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Vale la pena acquistare un'attività già pronta: fatti reali. Venditore d'affari. chi vende un'attività e perché Perché le persone vendono attività già pronte?

Lancia i suoi progetti quasi con la stessa rapidità con cui parla. La prima esperienza imprenditoriale la fa a scuola: fabbrica i nunchaku, allora di moda, e li vende ai coetanei. Dopo, campi organizzati per bambini...

Ispirato dall'idea di coinvolgere quante più persone possibile in questo gioco ("È come un gioco... un gioco da adulti", osserva all'inizio della conversazione), nel 2001 ha aperto un negozio che vendeaffari già pronti . In un'intervista con DK.RU, spiega perché il primo sogno di molte persone è possedere un autolavaggio, come distinguere un'azienda funzionante da una non lavorativa e se è realistico inserire un corso di business in un due parole mantra.

Stai vendendo un “business già pronto”. Ma c'è un'opinione secondo cui nessuno venderà un'attività di successo...

E per una buona ragione: spesso le persone vendono un’attività perché sta morendo e non hanno trovato niente di più intelligente che cercare di trovarle un acquirente. Pertanto, dedichiamo molto tempo e impegno all'analisi delle proposte. In precedenza, accettavamo la vendita di circa un'attività su cinque, ora, probabilmente, solo su una cinquantina: il mercato è invaso da vera e propria spazzatura. La gente chiama e dice: “Ho creato un negozio online qui, ma in qualche modo il commercio non sta andando bene, non ci sono ancora ordini. Voglio vendere la mia attività già pronta. Certamente, ! Un business già pronto è qualcosa che funziona bene e porta profitti che superano lo stipendio medio.

Accade spesso anche che provino a vendere un'attività con una bassa redditività. Potrebbero esserci buone opzioni, ma quando hai un utile netto di 30-50 mila rubli, ciò significa un margine di sicurezza molto piccolo. È sufficiente che avvengano alcuni piccoli cambiamenti nel mercato – e succedono, e questo è inevitabile – e basta, il profitto si dissipa. Naturalmente, un'attività normale dovrebbe fruttare 100mila rubli. e altro (preferibilmente almeno 300), e devi filtrare molto.

Cosa vendi allora?

Ci sono attività buone e redditizie in cui il motivo della vendita è completamente diverso da “l’attività non ha funzionato” . In generale, il motivo che preferiamo è quando una persona non vende Attività commerciale e tecnologia: tecnologia di produzione, tecnologia di vendita. Ad esempio, un uomo è impegnato nella pavimentazione di lastre e dice: “Non venderò la mia attività in nessun caso: mi nutre e mi nutrirà per molti anni. Ma non ho paura della concorrenza, mi comporto in modo sensato e vendo tecnologia, come produrre tali piastrelle e come venderle tutto l’anno”. Questa è la cosa più importante, questo è il core del business e questo vale per qualsiasi ambito: vendita di servizi, commercio...

Chiamiamo “informazioni” le aziende basate sulla tecnologia. Di norma, sono più economici delle aziende che richiedono un grande volume di beni materiali e si ammortizzano più rapidamente. Ma richiedono un po’ più di esperienza imprenditoriale da parte dell’imprenditore rispetto, ad esempio, ad alcuni beni affittati.

Entrambi i formati hanno il diritto di esistere; inoltre, raccomandiamo a tutti i nostri acquirenti “seriali” che collaborano con noi da 6-7 anni di diversificare la propria attività, cioè di investire in beni a lento movimento (ad esempio, immobili, che può essere affittato, con un ammortamento di circa 7 anni), e veloce, che si ammortizza in sei mesi; Ti consigliamo di investire in diversi settori, attività stagionali e non stagionali, in questo modo otterrai uno schema molto stabile.

Posso dire che uno dei motivi per cui lo facciamo, anche se forse non lo facevamo da molto tempo, è il piacere. È per noi un piacere vedere come gli imprenditori in erba fanno crescere il loro impero di sei attività diversificate in un paio d’anni. Utilizzando l’esempio della crisi del 2015, vediamo che sono proprio queste mini-holding a rimanere tranquillamente a galla.

A proposito, se parliamo dei motivi per cui le persone vendono le loro aziende, succede anche che la spinta sia semplicemente scomparsa. Le persone chiedono: “Come puoi vendere un’attività in corso? Installa un manager e tutto andrà bene.” Questo scenario non è sempre possibile. Ad esempio, le persone non riescono a trovare un buon manager ed è più facile per loro vendere un'attività piuttosto che dedicarvi del tempo.

Come filtrate le offerte?

Come ho già detto, succede che l'attività che ci viene offerta per la rivendita non è redditizia. Questo è un bene perché ci fa risparmiare tempo: non lo prendiamo subito e basta. Succede che viene dichiarato un buon profitto, ma guardiamo i documenti, analizziamo e capiamo che nella realtà non è tutto così. E a volte questo non è nemmeno un inganno consapevole: è solo che le persone che operano da 10 anni spesso non sanno nemmeno quale sia il loro profitto.

In generale consigliamo a tutti di fare un controllo aziendale. A volte ti obblighiamo addirittura a farlo! Diciamo: “Prendi ciò che viene controllato, assicurati che ci sia conferma di tutte le entrate, di tutte le spese. Tutta l’economia deve essere supportata dai documenti”. Quando possibile, controlliamo l'attività con l'aiuto di un secret shopper e misuriamo il flusso di persone in un giorno specifico. Tutti i metodi funzionano insieme e, a proposito, il giorno prima della transazione facciamo sempre un altro controllo del reparto contabilità: non si sa mai cosa abbiamo controllato lì un mese fa: tutto sarebbe potuto cambiare.

La domanda di imprese già pronte è cambiata durante la crisi?

Non abbiamo notato che nulla è cambiato radicalmente.

Forse qualche segmento, ad esempio la ristorazione, è diventato più richiesto?

- "Voglio un business specifico" - questo accade abbastanza raramente, nel 10% di tali acquirenti. In genere, le persone vogliono solo investire denaro.

Ma abbiamo notato che molto spesso le persone immaginano la loro prima attività come un autolavaggio. Mentre si lava l'auto, le persone al telefono contano il profitto, si stupiscono: "Oh, che bella figura" e pensano che sia redditizio acquistare un autolavaggio. In effetti, questa attività non è sempre redditizia. "Voglio un caffè", "Voglio il mio bar" - spesso arrivano anche con tali richieste. Le persone hanno sogni come questo. Ma spesso riproponiamo i loro sogni.

In effetti, non è così importante quello che fai: in qualsiasi attività, il proprietario ha bisogno solo di una cosa: gestire. È abbastanza semplice: devi impostare un'attività e monitorarne l'implementazione. Certo, il manager deve ancora pensare al futuro, allo sviluppo del business, ma è così che va. Non devi sviluppare il tuo business, ma mantenerlo allo stesso livello.

Quindi, tornando al programma minimo: molte persone sanno come impostare i compiti, ma dimenticano che devono controllarne l'attuazione, e ora ci sono molti di questi lavoratori: imposti loro un compito, ma non è un dato di fatto sarà completato.

Qual è la tua bolletta media?

L'assegno medio è di un milione, il periodo di rimborso è di circa un anno. A proposito, ci sono buone offerte, anche più economiche di 500mila, ma ce ne sono pochissime.

Che età hanno i tuoi clienti?

Ci sono persone tra i 18 e i 20 anni...

I loro genitori li comprano per loro?

Non sempre, ma succede che sì, i genitori comprano. Ma se un giovane partecipa all'acquisto e vuole intraprendere questa attività, per lui tutto funziona. Naturalmente cerchiamo di trovare imprese con un modello semplice per i giovani.

Per esempio?

Negozi online buoni e funzionanti (ad esempio per la vendita di motori. I vantaggi sono tanti: puoi lavorare in tutta la Russia, le transazioni non sono molte e il margine è buono).

Se torniamo al tema dell’età, gli acquirenti sono diversi. Abbiamo non pochi pensionati: prima di tutto vogliono aprire un'attività per interesse, per essere sulla cresta dell'onda. A proposito, spesso acquistano attività giovanili, ad esempio un negozio che vende scooter.

Ci sono, ovviamente, persone di mezza età: sia uomini che donne. A proposito, molto spesso persone di altre città acquistano attività: stanno progettando di trasferirsi a Ekaterinburg e vogliono già avere un'azienda funzionante a questo punto.

Fornite una garanzia?

È sbagliato dare una garanzia per il futuro; questo è una sorta di sciamanesimo. Forniamo una garanzia sugli indicatori che l'azienda ha al momento della transazione e l'ulteriore successo o fallimento dipende da molti fattori: dalla persona stessa, dal fatto che sarà coinvolto in questa attività, dal mercato e così via .

Ma abbiamo avuto un caso del genere in cui una persona ha acquistato un'attività, e quasi immediatamente non ha funzionato per lui, e non per colpa del venditore e non per colpa dell'acquirente, ma semplicemente per una situazione del genere nel mercato. Supponiamo che tu acquisti un piccolo minimarket e che nel giro di pochi mesi venga aperto un grande supermercato nelle vicinanze. Questo è tutto, la tua attività è in declino. Uno dei nostri clienti si è trovato in una situazione simile.

Allora cosa abbiamo fatto? Gli abbiamo affidato una delle aziende “di nostra produzione”. Abbiamo attività di altre persone, che rivendiamo, e abbiamo la nostra, che lanciamo, sviluppiamo, amplifichiamo e talvolta mettiamo in vendita. Volevamo davvero sostenere la persona, perché è venuto da noi per realizzare un profitto, ed è bravissimo, ha redatto un business plan, ha lavorato duro, ma per lui non ha funzionato solo a causa di circostanze indipendenti dalla sua volontà. Di conseguenza, questa persona lavora ancora con noi.

A proposito, riguardo al piano aziendale. Gli imprenditori hanno punti di vista diversi su questo argomento, ma sempre più sento l'opinione che nessun business plan ti salverà, perché è difficile prevedere come si svilupperanno gli eventi. Ad esempio, si cita l'embargo alimentare, un dollaro per 70 rubli, che non può essere incluso in nessun piano aziendale.

La mia opinione è questa: è molto più facile rivedere un business plan e adattarlo ai cambiamenti esterni che agire per capriccio. Certo, ci sono attività che, senza alcun piano scritto, senza alcun calcolo, ma solo a fuoco e guida, sono decollate immediatamente - e ce ne sono molte. Ma continuiamo a consigliare alle persone di elaborare un business plan.

In primo luogo, non è difficile e se porta almeno qualche vantaggio, perché non scriverlo? Non c'è bisogno di essere pigro. In secondo luogo, non dedicargli troppo tempo e trattalo come una tesi: è solo un documento di lavoro. Il piano aiuta a prevedere le sfumature e, in linea di principio, a costruire la logica del business.

Ma non lasciarti convincere dal business plan: nella sua stesura incontrerai sicuramente qualche difficoltà, perché qualsiasi azienda le ha. Decidi di coltivare fiori, inizia a raccogliere informazioni e scopri che esiste una specie di moscerino che mangia le foglie. Se vuoi aprire una tua concessionaria di automobili, leggerai su Internet che se non conosci un doganiere è inutile immischiarsi. Fidati solo di te stesso e dei numeri.

Illustratore Igor Cherepanov

Quale?

In ogni caso specifico saranno diversi. Recentemente una ragazza è venuta da noi per un consiglio: nella sua azienda, come in tante altre attività, le vendite dipendevano molto dalle chiamate in arrivo. Aveva dei dipendenti meravigliosi, ma a volte non rispondevano al telefono. Le abbiamo detto che doveva solo osservare due cose: primo, rispondere alle chiamate il cento per cento delle volte (mentre lei aveva il 50 per cento), e farlo subito, senza essere richiamata. Questo può essere fatto utilizzando un call center o moderni programmi per computer, non importa. Lo abbiamo chiamato “squillo”.

Il secondo punto: “invitabilità”. Cosa significa? Il manager deve agire come prescritto, ma allo stesso tempo rimanere una persona viva: invitare il cliente in ufficio, mostrare le sue conoscenze, qualifiche, parlare con competenza e favorevolmente, in modo che il chiamante senta di aver trovato uno specialista e sia il benvenuto in questa compagnia.

E la formazione del personale in queste due aree dovrebbe essere effettuata ogni giorno, e non una volta alla settimana o una volta al mese. Pertanto, la formula per questa ragazza era “squillante e invitante”.

Oppure, ad esempio, un altro imprenditore si è presentato con il seguente problema: era costantemente “in fiamme” al lavoro doveva controllare tutto da solo. Gli abbiamo detto che era ora di imparare a delegare: aprire un posto vacante, rivedere 100 curriculum e trovare la persona che fa per te. Il suo mantra era “segna e impegnati”.

Probabilmente la cosa più difficile è decidere di avviare un’attività in proprio. Come deve configurarsi chi vuole aprire un’attività? Come prepararsi al fatto che potrebbe non funzionare e perderà denaro?

Quando avvii un'impresa, devi tenere due pensieri in testa. Il primo: “Ci riuscirò”, il secondo: “Anche se non funziona, va bene”. Perché anche se alcuni affari non funzionano, nel processo si scoprono sempre nuove nicchie non chiuse. Uno tira sempre l'altro, lo so da me.

Ci sono molte ragioni per cui i proprietari vendono le loro attività. Inoltre, non si dovrebbe pensare che stiano cercando di sbarazzarsi solo di aziende non redditizie con enormi debiti. Affatto! I progetti redditizi vengono spesso venduti. Diamo un'occhiata ai motivi più popolari per cui i proprietari vendono le loro aziende.

Bisogno di soldi. Questo è il motivo più comune. Un imprenditore può aver bisogno di soldi sia per investire nei suoi nuovi progetti di maggior successo, sia per coprire i debiti, o semplicemente per esigenze personali. In generale, una persona ha bisogno di soldi e ha deciso di vendere la sua attività di successo. Ha il diritto di farlo? Esso ha. Possiamo impedirgli di farlo? No, perché è un suo diritto. Allora perché non acquistare un'attività da lui, aiutare una persona e anche investire denaro in modo redditizio?
Debiti e cause legali. Il business è un'attività associata a determinati rischi dai quali nessuno è immune. Qualcuno, trovandosi in una situazione difficile, cerca modi dignitosi per risolvere i propri problemi, mentre altri cercano di trasferire i propri problemi su altre persone e, inoltre, trarne profitto. Sfortunatamente, ci sono un sacco di persone marce ovunque, anche nel mondo degli affari. COSÌ:
Stai attento! Cerca di non farti coinvolgere da persone che hanno una dubbia reputazione.
Non redditività dell'impresa. Un’azienda può diventare non redditizia per una serie di motivi. A proposito, ciò non accade sempre a causa di un'organizzazione impropria delle attività dell'azienda. Il proprietario potrebbe semplicemente lasciarsi coinvolgere in un nuovo progetto e perdere interesse per l’attività esistente. O forse affrontare qualcosa che non può fare. Pertanto, non avrei paura di acquistare un'attività non redditizia. Al contrario, darei un'occhiata più da vicino a tali progetti. Dopotutto:
Un'attività non redditizia può essere acquistata a un prezzo speciale.
Immagina una situazione in cui qualcuno ha aperto un file . Ho organizzato tutti i processi, attrezzato i locali, assunto specialisti, creato una base di clienti e poi in qualche modo l'attività non è decollata. Forse non c'era abbastanza esperienza, o forse semplicemente non c'era interesse per questa faccenda, o forse non c'era affatto tale interesse. In generale, la redditività del progetto è prossima allo zero e il proprietario decide di venderlo. Inoltre, non si pone l'obiettivo di ricavare qualcosa da questa attività: vuole almeno restituire i suoi investimenti o parte degli investimenti. Nel complesso:
Un'attività non redditizia non viene venduta: viene smaltita! Pertanto, c'è la possibilità di acquistarlo in modo redditizio.
Quando acquisto un'attività non redditizia, guarderei più alla sua direzione piuttosto che alla sua non redditività. Se “respiro in modo irregolare” verso la riparazione di apparecchiature informatiche, comprerò questa attività, anche se non redditizia. La cosa principale è che non ci siano debiti e che il suo lavoro sia adeguatamente organizzato.
Attività in vendita. Mentre cerchi un progetto imprenditoriale già pronto, potresti imbatterti in un'azienda creata per la vendita. Molto spesso si tratta di società di comodo. La loro caratteristica distintiva è che sembrano addirittura mezzi morti. Nessuna anima viene messa in tali progetti: tutto ciò è evidente nel processo di studio dettagliato delle loro attività. Tuttavia, la buona notizia è che sono piuttosto rari, e quindi il rischio di acquisire un simile “malinteso” da parte di un imprenditore è minimo.

Quindi, abbiamo capito i motivi della vendita, ora propongo di capire il

Secondo il dipartimento analitico di Altera Invest, attualmente in Russia sono in vendita circa 30.000 aziende di diverse categorie di prezzo, provenienti da diverse città e zone. La cifra è piccola per il nostro Paese, ma da essa possiamo già trarre alcune conclusioni: 30.000 imprese non redditizie non possono essere vendute, semplicemente secondo la teoria della probabilità.

Se aggiungiamo alla teoria delle probabilità l’esperienza della società Altera Invest e l’esperienza personale di ciascuno dei quasi cento intermediari d’affari, otteniamo numeri molto diversi da zero.

Per essere precisi, secondo le nostre statistiche, circa il 65% delle aziende vendute sono in profitto o almeno non operano in perdita.

Perché vendere un'attività

Diamo un'occhiata alle ragioni principali che costringono gli imprenditori a vendere un'attività redditizia o, come dice l'uomo comune, "a vendere una mucca da mungere". Sono stati scritti tanti articoli su questo argomento, sono stati analizzati tanti casi reali. In essi, gli acquirenti raccontano con piacere che la loro attività è redditizia da molti anni. Ma ci sono ancora degli scettici che non credono che sia possibile acquistare un'attività redditizia.

Secondo me tali “esperti” esistono in ogni ambito professionale. Cercheremo quindi di aprire la domanda non per loro (questo spesso è inutile), ma per chi ha affrontato l'argomento per la prima volta.

Identifichiamo 7 ragioni principali per vendere un’attività esistente:

Trasferimento del proprietario
Stanchezza, voglia di “andare in pensione”
Malattia, morte o altra necessità oggettiva di denaro
Una direzione più attraente negli affari o negli investimenti
Disaccordi tra i proprietari
Una situazione oggettiva sul mercato o una buona offerta per un'azienda (tali venditori stessi non cercano acquirenti, gli acquirenti li trovano)
L'attività è stata creata con lo scopo di vendere

Attività in vendita

Tra tutti i motivi, solo la creazione di un'impresa per la successiva vendita è ambigua e comporta alcuni rischi.

Un'attività creata a scopo di vendita ha, fin dal primo giorno, l'obiettivo principale di massimizzare i profitti al momento della vendita. Non ci sono pensieri globali sulla conquista dell'intero mercato, su un prodotto di altissima qualità, ecc.

Anche l'assenza di tali obiettivi non indica la qualità dell'azienda stessa. In pratica, tali imprese vengono trasferite più facilmente. In loro i processi aziendali sono meglio definiti. Il gruppo dirigente viene selezionato in anticipo, tenendo conto del fatto che in futuro l'azienda sarà gestita da manager assunti e non dal proprietario.

Buona offerta da parte degli acquirenti

Motivi legati al mercato, solitamente causati dall’ambiente competitivo. Le transazioni spesso coinvolgono acquirenti e venditori dello stesso settore. Inoltre, l'iniziatore non sono sempre i venditori. A volte i giocatori più deboli vengono venduti a quelli più forti.

Ciò è particolarmente evidente quando un attore federale inizia l’espansione regionale. In definitiva, offre all’azienda un buon prezzo per acquisire quote di mercato. Oppure, attraverso la loro attività, costringono gli imprenditori locali a svendersi ad operatori più grandi.

Se un player regionale non riesce a resistere alla concorrenza, consigliamo di cercare acquirenti il prima possibile. Quanto prima inizia la ricerca di un acquirente, maggiore è la probabilità di lasciare l'attività con il massimo profitto.. Vendere un outsider sul mercato sarà estremamente difficile e il prezzo sarà tutt'altro che ideale.

Per tutti gli altri motivi di vendita la situazione è più chiara e, a mio avviso, non necessita di approfondimenti. In questi casi l'uscita dall'attività è percepita come la soluzione più logica.

L'attività dipende dalla partecipazione del proprietario

Molti scettici si chiedono: “Perché vendere se puoi installare un manager?” L'argomento è buono, ma se parliamo di microimprese (oggetti fino a 30 milioni di rubli) e in parte di piccole imprese (da 30 milioni a 150 milioni di rubli), nell'80-90% dei casi questo scenario non funziona .

Non vediamo praticamente alcun esempio in cui l'assenza di un proprietario in un'impresa non influenzi in alcun modo la performance finanziaria. Di solito c'è una correlazione diretta chiaramente visibile - Quanto più il proprietario è coinvolto negli affari dell’azienda, tanto meglio sta andando l’azienda stessa..

Passione, desiderio, dedizione, visione del futuro, desiderio di raggiungere grandi obiettivi, di rendere la propria azienda leader del settore: tutto questo non si può trasmettere a un manager. Purtroppo. E l’assenza di tali aspetti nelle micro e piccole imprese porta al loro inaridimento.

Perché vedere la tua attività crollare lentamente ma inesorabilmente? Forse è meglio vendere l'attività mentre c'è ancora qualcosa da vendere? Naturalmente ci sono delle eccezioni, ma sono poche.

Le ragioni per vendere un'attività potrebbero non essere diverse dalle ragioni per vendere un'auto. Ma sono davvero una cartina di tornasole per la qualità del prodotto stesso? Ovviamente no! La verifica aziendale dovrebbe essere la base per un acquisto.

Buona fortuna con l'acquisto della tua attività!

Perché le persone vendono attività già pronte e vale la pena acquistarle?

Molte persone credono che l’acquisto di un’attività esistente sia un buon inizio. È così e cosa nascondono più spesso le aziende messe in vendita?

Il compito principale di un'azienda è portare profitto al suo proprietario. Per ottenere questo profitto è necessario investire denaro, tempo e fatica, ma anche in questo caso il successo non è garantito. Allo stesso tempo sul mercato ci sono molte offerte per l'acquisto di imprese esistenti che, secondo i proprietari, hanno dimostrato il loro successo nella pratica. Vale la pena acquistare un'attività esistente e quali rischi esistono qui?

Naturalmente la prima domanda che sorge spontanea è: perché le persone vendono un’attività esistente e vale la pena acquistarla? Se tutto va davvero bene, perché il proprietario dovrebbe perdere un bene così redditizio?

Lo scopo per cui l'ho comprato è lo scopo per cui lo vendo.

Naturalmente, una parte significativa delle offerte per la vendita di un'attività già pronta proviene da coloro che vogliono semplicemente risolvere i propri problemi e recuperare i soldi investiti. E, naturalmente, la domanda sul perché l'attività viene venduta deve essere posta prima di tutto al proprietario stesso.

I miei occhi non vedrebbero

Spiegazioni come “stanco”, “stanco”, “voglio fare qualcos’altro”, “mi sto trasferendo”, ecc. molto spesso si nascondono alcuni problemi sottostanti. La gestione di un'impresa, soprattutto quella piccola, può essere facilmente affidata a un manager assunto e, con l'attuale sviluppo delle comunicazioni, può essere controllata da ogni angolo.

Ho urgentemente bisogno di soldi

Le situazioni nella vita sono diverse, succede che il proprietario ha davvero bisogno urgentemente di soldi, anche per motivi familiari. Eppure un'attività redditizia non verrà venduta per niente, quindi il venditore includerà nel prezzo non solo il costo dei beni esistenti, ma anche il possibile profitto.

Lo darò via gratuitamente

Se un affare viene offerto “quasi per niente”, questo nasconde sicuramente qualcosa di negativo per l’acquirente. Pertanto, quando decidi tu stesso perché le persone vendono un'attività già pronta e se vale la pena registrarla per te stesso, dubiti e dubiti ancora. In questo caso le domande non sono molte, se il proprietario non ha nulla da nascondere risponderà con franchezza e non se la caverà con frasi vaghe.

Quanto costa un business già pronto?

Come valutare correttamente un'azienda

Qualsiasi venditore si sforza di vendere la sua proprietà a un prezzo più alto, quindi l'imprenditore abbellirà il più possibile la realtà. La merce sarà posizionata come ultra-liquida, personale qualificato, posizione favorevole, attrezzature uniche, fornitori affidabili e offerta di condizioni speciali.

Tuttavia non bisogna fare affidamento solo su queste promesse; l’azienda deve essere valutata con l’aiuto di un perito indipendente. In questo caso è consigliabile rivolgersi a un perito in una città diversa da quella in cui si intende acquistare un'attività, in modo da eliminare possibili rischi di pressioni su di lui.

Metodi di valutazione

Esistono diverse opzioni per la valutazione aziendale:

Redditizio– in base al profitto che si prevede genererà l’impresa;
Costoso– tiene conto di quanti soldi serviranno per aprire un’attività simile;
Comparativo— confronta aziende simili e tiene conto della concorrenza nel mercato selezionato.

Una buona risorsa aziendale sarà una base di clienti consolidata, nonché la presenza di contratti a lungo termine con le controparti. Se questa informazione è reale, aumenterà anche il costo della transazione. Infine, il prezzo di vendita può includere profitti futuri, ad esempio un anno in anticipo. Tuttavia, non è sempre possibile fare affidamento sui dati più recenti.

A cosa prestare attenzione

Dobbiamo considerare il trend di crescita o, al contrario, di declino del reddito nel corso di diversi anni;
È necessario considerare la frequenza con cui i consumatori necessitano dei beni o dei servizi di questa attività;
Dovresti sempre tenere conto della possibilità che compaiano concorrenti che potrebbero privare l'azienda in vendita di una parte significativa del profitto.

Un’azienda potrebbe perdere la sua rilevanza, non essere all’altezza della fiducia dei consumatori o il servizio potrebbe peggiorare. Si tratta della questione delle tendenze positive e negative. Un altro problema è la domanda. Un negozio di alimentari o un parrucchiere avrà sempre dei consumatori perché il ciclo di consumo è breve. Ma, ad esempio, un negozio di mobili o di elettrodomestici potrebbe soddisfare le esigenze della maggior parte degli abitanti della zona per molti anni a venire. Anche i concorrenti non stanno a guardare: se lo fanno, appariranno sempre più nuovi giocatori.

Se alla fine si concorda l’importo della transazione, non è tutto: l’azienda deve essere controllata per rischi legali e fiscali.

Controllo della pulizia aziendale

Perché è necessario un controllo del genere?

Prima di decidere se acquistare un'attività esistente, controllane la pulizia. Un'impresa dall'aspetto "dignitoso" può rivelarsi una partecipante a contenziosi o regimi fiscali, un contribuente senza scrupoli, un partner inaffidabile, un datore di lavoro disonesto, ecc.

Assicurati di prendere in considerazione la forma giuridica del venditore quando acquisti un’attività. Il fatto è che l'attività di un singolo imprenditore non può essere acquistata come complesso immobiliare. In questo caso attrezzature, beni, materiali, materie prime e altri beni vengono venduti separatamente.

E in senso documentario, il nuovo proprietario deve ottenere lui stesso il diritto di condurre affari (registrare un singolo imprenditore o LLC) e trasferire a se stesso tutti i contratti, i permessi e le licenze conclusi. Tuttavia, non è sempre possibile mantenere l’attuale ragione sociale. A volte è necessario o semplicemente ne vale la pena. Ad esempio, è necessario cambiare il nome se IP Ivanov ha venduto lo studio Solnyshko senza registrare questo nome come marchio di servizio. In questo caso, non può trasferire il diritto su questo nome.

Come controllare un'azienda da solo e gratuitamente

Un determinato controllo al momento dell'acquisto di un'attività può essere effettuato lavorando con ciascun elemento dell'elenco:

Ricevere un estratto sul proprietario tramite il Servizio fiscale federale;
Cercare l'imprenditore nel fascicolo dei casi arbitrali e scoprire a quali procedimenti ha partecipato;
Ottenere informazioni su possibili fallimenti;
Informarsi sull'esistenza di procedimenti esecutivi nei confronti del proprietario o di aste pubbliche del suo immobile;
Richiedere al titolare la rendicontazione fiscale, contabile e gestionale;
Studiare i contratti esistenti con fornitori, acquirenti, clienti, dipendenti;
Assicurarsi che il contratto di locazione dei locali sia concluso a lungo termine o preveda il rinnovo automatico.

Tuttavia, è meglio non limitarsi a un'indagine indipendente, ma affidare a professionisti il controllo dei rischi dell'azienda. Questo servizio legale si chiama due diligence e può costare il 3%-5% dell'importo della transazione, ma sarai a conoscenza non solo dei problemi esistenti, ma anche di quelli possibili in futuro. Sarebbe anche una buona idea ordinare un rapporto di audit indipendente.

Il franchising come opzione per un'attività già pronta

Come potete vedere, ci sono molte difficoltà nell'acquisire un'impresa esistente: valutazione errata del costo della transazione, mancanza di garanzia del profitto atteso, possibili problemi con agenzie governative e creditori...

Cosa fare se non hai molta esperienza imprenditoriale ma ritieni rischiosa la possibilità di acquistare un’attività già esistente? Esiste un'altra opzione per avviare un'attività redditizia sotto la guida di un proprietario esistente. Questo è un franchising, cioè acquistare il diritto di lavorare con un determinato marchio e secondo standard già pronti.

Uno dei franchising internazionali più famosi è McDonald's. Un consumatore che entra in questo locale in qualsiasi città del mondo ottiene (o almeno dovrebbe ottenere) lo stesso hamburger allo stesso prezzo che in un’altra città.

Ad esempio, la catena di negozi Pyaterochka ha sia punti vendita propri che franchising. Allo stesso tempo, gli acquirenti in franchising utilizzano prestiti su materie prime (i prodotti vengono messi in vendita) e non devono promuoversi autonomamente sul mercato. Secondo i proprietari della catena, tali punti vendita funzionano con successo nel 90% dei casi.

È vero, la catena Pyaterochka è un franchising atipico. Qui c'è solo una somma forfettaria, cioè un contributo una tantum (da 1 milione di rubli) e l'intero ricavato viene donato alla rete generale. L'acquirente in franchising riceve solo una certa percentuale del profitto, ma non paga royalties, ad es. pagamenti regolari per il diritto di lavorare con questo marchio.

Alla fine, solo tu puoi decidere se acquistare un'attività esistente, diventare un affiliato o. In ogni caso, solo la tua esperienza può portarti al successo.

Ecco un buon seminario di un avvocato sull'argomento "Come acquistare un'attività senza sorprese", che sicuramente punterà le i:

I nuovi arrivati nel mondo degli affari credono che vengano vendute solo le attività non redditizie. Tuttavia, non tutto è così semplice. Naturalmente la maggior parte dei progetti messi in vendita sono a basso reddito. Ma questo non dovrebbe influenzare sostanzialmente la decisione di acquisto. Se affronti attentamente il problema dell'acquisto, puoi evitare errori.

Nei paesi europei, l'acquisto di un progetto imprenditoriale già pronto è considerato un buon investimento finanziario. Ciò è dovuto a una serie di motivi:

Non è necessario cercare un'idea imprenditoriale redditizia;

I beni e i servizi venduti sono ben noti ai consumatori;

Risparmio finanziario;

Disponibilità di una base di clienti e dipendenti che hanno esperienza in questo business.

Il processo di acquisto e vendita di un progetto imprenditoriale è una questione complessa. Questo non può essere fatto senza la partecipazione di uno specialista. Prima di tutto, hai bisogno di:

Ottenere una descrizione dell'impresa;

Caratteristiche tecniche del progetto;

Bilancio d'esercizio;

Valutazioni di esperti;

Descrizione delle possibili prospettive di sviluppo, ecc.

Per tutelarsi è possibile stipulare un accordo preliminare con il titolare dell'azienda oggetto della vendita.

L'acquirente effettua un anticipo (dal 10 al 15% del costo dell'importo totale della transazione). Dopo il pagamento, la controparte ha l'opportunità di partecipare alla gestione dell'impresa, consentendole di studiare il lavoro dell'azienda dall'interno.Come acquistare un progetto imprenditoriale già pronto?

Fondamentalmente, le aziende vengono acquistate da imprenditori familiari. Ciò offre i seguenti vantaggi:

ottenere informazioni importanti sull'attività da fonti non ufficiali;

possibilità di verificare la correttezza delle informazioni ricevute.

Le aziende possono essere acquistate tramite annunci pubblicitari. Oppure contatta aziende che si impegnano professionalmente nell'intermediazione di imprese.

I broker effettuano un controllo professionale delle opzioni e consigliano il potenziale acquirente. Questa opzione è la più ottimale, perché ricevi supporto sia legale che di consulenza dal broker.

Perché stanno vendendo un'attività già pronta?

Un'attività già pronta viene venduta per i seguenti motivi:

Economico:

Bassa efficienza aziendale (secondo il titolare);

Mancanza di capitale circolante;

I fondatori dell'impresa hanno bisogno di contanti;

Periodi di crisi dello sviluppo.

Ragioni organizzative:

Disaccordi tra fondatori di imprese;

Liquidazione di asset non strategici;

Scarsa competenza di un manager aziendale;

Mancanza di tempo per il fondatore dell'impresa;

Il proprietario si trasferisce in un'altra città.

Ragioni produttive e commerciali:

Utilizzo di tecnologie di vendita obsolete;

Gestione inefficace della matrice di assortimento;

Gli affari non si stanno sviluppando: un periodo di stagnazione;

Introduzione di nuove tecnologie per fare affari da parte dello Stato.

Ragioni psicologiche:

Il proprietario non ha alcun desiderio di sviluppare l'attività;

Mancanza di spirito imprenditoriale da parte del proprietario.

Fasi del processo di vendita dell'azienda.

Fase preparatoria. È necessario per la riconciliazione dei documenti e per trasferire blocchi di azioni ai proprietari e distribuire le responsabilità della gestione dell'impresa. Questa fase include:

Revisione della storia aziendale;

Determinazione dell’origine del patrimonio dell’azienda;

Analisi dei contratti conclusi;

Determinazione del numero di persone che avevano il diritto di disporre sempre della proprietà dell'impresa;

Analisi del quadro normativo;

Studio dettagliato della documentazione del personale.

La fase di valutazione del valore di mercato di un'impresa.

Il valore dell'affare è negoziabile e viene determinato attraverso trattative tra il futuro proprietario e il venditore. La valutazione di un'impresa viene effettuata da una commissione di valutazione indipendente, ma spesso il prezzo viene fissato dallo stesso proprietario.

Registrazione della proprietà di un'impresa:

Il diritto di possedere l'impresa è legalmente garantito;

Le azioni/quote vengono alienate.

Perché è vantaggioso acquistare un’attività esistente?

Ci sono due buone ragioni per cui molti imprenditori acquistano un’attività esistente:

Mancanza di esperienza nel fare affari;

Desiderio di espandere un'attività esistente.

Un aspirante imprenditore riceve:

Un progetto imprenditoriale completamente pronto per il lavoro;

Elenco di beni o servizi;

Dipendenti qualificati;

Base di fornitori;

Canali di distribuzione;

Alcuni redditi iniziali;

Possibilità di ulteriore finanziamento.

Nel processo di espansione di un'attività acquistando un progetto già pronto, il suo proprietario riceve:

La capacità di fornire beni e servizi aggiuntivi alla popolazione;

Rapida crescita della redditività;

Attrarre nuove risorse;

Utilizzo delle nanotecnologie;

Opportunità di riqualificare i dipendenti dell'azienda;

La capacità di vendere nuovi prodotti che rafforzeranno la nostra posizione sul mercato;

Aggiornare la matrice del prodotto;

Sviluppo di un nuovo settore di mercato;

Opportunità di battere i concorrenti.

Cosa considerare quando si acquista un'attività esistente.

Per non rimanere delusi dall’acquisto di un’azienda, dovresti considerare una serie di fattori:

Decidi lo scopo dell'acquisto di una partecipazione: se sei interessato solo ai ricavi dei profitti, è più efficace invitare un manager esperto a gestire l'impresa. Se vuoi sviluppare un business, dovrai farlo da solo;

Visita l'azienda che desideri acquistare sotto le spoglie di un cliente. Ciò ti aiuterà a valutare la matrice di assortimento dell'azienda, il livello di servizio e la professionalità dei dipendenti;

Monitorare il mercato di beni e servizi nella regione;

Scopri perché il proprietario sta vendendo l'attività;

Verificare la “purezza” giuridica dell'impresa;

Esaminare i documenti finanziari, nonché le informazioni sulla disponibilità del capitale circolante della società negli ultimi 24 mesi;

Verifica se riceverai i diritti sul marchio e sulla tecnologia di vendita;

Contatta i fornitori e scopri se sono pronti a collaborare con te;

Discutere con lo staff su una futura carriera in azienda con il nuovo proprietario;

Determinare il valore nominale dell'impresa;

Fare un inventario delle attrezzature;

Esaminare le risorse chiave dell'impresa;

Discutere come avverrà il trasferimento di proprietà;

Si prega di leggere in dettaglio il contratto di compravendita.

L'accordo deve stipulare:

Il costo finale dell'impresa;

Da chi e a chi vengono trasferiti i diritti sull'impresa;

Opzioni e modalità di pagamento;

Possibili ragioni per cambiamenti nel valore dell'impresa;

Obblighi di garanzia;

Importo della cauzione;

Possibili multe.

Quali sono i vantaggi dell’acquisto di un’attività esistente?

La generazione di profitto più rapida possibile;

Assenza di ritardi burocratici;

Possibilità di ricevere ulteriori finanziamenti da aziende partner;

Aumentare il numero degli investitori;

Possibilità di ricevere gare vantaggiose;

Avere un marchio riconoscibile;

Personale pronto;

Disponibilità di un parco clienti;

Possibilità di ricevere consigli dal venditore.

Quali svantaggi esistono nel processo di acquisizione di un progetto imprenditoriale già pronto?

Possibile non redditività del progetto imprenditoriale;

Possibile rifiuto dei dipendenti di lavorare con la nuova gestione;

Esistenza di debiti verso istituti di credito;

Basse qualifiche dei lavoratori;

Scarsa reputazione commerciale dell’impresa;

Attrezzature commerciali obsolete;

L'azienda può essere nella “lista nera” (debiti verso i creditori, mancato rispetto dei termini contrattuali);

Affitto dei locali non pagato;

Mancanza di liquidità dei beni offerti;

Basso livello di competitività;

Processo di acquisizione aziendale irragionevolmente complesso.