광고문안 작성: 기능 및 규칙. 광고 작성 방법-샘플, 예제 광고 작성시 마케팅 규칙

읽기를 시작하기 전에 작은 면책 사항을 말씀드립니다. 이 글은 2011년부터 2013년까지 2년에 걸쳐 작성되었습니다. 오늘날 텍스트는 "그대로" 여기에 남아 있지만 지속적으로 변경, 편집 및 추가가 이루어지고 있습니다. 따라서 최신 콘텐츠를 지속적으로 알고 싶다면 소셜 네트워크나 이메일을 통해 업데이트를 구독하세요(소셜 네트워크나 뉴스레터 링크는 상단이나 측면에 있습니다).

행운을 빌어요!
세르게이 주코프스키

대부분의 광고 텍스트는 작성자에게 많은 돈을 가져다주지 않습니다!왜? 간단합니다. 이 텍스트의 저자는 "어떤 비용으로든 판매"라는 원칙에 따라 텍스트를 작성합니다. 이는 올바른 인쇄된 단어로 경쟁사를 "파괴"할 수 있는 좋은 기회가 있음을 의미합니다.

좋은 소식은 이러한 구성 요소가 상식 법칙을 따르므로 따르기가 매우 쉽다는 것입니다.

4가지 비밀을 모두 알아봅시다.

광고문안 작성 비법 1호

품질이 좋은 제품이 있어야 합니다.

이것이 명백함에도 불구하고 제가 시장에서 관찰한 바에 따르면 많은 기업가들이 이 중요한 조건을 놓치고 있습니다.

고품질의 제품(또는 서비스)이 있어야 하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 우선, 좋은 품질의 제품을 판매하면 반품률과 불만족 고객 수가 크게 줄어듭니다. 양질의 제품을 만들고 양질의 서비스를 제공하기 위해 모든 관심을 기울이고 있음에도 불구하고 일부 회사는 전체 주문의 최대 70%에 달하는 반품률을 가지고 있는 것으로 알고 있습니다! 이것이 단순히 재정적 재앙이라는 것은 의심의 여지가 없습니다.

품질이 낮은 제품은 잠재 고객에 대한 반복 판매 및 추천에 부정적인 영향을 미칩니다. 반복 판매는 모든 비즈니스에 있어 엄청난 수익원이 될 수 있기 때문에 이로 인해 또 다른 심각한 재정적 제약이 발생합니다. 기존 고객에 대한 제안은 이를 통해 창출된 매출에 마케팅 비용이 적용되지 않기 때문에 수익성이 매우 높습니다.

고품질의 제품을 보유하는 것보다 성공에 더 중요한 것은 없습니다. 품질이 좋은 제품이 없으면 진정한 사업을 할 수 없습니다.

타겟 고객에게 이상적인 구매자 페르소나를 만들고 사용합니다.

이것은 매우 중요한 아이디어이다, 처음부터 이해해야 합니다. 그렇지 않으면 매출과 이익에 돌이킬 수 없는 피해를 입게 됩니다. 제품을 판매할 때, 귀하의 제품에 관심을 가질 수 있는 고객의 범위가 엄청나게 넓다는 사실을 즉시 깨닫는 것이 중요합니다. 그러나 귀하의 비즈니스에 가장 많은 수익을 가져다 줄 소비자 그룹을 이상적인 구매자.

이상적인 구매자는 누구입니까?

간단합니다. 이는 다음과 같은 특성을 가진 구매자입니다.

1. 귀하의 제품이 필요한 구매자
2. 귀하의 제품에 대한 비용을 지불할 능력이 있는 구매자
3. 귀하의 상품을 구매할 권한이 있는 구매자

세 가지 특징이 모두 명백해 보일 수도 있지만, 수백 명의 고객과 함께 일한 경험에 비추어 볼 때 이는 사실과 거리가 멀다고 말할 수 있습니다. 이러한 각 특성에 대해 개별적으로 이야기합시다.

1. 귀하의 제품이 필요한 구매자..

간단해 보이지 않나요? 하지만 이 가정을 잘못 해석하면 재정에 돌이킬 수 없는 피해를 입힐 수 있으므로 주의하세요. 일반적으로 가장 큰 위험은 '모든 사람에게 필요한' 제품이 있을 때 발생합니다.

"모든 사람"에게 제품을 판매하려고 하면 상당한 비용이 들 수 있으며 거의 ​​항상 실패로 이어집니다. “모든 사람”에게 다가갈 수 있을 만큼 충분한 무료 재정이 없습니다. 집중할 수 있는 특정 핵심 요구 사항과 요청이 있는 구매자 그룹을 신중하게 식별해야 합니다. 시장의 정의가 명확할수록 제품을 판매하기가 더 쉬워집니다. "다른 모든 사람처럼" 다양한 서비스를 제공할 수 있지만 잠재 구매자에게 필요한 요청 범위는 훨씬 더 넓을 수 있으며 모든 측면에서 고객을 만족시키기 위해 쉽게 "힘쓰게" 할 수 있습니다.

예를 들어, 사업가에게 물건을 판매합니다. 사업가의 개념은 엄청나게 광범위합니다. 샤와르마 상인과 석유 회사 소유주 모두 사업가이지만, 두 사람 모두에게 제품을 똑같이 쉽게 판매할 가능성은 거의 없습니다. 따라서 누가 귀하의 제품을 정확히 구매할 것인지 이해할 때까지 원을 좁혀야 한다는 것이 분명합니다.

모든 사업가에게 제품을 판매할 수 있습니다. 그러나 이 그룹을 예를 들어 세무서에 문제가 있는 사람들로 좁히면 목표가 명확하게 정의됩니다. 특정 시장 부문을 겨냥한 효과적인 광고 카피를 작성함으로써 세무 컨설턴트의 서비스가 필요한 사람들과 쉽게 협력할 수 있습니다.

2. 귀하의 제품에 대한 비용을 지불할 능력이 있는 구매자...

이 점은 좀 더 이해하기 어렵습니다. 나는 상담을 위해 나에게 온 고객에게서 매우 흥미로운 행동 패턴을 발견했습니다. 고객이 나에게 자신의 광고 문구에 어떤 문제가 있는지 물어보면 내 대답에 매우 놀라는 경우가 많습니다.

그들은 내가 제목을 바꾸거나, 문장을 재배열하거나, 더 강력한 결론을 추천할 것이라고 생각합니다. 대부분의 사람들은 대상 그룹을 잘못 식별했다고 말하면 단순히 충격을 받습니다. 꽤 간단합니다. 비즈니스 성장을 방해하는 것은 나쁜 광고 카피가 아니라, 잘못된 사람들에게 무언가를 팔려고 한다는 사실입니다.

이 오류는 두 가지 형태로 나타납니다.

첫 번째– 제품을 살 여유가 없는 사람들에게 제품을 판매하려는 시도. 많은 기업가들을 잘못된 길로 이끄는 생각은 다음과 같습니다. "사람들은 내 제품을 너무나 원해서 구입할 여력이 없더라도 굳이 사려고 할 것입니다.". 안타깝게도 이런 일은 극히 드물게 발생합니다. 결과적으로 아무도 사지 않을 상품으로 가득 찬 창고가 생겼습니다.

두 번째 유형의 오류– 목표로 자금이 충분하지 않은 시장을 선택하고 최소한 무언가를 판매하기 위해 가격을 낮추는 것입니다. 이것은 또 다른 심각한 실수입니다.

합리적인 가격을 지불할 재원이 없는 구매자에게 저렴한 가격으로 상품을 판매하여 실질적인 수익을 창출하는 것은 불가능합니다. 나는 고객이 배고픈 배우, 야심 찬 기업가, 가족 기업 및 대학생을 잠재적 구매자로 목표로 삼는 것을 보았습니다. 이것은 진짜 재정적 자살입니다. 실제로 제품을 필요로 하고 해당 제품에 대한 비용을 지불할 의지와 능력이 있는 잠재적인 소비자 그룹이 필요합니다.

어린이를 위한 제품을 만드는 경우 어린이에게 판매하지 마십시오. 어린이는 돈이 없으므로(소유하고 싶은 욕구가 많더라도) 부모에게 가십시오.

3. 귀하의 상품을 구매할 수 있는 권한을 가진 구매자...

마케팅에 관련된 사람들이 종종 무시하는 또 다른 중요한 조건이 있습니다. 잠재 소비자처럼 보이는 잠재 구매자가 실제로는 소비자가 아닌 경우가 많습니다.

이는 이사가 회사 직원에게 제품 평가를 맡겼을 때나 상사에게 알리지 않고 광고, 우편물, 편지, 이메일 등에 응답했을 때 자주 발생합니다. 그러한 직원은 귀하의 제품을 구매할 수 있고 구매하기를 원합니다. 그러나 그의 고용주는 그의 열정을 공유하지 않으며 구매를 허용하지 않을 것입니다. 결과적으로 구매가 이루어지지 않습니다.

내가 처음 비즈니스 교육을 광고하기 시작했을 때 "경쟁자를 무너뜨려라!" 인터넷을 사용하여 고객 대기열을 구축하는 방법은 무엇입니까?” 나는 여러 사업주와 마케팅 관리자에게 한 가지 제안을 시도했습니다. 나는 이 과정이 인터넷의 숨겨진 힘을 활용하여 자신의 책임을 보다 효과적으로 수행하는 데 도움이 될 것이기 때문에 관리자가 가장 강력한 구매자 그룹이 될 것이라고 예측했습니다.

그런데 실수하지 않는 사람이 어디 있겠습니까?단 한 명의 마케팅 관리자도 해당 교육을 구매하지 않았습니다. 교육은 소규모 사업주만이 독점적으로 구매했습니다.

더 많은 조사를 하면서 교육을 구매하지 않은 많은 마케팅 관리자와 대화할 기회가 있었습니다. 그들 중 많은 사람들이 이 강좌를 꼭 구매하고 싶었지만 회사에서 구매 허가를 받을 수 없었다고 말했습니다. 그리고 제가 발견한 대로 이것은 확실한 패턴입니다. 회사 직원이 고용주가 구매해야 한다고 생각하는 물건에 대한 비용을 지불하기 위해 힘들게 번 돈을 사용하는 경우는 거의 없습니다. 당신이 좋든 싫든 상황은 이렇습니다.

그러니 기억해, 구매 결정을 내릴 권한이 있는 잠재적 구매자에게 항상 접근해야 합니다. 그런 사람이 없으면 거래를 볼 수 없습니다.

이상적인 구매자 페르소나를 만드는 방법은 무엇입니까?

귀하의 소득 수준은 귀하의 제품을 구매하기를 원하는 구매자 그룹, 제품을 구매할 여유가 있는 구매자, 구매할 권한이 있는 구매자 그룹을 정확하게 식별하는 능력에 따라 달라집니다. 그러한 집단을 식별하는 가장 좋은 방법은 그러한 집단의 정확한 이미지를 만드는 것입니다.

이 세 가지 기준을 사용하여 광고 문구의 기반이 되는 실제 이상적인 구매자 이미지를 만드는 방법을 알아봅시다. 예를 들어, 사람들이 개인용 컴퓨터 사용법을 배우는 데 도움이 되는 비디오 강좌를 판매합니다. 그러한 제품을 구입하는 데 가장 관심이 있는 사람은 누구입니까?

분명히 컴퓨터 소유자는 잠재적인 구매자가 될 것이지만 이것은 너무 일반적인 개념입니다. 첫째, 직장이 아닌 집에서 컴퓨터를 사용하는 분들이 구매에 가장 관심이 많을 것입니다. 이런 방식으로 우리는 주요 컴퓨터 잡지에 실린 귀하의 광고가 관심을 끌 만한 가장 경험이 많은 사용자를 제외할 것입니다.

그러나 집에서 컴퓨터를 사용하는 사람들을 위해 고안된 소규모 잡지, 온라인 출판물 및 웹사이트가 많이 있습니다. 이는 이상적인 구매자 그룹을 식별하는 좋은 출발점이 될 것입니다. 당신이 이 잡지들을 몇 권 사서 그 안에 나오는 기사와 광고를 보면 어떤 패턴을 발견하게 될 것입니다.

예를 들어, 어린이를 위한 게임, 어린이 교육, 가계 예산 책정, 투자 관리 및 기타 주제에 관한 기사를 정기적으로 게재합니다. 또한 이러한 주제가 광고에 중복되어 있음을 알 수 있습니다.

이 간행물에 게재되는 광고는 번호 하나하나가 최고의 잠재 고객을 찾을 수 있는 방향을 알려줄 것입니다. 방금 나열한 기능이 정확하다고 가정하고 이상적인 클라이언트의 페르소나 생성을 시작해 보겠습니다.

이상적인 고객은 다음과 같은 특성을 갖습니다.

1. 그는 집에서 사용하는 컴퓨터를 가지고 있습니다.
2. 그에게는 가족과 아이들이 있다
3. 그의 소득 수준: 평균에서 평균 이상
4. 하나 이상의 홈 매거진을 구독합니다.
5. 그는 업무 및 개인 업무에 사용하는 인터넷 연결을 보유하고 있습니다.
6. 그는 이미 귀하가 사용하는 것과 동일한 판매 방법을 통해 다른 컴퓨터 관련 제품을 구입했습니다.

우리는 좋은 시작 이미지를 얻었습니다.경험을 통해 일부 특성이 다른 특성보다 더 나은 성능을 발휘한다는 것을 알게 될 것입니다. 그러면 이러한 특성에 더 많은 관심을 기울이게 될 것이며 이는 결국 이상적인 구매자 페르소나의 일부가 될 수 있습니다. 이 그룹과 함께 일하는 것은 매우 수익성이 높기 때문에 다른 모든 활동은 경제적으로 실행 가능하지 않을 수 있습니다.

예를 들어, 고객의 80%가 자녀에게 컴퓨터 사용 방법을 가르치고 싶어하는 부모라는 사실을 알게 되었습니다. 그리고 이 그룹의 지출이 다른 그룹의 지출의 거의 두 배라는 것을 알게 되면 해당 부모에게 관심을 집중하는 것이 합리적입니다.

모든 홍보 자료를 변경하여 부모에게 더욱 매력적으로 만들기만 하면 됩니다. 읽기, 수학 능력, 언어 능력, 일반 학업 능력을 향상시키는 것이 부모에게 가장 중요할 것입니다.

간단히 말해서 이상적인 구매자 이미지가 만들어지는 방식입니다. 이제 이러한 이미지를 직접 만들고 작업할 수 있습니다!

신뢰는 최대 이익을 달성하는 데 도움이 됩니다.

지속적인 높은 매출 소스를 관리하는 열쇠는 시장, 특히 귀하에 대한 구매자의 신뢰입니다.

이는 어느 정도 모호하거나 심지어 신비롭게 들릴 수도 있습니다. 그러나 마케팅 집약적인 비즈니스에서 몇 년이 지나면 이 원칙에 따라 생활하기 시작할 것이라고 확신합니다.

나는 고객 목록이 2,000명에서 3,000명에 이르는 수십 명의 사업가를 알고 있습니다. 이 사업가들은 고객 사이에서 완벽한 신뢰를 얻었기 때문에 안정적이고 좋은 수입을 얻고 있습니다.

상상해 보세요. 고객당 연간 $300의 이익은 고객 목록이 2,000명인 경우 $600,000이고 고객 목록이 3,000명인 경우 $900,000입니다. 신뢰를 구축하는 이 간단한 원칙을 이해하고 나면 수익성이 높은 비즈니스를 만드는 것이 얼마나 쉬운지 이해하게 될 것입니다.

또 다른 예가 있습니다. 나는 고객 사이의 신뢰 수준을 높이는 데 놀라운 결과를 얻은 한 고객과 상담했습니다. 회사 자체 목록에 포함된 300개 미만의 이름으로 고객에게 제품을 판매하려는 우리의 공동 노력으로 작년에 매출이 $175,000를 초과했습니다. 이는 사업 개시 첫해였습니다!

나를 믿으세요.고객 사이의 높은 신뢰도는 무엇보다 중요합니다.

잠시 후에 고객과의 작업에 대한 신뢰도를 얻고, 사용하고, 높이기 위해 알아야 할 모든 것을 알려 드리겠습니다. 이 사이트의 기사를 읽으면 고객과의 신뢰를 높여 수익을 높이는 데 필요한 모든 것을 얻을 수 있습니다.

제안이 의미하는 바가 크네요...

지금 당신이 무엇을 하고 있든, 내가 말하려는 내용에 온전한 주의를 기울이시기 바랍니다. 나는 보장한다이 간단한 원리만 배워도 매출을 쉽게 두 배, 심지어 세 배까지 늘릴 수 있습니다.

광고 카피 작성에서 가장 중요한 것은 다음과 같습니다.

오늘날 시장에서 귀하의 제안은 광고의 가장 중요한 구성 요소입니다. 또는 더 간단히 말하면 "제안"이 전부입니다.

나는 광고 카피에서 얻은 성공의 대부분을 매우 설득력 있는 제안서를 작성하는 능력 덕분이라고 생각합니다. 지난 몇 년 동안 나는 '전문가'가 제안하는 것과는 상당히 다른 접근 방식을 취했습니다. 이것은 매우 간단한 접근 방식입니다.

나는 항상 내 제안을 대량으로 광고하거나 판매 서한을 작성하거나 인터넷 마케팅에 참여시키기 전에 개발하고 개선하며 완벽하게 만듭니다.

사실 저는 더 나아갔습니다. 이것이 지나치게 단순하게 들릴 수도 있고 사실이라고 믿기에는 너무 좋을 수도 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 저는 여러분이 알고 싶어할 가장 큰 마케팅 비밀 중 하나를 알려드리려고 합니다.

효과적이고 설득력 있는 제안을 만드는 전문가가 됨으로써 고객이 당신을 위해 싸우게 만들 수 있습니다.

이유는 다음과 같습니다.오늘날의 시장에서 잠재 고객과 구매자는 홍보 자료에 질려 있습니다. 텔레비전, 라디오, 잡지, 신문, 인터넷, 광고판, 영화관, 식료품 점 및 기타 다양한 소스는 정상적인 사람이 인식하는 것이 불가능할 정도로 광고의 물결로 매일 우리를 공격합니다.

이는 귀하의 고객이 사실상 광고로부터 면역된다는 것을 의미합니다. 그녀는 거의 기억에 남지 않습니다.

이러한 포화와 무관심의 벽을 극복하는 방법은 당신의 제안을 매우 설득력 있고 믿을 수 있게 만들어 그들이 멈추고 스스로에게 "그만해!"라고 말하게 만드는 것입니다. 하지만 이건 아마 흥미로울 것 같은데...”

앞서 말했듯이 나 자신이나 고객을 위해 광고 문구를 쓰기 시작하면 지칠 때까지 작업합니다. 나에게 가장 성공적이라고 생각되는 텍스트가 있으면 몇 시간 동안 따로 보관해 둡니다. 그런 다음 계속해서 편집합니다. 그러다가 다음날까지 미뤘어요. 다음날 나는 내 제안을 계속해서 수정했습니다.

최선을 다해 편집한 후, 저는 제가 매우 존경하는 의견을 갖고 있는 동료 두세 명에게 제 제안을 전달합니다. 나는 이 사람들이 나에게 잔인할 정도로 정직할 것이라는 것을 알고 있습니다. 그것이 바로 나에게 필요한 것입니다.

이 모든 과정의 주요 목표는 내 주제에 조금이라도 관심이 있는 사람이라면 누구나 내 광고를 읽지 않을 수 없을 만큼 좋은 제안을 받는 것입니다.

귀하의 제안은 매우 명확하고 정확해야 합니다. 모든 측면을 가장 작은 세부사항까지 설명해야 합니다. 완벽하게 이해할 수 있어야 합니다.

내 슈퍼 문장을 명확하게 정의함으로써 나머지 부분은 실제로 저절로 쓰여진다고 믿습니다. 나머지 문장을 만드는 것은 주요 부분을 명확하게 하고 정보적, 정서적 지원을 제공하는 과정입니다. 결과적으로, 광고문안을 작성하는 전체 과정이 매우 간단한 작업이 됩니다.

나는 동반 텍스트를 작성하는 데 오랜 시간을 소비하는 경우가 거의 없지만 내 제안을 열심히 수행합니다. 다음 사항을 적어 책상 위에 보관하세요.

제안이 전부입니다!

"모든 것"은(는) 무슨 뜻인가요? 그 공급이야말로 엄청난 즉각적인 이익과 지속적인 장기적 성공의 열쇠입니다!

효과적인 제안서 작성에 대한 자세한 내용은 잠시 후에 자세히 다루도록 하겠습니다. 그러나 지금은 좋은 제안이 쉽게 수익을 세 배로 늘릴 수 있다는 점을 인식하는 것이 중요합니다.

광고 문구 작성을 시작하기 전에 철저한 조사가 필요합니다.

많은 사람들이 효과적인 광고 문구를 작성하는 것이 매우 어렵다는 착각에 빠져 있습니다. 저는 컨설팅 고객들에게 항상 이 말을 하는데, 여기서 다시 말씀드리겠습니다. 효과적인 광고문안을 작성하는 것은 매우 간단합니다.

좋은 카피를 쓰는 것 자체가 카피라이터가 일을 시작하기 전에 철저한 조사를 위해 필요한 시간과 노력을 들였기 때문입니다.

이것을 영원히 기억하십시오. 내 자료에서 다른 것을 배우지 못하더라도 이 중요한 조건은 당신의 글쓰기와 판매를 크게 향상시킬 것입니다.

내가 실제로 존경하는 대부분의 카피라이터들은(그들의 카피가 엄청난 양의 제품을 팔았기 때문에) 매우 빠르게 글을 씁니다. 사전에 시간과 노력을 투자하고 올바른 조사를 했기 때문입니다.

주제를 철저하게 알고 있다는 사실을 깨닫고 나면, 주제에 관해 글을 쓰는 것이 더 쉬울 것입니다. 이것이 바로 많은 중소기업 소유자가 타사 카피라이터로부터 얻는 것보다 더 나은 광고 카피를 작성하는 이유입니다.

중소기업 소유자는 제품, 시장 및 구매자에게 영향을 미치는 모든 수단을 안팎으로 알고 있습니다. 따라서 그들의 텍스트는 단순히 아름답고 제품을 완벽하게 판매합니다.

그러나 많은 전문 카피라이터들은 게으르고 오만합니다. 그들은 카피라이팅에 관해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 생각합니다. 그러므로 그들은 연구와 같은 일상적인 일에 참여하는 것이 자신에게 적합하지 않다고 느낍니다. 결과적으로 그들의 텍스트는 매출과 이익 증대라는 목표를 결코 달성하지 못하는 느리고 비효율적인 "물"로 판명됩니다.

성공적인 온라인 카피를 만드는 데 연구가 얼마나 중요합니까? 살펴보세요…

성공적인 광고 문안 작성에 대한 Zhukovsky의 "70 대 30" 규칙

좋은 광고 카피를 만드는 과정은 조사 70%, 글쓰기 30%입니다.

모든 기록을 깨는 글쓰기의 비결은 연구, 연구, 그리고 더 많은 연구입니다. 당신의 글쓰기와 사업을 가능한 한 성공적으로 만들고 싶다면, 적절한 연구의 간단한 과정을 배우는 것이 중요합니다.

무엇을 탐구해야 할까요?

그렇다면 정확히 무엇을 연구해야 합니까? 고객이 원하는 방식으로 행동하도록 하는 가장 매력적인 주장을 만드는 데 중요하다고 간주될 수 있는 모든 것.

궁극적으로 수익성이 높은 광고 카피가 될 소스 자료를 얻기 위해 조사해야 할 모든 것의 목록은 다음과 같습니다.

1. 본문의 목적은 무엇입니까?

고객에게만 접근해야 합니까, 아니면 직접 판매에 참여할 예정입니까? 직접 판매하시겠습니까, 아니면 2단계 방법을 사용하시겠습니까?

2. 달성하려는 주요 목표는 무엇입니까?

앞으로 6개월에 집중하세요. 이 프로젝트가 단 하나의 중요한 목표만 달성할 수 있다면 그것은 무엇일까요?

3. 이 프로젝트를 통해 또 어떤 목표를 달성하고 싶나요?

4. 귀하의 제품이나 회사에 대해 귀하에게 신뢰를 더해줄 만한 것이 있습니까?

이는 사업을 운영하는 동안 받은 상, 제품을 사용하여 달성할 수 있는 결과 등이 될 수 있습니다.

그러나 이러한 모든 요소는 진정한 이점을 보여줄 때만 유용하다는 점을 잊어서는 안 됩니다. 귀하의 광고 카피는 자존심을 과시하고 쓰다듬는 마당이 아닙니다. 적어도 가능한 한 많이 팔고 싶다면.

이 정보를 수집하는 유일한 목적은 고객이 가능한 한 빨리 조치를 취하도록 하기 위한 촉매제로 사용할 수 있는지 평가하는 것입니다.

5. 어떤 제품이나 서비스를 판매할 예정인가요?

이는 당연해 보일 수도 있지만, 제가 매일 보는 광고 카피를 보면 그렇지 않습니다.

내가 본 가장 큰 실수 중 하나는 무엇을 판매하는지 명확하지 않은 광고 문구입니다. 서비스를 판매하는 카피일 때도 있지만, 회사가 설립된 지 얼마나 됐는지, 그곳에서 일하는 사람은 누구인지, 기타 관련 없는 정보만 나와 있습니다.

또 다른 실수는 너무 많은 제품을 한꺼번에 판매하려는 카피다. 대부분의 경우 카탈로그를 작성하지 않는 한 사본은 단일 제품을 중심으로 구성되어야 합니다. 때때로 이 규칙이 깨질 수 있지만 이를 위해서는 경험이 필요합니다. 그렇지 않으면 판매 홍보가 크게 약화될 위험이 있습니다.

6. 귀사 제품의 특징은 무엇입니까?

얼마나 다양한 모델이 있나요? 월경? 어떻게 작동하나요? 효과적인가요? 경제적인가요? 사용법과 작업 방법을 배우는 것이 쉬운가요?

7. 이 제품에 대해 수집된 중요한 사실과 수치는 무엇입니까?

귀하의 주장을 뒷받침하는 사실과 수치를 제공하기 위한 연구가 수행되었습니까? 귀하의 제품에 대한 중요한 사실, 그래프, 차트 및 통계를 제공할 수 있는 무역 협의회가 있습니까? 경쟁사 제품과 비교하면 어떻습니까?

8. 고객이 제품을 사용할 때 어떤 중요한 이점을 얻게 됩니까?

사실/기능과 이점의 차이점은 다음과 같습니다. 사실/기능은 제품이 수행하는 작업인 반면, 이점은 제품이 귀하에게 제공하는 작업입니다.

기억해야 할 또 다른 중요한 점은 이점이 속성에 직접적으로 좌우된다는 것입니다. 모든 사실/속성을 기록한 다음 이 목록을 기반으로 해당 혜택을 결정할 수 있습니다.

다음은 사실/속성과 그에 따른 이점의 몇 가지 예입니다.

사실/속성:슈퍼 세차는 물 소비를 줄입니다

이점:당신은 돈을 절약

사실/속성:동일한 기계로 세탁, 광택, 헹굼

이점:매우 간단하고 사용하기 쉬운 장치입니다. 그것의 도움으로 매달 많은 시간을 절약하게 될 것입니다.

사실/속성:견고한 광택 알루미늄 구조

이점:이 장치는 오래 지속되며 비용을 절약해 줍니다.

보시다시피 고객에게 알리는 혜택이 광고 카피의 주요 원동력이 되기 때문에 철저한 혜택 조사가 매우 중요합니다. 귀하의 임무는 귀하의 제품을 사용하는 고객이 받을 수 있는 모든 혜택의 목록을 작성하는 것입니다.

9. 경쟁사와 비교하여 고객이 귀하와 협력함으로써 얻는 주요 이점은 무엇입니까? 아니면 귀하의 제품을 경쟁사의 제품과 비교합니까?

이것은 또 다른 중요한 포인트입니다. 경쟁사에 비해 어떤 이점을 제공하는지 결정하면 강력한 마케팅 이점을 갖게 될 것입니다. 나는 이러한 이점을 ESP 또는 필수 판매 이점(Necessary Selling Advantage)이라고 부릅니다.

군중 속에서 당신을 눈에 띄게 만드는 것은 무엇입니까? 고객이 경쟁업체가 아닌 귀하와 거래하기로 선택한 이유는 무엇입니까? 귀하의 PUP는 귀하의 회사 또는 귀하의 제품과 관련이 있을 수 있습니다. 그러나 마케팅의 다른 측면과 마찬가지로 마케팅도 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 관점에서 보아야 합니다.

귀하의 제품에 가능한 PUP로는 더 나은 가격, 더 나은 서비스, 더 넓은 범위, 더 높은 품질, 더 강력한 보증, 독점성, 더 높은 지위 또는 특수 그룹에 대한 서비스 제공 등이 있을 수 있습니다.

명확하게 정의된 PUP는 귀하의 회사나 제품이 시장에서 입지를 다지는 데 도움이 됩니다. 이는 또한 광고 문구의 주요 주제가 될 수도 있습니다.

흥미로운 예감이 하나 있습니다. 이는 아마도 당신이 PUP가 없다고 생각할 수도 있다는 것을 말해줍니다... 또는 당신이 하고 있는 활동에 PUP가 없거나 필요하지 않을 수도 있습니다.

속지 마세요! 모든 기업은 경쟁사에 비해 고유한 장점을 가지고 있습니다. 당신은 그것이 무엇인지 알지 못할 수도 있습니다. 또는 너무 오랫동안 사용해 왔기 때문에 더 이상 그다지 주의를 기울이지 않는 경우도 있습니다.

다음은 개인의 강점을 식별하는 방법에 대한 간단한 팁입니다. 최고의 고객 10~20명에게 전화하세요. 왜 다른 사람이 아닌 귀하와 거래하기로 선택했는지 물어보십시오.

주의 깊게 들어보세요. 5~6번의 통화 후에는 패턴을 발견하게 될 것입니다. 고객을 끌어들이는 이점이 무엇인지 분명해질 것입니다.

그런데 그들이 당신에게 두 가지 이상의 이유를 제시한다면 그 이유의 중요성을 알려달라고 요청하세요. 이는 귀하의 광고 캠페인에 대한 추가 정보가 됩니다.

그리고 마지막으로 한 가지. 새로운 사업을 시작하는 경우 경쟁사보다 뛰어난 성과를 낼 수 있는 핵심 이점이 없다고 말하지 마십시오. 고객을 유치할 주요 이점을 아직 파악하지 못했다면 아직 오픈할 준비가 되지 않았을 가능성이 높기 때문입니다.

경쟁사에 비해 우위를 점하지 않고 새로운 사업을 시작하면 매우 빨리 파산할 위험이 있습니다. 잠재 구매자를 대상으로 설문조사를 실시하세요. 그들이 경쟁사를 떠나 당신과 협력하게 만드는 방법을 알아보세요. 그런 다음 이 정보를 사용하여 필수 판매 이점을 결정하십시오.

다음은 카피라이터가 사용할 수 있는 PUP의 예입니다.

좋은 PNP는 명확하고 간결하게 구성되어 있으며 불필요한 정보를 포함하지 않습니다. 다음은 이미 여러분에게 친숙할 수 있는 또 다른 예입니다.

“30분 만에 갓 나온 따끈따끈한 피자가 배달됩니다. 보장해요!”

10. 고객에게 더 중요한 것은 무엇입니까?

가격, 배송, 작업, 서비스, 신뢰성, 품질, 효율성?

11. 가장 관심을 끌고 싶은 고객 유형에 대해 짧고 정확한 설명을 작성하세요.

당신의 이상적인 고객은 어디에 살고 있나요? 그는 어떤 연령대에 속합니까? 그의 교육은 무엇입니까? 그의 취미와 관심사는? 소득수준? 귀하의 고객은 자신을 어떻게 평가합니까?

이 사람이 당신의 이상적인 고객인 이유는 무엇입니까? 왜냐하면 그는 당신의 제품이 필요하기 때문입니다. 왜냐하면 그는 그것을 감당할 수 있기 때문입니다. 왜냐하면 그것이 그의 삶을 더 쉽고 더 좋게 만들 수 있기 때문입니다.

이 특성이 정확할수록 귀하가 작성하는 광고문안은 이상적인 구매자의 이익에 더 정확하게 부합할 것입니다.

12. 어떤 보증을 제공합니까?

13. 어떤 수준의 서비스와 지원을 제공합니까?

14. 평균 금액은 얼마입니까?정기구매 특가인가요?

이는 두 가지 이유로 중요합니다. 첫째, 이상적인 구매자를 보다 정확하게 식별하는 데 도움이 됩니다. 분명히, 귀하의 메시지는 귀하가 판매하는 제품을 구매할 여유가 있는 사람들에게만 전송될 것입니다.

둘째, 이미 사업을 운영하고 있는 동일한 시장에서 신제품을 제공하는 경우 가격은 이미 판매하고 있는 다른 제품의 가격과 합리적으로 비슷해야 합니다. 평균 구매량이 45달러인 시장에서 600달러짜리 제품을 제공하는 것은 별 의미가 없습니다.

15. 귀하의 시장에 고유한 정보 중 수집해야 할 다른 정보는 무엇입니까? 판매 홍보를 강화하기 위해 사용할 수 있는 다른 것이 있습니까?

다음은 유용할 수 있는 또 다른 목록입니다. 저는 고객을 위해 카피를 작성할 때 항상 다음 샘플을 최대한 많이 보내달라고 요청합니다. 이 샘플은 연구에 매우 중요합니다.

• 광고 및 상업 편지
• 잡지 및 신문 광고 샘플
• 웹사이트용 광고문안
• 온라인 광고 뉴스레터
• 라디오 및 TV용 스크립트
• 브로셔
• 카탈로그
• 프로모션 카드 세트
• 보도 자료
• 텔레마케팅용 스크립트
• 영업사원 교육자료
• 광고 브로셔 또는 온라인 출판물의 오래된 호
• 주제별 광고
• 마케팅 계획
• 기타 중요한 연구 결과 및 통계
• 고객 또는 그의 회사에 관한 기본 기사
• 경쟁사의 광고 및 광고 문안
• 만족스러운 고객의 서면 평가
• 불만족한 고객의 불만

휴식 및 흡수

지난 장에서 나는 광고 문구를 작성하기 전에 광고할 내용에 대해 조사하는 것이 얼마나 중요한지에 대해 이야기했습니다(개인 제품이라 할지라도).

축하해요! 첫 번째 단계를 통과했으며 이는 이미 큰 성과입니다. 은행 계좌를 크게 보충하는 데 사용할 모든 기본 자료를 수집했습니다.

그럼 다음 단계로 넘어가겠습니다. 액셀을 밟고 안전벨트를 매고 준비하세요. 다음 단계에서는...

아무것도 하지 마세요!

좋아요. 다음 단계는 절대적인 무 활동입니다.

당신이 해야 할 일은 영화를 보러 가고, 좋아하는 스포츠를 즐기고, 오랫동안 산책을 하고, 좋아하는 레스토랑에서 점심을 먹는 등 당신을 행복하게 만드는 모든 일을 하는 것뿐입니다.

하지만 보상을 받을 자격이 있기 때문에 이렇게 해야 하는 것은 아닙니다(물론 보상을 받을 자격이 있지만 이것이 이 단계의 중요성은 아닙니다). 이는 가능한 가장 효과적인 광고 문구를 만드는 과정에서 중요하고 필수적인 단계이기 때문에 이를 수행해야 합니다.

그게 전부입니다. 알다시피, 이 시점까지 당신은 찾을 수 있는 다양한 사실, 세부 사항 및 정보 조각으로 두뇌를 로딩해 왔습니다. 당신은 두뇌를 정보로 포화시켜 정보 과부하 상태로 만들었습니다.

이제 정보를 수집하는 논리적 단계에서 두뇌가 정보를 흡수하는 직관적 단계로 이동할 때입니다. 그리고 좋은 점은 이러한 전환을 위해 아무것도 할 필요가 없다는 것입니다!

당신이 아무것도 하지 않는 동안 당신의 두뇌는 매우 실용적인 방식으로 이 모든 정보를 침착하게 받아들이고, 분석하고, 분류할 수 있을 것입니다. 당신의 두뇌는 당신의 활동적인 의식과는 완전히 분리되어 있는 것처럼 보였던 분리된 정보 조각들 사이에 놀라운 연결을 만들어 낼 것입니다.

이것은 작업의 중요한 부분입니다. 이 단계에서 당신은 자신의 의식 속에서 중요한 과정을 활성화합니다. 이 과정은 어떤 아이디어를 적극적으로 작업하다가 막히고, 결국 포기하고, 잠에 들었다가 한밤중에 명확한 해결책이 준비되어 있는 상태에서 깨어날 때 일어나는 것과 유사합니다.

그러니 이 기회를 이용하여 당신의 두뇌가 마케팅 기적을 발휘하도록 하십시오. 귀하가 수집한 정보에 대해 생각하지 마십시오. 그녀에게서 멀어지세요. 당신이 그 단계로 돌아오면, 이 단계가 당신에게 얼마나 큰 도움이 되었는지 놀라게 될 것입니다.

특징, 사실, 수치로 구성된 포괄적인 목록을 작성하세요.

두 장 전에는 제품에 대한 정보를 수집했습니다. 이제 수집한 정보를 활용할 차례입니다.

제품과 관련된 모든 특징, 사실, 수치를 하나하나 적어보세요. 하나를 다른 것보다 강조하지 마십시오. 이것을 브레인스토밍 세션이라고 생각하세요. 마음에 떠오르는 모든 것을 적어보세요. 주요 임무는 가능한 모든 부품의 목록을 작성하는 것입니다.

기능은 제품과 관련이 있다는 점을 기억하세요. 제품의 크기, 재질, 색상, 효과, 시끄러운지 조용한지, 빠른지 느린지, 가격은 얼마인지, 지속 시간은 얼마나 되는지, , 주문 제작 가능 여부 등이 있습니다.

고객이 받게 될 모든 혜택의 목록을 작성하세요.

장점은 전체 광고문안의 소금입니다. 고객의 삶을 더 좋고, 더 쉽고, 더 즐겁게 만들기 위해 구체적으로 무엇을 할 수 있습니까? 어떤 중요한 고객 문제를 해결할 수 있나요? 당신이 그들에게 제공할 수 있기 위해 그들이 정말로 필요로 하는 것은 무엇입니까? 귀하의 제품이 고객이 특별하고, 인정받고, 인정받고 있다는 느낌을 갖도록 어떻게 도울 수 있습니까?

포괄적인 혜택 목록을 만들 수 있는 두 가지 좋은 방법이 있습니다.

먼저, 고객의 주요 관심사를 모두 적어보세요. 가격, 성능, 품질, 신뢰성, 효율성, 생산성, 가용성. 그런 다음 각 항목에서 귀하의 제품이 어떤 이점을 갖고 있는지 설명하십시오.

그런 다음 귀하가 작성한 모든 특징, 사실 및 수치의 목록을 작성하십시오. 이것이 어떻게 이점으로 해석됩니까? 기능/사실/수치를 이점으로 전환하기 위한 지침으로 앞서 제공한 예를 사용하십시오.

혜택 목록을 작성한 후에는 정리하세요. 고객에게 각 항목이 중요한 순서대로 정리하세요. 그런 다음 귀하와 협력하기를 원하는 고객의 관심을 확실히 끌 수 있는 가장 중요한 이점을 선택하십시오.

광고문안을 작성할 때 가장 매력적인 장점을 강조해야 합니다. 귀하의 제품을 통해 고객이 시간과 돈을 절약하고, 의미 있는 목표를 달성하고, 중요한 문제를 피하거나 해결하고, 삶을 더 좋고 쉽게 만들 수 있다는 것을 고객에게 보여주면 제품이나 서비스를 판매할 수 있습니다.

믿을 수 없을 만큼 강력한 제안을 만들어 보세요

귀하가 생성하는 제안은 귀하의 판매에 큰 영향을 미칩니다. 나는 동일한 텍스트에 다른 제안을 적용한 시험을 본 적이 있는데, 한 제안은 다른 제안보다 2~3배 더 많은 선불 주문을 유도했습니다.

저는 컨설팅 및 코칭 고객이 기존 광고 문구에 대한 강력한 제안을 만들 수 있도록 돕습니다. 단순히 제품을 변경함으로써 거의 항상 매출이 최소 30% 이상 증가하는 것을 목격했으며, 종종 그 이상 증가하는 경우도 있었습니다.

귀하의 고객을 위한 최고의 제안은 가능한 한 많은 위험을 제거하는 것입니다. 나는 특히 저렴한 서비스, 고품질 제품, 서적 또는 정보 제품에 대한 15일 보증 제안에 항상 놀랐습니다. 특히 대부분의 사람들이 살아가는 바쁜 삶에서 단 15일 만에 제품의 성능을 누가 평가할 수 있겠습니까?

회사에서 15일 보증을 제공하는 것을 보면 두 가지 사실을 알 수 있습니다. 그들은 최대의 이익을 얻을 수 있는 광고문안을 작성하는 방법을 모르거나 제품의 품질에 대해 확신이 없어 보증 기간을 최대한 단축하려고 노력합니다.

보증에 관한 주제를 다루면서 제품에 대해 더 긴 보증 기간을 제공하는 렌즈를 살펴보겠습니다. 더 긴 보증이 가져오는 첫 번째 일은 대부분의 위험이 구매자의 어깨에서 귀하의 어깨로 옮겨진다는 것입니다.

이는 판매 중에 중요한 이점을 제공합니다. 고객은 자신이 완전한 확신을 갖고 구매할 수 있다는 사실과 제품이 약속을 지키지 못한 경우 아무런 문제 없이 반품할 수 있다는 사실을 알고 싶어합니다.

둘째, 보증 기간이 길어질수록 제품에 대한 신뢰가 높아집니다. 그렇지 않다면 다른 경쟁업체처럼 15일 보증만 제공하게 될 것입니다.

셋째, 가장 중요한 것은 고객에게 자신의 이익보다 고객의 이익을 우선시한다는 점을 알려준다는 것입니다. 당신은 단지 빨리 돈을 벌고 있는 것이 아니라 장기적으로 여기에 있고 그들이 약속한 모든 혜택을 확실히 받기를 원합니다.

좋은 제안서에 포함될 수 있는 강력한 구성 요소 목록은 다음과 같습니다.

• 저렴한 가격 보장
• 품질 보장
• 소프트 결제 조건
• 특정 그룹에 대한 할인
• 대량 할인
• 기간 한정 할인
• 보너스. 특히, 구매자가 주문한 제품을 반품하기로 결정하더라도 구매자가 스스로 유지할 수 있는 보너스
• 무료 평가판
• 무료 샘플
• 무료 배송 또는 최저가로 특급 배송
• 의무 없음
• 문의 및 기술 지원을 위한 무료 전화번호
• 솔리드 볼륨
• 나중에 다른 제품으로 무료 또는 저렴한 비용으로 업그레이드
• 일정 기간 동안 무료 크레딧 제공
• 무현금 결제
• 지불 연기
• 제한된 가용성
• 독점성

좋습니다. 이제 매출이 크게 증가한 실제 제안의 예를 살펴보겠습니다.

다이렉트 마케팅 잡지에 실린 대형 광고의 한 문장입니다. 문장은 제목에 담겨 있고 부제에서도 뒷받침됩니다. 광고는 만족한 고객 중 한 명이 보낸 추천서 형식으로 작성되었습니다.

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이 텍스트에는 어떤 요소가 포함되어 있나요? 우선, 고객 측의 모든 위험은 제외됩니다. 그들은 안전한 거래를 약속했습니다.

둘째, 이것은 고객 중 한 명이 확인한 막대한 이익에 대한 매력적인 제안입니다 (사실 이것은 제목의 추천서입니다). 이것은 잘 작동하는 강력한 제안입니다. 이 광고의 저자는 말 그대로 좋은 광고를 만들어 달라는 고객의 제안으로 넘쳐났습니다.

여기 제가 고객 중 한 명을 위해 쓴 또 다른 글이 있습니다. 임무는 아주 평범한 상품에 생명을 불어넣는 것, 즉 외환투자로 돈을 버는 것이었습니다.

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게다가 볼륨도 넉넉합니다. 고객은 단지 전화로 양식을 작성하는 것만으로도 상당한 금액을 약속받았습니다. 그는 50,000 루블을 믿을 수 있습니다. 전체 텍스트를 매우 효과적으로 만드는 매우 관대 한 제안입니다.

그리고 마지막으로, 무위험 거래에 대한 숨겨진 약속이 있습니다. 어색한 위치에 빠질 위험이 없다는 의미에서. 그들은 당신을 거절하지 않을 것입니다. 그들은 이미 당신에게 돈을 줄 준비가 되어 있고 상담을 위한 우선 전화번호를 제공하므로 당신이 해야 할 일은 전화로 양식을 작성하고 5만 달러를 받는 것뿐입니다.

귀하의 제안은 전체 광고 문구의 분위기와 흐름을 결정하는 경우가 많습니다. 또한 제안을 통해 제품을 포지셔닝하는 방법을 아는 것은 판매 카피의 주요 사항에 중요한 영향을 미칠 수 있습니다.

이 규칙을 잘 기억하세요.항상 이 단계에서 제안서를 작성하세요. 자신보다 앞서 나갈 생각조차 하지 마세요. 이렇게 하지 않으면 광고 카피의 품질이 크게 저하됩니다.

특별한 보증 생성

구매자가 완전한 회의론자처럼 행동하는 데 익숙하다고 이미 말한 것을 기억하십니까? 그들은 거의 모든 광고 제안에 대해 질문하는 데 익숙합니까? 네, 맞습니다.

이러한 회의론과 의심에 대응하는 가장 좋은 방법 중 하나는 강력하고 말도 안되는 보장을 제공하는 것입니다. 그리고 아마도 이미 알고 계시겠지만, 고객의 관점에서 보면 완벽하다는 뜻입니다.

신뢰할 수 있고 사려 깊은 보증을 통해 고객은 귀하를 신뢰할 수 있는 파트너로 인식할 수 있으며 결과가 마음에 들지 않더라도 잃을 것이 없습니다. 이는 대부분의 신규 고객이 귀하를 알지 못하고 귀하를 신뢰할 이유가 거의 없는 인터넷에서 특히 중요합니다.

최소 보증 기간는 고객에게 어떤 의미가 있어야 합니다. 90일. 개인적으로 저는 이 기간보다 낮은 가격으로 제품이나 서비스를 보증한 적이 없습니다.

여기에는 여러 가지 이유가 있습니다.

첫째로, 나는 내 제품과 서비스에 자부심을 갖고 있으며 고객이 이를 알고 의심하지 않기를 바랍니다. 또한 고객이 힘들게 벌어온 돈으로 제 제품을 구매하는 만큼 이런 대우를 받는 것이 마땅하다고 생각합니다.

둘째, 1년 보증은 강력한 거래 동기를 부여합니다. 구매자가 관망하는 태도를 취하고 제품이 가격만큼 가치가 있는지 판단할 수 없다면 10일 보증이 구매자를 설득하는 데 도움이 될 것이라고 생각하십니까? 나는 그렇지 않다고 보장한다.

반면에 1년 보증은 거래를 성사시킬 수 있는 훨씬 더 구체적인 것을 의미합니다.

그리고 결국 1년 보증은 광고문안을 작성할 때 훌륭한 논거가 될 수 있습니다. 다음 예가 얼마나 모호하게 들리는지 보세요.

“10일 동안 시간을 ​​보내게 됩니다.이 주택 개조 과정을 평가하고 실행하기 위해. 뭔가에 실망하더라도 한 푼도 잃지 않을 것입니다. 그냥 반품하시면 전액 환불해 드리겠습니다.”

이제 우리는 동일한 보증을 평가하고 있지만 유효 기간은 최대 1년으로 늘어났습니다.

당신은 일년 내내이 주택 개조 과정을 평가하고 실행하기 위해. 물론 맞습니다. 당신은 365일을 보낼 것이다.이 훌륭한 과정을 평가하고 이를 가정에서 실천해 보시기 바랍니다. 또는 언제든지 편리한 다른 장소에서 가능합니다.

올해에만 얼마나 많은 돈을 절약할 수 있을지 상상해보세요. 이 간단한 집안일을 하기 위해 전문가를 고용할 필요는 없습니다. 첫 해에만 이 강좌 비용을 10배나 쉽게 절약할 수 있습니다.

게다가, 어떤 이유로든 만족스럽지 못하거나 과정이 기대에 미치지 못하더라도 한 푼도 잃지 않을 것입니다. 반품하시면 전액 환불해 드립니다. 365일 보증 마지막까지!

차이가 있지 않나요? 10일 보증기간이 너무 아깝네요. 1년 보증은 매력적인 판매 홍보를 위한 탄탄한 기반을 제공합니다.

보증 기간 연장에 관해 한 가지 더 말씀드리겠습니다. 한번도 보증을 제공하지 않았거나 10일 보증만 제공한 사람들은 6개월 또는 1년 보증을 제공하면 부도덕한 구매자에게 바가지를 받을까 봐 두려워합니다.

실제로 위험은 거의 없습니다. 정반대입니다. 첫째, 물건을 반품하는 데 어려움을 겪는 사람은 거의 없습니다.

사람들은 너무 바쁘거나 너무 게으른 나머지 완전히 화가 나지 않는 한 물건을 반품하는 데 신경을 쓰지 않습니다. 이것은 우리 시대의 또 다른 특징적인 표시입니다. 그러나 더 중요한 것은 구매자를 화나게 할 수 있는 조치를 취하지 않을 만큼 현명한 판매자여야 한다는 것입니다.

공정하게 말하자면, 여전히 몇 번의 반품을 피할 수 없다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 예를 들어 특정 프로모션 기간 동안 일반적으로 1,000개를 판매하고 강력한 1년 보증을 통해 10%의 매출 증가를 달성할 수 있었다고 가정해 보겠습니다.

이는 마케팅에 대한 투자 없이 제품 1,100개를 판매했다는 의미입니다. 그러나 반품이 시작되었습니다. 모든 사람이 물건을 반품하지는 않는다는 것을 잊지 마십시오.

반품이 전체 신규 주문의 무려 10%를 차지한다고 가정해 보겠습니다(물론 이런 일은 일어날 가능성이 낮습니다). 100개(보증기간 연장에 따른 추가 매출)의 10%는 10개 주문입니다. 매출을 100이 아니라 90으로 늘린 것으로 나타났습니다.

무슨 일이 일어나고 있는지 이해합니까? 여전히 90개의 새로운 주문을 받았습니다., 강력한 보증 없이는 결코 가질 수 없는 것입니다. 1페니의 비용도 들지 않고 실제로 노력이나 시간도 필요하지 않은 90개의 신규 판매입니다.

Q.E.D!

이제 실제 보증이 어떻게 작동하는지 살펴보겠습니다. 내 기록 보관소에서 찾을 수 있었던 몇 가지 강력한 보증은 다음과 같습니다.

나는 컨설팅 서비스 판매에 대한 한 카탈로그의 첫 번째 예를 선택했습니다.

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수익성 있는 블로그를 만드는 방법에 대한 내 과정에 포함된 보증은 다음과 같습니다.

하지만 실제로는 돈을 돌려받는 것에 대해 걱정할 필요조차 없습니다. Success Guarantee의 마케팅 재능을 실천에 옮기면 귀하가 달성하는 결과가 많은 학생들과 고객만큼 만족스럽고 수익성이 높을 것이라는 데 의심의 여지가 없습니다.

관심을 끌 수 있는 강력한 제목을 작성하세요.

당신이 먼 무인도에 난파되었다고 가정해 보자. 다른 사람에게 당신이 어디에 있는지 알려서 그들이 당신을 구출할 수 있도록 하려면 어떻게 하시겠습니까?

우선, 지나가는 배나 비행기에서 느낄 수 있는 일종의 메시지를 만들어 보겠습니다. 무엇을 쓰시겠습니까?

약간의 농담을 사용하거나, 재치 있는 말장난을 사용하거나, 섹시한 여성의 그림을 그리시겠습니까? 물론 그렇지 않습니다! 생명을 구하고 싶었다면 그렇게 하지 않았을 것입니다.

당신은 당신의 메시지가 그것을 알아차리는 모든 사람의 완전한 관심을 끌기를 원할 것입니다. 직접적이고 간결하게 만들 것입니다. 다음과 같은 것 :

저장 – 도와주세요 !!!

그러한 메시지는 매우 명확하고 그것을 보는 모든 사람의 전적인 관심을 끌 것입니다. 그렇지 않습니까?

정답은 필요없습니다!

이는 여전히 95%의 회사가 광고에서 저지르는 주요 실수입니다. 증거가 필요합니까? 오늘의 신문을 들고 구인광고 페이지를 보십시오. 또는 검색 엔진에 단어를 입력하고 10~15개의 사이트를 방문하여 선택할 수 있습니다. 이러한 사이트가 귀중한 자원을 얼마나 낭비하는지 놀라게 될 것입니다.

잠재적인 구매자의 시간과 관심을 끌기 위한 모든 경쟁으로 인해 그들을 속이려고 하거나, 너무 똑똑해 보이거나, 순간적으로 그들을 지루하게 만들 여유가 없습니다.

핵융합 헤딩 규칙!!!

귀하의 헤드라인은 직접적인 히트만큼 강력하고 직접적이어야 합니다.

이제 아트 디렉터들이 하늘을 향해 손을 내밀며 얼마나 큰 한숨을 내쉬는지 벌써부터 들리네요. “창의력은 어떻습니까?”. 내가 그들에게 말할 수 있는 것은 이것뿐이다. “불운을 빕니다, 친구들!”

즉, 당신이 작성해야 하는 유일한 헤드라인은 뉴스레터의 제목 줄, 블로그 게시물의 제목, 신문이나 잡지의 페이지에서 튀어나와 독자의 목을 잡고 강제로 읽게 만드는 헤드라인뿐이라는 의미입니다. 당신에게주의를 기울이십시오.

이렇게 높은 목표를 어떻게 달성할 수 있나요?광고문안을 읽어 고객이 무엇을 얻게 될지 보여주세요.

그 사람이 누구였는지는 기억나지 않습니다(아마도 게리 핼버트(Gary Halbert)일 것입니다). 하지만 현명한 마케팅 전문가 중 한 분이 다음과 같이 말한 적이 있습니다. "모든 헤드라인의 영혼은 약속이며, 엄청나게 중요한 것에 대한 약속입니다.".

여러분, 이것은 절대적으로 사실입니다. 왜냐하면 여러분의 헤드라인은 두 가지 역할을 해야 하기 때문입니다. 우리는 이미 첫 번째 것에 대해 이야기했습니다. 독자의 관심을 완전히 사로잡아야 합니다.. 만약 그렇지 않다면, 당신은 곤경에 처하게 됩니다. 당신은 독자를 잃었고 그들이 당신이 원하는 행동을 취할 가능성도 잃었습니다.

헤더가 수행해야 하는 두 번째 기능은 다음과 같습니다. 독자에게 아주 멋진 것을 약속합니다, 그러나 그는 귀하의 광고문안의 나머지 부분을 읽을 수밖에 없을 것이라고 믿습니다.

요즘 사람들은 매우 바빠요. 당신의 텍스트를 계속해서 읽어야 할 매우 설득력 있는 이유를 제공하는 데 5-10초밖에 걸리지 않습니다. 고객이 제안 내용을 이해하기 위해 3,4,5 문단이나 전체 페이지를 읽을 것이라고 생각한다면 큰 오산입니다.

처음부터 에이스를 배치하지 않으면 첫 번째 이동부터 카드가 패배할 가능성이 높습니다. 당신은 독자와 거래의 기회를 잃게 될 것입니다.

어떤 종류의 약속이 헤드라인을 강력하고 관심을 끌게 만들까요?

목록은 다음과 같습니다.

• 주요 혜택구매자가 귀하의 제품으로부터 받게 될 것
• 강력한 제안, 거부할 수 없는 것
• 무료 제공
• 특별 메뉴, 시간 또는 기타 프레임워크에 의해 제한됨
• 강력한 리뷰
• 독자 경고(먼저 읽지 않고는 구매하지 말라고 하는 것, 또는 독자의 관심을 크게 놀라게 하거나 끌 수 있는 강력하고 검증된 통계가 있는 경우 경고하는 것)
• 메시지, 특정 그룹의 사람들에게 전달 - 이 그룹이 관심을 끌고 싶은 유일한 그룹인 경우

위의 모든 약속 중에서 나머지 부분보다 훨씬 눈에 띄는 것이 있습니다. 사실, 내가 쓴 헤드라인 100개 중 99개는 관심을 끌기 위해 이 단어를 사용했습니다. 목록에 다른 예시도 포함했어야 했지만, 저는 항상 그 약속에 따라 제목을 짓습니다.

내가 무슨 말을하는지 맞춰보세요?

더 이상 추측하지 않겠습니다. 헤더에 사용할 수 있는 가장 효과적인 약속은 다음과 같습니다. 구매자가 귀하의 메시지나 제품을 통해 받게 될 주요 혜택!!!

광고 문안을 읽을 때 독자는 유일한 질문, 즉 귀하의 제안이 그의 삶을 어떻게 더 쉽고 단순하게 만들 수 있는지, 또는 귀하가 그의 중요한 문제를 어떻게 해결할 수 있는지, 또는 이 솔루션이 어떻게 그의 목표를 달성하는 데 도움이 될 것인지에만 관심이 있다는 것을 기억하십시오. 그가 그렇게 노력하는 목표.

그렇다면 왜 다른 일에 시간을 낭비합니까?헤드라인을 사용하여 독자에게 판매 홍보 내용을 전달하십시오.

간단하고 훌륭하게 작동합니다. 저는 컨설팅 고객이 텍스트를 최적화하도록 도울 때 이 기능을 몇 번이고 사용했습니다.

단순히 헤드라인을 개선하여 매출을 100%-200% 늘릴 수 있는 경우가 많습니다. 내 상한선은 367%입니다. 그러나 평범한 헤드라인을 혜택을 약속하는 강력한 헤드라인으로 변경한 후 매출이 20~50% 증가하는 것은 드문 일이 아닙니다. 이러한 결과를 고려하면 다른 유형의 제목을 사용할 이유가 없습니다.

다음은 고객이 매출을 늘리는 데 도움이 된 헤드라인의 몇 가지 예입니다. 부동산업자를 위한 헤드라인의 작은 예입니다.

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힌트는 없지, 그렇지? 간단하고 직접적이며 한 번에 세 가지 혜택을 약속하며 아파트나 주택을 판매해야 하는 사람들에게 매우 중요합니다.

이제 마사지 치료사에게 가느라 시간과 돈을 낭비할 필요가 없습니다. 책상 의자에서 일어나지 않고도 마사지를 받아보세요!

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그들은 즉시 "30일의 무료 기간"이라는 또 다른 이점을 제공합니다. 그들은 실제로 트레이너를 무료로 제공하지 않습니다. 기대에 미치지 못하는 경우 30일 이내에 반품하시면 됩니다. 그런데 제목에는 어떻게 보이나요?

자막에는 무료 발 마사지기 형태로 1,990 루블의 보너스가 제공되는 또 다른 강력한 약속이 있습니다. 그들은 약속에 무료 선물을 포함시켰습니다. 이것은 또한 매우 강력한 동기 부여 요인이기도 합니다.

이제 셰어웨어 제품용 텍스트 작성 주제에 적극적으로 참여하고 있는 서양 카피라이터로부터 제가 배운 또 다른 예를 살펴보겠습니다. 그의 Google 그룹 서명에는 항상 다음이 포함되었습니다.

이 마지막 예는 주요 이점에 초점을 맞추고 주요 문제에 대한 솔루션을 제공하는 것이 어떻게 강력한 조합을 만들어내는지 명확하게 보여줍니다. 프로그래머들은 나를 이해할 것이다. 그들은 판매를 피하기 위해 무엇이든 줄 것입니다. 그들의 요소는 무역과 텍스트가 아닌 프로그램 작성의 창의성입니다. 또한 자막이 얼마나 직접적으로 독자의 삶을 더 쉽게 만들겠다고 약속하는지 주목하세요.

여기에는 약속의 또 다른 요소가 관련되어 있습니다. 광고문안은 매우 제한된 사람들을 대상으로 합니다. 이 제안은 컴퓨터 소프트웨어를 개발하고 출판하는 사람과 회사만을 위한 것입니다.

그렇다면 최고의 헤드라인을 작성할 준비가 되셨나요? 갑시다!

색상을 사용하여 주요 사항 강조

진부하게 들릴 수도 있지만 인터넷은 주로 시각적 광고 매체입니다. 이는 텍스트의 판매력을 높이는 데 사용될 수 있습니다. 색상을 사용하여 광고 문구의 주요 포인트를 강조하세요.

그러나 색상을 과하게 사용하지 않는 것이 매우 중요합니다. 나는 고객이 이해해야 하는 중요한 사항을 강조하기 위해 2가지 이상의 색상을 사용하지 않습니다. 하지만 저는 대개 텍스트의 대부분을 구성하는 검정색 글꼴 외에 한 가지 색상만 사용합니다.

예를 들어 저는 항상 제목과 부제에 두 번째 색상을 사용합니다. 저는 특히 짙은 회색을 좋아하는데, 텍스트에 가장 잘 어울리는 것을 자유롭게 선택하세요. 때로는 본문의 특히 중요한 부분을 강조하기 위해 빨간색을 사용하기도 합니다.

하지만 제목과 부제를 제외하고 색상 사용을 몇 군데에만 제한합니다. 색상을 너무 많이 사용하면 아무것도 강조 표시되지 않게 됩니다. 이 모든 것이 귀하의 텍스트를 과부하되고 값싼 광고처럼 보이게 할 것입니다.

텍스트에 색상을 사용하는 또 다른 뉘앙스가 있습니다(링크 강조 표시). 주문 양식에 대한 링크를 제공할 때마다 해당 링크의 형식은 다음과 같아야 합니다. 파란색 텍스트, 밑줄 . 이는 특정 텍스트에 링크가 포함되어 있음을 나타내는 표준 형식입니다. 이 규칙을 따르면 고객은 주문 양식으로 이동하기 위해 클릭해야 하는 위치를 빠르고 명확하게 이해할 것입니다.

일러스트 수를 최소한으로 줄이세요

오늘날 온라인 광고의 가장 큰 문제 중 하나는 일러스트레이션의 남용입니다. 광고 문구에 애니메이션 GIF, 반짝이는 조명 및 기타 종소리와 휘파람을 사용할 수 있다고 해서 페이지를 이러한 것들로 가득 채워야 한다는 의미는 아닙니다.

우선, 이미지가 너무 많으면 페이지 로딩 속도가 느려집니다. 이 문제는 피하는 것이 가장 좋습니다. 인터넷상의 사람들은 놀라울 정도로 참을성이 없습니다. 그들은 즉각적인 다운로드를 원합니다. 몇 초만 더 기다리게 하면 클릭 한 번으로 당신을 모호하게 만들 것입니다.

더욱 중요한 것은 이미지가 텍스트를 보완할 수 있는 중요한 정보를 거의 전달하지 않는다는 사실입니다. 사진이 아닌 광고 텍스트가 귀하의 제품이나 서비스를 판매합니다. 전체 노력의 95%는 설득력 있는 카피를 작성하는 데 들어가야 합니다. 그리고 일러스트레이션 제작에는 5%만 할당할 수 있습니다.

요점을 입증하려면 다음과 같이 자문해 보십시오. 광고 문구 없이 얼마나 많은 제품과 서비스를 판매할 것인가?

그런 다음 스스로에게 질문해 보십시오. 일러스트레이션 없이 얼마나 많은 제품과 서비스를 판매할 수 있습니까?

대답은 간단합니다. 텍스트는 판매되고 사진은 이를 보완합니다.

인터넷의 많은 광고 텍스트에는 공개적으로 이용 가능하다는 이유만으로 그래픽 이미지 라이브러리의 사진이 가득합니다. 이 사진은 광고문안을 강력하게 뒷받침하지 않습니다. 대신, 그들은 주의를 산만하게 하고 광고 문구를 만화로 바꿉니다. 그리고 고객의 주의를 산만하게 하거나 자신을 바보처럼 보이게 만드는 것은 아마도 매출에 부정적인 영향을 미칠 것입니다.

일러스트레이션은 언제 사용할 수 있나요?

첫째, 멋지고 깔끔하게 보이는 텍스트를 원합니다. 약간의 스타일도 나쁘지 않습니다. 저는 흰색 배경에 검정색 텍스트를 좋아하는데 꽤 매력적으로 보이는 다른 색상 조합도 본 적이 있습니다. 텍스트를 어둡게 하지 않고 시각적으로 만족스러운 색상 조합을 찾으면 자유롭게 사용하세요.

또한 일부 마케팅 담당자는 사본을 개인화하기 위해 회사의 주요 인물(본인 또는 회사 사장)의 사진을 포함하는 것이 중요하다고 생각합니다. 저는 사진이 있는 텍스트와 사진이 없는 텍스트를 비교했는데 큰 차이를 못 느꼈습니다. 그러나 나는 이 방법에 큰 믿음을 갖고 있는 회사를 알고 있으며, 그것이 귀하의 텍스트에 해를 끼치지 않는 한 사용할 수 있습니다.

마지막으로, 적절하게 배치된 몇 장의 사진은 광고 문구에 대한 추가 지원을 제공할 수 있습니다. 제가 사용하는 몇 가지 사진 게시 기술은 특히 중요한 리뷰 주위의 프레임과 주문 정보 옆의 이미지입니다.

첫 문단부터 독자의 목을 잡아라

따라서 귀하의 헤드라인은 독자의 관심을 사로잡았고 강력한 약속을 했습니다. 이제 당신은 이 약속을 어떻게 이행할 것인지 독자들에게 즉시 보여주어야 합니다.

이 약속은 독자를 본문에 매료시켰습니다. 그리고 당신이 해야 할 일은 당신이 이 약속을 이행할 수 있다는 것을 그의 의식에 가져오는 것뿐입니다.

독자는 그것이 자신에게 무엇을 의미하는지 알고 싶어하며 지금 당장 그것을 알아야 합니다. 그는 반 페이지나 심지어 몇 문단을 더 기다리기를 원하지 않습니다. 그는 자신에게 필요한 것을 얻거나 문제를 해결하기를 열정적으로 원합니다.

이야기, 동기를 부여하는 인용문, 독자의 마음을 사로잡을 진술, 인기 있는 대사 등으로 텍스트를 시작할 수 있다고 알려주는 카피라이팅에 관한 책이 많이 있습니다.

나는 이에 절대 동의할 수 없습니다. 이러한 방법은 때때로 효과가 있지만 대부분의 경우 비참하게 실패합니다. 하지만 더 중요한 것은 이러한 유형의 텍스트 열기가 의미가 있다는 것입니다. 오직그들이 당신의 주요 약속을 이행한다면. 그리고 100번 중 99번은 그렇지 않습니다.

게다가 왜 텍스트의 시작 부분을 간접적으로 만들까요? 독자를 즐겁게 할 필요는 없습니다. 그들은 혜택, 즉 큰 혜택을 원합니다. 그러므로 가능한 가장 직접적이고 간단하며 매력적인 방법으로 그들이 원하는 것을 제공하십시오.

프로그램 사본을 2배 더 많이 판매하는 방법은 무엇입니까?

... 전문 카피라이터(이전에는 소프트웨어 개발자)가 판매를 늘리고 판매 텍스트를 작성하는 끊임없는 골치 아픈 일로부터 귀하를 구해 줄 것입니다.

프로그래밍을 즐기세요. 텍스트는 제가 처리하겠습니다.

마케팅 관리자님께,

귀하의 비즈니스에 필요한 것이 있습니까? 수백, 그리고 어쩌면 심지어 수천추가판매? 이 목표를 달성하고 싶나요? 그리고두 가지 심각한 문제를 해결하시겠습니까?

그렇다면 이 편지는 당신에게 두 배의 가치가 있을 것입니다. 왜냐면 제가 수많은 새로운 비즈니스를 유치하고 동시에 가장 큰 두 가지 문제를 해결하는 방법을 보여드릴 것이기 때문입니다!

이 편지의 첫 번째 단락에서는 주제가 즉시 드러납니다. 주요 이점은 더 강력하고 자극적인 방식으로 다시 표현됩니다. 그런 다음 두 번째 단락에서는 또 다른 강력한 약속을 합니다. “편지는 당신에게 두 배의 가치가 될 것입니다”원래 약속대로.

간단합니다. 비결은 고객과 고객이 가장 필요로 하는 것에 집중하는 것입니다.

회사의 영광스러운 역사에 대한 장대한 여행은 없습니다. 행복한 이야기는 없습니다. 푹신한 따옴표가 없습니다.

이것은 강력하고 간결한 텍스트이며, 읽은 후에 독자는 더 자세한 내용을 알고 싶어할 것입니다. 그러기 위해서는 그는 귀하의 광고문안을 계속해서 읽어야 합니다.

'선제적 신뢰타격'으로 모든 의혹 해소

나는 많은 미국 카피라이팅 전문가들의 경험을 바탕으로 이 방법을 사용하기 시작했습니다. 내가 이를 개발하고 뉴스레터에 글을 쓰고 세미나에서 연설하기 시작한 이래로 수백 명의 다른 마케터들이 이를 모방하려고 노력하는 것을 종종 보았습니다. 괜찮습니다. 가능한 많은 사람들이 이 방법을 사용하는 것을 원하지 않는다면 이 방법을 가르치지 않을 것입니다.

하지만 가장 중요한 것은 왜너무 자주 사용됩니다. 그리고 그토록 많은 마케터들이 이 매우 강력하면서도 간단한 방법을 사용하는 이유는 그것이 매우 효과적이기 때문입니다. 이 단계를 귀하가 유리하게 활용할 수 있도록 설명하겠습니다.

이전 단계에서는 약속이 가득한 헤드라인을 만들고 문단을 여는 것을 조언했습니다. 이러한 방법은 고객의 관심을 끄는 데 매우 성공적이지만 문제를 야기하기도 합니다. 요점은 이러한 방법을 부적절하게 적용하면 잠재 고객을...

당신에 대한 불신의 심연으로!

이것이 바로 당신이 달성할 것입니다. 대부분의 목표는 많은 잠재 고객이 귀하가 제공해야 하는 내용을 의심하기 시작할 약속(그러나 제공 가능한 약속)으로 가득 찬 헤드라인을 만드는 것입니다. 많은 고객이 이미 다른 마케팅 담당자에 의해 사기를 당했기 때문에 이는 매우 쉽게 달성할 수 있습니다.

그리고 당신의 헤드라인과 첫 문단을 통해 당신은 그 안에 이러한 의심을 일으킬 가능성이 높으며, 이제 당신은 이 의심이 수천 개의 조각으로 나누어졌는지 확인해야 합니다. 그리고 신뢰의 선제 공격을 통해 이를 수행할 수 있습니다.

내가 의미하는 바를 보여주기 위해 예를 들어 보겠습니다. 오랫동안 카피라이팅 세미나를 판매하는데 도움을 준 세일즈 카피의 시작은 다음과 같습니다.

더 많은 판매를 원하시나요?모두의 도움으로 더 많은 이익을 얻으세요귀하의 광고문안은 무엇입니까?

이제 수익을 917%까지 늘릴 수 있습니다.간단하고 입증된 공식 "판매 텍스트 생성자"를 사용하여

“당신의 공식 덕분에 우리 이익은 비약적으로 성장했습니다. 나는 프로젝트 중 하나에서 수익을 917%나 늘렸습니다!”

RosMedCenter LLC의 이사인 Oleg Kozlov.

내 고객 중 한 명이 이미 이것을 달성했습니다. 제가 소개해드릴 방법을 사용하여 그는 수익을 917% 늘렸습니다. 많은 사람들이 이익을 300% 이상 늘렸습니다.

이는 신뢰의 선제 공격이 실제로 실행되는 훌륭한 예입니다. 제목과 부제에서 나는 거의 믿을 수 없는 것을 약속했습니다. 이 간단하고 입증된 공식은 귀하의 수익을 917%까지 증가시킬 수 있다는 것입니다.

이제 이런 의심을 심었으니 최대한 빨리 없애야겠습니다. 동시에, 나는 내가 달성하겠다고 약속한 것이 정확히 현실적이라는 사실을 독자들에게 전달하고 싶습니다.

신뢰의 선제타격이 시작되는 순간이 바로 이 순간이다. 이렇게 과감한 약속으로 독자가 즉시 보게 되는 텍스트의 첫 번째 부분은 내가 한 약속을 뒷받침하는 독립적인 리뷰입니다.

그리고 내가 약속한 것이 사실이라는 것이 즉시 분명해졌습니다. (여기서 리뷰 서명을 변경했는데 원본에는 사람에게 전화하여 모든 것을 확인할 수 있는 전화번호가 있었습니다).

여기에 제시된 증거는 논쟁의 여지가 없는 방식으로 제시됩니다. 즉, 제가 직접 말한 판매 주장을 통하지 않고 독립적인 제3자의 말을 사용하는 것입니다.

신뢰 선제공격의 실제 효과

이제 내가 약속한 것이 실제로 이루어질 수 있다고 잠재 고객을 설득할 수 있다면 나는 큰 이점을 갖게 됩니다. 하지만 저는 이 성과 외에도 또 다른 중요한 목표를 달성했습니다.

나는 근거를 준비했고 이제 광고문안에서 내가 할 모든 미래의 진술은 분명히 사실로 인식될 것입니다. 물론 나의 모든 진술은 진실일 것이지만, 진실은 얻을 수 없을 정도로 좋은 것으로 인식되는 경우가 많습니다.

큰 약속을 하고 의심할 여지 없이 이를 이행할 수 있다는 것을 보여주면 가장 어려운 장애물 중 하나를 즉시 극복할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객이 귀하의 주장과 약속을 믿도록 만드는 것입니다.

분명히 대부분의 고객에게 내재된 자연스러운 회의론을 극복하는 것이 매우 중요합니다. 그들은 아마도 이전에도 여러 번 다른 마케터들에게 속거나 실망했을 것임을 기억하십시오. 그러므로 그들이 귀하의 제안을 상당히 회의적인 태도로 대하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그리고 귀하의 임무는 이러한 회의론을 극복하고 더 이상 귀하의 단일 판매를 위협하지 않도록 여러 조각으로 나누는 것입니다. 그리고 이미 이해하셨듯이, 신뢰의 선제 공격보다 이 목표를 달성하는 더 좋은 방법은 없습니다.

가능한 한 빨리 광고 문구에 많은 리뷰를 게재하는 것이 좋습니다. 원하는 만큼 제품을 칭찬할 수 있지만 제품에 대한 독립적인 제3자 리뷰만큼 설득력 있는 것은 없습니다.

이렇게 많은 마케터들이 마지막 순간까지 리뷰를 남기거나, 심지어 메인 광고 카피와는 별도로 사용후기 페이지를 링크해 주는 모습에 늘 놀랍니다. 이것은 순수한 마케팅 자살입니다. 귀하의 잠재 고객이 마지막에 배치하기로 결정한 리뷰에 도달할 때쯤에는 그들이 축적한 회의주의를 극복하기에는 너무 늦을 수 있습니다.

이런 일이 발생하지 않도록 하세요. Preemptive Trust Strike가 점점 더 많은 구매자를 유치하는 데 도움이 된다면 단 한번의 판매에도 위험을 감수할 이유가 있습니까?

매력적인 자막을 만드세요.

부제목은 마케팅 무기고에 추가할 수 있는 강력한 무기입니다. 강력한 부제목은 판매 홍보에 큰 도움이 될 수 있습니다. 그러나 부제목이 없거나 부제목이 부족하면 거래를 성사시킬 가능성이 크게 줄어들 수 있습니다.

부제목은 세 가지 큰 이점을 제공합니다.

첫째로, 텍스트를 편리하고 명확한 섹션으로 나눕니다. 내 모든 텍스트에서 내가 짧은 문장을 쓰고, 짧은 단락(보통 2~3개 문장)을 작성하는 규칙을 고수하고, 모든 광고 텍스트를 매력적인 하위 제목을 구분선으로 사용하여 짧은 부분으로 나누는 것을 알 수 있습니다.

인간의 눈은 한 번에 작은 부분에만 초점을 맞출 수 있습니다. 광고 문구가 너무 조밀하고 뚫을 수 없어 보인다면 독자는 해당 광고에 대한 연구를 중단하고 다른 것으로 전환할 것입니다.

이는 클라이언트가 인터넷에서 무언가를 읽을 때 특히 그렇습니다. 대부분의 모니터의 해상도와 화면에 표시할 수 있는 텍스트의 양은 심각하게 제한되어 있습니다. 독자에게 간격을 거의 두지 않고 빽빽한 텍스트를 제공하면 독자는 읽지 않을 것입니다. 그리고 그가 독서를 중단한다면 그는 결코 당신의 고객이 될 수 없습니다.

두번째설득력 있는 헤드라인이 제공할 수 있는 이점은 텍스트를 통해 독자를 안내하는 능력입니다. 계속 관심을 갖고 읽어주고 섹션에서 섹션으로 이동하는 데 도움이 됩니다.

제삼매력적인 하위 헤드라인의 장점은 전체 광고 문구를 통해 '미니 투어' 역할을 한다는 것입니다. 많은 사람들이 본문을 읽지 않고 그냥 훑어봅니다. 부제목은 중요한 이점을 강조하거나 본문을 훑어보는 사람들이 읽도록 독려하는 도발적인 진술을 합니다.

부제목을 사용하여 얻을 수 있는 이러한 모든 이점을 통해 부제목을 매우 매력적이고 매력적으로 만드는 것이 매우 중요합니다.

강력한 자막을 작성하는 방법

강력한 부제목은 세 가지 구성요소로 구성됩니다.

1. 고객이 원하는 혜택
2. 클라이언트가 해결하고 싶어하는 문제
3. 문제와 해결책을 결합하기

고객은 항상 귀하가 제공할 수 있는 제품을 알고 싶어한다는 점을 기억하십시오. 그들은 기능, 브랜드 이름, 회사 연혁, 수상 경력 등에 관심을 갖습니다.

고객에게 아무 의미도 없는 기능을 중심으로 만들어진 어리석은 부제목을 몇 번이나 본 적이 있는지 모릅니다. 다음은 제가 최근에 대규모 보조 시스템 제조업체의 광고 텍스트 중 하나에서 본 세 가지 부제목입니다.

지원하다
업데이트
보호하다

이는 많은 양의 광고문안에서 유일한 부제목입니다. 그것들은 모두 기능이며 상상할 수 있는 가장 일상적인 방식으로 제공됩니다.

텍스트를 읽는 데 있어 독자의 관심이 부제에만 달려 있다면 이 세 가지 부제목이 그 목적에 부합할까요? 귀하의 매출이 그러한 소제목에 따라 달라지기를 원하십니까? 물론 그렇지 않습니다.

이제 독자의 관심을 끌고, 관심을 유지하며, 더 많은 판매를 보장할 수 있는 세 가지 유형의 부제목을 작성하는 방법을 살펴보겠습니다.

장점을 가지고 헤딩하다

장점이 있는 헤드라인에서는 해당 장점을 직접적으로 간단히 설명할 수 있습니다. 좋은 예는 다음과 같습니다.

3가지 간단한 기술을 사용하여 매출을 최소 78% 증가시키세요
아래에서 모든 세부정보를 알아보세요.

이것은 매출을 향상시키고 싶은 사람이라면 누구나 관심을 가질 매우 간단한 진술입니다. 강력한 이점을 약속합니다. “간단하고 강력한 매출 증대”. 독자는 즉시 더 많은 것을 알고 싶어합니다. 자세한 내용은 바로 여기에서 확인할 수 있다는 점을 자막에 명시하고 있습니다.

또 다른 방법은 이점을 신뢰할 수 있는 이유에 대한 주장과 연결하는 것입니다. 이는 혜택을 외부 소스에 연결하여 수행할 수 있습니다. 다음은 직접 판매 사이트에 머무르는 것에 대한 광고문안의 예입니다.

고객이 온라인 판매의 무한한 잠재력에 어떻게 눈을 뜨게 되었는지 알고 싶으십니까?

제안 자체를 명확히 설명하지 않고 외부 소스에 이점을 연결함으로써 이러한 하위 제목에 신뢰성을 추가했습니다. 이러한 신뢰성은 내담자가 내가 말하려는 내용이 사실이라는 것을 받아들이는 데 도움이 됩니다. 동시에 부제목은 고객이 받고 싶어하는 강력한 혜택을 나타냅니다.

문제가 있는 제목

문제가 있는 제목의 의미는 매우 간단합니다. 문제와 이 문제가 초래하는 피해에 주의를 기울이라는 것입니다. 다음은 제가 이메일 뉴스레터를 통해 판매한 강좌의 광고문안 예입니다.

온라인 수익을 파괴하는 위험한 신화

내가 작성한 대부분의 문제 제목과 마찬가지로 이 특별한 부제목에서는 문제의 이름을 직접 지정하지 않습니다. 나는 고객이 부제목 다음에 나오는 텍스트를 읽도록 강요하는 강력한 음모를 만드는 것을 선호합니다.

이전 소제목을 다시 살펴보세요. 이 이익을 죽이는 신화가 무엇인지 좀 더 읽고 이해하고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 나는 이 메타에 대한 읽기를 중단하는 클라이언트가 거의 없을 것이며 이 문제가 그들에게 영향을 미치는지 여부를 알고 싶어할 것이라고 장담합니다.

문제의 이름을 직접 지정하지 않는 또 다른 이유가 있습니다. 문제는 한 문장으로 표현되지 않는 경우가 많습니다. 이것이 바로 이 특별한 경우에서 우리가 보는 것입니다.

먼저 거의 모든 사람이 진실로 받아들이는 공통된 신화를 식별해야 합니다. 그런 다음 신화를 조각조각 나누어 독자에게 그것이 수익에 얼마나 해를 끼치는지 정확하게 보여줍니다. 하나의 자막으로 설명하기는 어렵습니다.

제목 문제/해결책

마지막 유형의 부제목은 문제와 해결책이 동시에 제시되는 하이브리드입니다. 이 유형은 거의 항상 광고 텍스트의 끝 부분에 사용되며 종종 결과 요약으로 사용됩니다. 다음은 직접 판매 사이트를 사용하여 수익을 창출하는 방법에 대한 내 텍스트의 예입니다.

낭비적인 인터넷 마케팅은 이제 그만 오늘부터 자신의 웹사이트로 수익을 창출해 보세요.

이 부제목은 내 광고 텍스트의 두 번째 페이지에 있습니다. 클라이언트의 큰 문제를 요약하고, 엣지 있는 솔루션을 제시합니다.

아픈 굳은살을 눌러주세요!

가능한 가장 강력한 영업 전략을 제시하려면 고객이 자신의 문제점을 인식할 수 있도록 해야 합니다.

이러한 움직임은 수십 개의 학술 카피라이팅 교과서에서 가르치는 내용과 직접적으로 모순됩니다. 이 교과서에서는 글쓰기의 부정적인 측면에 초점을 맞춰서는 안 된다고 주장합니다.

이 오래된 논리에 따르면 부정적인 진술은 고객에게 제품과 파괴적인 연관성을 만들 수 있습니다. 그리고 이로 인해 조치를 취해야 할 때가 되면 자동으로 "NO"라고 말하게 됩니다.

누가 이런 규칙을 생각해 냈는지 모르겠습니다. 나에게는 일종의 지친 심리학자처럼 들립니다. 어쨌든, 이 오래된 규칙은 가능한 한 빨리 잊어야 합니다. 왜냐하면 진실은...

고객에게 가장 큰 문제와 문제점을 보여주면 더 많은 제품을 판매하는 데 도움이 됩니다.

많은 사람들이 그것을 좋아하지 않을 것입니다. 그들은 그것이 잔인하다고 생각합니다. 아니면 어떤 대가를 치르더라도 자신의 고통을 피하고 싶어합니다.

제가 보기에는 잔인해 보이지 않습니다. 고객의 고통을 이용하여 고객이 궁극적으로 구제를 받을 수 있는 조치를 취하도록 유도한다면 고객에게 호의를 베풀고 있는 것 같습니다.

결국, 당신은 이 문제를 만들지 않았습니다. 그녀는 당신이 나타나기 전에 거기에 있었어요. 결국, 당신은 고객을 돕고 동시에 자신을 돕기 위해 그것을 사용하고 있는 것입니다.

고통이 그토록 강력한 동기를 부여하는 이유

사람들은 즐거움을 기대할 때보다 고통을 느낄 때 무언가를 바꾸려는 동기가 훨씬 더 높습니다.

이를 증명하기 위해 미국의 유명한 심장외과 의사 크리스찬 버나드 박사의 말을 인용하겠습니다. Barnard 박사는 담배를 끊을 의지가 없다고 말하는 사람들에 대해 동정심이 없다고 말한 적이 있습니다. 그는 심장이식 환자가 수술을 받고 바로 담배를 끊지 못하는 경우를 본 적이 없다고 설명했다.

일반적으로 그가 의미하는 바는 대규모 심장마비로 인한 고통, 후속 수술, 또 다른 수술을 받아야 한다는 두려움, 사망 가능성 등이 환자에게 금연에 필요한 결심을 갖게 한다는 것입니다.

그러나 이 동일한 사람들은 자신의 고통에 대한 감각을 통해 행동하도록 동기를 부여받을 수 있습니다. 예를 들어, 내가 많은 돈을 벌도록 도와준 다른 고객들의 추천으로 많은 잠재 고객들이 나에게 찾아온다.

이러한 잠재 고객은 저에게 전화를 걸어 자신들도 많은 돈을 벌 수 있도록 광고 캠페인을 만들어 달라고 요청합니다. 그리고 그들은 일을 진행시키기 위한 가장 간단한 일조차 전혀 하지 않습니다.

고통은 흥미로운 것입니다. 나는 이와 같은 잠재 고객 중 다수가 매출이 크게 감소한 지 몇 달 또는 몇 년 후에 나에게 전화하는 것을 발견했습니다!

이제 그들은 행동할 준비가 되었습니다. 내가 그들에게 지시하는 것은 무엇이든 놀라운 효율성으로 이루어집니다. 실제로 일부 환자들에게는 매출 손실의 고통이 심장 수술만큼이나 강력한 동기가 되기도 하기 때문입니다.

그래서 최대한 많은 고객을 돕고 그에 따른 매출도 늘리고 싶다면, 고객이 원하는 조치를 취하지 않을 경우 발생할 고통을 명확하게 보여주는 것이 매우 중요하다고 주장합니다.

나는 이것이 특정 집단에서 논란의 여지가 있을 수 있다는 것을 이해합니다. 나는 이것이 가장 널리 사용되는 솔루션이 아니며 널리 이해되지 않을 수도 있다는 것을 이해합니다. 그러나 나는 또한 고통을 판매 포인트로 윤리적으로 사용하는 것이 귀하와 고객 모두에게 유익할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

이제 명확히 해야겠습니다. 나는 기회가 있을 때마다 고객의 고통을 이용하라고 옹호하는 것이 아닙니다. 아니면 교활하게 조작하도록 말이죠. 또는 귀하의 모든 광고 텍스트가 오로지 고통에만 기반을 두고 있는 경우도 있습니다.

나는 단지 숙련된 손으로 작성되고 좋은 취향으로 제시된 제한된 양의 고통이 귀하의 광고 문구를 크게 변화시킬 수 있다는 것을 말하는 것입니다.

다음은 통증을 사용한 예입니다. 중소기업 및 기업가를 대상으로 내 강좌를 판매하는 데 사용된 판매 편지에서 가져온 것입니다.

(이것이 중요합니다) 마지막으로 생각해 볼 점은...

아시다시피 제가 사업주와 대화할 때마다 얼마 지나지 않아 대화가 더 많은 돈을 버는 방법으로 바뀌게 됩니다. 당신이 나와 같은 사람이라면 당신도 종종 이 문제에 대해 걱정할 것입니다.

한 가지 확실히 말할 수 있는 것은: 이는 이전에 하던 일을 계속해서 달성할 수 없습니다.

과거에 당신이 한 일이 당신의 사업이 오늘날의 위치까지 성장할 수 있게 해주었습니다. 하지만 이대로 계속될 수는 없다. 오늘날의 경제에서는 같은 일을 계속 반복하면서 다른 결과를 기대할 수 없습니다.

다 나쁜 건 아니지, 그렇지? 그들이 이미 알고 있는 것을 조금 상기시켜줄 뿐입니다. 계속해서 예전처럼 행동하면 좋은 결과가 나오지 않을 것입니다. 기껏해야 그들은 지금 있는 그대로 유지될 것입니다. 한 가지 더 분명히 말씀드리고 싶은 점은 만약 그들이 자신의 모습에 만족한다면 여기까지 읽지 않았을 것이라는 점입니다!

고통을 파괴하라!

알다시피, 나는 마조히스트가 아니라고 말했습니다. 당신이 고객에게 그의 고통을 상기시키는 유일한 이유는 그를 그 고통으로부터 완전히 해방시키기 위한 것입니다. 그의 문제가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 당신은 그 문제를 100% 해결하는 데 도움을 줄 것입니다.

물론 귀하는 제품이나 서비스와 함께 이 솔루션을 제공합니다. 이는 광고 문구의 초기 단계에서 충성도 높은 고객에게 그들이 필요로 하는 것이 정확히 있다는 것을 확신시키는 데 도움이 될 것입니다.

또한 그들이 겪었던 최악의 문제를 통해 그들의 고통을 보여주고 그 문제를 해결함으로써 귀하는 고객의 상황과 그들의 요구 사항을 깊이 이해하고 있음을 보여줍니다. 고객은 이해받고 싶어하기 때문에 이는 중요합니다. 그리고 이 귀중한 느낌은 더 높은 매출로 이어지는 것으로 입증되었습니다.

이전 단계에서 제시한 예에서는 진통제가 이미 포함되어 있었습니다. 마지막 두 단락에서 언급되었습니다.

매출과 이익을 늘리기 위해 해야 할 일은 신선하고 객관적이며 완전히 합리적인 관점, 즉 마케팅 관점에서 비즈니스를 바라보는 것입니다! 그리고 새롭고 더욱 발전된 개발 방법을 배우기 시작하세요.

이것이 바로 이 강좌가 제공하는 것입니다. 중소기업에서 큰 이익을 얻다. 그는 오늘날의 불확실한 경제에서 성공하는 데 필요한 전략을 제공할 뿐만 아니라 큰 돈을 들이지 않고 이러한 전략을 구현하는 방법도 보여줄 것입니다.

이때쯤이면 고객은 문제에 대한 올바른 해결책으로 귀하가 제공하는 설명에 대한 귀하의 설명을 쉽게 받아들일 것입니다. 왜? 왜냐하면 당신은 당신의 강력한 약속이 신뢰할 수 있다는 것을 이미 입증했고, 고객의 상황에 대한 깊은 이해를 보여주었기 때문입니다.

이러한 강력한 요소는 귀하에게 조언을 신뢰하고 주의를 기울여야 하는 호의적인 권위를 부여합니다. 여러 페이지의 광고 카피에도 나쁘지 않습니다!

흠잡을 데 없는 성능을 보여주다

많은 사람들이 그 특징을 다음과 같이 인식합니다.

"앨리스 셀레즈네바. 1982년 모스크바 주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그녀는 러시아 과학 아카데미를 포함한 5개 연구 기관에서 연구원으로 일했습니다. 그녀의 출판물과 연구는 권위 있는 "러시아의 명예 과학자" 상을 포함하여 수십 개의 상과 호평을 받았습니다.

나는 특성화에 대한 이러한 접근 방식을 세 단어로 요약합니다.

누가 이것을 필요로 합니까?

당신의 특징은 다음과 같습니다 해서는 안 된다하다. 그들은 당신이나 당신의 회사, 제품을 칭찬해서는 안 됩니다. 독자가 관심을 갖지 않는 주제를 다루어서는 안 됩니다. 그러나 가장 중요한 것은 권장 사항을 사용하여 자신이나 자신이 성취한 모든 놀라운 일에 집중하여 자존심을 상하게 해서는 안 된다는 것입니다.

당신의 특징은 다음과 같습니다 ~해야 한다하다. 이는 귀하와 거래하는 것에 대한 고객의 두려움과 우려를 완화해야 합니다. 그들은 고객에게 절실히 필요한 결과를 제공할 수 있는 능력을 입증해야 합니다.

효과적인 광고 문구의 특징은 신뢰 수준과 받는 혜택을 명확하게 보여주어야 합니다. 이는 실행에 옮기면 더 많은 매출과 더 높은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 강력한 조합입니다.

이를 위해서는 귀하의 신뢰성 수준과 고객이 필요로 하는 모든 중요한 혜택을 제공할 수 있는 능력을 강조할 수 있는 방식으로 모든 특성을 제시해야 합니다.

이것을 설명할 수 있는 가장 좋은 방법은 실제 사례를 사용하는 것입니다. 이 예는 비즈니스 컨설턴트가 마케팅 과정을 제공하는 사업주에게 보낸 판매 편지에서 가져온 것입니다.

본 텍스트에서는 그 특징을 객관적으로 확인된 강력한 결과를 달성했다는 진술로 축소합니다. 예는 다음과 같습니다(모든 이름과 회사 이름이 변경됨).

기존의 특성과 효과적인 광고문안의 특성의 차이를 느끼시나요? Andrei가 어떤 연구소를 졸업했는지 누가 신경 쓰나요?

그가 얼마나 많은 상을 받았는지 누가 알아야 합니까? 아니면 그는 얼마나 많은 권위 있는 직책을 맡았습니까? 귀하 제품의 실제 구매자는 없습니다. 그들에게 필요한 것은 당신이 그들이 얻을 수 있도록 도울 수 있는 결과뿐입니다.

하지만 오해하지 마세요. 귀하가 받은 상(또는 기타 기존 기능)이 고객을 위한 혜택으로 직접적으로 해석될 수 있다면 반드시 목록에 포함되어야 합니다. 단지 자존심을 상하게 하기 위해서가 아니라 고객의 이익을 위해 언급하도록 하세요.

특징의 또 다른 측면을 살펴 보겠습니다. 광고문의 특징을 다시 살펴보는데, 이제 거기에 리뷰가 없다고 상상해 보세요.

차이점을 느끼시나요? 리뷰(객관적인 경우)는 귀하의 특성을 확인하는 매우 중요한 도구이며, 이는 귀하의 신뢰성을 높이는 데 도움이 됩니다.

누구나 자신의 제품이나 서비스에 대해 무엇이든 말할 수 있습니다. 이것은 독자가 그것을 믿을 것이라는 의미는 아닙니다. 그러나 누가 그런 일을 했는지 명확하게 식별하는 객관적인 리뷰는 귀하가 원하는 수준의 신뢰도를 제공합니다.

그런데 특성은 특정 사람에게만 적용될 수 있는 것이 아닙니다. 이는 모든 제품이나 서비스의 판매 프로세스를 홍보하는 데 사용될 수 있습니다.

예를 들어 제품 사양은 다음과 같습니다.

슈퍼세제는 지난 40년 동안 전 세계 항공기 공장에서 그 가치를 입증해왔습니다. 그것이 한 일이 너무 복잡해서 다른 세제 제조업체들은 그것에 대해 생각조차 하고 싶어하지 않습니다.

“슈퍼클리너는 우리가 사용하는 유일한 세제입니다. 물론 모든 사람들은 최고만을 약속하지만, 우리의 경험에 비추어 볼 때 오직 "슈퍼 세탁자"만이 그 일을 할 수 있다고 말할 수 있습니다. 그것이 없다면 이곳에서 흔히 발생하는 많은 오염은 우리에게 진짜 문제가 될 것입니다. 이제는 그냥 정기적인 청소만 하면 됩니다.”

– 알렉세이 투폴레프, 대통령
CJSC "투폴레프 서비스"

귀하의 신뢰 수준과 "선택된 자"에 대한 이점을 결합하십시오

아시다시피 저는 고객의 신뢰를 얻어야 한다는 점에 대해 많이 이야기합니다. 여기에는 한 가지 간단한 이유가 있습니다.

더 많은 상품과 서비스를 판매하기 위해서는 신뢰가 가장 중요한 요소입니다!

당신의 제품이 아무리 훌륭하더라도 사람들에게 당신이나 당신의 회사가 신뢰할 수 있고, 함께 사업할 가치가 있다는 것을 확신시킬 수 없다면, 당신도 당신의 고객을 이해하고 그들도 이해한다는 것을 확신할 수 없다면 중요하지 않습니다. 그들 자신... 그렇다면 당신은 어려운 상황에 직면하게 될 것입니다. 불가능하지는 않더라도 그들을 당신과 협력하도록 끌어들이는 것이 어려운 일입니다.

우선, 귀하의 제품이 귀하가 약속한 모든 것을 제공한다는 것(필요한 것보다 더 많은 것을 제공할 수도 있음)을 증명해야 합니다. 그러나 또한 중요한 것은 당신이 고객의 문제를 해결하기 위해 신뢰할 수 있다는 것을 증명해야 한다는 것입니다. 내 공식의 단계 대부분은 이러한 두 가지 중요한 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.

신뢰를 구축하기 위해 제가 가장 좋아하는 방법 중 하나는 고객의 가장 중요한 문제 중 하나를 해결하는 혜택을 제공하는 것입니다. 이렇게 하면 고객이 자신의 동맹자, 즉 다른 마케팅 담당자처럼 고객을 이용하지 않고 신뢰할 수 있는 친구처럼 느끼게 될 것입니다.

온라인 광고 문구를 만들 때 이 강력한 기술을 보여드리겠습니다.

그 사이에 여러분이 아마 알고 계실 아주 오래된 예가 있습니다. 보험 회사는 사람들이 폴리에스터 양복을 입은 교활한 판매원의 고압적인 전술을 사용하여 "판매"되는 것을 좋아하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 따라서 지식이 풍부한 보험사는 광고할 때 다음과 같은 문구를 포함합니다.

"판매자로부터 전화가 없습니다"

이것은 좋은 마케팅이다. 이는 고객이 가지고 있는 깊은 관심을 이해하고 인정한다는 의미입니다. 따라서 고객이 귀하에게 유리한 선택을 하는 것이 더 쉽습니다.

귀하가 약속한 모든 것을 제공할 수 있다는 부인할 수 없는 증거를 고객에게 제공하십시오!

힘든 것 같지 않나요? 약속한 모든 것을 이행할 수 있다는 것을 어떻게 증명할 수 있습니까?

사실 그렇게 복잡하지는 않습니다. 이를 방지하는 데 도움이 되는 몇 가지 영리한 방법이 있기 때문이 아닙니다. 이행할 수 없는 것을 절대로 말하거나 약속해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 그것은 단지 자살이다.

제가 보여드릴 방법은 약속을 증명하기 위해 반드시 사용해야 하는 방법입니다. 충분한 증거가 있으면 판매 수준과 수익이 크게 증가할 수 있습니다. 이는 또한 경쟁사에 비해 상당한 이점을 제공할 수 있습니다.

PPC 전문가의 작업에서 중요한 문제 중 하나는 다른 광고들 사이에서 사라지지 않는 광고를 구성하는 것입니다. 인터넷 거대 기업의 세계에서는 광고로 놀라움을 선사하기가 쉽지 않습니다. 모든 단계에서 "구매", "혜택 있는 제안", "고급 제품", "구매 시 무료 배송"이라는 단어가 포함된 메시지를 찾을 수 있습니다.

타겟 고객을 위한 메시지를 작성하는 방법과 메시지를 독특하게 만드는 데 사용할 기술을 보여 드리겠습니다.

바이럴 광고를 제작하려면 추가 조치 계획에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 그러한 계획에는 다음 항목이 포함되어야 합니다.

1. 우리는 어떤 제품을 홍보할지 결정합니다.
2. 대상 고객(TA)을 선택합니다.
3. 우리는 광고를 구성하는 방법론을 개발합니다.
4. 우리는 성공적인 경쟁자를 연구합니다.
5. 우리는 사용자의 욕구와 관련된 고유한 메시지를 작성합니다.

부풀려진 예산을 광고에 지출하는 대형 인터넷 포털의 경우 PPC 전문가가 광고 템플릿을 만듭니다. 예산이 적은 소규모 웹사이트 소유자의 경우 이러한 템플릿은 대부분의 경우 쓸모가 없습니다. 따라서 리소스의 세부 사항에 따라 선택적으로 이러한 템플릿을 계획에 추가합니다.

프로모션 및 대상 고객을 위한 제품을 결정하는 방법

클릭에 대해 비용을 지불하기 전에 스스로에게 질문해야 합니다. 그러한 비용이 이익을 가져올 것인가?

일부 웹마스터는 사용자가 구매를 위해 항상 광고 메시지를 클릭하지 않는다는 사실을 이상하게 여길 수도 있습니다. 이는 관련 없는 메시지, 사용자의 구매 의지 부족, 사용자의 단순한 부주의로 인해 발생합니다. 적절하게 작성된 광고는 이러한 모든 문제를 해결합니다.

그러나 PPC와 같은 이러한 유형의 광고가 적합하지 않은 제품이 있습니다.

1. 일반적으로 또는 대상 지역에서 요청이 거의 없는 제품 - 사용자는 홍보되는 제품/서비스에 대해 알아보기 위해 인터넷을 사용하지 않습니다.
2. 청중은 넓지만 수요가 형성되지 않은 경우 - 잠재 소비자에게 혜택을 전달하지 못한 혁신적인 제품에 대한 것입니다.
3. 타겟층이 좁고 제품이 전문화된 경우, 즉 제품의 유용성을 전문 포털을 통해 전달해야 하는 경우 PPC 캠페인의 효과는 낮습니다.

우리 제품이 이러한 범주에 속하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 헛된 돈을 낭비하지 않기 위해 우리는 점차적으로 대상 고객의 초상화를 결정합니다.

1. 우리는 주어진 시간에 누가 제품을 구매하는지, 충성도가 높은 구매자인지 판단합니다.
2. 우리는 제품의 이상적인 구매자(지리적 위치, 나이, 성별, 성격 특성, 욕구와 두려움, 습관)를 대표합니다.
3. 경쟁사의 제안을 분석합니다.
4. 분석을 바탕으로 타겟 고객의 초상화를 작성합니다.

예를 들어, 유명 브랜드를 모방한 저렴한 의류를 홍보하는 경우 타겟 고객에 대한 다음과 같은 초상화를 그릴 것입니다.

바닥: 여성;

나이: 17~22세

직업: 주로 공부하고 유연한 일정으로 일합니다.

쇼핑에 대한 태도: 긍정적인;

할인에 대한 태도: 긍정적인;

구매 선호도: 스타일이 품질보다 우선합니다.

이것은 타겟 청중의 초상화 중 일부일 뿐이지만 우리는 이미 유용한 정보를 많이 얻었습니다.

이 데이터에 따라 우리는 예를 들어 학생 할인이나 제품 구매 시 선물과 관련된 고유한 제안을 만듭니다.

광고 작성 방법론을 개발하는 방법

우선, PPC 캠페인 광고는 홍보하는 제품의 본질을 전달해야 합니다. 이러한 광고를 클릭하면 사용자는 자신이 찾고 있는 제품이 정확히 표시되기를 기대합니다. 그렇지 않으면 그는 실망하고 사이트를 떠날 것입니다. 따라서 링크의 유효성과 제품 페이지에 대한 메시지의 관련성을 모니터링해야 합니다.

검색 엔진에서는 제목과 설명의 길이에 대해 추가 제한을 적용합니다.

최대 길이 헤더- 33자;

최대 길이 광고문안- 75자;

최대 길이 헤더– 25자;

최대 길이 광고문안– 70자;

효과적인 메시지를 작성하기 위해 먼저 해당 메시지가 나타날 수 있는 주요 쿼리를 식별합니다. Serpstat가 우리를 도와줄 것입니다.

쿼리(예: "부츠")를 입력하고 검색 엔진을 선택합니다. "PPC 분석" 섹션의 "핵심 문구" 하위 섹션으로 이동합니다. 이제 우리는 수신된 정보를 필터링합니다. 예를 들어 여성용 부츠를 제공하지 않으며 특정 지역에 묶여 있지 않습니다.

다음으로 수신된 정보를 분석합니다. 예산 균형을 맞추려면 각 키워드에 대한 RRS의 비용과 경쟁을 고려해야 합니다. 또한 스타일적인 내용 측면에서 모든 광고가 우리 제품에 적합한 것은 아닙니다. 예를 들어 목록의 첫 번째 메시지는 잘못 작성되었습니다.

이제 "광고"섹션으로 이동하십시오. 핵심 문구의 최대 수에 대해 표시되는 광고가 어떻게 구성되는지 주목합니다. 그들은 가장 광범위한 청중 도달 범위를 가지고 있습니다. 수신된 정보를 편리한 형식으로 내보냅니다.

이러한 광고를 클릭하고 우리의 상업적 제안과 경쟁 제안의 유사성을 분석하는 것이 합리적입니다.

경쟁자는 풍부한 아이디어의 원천이다

개발은 새로운 기술과 아이디어를 지속적으로 추구하는 것이므로 성공적인 경쟁자는 이를 보충할 수 있는 훌륭한 자원 역할을 합니다.

Serpstat는 유망 경쟁사를 분석하기 위해 "경쟁사" 섹션을 제공합니다. 검색어를 입력하고 검색 엔진을 선택한 후 이 섹션으로 이동한 후 선택한 상대 반대편의 광고 수를 클릭합니다.

우리는 선택된 경쟁사의 수신된 광고를 분석하고, 최선을 다해 독특한 상업 제안을 만듭니다.

우리는 무엇을 얻었나요?

우리의 광고 제작 기술은 매우 간단합니다. 우선, 제품 홍보에 얼마나 도움이 되는지 이해해야 합니다. 수익이 크지 않거나 제품의 특성상 증가가 허용되지 않는 경우 PPC에 자원을 낭비해서는 안됩니다.

문맥 광고가 상당한 수익을 가져올 것으로 예상된다면 우리는 타겟 고객을 연구합니다. 우리는 우리가 유혹하고 싶은 이상적인 구매자인 타겟 청중의 대표자의 초상화를 그립니다. 이 분야에 대한 적절한 연구는 전환율을 높이고 수익을 증가시킬 것입니다.

그런 다음 성공적인 경쟁자의 광고가 검색에 표시되는 각 키워드의 PPC 비용과 경쟁을 결정합니다. 이를 통해 대략적인 예산을 작성하고 업계 진출이 얼마나 가능한지 이해할 수 있습니다.

(86회 방문, 오늘 1회 방문)

사업을 운영한다면 소비자를 유치하고 결과를 얻으려면 광고가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 잘 작성된 광고는 관심을 끌고, 제품에 대한 관심을 자극하며, 소비자에게 제품을 구매하고 싶은 분명한 욕구를 불러일으킵니다. 매력적이고 강력하며 효과적인 영업 카피 작성의 기본 원칙을 알아보려면 이 가이드의 한 단계로 건너뛰세요.

단계

기본 원리 익히기

청중에 맞게 텍스트를 조정하십시오.어떤 소비자를 타겟으로 하고 있나요? 이상적으로는 광고를 읽는 모든 사람이 제품을 구매하고 싶어해야 합니다. 그러나 실제로는 본질적으로 나머지 인구보다 귀하의 제품에 더 많은 관심을 갖고 있는 특정 구매자 세그먼트에 맞게 카피를 맞춤화하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 제품이 목표로 하는 청중과 관련된 언어와 개념을 사용하십시오. 이는 다른 인구 그룹을 소외시킬 수 있지만 주요 목표는 "충성스러운 고객"이 될 가능성이 있는 사람들의 마음에 다가가는 것임을 기억하십시오.

• 예를 들어, 소비자가 자신의 책을 직접 출판할 수 있는 서비스를 판매하는 경우 작가다운 품격 있는 정보를 제공해야 합니다. 이렇게 하면, 책을 썼고 출판을 원하는 대상 청중이 자신이 회사와 좋은 관계를 맺고 있다는 것을 알게 될 것입니다.
• 판매하는 제품이 젊은이들에게 어필하는 경우(예: 입을 무지개의 모든 색상으로 칠할 새로운 유형의 사탕) 형식을 버리고 대상 고객이 이해할 수 있는 언어(어린이)로 말하십시오. 사탕에 용돈을 기꺼이 쓰려는 사람은 부모가 사탕을 사도록 강요할 수 있습니다.

1. 질문으로 시작하지 마십시오.매우 독특하고 창의적이며 매력적인 질문을 사용할 수 있지만 "새 차를 원하시나요?"와 같은 표준적인 시작 문구는 피하세요. 소비자들은 이미 수천 개의 유사한 질문을 읽었으며 항상 답변하는 데 지쳤습니다. 그들의 관심을 끌기 위해서는 더 깊이 파고들어야 합니다. 뻔한 질문을 하지 않고도 다른 사람들에게 필요한 것을 가지고 있음을 알리는 창의적이고 특이한 방법을 찾으세요.

   제품 구매방법을 알려주세요. 마지막에는 다음에 무엇을 해야 할지 알려주는 강력한 마무리 텍스트를 작성하세요. 독자에게 제품을 구매하거나 탐색할 수 있는 간단한 단계를 제공합니다.

   텍스트 개선

   간결함은 재능의 자매입니다. 텍스트를 어디에 게시하든 관계없이 짧고 요점이 명확해야 합니다. 사람들은 30초 이상(또는 그 이하)의 시간을 투자해야 하는 광고를 읽을 시간이 없습니다. 그들은 기사를 읽거나 여행 중인 기차나 버스에서 내리는 등 무언가를 하는 동안 귀하의 광고를 보게 됩니다. 최소한의 단어로 강한 인상을 남겨야 합니다.

   시각 자료를 현명하게 사용하십시오. 광고에 이미지나 동영상을 사용할 기회가 있다면 구성을 신중하게 고려하세요. 이미지가 있으면 제품의 특성과 제품이 무엇인지 자세히 설명하지 않아도 됩니다. 대신, 사이트로 직접 연결되는 링크 옆에 흥미로운 비디오나 이미지를 배치하세요.

동기를 부여하는 정보를 어디에 전달할지 결정하기 전에 광고 판매를 더 효과적으로 만드는 방법을 알아내야 합니다. 아래에서는 기업가가 최대의 결과를 얻을 수 있는 입증된 방법에 대해 설명합니다. 나는 광고 천재가 아니며 스스로 아무것도 생각해 내지 못했다고 즉시 말할 것입니다. 이 방법은 오래 전에 발명되었으며 이미 그 효과가 입증되었습니다!

광고문안은 무엇을 위한 것인가요?

이러한 광고는 수백 년 동안 존재해 왔습니다. 고대에도 사람들은 잠재 고객을 유치하기 위해 광고를 사용했습니다. 예를 들어 박람회의 판매자는 구매자의 관심을 끌기 위해 웅장하고 재미있는 운율을 구성했습니다.

시연을 목적으로 제작된 광고는 고객의 관심을 끌고, 브랜드의 외관과 사운드에 익숙해져야 구매자가 원하는 제품의 이미지를 머릿속에 형성할 수 있습니다. 이것이 대부분의 주요 브랜드의 광고 캠페인에 초점을 맞춘 것입니다.

동기부여 광고는 구매자의 직접적인 반응을 목표로 합니다. 즉, 수신자는 영상을 보거나 문자를 읽은 후 전화를 걸어 상품을 주문하거나 서비스를 이용하고 싶은 마음이 있어야 합니다. 광고의 효과는 이에 직접적으로 달려 있으므로 이러한 강력한 개발 도구를 무시해서는 안됩니다.

나쁜 광고 카피와 좋은 광고 카피의 차이점은 무엇입니까?

언뜻 보면 광고문안을 작성하는 것은 배를 까는 것만큼 쉬운 것 같습니다. 그러나 실제로는 모든 것이 그렇게 장미빛인 것은 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 주위를 둘러보세요. 우리 세상은 광고로 가득 차 있습니다. 시선을 돌리는 곳마다 거리, 대중교통, 소셜 네트워크 등 광고 텍스트의 예를 찾을 수 있습니다. 동시에 일부 광고는 흥미진진한 헤드라인으로 시선을 사로잡는 반면, 다른 광고는 구매 욕구는 말할 것도 없고 주의를 기울이지도 않았습니다. 이것이 좋은 광고문안과 나쁘고 효과가 없는 광고문안의 차이입니다.

나쁜 광고는 제품이나 서비스에 대한 무미건조한 정보를 전달합니다.

예를 들어, “40년 동안 수확이 없는 농장”에서는 육류, 유제품, 소시지 등 고품질 제품을 제공합니다. 할인이 있습니다. 시내 배달 가능합니다. 문의 전화번호 : 5-555-555.”

대부분의 상업 광고는 이런 모습입니다. 제품의 높은 품질에 대해 의심의 여지가 없다는 사실에도 불구하고 이것은 매우 매력적인 제안이 아닙니다. 이 텍스트는 다소 창백하고 유사한 광고의 일반 대중 사이에서 길을 잃습니다.

정보 표시를 약간 변경하려고 하면 어떻게 되나요?

“신선한 고기로 만든 육즙이 풍부한 시시 케밥이 그리워요? 할머니의 우유처럼 진짜 마을 우유를 원하시나요? 40년 무수확 농장에서는 최고 품질의 제품을 집으로 직접 배달해 드립니다! 이렇게 하려면 5-555-555로 전화하면 됩니다!”

그럼 어떻게요? 훨씬 나아진 것 같죠? 이러한 광고는 확실히 잠재 구매자의 관심을 끌 것입니다. 그리고 즉시 회사 번호로 전화하기로 결정하지 않으면 적어도 그 이름을 기억할 것이며 이러한 제품이 필요할 때 선택이 유리할 가능성이 높습니다.

모든 비즈니스에는 연습이 필요하며 시간이 지남에 따라 구매자가 즉시 제품을 구매하거나 서비스를 사용하고 싶게 만드는 최고의 광고 텍스트를 작성하는 방법을 배우게 됩니다.

판매 텍스트 구조

학교에서 우리 모두가 엄격한 텍스트 구성 계획에 따라 에세이를 어떻게 썼는지 기억하시나요? 광고문안의 구조가 학교 에세이와 다소 다르지만 여기에서도 똑같습니다.

모든 판매 텍스트는 간단한 요소로 구성됩니다.

• 텍스트의 시작 부분이나 끝 부분에 나타날 수 있는 슬로건입니다.
• 제목(주의를 끌 수 있는 간결한 문구)
• 본문 텍스트(텍스트의 주요 요소)
• 에코 문구(텍스트의 마지막 요소).

텍스트를 작성할 때 구조화를 시도하십시오. 논리적인 단락으로 나누고 필요한 경우 하위 제목을 강조 표시합니다. 이 모든 것은 읽기를 더 쉽게 만드는 데 필요합니다. 동의하세요. 한 문단 길이의 거대하고 지루한 문장을 읽는 데 관심이 있는 사람은 아무도 없습니다.

문장을 단락으로 구성할 때 너무 길지 않도록 하세요. 최적의 단락 크기는 30~50단어입니다. 더 적은 것은 가치가 없으며 더 많은 것은 필요하지 않습니다. 대략 3~5개의 문단마다 독자가 지루해하지 않도록 부제목으로 구분할 수 있습니다.

텍스트에 목록(번호 또는 글머리 기호)을 사용하는 것은 불필요한 일이 아닙니다. 정보를 목록으로 정리하면 정보를 더 쉽게 소화할 수 있습니다.

텍스트에 표시하려는 모든 정보가 피라미드처럼 보인다고 상상해 보세요. 맨 아래부터 시작하여, 즉 가장 중요한 것부터 점차적으로 2차로 이동해야 합니다.

주소와 전화번호로 시작하여 광고에 회사의 연락처를 표시하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 이것이 주요 연락처이기 때문입니다(사람들이 항상 인터넷을 사용할 기회가 있는 것은 아닙니다). 이메일, 웹사이트 주소, 자동차 및 대중교통 이용 방법, 사무실 영업 시간 등 모든 연락처와 추가 정보를 남겨 두는 것이 좋습니다.

본질적으로 구조에는 복잡한 것이 없습니다. 가장 중요한 것은 올바른 단어를 선택하는 것입니다. 아시다시피 단어에는 엄청난 힘이 있고 상처를 입히기도 하고 치유할 수도 있기 때문입니다.

광고문안을 작성하고 판매하게 만드는 방법

판매 텍스트를 작성하는 방법에 대한 질문에 답하려면 왜, 누구를 위해 작성하는지 이해해야 합니다. 그리고 광고문안이 정말 효과적이려면 올바르게 작성해야 합니다. 물론 모든 것이 즉시 해결되는 것은 아니지만 약간의 근면과 훈련을 통해 시간이 지나면 품위 있고 효과적인 텍스트를 작성할 수 있습니다. 그동안 다음 알고리즘을 사용할 수 있습니다.

1단계: 텍스트가 게시될 위치 결정

광고를 게재할 위치는 크기, 스타일, 사진 및 비디오 유무에 따라 달라집니다. 선택한 광고 공간에 맞게 텍스트를 조정하세요.

• 일반적으로 소셜 네트워크의 광고는 한두 문장으로 제한되므로 명확하고 간결한 문구를 작성하는 방법을 배우십시오.
• 신문 형식의 경우 이미 한 문단이나 열이 있을 가능성이 높습니다.
• 웹 페이지의 경우 텍스트의 양이 매우 인상적이어서 이미 인쇄된 문자 수가 수천 개에 이릅니다.

어떤 형식이든 명확하게 공식화된 생각, 특정 정보 및 최소한의 불필요한 단어가 필요합니다.

2단계: 타겟 고객에 맞게 조정

주요 고객이 누구인지 생각해 보세요. 물론 이상적으로는 모든 사람이 읽은 후 즉시 제품을 구매하고 싶어하도록 텍스트를 작성하는 것이 좋습니다.

그러나 실생활에서는 비공식적 인 십대와 문학 평론가의 관심을 똑같이 끌 수있는 텍스트를 작성하는 것이 거의 불가능합니다. 이러한 인구 범주는 습관, 행동, 방식 및 의사 소통 스타일이 다르기 때문에 완전히 다른 텍스트에 매력을 느낄 것입니다.

모든 텍스트는 과학, 비즈니스, 저널리즘, 예술, 구어체의 다섯 가지 스타일 중 하나로 분류될 수 있습니다. 광고를 작성할 때 처음 두 개는 효과가 0이므로 사용해서는 안됩니다. 대부분의 텍스트는 대화체로 작성됩니다.

그리고 반대로, 청소년을 위한 글을 작성할 때는 어린이와 청소년이 더 비공식적이고 이해하기 쉽고 즐거운 대화 스타일을 사용하는 것이 좋습니다.

3단계: 제목 정하기

관심을 끄는 헤드라인은 이미 성공의 절반이기 때문에 이 단계는 광고문안 작성에서 가장 어려울 수 있습니다. 광고 기사의 제목이 모호하거나 흥미롭지 않으면 독자는 제품에 관심을 갖지 않고 그냥 지나갈 것입니다.

따라서 짧고 간결한 이름을 공식화하는 것이 매우 중요합니다. 마케팅 조사에 따르면 감정적으로 부정적인 의미를 지닌 이름이 더 매력적이라는 사실이 밝혀졌습니다. 이 작은 트릭을 사용하면 훌륭한 헤드라인을 만들고 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

제목에 "새 모피 코트를 원하시나요?..."와 같은 뻔한 질문은 피하세요. 광고계에는 그러한 질문이 수백만 개 있으며 소비자는 이미 이러한 질문에 상당히 지쳤습니다. 무시하기 어려운 흥미롭고 감정적인 헤드라인을 생각해 보십시오.

그리고 충격적이고 신비한 헤드라인이 거짓말처럼 보이지 않도록 바로 뒤에는 제품이나 회사에 대한 전체 요점을 포함하는 본문과 연결 문장이 이어집니다. 이 링크는 구매자가 텍스트를 끝까지 읽고 싶어하도록 구매자의 관심을 끌기 위해 필요합니다.

4단계: 고객이 제품을 구매하고 싶도록 만드세요.

여기에서는 소비자를 조종하여 소비자가 귀하의 제품을 구매하고 싶도록 만들어야 합니다. 당신의 제품을 구입하거나 서비스를 사용하면 훨씬 더 나은 삶을 살 수 있을 것이라고 생각하게 만드십시오.

그리고 여기서도 인간의 감정을 가지고 놀 수 있습니다. 어린 시절에 대한 향수(“…할머니가 먹던 팬케이크…”)나 내담자의 건강에 대한 걱정(“…우리의 도움을 받으면 쉽게 담배를 끊을 수 있다…”) 등이 훌륭한 도구가 될 것입니다.

5단계: 작은 문장과 의미 있는 문구 만들기

이것이 광고 기사의 품질이 결정되는 방식입니다. 작고 이해하기 쉬운 문장을 구성하고 작은 단락과 단락으로 구성하면 효과적이고 읽기 쉬운 텍스트를 만들 수 있습니다. 번거로운 복합 문장을 피하십시오. 결국 클라이언트가 메시지 시작 부분에서 관심을 잃으면 해당 텍스트의 효과는 0이 됩니다.

6단계: 비교가 아닌 이점에 집중

많은 카피라이터도 비슷한 실수를 저지릅니다. 즉, 광고문안에서 제품이나 서비스를 경쟁업체의 유사한 제품과 비교합니다. 완전히 효과적이지는 않습니다. 고객이 귀하에게 제품을 주문함으로써 얻는 직접적인 이점에 대해 이야기하는 것이 훨씬 더 유용할 것입니다.

7단계: 귀하의 제품이나 서비스에 대한 다른 고객의 피드백을 활용하세요

종종 누군가의 긍정적인 리뷰는 특정 제품을 구매하도록 하는 매우 강력한 인센티브로 작용합니다. 따라서 광고문안을 작성할 때 이 도구를 자유롭게 활용하여 고객을 유치하세요.

8단계: 소액의 시간 제한 보너스로 관심 끌기

"무료" 보너스는 모든 광고의 필수적인 부분으로 소비자에게 강력한 심리적 영향을 미칩니다. 우리 모두는 선물과 보너스를 받게 되어 매우 기쁩니다.

따라서 제품 가격이 1000 루블을 초과하는 경우 무료 보너스 또는 작은 선물을 함께 제공하십시오. 그러나 이러한 보너스만 시간적으로 제한되어야 합니다. '지금'이라는 단어는 판매 효과와 유사한 효과를 만들어 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 자극합니다.

보너스로 귀하에게는 너무 비싸지 않지만 고객에게 유용한 것을 사용할 수 있습니다.

9단계: 단순화된 주문 절차

일련의 작업은 "지금 바로 전화하세요..." 또는 "간단한 주문 양식 작성..."과 같이 매우 간단하고 명확해야 합니다. 빠른 주문을 위해서는 모든 것이 최대한 명확하고 쉬워야 합니다.

광고문안 작성 모델

EDP ​​모델

인기가 높은 것은 당연하고 3~4문장의 공매 광고에 적합합니다.

광고문안이 제한되어 전체 제안을 작성할 수 없는 경우 이 모델이 효과적인 대안이 될 것입니다. 이 모델은 게시판, 전단지, 명함 등의 문맥 광고에 이상적입니다.

제한/행동 촉구/제안을 의미합니다.

제안 또는 제안- 이것은 고객에게 제공되는 일종의 유리한 제안입니다. 이상적으로는 제품의 특성, 고객에 대한 이점, 판매 제안의 독창성 측면에서 경쟁사의 광고보다 눈에 띄어야 합니다.

광고의 예: "53% 할인 제품"; "2개 가격에 3개" 등이 있습니다.

이는 고객에게 즉시 가치를 창출하는 메시지입니다.

고객에게 가장 매력적인 제안을 선택하고 이를 전달하는 효과적인 방법을 찾으세요.

다음은 몇 가지 실제 사례입니다. "첫 번째 수업은 무료입니다."; "설치는 무료입니다" 등이 있습니다.

제안 구매 기한 또는 제한 사항입니다.목표가 관심을 끄는 것이라면 제한이 고객이 지금 당장 구매하도록 동기를 부여합니다. 즉, 구매를 '나중을 위해' 미루지 않고 지금 바로 제품을 구매하고 서비스를 이용할 수 있도록 하는 것이 목표입니다.

2~3일의 시간 제한이 매우 효과적입니다.

예: 99루블 의자, 단 2일!

인터넷에서 마감일을 변경하는 것이 훨씬 쉽습니다. 오프라인 광고의 경우 이는 좀 더 복잡하기 때문에 프로모션 기간이 몇 주까지 연장되는 경우가 많습니다.

행동 촉구고객에게 필요한 결과(제품 구매)를 얻기 위해 지금 당장 무엇을 해야 하는지 설명하는 것입니다.

예: 구매하고 할인을 받으세요!

요즘에는 정보의 홍수로 인해 절차에 대한 단계별 설명이 필요합니다. 의사소통에서 명령하는 어조가 얼마나 효과적으로 작동하는지 알아차렸을 것입니다.

"이리로 오세요", "이것을 하세요"라고 명령하면 사람들이 중요하지 않은 일들로 머리를 귀찮게 할 필요가 없기 때문에 기꺼이 순종하는 것을 보게 될 것입니다. 그들은 결정을 내리는 책임을 기꺼이 귀하에게 전가할 것입니다.

광고는 클라이언트가 전혀 신경 쓰지 않는 경우입니다. 그는 어떤 문제에 대한 해결책이 필요하며 당신은 그것을 제공하고 그것을 얻기 위해 무엇을 해야 하는지 설명해야 합니다. 고객이 더 쉽게 작업할 수 있도록 하고 고객이 귀하와 협력하는 것이 얼마나 쉬운지 알려주십시오.

AIDA 모델

판매용 텍스트나 편지를 작성해야 한다면 이 모델을 사용하세요. 이는 잠재 고객에게 영향을 미치는 특정 확인 기준을 기반으로 판매 광고 문안을 작성하는 방법입니다.

매력(Attraction) - 관심을 끄는 것, 텍스트의 첫 번째 부분에 구현되어야 합니다.귀하의 목표는 고객의 관심을 "잡는" 것입니다. 가장 좋은 방법은 화려한 헤드라인, 눈길을 끄는 단어로 된 제안이 될 것입니다.

예: 비밀 방법...; 그들이 침묵하고 있는 것에 대해... 등등.

첫 번째 단락을 통해 계속해서 텍스트를 읽고, 몇 가지 비밀을 밝히고, 텍스트에 대한 일종의 "예고편"을 만들도록 동기를 부여합니다. 많은 언론매체가 이런 일을 하고 있습니다.

관심 - 관심.잠재 고객 사이에서 귀하의 제품에 대한 관심을 불러일으켜야 합니다. 귀하의 제품을 사용할 가능성과 제품 없이 지내려고 할 경우 부정적인 결과를 잘 설명하십시오.

본문의 이 부분에서는 제품 구매 시 얻을 수 있는 이점을 반드시 설명하십시오. 사람들은 직선 구멍이 필요한 드릴을 구매하지 않는 것으로 알려져 있습니다. 고객이 당신의 드릴로 벽에 구멍을 뚫을 경우 고객의 가능성과 전망을 설명하십시오!

마감일 - 마감일.우리는 이것이 한계라는 것을 이미 언급했습니다. 귀하는 인위적으로 제품 공급 부족과 구매 붐을 일으키고 있습니다. 대부분 이는 시간 또는 수량 제한입니다.

자세한 내용을 작성할 기회가 있으므로 제한 이유를 설명하십시오. 고객에게 부족한 이유, 시간이 제한된 이유 등을 설명합니다.

액션 - 액션.지금 당장 제품을 구매하거나 바로 그 순간에 결과를 얻으려면 무엇을 해야 합니까?

고객에게 선택권을 주면 좋습니다.

이 모델에 따르면 귀하의 작업은 다음 순서를 따라야 합니다.

1. 귀하의 제품에 대한 관심을 끌기 위해;
2. 귀하의 제품을 구매하려는 관심과 욕구를 불러일으킵니다.
3. 사람이 지금 구매하고 싶어하도록 욕구가 최고조에 달할 때 제한을 설정합니다.
4. 잠재 고객에게 제품을 즉시 받기 위해 무엇을 해야 하는지 설명합니다.

이 모델이 어떻게 작동하는지 보여주는 놀라운 예는 TV 쇼 "Shop on the Sofa"입니다.

이 모델은 온라인 상점, 웹사이트 등에 효과적입니다.

CEWD 모델

여기에는 잠재 고객의 정서적 구성 요소에 영향을 미치는 것이 포함됩니다. 이 모델은 종이와 구두 모두에서 작동합니다.

이 모델에 따르면, 당신은 잠재 고객의 두뇌 오른쪽에 판매해야 합니다. 이런 종류의 광고가 좋은 이유는 감정이 뇌의 우반구에 의해 결정되고 이에 영향을 미치기 때문입니다.

약어 CEWD를 해독해 봅시다.

목표는 준비 단계이다.당신은 추구하는 목표, 잠재 고객에게 설명할 내용을 선택하고 고객을 이끌려는 최종 결과를 공식화합니다. 자신이 원하는 것, 달성하고 싶은 결과, 고객이 해야 할 일 등을 자신의 명확한 목표로 설정하십시오.

감정은 준비입니다.제품을 팔게 될 감정을 결정해야 합니다. 고객이 받게 될 모든 혜택을 감정적으로 설명하고 제품의 제조 및 사용 과정을 알려주세요.

우리는 기본적인 감정의 수가 극히 제한되어 있다는 것을 이해해야 합니다. 두려움, 사랑, 우월함, 권력, 탐욕, 자부심을 강조하십시오.

목표를 설정하고, 원하는 감정을 설정하고, 혜택을 설명한 후 다음 실제 단계로 넘어갈 수 있습니다.

심상.이 단계에서는 원하는 감정을 불러일으킬 수 있는 그림을 그려야 하며, 최고조에 이르면 거래를 완료하기만 하면 됩니다.

당신이 만드는 그림과 세계에서 잠재 고객은 당신의 제안(제품, 서비스)으로부터 편안함과 따뜻함을 느껴야 합니다. 제품이 제공하는 모든 혜택을 받을 것이라고 사람을 설득하십시오.

다음 요점이 최종적이 될 것입니다. 그것은 행동에 관한 것입니다.감정이 최고조에 달했을 때, 당신은 그 사람에게 구체적인 지시, 즉 지금 당장 제품을 구매하기 위한 전략을 제시합니다.

이 모델은 AIDA 모델과 유사합니다. 감정에 초점을 맞추고 호소한다는 점만 다릅니다.

이 모델을 사용할 때의 작업 순서:

1. 목표 설정(목표 설정의 제목 및 첫 번째 단락)
2. 원하는 감정 결정(핵심 감정이 설명됨)
3. 시각화(제품의 이점을 설명)
4. 행동(제품이나 서비스를 구매하기 위한 고객의 행동을 설명)

모델 PPHS

이 모델은 소크라테스 시대에 알려졌습니다. 이는 오늘날에도 여전히 관련성이 있고 효과적입니다. 이 광고 방법은 잠재 고객이 오랫동안 망설이고 결정을 내릴 수 없을 때 특히 좋습니다. 전문가들은 PPHS가 구매/판매 분야에서 자신을 실현하기로 결정한 초보 기업가에게 더 이해하기 쉬울 것이라고 말합니다.

이 모델을 사용하는 기능을 고려해 보겠습니다.

"고통"또는 고통.귀하의 제품이 제거하는 데 도움이 될 성가신 문제, 잠재 고객의 문제를 모든 색상으로 설명해야합니다.

"더 고통스러워" 또는 "더 고통스러워".문제를 강화하고 있습니다. 즉, 문제가 지금 당장 제거되지 않으면 어떤 일이 일어날지 말하고 있다는 의미입니다.

"노레" 또는 희망.설명된 문제가 최고조에 이르면 잠재 고객에게 솔루션(귀하의 제품(서비스))을 제공해야 합니다.

"해결" 또는 결정.이제 문제에 대한 솔루션을 판매해야 하며, 특히 제안의 이점, 이점 및 구매 방법을 설명해야 합니다.

이것이 체중 감량을 위해 무엇이든 판매하는 많은 웹사이트에서 하는 일입니다.

광고 메시지를 작성하는 것은 끝없이 개선될 수 있는 흥미롭고 창의적인 과정입니다. 특별한 현실 만들기, 감정과 연관성, 동기 부여 등은 숙련된 작가가 특정 결과를 달성하기 위해 사용하는 광고 텍스트의 기능 중 일부일 뿐입니다.

신뢰할 수 있는 정보만 사용하세요.확인되지 않은 정보나 고의로 허위 정보를 사용하면 불쾌한 상황에 빠질 위험이 있으므로 매번 문자를 주의 깊게 확인하세요.

더 구체적으로 말하면 물이 적습니다.텍스트에 일반적인 문구를 사용하면 잠재 고객이 정보가 진실이라는 느낌을 받지 못하기 때문에 겁을 먹게 됩니다. 특정 숫자와 데이터를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이러한 텍스트는 소비자에게 더 많은 신뢰를 줄 것입니다.

개인정보를 활용하세요.소비자는 종종 자신을 광고의 주인공으로 식별합니다. 이 기술은 오랫동안 매우 활발하게 사용되어 왔으며, 이로 인해 동일한 1인칭 광고로 광고 부문이 과포화되었습니다.

형용사와 부사로 텍스트를 장식하세요.제품을 선택할 때 소비자는 논리에 의해서만 안내된다는 의견이 상당히 널리 퍼져 있습니다. 이것은 잘못된 것입니다. 사람들은 매우 감정적인 동물입니다. 감정은 우리의 행동과 행동에 영향을 미칩니다. 그리고 광고 캠페인의 성공 여부는 광고 텍스트를 읽는 동안 사람이 어떤 감정을 경험하는지에 따라 달라집니다.

우선, 텍스트의 합리적인 핵심을 만든 다음 멋진 제품을 통해 구매자의 삶에 대한 감정과 다채로운 설명을 그 안에 불어넣을 수 있습니다. 밝은 감정을 사용하여 구매자의 관심을 끌고 제품을 구매하도록 유도하십시오. 무미건조한 정보 전달이 아닌 생생한 언어를 사용하십시오.

제품 품질에 대한 필수적인 보증입니다.구매를 의심하는 고객은 최소한 상품을 반품할 수 있는 가상의 가능성이 있다면 훨씬 더 자신감을 갖게 될 것입니다. 제품의 품질을 보장함으로써 고객의 두려움과 의심을 없애고 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.

결론

• 광고문안은 밝고 명확하며 대담해야 하며 감정이 풍부하고 소비자에게 매력적이어야 합니다.
• 불필요한 정보, 특히 허위 정보를 포함해서는 안 됩니다.
• 그는 명확한 목표(제품 구매, 서비스 이용, 영화 감상 등의 동기)를 가지고 있어야 합니다.
• 텍스트는 가능한 한 유익해야 하며 대상 청중이 아름답고 이해할 수 있어야 합니다.

어디에서나 텍스트 판매의 예를 찾을 수 있습니다. 여러 온라인 상점 사이트를 열거나 더 좋습니다. 어떤 텍스트가 당신의 관심을 끌었으며 그 이유는 무엇입니까? 그들의 특별한 점은 무엇입니까? 당신이 좋아했던 점과 마음에 들지 않았던 점은 무엇입니까? 질문에 답하고 이 기사를 읽으면 도움이 될 광고 문안을 작성하는 방법에 대한 질문에 조금 더 가까워질 것입니다.

결론적으로, 이러한 광고 문안 작성 모델은 만병통치약이 아니며, 자신만의 것을 생각해 내고 추가하고 혼합할 수 있지만 가장 중요한 것은 "과도하게" 사용하지 않는 것입니다. 그러나 가장 중요한 것은 위에 쓰여진 내용이 이미 많은 사람들에게 테스트되었으며 좋은 결과를 보여주었다는 것을 아는 것입니다! 그리고 마지막 조언 하나... 대중에게 공개하기 전에 텍스트를 확인하세요. 동료, 친구, 지인 등에게 읽어주세요. 읽은 후 제품이나 서비스에 관심이 있으면 텍스트가 성공할 가능성이 더 커집니다. 이런 것.

댓글로 질문하고, 아이디어를 공유하고, 토론해 보세요! 그리고 가장 중요한 것은 서비스를 효율적으로 제공하고 필요한 고품질 상품만 판매하면 판매가 훨씬 쉬워진다는 것입니다.

광고 텍스트 또는 광고 메시지라고도 불리는 작성 규칙을 고려해 보겠습니다. 광고 메시지의 개념은 미래의 구매자가 보게 될 빙산의 일각이 될 소비자에게 전달될 억양과 주장 시스템을 결정합니다. 따라서 귀하의 제품에 대해 긍정적으로 말할 수 있는 모든 내용이 이 호소에서 언급되어야 합니다.

소비자가 귀하의 매력을 통해 더 많은 유용성을 배울수록 귀하의 제품이 가장 큰 수요를 끌 가능성이 커집니다. 어떤 사람들은 광고주의 행동을 구매자가 배심원인 재판에서 변호사의 행동과 비교합니다. 그리고 목표를 달성하기 위해 할 수 있는 모든 것을 그들에게 말해야 합니다. 그러나 기업가와 광고주의 목표는 하나입니다. 바로 판매입니다! 당신이 말할 준비가 되어 있는 모든 말은 이 목적에 종속되어야 합니다. 하지만 이를 완전히 달성하려면 판매되는 제품과 잠재 고객을 잘 알아야 합니다.

광고문안의 특징

유사한 제품과 구별할 수 있는 제품의 주요 특성을 식별하는 것이 필요합니다. 기억하다? “우리 쇼는 가장 재미있고 가장 재미있는 뮤지컬입니다!” 이것은 누군가가 특별한 장치를 사용하여 프로그램의 음악성과 엔터테인먼트 가치를 결정한 다음 모든 사람에게 통계를 제공한다는 의미는 아니지만 그럼에도 불구하고 흥미로운 움직임이 발견되어 즉시 재생되어 유통되었습니다.

이 예는 다소 유머러스하지만 진지한 상황에서도 동일한 규칙이 적용됩니다. 폭스바겐그리고 볼보수년 동안 그들의 자동차가 품질과 안전 표준을 충족한다고 주장해 왔습니다. 토요타신뢰성과 운영 용이성을 광고하며 회사는 페라리그녀의 자동차가 도달할 수 있는 엄청난 속도에 대해 이야기합니다. 따라서 제품의 주요 속성은 소비자에게 호소력을 발휘하는 기초입니다. 이러한 속성은 광고의 개념과 주제를 발전시키는 과정에서 발견되어야 한다.

글쎄요, 하나 이상의 핵심 품질이 있다면 광고 캠페인은 소비자의 마음 속에 귀하의 제품이 동종 제품 중에서 돋보이라는 의견을 실제로 만들어 낼 수 있는 좋은 기회를 갖습니다. 그러나 주요 품질은 구매자에게 그가 받고 싶은 것을 정확히 약속해야 한다는 점을 기억하십시오. 그렇지 않으면 구매자는 귀하의 제품에 결코 관심을 갖지 않을 것입니다. 모든 광고 메시지의 기본은 소비자 욕구를 충족시키려는 움직임이어야 합니다. 또한, 귀하가 고객을 기쁘게 하기 위해 노력하는 말과 행동으로 널리 퍼진 진술은 회사의 평판에 도움이 될 것이며, 이는 또한 귀하의 제품 판매에도 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

귀하가 판매하는 제품의 유능한 대표자임을 자신있게 말하려면 해당 제품에 대한 모든 것을 전반적으로 아는 것이 아니라 자세하게 알아야 합니다. 관련 문헌을 읽고 귀사의 제품을 시중의 유사한 제품과 비교하고 제품 자체의 생산을 직접 모니터링하여 이러한 정보를 얻을 수 있습니다.

사람에게는 비교보다 광고에서 더 설득력있는 것이 없습니다. 예와 비교를 통해 다른 제품에 비해 제품의 장점을 명확하게 설명할 수 있다면 광고 캠페인은 목표를 달성할 것입니다. 소비자는 자신의 눈으로 제품의 장점을 확인하고 이를 확신하며 이제 자신의 제품을 확신하게 될 것입니다. 이 선택에 찬성하는 친구와 친척. '전후'와 같은 광고 약속도 이 범주에 속합니다. 서로 옆에 서있는 가죽 신발을 보여 주면 그 중 하나는 생산 한 크림으로 처리되고 다른 하나는 그렇지 않습니다 (차이가 눈에 띄는 경우). 그러면 이것은 말보다 더 잘 설득 될 것입니다.

1. 이 제품이 사람들에게 어떻게 유용한가요?
2. 그것은 무엇으로 만들어졌나요?
3. 다른 유사 제품에 비해 장점이 있나요?
4. 가격은 얼마입니까?
5. 유지 관리가 필요합니까?

경쟁 제품과 관련하여 동일한 질문에 대답해야 하며, 이러한 비교에서 가장 중요한 질문은 두 제품 간의 주요 차이점은 무엇입니까? 귀하의 광고는 구매자에게 이러한 질문에 대한 정직한 답변을 제공해야 합니다.

광고 메시지는 전체 그룹이나 개인에게 전달될 수 있습니다. 독자를 더 정확하게 알수록 호소력을 더 정확하게 선택해야 합니다. 여러 사람을 대상으로 광고 메시지를 작성할 때 다음 질문에 직접 답해 보세요.

1. 그들의 공통 목표와 활동은 무엇입니까?
2. 공통점은 무엇입니까?

즉, “우리 소비자는 누구인가?”라는 질문에 대한 명확한 답, 즉 타겟 고객을 결정하는 것이 필요합니다. 소비자가 제품에 대한 필요를 충족하기 위해 지불할 수 있는 대략적인 금액, 다시 구매할 준비가 되는 데 걸리는 시간, 소비자가 제품과 제조업체에 대해 어떻게 느끼는지, 어떤 영향을 미치는지 아는 것이 중요합니다. 그들의 선택, 시장의 확장 용량과 능력은 무엇입니까?

광고문안 규칙

다음 규칙은 광고문안을 작성할 때 도움이 될 것입니다.

1. 제품이 훌륭하다고 말하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 왜 좋은지 말해야 겠어요. 다만, 특별히 할 말이 없으면 눈에 띄는 일러스트와 약속이 담긴 독창적인 제목을 사용하고, 텍스트 대신 주소를 남겨주시면 됩니다.

2. 독자는 당신이 쓰고 있는 내용을 시각적으로 표현할 수 있어야 합니다. 고객이 제품을 사용하는 모습을 상상한다면 메시지를 올바르게 작성한 것입니다.

그러나 가장 일반적이고 "고전적인" 시작은 제품 설명입니다. 그리고 첫 번째 문장에는 다음과 같은 의미가 포함되어야 합니다. 구매자가 귀하의 제품을 구매하면 그 제품으로만 이익을 얻을 수 있습니다. 다음 문장은 논리적으로 이전 문장과 이어집니다. 독자가 첫 문장과 후속 문장 사이의 관계를 보지 못한다면 자신이 속았다고 생각할 수 있으며 전체 메시지를 읽지 않을 것입니다. 이러한 의미에서 다음 예는 성공적인 것으로 간주될 수 없습니다.

백만장자가 되고 싶나요? 우리 스스로가 되고 싶습니다. 하지만 우리는 당신이 백만장자가 된 기분을 느낄 수 있는 방법을 알고 있습니다. 최신 발명품인 멘톨 면도 크림을 사용해 보셨나요?

네, 첫 번째 문장은 질문 형식으로 짧고 흥미롭습니다. 그러나 편지에서 어떻게 백만 달러를 벌 수 있는지에 대해 이야기할 것이라고 가정하는데, 이는 후속 내용과 일치하지 않습니다.

4. 광고 메시지의 가장 중요한 점에 집중하세요. 우선, 이미 언급했듯이 귀하의 제품과 다른 제품의 차이점을 설명하는 요점을 강조해야 합니다. 이 점은 편지의 맨 처음에 위치해 있으며, 전체 글을 쓰는 동안 이를 강화해야 합니다.

합리적인 가격, 빠른 배송, 우수한 서비스 등의 요소를 활용하여 제품을 차별화할 수 있습니다.

5. 누군가에게 도움이 된다는 이유만으로 제품을 구매하는 사람은 많지 않습니다. 예를 들어 고객은 다음 이메일에 어떻게 반응할까요?

몇 년간의 노력과 돈을 들여 마침내 전자사전을 만들었습니다.

이 메시지는 사실상 제품을 구매하고 싶은 욕구를 불러일으키지 않습니다. 하지만 리메이크해서 제조사의 문제가 아닌 소비자의 문제에 구매자의 관심을 집중시키고, 심지어 올바르게 작성한다면 다음과 같은 결과가 나올 것입니다.

당신의 고통은 끝났습니다 !!! 시간이 빨리 흘러 여러분의 읽고 쓰는 능력을 향상시킬 시간입니다! 이제 WRIGHT-SPEL(전자사전)을 사용할 수 있습니다.

7. 일러스트레이션(사진 또는 그림)을 선택할 때 그것이 광고 전략과 일치해야 하며 전달하려는 주요 아이디어를 텍스트 및 제목과 함께 전달해야 한다는 점을 다시 한 번 상기시켜 드립니다.

예를 들어, 여성에게 매력적인 순간으로 어린이나 세련된 드레스, 꽃이나 향수, 패션 모델을 묘사한 사진을 배치하는 것은 항상 좋습니다. 남자는 새 자동차, 스포츠 전투, 무기, 그리고 물론 아름다운 여성의 사진에 깊은 인상을 받아야 합니다. 대상 청중의 성격에 관계없이 동물의 삶을 담은 재미있는 장면은 항상 좋아 보입니다. 유머는 독자의 관심을 끌 수도 있습니다. 어쨌든 사진은 광고문안의 효과를 약 2배 정도 높여준다.

8. 아첨, 근거 없는 진술, 과장은 신뢰할 수 없다는 인상을 줍니다. 한 문장만으로도 전체 메시지의 신뢰성이 파괴될 수 있습니다. 예:

이것은 오늘날 사용 가능한 최고의 플라스틱 파이프입니다. 이는 화학 산업의 최신 성과입니다.

어떤 파이프가 가장 좋은지 이야기하려면 오늘날 시장에 나와 있는 모든 파이프를 조사해야 합니다. 그러나 위의 예에서 파이프에 대해 그렇게 단호하게 이야기하는 사람이 이것을 수행했는지 여부는 확실하지 않습니다. 그리고 물론 우리는 이 사람이 이 분야의 최신 발명품에 대해 모든 것을 알지는 못한다고 의심합니다.

9. 제품 가격을 표시할 때 고객이 귀하의 제품을 구매하면 얼마나 많은 돈을 절약할 수 있는지 숫자로 표시하십시오.

10. 주문한 상품을 받기 위해 취해야 할 조치에 대해 작성하면 관심을 끌 확률이 높아집니다. 그리고 독자에게 백지 수표나 주문 양식을 제공하면 이러한 조치는 큰 이점이 될 것입니다. 심리적, 논리적 이유 때문에 독자는 결정에 대한 보상을 상기함으로써 행동을 취하도록 동기를 부여받습니다. 구매자가 취해야 할 조치는 쉬워야 합니다.

우리는 구매자가 우리의 편지에 대한 빠른 응답을 기대합니다. 그가 우리의 제안에 더 무게를 둘수록 우리가 그와 거래할 가능성은 줄어듭니다. 신속한 대응을 장려하는 가장 일반적인 예는 다음과 같습니다.

가격 오르기 전에 구매하세요! 할인이 지속되는 동안 구매하세요! 지금 구매하세요. 크리스마스까지 얼마 남지 않았습니다!

광고 메시지의 작성자는 자신감을 갖고 있어야 합니다. 글을 쓰는 대신 "시간을 절약하고 싶다면...",너는 써야 해 "시간을 절약하기 위해"왜냐하면 첫 번째 경우에는 다음과 같은 의미가 있기 때문입니다. 나는 당신이 이 일을 하고 싶은지 의심스럽습니다. 그리고 제조업체나 영업 관리자가 그러한 의심을 마음 속에 품고 있다면 분명히 독자에게 전달될 것입니다.

편지를 적는 봉투와 종이는 같은 시리즈의 것이어야 합니다. "긴급", "개인" 표시와 같은 속임수는 현실과 일치하지 않는 경우 허용되지 않습니다.

11. 헤드라인은 그림과 같이 광고문안으로 독자의 관심을 끌기 위한 것입니다. 따라서 제목의 첫 번째 요구 사항은 읽기 쉽고 이해하기 쉽다는 것입니다. 제목은 간단하고 명확해야 합니다. 그러나 이것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재 고객의 관심을 끌거나, 그가 원하는 것을 제공하거나, 구매자가 필요로 하는 것을 쉽게 얻을 수 있는 방법이 아래 텍스트에 설명되어 있음을 암시해야 합니다.

헤드라인은 관심의 75% 이상을 차지합니다. 이는 광고 문구를 읽는 독자 10명 중 8명이 전체 메시지의 내용에 관심이 없고 헤드라인에만 관심이 있다는 것을 의미합니다.

12. 제목에 포함된 "미끼"로 독자의 관심을 끌 수 있었다면 텍스트는 삼킨 후 독자가 고객이 될 "후크" 역할을 해야 합니다. 편지를 받은 사람이 바로 이 이야기의 주인공일 때 제품에 대한 그림은 더욱 생생해집니다.

이 효과는 광고의 장난스러운 성격에 기초합니다. 놀이 현상은 인간 활동의 많은 영역에서 중요한 구성 요소(학습 과정, 창의성, 구애 의식, 많은 결혼 싸움 등)이기 때문에 많은 인문학 및 자연 과학의 관심 대상입니다. 광고 역시 놀이적 기반을 갖고 있는 활동 분야 중 하나인 것 같습니다. J. Huizinga는 다음 인용문에 반영된 게임의 여러 특성을 식별합니다.

“게임은 무언가를 위한 투쟁을 “표현”하거나, 누가 다른 사람보다 더 나은 것을 제시할 수 있는지 경쟁하는 것입니다... 이 게임은 “사실이 아닌” 것으로 인식되는 자유로운 활동이라고 할 수 있고 일상 생활 밖에서 수행되는 활동이라고 할 수 있습니다. 그러나 플레이어를 완전히 마스터할 수 있고 직접적인 물질적 이익을 추구하지 않으며 이익을 추구하지 않고 의도적으로 제한된 공간과 시간 내에서 특정 규칙에 따라 질서정연하게 진행되는 자유로운 활동이 될 수 있습니다. 그리고 자신을 미스터리로 둘러싸거나 모든 종류의 변장을 통해 다른 세계와의 차이점을 강조하는 것을 선호하는 사회 집단에 생명을 불어넣습니다.” J. Huizing은 또한 게임 중에 게임 이벤트에 대한 사람들의 특별한 태도, 즉 절반의 믿음이 형성된다고 지적합니다.

광고문안 작성시 게임기법

많은 게임 기술은 또한 의미를 표현하기 위한 언어적 수단을 저장하며, 언어 규범과 음성 의사소통 규칙이 보존되면 텍스트에서 더 자세한 구체화를 받게 됩니다. 따라서 그래픽 왜곡은 문구를 "이중"으로 읽을 수 있는 가능성을 만들어내고 그에 따라 구성에서 서로 다르지만 관련된 두 가지 의미를 인식하게 됩니다( "음, 냉동이에요!").

에이. 그래픽 및 음성 왜곡.

비. 의도적인 철자 오류.

게임 기술로서의 철자 실수는 광고에서 두 가지 주요 기능을 가지고 있습니다.

a) 종종 추가적인 의미를 소개할 수 있습니다. "deshtva에서 치아를 관리하세요!"(치과병원 광고입니다.)

b) 철자 오류의 또 다른 기능은 광고 문구(일반적으로 슬로건)를 음성적으로나 그래픽적으로 더 조화롭게 만드는 것입니다(문구 내 반복을 생성하기 위해).

B. 게임 형태: 신조어.

"충만한 것이 스릴이다" -“필러가 중요해요” (캔디광고) 파저필리큐어로. 단어 채우다- 이것은 잘렸습니다. 충전재.)

G. 의미론적 호환성의 게임 기술(역설을 만드는 기술).

종종 러시아 광고에서 어휘소와 구문의 의미론적 호환성 규칙은 장난스럽게 다시 생각해 볼 수 있으며, 위반할 경우 역설(호환되지 않는 것의 조합) 효과가 생성되는 경우가 많습니다. 이는 단어의 의미론, 제유 모델 및 기타 유형의 비유의 은유적, 환유적 변형을 기반으로 할 수 있습니다. 재미있는 효과를 내기 위해서는 광고문안이 언어에 이미 고정되어 있는 단어의 비유적 의미를 사용하지 않는 것이 중요합니다. 비유적인 의미를 새롭게 창조해야 하며, 그러면 그 문구는 비표준적이고 장난스러운 것으로 인식될 것입니다. 이 게임 기술 그룹에서는 여러 의미 유형을 구별할 수 있습니다.

1. 개체의 특징이 아닌 개체 속성 및 동작에 귀속됩니다. 이는 광고문안을 작성할 때 사용되는 언어적 수단에 의해 만들어지는 가장 일반적인 유형의 역설이다. 우리는 여기에서 언어 게임이 제공하는 다음과 같은 목표(또는 프로이트적 의미의 "경향")를 식별할 수 있습니다.

개체의 애니메이션 순위를 높입니다.

이 유형에는 무생물이 생물의 특성을 얻거나 동물에게 인간만의 특징인 속성과 행동이 할당되는 예(“의인화”)가 포함됩니다.

“아마타. 가장 친절한 가정용 컴퓨터."

개체의 애니메이션 순위를 줄입니다.

“그런데 제가 깜빡한 게 있어요!” (트윅스.이 문구는 여자가 말한 것입니다. "뭔가"라는 단어는 그녀의 남편을 가리킨다.)

수취인의 통제 범위를 확대합니다.

받는 사람의 감각 영역을 확장합니다.

비표준 제품의 인상을 만듭니다.

"우리 병은 뜨거운 증기로 세척됩니다!"(맥주 광고 슐리츠.)

2. 등급 척도를 사용한 조작.

새로운 평가 척도 생성(등급이 불가능한 개념의 등급 지정) *

“돈을 위해 토마토를 더 많이!”(문자 그대로 - "돈에 비해 더 많은 "토마토 느낌"!")

새로운 축척 극을 생성합니다.

척도의 새로운 극점을 만드는 데 사용되는 주요 기술은 역설적 과장법입니다.

“아직도 선사시대 복사기를 사용하시나요?”

스케일 폴의 재배치.

“단순한 것이 아니라 흠잡을 데 없이 깨끗합니다!”(세탁가루 광고 아리엘.)

3. 단어의 다의어, 두 단어의 자음(단어 조합) 또는 의미론적 유사성(말장난)을 활용합니다. 말장난에는 세 가지 주요 의미 유형이 있습니다.

"이웃"에 대한 말장난. 이러한 유형의 말장난은 의미를 추가하는 경우가 거의 없으며, 자음 또는 의미가 유사한 단어의 단순한 요약을 기반으로 하는 경우가 더 많습니다.

"좋은 차에는 영혼이 없습니다."

"마스크" 말장난은 "연출되는 단어나 문구의 의미가 급격히 충돌하여 초기 이해가 갑자기 다른 이해로 대체되는 것을 의미합니다." 이는 평범한 현상이 실수나 터무니없는 것으로 “가면이 벗겨지는” 실망스러운 기대의 효과에 기초할 수 있고, 특이하거나 터무니없는 것이 평범하고 이해할 수 있게 되는 코믹 쇼크의 효과에 기초할 수 있습니다.

“호퍼인베스트는 훌륭한 회사입니다. 다른 사람들로부터."

"가족" 말장난은 ("마스크" 유형에서처럼) 전개되는 의미가 날카롭게 충돌하지만 승자는 없으며 어떤 의미도 다른 의미를 상쇄하지 않는다는 사실이 특징입니다.

“우리는 모든 것을 들어 올립니다. 심지어 기분까지”(지게차 광고.) 말장난의 광고 목적.

말장난의 도움으로 인과관계가 간접적으로 확립되는데, 이는 광고주에게 중요합니다.

"가이딩 스타(Guiding Star)가 올랐고 가격은 떨어졌습니다."(컴퓨터를 판매하는 Guiding Star 회사의 광고)

말장난을 통해 제품명의 '숨겨진' 의미가 드러납니다(잘못된 어원).

4. 문체적 불협화음.

문체적 부조화(또는 문체적 대조)를 만들기 위한 게임 기술은 주어진 의사소통 상황에서 특징적이지 않거나 심지어 관습적으로 받아들일 수 없는 언어적 수단을 사용하는 것입니다. 광고문안을 작성할 때 문체 대비 기술을 나열해 보겠습니다.

실제와 예상되는 객관적 양상 사이의 부조화.

다음 예에서 텍스트는 가능한 구매, 거래 또는 승리가 기정사실로 표시되는 방식으로 구성됩니다. “매주 토요일마다 무엇을 보나요? 어디? 언제?""

화자의 실제 의사소통 역할과 기대되는 의사소통 역할 사이의 부조화.

발화의 실제 의사소통 기능과 예상되는 의사소통 기능 간의 부조화.

장르 불협화음(글로벌 또는 로컬).

"헤르메스-금융. 좋은 소식만 있을 뿐입니다."(뉴스 프로그램 장르로 광고를 위장)

책에서 준비 : E.N. Zaretskaya. 비즈니스 커뮤니케이션. - 2002년 M.