Vendita di prodotti per laboratori di cucito. Rappresentanti. Come trovare canali di vendita per i nuovi prodotti? Come trovare un mercato per i prodotti finiti

Organizzazione della vendita dei prodotti- la fase finale e più importante dell'attività di qualsiasi organizzazione nel campo della produzione. Quando si effettuano i calcoli per l'apertura o lo sviluppo della produzione, studiamo innanzitutto il mercato dei prodotti. Sulla base di queste informazioni determinano la strategia, la tattica ed elaborano un piano aziendale.

Al fine di organizzare la vendita dei prodotti finiti, conducono uno studio sulla domanda dei consumatori. Per fare ciò, analizzare il pubblico target, il suo livello di reddito, le preferenze tradizionali, le fluttuazioni stagionali della domanda, le offerte della concorrenza e simili.

Più competitivo è il prezzo, più ampio è il mercato del prodotto. Il costo di produzione è influenzato non da ultimo dai costi di trasporto, dalla disponibilità, dall'ubicazione e dalle attrezzature dei magazzini, dal servizio fornito, ecc.

Organizzazione della vendita dei prodotti sulla base di ricerche di mercato. Vengono studiate le risorse dell'impresa per entrare nel mercato e viene valutato il rischio commerciale. L'organizzazione della vendita dei prodotti è in definitiva focalizzata sul consumatore, che può essere interessato al servizio di garanzia e post-garanzia, alla modifica e alla preparazione pre-vendita dei prodotti.

L'organizzazione della vendita dei prodotti è in realtà l'attuazione della politica di un'organizzazione per promuovere i propri prodotti sul mercato. La fase iniziale è la formazione delle condizioni per lo stoccaggio, lo stoccaggio e il trasporto dei prodotti finiti. Ma le riserve accumulate devono essere vendute e il mercato di vendita dei prodotti riempito con la massima efficienza.

Organizzare la vendita dei prodotti è sia la fase finale che quella iniziale. Secondo l'analisi del lavoro dell'organizzazione relativo alla promozione dei beni sul mercato, vengono determinate le prospettive di attività e la gamma di prodotti. Anche questa è ottimizzazione dei processi. Quando il prodotto arriva al consumatore attraverso il percorso più breve e ad un prezzo competitivo.

Il produttore sceglie quale opzione è preferibile per comunicare con il consumatore. Questa può essere una comunicazione diretta, quando non solo puoi controllare tu stesso l'intero processo, ma anche studiare in dettaglio il mercato di vendita. Un altro vantaggio è la cooperazione a lungo termine, ma potrebbe non essere così redditizia come se l'organizzazione della vendita dei prodotti finiti fosse effettuata tramite intermediari professionali. In un’economia di mercato, il rapido recupero dell’investimento è molto importante e la concentrazione di tutte le posizioni chiave in un unico posto riduce in definitiva l’efficacia di ogni singola posizione.

Organizzazione della vendita di prodotti di largo consumo quasi sempre tiene conto della presenza di un intermediario. A seconda del prodotto, viene distribuito attraverso un'ampia rete di intermediari o identificandone un'opzione esclusiva. A volte è utile utilizzare una combinazione di queste opzioni. Tale cooperazione è più produttiva quando viene offerto al mercato un prodotto che richiede un servizio di accompagnamento speciale o è esclusivo, offerto solo in negozi costosi e ben attrezzati.

In totale, l'organizzazione della vendita dei prodotti è lo studio dei clienti e dei concorrenti per ottenere la massima efficienza.

Economia

Cosa sono i brevetti: a chi, come e quando possono essere applicati? Vale la pena mandare i dipendenti di una piccola impresa a fare uno stage? Gli imprenditori hanno bisogno di un difensore civico e cosa farà? Abbiamo toccato questi e altri argomenti nella nostra consueta rubrica "Business". Oggi sulle pagine di GC pubblichiamo la risposta alla domanda di un lettore posta sul sito dell'agenzia di stampa Chizhov Gallery.

“Una volta ho letto su Internet che un'attività come l'allevamento di quaglie può portare buoni profitti. Ho intenzione di aprire una piccola azienda agricola, ma non so dove vendere i prodotti: uova di quaglia? E se all'improvviso cambio idea: apro un atelier e cucio vestiti, come posso stabilire delle vendite in questo particolare settore? Penso che questo sia un problema per molti nuovi imprenditori. Quali canali di vendita ci sono o potrebbero esserci e come cercarli?”
Marina, 28 anni

Idee sbagliate
Secondo il consulente aziendale ed esperto di rubriche Arkady Sludnov, il lettore ha identificato i principali problemi delle piccole imprese: dove cercare clienti e come entrare nel mercato. Gli imprenditori alle prime armi spesso hanno un'idea sbagliata: per creare la propria attività, è necessario iniziare a produrre un nuovo prodotto o fornire un servizio - e il "meccanismo" funzionerà sicuramente. Ecco perché il “novizio” concentra la sua attenzione sul “reparto produzione”, e su questo percorso affronta molti problemi finanziari e organizzativi. Ciò include la registrazione dell'impresa, la gestione e la contabilità, la rendicontazione fiscale e i costi di organizzazione della produzione. E le vendite passano in secondo piano.
"Tuttavia, attualmente sono le vendite dei prodotti a prendere il comando", osserva l'esperto della rubrica. – Ad esempio, qualsiasi imprenditore può cuocere torte, preparare cocktail o panini più gustosi rispetto ai punti di ristorazione noti e già apprezzati. L’intera questione è chi sarà in grado di allineare i clienti per i loro ordini”. Un uomo d'affari sarà in grado di sviluppare qualsiasi attività se imparerà a vendere e ad utilizzare in modo efficace le "leve di vendita". Allo stesso tempo, non importa quale tipo di prodotto o servizio offre l'azienda. Fiorirà se il sistema aziendale sarà costruito e sottoposto a debug correttamente.

Dai grossisti al dettaglio
Gli imprenditori devono sapere quali canali di distribuzione esistono oggi. "Si tratta di aziende all'ingrosso, aziende che distribuiscono direttamente la merce a vari punti vendita e negozi al dettaglio", spiega il consulente aziendale. "Il reparto vendite dovrebbe stabilire contatti con loro, ma se non ce ne sono, con l'imprenditore stesso, il proprietario dell'azienda." Puoi anche cercare acquirenti in questo modo: girare per negozi o chiamare ristoranti e caffè con un'offerta per acquistare uova di quaglia. Ma devi capire: prima di iniziare a vendere un prodotto, devi avere fiducia nella sua qualità. Queste due cose dipendono l'una dall'altra: se il prodotto è di alta qualità, le vendite saranno efficaci. Un'altra opzione, la più semplice, ti aiuterà a scoprire quanto sarà popolare un prodotto o servizio e dove è più conveniente acquistarlo. chiedendo ad amici, parenti o vicini di casa. Scopri se sarebbero interessati alla tua offerta, quindi fai una presentazione e prova le vendite.

Pubblicità non comprovata
Non dobbiamo dimenticare che le vendite sono la ricerca del cliente giusto, del pubblico di destinazione, quindi non vale la pena risparmiare sulla pubblicità, soprattutto all'inizio. La promozione graduale aiuta i consumatori a conoscere ogni giorno nuovi servizi o prodotti. "Bisogna concentrarsi su una qualità e girare attorno ad essa l'intera campagna di pubbliche relazioni", consiglia l'esperto Sludnov. “Su cosa scommettere spetta all’imprenditore decidere; la cosa principale è ricordare: queste informazioni non devono essere infondate o inventate”.
Per riassumere, un consulente aziendale rileva tre posizioni per trovare un canale di distribuzione del prodotto. Il proprietario di una nuova azienda deve fornire all'acquirente un prodotto di qualità, fare pubblicità attraente, trovare distributori o cercare lui stesso luoghi di vendita. "L'efficacia del mercato delle vendite dipende dall'imprenditore, dalla sua determinazione, fantasia e creatività", riassume l'esperto Sludnov. – Il business non è una scienza esatta; è tutta una questione di creatività e pensiero fuori dagli schemi. Agire!"

Se sei un uomo d'affari principiante, quindi definire la tua nicchia è particolarmente importante per te, poiché non hai risorse sufficienti per correggere anche gli errori più gravi. È necessario scegliere un mercato abbastanza grande da attrarre clienti e disporre dei fondi per svilupparsi. Ma allo stesso tempo deve essere sufficientemente piccolo e specializzato per avere una buona protezione contro la concorrenza.
Uno degli aspetti problematici delle vendite- questo è il modo in cui i clienti conoscono quelle caratteristiche del prodotto appena offerto che lo rendono diverso dai prodotti della concorrenza e più attraente. L’errore più comune quando si preparano le previsioni di vendita è sottovalutare la gravità della pressione competitiva.

Istruzioni

Non è sufficiente creare il prodotto stesso perché ce ne sia la domanda. Le persone non effettuano acquisti finché non sono convinte che questo sia il prodotto di cui hanno bisogno e non sono incoraggiate ad acquistarlo.
Conosciamo tutti i tradizionali quiz su giornali e riviste durante le campagne di abbonamento, regali sotto forma di centinaia di minuscoli ovetti di cioccolato Kinder Surprise all'interno. È raro che una grande azienda non utilizzi carte sconto o non esegua vendite "tre al prezzo di due". Tutte queste sono misure di incentivazione e tecniche di promozione delle vendite. In generale, possono essere combinati in più gruppi.

Sconti sui prezzi. Ce ne sono molti:

Sconti concessi in base all'acquisto di una determinata quantità di merce,

Sconti bonus per i clienti abituali (3-5%), sconti in giorni della settimana strettamente specificati (ad esempio, sul costo dei biglietti per il planetario nei giorni feriali, sui biglietti per le sessioni mattutine),

Sconti sugli articoli stagionali (scarpe invernali nei mesi estivi),

Sconti dedicati alle festività (anniversario aziendale, festa nazionale),

Sconti sui modelli di prodotto degli anni precedenti quando vengono rilasciati design più moderni,

Sconto in caso di pagamento della merce in contanti,

Sconto per l'acquisto di un nuovo prodotto permutando il vecchio modello (scambio),

Uno sconto “vendita lampo” (ad esempio, i prezzi vengono ridotti per 1 ora in un determinato reparto di un centro commerciale per attirare i clienti).

Questa tecnica può essere efficace poiché, secondo gli esperti di marketing, fino al 70% dei visitatori dei grandi punti vendita prende decisioni di acquisto direttamente all'interno. Inoltre, alla fine si scopre che tre quarti di tutti gli acquisti semplicemente non erano stati pianificati.

Sconto per l'acquisto di un set di prodotti (l'importo sarà inferiore al prezzo di un singolo prodotto).

Distribuzione dei coupon.

Un coupon è una sorta di certificato che dà all'acquirente il diritto a determinati risparmi quando acquista un prodotto specifico. In molti paesi, i coupon sono molto popolari. Limitano le riduzioni di prezzo solo agli acquirenti veramente sensibili al prezzo e consentono di regolare i tempi delle promozioni di vendita. I coupon incoraggiano inoltre le persone a provare nuovi prodotti e aiutano a mettere in pratica il principio dell’esclusività dell’acquirente.

Tutti i tipi di bonus e campioni gratuiti.

Un bonus può essere assegnato a un acquirente che ha acquistato un certo numero di unità merceologiche o prodotti per un determinato importo. Gli imballaggi di marca, che potranno essere utilizzati dal consumatore in futuro (ad esempio, botti di miele in legno, bellissimi contenitori in ceramica), possono diventare una sorta di bonus. Quando si introducono nuovi prodotti sul mercato (nuovi prodotti alimentari), vengono spesso implementate promozioni di "campionamento": distribuzione gratuita di campioni.

Per stimolare le vendite vengono spesso utilizzati dei giochi: concorsi o quiz.
Per noi queste forme, come le vendite, spesso si rivelano molto vincenti. I ricercatori di mercato vedono la ragione in questo: una delle caratteristiche della mentalità nazionale e della struttura mentale innata della coscienza russa è la fede nei miracoli.

Economia

Cosa sono i brevetti: a chi, come e quando possono essere applicati? Vale la pena mandare i dipendenti di una piccola impresa a fare uno stage? Gli imprenditori hanno bisogno di un difensore civico e cosa farà? Abbiamo toccato questi e altri argomenti nella nostra consueta rubrica "Business". Oggi sulle pagine di GC pubblichiamo la risposta alla domanda di un lettore posta sul sito dell'agenzia di stampa Chizhov Gallery.

“Una volta ho letto su Internet che un'attività come l'allevamento di quaglie può portare buoni profitti. Ho intenzione di aprire una piccola azienda agricola, ma non so dove vendere i prodotti: uova di quaglia? E se all'improvviso cambio idea: apro un atelier e cucio vestiti, come posso stabilire delle vendite in questo particolare settore? Penso che questo sia un problema per molti nuovi imprenditori. Quali canali di vendita ci sono o potrebbero esserci e come cercarli?”
Marina, 28 anni

Idee sbagliate
Secondo il consulente aziendale ed esperto di rubriche Arkady Sludnov, il lettore ha identificato i principali problemi delle piccole imprese: dove cercare clienti e come entrare nel mercato. Gli imprenditori alle prime armi spesso hanno un'idea sbagliata: per creare la propria attività, è necessario iniziare a produrre un nuovo prodotto o fornire un servizio - e il "meccanismo" funzionerà sicuramente. Ecco perché il “novizio” concentra la sua attenzione sul “reparto produzione”, e su questo percorso affronta molti problemi finanziari e organizzativi. Ciò include la registrazione dell'impresa, la gestione e la contabilità, la rendicontazione fiscale e i costi di organizzazione della produzione. E le vendite passano in secondo piano.
"Tuttavia, attualmente sono le vendite dei prodotti a prendere il comando", osserva l'esperto della rubrica. – Ad esempio, qualsiasi imprenditore può cuocere torte, preparare cocktail o panini più gustosi rispetto ai punti di ristorazione noti e già apprezzati. L’intera questione è chi sarà in grado di allineare i clienti per i loro ordini”. Un uomo d'affari sarà in grado di sviluppare qualsiasi attività se imparerà a vendere e ad utilizzare in modo efficace le "leve di vendita". Allo stesso tempo, non importa quale tipo di prodotto o servizio offre l'azienda.

Fiorirà se il sistema aziendale sarà costruito e sottoposto a debug correttamente.

Dai grossisti al dettaglio
Gli imprenditori devono sapere quali canali di distribuzione esistono oggi. "Si tratta di società all'ingrosso, aziende che distribuiscono direttamente la merce a vari punti vendita e negozi al dettaglio", spiega il consulente aziendale. "Il reparto vendite dovrebbe stabilire contatti con loro, ma se non ce ne sono, con l'imprenditore stesso, il proprietario dell'azienda." Puoi anche cercare acquirenti in questo modo: girare per negozi o chiamare ristoranti e caffè con un'offerta per acquistare uova di quaglia. Ma devi capire: prima di iniziare a vendere un prodotto, devi avere fiducia nella sua qualità. Queste due cose dipendono l’una dall’altra: se il prodotto è di alta qualità, le vendite saranno efficaci.

Un'altra opzione più semplice che ti aiuterà a scoprire quanto sarà popolare un prodotto o servizio e dove è più conveniente acquistarlo è sondare i tuoi amici, parenti o vicini. Scopri se sarebbero interessati alla tua offerta, quindi fai una presentazione e prova le vendite.

Pubblicità non comprovata
Non dobbiamo dimenticare che le vendite sono la ricerca del cliente giusto, del pubblico di destinazione, quindi non vale la pena risparmiare sulla pubblicità, soprattutto all'inizio. La promozione graduale aiuta i consumatori a conoscere ogni giorno nuovi servizi o prodotti. "Bisogna concentrarsi su una qualità e girare attorno ad essa l'intera campagna di pubbliche relazioni", consiglia l'esperto Sludnov. “Su cosa scommettere spetta all’imprenditore decidere; la cosa principale è ricordare: queste informazioni non devono essere infondate o inventate”.
Per riassumere, un consulente aziendale rileva tre posizioni per trovare un canale di distribuzione del prodotto. Il proprietario di una nuova azienda deve fornire all'acquirente un prodotto di qualità, fare pubblicità attraente, trovare distributori o cercare lui stesso luoghi di vendita. "L'efficacia del mercato delle vendite dipende dall'imprenditore, dalla sua determinazione, fantasia e creatività", riassume l'esperto Sludnov. – Il business non è una scienza esatta; è tutta una questione di creatività e pensiero fuori dagli schemi. Agire!"

Se sei un uomo d'affari principiante, quindi definire la tua nicchia è particolarmente importante per te, poiché non hai risorse sufficienti per correggere anche gli errori più gravi. È necessario scegliere un mercato abbastanza grande da attrarre clienti e disporre dei fondi per svilupparsi. Ma allo stesso tempo deve essere sufficientemente piccolo e specializzato per avere una buona protezione contro la concorrenza.
Uno degli aspetti problematici delle vendite- questo è il modo in cui i clienti conoscono quelle caratteristiche del prodotto appena offerto che lo rendono diverso dai prodotti della concorrenza e più attraente. L’errore più comune quando si preparano le previsioni di vendita è sottovalutare la gravità della pressione competitiva.

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Schemi pratici per la vendita di materiali da costruzione attraverso negozi (punti vendita intermedi).

Quando si apre la propria produzione di materiali da costruzione o di finitura, tutti, prima o poi, si trovano ad affrontare il problema della commercializzazione dei propri prodotti. Spesso la pubblicità su pubblicazioni cartacee, radiofoniche, televisive e su Internet non fornisce il volume di vendite richiesto.

Nel nostro articolo vogliamo considerare uno dei modi per garantire vendite costanti di prodotti finiti, e in particolare - collaborare con organizzazioni commerciali.

Questo tipo di vendita porta molto meno profitto, poiché dovrai fare uno sconto del 35 - 50% sui tuoi prodotti, ma garantisce la circolazione continua dei beni materiali e monetari.

Esistono 4 tipologie principali di punti vendita:

• mercati;
• piccoli negozi di ferramenta;
• grandi magazzini edili;
• reti commerciali.

Diamo uno sguardo più da vicino agli schemi di vendita di materiali da costruzione attraverso questi canali di vendita al dettaglio.

1) Vendite di materiali da costruzione attraverso i mercati

Ognuno di noi è stato in un mercato che vende materiali da costruzione e ha una grande idea di come sia questa zona. Le specificità della collaborazione con i punti vendita al dettaglio sul mercato risiedono in tre regole.

• La merce deve sempre essere consegnata in anticipo.

  Come trovare un mercato potenziale per il tuo nuovo prodotto?

  Ciò è dovuto al fatto che le superfici commerciali sul mercato vengono spesso subaffittate più volte ed è molto difficile trovare il proprietario effettivo.

• Si consiglia di creare un inventario nel punto vendita. Molti acquirenti non vogliono aspettare che il venditore paghi, prenda il prodotto dal tuo magazzino e lo consegni al mercato. Una persona vuole ritirare la merce qui e ora.
• Essere sempre in grado di gestire la contabilità in contanti. Molti punti vendita presenti sul mercato sono estremamente riluttanti a ricorrere a pagamenti non in contanti e preferiscono pagare i materiali ricevuti in contanti; per evitare futuri problemi con il fisco è necessario poter accettare contanti;

Con tutto ciò, bisogna tenere conto che gli ordini più grandi spesso provengono dai mercati, perché... Molte persone sono convinte che le merci siano sempre più economiche sul mercato e che sia possibile ottenere un grande sconto con un ordine di grandi dimensioni.

2) Commercio attraverso piccoli negozi di materiali da costruzione

I piccoli negozi di costruzioni sono spesso interessati ad ampliare la gamma di prodotti che vendono e, molto probabilmente, proveranno a mettersi in contatto da soli. In genere, tali negozi non hanno un responsabile degli acquisti nel personale e tutte le sue funzioni sono svolte dal proprietario o dal direttore del negozio.

La situazione più probabile è che il negozio non abbia l'opportunità di esporre nei propri locali un'ampia esposizione dei prodotti che vende e disponga di uno stock di magazzino minimo di materiali da costruzione popolari. Il corso di lavoro consigliato con tali punti vendita è il seguente.

• Si consiglia di consegnare la merce con pagamento anticipato. Tali negozi, molto spesso, lavorano con i clienti in base ai termini del pagamento anticipato del 50-100% con spedizione posticipata della merce, quindi ricevono sempre i soldi per l'ordine in anticipo e hanno l'opportunità di pagarti per intero la consegna.
• Ritiro della merce dal vostro magazzino. Non dovresti perdere tempo a consegnare il lotto di merce acquistato al negozio stesso o al magazzino di questo negozio. Il fatto è che spesso la dimensione dell'ordine è molto ridotta e i tempi di consegna all'acquirente finale sono minimi, quindi non è redditizio e semplicemente scomodo vincolare tali negozi alla consegna della merce utilizzando i propri sforzi e mezzi.
• Disponibilità di un catalogo di alta qualità e aggiornato dei prodotti offerti. La superficie di vendita di tali negozi è limitata e, se si dispone di una vasta gamma di prodotti, sarà possibile allestire solo una parte della mostra, quindi è necessario posizionare in tali punti vendita i cataloghi contenenti l'intera gamma di prodotti.

3) Grandi negozi di ferramenta

Dopo essere stati localizzati nei mercati e nei piccoli magazzini edili raggiungibili a piedi dalla popolazione, è il turno dei grandi magazzini edili. Sebbene tali negozi dispongano di ampie aree di vendita al dettaglio che ospiteranno l'intera mostra, un volume di traffico elevato, un ampio magazzino e spesso dispongano di un proprio servizio logistico, nuovi problemi ti aspettano quando lavori con tali clienti.

Molto spesso, tali negozi hanno già i propri fornitori di prodotti simili e hanno poco interesse ad ampliare l'assortimento all'interno del negozio tra i fornitori per il posizionamento e la progettazione dell'esposizione al fine di attirare la massima attenzione del cliente; Per lavorare con tali punti vendita è necessario sapere quanto segue.

• Dovrai spedire la merce con pagamento dilazionato. I grandi negozi richiederanno necessariamente una dilazione di pagamento per un periodo compreso tra due settimane e 45 giorni, a seconda degli ordini interni al servizio acquisti da parte della direzione del negozio. Durante le trattative è possibile ridurre i termini di pagamento, ma molto spesso tali negozi devono essere spediti “a credito”.
• Si consiglia di avere un paio di articoli unici nell'assortimento. Spesso il negozio può rifiutarsi di collaborare con te solo perché non hai "niente di nuovo" nel tuo assortimento e "non sei rimasto sorpreso da nulla", quindi devi essere in grado di introdurre rapidamente prodotti nuovi ed esclusivi nell'assortimento.
• Si consiglia di avere inventario nel magazzino del negozio. Come accade nei mercati, l’acquirente è più disposto a prendere i prodotti che il negozio ha in stock, spesso più costosi degli articoli ordinati, solo perché “posso ritirarli adesso”.

4) Reti di vendita al dettaglio

Le catene di vendita al dettaglio sono l'élite nel commercio al dettaglio di materiali da costruzione. Preparati al fatto che dovrai fornire prezzi minimi per i tuoi prodotti, organizzare la consegna in ciascun negozio della catena di vendita al dettaglio e sopportare numerosi inconvenienti associati ai regolamenti interni nei negozi e alle difficoltà con la documentazione.

Ma stai tranquillo, concludendo un accordo di fornitura con almeno una catena di vendita al dettaglio, hai la garanzia di garantire la vendita continua dei tuoi prodotti. Sicuramente dovrai affrontare i seguenti punti.

• Un processo molto lungo e laborioso per entrare nella rete di vendita al dettaglio. Per entrare nella rete commerciale avrai bisogno del massimo impegno, denaro e tempo. Le trattative possono durare anni. Spesso dovrai ricorrere a incentivi finanziari affinché i responsabili della tua linea di prodotti studino, modifichino, approvino e firmino un'enorme quantità di documentazione.
• Fornire credito commerciale. Spedirai la merce a una catena di vendita al dettaglio non solo per la vendita, ma per la vendita con pagamento differito e questo differimento può raggiungere i 6-8 mesi dalla data di consegna.
• Massima esposizione effettiva. È necessario presentare il prodotto nel modo più espressivo possibile nelle catene di negozi al dettaglio per distinguersi dall'abbondanza di concorrenti e attirare l'attenzione dell'acquirente.
• Duro lavoro con i crediti. Le catene di vendita al dettaglio spesso ritardano i pagamenti per i prodotti spediti; è necessario monitorare rigorosamente il programma dei pagamenti regolari ed essere in grado di contattare le persone che prendono la decisione di saldare il debito scaduto.
• Partecipazione a promozioni e sconti. Per le catene di vendita al dettaglio è molto importante la disponibilità del fornitore a partecipare ai meccanismi di attrazione degli acquirenti. Ciò spesso ti costringe a spedire prodotti alla rete con solo un markup simbolico sui singoli articoli del prodotto, ma mantiene bene la lealtà della rete nei tuoi confronti come partner.

Riassumendo tutto quanto sopra, possiamo dire che lavorare con organizzazioni di vendita di terze parti è un elemento obbligatorio, sebbene molto problematico, delle vendite complessive.

Domande e risposte sull'argomento

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10.4. Come vendere il tuo prodotto? (Modalità di vendita)

A volte bastano pochi secondi per decidere se acquistare un prodotto. Ma affinché la transazione sia completata, deve esserci non solo il desiderio del consumatore, ma anche la capacità del venditore di fornire il prodotto di interesse. Si può fare un esempio molto semplice. È stata pubblicata la pubblicità di un nuovo yogurt. L'acquirente aveva il desiderio di acquistarlo. Entra in un negozio - non esiste uno yogurt del genere, in un altro - non c'è nemmeno nessuno. Dopo qualche tempo, lo yogurt verrà acquistato dai concorrenti. Per evitare che ciò accada, l'azienda deve prestare sufficiente attenzione al sistema di vendita dei prodotti.

Il sistema di vendita dei beni è un anello chiave nel marketing e una sorta di ultimo evento in tutte le attività dell'azienda per creare, produrre e portare beni al consumatore.

In definitiva, un risultato positivo è determinato dal fatto della vendita. E le vendite sono direttamente correlate all'organizzazione delle vendite.

Il concetto di “vendita” dovrebbe includere una serie di funzioni specifiche:

1) trasporto;

2) stoccaggio;

3) stoccaggio;

4) revisione;

5) promozione a livello di commercio all'ingrosso e al dettaglio, preparazione prevendita e vendita effettiva della merce.

Gli elementi principali del sistema distributivo in un'economia di mercato sono: canale di distribuzione, grossista, rivenditore al dettaglio, intermediario, commissionario, agente all'ingrosso, speditore, agente di vendita, commerciante.

A prima vista, un gran numero di partecipanti al processo commerciale complica solo la promozione dei beni e porta a ricarichi eccessivi e ingiustificati sul prezzo. Ma puoi guardarlo dall'altra parte.

Il proprietario dell'azienda si impegna a ridurre i costi di vendita, ma è necessario garantire la comodità del consumatore. Tutta la diversità e il numero significativo di tutti i tipi di rivenditori riflettono esattamente le specificità del prodotto, del mercato, dell'azienda stessa e forniscono anche il livello di comfort necessario a chi acquista.

Particolare attenzione nella politica di vendita dovrà essere posta nella formazione di un canale distributivo che al momento risulti ottimale. Un canale di vendita (distribuzione) di un prodotto è un'organizzazione o una persona coinvolta nella promozione e nello scambio di un prodotto specifico (diversi gruppi di prodotti) sul mercato.

Metodi di commercializzazione del prodotto

Non è un caso che il concetto di canale di distribuzione del prodotto sia stato discusso sopra. Tornando alla terminologia, è necessario considerare i concetti di lunghezza e larghezza del canale distributivo.

La lunghezza del canale di distribuzione è il numero di partecipanti al processo di vendita, cioè il numero di intermediari nell'intera catena di distribuzione. Esistono diversi livelli di estensione, i più semplici dei quali sono i seguenti: produttore – rivenditore – consumatore e produttore – grossista – rivenditore – consumatore. Ciò include il concetto di metodo di distribuzione all'ingrosso.

L'ampiezza del canale di distribuzione è il numero di oggetti indipendenti del processo di vendita in una determinata fase, ad esempio il numero di grossisti di un prodotto.

Metodo di vendita all'ingrosso di beni

Il commercio all'ingrosso è l'inizio del movimento del processo commerciale. Ciò vale sia per i mezzi di produzione che per i beni di consumo. Nel commercio all'ingrosso le merci vengono acquistate in grandi quantità. Gli acquisti all'ingrosso vengono effettuati da organizzazioni intermediarie ai fini della successiva rivendita a organizzazioni all'ingrosso di base e imprese al dettaglio. Attraverso il commercio all'ingrosso, il produttore vende beni in quantità molto elevate, escludendo il contatto con il singolo consumatore. Sul mercato delle merci il commercio all'ingrosso è parte attiva della sfera della circolazione.

Il commercio all'ingrosso è una forma di relazione tra imprese e organizzazioni in cui le parti formano indipendentemente i legami economici per la fornitura di prodotti.

È chiaro che le organizzazioni intermediarie sono impegnate nel commercio all'ingrosso. Il loro obiettivo non è consumare il prodotto, ma portarlo al consumatore finale. Il commercio all'ingrosso riflette i legami economici tra regioni e industrie, determina le rotte per la circolazione delle merci nel paese, migliorando così la divisione territoriale del lavoro e raggiungendo la proporzionalità nello sviluppo delle regioni. Per distribuire razionalmente l'ambiente commerciale, il commercio all'ingrosso deve disporre di dati specifici sullo stato attuale e sui futuri cambiamenti nelle situazioni nei mercati regionali e settoriali.

Gli obiettivi principali del commercio all’ingrosso sono:

1) studio di marketing del mercato, dell'offerta e della domanda di prodotti per scopi industriali e tecnici e di consumo;

2) produzione di beni nella gamma, quantità e qualità richieste dal consumatore;

3) fornitura tempestiva, completa e ritmica di beni a un'ampia gamma di intermediari, imprese di vendita al dettaglio e consumatori;

4) organizzazione dell'immagazzinamento dell'inventario;

5) organizzazione dell'importazione ed esportazione sistematica e ritmica di merci;

6) garantire la priorità del consumatore, rafforzando il suo impatto economico sul fornitore, in funzione dell'affidabilità dei rapporti economici e della qualità dei prodotti forniti;

7) garantire la stabilità dei partenariati nelle relazioni economiche, collegandoli in tutte le categorie temporali (a lungo termine, a medio termine, attuali, operative);

8) organizzare la consegna sistematica di beni dalle regioni di produzione alle aree di consumo;

9) utilizzo diffuso di metodi economici per regolare l'intero sistema di rapporti tra fornitori, intermediari e consumatori; riduzione dei costi totali associati alla promozione dei beni dai produttori ai consumatori.

Il commercio all'ingrosso è svolto da un broker, un commissionario, un commerciante e un agente di vendita. Il metodo di distribuzione delle merci all'ingrosso è diffuso in molti paesi del mondo e per il commercio internazionale è, ovviamente, l'unico. Da tutto quanto sopra relativo al commercio all'ingrosso, possiamo concludere che appartiene al metodo di distribuzione indiretto, un metodo in cui i produttori utilizzano i servizi di vari intermediari per raggiungere i consumatori.

Vedere al dettaglio

L'interazione delle merci con il consumatore finale è assicurata dal commercio al dettaglio. Nel commercio al dettaglio le risorse materiali, che si presentano sotto forma di beni o servizi, passano dalla sfera della circolazione alla sfera del consumo collettivo, individuale, personale, cioè diventano proprietà dei consumatori. Un processo di acquisto e vendita avviene quando i consumatori acquistano i beni di cui hanno bisogno in cambio del loro denaro. Qui si creano le opportunità di partenza per un nuovo ciclo di produzione e circolazione, poiché il prodotto si trasforma in denaro.

Il commercio al dettaglio garantisce la vendita di beni al pubblico per il consumo personale, organizzazioni, imprese, istituzioni - per il consumo collettivo o per esigenze economiche. Il commercio si svolge in luoghi appositamente organizzati a tale scopo (negozi, mercati), ma può essere effettuato anche in capannoni industriali di imprese manifatturiere, organizzazioni intermediarie, negozi aziendali, punti di approvvigionamento, officine, atelier, ecc.

Il commercio al dettaglio svolge una serie di funzioni:

1) esamina la situazione attuale del mercato dei prodotti;

2) determina l'offerta e la domanda per tipi specifici di beni;

3) ricerche di beni necessari al commercio al dettaglio;

4) effettua la selezione delle merci, il loro ordinamento durante la compilazione dell'assortimento richiesto;

5) effettua il pagamento della merce accettata dai fornitori;

6) effettua operazioni di accettazione, stoccaggio, etichettatura delle merci, ne fissa i prezzi;

7) fornisce a fornitori e consumatori servizi di spedizione, consulenza, pubblicità, informazione e altri servizi.

Il commercio al dettaglio, tenendo conto delle specificità del servizio ai consumatori, è suddiviso in fisso, mobile e pacchi.

La rete di vendita al dettaglio fissa è composta da negozi grandi, moderni e tecnicamente attrezzati, nonché da bancarelle, tende, chioschi e distributori automatici. Allo stesso tempo, ci sono negozi self-service in cui l'acquirente ha libero accesso alla merce. Questa rete è la più comune. Una varietà di negozi fissi sono anche negozi del tipo “negozio-magazzino”. I prodotti non sono esposti su vetrine o scaffali. Questo approccio riduce significativamente i costi di carico, scarico e impilamento dei prodotti, quindi le vendite vengono effettuate a prezzi inferiori. Tali negozi operano solitamente nella periferia delle grandi città.

Nel ritmo della vita moderna, il commercio tramite cataloghi è molto conveniente. Tale commercio si basa sulla selezione preliminare delle merci. I cataloghi possono essere consegnati ai potenziali clienti che visitano il negozio o spediti loro per posta. L'acquirente, dopo aver studiato i cataloghi e selezionato la merce, invia l'ordine indicando i propri dati al negozio tramite posta (o tramite telescrivente, telefono). Questo approccio fa risparmiare notevolmente tempo all’acquirente. Il negozio decide di spedire la merce all'acquirente. Se il negozio dispone di uno showroom, l'acquirente può effettuare un ordine per corrispondenza dal catalogo o visitare il negozio e selezionare personalmente il prodotto di cui ha bisogno.

Ora c'è un nuovo modo di vendere beni: attraverso i distributori automatici. Sono convenienti perché possono lavorare 24 ore su 24, senza personale di vendita. Le macchine vengono installate all'interno o all'esterno del negozio. Oggetto del commercio è solitamente una certa gamma di beni di uso quotidiano (bevande, panini, gomme da masticare, sigarette, articoli di cancelleria, buste postali, cartoline, ecc.).

Vendere i tuoi prodotti attraverso i negozi al dettaglio: cercare di capirlo nel dettaglio

Al momento il problema è mantenere la macchina ad un livello tecnico elevato.

Una rete di vendita al dettaglio mobile avvicina il venditore al consumatore. Questo commercio può essere la consegna tramite distributori automatici, carrozze, nonché la consegna tramite vassoi e altri semplici dispositivi. Una variante di questo tipo di commercio è la vendita diretta a domicilio. Allo stesso tempo, gli agenti di vendita dei produttori di vendite, intermediari e imprese commerciali forniscono e vendono i prodotti direttamente all'acquirente. È vero che solo una gamma limitata di prodotti può essere promossa in questo modo. Le limitazioni sorgono a causa del peso del prodotto.

Il commercio di pacchi fornisce alla popolazione, alle imprese e alle organizzazioni libri, articoli di cancelleria, registrazioni audio e video, apparecchiature radiotelevisive e medicinali. Attraverso questa forma commerciale i consumatori possono ricevere anche alcuni prodotti per scopi industriali e tecnici (pezzi di ricambio, utensili, prodotti in gomma, ecc.).

La struttura del commercio al dettaglio deve tenere conto dell'assortimento. I prodotti sono solitamente raggruppati in gruppi appropriati (sottogruppi) in base all'origine industriale o allo scopo di consumo. Nel commercio al dettaglio, a questo proposito, operano varie tipologie di negozi.

I negozi specializzati vendono beni di un gruppo specifico (mobili, prodotti radiofonici, articoli elettrici, scarpe, tessuti, abbigliamento, latte, ecc.).

I negozi altamente specializzati vendono beni che fanno parte di un gruppo di prodotti (sottogruppo) (abbigliamento maschile, abiti da lavoro, tessuti di seta, ecc.).

I negozi combinati vendono beni di diversi gruppi (sottogruppi), riflettendo la generalità della domanda o soddisfacendo la corrispondente cerchia di consumatori (come beni culturali, libri, ecc.).

I grandi magazzini vendono prodotti di molti gruppi di prodotti in sezioni specializzate.

I negozi misti vendono merci di vari gruppi: sia alimentari che non alimentari, senza formare sezioni specializzate.

La rete di vendita altamente efficiente di un'azienda rappresenta un vantaggio competitivo molto forte che la aiuterà a sopravvivere alla concorrenza. L'azienda dovrebbe prestare particolare attenzione alla mobilità e all'adattabilità di questa rete.

Promozione del marketing delle merci

La promozione del marketing è un insieme di vari tipi di attività per trasmettere informazioni sui pregi di un prodotto ai potenziali consumatori e stimolare il loro desiderio di acquistarlo.

Ogni azienda deve avere un dipartimento o almeno uno specialista nella formazione di una società di marketing. Le organizzazioni moderne utilizzano sistemi di comunicazione complessi per mantenere i contatti con intermediari, clienti e varie organizzazioni e livelli pubblici.

La promozione del prodotto viene effettuata attraverso l'uso di pubblicità, metodi di promozione delle vendite, vendita personale e metodi di pubbliche relazioni in una certa proporzione.

Come impostare le vendite

Guest_gidius_* 01 marzo 2009

Risposta

alacom02 marzo 2009

Ciao, cari membri del forum, nel 2006 abbiamo accidentalmente (pagato il debito) acquisito attrezzature per la produzione di ketchup e maionese. Da allora, l'attrezzatura è rimasta inattiva. Recentemente abbiamo deciso di avviare questa produzione, abbiamo trovato a tecnologo e abbiamo ricevuto il primo lotto. Ora abbiamo un problema, non sappiamo come organizzare le vendite Il fatto è che la nostra attività principale è l'edilizia nel campo dell'energia e siamo dei completi ignoranti nel commercio dove vendere il nostro ketchup con maionese. Qual è il miglior imballaggio da scegliere Per la maionese, abbiamo scelto il doy-pack (era semiautomatico), per il ketchup ci hanno dato bottiglie di plastica da 350 g grossisti??
Esistono organizzazioni che si occupano esclusivamente di vendite e dove cercarle??? O dovremmo assumere un nostro responsabile delle vendite??? In generale, sarei grato per qualsiasi informazione e consiglio pratico.

Tutto dipende dalla qualità e dal costo del prodotto, in caso di crisi, se non è un prodotto d'élite ma di classe tjyjv, prova a negoziare con negozi come Kopeika Avoska Auchan, ma tieni presente una cosa in uno qualsiasi dei catene di negozi, dilazione del pagamento di almeno 60 giorni, prodotto scaduto restituito senza pagamento. Puoi trovare informazioni più dettagliate sui siti web di queste società. inoltre dovrai condurre una campagna pubblicitaria nei negozi stessi, qualcosa come una degustazione.

Risposta

zonder_evo02 marzo 2009

Ciao, cari membri del forum, nel 2006 abbiamo accidentalmente (pagato il debito) acquisito attrezzature per la produzione di ketchup e maionese. Da allora, l'attrezzatura è rimasta inattiva. Recentemente abbiamo deciso di avviare questa produzione, abbiamo trovato a tecnologo e abbiamo ricevuto il primo lotto. Ora abbiamo un problema, non sappiamo come organizzare le vendite Il fatto è che la nostra attività principale è l'edilizia nel campo dell'energia e siamo dei completi ignoranti nel commercio dove vendere il nostro ketchup con maionese. Qual è il miglior imballaggio da scegliere Per la maionese, abbiamo scelto il doy-pack (era semiautomatico), per il ketchup ci hanno dato bottiglie di plastica da 350 g grossisti??
Esistono organizzazioni che si occupano esclusivamente di vendite e dove cercarle??? O dovremmo assumere un nostro responsabile delle vendite??? In generale, sarei grato per qualsiasi informazione e consiglio pratico.

Sarei andato dall'altra parte. contattare i grossisti che lavorano con le reti. Se il tuo prodotto è di classe economica, nelle condizioni attuali troverà il suo acquirente e i grossisti lo capiranno.

Risposta

YARIS0102 marzo 2009

Per cominciare, sarà probabilmente molto importante lavorare con i grossisti che sono disposti a pagare la merce immediatamente o, con un piccolo ritardo, ad assumere un manager che lavorerà con i punti vendita al dettaglio, vendendo per soldi veloci.
Anche il distributore vorrà un ritardo e se accetti di lavorare con le reti tramite lui, preparati al fatto che il ritardo del pagamento alle reti ricadrà su di te ed è più facile per un distributore lavorare con marchi riconoscibili che fanno solidi investimenti nel marketing. Sei pronto per azioni così su larga scala?

Risposta

alexeyv05 marzo 2009

Hai almeno elaborato la componente di marketing o forse funzionerà?

Risposta

PYT27 aprile 2009

Negozia con i grossisti, meno problemi per te, meglio per loro

Risposta

KNV28 aprile 2009

Sarà difficile.

Come trovare un mercato di vendita

Abbiamo bisogno di un volume di produzione stabile, almeno piccolo, ma stabile. Tutta la documentazione deve essere in ordine durante la riunione. Non sarai in grado di superare una rete di queste dimensioni. Se i lotti sono piccoli, puoi negoziare la vendita con i negozi all'ingrosso, se disponi di mezzi di trasporto, quindi vendere ai negozi al dettaglio. Bene, oltre alle opzioni descritte sopra.

Risposta

Come gli individui possono acquistare materiali da costruzione in grandi quantità con profitto

I materiali da costruzione sono necessari non solo alle grandi società di sviluppo, ma anche ai comuni cittadini che decidono di ristrutturare il proprio appartamento o costruire qualcosa sul proprio terreno. E se per le aziende i vantaggi dell'acquisto di materiali da costruzione sfusi sono evidenti, i privati ​​hanno paura del commercio all'ingrosso - e a quanto pare è del tutto vano!

È necessario chiarire subito che tutto ciò di cui si parlerà ulteriormente è più rilevante per le grandi città, dove l'attività commerciale dei cittadini è elevata e dove si può realisticamente contare su sconti sostanziali per gli acquisti all'ingrosso di materiali da costruzione. Questo è facile da capire facendo un confronto.

Come trovare canali di vendita per i nuovi prodotti?

Ad esempio, la società moscovita “Stroysnab 2000” sul suo sito ufficiale http://stroysnab2000.ru/ offre condizioni molto favorevoli per gli acquisti all'ingrosso, inclusi grandi sconti su varie promozioni e consegne convenienti. Effettuando un ordine qui, qualsiasi moscovita potrà effettivamente risparmiare una quantità impressionante seguendo i suggerimenti descritti di seguito. Ma per un residente della città di Vereya, situata nella regione di Mosca, ma dove la popolazione non raggiunge le 6.000 persone, molto probabilmente queste raccomandazioni saranno di scarsa utilità.

Allora come risparmiare sugli acquisti all'ingrosso di materiali da costruzione?
Se, dopo tutto, il lettore di questo articolo ha la fortuna di risiedere in una grande città, come Mosca o Novosibirsk, allora gli sono aperte le possibilità di acquisti economici. Esistono due modi principali in cui una persona comune può trarre vantaggio dall'acquisto di materiali da costruzione in grandi quantità. Il primo di questi metodi può essere chiamato condizionatamente "Acquisti congiunti" e il secondo "Eccesso di vendita". Diamo un'occhiata a ciascuno di essi in modo un po' più dettagliato.

Acquisti congiunti

L'essenza del metodo è semplice: devi trovare un partner che abbia bisogno dello stesso materiale da costruzione. Chiunque può diventare un “partner per lo shopping”: un vicino di casa, un collega di lavoro o anche un perfetto sconosciuto che cerca anche lui un partner per gli acquisti all'ingrosso via Internet. Gli argomenti rilevanti si possono trovare sui social network o sui forum cittadini, ma, per ovvi motivi, nelle piccole città la possibilità di trovare un “partner” è notevolmente ridotta. Ma quando viene trovato un partner, tutto è semplice: devi solo reimpostare ed effettuare un ordine. Di conseguenza, la quantità richiesta di materiale da costruzione verrà consegnata a un prezzo molto inferiore rispetto a quello venduto al dettaglio.

Vendere l'eccesso

Per una persona che ha soldi e tempo extra, possiamo consigliarti di acquistare immediatamente un lotto all'ingrosso del materiale richiesto e poi vendere il resto attraverso numerose bacheche online. Il risultato di un'operazione così astuta sarà l'acquisto di materiali da costruzione a basso prezzo, e se mostri un po' di acume e trovi una via di mezzo tra i prezzi all'ingrosso e al dettaglio, puoi anche guadagnare un po' di soldi con la rivendita.

Gli acquisti all'ingrosso rappresentano una vera occasione di risparmio per chi approfitta di questa opportunità nel moderno mercato dei materiali da costruzione. Segui i consigli di cui sopra e l'onere finanziario che qualsiasi costruzione o ristrutturazione impone a una persona sarà significativamente inferiore.

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Come trovare vendite di prodotti. Vendite di prodotti

I materiali da costruzione più popolari in Russia

Il mercato dei materiali da costruzione nel nostro Paese è così vasto e diversificato che è facile perdersi. E questo non sorprende: la Russia è sopraffatta dal boom delle costruzioni e delle ristrutturazioni e i produttori sono semplicemente costretti a monitorare costantemente la domanda e migliorare l’offerta.

E i media russi hanno deciso di condurre le proprie ricerche sulla popolarità dei materiali da costruzione in diverse città del paese e hanno scoperto che i seguenti materiali da costruzione e di finitura sono i più attraenti per gli acquirenti nazionali in termini di rapporto qualità-prezzo.

Per rifinire il pavimento - laminato. Nonostante tutta la funzionalità delle piastrelle di ceramica e del linoleum, è stato il laminato a essere riconosciuto come il più originale e popolare di tutti i rivestimenti per pavimenti, poiché imita perfettamente il legno, ha una resistenza e una resistenza all'usura abbastanza buone e consente di creare una superficie impeccabile.

Per la decorazione delle pareti interne, sono state nominate diverse opzioni di materiali, ognuna delle quali merita di occupare il primo posto: carta da parati fregio di alta qualità e design individuale, piastrelle di ceramica e pannelli di legno (rivestimento). Non è possibile individuare alcun materiale, poiché l'uso di determinate tecnologie dipende dallo scopo funzionale della stanza.

Sono stati nominati i rivestimenti per soffitti più popolari soffitto teso. Sono riconosciuti come i migliori sotto molti aspetti, principalmente per la varietà di possibili soluzioni di colore e struttura, nonché per la capacità di ottenere una superficie perfettamente piana su qualsiasi piano. In termini di numero di voti “a favore” dei controsoffitti, Mosca si è classificata al primo posto, il che non sorprende, poiché è qui che la progettazione della maggior parte degli edifici pubblici e dei locali residenziali è stata sviluppata tenendo conto del loro utilizzo.

La decorazione esterna è dominata dall'intonaco minerale, che supera altri materiali in termini di estetica e luminosità delle immagini create. Al secondo posto ci sono i materiali classici: mattoni e pietra naturale, nonché piastrelle che li imitano, seguiti da rivestimenti e altri tipi di finiture.

E il legno è stato nominato il materiale più conveniente e popolare per la costruzione di cottage ed edifici residenziali privati. Forse ciò è dovuto all’aumento di popolarità delle case in legno, che vengono attivamente costruite in molte città e aree suburbane come tributo alla costruzione tradizionale russa originale.

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