Scelta della posizione e dei locali per un negozio: consigli degli esperti. Qual è il posto migliore per commerciare a Krasnoyarsk? Come scegliere un centro commerciale

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"In vendita"- Società a responsabilità limitata "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registrata all'indirizzo: 125319, Mosca, Akademika Ilyushina St., 4, edificio 1, ufficio 11 (di seguito denominata "Insails"), il da un lato, e

"Utente" -

o una persona che ha capacità giuridica ed è riconosciuta come partecipante ai rapporti giuridici civili in conformità con la legislazione della Federazione Russa;

o una persona giuridica registrata in conformità con le leggi dello stato in cui tale persona è residente;

o un imprenditore individuale registrato secondo le leggi dello stato in cui tale persona risiede;

che ha accettato i termini del presente Contratto.

1.4. Ai fini del presente Accordo, le Parti hanno stabilito che le informazioni riservate sono informazioni di qualsiasi natura (produttive, tecniche, economiche, organizzative e altre), compresi i risultati dell'attività intellettuale, nonché informazioni sulle modalità di esecuzione attività professionali (incluse, ma non limitate a: informazioni su prodotti, lavori e servizi; informazioni su tecnologie e attività di ricerca; dati su sistemi e apparecchiature tecniche, inclusi elementi software; previsioni commerciali e informazioni su proposte di acquisto; requisiti e specifiche di partner specifici e potenziali partner; informazioni relative alla proprietà intellettuale, nonché progetti e tecnologie relativi a tutto quanto sopra) comunicate da una parte all'altra in forma scritta e/o elettronica, espressamente designate dalla Parte come informazioni riservate.

1.5. Lo scopo del presente Accordo è quello di proteggere le informazioni riservate che le Parti si scambieranno durante le trattative, la conclusione di contratti e l'adempimento di obblighi, nonché qualsiasi altra interazione (inclusi, ma non limitati a, consultazione, richiesta e fornitura di informazioni e esecuzione di altre Istruzioni).

2. Responsabilità delle Parti

2.1. Le Parti si impegnano a mantenere riservate tutte le informazioni riservate ricevute da una Parte dall'altra Parte durante l'interazione delle Parti, a non divulgare, divulgare, rendere pubbliche o altrimenti fornire tali informazioni a terzi senza il previo consenso scritto delle Parti dell'altra Parte, ad eccezione dei casi previsti dalla normativa vigente, quando la fornitura di tali informazioni rientra nella responsabilità delle Parti.

2.2.Ciascuna Parte adotterà tutte le misure necessarie per proteggere le informazioni riservate utilizzando almeno le stesse misure che la Parte utilizza per proteggere le proprie informazioni riservate. L'accesso alle informazioni riservate è consentito solo ai dipendenti di ciascuna Parte che ne hanno ragionevolmente bisogno per svolgere i propri compiti ufficiali ai sensi del presente Accordo.

2.3 L'obbligo di mantenere segrete le informazioni riservate è valido entro il periodo di validità del presente Accordo, dell'accordo di licenza per programmi per computer del 1 dicembre 2016, dell'accordo per aderire all'accordo di licenza per programmi per computer, accordi di agenzia e altri accordi e per cinque anni dopo la cessazione delle loro azioni, salvo diverso accordo separato tra le Parti.

(a) se le informazioni fornite sono diventate pubbliche senza violazione degli obblighi di una delle Parti;

(b) se le informazioni fornite sono diventate note a una Parte a seguito di proprie ricerche, osservazioni sistematiche o altre attività svolte senza l'utilizzo di informazioni riservate ricevute dall'altra Parte;

(c) se le informazioni fornite sono ricevute legittimamente da un terzo senza obbligo di mantenerle segrete fino a quando non vengono fornite da una delle Parti;

(d) se le informazioni vengono fornite su richiesta scritta di un ente governativo, altro ente governativo o ente governativo locale al fine di svolgere le loro funzioni e la loro divulgazione a tali organismi è obbligatoria per la Parte. In tal caso la Parte dovrà dare immediata comunicazione all'altra Parte della richiesta pervenuta;

(e) se le informazioni vengono fornite a terzi con il consenso della Parte alla quale vengono trasferite le informazioni.

2.5.Insales non verifica l'esattezza delle informazioni fornite dall'Utente e non ha la capacità di valutare la sua capacità giuridica.

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L'utente ha il diritto di rifiutarsi di ricevere le informazioni di cui sopra dandone comunicazione scritta all'indirizzo email Insales -.

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2.12 L'Utente è tenuto a comunicare immediatamente a Insales qualsiasi caso di accesso non autorizzato (non autorizzato dall'Utente) ai Servizi utilizzando l'account dell'Utente e/o di qualsiasi violazione (sospetto di violazione) della riservatezza dei propri mezzi di accesso a l'account. Per motivi di sicurezza, l'Utente è obbligato a chiudere in modo indipendente e sicuro il lavoro sul proprio account al termine di ogni sessione di lavoro con i Servizi. Insales non è responsabile per eventuali perdite o danni ai dati, nonché per altre conseguenze di qualsiasi natura che potrebbero verificarsi a causa della violazione da parte dell’Utente delle disposizioni di questa parte del Contratto.

3. Responsabilità delle Parti

3.1 La Parte che ha violato gli obblighi previsti dall'Accordo in merito alla protezione delle informazioni riservate trasferite ai sensi dell'Accordo è tenuta, su richiesta della Parte lesa, a risarcire il danno effettivo causato da tale violazione dei termini dell'Accordo in conformità con la legislazione attuale della Federazione Russa.

3.2. Il risarcimento del danno non pone fine agli obblighi della Parte inadempiente di adempiere correttamente ai propri obblighi ai sensi del Contratto.

4.Altre disposizioni

4.1. Tutti gli avvisi, richieste, richieste e altra corrispondenza ai sensi del presente Contratto, comprese quelle contenenti informazioni riservate, devono essere in forma scritta e consegnate personalmente o tramite corriere o inviate via e-mail agli indirizzi specificati nel contratto di licenza per programmi informatici datato 12/ 01/2016, nell'accordo di adesione al contratto di licenza dei programmi per elaboratore e nel presente Contratto o in altri indirizzi che potranno essere successivamente specificati per iscritto dalla Parte.

4.2 Se una o più disposizioni (condizioni) del presente Contratto sono o diventano non valide, ciò non può fungere da motivo per la risoluzione delle altre disposizioni (condizioni).

4.3 Il presente Contratto e il rapporto tra l'Utente e Insales derivante dall'applicazione del Contratto sono soggetti alla legge della Federazione Russa.

4.3 L'Utente ha il diritto di inviare tutti i suggerimenti o domande riguardanti il presente Accordo al Servizio di Assistenza Utenti Insales o all'indirizzo postale: 107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18 anni, edificio 11-12 a.C. “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Data di pubblicazione: 01/12/2016

Nome completo in russo:

Società a responsabilità limitata "Insales Rus"

Nome abbreviato in russo:

LLC "Insales Rus"

Nome in inglese:

Società a responsabilità limitata InSales Rus (InSales Rus LLC)

Indirizzo legale:

125319, Mosca, st. Akademika Ilyushina, 4, edificio 1, ufficio 11

Indirizzo di posta:

107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18, edificio 11-12, a.C. “Stendhal”

LOCANDA: 7714843760 Punto di controllo: 771401001

Coordinate bancarie:

Possiamo evidenziare i seguenti metodi per implementare in modo efficace una rete di vendita al dettaglio, utilizzati dai trader di maggior successo sul mercato russo:

franchising;
acquisto di un'attività esistente attraverso fusioni o acquisizioni;
costruzione dei nostri negozi utilizzando sia finanziamenti propri che presi in prestito.

Per creare o sviluppare una rete di vendita al dettaglio esistente, sono necessarie le seguenti tipologie di risorse chiave:

finanziario;
temporaneo.

Non è necessario spiegare l’importanza delle risorse finanziarie. Naturalmente, un'azienda può attrarre investimenti e fondi presi in prestito, ma il livello dei primi è limitato dai gestori del rischio dei fondi di investimento o da altri investitori istituzionali, e il livello dei secondi dipende direttamente dalla capitalizzazione dell'azienda.

Se parliamo del secondo fattore, la sua influenza sui mercati in rapido sviluppo è spesso addirittura superiore all’influenza del fattore finanziario. Se la rete non prendeva alcuna posizione promettente, andava ai concorrenti e la rete perdeva due volte: la prima volta quando perdeva le sue possibili entrate e la seconda volta quando un concorrente riceveva queste entrate.

Se classifichiamo ciascuno dei metodi di sviluppo della rete in base all’intensità di capitale, otteniamo la seguente sequenza:

acquisto di un'impresa (i costi sono i più elevati, poiché oltre al valore stimato della proprietà dell'azienda è necessario pagare anche alcuni beni immateriali dell'azienda acquisita, ovviamente se l'azienda non ha problemi finanziari ed è non in fallimento);
costruzione;
franchising.

La classifica in base al tempo trascorso fornisce il seguente quadro:

costruzione (tempo massimo impiegato: acquisizione diretta di terreni e costruzione, reclutamento, formazione, ecc.);
acquisizione di asset retail esistenti (tempo necessario per completare la transazione e tempo per integrare i processi aziendali);
franchising.

Vediamo che dal punto di vista del tempo e del capitale, espandere le attività di una rete di vendita al dettaglio è più efficace attraverso un programma di franchising. Naturalmente, per amore dell'alta velocità è necessario sacrificare una certa quota di profitto. Se classifichiamo le reti organizzate secondo principi diversi in base alla quota di profitto rimasta a loro disposizione, otteniamo il seguente quadro:

Le reti che sono completamente di proprietà del proprietario, non esternalizzano la logistica e altre operazioni e possiedono tutti gli oggetti immobiliari utilizzati dalla rete per svolgere le proprie attività. In questo caso si tratta di un'azienda quasi verticalmente integrata che dispone di margini come proprietaria di immobili (negozi come immobili), come operatore del commercio al dettaglio (negozi come punti vendita e oggetti di gestione dell'assortimento) e come operatore logistico (trasporti e magazzinaggio).
Le reti che sono interamente di proprietà del proprietario, esternalizzano parzialmente la logistica e altre operazioni e affittano tutto o parte del patrimonio immobiliare che la rete utilizza per svolgere le proprie attività. In questo caso la rete non riceve parte dei ricavi dalle attività di outsourcing e non percepisce ricavi in quanto proprietaria dell'immobile.
Una rete basata sui principi del franchising. Una tale rete non solo non riceve entrate come proprietario di immobili e operatore logistico, ma cede anche una parte del margine sulle operazioni di vendita al dettaglio agli affiliati.

Da questa classificazione è ovvio che la piena proprietà della catena, compresi gli immobili, fornisce il margine lordo più elevato e i rischi più minimi, e l'utilizzo di un franchising consente di ricevere solo una parte del profitto dal commercio al dettaglio in un determinato territorio . Ma è anche ovvio che l’efficienza nell’utilizzo degli investimenti è inversamente proporzionale alla quantità di margine rimasto a disposizione del trader. Nel caso di una rete in franchising, le risorse finanziarie del franchisor vengono utilizzate nel modo più efficace - per implementare la funzione più importante - la creazione e la replica di tecnologie di vendita al dettaglio efficaci. Le catene basate sul principio del franchising implementano pienamente il concetto di logistica finanziaria: una riduzione totale dei costi lungo tutta la catena di approvvigionamento.

Il ruolo delle infrastrutture logistiche nel commercio al dettaglio

Il ruolo dell'infrastruttura logistica nel commercio al dettaglio si manifesta nei seguenti componenti:

Posizione del negozio.
Selezione del tipo di locali per un'impresa di commercio al dettaglio.
Creazione di infrastrutture per singoli punti vendita (negozi).
L'ubicazione e il tipo di centro di distribuzione o centri di rete o semplicemente strutture di magazzino che supportano le attività della rete di vendita al dettaglio.

Come sai, un negozio è caratterizzato da tre parametri principali: ubicazione, ubicazione e ubicazione. Questa massima solo in parte umoristica ha diritto alla vita, poiché il valore di questo fattore è un ordine di grandezza maggiore del valore di fattori come l'area dello sbocco e le sue altre caratteristiche. Se parliamo dell'ubicazione di un punto vendita, ci troviamo subito di fronte ai seguenti importanti parametri che influiscono sulla logistica del negozio:

disponibilità di un comodo accesso alla posizione.
flusso umano, pedonale o veicolare, in transito in prossimità dell'ubicazione del punto vendita.

Alcuni formati non implicano affatto l'utilizzo dello spazio di magazzino e in alcuni formati (negli ipermercati) lo stoccaggio può essere effettuato nella stessa area da cui vengono effettuate le vendite al dettaglio. Ogni formato di vendita al dettaglio impone requisiti specifici al settore immobiliare. Questi requisiti sono riassunti nella tabella. 1.

Tabella 1. Requisiti immobiliari per le imprese al dettaglio di vari formati.

Formato	Altezza della stanza	Requisiti di finitura	Logistica dei flussi
Ipermercato	10 m (a causa della necessità di organizzare il secondo e il terzo livello di scaffalature per lo stoccaggio dell'inventario)	Media	Ottima accessibilità ai trasporti, ampio parcheggio
Supermercato	3,5-5 m (necessario per creare un'atmosfera confortevole)	Alto	Buona accessibilità ai trasporti, parcheggi, flussi pedonali
Discount		Sotto la media	Grandi flussi pedonali, parcheggi disponibili
Conservare a casa	2,5-3,5 m (altezza standard dei locali commerciali di classe media)	Media	Luogo accessibile, la disponibilità di parcheggio non è importante

Oltre al fatto che la tipologia dei locali di un punto vendita è in gran parte determinata dal formato, dipende anche dal tipo di ubicazione del punto vendita. Si distinguono le seguenti tipologie di punti vendita:

vendita al dettaglio di strada (o vendita al dettaglio di strada) - negozi indipendenti situati in un'area commerciale o su una strada commerciale con ingressi dalla strada;
come parte di un centro commerciale;
un negozio indipendente situato in una zona residenziale (come un discount o un supermercato separato situato nel centro di una zona residenziale);
un negozio autonomo situato in una strada di campagna o in altre parti della città, che, per le sue dimensioni, costituisce di per sé un luogo di attrazione per i clienti.

È chiaro che in quest'ultimo caso l'analisi logistica dei flussi dei clienti diventa un po' più complicata: è necessario non solo analizzare i flussi esistenti, ma anche prevedere un aumento dei flussi dopo l'apertura di negozi di questo tipo e il loro raggiungimento degli indicatori di performance pianificati. Questa questione diventa particolarmente rilevante nel caso di progettazione di tali negozi o grandi centri commerciali in zone centrali della città o su strade con capacità di traffico insufficiente. In questo caso, esiste il rischio significativo che, dopo l'apertura di un grande punto vendita, l'aumento del traffico o dei flussi pedonali provochi notevoli ingorghi, che allontaneranno i potenziali consumatori.

Consideriamo gli approcci generali utilizzati nella scelta dell'ubicazione per un punto vendita.

Come aprono solitamente i negozi? Nella migliore delle ipotesi, dopo una semplice ricerca di mercato. Si effettua un'analisi soggettiva dei negozi già operativi, si raccolgono informazioni frammentarie sui concorrenti, si traccia un ritratto sociografico semplificato del territorio: una zona povera, una zona elitaria... Si determina se c'è un grande flusso di persone nel luogo in cui è prevista una nuova struttura commerciale. Inoltre, la decisione è dettata dall’intuizione e dal buon senso dei proprietari e dei dirigenti dell’azienda.

Ma passano diversi mesi e si scopre che le entrate sono la metà del previsto. È già troppo tardi per cambiare qualcosa: sono stati investiti molti soldi nell’attrezzatura e nella ristrutturazione del negozio, l’affitto è stato pagato con un anno di anticipo. Quel che è peggio, spesso l'azienda non dispone di alcuna metodologia che possa essere utilizzata regolarmente per decidere se chiudere i negozi non redditizi.

Il problema è ulteriormente complicato dal fatto che spesso sul mercato mancano le superfici di vendita. Bisogna valutare velocemente le offerte che arrivano dagli agenti immobiliari, altrimenti c'è il pericolo di rimanere senza nulla. C'è solo una via d'uscita da questa situazione: utilizzare metodi di previsione più avanzati che aiutano a evitare errori grossolani. Uno di questi è il metodo di valutazione degli esperti, che consente di combinare indicatori oggettivi e opinioni soggettive su una struttura commerciale.

Matematicamente, la relazione tra le caratteristiche di un punto vendita e il suo risultato finanziario è descritta utilizzando uno speciale coefficiente di normalizzazione. Per ottenere questo indicatore, viene effettuata una valutazione da parte di esperti delle catene di negozi già operative secondo una serie di criteri. La valutazione soggettiva, quantificata, viene quindi confrontata con il volume delle entrate di ciascun negozio. Ciò può essere fatto facilmente dividendo il ricavo medio (ad esempio, medio mensile) di un punto vendita al dettaglio per il valore di valutazione appropriato. Il numero risultante è il coefficiente di normalizzazione.

Qual è l'accuratezza di tali previsioni e da cosa dipende? Se i coefficienti di standardizzazione dei diversi negozi non differiscono tra loro di oltre il 5-10%, sei molto fortunato: hai acquisito uno strumento aziendale indispensabile. In questo caso la previsione dei ricavi per i nuovi negozi che dovrai valutare rientrerà nello stesso 10%.

Tuttavia, il caso sopra descritto è ideale. In realtà l'immagine che vorresti ottenere può essere distorta da una serie di fattori soggettivi.

Innanzitutto è necessario selezionare correttamente i criteri di valutazione più importanti e trovare un meccanismo che consenta di descriverli quantitativamente. E questo non è sempre facile. Una cosa è misurare la superficie commerciale in metri quadrati, un'altra cosa è misurare l'intensità del flusso umano che scorre davanti ai negozi, o il livello di benessere dei residenti delle strade circostanti. Dovrai mostrare sia pazienza che immaginazione.

Ad esempio, alcuni esperti determinano il livello di “elite” di un'area in questo modo originale: contano il numero di costose finestre con doppi vetri sulle finestre e le marche di vini costosi esposti nel supermercato più vicino. Il “traffico” di un punto vendita può essere determinato semplicemente standogli accanto e contando quante persone passano. Un manager che conosce le basi del merchandising deve solo guardarsi intorno nel punto vendita per apprezzare la comodità del suo layout.

Per facilitare questo lavoro, selezionare e quantificare accuratamente i criteri di valutazione, è possibile consultare uno specialista in immobili commerciali. Parlando in termini generali, l’insieme standard di fattori che influenzano il volume delle entrate sarà il seguente:

zona negozio;
distanza dall'ingresso del centro commerciale;
il piano su cui si trova il negozio;
comodità del layout interno del negozio;
l'ubicazione del centro commerciale in cui opera il negozio;
il numero di persone che transitano presso il centro commerciale per unità di tempo;
comodità di avvicinamento e accesso al centro commerciale;
disponibilità di parcheggio presso il centro commerciale;
ambiente competitivo nella zona vicina;
sociografia del territorio.

L'elenco di questi fattori può essere più lungo o più breve, a seconda del formato del negozio, del pubblico di consumatori e delle attività impostate. Quanti più criteri verranno presi in considerazione nella valutazione, tanto più accurata sarà la previsione. Tuttavia, non lasciarti trasportare: l'80% del risultato è determinato da tre criteri di valutazione principali.

Il campo di applicazione del sistema di valutazione degli esperti non si limita alla previsione dei ricavi nel commercio al dettaglio. Può essere utilizzato per prendere decisioni gestionali in qualsiasi area di attività.

Secondo un famoso proverbio americano, quando si sceglie una location in cui aprire un negozio, i fattori più importanti sono le tre “L” - “Location, location & location”. Di norma, ci sono due opzioni in bilico: il commercio ambulante o lo spazio in un centro commerciale, ognuna delle quali ha le sue caratteristiche. Ti consigliamo di verificarli con il tuo tipo di attività e le tue aspettative, e solo dopo prendere una decisione sulla scelta della posizione ambita.

Abbiamo già abbastanza informazioni e possiamo procedere alla scelta della posizione della tua idea. Rimane solo una piccola raccomandazione, importante e obbligatoria:

Il negozio è progettato per portare profitto al suo proprietario, quindi anche se sembra che tu abbia trovato la tua nicchia e per qualche motivo le cose smettono di andare bene, puoi (e dovresti) riconvertire il tuo negozio in modo che soddisfi le nuove esigenze dei clienti , il tuo contratto con un nuovo marchio o la sua gamma è cambiata in una più popolare.

Se trascuri questa raccomandazione, puoi perdere non solo denaro, ma anche il tempo investito nel progetto di apertura del negozio. Non aggrapparsi agli specchi se c'è una scialuppa di salvataggio nelle vicinanze. Anche se per qualche motivo la cannuccia ti sembra più carina.

Regola delle tre "L"

Quando si tratta di scegliere una location (stanza o terreno) per il vostro futuro negozio, vale la pena ricordare il proverbio americano delle tre “L”. Qual è la cosa più importante in una nuova impresa? Queste sono le tre "L" - "Posizione, posizione e posizione". La posizione può essere giustamente considerata l'elemento più importante per il successo di un futuro negozio. Proprio perché la location è una componente fondamentale dell'intera questione, la sua scelta va presa molto sul serio.

Per prima cosa, prendiamo una decisione di fondamentale importanza nella strategia di posizionamento del negozio: commercio ambulante o ubicazione in un centro commerciale. Successivamente impareremo a valutare il locale o il sito proposto conducendo ricerche di mercato. Per finire, esamineremo concetti come zonizzazione e facciata del negozio.

Quindi, l'annosa domanda: una strada (a volte si dice anche street-retail, alla maniera inglese) o un centro commerciale? Pensiamo ai pro e ai contro di queste opzioni di localizzazione e assumiamo anche quali negozi sarebbe più redditizio individuare in una posizione o in un'altra.

Innanzitutto, un po' di storia. Il commercio ambulante è costituito da negozi indipendenti o situati al primo piano di condomini o condomini; questa è forse la forma di commercio più antica che sopravvive fino ai giorni nostri. Proviene da negozi di antiquariato, corporazioni medievali e botteghe di mercanti russi. Solitamente la bottega era al piano terra, mentre il proprietario (mercante o artigiano) abitava al piano superiore. Ogni mattina scendeva, apriva il catenaccio dall'interno e riceveva i clienti. Tali botteghe erano specializzate perché gestite da calzolai, fabbri, vasai e altri artigiani.

I commercianti, ovviamente, potevano commerciare molti tipi di merci contemporaneamente. Si potrebbe addirittura dire che i commercianti fossero grossisti e piccoli commercianti all'ingrosso. Gli artigiani in Europa si unirono in botteghe e corporazioni e si stabilirono nelle vicinanze. È così che sono apparsi i quartieri e le strade commerciali e industriali: Kuznetsk, Tkatsk, Bumazhnye, grazie ai quali molte città russe ed europee hanno ricevuto la maggior parte dei loro nomi geografici. Le vie dello shopping sono ancora comuni nelle città europee, ma qui sono quasi scomparse. Si fanno sentire la politica urbanistica dell’era sovietica e il rifiuto delle tradizioni. Tuttavia, a merito del governo di Mosca, va notato che esiste una tendenza al ripristino e allo sviluppo delle vie pedonali dello shopping nel centro della capitale.

I centri commerciali e di intrattenimento fanno risalire la loro discendenza ad antenati non meno importanti dal punto di vista storico. Si tratta di fiere e mercati che esistevano (esistono ancora) in tutto il mondo. Un giorno i nostri antenati vennero in mente che potevano commerciare non solo nei fine settimana e nei giorni festivi, ma costantemente, tutto l'anno.

Ecco come sono apparse le gallerie commerciali e i mercati “stazionari”. Oltre al commercio, questi luoghi attiravano anche diverse attività di intrattenimento: circhi, teatri di strada, giocolieri e fachiri, musicisti. La gita al mercato o alla fiera era simile alla gita odierna in un centro commerciale e di intrattenimento: si faceva shopping, si poteva fare uno spuntino, informarsi sulle ultime novità e assistere a uno spettacolo.

Questo è esattamente il modo in cui operano oggi i centri commerciali, sfruttando questa sinergia. Combinano molte funzioni e soddisfano molte esigenze degli acquirenti/visitatori.

Quali sono allora i pro e i contro dei negozi in strada e di quelli situati nei centri commerciali e di intrattenimento? La tabella seguente mostra un piccolo confronto.

Non tutti i negozi saranno redditizi in un centro commerciale ad alto traffico, così come non è un dato di fatto che i centri commerciali a basso e medio traffico non portino profitto ai proprietari dei negozi. La passabilità è senza dubbio un indicatore importante per un imprenditore inquilino, ma non l'unico.

La scelta di uno spazio commerciale

L'apertura in qualsiasi centro commerciale è l'errore principale di un imprenditore. Prima di scegliere un locale in affitto, è necessario analizzare attentamente gli indicatori quantitativi e qualitativi del flusso di pubblico del centro commerciale.

Per fare questo puoi:

Davanti a una tazza di caffè in una caffetteria all'aperto, conta approssimativamente quante persone passeranno;
trova la “tua” persona tra i dipendenti o gli inquilini del centro commerciale e chiedigli della redditività dell'apertura di un negozio;
richiedere i dati direttamente al locatore;
condurre un sondaggio sul sito web o sui social network tra il pubblico target su quale centro commerciale visitano più spesso/in quale zona (regione) vivono, ecc.;
monitorare i check-in del segmento di clientela desiderato su Foursquare.

L’offerta dei centri commerciali idonei si restringe in base ai costi di locazione, alla complessità delle esigenze del locatore e ad altri fattori soggettivi.

Selezione del formato del punto vendita

La scelta corretta del format rappresenta il 30% del successo di un negozio, un altro 30% è una buona posizione, il restante 40% è l'ambiente, il lavoro dei venditori, la qualità dei prodotti e altri aspetti non legati all'affitto.

Nei centri commerciali, non vengono effettivamente venduti solo i negozi, ma anche le "isole": vetrine aperte installate direttamente nei corridoi e nei corridoi. Molto spesso gli imprenditori utilizzano le vetrine “a isola” per testare la redditività dell’apertura di un punto vendita in un centro commerciale o come canali di vendita stagionali; vengono anche chiamate “negozi pop-up”.

Ma solo i giganti del commercio possono permettersi di investire in aperture di prova, e i normali rivenditori sono costretti, per risparmiare budget, a posizionare correttamente le loro vetrine e il formato del punto vendita.

Il formato del punto vendita è influenzato dai seguenti aspetti:

tipologia e dimensioni della merce;
ricchezza di assortimento;
la necessità di una dimostrazione visiva del prodotto (non sempre rilevante per un prodotto standard);
il flusso dei clienti (il venditore nel punto format “isola” sarà in grado di servire l'intero flusso); dato l'assortimento del centro commerciale, solo l'unicità dell'offerta può tenere in riga l'acquirente;
fama del negozio (catene di negozi o filiali offline di vetrine virtuali sono più facili da promuovere, il che consente di lavorare in modo abbastanza efficace anche in centri commerciali molto trafficati).

Sarebbe utile, prima di decidere definitivamente il format, delineare le modalità per promuovere l'outlet e attirare l'attenzione dei visitatori del complesso commerciale. A volte l'impossibilità di una pubblicità di alta qualità diventa una buona ragione per rifiutarsi di affittare uno spazio commerciale.

Dove installare l’“isola”?

La posizione vicino all'ingresso è senza dubbio buona nel 95% dei casi. Solo raramente riescono ad essere occupati da quelle aziende che non hanno ancora formato un nucleo di clienti abituali. Se non sei famoso come Samsung o Centro, difficilmente riuscirai a mettere radici lì. Un buon punto di partenza è una vetrina sull'isola. Come accennato in precedenza, i negozi "galleggiante" nei centri commerciali mostrano buoni risultati nel testare la redditività dell'apertura di un negozio e, in generale, molti beni (elettronica, gioielli, souvenir, ecc.) Vengono venduti con successo in punti vendita in formato "isola".

È meglio installare isole dove la gente va a fare la spesa, non a mangiare o ad andare al cinema.
È auspicabile che non ci siano negozi con merce simile nelle vicinanze, questo “ucciderà” l '”isola” con un assortimento non esclusivo.
Rifiuta il posizionamento "ombra" quando l '"isola" è bloccata dal dominio dei negozi di marchi famosi. Un esempio lampante di ciò che non è meglio per un negozio non particolarmente pubblicizzato sono i centri commerciali MEGA e Atrium, luoghi in cui la parte del leone del flusso sono le persone che vogliono spendere soldi per beni con un nome. Pertanto, senza un "nome" non c'è niente da fare lì, l'unica eccezione sono i prodotti veramente esclusivi, di cui hanno disperatamente bisogno anche i clienti abituali di tali centri commerciali: gioielli, accessori, ecc.

Se sei sicuro che il costoso affitto dell'Atrio ti ripagherà, allora considera:

Affinché i clienti non “inciampino” nell’“isola”, ma si interessino, dovrai investire molto nella progettazione della vetrina, cosa non facile, perché difficilmente qualcuno ti permetterà di deviare troppo dall'interno unitario del centro commerciale;
solo i venditori esperti possono commerciare al centro del flusso di clienti, quindi risparmiare sul personale è l'ultima cosa;
Ci sono molte regole in questi centri commerciali e sono molto, molto rigide, quindi leggi più attentamente l'accordo fornito dal proprietario.

A proposito, le "isole" vengono spesso utilizzate stagionalmente, il che consente di ottenere un buon profitto. Se la domanda per il tuo prodotto ha un'ampiezza stagionale, dovresti pensare a un esperimento per il prossimo picco di crescita della domanda. L'esperienza dell'azienda Mosigra, che nel periodo di punta pre-capodanno apre delle “isole” nel centro commerciale MEGA, dimostra che il gioco vale la candela.

Dove aprire un punto vendita fisso?

Anche qui dobbiamo tornare al punto con il flusso di acquirenti: più è alto, più l'area commerciale è attraente. Sarebbe bene considerare l'area nelle zone che danno accesso ai negozi con beni di prima necessità: supermercati di generi alimentari, negozi di elettrodomestici.

Uno dei ruoli principali nella scelta dei locali per un negozio in un centro commerciale è giocato dalla comprensione dei desideri del pubblico target. Rispondi a queste domande:

Cos'altro acquista il mio acquirente oltre al mio prodotto?
Cosa motiva il mio pubblico a spendere soldi per i miei prodotti?
Cosa posso offrire all’acquirente che non troverà più in questo centro commerciale?

Questo minimo ti permetterà di capire perché compreranno da te e dove puoi collocarti affinché comprino ancora di più. Ecco alcune indicazioni che lo spazio che hai scelto è adatto al tuo negozio:

ci sono molti negozi sul posto (con prodotti non competitivi) visitati dal tuo pubblico target;
questo centro commerciale attira un pubblico nella tua fascia di prezzo;
la stanza selezionata non è quella dove abitualmente si recano le persone verso l'uscita;
nel quartiere, e idealmente nell'intero centro commerciale, non ci sono punti vendita competitivi con un assortimento più ricco, un grande nome, ecc. I negozi M-Video ed Eldorado nei centri commerciali di medie dimensioni cercano di non essere adiacenti, altrimenti sarebbe ha ridotto drasticamente la redditività di entrambi i rivenditori;
segmento - tematico. Diciamo che in una parte del centro commerciale ci sono negozi con articoli da donna e tu offri gioielli, perché non posizionarti più vicino alla concentrazione dei clienti.

Da tutto quanto detto ne consegue che il processo di scelta di un posto in affitto in un centro commerciale comprende:

analisi dei flussi di clientela (quantitativa, qualitativa);
analisi delle aspettative e delle esigenze del pubblico target;
identificare concorrenti e negozi legati al pubblico target;
verificare la possibilità di ordinamento zonale (in “zona” per bambini, donne, atleti, ecc.);
familiarizzare a fondo con le condizioni e le esigenze del potenziale proprietario e confrontarle con le capacità del futuro punto vendita;
calcolare la redditività dell'apertura tenendo conto del costo dell'affitto, dei costi di apertura, ecc.;
determinare correttamente il formato espositivo ideale per il tuo prodotto.

In altre parole, il posto migliore per aprire un negozio è dove i tuoi potenziali clienti frequentano quando hanno denaro gratis.

Scegliere la giusta ubicazione del negozio è la chiave per un'attività di successo in qualsiasi tipo di vendita al dettaglio. Durante un periodo di crisi una buona posizione è ancora più importante perché permette di sfruttare al meglio il traffico mirato. La scelta di una posizione per nuovi punti vendita ha le sue tecnologie, segreti e sottigliezze. La rivista online Business.Ru ha raccolto tecniche di lavoro testate attraverso l'esperienza di lavoro con grandi aziende di vendita al dettaglio. Ne parla Alexander Shipilov, comproprietario della società di crowdsourcing Wowworks.

Apertura di nuovi negozi

– Bisogna capire perché l’azienda vuole aprire nuovi punti vendita. Nella più approssimativa approssimazione, gli obiettivi sono due: presentarsi ai consumatori in una nuova città, evidenziare il marchio in un luogo iconico della città o espandere la rete di vendita al dettaglio.

Automazione professionale della contabilità delle merci nel commercio al dettaglio. Organizza il tuo negozio

Prendi il controllo delle vendite e monitora gli indicatori per cassieri, punti e organizzazioni in tempo reale da qualsiasi luogo conveniente in cui sia disponibile una connessione Internet. Formula le esigenze dei punti vendita e acquista la merce in 3 click, stampa etichette e cartellini con codici a barre, semplifica la vita a te e ai tuoi dipendenti. Costruisci una base clienti utilizzando un sistema fedeltà già pronto, utilizza un sistema flessibile di sconti per attirare i clienti nelle ore non di punta. Opera come un grande negozio, ma senza le spese di specialisti e apparecchiature server oggi, e inizia a guadagnare di più domani.

Nel primo caso, apri un negozio in modo che le persone possano toccare il prodotto, vederlo di persona e magari poi acquistarlo online. Nel secondo, crei negozi a tutti gli effetti per il trading offline.

Tutto dipende dal prodotto e dal volume desiderato di vendite online. Molto spesso il commercio al dettaglio è interessato alle città con una popolazione di 400-500mila persone. Alcune aziende, al contrario, sono interessate alle piccole città e ai paesi. In ogni caso, per parlare di buona rappresentanza in una città, è necessario partire dalla dimensione della popolazione e dalle statistiche delle vendite pro capite. Ad esempio, se decidi di aprire un nuovo negozio di scarpe, sapendo che una persona acquista in media 3,5 paia all'anno, capisci il numero di persone nella tua fascia di prezzo, immagina il volume delle vendite e la quota che prevedi di prendere . Sulla base di queste statistiche, calcola l'assortimento di cui hai bisogno, il personale e altri valori.

Una volta capito che tipo di punto vendita ti occorre e quanti punti vendita devi aprire, puoi passare agli altri passaggi.

Raccolta dati per l'apertura di un negozio

– Per analizzare i concorrenti è possibile utilizzare diversi sistemi e opzioni.

Il primo è per le aziende che possono permettersi di utilizzare i servizi di grandi società di consulenza per ricerche di mercato. Questa è l'opzione più costosa e non sempre la più veloce. Ma le aziende specializzate operano con metodi collaudati e possono raccogliere informazioni su tutto il territorio nazionale.

Il secondo è attrarre piccole agenzie di consulenza, anche se sul mercato ce ne sono poche. E in questo caso è difficile trovare un’azienda con una buona reputazione di cui fidarsi.

La terza opzione è quando vai tu stesso in ogni città e vedi cosa sta realmente succedendo lì con i concorrenti, con il fatturato medio, con la rappresentazione del marchio, con le opportunità di noleggio e le tariffe. Questa opzione è la più economica e affidabile se questo compito viene gestito da un professionista che comprende tutte le complessità del business. L'unico aspetto negativo è la velocità. Una persona non può trovarsi in 20 città del nostro Paese contemporaneamente per darne una valutazione completa.

In quarto luogo, assumi specialisti locali, preferibilmente del tuo stesso settore, che assumeranno compiti come le attività del progetto. Sono ben consapevoli delle caratteristiche locali, dell’ambiente competitivo e dei livelli di consumo. Non è necessario assumerli con un lavoro a tempo indeterminato ed è improbabile che siano utili nella gestione in futuro, ma utilizzarli come liberi professionisti per iniziare è ottimale. Devi solo impostare l'attività con precisione per ottenere una valutazione del posizionamento, dei concorrenti e di tutto il resto.

Il vantaggio è che puoi assumere specialisti per coprire una vasta area allo stesso tempo. Tale lavoro viene svolto tramite progetti b2b di crowdsourcing. È vero, lavorare con loro ha le sue peculiarità. Puoi influenzare i dipendenti a tempo pieno, hai leve di controllo, motivazione e una chiara catena di comando. Ma questa opzione è anche più costosa: sei tu a sostenere i costi di viaggi di lavoro, salari, viaggi, congedi per malattia e così via.

I freelance tendono ad essere più economici. Inoltre, si tratta, di regola, di persone che già conoscono le specificità locali. Probabilmente hanno già svolto questo lavoro per altre aziende prima di te, hanno “sbarcato” più di un’azienda e riusciranno con successo anche alla tua.

Affinché i liberi professionisti lavorino con successo, è necessario stabilire degli obblighi con loro e gestirli da un unico centro, soprattutto se si prevede di lavorare su un vasto territorio. Puoi selezionare uno specialista nell'azienda oppure puoi trovare un unico appaltatore che guiderà il tuo progetto in tutta la Russia.

Analisi del traffico

– La posizione e il traffico attorno ad essa sono la base. E non importa se stai creando un negozio o una rete per il commercio offline.

Automazione commerciale completa a costi minimi

Prendiamo un normale computer, colleghiamo qualsiasi registrar fiscale e installiamo l'applicazione Business Ru Kassa. Di conseguenza, otteniamo un analogo economico di un terminale POS come in un grande negozio con tutte le sue funzioni. Inseriamo le merci con i prezzi nel servizio cloud Business.Ru e iniziamo a lavorare. Per tutto: massimo 1 ora e 15-20 mila rubli. per l'ufficiale del registro fiscale.

In ogni caso posizionatevi nelle zone di massimo traffico. Sì, è più costoso, ma ripaga. Inoltre c’è un fattore importante.

In un negozio affollato, tutto è sempre vivace e allegro, compreso il lavoro dei venditori. Quando ci sono persone, c'è motivazione a lavorare, c'è qualcosa da offrire, c'è qualcuno da offrire e le vendite vanno più velocemente. Il traffico viene convertito in vendite più velocemente.

Quindi, avendo a portata di mano l'analisi, determini il numero di punti vendita e i luoghi in cui vorresti vederli e sviluppi un programma mirato. Il numero di posti nel programma mirato dovrebbe essere tre volte il risultato desiderato. Se prevedi di aprire 10 negozi, dovrebbero esserci circa 30 sedi in cantiere. In questo caso, c'è la possibilità che nei prossimi sei mesi troverai 10 punti potenzialmente adatti. E assicurati di lottare per i primi posti. Di norma, sono occupati, quindi devi lavorare sodo.

Valutazione dell'ubicazione del negozio

– Una volta individuati i luoghi più adatti, bisogna accertarsi che siano davvero adatti a te. Per fare ciò, è necessario misurare il traffico attorno al punto previsto.

L'opzione più semplice è registrare diversi video durante le ore di punta e non di punta. Dopo aver osservato per 2-3 minuti, lo specialista capirà se c'è traffico oppure no.

Ma ci sono trucchi che devi conoscere. Se tali riprese ti vengono fornite dal proprietario o dalla società coinvolta nel tuo alloggio, potrebbe esserci un afflusso appositamente organizzato. Le persone a terra sanno filmare “correttamente” il flusso delle persone. Il loro compito è venderti i locali.

Pertanto, è meglio assumere un libero professionista e affidargli il compito di girare un video a un indirizzo specifico, in una determinata sezione del centro commerciale a tali e tali orari. È poco costoso e otterrai informazioni affidabili sul traffico. Quando si investono milioni nella ristrutturazione di un locale, è meglio non correre rischi e pagare 1000 rubli a una persona indipendente che vi darà un'idea precisa.

Se sei soddisfatto dei dati sul traffico, passa ad altre sfumature. Prestare attenzione all'energia elettrica, all'ubicazione delle strutture pubblicitarie, agli ingressi e alle uscite, ai passaggi pedonali, alle scale e così via.

Assicurati di prestare attenzione alla parte anteriore. Ad esempio, una scala scomoda che le persone usano per arrivare fino a te sarà un fattore negativo, così come le piccole finestre o le facciate chiuse. A volte puoi sopportarlo se il posto è molto trafficato, ma queste sottigliezze devono essere prese in considerazione, perché ti aiuteranno a ridurre il prezzo se negozi correttamente con il proprietario.

Affitto e trattative con il proprietario

– L’importo dell’affitto è un compito separato per i veri maestri della negoziazione. Affinché questi negoziati abbiano successo, sono necessarie tutte le misure preparatorie. Devi conoscere tutte le complessità dei locali in tutti i territori in cui desideri aprire nuovi punti.

Innanzitutto, analizza il costo dello spazio in affitto in questa posizione e stabilisci un limite massimo. Ma non iniziare mai dal prezzo. Per prima cosa, parlaci della serietà delle tue intenzioni, delle relazioni a lungo termine, delle dimensioni della tua azienda, dicci quanti soldi investirai nei locali. Cerca di scoprire dal proprietario cos'altro è importante per lui oltre al denaro.

Ad esempio, se hai disponibilità economiche, puoi pagare l'affitto sei mesi in anticipo, oppure concordare la possibilità di subaffittare lo spazio che per te è in più.

Un’opzione interessante è quella di legare l’affitto alle entrate. Credo che questo sia un rapporto più onesto con il proprietario. Concorda un importo fisso, ma se il posto è bello come pubblicizza, promettigli una percentuale sul ricavato. Se i risultati sono superiori ai tuoi calcoli, ad esempio, la tariffa base è 100mila, ma se le entrate sono superiori a 1 milione al mese, pagherò altri 10mila di affitto per ogni 100mila aggiuntivi. Di conseguenza, sulla base di tutti questi dati, viene redatto uno studio di fattibilità (studio di fattibilità).

Durante le trattative è facile superare l'offerta del sito, aumentando il prezzo del 50% rispetto al prezzo di partenza. Ma devi capire: questo è un affitto costoso e sarà estremamente difficile ridurlo. Inoltre, hai già dato al proprietario una carta vincente: in qualsiasi momento può fare con te lo stesso che hai fatto con l'inquilino precedente. Il proprietario prende il contratto, si presenta a chi vuole prendere il tuo posto e dice, dammi almeno la stessa cifra, altrimenti sono stufo di questi ragazzi, sono un po' capricciosi.

Prova a confrontare il tuo affitto con quello dei tuoi vicini o con la politica generale dei prezzi del luogo. L'importante è capire dove vuoi posizionarti inizialmente, perché l'affitto varia notevolmente all'interno di qualsiasi centro commerciale. Con ogni piano in su, il costo diminuisce del 20%.I centri commerciali, ovviamente, ti porteranno in luoghi in cui si trovano marchi simili o un assortimento simile. E per capire il costo dell'affitto è corretto scoprire l'affitto di questi particolari luoghi.

Un punto molto importante è che lo studio di fattibilità deve costituire la base per l’azione e i risultati effettivi devono essere confrontati con esso. E la persona che seleziona i locali dovrebbe essere responsabile della conformità di questo studio di fattibilità ai fatti. In pratica, ciò significa “legare” tali motori di ricerca all’efficacia dei negozi. Cioè, dopo aver completato la transazione, ricevono circa il 70% del bonus promesso, il resto viene pagato entro tre mesi, quando il negozio inizia a mostrare i risultati.

Ma penso che l'opzione più onesta sia legare il bonus al traffico in entrata, poiché la conversione del traffico in vendite è influenzata da molti fattori: non c'erano prodotti, i venditori non erano formati, ecc.

Usa la tecnologia moderna e ricorda la sicurezza.

La tecnologia più moderna oggi è l’uso del crowdsourcing, soprattutto se l’azienda prevede un’espansione su larga scala in diverse regioni. Naturalmente, questo può essere fatto solo con dipendenti a tempo pieno, ma i costi saranno incommensurabilmente più alti.

Se hai intenzione di entrare in un territorio specifico, i tuoi concorrenti lo scopriranno molto rapidamente. Non appena inizierai ad aprire i tuoi primi negozi, tutti capiranno che hai intenzione di crescere. Per non rivelare segreti economici, calcoli, ecc., lo studio di fattibilità è diviso in due parti e solo una cerchia ristretta di dipendenti conosce il quadro completo. Naturalmente, questo non viene comunicato agli appaltatori.

Aumenta l'efficienza del negozio in 1 mese

Il servizio migliorerà l’efficienza del negozio riducendo la perdita di inventario, accelererà significativamente il processo di rivalutazione, stampa di cartellini/etichette, disciplinerà rigorosamente il lavoro del cassiere e limiterà le sue capacità quando lavora con sconti/vendite a prezzo gratuito.

Il numero di punti che desideri aprire dovrebbe essere aumentato di tre volte. Ma di solito si vantano del numero di negozi. Molto probabilmente questo ti avvantaggerà solo.

Quando scegli i punti per i negozi, considera le opzioni per negozi di diversi formati. Non sempre è possibile ottenere l'area richiesta nei luoghi desiderati (e la posizione è la cosa più importante). Supponiamo che il tuo prodotto sia progettato per un negozio di un determinato formato e una superficie di 90-100 metri quadrati. metri, ma all’improvviso salta fuori un posto bellissimo, e sono 50 o 60 metri quadrati. In un caso del genere, sarebbe bello avere una sorta di mini-formato per posizionare una gamma di chiavi abbreviata, delimitare questo posto e iniziare a fare trading, attirando l'attenzione sul marchio, aumentandone il riconoscimento