Il guerrilla marketing è un modo semplice per diventare grandi. Guerrilla Marketing: modi semplici per ottenere grandi profitti a costi bassi. Il marketing senza media è poco costoso ma efficace

Jay Levinson, Paul Henley

MARKETING DELLA GUERRIGLIA

Benvenuti nella rivoluzione del marketing!

Prefazione

Jay Conrad Levinson è stato a lungo considerato il più grande sostenitore del marketing “libero” e sostenitore dei proprietari di piccole imprese. I suoi ultimi libri erano dedicati a singoli elementi delle tattiche di guerriglia nel marketing: utili, ma in numero molto limitato. Questo libro ti porta a un livello completamente nuovo. Esamina le forze di marketing più potenti, ma intrinsecamente complesse, esistenti. Gli autori offrono una spiegazione semplice di questi fenomeni e mostrano molto chiaramente come metterli in pratica senza molto tempo o denaro.

Da molti anni sono un convinto sostenitore dello studio del funzionamento della psiche e del cervello umani. Jay Levinson e Paul Hanley fanno un ottimo lavoro mostrando agli imprenditori come applicare ciò che apprendono in quest'area al marketing, alla consulenza e alle vendite. Padroneggiando le competenze presentate in questo libro, aumenterai automaticamente l'efficacia e l'efficienza di tutte le tue attività.

Jay Abraham

Fondatore e CEO di Abraham Group, Inc., un consulente di performance aziendale con un totale di oltre 10.000 clienti in oltre 400 settori

introduzione

I sostenitori del guerrilla marketing hanno sostenuto l’uso della psicologia per scopi di marketing sin dal suo inizio. Il guerrilla marketing si evolve insieme allo sviluppo della psicologia moderna e alla nostra conoscenza del cervello umano. Il mondo degli affari è in continua evoluzione e il marketing deve rispondere a questi cambiamenti per stare al passo con la vita e non essere lasciato in disparte. Il guerrilla marketing è una ricerca costante di nuovi metodi, tecniche e strategie, tra le quali ci saranno sicuramente quelle che appartengono al futuro.

Questo libro mette in luce alcune delle scoperte più interessanti fatte negli ultimi tempi nel campo del guerrilla marketing. Ancora più importante, imparerai nuovi contenuti che ti aiuteranno ad abbreviare il ciclo di vendita, a migliorare l'efficacia complessiva dei tuoi sforzi di marketing e ad aumentare i tuoi profitti.

Ogni giorno la programmazione neurolinguistica (PNL) entra sempre più nelle nostre vite. Le società di guerrilla marketing (o "guerriglie" come le chiameremo noi) sono ansiose di provare nuovi metodi o strategie che espandano il loro arsenale di marketing. La PNL è uno di questi. Gran parte del materiale contenuto in questo libro si basa sui principi della PNL, perché comprendere e manipolare il comportamento è una delle caratteristiche principali del “personaggio” della guerriglia. Richard Bandler, uno dei creatori della PNL, continua a studiare fino a che punto può arrivare il controllo sulla nostra coscienza, e le “guerriglie” in tutto il mondo tengono le orecchie aperte. La PNL e l'ultima idea di R. Bandler, la ristrutturazione neuroipnotica ( Ripetizione Neuro-Ipnotica, NHR™) è un'arma potente del marketing moderno e più armi abbiamo nel nostro arsenale, maggiore sarà la varietà di usi che avremo per le campagne di guerrilla marketing.

Questo libro descrive i metodi, le tecniche e le strategie più recenti creati da esperti e formatori di guerrilla marketing.

L’obiettivo del guerrilla marketing è fornire informazioni in modo tale da influenzare il processo decisionale dei potenziali acquirenti. In breve, stiamo cercando di avere un impatto.

Per comprendere meglio come possiamo influenzare o influenzare le persone, dobbiamo prima capire come vengono prese le decisioni. Perché? Perché questo libro presenterà modi per influenzare le persone a livello biologico, facendo appello fisicamente a parti del loro cervello che di solito non sono consapevoli di essere coinvolte nei processi decisionali. Imparerai tecniche e strategie per aiutare le persone a prendere decisioni più velocemente del solito e, nella maggior parte dei casi, senza alcuna consapevolezza di influenze esterne o da parte loro.

Alcuni diranno che tali metodi sono “marketing invisibile”, progettato per ingannare gli acquirenti. Questo è completamente falso. I “partigiani” sanno che tali metodi di solito fanno sì che gli acquirenti si pentano di ciò che hanno fatto. I veri aderenti al Guerrilla Marketing si sforzano di creare relazioni a lungo termine con i propri clienti e clienti, e di non concludere accordi e affrettarsi a cercare una nuova "vittima". Se un cliente ritiene di non aver ricevuto un vero valore e un servizio eccezionale, la guerriglia ricerca la fonte dell'insoddisfazione e risolve immediatamente il problema in modo che non si ripresenti mai più. Ciò porta alla nascita di clienti fedeli. I clienti soddisfatti non sono difficili da trovare, ma i clienti fedeli sono rari. Clienti fedeli e ordini ripetuti sono il futuro di un marketing redditizio. I "guerriglieri" non praticano il "marketing invisibile": utilizzano la conoscenza nel campo della comunicazione.

Questo libro ti insegnerà come raggiungere le menti dei potenziali acquirenti in modo che possano prendere decisioni informate e oneste. Tuttavia, imparerai anche come convincere il tuo pubblico a prendere decisioni senza nemmeno essere consapevole della tua influenza!

L’applicazione della psicologia al marketing ha già dimostrato la capacità del guerrilla marketing di produrre risultati coerenti e in definitiva prevedibili oltre a quelli tipicamente associati al marketing tradizionale. Stiamo imparando sempre di più su come è strutturato il cervello umano, come funziona e attraverso questa conoscenza scopriremo come vengono prese le decisioni. Più comprendiamo la biologia del processo decisionale, più saremo in grado di creare metodi che si rivolgano specificamente a quelle parti del cervello responsabili di queste decisioni. E man mano che tali metodi si sviluppano, i sistemi di influenza sul processo decisionale si delineano sempre più chiaramente. In generale, tutto sembra semplice, non è vero?

Il problema è che il cervello umano è la struttura più complessa a noi conosciuta! Ogni secondo, nel cervello di una persona media vengono trasmessi 50 miliardi di segnali. Enormi aree del cervello non vengono utilizzate e i principi di funzionamento e lo scopo di alcune parti rimangono ancora oggi un mistero per noi.

Nonostante i rapidi progressi in questo settore della ricerca, c’è ancora molta strada da fare. Anche se mai potessimo parlare di una comprensione completa del cervello umano, saremmo comunque molto lontani da una comprensione approfondita del processo decisionale, poiché ogni persona ha il proprio sistema di credenze unico. Un marketing efficace richiede che influenziamo il nostro pubblico per trarne il massimo vantaggio. Un guerrilla marketing efficace richiede che lo facciamo utilizzando tutti i mezzi a nostra disposizione, compresi i dati attuali della ricerca scientifica.

Un marketing efficace per attirare l'inconscio richiede una mente aperta e ricettiva nei confronti di noi stessi. I "guerriglieri" cercano di raggiungere obiettivi tradizionali utilizzando tecniche e strategie nuove e insolite. La maggior parte del materiale contenuto in questo libro ti sarà completamente sconosciuto. E se è così, il tuo sistema di credenze potrebbe provare a rifiutarne alcuni come non importanti e non particolarmente rilevanti per te. Non seguire il suo esempio. Questo è il tuo cervello. Vuoi essere un osservatore passivo?

Molte delle tecniche presentate in questo libro ti faranno dubitare delle tue convinzioni. Questo è normale, questo si chiama allenamento. Altri metodi ti entusiasmeranno e vedrai immediatamente come possono essere applicati alle tue campagne di marketing. Altri ancora ti causeranno preoccupazione, perché ti sembrano “non del tutto giusti” o forse sfidano il marketing tradizionale. In effetti, questi metodi sono spesso quelli che producono le campagne di marketing più redditizie; molte aziende semplicemente non hanno la determinazione necessaria per cercare di comprendere l’uso di approcci non tradizionali. La filosofia del guerrilla marketing relativa a questi metodi è perfettamente catturata dal motto della British Special Air Force (SAS): “Chi osa vince”.

Questo libro è un bestseller globale sul tema del marketing. Jay Conrad Levinson è l'inventore del termine guerrilla marketing, l'uomo dietro Marlboro Man e il presidente della Guerrilla Marketing Association, che fornisce consulenza ai piccoli imprenditori di tutto il mondo. Con il permesso dell'azienda Lettura intelligente Pubblichiamo una sintesi di questa edizione da lei preparata.

SmartReading è un nuovo progetto del cofondatore di una delle principali case editrici russe di letteratura economica, Mann, Ivanov e Ferber, Mikhail Ivanov e i suoi partner. SmartReading produce i cosiddetti riassunti, testi che presentano in modo conciso le idee chiave dei libri più venduti nel genere saggistica. Pertanto, le persone che per qualche motivo non possono leggere rapidamente le versioni complete dei libri possono conoscere le loro idee e tesi principali. SmartReading utilizza un modello di business in abbonamento nel suo lavoro.

introduzione

Il libro “Guerrilla Marketing. Modi semplici per ottenere grandi profitti a costi bassi" ha rivoluzionato il mondo degli affari, sfatando il mito secondo cui un budget favoloso è una condizione necessaria per una promozione di prodotti di successo.

Innanzitutto, il guerrilla marketing si differenzia dal marketing tradizionale per la sua flessibilità, creatività e attenzione alle esigenze dei clienti. Un guerrilla marketer ha duecento strumenti efficaci nel suo arsenale, inclusi minimedia, maximedia e risorse online.

Il guerrilla marketing si basa sulla conoscenza della psicologia e questo lo rende estremamente efficace perché il 90% degli acquisti vengono effettuati inconsciamente. Un’assistenza clienti adeguatamente organizzata e strumenti di marketing “live” rafforzano la fedeltà dei vecchi clienti e ne attirano di nuovi.

Il libro di Jay Levinson è senza dubbio degno di diventare un libro di riferimento sia per un imprenditore alle prime armi che per un uomo d'affari esperto. Può ispirare le persone che esitano ad avviare un'attività in proprio.

1. Cos'è il guerrilla marketing

Guerrilla marketing è un termine apparso relativamente di recente, grazie a Jay Levinson. Se prima gli imprenditori in erba erano spaventati dai prossimi investimenti finanziari, ora numerosi guerrilla marketer in tutto il mondo stanno cercando e trovando modi economici efficaci per promuovere beni e servizi.

1.1. Marketing tradizionale VS guerrilla marketing.

1. Il marketing convenzionale dice: per entrare nel mercato e prendere piede in esso, hai bisogno di soldi. Il Guerrilla Marketing non è contrario all’investimento di denaro, ma ritiene che tempo, immaginazione, energia e informazioni possano essere investiti in modo altrettanto efficace.

2. Il marketing tradizionale è avvolto nel mistero: molti imprenditori non sanno del tutto cosa comprende questo concetto: vendite, sito web, PR... Il guerrilla marketing è un processo completamente gestito e controllato.

3. Il marketing convenzionale si concentra sulle grandi imprese, mentre Il guerrilla marketing è una manna dal cielo per le aziende con un budget limitato ma grandi ambizioni.

4. Il marketing tradizionale ha molte misure di performance: volume delle vendite, numero di risposte a un'offerta, clic sui siti Web o traffico nei negozi. Il guerrilla marketing ha un indicatore di prestazione: il profitto.

5. Il marketing convenzionale si basa sull'esperienza e sul giudizio, e Il guerrilla marketing si basa sulla conoscenza della psicologia.

6. Il marketing tradizionale sviluppa gradualmente un business, modificandolo lungo il percorso, Il guerrilla marketing sa fin dall’inizio a cosa puntare.

7. Secondo lo schema di marketing tradizionale, l'attività si sviluppa in modo lineare, attirando gradualmente nuovi clienti. Questo metodo costoso e lento è estraneo al guerrilla marketing, di cui si tratta garantisce una crescita esponenziale del business.

8. Il marketing tradizionale è finalizzato esclusivamente alla vendita, Guerrilla marketing: mantenere i rapporti con il cliente.

9. Il marketing tradizionale richiede lo studio del mercato e l'eliminazione dei concorrenti, mentre il guerrilla marketing studia il mercato per identificare aziende con obiettivi simili e collaborare con loro, il che, a sua volta, aiuterà a ridurre i costi e ad ampliare il raggio d’azione.

10. Il marketing convenzionale ritiene che sia necessario un logo che rappresenti l'azienda e Il guerrilla marketing offre meme- simboli visivi e verbali universali che trasmettono un'idea.

11. Il marketing tradizionale è il “me marketing” con storie sull’azienda, i suoi obiettivi e i suoi prodotti. Il Guerrilla Marketing è il “tu marketing”, inizialmente mirato ai desideri e alle esigenze dei clienti.

12. Il marketing convenzionale si concentra su ciò che può essere ottenuto dal cliente, mentre Il guerrilla marketing determina innanzitutto cosa può essere dato all’acquirente.

13. Il marketing tradizionale crede nei mezzi individuali, ma il guerrilla marketing ci crede solo la giusta combinazione di strumenti di marketing può portare al successo.

14. I sostenitori del marketing tradizionale contano i soldi e i guerrilla marketer stanno raccogliendo nuovi contatti, che sono la chiave per realizzare un profitto.

15. Il marketing tradizionale è diffidente nei confronti delle nuove tecnologie e guerriglia marketing, contro, sono tecnofili, perché l'introduzione di nuove tecnologie offre alle imprese flessibilità e velocità.

16. Il marketing tradizionale è rivolto al grande pubblico, mentre Il guerrilla marketing cerca di restringere il più possibile il pubblico target, per essere in grado di trasmettere informazioni ad ogni potenziale cliente.

17. Il marketing tradizionale è globale: utilizzando la radio, la televisione e la stampa, ignora i dettagli. Il Guerrilla Marketing è orientato ai dettagli, che aiuta a costruire una reputazione e a fidelizzare i clienti.

18. L'obiettivo principale del marketing tradizionale è vendere, ma il guerrilla marketing fissa un obiettivo più realistico: ottenere il consenso delle persone a informare sul tuo prodotto.

19. Il marketing tradizionale è un monologo e Guerrilla marketing: dialogo, rendere il potenziale cliente partecipe del processo di marketing.

20. Il marketing tradizionale riconosce solo la televisione, la radio, i giornali, le riviste, Internet, il direct mailing, mentre come il guerrilla marketing utilizza 200 strumenti di marketing, alcuni dei quali gratuiti.

Il marketing tradizionale mira esclusivamente a vendere, Guerrilla marketing: mantenere i rapporti con il cliente

1.2. Da dove cominciare?

È necessario iniziare con un prodotto di qualità. Se il prodotto è scadente, il guerrilla marketing non farà altro che accelerarne la fine.

Avrai sicuramente bisogno di capitali. Dovrebbero esserci abbastanza soldi per far crescere l’attività entro tre mesi (idealmente entro un anno). Quale dovrebbe essere il tuo budget dipende dai tuoi obiettivi.

Dovresti studiare tutti gli strumenti di marketing per valutare l'utilità di ciascuno per la tua attività, quindi testare quanti più strumenti possibili in diverse combinazioni.

Quindi è necessario formulare l'obiettivo e quindi definire brevemente e chiaramente il concetto chiave.

Un imprenditore voleva aprire corsi di alfabetizzazione informatica. Sapendo che la maggior parte delle persone soffre di tecnofobia, ha formulato il suo obiettivo come segue: "Voglio ridurre la paura delle persone nei confronti dei computer in modo che possano apprezzare i vantaggi competitivi delle persone che usano un computer". Quindi ha abbreviato la dicitura in "Insegnerò alle persone a lavorare con i computer" e ha immediatamente capito quale nome avrebbe dovuto avere l'azienda: "Computer per principianti". Di conseguenza, il concetto dell'azienda ha richiesto solo un paio di pagine, il che ha dato un'idea chiara del business futuro e ha portato al successo.

Per garantire un marketing di successo, è necessario seguire questi passaggi per sviluppare una strategia creativa:

Determina il “punto forte” della tua proposta.
Trasforma un momento saliente in un vantaggio significativo.
Dichiara i tuoi benefici nel modo più credibile possibile.
Fai attenzione.
Incoraggia il tuo pubblico a partecipare.
Assicurati che il tuo messaggio sia chiaro.
Allinea la tua pubblicità con la tua strategia creativa.

Dopo aver scelto i mezzi di marketing, è necessario organizzarli adeguatamente creando un programma di marketing. Il modo migliore per farlo è utilizzare un calendario di marketing che ti aiuti a organizzare tutte le voci dell'elenco delle cose da fare. I calendari del guerrilla marketing dettagliano ogni settimana dell'anno: fondi di marketing; promozioni online o altri eventi a cui parteciperai; durata di ciascuna promozione. Inoltre, alcuni calendari di marketing includono il costo delle attività di marketing.

Ricorda: il modo migliore per risparmiare denaro sul marketing è seguire rigorosamente il tuo programma di marketing. Fermarlo troppo presto è un modo sicuro per perdere denaro.

2. Marketing e media

Uno dei pericoli è inserire la pubblicità giusta nei media sbagliati.

Quando scegli gli strumenti di marketing, dovresti prima di tutto prestare attenzione a quelli che puoi utilizzare con competenza e regolarità.

2.1. Minimedia

Il mini-media marketing è popolare tra i guerriglieri: sollecitazione di ordini, invio di lettere personali, invio di cartoline, marketing telefonico, distribuzione di opuscoli, pubblicità nei cinema, pubblicità nelle bacheche, affissione di annunci economici, utilizzo di pagine gialle e biglietti da visita a duplice uso. In questo caso le dimensioni ridotte della vostra azienda sono un vantaggio: potete garantire la massima flessibilità e vicinanza al cliente. Inoltre, l'utilizzo dei mini media non inciderà notevolmente sul tuo budget poiché sono tutti poco costosi.

Il metodo più antico dei Minimedia è la raccolta degli ordini. La sua essenza è guardare negli occhi i tuoi potenziali clienti e chiedere loro di effettuare un ordine. Per avere successo nella raccolta degli ordini, devi essere entusiasta del prodotto che vendi, apprezzare sinceramente le persone ed essere orientato agli obiettivi. La raccolta degli ordini può essere lo strumento di marketing meno costoso, anche gratuito, ma richiede molto tempo. Sfortunatamente, non sarai in grado di raggiungere un numero sufficiente di potenziali clienti e la sua copertura è limitata geograficamente. Tuttavia, questo metodo è indispensabile se stai appena avviando un’impresa e disponi di risorse finanziarie limitate. La raccolta degli ordini si compone di tre fasi: creazione del contatto, presentazione e completamento. Quando raccogli gli ordini, devi seguire le seguenti regole:

scoprire il più possibile sul cliente, provare ad adattare la presentazione a lui;
incontrare la persona autorizzata a prendere decisioni;
vestirsi in modo appropriato: pubblicizzare i servizi di pulizia delle finestre indossando un abito Hugo Boss è un po' strano;
sii conciso: non sprecare il tempo degli altri;
arrivare dritto al punto, concentrarsi sui principali vantaggi del prodotto o servizio;
refer - nomina i nomi dei clienti che sono soddisfatti del tuo prodotto;
ottenere un ordine: pensare sempre a concludere un accordo.

Durante la presentazione, accompagna la descrizione del prodotto con una descrizione del vantaggio: Il nostro sistema di sicurezza è alimentato a energia solare, quindi non avrai bisogno di batterie e non sprecherai energia elettrica.

Nella fase iniziale non sempre ci sono i mezzi per produrre prodotti di alta qualità prospetti E opuscoli. Per fornire informazioni sul tuo prodotto o servizio, puoi effettuare un'opzione "due in uno": biglietto da visita, da un lato ci sarà il nome e le informazioni di contatto dell'azienda e, dall'altro, un breve elenco di ciò che puoi offrire al cliente.

Uno strumento efficace e a basso costo è Lettera personale, in cui offri al cliente qualcosa di cui ha bisogno. L'efficacia delle e-mail personali è di circa il 10%, a differenza del mailing personalizzato (testo standard con il nome del cliente), che motiva all'acquisto solo il 2% circa dei destinatari. Per scrivere una lettera personale efficace, considera le seguenti regole:

la lettera non deve superare una pagina;
il primo paragrafo non deve contenere più di 5-6 righe;
all'inizio di ogni paragrafo devi rientrare;
Non dovresti sovraccaricare la lettera con lettere maiuscole, sottolineature o note;
la lettera non dovrebbe apparire come un "vuoto" pre-preparato;
la firma deve essere evidenziata con un colore diverso dal testo principale;
La lettera dovrebbe avere un poscritto che contenga un punto che crei un senso di urgenza per la proposta.

In una lettera personale è necessario utilizzare quante più informazioni personali possibili. Quindi, nella mailing list di solito scrivono: “Caro giardiniere! Potresti riscontrare problemi quest'anno. Siamo lieti di offrirvi una vasta gamma di prodotti da giardino e una consulenza specialistica.” Tuttavia, una lettera personale avrà un aspetto diverso: “Cara signora Atkins! Le tue gardenie e i tuoi garofani sono assolutamente meravigliosi quest'anno! Tuttavia, le rose hanno bisogno di aiuto. Sarò felice di aiutarti ad affrontare questo problema."

Marketing telefonico- uno strumento efficace se vendi beni o servizi ad altre imprese. Fai un elenco dei cento clienti che desideri maggiormente ottenere e agisci. Negli Stati Uniti, il marketing telefonico è estremamente popolare e la sua redditività è cresciuta negli ultimi tre decenni. Ci vuole meno tempo e denaro per fare una telefonata che per ritirare gli ordini; è più personale di una lettera; fornisce un contatto personale abbastanza stretto con un potenziale acquirente. Tuttavia, è più facile dire “no” a una voce umana che a una persona in persona. Ci sono una serie di cose da considerare quando prepari la tua presentazione telefonica:

una presentazione imparata a memoria suona meglio di una letta “su un pezzo di carta”;
Prima di parlare al ricevitore del telefono, dovresti effettuare una registrazione audio e valutare come suona;
il discorso dovrebbe essere come una conversazione, e non come una pubblicità, e dare all'interlocutore la possibilità di inserire commenti e porre domande;
la sceneggiatura non dovrebbe essere modificata, ma solo riformulata; È necessario preparare diverse opzioni per terminare la conversazione, a seconda della reazione dell'interlocutore.

Alla gente piace sentire parole come “profitto”, “vendite”, “entrate”, “flusso di cassa”, “risparmio”, “produttività”, “quota di mercato”, “vantaggio competitivo”, ma si sentono a disagio con il gergo e le parole d’ordine.

Molte aziende prosperano grazie a pubblicità classificata. Ora le più popolari sono le risorse online, la maggior parte delle quali ti consente di fare pubblicità gratuitamente. Quando inserisci annunci economici, dovresti ricordare che:

il titolo non dovrebbe essere lungo;
Non devono essere utilizzati abbreviazioni e termini poiché ciò potrebbe ostacolare la comprensione;
È meglio scrivere con frasi brevi;
è necessario formulare la pubblicità in modo che differisca dalle altre;
è necessario scegliere attentamente la categoria.

Come esempio di inserzione infruttuosa l'autore cita l'annuncio di un appartamento in affitto nel Regno Unito. Ha affermato che il costo includeva CCF&F. Più tardi, Jay Levinson e sua moglie appresero che l'acronimo sta per "tappeti, tende, infissi e accessori" ("tappeti, tende, reti e comunicazioni che forniscono acqua, calore e gas agli edifici").

2.2. Maximedia

Quando parliamo di marketing Maximmedia, parliamo di riviste, radio, televisione, cartelloni pubblicitari, direct mailing e Internet. Un guerrilla marketer sa come utilizzare Maximedia in modo efficace con un budget limitato. La pubblicità nei media aumenta notevolmente l'effetto dei minimedia. A causa della quota crescente di piccole imprese (circa il 98% negli Stati Uniti), giornali, riviste, televisioni e radio hanno iniziato a offrire prezzi interessanti per i pacchetti pubblicitari. Di conseguenza, il marketing tramite Maximedia è diventato accessibile quasi a tutti.

La pubblicità online sta gradualmente sostituendo quella sui giornali. Ci sono però categorie di cittadini che non utilizzano Internet in modo così attivo: si tratta innanzitutto di anziani ed emigranti che leggono i giornali pubblicati nella loro lingua madre. Moltiplica la tiratura del giornale per tre e otterrai il numero approssimativo di lettori. Rendi leggibile il tuo annuncio scegliendo un carattere chiaro che non sia più piccolo del carattere principale del giornale e optando per un carattere scuro su sfondo chiaro. Quando si sceglie la dimensione dell'annuncio, è ottimale che superi la mezza pagina di giornale in larghezza e altezza: un annuncio del genere risalterà non meno che se occupasse un'intera pagina e potrete risparmiare sui costi. Titoli vaghi riducono l'efficacia degli annunci dell'11%, mentre l'umorismo può aumentare l'efficacia degli annunci del 10%. La partecipazione delle celebrità alla pubblicità spesso ne aumenta l'efficacia del 25%.

Per determinare quale giornale è più adatto per il tuo annuncio, esegui la seguente analisi: fai pubblicità su diversi giornali, ogni annuncio offre diverse opzioni di sconto. Utilizza i coupon nella tua pubblicità. Accettandole dai clienti, non sarà difficile capire in quali giornali la pubblicità non funziona e in quali invece porta il ritorno maggiore. Fare attenzione a determinare esattamente se il consumatore sta rispondendo all'offerta o al giornale. Lo si può scoprire ripetendo il test: pubblicare una frase diversa sul giornale più performante. Se questa volta ottieni buoni risultati, hai centrato l’obiettivo.

Pubblicità su rivisteè credibile perché si basa sul rapporto con la rivista stessa. Se le persone credono che una rivista sia affidabile e rispettabile, tendono a trasferire questo atteggiamento alle aziende che vi fanno pubblicità. La pubblicità sulle riviste è più mirata di quella sui giornali: ti rivolgi a un pubblico specifico di persone, e ogni lettore di una rivista di settore diventa un tuo potenziale cliente. Un buon guerrilla marketer non farà pubblicità sulle riviste del mercato di massa. L'annuncio dovrebbe utilizzare sottotitoli in grassetto: dovrebbero essere brevi, ma quanto più informativi possibile.

Un'azienda di successo è riuscita a utilizzare per 33 anni un annuncio pubblicitario pubblicato una tantum sulla rivista Time nel 1973! Copie di quegli annunci furono posizionati su banconi ed espositori e distribuiti tramite mailer che dicevano: "Ecco come appariva l'annuncio della rivista Time".

Pubblicità radiofonica non così popolare come la pubblicità sui giornali e il marketing online. Tuttavia, la radio ti avvicina al tuo pubblico più dei giornali o di Internet. La pubblicità radiofonica può essere utilizzata efficacemente da un'azienda con un budget pubblicitario limitato. Per determinare su quale stazione radiofonica vale la pena fare pubblicità, vale la pena condurre test simili a quelli considerati nell'esempio della pubblicità sui giornali.

risparmiare denaro facendo pubblicità ogni tre settimane su quattro;
ripetere lo stesso salvaschermo pubblicitario più giorni di seguito (ad esempio da mercoledì a domenica);
Prova a fare pubblicità alla fine della giornata lavorativa, quando le persone stanno tornando a casa e sono più disposte a fare acquisti rispetto a metà giornata lavorativa.
quando controlli la qualità del suono, ascolta la pubblicità sull'attrezzatura dell'auto e non in uno studio;
informarsi sugli sconti e sui bonus previsti dalle emittenti radiofoniche;
studiare l'audience delle emittenti radiofoniche che trasmettono nella tua zona di vendita;
nella pubblicità radiofonica, fai riferimento al tuo sito web: in un breve video non c'è la possibilità di parlare in dettaglio del prodotto e il sito può essere visualizzato a lungo.

La televisione è da molti anni il favorito indiscusso tra i media. Ora Pubblicità televisiva disponibile anche per le piccole imprese. È diventato possibile restringere il pubblico degli spettatori mostrando annunci pubblicitari su canali tematici e persino ai residenti di determinate aree. Tuttavia, la particolarità della pubblicità televisiva è il fatto che è efficace solo quando viene trasmessa frequentemente. Mostrare un video una volta al mese non aumenterà le vendite.

Una pubblicità televisiva di successo inizia con un'idea. Prova ad esprimere visivamente l'idea, quindi aggiungi parole, musica ed effetti sonori per renderla più chiara e forte. Guarda il tuo annuncio senza audio. Se questa è una pubblicità vincente, raggiungerà il suo obiettivo solo con l'aiuto del video.

Pubblicità esterna- si tratta di cartelloni pubblicitari, striscioni, pubblicità nei trasporti, segnaletica esterna. Cosa rende cattiva la pubblicità esterna? Mancanza di leggibilità, unicità, caratteri complessi, colori opachi, parole brevi, posizionamento inadeguato e scarsa comunicazione con altri componenti del marketing.

La libreria di un piccolo imprenditore si è trovata inserita tra due grandi librerie. Un giorno il proprietario venne al lavoro e vide che un concorrente sulla destra aveva appeso un enorme poster: "Saldi per il grande anniversario - Prezzi meno 50%!" Il poster era più grande dell'intera vetrina del negozio vicino. Le cose andavano ancora peggio con il concorrente a sinistra: il negozio aveva un poster ancora più grande: "Saldi totali - prezzi ridotti del 60%!" Essendo un guerrilla marketer, il proprietario del negozio non ha gareggiato con i suoi giganteschi vicini in termini di dimensioni di sconti e poster, ma ha appeso un poster con la scritta unica "Ingresso".

2.3. Mezzi elettronici

La popolarità degli strumenti di marketing elettronico cresce ogni anno. Non solo la pubblicità, ma anche le stesse piattaforme commerciali si “spostano” in massa su Internet. Se decidi di iniziare a vendere online, allora devi imparare la regola dei tre terzi: devi determinare un budget destinato al marketing online, quindi investire un terzo di questa somma nello sviluppo del tuo sito, un terzo nella sua promozione e infine un terzo a suo sostegno. La maggior parte dei marketer falliti investono tre terzi nello sviluppo di siti web e poi si chiedono perché non ottengono grandi profitti.

A prima vista, le istruzioni per il marketing su Internet sono estremamente semplici:

iniziare con un prodotto o servizio eccezionale;
creare un sito web motivante;
inviare e-mail con collegamenti al tuo sito web.

La parte più semplice di questo processo è avere un prodotto o un servizio eccezionale. Creare un sito web che aumenti le tue vendite non è un compito facile, ma è realizzabile. Tuttavia, la difficoltà principale sta nel compilare un elenco di persone che vorranno ascoltarti e entrare in contatto con te. Compilazione lista di postaè il processo di identificazione del mercato e di definizione degli obiettivi. Trovare nomi e indirizzi non è difficile, ma ottenere il consenso delle persone a ricevere posta è più difficile. Puoi far crescere la tua lista offrendo alle persone un abbonamento gratuito alla newsletter o un e-book gratuito. L'idea è quella di offrire informazioni preziose gratuito.

Bloggare- un'interessante tecnica di marketing. Un blog di successo soddisfa cinque requisiti:

individualità: i lettori dovrebbero sentirsi come se conoscessero personalmente l'autore;
utilità;
stile di scrittura: cerca di essere onesto, ma non spingere il tuo prodotto in modo troppo aggressivo;
usabilità e design;
voglia di ritornare.

Se non riesci a scrivere post brevi e efficaci due o tre volte a settimana, o se non sei abbastanza aperto per creare un dialogo con i tuoi potenziali clienti, allora il blogging non fa per te.

Uno strumento di marketing estremamente conveniente è webinar:

non c'è bisogno di perdere tempo e denaro in viaggi;
non è necessario affittare locali e hotel;
è possibile mostrare testi, presentazioni e video;
Puoi condurli per diverse persone o diverse migliaia di ascoltatori.

Programmi di partenariato- uno dei migliori risultati nel campo del marketing. L’autore offre otto ingredienti chiave per la ricetta per un co-marketing di successo:

buon partner;
pianificare tempi e prospettive;
organizzazione di attività congiunte;
piano aziendale congiunto;
i tuoi dipendenti e i dipendenti del tuo partner;
attuazione di un piano;
apertura, nessun segreto;
strategie di uscita.

Secondo una ricerca del Georgia Institute of Technology, l’87% degli utenti Internet utilizza i motori di ricerca per scoprire nuovi siti. Tuttavia, l’80-90% degli utenti Internet guarda solo la prima pagina dei risultati di ricerca, quindi il tuo sito deve essere in cima per ottenere un buon traffico. Se il sito non basta ottimizzato per il meglio motori di ricerca, i tuoi clienti potrebbero semplicemente non trovarti. Un sito web ben ottimizzato per i motori di ricerca ti fornirà visitatori motivati, coloro che vogliono comprare qualcosa. Gli utenti dei motori di ricerca hanno 10-100 volte più probabilità di diventare clienti effettivi rispetto agli utenti che arrivano banner pubblicitari. L'ottimizzazione dei motori di ricerca è un investimento a lungo termine in quanto può aumentare il tuo traffico per mesi o addirittura anni.

Uno dei programmi di affiliazione di maggior successo viene eseguito su Amazon.com. Il sito paga commissioni agli affiliati i cui clienti effettuano acquisti su Amazon.com. I programmi di affiliazione sono estremamente facili da usare e da installare, contengono un codice speciale che indica al sistema quali visitatori provengono dal tuo sito

3. Marketing senza media

Il marketing senza media è il metodo più importante per un guerrilla marketer perché non richiede investimenti finanziari. Tuttavia, non è meno importante e richiede investimenti immateriali sotto forma di tempo, energia, immaginazione e informazione.

3.1. Marketing "dal vivo".

In questo tipo di marketing le persone svolgono un ruolo di primo piano: tu, i tuoi dipendenti, i clienti soddisfatti e i rappresentanti dei media.

Fornire qualità servizio dipende direttamente dalla capacità di ascoltare il cliente. Rispondendo ai suoi sogni e desideri, guadagnerai gratitudine e lealtà. Dei cinque motivi più importanti per cui le persone diventano clienti abituali delle aziende, il servizio viene al terzo posto, subito dopo la fiducia e la qualità, ma prima della scelta e del prezzo.

Relazioni pubblicheè la divulgazione, inclusi articoli e notizie gratuiti su di te e sulla tua azienda su giornali, riviste, newsletter, radio, televisione e altri media. Questo concetto include anche qualsiasi relazione che instauri con qualcuno. Cosa c’è di buono nella divulgazione? È gratuito e credibile e dà a te e alla tua azienda credibilità e reputazione. Ti dà credibilità ed è accessibile a un gran numero di persone. Un piano di marketing efficace è impossibile senza le pubbliche relazioni.

Molti imprenditori di successo utilizzano uno dei principali metodi di marketing non mediatico: espongono e vendono i loro prodotti fiere di settore e fiere. Queste persone capiscono che molti potenziali clienti seri partecipano a questi eventi e quindi si impegnano molto nell'organizzazione di mostre e nella vendita dei loro prodotti (le mostre di solito vendono prodotti, non servizi).

Le persone generalmente non amano sentirsi influenzate dal marketing, quindi si fidano maggiormente dei loro amici. Quando una persona acquista qualcosa, è importante utilizzare questo fenomeno come il "momento di massima soddisfazione". Dura dalla data di acquisto per 30 giorni. Durante questo periodo le persone parlano della tua azienda con entusiasmo. Se consegni loro una brochure o un prospetto che illustra brevemente i vantaggi del tuo prodotto, metterai le parole giuste nella bocca giusta al momento giusto, assicurando un afflusso di clienti grazie a "Passaparola"

Un avvocato ha cercato di stabilire rapporti cordiali con i clienti. Si stabilì non solo di accompagnarli all'ascensore, ma anche di scendere dal ventitreesimo piano nell'atrio e di accompagnarli alla macchina. Non sorprende che la voce del cortese avvocato si sia diffusa rapidamente tra gli amici e i parenti dei visitatori dello studio legale.

3.2. La vita dopo l'accordo

La maggior parte delle aziende perde clienti a causa dell'atteggiamento indifferente nei loro confronti dopo la conclusione della transazione. L’indifferenza post-vendita rappresenta il 68% di tutte le perdite delle società statunitensi. Gli imprenditori ritengono che il marketing finisca immediatamente dopo la vendita. Non è corretto. Il marketing inizia quando hai completato una transazione. I guerriglieri saggi comprendono che vendere qualcosa a un nuovo cliente sarà molto più difficile che venderlo a uno vecchio. Il supporto coerente trasformerà un cliente in uno permanente.

Quando un guerrilla ha venduto un articolo, il cliente riceve una lettera di ringraziamento entro 48 ore. Un mese dopo, il guerrigliero invia un'altra lettera o chiama l'acquirente per sapere se è soddisfatto del prodotto e se ha qualche domanda. Dopo tre mesi, il cliente riceve informazioni su un nuovo prodotto (servizio) o prodotto correlato. Dopo un po' di tempo, all'acquirente viene chiesto di consigliare tre amici che potrebbero essere interessati alle offerte dell'azienda. Un anno dopo l'acquisto, l'acquirente riceve una lettera con un buono sconto. Diventando un acquirente abituale, il cliente indirizza i suoi conoscenti all'azienda della guerriglia e continua a mantenere i contatti con i clienti.

Conclusione

Il libro “Guerrilla Marketing. Modi semplici per realizzare profitti a basso costo" ha rivoluzionato il mondo del marketing, sfatando il mito secondo cui la promozione di prodotti di alta qualità è possibile solo se si dispone di un conto bancario impressionante.

Il guerrilla marketing è diverso dal marketing tradizionale quanto un pallottoliere di legno lo è da un computer. Il guerrilla marketing è un processo completamente controllato basato sulla conoscenza della psicologia e focalizzato sulle esigenze del cliente.

L'unico indicatore dell'efficacia del guerrilla marketing è il profitto, è caratterizzato da alta tecnologia, flessibilità e attenzione ai dettagli.

I guerrilla marketer si sforzano di lavorare con un pubblico target ristretto e di combinare magistralmente i fondi di marketing a budget.

Attraverso il guerrilla marketing, chiunque sia disposto a investire tempo, fantasia, energia e informazioni può avere successo negli affari.

Se sei sicuro della qualità e della necessità di ciò che vendi, crea un programma di marketing e seguilo, indipendentemente dalle difficoltà.

Esistono centinaia di strumenti nell'arsenale di un guerrilla marketer ed è importante studiarli tutti e poi testarne il maggior numero possibile per decidere quali strumenti funzionano per la tua attività.

Nella fase iniziale, gli strumenti mini-media sono una priorità: non richiedono investimenti finanziari significativi, ma consentono di studiare meglio il pubblico target e garantire velocità e flessibilità al business.

Gli strumenti Maximedia opportunamente selezionati possono migliorare notevolmente l'effetto dei Minimedia. Negli ultimi decenni, il costo della pubblicità sui media è diminuito, rendendola accessibile alle piccole imprese.

Il marketing online sta diventando sempre più popolare ogni anno. Tuttavia, mezzi efficaci come banner pubblicitari, newsletter via e-mail, webinar, blog e ottimizzazione dei motori di ricerca non sono molto efficaci se non combinati con strumenti mini e maxi media.

Per quanto eccezionale sia il media marketing, è il coinvolgimento personale che rende un’azienda diversa dalle altre. Inoltre, il "marketing dal vivo" può ridurre significativamente il budget e attirare i clienti non per una transazione, ma per tutta la vita.

affari_stranieri

Jay Conrad Levinson

Il guerrilla marketing non viene insegnato nei corsi di marketing, non se ne parla nei normali libri di testo, non viene utilizzato dalle agenzie pubblicitarie ed è sconosciuto alla maggior parte dei concorrenti: ecco perché è valido, afferma Jay Levinson. Hai tra le mani il libro numero 1 sul guerrilla marketing. Se il tuo budget di marketing è di migliaia di rubli, non di milioni, assicurati di leggerlo.1.0 – creazione di fb2 – (MCat78)

Jay Levison

Guerriglia marketing. Modi semplici per ottenere grandi profitti a costi bassi

Il libro che ha cambiato il mondo del marketing

Come attirare più clienti senza aumentare il budget pubblicitario?

Se ti sei mai posto questa domanda, avrai già sentito parlare di guerrilla marketing, detto anche marketing a basso costo o a basso budget. E forse hanno anche implementato con successo nella loro attività i suggerimenti del libro di Igor Mann “Marketing Without a Budget” o del mio libro “More Money from Your Business”, che rivela 234 tecniche collaudate per aumentare i profitti senza costi.

E ora hai tra le mani lo stesso libro con cui è iniziato il guerrilla marketing. Tradotto in 62 lingue, il libro d'affari più venduto di Jay Conrad Levinson è il libro che ha cambiato il mondo del marketing.

Per molti anni il marketing è stato studiato utilizzando gli esempi di grandi aziende internazionali - ad esempio, i "Fundamentals of Marketing" di Philip Kotler forniscono casi tratti dalla storia di Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck e altre società i cui budget pubblicitari ammontano a a miliardi di dollari. Inutile dire che per i titolari di piccole e medie imprese tali lezioni erano quanto meno inutili?

La situazione cambiò completamente nel 1984 quando Jay Conrad Levinson disse: “Ciò che va bene per le grandi aziende non va bene per le piccole imprese! Richiede un marketing speciale” e ha pubblicato un libro su come pubblicizzare la propria azienda con un budget di marketing limitato o senza alcun budget. Come? Sostituire l’investimento di denaro con un investimento di impegno, tempo e creatività.

Il titolo del libro – “Guerrilla Marketing” – divenne il nome di una nuova direzione nel marketing. Metodi di "guerriglia" facili da implementare ed efficaci si rivelarono richiesti e dopo alcuni anni il guerrilla marketing era già incluso nei programmi di molte business school e poi nei corsi MBA.

La prima versione del libro è stata scritta quasi 30 anni fa, quindi alcuni consigli potrebbero farti sorridere oggi: ad esempio, è improbabile che invii cassette audio a qualcuno per posta. Tuttavia, il libro si basa sui principi dell'acquisizione di clienti a basso costo e delle vendite di successo che non diventano obsolete nel corso degli anni. Ora hai tra le mani una versione aggiornata del libro, che include anche suggerimenti sul marketing su Internet.

C’è un altro motivo per cui voglio consigliarvi questo libro. Oggi non è facile trovare letteratura economica onesta: la maggior parte degli autori distribuisce uno o due pensieri su centinaia di pagine, sebbene l'intera essenza del loro libro potrebbe essere espressa su una cartolina. È ancora più gratificante leggere un libro il cui autore condivide generosamente idee, suggerimenti e trucchi in ogni pagina: ho provato a contare i segnalibri nella mia copia del libro di Levinson, ma ho perso il conto a metà dei secondi cento.

Il libro ti insegnerà come pianificare il tuo marketing, come rendere più efficace la pubblicità attuale, come trovare modi nuovi e insoliti per attirare i clienti, come ottenere il massimo dalla pubblicità sui media tradizionali, come utilizzare la “piccola” pubblicità strumenti: dai volantini ai biglietti da visita... La maggior parte dei consigli di Levinson può essere messa in pratica immediatamente e realizzare un profitto.

Inizialmente il guerrilla marketing era rivolto solo alle piccole imprese, ma oggi lo utilizzano con successo anche le grandi aziende. Tra coloro che hanno studiato con me ci sono MDM Bank, Beeline, Essen Production (marchio Makheev) e MTS, Sberbank, Euroset, Svyaznoy stanno introducendo metodi di "guerriglia"...

Pertanto, indipendentemente dal fatto che la tua azienda sia grande o semplicemente in crescita, questo libro dovrebbe essere sulla tua libreria.

introduzione

Ricordo lo shock che provai all'età di cinquant'anni quando appresi che il laureato medio era più informato del professionista medio della mia età. Non importa quanti cinquantenni studino tutta la nuova letteratura importante, tutte le riviste e i giornali, i documentari televisivi, i siti web, ecc., sapranno comunque meno del ragazzo o della ragazza del college la cui dieta accademica include la crema della nuova letteratura. informazione.

Questa è un'edizione aggiornata di un libro sul guerrilla marketing basato sul libro che ho scritto per aiutare i miei studenti all'Università della California, Berkeley. Questo libro è come laurearsi al college. Contiene tutto ciò che è nuovo e buono dal marketing - alcune verità eterne, alcune innovazioni - tutto ciò che ti sarà utile nelle battaglie di marketing.

Il marketing continua ad evolversi e modellarsi, proprio come un ex studente. Questa pubblicazione assomiglia in tutto e per tutto al suo padre partigiano. Non intende abbandonare i propri principi, così come le persone non tradiscono la propria essenza. Ma ti svelerà uno o due segreti sui molti cambiamenti avvenuti nel marketing da quando ho pubblicato il mio primo libro e tutti i successivi. In guerra è come in guerra.

Coraggio: ogni cambiamento nella tua vita può significare denaro se solo lo sai e agisci. È impossibile guadagnare con tutti i cambiamenti, quindi dovrai essere pignolo. Se sei intelligente come sembri, prova a utilizzare alcuni strumenti e tattiche di marketing comprovati e trova nuovi modi per lasciare terra bruciata i tuoi concorrenti storditi.

Sto esagerando per avvertirti che, a meno che non migliori le tue capacità di marketing, la tua organizzazione è condannata. Le aziende che hanno successo crescono e cambiano oppure muoiono. Il mancato adattamento è la ragione principale della loro morte.

Questa nuova edizione è incentrata sulle tecniche di onboarding che daranno energia al tuo marketing. Riguarda anche quelle proprietà e relazioni che non possono essere evitate nell'ambiente aziendale, presente e futuro. La chiave del successo nel guerrilla marketing è la capacità di attirare l’attenzione. È necessario guardare costantemente a un'ampia varietà di media, concorrenti, clienti, eventi attuali, tutto ciò che sta accadendo sulla scena in cui si stanno sviluppando gli eventi. Se non presti attenzione a tutto questo, masticherai i tuoi popcorn, seduto al cinema, mentre sullo schermo il personaggio principale inizia ad avvicinarsi alle gustose scorte del tuo concorrente. Questo è ciò che intendo quando dico che devi attirare l'attenzione su di te. Questo è il tipo di marketing di cui sto parlando. Questo è lo sballo che stai cercando. E questi sono i cambiamenti che intendo.

Leggerai alcuni suggerimenti sul guerrilla marketing contenuti in questo libro e dirai a te stesso: "Lo sapevo". Dopo aver letto altre rivelazioni, esclamerai: “Potremmo farcela!”

Non ti biasimo per esserti preoccupato. Io stesso non sono riuscito a calmarmi da quando mi è venuta per la prima volta l’idea di ricorrere al guerrilla marketing, in un’epoca in cui gli imprenditori non gestiscono più milioni, ma miliardi di dollari. I teorici del marketing vedono il nostro tempo come due epoche separate. Uno si basa sui principi collaudati nel tempo della resistenza e della paziente anticipazione dei possibili profitti. L’altro richiede offerte che non puoi rifiutare, una mailing list lunga ed efficace e abilità online per guadagnare velocemente. Il moderno guerrilla marketer opera senza soluzione di continuità in entrambe le epoche.

Gli aderenti al guerrilla marketing sono soddisfatti di tutti i cambiamenti che stanno avvenendo nel marketing. Questi commercianti sanno che quando si tratta di modernizzare il proprio marketing e renderlo davvero brillante e non solo bello, la maggior parte dei concorrenti finge che non gli importi.

Ma per fiorire è necessaria una maggiore esposizione al sole. Devi essere tu l'energia che dà vita al tuo marketing. Pensa all’essenza delle due affermazioni seguenti.

Il Guerrilla Marketing è teoria e pratica. La teoria è mia. Che cosa hai intenzione di fare? Per cominciare, capisci cos'è il marketing in linea di principio e perché il guerrilla marketing riempie molti conti bancari in tutto il mondo con belle somme.

Abbraccia la libertà di scelta per il guerrilla marketer. Oggi i guerriglieri hanno così tante nuove opzioni tra cui scegliere che diventa troppo facile raggiungere il successo. Ma so che questo è il tuo compito e il mio compito è aiutarti. Quindi mettiamoci al lavoro.

Prima parte

Approccio di guerriglia

Capitolo 1

Cos’è oggi il guerrilla marketing?

Il marketing è qualsiasi contatto con il mondo esterno in cui entra la tua azienda. Chiunque, anche il più insignificante. Ciò significa molte opportunità di marketing. E ciò non significa che devi investire molti soldi.

Quindi è chiaro: il marketing comprende il nome della tua attività; la sua attenzione alla vendita di beni o servizi; metodo di produzione o fornitura di servizi; colore, dimensione e forma del tuo prodotto, sua confezione; localizzazione della tua attività; pubblicità, pubbliche relazioni, sito web, branding, firma e-mail, saluto in segreteria, presentazioni di vendita, richieste telefoniche; formazione alla vendita e alla risoluzione dei problemi; piano di sviluppo e piano di acquisizione clienti; persone che ti rappresentano; te stesso e il tuo sviluppo. Il marketing include anche l'idea del marchio, il servizio, l'atteggiamento e i sentimenti che porti alla tua attività. Se da tutto ciò concludi che il marketing è un processo complesso, allora avrai ragione.

Il marketing è l’arte di convincere le persone a cambiare idea o a sostenere le loro intenzioni se sono già pronte a fare affari con te.

Le persone devono cambiare marchio o acquistare un prodotto o un servizio che prima non esisteva. Chiediamo molto a loro. Tieni presente che il modo in cui le persone ti percepiscono sarà influenzato da tutto: non solo dalla tua pubblicità o dal tuo sito web, ma da ogni piccola cosa che fai, mostri o dici.

Questo probabilmente non accadrà da un giorno all'altro. O tra un mese. O anche tra un anno. Ed è per questo che è estremamente importante sapere che il marketing è un processo, non un evento. Il marketing può essere una serie di eventi, ma se sei un guerrilla marketer, devi ricordare: il marketing ha un inizio, il marketing non ha fine!

A proposito, quando scrivo la parola marketing, penso ai tuoi clienti potenziali e attuali. Non è niente di personale, ma quando leggi questa parola probabilmente stai pensando solo ai potenziali clienti. Non commettere questo errore. Più della metà del tuo tempo di marketing dovrebbe essere dedicato ai clienti esistenti. La pietra angolare del guerrilla marketing sono i contatti dei clienti. Senza questo, tutti i soldi che hai speso per attirarlo verranno buttati via.

Il marketing è la verità resa attraente.

Osserva il marketing da una prospettiva di guerriglia e ti renderai conto che questa è la tua opportunità per aiutare i clienti attuali e futuri ad avere successo. Vogliono guadagnare di più, avviare una propria attività, perdere peso, attirare l'attenzione del sesso opposto, migliorare la propria forma fisica o smettere di fumare. Sei in grado di aiutarli. Puoi mostrare loro come raggiungere questi obiettivi. Il marketing non riguarda te. Riguarda loro. Spero che non lo dimenticherai mai.

Nel marketing, se ti stai muovendo verso destra, significa che ti stai muovendo in tondo. Il cerchio inizia con la tua idea di fare soldi.

Il marketing chiude il cerchio in quel momento benedetto in cui hai clienti fedeli e referral. Più sei consapevole, più presti attenzione ai clienti abituali e ai referral. Il lato positivo di questo approccio è che spenderai meno in marketing, ma i tuoi profitti aumenteranno costantemente.

Il marketing moderno sta diventando sempre più una scienza man mano che apprendiamo nuovi modi per misurare, prevedere, influenzare, testare e quantificare il comportamento di marketing.

Man mano che gli psicologi ci rivelano i segreti del comportamento umano, il marketing diventa sempre più una scienza.

Anche il marketing è un'arte, perché scrivere è un'arte, disegnare è un'arte, fotografare è un'arte, cantare è un'arte, montare è un'arte, anche recitare è, ovviamente, un'arte. Metti tutto insieme e il marketing è probabilmente la forma d'arte più eclettica al mondo.

Ora mettiamo da parte la definizione secondo cui il marketing è una scienza e un’arte.

Fondamentalmente, il marketing è un business. E l’obiettivo del business è realizzare un profitto.

Se un’azienda è aiutata dalla scienza e dall’arte, allora è probabile che sia guidata da un guerrilla marketer, un tipo di imprenditore che persegue obiettivi tradizionali, come il profitto e il piacere, ma utilizza mezzi non convenzionali per raggiungerli.

La libreria di un piccolo imprenditore si è trovata inserita tra due supermercati concorrenti. Un giorno venne al lavoro e vide che un concorrente sulla destra aveva appeso un enorme cartello: "Saldi per il grande anniversario - Prezzi meno 50%!" Il poster stesso era più grande dell’intera vetrina del negozio del nostro eroe. Le cose andarono ancora peggio con il concorrente di sinistra. C'era un poster ancora più grande: "Svendita totale - prezzi ridotti del 60%!" Come nel primo caso, la dimensione dell'annuncio oscurava la vetrina di un piccolo negozio. Allora cosa potrebbe fare il suo proprietario? Essendo un guerrilla marketer, ha affisso il suo cartello che diceva modestamente: "Ingresso".

I guerrilla marketer non fanno affidamento sulla forza bruta di un enorme budget di marketing. Viene invece utilizzato il potere di una vivida immaginazione. Ci sono venti differenze tra i guerriglieri di oggi e i comuni operatori di marketing. In passato confrontavo il guerrilla marketing con il marketing dei libri di testo, ma ora questo libro è diventato esso stesso un libro di testo in molte università e devo scegliere il marketing normale per il confronto.

Cosa associ alla parola “marketing”? Pubblicità? Annunci sui giornali? Ti sei mai chiesto cosa significhi realmente “marketing”?

Il marketing è costituito da dettagli che formano la percezione dell’azienda da parte del consumatore: logo, confezione del prodotto, brochure pubblicitaria, ecc. L’obiettivo del marketing è gestire le impressioni delle persone modificando questi dettagli. Il marketing determina il modo in cui i prodotti vengono presentati all'acquirente: esclusivi o sotto forma di un rapporto qualità/prezzo ottimale.

Il marketing è un processo continuo, non un singolo evento. La campagna di marketing viene attentamente pianificata e lanciata. Ciò potrebbe includere la distribuzione di volantini per strada, l’invio di e-mail o la pubblicità in televisione.

Una volta terminata la campagna di marketing, non puoi riposare sugli allori. Le entrate guadagnate attraverso la campagna devono essere reinvestite nel marketing. Perché?

Il mondo è in continua evoluzione, nuovi concorrenti appaiono costantemente all'orizzonte, quindi è necessario attirare regolarmente l'attenzione dei consumatori.

Il marketing mira non solo ad attirare nuovi clienti, ma anche a fidelizzare quelli esistenti. Non importa quanto siano soddisfatti i consumatori, è necessario ricordare loro la loro esistenza attraverso il marketing.

Il marketing non può essere trasferito allo stato “fatto”; nuove campagne devono essere lanciate costantemente.

Guerrilla Marketing innovativo ed economico ideale per le piccole imprese

Il termine “guerrilla marketing” è sulla bocca di tutti. Ma in cosa si differenzia da quello tradizionale?

La maggior parte degli esperti di marketing ritiene che il successo sia dovuto a grandi investimenti: costosi spot televisivi e pubblicità su riviste a tutta pagina.

Il guerrilla marketing cerca metodi nuovi e innovativi per attirare i clienti, il che è particolarmente utile per le piccole organizzazioni con un budget limitato per le campagne di marketing.

Il marketing tradizionale mira ad aumentare le vendite o il traffico Internet, mentre il guerrilla marketing si concentra solo sui risultati finanziari. Cioè, il successo di una campagna si misura esclusivamente dal profitto che porta.

Ciò è ragionevole perché altri indicatori possono essere fuorvianti per l'organizzazione. Spesso le campagne di marketing delle grandi imprese superano i record di vendita, ma rimangono non redditizie. I guerrilla marketer semplicemente non possono permettersi di farlo.

Il marketing tradizionale è un monologo, mentre il guerrilla marketing è un dialogo.

Nel guerrilla marketing entrambe le parti interagiscono.

Esempio. Supponiamo che tu stia organizzando un concorso online che chiede alle persone di recensire un'azienda. Puoi rispondere a questa recensione e avviare un dialogo con il cliente.

Il dialogo offre alle piccole imprese un vantaggio rispetto alle grandi aziende: l’opportunità di rispondere a ogni consumatore.

È necessario posizionare correttamente la campagna

Le campagne di marketing sono varie, ma sono tutte mirate al posizionamento dell'organizzazione. Il posizionamento identifica un problema, definisce il gruppo target e il vantaggio del tuo prodotto nella risoluzione del problema.

Il posizionamento è l'elemento centrale di una strategia di marketing ed è coerente in tutte le campagne.

Considera attentamente ogni aspetto di qualsiasi campagna perché rappresenta il posizionamento dell'organizzazione. David Ogilvy (guru della pubblicità e fonte d'ispirazione per il personaggio di Don Draper in Mad Men) afferma: "Il posizionamento è molto più importante del design o del testo della pubblicità".

Esempio. Immediatamente dopo l'apertura di JetBlue si è verificato l'attacco terroristico dell'11 settembre, che ha ridotto la popolarità dei viaggi aerei e ha gravemente danneggiato l'attività delle compagnie aeree. Ma posizionandosi come compagnia aerea premium a basso costo con ottimi servizi (schermi sullo schienale, comodi sedili in pelle), JetBlue è riuscita ad avere successo.

La scelta del gruppo target determina in larga misura il posizionamento dell'azienda. Per fare la scelta giusta, è necessario considerare i dati demografici.

Esempio. Una tendenza significativa è il rapido invecchiamento della popolazione. Per attirare un gruppo di consumatori come gli anziani, evidenzia la mobilità e l'indipendenza che i tuoi prodotti offrono. Scegli anche un carattere abbastanza grande per il tuo testo pubblicitario.

Una campagna di guerrilla marketing deve prendere sette decisioni chiave

Uno dei fattori di successo del guerrilla marketing è la creatività. Ma ci sono alcune regole per sviluppare una campagna di marketing.

Devi rispondere a sette domande sulla campagna. Diamo un'occhiata a loro immaginando che tu gestisca una libreria specializzata in guide freelance.

1. Determinare quali azioni fisiche i clienti target dovrebbero intraprendere se la campagna ha successo. Esempio. Vuoi che le persone visitino il negozio e comprino libri.

2. Definisci il tuo vantaggio competitivo. Esempio. Contenuti di valore nei tuoi libri per i quali le persone vorranno pagare.

3. Identifica il tuo mercato di riferimento. Esempio. Il tuo mercato sono i liberi professionisti e le persone che vogliono diventare liberi professionisti.

4. Decidi quali strumenti di marketing desideri utilizzare. Esempio. Puoi fare pubblicità su riviste, seminari e forum online per liberi professionisti.

5. Determinare l'attività principale dell'azienda e la sua nicchia di mercato. Esempio. La libreria fornisce ai liberi professionisti informazioni preziose.

6. Definisci la tua identità aziendale in base alla vera natura della tua attività. Altrimenti, i clienti rimarranno delusi quando le loro aspettative non verranno soddisfatte. Esempio. L'identità di una libreria può essere costruita sull'esperienza nel freelance e sulla risposta rapida alle richieste dei clienti.

7. Determina il budget della tua campagna. L’importo dipende da quanto puoi spendere e dai risultati che ti aspetti.

Rispondere a queste sette domande costituirà una solida base per la tua campagna.

Per avere successo nel marketing, scegli il canale dati giusto

Versioni stampate di riviste attirare i clienti a partecipare. I lettori delle riviste prestano molta attenzione ad ogni pagina, mentre i giornali sono pensati per ottenere velocemente le informazioni necessarie. Pertanto, puoi pubblicare con sicurezza più informazioni sulle riviste. La pubblicità dovrebbe essere coerente con lo stile generale della rivista in modo che i lettori possano passare facilmente dall'articolo a cui sono interessati al tuo annuncio.

Una televisione non solo dimostra visivamente i vantaggi di un prodotto, ma combina anche stimoli visivi e uditivi per aiutare i consumatori a ricordare il prodotto più velocemente. Una televisione può raggiungere milioni di persone contemporaneamente facendo pubblicità in prima serata o durante i Mondiali. Ma tale pubblicità è troppo costosa per i guerrilla marketer.

Internet Marketing(pubblicità tramite e-mail, chat, blog, schede video o siti Web) è apparso non molto tempo fa. Questo canale ti consente di comunicare con i clienti per un lungo periodo di tempo, il che apre grandi opportunità di marketing. Riempi il tuo sito web con contenuti interessanti e di qualità per attirare visitatori abituali.

Ricorda: la selezione del canale dovrebbe essere il fondamento della tua strategia di marketing.

Il marketing su Internet è un'arma efficace per qualsiasi azienda

Il marketing su Internet è una parte importante di una categoria di marketing più ampia nota come marketing sui media elettronici.

Non pensare che questo non si applichi alla tua azienda se non vende prodotti digitali. Ogni azienda dovrebbe investire nel marketing su Internet. Perché?

I consumatori statunitensi spendono più di 632 miliardi di dollari in prodotti trovati online. Anche se non hai un negozio online, il World Wide Web può portarti profitto. Tutto quello che devi fare è pubblicare i tuoi prodotti e le indicazioni per raggiungere il negozio sul sito web.

Supponiamo che tu voglia utilizzare il marketing su Internet e che tu abbia stanziato fondi per questo. Come distribuirli correttamente?

# Destina un terzo del tuo budget allo sviluppo di un sito web che sia interessante e utile per i clienti.

# Anche un sito web perfetto è inutile senza visitatori. Pertanto, spendi il secondo terzo del budget per la sua promozione.

# Presta attenzione al sito: aggiornalo e sviluppalo. A questo servirà l’ultimo terzo del bilancio.

Il secondo canale principale di marketing su Internet è la posta elettronica: aiuta a rafforzare le relazioni con i clienti. Anche se invii la stessa email a migliaia di persone, ognuna di loro si sentirà trattata individualmente, il che avrà un impatto positivo sulla reputazione dell'azienda.

Tieni un elenco degli indirizzi postali dei clienti soddisfatti, poiché sarà più probabile che leggano ciò che invii. Ma lascia che i clienti decidano se vogliono essere nella tua lista, ad esempio offrendo una newsletter gratuita sul sito web dell'azienda.

I consumatori adorano i bonus gratuiti

Perché molte aziende inviano campioni gratuiti di prodotti ai clienti? Perché le persone adorano i bonus gratuiti.

Ciò vale anche per l'informazione. Per attirare più clienti, fornisci loro informazioni gratuite sulla tua attività. Questo si chiama marketing multimediale.

I potenziali acquirenti impareranno a conoscere te e i tuoi prodotti e si sentiranno sicuri acquistando il tuo prodotto. Organizza seminari gratuiti che mettono in risalto la tua esperienza nel tuo settore.

Esempio. Un uomo possiede un'azienda che insegna alle persone a usare i computer e non riesce a trovare nuovi clienti. Organizzò un seminario gratuito per chi non sapeva assolutamente nulla di computer e attirò 500 visitatori, ampliando così la sua base di clienti.

Se le persone capiscono che vale la pena pagare per un servizio o un prodotto, molti diventeranno veri acquirenti. Dedica 15 minuti di un seminario di un'ora a una presentazione di vendita o allestisci uno stand vicino a un'uscita dove le persone possono acquistare il tuo prodotto o ordinare un servizio.

I consumatori amano anche gli eventi sociali gratuiti. Le gallerie d'arte spesso ne approfittano aprendo nuove mostre. Puoi invitare amici e conoscenti a una festa con cibo, bevande e musica a tue spese e, nel mezzo del divertimento, parlare in modo conciso ed entusiasta del tuo prodotto, distribuendo campioni gratuiti. L'ambiente piacevole vi permetterà di effettuare più transazioni nella stessa serata.

Il marketing senza media è poco costoso ma efficace

La terza opzione per il guerrilla marketing è il marketing senza media (tutti i metodi di marketing tranne i media a pagamento). Ma questo richiederà tempo e creatività.

Un tipo ben noto di marketing senza media sono le pubbliche relazioni (PR). Un articolo sulla tua azienda pubblicato su un giornale fa parte delle PR perché aiuta a costruire relazioni tra te e i lettori. Un articolo del genere può essere più efficace della pubblicità.

Il vantaggio delle PR è l'assenza di costi. Le PR sono più credibili della pubblicità a pagamento. Come pubblicare articoli sulle attività della tua azienda su giornali, riviste e blog? Incontra i giornalisti.

Molte aziende non lo fanno e si limitano a spedire loro una cartella stampa o pacchetti informativi non personalizzati, sperando che scrivano un articolo interessante basato su di essi. Ma l’80% di questi materiali finisce nella spazzatura.

Dopo aver incontrato i giornalisti, puoi invitarli a pranzo e presentare loro la cartella stampa durante il pasto. In questo modo ci sono molte più possibilità di successo.

Un altro metodo di marketing senza media è partecipare ad attività sociali. Le persone preferiscono fare affari con gli amici piuttosto che con gli sconosciuti.

È necessario investire tempo ed energie dimostrando una genuina preoccupazione per la comunità. Organizza concorsi, sponsorizza eventi di beneficenza, offri gratuitamente il tuo prodotto o servizio in occasione di eventi pubblici.

Quando le persone ti vedono lavorare gratuitamente per il bene della società, penseranno che lavori il doppio se vieni pagato per questo.

Jay Levison

Guerriglia marketing. Modi semplici per ottenere grandi profitti a costi bassi

Il libro che ha cambiato il mondo del marketing

Come attirare più clienti senza aumentare il budget pubblicitario?

E ora lo tieni tra le mani lo stesso il libro che ha dato il via al guerrilla marketing. Tradotto in 62 lingue, il libro d'affari più venduto di Jay Conrad Levinson è il libro che ha cambiato il mondo del marketing.

Per molti anni il marketing è stato studiato utilizzando gli esempi delle più grandi aziende internazionali - ad esempio, i "Fondamenti del marketing" di Philip Kotler forniscono casi tratti dalla storia di Coca-Cola, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck e altre aziende i cui budget pubblicitari vengono misurati miliardi dollari. Inutile dire che per i titolari di piccole e medie imprese tali lezioni erano quanto meno inutili?

C’è un altro motivo per cui voglio consigliarvi questo libro. Non è facile trovarlo oggi onesto Letteratura economica: la maggior parte degli autori distribuisce uno o due pensieri su centinaia di pagine, sebbene l'intera essenza del loro libro possa essere riassunta in una cartolina. È ancora più gratificante leggere un libro il cui autore condivide generosamente idee, suggerimenti e trucchi in ogni pagina: ho provato a contare i segnalibri nella mia copia del libro di Levinson, ma ho perso il conto a metà dei secondi cento.

Pertanto, indipendentemente dal fatto che la tua azienda sia grande o semplicemente in crescita, questo libro dovrebbe essere sulla tua libreria.

Alessandro Levitas, esperto n. 1 di guerrilla marketing in Russia, autore del bestseller “Più soldi dal tuo business”, www.levitas.ru

introduzione

Coraggio: ogni cambiamento nella tua vita può significare ottenere denaro, Se Solo tu lo saprai e agirai. È impossibile guadagnare con tutti i cambiamenti, quindi dovrai essere pignolo. Se sei intelligente come sembri, prova a utilizzare alcuni strumenti e tattiche di marketing comprovati e trova nuovi modi per lasciare terra bruciata i tuoi concorrenti storditi.

Questa nuova edizione è incentrata sulle tecniche di onboarding che daranno energia al tuo marketing. Riguarda anche quelle proprietà e relazioni che non possono essere evitate nell'ambiente aziendale, presente e futuro. La chiave del successo nel guerrilla marketing è l’abilità. attirare l'attenzione. È necessario guardare costantemente a un'ampia varietà di media, concorrenti, clienti, eventi attuali, tutto ciò che sta accadendo sulla scena in cui si stanno sviluppando gli eventi. Se non presti attenzione a tutto questo, masticherai i tuoi popcorn, seduto al cinema, mentre sullo schermo il personaggio principale inizia ad avvicinarsi alle gustose scorte del tuo concorrente. Questo è ciò che intendo quando dico che devi attirare l'attenzione su di te. Questo è il tipo di marketing di cui sto parlando. Questo è lo sballo che stai cercando. E questi sono i cambiamenti che intendo.

Leggerai alcuni suggerimenti sul guerrilla marketing contenuti in questo libro e dirai a te stesso: "Lo sapevo". Dopo aver letto altre rivelazioni, esclamerai: “Potremmo farcela!”

Ma per fiorire è necessaria una maggiore esposizione al sole. Devi essere tu l'energia che dà vita al tuo marketing. Pensa all’essenza delle due affermazioni seguenti.

1. Il guerrilla marketing è teoria e pratica. La teoria è mia. Che cosa hai intenzione di fare? Per cominciare, capisci cos'è il marketing in linea di principio e perché il guerrilla marketing riempie molti conti bancari in tutto il mondo con belle somme.

2. Comprendere la libertà di scelta del guerrilla marketer. Oggi i guerriglieri hanno così tante nuove opzioni tra cui scegliere che diventa troppo facile raggiungere il successo. Ma so che questo è il tuo compito e il mio compito è aiutarti. Quindi mettiamoci al lavoro.

Prima parte

Approccio di guerriglia

Cos’è oggi il guerrilla marketing?