Tirdzniecības apmācība. Semināri un pārdošanas apmācības. Vairāk un lētāk
Mūsdienu tirgus preces un pakalpojumi ir pārsātināti ar piedāvājumiem. Tie ir daudzkārt augstāki par pieprasījumu. Ņemot vērā, ka preču kvalitātes, funkcionalitātes, izmaksu un citu raksturlielumu līmenis bieži vien sakrīt, kļūst grūtāk tās pārdot. Tāpēc vadītājiem, kuri vēlas daudz un bieži pārdot, vajadzētu apgūt pārdošanas mākslu. Uzņēmumu īpašniekiem un pārdošanas nodaļu vadītājiem regulāri jāorganizē pārdošanas apmācības vadītājiem. Tikai šajā gadījumā pārdevēji varēs kļūt par profesionāļiem, nodrošināt nepieciešamo pārdošanas līmeni un, nesamazinot izmaksas, palielināt uzņēmuma peļņu.
Kāpēc jums nepieciešama pārdošanas apmācība?
Kā atzīmē eksperti, viss veiksmīgi uzņēmumi lielu uzmanību pievērš savu padoto attīstībai un apmācībai. Tāpat kā citās jomās nepieciešamas apmācības pārdošanas nodaļām.
Uzņēmums Papa Group piedāvā dažādas pārdošanas apmācības Maskavā vadītājiem un vadītājiem. Profesionāli treneri ar lielu praktisko pieredzi darīs visu, lai dalībnieki saņemtu nepieciešamās zināšanas un attīstīja noteiktas prasmes.
Mācību procesā tiek izmantotas labi pārbaudītas efektīvas metodes. Programma sastāv no teorētiskās daļas ar mini lekcijām un praktiskās nodarbības, kurā viņi simulē dažādas situācijas ar turpmāku praksi grupās vai lomu spēlēs. Tas palīdz studentiem nostiprināt iegūtās zināšanas un attīstīt praktiskās iemaņas, atrast izeju no sarežģītiem apstākļiem. Viņi saņem atsauksmes no trenera un citiem apmācību dalībniekiem. Pārdošanas apmācību cenas ir atkarīgas no to ilguma, dalībnieku skaita un īpašām klientu prasībām.
Pārdošanas apmācības mērķi
Pēc apmācības studenti varēs:
- pareizi vadīt tikšanās ar klientiem;
- noteikt viņu vajadzības;
- efektīvi prezentēt preces vai pakalpojumus, skaidri izskaidrojot to izmaksas;
- kompetenti izskatīt iebildumus;
- slēgt darījumus, samazinot atteikuma iespējamību līdz nullei.
Pārdošanas apmācības nodaļu vadītājiem un viņu padotajiem ir labākais veids, kā apgūt un attīstīt praktiskas iemaņas. Šeit jūs varat atrast informāciju par dažādas metodes pārdošana, kas jau ir pierādījusi savu efektivitāti un tiek aktīvi izmantota praksē.
Apmācība pārdošanas nodaļas darbiniekiem palīdz:
- paaugstināt vadītāju kompetenci;
- samazināt konfliktsituāciju skaitu, tostarp preču izmaksu dēļ;
- iegūt lielisku motivāciju pildīt nedēļas, mēneša, ceturkšņa plānus;
- dinamiskāk apgrozīt ieguldītos līdzekļus.
Pārdošanas apmācības, ko savlaicīgi novadījuši Papa Group speciālisti, palīdzēs uzņēmumam palielināt peļņu un veidot pozitīvu biznesa tēlu.
Apmācību programmu daudzveidība
Papa Group piedāvājumi milzīga izvēle pārdošanas apmācības pārdošanas nodaļas darbiniekiem. Šīs ir programmas:
- ar aktīvu pārdošanu,
- pārdošana pa telefonu,
- strādāt ar iebildumiem,
- darījumu slēgšana,
- sarunu tehnikas,
- vajadzību noteikšana un veidošana,
- apmācība par pakalpojumu pārdošanu utt.
Uzziniet vairāk par Papa Group piedāvātajām apmācību programmām. Izvēlieties pārdošanas prasmju apmācību, kas paaugstinās jūsu pārdevēju kompetenci, atrisinās konkrētas uzņēmuma problēmas un palīdzēs gūt maksimālu peļņu.
Biznesa treneri piedāvās apmācību programmu, kas:
- atbilst jūsu darbības specifikai,
- ņem vērā profesionalitātes un pieredzes līmeni pārdevēju darbs,
- īpaši piemērots jūsu uzņēmumam.
Ja esat uzņēmuma direktors vai pārdošanas nodaļas vadītājs un vēlaties apmācīt pārdošanas vadītājus un palielināt peļņu, zvaniet uz norādīto tālruņa numuru vai aizpildiet īpašu veidlapu. Papa Group speciālists atbildēs uz visiem jautājumiem, tostarp par to, cik maksās apmācība, palīdzēs izvēlēties lētu, bet efektīvu programmu un reģistrēsies nākamajos kursos.
Apmācība "Tirdzniecība pa tālruni"
Telemārketings ir viena no ienesīgākajām pārdošanas metodēm. Izmaksas ir minimālas, un atdeve var pārsniegt jūsu visdrosmīgākās cerības. Metode ir rentabla, bet tajā pašā laikā sarežģīta daudzu šķēršļu dēļ. Caur modriem biroja vadītājiem nepieciešams “izlauzties” līdz vajadzīgajam cilvēkam un arī piesaistīt sarunu biedra uzmanību, lai saruna nebeidzas...
Apmācības "Aktīvā pārdošana un klientu vadība"
Kompetenta klientu pārvaldība ir viena no galvenajām jebkura biznesa veiksmes sastāvdaļām. Kas jāzina pirms preces pārdošanas? Kā uzvesties pārdošanas procesā un pēc darījuma pabeigšanas? Par to pastāstīs pieredzējuši Papa Group treneri. 2 dienu kursos...
Apmācība "Efektīva pārdošana"
Šīs apmācības ir paredzētas pārdošanas nodaļas speciālistiem un viņu vadītājiem, kuriem jau ir pietiekama pieredze šajā jomā, bet kuri vēlas uzlabot savu efektivitāti. Tas palīdzēs radīt instrumentus paškontrolei un motivācijai, kā arī profesionālo iemaņu attīstībai. Apmācības dalībnieki efektīva pārdošana būs iespēja noskatīties...
Apmācība "Kompleksas pārdošanas māksla"
Šīs apmācības paredzētas speciālistiem, kuri nodarbojas ar preču un pakalpojumu tiešo tirdzniecību un vēlas paaugstināt savu profesionālo līmeni un kvalifikāciju, vadītājiem, kā arī tiem, kuri vēlas celt pašapziņu un savas spējas. Nodarbība notiek mini lekciju formātā, kas apvienota ar daudzām praktiskām…
Apmācības "Vairumtirdzniecība, darbs ar izplatītājiem"
Katra darbinieka snieguma uzlabošana noved pie visa uzņēmuma finansiālās izaugsmes. Tāpēc liela uzmanība jāpievērš personāla apmācībai. Vairumtirdzniecības apmācības palīdzēs jums “izaugt” īstus savas jomas profesionāļus, kuri strādās visa uzņēmuma labā. Maksa par vienu apmācību dienu: no 65 000...
Apmācība "Darbs ar pārdošanu"
Ir vairāki veidi, kā saglabāt un palielināt uzņēmuma peļņas normu, viens no tiem ir veikt pārdošanas korekcijas. Mūsu apmācības ir paredzētas uzņēmumu vadītājiem, kas specializējas vairumtirdzniecība, ražošanas uzņēmumu komercdirektori, mārketinga speciālisti u.c. Pārdošanas apmācībās varēsi...
Apmācības "Proaktīvā pārdošana un sarunas"
Šīs apmācības paredzētas aktīviem pārdošanas menedžeriem, kuri nodarbojas ar klientu meklēšanu, saziņu ar viņiem pa telefonu vai klātienē, ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, darbinieku produktivitātes paaugstināšanu, kā arī apņemšanos ievērot korporatīvās vērtības. Apgūsi ne tikai teorētisko kursu, bet arī...
Pārdošanas apmācība ir unikāla metode, kā aktīvi apmācīt pārdošanas vadītājus, lai iegūtu un nostiprinātu pārdošanas prasmes praksē. Pārdošanas apmācība no SALERS Maskavā palīdzēs jums kļūt par īstu pārdošanas zvaigzni!
Efektīva biznesa pārdošanas apmācība ir apmācība, kas palielina pārdošanas apjomu. DOT. Mūsu apmācības šo mērķi sasniedz. Kā mēs to zinām? Jo mēs ne tikai veicam pārdošanas apmācības, bet arī kā daļu no pārdošanas attīstības uzņēmumā. Tiem, kuri iziet mūsu pārdošanas apmācības privāti, mēs organizējam “lauka atbalstu” un palīdzam īstenot iegūtās pārdošanas prasmes savā darbā un pielietot tās konkrētiem produktiem un pakalpojumiem. Mēs turpinām atbalstīt savus studentus un tāpēc zinām, cik veiksmīga ir šī mācību forma.
Kā mūsu metodika atšķiras no vairuma pārdošanas kursu un apmācību?
1. Visa komanda nodarbojas tikai ar pārdošanu. Visi biznesa kouči pirmām kārtām ir pārdošanas vadītāji un pēc tam kouči. Tas ir, treneris varēs apstiprināt katru savu vārdu ar konkrētu piemēru. Mūsu repertuārā nav nevienas apmācības, kas nepalielinātu pārdošanas apjomu (jo īpaši tas attiecas uz apmācībām “Efektīva pārdošana”).
2. Visas mūsu pārdošanas apmācības ir bez liekas teorijas., ir dota tikai teorija, ka katrs var pielietot savam produktam, tikai teorija, kas jau ir nostrādājusi simtiem pārdošanas vadītāju, kuri ir apguvuši mūsu pārdošanas kursus. Studenti labi uztver informāciju, jo tā tiek pasniegta jautrā veidā un nekavējoties tiek piesaistīta praksei.
3. Apmācības mērķis ir iegūt prasmes! Mēs ne tikai sniedzam zināšanas, kuru tagad ir daudz, bet arī sniedzam rīkus, kā izmantot atmiņas likumus, lai uz visiem laikiem nostiprinātu efektīvas pārdošanas prasmes. Mūsu apmācības pārdošanas menedžeriem ir vērstas uz pārdošanas vadītāja pamatprasmju iegūšanu un nostiprināšanu praksē. Viss apmācības kurss ir bez liekas teorijas, kas ļauj būtiski palielināt treniņu efektivitāti.
Un pats galvenais, mēs varam vadīt apmācību jebkurā studentam ērtā formā:
Privātajiem klientiem:
— Reizi divās nedēļās Maskavā notiek apmācības “Lietišķā tirdzniecība”. Kursa izmaksas ir 8800 rubļu. (2 dienas)
Tiem, kas neatrodas Maskavā vai kuriem nav brīvā laika, tiešsaistes apmācības pārdošanas menedžeriem:
— Pārdošanas vadītāja interviju apmācība. Pārdošanas kursu izmaksas ir 700 rubļu. (2 dienas)
— Pārdošanas pamatprasmju apmācība Kursu izmaksas: 9800 rubļu. (35 dienas)
Priekš juridiskām personām:
— Pilna laika korporatīvo apmācību vadīšana ar labāku rezultātu garantiju — no 35 000 RUB.
— Pārdošanas attālinātās apmācības uzņēmuma darbiniekiem. Kursa izmaksas ir no 9800 rubļiem.
— Tiešsaistes kursa sagatavošana konkrētam produktam un pakalpojumam, saskaņā ar kuru uzņēmums vienmēr var apmācīt jaunus darbiniekus (4900 rubļi vienai personai). Individuāla izgatavošanas izmaksas distances kurss pārdošana no 50 000 rub.
Turklāt mēs veicam “Efektīvas pārdošanas” apmācības ar garantiju par pārdošanas pieaugumu.
Pierakstieties mūsu
Apmācības programma
Aktīvās pārdošanas apmācībai ir noteikta struktūra. Šī bāze tiek uzklāta uz informāciju, kas iegūta, veicot iepriekšēju sagatavošanos uzņēmuma darbinieku apmācībai. Viņi pētīs šādas tēmas.
- Pārdevēja psiholoģija, kognitīvo attieksmju un emociju ietekme uz sarunas ar klientu iznākumu. Šī posma mērķis ir strādāt ar stereotipiem un ierobežot darbinieku uzskatiem. Uzmanība tiek pievērsta arī negatīvajām emocionālajām izpausmēm, kas visur rodas pārdošanas vadītāju vidū.
- Uzticības pilna kontakta veidošana, iniciatīva saskarsmē ar klientu. Šeit mēs detalizēti aplūkojam emocionālās pielāgošanās nozīmi, atspoguļojot stāju, sejas izteiksmes un sarunu biedra balss tembru, lai sasniegtu savus mērķus. Atsevišķs informācijas bloks ir saistīts ar aktīvās klausīšanās tehnikas apgūšanu un iniciatīvas saglabāšanu.
- Uzņēmuma un produkta prezentācija. Modulis ietver klienta vajadzību un vērtību noteikšanas shēmas izstrādi, kas kļūst par pamatu efektīvai produktu prezentācijai.
- Pārdošanas pabeigšana. Vadītāji uzzinās par sarunas beigu posma nozīmi un praktizēs rīkus, kas palīdzēs pagriezties potenciālais klients pastāvīgā Īpaša uzmanība tiek pievērsta paņēmieniem, kā vadīt klientu līdz darījumam.
Tēma 1. Pārdevēja personība: īpašības un vērtības.
- Kāpēc daži sasniedz augsta veiktspēja pārdošanu, kamēr citi ir apmierināti ar maz?
- Pārdevēja personiskās īpašības, kas palīdz efektīvi pārdot.
- Pārdošanas pamatshēma un tās modifikācijas atkarībā no pārdoto pakalpojumu vai preču veida.
- Darbs ar iekšējo attieksmi, kas neļauj pārdot.
- Ko jūs pārdodat: preci vai vērtību?
- Mērķu noteikšana kā sākuma punkts pārdošanā. Efektīvas plānošanas prasmes
- Kā iekarot klientu un radīt pārliecināta pārdošanas vadītāja iespaidu?
- Atpazīt un novērst bailes, kas palielina diskomfortu pārdošanā.
- Veiksmīgs pārdevējs – kāds viņš ir?
- Strādājiet ar sevis kā pārdevēja pieņemšanu, savas pozīcijas maiņu attiecībā pret uzņēmumu un pārdotajiem produktiem.
- Atbrīvošanās no upura pozīcijas, pozitīvas attieksmes veidošana.
Tēma 2. Pirmais iespaids un kontakts ar klientu.
- Pirmā kontakta ietekme uz darījuma noslēgšanu un turpmāko sadarbību.
- Paņēmieni, kas atvieglo kontakta nodibināšanu.
- Ķermeņa valoda: kā to izmantot kā pārdevējam
- Emocionālās pielāgošanas metodes, kas darbojas klātienē un telefona sarunas laikā.
- Mēs mācāmies izprast klientu caur aktīvās klausīšanās tehniku.
- Uzticības veidošana: paņēmieni un noteikumi.
- Mēs pārņemam iniciatīvu savās rokās.
3. tēma. Darbs ar klientu vērtību identificēšanu.
- Kāpēc pārdevējam ir jāzina par klienta vērtībām?
- Vajadzības un vērtības: atšķirības un veidi, kā tās identificēt.
- Kā izmantot zināšanas par vērtībām pārdošanā?
- Uzdosim pareizos jautājumus.
- Tehnoloģija klienta vērtību orientācijas noteikšanai.
4. tēma. Efektīva prezentācija: noteikumi un paņēmieni
- Kas nosaka jebkuras prezentācijas panākumus? Efektīvi instrumenti.
- Mēs izmantojam zināšanas par klienta vērtībām, lai pareizi prezentētu preci vai pakalpojumu.
- Atdalīšanās no konkurentiem.
- Veiksmīgu pārdošanas vadītāju noslēpumi.
5. tēma. Iebildumu slēgšana un darījuma slēgšanas sasniegšana.
- Iebildumu veidi un galvenie darba ar tiem principi.
- Kas liek klientam iebilst?
- Rīki un paņēmieni, kas ļauj slēgt sarežģītus iebildumus un mainīt klienta pozīciju no “nē” uz “jā”.
- “Presēšanas” metodes jeb kā pārliecināt klientu noslēgt darījumu?
- Sarunu ar sekretāriem iezīmes, kas neļauj tikties ar potenciālo klientu.
- Vadošais vai sekotājs: pārdevēja pozīcija, slēdzot darījumu.
- Kādi rīki jāizmanto, lai klients atkal atgrieztos pie jums?
Individuālas pieejas un uzņēmuma Right People daudzu gadu pieredzes kombinācija padara piedāvāto programmu efektīvu un efektīvu. Mēs palīdzēsim jums sasniegt jaunu peļņas līmeni, kompetenti strādājot ar darbiniekiem un apmācot viņus mūsdienīgā un efektīvas metodes pārdošanu Ja Tevi interesē sava biznesa attīstība, tad pasūti mūsu aktīvās pārdošanas apmācību. Kurss ir pieejams uzņēmumiem Maskavā, kā arī citās Krievijas un NVS pilsētās.
Pārdošanas apmācība. Piezīmes trenerim.
1. Grupas dalībnieku iepazīstināšana ar treneri (40 min).
Treneris iepazīstina ar sevi un stāsta par sevi, savu pieredzi un to, kādas ir apmācības (jautā, vai kāds iepriekš ir bijis apmācībās, kas patika un kas nē - izmantojiet šo informāciju, lai neatkārtotu citu kļūdas) , par šīs apmācības mērķiem un saturu.
Apmācības mērķi:
· Informācijas strukturēšana par pārdošanas metodēm
· Jaunu zināšanu un prasmju iegūšana
· Jaunu metožu apmācība un praktizēšana
· Esošo prasmju pilnveidošana
· Pieredzes apmaiņa
· Izpētiet savas individuālās spējas, lai uzlabotu darba ar klientiem efektivitāti
Īss programmas saturs:
1. Iepazīšanās. Noteikumu pieņemšana.
2. Personīgo mērķu izvirzīšana
3. Pirmais pārdošanas posms ir kontakta nodibināšana.
3.1 40 sekunžu noteikums
3.2. Komplimentu noteikums
3.3. Pielāgošana klienta vajadzībām. Spoguļošana.
4. Otrais posms ir vajadzību noteikšana.
4.1 Vajadzību veidi
4.2. Jautājumu veidi
4.3 Aktīvā klausīšanās
5. Trešais pārdošanas posms ir preces (pakalpojuma) prezentācija.
5.1. Funkcijas un priekšrocības
5.2 Trīspakāpju prezentācija
5.3 SPIN metode
6. Ceturtais pārdošanas posms ir iebildumu pārvarēšana.
6.1. Algoritms iebildumu pārvarēšanai
6.2. Papildu argumentācijas metodes
6.3. Cenu politika
7. Pārdošanas pabeigšana.
8. Mana uzņēmuma tirgus pozīcija.
Iepazīšanās vingrinājumi dalībniekiem:
1 variants- "Pastāsti par savu vārdu." Lūdziet dalībniekus pastāstīt, kāpēc viņu vecāki viņus tā nosaukuši, ko nozīmē viņu vārds, kā viņiem patīk, ja viņus sauc un kas nepatīk. Treneris var iepriekš meklēt katra dalībnieka vārda nozīmi un papildināt savu stāstu.
2. iespēja- Pastāsti man par savu kaimiņu. Dalībnieki tiek sadalīti pa pāriem, sazinās 5 minūtes un pēc tam katrs iepazīstina ar savu partneri.
Nākamais solis ir katram dalībniekam uz nozīmītes ierakstīt savu vārdu. Nosaukumiem nav jābūt pilnīgi vienādiem. Tas ir, ja grupā ir divas meitenes ar tādu pašu vārdu, tad viena var būt Nataša, bet otra - Natālija.
Noteikumu iestatīšana.
Treniņš ir dzīves spēle. Šeit mēs mēģināsim savādāk psiholoģiskās tehnikas, ko var pielietot pārdošanas procesā, un pārrunāt rezultātus. Lai šis process noritētu efektīvi, apmācībās parasti tiek ieviesti noteikumi, kas atvieglo grupas darbu.
Es jums piedāvāju šādus noteikumus:
1. Cieņa vienam pret otru (neapvainot, neapsaukt).
2. Runājiet par sevi (nevis “mums nepatīk”, bet “man nepatīk”).
3. Runājiet pārmaiņus (vienojieties par nosacītu signālu “Es gribu teikt”).
4. Uzrunājiet stingri pēc vārda, kas norādīts uz emblēmas.
5. Nodarbības laikā izslēdz mobilos telefonus.
Ir arī citi noteikumi, ko varam izmantot: konfidencialitāte, šeit un tagad, būšana laikā, aktīva līdzdalība, STOP.
Jautājums grupai: kādi noteikumi jums ir nepieciešami, lai jūsu darbs būtu ērts?
Noteikumu pieņemšana: Katrs dalībnieks saka: "Es piekrītu šiem noteikumiem un apņemos tos ievērot."
Uz tāfeles izkarinām noteikumu sarakstu.
2. Personīgo mērķu izvirzīšana (20 min).
Darba burtnīcas 1. uzdevums:"Ko es vēlos sasniegt un ko es esmu gatavs darīt tā labā"
Kā jūs zināt, lai iegūtu kādu rezultātu, vispirms ir jāpieliek pūles. Nākamais vingrinājums ir veltīts tam, ka katrs dalībnieks centīsies skaidri definēt, ko tieši viņš vēlas iegūt no šīm apmācībām un kādas pūles ir gatavs tajās pielikt.
Piemēram, vēlaties uzzināt, kā pārliecināt klientu vai pārvarēt iebildumus, un šim nolūkam esat gatavs aktīvi piedalīties visos vingrinājumos, uzdot jautājumus, ierasties laikā utt. Dalībniekiem tiek dotas 10 minūtes. lai aizpildītu lapu. Pēc tam katrs izrunā rakstīto, un treneris pats atzīmē, kuri jautājumi dalībniekiem ir īpaši svarīgi (apmācības laikā viņiem jāvelta vairāk laika).
3. Pirmais pārdošanas posms ir kontakta nodibināšana. (2 stundas)
Kontaktu nodibināšanas posms noteikti ir klāt jebkurās sarunās. Cilvēkiem ir nepieciešams šis posms, lai pārietu uz to jauna tēma, uz jaunu cilvēku, novērst uzmanību no svešiem faktoriem.
Telefona sarunu laikā kontakta nodibināšanas posms ir daudz īsāks. Jautājums grupai: kāpēc?
Tā kā sarunu biedra uzmanība “aizpeld” ātrāk, jo viņš tevi neredz,
Jo, pacēlis klausuli, viņš jau ir gatavs runāt,
Ir vairāki vienkārši noteikumi, kas jāievēro, lai kontakta nodibināšana būtu veiksmīga.
3.1 40 sekunžu noteikums.
Pirmais iespaids veidojas pirmo 30-40 sekunžu laikā. Liela nozīme ir:
Izskats: ideālā gadījumā tas atbilst klienta stilam un līmenim: tas veicina attieksmi pret sarunām ar vienādiem nosacījumiem. Atcerieties biznesa veiksmes piederumus: pulksteni, pildspalvu, Mobilais telefons. Pārākumu izrādīšana vai otrādi var negatīvi ietekmēt turpmāko sadarbību.
Pirmās frāzes: vēlams klientu saukt vārdā un patronimā un iepazīstināt ar sevi. Labāk nelietot frāzes “traucē” vai “aizņems ļoti maz laika”. Jautājums grupai: kuras man vajadzētu izmantot? (Pozitīvi, piemēram, “piedāvāt sadarbību”, un arī?..) Jāatsaucas uz līgumu, jāpajautā, vai sarunu biedram ir ērti runāt (pa telefonu) un cik viņam ir laiks.
Pirmie soļi: rīkojieties pārliecinoši, bez satraukuma, piedāvājiet savu vizītkarti; uzzini, kur tev labāk sēdēt. Sarunu nevajadzētu sākt stāvot: tas rada nenoteiktības un steigas iespaidu,
Acu kontakts. Ja cilvēks neskatās tev acīs, tas nozīmē, ka viņš kaut ko slēpj, melo vai nestāsta.
Rokasspiediens raksturo jūsu pozīciju komunikācijā.
Vingrinājums 4 dalībniekiem: viens dalībnieks aizver acis un paspiež roku trīs cilvēkiem. Tad viņš dalās iespaidos par rokasspiedieniem, varbūt mēģinot uzminēt, kurš kur atradies.
Smaids: ir vieglāk un patīkamāk sazināties ar draudzīgu cilvēku.
Vingrinājums visai grupai: uzsmaidiet savam kaimiņam labajā pusē, mēģiniet to darīt dabiski. Šķiet, ka smaids tiek izlaists pa apli. Treneris var sākt. Ērtības labad varat vienlaikus nosaukt dalībnieka vārdu vai pateikt “Sveiki”.
3.2. Komplimentu noteikums.
Lielākajai daļai cilvēku patīk saņemt komplimentus. Atbilstošs kompliments sajūsminās jūsu sarunu biedru. Apskatīsim, ko varat izteikt komplimentus biznesa komunikācijā:
Viss, ko cilvēks izliek: sertifikāti, diplomi, apbalvojumi, ziedi podos;
Telpu iekšējā un ārējā apdare;
Zinātniskā, sabiedriskā un sociālās aktivitātes klients;
Nodarbinātība, pieprasījums, cilvēka nozīme (“šo jautājumu vari atrisināt tikai tu”, “viss atkarīgs no tevis”, pozitīvas atsauksmes priekšnieki vai partneri);
Fotogrāfijas ar slaveniem cilvēkiem;
Personīgi komplimenti (tikai ar pazīstamiem klientiem).
Galvenais: komplimentiem jābūt sirsnīgiem!
2. uzdevums darba burtnīcās: Katrai situācijai mēģiniet nākt klajā ar pēc iespējas vairāk komplimentu. Katrs dalībnieks strādā patstāvīgi, pēc tam rezultātus apspriežam grupā.
3.3. Pielāgošana klienta vajadzībām.
Pielāgoties klientam nozīmē kļūt viņam līdzīgam. Cilvēki neapzināti uzticas un izvēlas sev līdzīgus. Pielāgošanas mērķis ir ietekmēt cilvēka zemapziņu, parādot, ka "es esmu tāds pats kā jūs".
Droši vien esat ievērojuši, ka cilvēkiem, kuri ilgstoši komunicē savā starpā, ir līdzīgi izteicieni un vārdi, viņi pieņem viens otra žestus un seko līdzi. Intīmas sarunas starp sarunu biedriem parasti notiek zemā balsī ar tādu pašu tempu un skaļumu.
Mēs varam rīkoties pretēji: vispirms pielāgoties klientam un pēc tam iegūt viņa labvēlību un uzticību.
Lai to izdarītu, jums rūpīgi jānovēro viņa uzvedība, runas ātrums, kustību ātrums, žesti, jāieklausās viņa vārdos un jāsaglabā viņam ērts attālums.
Vingrinājums visai grupai: Lūdzu, nostājiet trīs cilvēkus iekšējā aplī un trīs ārējā aplī. Tagad tiem, kas stāv ārējā lokā, vispirms ir jāatkāpjas, un tad jātuvojas savam partnerim un jāatrod viņam optimālais komunikācijas attālums. Tajā pašā laikā jūs varat runāt par kādu neitrālu tēmu
Diskusija: kā jums izdevās atrast šo attālumu, ko pamanījāt partnera uzvedībā (stājā, runā)?
Spoguļošana ir pielāgošana žestiem un pozai. Tas ir, to nemanāmā kopēšana. Runas regulēšana – jārunā tādā pašā skaļumā vai nedaudz klusāk, ar tādu pašu ātrumu. Izmantojiet tos pašus vārdus un izteicienus, ko lieto jūsu sarunu biedrs. Spoguļošana darbojas pēc principa “tu un es esam līdzīgi, mēs runājam vienā valodā”.
Vingrinājums visai grupai.
1. iespēja. Puse dalībnieku aiziet, pārējiem klusi tiek dots uzdevums kopēt savu topošo sarunu biedru stāju, žestus, skaļumu un runas ātrumu. Ienāk sarunu biedri, visi sēž pa pāriem. Aptuvena tēma sarunai ir kā pavadīju vasaru, laiks – 5 minūtes. Diskusija: kā jutās tie, kas pameta sarunu? Kas darbojās/nestrādāja tiem, kas spoguļoja?
2. iespēja"Skauti". Treneris pasaka katram dalībniekam vai uzraksta tās personas vārdu, kuru viņš atspoguļos. Tad tiek dota tēma komunikācijai, katrs dalībnieks runā pēc kārtas. “Vispārējā stāsta” laikā jums ir jāatspoguļo tas, kura vārdu jūs saņēmāt, un mēģiniet pamanīt, kurš atspoguļo jūs. Ideālā gadījumā līdz vingrinājuma beigām visi sēž vienādās pozīcijās.
4. Otrais pārdošanas posms ir vajadzību apzināšana (2 stundas).
Katrs cilvēks, kaut ko pērkot, cenšas apmierināt savu vajadzību, sasniegt savu mērķi. Un tāpēc, izvēloties preci vai pakalpojumu, viņam ir svarīgas noteiktas īpašības. Noslēpums ir vispirms noskaidrot, kas tieši viņam ir svarīgs, un pēc tam izveidot sava produkta prezentāciju atbilstoši klienta pieprasījumam.
Cilvēks pērk tikai to, kas viņam nez kāpēc vajadzīgs. Var mēģināt uzminēt, kas cilvēku motivē, izvēloties preci, vai arī noteikt, kas viņam vajadzīgs, tas ir, apzināt viņa vajadzības. Tas tiek darīts, izmantojot atvērtu jautājumu, jo šis jautājums prasa detalizētu atbildi un dod klientam iespēju “runāt”. Ēst svarīgs noteikums: Jo vispārīgāks jautājums, jo efektīvāks tas ir. Piemēram: “Kādas tālruņa funkcijas jūs interesē?” vai "Kas jums ir svarīgs tālrunī?" Vispārīgākam jautājumam nepieciešama brīvāka atbilde un prioritāšu noteikšana: klients vispirms nosauks viņam svarīgāko pazīmi. Ja cilvēks aprobežojas ar vienzilbisku atbildi, varat uzdot precizējošu jautājumu: "Ko vēl jūs vēlētos?" Atcerieties secību, kādā viņš uzskaitīja savas vajadzības (nosacījumus). Atbildes prezentācija jāveic tādā pašā secībā, tad jums būs lielākas iespējas pārliecināt klientu. Turklāt ir ieteicams lietot tos pašus vārdus un formulējumus un runāt ar klientu “viņa valodā”.
3. uzdevums darba burtnīcās: Kas ir svarīgi maniem klientiem? Padomājiet par diviem vai trim saviem klientiem ar “īpašiem” pieprasījumiem un aprakstiet tos. Kas tieši viņiem bija svarīgi, izvēloties preci?
4.1 Vajadzību veidi.
Pārdošanas psiholoģijā nosacīti ir 4 vajadzību grupas.
Materiālais labums. Ja jūtat, ka klients cenšas ietaupīt naudu vai vēlas parādīt uzņēmēja īpašības un iegādāties par viszemāko (izdevīgāko) cenu, varat spēlēt uz šo.
Drošība. Ja tiek konstatēts, ka klients primāri cenšas pasargāt sevi (piemēram, no zādzības, nokļūšanas neērtā situācijā), tad savā prezentācijā pirmajā vietā jāliek garantija, reputācija un ieteikuma uzticamība. Ja klients ir konservatīvs, tad jums jākoncentrējas uz zīmola tradicionālo, laika pārbaudīto raksturu.
Komforts. Klients vēlas ērtības un augsts serviss- iedod viņam!
Prestižs. Ir cilvēku kategorija, kas reaģē tikai uz prestižiem jauniem produktiem. Viņiem nepatīk skatīties vecās filmas, lietas zaudē interesi par viņiem, kad parādās kaut kas jauns. Ja jums ir jāspēlē ar lepnuma sajūtu, runājiet par prestižu, ekskluzivitāti un zīmolu.
Vajadzības var noteikt divos veidos: klausoties un jautājot, vai vēl labāk, abos. Jautājums dalībniekiem: kāpēc viņus identificēt?
Vingrinājums pāriem: mēģiniet pārdot savam partnerim pildspalvu. Lai to izdarītu, vispirms noskaidrojiet, kas viņam ir svarīgs rokās. Un tad apraksti pildspalvu tā, lai viņam tā patīk (praktiski ar saviem vārdiem).
4.2. Jautājumu veidi
Atvērt.
Uz atklātajiem jautājumiem nevar vienkārši atbildēt “Jā” vai “Nē”, uz tiem ir nepieciešama detalizēta atbilde; bieži sākas ar vārdiem "Kas", "Kur", "Kad", "Cik daudz" utt. Mērķis: likt klientam runāt, iegūt informāciju. Tos izmanto situācijas noskaidrošanai, lai labāk izprastu klientu.
Slēgts.
Ieslēgts slēgtie jautājumi Jūs varat atbildēt tikai “Jā” vai “Nē”; bieži sākas ar vietniekvārdu vai darbības vārdu; piemēram: “Vai tev patīk lasīt Mērķis: iegūt piekrišanu vai apstiprinājumu izmanto faktu noskaidrošanai.
Alternatīvi jautājumi (“izvēles ilūzija”).
Mērķis: iegūt klienta piekrišanu. Šis ir jautājums, uz kuru ir divas atbildes, no kurām abas virza klientu pareizajā virzienā: “Vai jums ērtāk zvanīt no rīta vai pēcpusdienā?” vai "Vai jums labāk patīk sarkanā vai melnā krāsā?"
"Astes" jautājumi.
Jautājums ar garantētu “Jā”: “Uzticība ir ļoti svarīga, pārdodot pakalpojumus, vai ne?”
Mērķis: iegūt klienta apstiprinājumu vai vienošanos par ļoti svarīgiem ieguvumiem un nodrošināt, ka klients ir iesaistīts sarunā: "Vai ne?" "Vai tiešām?", "Pareizi?", "Vai piekrītat?", "Pareizi?"
Alternatīvs uzbrukums (pretuzbrukums).
Mērķis: mudināt klientu pabeigt darījumu. "Vai jums būs laiks pārskaitīt naudu līdz mēneša beigām?", "Ja mēs jums to garantējam, vai esat gatavs parakstīt līgumu tagad?"
Suģestējoša.
Mērķis: klusi virzīt klientu uz produkta pozitīvo īpašību, piemēram: "Varbūt jūsu bērni izmantos datoru?"
Vadošie jautājumi palīdz klientam saproti pats ka viņam ir vajadzīga mūsu prece, ir izdevīga, ērta utt.
· Mums jāierosina problēmsituācija, kurā klientam būtu nepieciešams mūsu produkts (pakalpojums).
· Iegūstiet apstiprinājumu, ka šāda problēma pastāv.
· Iesakiet, lai mūsu produkts (pakalpojums) atrisina šo problēmu.
Precizējot.
Tos izmanto, ja ir ļoti grūti vai nevēlami atbildēt uz tiešu klienta jautājumu. "Cik tas maksā?" - "Un par cik?"; "Kas tieši?";
"Vai tas man derēs?" - "Un kādiem nolūkiem?"
Pārbauda gatavību noslēgt darījumu.
"Kas jums patika?". "Ko tu par to domā?". "Vai vēlaties iegādāties?"
4. uzdevums darba burtnīcās: izdomājiet 2 jautājumus par katru veidu, lai pārdotu savu produktu vai pakalpojumu.
4.3 Kā pareizi klausīties vai aktīvās klausīšanās metodes.
Ir vairākas aktīvās klausīšanās metodes. Tie ļauj “sarunāt” ar cilvēku, tas ir, dod viņam iespēju izteikties un tikt uzklausītam. Šīs tehnikas var kļūt par jūsu uzticamiem palīgiem ne tikai pārdošanas procesā, bet arī ikdienā.
1. Pamāj ar galvu, starpsaucienu “u-ū”, “ū-ū”, “jā”, uzmanības un intereses poza (nedaudz sasvēršanās sarunu biedra virzienā, atvērta vai neitrāla poza, acu kontakts).
2. Sarunu biedra vārda vai frāzes atkārtošana: “Mums ir svarīgi to izdarīt pēc iespējas ātrāk” - “Cik ātri vien iespējams”
3. Precizējums: "Ko tu ar to domā?", "Kas tieši jums ir svarīgs?", "Lūdzu, paskaidrojiet to", "Pastāstiet par to vairāk"
4. Pārformulācija: "Tas ir..." "Ja es jūs pareizi sapratu..."
5. Emociju atspoguļojums: "Tas ir patiešām aizskaroši", "Jā, tas ir briesmīgi", "Tu noteikti bijāt ļoti laimīgs", "Nepatīkama situācija."
6. Kopsavilkums: “Tātad, mēs vienojāmies, ka...”, “Tātad...”
Vingrinājums pāriem: viens runā, bet otrs aktīvi klausās. Jautājums otrajam: vai jums bija sajūta, ka jūs patiešām klausās?
5. Nākamais posms ir preces vai pakalpojuma prezentācija (2,5 stundas)
Jautājums dalībniekiem: kura prezentācija ir labāka un kāpēc:
Prezentācija, kas veidota kā monologs, kurā lielāko daļu runā pārdevējs.
Prezentācija ir kā strukturēta saruna, kurā pārdevējs iesaista klientu mini dialogā, secīgi pārrunājot visus prezentācijas galvenos punktus.
Sniedzot prezentāciju, ir svarīgi atcerēties malas efektu: 80% no prezentācijas kopējā iespaida nosaka tas, kā mēs sākam un beidzam savu prezentāciju. Jums jārunā lēni, īsos teikumos. Saskaņā ar pētījumiem puse pieaugušo nespēj aptvert runāto frāžu nozīmi, ja frāze satur vairāk nekā 13 vārdus. Turklāt, ja frāze ilgst vairāk nekā 6 sekundes bez pauzes, tā tiek saprasta pēkšņi. Taču ir novērots, ka pieredzējuši pārdevēji joprojām lieto garas frāzes, bet ļoti bieži lieto prievārdus “un”, “vai”, ar to palīdzību cilvēks iegrimst vieglā hipnotiskā stāvoklī, un palielinās klientu uzticības pakāpe.
Prāta vētra visai grupai:“Kaitīgi vārdi” (var uzrakstīt uz tāfeles)
1. Jautājumos un apgalvojumos partikulas “nē” un “nē” labāk aizstāt ar pozitīvu formulējumu vai alternatīvu.
Tas nav kaitīgs veselībai. | |
Vai tu vari man pateikt? | |
Kas tev nepatīk? | |
Mēs nevaram dot šādu atlaidi. |
2. Vārds “ja”: aizstāts ar vārdu “kad”
Šajos plauktos ir jāievieto sīkdatnes. | |
Jums būs rūpīgi jāuzrauga kūku derīguma termiņš. | |
4. Vārdus “dārgi”, “lēti”, “pirkt”, “pārdot” aizstājiet ar sinonīmiem.
6. Pircējam ir jāatšifrē sarežģīti termini.
Skaidrs skaidrojums |
|
7. Aizstāt negatīvos vārdus “problēma”, “grūtības”, “neapmierina” ar pozitīvu formulējumu.
5. uzdevums darba burtnīcās: Kā vienu un to pašu produktu piedāvāt klientiem ar dažādām vajadzībām? Aizpildiet tabulu 4 pozīcijām.
Produkts, pakalpojums | Materiālais labums | Drošība | ||
Grilēta vista | Gatavais produkts, neprasa papildu ieguldījumus | Gatavots īpašā cepeškrāsnī | Gatavs ēst, vēl karsts. | Grilēts ēdiens šobrīd ir populārs. |
5.1. Funkcijas un priekšrocības
Raksturojums ir objektīva produkta vai pakalpojuma īpašība. Piemēram, izmērs, derīguma termiņš, cena, piegāde, konsultācija. Pati īpašība nav ne slikta, ne laba. Viņas klients to var uztvert neitrāli: “Nu, jā, tas ir apaļš. Nu ko?".
Tāpēc jums vienmēr ir jāpārvērš īpašība par ieguvumu. Ieguvums ir ieguvums, ko klients var gūt no šīs īpašības.
· šāds labums parādās tādas un tādas īpašības dēļ;
· šī īpašība dod jums tādu un tādu labumu;
· vadošais jautājums - jā, mums ir vajadzīgs šāds labums - apstiprinājums pēc īpašībām.
Prāta vētra visai grupai: "Iespējas un priekšrocības"
Raksturlielumi | ||
Maza kastīte | To ir viegli pazaudēt, viegli atņemt nemanot, ir nepieciešams ilgs laiks, lai to saskaitītu. | Kompakts, aizņem maz vietas, ietaupīs vietu noliktavā. |
Piegāde | Jāgaida mašīna, jābūt piesietam laikam, un kurš izkraus, un ja nu ne tas vai tas? | Ietaupiet kravas izmaksas un savu laiku, mūsu ekspeditors veiks izkraušanu |
Pacelt | ||
5.2 Trīspakāpju prezentācija
Kā zināms, cilvēkam ir prāts un jūtas. Viņš var veikt pirkumu tāpēc, ka viņam "vajag", pamatojoties uz racionāliem motīviem, vai tāpēc, ka viņš "grib", pamatojoties uz viņa emocionālo attieksmi pret preci. Trīspakāpju prezentācija ļauj ietekmēt ne tikai racionālo pusi, bet arī emocionālo.
Tātad, tas sastāv no 3 posmiem: īpašības, priekšrocības, figurāls attēls.
Piemēram: “Alenka” - šokolāde, atgādina bērnību. Tāpēc tas vienmēr ir pieprasīts un labi pārdod. Katrs piektais pircējs, ierodoties veikalā, skatlogā meklē Aļenkas seju.
Tēlains attēls ir emocionāli uzlādēts tēls, kas ir patīkams klausītājam.
Tās pamatā var būt viena no piecām maņām: redze (jūs redzēsiet, kā...), dzirde (jūs dzirdēsiet, kā...), oža (jūs saosīsiet...), tauste (jūs varat sajust, pieskarties. ..), garša (salda, maiga, krēmīga). Piemēram: "kūst mutē, nevis rokās." Tā pamatā var būt arī humors, krāsu uztvere (zils kā debesis), numerācija (statistika) utt.
6. uzdevums darba burtnīcās: izveidojiet trīs posmu prezentāciju jebkuram jūsu produktam. Rezultātā iegūto prezentāciju apspriešana.
5.3 SPIN metode
Vairāk piemērotas ir agresīvas pārdošanas metodes maza izpārdošana, un lielai izpārdošanai labāk izmantot aktīvu klausīšanos un gudrus jautājumus.
SPIN ir jautāšanas māksla pareizie jautājumi pareizā secībā.
AR- situācijas: "kas ir kas?" - informācijas vākšana par personu un viņa biznesu. Tos var uzdot citiem uzņēmuma pārstāvjiem, kuri ir gatavi sazināties.
P– problemātisks: "Kādas ir grūtības?" - problēmu, trūkumu, grūtību identificēšana.
UN- izvilkšana: "Pie kādām briesmīgām sekām tas var novest?" - konstatēto problēmu iespējamo negatīvo seku atdalīšana.
N- ceļveži: "kā mūsu piedāvājums jums palīdzēs?" - priekšlikums problēmas risinājumam.
Pirms cik ilga laika jūs iegādājāties šo automašīnu? | |
Protams, tā ilgā kalpošanas laika dēļ tas bieži apstājas? Kad tas apstājas, jūs, iespējams, kavējaties uz svarīgu tikšanos? | |
Vai kavēšanās uz tikšanos var izraisīt darījuma neveiksmi? Un, kad darījumi izzūd, vai ģimenes budžets necieš? | |
Kā situācija mainīsies, ja jums būs jauna automašīna? Kā tieši? Ko tu uzvarēsi? |
7. uzdevums darba burtnīcās: Izveidojiet SPIN jautājumus kādai situācijai no savas prakses.
6. Ceturtais pārdošanas posms ir iebildumu pārvarēšana (2 stundas).
Vai iebildumi ir laba vai slikta zīme? Tās ir gan šaubas, gan intereses.
Jautājums grupai: kāda ir tipiska reakcija uz klienta iebildumiem? "Nē, tas tā nav." Sniedziet piemērus. Kāda ir klienta reakcija? Kad cilvēki strīdas, viņi viens otru nedzird, visi cenšas pierādīt, ka viņiem ir taisnība vai pat to, ka pretinieks “vispār neko nesaprot”. Tāpēc mūsu uzdevums iebildumu stadijā ir nevis strīdēties, bet gan vienoties. Ne ar visu iebildumu, bet ar nelielu daļu no tā.
6.1. Iebildumu pārvarēšanas algoritms sastāv no 5 soļiem:
1. Uzklausiet klientu, t.i., dodiet viņam iespēju iebilst
Dažkārt ir jādod klientam iespēja pilnībā izpausties, lai iebildums “izšķīstu”. Tā, piemēram, atkārtojot pēdējais vārds klientam, jūs sniedzat ieguldījumu viņa centienos precizēt viņa iebildumus.
Piemēram, atbildot uz tipisku klienta iebildumu: "Tas ir ļoti dārgi." - varat vēlreiz jautāt: "Vai tas ir dārgi?" Pēc tam jums jāaptur un jāļauj klientam runāt.
2. Psiholoģiskā saikne ar iebildumu.
Jūs darāt klientam zināmu, ka viņa iebildums ir pamatots un viņam ir tiesības pastāvēt. To var panākt, sakot: "Tas ir ļoti svarīgs jautājums", daļēja piekrišana: "Jā, šis tiešām ir ļoti dārgs auto" vai kompliments: "Interesanta piezīme Jūs esat pirmais, kurš to pamanīja."
3. Precizējoši jautājumi.
Jūs uzdodat virkni jautājumu, kas ļauj noskaidrot iebilduma būtību. Piemēram, atbilde uz tipisku klienta iebildumu “Tas ir pārāk dārgi” varētu izskatīties šādi: “Salīdzinot ar ko?”, “Cik, jūsuprāt, tam vajadzētu maksāt?” Rezultātā iebildums var izrādīties objektīvs, šaubīgs (informācijas trūkums) vai aizstāšana (aiz tā slēpjas cits reāls iebildums). Atkarībā no noskaidrotās informācijas mēs veicam strīdu.
4. Argumentācija.
Šajā posmā mēs formulējam jūsu priekšlikuma priekšrocības dažās frāzēs, pamatojoties uz informāciju, kas iegūta, uzdodot precizējošus jautājumus. Jūs sniedzat konkrētu atbildi (paskaidrojums, kāpēc).
5. Aicinājums uz darbību.
Pēc atbildes uz iebildumu jūs maigi iedrošiniet viņus noslēgt darījumu.
Tas viss nenozīmē, ka jums katru reizi ir jāiziet visas 5 darbības. Bet, zinot šīs darbības, jūs varat brīvi izvēlēties vienu vai otru veidu, kā tikt galā ar iebildumiem atkarībā no jūsu vajadzībām. konkrēta situācija. Dažus soļus var izlaist, izņemot psiholoģiskās saiknes soli, kas vienmēr ir piemērots un vienmēr atstās savu efektu. Noslēpums ir tajā, ka jūs nestrīdaties ar klientu, nestāties viņam pretī, kā viņš gaida, bet palieciet ar viņu “vienā barikāžu pusē”.
6.2. Papildu pārliecināšanas metodes.
· Tiesību, noteikumu ietekme. "Tā tam ir jābūt...", "Saskaņā ar... jums vajadzētu." Tāpēc likuma izpilde ir nosacīta efektīva metode Krievijas Federācijā, jo tas izraisa pretestību. Efektīva cilvēkiem, kuri dara visu “kā vajadzētu” vai “kā paredzēts”. Jautājums grupai: ar kuru no jūsu klientiem šo metodi var izmantot?
· Savstarpējās vienošanās ietekme. “Kā mēs ar jums vienojāmies...” Pušu līdztiesība, kopīgu lēmumu pieņemšana. Tas ir efektīvs, ja ir vienošanās un ja persona ir atbildīga. Ar kuriem no jūsu klientiem šo metodi var izmantot un ar kuriem to nevar?
· Grupas normu ietekme. "Tas ir ierasts šeit", "Tas ir ierasts šajā biznesā." Cilvēkiem, kuri ciena rakstītās un nerakstītās normas vai tiem, kuriem jūs esat autoritatīva organizācija. Kurš no jūsu klientiem var izmantot šo metodi? Kādi ir plusi un mīnusi frāzei “Visi tā dara”?
· Ekspertu ietekme. Ekspertu viedoklis par šo jautājumu. Eksperts varat būt jūs, statistiķis vai trešā puse. “Esmu saskārusies ar šo situāciju un iesaku...” Ar kuriem no jūsu klientiem šo metodi var izmantot un ar ko nevar?
· Atlīdzības ietekme. Jūsu piedāvājuma pieņemšana klientam sniegs šādas priekšrocības. Kā īpašība un ieguvums. “Tu darīsi to, kas tev dos...” Ir svarīgi zināt, kāds labums ir vajadzīgs šim konkrētajam klientam. Sniedziet piemērus no savas prakses: klienti, kuri novērtē dažādus ieguvumus (kritērijus).
· Piespiešanas ietekme. Pēdējās iespējas metode. "Ja jūs to nedarīsit, jūs vairs nevarēsit augt." Efektīvā atlīdzības un piespiešanas attiecība ir 70% pret 30%.
· Pārdošanas defekti. Nekas nav ideāls, un katram uzņēmumam ir trūkumi. Var runāt par trūkumu, kas klientam NAV NOZĪMĪGS, un pēc tam par ieguvumiem, kas viņam ir būtiski. Atklājot savus trūkumus, klientam parādīs jūsu godīgumu, un jūs tos iegūsit. Kādus jūsu produkta vai pakalpojuma trūkumus jūs varētu pastāstīt saviem klientiem?
· Nākotnes maiņa jeb “pielāgošanas efekts”. Detalizēta diskusija par turpmāko sadarbību, it kā lēmums par to jau ir pieņemts. Piemēram, aprēķiniet iespējamo peļņu vai klientu skaita pieaugumu. Varat izveidot figurālu attēlu: "Šajā kleitā jūs būsiet vakara karaliene." Kā jūs varat izmantot šo tehniku?
· "Labākais no sliktākajiem." Ikvienam ir šis trūkums. Pārējās iespējas ir vēl sliktākas
Apkoposim shēmu iebildumu pārvarēšanai:
1. Piekrišana (strīdu izšķiršana) | Ar iebilduma faktu: "Jā, tas ir patiešām svarīgs punkts" Ar daļu iebilduma: "Tas ir patiešām nepatīkami." |
2. Precizējums (ar ko tieši jūs neesat apmierināts) |
Attiecīgi iebildums var izrādīties objektīvs, šaubīgs vai aizstājējs. |
3. Argumentācija (atbilstoši patiesajam iemeslam) | Likumu, noteikumu ietekme. Savstarpējās vienošanās ietekme. Grupas normu ietekme. Ekspertu ietekme. Atlīdzības ietekme. Piespiešanas ietekme. Pārdošanas trūkumi. Pāreja uz nākotni vai “efekta mēģinājums”. "Labākais no sliktākajiem" |
4. Kopsavilkums (kopsavilkums) | Tādējādi esam vienojušies, ka... |
8. uzdevums darba burtnīcās: Pierakstiet biežākos iebildumus, kas ir jūsu klientiem, vai tos, ar kuriem jums ir īpaši grūti tikt galā. Uzrakstiet algoritmu darbam ar viņiem. Zaudēt pa pāriem.
6.3. Cenu politika.
Visas grupas diskusija: Ko jūsu klienti saprot ar vārdu dārgi?
Pamatmetodes darbam ar cenām:
Vārdus lēts un dārgs var aizstāt ar...
Vispirms izveidojiet klientam produkta vai darījuma vērtību, pēc tam vienojieties par cenu
Tikšanās sākumā labāk atbildēt, ka ir plašs cenu diapazons no un līdz
Uzziniet, vai jūsu budžets ir ierobežots
Uzziniet, uz kādu cenu segmentu klients ir orientēts
Cena ir jānorāda pārliecinoši un skaidri, bez atvainošanās vai nožēlas. Cena atbilst precei un pakalpojumiem.
Vienošanās: cena ir svarīgs parametrs
Precizējums: ko nozīmē klientam būt dārgam (cena gala lietotājam, cena kā iespēja ātram apgrozījumam, cena kā iespēja veikt labu uzcenojumu, cena kā faktors veicināšanas izmaksās un personāla laikā)
Pamatojums: summas sadalījums iemaksas dienās
Papildu pakalpojums: bezmaksas sūtīšana, pieņemot atgriešanas
Atlaides (pēdējā)
Vadošais jautājums: ja kaut kur ir pārāk lēti, tad kāds varētu būt iemesls?
8. Noslēdzošais posms– izpārdošanas pabeigšana (1 stunda).
Ir vairāki veidi, kā pabeigt pārdošanu:
1. Izdariet tiešu piedāvājumu un pārtrauciet.
Viņi saka, ka ir pamatots tikai viens veids, kā izdarīt spiedienu uz pircēju, proti, pauzes veidā, kas pārdevējam ir jātur pēc tieša pirkuma piedāvājuma. Pastāv uzskats, ka tam, kurš pirmais pārtrauc klusumu, ir mazāka iespēja uz labvēlīgu situācijas iznākumu. Jāteic, ka pauzes spēja ir svarīga visos piecos pārdošanas procesa posmos. Tomēr ir arī taisnība, ka pauze prasa vairāk drosmes nekā runāšana.
2. Skriešanās radīšana.
Piemēram: "Palikušas pēdējās 10 biļetes..." Šķiet, ka klientiem ļoti patīk viena frāze, un viņiem tā ir diezgan droša: "Man jāpadomā" vai "Es atgriezīšos vēlāk." Lieciet klientam domāt, ka viņš bieži nožēlo savu neizlēmību. Ļaujiet klientam sajust, ka, ja pirkums tiek atlikts uz rītdienu, tad viņš to nevarēs izbaudīt šodien.
Ir vairāki stāsti, ko pieredzējuši pārdevēji stāsta klientiem, lai mudinātu viņus iegādāties. Metaforu un stāstu īpatnība ir tāda. ka tās atslābina, sniedz emocionālus satricinājumus un paliek atmiņā.
3. Izmēģiniet to
Ir vairāki uztveres kanāli: vizuālais, dzirdes, taustes. Atbilstoši dominējošajam uztveres veidam cilvēkus nosacīti iedala vizuālajos, audiālajos un kinestētiskajos izglītojamos. Lai cilvēku pārliecinātu, var ne tikai pastāstīt, bet arī parādīt, stāstīt, ļaut viņam pieskarties (garšot, pasmaržot).
Uzņēmums Xerox izīrēja savus kopētājus utt. kā izrādījās, cilvēki pēc tam tos atpirka. Lai klients iemīlētu tavu preci, tev ir jāļauj viņam pieskarties šim izstrādājumam, turēt to, pielaikot, ļaut viņam to sajust ar visām piecām maņām. Šo metodi bieži izmanto to veikalu īpašnieki, kuros viņi pārdod dzīvniekus. Tie ļauj uz noteiktu laiku paņemt līdzi kādu dzīvnieku, lai vēlāk, ja vēlēsies, to varētu nopirkt galīgi (lai gan, attiecinot to uz dzīvniekiem, daudziem šī pārdošanas metode šķiet pārāk necilvēcīga). Parasti šajā periodā klientiem - un jo īpaši viņu bērniem - izdodas pierast pie dzīves iegūšanas.
4. Darījuma fakta prezumpcija.
Pārdevējs veido dialogu ar klientu, pamatojoties uz pieņēmumu, ka viņš jau ir pieņēmis lēmumu par pirkumu un atliek vien precizēt dažas pirkuma procesa detaļas. Piemēram, viņš jautā: "Vai jūs maksāsit skaidrā naudā vai ar kredītkarti?"
Tādā veidā pārdevējs mēģina ievietot klientu pirkuma neizbēgamības zonā. Pārdevējs nesaka: "Ja jūs iegādājaties šo automašīnu", bet tā vietā saka: "Pēc šīs automašīnas iegādes."
5. Noslēgums ar pieciem jautājumiem.
1. jautājums. Jūsu atteikumam ir jābūt pamatotam iemeslam. Vai es varu zināt, kas tas ir?
2. jautājums. Vai bez šī ir vēl citi iemesli?
3. jautājums. Pieņemsim, ka jūs varētu to pārbaudīt...Tad jūs atbildētu pozitīvi?
(Ja atbilde ir noraidoša - 4. vai 5. jautājums)
4. jautājums. Tātad ir jābūt kādam citam iemeslam. Vai es varu viņu atpazīt?
5. jautājums. Kas jūs varētu pārliecināt?
Jebkurā gadījumā, neatkarīgi no pārdošanas rezultāta, pārdevēja uzdevums ir apkopot tikšanos un beigt uz pozitīvas nots. Ja klients ir veicis pirkumu, atcerieties par "pēcpārdošanas" servisu, pateicieties viņam par pirkumu, izsakiet komplimentu un izrādiet pircēju. Pārdevējs, kurš zaudē interesi par klientu uzreiz pēc samaksas, atstāj par sevi negatīvu iespaidu.
Diskusija visai grupai: Kā jūs parasti beidzat pārdošanas procesu un kāpēc? Kādas citas metodes jūs vēlētos izmēģināt?
9. Uzņēmums, kurā es strādāju (40 min)
Šis bloks ir veltīts tirgus orientācijai. Pārdevējam labi jāzina savi konkurenti, to priekšrocības un trūkumi, kā arī sava uzņēmuma vieta tirgū.
9. uzdevums darba burtnīcās: konkurences priekšrocības Mans uzņēmums.
10. uzdevums darba burtnīcās: mūsu konkurenti, to priekšrocības un trūkumi
10. Apmācības pabeigšana (30 min)
Atsauksmes par apmācības rezultātiem. Apkopojot.
Diskusija visai grupai: atveriet lapas “Ko es vēlos sasniegt un ko esmu gatavs darīt”. Vai esat sasniedzis savus mērķus? Vai esat ieguldījis pilnībā?
Kādi ir jūsu iespaidi par apmācībām: kas patika un kas nē? Kādas vēlmes tev ir?
Lūdzu, aizpildiet galīgās veidlapas
Paldies par jūsu darbu. Man bija patīkami un interesanti ar jums strādāt.
Pārdošanas apmācības mērķi:
1. Apgūstiet efektīvas pārdošanas tehnoloģijas katrā mijiedarbības ar klientiem posmā
2. Iemācīties efektīvāk cīnīties ar konkurentiem par klientiem
3. Ieviest klientu pārliecināšanas prasmes efektīvai pārdošanai
4. Uzziniet, kā pārvaldīt emocijas pārdošanā, kā arī izmantot sejas izteiksmes un žestus pārliecinātai uzvedībai
5. Praktizējiet principus kompetenta prezentācija jūsu prece/produkts
6.Apgūstiet algoritmu iebildumu novēršanai un pārvarēšanai
7. Izstrādāt mehānismu, kā aizstāvēt preces priekšrocības un cenu
8. Apgūstiet pārdošanas veidus, izmantojot biznesa saraksti
9. Tu strādāsi praksē sarežģītas situācijas ar klientiem sarunās
10. Tu strādāsi visvairāk efektīvi veidi"Extras" par klienta darījumu
- Visefektīvākā pārdošanas stratēģija soli pa solim, izmantojot piemēru
- Tālruņa pārdošanas ķēdes izpēte
- Mēs sapulcē pētām pārdošanas ķēdi un tās iezīmes
- Apskatīsim, kā dažādi klientu psihotipi pieņem lēmumus par pirkumiem.
- B2B un B2C pārdošanas specifikas analīze un analīze
- Mēs pētām veiksmīgas tehnoloģijas, lai sagatavotos telefonsarunai un tikšanās ar pārdošanas vadītāju
- Praktizējam komunikācijas prasmes un saskarsmi ar klientu.
- Praktiskos vingrinājumos mēs mācāmies, kā veidot uzticību pa tālruni un tiekoties ar klientu.
- Mēs rakstām jautājumu skriptus, lai noteiktu klientu vajadzības.
- Mēs pētām tehnoloģiju vajadzību noteikšanai "SPIN"
- Mēs pētām “Breaking the Pattern” tehniku, kas atbrīvo klientu no negatīvā stresa no pārdošanas un “uzspiešanas”.
Mēs analizējam un ieviešam rīkus klientu piesaistei ar auksto zvanu palīdzību, kā arī efektīvi novadām tikšanās ar klientiem
Mēs pētām un praktizējam pārdošanas menedžera darba ar klientiem standartus
Mēs īstenojam labākās tehnoloģijas izveidot pilnvērtīgu aktīvās pārdošanas sistēmu
- “Boa Constrictor” sistēmas analīze apmācībā, lai uzlabotu zināšanas par produktu, uzņēmumu un priekšrocībām.
- Izgatavojam pārdošanas tehnoloģijas katram klienta psihotipam Jūsu specifikā
- Mēs pētām, kā spilgti un interesanti prezentēt uzņēmumu, produktu/pakalpojumu.
- Biznesa koučs ar katru dalībnieku strādā pie harizmātiskas prezentācijas un iesaka, kā un ko tajā uzlabot.
- Biznesa treneris, izmantojot jebkura uzņēmuma piemēru no kataloga, parāda, kā pareizi veikt auksto zvanu
- Biznesa treneris piezvana un parāda, kā sasniegt lēmumu pieņēmēju klienta uzņēmumā
- Apmācību dalībnieki praktiskos vingrinājumos praktizē aukstās zvanīšanas paņēmienus.
- Mēs apgūstam “Sales Master” tehnoloģiju tikšanās pierakstīšanai
- Mēs ieviešam 3 veidus, kā piesaistīt klientus, izmantojot vietni, e-pastu, tematiskie pasākumi, ieteikumi.
- Mēs ieviešam auksto zvanu analīzes sistēmu
- Klientu uzskaites sistēmas izveide un kompetenta datu bāzes uzturēšana
Pārdošanas apmācību laikā mēs detalizēti izpētām algoritmu tikšanās ar klientu vadīšanai un darba ar dažādu psihotipu klientu īpatnībām praksē.
Mēs ieviešam daudz tehnoloģiju un daudz praktisku vingrinājumu, lai attīstītu pašapziņu un iesniegtu savu piedāvājumu"
Mēs pētām slēptās tehnoloģijas, lai izsauktu pozitīvas emocijas un klientu lojalitāte, kā arī:
- Radīšanas metodes pozitīvs tēls klienta priekšā
- Dialoga vadīšanas taktika ar dažādi veidi klientiem
- Veidi, kā vadīt tikšanos ar “sarežģītiem klientiem”
- Mēs pētām "Axe" tehnoloģiju, lai pārliecinātu klientus sanāksmē.
- 3 veidi, kā radīt klientam pozitīvu iespaidu par mūsu piedāvājumu.
- Mēs pētām tehnoloģiju, lai radītu klienta patiesu interesi, izmantojot praktiskus piemērus kopā ar mentoru
- Veidi, kā atšķirties no konkurentiem un koncentrēties uz savām priekšrocībām
- Mēs pētām metodes, kā iegūt “klienta piekrišanu”
- Mēs ieviešam “5 veidus, kā pārdot katru dienu bez kavēšanās”
- Izmantojot paraugus, mēs praktizējam tikšanos ar klientu ar katru apmācību dalībnieku, lai nostiprinātu prasmes.
Mēs analizējam 3 veiksmīgas taktikas, kā panākt, lai klients noslēgtu darījumu un samaksātu par pakalpojumiem.
Mēs noņemam apmācību dalībnieku nepareizos uzskatus par to, kad pāriet uz darījumu
Mēs pētām veidus, kā pareizi nosaukt piedāvājuma cenu
Praksē mēs pētām “Bruņas” tehniku, lai samazinātu kļūmju skaitu, un šādus paņēmienus:
- Veidi, kā pārvarēt klienta negatīvismu
- Mēs pētām paņēmienus, kā aizstāvēt jūsu piedāvājuma cenu
- Aktīvās klausīšanās padomi un paņēmieni
- Biznesa mentors rāda Gambit tehnoloģijas piemērus ļoti grūtu un neapmierinātu klientu pārliecināšanai
- Praktiskie vingrinājumi grupās ar apmācību dalībniekiem teorētiskā bloka nostiprināšanai
Šajā mūsu pārdošanas apmācību modulī jūs apgūsit efektīvu 4 soļu algoritmu, lai reaģētu uz jebkādiem klientu iebildumiem, kā arī izveidosiet skriptus ar atbildēm uz visizplatītākajiem un sarežģītākajiem iebildumiem, piemēram:
- Tavs ir ļoti dārgs.
- Man nauda būs pēc gada.
- Dodiet ilgāku maksājuma atlikšanu.
- Nav interesanti, nav nepieciešams.
- Nosūtiet piedāvājumu pa e-pastu, ja direktors ir ieinteresēts, viņš jums pārzvanīs.
- Es strādāšu ar jums tikai tad, ja piešķirsiet man lielu atlaidi.
- Es varu iegādāties šo produktu no jūsu konkurentiem lētāk un izdevīgāk.
- Tagad naudas nav un daudz citu iebildumu.
6. modulis. Kā vadīt klientu, lai pabeigtu darījumu
Praktiskajos vingrinājumos apgūsi “Robežas” tehniku pārliecināšanai lēmuma pieņemšanā šeit un tagad
Apgūstiet "Bulava" tehniku, lai paātrinātu klienta lēmumu pieņemšanu par jūsu piedāvājumu
Uzziniet slēptos veidus, kā manipulēt ar klientu, lai noslēgtu vairāk darījumu, kā arī uzziniet: