэхэд бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн хоёр үйлдлийн аль нэгийг сонгодог: тэд өмнө нь хийж байсан зүйлээ илүү эрчимтэй хийдэг, эсвэл бага эрчимтэй хийдэг. Ямар ч тохиолдолд тэдний үйл ажиллагаа нэг чиглэлтэй холбоотой байдаг - өөр зүйлийг сонгохын оронд: илүү сайн, илүү үр дүнтэй, ашигтай, бүтээмжтэй, оновчтой, тэргүүлэх чиглэлтэй.

Хэрхэн нээлт хийх вэ? Хяналттай эрсдэлийг хэрхэн хүлээх вэ? Бизнестээ хэрэглэж болох инновацийг салбарынхаа гаднаас хэрхэн хайх вэ? Эдгээр асуултад хариулснаар та өрсөлдөгчдөө ялагдаж буй мухардлаас гарах болно. Эхний бүлгийг уншсаны дараа та аль хэдийн хөдөлгөөн ба хөгжил, хөгжил цэцэглэлт, манлайллын замд орсон байх болно.

Борлуулалт хангалтгүй байгаа тул та мухардалд орлоо.

Нөхцөл байдлыг хэрхэн өөртөө ашигтайгаар эргүүлж, илүү олон үйлчлүүлэгчдэд илүү олон удаа зарах вэ; нэг үгээр - илүү олон гүйлгээг хэрхэн хийх вэ - илүү хялбар бөгөөд хурдан? Гуравдугаар бүлэгт би таныг Индиана Жонсын Бизнесийн Сургуулийг танилцуулах болно - яагаад би үүнийг ингэж нэрлэснийг та өөрөө харах болно. Та хожих боломж байхгүй тоглоомыг хэрхэн яаж байнга, амархан, эцэс төгсгөлгүй таашаалтайгаар хожихыг мэддэг тоглоом болгон хувиргах талаар бүх зүйлийг процессын өөрөө болон эцсийн үр дүнгээс мэдэж авах болно. та хүрэх нь гарцаагүй.

Та сольж болох олон бизнесийн элементүүд байдаг. Нэгдүгээрт, бид борлуулалтын арга барилаа хэрхэн өөрчлөх талаар ярилцах бөгөөд үүнд борлуулалтын багийг бүхэлд нь зөвлөх борлуулалтын арга техникт сургах болно. Дараа нь бид таны зар сурталчилгааг үзэх болно, энэ нь зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org-д хуурай, тактикийн (стратегийн гэхээсээ илүү) үр дүнгүй байх магадлалтай. Жижиг мэт санагдах өөрчлөлтүүд (зар сурталчилгааны гарчиг гэх мэт) таны хаалган дээр шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн авчрах талаар дэлгэрэнгүй авч үзэх болно.

Мөн бид танай компанийг дэлхийн сүлжээнд нягт орооцолдсон орчин үеийн ертөнцөд үнэлж баршгүй онлайнаар хэрхэн ажиллаж байгааг харах болно. Та вэбсайттай юу? Энэ нь таны хүссэн үйлчлүүлэгчдийг татдаг уу? Үгүй бол энэ бүхнийг өөрчлөх цаг болжээ!

Өөрчлөлт нь гайхалтай ашиг тустай, үр дүнтэй байж болох өөр олон талбарууд танай бизнест байдаг - жишээлбэл, багаж хэрэгслийг ашиглах арга зам эсвэл танай компанийн гол "мессеж" юу вэ. Бид эдгээр тал бүрийг авч үзээд, инноваци нь хомсдол, мөнгийг мартахад хэрхэн тусалж болох талаар ярилцах болно.

Та 3-р бүлгийг төгсөж, миний Индиана Жонсын Бизнесийн сургуулийг дүүргэх үедээ та урьдчилан таамагласан борлуулалт, өвөрмөц борлуулалтын санал, нэгдмэл стратеги, зөвлөх борлуулалтын мастер болох ба эдгээр хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та итгэлтэй байх болно. борлуулалтын хэмжээ хангалтгүйгээс таны бизнес хэзээ ч зогсохгүй. Тоглоомыг өөрт ашигтайгаар эргүүлж, борлуулалтын стратеги, тактикаа өөрчил! Тэгээд юу болохыг та мэдэх үү? Таны үр дүн ч өөрчлөгдөх болно. Мөн маш хурдан!

Тогтворгүй бизнесийн хэмжээ таныг саатуулсан

Бизнес нь стратеги, системтэй, аналитик зохион байгуулалтгүй үед тогтворгүй, урьдчилан таамаглах боломжгүй хэмжээний үзүүлэлттэй байдаг. Дөрөвдүгээр бүлэгт би та бүхэнтэй үйлчлүүлэгчид болон танай компани болон түүний бүтээгдэхүүнийг бусдад санал болгодог хүмүүстэй харилцах харилцаагаа гүнзгийрүүлж, "өргөжүүлэх"-д туслах "шилжилтийн стратеги"-ийг амжилттай бий болгох тухай ойлголтыг хуваалцах болно.

Тиймээс, нэр томъёог тодорхойлъё. Шилжин суурьших стратеги нь боломжит худалдан авагчдын хамгийн сайн зорилтот бүлгийг чанар, тоо хэмжээгээр сонгох, тэдний бүтээгдэхүүний сонирхлыг татах, тэр дундаа байнгын үйлчлүүлэгчдийн жагсаалтад оруулах, татгалзах боломжгүй саналыг бий болгох,

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org

болон шууд худалдаа. Тиймээс та тэдгээрийг борлуулалтын системдээ "нүүлгэн шилжүүлж", "дээш" хөдөлдөг. Та компанийхаа үйлчлүүлэгчид болон/эсвэл зочидтой харилцаа тогтоох цогц системийг бий болгохоос эхлэх хэрэгтэй. Үүнд: утас, вэб сайт, бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний каталог, техникийн дэмжлэг, хүсэлтийн дагуу мэдээллээр хангах болон харилцагчид тантай холбогдох бусад бүх сувгууд орно.

Энэ системд үнэ төлбөргүй дээж, хямд өртөгтэй бүтээгдэхүүн, нэмэлт мэдээллийн материал, үнэ төлбөргүй зөвлөгөө өгөх, тусламж үзүүлэх, харилцаа холбоо тогтоох бусад аргууд багтаж болно. Та хамгийн ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчид хэн бэ, тэдэнтэй хэрхэн харилцахаа ойлгохоос гадна тэднийг "зүгээр л үзэх"-ээс хэрхэн "сурталчилж" болохыг олж харах болно.

(боломжтой худалдан авагчид) эхлээд жижиг худалдан авалт хийх (анхны худалдан авагчид), эцэст нь тогтмол томоохон худалдан авалт хийх ("насан туршийн үйлчлүүлэгчид"). Миний зөвлөсөн компаниудад амжилттай хэрэгжсэн стратегиудыг би тантай хуваалцах болно - тэдний ихэнх нь жил хагасын хугацаанд ашгаа 15 дахин нэмэгдүүлсэн! Энэ нь таны бодсоноос илүү олон удаа тохиолддог бөгөөд ихэнхдээ ийм өөрчлөлт хийх хамгийн сайн орчин нь эдийн засгийн уналт байдаг. Би ийм үр дүнд хүрч байна, учир нь би өвөрмөц чадвартай учраас биш, харин ихэнх бизнес эрхлэгчид өөрсдийн компани болон ажилтнуудынхаа нөөцийг хамгийн дээд хэмжээнд ашиглах нь ховор байдаг.

Танд зөв стратеги дутагдаж байгаа тул та гацсан.

Хэрэв та тухайн сард хийсэн бүх бизнесийн үйл ажиллагааныхаа өдрийн тэмдэглэл хөтөлсөн бол эдгээр үйл ажиллагааны 80% нь огт үр ашиггүй, стратегийн ач холбогдолгүй байсныг олж мэдэх байх. Ихэнх бизнес эрхлэгчид бүтээмжийг нэмэгдүүлэх замаар компанийг стратеги тодорхойлох, удирдах, хөгжүүлэхэд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй. Тэд бичил удирдаж, макро менежментийг хажуу тийш нь үлдээдэг. Тэд зүгээр л цаг хугацаа, мөнгө, хүний ​​нөөцийг дэмий үрсээр - урьдын адил үүнийг хийдэг байсан шигээ - гайхалтай үр дүнд хүрэхгүй. Тэд бизнесийг өөрсдөдөө ашигтай болгохын оронд бизнесийнхээ төлөө улам бүр ажиллах замаар өдөр тутмын асуудлаа тактикийн хувьд шийдвэрлэхийг хичээдэг.

Би номынхоо тавдугаар бүлэгт өнөөдөр хүн бүрийн амнаас гардаг, гэхдээ ихэнх бизнес эрхлэгчдийн төдийлөн ойлгодоггүй, хэрэгжүүлдэггүй энэхүү моод "стратеги" гэдэг үгийг хүршгүй өндрөөс "авахад" туслах болно. Би та бүхэнд "стратеги" ба "тактик", "үр ашиг" ба "үр ашиг" гэсэн ойлголтуудын ялгааг тайлбарлаж, бизнесийн хүний ​​бодит цагийн менежментийн талаар болон "хамгийн сайн хэрэглээний онол"-ын талаар танд хэлэх болно. Би танд компанидаа мөнгө олох хамгийн чухал 3-5 үйл ажиллагааг ашигласнаар хэрхэн үнэнч, хурдан бөгөөд гүйцэтгэлээ эрс нэмэгдүүлэх боломжтойг харуулах болно. Бид эдгээр ажлуудыг 5-6 дэд процесст хувааж, ур чадвар, хүсэл тэмүүлэл, таны бизнесийн амжилтад хамааралтай эсэхээр нь үнэлнэ - өнөөдөр болон ирээдүйд.

Зардал бүх ашгийг чинь идэж байгаа тул та мухардалд орлоо.

Зогсонги байдалд орсон бизнесийн ашгийг зардал хэрхэн “идэх” вэ?

Нэгдүгээрт, ихэнх компаниуд маркетингийн хөрөнгө оруулалтаасаа хэдэн хувийн өгөөж хүртэж буйг хянадаггүй, учир нь хэрэв ингэсэн бол одоогийн маркетингийн стратеги нь зүгээр л мөнгө үрсэн хэрэг гэж дүгнэх нь гарцаагүй. Хоёрдугаарт, хүнд хэцүү цаг үед эдгээр компаниуд илүү их хөрөнгө оруулалт шаардлагатай байгаа тохиолдолд борлуулалт, маркетингийн зардлаа танах шийдвэр гаргах магадлал өндөр байдаг - хэрэв компаниуд эдгээр хөрөнгө оруулалтыг хэрхэн үр дүнтэй болгохоо мэддэг бол.

Гуравдугаарт, менежмент нь аливаа үйл ажиллагааны ерөнхий өнцгөөс өөрийн үнэлгээний хил хязгаарыг тохируулах шаардлагатай байдаг - учир нь хэрэв бизнес уналтад орвол тэд зүгээр л ажиллаж чадахгүй. Энэ тохиолдолд та миний нэрлэж заншсанаар "тэргүүлэх" маркетинг руу шилжих хэрэгтэй. Ихэнх компаниуд өөрсдийн үндсэн болон боломжит худалдан авагчдыг юу өдөөж байгааг мэдэхгүй тул зардал нь хэт өндөр эсвэл хэт бага байдаг.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Эдийн засаг удааширч, бизнесүүд зогсонги байдал, уналтад орсон үед ихэнх бизнес эрхлэгчид, менежерүүд маркетингийн хөрөнгө оруулалтынхаа өгөөжийг тооцохгүйгээр маркетингийн ажилд илүү их хөрөнгө оруулалт хийдэг. Хэрэв та дээд тал нь авч чадахгүй байгаа бол та хамгийн багадаа хүрч байна. Нэг зүйл тодорхой байна: хэрвээ та сайн цаг үед үр дүнд хүрээгүй байсан ижил зүйлийг давхар тууштай хийвэл хямралыг даван туулахгүй нь гарцаагүй! Би номынхоо 6-р бүлэгт "Хэрвээ би нэг доллар хөрөнгө оруулалт хийвэл ямар өгөөжтэй байх вэ?" гэсэн үндсэн асуултаар хийсэн үйлдэл бүрээ хэрхэн шинжлэхийг заадаг. Мөн ирээдүйд би ямар ашиг хүлээж чадах вэ? Та юу ч хийсэн түүнийг зөвхөн зардал биш хөрөнгө оруулалт эсвэл ашиг орлогоор нь үнэл.

Та зөвхөн хөгжлийг төдийгүй бизнесийнхээ амьдрах чадварыг хангахын тулд компанийхаа төлөвлөлт, үйл ажиллагааг (компанийн ойрын, дунд, урт хугацааны зорилтууд) хэрхэн богиносгож болох вэ? Аж ахуйн нэгжийн сүлжээ, тухайлбал түргэн хоол гэх мэт компаниудын хувьд гай болоод байгаа үнийн өрсөлдөөний “урхинаас” хэрхэн гарах вэ? Ритц-Карлтон эсвэл Тиффанигийн төлж чадах худалдааны ашгийг хэрхэн ашиглаж сурах вэ? Томоохон компаниудыг холбоотон болгох, бусад аж ахуйн нэгжүүдийн хүрээг ашиглах, цаг хугацаа, санхүүгийн зардалгүйгээр бүтээгдэхүүн, технологийн хүртээмжийг бий болгох, шинэ болон олон улсын зах зээлд байр сууриа олж авах, судалгаа, боловсруулалтын зардлыг 0 хүртэл бууруулах вэ? Би эдгээр бүх гол асуултанд зургаадугаар бүлэгт хариулах болно.

Үр дүнгүй арга хэрэглэсээр байгаа тул та мухардалд орчихлоо.

Зарим бизнес эрхлэгчид, бизнес эрхлэгчид, менежерүүд одоогийн нөхцөл байдлаа алдахаас маш их айдаг. Тэдний ихэнх нь бизнесийн салбараас үл хамааран ижил салбарын бусад төлөөлөгчидтэй ижил орлого олохын тулд бизнес эрхлэх хандлагатай байдаг. Гэхдээ бүх зүйл өөр байх ёстой.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Хэрэв та бусадтай адил зүйлийг хийвэл өрсөлдөөнөөс ялгарч чадахгүй. Та статусаа алдаж, өргөн хэрэглээний бараа болно. Долоодугаар бүлэгт бид үр дүнгүй арга хэрэглэх, одоогийн нөхцөл байдалтай зууралдахаас хэрхэн татгалзаж, илүү үр дүнтэй арга, арга барил, стратегийг туршиж, судалж, үнэлж дүгнэх зуршлыг хэрхэн хөгжүүлэх талаар ярих болно. Миний тусламжтайгаар та шинэлэг, үр дүнтэй шийдлүүдийг ашиглан нэг алхам урагшлахад бэлэн байх болно. Энэ нь бусад салбарт хөдөлгөгч хүч юм. Энэ нь таных үүнийг хараахан ашиглаагүй байж магадгүй юм.

Зах зээл таны бизнесийг шахаж байгаа тул та гацсан.

Амжилтанд хүрэх эхлэл бол өөрийнхөө болон бизнесийн талаарх таны төсөөлөл, таны нүдэн дэх дүр төрх юм. Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ бусдаас ялгарах зүйлгүй, брэндгүй бараа, бараа, үйлчилгээ гэж үзвэл бодит байдал дээр ийм зөгнөл үргэлж биелдэг. Та бусадтай адил зүйлийг хийх болно: ижил үнэ тогтоох, зарах, сурталчлах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах - бусадтай яг адилхан. Гэхдээ энэ нь өөрөө үхэх тушаалд гарын үсэг зурсантай адил юм.

Хэрэв та ижил бүтээгдэхүүн, ижил үнээр, өрсөлдөгчидтэйгээ адилхан зарж байгаа бол нэмэлт үнэ цэнийг бий болгох хэрэгтэй, эс тэгвээс зах зээл таны бизнесийг шахах болно. Үйлчлүүлэгчдээ урамшуулал, шинэ ашиг тус, илүү сайн нөхцөл, баталгаа, хүртээмжтэй, үр дүнтэй техникийн дэмжлэгийг санал болго.

Та бусдаас ялгарч, бүтээгдэхүүн, компани, бизнесийн загвараа өвөрмөц болгож, маш эрэлттэй үнэ цэнэ болгон хувиргах хэрэгтэй - зөвлөж, зөвлө, зөвлө, дэмж! Ингэснээр та бусдаас таатай байдлаар ялгарч, өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг компаниудаас ялгарах болно.

Наймдугаар бүлэгт би зах зээлийн хөдөлгөөнийг урьдчилан харж, өрсөлдөөнийг даван туулах, зах зээлийг эзэмшихийн чухлыг харуулах болно. Хүн бүр, түүний дотор боломжит үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчид, мэдээжийн хэрэг бүх бизнес эрхлэгчид үргэлж онцгой мэдрэмжтэй байх ёстой. Мөн бизнес нь өвөрмөц байх ёстой

–  –  –

зах зээл, эс тэгвээс зүгээр л арчигдаж, шахагдаж, нүүр царайгүй өргөн хэрэглээний бараа болж хувирна. Бидний даалгаврын нэг бүрэлдэхүүн хэсэг бол үйлчлүүлэгчиддээ онцгой, тэднийг үнэлж, хүндэтгэдэг гэдгийг харуулах явдал юм. Тэгээд би чамд яаж хийхийг зааж өгье.

Дунд зэргийн маркетинг таныг мухардалд оруулсан.

Ихэнх бизнес эрхлэгчид дунд зэргийн бизнесийг олон сая долларын бизнесээс ялгаж салгадаг зүйл бол бусад бүрэлдэхүүн хэсэг гэхээсээ илүү үр дүнтэй маркетинг гэдгийг ойлгодоггүй. Есдүгээр бүлэгт би та бизнесийнхээ ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхийн тулд маркетингийн асар их боломжийг ашиглаж сурвал юу болохыг харуулах болно. Би "маркетинг"-ийг энгийнээр тодорхойлдог: энэ нь танай компани хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэж, хоосон орон зайг нөхөж, хүлээлтийг хангаж, боломж, зорилгоо биелүүлж чадна гэдэгт зах зээлд итгүүлэх зорилготой аливаа үйл ажиллагаа юм. Үүний зэрэгцээ, таны хэрэглэгчид болон боломжит худалдан авагчид эдгээр асуудлыг хэзээ ч өөрсдөө боловсруулж байгаагүй байж магадгүй юм. Гэхдээ хэрэв танай бизнес тэдэнд юу хийж чадахаа ойлгуулах үнэхээр үр дүнтэй аргыг олж чадвал та хурдацтай өсөх боломжтой.

Маркетинг бол аль ч салбарын бараг бүх нэр хүндтэй бизнесийн үндэс суурь юм. Тиймээс та илүү сайн маркетер болох ёстой. Таны хувьд сайн мэдээ бол агуу маркетерууд төрдөггүй - тэд бүтээгдсэн байдаг.

Олон зохиолчид болон мэргэжилтнүүд гэж нэрлэгддэг хүмүүсийн сурталчилсан бүх нарийн төвөгтэй байдлыг үл харгалзан оновчтой, үр дүнтэй, өндөр ашигтай маркетинг нь гайхалтай энгийн бөгөөд логик үйл явц юм.

Хэрэв та тэнгэрт нисэхийг хүсч, танд туслахыг зөвшөөрвөл бид тийшээ очих нь гарцаагүй! Есдүгээр бүлэгт би таныг урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй өндөрт хүргэхийн тулд маркетингийнхаа эцсийн "харааны хурц" байдал, лазер шиг нарийвчлалд хэрхэн хүрэхийг заах болно. Бидний зорилго таныг ойлгоход туслах төдийгүй арга хэмжээ авах явдал юм.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Та "Би бүх зүйлийг өөрөө хийж чадна!" гэж бодсон учраас мухардалд орсон.

"Би өөрөө!" – эдгээр үгс нь гутлынхаа үдээсийг боох, бүсээ бүслэх, сагсанд бөмбөг шидэх гэсэн хүүхдийн амнаас гарсан бол тохиромжтой.

Хүүхдийг өөртөө анхаарал тавьж сурахад нь урамшуулах хэрэгтэй. Гэхдээ бизнесийн ертөнцийн тухай ярихад "Би үүнийг өөрөө хийж чадна!" амжилтаас илүү толгойны өвчин авчрах болно. Аравдугаар бүлэгт би та нарт "өөртөө итгэх итгэлийн тарни"-г орхисноор хөгжил цэцэглэлт, амжилтанд хүрэх асар том шинэ хэтийн төлөвийг хэрхэн нээхийг танд болон таны бизнест харуулах болно. Энэхүү хуурмаг байдал нь таны чадвар, мэдлэг, ур чадвар, орлогыг ноцтойгоор хязгаарладаг. Та төлөөлөх чадваргүй юм шиг санагдаж магадгүй - үнэндээ та бүх зүйлийг өөрөө хийх боломжгүй.

Та ганцаараа хүрч чадаагүй, бусадтай хамтран ажилласнаар юунд хүрэх вэ? Хамгийн гол нь энтрепренёршип нь хүмүүс, ур чадвар, хөрөнгө, хөрөнгө, хүчин чармайлтыг үр дүнтэй ашиглах урлаг юм. Аравдугаар бүлэгт би чамд ард түмнийхээ авьяас чадварыг хэрхэн дээд зэргээр ашиглахыг заах болно, ингэснээр та хэчнээн онцгой чадвараас үл хамааран та бүхний хамтын хүчин чармайлт ганцаараа хүрч байсан аливаа амжилтыг дарж чадна. Би та нарт Наполеон Хилл гэж нэрлэсэн зөвлөхийн зөвлөлөө хэрхэн зохион байгуулахыг зааж өгье. Би танд EA (“бусад хүмүүсийн хүчин чармайлт”), HI (“бусад хүмүүсийн санаа”), CNZ (“бусад хүмүүсийн ур чадвар, мэдлэг”), CRO (“бусад хүмүүсийн нөөц ба харилцаа”) зэрэг үр шимийг хэрхэн хүртэх талаар заах болно. Үүний үр дүнд та илүү их хар мөнгө авах болно - бусад хүмүүсийн мөнгө!

Маргааш гацаанаас гарахын тулд өнөөдөр алхам хийгээрэй

Гацаанаас гарна гэдэг нь юу гэсэн үг вэ? Амжилтанд хүрэх зам чинь миний номын гол сэдэв болсон бизнест тань саад болж байсан есөн “бүдрэлээс” ангид байвал ямар санагддаг вэ?

Энэ асуултад хариулахын тулд амьдралынхаа хамгийн баяр баясгалантай мөч болох хурим, хүүхэд төрүүлэх, их сургуулийнхаа хамт олонд авчирсан ялалтын зорилго гээд бод доо... Та үүнээс дутахааргүй догдлол, баяр баясгаланг мэдрэх болно Copyright © Jay Abraham www .abrahamschool.org ажлын өдөр бүр . Хэтэрхий ирээдүйтэй сонсогдож байгаа ч би яагаад ингэж хэлэх эрх чөлөөгөө авснаа тайлбарлая.

Нэгдүгээрт, таны хувь заяа бүрэн таны гарт байх болно. Та эдийн засгийн уналт, өрсөлдөгчдөөс айхгүй. Харин ч энэ нь таны урам зоригийг нэмэх болно, учир нь хүнд хэцүү үе нь өрсөлдөгчөө хол орхих бас нэг шалтгаан болдог. Маргааш таныг юу хүлээж байгааг та мэдэх болно. Таны бизнес таны төлөө хийхээсээ илүү таны төлөө ажиллах болно. Стратегийн бүтэцтэй үйл ажиллагаа нь танд, шинэ боломжит үйлчлүүлэгчид болон үйлчлүүлэгчдэд орлогын шинэ эх үүсвэрийг бий болгож, тэдгээрийг системтэй, тасралтгүй үйл явц болгон хувиргах болно.

Боломжтой бол таны үйл ажиллагаа олон мянган хамгийн идэвхтэй лавлагаа, хамгийн ашигтай хэлцэл, хамгийн ашигтай үйлчлүүлэгчдийг авчирдаг систем болгон зохион байгуулагдах болно. Эцэст нь, таны бизнес зохион байгуулалттай систем, үйл явцыг урьдчилан таамаглах боломжтой, ашиг орлоготой, тогтвортой байдлаар хослуулсан учраас хүн бүрийн эзэмшихийг хүсдэг үнэт хөрөнгө болно.

20-р зууны бизнес эрхлэгчдийн сонгодог загвар бол өөрийгөө бүтээсэн хүн байв. Гэсэн хэдий ч 21-р зууны бизнесийн орчинд амжилтанд хүрэхийн тулд бусадтай бүтээлчээр харилцах чадварыг шаарддаг.

Бүх зүйлийг хэн ч мэдэхгүй, хийж чадахгүй. Амжилтын оньсого дангаараа хэн ч бүрэн эвлэрч чадахгүй. Энэ санаагаа үргэлжлүүлэн хөгжүүлэх нь гурван шалтгааны улмаас хувиа хичээсэн байх явдал юм.

Нэгдүгээрт, хэрэв та гайхалтай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанитай бол та зах зээлд оролцох эрхээ авсан бөгөөд таны амжилт түүн дээр ажилласны үр дүн байх болно. Хоёрдугаарт, та бизнес эрхлэгч эсвэл менежер байсан ч хамаагүй танай гэр бүл таны бизнес, карьер танд хамгийн их сэтгэл ханамж, хамгийн бага стрессийг авчирч, танд болон таны хайртай хүмүүст улам бүр өсөн нэмэгдэж буй үнэ цэнийн эх үүсвэр болно гэж найдаж байна. Гуравдугаарт, таны бизнесийг хэрэглэгчдийн оюун санаанд хамгийн ашигтай, тогтвортой, хүссэн сонголт болгох нь ажилтан, хөрөнгө оруулагч, хувьцаа эзэмшигчдийнхээ өмнө хүлээсэн үүрэг юм.

Гацаанаас гарна гэдэг нь шинэ ялалтуудад хүрэхийн тулд өөрчлөх хамгийн хурдан бөгөөд хялбар замыг сонгохыг хэлнэ. Энэ нь танд урам зориг өгч, таны чадварын цар хүрээг өргөжүүлж, санхүүгийн амжилтыг тань нэмэгдүүлэх болно!

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Энэ нь таны бизнесийн загвараас хамааран шинэ хүмүүс, хэтийн төлөв, үйлчлүүлэгчдийг байнга татдаг системтэй арга барилаар олж авах итгэл юм. мөн бүх амьдралынхаа туршид үйлчлүүлэгчдийг давтдаг. Энэ нь танай компани бизнесийн загвараа тасралтгүй сайжруулж, орлогоо нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог системтэй, үр дүнтэй үйл явцтай гэсэн үг юм. Энэ нь таны ажил хийх хүсэл эрмэлзэл хурдацтай нэмэгддэг гэсэн үг юм. Та одоо болон ирээдүйд хийж буй бүх зүйлдээ хамгийн их бүтээмж, хамтын ажиллагаанд хүрдэг.

Та зөвхөн стратегийн хандлагыг баримталдаг. Шалтгаан-үр дагаврын хамаарал, зардлын хэмжээ, гүйцэтгэсэн үйл ажиллагаа бүрийн хүлээгдэж буй үр дүнгийн талаар та сайн мэднэ. Та хэд хэдэн орлогын эх үүсвэртэй тул эрсдэлээс даатгуулсан. Та бат бөх, бат бөх суурьтай ер бусын бат бөх барилгыг барьсан. Та өрсөлдөгчдөөсөө үргэлж нэг алхам урагшилдаг бөгөөд энэ нь та бусдаас ялгарч, тэдний ар тал дээр давамгайлж байна гэсэн үг юм. Та өөрийн зах зээлийн сегмент дэх хэрэглэгчийн цорын ганц боломжит сонголт юм. Та зах зээлийн хэрэгцээ, итгэл найдвар, хүлээлт, тулгамдсан асуудлуудыг хэнээс ч илүү ойлгож, тодорхой илэрхийлж, хэрэглэгчдийн талархах, зөвхөн чамаас хүсэх тодорхой шийдлийг санал болгож байна. Та хийж байгаа бүх зүйлээ, хаашаа явж байгаагаа бүрэн хянах боломжтой. Танд хатуу дагаж мөрддөг, шаардлагатай бол тохируулж болох тодорхой үйл ажиллагааны төлөвлөгөө бий. Мөн та бизнесээ зарах, ажилчдад шилжүүлэх эсвэл өөр шийдвэр гаргах зэрэг "гарах стратеги"-тэй.

Тодорхойгүй байдал нь туйлын итгэл, төөрөгдөл нь толгой эргэм баяр баясгалан руу оров.

"Озын шидтэн" киноны цагаан тугалга модчинг санаж байна уу?

Бага зэрэг тос, ухаалгаар ашиглавал тэр Шар тоосгоны замд хүрэхэд бэлэн байна! Тэр мөрөөдлөө биелүүлэхийн тулд цех рүү буцаж очих шаардлагагүй байсан: түүнд хэрэгтэй бүх зүйл бол зөв газартаа хэдэн дусал тос байсан!

Энэ бол миний ном яг энэ тухай юм: энэ нь танд маш их цаг хугацаа, анхаарал, халамжаа зориулж байсан бизнесээсээ хаашаа явах, хэрхэн хөгжих, хэрхэн дээд зэргийн таашаал, ашиг олохыг харуулах болно.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Бүлэг бүр танд бэрхшээлээс хэрхэн ангижрах талаар олон арван санааг өгөх бөгөөд миний тантай хуваалцаж буй ойлголтууд таны бизнест маш их ач холбогдолтой гэдгийг би итгэлтэйгээр хэлж чадна. Бүлэг бүрийн төгсгөлд гол санаануудыг нэгтгэн дүгнэхээс гадна би та нарт ЯГ ОДОО хийж болох тодорхой нэг алхмыг өгөх болно.

Гацаанаас гарахад бэлэн үү? Дараа нь - явцгаая!

–  –  –

Үүнийг үгүйсгэх нь утгагүй юм: манай ертөнц харгис юм. Бизнесийн ертөнц ч үл хамаарах зүйл биш юм:

эсрэгээрээ, хууль тогтоомж нь бүр ч илүү араатан юм. Хэрхэн оргилд гарах вэ? Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хэрхэн хамгийн сайн болгох вэ?

Питер Дракер бол миний бодлоор 20-р зууны хамгийн агуу бизнесийн онолч юм

"Маркетинг ба инноваци үр дүнг бий болгодог, бусад бүх зүйл нь зардал юм." Би энэ мэдэгдэлд өөр нэг ашигтай талыг нэмж оруулах болно: стратеги.

Гэсэн хэдий ч маркетинг, инноваци, стратеги нь "титэм"

Аливаа бизнес эрхэлдэг бизнес эрхлэгчид, ихэнх бизнес эрхлэгчид болон компанийн эзэд эдгээр гол салбарт тасралтгүй ололт амжилт гаргаж чаддаггүй. Эцсийн эцэст хэрэв тэд өөрсдийгөө давж гарахгүй бол өрсөлдөгчид нь эргэлзээгүй.

Хэрэв та өрсөлдөгчиддөө ялагдаж байгаа бол өөрчлөлт хийх цаг болжээ. Энэ бүлгээс та бизнесээ хэрхэн хурдасгах талаар сурах болно, ингэснээр өрсөлдөгчид тань таныг эргэлзэн ширтэх болно. Үүнд бага зэрэг шинэлэг санаа, алуурчин стратеги л хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, өөр хандлага. Энэ бүгдийг жишээгээр авч үзье.

Хэдэн жилийн өмнө хоёр найз маань нэг санааг нэгэн зэрэг гаргаж ирсэн ч хэрэгжүүлэхэд нь огт өөр арга замаар хандсан: нэг нь алсын хараагүй тактикийн байр сууринаас, нөгөө нь стратегийн хувьд, урт хугацааны чиг баримжаагаар.

Эхнийх нь Том бол хиймэл алмаз (куб циркон) -ын тэр үед судлагдаагүй зах зээлийн боломжийг олж харсан авъяаслаг хуулбар зохиогч байв. 30,000 доллар зарцуулсны дараа тэрээр Лос Анжелес Таймс сонинд өөрийн компани болох Beverly Hills Diamond болон түүний гол бүтээгдэхүүн болох нэг каратын 39 ам.долларын хүний ​​гараар бүтсэн алмазыг нээсэн тухай бүтэн хуудас сурталчилгаа нийтэлжээ. Томын овсгоотой зар сурталчилгаа нь нийт 42,000 доллар зарцуулсан хэрэглэгчдийн анхаарлыг татсан бөгөөд энэ нь бүх зардлыг хассаны дараа Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org 3,000 долларын цэвэр ашиг авчирсан. Нэн даруй илүү их орлого олоход дассан Том бизнесийг хангалттай ашиггүй гэж үзээд ухарчээ.

Миний хоёр дахь найз Ларри үгийн урлагийг эзэмшээгүй ч Томоос ялгаатай нь тэрээр маш сайн стратегич байсан (мөн энэ бол илүү хүчтэй бүрээ юм!). Ларри ижил бүтээгдэхүүн борлуулах стратегиар зэвсэглэсэн ижил зах зээлд орсон боловч үр дүн нь огт өөр байв. Түүний зар сурталчилгаа нь тийм ч ухаалаг биш байсан бөгөөд Van Pliss & Tissany-д ердөө 28,000 доллар авчирсан (Ларригийн Van Cleef & Arpels, Tiffany нар хараахан брэнд болоогүй байсан сорилт). Зар сурталчилгаа нь 30,000 долларын үнэтэй байсан тул Ларри нэмэлт зардлуудыг тооцохгүйгээр 2,000 доллар алдсан.

Гэсэн хэдий ч Ларри бухимдах тухай ч бодсонгүй, харин стратегийнхаа дараагийн шат руу шилжсэн. Том энгийн цаасан хайрцгийг баглаа боодолдоо ашигладаг байсан бол Ларри "очир алмааз"-аа гоёмсог үнэт эдлэлийн хайрцагт хийж, хилэн цүнхэнд хийсэн бөгөөд энэ нь түүнд зар сурталчилгаанд зарцуулсан зардлаас илүү үнэтэй байв.

Ларри дараах захидлыг "алмаз"-тай хавсаргав.

Манай нэг каратын эрдэнийн чулууг худалдан авсанд баярлалаа. Гоёмсог хайрцгийг онгойлгосны дараа та түүний гайхалтай гялалзсан байдлыг шууд ойлгох болно - бидний чулуунууд бодит амьдрал дээр зурган дээрхээс ч илүү үзэсгэлэнтэй юм.

Та бодож байснаас арай жижиг чулууг олж магадгүй, гэхдээ энэ нь манай алмаазын мөн чанар юм. Энэхүү гайхалтай гялалзсан байдлыг бий болгохын тулд бидний чулуу маш нягт байх ёстой бөгөөд энэ нь ихэнх хүмүүсийн төсөөлж байснаас 25 хувиар жижиг харагддаг. Гэсэн хэдий ч манай очир эрдэнийн гайхамшигт гоо сайхныг үнэлдэг олон үйлчлүүлэгчид биднээс тав, арван каратын чулуу худалдаж авч, гоёмсог үнэт эдлэл авахын тулд жаазанд байрлуулдаг. Бид ийм хүсэлттэй байнга тулгардаг тул бид 5 ба 10 каратын хамгийн сайн чулуунуудын тохиргоог аль хэдийн хийсэн. Хавсаргасан каталогоос та 14-18 каратын чулуутай бөгж, ээмэг, зүүлт, бугуйвчийг олох болно. Хамгийн гол нь эдгээр үнэт эдлэлийг бид өөрсдөө, их хэмжээгээр хийдэг учраас үнэ нь таны үнэт эдлэлийн дэлгүүрт төлөх ёстой үнээс 50 хувиар хямд байдаг.

Бид танд үнэт эдлэлээ худалдан авах боломжийг санал болгож байгаадаа баяртай байна: бид урьдчилсан төлбөрт сав баглаа боодол, хүргэлтийн маягтыг багтаасан бөгөөд давхар кредит олгоно. Нэмж дурдахад, биднээс хийсэн аливаа худалдан авалт нь үнэт эдлэлийг хүлээн авсан өдрөөс хойш гучин хоногийн хугацаанд танд ямар нэгэн үүрэг хариуцлага хүлээхгүй. Үгүй бол

–  –  –

Хэрэв та гэр бүл, найз нөхдөөсөө урам зоригтой сэтгэгдлүүдийг сонсох эсвэл ижил бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр олж авбал чулуу, тохиргоог ямар ч тайлбаргүйгээр бидэнд буцааж өгөх боломжтой.

Том, Ларри хоёрын хооронд ямар ялгаа гарсан бэ?

3 мянган доллар олсон Том тэр даруй бизнесээ орхисон. Ларригийн стратеги түүнд эхлээд 2000 долларын алдагдал авчирсан ба дараа нь компани байгуулагдсан эхний жилд 25 сая долларын цэвэр ашиг авчирсан.

Энэ бол ялгаа!

Хэрэв танд алуурчин стратеги, гал түймэртэй арга барил байвал танд гайхалтай амжилтанд хүрэх баталгаа байна.

Оновчлол ба ИННОВАЦИ: БИЗНЕСЭЭ ДАРААГИЙН ТҮВШИНД АВАХАД ТА юу хэрэгтэй вэ

Энэ нь хачирхалтай сонсогдож байгаа ч бизнес эрхлэгчид болон бизнес эрхлэгчдийн асар их хувь нь Ларри гэхээсээ илүү Томтой адилхан байдаг. Тэдний ихэнх нь бизнест хандах хандлага нь хамгийн сайн бөгөөд хамгийн ашигтай арга эсэх талаар нухацтай бодож үзээгүй.

Яагаад Ларри 25 сая, Том хэдхэн мянга л олж чадсан бэ?

Хариулт нь энгийн: Ларригийн инновацийн стратеги нь түүнд өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах боломжийг олгосон. Ларри өөрийн гараар хийсэн алмазыг маркетинг, зарах арга барилаа хөгжүүлж байхдаа үнэт эдлэлийн хэргээс илүү ихийг бодож байв.

"Инноваци", "оновчлол" гэсэн үгс өнөөдөр хүн бүрийн амнаас гардаг боловч олон хүмүүс эдгээр огт өөр ойлголтыг төөрөлдүүлсээр байна. Оновчлол - хамгийн бага хөрөнгө оруулалтаар хамгийн их ашиг олохын тулд одоо байгаа үйл явцыг оновчтой гүйцэтгэлд хүргэх. Бид цаг хугацаа, эрсдэл, хөрөнгийн тухай ярьж байгаа эсэх нь хамаагүй. Бизнесээ оновчтой болгохын тулд эхлээд ашгийг бий болгохтой холбоотой бүх үйл явц хэрхэн ажилладаг талаар суралцах хэрэгтэй. Хэрэв процесс ажиллахгүй бол түүнийг солих эсвэл сайжруулах шаардлагатай. Хэрэв энэ нь ажиллаж байгаа бол та түүний гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлэх хэрэгтэй. Энэ бол оновчлолын мөн чанар юм: Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org ажиллаж байгаа системийн гүйцэтгэлийг N-р зэрэглэлд хүргэх, мөн ажиллахгүй байгаа системийг засах эсвэл солих.

Инноваци нь эсрэгээрээ зохион байгуулалттай, урьдчилан таамаглах чадвараар тодорхойлогддоггүй.

Компани бүр өөрийн салбараас гадуур байнга сайжирч, эрсдэлээ хянаж, шинэ санаа хайж байх ёстой. Зөв арга барилтай бол инноваци нь зоримог бөгөөд сэтгэл хөдөлгөм үйл явц бөгөөд үр дүн нь таны хөлд байгаа бүхэл бүтэн боломжуудын ертөнц юм. Би чамд инновацийг зүгээр нэг шуугиан тарьсан үг, тодорхойгүй хүсэл тэмүүлэлээс илүү болгохыг заах болно.

Амжилтанд хүрэхийн тулд оновчлол, инноваци нь адил шаардлагатай боловч ээлжлэн ажиллах нь чухал юм. Жэй Абрахамын "анхан шатны сургалт"-ыг хэсэг хугацаанд харцгаая. Хэрэв та намайг бизнестээ ажиллахыг урьвал юуны түрүүнд би бүх үйлдлээ оновчлол, дараа нь инноваци гэсэн хоёр үе шатанд хуваана. Тэгээд би үүнийг яаж хийх вэ.

Эхний шатанд (оновчлол) би танай бизнесийн одоогийн үйл явцын бүтээмжийг нэмэгдүүлэхээр ажиллах болно; Эдгээр нь үр ашгийн үлгэр жишээ учраас биш, харин та илүү үр ашигтай хувилбар хайж бизнесээ эрсдэлд оруулахыг хүсэхгүй байгаа учраас. Ашиг олох үйл явц бүр оновчтой байх ёстой. Тогтвортой үр дүнд хүрсний дараа та дараагийн үе шат - инновацийг нэвтрүүлэхэд шилжиж болно.

Эндээс бид эхний үе шат (оновчлол)-ын үр дүнд бий болсон нэмэлт орлого хэрэгтэй болно - бид үр дүн багатай аргуудыг солих эсвэл нэмэхийн тулд шинэ хандлагуудыг судлахад чиглүүлнэ. Та шинийг санаачлах үедээ үндсэндээ өөрийгөө илүү хөгжүүлдэг.

"Инноваци" ба "оновчлол" гэсэн ойлголтууд нь огт өөр зарчим дээр суурилдаг. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг хамтад нь ашигласнаар та бизнесээ цоо шинэ түвшинд гаргаж чадна.

ЮУ БОЛЖ БАЙГАА ЮУ БОЛОХГҮЙ ВЭ: ​​ХЭРХЭН МЭДЭХ ВЭ

Эхний бүлэгт миний тэмдэглэснээр, бизнес замаасаа хазайхад (их бага хэмжээгээр) компаниуд хуучин арга барилаар үйл ажиллагаагаа үргэлжлүүлэх буюу их бага хэмжээгээр хоёр замаар явах хандлагатай байдаг.

–  –  –

үр ашиг. Нэг арга замаар, тэдний бүх үйлдэл нь өөр (эсвэл хэд хэдэн хослол) сонгохын оронд өмнөх арга барилтай холбоотой байдаг. Эндээс л инноваци орж ирдэг.

Амжилтанд хүрэх түлхүүр нь дараахь зүйлийг ойлгох явдал юм.

Таны хийдэг зүйлийг өөрөөр хийж болно.

Хэрэв та шинэ зүйл туршиж үзэх юм бол илүү үр дүнтэй аргыг тодорхойлохын тулд өмнөх үр дүнтэй харьцуулж үзээрэй.

Хэрэв та илүү сайн арга олсон бол түүнийгээ хэрэгжүүлээрэй;

Өнгөрсөн гучин жилийн хугацаанд би хямрал, хөгжил цэцэглэлтийн үеэр олон салбарт амжилтанд хүрсэн хүмүүсийг ажиглах аз завшаан тохиосон.

Зөвхөн маркетинг, стратеги боловсруулах, инноваци, менежментийн салбарт тоон, чанарын, тасралтгүй шинэлэг санааг компанидаа өгсөн хүмүүс л үргэлж тэргүүлж байсан. Энэ дүрэмд үл хамаарах зүйл байхгүй.

Би бизнесийн үйл явцын бүтээмж, үр ашгийг нэмэгдүүлэх хамгийн үр дүнтэй, аюулгүй арга замыг хайж олоход бүх амьдралаа зориулсан - үүнийг "сайн хөшүүрэг" гэж нэрлэдэг. Холестерол шиг хөшүүрэг нь "муу" ба "сайн" байж болно. "Муу" холестерол нь цусны судсыг хааж, үхэлд хүргэдэг бол "сайн" холестерин нь түүнийг саармагжуулж чаддаг.

Эргээд муу хөшүүрэг нь намайг энэ номыг бичиж байх үед бидний нүдний өмнө сүйрч буй моргейжийн салбарыг сүйрүүлэхэд хүргэсэн. "Муу" гэсэн өөр нэг жишээ

Хөшүүрэг - компани хөрөнгө оруулалт хийх үед. Эдгээр нь тоног төхөөрөмж, ажилчид, түүнчлэн урт хугацааны хатуу үүрэг хүлээсэн бусад нэмэлт зардал байж болно. Ашиг нь битгий хэл зардлаасаа ч давна гэдэгт итгэлтэй байж компани хөрөнгө оруулалт хийдэг.

Энэ нь нэлээд эрсдэлтэй. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв бүх зүйл үр дүнтэй бол танд ямар ч аюул байхгүй.

Гэсэн хэдий ч, тэгэхгүй бол... Чамайг юу ч үгүй ​​болгож магадгүй гэж айж байна.

Би "аюултай" хөшүүрэгт оролцдоггүй. Тийм ээ, би таны үр дүнг нэмэгдүүлэх шинэ арга барилыг санал болгож байна, гэхдээ би үргэлж аюулгүйн тортой ажилладаг - өргөн бөгөөд найдвартай, ямар ч уналтыг тэсвэрлэх, багасгах чадвартай

–  –  –

эрсдэл бараг тэг байна. Би шуурхай үр дүнг өгдөг шинэлэг зүйлийг санал болгодог. Инноваци нь зах зээлд илүү сайн, бодит үр өгөөжийг авчрахгүй л бол үнэ цэнэгүй бөгөөд зөвхөн та эдгээр үр өгөөжийг өгч байгаа нь дээр.

МАРКЕТИНГИЙН ХҮЧ: ТҮҮНИЙГ БҮҮ ДУУРАЛ ҮНЭЛЭЭРЭЙ

Тэгвэл хөшүүргийг “сайн” болгоход ямар шинэлэг стратеги тусалж чадах вэ? Зах зээл дээрх бүх өрсөлдөгчдийг ардаа орхиход энэхүү "сайн хөшүүргийг" хэрхэн ашиглах вэ? Хариултыг танд "зах зээл" гэдэг үг нь өөрөө хэлэх болно - англиар "marketplace". Мэдээжийн хэрэг, бид маркетингийн талаар ярьж байна.

Ихэнх жижиг бизнесүүд маркетинг огт хийдэггүй. Үүнийг хийдэг хүмүүс хамгийн уламжлалт аргуудыг сонгодог бөгөөд энэ нь үнэндээ "үр дүнгүй" гэсэн үг юм. Ийм компаниуд гүйцэтгэлийг хянадаггүй бөгөөд маркетингийн хувьсагчдыг сайжруулахыг хичээдэггүй бөгөөд энэ нь үр дүнг экспоненциалаар нэмэгдүүлэх болно. (Маркетингийн хувьсах хэмжигдэхүүнүүд нь үр дүнгийн хэлбэлзлийн хүчийг тодорхойлдог хүчин зүйлүүд юм.) Ер нь тэд маркетинг нь эдгээр чадвартай гэдгийг мэддэггүй. Энэ нь яг л арван хоёр цилиндртэй Ягуар худалдаж аваад зургаа нь ажиллаж байгааг олж мэдсэнтэй адил юм: та үүнийг жолоодож болно, гэхдээ хэрэв та бусдыг цэвэрлэж, бага зэрэг тослох юм бол хүч нь хоёр дахин нэмэгдэх болно - илүү үр ашигтай, бага зардлаар!

Маркетингийн стратегиа өөрчилснөөр та үр дүнгээ өөрчилдөг. Жижиг өөрчлөлтүүд ч гэсэн тусалж чадна. Зар сурталчилгаанд бага зэрэг өөрчлөлт оруулснаар арилжааны саналыг энгийн байдлаар өөрчилсөн эсвэл гүйлгээний шатанд үйлчлүүлэгчийн ухамсарласан эрсдлийг арилгах нь ашиг 21 хувиар өссөн тохиолдлыг би мэднэ. Жишээлбэл, "Миний бүтээгдэхүүнийг худалдаж аваарай" гэж хэлэхийн оронд би үйлчлүүлэгчийнхээ сурталчилгааны хуулбарыг "Миний бүтээгдэхүүнийг яг одоо худалдаж аваарай, учир нь..." гэж өөрчилсөн. Үр дүн нь борлуулалтыг 30-40 хувиар нэмэгдүүлж, хамгийн чухал нь тэр даруй!

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Энэ бол маркетингийг ашиглах нэг л арга зам юм. Компани зах зээлтэй харилцах арга барилаа өөрчилснөөр борлуулалт дөрөв дахин өссөн тохиолдлыг би мэднэ. Үзэсгэлэнгийн зурагт хуудасны нэг үгийг өөрчлөх нь ирцийг гурав дахин нэмэгдүүлж, зочдын чанарыг дөрөв дахин, өөрөөр хэлбэл боломжит үйлчлүүлэгчдийн эцсийн ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлсэн. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааг хадгалахад чиглэсэн ганц арга хэмжээ нь амжилтгүй борлуулалтын саналын дараа нөхцөл байдлыг засч, үйлчлүүлэгчдийн 35 хувийг эргүүлэн авчрах боломжтой. Урьд нь үйлчлүүлэгчиддээ хийсэн борлуулалт нь дараагийн дуудлагын үр дүнд 50 хувиар өссөн тохиолдлыг би бас мэдэж байсан. Дүгнэлт: маркетингаа өөрчилснөөр та түүний үр дүнг өөрчилнө!

Ихэнх жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид өөрсдийн мэдэлд хэдэн “хөшүүрэг” байгааг мэдэхгүй. Аливаа компанид ашиг олох үйл явц бүрт ийм олон хэрэгсэл байдаг. Танай компани Шар хуудсанд сурталчилгаа хийхээр шийдсэн гэж бодъё. "Хөшүүрэг"-ийн нэг нь үндсэн текстийн энгийн өөрчлөлт (зар сурталчилгааны гарчгийн дараа гарч ирдэг бүх зүйл) юм. Нэмж дурдахад, та хуудсан дээрх зар сурталчилгааны байршлыг (хэвтээ ба босоо эсвэл баруунаас зүүн тийш) өөрчлөх боломжтой. Эцэст нь та зар сурталчилгааны хэсэг доторх бие даасан элементүүдийг сольж болно. Бидний өмнө аль хэдийн гурван "хөшүүрэг оноо" байгаа - тэдний тусламжтайгаар бид үйлчлүүлэгчид зар сурталчилгаа руу залгаж эхлэхээс өмнө нэмэлт оноо цуглуулсан!

Үйлчлүүлэгчтэй ярилцсан зүйл нь худалдан авалт хийх магадлалыг 75 хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой!

–  –  –

өөрийгөө, танай компани ба/эсвэл таны бүтээгдэхүүн зах зээлд нэр хүндтэй байхын хувьд - үргэлж өрсөлдөөнөөс дээгүүр байх болно. Тэднийг "тээрэм" дээрээ нунтаглах "үр тариа" гэж бодоорой.

Өөрийгөө, бүтээгдэхүүнээ эсвэл компаниа "Дээд зэргийн" гэж тодорхойлох арван таван арга

1. Үйлчлүүлэгчийн төлөө юу ч хийсэн "Таны үйлчилгээнд" гэсэн уриан дор хий. Та насан туршдаа үйлчлүүлэгчийн "итгэмжлэгдсэн зөвлөх" гэдгээ санаарай!

2. Өрсөлдөгчийнхөө ярихгүй байгаа зүйлийн талаар ярихаас бүү ай. Бусад хүмүүс түүнээс юу нууж байсныг үйлчлүүлэгч бүр чамаас сонсох ёстой.

3. Өөрийнхөө ололт амжилтыг магтаж, үнэ цэнийг нь харуулахаас татгалзаарай - гэхдээ зөвхөн үйлчлүүлэгчид авчирдаг ашиг тусын хүрээнд.

Дасгал: Та өөрийгөө даруухан, амттай, хамгийн чухал нь - чин сэтгэлээсээ, хэтрүүлэхгүйгээр магтах хэрэгтэй.

4. Өөрийн дутагдлаа бүү нуу. Үйлчлүүлэгчид ч бас чам шиг хүмүүс.

Та өөрийгөө төгс бус гэдгээ хүлээн зөвшөөрснөөр тэдний нүдэнд "жинхэнэ" бөгөөд шударга харагдах болно.

5. Хэрэглэгчтэй харилцах бүрийг зах зээлтэй урт хугацааны харилцаа тогтооход оруулсан хөрөнгө оруулалт гэж үзэж заншаарай. Энэ бол нэг удаагийн шоу биш - бид шинэ ертөнцийг үзэх үзлийн тухай ярьж байна.

6. Өөрийн сул болон давуу талаа тодорхойлж, давуу талдаа тогло.

Даалгавар нь энгийн мэт боловч ихэнх хүмүүс үүнийг хийдэггүй - тэд өөрсдийнхөө эсрэг ажиллаж, дутагдлаа "нуух" гэж оролддог. Энд хөшүүрэг байх боломжгүй.

–  –  –

7. Эрсдэлээ хяналтандаа байлга. Үүний зэрэгцээ, таны зах зээлийн нуугдаж буй үл анзаарагдам эрсдэл, аюулыг үйлчлүүлэгчдэд байнга зааж өгч, тэдгээрийг хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулах эсвэл бүрмөсөн арилгахад туслаарай.

8. Өөрийн нэхэмжлэлийг дэмжих, давуу талыг онцлон харуулах эсвэл гүйцэтгэлээ харуулахын тулд судалгаа болон бусад мэдээллээс хамгийн их ашиглаарай.

Мэдээллийг нэгтгэн дүгнэх, харьцуулах, тайлбарлах, дүн шинжилгээ хийх, худалдан авагчдад хүртээмжтэй, худалдан авалт хийхэд нь түлхэц өгөх.

9. Хатуу сэтгэлгээг сорь! Шинэ хэтийн төлөв, илүү үр дүнтэй стратеги эсвэл хөгжлийн тодорхой төлөвлөгөөг санал болго, тэгвэл зах зээл таныг дагах болно!

10. Брэндийнхээ үнэ цэнийг нэмэгдүүлэхийн төлөө байнга ажиллах - илүү ихийг хийх, үйлчлүүлэгчдэд анхаарал тавих, оролцох.

11. Эвсэл, зөвлөх зөвлөлүүдийг зохион байгуулна. (Бид 10-р бүлэгт харилцан ашигтай стратегийн харилцааг хөгжүүлэх талаар дэлгэрэнгүй ярих болно.)

- аль болох олон удаа, гэхдээ үргэлж цэгцтэй. Та тэдгээрийг хуучин үйлчлүүлэгчид, бүс нутгийнхаа нөлөө бүхий хүмүүсээс, мөн хэвлэлд гарсан тоймыг цуглуулж авах боломжтой.

13. Үргэлж шилдэгүүдийг ажилд ав! Тэднийг зохих ёсоор нь төл. Гэхдээ - зөвхөн үр дүнгийн төлөө.

14. Хэн ч "үл үзэгдэх" рүү эргэхгүй. Өөрийгөө, бүтээгдэхүүн эсвэл компаниа танигдахуйц болго. Үүнийг хий

–  –  –

үр дүнтэй. Зөв хүмүүстэй холбоо бариарай. Үр дүн нь хүчин чармайлт гаргахад үнэ цэнэтэй байх ёстой!

15. Жинхэнэ амжилтанд хүрэхээсээ өмнө жинхэнэ амжилтанд хүрч сур. Эцсийн эцэст, энэ нь зөвхөн цаг хугацааны асуудал юм!

______________________________

Эдгээр арван таван зүйл нь өөрчлөлтөд нарийвчлан хандах ёстой гэдгийг үргэлж сануулах болно. "Өөрчлөлт" гэдэг үгийн бүх зүйлийг хамарсан яруу найргийн утга нь бидэнд тус болохгүй. Танд бодитой, тодорхой алхам хэрэгтэй. Тиймээс өөрчлөлтийг биш өөрчлөлтийн тухай бод.

Өөрчлөлтүүдийн бас нэг давуу тал нь бизнесийг илүү хурдан, үр ашигтай хөгжүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Үүнтэй адилтгаж дараах жишээг өгье. Та турбо цэнэглэгч нэмж, дугуйгаа солих замаар машиныхаа хүчин чадлыг нэмэгдүүлэхээр шийдсэн гэж бодъё, учир нь энэ нь машинд хүч нэмж, улмаар хурдыг нэмэгдүүлнэ гэж та үзэж байна. Үнэн хэрэгтээ эдгээр үйлдлүүдийн хослол нь бүтээмжийг экспоненциалтайгаар нэмэгдүүлэх болно, учир нь шинэ дугуй болон нэмэгдсэн хүч нь илүү хурдыг нэмэгдүүлнэ.

Би хэд хэдэн үйл явцыг нэгэн зэрэг сайжруулснаар олон компанид богино хугацаанд гайхалтай үр дүнд хүрэхэд нь тусалж чадсан юм.

ХЭРХЭН БИЗНЕСЭЭ ИЛҮҮ АМЖИЛТ ХИЙХ ВЭ: ЗӨВ АСУУЛТ АСУУЛАХ.

Энэ жагсаалтыг хараад та: "Арван таван оноо?!"

Маш олон... Би хаанаас эхлэх ёстой вэ? Практик дээр та гурав, хоёр, бүр нэгийг нь гүйцээсэн ч гэсэн өрсөлдөөнөөс хэд хэдэн алхам урагшлах болно. Яагаад? Учир нь тэдний ихэнх нь хэрхэн зөв асуулт асуухаа мэддэггүй.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Ихэнх бизнес эрхлэгчид урагшаа харж, бизнес хийх арга барилаа хэрхэн өөрчлөх талаар бодохын оронд оюун ухаанаа эрэлхийлдэг.

Тэд өөрөөсөө "Би хийж байгаа зүйлээ хийх нь зохистой юу?" гэсэн буруу асуултыг байнга асуудаг. Энэ нь эргээд илүү төвөгтэй асуултуудын бүхэл бүтэн цувралыг үүсгэдэг, жишээлбэл:

Би энэ бизнесийг тогтвортой байлгаж чадах болов уу?

Би ийм том өрсөлдөгчидтэй өрсөлдөж чадах болов уу?

Би өөрийгөө зохих хэмжээний тэтгэвэр авч, хүүхдүүдийнхээ сургалтын төлбөрийг төлж, жил бүр хоёр долоо хоног амарч чадах хэмжээний мөнгө олж чадах уу?

Би энэ бизнесийг үнэхээр ашигтай болгож чадах болов уу?

Та энэ бизнест зохистой эсэхээ асуухын оронд энэ нь танд зохистой эсэхийг өөрөөсөө асуугаарай.

Би чамд яг одоо эхний асуултын хариуг өгөх болно: "Та ямар ч эргэлзээгүй, зохистой". Тиймээс үүний дагуу ажиллаж эхэл!

Таны цаг хугацаа, хүчин чармайлт танд илүү их зүйлийг өгч чадна гэдгийг ойлгосноор таны бизнес жинхэнэ эрдэнэ шиш болохыг харах болно. Тэгвэл өөрт байгаа бүхнээ яагаад хийж болохгүй гэж?

Эхлэхийн тулд энэ бол маркетинг юм. Маркетинг нь статус кводоо зууралдсан хүмүүсээс хамаагүй дээр үр дүнд хүрэх боломжийг танд олгоно. Маркетингийн зардал гэж битгий бодоорой: маркетинг бол үргэлж хөрөнгө оруулалт юм. Чадварлаг маркетингийн стратегийн тусламжтайгаар та бизнесийн ашиг орлогыг жил бүр хоёр зуун хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой. Мөн ашгийг нэмэгдүүлснээр та бизнесийн үнэ цэнийг дор хаяж тав дахин нэмэгдүүлнэ.

Үүнд хүрэхийн тулд дараах тарнийг үргэлж давт.

"Шинэ стратеги - илүү сайн үр дүн."

Харамсалтай нь ихэнх жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд стратеги огт байдаггүй. Тэдний арга барилыг стратегийн биш харин тактик гэж нэрлэж болно. Дахиад нэг сар хаагдахад хэцүү, тэд

–  –  –

Тэд хуанлигаа эргүүлж, маргаашнаас нь ямар нэгэн байдлаар амьд үлдэх итгэл найдвараар эхэлдэг. Тэд энэ бүлгийн эхэнд миний чамд ярьсан үлгэрт гардаг Том шиг богино бодолтой хүмүүс юм. Тэд зөвхөн энд болон одоо юу болж байгааг харж чаддаг тул ирээдүйтэй бүх боломжийг алддаг.

Бизнес эрхлэгчийн хувьд боломжит худалдан авагчдыг олохоос эхлээд гэрээгээ хаах, дахин дахин борлуулах хүртэл таны бизнест бүх зүйл хамтдаа урсах урт хугацааны стратеги хэрэгтэй. Таны бүх үйл ажиллагаа энэ стратегийг боловсруулах, хадгалах, сайжруулахад чиглэгдэх ёстой. Хэрэв та "Би энэ долоо хоногт илүү их орлого олох ёстой" гэж хэлвэл амжилт танд ирэхгүй. Урт хугацааны стратеги боловсруулж, түүнийгээ цуцалтгүй дагаж байж л амжилтанд хүрнэ.

Хэрэв та шүдний эмч бол таны стратеги дараах байдалтай байна гэж бодъё: “Бид шүдний салбарт боломжит үйлчлүүлэгчдийг олж, тэднийг дахин борлуулалт, улмаар орлогыг нэмэгдүүлэх замаар чиглүүлнэ. Дараа нь бид санал хүсэлтийн дагуу үйлчлүүлэгчдийг татах үйл явцыг зохион байгуулдаг - бодолтой, системтэй. Бид хэрхэн урагшлахаа мэддэг бөгөөд алхам бүрээ хянах болно. Бидний хийж байгаа бүх зүйл байнга өсөн нэмэгдэж буй үр дүнд хүрэхэд чиглэгддэг." Стратегийн хувьд сэтгэнэ гэдэг энэ л гэсэн үг!

Ихэнх хүмүүс стратеги ямар чухал болохыг ойлгодоггүй. Стивен Кови "Өндөр үр дүнтэй хүмүүсийн долоон зуршил" номондоо "Та эцсийг нь бодож эхлэх хэрэгтэй" гэж хэлсэн байдаг. Стратегигүйгээр ажиллах нь хэдэн угаалгын өрөөтэй байх, гал тогоо нь хаана байрлахыг мэдэхгүй байшин барьж эхлэхтэй адил юм. Эцсийн үр дүн нь тэвчих боломжтой гэр байх болно гэж найдаж та бодолгүйгээр самбаруудыг тогшдог. Гэхдээ ийм олон компани өдөр бүр ажилладаг. Өөр нэг бодит жишээг харцгаая.

Олон жилийн өмнө миний нэг үйлчлүүлэгч алт, мөнгөний арилжаа хийдэг брокерийн компани байсан. Эзэд нь энэ асуудалд зөвхөн тактикийн хувьд хандсан: тэд үйлчлүүлэгчдийг татаж, тэдэнд ямар нэгэн зүйл зарж, шинийг хайж эхлэв. Би тэдэнд энэ "статик" сэтгэлгээнээс ангижрахад нь тусалж, үүнийг мастер стратегиар сольсон.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Эхний алхам бол хамгийн үр дүнтэй, хямд өртөгтэй аргыг ашиглан хамгийн сэтгэл татам боломжит үйлчлүүлэгчдийг олох явдал байв. Бид тэднийг бүтээгдэхүүнтэйгээ аажмаар танилцах үйл явцад оруулсан бөгөөд үүний дараа бид хамгийн тааламжтай, аюулгүй нөхцөлөөр хамгийн бага хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийхийг санал болгов.

Үйлчлүүлэгчдийнхээ тав тухыг анхаарч, энэ талаар мэдээлэл хийж, хамтран ажиллахыг урьсан.

Энэ нь итгэлцлийг бий болгодог.

Дараа нь бид тэднийг хоёр дахь хэлцэл рүү хөтөлнө - илүү их хэмжээ, илүү өндөр чанартай - энэ нь урт хугацааны харилцааг хөгжүүлэх дараагийн алхам байв. Бидний стратеги алтаар эхэлж, дараа нь мөнгө, ховор зоос, алтны нөөц болон цуглуулагчид, хөрөнгө оруулагчдын сонирхлыг татдаг бусад зүйлс рүү шилжих явдал байв. Бид системчилсэн аргыг ашигласан. Бид “бүхнийг нэг дор шүүрч аваад зугтаах” гэж оролдсонгүй. Бидний эхний алхам бол тогтвортой, урт хугацааны харилцааны ёс зүйн хөгжлийг эхлүүлэх зорилготой байсан.

Энэ шатны хоёр дахь хэсэг нь мэдээллийн товхимол дээр ажиллаж байв. Бид хөрөнгө оруулалтын семинарт оролцохыг санал болгосон. Энэ нь Крюгеррандыг худалдаж авах нь хараахан хууль бус болоогүй байсан бөгөөд уурхайчид мөнгөөр ​​сэлж байх үед болсон юм. Бид энэ боломжийг ашиглаж, хамгийн сайн ашигласан: Крюгеррандын үйлдвэрлэгч бидэнд Wall Street Journal-д зар сурталчилгааны зардлаа 100 хувь төлж, нэг сая сурталчилгааны захидал илгээсэн. Үүний зэрэгцээ бид хорин олон процессыг эхлүүлсэн бөгөөд тэдгээр нь тус бүр нь худалдан авагчдын хамгийн сонирхол татахуйц ангилалд үр дүнтэй нөлөө үзүүлэх уламжлалт бус арга байсан юм.

Энэ стратегийг хэрэгжүүлж эхэлснээр бид зөвхөн үсрэнгүй урагшиллаа. Бидний хамгийн ойрын өрсөлдөгч 50 сая долларын ашиг олж байхад бидний ашиг 500 сая доллар болсон. Бидний стратегийн ачаар бид энэ уралдаанд арав дахин илүү ялалт байгууллаа!

ШИЛДЭГ СТРАТЕГИ: ТАНЫГ АНХААРАХ БОЛНО

Доктор Фил8 бол Америкийн хамгийн шилдэг, чадварлаг сэтгэл зүйч гэдэгт та үнэхээр итгэж байна уу? Тэр хамгийн шилдэг нь биш байж болох ч бусад хүмүүсээс 20, 50, бүр 100 дахин их цалин авдаг нь гарцаагүй. Гэсэн хэдий ч орон нутгийн дундаж сэтгэцийн эмч, доктор Фил хоёрын ялгаа нь Америкийн алдартай сэтгэл судлаач, 2002 онд анх цацагдсан "Доктор Фил" телевизийн шоуны хөтлөгч Доктор Фил МакГроу биш юм.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org мэдлэг, зөвлөмж. Ялгаа нь өөрийгөө байр сууриа илэрхийлэх чадвар, чадварлаг брэнд, мэдэгдэл хийх хүсэл эрмэлзэл юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь зах зээлд "харагдах" асуудал юм.

Нэгэн цагт зах зээлд “хэн ч биш” байсан ч өрсөлдөөнөөс ялгарч чадсан, урьд өмнө нь мөрөөдөж ч байгаагүй амжилтыг эдүгээ хүртэж яваа мянга мянган бизнес эрхлэгчид бий. Одоо танд сайн мэдээ байна: "өрсөлдөөнт чадвар"-д суралцах боломжтой!

Өрсөлдөгчдөө ялах нэг чухал хэсэг бол зорилтот үзэгчдийнхээ нүдэн дээр таны бизнесийн үнэ цэнийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх шилдэг стратегийг хэрэгжүүлэх явдал юм. Та бусдаас ялгарч, бусдаас дээгүүр зогсох ёстой бөгөөд энэ нь таны брэндийг шинэ үеийн өрсөлдөгчдөөс эрс ялгах шилдэг чанарыг бий болгох ёстой. Гэсэн хэдий ч давуу байдлыг бардам зантай андуурч болохгүй. Аль ч салбарт хамгийн амжилттай ажиллаж буй зөвлөхүүдийг хараарай. Дүрмээр бол тэд хамгийн өндөр цалинтай, эрэлт хэрэгцээтэй байдаг, учир нь тэд илүү их хүндэтгэлийг төрүүлдэг.

Миний хувийн бизнесийг жишээ болгон авч үзье. Би өөрийгөө нэр хүндтэй маркетингийн зөвлөх гэж үздэг бөгөөд түүний гүйцэтгэл нь салбарын дундаж хүнээс хэд дахин өндөр байдаг. Үйлчлүүлэгчдийн ийм ойлголт нь зарим талаараа сэтгэл зүйн талаас нь шалтгаалдаг тул би өөрийнхөө зан төлөвийг ялгаж, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг өрсөлдөөнөөс бий болгосноороо энэ дүр төрхийг хадгалдаг. Би үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах харилцаагаа хянадаг бөгөөд би тэднийг ямар зорилгод хөтлөж байгаагаа сайн мэддэг учраас ийм хяналт боломжтой болдог.

Ихэнх хүмүүс үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах харилцаагаа хянах чадваргүй байдаг тул зөвхөн хариу үйлдэл үзүүлэхээс өөр аргагүй болдог.

Таны хийх ёстой хамгийн эхний зүйл бол өөрийн бизнесээ зах зээл дээрх хамгийн найдвартай, нэр хүндтэй, үнэ цэнэтэй эх сурвалж гэж үзэж сурах явдал юм. Таны төсөөлөл, дүр төрх нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг тань шууд өөрчилдөг. Энэ өдрөөс хойш та өөрийгөө үнэлж, бизнесээ явуулж, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тэдний цорын ганц найдвартай түнш, салбарынхаа мэргэжилтэн, жинхэнэ “зах зээлийн шинжээч” болох ёстой.

Хамгийн гол нь та бусдын сайн сайхны төлөө ажиллаж байгаа гэдэгтээ итгэх ёстой бөгөөд таны бизнесийн зорилго бол үйлчлүүлэгчид (түүний дотор боломжит хүмүүсийг) хангах явдал юм.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org

бусад өрсөлдөгчөөс өндөр түвшний үйлчилгээ. Мэдээжийн хэрэг, та үүний төлөө цалин авдаг (хүчин чармайлтынхаа шагнал), гэхдээ энэ нь таны бизнесийн гол элемент болох үйлчлүүлэгчдэд санал болгож буй үйлчилгээний чанартай харьцуулахад юу ч биш юм. Таны зорилго бол баяжих биш! Таны зорилго бол үйлчлүүлэгчийнхээ амьдрал эсвэл бизнесийг илүү баялаг болгох, түүнд аюулгүй байдал, сэтгэл ханамжийг өгөх бөгөөд ингэснээр тэр ажил дээрээ эсвэл амьдралдаа өөрийгөө бүрэн дүүрэн ухамсарлаж чадна.

Миний хамтран зүтгэгч, борлуулалтын сургалтын чиглэлээр дэлхийд алдартай мэргэжилтэн Чет Холмс "онц сайн байдлыг бий болгох" ухаалаг бөгөөд гайхалтай үр дүнтэй аргыг боловсруулсан. Танай салбарын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахдаа сонгох шалгуур нь юу байх ёстойг хэрэглэгчдэд зүгээр л хэлээрэй. Дараа нь танай компанийн бүтээгдэхүүн эдгээр шалгуурыг бүрэн (эсвэл түүнээс ч илүү) хангаж байгаа эсэхийг шалгаарай.

Олон алдартай брэндүүд энэ тактикийг ашигласан. "23 амт" -ыг санацгаая

- Доктор Пепперийн сурталчилгааны кампанит ажил. Доктор Пеппер эдгээр ундааны анхны амт нь хорин гурван төрлийн амтыг хольж хольсны үр дүнд бий болдог гэж хэлэх хүртэл та хийжүүлсэн ундаанд хичнээн найрлага байдаг талаар бодож байсан уу?

Та ганцхан амттай ундаа уухаас татгалзах уу? Үгүй гэж бодож байна. Үнэн хэрэгтээ, олон хийжүүлсэн ундаа үйлдвэрлэгчид найрлагадаа олон арван амтыг ашигладаг боловч "23 амт" гэсэн зар сурталчилгаа, сав баглаа боодол нь энэ технологийг өрсөлдөгчид ашиглах боломжгүй гэсэн үг юм.

Зөвхөн "Доктор Пеппер" ундаа нь бэлтгэх хамгийн анхны аргын шалгуурыг хангасан - "Доктор Пеппер" гэсэн тодорхойлолтоор.

Хэрэв ямар нэг шалтгааны улмаас та тодорхой шалгуурыг хангасан цорын ганц компани байж чадахгүй бол өрсөлдөгчдөөсөө өмнө эдгээр шалгуурууд болон тэдгээрт нийцэж байгаа эсэхээ зах зээлд хамгийн түрүүнд хэлээрэй. Юу хийж, яаж, яагаад хийж байгаагаа сурталчилж, энэ нь хэрэглэгчдэд ямар ашиг тустай болохыг тайлбарла. Дээд зэргийн маркетингийн мөн чанар нь бизнесийн үйл явцыг (санаа төрсөн цагаасаа эхлээд бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд хүргэх хүртэл) өрсөлдөгчдөөс эрс ялгаатай шинэ хавтгайд, хэдийгээр үйл явц нь яг адилхан байсан ч харуулах явдал юм. Хэрэв та хамгийн түрүүнд үйл явцыг илэн далангүй тодорхойлж, тайлбарлаж, хүндэтгэлийг төрүүлж чадвал таны бизнес шууд л итгэлийг олж авах болно. Бусад бүх хүмүүс таны клон шиг харагдах болно, мөн та

–  –  –

өмчлөлийн давуу талыг олж авах, "давуу байдал" статусыг олж авах. Өөр нэг жишээг харцгаая.

Олон жилийн өмнө би жилд хэдэн сая долларын орлого олдог эмэгтэй хувцас, гутлын дээд зэрэглэлийн дэлгүүрийг төлөөлж байсан. Хос стилетто нь 500 долларын үнэтэй бөгөөд үнийг зөвтгөхийн тулд худалдан авагч нь эдгээр гутал нь бусад бүх гуталнаас юугаараа ялгаатай болохыг худалдан авагчид харуулах ёстой байв. Үйлдвэрлэгч зуу гаруй төрлийн арьсыг нарийвчлан судлах ёстой гэж бид тайлбарлав. Тусгай будаг нь энгийн будгаас тав дахин илүү үнэтэй байдаг. Үйлдвэрлэлд ашигласан торгон утаснуудын ачаар гутал нь зүгээр л нүд гялбам болж, арав дахин үнэтэй болно!

Ер нь бүх үнэтэй гутлыг ингэж хийдэг. Цорын ганц ялгаа нь зөвхөн бид энэ нууц үйл явцыг олж илрүүлж, худалдан авагчид тайлбарласан бөгөөд үүний ачаар бид онцолж, сонгогдсон - учир нь үйлчлүүлэгчийн нүдээр бид бусдаас "дав" байсан.

Гэхдээ би бүр цааш явсан. Худалдан авагчид манай дэлгүүрийн барааг хэрхэн сонгодог талаар ярилаа. Тэд жил бүр бараг сая км замыг туулж, Европ, Ази, Хойд Америк (ялангуяа Чикаго, Нью-Йорк) руу нисдэг гэж би мэдээлсэн. Тэд 10,000 шат өгсөж, 80,000 ханган нийлүүлэгчтэй ярилцлага хийж, сайтар үнэлдэг - энэ бүхэн нь манай дэлгүүрт гарах ердөө 112 бүрэн өвөрмөц загварыг сонгохын тулд.

Бараг бүх хувцасны дэлгүүрүүд ижил зүйлийг хийдэг ч гэсэн тоо нь гайхалтай байсан. Гэхдээ ийм төрлийн мэдээллийг хэн ч үйлчлүүлэгчтэй хуваалцаж байгаагүй учраас бид өрсөлдөгчдөөсөө илүү амжилт гаргаж, бусдаас илүү гарсан гэдгээрээ ялгарлаа.

Бид өрсөлдөөний давуу тал болох мөсөн уулын оройд л хүрсэн тул бид энэ стратегийг Наймдугаар бүлэгт дэлгэрэнгүй авч үзэх болно. Энэ хооронд өөрийн компанийг өөрийн салбартаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шилдэг эх үүсвэр болгон байршуулах хамгийн сайн арга замуудын талаар оюун ухаанаа уралдуул.

Надад итгээрэй, та харамсахгүй!

СҮРЭГТЭЙ ХОНЬ БОЛОХГҮЙ

Ихэнх бизнес эрхлэгчид хонь сүрэг шиг аашилдаг. Тэд өөрсдийн салбартаа харсан ямар ч аргыг ашиглан бизнес эрхэлдэг - огт биш

–  –  –

Учир нь тэд оновчтой байдаг - энэ бол тэдний мэддэг зүйл юм. Жишээ болгон би танд энэ түүхийг санал болгож байна.

Хэдэн жилийн өмнө би програм хангамж зардаг үйлчлүүлэгчтэй байсан бөгөөд түүний компани өрсөлдөөнд маш их ялагдаж байсан. Өрсөлдөгч компани нь илүү чадварлаг борлуулалтын албатай байсан ч програмууд нь өөрөө маш олон тооны алдаатай байсан. Гэсэн хэдий ч үүнийг үл харгалзан тэд бүх үйлчлүүлэгчээ авсан. Ингээд эхний компани надтай холбогдож асуудлын мөн чанарыг тайлбарласан. "Манай хөтөлбөрүүд илүү сайн гэдгийг бид мэдэж байна" гэж эзэд нь эргэлзэв, "гэхдээ бид буруу зүйл хийж байгаа нь тодорхой. Бид юу өөрчлөх хэрэгтэй вэ?

Энэ бол миний хамгийн дуртай асуулт. Та ямар нэг зүйлийг өөрчлөхөд дотооддоо бэлэн болмогц таны өмнө эцэс төгсгөлгүй боломжуудын ертөнцийн үүд нээгдэх болно. Би энэ компанид урт хугацааны стратеги боловсруулахад тусалсан бөгөөд ингэснээр бид өрсөлдөгчдөөс чанар муутай программ хангамж худалдаж авсан хүн бүрд төлбөрийг бүрэн буцаан олгох санал тавьсан. Бид бүтээгдэхүүнээ худалдаж авсны хариуд энэ зээлийг санал болгож, үнийг дахин тооцоолоход хүртэл нэмэлт төлбөр төлсөн.

Хэрэглэгчдийн хариу үйлдэл тийм ч удаан гараагүй: хүмүүс бид урт хугацааны хамтын ажиллагаанд найдаж байна гэдгийг ойлгосон. Үүний үр дүнд компани зах зээл дэх байр сууриа сэргээж чадсан бол өрсөлдөгчид нь юу болсныг гайхаж байв.

Зах зээлийн “хатуу” эдийн засагт өөрийгөө хамгаалах чадвартай байх нь урьд өмнөхөөсөө илүү чухал болсон. Өрсөлдөгчдөө үйлчлүүлэгчдээ алдаж болохгүй. Энд сайн мэдээ байна: өрсөлдөөний давуу талаа олж авахын тулд танд хэрэгтэй бүх зүйл бол шинэ арга барилыг олоход бүтээлч байх явдал юм (Тансаг хилэн цүнхэнд соёлжуулсан алмаазаа савлаж, нарийн ширхэгтэй захидал бичсэн Ларриг бодоорой). Мэдээжийн хэрэг, бүх зүйл аль хэдийн сайн байгаа үед өөр аргуудыг зохион бүтээх нь тийм ч хялбар биш юм.

Яг ийм учраас би өнөөдрийн хямралын харанхуй ертөнцөд гэрлийн туяа байгаа гэж маргаж байна: энэ бол өөрөөр сэтгэж эхлэх сайхан боломж юм.

Итгэхэд хэцүү байж болох ч сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд би 465 өөр салбарын үйлчлүүлэгчидтэй шууд болон зөвлөхөөр хамтран ажиллах аз тохиосон; Энэ хугацаанд би ямар нэг байдлаар харилцаж, Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org хагас сая гаруй бизнесментэй харилцах; Би 300 гаруй тэргүүлэгч бизнесийн амжилтад хувь нэмрээ оруулж, мянга гаруй хувийн үйлчлүүлэгчдийн баялгийг нэмэгдүүлсэн. Ажиллаж байх хугацаандаа би төсөл бүрийг үргэлж анхааралтай ажиглаж, үйлчлүүлэгч бүртэй холбоотой байж, тус бүрээс нь ямар нэг зүйлийг сурч чадсан. Энэ бүхэн нь юу гэсэн үг вэ гэвэл би амьдралынхаа туршид энэ гараг дээр амьдарч буй бүх хүмүүсээс илүү олон бизнесийн стратеги хэрэгжүүлсэн - гайхалтай амжилттай, үнэхээр бүтэлгүйтсэн аль алиныг нь харсан.

Харамсалтай нь, олон бизнес эрхлэгчид эдийн засагт эргэлдэж буй хүчирхэг, үр дүнтэй санаануудын баялагийн талаар огтхон ч мэдэхгүй, ажлынхаа ихэнх хугацааг өөрсдийн салбарын шилэн хонхны дор "хүр хорхойн үүр"-д өнгөрөөсөн. Би чиний хувьд цэвэр агаараар амьсгалах төдийгүй цэвэр тунгалаг байдлын хүчтэй урсгал байхыг хүсч байна!

Магадгүй таны өмнө нь хийсэн бүх зүйл сайндаа ашиггүй, муугаар бодоход ашиггүй байсан байх. Тиймээс үүнийг өөрчил! Мал сүргээсээ сал, тэгэхгүй бол хол явахгүй. Ажлын процессыг оновчтой болгож, ажлын бусыг сайжруулах. Шинэчлэх, туршилт хийх. Урт хугацааны стратеги боловсруулах. Маркетингийг чин сэтгэлээсээ, чин сэтгэлээсээ хайрла. Мөн бүү мартаарай: таны бизнес үүнийг хүртэх ёстой! Энэ мөчийг аваарай!

Индиана Жонс хэмээх хэнд ч танигдаагүй бизнесийн гурутай танилцуулах цаг боллоо.

_______________________

Дүгнэлт Маркетинг, инноваци, стратеги нь үр дүнг бий болгодог, бусад бүх зүйл нь зардал юм.

Эхний үе шат бол оновчлол буюу хамгийн үр дүнтэй, оновчтой хувилбарыг хайх явдал юм: ажлын системийн гүйцэтгэлийг N-р зэрэглэлд хүргэх, ажиллахгүй байгаа системийг засах эсвэл солих.

Хоёр дахь шат бол инноваци: инновацийг бий болгох, хяналттай эрсдэлийг хүлээх, салбараас гадуур шинэ санаа хайх.

Өөрчлөлтийг биш өөрчлөлтийн тухай бод.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Зөв асуулт асуу. Оронд нь: "Би энэ зорилгод хүрэх зохистой юу?"

тэр чамд зохистой эсэхийг асуу.

Бизнесээ зах зээл дээрх хамгийн найдвартай, нэр хүндтэй, үнэ цэнэтэй эх сурвалж гэж үз: та бусдын тусын тулд ажилладаг бөгөөд таны бизнесийн зорилго бол таны өрсөлдөгчдөөс илүү өндөр түвшний үйлчилгээг хэрэглэгчдэд үзүүлэх явдал юм.

______________________

Стратегийг өөрчил - үр дүн өөрчлөгдөх болно!

Үүнийг яг одоо хий: "Өөрийгөө, бүтээгдэхүүнээ эсвэл компаниа "дээд зэргийн" болгох арван таван аргын аль нэгийг сонгоод, яг одоо туршаад үзээрэй!

–  –  –

Гуравдугаар бүлэг Та хангалттай борлогдохгүй байгаа тул мухардалд орсон уу?

Индиана Жонсын анхны кино болох "Алдагдсан хөвөгч авдар дээр довтлогчид"-ыг санаж байна уу? Үүнийг үзсэн хүн бүр энэ дүр зургийг санаж байгаа нь дамжиггүй.

Манай баатар Жонс Египетийн захаар гүйж, гогцоо өмссөн мөлхөгч залуусаас нуугдах гэж оролддог. Индиана гудам болон хувирч мухардалд ороход хоёр метрийн аварга түүнийг хүлээж, Мароккогийн хоёр том сэлэм даллаж байна. Индиана дууслаа гэж үзэгч хэсэг зуур айж хөлддөг.

Харин дараа нь Инди буу гаргаж ирээд том эрийг бууджээ.

Үүнийг бид "тоглоомыг өөрчлөх" гэж нэрлэдэг!

Хэрэв та борлуулалт багатайгаас болж гацсан бол яг үүнийг хийх хэрэгтэй. Индиана Жонсын Бизнесийн сургуульд тавтай морил! Энэ бүлэгт би танд хоёр метрийн хөхрөлттэй сэлэм даллахын оронд гар буу хэрхэн ашиглахыг заах болно.

Мэдээжийн хэрэг, дүрслэлийн утгаараа. Бодит амьдрал дээр түрэмгий тэнэгүүдтэй тулгарах үед та өөрөө өөрийгөө хамгаалж чаддаг байх ёстой.

Инди маневр бол таны бизнест ашиглах ёстой зүйл юм. Санаж байна уу: тоглоомын явцыг агшин зуур өөрчлөх боломжтой. Ихэнх нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хэрхэн үр дүнтэй борлуулахаа мэдэхгүй тул мухардалд ордог. Үүний зэрэгцээ үр дүнтэй зарах асар олон арга бий! Юу (бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ), хэнд, хэрхэн зарж байгаагаас хамааран таны арга нь зах зээлд бүтээгдэхүүнийхээ талаар мэдээлэл өгөх, хэрэглэгчийг урамшуулах, түүнийг чамаас (одоо болон ирээдүйд) худалдан авахад итгүүлэхэд хамгийн үр дүнтэй, үр дүнтэй эсэхийг үнэл. ). Хэрэв та илүү их зарахыг хүсч байвал өөрчлөлт хийх цаг болжээ.

Өөрөөр хэлбэл өөрчлөлтөөр.

Өрсөлдөгчид чинь сэлэм барин бие биетэйгээ тулалдаж байхад та хорин нэгдүгээр зууны аливаа бизнесийн онцлог шинж чанартай цөөн хэдэн үндсэн өөрчлөлтөөр бүгдийг нь устгаж чадна.

Археологийн профессор, адал явдалт хүн бидэнд бизнесийн талаар ганц хоёр зүйлийг зааж өгнө гэж хэн санах билээ?

–  –  –

БОРЛУУЛАЛТЫН ХАНДЛАГАА ӨӨРЧИЛ

Хамгийн ойлгомжтой зүйлээс эхэлцгээе: Хэрэв та хангалттай борлуулалтгүйгээс болж гацсан бол борлуулалтын ажилтнууд арга барилаа өөрчлөх хэрэгтэй. Та программ хангамж, модон материал зарж байгаа эсэх, маркетингийн компани эсвэл боловсон хүчний агентлаг ажиллуулж байгаа эсэх нь хамаагүй, борлуулалтын албаны ажил бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ борлуулах явдал юм (мөн үүнийг сайн хийх!).

Ихэнх компаниуд борлуулалтын багийн зохион байгуулалтын стандарт загварыг ашигладаг. Баг нь оффис дотор болон гадуур, утсаар болон биечлэн ажиллах боломжтой;

Та дистрибьютер, үйлдвэрлэгч, борлуулалтын төлөөлөгч гэх мэт гадны ажилтнуудыг ашиглаж болно.

Хэрэв танай компанид худалдагч байгаа бол (мөн та ч бас тэгж магадгүй) хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол тэднийг зөвлөх борлуулалтын ур чадварт сургах явдал юм. Ихэнх компаниудад худалдагчийн сургалт нь зөвхөн нутаг дэвсгэр, бүтээгдэхүүний каталогтой танилцах замаар хязгаарлагддаг. Би чамд хэлье: багшлах нь өөр зүйл юм.

Зөвлөлдөх борлуулалтын тусламжтайгаар та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ борлуулалтыг дараагийн түвшинд буюу түүнээс дээш түвшинд гаргах боломжтой. Энэ аргын тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ эдгээр хэрэгцээг хангах төдийгүй худалдан авагчдад худалдан авсан бүтээгдэхүүнийхээ нэрлэсэн үнээс илүү үнэ цэнийг өгөх чадварт анхаарлаа хандуулдаг. Одоо борлуулагчдын үүрэг бол үйлчлүүлэгчид хэрэгцээтэй эсэхээс үл хамааран бүтээгдэхүүнээ борлуулах биш бөгөөд энэ динамик аргыг ашиглан тэд зөвлөхийн үүрэг гүйцэтгэж, эхлээд үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, дараа нь шийдлийг санал болгодог. Худалдан авагчдын нүдэн дээр танай компани өрсөлдөгчдөөсөө шууд ялгарах болно - учир нь та одоо тэдний хамгийн найдвартай зөвлөх болж байна.

Зөвлөлдөх борлуулалт нь өдөр шөнөтэй адил төстэй хуучин сургуулийн арга барилтай ижил төстэй байдаг. Зөвхөн арга барилаа өөрчилснөөр та борлуулалтаа гурав, дөрөв, бүр тав дахин нэмэгдүүлэх боломжтой. Борлуулалтын ажилтнуудын ажлын хэлбэр, нөхөн олговроос үл хамааран (дэлгүүрт байгаа үйлчлүүлэгчидтэй биечлэн харилцах эсвэл хүйтэн дуудлага, цалин эсвэл шимтгэл) таны эхний алхам бол худалдагчдыг зөвлөх борлуулалтын ур чадварт сургах явдал юм.

Зохиогчийн эрх © Жей Абрахам www.abrahamschool.org Гэхдээ бид үүгээр зогсох ёсгүй. Үйлчлүүлэгчидтэй ямар нэг байдлаар харилцдаг бусад бүх ажилтнууд зөвлөгөө өгөх борлуулалтын ур чадвартай байх ёстой. Энэ бүлэгт: нарийн бичгийн дарга, үйлчилгээний ажилтан, туслах ажилтан, өглөгийн хэлтсийн ажилтнууд - та жагсаалтыг өөрөө үргэлжлүүлж болно. Хамгийн гол нь тэд бүгд таны бизнесийн "найрал" дахь стратегийн чухал "дуу хоолой" бөгөөд хэрэглэгчийн нүдэн дэх байр суурь, давуу байдлыг тодорхойлдог.

Борлуулалтын ажилтнуудыг сургах нь таны халаасанд их хэмжээний зардал болно гэж та бодож магадгүй, гэхдээ миний бүх үйлчлүүлэгчид энэ баримтыг гайхшруулсан - зардал нь үнэндээ маш бага юм. Үнэн хэрэгтээ эдгээр нь борлуулалтын шинэ арга барилыг хэрэгжүүлснээс хойш эхний хоёр сарын дотор олж болох ашгийн дундаж өсөлтөөс хамаагүй даруухан юм. Дүрмээр бол сургалтын зардал хэдэн зуу, дээд тал нь хэдэн мянган доллараас хэтрэхгүй, гэхдээ нэг удаагийн хөрөнгө оруулалт нь танд хэдэн зуун мянган, тэр байтугай сая сая долларын ашиг авчрах болно.

Санаж байгаарай: танай борлуулагчид дайралтын шугамын эхнийх нь байдаг. Борлуулалтгүйгээр компанийг удирдан чиглүүлж, зөвлөх борлуулалтын ур чадвар эзэмшсэн үйлчлүүлэгчидтэй харьцах боловсон хүчингүй байх нь нисгэгчид онгоцны гарын авлагыг хэзээ ч харж байгаагүй агаарын тээврийн компанийг ажиллуулахтай адил юм.

Олон хүмүүс борлуулалтад "ойролцохоос" айдаг бөгөөд энэ нь урлагийн төрөл, ойлгомжгүй зүйл, хүнд байдаг, эсвэл байдаггүй авьяас гэж итгэдэг. Аз болоход бидний хувьд энэ бодол буруу байна. Зөвлөх худалдаа бол шинжлэх ухаан юм.

Хүн бүр үүнийг эзэмшиж, практикт хэрэгжүүлж чадна. Нэмж дурдахад энэхүү борлуулалтын аргын үндэс нь хүн бүрт төрсөн цагаасаа л байдаг мэдрэмж юм: өрөвдөх сэтгэл.

Хэдийгээр би зөвлөх борлуулалтын "сансар огторгуй" амжилтыг төсөөлж болох салбар бүрт нэгээс олон удаа харсан ч би өөрийгөө энэ асуудалд шинжээч гэж боддоггүй. Тиймээс борлуулалтын хамгийн шилдэг онолчдын нэг Энди Миллерийн сайн найзын зөвлөгөөг хэлье. Энди 27 настай байхдаа Голландын програм хангамжийн компанийг худалдан авч, түүнийгээ сая долларын компани болгож, дараа нь заржээ. Тэрээр дөрвөн өөр корпорацийн зөвлөх зөвлөлд ажиллаж байсан бөгөөд энэ нь Миллерт 15 жилийн өмнө огт байгаагүй борлуулалтын чиглэлээр АНУ-ын их сургуулиудад орох үүд хаалгыг нээж өгсөн юм.

Их сургуулийн сургалтын хөтөлбөрт түүний дүр төрх нь борлуулалтын чиглэлээр шинжлэх ухааны судалгаа хийх хэрэгцээг бий болгосон бөгөөд үүний ачаар бид одоо юу үнэн, юу нь домог болохыг ойлгож эхэлж байна. Эдгээр бүх судалгаанд хамрагдах боломжтой болсон Энди арга барилаа зохих түвшинд боловсруулсан. Хэрэв та түүний системийг сурах талаар нухацтай хандаж, энгийн зааврыг дагаж мөрдвөл зөвлөх борлуулалтын тухай ойлголт нь хуучнаасаа эрс ялгаатай (мөн илүү үр дүнтэй) цоо шинэ "тоглоом" гэдгийг маш хурдан ойлгох болно.

Зөвлөлдөх борлуулалтын аргыг аль ч салбарт, аль ч улсад ашиглаж болно. Та хаана ч байсан энэ нь үргэлж тохиромжтой байх болно.

Гэсэн хэдий ч тухайн улсын соёлоос хамааран хоёр тал өөр байх болно:

үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох үйл явц;

шийдвэр гаргах үйл явц.

Зарим соёлд бизнес нь удирдагчийн гарт төвлөрдөг микро дарангуйлал байдаг, заримд нь эзэн нь доод албан тушаалтнуудын төлөө ажилладаг.

Ямар нэгэн байдлаар зөвлөгөө өгөх борлуулалтын аргыг танай компани байгаа аль ч орчинд ашиглаж болно.

Эхлээд таны одоо хэрэглэж буй маркетингийн стратегийг харцгаая. Маркетингийн хандлага нь бизнесийн философийн чухал элемент юм, ялангуяа борлуулалт багатай байгаа тохиолдолд. Таны маркетинг нь хэрэглэгчдийг татах (татах маркетинг) эсвэл зах зээл дээр бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг сурталчлах (түлхэх маркетинг) дээр төвлөрсөн үү? Та ямар ч аргыг хэрэглэж байсан маркетинг нь үргэлж нэгээс олон харилцан үйлчлэлийг агуулдаг. Нэг зорилго, нэг хэрэгцээтэй нэг компани олон янзын хэрэгцээтэй харилцан үйлчилдэг - ихэвчлэн тоо томшгүй олон хэрэглэгчид үзэгчдийг бүрдүүлдэг.

Борлуулалт нь эсрэгээрээ үргэлж ганцаарчилсан харилцаатай байдаг. Борлуулагчийн ажил бол маркетингийн ерөнхий мессежийг тодорхой мессеж болгон хөрвүүлэх явдал юм Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org нэг худалдан авагчид зориулагдсан. Та "дуслын маркетинг" гэж нэрлэгддэг зорилтот үзэгчдийг тодорхойлж, тэдэнд аажмаар итгэх итгэлийг бий болгох эсвэл хэтийн төлөвийг тодорхой хугацааны туршид мэдээллээр бөмбөгдөх (гэхдээ тэр болгон биш) - "долгионы маркетинг"-ийг ашиглах эсэхээс үл хамааран зөвлөлдөх борлуулалт нь үр дүнд хүрэх болно. амжилттай дууссан гүйлгээ хэлбэрээр жимс . Энэ бол борлуулалтын мөчлөгөө богиносгож, хэлцлийн хаалтын ханшийг нэмэгдүүлж, хямдралыг арилгах цорын ганц арга зам бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ ашиг, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх болно.

Худалдан авалтын явцад үйлчлүүлэгчид дөрвөн үе шатыг дамждаг.

1. Тэдэнд хэрэгцээ байгаа гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

2. Түүнтэй юу хийхээ шийд (үүнтэй зэрэгцэн таны гол өрсөлдөгч бол статус кво - өөрөөр хэлбэл идэвхгүй байдал).

3. Өөр хувилбаруудыг үнэл.

4. Худалдагч сонгох.

Хэрэв өөр компани үйлчлүүлэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг бол энэ дараалал арай өөр харагдах болно.

1. Боломжит үйлчлүүлэгч найдвартай эх сурвалжтай холбоо барина.

2. Найз нөхдийнхөө дунд асууж лавладаг.

3. Хүлээн зөвшөөрөгдсөн брэндүүдтэй холбоотой.

4. Өөр өөр худалдагчаас ирсэн саналыг харьцуулна.

Үйлчлүүлэгчид тань ямар ч замаар явахаас үл хамааран та үүнийг сайн жолоодох хэрэгтэй. Та үүнийг дотор болон гадна талаас нь мэддэг байх ёстой. Худалдан авах үйл явц юунаас бүрддэгийг ойлгосны дараа та борлуулалтын мөчлөгөө үйлчлүүлэгчийнхээ худалдан авах мөчлөгтэй уялдуулах хэрэгтэй. Хэрэв та худалдан авагч ямар үе шатанд байгааг тодорхойлж чадахгүй бол таны дараагийн алхам нь хэмнэлийг алдагдуулах бөгөөд энэ нь сүйрлийн эхлэл юм. Би санаагаа жишээгээр тайлбарлая.

Миний хуучин үйлчлүүлэгч маань сар бүр олон мянган каталог илгээж, сургалтын курс зарж маш амжилттай ажиллаж байсан. Каталогтой танилцсан боломжит үйлчлүүлэгчид утасдав

–  –  –

компани болон худалдагчдаас чадварлаг зөвлөгөө авсан - чадварлаг, бүрэн тохиромжгүй.

Үйлчлүүлэгчид аль хэдийн худалдан авалт хийхэд бэлэн байсан бөгөөд зөвлөгөө өгөх шаардлагагүй байв. Тэдэнд шаардлагатай бүх зүйл бол асуултын хариултыг авч, сургалтанд хамрагдах явдал байв.

Бид худалдагчдыг энэ процессоос хасч, зүгээр л дуудаж буй үйлчлүүлэгчидтэй гүйлгээ хийж эхлэхэд борлуулалт гурав дахин өссөн. Тиймээс худалдагчид нэмэлт холбоос болж хувирав.

Өөрөөр хэлбэл, худалдан авалтын үйл явцыг ойлгохын тулд үйлчлүүлэгчдийг энэ чиглэлд бодит алхам хийхэд юу түлхэж байгааг ойлгох хэрэгтэй. Тэдэнд өөрчлөлт оруулах үндэслэл бий юу? Үүний шалтгаан нь өвдөлт, айдас, таашаал мөн үү? Бидний тархи шууд утгаараа програмчлагдсан тул өвдөлтөөс зайлсхийх хүсэл нь таашаал авах хүслээс 100 дахин хүчтэй байдаг. Энэ нь "худалдах" өвдөлт илүү хялбар гэсэн үг юм. Гэсэн хэдий ч, хэрэв таны бизнес аюулгүй байдал, хуулийн үйлчилгээ эсвэл даатгалтай холбоотой бол худалдан авагчийг өдөөх гол хүчин зүйл нь айдас байх нь ойлгомжтой.

Нөгөөтэйгүүр, таашаал нь мөрөөдөл, худалдан авагчийн оюун санаанд харагдах дүрслэл гэж үзэж болно. Олон хүмүүс төсөөлж, орчин үеийн зүйл, үйл явцаар хүрээлэгдсэн байхыг эрмэлздэг. Энэ нь бас худалдан авах сэдэл юм. Бизнесээ мэддэг худалдагч нь үйлчлүүлэгчийнхээ хүслийг хүлээн зөвшөөрөх чадвартай байх ёстой. (Санамж: хүмүүс таных биш өөрсдийнхөө шалтгаанаар худалдаж авдаг.)

Та хэзээ нэгэн цагт асуудалтай байгаа компанитай уулзаж, яагаад үүнийг шийдэхийг оролддоггүйг гайхаж байсан уу? Ихэнхдээ компаниуд асуудлаас зайлсхийдэг. Энд нэг жишээ дурдъя: Та цаасны хурц ирмэгээр өөрийгөө огтолж эсвэл жижиг зураас авахад хэр олон удаа ямар нэгэн зүйл хийдэг вэ? Бараг хэзээ ч. Хэрэв та 2-р зэргийн түлэгдэлттэй бол мөс эсвэл зуун настын ханд хэрэглэх магадлалтай. Харин хөл, гараа хугалсан тохиолдолд яаралтай түргэн тусламжийн газар очно. Яаралтай тусламж үзүүлэхээсээ өмнө шарласан хуудсан дээрх эмнэлгийн зарыг хардаг хэр олон хүн байна вэ? Бараг хэн ч - өвдөлт биднийг үйлдэл хийхийг албаддаггүй.

Ийм төрлийн асуудлыг шийдэхийн тулд хүн юу ч хийх болно.

Хөл хугарсан эсвэл бүтэлгүйтсэн корпорацийн нэгдэл эсэхээс үл хамааран өвдөлт, айдас эсвэл таашаал (энэ дарааллаар) Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org хүмүүсийг үйлдэл хийхэд түлхэц болдог бөгөөд үйл ажиллагааны цар хүрээ нь шууд пропорциональ гэдгийг тодорхой мэдэж байх ёстой. эдгээр сэтгэл хөдлөлийн хүч чадалд. Биологийн хичээл дээр амеба хэрхэн элсэн чихэр хүртэл сэлж, харин цуунаас хол байдгийг харуулсан гэдгийг санаж байна уу? Энэ зарчим нь эсийн түвшинд хүртэл ажилладаг.

Борлуулалтын мөн чанар нь харилцаанд оршдог бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчтэй хамгийн найдвартай харилцааг бий болгож чадсан хүн хэлцлийг авах болно гэсэн үг юм. Хүмүүс итгэдэг, сэтгэл санааны хувьд ойр байдаг хүмүүсээсээ худалдаж авдаг. Үнэн хэрэгтээ энэ загвар нь танд ашигтай бөгөөд учир нь энэ нь хэн худалдаж авах хүсэлтэй, хэн нь бараа бүтээгдэхүүн, зах зээлийн нөхцөл байдлын талаар үнэ төлбөргүй мэдээлэл хайж байгааг тодорхойлоход хялбар болгодог. Хэрэв худалдан авагчид ноцтой бол тэд танд итгэхэд таатай байх болно. Хэрэв тэд зүгээр л үнийг асууж байгаа бол тэд хэзээ ч асуудал, хүслийн талаар ярихгүй бөгөөд танаас хүндэтгэлтэй зайд байлгана.

Үүнийг би хонь, гахай тэжээдэг өвөөгөөсөө сурсан. Хонь жилд нэг удаа төллөж, заримдаа ихэр төл гаргадаг. Ийм зүйл болоход эх нь нэг хургыг сонгож, нөгөөг нь хаядаг. Өвөө эдгээр хургыг тэжээж, тэдэнд үргэлж нэр өгдөг байсан: тэдний нэгийг Ягни гэдэг байв. Ягни өсч том болоод түүнийг нядалгаанд явуулах цаг нь болоход өвөө нь түүнтэй салж чадахгүй байв. Хэрэв борлуулалт нь харилцаан дээр суурилдаг бөгөөд таны худалдан авагч таныг нэрээр таньдаг шударга, зохистой хүн байвал танд боломж бий. Үгүй бол та нядалгааны газар очих болно - та энэ талаар хараахан мэдэхгүй байна.

Борлуулагчдын талаар олон сөрөг хэвшмэл ойлголт байдаг бөгөөд тэд үүнийг арилгах хэрэгтэй. Хэрэв та өвдөж, эмчид хандвал түүнтэй харгис тоглож, танд юу тохиолдож байгааг таахыг зөвшөөрөх магадлал багатай юм. Үүний эсрэгээр та эмчээсээ таны шинж тэмдгийг тодорхойлж, үнэн зөв оношлоход туслах тодорхой асуултуудыг асуух болно. Зөвхөн тэр үед л та эдгэрэхийн тулд юу хийхийг санал болгосныг та шийдэх болно.

Энэ бол зөвлөх борлуулалтын мөн чанар юм: үйлчлүүлэгчдэд хэрэгтэй зүйлээ олж авахад нь туслах, "сэргээх" -ийг дэмжих. Би өөрийгөө үргэлж "эмч" гэж төсөөлж, үйлчлүүлэгч, "өвчтөн" нарт туслахыг хичээдэг. Гэсэн хэдий ч, хэрэв худалдагчийн эелдэг зөөлөн зан авир нь үйлчлүүлэгчид үл итгэх байдлыг бий болговол тэрээр үйлчлүүлэгчид туслахын тулд шаардлагатай мэдээллийг олж авч чадахгүй бөгөөд асуудлыг шийдэх хамгийн сайн шийдлийг санал болгодог. Дараах жишээг авч үзье.

Зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org Саяхан бид бизнест нь аюул заналхийлсэн компанийн эзэн утасдсан.

Тэрээр компанийг нь бизнесээс нь хөөнө гэж заналхийлж байсан томоохон өрсөлдөгчтэй хэрхэн “тохируулах” талаар биднээс зөвлөгөө авна гэж найдаж байсан. Хоёр тал маш их эрсдэлтэй байсан: бидний тусламжгүйгээр энэ бизнес удаан хугацаанд үхэх магадлалтай байсан, гэхдээ хэрэв бид үүнийг арилгахад тусалсан бол компани өрсөлдөгчийнх нь сонирхсон томоохон үйлчлүүлэгчдийг хүлээж авах байсан. Бид зохих нөхөн төлбөр авах байсан.

Дараа нь би санаачлагыг гартаа авч, "Та эхлээд бизнесийнхээ талаар болон өрсөлдөгчийнхөө талаар юу мэддэгээ надад хэлээч?"

Ярилцагч маань эргэлзэв. Тэрээр нөхцөл байдлыг тодорхойлсон боловч дэлгэрэнгүй ярихыг хүсэхгүй байгаагаа тодорхой илэрхийлэв. Би үүнтэй төстэй хэд хэдэн асуулт асуусан: "Та өрсөлдөгчийнхөө санал болгож буй үйлчилгээний талаар юу мэдэх вэ? Та түүнээс ямар маркетингийн арга барилыг ажигласан бэ? Та маркетингийн талаар ямар арга барилтай вэ?

Гэхдээ би дахиад л бултсан хариулт авлаа. Дараа нь миний ярилцагч надад бүх хөзрөө үзүүлснээр харилцааныхаа хяналтыг алдахаас айсан тул гол мэдээллийг дамжуулахыг хүсэхгүй байгааг би ойлгож эхэлсэн. Би асуудлын талаар бүрэн ойлголтгүй бол ямар ч шийдэл санал болгож чадахгүй. Дараа нь би: "Би таны эргэлзээг ойлгож байна, гэхдээ түүний мөн чанарыг ойлгохгүй бол би таны бизнест тусалж чадахгүй. Та ямар ч эрсдэлд орохгүй, гэхдээ би чамд ашигтай байж чадах уу, үгүй ​​юу гэдгийг бид ойлгох ёстой."

Эдгээр энгийн үгс үйлчлүүлэгчийг тайвшруулж, тэр бидэнд нээлттэй болсон. Түүний асуудал манай эрх мэдлийн хүрээнд болж, бид хоёр талдаа ашигтай гэрээ байгуулсан.

Гэхдээ өвчтөний талаар бүрэн мэдээлэлгүй байж үнэн зөв онош тавьж чаддаггүй эмчтэй адил бизнесийн эмч нар бид үйлчлүүлэгчдээсээ “хэцүү” асуултуудыг зоригтой тавих ёстой.

"Чамд юу болоод байна вэ?", "Хаана өвдөж байна вэ?", "Би чамд яаж туслах вэ?"

Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн бодит түүхийг мэддэг байх ёстой, эс тэгвээс үл ойлголцол гарч, та буруу "онош" тавьж, буруу "эм" бичиж өгөх гэж яарч, "эмнэлгийн алдаа" гаргах болно. Хэрэв үйлчлүүлэгч танд бүх баримтыг өгөхгүйгээр лавлагаа авахыг хүсч байвал тэд тантай хийсэн гүйлгээгээ хамгийн их ашиг хүртэх боломжийг зохиогчийн эрх © Jay Abraham www.abrahamschool.org-оос хасна. Тэд өөрсдийн тодорхой асуудалд тохирсон шийдлийг авч чадахгүй бөгөөд сэтгэл хангалуун бус хэвээр байх болно.

Зөвлөлдөх борлуулалт нь танилцуулга, тодорхойлолт, хаалтын гэсэн гурван бүрэлдэхүүн хэсэгтэй (захиалга өөр байж болно). Эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэгтгэх нь бусад борлуулалтын арга барилаас хэрхэн хязгааргүй илүү үр дүнтэй болохыг танд харуулъя.

Бид гурван компанитай гэж бодъё:

Нэгдүгээр компани: арилжааны мөчлөг - дөрвөн сар, хэлцлийн хаалтын ханш - 90%.

Хоёр дахь компани: арилжааны мөчлөг - найман сар, хэлцлийн хаалтын ханш - 60%.

Гуравдугаар компани: арилжааны мөчлөг - арван дөрвөн сар, хэлцлийн хаалтын ханш - 2%.

Нөгөө хоёр нь мэддэггүй анхны компанийн нууц нь юу вэ?

№1 компани нь "Quid Pro Quo" гэж тодорхойлж болох арга барилыг ашигладаг. Зөвлөлдөх борлуулалтын аргыг ашиглан тэд эхлээд хэлцлийн параметрүүдийг тодорхойлдог. Энэ худалдан авалтад ямар асуудлыг шийдвэрлэх шаардлагатай вэ? Үйлчлүүлэгч юунд хүрэхийг хичээж байна вэ? Үүнийг олж мэдээд худалдагчид урьдчилсан тохиролцоонд хүрч, хэрэв тэд өмнөх шатанд тохиролцсон бүх зүйлийг хангаж чадвал компанийхаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрлийг баталгаажуулдаг. Эцэст нь, компани нь үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ танилцуулах замаар шийдлийг санал болгодог.

Үүний зэрэгцээ хоёр дахь компани нь уламжлалт арга барилыг баримталж, энэ дарааллаар явагдана: гэрээг тодорхойлох, танилцуулах, хаах. Мөн энэ нь үр ашгийг бууруулдаг.

Гурав дахь компани нь ерөнхийдөө маш найдваргүй тактик ашигладаг:

хэлцлийг танилцуулах, тодорхойлох, хийх.

Зөвлөх борлуулалтын арга нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ цэнийг үйлчлүүлэгчийн хувьд онцгой болгох боломжийг олгодог. Үгүй бол та бүтээгдэхүүнээ зах зээл дээр байгаа бүх зүйлээс ялгах боломжгүй болно.

–  –  –

зах зээл. Таны цорын ганц маргаан бол үнэ байх бөгөөд та хөнгөлөлт үзүүлэхээс өөр аргагүй болно. Мөн энэ нь таны төсөөлж байгаагаас хамаагүй аюултай юм.

Гурван таамагласан компанийн энэхүү жишээ нь Quid Pro Quo загвар нь танд болон таны үйлчлүүлэгчдэд ямар ашиг тустай болохыг харуулж байна. Энэ нь томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд тохиромжтой - ихэнх мэргэжлийн худалдан авагчид энэ аргыг илүүд үздэг, учир нь энэ нь наймаа, хөнгөлөлтийг арилгаж, таны цагийг хэмнэдэг.

Энэ аргыг амжилттай ашиглахын тулд хэд хэдэн зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Нэгдүгээрт, бид бүгдээрээ нэг төрлийн байж болохгүй үр дүнтэй борлуулалтын үйл явцын тухай ярьж байгааг бид хэзээ ч мартаж болохгүй.

Зорилго нь зааврыг чанд дагаж мөрдөх биш, харин гэрээг амжилттай дуусгах явдал юм. Үүнээс гадна, хэрэв шаардлагатай бол та "ухрах" боломжтой байх ёстой. Мөн хэцүү асуулт асуухаас бүү ай. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчид танд хариулт өгөхөд цаг хугацаа шаардагдах болно гэдэгт бэлэн байгаарай. Хэдийгээр чимээгүй байх нь ихэнх хүмүүст сэтгэлээр унадаг ч энэ тохиолдолд энэ нь маш хэрэгтэй байж болно.

Quid Pro Quo аргыг ашигласнаар та хүний ​​зан чанарын талаар илүү сайн ойлголттой болно. Үйл явцын үргэлжлэх хугацаа нь үйлчлүүлэгчийн хувийн шинж чанараас хамааран өөр өөр байх тул та тэдгээрт дасан зохицох чадвартай байх нь чухал юм. Таны асууж буй асуултууд нь үйлчлүүлэгчийн хувийн шинж чанарт суурилсан байх ёстой.

Энэхүү "цагаан алт" дүрмийг мартаж болохгүй.

Бусдад тэдэнтэй харьцахыг хүссэнээр нь харьц.

Хариулт нь танд таалагдахгүй байсан ч үйлчлүүлэгчийнхээ хэрэгцээний үнэнийг үргэлж эрэлхийл. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн хүлээлтийг хангахгүй бол үүнийг хүлээн зөвшөөрөхөд бэлэн байгаарай. Энэ бол ёс суртахууны асуудал юм: таны үүрэг бол үйлчлүүлэгчид өөрийн чадвар эсвэл дутагдлын талаар үнэнчээр ярих, хамгийн чухал нь өөртөө үнэнч байх явдал юм.

Одоо зөвлөлдөх борлуулалтын талаар дээрх бүх зүйлийг энгийн, үр дүнтэй диссертацид нэгтгэн дүгнэж үзье.

______________________________

–  –  –

Зөвлөх борлуулалт хийхдээ анхаарах зүйлс:

Та худалдагч биш мэргэжлийн туслах хүн.

Эмч шиг ажилла: эргэлзэлгүйгээр, татгалзахаас айхгүйгээр өөрийн чадвардаа итгэлтэй байж, үнэн зөв "онош" тавьж, "эмчилгээ" зааж өгснөөр үйлчлүүлэгчийн итгэлийг олж ав.

Таны үйл ажиллагааны дараалалд бус харин үйлчлүүлэгчид анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Хэлэлцээр бүтэхгүй байж магадгүй гэхээр буруудах зүйлгүй.

Шударга, нээлттэй ярилцахыг шаарда. Та болон таны үйлчлүүлэгчид өөрсдийн байр сууриа тодорхой илэрхийлэх хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчтэй адил тэгш харилцах.

Шударга тоглох эсвэл тоглоомоо орхи.

Ашиггүй, шударга бус хэлцлийг бүү хий.