ОХУ-ын хамгийн ашигтай франчайзын каталог: хамгийн ашигтай, хамгийн хурдан эргэн төлөгдөх. Хамгийн бага хөрөнгө оруулалттай хамгийн сонирхолтой франчайзууд Хурдан нөхөгддөг франчайзууд
Хөрөнгө оруулалтын их хөрөнгөгүй бизнесмэн хамгийн бага хөрөнгө оруулалттай сонголтыг хайж франчайзын бизнес нээх боломжтой. Амжилтанд хүрсэн олон компаниуд бага зардал шаарддаг, нэг удаагийн төлбөртэй харилцан ашигтай хамтын ажиллагааг санал болгодог. Хамгийн бага хөрөнгө оруулалт хийдэг франчайз сонгох санаанууд:
- хямд кафе, гудамжны түргэн хоол, кофе шоп - бизнесийн төв, боловсролын байгууллагуудын ойролцоо байрладаг, хурдан, хямд хоол санал болгодог;
- хууль эрх зүйн үйлчилгээ - Оросын хүн амын хууль эрх зүйн мэдлэг багатай, өндөр ашиг орлоготой хөрөнгө оруулалт багатай, бүтээгдэхүүний зардалгүй, агуулахын түрээс зэргээс шалтгаалан эрэлт хэрэгцээтэй байгаа;
- зар сурталчилгааны үйлчилгээ - ижил шалтгаанаар бага өртөгтэй, бага хэмжээний хөрөнгө оруулалттай ч ашигтай;
- вэбсайт үүсгэх, сурталчлах, гар утасны програм хөгжүүлэх - хамгийн бага үнээр та франчайз эзэмшигчээс програмын дизайнер худалдаж авах боломжтой бөгөөд франчайз эзэмшигч нь үйлчлүүлэгчдэд зориулсан програмыг бий болгодог;
- гоо сайхан, эрүүл мэнд - үс засах, маникюр, шүдээ цайруулах, фитнес клуб, эмийн сан;
- автомашины үйлчилгээ - үйлчилгээний байнгын эрэлт хэрэгцээ байдаг, олон франчайзерууд ашигтай хамтын ажиллагааг санал болгодог;
- Бизнесийн бизнес - ISO (чанарын хяналт) гэрчилгээ, түр ажилчдын үйлчилгээ, хуванцар карт, марк, лац, шуудангаар хүргэх үйлчилгээ - үйлчилгээ эрэлт хэрэгцээтэй, франчайзингийн хөрөнгө оруулалт бага байна.
Франчайзингийн схемийн дагуу хамтын ажиллагааны ашиг, амжилт нь зардлын зардлаас үргэлж хамаардаггүй. Зардлыг оновчтой хуваарилах, тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох, ОХУ-ын тодорхой бүс нутгийн зах зээлд дүн шинжилгээ хийх нь илүү чухал юм.
Алдартай бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) санал болгож буй компаний франчайз нь хөрөнгө оруулалтын хэмжээнээс үл хамааран өөрийгөө хурдан нөхөж, ашигтай байх болно.
Зах зээлийн бүс бүр нь хамгийн бага эхлэлийн хөрөнгө шаарддаг ашигтай франчайзинг санал болгодог. Санхүүгийн эрсдэл, бэрхшээлийг үнэлж, бизнес эрхлэхээр төлөвлөж буй бүс нутгийн онцлогийг харгалзан үзэх л үлдлээ. Хэрэв франчайзын үнэ хэтэрхий бага байвал франчайзингийн гэрээнд үндэслэлгүй өндөр ашигт малтмалын нөөц ашигласны төлбөр, зар сурталчилгаа, маркетингийн төлбөрийг заасан байдаг - та франчайз эзэмшигчтэй хамтран ажиллах санхүүгийн нөхцөлийг сайтар судлах хэрэгтэй. Бизнесийн ашиг орлого нь худалдааны ашгийн хэмжээ, бараа бүтээгдэхүүний эргэлтээс ихээхэн хамаардаг.
Орос дахь McDonald's франчайз: хэрхэн худалдаж авах, хэрхэн нээх, хэрхэн ашиг олох
Франчайз худалдаж авахаар төлөвлөж буй ОХУ-ын бүс нутгийн хүн амын орлого, зардлын үнэлгээг хийж байна. Үүнтэй төстэй үйл ажиллагааны бизнест дүн шинжилгээ хийсэн. Эдийн засгийн бодит нөхцөл байдалд нийцүүлэн франчайзингийн чиглэлийг сонгоход туслах мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх нь илүүц байх болно. Боломжуудын цогц үнэлгээ нь франчайзын бага зардлаас ашиг хүртэхэд тусална.
Та ижил төстэй бизнесийн жишээн дээр франчайзингт хөрөнгө оруулах зардал болон өөрөө нээхэд шаардагдах хөрөнгийн хэмжээг харьцуулах хэрэгтэй.
Жишээлбэл, өөрийн онлайн дэлгүүр нээхэд 75,000 рубль зарцуулах шаардлагатай болно. Хэрэв сүлжээний худалдааны платформын франчайз нь 60,000 рублийн үнэтэй бөгөөд 10% хүртэлх нөөц ашигласны төлбөр төлөх шаардлагатай бол ийм франчайзинг нь залуу түншийн хувьд ашиггүй болно.
Ямар ч тохиолдолд франчайз хүлээн авагч нь бүтээгдэхүүнийг ОХУ-ын сонгосон бүс нутагт бие даан сурталчлах бөгөөд бөөний бараа нийлүүлэгчтэй холбоо тогтооход хэцүү биш юм.
Гэсэн хэдий ч статистик тоо баримтаас харахад Орост франчайзингийн схемийн дагуу хамтын ажиллагаа илүү найдвартай байдаг. Төслийн 80 гаруй хувь нь олон жилийн турш амжилттай хэрэгжиж байгаа бол бие даасан бизнес эрсдэлтэй бөгөөд жил хагасын дараа ихэвчлэн нурж унадаг.
Хамгийн бага хөрөнгө оруулалттай франчайзингийн ашиг тус.
Энэ хэсэгт 500,000 рубль хүртэлх хөрөнгө оруулалттай хямд франчайзуудыг танилцуулж байна. Тэдний ихэнхийнх нь эргэн төлөгдөх хугацаа 6 сараас хэтрэхгүй. Ийм бизнесийн ашиг нь анхны зардлын түвшинтэй тохирч чадахгүй байж магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч энэ нь хамгийн сайн ажилладаг бодит практик сонголт юм:
- дараа нь илүү ашигтай бизнесийн загварт шилжих зорилгоор анхны хөрөнгө хуримтлуулах, гэхдээ нэвтрэх босго өндөр байх;
- Эхлэгчдэд шаардлагатай туршлага, харилцаа холбоог олж авах, бизнесийн орчинд томоохон алдагдал хүлээхгүйгээр "тохь тухтай байх" боломжийг олгодог;
- Өрсөлдөөн ихтэй зах зээлд орохоор төлөвлөөгүй, жишээлбэл, тэтгэвэрт гарах насандаа бага хэмжээний тогтвортой орлоготой болно гэж найдаж байгаа хүмүүст.
Франчайз сонгохдоо юуг анхаарах вэ
Та зөвхөн нэг удаагийн төлбөрийн зардал болон эргэн төлөгдөх хугацаанд анхаарлаа хандуулах ёсгүй:
- маягт, элсэлтийн хураамжийн хэмжээ - элсэлтийн хураамж хэт өндөр, ялангуяа роялти багатай байгаа нь компани франчайзын борлуулалтаас өндөр орлого олох сонирхолтой байгааг харуулж байгаа бөгөөд компанийн ирээдүйн хувь заяанд санаа зовохгүй байна түнш;
- франчайзын багцад ямар найрлага багтдаг вэ - үүнийг бүх нарийн ширийн зүйл, хязгаарлалтын хамт гэрээнд аль болох бүрэн тусгасан байх ёстой; хариуцлагын чиглэлийг тодорхой тодорхойлсон;
- тогтмол төлбөрийн хэмжээг тооцоолох үндэс нь юу вэ - ашиг эсвэл борлуулалтын орлого; Сүүлийн сонголт нь шинэхэн бизнес эрхлэгчдэд ихэвчлэн илүү үнэтэй байдаг;
- тухайн бүс нутагт бизнесийн онцгой байдлын хувьд ямар баталгаа өгдөг вэ - таны үлгэр жишээгээр өдөөгдсөн хоёр хөрш дэлгүүрээс 500 метрийн зайд цэг нээвэл та сэтгэл хангалуун байх магадлал багатай;
- франчайз эзэмшигчээс авсан дэмжлэгийн хэмжээ - франчайз эзэмшигчдэд зориулсан сургалтын семинар, сургалт, урамшууллын систем, маркетингийн хөтөлбөрүүдийн тоо, бүрэн байдал; автоматжуулалтын хэрэгсэл;
- шинээр ирсэн хүмүүст хувийн менежер-зөвлөх томилох - нэг хүнтэй харилцах нь илүү хялбар, үр дүнтэй, харилцаа холбоо илүү үр дүнтэй, үүссэн асуудлууд илүү хурдан шийдэгддэг;
- худалдагчийн одоо байгаа түншүүдтэй харилцах харилцааны түүх - Интернетээс тойм уншихаар хязгаарлагдахгүйгээр тэдний санал бодлыг "амьдаар" асуухыг зөвлөж байна;
- ашиглалтын хугацаанд хаагдсан франчайзын цэгүүдийн тоо - энэ мэдээллийг мэдээж шууд өгөхгүй. Гэхдээ та шууд бус өгөгдлийг ашиглаж болно: бүс нутгийн вэбсайтууд, худалдааны төвийн мэдээлэл, дэлгүүрийн байршлын газрын зураг.
Яагаад франчайзын бизнес гарааны бизнесээс илүү ашигтай байдаг вэ?
Бизнесээ эхнээс нь эхлүүлэх нэг арга болох франчайзинг улам бүр түгээмэл болж байна. Зах зээлийн мэргэжилтнүүд, бизнес эрхлэгчид энэ чиглэлийг хамгийн ирээдүйтэй гэж үздэг. Франчайз эзэмшигчдийн дампуурлын эрсдэл бусад жижиг бизнесүүдийнхээс хамаагүй бага байдаг. IFA (олон улсын нийгэмлэг)-ийн мэдээлснээр: шинээр нээгдсэн аж ахуйн нэгжүүдийн 100% нь бие даан, 85% нь 5 жилийн дотор хаагдсан; франчайзингийн нэг хэсэг болгон нээгдсэн - 14%. Шинэхэн бизнес эрхлэгч франчайз худалдаж авах нь бүрэн үндэслэлтэй бөгөөд үндэслэлтэй алхам юм.
Жижиг бизнесүүдэд зориулсан хямд франчайзуудыг харж, харьцуулж, сонгоорой, магадгүй эндээс та өөртөө ашигтай бизнес олох болно.
Франчайзын бизнесийг бий болгоно гэдэг нь хэрэглэгч аль хэдийн мэддэг хэн нэгний брэндээр зах зээлд нэвтэрнэ гэсэн үг. Франчайзын гол давуу тал нь та "бэлэн бизнес"-тэй болж, бизнесээ эхнээс нь эхлүүлэхтэй холбоотой олон эрсдэлээс зайлсхийх явдал юм.
Өөр нэг илт давуу тал бол эдийн засгийн хямралыг үл харгалзан Орос улсад франчайзингийн салбар өсч байна. 2016 онд "Ерөнхий захирал" сэтгүүлийн мэдээлснээр Оросын зах зээл дээр 1400 орчим франчайз үйл ажиллагаа явуулж байгаа нь өнгөрсөн жилийнхээс 10% илүү байна.
Аль франчайз худалдаж авах нь дээр вэ?
Өнөөдөр хамгийн ашигтай франчайз нь нийтийн хоол, жижиглэнгийн худалдааны салбарт байдаг.
Нийтийн хоолны хамгийн алдартай франчайзын сүлжээнүүд бол Baskin Robins, Dodo Pizza, Subway, Stardogs юм. Ийм бизнесийн эргэн төлөлт 9 сараас 1.5 жил хүртэл хэлбэлздэг.
Дэлхийн хамгийн том түргэн хоолны газруудын сүлжээ Subway Оросын 141 хотод 644 компаниа нээжээ. Метроны нэг цэгийг нээхэд хамгийн бага нөөц шаардагддаг тул франчайз хурдацтай хөгжиж байна: хоолны газруудад халуун дэлгүүр байдаггүй тул хэмнэлттэй, хурдан нээгддэг.
Хувцас, гутал, сүрчигний дэлгүүрүүд эсрэгээрээ ашиг багатай байдаг. Хямрал, томоохон хөрөнгө оруулалт шаардлагатай байгаа тул ийм бизнес нээх эрэлт буурсан. Гэсэн хэдий ч зах зээлийн нарийн сегментүүдэд бизнес сайн явагдаж байна - жишээлбэл, тогтмол үнийн дэлгүүр эсвэл түргэн шуурхай эмийн сан.
2016 онд жижиглэнгийн худалдааны салбарт хамгийн хурдацтай хөгжиж буй франчайз бол Fix Price сүлжээ дэлгүүрүүд байв - энэ нь Оросын 723 хотод 2050 аж ахуйн нэгжтэй (гэхдээ бид франчайзын аж ахуйн нэгжүүдийн талаар тусгайлан ярих юм бол Fix Price нь зөвхөн 250 нь байдаг). Франчайзын алдартай болсон шалтгаан нь түүний хямд өртөгтэй холбоотой: 300 мянган рубль. Өөр нэг давуу тал бол компаний эзэмшсэн нарийн орон зай юм: бараа бүтээгдэхүүнийг тогтмол үнээр борлуулах чиглэлээр Fix Price нь Орост монополист юм.
Түнш нь франчайз эзэмшигчээс ямар тусламж хүлээж болох вэ?
Франчайзерын тусламжийг зөвлөгөө өгөх, боловсон хүчнийг сургах, тоног төхөөрөмж нийлүүлэх, зар сурталчилгааны дэмжлэг үзүүлэх зэргээр илэрхийлж болно - жагсаалт нь бизнесийн цар хүрээ, тодорхой гүйлгээний параметрүүдээс хамааран илүү урт байж болно. Жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдааны хувьд үүсгэн байгуулагч нь франчайз хүлээн авагчид жижиглэнгийн худалдааны цэг сонгох, тоног төхөөрөмж, ажилтнуудыг сургахад тусалдаг.
Тиймээс "33 оцон шувуу" зайрмагны сүлжээ дэлгүүр нь франчайз эзэмшигчдэд жижиглэнгийн худалдааны цэгийн байршлыг сонгоход тусалдаг, дэлгэцийн цонхны дизайн, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тоног төхөөрөмжийг сонгох талаар зөвлөмж өгч, ажилтнуудыг сургахад тусалдаг. Мөн компани нь бизнесийн ашиг орлогыг тодорхойлоход тусалдаг.
Хэрэв бид нийтийн хоолны салбарын талаар ярих юм бол үүсгэн байгуулагчийн тусламж нь энгийн байрны сонголтоос давж гарах боломжтой. Жишээлбэл, Dodo Pizza пиццаны сүлжээ нь франчайз эзэмшигчдэд зориулсан бүхэл бүтэн сургууль нээж, өөрийн Dodo Is программ хангамжийг хөгжүүлснээр Оросын 71 хотод 93 түншийн ажлыг оновчтой болгох боломжтой болсон.
Тоонууд юу хэлэх вэ?
Франчайзын зах зээл дээрх зарим саналууд сонирхол татахуйц байгаа хэдий ч ойлгох нь чухал: хаана бага мөнгө төлдөг бол та ижил хэмжээний орлого олдог. Жишээлбэл, алдартай "Шоколадница" кофены дэлгүүрийн салбар нээхэд жилийн орлого нь 6,5 сая рублийн 12,5 сая рубль байдаг: энэ нь кафе зөвхөн 2-3 жилийн дараа л өөрийгөө нөхнө гэсэн үг юм.
Нэвтрэхийн тулд бага мөнгө шаардагдах франчайз байдаг бөгөөд үйл ажиллагааны эхний жилийн ашиг нь анхны зардлыг нөхдөг. Цаасан дээр тоон дээрх ашиг тус нь сэтгэл татам мэт харагддаг ч тэр бүр бодит байдалд орчуулагддаггүй.
Франчайзын анхны зардалд жижиглэнгийн худалдааны байр түрээслэх, ажилчдыг ажилд авах зэрэг үндсэн зардлаас гадна нэг удаагийн төлбөр багтдаг бөгөөд үүсгэн байгуулагч нь барааны тэмдгийг ашигласны төлөө франчайз хүлээн авагчаас авдаг нэг удаагийн төлбөр юм. Доорх хүснэгтээс та зах зээл дээрх алдартай франчайзын анхны зардал ба орлогын харьцааг харж болно.
| Үйл ажиллагааны талбар | Компани | Анхны хөрөнгө оруулалт | Жилийн орлого | Жилийн ашиг |
| Зочид буудал | Holiday Inn | 315 000 000 | ||
| Марриотт | 315 000 000 | |||
| Хилтон | 315 000 000 | |||
| Гипермаркетууд | Carrefour | 315 000 000 | ||
| Замын уулзвар | 7 000 000 | 70 300 000 | 6 000 000 | |
| Нийтийн хоол | Пятерочка | 15 000 000 | ||
| Plantain | 94 500 000 | |||
| KFC | 157 500 000 | |||
| Макдоналдс | 75 600 000 | |||
| Бургер Кинг | 2 700 000 | 28 000 000 | 1 200 000 | |
| Синнабон | 5 300 000 | 22 800 000 | 6 400 000 | |
| Папа Жонс | 12 000 000 | |||
| Шоколадтай охин | 12 500 000 | 38 400 000 | 6 500 000 | |
| Аялагчийн кофе | 14 000 000 | 27 600 000 | 5 500 000 | |
| Хувцасны худалдаа | Ожи | 11 600 000 | 39 000 000 | 5 000 000 |
| InCity | 4 500 000 | 33 000 000 | 5 000 000 | |
| Села | 4 700 000 | 20 000 000 | 5 000 000 | |
| Сахиус | 750 000 | 24 000 000 | 3 600 000 | |
| Гленфилд | 2 500 000 | 18 000 000 | 2 000 000 | |
| Вестланд | 2 500 000 | 12 000 000 | 2 300 000 | |
| Том Тэйлор | 10 000 000 | 18 000 000 | 2 000 000 | |
| Том Фар | 4 500 000 | 36 000 000 | 2 800 000 | |
| Финн Фларе | 2 500 000 | 15 000 000 | 3 000 000 | |
| Спортын бизнес | Gold's Gym | 63 000 000 | ||
| Цахилгаан хэрэгсэл | Позитроникс | 5 800 000 | 60 000 000 | 6 000 000 |
Хямралын улмаас олон хувцас, гутлын жижиглэнгийн худалдаачид InCity, Sela, Finn Flare гэх мэт бага хэмжээний төлбөрийг санал болгож байна. Ийм франчайзын нэр хүнд буурсан тул элсэлтийн босго буурсан: хүмүүс шинэ зүйлд бага мөнгө зарцуулж эхлэв. Хямралын үед ийм франчайз худалдаж авахаасаа өмнө бүх эрсдлийг тооцоолох нь дээр.
Тэгэхээр франчайзын бизнес эрхлэх нь үнэ цэнэтэй юу?
“Ерөнхий захирал”-аас ярилцлага авсан мэргэжилтнүүд, бизнес эрхлэгчид тэгж үзэж байна. 2014 онд тэд бүр идэвхжсэнойрын 3-5 жилийн хугацаанд Оросын ирээдүйтэй бизнесийн шилдэг хорин салбарт франчайзинг.
Гэсэн хэдий ч та франчайзын бизнесийг хялбар мөнгө гэж бодож болохгүй. Хэдийгээр франчайзер тусалдаг ч төслийн амжилт нь 99% нь түншийн ухамсартай хөдөлмөрөөс хамаарна. Миний туршлагаас харахад энэ нь дунджаар 2-4 жил шаардагдах бөгөөд таны амжилтыг хэн ч баталгаажуулахгүй.
Сайн мэдээ гэвэл шинэ бизнес эрхлэгчид франчайзингийн чиглэлээр ажилласны дараа ихэвчлэн бизнесийн үндсийг сурч, хэсэг хугацааны дараа өөрийн бизнесээ нээдэг. Хэрэв та ийм хүсэл эрмэлзэлтэй бол франчайзын бизнес бол маш сайн сургууль байх болно.
- Нэг удаагийн шимтгэлийг тооцохгүйгээр бизнест хэр их хөрөнгө оруулах хүсэлтэй байгаагаа урьдчилан тооцоолох;
- Франчайз худалддаг компанийг судлах (анхны хөрөнгө оруулалт бага, өндөр орлого нь таныг эргэлзээ төрүүлэх болно);
- Франчайз худалдаж авахыг хүсч буй салбараа шийдээрэй. Та энэ бизнесийн талаар дор хаяж бага хэмжээний ойлголттой байх ёстой;
- Компани танд юу өгөхийг урьдчилан ярилцах: ямар дэмжлэг үзүүлэх, тэд танаас нэмэлт төлбөр шаардах (заримдаа энэ нь гэрээнд заагаагүй);
- Брэнд нь амжилтанд хүрэх түлхүүр биш юм (технологи, гэрээлэгчтэй ажиллах таатай нөхцөл, тоног төхөөрөмж);
- Хэрэв та код худалдаж авбал патентлагдсан эсэхийг шалгаарай;
- Гэрээг сайтар судлах: ялангуяа хариуцлага, торгуультай хэсгүүд;
- Төлбөр хийхээсээ өмнө төслийг эхлүүлэх төлөвлөгөө, үе шат бүрийг хэн хариуцах талаар асуухаа мартуузай. Та франчайзын төлбөрийг төлсний дараа төслийг хэрхэн эхлүүлэх талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой;
- Хэрэв та гадаадын франчайз худалдан авч байгаа бол төслийг хэн нутагшуулахыг олж мэдээрэй.
Орчин үеийн бизнесийн нөхцөл байдал, санхүүгийн хямралаас шалтгаалан хурдан эргэн төлөгдөх франчайз өнөөдөр маш ховор байдаг. Одоогийн байдлаар Москва, Санкт-Петербург болон ОХУ-ын бусад бүс нутагт янз бүрийн төрлийн байгууллагуудаас олгодог франчайзын дийлэнх хэсэг нь ихээхэн хэмжээний материаллаг хөрөнгө оруулалт шаарддаг бөгөөд нэлээд урт хугацаанд эргэн төлөгдөх хугацаа шаарддаг. Энэ шалтгааны улмаас олон шинэхэн бизнес эрхлэгчид эхнээсээ бизнесээ эхлүүлэхээс өөр аргагүй болдог. Гэсэн хэдий ч практикээс харахад тэд тогтвортой, өндөр орлоготой байж чадахгүй, учир нь тэд хангалттай хүчтэй өрсөлдөөнтэй тулгарах ёстой бөгөөд шаардлагатай ур чадвар дутмаг байдлаас болж даван туулах чадваргүй байдаг.
Гэсэн хэдий ч хурдан төлбөртэй франчайзууд байдаг. Ийм франчайз худалдаж авахыг хүсч буй хүмүүс ямар ч өрсөлдөөн бараг байхгүй, хурдацтай хөгжиж буй үйлдвэрүүдэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Ялангуяа, тухайлбал:
- Газрын тос боловсруулах үйлдвэр;
- санхүүгийн салбар;
- Тээвэрлэлт;
- Химийн үйлдвэр;
- Металлургийн үйлдвэр;
- Холдинг.
Хурдан төлбөртэй франчайзингийн давуу тал юу вэ?
Франчайзинг хурдан нөхөх нь түүнд оруулсан санхүүгийн эх үүсвэрийг зургаан сараас хэтрэхгүй хугацаанд буцааж өгөх, түүнчлэн эвдрэлийн цэг гэж нэрлэгддэг хурдан хугацаанд өгөөж өгөхгүй байх эрсдлийг багасгах явдал юм. Цагийн зардлын хувьд эдгээр нь хамгийн бага (долоо хоногт 4 цагаас илүүгүй) тул энэ сонголт нь шинэхэн бизнес эрхлэгчдэд ч тохиромжтой байх болно. Нэмж дурдахад, хурдан төлбөртэй франчайзинг нь сарын орлогын баталгааг өгдөг бөгөөд түүний хэмжээ нь дүрмээр бол 20,000-аас 40,000 рубль хооронд хэлбэлздэг.