Secondo il consulente di marketing Jay Abrahams. Jay Abraham. Ottenere tutto ciò che puoi, indipendentemente da ciò che già possiedi. Formazione di competenze che cambierà le tue idee sulle negoziazioni e sulle comunicazioni nel mondo degli affari

Sito web del progetto, partner in Russia Jay Abraham School of Business Growth

Formazione a distanza per titolari, dirigenti d'azienda e imprenditori

Come aumentare i profitti aziendali
Ottimizzazione totale del funnel di vendita. Sistema Jay Abraham

“Gli imprenditori orientati al profitto ricevono
risultati migliori rispetto ai proprietari concentrati solo sulla crescita delle vendite"

Dal rapporto SOBO 2013 della società di consulenza EMyth

In ogni attività, con tutta la varietà di tecniche e tattiche, c'è solo

3 modi per far crescere il tuo business

Più clienti;

Più profitto per vendita;

Vendite più frequenti.

E 3 processi chiave nel business:

Attrarre potenziali clienti (Lead Generation)

Conversione da potenziale acquirente a reale (Lead Conversion)

Assistenza clienti e vendite ripetute

Se combini questi 2 approcci, ottieni 5 compiti principali per la crescita aziendale

Come attirare più potenziali clienti
Trasforma un potenziale cliente in uno reale
Aumenta l'importo totale di una vendita
Aumentare il profitto sulle vendite
Aumentare la frequenza delle vendite

E 2 domande aggiuntive

Come ridurre il tasso di abbandono dei clienti

Programma di ottimizzazione totale del funnel di vendita.
Sistema Jay Abraham
fornisce soluzioni pratiche e comprovate a questi problemi chiave

I risultati dei partecipanti al programma della Jay Abraham School in Russia, Ucraina e Bielorussia confermano l'efficacia del programma nella pratica.

Raddoppiare le vendite è importante per te? Aumento del numero di nuovi clienti? Fedeltà alla tua azienda da parte di coloro con cui hai già avuto modo di lavorare? Penso che se sei un imprenditore, la risposta, a priori, sarà inequivocabile.

Il mio percorso verso questo programma non è stato direttivo; attraverso libri, link e video ho conosciuto l'autore e, dopo aver acquisito fiducia e capito che poteva essere veramente utile, ho deciso di partecipare al programma.

Il corso fornisce un'enorme quantità di informazioni, tecniche e soluzioni interessanti e importanti... ma molto probabilmente non ci sarà alcuna chiave d'oro per la porta segreta. Tutto sarà estremamente utile ed efficace solo dopo che avrai passato questo volume al setaccio delle tue situazioni e lo avrai adattato e lavorato per adattarlo ai tuoi processi aziendali, personalmente... Nikolay S. imprenditore

Il programma è composto da 5 moduli principali.

1. Una panoramica completa del funnel di vendita e del concetto di LifeTime Value

Concetto di valore nel corso della vita

Sistema di leva o pratica di ottimizzazione

Ciò garantisce una crescita del business e dei profitti più rapida e affidabile

Metriche di marketing e aziendali come base per una crescita gestita

2. Come attirare più potenziali clienti

Profilo del cliente ideale

Distacco dai concorrenti e posizionamento

Proposta di vendita unica. Come formulare, come implementare

Partnership e alleanze di marketing

3. Come trasformare un potenziale cliente in un cliente reale

Marketing educativo e proattivo

Il modello di vendita in due fasi di Chet Holmes

Il principio 20/80 e la strategia migratoria

Principio dell'inversione del rischio

Soluzioni Gambit basate sul LifeTime Value

4. Come aumentare l'importo della vendita e il profitto sulla vendita

Cross-selling e up-selling

DownSell

Packaging e promozioni speciali

Esempi pratici e strumenti

5. Come aumentare la frequenza degli acquisti

Un semplice trucco che aumenta la probabilità di vendite successive

Costruire relazioni con il cliente. Strategia di eccellenza

Vendite ripetute. Front-end - Back-end

Inoltre:

5. Come costruire canalizzazioni di marketing dinamiche su Internet

5 pilastri del marketing sistematico su Internet

8 fasi chiave del coinvolgimento del cliente

Workshop sulla creazione di ganci magnetici per i clienti sul sito web

1 settimana. Ottimizzazione completa del funnel di vendita. Revisione dei metodi.

Materiali aggiuntivi:

Modello di piano d'azione di marketing di una pagina.
D. Abraham “9 fattori di crescita aziendale”
D. Abraham “Strategia di superiorità. Passo dopo passo"
D. Abraham “Strategia di superiorità. Ultima edizione"
D. Abraham, Paul Lemberg “La questione principale della strategia”
La lista di controllo di Jay Abraham per lo sviluppo di una nuova strategia
Costruire un albero di strategie e tattiche
Modello di calcolo dell'imbuto di vendita

Settimana 2. Come attirare più potenziali clienti

Registrazione della lezione + Diapositive della lezione

Materiali aggiuntivi:

Moduli per il lavoro sistematico dei partner
Le 8 domande di Jay per sviluppare una USP
45+1 benefici dalla partnership – Jay Abraham
10 regole per un posizionamento potente. Michele Fortino
Come attirare referral. Jay Abraham
93 sistemi per attirare clienti basati su raccomandazioni. Jay Abraham
Esercita il "Profilo del cliente ideale". Campione
Come utilizzare i titoli - Jay Abraham
100 titoli leggendari. Collezione di modellismo
Intervista di Jay con Tony Robbinson "I 6 bisogni e il successo del prodotto"

Settimana 3 Come trasformare un visitatore in un acquirente. (Conversione)

Registrazione della lezione + Diapositive della lezione

Materiali aggiuntivi

Principio di ottimizzazione – Jay Abraham
Lista di controllo del testo di vendita di Drayton Bird
Esempio di struttura di presentazione delle vendite PADI
Struttura del testo di vendita

Settimana 4 Aumento dell'importo di una vendita e del profitto per vendita

Registrazione della lezione + Diapositive della lezione

Applicazioni

Elasticità di prezzo della domanda
Esempio di proposta dalla rivista "Direttore Generale"

Settimana 5 Aumento della frequenza di acquisto e della fidelizzazione dei clienti

Registrazione della lezione + Diapositive della lezione

Applicazioni.

Tre ragioni per la partenza del cliente e tre strategie di ritorno. Jay Abraham
10 passaggi per utilizzare il CRM. Drayton uccello

BONUS 1.

Metodologia e programma annuale (52 lezioni) degli allenamenti settimanali
dipendenti

BONUS 2.
Webinar “I beni nascosti di ogni impresa. Indicatori finanziari non evidenti che non vedrai nei rendiconti finanziari"

BONUS 3. Webinar "Come trovare soluzioni creative forti nel business e nella vita. I 7 passi di Jay Abraham" con esercizi

Cosa è incluso nel programma	Base	Standard	Risultato
6 registrazioni di lezioni e diapositive
Materiali aggiuntivi per ogni lezione:
modelli, strumenti, materiali aggiuntivi

Programma annuale di mini-formazioni settimanali in azienda
(52 attività per ogni settimana)

Quaderno degli esercizi di Chet Holmes

Partecipazione al Just Marketing Club	1 mese	3 mesi	6 mesi

Consultazioni di 5 ore sul programma		✔	49 000	75 000

Come funzionerà il programma

Se scegli l'opzione 1, riceverai immediatamente tutto il materiale
per passaggio indipendente. Supporto e risposte alle domande
per e-mail.

Se scegli la 2a o la 3a opzione, la concorderemo individualmente
Programma degli incontri su Skype. E ricevi immediatamente tutto il materiale.

Vantaggi non evidenti

Se la tua azienda ha deputati e altri manager, allora tutti possono
partecipare al programma.

Uno dei partecipanti al programma, un imprenditore, ha scritto: "Ho utilizzato più volte i materiali della prima lezione per pianificare il mese e il trimestre. Dopo la seconda lezione, ho caricato il reparto marketing per il mese..."

In un'altra azienda è stato creato un gruppo di progetto composto da capi dipartimento. Tutti hanno preso parte al programma.

Dopo 6 mesi dal completamento del programma, rispondi alla domanda:
- Usi materiali del programma?
ricevuto la risposta:
- Sì, lo usiamo attivamente!

Primo Golovin Pavel, partner della Jay Abraham School in Russia

- esperienza pratica nell'applicazione dei concetti di marketing di Jay Abraham

Webinar di formazione condotti per la Scuola per direttori di riviste, direttore generale e commerciale, utenti della contabilità Internet "My Business", membri del Jay Abraham Insider Club

Esperienza personale pratica dal 1992 in diversi settori aziendali

In questo articolo traduco 50 domande che, secondo Jay Abraham, si pone solo il 5% degli imprenditori statunitensi. Il restante 95% lavora “come Dio desidera”.

Le risposte a queste domande ti aiutano a mettere le cose in ordine nella tua testa e a vedere nuove opportunità dove prima pensavi che non ce ne fossero.

Almeno per me personalmente, queste domande hanno aiutato molto. Non vedo alcun motivo per cui non possano aiutarti.

Allora, Jay Abraham. Ottenere tutto ciò che puoi, indipendentemente da ciò che già possiedi.

(“Ottenere tutto ciò che puoi da tutto ciò che hai” di Jay Abraham)

1) Cosa mi ha spinto inizialmente ad avviare la mia attività (motivazione, ambiente, incidenti, ecc.)?

2) Quando ho iniziato, da dove provenivano i miei clienti (quali processi, metodi e azioni ho utilizzato)?

3) Perché i clienti acquistavano da me all'inizio?

4) Perché i clienti acquistano da me adesso?

5) Qual è stato il metodo chiave per acquisire clienti che ho utilizzato per costruire la mia attività?

6) Quale delle mie attività di marketing ha generato il maggior numero di vendite/clienti per me? Quale percentuale di tutte le vendite deriva da questi sforzi?

7) Metto alla prova vari aspetti delle mie attività di marketing per assicurarmi che diano i risultati migliori e più redditizi?

8) Quanto sono connesso o coinvolto con i clienti (prendo ordini, vendo o faccio follow-up)?

9) Quali attuali iniziative di marketing ho intrapreso personalmente oggi? In cosa è diverso da quello che ho fatto all'inizio?

10) Da dove provengono principalmente i miei clienti (caratteristiche demografiche)?

11) Cosa è meglio per me: attirare più nuovi clienti o ottenere più soldi da quelli esistenti, e perché?

12) Chi altro trae vantaggio dal mio successo oltre ai miei clienti, ai miei dipendenti e alla mia famiglia?

13) Quanti dei miei fornitori e partner sono interessati a far crescere la mia attività perché ne trae vantaggio? Loro chi sono?

14) Una volta ottenuto un cliente per la mia attività, chi altro potrà utilizzarlo?

15) Cosa fa esattamente la mia attività (cosa vendo, come lo vendo, a chi lo vendo all'interno del settore, della categoria o della nicchia)? Descrivi nel modo più accurato e dettagliato possibile.

16) Qual è la mia filosofia aziendale nei confronti del cliente?

17) Come sono cambiate le modalità di gestione della mia attività o la gamma di prodotti e/o servizi che vendo da quando ho avviato la mia attività?

18) Qual è il mio fatturato per dipendente? È superiore, inferiore o uguale alla media del settore?

19) Qual è il valore medio della vita del mio cliente (quanti soldi mi porta durante la sua permanenza nella mia azienda)?

20) Qual è il reclamo più grave dei clienti nei confronti della mia azienda e come posso correggere questo problema?

21) Qual è la mia proposta di vendita unica (USP)? Perché i miei clienti acquistano da me, cosa distingue il mio prodotto/servizio dalla concorrenza? Ho una USP per ogni area della mia attività?

22) La mia USP viene mantenuta costantemente in tutte le attività di marketing? Se sì, come faccio, altrimenti perché?

23) Una breve descrizione del mio programma di marketing o dell'intero insieme di metodi di marketing che utilizzo. Come sono interconnessi?

24) Chi sono i miei maggiori concorrenti e cosa offrono che io non offro?

25) Quali misure sto adottando per compensare la loro separazione? Questo mi aiuta?

26) Qual è l'errore più grande che fanno i miei concorrenti e cosa faccio per proteggermi da questo errore?

27) Cosa vogliono veramente i miei clienti (il più dettagliato possibile, senza bisogno di rispondere "prodotto o servizio di qualità")? Come faccio a saperlo?

28) I miei clienti acquistano solo da me o anche dai miei concorrenti? Quali passi posso intraprendere per conquistare una fetta più grande del mercato?

29) Quanto è grande il potenziale di mercato della mia nicchia e quale percentuale sto coprendo attualmente?

30) Quanto mi costa attirare un cliente?

31) Qual è la principale fonte di profitto nella mia attività e cosa sto facendo per mantenere questa fonte?

32) Qual è il mio più grande successo di marketing fino ad oggi (promozione, vendita, campagna pubblicitaria, ecc.)?

33) Qual è la mia più grande sfida nel marketing oggi (descriverla nel modo più dettagliato possibile, con causa ed effetto, sia finanziario che personale)?

34) Quali sono alcuni modi in cui posso ridurre ulteriormente il rischio di un acquisto, abbassare la barriera all'ingresso o rimuovere le barriere per il mio cliente per rendere più semplice per lui fare affari con me?

35) Dopo la prima vendita dispongo di modalità sistematiche e formalizzate di interazione con il cliente?

36) La mia attività è sufficientemente supportata dalle recensioni positive dei clienti e ho un sistema per raccoglierle? Sono stampati, scritti a mano, audio o video? Come li utilizzo nel mio marketing?

37) Sto costruendo attivamente un sistema di riferimento?

38) Ho provato a ravvivare vecchi clienti o lavorare con chi non ha comprato nulla?

39) Ho inviato clienti che non sono riuscito a convertire ai miei concorrenti?

40) Faccio uno sforzo costante per comunicare ai miei clienti cosa sta facendo la mia azienda per aiutarli?

41) Come implemento l'up-selling nel mio lavoro con i clienti?

42) Cosa è meglio per me: guadagnare con la prima vendita o contare su una collaborazione a lungo termine?

43) Utilizzo il baratto?

44) Quali garanzie do ai miei clienti e in cosa differiscono da quelli dei miei concorrenti e del settore nel suo complesso?

45) Quanto velocemente abbandonano i miei clienti (la durata media della vita del cliente, può essere espressa in tempo o numero di vendite)?

46) Come raccolgo le informazioni di contatto dei miei clienti, sia attuali che potenziali? Li sto utilizzando nel mio programma di marketing?

47) Qual è la mia bolletta media e cosa posso fare per aumentarla?

48) Quanto mi costa in media la prima vendita ad un cliente (costi di acquisizione e conversione)?

49) Sto utilizzando elenchi di lead di altre persone? In caso contrario, dove posso trovare i loro contatti per posta diretta o chiamate/visite a freddo?

50) Ho venduto la mia clientela ad altre aziende? Se sì, quali sono stati i risultati?

06 ottobre

Come due semplici concetti di marketing possono aumentare notevolmente i tuoi profitti

La Icy Hot Company ha prodotto e ordinato per corrispondenza un balsamo antidolorifico per i pazienti affetti da artrite.

Il costo al dettaglio di ogni barattolo di balsamo era di $ 3.
I costi di produzione e logistica sono stati di $ 0,48.
Il margine di profitto medio sulla vendita di beni è del 50%.

Jay Abraham ha analizzato la base clienti dell'azienda e ha notato che il 35% dei clienti è diventato cliente abituale, effettuando una media di 6 acquisti all'anno. Cioè, un acquirente su tre ha speso $ 18 durante l’anno.

E ogni primo e ogni secondo cliente portava 3 dollari all'anno, comprando un barattolo di balsamo.

Due semplici concetti di marketing

Il primo concetto di marketing utilizzato da Jay Abraham si chiama valore della vita del cliente. Per usarlo, devi assolutamente sapere quanti soldi porterà il cliente durante la sua collaborazione con te. Quante volte acquisterà i tuoi prodotti e per quale importo.

Il secondo concetto riguarda l'aumento delle vendite attraverso una rete di affiliazione o creazione di alleanze strategiche con altri imprenditori. Di conseguenza, ottieni risultati nitidi praticamente a costo zero.

La combinazione di questi due concetti di valore della vita del cliente e vendite alle stelle attraverso una rete di affiliazione è la struttura che Jay Abraham ha applicato a questa situazione.

La soluzione ghiacciata di Jay Abraham

1. Lascia il 100% del costo della merce al venditore.
2. + paga altri $ 0,45 per ogni vendita, che alla fine ammonterà a una commissione del 115%.
3. Inoltre, Jay Abraham si è rivolto a 1.000 stazioni radio, televisioni e altri media con l'offerta di vendere il balsamo durante i periodi di pubblicità invenduta e di ricevere il 115% del costo del prodotto da ogni vendita.

Il risultato dell'implementazione di soluzioni di marketing

Prima di tutto parliamo delle perdite dell'azienda derivanti dalla vendita di ogni bottiglia di balsamo:

$ 0,48 (costi di produzione + logistica) + $ 0,45 (pagamento aggiuntivo al venditore) = $ 0,93

Tuttavia, il programma di affiliazione ha portato più di 1.000.000 di nuovi clienti a Icy Hot! Di questi, 350.000 hanno acquistato beni per un valore di 60 dollari nel primo anno (lo stesso 35% dei clienti abituali).

Il fatturato annuo dell'azienda è aumentato di 350.000 x $ 60 = $ 21.000.000.
Con costi (pagati nel tempo) di $ 0,93 x 1.000.000 = $ 930.000
50% – profitto = $ 10.500.000.

Ma non è tutto!

L'azienda è stata contattata dai distributori (essi stessi!), che hanno formato una rete con un volume di vendite annuo di 4 milioni di dollari.

Anche se scartiamo il denaro risparmiato e parliamo solo di profitto “netto”, otteniamo 12,5 milioni di dollari.

Opzioni per l'implementazione di concetti di marketing

Molti di voi probabilmente diranno: “Va tutto bene, ovviamente, ma il mio prodotto si compra solo una volta!” Consideriamo una variante di questo schema per un prodotto che il cliente acquista una sola volta nella vita.

Schema di marketing per prodotti venduti una volta

La prima opzione è adatta se hai due beni: uno è economico e l'altro è costoso. Ad esempio, il prodotto n. 1 costa $ 20 e, per facilità di calcolo, prendiamo il profitto come 50% = $ 10. Il prodotto n. 2 costa $ 500, con lo stesso profitto del 50% = $ 250.

Diciamo che hai analizzato la tua base clienti e ti sei reso conto che il 20% di coloro che hanno acquistato il prodotto n. 1 hanno acquistato anche (contemporaneamente o successivamente) il prodotto n. 2. Cioè, per ogni 1000 acquirenti del prodotto n. 1, ci sono 200 acquisti del prodotto n. 2.

Diciamo che hai dato il prodotto n. 1 da vendere a un affiliato e gli hai pagato una commissione del 100%. Allo stesso tempo, le vendite del prodotto n. 1 sono aumentate di 4 volte. Cosa perderai:

$ 10 (costo del prodotto n. 1) x 4000 = $ 40.000.

Tuttavia, avendo ricevuto i dati di questi clienti e continuando a lavorare con loro, puoi vendere loro il prodotto n. 2 (secondo le condizioni, il 20% dei clienti lo acquisterà).

$ 250 (profitto dal prodotto n. 2) x 800 = $ 200.000.

$ 200.000 – $ 40.000 = $ 160.000 di profitto aggiuntivo!

Schema di marketing per un prodotto poco costoso

Se hai un solo prodotto economico che acquisti una volta nella vita, puoi anche applicare uno schema di marketing simile.

Dopo aver analizzato la tua base di clienti, scopri quale parte dei tuoi clienti acquista anche beni più costosi da una determinata azienda N.

1. Stipulare un accordo di partnership con la società N per vendere un prodotto più costoso su commissione.
2. Offri il tuo prodotto in vendita ad aziende partner con una commissione del 100%.

Cosa dà questo?

3. Come nei casi discussi sopra, otterrai un profitto vendendo un prodotto più costoso alla società N. E a causa del livello più elevato di commissioni, non solo non perdi, ma vinci anche.

Una variante di questa opzione è se non paghi una commissione del 100% per il tuo prodotto, ma del 50% o meno.

Alexander G. Busler Categoria: Marketing Aggiornato: 2015-10-11

Alexander G. Busler

Imprenditore, esperto di marketing strategico.
“Formalmente mi occupo di consulenza e coaching personale dei dirigenti. In realtà, aiuto gli imprenditori a realizzare i propri desideri e obiettivi attraverso lo sviluppo prevedibile e stabile della propria attività.”

Formazioni aziendali

ti alleneremo in 18 ore

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Un approfondimento sulle vendite professionali ai clienti nel reparto vendite

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Jay Abraham

i tuoi affari

fuori dal vicolo cieco

9 passi verso la stagnazione

alla prosperità durante

recessione economica

Traduttore: Yulia Muzalevskaya ( [e-mail protetta])

Redattore: Oleg Pavlov

Correttrice di bozze: Olga Daynyak ( [e-mail protetta])

2011, Riga, Lettonia

Sono molto felice, caro lettore, che tu finalmente l'abbia fatto

c'è l'opportunità di leggere una delle opere

del meraviglioso marketer americano Jay Abraham in russo.

Questo è un libro fantastico.

Trasformerà la tua attività da una lotta in un viaggio emozionante attraverso un mondo di infinite opportunità per far crescere la tua azienda, anche durante una crisi economica.

Il ciclo di pensieri su come aumentare il reddito e la redditività di un'impresa si trasformerà in una catena ordinata. In ogni singolo momento, saprai esattamente quale dovrebbe essere il tuo prossimo passo e cosa ti porterà.

Questo è un libro che, secondo me, ogni imprenditore che prende sul serio se stesso e la propria attività dovrebbe leggere e rileggere.

Con rispetto e auguri di successo, Oleg Pavlov Direttore esecutivo della Jay Abraham School of Business Development Jay Abraham School of Business Growth www.abrahamschool.org Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org

RICONOSCIMENTI

Introduzione: Crisi economica? Grandi notizie!

Capitolo 1. La tua attività è a un punto morto?

Capitolo 2. Sei in un vicolo cieco perché stai perdendo contro i tuoi concorrenti?

Capitolo 3. Sei in un vicolo cieco perché non vendi abbastanza?

Capitolo 4 Sei ostacolato dal volume insostenibile della tua attività?

Capitolo 5. Bloccato a causa della mancanza della giusta strategia?

Capitolo 6. Sei in un vicolo cieco perché le spese stanno divorando tutti i tuoi profitti?

Capitolo 7: Bloccato perché usi ancora metodi inefficaci?

Capitolo 8. Bloccato perché il mercato sta escludendo la tua attività?

Capitolo 9. Sei ostacolato da un marketing mediocre?

Capitolo 10. Sei in un vicolo cieco perché speri di farcela da solo?

Capitolo 11. Come crescere e prosperare in una crisi economica?

CONCLUSIONE: COMPLIMENTI! SEI FUORI DALLA BLOCCO!

Diritto d'autore © Jay Abraham

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RICONOSCIMENTI

Senza falsa modestia, ho il coraggio di dire che questo libro sarà la vostra guida dal fallimento al successo, nell’attuale economia post-crisi e nel futuro.

Tuttavia, non posso affermare che la paternità dell'intera varietà di approcci, strategie e tattiche in esso descritte appartenga esclusivamente a me. Nelle pagine di questo libro troverai idee (meritatamente riconosciute, ovviamente!) dalle menti più eccezionali del business moderno. Queste persone non sono solo leggende nel mondo del marketing e delle vendite, ma anche miei amici, colleghi, coautori, partner strategici attuali ed ex. Il “primo tra pari” in questa lista è Rich Shefren, i cui pensieri brillanti si riflettono in molti capitoli del mio libro, e senza il quale esso (e molti altri professionisti del marketing su Internet di successo) sarebbero incomparabilmente più deboli.

Nelle pagine di questo libro conoscerete anche le idee di Chet Holmes, con il quale abbiamo parlato insieme in più occasioni e di cui vi consiglio vivamente di leggere il libro “The Greatest Selling Machine”1.

E anche le idee e le scoperte del “genio” della consulenza alle vendite Andy Miller.

Ringrazio Barbara Levinstein per aver mediato e distribuito questo libro sui mercati esteri.

Un ringraziamento speciale al mio editore, Roger Cooper, per la sua fiducia in questo libro e la sua volontà di lavorare instancabilmente per renderlo un successo.

Grazie a Ruth Mills per il suo eccellente editing (ha fatto sì che i miei pensieri nel libro sembrassero più organizzati e concisi che nella vita reale), e a Michael Levine, che, nonostante prendesse la vita e me personalmente troppo sul serio, ha aiutato le mie idee a prendere forza, risuonando "voce".

Grazie a Christy per avermi chiesto di scrivere un nuovo libro per anni, e a tutte le persone meravigliose che mi hanno aiutato, consigliato, mentore e insegnato negli ultimi trent'anni, portandomi sotto l'ala protettrice della loro saggezza e conoscenza.

Chet Holmes “The Ultimate Sales Machine” Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Mi scuso se inavvertitamente ho dimenticato di includere qualcuno nei miei ringraziamenti: le tue idee e i tuoi contributi a questo libro non sono stati dimenticati.

Questo libro è destinato agli imprenditori, agli imprenditori, ai professionisti e ai principianti, nonché ai manager. Spero sinceramente che aiuterà la vostra azienda a uscire dalla stagnazione, a svilupparsi e a prosperare, proprio ora, in questi tempi economicamente difficili e anche in futuro.

INTRODUZIONE

CRISI ECONOMICA?

GRANDI NOTIZIE!

Adoro la crisi economica!

E lo stesso vale per i miei clienti.

E lo amerai dopo aver letto questo libro.

Nonostante tutti i problemi causati dalle turbolenze economiche (come la recessione che stiamo vivendo oggi), è durante questi periodi che scoprirai che in realtà ci sono molte più opportunità di crescita rispetto ai periodi di rapida espansione.

Ecco perché apprezzo momenti come questi.

Una crisi è un’ottima occasione per pulire il naso dei tuoi concorrenti, per superarli, per metterli nella tua cintura – scegli tu stesso la metafora. Il punto è che puoi vincere facilmente, se sai come sfruttare i momenti difficili. Quando tutti avranno lasciato la gara, ti aspetta la bandiera a scacchi. Quando tutti guardano indietro, tu guardi avanti. Quando tutti hanno paura, fai una fortuna! Si aprono per te nuove opportunità e mercati, affari e zone inesplorate che nessuno vede nemmeno in condizioni favorevoli, e ancor di più in tempi di battaglie finanziarie.

Il mio libro ti promette qualcosa di unico. È abbastanza facile indicare la strada verso la prosperità quando l’economia è in forte espansione. Ti mostrerò come ottenere un successo senza precedenti se il quadro finanziario del paese e del mondo nel suo insieme è dipinto con colori cupi.

Mentre stavo finendo il libro, le fluttuazioni del mercato azionario avevano raggiunto livelli senza precedenti. In uno di questi giorni il mercato ha perso più di settecento punti! Tuttavia, lo stesso giorno, le azioni di un centinaio di società sono aumentate. Com'è possibile che, nei momenti peggiori, alcune aziende prosperino come mai prima d'ora?

E perché non puoi farlo?

Si scopre che puoi e ti mostrerò come ottenerlo.

Vorrei iniziare chiedendomi: (con tutto il rispetto) la tua attività è a un punto morto?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Un'azienda in stato di “stagnazione” (non importa se si tratta di un'impresa individuale o di una grande società industriale) non cresce ai volumi previsti annualmente, trimestralmente o giornalmente. Se la tua azienda galleggia con la corrente del "mercato", non appena "si prosciuga", anche la tua attività si incaglierà, perché non controlli il suo destino. Quindi nei momenti belli non ti accorgi nemmeno di essere bloccato!

Diciamo che un'azienda che ha registrato entrate per $ 100.000 l'anno scorso guadagna $ 110.000 quest'anno. Il management può affermare che l'attività sta crescendo, ma in realtà questa è solo una conseguenza della ripresa del mercato e non una posizione strategica attiva del management. Pertanto ora l'utile dell'azienda, invece di 110, è di soli 70mila o anche meno, mentre i concorrenti (utilizzando le idee descritte nel mio libro) riescono a guadagnare 250mila dollari.

Perché così tante aziende raggiungono un vicolo cieco e rimangono bloccate?

In base alla mia esperienza, i quattro motivi più comuni per la stagnazione aziendale sono i seguenti:

1. Mancanza di un “focus sulla crescita” in ogni aspetto del business;

2. Mancanza di pratica nel misurare, osservare, confrontare e analizzare i risultati;

3. Mancanza di un piano di marketing strategico dettagliato con aspettative di crescita delle prestazioni previste;

e infine

4. Incapacità di fissare obiettivi adeguati e specifici.

Durante una crisi, il peso di tutti questi problemi aumenta. In primo luogo, a causa della difficile situazione economica, il reddito sta diminuendo. E in secondo luogo, il concetto stesso di recessione, o di recessione economica, porta letteralmente le persone nello stato di torpore.

Sono intimiditi. Non sanno cosa fare, quindi, di regola, non fanno nulla o continuano a utilizzare metodi inizialmente inefficaci con doppia perseveranza.

Ma ecco la buona notizia: i tuoi concorrenti potrebbero non aver letto questo libro.

Infatti, in tempi difficili come quelli che stiamo vivendo adesso, è molto probabile che i tuoi concorrenti si stiano precipitando in preda al panico, cercando di rimanere a galla, o abbiano abbandonato completamente la corsa, lasciando a te la maggior parte della quota di mercato.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Lo scopo del mio libro è aiutarti a evitare un destino simile. Guardando al futuro, ti spiegherò che voglio insegnarti ad accettare la recessione e le turbolenze economiche e a trarre magistralmente profitto dai tuoi problemi e difficoltà, e persino dagli errori dei tuoi concorrenti. Uno di questi errori è abbandonare la scena quando le cose si fanno particolarmente difficili. Ma se sai pensare in modo strategico, gestire con competenza la tua azienda o dipartimento, attrarre e trattenere “altamente redditizi”

clienti e approfitti dei punti deboli dei tuoi concorrenti, scoprirai presto che puoi avere ancora più successo e guadagnare ancora di più che durante i cosiddetti periodi di boom.

Se la tua attività è in un vicolo cieco, ti aiuterò a uscirne. Quindi, leggendo questo libro fino alla fine, sarai in grado di affrontare la crisi economica allo stesso modo di molti uomini d'affari di successo, salutandola con le parole: "Bene, vedremo!" Potrebbero non piacerti i momenti difficili più di quelli costantemente buoni, ma acquisirai fiducia perché la tua capacità di realizzare un profitto non dipenderà più dallo stato dell’economia o dalle azioni dei tuoi concorrenti. Ti si apriranno opportunità e alternative che prima non avevi notato. E avrai anche un piano strategico ben preciso, grazie al quale il tuo business crescerà su scala cosmica. E tutto questo sullo sfondo della disperazione quotidiana degli osservatori finanziari!

Come imprenditore o dipendente, non dovresti mai aver paura di una crisi economica o di una recessione. Se la situazione del mercato è favorevole, tutto ciò di cui ogni azienda ha bisogno lo è

- è semplicemente seduto e aspettando che i clienti bussino alla porta. Il “jet stream” del successo porta tutti con sé – avanti. Non è necessario sapere come gestire un'impresa. Non c'è bisogno di usare strategie. Non è necessario offrire vantaggi unici ai clienti. Non devi nemmeno pensare allo sviluppo! Puoi semplicemente seguire il flusso, lasciando che tutto segua il suo corso. Anche chi non ha capacità può ritrovarsi al vertice, cavalcando l’onda della prosperità economica.

Ma durante una crisi economica, queste persone sembrano paralizzate: la musica si è fermata e non sanno cosa fare dopo. Si ritirano. Si bloccano... Trascorrono sempre più tempo sugli stessi metodi inefficaci, ma l'incompetenza precedentemente nascosta dietro l'enorme forza trainante del favorevole

economica, si fa sentire. Queste aziende sono come i deltaplani: una volta lanciati, possono volare per ore. Ma non appena iniziano a essere “lanciati” da una parte all'altra da correnti d'aria che hanno cambiato direzione e sfuggono al loro controllo, il loro atterraggio diventa uno spettacolo non per i deboli di cuore.

Pochissime aziende iniziano a pensare veramente in modo strategico durante i momenti difficili. Grazie ad una strategia orientata alla crescita, queste aziende riescono a catturare tutti i nuovi clienti che compaiono sul mercato: persone che non hanno mai acquistato il prodotto o il servizio offerto prima o che non erano pronte a fare un passo avanti e magari non avevano bisogno di questo prodotto Prima . Inoltre, le aziende orientate strategicamente ricevono o, se si preferisce, “portano via” delicatamente il 15-20% dei clienti più attraenti dei loro concorrenti.

Quindi, se attiri tutti i nuovi clienti sul mercato e rubi, diciamo, il 15-20% dei clienti più attraenti, redditizi e fedeli ad alcuni dei tuoi concorrenti, otterrai il doppio – sì, il doppio – di quanto potresti hanno, anche ai vertici del mercato. Infatti, anche se l’economia o il tuo particolare settore sono al minimo, puoi aumentare i tuoi profitti del 60, 80 o addirittura del 100% mentre tutti intorno a te sono stagnanti o fuori dal mercato. Se sei disposto a imparare seriamente come creare citazioni che non puoi rifiutare, a padroneggiare la strategia vincente, insieme agli altri concetti altamente efficaci che ti offrirò nel mio libro, allora avrai sicuramente un incredibile successo!

A questo proposito va notato che ogni azienda ha dai venti ai cinquanta o più “punti di applicazione” o fattori esponenziali di grande efficacia. Questi fattori possono aumentare esponenzialmente i tuoi profitti, a condizione che impari a riconoscerli e ad usarli correttamente.

Aumenteranno la probabilità che un potenziale cliente ti chiami o visiti il tuo sito web. Con il loro aiuto, diventerà più facile per te vendere il tuo prodotto e completare le transazioni. I clienti occasionali diventeranno clienti abituali e quelli che non hanno comprato nulla prima compreranno sicuramente qualcosa. Questi fattori sono sorprendenti, forse addirittura sbalorditivi. Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org semplici azioni che, una volta intraprese, genereranno più contatti, aumenteranno le vendite, aumenteranno i profitti, aumenteranno le conversioni, conquisteranno nuovi mercati e scopriranno nuovi modi per stabilire e sviluppare le relazioni con i clienti.

Se nella tua azienda sono presenti cinquanta di questi fattori, aumentando l'efficacia, diciamo, di dieci di essi, sarai pronto non solo a sopravvivere in periodi finanziari difficili, ma a prosperare come mai prima d'ora. Edward Deming2 capì l'importanza di tali fattori nel mondo industriale e utilizzò questa conoscenza per creare grandi aziende. Adottando lo stesso approccio, l'ho applicato a una questione molto più importante: generare profitto per la tua attività.

Ancora una volta, nonostante tutti i problemi associati alla recessione, gli imprenditori di successo, strategicamente orientati e proattivi affrontano prontamente i momenti difficili, perché liberano il mercato anche da quelli “mediocri”.

concorrenti che sanno solo “scremare la crema” da un’economia favorevole, mentre loro stessi non ne hanno la competenza. Ecco perché mi permetto di dire che ti insegnerò ad amare la crisi. La tua attività può prosperare come mai prima d'ora mentre tutti intorno a te falliscono. Quando sopravvivi a una crisi economica, ne emergerai più forte, più prospero e pronto a crescere più velocemente di quanto avresti mai potuto sperare o immaginare.

Il segreto del successo nella tua attività è molto semplice: devi solo trovare i bisogni “scarsamente riconosciuti” o mutevoli e colmarli con saggezza, empatia e comprensione che nessun altro può identificare e manifestare. In breve, risolverai problemi che altri potrebbero non essere nemmeno in grado di formulare. Questi problemi rientrano in tre categorie: i tuoi, i problemi dei tuoi concorrenti e i problemi del mercato. Da tempo immemorabile, le persone che riescono a risolvere i problemi più grandi e importanti hanno sempre ricevuto la ricompensa principale. È sempre stato così e così sarà.

Molto probabilmente, durante una recessione, né tu né i tuoi concorrenti riuscite nemmeno a identificare un elenco di problemi specifici che devono essere affrontati. E se non riesci a esprimerli a parole, cosa possiamo dire della ricerca di soluzioni! Tuttavia, avere uno scienziato, statistico e consulente americano sulla teoria della gestione della qualità. Deming è meglio conosciuto per le sue innovative proposte di riorganizzazione aziendale, ampiamente utilizzate in Giappone e in altri paesi, note come “produzione snella”.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Con una chiara comprensione di ciò che stai cercando di risolvere, puoi padroneggiare l'arte di risolvere sia i tuoi problemi che quelli del tuo mercato. E una generosa ricompensa non ti farà aspettare!

Di tanto in tanto, qualsiasi azienda o imprenditore trova il cosiddetto “uno”. Ad esempio, la compagnia aerea JetBlue una volta ha scoperto che gli uomini d'affari muoiono semplicemente di noia mentre volano. E la direzione ha deciso di installare televisori separati per ciascun passeggero. L’idea è semplice, ma molto efficace. Oppure prendiamo in considerazione il consulente finanziario e autore Howard Ruff, un sedicente “campione” di consulenza per gli investitori della classe media. Avendo scoperto che le pubblicazioni di fascia alta tendevano a ignorare tali investitori, fece una fortuna dispensando consigli a coloro che non erano (ancora!) ricchi. Anche American Express ha trovato “quello giusto”. Studia le abitudini di acquisto delle persone e progetta mailing in base alle esigenze più probabili dei clienti.

Uno dei problemi principali che, secondo le mie osservazioni, esiste nel mercato è il problema della cosiddetta “incertezza ambivalente”, quando il cliente non solo dubita se acquistare da te, ma anche se acquistare affatto. Questo ricorda una situazione in cui una persona si trova davanti a un cinema, studiando i nomi dei film, nessuno dei quali lo “cattura”, e allo stesso tempo non sa affatto se vuole guardare un film. Come puoi convincerlo ad acquistare un biglietto appositamente per il tuo film e, in caso di successo, anche popcorn e soda, oltre a un DVD, un paio di mesi dopo?

Il problema dell’“incertezza ambivalente” sorge quando i tuoi potenziali clienti dubitano ancora se hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, o non sono del tutto sicuri che tu possa risolvere i loro problemi. Se riesci a sfruttare al meglio questi due fattori esponenziali nel tuo business eliminando l'esitazione del cliente e il dubbio se ha bisogno di ciò che offri e se dovrebbe sceglierti, avrai un enorme successo!

E ti mostrerò come ottenerlo.

Ebbene, se il tuo problema è un business “stagnante”, cosa deve succedere per uscire dallo stallo?

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Analizzi tutti gli indicatori della tua attività (non solo per mese e anno, ma anche suddividendoli in categorie): ad esempio, il numero di potenziali clienti e le vendite effettive per prodotto, il importo di acquisto medio, importo di acquisto medio dai fornitori. Quindi si analizzano tutte le relazioni, conseguenze e deviazioni che “conseguono” dai dati ottenuti.

La tua azienda ha organizzato un processo strategico sistematico che garantisce e mantiene un flusso continuo di potenziali e primari acquirenti in una quantità prevedibile. Sviluppi relazioni con questi clienti che diventano clienti abituali e acquistano a intervalli prevedibili. Quindi, osservando la tua performance oggi, puoi prevedere con precisione come sarà tra tre, quattro mesi o qualunque tempo necessario. La crescita della tua azienda è concreta e prevedibile anno dopo anno perché tu vai avanti e i tuoi concorrenti retrocedono. Mentre loro inviano e-mail ai clienti, tu ospiti webinar, utilizzi i social media, le tecnologie Web 2.0 e LinkedIn: cose inaudite fino a qualche anno fa. Mentre loro cercano invano di attirare clienti con la pubblicità tradizionale, tu collabori con gruppi di persone che la pensano allo stesso modo che pubblicizzano il tuo prodotto tra i loro membri e così via.

Anno dopo anno, i tuoi profitti non aumentano solo in modo incrementale, ma crescono in modo esponenziale. Ottieni questo risultato sfruttando il potenziale poco sfruttato dello sviluppo del business, che può moltiplicare il volume delle vendite e il margine di profitto. Ad esempio, la società Costco3, dopo aver studiato i suoi indicatori, è giunta alla conclusione che la vendita di abbonamenti genera maggiori profitti rispetto alla vendita dei prodotti stessi nei negozi! Ora sviluppano iniziative pubblicitarie e di marketing per garantire che i clienti acquistino regolarmente nei loro negozi, mantenendo così la reputazione dell'abbonamento. E il programma televisivo “Who Will Lose More”4 ha organizzato un proprio club online, al quale per aderire chi perde peso è tenuto a pagare anche una quota annuale.

Una rete di magazzini "club" della società Costco Homesale, che vendono prodotti scontati a piccoli prezzi all'ingrosso. Per effettuare acquisti è necessaria una “adesione”, ovvero viene pagata una certa quota di iscrizione.

“The Biggest Loser” è un reality show televisivo trasmesso in più di 90 paesi e girato in 25 paesi (Stati Uniti, Australia, Brasile, Germania, Ungheria, India, Israele, ecc.). Si tratta di persone in sovrappeso che cercano di perdere peso in cambio di un premio in denaro.

Comprendi chiaramente l'intero elenco di problemi esistenti nella tua attività e sai che sono tutti superabili. Nella stragrande maggioranza dei casi, infatti, la situazione è migliorabile. Hai imparato a vedere le potenziali fonti di aumento del profitto e a sapere come sfruttarle al meglio. Ad esempio, hai scoperto che una categoria di clienti ha dieci volte più probabilità di effettuare un acquisto rispetto ad altre categorie e, con il giusto approccio, compreranno da te diciassette volte di più rispetto al cliente medio. Oppure - la tua pubblicità non funziona più, ma sai come organizzarne un'altra - gratuitamente. Se noti che i consumatori spendono meno, puoi sviluppare un'offerta alternativa che non possano rifiutare. E se gli eventi aziendali e le fiere non ti portano più un flusso sufficiente di clienti, allora troverai un nuovo canale di vendita sconosciuto a nessuno dei tuoi concorrenti. Come Wayne Gretzky6, "sapete in anticipo dove andrà a finire il disco".

Sai qual è il "messaggio" dei tuoi concorrenti, quali sono i loro vantaggi e le loro differenze sul mercato, e sarai in grado di superarli in tutti questi indicatori o posizionarti con successo in contrasto con loro. Hai capito perché alcuni consumatori scelgono di acquistare dai tuoi concorrenti piuttosto che da te, e sai come cambiare la situazione.

Sei a conoscenza di tipi alternativi di beni e servizi che i tuoi potenziali clienti possono acquistare invece di quelli che offri loro. L'elenco di tali alternative può includere semplicemente l'inazione (ricordate l'uomo al cinema). Tuttavia, puoi dimostrare che il cliente sta prendendo la decisione più saggia quando ti sceglie. Sai creare motivazione e portare il cliente all'acquisto. Non possiedi solo passivamente informazioni o conoscenze teoriche sul tuo mercato, ma puoi anche trarre profitto utilizzandole nei rapporti con i clienti potenziali ed esistenti.

Ogni azione che intraprendi è focalizzata sullo sviluppo. Ogni passo, ogni investimento e contatto con un acquirente o un mercato è focalizzato sulla crescita del tuo inglese. leva - azione della leva Giocatore di hockey canadese, centravanti. Uno degli atleti più famosi del 20° secolo.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org affari. Prendiamo l'esempio di Kevin Trudeau, l'autore della famosa serie di libri sui metodi di allenamento della memoria e sul trattamento di varie malattie. Inoltre, sono maestri della pubblicità informativa. Vuoi conoscere il segreto del suo successo? Trudeau prima lancia la pubblicità, e solo dopo fissa i prezzi: prima scopre quante richieste di chiamata sono state ricevute per ogni mille spettatori che hanno guardato l'annuncio, e poi determina la politica dei prezzi, ottenendo il massimo profitto. Approccio brillante! La maggior parte delle persone presume solo di sapere quanto costerà un prodotto o un servizio sul mercato, mentre Trudeau fa il passo inaspettato – e molto convincente – di studiare il mercato dall’interno e ascoltare ciò che ha da dire.

Questi sono solo alcuni passi che puoi compiere per far decollare la tua attività, e ce ne sono molti altri che ti aspettano nelle pagine del mio libro.

Una volta che imparerai come attingere alla ricchezza segreta che si nasconde nelle profondità di un’economia in crisi, tornerai sulla strada verso un successo senza precedenti. E ti dirò come raggiungere questo obiettivo nel mio libro!

E infine, probabilmente ti starai facendo un'altra domanda: perché dovresti ascoltarmi e credermi?

La mia risposta potrebbe sembrarti audace, ma i fatti parlano da soli: ho aumentato il patrimonio dei miei clienti di sette miliardi di dollari - e questi dati sono documentati! Ho dodicimila e mezzomila storie di successo a mio nome. Circa tremila autori ed esperti mi citano nelle loro pubblicazioni. Il mio approccio non ha nulla a che fare con le “nuove tendenze”; non sono un autoproclamato “guru” che promuove una teoria ideologica senza prove. Al contrario, ho guidato al successo più aziende in diversi settori e paesi, start-up e giganti della produzione di chiunque altro su questo pianeta, anche in tempi di crisi. Ho aiutato innumerevoli persone la cui disperazione è stata sostituita da possibilità vertiginose, e ora voglio aiutare anche te.

Non ti sto chiedendo di pagare 25.000 dollari per partecipare al mio seminario. Non ti sto chiedendo di assumermi per compensi a sei cifre o per una percentuale sui profitti. IO

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Voglio solo aiutarti a ottenere il meglio per la tua attività, le tue finanze, la tua vita e te stesso.

Questo è un viaggio che dura tutta la vita. Allora mettiamoci in viaggio!

Capitolo 1 La tua attività è a un punto morto?

Vuoi che condivida con te alcune statistiche straordinarie? Secondo i risultati della mia ricerca, il 95% delle aziende, rappresentanti delle piccole e medie imprese, comprese quelle appena entrate nel mercato, non raggiungono i propri obiettivi.

Una cifra mostruosa, non è vero?

Ci sono un numero enorme di storie di fallimenti. Perché sta succedendo?

Perché la maggior parte delle aziende non ha un piano chiaro basato su quattro aspetti critici: prodotto, mercato, migrazione e marketing.

Molte aziende non hanno un’idea chiara e concreta della direzione che dovrebbe prendere il proprio business. E i loro proprietari semplicemente non possono valutare realisticamente le loro attuali prospettive. Non si chiedono: “E se…”, ma è con queste parole che spesso inizia la storia di uno straordinario successo!

Inoltre, non hanno un libro su "Come sbloccare la tua attività". Ma ce l'hai: ottime notizie per iniziare!

Il mio approccio ti aiuterà a “uscire da questa routine”. Applicando la mia strategia alla tua azienda, svilupperai annualmente un piano di sviluppo completo e dettagliato per i prossimi 12 mesi. Questo piano sarà suddiviso per prodotto, mercato, marketing, cliente, mese e in alcuni casi anche per settimana. Svilupperai strategie pronte per essere implementate qui e ora. Traccerai e valuterai i risultati di ogni nuova strategia almeno due volte al mese e forse più spesso. In questo modo, se noti deviazioni dalla rotta prevista, puoi reagire attivamente e rapidamente, invece di sederti e aspettare che la situazione sfugga al controllo.

Imparerai come ottenere i migliori risultati. Imparerai cosa fare e imparerai come implementare le strategie e le tattiche che hai sviluppato personalmente.

Massimizzerai la redditività della tua attività sostituendo le attività che non generano entrate con nuovi concetti che puoi provare subito.

Se il risultato attuale supera le tue previsioni, inizierai a sviluppare in profondità l'area corrispondente. Se, invece, la performance risulta essere inferiore al previsto, puoi apportare modifiche alle tue azioni, adattare la tua strategia o trovare nuovi approcci. Questo libro ti aiuterà a compiere i passi necessari per pianificare la tua realtà aziendale.

Cosa si prova ad essere bloccati? Sei teso... Confuso... Frustrato... I giorni passano, ma non succede nulla. Trascorri una quantità inimmaginabile di tempo cercando di sistemare i rapporti contabili, le buste paga dei dipendenti e altre procedure spiacevoli. Sentirsi come se fossi sospeso su un abisso, aggrappato alla roccia con le unghie. Vorresti impegnarti in attività efficaci che portino il massimo impatto, ma non sei sicuro di quali passi dovresti intraprendere per evitare errori. Forse hai già qualche idea, ma non sai da dove cominciare né come realizzarla. E anche se lo sai, ogni giorno porta con sé nuovi problemi che richiedono la tua attenzione immediata, così che non hai praticamente più energia per progetti strategici che possono portarti al livello successivo, “tirare” la tua mente fuori dalla “palude”, in cui si è trovato. Il reddito si è prosciugato. La pubblicità non vende. I potenziali clienti rimangono gli stessi. I profitti stanno diminuendo. Un quadro cupo... "Cresci o muori!" – questo aforisma vale per tutto. Soprattutto quando si tratta della linfa vitale degli affari, delle relazioni e della mente umana. Il business deve evolversi costantemente. Non puoi accontentarti semplicemente di “rimanere a galla”: devi prepararti per prosperare. Nelle pagine di questo libro ti mostrerò cosa fare prima, cosa fare dopo e cosa fare dopo, e anche

– come, dove e perché dovrebbe essere fatto. In questo modo non ti sentirai di nuovo bloccato con un mucchio di "idee generali" che non si allineano con un piano o un'azione concreta.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Hai spesso sentito dire che l'investimento principale nella vita della maggior parte delle persone è una casa. Infatti, l’80% delle tue ore di veglia sono investite e dedicate alla tua attività. Dovresti mettere lì anche i tuoi sentimenti. È qui che dovrebbe essere diretta la tua passione. Qui la vostra proprietà e il vostro benessere dovrebbero essere creati e aumentati in modo intelligente. Tuttavia, la maggior parte degli imprenditori non la vede in questo modo.

Investendo energia, tempo e denaro nella tua attività, crei non solo reddito, ma vera ricchezza. Perché? Perché puoi vendere la tua attività a un prezzo 5-15 volte superiore al profitto ottenuto, a seconda del settore in cui lavori. È impossibile immaginare qualcosa di più conveniente! Inoltre, sarai libero dallo stress in cui vivi e la tua famiglia ti amerà ancora di più!

Credo che non solo meriti il massimo ritorno dalla tua attività - ora e in futuro: dovresti aspettartelo - sia in senso pratico che immateriale. Prosperità, reddito in continua crescita, fiducia assoluta, valori patrimoniali elevati: meriti tutto questo e altri vantaggi del successo. Certo, qui stiamo parlando di benessere materiale, ma insieme ad esso riceverai soddisfazione, mancanza di stress, autorealizzazione, l'opportunità di condurre lo stile di vita desiderato e mantenere il contatto con i propri cari.

Uno dei motivi per cui gli uomini d’affari possono rimanere bloccati è perché manca loro la passione per quello che fanno e per chi lo fanno. Sia che abbiano perso quell’entusiasmo nel tempo o che non sia mai esistito, tutti concentrano la loro attenzione sulle cose sbagliate per la maggior parte del tempo. Hanno smesso di seguire il gioco a cui stavano giocando e forse non ne hanno nemmeno conosciuto le regole. Si sentono impotenti nel cambiare la loro attività o la loro vita. Accendere quella passione e mantenerla accesa è la strada verso il successo! E ti mostrerò come farlo.

Quando arrivano tempi difficili, la maggior parte sceglie la strada peggiore: tagliare i costi a scapito delle risorse umane e intellettuali, che rappresentano il principale asset nella maggior parte delle aziende di oggi. Questo è il loro errore. Non esistono strumenti più potenti nel mondo degli affari Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org dell'energia, della passione, dell'intelligenza, delle connessioni e dello spirito imprenditoriale di coloro che ti circondano al lavoro. Dopo aver letto questo libro fino alla fine, vedrai (capitolo 10) che il principio basato sulla frase "Posso farlo da solo" funziona solo per tuo figlio di sei anni, ma è completamente inadatto per i "morti!" fine” dell’ambiente imprenditoriale del ventunesimo secolo.

Paradossalmente, più le persone sentono di non muoversi, più hanno paura di perdere lo status quo e di cambiare rotta, nonostante la dubbia qualità e la performance in declino di tali politiche.

Tuttavia, non esiste momento migliore per provare a cambiare il proprio atteggiamento e i propri principi aziendali che durante una crisi economica.

Puoi provare un nuovo approccio di vendita, marketing o pubblicità senza rischi, nel modo tradizionale, e poi scoprire che quello successivo è più efficace del 20%. Ma non dovresti fermarti nemmeno qui: la terza strategia può migliorare i tuoi risultati del 40%!

Potremmo fermarci, ma perché? Se il tuo settore diminuisce del 30%, stai già vincendo... Ma non c'è motivo di fermarti! Stai contrastando la tendenza generale al ribasso del settore. Inizi a guadagnare di più, quindi perché riposare sugli allori? Ho visto come il cambiamento di una strategia abbia aumentato la redditività aziendale di 21 volte: ovvero un enorme 2.100%! Eppure, la maggior parte delle aziende che hanno la fortuna di raggiungere il livello di successo successivo si ritrovano nuovamente bloccate perché si accontentano solo del risultato del primo passo verso lo sviluppo. Credono che “meglio” sia già sufficiente, ma “meglio” non sia mai abbastanza! Se continui a investire la stessa quantità di impegno e tempo nella tua attività, con lo stesso livello di costo opportunità, lo stesso potenziale cliente che entra dalla tua porta potrebbe generare il 333% di profitto in più. Allora che senso ha accontentarsi solo del 33%?!

È qui che inizia proprio l’aumento di efficienza di cui ho parlato prima. Anche in tempi di crisi, quando i concorrenti chiudono le porte delle loro aziende, si può prosperare. Continuerai a crescere, nonostante le fosche previsioni degli analisti finanziari. Suona bene? Se ti è piaciuto, continua a leggere.

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Nove “ostacoli” sulla strada del successo Ho scritto questo libro per aiutarti a far uscire la tua attività da un vicolo cieco. E affinché tu possa immaginare più chiaramente e chiaramente l'essenza del mio pensiero, ho individuato nove ostacoli principali su questo percorso - chiamiamoli “ostacoli d'inciampo”.

Pertanto, ho delineato le principali aree in cui gli affari di solito si fermano, indipendentemente dalla situazione economica globale, e ho dedicato un capitolo separato a ciascuna di queste nove aree. Passo dopo passo ti mostrerò gli errori, le trappole e le idee sbagliate più comuni che ognuna di queste “pietre” ha in serbo per noi. E, cosa più importante, ti offrirò soluzioni specifiche che potrai utilizzare oggi nella tua attività per raggiungere il livello di sviluppo della tua attività desiderato e persino invidiabile che meriti. E inoltre, ti insegnerò come trarre vantaggio dall'ambiente negativo in cui si trovano oggi gli affari. Ti mostrerò come mettere in pratica tutto ciò che hai imparato.

Diamo quindi un'occhiata a questi nove ostacoli. Questa è solo una breve panoramica, ma scopri idee e soluzioni specifiche nei capitoli seguenti.

Sei in un vicolo cieco perché stai perdendo contro i tuoi concorrenti.

Se i concorrenti hanno più successo di te, ciò non significa che offrano un prodotto o un servizio migliore. Potrebbero semplicemente adottare un approccio più efficace al posizionamento personale, al marketing e alle vendite. Potrebbe anche significare che il tuo approccio non funziona.

Tutte queste aree richiedono costantemente innovazione, ma la maggior parte delle aziende non riesce a progredire costantemente nel marketing, nella strategia, nell’innovazione e nella gestione. Niente di tutto ciò è possibile se non si ha un quadro chiaro e una comprensione di ciò che sta accadendo oggi nella propria azienda in ciascuna di queste categorie. Il risultato è ciò che Peter Drucker definì: “Se gli imprenditori non lavorano costantemente per crescere, possono stare certi che i loro concorrenti lo faranno”. Tuttavia, l’innovazione nel mondo degli affari è sorprendentemente facile!

Quindi, nel secondo capitolo di questo libro, esamineremo cos'è l'innovazione nel mondo degli affari e scopriremo quanti meravigliosi modi per implementarla sono a tua disposizione. Discuteremo la differenza tra ottimizzazione e innovazione e mostreremo come poche aziende effettivamente impiegano strategie veramente innovative. Quando gli indicatori di performance iniziano improvvisamente a salire o, al contrario, a scendere, gli imprenditori solitamente scelgono una delle due azioni seguenti: o fanno quello che facevano prima in modo più intenso, oppure lo fanno meno intensamente. In ogni caso, le loro attività sono legate alla stessa direzione, invece di scegliere qualcos'altro: migliore, più efficace, redditizio, produttivo, razionale e prioritario.

Come fare una svolta? Come assumere rischi controllati? Come cercare innovazioni che possano essere applicate al tuo business al di fuori del tuo settore? Rispondendo a queste domande, uscirai dall'impasse in cui ti trovi perché stai perdendo contro i tuoi concorrenti. Dopo aver letto il primo capitolo, sarai già sulla via del movimento e dello sviluppo, della prosperità e della leadership.

Sei arrivato a un vicolo cieco perché non stai vendendo abbastanza.

Come volgere la situazione a tuo favore e farti vendere di più, più spesso, a più clienti; in una parola: come completare più transazioni in modo più semplice e veloce? Nel terzo capitolo ti presenterò l'Indiana Jones School of Business: capirai tu stesso perché la chiamo così. Imparerai tutto su come trasformare il gioco da uno in cui non c'è alcuna possibilità di vincere a uno in cui solo tu sai come vincere costantemente, facilmente e con infinito piacere - sia dal processo stesso che dai risultati finali di cui sei sicuro a te raggiungerai.

Ci sono molti elementi aziendali che puoi scambiare. Innanzitutto, parleremo di come cambiare il tuo approccio alle vendite, il che comporta la formazione dell'intero team di vendita nelle tecniche di vendita consulenziale. Poi daremo un'occhiata alla tua pubblicità, che probabilmente è arida, tattica (piuttosto che strategica) e inefficace. Daremo un'occhiata più da vicino a come cambiamenti apparentemente piccoli (come i titoli degli annunci) possono portare una valanga di nuovi clienti a casa tua.

Vedremo anche come sta andando la vostra azienda con la sua presenza online, la cui importanza difficilmente può essere sopravvalutata nel mondo moderno, saldamente intrappolato nel World Wide Web. Hai un sito web? Attira i clienti che desideri? In caso contrario, è ora di cambiare tutto questo!

Ci sono molte altre aree della tua attività in cui i cambiamenti possono essere incredibilmente vantaggiosi ed efficaci, ad esempio il modo in cui utilizzi gli strumenti o qual è il "messaggio" principale della tua azienda. Esamineremo ciascuno di questi aspetti e parleremo di come l'innovazione può aiutarti a dimenticare la scarsità e il denaro.

Quando avrai finito il Capitolo 3 e completato la mia Indiana Jones School of Business, sarai un maestro della vendita anticipata, della proposta di vendita unica, della strategia one-up e della vendita consulenziale e, con questi strumenti, sarai sicuro che la tua attività non fallirà mai a causa di un volume di vendite insufficiente. Trasforma il gioco a tuo favore, cambia la tua strategia e tattica di vendita! E sai cosa accadrà? Anche i tuoi risultati cambieranno. E molto velocemente!

Sei stato ostacolato da un volume d'affari insostenibile

Un'azienda ha indicatori di volume instabili e imprevedibili quando manca di un'organizzazione strategica, sistematica e analitica. Nel capitolo quattro condividerò con te il concetto di creazione di una "strategia di migrazione" di successo che ti aiuterà ad approfondire e ad "ampliare" i tuoi rapporti con i clienti e con coloro che consigliano la tua azienda e i suoi prodotti ad altri.

Quindi, definiamo i termini. La strategia di migrazione prevede la scelta del miglior target di potenziali clienti in termini di qualità e quantità, attirando il loro interesse per il tuo prodotto, includendoli nelle liste dei clienti abituali, creando un'offerta che non possono rifiutare,

e vendita diretta. Li “ricollochi” così all’interno del tuo sistema di vendita, muovendoti “verso l’alto”. Dovresti iniziare creando un sistema completo per stabilire relazioni con clienti e/o visitatori della tua azienda. Ciò include: telefono, sito web, catalogo prodotti/servizi, supporto tecnico, fornitura di informazioni su richiesta e tutti gli altri canali attraverso i quali i clienti ti raggiungono.

Questo sistema può includere campioni gratuiti, prodotti a basso costo, materiale informativo aggiuntivo, consulenza o assistenza gratuita e altri modi per stabilire rapporti. Non solo potrai capire chi sono i tuoi clienti più promettenti e come comunicare con loro, ma vedrai anche come puoi “promuoverli” semplicemente “guardando”

(potenziali acquirenti) a effettuare inizialmente un piccolo acquisto (primi acquirenti) e, infine, a effettuare regolarmente un grande acquisto (“clienti per la vita”). Condividerò con voi le strategie che sono state applicate con successo nelle aziende a cui ho prestato consulenza: molte di loro hanno aumentato i profitti 15 volte in appena un anno e mezzo! Ciò accade più spesso di quanto si pensi, e spesso l’ambiente migliore per tale cambiamento è una recessione economica. Ottengo questi risultati non perché possiedo capacità uniche, ma perché la maggior parte degli imprenditori raramente utilizza al massimo le risorse della propria azienda e dei suoi dipendenti.

Sei bloccato perché non hai la strategia giusta.

Se tenessi un diario di tutte le tue attività commerciali durante il mese, probabilmente scoprirai che l’80% di queste attività sono del tutto improduttive e poco strategiche. La maggior parte degli imprenditori non presta sufficiente attenzione alla strategia, alla gestione e alla crescita dell’azienda attraverso una maggiore produttività. Eseguono la microgestione e lasciano da parte la gestione delle macro. Continuano semplicemente a sprecare tempo, denaro e risorse umane - come hanno sempre fatto - e ad ottenere gli stessi risultati, tutt'altro che brillanti. Cercano di affrontare tatticamente i focolai di problemi quotidiani, impiegando tutto il possibile per lavorare sempre più duramente per l'azienda, piuttosto che far sì che l'azienda lavori per loro.

Nel quinto capitolo del mio libro ti aiuterò a "prendere" da un'altezza irraggiungibile questa parola di moda "strategia", che oggi è sulla bocca di tutti, ma che la maggior parte degli imprenditori non capisce né applica veramente. Ti spiegherò la differenza tra i concetti di “strategia” e “tattica”, “efficienza” ed “efficacia”, ti parlerò della gestione in tempo reale di un uomo d'affari e della “teoria del miglior utilizzo”. Ti mostrerò come puoi aumentare in modo onesto, rapido e drammatico le tue prestazioni sfruttando le 3-5 attività più significative che ti fanno guadagnare denaro nella tua azienda. Divideremo questi compiti in 5-6 sottoprocessi e li valuteremo in termini di competenza, passione e rilevanza per il successo della tua attività, oggi e in futuro.

Sei in un vicolo cieco perché le spese stanno divorando tutti i tuoi profitti.

Come possono i costi “divorare” i profitti di un’impresa in uno stato di stagnazione?

In primo luogo, la maggior parte delle aziende non tiene traccia della percentuale di rendimento che ottiene dai propri investimenti di marketing, perché se lo facessero, concluderebbero sicuramente che la loro attuale strategia di marketing è semplicemente uno spreco di denaro. In secondo luogo, quando i tempi si fanno difficili, è più probabile che queste aziende decidano di tagliare i costi di vendita e marketing quando queste sono le aree che necessitano di maggiori investimenti, a condizione che le aziende sappiano come rendere utili tali investimenti.

In terzo luogo, il management deve adeguare i propri limiti di valutazione dalla prospettiva complessiva di qualsiasi operazione, perché se l’azienda va in crisi, semplicemente non può agire. In questo caso è necessario passare al marketing “prioritario”, come lo chiamo io. La maggior parte delle aziende non ha idea di cosa motiva i propri clienti primari o potenziali, quindi i costi sono troppo alti o troppo bassi.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Quando l'economia rallenta e le aziende sperimentano una stagnazione o un declino, la maggior parte degli imprenditori e dei manager investe sempre più denaro nel marketing senza valutare il ritorno sugli attuali investimenti di marketing. Se non ottieni il massimo, ottieni il minimo. Una cosa è chiara: se continui a fare con doppia tenacia la stessa cosa che non ha funzionato nei momenti buoni, sicuramente non sopravvivrai alla crisi! Nel capitolo 6 del mio libro ti insegnerò ad analizzare ogni azione che compi con una domanda fondamentale: “Se investo un dollaro, che rendimento otterrò? E quale profitto posso aspettarmi in futuro? Qualunque cosa tu faccia, valutala in termini di investimento o profitto, non solo di spese.

Come potete abbreviare il processo di pianificazione e gestione della vostra azienda (obiettivi aziendali a breve, medio e lungo termine) per garantire non solo lo sviluppo, ma anche la vitalità della vostra attività? Come uscire dalla “trappola” della concorrenza sui prezzi, che è una piaga per aziende come le catene di imprese, ad esempio i fast food? Come imparare a utilizzare i margini commerciali che Ritz-Carlton o Tiffany possono permettersi? Come ottenere aziende più grandi come alleati, sfruttare la gamma di altre imprese, creare accesso a prodotti e tecnologie senza tempo e costi finanziari, prendere piede in mercati nuovi e internazionali, ridurre a zero i costi di ricerca e sviluppo? Risponderò a tutte queste domande chiave nel capitolo sei.

Sei in un vicolo cieco perché stai ancora utilizzando metodi inefficaci.

Alcuni imprenditori, imprenditori e manager hanno molta paura di perdere lo status quo. La maggior parte di loro, indipendentemente dal settore di attività, hanno una tendenza molto prevedibile a fare affari in termini di generazione di reddito identico al resto dei rappresentanti dello stesso settore. Ma tutto dovrebbe essere diverso.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Se fai la stessa cosa di tutti gli altri, non sarai in grado di distinguerti dalla concorrenza. Perderai il tuo status e diventerai un bene di consumo. Nel capitolo sette parleremo di come smettere di usare metodi inefficaci e di aggrapparci allo status quo e di sviluppare l'abitudine a testare, ricercare e valutare metodi, approcci e strategie più efficaci. Con il mio aiuto sarai pronto a fare un passo avanti utilizzando soluzioni innovative ed efficaci. È una forza trainante in altri settori. È solo che forse non è stato ancora utilizzato nel tuo.

Sei bloccato perché il mercato sta escludendo la tua attività.

Il punto di partenza per il successo è la visione di te stesso e della tua attività, la tua immagine ai tuoi occhi. Se vedi il tuo prodotto come un bene di consumo, una merce o un servizio, senza marchio, non diverso dagli altri, questo si rivelerà in realtà: tali profezie si avverano sempre. Farai le stesse cose di tutti gli altri: stabilirai gli stessi prezzi, venderai, pubblicizzerai, comunicherai con i clienti, esattamente come tutti gli altri. Ma è come firmare la propria condanna a morte.

Se vendi lo stesso prodotto, allo stesso prezzo e allo stesso modo dei tuoi concorrenti, allora devi creare valore aggiuntivo, altrimenti il mercato escluderà la tua attività. Offri ai tuoi clienti bonus, nuovi vantaggi, migliori condizioni e garanzie, un supporto tecnico accessibile ed efficace.

Devi distinguerti, rendere unici il tuo prodotto, la tua azienda e il tuo modello di business, trasformandoli in un valore estremamente ricercato: consigliare, consigliare, consigliare, supportare! In questo modo ti distinguerai dagli altri sotto una luce favorevole e ti distinguerai dalle aziende che producono beni di consumo.

Nel capitolo otto ti mostrerò l'importanza di anticipare i movimenti del mercato, sovraperformare la concorrenza e possedere il mercato. Ogni persona, compresi i potenziali clienti e clienti - e, naturalmente, tutti gli uomini d'affari - ha bisogno di sentirsi costantemente speciale. E anche il business deve essere unico

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mercato, altrimenti verrà semplicemente spazzato via, espulso, trasformato in beni di consumo senza volto. Una delle componenti del nostro compito è mostrare ai tuoi clienti che sono speciali, che sono apprezzati e rispettati. E ti insegnerò come farlo.

Sei stato portato in un vicolo cieco da un marketing mediocre.

La maggior parte degli imprenditori non si rende conto che ciò che distingue un business mediocre da un business multimilionario è il marketing efficace piuttosto che qualsiasi altro componente. Nel capitolo nove ti mostrerò cosa succede quando impari a sfruttare l'enorme potenziale del marketing per aumentare esponenzialmente la redditività della tua attività. Definisco semplicemente "marketing": è qualsiasi azione il cui obiettivo è convincere il mercato che la tua azienda può risolvere i problemi dei consumatori, colmare le lacune, soddisfare le aspettative, realizzare opportunità e obiettivi - in un modo che nessun altro può fare. Allo stesso tempo, i tuoi consumatori e potenziali acquirenti potrebbero non aver mai formulato questi problemi da soli. Ma se la tua azienda riesce a trovare un modo veramente efficace per far conoscere le tue capacità, vedrai una rapida crescita.

Il marketing è il fondamento di quasi tutte le attività rispettabili in qualsiasi settore. Pertanto, devi diventare un marketer migliore. La buona notizia per te è che i grandi esperti di marketing non si nasce, si diventano.

Nonostante tutta la complessità promossa da molti autori e cosiddetti esperti, il marketing razionale, efficace e altamente redditizio è un processo sorprendentemente semplice e logico.

Se vuoi volare in cielo e lasciare che ti aiuti, ci arriveremo sicuramente! Nel capitolo nove ti insegnerò come ottenere la perfetta "acuità visiva" e una precisione simile al laser nel tuo marketing per portarti a livelli senza precedenti. Il nostro obiettivo non è solo aiutarvi a capire, ma anche ad agire.

"Io stesso!" – queste parole sono appropriate se escono dalla bocca di un bambino che vuole allacciarsi le scarpe, allacciare la cintura di sicurezza o lanciare una palla nel canestro.

I bambini hanno bisogno di essere incoraggiati a imparare a prendersi cura di se stessi. Ma quando si tratta del mondo degli affari, la frase: “Posso farlo da solo!” ti porterà molti più grattacapi che successi. Nel capitolo dieci ti mostrerò come aprire nuove e vaste prospettive di prosperità e successo - per te e la tua attività, abbandonando quell'infantile "mantra della fiducia in se stessi". Questa illusione limita seriamente le tue capacità, conoscenze, abilità e reddito. Potresti avere la sensazione di non poterti permettere di delegare, anzi, non puoi permetterti di fare tutto da solo.

Cosa puoi ottenere lavorando con gli altri che non potresti ottenere da solo? Fondamentalmente, l’imprenditorialità è l’arte di utilizzare in modo efficace persone, competenze, risorse, capitale e impegno. Nel capitolo dieci ti insegnerò come sfruttare al massimo i talenti della tua gente in modo che i tuoi sforzi combinati possano eclissare qualsiasi successo tu abbia mai ottenuto da solo, non importa quanto straordinarie siano le tue capacità. Ti mostrerò come organizzare il tuo comitato consultivo, quello che Napoleon Hill chiamava un "gruppo mentale". Ti insegnerò come trarre vantaggio da EA ("gli sforzi di altre persone"), HI ("le idee di altre persone"), CNZ ("capacità e conoscenze di altre persone") e CRO ("risorse e relazioni di altre persone"). E di conseguenza, riceverai più denaro nero: i soldi degli altri!

Fai un passo oggi per sbloccare la situazione domani

Cosa significa uscire da una situazione di stallo? Come ci si sente quando il tuo percorso verso il successo è libero da tutti e nove gli “ostacoli” che affliggono la tua attività, su cui si concentra il mio libro?

Per rispondere a questa domanda, pensa al momento più gioioso della tua vita: un matrimonio, la nascita di un bambino, un gol vincente che hai portato nella tua squadra universitaria... Non puoi provare meno eccitazione e gioia Copyright © Jay Abraham www .abrahamschool.org ogni giorno lavorativo . Sembra troppo promettente, ma lasciatemi spiegare perché mi permetto di dirlo.

Innanzitutto, il tuo destino sarà completamente nelle tue mani. Non avrai paura né della crisi economica né dei concorrenti. Al contrario, aumenterà il tuo entusiasmo, perché i tempi difficili sono un altro motivo per lasciare i tuoi concorrenti molto indietro. Saprai esattamente cosa ti aspetta domani. La tua attività lavorerà più duramente per te di quanto tu faccia per essa. Le attività strutturate strategicamente genereranno nuove fonti di reddito per te, nuovi potenziali clienti e acquirenti, trasformandole in un processo continuo e sistematico.

Ove possibile, le tue operazioni saranno organizzate in un sistema che genera migliaia di referral più attivi, le offerte più redditizie e i clienti più redditizi. Infine, la tua azienda diventerà un bene prezioso che tutti vorranno possedere perché combina sistemi e processi organizzati con prevedibilità, redditività e sostenibilità.

Il modello classico dell’imprenditore del Novecento era il self made man. Tuttavia, il successo nell’ambiente imprenditoriale del ventunesimo secolo richiede la capacità di interagire in modo creativo con gli altri.

Nessuno può sapere o essere in grado di fare assolutamente tutto. Nessuno potrà mai ricostruire completamente il puzzle del successo da solo. Continuare a coltivare questa idea significa essere egoisti per tre ragioni.

In primo luogo, se hai un ottimo prodotto, servizio o azienda, ti sei guadagnato il diritto di partecipare al tuo mercato e il tuo successo sarà un sottoprodotto del tuo lavoro. In secondo luogo, non importa se sei un imprenditore o un manager, la tua famiglia si aspetta che la tua attività e la tua carriera ti portino la massima soddisfazione, il minimo stress e diventino una fonte di valore sempre crescente - per te e i tuoi cari. E in terzo luogo, è vostro dovere nei confronti dei vostri dipendenti, investitori e azionisti rendere la vostra attività la scelta più redditizia, stabile e desiderabile nella mente del consumatore.

Uscire dalla situazione di stallo significa scegliere il percorso più semplice e veloce per cambiare e ottenere nuove vittorie. Ti ispirerà, espanderà gli orizzonti delle tue capacità... e dei tuoi risultati finanziari!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org È la fiducia che otterrai attraverso un approccio sistematico che attira continuamente nuove persone, potenziali clienti o clienti, a seconda del tuo modello di business, e li trasforma da acquirenti alle prime armi in acquirenti ripetuti, ripetuti, e ripetere i clienti per tutta la vita. Ciò significa che la tua azienda dispone di un processo sistematico ed efficace che ti consente di migliorare continuamente il tuo modello di business e aumentare le entrate. Ciò significa che il tuo entusiasmo per il lavoro aumenta in modo esponenziale. Ottieni la massima produttività e collaborazione in tutto ciò che fai, ora e in futuro.

Adotti solo un approccio strategico. Sai esattamente quali sono i rapporti di causa-effetto, l'ammontare dei costi e i risultati attesi di ogni operazione eseguita. Siete assicurati contro i rischi perché avete diverse fonti di reddito. Hai costruito un edificio insolitamente forte con fondamenta forti e incrollabili. Sei sempre un passo avanti rispetto ai tuoi concorrenti, il che significa che ti distingui e domini rispetto al loro background. Tu sei l'unica scelta praticabile per il consumatore nel tuo segmento di mercato. Tu meglio di chiunque altro comprendi e articoli chiaramente i bisogni, le speranze, le aspettative e i problemi del mercato e offri una soluzione chiara che i clienti apprezzeranno e vorranno solo da te. Hai il controllo completo di tutto ciò che fai e di dove vai. Hai un piano d'azione specifico che segui rigorosamente e che può essere modificato secondo necessità. E hai anche una “strategia di uscita”, che si tratti di vendere l’attività, trasferire cose ai dipendenti o qualsiasi altra decisione.

L'incertezza lasciò il posto alla fiducia assoluta, la confusione alla gioia vertiginosa.

Ricordate il Boscaiolo di Latta del Mago di Oz?

Un po' d'olio, usato con saggezza, ed è pronto per affrontare la Yellow Brick Road! Non c'era bisogno di tornare in officina per iniziare a inseguire il suo sogno: bastava qualche goccia d'olio nel punto giusto!

Questo è esattamente ciò di cui parla il mio libro: ti mostrerà dove andare, come svilupparti e come ottenere il massimo piacere e profitto dall'attività a cui hai già dedicato così tanto tempo, attenzione e cura.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Ogni capitolo ti fornirà decine di idee su come sbloccarti e posso dire con sicurezza che i concetti che condivido con te possono essere di grande valore per la tua attività. E alla fine di ogni capitolo, oltre a un riassunto che ne riassume le idee chiave, ti darò un passo specifico che puoi compiere SUBITO.

Pronti a sbloccare la situazione? Allora andiamo!

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Non ha senso negarlo: il nostro mondo è crudele. E il mondo degli affari non fa eccezione:

al contrario, le sue leggi sono ancora più bestiali. Come arrivare in cima? Come rendere il tuo prodotto o servizio migliore?

Peter Drucker è, a mio avviso, il più grande teorico aziendale del XX secolo

– una volta disse: “Marketing e innovazione producono risultati, tutto il resto sono costi”. A questa affermazione aggiungerei un altro aspetto vantaggioso: le strategie.

Tuttavia, nonostante marketing, innovazione e strategia “coronano”

Qualsiasi impresa commerciale, la maggior parte degli imprenditori e dei proprietari di aziende non riesce a generare un flusso continuo di scoperte in queste aree chiave. Alla fine, se non superano se stessi, lo fanno senza dubbio i loro concorrenti.

Se stai perdendo contro i tuoi concorrenti, è tempo di fare un cambiamento. In questo capitolo imparerai come dare alla tua attività una tale accelerazione che i tuoi concorrenti rimarranno solo a fissarti perplessi. Tutto ciò che serve è un po’ di innovazione e una strategia killer. Cioè, un approccio diverso. Vediamo tutto questo con un esempio.

Qualche anno fa, due miei amici hanno avuto la stessa idea contemporaneamente, ma si sono avvicinati alla sua realizzazione in modi completamente diversi: uno dal punto di vista di una tattica miope, l'altro strategicamente, con un orientamento a lungo termine .

Il primo, Tom, era un talentuoso copywriter che intuì le potenzialità del mercato allora inesplorato dei diamanti artificiali (zirconi cubici). Dopo aver speso $ 30.000, pubblicò un annuncio a tutta pagina sul Los Angeles Times annunciando l'apertura della sua azienda, Beverly Hills Diamond, e il suo prodotto di punta, un diamante artificiale da un carato da $ 39. L'annuncio sapientemente realizzato da Tom ha attirato clienti che hanno speso un totale di $ 42.000 che, dopo aver detratto tutte le spese, hanno portato un profitto netto di $ 3.000. Abituato a ricevere immediatamente un reddito più consistente, Tom considerò l'attività non abbastanza redditizia e si ritirò.

Il mio secondo amico, Larry, non padroneggiava l'arte delle parole, ma, a differenza di Tom, era un eccellente stratega (e questa è una carta vincente più forte!). Larry è entrato nello stesso mercato armato di una strategia per vendere lo stesso prodotto, ma il risultato è stato completamente diverso. La sua pubblicità è stata realizzata in modo meno intelligente e ha fruttato solo $ 28.000 per Van Pliss & Tissany (la sfida di Larry a Van Cleef & Arpels e Tiffany, che non erano ancora marchi). Poiché l'annuncio costava 30.000 dollari, Larry inizialmente ne perse 2.000, escluse le spese generali.

Tuttavia, Larry non ha nemmeno pensato di arrabbiarsi, ma è passato alla fase successiva della sua strategia. Mentre Tom utilizzava normali scatole di cartone per l'imballaggio, Larry spediva i suoi "diamanti" in un elaborato portagioielli, che a sua volta veniva riposto in un sacchetto di velluto, il che gli costò una discreta somma oltre a quanto aveva già speso in pubblicità.

Larry ha racchiuso la seguente lettera con il “diamante”:

Grazie per aver acquistato la nostra pietra preziosa da un carato. Aprendo la raffinata custodia apprezzerai immediatamente la sua magnifica lucentezza: le nostre pietre sono ancora più belle dal vivo che nella foto.

Potresti trovare la pietra un po' più piccola di quanto ti aspettavi, ma questa è la natura dei nostri diamanti. Per ottenere questa straordinaria lucentezza, la nostra pietra deve essere molto densa, motivo per cui appare più piccola del 25% rispetto a quanto la maggior parte delle persone si aspetta. Tuttavia, apprezzando la straordinaria bellezza dei nostri diamanti, molti clienti acquistano da noi pietre di cinque o dieci carati per inserirle in una cornice per ottenere un bellissimo gioiello. Poiché spesso incontriamo tali richieste, abbiamo già realizzato le incastonature per le nostre pietre migliori: 5 e 10 carati. Nel catalogo allegato troverete anelli, orecchini, collane e bracciali con pietre da 14-18 carati. E, cosa più importante, poiché produciamo questi gioielli noi stessi e in grandi quantità, i loro prezzi sono inferiori del 50% rispetto a quello che dovresti pagare in una normale gioielleria.

Siamo lieti di offrirti la possibilità di acquistare i nostri gioielli: includiamo l'imballaggio prepagato e un modulo di consegna, oltre a fornirti un doppio credito. Inoltre, qualsiasi acquisto effettuato da noi non ti impone alcun obbligo per un periodo di trenta giorni dalla data in cui ricevi i gioielli. Se no

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Se senti commenti entusiasti da familiari e amici o trovi lo stesso prodotto a un prezzo inferiore, puoi restituirci la pietra e l'incastonatura, senza spiegazioni.

Qual è stata la differenza tra le tattiche di Tom e quelle di Larry?

Dopo aver guadagnato 3mila dollari, Tom abbandonò immediatamente l'attività. La strategia di Larry gli ha portato prima una perdita di 2.000 dollari e poi un utile netto di 25 milioni di dollari solo nel primo anno di esistenza dell'azienda.

Questa è la differenza!

Se hai una strategia killer e un approccio focoso, il successo esplosivo è garantito.

OTTIMIZZAZIONE VS INNOVAZIONE: COSA TI SERVE PER PORTARE IL TUO BUSINESS AL LIVELLO SUCCESSIVO

Per quanto strano possa sembrare, un'enorme percentuale di imprenditori e titolari di aziende sono più simili a Tom che a Larry. La maggior parte di loro non ha mai considerato seriamente se l’approccio che adottano per gli affari sia l’approccio migliore e più redditizio disponibile.

Perché Larry è riuscito a guadagnare 25 milioni e Tom ne ha guadagnati solo un paio di migliaia?

La risposta è semplice: la strategia di innovazione di Larry gli ha permesso di distinguersi dalla concorrenza. Man mano che Larry sviluppava il suo approccio al marketing e alla vendita dei suoi diamanti artificiali, pensava molto oltre il semplice portagioielli.

Le parole “innovazione” e “ottimizzazione” sono oggi sulla bocca di tutti, ma molti ancora confondono questi concetti completamente diversi. Ottimizzazione: portare un processo esistente a prestazioni ottimali per generare il massimo profitto con un investimento minimo. Non importa se parliamo di tempo, rischi o capitale. Per ottimizzare la tua attività, devi prima imparare come funzionano tutti i processi coinvolti nella generazione di profitto. Se il processo non funziona, deve essere sostituito o migliorato. Se funziona, è necessario massimizzarne le prestazioni. Questa è l'essenza dell'ottimizzazione: aumentare all'ennesima potenza le prestazioni di un sistema funzionante e correggere o sostituire un sistema non funzionante.

L’innovazione, al contrario, non è caratterizzata da organizzazione e prevedibilità.

Ogni azienda deve migliorare costantemente, assumersi rischi controllati e cercare nuove idee al di fuori del proprio settore. Con il giusto approccio, l’innovazione è un processo audace ed entusiasmante e il risultato è un intero mondo di possibilità ai tuoi piedi. Ti insegnerò come trasformare l'innovazione in qualcosa di più di una semplice parola d'ordine o un vago desiderio.

Ottimizzazione e innovazione sono ugualmente necessarie per raggiungere il successo, ma è importante alternarsi. Prendiamoci un momento per dare un'occhiata al "corso per principianti" di Jay Abraham. Se mi inviti a lavorare per la tua azienda, prima di tutto dividerò tutte le mie azioni in due fasi: ottimizzazione e poi innovazione. Ed ecco come lo farò.

Nella prima fase (ottimizzazione), lavorerei sull'aumento della produttività dei processi attuali della tua azienda; non perché siano esempi di efficienza, ma perché non vuoi rischiare la tua attività cercando alternative più efficienti. Ogni processo di generazione di profitto deve essere ottimizzato. Dopo aver ottenuto un risultato stabile, puoi passare alla fase successiva: l'introduzione delle innovazioni.

È qui che avremo bisogno del reddito aggiuntivo generato come risultato della prima fase (ottimizzazione): lo indirizzeremo alla ricerca di nuovi approcci per sostituire o integrare quelli meno efficaci. Quando innovi, essenzialmente diventi troppo grande per te stesso.

I concetti di “innovazione” e “ottimizzazione” si basano su principi completamente diversi. Tuttavia, utilizzandoli insieme, puoi portare la tua attività a un livello completamente nuovo.

COSA FUNZIONA E COSA NON FUNZIONA: COME SCOPRIRLO

Come ho notato nel primo capitolo, quando un’azienda devia dalla rotta (in misura maggiore o minore), le aziende tendono a prendere una di queste due strade: continuare a operare secondo le vecchie modalità, con più o meno

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efficienza. In un modo o nell'altro, tutte le loro azioni sono legate all'approccio precedente invece di sceglierne uno diverso (o una combinazione di diversi). È qui che entra in gioco l’innovazione.

La chiave del successo è comprendere quanto segue:

Ciò che fai può essere fatto diversamente.

Se provi qualcosa di nuovo, confrontalo sempre con i risultati precedenti per identificare un approccio più efficace.

Se trovi un approccio migliore, applicalo, altrimenti vai avanti!

Negli ultimi trent’anni ho avuto la fortuna di osservare coloro che hanno raggiunto il successo – attraverso periodi di crisi e prosperità – in una varietà di settori.

Solo coloro che hanno fornito alla propria azienda un massimo quantitativo, qualitativo e continuo di idee innovative sono sempre stati al top, sia nel campo del marketing, dello sviluppo strategico, dell'innovazione o del management. Non ci sono eccezioni a questa regola.

Ho dedicato la mia vita alla ricerca dei modi più efficaci e sicuri per aumentare la produttività e l'efficienza dei processi aziendali, ciò che io chiamo "buona leva finanziaria". La leva finanziaria, come il colesterolo, può essere “cattiva” e “buona”. Il colesterolo “cattivo” ostruisce i vasi sanguigni ed è mortale, mentre il colesterolo “buono” può neutralizzarlo.

A sua volta, la cattiva leva finanziaria ha portato al collasso del settore dei mutui, che sta crollando davanti ai nostri occhi mentre scrivo questo libro. Un altro esempio di "cattivo"

Leva finanziaria: quando un'azienda investe in un asset. Potrebbero trattarsi di attrezzature o dipendenti, nonché di altri costi generali che comportano impegni rigorosi a lungo termine. L'azienda investe senza essere sicura che il rendimento superi almeno i costi, per non parlare del profitto.

È abbastanza rischioso. Naturalmente, se tutto funziona, non corri alcun pericolo.

Comunque, altrimenti... temo che potresti non ritrovarti con niente.

Non mi impegno in una leva finanziaria "pericolosa". Sì, offro nuovi approcci che moltiplicano i tuoi risultati, ma lavoro sempre con una rete di sicurezza ampia e affidabile, in grado di resistere a qualsiasi caduta e ridurre

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il rischio è quasi zero. Offro innovazioni che danno risultati immediati. L'innovazione è inutile a meno che non porti vantaggi migliori e più tangibili al mercato, ed è meglio se sei l'unico a fornire tali vantaggi.

IL POTERE DEL MARKETING: NON SOTTOVALUTARLO

Quindi, quali strategie innovative possono aiutarci a rendere “buona” la leva finanziaria? E come si può utilizzare questa “buona leva” per lasciare indietro tutti i concorrenti sul mercato? La risposta te la dirà la parola stessa “mercato” – in inglese “marketplace”. Ovviamente stiamo parlando di marketing.

La maggior parte delle PMI non si occupa affatto di marketing. E chi lo fa sceglie i metodi più tradizionali, che, di fatto, è un eufemismo per la parola “inefficace”. Tali aziende non tengono traccia delle prestazioni e non si sforzano di migliorare le variabili di marketing che potrebbero aumentare i risultati in modo esponenziale. (Le variabili di marketing sono i fattori che determinano la forza delle fluttuazioni delle prestazioni.) In genere, non sono nemmeno consapevoli che il marketing ha tali capacità. È come comprare una Jaguar con dodici cilindri e scoprire che ne funzionano solo sei: puoi guidarla, ma se pulisci gli altri e li oli leggermente, la potenza raddoppierà: in modo molto più efficiente e a costi inferiori!

Modificando la tua strategia di marketing, cambi i tuoi risultati. Anche piccoli cambiamenti possono aiutare. Conosco casi in cui piccoli cambiamenti in un annuncio - una semplice riformulazione della proposta commerciale o l'eliminazione dei rischi realizzati dal cliente in fase di transazione - hanno aumentato i profitti del 21%. Ad esempio, invece di dire "Acquista il mio prodotto", ho modificato il testo dell'annuncio del mio cliente in "Acquista il mio prodotto adesso perché...". Il risultato è un aumento delle vendite del 30-40% e, soprattutto, istantaneo!

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Questo è solo un modo di utilizzare il marketing. Conosco casi in cui le vendite sono quadruplicate quando un'azienda ha cambiato modalità di comunicazione con il mercato. E cambiare una parola sul manifesto di una mostra ha triplicato il traffico e quadruplicato la qualità dei visitatori, cioè la redditività finale dei potenziali clienti. E una sola azione mirata a mantenere la comunicazione con il cliente può correggere la situazione dopo un'offerta di vendita infruttuosa e riportare indietro il 35% dei clienti. So anche di casi in cui le vendite a ex clienti sono aumentate del 50% a seguito di chiamate di follow-up. Conclusione: cambiando il tuo marketing, cambi i suoi risultati!

La maggior parte delle piccole e medie imprese non ha idea di quanti “punti leva” hanno a disposizione. In qualsiasi azienda, in ogni singolo processo coinvolto nella realizzazione di un profitto, esistono molti di questi strumenti. Diciamo che la tua azienda decide di fare pubblicità sulle Pagine Gialle. Uno dei “punti di leva” è una semplice modifica nel corpo del testo (tutto ciò che viene dopo il titolo dell’annuncio). Inoltre, puoi modificare la posizione dell'annuncio sulla pagina (orizzontale e verticale o da destra a sinistra). Infine, puoi scambiare singoli elementi all'interno dell'unità pubblicitaria stessa. Abbiamo già tre "punti leva" davanti a noi: con il loro aiuto abbiamo guadagnato punti aggiuntivi ancor prima che i clienti iniziassero a chiamare l'annuncio!

Ciò di cui parli con un cliente può aumentare la probabilità di un acquisto fino al 75%!

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te stesso, la tua azienda e/o il tuo prodotto come personaggio di spicco sul mercato - sempre al di sopra della concorrenza. Pensateli come “grano” da macinare nel vostro “mulino”.

Quindici modi per posizionare te stesso, il tuo prodotto o la tua azienda come "superiore"

1. Qualunque cosa tu faccia per un cliente, fallo all'insegna del motto: "Al tuo servizio". Ricorda che sei il “consulente di fiducia” del cliente per tutta la vita!

2. Non aver paura di parlare di ciò di cui i tuoi concorrenti non parlano. Ogni cliente dovrebbe sentire da te ciò che gli altri gli hanno nascosto.

3. Sentiti libero di lodare i tuoi risultati e di mostrare il tuo valore, ma solo nel contesto dei benefici che apportano al cliente.

Pratica: devi lodarti con modestia e gusto e, soprattutto, sinceramente e senza esagerare.

4. Non nascondere i tuoi difetti. Anche i clienti sono persone, proprio come te.

Ammettendo che sei imperfetto, apparirai “reale” e onesto ai loro occhi.

5. Prendi l'abitudine di considerare ogni contatto con il cliente come un investimento in una relazione a lungo termine con il mercato. Questo non è uno spettacolo unico: stiamo parlando di una nuova visione del mondo.

6. Identifica i tuoi punti deboli e i tuoi punti di forza e sfrutta i tuoi punti di forza.

Il compito sembra semplice, ma la maggior parte delle persone non lo fa: lavora contro se stesso, cercando di “mascherare” i propri difetti. La leva finanziaria è fuori discussione qui.

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7. Mantieni il rischio sotto controllo. Allo stesso tempo, segnala sempre ai clienti i rischi o i pericoli inosservati che il tuo mercato nasconde e aiuta a ridurli al minimo o ad eliminarli completamente.

8. Sfrutta al massimo la ricerca e gli altri dati a tua disposizione per supportare la tua richiesta, evidenziare un vantaggio o dimostrare le prestazioni.

Riassumere, confrontare, interpretare e analizzare le informazioni in modo che siano accessibili ai clienti e li incoraggino a effettuare un acquisto.

9. Sfida il pensiero rigido! Offri nuove prospettive, strategie più efficaci o un piano di sviluppo chiaro - e il mercato ti seguirà!

10. Lavora costantemente per aumentare il valore del tuo marchio: fai di più, prenditi cura dei clienti, partecipa.

11. Organizzare alleanze e consigli consultivi. (Parleremo più approfonditamente dello sviluppo di relazioni strategiche reciprocamente vantaggiose nel Capitolo 10.)

– il più spesso possibile, ma sempre al punto. Puoi ottenerli da ex clienti, persone influenti nella tua regione e anche raccogliendo recensioni sulla stampa.

13. Assumi sempre i migliori! Pagali decentemente. Ma - solo per il risultato.

14. Nessuno si rivolgerà all'“invisibile”. Rendi riconoscibile te stesso, il tuo prodotto o la tua azienda. Fallo

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efficace. Rivolgiti alle persone giuste. Il risultato deve valere lo sforzo!

15. Impara a trasudare il vero successo, molto prima di raggiungerlo effettivamente. Dopotutto, è solo questione di tempo!

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Questi quindici punti ti ricorderanno sempre che il cambiamento deve essere affrontato nel dettaglio. Il significato onnicomprensivo e poetico della parola “cambiamento” non ci aiuterà. Servono passi veri e concreti. Quindi pensa al cambiamento, non al cambiamento.

Un altro vantaggio dei cambiamenti è che contribuiscono a uno sviluppo aziendale più rapido ed efficiente. Per analogia, diamo il seguente esempio. Diciamo che decidi di aumentare le prestazioni della tua auto aggiungendo un turbocompressore e cambiando le ruote, perché ritieni che questo aggiungerà potenza all'auto e, quindi, velocità. Infatti, la combinazione di queste azioni aumenterà la produttività in modo esponenziale, perché i nuovi pneumatici e la maggiore potenza si aggiungeranno a una velocità ancora maggiore.

È migliorando diversi processi contemporaneamente che ho potuto aiutare molte aziende a ottenere risultati fantastici in un breve periodo di tempo.

COME RENDERE PIÙ SUCCESSO IL TUO BUSINESS: FARE LE DOMANDE GIUSTE

Guardando questa lista potresti esclamare: “Quindici punti?!”

Così tanti...Da dove cominciare? In pratica, anche se ne completassi solo tre o due, o anche uno solo, sarai già diversi passi avanti rispetto alla concorrenza. Perché? Perché la maggior parte di loro non sa come porre le domande giuste.

Si pongono costantemente la domanda sbagliata: “Sono degno di fare quello che faccio?” E questo, a sua volta, fa sorgere tutta una serie di domande ancora più complesse, ad esempio:

Riuscirò a tenere a galla questa attività?

Riuscirò a competere con concorrenti così grandi?

Riuscirò a guadagnare abbastanza soldi per garantirmi una pensione dignitosa, pagare l’istruzione dei miei figli e potermi prendere una vacanza di due settimane ogni anno?

Riuscirò a rendere questa attività davvero redditizia?

Invece di chiederti se sei degno di questo business, chiediti se è degno di te.

Ti darò subito la risposta alla prima domanda: “Senza dubbio, sei degno”. Quindi inizia ad agire di conseguenza!

Una volta che ti rendi conto che il tuo tempo e i tuoi sforzi possono darti molto di più, vedrai che la tua attività è una vera cornucopia. Allora perché non metterci dentro tutto quello che hai?

Per cominciare, questo è marketing. Il marketing ti consentirà di ottenere risultati molto migliori di quelli che si aggrappano al proprio status quo. Basta non considerare il marketing una spesa: il marketing è sempre un investimento. Con l'aiuto di una strategia di marketing competente, puoi aumentare la redditività aziendale fino al 200% ogni anno. E aumentando i profitti, aumenti il valore dell’azienda almeno cinque volte di più.

Per raggiungere questo obiettivo, ripeti sempre il seguente mantra:

“Nuova strategia – risultato migliore.”

Sfortunatamente, la maggior parte delle piccole e medie imprese non ha alcuna strategia. Il loro approccio può piuttosto essere definito tattico, ma non strategico. Con difficoltà chiudono un altro mese, loro

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Sfogliano il calendario e iniziano il giorno successivo con la speranza di sopravvivere in qualche modo. Sono miopi come Tom nella storia che vi ho raccontato all’inizio di questo capitolo. Sono in grado di vedere solo ciò che sta accadendo qui e ora, e quindi perdono tutte le opportunità promettenti.

Come imprenditore, hai semplicemente bisogno di una strategia a lungo termine che garantisca che tutto nella tua attività fluisca insieme, dalla ricerca di potenziali clienti alla conclusione dell'affare e alla vendita ancora, ancora e ancora. Tutte le tue azioni dovrebbero essere mirate a sviluppare, mantenere e migliorare questa strategia. Il successo non arriverà se dici: “Dovrei guadagnare di più questa settimana”. Il successo può essere raggiunto solo sviluppando una strategia a lungo termine e seguendola incessantemente.

Diciamo che se sei un dentista, la tua strategia potrebbe assomigliare a questa: “Troveremo potenziali clienti nel settore dentale e li guideremo lungo un percorso che aumenti le vendite ripetute e quindi le entrate. Quindi organizziamo il processo di attrazione dei clienti sulla base di raccomandazioni: ponderate e sistematiche. Sappiamo esattamente come andare avanti e controlleremo ogni nostro passo. Tutto ciò che facciamo è finalizzato a fornire risultati sempre maggiori”. Questo è ciò che significa pensare strategicamente!

Molte persone non si rendono conto di quanto sia importante la strategia. Stephen Covey, nel suo libro più venduto The Seven Habits of Highly Effective People, afferma: “Devi iniziare avendo in mente la fine”. Lavorare senza una strategia è come iniziare a costruire una casa senza sapere quanti bagni avrà o dove sarà posizionata la cucina. Metti insieme le assi senza pensare nella speranza di ritrovarti con una casa tollerabile. Ma è così che operano molte aziende, giorno dopo giorno. Diamo un'occhiata a un altro esempio di vita reale.

Molti anni fa, uno dei miei clienti era una società di intermediazione che commerciava oro e argento. I proprietari hanno affrontato la questione solo tatticamente: hanno attirato clienti, hanno venduto loro qualcosa e hanno iniziato a cercarne di nuovi. Li ho aiutati a sbarazzarsi di questo pensiero “statico”, sostituendolo con una strategia generale.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Il primo passo è stato trovare i potenziali clienti più attraenti utilizzando i metodi più efficaci e meno costosi. Li abbiamo coinvolti nel processo di conoscenza graduale del nostro prodotto, dopo di che ci siamo offerti di effettuare il primo investimento di entità modesta, alle condizioni più attraenti e sicure.

Abbiamo a cuore il comfort dei nostri clienti e li abbiamo informati, invitandoli a collaborare con noi.

Questo crea fiducia.

Li avremmo quindi portati a un secondo accordo - volume più elevato e qualità più elevata - e questo sarebbe stato il passo successivo nello sviluppo di una relazione a lungo termine. La nostra strategia era quella di iniziare con l'oro per poi passare all'argento, alle monete rare, alle azioni d'oro e ad altri oggetti di interesse per collezionisti e investitori. Abbiamo utilizzato un approccio sistematico. Non abbiamo provato a "prendere tutto in una volta e scappare". Il nostro primo passo aveva lo scopo di avviare lo sviluppo etico di relazioni coerenti e a lungo termine.

La seconda parte di questa fase è stata lavorare sulla newsletter. Ci siamo offerti di partecipare a seminari sugli investimenti. Ciò è accaduto in un momento in cui l'acquisto di Krugerrand non era ancora illegale e i minatori nuotavano nel denaro. Abbiamo approfittato di questa opportunità e l'abbiamo sfruttata al massimo: il produttore Krugerrand ci ha pagato il 100% delle nostre spese pubblicitarie sul Wall Street Journal e il costo dell'invio di un milione di lettere promozionali. Allo stesso tempo, abbiamo avviato fino a venti processi: ognuno di essi rappresentava un metodo non convenzionale per influenzare efficacemente la categoria di acquirenti più attraente.

Avendo iniziato ad attuare questa strategia, abbiamo fatto passi da gigante. Mentre il nostro concorrente più vicino guadagnava 50 milioni di dollari, il nostro profitto era di 500 milioni di dollari. Grazie alla nostra strategia, abbiamo vinto questa gara, con un vantaggio dieci volte superiore!

STRATEGIA DI ECCELLENZA: SARAI NOTATO

Credi seriamente che il Dr. Phil8 sia lo psicologo migliore e più qualificato d'America? Potrebbe non essere il migliore, ma guadagna sicuramente più di chiunque altro: 20, 50 e persino 100 volte di più di tutti i suoi colleghi messi insieme. Tuttavia, la differenza tra lo psichiatra locale medio e il dottor Phil non è il dottor Phil McGraw, un famoso psicologo americano, conduttore del programma televisivo "Dr. Phil", trasmesso per la prima volta nel 2002.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org conoscenza e raccomandazioni. La differenza sta nella capacità di posizionarsi, nell'abile branding e nel desiderio di fare una dichiarazione. In altre parole, è una questione di “visibilità” sul mercato.

Ci sono letteralmente migliaia di uomini d'affari che una volta erano “nessuno” sul mercato, ma sono riusciti a distinguersi dalla concorrenza e ora stanno riscuotendo un successo che prima non potevano nemmeno sognare. E ora - buone notizie per te: l'“eccellenza competitiva” può essere appresa!

Una parte importante per battere la concorrenza è implementare una strategia superiore che aumenterà in modo significativo il valore della tua attività agli occhi del tuo pubblico target. Devi distinguerti e distinguerti dagli altri, creando un'aura di eccellenza che differenzia in modo decisivo il tuo marchio dai comuni concorrenti. Tuttavia, la superiorità non deve essere confusa con l’arroganza. Dai un'occhiata ai consulenti di maggior successo in qualsiasi campo. Di regola, sono i più pagati e richiesti proprio perché ispirano molto più rispetto.

Prendiamo come esempio la mia attività. Mi posiziono come un consulente di marketing rispettabile le cui prestazioni sono diversi ordini di grandezza superiori a quelle della persona media del settore. Questa percezione da parte dei clienti è in parte dovuta all'aspetto psicologico, quindi mantengo questa immagine differenziando il mio comportamento e costruendo rapporti con i clienti dalla concorrenza. Controllo i miei rapporti con i clienti e questo controllo diventa possibile perché so esattamente a quale obiettivo li sto portando.

La maggior parte delle persone non è in grado di controllare la propria relazione con i clienti e quindi è costretta solo a reagire.

La prima cosa che devi fare è imparare a vedere la tua attività come la fonte più affidabile, rispettata e preziosa sul mercato. La tua percezione e la tua immagine trasformano istantaneamente le tue relazioni con i clienti. Da oggi in poi dovrai valutare te stesso, condurre affari e interagire con i clienti in modo tale da diventare il loro unico partner di fiducia ed esperto nel tuo settore, un vero “intenditore” del mercato.

La cosa principale è che tu stesso devi credere che stai lavorando per il bene degli altri e che l'obiettivo della tua attività è fornire ai clienti (compresi quelli potenziali)

livello di servizio più elevato rispetto a qualsiasi concorrente. Certo, vieni pagato per questo (una ricompensa per i tuoi sforzi), ma non è niente in confronto alla qualità del servizio che offri al cliente, l'elemento centrale della tua attività. Il tuo obiettivo non è diventare ricco! Il tuo obiettivo è arricchire la vita o l'attività del tuo cliente, fornirgli sicurezza e soddisfazione in modo che possa realizzarsi pienamente, sul lavoro o nella vita.

Il mio collega, Chet Holmes, esperto di formazione alla vendita di fama mondiale, ha sviluppato un metodo ingegnoso e incredibilmente efficace per “creare l’eccellenza”. Indica semplicemente al consumatore quali dovrebbero essere i criteri di selezione al momento dell'acquisto di un prodotto o servizio nel tuo settore. E poi assicurati che il prodotto della tua azienda soddisfi pienamente (o anche più) questi criteri.

Molti marchi famosi hanno utilizzato questa tattica. Ricordiamo "23 gusti"

- Campagna pubblicitaria del Dr. Pepper. Vi siete mai chiesti quanti ingredienti ci sono nella soda finché il Dr. Pepper non vi ha detto che il gusto originale della loro bevanda è il risultato di una miscela di ventitré gusti diversi?

Rifiuteresti di bere una bevanda con un solo gusto? Penso che nessuno. In effetti, molti produttori di bibite utilizzano anche dozzine di gusti nelle loro ricette, ma il rilascio di pubblicità e confezioni che riportavano “23 gusti” implicava che questa tecnologia fosse completamente inaccessibile alla concorrenza.

Solo la bevanda "Dr. Pepper" soddisfaceva il criterio del metodo di preparazione più originale - per definizione "Dr. Pepper".

Se per qualche motivo non puoi essere l'unica azienda a soddisfare determinati criteri, sii il primo a comunicare al mercato tali criteri e il tuo rispetto degli stessi, prima che lo facciano i tuoi concorrenti. Promuovi ciò che fai, come e perché e spiega come andrà a beneficio del cliente. L'essenza del marketing superiore è presentare il processo aziendale (dal momento in cui nasce l'idea alla consegna del prodotto al consumatore) su un piano nuovo, radicalmente diverso da quello della concorrenza, anche se il processo è in realtà lo stesso. Se puoi essere il primo a definire, descrivere e ispirare apertamente il rispetto per il processo, la tua azienda guadagnerà immediatamente fiducia. Tutti gli altri sembreranno solo i tuoi cloni e te

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ottenere il vantaggio della proprietà e lo status di "superiorità". Diamo un'occhiata a un altro esempio.

Molti anni fa rappresentavo un negozio di abbigliamento e scarpe da donna di fascia alta che generava diversi milioni di dollari di entrate annuali. Un paio di tacchi a spillo costavano $ 500 e, per giustificare il prezzo, l'acquirente doveva mostrare all'acquirente come quelle particolari scarpe fossero diverse da tutte le altre. Abbiamo spiegato che il produttore deve studiare nel dettaglio più di cento tipi di pelle prima di trovare quella giusta per ogni paio. I coloranti speciali costano cinque volte di più dei coloranti normali. E grazie ai fili di seta utilizzati nella produzione, le scarpe diventano semplicemente abbaglianti - e dieci volte più costose!

In effetti, è così che vengono realizzate tutte le scarpe costose. L'unica differenza è che solo noi abbiamo scoperto e spiegato all'acquirente questo processo segreto, grazie al quale siamo stati individuati e scelti, perché agli occhi del cliente eravamo “superiori” a tutti gli altri.

Ma sono andato ancora oltre. Ho parlato di come gli acquirenti scelgono i prodotti per i nostri negozi. Ho riferito che percorrono quasi un milione di chilometri ogni anno, volando in Europa, Asia e Nord America (soprattutto Chicago e New York). Salgono 10.000 gradini, intervistano e valutano attentamente 80.000 fornitori, il tutto per selezionare solo 112 modelli assolutamente unici che finiranno nei nostri negozi.

I numeri erano impressionanti, anche se quasi tutti i negozi di abbigliamento fanno lo stesso. Ma ci siamo distinti superando le nostre prestazioni e superando i nostri concorrenti perché nessuno aveva mai condiviso questo tipo di informazioni con un cliente.

Abbiamo solo toccato la punta dell'iceberg del vantaggio competitivo, quindi esamineremo questa strategia in dettaglio nel capitolo otto. Nel frattempo, fai un brainstorming sul modo migliore per posizionare la tua azienda come fonte superiore di prodotti o servizi nel tuo settore.

Credimi, non te ne pentirai!

NON ESSERE UNA PECORA NEL GREGGE

La maggior parte degli imprenditori si comporta come un gregge di pecore. Gestiscono l'attività utilizzando qualunque metodo abbiano visto nel loro settore, e per niente

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perché sono ottimali: è tutto ciò che sanno. Ad esempio, vi propongo questa storia.

Diversi anni fa avevo un cliente che vendeva software e la sua azienda stava perdendo pesantemente rispetto alla concorrenza. L'azienda concorrente disponeva di una forza vendita più competente, ma i programmi stessi contenevano un numero enorme di errori. Tuttavia, nonostante ciò, hanno ottenuto tutti i clienti. Quindi la prima azienda mi ha contattato spiegandomi l'essenza del problema. “Sappiamo che i nostri programmi sono migliori”, sono rimasti perplessi i proprietari, “ma stiamo chiaramente facendo qualcosa di sbagliato. Cosa dobbiamo cambiare?

Questa è la mia domanda preferita. Non appena sarai internamente pronto a cambiare qualcosa, le porte di un mondo di infinite possibilità si apriranno davanti a te. Ho aiutato questa azienda a sviluppare una strategia a lungo termine in cui offrivamo un rimborso completo a chiunque avesse acquistato software di qualità inferiore dalla concorrenza. Abbiamo offerto questo prestito in cambio dell'acquisto del nostro prodotto e abbiamo anche pagato un extra nel ricalcolo dei prezzi.

La reazione dei consumatori non si è fatta attendere: le persone hanno capito che contavamo su una cooperazione a lungo termine. Di conseguenza, l’azienda è riuscita a riconquistare la propria posizione sul mercato, mentre i concorrenti si sono chiesti cosa fosse successo.

In un’economia di mercato “dura” è più importante che mai sapersi difendere. Non puoi permetterti di perdere clienti a causa della concorrenza. Ecco la buona notizia: tutto ciò di cui hai bisogno per riconquistare il tuo vantaggio competitivo è essere creativo nel trovare nuovi approcci (pensa a Larry, che ha confezionato i suoi diamanti coltivati in un lussuoso sacchetto di velluto e ha incluso una lettera elaborata). Certo, quando le cose già vanno bene, non è così facile iniziare a inventare metodi alternativi.

Proprio per questo sostengo che esiste un raggio di luce nel regno oscuro della crisi odierna: questa è una grande opportunità per iniziare a pensare in modo diverso.

Può essere difficile da credere, ma negli ultimi anni ho avuto la fortuna di lavorare con clienti provenienti da 465 settori diversi, sia direttamente che come consulente; durante questo periodo ho interagito in un modo o nell'altro e ho comunicato con più di mezzo milione di spettatori di uomini d'affari; Ho contribuito al successo di oltre 300 aziende leader e ho accresciuto il patrimonio di oltre mille clienti individuali. Nel corso della mia carriera, ho sempre seguito da vicino ogni progetto e sono rimasto in contatto con ogni cliente, e ho potuto imparare qualcosa da ciascuno. Ciò che tutto ciò significa è che in tutta la mia vita ho visto implementare più strategie aziendali, sia incredibilmente riuscite che disperatamente infruttuose, di chiunque altro viva su questo pianeta.

Sfortunatamente, molti imprenditori hanno trascorso gran parte della loro vita lavorativa “avvolti” sotto la campana di vetro del proprio settore, senza avere idea della ricchezza di idee potenti ed efficaci che vorticano intorno a loro nell’economia. Voglio essere non solo una boccata d'aria fresca per te, ma piuttosto un potente flusso di chiarezza purificatrice!

Probabilmente tutto ciò che hai fatto prima era, nella migliore delle ipotesi, non redditizio e, nel peggiore dei casi, non redditizio. Quindi cambialo! Separati dalla mandria, altrimenti non andrai lontano. Ottimizzare i processi lavorativi e migliorare quelli non lavorativi. Innovare, sperimentare. Sviluppare una strategia a lungo termine. Adoro il marketing: sinceramente e con passione. E non dimenticare: la tua attività se lo merita! Cogli l'attimo!

È giunto il momento di presentarti un guru degli affari poco conosciuto: Indiana Jones.

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Riepilogo Marketing, innovazione e strategia producono risultati, tutto il resto è un costo.

La prima fase è l'ottimizzazione, ovvero la ricerca dell'opzione più efficace e razionale: aumentare le prestazioni di un sistema funzionante all'ennesima potenza e riparare o sostituire quello non funzionante.

La seconda fase è l’innovazione: creare innovazioni, assumersi rischi controllati e cercare nuove idee al di fuori del settore.

Pensa al cambiamento, non al cambiamento.

chiedile se è degna di te.

Considera la tua attività come la fonte più affidabile, rispettata e preziosa sul mercato: lavori a beneficio degli altri e lo scopo della tua attività è fornire ai clienti un livello di servizio più elevato rispetto a qualsiasi dei tuoi concorrenti.

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Cambia la strategia: il risultato cambierà!

Fallo adesso: scegli uno dei “quindici modi per posizionare te stesso, il tuo prodotto o la tua azienda come “superiore” – e provalo subito!

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Capitolo 3 Sei in un vicolo cieco perché non vendi abbastanza?

Ricordate il primo film di Indiana Jones, I predatori dell'arca perduta? Tutti coloro che l'hanno visto ricorderanno sicuramente questa scena.

Il nostro eroe, Jones, corre attraverso un bazar egiziano, cercando di nascondersi da un'intera folla di inquietanti ragazzi in turbante. Indiana gira in un vicolo e si ritrova in un vicolo cieco, dove lo aspetta un gigante di due metri, che agita due enormi sciabole marocchine. Per un momento, lo spettatore si blocca inorridito, pensando che l'Indiana sia finita.

Ma poi Indy tira fuori una pistola e spara all'omone.

Questo è ciò che chiamiamo “cambiare il gioco”!

Questo è esattamente ciò che devi fare se ti ritrovi bloccato a causa delle scarse vendite. Benvenuti alla Indiana Jones School of Business! In questo capitolo ti insegnerò come usare una pistola, invece di combattere disperatamente con lividi alti due metri che agitano le sciabole.

Naturalmente, in senso figurato. Nella vita reale, di fronte a idioti aggressivi, tu stesso devi essere in grado di difenderti.

La manovra Indy è esattamente ciò che dovresti usare negli affari. Ricorda: il corso del gioco può essere cambiato in un istante. La maggior parte si trova in un vicolo cieco perché non sa come vendere in modo efficace i propri prodotti o servizi. Nel frattempo, ci sono un numero enorme di modi per vendere in modo efficace! A seconda di cosa vendi (prodotto o servizio), a chi e come, valuta se il tuo metodo è il più efficace ed efficiente per informare il mercato sul tuo prodotto, motivare il consumatore e convincerlo ad acquistare da te (ora e in futuro) ). Se vuoi vendere di più, è il momento di giocare al cambiamento.

O meglio, cambiamenti.

Mentre i tuoi concorrenti combattono tra loro a spada tratta, tu puoi distruggerli tutti apportando alcuni cambiamenti fondamentali negli aspetti chiave caratteristici di qualsiasi azienda del ventunesimo secolo.

Chi avrebbe mai pensato che un professore di archeologia e avventuriero potesse insegnarci qualcosa o due anche sugli affari?

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CAMBIA IL TUO APPROCCIO ALLE VENDITE

Iniziamo con la cosa più ovvia: se sei bloccato perché non vendi abbastanza, il personale di vendita deve cambiare approccio. Non importa se vendi software o legname, o gestisci un'azienda di marketing o un'agenzia di personale, il compito della forza vendita è vendere il tuo prodotto o servizio (e farlo bene!).

La maggior parte delle aziende utilizza un modello di organizzazione del team di vendita standard. Il team può lavorare dentro o fuori ufficio, al telefono o di persona;

Potresti anche utilizzare personale esterno come distributori, produttori e rappresentanti di vendita.

Se la tua azienda ha dei venditori (e probabilmente li hai), la prima cosa che devi fare è formarli nelle capacità di vendita consulenziale. Nella maggior parte delle aziende, la formazione dei venditori si limita alla conoscenza del territorio e del catalogo prodotti. Lasciatemelo dire: insegnare è un'altra cosa.

Con la vendita con consulenza, puoi portare le vendite dei tuoi prodotti o servizi a un livello superiore e oltre. Con questo approccio, l'attenzione si concentra sulle esigenze dei clienti e sulla capacità del prodotto o servizio non solo di soddisfare tali esigenze, ma anche di fornire ai clienti un valore maggiore rispetto al valore nominale di ciò che acquistano. Ora il compito dei venditori non è solo vendere un prodotto, indipendentemente dal fatto che il cliente ne abbia bisogno o meno: utilizzando questo approccio dinamico, agiscono come consulenti, identificando prima le esigenze del cliente e solo successivamente offrendo una soluzione. Agli occhi degli acquirenti, la tua azienda si distinguerà immediatamente dalla concorrenza, perché ora diventerai il loro consulente più affidabile.

La vendita con consultazione ha tanto in comune con i metodi della vecchia scuola quanto il giorno ha in comune con la notte. Semplicemente cambiando il tuo approccio, puoi triplicare, quadruplicare o addirittura quintuplicare le tue vendite. Indipendentemente dalla forma di lavoro e dalla retribuzione del personale di vendita (contatto diretto con i clienti in negozio o chiamate a freddo, stipendio o commissione), il primo passo dovrebbe essere quello di formare i venditori alle capacità di vendita consultiva.

Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org Ma non dovremmo fermarci qui. Anche tutti gli altri dipendenti che in un modo o nell'altro entrano in contatto con i clienti devono possedere capacità di consulenza e vendita. Questo gruppo comprende: segretaria, personale di servizio, personale di supporto, reparto contabilità clienti: puoi continuare l'elenco tu stesso. La conclusione è che sono tutte “voci” strategicamente importanti nel “coro” della tua azienda, determinandone il posizionamento e la superiorità agli occhi del consumatore.

Potresti pensare che il costo della formazione di una forza vendita sarebbe un salasso per le tue tasche, ma, e tutti i miei clienti sono rimasti sorpresi da questo fatto, il costo è in realtà piuttosto basso. In realtà, sono molto inferiori all'aumento medio dei profitti che può essere ottenuto con un nuovo approccio di vendita entro il primo mese o due dalla sua implementazione. Di norma, il costo della formazione non supera poche centinaia o al massimo qualche migliaio di dollari, ma questo investimento una tantum può portarti centinaia di migliaia, e persino milioni, di dollari di profitto.

Ricorda: i tuoi venditori sono i primi nella linea di attacco. Gestire un'azienda senza addetti alle vendite e senza dipendenti a contatto con il cliente formati nelle capacità di vendita consulenziale è come gestire una compagnia aerea in cui i piloti non hanno mai guardato il manuale dell'aereo.

Molte persone hanno paura di “avvicinarsi” alle vendite, credendo che sia una sorta di arte, qualcosa di incomprensibile, un talento che una persona possiede oppure no. Fortunatamente per noi, questa opinione è sbagliata. La vendita consultiva è una scienza.

Tutti possono padroneggiarlo e applicarlo nella pratica. Inoltre, alla base di questo metodo di vendita c’è un sentimento insito in ogni persona fin dalla nascita: l’empatia.

Nonostante abbia visto più di una volta il successo “cosmico” delle vendite con consulenza in ogni settore immaginabile, non mi considero un esperto in materia. Permettetemi quindi di parafrasare il consiglio del mio caro amico, uno dei più brillanti teorici delle vendite, Andy Miller. Quando Andy aveva 27 anni, acquistò una società di software olandese, la trasformò in un'azienda da un milione di dollari e poi la vendette. Ha fatto parte dei comitati consultivi di quattro diverse società, cosa che ha aperto a Miller le porte alle università negli Stati Uniti che insegnano le vendite, una materia che non esisteva affatto solo 15 anni fa.

La sua comparsa nel curriculum universitario ha portato alla necessità di una ricerca scientifica nel campo delle vendite, grazie alla quale ora cominciamo a capire cosa è vero e cosa è mito. Avendo accesso a tutti questi studi, Andy ha sviluppato il suo approccio al livello appropriato. Se sei seriamente intenzionato ad apprendere il suo sistema e segui le semplici istruzioni, ti renderai presto conto che il concetto di vendita con consulenza è un “gioco” completamente nuovo, significativamente diverso da quello vecchio (e molto più efficace).

Il metodo di vendita con consultazione può essere utilizzato in qualsiasi settore, in qualsiasi paese. Ovunque tu sia, sarà sempre appropriato.

Tuttavia, a seconda della cultura del paese, due aspetti varieranno ancora:

il processo di costruzione delle relazioni con i clienti;

processo decisionale.

In alcune culture l'impresa è una micro-dittatura, dove il potere è concentrato nelle mani del leader, in altre il proprietario lavora per i subordinati;

In un modo o nell'altro, il metodo di vendita con consulenza può essere applicato a qualsiasi ambiente in cui esiste la tua azienda.

Innanzitutto, diamo un'occhiata alla strategia di marketing che stai attualmente utilizzando. L'approccio di marketing è un elemento critico della filosofia di un'azienda, soprattutto se è ostacolata da scarse vendite. Il tuo marketing è focalizzato sull’attrazione dei consumatori (pull marketing) o sulla promozione di un prodotto/servizio sul mercato (push marketing)? Qualunque sia l’approccio utilizzato, il marketing implica sempre interazioni “uno-molti”. Un'azienda con un obiettivo e una necessità interagisce con molti bisogni diversi, di solito innumerevoli consumatori che formano un pubblico.

La vendita, al contrario, implica sempre un contatto uno a uno. Il compito del venditore è tradurre il messaggio di marketing complessivo in un messaggio specifico destinato a un acquirente. Sia che si utilizzi il cosiddetto "drip marketing", ovvero l'identificazione di un pubblico target e la graduale creazione di un rapporto di fiducia con esso, sia che si bombardino i potenziali clienti con informazioni per un periodo di tempo (ma non sempre) (il "wave marketing"), la vendita consultiva fornirà risultati. frutti sotto forma di transazioni completate con successo. Questo è l'unico approccio che ti consentirà di abbreviare il ciclo di vendita, aumentare il tasso di chiusura delle trattative ed eliminare gli sconti, il che alla fine si tradurrà in maggiori profitti e redditività.

Durante il processo di acquisto, i tuoi clienti attraversano quattro fasi:

1. Riconoscere che hanno un bisogno.

2. Decidi cosa farne (allo stesso tempo, il tuo principale concorrente è lo status quo, ovvero l'inazione).

3. Valutare le alternative.

4. Scegli un venditore.

Se un'altra azienda funge da cliente, questa sequenza apparirà leggermente diversa:

1. Il potenziale cliente contatta una fonte attendibile.

2. Fa domande tra amici.

3. Associati con marchi riconosciuti.

4. Confronta le offerte di diversi venditori.

Qualunque sia il percorso intrapreso dai tuoi clienti, devi percorrerlo bene. Devi conoscerlo dentro e fuori. Una volta compreso in cosa consiste il processo di acquisto, dovrai allineare il tuo ciclo di vendita con il ciclo di acquisto del tuo cliente. Se non riesci a determinare in quale fase si trova l'acquirente, la tua prossima mossa interromperà il ritmo - e questo sarà l'inizio del disastro. Vorrei illustrare il mio punto con un esempio.

Un mio ex cliente ha avuto molto successo nella vendita di corsi di formazione, inviando migliaia di cataloghi ogni mese. I potenziali clienti, dopo aver familiarizzato con il catalogo, hanno chiamato

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azienda e ha ricevuto consigli competenti da venditori - competenti e del tutto inappropriati.

I clienti erano già pronti per effettuare un acquisto e non avevano bisogno di consigli. Tutto ciò di cui avevano bisogno era ricevere risposta ad alcune domande e iscriversi al corso.

Quando abbiamo escluso i venditori dal processo e abbiamo iniziato semplicemente a completare le transazioni con i clienti che chiamavano, le vendite sono triplicate. Pertanto, i venditori si sono rivelati un collegamento aggiuntivo.

In altre parole, per comprendere il processo di acquisto, è necessario capire cosa motiva i clienti a compiere passi concreti in questa direzione. Hanno ragioni convincenti per il cambiamento? Le ragioni di questo dolore sono paura, piacere? Il nostro cervello è letteralmente programmato in modo che il desiderio di evitare il dolore sia 100 volte più forte del desiderio di piacere. Ciò significa che il dolore di “vendere” è più facile. Tuttavia, se la vostra attività riguarda la sicurezza, i servizi legali o le assicurazioni, è ovvio che il principale fattore motivante per l’acquirente sarà la paura.

D'altra parte, il piacere può essere considerato come un sogno, un'immagine visiva nella mente dell'acquirente. Molte persone tendono a fantasticare e si sforzano di essere circondate da cose e processi moderni. Questa è anche una motivazione per l'acquisto. Un venditore che conosce il suo business deve essere in grado di riconoscere i desideri del cliente. (Ricorda: le persone acquistano per le proprie ragioni, non per le tue.)

Hai mai avuto a che fare con un'azienda che evidentemente ha un problema e ti sei chiesto perché non tenta di risolverlo? Spesso le aziende semplicemente evitano i loro problemi. Ecco un esempio: quanto spesso fai qualcosa quando ti tagli con un bordo tagliente della carta o ti fai un piccolo graffio? Quasi mai. Se hai un'ustione di secondo grado, probabilmente utilizzerai ghiaccio o aloe vera. Ma se ti rompi una gamba o un braccio, andrai immediatamente al pronto soccorso. Quante persone pensi che guardino gli annunci degli ospedali sulle pagine gialle prima di andare al pronto soccorso? Quasi nessuno: il dolore ci obbliga ad agire.

Una persona farà di tutto per risolvere un problema di questo tipo.

Che si tratti di una gamba rotta o di una fusione aziendale fallita, deve essere chiaro che il dolore, la paura o il piacere (in quest'ordine) Copyright © Jay Abraham www.abrahamschool.org motivano le persone all'azione e la portata dell'azione è direttamente proporzionale alla forza di queste emozioni. Ricordi che durante le lezioni di biologia ci hanno mostrato come un'ameba nuota fino allo zucchero ma sta lontana dall'aceto? Questo principio funziona anche a livello cellulare.

L'essenza delle vendite è nelle relazioni, il che significa che colui che riesce a creare il rapporto di massima fiducia con il cliente otterrà l'affare. Le persone acquistano da coloro di cui si fidano e che sono loro vicini nello spirito. In effetti, questo modello funziona a tuo vantaggio perché rende facile determinare chi è veramente in vena di acquistare e chi sta semplicemente facendo shopping alla ricerca di informazioni gratuite sui prodotti e sulle condizioni di mercato. Se gli acquirenti sono seri, saranno felici di fidarsi di te. E se ti chiedono solo il prezzo, non parleranno mai dei loro problemi e desideri, mantenendoti a rispettosa distanza.

L'ho imparato da mio nonno, che allevava pecore e maiali. Le pecore partoriscono una volta all'anno e talvolta danno alla luce due gemelli. Quando ciò accade, la madre sceglie un agnello e scarta l’altro. Il nonno dava da mangiare a questi agnelli e dava loro sempre dei nomi: uno di loro si chiamava Yagni. Quando Yagni crebbe e arrivò il momento di mandarlo al macello, suo nonno semplicemente non riuscì a separarsi da lui. Se le vendite si basano sulle relazioni e il tuo acquirente è una persona onesta e rispettabile che ti conosce per nome, hai una possibilità. Altrimenti andrai al macello, semplicemente non lo sai ancora.

Esistono molti stereotipi negativi sui venditori e devono liberarsene. Se ti ammali e vai dal dottore, è improbabile che giochi a sciarade con lui e gli lasci indovinare cosa c'è che non va in te. Al contrario, ti aspetteresti che il tuo medico ti faccia domande specifiche che lo aiuteranno a identificare i tuoi sintomi e a darti una diagnosi accurata. E solo allora deciderai cosa ti suggerisce di accettare di fare per guarire.

Questa è l’essenza della vendita consultiva: aiutare gli acquirenti a ottenere ciò di cui hanno bisogno, promuovere il “recupero”. Mi immagino sempre come un “dottore” e cerco di aiutare i miei clienti, “pazienti”. Tuttavia, se i modi blandi del venditore rendono diffidente il cliente, non sarà in grado di ottenere le informazioni necessarie per aiutarlo e offrire la migliore soluzione al problema. Considera il seguente esempio.

Sperava di ricevere consigli da noi su come "abbinare" un importante concorrente che stava minacciando di far fallire la sua azienda. La posta in gioco era molto alta per entrambe le parti: senza il nostro aiuto, questa attività molto probabilmente sarebbe morta per molto tempo, ma se l'avessimo aiutata a uscire, l'azienda avrebbe ricevuto grandi clienti corteggiati da un concorrente, e avremmo ricevuto un compenso adeguato.

Poi ho preso in mano l’iniziativa e ho posto la seguente domanda: “Potresti prima parlarmi della tua attività e cosa sai del tuo concorrente?”

Il mio interlocutore esitò. Ha illustrato la situazione, ma ha chiarito che non voleva entrare nei dettagli. Ho posto alcune altre domande simili: “Cosa sai del servizio offerto dal tuo concorrente? Quali tecniche di marketing hai osservato da lui? Qual è il tuo approccio al marketing?

Ma ancora una volta ho ricevuto risposte evasive. Poi ho cominciato a capire che la mia interlocutrice non voleva comunicarmi informazioni fondamentali perché aveva paura di perdere il controllo del rapporto mostrandomi tutte le sue carte. Non potrei offrire alcuna soluzione senza avere una comprensione completa del problema. Poi ho detto: “Capisco i tuoi dubbi, ma non posso aiutare la tua attività se non ne capisco l'essenza. Non rischi nulla, ma dobbiamo capire se posso esserti utile oppure no”.

Queste semplici parole hanno calmato la cliente e lei si è aperta con noi. Il suo problema si è rivelato di nostra competenza e abbiamo concluso un contratto vantaggioso per entrambe le parti.

Ma, proprio come un medico che non può fare una diagnosi accurata senza informazioni complete sul paziente, noi medici d’affari dobbiamo avere il coraggio di porre ai clienti domande “difficili”:

“Cosa ti sta succedendo veramente?”, “Dove ti fa male?”, “Come posso aiutarti?”

Il venditore deve conoscere la reale storia del cliente, altrimenti si verificheranno malintesi, si farà una “diagnosi” errata, si affretterà a prescrivere il “medicinale” sbagliato e si commetterà un “errore medico”. Se i clienti cercano referenze senza fornirti tutti i fatti, si stanno privando dell'opportunità di ottenere il massimo dalla loro transazione con te. Non riusciranno a ottenere una soluzione adeguata al loro problema specifico e rimarranno insoddisfatti.

La vendita consultiva ha tre componenti: presentazione, definizione e chiusura (l'ordine può variare). Lascia che ti mostri come la combinazione di questi componenti può essere infinitamente più efficace di qualsiasi altro approccio di vendita.

Diciamo che abbiamo tre società:

Azienda numero uno: ciclo di negoziazione - quattro mesi, tasso di chiusura delle operazioni - 90%.

Azienda numero due: ciclo di negoziazione - otto mesi, tasso di chiusura delle operazioni - 60%.

Azienda numero tre: ciclo di negoziazione - quattordici mesi, tasso di chiusura delle operazioni - 2%.

Qual è il segreto della prima azienda che gli altri due non conoscono?

L’azienda numero 1 adotta un approccio che può essere descritto come “Quid Pro Quo”. Utilizzando il metodo di vendita consultiva, determinano innanzitutto i parametri dell'affare. Quale problema deve essere risolto con questo acquisto? Cosa sta cercando di ottenere il cliente? Una volta scoperto questo, i venditori ricorrono a un accordo preliminare, assicurando il consenso del cliente all’acquisto del prodotto o del servizio della propria azienda se è in grado di fornire tutto ciò che è stato concordato nella fase precedente. Infine, l'azienda offre al cliente una soluzione presentando il suo prodotto o servizio.

Nel frattempo, l’azienda numero due adotta l’approccio tradizionale, procedendo in quest’ordine: identificare, presentare e chiudere l’affare. E questo riduce l’efficienza.

Ebbene, la terza azienda generalmente utilizza tattiche molto inaffidabili:

presentazione, determinazione e conclusione dell'operazione.

Il metodo di vendita consulenziale consente di rendere eccezionale il valore di un prodotto o servizio per il cliente. Altrimenti, semplicemente non sarai in grado di differenziare il tuo prodotto da tutto ciò che esiste sul mercato.

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mercato. Il tuo unico argomento sarà il prezzo e sarai costretto a offrire sconti. E questo è molto più pericoloso di quanto tu possa immaginare.

Questo esempio di tre ipotetiche società dimostra i chiari vantaggi del modello Quid Pro Quo, sia per te che per i tuoi clienti. È perfetto anche per le grandi imprese: la maggior parte degli acquirenti professionisti preferisce questo metodo, perché elimina le contrattazioni e gli sconti e ti fa risparmiare tempo.

Per utilizzare questo approccio con successo, ci sono diverse cose da considerare. Innanzitutto non dobbiamo mai dimenticare che, in sostanza, stiamo parlando di un processo di vendita efficace, che non può essere uguale per tutti.

L’obiettivo non è seguire rigorosamente le istruzioni, ma concludere con successo l’affare. Inoltre, se necessario, devi essere in grado di “ritirarti”. E non aver paura di porre domande difficili. Tuttavia, sii preparato al fatto che i clienti probabilmente impiegheranno del tempo per darti una risposta. Sebbene il silenzio sia deprimente per la maggior parte delle persone, in questo caso può essere molto utile.

Utilizzando l'approccio Quid Pro Quo, acquisirai una migliore comprensione dei tipi di personalità umana. La durata del processo varierà, a seconda delle caratteristiche individuali del cliente, ed è quindi importante che tu sia in grado di adattarti ad esse. Le domande che poni dovrebbero anche basarsi sul tipo di personalità del cliente.

Non dimenticare questa regola del “platino”:

Tratta gli altri nel modo in cui vogliono essere trattati.

Cerca sempre la verità sulle esigenze del tuo cliente, anche se non ti piace la sua risposta. E se non soddisfi le aspettative del cliente, sii pronto ad ammetterlo. Questa è una questione di etica: la tua responsabilità è comunicare onestamente al cliente le tue capacità o la tua mancanza e, soprattutto, essere onesto con te stesso.

Ora riassumiamo tutto quanto sopra sulla vendita con consulenza in tesi semplici ed efficaci.

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Cose da ricordare quando si intraprende una vendita con consulenza:

Sei un assistente professionista, non un venditore.

Agisci come un medico: guadagna la fiducia del cliente dimostrando fiducia nelle tue capacità, facendo una "diagnosi" accurata e prescrivendo un "trattamento" - senza esitazione o paura di un rifiuto.

Il focus dovrebbe essere sul cliente, non sulla sequenza di azioni.

Non c’è niente di sbagliato nel fatto che l’accordo potrebbe non avere luogo.

Insistere su una conversazione onesta e aperta. Sia tu che i tuoi clienti dovete chiarire le loro posizioni.

Comunicare con il cliente da pari a pari.

Gioca onestamente o abbandona il gioco.

Non stipulare accordi non redditizi o ingiusti.