Trucchi di marketing. Marketing complicato e interessante: cosa, come e perché? I carrelli sono troppo grandi

"Marketing Management" è la famosa opera del classico del marketing Philip Kotler, un libro di riferimento per la maggior parte degli studenti e dei professionisti del marketing.

Questo libro contiene i fondamenti teorici di un corso di marketing, supportati da esempi pratici. Una struttura ben congegnata e conveniente lo rende una guida indispensabile per una delle discipline economiche più rilevanti.

La nuova dodicesima edizione è stata notevolmente modificata e ampliata. È apparso un coautore, uno dei maggiori esperti di branding a livello mondiale, KL Keller; Sono stati aggiunti nuovi concetti, molti argomenti sono stati sviluppati e riflettono le moderne realtà del mercato, gli esempi sono stati completamente cambiati.

Il libro proposto è raccomandato dalla Russian Marketing Association e dalle principali università in Russia e nel mondo come libro di testo per studenti, nonché per operatori di marketing professionisti che desiderano stare al passo con i tempi e studiare gli ultimi lavori dei principali specialisti di marketing.

Estratto dal libro “Marketing. Management (F. Kotler e K. L. Keller)":
Il successo finanziario di un'organizzazione dipende spesso dalla sua funzione di marketing. La finanza, la produzione, la contabilità e altri aspetti delle attività di un'azienda non sono così importanti se non c'è abbastanza domanda per i suoi beni e servizi, il che offre all'azienda l'opportunità di realizzare un profitto. Il marketing inizia con la leadership dell’organizzazione. Molte aziende oggi ricoprono la posizione di chief marketing officer, il che pone il responsabile del marketing sullo stesso piano degli altri top manager, come l’amministratore delegato o il chief financial officer. I comunicati stampa di organizzazioni di ogni tipo - dai produttori di beni di consumo, compagnie assicurative e organizzazioni no-profit ai produttori di beni industriali - strombazzano i loro ultimi risultati di marketing e sono parte integrante dei siti Web aziendali. Nella stampa economica il numero di articoli dedicati alle strategie e tattiche di marketing è incalcolabile.

Tuttavia, il marketing non è così semplice come sembra. Questo è il tallone d’Achille di molte aziende un tempo fiorenti. Aziende apparentemente invulnerabili come Sears, Levi's, General Motors, Kodak e Xerox si sono trovate ad affrontare il crescente potere contrattuale degli acquirenti e l'emergere di nuovi concorrenti e sono state costrette a ripensare i propri modelli di business. Anche i leader di mercato come Microsoft, Wal-Mart, Intel e Nike non possono permettersi di rilassarsi. Jack Welch, il famoso dirigente della GE, ha ripetutamente messo in guardia i suoi dipendenti: “Fate il cambiamento o saremo fregati”.

Prendere le giuste decisioni non è affatto facile. I responsabili marketing devono decidere molte questioni, da quelle importanti relative alle nuove caratteristiche del prodotto, ai prezzi, a dove vendere i prodotti e ai costi di pubblicità o promozione delle vendite, a quelle meno importanti sulla scrittura del testo della confezione o sulla scelta del colore. (Nella Guida per gli esperti di marketing, abbiamo delineato una serie di domande a cui gli esperti di marketing studiano libri come questo per trovare risposta.) Le aziende maggiormente a rischio sono quelle che non monitorano i cambiamenti nel comportamento dei propri clienti e concorrenti e non aumentano il valore delle loro offerte. Hanno una visione del business a breve termine e puramente commerciale e, di conseguenza, non soddisfano gli interessi dei loro azionisti, dipendenti, fornitori e partner del canale di distribuzione. Il marketing qualificato è una ricerca infinita dell’eccellenza.

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Gli esperti di marketing di tutto il mondo stanno lottando disperatamente per l’attenzione e il denaro dei consumatori. Usano ampiamente tutti i tipi di metodi psico-emotivi per influenzare la mente e il subconscio del loro pubblico target al fine di vendere un particolare prodotto o servizio. Pubblicità brillante, esposizioni interessanti, slogan rumorosi, saldi, bonus, tutti i tipi di promozioni e offerte a prima vista allettanti sembrano metterci in una sorta di ipnosi, costringendoci ad acquistare qualcosa di cui in realtà non abbiamo bisogno. Più della metà degli acquirenti sono donne e, infatti, a loro è destinata la parte del leone di tutti i prodotti non alimentari prodotti: abbigliamento, scarpe, merceria, cosmetici, profumi, gioielli, prodotti dimagranti, prodotti farmaceutici, prodotti per l'igiene, vari gadget di bellezza e molto altro ancora. Quanto spesso acquisti oggetti per lo più inutili di cui puoi fare a meno? Vai al negozio per comprarne uno, e torni con un mucchio di borse piene di cose di dubbia importanza. Questo vale per articoli per la casa, cibo, cosmetici, vestiti, scarpe e molto altro ancora. I centri commerciali e gli ipermercati sono pieni di beni diversi; hanno sempre qualcosa da offrirci, e spesso è così difficile per noi rifiutarlo. E i professionisti del marketing si stanno fregando le mani: sanno esattamente a quale trucco ricorrere per aumentare le vendite. È possibile liberarsi dai guai che i venditori astuti e intraprendenti ci tengono dietro da decenni? Diamo un'occhiata ai trucchi di marketing più basilari.

Vendita. È grazie ai saldi e alle varie promozioni che acquistiamo il maggior numero di bigiotteria. Vendite, liquidazioni, tre al prezzo di due e altre offerte apparentemente vantaggiose non possono rimanere senza la nostra attenzione. È come se in questi momenti una voce interiore ci dicesse: “Compra adesso, potrebbe non esserci un'altra possibilità!”, “Dio, quanto è redditizio! Ed è solo oggi!”, “Guarda: questa meravigliosa palette di ombretti nude costa solo metà prezzo! Cosa significa “tanti cosmetici”? È in offerta!”, “Ci serve questo tagliaverdure adesso!”, “Sconto del 70% sulla collezione della scorsa stagione! Come puoi perdertelo?!” Quando le persone vedono annunci di vendita, sono più propense ad acquistare qualcosa che non comprerebbero a prezzo pieno. Sebbene alcuni negozi utilizzino mosse non del tutto oneste: prima aumentano artificialmente il prezzo del prodotto e il giorno X lo abbassano al prezzo originale e lo sconto è pronto. Ai negozi online piace farlo soprattutto durante il cosiddetto Black Friday.

Presente. Molti di noi sono attratti anche dai regali che i venditori includono negli acquisti. "Quando acquisti prodotti a marchio *** per 999 rubli, riceverai in regalo una borsa per cosmetici!", "Solo oggi, quando acquisti una pentola magica, riceverai una padella per pancake gratis!", "Quando acquisti iscriviti ad una manicure con rivestimento in gommalacca, solo questo mese, decorazione con strass in regalo!”, “Acquista tre di queste meravigliose maschere in tessuto con estratto di ginseng e ricevi la quarta in omaggio!”, “Oggi c'è una promozione! Schermatura gratuita quando si acquistano le extension!” - In cosa ci attirano gli astuti mercanti e come possiamo resistere? C'è un'enorme possibilità che, lusingata da un regalo o un bonus, una persona acquisterà felicemente un oggetto assolutamente non necessario e i venditori ne approfitteranno con successo. Attirando gli acquirenti con tale esca, aumentano significativamente le loro entrate.

Prezzo sospettosamente basso. Quando il prezzo è più che basso, questo dovrebbe avvisarti. È probabile che ti sia imbattuto in un falso. I venditori sanno molto bene che siamo tutti avidi di marchi famosi e non esitano a vendere prodotti contraffatti. D'accordo, i profumi Chanel o Dior ovviamente non costeranno cinquecento e nemmeno duemila rubli, non importa come ti dimostrano che è "dalla fabbrica", "da duty free", "confisca doganale" e altre favole. Acquistando un prodotto contraffatto, non solo sponsorizzi l'uso illegale del marchio e la violazione del copyright, ma metti anche a rischio la tua salute: non sai mai cosa viene versato in una bottiglia di profumo o messo in vasetti di crema economica.

Confezione luminosa. Il packaging è, in un certo senso, il “vestito” di un prodotto, il suo volto. Un packaging semplice, noioso e noioso non attirerà i potenziali consumatori, motivo per cui gli esperti di marketing pensano così attentamente al suo design. In media, come notano gli psicologi, prendiamo una decisione di acquisto in 6 secondi, ma prima ci poniamo mentalmente le domande principali: "Cos'è questo?", "Posso fidarmi di questo?", "Ho abbastanza soldi per comprare ?”, “ Ne ho bisogno? Un packaging attraente, luminoso ed elegante attirerà sicuramente la nostra attenzione, costringendoci a prendere il prodotto dallo scaffale, toccarlo, esaminarlo e, molto probabilmente, acquistarlo. I cosmetici giapponesi e sudcoreani hanno notato molto correttamente questa nostra proprietà puramente femminile per tutto ciò che è insolito e interessante, iniziando a produrre i loro prodotti cosmetici in imballaggi intricati e progettati individualmente (i contenitori per maschere, scrub e creme, ad esempio, assumono sempre più la forma di animali e frutta, maschere di stoffa dipinte con sembianze di animali, facce buffe e maschere di carnevale veneziane - solo una vacanza per l'anima).

Lavora con le obiezioni. Il mercato moderno di beni e servizi è altamente competitivo e talvolta costringe i venditori a competere ferocemente tra loro per le tasche dell’acquirente. Ricorrono a tutti i tipi di trucchi per "venderci" questa o quella sciocchezza, parlare a denti stretti, dare preziosi consigli e consigli (a prima vista), promettere che la nostra vita ora migliorerà sicuramente e diventerà molte volte più interessante - in generale, ci convincono in ogni modo che non possiamo vivere senza i beni che offrono. Pressione su un potenziale acquirente, invadenza, menzogne ​​​​ingannevoli e persino menzogne, fastidiosa imposizione di "offerte vantaggiose": tutto ciò costituisce lo stesso marketing aggressivo in cui si impegnano ora molti venditori. Ripetono costantemente le parole chiave: "Sbrigati a comprare", "Solo oggi", "Molto redditizio", "Sconto personale", ecc. Molti acquirenti notano che ne erano come ipnotizzati. Sii vigile e proteggi le tue orecchie dalle tagliatelle che un commerciante disonesto sta cercando di attaccarti alle orecchie, che vuole solo vendere la sua merce velocemente e ad un prezzo più alto. Ciò è particolarmente vero per i venditori ambulanti: agenti di vendita ambulanti che strisciano attraverso una finestra al decimo piano solo per darti un aspirapolvere, un set di coltelli, una valigia di cosmetici miracolosi o un set da notte per centomila rubli. Non aprite loro la porta e non entrate in dialogo, altrimenti rischiate di essere coinvolti molto rapidamente.

Complesso di inferiorità. Il marketing è una scienza cinica; sfrutta ogni punto dolente dei rappresentanti del suo pubblico target. Instillare l'idea che sei inferiore e, in generale, essenzialmente nulla senza la cosa specifica che stanno vendendo, è stata per molti anni una tecnica psicologica preferita dai professionisti del marketing. Ebbene, come puoi essere bella con questi brufoli, rughe, cellulite, capelli sottili e sbiaditi, pelle squamosa, tacchi ruvidi, unghie scrostate, ciglia corte, labbra piccole e gambe arruffate? Sembri davvero solido e rispettabile senza un telefono di questa marca, una borsa di questa marca, un abito di questa marca e, ovviamente, un'auto di questa marca? Il successo professionale, la salute, la bellezza, la felicità e la prosperità dipendono solo da noi. Come puoi vivere senza una tendenza?! Sei fuori moda, brutto, poco interessante e nel complesso dei perdenti! Ma se acquisti il ​​nostro prodotto, la tua vita cambierà radicalmente: un messaggio di tutti i tempi e di tutti i popoli. Ciò è, ovviamente, in gran parte colpa dell’industria della bellezza, che comprende il mercato dei cosmetici, la chirurgia plastica e l’industria delle diete e della perdita di peso. Come non guadagnare denaro dal desiderio di ogni donna di essere attraente e desiderabile?

Connessioni associative. Varie immagini piacevoli che vediamo spesso nella pubblicità: una bella ragazza o un giovane uomo, un bambino, una nonna, un gatto, un cane, una casa spaziosa, la natura, il mare, ecc. - queste sono le stesse “leve” che, a livello istintivo, evocano in noi emozioni piacevoli e inconsciamente ci spingono all'acquisto. Il trucco funziona in modo particolarmente efficace con il nostro attaccamento al nativo, al naturale, così come a ciò che potremmo aver usato prima. Ad esempio, una persona è molto più disposta ad acquistare la ricotta (latte, marmellata, torte, funghi, calzini, guanti, ecc.) “da sua nonna” che da qualche “azienda Khozagro”. Il latte condensato in una lattina blu con un design sovietico Mikoyan evocherà sicuramente un gentile impulso nostalgico (e allo stesso tempo fiducia) nella maggior parte dei consumatori, anche se questa "buona vecchia lattina" è piena di una melma incomprensibile con un sostituto del grasso del latte. La crema per bambini con la "cura della mamma" si venderà molto più velocemente. Anche “L'aroma della Francia” troverà molto presto il suo acquirente, anche se si tratta di un semplice deodorante per ambienti, sapone da toeletta o acqua di colonia domestica.

Illuminazione. Non ultimo ruolo nelle vendite è giocato dall'illuminazione utilizzata nei negozi: sia generale, d'accento, sia nelle vetrine e nei camerini. È obbligato a presentare il prodotto in una forma migliore di quella che è, per così dire, a metterlo in risalto favorevolmente. L'oggetto avrà un aspetto migliore, più costoso, più luminoso e più presentabile. Probabilmente hai notato più di una volta quanto sia speciale l'illuminazione nelle cabine dove provi i vestiti? L'illuminazione ha lo scopo di far vedere se stesso all'acquirente da un lato più attraente: figura proporzionale, belle curve, bella carnagione. Questa è la chiave per un marketing di successo, poiché molto probabilmente il visitatore del negozio se ne andrà con un acquisto, emozioni positive e il desiderio di tornare.

Aromamarketing. Oltre a tutti gli altri sensi umani, il neuromarketing (un insieme di metodi per studiare il comportamento dei consumatori e influenzarlo) si concentra attivamente sull’olfatto dei consumatori. Questo è l'odore ben noto dei prodotti da forno freschi in gastronomia, che ci attira a riempire rapidamente i nostri cesti e carretti, e il plesso celeste di fragranze delle catene di cosmetici e profumi, che raffigurano ai nostri occhi un lusso abbastanza accessibile, e agrumi-vaniglia note che si possono rilevare in molti negozi di moda. L'aroma è un ottimo assistente nella promozione di un prodotto; La ricerca mostra che godere di un profumo gradevole fa sì che le persone trascorrano fino al 20% in più di tempo sugli scaffali dei negozi. Difficile, non è vero?

Consigli dalle star. Invitare attori, cantanti, presentatori televisivi, atleti e blogger a pubblicizzare un prodotto fa sì che il pubblico dei consumatori lo guardi in modo diverso. Nel subconscio si attiva l'effetto della fiducia, basato sull'autorità presentata di una particolare stella. Ad esempio, se, ad esempio, questo siero antietà è pubblicizzato dalla stessa Angelina Jolie, bella e senza età, allora dovresti assolutamente prenderlo! E con lo sviluppo delle tecnologie Internet, è diventato molto più semplice utilizzare le personalità dei media per la pubblicità, anche a loro insaputa. Pugacheva, Borodin, Gagarina, Kozhevnikova, Cechov e molte altre donne famose del nostro palcoscenico e dello schermo pubblicizzano costantemente caffè verde, una pompa per aumentare le labbra, tè per dimagrire, bacche di Goji, collant antiproiettile o una crema magica per il seno carnoso, poi un fondotinta magico che maschera anche i tatuaggi e tanti altri manichini. E quale enorme percentuale delle nostre donne crede e ordina tutto questo!

Quindi, possiamo concludere: finché non inizieremo ad analizzare più attentamente il prodotto che abbiamo scelto, il venditore e il produttore, a studiare più attentamente la composizione sull'etichetta, a leggere le recensioni, continueremo a essere soggetti ai trucchi e agli inganni di operatori di marketing. Alice la volpe e Basilio il gatto ne hanno cantato molto bene nel film “La chiave d'oro, ovvero le avventure di Pinocchio”: “A uno stupido non serve il coltello, gli mentirai come un matto, e non con lui quello che vuoi!”

Bataeva Tatyana Vasilievna

Rilevanza: quasi ognuno di noi è sicuro che i trucchi dei venditori che cercano di imporgli i loro prodotti abbiano scarso effetto su di lui e prende la decisione di acquistare da solo. Intanto gli studi dimostrano: nel 70% dei casi l'acquirente prende ciò che è stato appositamente collocato sugli scaffali dei “più venduti”.
Per me, come consumatore, è importante che studiando l'influenza degli strumenti di marketing (trucchi), posso evitare di acquistare cose inutili e di sprecare denaro.
Ipotesi: nel processo di acquisto di beni, la scelta degli acquirenti si basa non solo sulla necessità di acquistare i beni necessari al momento, ma si forma anche sotto l'influenza di vari trucchi di marketing dei venditori.
Scopo del lavoro: identificare quali trucchi di marketing utilizza il venditore; se influenzano o meno la scelta delle donne e degli uomini al momento dell'acquisto di beni.
Obiettivi: 1. Studiare metodi di marketing che costringono le persone ad acquistare un prodotto; 2. Studiare la psicologia della scelta femminile e maschile;
3. Effettuare ricerche nei negozi stessi 4. Condurre un'indagine sociologica
Oggetto dello studio sono i trucchi del marketing e il loro impatto sulla scelta di uomini e donne.
L'oggetto è il potere d'acquisto.
Conclusioni: il marketing è una condizione necessaria per gestire un'attività di successo.
Lo studio ha dimostrato che il comportamento degli acquirenti è influenzato da quattro gruppi principali di fattori: 1. Culturali (cultura, sottocultura e status sociale); 2. Ordine sociale (famiglia, ruoli e status); 3. Personale (età e fase del ciclo di vita familiare, professione, condizione economica, stile di vita, immagine di sé); 4.Ordine psicologico (motivazione, percezione, assimilazione, credenze e relazioni).
Come risultato del sondaggio, si è concluso che le donne di età superiore ai 30 anni hanno maggiori probabilità di cadere nei trucchi dei venditori. Quasi la metà degli uomini intervistati (46%) preferisce seguire lo stesso percorso ogni volta che si reca in negozio, visitando i reparti necessari; tra le donne questa cifra è inferiore (27%). La maggioranza degli intervistati (61%) acquista solitamente più del previsto. Allo stesso tempo, un quinto degli intervistati (17%) prende merce aggiuntiva mentre è in fila alla cassa. I supermercati più visitati di Syzran sono Magnit e Pyaterochka. I trucchi del marketing sono più evidenti nei supermercati della catena di negozi Magnit.
In conclusione, vorrei sottolineare che a chi è determinato a non soccombere ai trucchi dei negozi, gli psicologi consigliano: mangiare prima di andare a fare la spesa, fare liste degli acquisti programmati e stabilire una regola pensare prima di mettere un'altra cosa nel carrello . Molti psicologi considerano lo shopping un ottimo modo per rilassarsi e alleviare lo stress. La cosa principale, come in tutti gli altri tipi di attività ricreative, è conoscere il senso delle proporzioni.

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Anteprima:

“Trucchi di marketing o trucchi del venditore”

studente della classe 10 "B"

Supervisore scientifico: docente

storia e studi sociali

Soltanova E.F.

1. Introduzione……………...………………...……….....3-4
2. Il concetto di marketing e la storia delle sue origini…………...5-6
3. Marketing e principali scopi e obiettivi delle attività di marketing…….7-8
4. Il concetto di segmentazione del mercato…………...……9-11
5. Caratteristiche degli acquirenti nel mercato di consumo………...……..11
6. Parte di ricerca………………….……..12-21

1. Questionario…………………….…….….12-13
2. I trucchi più comuni………………..14-21

1. Conclusione……………………..22

Riferimenti………..………...……………23

Appendice……………..…………...24-33

1. introduzione

Chi di noi non ha riscontrato nella pratica un servizio invadente? Entrando in negozio, ci troviamo davanti ad un vastissimo assortimento di merce. Colori diversi, funzionalità diverse. E anche se stiamo parlando di scegliere una delle due offerte, la nostra opinione potrebbe cambiare più volte mentre siamo nella sala di negoziazione. E quanto è difficile l'agonia della scelta! Dopotutto, la domanda è: “quale TV comprare?” a volte più complicato del “Essere o non essere?” di Amleto.

Quali fattori e condizioni influenzano la nostra scelta, contribuendo al processo decisionale? Crediamo ingenuamente di sapere perfettamente di cosa abbiamo bisogno e di poter scegliere da soli. Ma il più delle volte diventiamo inconsapevolmente vittime delle moderne strategie di marketing.

Il marketing esiste da quando esistono le relazioni merce-denaro e l’economia. Tuttavia, recentemente è diventato sempre più importante. La globalizzazione e la disponibilità di informazioni hanno portato al fatto che la concorrenza sta inesorabilmente diventando più dura e oggi, per vendere un prodotto, è necessario fare molti sforzi: creare un messaggio di marketing attraente, comprendere i desideri dei consumatori e soddisfarli, sviluppare un design vincente e trovare la “chiave” per ogni persona.

Immagina: vieni al negozio, compri tutto ciò di cui hai bisogno e torni a casa con le borse piene di ogni genere di cose, felice e sicuro di aver comprato esattamente quello che volevi. Non importa come sia! In pratica, il comportamento dei clienti attira da tempo l'attenzione dei proprietari di grandi catene di negozi, boutique e piccoli negozi. Le abitudini di acquisto vengono letteralmente messe al microscopio, nel tentativo di convincerci (o costringerci) a lasciare il negozio con un articolo che non avevamo intenzione di acquistare. Quali trucchi vengono utilizzati per indurre i clienti a spendere più del previsto? Questo è esattamente ciò che volevo considerare in modo più dettagliato quando scrivo un articolo di ricerca.

Quasi ognuno di noi è sicuro che i trucchi dei venditori che cercano di imporgli i loro prodotti abbiano scarso effetto su di lui e prende la decisione di acquistare da solo. Intanto gli studi dimostrano: nel 70% dei casi l'acquirente prende ciò che è stato appositamente collocato sugli scaffali dei “più venduti”.

Come sottolineano i ricercatori, l'aumento degli acquisti non necessari è, prima di tutto, merito degli specialisti dell'aumento delle vendite. È stato dimostrato che il lavoro competente di queste persone in un unico negozio porta al fatto che i visitatori vi lasciano il 15-20% in più di denaro rispetto a quello necessario per soddisfare effettivamente i loro bisogni.

I residenti in Russia sono ancora relativamente fortunati: la scienza della vendita corretta, nata in Occidente negli anni '50 del secolo scorso, è appena arrivata nel nostro Paese. Ma lo fa in modo molto attivo: i negozi russi, avendo apprezzato i vantaggi delle nuove tecnologie, adottano rapidamente le migliori pratiche per svuotare i portafogli.

Scopo del lavoro: identificare quali trucchi di marketing utilizza il venditore; se influenzano o meno la scelta delle donne e degli uomini al momento dell'acquisto di beni.

Compiti:

1. Studia i metodi di marketing che ti costringono ad acquistare un prodotto
2. Studia la psicologia femminile e maschile di scelta
3. Condurre un'indagine sociologica
4. Fai delle ricerche nel negozio stesso

Oggetto dello studio sono i trucchi del marketing e il loro impatto sulla scelta di uomini e donne. L'oggetto è il potere d'acquisto.

Ipotesi: nel processo di acquisto di beni, la scelta degli acquirenti si basa non solo sulla necessità di acquistare i beni necessari al momento, ma si forma anche sotto l'influenza di vari trucchi di marketing dei venditori.

Per me, come consumatore, è importante che studiando l'influenza degli strumenti di marketing (trucchi), posso evitare di acquistare cose inutili e di sprecare denaro.

Il lavoro si concentra principalmente sulla psicologia femminile, poiché sono le donne, e non gli uomini, ad avere bisogno di acquisire cose nuove.

Metodi utilizzati nella scrittura dell'opera: osservazione; confronto, descrizione, analisi.

Significato pratico dell'opera. I problemi discussi nel lavoro non riguardano esclusivamente ogni singola persona. Molti acquirenti incontrano problemi con gli espedienti di marketing. Pertanto, le strategie di marketing analizzate in questo lavoro possono aiutare i clienti a spendere i propri soldi in modo più saggio.

1. Il concetto di marketing e la storia delle sue origini

Il termine “marketing” deriva dalla parola inglese “market” e significa letteralmente creazione di mercato.

Nella teoria del marketing, esiste una gamma abbastanza ampia di opinioni quando si formula la definizione di "marketing".

“Il marketing è un tipo di attività umana volta a soddisfare bisogni e desideri attraverso lo scambio.”

Il marketing è il processo di pianificazione ed esecuzione del concetto, della determinazione del prezzo, della promozione e dell’implementazione di idee, beni e servizi attraverso scambi che soddisfano gli obiettivi di individui e organizzazioni.

Come termine, il marketing è generalmente utilizzato in tre significati diversi: come parte del processo di gestione, come scienza e come ideologia. Il primo valore è dominante, perché Il marketing è infatti una delle funzioni del management e l'ambito della sua ricerca copre in gran parte la sfera dell'attività imprenditoriale.

Allo stesso tempo, una parte significativa delle definizioni riguarda la soddisfazione dei bisogni umani, questi sono forma, tempo, luogo e proprietà. Ma la cosa principale rimane la stessa: il marketing mira a identificare, creare e mantenere rapporti di scambio reciprocamente vantaggiosi.

Secondo alcuni autori competenti, il marketing iniziò ad essere praticato per la prima volta in Giappone, precisamente nel XVII secolo, quando a Tokyo aprì il primo grande magazzino del mondo. Ma i commercianti di molti paesi in passato conoscevano e padroneggiavano molti strumenti per vendite e pubblicità efficaci di prodotti non peggiori dei commercianti moderni.

Il marketing in senso moderno è nato all'inizio del XX secolo come reazione all'aggravarsi del problema dell'implementazione. Il marketing è il frutto dell’ingegno e il fenomeno dell’economia della sovrapproduzione, quando la domanda è saturata e viziata da un’offerta eccessiva.

Nel 19° secolo, l’attore dominante sul mercato era il produttore. La produzione era di tipo di massa, mirata ai mercati ad alta capacità e alla produzione di beni di consumo. Questa fase è stata caratterizzata da richieste limitate dei consumatori e dalle loro basse esigenze sulle caratteristiche di qualità di beni e servizi. L'obiettivo principale del produttore (massimizzare i profitti) è stato raggiunto con relativa facilità attraverso la produzione in serie di massa, senza richiedere grandi spese per l'organizzazione delle vendite, la pubblicità o il miglioramento della qualità del prodotto. Il mercato era dominato dalla concorrenza tra produttori per ridurre i costi di produzione. L'attività del produttore era ridotta all'obiettivo principale: produrre quanti più beni possibile, poiché la domanda era poco impegnativa. È stato possibile attirare i consumatori con un prezzo accessibile, senza preoccuparsi particolarmente della qualità.

Si possono distinguere diversi periodi nello sviluppo del marketing russo.

1. Il primo periodo è 1880-1917. Nella pratica sono stati utilizzati molti elementi di marketing. Ad esempio, si sono svolte numerose mostre e fiere industriali (la Fiera di Nizhny Novgorod, che ha determinato i prezzi europei per una serie di beni, ad esempio il grano). Molto diffuso era il mecenatismo artistico da parte degli imprenditori in relazione alla sfera sociale e alle istituzioni culturali. Gli imprenditori hanno perseguito una politica dei prezzi flessibile e hanno utilizzato vari elementi di promozione delle vendite. Tuttavia, in Russia non esisteva un sistema di marketing completo.

2. Lo sviluppo del marketing fu quasi completamente interrotto nel 1917, a causa della prima guerra mondiale, delle due rivoluzioni del 1917 e della guerra civile. In questi anni nel Paese esisteva un rigido sistema di distribuzione del “comunismo di guerra”.

3. Il terzo periodo nello sviluppo del marketing russo durò dal 1922 al 1928. Era associato alla NEP. L'imprenditorialità ha ripreso a svilupparsi. Elementi di marketing che esistevano prima della rivoluzione del 1917 furono rapidamente ripristinati nell’attività economica.

4. Dal 1929 si è nuovamente verificata una lunga pausa nello sviluppo del marketing. Nel paese viene introdotto un rigido sistema di comando e distribuzione e si manifesta una generale carenza di merci.

5. Una nuova fase nello sviluppo del marketing russo è iniziata tra la fine degli anni '60 e l'inizio degli anni '70. Durante questo periodo, l'economia sovietica aveva bisogno di sviluppare relazioni economiche internazionali per la vendita dei suoi prodotti (principalmente materie prime ed energia consumata) e l'acquisto di beni di consumo e alimentari. L’ignoranza delle basi del marketing ha portato a sfortunati fallimenti nel commercio estero. Ciò ha spinto la massima leadership del paese a iniziare a formare specialisti nazionali nel marketing e a condurre le proprie ricerche scientifiche in questo settore.

5. A cavallo tra il 1992 e il 1993, nell’economia russa si sono verificati cambiamenti che ci permettono di parlare dell’inizio di una nuova fase nello sviluppo del marketing russo. Il marketing sta diventando necessario per la maggior parte delle aziende.

I problemi di marketing nella letteratura scientifica sono trattati in modo abbastanza completo ed esauriente. Di grande importanza in questo ambito sono le opere di F. Kotler, O. Schneider, K.. Abner.

Lo studio del marketing sociale è condotto da scienziati russi come Andreev S.N., Goryaeva E., Reshetnikov A.V.

1. Marketing e scopi e obiettivi principali delle attività di marketing

Il marketing è un processo sociale e manageriale volto a identificare i bisogni della popolazione, in seguito al quale individui e gruppi ottengono ciò di cui hanno bisogno e desiderano creando prodotti e valore e scambiandoli con altri. Parti di questo processo sono la creazione e produzione di beni, la loro promozione, la politica dei prezzi .

Al giorno d'oggi, il marketing colpisce gli interessi di ogni persona. È il processo attraverso il quale beni e servizi che forniscono un determinato standard di vita vengono sviluppati e resi disponibili alle persone.

La base delle attività di marketing sono attività quali lo sviluppo del prodotto, la ricerca, la comunicazione, l'organizzazione della distribuzione, la fissazione dei prezzi e l'implementazione del servizio.

In relazione al mercato, il marketing ha una struttura a due facce: marketing svolto dai venditori e marketing svolto dagli acquirenti.

La letteratura si concentra sul marketing effettuato dai venditori. Khrutsky definisce il marketing "come un insieme di attività nel campo della ricerca sulle attività commerciali e di vendita di un'impresa, per studiare tutti i fattori che influenzano il processo di produzione e promozione di beni e servizi dal produttore al consumatore" .

W. Fox, uno dei maggiori esperti di marketing americani, ha riassunto le domande a cui il management aziendale cerca di dare risposta quando conduce ricerche di mercato :

1. Da chi?
2. Dove?
3. Come? (comprato, venduto, applicato)
4. Perché? (prodotti fabbricati dall'azienda)
5. Quando?
6. In quale quantità?

Il marketing, in un modo o nell'altro, colpisce gli interessi di tutti, che si tratti di un acquirente, di un produttore, di un venditore o di un comune cittadino. Cosa dovrebbe aspettarsi la società da un sistema di marketing? La questione è rilevante, poiché le autorità a diversi livelli regolano le attività di marketing. Ci sono quattro obiettivi alternativi del sistema di marketing.

1. Raggiungere il massimo consumo possibile. Molti leader aziendali ritengono che lo scopo del marketing− facilitare e stimolare il massimo consumo possibile, che a sua volta crea le condizioni per la massima crescita della produzione, dell’occupazione e della ricchezza. Il messaggio di fondo dietro tutto questo è che più le persone acquistano e consumano, più diventano felici.

2. Raggiungere la massima soddisfazione del cliente. Secondo un punto di vista abbastanza comune, lo scopo del sistema di marketing− raggiungimento della massima soddisfazione del cliente. Sfortunatamente, la soddisfazione del cliente è difficile da misurare. Inoltre, la soddisfazione che i singoli consumatori ricevono da specifici “beni” presenta anche uno svantaggio. Ad esempio, i danni alla salute legati all'obesità o all'ubriachezza, i danni causati dall'inquinamento ambientale.

3. Fornire la più ampia scelta possibile. Si ritiene che l'obiettivo principale del marketing− garantire la massima varietà possibile di prodotti e fornire al consumatore la più ampia scelta possibile. È necessario dare al consumatore la possibilità di trovare i prodotti che meglio si adattano ai suoi gusti e gli danno la massima soddisfazione.

Sfortunatamente, massimizzare la scelta del consumatore ha un costo. Aumentare la varietà dei beni non significa affatto per il consumatore un aumento della possibilità di scelta reale. Questa “abbondanza” fornisce una scelta immaginaria. I consumatori non sempre accolgono con favore un’ampia varietà di prodotti. Alcune persone, vedendo troppa scelta in alcune categorie di prodotti, si sentono confuse e ansiose.

4. Massimo aumento della qualità della vita. Molte persone credono che l’obiettivo principale di un sistema di marketing dovrebbe essere quello di migliorare la “qualità della vita”. Questo concetto comprende: qualità, quantità, assortimento, accessibilità dei beni, crescita della varietà e del volume dei servizi; qualità ambientale e qualità culturale. Quasi tutti concordano sul fatto che un sistema di marketing migliora la qualità della vita− l'obiettivo è preferibile e nobile, ma riconoscono che questa missione è molto difficile e le sue interpretazioni talvolta si contraddicono a vicenda.

1. Concetto con segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è il processo di divisione dei consumatori in gruppi in base alle differenze di bisogni, caratteristiche e comportamento.

Un segmento di mercato è costituito dai consumatori che rispondono allo stesso modo allo stesso insieme di incentivi di marketing. Il mercato è composto da molti tipi di consumatori. Gruppi di consumatori: i segmenti di mercato possono essere formati in base a diverse caratteristiche.

Non esiste un unico metodo di segmentazione del mercato. Il professionista del marketing deve provare opzioni di segmentazione basate su diverse variabili, una o più alla volta, nel tentativo di trovare l'approccio più utile. I principi più comunemente utilizzati sono:

1) segmentazione su base geografica;
2) segmentazione basata su principi demografici;
3) segmentazione basata su principi psicografici;
4) segmentazione basata su principi comportamentali.

1. Segmentazione geografica

La segmentazione geografica comporta la divisione del mercato in diverse unità geografiche: stati, stati, regioni, contee, città, comunità. Un'impresa può decidere di operare in una o poche aree geografiche, o in tutte le aree, tenendo conto delle differenze nei bisogni e nelle preferenze determinate dalla geografia.

1. Segmentazione per dati demografici

La segmentazione demografica comporta la divisione del mercato in gruppi in base a variabili demografiche quali sesso, età, dimensione della famiglia, fase del ciclo di vita familiare, livello di reddito, occupazione, istruzione, credo religioso, razza e nazionalità. Le variabili demografiche sono i fattori più popolari che fungono da base per diversi gruppi di consumatori. Le caratteristiche demografiche sono più facili da misurare rispetto alla maggior parte degli altri tipi di variabili. Come esattamente determinate variabili demografiche vengono utilizzate per segmentare i mercati.

a) Età e fasi del ciclo di vita familiare.Le esigenze e le capacità degli acquirenti cambiano con l’età.

b) Genere. La segmentazione basata sul genere viene applicata da tempo all’abbigliamento, ai prodotti per la cura dei capelli, ai cosmetici e alle riviste.

c) Livello di reddito.Un'altra antica tecnica per dividere il mercato in relazione a beni e servizi come automobili, barche, abbigliamento, cosmetici e viaggi.

1. Segmentazione basata su principi psicografici.

Nella segmentazione psicografica, gli acquirenti sono divisi in gruppi in base alla classe sociale, allo stile di vita o alle caratteristiche della personalità.
a) Classe sociale.L’affiliazione influenza le preferenze di una persona riguardo ad automobili, abbigliamento, articoli per la casa e attività ricreative.
b) Stile di vita. Lo stile di vita influenza l'interesse delle persone per determinati prodotti.
c) Tipo di personalità. Le variabili della personalità vengono utilizzate anche dai venditori come base per la segmentazione del mercato. I produttori conferiscono ai loro prodotti caratteristiche personali che corrispondono ai caratteri personali dei consumatori.

1. Segmentazione basata su principi comportamentali.

Nella segmentazione comportamentale, gli acquirenti sono divisi in gruppi in base alla conoscenza, agli atteggiamenti, ai modelli di utilizzo del prodotto e alle reazioni al prodotto.

a) Motivi dell'acquisto.Gli acquirenti possono essere differenziati a seconda che abbiano un'idea, effettuino un acquisto o utilizzino un prodotto. La segmentazione basata sulle occasioni può aiutare le aziende ad aumentare l’utilizzo del prodotto.

b) Grado di impegno.La segmentazione del mercato può essere effettuata in base al grado di impegno del consumatore nei confronti del prodotto.

• Aderenti incondizionati. Si tratta di consumatori che acquistano sempre la stessa marca di prodotti. Schema A, A; UN; UN; UN; UN.
• Seguaci tolleranti. Si tratta di consumatori impegnati in 2-3 marchi. Schema di comportamento d'acquisto di tipo A, A; B, B; A, B.
• Seguaci volubili. Si tratta di consumatori che trasferiscono le preferenze sulla soia da un marchio di prodotto a un altro. Schema del comportamento d'acquisto A; UN; UN; B; B; B suggerisce che il consumatore ha spostato la sua preferenza dalla marca A alla marca B.
• Vagabondi. Si tratta di consumatori che non sono fedeli a nessun prodotto di marca. Schema del comportamento d'acquisto A; IN; D; B; G; B suggerisce che abbiamo a che fare con un consumatore senza impegno che acquista qualsiasi marca attualmente disponibile o desidera acquistare qualcosa di diverso dalla gamma esistente.

Qualsiasi mercato è costituito da diverse combinazioni numeriche di acquirenti di questi quattro tipi. Il mercato della fedeltà alla marca. Questo è un mercato in cui una percentuale maggiore di acquirenti dimostra lealtà incondizionata verso uno dei marchi in esso disponibili.

c) Il grado di disponibilità dell'acquirente a percepire il prodotto.In un dato momento, le persone sono più o meno pronte ad acquistare un prodotto. Alcuni di loro non sono affatto a conoscenza del prodotto, altri lo sono, altri ne sono informati, altri ancora sono interessati; i quinti lo vogliono, i sesti intendono comprarlo.

d) Atteggiamento verso il prodotto.Il pubblico del mercato può essere entusiasta, positivo, indifferente, negativo o ostile nei confronti del prodotto. Quanto più chiaramente si possono identificare le relazioni con le variabili demografiche, tanto più efficace può essere un'organizzazione nel raggiungere i suoi migliori potenziali clienti.

1. Caratteristiche degli acquirenti nel mercato di consumo

I consumatori non prendono le loro decisioni nel vuoto. Gli acquisti effettuati sono fortemente influenzati da fattori culturali, sociali, personali e psicologici (vedi Appendice n. 1). Nella maggior parte dei casi si tratta di fattori che sfuggono al controllo degli attori del mercato.

1.Fattori culturali.

La cultura è la causa principale che determina i bisogni e i comportamenti umani. La cultura ha un’influenza significativa sul comportamento dei consumatori. Una sottocultura include componenti più piccoli della cultura che forniscono a una persona l'opportunità di identificarsi e comunicare in modo più specifico con i propri simili. Ad esempio, le sottoculture con preferenze e divieti specifici sono gruppi religiosi: ortodossi, cattolici, musulmani.

2 . Fattori sociali.

Questo è, prima di tutto, lo status sociale, che è determinato dall'appartenenza a classi sociali - gruppi relativamente stabili all'interno della società, situati in un ordine gerarchico e caratterizzati dalla presenza di idee di valore, interessi e comportamenti simili tra i loro membri. Gli individui appartenenti alla stessa classe tendono a comportarsi quasi nello stesso modo.

I fattori sociali sono legati alla famiglia, ai ruoli sociali e allo status dell’individuo.

3. Fattori personali.

Si tratta delle caratteristiche esterne personali degli individui (età, fase del ciclo di vita familiare, occupazione, condizione economica, tipo di personalità).

4. Fattori psicologici.

Si tratta di fattori che influenzano la scelta d’acquisto di un individuo (motivazione, percezione, ecc.).

1. Parte di ricerca

Accanto a me vive una ragazza che lavora come commessa in un grande negozio. Un giorno mi ha raccontato dei trucchi che usano i dipendenti di questo negozio. È stato con la sua storia che è iniziata la mia attività di ricerca.

1) Questionario

Durante il lavoro, ho condotto un sondaggio tra uomini e donne di diverse età. Le conclusioni generali di questo sondaggio sono le seguenti: le donne di età superiore ai 30 anni cadono nei trucchi dei venditori più di altre categorie di intervistati (vedi Appendice n. 2, n. 3), sebbene cadano anche in alcuni trucchi.

Ora passerò a conclusioni più specifiche.

Alla domanda: “Da quale scaffale prendi solitamente la merce?” - tutti gli intervistati hanno risposto: "Nella media".

Alla domanda: “Quale scaffale pensi che abbia un prodotto di qualità migliore?” - gli uomini di tutte le età hanno risposto: “Al centro”, le donne sopra i 30 anni hanno risposto: “In basso”, le ragazze non hanno avuto una risposta chiara.

Alla domanda: “Cosa farai quando andrai al negozio?” - i giovani, così come gli uomini più anziani e di mezza età, hanno risposto “Facciamo questo, pensando (ad esempio): “Perché prendere un cestino o un carro. Se venissimo solo per un cartone di latte." Le donne di mezza età e anziane preferivano prendere il cestino.

Rispondendo alla domanda: “Qual è il tuo atteggiamento nei confronti della musica in negozio?”, le opinioni degli intervistati differiscono. I giovani sotto i 30 anni hanno risposto: “Ci piace la musica veloce e ritmata che stimola lo shopping”, gli uomini sopra i 30 anni: “Non ci piace la musica che suona nel negozio”. Le donne sopra i 30 anni hanno risposto: "Amiamo una melodia calma e lenta, che rende comoda la scelta dei prodotti", ma le ragazze amano anche la musica calma e ritmata.

Alla domanda: “Se vedessi in una pubblicità un nuovo prodotto di un brand che conosci e ami, quali sarebbero le tue azioni?” - Gli intervistati più anziani hanno risposto: "Lo considereremo non necessario e non gli presteremo attenzione", e i giovani: "Scopriamo di più su questo prodotto, se ci piace, lo compreremo".

Alla domanda: "Da dove prendi le cose: da una gruccia o da uno scaffale?" - gli intervistati più anziani hanno risposto: "Lo prenderemo dallo scaffale" e i giovani: "Non importa, l'importante è che questa cosa mi piaccia".

Alla domanda: "Cosa farai se ti imbatti in un cesto di piccoli oggetti in un negozio?" - gli uomini di tutte le età hanno risposto: "Andiamo avanti" e le donne: "Prenderemo sicuramente qualcosa dal cestino".

Alla domanda: "Vieni sempre in negozio con lo scopo di acquistare, o ci sono momenti in cui entri solo per vedere la merce?" - i giovani e gli uomini più anziani e di mezza età hanno risposto: "A volte posso andare solo per vedere, e poi, se mi piace qualcosa, vado appositamente nello stesso negozio e compro questa cosa", e le donne di mezza età e anziane: “Vado spesso solo per vedere”

Alla domanda: “Compri vestiti che non ti servono in saldo (a sconti)?” - uomini di tutte le età hanno risposto categoricamente: "No, nel negozio compro solo la cosa per cui sono venuto". Tra le donne di mezza età e quelle anziane la risposta prevalente è stata “Sì, perché sono sicura che ne avrò bisogno in futuro”, mentre tra le ragazze più giovani: “A volte, se una cosa mi piace davvero, posso comprarla, anche se non l'avessi pianificato."

Alla domanda: “Come ti senti rispetto alla profumazione dei negozi?” - le donne di tutte le età hanno risposto: "Positivamente, vorresti rimanere più a lungo in una stanza del genere". Tra gli uomini sopra i 30 anni la risposta prevalente è stata: “Gli odori irritano”, mentre i giovani sotto i 30 anni hanno risposto: “Indifferente”.

Alla domanda: “Ti piace quando i venditori ti offrono il loro aiuto nella scelta di un prodotto quando tu non glielo chiedi?” - gli uomini di tutte le età hanno risposto categoricamente: "No, posso farcela senza l'aiuto di nessuno", le donne sopra i 30 anni: "Sì, perché ho sempre difficoltà nella scelta di un prodotto", e le ragazze non hanno avuto una risposta chiara.

Inoltre, lo studio ha dimostrato che per la maggior parte degli intervistati orientarsi all’interno del supermercato non è difficile. Solo il 14% degli intervistati incontra difficoltà nel reperire la merce nei grandi spazi commerciali, tra i quali si trovano quasi tre volte più uomini che donne. Il 19% degli uomini più anziani e di mezza età ha difficoltà a orientarsi nei supermercati, mentre tra le donne questa percentuale è solo del 7%. Per i giovani l’orientamento non è difficile.

Quasi la metà degli uomini intervistati (46%), quando visitano un negozio, preferiscono seguire ogni volta lo stesso percorso, visitando solo i reparti di cui hanno bisogno. Tra le donne, questa percentuale è notevolmente inferiore: 27%.

La maggior parte degli intervistati (61%) acquista solitamente più di quanto inizialmente previsto, con quasi un quinto degli intervistati (17%) che acquista articoli aggiuntivi mentre fa la fila alla cassa.

Le catene di vendita al dettaglio più visitate a Syzran sono state Magnit, Pyaterochka e Kopeika.

I trucchi del marketing sono più evidenti nei supermercati della catena di negozi Magnit.

2) I trucchi più comuni.

I venditori studiano le basi della psicologia in corsi speciali, dove viene loro insegnato a stimolare il desiderio di acquistare nei visitatori. Se l'acquirente, avendo una scelta, dubita della necessità di un acquisto o è indeciso, il venditore inizia a mostrare il prodotto con il suo volto, invitando la persona ad accendere lui stesso il dispositivo (scattare una foto di prova, “provare” il cellulare telefono per una conversazione, ecc.) Il contatto diretto con l'oggetto risveglia l'istinto innato per ottenere ciò che si desidera. La sensazione soggettiva di possedere una cosa avvicina ad essa e restringe bruscamente la cerchia di altri interessi. Per noi non è più così importante voler acquistare qualcosa di leggermente diverso. Avendo già “provato” la proprietà, ci risulta molto più semplice effettuare un acquisto, anche più oneroso di quanto inizialmente previsto, giustificandoci dicendo che si vive una volta sola, e così via.

Spesso ti imbatti in venditori che offrono con insistenza all'acquirente il prodotto più costoso della categoria. Ciò è solitamente motivato dal fatto che questo articolo è di gran lunga superiore sotto tutti gli aspetti ai prodotti a basso costo e che contiene alcune funzionalità aggiuntive. Il desiderio di possedere una cosa moderna e costosa nasce all'istante, e poi puoi solo chiederti: perché ho comprato una cosa così costosa se non userò mai tutti i "campanelli e fischietti" pubblicizzati?

I produttori sono anche interessati a vendere rapidamente i loro prodotti e per questo utilizzano una tecnica meravigliosa, evitando di descrivere i difetti e spostando l'accento sull'elenco dei punti di forza, facendo riferimento all'unicità e all'originalità. Inutile dire che questo non è sempre vero.

A) Regali e piccole cose carine

Che bello ricevere regali, soprattutto non per un compleanno o per Capodanno, ma proprio così, senza alcun motivo! E i venditori lo sanno molto bene. Il fatto stesso di ricevere qualcosa "gratuitamente" (ad esempio, un accessorio aggiuntivo per l'attrezzatura acquistata) risulta essere una sorpresa così piacevole che l'obiettività dal punto di vista dell'acquirente restituisce "oh, quanto tempo ci vuole", e in un impeto di felicità e soddisfazione, chiude facilmente un occhio su molte convenzioni.

Ma l'impressione finale positiva del negozio si crea grazie ai cosiddetti “omaggi” che riceviamo alla cassa quando acquistiamo merce. E pochi di noi si rendono conto che un regalo del genere è solo un'esca, un campione di un prodotto che il negozio pubblicizza esattamente in questo modo e esattamente in questo momento.

Molti potenziali acquirenti prestano attenzione alla possibilità di consegna della merce. Le parole “spedizione gratuita” hanno un effetto magico sulle menti e sui sentimenti. Ma non ci sono servizi gratuiti. Le spese di consegna sono necessariamente incluse nel prezzo.

Qualche parola sulla pubblicità. Che effetto dannoso hanno gli slogan coloriti sulle nostre fragili menti! Testi appositamente composti ci raccontano cose senza le quali la nostra vita diventerà grigia e noiosa. Belle persone con voci belle e seducenti ci dettano alla radio e alla televisione elenchi dei beni di cui abbiamo bisogno. Ci vengono mostrate foto straordinarie che dimostrano l'intera gamma di capacità dei moderni programmi di elaborazione delle immagini e le accompagniamo con una musica di sottofondo sintetica e rilassata. Nei titoli leggiamo di unicità e scopo, di “elitarismo” e “magia”. E anche i più persistenti di noi, a livello subconscio, cominciano a credere che sia impossibile vivere alla vecchia maniera, che dobbiamo prendere una strada diversa. La voglia di cambiamento ci consuma.

Qualche istante dopo, iniziamo a librarci tra le nuvole, sognando una nuova “cosa” e credendo sinceramente che dopo questa vita finalmente avrà successo. E dimentichiamo completamente che le idee per tali campagne pubblicitarie una volta sono state sviluppate da coloro che hanno studiato psicologia a Oxford e alla Sorbona per molti anni. Naturalmente, gli psicologi e gli esperti di marketing devono guadagnare i loro soldi. (vedi Appendice n. 5)

B) Piccole cose piacevoli. Grande carrello = grande spreco.

È stato a lungo dimostrato che un acquirente con un carrello acquista il 20-100% in più rispetto a un acquirente con un carrello. Il carrello ti fa venire voglia di coprire almeno il fondo di merci, inoltre non porti tutto questo peso e non puoi stimare quanto hai acquistato. Ma questi sono fatti ben noti e ci sono molti altri trucchi in questo mercato. Nessun supermercato sarà mai privo di cestini: senza trovarli l'acquirente potrebbe addirittura rifiutarsi di recarsi al punto vendita. Ma esiste una buona alternativa ai cestini: i piccoli carretti. Sono adatti a chi non comprerà altro che un pacchetto di gnocchi e ketchup. D'altra parte, anche un carrello del genere consente di trasportare, piuttosto che trasportare. Pertanto, l'acquirente accetterà di acquistare qualcosa di più molto più velocemente. Allo stesso scopo, in molte catene i clienti possono portare i carrelli dal supermercato alla strada. Tuttavia, all'ingresso del negozio, sono sempre disposti in modo tale che lo sguardo dell'acquirente cada prima sul carro grande, poi su quello piccolo e poi sul cestino. (vedi Appendice n. 6)

D) Segreti degli specchi.

Enormi specchi nei negozi di abbigliamento già pronti sono appesi non solo e non tanto per la comodità dei clienti. Il sottile calcolo dei negozianti si basa ancora una volta sulla caratteristica psicologica della maggior parte delle persone: quando passano davanti a uno specchio, non possono resistere alla tentazione di guardare la propria immagine riflessa. Naturalmente, non esiste una persona del genere che sarebbe soddisfatta al 100% del suo aspetto. La decisione arriva immediatamente: devi urgentemente acquistare qualcosa di attraente! E lo sguardo cade subito sulle file ordinate di vestiti ben appesi... Giocando sull'insicurezza, i proprietari dei negozi di abbigliamento manipolano i visitatori, costringendoli a fare acquisti che non si aspettavano. Questa strategia funziona particolarmente bene se ciò che indossi in questo momento sembra meno attraente di quella bella cosa sulla gruccia.

D) “Miglior prezzo”.

I singoli giochi possono essere organizzati con cartellini dei prezzi. Non stiamo parlando nemmeno di iscrizioni banali come "miglior prezzo" o "migliore offerta", ma dei numeri stessi.

L'ultima tendenza della moda è l'arrotondamento. I numeri tondi consentono a una persona di calcolare rapidamente quante unità di un prodotto può acquistare. Ma tali promozioni vengono utilizzate per prodotti economici con meno di tre zeri. Per i beni più costosi, i prezzi non vengono arrotondati, ma piuttosto ridotti di un numero. Anche se ora si ritiene che sia meglio non lasciare né 8 né 9 alla fine, poiché la maggior parte degli acquirenti è già abituata a questo trucco e aggiunge rapidamente uno alla prima cifra. Ma il numero 7 alla fine (cioè, ad esempio, 9987 rubli) darà comunque la sensazione che la cosa costi circa nove, e non circa diecimila.

Un'altra tecnica del gioco dei prezzi è quella di fissare prezzi bassi per i beni più popolari (ad esempio pane, latte, succhi, alimenti per bambini). Lo scopo di tale promozione è attirare il cliente nel negozio e indurlo ad acquistare beni aggiuntivi.

Tali strategie si spiegano in modo molto semplice: l'acquirente, felice di essere riuscito a risparmiare sui beni di prima necessità, si permette volentieri di acquistare qualcos'altro. Tuttavia, vale la pena ricordare che i prezzi bassi per i prodotti popolari di solito significano che altri prodotti sono, al contrario, troppo cari. - Tra le altre questioni legate al prezzo, ricordiamo le diffuse offerte all'ingrosso “due al prezzo di uno”, “tre al prezzo di due”, ecc. Bisogna capire che di solito si tratta solo di una mossa psicologica e il prezzo poiché un'unità apparentemente gratuita è già inclusa nel prezzo degli altri. (vedi Appendice n. 7)

E) Tutti sulle barricate!

Nel percorso verso la cassa, i clienti devono affrontare diversi ostacoli, nel senso letterale del termine. Qua e là ci imbattiamo in grandi scatole-contenitori con merci popolari, presumibilmente esposte in questo modo per nostra comodità. Muovendosi lungo i corridoi dei negozi e imbattendosi costantemente in queste scatole con le invitanti scritte “Saldi! Tutto per 50 rubli!”, È impossibile resistere alla tentazione: vuoi solo gettare alcune piccole cose nel cestino. Ricordo subito che il dentifricio sembra finire e devo comprare il sapone, e questa è una salvietta così bella, per soli 50 rubli. Con questo in mente, effettuiamo acquisti non necessari. Il calcolo del negozio è semplice: nessuno andrà a ricontrollare il prezzo di un articolo preso “per strada” da uno stand pubblicitario nel reparto apposito. È molto più probabile che un acquirente effettui acquisti d'impulso se un prodotto di cui inizialmente non ha bisogno viene visualizzato sulla strada. (vedi Appendice n. 8)

G) Formaggio alla fine del tunnel.

I negozi dei prodotti più comuni e apprezzati - latte, pane, formaggio - si trovano spesso nell'angolo più lontano della stanza. Il calcolo è semplice: quasi tutti hanno bisogno di questi beni, e sono poco costosi, quindi vengono messi da parte, costringendo gli acquirenti che passano davanti a file ordinate di altri beni sulla strada per il formaggio normale, a fare molti altri acquisti non necessari.

H) Ah, non è difficile ingannarmi, sono felice di essere ingannato anch'io.

Arrivando in un negozio di abbigliamento e guardandoci intorno tra gli scaffali, inconsciamente ci precipitiamo non verso pile ordinate di maglioni, ma verso grucce che sembrano un po' disordinate. Il nostro subconscio ci dice che è qui che si trovano tutte le cose più interessanti e utili - dicono, è così che altri acquirenti si sono avventati sul prodotto! E non abbiamo idea che siano stati gli stessi venditori del negozio a creare questo piccolo pasticcio allo stand per attirare la nostra attenzione. Che dire delle famose “vendite finali”, delle “liquidazioni complete” e degli “sconti per l’apertura dei negozi”? Anche questo non è altro che un tentativo da parte dei negozi di sbarazzarsi della merce stantia (e, va detto, i tentativi portano sempre dei risultati). (vedi Appendice n. 9)

I) E l'odore!..

L'ultima invenzione del mercato russo per aumentare le vendite è influenzare una persona con l'aiuto di aromi speciali.

Anche l’idea di aromatizzare l’aria nei negozi ci è venuta dall’Occidente. Vent'anni fa, gli scienziati tedeschi hanno dimostrato che attraverso l'uso dell'aromatizzazione le vendite aumentano del 6-15%. Successivamente, i negozi hanno iniziato a utilizzare specificamente i profumi per aumentare le vendite.

In Russia, la moda dell'olfatto è nata solo tre anni fa. Tutto è iniziato con l'inserimento dei panifici nei supermercati: l'odore del pane fresco stimolava l'appetito e spingeva le persone a comprare più cibo. Questo tipo di aromarketing è ancora utilizzato oggi in alcuni negozi. E non necessariamente nel cibo. Le fragranze più apprezzate sono chiaramente definite: la menta e il limone sono utilizzate con successo nelle catene di abbigliamento e nei negozi di comunicazione, i profumi floreali sono nuovamente amati dalle catene di abbigliamento e dai centri fitness; Caffè e ristoranti scelgono il caffè, il cioccolato, la cannella con biscotti e il sapore di mango.

Gli acquirenti russi reagiscono agli odori non peggio dei loro colleghi occidentali. Nei nostri centri commerciali, in media, l'86% dei visitatori ha un atteggiamento positivo nei confronti dell'odore.

K) Carte di pagamento

C'è un'ottima ragione per cui i manager saranno felici di aiutarti a richiedere una carta di credito del negozio con uno sconto sulla merce incluso. Sanno che se non ricevono i soldi adesso, li riceveranno più tardi e, stranamente, in un importo maggiore (nonostante lo “sconto”). Il fatto è che un acquirente è più propenso a fare un acquisto più costoso di quanto inizialmente previsto se è sicuro che sull'articolo riceverà uno sconto (noi inconsciamente lo consideriamo un buon affare) e non deve pagare in contanti per subito.

L) Accompagnamento musicale

Il layout corretto ci aiuta a notare il prodotto. Ma la vista non è l'unico senso che i negozi usano per farci tirare fuori i nostri portafogli. Una delle chiavi del successo di un negozio è la musica giusta.

Il principio fondamentale: meno clienti ci sono in un negozio, più importante è la musica. L'acquirente non dovrebbe sentirsi fuori posto nel negozio e la musica fornisce lo sfondo sul quale una persona si rilassa. Da qui il requisito principale per la musica: facile e discreto. Ci sono più persone? La musica ritmica e allegra stimola lo shopping. Nelle ore di punta il massimo profitto deriva da un rapido ricambio di clienti, quindi la musica diventa aspra, alta, bisogna spronare la gente, accelerare il flusso dei clienti. Anche la scelta della musica conta. Le melodie liriche ti fanno venire voglia di acquistare profumi, fiori e biglietti di auguri. Gli articoli sportivi e la merceria si vendono bene sotto il rock. Il rap è stato creato semplicemente per vendere cioccolata e bevande a basso contenuto alcolico.

L'opzione peggiore è la radio, poiché il suo repertorio non può essere controllato in alcun modo.

M) Falsi sconti.

Vendita è una parola dolce. Le promesse di sconti del 30-50-70 per cento sono vertiginose. Impossibile resistere! Ma... L'obiettivo del commerciante è sbarazzarsi di beni obsoleti o poco venduti. Il nostro compito è acquistare la cosa giusta a un prezzo ragionevole. Quello giusto! E comunque non!

Come ci dice Wikipedia, “uno sconto è l’importo di cui viene ridotto il prezzo di vendita di un prodotto venduto a un acquirente se soddisfa determinate condizioni”.

Uno sconto è una riduzione del prezzo di un prodotto, compensando una variazione del suo valore oggettivo per l'acquirente, oppure finalizzato ad aumentare le vendite in negozio e ad attirare nuovi clienti annunciando un'opportunità di acquisto redditizio. A causa del fatto che il prodotto rimane lo stesso e il suo prezzo scende a vari gradi di importanza, l'acquirente inizia a notare sempre più vantaggi in esso (e gli svantaggi, a loro volta, svaniscono e svaniscono), il che potrebbe portarlo fino al punto di acquisto. In un modo o nell'altro, ma se "la pubblicità è il motore del commercio", allora sconti, promozioni e altri eventi di beneficenza nei negozi possono essere tranquillamente definiti un'accelerazione di questo motore.

Diamo quindi un'occhiata al tipo di sconto più antico e numeroso, che è fortemente associato al commercio nei bazar: è difficile immaginarlo senza contrattazioni entusiasmanti e tagli sconsiderati dei prezzi. Una scoperta per alcuni sarà che tale sconto può essere ottenuto anche in negozi rinomati e rispettabili. In particolare, ci sono casi in cui i gestori di concessionarie automobilistiche avevano il potere di scontare da 100 a 600 dollari il costo di un'auto se il cliente mostrava la dovuta tenacia in questa direzione. Puoi facilmente ottenere un prodotto venduto con uno sconto nei negozi di abbigliamento se vengono riscontrati dei difetti e puoi anche provare lo stesso approccio nei negozi di ferramenta in casi simili. Screpolatura: l'abilità e la perseveranza in questa materia sfociano molto facilmente in importunità e stupida tenacia. Chi non conosce i limiti non solo non otterrà concessioni, ma si etichetterà subito come acquirenti con cui è meglio non scherzare. È nell'interesse dell'acquirente rispettare gli interessi del venditore così come i tuoi.

Il prossimo tipo di sconto sono gli sconti per le vacanze. Natale, Capodanno, San Giorno San Valentino e altre festività: per alcuni queste sono date davvero importanti, a cui si avvicinano con la massima serietà, mentre altri percepiscono l'hype festivo come una cospirazione di marketing mondiale volta a privare i cercatori di regali oberati di lavoro del sonno e della pace fino alla loro rovina finale. In un modo o nell'altro, durante i periodi pre-festivi, nello spazio informativo iniziano vere e proprie battaglie per la nostra attenzione: ogni negozio vanta promozioni e sconti speciali, che prende dal cuore e getta ai piedi dei suoi amati clienti. Se si debba credere a queste affermazioni è una questione di integrità di un particolare negozio. Ma non c'è dubbio che il periodo delle vacanze sia davvero un buon momento per fare acquisti, quando una ricerca attiva e ponderata può permetterti di fare ottimi affari. Screpolatura: Durante il periodo di generale mania di acquisizione, è difficile rimanere sobri e ragionevoli. Pertanto, è molto più facile soccombere a vari trucchi e trucchi non ovvi e semplicemente astenersi dall'acquistare beni di cui non si ha bisogno.

Passiamo ai saldi stagionali. Questa tipologia di sconto è probabilmente la più “onesta”. Qui è meno probabile che tu incontri un vero e proprio inganno dei clienti e frodi con i prezzi di negozi senza scrupoli. Il meccanismo degli sconti stagionali è molto semplice. Molti prodotti, oltre alle caratteristiche tattiche e tecniche e al prezzo, hanno un altro parametro importante, che più correttamente si chiamerebbe “rilevanza”. Da qualche parte dipende dalla moda, da qualche parte dal progresso tecnologico, ma l'essenza rimane la stessa: il prodotto diventa gradualmente obsoleto e la probabilità di acquistarlo, in base al continuo progresso delle preferenze dei consumatori, diminuisce di conseguenza. In questa situazione, la cosa più semplice che il venditore può fare prima che il prodotto diventi “senza speranza” è ridurre il prezzo, a volte fino a un prezzo inferiore a quello di acquisto. Alla fine, è meglio perdere un po ', ma in tempo per restituire il valore monetario della merce alla circolazione del negozio per acquistare un oggetto nuovo, più avanzato o “alla moda” in vendita. Screpolatura : per cogliere l'attimo giusto ed entrare in negozio nel momento esatto in cui i saldi stagionali sono già aperti, ma restano ancora cose belle e valide, è necessario un lungo e minuzioso lavoro preparatorio e controlli regolari per verificare la comparsa di preziosi svantaggi sui cartellini dei prezzi. Anche il “mercato secondario” – visitare i negozi dietro consiglio di amici e conoscenti – può darti la possibilità di acquistare qualcosa di interessante, ma stai tranquillo che i “colleghi” più intelligenti e preparati hanno già scremato il tutto.

Bene, l'ultimo tipo di sconti sono gli sconti per i clienti abituali. Un cliente abituale è una sorta di acquirente all'ingrosso, che garantisce al negozio un profitto più piccolo (tenendo conto degli sconti) ma più stabile e a lungo termine. Si tratta infatti di una tipologia di sconto ancora più “onesta” rispetto alla precedente. Il suo svantaggio è che la tua scelta è immediatamente limitata all'assortimento di un determinato negozio (o catena di negozi), il che rovinerà notevolmente il piacere dello shopping per gli acquirenti esigenti che hanno bisogno di un numero davvero elevato di offerte per trovare qualcosa di degno. Pertanto, gli sconti per i clienti abituali sono adatti a coloro che amano la stabilità e le opzioni comprovate e non amano i lunghi viaggi di shopping. Se sei sicuro che il venditore che scegli ti fornirà sempre una selezione e una qualità decenti, allora puoi tranquillamente prendere in considerazione lo sconto per i clienti abituali nei tuoi piani per ulteriori acquisti. Screpolatura : Il mercato è concorrenza. Se ti limiti volontariamente a offrire solo uno dei suoi giocatori, diventi ostaggio dei capricci delle sue politiche di marketing. Non sorprenderti se entri per sbaglio nel negozio di quartiere e scopri che, anche con lo sconto normale, stai acquistando gli stessi articoli al doppio del prezzo. (vedi Appendice n. 10)

H) Posizione sul terreno.

Il modo più antico per promuovere un prodotto è mostrarlo all'acquirente dal lato più vantaggioso. Ora ogni negozio, anche prima dell'apertura, determina le aree di massima priorità del proprio spazio commerciale. I dipendenti responsabili della sistemazione delle merci sono chiamati merchandiser (vedi Appendice n. 4).

Il principio fondamentale è semplice: più clienti passano davanti a uno scaffale e lo guardano, maggiore è la priorità di questo luogo nel piano di vendita. Ciò porta ad una conclusione logica: il negozio deve essere organizzato in modo tale che l'acquirente possa passeggiare nella zona di vendita più ampia possibile. Una delle regole di base è chiamata “triangolo d’oro”. L'essenza di questo metodo è che i beni più apprezzati (in un negozio di alimentari sono carne, latte, alcol, pane, frutta e verdura) sono posizionati lontano l'uno dall'altro in modo che l'acquirente vada il più lontano possibile e controlli tutto. .

La seconda regola è chiamata "legge della mano destra": la maggior parte degli acquirenti si muove nello spazio della sala di negoziazione lungo i lati del "triangolo d'oro" in senso antiorario, girando sempre a sinistra - a volte il movimento è generalmente organizzato in modo tale che è quasi impossibile attraversare il corridoio in altro modo. Muovendosi lungo questa traiettoria, una persona guarda sempre al centro del muro alla sua destra: lo scaffale, che è il primo nel suo campo visivo, si chiama “d'oro”. Di solito contiene prodotti con il margine di profitto o la data di scadenza più elevati. Le statistiche dicono che quando si sposta un prodotto dal livello dello stomaco all'altezza degli occhi, le vendite aumentano del 30% e quando lo si sposta dal livello delle gambe - fino al 70%.

I rappresentanti dei negozi di abbigliamento e attrezzature hanno una logica leggermente diversa nell'organizzazione delle merci. Le offerte più costose vengono inserite all'inizio del movimento dello shopping, in modo che le persone inizino a valutare l'assortimento da esse e non da beni economici.

Il layout nei negozi di video è diverso. La massima priorità per l'esposizione delle merci sono i luoghi situati vicino ai corridoi, ed è qui che vengono collocati i prodotti più popolari. Il posizionamento all'interno di ciascun gruppo di prodotti viene effettuato in base al prezzo, da economico a costoso.

Uno dei layout più difficili è nei negozi di abbigliamento. Il punto principale è creare l'aspetto di un vasto assortimento. Gli articoli più costosi e alla moda vengono spostati in avanti e la maggior parte della nuova collezione si trova a destra e più avanti lungo il perimetro del negozio. Allo stesso tempo, solo il 15% della merce può trovarsi sugli scaffali; tutti gli altri capi di abbigliamento devono essere posizionati in modo che l'acquirente possa vederli chiaramente.

Non esistono però soluzioni uniformi nella vendita di abbigliamento. Entrando in un negozio, l'acquirente non deve lasciarsi sopraffare da un gran numero di merci. Pertanto, oggi dovrebbero esserci poche cose nel negozio in modo che ognuna di esse possa essere vista in modo indipendente.

R) L'ultima tentazione.

Un punto vendita separato è un posto accanto ai registratori di cassa. Ci sono beni che si possono comprare “per cambio” o che una persona può dimenticare di comprare: spazzolini da denti, batterie, cioccolatini, gomme da masticare. Da un lato, gli scaffali con tali beni sono convenienti, ma dall'altro spesso ci immergono in spese inutili. Il fatto è che il prezzo della merce alla cassa potrebbe differire leggermente dal prezzo della merce nella hall, a vantaggio del negozio. Ma non c’è più tempo per controllare. (vedi Appendice n. 11)

VII. Conclusione

Il marketing, ovvero la creazione e lo sviluppo di una strategia efficace per promuovere i beni sul mercato, è una condizione necessaria per gestire un'attività di successo. Le aziende manifatturiere lodano i loro prodotti in ogni modo possibile, gli specialisti della pubblicità cantano insieme a loro e i venditori dei negozi finiscono ciò che hanno iniziato. Le loro parole e azioni molto spesso hanno un'influenza decisiva sulle nostre scelte. Il risultato è triste: nelle nostre case si accumulano sempre più cose inutili.

Lo studio ha dimostrato che il comportamento degli acquirenti è influenzato da quattro gruppi principali di fattori:

1. Ordine culturale (cultura, sottocultura e status sociale).
2. Ordine sociale (famiglia, ruoli e status).
3. Personale (età e fase del ciclo di vita familiare, professione, condizione economica, stile di vita, immagine di sé).
4. Psicologico (motivazione, percezione, apprendimento, credenze e atteggiamenti).

E anche che esistono tantissimi trucchi di marketing che ci costringono a comprare cose di cui a volte non abbiamo bisogno. Sulla base dei dati ricevuti, ho scoperto come il negozio attua la sua politica di marketing nei confronti dell'acquirente e come funziona la psiche delle persone nel processo di acquisto della merce, quali sono le differenze tra la psiche maschile e quella femminile. Si è scoperto che esistono moltissimi trucchi imprenditoriali, di cui a volte non siamo nemmeno consapevoli, che ci incoraggiano ad acquistare un prodotto influenzando il subconscio dell’acquirente.

In conclusione, vorrei sottolineare che per coloro che sono determinati a non soccombere ai trucchi dei negozi, gli psicologi consigliano di mangiare prima di fare la spesa, stilare elenchi degli acquisti programmati e stabilire una regola per pensare prima di mettere un'altra cosa nel carrello. L'amore per lo shopping e persino la propensione per gli acquisti occasionali non necessari non sono poi così male. Molti psicologi considerano lo shopping un ottimo modo per rilassarsi e alleviare lo stress. In definitiva, non è peggio che andare al ristorante, al cinema o in visita. La cosa principale, come in tutti gli altri tipi di attività ricreative, è conoscere il senso delle proporzioni.

Bibliografia

1. Kotler F. “Fundamentals of Marketing” (traduzione di Bobrova V.B.), San Pietroburgo: “Koruna” JSC “Litera Plus”, 1994, 699 pagine.
2. Leontyev A.N. "Attività. Coscienza. Personalità." - Mosca: Politizdat, 1975, 547 pagine.
3. “Fondamenti di Marketing” - Scienza, 1992, 367 pagine.
4. Roger D. Blackwell, Consumer Behavior, 1995, 453 pagine.
5. Sekerin V.D. “Marketing”, guida didattica e pratica, edizione n. 2 corretta e ampliata, Mosca: JSC “Business School “Intel-Sintez”, 1999, 352 pagine.
6. http://ru.wikipedia.org/wiki/

Appendice n. 1

Fattori che influenzano il comportamento d'acquisto

Appendice n. 2.

Questionario

1. Da quale scaffale prendi solitamente la merce?

1. Dall'alto

b) Con quello centrale (che è all'altezza degli occhi)

B) Dal basso

2. Secondo te, su quale scaffale si trova il prodotto di migliore qualità?

1. Sulla cima

b) Al centro (che è all'altezza degli occhi)

c) Sul fondo

3. Quando entri nel negozio, tu:

1. Prendi il cestino

b) Utilizzare un carrello

c) Cammina così

4. Qual è il tuo atteggiamento nei confronti della musica nel negozio?

1. Adoro quando suona una melodia lenta e calma

b) Ama la musica veloce e ritmata

c) Non mi piace la musica suonata nel negozio

1. Acquistalo immediatamente

b) Lo considererai non necessario e non presterai attenzione

c) Scopri di più su questo prodotto, se ti piace, acquistalo

6. Da dove prendi le cose: da una gruccia o da uno scaffale?

1. Dalla gruccia

b) Dallo scaffale

c) Non ti interessa, l'importante è che questa cosa ti piaccia

7. Cosa farai se ti imbatti in un cesto di piccoli oggetti in un negozio?

a) Assicurati di prendere qualcosa dal cestino

8. Vieni sempre al negozio con lo scopo di acquistare o ci sono momenti in cui vai solo a vedere?

1. Entro spesso nel negozio solo per guardare

b) Entro in un negozio esclusivamente allo scopo di acquistare

c) A volte posso andare in un negozio, dare un'occhiata e poi, se mi piace qualcosa, andare specificatamente nello stesso negozio e comprarlo

9. Compri vestiti che non ti servono in saldo (a sconti)?

1. Sì, perché sono sicuro che mi sarà utile in futuro

b) No, in negozio compro solo i vestiti per cui sono venuto.

c) A volte, se una cosa mi piace davvero, posso comprarla, anche se non avevo intenzione di farlo.

10. Cosa ne pensi della profumazione dei negozi?

a) Positivo, vuoi rimanere più a lungo in una stanza del genere

b) Gli odori sono fastidiosi

c) Sono indifferente agli odori

11. Ti piace quando i venditori ti offrono il loro aiuto nella scelta di un prodotto quando tu non glielo chiedi?

a) Sì, perché ho sempre difficoltà nella scelta di un prodotto

b) No, posso benissimo senza l’aiuto di nessuno

12. Trovi difficile orientarti nello spazio nei supermercati?

a) Sì, è difficile per me orientarmi nei supermercati

b) No, navigo facilmente nello spazio

13. Seguite lo stesso percorso nei negozi?

a) Sì

b) No

Appendice n. 3.

Da quale scaffale prendi solitamente la merce?

Quale scaffale pensi che abbia un prodotto di qualità migliore?

Quando entri nel negozio, tu:

Qual è il tuo atteggiamento nei confronti della musica in negozio?

Da dove prendi le cose: da una gruccia o da uno scaffale?

Cosa farai se ti imbatti in un cesto di piccoli oggetti in un negozio?

Vieni sempre in un negozio con lo scopo di acquistare o ci sono momenti in cui vai semplicemente a vedere?

Compri vestiti che non ti servono in saldo (a sconti)?

Cosa ne pensi della profumazione dei negozi?

Ti piace quando i venditori ti offrono il loro aiuto nella scelta di un prodotto quando tu non glielo chiedi?

Trovi difficile orientarti nello spazio nei supermercati?

Seguite lo stesso percorso nei negozi?

Appendice n. 4

Il Merchandiser è uno specialista coinvolto nella promozione dei prodotti aziendali nel commercio al dettaglio. Il compito principale di un merchandiser è mantenere un'immagine positiva del marchio. I suoi compiti includono fornire pubblicità al negozio, garantire il posizionamento più vantaggioso dei prodotti nelle vetrine e monitorare la disponibilità della merce in vendita.

Appendice n. 5

Appendice n. 6

Appendice n. 7

Appendice n. 8

Appendice n. 9

Sekerin V.D. “Marketing”, guida didattica e pratica, edizione n. 2 corretta e ampliata, Mosca: JSC “Business School “Intel - Synthesis”, 1999, pagina 10

Sekerin V.D. “Marketing”, guida didattica e pratica, edizione n. 2 rivista e ampliata, Mosca: JSC “Business School “Intel - Synthesis”, 1999, pagina 38

Kotler F. “Fundamentals of Marketing” (traduzione di Bobrova V.B.), San Pietroburgo: “Koruna” JSC “Litera Plus”, 1994, pagina 23

10 interessanti trucchi di marketing: trasformare una piccola impresa in una grande è realtà

Forse tutti i marchi famosi oggi hanno iniziato in piccolo. Ad esempio, aziende famose come Ikea, Pepsi, Coca-Cola sono state inizialmente create come una piccola azienda familiare. Ma nel tempo, un marketing ben strutturato ha permesso loro di diventare leader di mercato. Quindi, quali trucchi e mosse di marketing hanno utilizzato le aziende famose per raggiungere il loro successo?

Il marketing si muove nella pubblicità

La Pepsi fu pubblicizzata per la prima volta in Russia da N. Krusciov nel 1959 all'Esposizione Nazionale Americana tenutasi a Mosca. Il vicepresidente degli Stati Uniti (all'epoca Richard Nixon) offrì da bere al primo segretario del comitato centrale del PCUS. Una foto di Krusciov con un bicchiere di Pepsi si diffuse immediatamente sulle pagine di giornali e riviste pubblicitarie. Ecco perché si è rivelata una manovra di marketing.

Per molto tempo, Tefal ha considerato il suo principale vantaggio competitivo il fatto che il rivestimento in Teflon della padella non richiede il consumo di olio. Tuttavia, si è scoperto che il principale incentivo all'acquisto per i consumatori non è affatto questa proprietà, ma il fatto che una padella con tale rivestimento è facile da pulire, poiché il cibo non si attacca ad essa. Di conseguenza, l'azienda ha modificato il contenuto della campagna pubblicitaria, aumentandone significativamente l'efficacia. Si scopre che interessanti trucchi di marketing possono essere facilmente raccolti ricercando le esigenze dei clienti.

Il fondatore della famosa catena di negozi Woolworth ha trovato un'intuizione interessante che gli ha permesso di guadagnare milioni. Un timido giovane del villaggio trovò lavoro come commesso in un piccolo negozio. A quei tempi non c'erano cartellini dei prezzi, quindi il venditore doveva determinare visivamente la solvibilità dell'acquirente e contrattare con lui. Il giovane era così timido che aveva tanta paura di invitare i clienti, lodare la merce e contrattare con loro, che un giorno semplicemente svenne per la paura. Come punizione, il proprietario del negozio minacciò Frank (così si chiamava il giovane) di licenziamento se le entrate fossero state inferiori al reddito giornaliero. Il giorno successivo, prima di aprire il negozio, Frank ha attaccato a tutti i prodotti prototipi di moderni cartellini dei prezzi: pezzi di carta su cui era indicato il prezzo minimo. Il giovane ha disposto la merce stantia sul tavolo e vi ha attaccato un cartello: "Tutto per cinque centesimi". Il tavolo è stato posizionato vicino alla finestra in modo che l'insegna fosse visibile dalla strada. Nascosto dietro il bancone per la paura, Frank iniziò ad aspettare i clienti. In poche ore tutta la merce fu esaurita; gli acquirenti, senza contrattare, diedero soldi al prezzo specificato. Il ricavo giornaliero del negozio era pari a quello settimanale.

Nel 1919, l'impero di Frank Woolworth contava già un migliaio di negozi e la sua fortuna personale ammontava a 65 milioni di dollari.

Alka-Zeltzer ha ideato un'interessante strategia di marketing pubblicitaria per aumentare le vendite. Negli anni '60 del secolo scorso, la pubblicità iniziò a lanciare non una, ma due pillole. Di conseguenza, le vendite del farmaco sono raddoppiate. Per Alka-Zeltzer l'agenzia pubblicitaria Tinker&Partners ha sviluppato un'astuta strategia pubblicitaria.

Le barrette Snickers sono apparse nel nostro paese nel 1992. Inizialmente venivano pubblicizzati come spuntino che sostituiva una cena o un pranzo completo. Tuttavia, i nostri concittadini non capivano come una tavoletta di cioccolato potesse sostituire la zuppa e la compravano piuttosto come dessert per il tè. Successivamente, Snickers ha cambiato la sua strategia pubblicitaria, rivolgendo la pubblicità agli adolescenti, che per la maggior parte non amano le zuppe, ma amano i dolci. Una mossa di marketing di successo è diventata il successo dell'azienda in Russia.

Nell'ambiente del marketing è noto che il consumatore non acquista un prodotto, ma una soluzione al suo problema. Guidata da questa regola, la società sudafricana De Beers, che vende diamanti, ha escogitato un'interessante stratagemma di marketing che ha reso i diamanti un bene di tutti i giorni e non un ninnolo per i sacchi di denaro. I manifesti pubblicitari raffiguranti attrici famose le cui dita e lobi delle orecchie adornavano i prodotti De Beers furono sostituiti da manifesti in bianco e nero con immagini di diamanti e la scritta "Allevia il mal di testa dal 1888". Con una mossa di marketing così astuta, l'azienda ha dimostrato che è possibile vendere prodotti femminili attraverso gli uomini.

All'inizio degli anni '80 Timberland stava attraversando momenti difficili. Era difficile acquistare pompe di alta qualità a un prezzo basso. L'azienda ha adottato una mossa di marketing semplice ma efficace: aumentare i prezzi al di sopra di quelli competitivi, con conseguente aumento delle vendite. Ed è vero che più il prezzo è alto, più il prodotto diventa desiderabile per l’acquirente.

Alla fine del XIX secolo, a Londra erano popolari le bevande alcoliche come il gin, il brandy e il rum. Vendere whisky era molto difficile. Thomas Dewar, uno dei fondatori del marchio Dewar’s, ha scelto una mossa di marketing inaspettata per attirare i clienti. Iniziò ad assumere acquirenti di paglia che andavano nei pub e chiedevano il whisky di Dewar. Naturalmente la bevanda non era in vendita e i clienti se ne andarono sconvolti. Dopo un po ', lo stesso Thomas Dewar apparve nei pub, offrendosi di concludere un contratto per la fornitura della sua bevanda. Nel corso di 2 anni di viaggio, il fondatore dell'azienda ha visitato più di 26 paesi, hanno iniziato a lavorare per lui 32 agenti e diverse società di esportazione. Di conseguenza, il fatturato commerciale è aumentato di 10 volte.

I bambini adorano i dolci, ma spesso si sporcano le mani e se li puliscono sui vestiti senza pensarci due volte.

Enrique Bernat nel 1958 creò un lecca-lecca che può essere tenuto come su una forchetta senza macchiarsi le mani o i vestiti. L'innovativa caramella alla frutta Chupa Chups è stata apprezzata in tutti i paesi del mondo. Il trucco di marketing ha portato il successo al marchio.

Nonostante l'elevata attività pubblicitaria, ci sono stati momenti in cui la quota di mercato del detersivo Ariel non voleva crescere. P&G ha condotto uno studio e valutato in che modo i potenziali consumatori si preoccupano dell'abbigliamento. Si è scoperto che il 65% usa la polvere per prendersi cura dei vestiti e nel 35% dei casi porta le cose in lavanderia. Lo studio ha inoltre dimostrato che il 75% dei consumatori di detersivi sono impiegati e 5 giorni su 7 alla settimana indossano abiti lavati a secco. Allo stesso tempo, i dipendenti in abiti casual lavorano in modo più efficiente rispetto a quelli costretti a rispettare un rigido codice di abbigliamento. P&G, sulla base dei risultati dello studio, consente ai propri dipendenti di venire al lavoro il venerdì in abiti casual. La notizia ha ricevuto un enorme riscontro sulla stampa. Il mercato dei detersivi è cresciuto del 20%.

Puoi inventare interessanti trucchi di marketing sia per un bar che per un negozio di abbigliamento. Tutto è molto più semplice di quanto sembri. Vale la pena ascoltare le esigenze dei clienti e mostrare un po' di fantasia. Forse farai la mossa migliore nella storia dei marchi.

Produttori e venditori di beni utilizzano non solo argomenti diretti - qualità e prezzo - nella battaglia per l'acquirente. Molto spesso vengono utilizzati trucchi di marketing, a causa dei quali ci comportiamo in modo irragionevole agli sportelli e alle vetrine, e solo più tardi, già a casa, ci rendiamo conto di aver fatto acquisti costosi o semplicemente inutili. Scopriamo con quali incantesimi ci stregano i maestri del marketing e del merchandising.

Prezzo rosso

Gli esperti di marketing hanno fatto un buon lavoro nel garantire che il colore rosso fosse radicato nelle nostre menti come simbolo di sconti. Ora questi cartellini dei prezzi luminosi attirano le persone, anche nei casi in cui i prezzi non sono stati effettivamente ridotti. A volte sul cartellino del prezzo è indicato il prezzo precedente, tuttavia, di norma, è impossibile verificare se fosse esattamente quello. Molto spesso, prima di ridurre o congelare i prezzi, questi vengono deliberatamente aumentati. Nella maggior parte dei paesi, non esiste alcuna legge che obblighi i venditori a rispondere in modo veritiero alle domande sul prezzo “scontato” precedente.

Percorso nel labirinto

Avete notato che in un moderno supermercato le merci di uso quotidiano si trovano lontano dall'ingresso e addirittura disposte in modo tale da non essere immediatamente visibili? Di conseguenza, alla ricerca di pane, latte e uova, vaghiamo in un labirinto di scaffali da cui ci fissano cose attraenti ma inutili. Di conseguenza, ne portiamo molti alla cassa. Ma anche lì ci aspetta una porzione in più di piccole cose, che possiamo gettare nel cestino mentre aspettiamo il nostro turno.

Paniere dei consumatori

È stato inventato per fornire ai clienti enormi carri negli anni '30 del XX secolo. Una cioccolata, una confezione di tè o una saponetta sembrano così solitarie in loro. E iniziamo inconsciamente a selezionare per loro una “azienda”, per non sentirci a disagio alla cassa. A volte il pavimento di un negozio è deliberatamente reso irregolare in modo che un carrello vuoto vi sbatta sopra e vogliamo smettere di attirare l'attenzione caricandolo. In questi casi è molto più saggio prendere semplicemente un piccolo cestino, ma i venditori astuti di solito li sistemano in modo che non siano evidenti. Inoltre, di solito ci sono molti meno cestini nel reparto di vendita.

La magia dell'olfatto

Gli espedienti di marketing nei negozi a volte non mirano alla vista, ma al nostro olfatto. Tutti sanno che il profumo dei prodotti da forno appena sfornati può incantare chiunque. E se vai al negozio affamato, porterai via un sacco di prelibatezze costose. Per stuzzicare più attivamente l'appetito dei clienti, i supermercati spesso creano reparti culinari in cui il cibo viene preparato e riscaldato per la vendita.

Impatto del suono

Pensi che la musica venga trasmessa nei negozi in modo che i venditori non si annoino? In effetti, la colonna sonora scandisce il ritmo della tua esperienza di acquisto. Melodie il cui ritmo è più lento del battito del nostro cuore ci fanno fermare sugli scaffali, rilassarci e dare un'occhiata più da vicino ai prodotti. E la musica energica viene riprodotta quando i clienti hanno fretta, correre a fare la spesa cena n, la sera. Il suo ritmo ti fa accelerare e comprare senza pensare.

Esistono trucchi più sottili che operano anche oltre i confini della coscienza. Ad esempio, un esperimento ha dimostrato che le persone iniziano ad acquistare vino più attivamente quando nel dipartimento viene riprodotta musica francese.

Euforia dello shopping

Pensando a come veniamo ingannati nei negozi, inizi a notare piccoli dettagli che a prima vista non sembrano significativi. Hai notato che i centri commerciali non hanno finestre? Che sulle pareti interne non troverai mai un accessorio così semplice come un orologio? Tutto questo per farti dimenticare il tempo e cadere nelle morbide ma tenaci grinfie dell'euforia dello shopping. Questo stato speciale in cui l'acquirente cessa di controllare gli acquisti è chiamato trasferimento Gruen, o “trasferimento Gruen”. Il nome immortala il nome dell'architetto austriaco che inventò e per primo realizzò il moderno concetto di centro commerciale al coperto. E ora la maggior parte dei centri commerciali utilizza le stesse tecniche.

All'ingresso ti ritrovi in ​​un ampio spazio aperto: è necessario abituarti al cambiamento di temperatura e illuminazione e sentirti a tuo agio. E nelle vicinanze, una boutique di profumi attira già con i suoi odori.

I negozi sono organizzati per tipologia di prodotto. Inoltre, accanto a quelli più costosi ci sono quelli più economici. Stranamente, in un centro commerciale, anche i punti vendita con merci a prezzi più alti beneficiano di questa posizione. Se fossero in un negozio indipendente, un acquirente che vuole risparmiare semplicemente non ci andrebbe. E quando tutto è nelle vicinanze, puoi conoscere l'assortimento senza sforzo, come allo stesso tempo. Ebbene, una volta varcata la soglia, c'è un'alta probabilità che deciderai impulsivamente di sborsare i soldi. Ancora una volta, i negozi più popolari sono nascosti nelle profondità delle gallerie commerciali, così mentre li cerchi presterai attenzione ad altri prodotti.

Le opzioni di intrattenimento di un grande centro commerciale ti fanno rimanere più a lungo. E quando andrai a fare uno spuntino, dovrai cenare a un tavolo non molto comodo nello spazio aperto della food court. “Non c’è bisogno di stare seduti, mangiamo e andiamo a fare shopping!” - ci dicono gli esperti di marketing.

Logistica attenta

Nei grandi supermercati la disposizione dell’ingresso, dell’uscita e degli scaffali ci obbliga a camminare girando costantemente a sinistra. Alla fine del turno, il nostro sguardo cade al centro dello scaffale destro, dove sono già preparati i beni più costosi o quelli che si avvicinano alla data di scadenza. Naturalmente, le cose che le persone vogliono vendere sono disposte all'altezza degli occhi per una persona di statura media.

Prezzo precedente - quantità minore

Questo trucco non è stato inventato dai venditori, ma dai produttori. In precedenza, compravi il grano saraceno in un sacchetto da un chilogrammo, ma ora i cereali della stessa marca sono confezionati in 900 grammi. Allo stesso tempo, il design della confezione e il prezzo non cambiano e, per abitudine, butti il ​​prodotto nel carrello senza guardare, acquistando 100 grammi in meno di quanto pensi. Lo stesso sistema funziona con detersivi per bucato e altri prodotti di consumo popolari.

Come comportarsi nei negozi per non cadere nei giochetti

1. La regola principale: sii chiaramente consapevole della merce per cui andrai al negozio. La cosa migliore da fare è scrivere un elenco e seguirlo rigorosamente.
2. Usa piccoli cestini invece dei carrelli se non intendi acquistare molto.
3. Ricorda che molte aziende guadagnano di più vendendo prodotti correlati. Quando compri le scarpe, non lasciare che ti costringano a indossare calzini o prodotti per la cura che sono esorbitanti. Quando acquisti il ​​tè, non cedere al desiderio impulsivo di rispondere all'offerta del venditore e acquistare in aggiunta dolci costosi.
4. Leggi tutte le informazioni sui cartellini dei prezzi. Spesso il prezzo migliore viene offerto solo ai clienti con carte sconto e il prezzo a cui ti vendono è stampato in caratteri più piccoli. La scommessa è che alla cassa non vorrai rifiutare l'acquisto e pagherai di più, e se ti viene offerto uno sconto, molto probabilmente sarai subito d'accordo.
5. Ricorda che 1,99 rubli viene arrotondato a due, non a uno.