재택 사업 

마케팅 트릭. 까다롭고 흥미로운 마케팅: 무엇을, 어떻게, 왜? 카트가 너무 크다

『마케팅 매니지먼트』는 마케팅의 고전 필립 코틀러(Philip Kotler)의 유명한 저작으로 대부분의 학생들과 마케팅 실무자들을 위한 참고서입니다.

이 책에는 실제 사례를 통해 뒷받침되는 마케팅 과정의 이론적 기초가 포함되어 있습니다. 세심하고 편리한 구조 덕분에 가장 관련성이 높은 경제 분야 중 하나에 대한 필수 가이드가 되었습니다.

새로운 12판은 대폭 변경되고 확장되었습니다. 공동저자이자 세계 최고의 브랜딩 전문가 중 한 명인 K. L. Keller가 등장했습니다. 새로운 개념이 추가되고, 많은 주제가 개발되어 현대 시장 현실을 반영하며, 사례가 완전히 변경되었습니다.

제안된 책은 러시아 마케팅 협회와 러시아 및 세계 유수의 대학에서 학생들을 위한 교과서로 추천하는 것은 물론, 시대에 뒤처지지 않고 선도적인 마케팅 전문가들의 최신 작품을 연구하고 싶은 전문 마케터들을 위한 교과서로 추천됩니다.

"마케팅."이라는 책에서 발췌. 경영진(F. Kotler 및 K. L. Keller)":
조직의 재정적 성공은 종종 마케팅 기능에 달려 있습니다. 회사 활동의 재무, 생산, 회계 및 기타 측면은 상품 및 서비스에 대한 수요가 충분하지 않아 회사에 이익을 얻을 수 있는 기회가 없다면 그다지 중요하지 않습니다. 마케팅은 조직의 리더십에서 시작됩니다. 현재 많은 회사에서는 최고 마케팅 책임자(CMO) 직위를 갖고 있으며, 이는 마케팅 책임자를 최고 경영자(CEO)나 최고 재무 책임자(CFO) 등 다른 최고 관리자와 동일한 수준에 놓입니다. 소비재 제조업체, 보험 회사, 비영리 조직에서 산업재 제조업체에 이르기까지 모든 종류의 조직에서 나온 보도 자료는 최신 마케팅 성과를 알리고 기업 웹 사이트의 필수적인 부분입니다. 비즈니스 언론에는 마케팅 전략과 전술에 관한 기사가 셀 수 없이 많습니다.

하지만 마케팅은 생각보다 간단하지 않습니다. 이것은 한때 번창했던 많은 기업들의 아킬레스건입니다. Sears, Levi's, General Motors, Kodak, Xerox와 같이 겉보기에 취약해 보이는 기업은 구매자의 교섭력 증가와 새로운 경쟁자의 출현에 직면하여 비즈니스 모델을 재고해야 했습니다. 마이크로소프트, 월마트, 인텔, 나이키 등 시장 선두주자들도 긴장을 늦출 수 없습니다. GE의 유명한 임원 잭 웰치(Jack Welch)는 직원들에게 “변화하지 않으면 망한다”고 반복해서 경고했습니다.

올바른 결정을 내리는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 마케팅 관리자는 신제품 기능, 가격, 제품 판매처, 광고 또는 판촉 비용에 관한 중요한 문제부터 포장 텍스트 작성이나 색상 선택에 관한 덜 중요한 문제까지 많은 문제를 결정해야 합니다. (마케터 가이드에서 우리는 마케터가 답을 찾기 위해 이 책과 같은 책을 연구하는 데 필요한 여러 가지 질문에 대해 설명했습니다.) 가장 큰 위험에 처한 회사는 고객과 경쟁사의 행동 변화를 모니터링하지 않고 가치를 높이지 않는 회사입니다. 그들의 제물 중. 그들은 비즈니스에 대해 단기적이고 순전히 상업적인 관점을 취하며 결과적으로 주주, 직원, 공급업체 및 유통 채널 파트너의 이익을 만족시키지 않습니다. 숙련된 마케팅은 우수성을 끊임없이 추구하는 것입니다.

마케팅 책을 구입하세요. 관리

전통적인 연구 방법이 효과가 없는 데에는 끝없는 이유가 있습니다. 그들 중 일부는 말이 부족하거나 유도 질문을 사용합니다. 또는 정성적 도구를 사용하여 정량적 결론을 도출합니다. 하지만 다 하더라도...

강력한 이름은 성공적인 기업의 우선순위입니다. 회사가 리더가 될 수 있는 이름을 결정하는 것은 매우 어렵습니다. 이것은 전문가의 문제입니다. 오랫동안 "랜턴에서"라는 이름이 만들어졌습니다. ...

이 이상한 용어는 마케팅 전문가들 사이에 뿌리를 내렸습니다. 저는 이것을 이렇게 설명하겠습니다. 포지셔닝은 제품의 기능과 제품이 누구를 위한 것인지에 대한 지식입니다. 예. 노르웨이에서는 Saab 자동차가 많은 차량 중 하나로 평범한 것으로 간주되었습니다. 그는 눈에 띄지 않았습니다. ...

오늘날 모든 슈퍼마켓은 상품 위치 측면에서 서로 매우 유사하다는 사실을 알고 계셨습니까? 그리고 매장에 들어가지 않아도 우리는 이미 모든 것이 어디에 있는지 대략적으로 알고 있습니다. 부서를 계획할 때...

어떤 광고가 가장 효과적일까요? 어떤 매체에 광고하는 것이 더 낫습니까? 가능한 광고 형식과 빈도는 무엇입니까? 광고 제작에는 일반적인 원칙이 있습니다. 우선 그녀는 반드시...

전 세계의 마케터들은 소비자의 관심과 돈을 얻기 위해 필사적으로 싸우고 있습니다. 그들은 특정 제품이나 서비스를 판매하기 위해 대상 청중의 마음과 잠재 의식에 영향을 미치는 모든 종류의 정신-감정적 방법을 널리 사용합니다. 밝은 광고, 흥미로운 디스플레이, 시끄러운 슬로건, 판매, 보너스, 언뜻보기에 유혹적인 모든 종류의 판촉 및 제안은 우리를 일종의 최면에 빠뜨리고 실제로 필요하지 않은 것을 사도록 강요하는 것 같습니다. 구매자의 절반 이상이 여성이며 실제로 의류, 신발, 잡화, 화장품, 향수, 보석, 체중 감량 제품, 의약품, 위생 제품 등 생산되는 모든 비식품 제품 중 가장 많은 부분이 여성을 대상으로 합니다. 다양한 미용 기기 등. 없이도 살 수 있고 거의 쓸모없는 물건을 얼마나 자주 구입합니까? 당신은 하나를 사러 가게에 갔는데, 중요성이 의심스러운 물건들로 가득 찬 가방을 들고 돌아왔습니다. 이는 가정용품, 식품, 화장품, 의류 및 신발 등에 적용됩니다. 쇼핑 센터와 대형 슈퍼마켓에는 다양한 상품이 가득합니다. 항상 우리에게 제공할 것이 있으며 이를 거부하기가 어려운 경우가 많습니다. 그리고 마케팅 담당자는 손을 비비고 있습니다. 판매를 늘리기 위해 어떤 트릭을 사용해야하는지 정확히 알고 있습니다. 교활하고 진취적인 영업사원들이 수십 년 동안 우리를 묶어두었던 그 고리에서 벗어날 수 있을까요? 가장 기본적인 마케팅 비법을 살펴보겠습니다.

판매. 우리가 장신구를 가장 많이 구매하는 것은 판매 및 다양한 프로모션 덕분입니다. 판매, 청산, 2개 가격에 대한 3개 및 기타 수익성이 있는 것처럼 보이는 제안은 우리의 관심 없이는 남을 수 없습니다. 그러한 순간에 내면의 목소리가 우리에게 "지금 사세요. 다음 기회는 없을 수도 있습니다!", "하나님, 얼마나 유익합니까! "라고 말하는 것과 같습니다. 그리고 오늘뿐이에요!”, “보세요. 이 멋진 누드 섀도우 팔레트는 절반 가격이에요! "화장품이 너무 많아요"은(는) 무슨 뜻인가요? 세일중이에요!”, “야채절단기가 지금 당장 필요해요!”, “지난 시즌 컬렉션 70% 할인! 이걸 어떻게 놓칠 수가 있어?!” 사람들은 판매 광고를 볼 때 정가로 구매하지 않을 물건을 구매할 가능성이 더 높습니다. 일부 상점에서는 완전히 정직하지 않은 움직임을 사용하지만 먼저 제품 가격을 인위적으로 인상하고 X일에 원래 가격으로 낮추면 할인이 준비됩니다. 온라인 상점은 특히 소위 블랙 프라이데이에 이를 선호합니다.

현재의. 우리 중 많은 사람들은 판매자가 구매 시 포함하는 선물에도 매력을 느낍니다. “*** 브랜드 제품 999루블 구매시 화장품 봉지를 선물로 드립니다!”, “오늘만 마법의 냄비 구매시 부침개 프라이팬을 무료로 드립니다!”, “부침개 프라이팬을 무료로 드립니다!” 쉘락 코팅 매니큐어 신청하세요, 이번 달에만 라인스톤 장식을 선물로 드립니다!”, “인삼 추출물이 함유된 멋진 시트 마스크 3개 구매하고 4개는 무료로 받으세요!”, “오늘은 프로모션입니다! 붙임 머리를 할 때 보호막이 무료로 제공됩니다!” - 교활한 상인들이 우리를 유혹하는 것은 무엇이며, 우리는 어떻게 저항할 수 있습니까? 선물이나 보너스에 기뻐하는 사람은 전혀 불필요한 품목을 행복하게 구매할 가능성이 크며 판매자는 이를 성공적으로 활용할 수 있습니다. 그러한 미끼로 구매자를 유인함으로써 그들은 수입을 크게 늘립니다.

의심스러울 정도로 낮은 가격. 가격이 낮은 것보다 높으면 경고를 받아야 합니다. 당신이 가짜를 발견했을 가능성이 높습니다. 판매자는 우리 모두가 잘 알려진 브랜드에 대한 욕심이 있고, 모조품 판매를 주저하지 않는다는 것을 잘 알고 있습니다. 샤넬이나 디올 향수는 그것이 "공장에서 나온 것", "면세에서 나온 것", "관세 몰수" 및 기타 우화라는 것을 어떻게 증명하더라도 분명히 500~2000루블의 비용이 들지 않을 것입니다. 위조품을 구입하면 브랜드의 불법 사용과 저작권 침해를 후원할 뿐만 아니라 자신의 건강도 위협하게 됩니다. 향수병에 무엇이 들어 있는지, 값싼 크림 병에 무엇이 들어 있는지 전혀 알 수 없습니다.

밝은 포장. 포장은 어떤 의미에서 제품의 “의류”이자 얼굴입니다. 단순하고 지루하며 지루한 포장은 잠재 소비자의 관심을 끌지 못합니다. 이것이 바로 마케팅 담당자가 디자인을 신중하게 생각하는 이유입니다. 심리학자들이 지적했듯이 평균적으로 우리는 6초 안에 구매 결정을 내리지만, 그 전에 우리는 정신적으로 스스로에게 "이게 뭐지?", "이걸 믿을 수 있을까?", "살 돈이 충분한가?"라는 주요 질문을 스스로에게 묻습니다. ?”, “이게 필요해? 매력적이고 밝고 스타일리쉬한 포장은 확실히 우리의 관심을 끌고, 선반에서 제품을 꺼내서 만져보고, 살펴보고, 아마도 구매하게 만들 것입니다. 일본과 한국의 화장품은 독특하고 멋진 모든 것에 대해 우리의 순전히 여성적인 특성을 매우 정확하게 인식하여 복잡하고 개별적으로 디자인된 포장으로 화장품을 생산하기 시작했습니다(예를 들어 마스크, 스크럽 및 크림 용기는 점점 더 동물의 형태를 취함) 과일, 천 마스크는 동물, 재미있는 얼굴, 베네치아 카니발 마스크처럼 보이도록 칠해져 있습니다. 영혼을 위한 휴일일 뿐입니다.

이의 처리. 상품과 서비스에 대한 현대 시장은 경쟁이 매우 치열하며 때로는 판매자가 구매자의 주머니를 놓고 서로 치열하게 경쟁하도록 강요합니다. 그들은 우리에게 이것저것 사소한 것을 "판매"하고, 이빨에 대해 말하고, 귀중한 (첫눈에) 권장 사항과 조언을 제공하고, 이제 우리의 삶이 확실히 개선되고 몇 배 더 멋질 것이라고 약속하기 위해 모든 종류의 트릭에 의지합니다. 그들은 그들이 제공하는 상품 없이는 우리가 살 수 없다는 것을 가능한 모든 방법으로 우리에게 확신시킵니다. 잠재 구매자에 대한 압력, 방해, 오해, 심지어는 거짓말, "유리한 제안"에 대한 성가신 강요 등 이 모든 것이 현재 많은 영업사원이 참여하고 있는 것과 동일한 공격적인 마케팅을 구성합니다. 그들은 “서둘러 사세요”, “오늘만”, “매우 수익성이 좋습니다”, “개인 할인” 등의 유발 단어를 끊임없이 반복합니다. 많은 구매자는 마치 최면에 걸린 것 같다고 말합니다. 자신의 물건을 빨리 더 높은 가격에 팔고 싶어하는 부정직한 상인이 여러분의 귀에 걸고자 하는 국수로부터 여러분의 귀를 경계하고 보호하십시오. 이것은 여행하는 판매원에게 특히 해당됩니다. 진공 청소기, 칼 세트, 기적의 화장품 여행 가방 또는 십만 루블의 수면 세트를 건네주기 위해 10 층 창문을 기어 다니는 여행 판매원입니다. 그들을 위해 문을 열지 말고 대화에 참여하지 마십시오. 그렇지 않으면 매우 빨리 끌려 들어갈 위험이 있습니다.

열등감 콤플렉스. 마케팅은 냉소적인 과학입니다. 대상 고객 대표의 모든 문제점을 사용합니다. 자신이 열등하고 일반적으로 자신이 판매하는 특정 제품 없이는 본질적으로 아무것도 아니라는 생각을 심어주는 것은 수년 동안 마케터들이 가장 좋아하는 심리적 기법이었습니다. 그렇다면 이러한 여드름, 주름, 셀룰라이트, 가늘고 바랜 머리카락, 벗겨지는 피부, 거친 발뒤꿈치, 벗겨지는 손톱, 짧은 속눈썹, 작은 입술, 덥수룩한 다리를 가지고 어떻게 아름다울 수 있습니까? 이 브랜드의 휴대폰, 이 브랜드의 가방, 이 브랜드의 슈트, 그리고 물론 이 브랜드의 자동차가 없어도 당신은 정말 견고하고 존경스러워 보이나요? 직업적 성공, 건강, 아름다움, 행복, 번영은 오직 우리에게 달려 있습니다. 트렌드 없이 어떻게 살아갈 수 있나요?! 당신은 유행에 뒤떨어지고, 추악하고, 흥미롭지 않으며 일반적으로 패자입니다! 그러나 우리 제품을 구입하시면 당신의 삶은 극적으로 변할 것입니다. 이는 모든 시대와 모든 민족의 메시지입니다. 물론 이는 대부분 화장품 시장, 성형외과, 다이어트 및 체중 감량 산업을 포함한 뷰티 산업의 잘못이다. 절대적으로 모든 여성이 매력적이고 바람직해지려는 욕구로 어떻게 돈을 벌 수 없습니까?

연관 연결. 우리가 광고에서 흔히 볼 수 있는 다양한 유쾌한 이미지들: 아름다운 소녀나 청년, 아이, 할머니, 고양이, 개, 넓은 집, 자연, 바다 등. - 이것은 본능적인 수준에서 우리에게 즐거운 감정을 불러일으키고 무의식적으로 구매를 유도하는 바로 "지렛대"입니다. 이 비결은 우리가 이전에 사용했던 것뿐만 아니라 원주민, 자연에 대한 애착과 함께 특히 효과적으로 작동합니다. 예를 들어, 어떤 사람은 일부 "Khozagroholding"보다 "할머니에게서" 코티지 치즈(우유, 잼, 파이, 버섯, 양말, 벙어리 장갑 등)를 구매하려는 의지가 훨씬 더 높습니다. 소비에트 Mikoyan 디자인의 파란색 캔에 담긴 연유는 대부분의 소비자들 사이에서 확실히 부드러운 향수를 불러일으키는 충동(동시에 신뢰)을 불러일으킬 것입니다. 비록 이 "오래된" 캔이 유지방 대체품으로 이해할 수 없는 진흙으로 채워져 있다고 해도 말입니다. '엄마의 케어'가 들어간 베이비 크림은 훨씬 빨리 팔릴 것입니다. "프랑스의 향기"는 간단한 공기 청정제, 화장실 비누 또는 가정용 향수에 대해서도 곧 구매자를 찾을 것입니다.

조명. 일반 조명, 액센트 조명, 매장 창문 및 탈의실 등 매장에서 사용되는 조명은 매출에서 가장 중요한 역할을 합니다. 말하자면, 제품을 호의적으로 강조하기 위해 제품을 실제보다 더 나은 형태로 제시해야 하는 것이 바로 그것입니다. 항목이 더 좋아 보이고, 더 비싸고, 더 밝고, 더 보기 좋게 보일 것입니다. 옷을 입어보는 부스의 조명이 얼마나 특별한지 한 번 이상 느끼셨나요? 조명은 구매자가 비례적인 체형, 아름다운 곡선, 좋은 피부색 등 더욱 매력적인 측면에서 자신을 볼 수 있도록 하는 데 목적이 있습니다. 매장 방문자는 구매, 긍정적인 감정, 재방문 욕구를 갖고 떠날 가능성이 높기 때문에 이것이 성공적인 마케팅의 열쇠입니다.

아로마마케팅. 다른 모든 인간의 감각 외에도 뉴로마케팅(소비자 행동을 연구하고 이에 영향을 미치는 일련의 방법)은 소비자의 후각에 적극적으로 초점을 맞춥니다. 이것은 우리가 바구니와 카트를 빨리 채우도록 유혹하는 요리법에서 잘 알려진 신선한 구운 음식의 냄새와 우리 눈에 상당히 저렴한 사치품과 감귤 바닐라를 묘사하는 화장품 및 향수 체인의 천국의 향기 신경총입니다. 많은 패션 매장에서 볼 수 있는 노트들 . Aroma는 제품 홍보에 탁월한 조력자입니다. 연구에 따르면 기분 좋은 향기를 즐기는 사람은 매장 진열대에서 최대 20% 더 오랜 시간을 소비하게 됩니다. 까다롭지 않나요?

스타들의 추천. 배우, 가수, TV 진행자, 운동선수, 블로거를 초대하여 제품을 광고하면 소비자 청중이 제품을 다르게 보게 됩니다. 잠재의식에서는 특정 스타의 권위를 기반으로 신뢰의 효과가 촉발됩니다. 예를 들어, 이 노화 방지 세럼이 안젤리나 졸리 자신이 아름답고 늙지 않고 광고한다면 꼭 복용해야합니다! 그리고 인터넷 기술의 발전으로 미디어 인물을 알지 못하더라도 광고에 활용하는 것이 훨씬 쉬워졌습니다. Pugacheva, Borodin, Gagarina, Kozhevnikova, Chekhova 및 우리 무대와 스크린의 다른 많은 유명한 여성들은 지속적으로 녹색 커피, 입술 확대 펌프, 체중 감량을 위한 차, 구기자 열매, 방탄 스타킹 또는 통통한 가슴을 위한 마법 크림을 광고합니다. 문신과 다른 많은 인형까지 위장하는 마법의 기초입니다. 그리고 우리 여성 중 엄청난 비율이 이 모든 것을 믿고 주문합니다!

따라서 우리는 결론을 내릴 수 있습니다. 우리가 선택한 제품, 판매자 및 제조업체를 더 신중하게 분석하기 시작할 때까지 라벨의 구성을 더 신중하게 연구하고 리뷰를 읽으면 우리는 계속해서 다음의 속임수와 속임수를 받게 될 것입니다. 마케팅 담당자. 여우 앨리스와 고양이 바실리오는 영화 "황금 열쇠 또는 ​​피노키오의 모험"에서 이에 대해 매우 진실되게 노래했습니다. "바보에게는 칼이 필요하지 않습니다. 미친 듯이 그에게 거짓말을 할 것입니다. 당신이 원하는 것을 그와 함께!”

바타에바 타티아나 바실리예프나

관련성: 우리 대부분은 자신의 제품을 자신에게 강요하려는 판매자의 속임수가 그에게 거의 영향을 미치지 않는다고 확신하며 스스로 구매 결정을 내립니다. 한편, 연구에 따르면 70%의 경우 구매자가 "베스트셀러" 선반에 특별히 배치된 제품을 가져갑니다.
나에게는 소비자로서 마케팅 도구(트릭)의 영향력을 연구함으로써 불필요한 물건을 구매하고 돈을 낭비하는 것을 피할 수 있는 것이 중요합니다.
가설: 상품을 구매하는 과정에서 구매자의 선택은 현재 필요한 상품을 구매해야 하는 필요성에 기초할 뿐만 아니라 판매자의 다양한 마케팅 수법의 영향을 받아 형성된다.
작업 목적: 판매자가 사용하는 마케팅 트릭을 식별합니다. 상품을 구매할 때 여성과 남성의 선택에 영향을 미치는지 여부.
목표: 1. 사람들이 제품을 구매하도록 강요하는 마케팅 방법을 연구합니다. 2. 선택한 여성 및 남성 심리학을 연구합니다.
3. 매장 자체 조사 4. 사회학적 조사 실시
연구 주제는 마케팅 요령과 그것이 남성과 여성의 선택에 미치는 영향입니다.
그 목적은 구매력이다.
결론: 마케팅은 성공적인 비즈니스를 운영하기 위한 필수 조건입니다.
이 연구는 구매자 행동이 다음과 같은 네 가지 주요 요인 그룹에 의해 영향을 받는다는 것을 입증했습니다. 1. 문화(문화, 하위문화 및 사회적 지위); 2. 사회 질서(가족, 역할 및 지위) 3. 개인(가족 생활주기의 연령 및 단계, 직업, 경제적 지위, 생활방식, 자아상) 4.심리적 질서(동기 부여, 인식, 동화, 신념 및 관계).
조사 결과, 30세 이상의 여성은 판매자의 꼼수에 빠질 확률이 더 높다는 결론이 나왔다. 설문 조사에 참여한 남성 중 거의 절반(46%)이 매장에 올 때마다 동일한 경로를 따르며, 필요한 부서를 방문하는 것을 선호하는 반면, 여성에서는 이 수치가 더 낮습니다(27%). 대다수의 응답자(61%)는 대개 계획보다 더 많이 구매합니다. 동시에, 응답자의 5분의 1(17%)은 계산대에 줄을 서서 추가 상품을 가져갔습니다. Syzran에서 가장 많이 방문한 슈퍼마켓은 Magnit와 Pyaterochka입니다. 마케팅 트릭은 Magnit 매장 체인의 슈퍼마켓에서 가장 분명하게 드러납니다.
결론적으로, 심리학자들은 상점의 속임수에 굴복하지 않기로 결심한 사람들을 위해 쇼핑하기 전에 식사하고, 계획된 구매 목록을 작성하고, 장바구니에 다른 물건을 넣기 전에 생각하는 것을 규칙으로 삼으라고 조언하고 싶습니다. . 많은 심리학자들은 쇼핑이 긴장을 풀고 스트레스를 해소하는 훌륭한 방법이라고 생각합니다. 다른 모든 유형의 레크리에이션과 마찬가지로 가장 중요한 것은 비례감을 아는 것입니다.

다운로드:

시사:

"마케팅 요령 또는 판매자 요령"

10학년 "B" 학생

과학 감독자: 교사

역사와 사회

솔타노바 E.F.

  1. 소개 ............................................................................................................3-4
  2. 마케팅의 개념과 그 유래의 역사................................................5-6
  3. 마케팅과 마케팅 활동의 주요 목표 및 목표......7-8
  4. 시장세분화의 개념................................................................9-11
  5. 소비시장 구매자의 특성..................................11
  6. 연구부분..........................................................................................12-21
  1. 설문지………………………………………12-13
  2. 가장 일반적인 트릭............................................................14-21
  1. 결론 ..........................................................................................22

참고문헌...........................................................................................23

부록..........................................................................................24-33

  1. 소개

우리 중 실제로 침입적인 서비스를 경험하지 않은 사람이 누구입니까?! 가게에 오면 우리는 엄청난 종류의 상품 앞에 있습니다. 다양한 색상, 다양한 기능. 그리고 두 가지 제안 중 하나를 선택하는 것에 대해 이야기하더라도 거래 현장에 있는 동안 우리의 의견은 여러 번 바뀔 수 있습니다. 그리고 선택의 고통은 얼마나 어려운가! 결국 문제는 “어떤 TV를 사느냐”이다. 때로는 햄릿의 “사느냐 죽느냐?”보다 더 복잡합니다.

우리의 선택에 영향을 미치고 의사 결정에 영향을 미치는 요인과 조건은 무엇입니까? 우리는 우리에게 필요한 것이 무엇인지 완벽하게 잘 알고 있으며 스스로 선택할 수 있다고 순진하게 믿습니다. 그러나 우리는 자신도 모르게 현대 마케팅 전략의 희생자가 되는 경우가 많습니다.

마케팅은 상품-화폐 관계와 경제가 존재하는 한 존재해 왔습니다. 그러나 최근에는 그 중요성이 더욱 커지고 있습니다. 세계화와 정보의 가용성으로 인해 경쟁이 더욱 치열해지고 있으며 오늘날 제품을 판매하려면 매력적인 마케팅 메시지를 작성하고 소비자의 욕구를 이해하고 그들을 만족시키고, 성공적인 디자인을 개발하고, 각 사람에게 맞는 "핵심"을 찾으십시오.

상상해 보세요. 상점에 와서 필요한 모든 것을 구입하고 온갖 종류의 물건이 가득 담긴 가방을 들고 집에 갑니다. 자신이 원하는 것을 정확히 샀다는 사실에 행복하고 자신감이 있습니다. 아무리 그렇더라도! 실제로 고객 행동은 오랫동안 대형 체인점, 부티크 및 소규모 상점 소유자의 세심한 관심을 끌었습니다. 쇼핑 습관은 말 그대로 현미경으로 관찰되는데, 이는 우리가 구매할 의사가 전혀 없는 품목을 가지고 매장을 떠나도록 설득(또는 강제)하려는 노력의 일환입니다. 고객이 예상보다 더 많은 비용을 지출하도록 속이기 위해 어떤 수법이 사용됩니까? 제가 연구 논문을 작성할 때 좀 더 자세히 고려하고 싶었던 것이 바로 이것이었습니다.

거의 우리 각자는 자신의 제품을 자신에게 강요하려는 판매자의 속임수가 그에게 거의 영향을 미치지 않는다고 확신하며 스스로 구매 결정을 내립니다. 한편, 연구에 따르면 70%의 경우 구매자가 "베스트셀러" 선반에 특별히 배치된 제품을 가져갑니다.

연구자들이 강조하듯이 불필요한 구매가 늘어나는 것은 우선 매출 증대 전문가의 장점이다. 단일 매장에서 이들 사람들의 유능한 작업으로 인해 방문자가 실제로 요구 사항을 충족하는 데 필요한 것보다 15-20% 더 많은 돈을 남겨둔다는 사실이 입증되었습니다.

러시아 거주자들은 여전히 ​​상대적으로 운이 좋습니다. 지난 세기 50년대 서양에서 탄생한 올바른 판매 과학이 이제 막 우리나라에 다가오고 있습니다. 그러나 그는 매우 적극적으로 이를 수행합니다. 새로운 기술의 이점을 인식한 러시아 매장은 지갑을 비우는 모범 사례를 신속하게 채택합니다.

작업 목적: 판매자가 사용하는 마케팅 트릭을 식별합니다. 상품을 구매할 때 여성과 남성의 선택에 영향을 미치는지 여부.

작업:

  1. 사람들이 제품을 구매하도록 강요하는 마케팅 방법을 연구하세요
  2. 여성과 남성의 선택 심리학 연구
  3. 사회학 조사 실시
  4. 매장 자체에서 조사해 보세요.

연구 주제는 마케팅 요령과 그것이 남성과 여성의 선택에 미치는 영향입니다. 그 목적은 구매력이다.

가설: 상품을 구매하는 과정에서 구매자의 선택은 현재 필요한 상품을 구매해야 할 필요성뿐만 아니라 판매자의 다양한 마케팅 트릭의 영향을 받아 형성됩니다.

나에게는 소비자로서 마케팅 도구(트릭)의 영향력을 연구함으로써 불필요한 물건을 구매하고 돈을 낭비하는 것을 피할 수 있는 것이 중요합니다.

이 작업은 주로 여성 심리학에 초점을 맞추고 있습니다. 왜냐하면 새로운 것을 획득해야 하는 사람은 남성이 아니라 여성이기 때문입니다.

작품 작성 시 사용된 방법: 관찰; 비교, 설명, 분석.

작업의 실질적인 중요성. 작품에서 논의되는 문제는 어느 개인에게만 국한되는 것이 아닙니다. 많은 구매자가 마케팅 전략으로 인해 문제에 직면합니다. 따라서 본 연구에서 분석된 마케팅 전략은 고객이 보다 현명하게 돈을 지출하는 데 도움이 될 수 있습니다.

  1. 마케팅의 개념과 그 유래의 역사

마케팅(Marketing)이라는 용어는 영어 단어인 Market(시장)에서 유래되었으며 문자 그대로 시장 만들기를 의미합니다.

마케팅 이론에서는 "마케팅"의 정의를 공식화할 때 상당히 다양한 견해가 있습니다.

“마케팅은 교환을 통해 필요와 욕구를 충족시키는 것을 목표로 하는 인간 활동의 한 유형입니다.”

마케팅이란 개인과 조직의 목표를 충족시키는 교환을 통해 아이디어, 상품 및 서비스의 개념, 가격 책정, 홍보 및 구현을 계획하고 실행하는 프로세스입니다.

마케팅은 일반적으로 관리 프로세스의 일부, 과학, 이데올로기라는 세 가지 다른 의미로 사용됩니다. 첫 번째 값이 지배적입니다. 왜냐하면 마케팅은 실제로 경영의 기능 중 하나이며 연구 주제 영역은 주로 기업 활동 영역을 포괄합니다.

동시에 정의의 중요한 부분은 형태, 시간, 장소 및 재산과 같은 인간 요구의 만족과 관련됩니다. 그러나 가장 중요한 것은 변함이 없으며 마케팅은 상호 이익이 되는 교환 관계를 식별, 생성 및 유지하는 것을 목표로 합니다.

다수의 유능한 저자들에 따르면, 마케팅이 처음으로 일본에서 실행되기 시작한 것은 17세기, 세계 최초의 백화점이 도쿄에 문을 연 때이다. 그러나 과거 많은 국가의 상인들은 현대 상인보다 나쁘지 않은 제품의 효과적인 판매 및 광고를 위한 많은 도구를 알고 숙달했습니다.

현대적 의미의 마케팅은 20세기 초 구현 문제가 악화된 데 대한 반작용으로 등장했습니다. 마케팅은 과잉 공급으로 인해 수요가 포화되고 손상되는 과잉 생산 경제의 아이디어이자 현상입니다.

19세기에는 시장의 지배적인 주체가 생산자였습니다. 생산은 고용량 시장과 소비재 생산을 목표로 하는 대량 생산이었습니다. 이 단계는 제한된 소비자 수요와 상품 및 서비스의 품질 특성에 대한 낮은 수요가 특징입니다. 제조업체의 주요 목표(이익 극대화)는 판매 조직, 광고 또는 제품 품질 개선에 많은 비용을 들이지 않고도 대량 연속 생산을 통해 비교적 쉽게 달성되었습니다. 생산 비용을 줄이기 위해 제조업체 경쟁이 시장을 지배했습니다. 수요가 까다롭지 않았기 때문에 제조업체의 활동은 가능한 한 많은 상품을 생산하는 주요 업무로 축소되었습니다. 특히 품질에 대한 고민 없이 합리적인 가격으로 소비자를 유인할 수 있었다.

러시아 마케팅의 발전에는 여러 시기가 구분될 수 있습니다.

1. 첫 번째 시기는 1880~1917년이다. 실제로는 마케팅의 많은 요소가 사용되었습니다. 예를 들어, 많은 산업 전시회와 박람회가 열렸습니다(곡물과 같은 여러 상품의 유럽 가격을 결정하는 니즈니 노브고로드 박람회). 사회 영역 및 문화 기관과 관련하여 기업가의 예술 후원이 널리 실천되었습니다. 기업가들은 유연한 가격 정책을 추구하고 다양한 판촉 요소를 활용했습니다. 그러나 러시아에는 포괄적인 마케팅 시스템이 없었습니다.

2. 마케팅의 발전은 1917년 제1차 세계대전과 1917년 두 번의 혁명, 남북전쟁으로 인해 거의 완전히 중단되었습니다. 이 기간 동안 국가에는 "전시 공산주의"의 엄격한 분배 시스템이 존재했습니다.

3. 러시아 마케팅 발전의 세 번째 기간은 1922년부터 1928년까지 지속되었습니다. 그는 NEP와 연관되어 있었습니다. 기업가 정신이 다시 발전하기 시작했습니다. 1917년 혁명 이전에 존재했던 마케팅 요소가 경제 활동에서 빠르게 회복되었습니다.

4. 1929년 이래로 마케팅 발전은 다시 오랜 중단을 겪었습니다. 엄격한 명령 및 분배 시스템이 국가에 도입되고 있으며 전반적인 물품 부족이 나타납니다.

5. 러시아 마케팅 발전의 새로운 단계는 60년대 후반부터 70년대 초반까지 시작되었습니다. 이 기간 동안 소련 경제는 제품(주로 원자재 및 에너지 소비자) 판매와 소비재 및 식품 구매를 위한 국제 경제 관계를 발전시켜야 했습니다. 마케팅의 기본에 대한 무지로 인해 대외 무역에서 불행한 실패가 발생했습니다. 이로 인해 국가 최고 지도부는 국내 마케팅 전문가를 교육하고 이 분야에 대한 자체 과학 연구를 수행하기 시작했습니다.

5. 1992년부터 1993년까지 러시아 경제에 변화가 발생하여 러시아 마케팅 발전의 새로운 단계가 시작되었다고 말할 수 있습니다. 마케팅은 대부분의 비즈니스에 필수가 되어가고 있습니다.

과학 문헌의 마케팅 문제는 아주 완전하고 포괄적으로 다루고 있습니다. F. Kotler, O. Schneider, K.의 작품은 이 분야에서 매우 중요합니다. 아브넬.

소셜 마케팅에 대한 연구는 Andreev S.N., Goryaeva E., Reshetnikov A.V.와 같은 러시아 과학자에 의해 수행됩니다.

  1. 마케팅과 마케팅 활동의 주요 목표 및 목표

마케팅은 인구의 요구를 파악하는 것을 목표로 하는 사회적, 관리적 과정으로, 결과적으로 개인과 집단은 제품과 가치를 창출하고 이를 다른 사람들과 교환함으로써 자신이 필요로 하고 원하는 것을 얻습니다. 이 프로세스의 일부는 상품 생성 및 생산, 판촉, 가격 정책입니다. .

요즘 마케팅은 모든 사람의 이익에 영향을 미칩니다. 특정 생활 수준을 제공하는 상품과 서비스가 개발되어 사람들에게 제공되는 프로세스입니다.

마케팅 활동의 기본은 제품 개발, 연구, 커뮤니케이션, 유통 조직, 가격 설정 및 서비스 배포와 같은 활동입니다.

시장과 관련하여 마케팅은 판매자가 수행하는 마케팅과 구매자가 수행하는 마케팅이라는 양면적인 구조를 가지고 있습니다.

문헌은 판매자가 수행하는 마케팅에 중점을 둡니다. Khrutsky는 마케팅을 "기업의 무역 및 판매 활동에 대한 연구 분야의 일련의 활동으로, 생산자에서 소비자까지 상품과 서비스의 생산 및 판촉 과정에 영향을 미치는 모든 요소를 ​​연구하는 것"으로 정의합니다. .

미국 최대의 마케팅 전문가 중 한 명인 W. Fox는 회사 경영진이 마케팅 조사를 수행할 때 답을 얻으려고 노력하는 질문을 요약했습니다. :

  1. 누구에 의해?
  2. 어디?
  3. 어떻게? (구매, 판매, 적용)
  4. 왜? (당사에서 생산한 제품)
  5. 언제?
  6. 수량은 얼마입니까?

어떤 식으로든 마케팅은 구매자, 제조업체, 판매자 또는 일반 시민 등 모든 사람의 이익에 영향을 미칩니다. 사회는 마케팅 시스템에서 무엇을 기대해야 합니까? 다양한 수준의 당국이 마케팅 활동을 규제하기 때문에 문제는 관련성이 있습니다. 마케팅 시스템에는 네 가지 대체 목표가 있습니다.

1. 가능한 최대 소비를 달성합니다. 많은 비즈니스 리더들은 마케팅의 목적이 다음과 같다고 믿습니다.− 가능한 최고의 소비를 촉진하고 자극하여 생산, 고용 및 부의 최대 성장을 위한 조건을 만듭니다. 이 모든 것 뒤에 숨어 있는 메시지는 사람들이 더 많이 사고 소비할수록 더 행복해진다는 것입니다.

2. 고객 만족을 극대화합니다. 상당히 일반적인 관점에 따르면 마케팅 시스템의 목적은− 최대의 고객 만족을 실현합니다. 불행하게도 고객 만족도는 측정하기 어렵습니다. 또한, 개인 소비자가 특정 '상품'을 통해 얻는 만족감에도 단점이 있습니다. 예를 들어, 비만이나 음주로 인한 건강 피해, 환경 오염으로 인한 피해 등이 있습니다.

3. 가능한 가장 폭넓은 선택을 제공합니다. 마케팅의 주요 목적이라고 생각됩니다.− 최대한 다양한 제품을 보장하고 소비자에게 가장 폭넓은 선택권을 제공합니다. 소비자에게 자신의 취향에 가장 잘 맞는 제품을 찾아 가장 큰 만족을 줄 수 있는 기회를 주어야 한다.

불행하게도 소비자 선택을 극대화하는 데에는 비용이 따릅니다. 상품의 다양성이 증가한다고 해서 소비자의 실제 선택 가능성이 높아지는 것은 아닙니다. 이 "풍부함"은 상상의 선택을 제공합니다. 소비자가 항상 다양한 제품을 환영하는 것은 아닙니다. 일부 사람들은 특정 제품 카테고리에 너무 많은 선택권이 있음을 보고 혼란스럽고 불안해합니다.

4. 삶의 질을 최대로 향상시킵니다. 많은 사람들은 마케팅 시스템의 주요 목표가 "삶의 질"을 향상시키는 것이라고 믿습니다. 이 개념에는 품질, 수량, 구색, 상품의 경제성, 서비스의 다양성 및 규모 증가가 포함됩니다. 환경의 질과 문화적 질. 거의 모든 사람들이 마케팅 시스템이 삶의 질을 향상시킨다는 데 동의합니다.− 목표는 바람직하고 숭고하지만 그들은 이 임무가 매우 어렵다는 것을 인식하고 그 해석이 때때로 서로 모순됩니다.

  1. 개념 시장 세분화

시장 세분화는 소비자의 요구, 특성 및 행동의 차이를 기준으로 소비자를 그룹으로 나누는 프로세스입니다.

시장 부문은 동일한 마케팅 인센티브 세트에 대해 동일한 방식으로 반응하는 소비자입니다. 시장은 다양한 유형의 소비자로 구성됩니다. 소비자 그룹 - 시장 부문은 다양한 특성에 따라 형성될 수 있습니다.

시장 세분화에는 단일한 방법이 없습니다. 마케팅 담당자는 가장 유용한 접근 방식을 찾기 위해 한 번에 하나 이상의 다양한 변수를 기반으로 세분화 옵션을 시도해야 합니다. 가장 일반적으로 사용되는 원칙은 다음과 같습니다.

1) 지리적 기준에 따른 세분화
2) 인구통계학적 원리에 따른 세분화;
3) 심리학적 원리에 기초한 세분화;
4) 행동 원칙에 따른 세분화.

  1. 지리적 세분화

지리적 세분화에는 시장을 주, 주, 지역, 카운티, 도시, 커뮤니티 등 다양한 지리적 단위로 나누는 작업이 포함됩니다. 기업은 지역에 따라 결정되는 요구와 선호도의 차이를 고려하면서 하나 또는 몇 개의 지리적 영역 또는 모든 영역에서 운영하기로 결정할 수 있습니다.

  1. 인구통계별 세분화

인구통계학적 세분화에는 성별, 연령, 가족 규모, 가족 생활주기 단계, 소득 수준, 직업, 교육, 종교적 신념, 인종 및 국적과 같은 인구통계학적 변수를 기반으로 시장을 그룹으로 나누는 것이 포함됩니다. 인구통계학적 변수는 다양한 소비자 그룹의 기초가 되는 가장 인기 있는 요소입니다. 인구통계학적 특성은 대부분의 다른 유형의 변수보다 측정하기가 더 쉽습니다. 시장을 세분화하기 위해 특정 인구통계학적 변수가 얼마나 정확하게 사용되는지.

a) 가족 생활주기의 연령과 단계.구매자의 요구와 능력은 연령에 따라 변합니다.

b) 성별. 성별에 따른 세분화는 오랫동안 의류, 헤어케어 제품, 화장품, 잡지에 적용되어 왔습니다.

c) 소득 수준.자동차, 보트, 의류, 화장품 및 여행과 같은 상품 및 서비스와 관련하여 시장을 분할하는 또 다른 고대 기술입니다.

  1. 심리학적 원리를 기반으로 한 세분화.

심리통계학적 세분화에서는 구매자를 사회 계층, 라이프스타일, 성격 특성에 따라 그룹으로 나눕니다.
가) 사회계층.소속은 자동차, 의복, 가정용품, 여가 활동에 대한 개인의 선호도에 영향을 미칩니다.
b) 라이프 스타일. 라이프스타일은 특정 제품에 대한 사람들의 관심에 영향을 미칩니다.
c) 성격 유형. 성격 변수는 판매자가 시장 세분화를 위한 기초로 사용하기도 합니다. 제조업체는 소비자의 개인적 특성에 맞는 개인적 특성을 제품에 부여합니다.

  1. 행동 원칙에 따른 세분화.

행동 세분화에서는 구매자를 지식, 태도, 제품 사용 패턴, 제품에 대한 반응을 기준으로 그룹으로 나눕니다.

a) 구매 이유.구매자는 아이디어가 있는지, 구매하는지, 제품을 사용하는지에 따라 차별화될 수 있습니다. 상황 기반 세분화는 기업이 제품 사용량을 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다.

b) 헌신의 정도.시장 세분화는 제품에 대한 소비자 헌신의 정도에 따라 수행될 수 있습니다.

  • 무조건적인 지지자. 이들은 항상 동일한 브랜드의 상품을 구매하는 소비자입니다. 계획 A, A; 에이; 에이; 에이; 에이.
  • 관용적인 추종자. 이들은 2~3개 브랜드의 구매 행동 계획 A, A에 전념하는 소비자입니다. 비, 비; 에이, 비.
  • 변덕스러운 추종자들. 이들은 한 제품 브랜드에서 다른 제품 브랜드로 대두 선호도를 이전하는 소비자입니다. 구매 행동 계획 A; 에이; 에이; 비; 비; B는 소비자가 자신의 선호도를 브랜드 A에서 브랜드 B로 옮겼다고 제안합니다.
  • 방랑자. 이들은 브랜드 제품에 충성하지 않는 소비자입니다. 구매 행동 계획 A; 안에; 디; 비; G; B는 우리가 현재 판매되는 브랜드를 구매하거나 기존 제품군과 다른 제품을 구매하려는 비약속 소비자를 상대하고 있다고 제안합니다.

모든 시장은 이 네 가지 유형의 구매자의 다양한 숫자 조합으로 구성됩니다. 브랜드 충성도 시장. 이는 더 많은 비율의 구매자가 해당 브랜드 중 하나에 대해 무조건적인 충성도를 보이는 시장입니다.

c) 구매자가 제품을 인식할 준비가 되어 있는 정도.특정 시점에서 사람들은 제품을 구매할 준비가 되어 있는 정도가 다양합니다. 그들 중 일부는 제품에 대해 전혀 알지 못하고, 다른 사람들은 알고 있고, 다른 사람들은 제품에 대해 알고 있으며, 다른 사람들은 관심을 가지고 있습니다. 다섯 번째 사람은 그것을 원하고, 여섯 번째 사람은 그것을 사려고 합니다.

d) 제품에 대한 태도.시장 청중은 제품에 대해 열정적이거나 긍정적이거나 무관심하거나 부정적이거나 적대적일 수 있습니다. 인구통계학적 변수를 통해 관계를 더 명확하게 식별할 수 있을수록 조직은 최상의 잠재 고객에게 더 효과적으로 도달할 수 있습니다.

  1. 소비자 시장의 구매자 특성

소비자는 진공 상태에서 결정을 내리지 않습니다. 이들의 구매는 문화적, 사회적, 개인적, 심리적 요인의 영향을 크게 받습니다(부록 1 참조). 대부분의 경우 이는 시장 행위자가 통제할 수 없는 요소입니다.

1. 문화적 요인.

문화는 인간의 필요와 행동을 결정하는 주요 근본 원인입니다. 문화는 소비자 행동에 큰 영향을 미칩니다. 하위 문화에는 개인이 자신의 종류를 보다 구체적으로 식별하고 소통할 수 있는 기회를 제공하는 문화의 작은 구성 요소가 포함됩니다. 예를 들어, 고유한 선호도와 금지 사항이 있는 하위 문화는 정교회, 가톨릭교, 이슬람교도 등 종교 집단입니다.

2 . 사회적 요인.

이는 우선 사회적 지위이다., 이는 사회 계층에 속함으로써 결정됩니다. 사회 내에서 상대적으로 안정적인 그룹으로, 계층적 질서에 위치하며 구성원들 사이에 유사한 가치관, 관심 및 행동이 존재하는 것이 특징입니다. 같은 계급에 속한 개인은 거의 같은 방식으로 행동하는 경향이 있습니다.

사회적 요인은 가족, 사회적 역할, 개인의 지위와 관련이 있습니다.

3. 개인적 요인.

이는 개인의 개인적 외부 특성(연령, 가족 생활주기 단계, 직업, 경제적 지위, 성격 유형)입니다.

4. 심리적 요인.

이는 개인의 구매 선택(동기, 인식 등)에 영향을 미치는 요소입니다.

  1. 연구부분

내 옆집에는 대형 매장에서 판매원으로 일하는 소녀가 있습니다. 어느 날 그녀는 이 가게 직원들이 사용하는 트릭에 대해 말했습니다. 나의 연구 활동이 시작된 것은 그녀의 이야기에서였다.

1) 설문지

작업을 하면서 다양한 연령대의 남성과 여성을 대상으로 설문조사를 진행했습니다. 이 설문조사의 일반적인 결론은 다음과 같습니다. 30세 이상의 여성은 다른 범주의 응답자보다 판매자의 속임수에 더 많이 속지만(부록 2, 3번 참조) 일부 속임수에도 속습니다.

이제 좀 더 구체적인 결론을 내리겠습니다.

질문: "보통 어느 선반에서 물건을 가져오나요?" - 응답자 전원이 '보통'이라고 답함.

질문: "어떤 선반에 더 좋은 품질의 제품이 있다고 생각하시나요?" - 모든 연령층의 남성은 '중간'이라고 답했고, 30세 이상 여성은 '하위'라고 답했으며, 어린 소녀들은 명확한 대답을 하지 못했다.

질문에: “가게에 가면 무엇을 하시겠습니까?” - 젊은이들과 노인, 중년 남성들은 “(예를 들어) “왜 바구니나 수레를 가져가는가? 우리가 우유 한 상자만 사러 왔더라면." 중년 이상의 여성은 바구니를 선호했습니다.

'매장 내 음악에 대한 당신의 태도는 어떻습니까?'라는 질문에 응답자들의 의견은 달랐다. 30세 이하 젊은층은 “우리는 쇼핑을 자극하는 빠르고 리드미컬한 음악을 좋아한다”고 답했고, 30세 이상 남성은 “매장에서 흘러나오는 음악을 좋아하지 않는다”고 답했다. 30대 이상 여성들은 “잔잔하고 느린 멜로디를 좋아해 물건을 고르기 편하다”고 답했지만, 어린 소녀들도 차분하고 리드미컬한 음악을 좋아한다.

질문: “당신이 알고 사랑하는 브랜드의 신제품을 광고에서 본다면 당신의 행동은 무엇입니까?” - 나이든 응답자들은 “불필요하다고 생각하고 관심을 두지 않을 것”이라고 답했고, 젊은 층은 “이 제품에 대해 좀 더 알아보고 마음에 들면 구매하겠다”고 답했다.

질문: "옷걸이에서 물건을 가져가나요, 아니면 선반에서 물건을 가져오나요?" -나이가 많은 응답자는 "선반에서 가져갈 것입니다"라고 대답했고 젊은 사람들은 "상관 없습니다. 가장 중요한 것은 내가 이것을 좋아한다는 것입니다."라고 대답했습니다.

질문: "가게에서 작은 물건이 담긴 바구니를 발견하면 어떻게 하시겠습니까?" - 모든 연령대의 남성은 "계속 진행합시다"라고 대답했고 여성은 "바구니에서 뭔가를 가져갈 것입니다."라고 대답했습니다.

질문에 “항상 구매 목적으로 매장에 오시나요, 아니면 그냥 물건만 구경하러 오시는 경우도 있나요?” - 젊은층과 노중년 남성은 “가끔 구경만 하고, 마음에 드는 게 있으면 특별히 같은 가게에 가서 이것저것 사곤 한다”고 답했고, 중·장년 여성은 “보러 자주 가요”

질문: "필요하지 않은 옷을 세일(할인 가격으로) 구매하시나요?" - 모든 연령대의 남성이 단호하게 대답했습니다. "아니요. 매장에서는 제가 원하는 것만 구매합니다." 중·장년층 여성들 사이에서는 “그렇다. 장래에 꼭 필요할 것이기 때문이다”라는 대답이 많았고, 젊은 여성들 사이에서는 “가끔 마음에 드는 것이 있으면 살 수도 있고 심지어는 살 수도 있다”고 답했다. 내가 그럴 계획이 없었다면.”

질문: “가게의 향기에 대해 어떻게 생각하시나요?” - 모든 연령대의 여성이 대답했습니다. "긍정적으로는 그런 방에 더 오래 머물고 싶습니다." 30대 이상 남성은 '냄새가 지독하다'가 가장 많았고, 30세 이하 젊은층은 '무관심하다'고 답했다.

질문: "판매자가 제품 선택에 도움을 요청하지 않아도 판매자가 도움을 제공하는 것이 마음에 드시나요?" - 남성은 '아니요, 누구의 도움 없이도 잘 할 수 있어요'라고 단호하게 대답했고, 30세 이상 여성은 '네. 제품을 고를 때 항상 고민이 되거든요'라고 답했고, 어린 소녀는 명확한 대답을 하지 못했습니다.

또한, 조사 결과 대다수의 응답자에게 슈퍼마켓 공간을 탐색하는 것이 어렵지 않은 것으로 나타났습니다. 응답자의 14%만이 대형 소매점에서 상품을 찾는 데 어려움을 겪고 있으며, 그 중 남성이 여성보다 거의 3배 더 많습니다. 노인과 중년 남성의 19%가 슈퍼마켓에서 길을 찾는 데 어려움을 겪는 반면, 여성의 경우 이 수치는 7%에 불과합니다. 젊은이들에게 오리엔티어링은 어렵지 않습니다.

설문 조사에 참여한 남성 중 거의 절반(46%)이 매장을 방문할 때 매번 동일한 경로를 따라 필요한 부서만 방문하는 것을 선호했습니다. 여성의 경우 이 수치는 27%로 눈에 띄게 낮습니다.

대다수의 응답자(61%)는 일반적으로 원래 계획보다 더 많이 구매하며, 거의 5분의 1(17%)의 응답자는 계산대에서 줄을 서서 추가 품목을 구매합니다.

Syzran에서 가장 많이 방문한 소매 체인은 Magnit, Pyaterochka 및 Kopeika였습니다.

마케팅 트릭은 Magnit 매장 체인의 슈퍼마켓에서 가장 분명하게 드러납니다.

2) 가장 일반적인 트릭.

판매자는 방문자의 구매 욕구를 자극하는 방법을 가르치는 특별 과정에서 심리학의 기초를 연구합니다. 구매자가 선택의 여지가 있고 구매 필요성을 의심하거나 우유부단한 경우 판매자는 얼굴로 제품을 보여주기 시작하여 사람이 직접 장치를 켜도록 초대합니다(테스트 사진 촬영, 모바일 "시도" 대화를 위한 전화 등) 대상과의 직접적인 접촉은 원하는 것을 얻으려는 타고난 본능을 일깨웁니다. 물건을 소유한다는 주관적인 느낌은 물건에 더 가까워지고 다른 관심사의 범위를 급격히 좁힙니다. 조금 다른 것을 사고 싶을 정도로 우리에게는 더 이상 중요하지 않습니다. 이미 소유권을 "시도"한 후에는 구매하기가 훨씬 쉽고 원래 계획보다 훨씬 더 비싸며 한 번만 산다고 말하면서 자신을 정당화하는 등의 작업을 수행합니다.

구매자에게 해당 카테고리에서 가장 비싼 제품을 지속적으로 제공하는 판매자를 자주 만나게 됩니다. 이는 일반적으로 이 품목이 저가형 제품에 비해 모든 면에서 훨씬 우수하고 일부 추가 기능이 포함되어 있다는 사실에 기인합니다. 현대적이고 값비싼 물건을 소유하려는 욕구는 즉시 생겨나고, 그러면 당신은 궁금해할 수밖에 없습니다. 광고된 "종소리와 휘파람"을 모두 사용하지 않을 거라면 왜 그렇게 비싼 물건을 샀을까요?

제조업체는 또한 제품을 신속하게 판매하는 데 관심이 있으며 이를 위해 훌륭한 기술을 사용하여 단점을 설명하지 않고 독창성과 독창성을 언급하면서 장점을 나열하는 데 중점을 둡니다. 말할 필요도 없이, 이것이 항상 사실은 아닙니다.

A) 선물과 멋진 작은 것들

특히 생일이나 새해가 아닌, 그냥 아무 이유 없이 선물을 받는다는 것은 얼마나 좋은 일입니까! 그리고 판매자는 이것을 아주 잘 알고 있습니다. "무료"(예: 구매한 장비의 추가 액세서리)를 받는다는 사실은 구매자의 관점에서 객관성이 "오, 시간이 얼마나 걸리는지"를 반환할 정도로 즐거운 놀라움으로 판명되었습니다. 행복과 만족 때문에 그는 많은 관습에 쉽게 눈을 감습니다.

하지만 매장에 대한 최종 긍정적인 인상은 상품 구매 시 계산대에서 받는 소위 '사은품' 덕분에 만들어집니다. 그리고 우리 중 그러한 선물이 단지 미끼일 뿐이라는 것을 아는 사람은 거의 없습니다. 매장에서 정확히 이런 방식으로, 정확히 이 시점에 광고하는 제품의 샘플입니다.

많은 잠재 구매자가 상품 배송 가능성에 관심을 기울입니다. “무료 배송”이라는 단어는 마음과 감정에 마법 같은 효과를 줍니다. 하지만 무료 서비스는 없습니다. 배송비는 반드시 가격에 포함되어 있습니다.

광고에 관한 몇 마디. 다채로운 슬로건은 우리의 연약한 마음에 얼마나 해로운 영향을 미치는가! 특별히 구성된 텍스트는 우리의 삶이 흐릿해지고 지루해지는 것들에 대해 알려줍니다. 아름답고 매혹적인 목소리를 지닌 아름다운 사람들이 라디오와 텔레비전에서 우리에게 필요한 상품 목록을 알려줍니다. 현대 이미지 처리 프로그램의 모든 기능을 보여주는 놀라운 사진과 편안한 합성 배경 음악이 함께 제공됩니다. 헤드라인에서 우리는 독창성과 목적, “엘리트주의”와 “마법”에 대해 읽습니다. 그리고 우리 중 가장 완고한 사람조차도 잠재의식 수준에서 예전 방식으로 사는 것이 불가능하며 다른 길을 택해야 한다고 믿기 시작합니다. 변화에 대한 열망이 우리를 사로잡습니다.

잠시 후, 우리는 새로운 "사물"을 꿈꾸며 구름 속으로 솟아오르기 시작하고, 이생 이후에는 마침내 성공할 것이라고 진심으로 믿습니다. 그리고 우리는 그러한 광고 캠페인에 대한 아이디어가 옥스퍼드와 소르본에서 수년 동안 심리학을 공부한 사람들에 의해 한때 개발되었다는 사실을 완전히 잊었습니다. 물론 심리학자와 마케팅 담당자는 돈을 벌어야 합니다. (부록 5번 참조)

B) 즐거운 작은 것들. 큰 카트 = 큰 낭비.

카트를 들고 있는 구매자가 바구니를 들고 있는 구매자보다 20~100% 더 많이 구매한다는 사실은 오랫동안 입증되었습니다. 카트를 사용하면 최소한 바닥을 상품으로 덮고 싶게 되고, 게다가 이 무게를 모두 짊어지지 않아 구매한 금액을 추정할 수 없습니다. 그러나 이것은 잘 알려진 사실이며 이 시장에는 훨씬 더 많은 트릭이 있습니다. 바구니가 없는 슈퍼마켓은 없을 것입니다. 바구니를 찾지 못한 채 구매자는 매장에 가기를 거부할 수도 있습니다. 그러나 바구니에 대한 좋은 대안, 즉 작은 카트가 있습니다. 만두와 케첩 외에는 아무것도 사지 않는 사람들에게 적합합니다. 반면에 이러한 카트도 운반이 아닌 운반이 가능합니다. 따라서 구매자는 훨씬 더 빨리 무언가를 구매하는 데 동의합니다. 같은 목적으로 많은 체인점의 고객은 슈퍼마켓에서 거리까지 카트를 가져갈 수 있습니다. 그러나 매장 입구에는 항상 구매자의 시선이 먼저 큰 카트, 그 다음 작은 카트, 그 다음 바구니에 떨어지도록 배열되어 있습니다. (부록 6번 참조)

D) 거울의 비밀.

기성복 매장의 거대한 거울은 고객의 편의를 위해 많이 걸려 있지 않습니다. 상점 주인의 미묘한 계산은 다시 대부분의 사람들의 심리적 특성에 기초합니다. 거울을 지나갈 때 그들은 자신의 모습을 힐끗 보고 싶은 유혹을 뿌리칠 수 없습니다. 물론 외모에 100% 만족하는 사람은 없습니다. 결정은 즉시 이루어집니다. 매력적인 것을 긴급히 구매해야 합니다! 그리고 시선은 즉시 깔끔하게 매달린 옷의 질서 정연한 줄에 떨어집니다.... 자기 의심을 가지고 옷가게 주인은 방문자를 조종하여 예상하지 못한 구매를 강요합니다. 이 전략은 당신이 지금 입고 있는 옷이 옷걸이에 걸린 아름다운 옷보다 덜 매력적으로 보일 때 특히 효과적입니다.

D) “최고의 가격.”

개별 게임은 가격표를 통해 준비할 수 있습니다. 우리는 "최고의 가격"이나 "최고의 제안"과 같은 진부한 비문을 말하는 것이 아니라 숫자 자체에 대해 이야기하고 있습니다.

최신 패션 트렌드가 반올림되고 있습니다. 어림수를 사용하면 사람이 구매할 수 있는 제품 단위 수를 빠르게 계산할 수 있습니다. 그러나 이러한 프로모션은 0이 3개 미만인 저렴한 제품에 사용됩니다. 더 비싼 상품의 경우 가격이 반올림되지 않고 숫자만큼 감소됩니다. 이제는 대부분의 구매자가 이미 이 트릭에 익숙하고 첫 번째 숫자에 1을 빠르게 추가하기 때문에 끝에 8이나 9를 남기지 않는 것이 더 낫다고 믿어집니다. 그러나 끝의 숫자 7 (예 : 9987 루블)은 여전히 ​​​​가격이 약 1만이 아니라 약 9라는 느낌을 줄 것입니다.

가격 게임의 또 다른 기법은 가장 인기 있는 상품(예: 빵, 우유, 주스, 이유식)에 대해 낮은 가격을 설정하는 것입니다. 이러한 프로모션의 목적은 고객을 매장으로 유인하고 추가 상품을 구매하도록 유도하는 것입니다.

이러한 전략은 매우 간단하게 설명됩니다. 구매자는 기본 상품을 절약할 수 있어서 기뻐하며 기꺼이 다른 상품을 구매할 수 있습니다. 그러나 인기 있는 제품의 가격이 낮다는 것은 일반적으로 다른 제품의 가격이 반대로 비싸다는 것을 의미한다는 점을 기억할 가치가 있습니다. - 가격과 관련된 다른 문제 중에서 "1개 가격에 2개", "2개 가격에 3개" 등의 광범위한 도매 제안을 볼 수 있습니다. 일반적으로 이는 단지 심리적 움직임일 뿐이며 가격은 무료로 추정되는 단위가 이미 다른 단위의 가격에 포함되어 있기 때문입니다. (부록 7번 참조)

E) 모두 바리케이드로!

결제하는 동안 고객은 문자 그대로의 의미에서 다양한 장애물에 직면합니다. 여기저기서 우리는 편의를 위해 이런 식으로 진열된 것으로 추정되는 인기 상품이 담긴 대형 컨테이너 상자를 발견합니다. 상점 통로를 따라 이동하면서 "세일! 모든 것을 50루블에!"라는 문구가 적힌 상자에 끊임없이 부딪히면 유혹에 저항하는 것이 불가능합니다. 작은 물건을 바구니에 던지고 싶을 뿐입니다. 나는 치약이 다 떨어진 것 같고 비누를 사야한다는 것을 즉시 기억합니다. 이것은 단 50 루블에 불과한 정말 멋진 수건입니다. 이를 염두에 두고 우리는 불필요한 구매를 합니다. 상점의 계산은 간단합니다. 어느 누구도 해당 부서의 광고 가판대에서 "도중에" 가져온 품목의 가격을 다시 확인하러 가지 않을 것입니다. 구매자는 처음에 필요하지 않았던 제품이 도로에 바로 진열되어 있으면 충동구매를 할 가능성이 훨씬 더 높습니다. (부록 8번 참조)

G) 터널 끝에 치즈가 있다.

가장 흔하고 인기 있는 제품인 우유, 빵, 치즈 매장은 종종 방의 가장 먼 구석에 위치합니다. 계산은 간단합니다. 거의 모든 사람이 이러한 상품을 필요로 하고 가격이 저렴하기 때문에 폐기되어 일반 치즈로 가는 길에 질서정연하게 다른 상품을 지나가는 구매자가 불필요한 구매를 몇 번 더 하게 됩니다.

H) 아, 나를 속이는 것은 어렵지 않습니다. 나 자신이 속아서 기쁘네요.

옷가게에 도착해 선반을 둘러보던 우리는 무의식적으로 깔끔하게 정리된 스웨터 더미가 아닌 조금 더러워 보이는 옷걸이로 달려간다. 우리의 잠재의식은 이곳이 가장 흥미롭고 가치 있는 것들이 모두 있는 곳이라고 말합니다. 그들은 이것이 다른 구매자들이 제품을 구매하는 방식이라고 말합니다! 그리고 우리는 상점 판매자가 우리의 관심을 끌기 위해 스탠드에 이런 작은 혼란을 일으켰는지 전혀 모릅니다. 그 유명한 '최종판매', '완전청산', '점포할인'은 어떤가요? 이것 역시 상점이 오래된 상품을 제거하려는 시도에 지나지 않습니다(그리고 시도는 항상 결과를 가져온다고 말해야 합니다). (부록 9번 참조)

나) 그리고 냄새!..

판매를 늘리기 위한 러시아 시장의 최신 발명품은 특별한 향기의 도움으로 사람에게 영향을 미치고 있습니다.

매장의 공기를 향기롭게 한다는 아이디어도 서양에서 왔습니다. 20년 전 독일 과학자들은 방향족화를 사용하면 매출이 6~15% 증가한다는 사실을 입증했습니다. 이후 매장에서는 매출을 늘리기 위해 특별히 향기를 사용하기 시작했습니다.

러시아에서는 냄새에 대한 유행이 불과 3년 전에 나타났습니다. 모든 것은 슈퍼마켓에 빵집을 두는 것에서 시작되었습니다. 신선한 빵 냄새가 식욕을 자극하고 사람들이 더 많은 음식을 사게 만들었습니다. 이러한 유형의 아로마마케팅은 오늘날에도 일부 매장에서 여전히 사용되고 있습니다. 그리고 반드시 음식에 있는 것은 아닙니다. 가장 인기 있는 향은 명확하게 정의되어 있습니다. 레몬민트는 의류 체인점과 커뮤니케이션 매장에서 성공적으로 사용되며, 꽃향기는 의류 체인점과 피트니스 센터에서 다시 사랑을 받고 있습니다. 카페와 레스토랑에서는 커피, 초콜릿, 쿠키가 들어간 계피, 망고 맛을 선택합니다.

러시아 구매자는 서구 구매자보다 냄새에 더 나쁘지 않게 반응합니다. 우리 쇼핑센터 방문자의 평균 86%가 향수에 대해 긍정적인 태도를 보였습니다.

카) 결제카드

관리자가 상품 할인이 포함된 매장 신용카드 신청을 기꺼이 도와주는 데는 그만한 이유가 있습니다. 그들은 지금 돈을 받지 못하면 나중에 (“할인”에도 불구하고) 더 많은 금액을 받게 될 것이라는 것을 알고 있습니다. 사실 구매자는 해당 품목이 할인될 것이라고 확신하고(우리는 무의식적으로 이를 좋은 거래라고 생각함) 현금을 지불할 필요가 없다면 원래 의도했던 것보다 더 비싼 구매를 할 가능성이 더 높습니다. 바로요.

L) 반주

올바른 레이아웃은 제품을 알아보는 데 도움이 됩니다. 그러나 시각은 우리가 지갑을 꺼내도록 하기 위해 매장이 사용하는 유일한 감각이 아닙니다. 매장 성공의 열쇠 중 하나는 올바른 음악입니다.

주요 원칙은 매장에 고객이 적을수록 음악을 재생하는 것이 더 중요하다는 것입니다. 구매자는 매장에서 위화감을 느껴서는 안 되며, 음악은 사람이 긴장을 풀 수 있는 배경을 제공합니다. 따라서 음악의 주요 요구 사항은 쉽고 눈에 거슬리지 않습니다. 사람이 더 있나요? 리드미컬하고 경쾌한 음악은 쇼핑을 자극합니다. 출퇴근 시간에는 고객의 빠른 회전에서 최대 이익이 나오므로 음악이 거칠고 시끄러워지며 사람들을 자극하고 고객의 흐름을 가속화해야 합니다. 음악의 선택도 중요합니다. 서정적인 멜로디는 향수, 꽃, 축하 카드를 사고 싶게 만듭니다. 스포츠 용품과 잡화는 잘 팔립니다. 랩은 단순히 초콜릿과 저알코올 음료를 판매하기 위해 만들어졌습니다.

최악의 옵션은 라디오입니다. 라디오의 레퍼토리는 어떤 식으로도 제어할 수 없기 때문입니다.

M) 거짓 할인.

판매는 달콤한 단어입니다. 30~50~70% 할인을 약속한다는 것은 어지러운 일입니다. 저항하는 것은 불가능합니다! 하지만... 상인의 목표는 오래되었거나 잘 팔리지 않는 상품을 없애는 것입니다. 우리의 임무는 합리적인 가격에 올바른 물건을 구입하는 것입니다. 맞는 것! 그리고 어쨌든 그렇지 않습니다!

Wikipedia에서 알 수 있듯이 "할인은 구매자가 특정 조건을 충족할 경우 구매자에게 판매되는 제품의 판매 가격이 감소되는 금액입니다."

할인은 제품 가격을 인하하여 구매자의 객관적인 가치 변화를 보상하거나 수익성 있는 구매 기회를 발표하여 매장 판매를 늘리고 신규 고객을 유치하는 것을 목표로 합니다. 제품이 동일하게 유지되고 가격이 다양한 수준으로 떨어지기 때문에 구매자는 제품의 장점을 점점 더 많이 발견하기 시작합니다(결점은 점차 사라지고 사라집니다). 구매 시점까지. 어떤 식 으로든 "광고가 무역의 엔진"이라면 상점의 할인, 판촉 및 기타 자선 행사는 안전하게이 엔진의 가속이라고 할 수 있습니다.

따라서 바자회 거래와 밀접한 관련이 있는 가장 오래되고 가장 많은 유형의 할인을 살펴보겠습니다. 흥미진진한 흥정과 무모한 가격 인하 없이는 상상하기 어렵습니다. 평판이 좋고 존경받는 상점에서도 그러한 할인을 얻을 수 있다는 사실을 발견하게 될 것입니다. 특히, 고객이 이러한 방향에 대해 합당한 끈기를 보일 경우 자동차 판매점 관리자가 자동차 비용을 100~600달러까지 할인할 수 있는 권한을 갖는 것으로 알려진 사례가 있습니다. 옷가게에서 제품에 하자가 발견되면 쉽게 할인된 가격으로 판매할 수 있고, 비슷한 경우 철물점에서도 같은 방법을 시도해 볼 수 있다.결점: 이 문제에 대한 기술과 인내는 매우 쉽게 중요성과 어리석은 끈기로 흘러갑니다. 한계를 모르는 사람들은 양보를 얻지 못할뿐만 아니라 즉시 자신을 혼란에 빠뜨리지 않는 것이 더 나은 구매자로 분류합니다. 귀하뿐만 아니라 판매자의 이익도 존중하는 것이 구매자의 이익입니다.

다음 할인 유형은 휴일 할인입니다. 크리스마스, 새해, 성일 발렌타인 데이 및 기타 공휴일 - 어떤 사람들에게는 이것은 매우 진지하게 접근하는 매우 중요한 날짜인 반면, 다른 사람들은 휴일 과대 광고를 과로한 선물을 찾는 사람들의 최종 파멸까지 수면과 평화를 박탈하려는 목적의 세계적인 마케팅 음모로 인식합니다. 어떤 식 으로든 휴일 이전 기간 동안 정보 공간에서 우리의 관심을 끌기위한 실제 전투가 시작됩니다. 각 매장은 마음에서 우러나와 사랑하는 고객의 발 앞에 던지는 특별 프로모션과 할인을 자랑합니다. 이러한 진술을 믿어야 하는지 여부는 특정 매장의 무결성에 대한 문제입니다. 그러나 휴가 기간이 쇼핑하기에 정말 좋은 시기라는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 적극적이고 사려 깊은 검색을 통해 정말 좋은 거래를 얻을 수 있기 때문입니다.결점: 일반 인수 열풍 기간에는 냉정하고 합리적인 상태를 유지하기가 어렵습니다. 따라서 명확하지 않은 다양한 트릭과 트릭에 굴복하고 필요하지 않은 상품 구매를 자제하는 것이 훨씬 쉽습니다.

계절별 판매로 넘어 갑시다. 이러한 유형의 할인은 아마도 가장 "정직"할 것입니다. 여기에서는 부도덕한 상점의 가격으로 고객을 노골적으로 속이고 사기를 당할 가능성이 가장 적습니다. 계절별 할인 메커니즘은 매우 간단합니다. 전술적, 기술적 특성과 가격 외에도 많은 제품에는 "관련성"이라고 부르는 또 다른 중요한 매개변수가 있습니다. 어딘가는 패션, 어딘가 기술 진보에 달려 있지만 본질은 동일하게 유지됩니다. 제품은 점차 쓸모 없게되고 소비자 선호도의 지속적인 진행에 따라 제품을 구매할 가능성은 그에 따라 감소합니다. 이러한 상황에서 제품이 "희망적이지 않게" 되기 전에 판매자가 할 수 있는 가장 간단한 일은 가격을 낮추는 것입니다. 때로는 구매 가격보다 낮은 가격까지 낮추는 것입니다. 결국 조금 잃는 것이 낫지만, 시간이 지나면 더 새롭고, 더 진보된 또는 "유행" 품목을 판매하기 위해 상품의 금전적 가치를 상점 유통으로 되돌려야 합니다.결함 : 이미 시즌 세일이 오픈했지만 아직 가치 있고 아름다운 것들이 남아 있는 시점에 적절한 순간을 포착하고 매장에 들어가기 위해서는 길고도 힘든 준비 작업과 정기적인 점검이 필요합니다. 가격표에 소중한 마이너스가 나타납니다. 친구나 지인의 조언을 듣고 상점을 방문하는 "2차 시장"도 흥미로운 것을 구입할 기회를 제공할 수 있지만, 더 똑똑하고 지식이 풍부한 "동료"가 이미 크림을 훑어보았으므로 안심하십시오.

음, 마지막 유형의 할인은 일반 고객을위한 할인입니다. 일반 고객은 일종의 도매 구매자로, 매장 규모는 작지만 (할인 고려) 더 안정적이고 장기적인 이익을 보장합니다. 실제로 이것은 이전 할인보다 훨씬 더 "정직한" 유형의 할인입니다. 단점은 귀하의 선택이 하나의 특정 상점 (또는 상점 체인)의 구색으로 즉시 제한되어 가치있는 것을 찾기 위해 정말 많은 수의 제안이 필요한 안목있는 구매자의 쇼핑 즐거움을 크게 망칠 수 있다는 것입니다. 따라서 단골 할인은 안정성과 검증된 옵션을 좋아하고 긴 쇼핑 여행을 좋아하지 않는 사람들에게 적합합니다. 선택한 판매자가 항상 적절한 선택과 품질을 제공할 것이라고 확신한다면 추가 구매 계획에서 일반 고객에 대한 할인을 안전하게 고려할 수 있습니다.결함 : 시장은 경쟁이다. 당신이 자발적으로 그의 선수 중 한 명만 제공하도록 제한한다면 당신은 그의 마케팅 정책의 변덕에 인질이 되는 것입니다. 우연히 동네 상점에 들어가 일반 할인을 받았음에도 불구하고 동일한 품목을 두 배의 가격으로 구매하는 경우 놀라지 마십시오. (부록 10번 참조)

N) 지상에서의 위치.

제품을 홍보하는 가장 오래된 방법은 구매자에게 가장 유리한 쪽을 보여주는 것입니다. 이제 각 매장은 개장 전부터 소매 공간의 최우선 순위를 결정합니다. 상품 준비를 담당하는 직원을 판매자라고 합니다(부록 4 참조).

주요 원칙은 간단합니다. 더 많은 고객이 선반을 지나며 그것을 훑어볼수록 매장에서 이 장소의 우선순위가 높아집니다. 이는 논리적인 결론으로 ​​이어진다. 구매자가 가능한 한 넓은 소매 공간을 돌아다닐 수 있도록 매장을 구성해야 한다는 것이다. 기본 규칙 중 하나는 "황금 삼각형"입니다. 이 방법의 핵심은 구매자가 가능한 한 멀리 가서 모든 것을 검사할 수 있도록 가장 인기 있는 상품(식료품점에서는 고기, 우유, 술, 빵, 과일 및 야채)을 서로 멀리 배치한다는 것입니다. .

두 번째 규칙은 "오른손의 법칙"이라고 합니다. 대부분의 구매자는 "황금 삼각형" 측면을 따라 거래 현장 공간에서 시계 반대 방향으로 이동하며 항상 왼쪽으로 회전합니다. 때로는 움직임이 일반적으로 다음과 같은 방식으로 배열됩니다. 다른 방법으로는 복도를 건너는 것이 거의 불가능합니다. 이 궤적을 따라 이동하면서 사람은 항상 오른쪽 벽 중앙을 봅니다. 그의 시야에서 첫 번째인 선반을 "황금"이라고 합니다. 일반적으로 가격 인상 또는 만료 날짜가 가장 높은 상품이 포함됩니다. 통계에 따르면 제품을 배 높이에서 눈 높이로 옮기면 매출이 30% 증가하고, 다리 높이에서 옮기면 최대 70% 증가한다고 합니다.

의류 및 장비 매장 대표는 상품 정리 논리가 약간 다릅니다. 가장 비싼 제안은 쇼핑 움직임의 시작 부분에 배치되므로 사람들은 값싼 상품이 아닌 해당 상품의 구색을 평가하기 시작합니다.

비디오 가게의 레이아웃은 다릅니다. 상품 진열의 최우선 순위는 통로 근처에 위치한 장소이며, 여기에 가장 인기 있는 상품이 배치됩니다. 각 제품 그룹 내 배치는 저렴한 것부터 비싼 것까지 가격에 따라 수행됩니다.

가장 어려운 레이아웃 중 하나는 의류 매장입니다. 주요 요점은 큰 구색의 모양을 만드는 것입니다. 가장 비싸고 세련된 품목이 앞으로 이동하고 대부분의 새 컬렉션은 매장 주변을 따라 오른쪽과 더 멀리 위치합니다. 동시에, 상품의 15%만 선반에 놓일 수 있습니다. 다른 모든 의류는 구매자가 명확하게 볼 수 있도록 배치되어야 합니다.

그러나 의류 판매에는 통일된 해결책이 없습니다. 상점에 들어갈 때 구매자는 많은 상품에 압도되어서는 안됩니다. 따라서 오늘날 매장에는 각각 독립적으로 볼 수 있는 물건이 거의 없어야 합니다.

A) 마지막 유혹.

별도의 판매 지점은 금전등록기 옆에 있는 장소입니다. 칫솔, 배터리, 초콜릿, 츄잉껌 등 "교환을 위해" 구입할 수 있거나 구입하는 것을 잊을 수 있는 상품이 있습니다. 한편으로는 그러한 물건을 담은 선반이 편리하지만 다른 한편으로는 불필요한 비용을 낭비하는 경우가 많습니다. 사실 계산대에서의 상품 가격은 매장의 이익에 따라 홀의 상품 가격과 약간 다를 수 있습니다. 하지만 더 이상 확인할 시간이 없습니다. (부록 11번 참조)

Ⅶ. 결론

마케팅, 즉 시장에서 상품을 홍보하기 위한 효과적인 전략의 수립과 개발은 성공적인 비즈니스를 운영하기 위한 필수 조건입니다. 제조 회사에서는 온갖 방법으로 제품을 칭찬하고, 광고 전문가도 따라 부르며, 매장 판매원도 시작한 일을 마무리합니다. 그들의 말과 행동은 종종 우리의 선택에 결정적인 영향을 미칩니다. 결과는 슬프다. 우리 집에는 불필요한 것들이 점점 더 많이 쌓이고 있다.

이 연구는 구매자 행동이 다음과 같은 네 가지 주요 요인 그룹에 의해 영향을 받는다는 것을 입증했습니다.

  1. 문화질서(문화, 하위문화, 사회적 지위).
  2. 사회 질서(가족, 역할 및 지위).
  3. 개인(가족 생활주기의 연령 및 단계, 직업, 경제적 지위, 생활 방식, 자아상).
  4. 심리적 질서(동기 부여, 인식, 학습, 신념 및 태도).

또한 때로는 필요하지 않은 물건을 사도록 강요하는 수많은 마케팅 트릭도 있습니다. 받은 데이터를 바탕으로 매장이 구매자를 향한 마케팅 정책을 어떻게 수행하는지, 상품을 구매하는 과정에서 사람들의 정신이 어떻게 작동하는지, 남성과 여성의 정신의 차이점은 무엇인지 알아냈습니다. 우리가 때때로 알지도 못하는 수많은 기업가적 요령이 있다는 것이 밝혀졌는데, 이는 구매자의 잠재의식에 영향을 주어 제품을 구매하도록 장려합니다.

결론적으로, 심리학자들은 상점의 속임수에 굴복하지 않기로 결심 한 사람들을 위해 쇼핑하기 전에 식사하고, 계획된 구매 목록을 작성하고, 장바구니에 다른 물건을 넣기 전에 생각하는 것을 규칙으로 삼으라고 조언합니다. 쇼핑을 좋아하고 가끔 불필요한 구매를 하는 경향도 그리 나쁘지 않습니다. 많은 심리학자들은 쇼핑이 긴장을 풀고 스트레스를 해소하는 훌륭한 방법이라고 생각합니다. 결국에는 레스토랑에 가거나 영화를 보러 가거나 관광지를 방문하는 것보다 나쁘지 않습니다. 다른 모든 유형의 레크리에이션과 마찬가지로 가장 중요한 것은 비례감을 아는 것입니다.

참고자료

  1. Kotler F. "Fundamentals of Marketing"(Bobrova V.B. 번역), St. Petersburg: "Koruna" JSC "Litera Plus", 1994, 699페이지.
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  3. "마케팅의 기초" - Science, 1992, 367페이지.
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  6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

부록 1

구매행동에 영향을 미치는 요인

부록 2번.

설문지

1. 주로 어느 선반에서 물건을 가져오나요?

  1. 위에서

b) 가운데 것(눈높이)

나) 아래쪽에서

2. 귀하의 의견으로는 어느 선반에 더 좋은 품질의 제품이 위치해 있습니까?

  1. 상단에

b) 중앙(눈높이)

다) 바닥에

3. 귀하가 매장에 입장할 때 귀하는:

  1. 바구니를 가져 가라.

b) 카트를 사용하세요

다) 이렇게 걸어라

4. 매장에서 음악을 대하는 태도는 어떤가요?

  1. 느리고 차분한 멜로디가 울릴 때 좋아요

b) 빠르고 리드미컬한 음악을 좋아합니다.

c) 가게에서 음악이 나오는 것을 좋아하지 않는다

  1. 즉시 구매하세요

b) 불필요하다고 생각하고 주의를 기울이지 않을 것입니다.

c) 이 제품에 대해 자세히 알아보고 마음에 들면 구매하세요.

6. 물건을 어디에서 가져오나요? 옷걸이에서요, 아니면 선반에서요?

  1. 옷걸이에서

b) 선반에서

c) 당신은 상관하지 않습니다. 가장 중요한 것은 당신이 이것을 좋아한다는 것입니다

7. 가게에서 작은 물건이 담긴 바구니를 발견하면 어떻게 하시겠습니까?

a) 바구니에서 무언가를 꺼내십시오.

8. 항상 구매 목적으로 매장에 오시나요, 아니면 구경만 할 때도 있나요?

  1. 나는 단지 구경하기 위해 종종 가게에 간다.

b) 나는 오직 구매 목적으로만 매장에 갑니다.

c) 가끔은 매장에 가서 살펴보고 마음에 드는 게 있으면 따로 같은 매장에 가서 구매하기도 해요.

9. 필요하지 않은 옷을 세일(할인)하여 구입하시나요?

  1. 네, 앞으로 나에게 도움이 될 거라고 확신하기 때문이죠

b) 아니요, 매장에서는 제가 사려고 온 옷만 삽니다.

c) 때로는 내가 정말 좋아하는 것이 있으면 계획하지 않았더라도 그것을 살 수 있습니다.

10. 향기 매장에 대해 어떻게 생각하시나요?

a) 긍정적입니다. 그런 방에 더 오래 머물고 싶습니다.

b) 냄새가 짜증난다

c) 나는 냄새에 무관심하다

11. 귀하가 요청하지도 않은데 판매자가 제품 선택에 도움을 주는 것이 마음에 드시나요?

a) 네, 저는 항상 제품을 선택할 때 어려움을 겪거든요.

b) 아니요, 누구의 도움 없이도 잘 할 수 있어요

12. 슈퍼마켓에서 공간을 탐색하는 데 어려움이 있습니까?

a) 네, 슈퍼마켓을 돌아다니기가 어렵습니다

b) 아니요, 나는 우주에서 쉽게 길을 찾을 수 있습니다.

13. 매장에서도 같은 경로를 따르시나요?

가) 예

b) 아니오

부록 3번.

보통 어느 선반에서 물건을 가져오나요?

어떤 선반에 더 좋은 품질의 제품이 있다고 생각하시나요?

매장에 입장하시면 다음과 같은 혜택을 받으실 수 있습니다.

매장에서 음악을 대하는 태도는 어떤가요?

물건을 어디에서 가져오나요? 옷걸이에서요, 아니면 선반에서요?

상점에서 작은 물건이 담긴 바구니를 발견하면 어떻게 하시겠습니까?

항상 매장에 사러 오시나요, 아니면 구경만 할 때도 있나요?

필요하지 않은 옷을 세일(할인)하여 구입하시나요?

향수 매장에 대해 어떻게 생각하시나요?

귀하가 요청하지 않아도 영업사원이 제품 선택에 도움을 주는 것이 마음에 드시나요?

슈퍼마켓에서 공간을 탐색하는 데 어려움이 있습니까?

매장에서도 같은 경로를 따르시나요?

부록 4번

Merchandiser는 소매업에서 회사 제품을 홍보하는 전문가입니다. 머천다이저의 주요 임무는 긍정적인 브랜드 이미지를 유지하는 것입니다. 그의 업무에는 매장에 광고를 제공하고, 진열창에 제품을 가장 유리하게 배치하고, 판매할 상품의 가용성을 모니터링하는 일이 포함됩니다.

부록 5번

부록 6번

부록 7번

부록 8번

부록 9번

세케린 V.D. "마케팅", 교육 및 실무 가이드, 판 2번 수정 및 확장, 모스크바: JSC "비즈니스 스쿨 "인텔 - 합성", 1999, 10페이지

세케린 V.D. "마케팅", 교육 및 실무 가이드, 개정판 2호 개정 및 확장, 모스크바: JSC "비즈니스 스쿨 "인텔 - 합성", 1999, 38페이지

Kotler F. "마케팅 기초"(Borova V.B. 번역), St. Petersburg: "Koruna" JSC "Litera Plus", 1994, 페이지 23

10가지 흥미로운 마케팅 비법: 중소기업을 대기업으로 바꾸는 것은 현실입니다

아마도 오늘날의 모든 유명 브랜드는 작은 규모로 시작되었을 것입니다. 예를 들어, Ikea, Pepsi, Coca-Cola와 같은 잘 알려진 기업은 처음에는 소규모 가족 기업으로 설립되었습니다. 그러나 시간이 지나면서 잘 구성된 마케팅을 통해 그들은 시장 리더가 될 수 있었습니다. 그렇다면 유명 기업들은 성공을 위해 어떤 마케팅 비법과 움직임을 사용했을까요?

광고에서의 마케팅 움직임

Pepsi는 1959년 모스크바에서 열린 미국 국립 전시회에서 N. Khrushchev에 의해 러시아에서 처음 광고되었습니다. 미국 부통령(당시 리차드 닉슨)은 CPSU 중앙위원회 제1서기에게 마실 것을 제안했습니다. 펩시 한 잔을 든 흐루시초프의 사진이 즉시 신문과 광고 잡지 페이지에 퍼졌습니다. 이것이 마케팅 전략으로 밝혀진 방법입니다.


오랫동안 테팔은 팬에 테프론 코팅을 하여 기름을 소모하지 않는다는 점을 주요 경쟁 우위로 여겼습니다. 그러나 소비자가 구매하는 주요 동기는 전혀 이러한 속성이 아니라 이러한 코팅이 된 프라이팬은 음식이 달라 붙지 않기 때문에 청소가 쉽다는 사실이 밝혀졌습니다. 그 결과 회사는 광고 캠페인의 내용을 변경하여 효율성을 크게 높였습니다. 고객의 요구 사항을 조사하면 흥미로운 마케팅 비법을 쉽게 얻을 수 있다는 것이 밝혀졌습니다.


유명한 Woolworth 매장 체인의 창립자는 수백만 달러를 벌 수 있는 흥미로운 통찰력을 발견했습니다. 수줍음이 많은 마을 청년이 작은 가게에 판매 보조원으로 취직했습니다. 당시에는 가격표가 없었기 때문에 판매자는 구매자의 지급 능력을 시각적으로 판단하고 그와 흥정해야 했습니다. 그 청년은 너무 수줍음이 많아서 손님을 초대하고 물건을 칭찬하고 거래하는 것이 너무 두려웠기 때문에 어느 날 그는 두려움에 기절했습니다. 벌로 가게 주인은 수입이 일당보다 적으면 해고하겠다고 프랭크(청년 이름)를 위협했다. 다음날 매장을 열기 전에 Frank는 모든 상품에 최신 가격표의 프로토타입(최소 가격이 표시된 종이 조각)을 부착했습니다. 청년은 탁자 위에 낡은 물건을 늘어놓고 “모두 5센트입니다”라는 팻말을 붙였습니다. 거리에서도 간판이 보이도록 테이블을 창가에 배치했습니다. 프랭크는 두려움에 떨며 카운터 뒤에 숨어 고객을 기다리기 시작했습니다. 몇 시간 만에 모든 상품이 매진되었고 구매자는 흥정하지 않고 지정된 가격으로 돈을주었습니다. 상점의 일일 수익은 주간 수익과 동일했습니다.

1919년에 Frank Woolworth의 제국은 이미 1,000개의 매장을 보유하고 있었고 그의 개인 재산은 6,500만 달러에 달했습니다.


Alka-Zeltzer는 판매를 늘리기 위해 광고에서 흥미로운 마케팅 전략을 생각해 냈습니다. 지난 세기 60년대에 광고는 하나가 아닌 두 개의 알약을 던지기 시작했습니다. 그 결과 약품 판매량이 두 배로 늘어났다. 광고 대행사 Tinker&Partners는 Alka-Zeltzer를 위해 교활한 광고 전략을 개발했습니다.


우리나라에는 1992년에 스니커즈 바가 등장했습니다. 처음에는 저녁 식사나 점심 식사를 대체하는 간식으로 광고되었습니다. 그러나 우리 국민들은 초콜렛바가 어떻게 수프를 대신할 수 있는지 이해하지 못하고 오히려 차의 디저트로 구입했습니다. 그 후 Snickers는 주로 수프를 좋아하지 않지만 과자를 좋아하는 청소년을 대상으로 광고를 타겟팅하는 광고 전략을 변경했습니다. 성공적인 마케팅 활동은 러시아에서의 회사의 성공으로 이어졌습니다.


마케팅 환경에서 소비자는 제품을 구매하는 것이 아니라 문제에 대한 해결책을 구매하는 것으로 알려져 있습니다. 이 규칙에 따라 다이아몬드를 판매하는 남아프리카 회사 De Beers는 다이아몬드를 돈주머니를 위한 장신구가 아닌 일상용품으로 만드는 흥미로운 마케팅 전략을 생각해 냈습니다. 손가락과 귓불로 드비어스 제품을 장식한 유명 여배우를 묘사한 광고 포스터는 다이아몬드 이미지와 "1888년 이후 두통 완화"라는 문구가 새겨진 흑백 포스터로 대체되었습니다. 이런 교활한 마케팅 행보를 통해 회사는 남성을 통해 여성 제품을 판매하는 것이 가능하다는 사실을 입증했다.


80년대 초반, 팀버랜드는 어려운 시기를 겪고 있었습니다. 저렴한 가격에 고품질의 펌프를 구입하기가 어려웠습니다. 회사는 간단하지만 효과적인 마케팅 조치를 취하여 경쟁 제품보다 가격을 인상하고 그 결과 매출이 증가했습니다. 그리고 가격이 높을수록 구매자에게 제품이 더 바람직하다는 것은 사실입니다.


19세기 말 런던에서는 진, 브랜디, 럼 등의 알코올 음료가 인기를 끌었습니다. 위스키 판매는 매우 어려웠습니다. Dewar 브랜드 창립자 중 한 명인 Thomas Dewar는 고객을 유치하기 위해 예상치 못한 마케팅 조치를 선택했습니다. 그는 술집에 가서 듀어 위스키를 요구할 밀짚 구매자를 고용하기 시작했습니다. 당연히 음료는 판매되지 않았고 고객은 화를 냈습니다. 얼마 후 Thomas Dewar 자신이 술집에 나타나 음료 공급 계약을 체결하겠다고 제안했습니다. 2년간의 여행 동안 회사 창립자는 26개국 이상을 방문했고 32명의 에이전트와 여러 수출 회사를 위해 일하기 시작했습니다. 그 결과 무역액이 10배 증가했다.


아이들은 과자를 좋아하지만, 아무 생각 없이 손을 더럽히고 옷에 닦는 경우가 많습니다.

1958년 엔리케 베르나(Enrique Bernat)는 손이나 옷에 얼룩이 지지 않고 마치 포크 위에 올려놓은 것처럼 잡을 수 있는 막대사탕을 만들었습니다. 혁신적인 과일 캔디인 Chupa Chups는 전 세계 모든 국가에서 높이 평가되었습니다. 마케팅 트릭은 브랜드의 성공을 가져왔습니다.


높은 광고 활동에도 불구하고 Ariel 세제의 시장 점유율이 성장하기를 원하지 않는 경우가 있었습니다. P&G는 연구를 수행하여 잠재 소비자가 의류에 대해 어떻게 관심을 갖는지 평가했습니다. 65%는 옷을 관리하기 위해 파우더를 사용하고, 35%의 경우 세탁소에 물건을 가져가는 것으로 나타났습니다. 또한 연구에 따르면 세제 소비자의 75%가 고용되어 있으며 일주일 중 5일은 드라이클리닝된 양복을 입는 것으로 나타났습니다. 동시에 캐주얼 복장을 입은 직원은 엄격한 복장 규정을 준수해야 하는 직원보다 더 효율적으로 일합니다. 연구 결과에 따르면 P&G는 직원들이 금요일에 캐주얼 복장으로 출근할 수 있도록 허용하고 있다. 이 소식은 언론에서 큰 반응을 얻었습니다. 세제 시장은 20% 성장했다.

카페와 옷가게 모두에 대한 흥미로운 마케팅 트릭을 생각해 낼 수 있습니다. 모든 것이 보이는 것보다 훨씬 간단합니다. 고객의 요구에 귀를 기울이고 약간의 상상력을 발휘할 가치가 있습니다. 아마도 당신은 브랜드 역사상 최고의 행보를 보일 것입니다.

상품 제조업체와 판매자는 구매자를 위한 싸움에서 품질과 가격이라는 직접적인 주장만을 사용하는 것이 아닙니다. 매우 자주 마케팅 트릭이 사용되기 때문에 우리는 카운터와 상점 창구에서 불합리하게 행동하고 나중에 집에서 비싸거나 단순히 불필요한 구매를 했다는 것을 깨닫게 됩니다. 마케팅 및 머천다이징의 대가들이 우리를 매료시키는 것이 무엇인지 알아 봅시다.

빨간 가격

마케터들은 빨간색이 할인의 상징으로 우리 마음속에 각인되도록 하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 이제 이러한 밝은 가격표는 가격이 실제로 인하되지 않은 경우에도 사람들의 관심을 끌고 있습니다. 가격표에 이전 가격이 표시되는 경우도 있지만, 원칙적으로 그것이 정확히 맞는지 확인하는 것은 불가능합니다. 가격을 인하하거나 동결하기 전에 먼저 의도적으로 가격을 인상하는 경우가 많습니다. 대부분의 국가에는 판매자가 이전의 "할인" 가격에 대한 질문에 진실되게 답변하도록 강제하는 법률이 없습니다.

미로의 길

현대 슈퍼마켓에서는 일용품이 입구에서 멀리 떨어져 있고, 심지어 바로 눈에 띄지 않게 배치되어 있다는 사실을 알고 계셨나요? 결과적으로 우리는 빵, 우유, 계란을 찾아 매력적이지만 불필요한 것들이 우리를 쳐다보는 선반의 미로를 헤매게 됩니다. 결과적으로 우리는 그 중 많은 것을 계산대에 가져옵니다. 그러나 거기에도 우리가 차례를 기다리는 동안 바구니에 던질 수 있는 작은 것들이 추가로 우리를 기다리고 있습니다.

소비자 바구니

20세기 30년대에 고객에게 거대한 카트를 공급하기 위해 발명되었습니다. 초콜릿, 차 한 갑, 비누 한 덩이가 그 속에선 너무나 외로워 보입니다. 그리고 우리는 계산대에서 불편함을 느끼지 않기 위해 무의식적으로 "회사"를 선택하기 시작합니다. 때로는 매장 바닥을 고의로 울퉁불퉁하게 만들어서 빈 카트가 덜거덕거리는 소리를 내는 경우가 있는데, 우리는 카트를 싣는 것만으로도 관심을 끌지 않기를 원합니다. 그러한 경우에는 작은 바구니를 가져가는 것이 훨씬 더 현명하지만 교활한 판매자는 일반적으로 눈에 띄지 않도록 배열합니다. 또한 일반적으로 매장에는 바구니 수가 훨씬 적습니다.

냄새의 마법

매장의 마케팅 수법은 때때로 시각이 아닌 후각을 겨냥합니다. 갓 구운 빵의 냄새가 누구에게나 매혹적이라는 것은 누구나 알고 있습니다. 그리고 배가 고프면 가게에 가면 값 비싼 음식을 잔뜩 가져갈 것입니다. 고객의 식욕을 더욱 적극적으로 자극하기 위해 슈퍼마켓에서는 음식을 준비하고 가열하여 판매하는 요리 부서를 만드는 경우가 많습니다.

소리의 영향

판매원이 지루해하지 않도록 매장에서 음악이 재생된다고 생각하시나요? 실제로 사운드트랙은 쇼핑 경험의 속도를 결정합니다. 우리의 심장박동보다 느린 리듬의 멜로디는 우리를 진열대에 잠시 멈춰 쉬게 만들고, 제품을 자세히 살펴보게 만듭니다. 그리고 고객들이 바쁠 때에는 에너지 넘치는 음악이 흘러나오고, 서둘러 식료품을 사러 간다저녁 식사 n, 저녁에. 그 리듬은 당신을 속도를 높이고 생각 없이 구매하게 만듭니다.

의식의 경계를 넘어서 작동하는 더 미묘한 속임수도 있습니다. 예를 들어, 한 실험에 따르면 학과에서 프랑스 음악이 연주될 때 사람들이 와인을 더 적극적으로 구매하기 시작하는 것으로 나타났습니다.

쇼핑의 행복감

우리가 매장에서 어떻게 속고 있는지 생각하면 얼핏 보면 중요해 보이지 않는 작은 세부 사항을 발견하기 시작합니다. 쇼핑센터에 창문이 없다는 사실을 알고 계셨나요? 내부 벽에서는 시계와 같은 단순한 액세서리를 결코 찾을 수 없습니까? 이 모든 것은 당신이 시간을 잊고 부드럽지만 끈질긴 쇼핑 행복감에 빠지도록 하기 위해 수행됩니다. 구매자가 구매 관리를 중단하는 이 특별한 상태를 Gruen 전송 또는 "Gruen 전송"이라고 합니다. 이 이름은 실내 쇼핑센터의 현대적 개념을 창안하고 최초로 구현한 오스트리아 건축가의 이름을 따서 불멸의 이름이 되었습니다. 그리고 이제 대부분의 쇼핑몰에서는 동일한 기술을 사용합니다.

입구에는 넓은 개방형 공간이 있습니다. 이는 온도와 조명의 변화에 ​​익숙해지고 편안함을 느끼기 위해 필요합니다. 그리고 근처에는 이미 향기로 눈길을 끄는 향수 부티크가 있습니다.

매장은 제품 유형별로 구성되어 있습니다. 게다가 더 비싼 것 옆에는 더 싼 것도 있습니다. 이상하게도 쇼핑센터에서는 더 높은 가격의 상품을 판매하는 소매점도 이 위치에서 이익을 얻습니다. 독립된 매장에 있었다면 돈을 절약하려는 구매자는 거기에 가지 않을 것입니다. 그리고 모든 것이 근처에 있으면 마치 동시에 마치 노력하지 않고도 구색을 알 수 있습니다. 글쎄, 일단 임계 값을 넘으면 충동 적으로 현금을 포크하기로 결정할 가능성이 높습니다. 다시 말하지만, 가장 인기 있는 상점은 쇼핑 아케이드 깊숙한 곳에 숨겨져 있으므로 검색하는 동안 다른 제품에도 주의를 기울일 것입니다.

대형 쇼핑센터의 엔터테인먼트 옵션으로 인해 더 오래 머무를 수 있습니다. 그리고 간식을 먹으러 가면 푸드코트의 탁 트인 공간에 있는 별로 편하지 않은 테이블에서 식사를 해야 합니다. “앉지 말고 밥 먹고 쇼핑하자!” - 마케팅 담당자가 알려줍니다.

사려 깊은 물류

대형 슈퍼마켓에서는 입구, 출구 및 선반의 배치로 인해 우리가 계속 왼쪽으로 회전하면서 걸어야 합니다. 차례가 끝나면 우리의 시선은 가장 비싼 물건이나 유통 기한이 다가오는 제품이 이미 준비되어있는 오른쪽 선반 중앙에 있습니다. 당연히 사람들이 팔고 싶어하는 물건은 평균 키의 사람 눈높이에 배치됩니다.

이전 가격 - 더 적은 수량

이 트릭은 판매자가 아닌 제조업체가 발명했습니다. 이전에는 메밀을 1kg 단위로 구매했지만 이제는 같은 브랜드의 시리얼을 900g 단위로 포장합니다. 동시에, 팩의 디자인과 가격은 변하지 않으며, 습관적으로 제품을 보지 않고 바구니에 던져 생각보다 100g 적게 구입합니다. 동일한 시스템이 세탁 세제 및 기타 인기 있는 소비재에도 적용됩니다.

속임수에 빠지지 않도록 매장에서 행동하는 방법

  1. 주요 규칙: 어떤 상품을 사러 가게에 갈 것인지 명확하게 파악하세요. 가장 좋은 방법은 목록을 작성하고 이를 엄격하게 따르는 것입니다.
  2. 많이 살 생각이 없다면 카트 대신 작은 바구니를 사용하세요.
  3. 많은 회사들이 관련 제품을 판매하여 더 많은 돈을 벌고 있다는 것을 기억하십시오. 신발을 구입할 때, 엄청나게 비싼 양말이나 관리용품을 강요하지 마세요. 차를 구입할 때 판매자의 제안에 응답하고 값 비싼 과자를 추가로 구매하려는 충동적인 욕구에 굴복하지 마십시오.
  4. 가격표에 대한 모든 정보를 읽어보세요. 할인 카드를 소지한 고객에게만 가장 좋은 가격이 제공되는 경우가 많으며, 고객이 판매하는 가격은 작은 글씨로 인쇄되어 있습니다. 내기는 결제 시 구매를 거부하고 싶지 않고 더 많은 비용을 지불하게 되며, 할인을 제안받으면 즉시 동의할 가능성이 높습니다.
  5. 1.99 루블은 1이 아닌 2로 반올림됩니다.