Scrivere testi pubblicitari: caratteristiche e regole. Come scrivere un annuncio pubblicitario: esempio, esempi Regole di marketing quando si scrive un annuncio pubblicitario

Un piccolo disclaimer prima di iniziare a leggere. Questo testo è stato scritto in 2 anni: dal 2011 al 2013. Oggi il testo rimane qui “così com’è”, ma vi vengono costantemente apportati cambiamenti, correzioni e aggiunte. Pertanto, se vuoi essere costantemente aggiornato sui contenuti attuali, iscriviti agli aggiornamenti sui social network o via e-mail (i collegamenti ai social network o alle newsletter si trovano in alto o a lato).

Buona fortuna!
Sergej Zhukovsky

La maggior parte dei testi pubblicitari non porterà mai molti soldi ai loro autori! Perché? È semplice. Gli autori di questi testi scrivono testi secondo il principio "vendere ad ogni costo", il che significa che hai un'ottima possibilità di "distruggere" i tuoi concorrenti con la giusta parola stampata.

La buona notizia è che questi componenti seguono le leggi del buon senso e sono quindi abbastanza facili da seguire.

Scopriamo tutti e 4 i segreti.

Segreto per scrivere il testo pubblicitario n. 1

Devi avere un prodotto di qualità

Anche se questo è ovvio, a giudicare da ciò che osservo sul mercato, a molti imprenditori manca questa importante condizione.

Esistono diversi motivi per cui dovresti avere un prodotto (o servizio) di qualità. Innanzitutto, vendere un prodotto di qualità riduce notevolmente il tasso di reso e il numero di clienti insoddisfatti. Nonostante tutta l'attenzione presumibilmente prestata alla creazione di prodotti di qualità e alla fornitura di servizi di qualità, so che alcune aziende hanno un tasso di reso fino al 70% di tutti gli ordini! Non c’è dubbio che si tratti semplicemente di un disastro finanziario.

Un prodotto di bassa qualità ha un impatto negativo sulle vendite ripetute e sui consigli ai potenziali clienti. Ciò causa un altro grave vincolo finanziario perché le vendite ripetute possono essere un’incredibile fonte di entrate per qualsiasi azienda. Le offerte ai clienti esistenti sono estremamente redditizie perché le vendite generate attraverso di esse non sono soggette a spese di marketing.

Non c'è niente di più importante per il tuo successo che avere un prodotto di qualità. Senza un prodotto di qualità, non avrai un vero business.

Creare e utilizzare una buyer persona ideale nel tuo pubblico target.

Questa è un'idea molto importante, che devi comprendere fin dall'inizio, altrimenti causerai danni irreparabili alle tue vendite e ai tuoi profitti. Quando si tratta di vendere un prodotto, è importante rendersi subito conto che esiste una gamma incredibilmente ampia di clienti che potrebbero essere interessati al tuo prodotto. Ma viene chiamato il gruppo di consumatori che porterà maggiori entrate alla tua attività Acquirente ideale.

Chi è l'acquirente ideale?

È semplice. Si tratta di un acquirente con le seguenti caratteristiche:

1. Un acquirente che ha bisogno del tuo prodotto
2. Un acquirente che ha la capacità di pagare per il tuo prodotto
3. Un acquirente che ha l'autorità per acquistare il tuo prodotto

Può sembrare che tutte e tre le caratteristiche siano ovvie, ma dalla mia esperienza di lavoro con centinaia di clienti, posso dire che questo è tutt'altro che vero. Parliamo di ciascuna di queste caratteristiche separatamente.

1. Un acquirente che ha bisogno del tuo prodotto...

Sembra semplice, vero? Ma attenzione, perché l'errata interpretazione di questo postulato può causare danni irreparabili alle vostre finanze. Di solito il pericolo più grande si verifica quando si ha un prodotto di cui “tutti hanno bisogno”.

Cercare di vendere un prodotto a “tutti” può costare parecchio e, quasi sempre, porta al fallimento. Semplicemente non hai abbastanza finanze libere per raggiungere “tutti”. È necessario identificare attentamente un gruppo di acquirenti che hanno determinate esigenze e richieste fondamentali su cui concentrarsi. Più chiara è la definizione del tuo mercato, più facile sarà per te vendere il tuo prodotto. Puoi offrire "come tutti gli altri" una vasta gamma di servizi, ma la gamma delle richieste necessarie da parte dei potenziali acquirenti può essere ancora più ampia e puoi facilmente "sforzarti" per soddisfare i clienti sotto tutti gli aspetti.

Ad esempio, vendi beni a uomini d'affari. Il concetto di uomo d’affari è incredibilmente ampio. Il commerciante di shawarma e il proprietario della compagnia petrolifera sono entrambi uomini d'affari, ma è improbabile che troverai altrettanto facile vendere il tuo prodotto a entrambi. Pertanto, è ovvio che il cerchio deve essere ristretto finché non si capisce chi acquisterà esattamente il tuo prodotto.

Puoi provare a vendere il tuo prodotto a tutti gli uomini d'affari. Ma se restringi questo gruppo a coloro che, ad esempio, hanno problemi con l'ufficio delle imposte, hai un obiettivo chiaramente definito. Creando testi pubblicitari efficaci mirati a uno specifico segmento di mercato, puoi facilmente collaborare con coloro che necessitano dei servizi di un consulente fiscale.

2. Un acquirente che ha la capacità di pagare per il tuo prodotto...

Questo punto è un po’ più sfuggente. Ho notato un modello di comportamento molto interessante nei clienti che venivano da me per un consulto. Quando i clienti mi chiedono di determinare cosa c'è che non va nel loro testo, spesso rimangono molto sorpresi dalla mia risposta.

Pensano che cambierò il titolo, riorganizzerò la frase o consiglierò una conclusione più forte e così via. La maggior parte di loro rimane semplicemente scioccata quando dico loro che hanno identificato in modo errato il gruppo target. È piuttosto semplice. Ciò che frena la crescita del business non è la cattiva pubblicità, ma il fatto che stanno cercando di vendere qualcosa alle persone sbagliate.

Questo errore si presenta in due forme.

Primo– un tentativo di vendere un prodotto a chi non può permetterselo. L’idea che porta fuori strada molti imprenditori è questa: "Le persone vogliono così tanto il mio prodotto che faranno di tutto per acquistarlo, anche se non possono permetterselo.". Purtroppo, questo accade estremamente raramente. E di conseguenza, hai magazzini pieni di beni che nessuno comprerà.

Secondo tipo di errore– scegliere come obiettivo un mercato senza abbastanza soldi e abbassare i prezzi nel tentativo di vendere almeno qualcosa. Questo è un altro grave errore.

È impossibile realizzare un profitto sostanziale vendendo beni a un prezzo basso ad acquirenti che non hanno le risorse finanziarie per pagare un prezzo ragionevole. Ho visto clienti prendere di mira attori affamati, aspiranti imprenditori, aziende familiari e studenti universitari come potenziali acquirenti. Questo è un vero suicidio finanziario. Hai bisogno di una potenziale cerchia di consumatori che abbiano effettivamente bisogno del tuo prodotto e che siano disposti e in grado di pagarlo.

Se stai realizzando un prodotto per bambini, non venderlo ai bambini, non hanno soldi (anche se potrebbero avere molta voglia di possederlo), rivolgiti ai loro genitori.

3. Un acquirente che ha l'autorità per acquistare il tuo prodotto...

Ecco un’altra condizione importante che spesso viene trascurata da chi si occupa di marketing. Spesso un potenziale acquirente che sembra un potenziale consumatore non è in realtà un consumatore.

Ciò accade spesso quando gli amministratori incaricano un dipendente dell'azienda di valutare un prodotto o quando questi risponde a un annuncio, posta, lettera, e-mail, ecc., senza avvisare i suoi superiori. Un tale dipendente può e vuole acquistare il tuo prodotto. Ma il suo datore di lavoro non condivide il suo entusiasmo e non ne permetterà l'acquisto. Il risultato è che non ci sarà alcun acquisto.

Quando ho iniziato a pubblicizzare la mia formazione per le aziende “Crush the Competitor!” Come creare una coda di clienti utilizzando Internet?" Ho provato una proposta con numerosi imprenditori e responsabili marketing. Avevo previsto che i manager sarebbero stati il ​​gruppo di acquirenti più forte perché questo corso li avrebbe aiutati a svolgere le proprie responsabilità in modo più efficace sfruttando il potere nascosto di Internet.

Ma chi non commette errori? Nessun responsabile marketing ha acquistato quella formazione. La formazione è stata acquistata esclusivamente da piccoli imprenditori.

Facendo ulteriori ricerche, ho avuto l'opportunità di parlare con molti responsabili marketing che non avevano acquistato la formazione. Molti di loro mi hanno detto che avrebbero davvero voluto acquistare questo corso, ma non sono riusciti a convincere la loro azienda a dare il permesso per l'acquisto. E, come ho scoperto, questo è uno schema definito. È raro che un dipendente dell'azienda si separi con i soldi guadagnati con fatica per pagare qualcosa che pensa che il suo datore di lavoro dovrebbe acquistare. Che ti piaccia o no, le cose stanno così.

Quindi ricorda, dovresti sempre rivolgerti a un potenziale acquirente che ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto. Senza una persona del genere, non vedrai un accordo.

Come creare una buyer persona ideale?

Il tuo livello di reddito dipende dalla tua capacità di identificare correttamente il gruppo di acquirenti che desiderano acquistare il tuo prodotto, chi può permetterselo e chi ha l’autorità per acquistarlo. Il modo migliore per identificare un gruppo di questo tipo è creare un'immagine accurata di tale gruppo.

Vediamo come, utilizzando questi tre criteri, creare una vera e propria Immagine Ideale dell'Acquirente su cui basare il proprio testo pubblicitario. Ad esempio, vendi corsi video che aiutano le persone a imparare a utilizzare i personal computer. Chi sarebbe più interessato all’acquisto di un prodotto del genere?

Ovviamente i possessori di computer saranno potenziali acquirenti, ma questo è un concetto troppo generale. In primo luogo, chi utilizza il computer a casa e non al lavoro sarà il più interessato all'acquisto. In questo modo escluderemo gli utenti più esperti a cui potrebbero piacere i tuoi annunci sulle principali riviste di informatica.

Tuttavia, esistono un gran numero di piccole riviste, pubblicazioni online e siti Web progettati per coloro che utilizzano un computer a casa. Questo sarà un buon punto di partenza per identificare il tuo gruppo di acquirenti ideale. Se acquisti alcuni numeri di queste riviste e guardi gli articoli e le pubblicità che compaiono in esse, noterai uno schema.

Ad esempio, avranno articoli periodici su giochi per bambini, educazione dei bambini, bilancio domestico, gestione degli investimenti e articoli su altri argomenti. Noterai anche che questi temi sono duplicati negli annunci pubblicitari.

Qualunque annuncio venga pubblicato in queste pubblicazioni, numero per numero, ti indicherà dove si possono trovare i tuoi migliori potenziali clienti. Supponendo che le caratteristiche che ho appena elencato siano corrette, iniziamo a creare la persona del tuo cliente ideale.

Il tuo cliente ideale avrà le seguenti caratteristiche:

1. Ha un computer che usa a casa
2. Ha una famiglia e dei figli
3. Il suo livello di reddito: da medio a superiore alla media
4. Abbonarsi a una o più riviste domestiche
5. Dispone di una connessione Internet, che utilizza per attività lavorative e personali.
6. Ha già acquistato altri prodotti relativi al computer tramite lo stesso metodo di vendita che utilizzi.

Abbiamo una buona immagine di partenza. Con l'esperienza scoprirai che alcune caratteristiche funzionano meglio di altre. Quindi presterai maggiore attenzione a queste caratteristiche, che alla fine potrebbero diventare parte della tua buyer persona ideale. Lavorare con questo gruppo potrebbe essere così redditizio che tutte le altre attività potrebbero non essere economicamente sostenibili.

Ad esempio, scopri che l'80% dei tuoi clienti sono genitori che desiderano insegnare ai propri figli come utilizzare un computer. E se scopri che la spesa di questo gruppo è quasi il doppio di quella degli altri gruppi, ha senso concentrare la tua attenzione su quei genitori.

Dovrai semplicemente modificare tutti i tuoi materiali promozionali e renderli più attraenti per i genitori. Migliorare la lettura, le abilità matematiche, le competenze linguistiche e le competenze accademiche generali sono probabilmente le cose più importanti per i genitori.

Questo, in poche parole, è come si crea l’immagine ideale dell’acquirente. Ora puoi creare tu stesso un'immagine del genere e lavorarci!

La fiducia ti aiuta a ottenere il massimo profitto

La chiave per controllare una fonte continua di vendite elevate è la fiducia dell'acquirente nel mercato e in te in particolare.

Ciò può sembrare vago o addirittura misterioso in una certa misura. Ma posso scommettere che dopo alcuni anni in un'attività ad alta intensità di marketing, inizierai a vivere secondo questo principio.

Conosco decine di uomini d'affari i cui elenchi di clienti vanno da 2.000 a 3.000. Questi uomini d'affari hanno un buon reddito stabile perché hanno acquisito una fiducia impeccabile tra i loro clienti.

Basta immaginare. Un profitto di $ 300 all'anno per cliente è di $ 600.000 con un elenco di 2.000 clienti e di $ 900.000 con un elenco di 3.000 clienti. Una volta apprezzato questo semplice principio di creazione di fiducia, capirai quanto sia facile creare un'attività altamente redditizia.

Ecco un altro esempio. Ho consultato un cliente che ha ottenuto risultati sorprendenti nell'aumentare il livello di fiducia tra i suoi clienti. I nostri sforzi congiunti per vendere prodotti ai clienti presenti nell'elenco aziendale di meno di 300 nomi hanno portato a vendite superiori a 175.000 dollari lo scorso anno: il loro primo anno intero di attività!

Mi creda. Un alto grado di fiducia tra i tuoi clienti conta molto più di ogni altra cosa.

Poco dopo ti dirò tutto ciò che devi sapere per guadagnare, utilizzare e aumentare il grado di fiducia nel tuo lavoro con i clienti. Una volta letti gli articoli presenti su questo sito, avrai tutto il necessario per aumentare i tuoi profitti aumentando la fiducia con i tuoi clienti.

L'offerta significa molto...

Qualunque cosa tu stia facendo adesso, voglio che presti tutta la tua attenzione a ciò che sto per dirti. Io garantisco che anche se impari solo questo semplice principio, puoi facilmente raddoppiare o addirittura triplicare le tue vendite.

Ecco la cosa più importante nello scrivere testi pubblicitari:

Nel mercato odierno, la tua offerta è la componente più importante della tua pubblicità. O, per dirla semplicemente, l’“offerta” è tutto.

Attribuisco gran parte del successo che ho avuto nei testi pubblicitari alla mia capacità di creare una proposta eccezionalmente convincente. Negli ultimi anni ho adottato un approccio significativamente diverso da quello suggerito dagli “esperti”. Questo è un approccio molto semplice:

Sviluppo, miglioro e perfeziono sempre la mia offerta prima di lanciarla in massa nella pubblicità, creare lettere di vendita o dedicarmi al marketing su Internet.

In realtà, sono andato anche oltre: so che può sembrare eccessivamente semplicistico, forse anche troppo bello per essere vero, ma sto per svelarti uno dei più grandi segreti di marketing che potresti mai sperare di conoscere:

Puoi far sì che i clienti combattano per te diventando un esperto nella creazione di offerte efficaci e convincenti.

Ed ecco perché: Nel mercato odierno, i potenziali clienti e acquirenti sono stufi del materiale pubblicitario. Televisione, radio, riviste, giornali, Internet, cartelloni pubblicitari, cinema, negozi di alimentari e varie altre fonti ci attaccano ogni giorno con un'ondata di pubblicità tale che è semplicemente impossibile per una persona sana di mente percepirla.

Ciò significa che i tuoi clienti sono praticamente immuni alla pubblicità. È a malapena memorabile.

Il modo per superare questo muro di saturazione e disinteresse è rendere la tua offerta così avvincente e così credibile da farli fermare e dire a se stessi: “Stop! Ma questo forse è interessante...”

Come ho detto, quando inizio a scrivere testi pubblicitari per me o per i miei clienti, ci lavoro finché non sono esausto. Una volta che ho un testo che mi sembra più riuscito, lo metto da parte per qualche ora. Poi lo modifico ancora e ancora. Poi ho rimandato al giorno dopo. Il giorno successivo modifico la mia proposta ancora e ancora.

Una volta modificata al meglio delle mie capacità, do la mia proposta a due o tre colleghi di cui rispetto molto le opinioni. So che queste persone saranno brutalmente oneste con me: è esattamente ciò di cui ho bisogno.

L'obiettivo principale di tutto questo processo è quello di ottenere un'offerta così vantaggiosa che nessuno che sia anche solo leggermente interessato al mio argomento potrà evitare di leggere il mio annuncio.

La tua proposta deve essere estremamente chiara e precisa. Ogni suo aspetto deve essere spiegato nei minimi dettagli. Deve essere perfettamente comprensibile.

Definendo chiaramente la mia super frase, credo che il resto si scriva praticamente da sola. Creare il resto della frase è un processo di chiarimento e di supporto informativo ed emotivo alla parte principale. Di conseguenza, l’intero processo di scrittura del testo pubblicitario diventa un compito molto semplice.

Raramente passo molto tempo a creare il testo di accompagnamento, ma mi impegno a fondo sulla mia proposta. Scrivi e tieni sulla scrivania:

L'offerta è tutto!

Cosa significa “tutto”? Niente di meno che l'offerta è la chiave per enormi profitti immediati e un successo continuo a lungo termine!

Tra poco entrerò più nel dettaglio sui dettagli della creazione di proposte efficaci. Ma per ora è importante riconoscere che un'ottima offerta può facilmente triplicare i tuoi profitti.

Prima di iniziare a scrivere testi pubblicitari, devi fare una ricerca approfondita.

Molti si illudono che scrivere testi pubblicitari efficaci sia molto difficile. Lo dico continuamente ai miei clienti consulenti e lo ripeto qui. Scrivere testi pubblicitari efficaci è abbastanza semplice.

Il motivo per cui un buon copy si scrive da solo è perché il copywriter ha dedicato la quantità di tempo e gli sforzi necessari per fare ricerche approfondite prima di impegnarsi nel lavoro.

Ricordatelo una volta per tutte. Anche se non imparerai nient'altro dai miei materiali, questa importante condizione migliorerà significativamente la tua scrittura e le tue vendite.

La maggior parte dei copywriter che rispetto davvero (perché il loro testo ha venduto enormi quantità di prodotti) scrive molto velocemente. Questo perché hanno dedicato tempo e impegno in anticipo e hanno svolto le ricerche giuste.

Una volta che ti rendi conto di conoscere a fondo l'argomento, sarà più facile per te scriverne. Questo è il motivo per cui molti proprietari di piccole imprese scrivono testi pubblicitari migliori di quelli che ottengono da un copywriter di terze parti.

I proprietari di piccole imprese conoscono a fondo il loro prodotto, il loro mercato e tutte le leve di influenza sull'acquirente. Pertanto, i loro testi sono semplicemente belli e vendono perfettamente il prodotto.

Ma molti copywriter professionisti sono semplicemente pigri e arroganti. Pensano di sapere tutto quello che c'è da sapere sul copywriting. Pertanto, sentono che è al di sotto delle loro capacità fare qualcosa di così routinario come la ricerca. Di conseguenza, i loro testi si rivelano “acqua” lenta e inefficace che non raggiunge mai l’obiettivo di aumentare le vendite e i profitti.

Quanto è importante la ricerca per creare testi online di successo? Dare un'occhiata al…

La regola “70-30” di Zhukovsky sulla creazione di testi pubblicitari di successo

Il processo di creazione di un buon testo pubblicitario è composto per il 70% da ricerca e per il 30% da scrittura.

Il segreto per scrivere una scrittura che batterà tutti i record è ricerca, ricerca e ancora ricerca. Se vuoi veramente che la tua scrittura e la tua attività abbiano il maggior successo possibile, è fondamentale che tu impari il semplice processo di ricerca adeguata.

Cosa esplorare?

Allora, cosa devi ricercare esattamente? Tutto ciò che può essere considerato importante per creare l'argomento più attraente affinché i tuoi clienti agiscano nel modo desiderato.

Ecco un elenco di tutto ciò di cui hai bisogno per ricercare per ottenere la materia prima che alla fine diventerà un testo pubblicitario altamente redditizio:

1. Qual è lo scopo del tuo testo?

Hai solo bisogno di accedere ai clienti o ti impegnerai nella vendita diretta? Venderai direttamente o utilizzerai un metodo in due fasi?

2. Qual è l'obiettivo principale che stai cercando di raggiungere?

Concentrati sui prossimi 6 mesi. Se questo progetto potesse raggiungere un solo obiettivo importante, quale sarebbe?

3. Quali altri obiettivi vuoi raggiungere con questo progetto?

4. C'è qualcosa nel tuo prodotto o nella tua azienda che potrebbe aggiungerti credibilità?

Potrebbero essere i premi che hai ricevuto nel corso del tempo in cui hai gestito la tua attività, i risultati che puoi ottenere utilizzando il tuo prodotto, ecc.

Tuttavia, non dobbiamo dimenticare che tutti questi fattori sono utili solo quando dimostrano benefici reali. Il tuo testo pubblicitario non è un luogo in cui puoi metterti in mostra e accarezzare il tuo ego. Almeno se vuoi vendere il più possibile.

L’unico scopo della raccolta di queste informazioni è valutare se è possibile utilizzarle come catalizzatore per indurre i clienti ad agire il più rapidamente possibile.

5. Quale prodotto o servizio venderai?

Questo può sembrare ovvio, ma a giudicare dai testi pubblicitari che vedo ogni giorno, non lo è.

Uno degli errori più grandi che vedo è il testo pubblicitario che non è chiaro su cosa vende. A volte è un copy che vende un servizio, ma dice solo da quanto tempo è stata fondata l'azienda, chi ci lavora e altre informazioni irrilevanti.

Un altro errore è il copy che tenta di vendere troppi prodotti contemporaneamente. Nella maggior parte dei casi, a meno che tu non stia creando un catalogo, il tuo testo dovrebbe incentrarsi su un singolo prodotto. A volte questa regola può essere infranta, ma ciò richiede esperienza, altrimenti rischi di indebolire notevolmente la tua proposta di vendita.

6. Quali sono le caratteristiche del vostro prodotto?

Quanti modelli diversi? Colori? Come lavora? È efficace? Economico? È facile imparare a usarlo e lavorarci?

7. Quali fatti e cifre significativi sono stati raccolti su questo prodotto?

Sono state effettuate ricerche per fornire fatti e cifre a sostegno delle tue affermazioni? Esiste un consiglio di categoria che può fornire fatti, grafici, diagrammi e statistiche importanti sul tuo prodotto? Come si confronta con i prodotti della concorrenza?

8. Quale importante vantaggio riceveranno i tuoi clienti utilizzando il tuo prodotto?

La differenza tra un fatto/caratteristica e un vantaggio è questa: un fatto/caratteristica è ciò che fa il prodotto, mentre un vantaggio è ciò che fa per te.

Un altro punto importante da ricordare è che i benefici dipendono direttamente dalle proprietà. È possibile annotare tutti i fatti/proprietà e poi, sulla base di questo elenco, determinare i vantaggi corrispondenti.

Ecco alcuni esempi di fatti/proprietà e i relativi vantaggi:

Fatto/proprietà: Il super lavaggio auto riduce il consumo di acqua

Vantaggio: Risparmia denaro

Fatto/proprietà: Lavare, lucidare e risciacquare con la stessa macchina

Vantaggio: Un dispositivo molto semplice e facile da usare. Risparmierai molto tempo ogni mese con il suo aiuto.

Fatto/proprietà: Robusta struttura in alluminio lucidato

Vantaggio: Questo dispositivo durerà a lungo e ti farà risparmiare denaro.

Come puoi vedere, una ricerca approfondita dei vantaggi è molto importante perché i vantaggi di cui parli ai tuoi clienti saranno la principale forza trainante del tuo testo pubblicitario. Il tuo compito è fare un elenco di tutti i possibili vantaggi che riceverà un cliente che utilizza il tuo prodotto.

9. Quali sono i principali vantaggi che un cliente ottiene lavorando con te rispetto ai tuoi concorrenti? O dal tuo prodotto rispetto a quello dei tuoi concorrenti?

Questo è un altro punto importante. Una volta determinati quali vantaggi offri rispetto ai tuoi concorrenti, avrai un potente vantaggio di marketing. Chiamo questo vantaggio ESP o vantaggio di vendita necessario.

Cosa ti distingue dalla massa? Perché i tuoi clienti scelgono di fare affari con te piuttosto che con i tuoi concorrenti? Il tuo PUP potrebbe essere correlato alla tua azienda o al tuo prodotto. Ma come ogni altro aspetto del marketing, dovrebbe essere visto in termini di ciò che può fare per il cliente.

Alcuni possibili PUP per il tuo prodotto potrebbero essere: prezzo migliore, servizio migliore, gamma più ampia, qualità superiore, garanzia più forte, esclusività, status più elevato o ristorazione per gruppi speciali.

Un PUP chiaramente definito aiuta a posizionare la tua azienda o il tuo prodotto sul mercato. Può anche diventare il tema principale del tuo testo pubblicitario.

Ho una premonizione interessante. Mi dice che forse pensi di non avere un PUP... Oppure l'attività che stai svolgendo non ha un PUP, oppure non ne hai bisogno.

Non lasciarti ingannare! Ogni azienda ha i suoi vantaggi distintivi rispetto ai suoi concorrenti. Potresti non essere consapevole di cosa sono. Oppure li usi da così tanto tempo che non presti più loro molta attenzione.

Ecco un rapido suggerimento su come identificare i tuoi punti di forza personali. Chiama 10-20 dei tuoi migliori clienti. Chiedi loro perché scelgono di fare affari con te piuttosto che con qualcun altro.

Ascoltateli attentamente. Dopo 5-6 chiamate noterai uno schema. Ti sarà assolutamente chiaro quali vantaggi attraggono i tuoi clienti.

A proposito, se ti danno più di una ragione, chiedi loro di indicarne l'importanza. Queste saranno informazioni aggiuntive per la tua campagna pubblicitaria.

E un'ultima cosa. Se stai avviando una nuova attività, per favore non dirmi che non hai un vantaggio fondamentale che ti permetterà di sovraperformare i tuoi concorrenti. Perché se non hai ancora individuato il vantaggio principale che attirerà i clienti verso di te, probabilmente non sei ancora pronto per aprire.

Se avvii una nuova attività senza un vantaggio rispetto ai tuoi concorrenti, rischi di andare in bancarotta molto rapidamente. Esamina i tuoi potenziali acquirenti. Scopri cosa li spingerà a lasciare i tuoi concorrenti e iniziare a lavorare con te. Quindi utilizza queste informazioni per determinare il tuo vantaggio da vendere.

Ecco un esempio di PUP che un copywriter può utilizzare:

Un buon PNP è formulato in modo chiaro, conciso e non contiene informazioni non necessarie. Ecco un altro esempio che potrebbe già esserti familiare:

“Pizza calda fresca consegnata in oltre 30 minuti. Garantita!"

10. Cos’è più importante per il tuo cliente?

Prezzo, consegna, lavoro, servizio, affidabilità, qualità, efficienza?

11. Scrivi una descrizione breve e precisa della tipologia di clienti che vorresti attirare di più.

Dove vive il tuo Cliente Ideale? A che fascia d'età appartiene? Qual è la sua educazione? I suoi hobby e interessi? Livello di reddito? Come si valuta il tuo cliente?

Perché questa persona è il tuo cliente ideale? Perché ha bisogno del tuo prodotto. Perché può permetterselo. Perché può rendere la sua vita più facile e migliore.

Quanto più precisa è questa caratteristica, tanto più accuratamente il testo pubblicitario che scrivi servirà gli interessi del tuo Acquirente Ideale.

12. Che garanzia fornite?

13. Che livello di servizio e supporto offrite?

14. Qual è l'importo medioofferte per un acquisto regolare?

Questo è importante per due ragioni. Innanzitutto, ti aiuterà a identificare in modo più accurato il tuo Acquirente Ideale. Ovviamente il tuo messaggio verrà inviato solo a quelle persone che possono permettersi di acquistare ciò che vendi.

In secondo luogo, se offri un nuovo prodotto nello stesso mercato in cui già operi, il prezzo dovrebbe essere ragionevolmente vicino a quelli degli altri prodotti che già vendi. Offrire un prodotto da 600 dollari in un mercato in cui il volume medio di acquisto è di 45 dollari non ha molto senso.

15. Quali altre informazioni devi raccogliere che siano uniche per il tuo mercato? C'è qualcos'altro che potresti usare per rafforzare la tua proposta di vendita?

Ecco un altro elenco che potresti trovare utile. Quando scrivo un testo per un cliente, chiedo sempre di inviarmi il maggior numero possibile dei seguenti campioni. Questi campioni hanno un valore inestimabile per la ricerca.

• Lettere pubblicitarie e commerciali
• Esempi di pubblicità su riviste e giornali
• Testi pubblicitari per siti web
• Newsletter pubblicitaria online
• Sceneggiature per la radio e la televisione
• Brochure
• Cataloghi
• Set di carte promozionali
• Cartelle stampa
• Script per il telemarketing
• Materiali per la formazione degli addetti alle vendite
• Vecchi numeri di brochure pubblicitarie o pubblicazioni online
• Annunci tematici
• Piani di marketing
• Altri importanti risultati di ricerca e statistiche
• Articoli di base sul cliente o sulla sua azienda
• Annunci dei concorrenti e relativi testi pubblicitari
• Testimonianze scritte di clienti soddisfatti
• Reclami da parte di clienti insoddisfatti

Riposa e assorbi

Nell'ultimo capitolo ho parlato di come, prima di scrivere un testo pubblicitario, sia semplicemente fondamentale fare qualche ricerca su ciò che pubblicizzerai (anche se si tratta del tuo prodotto personale).

Congratulazioni! Hai superato il primo passo e questo è già un grande risultato. Hai raccolto tutto il materiale primario che utilizzerai per ricostituire in modo significativo il tuo conto bancario.

Passiamo quindi al passaggio successivo. Dai gas, allaccia le cinture di sicurezza e preparati, perché nel prossimo passo avremo bisogno...

Niente da fare!

Esattamente. Il passo successivo è l’inazione assoluta.

Tutto quello che devi fare è andare al cinema, praticare il tuo sport preferito, fare una lunga passeggiata, pranzare nel tuo ristorante preferito o fare qualsiasi altra cosa che ti renda felice.

Ma devi farlo non perché meriti una ricompensa (tu, ovviamente, te la meriti, ma non è questa l'importanza di questo passaggio). Dovresti farlo perché è un passo importante e integrante nel processo di creazione del testo pubblicitario più efficace possibile.

Ecco di cosa si tratta. Vedi, fino a questo punto hai caricato il tuo cervello con fatti, dettagli e informazioni assortiti che potevi trovare. Hai saturato il tuo cervello di informazioni e lo hai portato a uno stato di sovraccarico di informazioni.

Ora è il momento di passare dalla fase logica di raccolta delle informazioni alla fase intuitiva, durante la quale il tuo cervello le assorbe. E la cosa fantastica è che non devi fare assolutamente nulla per effettuare questa transizione!

Mentre non stai facendo nulla, il tuo cervello sarà in grado di accettare, analizzare e ordinare con calma tutte queste informazioni in modo estremamente pratico. Il tuo cervello creerà connessioni incredibili tra informazioni separate che sembravano completamente separate alla tua coscienza attiva.

Questa è una parte importante del lavoro. Durante questa fase attivi processi critici nella tua coscienza. Questo processo è simile a quello che accade quando stai lavorando attivamente su un'idea, ma rimani bloccato, alla fine ti arrendi, poi vai a dormire, solo per svegliarti nel cuore della notte con una soluzione chiara pronta.

Quindi, cogli questa opportunità e lascia che il tuo cervello compia il suo miracolo di marketing. Cerca di non pensare alle informazioni che hai raccolto. Allontanati da lei. Quando ci tornerai, rimarrai sorpreso di quanto questo passaggio abbia fatto per te.

Creare un elenco completo di caratteristiche, fatti e cifre

Due capitoli fa hai raccolto informazioni su un prodotto. Ora è il momento di utilizzare le informazioni che hai raccolto.

Annota ogni singola caratteristica, fatto e figura relativa al prodotto. Non evidenziarne uno rispetto all'altro. Considerala una sessione di brainstorming. Scrivi tutto ciò che ti viene in mente. Il tuo compito principale è fare un elenco di tutte le parti possibili.

Ricorda, le caratteristiche si riferiscono al tuo prodotto: di che dimensioni è, di cosa è fatto, di che colori è, quanto è efficace, se è rumoroso o silenzioso, veloce o lento, quanto costa, quanto durerà, cosa può essere utilizzato per., può essere realizzato su ordinazione e così via.

Fai un elenco di tutti i vantaggi che riceverà il tuo cliente

I vantaggi sono il sale di tutto il testo pubblicitario. Cosa puoi fare nello specifico per rendere la vita del tuo cliente migliore, più facile e più piacevole? Quali importanti problemi dei clienti puoi risolvere? Di cosa hanno veramente bisogno e che tu puoi offrirgli? In che modo il tuo prodotto può aiutarli a sentirsi speciali, apprezzati e riconosciuti?

Esistono due ottimi modi per creare un elenco completo di vantaggi.

Innanzitutto, scrivi tutte le principali preoccupazioni dei tuoi clienti. Prezzo, prestazioni, qualità, affidabilità, efficienza, produttività, disponibilità. Quindi indica quali vantaggi ha il tuo prodotto su ciascun punto.

Quindi prendi l'elenco di tutte le caratteristiche, i fatti e le cifre che hai creato. Come si traduce in benefici? Usa gli esempi che ho fornito in precedenza come linea guida per trasformare caratteristiche/fatti/cifre in vantaggi.

Una volta compilato l'elenco dei vantaggi, organizzalo. Organizzalo in ordine di importanza di ciascun articolo per i tuoi clienti. Quindi scegli i vantaggi più importanti che sicuramente attireranno l'attenzione dei tuoi clienti che vorranno lavorare con te.

I vantaggi più interessanti dovranno essere evidenziati durante la scrittura del testo pubblicitario. Se mostri ai tuoi clienti che con il tuo prodotto possono risparmiare tempo, denaro, raggiungere obiettivi significativi, evitare o risolvere alcuni problemi importanti e rendere la loro vita migliore e più semplice, sarai in grado di vendere il tuo prodotto o servizio.

Crea un'offerta incredibilmente forte

L'offerta che creerai avrà un enorme impatto sulle tue vendite. Ho visto prove dello stesso testo con offerte diverse, in cui un'offerta ha attirato da due a tre volte più ordini prepagati rispetto alle altre.

Aiuto i miei clienti di consulenza e coaching a creare un'offerta potente per il loro testo pubblicitario esistente. Semplicemente modificando la loro offerta, ho quasi sempre visto le loro vendite aumentare almeno del 30%, e spesso molto di più.

La migliore offerta per il vostro cliente sarà quella che elimina il maggior numero possibile di rischi da parte sua. Sono sempre sorpreso dalle offerte con una garanzia di 15 giorni, soprattutto per servizi economici, beni di qualità, libri o prodotti informativi. Chi può valutare le prestazioni di un prodotto in soli 15 giorni, soprattutto con la vita così frenetica che conduce la maggior parte delle persone?

Quando vedo che un'azienda offre una garanzia di 15 giorni, mi dice due cose. O non sanno come scrivere testi pubblicitari che potrebbero portare loro il massimo profitto, oppure sono così insicuri della qualità del loro prodotto che cercano di abbreviare il più possibile il periodo di garanzia.

E visto che siamo in tema di garanzia, guardiamo attraverso l'obiettivo di offrire un periodo di garanzia più lungo per il tuo prodotto. La prima cosa che una garanzia più lunga comporta è che sposta la maggior parte del rischio dalle spalle dell'acquirente alle tue.

Questo ti dà un vantaggio importante durante la vendita. Il tuo cliente vuole sapere che può acquistare in completa sicurezza e sapere che se il tuo prodotto non mantiene le tue promesse, può restituirlo senza complicazioni.

In secondo luogo, un periodo di garanzia più lungo dimostra che credi nel tuo prodotto. Se così non fosse, offriresti una misera garanzia di 15 giorni come tutti i tuoi concorrenti.

In terzo luogo, e soprattutto, comunica ai tuoi clienti che metti i loro interessi prima dei tuoi. Non stai solo guadagnando velocemente, sei qui per un lungo periodo e vuoi assicurarti che ottengano tutti i vantaggi che hai promesso loro.

Ecco un elenco di componenti forti che possono essere inclusi in una buona proposta:

• Prezzo basso garantito
• Qualità garantita
• Termini di pagamento agevolati
• Sconti per alcuni gruppi
• Sconti per grandi quantità
• Sconti a tempo limitato
• Bonus. In particolare, bonus che l'acquirente può trattenere per sé, anche se decide di restituire il prodotto ordinato
• Prova gratuita
• Campioni gratuiti
• Spedizione gratuita o consegna espressa al prezzo più basso
• Nessun obbligo
• Numero verde gratuito per richieste e supporto tecnico
• Volumi solidi
• Upgrade gratuito o a basso costo a un altro prodotto in un secondo momento
• Credito gratuito per un certo periodo di tempo
• Pagamenti senza contanti
• Dilazione del pagamento
• Disponibilità limitata
• Esclusività

Ottimo, ora vediamo esempi di offerte reali che hanno aumentato notevolmente le vendite.

Ecco una frase tratta da una grande pubblicità inserita in una rivista di marketing diretto. La frase è contenuta nel titolo ed è supportata dal sottotitolo. L'annuncio è scritto sotto forma di lettera di testimonianza di uno dei miei clienti soddisfatti.

Come trovare un costoso copywriter d'élite per aumentare le tue vendite: nessun rischio!

Quali elementi sono coinvolti in questo testo? Innanzitutto è escluso qualsiasi rischio da parte del cliente. Hanno promesso un accordo sicuro.

In secondo luogo, si tratta di un'offerta interessante con enormi profitti, confermata da uno dei clienti (in effetti, questa è una testimonianza nel titolo). Questo è un suggerimento forte che ha funzionato perfettamente. L'autore di questa pubblicità è stato letteralmente inondato di offerte da parte di clienti che volevano che creasse una buona pubblicità anche per loro.

Eccone un altro che ho scritto per uno dei miei clienti. Il compito era dare vita a un prodotto molto banale: guadagnare con il Forex.

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Ci sono molti elementi forti in gioco qui. Innanzitutto c’è il fascino dell’esclusività. Fai parte di un piccolo gruppo di persone che possono ricevere questo prodotto.

Le condizioni sono semplici. Puoi già ottenere 50.000 rubli. Non potrebbe essere più semplice.

Non è prevista alcuna tassa di iscrizione. In generale non ci sono commissioni. Questo è lo sconto più grande che puoi ottenere.

Inoltre, volumi generosi. Al cliente è stata promessa una somma considerevole semplicemente per aver compilato un modulo telefonico. Può contare su 50mila rubli. Un'offerta molto generosa che rende l'intero testo molto efficace.

E infine, la promessa nascosta di una transazione priva di rischi. Nel senso che non rischi di metterti in una posizione scomoda. Non ti rifiuteranno. Sono già pronti a darti soldi e una linea prioritaria per le consultazioni, quindi basta compilare un modulo chiamando e riceverai 50mila.

La tua offerta molto spesso determina il tono e il flusso dell'intero testo pubblicitario. Inoltre, sapere come intendi posizionare il tuo prodotto (attraverso la tua offerta) può avere un impatto importante sui punti principali che esponi nel tuo testo di vendita.

Ricorda bene questa regola: Scrivi SEMPRE la tua proposta in questa fase. Non pensare nemmeno di anticipare te stesso. Se non lo fai, peggiorerai in modo significativo la qualità del testo pubblicitario.

Crea una garanzia eccezionale

Ricordi come ho già detto che gli acquirenti sono abituati a comportarsi come dei completi scettici? Che sono abituati a mettere in discussione quasi ogni proposta pubblicitaria? Sì.

Uno dei modi migliori per contrastare questo scetticismo e questo dubbio è offrire una garanzia potente e concreta. E, come probabilmente già saprai, intendo impeccabile dal punto di vista del cliente.

Una garanzia affidabile e ponderata consentirà ai clienti di percepirti come un partner affidabile e, anche se il risultato non gli piacerà, non avranno nulla da perdere. Ciò è particolarmente importante su Internet, dove la maggior parte dei nuovi clienti non ti conosce e ha pochi motivi per fidarsi di te.

Periodo minimo di garanzia, che ha un significato per i clienti, dovrebbe esserlo 90 giorni. Personalmente non ho mai garantito i miei prodotti o servizi per un periodo inferiore a questo periodo.

Ci sono una serie di ragioni per questo.

Innanzitutto, Sono orgoglioso dei miei prodotti e servizi e voglio che i miei clienti lo sappiano e non abbiano alcun dubbio al riguardo. Inoltre, credo che i clienti meritino di essere trattati in questo modo poiché pagheranno il mio prodotto con i loro soldi duramente guadagnati.

In secondo luogo, la garanzia di un anno è un potente motivatore per l'accordo. Guarda, se l'acquirente ha assunto un atteggiamento di attesa e non riesce a decidere se il prodotto vale il prezzo, pensi che una garanzia di 10 giorni ti aiuterà a convincerlo di qualcosa? Ti garantisco di no.

D'altra parte, una garanzia di un anno implica qualcosa di molto più specifico che ti permetterà di concludere l'affare.

E alla fine, una garanzia di un anno può essere un ottimo argomento quando si scrive un testo pubblicitario. Guarda come sembra vago il seguente esempio.

“Avrai 10 giorni interi per valutare e mettere in pratica questo corso di ristrutturazione casa. Se rimani deluso da qualcosa, non perderai un centesimo. Restituiscilo e ti rimborseremo l'intero prezzo."

Ora stiamo valutando la stessa garanzia, ma con un periodo di validità aumentato fino a un anno.

Tu avrai l'intero anno per valutare e mettere in pratica questo corso di ristrutturazione casa. Assolutamente giusto. Avrai 365 giorni per valutare questo meraviglioso corso e metterlo in pratica a casa vostra. O in qualsiasi altro posto, in qualsiasi momento per te conveniente.

Immagina quanti soldi potrai risparmiare solo quest’anno. Non avrai bisogno di assumere un professionista per svolgere questi semplici lavori domestici. Puoi facilmente risparmiare 10 volte il costo di questo corso solo nel primo anno.

Inoltre, se per qualsiasi motivo non sei soddisfatto o il corso non soddisfa le tue aspettative, non perderai un centesimo. Restituiscilo e ti rimborseremo l'intero prezzo. Fino all'ultimo dei 365 giorni di garanzia!

C'è una differenza, no? Il periodo di garanzia di 10 giorni è troppo noioso. Mentre la garanzia di un anno fornisce una solida base su cui costruire un'attraente proposta di vendita.

Ancora una cosa sui periodi di garanzia più lunghi. Coloro che non hanno mai fornito una garanzia o hanno fornito solo una garanzia di 10 giorni temono che se offrono una garanzia di 6 mesi o un anno, verranno derubati da acquirenti senza scrupoli.

In effetti non rischi quasi nulla. Proprio il contrario. Innanzitutto, pochissime persone si prendono la briga di restituire qualcosa.

Le persone sono troppo occupate o troppo pigre per prendersi la briga di restituire un articolo a meno che non siano completamente incazzate. Questo è un altro segno caratteristico dei nostri tempi. Ma ancora più importante, devi essere un venditore abbastanza ragionevole da non intraprendere alcuna azione che possa far infuriare gli acquirenti.

Per essere onesti, vale la pena notare che non è ancora possibile evitare un paio di resi. Diciamo, ad esempio, che in genere vendi 1.000 unità durante una particolare promozione e, con l'aiuto di una potente garanzia di un anno, sei riuscito a ottenere un aumento delle vendite del 10%.

Ciò significa che hai venduto 1.100 unità del prodotto senza alcun investimento in marketing. Ma poi sono iniziati i ritorni. Non dimenticare che non tutti restituiranno la merce.

Diciamo che i resi rappresentano ben il 10% di tutti i nuovi ordini (questo, ovviamente, è improbabile che accada). Il 10% di 100 (vendite aggiuntive generate dall'estensione del periodo di garanzia) corrisponde a 10 ordini. Risulta che hai aumentato le vendite di 90, non di 100.

Capisci cosa sta succedendo? Hai ancora ricevuto 90 nuovi ordini, che non avresti mai senza una potente garanzia. 90 nuove vendite che non ti sono costate un centesimo e non hanno richiesto praticamente alcuno sforzo o tempo da parte tua.

Q.E.D!

Ora è il momento di vedere come funzionano le garanzie reali. Ecco alcune potenti garanzie che ho potuto trovare nei miei archivi.

Il primo esempio l'ho preso da un catalogo per la vendita di servizi di consulenza.

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Ecco la garanzia inclusa nel mio corso su come creare blog redditizi.

Ma in realtà non devi nemmeno preoccuparti di riavere i tuoi soldi. Perché quando metti in pratica il talento di marketing di Success Guarantee, non ho dubbi che i risultati che otterrai saranno soddisfacenti e redditizi come quelli di molti dei miei studenti e clienti.

Scrivi un titolo potente che possa attirare l'attenzione

Supponiamo che tu stia naufragando su una lontana isola disabitata. Cosa farai per dire a qualcuno dove ti trovi in ​​modo che possa salvarti?

Prima di tutto, proverai a creare una sorta di messaggio che potresti notare da una nave o da un aereo di passaggio. Cosa scriveresti?

Utilizzeresti una battuta, un gioco di parole intelligente o disegneresti l'immagine di una donna sexy? Ovviamente no! Se volessi salvarti la vita, non lo faresti.

Vorresti che il tuo messaggio attirasse tutta l'attenzione di chiunque lo notasse. Lo renderesti diretto e conciso. Qualcosa di simile a:

SALVA – AIUTO!!!

Un messaggio del genere sarà assolutamente chiaro e attirerà l’attenzione totale di tutti coloro che lo vedranno, non è vero?

La risposta corretta è Non ce n'è bisogno!

Anche se questo è ancora l'errore principale che il 95% delle aziende commette nella propria pubblicità. Hai bisogno di prove? Prendi il giornale di oggi e guarda la pagina degli annunci. Oppure digita una parola in un motore di ricerca e visita 10-15 siti tra cui scegliere. Rimarrai sorpreso da quanto questi siti sprecano le loro preziose risorse.

Con tutta la concorrenza per il tempo e l'attenzione di un potenziale acquirente, non puoi permetterti di provare a superarlo in astuzia, sembrare troppo intelligente o annoiarlo un secondo.

Regola della rotta termonucleare!!!

Il tuo titolo dovrebbe essere potente e diretto come un colpo diretto.

Posso già sentire quanto sospirassero pesantemente i direttori artistici, esclamando, alzando le mani al cielo: "E la creatività?". Tutto quello che posso dire loro è: "Sfortuna, amici!"

Ciò significa che l'unico titolo che devi scrivere è quello che salta fuori nell'oggetto di una newsletter, nel titolo di un post di un blog, o nella pagina di un giornale o di una rivista e prende il lettore per la gola e lo costringe a prestare attenzione a te.

Come si può raggiungere un obiettivo così ambizioso? Mostra al cliente cosa otterrà leggendo il tuo testo pubblicitario.

Non ricordo chi fosse (probabilmente Gary Halbert), ma uno dei saggi guru del marketing una volta disse qualcosa del tipo: "L'anima di ogni titolo è una promessa, la promessa di qualcosa di incredibilmente importante.".

Questo, amici miei, è assolutamente vero, perché il vostro titolo dovrebbe fare due cose. Del primo abbiamo già parlato: deve catturare pienamente l'attenzione del lettore. Se non lo fa, sei nei guai. Hai perso il tuo lettore e ogni possibilità che intraprenda l'azione che desideri.

La seconda funzione che un'intestazione dovrebbe eseguire è promettendo al tuo lettore qualcosa di così meraviglioso, ma è credibile che non potrà fare a meno di leggere il resto del tuo testo pubblicitario.

La gente è molto impegnata oggi. Avrai solo 5-10 secondi per dare loro una ragione estremamente convincente per continuare a leggere il tuo testo. Se pensi che un cliente debba leggere 3,4,5 paragrafi o una pagina intera per capire qual è la proposta, ti sbagli di grosso.

Se non inizi a distribuire gli assi fin dall'inizio, è molto probabile che la tua carta venga battuta fin dalla prima mossa. Perderai il lettore e ogni possibilità di concludere un accordo.

Che tipo di promessa renderà un titolo potente e accattivante?

Ecco l'elenco:

• Vantaggio principale cosa riceverà l'acquirente dal tuo prodotto
• Offerta forte, che è impossibile rifiutare
• Offerta libera
• Offerta speciale, limitato dal tempo o da qualche altro quadro
• Recensione forte
• Avviso ai lettori(uno che dice di non acquistare senza prima leggere, o un avvertimento se disponi di potenti statistiche verificate che sorprenderanno o attireranno notevolmente l'attenzione del lettore)
• Messaggio, rivolto a un gruppo speciale di persone, se questo è l'unico gruppo di cui desideri attirare l'attenzione

Di tutte le promesse di cui sopra, ce n’è una che si distingue in modo significativo dalle altre. In effetti, 99 titoli su 100 che ho scritto lo usano per attirare l'attenzione. Avrei dovuto includere altri esempi nell'elenco, ma costruisco sempre il titolo su quella promessa.

Indovina di cosa sto parlando?

Non ti farò più indovinare. La promessa più efficace che puoi utilizzare in un'intestazione è: Il vantaggio principale che l'acquirente riceverà dal tuo messaggio o prodotto!!!

Ricorda, quando legge un testo pubblicitario, il lettore si preoccupa dell'unica domanda: come la tua offerta può rendergli la vita più facile e semplice... o come puoi risolvere il suo problema importante... o come questa soluzione lo aiuterà a raggiungere l'obiettivo obiettivo per il quale tanto lotta.

Allora perché perdere tempo con qualcos'altro? Utilizza il titolo per trasmettere la tua proposta di vendita al lettore.

È semplice e funziona alla grande. L'ho usato più e più volte aiutando i miei clienti di consulenza a ottimizzare i loro testi.

Ci sono molte occasioni in cui puoi semplicemente migliorare il titolo per aumentare le vendite del 100%-200%. Il mio limite superiore è 367%. Ma un aumento delle vendite del 20-50% non è raro dopo aver cambiato un titolo blando con un titolo potente che promette vantaggi. Alla luce di questi risultati, non vi è motivo di utilizzare un altro tipo di intestazione.

Ecco alcuni esempi di titoli che hanno aiutato i miei clienti ad aumentare le vendite. Un piccolo esempio di titolo per un agente immobiliare.

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Nessun suggerimento, vero? Semplice e diretto, con la promessa di tre vantaggi contemporaneamente, molto importanti per chi deve vendere un appartamento o una casa.

Oggi non è più necessario sprecare tempo e denaro per andare da un massaggiatore. Ottieni un massaggio senza alzarti dalla sedia della scrivania!

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Offrono immediatamente un altro vantaggio: un "periodo gratuito di 30 giorni". In realtà non danno l'allenatore gratuitamente. Puoi semplicemente restituirlo entro 30 giorni se non è all'altezza delle aspettative. Ma come appare nel titolo, eh?

Nel sottotitolo troviamo un'altra forte promessa: un bonus di 1.990 rubli sotto forma di massaggiatore plantare gratuito. Nella promessa hanno incluso un regalo gratuito: anche questo è un motivatore molto forte.

Consideriamo ora un altro esempio che ho imparato da un copywriter occidentale che lavora attivamente nel campo della scrittura di testi per prodotti shareware. La sua firma del gruppo Google includeva sempre quanto segue:

Quest’ultimo esempio mostra chiaramente come concentrarsi su un vantaggio importante e offrire una soluzione a un grosso problema crei una combinazione potente. I programmatori mi capiranno. Darebbero qualsiasi cosa pur di evitare le vendite. Il loro elemento è la creatività della scrittura di programmi, non il commercio e i testi. Nota anche come il sottotitolo prometta direttamente di rendere la vita più semplice al lettore.

Qui è coinvolto un altro elemento di promessa. Il testo pubblicitario è rivolto ad un gruppo molto limitato di persone. L'offerta è destinata esclusivamente a persone e aziende che sviluppano e pubblicano software per computer.

Allora, sei pronto per iniziare a scrivere i tuoi titoli migliori? Andare!

Usa il colore per evidenziare i punti principali

Può sembrare banale, ma Internet è in gran parte un mezzo pubblicitario visivo. Questo può essere utilizzato per aumentare il potere di vendita del testo. Usa il colore per evidenziare i punti principali del tuo testo pubblicitario.

Tuttavia, è molto importante non esagerare con il colore. Utilizzo NON PIÙ di 2 colori per enfatizzare i punti importanti che il cliente deve comprendere. Ma di solito utilizzo solo un colore oltre al carattere nero che costituisce la maggior parte del mio testo.

Ad esempio, utilizzo SEMPRE un secondo colore per il titolo e il sottotitolo. Mi piace particolarmente il grigio scuro, ma sentiti libero di scegliere quello che meglio si adatta al tuo testo. A volte utilizzo il rosso anche per evidenziare punti particolarmente importanti nel corpo del mio testo.

Ma ad eccezione del titolo e del sottotitolo, limito l’uso del colore solo a pochi punti. Se usi troppo il colore, finirai per non evidenziare nulla. Tutto ciò trasformerà il tuo testo in una parvenza di pubblicità sovraccarica ed economica.

C'è un'altra sfumatura nell'uso del colore nel testo: evidenziare i collegamenti. Ogni volta che offri un collegamento a un modulo d'ordine, tale collegamento deve essere formattato come segue − testo blu, sottolineato . Questo è un formato standard per indicare che una determinata porzione di testo contiene un collegamento. Se segui questa regola, il tuo cliente capirà velocemente e chiaramente dove cliccare per arrivare al modulo d'ordine.

Ridurre al minimo il numero delle illustrazioni

Uno dei maggiori problemi della pubblicità online oggi è l’abuso delle illustrazioni. Solo perché puoi utilizzare gif animate, luci scintillanti e altri accessori nel testo dell'annuncio non significa che devi riempirne le pagine.

Innanzitutto l’abbondanza di immagini rallenta il processo di caricamento della pagina. È meglio evitare questo problema. Le persone su Internet sono sorprendentemente impazienti. Vogliono download istantanei. Se li fai aspettare anche qualche secondo in più, ti manderanno nell'oscurità con un clic.

Ancora più importante è il fatto che le immagini raramente trasmettono informazioni importanti che possano integrare il testo. Il testo pubblicitario, non le immagini, vende il tuo prodotto o servizio. Il 95% del tuo impegno totale dovrebbe essere dedicato alla scrittura di testi convincenti. E solo il 5% può essere destinato alla creazione di illustrazioni.

Per dimostrare la tua tesi, chiediti: quanti prodotti e servizi venderesti senza testo pubblicitario?

Quindi chiediti: quanti prodotti e servizi venderesti senza illustrazioni?

La risposta è semplice. I testi vendono, le immagini li completano.

Molti testi pubblicitari su Internet sono pieni di immagini provenienti da una libreria di immagini grafiche solo perché sono disponibili al pubblico. Queste immagini non supportano fortemente il testo pubblicitario. Invece, distraggono e trasformano il testo dell’annuncio in un cartone animato. E distrarre l'attenzione dei clienti o farti sembrare stupido probabilmente influenzerà negativamente le tue vendite.

Quando posso usare le illustrazioni?

Innanzitutto, vuoi che il testo sia bello e ordinato. Un po' di stile non farà male. Mi piace il testo nero su sfondo bianco, ma ho visto altre combinazioni di colori che sembrano piuttosto attraenti. Se trovi una combinazione di colori visivamente gradevole senza scurire il testo, sentiti libero di usarla.

Inoltre, alcuni esperti di marketing ritengono importante includere una foto di una figura chiave della loro azienda (se stessi o il presidente dell'azienda) per personalizzare il testo. Per quanto mi riguarda, ho confrontato i testi con la mia foto e i testi senza foto e non ho notato molta differenza. Tuttavia, conosco aziende che ripongono grande fiducia in questo metodo e, purché non danneggi il testo, può essere utilizzato.

Infine, alcune fotografie posizionate con giudizio possono fornire ulteriore supporto per il testo dell'annuncio. Alcune tecniche di pubblicazione di foto che utilizzo sono una cornice attorno a una recensione particolarmente importante e un'immagine accanto alle informazioni sull'ordine.

Prendi il lettore per la gola fin dal primo paragrafo

Quindi, il tuo titolo ha catturato l'attenzione del lettore e ha fatto una potente promessa. Ora dovresti mostrare immediatamente al tuo lettore come manterrai questa promessa.

Questa promessa ha attirato il lettore verso il testo. E tutto ciò che devi fare è portare alla sua consapevolezza che puoi mantenere questa promessa.

Il tuo lettore vuole sapere cosa significa per lui e ha bisogno di saperlo adesso. Non vuole aspettare un'altra mezza pagina e nemmeno un paio di paragrafi. Vuole appassionatamente ottenere ciò di cui ha bisogno o risolvere il suo problema.

Ci sono molti libri sul copywriting che ti diranno che puoi iniziare il tuo testo con una storia, una citazione motivazionale, un'affermazione che lusingherà il tuo lettore, una frase popolare, ecc.

Non posso assolutamente essere d'accordo con questo. Sebbene questi metodi a volte funzionino, la maggior parte delle volte falliscono miseramente. Ma, cosa ancora più importante, questi tipi di aperture di testo hanno un senso, soltanto se soddisfano la tua promessa principale. E 99 volte su 100 non lo fanno.

Inoltre, perché rendere l'inizio del testo indiretto? Il tuo lettore non ha bisogno di essere intrattenuto. Vogliono benefici: GRANDI vantaggi. Quindi dai loro ciò che vogliono nel modo più diretto, semplice e attraente possibile.

Come vendere 2 volte più copie dei tuoi programmi?

... Un copywriter professionista (ex sviluppatore di software) ti aiuterà ad aumentare le vendite e ti salverà dal costante mal di testa di scrivere testi di vendita.

Divertiti a programmare e mi occuperò io dei testi.

Caro Direttore Marketing,

La tua azienda ha bisogno centinaia, e forse anche migliaia vendite aggiuntive? Vuoi raggiungere questo obiettivo? E sbarazzarsi di due problemi seri?

Se sì, allora questa lettera diventerà doppiamente preziosa per te. Perché ti mostrerò come attirare tantissimi nuovi affari e sbarazzarti di due dei tuoi più grandi problemi allo stesso tempo!

In questa lettera, il primo paragrafo rivela immediatamente l'argomento. Il vantaggio principale è riformulato in modo più potente e stimolante. Quindi il secondo paragrafo fa un’altra forte promessa “la lettera avrà per te un doppio valore” alla promessa originale.

È semplice. Il segreto è concentrarsi sul cliente e su ciò di cui ha più bisogno.

Non ci sono grandi escursioni nella gloriosa storia dell'azienda. Non ci sono storie felici. Nessuna virgoletta soffice.

Questo è un testo forte e conciso, dopo averlo letto il lettore vorrà conoscere maggiori dettagli. E per fare questo deve continuare a leggere il tuo testo pubblicitario.

Elimina ogni dubbio con un “attacco preventivo di fiducia”

Ho iniziato ad utilizzare questo metodo basandomi sull’esperienza di molti guru del copywriting americano. Da quando l’ho sviluppato e ho iniziato a scriverne nelle mie newsletter e a parlare ai seminari, ho visto spesso centinaia di altri esperti di marketing cercare di imitarlo. Va bene, non insegnerei questo metodo se non volessi che quante più persone possibile lo usino.

Ma soprattutto Perchéè usato così spesso. E il motivo per cui così tanti esperti di marketing utilizzano questo metodo estremamente potente ma semplice è perché è così efficace. Lascia che ti spieghi questo passaggio in modo che anche tu possa usarlo a tuo vantaggio.

Nei passaggi precedenti, ho consigliato di creare titoli e di aprire paragrafi carichi di promesse. Sebbene questi metodi funzionino con successo per attirare l'attenzione dei clienti, creano anche un problema per te. Il punto è che se applichi questi metodi in modo inappropriato, porterai il tuo potenziale cliente...

Fino all'orlo dell'abisso della sfiducia in te!

Questo è esattamente ciò che otterrai. La maggior parte mira a creare un titolo così carico di promesse (ma promesse realizzabili) che molti potenziali clienti inizieranno a dubitare di ciò che hai da offrire. Questo è molto facile da ottenere poiché molti clienti sono già stati truffati da altri operatori di marketing.

E con i tuoi titoli e i primi paragrafi molto probabilmente creerai questo dubbio in loro, e ora devi assicurarti che questo dubbio sia spezzato in migliaia di frammenti. E puoi farlo con l’aiuto del Preemptive Strike of Trust.

Lascia che ti faccia un esempio per mostrare cosa intendo. Ecco l'inizio del testo di vendita che mi ha aiutato a vendere seminari di copywriting per molto tempo:

Ti piacerebbe ottenere più vendite epiù profitto con l'aiuto di tuttiIl tuo testo pubblicitario?

Ora puoi aumentare i tuoi profitti fino al 917%utilizzando una semplice formula collaudata “Sales Text Constructor”

“Con la vostra formula, i nostri profitti sono cresciuti a passi da gigante. Ho aumentato il mio profitto su uno dei progetti fino al 917%!”

Oleg Kozlov, direttore del RosMedCenter LLC.

Uno dei miei clienti ha già raggiunto questo obiettivo. Utilizzando i metodi che sto per presentarti, ha aumentato i suoi profitti del 917%. Molti altri hanno aumentato i loro profitti del 300% o più.

Questo è un eccellente esempio di attacco preventivo di fiducia in azione. Nel titolo e nel sottotitolo ho promesso qualcosa di quasi incredibile: che questa formula semplice e collaudata può aumentare i tuoi profitti del 917%.

Ora che ho piantato questo dubbio, devo liberarmene il più rapidamente possibile. E allo stesso tempo, voglio trasmettere al lettore il fatto che esattamente ciò che ho promesso di ottenere è abbastanza realistico.

È in questo momento che arriva il turno dello sciopero preventivo della fiducia. La prima parte del testo che il lettore vede immediatamente con una promessa così audace è una recensione indipendente che sostiene la promessa che ho fatto.

E diventa subito chiaro che ciò che ho promesso è effettivamente vero. (Ho cambiato qui la firma della recensione, nell'originale c'era un numero di telefono dove potevi chiamare una persona e controllare tutto).

Le prove sono presentate qui in modo indiscutibile, utilizzando le parole di una terza parte indipendente e non attraverso un'argomentazione di vendita sostenuta con parole mie.

La reale efficacia dello sciopero preventivo della fiducia

Ora, se riesco a convincere un potenziale cliente che ciò che gli ho promesso può effettivamente essere fatto, ho un enorme vantaggio. Ma oltre a questo risultato, ho raggiunto un altro importante obiettivo.

Ho preparato il terreno e ora tutte le mie future affermazioni che farò nel mio testo pubblicitario saranno percepite come ovviamente vere. Naturalmente, tutte le mie affermazioni saranno veritiere, ma spesso la verità viene percepita come qualcosa di irraggiungibile buono.

Una volta fatta una grande promessa e dimostrato che puoi mantenerla al di là di ogni dubbio, supererai immediatamente uno degli ostacoli più difficili: convincere il tuo potenziale cliente a credere alle affermazioni e alle promesse che fai.

Ovviamente, è molto importante per te superare il naturale scetticismo insito nella maggior parte dei clienti. Ricorda che probabilmente sono stati ingannati o delusi da altri operatori di marketing molte volte in passato. Non sorprende quindi che trattino la vostra proposta con un certo scetticismo. E il tuo compito è superare questo scetticismo, scomporlo in tanti pezzi in modo che non minacci più una sola delle tue vendite. E come già capisci, non esiste modo migliore per raggiungere questo obiettivo del Preemptive Strike of Trust.

Ti consiglio di inserire quante più recensioni possibili il prima possibile nel tuo testo pubblicitario. Puoi lodare il tuo prodotto quanto vuoi, ma niente convince come una recensione indipendente del tuo prodotto da parte di terzi.

Sono costantemente sorpreso dal fatto che così tanti esperti di marketing lascino recensioni fino all'ultimo minuto o addirittura si colleghino a una pagina di testimonianze separata dal testo pubblicitario principale. Questo è puro suicidio di marketing. Nel momento in cui il tuo potenziale cliente arriva alle recensioni che decidi di inserire alla fine, potrebbe essere troppo tardi per superare la montagna di scetticismo che ha accumulato.

Non lasciare che ciò accada. Perché rischiare anche una sola vendita quando Preemptive Trust Strike può aiutarti ad attirare sempre più acquirenti?

Crea un sottotitolo accattivante.

I sottotitoli sono un'arma potente da aggiungere al tuo arsenale di marketing. I sottotitoli forti possono fare molto per promuovere la tua proposta di vendita. Ma l’assenza di sottotitoli o la loro debolezza possono ridurre significativamente le tue possibilità di concludere un affare.

I sottotitoli ti offrono tre grandi vantaggi.

Innanzitutto, dividono il testo in sezioni comode e chiare. In tutti i miei testi noterete che scrivo frasi brevi, mi attengo alla regola di scrivere paragrafi brevi (di solito due o tre frasi) e divido tutto il testo pubblicitario in parti brevi, utilizzando sottotitoli accattivanti come divisori.

L'occhio umano può mettere a fuoco solo piccole sezioni alla volta. Se il tuo testo pubblicitario sembra troppo denso e impenetrabile, il lettore smetterà di studiarlo e passerà a qualcos'altro.

Ciò è particolarmente vero quando il cliente legge qualcosa su Internet. La risoluzione della maggior parte dei monitor e la quantità di testo che può essere visualizzata sullo schermo sono fortemente limitate. Se dai al tuo lettore un testo denso quasi senza spazi, non lo leggerà. E se smette di leggere, non diventerà mai tuo cliente.

Secondo Il vantaggio che un titolo avvincente può offrirti è la sua capacità di guidare il lettore attraverso il testo. Mantengono alto l'interesse per la lettura e ti aiutano a spostarti da una sezione all'altra.

Terzo Il vantaggio di un sottotitolo attraente è che funge da “mini-tour” attraverso l’intero testo pubblicitario. Molte persone semplicemente sfogliano il testo senza leggerlo. I sottotitoli evidenziano vantaggi importanti o fanno affermazioni provocatorie che incoraggiano chi sfoglia il testo a leggerlo.

Con tutti questi vantaggi che puoi ottenere dall'utilizzo dei sottotitoli, è molto importante renderli estremamente attraenti e allettanti.

Come scrivere un sottotitolo forte

I sottotitoli forti sono costruiti su tre diversi componenti:

1. Il vantaggio che il tuo cliente desidera
2. Problema che il cliente vuole risolvere
3. Combinare un problema e la sua soluzione

Ricorda che i tuoi clienti vogliono sempre sapere cosa puoi offrire loro. Si preoccupano delle caratteristiche, dei marchi, della storia dell'azienda, dei premi e dei riconoscimenti ricevuti, ecc.

Non so dirti quante volte ho visto sottotitoli stupidi costruiti attorno a funzionalità che non significano nulla per i clienti. Ecco tre sottotitoli che ho visto di recente in uno dei testi pubblicitari di un grande produttore di sistemi di assistenza:

Supporto
Aggiornamento
Proteggere

Questi sono gli unici sottotitoli in una grande quantità di testi pubblicitari. Sono tutte caratteristiche e presentate nel modo più routinario immaginabile.

Se l'interesse del lettore nella lettura di un testo dipendesse solo dai sottotitoli, questi tre sottotitoli servirebbero al loro scopo? Vorresti che le tue vendite dipendessero da tali sottovoci? Ovviamente no.

Ora vediamo come scrivere tre tipi di sottotitoli che attireranno i lettori, li manterranno interessati e garantiranno più vendite.

Direzione con vantaggio

Un titolo con un vantaggio può semplicemente affermare direttamente quel vantaggio. Ecco un buon esempio:

Aumenta le vendite di almeno il 78% utilizzando 3 semplici tecniche
Scopri tutti i dettagli qui sotto

Questa è un'affermazione molto semplice che interesserà chiunque voglia migliorare le proprie vendite. Promette un forte vantaggio “un aumento semplice e potente delle vendite”. Il lettore vuole subito saperne di più. Il sottotitolo chiarisce che i dettagli li trovate proprio qui.

Un altro metodo consiste nell'associare il vantaggio a un'argomentazione sul motivo per cui ci si può fidare del vantaggio. Questo può essere fatto collegando il vantaggio a una fonte esterna. Ecco un esempio tratto dal mio testo pubblicitario relativo all'appartenenza a un sito di vendita diretta:

Vuoi sapere come un cliente mi ha aperto gli occhi sul potenziale illimitato della vendita online?

Legando i benefici a una fonte esterna senza articolare la proposta stessa, ho aggiunto credibilità a questi sottotitoli. Questa credibilità aiuta i clienti ad accettare che ciò che sto per dire loro è vero. Allo stesso tempo, i sottotitoli rappresentano forti vantaggi che i clienti vorrebbero ricevere.

Titolo con problema

Il significato del titolo con il problema è molto semplice: prestare attenzione al problema e ai danni che questo problema provoca. Ecco un esempio tratto dal testo pubblicitario di un corso che ho venduto tramite una newsletter via e-mail:

Un mito pericoloso che distrugge i tuoi profitti online

In questo particolare sottotitolo, come per la maggior parte dei problemi che creo, non nomino direttamente il problema. Preferisco creare un forte intrigo che costringa il cliente a leggere il testo che segue il sottotitolo.

Dai un'occhiata di nuovo al sottotitolo precedente. Chi non vorrebbe leggere un po' di più e capire cos'è questo mito della distruzione dei profitti? Garantisco che pochi clienti smetteranno di leggere questo meta e vorranno sapere se questo problema li riguarda o meno.

Ecco un altro motivo per non nominare direttamente il problema. Spesso i problemi non possono essere espressi in una frase. Questo è esattamente ciò che vediamo in questo caso particolare.

Per prima cosa devo identificare un mito comune che quasi tutti accettano come verità. Poi spezzo il mito in pezzi, mostrando al lettore esattamente come questo danneggia i suoi profitti. Questo è difficile da descrivere in un sottotitolo.

Problema/soluzione del titolo

L'ultimo tipo di sottotitolo è un ibrido tra un problema e una soluzione presentati allo stesso tempo. Questo tipo viene utilizzato quasi sempre alla fine del testo pubblicitario, spesso come riassunto. Ecco un esempio tratto dal mio testo su come realizzare un profitto utilizzando un sito di vendita diretta:

Metti fine allo spreco del marketing su Internet e inizia a guadagnare con il tuo sito web oggi stesso

Questo sottotitolo si trova nella penultima pagina del mio testo pubblicitario. Riassume il grande problema del cliente e offre una soluzione all'avanguardia.

Premi sul callo dolorante!

Per presentare la proposta di vendita più efficace possibile, devi rendere il cliente consapevole del suo punto dolente.

Questa mossa contraddice direttamente ciò che insegnano dozzine di libri di testo accademici sul copywriting. Questi libri di testo insistono sul fatto che non dovresti concentrarti sugli aspetti negativi della tua scrittura.

Secondo questa logica obsoleta, qualsiasi affermazione negativa può creare nel cliente associazioni distruttive con il tuo prodotto. E questo li porterà a dire automaticamente “NO” quando arriverà il momento di agire.

Non so chi abbia inventato queste regole. A me sembra una specie di psicologo esausto. In ogni caso, questa vecchia regola andrebbe dimenticata al più presto, perché la verità è che...

Mostrare al tuo cliente il suo problema più grande e il suo punto dolente ti aiuterà a vendere molti più prodotti.

A molte persone non piacerà. Pensano che sia crudele. Oppure vogliono evitare il proprio dolore a tutti i costi.

Non mi sembra crudele. Mi sembra che tu stia facendo un favore al tuo cliente se usi il suo dolore per convincerlo a intraprendere qualche azione che alla fine gli porterà sollievo.

Dopotutto, non sei stato tu a creare questo problema. Era lì prima che arrivassi tu. Dopotutto, lo stai usando per aiutare il tuo cliente e aiutare te stesso allo stesso tempo.

Perché il dolore è una motivazione così potente

Le persone sono molto più motivate a cambiare qualcosa quando provano dolore rispetto a quando anticipano il piacere.

Per dimostrarlo, parafraso le parole del famoso cardiochirurgo americano Dr. Christian Barnard. Il dottor Barnard una volta affermò di non provare compassione per le persone che affermavano di non avere la forza di volontà per smettere di fumare. Ha spiegato dicendo che non aveva mai avuto un paziente sottoposto a trapianto di cuore che non riuscisse a smettere di fumare subito dopo aver subito un intervento chirurgico.

In generale, ciò che intende dire è che il dolore di un grave infarto, il successivo intervento chirurgico, la paura di dover fare un altro intervento chirurgico e la possibile morte danno al paziente la determinazione necessaria per smettere di fumare.

Ma queste stesse persone possono essere motivate ad agire attraverso la sensazione del proprio dolore. Ad esempio, molti potenziali clienti vengono da me su consiglio di altri clienti che ho aiutato a guadagnare molti soldi.

Questi potenziali clienti mi chiamano e dicono che vogliono che crei per loro una campagna pubblicitaria che permetterà anche a loro di guadagnare molti soldi. E poi non riescono assolutamente a fare nemmeno le cose più semplici per far muovere le cose.

Il dolore è una cosa curiosa. Ho notato che molti di questi stessi potenziali clienti mi chiamano mesi o addirittura anni dopo aver riscontrato un forte calo delle vendite!

Ora sono pronti ad agire. Qualunque cosa dico loro di fare viene eseguita con sorprendente efficienza. Perché in effetti, per alcuni pazienti, il dolore derivante dalla perdita di vendite è una motivazione potente quanto un intervento al cuore.

Quindi, insisto sul fatto che se vuoi aiutare quanti più clienti possibile e aumentare allo stesso tempo le tue vendite, è molto importante mostrare loro chiaramente il dolore che verrà se non intraprendono l'azione che vuoi che intraprendano.

Capisco che questo possa essere controverso in alcuni ambienti. Capisco che questa non è la soluzione più popolare e potrebbe non essere ampiamente compresa. Ma riconosco anche che usare eticamente il dolore come punto di forza può essere vantaggioso sia per te che per il cliente.

Adesso dovrei fare chiarezza. Non sto sostenendo di sfruttare il dolore del tuo cliente in ogni occasione. O così da manipolarli astutamente. Oppure tutto il tuo testo pubblicitario si basa esclusivamente sul dolore.

Dico solo che una dose limitata di dolore, scritta con mano esperta e presentata con buon gusto, può trasformare in modo significativo il tuo testo pubblicitario.

Ecco un esempio di utilizzo del dolore. È tratto da una lettera di vendita utilizzata per vendere il mio corso per piccole imprese e imprenditori.

(QUESTO È IMPORTANTE) Un'ultima cosa a cui pensare...

Sai, ogni volta che parlo con un imprenditore, non ci vuole molto prima che la conversazione si trasformi in come guadagnare di più. Se sei come me, anche tu spesso ti preoccupi di questo problema.

Una cosa posso dire con certezza: questo non può essere raggiunto continuando a fare quello che stavi facendo prima.

Ciò che hai fatto in passato ha permesso alla tua attività di crescere fino a dove è oggi. Ma tutto ciò non può continuare così. Nell'economia odierna, semplicemente non è possibile continuare a fare sempre la stessa cosa e aspettarsi risultati diversi.

Non è tutto negativo, vero? Solo un piccolo promemoria di ciò che già sanno. Che se continui ad agire come sempre, non ne verrà fuori nulla di buono. Nella migliore delle ipotesi, rimarranno dove sono adesso. E lasciatemi chiarire ancora una cosa: se sono contenti di quello che sono, allora non avrebbero mai letto fino a qui!

Distruggi il dolore!

Vedi, te l'ho detto che non sono masochista. L'unico motivo per cui ricordi al tuo cliente il suo dolore è liberarlo completamente da esso. Non importa quale sia il suo problema, lo aiuterai a risolverlo al 100%.

Naturalmente, fornisci questa soluzione insieme al tuo prodotto o servizio. Ciò aiuterà a convincere i tuoi clienti fedeli nelle prime fasi del tuo testo pubblicitario che hai esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Dimostrando anche il loro dolore per il peggior problema che abbiano mai dovuto affrontare e poi risolvendolo, dimostri di avere una profonda comprensione della situazione del cliente e dei suoi bisogni. Questo è importante perché ai clienti piace essere compresi. Ed è stato dimostrato che questa preziosa sensazione porta a un aumento delle vendite.

Nell'esempio che ho fornito nel passaggio precedente, l'antidolorifico era già incluso. È stato menzionato negli ultimi due paragrafi:

Ciò che devi fare per aumentare le tue vendite e i tuoi profitti è guardare la tua attività da un punto di vista nuovo, obiettivo e del tutto ragionevole... un punto di vista del marketing! E inizia ad apprendere metodi di sviluppo nuovi e più avanzati.

Questo è esattamente ciò che ti offre il corso. Grandi profitti nelle piccole imprese. Non solo ti fornirà le strategie di cui hai bisogno per avere successo nell'economia incerta di oggi, ma ti mostrerà anche come implementare tali strategie senza spendere una fortuna.

A questo punto, il cliente accetterà prontamente la tua spiegazione di ciò che gli offri come soluzione corretta al problema. Perché? Perché hai già dimostrato che ci si può fidare delle tue forti promesse e hai anche dimostrato una profonda comprensione della situazione del cliente.

Questi potenti fattori ti danno un’autorità favorevole il cui consiglio dovrebbe essere considerato attendibile e ascoltato. Non male per diverse pagine di testo pubblicitario!

Mostra prestazioni impeccabili

Molte persone percepiscono la caratteristica come segue:

"Alice Selezneva. Ha conseguito il dottorato presso l'Università statale di Mosca nel 1982. Ha lavorato come ricercatrice presso cinque istituti di ricerca, tra cui l'Accademia russa delle scienze. Le sue pubblicazioni e ricerche hanno ricevuto decine di premi e recensioni lusinghiere, incluso il prestigioso premio “Scienziato Onorato della Russia”.

Riassumo questo approccio alla caratterizzazione in tre parole:

Chi ne ha bisogno?

Ecco le tue caratteristiche Non dovrebbe Fare. Non dovrebbero lodare te, la tua azienda o il tuo prodotto. Non dovrebbero trattare argomenti a cui il tuo lettore non è interessato. Ma soprattutto, le raccomandazioni non dovrebbero essere usate per accarezzare il tuo ego concentrandoti su te stesso o su tutte le cose meravigliose che hai ottenuto.

Ecco le tue caratteristiche dovere Fare. Dovrebbero dissipare le paure e le preoccupazioni dei tuoi clienti riguardo al fare affari con te. Devono dimostrare la tua capacità di fornire al tuo cliente i risultati di cui ha disperatamente bisogno.

Le caratteristiche di un testo pubblicitario efficace dovrebbero chiarire il livello di fiducia e i vantaggi ricevuti. Questa è una combinazione potente che ti aiuterà a realizzare più vendite e a generare profitti più elevati una volta messa in pratica.

Per fare ciò, tutte le caratteristiche devono essere presentate in modo tale da enfatizzare il tuo livello di credibilità e la tua capacità di fornire tutti i vantaggi importanti di cui il tuo cliente ha bisogno.

Il modo migliore per illustrarlo è con un esempio di vita reale. Questo esempio è tratto da una lettera di vendita che un consulente aziendale ha inviato a imprenditori che offrono un corso di marketing.

In questo testo le caratteristiche si riducono alla dichiarazione di raggiungimento di risultati forti che sono oggettivamente confermati. Ecco un esempio (tutti i nomi e i nomi delle società sono stati modificati):

Senti la differenza tra la vecchia caratteristica e la caratteristica del testo pubblicitario efficace? A chi importa in quale istituto si è laureato Andrei?

Chi ha bisogno di sapere quanti premi ha vinto? Oppure quanti incarichi prestigiosi ha ricoperto? Nessuno dei veri acquirenti dei tuoi prodotti. Tutto ciò di cui hanno bisogno è il risultato che tu puoi aiutarli a ottenere.

Ma non fraintendermi. Se il premio che hai ricevuto (o qualsiasi altra caratteristica vecchio stile) può tradursi direttamente in un vantaggio per i tuoi clienti, dovrebbe sicuramente essere incluso nell'elenco. Assicurati solo di menzionarlo a beneficio del cliente e non solo per accarezzare il tuo ego.

Diamo un'occhiata a un altro lato della caratteristica. Guarda di nuovo le caratteristiche nella lettera pubblicitaria, ma ora immagina che non ci siano recensioni lì.

Senti la differenza? Le recensioni (se sono obiettive) sono uno strumento molto importante per confermare le tue caratteristiche, che aiutano ad aumentare la tua credibilità.

Chiunque può dire qualsiasi cosa sul proprio prodotto o servizio. Questo non significa che il tuo lettore ci crederà. Ma una revisione obiettiva che identifichi chiaramente chi ha commesso l'errore conferisce alla testimonianza il livello di credibilità di cui hai bisogno.

A proposito, le caratteristiche possono essere applicate non solo a una determinata persona. Possono essere utilizzati per promuovere il processo di vendita di qualsiasi prodotto o servizio.

Ecco, ad esempio, una specifica del prodotto:

Super Detergent ha dimostrato il suo valore negli ultimi 40 anni nelle fabbriche di aerei di tutto il mondo. Il lavoro svolto è così complesso che altri produttori di detersivi non vogliono nemmeno pensarci.

“Super Cleaner è l’unico detersivo che utilizziamo. Naturalmente tutti promettono solo il meglio, ma per esperienza possiamo dire che solo “Super Launderer” può fare il lavoro. Senza di esso, gran parte dell’inquinamento che qui è normale diventerebbe un vero problema per noi. E ora è solo una pulizia regolare”.

– Alexey Tupolev, Presidente
CJSC “Servizio Tupolev”

Unisci il tuo livello di fiducia ad un vantaggio per gli “eletti”

Come avrai notato, parlo molto della necessità di conquistare la fiducia dei clienti. E c'è una semplice ragione per questo:

La fiducia è il fattore più importante per vendere più beni e servizi!

Non importa quanto sia eccezionale il tuo prodotto, se non riesci a convincere le persone che ci si può fidare di te o della tua azienda... che vale la pena fare affari con... che capisci il tuo cliente così come loro capiscono stessi... allora ti troverai di fronte ad un compito difficile, se non impossibile, cercare di convincerli a collaborare con te.

Prima di tutto, devi dimostrare che il tuo prodotto offre (e forse anche più del necessario) tutto ciò che hai promesso. Ma ciò che è anche importante è che devi dimostrare di poterti fidare di te per lavorare con i problemi del cliente. La maggior parte dei passaggi della mia Formula sono progettati per aiutarti a raggiungere questi due importanti obiettivi.

Uno dei miei metodi preferiti per creare fiducia è fornire un vantaggio che risolva uno dei problemi più importanti del cliente. In questo modo, farai sentire il tuo cliente come se fossi un suo alleato, un amico di cui si può fidare e che non si approfitterà di lui come tanti altri professionisti del marketing.

Dimostrerò questa potente tecnica quando arriveremo alla creazione del testo pubblicitario online.

Nel frattempo, ecco un esempio molto antico che probabilmente riconoscerai. Le compagnie di assicurazione sanno che alla gente non piace essere "venduta" usando tattiche di alta pressione da un astuto venditore in tuta di poliestere. Pertanto, quando pubblicizzano, gli assicuratori esperti includono la riga:

"Nessuna chiamata da parte dei venditori"

Questo è un buon marketing. Ciò significa che comprendi e riconosci il profondo senso di preoccupazione dei tuoi clienti. E quindi è più facile per il cliente fare una scelta a tuo favore.

Dai al tuo cliente la prova innegabile che puoi mantenere tutto ciò che prometti!

Sembra difficile, vero? Come puoi dimostrare, e anche indiscutibilmente, di poter mantenere tutto ciò che hai promesso?

In realtà, non è così complicato. Non perché ci siano alcuni metodi intelligenti che ti aiuteranno a evitarlo. Non dovresti mai dichiarare o promettere qualcosa che non puoi mantenere. Altrimenti è solo suicidio.

Il metodo che ti mostrerò è quello che devi utilizzare per dimostrare le tue promesse. Prove sufficienti possono aumentare significativamente il livello delle vendite e i profitti. Può anche darti un vantaggio significativo rispetto ai tuoi concorrenti.

Uno dei problemi critici nel lavoro di uno specialista PPC è comporre un annuncio pubblicitario che non si perda tra gli altri. Nel mondo dei giganti di Internet non è facile sorprendere con una pubblicità. Ad ogni passo si trovano messaggi con la scritta “acquista”, “offerta vantaggiosa”, “prodotto di qualità”, “consegna gratuita al momento dell'acquisto”.

Ti mostreremo come creare un messaggio per il tuo pubblico target e quali tecniche utilizzare per renderlo unico.

Per creare un annuncio virale, è necessaria una chiara comprensione del piano per ulteriori azioni. Tale piano dovrebbe includere i seguenti elementi:

1. Determiniamo quale prodotto stiamo promuovendo;
2. selezionare il pubblico di destinazione (TA);
3. Sviluppiamo una metodologia per comporre un annuncio pubblicitario;
4. Studiamo i concorrenti di successo in;
5. Scriviamo un messaggio unico che sia rilevante per i desideri degli utenti.

Per i grandi portali Internet che spendono budget ingenti in pubblicità, gli specialisti PPC creano modelli di annunci. Per i proprietari di piccoli siti Web con un budget limitato, tali modelli sono nella maggior parte dei casi inutili. Pertanto, aggiungiamo tali modelli al piano facoltativamente, a seconda delle specifiche della risorsa.

Come determinare un prodotto per la promozione e il pubblico di destinazione

Prima di pagare per i clic, dovresti porsi la domanda: tali spese porteranno profitti?

Alcuni webmaster potrebbero trovare strano che gli utenti non sempre clicchino sui messaggi pubblicitari per effettuare un acquisto. Ciò accade a causa di un messaggio irrilevante, di un'insufficiente determinazione dell'utente a effettuare un acquisto e di semplice disattenzione dell'utente. Un annuncio composto correttamente elimina tutti questi problemi.

Tuttavia, ci sono prodotti per i quali questo tipo di pubblicità come PPC non è adatto:

1. Quei prodotti per i quali ci sono poche richieste in generale o nella regione di destinazione: gli utenti non utilizzano Internet per informarsi sul prodotto/servizio promosso.
2. Quando il pubblico è ampio, ma la domanda non si forma, per quei prodotti innovativi che non hanno trasmesso i loro benefici ai potenziali consumatori.
3. Nei casi in cui il pubblico è ristretto e il prodotto è specializzato - l'utilità del prodotto dovrebbe essere trasmessa su portali specializzati, l'efficacia della campagna PPC è bassa.

Supponiamo che il nostro prodotto non rientri in nessuna di queste categorie. Per non sprecare denaro invano, determiniamo gradualmente il ritratto del nostro pubblico target:

1. Determiniamo chi acquista il prodotto in un dato momento ed è un acquirente fedele;
2. Rappresentiamo l'acquirente ideale del prodotto (localizzazione geografica, età, sesso, tratti caratteriali, desideri e paure, abitudini);
3. analizzare le offerte dei concorrenti;
4. Sulla base dell'analisi, elaboriamo un ritratto del pubblico target.

Ad esempio, se promuovi abiti economici che copiano marchi noti, elaboreremo il seguente ritratto del pubblico target:

Pavimento: femmina;

Età: 17-22 anni;

Occupazione: prevalentemente studio, lavoro con orari flessibili;

Atteggiamento verso lo shopping: positivo;

Atteggiamento verso gli sconti: positivo;

Preferenza d'acquisto: lo stile prevale sulla qualità.

Questa è solo una piccola parte del ritratto del pubblico target, ma abbiamo già ricevuto molte informazioni utili.

In base a questi dati creiamo un'offerta unica, ad esempio relativa a uno sconto per studenti o un regalo all'acquisto di un prodotto.

Come sviluppare una metodologia per la creazione di un annuncio

Prima di tutto, un annuncio per una campagna PPC dovrebbe trasmettere l'essenza del prodotto promosso. Facendo clic su un annuncio di questo tipo, l'utente si aspetta di vedere esattamente il prodotto che sta cercando. Altrimenti rimarrà deluso e lascerà il sito. Pertanto, è necessario monitorare la validità dei collegamenti e la pertinenza del messaggio alla pagina del prodotto.

Ulteriori restrizioni sono imposte dai motori di ricerca sulla lunghezza del titolo e della descrizione:

Lunghezza massima intestazione- 33 caratteri;

Lunghezza massima testo dell'annuncio- 75 caratteri;

Lunghezza massima intestazione– 25 caratteri;

Lunghezza massima testo dell'annuncio– 70 caratteri;

Per creare un messaggio efficace, innanzitutto, identifichiamo le domande chiave per le quali può apparire. Serpstat ci aiuterà in questo.

Inseriamo una query (nel nostro esempio “boots”) e selezioniamo un motore di ricerca. Vai alla sezione “Analisi PPC”, sottosezione “Frasi chiave”. Ora filtriamo le informazioni ricevute, ad esempio non offriamo stivali da donna e non siamo legati a una regione specifica.

Successivamente, analizziamo le informazioni ricevute. Dovresti tenere conto del costo e della concorrenza nel RRS per ciascuna parola chiave per bilanciare il budget. Inoltre, in termini di contenuto stilistico, non tutti gli annunci sono adatti al nostro prodotto. Ad esempio, il primo messaggio della nostra lista è scritto male.

Ora vai alla sezione “Annunci”. Prestiamo attenzione a come sono composti gli annunci, che vengono mostrati per il numero massimo di frasi chiave. Hanno la portata di pubblico più ampia. Esportiamo le informazioni ricevute in un formato conveniente.

Ha senso cliccare su questi annunci e analizzare la somiglianza della nostra offerta commerciale con quella della concorrenza.

I concorrenti sono fonti di idee ricche

Poiché lo sviluppo è una ricerca costante di nuove tecniche e idee, i concorrenti di successo rappresentano un'eccellente risorsa per ricostituirli.

Serpstat fornisce una sezione “Concorrenti” per analizzare i concorrenti promettenti. Dopo aver inserito la query, selezionato un motore di ricerca e aver visitato questa sezione, fare clic sul numero di annunci di fronte all'avversario selezionato.

Analizziamo gli annunci ricevuti del concorrente selezionato, prendiamo il meglio e creiamo un'offerta commerciale unica.

Cosa abbiamo ottenuto

La nostra tecnica di creazione degli annunci è molto semplice. Prima di tutto, devi capire quanto aiuterà a promuovere il prodotto. Se il rendimento non è elevato o le specifiche del prodotto non consentono di aumentarlo, non dovresti sprecare risorse in PPC.

Se si prevede che la pubblicità contestuale porterà profitti significativi, studiamo il pubblico di destinazione. Elaboriamo un ritratto di un rappresentante del pubblico target, un acquirente ideale che vogliamo attirare. Una ricerca adeguata in quest’area migliorerà le conversioni e aumenterà le entrate.

Quindi determiniamo il costo e la concorrenza nel PPC di ciascuna parola chiave per la quale vengono visualizzati nella ricerca gli annunci dei concorrenti di successo. Questo ti permetterà di stilare un budget approssimativo e di capire quanto sia possibile entrare nel settore.

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Se gestisci un'attività, sai che per attirare consumatori e ottenere risultati hai bisogno di pubblicità. Una pubblicità ben scritta attira l'attenzione, stimola l'interesse per il tuo prodotto e lascia nei consumatori un chiaro desiderio di acquistarlo. Passa al primo passaggio di questa guida per apprendere i principi di base per scrivere testi di vendita accattivanti, potenti ed efficaci.

Passi

Padroneggiare i principi di base

Adatta il testo al tuo pubblico. A quali consumatori ti rivolgi? Idealmente, tutti coloro che leggono il tuo annuncio dovrebbero voler acquistare il prodotto. Ma in realtà, otterrai risultati migliori se adatti il ​​tuo testo a un segmento specifico di acquirenti che sono intrinsecamente più interessati al tuo prodotto rispetto al resto della popolazione. Utilizza il linguaggio e i concetti legati al pubblico a cui è rivolto il tuo prodotto. Ciò potrebbe allontanare altri gruppi della popolazione, ma ricorda che l’obiettivo principale è raggiungere il cuore di coloro che hanno il potenziale per diventare i tuoi “clienti fedeli”.

• Ad esempio, se vendi un servizio che consente ai consumatori di autopubblicare i propri libri, dovresti presentare le informazioni con eleganza da scrittore. In questo modo, il tuo pubblico target, ovvero le persone che hanno scritto libri e desiderano pubblicarli, sapranno di essere in buone mani con la tua azienda.
• Se il prodotto che vendi piace ai giovani (ad esempio, un nuovo tipo di caramelle che ti dipingerà la bocca con tutti i colori dell'arcobaleno), allora elimina le formalità e parla in una lingua che il tuo pubblico target capisce: i bambini che sono disposti a spendere la loro paghetta in caramelle, il che può costringere i genitori a comprare loro i tuoi dolci.

1. Non iniziare con una domanda. Puoi usare domande molto insolite, creative e attraenti, ma stai lontano dalle frasi di apertura standard come "Vuoi una macchina nuova?" I consumatori hanno già letto migliaia di domande simili e sono stanchi di rispondere continuamente. Per catturare la loro attenzione, devi scavare più a fondo. Trova un modo creativo e insolito per dire agli altri che hai ciò di cui hanno bisogno senza fare domande ovvie.

   Raccontaci come acquistare il prodotto. Alla fine, scrivi un testo di chiusura forte che ti dica cosa fare dopo. Fornire ai lettori semplici passaggi attraverso i quali possono acquistare o esplorare il prodotto.

   Migliora il tuo testo

   La brevità è l'anima dello spirito. Indipendentemente da dove pubblichi il tuo testo, dovrebbe essere breve, diretto e dolce. Le persone non hanno tempo per leggere annunci che richiedono loro di trascorrere più di 30 secondi (o anche meno). Si imbattono nel tuo annuncio mentre fanno qualcosa: leggendo un articolo o scendendo dal treno o dall'autobus su cui stanno viaggiando. Devi creare una forte impressione con un numero minimo di parole.

   Usa saggiamente gli ausili visivi. Se hai l'opportunità di utilizzare un'immagine o un video nel tuo annuncio, considera attentamente la tua composizione. Avere un'immagine ti eviterà di dover descrivere nel dettaglio le proprietà del tuo prodotto e di cosa si tratta. Inserisci invece un video o un'immagine intrigante accanto a un collegamento diretto al tuo sito.

Prima di determinare dove fornire informazioni motivanti, è necessario capire come far sì che la pubblicità venda meglio. Di seguito parleremo di metodi collaudati che consentono agli imprenditori di ottenere i massimi risultati. Dirò subito che non sono un genio della pubblicità e non ho inventato nulla da solo, questi metodi sono stati inventati molto tempo fa e hanno già dimostrato la loro efficacia!

A cosa servono i testi pubblicitari?

La pubblicità in quanto tale esiste da centinaia di anni. Anche nei tempi antichi, le persone utilizzavano la pubblicità per attirare potenziali clienti, ad esempio i venditori alle fiere componevano rime sonore e divertenti per attirare l'attenzione dell'acquirente.

La pubblicità creata a scopo dimostrativo deve attirare l'attenzione del cliente, abituarlo all'aspetto e al suono del marchio, in modo che l'acquirente formi nella sua testa un'immagine del prodotto desiderato. Questo è ciò su cui si concentrano le campagne pubblicitarie della maggior parte dei grandi marchi.

La pubblicità motivazionale mira alla risposta diretta dell'acquirente. Cioè, dopo aver visto il video o letto il testo, il destinatario dovrebbe avere il desiderio di chiamare e ordinare un prodotto o utilizzare un servizio, ecc. L'efficacia della pubblicità dipende direttamente da questo, quindi non dovresti trascurare uno strumento di sviluppo così potente.

Qual è la differenza tra un testo pubblicitario cattivo e uno buono?

A prima vista sembra che scrivere testi pubblicitari sia facile come sgusciare le pere. Ma in realtà si scopre che non tutto è così roseo. Guardati attorno: il nostro mondo è pieno di pubblicità. Ovunque volgi lo sguardo, troverai esempi di testi pubblicitari: per strada, nei trasporti pubblici, sui social network, ecc. Allo stesso tempo, alcuni annunci attirano la tua attenzione con un titolo succoso, mentre altri a cui non presti nemmeno attenzione, per non parlare del desiderio di comprare qualcosa. Questa è la differenza tra un buon testo pubblicitario e uno cattivo e inefficace.

Le cattive pubblicità trasmettono informazioni secche su un prodotto o servizio.

Per esempio, “L'azienda agricola “40 anni senza raccolto” offre prodotti di alta qualità: carne, latticini, insaccati. Ci sono sconti. È possibile la consegna in città. Numero di telefono per domande: 5-555-555."

Questo è l'aspetto della maggior parte degli annunci commerciali. D'accordo, questa non è un'offerta molto interessante, nonostante non ci siano dubbi sull'alta qualità dei prodotti. Questo testo è piuttosto pallido e si perde nella massa generale di annunci simili.

Cosa succede se provi a modificare leggermente la presentazione delle informazioni?

“Ti stai perdendo un succoso shish kebab a base di carne fresca? Vuoi il vero latte di campagna, come quello della nonna? 40 anni senza raccolto Farm consegnerà prodotti della massima qualità direttamente a casa tua! Per farlo basta chiamare il numero 5-555-555!”

Così come? Sembra molto meglio, vero? Un annuncio del genere attirerà sicuramente l'attenzione di un potenziale acquirente. E se non decide subito di comporre il numero dell'azienda, almeno ne ricorderà il nome e quando avrà bisogno di questi prodotti, molto probabilmente la scelta sarà a loro favore.

Qualsiasi attività richiede pratica e col tempo imparerai a scrivere i migliori testi pubblicitari che faranno immediatamente desiderare all'acquirente di acquistare un prodotto o utilizzare un servizio.

Struttura del testo di vendita

Ricordi come a scuola scrivevamo tutti dei saggi seguendo un rigido piano di costruzione del testo? Qui è esattamente lo stesso, anche se la struttura del testo pubblicitario è leggermente diversa da quella di un saggio scolastico.

Qualsiasi testo di vendita è costituito da elementi semplici:

• Uno slogan che può comparire sia all'inizio che alla fine del testo;
• Titolo (una frase concisa che attira l'attenzione);
• Corpo del testo (l'elemento principale del testo);
• Frase di eco (elemento finale del testo).

Quando scrivi un testo, prova a strutturarlo, ad es. suddividilo in paragrafi logici e, se necessario, evidenzia i sottotitoli. Tutto ciò è necessario per facilitare la lettura. D'accordo, nessuno è interessato a leggere frasi enormi e noiose lunghe un intero paragrafo.

Quando dividi le frasi in paragrafi, cerca di non renderli troppo lunghi. La dimensione ottimale del paragrafo è compresa tra 30 e 50 parole. Meno non ne vale la pena, di più non è necessario. Circa ogni 3-5 paragrafi possono essere separati da sottotitoli per non annoiare il lettore.

Non sarebbe superfluo utilizzare elenchi nel testo (sia numerati che puntati). L'organizzazione delle informazioni in un elenco semplifica la digestione delle informazioni.

Immagina che tutte le informazioni che vuoi presentare nel testo assomiglino a una piramide. Dovresti distribuirlo partendo dal basso, cioè dal più importante, passando gradualmente al secondario.

È imperativo indicare nell'annuncio i contatti dell'azienda, a partire dall'indirizzo e dal numero di telefono, poiché questi sono i principali (non sempre le persone hanno la possibilità di utilizzare Internet). Si consiglia di lasciare tutti i contatti e le informazioni aggiuntive: email, indirizzo del sito web, indicazioni stradali con auto e mezzi pubblici, orari di apertura degli uffici.

In sostanza, non c'è nulla di complicato nella struttura. La cosa principale è scegliere le parole giuste, perché, come sai, una parola ha un potere enorme e può sia ferire che guarire.

Come scrivere un testo pubblicitario e farlo vendere

Per rispondere alla domanda su come scrivere testi di vendita, devi capire perché e per chi li stai scrivendo. E perché i testi pubblicitari siano davvero efficaci è necessario scriverli correttamente. Naturalmente, non tutto funzionerà subito, ma con un po' di diligenza e allenamento, dopo un po' di tempo sarai in grado di scrivere testi decenti ed efficaci. Nel frattempo, puoi utilizzare il seguente algoritmo:

Passaggio 1: determinare dove verrà pubblicato il testo

La posizione in cui posizionerai il tuo annuncio dipenderà dalle sue dimensioni, dallo stile, dalla presenza o dall'assenza di immagini e video. Adatta il tuo testo allo spazio pubblicitario selezionato:

• Di norma, gli annunci sui social network sono limitati a una o due frasi, quindi impara a formulare frasi chiare e concise;
• In un formato giornale, molto probabilmente avrai già un paragrafo o addirittura una colonna;
• Per una pagina web la quantità di testo diventa davvero impressionante e ammonta già a diverse migliaia di caratteri stampati.

Comunque sia, qualsiasi formato richiede pensieri chiaramente formulati, informazioni specifiche e un minimo di parole non necessarie.

Passaggio 2: adattarsi al pubblico di destinazione

Pensa a chi saranno i tuoi clienti principali. Naturalmente, idealmente, componi un testo tale che, dopo averlo letto, chiunque voglia immediatamente acquistare il tuo prodotto.

Tuttavia, nella vita reale, è quasi impossibile scrivere un testo che attiri allo stesso modo l'attenzione, ad esempio, di un adolescente informale e di un critico letterario. Poiché queste categorie di popolazione differiscono per abitudini, comportamento, modalità e stile di comunicazione, saranno attratte da testi completamente diversi.

Qualsiasi testo può essere classificato in uno dei cinque stili: scientifico, commerciale, giornalistico, artistico e colloquiale. Quando scrivi un annuncio, non dovresti usare i primi due, poiché la loro efficacia sarà zero. La maggior parte dei testi sono scritti in uno stile colloquiale.

E, al contrario, quando si scrivono testi per i giovani, vale la pena utilizzare uno stile conversazionale, che sia più informale, comprensibile e piacevole per bambini e adolescenti.

Passaggio 3: formulare il titolo

Questa fase può essere la più difficile nella scrittura di un testo pubblicitario, perché un titolo che attiri l'attenzione è già la metà del successo. Se il titolo del tuo articolo pubblicitario è vago o poco interessante, il lettore passerà semplicemente oltre senza interessarsi al prodotto.

Pertanto, è molto importante formulare un nome breve e allo stesso tempo conciso. Le ricerche di mercato mostrano che i nomi con connotazioni emotivamente negative sono più attraenti. Usando questo piccolo trucco, puoi creare ottimi titoli e attirare l'attenzione dei potenziali clienti.

Evitate domande ovvie nel titolo come: “Vuoi una nuova pelliccia?...”. Ci sono milioni di domande di questo tipo nel mondo della pubblicità e il consumatore ne è già abbastanza stanco. Prova a inventare titoli intriganti ed emozionanti che saranno difficili da ignorare.

E affinché il tuo titolo scioccante e misterioso non sembri una bugia, è immediatamente seguito da una frase di collegamento con il testo principale, che conterrà l'intero punto sul tuo prodotto o azienda. Questo collegamento è necessario per attirare l'attenzione dell'acquirente in modo che voglia leggere il testo fino alla fine.

Passaggio 4: convincere il cliente ad acquistare il prodotto

Qui dovrai manipolare il consumatore, facendogli desiderare di acquistare il tuo prodotto. Fai credere a una persona che avrà una vita molto migliore se riceverà il tuo prodotto o utilizzerà il tuo servizio.

E anche qui puoi giocare sulle emozioni umane. Sentimenti di nostalgia per l’infanzia (“…frittelle come quelle della nonna…”) o preoccupazione per la salute del cliente (“…è facile smettere di fumare con il nostro aiuto…”), ecc. serviranno come ottimi strumenti.

Passaggio 5: formulare frasi piccole e frasi significative

Ecco come viene determinata la qualità di un articolo pubblicitario. Formulando frasi piccole e di facile comprensione e organizzandole in paragrafi e paragrafi piccoli, crei un testo efficace e di facile lettura. Cerca di evitare frasi composte ingombranti. Dopotutto, se il cliente perde interesse proprio all'inizio del messaggio, l'effetto di tale testo sarà pari a zero.

Passaggio 6: concentrarsi sui vantaggi, non sui confronti

Molti copywriter commettono un errore simile: nei loro testi pubblicitari confrontano un prodotto o servizio con un prodotto simile di un concorrente. Non è del tutto efficace. Sarà molto più utile parlare del vantaggio diretto che il cliente riceve ordinando il prodotto da te.

Passaggio 7: utilizza il feedback di altri clienti sui tuoi prodotti o servizi

Spesso la recensione positiva di qualcuno funge da incentivo molto potente per acquistare un particolare prodotto. Pertanto, quando scrivi testi pubblicitari, sentiti libero di utilizzare questo strumento per attirare i clienti.

Passaggio 8: attira l'attenzione con piccoli bonus limitati nel tempo

I bonus “gratuiti” sono parte integrante di qualsiasi pubblicità, avendo un potente impatto psicologico sul consumatore. Siamo tutti molto lieti di ricevere regali e bonus.

Pertanto, se il tuo prodotto costa più di 1.000 rubli, prova ad accompagnarlo con bonus gratuiti o piccoli regali. Ma solo questi bonus dovrebbero essere limitati nel tempo. La parola “adesso” produce un effetto simile a quello di una vendita e stimola il cliente all'acquisto di un prodotto o servizio.

Come bonus, puoi utilizzare qualcosa che non è troppo costoso per te, ma utile per il cliente.

Passaggio 9: procedura di ordinazione semplificata

La sequenza delle azioni dovrà essere estremamente semplice e chiara: “Fai una chiamata adesso...” oppure “Compila un semplice modulo d'ordine...”. Per un ordine veloce, tutto dovrebbe essere il più chiaro e semplice possibile.

Modelli per la composizione del testo pubblicitario

Modello EDI

Ovviamente è popolare ed è adatto per annunci di vendita brevi di 3-4 frasi.

Se il testo dell'annuncio è limitato e non puoi scrivere l'intera offerta, questo modello sarà un'alternativa efficace. Questo modello è ideale per la pubblicità contestuale, su bacheche, volantini, biglietti da visita e così via.

Sta per: limitazione/invito all'azione/suggerimento.

Offrire o offrire- Questa è una sorta di offerta vantaggiosa che viene fatta al cliente. Idealmente, dovrebbe distinguersi dalla pubblicità della concorrenza, ad esempio, in termini di proprietà del prodotto, vantaggi per il cliente e unicità della proposta di vendita.

Esempio di annuncio: “Prodotto con sconto del 53%”; “3 al prezzo di 2” e così via.

Questi sono i messaggi che creano istantaneamente valore per il cliente.

Scegli la tua offerta che sarà più attraente per i clienti e trova anche un modo efficace per trasmetterla.

Ecco alcuni esempi pratici: “la prima lezione è gratuita”; "l'installazione è gratuita" e così via.

Scadenza o restrizione per l'acquisto di un'offerta. Se il suo obiettivo è attirare l'attenzione, la limitazione motiva il cliente ad acquistare subito. In altre parole, il suo obiettivo è garantire che una persona non rimandi l'acquisto “per dopo”, ma acquisti il ​​prodotto e utilizzi subito il servizio.

Un limite di tempo di 2-3 giorni funziona molto bene.

Esempio: sedie per 99 rubli, solo 2 giorni!

È molto più semplice modificare le scadenze su Internet. Per la pubblicità offline questo è un po' più complicato, quindi il periodo della promozione viene spesso esteso a diverse settimane.

Chiamare all'azioneè una spiegazione al cliente di cosa deve fare in questo momento per ottenere il risultato di cui ha bisogno (acquista il tuo prodotto).

Esempio: acquista e ottieni uno sconto!

Al giorno d'oggi, a causa del grande flusso di informazioni, una persona ha bisogno di una spiegazione passo passo della procedura. Potresti aver notato quanto sia efficace un tono di comando nella comunicazione.

Ordina "vieni qui", "fai questo" e vedrai che le persone obbediscono volentieri, perché non hanno bisogno di riempirsi la testa con un mucchio di cose senza importanza. Saranno felici di trasferire a te la responsabilità di prendere la decisione.

La pubblicità è esattamente il caso in cui al cliente non interessa affatto. Ha bisogno di una soluzione a qualche problema e tu devi fornirla, spiegare cosa è necessario fare per ottenerla. Rendi le cose più facili per i tuoi clienti, dì loro quanto sarà facile per loro collaborare con te.

Modello AIDA

Se devi scrivere un testo o una lettera di vendita, utilizza questo modello. Si tratta di un modo di scrivere e vendere testo pubblicitario, basato su determinati criteri di verifica che influenzano un potenziale cliente.

Attrazione - attirare l'attenzione, deve essere implementata nella prima parte del testo. Il tuo obiettivo è “catturare” l’attenzione del cliente. Il modo migliore sarebbe un titolo appariscente, un'offerta formulata in modo accattivante.

Esempi: vie segrete...; su cosa tacciono... e così via.

Con il primo paragrafo si motiva a proseguire la lettura del testo, svelando alcuni segreti e creando una sorta di “trailer” del testo. Molti media lo fanno.

Interesse - interesse. Devi creare interesse per i tuoi prodotti tra i potenziali clienti. Descrivi bene le prospettive di utilizzo del tuo prodotto e le conseguenze negative se cerca di farne a meno.

Assicurati di descrivere i vantaggi derivanti dall'acquisto dei tuoi prodotti in questa parte del testo. È noto che le persone non acquistano un trapano, hanno bisogno di fori dritti. Descrivi le possibilità e le prospettive del cliente se fa buchi nel muro con i tuoi trapani!

Scadenza - scadenza. Abbiamo già notato che questa è una limitazione. Stai creando artificialmente una carenza di offerta e una corsa all'acquisto dei tuoi prodotti. Molto spesso si tratta di un limite di tempo o di quantità.

Poiché hai la possibilità di scrivere un testo dettagliato, descrivi i motivi delle restrizioni. Spiega al cliente perché c'è carenza, perché il tempo è così limitato e così via.

Azione - azione. Cosa deve fare una persona per acquistare il tuo prodotto in questo momento o ottenere risultati in un attimo?

È fantastico se dai ai tuoi clienti una scelta.

Secondo questo modello, le tue azioni dovrebbero seguire la seguente sequenza:

1. attirare l'attenzione sul tuo prodotto;
2. suscitare interesse e desiderio di acquistare il tuo prodotto;
3. impostare restrizioni al culmine del desiderio in modo che una persona voglia effettuare un acquisto ora;
4. Spiegare al potenziale cliente cosa deve fare per ricevere subito il prodotto.

Un esempio lampante di come funziona questo modello è il programma televisivo “Shop on the Sofa”.

Questo modello sarà efficace per negozi online, siti Web, ecc.

Modello CEWD

Si tratta di influenzare la componente emotiva di un potenziale cliente. Questo modello funzionerà sia su carta che oralmente.

Secondo questo modello, dovrai vendere alla parte destra del cervello del tuo potenziale cliente. Questo tipo di pubblicità è positivo perché le emozioni sono determinate dall'emisfero destro del cervello, sul quale influenzerai.

Decifriamo l'abbreviazione CEWD.

L'obiettivo è la fase preparatoria. Scegli quale obiettivo stai perseguendo, cosa descriverai a un potenziale cliente e formuli il risultato finale a cui stai cercando di condurre il cliente. Formula un obiettivo chiaro per te stesso, cosa vuoi, quale risultato vuoi ottenere, cosa dovrebbe fare il cliente, ecc.

Le emozioni sono preparazione.È necessario determinare l'emozione che venderà il prodotto. Descrivi emotivamente tutti i vantaggi che il cliente riceverà; assicurati di raccontarci il processo di produzione e utilizzo del prodotto.

Dobbiamo capire che il numero delle emozioni di base è estremamente limitato. Enfatizza la paura, l'amore, la superiorità, il potere, l'avidità, l'orgoglio.

Dopo aver fissato un obiettivo, stabilito l’emozione desiderata e descritto i vantaggi, puoi passare alla fase pratica successiva.

Visualizzazione. In questa fase, devi dipingere un quadro che evochi l'emozione richiesta e, al suo apice, tutto ciò che devi fare è completare l'affare.

Nell'immagine e nel mondo che crei, il potenziale cliente dovrebbe sentirsi a proprio agio e accolto dalla tua offerta (prodotto, servizio). Convinci la persona che riceverà tutti i vantaggi offerti dal prodotto.

Il prossimo punto sarà definitivo. Si tratta di azione. Al culmine delle emozioni, dai alla persona istruzioni specifiche, cioè la sua strategia per acquistare il prodotto in questo momento.

Questo modello è simile al modello AIDA. Differisce solo nella sua attenzione alle emozioni e nel loro appello.

La sequenza delle tue azioni quando usi questo modello:

1. definizione degli obiettivi (titolo e primo paragrafo che fissano l'obiettivo);
2. determinazione dell'emozione desiderata (viene descritta l'emozione chiave);
3. visualizzazione (descrive i vantaggi del prodotto);
4. azione (descrive le azioni del cliente per acquistare un prodotto o servizio).

Modello PPHS

Questo modello era noto già ai tempi di Socrate. È attuale ed efficace oggi. Questo metodo pubblicitario è particolarmente utile quando un potenziale cliente esita a lungo e non riesce a prendere una decisione. Gli esperti dicono che PPHS sarà più comprensibile per gli imprenditori alle prime armi che hanno deciso di realizzarsi nel campo dell'acquisto/vendita.

Consideriamo le caratteristiche dell'utilizzo di questo modello.

"Dolore" o dolore. Dovrai descrivere in tutti i colori il fastidio, il problema di un potenziale cliente, di cui il tuo prodotto ti aiuterà a sbarazzarti.

"Pain More" o più "dolore". Stai rafforzando il problema, nel senso che stai dicendo cosa accadrà se il problema non viene eliminato in questo momento.

"Nore" o speranza. Al culmine del problema descritto, devi fornire al potenziale cliente una soluzione: il tuo prodotto (servizio).

"Risolvere" o decisione. Ora devi vendere la soluzione al problema, in particolare descrivere i vantaggi, i vantaggi della proposta e anche come acquistarla.

Questo è ciò che fanno molti siti Web che vendono qualsiasi cosa per perdere peso.

Scrivere messaggi pubblicitari è un processo entusiasmante e creativo che può essere migliorato all'infinito. Creare una realtà speciale, lavorare con emozioni e associazioni, motivazione: tutte queste sono solo alcune delle caratteristiche del testo pubblicitario che un abile autore utilizza per ottenere un determinato risultato.

Utilizzare solo informazioni affidabili. Utilizzando informazioni non verificate o deliberatamente false, rischi di trovarti in una situazione spiacevole, quindi controlla attentamente i tuoi messaggi ogni volta.

Più dettagli, meno acqua. Usando frasi generali nel testo, spaventi il ​​potenziale cliente, poiché non ha la sensazione che l'informazione sia veritiera. È meglio utilizzare numeri e dati specifici: tale testo ispirerà maggiore fiducia nel consumatore.

Utilizzare le informazioni personali. Spesso il consumatore si identifica con l'eroe della pubblicità. Questa tecnica è stata utilizzata abbastanza attivamente per molto tempo, il che ha portato a un'eccessiva saturazione del settore pubblicitario con identici annunci pubblicitari in prima persona.

Decorare i testi con aggettivi e avverbi.È opinione abbastanza diffusa che nella scelta di un prodotto il consumatore sia guidato solo dalla logica. Questo è sbagliato. Le persone sono creature molto emotive. Le emozioni influenzano il nostro comportamento e le nostre azioni. E il successo o il fallimento della campagna pubblicitaria dipenderà dalle emozioni che una persona proverà leggendo il tuo testo pubblicitario.

Per cominciare, puoi creare un nucleo razionale del testo, quindi infondervi emozioni e descrizioni colorate della vita dell'acquirente con il tuo meraviglioso prodotto. Prova a utilizzare emozioni luminose per attirare l'attenzione dell'acquirente e costringerlo ad acquistare il tuo prodotto. Usa un linguaggio vivace, non solo una presentazione secca delle informazioni.

Una garanzia indispensabile della qualità del prodotto. Qualsiasi cliente che dubiti di un acquisto diventerà molto più fiducioso se avrà almeno un'ipotetica possibilità di restituire la merce. Garantendo la qualità del vostro prodotto, dissipate le paure e i dubbi del vostro cliente, guadagnando così la sua fiducia.

Conclusione

• Il testo pubblicitario dovrebbe essere brillante, chiaro, audace, pieno di emozioni e attraente per il consumatore;
• Non dovrebbe contenere informazioni non necessarie e, soprattutto, non vere;
• Deve avere obiettivi chiari (motivazione ad acquistare un prodotto, utilizzare un servizio, guardare un film, ecc.);
• Il testo dovrebbe essere il più informativo possibile, oltre che bello e comprensibile per il pubblico di destinazione.

Puoi trovare esempi di vendita di testi ovunque: basta aprire diversi siti di negozi online o meglio ancora. Quali testi hanno attirato la tua attenzione e perché? Cosa hanno di speciale? Cosa ti è piaciuto e cosa no? Rispondendo alle domande e leggendo questo articolo, ti avvicinerai un po' di più alla domanda su come scrivere testi pubblicitari che ti aiuteranno a...

In conclusione, voglio dire che questi modelli di scrittura di testi pubblicitari non sono una panacea; puoi inventare qualcosa di tuo, aggiungere, mescolare, ma l'importante è non “esagerare”. Ma la cosa principale è sapere che quanto scritto sopra è già stato testato su molte persone e mostra buoni risultati! E un ultimo consiglio... Controlla i tuoi testi prima di distribuirli alle masse. Leggiamoli ai tuoi colleghi, amici, conoscenti, ecc. Se dopo la lettura sono interessati al tuo prodotto o servizio, il testo ha maggiori possibilità di successo. Qualcosa del genere.

Fai le tue domande nei commenti, condividi le tue idee e discutiamo! E, soprattutto, fornisci i tuoi servizi in modo efficiente e vendi solo i beni necessari e di alta qualità, quindi vendere sarà molto più semplice.

Consideriamo le regole per la composizione di testi pubblicitari o, come vengono talvolta chiamati, messaggi pubblicitari. Il concetto dei messaggi pubblicitari determina l'intonazione e il sistema di argomentazioni con cui ti rivolgerai al consumatore, diventeranno la punta dell'iceberg che vedrà il tuo futuro acquirente; Pertanto, tutto ciò che puoi dire di positivo a favore del tuo prodotto dovrebbe essere detto in questo appello.

Quanto più utile il consumatore impara dal tuo appello a lui, maggiore è la possibilità che il tuo prodotto attiri la maggiore domanda. Alcuni paragonano il comportamento dell'inserzionista a quello di un avvocato in un processo in cui gli acquirenti sono la giuria. E devi dire loro tutto ciò che puoi per raggiungere il tuo obiettivo. Ma l'imprenditore e l'inserzionista hanno un obiettivo: la vendita! Tutte le parole che sei pronto a dire devono essere subordinate a questo scopo. Ma per realizzarlo appieno è necessario conoscere bene il prodotto venduto e i potenziali clienti.

Caratteristiche del testo pubblicitario

È necessario identificare le proprietà chiave del tuo prodotto che potrebbero distinguerlo da altri simili. Ricordare? "Il nostro spettacolo è il più musicale dell'intrattenimento e il più divertente del musical!" Ciò non significa affatto che qualcuno determini la musicalità e il valore di intrattenimento dei programmi con un dispositivo speciale, e poi distribuisca statistiche a tutti, ma tuttavia è stata trovata una mossa interessante, che è stata immediatamente riprodotta e messa in circolazione.

Questo esempio è piuttosto divertente, ma nel mondo serio si applicano le stesse regole: Volkswagen E Volvo sostengono da anni che le loro vetture rispettano gli standard di qualità e sicurezza, Toyota pubblicizza l'affidabilità e la facilità d'uso e l'azienda Ferrari parla delle velocità gigantesche che le sue auto sono in grado di raggiungere. Quindi, la proprietà chiave del prodotto è la base della tua attrattiva per il consumatore. Tale proprietà dovrebbe essere trovata nel processo di sviluppo del concetto e del tema della pubblicità.

Bene, se c'è più di una qualità chiave, allora la campagna pubblicitaria ha ottime possibilità di creare davvero nella mente dei consumatori l'opinione che il tuo prodotto si distingua tra i suoi pari. Ma ricorda che la qualità fondamentale deve promettere all'acquirente esattamente ciò che desidera ricevere, altrimenti non sarà mai nemmeno interessato al tuo prodotto. La base di qualsiasi messaggio pubblicitario dovrebbe essere un movimento verso la soddisfazione dei desideri dei consumatori. Inoltre, le tue diffuse dichiarazioni in parole e azioni secondo cui ti sforzi di compiacere il cliente andranno a beneficio della reputazione dell'azienda, che avrà anche un effetto favorevole sulla vendita dei tuoi prodotti.

Per dire con sicurezza che sei un rappresentante competente del prodotto che vendi, devi sapere tutto in dettaglio e non in generale. Puoi ottenere queste informazioni leggendo la letteratura di riferimento e confrontando i tuoi prodotti con quelli simili presenti sul mercato, monitorando direttamente la produzione del prodotto stesso.

Per una persona, nella pubblicità non c'è niente di più convincente del confronto. Se riesci a spiegare chiaramente con esempi e confronti i vantaggi del tuo prodotto rispetto ad altri, la campagna pubblicitaria raggiungerà il suo obiettivo: il consumatore vedrà con i propri occhi i vantaggi del tuo prodotto, ne sarà convinto e ora convincerà il suo amici e parenti favorevoli a questa scelta. Anche le promesse pubblicitarie come “prima e dopo” rientrano in questa categoria. Se mostri scarpe di cuoio una accanto all'altra, una delle quali è trattata con la crema che produci, e l'altra no (a condizione che la differenza sia percettibile), allora questo convincerà meglio delle parole.

1. In che modo questo prodotto è utile per le persone?
2. Di cosa è fatto?
3. Presenta vantaggi rispetto ad altri prodotti simili?
4. Qual è il suo prezzo?
5. Ha bisogno di manutenzione?

Si dovrebbe rispondere alle stesse domande in relazione ai prodotti concorrenti, e la domanda più importante in un simile confronto è: qual è la differenza principale tra loro? La tua pubblicità dovrebbe fornire risposte oneste a queste domande all'acquirente.

I messaggi pubblicitari possono essere indirizzati sia a un intero gruppo di persone che a un individuo. Quanto più accuratamente conosci il tuo lettore, tanto più accuratamente dovrebbe essere selezionato il tuo ricorso. Rispondi tu stesso alle seguenti domande quando scrivi un messaggio pubblicitario per un gruppo di persone:

1. Quali sono i loro obiettivi e attività comuni?
2. Cosa hanno in comune?

In altre parole, è necessario ottenere una risposta chiara alla domanda: “Chi è il nostro consumatore?”, cioè determinare il pubblico target. È importante sapere quale somma approssimativa di denaro i consumatori saranno in grado di pagare per soddisfare il loro bisogno di un prodotto, quanto tempo impiegheranno per essere pronti a comprarlo di nuovo, come si sentono i consumatori nei confronti del prodotto e del suo produttore, cosa influenza la loro scelta, qual è la capacità e la capacità del mercato di espandersi.

Regole del testo pubblicitario

Le seguenti regole ti aiuteranno durante la scrittura di testi pubblicitari.

1. Dire che un prodotto è eccezionale non è sufficiente; Devo dire perché è fantastico. Tuttavia, se non hai niente di speciale da dire, usa semplicemente un'illustrazione accattivante e un titolo originale con una promessa e lascia il tuo indirizzo invece del testo.

2. I lettori dovrebbero avere una rappresentazione visiva di ciò di cui stai scrivendo. Se immaginano di utilizzare il prodotto, hai scritto correttamente il messaggio.

Eppure l’inizio “classico” più comune è la descrizione del prodotto. E la prima frase dovrebbe contenere il seguente significato: se l'acquirente acquista il tuo prodotto, ne trarrà solo beneficio. La frase successiva segue logicamente dalla precedente. Se il lettore non vede la relazione tra la frase iniziale e quella successiva, potrebbe pensare di essere stato ingannato e non leggere l'intero messaggio. In questo senso non si può considerare riuscito il seguente esempio:

Vuoi diventare milionario? Vorremmo diventarli noi stessi. Ma sappiamo come puoi sentirti milionario. Hai provato la nostra ultima invenzione: la crema da barba al mentolo?

Sì, la prima frase è breve e interessante, sotto forma di domanda. Ma si presume che la lettera parli di come guadagnare un milione, il che non è coerente con il contenuto successivo.

4. Concentrati sul punto più importante del tuo messaggio pubblicitario. Innanzitutto dovresti evidenziare, come già accennato, il punto che descrive la differenza tra il tuo e gli altri prodotti. Questo punto si trova proprio all'inizio della lettera e dovresti rafforzarlo durante la scrittura dell'intero testo.

Fattori come prezzo ragionevole, consegna rapida o servizio eccellente possono essere utilizzati per differenziare il tuo prodotto.

5. Non molte persone compreranno un prodotto solo perché aiuterà qualcuno. Come, ad esempio, reagirebbero i clienti alla seguente email:

Dopo diversi anni di sforzi e denaro, abbiamo finalmente creato un dizionario elettronico.

Questo messaggio non crea praticamente alcun desiderio di acquistare il prodotto. Ma se lo rifai e focalizzi l'attenzione dell'acquirente non sui problemi del produttore, ma sui problemi del consumatore, e lo scrivi anche correttamente, risulterà così:

La tua sofferenza è finita!!! Il tempo vola ed è tempo di migliorare la tua alfabetizzazione! Ora puoi usare WRIGHT-SPEL (dizionario elettronico).

7. Ti ricordiamo ancora una volta che quando scegli un'illustrazione (foto o disegno), tieni presente che deve corrispondere alla tua strategia pubblicitaria e trasmettere, insieme al testo e al titolo, l'idea principale che stai cercando di trasmettere.

Come momento di attrazione per le donne, ad esempio, è sempre bene inserire una fotografia che ritragga bambini oppure abiti alla moda, fiori o profumi, oppure modelle. Un uomo dovrebbe essere colpito dalle fotografie di auto nuove, battaglie sportive, armi e, naturalmente, belle donne. Indipendentemente dalla natura del pubblico target, le scene divertenti della vita degli animali sembrano sempre belle. L'umorismo può anche attirare l'attenzione del lettore. In ogni caso l'immagine aumenta di circa 2 volte l'effetto del testo pubblicitario.

8. Lusinghe, dichiarazioni non supportate ed esagerazioni creano l'impressione di inaffidabilità. Una sola frase può distruggere la credibilità dell’intero messaggio. Esempio:

Questi sono i migliori tubi di plastica oggi disponibili. Sono l'ultima conquista dell'industria chimica.

Per parlare di quali pipe siano le migliori è necessario esaminare tutte le pipe oggi presenti sul mercato. Ma non siamo sicuri che ciò sia stato fatto dalla persona che nell'esempio sopra parla in modo così categorico dei tubi. E naturalmente sospettiamo che questa persona non sappia tutto sulle ultime invenzioni in questo settore.

9. Quando indichi il prezzo di un prodotto, mostra in numeri quanti soldi risparmieranno i clienti se acquistano il tuo prodotto.

10. Le possibilità di attirare l'attenzione aumentano se scrivi delle azioni da intraprendere per ricevere i prodotti ordinati. E se fornisci al lettore un assegno in bianco o un modulo d'ordine, queste azioni saranno di grande beneficio. Per ragioni sia psicologiche che logiche, i lettori sono motivati ​​ad agire ricordando la ricompensa per aver preso una decisione. Le azioni che l'acquirente deve intraprendere dovrebbero essere facili.

Ci aspettiamo una risposta rapida da parte dell'acquirente alla nostra lettera. Più valuta la nostra proposta, meno possibilità abbiamo di concludere un accordo con lui. Ecco gli esempi più comuni che incoraggiano una risposta rapida:

Acquista prima che i prezzi salgano! Acquista finché dura lo sconto! Acquista, manca poco tempo fino a Natale!

L'autore del messaggio pubblicitario deve essere fiducioso. Invece di scrivere "se vuoi risparmiare tempo, allora...", dovresti scrivere "per risparmiare tempo" perché nel primo caso l'implicazione è: dubito che tu voglia farlo. E se un produttore o un responsabile delle vendite ha in mente tali dubbi, verranno sicuramente trasmessi al lettore.

La busta e la carta su cui è scritta la lettera devono appartenere alla stessa serie. Trucchi come la dicitura “Urgente”, “Personale”, se non corrispondono alla realtà, sono inaccettabili.

11. Il titolo, come l'immagine, ha lo scopo di attirare l'attenzione del lettore sul testo dell'annuncio. Pertanto, il primo requisito di un titolo è la facilità di lettura e comprensione. Il titolo dovrebbe essere semplice e chiaro. Ma questo non basta. Dovrebbe interessare il potenziale cliente, offrirgli qualcosa che desidera o suggerire che un modo semplice per ottenere qualcosa di cui l'acquirente ha bisogno è descritto nel testo seguente.

Il titolo assorbe oltre il 75% dell'attenzione, il che significa che 8 lettori su 10 del tuo testo pubblicitario non saranno interessati al contenuto dell'intero messaggio, limitandosi al solo titolo.

12. Se sei riuscito ad attirare il lettore con l'“esca” contenuta nel titolo, allora il testo dovrebbe svolgere il ruolo di “gancio”, dopo aver ingoiato il quale il lettore diventerà tuo cliente. L'immagine del prodotto diventa più vivida quando il destinatario della lettera è lui stesso l'eroe di questa storia.

Questo effetto si basa sulla natura giocosa della pubblicità. Il fenomeno del gioco interessa molte scienze umane e naturali, poiché in molte aree dell'attività umana il gioco è una componente importante (qualsiasi processo di apprendimento, creatività, rituale di corteggiamento, molti litigi coniugali, ecc.). Anche la pubblicità sembra essere uno dei settori di attività che ha una base ludica. J. Huizinga identifica una serie di caratteristiche del gioco, che si riflettono nelle citazioni seguenti.

“Il gioco “rappresenta” una lotta per qualcosa, oppure è una competizione a chi riesce a presentare qualcosa meglio degli altri... Il gioco può essere definito un'attività libera, riconosciuta come “falsa” e un'attività svolta al di fuori della vita quotidiana , ma può impossessarsi completamente del giocatore, non perseguire alcun interesse materiale diretto, non ricercare benefici, ma essere un'attività libera che si svolge in uno spazio e in un tempo volutamente limitati, procede in modo ordinato, secondo certi governa e dà vita a gruppi sociali che preferiscono circondarsi di mistero, o sottolineando la loro differenza dal resto del mondo con ogni tipo di travestimento”. J. Huizing nota anche che durante il gioco si forma un atteggiamento speciale delle persone nei confronti degli eventi di gioco: mezza credenza.

Tecniche di gioco nella composizione di testi pubblicitari

Molte tecniche di gioco risparmiano anche mezzi linguistici per esprimere il significato, che, se le norme del linguaggio e le regole della comunicazione vocale fossero preservate, riceverebbero un'incarnazione più dettagliata nel testo. Pertanto, le distorsioni grafiche creano la possibilità di una lettura “doppia” di una frase e quindi del riconoscimento di due significati diversi ma correlati nella sua composizione ( “Beh, è ​​CONGELATO!”).

UN. Distorsioni grafiche e fonetiche.

B. Errori di ortografia intenzionali.

Un errore di ortografia come tecnica di gioco ha due funzioni principali nella pubblicità.

a) Spesso consente di introdurre connotazioni aggiuntive. "Prenditi cura dei tuoi denti da deshtva!"(Pubblicità di una clinica odontoiatrica.)

b) Un'altra funzione dell'errore di ortografia è quella di rendere più armoniosa foneticamente o graficamente una frase pubblicitaria (solitamente uno slogan) (creare ripetizioni all'interno della frase).

B. Morfologia del gioco: neologismi.

"Il riempimento è l'emozione" -“Ciò che conta è il riempitivo” (Candy Advertising Fazerfill con liquore. Parola riempire- questo è troncato Riempimento.)

G. Tecniche di gioco di compatibilità semantica (tecniche per creare un paradosso).

Spesso nella pubblicità russa, le regole di compatibilità semantica di lessemi e frasi sono soggette a un ripensamento giocoso e, se violate, spesso si crea l'effetto del paradosso (una combinazione di cose incompatibili). Può basarsi su trasformazioni metaforiche e metonimiche della semantica delle parole, modelli di sineddoche e altri tipi di tropi. Per creare un effetto giocoso è importante che il testo pubblicitario non utilizzi il significato figurato di parole già fissate nella lingua. Il significato figurativo deve essere creato di nuovo, quindi la frase sarà percepita come non standard, giocosa. In questo gruppo di tecniche di gioco si possono distinguere diversi tipi semantici.

1. Attribuire a un oggetto proprietà e azioni insolite per esso. Questo è il tipo più comune di paradosso creato con mezzi linguistici, che viene utilizzato quando si compongono testi pubblicitari. Possiamo distinguere i seguenti obiettivi (o “tendenze” – in senso freudiano) a cui serve il gioco linguistico.

Aumentare il grado di animazione di un oggetto.

Questo tipo include esempi in cui gli oggetti inanimati acquisiscono le caratteristiche di quelli animati o in cui agli animali vengono assegnate proprietà e azioni caratteristiche solo degli esseri umani ("personificazione").

“Amata. Il computer di casa più gentile."

Ridurre il grado di animazione di un oggetto.

"Eppure ho dimenticato qualcosa!" (Twix. La frase è pronunciata da una donna; la parola "qualcosa" si riferisce a suo marito.)

Ampliare l'ambito di controllo del destinatario.

Ampliare la sfera delle sensazioni del ricevente.

Creare l'impressione di un prodotto non standard.

“Le nostre bottiglie vengono lavate con vapore caldo!”(Pubblicità della birra Schlitz.)

2. Manipolazioni con scale di valutazione.

Creazione di nuove scale di valutazione (classificazione di concetti non graduabili). *

“Più pomodoro per i tuoi soldi!”(Letteralmente: “Più “pomodoriosità” per i tuoi soldi!”)

Creazione di un nuovo palo in scala.

La tecnica principale utilizzata per creare un nuovo polo della scala è un'iperbole paradossale.

"Utilizzi ancora fotocopiatrici preistoriche?"

Risistemazione del polo della bilancia.

“Non solo pulito, impeccabilmente pulito!”(Pubblicità del detersivo Ariel.)

3. Giocare sulla polisemia di una parola, o sulla consonanza di due parole (combinazioni di parole), o sulla loro somiglianza semantica (gioco di parole). Esistono tre principali tipi semantici di giochi di parole.

Un gioco di parole su "vicini". Questo tipo di gioco di parole raramente aggiunge significato, più spesso si basa su una semplice somma di consonanti o parole simili;

“Non c’è anima nel buon tè.”

Il gioco di parole “maschera” suggerisce una “forte collisione del significato delle parole o delle frasi riprodotte, in cui la comprensione iniziale viene improvvisamente sostituita da un’altra. Può basarsi sull'effetto dell'aspettativa delusa, quando un fenomeno ordinario viene “smascherato” come errore o assurdità, o sull'effetto dello shock comico, quando l'insolito o l'assurdo diventa ordinario e comprensibile.

“Hoper-invest è un’azienda eccellente. Da altri".

Il gioco di parole “famiglia” è caratterizzato dal fatto che i significati messi in scena (come nel tipo “maschera”) si scontrano nettamente, ma non c'è un vincitore, nessuno dei significati annulla l'altro.

“Solleviamo tutto: anche l’umore”(Pubblicità per carrelli elevatori.) Scopi pubblicitari del gioco di parole.

Con l'aiuto di un gioco di parole si stabilisce indirettamente un rapporto causa-effetto, il che è importante per l'inserzionista.

"La Stella Guida è aumentata, i prezzi sono scesi"(Pubblicità per la società Guiding Star, che vende computer.)

Con l'aiuto di un gioco di parole viene svelato il significato “nascosto” del nome del prodotto (falsa etimologia).

4. Dissonanza stilistica.

Le tecniche di gioco per creare dissonanza stilistica (o contrasto stilistico) sono l'uso di mezzi linguistici insoliti o addirittura convenzionalmente inaccettabili in una determinata situazione comunicativa. Elenchiamo le tecniche di contrasto stilistico nella composizione di testi pubblicitari.

Dissonanza tra modalità oggettiva reale e attesa.

Nell'esempio seguente il testo è strutturato in modo tale che un possibile acquisto, transazione o vincita venga presentato come un fatto compiuto. “Ogni sabato guardi What? Dove? Quando?""

Dissonanza tra il ruolo comunicativo reale e quello atteso del parlante.

Dissonanza tra la funzione comunicativa reale e attesa di un enunciato.

Dissonanza di genere (globale o locale).

"Hermes-finanza. Solo buone notizie."(Travestimento della pubblicità come genere di notiziario).

Preparato dal libro: E.N. Zaretskaya. Conversazione d'affari. -M.2002