판매를 늘리기 위해 무역 마케팅을 사용하는 방법은 무엇입니까? 무역 마케팅 - 그게 뭐죠? 무역 마케팅: 도구 및 활동 무역 마케팅 전략

BTL 서비스는 최근 몇 년 동안 매우 빠른 속도로 발전해 왔습니다. 최종 고객을 위한 문제를 만들고 스스로 해결하는 회사가 있고, 소매 체인과 회사 자체에 대한 이러한 이벤트의 실제 이점과 비용 효율성을 평가하지 않고 수많은 표준 프로모션을 조직하고 수행하는 회사가 있습니다. 목표를 달성하기 위한 수단 자체가 목표가 된다. 따라서 효과적인 자금 투자를 위해서는 올바른 목표 설정이 필요합니다. 프로모션 중에 해결해야 할 작업을 매우 정확하게 정의하고 판매 자극이 필요한 조건과 더 나은 조건을 식별하는 것이 필요합니다. 다른 광고 기술을 사용합니다.

지난 세기 중반에 특정 대기업(Procter & Gamble 회사라고 주장함)의 관리자 중 한 명이 향후 마케팅 비용을 추정했습니다. 언론 광고, 텔레비전 및 라디오, PR, 새로운 포장 개발 등의 표준 요소를 포함시킨 후 그는 비용을 계산하고 그 아래에 선을 긋고 갑자기 배포를 포함하는 것을 잊었다는 것을 기억했습니다. 사람들이 그의 회사에서 생산한 제품을 시험해 볼 수 있는 도시 축제를 조직하기 위한 무료 제품 샘플 및 비용. 추가 비용을 모두 계산한 후 그는 최종 견적을 내렸습니다. 이것이 BTL이라는 용어가 영어에서 유래한 방식입니다. 라인 아래-선 아래에 무엇이 있습니까).

라인 아래 (BTL)판매촉진, 머천다이징, POS자재, 다이렉트 마케팅, 홍보 등 마케팅 커뮤니케이션의 복합체입니다. BTL을 사용하면 개별 소비자에게 직접 광고 메시지나 구매 요청을 전달할 수 있습니다. 이 경우 메시지는 순전히 개인적인 성격을 가지며 영향을 받는 장소는 판매 장소 또는 구매 결정이 내려지는 장소와 최대한 가깝습니다. BTL 프로모션- 원칙적으로 소비자에게 직접적인 영향을 미치는 제품의 판매를 구매 시점(상점, 슈퍼마켓, 소매점, 전시관 등)에서 촉진하기 위한 이벤트입니다. 정기적인 광고는 고객에게 제품에 대해 알려줍니다. PR 활동은 브랜드에 대한 충성도를 키우고 BTL 프로모션을 통해 특정 구매자에게 직접적인 영향을 미쳐 판매를 늘리고 제공되는 제품의 품질을 직접 확인할 수 있는 기회를 제공합니다.

'고객', '사용자' 등의 개념에 중점을 두고 나중에 표현의 용이성을 위해 하나의 개념으로 결합하겠습니다. "소비자(클라이언트)."

구매자와 소비자의 차이점은 무엇입니까?

구매자- 회사가 소매 네트워크에 공급한 상품을 구매하거나 비용을 지불하지만 본인은 해당 상품을 사용하지 않을 가능성이 있는 사람. 예를 들어, 남자들은 아내가 사용하는 세탁세제를 구입하는 경우가 많습니다.

차례대로 사용자- 물건을 사지는 않지만 물건을 사용하는 사람들입니다. 우리의 예에서 아내는 남편이 구입한 세제를 사용하는 역할을 합니다.

프로모션을 조직하고 수행하는 대부분의 공급업체는 자사 제품이 구매자와 사용자 모두를 만족시켜야 한다고 가정하고 구매자와 사용자를 구별하지 않습니다. 개 사료 제조업체와 공급업체는 제품이 개에게 건강하고 즐거운 것인지 확인해야 합니다. 동시에 개는 주인이 스스로 음식을 사지 않습니다. 따라서 이 제품의 포장과 광고는 동물 소유자의 관심을 끌고 광고된 특정 유형의 식품을 구매하도록 장려하는 것이 필요합니다. 이러한 접근 방식의 차이는 매우 중요합니다. 그리고 이 경우 특정 제품의 소비자인 개가 아닌 식품 구매자를 자극해야 합니다. 개와 주인의 바람이 일치하지 않더라도. 제품과 소비자 사이에는 더 복잡한 의사소통망도 있습니다. 많은 가정에서 발달한 관행에 따라 가족 중 한 사람이 개 사료를 사고 비용을 지불하고, 다른 가족 구성원은 그에게 어떤 종류의 음식을 사야할지 지시합니다. 그리고 소매 네트워크에 상품을 공급하는 사람의 경우, 구매 결정을 내리거나 궁극적으로 구매로 이어지는 특정 추천을 제공하는 사람도 소비자입니다.

다양한 프로모션을 효과적으로 진행하기 위해서는 넓은 의미에서 특정 제품의 소비자가 누구인지 명확하게 정의하는 것이 필요하다. '모두를 위한' 제품을 개발하고 홍보하는 것은 불가능합니다. 성공적인 작업에는 공급업체나 제품 제조업체의 노력과 특정 소비자 그룹의 욕구를 결합하는 것이 포함됩니다. 모든 이해관계자의 이익을 파악하려고 노력하십시오. 궁극적으로 조직의 생존과 시장에서의 유능한 업무는 광범위한 고객의 이익을 효과적으로 관리하는 데 달려 있습니다. 고객 만족을 최우선으로 하여 이러한 유형의 제품에 대한 가치를 높이는 것이 필요합니다. 그리고 이를 위해서는 BTL 행사 프로그램에 참여하는 귀사 직원들이 제품, 회사, 자기 자신이라는 세 가지를 존중해야 합니다. 그러면 프로모션 측면에서 작업의 효율성이 최대화됩니다. 제품이나 회사에 대해 나쁜 태도나 지식을 갖고 있는 프로모터는 목표 달성을 위한 모든 노력을 약화시킬 수 있습니다. 더욱이 그들의 작업의 효과는 단순히 부정적일 수도 있습니다.

소비자는 제품의 품질과 가용성에 관심을 갖습니다. 물건을 살 때 그들은 그것을 스스로 사용하고 다른 사람이 사용하도록 주기를 원합니다. 요즘 소비자들은 브랜드가 없는 제품은 물론, 다양한 이벤트로 판매가 촉진되지 않는 제품에도 거의 관심을 두지 않습니다. 브랜드는 상품과 서비스 세계의 일종의 지표입니다. 매장 진열대에서 이러한 제품은 알려지지 않은 브랜드의 제품보다 더 나은 위치를 차지하고 더 많은 양으로 판매됩니다. 따라서 BTL을 포함한 모든 마케팅 기술은 브랜드 전략을 바탕으로 이루어져야 합니다.

현대 구매자는 제품을 선택할 때 많은 대안을 가지고 있습니다. 시장에 특정 제품에 대한 직접적인 대체품이 없는 것으로 보이는 경우 고객은 완전히 다른 제품에 돈을 쓰거나 직접 생산하거나 아예 구매를 거부할 수 있습니다. 소비자에게 이 제품에 대한 최대 가치에 대한 느낌을 심어주는 것이 필요합니다. 판촉 행사 조직을 통해 공급자와 소비자 모두가 제품에 동등하게 만족하는 구매자와 공급자 간의 관계 체인을 만드는 것이 필요합니다. 이를 통해 상점과 소매 체인 내에서 성공적인 협상이 가능합니다. 머천다이저, 프로모터, 판매 컨설턴트 및 기타 기술은 중요한 역할을 수행하고 상호 이익이 되는 계약을 달성합니다.

쌀. 8.1. BTL 조직도

BTL의 일반적인 구조는 그림 1에 나와 있습니다. 8.1.

모든 판촉 프로그램은 브랜드와 상황에 따라 크게 다르지만 판촉 프로그램을 실행하여 달성할 수 있는 몇 가지 주요 목표가 있습니다. 판매촉진은 무역촉진과 소비자촉진으로 나누어진다. 이에 따라 판매촉진의 목표는 무역용과 소비자용으로 나누어진다. 소비자 프로모션의 하위 목표를 나열해 보겠습니다.

1. 신규 고객 유치(신규 사용자 확보) 동시에 새로운 소비자가 제품을 사용해 볼 수 있는 기회를 제공함으로써 실질적인 효과를 제공합니다.

2. 현재 사용자를 보유합니다. 기존 고객이 특정 체인에서 제품을 계속 구매하고 경쟁사의 제품으로 전환하지 않도록 권장할 수 있습니다.

3. 기존 소비자(현재 사용자 로드)를 "로드"하여 점점 더 많은 상품을 구매하도록 동기를 부여합니다. 결과적으로 경쟁사의 제품으로 전환하는 상황을 방지할 수 있습니다.

4. 기존 고객과 신규 고객 유치를 통해 제품 사용량을 늘립니다.

5. 소비자를 끌어올리세요. 소비자가 더 나은 품질의 제품을 사용하거나 제조업체에게 더 비용 효율적인 제품을 사용하도록 권장합니다.

7. 새로운 제품을 소개해보세요.

신제품 발표를 돕는 것은 아마도 가장 널리 사용되는 목적 중 하나일 것입니다. 소매 네트워크는 특별한 요구와 요구 사항을 가진 상당히 구체적인 대상입니다. 잘 계획된 프로모션은 다음과 같은 용도로 사용될 수 있습니다.

배포 확장(새로운 배포 획득). 많은 무역 판촉이나 거래의 우선 목표 중 하나는 새로운 제품 유통 채널을 사용하고 기존 유통 채널에서 상품의 대표성을 높이는 것입니다.

무역 장비의 양을 늘리거나 줄입니다(무역 재고를 늘리거나 줄입니다). 종종 목표는 상업용 장비의 양을 변경하는 것입니다.

소비자 판촉 캠페인을 위한 무역 네트워크 지원 제공(소비자 판촉 프로그램에 대한 무역 지원 확보) 관심을 자극하고 소비자 수요를 유지하기 위해 노력합니다. 즉, 체인점에서 제품을 강조하고 매장에 특별 디스플레이를 개발 및 배치하거나 기타 특별 이벤트를 활용하도록 장려합니다.

무역 관계를 개선합니다. 때로는 유통망과의 관계를 개선하는 것만으로도 충분하며 이를 목표로 고려해 볼 가치가 있습니다. 이에 대한 필요성은 도매 가격의 상승, 이익의 감소 또는 경쟁사와의 경쟁으로 인해 발생할 수 있습니다(이 경우 소매점과의 관계 개선은 단순히 이에 대처하는 방법 중 하나가 됩니다).

프로모션을 위한 마케팅 커뮤니케이션 시스템

잠재 소비자와의 상호 작용 시스템의 개발로 인해 제품 작업 시 다양한 "마케팅 혼합"이 생성되었습니다. 서구 기업이 시장에서 사용하는 주요 개념은 다음 구성 요소를 포함하는 "4C" 개념입니다.

고객이 필요로 하고 원하는 것;

소비자를 위한 비용(비용)

소비자의 편의(편의성)

소비자와의 커뮤니케이션(커뮤니케이션).

이 개념은 고객 지향을 최대한 반영합니다.

소비자의 요구와 요청.이는 최종 소비자가 만족할 수 있도록 제품의 모든 요소를 디자인하는 것을 의미합니다.

소비자의 비용.고객은 모든 제품을 살펴보고 제품의 가치를 비용과 비교합니다. 그는 또한 이 제품을 구매하는 데 걸린 시간, 심리적 비용 및 기타 비용도 고려할 것입니다. 예를 들어, IKEA 매장에서는 소비자에게 제품을 배송하는 비용과 조립 비용이 포함되지 않은 제품을 구매할 수 있습니다. 이러한 서비스는 별도로 지불해야 합니다. 다른 상점에서는 가구를 구입할 수 있으며 가격에는 배송 비용과 때로는 조립 비용이 즉시 포함됩니다. 이러한 유형의 서비스를 준비하고 이에 동의하는 데 추가 시간이 필요하지 않습니다.

구매자의 편의.품질, 구매 용이성, 가용성, 신뢰성 및 소비자와 제품 공급 업체 간의 좋은 관계 개발을 고려하여 상품 유통 및 소비자에게 제공과 같은 개념이 포함됩니다.

소비자와의 커뮤니케이션.공급업체는 고객이 상품의 장점과 구매 장소를 알고 기억하도록 해야 합니다. 공급자는 소비자가 자신과 소통할 수 있는 기회를 제공해야 합니다.

기초적인 마케팅 목표,공급업체에게 상당한 이익을 가져다 줄 달성은 매출 증가, 효과적인 재고 관리, 시장 점유율 확대 및 이익 성장입니다. 나는 조직이 스스로 설정할 수 있는 구체적인 목표의 예를 제시할 것입니다.

1. 연중 소매 네트워크와 시장 전체에서 판매량에서 제품 A의 점유율을 1%에서 1.5%로 늘립니다.

2. 향후 5개월 동안 소매 네트워크에서 제품 A의 판매량에 대한 이익을 10%에서 10.5%로 늘립니다.

광고하는적절한 활동을 통해 구체적인 결과를 달성하는 것을 목표로 합니다. 이러한 목표에는 주로 홍보 자료를 통해 후속 인식을 목표로 신제품에 대해 알리는 조치가 포함됩니다. 예를 들어, 타겟 청중의 30%가 6개월 이내에 Udarnitsa 공장에서 생산된 샤멜 마시멜로의 새로운 맛을 알게 되도록 하는 것입니다.

판매촉진 목표특정 유형의 제품 판매량을 늘리고 더 많은 구매자를 소비자 궤도로 끌어들이고 고객을 한 제품에서 다른 제품으로 재배치하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어, 비즈니스 런치 소비자의 40%가 출시 후 첫 6개월 이내에 Big Lunch 제품을 사용하도록 하고, 현재 비즈니스 런치 소비자의 40% 사이에서 월 5팩에서 7팩으로 소비를 늘리는 것이 더 포괄적인 목표입니다. 별도의 소매 체인 내에서 "비즈니스 점심" 유통을 연중 30%에서 40%로 확대합니다.

무역마케팅을 기반으로 한 판매 및 상품홍보 관리

현재 유럽과 미국 시장에서 매우 인기 있는 사업 방법 중 하나는 개별 무역 마케팅 프로그램을 개발하는 것입니다. 무역 마케팅- 이는 상품 유통에 참여하는 모든 참가자에게 가장 유익한 방식으로 제조업체에서 최종 소비자까지 상품 홍보를 조직하는 것을 목표로 하는 모든 무역 참가자의 활동입니다. 모든 무역 마케팅 도구는 일반적으로 유형과 무형의 두 그룹으로 나뉩니다. 물질적, 즉 공급자(제조업체 또는 유통업체와 상관없이)를 희생하여 조직에 직접적인 금전적 이익을 제공하는 것입니다. 가장 일반적인 옵션은 다양한 종류의 할인입니다. 이 도구를 사용하면 기업은 자신에 대한 편견 없이 소매 가격을 낮추고 새로운 유형의 상품 구매에 대한 기존 특별 할인 덕분에 범위를 확장할 수 있습니다. 이러한 방식으로 그들은 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있고 결과적으로 경쟁력을 높일 수 있습니다. 이 그룹에서 약간 덜 알려진 도구는 당사자들이 합의한 특정 결과를 달성할 때 제공되는 보너스, 현금 또는 제품 할인입니다. 대부분의 경우 공급업체로부터 특정 구매량 또는 최종 소비자에 대한 공급업체의 특정 제품군 판매량에 대해 분기(연도) 결과를 기준으로 보너스가 지급됩니다. 그리고 판촉과 관련된 또 다른 도구는 무역 경쟁입니다. 처음 두 가지와의 주요 차이점은 조직이 아니라 직원이나 매장 그룹을 장려한다는 것입니다. 자재 무역 마케팅 도구에는 최근 매우 널리 사용되는 최종 소비자를 위한 인센티브도 포함됩니다. 누구나 "2+1", "3+1" 등과 같은 계획이나 일정량의 상품이나 유형의 상품을 구매할 때 일종의 상품을 받을 수 있는 기회를 알고 있습니다.

더 간단한 옵션이 있습니다. 다양한 수의 상품을 구매할 때 소비자는 상품, 선물, 초대장 등을 받습니다. 많은 소매점에서는 불필요한 번거로움과 불편함을 제외하고는 이러한 이벤트에 참여하지 않을 것이라고 믿고 이러한 이벤트에 참여하는 것을 거부합니다. 아무것. 자재 무역 마케팅 도구는 조직의 경쟁력을 향상시킵니다. 우선, 이는 제품 작업을 통해 발생합니다. 한편으로 이는 본인부담금 없이 보다 유리한 가격을 고객에게 제공할 수 있는 기회입니다. 한편, 이는 제공되는 제품의 범위를 확장하는 방법입니다. 또한, 다양한 공급업체 대회에 참여하면 직원의 재정적 인센티브를 절약할 수 있으며 이는 다른 것에 투자하는 것을 의미합니다. 또한, 최종 소비자를 위한 프로모션 참여를 통해 고객층을 확대할 수 있는 기회를 제공합니다. 따라서 이 무역 마케팅 도구 그룹을 사용하면 단기적으로 유형의 자원을 통해 경쟁력을 높일 수 있습니다. 다양한 공급업체 프로그램에 지속적으로 참여하면 판매자에 대한 좋은 평판이 형성되고, 이는 궁극적으로 신규 소비자를 유치하고 기존 소비자를 유지하는 데 도움이 됩니다.

무역 마케팅 도구의 두 번째 그룹은 무형입니다. 먼저, 상품화에 관해 몇 마디 말씀드리겠습니다. 이 용어에는 두 가지 이상의 해석이 있습니다. 좁은 의미에서는 단순히 소매점 선반에 상품을 배열하는 것입니다. 넓게 말하면 그것은 거래의 예술입니다. 우리는 이 책의 이전 섹션에서 이에 대해 충분히 자세히 논의했습니다. 다음 구성 요소는 효과적인 프레젠테이션, 즉 매장에 POS 자료를 간단히 배치하는 것입니다. 최종 소비자를 위해 현명하게 사용되는 홍보 자료는 매장 관리자와 판매 직원의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들고 매장 내 탐색을 쉽게 하며 판매량을 늘릴 수 있습니다. 무형으로 분류되는 마지막 무역 마케팅 도구는 공급업체의 교육, 상담 및 서비스입니다. 실제로 무역 마케팅 도구에 대한 현대적인 교육은 다양한 형태로 제공됩니다.

조직은 고급 제조업체 교육 프로그램에 참여함으로써 어떤 실질적인 이점을 얻습니까?

첫째, 상당한 재정적 비용이나 소규모 자본 투자를 통해 인력 자격 수준이 향상되는 것입니다.

둘째, 직원들에게 비물질적인 인센티브를 제공합니다. 이러한 협력의 결과는 일반적으로 업무에 대한 직원 만족도가 높아져 직원 이직률이 감소하는 것입니다. 이는 궁극적으로 고객 만족도 향상으로 이어집니다. 또한 이 도구의 효과는 무역 기업의 위치나 조건에 따른 소비자에 따라 달라지지 않습니다. 이는 아마도 개별적인 차이를 만들어 각 고객에게 경쟁 우위를 제공할 수 있는 유일한 도구일 것입니다.

무역 마케팅 도구

무역 마케팅은 모든 거래 링크의 주요 목표가 최대 이익을 얻는 것임을 고려하여 제품 구매자를 소비자로 간주합니다. 무역 마케팅의 주요 목표는 시장에서 브랜드의 강력한 위치를 확보하여 소매 네트워크를 통해 소비자에게 제품을 "밀어주는" 것입니다.

무역 마케팅 도구를 나열해 보겠습니다.

1. 할인:

개인의 조건에 따라;

일회성 구매의 경우

계획된 목표를 달성하기 위해

계절/비수기;

신제품 판매에 대한 인센티브로

복잡한 구매의 경우.

2. 보너스:

상품 단위당;

개별 계획 실행을 위해

판매량 대비 백분율로 표시됩니다.

배포 증가를 위해;

쿠폰으로;

복권의 형태로.

3. 특별 이벤트:

전시회;

프리젠테이션;

영업사원에게 상품 및 샘플 시연

훈련;

세미나 및 컨퍼런스

수료증 및 졸업장 수여.

4. 상품화:

POS 자료 사용

선반에 상품 진열;

매상;

매장 내 상품 소개 및 시연

구매자 보너스

쿠폰 배송

구매자를 위한 게임, 대회 및 복권 실시

상담.

소매업체가 주최하는 가장 효과적인 이벤트는 고객에게 무료 상품과 선물을 제공하는 것입니다.

포장에 대한 추첨은 가장 효과적인 프로모션입니다.

평균 효과 정도는 판매 및 할인, 제품 시연, 매장 내 복권, 소매점의 특별 스탠드 사용, 선반에 상품 배치 권장 사항 사용, 인쇄 된 전단지 (포스터, 스티커) 및 할인 잡지.

제조업체가 중간 구매자(도매업체 및 소매업체) 측에서 제품에 대한 관심을 자극하는 데 신경을 쓰지 않으면 아무리 큰 광고 예산이라도 낭비된 것으로 간주될 수 있습니다. 요즘 대기업들은 직접 광고 비용을 절감하면서 무역 마케팅 예산을 여러 배로 늘리고 있습니다. 기업이 무역 마케팅 방법을 활용하여 해결할 수 있는 작업 목록은 많습니다.

모든 유형의 소매점에 하나의 인센티브 제도를 제공하는 것은 실용적이지도 효과적이지도 않습니다.

분명히 슈퍼마켓은 키오스크와 매우 다르며, 파빌리온은 할인점과 매우 다릅니다.

상품 유통 링크를 자극하는 이벤트를 수행하는 순간의 선택은 일반적으로 상황을 신속하게 변경해야 할 필요성에 따라 결정됩니다. 따라서 무역 마케팅 프로모션은 주로 신제품을 홍보하거나 계절적 침체기에 시작됩니다. 이러한 이벤트의 최소 기간은 일반적으로 1개월이며 이는 원하는 효과를 얻기에 충분합니다. 동시에 무역 마케팅 캠페인의 기간도 상당히 길어질 수 있습니다. 예를 들어 이는 제조 회사에 대한 유통 수준이나 충성도를 높이는 프로그램입니다. 제품을 홍보하기 위해 무역 마케팅 방법을 사용하는 것은 값싼 즐거움이 아닙니다. 판매 프로모션은 일반적으로 최종 소비자를 위한 프로모션보다 비용이 훨씬 더 많이 듭니다. 장수명 제품에 대한 무역 마케팅 기여도는 연간 매출액의 0.2~0.5%에서 3~5%까지 다양하며, 신제품 출시 시 비용이 30%에 달하는 경우도 있습니다.

그러나 적절한 조직을 갖춘 경우 제품 홍보에 투자하면 회사가 돈을 벌 수 있습니다. 또한 최종 소비자를 자극하는 기업과 달리 무역 마케팅 활동의 효과는 주문 수, 판매 수준, 유통 수준의 증가 등으로 측정할 수 있습니다.

소매 체인에서는 판촉 조건을 통제하기 위해 현장 직원을 확인하거나 "미스터리 쇼퍼" 방법을 사용합니다. 모든 무역 마케팅 캠페인의 성공을 위한 주요 조건은 인적 요소이며, 이 비용 항목을 절약하는 것은 용서할 수 없는 사치입니다. 지속적으로 상황을 모니터링하고 제품 판매 방법을 가르쳐 주는 관리자의 참여 없이는 그러한 무역 마케팅이 효과적일 수 없습니다.

BTL 이벤트 조직 비용과 주요 BTL 유형에는 무엇이 포함됩니까?

판촉 행사 개최 비용에는 여러 가지 주요 비용 항목이 포함됩니다.

1. 발기인의 업무에 대한 대가를 지불합니다.

2. 행사에 참여하는 감독자, 운전자 및 기타 직원의 업무에 대한 지급.

3. 해당 활동에 대한 전략 및 아이디어를 개발하는 기관의 업무에 대한 대가를 지급합니다. 이 금액은 이벤트의 성격(기간, 규모, 물류 구성 요소) 및 기관 활동의 세부 사항(프로젝트에 참여한 전문가 수 및 소요 시간)의 영향을 받습니다.

5. 프로모션 진행 중 제공(경품)에 대한 비용

6. 프로모션 진행 중 통신비.

BTL 구현의 주요 활동을 더 자세히 살펴 보겠습니다.

전시회 및 프레젠테이션 조직.전시회와 프리젠테이션을 통해 회사는 신제품의 샘플과 장점을 포함하여 활동의 역사를 통해 축적된 모든 최고와 잠재력을 보여줄 기회를 갖습니다. 여기서 주요 역할은 기술 장비, 인쇄물 준비, 기념품, 배포 및 시식용 샘플, 스탠드 디자인, 직원 선택 및 역량도 담당합니다.

시음.다양한 유형의 시식을 조직하는 것은 새로운 고객을 유치하는 방법 중 하나입니다. 소매 체인의 경우, 성공적으로 수행된 시음은 이 제품을 해당 제품군에 포함시키는 데 대한 심각한 논거입니다.

전단지 배포, 샘플링.이러한 이벤트의 목적은 분명합니다. 잠재 구매자에게 제품, 브랜드 또는 신제품을 소개하는 것입니다. 물론 여기서 주요 임무는 소비자가 제품에 직접 관심을 갖도록 하는 것이지만 이 시연의 맥락도 그다지 중요하지 않습니다. 홍보담당자의 복장부터 행사장까지 모든 뉘앙스가 제품과 일치해야 합니다. 예를 들어 미식가를 겨냥한 제품이 이코노미 매장 프로모션을 통해 홍보되고, 프로모션 직원의 복장이 브랜드가 인식하는 개인적 가치와 일치하지 않는 등 소비자는 불편함을 느껴서는 안 됩니다. 예를 들어, 엘리트 캔디를 홍보해야 하는데 홍보 직원이 적절한 유니폼을 입을 수 없다면 샘플링을 완전히 포기하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면, 이 고가의 사탕 세트는 예상치 못한 값싼 제품의 이미지를 얻을 수 있습니다. 전단지를 나눠주는 과정은 매우 간단한 것 같습니다. 그러나 여기에도 숨겨진 뉘앙스가 많이 있습니다. 지하철 역 근처, 교통 체증 및 기타 여러 장소에서 옷차림이 좋지 않고 무례한 유통업자를 얼마나 자주 볼 수 있는지 기억하십시오. 여기서 그들은 구겨진 종이 한 장을 건네주고 무색한 목소리로 이 가게 저 가게를 방문하고 이 상품 저 상품을 사달라고 부탁합니다. 이제 또 다른 상황을 상상해 보세요. 활기 넘치는 소녀나 활기 넘치는 청년이 새 가게에 가면 얼마나 좋을지 유쾌하게 말해주고, 밝은 전단지에는 그냥 사달라고 요청하는 상품이 유혹적으로 묘사되어 있습니다. 그리고 당신은 미소를 지으며 우아한 전단지를 가방에 넣습니다 (가장 가까운 쓰레기통에 던지는 대신).

견본 추출잠재 소비자가 밀집한 장소에서 무료 제품 샘플을 배포하는 광고 캠페인입니다. 매장 개업, 회사 개업, 세일 행사 등을 할 때 꼭 필요한 이벤트입니다.

애니메이터(실물 크기 인형). 애니메이터(실물 크기 인형)의 작업에 따른 액션에서 최대의 효과가 관찰됩니다. 비표준 판촉 양식은 관심을 끌고 받은 정보를 시각적으로 통합하는 데 도움이 됩니다.

제품 상담.잠재 소비자에게 제품의 가치, 독특한 특징 및 소비자 속성, 이 제품을 경쟁사의 유사한 제품과 구별하는 주요 이점에 대해 알려줄 필요가 있습니다. 제품 가격이 다른 제조업체보다 비싼 이유를 설명하십시오. 발기인은 구매자에게 친절하고 관심을 갖고 유능한 방식으로 제품을 제시해야 합니다. 그들의 주요 기능은 잠재 고객에게 이 제품만이 주목할 가치가 있다는 것을 확신시키는 것입니다.

구매 선물, 보험료.이러한 유형의 프로모션은 구매자와 회사 직원 모두에게 광범위한 상상력을 제공합니다. 이러한 이벤트는 즐거운 추억을 불러일으키기 때문에 소비자의 재구매를 유도합니다. 종종 이러한 프로모션은 구매자가 신제품에 무료로 익숙해지도록 새 제품을 다른 제품(스파이크)에 부착하기 위해 구성됩니다. 이러한 행사는 볼셰비키 회사에서 자주 개최됩니다. 때로는 새로운 제품을 최종 소비자에게 전달해야 하는 경우도 있습니다. 특히 가격이 비싸고 매우 빠르게 홍보해야 하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 이 경우 제품은 매우 작은 패키지로 생산되어 소위 샘플 형태로 잠재 구매자에게 배포됩니다. “Ruzanna” 공장은 이 길을 따라 “Come il faut” 과자를 시장에 출시했는데, 이는 엄청난 홍보 효과를 가져왔고 제품이 시장에서 급격한 홍보로 이어졌습니다.

POS자료.이 접근 방식의 핵심은 제품의 원래 배열로 인해 밝고 특별한 모양을 제공한다는 것입니다. 예를 들어, 거대한 맥주 캔이나 우유가 고객 바로 앞에서 가방에 부어지는 거대한 "쾌활한"소가 될 수 있습니다. 이러한 흥미로운 솔루션이 소비자의 관심을 끌 것이라고 생각하며, POS 자료에 우유가 농장에서 직접 식탁으로 온다는 문구가 추가로 포함된다면 우유는 더욱 자신감을 갖게 될 것입니다.

상품화.전문적인 머천다이징을 통해 매출을 15~300% 늘릴 수 있습니다. 따라서 연구자들에 따르면 제품을 바닥에서 눈높이로 옮기면 매출 성장이 70%, 손에서 눈높이로 50% 증가할 수 있다고 합니다.

스페셜 컬러 가격표.노란색은 특별 가격이나 세일을 나타내고, 빨간색은 새 품목이나 제품에 대한 새로운 정보를 나타냅니다. 이러한 유형의 가격표는 모든 서양 매장에서 사용되며 더 큰 형식으로 구별되며, 종종 매장의 다른 지점에서 볼 수 있는 천장에 매달린 정지 선반 형태로 만들어집니다.

이벤트를 표시합니다.팝 아티스트의 "동반" 공연 조직. 쇼 비즈니스 스타들이 참여하는 콘서트 및 쇼 프로그램을 진행합니다. 이는 "별도의" 이벤트로 진행되거나 다른 프로모션과 결합되어 진행될 수 있습니다.

게임 프로모션.게임 방식(복권, 대회, 경품추첨)을 이용한 제품 홍보. 소매점과 거리, 콘서트, 휴일 등에서 모두 진행됩니다. 직원의 적절한 교육을 통해 이러한 유형의 이벤트는 잠재 소비자에게 진정한 휴일로 바뀔 수 있습니다. 밝은 쇼와 즐거움이 있습니다. 뜻밖의 선물. 이벤트에 대상 청중을 보다 광범위하게 참여시키기 위해 미디어가 자주 사용됩니다. 게다가 이 모든 것은 유통업자를 자극하는 효과적인 방법이다.

현대 BTL은 클럽의 매혹적인 파티, 밝게 장식된 인상적인 크기의 판촉 스탠드, 옷이 연극 의상과 비슷하고 음성 모듈이 재현처럼 보이는 발기인 등 연극성을 위해 점점 더 노력하고 있습니다. BTL 행사를 보다 적극적으로 활용하는 세계적인 추세는 러시아에도 영향을 미쳤습니다.

고객 충성도 보상 시스템

소비자 시장의 경쟁이 심화되면서 기업은 소비자를 유치하고 유지하기 위해 다양한 방법을 적극적으로 사용해야 합니다. 할인 카드는 믿을 수 없을 정도로 친숙해졌습니다. 게으른 사람만이 할인 카드를 사용하지 않습니다. 러시아 비즈니스 리더들은 고객 충성도에 대한 보상을 위한 보너스 시스템인 3세대 마케팅 도구에 점점 더 의존하고 있습니다.

충성도 프로그램을 개발하고 구현할 때 소매 체인에서 사용하는 다양한 계획 중에서 일반적으로 플라스틱 카드를 기반으로 구현되는 일반 고객에게 보상하는 프로그램이 중요한 위치를 차지합니다. 전통적으로 이러한 프로그램은 소비자가 짧은 시간 내에 구매하도록 유도하고 그러한 결정의 채택을 가속화할 수 있는 마케팅 도구인 판매 프로모션 콤플렉스로 분류됩니다.

충성도는 매우 높은 수준의 서비스를 통해 유지됩니다. 개인적인 호소, 간단한 전화 통화, 특정 고객이 관심을 가질 수 있는 뉴스 또는 신제품 출시 소식이 담긴 메일은 오늘날 추진력을 얻고 있는 충성도 프로그램 유형입니다.

분명히 대도시의 슈퍼마켓이나 수만 또는 수십만 평방 킬로미터에 걸쳐 흩어져 있는 주유소 체인의 경우 활동 규모로 인해 동일한 프로그램을 구현할 수 없습니다. 충성도 프로그램을 구성 요소로 나누고, 이러한 부분을 공식화, 표준화하고, 주어진 시간과 국가에서 특정 비즈니스에 가장 효과적인 새로운 자체 프로그램을 만드는 것이 필요합니다.

보상 프로그램이라는 이름 자체는 기본 동기가 고객에게 혜택을 제공하는 것임을 나타냅니다. 어떤 사람을 격려하는 가장 좋은 방법은 그 사람에게 어떤 혜택(물질적, 정서적 또는 심리적)을 제공(또는 약속)하는 것입니다. 알려진 모든 유형의 인센티브 프로그램은 한 가지 혜택에 중점을 두고 있으며, 다른 혜택도 있을 수 있지만 하위 역할을 합니다.

러시아에서 가장 일반적이고 주요한 유형의 인센티브 프로그램은 할인 프로그램과 일회성 할인 쿠폰입니다. 그 의미는 구매 시점에 상품의 지불 비용 중 일부를 직접 환불하는 형태로 고객에게 혜택을 제공하는 것입니다. 여기에는 직접적인 물질적 이점이 있습니다. 제품이나 서비스 비용이 일정 비율만큼 절약됩니다.

또 다른 매우 일반적인 유형의 고객 보상 프로그램은 일정 기간 동안 특정 구매를 한 사람들 사이에서 추첨을 하는 것입니다. 그리고 여기서 우리는 혜택의 물질적 구성 요소를 다루고 있지만 이 경우 기본은 정서적 혜택입니다. 상황의 행복한 우연의 결과로 받은 제품에 대한 인식은 항상 감정적으로 충전됩니다. 그리고 꼭 필요한 것이 아니더라도 상을 받을 때 느끼는 감정은 대개 긍정적입니다.

최근 몇 년 동안 대형 소매 체인에서 인기를 얻고 있는 또 다른 인센티브 프로그램 유형은 누적 할인 프로그램입니다. 이 프로그램에서는 이전 유형의 프로그램과 달리 고객의 구매 활동 및 구매 내역(이전 구매 횟수 및 금액)과 관계없이 고정되고 변하지 않는 가치가 혜택을 누리지 않습니다. 여기에는 심리적 혜택의 요소가 이미 나타납니다. 게임 참여, 그 결과는 경품 추첨에 참여하는 것과는 달리 각 개인에 따라 다릅니다. 더 자주 구매하고 점점 더 많은 금액을 지출할수록 더 큰 혜택을 얻을 수 있습니다. 받다. 그러나 혜택 자체는 질적으로 변하지 않습니다. 할인, 제품 구매 가격 인하 또는 절약이 될 수 있습니다.

마지막으로 마지막 유형은 "Perekrestok" 또는 "Malina" 네트워크의 "Zebra"와 같은 보너스 보상 프로그램입니다. 그들의 본질은 구매할 때 고객이 특정 조건부 포인트를 받고 일정 금액을 축적하여 재량에 따라 제품이나 서비스로 교환할 권리가 있다는 것입니다. 가상 포인트로 얻은 상품과 서비스는 매우 현실적이므로 여기에는 의심할 여지 없이 중요한 이점이 있습니다. 그러나 소비자 행동에 동기를 부여하는 데에는 이것이 우세합니까? 결국, 다른 구성 요소는 동일하거나 훨씬 더 큰 가중치를 갖습니다. 즉, 게임(포인트를 축적하는 과정)과 상금을 수반하는 감정적 혜택은 경품 행사와 달리 특정 사람이 가장 자주 필요로 하는 것입니다. .

고객 인센티브 프로그램을 구현할 때 특정 소비자에게 특히 가치 있는 특정 추가 혜택을 제공해야 하기 때문에 이를 각 유형의 고객에게 배포해야 합니다. 모든 페니를 계산하는 연금 수급자에게는 영구 할인을 제공하십시오. 이것이 많은 소매 체인이 하는 일이며 특정 매장 영업 시간 동안 고객 흐름이 적을 때 일부 또는 모든 상품 그룹을 최대 10% 할인된 가격으로 제공합니다. 부모를 대신하여 우유 한 상자(막대 사탕이나 껌)를 사러 달려온 미래의 고객인 아이에게 선물하세요. 다양한 향수를 구입한 여성에게는 다른 유형의 화장품 형태로 보너스가 제공됩니다. 그리고 매주 가게 계산대에 일정 금액을 남겨두는 주부의 경우, 다음 청구서를 지불할 때 과거 서비스 총액을 기준으로 가격의 일부를 공제할 수 있습니다. 판매자나 주유소 직원이 주인이 아니라 스스로 결정하고 책임을 지는 점과 더불어, 눈앞에 어떤 고객이 있는지 파악하여 빠른 길 안내도 어렵습니다. 그에게 가장 가치 있는 혜택은 무엇이며, 그러한 혜택을 제공할 가치가 있는지 여부. 따라서 회사 관리자와 마케팅 담당자는 선택해야 할 필요성에 직면해 있습니다. 어떤 혜택 조합을 선택해야 합니까? 어떤 인센티브 프로그램 옵션이 기존 고객을 유지하고 회사에 추가적인 이익을 가져다주며 신규 고객을 유치하게 됩니까? 일반적으로 특정 인센티브 프로그램의 선택은 시장 상황과 특정 비즈니스의 세부 사항이라는 두 가지 수량에서 파생됩니다. 그러나 올바른 선택이 이루어지더라도 각 특정 프로그램의 성공 또는 실패를 결정하는 두 가지 중요한 매개 변수가 더 있습니다. 바로 서비스 담당자의 자격과 사용자의 프로그램 참여 용이성입니다.

시장이 이전과 같은 속도로 성장을 멈추는 경우에만 구매자가 찾아오며, 결과적으로 모든 사람에게 충분하지 않습니다. 그리고 그러한 상황에서 미국 기업이 가장 먼저 파악한 것은 가장 분명한 것, 즉 할인과 쿠폰이었습니다. 동일한 물질적 혜택에 대한 베팅이 이루어졌습니다. 비슷한 상황이 1990년대 중반 러시아에서도 발생했고, 특히 1998년 8월 이후 더욱 두드러졌다. 러시아 기업들은 할인, 쿠폰, 할인 카드 등 소매에서 동일한 기적의 치료법을 꺼냈습니다. 경쟁사 카드임에도 불구하고 '타인' 할인카드에 대한 할인광고가 일반화되기 시작한 것은 1998년 가을부터다. 그 기간 동안 가장 기괴한 할인 제휴, 프로그램 및 시스템이 탄생했습니다. 그중에는 현재 유명한 "Six Sevens" 풀의 프로토타입이 있었는데, 이 풀은 일련의 변형을 거쳐 오늘날까지 살아남아 새로운 회원과 자체 이름을 얻었습니다.

모스크바와 러시아의 대규모 지역 센터에서는 현재 대기업 또는 중기업과 소비자 시장에서 운영되는 소규모 기업의 상당 부분이 자체 할인 카드를 가지고 있으며 자체 할인 쿠폰을 발행하고 있습니다. 광고 전단지에 불필요한 소란없이 구매자를 초대합니다. 거의 모든 소비자는 이러한 카드를 하나 이상 보유하고 있으며, 다른 여러 회사에서는 기꺼이 서비스를 제공할 것입니다(때로는 경쟁사의 카드를 제거하고 그 대가로 자체 카드를 발급함).

정기적인 할인은 소매 체인의 수익성을 감소시키고 제공되는 가격에 대한 고객의 신뢰를 약화시켰습니다. 왜? 첫째, 할인은 제품의 평판에 부정적인 영향을 미쳐 소비자의 눈에 품질이 저하됩니다. 둘째, 잠시 동안 기분이 좋아지지만 추가 할인이 필요합니다. 셋째, 소비자가 가격표에 표시된 숫자를 불신하고 의식적이든 무의식적이든 제품의 품질이 광고에 명시된 것과 완전히 일치하지 않는다고 느낀다면 소비자에 대한 충성심에 의문의 여지가 없다는 것은 명백합니다. 브랜드 또는 소매 체인. 오히려 브랜드보다는 할인에 대한 충성심이다. 그리고 이 캠페인에 참여해 처음에 단기적인 혜택을 받은 기업이 더 나아가서 경쟁사를 따라가면서 점점 더 가격을 낮추고 할인을 늘려 마진과 이익을 줄여야 한다는 점을 고려하면, 지속은 두 시장 참여자 모두에게 비참하고 의미가 없다는 것이 분명해졌습니다.

프랑스에서는 Carte Plus 보너스 시스템이 독립 공급자에 의해 관리되고 수천 개의 상점, 레스토랑, 약국 및 다양한 기관을 통합하여 약 10년 동안 성공적으로 운영되어 왔습니다. 영국에서는 보너스 프로그램이 슈퍼마켓 체인에 가장 널리 퍼져 있습니다. 여기의 선구자는 Tesco였습니다. Tesco는 1994년(파일럿 프로젝트가 시작된 순간) 경쟁사인 Sainsbury 및 Safeway 체인에 비해 대부분 열등했습니다. 3년 만에 시장 점유율이 12%에서 15.6%로 증가하고, 매출이 44%, 이익이 47% 증가하면서 1위를 차지했습니다(주로 주요 경쟁사인 Sainsbury로 인해 증가가 발생했습니다). Tesco의 성공은 책 서두에서 논의한 바와 같이 Clubcard 프로젝트에 크게 기인합니다. 러시아의 경우 고객에게 동시적인 혜택을 제공하는 보상 프로그램이 한 손에 꼽힐 정도로 많습니다. 우리나라에서는 이 모든 것이 아직 실현되지 않았습니다.

전자 POS(전자 POS) 기술로 전환된 '소비자 추적' 시스템은 처음에는 대형 소매 체인이 고객 정보를 데이터베이스에 입력하는 것을 가능하게 했습니다(주로 다양한 할인 카드나 클럽 카드를 발행할 때). 예를 들어 Ramstore 체인이 클럽 카드를 발급할 때 도입한 설문지를 작성하는 시스템이 있습니다(이 카드는 "Ramstore Club"이라고 함). 이러한 데이터베이스는 구매자에 대한 많은 정보를 제공하며 귀하는 구매자의 구매 내역을 추적할 수 있습니다. 월마트 체인은 젊은이들을 위한 특별한 웹사이트를 만들어 눈에 띄지 않는 방식으로 제품을 광고합니다.

서부의 대규모 소매 체인에서는 고객 행동에 대해 보유하고 있는 정보를 사용하여 필요한 정보의 빈도, 내용 및 메일링 형식을 결정합니다. 이러한 메일링의 주요 목적은 소비자와 판매자 사이에 안정적인 관계를 형성하고 구매자에게 추가 정보 제공 측면에서 관심을 표시하는 것입니다. 그러나 고객은 이 모든 것을 매우 부정적으로 인식할 수 있습니다. 일반적으로 이러한 단계를 다양한 카드 소지자에게 제공되는 특정 혜택으로 간주하므로 판매자는 구매자가 기대하는 것이기 때문에 메일링 목록에서 제공되는 서비스 범위를 지속적으로 확장해야 합니다. 그리고 네트워크가 새롭고 더 흥미로운 조건을 찾지 못하면 클라이언트는 이에 실망하고 그러한 메일링을 그로부터 돈을 "사취"하기 위한 일반 광고로 취급하기 시작할 수 있습니다.

구매자와 좋은 대화를 나누기 위한 기초는 가장 흥미로운 정보를 표시하고, 신제품, 기능, 지속적인 프로모션에 대해 이야기하고, 질문에 답변하여 고객과 소통하고, 자격을 갖춘 제품을 받을 수 있는 기회를 제공하는 완벽하게 작동하는 웹사이트를 만드는 것입니다. 조언과, 마지막으로 집을 떠나지 않고 쇼핑. 많은 중상위 소득 고객이 인터넷 상점에서 상품을 주문할 수 없다는 불만을 제기하는 것은 심각한 단점입니다. 최근 몇 년 동안 이 작업을 수행해 온 몇 안 되는 회사 중 하나가 777 배달 서비스입니다. 그러나 그녀의 작업 조건과 품질은 아쉬운 점이 많았습니다. 가격이 부풀려지는 경우가 많았습니다. 인터넷을 통해 구매한 상품의 배송을 조직하는 동시에 엄청난 고객 층을 확보하고 매출액과 충성도를 엄청나게 높일 수 있는 실질적인 기회를 제공합니다.

많은 사람들은 이것이 매우 번거로운 일이라고 생각하며, 큰 착각을 하고 있습니다. 결국, 개발된 소매 체인의 매장은 도시의 여러 지역에 위치하므로 가장 가까운 소매점에서 최종 고객에게 10~15분 안에 제품을 배송할 수 있습니다(피자 배달의 예). 따라서 다수의 고객에게 공급함으로써 한 번에 여러 주문을 배송할 수 있어 비용이 절감될 수 있습니다. 그리고 소비자 충성도의 증가는 판매량 증가보다 훨씬 더 큰 효과를 가져올 것입니다.

바쁜 사람들(특히 돈을 많이 버는 사람들)은 식료품을 사러 가는 것보다 가장 가까운 매장에 가서 큰 가방을 들고 많은 시간을 보내는 것보다 온라인으로 식료품을 사는 것을 선호하는 분들이 많을 거라 생각합니다. 일반적으로 충분하지 않습니다. 그리고 체인점에서는 실제로 제품이 필요한 고객에게 제품을 판매할 수 있는 큰 기회를 놓치고 있습니다.

고객 관계 관리(CRM - 고객 관계 관리)는 구매자와의 장기적이고 영구적인 관계라는 목표를 달성하기 위한 광범위한 접근 방식과 기술을 생성하고 지정하는 데 사용됩니다.

프로모션을 진행할 때 흔히 저지르는 실수

광고 관리자가 가장 자주 직면하는 질문은 홍보 대행사를 어떻게 선택하는지, 회사가 직면한 문제를 해결하기 위해 신뢰할 수 있는지 여부입니다. 이렇게하려면 많은 프로모션이 충돌하는 함정에 대해 알아야합니다.

계획이 부족합니다.계획이 부족하면 행동 자체를 충분히 철저하게 준비하지 못하게 됩니다. 기획의 단점은 우선 현장 발기인 부족, 감독자의 매장 운영 통제, 소모품 부족, 보고서 작성 및 제출 절차 미준수 등이 있습니다. 결과는 다를 수 있지만 종종 결과는 동일합니다. 즉, 불만족스러운 이벤트 수행입니다. 이는 특정 작업에 대한 보고 형식을 결정하는 작업에 다양한 표준화된 문서가 부족하기 때문에 발생합니다. 따라서 이러한 판촉 대행사는 높은 이윤을 설정하거나 일방적으로 판촉 과정을 변경하여 품질이 떨어지면서 판촉 과정을 저렴하게 만드는 경우가 있습니다. 결과는 분명합니다. 보통의 품질 또는 허용할 수 없는 작업 품질의 값비싼 서비스와 돈 낭비입니다. 그 이유는 진부합니다. 비전문성과 대행사 프로젝트 관리자 간의 경험 부족, 확인되지 않은 계약자와 작업하는 것입니다.

열악한 직원 교육.인력의 질은 발기인의 외모(매력), 그들의 행동, 새로운 비상 상황에 대한 대응 능력, 비갈등으로 이해되어야 합니다. 가장 효과적인 판촉 방법 중 하나는 매장 내 판매원의 미소입니다. 그러므로 발기인이 슬프게도 현장을 바라보고 "이 모든 것이 언제 끝날 것인가"만 생각할 때 얼마나 귀중한 자원을 잃고 있는지 스스로 판단하십시오. 인사는 판촉 활동의 주요 자원이다. 잘못된 사용은 기껏해야 이벤트의 비효율성을 초래하고 최악의 경우 판매 감소로 이어집니다. 그 이유는 때때로 발기인의 낮은 임금, HR 관리자의 고품질 업무 부족, 직원에게 직무 책임을 설명하지 못함, 결과적으로 제품 및 제조 기능에 대한 무지 때문입니다. 회사. 따라서 구매자에게 전달되어야 할 제품의 "열정"이 상실되고, 이 제품의 기능과 강조해야 할 측면을 알지 못한 채 무언가를 시도하거나 보도록 제안됩니다. 프로모터에게는 소비자의 관심을 끌 수 있는 시간이 몇 초밖에 주어지지 않는다는 점을 기억하십시오. 때로는 발기인이 너무 말을 많이 해서 몇 분이 지나도 그가 말한 내용의 본질을 이해할 수 없을 때도 있습니다. 광고된 제품의 2~3가지 주요 장점과 특징에 집중하세요. 그것이 고객에게 어떻게 가치가 있을 수 있는지, 그리고 어떤 고객이 이에 가장 관심을 가질 것인지 결정하십시오. 발기인은 이 제품이 어떤 범주의 구매자를 대상으로 하는지, 그리고 누구에게 먼저 제공되어야 하는지를 명확하게 이해해야 합니다. 물론 남성에게 파우더 세안의 효과나 여성에게 면도 크림의 장점에 대해 이야기할 수 있지만 그러한 작업의 결과는 0에 가까울 것입니다. 제품을 명확하게 포지셔닝하고 이 제품에 관심이 있을 수 있는 잠재 구매자에게 프로모터의 작업을 지시하는 것이 필요합니다. 미국 슈퍼마켓에서는 고객이 입구에서 인사를 받고 필요한 제품을 판매하는 매장을 방문하라는 제안을 받는 경우가 많습니다. 또한 인사 담당자는 고객의 성별, 연령, 사회 계층 및 기타 특성에 따라 특정 고객에게 어떤 부서와 제품을 추천해야 하는지 즉시 결정합니다.

훔침.이 문제는 현대 생활의 모든 영역에 존재합니다. 모든 사람이 아직 적절한 임금에 익숙하지 않습니다. 그러한 지불을 받으면 직원은 회사가 자신에게 빚을 졌다고 생각하지 않을 것입니다. 시식을 목적으로 한 제품의 대부분이 시장에서 판매되거나 단순히 폐품을 가져가는 바람에 많은 캠페인이 효과가 없었습니다. 도난으로 인한 문제 중에는 발기인 간의 규율 저하, 업무 효율성 저하, 소매점 관리와의 관계 악화 등이 있습니다. 결과적으로 위의 모든 사항으로 인해 작업이 실패할 수 있습니다. 도난을 방지할 수 있습니다:

명확한 보고 절차 도입

블랙리스트 시스템;

급여 인상.

발기인의 모습.공급업체가 이해하는 바에 따르면 효율성은 판매 역학을 반영하는 실제 수치보다는 주식에 대한 비용 절감과 더 관련이 있습니다. 따라서 밝고 주목을 끄는 프로모터 의류가 부족합니다. 발기인은 군중 속에서 길을 잃습니다. 프로모션은 어떤 상황에서도 구매자에게 영향을 미칠 수 없는 완전히 무색의 이벤트로 판명되었습니다. 사람은 정보의 90%를 시각적으로 인식하기 때문에 아름답고 매력적인 옷을 거부하고 시각을 사용하지 않는 것은 실수입니다. 소비자에게 다가가는 열쇠는 포괄적인 광고 캠페인입니다. 따라서 모든 광고 캠페인에는 캠페인의 개별 부분을 하나의 전체로 통합하는 연결 아이디어가 필요합니다. 안타깝게도 프로모션 이벤트가 조직의 다른 광고 활동과 분리되는 경우가 있습니다. 이러한 상황에 대처하는 것이 필요합니다. 그렇지 않으면 광고 활동의 전반적인 효율성을 높일 수 없습니다.

대상 고객을 결정하는 데 실수가 있습니다.광고 캠페인을 올바르게 수행하려면 좋은 장소를 선택하는 것만으로는 충분하지 않으며 프로모터의 행동 스타일, 즉 그의 유형도 결정해야 합니다. 즉, 타겟 청중에 따라 자신을 포지셔닝해야 합니다. 이들이 남성이라면 발기인은 화려한 외모를 가진 소녀 일 가능성이 높습니다. 먼저 이 시점에서 결혼한 부부가 구매를 하는지 알아보는 것이 좋습니다. 이 경우, 발기인을 위한 흥미롭고 관심을 끄는 의상에 중점을 두어야 합니다. 마찬가지로 똑똑하고 겸손하며 깔끔한 소녀들은 주부들을 대상으로 한 판촉 활동에 참여해야 합니다(이것은 엄청난 수의 다양한 제품입니다).

명확한 보고가 부족합니다.조치를 수행하는 것만으로는 충분하지 않으며 그 효과도 분석해야 합니다. 매우 불안정한 러시아 시장 상황에서는 경험조차도 항상 충분한 평가 기준이 되지는 않습니다. 어쨌든 판촉 행사에 돈을 쓰는 것이 정당하려면 매출 측정이 필요합니다. 행사 전, 행사 중, 행사 후. 또한, 프로모션에 참여하는 제품의 판매량만을 측정하는 것만으로는 충분하지 않으며, 경쟁사의 제품에 대해서도 동일하게 측정해야 합니다. 연구에 따르면 매출 증가의 대부분은 경쟁 브랜드로부터 소비자를 빼돌림으로써 발생하는 것으로 나타났습니다. 또한 이러한 측정을 통해 향후 오류가 반복될 가능성을 줄일 수 있습니다.

무역회사 직원의 동기

어느 무역회사에서나 직원의 동기 부여는 매우 중요합니다. 결과를 얻는 데 관심이 있는 직원만이 회사에 최대한의 이익을 가져오고 제품 판매에서 최고의 결과를 보여줄 수 있기 때문입니다.

개발 초기 단계에 있는 조직에서는 상수(급여) 구성 요소와 가변(동기 부여) 구성 요소의 수준이 50/50 비율에 도달할 수 있습니다. 이후 판매구조가 성장하고 발전함에 따라 동기부여 요소는 약 30%로 감소한다. 지정된 한도 미만으로 떨어지면 직원의 경제적 성과에 큰 영향을 미치지 않으며 직원이 더 나은 결과를 달성하도록 자극하지 않습니다.

직접판매에 참여하지 않는 직원(회계, 전화주문 관리자, 관리직원, 부서장, IT부서 직원 등)에 대해서는 급여에 대한 보너스 형태의 동기 부여 시스템 구축이 필요함 지난 달 또는 분기 동안. 예를 들어, 그러한 전문가가 급여 인상과 같이 받는 월별 보너스는 그가 직무를 정확하게 수행하고 회사의 판매 목표를 달성하는 경우 최대 30-40%까지 될 수 있습니다. 지난 달 또는 분기에 직원에 대한 청구가 있는 경우 보너스 규모는 일정 비율의 벌금만큼 줄어들 수 있습니다.

직원이 자신의 보너스 부분 크기가 왜, 누구에 의해, 날짜 및 금액이 감소되었는지에 대해 질문하지 않도록 모든 이자 공제 금액을 엄격하게 설명해야 합니다. 이를 위해 각 직원에 대한 개인 카드가 생성되며, 이 카드는 부서장이 보관할 수 있고 모든 관리자가 의견을 제시할 수 있습니다.

따라서 직무를 잘 수행하는 성실한 전문가는 회사가 매출 목표를 달성하면 월별 또는 분기별로 급여의 최대 30~40%를 보너스 형태로 인상받을 수 있습니다.

판매 프로세스에 직접 관여하는 부서에는 더 복잡한 동기 부여 계획이 존재합니다. 15년 이상의 경력을 바탕으로 저는 많은 직원 동기 부여 계획을 테스트해 보았지만 그 중 어느 것도 이상적인 것으로 간주될 수 없다고 생각합니다. 회사 발전의 다양한 단계에서 임금을 계산하고 직원 활동을 장려하기 위해 완전히 다른 모델이 사용될 수 있습니다.

우선, 직접판매 과정에 참여하는 전문가(머천다이저, 네트워크와 협력하는 관리자)의 급여 구조를 두 가지 구성요소로 분해할 필요가 있다. 첫 번째는 매출액에 관계없이 병가 및 휴가 수당을 계산하여 지급하는 고정 급여 구성 요소입니다. 회사의 재무 능력에 따라 크게 다릅니다. 제공된 보고서에 따르면 네트워크 관리자는 차량 감가상각을 포함하여 여행 비용과 연료 및 윤활유 비용(경로 및 한도에 따라 다름)도 지급받습니다. 모든 관리자와 판매자는 지난번에 해당 직원이 서비스를 제공한 소매 체인의 총 이익 금액(판매된 제품의 판매 가격과 구매 가격의 차이)의 특정 비율 또는 일정 비율을 기준으로 휴대폰 대금을 지급받습니다. 모든 매장 보너스와 제품 반품이 공제됩니다. 즉, 전문가들은 소매망의 이익에 따라 휴대폰 구매에 지출한 금액만큼 보상을 받으며, 더 많이 판매할수록, 회사에 최대 수입을 가져다주는 제품이 많을수록 보상 금액도 커진다. 여기에는 레벨링이 있어서는 안 됩니다.

급여의 두 번째 부분도 동일한 원칙을 사용하여 계산됩니다. 즉, 동기부여 부분을 계산하는 표를 작성하고, 총 이익액에 따라 관리자와 판매원에게 일정 금액을 추가로 지급하는 것이다. 관리자가 더 잘 일할수록 더 많이 팔고 수익성이 높은 상품이 많을수록 급여의 두 번째 구성 요소가 높아지고 그에 따라 상인의 급여도 높아집니다. 따라서 판매자는 관리자가 더 많은 제품을 판매하고, 정확하게는 이익이 더 높은 제품을 판매하여 자신과 회사 전체를 위해 더 많은 수익을 올리는 데에도 관심이 있습니다.

또한 계절성과 특정 제품 홍보 필요성에 따라 네트워크 관리자를 위한 지속적인 동기 부여 프로그램 계획을 매월 개발해야 합니다. 또한 회사 자체에 관심이 있는 제품 제조업체가 자금을 지원하고 자체 비용으로 자체적으로 홍보하는 프로그램에 중점을 두는 방식으로 편집되어야 합니다.

네트워크 관리자 및 머천다이저를 대상으로 한 달에 3개 이하의 프로그램을 수행하는 것이 가장 좋습니다. 그렇지 않으면 그러한 프로모션 조직의 효과가 단순히 사라집니다.

영업 담당자를위한 동기 부여 프로그램은 다음 계획에 따라 작성됩니다.

오지와 지역의 체인점 수적 범위 확대:

– 모든 유형의 제품에 대해 새로운 소매점의 최대 적용 범위를 보장합니다.

– 특정 제품을 판매하는 새로운 소매점의 최대 적용 범위를 보장하며, 이 경우 새로운 소매점은 지난 2개월 동안 해당 유형의 제품을 취급하지 않은 소매점으로 간주됩니다.

– 특정 유형의 제품을 취급하는 소매점 수를 유지합니다(구색에서 상품 회수 방지).

– 소매 네트워크에 새로운 유형의 제품 도입.

소매 체인에서 제품의 수치 표현 확장:

– 소매 체인에 새로운 유형의 제품 공급에 대한 보너스 지급. 이 프로그램은 높은 비용에도 불구하고 소매점에서 제품을 홍보하고 경쟁사 제품과 함께 제품의 존재감을 보장할 수 있습니다. 또한, 매장에 배송되는 상품의 종류에 따라 보상금액을 조정할 수 있습니다.

– 체인점에 특정 유형의 제품을 진열한 판촉 스탠드를 전시할 때 현금 보너스를 장려합니다.

한 제조업체 또는 특정 제품 유형의 제품 판매량 증가:

– 비율이나 위치에 따른 판매량 증가를 장려합니다.

– 최대 판매량을 달성하도록 장려합니다(판매량 측면에서 자신의 매장을 업계 선두 수준으로 끌어올린 판매자의 훌륭한 작업의 결과).

이것은 관리자와 판매자를 위한 동기 부여 프로그램의 작은 목록일 뿐입니다. 그러나 구현에는 소매 체인에서 다양한 프로모션을 동시에 개최하는 것도 포함됩니다. 이 경우 제조업체와 판매자의 이익이 상호적이고 이벤트가 최대 효과를 가져오기 때문입니다.

체인점 관리자는 해당 매장이 매장에서 발생한 도난 사건을 보상하고 손실을 보상하는 보너스 공급품을 받을 것이라는 점을 안다면 이러한 프로모션에 더 기꺼이 참여할 것입니다. 또한, 가장 최신 제품은 보너스로 제공됩니다.

이러한 프로그램과 병행하여 소매점에서 주문을 받고, 접수된 주문을 처리하고, 소모품 문서를 준비하는 운영자를 자극해야 합니다. 여기서 가장 간단하고 최적의 계획은 특정 제조업체의 제품을 상자로 판매하기 위한 부서의 일반 계획과 이러한 유형의 제품에 대한 각 주문에 대한 각 운영자 또는 관리자에 대한 현금 보너스입니다. 계획을 초과하여 판매된 각 상자(포장)에 대해. 계획은 부서 전체에 대한 각 직원에 대한 계산을 통해 직원 간 또는 개인적으로 각 직원에 대한 일반적인 계산 및 소득 비례 분배를 통해 부서 전체에 대해 서명될 수 있습니다.

네트워크 관리자와 판매자는 목표를 설정하여 일반적으로 또는 특정 제조업체의 판매량을 늘리는 간단한 작업을 맡는 경우가 많습니다. 이 경우, 계획 이행 실패에 대한 보너스와 처벌은 특정 제품에 대한 이익 부족 또는 초과 이행 금액의 일정 비율을 기준으로 결정됩니다.

판매량은 무역 조직의 효율성을 평가하는 명확한 기준이 아니기 때문에 모든 임금을 회사의 수익 측면에 연결하십시오. 예를 들어 500만 루블 상당의 제품을 판매하는 경우입니다. 7% 마크업을 사용하면 약 350,000 루블을 벌고 200만 루블 상당의 다른 제품을 판매할 수 있지만 20% 마크업을 사용하면 약 400,000 루블을 얻을 수 있습니다. 도착했다. 또한 두 번째 경우 상품 보관 및 유통 비용이 훨씬 적기 때문에 회사의 판매량이 항상 시장에서의 위치 안정성과 높은 수익성을 나타내는 것은 아닙니다. 수익성이 낮기 때문에 이익 손실과 기업 전체의 수익성 저하로 이어질 수 있는 판매량을 늘리려는 욕구가 아닌 경제적 타당성 관점에서만 프로젝트를 판단하십시오. . 예를 들어 회사의 단가가 10%라면 매출을 크게 늘리되 8% 인상이 가능한 제품을 선택해야 한다고 생각하지 마십시오. 모든 비용(직접 및 간접)을 계산한 다음 결정을 내려야 합니다. 저를 믿으십시오. 성급한 조치는 향후 심각한 재정적 결과를 초래할 것이며 이는 수정하기가 매우 어려울 것입니다.

결론

이 책에 제시된 자료가 소매 체인과 관련된 어려운 작업에 도움이 되기를 바랍니다. 그러나 여기에 설명된 모든 방법을 올바르게 적용하면 많은 실수를 방지하고 잘못된 행동으로부터 자신을 크게 보호할 수 있습니다. 또한 많은 조직에서 기밀로 유지되고 여기에 제시된 형식으로 국내 문헌 어디에도 제시되지 않은 원본 문서에 익숙해질 수 있습니다.

제시된 자료의 여러 측면에서 글로벌 소매 체인과 같은 개념에 대한 비밀의 베일이 벗겨졌습니다. 책에 제시된 모든 내용은 많은 회사에서 구현되었으며 문서는 올해 개발되어 실제로 사용되므로 현재 단계에서 가장 관련성이 높은 것으로 간주될 수 있습니다. 이 문서 중 많은 부분이 책의 주요 섹션에서 충분히 다루지 않은 질문에 대한 답변을 포함하고 있으므로 이 문서를 주의 깊게 연구하십시오.

행운을 빌어요!

드미트리 시도로프

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무역 마케팅의 개념, 목표 및 목표

무역 마케팅 또는 무역 마케팅은 판매 증대를 목표로하는 일련의 활동입니다.

마케팅의 새로운 추세로 인해 회사의 판매 시스템이 변경될 수 있습니다. 모든 효율성에도 불구하고 고전적인 기술은 시장에서 기업의 경쟁력을 높이지 못하므로 시장에서 상품 판매를 늘리려면 혁신적인 접근 방식이 필요합니다. 이러한 현대 기술 중 하나는 무역 마케팅입니다.

정의 1

무역 마케팅은 체계적인 판매 촉진 활동을 통해 매출을 증대시킬 수 있는 마케팅 방향입니다.

무역 마케팅 또는 무역 마케팅은 다양한 소비자(도매업자, 중간 판매자 - 소매업자 및 최종 소비자)에게 영향을 미치는 도구를 사용하여 작동합니다.

참고 1

판매량을 늘리는 것 외에도 무역 마케팅의 장기 목표는 회사, 제품 또는 브랜드에 대한 충성도를 높이는 것입니다.

무역 마케팅 업무:

특정 제품에 대한 관심 끌기(제품에 대한 소비자의 접촉을 확립할 뿐만 아니라 제품에 대한 긍정적인 이미지 생성을 강화하여 반복 구매를 촉진)
경쟁사에 비해 브랜드의 장점 입증(판매자와 구매자 간의 긴밀한 접촉은 회사의 평판에 긍정적인 영향을 미칩니다)
(할인, 프로모션 등을 통해) 제품 구매에 대한 긍정적인 결정을 자극합니다.
재판매 횟수 증가(신규 소비자 및 기존 고객 유치로 인해).

무역 마케팅은 판매량을 촉진하는 데 사용되는 활동에서 전통적인 마케팅과 다릅니다. 무역 마케팅의 일환으로 제품을 간접적으로 광고하는 BTL 도구가 사용됩니다. 이러한 조치의 복합체에는 무역 체인의 모든 주제가 포함됩니다.

제조업체;
유통 업체;
판매원;
사는 사람.

무역 마케팅 전략

무역 마케팅은 본질적으로 경쟁적인 소매점의 중개자와 직원을 위한 금전적 인센티브입니다. 중소기업의 개발 및 홍보 도구로 적합합니다.

무역 마케팅 도구를 사용하기 전에 다음과 같은 여러 단계로 구성된 전략을 개발해야 합니다.

시장 조사 및 분석;
경쟁업체 및 해당 제품의 활동 평가
회사 자체와 시장에서의 위치 분석;
마케팅 전략 목표 설정;
대상 청중의 관심과 요구를 연구합니다.
브랜드 포지셔닝 개발;
전략의 경제적 평가.

노트 2

회사의 제한된 자원으로 최대의 결과를 얻을 수 있다면 무역 마케팅 전략은 효과적인 것으로 간주됩니다. 이는 판매량이 증가하고 소비자의 마음 속에 브랜드가 통합되는 것입니다. 무역 마케팅은 장기적으로 운영되기 때문에 전략의 효과는 시간이 지나야만 평가할 수 있습니다.

주요 무역 마케팅 전략은 머천다이징 전략입니다. 이는 각 무역 조직의 상품 수량, 분류 및 배치에 대한 계획을 개발하는 것입니다. 상품별로 개별적으로 실시한 검토를 바탕으로 계획이 수립됩니다.

머천다이징 전략은 다음 문제를 해결합니다.

우선순위, 주요 및 추가 제품 위치 식별;
각 무역 회사의 분류에 포함되어야 하는 품목 수를 결정합니다.
특정 제품에 대한 유통 채널에서의 위치(제품 카테고리, 카테고리 내 배치 영역, 추가 판매 위치)를 결정합니다.
각 제품 품목에 필요한 최소 재고를 생성합니다.

각 매장별로 자신만의 머천다이징 전략을 개발하는 것은 매우 어렵습니다. 이는 제품 판매 채널이 많은 대기업의 경우 특히 문제가 됩니다. 이러한 조직은 다음 범주에 따라 그룹으로 구분됩니다.

소매시설 형태(슈퍼마켓, 소규모 백화점, 파빌리온, 텐트 등);
무역회사의 위치
회전율;
매장 규모 등

노트 3

무역 마케팅 전략은 무역회사의 일반 직원(영업사원, 머천다이저 등)의 몫이기 때문에 명확하고 정확해야 합니다.

무역 마케팅 도구

무역 마케팅 도구는 소비자, 리셀러 및 POS 직원을 대상으로 합니다. 무역 마케팅의 주요 임무는 유통의 발전과 전체 유통 채널의 효과적인 운영이기 때문입니다.

그림 1. 무역 마케팅 도구. Avtor24 - 학생 작품의 온라인 교환

무역 마케팅 도구의 일반적인 분류:

제품에 대한 정보를 제공하고 잠재 구매자의 관심을 끌기 위한 POS 자료(전단지, 가격표, 달력 등)
구매자가 현금 보상이나 상품을 대가로 구매를 하도록 장려하는 동기 부여 프로모션입니다.
소매점에서 제공되는 제품의 범위를 확대하기 위한 프로모션(할인, 매출채권 증가, 보너스 등)
연체된 미수금 금액을 줄이기 위한 프로모션(부채의 조기 상환을 장려하기 위해 특정 구매자 그룹에 대한 할인 및 혜택)
특정 수량의 상품을 구매할 때 무료 보너스로 도매 구매자를 자극하고 구매량을 늘리는 프로모션;
활성 고객층 확대를 위한 프로모션(회사 직원에 대한 다양한 인센티브(판매 계획 초과 시 고정% 지급))
도매업자, 중개인, 소매점 대표자를 위한 비즈니스 무역 마케팅 이벤트(신제품 발표회, 비즈니스 미팅, 컨퍼런스, 전시회).
최종 구매자를 대상으로 한 이벤트(제품 샘플 무료 배포, 복권, 대회 등)

무역 마케팅- (무역 마케팅, 고객 마케팅, 무역 마케팅, 고객 마케팅) 공급망에 영향을 주어 매출을 증대시킬 수 있는 마케팅 영역 중 하나입니다. 상품 유통 체인에는 체인의 모든 링크가 포함됩니다... ... Wikipedia

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마케팅- 기본 개념 제품 가격 유통 서비스 소매 브랜드 관리(영문) 계정 마케팅 윤리(영문) 효율성 ... Wikipedia

BTL- 이 기사나 섹션을 수정해야 합니다. 기사 작성 규정에 따라 기사를 개선해 주시기 바랍니다. BTL (영어에서... Wikipedia

트위가- 이 페이지는 상당한 수정이 필요합니다. 위키화하거나 확장하거나 다시 작성해야 할 수도 있습니다. Wikipedia 페이지의 이유 설명 및 논의 : 개선을 위해 / 2012년 4월 20일. 개선 설정 날짜 2012년 4월 20일 ... Wikipedia

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러시아의 위성 TV 채널- 내용 1 위성 및 케이블 TV 채널 1.1 일반 1.2 라이프 스타일 및 패션 ... Wikipedia

서적

무역 마케팅은 성공적인 거래를 보장합니다. 또는 도매 및 소매 거래자를 자극하는 방법, M. V. Snezhinskaya, N. S. Nosova. 224 페이지. 이 매뉴얼은 무역 마케팅의 기본을 접근 가능하고 대중적인 언어로 설명하고, 무역 마케팅 활동 수행에 대한 예와 권장 사항을 제공합니다. 함께... 293 UAH에 구매(우크라이나에만 해당)
무역 마케팅은 성공적인 거래를 보장하거나 도매 및 소매 상인을 자극하는 방법입니다. 실용 매뉴얼, Snezhinskaya M., Nosova S.. 이 매뉴얼은 무역 마케팅의 기본 사항을 접근 가능하고 대중적인 언어로 설명하고 무역 마케팅 수행에 대한 예와 권장 사항을 제공합니다. 활동. 긍정적인 면과 함께..

제품 판매 프로모션은 모든 무역 조직의 주요 업무 중 하나이며 일반적으로 잘 알려진 상품 및 서비스에 대한 직접 광고를 사용하여 구현됩니다. 이 방법에 대한 가치 있는 대안은 일련의 무역 마케팅 활동이며, 세계에서 방법의 인기가 날로 증가하고 있습니다. 무역마케팅이 무엇인지, 정확히 어떻게 작동하는지 알아보도록 하겠습니다.

무역 마케팅의 개념과 본질

일반적으로 무역 마케팅은 도매 및 소매 회사에서 사용하는 제품 판매를 촉진하기 위해 특별히 조직된 일련의 조치입니다. 이는 다양한 수준에서 소비자에게 영향을 미치는 특별한 도구를 통해 운영됩니다.

이 경우 최종 구매자와 판매 담당자, 유통업체, 딜러 등 제품 프로모션 체인의 참가자가 역할을 수행하는 중간 구매자 모두에게 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다. 영향력을 행사하는 방법은 보상, 할인, 선물 및 기타 유형의 동기 부여와 같은 물질적 영향력 방법이 될 수 있습니다.

이 자극 방법은 모든 제조업체가 투자를 열망하는 직접 광고인 ATL보다 훨씬 효과적입니다. 단순히 판촉되는 상품을 상기시켜 주고 구매의 필요성을 설득시키는 데 반해, 직접 또는 중개자를 통한 간접광고 또는 BTL광고인 무역마케팅은 구매자에게 해당 상품을 선호하도록 설득하는 것입니다. 구매 시간.

무역 마케팅의 목표와 목적

인센티브 마케팅의 주요 목표는 단기 또는 장기적으로 단순히 수익이나 판매량의 증가로 간주되어서는 안됩니다. 주로 모든 행동은 제조 회사에 대한 전반적인 긍정적인 이미지를 형성하고 제조 회사와 생산하는 제품에 대한 충성스러운 소비자 태도를 형성하는 것을 목표로 합니다.

무역 마케팅에는 다음 작업 목록을 수행하여 주요 목표를 달성하는 것이 포함됩니다.

상품판매관리.잠재적 구매자의 심리적 특성을 연구하고 제품에 대한 관심을 끌고 제품에 대한 정보를 마음 속에 통합합니다.
경쟁적인 환경에서 판매 시장에서 공급업체의 입지를 강화합니다.소비자의 호감을 얻고, 회사에 대한 호의적인 이미지를 조성하며, 특정 제품의 장점을 파악하고 홍보합니다.
판매 기술 개선.소매 공간 최적화.
잠재 소비자의 행동을 관리합니다.가속화 및 금액 증가.

회사의 무역 마케팅 조직

무역 마케팅에 관해 말하자면, 이는 제품 판매를 촉진하는 여러 가지 방법 중 하나일 뿐이라는 점에 유의해야 합니다. 기업에서 이는 전반적인 마케팅 계획 및 예산 책정의 필수적인 부분이며 진행 중인 브랜드 포지셔닝 및 개발 프로그램과 긴밀하게 연계하여 수행되어야 합니다.

조직의 규모에 따라 부서가 만들어지거나 담당 전문가(무역 마케팅 담당자)가 고용될 수 있습니다. 두 경우 모두 새 부서나 직위는 기존 마케팅 부서의 일부가 됩니다. 이러한 기능을 아웃소싱하는 것도 가능합니다.

새로 도입된 구조 단위 또는 제3자 계약자는 판매 시장의 현재 상태를 연구 및 분석하고, 얻은 데이터를 기반으로 중개 무역 기관 및 최종 소비자 사이에서 상품을 홍보하기 위한 무역 마케팅 활동 계획을 개발 및 구현해야 합니다.

기초적인 무역 마케팅 도구

무역 마케팅 도구는 매우 광범위합니다. 주요 무기는 다음과 같습니다.

직접 판매 프로모션.
- 유통망 참여자에게 할인 및 보너스를 제공합니다.
- 구매 시 사은품 형태로 최종 고객을 격려하고, 경품을 추첨합니다.
머천다이징. 판매 시점의 상품 레이아웃 구현 및 제어, 컨설팅, 고객에게 매장 내 신제품 소개, 프로모션 개최, 대회 및 프리젠테이션이 포함됩니다.
특별 무역 마케팅 이벤트.여기에는 리셀러 직원을 위한 제품 전시회 및 프리젠테이션, 세미나, 컨퍼런스 및 교육 조직이 포함됩니다.

특정 도구 사용에 대한 결정은 구현 담당자가 결정합니다. 각 도구 사용의 최종 결과는 주로 특정 상황의 특성에 따라 결정됩니다.

리셀러와 협력

무역 마케팅은 유통업체, 딜러, 영업사원이 어떻게 영향을 받아 고객에게 원하는 제품을 적극적으로 홍보할 수 있는지를 정확하게 보여주는 지식 시스템입니다. 영향력을 행사하는 모든 도구 중에서 중간 공급망에 대한 물질적 인센티브를 강조할 수 있습니다. 이는 일반적으로 공급업체가 수행하는 판촉 형태로 구성되며, 이는 다음을 목표로 할 수 있습니다.

구매 규모를 확대합니다.일반적으로 구매 가격 인하와 관련이 있지만 할인 제공 조건은 다음과 같이 다를 수 있습니다.
- 일정 수량의 상품 구매 시 계약 기간 동안 유효한 보너스입니다.
- 정기적인 핫 할인 혜택을 제공합니다.
- 일정량의 상품을 구매하면 상품 보너스를 제공합니다.
판매량 증가.이러한 활동은 중개인이 특정 제품의 판매에 적극적으로 참여할 동기를 얻는 것을 목표로 합니다. 다양한 방법으로 구현할 수 있습니다.
- 계획된 판매량의 이행을 확립하고 장려합니다.
- 좋은 성과를 낸 직원을 대상으로 대회를 개최하고 상품 추첨을 진행합니다.
- '미스터리 쇼핑' 캠페인을 실시하고 우수사원을 포상합니다.
판매 시점에 상품 유통이 증가합니다.이는 다음 목표 중 하나를 달성하기 위해 중개자에게 보상하는 것으로 구성됩니다.
- 필요한 수의 판매 위치에 제품이 표시됩니다.
- 필요한 구색은 정해진 수의 판매 지점에 제공됩니다.
- 판매 시점에 상품을 진열하기 위해 지정된 조건이 충족되었습니다.

무역 마케팅 캠페인의 일환으로 상품화

무역 마케팅에서는 머천다이징을 소매점에서 수행되는 일련의 특별한 활동으로 간주하고 최종 고객에 대한 판매 증대를 목표로 합니다. 모든 판촉 활동은 중개인 유무에 관계없이 제조업체 직원에 의해 수행됩니다. 주요 업무 영역은 다음과 같습니다.

레이아웃은 머천다이징의 핵심 요소입니다. 진열대에 있는 제품은 구매자가 구매하고 싶게 만드는 방식으로 제시되어야 합니다.
제시된 제품 범위의 규제.
판매 시점 준비: 쇼핑 단지 내 파빌리온의 유리한 위치 결정, 마케팅 관점에서 건물의 올바른 구역 지정 및 디자인 구현, 조명 및 음향 설정.
판매 구역 장비: 진열장, 마네킹, 냉장 및 기타 장비 선택.
광고 책자, 포스터, 가격표, 선반 등을 포함한 POS 자료를 판매 시점에 제공합니다.
판매 구역에서 오디오 정보 및 비디오 프레젠테이션을 구현합니다.
판촉 행사 - 방문자가 특정 제품을 구매하도록 장려하는 복권, 추첨, 대회.

특별한 무역 마케팅 이벤트

상품화와 같은 이러한 유형의 인센티브 조치는 무형으로 분류되며 주로 중간 소비자의 충성도를 높이는 것을 목표로 합니다. 다음 유형이 구별됩니다.

판매중개직원을 대상으로 교육세미나 및 연수를 실시합니다.이러한 이벤트는 특정 제품의 현재 범위와 기능을 더 잘 익히기 위해 수행됩니다.
비즈니스 미팅 및 컨퍼런스.이는 공급업체 대표와 가장 중요한 리셀러의 정기적인 회의로, 결과가 비공식적으로 요약되고, 협력에 대한 추가 전망이 논의되며, 문제가 식별되고 이를 해결하는 방법이 논의됩니다. 이러한 이벤트는 일반적으로 대규모 네트워크 회사에서 주최합니다.
비즈니스 선물.이는 일반적으로 인정되는 비즈니스 에티켓의 일부입니다. 특별한 경우에만 제공되어야 하며, 수령인에게 최대한 유용하도록 선택되어야 합니다.

최종 구매자를 위한 이벤트

중개인과 협력하는 다양한 방법에도 불구하고 무역 마케팅도 제품 소비자에게 영향을 미치는 효과적인 방법이라는 사실을 잊어서는 안됩니다. 구매자에게 추가적인 동기를 부여함으로써 프로모션 제품에 대한 단기적인 수요 증가를 목표로 합니다. 그러한 영향에는 다음과 같은 유형이 있습니다.

복권, 게임, 대회, 놀라움.그들은 제품을 구매할 때 알 수 없는 이득이 있을 수 있다고 가정합니다.
클럽 프로그램 조직.특정 브랜드의 구매자 커뮤니티가 생성되어 회원에게 특정 권한이 부여됩니다.
자선 행사, 후원 및 이벤트 마케팅.콘서트, 축제, 파티, 조직화된 스포츠 대회, 도시 휴일 등 다양한 종류의 특별 이벤트가 타겟 청중의 관심을 끌기 위해 개최됩니다.
산업전시회 참가 및 혼잡한 장소에서의 모바일 홍보존 활용
제품에 대한 전단지 배포획득할 수 있는 채널을 나타냅니다.
구매 경품.상품 패키지별로 선물 형태로 구성하거나, 같은 가격에 더 많은 양을 제공하거나, '1+1' 프로모션을 진행하는 등의 형태로 구성할 수 있습니다.
견본 추출— 제품 샘플을 무료로 배포합니다.
주기적으로 상품 가격 인하 및 후속 구매 시 쿠폰 배포잡지, 기타 상품, 우편을 통해 할인됩니다.

무역 마케팅 활동의 효율성

완벽한 숙달 외에도 구현된 일련의 조치의 효과를 정확하게 평가할 수 있어야 합니다. 거래 전략을 실행하는 것은 매우 비용이 많이 드는 문제이고 경영진은 그러한 투자가 얼마나 수익성이 있는지, 계속 그렇게 할 가치가 있는지 확실히 알고 싶어하기 때문에 이는 매우 중요한 점입니다.

무역 마케팅 캠페인의 질적 또는 의사소통적 효과는 그 행동이 제조업체의 이미지에 얼마나 성공적으로 영향을 미쳤는지를 보여줍니다. 주로 여기서는 브랜드 인지도, 충성도, 가격 정책 및 특정 브랜드 제품의 변화에 대한 고객 인식 증가에 대해 이야기하고 있습니다.

경제적 효율성은 일련의 판매 촉진 도구 사용으로 인한 정량화 가능한 결과를 나타냅니다. 일반적으로 판매, 구매, 상품 유통, 고객 기반 규모 등 목표 지표를 기반으로 수행됩니다. 분석은 무역 마케팅 활동 전후의 가치를 비교합니다.

효과적인 무역 마케팅의 주요 단계

무역 마케팅이 무엇인지 이해한 후에는 성공적인 적용 프로세스를 구성하는 방법을 이해해야 합니다. 사용되는 도구 세트와 단계 세트는 특정 사례의 특성에 따라 달라집니다. 그러나 무역 마케팅 프로그램의 주요 단계를 강조할 수 있습니다.

내부 목표 설정, 예상 결과 공식화.
공급망에서 필요한 연결을 설정하고 해당 기능을 분석합니다.
대리점 직원 교육을 실시합니다.
상품 유통망 참가자의 충성도를 높이는 방법을 구현합니다.
중개자에게 영향을 미치는 물질적 방법.
상품화.
최종 소비자와 협력하십시오.
캠페인의 효과 분석.

얻은 결과를 예상 결과와 비교해야 합니다. 적절하게 수정한 후 프로세스를 다시 반복해야 합니다. 순환성은 첫 번째 시도에서 이상적인 무역 마케팅 계획을 선택할 수 없다는 점뿐만 아니라 회사 자체 업무에 적절한 변화가 필요한 내부 및 외부 환경의 불안정한 조건과도 관련이 있습니다.

무역 마케팅은 제조업체에서 소비자에게 상품을 홍보하기 위한 무역 체인 링크의 공동 활동입니다. 유능한 조직은 모든 참가자에게 매우 긍정적인 결과를 보장할 수 있습니다.

광고 예산의 분배는 제공되는 제품에 대한 고객의 관심을 유지하는 데 큰 역할을 합니다. 이 방향으로의 유능한 작업은 회사의 이익을 크게 증가시킬 수 있습니다. 소매 소비자가 제품을 구매하고 추가로 홍보하는 데 관심을 가지려면 무역 마케팅과 같은 서비스를 사용해야 합니다.

당신은 배울 것이다:

무역 마케팅이란 무엇입니까?
무역 마케팅은 어떤 문제를 해결합니까?
효과적인 무역 마케팅 전략을 수립하는 방법.
회사에서 무역 마케팅을 조직하는 방법.
어떤 무역 마케팅 도구가 사용됩니까?

무역 마케팅(또는 무역 마케팅)은 제조업체에서 시작하여 제품 구매자에 이르기까지 마케팅 체인의 모든 당사자 간의 상호 작용 품질을 향상시키는 것을 목표로 하는 일련의 활동입니다. 이 기술은 시장을 특정 제품을 판매하는 분야로 인식합니다.

무역 마케팅의 목적구매자와 시장에 대한 더 깊은 지식을 바탕으로 지식과 자신의 의견을 바탕으로 나중에 제품 선택을 결정하는 데 도움이 되는 자세한 정보를 제공합니다.

또한 이러한 방법에는 향상을 위한 활동도 포함됩니다. 소매 체인을 통한 상품 판매아니면 딜러. 효과적인 무역 마케팅은 유통 발전과 제품 판촉 기술의 모든 요소의 효과적인 운영에 기여합니다.

이러한 방법에는 조직의 딜러 및 영업 직원을 위한 경쟁적, 재정적 및 가격 인센티브가 포함됩니다. 이는 거래 활동의 필수 구성 요소를 나타냅니다.

무역 마케팅의 본질이 무엇인지에 대한 질문은 가장 간단하게 대답할 수 있습니다. 이는 소규모 조직을 홍보하는 주요하고 접근 가능한 수단입니다.

구성요소무역 마케팅은 일반적으로 활동 유형과 이를 수행하는 회사의 역할에 따라 세 그룹으로 나뉩니다. 이러한 범주는 회사마다 다를 수 있지만 전 세계적으로 사용되는 하나의 모델에는 전략, 운영 및 경영진이 포함됩니다. 각 그룹의 다양한 구성 요소 예:

전략적 구성요소: 무역정책, 고객서비스, 시장분석(분석자료).
작동 구성 요소: 무역개발 프로그램, 영업 및 운영 기획, 카테고리 관리, 투자 .
실행 구성 요소: 소매점 관리, 연락처 수 늘리기, 고객과의 협력, 이벤트, 소비자와의 관계 구축.

무역 마케팅 활동에는 특정 장점.

조직은 수행된 시장 분석 결과를 사용하여 문제 해결을 위해 기성 방법을 구입하고 필요에 따라 가장 적합한 방법을 선택할 수 있습니다.
회사는 입증된 무역 마케팅 도구를 통해 제품 판촉 분야에서 특정 경험, 전문성 및 기술을 보유한 평판이 좋은 전문가의 지원을 받을 수 있습니다.
대행사 또는 무역 마케팅 관리자의 서비스를 이용함으로써 고객은 최소한의 비용을 지출하고 문제에 대한 기성 솔루션을 받게 됩니다. 결과적으로 그는 유사한 프로젝트에 대한 협력 경험을 바탕으로 자신의 제품 홍보 방법을 쉽게 최적화할 수 있습니다.

무역마케팅 주요 업무

효과적인 영업 관리:

무역 기업의 고품질 제품 제시;
소비자에게 신제품 및 최신 프로모션을 알리는 것;
제품과 브랜드의 주요 특징을 소비자의 마음 속에 통합합니다.
소비자의 심리적 특성과 관심 관리 요인을 기반으로 한 제품 포지셔닝;
특정 제품 또는 그 복합체를 홍보하기 위한 프로그램을 작성합니다. 구현 중에 추가 자금을 지출하지 않고 한 제품이 다른 제품의 판매를 증가시킵니다.

회사의 경쟁력 향상:

소비자 수요 실현을 위한 조건 조성;
조직 (매장)에 유리한 고객 수 증가
소비자의 마음 속에 기업과 제품 라인의 특징적인 이미지를 고정시킵니다.
제품 구매 시 고객이 만족할 수 있는 분위기를 조성합니다.

광고 및 커뮤니케이션 정책 개발:

마케팅 커뮤니케이션 프로젝트 생성;
소비자에게 필요한 정보를 제공합니다.
판매 시점에 광고 사용 유형 및 방법의 현대화;
최종 연구 전에 제품을 처음 익히는 동안 소비자에게 발생하는 정신적 작업 기간을 줄입니다.

무역 및 기술 프로세스 조직의 개발:

판매 영역의 최상의 설계와 기업의 장비 배치 순서를 통해 무역 및 기술 프로세스의 규제가 수행됩니다.
가장 큰 효과를 주는 소매 공간 활용;
매장 판매 구역에서 소비자 흐름의 움직임을 조정합니다.
소비자가 판매 대리점의 도움 없이 제품을 구매할 수 있는 기회를 창출합니다.
거래 현장의 시간과 공간에 인지 도구 배치를 구성합니다.
매장 내 소비자의 적응 시간을 줄입니다.
매장 고객의 마음 상태를 악화시키지 않는 유리한 환경을 조성합니다.

구매자 행동 규제:

다양한 범주의 인구의 소비자 활동에 영향을 미치는 상황에 대한 평가 및 설명;
판매 시점에 소비자가 결정하는 비율을 높입니다.
소비자가 매장에서 보내는 시간과 구매하는 상품의 수를 늘립니다.
평균 구매 가격이 증가합니다.

마케팅 계획 작성 방법: 관리자를 위한 권장 사항

고객을 유치하는 방법

전자 잡지 "Commercial Director"의 기사는 높은 리드 생성을 달성할 수 있는 현대적이고 효과적이며 저렴한 방법에 대한 개요와 잠재적 구매자를 확보하지 못하게 하는 실수에 대한 분석을 제공합니다.

효과적인 무역 마케팅 전략을 수립하는 방법

마케팅 방향은 다음과 같은 측면을 포함하는 조직의 주요 정책과 확고하게 연결되어 있습니다.

기업의 관심이 집중되는 시장 부분을 연구하고 평가합니다.
경쟁사에 대한 철저한 조사, 그들의 자원을 회사의 보유량과 비교
마케팅 전략의 목표와 목표 승인;
잠재 고객에 대한 전체 연구;
전략의 경제적 영향을 평가합니다.

개별적으로 무역 마케팅을 고려하면 제한된 기회를 사용하는 전략은 조직의 매출 및 수익성 증가를 포함하여 가장 큰 경제적 결과를 달성하는 데 초점을 맞추고 있음을 알 수 있습니다.

무역 마케팅 기능

머천다이징 전략, 판매의 모든 단계에서 제품 제시 지침 준비를 기반으로 합니다. 구색의 주요 및 보조 위치를 설정하고 특정 기능을 고려하여 각 매장에서 최고의 상품 라인을 형성하는 능력이 이 전략의 실제 의미입니다. 또한 머천다이징을 통해 무역망에서 제품의 위치를 찾고 판매되는 제품의 필수 재고를 최소한으로 유지할 수 있습니다.
잠재 고객과의 협력 프로그램.이는 이전에 연구된 판촉, 복권, 경매, 할인 등의 무역 마케팅 도구를 나타냅니다.
영업팀의 주요 특성을 나타내는 시스템입니다.이를 통해 모든 판매 수준 또는 특정 지역 내에서 제품/서비스 매출의 대략적인 증가액을 계산할 수 있습니다. 또한 제안된 시스템을 통해 매출 성장 프로그램을 구현하는 데 필요한 자금의 양을 결정하고 계획된 가치와 비교하여 실제 가치를 분석할 수 있습니다.

이 세 가지 구성 요소는 모두 무역 마케팅 전략에 영향을 미칩니다. 이러한 구성 요소를 모두 사용하여 소비자 수와 판매되는 상품 수가 실제로 증가하는 경우에만 정확합니다.

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회사에서 무역 마케팅을 조직하는 방법

무역 마케팅은 제품 판매를 늘리는 데 도움이 되는 다양한 기술 중 하나입니다. 기업 활동 프로그램을 구성할 때 조직에서 사용됩니다.

구현 세부 사항

산업 기업에서는 무역 마케팅 부서라는 부서가 만들어집니다. 회사가 시장 조사 및 제품 홍보 서비스를 제공하는 경우 무역 마케팅 담당자를 초대하여 일할 수 있습니다.
대부분의 경우 기존 판촉 및 홍보 부서에서는 무역 마케팅이 그 일부입니다.
기업 전문가가 수행하는 책임과 기능을 분산하는 경우 아웃소싱을 활용하는 것이 가능합니다.
신흥 무역 마케팅 부서에서는 효과적인 판매 계획 수립을 포함한 제품 판매 프로그램을 개발해야 합니다.

무역 마케팅 관리자의 기능은 무엇입니까?

동시에 무역 마케팅 담당자의 전문 분야에는 여러 직위가 포함됩니다.

전문가;
분석자;
브랜드를 홍보하는 관리자;
마케팅 담당자.

기능은 다음과 같습니다:

시장 평가 및 모니터링, 경쟁 제품 연구 수행
자신의 서비스 및 제품 홍보에 관한 실행 계획 수립 및 무역 마케팅을 통한 실행
작동 프로세스를 점검하고 인력의 생산성을 높이는 도구를 도입합니다.
신입생에게 마케팅의 주요 원칙을 가르치고;
이전에 알려지지 않은 제품을 시장에 출시하기 위해 모든 지식과 기술을 사용합니다.
이용 가능한 정보에 따라 보고서를 작성하고 처리합니다.

무역 마케팅에 관련된 전문가와 제품 및 브랜드 관리자의 기능적 책임 간에는 유사점이 거의 없습니다. 그들은 또한 가격 책정, 생성 및 마케팅에 직접 관여합니다. 마케팅 활동. 일부 고용주는 이것이 동일한 사람의 기능이라고 믿습니다. 동시에 이 문제에 대한 보다 심층적인 연구와 무역 마케팅의 본질을 이해함으로써 이러한 전문 분야에는 유사점이 없다는 것이 밝혀졌습니다.

무역 마케팅 담당자는 매장 자체에서 직접 제품을 판매합니다.

따라서 이러한 전문가가 주최하는 모든 이벤트는 최종 구매자를 위해 특별히 설계되었습니다. 결과적으로 그들의 책임에는 직원과의 작업, 즉 교육, 작업 프로세스 모니터링, 동기 부여가 되는 효과적인 무역 마케팅 시스템 작성이 포함됩니다. 이러한 전문가는 소비자와 직접 접촉하므로 판매를 전문으로 하는 모든 기업에 없어서는 안 될 직원입니다. 결국 판매 지표는 거래 마케팅 담당자가 귀하의 서비스나 제품을 얼마나 능숙하게 제시하는지에 따라 달라집니다. 그들은 고객에 대해 좋은 느낌을 가지고 있으며 구매자가 제품을 구매하도록 장려하기 위해 무엇을 해야 하는지 알고 있습니다.

제품 관리자의 기능은 사용 가능한 모든 채널을 통한 제품 홍보를 포함한 전략을 개발하는 것입니다.

업무가 최종 소비자뿐만 아니라 중개인의 활동과도 연결되어 있다면 이 전문화는 무역 마케터보다 한 발 앞서 있습니다.

브랜드 매니저를 언급할 때 이들은 우선 판매뿐만 아니라 브랜드 자체의 홍보 및 개발을 담당하는 사람들이라는 점에 주목할 가치가 있습니다. 무역 마케팅에서 이는 매우 중요한 작업 단위입니다.

이 프로필의 전문가는 PR 기술에 능숙해야 하며 마케팅에 대한 탁월한 이해를 가지고 있어야 합니다. 여기에는 회사의 지속적인 발전을 촉진하는 계획 개발이 포함됩니다. 물론 브랜드 관리자는 업무에 광고 및 마케팅 기술과 같은 도구를 사용하지만 모두 조금씩 다르게 작동합니다. 이 경우 이러한 모든 이벤트는 브랜드를 유지하고 상위권으로 홍보하는 역할을 합니다.

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무역마케팅 부서에서는 어떤 업무를 해결하나요?

무역 마케팅에는 특정 관리 대상이 관리 대상 자체에 직접적인 영향을 미칠 수 있도록 하는 일련의 특정 조치가 포함됩니다. 이 방향은 목표 달성을 위해 특별한 기술을 사용함으로써 촉진됩니다.

무역 마케팅 관리 프로세스의 특징은 다음과 같습니다.

시장 기회 평가 수행.즉, 무역 및 마케팅 조사를 조직하고 특정 기업의 이용 가능한 상품 및 서비스에 관한 모든 유용한 정보를 수집합니다.
대상 고객 검색:수요량에 대한 연구를 수행하고 특정 매개 변수에 따라 고객을 구분합니다. 무역 마케팅에서 이것은 상당히 중요한 기준입니다.
홍보 및 시행 정책 개발:제품 제조, 가치 할당, 유통 채널 검색, 특정 제품 판매에 도움이 되는 동기 부여 계획 수립 등이 포함됩니다.
기존 무역 및 마케팅 연구의 구현.

위의 단계를 사용하여 회사는 다음과 같은 문제를 해결합니다.

판매량 증가;
기업의 시장 점유율 증가;
큰 이익 증가를 얻습니다.

많은 사람들은 무역 마케팅의 효과가 주로 특정 요소에 의해 결정된다고 생각하지만 그렇지 않습니다. 이러한 기술의 결과에 직접적인 영향을 미치는 도구 세트에는 다음이 포함됩니다.

할인 시스템 적용;
무역 회전율 증가;
광고 사용;
고품질 제품 포장.

위의 내용을 분석한 결과, 무역 마케팅이 회사의 발전과 직접적으로 관련되어 있다는 것이 분명해졌습니다. 이는 알려지지 않은 제품에서 진정으로 유명한 브랜드를 만들 수 있음을 의미합니다.

계절의 변화와 패션 트렌드의 변화로 인해 바이어의 취향과 선호도가 크게 변화하고 있으며, 어떤 요소가 선택에 가장 큰 영향을 미치는지 알아보기 위해서는 인과관계를 고려할 필요가 있습니다.

관리적 영향력은 무역 마케팅의 틀 내에서 시장에서 기업이 성공적으로 기능하기 위한 조건이 확인된 경우에만 효과적입니다. 이러한 요소에는 대상 고객 식별, 제품을 경쟁력 있는 위치로 가져오기 위한 계획 수립, 고객이 구매하도록 유도하는 모든 상황 설정 및 기록, 새로운 서비스 패키지의 현대화 및 개발이 포함됩니다. 이 모든 것이 무역 마케팅에서 큰 역할을 합니다.

기업이 불필요한 고객을 제거하고 시장을 세분화하면 여러 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 무역 마케팅에서는 특정 고객층에 중점을 두므로 귀하의 제품이 전혀 필요하지 않은 구매자를 유치하려는 헛된 시도에 노력이 낭비되지 않습니다.

소비자와 어떻게 상호 작용하고 질문에 대한 답변을 분석할지에 대한 명확한 계획을 세우는 것은 항상 필요합니다. 무역 마케팅은 계획 수립과 성공적인 실행 원칙에 따라 작동합니다. 이에 대한 명확한 생각 없이는 어떤 성공에 대해 이야기할 수 있습니까?

무역 마케팅의 주요 임무는 회사가 처음에 제품에 대한 작업을 수행하고 장점을 결정하며 사용 가능한 정보를 사용하여 제품을 최고 수준으로 홍보하기 시작하는 것으로 간주할 수 있습니다. 즉, 먼저 초점을 결정한 다음 움직이기 시작합니다.

마케팅 전략: 유형, 예시, 효과성 평가

전문가는 어떤 무역 마케팅 도구를 사용합니까?

무역 마케팅 도구를 나열해 보겠습니다.

할인:

개인의 조건에 따라;
일회성 구매의 경우;
계획된 목표 달성을 위해;
계절/비수기;
신제품 판매에 대한 인센티브로;
복잡한 구매를 위해.

보너스:

상품 단위당;
개별 계획 실행을 위해;
판매량 대비 백분율;
배포 증가를 위해;
쿠폰으로;
추첨의 형태로.

특별 이벤트:

전시회;
프리젠테이션;
영업사원에게 상품 및 샘플 시연;
훈련;
세미나 및 컨퍼런스;
수료증 및 졸업장 수여.

상품화:

POS 자료 사용;
선반에 상품 진열;
매상;
매장에서의 제품 프리젠테이션 및 시연;
소비자 보상;
쿠폰 배송;
소비자를 위한 게임, 대회 및 복권 개최;
상담.

어떤 무역 마케팅 프로모션이 가장 효과적인가요?

판매 수를 늘리는 등 도소매 기업 간의 제품 구분을 늘리기 위해 무역 마케팅에 판촉 활동이 사용됩니다. 이 방법은 업무 프로세스의 실행을 점검할 때나 공급자와 구매자 간의 비즈니스 관계를 규제할 때도 사용됩니다. 회사가 구체적인 목표와 그것을 달성하기 위한 계획을 가지고 있다면 좋은 결과와 높은 매출에 대해 이야기하는 것이 가능할 것입니다. 이것은 무역 마케팅 캠페인이 될 것입니다.

전문가에 따르면 인센티브 마케팅에는 두 가지 유형이 있으며 잠재 고객에 따라 구분됩니다.

1. 최종 소비자를 대상으로 한 프로모션

제품을 판매하기 어려운 경우, 고객이 제품에 대한 정보가 없거나 제품을 체계적으로 구매하는 데 관심이 없는 경우, 브랜드에 대한 헌신이 없거나 피드백이 확립되지 않은 경우 최종 소비자를 대상으로 한 프로모션은 탁월한 선택입니다.

잠재 고객의 역할이 최종 소비자에 의해 수행되는 경우 거래 마케팅 활동을 풀 이벤트(영어 "풀"에서 유래)라고 합니다. 이는 구매자가 제품을 구매하도록 유도하는 것, 즉 매장 카운터에서 제품을 꺼내는 것을 목표로 합니다.

끌어오기 이벤트에는 세 가지 그룹이 있습니다.

자선 행사, POS 자료, 전단지, 클럽 프로그램 등을 포함하는 이미지 또는 광고 커뮤니케이션을 통해
필수 이익 포함: 쿠폰 프로모션, 로열티 프로그램, 샘플링, 프로모션 포장 등
가능한 이익으로 - 이는 대회, 경품 행사, 게임 및 기타 이벤트입니다.

2. 리셀러를 대상으로 한 프로모션

매출이 미미하고 판매 담당자(딜러, 유통업체, 소매업체)의 관심이 거의 없는 경우, 제품 이점에 대한 판매 에이전트의 지식 부족 등을 포함하여 리셀러를 대상으로 하는 조치를 취합니다.

판촉 마케팅 이벤트에 리셀러, 딜러 등이 잠재 고객으로 등장하는 경우 이를 푸시 이벤트(영어: push)라고 합니다.

소매점이나 협력업체의 영업사원을 격려하기 위한 프로모션의 예로는 보너스 및 보상 지급, 시상 경쟁 조직, 무료 사본 수여, 구매 가격 인하 등이 있습니다.

이러한 이벤트를 조직하면 다음과 같은 중요한 문제에 대한 해결책을 찾을 수 있습니다.

판매 대리인이 판촉 제품을 필요한 수량 또는 구성으로 구매하도록 권장합니다.
중개인이 시장에서 상품을 홍보하도록 장려합니다.
소매점의 판매 대리점이 이에 따라 제공되는 제품을 진열하도록 권장합니다.

결과적으로 푸시 이벤트는 매장 진열대에 제품을 효과적으로 홍보하고 최종 소비자와의 상호 작용을 보장할 수 있는 기회를 제공합니다.

무역 마케팅 캠페인 실행 시기의 중요성은 주목할 가치가 있습니다. 주로 신제품이 시장에 출시되거나 계절적 판매 감소 기간에 수행됩니다. 하나의 무역 마케팅 캠페인 기간을 2개월 이상 설정하는 것은 수익성이 없습니다. 최적의 기간은 30일입니다. 이 기간 동안 잘 계획된 이벤트는 원하는 효과를 제공해야 합니다.

무역 마케팅 캠페인과 최종 소비자를 겨냥한 광고 캠페인의 주요 차이점 중 하나는 효과를 정확하게 계산하는 능력입니다. 이러한 평가에는 주문 수 증가, 판매 수준, 유통 등 다양한 지표가 포함됩니다.

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전문가의 의견

저예산 무역 마케팅 캠페인을 운영하는 방법

이리나 판크라토바,

카잔 JSC Yoshkar-Ola 육류 가공 공장 대표 사무소 장

본격적인 캠페인 예산에 자금이 부족한 상황에서 소매점에서 직접 광고를 구성하기 위해 다양한 무역 회사와 자체 역량을 통합합니다. 이러한 프로모션을 통해 제품과 매장 체인 전체에 대한 고객의 의지를 강화할 수 있기 때문에 수익성이 매우 높습니다. 다음은 우리 회사에서 일어나는 몇 가지 사례입니다.

캠페인 "타티아나의 날"

2007년 1월 말, 발기인들은 처음에는 설명할 수 없는 카드를 손에 들고 여러 슈퍼마켓을 돌아다니기 시작했습니다. 한쪽에는 "나는 타티아나를 찾고 있습니다."라고 적혀 있었고, 다른 쪽에는 "나는 학생을 찾고 있습니다."라고 적혀 있었습니다. 실제로 모든 구매자는 프로모터로부터 선물을 받았습니다. 이번 프로모션의 주요 목표는 방문자의 관심을 특정 부서에 집중시키는 것이었습니다. 그리고 당신은 어떻게 생각하세요? 우리는 단 하루 만에 거의 1,000건에 달하는 직접적인 상호작용을 했습니다. 결과적으로, 선물을받은 모든 사람이 친구와 가족에게 알리는 입소문 현상으로 인해 더 많은 고객을 확보하게 될 것입니다. 발기인의 급여는 8,000 루블에 불과했습니다.

프로모션 "생일은 최고의 휴일입니다"

우리 회사는 오랫동안 Rembrand 광고 대행사와 교류해 왔습니다. 공동의 노력을 통해 우리는 다음과 같은 무역 마케팅의 예를 사용하기로 결정했습니다. 우리는 다양한 이벤트에서 주도권을 보인 기존 구매자 기반에서 생일이 "생일은 최고의 휴일" 조직 날짜와 정확히 일치하는 소비자를 선택했습니다. ” 캠페인. 그 소녀는 우리 판매 구역에 초대되어 다양한 로고와 화려한 보석을 배경으로 그녀의 사진을 찍었습니다.

이 방법은 매우 효과적인 것으로 판명되었으며 약 3,000 루블이 소비되었습니다.

프로모션 "어린이 Yola-La"

"어린이용" 소시지의 판매 수준을 높이기 위해 이러한 조치가 조직되었습니다. 우스꽝스러운 광대 욜라라(Yola-La)가 대형마트 문 앞에서 고객들을 맞이했습니다. 아이들이 광대와 놀고 있는 동안 프로모터는 부모에게 "어린이용" 소시지 0.5kg을 구매하는 사람은 누구나 광대와 사진을 찍고 선물을 받을 수 있다고 말했습니다. 부모님의 동의를 받은 경우에는 2차 기획자가 매장을 나갈 때 영수증을 살펴보고 상품을 증정한 후 사진을 찍어주었다. 광대의 이름은 이 소시지를 파는 회사의 이름과 일치했습니다. 지나가는 사람들은 무슨 일이 일어나고 있는지 매우 열정적으로 보았고 이는 행동의 성공을 보장했습니다.

이 행사에는 약 4,000루블이 사용되었습니다. 행사 규모가 상당히 컸기 때문에 우리 회사는 소매 체인 자체가 이에 대한 책임이 있었기 때문에 언론에 기사를 게재하는 데 돈을 쓰지 않았습니다. 이번 프로모션 기간 동안 이 브랜드의 소시지 판매량은 300% 증가한 다음 150% 증가했습니다.

효과적인 무역 마케팅 캠페인을 운영하기 위한 10가지 팁

광고 이니셔티브의 핵심은 동기가 부여된 시장에 어필할 수 있는 제품을 만드는 것입니다.
판매중인 제품을 구매하려는 상당히 매력적인 동기를 생각해보십시오. BTL 프로그램 전날에는 제안이 잠재 고객에게 얼마나 수익성 있고 신뢰할 수 있는지 지속적으로 모니터링하십시오.
이벤트의 기준을 잠재 고객에게 전달하고 이벤트에 대한 최고 수준의 인식을 조직할 수 있는 기회만이 그러한 광고 활동을 수행해야 합니다.
프로모션 조건을 고려할 때 프로모션 이벤트에서 귀하의 역할 수행을 복잡하게 하고 방해하는 장애물을 완전히 제거하십시오.
예산을 염두에 두고 판촉 비용을 줄일 수 있는 기회를 찾으십시오. BTL 프로그램은 성격이 단기적이어서 단기적인 효과가 있으며, 행사 진행 과정에서 비용이 정당화되어야 합니다.
프로모션이 직접(ATL 광고) 제품을 향상시키는 것을 포함하여 브랜드 위치를 강화하고 모순되지 않도록 하십시오.
프로모션의 효과를 높이려면 인터넷 마케팅을 활용하십시오.
결과를 분석할 수 있는 이벤트를 구성합니다.
새로운 것을 정기적으로 테스트하고 가장 성공적인 판매 촉진 방법을 재현하십시오.
홍보 계획의 효율성과 단순성을 계산하는 데 주의를 기울이십시오.

고객이 할인을 요청합니다. 인기 있는 "변명"을 어떻게 처리해야 할까요?

전문가의 의견

무역 마케팅 캠페인의 6단계

에두아르트 오스트로브로드,

Sela 개발 담당 부사장

스테이지 1.귀하의 상태에 맞는 파트너 선택

우리는 교차 마케팅 캠페인을 위한 잠재적 파트너에 대해 다음 요구 사항을 설정했습니다. 네트워크는 매개변수 측면에서 우리 네트워크와 유사하지만 직접적인 경쟁자는 아닙니다. 잠재 고객이 겹칩니다. 그 결과 중저가 신발 매장 네트워크인 Tervolina로부터 연락을 받았습니다. 그것은 조건을 충족했습니다. 100개 이상의 매장(자체 및 프랜차이즈)이 패션 산업의 일부였지만 다른 부분에서만 유사한 고객 구성(25~35세 여성)을 보유하고 있었습니다. 파트너십 계약을 체결하여 서로의 쿠폰을 배포했습니다.

2단계.교차 프로모션 조건 개발

교차 마케팅 프로모션 계획은 다음과 같습니다. 소비자는 Tervolina에서 500루블 이상의 제품을 구매할 때 당사 네트워크에서 500루블 상당의 할인 쿠폰을 받았습니다. 쿠폰은 2,000 루블의 수표로 작동하기 시작했습니다. 따라서 쿠폰을 제시한 구매자는 지정된 금액보다 많은 상품을 구매할 때 500루블을 할인 받았습니다.

이는 정가 제품에만 적용됩니다. 또한 프로모션 조건에 따라 모든 소비자는 설문지 질문에 답하고 7% 할인을 받을 수 있는 할인 카드의 소유자가 될 수 있습니다. 이미 3퍼센트나 5퍼센트 카드를 갖고 있는 경우에는 7퍼센트 카드로 교환해 주었습니다. 따라서 우리의 충성도 프로그램에 새로운 소비자가 등장하여 정기적으로 상품을 구매하도록 권장하거나 이미 보유한 제품에 추가 보너스를 받았습니다.

해당 사건은 2014년 가을에 열렸다. 그런 다음 우리는 소매점에 새로운 컬렉션을 선보였고 프로모션은 고객에게 특히 매력적이었습니다. 다음 시즌에는 사람들이 대부분 옷장을 보충하기 때문에 판매를 기다리지 않고 새로운 제품에 대해 할인을 받을 수 있는 기회가 있습니다. 짧은 이벤트에는 바이어들이 참여할 시간이 없고, 긴 이벤트에는 흥미가 사라진다는 점에서 프로모션 기간을 한 달 반으로 선택한 것이다. 전체 동작은 시간이 겹치면서 2단계로 나누어졌습니다.

2단계로 구성된 소비자 할인 이용은 10월 31일부터 12월 14일까지 지속됐다. 결과적으로 고객은 받은 쿠폰을 즉시 적용할 수 있는 기회를 갖게 되었고, 이로 인해 단계의 시기가 겹쳤습니다. 남은 2주는 쿠폰을 사용하는 시간이었습니다.

3단계.소매점 검색 - 상호 프로모션 조직을 위한 이웃

과거의 경험으로 판단할 때, 교차 프로모션은 가까운 소매점에서만 진행해야 합니다. 즉, 파트너 매장과 우리 매장이 도보 거리 내에 있어야 합니다. 상당한 금액의 쿠폰을 가지고 있음에도 불구하고 고객은 도시 반대편으로 가지 않고 돈이 낭비됩니다. 우리는 파트너의 매장 목록을 바탕으로 우리와 동일한 쇼핑 센터에 위치한 22개의 살롱을 선택했습니다. 저희 매장과 같은 거리에 위치한 포인트들도 스트리트 형식일 때만 적합했어요.

4단계.프로모션의 프로모션

크로스 마케팅 캠페인 성공의 주요 열쇠는 올바른 발표입니다. 우리는 소매점과 기타 채널을 통해 프로모션에 대한 정보를 전파하는 것을 포함하여 매우 정직하고 효과적인 작업에 대해 파트너와 사전 계약을 맺었습니다. 파트너의 신발 피팅은 매장에서 진행되기 때문에 계산대와 자체 피팅룸에 포스터를 걸어 놓았습니다.

매장이 위치한 쇼핑 센터 웹사이트, 파트너 리소스, 소셜 네트워크(파트너 페이지 포함), sela.ru 웹사이트에서 배너 모듈 및 홍보 페이지 형태로 정보가 위치했습니다. 외부 커뮤니케이션 채널에 포함된 내용입니다.

5단계.교육 프로그램

교차 프로모션 실시의 핵심은 직원과의 설명 작업입니다. 우리는 최근 사건을 통해 오해가 나쁜 태도를 낳는 것을 보았습니다. 그 결과 행동의 본질과 아이디어를 자세히 설명하는 지침이 개발되었습니다. 우리는 새로운 소비자가 쿠폰을 가진 사람들이라는 것을 상인들에게 증명했습니다. 또한, 직접 고객에게 상품 구매에 대한 감사의 마음을 전하기 위해 제휴사 쿠폰을 적극적으로 배포하고 있습니다.

6단계.파트너 활동에 대한 지속적인 모니터링

파트너와의 사전 협의를 통해 고품질의 교차 프로모션 효과를 얻기 위해 시크릿 쇼퍼 원칙에 따라 상호 검증을 진행합니다. 동시에 POS 자료의 가용성, 판매 대리점이 프로모션에 대해 알리는지 여부, 상품 구매 시 쿠폰 배포 여부 등을 모니터링합니다.

우리가 이렇게 행동한 것은 서로에 대한 신뢰가 부족해서가 아니라 인적 요소를 고려하여 상황을 규제하려고 했기 때문입니다. 우리는 결과에 완전히 만족했습니다. 시크릿 쇼퍼를 통해 제때에 취약점을 발견하고 즉시 수정할 수 있었습니다.

특히 한 매장에서는 결제 시 POS 자료가 없고, 두 번째 매장에서는 프로모션에 대해 알리지 않습니다. 이번 크로스마케팅 행사에는 수많은 매장과 인력이 참여했기 때문에 이러한 오류가 발생할 수 있을 것으로 예상된다. 그러나 가장 중요한 것은 이러한 오류가 발견되면 이를 제거하기 위해 모든 조치를 즉시 수행해야 한다는 것입니다.

이를 위해 우리는 캠페인 전반에 걸쳐 지속적으로 프로세스를 모니터링하고, 부족한 점을 파악하기 위해 서로 교류했습니다. 또한 그들은 이 이벤트가 회사에 미치는 이점에 대한 자세한 설명과 함께 판매자에게 지속적으로 정보를 보냈습니다. 예를 들어 프로모션은 계획을 세우는 데 도움이 되는 추가적인 소비자 흐름을 생성하는 데 도움이 되고 결과적으로 이는 회사에 좋습니다. 그들의 일.

모든 판매점은 배포된 쿠폰 수를 보고하는 표를 작성했습니다. 일주일이 끝나면 이러한 자료를 모아서 서로 정보를 공유했습니다.

결과. 그 결과, 우리는 교차 프로모션이라는 무역 마케팅 도구를 사용하여 2%의 전환율을 달성했습니다. 구매자 한 명을 유치하기 위해 60루블을 지출하는 동시에 프로모션으로 인한 이익은 비용보다 10배 더 높았습니다. 그것을 정리합니다.

무역 마케팅이 얼마나 효과적인지 평가하는 방법

무역 마케팅 효과최소한의 비용으로 높은 결과를 얻을 수 있다는 사실에 있습니다. 방법론의 생산성은 설정된 목표 달성 수준에 따라 계산되며, 누적 특성은 다음과 같습니다. 구성 요소:

효율성: 무역 마케팅 프로그램에서 설정한 목표를 달성하여 측정됩니다.
경제적 효율성: 결과의 비율과 결과를 얻는 데 드는 비용으로 계산됩니다. 예를 들어 궁극적으로 ROMI 마케팅 투자의 수익성 정도를 평가할 때입니다.
절감: 추가 외부 비용으로 광고 제작, 프로모터 활동 등은 물론 내부 비용 적용 시 비용을 절감할 수 있었습니까? 특히, 상인의 직원.
구매자 심리학의 윤리 및 준수: 인센티브 및 동기 부여 요인 선택에 실수가 있었는지, 프로그램에 참여하는 파트너의 활동 정도, 무역 마케팅 캠페인 조직의 결과, 브랜드 이미지 변화, 표준 및 계획이 있었습니까? 행사 내용을 명확히 준수했는지, 브랜드북 조건과 차이가 있었는지 등

제안됨 단계별 알고리즘무역 마케팅 캠페인 또는 프로그램의 효과에 대한 평가는 다음과 같이 제시됩니다.

1 단계.우리는 상품 판매를 평가합니다.

이상적으로, 무역 마케팅 캠페인은 현물 및 금전적 측면에서 제품 판매 증가뿐만 아니라 계획에 설명된 목표 지표 수준에서 판매 증가로 이어져야 합니다.

판매량 평가의 주요 동향:

이전 주요 기간 대비 매출 성장(절대 및 상대 가치, 백분율)
전년 동기 대비 매출 성장;
설정된 목표와 비교하여 판매 변화: 이러한 방식으로 캠페인의 효과가 평가됩니다.
예를 들어 루블과 같이 투자된 화폐 단위당 매출의 특정 성장;
프로모션 결과 지속 기간, 판매 속도는 "베이스", 즉 프로모션이 없는 판매 횟수의 표준 값으로 돌아갑니다.

일반적으로 +6~7%의 계획/실제 편차는 정상으로 간주되고, +8~10%는 허용 가능한 것으로 간주되며, +10% 이상은 보고 이유가 됩니다. 따라서 경쟁사의 관행을 포함하여 무역 마케팅 캠페인을 조직한 이전 경험을 기록하는 실증적 정보는 마케팅 평가 및 판매 예측에 중요합니다.

대부분의 경우 이러한 이벤트의 결과 기간은 최종 날짜와 상대 (%) 매출 증가율이 0이 된 순간의 시작 날짜 사이의 시간 간격, 즉 "베이스".

2 단계.우리는 평가한다분포.

판매 시스템 평가의 주요 추세는 다음과 같습니다.

정량적 분포지표(수치, 수치분포(DN)) 증가 분석.

정량적(숫자) 분포는 이 제품 카테고리를 판매하는 지역 내 모든 매장과 관련하여 소매점에서 발견되는 제품의 수준(%)입니다.

소매 감사 정보에 따르면 정량적 분포 지표인 숫자 분포(DN)가 대부분의 경우에 발견됩니다. 예를 들어 통제 기간 동안 자체 라인에 있는 귀하의 브랜드와 같이 이 제품을 구입할 수 있는 매장의 점유율(%)이 특징입니다.

"순" 유통 증가 결정(제품을 지속적으로 진열하는 매장 비율 증가)

양적 분포의 중요한 지표 중 하나로 "순수"(연속)라는 유형이 자주 사용됩니다.

"순" 분포는 예를 들어 지난 분기와 같이 시간이 지남에 따라 지속적으로 제품을 사용할 수 있는 매장의 비율입니다.

WD(가중 분포) 값의 증가를 설정합니다.

정성적(가중치) 분포 지표는 판매량을 고려하기 때문에 특정 시장에서 상품 판매의 실제 상황을 훨씬 더 명확하게 보여줍니다. 무역 마케팅에서 가장 자주 사용되는 매개변수 유형은 WD(가중 분포)입니다.

가중 분포는 선택한 제품 라인이나 카테고리의 총 판매 수 또는 이 지역의 모든 매장에서 회사의 상품이 위치한 특정 지역의 매장에서 제품 판매의 비율을 표시합니다. 공식의 분자에는 경쟁 브랜드를 포함하여 당사 제품과 해당 카테고리의 모든 제품의 판매량이 포함됩니다.

지표의 경제적 의미는 "시장 점유율"의 정의와 유사합니다. 가중치 배분의 중요성이 높아지는 것은 당사와 판매 파트너의 노력이 생산성이 가장 높은 소매 판매 채널에 집중되어 있음을 보여줍니다. 분명히 이들은 고객이 많고 수익이 좋은 잘 알려진 상점입니다. 현재 러시아 현실에서 연방 및 대규모 지역 소매 체인의 진열대에 제품이 있는 경우 고품질 유통에 대한 좋은 지표가 보장됩니다.

3단계.우리는 평가한다방문객들의 반응.

주요 평가 동향:

활성 고객 기반 증가;
판매 믹스에서 신규 소비자의 비율;
신규 고객이 가져온 수입 금액;
설문 조사 중에 받은 회사의 방문자, 영업 직원 및 대리점으로부터 좋은 평가를 받았습니다.
무역 마케팅 캠페인 응답자 비율: (캠페인 응답자 수/배터리의 총 소비자 수) X 100%.

4단계.우리는 효율성을 평가합니다제품 발표 프로그램.

대부분의 경우 마케팅은 머천다이징 프로그램의 장점과 단점, 즉 비용 효율성을 분석하는 것입니다.

머천다이징 작업 분석:

머천다이징 시스템이 적용된 매장의 절대 수 증가를 통제합니다.
가중치 분포의 특성을 확인합니다. 즉, 가중치 증가를 모니터링합니다. 여기서 분자는 머천다이징 도입을 거친 모든 소매점의 총 수입니다.
머천다이징의 영향을 포함한 추가 매출(소위 추가 디스플레이 포함)

무역 마케팅은 추가 디스플레이가 사용되거나 사용되지 않은 매장의 판매 역학에 대한 비교 형식으로 평가를 수행합니다. 마케팅 이익과 관련된 접촉 비용을 빼면 머천다이징 시스템이 기여한 경제적 요소를 쉽게 확인할 수 있습니다.

평가의 특징:

무역 마케팅은 POSM을 활용하지만 판매량이 동일하고 POSM 비용이 계획된 비용을 초과하지 않는 순간에만 효과적이라고 간주할 수 있습니다.
무역마케팅 효과에 대한 연구는 모든 유형의 POSM에 대해 수행되지만 다양한 변화가 발생한 기간에 대해서만 수행됩니다. 즉, 신제품의 출현, 기존 제품의 개선, 제품 배치 옵션의 변경입니다.

POSM 등급을 부여하는 데 어떤 기준이 사용됩니까?

마케팅에 POSM을 사용하여 발생하는 순이익은 POSM 적용 기간의 제품에서 자금 수를 공제하는 것을 고려하여 월 매출 증가분에 상품 1개 증가분을 곱한 것과 같습니다. 지출된 금액이 생산 비용에 추가됩니다.
수익성. 무역 마케팅에는 수익성과 같은 개념이 포함됩니다. POSM 이용에 따른 기대이익을 생산비용으로 나눈 값입니다.
회수 시간. 프로젝트 자체 비용을 지불하는 시간을 계산해야 하는 경우 마케팅에서 다음이 수행됩니다. POSM 시스템 개발에 지출된 자금은 순 판매 수입과 지출된 비용의 차이로 나뉩니다. 매월 사용. 무역 마케팅은 수학에 가깝기 때문에 다양한 공식을 이해하는 것이 매우 중요합니다.

임시 POSM에 대해 이야기하면 마케팅에서는 무역 브랜드를 특정 기간 동안 시장에서 선도적인 위치로 가져오는 장비라고 합니다.

임시 POSM 시스템 분석 기준:

신청으로 인한 소득;
POSM을 이용하여 수익을 창출합니다.
절대 및 상대 수량으로 판매되는 상품 수의 증가.

POSM을 무역 마케팅에 활용함으로써 발생하는 이익은 일정 기간 동안 사용된 자재와 지출된 비용을 고려하면 월간 판매량 증가와 동일합니다.

5단계.무역마케팅 활동을 위한 예산의 경제적 효율성을 분석합니다.

ROMI 추정, 즉 마케팅 활동에 지출된 비용에 대한 수익입니다.

무역 마케팅에서 높은 ROMI는 프로그램의 비용 효율성도 수용 가능하다는 것을 의미합니다. ROMI 값이 30%이면 정상으로 간주되고, 50%가 양호하고, 80%가 우수하며, 200% 값은 네트워크에서 우월함을 나타냅니다.

무역 마케팅에는 추가 무역 회전율에 대한 자금 계산이 포함됩니다.

이 지표는 추가 또는 총 매출액을 사용하여 계산됩니다.

제품을 홍보할 때 무역 마케팅 활동에 예산의 10% 미만이 지출되면 그 효과는 허용 가능한 것으로 간주됩니다.

전문가에 대한 정보

이리나 판크라토바, 카잔 JSC Yoshkar-Olinsky 육류 가공 공장 대표 사무소 소장. "요시카르올라 육류 가공 공장" 활동 분야: 육류 제품 생산. 조직 형태: CJSC. 지역: 요시카르올라 본사, 모스크바 대표 사무소, 카잔, 나베레즈니예 첼니, 체복사리, 요시카르올라 32개 매장 네트워크. 인원수: 1000명.

에두아르트 오스트로브로드, Sela 개발 담당 부사장. Eduard Ostrobrod는 이스라엘의 맨체스터 영어 대학교(English University of Manchester)와 오노 칼리지(Ono College)에서 공부했습니다. 그는 "인적 자원 계획"을 전문으로 하는 MBA 학위를 가지고 있습니다. 2000년에 그는 Sela Fashion Design(이스라엘)에서 일하기 시작했고, 2006년에 총책임자가 되었습니다. 2009년부터 2011년까지 그는 Sela 중국 대표 사무소의 총괄 이사를 역임했으며, 2011년부터는 개발 및 HR 담당 부사장을 역임했습니다. Sela는 의류를 판매하는 소매 체인입니다. 러시아, 카자흐스탄, 벨로루시, 조지아, 키르기스스탄 도시에 400개 매장을 보유하고 있습니다. 대상 : 35세 이상의 여성. 공식 사이트 -