Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд худалдааны маркетингийг хэрхэн ашиглах вэ? Худалдааны маркетинг - энэ юу вэ? Худалдааны маркетинг: хэрэгсэл ба үйл ажиллагаа Худалдааны маркетингийн стратеги

BTL үйлчилгээ сүүлийн жилүүдэд маш хурдацтай хөгжиж байна. Эцсийн хэрэглэгчдэд тулгамдсан асуудлуудыг өөрсдөө бий болгож, шийддэг компаниуд, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд болон компанид эдгээр арга хэмжээний бодит ашиг тус, зардлын үр ашгийг үнэлэхгүйгээр тоо томшгүй олон стандарт сурталчилгаа зохион байгуулж, явуулдаг компаниуд байдаг. Зорилгодоо хүрэх арга хэрэгсэл нь өөрөө зорилго болдог. Тиймээс мөнгө үр дүнтэй хөрөнгө оруулалт хийхийн тулд зорилгоо зөв тогтоох шаардлагатай: сурталчилгааны үеэр шийдвэрлэх ёстой ажлуудыг маш нарийн тодорхойлох, борлуулалтыг өдөөх шаардлагатай нөхцөл байдал, аль нөхцөлд илүү сайн болохыг тодорхойлох шаардлагатай. бусад зар сурталчилгааны технологийг ашиглах.

Өнгөрсөн зууны дундуур нэгэн томоохон аж ахуйн нэгжийн менежерүүдийн нэг (тэд үүнийг Procter & Gamble компани гэж мэдэгддэг) удахгүй болох маркетингийн зардлын тооцоог гаргажээ. Үүнд хэвлэл, телевиз, радиогоор сурталчилгаа хийх, PR, шинэ сав баглаа боодол боловсруулах гэх мэт стандарт элементүүдийг оруулсны дараа тэрээр зардлаа тооцоолж, тэдгээрийн доор шугам зурж, тэдэнд хуваарилахаа мартсанаа гэнэт санав. үнэ төлбөргүй бүтээгдэхүүний дээж, түүний компанийн үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнийг хүмүүс туршиж үзэх боломжтой хотын наадам зохион байгуулах зардал. Бүх нэмэлт зардлыг тооцож үзээд эцсийн тооцоог гаргажээ. BTL (англи хэлнээс. шугамын доор- шугамын доор юу байна).

Шугамын доор (BTL)борлуулалтыг дэмжих, худалдаа, ПОС материал, шууд маркетинг, олон нийттэй харилцах зэрэг маркетингийн харилцааны цогц юм. BTL нь танд зар сурталчилгааны мессеж эсвэл худалдан авалт хийх дуудлагыг хэрэглэгчдэд шууд дамжуулах боломжийг олгодог. Энэ тохиолдолд мессеж нь цэвэр хувийн шинж чанартай, нөлөөллийн газар нь худалдах газар эсвэл худалдан авах шийдвэр гаргасан газарт аль болох ойрхон байна. BTL сурталчилгаа- Энэ бол дүрмээр бол худалдан авалт хийх цэг (дэлгүүр, супермаркет, жижиглэн худалдааны цэг, павильон гэх мэт) хэрэглэгчдэд шууд нөлөөлдөг бүтээгдэхүүний борлуулалтыг өдөөх зорилготой арга хэмжээ юм. Байнгын сурталчилгаа нь тухайн бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчдэд мэдээлдэг. PR-ийн үйл ажиллагаа нь брэндэд үнэнч хандлагыг төлөвшүүлдэг бөгөөд BTL сурталчилгаа нь тодорхой худалдан авагчид шууд нөлөөлөх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог бөгөөд түүнд санал болгож буй бүтээгдэхүүний чанарыг биечлэн харах боломжийг олгодог.

"Хэрэглэгчид", "хэрэглэгч" гэх мэт ойлголтуудад анхаарлаа хандуулцгаая, эдгээрийг дараа нь танилцуулахад хялбар болгох үүднээс нэг үзэл баримтлалд нэгтгэх болно. "Хэрэглэгчид(үйлчлүүлэгчид)."

Худалдан авагч болон хэрэглэгчдийн хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

Худалдан авагчид- танай компаниас жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд нийлүүлсэн барааг худалдаж авдаг эсвэл төлдөг хүмүүс, гэхдээ өөрсдөө үүнийг ашигладаггүй байж магадгүй юм. Жишээлбэл, эрчүүд ихэвчлэн эхнэрийнхээ хэрэглэдэг угаалгын нунтаг худалдаж авдаг.

Эргээд хэрэглэгчид- Эдгээр нь барааг худалдаж авахгүй ч гэсэн бараа хэрэглэдэг хүмүүс юм. Бидний жишээн дээр эхнэр нь нөхрийнхөө худалдаж авсан угаалгын нунтаг хэрэглэгчийн үүрэг гүйцэтгэдэг.

Урамшуулал зохион байгуулж, явуулдаг ханган нийлүүлэгчдийн дийлэнх нь бүтээгдэхүүн нь хоёр талын сэтгэлд нийцэх ёстой гэж үзэн худалдан авагч, хэрэглэгч хоёрыг ялгадаггүй. Нохойн хоол үйлдвэрлэгчид болон ханган нийлүүлэгчид нь уг бүтээгдэхүүнийг эрүүл, нохойнд тааламжтай байлгах ёстой. Үүний зэрэгцээ нохой өөрөө хоол хүнс худалдаж авдаггүй; Иймд энэ бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол, сурталчилгаа нь малын эздийн анхаарлыг татаж, тухайн сурталчилсан төрлийн хүнсийг худалдан авахыг уриалах шаардлагатай байна. Энэ хандлагын ялгаа нь маш чухал юм. Мөн энэ тохиолдолд бид тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгч болох нохойг бус харин хоол хүнс худалдан авагчийг өдөөх хэрэгтэй. Нохой болон түүний эзний хүсэл нь давхцдаггүй ч гэсэн. Мөн бүтээгдэхүүн болон хэрэглэгчийн хооронд илүү нарийн төвөгтэй харилцаа холбооны хэлхээ байдаг. Олон айлд тогтсон жишгийн дагуу айлын нэг хүн нохойн хоол авч мөнгө төлж, өөр нэг хүн ямар хоол авах талаар зааварчилгаа өгдөг. Жижиглэн худалдааны сүлжээнд бараа нийлүүлэгчийн хувьд худалдан авах шийдвэр гаргадаг эсвэл эцсийн дүндээ худалдан авалт хийхэд хүргэдэг тодорхой зөвлөмж өгдөг хүн бол хэрэглэгч юм.

Төрөл бүрийн сурталчилгааг үр дүнтэй явуулахын тулд өргөн утгаараа тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгч хэн болохыг тодорхой тодорхойлох шаардлагатай. "Хүн бүрт зориулагдсан" бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлах боломжгүй юм. Амжилттай ажил гэдэг нь ханган нийлүүлэгч эсвэл бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчийн хүчин чармайлтыг тодорхой бүлгийн хэрэглэгчдийн хүсэл эрмэлзэлтэй хослуулах явдал юм. Бүх оролцогч талуудын ашиг сонирхлыг тодорхойлохыг хичээ. Эцсийн эцэст байгууллагын оршин тогтнох, зах зээлд чадварлаг ажиллах нь өргөн хүрээний үйлчлүүлэгчдийн ашиг сонирхлыг удирдах үр дүнтэй байдлаас хамаарна. Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжид гол анхаарлаа хандуулснаар тэдний хувьд энэ төрлийн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай байна. Энэ нь эргээд BTL арга хэмжээний хөтөлбөрт оролцож буй танай компанийн ажилчдаас бүтээгдэхүүн, компани болон өөрсдийгөө гэсэн гурван зүйлийг хүндэтгэхийг шаарддаг. Дараа нь албан тушаал ахих талаар тэдний ажлын үр нөлөө хамгийн их байх болно. Аливаа бүтээгдэхүүн, компанийн талаар муу хандлагатай, мэдлэгтэй сурталчлагчид зорилгодоо хүрэх бүх хүчин чармайлтыг сулруулж чадна. Түүнээс гадна тэдний ажлын үр нөлөө нь зүгээр л сөрөг байж магадгүй юм.

Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүний чанар, хүртээмжийг анхаарч үздэг. Ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа өөрсдөө хэрэглээд бусдад ашиглуулахыг хүсдэг. Орчин үеийн хэрэглэгчид брэнд бус бүтээгдэхүүн, түүнчлэн янз бүрийн үйл явдлаар борлуулалт нь өдөөгддөггүй барааг төдийлөн анхаарч үздэггүй. Брэнд бол бараа, үйлчилгээний ертөнцөд нэг төрлийн үзүүлэлт юм. Дэлгүүрийн тавиур дээр ийм бүтээгдэхүүн нь илүү сайн газар эзэлдэг бөгөөд үл мэдэгдэх брэндийн бүтээгдэхүүнээс илүү их хэмжээгээр зарагддаг. Үүний дагуу маркетингийн бүх технологи, түүний дотор BTL нь брендийн стратегид суурилсан байх ёстой.

Орчин үеийн худалдан авагчид бүтээгдэхүүн сонгохдоо олон сонголттой байдаг. Хэрэв зах зээл дээр тухайн бүтээгдэхүүнийг шууд орлуулах боломжгүй юм шиг санагдаж байвал үйлчлүүлэгч мөнгөө огт өөр бүтээгдэхүүнд зарцуулж, өөрсдөө үйлдвэрлэх эсвэл худалдаж авахаас татгалзаж болно. Хэрэглэгчдэд энэ бүтээгдэхүүний хамгийн их үнэ цэнийн мэдрэмжийг бий болгох шаардлагатай. Сурталчилгааны арга хэмжээг зохион байгуулах замаар худалдан авагч ба ханган нийлүүлэгчийн хооронд ийм гинжин хэлхээг бий болгох шаардлагатай бөгөөд энэ нь ханган нийлүүлэгч, хэрэглэгч аль аль нь бүтээгдэхүүнд адилхан сэтгэл ханамжтай байх, дэлгүүр, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн дунд амжилттай хэлэлцээр хийх, худалдаачид, дэмжигчид, борлуулалтын зөвлөхүүд болон бусад технологиуд ихээхэн үүрэг гүйцэтгэж, харилцан ашигтай гэрээ хэлэлцээрт хүрэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Цагаан будаа. 8.1. BTL зохион байгуулалтын диаграм

BTL-ийн ерөнхий бүтцийг Зураг дээр үзүүлэв. 8.1.

Борлуулалтыг дэмжих бүх хөтөлбөрүүд нь брэнд, нөхцөл байдлаас шалтгаалан ихээхэн ялгаатай байдаг ч борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийг хэрэгжүүлснээр хүрч болох хэд хэдэн гол зорилго байдаг. Борлуулалтын урамшууллыг худалдаа, хэрэглэгчийн сурталчилгаа гэж хуваадаг. Үүний дагуу борлуулалтыг дэмжих зорилгыг худалдаа, хэрэглэгч гэж хуваадаг. Хэрэглэгчийн сурталчилгааны дэд зорилгыг жагсаацгаая.

1. Шинэ хэрэглэгчдийг татах (Шинэ хэрэглэгчдэд хүрэх). Үүний зэрэгцээ бодит үр нөлөө нь шинэ хэрэглэгч бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх боломжийг олгодог.

2. Одоогийн хэрэглэгчдийг барих. Одоо байгаа хэрэглэгчид тодорхой сүлжээнээс бүтээгдэхүүнээ үргэлжлүүлэн худалдаж авахыг дэмжиж, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн рүү шилжихгүй байхыг зөвлөж байна.

3. Одоо байгаа хэрэглэгчдийг "ачаалах" (Одоогийн хэрэглэгчдийг ачаалах), тэднийг улам бүр нэмэгдэж буй бараа бүтээгдэхүүн худалдан авахад түлхэц өгөх. Үүний үр дүнд энэ нь өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн рүү шилжих нөхцөл байдлаас сэргийлдэг.

4. Одоо байгаа үйлчлүүлэгчид болон шинээр хэрэглэгчдийг татах замаар бүтээгдэхүүний хэрэглээг нэмэгдүүлэх.

5. Хэрэглэгчдийг худалдаалах. Хэрэглэгчдийг илүү чанартай эсвэл үйлдвэрлэгчийн хувьд илүү үр ашигтай бүтээгдэхүүн хэрэглэхийг урамшуулах.

7. Шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх.

Шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулгад туслах нь магадгүй хамгийн өргөн хэрэглэгддэг зорилгын нэг юм. Жижиглэнгийн сүлжээ нь тусгай хэрэгцээ, шаардлага бүхий нэлээд тодорхой зорилтот зүйл юм. Сайн төлөвлөсөн сурталчилгааг дараахь зорилгоор ашиглаж болно.

Түгээлтийн өргөтгөл (Шинэ түгээлт олж авах). Худалдааны олон урамшуулал, хэлцлийн тэргүүлэх зорилтуудын нэг бол шинэ бүтээгдэхүүн түгээх сувгуудыг ашиглах, одоо байгаа бараа бүтээгдэхүүний төлөөллийг нэмэгдүүлэх явдал юм;

Худалдааны тоног төхөөрөмжийн хэмжээг нэмэгдүүлэх буюу багасгах (Худалдааны бараа материал бүрдүүлэх эсвэл багасгах). Ихэнхдээ зорилго нь арилжааны тоног төхөөрөмжийн хэмжээг өөрчлөх явдал юм;

Хэрэглэгчийн борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрт худалдааны дэмжлэг үзүүлэх. Хэрэглэгчийн сонирхлыг өдөөж, эрэлт хэрэгцээг хангахын тулд ажиллах, тухайлбал, сүлжээнүүдийг бүтээгдэхүүнээ онцлон харуулах, дэлгүүртээ тусгай үзүүлэн байрлуулах, тусгай арга хэмжээний давуу талыг ашиглахыг дэмжих;

Худалдааны харилцааг сайжруулна. Заримдаа, түгээлтийн сүлжээтэй харилцах харилцааг сайжруулахад хангалттай байдаг тул үүнийг зорилго болгон авч үзэх нь зүйтэй юм. Үүний хэрэгцээ нь бөөний үнэ нэмэгдэх, ашиг буурах, эсвэл өрсөлдөгчидтэй өрсөлдөх зэргээс үүдэлтэй байж болно (энэ тохиолдолд жижиглэнгийн дэлгүүрүүдтэй харилцах харилцааг сайжруулах нь тэдэнтэй тэмцэх арга замуудын нэг болно).

Урамшууллын маркетингийн харилцааны систем

Боломжит хэрэглэгчидтэй харилцах тогтолцоог хөгжүүлэх нь бүтээгдэхүүнтэй ажиллахдаа янз бүрийн "маркетингийн хольц" бий болгоход хүргэсэн. Барууны компаниудын зах зээлд ашигладаг гол ойлголт бол дараах бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг багтаасан "4С" үзэл баримтлал юм.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүсэл;

Хэрэглэгчийн зардал (зардал);

Хэрэглэгчийн тав тухтай байдал (тав тухтай байдал);

Хэрэглэгчтэй харилцах (харилцаа холбоо).

Энэхүү үзэл баримтлал нь хэрэглэгчийн чиг баримжааг дээд зэргээр илэрхийлдэг.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, хүсэлт.Энэ нь эцсийн хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хангахын тулд бүтээгдэхүүний бүх элементүүдийг зохион бүтээнэ гэсэн үг юм.

Хэрэглэгчийн зардал.Үйлчлүүлэгч аливаа бараа бүтээгдэхүүнийг үзэж, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг өртөгтэй нь харьцуулна. Тэрээр энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад зарцуулсан цаг хугацаа, сэтгэл зүйн болон бусад зардлыг харгалзан үзэх болно. Жишээлбэл, IKEA дэлгүүрүүдэд бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх зардлыг оруулаагүй бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг санал болгож, уг үйлчилгээг тусад нь төлөх шаардлагатай болно. Бусад дэлгүүрүүдээс та тавилга худалдаж авах боломжтой бөгөөд үнэ нь хүргэх, заримдаа угсрах зардлыг багтаасан болно. Эдгээр төрлийн үйлчилгээг зохион байгуулж, тохиролцохын тулд танд нэмэлт цаг хугацаа шаардагдахгүй.

Худалдан авагчийн тав тухтай байдал.Бүтээгдэхүүний чанар, худалдан авалтын хялбар байдал, хүртээмж, найдвартай байдал, хэрэглэгч ба нийлүүлэгчийн хоорондын сайн харилцааг хөгжүүлэх зэргийг харгалзан барааг түгээх, хэрэглэгчдэд хүргэх гэх мэт ойлголтыг багтаасан болно.

Хэрэглэгчтэй харилцах харилцаа.Нийлүүлэгч нь худалдан авагчид барааны ач тус, хаанаас худалдаж авахаа мэдэж, санаж байх ёстой. Нийлүүлэгч нь хэрэглэгчдэд түүнтэй харилцах боломжийг олгох ёстой.

Үндсэн маркетингийн зорилго,Нийлүүлэгчид ихээхэн ашиг авчрах үр дүнд хүрэх нь бараа эргэлтийг нэмэгдүүлэх, бараа материалын үр дүнтэй менежмент, зах зээлд эзлэх хувийг өргөжүүлэх, ашгийн өсөлт юм. Би байгууллага өөртөө тавьж болох тодорхой зорилгын жишээг өгөх болно.

1. Жилийн туршид жижиглэнгийн сүлжээ болон зах зээлд А бүтээгдэхүүний борлуулалтын эзлэх хувийг 1-ээс 1.5% хүртэл нэмэгдүүлнэ.

2. Ирэх таван сарын хугацаанд жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд А бүтээгдэхүүний борлуулалтын ашгийг 10-аас 10.5% хүртэл нэмэгдүүлнэ.

Зар сурталчилгаазохих үйл ажиллагааг ашиглан тодорхой үр дүнд хүрэх зорилготой. Эдгээр зорилтууд нь голчлон сурталчилгааны материалаар дамжуулан шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэх, түүнийг дараа нь танихад чиглэгдсэн арга хэмжээг багтаадаг. Тухайлбал, зорилтот үзэгчдийн 30% нь Ударницагийн үйлдвэрээс үйлдвэрлэсэн Шармел зефирийн шинэ амтыг 6 сарын дотор мэдэж авах.

Борлуулалтыг дэмжих зорилгоЭдгээр нь тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчдийн тойрог замд нэмэлт тооны худалдан авагчдыг татах, үйлчлүүлэгчдийг нэг бүтээгдэхүүнээс нөгөөд шилжүүлэхэд чиглэгддэг. Тухайлбал, Business Lunch-ийн хэрэглэгчдийн 40%-д нь Big Lunch-ийн бүтээгдэхүүнийг худалдаанд гарснаас хойш эхний 6 сарын дотор туршиж үзэх, түүнчлэн одоогийн Business Lunch хэрэглэгчдийн 40%-ийн хэрэглээг сар бүр 5-7 хайрцаг болгон нэмэгдүүлэх, илүү өргөн хүрээтэй зорилго тавьж байна. "Business Lunch"-ийн түгээлтийг жилийн туршид 30-40% болгон тусдаа жижиглэн худалдааны сүлжээгээр өргөжүүлэх.

Худалдааны маркетинг дээр суурилсан борлуулалт, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны менежмент

Одоо Европ, Америкийн зах зээлд маш их алдартай бизнес эрхлэх арга замуудын нэг бол худалдааны маркетингийн бие даасан хөтөлбөр боловсруулах явдал юм. Худалдааны маркетинг- энэ бол бараа бүтээгдэхүүнийг түгээх бүх оролцогчдод хамгийн ашигтайгаар үйлдвэрлэгчээс эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах ажлыг зохион байгуулахад чиглэсэн худалдааны бүх оролцогчдын үйл ажиллагаа юм. Худалдааны маркетингийн бүх хэрэгслийг уламжлалт байдлаар биет болон биет бус гэсэн хоёр бүлэгт хуваадаг. Материал, өөрөөр хэлбэл ханган нийлүүлэгчийн зардлаар (үйлдвэрлэгч эсвэл борлуулагчаас үл хамааран) байгууллагад санхүүгийн шууд ашиг тус өгөх. Хамгийн түгээмэл сонголт бол янз бүрийн төрлийн хөнгөлөлт юм. Энэхүү хэрэгслийг ашигласнаар компаниуд жижиглэнгийн үнийг өөрсдөдөө харшлахгүйгээр бууруулж, шинэ төрлийн бараа худалдан авахад одоо байгаа тусгай хөнгөлөлтийн ачаар нэр төрлийг өргөжүүлэх боломжийг олгодог. Ингэснээр тэд хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээг илүү сайн хангаж, улмаар тэдний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлнэ. Энэ бүлгийн арай бага танигдсан хэрэгсэл бол талуудын тохиролцсон тодорхой үр дүнд хүрсний дараа олгодог урамшуулал, бэлэн мөнгө эсвэл бүтээгдэхүүний хөнгөлөлт юм. Ихэнхдээ урамшууллыг улирлын (жилийн) үр дүнд үндэслэн нийлүүлэгчээс тодорхой хэмжээний худалдан авалт эсвэл эцсийн хэрэглэгчдэд нийлүүлэгчийн тодорхой нэр төрлийн борлуулалтын хэмжээгээр төлдөг. Борлуулалтыг дэмжих өөр нэг хэрэгсэл бол худалдааны тэмцээн юм. Үүний эхний хоёроос гол ялгаа нь тухайн байгууллагыг биш, харин ажилчдыг нь юм уу хэсэг дэлгүүрүүдийг урамшуулах явдал юм. Материалын худалдааны маркетингийн хэрэгсэлд сүүлийн үед маш өргөн хэрэглэгдэх болсон эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан урамшуулал багтдаг. "2+1", "3+1" гэх мэт схемүүд эсвэл тодорхой хэмжээний бараа, төрлийн бараа худалдаж авахдаа ямар нэгэн шагнал авах боломжийг хүн бүр мэддэг.

Илүү энгийн сонголтууд байдаг: өөр төрлийн бараа худалдаж авахдаа хэрэглэгч шагнал, бэлэг, урилга гэх мэтийг хүлээн авдаг. Олон жижиглэн худалдааны цэгүүд шаардлагагүй төвөг, чирэгдэл учруулахаас гадна энэ нь тэдэнд авчрахгүй гэж үзэж ийм арга хэмжээнд оролцохоос татгалздаг. юу ч. Материалын худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд нь байгууллагын өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлдэг. Юуны өмнө, энэ нь бүтээгдэхүүнтэй ажиллах замаар тохиолддог. Энэ нь нэг талаасаа үйлчлүүлэгчиддээ халааснаасаа гарах зардалгүйгээр илүү таатай үнийг санал болгох боломж юм. Нөгөө талаар санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэх арга зам юм. Нэмж дурдахад, ханган нийлүүлэгчдийн төрөл бүрийн тэмцээнд оролцох нь ажилтнуудынхаа санхүүгийн урамшууллыг хэмнэх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь өөр зүйлд хөрөнгө оруулах гэсэн үг юм. Нэмж дурдахад, эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан сурталчилгаанд оролцох нь үйлчлүүлэгчдийнхээ хүрээг тэлэх боломжийг олгодог. Ийнхүү худалдааны маркетингийн энэ бүлгийн хэрэгсэл нь богино хугацаанд бодит нөөцөөр дамжуулан өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Төрөл бүрийн ханган нийлүүлэгчийн хөтөлбөрүүдэд тогтмол оролцох нь худалдагчийн сайн нэр хүндийг бий болгоход хүргэдэг бөгөөд энэ нь эцэстээ шинэ хэрэглэгчдийг татах, хуучин хэрэглэгчдийг хадгалахад тусалдаг.

Хоёрдахь бүлэг худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд нь биет бус байдаг. Нэгдүгээрт, худалдааны талаар хэдэн үг хэлье. Энэ нэр томъёо нь нэгээс олон тайлбартай байдаг. Нарийн утгаараа энэ нь жижиглэн худалдааны цэгүүдийн лангуун дээрх барааны тодорхой зохицуулалт юм. Ерөнхийдөө энэ бол арилжааны урлаг юм. Бид номын өмнөх хэсгүүдэд энэ талаар хангалттай дэлгэрэнгүй авч үзсэн. Дараагийн бүрэлдэхүүн хэсэг бол үр дүнтэй танилцуулга, эсвэл зүгээр л борлуулалтын давхарт POS материалыг байрлуулах явдал юм. Эцсийн хэрэглэгчдэд ухаалгаар ашигласан сурталчилгааны материалууд нь дэлгүүрийн менежерүүд болон борлуулалтын хамтрагчдын амьдралыг ихээхэн хөнгөвчлөх, дэлгүүрийн дотор хялбар чиглүүлэх, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой. Худалдааны маркетингийн хамгийн сүүлийн хэрэгсэл нь биет бус гэж ангилдаг бөгөөд нийлүүлэгчийн сургалт, зөвлөгөө, үйлчилгээ юм. Үнэн хэрэгтээ худалдааны маркетингийн хэрэгслүүдийн орчин үеийн сургалт нь янз бүрийн хэлбэрээр ирдэг.

Үйлдвэрлэгчийн ахисан түвшний сургалтын хөтөлбөрт хамрагдсанаар байгууллагууд ямар бодит үр өгөөж хүртдэг вэ?

Нэгдүгээрт, энэ нь санхүүгийн томоохон зардалгүйгээр, эсвэл бага хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх замаар боловсон хүчний мэргэшлийн түвшинг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Хоёрдугаарт, ажилчдад зориулсан материаллаг бус урамшуулал. Ийм хамтын ажиллагааны үр дагавар нь ихэвчлэн ажилчдын ажилдаа сэтгэл ханамж нэмэгдэж, улмаар боловсон хүчний эргэлт буурах явдал юм. Энэ нь эцсийн дүндээ хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлнэ. Түүнээс гадна, энэ хэрэгслийн үр нөлөө нь худалдааны байгууллагын байршил эсвэл хэрэглэгчдийн боломжоос хамаардаггүй. Энэ нь магадгүй хувь хүний ​​ялгааг бий болгож, үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох боломжийг олгодог цорын ганц хэрэгсэл юм.

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд

Худалдааны маркетинг нь аливаа худалдааны холбоосын гол зорилго нь хамгийн их ашиг олох явдал гэдгийг харгалзан бараагаа худалдан авагчийг хэрэглэгч гэж үздэг. Худалдааны маркетингийн гол зорилго нь зах зээлд брэндийн хүчтэй байр суурийг баталгаажуулж, бүтээгдэхүүнийг жижиглэнгийн сүлжээгээр дамжуулан хэрэглэгчдэд "түлхэх" явдал юм.

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүдийг жагсаацгаая.

1. Хөнгөлөлт:

Хувь хүний ​​нөхцөл байдлын дагуу;

Нэг удаагийн худалдан авалтын хувьд;

Төлөвлөсөн зорилгодоо хүрэхийн тулд;

Улирлын / улирлын бус;

Шинэ бүтээгдэхүүн борлуулах хөшүүрэг болгон;

Нарийн төвөгтэй худалдан авалтын хувьд.

2. Урамшуулал:

Нэгж барааны хувьд;

Бие даасан төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд;

Борлуулалтын эзлэхүүний хувиар;

Түгээлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд;

Купон хэлбэрээр;

Сугалааны хэлбэрээр.

3. Онцгой үйл явдлууд:

Үзэсгэлэн;

Илтгэлүүд;

Борлуулалтын ажилтнуудад бараа, дээжийг үзүүлэх;

Сургалтууд;

Семинар, бага хурал;

Сертификат, дипломын танилцуулга.

4. Худалдаа үйлчилгээ:

ПОС-ын материал ашиглах;

Барааг тавиур дээр байрлуулах;

Борлуулалт;

Дэлгүүрт байгаа барааг танилцуулах, үзүүлэх;

Худалдан авагчийн урамшуулал;

Купоныг хүргэх;

Худалдан авагчдад зориулсан тоглоом, тэмцээн, сугалаа явуулах;

Зөвлөгөө.

Жижиглэн худалдаалагчдын зохион байгуулдаг хамгийн үр дүнтэй арга хэмжээ бол үйлчлүүлэгчдэд үнэ төлбөргүй бараа, бэлэг өгөх явдал юм.

Сав баглаа боодлын сугалаа бол хамгийн үр дүнтэй сурталчилгаа юм.

Үр дүнтэй байдлын дундаж зэрэг нь борлуулалт, хямдрал, бүтээгдэхүүний танилцуулга, дэлгүүрийн сугалаа, жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн тусгай лангуу ашиглах, бараа бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр байрлуулах зөвлөмж, түүнчлэн хэвлэсэн ухуулах хуудас (зурагт хуудас, наалт) ашиглах зэргээр тодорхойлогддог. хямдралтай сэтгүүлүүд.

Үйлдвэрлэгч нь завсрын худалдан авагчид болох бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын бүтээгдэхүүний сонирхлыг өдөөхөд анхаарал хандуулахгүй бол хамгийн том зар сурталчилгааны төсвийг дэмий үрсэн гэж үзэж болно. Өнөө үед томоохон компаниуд шууд зар сурталчилгааны зардлаа бууруулж, худалдааны маркетингийн төсвөө хэд дахин нэмэгдүүлж байна. Худалдааны маркетингийн аргыг ашиглан компани шийдэж чадах асуудлын жагсаалт урт байна.

Бүх төрлийн жижиглэн худалдааны цэгүүдэд нэг урамшууллын схем санал болгох нь бодитой, үр дүнтэй биш юм.

Супермаркет нь ТҮЦ-ээс, павильон нь хямдралтай дэлгүүрээс тэс өөр байх нь ойлгомжтой.

Бараа бүтээгдэхүүний түгээлтийн холбоосыг өдөөж буй үйл явдлуудыг хийх цаг мөчийг сонгох нь дүрмээр бол нөхцөл байдлыг хурдан өөрчлөх хэрэгцээ шаардлагаар тодорхойлогддог. Тиймээс худалдааны маркетингийн сурталчилгааг ихэвчлэн шинэ бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зорилгоор эсвэл улирлын чанартай уналтын үед эхлүүлдэг. Ийм үйл явдлын хамгийн бага үргэлжлэх хугацаа нь ихэвчлэн 1 сар байдаг бөгөөд энэ нь хүссэн үр дүнд хүрэхэд хангалттай юм. Үүний зэрэгцээ худалдааны маркетингийн кампанит ажил нь илүү урт хугацаатай байж болно. Эдгээр нь түгээлтийн түвшинг нэмэгдүүлэх эсвэл үйлдвэрлэгч компанид үнэнч байх хөтөлбөрүүд юм. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд худалдааны маркетингийн аргыг ашиглах нь хямд таашаал биш юм. Борлуулалтын урамшуулал нь эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан сурталчилгаанаас хамаагүй илүү өртөгтэй байдаг. Урт удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүний худалдааны маркетингийн хувь нэмэр нь жилийн эргэлтийн 0.2-0.5% -иас 3-5% хооронд хэлбэлздэг бөгөөд шинэ бүтээгдэхүүн нэвтрүүлэх үед зардал заримдаа 30% хүрдэг.

Гэсэн хэдий ч зөв зохион байгуулалттай бол бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хөрөнгө оруулалт нь компанид мөнгө олох боломжийг олгодог. Нэмж дурдахад, худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны хэрэгжилтийн үр нөлөөг эцсийн хэрэглэгчийг өдөөдөг компаниудаас ялгаатай нь захиалгын тоо, борлуулалт, түгээлтийн түвшин гэх мэтээр хэмжиж болно.

Жижиглэн худалдааны сүлжээнд сурталчилгааны нөхцлийг хянахын тулд талбайн ажилтнуудыг шалгаж эсвэл "нууцлагдмал худалдан авагч" аргыг ашигладаг. Аливаа худалдааны маркетингийн кампанит ажил амжилттай болох гол нөхцөл бол хүний ​​хүчин зүйл бөгөөд энэ зардлын зүйлд хэмнэлт хийх нь уучилж болшгүй тансаглал юм. Нөхцөл байдлыг байнга хянаж, бүтээгдэхүүнээ хэрхэн борлуулахыг зааж өгдөг өөрийн менежерүүдийн оролцоогүйгээр ийм худалдааны маркетинг нь тодорхойлогддоггүй.

BTL арга хэмжээг зохион байгуулах зардалд юу багтдаг вэ, BTL-ийн үндсэн төрлүүд

Сурталчилгааны арга хэмжээний зардалд хэд хэдэн үндсэн зардлын зүйл багтана.

1. Сурталчлагчдын ажлын хөлс.

2. Тус арга хэмжээнд үйлчилж буй ахлагч, жолооч болон бусад ажилтнуудын ажлын хөлс.

3. Үйл ажиллагааны стратеги, санааг боловсруулахад агентлагийн ажлын хөлс. Энэ хэмжээ нь үйл явдлын шинж чанар (үргэлжлэх хугацаа, цар хүрээ, логистикийн бүрэлдэхүүн хэсэг), агентлагийн үйл ажиллагааны онцлог (төсөлд хамрагдсан мэргэжилтнүүдийн тоо, зарцуулсан цаг хугацаа) зэргээс хамаарна.

5. Урамшууллын үеийн санал (шагнал)-ын зардал.

6. Сурталчилгааны үеийн харилцааны зардал.

BTL-ийг хэрэгжүүлэх үндсэн үйл ажиллагааг илүү нарийвчлан авч үзье.

Үзэсгэлэн, танилцуулга зохион байгуулах.Үзэсгэлэн, танилцуулгад тус компани өөрийн боломж, үйл ажиллагааныхаа туршид хуримтлуулсан шилдэг бүх зүйл, түүний дотор шинэ бүтээгдэхүүний дээж, давуу талыг харуулах боломжтой. Энд техникийн тоног төхөөрөмж, хэвлэмэл материал, бэлэг дурсгалын зүйл бэлтгэх, түгээх, амтлах дээж, стенд дизайн, боловсон хүчний сонголт, ур чадвар гол үүрэг гүйцэтгэдэг.

Амталгаа.Төрөл бүрийн амталгааг зохион байгуулах нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах арга замуудын нэг юм. Жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн хувьд амжилттай хийсэн амталгаа нь энэ бүтээгдэхүүнийг өөрсдийн төрөл зүйлд оруулах ноцтой аргумент юм.

Ухуулах хуудас тараах, дээж авах.Эдгээр үйл явдлын зорилго нь тодорхой юм - боломжит худалдан авагчдыг бүтээгдэхүүн, брэнд эсвэл шинэ бүтээгдэхүүнтэй танилцуулах. Энд байгаа гол ажил бол мэдээжийн хэрэг хэрэглэгчийг тухайн бүтээгдэхүүнийг шууд сонирхох явдал боловч энэхүү үзүүлэнгийн агуулга нь тийм ч чухал биш юм. Сурталчилгааны ажилтнуудын хувцаснаас авахуулаад зохион байгуулах газар хүртэлх бүх нюансууд нь бүтээгдэхүүнтэй тохирч байх ёстой. Жишээлбэл, тансаг дэлгүүрүүдэд сурталчилгаа хийх замаар тансаг хоолонд зориулсан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, сурталчилгааны ажилтнуудын хувцас нь тухайн брэндийн хувийн үнэлэмжтэй нийцэхгүй байгаа нь хэрэглэгчдэд эвгүй байдалд орох ёсгүй. Жишээлбэл, элит чихэрийг сурталчлах шаардлагатай бол сурталчилгааны ажилтнууд зохих дүрэмт хувцас өмсөж чадахгүй бол дээж авахаас бүрмөсөн татгалзах нь дээр. Үгүй бол энэ үнэтэй шоколад нь хямд бүтээгдэхүүний гэнэтийн дүр төрхийг олж авах болно. Ухуулах хуудас тараах нь маш энгийн ажил юм шиг санагддаг. Гэхдээ энд бас олон далд нюансууд бий. Та метроны буудлуудын ойролцоо, замын түгжрэл болон бусад олон газарт тааруухан хувцасласан, бүдүүлэг борлуулагчдыг хэр олон удаа харж байгааг санаарай. Энд тэд танд үрчийсэн цаас өгч, өнгөгүй дуугаар таныг энэ эсвэл тэр дэлгүүрт очиж, энэ эсвэл тэр бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг хүсч байна. Одоо өөр нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: сэргэлэн охин эсвэл сэргэлэн залуу таныг шинэ дэлгүүрт орвол ямар сайхан болохыг баяртайгаар хэлж, тод ухуулах хуудас нь таныг худалдаж авахыг хүсч буй барааг сэтгэл татам байдлаар дүрсэлсэн байдаг. Та инээмсэглэн гоёмсог ухуулах хуудсыг цүнхэндээ хий (хамгийн ойрын хогийн саванд хаяхын оронд).

Дээж авахболомжит хэрэглэгчдийн хөл хөдөлгөөн ихтэй газарт бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй тараахад үндэслэсэн сурталчилгааны кампанит ажил юм. Эдгээр арга хэмжээ нь дэлгүүр, компани нээх, худалдаа хийх гэх мэт шаардлагатай.

Аниматор(амьдрах хэмжээтэй хүүхэлдэй). Хамгийн их үр нөлөө нь аниматоруудын ажил (амьдралын хэмжээтэй хүүхэлдэй) дагалддаг үйлдлээс ажиглагддаг. Стандарт бус сурталчилгааны хэлбэр нь анхаарлыг татаж, хүлээн авсан мэдээллийг нүдээр нэгтгэхэд тусалдаг.

Бүтээгдэхүүний зөвлөгөө.Боломжит хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, өвөрмөц онцлог, хэрэглээний шинж чанар, энэ бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчийн ижил төстэй бүтээгдэхүүнээс ялгаж буй гол давуу талуудын талаар хэлэх шаардлагатай. Бүтээгдэхүүний үнэ яагаад бусад үйлдвэрлэгчдээс илүү үнэтэй байгааг тайлбарла. Сурталчлагч нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид найрсаг, сонирхолтой, чадварлаг байдлаар танилцуулах ёстой. Тэдний гол үүрэг бол боломжит үйлчлүүлэгчид зөвхөн энэ бүтээгдэхүүн нь анхаарал татахуйц байх ёстой гэдэгт итгүүлэх явдал юм.

Худалдан авах бэлэг, урамшуулал.Энэ төрлийн сурталчилгаа нь худалдан авагчид болон компанийн ажилчдын хувьд төсөөллийн өргөн хүрээг хамардаг. Эдгээр үйл явдлууд нь хэрэглэгчдэд тааламжтай дурсамжийг төрүүлдэг тул дахин худалдан авахыг дэмждэг. Ихэнхдээ ийм сурталчилгааг худалдан авагчийг шинэ бүтээгдэхүүнтэй үнэ төлбөргүй танилцуулахын тулд шинэ бүтээгдэхүүнийг өөр (баяжуулалт) хавсаргах зорилгоор зохион байгуулдаг. Ийм арга хэмжээг большевик компани ихэвчлэн зохион байгуулдаг. Заримдаа шинэ бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд ямар нэгэн байдлаар хүргэх шаардлагатай байдаг, ялангуяа үнэ нь үнэтэй байдаг тул үүнийг маш хурдан сурталчлах шаардлагатай байдаг. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүнийг маш жижиг багцаар үйлдвэрлэж, боломжит худалдан авагчдад дээж гэж нэрлэгддэг хэлбэрээр тараадаг. “Рузанна” үйлдвэр “Come il faut” амттанг зах зээлд гаргахдаа ийм замаар явсан нь сурталчилгааны асар их нөлөө үзүүлж, зах зээлд бүтээгдэхүүнээ огцом сурталчлахад хүргэсэн.

POS материал.Энэхүү аргын мөн чанар нь бүтээгдэхүүний анхны зохион байгуулалт бөгөөд тод, ер бусын хэлбэрийг өгдөг. Энэ нь жишээлбэл, асар том лааз шар айраг эсвэл сүүг нь шууд үйлчлүүлэгчдийн нүдэн дээр уутанд хийдэг асар том "хөгжилтэй" үнээ байж болно. Ийм сонирхолтой шийдлүүд нь хэрэглэгчдийн анхаарлыг татаж, ПОС-ын материалд сүү нь фермээс шууд ширээн дээр ирдэг гэсэн хэллэгийг нэмж оруулсан бол сүү нь улам их итгэлийг төрүүлэх болно гэж би бодож байна.

Худалдаа.Мэргэжлийн худалдаа нь борлуулалтыг 15-300% нэмэгдүүлэх боломжтой. Тиймээс судлаачдын үзэж байгаагаар бүтээгдэхүүнийг шалнаас нүдний түвшинд шилжүүлэхэд борлуулалтын өсөлт 70%, гараас нүдний түвшин хүртэл 50% хүрч болно.

Тусгай өнгөт үнийн шошго.Шар өнгө нь тусгай үнэ эсвэл хямдралыг, улаан нь шинэ бараа эсвэл бүтээгдэхүүний талаархи шинэ мэдээллийг илэрхийлдэг. Эдгээр төрлийн үнийн шошго нь барууны бүх дэлгүүрүүдэд ашиглагддаг бөгөөд ихэвчлэн дэлгүүрийн өөр өөр цэгүүдээс харагдах таазанд түдгэлзүүлсэн тавиур хэлбэрээр хийгдсэн илүү том форматаар ялгагдана.

Үйл явдлыг харуулах.Эстрадын уран бүтээлчдийн “дагалдан” тоглолт зохион байгуулах. Шоу бизнесийн оддын оролцоотойгоор концерт, шоу нэвтрүүлэг хийх. Эдгээр нь "тусдаа" арга хэмжээ эсвэл бусад сурталчилгаатай хослуулан явагдах боломжтой.

Тоглоомын урамшуулал.Тоглоомын аргыг ашиглан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах (сугалаа, тэмцээн, шагналын сугалаа). Энэ нь жижиглэнгийн худалдааны цэгүүд болон гудамж талбай, концерт, амралт гэх мэт аль алинд нь явагддаг. Боловсон хүчнийг зохих ёсоор сургаснаар ийм төрлийн үйл явдлыг боломжит хэрэглэгчдийн хувьд жинхэнэ баяр болгон хувиргах боломжтой: тод шоу, баяр баясгалан байдаг. гэнэтийн бэлэг. Зорилтот үзэгчдийг үйл ажиллагаанд илүү өргөн хүрээнд татан оролцуулахын тулд хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ихэвчлэн ашигладаг. Үүнээс гадна энэ бүхэн дистрибьютерийг өдөөх үр дүнтэй арга юм.

Орчин үеийн BTL нь улам бүр театрчлахыг эрмэлзэж байна: клубууд дахь сэтгэл татам үдэшлэгүүд, гайхалтай хэмжээтэй тод чимэглэсэн сурталчилгааны стендүүд, хувцас нь театрын хувцастай төстэй, ярианы модулиуд нь давталт шиг харагддаг сурталчлагч. BTL арга хэмжээг илүү идэвхтэй ашиглах дэлхийн чиг хандлага Орос улсад ч нөлөөлсөн.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлын урамшууллын систем

Хэрэглээний зах зээл дэх өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа нь компаниудыг хэрэглэгчдийг татах, хадгалах янз бүрийн арга замыг идэвхтэй ашиглахад хүргэж байна. Хөнгөлөлтийн картууд үнэхээр танил болсон: зөвхөн залхуу хүмүүс үүнийг ашигладаггүй. Оросын бизнесийн удирдагчид гуравдагч үеийн маркетингийн хэрэгслүүдийг ашиглах нь улам бүр нэмэгдсээр байна - bonus system for rewarding customer loyalty.

Жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн үнэнч байдлын хөтөлбөрийг боловсруулж хэрэгжүүлэхэд ашигладаг олон төрлийн схемүүдийн дунд дүрмийн дагуу хуванцар картын үндсэн дээр хэрэгждэг байнгын үйлчлүүлэгчдийг урамшуулах хөтөлбөрүүд чухал байр суурийг эзэлдэг. Уламжлал ёсоор эдгээр хөтөлбөрүүдийг борлуулалтыг дэмжих цогцолбор гэж ангилдаг - маркетингийн хэрэгсэл нь хэрэглэгчийг богино хугацаанд худалдан авалт хийхэд өдөөж, ийм шийдвэр гаргах явцыг хурдасгадаг.

Үнэнч байдлыг маш өндөр стандартын үйлчилгээгээр хангадаг. Хувийн уриалга, энгийн утсаар ярих, тухайн үйлчлүүлэгчийн сонирхлыг татахуйц шинэ бүтээгдэхүүн ирэх тухай мэдээ эсвэл мэдээ бүхий шуудан илгээх нь үнэнч байдлын хөтөлбөрийн төрлүүд өнөөдөр хүчээ авч байна.

Хэдэн арван, хэдэн зуун мянган хавтгай дөрвөлжин километр талбайд тархсан томоохон хотын супермаркет эсвэл шатахуун түгээх станцын сүлжээний хувьд үйл ажиллагааны цар хүрээ нь ижил хөтөлбөр хэрэгжүүлэх боломжийг олгодоггүй нь ойлгомжтой. Үнэнч байдлын хөтөлбөрийг бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд хувааж, эдгээр хэсгүүдийг албан ёсны болгож, стандартчилах, тухайн цаг үед болон тухайн улс оронд тодорхой бизнест хамгийн үр дүнтэй байх шинэ хөтөлбөрийг бий болгох шаардлагатай.

Нэр нь өөрөө урамшууллын хөтөлбөрүүд нь тэдний үндсэн зорилго нь үйлчлүүлэгчдэд ашиг тусаа өгөх явдал гэдгийг харуулж байна. Аливаа хүнийг урамшуулах хамгийн сайн арга бол түүнд ямар нэгэн ашиг тус (материаллаг, сэтгэл хөдлөл, сэтгэл зүйн) өгөх (эсвэл амлах) юм. Мэдэгдэж буй бүх төрлийн урамшууллын хөтөлбөрүүд нь нэг ашиг тусад чиглэгддэг, гэхдээ бусад нь бас үүрэг гүйцэтгэдэг.

ОХУ-д урамшууллын хөтөлбөрүүдийн гол бөгөөд хамгийн түгээмэл төрөл бол хөнгөлөлтийн хөтөлбөр, нэг удаагийн хөнгөлөлтийн купон юм. Үүний утга нь худалдан авагчид бараагаа худалдан авахдаа төлсөн зардлынхаа тодорхой хэсгийг буцаан олгох хэлбэрээр ашиг тусаа өгөх явдал юм. Эндээс шууд материаллаг ашиг бий: бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртгийн тодорхой хувийг хэмнэсэн.

Хэрэглэгчийн урамшууллын өөр нэг түгээмэл төрөл бол тодорхой хугацаанд тодорхой худалдан авалт хийсэн хүмүүсийн дундах шагналын зураг юм. Энд бид ашиг тусын материаллаг бүрэлдэхүүн хэсэгтэй харьцаж байгаа боловч энэ тохиолдолд үндэс нь сэтгэл хөдлөлийн ашиг тус юм: нөхцөл байдлын аз жаргалтай давхцлын үр дүнд хүлээн авсан бүтээгдэхүүний талаархи ойлголт нь үргэлж сэтгэл хөдлөлөөр цэнэглэгддэг. Хүнд үнэхээр хэрэггүй байсан ч шагнал авахтай холбоотой сэтгэл хөдлөлүүд ихэвчлэн эерэг байдаг.

Сүүлийн жилүүдэд томоохон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн дунд түгээмэл болж байгаа урамшууллын өөр нэг төрөл бол хуримтлагдсан хөнгөлөлтийн хөтөлбөрүүд юм. Тэдгээрийн хувьд өмнөх төрлийн хөтөлбөрүүдээс ялгаатай нь ашиг тус нь үйлчлүүлэгчийн худалдан авалтын үйл ажиллагаа, түүний худалдан авалтын түүхээс (өмнөх худалдан авалтыг хэр олон удаа, ямар хэмжээгээр хийсэн) үл хамаарах тодорхой, өөрчлөгддөггүй үнэ цэнэ биш юм. Энд сэтгэл зүйн ашиг тусын нэг элемент аль хэдийн гарч ирэв - тоглоомд оролцох, түүний үр дүн нь шагналын сугалаанд оролцохоос ялгаатай нь хувь хүн бүрээс хамаардаг: та илүү олон удаа худалдаж авах тусам илүү их мөнгө зарцуулах тусам ашиг тус их байх болно. хүлээн авах. Гэхдээ ашиг нь өөрөө чанарын хувьд өөрчлөгддөггүй: энэ нь хөнгөлөлт, бүтээгдэхүүний худалдан авалтын үнийг бууруулах, хэмнэлт байж болно.

Эцэст нь, сүүлчийн төрөл бол "Перекресток" эсвэл "Малина" сүлжээн дэх "Зебра" гэх мэт урамшууллын хөтөлбөрүүд юм. Тэдний мөн чанар нь худалдан авалт хийхдээ үйлчлүүлэгч тодорхой болзолт оноо авдаг бөгөөд тодорхой тооны хуримтлуулж, тэдгээрийг өөрийн үзэмжээр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр солих эрхтэй байдаг. Виртуал цэгүүдэд зориулж олж авсан бараа, үйлчилгээ нь бодитой байдаг тул материаллаг ашиг тус энд байгаа нь дамжиггүй. Гэхдээ энэ нь хэрэглэгчийн үйлдлийг өдөөхөд давамгайлж байна уу? Эцсийн эцэст, бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүд нь ижил эсвэл бүр илүү жинтэй байдаг: тоглоом (оноо хуримтлуулах үйл явц) ба шагналыг дагалддаг сэтгэл хөдлөлийн ашиг тус, дашрамд хэлэхэд (сугалаанаас ялгаатай нь) тухайн хүнд үнэхээр хэрэгтэй байдаг. .

Хэрэглэгчийн урамшууллын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхдээ түүнийг төрөл бүрийн хэрэглэгчдэд хуваарилах шаардлагатай байдаг, учир нь тодорхой хэрэглэгчдэд энэ хүнд онцгой үнэ цэнэтэй тодорхой нэмэлт ашиг тусыг санал болгох ёстой. Мөнгө бүрийг тооцдог тэтгэвэр авагчдад байнгын хөнгөлөлт үзүүлээрэй. Үүнийг олон жижиглэн худалдааны сүлжээ дэлгүүрүүд хийдэг бөгөөд тодорхой дэлгүүрийн нээлтийн цагаар үйлчлүүлэгчдийн урсгал бага байх үед тэд зарим эсвэл бүх бүлгийн барааг 10% хүртэл хямдралтай үнээр санал болгодог. Эцэг эхийнхээ өмнөөс нэг хайрцаг сүү авахаар гүйж ирсэн ирээдүйн үйлчлүүлэгч болох хүүхдэд чихэр эсвэл бохь өг. Олон төрлийн үнэртэй ус худалдаж авсан эмэгтэйд бусад төрлийн гоо сайхны бүтээгдэхүүн хэлбэрээр урамшуулал олгоно. Долоо хоног бүр дэлгүүрийн кассанд тодорхой хэмжээний мөнгө үлдээдэг гэрийн эзэгтэйн хувьд өмнөх үйлчилгээнийхээ нийт дүнгээс хамаарч дараагийн төлбөрөө төлөхдөө үнийн дүнгээс хасч болно. Худалдагч, шатахуун түгээх станцын үйлчлэгч нь дэлгүүрийн эзэн биш, өөрөө шийдвэр гаргадаг, түүнийхээ төлөө хариуцлага хүлээдэг байхаас гадна таны өмнө ямар үйлчлүүлэгч байгааг ойлгоход хурдан жолоодоход хэцүү байдаг. Түүний хувьд ямар ашиг тус хамгийн үнэ цэнэтэй байх вэ, мөн үүнийг санал болгох нь үнэ цэнэтэй эсэх. Тиймээс компанийн менежерүүд болон маркетерууд сонгох хэрэгцээтэй тулгардаг: тэд ашиг тусын аль хослолыг сонгох ёстой вэ? Урамшууллын хөтөлбөрийн аль хувилбар нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, тэднийг компанид нэмэлт ашиг авчрах, шинэ хэрэглэгчдийг татахад хүргэх вэ? Дүрмээр бол тодорхой урамшууллын хөтөлбөрийг сонгохдоо зах зээлийн нөхцөл байдал, тодорхой бизнесийн онцлог гэсэн хоёр үзүүлэлтээс хамаардаг. Гэсэн хэдий ч зөв сонголт хийсэн ч гэсэн тодорхой хөтөлбөр бүрийн амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг тодорхойлдог өөр хоёр чухал параметр байдаг: үйлчилгээний ажилтнуудын ур чадвар, хэрэглэгчдэд зориулсан хөтөлбөрт оролцоход хялбар байдал.

Зах зээл урьдын адил хурдацтай өсөхөө болих үед л худалдан авагчдын цаг ирдэг бөгөөд энэ нь хүн бүрт хүрэлцэхгүй байгаа нь харагдаж байна. Ийм нөхцөлд Америкийн компаниуд хамгийн түрүүнд барьж авсан зүйл бол хямдрал, купон, өөрөөр хэлбэл ижил материаллаг ашиг тусын тулд бооцоо тавьсан явдал байв. Үүнтэй төстэй нөхцөл байдал 1990-ээд оны дунд үеэс Орост үүссэн бөгөөд энэ нь ялангуяа 1998 оны 8-р сарын дараа тод илэрчээ. Оросын компаниуд хямдрал, купон, хөнгөлөлтийн карт гэх мэт гайхамшигт эмчилгээг ханцуйнаасаа гаргаж ирэв. 1998 оны намраас хойш "бусдын" хөнгөлөлтийн картын хямдрал зарлах нь өрсөлдөгчдийн карт байсан ч гэсэн энгийн үзэгдэл болсон. Энэ хугацаанд хамгийн хачирхалтай хөнгөлөлтийн холбоо, хөтөлбөр, системүүд төрсөн. Тэдгээрийн дотор хэд хэдэн өөрчлөлтийн дараа өнөөг хүртэл хадгалагдан үлдэж, шинэ гишүүд болон өөрийн гэсэн нэртэй болсон одоогийн алдартай "Зургаан долоо" усан сангийн эх загвар байв.

Москва болон ОХУ-ын томоохон бүс нутгийн төвүүдэд одоогийн байдлаар аливаа томоохон, дунд компани, түүнчлэн хэрэглээний зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг жижиг фирмүүдийн нэлээд хэсэг нь өөрийн хөнгөлөлтийн карттай бөгөөд өөрсдийн хөнгөлөлтийн купон гаргаж, үүнийг бичдэг. зар сурталчилгааны ухуулах хуудсанд шаардлагагүй шуугиангүйгээр, худалдан авагчдыг урих талаар . Бараг бүх хэрэглэгч дор хаяж нэг ийм карттай байдаг бөгөөд өөр хэд хэдэн компаниуд үүнийг баяртайгаар үйлчилдэг (заримдаа өрсөлдөгчийн картыг хасч, хариуд нь карт гаргадаг).

Тогтмол хямдрал нь жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн ашигт ажиллагааг бууруулж, санал болгож буй үнэд итгэх хэрэглэгчдийн итгэлийг сулруулсан. Яагаад? Нэгдүгээрт, хөнгөлөлт нь бүтээгдэхүүний нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж, хэрэглэгчийн нүдэн дээр чанарыг нь бууруулдаг; хоёрдугаарт, та богино хугацаанд илүү сайн мэдрэмж төрдөг, гэхдээ дараа нь танд дахин хөнгөлөлт хэрэгтэй болно; Гуравдугаарт, хэрэв хэрэглэгч үнийн шошго дээрх тоонуудад үл итгэн, тухайн бүтээгдэхүүний чанар нь сурталчилгаанд заасантай бүрэн нийцэхгүй байна гэж ухамсартай болон ухамсаргүйгээр мэдэрдэг бол тухайн бүтээгдэхүүнд үнэнч байх асуудал байж болохгүй нь ойлгомжтой. брэнд эсвэл жижиглэн худалдааны сүлжээ. Үүний оронд энэ нь брэнд гэхээсээ илүү хямдралд үнэнч байх явдал юм. Хэрэв бид энэ аянд оролцож, богино хугацааны үр шимийг хүртэж байсан компани цаашаа явж, өрсөлдөгчөө дагаж, үнээ улам бүр буулгаж, хөнгөлөлтийг нэмэгдүүлж, улмаар ахиу ашиг, ашгийг бууруулах шаардлагатай байгааг харгалзан үзвэл Үргэлжлэл нь зах зээлд оролцогчдын хувьд гамшигтай бөгөөд утгагүй болох нь тодорхой болсон.

Францад Carte Plus урамшууллын систем нь бие даасан үйлчилгээ үзүүлэгчийн удирдаж, хэдэн мянган дэлгүүр, ресторан, эмийн сан, төрөл бүрийн агентлагуудыг нэгтгэсэн арав орчим жилийн турш амжилттай ажиллаж байна. Их Британид супермаркетуудын сүлжээнүүдийн дунд урамшууллын хөтөлбөрүүд хамгийн өргөн тархсан байдаг. Энд анхдагч нь Tesco компани байсан бөгөөд 1994 онд (туршилтын төсөл хэрэгжиж эхэлсэн тэр мөчид) өрсөлдөгчид болох Sainsbury болон Safeway сүлжээнүүдээс ихэнх талаараа доогуур байсан. Гурван жилийн дотор зах зээлд эзлэх хувийг 12-оос 15.6% хүртэл нэмэгдүүлж, борлуулалтыг 44%, ашгийг 47% -иар өсгөж, эхний байрыг эзэлжээ (өсөлт нь гол өрсөлдөгч болох Сайнсберитэй холбоотой). Тескогийн амжилт нь номын эхэнд дурдсанчлан Clubcard төсөлтэй нь ихээхэн холбоотой. ОХУ-ын хувьд энд үйлчлүүлэгчдэд синкретик ашиг тусыг санал болгодог урамшууллын хөтөлбөрүүдийг нэг гарын хуруугаар тоолж болно. Манай улсад энэ бүхэн хараахан биелээгүй байна.

Худалдааны цахим цэг (EPOS) технологид шилжсэн “Хэрэглэгчийн хяналт” систем нь эхлээд томоохон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдэд хэрэглэгчийн мэдээллийг мэдээллийн санд (ялангуяа төрөл бүрийн хөнгөлөлт, клубын карт гаргах үед) оруулах боломжтой болгосон. Үүний нэг жишээ бол Ramstore сүлжээ клубын картыг олгохдоо нэвтрүүлсэн анкет бөглөх систем юм (картыг "Рамстор клуб" гэж нэрлэдэг). Ийм мэдээллийн сан нь худалдан авагчийн талаар маш их мэдээлэл өгч, түүний хийсэн худалдан авалтыг хянах боломжийг олгодог. Wal-Mart сүлжээ нь залуучуудад зориулсан тусгай вэб сайтуудыг бий болгож, бүтээгдэхүүнээ хэнд ч анзааралгүй сурталчилдаг.

Барууны томоохон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд үйлчлүүлэгчдийн зан үйлийн талаархи мэдээллээр шаардлагатай мэдээллийг шуудангийн давтамж, агуулга, хэлбэрийг тодорхойлоход ашигладаг. Ийм шуудангийн гол зорилго нь хэрэглэгч ба худалдагч хоёрын хооронд тогтвортой харилцааны мэдрэмжийг бий болгох, худалдан авагчийг нэмэлт мэдээллээр хангах үүднээс зарим талаар санаа зовж буйг харуулах явдал юм. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгчид энэ бүхнийг нэлээд сөрөг байдлаар хүлээж авч магадгүй юм: тэд ихэвчлэн ийм алхмуудыг янз бүрийн карт эзэмшигчдэд олгодог тодорхой ашиг тус гэж үздэг бөгөөд энэ нь худалдагчдыг шуудангийн жагсаалтад санал болгож буй үйлчилгээний хүрээг байнга өргөжүүлэхийг шаарддаг, учир нь энэ нь худалдан авагчийн хүлээж байгаа зүйл юм. Сүлжээнд шинэ, илүү сонирхолтой нөхцөл олдохгүй бол үйлчлүүлэгч үүнд сэтгэл дундуур болж, ийм шуудангаар түүнээс мөнгө "нугалах" зорилготой энгийн сурталчилгаа гэж үзэж эхэлдэг.

Худалдан авагчтай сайн яриа өрнүүлэх үндэс нь хамгийн сонирхолтой мэдээллийг харуулах, шинэ бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн онцлог, үргэлжилж буй урамшууллын талаар ярих, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, тэдний асуултад хариулж, чадварлаг хэрэглэгчдийг хүлээн авах боломжийг олгодог бүрэн ажиллагаатай вэбсайтуудыг бий болгох явдал юм. зөвлөгөө, Эцэст нь гэрээсээ гаралгүйгээр дэлгүүр хэсэх. Интернэтээр дэлгүүрээс бараа захиалах боломжгүй гэсэн дунд болон дунджаас дээш орлоготой олон үйлчлүүлэгчдээс гомдол ирдэг нь ихээхэн сул тал юм. Сүүлийн жилүүдэд үүнийг хийж байгаа цөөхөн компаниудын нэг бол 777 Delivery Service юм. Гэсэн хэдий ч түүний ажлын нөхцөл, чанар нь хүссэн зүйлээ орхисон. Үнэ ихэвчлэн хөөрөгддөг байсан. Интернетээр хийсэн худалдан авалтыг хүргэх ажлыг зохион байгуулах нь үйлчлүүлэгчдийн асар том давхаргыг барьж, эргэлт, үнэнч байдлыг асар их хэмжээгээр нэмэгдүүлэх бодит боломжийг олгодог.

Олон хүмүүс үүнийг маш хэцүү ажил гэж боддог бөгөөд тэд маш их андуурдаг. Эцсийн эцэст, хөгжсөн жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн дэлгүүрүүд хотын олон газарт байрладаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг хамгийн ойрын худалдааны цэгээс эцсийн хэрэглэгч рүү 10-15 минутын дотор хүргэх боломжийг олгодог (пицца хүргэх жишээг ав). Тиймээс олон тооны хэрэглэгчдийг хангаснаар хэд хэдэн захиалгыг нэг дор хүргэж, улмаар зардлыг бууруулах боломжтой болно. Хэрэглэгчийн үнэнч байдал нэмэгдэх нь борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэхээс хамаагүй илүү үр нөлөө үзүүлэх болно.

Та бүхний ихэнх нь хамгийн ойрын дэлгүүрт очиж, асар том цүнх үүрээд буцаж ирээд, завгүй хүмүүст (ялангуяа их орлоготой хүмүүс) маш их цаг зарцуулж байхын оронд онлайнаар хүнсний бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг илүүд үздэг гэж би бодож байна. ихэвчлэн хангалтгүй байдаг. Мөн сүлжээнүүд бүтээгдэхүүнээ хэрэгцээтэй хэрэглэгчдэдээ борлуулах том боломжийг алдаж байна.

Хэрэглэгчийн харилцааны менежмент (CRM - харилцагчийн харилцааны менежмент) нь зорилгодоо хүрэх өргөн хүрээний арга барил, арга техникийг бий болгох, тодорхойлоход ашиглагддаг - худалдан авагчтай урт хугацааны, байнгын харилцаа.

Сурталчилгааны сурталчилгаа явуулахад гаргадаг ердийн алдаанууд

Зар сурталчилгааны менежерүүдэд ихэвчлэн тулгардаг асуулт бол сурталчилгааны агентлагийг хэрхэн сонгох, компанид тулгарч буй асуудлыг шийдвэрлэхэд итгэж болох уу гэсэн асуулт юм. Үүнийг хийхийн тулд та олон сурталчилгааны сүйрлийн талаар мэдэх хэрэгтэй.

Төлөвлөлт дутмаг.Төлөвлөлт дутмаг нь үйл ажиллагааг өөрөө хангалтгүй бэлтгэхэд хүргэдэг. Төлөвлөлтийн сул тал нь юуны түрүүнд тухайн цэгт сурталчлагч байхгүй, дэлгүүрт хянагч нар хяналт тавих, хэрэглээний материалын хомсдол, тайлан гаргах, ирүүлэх журмыг дагаж мөрдөхгүй байх зэрэг орно. Үр дагавар нь өөр байж болох ч ихэнхдээ үр дүн нь ижил байдаг - үйл явдлыг хангалтгүй явуулах. Энэ нь тодорхой үйл ажиллагааны тайлангийн хэлбэрийг тодорхойлдог ажилд янз бүрийн стандартчилсан баримт бичиг байхгүйгээс болж тохиолддог. Тиймээс ийм сурталчилгааны агентлагууд нэг бол өндөр ашгийн хэмжээ тогтоодог, эсвэл нэг талдаа сурталчилгааны чиглэлийг өөрчилж, чанараа алдаж хямд болгодог. Үр дүн нь тодорхой байна: энгийн чанартай эсвэл хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй ажлын чанар бүхий үнэтэй үйлчилгээ, дэмий үрсэн мөнгө. Шалтгаан нь улиг болсон: агентлагийн төслийн менежерүүдийн мэргэжлийн бус байдал, туршлага дутмаг, баталгаажаагүй гэрээт гүйцэтгэгчидтэй ажиллах.

Ажилтны сургалт муу.Ажилтны чанарыг сурталчлагчдын дүр төрх (сэтгэл татам байдал), тэдний зан байдал, шинээр гарч ирж буй онцгой байдлын үед хариу арга хэмжээ авах чадвар, зөрчилдөөнгүй байдал гэж ойлгох ёстой. Борлуулалтыг дэмжих хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг бол дэлгүүрт байгаа худалдагчийн инээмсэглэл юм. Тиймээс сурталчлагч нар чинь шал луу гунигтай хараад “энэ бүхэн хэзээ дуусах бол” гэж бодоход ямар үнэлж баршгүй нөөцөө алдаж байгаагаа өөрөө дүгнэ. Албан тушаал дэвшихэд боловсон хүчин бол гол нөөц юм. Түүний буруу хэрэглээ нь хамгийн сайндаа үйл явдлын үр дүнгүй байдалд хүргэдэг бөгөөд хамгийн муу нь борлуулалт буурахад хүргэдэг. Үүний шалтгаан нь заримдаа сурталчлагчдын цалин бага, хүний ​​​​нөөцийн менежер өндөр чанартай ажил хийдэггүй, ажилчдад ажлын хариуцлагаа тайлбарлаагүй, үүний үр дүнд бүтээгдэхүүн, үйлдвэрлэлийн онцлог шинж чанарыг үл тоомсорлодог. компани. Тиймээс худалдан авагчдад хүргэх ёстой бүтээгдэхүүний "амт чанар" алдагдаж, энэ бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанар, онцлон анхаарах шаардлагатай талуудыг мэдэхгүй байж зүгээр л нэг зүйлийг туршиж үзэхийг санал болгож байна. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татахын тулд сурталчлагчд хэдхэн секунд өгдөг гэдгийг санаарай. Заримдаа сурталчлагч маш их ярьдаг болсон тул түүний хэлсэн зүйлийн мөн чанарыг хэдхэн минутын дараа ч ойлгох боломжгүй байдаг. Сурталчилж буй бүтээгдэхүүний 2-3 үндсэн давуу тал, онцлогт анхаарлаа хандуулаарай. Энэ нь үйлчлүүлэгчдэд хэрхэн үнэ цэнэтэй байж болох, аль үйлчлүүлэгчид үүнийг хамгийн их сонирхож байгааг тодорхойл. Сурталчилгаачид энэ бүтээгдэхүүн нь ямар ангилалд багтах, хэнд санал болгох ёстойг тодорхой ойлгох ёстой. Мэдээжийн хэрэг, та эрэгтэйчүүдэд угаалгын нунтаг хэрэглэх үр нөлөө эсвэл эмэгтэйчүүдэд сахлын тос хэрэглэх давуу талуудын талаар ярьж болно, гэхдээ ийм ажлын үр дүн тэгтэй ойролцоо байх болно. Бүтээгдэхүүнийг тодорхой байрлуулж, сурталчлагчдын ажлыг энэ бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй боломжит худалдан авагчдад чиглүүлэх шаардлагатай. Америкийн супермаркетуудад үйлчлүүлэгчдийг ихэвчлэн үүдэнд нь угтаж, хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүнээ зардаг хэлтэст очиж үзэхийг санал болгодог. Түүгээр ч зогсохгүй угтан авагч нь тухайн үйлчлүүлэгчийн хүйс, нас, нийгмийн ангилал болон бусад шинж чанараас хамааран аль хэлтэс, бүтээгдэхүүнийг санал болгох ёстойг шууд тодорхойлох болно.

Хулгай.Энэ асуудал орчин үеийн амьдралын бүхий л салбарт байдаг. Хүн бүр зохистой цалинд хараахан дасаагүй байна. Ийм төлбөрийг хүлээн авсны дараа ажилтан компани түүнд өртэй гэж бодохгүй байх болно. Амтлах зориулалттай ихэнх бүтээгдэхүүнийг зах дээр зарсан эсвэл зүгээр л аваад явсан тул олон кампанит ажил үр дүнгүй байв. Хулгайгаас үүдэлтэй асуудлуудын дунд сурталчлагчдын сахилга бат буурч, ажлын үр ашиг буурч, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн захиргаатай харилцах харилцаа муудаж байна. Үүний үр дүнд дээр дурдсан бүх зүйл нь үйл ажиллагааны бүтэлгүйтэлд хүргэж болзошгүй юм. Та хулгайгаас зайлсхийх боломжтой:

Тодорхой тайлагнах журмыг нэвтрүүлэх;

Хар жагсаалтын систем;

Цалингийн өсөлт.

Сурталчлагчдын дүр төрх.Нийлүүлэгчийн ойлголтоор үр ашиг нь борлуулалтын динамикийг харуулсан бодит тооноос илүү хувьцааны мөнгө хэмнэхтэй холбоотой байдаг. Тиймээс гэрэл гэгээтэй, анхаарал татахуйц сурталчилгааны хувцас дутагдалтай байдаг. Сурталчлагч олны дунд төөрч орхидог. Урамшуулал нь ямар ч тохиолдолд худалдан авагчид нөлөөлж чадахгүй туйлын өнгөгүй үйл явдал болж хувирав. Хүн мэдээллийн 90% -ийг нүдээр хүлээн авдаг тул үзэсгэлэнтэй, сэтгэл татам хувцаснаас татгалзаж, алсын хараа ашиглахгүй байх нь алдаа болно. Хэрэглэгчдэд хүрэх гол түлхүүр нь сурталчилгааны кампанит ажил юм. Иймээс аливаа сурталчилгааны кампанит ажилд кампанит ажлын бие даасан хэсгүүдийг нэгдмэл байдлаар нэгтгэх холбогч санаа хэрэгтэй. Харамсалтай нь заримдаа сурталчилгааны арга хэмжээ нь байгууллагын бусад сурталчилгааны үйл ажиллагаанаас тусгаарлагддаг. Энэ нөхцөл байдалтай тэмцэх шаардлагатай, эс тэгвээс зар сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөөг бүхэлд нь нэмэгдүүлэх боломжгүй болно.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлоход алдаа гардаг.Сурталчилгааг зөв явуулахын тулд сайн газрыг сонгох нь хангалтгүй юм. Өөрөөр хэлбэл, та зорилтот үзэгчдийнхээ дагуу өөрийгөө байрлуулах ёстой. Хэрэв эдгээр нь эрэгтэй хүмүүс бол сурталчлагч нь гайхалтай дүр төрхтэй охид байх ёстой. Хэдийгээр эхлээд энэ үед гэрлэсэн хосууд худалдан авалт хийсэн эсэхийг олж мэдэх нь зүйтэй юм. Энэ тохиолдолд сурталчлагчдын хувьд сонирхолтой, анхаарал татахуйц хувцаслалтанд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Үүний нэгэн адил ухаалаг, даруухан, нямбай охидууд гэрийн эзэгтэй нарт чиглэсэн сурталчилгаа хийх ёстой (мөн энэ нь маш олон төрлийн бүтээгдэхүүн юм).

Тодорхой тайлан дутмаг.Аливаа үйлдлийг хийх нь хангалтгүй; Оросын зах зээлийн маш тогтворгүй нөхцөлд туршлага нь үргэлж хангалттай үнэлгээний шалгуур болдоггүй. Ямар ч тохиолдолд сурталчилгааны арга хэмжээнд мөнгө зарцуулах нь үндэслэлтэй байхын тулд борлуулалтыг хэмжих шаардлагатай. Үйл явдлын өмнө, үйл явдлын үеэр болон дараа нь. Түүнчлэн, зөвхөн сурталчилгаанд оролцож буй бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг хэмжих нь хангалтгүй юм. Судалгаанаас харахад борлуулалтын өсөлтийн дийлэнх нь хэрэглэгчдийг өрсөлдөгч брэндээс холдуулсантай холбоотой байдаг. Үүнээс гадна ийм хэмжилт нь ирээдүйд алдаа давтагдах магадлалыг бууруулж чадна.

Худалдааны компанийн ажилтнуудын урам зориг

Аливаа худалдааны компанид ажилчдын урам зориг маш чухал байдаг, учир нь зөвхөн үр дүнд хүрэх сонирхолтой ажилчид компанид хамгийн их ашиг тусаа өгч, бүтээгдэхүүний борлуулалтад хамгийн сайн үр дүнг харуулах боломжтой болно.

Зөвхөн хөгжлийнхөө эхний шатанд байгаа байгууллагад тогтмол (цалин) болон хувьсах (сэдэлтэй) бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн түвшин 50/50 харьцаатай байж болно. Дараа нь борлуулалтын бүтэц өсч, хөгжихийн хэрээр урам зоригийн бүрэлдэхүүн хэсэг нь ойролцоогоор 30% хүртэл буурдаг. Хэрэв энэ нь тогтоосон хязгаараас доогуур байвал ажилчдын эдийн засгийн үр дүнд мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэхээ больж, боловсон хүчнийг илүү сайн үр дүнд хүргэхийг өдөөдөггүй.

Шууд борлуулалтын үйл явцад оролцдоггүй ажилчдын хувьд (нягтлан бодох бүртгэл, утсаар захиалга авдаг менежерүүд, удирдлагын ажилтнууд, хэлтсийн дарга нар, мэдээллийн технологийн хэлтсийн ажилтнууд гэх мэт) цалингийн урамшуулал хэлбэрээр урамшуулах тогтолцоог бий болгох шаардлагатай. сүүлийн сар эсвэл улирлын. Жишээлбэл, ажил үүргээ үнэн зөв биелүүлж, компанийн борлуулалтын зорилтот түвшинд хүрсэн тохиолдолд ийм мэргэжилтний цалингийн нэмэгдэл гэх мэт сарын урамшуулал нь 30-40% хүртэл байж болно. Сүүлийн сар, улирлын туршид ажилтны эсрэг нэхэмжлэл байгаа бол урамшууллын хэмжээг торгуулийн тодорхой хувиар бууруулж болно.

Хүүгийн суутгалын бүх хэмжээг нарийн зааж өгөх ёстой бөгөөд ингэснээр ажилтан түүний урамшууллын хэмжээг яагаад, хэн, ямар өдөр, ямар хэмжээгээр бууруулсан талаар асуулт асуухгүй байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд ажилтан бүрийн хувийн картыг хэлтсийн дарга хадгалах боломжтой бөгөөд ямар ч менежер санал бодлоо илэрхийлэх боломжтой.

Ийнхүү ажил үүргээ сайн биелүүлдэг мэргэшсэн мэргэжилтэн компани борлуулалтын зорилтоо биелүүлэхэд сар, улирал бүр цалингийнхаа 30-40% хүртэл нэмэгдлийг урамшуулал хэлбэрээр авах болно.

Борлуулалтын үйл явцад шууд оролцдог хэлтэсүүдэд илүү төвөгтэй сэдэл өгөх схемүүд байдаг. Миний ажилд - энэ бол 15 гаруй жилийн дадлага юм - би олон ажилчдыг урамшуулах схемийг туршиж үзсэн бөгөөд тэдгээрийн аль нь ч хамгийн тохиромжтой гэж үзэж болохгүй гэдэгт би итгэдэг. Компанийн хөгжлийн янз бүрийн үе шатанд цалинг тооцоолох, ажилчдын үйл ажиллагааг өдөөх тэс өөр загварыг ашиглаж болно.

Юуны өмнө шууд борлуулалтын үйл явцад оролцдог мэргэжилтнүүдийн (сүлжээнд ажилладаг худалдаачид, менежерүүд) цалингийн бүтцийг хоёр бүрэлдэхүүн хэсэг болгон задлах шаардлагатай. Эхнийх нь борлуулалтын тооноос үл хамааран цалингийн тогтмол бүрэлдэхүүн хэсэг бөгөөд өвчний чөлөө, амралтын төлбөрийг тооцдог. Энэ нь компанийн санхүүгийн чадавхиас хамааран ихээхэн ялгаатай байдаг. Сүлжээний менежерүүдэд тээврийн хэрэгслийн элэгдэл, түүний дотор аялалын зардал, шатах тослох материалын зардал (маршрут, хязгаараас хамаарч) төлдөг. Бүх менежерүүд болон худалдаачид гар утасны төлбөрийг хамгийн сүүлд эдгээр ажилтнуудын үйлчилгээ үзүүлсэн жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн нийт ашгийн тодорхой хувь буюу хувь (борлуулсан бүтээгдэхүүний борлуулалт, худалдан авах үнийн зөрүү) дээр үндэслэн төлдөг. Дэлгүүрийн бүх урамшуулал, бүтээгдэхүүний өгөөжийг хассанаар сард . Өөрөөр хэлбэл, жижиглэнгийн сүлжээний ашгаас хамааран мэргэжилтнүүд гар утасны төлбөрийг төлөхөд зарцуулсан дүнгээр нөхөн олговор авдаг бөгөөд тэд илүү их зарж, компанид хамгийн их орлого авчирдаг бүтээгдэхүүн нь нөхөн олговрын хэмжээ их байх болно. Энд тэгшлэх зүйл байх ёсгүй.

Цалингийн хоёр дахь хэсгийг ижил зарчмаар тооцдог. Өөрөөр хэлбэл, урам зоригийн хэсгийг тооцоолох хүснэгтийг гаргаж, нийт ашгийн хэмжээнээс хамааран менежерүүд болон худалдаачдад тодорхой хэмжээний урамшуулал олгодог. Менежер хэдий чинээ сайн ажиллана, төдий чинээ их зарж, илүү их ашиг орлоготой байх тусам түүний цалингийн хоёр дахь бүрэлдэхүүн хэсэг, үүний дагуу худалдаачны цалин өндөр байх болно. Тиймээс худалдаачин нь менежерүүдээ илүү их, тэр дундаа ашиг нь өндөр байгаа бүтээгдэхүүнээ зарж, өөртөө болон компанид илүү их ашиг олохыг сонирхож байна.

Цаашилбал, улирлын шинж чанар, тодорхой бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хэрэгцээ шаардлагаас хамааран сүлжээний менежерүүдэд зориулсан урамшууллын хөтөлбөрийн схемийг сар бүр боловсруулж байх ёстой. Түүгээр ч зогсохгүй тэдгээрийг компанид сонирхолтой бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс санхүүжүүлдэг, өөрийн зардлаар болон бие даан сурталчлах хөтөлбөрүүдэд онцгой анхаарал хандуулдаг байх ёстой.

Сүлжээний менежерүүд болон худалдаачдад зориулж сард гурваас илүүгүй хөтөлбөр явуулах нь хамгийн оновчтой байдаг, эс тэгвээс ийм сурталчилгаа зохион байгуулах үр нөлөө нь алга болно.

Борлуулалтын төлөөлөгчдөд зориулсан урамшууллын хөтөлбөрийг дараахь схемийн дагуу боловсруулсан болно.

Алслагдсан газар, бүс нутгийн сүлжээ дэлгүүрүүдийн тоон хамрах хүрээг өргөжүүлэх:

– шинэ худалдааны цэгүүдийг аль ч төрлийн бүтээгдэхүүнээр дээд зэргээр хамруулах;

- шинэ жижиглэн худалдааны цэгүүдийг тодорхой бүтээгдэхүүнээр дээд зэргээр хамруулах, энэ тохиолдолд шинэ жижиглэн худалдааны цэгүүдийг сүүлийн хоёр сарын хугацаанд энэ төрлийн бүтээгдэхүүнээр ажиллаагүй гэж үзнэ;

- тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүнтэй ажилладаг жижиглэн худалдааны цэгүүдийн тоог хадгалах (барааг нэр төрлөөс нь татахаас урьдчилан сэргийлэх);

– жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд шинэ төрлийн бүтээгдэхүүнийг нэвтрүүлэх.

Жижиглэнгийн сүлжээн дэх бүтээгдэхүүний тоон дүрслэлийг өргөжүүлэх:

– жижиглэнгийн сүлжээнд шинэ төрлийн бүтээгдэхүүн нийлүүлэхэд урамшуулал олгох. Энэхүү хөтөлбөр нь өндөр өртөгтэй хэдий ч жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй хамт байх боломжийг олгодог. Цаашилбал, дэлгүүрт илгээсэн бүтээгдэхүүний төрлөөс хамааран та цалингийн хэмжээг тохируулах боломжтой;

– сүлжээ дэлгүүрүүдэд тодорхой нэр төрлийн бараа бүтээгдэхүүн байрлуулсан сурталчилгааны лангууг байршуулахад мөнгөн урамшуулал олгох.

Нэг үйлдвэрлэгч эсвэл тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх:

– борлуулалтын хэмжээг хувиар буюу байршлаар нэмэгдүүлэхийг дэмжих;

- борлуулалтын хамгийн их хэмжээнд хүрэхийг урамшуулах (борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээгээрээ дэлгүүрээ салбарын тэргүүлэгчдийн тоонд хүргэсэн худалдаачны сайн ажлын үр дагавар).

Энэ бол менежерүүд болон худалдаачдад зориулсан урам зориг өгөх хөтөлбөрүүдийн жижиг жагсаалт юм. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийн хэрэгжилт нь жижиглэн худалдааны сүлжээнд янз бүрийн сурталчилгааг нэгэн зэрэг зохион байгуулахад оршино, учир нь энэ тохиолдолд үйлдвэрлэгч болон худалдагчийн сонирхол харилцан хамааралтай байх бөгөөд үйл явдал нь хамгийн их үр дүнд хүрэх болно.

Сүлжээний дэлгүүрүүдийн администраторууд дэлгүүр нь борлуулалтын давхарт хулгай хийсэн тохиолдлыг нөхөж, алдагдлыг нөхөх урамшуулал авах болно гэдгийг мэдвэл ийм сурталчилгаанд оролцох хүсэлтэй байдаг. Мөн хамгийн бага дэвшилтэт бүтээгдэхүүнийг урамшуулал болгон нийлүүлнэ.

Эдгээр хөтөлбөрүүдтэй зэрэгцэн жижиглэн худалдааны цэгүүдээс захиалга авч, хүлээн авсан захиалгыг боловсруулж, хэрэглээний бичиг баримт бүрдүүлдэг операторуудыг урамшуулах шаардлагатай байна. Энд байгаа хамгийн энгийн бөгөөд оновчтой схемүүд бол тухайн үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг хайрцагт худалдах хэлтсийн ерөнхий төлөвлөгөө бөгөөд энэ төрлийн бүтээгдэхүүнд захиалга тус бүрт оператор, менежер тус бүрд олгох мөнгөн урамшуулал, төлөвлөгөөг биелүүлж, төлөвлөгөөнөөс илүү борлуулсан хайрцаг (сав баглаа боодол) тус бүрээр. Төлөвлөгөөнд гарын үсэг зурж, хэлтсийн нийт ажилтан тус бүрийг тооцоолж, ерөнхий тооцоо, орлогын пропорциональ хуваарилалтыг ажилчдын хооронд эсвэл ажилтан бүрийн биечлэн хийж болно.

Сүлжээний менежерүүд болон худалдаачдад зорилтот зорилтуудыг тодорхойлох замаар ерөнхийдөө эсвэл тодорхой үйлдвэрлэгчийн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх энгийн даалгавар өгдөг. Энэ тохиолдолд төлөвлөгөөг биелүүлээгүй тохиолдолд урамшуулал, шийтгэл нь тодорхой бүтээгдэхүүний дутуу буюу хэтрүүлсэн ашгийн дүнгийн тодорхой хувиар тооцогдоно.

Борлуулалтын хэмжээ нь худалдааны байгууллагын үр ашгийг үнэлэх тодорхой шалгуур биш тул бүх цалинг компанийн орлоготой холбохыг хичээ. Жишээлбэл, 5 сая рублийн үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах үед. 7% -ийн нэмэгдэлтэйгээр та ойролцоогоор 350,000 рубль олж, 2 сая рублийн үнэтэй бусад бүтээгдэхүүнийг зарж, харин 20% -ийн нэмэгдэлтэйгээр 400,000 рубль авчрах болно. ирлээ. Түүнээс гадна, хоёр дахь тохиолдолд барааг хадгалах, түгээх зардал мэдэгдэхүйц бага байх тул компанийн борлуулалтын хэмжээ нь зах зээл дэх байр сууриа тогтвортой, ашигт ажиллагааны өндөр түвшинг үргэлж илэрхийлдэггүй. Аливаа төслийг зөвхөн эдийн засгийн үндэслэлээр нь дүгнэж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх хүсэл эрмэлзэл биш бөгөөд энэ нь ашиг багатай тул ашиг алдаж, аж ахуйн нэгжийн ашигт ажиллагаа буурахад хүргэдэг. . Хэрэв танай компаний нэгжийн зардал 10% байвал борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх бүтээгдэхүүн авах хэрэгтэй гэж бүү бодоорой, гэхдээ 8% -ийн нэмэгдэл. Шууд ба шууд бус бүх зардлыг тооцоолох шаардлагатай бөгөөд зөвхөн дараа нь шийдвэр гаргана. Надад итгээрэй, яаруу алхам нь ирээдүйд санхүүгийн ноцтой үр дагаварт хүргэх бөгөөд үүнийг засахад маш хэцүү байх болно.

Дүгнэлт

Энэ номонд үзүүлсэн материал нь жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдийн хүнд хэцүү ажилд танд тусална гэж найдаж байна. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та үүн дээр дурдсан бүх аргыг зөв хэрэглэвэл олон алдаанаас зайлсхийж, өөрийгөө буруу тооцоолсон үйлдлээс ихээхэн хамгаалж чадна. Мөн та олон байгууллагад нууц байдаг, дотоодын уран зохиолын хаана ч байхгүй, энд үзүүлсэн хэлбэрээр нь эх бичиг баримттай танилцах боломжтой.

Үзүүлсэн материалын олон тал нь дэлхийн жижиглэн худалдааны сүлжээ гэх мэт ойлголтын нууцын хөшгийг арилгах болно. Энэ номонд дурдсан бүх зүйл олон компанид хэрэгжсэн бөгөөд баримт бичгүүдийг энэ жил боловсруулж, практикт ашиглаж байгаа тул тэдгээрийг өнөөгийн үе шатанд хамгийн их хамааралтай гэж үзэж болно. Эдгээр баримт бичгүүдийг сайтар судлаарай, учир нь тэдгээрийн ихэнх нь номын үндсэн хэсгүүдэд хангалттай тусгагдаагүй асуултуудын хариултыг агуулдаг.

Амжилт хүсье!

Дмитрий Сидоров

Номтой холбоотой асуулт, санал хүсэлтээ зохиогчид дараах цахим шуудангаар илгээх боломжтой.

Худалдааны маркетингийн үзэл баримтлал, зорилго, зорилтууд

Худалдааны маркетинг буюу худалдааны маркетинг нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагааны цогц юм.

Маркетингийн шинэ чиг хандлага нь компанийн борлуулалтын системд өөрчлөлт оруулах боломжийг олгодог. Сонгодог техникүүд нь бүх үр дүнтэй боловч зах зээл дээрх аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлдэггүй тул зах зээл дээрх барааны борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд шинэлэг арга барил шаардлагатай байдаг. Эдгээр орчин үеийн аргуудын нэг бол худалдааны маркетинг юм.

Тодорхойлолт 1

Худалдааны маркетинг нь борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагааны зохион байгуулалттайгаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог маркетингийн чиглэл юм.

Худалдааны маркетинг эсвэл худалдааны маркетинг нь янз бүрийн хэрэглэгчдэд (бөөний худалдаачид, завсрын борлуулагчид - жижиглэн худалдаачид болон эцсийн хэрэглэгчид) нөлөөлөх хэрэгслийг ашиглах замаар ажилладаг.

Тайлбар 1

Худалдааны маркетингийн урт хугацааны зорилго нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхээс гадна компани, бүтээгдэхүүн, брэндэд үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх явдал юм.

Худалдааны маркетингийн даалгавар:

• тодорхой бүтээгдэхүүний анхаарлыг татах (зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүнтэй хэрэглэгчийн холбоо тогтоох төдийгүй бүтээгдэхүүний эерэг дүр төрхийг бий болгох, давтан худалдан авалтыг өдөөх);
• брэндийн өрсөлдөгчдөөс давуу талыг харуулах (худалдагч ба худалдан авагчийн хоорондын нягт холбоо нь компанийн нэр хүндэд эерэг нөлөө үзүүлдэг);
• бүтээгдэхүүн худалдан авах эерэг шийдвэрийг өдөөх (хөнгөлөлт, урамшуулал гэх мэт);
• давтан борлуулалтын тоо нэмэгдэх (шинэ хэрэглэгчид болон хуучин үйлчлүүлэгчдийг татахтай холбоотой).

Худалдааны маркетинг нь борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхэд ашигладаг үйл ажиллагаагаараа уламжлалт маркетингаас ялгаатай. Худалдааны маркетингийн нэг хэсэг болгон бүтээгдэхүүнийг шууд бусаар сурталчлах BTL хэрэгслийг ашигладаг. Ийм арга хэмжээний иж бүрдэлд худалдааны сүлжээний бүх субъектууд орно.

• үйлдвэрлэгч;
• дистрибьютер;
• худалдагч;
• худалдан авагч.

Худалдааны маркетингийн стратеги

Худалдааны маркетинг нь зуучлагч, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн ажилчдад зориулсан мөнгөн урамшуулал бөгөөд өрсөлдөөний шинж чанартай байдаг. Энэ нь жижиг, дунд компаниудад хөгжүүлэлт, сурталчилгааны хэрэгсэл болгон ашиглахад тохиромжтой.

Худалдааны маркетингийн хэрэгслийг ашиглахын өмнө хэд хэдэн үе шатыг агуулсан стратеги боловсруулах шаардлагатай.

1. зах зээлийн судалгаа, шинжилгээ;
2. өрсөлдөгчид болон тэдгээрийн бүтээгдэхүүний үйл ажиллагааны үнэлгээ;
3. компанид дүн шинжилгээ хийх, түүний зах зээлд эзлэх байр суурь;
4. маркетингийн стратегийн зорилтуудыг тодорхойлох;
5. зорилтот үзэгчдийн сонирхол, хэрэгцээг судлах;
6. брэндийн байршлыг хөгжүүлэх;
7. стратегийн эдийн засгийн үнэлгээ.

Тайлбар 2

Компанийн хязгаарлагдмал нөөц нь хамгийн их үр дүнд хүргэдэг бол худалдааны маркетингийн стратегийг үр дүнтэй гэж үздэг. Энэ нь борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэж, хэрэглэгчдийн оюун санаанд брэндийг нэгтгэх явдал юм. Худалдааны маркетинг нь урт хугацаанд үйл ажиллагаа явуулдаг тул стратегийн үр нөлөөг зөвхөн цаг хугацааны явцад үнэлж болно.

Худалдааны маркетингийн гол стратеги бол худалдааны стратеги юм. Энэ нь худалдааны байгууллага бүрт бараа бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ, нэр төрөл, байршуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулах явдал юм. Төлөвлөгөөг бүтээгдэхүүн тус бүрээр тусад нь хийсэн шалгалтын үндсэн дээр боловсруулсан болно.

Худалдааны стратеги нь дараахь асуудлыг шийддэг.

1. тэргүүлэх, үндсэн болон нэмэлт бүтээгдэхүүний байр суурийг тодорхойлох;
2. худалдааны компани бүрийн нэр төрөлд багтах зүйлсийн тоог тодорхойлох;
3. тодорхой бүтээгдэхүүний түгээлтийн суваг дахь байр суурийг тодорхойлох (бүтээгдэхүүний ангилал, ангилалд байршуулах газар, нэмэлт борлуулалтын байршил);
4. Бүтээгдэхүүний зүйл бүрт шаардагдах хамгийн бага нөөцийг бий болгох.

Худалдааны цэг бүрийн хувьд өөрийн худалдааны стратегийг боловсруулах нь маш хэцүү байдаг. Энэ нь ялангуяа олон тооны бүтээгдэхүүн борлуулах сувагтай томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд хүндрэлтэй байдаг. Ийм байгууллагуудыг дараахь ангиллаас хамааран бүлэгт хуваадаг.

• жижиглэнгийн худалдааны байгууламжийн хэлбэр (супермаркет, жижиг дэлгүүр, павильон, майхан гэх мэт);
• худалдааны компанийн байршил;
• худалдааны эргэлт;
• жижиглэнгийн талбайн хэмжээ гэх мэт.

Тайлбар 3

Худалдааны маркетингийн стратеги нь тодорхой бөгөөд нарийн байх ёстой, учир нь түүнийг хэрэгжүүлэх нь худалдааны компаниудын жирийн ажилчид (борлуулалтын төлөөлөгчид, худалдаачид гэх мэт) хамаардаг.

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд нь хэрэглэгчид, борлуулагч, борлуулалтын цэгийн ажилтнуудад чиглэгддэг. Худалдааны маркетингийн гол ажил бол түгээлтийг хөгжүүлэх, түгээлтийн бүх сувгийг үр дүнтэй ажиллуулах явдал юм.

Зураг 1. Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд. Author24 - оюутны бүтээлийн онлайн солилцоо

Худалдааны маркетингийн хэрэгслийн ерөнхий ангилал:

1. Бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх, боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татахуйц POS материалууд (худалдааны хуудас, үнийн шошго, хуанли гэх мэт);
2. мөнгөн шагнал эсвэл шагналын оронд худалдан авагчийг худалдан авалт хийхэд нь урамшуулах урамшуулал.
3. жижиглэнгийн худалдааны цэг дээр санал болгож буй бүтээгдэхүүний нэр төрлийг нэмэгдүүлэх урамшуулал (хөнгөлөлт, авлагын өсөлт, урамшуулал гэх мэт);
4. Хугацаа хэтэрсэн авлагын хэмжээг бууруулах урамшуулал (өрийг эрт төлөхийг дэмжих зорилгоор тодорхой бүлгийн худалдан авагчдад зориулсан хөнгөлөлт, хөнгөлөлт);
5. худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх, бөөний худалдан авагчдыг тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авахад үнэ төлбөргүй урамшуулал олгох урамшуулал;
6. идэвхтэй үйлчлүүлэгчийн баазыг өргөжүүлэх урамшуулал (компанийн ажилтнуудад зориулсан янз бүрийн урамшуулал (борлуулалтын төлөвлөгөөг хэтрүүлсэн тохиолдолд тогтмол% төлөх);
7. бөөний худалдаачид, зуучлагчид, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн төлөөлөгчдөд зориулсан бизнесийн худалдааны маркетингийн арга хэмжээ (шинэ бүтээгдэхүүний танилцуулга, бизнес уулзалт, хурал, үзэсгэлэн).
8. эцсийн худалдан авагчид чиглэсэн үйл явдлууд (бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй тараах, сугалаа, тэмцээн).

Худалдааны маркетинг- (худалдааны маркетинг, хэрэглэгчийн маркетинг, худалдааны маркетинг, хэрэглэгчийн маркетинг) нийлүүлэлтийн сүлжээнд нөлөөлөх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог маркетингийн нэг чиглэл. Барааны түгээлтийн сүлжээ нь гинжин хэлхээний бүх холбоосыг агуулдаг... ... Википедиа

ХУДАЛДААНЫ МАРКЕТИНГ- Завсрын худалдан авагч, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын хэрэгцээг судлах, хангахад чиглэсэн үйл ажиллагаа. Akademik.ru. 2001... Бизнесийн нэр томъёоны толь бичиг

Маркетинг- Үндсэн ойлголтууд Бүтээгдэхүүний үнэ түгээх үйлчилгээ Жижиглэн худалдааны Брэнд менежмент (Англи хэл) Дансны маркетингийн ёс зүй (Англи хэл) Үр ашиг ... Wikipedia

BTL- Энэ нийтлэл, хэсгийг шинэчлэх шаардлагатай байна. Нийтлэл бичих дүрмийн дагуу нийтлэлээ сайжруулна уу. BTL (Англи хэлнээс... Википедиа

TWIGA- Энэ хуудсанд ихээхэн засвар хийх шаардлагатай. Үүнийг Wikified, өргөтгөх эсвэл дахин бичих шаардлагатай байж магадгүй. Wikipedia хуудсан дээрх шалтгааны тайлбар, хэлэлцүүлэг: Сайжруулахаар / 2012 оны 4-р сарын 20. Сайжруулахаар тогтоосон огноо 2012 оны 4-р сарын 20 ... Википедиа

Аникеев, Григорий Викторович- Википедиад ижил овогтой бусад хүмүүсийн тухай нийтлэл байдаг, Аникеевийг үзнэ үү. Григорий Викторович Аникеев ... Википедиа

ЮКОС-ын хөрөнгийг худалдах- 2007 онд дампуурсан нефтийн компанийн NK YUKOS ХК-ийн өрийг төлөх зорилгоор мөнгө олж авах зорилгоор болсон. 2006 оны 8-р сарын 1-ний өдөр дампуурлын ажиллагаа явуулсны дараа компанийн хөрөнгийн тооллого ... Википедиа

Брокер- (Брокер) Брокер нь сонирхогч талуудын хооронд хийгдэх гүйлгээг хөнгөвчлөх зуучлагч юм Брокер Мэргэжил: брокерийн үйл ажиллагааны төрөл, хөрөнгийн брокер, даатгалын брокер, зээлийн брокер, брокерийн үйл ажиллагаа Агуулга... ... Хөрөнгө оруулагчдын нэвтэрхий толь бичиг

Бараа- (Бараа) Бараа буюу биржийн бараа, биржийн барааны үндсэн бүлгүүд Зохион байгуулалттай зах зээл дээр идэвхтэй зарагддаг бараа, барааны нэр томъёо, алдартай барааны бирж Агуулга >>>>>>>>>>>>> ... Хөрөнгө оруулагчдын нэвтэрхий толь бичиг

Орос дахь хиймэл дагуулын телевизийн сувгууд- Агуулга 1 Сансрын болон кабелийн телевизийн сувгууд 1.1 Ерөнхий зүйл 1.2 Амьдралын хэв маяг, загвар ... Wikipedia

Номууд

• Худалдааны маркетинг нь амжилттай худалдааны баталгаа юм, эсвэл бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдыг хэрхэн өдөөх вэ, M. V. Snezhinskaya, N. S. Nosova. 224 х. Энэхүү гарын авлагад худалдааны маркетингийн үндсийг хүртээмжтэй, түгээмэл хэлээр тайлбарлаж, худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаа явуулах жишээ, зөвлөмжийг санал болгож байна. Хамтдаа... 293 UAH-аар худалдаж аваарай (зөвхөн Украинд)
• Худалдааны маркетинг нь амжилттай худалдааны баталгаа юм эсвэл Бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдыг хэрхэн өдөөх вэ Практик гарын авлага, Снежинская М., Носова С.. Энэхүү гарын авлагад худалдааны маркетингийн үндсийг хүртээмжтэй, түгээмэл хэлээр тайлбарлаж, худалдааны маркетинг хийх жишээг өгч, санал болгож байна. үйл ажиллагаа. Эерэг зүйлсийн хажуугаар...

Бүтээгдэхүүний борлуулалтыг сурталчлах нь аливаа худалдааны байгууллагын гол ажлуудын нэг бөгөөд ихэвчлэн сайн мэддэг бараа, үйлчилгээний шууд сурталчилгааг ашиглан хэрэгжүүлдэг. Энэ аргын зохистой хувилбар бол худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны багц бөгөөд дэлхий дээрх аргуудын нэр хүнд өдрөөс өдөрт нэмэгдэж байна. Худалдааны маркетинг гэж юу болох, яг яаж ажилладагийг олж мэдэхийг хичээцгээе.

Худалдааны маркетингийн тухай ойлголт, мөн чанар

Ерөнхийдөө худалдааны маркетинг нь бөөний болон жижиглэн худалдааны компаниудын ашигладаг бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх тусгайлан зохион байгуулалттай арга хэмжээ юм. Энэ нь янз бүрийн түвшний хэрэглэгчдэд нөлөөлөх тусгай хэрэгслээр ажилладаг.

Энэ тохиолдолд борлуулалтын төлөөлөгч, дистрибьютер, дилерүүд болох бүтээгдэхүүнийг сурталчлах сүлжээнд оролцогчид үүрэг гүйцэтгэдэг эцсийн худалдан авагчид болон завсрын хүмүүст шууд нөлөөлөл үзүүлж болно. Нөлөөллийн аргуудын хувьд эдгээр нь материаллаг нөлөөллийн аргууд, жишээлбэл, урамшуулал, хөнгөлөлт, бэлэг, бусад төрлийн сэдэл байж болно.

Өдөөлтийн энэ арга нь шууд зар сурталчилгаанаас хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг - бүх үйлдвэрлэгчид хөрөнгө оруулалт хийх хүсэлтэй байдаг ATL. Сурталчилж буй бүтээгдэхүүний талаар хүмүүст зүгээр л сануулж, түүнийг худалдаж авах хэрэгцээг ойлгуулах гэж оролддог бол шууд бус эсвэл зуучлагчдын гараар дамжсан худалдааны маркетинг нь худалдан авагчийг илүүд үзэхийг ятгадаг. худалдан авалт хийх цаг.

Худалдааны маркетингийн зорилго, зорилтууд

Урамшууллын маркетингийн гол зорилго нь богино эсвэл урт хугацаанд ашиг, борлуулалтын хэмжээг энгийн өсөлт гэж үзэх ёсгүй. Үндсэндээ бүх арга хэмжээ нь үйлдвэрлэгч компанийн ерөнхий эерэг дүр төрхийг бий болгох, түүнд болон түүний үйлдвэрлэсэн бараа бүтээгдэхүүнд үнэнч хэрэглэгчийн хандлагыг бий болгоход чиглэгддэг.

Худалдааны маркетинг нь дараахь ажлуудын жагсаалтыг гүйцэтгэх замаар гол зорилгодоо хүрэхийг хэлнэ.

• Бүтээгдэхүүний борлуулалтын менежмент.Боломжит худалдан авагчийн сэтгэлзүйн шинж чанарыг судлах, түүний анхаарлыг тухайн бүтээгдэхүүнд татах, түүний талаархи мэдээллийг оюун ухаандаа нэгтгэх.
• Өрсөлдөөнт орчинд борлуулалтын зах зээлд нийлүүлэгчийн байр суурийг бэхжүүлэх.Хэрэглэгчдийнхээ таашаалд нийцэх, компанийн таатай дүр төрхийг бий болгох, тодорхой бүтээгдэхүүний давуу талыг олж илрүүлэх, сурталчлах.
• Борлуулалтын технологийн сайжруулалт.Жижиглэнгийн худалдааны талбайг оновчтой болгох.
• Боломжит хэрэглэгчийн үйлдлийг удирдах.Түүний хэмжээг хурдасгах, нэмэгдүүлэх.

Компанийн худалдааны маркетингийн зохион байгуулалт

Худалдааны маркетингийн талаар ярихдаа энэ нь бүтээгдэхүүний борлуулалтыг идэвхжүүлэх олон арга замуудын зөвхөн нэг нь гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Аж ахуйн нэгжийн хувьд энэ нь маркетингийн ерөнхий төлөвлөлт, төсөвлөлтийн салшгүй хэсэг бөгөөд брэндийг байршуулах, хөгжүүлэх хөтөлбөртэй нягт уялдаатай байх ёстой.

Байгууллагын хэмжээнээс хамааран хэлтэс байгуулж болно эсвэл хариуцлагатай мэргэжилтэн - худалдааны маркетер ажиллуулж болно. Аль ч тохиолдолд шинэ хэлтэс эсвэл албан тушаал нь одоо байгаа маркетингийн хэлтсийн нэг хэсэг байх болно. Мөн эдгээр функцийг аутсорсинг хийх боломжтой.

Шинээр нэвтэрсэн бүтцийн нэгж эсвэл хөндлөнгийн гүйцэтгэгч нь борлуулалтын зах зээлийн өнөөгийн байдлыг судалж, дүн шинжилгээ хийж, олж авсан мэдээлэлд үндэслэн зуучлагч худалдааны байгууллага, эцсийн хэрэглэгчдийн дунд бүтээгдэхүүнийг сурталчлах худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулж хэрэгжүүлэх ёстой. .

Үндсэн худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүд маш өргөн цар хүрээтэй байдаг. Түүний гол зэвсгүүдийн дунд:

• Шууд борлуулалтын сурталчилгаа.
  • Түгээлтийн сүлжээнд оролцогчдод хөнгөлөлт, урамшуулал олгох.
  • Эцсийн үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийхдээ бэлэг хэлбэрээр урамшуулах, урамшуулал олгох.
• Худалдаа. Худалдааны цэгүүдэд барааны зохион байгуулалтыг хэрэгжүүлэх, хянах, зөвлөгөө өгөх, дэлгүүрт шинэ бараа бүтээгдэхүүнтэй хэрэглэгчдэд танилцуулах, сурталчилгаа, уралдаан тэмцээн, танилцуулга зохион байгуулах зэрэг орно.
• Худалдааны маркетингийн тусгай арга хэмжээ.Үүнд борлуулагчдад зориулсан бүтээгдэхүүний үзэсгэлэн, танилцуулга, семинар, бага хурал, сургалт зохион байгуулах зэрэг орно.

Тодорхой хэрэгслийг ашиглах шийдвэрийг хэрэгжүүлэх үүрэгтэй хүмүүс гаргадаг бөгөөд тэдгээрийн ашиглалтын эцсийн үр дүн нь үндсэндээ тодорхой нөхцөл байдлын шинж чанараар тодорхойлогддог.

Борлуулагчидтай ажиллах

Худалдааны маркетинг гэдэг нь дистрибьютер, дилер, борлуулалтын төлөөлөгчдөд хэрхэн нөлөөлж, хүссэн бараагаа худалдан авагчдын дунд идэвхтэй сурталчлахыг илчлэх мэдлэгийн систем юм. Нөлөөллийн бүх хэрэгслүүдийн дотроос зуучлагч нийлүүлэлтийн сүлжээнд материаллаг урамшууллыг онцолж болно. Энэ нь ихэвчлэн ханган нийлүүлэгчээс явуулдаг сурталчилгааны хэлбэрээр зохион байгуулагддаг бөгөөд энэ нь дараахь зорилготой байж болно.

• Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.Ихэвчлэн худалдан авалтын үнийн бууралттай холбоотой байдаг боловч хөнгөлөлт үзүүлэх нөхцөл нь өөр байж болно, жишээлбэл:
  • Тодорхой хэмжээний бараа худалдан авахад гэрээний хугацаанд хүчинтэй байх урамшуулал.
  • Үе үе халуун хөнгөлөлт санал болгодог.
  • Тодорхой хэмжээний бараа худалдаж авахад бүтээгдэхүүний урамшуулал олгох.
• Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх.Ийм үйл ажиллагаа нь зуучлагчдад тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтад идэвхтэй оролцох сэдлийг олж авахад чиглэгддэг. Тэдгээрийг янз бүрийн аргаар хэрэгжүүлж болно:
  • Төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээг бий болгох, хэрэгжүүлэхийг урамшуулах.
  • Сайн ажилласан ажилтнуудад зориулсан уралдаан тэмцээн, сугалааг зохион байгуулах.
  • “Нууцлаг худалдаа” аян өрнүүлж, шилдэг ажилчдаа урамшуулах.
• Борлуулалтын цэгүүдэд бараа бүтээгдэхүүний тархалтыг нэмэгдүүлэх.Энэ нь зуучлагчийн аль нэг зорилгынхоо төлөө цалин хөлс олгохоос бүрдэнэ.
  • Бүтээгдэхүүнийг шаардлагатай тооны борлуулалтын байршилд танилцуулж байна.
  • Шаардлагатай нэр төрөл нь тодорхой тооны борлуулалтын цэгүүдэд танилцуулагддаг.
  • Худалдааны цэгүүдэд бараа тавихад заасан нөхцлийг хангасан.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажлын нэг хэсэг болгон худалдаалах

Худалдааны маркетинг нь жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд хийгддэг, эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэх борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн үйл ажиллагааны тусгай багц гэж үздэг. Сурталчилгааны бүх үйл ажиллагааг үйлдвэрлэгчийн ажилтнууд зуучлагчтай эсвэл зуучлагчгүйгээр гүйцэтгэдэг. Ажлын үндсэн чиглэлүүдийн дунд:

• Байрлал бол худалдааны гол тал юм. Тавиур дээр байгаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчид худалдан авах хүсэл төрүүлэхүйц байдлаар танилцуулах ёстой.
• Үзүүлсэн бүтээгдэхүүний хүрээний зохицуулалт.
• Худалдааны цэгийг бэлтгэх: Худалдааны цогцолбор дахь павильоны ашигтай байрлалыг тодорхойлох, байрыг маркетингийн үүднээс зөв бүсчлэх, төлөвлөх, гэрэлтүүлэг, дуу чимээг тохируулах.
• Борлуулалтын талбайн тоног төхөөрөмж: дэлгэцийн хайрцаг, манекен, хөргөгч болон бусад тоног төхөөрөмжийг сонгох.
• Худалдааны цэгийг зар сурталчилгааны товхимол, зурагт хуудас, үнийн шошго, тавиур гэх мэт ПОС материалаар хангах.
• Борлуулалтын хэсэгт аудио мэдээлэл, видео танилцуулгыг хэрэгжүүлэх.
• Урамшуулал явуулах - зочдыг тодорхой бүтээгдэхүүн худалдан авахад урамшуулах сугалаа, зураг, тэмцээн.

Онцгой худалдааны маркетингийн арга хэмжээ

Эдгээр төрлийн урамшууллын арга хэмжээ, тухайлбал, худалдаа үйлчилгээ нь биет бус гэж ангилагддаг бөгөөд тэдгээр нь голчлон завсрын хэрэглэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Дараах төрлүүдийг ялгадаг.

• Борлуулалтын зуучлагчдад зориулсан боловсролын семинар, сургалт явуулах.Эдгээр арга хэмжээ нь тодорхой бүтээгдэхүүний одоогийн төрөл, онцлогтой илүү сайн танилцах зорилгоор хийгддэг.
• Бизнесийн уулзалт, хурал.Эдгээр нь ханган нийлүүлэгч болон хамгийн чухал борлуулагчдын төлөөлөгчдийн тогтмол уулзалтууд бөгөөд үр дүнг албан бус хэлбэрээр нэгтгэн дүгнэж, хамтын ажиллагааны цаашдын хэтийн төлөвийг хэлэлцэж, тулгамдсан асуудлуудыг тодорхойлж, тэдгээрийг шийдвэрлэх арга замыг хэлэлцдэг. Ийм арга хэмжээг ихэвчлэн сүлжээний томоохон компаниуд зохион байгуулдаг.
• Бизнесийн бэлэг.Эдгээр нь нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн бизнесийн ёс зүйн нэг хэсэг юм. Тэдгээрийг зөвхөн тохиолдлоор өгөх ёстой бөгөөд хүлээн авагчид аль болох ашигтай байхаар сонгох хэрэгтэй.

Эцсийн худалдан авагчид чиглэсэн үйл явдлууд

Зуучлагчтай ажиллах олон янзын аргуудыг үл харгалзан худалдааны маркетинг нь бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдэд нөлөөлөх үр дүнтэй аргуудын цогц гэдгийг мартаж болохгүй. Худалдан авагчдад нэмэлт сэдэл бий болгосноор тэд сурталчилгааны бүтээгдэхүүний эрэлтийг богино хугацаанд нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. Ийм нөлөөллийн дараах төрлүүд байдаг.

• Сугалаа, тоглоом, тэмцээн, гэнэтийн бэлэг.Тэд бүтээгдэхүүн худалдан авахдаа үл мэдэгдэх ашиг олох боломжтой гэж үздэг.
• Клубын хөтөлбөрүүдийн зохион байгуулалт.Гишүүд нь тодорхой давуу эрх олгодог тодорхой брэндийн худалдан авагчдын нийгэмлэгийг бий болгодог.
• Буяны арга хэмжээ, ивээн тэтгэгч, арга хэмжээний маркетинг.Зорилтот үзэгчдийг татахын тулд янз бүрийн төрлийн тусгай арга хэмжээ зохион байгуулдаг: концерт, наадам, үдэшлэг, зохион байгуулагдсан спортын тэмцээн, хотын баяр.
• Аж үйлдвэрийн үзэсгэлэнд оролцох, хүн ам ихтэй газруудад явуулын сурталчилгааны бүс ашиглах.
• Бүтээгдэхүүний талаархи сурталчилгааны хуудас тарааж байнатүүнийг олж авах боломжтой сувгуудыг зааж өгсөн.
• Худалдан авалтын шагнал.Багц бүрд нь бэлэглэх, ижил үнээр илүү их хэмжээгээр өгөх, “1+1” урамшуулал хэлбэрээр зохион байгуулж болно.
• Дээж авах- бүтээгдэхүүний дээжийг үнэ төлбөргүй тараах.
• Бүтээгдэхүүний үнийг үе үе бууруулж, дараагийн худалдан авалтад зориулж купон тараахсэтгүүл, бусад бараа эсвэл шуудангаар хямдралтай үнээр.

Худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны үр ашиг

Төгс эзэмшихээс гадна тэрээр хэрэгжүүлсэн цогц арга хэмжээний үр нөлөөг зөв үнэлэх чадвартай байх ёстой. Худалдааны стратегийг хэрэгжүүлэх нь маш үнэтэй асуудал тул менежмент нь ийм хөрөнгө оруулалт хэр ашигтай, үүнийг үргэлжлүүлэх нь зүйтэй эсэхийг мэдэхийг хүсэх нь дамжиггүй.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажлын чанарын болон харилцааны үр нөлөө нь түүний зан байдал нь үйлдвэрлэгчийн дүр төрхөд хэр амжилттай нөлөөлсөнийг харуулдаг. Энд голчлон бид брэндийн мэдлэг, түүнд үнэнч байх, үнийн бодлого, тухайн брэндийн бүтээгдэхүүний өөрчлөлтийн талаарх хэрэглэгчдийн мэдлэгийг нэмэгдүүлэх талаар ярьж байна.

Эдийн засгийн үр ашиг гэдэг нь борлуулалтыг дэмжих багц хэрэгслийг ашигласны үр дүнд бий болох тоон үзүүлэлт юм. Ихэвчлэн зорилтот үзүүлэлтүүд - борлуулалт, худалдан авалт, бараа бүтээгдэхүүний хуваарилалт, хэрэглэгчийн баазын хэмжээ зэрэг үндсэн дээр хийгддэг. Шинжилгээ нь худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны өмнөх болон дараах үнэ цэнийг харьцуулдаг.

Үр дүнтэй худалдааны маркетингийн үндсэн үе шатууд

Худалдааны маркетинг гэж юу болохыг ойлгосны дараа түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэх үйл явцыг хэрхэн зохион байгуулахаа ойлгох хэрэгтэй. Тодорхой тохиолдлын шинж чанараас хамааран үйл ажиллагааны багц, түүнчлэн ашигласан багаж хэрэгслийн багц нь өөр өөр байх болно. Гэсэн хэдий ч бид худалдааны маркетингийн хөтөлбөрийн гол үе шатуудыг онцолж болно:

• Дотоод зорилгоо тодорхойлох, хүлээгдэж буй үр дүнг томъёолох.
• Нийлүүлэлтийн сүлжээнд шаардлагатай холболтыг бий болгож, тэдгээрийн чадавхид дүн шинжилгээ хийх.
• Борлуулагчийн ажилтнуудад зориулсан сургалт явуулах.
• Бараа бүтээгдэхүүн түгээлтийн сүлжээнд оролцогчдын үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх аргуудыг хэрэгжүүлэх.
• Зуучлагчдад нөлөөлөх материаллаг аргууд.
• Худалдаа.
• Эцсийн хэрэглэгчтэй ажиллах.
• Кампанит ажлын үр дүнтэй байдлын дүн шинжилгээ.

Хүлээн авсан үр дүнг хүлээгдэж буй үр дүнтэй харьцуулах хэрэгтэй. Тохиромжтой нэмэлт, өөрчлөлт оруулсны дараа процедурыг дахин давтах ёстой. Цикл байдал нь эхний оролдлогоор арилжааны маркетингийн хамгийн тохиромжтой схемийг сонгох боломжгүйгээс гадна дотоод болон гадаад орчны тогтворгүй нөхцөлтэй холбоотой бөгөөд энэ нь компанийн өөрийн ажилд зохих өөрчлөлт оруулах шаардлагатай болдог.

Худалдааны маркетинг гэдэг нь бараа бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэгчээс хэрэглэгч хүртэл сурталчлах худалдааны сүлжээний холбоосуудын хамтарсан үйл ажиллагаа юм. Түүний чадварлаг байгууллага нь бүх оролцогчдод маш эерэг үр дүнг баталгаажуулж чадна.

Зар сурталчилгааны төсвийн хуваарилалт нь санал болгож буй бүтээгдэхүүнд үйлчлүүлэгчдийн сонирхлыг хадгалахад ихээхэн үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ чиглэлээр мэргэшсэн ажил нь компанийн ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой. Жижиглэнгийн хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн худалдан авах, цаашид сурталчлах сонирхлыг татахын тулд та худалдааны маркетинг гэх мэт үйлчилгээг ашиглах хэрэгтэй.

Та сурах болно:

• Худалдааны маркетинг гэж юу вэ.
• Худалдааны маркетинг ямар асуудлыг шийддэг вэ?
• Худалдааны маркетингийн стратегийг хэрхэн бий болгох вэ.
• Компанийн худалдааны маркетингийг хэрхэн зохион байгуулах вэ.
• Худалдааны маркетингийн ямар хэрэгслийг ашигладаг вэ?

Худалдааны маркетинг(эсвэл худалдааны маркетинг) нь үйлдвэрлэгчээс эхлээд бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч хүртэл маркетингийн гинжин хэлхээний бүх талуудын харилцан үйлчлэлийн чанарыг сайжруулахад чиглэсэн үйл ажиллагааны цогц юм. Энэхүү технологи нь зах зээлийг тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулах талбар гэж үздэг.

Худалдааны маркетингийн зорилгоЭнэ нь худалдан авагчийг зах зээлтэй илүү гүнзгий танилцаж, мэдлэг, өөрийн үзэл бодолд үндэслэн бүтээгдэхүүний сонголтыг тодорхойлоход туслах дэлгэрэнгүй мэдээлэл юм.

Үүнээс гадна эдгээр аргууд нь сайжруулах үйл ажиллагааг багтаадаг жижиглэнгийн сүлжээгээр дамжуулан бараа борлуулахэсвэл дилерүүд. Худалдааны үр дүнтэй маркетинг нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах технологийн бүх элементүүдийг түгээх, үр дүнтэй ажиллуулахад хувь нэмэр оруулдаг.

Эдгээр аргууд нь байгууллагын дилер, борлуулалтын ажилтнуудад өрсөлдөхүйц, санхүүгийн болон үнийн урамшуулал орно. Эдгээр нь худалдааны үйл ажиллагааны салшгүй бүрэлдэхүүн хэсэг юм.

Худалдааны маркетингийн мөн чанар юу вэ гэсэн асуултад хамгийн энгийнээр хариулж болно - энэ нь жижиг байгууллагуудыг сурталчлах гол, хүртээмжтэй хэрэгсэл юм.

Бүрэлдэхүүн хэсгүүдХудалдааны маркетинг нь үйл ажиллагааны төрөл, түүнийг гүйцэтгэж буй компанийн үүрэгээс хамааран гурван бүлэгт хуваагддаг. Эдгээр категориуд нь пүүсээс хамаарч өөр өөр байж болох ч дэлхий даяар хэрэглэгддэг загваруудын нэг бол стратеги, үйл ажиллагаа, гүйцэтгэх багуудын загвар юм. Эдгээр бүлэг тус бүрийн өөр өөр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн жишээ:

1. Стратегийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд: худалдааны бодлого, харилцагчийн үйлчилгээ, зах зээлийн шинжилгээ (шинжилгээний өгөгдөл).
2. Үйлдлийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд: худалдааг хөгжүүлэх хөтөлбөр, борлуулалт, үйл ажиллагааны төлөвлөлт, ангиллын удирдлага, хөрөнгө оруулалт .
3. Гүйцэтгэх бүрэлдэхүүн хэсгүүд: жижиглэнгийн худалдааны байрыг удирдах, холбоо барих тоог нэмэгдүүлэх, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах, үйл явдал, хэрэглэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох.

Худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаа тодорхой байна давуу тал.

• Байгууллага нь зах зээлийн шинжилгээний үр дүнг ашиглан асуудлыг шийдвэрлэх бэлэн аргыг худалдан авч, хэрэгцээнд нийцүүлэн хамгийн сайныг нь сонгох боломжтой.
• Тус компани нь батлагдсан худалдааны маркетингийн хэрэгслээр дамжуулан бүтээгдэхүүнийг сурталчлах чиглэлээр тодорхой туршлага, хөгжил, ур чадвартай нэр хүндтэй мэргэжилтнүүдээс дэмжлэг авах боломжтой.
• Агентлаг эсвэл худалдааны маркетингийн менежерийн үйлчилгээг ашигласнаар үйлчлүүлэгч хамгийн бага мөнгө зарцуулж, асуудлынхаа бэлэн шийдлийг хүлээн авдаг. Үүний үр дүнд тэрээр ижил төстэй төслүүд дээр хамтран ажиллах туршлагаас үндэслэн бүтээгдэхүүнээ сурталчлах аргыг хялбархан оновчтой болгож чадна.

Худалдааны маркетингийн үндсэн чиг үүрэг

1. Борлуулалтын үр дүнтэй менежмент:

• худалдааны байгууллагад бүтээгдэхүүний өндөр чанартай танилцуулга;
• хэрэглэгчдийг шинэ бүтээгдэхүүн, одоогийн сурталчилгаатай танилцуулах;
• бүтээгдэхүүн, брэндийн үндсэн шинж чанарыг хэрэглэгчдийн оюун санаанд нэгтгэх;
• хэрэглэгчдийн сэтгэл зүйн шинж чанар, анхаарлын удирдлагын хүчин зүйлс дээр үндэслэн бүтээгдэхүүний байрлалыг тодорхойлох;
• тодорхой бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн цогцолборыг сурталчлах хөтөлбөрийг бий болгох, хэрэгжүүлэх явцад нэг бүтээгдэхүүн нь бусад бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг бөгөөд нэмэлт хөрөнгө зарцуулахгүй.

1. Компанийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх:

• хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг хангах нөхцлийг бүрдүүлэх;
• Байгууллагад (дэлгүүр) таатай үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэх;
• хэрэглэгчдийн оюун санаанд аж ахуйн нэгж, бүтээгдэхүүний шугамын онцлог дүр төрхийг бий болгох;
• бүтээгдэхүүн худалдан авах явцад хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг бий болгох уур амьсгалыг бий болгох.

1. Зар сурталчилгаа, харилцааны бодлогыг боловсруулах:

• маркетингийн харилцааны төслийг бий болгох;
• хэрэглэгчдэд шаардлагатай мэдээллээр хангах;
• борлуулалтын цэгүүд, зар сурталчилгааг ашиглах төрөл, аргыг шинэчлэх;
• эцсийн судалгаанаас өмнө бүтээгдэхүүнтэй анх танилцах явцад хэрэглэгчдэд тохиолддог сэтгэцийн үйл ажиллагааны үргэлжлэх хугацааг багасгах.

1. Худалдаа, технологийн үйл явцыг зохион байгуулах хөгжил:

• борлуулалтын талбайн хамгийн сайн зураг төсөл, аж ахуйн нэгжид тоног төхөөрөмжийг байрлуулах дарааллын тусламжтайгаар худалдаа, технологийн процессыг зохицуулах;
• хамгийн их нөлөө үзүүлдэг жижиглэнгийн худалдааны талбайг ашиглах;
• дэлгүүрийн борлуулалтын талбай дахь хэрэглэгчийн урсгалын хөдөлгөөнийг зохицуулах;
• борлуулалтын төлөөлөгчийн тусламжгүйгээр хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжийг бүрдүүлэх;
• худалдааны талбайн цаг хугацаа, орон зайд танин мэдэхүйн хэрэгслийг байрлуулах ажлыг зохион байгуулах;
• дэлгүүрт байгаа хэрэглэгчдийн дасан зохицох хугацааг багасгах;
• жижиглэн худалдааны цэгийн үйлчлүүлэгчдэд сэтгэл санааг нь дордуулахгүй таатай орчин бүрдүүлэх.

1. Худалдан авагчийн үйл ажиллагааны зохицуулалт:

• хүн амын янз бүрийн ангиллын хэрэглээний үйл ажиллагаанд нөлөөлж буй нөхцөл байдлын үнэлгээ, тайлбар;
• борлуулалтын цэг дээр хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах эрхийг нэмэгдүүлэх;
• хэрэглэгчдийн дэлгүүрт өнгөрөөх хугацаа, худалдан авсан барааны тоог нэмэгдүүлэх;
• худалдан авах дундаж үнийн өсөлт.

• Маркетингийн төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ: менежерт өгөх зөвлөмж

Үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ

"Арилжааны захирал" цахим сэтгүүлийн нийтлэлд өндөр хар тугалга үүсгэх боломжийг олгодог орчин үеийн, үр дүнтэй, хямд аргуудын тойм, боломжит худалдан авагчдыг олж авахад саад болж буй алдааны дүн шинжилгээг багтаасан болно.

Худалдааны маркетингийн стратегийг хэрхэн бий болгох вэ

Маркетингийн чиглэл нь байгууллагын үндсэн бодлоготой нягт холбоотой бөгөөд үүнд дараахь зүйлс орно.

• аж ахуйн нэгжийн анхаарлын төвд байгаа зах зээлийн хэсгийг судлах, үнэлэх;
• өрсөлдөгчдийг сайтар судалж, тэдний нөөцийг компанийн нөөцтэй харьцуулах;
• маркетингийн стратегийн зорилго, зорилтыг батлах;
• боломжит үйлчлүүлэгчдийн бүрэн судалгаа;
• стратегийн эдийн засгийн үр дагаврын үнэлгээ.

Худалдааны маркетингийг тус тусад нь авч үзэхэд түүний стратеги нь хязгаарлагдмал боломжийг ашиглан эдийн засгийн хамгийн их үр дүнд хүрэхэд чиглэгддэг бөгөөд үүнд байгууллагын эргэлтийн хэмжээ, ашиг орлогыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг.

Худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаа

1. Худалдааны стратеги, борлуулалтын аль ч үе шатанд бүтээгдэхүүнийг танилцуулах зааврыг бэлтгэхэд үндэслэсэн. Төрөл бүрийн үндсэн ба туслах байр суурийг тогтоох, дэлгүүр тус бүрийн онцлог шинж чанарыг харгалзан хамгийн сайн барааны шугамыг бүрдүүлэх чадвар нь энэхүү стратегийн бодит утга учир юм. Нэмж дурдахад merchandising нь худалдааны сүлжээн дэх бүтээгдэхүүний байр суурийг олж, борлуулсан барааны шаардлагатай нөөцийг хамгийн бага хэмжээнд байлгах боломжийг олгодог.
2. Боломжит үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллах хөтөлбөрүүд.Эдгээр нь урамшуулал, сугалаа, дуудлага худалдаа, хөнгөлөлт гэх мэт өмнө нь судалж байсан худалдааны маркетингийн хэрэгслүүдийг төлөөлдөг.
3. Борлуулалтын багийн үндсэн шинж чанаруудын систем.Энэ нь борлуулалтын бүх түвшинд эсвэл тодорхой бүс нутагт бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний борлуулалтын өсөлтийн ойролцоо хэмжээг тооцоолох боломжийг танд олгоно. Нэмж дурдахад санал болгож буй систем нь борлуулалтын өсөлтийн хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах хөрөнгийн хэмжээг тодорхойлж, төлөвлөсөнтэй харьцуулахад бодит үнэ цэнийг шинжлэх боломжийг олгодог.

Эдгээр гурван бүрэлдэхүүн хэсэг нь худалдааны маркетингийн стратегид нөлөөлдөг. Эдгээр бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг ашиглаж, хэрэглэгчдийн тоо, борлуулсан барааны тоог бодитоор нэмэгдүүлэхэд л энэ нь зөв болно.

• Маркетингийн менежментийн үндэс: Филип Котлерийн 5 үхлийн нүгэл

Компанийн худалдааны маркетингийг хэрхэн зохион байгуулах вэ

Худалдааны маркетинг нь бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг хэд хэдэн арга техникүүдийн нэг юм. Үүнийг байгууллагуудад аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны хөтөлбөрийг бүрдүүлэхэд ашигладаг.

Хэрэгжилтийн онцлог

• Аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжид худалдааны маркетингийн хэлтэс гэж нэрлэгддэг хэлтсүүдийг байгуулдаг. Хэрэв компани нь зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүн сурталчлах үйлчилгээтэй бол худалдааны маркетерийг урьж ажиллуулах боломжтой.
• Ихэнх тохиолдолд одоо байгаа сурталчилгаа, PR хэлтэст худалдааны маркетинг нь үүний нэг хэсэг юм.
• Компанийн мэргэжилтнүүдийн гүйцэтгэх үүрэг, чиг үүргийг хуваарилахдаа аутсорсинг ашиглах боломжтой.
• Шинээр гарч ирж буй худалдааны маркетингийн хэлтэс нь бүтээгдэхүүний борлуулалтын хөтөлбөр, түүний дотор борлуулалтын үр дүнтэй схемийг бий болгох шаардлагатай.

Худалдааны маркетингийн менежер ямар чиг үүрэгтэй вэ?

Үүний зэрэгцээ Худалдааны маркетерийн мэргэжлээр хэд хэдэн албан тушаал багтсан болно.

• мэргэжилтэн;
• шинжээч;
• брэндийг сурталчлах менежер;
• маркетер.

Онцлогууд нь дараахь зүйлийг агуулна.

• зах зээлийн үнэлгээ, мониторинг хийх, өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний судалгаа;
• өөрийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулах, улмаар худалдааны маркетингийн замаар хэрэгжүүлэх;
• үйл ажиллагааны явцыг шалгах, ажиллах хүчний бүтээмжийг нэмэгдүүлэх арга хэрэгслийг нэвтрүүлэх;
• шинэ оюутнуудад маркетингийн үндсэн зарчмуудыг заах;
• урьд өмнө мэдэгдээгүй бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахын тулд бүх мэдлэг, ур чадвараа ашиглах;
• байгаа мэдээллийн дагуу тайлан бичих, боловсруулах.

Худалдааны маркетингийн чиглэлээр ажилладаг мэргэжилтнүүд болон бүтээгдэхүүн, брэндийн менежерүүдийн чиг үүргийн хооронд ижил төстэй зүйл бараг байдаггүй. Тэд мөн үнэ тогтоох, бүтээх, маркетинг хийхэд шууд оролцдог маркетингийн үйл ажиллагаа. Зарим ажил олгогчид эдгээрийг нэг хүний ​​үүрэг гэж үздэг. Үүний зэрэгцээ, энэ асуудлыг илүү гүнзгий судалж, худалдааны маркетингийн мөн чанарыг ойлгосноор эдгээр мэргэжлүүд ижил төстэй зүйлгүй болох нь харагдаж байна.

Худалдааны маркетерууд бүтээгдэхүүнээ дэлгүүрт шууд зардаг.

Тиймээс эдгээр мэргэжилтнүүдийн зохион байгуулдаг бүх арга хэмжээг эцсийн худалдан авагчдад зориулж тусгайлан зохион байгуулдаг. Үүний үр дүнд тэдний үүрэг хариуцлагад боловсон хүчинтэй ажиллах, тухайлбал сургах, ажлын явцыг хянах, урам зориг өгөх үр дүнтэй худалдааны маркетингийн тогтолцоог бий болгох зэрэг орно. Эдгээр мэргэжилтнүүд хэрэглэгчидтэй шууд харьцдаг тул борлуулалтын чиглэлээр мэргэшсэн аливаа аж ахуйн нэгжид зайлшгүй шаардлагатай ажилчид юм. Эцсийн эцэст борлуулалтын үзүүлэлтүүд нь зах зээлдүүлэгчид таны үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг хэр чадварлаг худалдаалж байгаагаас хамаарна. Тэд үйлчлүүлэгчийн талаар маш сайн мэдрэмжтэй байдаг бөгөөд худалдан авагчийг бүтээгдэхүүн худалдан авахад нь урамшуулахын тулд юу хийх хэрэгтэйг мэддэг.

Бүтээгдэхүүний менежерийн үүрэг бол стратеги боловсруулах, түүний дотор боломжтой бүх сувгаар бүтээгдэхүүнийг сурталчлах явдал юм.

Хэрэв ажил нь зөвхөн эцсийн хэрэглэгчтэй төдийгүй зуучлагчдын үйл ажиллагаатай холбоотой бол энэ мэргэшил нь худалдааны зах зээлдүүлэгчээс нэг алхам урагшлах болно.

Брэнд менежерүүдийг дурдахад эдгээр нь юуны түрүүнд борлуулалт биш харин брэндийг сурталчлах, хөгжүүлэх үүрэгтэй хүмүүс гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Худалдааны маркетингийн хувьд эдгээр нь нэлээд чухал ажлын хэсгүүд юм.

Энэ профайлын мэргэжилтнүүд PR арга техникийг эзэмшсэн байх ёстой бөгөөд маркетингийн талаар маш сайн ойлголттой байх ёстой. Үүнд компанийн тасралтгүй хөгжлийг дэмжих төлөвлөгөө боловсруулах зэрэг орно. Мэдээжийн хэрэг, брэнд менежерүүд ажилдаа зар сурталчилгаа, маркетингийн арга техник гэх мэт хэрэгслүүдийг ашигладаг боловч энэ бүхэн арай өөрөөр ажилладаг. Энэ тохиолдолд эдгээр бүх арга хэмжээ нь брэндийг тогтвортой байлгаж, дээд хэсэгт сурталчлахад тусалдаг.

• Үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг компанид "дулаацуулж", шуудангийн хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх 2 арга зам

Худалдааны маркетингийн алба ямар ажлуудыг шийддэг вэ?

Худалдааны маркетинг нь тодорхой менежментийн субьект нь өөрөө удирдлагын объектод шууд нөлөөлөх боломжийг олгодог тодорхой үйл ажиллагааны багцыг агуулдаг. Энэ чиглэл нь зорилгодоо хүрэхийн тулд тусгай арга техникийг ашиглах замаар хөнгөвчилдөг.

Худалдааны маркетингийн менежментийн үйл явц нь дараахь үйлдлээр тодорхойлогддог.

1. Зах зээлийн боломжийн үнэлгээ хийх.Энэ нь худалдаа, маркетингийн судалгааг зохион байгуулах, түүнчлэн тодорхой аж ахуйн нэгжүүдийн бэлэн бараа, үйлчилгээний талаархи бүх хэрэгцээтэй мэдээллийг цуглуулах явдал юм.
2. Зорилтот үзэгчдийг хайх:эрэлт хэрэгцээний талаар судалгаа хийх, түүнчлэн үйлчлүүлэгчдийг тодорхой параметрийн дагуу хуваах. Худалдааны маркетингийн хувьд энэ нь нэлээд чухал шалгуур юм.
3. Дэмжих, хэрэгжүүлэх бодлого боловсруулах:бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, үнэ цэнийг тодорхойлох, түгээлтийн сувгуудыг хайж олох, тодорхой бүтээгдэхүүнийг борлуулахад туслах сэдэл өгөх схемийг боловсруулах.
4. Одоо байгаа худалдаа, маркетингийн судалгааг хэрэгжүүлэх.

Дээрх алхмуудыг ашиглана уу Компани нь дараахь асуудлыг шийдэж чадна.

• борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх;
• аж ахуйн нэгжийн зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх;
• ашгийн томоохон өсөлтийг олж авах.

Олон хүмүүс худалдааны маркетингийн үр нөлөөг тодорхой хүчин зүйлээр тодорхойлдог гэж боддог ч энэ нь тийм биш юм. Эдгээр аргын үр дүнд шууд нөлөөлдөг хэрэгслүүдийн багцад дараахь зүйлс орно.

• хөнгөлөлтийн системийг ашиглах;
• худалдааны эргэлтийн өсөлт;
• зар сурталчилгаа ашиглах;
• өндөр чанартай бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол.

Дээр дурдсан зүйлсийг задлан шинжилсний дараа худалдааны маркетинг нь компанийн хөгжилтэй шууд холбоотой болох нь тодорхой болсон бөгөөд энэ нь үл мэдэгдэх бүтээгдэхүүнээс жинхэнэ алдартай брэндийг бий болгож чадна гэсэн үг юм.

Улирал өөрчлөгдөж, шинэ загварын чиг хандлагын ачаар худалдан авагчдын амт, сонголт ихээхэн өөрчлөгдөж, аль хүчин зүйл нь тэдний сонголтод хамгийн их нөлөөлж байгааг тодорхойлохын тулд шалтгаан-үр дагаврын холбоог авч үзэх шаардлагатай.

Худалдааны маркетингийн хүрээнд аж ахуйн нэгжийн зах зээл дээр амжилттай ажиллах нөхцөлийг тодорхойлсон тохиолдолд л удирдлагын нөлөөлөл үр дүнтэй байх болно. Үүнд: зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох, бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөх чадвартай болгох төлөвлөгөө гаргах, үйлчлүүлэгчийг худалдан авах, шинэчлэх, шинэ багц үйлчилгээг хөгжүүлэхэд түлхэц болох бүх нөхцөл байдлыг тогтоож, бүртгэх. Энэ бүхэн нь худалдааны маркетингд асар их үүрэг гүйцэтгэдэг.

Шаардлагагүй үйлчлүүлэгчдийг устгаж, зах зээлийг сегментчилснээр компани хэд хэдэн давуу талыг олж авдаг. Худалдааны маркетингийн хувьд хүмүүсийн тодорхой бүлэгт онцгой анхаарал хандуулдаг тул таны бүтээгдэхүүн огт хэрэггүй худалдан авагчийг авчрах үр дүнгүй оролдлогод хүчин чармайлт гаргахгүй байх болно.

Хэрэглэгчидтэй хэрхэн харилцах талаар тодорхой төлөвлөгөө гаргаж, тэдний асуултын хариултыг шинжлэх шаардлагатай байдаг. Худалдааны маркетинг нь төлөвлөгөө гаргах, түүнийг амжилттай хэрэгжүүлэх зарчмаар ажилладаг. Энэ талаар тодорхой ойлголтгүй бол бид ямар амжилтын тухай ярих вэ?

Худалдааны маркетингийн гол ажил бол компани нь эхлээд бүтээгдэхүүн дээрээ ажиллаж, давуу талыг нь тодорхойлж, байгаа мэдээллийг ашиглан түүнийгээ дээд түвшинд сурталчилж эхлэх ёстой гэж үзэж болно. Энэ нь юуны түрүүнд бид анхаарлаа төвлөрүүлж, дараа нь хөдөлж эхэлдэг.

• Маркетингийн стратеги: төрөл, жишээ, үр ашгийн үнэлгээ

Мэргэжилтнүүд худалдааны маркетингийн ямар хэрэгслийг ашигладаг вэ?

Худалдааны маркетингийн хэрэгслүүдийг жагсаая:

1. Хөнгөлөлт:

• хувь хүний ​​нөхцөл байдлын дагуу;
• нэг удаагийн худалдан авалт хийх;
• төлөвлөсөн зорилгодоо хүрэхийн тулд;
• улирлын чанартай/улирлын бус;
• шинэ бүтээгдэхүүн борлуулах хөшүүрэг болгон;
• нарийн төвөгтэй худалдан авалтын хувьд.

1. Урамшуулал:

• нэгж барааны хувьд;
• бие даасан төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд;
• борлуулалтын эзлэхүүний хувиар;
• тархалтыг нэмэгдүүлэх;
• купон хэлбэрээр;
• сугалааны хэлбэрээр.

1. Онцгой үйл явдлууд:

• Үзэсгэлэн;
• илтгэлүүд;
• борлуулалтын ажилтнуудад бараа, дээжийг үзүүлэх;
• сургалтууд;
• семинар, бага хурал;
• гэрчилгээ, дипломын танилцуулга.

1. Худалдаа:

• ПОС-ын материал ашиглах;
• тавиур дээрх барааг харуулах;
• борлуулалт;
• бүтээгдэхүүний танилцуулга, дэлгүүрт үзүүлэх;
• хэрэглэгчийн цалин;
• купон хүргэх;
• хэрэглэгчдэд зориулсан тоглоом, тэмцээн, сугалаа явуулах;
• зөвлөгөөнүүд.

Ямар худалдааны маркетингийн сурталчилгаа хамгийн үр дүнтэй вэ?

Жижиглэнгийн болон бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжүүдийн бүтээгдэхүүний хуваагдлыг нэмэгдүүлэх, түүний дотор борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэхийн тулд худалдааны маркетингийн сурталчилгааг ашигладаг. Энэ аргыг мөн ажлын явцын гүйцэтгэлийг шалгах, ханган нийлүүлэгч, худалдан авагчдын хоорондын бизнесийн харилцааг зохицуулахад ашигладаг. Компани тодорхой зорилго, түүндээ хүрэх төлөвлөгөөтэй байвал сайн үр дүн, борлуулалтын өндөр үзүүлэлтийн талаар ярих боломжтой болно. Энэ нь худалдааны маркетингийн кампанит ажил байх болно.

Мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар урамшууллын маркетингийн хоёр төрөл байдаг бөгөөд эдгээрийг боломжит худалдан авагчдад үндэслэн хуваадаг.

1. Эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн сурталчилгаа

Хэрэв бүтээгдэхүүн борлуулахад хүндрэлтэй, хэрэглэгчид тухайн бүтээгдэхүүний талаар ямар ч мэдээлэлгүй эсвэл түүнийг системтэйгээр худалдан авах сонирхолгүй, тэр дундаа брэндийг хамгаалах үүрэг хүлээгээгүй эсвэл санал хүсэлтээ ирүүлээгүй бол эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн сурталчилгаа хийх нь маш сайн сонголт юм.

Хэрэв боломжит үйлчлүүлэгчдийн үүргийг эцсийн хэрэглэгч гүйцэтгэдэг бол худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааг татах үйл явдлууд гэж нэрлэдэг (Англи хэлнээс "татах"). Эдгээр нь худалдан авагчийг бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түлхэц өгөх эсвэл өөрөөр хэлбэл дэлгүүрийн лангуунаас зайлуулах зорилготой юм.

Гурван бүлэг татах үйл явдлууд байдаг:

• буяны арга хэмжээ, ПОС-ын материал, ухуулах хуудас, клубын хөтөлбөр гэх мэт дүрс, сурталчилгааны харилцаа холбоо бүхий;
• заавал ашгийн хамт: купоны урамшуулал, үнэнч байх хөтөлбөр, дээж авах, сурталчилгааны савлагаа гэх мэт;
• боломжит ашиг - эдгээр нь тэмцээн, сугалаа, тоглоом болон бусад арга хэмжээ юм.

2. Борлуулагчдад чиглэсэн урамшуулал

Ач холбогдол багатай, борлуулалтын төлөөлөгчдийн (дилер, дистрибьютер, жижиглэнгийн худалдаачид) сонирхол багатай, тэр дундаа борлуулалтын төлөөлөгчдөд бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаар мэдлэг дутмаг байвал тэд борлуулагчдад чиглэсэн арга хэмжээг ашигладаг.

Сурталчилгааны маркетингийн арга хэмжээнүүд, хэрэв тэдгээрт борлуулагч, дилер гэх мэт боломжит худалдан авагчаар төлөөлүүлсэн бол түлхэх үйл явдлууд (Англи хэлнээс "түлхэх") гэж нэрлэдэг.

Жижиглэнгийн дэлгүүрүүд эсвэл түнш компаниудын борлуулалтын төлөөлөгчдийг урамшуулахад чиглэсэн урамшууллын жишээ бол урамшуулал, урамшуулал олгох, шагнал гардуулах тэмцээн зохион байгуулах, үнэ төлбөргүй хуулбарлах, худалдан авалтын үнийг бууруулах явдал юм.

Эдгээр арга хэмжээг зохион байгуулах нь дараахь чухал асуудлуудын шийдлийг олох боломжийг бидэнд олгодог.

• борлуулалтын төлөөлөгчийг сурталчилсан бүтээгдэхүүнийг шаардлагатай тоо хэмжээ, найрлагаар худалдаж авахад нь урамшуулах;
• зах зээл дээр барааг сурталчлах зуучлагчдыг дэмжих;
• жижиглэнгийн худалдааны төлөөлөгчдийг санал болгож буй бүтээгдэхүүнээ харуулахыг урамшуулах.

Тиймээс түлхэх арга хэмжээ нь бүтээгдэхүүнийг тавиур дээр үр дүнтэй сурталчлах, эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах боломжийг олгодог.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажлыг хэрэгжүүлэх цаг хугацааны ач холбогдлыг тэмдэглэх нь зүйтэй. Эдгээрийг голчлон шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтрүүлэх үед эсвэл улирлын чанартай борлуулалт буурах үед хийгддэг. Худалдааны маркетингийн нэг кампанит ажлын үргэлжлэх хугацааг 2 сараас дээш хугацаагаар тогтоох нь ашиггүй юм. Хамгийн оновчтой хугацаа нь 30 хоног байна. Энэ хугацаанд сайтар төлөвлөсөн арга хэмжээ нь хүссэн үр дүнг өгөх ёстой.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажил болон эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн сурталчилгааны кампанит ажлын гол ялгаануудын нэг нь тэдний үр нөлөөг үнэн зөв тооцоолох чадвар юм. Ийм үнэлгээ нь хэд хэдэн үзүүлэлтийг агуулдаг: захиалгын тоо, борлуулалтын түвшин, хуваарилалт гэх мэт.

Өнөөдрийн худалдан авагчид өөр ямар урамшуулал сонирхож болохыг олж мэдээрэй.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Хэрхэн бага төсөвтэй худалдааны маркетингийн кампанит ажил явуулах вэ

Ирина Панкратова,

Казань, Йошкар-Ола мах боловсруулах үйлдвэр ХК-ийн төлөөлөгчийн газрын дарга

Бүрэн хэмжээний кампанит ажилд төсөвт санхүүгийн эх үүсвэр байхгүй үед жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдэд шууд сурталчилгаа зохион байгуулахын тулд бид янз бүрийн худалдааны компаниудтай өөрсдийн чадавхийг нэгтгэдэг. Эдгээр урамшуулал нь үйлчлүүлэгчдийн бүтээгдэхүүн болон дэлгүүрийн сүлжээн дэх амлалтыг бэхжүүлэх боломжийг олгодог тул нэлээд ашигтай байдаг. Манай компанид тохиолддог зарим жишээ энд байна.

• "Татьянагийн өдөр" кампанит ажил

2007 оны 1-р сарын сүүлчээр сурталчлагчид гартаа ойлгомжгүй картууд бариад хэд хэдэн супермаркетуудаар алхаж эхлэв. Нэг талд нь "Би Татьянаг хайж байна", нөгөө талд нь "Би оюутан хайж байна" гэж бичсэн байв. Үнэн хэрэгтээ бүх худалдан авагчид сурталчлагчаас бэлэг авсан. Энэхүү сурталчилгааны гол зорилго нь зочдын анхаарлыг тодорхой хэлтэст төвлөрүүлэх явдал байв. Тэгээд юу гэж бодож байна? Бид нэг өдрийн дотор бараг 1000 шууд харьцсан. Тиймээс амнаас ам дамжсан, бэлэг авсан хүн бүр найз нөхөд, гэр бүлийнхэндээ энэ тухай мэдээлэх гэх мэт үзэгдлийн ачаар бид олон үйлчлүүлэгчтэй болох болно. Сурталчлагчдын цалин ердөө 8000 рубль байв.

• "Төрсөн өдөр бол хамгийн сайхан баяр" сурталчилгаа

Манай компани Рембранд сурталчилгааны агентлагтай нэлээд удаан хугацаанд харилцаж байна. Хамтарсан хүчин чармайлтаар бид худалдааны маркетингийн дараах жишээг ашиглахаар шийдсэн: бид төрөл бүрийн арга хэмжээний үеэр санаачлагатай байсан, төрсөн өдөр нь "Төрсөн өдөр бол хамгийн сайхан баяр"-ыг зохион байгуулах өдөр тохиож буй хэрэглэгчийг одоо байгаа худалдан авагчдаас сонгосон. ” кампанит ажил. Охиныг манай борлуулалтын талбайд урьсан бөгөөд бид түүний янз бүрийн лого, гоёмсог гоёл чимэглэлийн фон дээр зургийг нь авав.

Энэ арга нь нэлээд үр дүнтэй болох нь батлагдсан; ойролцоогоор 3000 рубль зарцуулсан.

• "Хүүхдийн Йола-Ла" сурталчилгаа

“Хүүхдийн” хиамны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилгоор ийм арга хэмжээ зохион байгуулсан. Хөгжилтэй алиалагч Йола-Ла гипермаркетийн үүдэнд үйлчлүүлэгчидтэй мэндчилжээ. Сурталчлагч хүүхдүүд алиалагчтай тоглож байхад 0.5 кг “Хүүхдийн” хиам авсан хүн бүр алиалагчтай зургаа татуулж, бэлэг авах боломжтой гэдгийг эцэг эхчүүдэд дуулгав. Эцэг эх нь зөвшөөрөл өгсөн тохиолдолд дэлгүүрээс гарахдаа хоёр дахь сурталчлагч төлбөрийн баримтыг харж, шагналаа өгч, гэрэл зураг авахуулжээ. Алиалагч эдгээр хиамыг зардаг компанийн нэртэй таарч байсан нэртэй байжээ. Хажуугаар өнгөрч буй хүмүүс юу болж байгааг маш их урам зоригтойгоор харж байсан нь үйл ажиллагааны амжилтыг баталгаажуулав.

Энэ арга хэмжээнд дөрвөн мянга орчим рубль зарцуулсан. Үйл явдал нэлээд шуугиантай байсан тул жижиглэнгийн сүлжээ өөрөө хариуцаж байсан тул манай компани хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтлэл гаргахад мөнгө зарцуулаагүй. Энэхүү сурталчилгааны үеэр энэ брэндийн хиамны борлуулалт гурван зуун хувиар, дараа нь зуун тавин хувиар өссөн байна.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажлыг үр дүнтэй явуулах 10 зөвлөмж

1. Зар сурталчилгааны санаачилгын гол цөм нь урам зоригтой зах зээлд таалагдах бүтээгдэхүүнийг бий болгохыг хичээ.
2. Хямдралтай бүтээгдэхүүн худалдаж авах сонирхолтой сэдлийг бий болго. BTL хөтөлбөрийн өмнөх өдөр боломжит үйлчлүүлэгчдэд санал нь хэр ашигтай, найдвартай болохыг байнга хянаж байгаарай.
3. Зөвхөн тухайн үйл явдлын шалгуурыг боломжит үйлчлүүлэгчдэд хүргэх, энэ талаар хамгийн дээд түвшний мэдлэгийг зохион байгуулах боломжтой бол ийм сурталчилгаа хийх хэрэгтэй.
4. Урамшууллын нөхцлийн талаар бодохдоо сурталчилгааны арга хэмжээнд үүргээ биелүүлэхэд хүндрэл учруулж, саад учруулж буй саад бэрхшээлийг бүрэн арилгах хэрэгтэй.
5. Төсвөө санаж, сурталчилгааны зардлыг бууруулах боломжийг эрэлхийл. BTL хөтөлбөрүүд нь богино хугацааны шинж чанартай, богино хугацааны үр нөлөөтэй байдаг бөгөөд арга хэмжээг хэрэгжүүлэх явцад тэдний зардлыг зөвтгөх ёстой.
6. Урамшуулал нь шууд (ATL зар сурталчилгаа) бүтээгдэхүүнийг сайжруулах ёстойг оруулаад брэндийн байр суурийг бэхжүүлж, зөрчилдөхгүй байх ёстой.
7. Сурталчилгааны үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд интернет маркетинг ашиглана уу.
8. Үр дүнд нь дүн шинжилгээ хийх боломжтой арга хэмжээг зохион байгуул.
9. Шинээр туршиж, борлуулалтыг дэмжих хамгийн амжилттай аргуудыг байнга давт.
10. Сурталчилгааны схемийн үр ашиг, энгийн байдлыг тооцоолоход анхаарлаа хандуулаарай.

• Үйлчлүүлэгч хөнгөлөлт хүсч байна: алдартай "шалтаг" -ыг яах вэ

Шинжээчдийн дүгнэлт

Худалдааны маркетингийн кампанит ажлын 6 үе шат

Эдуард Остроброд,

Селагийн хөгжлийн дэд ерөнхийлөгч

1-р шат.Өөрийн статустай тохирох хамтрагчаа сонгох

Бид хөндлөн маркетингийн кампанит ажилд боломжит түншүүдэд дараах шаардлагыг тавьдаг: сүлжээ нь параметрийн хувьд манайхтай харьцуулах боломжтой боловч шууд өрсөлдөгч биш; боломжит үйлчлүүлэгчид давхцаж байна. Үүний үр дүнд бид Tervolina дунд үнийн гутлын дэлгүүрт хандсан. Энэ нь нөхцөлийг хангасан: зуу гаруй дэлгүүр (өөрийн болон франчайз) нь загварын салбарын нэг хэсэг байсан, зөвхөн өөр хэсэгт, ижил төстэй үйлчлүүлэгчидтэй - 25-35 насны эмэгтэйчүүд. Түншлэлийн гэрээ байгуулж, тэр дагуу бид талоныг нь тараасан.

2-р шат.Хөндлөн дэвших нөхцөлийг хөгжүүлэх

Маркетингийн сурталчилгааны схем нь дараах байдалтай байна: хэрэглэгч Tervolina-д таван зуун рубль ба түүнээс дээш үнэтэй бүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа манай сүлжээнд таван зуун рублийн хөнгөлөлтийн купон авсан. Купон нь хоёр мянган рублийн чектэй ажиллаж эхэлсэн. Тиймээс худалдан авагч купоныг үзүүлснээр тогтоосон хэмжээнээс илүү бараа худалдаж авахдаа таван зуун рублийн хөнгөлөлт үзүүлэв.

Энэ нь зөвхөн бүрэн үнийн бүтээгдэхүүнд хамаарна. Мөн урамшууллын нөхцлийн дагуу дурын хэрэглэгч асуулгын асуултад хариулж, долоон хувийн хөнгөлөлт эдлэх эрхийг олгосон хөнгөлөлтийн картын эзэн болох боломжтой юм. Гурав, таван хувийн карттай байсан тохиолдолд долоон хувийн картаар сольсон. Ийнхүү манай үнэнч хэрэглэгчдэд бараа бүтээгдэхүүнээ тогтмол худалдан авахыг уриалсан шинэ хэрэглэгчид гарч ирэв, эсвэл тэд байгаа зүйлээсээ нэмэлт урамшуулал авсан.

Энэ үйл явдал 2014 оны намар болсон. Дараа нь бид жижиглэн худалдааны цэгүүддээ шинэ цуглуулгаа санал болгосноор урамшуулал нь хэрэглэгчдийн сонирхлыг ихэд татав. Ирэх улиралд хүмүүс ихэвчлэн хувцасны шүүгээгээ нөхөж байгаа тул хямдрал хүлээхгүй, харин шинэ төрөлд хөнгөлөлт үзүүлэх боломж байна. Худалдан авагчид богино хэмжээний арга хэмжээнд оролцох цаг байхгүй, илүү урт арга хэмжээнд оролцох сонирхол алга болдог тул сурталчилгааны үргэлжлэх хугацааг нэг сар хагасаар сонгосон. Бүх үйлдлийг 2 үе шатанд хувааж, цаг хугацааны хувьд давхцсан.

2-р шатнаас бүрдсэн хөнгөлөлтийн хэрэглээ 10-р сарын 31-ээс 12-р сарын 14 хүртэл үргэлжилсэн. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч хүлээн авсан купоныг нэн даруй хэрэглэх боломжтой болсон тул үе шатуудын цаг хугацаа давхцаж байв. Үлдсэн 2 долоо хоног нь купон ашиглахад зориулагдсан.

3-р шат.Жижиглэн худалдааны цэгүүдийг хайх - хөндлөн сурталчилгаа зохион байгуулах хөршүүд

Өнгөрсөн туршлагаас харахад зөвхөн ойролцоох жижиглэн худалдааны цэгүүдэд хөндлөн сурталчилгаа зохион байгуулах шаардлагатай байна, өөрөөр хэлбэл түншийн дэлгүүр болон манай дэлгүүр алхах зайнд байрлах ёстой. Нэлээд үнийн дүнтэй купонтой байсан ч үйлчлүүлэгч хотын нөгөө зах руу явахгүй, мөнгө нь хий дэмий урсдаг. Түншүүдээсээ дэлгүүрийн жагсаалтыг авч, манайхтай ижил худалдааны төвд байрладаг хорин хоёр салоныг сонгосон. Манай дэлгүүрүүдтэй нэг гудамжинд байрладаг эдгээр цэгүүд гудамжны форматтай үед л тохиромжтой байсан.

4-р шат.Урамшуулал

Кросс-маркетингийн кампанит ажлын амжилтын гол түлхүүр нь зөв зарлал юм. Бид түншүүдтэйгээ маш шударга бөгөөд үр дүнтэй ажил хийх, тэр дундаа сурталчилгааны талаарх мэдээллийг жижиглэн худалдааны цэгүүд болон бусад сувгуудаар түгээх талаар урьдчилан тохиролцсон. Манай хамтрагчийн гутал угсрах ажил борлуулалтын давхарт явагддаг тул бид кассын лангуу болон өөрсдийн хувцасны өрөөнд зурагт хуудас өлгөдөг.

Дэлгүүрүүд байрладаг худалдааны төвүүдийн вэбсайтууд, түншийн нөөц, нийгмийн сүлжээнүүд (түүний дотор түншийн хуудсууд), sela.ru вэбсайт дээр сурталчилгааны хуудас, сурталчилгааны модуль хэлбэрээр мэдээлэл байрлуулсан болно. Энэ нь гадаад харилцааны сувагт багтсан.

5-р шат.Боловсролын хөтөлбөр

Ажилчидтай тайлбарлах ажил нь хөндлөн албан тушаалыг хэрэгжүүлэх гол цэг юм. Үл ойлголцол нь муу хандлагыг төрүүлдэг гэдгийг бид сүүлийн үеийн үйл явдлуудын үеэр харсан. Үүний үр дагавар нь үйл ажиллагааны мөн чанар, түүний санааг нарийвчлан тайлбарласан зааврыг боловсруулах явдал байв. Манай шинэ хэрэглэгчид купонтой хүмүүс гэдгийг бид худалдаачдад нотолсон. Мөн бид түншийн купоныг идэвхтэй тараах замаар шууд хэрэглэгчиддээ бараа бүтээгдэхүүн худалдан авсанд талархаж байгаагаа илэрхийлдэг.

6-р шат.Түншүүдийн үйл ажиллагаанд байнгын хяналт тавих

Түнштэй урьдчилан тохиролцсоны дагуу өндөр чанарын хөндлөн сурталчилгааны үр нөлөөг авахын тулд бид нууц худалдан авагчийн зарчмаар харилцан баталгаажуулалт хийдэг. Үүний зэрэгцээ ПОС-ын материалын бэлэн байдал, борлуулалтын агентууд урамшууллын талаар мэдээлж байгаа эсэх, бараа худалдан авахдаа купон тарааж байгаа эсэхэд хяналт тавьдаг.

Бид бие биедээ итгэлгүй байгаадаа биш, хүний ​​хүчин зүйлийг харгалзан, нөхцөл байдлыг зохицуулахыг зорьсондоо ийм үйлдэл хийсэн. Үр дүнд нь бид бүрэн сэтгэл хангалуун байсан: нууц худалдан авагчид эмзэг байдлыг цаг тухайд нь анзаарч, нэн даруй засах боломжтой болсон.

Тодруулбал, нэг дэлгүүрт кассанд ПОС-ын материал байдаггүй, хоёрдугаарт урамшууллын талаар мэдээлдэггүй. Кросс-маркетингийн арга хэмжээнд асар олон тооны цэг, ажилтнууд оролцсон тул эдгээр алдаа гарч болзошгүй гэж үзэж байна. Гэхдээ хамгийн чухал зүйл бол эдгээр алдаанууд илэрсэн үед тэдгээрийг арилгахын тулд бүх зүйлийг нэн даруй хийх ёстой.

Үүний тулд бид бүхэл бүтэн кампанит ажлын туршид үйл явцыг тасралтгүй хянаж, дутагдалтай талуудыг илрүүлэхэд бие биетэйгээ харилцаж байсан. Нэмж дурдахад тэд энэ үйл явдлын компанийн ашиг тусын талаар нарийвчилсан тайлбар бүхий мэдээллийг худалдагчдад байнга илгээдэг, жишээлбэл, сурталчилгаа нь төлөвлөгөөг гаргахад туслах хэрэглэгчдийн нэмэлт урсгалыг бий болгоход тусалдаг бөгөөд энэ нь эргээд тэдний ажил.

Бүх цэгүүд тараасан купоны тоог тайлагнасан хүснэгтийг бөглөсөн. Ажлын долоо хоногийн төгсгөлд эдгээр материалыг нэгтгэж, бид хоорондоо мэдээлэл солилцсон.

Үр дүн. Үүний үр дүнд худалдааны маркетингийн хэрэгслийг, тухайлбал, кросс сурталчилгааг ашигласнаар бид нэг худалдан авагчийг татахын тулд жаран рубль зарцуулсан бөгөөд үүний зэрэгцээ сурталчилгааны ашиг нь зардлаас 10 дахин их байв; үүнийг зохион байгуулж байна.

Худалдааны маркетинг хэр үр дүнтэй болохыг хэрхэн үнэлэх вэ

Худалдааны маркетингийн үр нөлөөхамгийн бага зардлаар өндөр үр дүнд хүрдэгт оршино. Аргачлалын бүтээмжийг тавьсан зорилгодоо хүрэх түвшингээс хамаарч тооцдог бөгөөд хуримтлагдсан шинж чанар бөгөөд үүнд дараахь зүйлс орно. бүрэлдэхүүн хэсгүүд:

• Үр ашиг: Худалдааны маркетингийн хөтөлбөрийн тавьсан зорилгод хүрэх замаар хэмжигддэг.
• Эдийн засгийн үр ашиг: үр дүн, түүнийг олж авах зардлын харьцаагаар тооцдог. Жишээлбэл, ROMI-ийн маркетингийн хөрөнгө оруулалтын ашгийн түвшинг үнэлэхдээ эцэст нь.
• Хадгаламж: нэмэлт гадаад зардлаар зар сурталчилгааны үйлдвэрлэл, сурталчлагчдын үйл ажиллагаа гэх мэт, мөн дотоод зардлыг хэмнэх боломжтой байсан. Ялангуяа худалдаачдын боловсон хүчин.
• Ёс зүй ба худалдан авагчдын сэтгэл зүйд нийцсэн байдал: урамшуулал, урамшуулагчийг сонгоход алдаа гарсан уу, хөтөлбөрт хамрагдсан түншүүд хэр идэвхтэй байсан, худалдааны маркетингийн кампанит ажил зохион байгуулсны үр дүнд брэндийн дүр төрх өөрчлөгдсөн, стандарт, схем байсан уу? үйл явдлын талаар тодорхой дагаж мөрдсөн, бренд номын нөхцлөөс ямар нэгэн хазайлт байсан эсэх гэх мэт.

Санал болгосон алхам алхмаар алгоритмХудалдааны маркетингийн кампанит ажил, хөтөлбөрийн үр нөлөөний үнэлгээг дараах байдлаар үзүүлэв.

1-р алхам.Бид барааны борлуулалтыг үнэлдэг.

Худалдааны маркетингийн кампанит ажил нь төлөвлөгөөнд тусгагдсан зорилтот үзүүлэлтүүдийн түвшинд борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэх ёстой бөгөөд зөвхөн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг мөнгөн болон мөнгөн дүнгээр нэмэгдүүлэхгүй байх ёстой.

Борлуулалтын хэмжээг үнэлэх үндсэн чиг хандлага:

• өмнөх үндсэн үетэй харьцуулахад борлуулалтын өсөлт (үнэмлэхүй ба харьцангуй үнэ цэнэ, хувиар);
• өнгөрсөн оны мөн үетэй харьцуулахад борлуулалтын өсөлт;
• тогтоосон зорилтуудтай харьцуулахад борлуулалтыг өөрчлөх: ийм байдлаар кампанит ажлын үр нөлөөг үнэлдэг;
• хөрөнгө оруулсан мөнгөн нэгжид ногдох борлуулалтын тодорхой өсөлт, жишээлбэл рубль;
• сурталчилгааны үр дүнгийн үргэлжлэх хугацаа, борлуулалтын хурд нь "суурь", өөрөөр хэлбэл урамшуулалгүйгээр борлуулалтын тооны стандарт утга руу буцах.

Ерөнхийдөө төлөвлөгөө/бодит хазайлт + 6-7 хувь байвал хэвийн, + 8-10 хувь нь зөвшөөрөгдөх боломжтой, + 10 хувиас дээш бол дүгнэлт хийх шалтгаан болдог. Тиймээс худалдааны маркетингийн кампанит ажил зохион байгуулах өмнөх туршлага, тэр дундаа өрсөлдөгчдийн туршлагыг бүртгэсэн эмпирик мэдээлэл нь маркетингийн үнэлгээ, борлуулалтыг урьдчилан таамаглахад чухал ач холбогдолтой юм.

Ихэнх тохиолдолд ийм үйл явдлын үр дүнгийн үргэлжлэх хугацааг түүний эцсийн огноо ба борлуулалтын харьцангуй (%) өсөлт тэг болж, өөрөөр хэлбэл буцаах үеийн эхний өдөр хүртэлх хугацааны интервалаар тодорхойлогддог. "суурь".

Алхам 2.Бид үнэлдэгхуваарилалт.

Борлуулалтын системийг үнэлэх үндсэн чиг хандлага:

1. Тоон тархалтын үзүүлэлтүүдийн өсөлтийн шинжилгээ (тоон, Тоон тархалт (DN)).

Тоон (тоон) хуваарилалт гэдэг нь тухайн бүс нутгийн бүх төрлийн бараа бүтээгдэхүүнийг борлуулдаг дэлгүүрүүдтэй харьцуулахад жижиглэн худалдааны цэгүүдээс олж буй бүтээгдэхүүний түвшин (%) юм.

Жижиглэнгийн аудитын мэдээллийн дагуу тоон тархалтын үзүүлэлт (DN) ихэнх тохиолдолд олддог. Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулах дэлгүүрүүдийн эзлэх хувь (хувь) -аар тодорхойлогддог, жишээлбэл, хяналтын хугацаанд таны брэнд өөрийн гэсэн шугаманд байдаг.

1. "Цэвэр" хуваарилалтын өсөлтийг тодорхойлох (бүтээгдэхүүнийг байнга үзүүлдэг дэлгүүрүүдийн хувийг нэмэгдүүлэх).

Тоон тархалтын чухал үзүүлэлтүүдийн нэг бол түүний "цэвэр" (тасралтгүй) гэж нэрлэгддэг төрлийг ихэвчлэн ашигладаг.

"Цэвэр" хуваарилалт гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнүүд цаг хугацааны явцад, жишээлбэл, сүүлийн улиралд тасралтгүй бэлэн байдаг дэлгүүрүүдийн хувь юм.

1. Жинжсэн хуваарилалтын (WD) утгын өсөлтийг тохируулах.

Чанарын (жигнэсэн) хуваарилалтын үзүүлэлтүүд нь борлуулалтын хэмжээг харгалзан үздэг тул тодорхой зах зээлд бараа борлуулах нөхцөл байдал ямар байгааг илүү тодорхой харуулдаг. Худалдааны маркетингийн хувьд хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг параметрийн төрөл бол жигнэсэн хуваарилалт (WD) юм.

Жигнэсэн хуваарилалт нь тухайн компанийн бараа байрлаж буй тодорхой нутаг дэвсгэрт байгаа дэлгүүрүүд дэх бүтээгдэхүүний борлуулалтын хувийг сонгосон бүтээгдэхүүний нэр төрөл, ангиллын нийт борлуулалтын тооноос эсвэл энэ бүс дэх бүх дэлгүүрийн борлуулалтаас харуулдаг. Томъёоны тоологч нь манай бүтээгдэхүүн болон бусад ангилалд хамаарах бүх бүтээгдэхүүн, түүний дотор өрсөлдөгч брэндүүдийн борлуулалтын хэмжээг агуулдаг.

Үзүүлэлтийн эдийн засгийн утга нь “зах зээлийн эзлэх хувь” гэсэн тодорхойлолттой төстэй. Жинсэн хуваарилалтын ач холбогдол нэмэгдэж байгаа нь манай компани болон түүний борлуулалтын түншүүдийн хүчин чармайлт хамгийн өндөр бүтээмжтэй жижиглэнгийн борлуулалтын сувгуудад төвлөрч байгааг харуулж байна. Эдгээр нь үйлчлүүлэгчдийн урсгал ихтэй, ашиг орлого сайтай алдартай дэлгүүрүүд бололтой. Хэрэв Оросын өнөөгийн бодит байдалд холбооны болон бүс нутгийн томоохон худалдааны сүлжээнүүдийн тавиур дээр бүтээгдэхүүнүүд байгаа бол өндөр чанарын түгээлтийн сайн үзүүлэлтүүд баталгаатай болно.

Алхам 3.Бид үнэлдэгзочдын хариу үйлдэл.

Үнэлгээний үндсэн чиг хандлага:

• идэвхтэй хэрэглэгчийн баазыг нэмэгдүүлэх;
• борлуулалтын холимог дахь шинэ хэрэглэгчдийн эзлэх хувь;
• шинэ үйлчлүүлэгчдийн авчирсан орлогын хэмжээ;
• Судалгааны үеэр ирсэн зочид, борлуулалтын ажилтнууд, компанийн төлөөлөгчдөөс сайн үнэлгээ;
• худалдааны маркетингийн кампанит ажилд оролцогчдын эзлэх хувь: ( кампанит ажилд оролцогчдын тоо/батарейгаас хэрэглэгчдийн нийт тоо) X 100 хувь.

Алхам 4.Бид үр ашгийг нь үнэлдэгбүтээгдэхүүн танилцуулах хөтөлбөрүүд.

Ихэнх тохиолдолд маркетинг нь худалдааны хөтөлбөрийн давуу болон сул талууд, тухайлбал зардлын үр ашгийн дүн шинжилгээ юм.

Худалдааны ажилд дүн шинжилгээ хийх:

• худалдааны системийг ашигласан дэлгүүрүүдийн үнэмлэхүй тооны өсөлтийг хянах;
• жигнэсэн тархалтын шинж чанарыг шалгах, тухайлбал тэдгээрийн өсөлтийг хянах. Энд байгаа тоологч нь худалдаа үйлчилгээ нэвтрүүлсэн бүх жижиглэн худалдааны дэлгүүрүүдийн нийт тоо юм;
• нэмэлт эргэлт, үүнд худалдааны нөлөөлөл орно (үүнд нэмэлт дэлгэц гэж нэрлэгддэг).

Худалдааны маркетинг нь нэмэлт дэлгэц ашигласан эсвэл ашиглаагүй дэлгүүрүүдийн борлуулалтын динамикийн талаархи харьцуулалт хэлбэрээр үнэлгээ хийдэг. Хэрэв та маркетингийн ололттой холбоотой холбоо барих зардлыг хасвал худалдааны системийн оруулсан эдийн засгийн бүрэлдэхүүн хэсгийг хялбархан тодорхойлж чадна.

Үнэлгээний онцлог:

• Худалдааны маркетинг нь POSM-ийн хэрэглээг хамардаг боловч борлуулалтын хэмжээ ижил түвшинд хэвээр байгаа бөгөөд POSM-ийн зардал төлөвлөсөн хэмжээнээс хэтрэхгүй үед л үр дүнтэй гэж үзэж болно.
• Худалдааны маркетингийн үр ашгийг судлах нь бүх төрлийн POSM-д зориулагдсан боловч зөвхөн янз бүрийн өөрчлөлт гарсан хугацаанд л хийгддэг. Энэ нь шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх, хуучин бүтээгдэхүүнээ сайжруулах, бүтээгдэхүүн байршуулах сонголтод өөрчлөлт оруулах явдал юм.

POSM үнэлгээг ямар шалгуураар олгодог вэ?

• Маркетингийн ажилд POSM-ийг ашигласнаас олсон цэвэр орлого нь POSM-ийг хэрэглэсэн хугацааны бүтээгдэхүүнийг хөрөнгийн тооноос хасч тооцсоноор сарын борлуулалтын өсөлтийг нэг нэгж барааны өсөлтөөр үржүүлсэнтэй тэнцүү байна. зарцуулсан бөгөөд энэ нь үйлдвэрлэлийн өртөг дээр нэмэгддэг.
• Ашигтай байдал. Худалдааны маркетинг нь ашиг орлого гэх мэт ойлголтыг агуулдаг. Энэ нь POSM ашиглахаас хүлээгдэж буй ашгийг үйлдвэрлэлийн зардалд хуваана.
• Эргүүлэх хугацаа. Төсөл өөрөө зардлаа нөхөх хугацааг тооцоолох шаардлагатай тохиолдолд маркетингийн хувьд дараахь зүйлийг хийдэг: POSM системийг хөгжүүлэхэд зарцуулсан хөрөнгийг борлуулалтын цэвэр орлого ба зарцуулсан мөнгөний зөрүүгээр хуваана. ашиглалтын сар бүр. Худалдааны маркетинг нь математикт ойрхон тул янз бүрийн томъёог ойлгох нь маш чухал юм.

Хэрэв бид түр зуурын POSM-ийн тухай ярих юм бол маркетингийн хувьд тэдгээрийг худалдааны брэндийг тодорхой хугацаанд зах зээлд тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг ийм тоног төхөөрөмж гэж нэрлэдэг.

Түр зуурын POSM системд дүн шинжилгээ хийх шалгуурууд:

• өргөдлийн орлого;
• POSM ашиглан ашиг олох;
• үнэмлэхүй болон харьцангуй хэмжээгээр борлуулсан барааны тооны өсөлт.

Худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаанд POSM ашигласны ашиг нь тодорхой хугацаанд ашигласан материал, зарцуулсан мөнгийг хасч тооцвол сард борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэхтэй тэнцүү байна.

Алхам 5.Бид худалдааны маркетингийн үйл ажиллагааны төсвийн эдийн засгийн үр ашгийг шинжилдэг.

1. ROMI-ийн тооцоо, өөрөөр хэлбэл маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулсан мөнгөний өгөөж.

Худалдааны маркетингийн ROMI өндөр байгаа нь хөтөлбөрүүдийн зардлын үр ашиг нь хүлээн зөвшөөрөгдөхүйц байх болно гэдгийг харуулж байна. Хэрэв ROMI-ийн утга гучин хувь бол энэ нь хэвийн, тавин хувь нь сайн, наян хувь нь маш сайн, 200 хувь нь таны сүлжээн дэх давуу байдлыг илтгэнэ.

1. Худалдааны маркетинг нь нэмэлт худалдааны эргэлтийн хөрөнгийн тооцоог багтаадаг.

Энэ үзүүлэлтийг нэмэлт буюу нийт эргэлтийг ашиглан тооцдог.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа төсвийн арав хүрэхгүй хувийг худалдааны маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулсан тохиолдолд үр нөлөө нь хүлээн зөвшөөрөгдөнө.

Мэргэжилтнүүдийн талаархи мэдээлэл

Ирина Панкратова, Казань, Йошкар-Олинскийн мах боловсруулах үйлдвэр ХК-ийн төлөөлөгчийн газрын дарга. "Ёшкар-Ола мах боловсруулах үйлдвэр" Үйл ажиллагааны чиглэл: махан бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл. Байгууллагын хэлбэр: CJSC. Нутаг дэвсгэр: Йошкар-Ола дахь төв оффис, Москва, Казань, Набережные Челны, Чебоксары дахь төлөөлөгчийн газрууд, Йошкар-Ола дахь 32 дэлгүүрийн сүлжээ. Ажилтны тоо: 1000.

Эдуард Остроброд, Селагийн Хөгжлийн дэд ерөнхийлөгч. Эдуард Остроброд Израильд Манчестерийн Английн их сургуулийн салбар, Оно коллежид суралцаж байжээ. Тэрээр “хүний ​​нөөцийн төлөвлөлт” чиглэлээр мэргэшсэн MBA зэрэгтэй. 2000 онд тэрээр Sela Fashion Design (Израиль) компанид ажиллаж эхэлсэн бөгөөд 2006 онд ерөнхий захирал болжээ. 2009-2011 онд Хятад дахь Сэла төлөөлөгчийн газрын ерөнхий захирал, 2011 оноос Хөгжлийн болон хүний ​​нөөцийн дэд ерөнхийлөгчөөр ажиллаж байсан. Sela бол хувцас зардаг жижиглэн худалдааны сүлжээ юм. Орос, Казахстан, Беларусь, Гүрж, Киргиз зэрэг хотуудад 400 дэлгүүртэй. Зорилтот үзэгчид: 35-аас дээш насны эмэгтэйчүүд. Албан ёсны сайт -