უძრავი ქონება, თუ როგორ უნდა განვაცხადოთ ის წაიკითხეთ ინტერნეტში. Უძრავი ქონება. როგორ გავუკეთოთ რეკლამა. კონკრეტული ობიექტების რეკლამირების მეთოდები

პროდუქტი

სხვადასხვა წყაროდან შეგროვებული ინფორმაციის საფუძველზე შედგენილია პროდუქტის ძირითადი მახასიათებლების სია. განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს იმ დეტალებს, რომლებიც იქცევს მომხმარებლისგან განსაკუთრებულ ყურადღებას თანამედროვე ბაზარზე ყიდვა-გაყიდვისას. ისინი ჩვეულებრივ შეიცავს რეკლამების უმეტესობას.
ასეთი კვლევის მსვლელობისას უმჯობესია არ დაეყრდნოთ მეხსიერებას, არამედ გააკეთოთ შენიშვნები, ჩაწერეთ ყველა ის სარგებელი და უპირატესობა, რაც გამყიდველს ჰქონდა ამ სახლში ყოფნისას.
უნდა გვახსოვდეს: რატომ იყიდეს ეს კონკრეტული სახლი იმ დროს?
თქვენ ასევე უნდა გაითვალისწინოთ: იქნებ არის ფარული უპირატესობები ამ სახლში, რაც გაზრდის ფასს?
გამყიდველის გონებაში არსებული აზრები და შთაბეჭდილებები ინფორმაციის საუკეთესო წყაროა. შეიძლება არსებობდეს მრავალი ფაქტორი, რომელიც ერთი შეხედვით არ ჩანს, მაგრამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს წარმატებულ გაყიდვაზე/შეძენაზე. მაგალითად, კარგი მეზობლები, სუფთა სასმელი წყალი ადგილობრივ წყალმომარაგებაში, ღირსეული მაღაზიები ახლოს, მოსახერხებელი ტრანსპორტი. დანაშაულის დაბალი მაჩვენებელი რეგიონში. ღამის სიჩუმე. სახლის სქელი კედლები, რომელიც ზამთარში გათბობს და ზაფხულში გრილს, ბუხარი, ფანჯრის ფართო რაფები. ფართო სამზარეულო, მშრალი სარდაფი. ფანჯრიდან შეგიძლიათ ნახოთ სადღესასწაულო ფეიერვერკი ქალაქის თავზე. და ა.შ.
მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ უძრავი ქონება არის წინასწარ შერჩეული პროდუქტი. მას ხშირად არ ყიდულობენ. ადამიანები დიდ დროს და ძალისხმევას ხარჯავენ ობიექტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებაში, მათ შედარებასა და არჩევაში. მათ აინტერესებთ საინვესტიციო მიმზიდველობა, ობიექტის ლიკვიდობა, კონფიდენციალურობის გარანტია, საკუთრების უსაფრთხოება და ა.შ.
როგორც წესი, საცხოვრებელი კორპუსების (კოტეჯების) შემდგომი წარმატებული რეკლამისთვის საჭიროა ინფორმაცია შემდეგ პუნქტებზე:
ძირითადი კონსტრუქციული დეტალები (რკინაბეტონი, პანელი, აგური და ა.შ.);
ექსტერიერის ტიპი, აგური, ქვა, მორთვა და ა.შ.
ოთახების რაოდენობა სახლში;
საძინებლების რაოდენობა;
ძირითადი ოთახების მახასიათებლები;
იატაკის ტიპი;
სივრცე ზედა ოთახებსა და სახურავს შორის;
ბუხარი;
ტუალეტები და სათავსოები;
სამზარეულოს მახასიათებლები;
ჩაშენებული მოწყობილობები;
აბაზანა და დამატებითი საპირფარეშოები;
სარდაფის, დასასვენებელი ოთახის ან კომუნალური ოთახის აღწერა;
სარდაფი;
გათბობის ტიპი და მახასიათებლები;
წყალმომარაგების ტიპი;
ენერგეტიკული მახასიათებლები;
სატელეფონო ხაზების რაოდენობა;
სასმელი წყალი, გაზი და კანალიზაცია;
ჟალუზები და ფანჯრები;
იზოლაცია;
იზოლაცია;
კედლებზე თაბაშირი;
მეზობლების ტიპი (სოციალური მდგომარეობა, ასაკი, ოჯახის ზომა და ა.შ.);
სახლის გაუმჯობესების შესაძლებლობა (შიდა ან გარე);
ავტოფარეხის მახასიათებლები, სამუშაო ფართობი, კარის ამძრავის ტიპი;
მისასვლელი გზის მახასიათებლები;
ბილიკები;
ეზო;
ზომა და საიტის სხვა მახასიათებლები;
ხეები, გაზონები და ბუჩქები;
სატრანსპორტო საშუალებები;
მდებარეობა ქალაქთან შედარებით, სკოლებთან სიახლოვე, საზოგადოებრივი ტრანსპორტი და ა.შ.;
ფასი;
გადახდის ვარიანტების ტიპი;
ფასიანი სახლის შეფასება;
საგადასახადო ინფორმაცია;
როდის შეიძლება ქონების შემოწმება;
სხვა დეტალები (მესაკუთრეთა რაოდენობა და ასაკი, არასრულწლოვანთა ან შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე პირთა მფლობელთა შორის ყოფნა, საკუთრების ფორმა, განხორციელებული ცვლილებები და ა.შ.).
კომპანიის MIEL-Real Estate-ის კვლევის მიხედვით, დღეს რუსეთში მყიდველების დაახლოებით მესამედს სურს შეიძინოს სახლი კლასიკური სტილით. „აქტიური და თანამედროვე ადამიანები, რომლებიც ხშირად მოგზაურობენ საზღვარგარეთ, უკვე იცნობენ ამ სტილს და სურთ ასეთ სახლებში ცხოვრება“, - ამბობს საველი ორბანტი, MIEL-Real Estate-ის უძრავი ქონების ქვეყნის დეპარტამენტის დირექტორი. ძვირადღირებული ქვეყნის უძრავი ქონების მყიდველების წილი, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ კლასიკურ და მინიმალისტურ სტილს არქიტექტურაში, Penny Lane Realty-ის მიხედვით, 80%-ია; მათ იზიდავს ძირითადად განლაგების ფუნქციონალობა და სახლის შესაბამისობა ყველა თანამედროვე ევროპულ მოთხოვნასთან. დანარჩენი 20% არის ის, ვინც უპირატესობას ანიჭებს თანამედროვე და მაღალტექნოლოგიურს. საგარეუბნო უძრავი ქონების მყიდველებს შორის შუა და ქვედა სეგმენტებში, RusStroyTrest-Construction Investments კომპანიის გენერალური დირექტორის დიმიტრი გუსევის დაკვირვებით, იზრდება ჩვენს ბაზარზე ახლახანს გამოჩენილი "ალპური ჩალატის" სტილის სახლების პოპულარობა. .
რაციონალურობა მოდაშია. კოშკებიანი სასახლეებიდან, ქვეყნის კოტეჯების არქიტექტურა გადადის თანამედროვე, რაციონალურ სტილზე, უფერულობის გარეშე. „ყველაფერში ჭკვიანია: ზომით, ღია გეგმის გამოყენებაში, საზოგადოებრივი ტერიტორიის განლაგებაში. ამ სტილის უპირატესობაა სივრცის, ჰაეროვნებისა და სინათლის გარდაქმნის უნარი. დეკორაციაში გამოყენებულია ბუნებრივი მასალები და ბუნებრივი ფერები“, - ამბობს იგორ შაშკოვი, კომპანია Pestovo-ს მთავარი არქიტექტორი. – ახლა განსაკუთრებით პოპულარულია „მეორე შუქი“ და დიდი ვიტრაჟები, ექსპლუატირებადი სახურავები, რაც შესაძლებელს ხდის სახლის სივრცის უფრო ეფექტურად გამოყენებას. გარდა სამი ძირითადი მასალისა: აგურის, თაბაშირისა და ხის, მოდის ტექნოლოგიური აღმოჩენები - ფარდები და სავენტილაციო ფასადები, რაც შესაძლებელს ხდის სახლების უფრო მრავალფეროვნებას და კომფორტულობას“.
ძვირადღირებული უძრავი ქონების თანამედროვე რუსი მყიდველები სულ უფრო გამჭრიახი ხდებიან. მათ სჭირდებათ ძლიერი პიროვნების მქონე სოფლები, ისეთი „მახასიათებლით“, რომელიც მათ საერთო ფონიდან გამოარჩევს. რამდენიმე დეველოპერს შეუძლია შექმნას მაღალი ხარისხის პროდუქტი, რომელიც მოთხოვნადია ბაზარზე, რაც დროთა განმავლობაში მხოლოდ გაზრდის მის ფასებს. უძრავი ფუფუნების უძრავი ქონება იყიდება ხმაურიანი სარეკლამო კამპანიის გარეშე, დევიზით „მხოლოდ ჩვენთვის“ კომპანიის შიდა კლიენტური ბაზის მიხედვით და პარტნიორი კომპანიების რეკომენდაციების შესაბამისად.
რა მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდეს აგარაკი? დიმიტრი პოპოვი აღნიშნავს, რომ მყიდველებს სურთ იცხოვრონ დედაქალაქში, სასურველია აგურის სახლში, რომელიც აშენებულია საკუთარი დიზაინით. ”როგორც წესი, ყველას სურს საკუთარი, ცალსახად ინდივიდუალური პროექტი სახლისთვის და ამ მიზეზით, რამდენიმე ასეული (!) პროექტის არჩევის შესაძლებლობაც კი ჩვეულებრივ არ იძლევა შედეგს - კლიენტი მაინც ბრძანებს საკუთარ პროექტს,” ამბობს. – ყველაზე მოთხოვნადია 250–350 კვადრატული მეტრი ფართობის სახლები. მ) კომუნიკაციებმა და ინფრასტრუქტურამ უნდა უზრუნველყოს მთელი წლის ცხოვრების შესაძლებლობა. უსაფრთხოება ყველა კოტეჯურ სოფელშია გამონაკლისის გარეშე, თუმცა დაცვის პროფესიონალიზმის დონე საოცრად განსხვავებულია: ღობედან და საგუშაგოდან შესასვლელში მრავალდონიანი და მილიტარიზებული. ელექტროენერგიაა საჭირო, მაგისტრალური გაზი საგრძნობლად მატებს ტერიტორიის ღირებულებას, წყალმომარაგება და კანალიზაციაც, მაგრამ სტაციონარული ტელეფონი არ არის საჭირო“.
გაიზარდა მოთხოვნები სოფლების ინფრასტრუქტურაზეც. როგორც ფელიქს ლეშჩენკო აღნიშნავს, სავალდებულო გახდა საფეხმავლო ბილიკები ბავშვებთან ერთად სასეირნოდ და სათამაშო მოედნები. სკოლამდელ საგანმანათლებლო დაწესებულებას, ბავშვთა კლუბს სოფელში ან მის საზღვარზე მიესალმება კლიენტები, რომლებიც ეძებენ სახლს მუდმივი საცხოვრებლად, და ეს არის უმრავლესობა. ამიტომ, ისინი ირჩევენ „ევროპულ“ სოფლებს ღია სივრცეებით, დაბალი ღობეებით, დიდი ფართობებით სასეირნოდ და ინფრასტრუქტურით საკუთარი წრის მეზობლებთან.
ცხრილი 1 გვიჩვენებს მოსკოვის მახლობლად მდებარე კოტეჯების ღირებულებას სხვადასხვა რაიონში 2005 წელს (აშშ დოლარით კვ.მ-ზე).

ცხრილი 1
კოტეჯების ღირებულება მოსკოვის მახლობლად სხვადასხვა რაიონში 2005 წელს (დოლარი კვ.მ-ზე)

ალექსანდრე ნაზაიკინი

ჩვენ ყველა ვცხოვრობთ და ვმუშაობთ ადგილზე, ჭერქვეშ, კედლებს შორის და ამიტომ, ვფიქრობთ თუ არა ამაზე, ვარსებობთ უძრავი ქონების ბაზარზე. თითქმის თითოეული ჩვენგანი ცხოვრებაში ერთხელ მაინც მოქმედებდა როგორც უძრავი ქონების გამყიდველი ან მყიდველი: სახლი, ბინა, მიწა, კოტეჯი, ავტოფარეხი, ოფისი. ვიღაცას უნდა დაეხმარა უძრავი ქონების ყიდვა-გაყიდვა ნათესავებისთვის ან მეგობრებისთვის და ასევე, როგორც პროფესიონალი რეალტორი, სრულიად უცნობ ადამიანებს. ბევრი ადამიანი ყიდულობს ან ყიდის უძრავ ქონებას გონებრივად, თითქოს ემზადება მომავალი გარიგებისთვის.

შესყიდვის მომზადებისას ყველა ცდილობს მაქსიმალურად გაიგოს უძრავი ქონების ბაზარზე არსებული ვითარება. ათვალიერებს დირექტორიებს, კატალოგებს, გაზეთებს, ინტერნეტ საიტებს, სწავლობს ინფორმაციას მის ინტერესებთან ახლოს მყოფი შეთავაზებების შესახებ. ის სკრუპულოზურად იკვლევს შესყიდვის ობიექტს მის ნაკლოვანებებსა და უპირატესობებს, ცდილობს მიიღოს რაც შეიძლება ობიექტური სურათი მისი შესყიდვის შესახებ და დააკავშიროს იგი თანამედროვე ბაზარზე არსებულ ინდიკატორებთან. ის კონსულტაციებს უწევს ყველა თავის ნათესავს, ნაცნობს, კოლეგას და ხშირად არ იშურებს ხარჯებს პროფესიონალ რეალტორებთან კონსულტაციისთვის.

შეძენის გადაწყვეტილება მიიღება ხანგრძლივი, ზოგჯერ მტკივნეული განხილვის შემდეგ. და, როგორც წესი, შეძენილი შენაძენიდან კმაყოფილება პირდაპირპროპორციულია მისთვის წინასწარ მომზადებაზე დახარჯული დროისა. ადამიანი, რომელმაც გონივრულად აწონა ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე, დროთა განმავლობაში არ დარჩება იმედგაცრუებული არც ფასით და არც მისი შეძენის ხარისხით.

გაყიდვების სიტუაცია სრულიად განსხვავებულია. ადამიანს ეჩვენება, რომ ყველაფერი რაც უნდა გააკეთოს, სახლთან ახლოს არის აბრა „იყიდება“ და მყიდველები უმალ მიეყრებიან მას. ისინი ყველა ევედრებიან მიყიდონ მათ თავისი საგანძური, რომელსაც იგი ასე აფასებს (ბოლოს და ბოლოს, მისი მფლობელობის პერიოდში, გამყიდველი გარკვეულწილად მიუახლოვდა თავის სახლს, ბინას, ოფისს).

ახლა კი ნიშანია, მაგრამ სახლი არ იყიდება. უფრო მეტიც, მისი ყიდვის მსურველთა სასურველი ხაზი არ ჩანს. ამ მომენტში გამყიდველი იწყებს ეჭვს: მან რაღაც არ გაითვალისწინა. ის იწყებს ზუსტად რის ძიებას, მიმართავს ნათესავებს, ნაცნობებს, კოლეგებს და პროფესიონალ რეალტორებს. და ის გაიგებს, რომ გაყიდვის მეცნიერება არ არის უფრო მარტივი, ვიდრე ყიდვის მეცნიერება.

რეკლამის საშუალებით უძრავი ქონების გაყიდვის მეცნიერების დაუფლებაში დახმარება არის ამ წიგნის ავტორის მიზანი, რომელმაც უნდა გადაარჩინოს ქონების მფლობელები დროის, ძალისხმევისა და ფულის ზედმეტი დანაკარგისგან პოტენციური მყიდველებისთვის საჭირო ინფორმაციის მიწოდების ეტაპზე. იგი აგროვებს და აჯამებს ავტორის, პროფესიონალი რეკლამის განმთავსებლის პირად გამოცდილებას და მისი ნაცნობების „მოყვარულების“ გამოცდილებას: უძრავი ქონების გამყიდველებს, პროფესიონალ ბროკერებს და რეალტორებს.

უძრავი ქონების რეკლამის ძირითადი პრინციპები იგივეა (სახლებისთვის, ბინებისთვის, ოფისებისთვის, ლოტებისთვის და ა.შ.), ამიტომ წიგნი უფრო დეტალურად განიხილავს სახლის რეკლამას, უძრავი ქონების ყველაზე ამომწურავ მაგალითს. სახლს ხომ აქვს საცხოვრებელი ფართი, მიწის ნაკვეთი, გაფართოება, საოფისე ფართი, ბიზნეს ფართები და ა.შ.

რეკლამაზე მუშაობის ეტაპები განიხილება თანმიმდევრულად: საწყისი მონაცემების შეგროვებიდან მედია დაგეგმვის გზით სარეკლამო შეტყობინების შემუშავებამდე. შემდეგ განვიხილავთ რეკლამის განთავსებას, მის ეფექტურობას, კვლევას, სარეკლამო სააგენტოსთან ურთიერთობის საკითხებს - ეს ყველაფერი ერთი სარეკლამო სამუშაოს კომპონენტებია. თუ ეს კარგად გაკეთდა, გაცილებით ადვილი იქნება ქონების გაყიდვა.

განსაკუთრებული მადლობა მინდა გადავუხადო სვეტლანა კიროვას ამ წიგნზე მუშაობისას დახმარებისთვის.

ალექსანდრე ნაზაიკინი

ელფოსტა: [ელფოსტა დაცულია]

ნებისმიერი სახის პროდუქტის ან მომსახურების რეკლამა მრავალკომპონენტიანია. მისი ეფექტურობა მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული: გზავნილის შინაარსზე და ფორმაზე, მის შესაბამისობაშია გავრცელების საშუალებებთან (გაზეთი, ჟურნალი, ტელევიზია, რადიო და ა.შ.), ზომაზე, პუბლიკაციების ან მაუწყებლობის დრო და რაოდენობა. ზოგადად, რეკლამა საუკეთესო შედეგს აღწევს მაშინ, როდესაც არსებობს პოზიტიური გადაწყვეტილებების კომპლექტი და მაღალი ხარისხის სარეკლამო მესიჯი გადაეცემა აუდიტორიას ყველაზე შესაფერისი სარეკლამო მედიის გამოყენებით. როდესაც შეირჩევა სარეკლამო საჭირო ზომა და მისი განთავსებისთვის ყველაზე ხელსაყრელი დრო, გამოითვლება განთავსების ოპტიმალური სიხშირე. თითოეულ გაუთვალისწინებელ ფაქტორს შეუძლია გავლენა მოახდინოს ეფექტურობაზე ყველაზე უარყოფითად. პრინციპში, რაც უფრო კარგია რეკლამა, მით ნაკლებია განთავსება სარეკლამო მედიაში, რათა ეფექტიანი გავლენა მოახდინოს პოტენციურ მომხმარებლებზე.

ავტორისგან

ელფოსტა: [ელფოსტა დაცულია]

Თავი 1
Სარეკლამო კამპანია

სარეკლამო კამპანიის შემუშავებისას პირველ რიგში დგინდება მისი მიზანი. შემდეგ შეირჩევა ზემოქმედების ჯგუფი, შეირჩევა სარეკლამო საშუალება, განისაზღვრა სარეკლამო პუბლიკაციების ზომა, ადგილი, დრო, რაოდენობა და ინტენსივობა, დგება გრაფიკი, გამოითვლება ბიუჯეტი და მზადდება სარეკლამო შეტყობინება განსათავსებლად. ამა თუ იმ სარეკლამო საშუალება.

მიზანი კონკრეტულად უნდა იყოს ჩამოყალიბებული. პრინციპი "იქ წადი - არ ვიცი სად, აღმოაჩინე - არ ვიცი რა" იწვევს სახსრების არაპროდუქტიულ ხარჯვას. პრაქტიკაში, სამწუხაროდ, ხშირად ხდება, როცა რეკლამის განმთავსებელმა ზუსტად არ იცის თავისი პოზიცია ბაზარზე და არ აქვს განვითარების სტრატეგია.

საწყისი მონაცემები

უძრავი ქონების რეკლამაზე სამუშაოდ, თქვენ უნდა იცოდეთ პროდუქტის (ან სერვისის) მახასიათებლები და აუდიტორია, რომლისთვისაც ის არის განკუთვნილი. ასეთი მითითებების გარეშე შეუძლებელია მომავალი კამპანიის პარამეტრების დადგენა. არსებული მონაცემების ფონზე აშკარად ჩანს თავად პროდუქტი, მისი მომხმარებლები და მისი პოზიცია კონკურენტებს შორის. ნათელი გახდება ის მახასიათებლები, რომელთა ხაზგასმა შეიძლება კამპანიის შემუშავებისას. წყაროს მონაცემების სიზუსტე, ანუ ინფორმაცია პროდუქტის, აუდიტორიისა და მიზნის შესახებ, ყველაზე პირდაპირ გავლენას ახდენს რეკლამის ეფექტურობაზე. უძრავი ქონების, მისი მომხმარებლისა და ბაზრის ძირითადი მახასიათებლების მკაფიო გაგება ხელს შეუწყობს სარეკლამო გზავნილის შექმნის საფუძვლის სწორად ჩაყრას.

თქვენი წინადადების შესასწავლად ყველაფერი შეიძლება სასარგებლო იყოს: პირადი შთაბეჭდილებები, დოკუმენტები კომპანიის შესახებ, რომელიც აშენებს ამ სახლს, სერთიფიკატები ნიადაგის შემადგენლობის შესახებ, პრესაში პუბლიკაციები მოცემულ ტერიტორიაზე ცხოვრების უპირატესობების შესახებ ან მოცემულ ტიპის საცხოვრებელში. ერთის მხრივ, ისინი დაგეხმარებიან კარგი რეკლამის დაწერაში. მეორეს მხრივ, ეს კარგი დამატებითი არგუმენტია მყიდველთან პირადად შეხვედრისას.

თავად პროდუქტის შესახებ ინფორმაციის გარდა, ინფორმაცია კონკურენტების შესახებ გვიჩვენებს რეკლამირების ეფექტურ გზებს, რა შეცდომები არ უნდა განმეორდეს, რა პარამეტრების გამოყენება შეიძლება სხვა გამყიდველებთან შედარებით და ა.შ. მხედველობაში უნდა იქნას მიღებული ძირითადი აქცენტი რეკლამაში. ძალიან ხშირად, ყველაზე მნიშვნელოვანი ასპექტები, რომლებსაც თანამედროვე მყიდველები იყენებენ, ადვილად გვხვდება ბაზარზე წარმატებული კონკურენტების რეკლამაში.

ნუ უგულებელყოფთ პირად შთაბეჭდილებებს. ნებისმიერი რეკლამის განმთავსებელი, უპირველეს ყოვლისა, ჩვეულებრივი ადამიანია, მყიდველი, რომელიც იყენებს იმავე საქონელსა და მომსახურებას, როგორც მის გარშემო მყოფი ადამიანები. აქედან გამომდინარე, ყოველთვის ღირს პროდუქტს შეხედოთ არა გამყიდველის თვალთახედვით, არამედ ჩვეულებრივი მყიდველის თვალით. აუცილებელია შემოთავაზებული შენაძენის გულდასმით შესწავლა და გამოკვლევა. ალბათ თქვენ შეძლებთ შეამჩნიოთ ის, რაც დიდი ხანია მოსაწყენი გახდა, რაც დიდი ხანია არ შეგიმჩნევიათ. ბოლოს და ბოლოს, როცა რაღაცაზე ხშირად ფიქრობ, ან რაღაცას უყურებ, შენი თვალი „ბუნდოვანი“ ხდება - ის წყვეტს რაღაც დეტალების შემჩნევას.

შეგროვებული ინფორმაციის რაოდენობა შეიძლება იყოს ძალიან დიდი. მაგრამ სხვაგვარად შეუძლებელია პროდუქტს სხვადასხვა კუთხით შეხედო, საკმარისად ღრმად გაიაზრო, გააცნობიერო სხვადასხვა ფაქტების მნიშვნელობა და ურთიერთდამოკიდებულება, პრობლემების მასშტაბები. სიზარმაცე და აჩქარება ცუდი დამხმარეა. არ არსებობს შეზღუდვები ინფორმაციის შეგროვებისას. რაც უფრო დიდია წყაროების მრავალფეროვნება, მით მეტია ინფორმაცია და მით უფრო ზუსტი, მიზნობრივი და ეფექტურია მომავალი რეკლამა.

პროდუქტი

ასეთი კვლევის მსვლელობისას უმჯობესია არ დაეყრდნოთ მეხსიერებას, არამედ გააკეთოთ შენიშვნები, ჩაწერეთ ყველა ის სარგებელი და უპირატესობა, რაც გამყიდველს ჰქონდა ამ სახლში ყოფნისას.

უნდა გვახსოვდეს: რატომ იყიდეს ეს კონკრეტული სახლი იმ დროს?

თქვენ ასევე უნდა გაითვალისწინოთ: იქნებ არის ფარული უპირატესობები ამ სახლში, რაც გაზრდის ფასს?

გამყიდველის გონებაში არსებული აზრები და შთაბეჭდილებები ინფორმაციის საუკეთესო წყაროა. შეიძლება არსებობდეს მრავალი ფაქტორი, რომელიც ერთი შეხედვით არ ჩანს, მაგრამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს წარმატებულ გაყიდვაზე/შეძენაზე. მაგალითად, კარგი მეზობლები, სუფთა სასმელი წყალი ადგილობრივ წყალმომარაგებაში, ღირსეული მაღაზიები ახლოს, მოსახერხებელი ტრანსპორტი. დანაშაულის დაბალი მაჩვენებელი რეგიონში. ღამის სიჩუმე. სახლის სქელი კედლები, რომელიც ზამთარში გათბობს და ზაფხულში გრილს, ბუხარი, ფანჯრის ფართო რაფები. ფართო სამზარეულო, მშრალი სარდაფი. ფანჯრიდან შეგიძლიათ ნახოთ სადღესასწაულო ფეიერვერკი ქალაქის თავზე. და ა.შ.

მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ უძრავი ქონება არის წინასწარ შერჩეული პროდუქტი. მას ხშირად არ ყიდულობენ. ადამიანები დიდ დროს და ძალისხმევას ხარჯავენ ობიექტების შესახებ ინფორმაციის შეგროვებაში, მათ შედარებასა და არჩევაში. მათ აინტერესებთ საინვესტიციო მიმზიდველობა, ობიექტის ლიკვიდობა, კონფიდენციალურობის გარანტია, საკუთრების უსაფრთხოება და ა.შ.

ძირითადი კონსტრუქციული დეტალები (რკინაბეტონი, პანელი, აგური და ა.შ.);

ექსტერიერის ტიპი, აგური, ქვა, მორთვა და ა.შ.

ოთახების რაოდენობა სახლში;

საძინებლების რაოდენობა;

ძირითადი ოთახების მახასიათებლები;

იატაკის ტიპი;

სივრცე ზედა ოთახებსა და სახურავს შორის;

ბუხარი;

ტუალეტები და სათავსოები;

სამზარეულოს მახასიათებლები;

ჩაშენებული მოწყობილობები;

აბაზანა და დამატებითი საპირფარეშოები;

სარდაფის, დასასვენებელი ოთახის ან კომუნალური ოთახის აღწერა;

სარდაფი;

გათბობის ტიპი და მახასიათებლები;

წყალმომარაგების ტიპი;

ენერგეტიკული მახასიათებლები;

სატელეფონო ხაზების რაოდენობა;

სასმელი წყალი, გაზი და კანალიზაცია;

ჟალუზები და ფანჯრები;

იზოლაცია;

კედლებზე თაბაშირი;

მეზობლების ტიპი (სოციალური მდგომარეობა, ასაკი, ოჯახის ზომა და ა.შ.);

სახლის გაუმჯობესების შესაძლებლობა (შიდა ან გარე);

ავტოფარეხის მახასიათებლები, სამუშაო ფართობი, კარის ამძრავის ტიპი;

მისასვლელი გზის მახასიათებლები;

ბილიკები;

ეზო;

ზომა და საიტის სხვა მახასიათებლები;

ხეები, გაზონები და ბუჩქები;

სატრანსპორტო საშუალებები;

მდებარეობა ქალაქთან შედარებით, სკოლებთან სიახლოვე, საზოგადოებრივი ტრანსპორტი და ა.შ.;

ფასი;

გადახდის ვარიანტების ტიპი;

ფასიანი სახლის შეფასება;

საგადასახადო ინფორმაცია;

როდის შეიძლება ქონების შემოწმება;

სხვა დეტალები (მესაკუთრეთა რაოდენობა და ასაკი, არასრულწლოვანთა ან შეზღუდული შესაძლებლობის მქონე პირთა მფლობელთა შორის ყოფნა, საკუთრების ფორმა, განხორციელებული ცვლილებები და ა.შ.).

კომპანიის MIEL-Real Estate-ის კვლევის მიხედვით, დღეს რუსეთში მყიდველების დაახლოებით მესამედს სურს შეიძინოს სახლი კლასიკური სტილით. "აქტიური და თანამედროვე ადამიანები, რომლებიც ხშირად მოგზაურობენ საზღვარგარეთ, უკვე იცნობენ ამ სტილს და სურთ ასეთ სახლებში ცხოვრება", - ამბობს Savely Orbant, MIEL-Real Estate-ის ქვეყნის უძრავი ქონების დეპარტამენტის დირექტორი. ძვირადღირებული ქვეყნის უძრავი ქონების მყიდველების წილი, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ კლასიკურ და მინიმალისტურ სტილს არქიტექტურაში, Penny Lane Realty-ის მიხედვით, 80%-ია; მათ იზიდავს ძირითადად განლაგების ფუნქციონალობა და სახლის შესაბამისობა ყველა თანამედროვე ევროპულ მოთხოვნასთან. დანარჩენი 20% არის ის, ვინც უპირატესობას ანიჭებს თანამედროვე და მაღალტექნოლოგიურს. შუა და ქვედა სეგმენტებში საგარეუბნო უძრავი ქონების მყიდველებს შორის, RusStroyTrest-Construction Investments კომპანიის გენერალური დირექტორის დიმიტრი გუსევის დაკვირვებით, იზრდება ჩვენს ბაზარზე ახლახანს გამოჩენილი "ალპური ჩალატის" სტილის სახლების პოპულარობა.

რაციონალურობა მოდაშია. კოშკებიანი სასახლეებიდან, ქვეყნის კოტეჯების არქიტექტურა გადადის თანამედროვე, რაციონალურ სტილზე, უფერულობის გარეშე. „ყველაფერში ჭკვიანია: ზომით, ღია გეგმის გამოყენებაში, საზოგადოებრივი ტერიტორიის განლაგებაში. ამ სტილის უპირატესობაა სივრცის, ჰაეროვნებისა და სინათლის გარდაქმნის უნარი. დეკორაციაში გამოყენებულია ბუნებრივი მასალები და ბუნებრივი ფერები“, - ამბობს იგორ შაშკოვი, კომპანია Pestovo-ს მთავარი არქიტექტორი. – ახლა განსაკუთრებით პოპულარულია „მეორე შუქი“ და დიდი ვიტრაჟები, ექსპლუატირებადი სახურავები, რაც შესაძლებელს ხდის სახლის სივრცის უფრო ეფექტურად გამოყენებას. გარდა სამი ძირითადი მასალისა: აგურის, თაბაშირისა და ხის, მოდის ტექნოლოგიური აღმოჩენები - ფარდები და სავენტილაციო ფასადები, რაც შესაძლებელს ხდის სახლების უფრო მრავალფეროვნებას და კომფორტულობას“.

ძვირადღირებული უძრავი ქონების თანამედროვე რუსი მყიდველები სულ უფრო გამჭრიახი ხდებიან. მათ სჭირდებათ ძლიერი პიროვნების მქონე სოფლები, ისეთი „მახასიათებლით“, რომელიც მათ საერთო ფონიდან გამოარჩევს. რამდენიმე დეველოპერს შეუძლია შექმნას მაღალი ხარისხის პროდუქტი, რომელიც მოთხოვნადია ბაზარზე, რაც დროთა განმავლობაში მხოლოდ გაზრდის მის ფასებს. უძრავი ფუფუნების უძრავი ქონება იყიდება ხმაურიანი სარეკლამო კამპანიის გარეშე, დევიზით „მხოლოდ ჩვენთვის“ კომპანიის შიდა კლიენტური ბაზის მიხედვით და პარტნიორი კომპანიების რეკომენდაციების შესაბამისად.

რა მოთხოვნებს უნდა აკმაყოფილებდეს აგარაკი? დიმიტრი პოპოვი აღნიშნავს, რომ მყიდველებს სურთ იცხოვრონ დედაქალაქში, სასურველია აგურის სახლში, რომელიც აშენებულია საკუთარი დიზაინით. ”როგორც წესი, ყველას სურს საკუთარი, ცალსახად ინდივიდუალური პროექტი სახლისთვის და ამ მიზეზით, რამდენიმე ასეული (!) პროექტის არჩევის შესაძლებლობაც კი ჩვეულებრივ არ იძლევა შედეგს - კლიენტი მაინც ბრძანებს საკუთარ პროექტს,” ამბობს. – ყველაზე მოთხოვნადია 250–350 კვადრატული მეტრი ფართობის სახლები. მ) კომუნიკაციებმა და ინფრასტრუქტურამ უნდა უზრუნველყოს მთელი წლის ცხოვრების შესაძლებლობა. უსაფრთხოება ყველა კოტეჯურ სოფელშია გამონაკლისის გარეშე, თუმცა დაცვის პროფესიონალიზმის დონე საოცრად განსხვავებულია: ღობედან და საგუშაგოდან შესასვლელში მრავალდონიანი და მილიტარიზებული. ელექტროენერგიაა საჭირო, მაგისტრალური გაზი საგრძნობლად მატებს ტერიტორიის ღირებულებას, წყალმომარაგება და კანალიზაციაც, მაგრამ სტაციონარული ტელეფონი არ არის საჭირო“.

გაიზარდა მოთხოვნები სოფლების ინფრასტრუქტურაზეც. როგორც ფელიქს ლეშჩენკო აღნიშნავს, სავალდებულო გახდა საფეხმავლო ბილიკები ბავშვებთან ერთად სასეირნოდ და სათამაშო მოედნები. სკოლამდელ საგანმანათლებლო დაწესებულებას, ბავშვთა კლუბს სოფელში ან მის საზღვარზე მიესალმება კლიენტები, რომლებიც ეძებენ სახლს მუდმივი საცხოვრებლად, და ეს არის უმრავლესობა. ამიტომ, ისინი ირჩევენ „ევროპულ“ სოფლებს ღია სივრცეებით, დაბალი ღობეებით, დიდი ფართობებით სასეირნოდ და ინფრასტრუქტურით საკუთარი წრის მეზობლებთან.

ცხრილი 1 გვიჩვენებს მოსკოვის მახლობლად მდებარე კოტეჯების ღირებულებას სხვადასხვა რაიონში 2005 წელს (აშშ დოლარით კვ.მ-ზე).

ცხრილი 1

კოტეჯების ღირებულება მოსკოვის მახლობლად სხვადასხვა რაიონში 2005 წელს (დოლარი კვ.მ-ზე)

აგარაკის სახლების წინადადებების შესაბამისი სტრუქტურა იყო შემდეგი (ცხრილი 2).

მაგიდა 2

აგარაკის სახლების წინადადებების სტრუქტურა

ჩვენ გადავხედეთ სახლებს, მაგრამ სხვა სახის უძრავ ქონებას შეიძლება ჰქონდეს სხვა მახასიათებლები. ასე რომ, მაგალითად, დიდი ობიექტების გაყიდვისას, შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ შემდეგ სიაზე:

მისამართი;

ტელეფონი;

ობიექტის პარამეტრები;

მშენებლობის თარიღი;

რეკონსტრუქციის თარიღი;

ძირითადი რემონტის თარიღი;

სართულების რაოდენობა;

საერთო ფართობი;

შენობის სიმკვრივე;

პარკინგის ხელმისაწვდომობა;

კონსტრუქციის სახეობა;

სტრუქტურის კომპონენტები (ფასადი, სახურავი, იატაკი, იატაკი, ლიფტები);

უსაფრთხოება;

ადგილმდებარეობის არეალი;

ტერიტორიის დემოგრაფია;

სატრანსპორტო გადასასვლელები;

ტერიტორიის სოციალური ინფრასტრუქტურა;

ტერიტორიის საბაზრო ინფრასტრუქტურა;

ეკოლოგია;

განვითარების ტენდენციები რეგიონში;

ადგილობრივი მოსახლეობის დასაქმება;

ადგილობრივი ხელისუფლება.

ბინების რეკლამირებისას აუცილებელია მიუთითოთ კონსიერჟის არსებობა, სართულის ნომერი და ა.შ. ოფისებსა და სამრეწველო შენობებზე საუბრისას აუცილებლად უნდა მიაქციოთ ყურადღება ელექტრული ქსელის ძაბვასა და სიმძლავრეს აღჭურვილობის დასაკავშირებლად; გარეუბნებში - დახრილობა, ნიადაგის შემადგენლობა და ა.შ.

რა თქმა უნდა, ყველა ჩამოთვლილი პროდუქტის მახასიათებელი არ იქნება გამოყენებული რეკლამაში. მაგრამ, პირველ რიგში, თქვენ არასოდეს იცით წინასწარ, რა იქნება სასარგებლო მომავალ საქმიანობაში. მეორეც, პროდუქტის ყოვლისმომცველი ცოდნა მისცემს რეკლამის განმთავსებელს თავდაჯერებულობის გრძნობას, რაც, რა თქმა უნდა, დატოვებს კვალს მომავალი გზავნილის დამაჯერებლობაზე.

სამიზნე აუდიტორია

რეკლამაში ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა, როდესაც რეკლამის განმთავსებლები აპროექტებენ თავიანთ ფსიქოლოგიურ დამოკიდებულებებს, გემოვნებასა და ღირებულებებს სამიზნე აუდიტორიაზე. მაგრამ ის, რაც ერთ ადამიანს მოსწონს, შეუძლია მეორეს მოგერიოს. ადამიანები განსხვავდებიან მრავალი თვალსაზრისით. რეკლამაში, თქვენ უნდა გქონდეთ ძალიან კარგი წარმოდგენა პოტენციურ მყიდველზე, გაითვალისწინოთ იმ ადამიანის გემოვნება და ჩვევები, რომლებსაც მიმართავთ. ეფექტური იქნება მხოლოდ ის მესიჯი, რომლის შემქმნელიც თავს აყენებს მომხმარებლის ადგილზე და ესაუბრება მას მის ენაზე. კოპირაიტერმა უნდა წარმოიდგინოს შესაბამისი აუდიტორიის პორტრეტი.

ჭკვიანი რეკლამის განმთავსებლები იდენტიფიცირებენ მომხმარებელთა ჯგუფებს ყველაზე პერსპექტიულ პოტენციურ მყიდველებთან და, შესაბამისად, მათზე მიმართავენ თავიანთ ძალისხმევას. ამგვარად განსაზღვრული სამიზნე აუდიტორია საფუძვლიანად არის შესწავლილი. მისთვის არის შემუშავებული კონკრეტული სარეკლამო მესიჯები, შეირჩევა შესაბამისი ილუსტრაციები და იწერება ტექსტები.

თუ პროდუქტის ან სერვისის მყიდველების სამიზნე აუდიტორია არ არის განსაზღვრული, მაშინ მოგიწევთ გავლენა მოახდინოთ ადამიანთა ძალიან ფართო სპექტრზე. ეს კი, ერთი მხრივ, ზრდის კამპანიის ღირებულებას, მეორე მხრივ, ქმნის რისკს, რომ არ მივიდეს სამიზნე აუდიტორიაზე ან მის ნაწილზე. ამიტომ, სამიზნე აუდიტორიის მიღწევის პრობლემის გადაჭრისას აუცილებელია, პირველ რიგში, კარგი წარმოდგენა გქონდეთ მომავალი გავლენის ჯგუფის შესახებ.

თქვენი სამიზნე მყიდველის იდენტიფიცირების პროცესში თქვენ უნდა შეეცადოთ გაიგოთ უძრავი ქონების შემსყიდველი სხვადასხვა ჯგუფის საჭიროებები და სურვილები, ნაკარნახევი საცხოვრებლის სტილით, ოთახების რაოდენობა, ლოტის ზომა და სხვა სხვადასხვა ფაქტორები. მაგალითად, ზოგიერთი სახლის მყიდველი ცდილობს იყოს უფრო ახლოს ცენტრთან, სხვები - ახალ შენობებთან, ზოგს იზიდავს ტერიტორიის ეკოლოგიური სისუფთავე, ზოგს - სამუშაო ადგილის სიახლოვე, კულტურული და სპორტული ობიექტები.

პოტენციური მყიდველის პორტრეტის შედგენის ერთ-ერთი ყველაზე ეფექტური მიდგომა არის ურთიერთდაკავშირებული მახასიათებლების ნაკრების გამოყენება: დემოგრაფიული, სოციალური, ფსიქოგრაფიული და მყიდველობითი ქცევა. დემოგრაფიული მახასიათებლების ჯგუფში შედის: ასაკი, სქესი, საცხოვრებელი ადგილი, ეროვნება, რელიგია, ოჯახის ცხოვრების ციკლი.

საშუალო ასაკის ადამიანებს ჩვეულებრივ აქვთ ფული, რომელსაც აქტიურად ხარჯავენ საკუთარ თავზე და ოჯახზე. როგორც წესი, ისინი დაინტერესებულნი არიან უძრავი ქონებით, მანქანებით და ფინანსური მომსახურებით. ქალები უფრო გამჭრიახები არიან საყიდლებზე, ვიდრე მამაკაცები. სანამ რამეს იყიდიან, ისინი ბევრ პროდუქტს იკვლევენ და რამდენიმე ფაქტორს ითვალისწინებენ. უმეტეს შემთხვევაში, „სუსტი“ სქესი „აკონტროლებს“ ოჯახის შემოსავალსა და ხარჯებს. ქალები უფრო ხშირად ხელმძღვანელობენ ემოციებით, კაცები რაციონალური მოტივებით. სოციალურ ცხოვრებაში უზარმაზარი ცვლილებების მიუხედავად, უმეტესწილად, მამაკაცები და ქალები კვლავ „ასრულებენ“ თავიანთ ქცევით როლებს. კაცი მარჩენალია, მფარველი. ქალი კერის მცველია, ბავშვების მასწავლებელი.

„სახლის შეძენის ჩვენი მოტივაცია ასევე ძალიან დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სქესს ვეკუთვნით. რამდენიმე წლის წინ ჩიკაგოს მახლობლად მდებარე სამშენებლო კომპანიას 1000 სახლის მოკლე დროში გაყიდვის პრობლემა შეექმნა. ამ რთული პრობლემის გადასაჭრელად მან დაიქირავა ჩიკაგოს სარეკლამო სააგენტო, რომლის თანამშრომლებმა გამოიყენეს სიღრმისეული მიდგომა. სააგენტომ, თავის მხრივ, ფსიქიატრებთან კონსულტაციით ჩაატარა კვლევა იმის გასარკვევად, თუ რა შეიძლება უბიძგოს პოტენციურ მყიდველებს სახლის შესაძენად.

მკვლევარებმა დაადგინეს, რომ სახლების გაყიდვის ამოცანა საკმაოდ რთული იყო, იმის გამო, რომ მამაკაცები და ქალები ასეთ შესყიდვას განსხვავებულად აღიქვამენ. კაცისთვის სახლი დედის სიმბოლური გამოსახულებაა, წყნარი, განმარტოებული ადგილი, სადაც მას შეუძლია დაისვენოს მძიმე სამუშაო დღის შემდეგ, რომლის დროსაც მან სხვა არაფერი გააკეთა, გარდა იმისა, რომ შეასრულა თავისი უფროსისთვის სხვადასხვა დავალება. ის გაუბედავად იმედოვნებს, რომ საკუთარ სახლში იპოვის ბავშვობის სიმშვიდეს, სიმყუდროვეს და კომფორტს, როცა დედის კალთაზე იჯდა.

მას შემდეგ, რაც ქალები დედები გახდნენ, მათ დაიწყეს სახლის აღქმა მამაკაცებისგან სრულიად განსხვავებულად. ქალი სახლს უყურებს როგორც საკუთარი თავის გამოხატულებას და ხშირად განიხილავს იმას, რაც მასში ხდება, როგორც საკუთარი პიროვნების განვითარებას. ახალ სახლში ის რგავს საკუთარ თავს, თითქოს ყვავილივით, შემდეგ კი იზრდება, ავლენს და გამოხატავს მასში. სააგენტომ გაითვალისწინა ეს აღმოჩენები და დააპროექტა სარეკლამო კამპანია იმისთვის, რომ ერთდროულად მიმართოს როგორც ქალების, ასევე მამაკაცების ინტერესებს. ერთ-ერთ რეკლამაში, რომელიც ძირითადად მამაკაცებზე იყო გამიზნული, აჩვენა პატარა სახლი ორი ქალის მკლავებით გაწვდილი, როგორც ჩანს, უბედური მამაკაცი მკითხველის გულთან მიყვანას ცდილობდა. დედა იზრუნებს მასზე!”

მამრობითი სქესის მყიდველს მიმართვისას ღირს მისი სულის გარკვეულ სიმებზე თამაში. მაგალითად: „ამ სახლს უკვე აქვს დაყენებული ანტენა, რომელიც იღებს სამ სპორტულ არხს...“ მყიდველ ქალს მიმართვისას შეგიძლიათ სხვა რამეზე შეეხოთ. ვთქვათ: „ამ სამზარეულოში მომზადება სიამოვნებაა...“

კლიმატის სპეციფიკას და იმ ტერიტორიის ზოგად ბუნებას, სადაც ადამიანები ცხოვრობენ, შეიძლება განავითაროს უძრავი ქონების გარკვეული საჭიროებები. ადგილობრივი ბაზრის მახასიათებლები ასევე განსაზღვრავს მოსახლეობის გადახდისუნარიანობას.

ადამიანების კლასიფიცირება შესაძლებელია არა მხოლოდ მათი კალენდარული ასაკის მიხედვით, არამედ უფრო მნიშვნელოვანი მაჩვენებლით - ოჯახის სასიცოცხლო ციკლით. მას ასევე უწოდებენ ზრდასრული ადამიანის ცხოვრებაში მნიშვნელოვანი ეტაპების თანმიმდევრობას. ოჯახის ცხოვრების ციკლი სამომხმარებლო ბაზრის უფრო ჰომოგენური სეგმენტების შექმნის საშუალებას იძლევა. ეს კონცეფცია მოიცავს ოჯახურ მდგომარეობას, ასაკს და ბავშვების ყოფნას. მათი ცხოვრების ციკლიდან გამომდინარე, ადამიანები ჩვეულებრივ კლასიფიცირდება შემდეგნაირად:

მარტოხელა ახალგაზრდა (კაცი ან ქალი), რომელიც მშობლებისგან განცალკევებით ცხოვრობს;

ახალგაზრდა ოჯახი ბავშვების გარეშე;

ახალგაზრდა ოჯახი შვილებით, რომელთაგან უმცროსი 6 წელზე ნაკლებია;

ახალგაზრდა ოჯახი შვილებით, რომელთაგან უმცროსი 6 წელზე მეტია;

ხანდაზმული მეუღლეები (45 წელზე უფროსი ასაკის) შვილებთან ერთად;

ხანდაზმული მეუღლეები, რომელთა შვილებმა უკვე დატოვეს სახლი;

მარტოხელა მოხუცი (კაცი ან ქალი), ხშირად ქვრივი ან ქვრივი.

შესაბამისად, მსყიდველობითი ქცევა ოჯახის ცხოვრების ციკლის სხვადასხვა ეტაპზე განისაზღვრება მისი უშუალო საჭიროებებით. ჯერ მოდის ნივთები, სამუშაო აქსესუარი, შემდეგ ბავშვებისთვის მედიკამენტები და მარაგი, უძრავი ქონება, ავეჯი, საყოფაცხოვრებო ტექნიკა, მანქანები და ა.შ. „1981-1991 წლებში იყო ტენდენცია ერთკაციანთა რიცხვის გაზრდისკენ. შინამეურნეობები... ეს აჯგუფებს მათ სპეციფიკურ საჭიროებებს. მაგალითად, მათ ესაჭიროებათ პატარა ბინები, იაფი ავეჯი, რომელიც იტევს ნაკლებ ადამიანს, საყოფაცხოვრებო ნივთები და ტექნიკა და საკვები პატარა პაკეტებში“.

ადამიანის მიზნები, მისი ურთიერთობა სხვა ადამიანებთან, მისი ღირებულებითი სისტემა, გემოვნების კრიტერიუმები და ქცევა დიდწილად დამოკიდებულია სოციალურ გარემოზე, რომელშიც ის დაიბადა, გაიზარდა და ცხოვრობს მოცემულ დროს. აქედან გამომდინარე, მყიდველის სოციალური მახასიათებლების შესწავლა ძალიან სასარგებლო აღმოჩნდება მომხმარებლის მოტივაციის შესწავლაში.

როგორც წესი, მომხმარებლები იცავენ თავიანთი გარემოს ნორმებსა და წეს-ჩვეულებებს ან ცდილობენ მიბაძონ მათ, ვინც უფრო მაღალ სოციალურ დონეზე არიან. ამრიგად, საცხოვრებელი ფართი, სახლი, ავეჯი, საყოფაცხოვრებო ნივთები, საკვებისა და გართობის არჩევანი, როგორც წესი, შეესაბამება იმას, რაც ზოგადად მიღებულია კონკრეტული ადამიანის სოციალურ წრეში.

განათლებული ადამიანები ხშირად რჩეულები და რჩეულები არიან. ისინი ასევე ძალიან რაციონალური მყიდველები არიან. განათლებული ადამიანი ნაკლებად სავარაუდოა. ის ნაკლებად მგრძნობიარეა ირაციონალური მოტივაციის გავლენის მიმართ და ნაკლებად რეაგირებს შეგონებებზე. გაუნათლებელი ადამიანები უფრო ვარაუდობენ. ისინი უფრო მეტად განიცდიან ემოციურ გავლენას. გასათვალისწინებელია, რომ განათლება, როგორც მახასიათებელი, ურთიერთდაკავშირებულია ასაკთან, შემოსავლის დონესთან და პროფესიასთან.

პროფესია და ხელობა, რა თქმა უნდა, ტოვებს კვალს შესყიდვის ქცევაზე. ადამიანი მიჰყვება თავისი სამუშაო გარემოს ჩვევებს და ცდილობს მიბაძოს უფრო წარმატებულ კოლეგებსა და მენეჯმენტს. პროფესია ხშირად ემსახურება როგორც პიროვნების შემოსავალს - გადახდის უნარს.

შემოსავლის დონე ალბათ ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორია. მისი გამოყენება შესაძლებელია მომხმარებლის გადახდისუნარიანობის დასადგენად. მაღალშემოსავლიანი ოჯახები ყიდულობენ ძვირადღირებულ, მაღალი ხარისხის პროდუქციას. დაბალი მსყიდველობითი უნარის მქონე მყიდველები შესაბამისად ყიდულობენ იაფ საქონელს. საინტერესოა, რომ როდესაც მომხმარებლები გადადიან დაბალი შემოსავლის მქონე ჯგუფებიდან უფრო მაღალ შემოსავლიან ჯგუფებზე, ახალი გარემოს სურვილები და ცხოვრების წესი ავტომატურად არ მიიღება. ჩვევებისა და ინერციიდან გამომდინარე, მყიდველები მიისწრაფვიან ძველი ცხოვრების წესის შესანარჩუნებლად. ვიღაცამ ძალიან სწორად აღნიშნა: ”თუ ადამიანი ბეღელში გაიზარდა, მაშინ, როდესაც გამდიდრდა, ის თავად აშენებს უზარმაზარ ბეღელს...”

ადამიანები შეიძლება გაერთიანდნენ არა მხოლოდ დემოგრაფიული და სოციალური მახასიათებლებით, არამედ მომხმარებელთა ქცევაში უფრო დახვეწილი ფსიქოლოგიური განსხვავებებით. ფსიქოგრაფიულ მახასიათებლებს შორის ისინი აღნიშნავენ: ცხოვრების წესს, ხასიათის თავისებურებებს, ცხოვრებისეულ პოზიციას, ქცევის მოტივებს და თვითშეფასებას, ჩვევებს, ჰობიებს, მიდრეკილებებს და ა.შ.

ყიდვის ქცევა ასევე შეიძლება გახდეს სეგმენტაციის საფუძველი. ამრიგად, მომხმარებლები ჩვეულებრივ კლასიფიცირდება მოხმარების აქტივობის, ბრენდის ლოიალობის, პროდუქტის გამოყენების ხარისხისა და მოხმარების გამოცდილების მიხედვით.

საინტერესოა, რომ „ერთ კვლევაში, რომელიც მიზნად ისახავდა ნიუ ლონდონში, კონექტიკუტის შტატში, უძრავი ქონების შეძენის პროცესის შესწავლას, ექსპერიმენტატორებმა მიიღეს გასაოცარი შედეგები. გამოდის, რომ სახლების ყიდვისას კი - წლის ან თუნდაც ათწლეულის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი შესყიდვა - ადამიანები ხშირად იქცევიან უაზროდ, განსაკუთრებით წინასწარ დაგეგმვის გარეშე. საშუალოდ, ადამიანები სახლის შეძენის წინ უყურებენ მინიმუმ 6 ვარიანტს; მაგრამ მყიდველების 10% უყურებდა მხოლოდ ერთ სახლს, 19% მხოლოდ ორ სახლს, სანამ მათგან ერთს აირჩევდა.

პირველად მყიდველებს და გამოცდილების მყიდველებს, როგორც წესი, განსხვავებული პრიორიტეტები აქვთ პროდუქტის მახასიათებლებში. ისინი შეიძლება დაიყოს ორ ჯგუფად: ვინც ამას პირველად აკეთებს და ვინც ყიდულობს წინა გამოცდილებიდან გამომდინარე. ერთი და იგივე ტიპის ქონების შეძენისასაც კი, ამ ჯგუფების წარმომადგენლები განსხვავებულად იქცევიან, რადგან მათ აქვთ განსხვავებული პრიორიტეტები შესყიდვის მახასიათებლებში.

ასეთი განსხვავებები საკმაოდ ნათლად არის ილუსტრირებული ამერიკის ერთ-ერთ რეგიონში ჩატარებულ კვლევაში, რომელიც წარმოდგენილია ქვემოთ (ცხრილი 3).

ცხრილი 3

პარამეტრები, რომლებიც უპირველეს ყოვლისა აინტერესებს სახლის მყიდველებს (პირველად მყიდველები და უკვე შეძენის გამოცდილება)

სამწუხაროდ, ასეთი კვლევების არარსებობის გამო შეუძლებელია ვიმსჯელოთ ჩვენი თანამემამულეების ერთი და იგივე ჯგუფების სხვადასხვა პრიორიტეტებზე. მაგრამ, ჩვენი აზრით, შიდა მყიდველების ძირითადი საჭიროებები ყოველწლიურად უფრო და უფრო ემსგავსება მაღალგანვითარებულ ქვეყნებში მყიდველების საჭიროებებს. და ამიტომ, გარკვეულწილად, ზემოაღნიშნული მონაცემები შეიძლება იყოს ერთგვარი სახელმძღვანელო. მათ ირიბად ადასტურებს სხვადასხვა ფრაგმენტული ინფორმაცია, როგორიცაა, მაგალითად, Novy Mir კომპანიის საკუთარი გამოკითხვა კლიენტებზე. ამ კომპანიის მონაცემებით, 90-იან წლებში გამოკითხულთა დაახლოებით 40%-ს პირველი ადგილი უკავია მათ მიერ შეძენილი ქონების პარამეტრებში, როგორც სახლის ადგილმდებარეობა.

ზოგს უყვარს ბუნება და ეძებს ხეებით სავსე ბაღებს, პარკებზე წვდომას და უამრავ ადგილს მათსა და სხვა მეზობლებს შორის. სხვები ჯერ ბავშვებზე ფიქრობენ. მათთვის მთავარია სკოლებთან სიახლოვე. ისინი ასევე ეძებენ უბნებს სათამაშო მოედნებით, სპორტული და სამედიცინო დაწესებულებებით. ზოგიერთი მყიდველი კომფორტზეა ორიენტირებული. მათ სურთ, რომ მათ სახლში ყველაფერი იყოს თანამედროვე, უახლესი ტექნოლოგიებით.

ამრიგად, შესაბამისი დემოგრაფიული, სოციალური, ფსიქოგრაფიული და სამომხმარებლო-ქცევითი მახასიათებლების საფუძველზე შედგენილია გარკვეული საქონლისა თუ მომსახურების პოტენციური მომხმარებლის ცნობადი პორტრეტი. უძრავი ქონების გამყიდველის სარეკლამო გავლენა ამ სამიზნე აუდიტორიაზე იქნება გათვლილი. რაც უფრო ზუსტად არის შედგენილი პოტენციური მყიდველების პორტრეტი, მით უფრო ადვილია მედიის დიაპაზონის და კამპანიის ძირითადი პარამეტრების დადგენა, რომლის დახმარებითაც შეგიძლიათ მიაღწიოთ მაქსიმალურ შედეგებს მინიმალური ხარჯებით. ეფექტური უძრავი ქონების შესახებ შეტყობინების მომზადება ნიშნავს სახლის მახასიათებლების მყიდველის საჭიროებებთან შესაბამისობას. ამიტომ, თქვენ არ უნდა მიმართოთ მთელ კაცობრიობას, არამედ მიმართოთ თქვენს გზავნილს იმ კლიენტებზე, რომლებიც ყველაზე მეტად დაინტერესებულნი არიან კონკრეტული რეკლამირებული ქონების მიმართ.

მაგალითად, უძრავი ქონების კომპანია "New World" 90-იანი წლების შუა პერიოდში ჰყავდა ორი ძირითადი კატეგორიის ადამიანები: 35 და 50 წლის. ეს კლიენტები, როგორც წესი, ყიდულობდნენ პატარა აპარტამენტებს საკუთარი თავისთვის ან მათი მშობლებისთვის, ასევე დიდ აპარტამენტებს ან რამდენიმე ბინას იმავე სართულზე მცირეწლოვანი ბავშვების ოჯახისთვის.

ამ კომპანიის სპეციალისტებმა განსაკუთრებით გამოავლინეს მყიდველების მკაფიო ჯგუფი - საწარმოს მენეჯერები. და როგორც მისი პოტენციური მყიდველი, ამ კომპანიამ გამოავლინა „25 წელზე უფროსი ასაკის მოსკოველები“, „რომლებსაც აქვთ გარკვეული პიროვნული მახასიათებლები მშენებარე საცხოვრებლის ბაზარზე ბინის შესაძენად, უფრო მაღალი რისკით - დროის ინტერვალი ბინის გადახდასა და გადაადგილებას შორის. მასში შეიძლება ექვს თვეზე მეტი იყოს.

ილუსტრაცია 1 გვიჩვენებს რეკლამას, რომელიც მიმართულია მყიდველების მკაფიო სამიზნე ჯგუფზე - თევზაობის, ეკოლოგიისა და ბუნების მცოდნეებისთვის.

ილუსტრაცია 2 გვიჩვენებს რეკლამას მათთვის, ვისაც, გარკვეულწილად, სურს თავი ევროპულად იგრძნოს.

უძრავი ქონების რეკლამა არ არის ადვილი საქმე. გაზეთები და ინტერნეტ-საიტები სავსეა სხვადასხვა ინფორმაციით საცხოვრებელი ფართების შესახებ. საშუალო მყიდველისთვის ძალიან რთულია მათზე ნავიგაცია; ძნელია იმის გაგება, რომელ კომპანიებსა და გამყიდველებს შეიძლება ენდობოდეს და რომელ მათგანს არ იმსახურებს ყურადღების ღირსი. ამ ბაზარზე კლიენტის ყურადღების მიქცევა ძალიან რთულია, მაგრამ მარტივი რეკომენდაციებისა და წესების დაცვით, თქვენ გესმით, როგორ გააკეთოთ უძრავი ქონების რეკლამა მაქსიმალური ეფექტურობით.

ქონების მყიდველები

პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ, არის გაერკვნენ და ნათლად გაიგოთ, ვისკენ არის მიმართული რეკლამა. და ეს, თავის მხრივ, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სახის უძრავ ქონებას ყიდით. ერთოთახიანი ბინა უფრო შესაფერისია მარტოხელა ადამიანებისთვის, კოტეჯი ქალაქგარეთ მოხუცებისთვის ან ბავშვებიანი ოჯახებისთვის, სამოთახიანი ბინა - მრავალშვილიანი ოჯახებისთვის და შინაური ცხოველებისთვის. ბავშვებთან ერთად ოჯახები ურჩევნიათ წყნარ საცხოვრებელ ადგილებს, სადაც მათ შეუძლიათ დაისვენონ და განიტვირთონ მეტროპოლიის ხმაურისგან. მარტოხელა ახალგაზრდები უფრო მეტად ურჩევნიათ პატარა სტუდიოს აპარტამენტებს ქალაქის ცენტრში, მათ არ დააყოვნებენ ქალაქის ხმაურიანი ღამის ცხოვრებით. ამიტომ, ნათლად უნდა გესმოდეთ, ვისზეა მიმართული რეკლამა.

კონკრეტული ობიექტების რეკლამირების მეთოდები

შემდეგი, თქვენ უნდა გააკეთოთ არჩევანი: როგორ გააკეთოთ რეკლამა ქონება. ეს შეიძლება გაკეთდეს ტელევიზიით, რადიოში, გაზეთებსა და ჟურნალებში, ინტერნეტ საიტების გვერდებზე, გარე რეკლამის გამოყენებით. რადიოში და ტელევიზიაში რეკლამა ძვირი ღირს, ამიტომ ყველა შემთხვევაში არ ვარგა. ძირითადად, ასეთი რეკლამა გამოიყენება მსხვილი დეველოპერებისგან ძვირადღირებული უძრავი ქონების რეკლამირებისას. თუ თქვენი რეკლამა გამიზნულია ხანდაზმულებზე, მაშინ ონლაინ რეკლამა არ იქნება ისეთი ეფექტური. გაცილებით ეფექტური იქნება რეკლამა იაფფასიან გაზეთებში. უმჯობესია ძვირადღირებული უძრავი ქონების რეკლამირება ძვირადღირებული პრიალა ჟურნალების გვერდებზე, მხარდაჭერით ინტერნეტში და გარე სარეკლამო მედიაში რეკლამით.

თქვენ მოიხიბლეთ თქვენი მომხმარებელი, მშვენიერია! რას ნახავს ის საიტზე?
სარეკლამო დაფის ადგილი შეზღუდულია, ჯდება მხოლოდ სლოგანი, სურათი, 214-FZ მარკირება და ტელეფონის ნომერი

უძრავი ქონების რეკლამის მახასიათებლები, წესები და შეზღუდვები

უძრავი ქონების რეკლამაში მთავარია სათაურის სწორი ფორმირება. ეს უნდა იყოს ნათელი, საინტერესო და ლაკონური. მომხმარებელს უნდა სურდეს უფრო დეტალურად წაიკითხოს რეკლამირებული ქონების შესახებ. თუ სათაური სწორად არის დაწერილი და იზიდავს პოტენციურ მყიდველს, მაშინ ტექსტი საინტერესო უნდა იყოს. რეკლამის ამ სფეროს ექსპერტები გვირჩევენ დაწეროთ დიდი და დეტალური ტექსტები, რომლებშიც აღწერთ უძრავი ქონების ყველა უპირატესობას. თუ ადამიანი თავდაპირველად არ არის დაინტერესებული, მაშინ ის უბრალოდ არ წაიკითხავს. და თუ ის დაინტერესებულია, მაშინ ძალიან მნიშვნელოვანია უპასუხოს ყველა კითხვას, რომელიც მას შეიძლება ჰქონდეს თქვენი ტექსტით. დეტალურად უნდა აღწეროთ ბინის მდგომარეობა, განლაგების უპირატესობები, სანტექნიკის მდგომარეობა, შესანიშნავი მდებარეობის უპირატესობა, საზოგადოებრივ ტრანსპორტთან, კლინიკებთან, მაღაზიებთან, სკოლებთან და საბავშვო ბაღებთან სიახლოვე. აღწერილობაში დეტალურად თქვით ყველაფერი, რაც შეიძლება დაინტერესდეს შესაძლო მყიდველისთვის.

ფასი შეიძლება მითითებული იყოს მთლიან ბინაზე ან მხოლოდ კვ.მ. მაგრამ წინაპირობაა ფასი რუსულ ვალუტაში. თქვენ გაქვთ უფლება მიუთითოთ ფასის დოლარის ექვივალენტი, მაგრამ მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ იგი შეყვანილია ძირითადი ვარიანტის ასახსნელად.

და უძრავი ქონების რეკლამაში ბოლო მნიშვნელოვანი პუნქტი იქნება მაღალი ხარისხის ფოტოების ხელმისაწვდომობა. ფოტოები უნდა იყოს კარგი რეზოლუციით და სრულად წარმოდგენას აძლევდეს, თუ რა სახის ბინას უყურებს ადამიანი. უმჯობესია, თუ მიაწვდით ყველა შენობის ფოტოებს. თქვენ ასევე შეგიძლიათ გადაიღოთ ხედი ფანჯრიდან, სათამაშო მოედნის არსებობა და თვით ბინის გეგმაც კი ნახაზში. აქ მნიშვნელოვანია ფოტოების სიზუსტე და შესაბამისობა, რათა მყიდველი საბოლოოდ არ დარჩეს იმედგაცრუებული.

რეკლამა ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია უძრავი ქონების გაყიდვისას. მას იყენებენ დეველოპერები, რეალტორები და მოქალაქეები, რომლებიც ყიდიან ბინებს ან აგარაკის სახლებს. ბინის რეკლამირების მრავალი გზა არსებობს, მაგრამ თითოეული გაყიდვის შემთხვევა უნიკალურია და ხდება ისე, რომ ზოგადი წესები არ არის შესაფერისი ამისთვის, თქვენ უნდა იმოქმედოთ ყუთის მიღმა.

ეს სტატია არის საცნობარო და საინფორმაციო მასალა; მასში არსებული ყველა ინფორმაცია წარმოდგენილია საინფორმაციო მიზნებისთვის და მხოლოდ საინფორმაციო მიზნებისთვისაა.

გავრცელებული ფრაზა „რეკლამა არის ვაჭრობის ძრავა“ ასევე აქტუალურია უძრავი ქონების ბაზრისთვის. მართალია, კვადრატული მეტრის ბაზარი არაერთგვაროვანი მასაა: იგი შედგება ურბანული ახალი შენობების სეგმენტებისგან, "მეორადი", გარეუბნის საცხოვრებელი და "ღობე", თავის მხრივ, ასევე შეიძლება იყოს "პირველადი" და "მეორადი". "" გადაწყვიტა დეტალურად გაერკვია, რომელი სარეკლამო ნაბიჯი იქნებოდა ყველაზე შესაფერისი თითოეული სეგმენტისთვის.

გადაყიდვა: ყველაზე პოპულარული სეგმენტი
მეორად ბაზარზე რეკლამას ათავსებენ არა მხოლოდ პროფესიონალები - რეალტორები ან კერძო ბროკერები, არამედ თავად ქონების მესაკუთრეები, ანუ მოქალაქეები.

რეალტორები ამ თვალსაზრისით უფრო აქტიურები არიან, რის გამოც მათი სარეკლამო წყაროების დიაპაზონი უფრო ფართოა. ელენა კარპოვა, SEZAR GROUP მარკეტინგის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი,ყველაზე პოპულარულ რეალტორთა საკომუნიკაციო არხებად მიიჩნევს პროფესიონალურ მონაცემთა ბაზებს WinNer, CIAN და ა.შ. „ნებისმიერი აგენტი უპირველეს ყოვლისა მიმართავს ამ წყაროებს ინფორმაციისთვის“, - ამბობს ექსპერტი.

ზოგჯერ რეალტორები იყენებენ საცდელ მეთოდს, რათა აირჩიონ საუკეთესო არხი ქონების რეკლამირებისთვის. გათვლების მიხედვით ჟელდორიპოტეკა სს-ის გაყიდვებისა და მარკეტინგის დირექტორის მოადგილე ანტონ ლიუბინი,მეორად ბაზარზე თხევადი ქონების გამოფენის საშუალო პერიოდი 1-2 თვეა და, როგორც წესი, საკმარისია რეკლამა სპეციალიზებულ პუბლიკაციებში და ქონება დაუყოვნებლივ შეიტანება რეალტორების მონაცემთა ბაზაში. ხოლო 2-3 კვირაში, სარეკლამო პლატფორმიდან გამომდინარე, შესაძლებელი იქნება რეკლამის ეფექტურობისა და შეთავაზების და მისი ფასის აქტუალურობის გაგება.

ბინის მყიდველის მოძებნის სურვილით, რეალტორები აქტიურად იყენებენ ფანჯრებსა და აივნებზე ბანერულ რეკლამას და ინფორმაციას ათავსებენ სადარბაზოებში, ღობეებსა და ბოძებზე განცხადებების დაფებზე. როგორც მან გვითხრა პეტრ მაშაროვი, Century 21 Eurogroup Real Estate-ის გენერალური დირექტორი,კომპანიის აგენტები ავრცელებენ ბუკლეტებს მთელ ტერიტორიაზე და ათავსებენ საფოსტო ყუთებში. გარდა ამისა, ისინი აქვეყნებენ რეკლამას ყველაზე ცნობილ გაზეთებში და ცდილობენ არ დაივიწყონ ობიექტის გადაღება.

მოქალაქეები ძირითადად იგივეს ცდილობენ. ხალხი აქვეყნებს რეკლამას სხვადასხვა წყაროზე ინტერნეტში და, როგორც აღინიშნა ვიტალია ლვოვა, Promotion Realty-ის გენერალური დირექტორი,უფრო და უფრო ხშირად, გამყიდველები ირჩევენ დაბალბიუჯეტიან ან უფასო წყაროებს, სადაც მათ შეუძლიათ განათავსონ რეკლამა ყოველგვარი ძალისხმევის გარეშე. პაველ ლეპიში, Domus Finance-ის გენერალური დირექტორი,წყაროების ეს იგივე ჯგუფი მოიცავს ფორუმებსა და სოციალურ ქსელებს. ეს იშვიათია, მაგრამ ეს ხდება მაშინ, როდესაც ადამიანები ქმნიან სავიზიტო ბარათის ვებსაიტს გაყიდული ობიექტისთვის. „განსხვავებით რეკლამებისგან, რომლებიც შეზღუდულია პარამეტრებით და ტექსტის მოცულობით, მინი-საიტზე შეგიძლიათ მაქსიმალურად დეტალურად აღწეროთ საცხოვრებლის უპირატესობები და განათავსოთ ფოტოების დიდი რაოდენობა“, - განმარტავს ექსპერტი.

ხალხი ასევე მიმართავს ბეჭდური მედიის დახმარებას; გარე რეკლამას იყენებენ კიდეც, კერძოდ, არიან გამყიდველები, რომლებიც ბინის აივნებზე ათავსებენ ბანერებს ტელეფონის ნომრებით.

თუმცა, თქვენ უნდა მოძებნოთ საკუთარი მიდგომა თითოეული კონკრეტული ვარიანტის მიმართ. პრაქტიკიდან მოყვანილი შემთხვევა იური შარანოვი, GCN-Group-ის გენერალური დირექტორი:კომპანიას ჰქონდა გასაყიდი ბინა, რომლის გაყიდვაც უკიდურესად რთული იყო. რეკლამები განთავსდა სხვადასხვა რესურსებში, მაგრამ პოტენციური მყიდველები იშვიათად ურეკავდნენ. შემდეგ რეალტორებმა გადაწყვიტეს რეკლამის განთავსება იმ ტერიტორიაზე, სადაც იგივე ბინა მდებარეობდა. და იმუშავა - მყიდველი სწრაფად გამოჩნდა. იყო კიდევ ერთი ბინა, რომელიც ასევე "რთული იყო". „როგორც გამოვცადეთ სტანდარტული რეკლამის მეთოდები და ვერ მივიღეთ შედეგი, ჩვენ სხვა გზით წავედით - სახლის კედელზე დავკიდეთ ბანერი გაყიდვის განცხადებით“, - ამბობს ექსპერტი. ”მყიდველები თითქმის მაშინვე იპოვეს - ესენი იყვნენ მეზობელი სახლის ხალხი, რომლებმაც დაინახეს ბანერი ფანჯრიდან.”

მართალია, ეს მეთოდი არ არის შესაფერისი ყველა ბინისთვის. „მახსოვს, ერთხელ ვნახე საცხოვრებელი კორპუსის 25-ე სართულზე ჩამოკიდებული ბანერი, - ამბობს ექსპერტი, - ბუნებრივია, გამვლელებისთვის რეკლამის ნახვის საშუალება არ ყოფილა. გარდა იმ შემთხვევისა, როცა მათთან ბინოკლები არ ჰქონიათ“.

პეტრ მაშაროვმა („21 საუკუნის ევროჯგუფის უძრავი ქონება“) ასევე გააზიარა ისტორია თავისი პრაქტიკიდან. კომპანიას დაუკავშირდა ხალხი, რომელიც რამდენიმე თვის განმავლობაში ცდილობდა ქონების გაყიდვას, მაგრამ ამაოდ: მათ ბინას ხშირად ათვალიერებდნენ, მაგრამ შედეგი არ მოჰყოლია. აღმოჩნდა, რომ მფლობელმა რეკლამირება მოახდინა WinNer-ის მონაცემთა ბაზაში და დატოვა. მაგრამ ამ რესურსს ძირითადად პროფესიონალები იყენებენ, ამიტომ რეალტორებმა მაშინვე გააცნობიერეს, რომ სტუმრები მათი კოლეგები იყვნენ, რომლებიც უმეტესწილად მხოლოდ იმისთვის მოვიდნენ, რომ დაერწმუნებინათ მფლობელი მასთან ექსკლუზიური გაყიდვის ხელშეკრულების დადებაში. „მას შემდეგ, რაც გარიგებაში ჩავერთეთ, მყიდველი ორ კვირაში იპოვეს“, - ამბობს ექსპერტი. ”ის იმავე კორპუსში ცხოვრობდა, მაგრამ მხოლოდ ჩვენი ბუკლეტების წყალობით შეიტყო, რომ ბინა იყიდებოდა.”

აგარაკის სოფლის საზღვრებში რეკლამა ასევე პოპულარულია ქვეყნის ბაზარზე. უძრავი ქონების გამყიდველი თავის ღობეზე ან პირდაპირ სახლზე ბანერის განთავსებით იზიდავს მყიდველებს, რომლებსაც სურთ შეიძინონ უძრავი ქონება ამ კონკრეტულ სოფელში: ხშირად მათი მშობლები, შვილები ან მეგობრები უკვე ცხოვრობენ იქ.

რეკლამა პირველად ბაზარზე
პირველადი ბაზარზე რეკლამა ყველაზე ძლიერია ჩართული ხელსაწყოების მოცულობის თვალსაზრისით, რადგან მშენებარე საცხოვრებლის მნიშვნელოვანი ტერიტორიების გაყიდვისთვის აუცილებელია რაც შეიძლება ფართო აუდიტორიის ინფორმირება. Მიხედვით ოლგა ნოვიცკაია, კომპანია MIC ჯგუფის საზოგადოებასთან ურთიერთობის დირექტორიუძრავი ქონების რეკლამირებისთვის გამოიყენება შემდეგი საკომუნიკაციო არხები:

გარე რეკლამა (სხვადასხვა ფორმატის ბილბორდები, ქალაქის ფორმატი). ძირითადად გარე რეკლამა კონცენტრირებულია ტერიტორიულ საფუძველზე (ანუ იმ მიმართულებებზე, სადაც განლაგებულია დეველოპერის ობიექტები);
- ობიექტის რეკლამა (რეკლამა ადგილზე). აქ დიდი მნიშვნელობა ენიჭება გაყიდვების ოფისის დიზაინს (განათებული ლოგოს არსებობა, დროშის ბოძები, მოსახერხებელი ნავიგაცია და მითითებები საიტზე);
- რეკლამა სპეციალიზებულ მედიაში;
- რადიო რეკლამა;
- კონტექსტური რეკლამა („Yandex Direct“/Google Adwords) ძირითადი მოთხოვნებისთვის;
- საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია (SEO);
- მედია (ბანერი) რეკლამა - სარეკლამო ინფორმაციის განთავსება საიტის ბმულით ბანერის სახით უძრავი ქონების გასაყიდად სპეციალიზებულ საიტებზე;
- რეკლამა მარშრუტზე მანქანებზე (როდესაც მიკროავტობუსი, ავტობუსი, ტრამვაი ბრენდირებულია კომპანიის ლოგოთი სარეკლამო ინფორმაციის მითითებით);
- შვილობილი პროგრამები (ჯვარედინი ხელშეწყობა);
- SMS გაგზავნა;
- რეკლამა მონიტორებზე სავაჭრო ცენტრებში, ფიტნეს ცენტრებში და ა.შ.;
- SMM და რეკლამა სოციალურ ქსელებში;
- პოპულარიზაცია PR-ით და გამოფენებში მონაწილეობით.

ამ ინსტრუმენტების გავლენა განსხვავებულია. „ყველაზე ეფექტური ონლაინ პლატფორმები და გარე რეკლამაა“, - მიიჩნევს ალექსეი ივანოვი, პროექტის მენეჯერი Vector Investments-ის ხეობაში.ახლა კი რეკლამა ქაღალდის მედიაში (განსხვავებით 2000-იანი წლების დასაწყისისგან, როდესაც ეს იყო ზუსტად ყველაზე ეფექტური საშუალება) უფრო მეტად საჭიროა ბრენდის მხარდასაჭერად და გაცილებით ნაკლებად მომხმარებელთან პირდაპირი კონტაქტისთვის.

გარე რეკლამა კარგ გამოხმაურებას იძლევა კონკრეტულად განთავსების გეოგრაფიულ არეალში, ამიტომ იგი ფართოდ გამოიყენება საგარეუბნო ბაზარზე. ურბანული საბინაო ბაზარზე, გარე რეკლამას ადგილზე შეუძლია ასევე უზრუნველყოს პოტენციური მყიდველების მოთხოვნების მესამედიდან ნახევარი.

ამავდროულად, სატელევიზიო რეკლამა სასარგებლოა პროექტის დასაწყისში ან კომპანიის იმიჯის შესანარჩუნებლად, ხოლო რადიო კარგად მუშაობს ბრენდის აღიარებისთვის და განსაკუთრებით ეფექტურია, როგორც საკომუნიკაციო არხი აქციებისა და სპეციალური შეთავაზებების გამოცხადებისთვის. ამავდროულად, მიუხედავად იმისა, რომ რადიომაუწყებლობის შემდეგ მოთხოვნის რაოდენობა მკვეთრად იზრდება, რეალური მოთხოვნის ნახტომი, როგორც წესი, არ ხდება: არის "უსაქმური" მოთხოვნების დიდი ნაკადი.

რეკლამა ქალაქის და ქვეყნის ბაზარზე
მაგრამ ურბანული მაღალსართულიანი შენობებისა და გარეუბნების სოფლების რეკლამა არ არის იგივე. მეთოდები, რომლებიც ეფექტურად ხელს უწყობენ ახალ საცხოვრებელ კომპლექსებს მოსკოვში და მოსკოვის რეგიონის ქალაქებში, არაეფექტური იქნება კოტეჯებისთვის, ქალაქური სახლებისთვის და საზაფხულო კოტეჯებისთვის.

”გარეუბნების უძრავი ქონების პოპულარიზაციისთვის,” - ამბობს ოლგა ნოვიცკაია (კომპანიების MIC ჯგუფი), ”ტრადიციულად გამოიყენება გარე რეკლამა, მედიის რეკლამა სპეციალურ პლატფორმებზე, რომლებიც ეძღვნება გარეუბნების საბინაო ბაზრებს და შესაძლებელია რეკლამა იმავე სეგმენტში სპეციალიზებულ ბეჭდურ მედიაში. ”

რეკლამის მრავალრიცხოვან წყაროებს შორის ექსპერტმა ეფექტურობის მხრივ ბილბორდები გამოყო. არანაკლებ მნიშვნელოვან როლს ასრულებს კომპანიის კლიენტების რეკომენდაციები (მარტივი სიტყვებით - სიტყვა პირში, ან WOM მარკეტინგული ტერმინოლოგიით Word-of-mouth მარკეტინგი - სიტყვა პირში). ექსპერტები ირწმუნებიან, რომ ეს საკომუნიკაციო არხი ალბათ ყველაზე ეფექტურია. პარტნიორი ბანკების რეკომენდაციები ასევე შეიძლება ჩაითვალოს გარეუბნის ქონების რეკლამად. კომპანიების MIC ჯგუფმა განაცხადა, რომ კლიენტთა გარკვეული ჯგუფი მოდის ბანკებიდან მიღებული რეკომენდაციების შედეგად, რომლებშიც პოტენციური მყიდველები მიმართავენ იპოთეკურ სესხს.

ურბანული საცხოვრებლის გაყიდვისას პრიორიტეტები იცვლება. ”ჩვენი პროექტებისთვის,” - ამბობს ანტონ ლიუბინი (Zheldoripoteka CJSC), ”ყველაზე ეფექტური წყარო რეკლამაა სამშენებლო მოედანზე. ამ ტიპის რეკლამა ყველაზე ნაკლებად ძვირია და გამიზნულია იმ ადამიანებისთვის, რომლებმაც უკვე მიიღეს შესყიდვის გადაწყვეტილება. მათ აქვთ ზარების ყველაზე მაღალი კონვერტაცია ტრანზაქციებად - 1:10. მეორე ადგილზეა Yandex-ზე კონტექსტური რეკლამა - მუშაობა სამიზნე კლიენტებთან, რომელთა მოთხოვნილებებსაც პროდუქტი აკმაყოფილებს. ასევე, კლიენტების მაღალი წილი არის კორპორატიული ვებსაიტის ვიზიტორები მისი მაღალი ხარისხის პოპულარიზაციის გამო (SEO - საძიებო სისტემის ოპტიმიზაცია). მოთხოვნის სტიმულირების მიზნით (რეკლამები, სპეციალური შეთავაზებები), ასევე კარგად მუშაობს ბანერები სატრანსპორტო მაგისტრალებზე და რადიო რეკლამა პრაიმ-თაიმში სპეციალიზებულ რადიოსადგურებზე.

არის მაგალითები, როდესაც კომპანიები ცდილობენ გამოიყენონ ყველა შესაძლო არხი. ელენა კარპოვას თქმით (SEZAR GROUP), ბინის შენობების პოპულარიზაციისას, კომპანია აქვეყნებს რეკლამას თითქმის ყველა ინტერნეტ მონაცემთა ბაზაში, აქტიურად ათავსებს გარე რეკლამას მთელს მოსკოვში, ბანერულ რეკლამას ინტერნეტში და სარეკლამო მოდულებს პრესაში. „პრაქტიკაში, რეკლამის საშუალებით გაყიდვები თვეში 5-7 ბინას აღწევს“, - განმარტავს ექსპერტი.

და ანტონ ლიუბინმა ("ჟელდორიპოტეკა") თქვა, თუ როგორ გაიზარდა სს "ჟელდორიპოტეკას" მიერ აშენებული რეკლამის ეფექტურობა ივლის-აგვისტოში, არდადეგების პერიოდში, მნიშვნელოვნად გაიზარდა სარეკლამო შეტყობინებების ტექსტის კორექტირების გამო. თითოეული სარეკლამო მესიჯი გამიზნული იყო ცალკე სამიზნე აუდიტორიაზე, მისი პრიორიტეტების მიხედვით: „3-ოთახიანი ბინა 2-ოთახიანი ბინების ფასად“, „101 კვ.მ. ბინა“. მ 7,47 მლნ რუბლზე”, ”2 ოთახიანი ბინა 5,4 მილიონ რუბლზე”, ”3 ოთახიანი ბინა, განვადება 0%”.

სარეკლამო გადახდები
ამა თუ იმ სარეკლამო ინსტრუმენტის არჩევის შესაძლებლობა დამოკიდებულია ქონების პოპულარიზაციისთვის გამოყოფილ ბიუჯეტზე. დეველოპერებს, რომლებიც აშენებენ საცხოვრებელ კომპლექსებს ან აგარაკებს, აქვთ ყველაზე მნიშვნელოვანი ბიუჯეტი. მათი თვისებების პოპულარიზაციის გზით, ისინი ასტიმულირებენ გაყიდვებს და ზრდის მომგებიანობას. რეალტორების ბიუჯეტი გაცილებით მცირეა, მაგრამ ფიზიკური პირების მიერ დახარჯულ თანხებთან შედარებით, უმეტეს შემთხვევაში უფრო მაღალი გამოდის.

ოლგა ნოვიცკაიას (კომპანიების MIC ჯგუფი) თქმით, 3 x 6 დაფის დაქირავების საშუალო ღირებულება შეიძლება მერყეობდეს 40,000-დან 120,000 რუბლამდე. თვეში (ეს ყველაფერი დამოკიდებულია ფარის ადგილმდებარეობაზე; რაც უფრო ახლოს არის ცენტრთან, მით უფრო ძვირია). მოსკოვის ბეჭედზე განთავსებული საგზაო ნავიგაციის ღირებულება (ერთი ნიშანი) წელიწადში დაახლოებით 450,000 რუბლია, ყოველთვიურად - 37,500 რუბლი. სპეციალიზებულ მედიაში რეკლამა შეიძლება განსხვავდებოდეს 40,000-დან 300,000 რუბლამდე. თვეში. SEO ოპტიმიზაციის სერვისების ღირებულება 30,000 - 120,000 რუბლს შეადგენს. თვეში პროექტისა და ტექნიკური მახასიათებლების მიხედვით. ხოლო სარეკლამო ინფორმაციის განთავსების ღირებულება საიტის ბმულით ბანერის სახით სპეციალიზებულ უძრავი ქონების საიტებზე არის 40,000 რუბლის ფარგლებში. 200000 რუბლამდე. თვეში.

მეორად ბაზარზე, სარეკლამო ბიუჯეტის ზომა პირდაპირ არის დამოკიდებული შეთავაზების ლიკვიდურობის დონეზე: რაც უფრო მაღალია მეორე მაჩვენებელი, მით უფრო დაბალია პირველი. „თუ ქონების ფასი ძალიან მიმზიდველია“, განმარტავს იური შარანოვი (GTsN-ჯგუფი), „ბიუჯეტი შეიძლება ნულამდე შემცირდეს უფასო წყაროებში რეკლამის განთავსებით. თუ ობიექტი რთულია (ფასი საბაზრო საშუალოზე მაღალია), მოგიწევთ ფულის დახარჯვა რეკლამაში“. მაგალითად, სოფლის სარეკლამო ბიუჯეტის ზომა იქნება თვეში დაახლოებით 10 - 15 ათასი რუბლი. სეზონის განმავლობაში გაყიდვის შემთხვევაში, ეს ქონება შეიძლება გაიყიდოს 2 - 3 თვეში. ელენა კარპოვამ (SEZAR GROUP) გამოთვალა, რომ ინტერნეტში რეკლამის განთავსების ფასი მერყეობს უფასოდან (უფასო მონაცემთა ბაზებში) 23000 რუბლამდე, ხოლო სპეციალიზებულ გაზეთში კერძო რეკლამა ეღირება 600-დან 2000 რუბლამდე.

Ექსპერტის რჩევა
ალექსეი შლენოვი, MIEL-Brokerage-ის გენერალური დირექტორი

თუმცა, აქ მთავარი ფაქტორია, პირველ რიგში, მარკეტინგული ბაზრის კვლევა და ფასების სიტუაციის მკაფიო გაგება. ფასთან დაკავშირებით შეცდომის დაშვება ძალიან მნიშვნელოვანია. აქ უმჯობესია დაუკავშირდეთ სპეციალისტს, ის დაგეხმარებათ ბინის სწორად განლაგებაში ბაზარზე. თუ ვსაუბრობთ ბინაზე ხრუშჩოვის ეპოქის შენობაში, მაშინ ბუნებრივია, რომ პრიალა პუბლიკაციებში მისი რეკლამირება უაზროა, ხოლო ძვირადღირებული ბინისთვის აშკარად არ არის საკმარისი რეკლამით შემოიფარგლოთ "ხელიდან ხელი“.

ავტორისგან

Თავი 1 Სარეკლამო კამპანია

საწყისი მონაცემები

პროდუქტი

სამიზნე აუდიტორია

ქონების მყიდველები

კონკრეტული ობიექტების რეკლამირების მეთოდები

უძრავი ქონების რეკლამის მახასიათებლები, წესები და შეზღუდვები

Თავი 1
Სარეკლამო კამპანია