Маркетинг - энэ нь энгийн үгээр юу вэ? Маркетингийн төрөл, төрөл: уйтгартай онолгүйгээр Энгийн үгээр маркетинг гэж юу вэ

Маркетинг гэж юу вэ - тодорхойлолт, зорилго, төрөл. Маркетингийн үндэс, зарчим, стратеги. Орчин үеийн ертөнц дэх маркетингийн үзэл баримтлал

Сайн байна уу, эрхэм уншигчид! HiterBober.ru бизнесийн сэтгүүлийн зохиолч Александр Бережнов, Виталий Цыганок нарт тавтай морилно уу.

Өнөөдөр бид "Маркетинг" гэх мэт бизнесийн чухал ойлголтын талаар ярих болно. Орчин үеийн нийгэмд энэ нь маш түгээмэл бөгөөд ихэвчлэн бизнесийн хүрээнийхэнд ашиглагддаг.

Нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

Маркетинг гэж юу вэ - тодорхойлолт, зорилго, төрөл;
Маркетингийн үндэс, зарчим, стратеги;
Орчин үеийн ертөнц дэх маркетингийн үзэл баримтлал.

Өгүүлэлд дурдсан мэдээллийг судалсны дараа та маркетингийн талаар орчин үеийн зах зээлийн үзэгдэл болох талаар иж бүрэн ойлголттой болохоос гадна энэ үзэгдлийн нарийн ширийн зүйлс, заль мэхүүдийн талаар суралцаж, өнөөдөр бизнестээ хэрэгжүүлэх боломжтой болно.

1. Маркетинг гэж юу вэ - тодорхойлолт, зорилго, зорилт, чиг үүрэг

Маркетинг гэж юу болох, энэ нь хэрхэн ажилладаг талаар ойлголттой байх нь хувийн бизнес эрхлэгчид, сүлжээний мөнгө хийдэг хүмүүс, энэ шинжлэх ухааныг судлах хүсэлтэй өргөдөл гаргагчид болон орчин үеийн эдийн засаг хэрхэн ажилладагийг ойлгохыг хүсдэг бүх хүмүүст хэрэгтэй.

Маркетингийн олон зуун тодорхойлолт байдаг. Бид хамгийн үнэн зөв, ойлгомжтойг нь сонгосон.

МаркетингЭнэ нь үйлчилгээ, бараа нийлүүлэх, солилцох замаар хувь хүн эсвэл нийгмийн бүлгүүдийн хэрэгцээг хангах зорилготой нийгмийн болон удирдлагын үйл явц юм.
Маркетингүйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтыг зохицуулдаг зах зээлийн ойлголт юм.
Маркетинг- зах зээл, хэрэглэгчийн хэрэгцээг цогцоор нь судлахад чиглэсэн шинжлэх ухаан, хэрэглээний үйл ажиллагаа.

Мөн хамгийн богино тодорхойлолт: Маркетинг - хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах замаар ашиг олох.

"Маркетинг" гэдэг үг нь өөрөө англи хэлнээс орчуулагдсан гэсэн үг "зах зээлийн үйл ажиллагаа". Өргөн утгаараа энэ нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, сурталчлах, хэрэглэгчдэд хүргэх үйл явц, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг удирдах үйл явц юм. орлого бий болгох зорилгоорбайгууллагын хувьд.

Маркетингийг зүгээр л сурталчилгаа, борлуулалтын урлаг гэж үзэх нь бүхэлдээ үнэн биш юм. Зар сурталчилгаа, борлуулалт нь салшгүй хэсэг боловч маркетингийн цорын ганц бүрэлдэхүүн хэсэг биш юм. Шинжлэх ухааны салбар болох маркетингийн тухай ойлголт нь үнийн бодлого, хэрэглэгчийн сэтгэлзүйн судалгаа, зах зээлийн механизм, технологитой ажиллах зэрэг элементүүдийг агуулдаг.

Өгүүллэг

Хожим нь маркетинг гэж нэрлэгдэх энэ чиглэлийн анхны хичээлүүдийг 20-р зууны эхээр АНУ-ын Беркли, Мичиганы их сургууль, Иллинойсын их сургуулиудад зааж байжээ.

1926 онд АНУ-д Үндэсний маркетингийн холбоо байгуулагджээ. Дараа нь Европ, Австрали, Японд ижил төстэй байгууллагууд бий болсон.

20-р зуунд маркетинг нь аажмаар менежмент, эдийн засгийн онолын философи, үндсэн ойлголт болсон. Зууны дунд гэхэд энэ шинжлэх ухаан менежментийн онолтой нэгдэж, зах зээлд чиглэсэн шинэ салбарыг бүрдүүлсэн.

Борлуулалтаас гадна маркетингийн онолчид, дадлагачид зах зээлийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийж, хэрэглэгчидтэй урт хугацааны эдийн засгийн харилцаа тогтоож эхэлсэн. Бүр сүүлдээ маркетингийн онолын хүрээнд “зах зээлийн сегментчилэл”, “харилцагчийн зээл”, “борлуулалтын дараах үйлчилгээ” гэх мэт ойлголтууд бий болсон.

Орчин үеийн маркетинг гэдэг нь эдийн засгийн харилцаанаас тогтмол ашиг хүртэх урт хугацааны зорилго бүхий үйлдвэрлэл, зах зээл, зар сурталчилгаа, бараа бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх стратегийн менежмент юм.

Маркетингийн гол хэрэгслүүдийн нэг бол зар сурталчилгаа юм. Өмнөх нийтлэлүүдийн аль нэгэнд бид аль хэдийн дэлгэрэнгүй бичсэн.

Маркетингийн үйл ажиллагааны төрөл, зорилго, зорилтууд

Маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн төрлүүд:

зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчийн хэрэгцээ;
маркетингийн зорилготой уялдсан шинжлэх ухаан, хөгжлийн ажил;
аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны төлөвлөлт;
үнийн бодлого;
бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол бий болгох;
маркетингийн харилцаа холбоо - зар сурталчилгаа, олон нийттэй харилцах, сурталчилгаа, шууд маркетингтай ажиллах;
борлуулалт - түгээлтийн сүлжээтэй ажиллах, боловсон хүчнийг сургах, хянах, борлуулалтын тусгай системийг бий болгох, орон нутгийн борлуулалтыг оновчтой болгох;
борлуулалтын дараах харилцагчийн үйлчилгээ.

Маркетингийн чиг үүрэг, хэрэгсэл, зарчмуудыг байнга сайжруулж, хөгжүүлсээр байна. Энэ бол дэлхий даяарх сая сая хүмүүсийг хамарсан идэвхтэй, хамааралтай, өндөр ашигтай үйл ажиллагаа юм.

Эхлэн бизнес эрхлэгчид заримдаа өөрөө ч мэдэлгүй маркетингийн хөгжил, туршлагыг байнга ашигладаг: тэд энэ шинжлэх ухааны үндсийг илүү сайн судлах тусам тэдний бизнесийн бүтээмж өндөр байх болно.

Орчин үеийн маркетингийн гол зорилго нь бараа, үйлчилгээг ямар нэгэн байдлаар худалдах (хууль мэхлэх гэх мэт) биш харин үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг хангах явдал юм. Нарийвчилсан утгаараа маркетингийн үйл ажиллагаа нь шинэ хэрэглэгчдийг татах, хуучин хэрэглэгчдийг хадгалахад чиглэсэн бөгөөд тэдэнд илүү өндөр хэрэглээний үнэ цэнийг санал болгож, байнга өөрчлөгдөж байдаг эрэлт хэрэгцээг харгалзан үздэг.

Маркетингийн гол ажил бол зах зээлийн сегмент бүрийн хэрэгцээг ойлгож, тухайн компани бусдаас илүү сайн үйлчилж чадах зүйлийг сонгох явдал юм. Энэ зорилгоо биелүүлж чадвал зорилтот хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээг хангах замаар илүү чанартай бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Илүү нарийвчилсан маркетингийн даалгавар:

Компанийн одоо байгаа болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг судлах;
Хэрэглэгчийн хэрэгцээг харгалзан шинэ үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн боловсруулах;
Зах зээлийн нөхцөл байдлын үнэлгээ, таамаглал, түүний дотор өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааны судалгаа;
Төрөл бүрийн хэлбэрийг бүрдүүлэх;
Үнийн бодлогыг боловсруулах;
Компанийн зах зээлийн стратегийг боловсруулах;
Бүтээгдэхүүний борлуулалт;
Харилцагчийн үйлчилгээ.

Маркетингийн зөв зохион байгуулалт нь компани бэлэн бүтээгдэхүүн гаргахаас хамаагүй өмнө эхэлдэг. Эхлэхийн тулд маркетерууд боломжит худалдан авагчдын хэрэгцээг тодорхойлж, эдгээр хэрэгцээний хэмжээ, эрч хүчийг тооцоолж, компанийн чадавхийг тодорхойлдог.

Мэргэжилтнүүд бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн туршид тодорхой бүтээгдэхүүн дээр үргэлжлүүлэн ажилладаг. Тэд шинэ хэрэглэгчдийн бүлгийг хайж, борлуулалтын тайланг судалж, бүтээгдэхүүний онцлогийг сайжруулж, санал хүсэлтийг бий болгосноор одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалахыг хичээдэг.

Сайн маркетингийн кампанит ажил нь дараах алхмуудаас бүрдэнэ.

хэрэглэгчийн хэрэгцээг зөв ойлгох;
хэрэглэгчдийн хэрэгцээг бүрэн хангасан бүтээгдэхүүн бий болгох;
зохих үнийг тогтоох;
үр дүнтэй сурталчилгааны кампанит ажил;
бөөний/жижиглэн худалдааны цэгүүдийн дунд барааг зөв хуваарилах;
худалдан авалт хийсний дараа үйлчлүүлэгчдэд бүрэн үйлчилгээ үзүүлэх.

Маркетингийг сайтар зохион байгуулснаар бүтээгдэхүүн маш амархан зарагдаж, компанид хамгийн их ашиг авчирдаг.

2. Маркетингийн үндэс, зарчим

Орчин үеийн эдийн засагт арилжааны байгууллага ба зах зээлийн байгууллагуудын хоорондын харилцаа маркетингийн зарчмууд дээр суурилдаг.

Мөн эдгээр зарчим нь:

Шинжлэх ухаан, практик зах зээлийн судалгаа, компанийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, бүтээгдэхүүн түгээх сувгууд.
Сегментчлэл.Зах зээлийн хамгийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн сегментийг тодорхойлох - нэгэн төрлийн хэрэглэгчдийн бүлэг, үүнтэй холбоотой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах цаашдын судалгааг хийх болно.
Үйлдвэрлэл ба хэрэглээний хоорондын харилцаа сайн тогтсон.Зах зээлийн шаардлага, эрэлтийн өсөлт, бууралтад компанийн уян хатан хариу үйлдэл.
Инновацийн бодлогоБүтээгдэхүүнийг байнга сайжруулж, шинэчлэх, хамгийн сүүлийн үеийн технологиудыг бий болгох, нэвтрүүлэх, хэрэглэгчидтэй харилцах арга, зар сурталчилгааг шинэчлэх, борлуулалтын шинэ арга, барааг шилжүүлэх сувгийг хайж олох.
Төлөвлөлт- зах зээлийн судалгаа, эдийн засгийн урьдчилсан таамаглалд нийцүүлэн үйлдвэрлэлийн хөтөлбөр, бүтээгдэхүүнийг борлуулах аргыг боловсруулах.

Маркетинг нь зах зээлийг судлах, компанийн үйл ажиллагааг түүний нөхцөл байдалд тохируулах байнгын ажил дээр суурилсан эдийн засаг, нийгэм, менежментийн болон технологийн цогц үйл явц гэж ойлгох ёстой.

Маркетингийн хөтөлбөр (маркетингийн холимог) дээр суурилсан компанийн стратегийн менежмент нь зах зээлийн орчны өөрчлөлтөд хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх, динамик, тасралтгүй горимд ажиллах боломжийг олгодог. Компанийн маркетингийн алба нь зах зээл дээрх зан үйлээ бүрэн удирдаж, хөгжлийн хэтийн төлөвийг тодорхойлдог.

Маркетингийн холимог 4P - маркетеруудад маркетингийн холимог боловсруулахад туслах сайн мэддэг схем. Тэрээр маркетингийн хөтөлбөрт хамрагдах ёстой дөрвөн чиглэлийг тодорхойлсон.

Бүтээгдэхүүн- анхаарал хандуулах, олж авах, ашиглах, хэрэглэх зорилгоор зах зээлд санал болгож болох аливаа хэрэгцээг хангаж чадах бүх зүйл. Биет объект, үйлчилгээ, хүн, газар, байгууллага, санаа байж болно.
Үнэ- худалдан авагчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг эзэмших, ашиглах үр ашгийн төлөө сольж буй мөнгө болон бусад үнэт зүйлсийн хэмжээ.
Урамшуулал- зорилтот бүлгийн үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, түүний давуу талуудын талаар мэдээлэх, худалдан авахад ятгах үйлдэл.
Газар- зорилтот ангиллын хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүртээмжтэй болгоход чиглэсэн аж ахуйн нэгжийн бүх үйл ажиллагаа.

1981 онд Booms and Bitner үйлчилгээний салбарын маркетингийн үзэл баримтлалыг боловсруулж, маркетингийн хольцыг гурван нэмэлт P-ээр нэмэхийг санал болгов.

Маркетингийн холимог 7P (үйлчилгээний салбарын хувьд):

Бид өөрсдийн нэрийн өмнөөс энэ жагсаалтад 3 оноо нэмж оруулах болно.

Хүмүүс- үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцад шууд болон шууд бусаар оролцсон бүх хүмүүс, жишээлбэл, ажилчид болон бусад үйлчлүүлэгчид.
Үйл явц- үйлчилгээ үзүүлэхийг баталгаажуулах журам, механизм, үйл ажиллагааны дараалал.
Биет нотлох баримт- үйлчилгээ үзүүлж буй орчин, орчин. Зорилтот ангиллын хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, түүний давуу талуудын талаар мэдээлэл өгөх, худалдан авахад ятгах үйлдэл. Үйлчилгээг сурталчлах, үзүүлэхэд туслах материаллаг зүйлс.

3. Маркетингийн төрлүүд

Маркетингийн олон төрөл байдаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн явцуу зорилго, шинж чанартай байдаг. Доорх ангилал нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний шинж чанарт үндэслэсэн болно.

Энэ нийтлэлд бид маркетинг гэж юу болох, маркетинг, борлуулалт хоёрын ялгаа юу болохыг энгийн үгээр тайлбарлах болно. Мөн бид маркетингийг хэрхэн зөв зохион байгуулах вэ, ингэснээр бизнесийн ашиг тусын төлөө ажилладаг болохоос эсрэг биш харин хэрхэн зөв зохион байгуулах талаар авч үзэх болно.

Маркетинг ба борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ гэсэн гол асуултаас эхэлцгээе.

Хамгийн энгийнээр хэлэхэд маркетинг гэж юу вэ?

Саяхан би олон бизнес эрхлэгчид маркетинг гэж юу болохыг ойлгодоггүйг анзаарсан (хэдийгээр тэд маш удаан хугацаанд бизнес эрхэлж байсан ч).

Тэд ихэвчлэн маркетингийг "борлуулалт" гэж андуурдаг. Үүний үр дүнд тэд хоёулаа үр дүнгүй ажилладаг. Тэд борлуулалтын хүмүүсийг маркетинг хийхийг албаддаг, эсрэгээр нь маркетингийн захирал хөлсөлж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийг оролддог.

Энэ байдалд бизнесийн сурах бичгүүд голлон буруутай бөгөөд яагаад ч юм хоёр дахь ном болгон дээр "маркетинг, борлуулалт" гэж бичих үүрэгтэй гэж үздэг - яг ижил зүйл юм шиг. ЗХУ-ын дараахь орон зайд оршин суугчид ийм хоёр нарийн зүйлийн ялгааг ойлгоход хэцүү байдаг.

Хэрэв бид маркетингийн талаар тусгайлан ярих юм бол бизнес эрхлэгчдийн бизнесийн энэ хэсгийн талаархи ойлголт нь ихэвчлэн "маркетингийн судалгаа" - фокус групп цуглуулах, зорилтот үзэгчид рүү тэнэг асуултуудаар утсаар ярих ("та манай бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах уу, үгүй юу?" гэх мэтээр хязгаарлагддаг. ”).

Үнэн хэрэгтээ маркетинг, борлуулалт хоёрын ялгаа нь дуурь, оперетта хоёрын адил юм. Би энгийн жишээ ашиглан энэ ялгааг тайлбарлахыг хичээх болно.

Та алим эсвэл төмс хүсч байна уу?

Энэ байдлыг төсөөлөөд үз дээ. Та улаан алимтай, түүнийгээ зарж мөнгө олохыг хүсч байна. Үүнийг хийхийн тулд та гудамжинд байгаа хүмүүст ойртож, алимаа худалдаж авахыг санал болгодог. Эхлээд эдгээр хүмүүс яагаад таны алим хэрэгтэй байгааг ойлгохгүй байна. Мөн та тэдэнд энэ жимс ямар эрүүл болохыг хэлж эхэлнэ. Төмөр болон бусад эрүүл бодисууд маш их байдаг. Үүнээс гадна, энэ алим нь маш амттай, чихэрлэг, шүүслэг байдаг.

Тиймээс та алим худалдаж авахаар дайрч өнгөрөх хүмүүсийг итгүүлэхийн тулд бүх арга замаар оролддог. Энэ бол борлуулалт.

Одоо өөр нөхцөл байдлыг төсөөлье. Та гудамжаар алхаж, хүмүүсийг зовоосон хэвээр байгаа ч энэ удаад танд алим алга. Та хажуугаар өнгөрч буй хүмүүст ойртож, тэднээс юу худалдаж авахыг хүсч байна вэ гэсэн энгийн асуултыг асуу. Магадгүй тэд алим хүсч байна уу? Эсвэл банана уу? Эсвэл төмс ч байж болох уу? Тэдний хариулт дээр үндэслэн та эдгээр хүмүүст яг юу санал болгохоо сонгоно.

Өөрөөр хэлбэл, та бүтээгдэхүүнээ хэрэгцээтэй, хэрэгцээтэй гэдэгт итгүүлэх шаардлагагүй болно. Тэд өөрсдөө худалдаж авахыг хүсэх бөгөөд таны хийх ёстой зүйл бол зохих хэмжээгээр нийлүүлэх явдал юм. Энэ бол маркетинг юм.

Одоо та ялгааг ойлгож байна гэж бодож байна. Мөн асуулт гарч ирнэ - бизнесийн хувьд юу илүү чухал вэ - маркетинг эсвэл борлуулалт?

Юу нь илүү чухал вэ - маркетинг эсвэл борлуулалт уу?

Энэ асуултад хоёр хариулт байна. Эхнийх нь маркетинг, борлуулалт нь тахиа, өндөг шиг хурдан байдаг. Мөн юу нь илүү, юу нь чухал вэ гэдгийг хэлэх боломжгүй юм. Гэхдээ өөр нэг урт хариулт байна. Энэ нь таны тодорхой нөхцөл байдалд аль хэсэгт илүү анхаарал хандуулах шаардлагатайг тодорхойлоход тусална.

Борлуулалтын ажилтнууд болон зах зээлдүүлэгчид яагаад бие биенээ үзэн яддаг вэ?

Хэрэв бид Оросын бизнес дэх борлуулалт, маркетингийн хэлтсийн ажлын "сонгодог" зохион байгуулалт руу буцаж орвол эдгээр хоёр хэлтэс нь ихэвчлэн хун, хавч, цурхай болж хувирдаг. Тэд тус бүр бизнесээ өөр өөр чиглэлд татдаг.

Уламжлал ёсоор бол борлуулалтын хүмүүс маркетеруудыг үзэн яддаг ба эсрэгээрээ. Хоёуланг нь ойлгож болно. Борлуулалтын менежерийн оронд өөрийгөө төсөөлөөд үз дээ. Та өдөр бүр үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, компанийхаа бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй. Тэгээд өдөр бүр чамайг голох болно.

Тэд танд: "Бидэнд энэ хэрэггүй" эсвэл "энэ нь хэтэрхий үнэтэй" эсвэл "Бид нөхцөл байдалд сэтгэл хангалуун бус байна" гэж хэлдэг. Гэхдээ та тэдэнд өөр бүтээгдэхүүн санал болгох, үнийг бууруулах, хүргэх нөхцөлийг өөрчлөх боломжгүй - учир нь та маркетеруудын тавьсан нөхцөлөөр хязгаарлагддаг.

Та яагаад бид хүмүүст хэрэггүй зүйлийг санал болгодог гэж та бодож байна вэ? Маркетерууд буруу ойлгосон. Эсвэл өөр нэг бодол: "Хэрэв манай бүтээгдэхүүн хямд байсан бол зарахад хамаагүй хялбар байх байсан. Мөн эдгээр шунахай маркетерууд, захирлууд цадаж чадахгүй хэвээр байна!"

Дашрамд хэлэхэд тус компанид "маркетерууд" огт байдаггүй нь амархан гарч ирж магадгүй юм. Дараа нь борлуулалтын ажилтнуудын бүх уур хилэн нь маркетингийн захирлын үүргийг албан ёсоор гүйцэтгэдэг - бизнесийн эзэн эсвэл менежер рүү чиглэгддэг. Эцсийн эцэст тэр л шийдвэр гаргадаг - юуг, ямар үнээр, хэнд зарах вэ? Тиймээс тэр маркетер хүн.

Мөн энэ хандлага нь мэдээжийн хэрэг бизнест тохирохгүй.

Маркетинг, борлуулалтын тойргийн схем

Маркетинг ба борлуулалт хэрхэн харилцан үйлчлэлцдэгийг (эсвэл онолын хувьд хэрхэн харилцан үйлчлэх ёстойг) илүү тодорхой болгохын тулд бяцхан диаграм зуръя. Гэхдээ эхлээд диаграммын талаар бага зэрэг тайлбар өгье.

Манай боломжит болон бодит үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь дугуйлан дамждаг.

№1 тойрог -хамгийн том тойрог бол зүгээр л бидний тухай байдаг хүмүүс юм мэдэх. Тэд хаа нэгтээ манай компанийн нэрийг сонссон, эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүн санал болгодог зарыг харсан.

Энэ бол манай үзэгчдийн хамгийн том хэсэг юм.

№2 тойрог -(жижиг тойрог) бол бидний тухай мэддэг төдийгүй бидэнд итгэдэг хүмүүс юм. Манай бүтээгдэхүүн өндөр чанартай гэдгийг тэд найзуудаасаа сонссон. Хэн нэгэн биднийг тэдэнд санал болгосон, эсвэл тэд манай бүтээгдэхүүний талаархи материалыг уншсан бөгөөд тэд өөрсдөө бид зах зээлд мэргэшсэн, итгэж болно гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн.

Дараа нь бүр нарийн нэг нь ирдэг №3 тойрог- Эдгээр нь бидэнд аль хэдийн ямар нэгэн зүйл төлсөн хүмүүс юм. Түүнээс гадна энэ нь үргэлж мөнгөний тухай биш юм. Хэрэв хэн нэгэн хүн бидэнд захиалгаар цахим шуудангаа үлдээсэн эсвэл утасны дугаараа үлдээсэн, эсвэл олон нийтийн сүлжээн дэх манай олон нийтийн хуудсанд бүртгүүлсэн бол тэр бас нарийн хүрээний нэг хэсэг болсон. Гэхдээ сонгодог утгаараа тийм ээ, энэ тойрог аль хэдийн мөнгө, анхдагч борлуулалттай холбоотой.

Энд бид зорилтот үзэгчдийнхээ "цөм" гэж нэрлэгддэг зүйлтэй аль хэдийн харьцаж байна. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр нь аль хэдийн бидэнд маш үнэнч хүмүүс бөгөөд бид тэдэнд дахин дахин хүрэх боломжтой байдаг.

Хамгийн жижиг нь №4 тойрог -Энэ бол "цөмийн цөм" юм. Өөрөөр хэлбэл, эдгээр нь биднээс нэг удаа юм худалдаж аваад зогсохгүй дахин дахин худалдан авалт хийсэн хүмүүс юм. Ийнхүү тэд бидний байнгын үйлчлүүлэгч болсон. Диаграм дээр иймэрхүү харагдаж байна.

Тиймээс маркетинг нь эхний хоёр тойргийг, борлуулалт нь үлдсэн хоёрыг зохицуулдаг. Аливаа бизнесийн мөнгө үргэлж "цөмд" байдаг (хүмүүс бидэнд эхний болон дараагийн удаа төлбөр төлдөг хүрээлэлд). Энэ цөм том байх тусам таны бизнес болон таны хувьд илүү их мөнгө байх болно.

Гэхдээ цөмийн хэмжээ нь гаднах тойргийн хэмжээнээс шууд хамаардаг (өөрөөр хэлбэл боломжит үзэгчдийн хүртээмж).

Борлуулалт нь ашиггүй болсон үед

Хэрэв бид бизнесийг цэргийн ажиллагаатай харьцуулах юм бол би борлуулалтын хүмүүсийг цэрэг, маркетеруудыг генерал гэж нэрлэх болно (хэрэв та борлуулалтын хүн бол уучлаарай). Стратегийн төлөвлөлт, зах зээлийн хамрах хүрээг өргөжүүлэх, зорилтот хэрэглэгчдэд хамгийн тохиромжтой саналыг бий болгоход оролцдог (хамгийн тохиромжтой) маркетерууд юм.

Үүний дагуу миний бодлоор маркетинг нь борлуулалтаас илүү чухал юм. Гэхдээ тэд бас илүү хариуцлагатай байдаг. Мөн маркетеруудад гомдол гаргадаг худалдагчдыг ойлгож болно. Мэдээжийн хэрэг, борлуулалтын ажилтнууд хэзээ ч аз жаргалгүй байх болно, учир нь тэд үргэлж татгалзаж, сэтгэл хангалуун бус үйлчлүүлэгчидтэй тулгарах болно (дээрх маркетингийн суутнууд ямар ч төгс санал гаргасан байсан).

Хэрэв та бизнес эрхэлж байгаа бол би таны оронд байсан бол маркетингийн ажилд цагныхаа 80 орчим хувийг зарцуулах байсан.

Шинэ үзэгчдийг татах контент бүтээх;
Арилжааны саналаа сайжруулахын тулд одоо байгаа үйлчлүүлэгчидтэй нягт хамтран ажиллах;
Брэндийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх нийгмийн маркетинг;
Гэх мэт...

Би бүр тайлбарласан тусдаа нийтлэл бичсэн (шинэ таб дээр нээгдэнэ). Би үүнийг уншихыг зөвлөж байна.

Маркетинг амжилтгүй болох үед

Дээр дурдсан бүх зүйлийг үл харгалзан маркетерууд худалдагчдын санал бодлыг анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Та хүссэнээрээ олон сайхан маркетингийн стратеги, онолыг бий болгож чадна, гэхдээ хүмүүс танаас бүтээгдэхүүн авах уу, үгүй юу гэсэн асуултын үнэн зөв хариултыг зөвхөн борлуулалт л өгч чадна.

Генералууд цэрэггүй бол туйлын арчаагүй байдгийн адил маркетерууд худалдагчгүй бол арчаагүй байдаг (хэрэв та маркетер бол уучлаарай). Агуулгын маркетингаар дамжуулан зөвхөн өөрийнхөө нэрийг бий болгох хэрэгтэй гэж итгэх нь том эндүүрэл болно, тэгвэл хүмүүс таны бүх бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахаар яарах болно.

Зөв маркетинг нь зөвхөн борлуулалтын дараагийн үе шатыг хөнгөвчлөх боломжтой боловч үүнийг орлож чадахгүй. Жишээлбэл, би бүх нийтийн борлуулалтын томъёо нь юунаас бүрдэх, агуулга нь түүнд ямар үүрэг гүйцэтгэдэг талаар дэлгэрэнгүй тайлбарласан. Уншаад их зүйл танд ойлгомжтой болно.

Хэрэв та борлуулалтын маркетер бол...

Ихэнхдээ нэг хүн худалдагч, зах зээлдүүлэгчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Өөрөөр хэлбэл, тэр эхлээд юу, хэнд зарах, эдгээр хүмүүсийг хэрхэн татах талаар бодож, дараа нь тэр хүмүүсийг барьж, бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахыг ятгаж эхэлдэг.

Эндээс хоёр нөхцөл байдал үүсч магадгүй бөгөөд тус бүр нь өөр өөрийн гэсэн муу юм.

Бүх бизнес эрхлэгчдийг хоёр том бүлэгт хувааж болно. Бид эхнийх нь "Аврагчид", хоёр дахь нь "Терминаторууд" гэж нэрлэх болно. Эхнийх нь та "сайн ажиллах хэрэгтэй, тэгвэл хүмүүс чам дээр ирэх болно" гэдэгт итгэлтэй байна. Тэд мөн "сайн бүтээгдэхүүнд сурталчилгаа хэрэггүй" гэж итгэдэг бөгөөд тэд ямар ч сурталчилгаа хийдэггүй, үйлчлүүлэгчид нь "хаа нэгтээгээс өөрсдөө ирдэг, магадгүй бүгд намайг бие биедээ урам зоригтойгоор санал болгодог" гэж сайрхах дуртай.

Сүүлийнх нь бизнесийн асуудалд илүү бодитой ханддаг. Тэд яг л алх шиг зарж, эмэгтэйчүүд, хүүхдүүдийг үл тоомсорлож, бүтээгдэхүүнээ зарж буй хүмүүст хэрэгтэй эсэхээс үл хамааран зардаг. Тэд мөнгөндөө огтхон ч сонголт хийдэггүй. Тэдний гол ажил бол одоо худалдаж авах, тэгвэл ядаж өвс ургахгүй.

Үүний дагуу эхнийх нь маш удаан хугацаанд мөнгөгүй сууж, ихэвчлэн ядууралд "үхдэг" бөгөөд тэдний амнаас ам дамжсан, хангалттай тооны үйлчлүүлэгчид хүрэхийг хэзээ ч хүлээдэггүй. Сүүлийнх нь эхэндээ мөнгө олдог боловч ирээдүйд хүмүүст хэрэггүй зүйл зарсан гэх муу цуурхал тарж эхлэхэд хурдан мөнгөгүй үлддэг.

Онцгой тохиолдлууд ховор тохиолддог бөгөөд ихэнх хүмүүс нэг чиглэлд эсвэл өөр чиглэлд хазайлттай байдаг (би хувьдаа "аврах" гэсэн тодорхой хандлагатай байдаг). Гэхдээ нэг хүн аврагч-маркетер, терминатор-худалдагч хоёрыг органик байдлаар хослуулах нь үнэхээр хэцүү хэвээр байна.

Ийм учраас маркетинг, борлуулалтыг өөр өөр хүмүүс хийх нь зүйтэй. Мөн хүмүүсийг зөв сонгох хэрэгтэй. Эс бөгөөс маркетер хүмүүсийг өөрөөсөө ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг зөөлөн урьснаар зовж шаналах болно (ихэнх нь тэдэнд ямар нэгэн зүйл худалдаж авахыг санал болгосон гэдгийг ч ойлгохгүй байх болно). Мөн борлуулалтын хүн өөрийнх нь бодлоор бизнесийг огт сурталчлахгүй, мөнгө олоход хүргэдэггүй зүйлийг хийснээр шатах болно.

Үүний үр дүнд маркетинг эсвэл борлуулалтын аль алиныг нь сонгохыг хичээх хэрэггүй, харин зөв дарааллаар, зөв хүмүүсийн тусламжтайгаар хийхийг зөвлөж байна.

Миний номыг татаж авахаа бүү мартаарай. Тэнд би интернет дэх тэгээс эхний сая хүртэлх хамгийн хурдан замыг зааж байна (10 жилийн хувийн туршлагаас хураангуй =)

Дараа уулзацгаая!

Таныг Дмитрий Новоселов

Орчин үеийн нийгэмд "маркетинг" гэдэг үг өнцөг булан бүрээс сонсогддог бөгөөд бага ангийн хүүхдүүд хүртэл энэ нь юу болохыг мэддэг болсон. Эсвэл тэд зүгээр л тэгж бодож байна уу? Олон хүмүүс маркетингийг зар сурталчилгаатай адилтгадаг боловч ийм үзэл бодол нь хэтэрхий өнгөцхөн бөгөөд үзэл баримтлалын мөн чанарыг огт тусгадаггүй. Олег Тинков хэлэхдээ "Гол зүйл бол үүнийг зөв танилцуулах явдал юм, дараа нь та ямар ч үнэ асууж болно." Эхлээд хүмүүс юу авахыг хүсч байгааг ойлгох хэрэгтэй. Маркетинг нь бүтээгдэхүүнээр дамжуулан хэрэглэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлж, хангах замаар компанийг хөгжүүлэхэд чиглэгддэг.

Маркетинг гэж юу болох талаар - үр дүнтэй бизнест хувь нэмэр оруулах төрөл, даалгавар, жишээ, үндсэн техник, заль мэх зэргийг авч үзье.

Маркетинг гэж юу вэ?

Маркетинг нь 20-р зуунд АНУ-ын их дээд сургуулиудад нэгэн салбар болгон бий болсон. Цаг хугацаа өнгөрөхөд шинэ үзэл баримтлал өргөн тархсан - маркетинг нь зах зээлд чиглэсэн философи болж, менежментийн онолтой хослуулан бизнесийн орчинд бат бөх нэвтэрсэн. Хэрэв та үүнийг энгийн үгээр, товчоор тайлбарлахыг оролдвол маркетинг гэж юу вэ? Өнөөдөр энэ нэр томъёоны олон тайлбар байдаг. Хамгийн хүртээмжтэй, ойлгомжтой зүйл дээр анхаарлаа хандуулцгаая:

МаркетингЭнэ бол удирдлагын болон нийгмийн тодорхой үйл явц бөгөөд гол зорилго нь хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангах явдал юм.
МаркетингЭнэ нь тухайн компанид бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтыг удирдахад шаардлагатай зах зээлийн философи бөгөөд тодорхой сегмент, түүнчлэн үйлчлүүлэгч, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээнд иж бүрэн дүн шинжилгээ хийхэд чиглэгддэг.

Хамгийн чухал тодорхойлолт бол маркетинг бол хувь хүн эсвэл бүлгийн хэрэгцээг хангах, урьдчилан таамаглах замаар мөнгө олох арга юм.

Англи хэлнээс "маркетинг" гэдэг үгийг "зах зээлийн үйл ажиллагаа" гэж орчуулдаг. Хэрэв бид хамгийн өргөн хүрээний тодорхойлолтыг өгвөл энэ нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, хэрэглэгчдэд танилцуулах бүх үйлдвэрлэлийн үйл явц, үе шатуудын цогц юм.

Зарим нь маркетингийг зүгээр л зар сурталчилгаа эсвэл худалдах урлаг гэж ойлгодог боловч ийм үзэл бодол нь бодитой байж чадахгүй, учир нь эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь мэдээжийн хэрэг үзэл баримтлалын нэг хэсэг боловч тэдгээр нь цорын ганц зүйл биш юм. Хэрэв бид маркетингийг сахилга бат болгон ярих юм бол үнийн бодлого, компанийн дүр төрх, худалдан авагчдын сэтгэл зүй, зах зээлийн үндсэн механизм болон эдийн засгийн бусад асуудлуудыг хамарсан олон тооны судалгаанууд багтана.

Чухал:Шинээр эхэлж буй бизнесменүүд маркетингийн арга барилыг байнга ашигладаг, заримдаа зөн совингийн түвшинд ойлгомжтой байдаг тухай тэр бүр боддоггүй ч тухайн сэдвийг сайтар судалж, бусдын туршлагыг хэрэгжүүлбэл бизнесийн бүтээмж мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно. "Би менежерүүддээ олон удаа давтан хэлдэг: хэрэв танд илүү сайн зүйл хийх тархи байхгүй бол үүнийг удирдагчаас хуулбарлаарай!" – Оросын хамгийн том жижиглэнгийн худалдаачин Эльдорадогийн үүсгэн байгуулагчийн үгс.

Өнөөгийн маркетингийн зорилго нь байнгын өөрчлөгдөж буй эдийн засаг, нийгмийн нөхцөл байдлыг харгалзан тэдний хэрэгцээг хангах замаар шинэ хэрэглэгчдийг татах, одоо байгаа хэрэглэгчдийг хадгалах явдал юм.

Маркетингийн зорилтууд

Эдийн засгаас хол байгаа зарим хүмүүс маркетингийн гол зарчмыг "хэрэв та худал хэлэхгүй бол зарахгүй" гэсэн алдартай хэллэгээр томъёолсон гэж боддог ч энэ үзэл бодол нь бодит байдалтай огтхон ч ижил төстэй байдаггүй. Нэг компани тийм ч сайн биш бараа бүтээгдэхүүнийг багцаар нь зарах хэрэгтэй гэж төсөөлөөд үз дээ. Хэрэглэгчдийг төөрөгдүүлэх, өөрөөр хэлбэл, тодорхой угаалгын нунтаг нь гадил жимсний зэв, толбо, эсгий үзэг гээд бүх зүйлийг арилгадаг гэж ойлгуулах боломжтой. Сэтгэл татам, тийм үү? Хүссэн хүмүүс гарцаагүй олдоно, бөөн бөөнөөрөө зарагдана. Үр дүн: хууртагдсан - зарагдсан. Гэхдээ... дараа нь яах вэ?

Хэрэглэгчид тэднийг тэнэг гэж авснаа хурдан олж мэдэх бөгөөд нунтаг нь зөвхөн зай эзэлдэг тул хогийн саванд хийх нь дээр. Тэд санаачлагатай компанийн бүтээгдэхүүнээс дахин худалдаж авах уу? Эцсийн эцэст, цөөхөн хүн нэг тармуур дээр хоёр дахь удаагаа гишгэх нь юу л бол. Орчин үеийн ертөнцөд муу алдар нэр тэр дороо тархаж байгааг санах нь зүйтэй - нийгмийн сүлжээнүүд үргэлж нийгмийн үйлчилгээнд байдаг бөгөөд амнаас ам дамжсан яриа нь магтаал, сурталчилгааны шинж чанараа алддаггүй хэвээр байна. Өөрөөр хэлбэл, урт хугацаанд бизнес ашиггүй болно: та тооцоолохыг хүсч байгаа боловч алдагдал хүлээх болно. Маркетинг өөрөөр ажилладаг, өнөөдөр энэ нь таны бизнесийг хууран мэхлэлт дээр үндэслэхийг шаарддаггүй, бүх зүйл шал өөр байна - та үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг урьдчилан харж, татгалзах боломжгүй зүйлийг санал болгох хэрэгтэй, эс тэгвээс шөнийн нойр алдагдах болно. Энгийн үгээр хэлбэл, сайн маркетинг гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтээр цөөрмөөс загас аваад зогсохгүй сонгино цагирагтай хуурч, бүх дүрмийн дагуу үйлчлэх явдал юм.

Маркетингийн үйл ажиллагаа нь дараахь ажлуудыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг.

Зах зээлийн төлөв байдал, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг нарийвчлан судлах;
Хэрэглэгчийн хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг нэмэх;
Зах зээлийн чиг хандлагыг урьдчилан таамаглах, одоо байгаа болон боломжит өрсөлдөгчдийг үнэлэх;
Компанийн хөгжлийн стратегийн урт болон богино хугацааны төлөвлөлт;
Бүтээгдэхүүний нэр төрлийг тодорхойлох;
Үнийн оновчтой бодлогыг боловсруулах;
Бүтээгдэхүүний анхны сав баглаа боодол бий болгох;
Харилцааны бүх түвшинд сурталчилгааны кампанит ажлыг хэрэгжүүлэх - зар сурталчилгаа, хэвлэлийн мэдээ, шууд маркетинг, сурталчилгаа гэх мэт;
Борлуулалтын сувгийг хайж олох, тэдний ажлыг тохируулах - ажилчдад зориулсан төрөл бүрийн сургалт, чанарын хяналтын тогтолцоог хэрэгжүүлэх, борлуулалтын мэргэшсэн хэлтсүүдийг бий болгох, оновчтой болгох гэх мэт.
Борлуулалтын дараах хэрэглэгчийн дэмжлэг, үйлчилгээ.

Тиймээс маркетингийн гол ажил бол зах зээлийн аль ч сегмент дэх хэрэглэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлж, тухайн компани бусад бүхнээс илүү хангаж чадах зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм. Энгийн үгээр, товчхондоо бол өөрийнхөө чадах зүйлээ бусдаас илүү хийх нь дээр. Энэхүү энгийн санаа нь өрсөлдөөнийг мэдэгдэхүйц бууруулж чадна. Алдарт эдийн засагч Питер Дракер "хэрэглэгчийг маш сайн мэдэж, ойлгох хэрэгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь түүнд тохирсон, өөрийгөө борлуулдаг" гэсэн гайхалтай дүрмийг боловсруулсан. Тиймээс зөв цагт, зөв газартаа байж, долгионыг барьж авах нь туйлын чухал юм.

Маркетингийн төрлүүд

Маркетинг байнга хөгжиж, сайжирч байгаа бөгөөд энэ нь одоогийн байдлаар түүний олон сортуудыг ялгах боломжтой гэсэн үг юм. Эрэлтийн төлөв байдалд үндэслэн тэдгээрийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Хөрвүүлэлт

Энэ төрлийн маркетинг нь бараа бүтээгдэхүүний сөрөг эрэлт хэрэгцээ, өөрөөр хэлбэл зах зээл эсвэл түүний ихэнх хэсэг нь тодорхой бараа, үйлчилгээнээс татгалзсан тохиолдолд хамааралтай болно. Ийм зүйл болохгүй байх шиг байна уу? Өнөөгийн зах зээлийн нөхцөл байдалд заримдаа бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний бүлгийг хамарсан сөрөг эрэлт хэрэгцээ байхгүй. Жишээлбэл, цагаан хоолтон хүмүүс мах идэж, худалдаж авдаггүй, эрүүл амьдралын хэв маягийг баримталдаг зарим хүмүүс эмийн сангаас эм худалдаж авдаггүй гэх мэт.

Сайн маркетер хүн эрэлт байхгүй үед тухайн бүтээгдэхүүний хэрэгцээг бий болгож, ирээдүйд чиглэсэн маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах ёстой. Үүнийг хэрхэн хийх вэ? Товч бөгөөд энгийн үгээр хэлбэл, анхаарал ихэвчлэн дараах зүйлсийн аль нэгэнд төвлөрдөг.

Барааг дахин гаргах- Заримдаа бүтээгдэхүүнд өөрчлөлтүүд хийгддэг боловч үргэлж биш байдаг. Заримдаа дахин гаргах нь шинэ соустай ижил хоолоор үйлчлэх арга юм. Энэ нь боломжит хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний ашиг тус, түүний шинж чанар, зорилгын талаар огт мэдээгүй байсан тохиолдол байдагтай холбоотой юм.
Үнийн бууралт- өчүүхэн, гэхдээ энэ нь бараг үргэлж ажилладаг, учир нь худалдан авагчид "Би яг одоо худалдаж авахгүй бол маргааш үнэ өсөх болно" гэсэн бодолтой байдаг.
Сурталчилгааны шинэ стратеги- Заримдаа сөрөг эрэлтийн асуудал нь амжилтгүй зар сурталчилгаанд оршдог бөгөөд энэ нь боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг танилцуулах арга замыг өөрчлөх замаар амархан шийдэгддэг.

Өдөөгч

Энэ төрөл нь зарим барааны эрэлт хэрэгцээ байхгүй байгаатай холбоотой юм - энэ нь сөрөг эсвэл эерэг биш, энгийн бөгөөд зүгээр л байдаггүй. Маркетеруудын үүрэг бол дүн шинжилгээ хийж буй бүтээгдэхүүнд таамагласан хэрэглэгчдийн хайхрамжгүй хандлагыг даван туулах арга замыг олох явдал юм. Хүмүүс уг бүтээгдэхүүнийг сонирхдоггүй тул бид энэ баримтыг өөрчлөх, сониуч зан, энэ зүйлийн эзэн болох хүслийг бий болгох хэрэгтэй гэсэн үг юм. Дүрмээр бол ийм маркетинг нь дараахь хэрэгслийг ашиглах явдал юм.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах үе шатанд толгой эргэм үнийн бууралт– Гол нь хэрэглэгчдийг хямд үнэд уруу татаж, тухайн бүтээгдэхүүнийг “турших”, түүний хэрэгцээ, хэрэгцээг ухамсарлах боломж олгоод байгаа юм. Аз жаргалтай худалдан авагчийн дүр төрхтэй загас аль хэдийн дэгээ дээр бат бөх байх үед үнэ өсдөг.
Бүтээгдэхүүний чанарын талаархи анхаарал татахуйц мэдээлэл- Заримдаа боломжит худалдан авагчид тэдэнд ямар төрлийн бүтээгдэхүүн санал болгож байгааг мэддэггүй. Мэдээжийн хэрэг, цоорхойг нөхөх шаардлагатай.
Хувьцаа- нэг үнээр хоёр, гурав дахь нь үнэ төлбөргүй, ... жагсаалт богино байж болохгүй, зах зээлд оролцогчдын төсөөлөл хязгааргүй тул үүнийг эцэс төгсгөлгүй үргэлжлүүлж болно. Үүнд янз бүрийн хөтөлбөрүүд орно.
Амталгаа-Мэдээж зуун удаа сонсож, харж, уншсанаас нэг удаа оролдсон нь дээр гэдэгтэй хүн бүр санал нийлэх байх. Жишээлбэл, энэ үнэтэй ус нэвтрүүлдэггүй гутлын будаг хэрэгтэй юу, эсвэл энгийн зүйлтэй амьдрал сайхан байна уу гэдгийг мэдэхгүйгээр хүн бүр бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хүсдэггүй.

Урамшууллын маркетингийг ухаалгаар ашиглахын тулд яагаад бүтээгдэхүүний эрэлт байхгүй байгааг ойлгох нь чухал юм бэ? Энгийнээр хэлбэл, бүтээгдэхүүн нь хамааралгүй болсон эсвэл ямар нэг шалтгааны улмаас худалдан авагчдын нүдэн дээр аажмаар сэтгэл татам байдлаа алдаж байна. Жишээлбэл, усан сангүй бүс нутагт завины мотор, цөлд цасны машин худалдаж авахгүй. Заримдаа зах зээл болон боломжит хэрэглэгчид шинэ үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн гарч ирэхэд бэлэн биш байдаг. Өөрөөр хэлбэл, асуудлыг шийдэхийн тулд түүний үндсэн шалтгааныг ойлгох хэрэгтэй, тэгвэл үр дүнтэй стратеги бий болгох нь илүү хялбар байх болно.

Жишээ:Хэрэв бид түүхийг харвал танил болсон цайны уут гарч ирэх үйл явц нь маш сонирхолтой юм. Энэ нь 1904 онд худалдаачин Томас Салливаны ачаар бүрэн санамсаргүй байдлаар үүссэн гэж үздэг бөгөөд тэрээр амтыг нь үнэлж, илүү том лонхтой худалдаж авахыг хүсэхийн тулд байнгын үйлчлүүлэгчдэдээ жижиг торгон уутанд хийж шинэ төрлийн цай илгээхээр шийдсэн юм. Өөрөөр хэлбэл, Салливан хэрэглэгчдийг шинэ бүтээгдэхүүнд сонирхохыг хүсч, амталж үзсэн. Гэсэн хэдий ч олон үйлчлүүлэгчид цайг уутнаас нь асгах хэрэгтэй гэдгийг зүгээр л ойлгоогүй, харин шууд чанаж болгосон ... Үүний үр дүнд худалдаачин хамгийн сүүлийн үеийн цайны олон хүсэлтийг хүлээн авснаас гадна улам олон цүнх шаардсан үйлчлүүлэгчдийг баярлуулсан.

Хөгжлийн

Хэрэв бид бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээний талаар ярих юм бол энэ тохиолдолд энэ нь далд эсвэл шинээр гарч ирж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэгцээтэй боловч зах зээл дээр хараахан харагдахгүй байна; Би жингээ хасмаар байна, гэхдээ бялуунаас татгалзах хүч надад алга. Маркетерүүдийн нэг нь олон эмэгтэйчүүдийн энэ хүслийг барьж, илчлэг багатай чихэр худалдаанд гарсан. За, хүн төрөлхтний шударга хагасын төлөөлөгчдийн дунд хэн нь бялууг эсэргүүцэж чадах вэ, сав баглаа боодол дээр нь муур галзуугийн илчлэг, өөх тосоор уйлсан гэж том үсгээр бичсэн байдаг вэ?

Товчхондоо, хөгжлийн маркетинг нь боломжит эрэлт хэрэгцээг хангахад чиглэгддэг - ямар нэг зүйл хэрэгтэй, зүгээр л шаардлагатай, гэхдээ энэ нь хараахан зарагдаагүй, хараахан зохион бүтээгдээгүй байна. Жишээлбэл, тамхи татдаг хүмүүс хортой бодисгүй тамхи мөрөөддөг. Цахим орлуулагчид зах зээл дээр ийм байдлаар гарч ирсэн боловч тэдгээр нь бүх хэрэгцээг хангаж чаддаггүй - хүмүүс эрүүл мэндэд нь хор хөнөөл учруулахгүй жинхэнэ тамхи хүсдэг. Зүүд, гэхдээ хэн мэдэх вэ?

Тиймээс хөгжлийн маркетинг нь хоёр асуудлыг шийдвэрлэхэд чиглэгддэг.

НэгдүгээртХэрэглэгчийн далд хэрэгцээг олж илрүүлэхийн тулд зах зээлд дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.
Хоёрдугаарт, тодорхойлсон хэрэгцээг хангаж чадах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг бий болгохын тулд бүх хүчин чармайлтаа гаргах нь чухал юм.

Жишээ:Олон эцэг эхчүүд нэгээс хоёр нас хүрээгүй хүүхдүүд маш муу, дургүй иддэг гэсэн асуудалтай тулгардаг - зарим гэр бүлд өглөөний цай, өдрийн хоол, оройн хоол нь мөнхийн тэмцэл болж хувирдаг бөгөөд байнгын онгоцнууд хашгирч буй хүүхдийн аманд нисч, түлхэгддэг. өөртөө итгэлтэй хүүхдийн гараар. Хүүхдүүд уйлж, эцэг эх нь уйлж байна - бага зэрэг цус өлсөж байна. Эрэлт бий. Abbott компани маш сайн шийдлийг санал болгов - PediaSure Maloyezhka бүтээгдэхүүн нь нэг хоолыг орлуулдаг (найрлагаар нь) витамин, эрдэс бодис, уураг агуулдаг боловч нэгэн зэрэг тааламжтай амттай ундаа бүхий жижиг лонх юм. хүүхэд таашаал авах магадлалтай.

Дахин маркетинг

Энэ бол давтан маркетинг юм. Бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээ байгаа боловч буурч байгаа үед ашигладаг. Саяхныг хүртэл бараа бүтээгдэхүүн маш их эрэлт хэрэгцээтэй байсан ч "бүх зүйл урсаж, бүх зүйл өөрчлөгддөг". Мэдээжийн хэрэг, маркетерууд эрэлтийг сэргээхийг хичээдэг ч хэрэглэгчдийн цангааг сэргээх нь үргэлж боломжгүй байдаг. Ихэнх тохиолдолд дараахь аргууд тусалдаг.

Бүтээгдэхүүний шинж чанарын өөрчлөлт.Жишээлбэл, хүн бүрт тохирсон цайрын ионтой шампунь байсан. Би үүнийг тэсрэлтээр худалдаж авсан, гэхдээ өрсөлдөөн унтаагүй байна. Эрэлт буурсан. Маркетерууд бүтээгдэхүүнийг "шинэчлэх" гэж зөвлөсөн бөгөөд дараа нь хоёр төрлийн шампунь (эрэгтэй, эмэгтэй) гаргахаар шийдсэн. Энэ санаа нь шинжлэх ухааны үндэслэлтэй байсан бөгөөд ерөнхийдөө - эрчүүд Ангараг гарагаас, эмэгтэйчүүд нь Сугар гарагаас гаралтай. Тэд адилхан шампуниар үсээ угаах ёстой юм биш үү?
Зар сурталчилгаа.Энэ бол худалдааны хөдөлгүүр нь логик учраас сурталчилгааны кампанит ажлын талаар мартах боломжгүй юм. Ихэнхдээ танил бүтээгдэхүүнийг огт өөр хэлбэрээр танилцуулж, улмаар хэрэглэгчдийн шинэ давхаргад хүрдэг.
Хөнгөлөлт.Үр дүнтэй арга нь олон тохиолдолд тохиромжтой, гэхдээ заримдаа хөнгөлөлт нь худалдан авагчдыг татахад тус болохгүй гэдгийг санах нь зүйтэй. Тэгвэл үхсэн мориноос хурдан буух хэрэгтэй гэдэг үгийг санаж явах хэрэгтэй.
Бусад хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулах.Зарим хүмүүсийн хувьд бүтээгдэхүүн нь хуучирсан боловч хэрэв та энэ талаар бодож байвал түүний амьдралын мөчлөгийг сунгаж болох уу?

Дахин маркетинг нь одоо зочдыг вэбсайт руу буцаан татах үйл явц юм. Өнөөдөр боломжит үйлчлүүлэгчидтэй харилцах маш олон арга замыг зохион бүтээсэн - та тодорхой нөхцөл байдалд анхаарлаа төвлөрүүлж зөвийг сонгох хэрэгтэй.

Демаркетинг

Эрэлт нийлүүлэлтээс ихээхэн давсан тохиолдолд зайлшгүй шаардлагатай. боломжгүй юм шиг санагдаж байна уу? Дэмий хоосон, энэ нь ихэвчлэн, ялангуяа сарын тэмдгийн үед тохиолддог. Жишээлбэл, хүйтэн цаг агаарт цахилгаан эрчим хүчийг асар их хэмжээгээр хэрэглэдэг бөгөөд энэ нь цахилгаан сүлжээнд асуудал үүсгэдэг. Маркетерууд эрэлтийг түр эсвэл бүрмөсөн бууруулахыг эрэлхийлж чадна гэдгийг бид ойлгох ёстой. Гэсэн хэдий ч ихэнх тохиолдолд компаниуд үйлдвэрлэлээ өргөжүүлэх, үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцыг сайжруулах гэх мэт ажлыг эхлүүлэх шаардлагатай байдаг. Энгийнээр хэлбэл, бүх үйлчлүүлэгчдийг алдахгүйн тулд эрэлт хэрэгцээг хангах ёстой.

Демаркетинг нь дараахь хэрэгслийг ашиглан хийгддэг.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг нэмэгдүүлэх- үйлчлүүлэгчдийн урсгалыг зохицуулах маш сайн арга.
Сурталчилгааны үйл ажиллагааг багасгах- Таамаглалтай хэрэглэгчид бага мэддэг, илүү тайван унтдаг. Зарим зүйлийг сурталчлахгүй байдгийг хүн бүр анзаарсан байх, учир нь тэдний эрэлт хэрэгцээ байнга өндөр байдаг бөгөөд хэрвээ илүү өндөр байсан бол энэ нь бараг хангагдахгүй байх байсан.
Анхаарал солих -тэд худалдан авагчдыг өөр бүтээгдэхүүн (ижил төстэй эсвэл орлуулах) руу чиглүүлэхийг оролддог.

Жишээ:Гэрийн интернет гарч ирэхэд олон хүмүүс энэхүү гайхамшигтай шинэ бүтээлийг гартаа авахыг хүссэн. Шинэ захиалагчдад үйлчилгээ үзүүлэх, холбох ажилд оролцож буй компаниуд эрэлт хэрэгцээ асар их байгаа тул хүн бүрийг баярлуулах техникийн чадвар байдаггүй. Юу болсон бэ? Үнэ нэмэгдсэн байна. Одоо хүн бүр World Wide Web ашиглах нь пенни үнэтэй байдагт дассан боловч хэдэн арван жилийн өмнө та маш их мөнгө төлөх шаардлагатай болсон нь таамаглаж буй үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хувийг таслав. Хүчин чадал нэмэгдэхийн хэрээр үнэ буурч байгааг анхаарна уу.

Синхромаркетинг

Эрэлт хэлбэлзэж, тогтворжуулах шаардлагатай үед шаардлагатай. Синхромаркетингийг ихэвчлэн улирлын чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд ашигладаг. Үүнийг товч бөгөөд энгийн үгээр хэлбэл, эрэлтийн өөрчлөлтийг жигдрүүлэх ёстой. Ажлын өдрүүдэд ихэнх хүмүүс ажил дээрээ байдаг тул өдрийн цагаар кафе, дэлгүүрт бараг хүн байдаггүй. Худалдан авагчид зуны халуунд үслэг дээл авахын тулд дэлгүүр рүү гүйж, арванхоёрдугаар сард зайрмаг идэх, долдугаар сард мөсөн дээр гулгах сонирхолгүй байдаг. Одоо хомсдол байхгүй болохоор “зундаа чарга бэлтгэх” нь утгагүй бололтой. Гэхдээ бараа нь байгаа, хаана ч алга болдоггүй. Улирал дуусмагц бизнесмэнүүд яах ёстой вэ? Эсвэл "үхсэн" цагт уу? Эрэлт хэрэгцээний зөрчлийг арилгахын тулд төрөл бүрийн үйл ажиллагаа явуулахад чиглэсэн синхромаркетингийг ашигла. Гэхдээ үүнийг яаж хийх вэ? Худалдан авагч бол туйлын сонгомол амьтан бөгөөд түүнийг сонирхох нь заримдаа хэцүү байдаг ч орчин үеийн маркетерууд олон арга замыг гаргаж ирсэн.

Үнийн ялгаа.Товчхондоо, энгийн үгээр хэлбэл, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртөг нь цаг хугацаанаас хамаарна: жишээлбэл, та ажлын өдрүүдэд 17:00 цаг хүртэл 500 рублийн үнээр боулинг тоглож болно, орой болон амралтын өдрүүдэд та 1000 төлөх шаардлагатай болно. рубль.
Хөнгөлөлт.Намрын эхээр агуулахыг бараа бүтээгдэхүүнээр дүүргэхгүйн тулд зуны даашинз, саравчийг үнэ төлбөргүй өгдөг бол улирлын урамшууллын талаар хэн сонсоогүй вэ? Хавар та цана, чарга, гутал гэх мэтийг асар их хямдралтай үнээр худалдаж авах боломжтой. Гол нь тэд улирлын гадуур томоохон хэмжээний хямдралын кампанит ажил явуулж, үйлдвэрлэсэн, оёсон, бүтээсэн бүх зүйлээ зарж борлуулдаг. Бизнесмэнүүд алдагдалтай арилжаа хийж байна гэж битгий бодоорой - ихэвчлэн улирлын туршид барааны үнийн дүн нь үлдсэн үлдэгдлийг хожим нь хохиролгүйгээр хямд үнээр зарах боломжийг олгодог.
Урамшуулал.Өдрийн турш эрэлт их хэмжээгээр хэлбэлздэг байгууллагууд, дэлгүүрүүд тэдэнтэй ихэвчлэн холбогддог. Жишээлбэл, олон томоохон супермаркетууд тэтгэвэр авагчид цөөхөн байдаг тул 11-12 цаг хүртэл хөнгөлөлт үзүүлдэг. Эсвэл эмийн сангаас бүх үйлчлүүлэгчиддээ өглөөний 10 цаг хүртэл бэлэг өгөх юм уу хөнгөлөлт үзүүлдэг.
Урьдчилан захиалгын систем.Энэхүү синхрон маркетингийн хэрэгсэл нь аялал жуулчлалын салбарт маш их алдартай байдаг - ихэнх хүмүүс давагдашгүй хүчин зүйлийн талаар санаа зовохгүйн тулд галт тэрэгний тийз эсвэл далайн аялал худалдаж авахад бэлэн байдаг.
Шинэ зах зээлд шилжих.Зарим хүмүүс зүгээр суудаггүй, эрэлт багассанаар байршлаа өөрчилдөг, эсвэл шинэ салбар хайж байдаг. Тухайлбал, жимс, хүнсний ногооны худалдаачид улирлын онцлогт нь анхаарч, өөр өөр улс оронд бараагаа зардаг.

Жишээ:Өнөөдөр ихэнх кафед өдрийн хоол эсвэл өглөөний цайг цэснээс харж болно. Энэ бол синхромаркетинг, учир нь өдрийн цагаар зочин цөөн байдаг - бүгд ажил дээрээ байдаг. Гэхдээ хүмүүс идэхийг хүсдэг. Мөн хууль ёсны завсарлагааны үеэр алжаалаа тайлахын тулд олон хүмүүс аяга таваг сонгохдоо цаг алдахгүйгээр түргэн бөгөөд хямд үдийн хоол санал болговол кофе шоп, ресторанд очихдоо баяртай байдаг.

Дэмжиж байна

Энэ нь (анхны харцаар) бүх зүйл эрэлт хэрэгцээтэй нийцэж байгаа тохиолдолд ашиглагддаг - энэ нь оршин тогтнож, компанийн удирдлагыг бүрэн хангадаг, өөрөөр хэлбэл аж ахуйн нэгж нь бүтээгдэхүүнийхээ борлуулалтын хэмжээнд сэтгэл хангалуун байдаг. Та өөр юу мөрөөдөж чадах вэ? Тэгээд яагаад маркетинг гэж? Энэ нь маш чухал, учир нь та удаан хугацаанд "амрах" боломжгүй - нөхцөл байдал заримдаа аянгын хурдаар өөрчлөгддөг тул стратеги төлөвлөгөөтэй байж нөхцөл байдлыг байнга хянаж байх ёстой.

Дэмжих маркетинг гэдэг нь одоо байгаа эрэлтийн түвшинг хадгалахад чиглэсэн үйл ажиллагааны цогц юм. Үндсэн хэрэгсэлд:

Өрсөлдөгчдийн үнийг хянах;
Өрсөлдөгчдөд тогтмол дүн шинжилгээ хийх (шинэ савлагаатай бүтээгдэхүүн, орчин үеийн гэх мэт);
Маркетингийн кампанит ажлын үр нөлөөг тодорхойлох, түүнд зарцуулах боломж (хянаж болно);
Брэндийн эерэг ойлголтыг бий болгох;
Зорилтот үзэгчдийн зан үйлийн өөрчлөлтийг хянах;
Борлуулагчидтай санал хүсэлтийг бий болгох, хадгалах (үүнийг хэрэгжүүлэх боломжийг авч үзэх нь зүйтэй).

Эсэргүүцэж байна

Энэ төрөл нь нийгэмд сөрөг үзэгдэл болох эрэлтийг бууруулахад чиглэгддэг. Тийм ч учраас хэдэн жилийн өмнө тамхи, согтууруулах ундааны сурталчилгаа телевизээр алга болсон ч донтох хор хөнөөлийг харуулсан олон нийтийн видео бичлэгүүд гарч ирэв. Зарим улс оронд төр нь цаашаа явж, тамхи үйлдвэрлэгчдэд тамхины эсрэг тэмцлийн нэг хэсэг болгон амтыг нь муутгахыг үүрэг болгов.

Сөрөг маркетингийн зорилго нь товч бөгөөд энгийн үгээр хэлбэл, нийгмийн эсрэг шинж чанартай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэглэгчдийн хэрэгцээг багасгах (эсвэл бүрмөсөн арилгах) юм.

Үүнийг нэгтгэн дүгнэе

Маркетинг бол хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг бий болгох, бүтээлч байдал, төсөөллийг харуулах гайхалтай сонирхолтой салбар юм. Энд та жишээ нь эмхэтгэх үед зааврыг дагаж мөрдөх боломжгүй болно. Маркетерууд бол үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл санаа, хүслийг шингээж чаддаг жинхэнэ бүтээлч хүмүүс юм.

Муу бараа бүтээгдэхүүн цөөхөн, харин чадваргүй худалдагч олон гэж ярьдаг. Хэрэв та тэдний эгнээнд нэгдэхийг хүсэхгүй байгаа бол маркетингийн үндсийг сурах гэж цагаа дэмий үрэх хэрэггүй. Та хэвшмэл байдлаар ажилласнаар өрсөлдөгчөө гүйцэж түрүүлэх нь юу л бол - заримдаа эрүүл эргэлзэх тун нь зүгээр л шаардлагатай байдаг бөгөөд энэ нь маркетингийн "жор" бүрийг зөвхөн тодорхой нөхцөл байдлын хүрээнд авч үзэх ёстой гэсэн үг юм.

МаркетингХүмүүс, байгууллагын тодорхой төрлийн бараа, үйлчилгээний хэрэгцээг хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд хувиргах урлаг юм. Ерөнхийдөө тэр бизнестэй адил асуудлыг шийддэг; Бусад урлагийн нэгэн адил маркетинг нь тодорхой арга техникийг эзэмшихийг шаарддаг. Үүнгүйгээр аливаа бизнес эрт орой хэзээ нэгэн цагт бүтэлгүйтэх болно.

Маркетинг юуг судалдаг вэ?

Маркетинг нь зах зээлийн байдал, тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт, нийлүүлэлт, үнийн бодлого, мэдээжийн хэрэг компанийн санал болгож буй бараа, үйлчилгээний эрэлтийг нэмэгдүүлэх арга замыг судалдаг. Маркетинг нь зөвхөн бүтээгдэхүүн борлуулахад төдийгүй хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг хангах, лангуун дээрээс хүмүүсийн үзэхийг хүсдэг бүтээгдэхүүнийг бий болгоход хэрэгтэй.

Маркетингийн зорилтууд

Бизнесийн хувьд маркетинг нь дараахь асуудлыг шийдэж чадна.

компанийн үйл ажиллагааны чиглэлээр хэрэглэгчдийн хэрэгцээг тодорхойлох;
эдгээр хэрэгцээг хангах шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах;
өрсөлдөгч компаниудын үйл ажиллагааг харгалзан зах зээлийн судалгаа, түүний хөгжлийг урьдчилан таамаглах;
бүтээгдэхүүний оновчтой нэр төрөл, үнийг бүрдүүлэх;
компанийн бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох, хадгалах, нэмэгдүүлэх, эдгээр бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулах.

Маркетингийн төрлүүд

Одоогийн байдлаар маркетингийн хорь орчим төрөл байдаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн арга, хэрэгсэлтэй байдаг.

Шууд маркетинг.Түүний нэр нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авах эсвэл тодорхой үйлчилгээг ашиглахын тулд шууд, нууцлагдмал саналыг ашиглахыг хэлдэг. Өөрөөр хэлбэл шууд маркетинг – Энэ бол боломжит худалдан авагчдад зориулагдсан нээлттэй санал юм. Үүнийг каталог, үнийн жагсаалт, бараа худалдан авах санал илгээх замаар хийж болно. Ийм саналыг утсаар ч хийж болно. Хэрэв каталогийг шуудангаар бус шуудангаар эсвэл бусад аргаар түгээдэг бол үүнийг шууд маркетинг гэж үзнэ. Шууд маркетингийн арга техникүүдээс хамгийн түрэмгий нь хаалганаас хаалганы худалдагчаар дамжуулан шууд борлуулах явдал юм.
Каталогийн сайн хувилбар бол маркетингийн багц.Энэ бол үйлдвэрлэгч эсвэл борлуулдаг компанийн талаархи материалын сонголт юм. Маркетингийн иж бүрдэл нь компанийн түүх, хамгийн тохиромжтой нь түүний тухай домог, бүтээгдэхүүнийг бий болгоход ажилладаг багийн тухай түүх, бүтээгдэхүүний өөрөө, түүний онцлог, ашиг тус, хэрэглээний талбар, ашиглах арга, түүнчлэн боломжит түншүүд эсвэл үйлчлүүлэгчдийг сонирхож болох бусад мэдээлэл. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь компанийн хаяг, түүний удирдлага болон бусад албан ёсны мэдээллийн талаархи мэдээллийг агуулсан байх ёстой. Байгууллагыг нийгмийн хариуцлагатай компани гэж эерэгээр тодорхойлсон шагнал, гэрчилгээ болон бусад баримт бичгийн талаархи мэдээллийг энд нэмж оруулах нь зүйтэй болов уу. Дашрамд хэлэхэд, маркетингийн хэрэгсэл нь бүтээгдэхүүний каталогийг өөрөө агуулж болно. Энэ бүгдийг нэг товхимолд цуглуулж, эсвэл тусдаа товхимол, ухуулах хуудас болгон гаргаж, бүх зүйлийг компаний шошготой сайхан хавтсанд хийж болно.
Стратегийн маркетингМаркетинг гэдэг нь урт хугацааны төлөвлөлтөд суурилсан, хэрэглэгчийн өндөр үнэ цэнэ бүхий бараа, үйлчилгээг бий болгоход чиглэсэн маркетингийн илүү өндөр түвшин юм. Энэ нь зах зээлийн судалгааны явцад олж авсан материалыг харгалзан боловсруулсан урьдчилсан мэдээнд үндэслэнэ. Сайн маркетер зөвхөн зараад зогсохгүй хүмүүсийн авахыг хүсч буй зүйлийг гаргаж ирдэг. Тиймээс маркетингийн алба нь зөвхөн борлуулалт төдийгүй зах зээлийн судалгаа, урьдчилан таамаглах, төлөвлөх чиглэлээр ажилладаг. Түүний даалгаварт компанийн эрхэм зорилгыг тодорхойлох, стратеги бий болгох, одоо байгаа өрсөлдөгчдөөс илүү эрэлт хэрэгцээтэй бараа, үйлчилгээний багцыг бүрдүүлэх зэрэг орно.
Боловсон хүчний маркетинг -Энэ бол хүний нөөцийн хэлтэст ихэвчлэн оролцдог маркетингийн тусгай салбар юм. Бид хамгийн чухал нөөцийг хасч болохгүй, түүнгүйгээр үйлдвэрлэл, борлуулалт, ашиг орлого байхгүй. Энэ нөөц бол хүн төрөлхтөн бөгөөд хамгийн төвөгтэй, урьдчилан таамаглах аргагүй юм. Зах зээлийн нийгэмд ч боловсон хүчин их зүйлийг шийддэг. Боловсон хүчнийг амжилттай сонгох, тэдний ерөнхий санаа, компанийн эрхэм зорилгыг "халдварлах", тэдний ажлыг идэвхжүүлэх нь байгууллагын дүр төрхийг бүрдүүлэх, хөдөлмөрийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, стратегийг амжилттай хэрэгжүүлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Боловсон хүчний маркетинг нь аж ахуйн нэгжийн хүний нөөцийн хэрэгцээ, ажилчдын өөрсдийн хэрэгцээг хангах боломжийг олгодог.
Шууд маркетингнь шууд маркетингийн илүү өргөн ойлголт юм. Энэ нь борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэхийн тулд зорилтот үзэгчидтэй шууд ажиллахыг хамардаг боловч энэ тохиолдолд харилцан үйлчлэлийн хил хязгаар нь зөвхөн эцсийн худалдан авагч төдийгүй дистрибьютерийг хамардаг. Шууд маркетинг ба шууд маркетингийг ихэвчлэн нэг төрлийн маркетинг болгон нэгтгэдэг. Өмнө дурьдсанчлан, энэ нь хувийн борлуулалт, утас, шуудангийн жагсаалтаар бараа, үйлчилгээг санал болгох, каталог түгээх замаар хийгддэг. Нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан бараа, үйлчилгээг шууд санал болгох эсвэл "буйдан дээр худалдан авалт хийх" нь шууд маркетингд хамаарна. Илүү үр дүнтэй байхын тулд тэд үйлчлүүлэгчид шууд нөлөөлөх хэд хэдэн арга хэмжээг ашигладаг: эхлээд түүнд шуудангаар санал илгээж, дараа нь санал болгож буй бараа, худалдан авах нөхцлийн талаархи санал бодлыг нь мэдэхийн тулд утсаар холбогдож, Зөвхөн дараа нь худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн сонирхсон бүтээгдэхүүнийг харуулах, борлуулах зорилгоор худалдан авагчид биечлэн зочилдог.
Маркетингийн цогцолбор (маркетингийн холимог)Энэ нь маркетингийн янз бүрийн төрлүүдийн онцлог шинж чанартай, хослуулан ашигладаг техник, хэрэгслийн багц юм. Үүнийг ихэвчлэн холимог маркетинг гэж нэрлэдэг. Төрөл бүрийн хэрэгслүүдийг (хэрэглэгчдэд сонирхолтой бүтээгдэхүүн боловсруулах, үнэ тогтоох, борлуулалтын арга, барааг сурталчлах) хослуулах нь уян хатан стратеги боловсруулж, зах зээлийн өөрчлөлтөд хурдан дасан зохицох боломжийг олгодог. Маркетингийн хольцыг ихэвчлэн "4p" цогцолбор гэж нэрлэдэг: бүтээгдэхүүн, үнэ, газар, сурталчилгаа.
Олон хүмүүс дэлгүүрээс тодорхой хэмжээний бараа худалдаж аваад өөр дэлгүүрт хөнгөлөлтийн купон эсвэл бэлэг авах шаардлагатай болсон байх. Энэ бол жишээ хөндлөн маркетинг,Өрсөлдөгч бус банк, цахилгаан барааны дэлгүүр, барилгын болон өнгөлгөөний материал үйлдвэрлэдэг аж ахуйн нэгж, хүнсний дэлгүүр, гоо сайхны болон гэр ахуйн химийн бодис борлуулдаг байгууллага гэсэн хоёр компаний нэг удаагийн буюу урт хугацааны нэгдэлд үндэслэсэн. Үйлчлүүлэгч нь нэг бүтээгдэхүүн худалдан авч, холбогдох бүтээгдэхүүнийг хөнгөлөлттэй үнээр авах нь ашигтай. Байгууллагууд ч ийм нэгдлээс ашиг хүртдэг: үйлчлүүлэгч нь хамтран ажилладаг хоёр компанийн аль нэгнийх нь бараа, үйлчилгээг ашигласан тул энэ тохиолдолд өөр түнш компаниас өөрт хэрэгтэй өөр бүтээгдэхүүнийг хямдралтай үнээр худалдаж авах магадлал өндөр байна.
Хөрвүүлэх маркетингБүтээгдэхүүний эрэлт тэгээс доогуур байгаа тохиолдолд хэрэглэнэ. Энэ нь боломжит хэрэглэгчид зөвхөн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдаж авдаггүй төдийгүй түүнийг хүлээн авахгүйн тулд мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг гэсэн үг юм. Жишээ нь шүдний үйлчилгээ байж болно. Олон хүмүүс, ялангуяа Зөвлөлтийн үед энэ эмчид очих шаардлагатай байсан бол шүдний эмчийн сандал дээр суухгүйн тулд шүдний өвчнийг зоригтойгоор тэсвэрлэхийг зөвшөөрдөг. Хөрвүүлэлтийн маркетинг нь боломжит үйлчлүүлэгчдэд шүдний эмчилгээ нь өвддөггүй, эрүүл шүд нь үзэсгэлэнтэй, нэр хүндтэй гэдгийг итгүүлснээр энэхүү өрөөсгөл ойлголтыг арилгаж чадсан юм. Хөрвүүлэлтийн маркетинг нь сөрөг эрэлтийг эерэг эрэлт болгон хувиргах явдал юм.
Вирусын маркетинггэдэг нь зар сурталчилгаагаар хүрэх хүмүүсийн тоог хурдан нэмэгдүүлэх боломжтой сурталчилгааны технологийн нэгдсэн нэр юм. Хүмүүсийн сонирхолтой мэдээлэл хуваалцах хүслийн ачаар видео үзэж, тоглоом эхлүүлж, ямар нэг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаарх мессежийг сонсдог, уншдаг үзэгчид цасан бөмбөг шиг өсдөг. Олон нийтийн сүлжээгээр ам дамжсан мэдээлэл тархах нь тахал өвчнийг санагдуулдаг тул маркетингийн төрлийг нэрлэжээ. Вирусын маркетингийн жишээ бол зарим урамшуулал авахын тулд найзуудаа тоглоом тоглоход урих явдал юм. Бид цахим дэлгүүрээс амжилттай худалдан авалт хийсэн тухайгаа пэйж хуудсандаа нийтэлж, далд сурталчилгаа агуулсан зурганд лайк дарснаар, эсвэл найздаа хөгжилтэй сурталчилгааны линк илгээснээр бид вирусын маркетингийн оролцогч болдог. Тиймээс YouTube дээр байрлуулсан бүтээлч видео нь бага зардалтай боловч асар олон тооны үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой. Энд хамгийн хэцүү зүйл бол санаа гаргах явдал юм, үлдсэнийг нь нийгмийн сүлжээний хэрэглэгчид үнэ төлбөргүй, таашаалтайгаар хийх болно.
Нийгмийн маркетинг- Энэ бол бараа, үйлчилгээг сурталчлах биш, харин нийгмийн аливаа үнэт зүйл, зан үйлийн хэв маяг юм. "Эцэг эхээ дуудаарай" гэсэн телевизийн сурталчилгаа, замын хажууд хүүхдийг мөргөхгүйн тулд жолооч нарыг хурдаа багасгахыг уриалсан сурталчилгаа нь сошиал маркетингийн ердийн жишээ юм.
Ялгаатай маркетинггэдэг нь тодорхой хэрэгцээтэй зорилтот үзэгчдийн нарийн сегментүүдэд чиглэсэн маркетингийн нэг төрөл юм. Та тэднийг зөвхөн тэдэнд зориулж тусгайлан боловсруулсан бүтээгдэхүүнд сонирхож болох бөгөөд энэ нь бусад хэрэглэгчдийн дунд эрэлт хэрэгцээгүй болно. Ялгаатай маркетинг нь ердийнхөөс илүү үнэтэй байдаг ч өгөөж нь өндөр байдаг. Ийм маркетингийн жишээ бол янз бүрийн өнгөт үсний шампунь гаргах явдал юм, гэхдээ ижил төрлийн савлагаатай: ялангуяа улаан үстэй, ялангуяа шаргал үстэй, ялангуяа хар үстэй.
Урамшууллын маркетингБүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлт байхгүй үед гадаад төрхийг нь харуулах зорилгоор ашигладаг маркетинг юм. Тэд юуны түрүүнд тухайн бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээгүй байгаа шалтгааныг олж тогтоодог. Хэрэглэгч энэ талаар мэдэхгүй эсвэл хангалттай мэдэхгүй байж магадгүй юм. Бусад шалтгаан нь өндөр үнэ, тааламжгүй сав баглаа боодол, эсвэл өрсөлдөгчдөөс илүү тохиромжтой эсвэл олон үйлдэлт ижил төстэй бүтээгдэхүүн авах боломжтой байж болно. Урамшууллын маркетингийн зорилго нь эдгээр шалтгааныг арилгах явдал юм. Үнийг огцом бууруулах, сурталчилгааг нэмэгдүүлэх, хүмүүсийн бүтээгдэхүүний талаарх ойлголтыг нэмэгдүүлэх, сав баглаа боодлыг сайжруулах болон бусад аргуудыг ашиглан үүнийг хийх боломжтой.
Мэдээллийн технологи хөгжихийн хэрээр энэ нь нэлээд алдартай болсон. дижитал маркетинг.Энэ бол түлхэх (түлхэх) болон татах (татах) гэсэн хоёр чиглэлд ажилладаг имэйл маркетинг юм. "Түлхэх" үйл явц нь спам илгээх замаар илэрхийлэгддэг. Та янз бүрийн аргаар өөртөө "татах" боломжтой: Интернет дэх алдартай эх сурвалж дээр баннер байрлуулах, хайлтын системд ихэвчлэн ордог түлхүүр үгс бүхий компанийн хуудсан дээр мэдээ нийтлэх.
Партизан маркетинг– Энэ бол хамгийн хямд өртөгтэй, түгээмэл маркетингийн төрлүүдийн нэг юм. Үүний мөн чанар нь өөрийгөө болон бүтээгдэхүүнийхээ талаар ярих, үнэтэй зар сурталчилгаанд мөнгө оруулахгүйгээр брэндийг танигдах явдал юм. Мэдээлэл дамжуулах хямд эсвэл бүр үнэ төлбөргүй сувгийг ашиглах (захиалсан бараатай илгээмжийн үнийн жагсаалтыг хавсаргах, дэлгүүрийн цонхон дээр зар сурталчилгаа байрлуулах, кассан дээр сурталчилгааны нэрийн хуудас тараах) нь партизаны маркетингийн нэг арга зам юм. Сав баглаа боодол дээр тод, мартагдашгүй компанийн шошгыг байрлуулж, үйлчлүүлэгчдэд энэ шошгоны дүрс бүхий календарь өгөх нь бүтээгдэхүүнийг хамгийн бага зардлаар танигдах боломжийг олгоно. Хамтрагч компаниудын нэр бүхий зурагт хуудас дээр нэрээ бичсэн олон нийтийн арга хэмжээ зохион байгуулах, уралдаан, сугалаа, амталгаа, зөвлөгөө болон бусад орон нутгийн арга хэмжээнүүдэд тус компани оролцож байгаа нь компанийг олон нийтэд таниулах, сурталчилгааны зардлыг бууруулах боломжийг олгоно. Компанийн тухай нийтлэлийг хэвлэлд нийтлэх нь ихээхэн ашиг тусаа өгөх болно.
Үйл явдлын маркетинг– партизаны маркетингийн гол чиглэл, компани нь арга хэмжээ зохион байгуулах (танилцуулга, үзэсгэлэн, худалдан авагчдын дунд шагналын сугалаа) эсвэл дүүрэг, хот, бүс нутгийн хэмжээний томоохон арга хэмжээнд оролцох.
Сөрөг маркетинг- эдгээр нь ихэвчлэн эрүүл мэндэд хор хөнөөлтэй нэг буюу өөр бүтээгдэхүүний эрэлтийг арилгахад чиглэсэн үйлдлүүд юм. Үүний нэг жишээ бол тамхины хайрцаг дээр айдас төрүүлэхүйц зураг, сэрэмжлүүлэг байрлуулсан явдал юм.
Зорилтот маркетинг -Энэ нь зах зээлийн нэг буюу хэд хэдэн сегментэд чиглэсэн маркетингийн үйл ажиллагаа юм. Өөрөөр хэлбэл, хүчин чармайлт нэг цэгт төвлөрдөг. Үзэл баримтлалтай уулзаж болно "төвлөрсөн маркетинг"Энэ бол зорилтот маркетингийн өөр нэг нэр юм.
Масс маркетинг– бараг бүх хүнд тохирсон өргөн хүрээний хэрэглэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүн гаргах явдал юм. Энэ нь ялгавартай, зорилтот маркетингийн эсрэг байдаг. Бүтээгдэхүүн нь бүх нийтийн байдлаар байрладаг. Хамгийн түгээмэл масс маркетингийн хэрэгсэл бол телевизийн сурталчилгаа, радио сурталчилгаа юм. Энэ нь бараагаа их хэмжээгээр зарахад тусалдаг боловч дүрмээр бол хямд үнээр.
Дотоод маркетингболовсон хүчний маркетингийн салшгүй хэсэг юм. Үүний хэрэгсэлд корпорацийн хэв маягийг бий болгох, байгууллагын ёс зүй, байгууллагын дотоод уламжлалыг бий болгох зэрэг орно.
Худалдааны маркетингЭнэ бол маркетингийн хамгийн түгээмэл хэлбэрүүдийн нэг юм. Энэ нь жижиглэнгийн сүлжээн дэх бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зорилготой юм. Худалдааны маркетингийн хэрэгсэлд анхны худалдан авагчид эсвэл тодорхой хэмжээний худалдан авалт хийсэн хүмүүст зориулсан бэлэг бүхий урамшуулал, бүтээгдэхүүн худалдан авагчдын дунд урамшуулал, танилцуулга, амталгаа, дэлгүүрт орохын өмнө сурталчилгааны хуудас тараах зэрэг орно. Худалдааны маркетингийг ихэвчлэн худалдааны маркетинг гэж нэрлэдэг боловч үнэндээ худалдааны маркетинг нь илүү өргөн хүрээтэй үйл ажиллагаа явуулдаг. Энэ нь зөвхөн эцсийн худалдан авагчтай төдийгүй худалдааны гинжин хэлхээний бүх оролцогчидтой ажиллахыг хамардаг.

Маркетинг хэрхэн ажиллах ёстой вэ (видео)

Маркетингийн стратеги

Маркетингийн асуудлыг нэг дор хэд хэдэн төрлийн маркетинг ашиглан, янз бүрийн хэрэгслийг чадварлаг хослуулан цогц байдлаар шийдвэрлэх шаардлагатай. Түүнээс гадна, үүнийг санамсаргүй байдлаар биш, харин яагаад энэ эсвэл өөр төрлийн маркетинг сонгосон, яагаад зарим хэрэгслийг илүүд үздэг талаар сайн ойлголттой байх ёстой. Маркетингийн стратеги нь маркетингийн үйл явцыг оновчтой болгож, зорилготой ажиллахад тусална.

Маркетингийн стратеги нь компанийн чадавхи болон бусад чухал үзүүлэлтүүдэд үндэслэн зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах, өрсөлдөгчдийн үйл ажиллагааг урьдчилан таамаглах үндсэн дээр боловсруулсан маркетингийн бүх үйл ажиллагааны үндэс, маркетингийн үйл ажиллагааны багц, чиглэл юм. Энэ нь аливаа аж ахуйн нэгжийн ажлын эхлэл байх ёстой.

Шинжлэх ухааны уран зохиолд маркетинг гэдэг үг 5 мянга хүртэл өөр өөр тодорхойлолттой байдгийг та мэдэх үү? Гэхдээ цөөхөн хүн энгийн хүнд маркетинг гэж юу болохыг энгийн үгээр тайлбарлаж чадна - ингэснээр хүн бүр ойлгох болно.

Тэгэхээр та өөрийн гэсэн компанийг нээж, тодорхой хэмжээний бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээр төлөвлөж байна. Эсвэл та ямар нэгэн зүйл арилжаалах гэж байгаа байх. Таны зорилго бол үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг ойлгох явдал юм. Үүний тулд маркетингийн судалгаа хийдэг. Өөрөөр хэлбэл, та үйлчлүүлэгч тань яг юу хүсч байгааг, яг юуны эрэлт хэрэгцээтэй, юу нь эрэлтгүй байгааг олж мэдэх ёстой. Хэрэв та төрөлхийн зөн совинтой эсвэл тодорхой шинж тэмдгүүдээс харахад энэ хотод ямар нэгэн үйлчилгээ дутагдаж байгааг ойлгож чадвал танай компани амжилттай ажиллах магадлалтай. Тэгээд өөрөө зах зээлд орвол бүтэлгүйтэх магадлал өндөр.

Мөн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тодорхой байршуулах нь чухал. Та автомашины үзэсгэлэнгийн танхимыг "хүн бүрт" зориулж болохгүй. Та баячуудад эсвэл эдийн засгийн ангилалд эсвэл дундаж давхаргад зориулсан бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Таны үйлчлүүлэгчийн бааз бол залуучууд эсвэл хөгшин хүмүүс юм. Маркетингийн үүднээс авч үзвэл, энэ нь анхлан суралцагчдын хамгийн том алдаа юм - нэгэн зэрэг, хэнд ч зориулагдаагүй, бүх хүмүүст зориулсан кафе хийх явдал юм.

Маркетингийн судалгаа хэрхэн явагддаг вэ? Энэ нь гудамжинд хийсэн санал асуулга, хайлтын сүлжээн дэх хайлтын асуулгын судалгаа, үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах - та тэдний яг юу хүсч байгааг сонсож болно.

Өөр нэг арга бол эрэлтийг дагах биш, харин өөрөө бий болгох явдал юм. Зах зээлд цоо шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар ярьж байна. Жишээлбэл, хэдхэн жилийн өмнө таблет компьютер бүтээх боломжтой бөгөөд энэ нь ихээхэн эрэлт хэрэгцээтэй байх болно гэсэн ойлголт хэнд ч байгаагүй. Миний төгсөх ангийн хоёр оюутан хоёулаа таблеттай. Таблет яагаад хэрэгтэй вэ гэсэн асуултад хэн ч тодорхой хариулж чадахгүй ч олон хүн үүнийг худалдаж авсан.

Нэг үгээр хэлбэл, маркетинг нь хэрэглэгчдийг татах, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах өргөн хүрээний үйл ажиллагааг багтаадаг. Маркетингийн хэрэгсэлд жишээлбэл, цахим шуудангийн мэдээллийн хуудас хөтлөх, YouTube дээр зар сурталчилгаа худалдаж авах, хайлтын системийг оновчтой болгох, стандарт бус бага төсөвтэй маркетингийн арга техникүүд багтаж болно. Тэд Apple-ийн бүтээгдэхүүнийг маркетингийн бүтээгдэхүүн гэж хэлдэг. Энэ нь өрсөлдөгчидтэйгээ адилхан компьютер юм шиг санагддаг, гэхдээ Apple-д үнэтэй зар сурталчилгаа худалдаж авах шаардлагагүй маш олон тааламжтай жижиг зүйлийг бодож үзсэн. Тус компанийн үйлчлүүлэгчид өөрсдөө найз нөхөддөө алимны компанийн бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаар ярьдаг.

Хоёр өөр компанийн маркетер зарчмын хувьд өөр зүйл хийж чадна. Хаа нэгтээ энэ бол зүгээр л сурталчилгааны мэргэжилтэн бөгөөд хаа нэгтээ шинэ бүтээгдэхүүн гаргаж, зах зээлд сурталчлах стандарт бус сувгийг гаргадаг хүн юм. Тухайлбал, партизаны маркетинг гэдэг бүхэл бүтэн чиглэл бий. Би энэ сэдвээр ном хайхыг зөвлөж байна.