Immobiliare come pubblicizzarlo leggi online. Immobiliare. Come pubblicizzarlo. Metodi per pubblicizzare oggetti specifici

Prodotto

Sulla base delle informazioni raccolte da varie fonti, viene compilato un elenco delle principali caratteristiche del prodotto. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata ai dettagli che attirano particolare attenzione da parte dei clienti quando acquistano e vendono nel mercato moderno. Di solito sono contenuti nella maggior parte degli annunci pubblicitari.
Nel corso di tale ricerca, è meglio non fare affidamento sulla memoria, ma prendere appunti, annotare tutti i vantaggi e i vantaggi che il venditore ha avuto mentre si trovava in questa casa.
Vale la pena ricordare: perché fu acquistata proprio questa casa in quel momento?
Dovresti anche considerare: forse ci sono vantaggi nascosti in questa casa che aumenteranno il prezzo?
I pensieri e le impressioni nella mente del venditore sono la migliore fonte di informazioni. Possono esserci molti fattori che non sono visibili a prima vista, ma che possono influenzare una vendita/acquisto di successo. Ad esempio, buoni vicini, acqua potabile pulita nella rete idrica locale, negozi decenti nelle vicinanze, mezzi di trasporto convenienti. Basso tasso di criminalità nella zona. Silenzio notturno. Spessi muri della casa che tengono caldo d'inverno e fresco d'estate, camino, ampi davanzali. Cucina spaziosa, seminterrato asciutto. Dalla finestra si possono vedere i festosi fuochi d'artificio sulla città. Eccetera.
È importante capire che il settore immobiliare è un prodotto preselezionato. Non viene acquistato spesso. Le persone trascorrono molto tempo e sforzi raccogliendo informazioni sugli oggetti, confrontandoli e scegliendoli. Sono interessati all'attrattiva dell'investimento, alla liquidità dell'oggetto, alla garanzia di riservatezza, alla sicurezza della proprietà, ecc.
Di norma, per un'ulteriore pubblicità di successo di edifici residenziali (cottage), sono necessarie informazioni sui seguenti punti:
principali dettagli strutturali (cemento armato, pannello, laterizio, ecc.);
tipo di esterno, mattoni, pietra, finiture, ecc.;
numero di stanze della casa;
numero di camere da letto;
caratteristiche degli ambienti principali;
tipologia di pavimentazione;
lo spazio tra le stanze superiori e il tetto;
camino;
servizi igienici e locali deposito;
caratteristiche della cucina;
dispositivi integrati;
bagno e ulteriori servizi igienici;
descrizione del seminterrato, della sala ricreativa o del ripostiglio;
seminterrato;
tipologia e caratteristiche del riscaldamento;
tipo di fornitura idrica;
caratteristiche energetiche;
numero di linee telefoniche;
acqua potabile, gas e fognature;
persiane e finestre;
isolamento;
isolamento;
intonaco alle pareti;
tipologia dei vicini (status sociale, età, dimensione della famiglia, ecc.);
possibilità di migliorie alla casa (interne o esterne);
caratteristiche del garage, area di lavoro, tipo di azionamento della porta;
caratteristiche della strada di accesso;
percorsi;
cortile;
dimensione e altre caratteristiche del sito;
alberi, prati e arbusti;
strutture di trasporto;
ubicazione rispetto alla città, vicinanza alle scuole, ai trasporti pubblici, ecc.;
prezzo;
tipologia di opzioni di pagamento;
valutazione della casa retribuita;
informazioni fiscali;
quando è possibile ispezionare l'immobile;
altri dettagli (numero ed età dei proprietari, presenza di minorenni o disabili tra i proprietari, forma di proprietà, modifiche apportate, ecc.).
Secondo uno studio della società MIEL-Real Estate, oggi in Russia circa un terzo degli acquirenti desidera acquistare una casa in stile classico. "Le persone attive e moderne che viaggiano spesso all'estero hanno già familiarità con questo stile e vogliono vivere in case del genere", afferma Savely Orbant, direttore del dipartimento immobiliare nazionale della società MIEL-Real Estate. Secondo Penny Lane Realty, la percentuale di acquirenti di immobili di campagna di lusso che preferiscono uno stile architettonico classico e minimalista è dell'80%, attratti principalmente dalla funzionalità della disposizione e dalla conformità della casa a tutti i moderni requisiti europei; Il restante 20% sono coloro che preferiscono il moderno e l'hi-tech. Tra gli acquirenti di immobili suburbani nei segmenti medio e basso, secondo le osservazioni di Dmitry Gusev, direttore generale della società RusStroyTrest-Construction Investments, sta crescendo la popolarità delle case in stile “chalet alpino” apparse di recente sul nostro mercato.
La razionalità è di moda. Dai palazzi con torrette, l'architettura dei cottage di campagna si sta spostando verso uno stile moderno, razionale, senza fronzoli. “È intelligente in tutto: nelle dimensioni, nell’utilizzo dell’open space, nella disposizione dello spazio pubblico. I vantaggi di questo stile sono la capacità di trasformare lo spazio, l'ariosità e la luce. Nella decorazione vengono utilizzati materiali naturali e colori naturali", afferma Igor Shashkov, capo architetto dell'azienda Pestovo. – Particolarmente popolari ora sono la “seconda luce” e le grandi vetrate colorate, tetti sfruttabili, che consentono un uso più efficiente dello spazio della casa. Oltre ai tre materiali principali: mattoni, intonaco e legno, arrivano le scoperte tecnologiche: facciate continue e ventilate, che consentono di rendere le case più varie e confortevoli."
I moderni acquirenti russi di immobili di lusso stanno diventando più esigenti. Hanno bisogno di villaggi con una forte personalità, con una “caratteristica” che li distingua dal contesto generale. Pochi sviluppatori sono in grado di creare un prodotto di alta qualità richiesto dal mercato, che nel tempo non farà altro che aumentare i suoi prezzi. I veri immobili di lusso vengono venduti senza una rumorosa campagna pubblicitaria, con il motto "solo per noi stessi" secondo la clientela interna dell'azienda e secondo le raccomandazioni delle aziende partner.
Quali requisiti deve soddisfare una casa di campagna? Dmitry Popov osserva che gli acquirenti vogliono vivere in una capitale, preferibilmente in una casa di mattoni, costruita secondo il proprio progetto. "Di norma, ognuno vuole il proprio progetto unico e individuale per una casa, e per questo motivo anche la possibilità di scegliere tra diverse centinaia (!) di progetti di solito non produce risultati - il cliente ordina comunque il proprio progetto", ha dice. – Le più richieste sono le case con una superficie di 250–350 mq. m. Le comunicazioni e le infrastrutture devono offrire la possibilità di vivere tutto l'anno. La sicurezza è presente in tutti i villaggi rurali, senza eccezioni, anche se il livello di professionalità della sicurezza è sorprendentemente diverso: da una recinzione e un posto di blocco all'ingresso a uno a più livelli e militarizzato. È necessaria l’elettricità, il gas principale aumenta significativamente il valore del sito, anche l’approvvigionamento idrico e le fognature, ma non è necessario un telefono fisso”.
Sono aumentati anche i requisiti per le infrastrutture dei villaggi. Come osserva Felix Leshchenko, i percorsi pedonali per passeggiare con i bambini e i campi da gioco sono diventati obbligatori. Un istituto di istruzione prescolare, un club per bambini nel villaggio o al confine sono accolti dai clienti che cercano una casa per la residenza familiare permanente, e questi sono la maggioranza. Scelgono quindi villaggi “europei” con spazi aperti, recinzioni basse, ampie aree pedonali e infrastrutture con vicini della propria cerchia.
La tabella 1 mostra il costo dei cottage vicino a Mosca in varie zone nel 2005 (in dollari USA al mq).

Tabella 1
Costo dei cottage vicino a Mosca in varie zone nel 2005 (dollari al mq)

Alessandro Nazaikin

Viviamo e lavoriamo tutti per terra, sotto un tetto, tra i muri e quindi, che ci pensiamo o no, esistiamo nel mercato immobiliare. Quasi ognuno di noi almeno una volta nella vita ha agito come venditore o acquirente di beni immobili: una casa, un appartamento, un terreno, un cottage, un garage, un ufficio. Qualcuno doveva aiutare ad acquistare o vendere beni immobili a parenti o amici e anche, essendo un agente immobiliare professionista, a completi sconosciuti. Molte persone acquistano o vendono immobili mentalmente, come se si preparassero per la loro futura transazione.

Quando ci si prepara all'acquisto, tutti cercano di informarsi il più possibile sulla situazione del mercato immobiliare. Sfoglia elenchi, cataloghi, giornali, siti Internet, studia informazioni sulle offerte vicine ai suoi interessi. Esamina scrupolosamente l'oggetto dell'acquisto per i suoi difetti e vantaggi, si sforza di ottenere un quadro il più obiettivo possibile del suo acquisto e correlarlo con gli indicatori del mercato moderno. Si consulta con tutti i suoi parenti, conoscenti e colleghi e spesso non bada a spese nella consulenza con agenti immobiliari professionisti.

La decisione di acquisto viene presa dopo una lunga, a volte dolorosa, riflessione. E, di norma, la soddisfazione per l'acquisto effettuato è direttamente proporzionale al tempo dedicato alla preparazione preliminare. Una persona che ha valutato sensibilmente tutti i pro e i contro non rimarrà delusa nel tempo né dal prezzo né dalla qualità del suo acquisto.

La situazione delle vendite è completamente diversa. A una persona sembra che tutto ciò che deve fare è mettere un cartello "In vendita" vicino a casa sua, e gli acquirenti si riverseranno immediatamente da lui in massa. Tutti imploreranno di vendere loro il suo tesoro, che apprezza così tanto (dopotutto, durante la sua proprietà, il venditore si è in una certa misura avvicinato alla sua casa, appartamento, ufficio).

E adesso il cartello c'è, ma la casa non viene venduta. Inoltre, l'ambita fila di persone che vogliono acquistarlo non è visibile. In questo momento, il venditore inizia a sospettare: non ha tenuto conto di qualcosa. Comincia a cercare cosa esattamente, rivolgendosi a parenti, conoscenti, colleghi e agenti immobiliari professionisti. E apprende che la scienza della vendita non è più semplice della scienza dell'acquisto.

Aiutare a padroneggiare la scienza della vendita di immobili attraverso la pubblicità è l'obiettivo dell'autore di questo libro, che dovrebbe salvare i proprietari di immobili da inutili perdite di tempo, fatica e denaro nella fase di trasmissione delle informazioni necessarie ai potenziali acquirenti. Raccoglie e riassume l'esperienza personale dell'autore, inserzionista professionista, e l'esperienza dei suoi conoscenti “dilettanti”: venditori immobiliari, intermediari professionisti e agenti immobiliari.

I principi di base della pubblicità immobiliare sono gli stessi (per case, appartamenti, uffici, lotti, ecc.), quindi il libro esamina più da vicino la pubblicità di una casa, l'esempio più completo di immobiliare. Dopotutto, la casa ha una zona residenziale, un terreno, ampliamenti, uffici, aree commerciali, ecc.

Le fasi del lavoro sulla pubblicità sono considerate in sequenza: dalla raccolta dei dati iniziali attraverso la pianificazione media allo sviluppo di un messaggio pubblicitario. Successivamente, consideriamo le questioni relative al posizionamento pubblicitario, alla sua efficacia, alla ricerca, all'interazione con un'agenzia pubblicitaria: tutti questi sono componenti di un'unica opera pubblicitaria. Se fatto bene, sarà molto più semplice vendere l’immobile.

Vorrei esprimere una gratitudine speciale a Svetlana Kirova per il suo aiuto nel lavorare su questo libro.

Alessandro Nazaikin

E-mail: [e-mail protetta]

La pubblicità di qualsiasi tipo di prodotto o servizio è multicomponente. La sua efficacia dipende da molti fattori: dal contenuto e dalla forma del messaggio, dalla sua corrispondenza con i mezzi di distribuzione (giornale, rivista, televisione, radio, ecc.), dalla sua dimensione, dal tempo e dal numero delle pubblicazioni o trasmissioni. In generale, la pubblicità ottiene i migliori risultati quando esiste un insieme di soluzioni positive e un messaggio pubblicitario di alta qualità viene trasmesso al pubblico utilizzando il mezzo pubblicitario più adatto. Quando vengono selezionate le dimensioni pubblicitarie richieste e il momento più favorevole per il suo posizionamento, viene calcolata la frequenza ottimale di posizionamento. Ogni fattore non preso in considerazione può influenzare l’efficienza nel modo più negativo. In linea di principio, quanto migliore è la pubblicità, tanto minori saranno i posizionamenti nei mezzi pubblicitari necessari per influenzare efficacemente i potenziali consumatori.

Dall'autore

Vorrei esprimere una gratitudine speciale a Svetlana Kirova per il suo aiuto nel lavorare su questo libro.

E-mail: [e-mail protetta]

Capitolo 1
Campagna pubblicitaria

Quando si sviluppa una campagna pubblicitaria, viene innanzitutto determinato il suo obiettivo. Successivamente viene selezionato un gruppo di impatto, viene selezionato un mezzo pubblicitario, vengono determinate le dimensioni, il luogo, il tempo, il numero e l'intensità delle pubblicazioni pubblicitarie, viene redatto un programma, viene calcolato un budget e viene preparato un messaggio pubblicitario da inserire l'uno o l'altro mezzo pubblicitario.

L'obiettivo deve essere formulato in modo specifico. Il principio "vai lì - non so dove, trova quello - non so cosa" porta a una spesa improduttiva dei fondi. Nella pratica, purtroppo, capita spesso che un inserzionista non conosca esattamente la sua posizione nel mercato e non abbia una strategia di sviluppo.

Dati iniziali

Per lavorare sulla pubblicità immobiliare è necessario conoscere le caratteristiche del prodotto (o servizio) e il pubblico a cui è destinato. Senza tali linee guida è impossibile determinare i parametri di una campagna futura. Sullo sfondo dei dati disponibili, il prodotto stesso, i suoi clienti e la sua posizione tra i concorrenti saranno chiaramente visibili. Le caratteristiche che possono essere enfatizzate quando si sviluppa una campagna diventeranno chiare. L'accuratezza dei dati di origine, ovvero le informazioni sul prodotto, sul pubblico e sullo scopo, influisce più direttamente sull'efficacia della pubblicità. Una chiara comprensione delle principali caratteristiche del settore immobiliare, del suo consumatore e del mercato aiuterà a gettare correttamente le basi per la creazione di un messaggio pubblicitario.

Per studiare la vostra proposta tutto può essere utile: impressioni personali, documenti sulla ditta che costruisce questa casa, certificati sulla composizione del terreno, pubblicazioni sulla stampa sui vantaggi di vivere in una determinata zona o in una determinata tipologia di abitazione. Da un lato, ti aiuteranno a scrivere una buona pubblicità. D'altra parte, questo è un buon argomento aggiuntivo quando si incontra un acquirente di persona.

Oltre alle informazioni sul prodotto stesso, le informazioni sui concorrenti suggeriranno modi efficaci di fare pubblicità, quali errori non dovrebbero essere ripetuti, quali parametri possono essere utilizzati per sovraperformare gli altri venditori, ecc. Lo studio dei materiali dei concorrenti può anche aiutare a determinare quelle caratteristiche che dovrebbero essere presi in considerazione come focus principale nella pubblicità. Molto spesso, gli aspetti più importanti utilizzati dagli acquirenti moderni si trovano facilmente nella pubblicità dei concorrenti di successo sul mercato.

Non trascurare le impressioni personali. Qualsiasi inserzionista è, prima di tutto, una persona comune, un acquirente che utilizza la maggior parte degli stessi beni e servizi delle persone che lo circondano. Pertanto, vale sempre la pena guardare il prodotto non dal punto di vista di un professionista della vendita, ma attraverso gli occhi di un normale acquirente. È necessario studiare e ricercare attentamente l'acquisizione proposta. Forse riuscirai a notare qualcosa che è diventato noioso da molto tempo, che non viene notato da molto tempo. Dopotutto, quando pensi a qualcosa molto spesso o guardi qualcosa, i tuoi occhi diventano "offuscati" - smette di notare alcuni dettagli.

La quantità di informazioni raccolte può essere molto grande. Ma altrimenti è impossibile guardare il prodotto da diverse angolazioni, comprenderlo abbastanza profondamente, realizzare il significato e l'interdipendenza di vari fatti, la portata dei problemi. La pigrizia e la fretta sono cattivi aiutanti. Non ci sono limitazioni nella raccolta delle informazioni. Maggiore è la varietà delle fonti, maggiore è la quantità di informazioni e più accurata, mirata ed efficace sarà la pubblicità futura.

Prodotto

Nel corso di tale ricerca, è meglio non fare affidamento sulla memoria, ma prendere appunti, annotare tutti i vantaggi e i vantaggi che il venditore ha avuto mentre si trovava in questa casa.

Vale la pena ricordare: perché fu acquistata proprio questa casa in quel momento?

Dovresti anche considerare: forse ci sono vantaggi nascosti in questa casa che aumenteranno il prezzo?

I pensieri e le impressioni nella mente del venditore sono la migliore fonte di informazioni. Possono esserci molti fattori che non sono visibili a prima vista, ma che possono influenzare una vendita/acquisto di successo. Ad esempio, buoni vicini, acqua potabile pulita nella rete idrica locale, negozi decenti nelle vicinanze, mezzi di trasporto convenienti. Basso tasso di criminalità nella zona. Silenzio notturno. Spessi muri della casa che tengono caldo d'inverno e fresco d'estate, camino, ampi davanzali. Cucina spaziosa, seminterrato asciutto. Dalla finestra si possono vedere i festosi fuochi d'artificio sulla città. Eccetera.

È importante capire che il settore immobiliare è un prodotto preselezionato. Non viene acquistato spesso. Le persone trascorrono molto tempo e sforzi raccogliendo informazioni sugli oggetti, confrontandoli e scegliendoli. Sono interessati all'attrattiva dell'investimento, alla liquidità dell'oggetto, alla garanzia di riservatezza, alla sicurezza della proprietà, ecc.

principali dettagli strutturali (cemento armato, pannello, laterizio, ecc.);

tipo di esterno, mattoni, pietra, finiture, ecc.;

numero di stanze della casa;

numero di camere da letto;

caratteristiche degli ambienti principali;

tipologia di pavimentazione;

lo spazio tra le stanze superiori e il tetto;

camino;

servizi igienici e locali deposito;

caratteristiche della cucina;

dispositivi integrati;

bagno e ulteriori servizi igienici;

descrizione del seminterrato, della sala ricreativa o del ripostiglio;

seminterrato;

tipologia e caratteristiche del riscaldamento;

tipo di fornitura idrica;

caratteristiche energetiche;

numero di linee telefoniche;

acqua potabile, gas e fognature;

persiane e finestre;

isolamento;

intonaco alle pareti;

tipologia dei vicini (status sociale, età, dimensione della famiglia, ecc.);

possibilità di migliorie alla casa (interne o esterne);

caratteristiche del garage, area di lavoro, tipo di azionamento della porta;

caratteristiche della strada di accesso;

percorsi;

cortile;

dimensione e altre caratteristiche del sito;

alberi, prati e arbusti;

strutture di trasporto;

ubicazione rispetto alla città, vicinanza alle scuole, ai trasporti pubblici, ecc.;

prezzo;

tipologia di opzioni di pagamento;

valutazione della casa retribuita;

informazioni fiscali;

quando è possibile ispezionare l'immobile;

altri dettagli (numero ed età dei proprietari, presenza di minorenni o disabili tra i proprietari, forma di proprietà, modifiche apportate, ecc.).

Secondo uno studio della società MIEL-Real Estate, oggi in Russia circa un terzo degli acquirenti desidera acquistare una casa in stile classico. "Le persone attive e moderne che viaggiano spesso all'estero hanno già familiarità con questo stile e vogliono vivere in case del genere", afferma Savely Orbant, direttore del dipartimento immobiliare nazionale della società MIEL-Real Estate. Secondo Penny Lane Realty, la percentuale di acquirenti di immobili di campagna di lusso che preferiscono uno stile architettonico classico e minimalista è attratta principalmente dalla funzionalità della disposizione e dalla conformità della casa con tutti i moderni requisiti europei; Il restante 20% sono coloro che preferiscono il moderno e l'hi-tech. Tra gli acquirenti di immobili suburbani nei segmenti medio e basso, secondo le osservazioni di Dmitry Gusev, direttore generale della società RusStroyTrest-Construction Investments, sta crescendo la popolarità delle case in stile “chalet alpino” apparse di recente sul nostro mercato.

La razionalità è di moda. Dai palazzi con torrette, l'architettura dei cottage di campagna si sta spostando verso uno stile moderno, razionale, senza fronzoli. “È intelligente in tutto: nelle dimensioni, nell’utilizzo dell’open space, nella disposizione dello spazio pubblico. I vantaggi di questo stile sono la capacità di trasformare lo spazio, l'ariosità e la luce. Nella decorazione vengono utilizzati materiali naturali e colori naturali", afferma Igor Shashkov, capo architetto dell'azienda Pestovo. – Particolarmente popolari ora sono la “seconda luce” e le grandi vetrate colorate, tetti sfruttabili, che consentono un uso più efficiente dello spazio della casa. Oltre ai tre materiali principali: mattoni, intonaco e legno, arrivano le scoperte tecnologiche: facciate continue e ventilate, che consentono di rendere le case più varie e confortevoli."

I moderni acquirenti russi di immobili di lusso stanno diventando più esigenti. Hanno bisogno di villaggi con una forte personalità, con una “caratteristica” che li distingua dal contesto generale. Pochi sviluppatori sono in grado di creare un prodotto di alta qualità richiesto dal mercato, che nel tempo non farà altro che aumentare i suoi prezzi. I veri immobili di lusso vengono venduti senza una rumorosa campagna pubblicitaria, con il motto "solo per noi stessi" secondo la clientela interna dell'azienda e secondo le raccomandazioni delle aziende partner.

Quali requisiti deve soddisfare una casa di campagna? Dmitry Popov osserva che gli acquirenti vogliono vivere in una capitale, preferibilmente in una casa di mattoni, costruita secondo il proprio progetto. "Di norma, ognuno vuole il proprio progetto unico e individuale per una casa, e per questo motivo anche la possibilità di scegliere tra diverse centinaia (!) di progetti di solito non produce risultati - il cliente ordina comunque il proprio progetto", ha dice. – Le più richieste sono le case con una superficie di 250–350 mq. m. Le comunicazioni e le infrastrutture devono offrire la possibilità di vivere tutto l'anno. La sicurezza è presente in tutti i villaggi rurali, senza eccezioni, anche se il livello di professionalità della sicurezza è sorprendentemente diverso: da una recinzione e un posto di blocco all'ingresso a uno a più livelli e militarizzato. È necessaria l’elettricità, il gas principale aumenta significativamente il valore del sito, anche l’approvvigionamento idrico e le fognature, ma non è necessario un telefono fisso”.

Sono aumentati anche i requisiti per le infrastrutture dei villaggi. Come osserva Felix Leshchenko, i percorsi pedonali per passeggiare con i bambini e i campi da gioco sono diventati obbligatori. Un istituto di istruzione prescolare, un club per bambini nel villaggio o al confine sono accolti dai clienti che cercano una casa per la residenza familiare permanente, e questi sono la maggioranza. Scelgono quindi villaggi “europei” con spazi aperti, recinzioni basse, ampie aree pedonali e infrastrutture con vicini della propria cerchia.

La tabella 1 mostra il costo dei cottage vicino a Mosca in varie zone nel 2005 (in dollari USA al mq).

Tabella 1

Costo dei cottage vicino a Mosca in varie zone nel 2005 (dollari al mq)

La corrispondente struttura delle proposte per le case di campagna era la seguente (Tabella 2).

Tavolo 2

Struttura delle proposte per case di campagna

Abbiamo esaminato le case, ma altri tipi di immobili possono avere altre caratteristiche. Quindi, ad esempio, quando vendi oggetti di grandi dimensioni, puoi concentrarti sul seguente elenco:

indirizzo;

telefono;

parametri dell'oggetto;

data di costruzione;

data della ricostruzione;

data della riparazione importante;

numero di piani;

area totale;

densità dell'edificio;

disponibilità di parcheggio;

tipo di costruzione;

componenti della struttura (facciata, tetto, solaio, solai, ascensori);

sicurezza;

zona di ubicazione;

demografia della zona;

svincoli di trasporto;

infrastrutture sociali del territorio;

infrastrutture di mercato della zona;

ecologia;

tendenze di sviluppo del territorio;

occupazione della popolazione locale;

autorità locali.

Quando si pubblicizzano appartamenti, è necessario indicare la presenza di un portiere, il numero del piano, ecc. Parlando di uffici e locali industriali, è necessario prestare attenzione alla tensione e alla potenza della rete elettrica per il collegamento delle apparecchiature nelle aree suburbane - a pendenza, composizione del terreno, ecc.

Naturalmente non tutte le caratteristiche del prodotto elencate verranno utilizzate nella pubblicità. Ma, in primo luogo, non si sa mai in anticipo cosa sarà esattamente utile nel lavoro futuro. In secondo luogo, una conoscenza approfondita del prodotto darà all'inserzionista un senso di fiducia, che sicuramente lascerà un'impronta sulla persuasività del messaggio futuro.

Il pubblico di destinazione

Uno degli errori più comuni nella pubblicità è quando gli inserzionisti proiettano i propri atteggiamenti psicologici, gusti e valori sul pubblico target. Ma ciò che piace a una persona può respingerne un'altra. Le persone differiscono in molti modi. Nella pubblicità è necessario avere un'idea molto chiara del potenziale acquirente, tenere conto dei gusti e delle abitudini della persona a cui ci si rivolge. Solo un messaggio il cui creatore si mette nei panni del consumatore e gli parla nella sua lingua sarà efficace. Il copywriter deve immaginare un ritratto del pubblico di riferimento.

Gli inserzionisti intelligenti identificano i gruppi di consumatori con i potenziali acquirenti più promettenti e, di conseguenza, concentrano i propri sforzi su di essi. Il target di riferimento così definito viene studiato approfonditamente. È per lei che vengono sviluppati messaggi pubblicitari specifici, selezionate illustrazioni appropriate e scritti testi.

Se il pubblico target degli acquirenti di un prodotto o servizio non è definito, dovrai influenzare una fascia molto ampia di persone. E questo, da un lato, aumenta il costo della campagna, dall'altro crea il rischio di non raggiungere il pubblico target o parte di esso. Pertanto, quando si risolve il problema di raggiungere il pubblico target, è necessario, prima di tutto, avere una buona idea del gruppo di futura influenza.

Nel processo di identificazione del tuo acquirente target, dovresti cercare di comprendere le esigenze e i desideri dei diversi gruppi che acquistano un immobile, dettati dallo stile abitativo, dal numero di stanze, dalla dimensione del lotto e da altri vari fattori. Ad esempio, alcuni acquirenti di case si sforzano di essere più vicini al centro, altri - di nuovi edifici, alcuni sono attratti dalla pulizia ecologica dell'area, altri - dalla vicinanza al luogo di lavoro, alle strutture culturali e sportive.

Uno degli approcci più efficaci per elaborare un ritratto di un potenziale acquirente è l'utilizzo di una serie di caratteristiche correlate: comportamento demografico, sociale, psicografico e di acquisto. Il gruppo di caratteristiche demografiche comprende: età, sesso, luogo di residenza, nazionalità, religione, ciclo di vita familiare.

Le persone di mezza età di solito hanno soldi che spendono attivamente per se stessi e la propria famiglia. Di solito sono interessati al settore immobiliare, alle automobili e ai servizi finanziari. Le donne sono più esigenti in fatto di acquisti rispetto agli uomini. Prima di acquistare qualsiasi cosa, ricercano molti prodotti e prendono in considerazione diversi fattori. Nella maggior parte dei casi, è il sesso “debole” a “controllare” le entrate e le spese familiari. Le donne sono più spesso guidate dalle emozioni, gli uomini da motivazioni razionali. Nonostante gli enormi cambiamenti nella vita sociale, per la maggior parte, uomini e donne continuano a “recitare” i loro ruoli comportamentali. Un uomo è un capofamiglia, un protettore. Una donna è una custode del focolare, un'insegnante di bambini.

“La nostra motivazione per l’acquisto di una casa dipende molto anche dal genere a cui apparteniamo. Diversi anni fa, un’impresa edile vicino a Chicago si trovò di fronte al problema di vendere 1.000 case in breve tempo. Per risolvere questo difficile problema, ha assunto un'agenzia pubblicitaria di Chicago i cui dipendenti hanno utilizzato un approccio approfondito. L'agenzia, a sua volta, in consultazione con gli psichiatri, ha condotto uno studio per scoprire cosa potrebbe motivare esattamente i potenziali acquirenti ad acquistare una casa.

I ricercatori hanno scoperto che il compito di vendere una casa era piuttosto difficile perché uomini e donne percepiscono tale acquisto in modo diverso. Per un uomo la casa è l'immagine simbolica della Madre, un luogo tranquillo e appartato dove rilassarsi dopo una dura giornata di lavoro, durante la quale non ha fatto altro che svolgere diversi incarichi per il suo capo. Spera timidamente di trovare nella sua casa il conforto, l'intimità e il conforto dell'infanzia, quando si sedeva sulle ginocchia di sua madre.

Dopo che le donne sono diventate madri, hanno iniziato a percepire la casa in modo completamente diverso dagli uomini. Una donna vede la casa come un'espressione di se stessa e spesso vede ciò che accade in essa come lo sviluppo della propria personalità. In una nuova casa, si pianta, per così dire, come un fiore, e poi in esso cresce, si rivela e si esprime. L'agenzia ha tenuto conto di queste scoperte e ha progettato la campagna pubblicitaria in modo da fare appello contemporaneamente agli interessi sia delle donne che degli uomini. Una pubblicità, rivolta principalmente agli uomini, mostrava una piccola casa con le braccia di due donne protese, apparentemente cercando di attirare al cuore lo sfortunato lettore maschio. La mamma si prenderà cura di lui!”

Quando ci si rivolge a un acquirente maschio, vale la pena giocare su alcune corde della sua anima. Ad esempio: "In questa casa è già installata un'antenna che riceve tre canali sportivi..." Quando ti rivolgi a un'acquirente donna, puoi toccare qualcos'altro. Diciamo: “Cucinare in questa cucina è un piacere...”

Le specificità del clima e la natura generale dell'area in cui vivono le persone possono sviluppare determinate esigenze immobiliari. Le caratteristiche del mercato locale determinano anche la solvibilità della popolazione.

Le persone possono essere classificate non solo in base all'età del calendario, ma anche in base a un indicatore più significativo: il ciclo di vita della famiglia. È anche chiamata la sequenza di fasi importanti nella vita di un adulto. Il ciclo di vita familiare consente segmenti più omogenei del mercato dei consumatori. Questo concetto include lo stato civile, l'età e la presenza di figli. In base al loro ciclo di vita, le persone vengono solitamente classificate come segue:

un giovane single (uomo o donna) che vive separato dai suoi genitori;

giovane famiglia senza figli;

una giovane famiglia con figli, il più giovane dei quali ha meno di 6 anni;

una giovane famiglia con bambini, il più giovane dei quali ha più di 6 anni;

coniugi anziani (oltre i 45 anni) con figli;

coniugi anziani i cui figli sono già usciti di casa;

una sola persona anziana (maschio o femmina), spesso vedova o vedova.

Di conseguenza, il comportamento d’acquisto nelle diverse fasi del ciclo di vita di una famiglia è determinato dai suoi bisogni immediati. Dapprima vengono acquistati articoli di moda, accessori per il lavoro, poi medicinali e articoli per bambini, immobili, mobili, elettrodomestici, automobili, ecc. famiglie... Questi gruppi hanno i loro bisogni specifici. Ad esempio, hanno bisogno di appartamenti più piccoli, mobili economici che possano ospitare meno persone, forniture ed elettrodomestici per la casa e cibo in confezioni più piccole”.

Gli obiettivi di una persona, i suoi rapporti con altre persone, il suo sistema di valori, i criteri di gusto e il comportamento dipendono in gran parte dall'ambiente sociale in cui è nata, cresciuta e vive in un dato momento. Pertanto, lo studio delle caratteristiche sociali dell'acquirente risulta essere molto utile nello studio della motivazione del consumatore.

In genere, i consumatori seguono le norme e i costumi del loro ambiente o si sforzano di imitare coloro che si trovano ad un livello sociale più elevato. Pertanto, l'area di residenza, casa, mobili, forniture domestiche, scelta del cibo e intrattenimento, di regola, corrispondono a ciò che è generalmente accettato nella cerchia sociale di una determinata persona.

Le persone istruite sono spesso schizzinose e schizzinose. Sono anche acquirenti molto razionali. Una persona istruita è meno suggestionabile. È meno suscettibile all'influenza di motivazioni irrazionali e meno reattivo alle esortazioni. Le persone non istruite sono più suggestionabili. Hanno maggiori probabilità di essere influenzati emotivamente. Vale la pena tenere presente che l'istruzione come caratteristica è interconnessa con l'età, il livello di reddito e l'occupazione.

Professione e mestiere, ovviamente, lasciano il segno nel comportamento d'acquisto. Una persona segue le abitudini del suo ambiente di lavoro e si sforza di imitare colleghi e dirigenti di maggior successo. L’occupazione spesso serve come indicazione del reddito di una persona, ovvero della sua capacità di pagare.

Il livello di reddito è forse uno dei fattori più importanti. Può essere utilizzato per determinare la solvibilità del consumatore. Le famiglie ad alto reddito acquistano prodotti costosi e di alta qualità. Gli acquirenti con basso potere d'acquisto acquistano quindi beni poco costosi. È interessante notare che quando i consumatori passano da gruppi a basso reddito a gruppi a reddito più elevato, i desideri e lo stile di vita del nuovo ambiente non vengono automaticamente accettati. A causa delle abitudini e dell'inerzia, gli acquirenti graviteranno verso il mantenimento del vecchio stile di vita. Qualcuno ha giustamente osservato: “Se una persona è cresciuta in una stalla, allora, essendo diventata ricca, si costruisce un enorme stalla...”

Le persone possono essere unite non solo dalle caratteristiche demografiche e sociali, ma anche da differenze psicologiche più sottili nel comportamento dei consumatori. Tra le caratteristiche psicografiche si notano: stile di vita, tratti caratteriali, posizione nella vita, motivazioni del comportamento e immagine di sé, abitudini, hobby, inclinazioni, ecc.

Anche il comportamento d’acquisto può fungere da base per la segmentazione. Pertanto, i consumatori vengono solitamente classificati in base all’attività di consumo, alla fedeltà alla marca, al grado di utilizzo del prodotto e all’esperienza di consumo.

È interessante notare che “in uno studio volto a studiare il processo di acquisto di beni immobili a New London, nel Connecticut, gli sperimentatori hanno ottenuto risultati sorprendenti. Si scopre che anche quando si acquista una casa - uno degli acquisti più importanti dell'anno o addirittura del decennio - le persone spesso agiscono a casaccio, soprattutto senza pianificare in anticipo. In media, le persone guardano almeno 6 opzioni prima di acquistare una casa; ma il 10% degli acquirenti ha guardato solo una casa, il 19% solo due case, prima di sceglierne una”.

Gli acquirenti alle prime armi e gli acquirenti esperti in genere hanno priorità diverse nelle caratteristiche del prodotto. Si possono dividere in due gruppi: quelli che lo fanno per la prima volta, e quelli che acquistano in base all'esperienza precedente. Anche quando acquistano lo stesso tipo di proprietà, i rappresentanti di questi gruppi si comporteranno diversamente perché hanno priorità diverse nelle caratteristiche di acquisto.

Tali differenze sono illustrate abbastanza chiaramente da uno studio condotto in una delle regioni americane, presentato di seguito (Tabella 3).

Tabella 3

Parametri che interessano principalmente gli acquirenti di case (acquirenti per la prima volta e quelli già con esperienza di acquisto)

Purtroppo non è possibile giudicare le diverse priorità degli stessi gruppi di nostri compatrioti a causa della mancanza di tali studi. Ma, a nostro avviso, i bisogni primari degli acquirenti nazionali stanno diventando ogni anno sempre più simili ai bisogni degli acquirenti nei paesi altamente sviluppati. E quindi, in una certa misura, i dati di cui sopra possono essere una sorta di guida. Essi sono confermati indirettamente da varie informazioni frammentarie, come ad esempio il sondaggio tra i clienti della società Novy Mir. Secondo questa società, circa il 40% degli intervistati negli anni '90 si classificava al primo posto nei parametri dell'immobile acquistato come ubicazione della casa.

Alcuni amano la natura e cercano giardini alberati, accesso ai parchi e molto spazio tra loro e gli altri vicini. Altri pensano prima ai bambini. Per loro, la cosa principale è la vicinanza alle scuole. Stanno anche cercando quartieri con parchi giochi, strutture sportive e mediche. Alcuni acquirenti sono orientati alla convenienza. Vogliono che tutto nella loro casa sia moderno, con la tecnologia più recente.

Pertanto, sulla base delle caratteristiche demografiche, sociali, psicografiche e comportamentali del consumatore rilevanti, viene compilato un ritratto riconoscibile di un potenziale consumatore di determinati beni o servizi. L'impatto pubblicitario del venditore immobiliare sarà mirato a questo pubblico target. Quanto più accuratamente viene compilato il ritratto dei potenziali acquirenti, tanto più facile è determinare la gamma di media e i parametri principali della campagna, con l'aiuto dei quali è possibile ottenere i massimi risultati a costi minimi. Preparare un messaggio immobiliare efficace significa abbinare le caratteristiche della casa alle esigenze dell'acquirente. Occorre quindi non rivolgersi a tutta l'umanità, ma indirizzare il proprio messaggio ai clienti più interessati allo specifico immobile pubblicizzato.

Ad esempio, la società immobiliare “New World” a metà degli anni ’90 aveva due categorie principali di persone: 35 e 50 anni. Questi clienti acquistavano solitamente piccoli appartamenti per sé o per i genitori, oppure grandi appartamenti o più appartamenti sullo stesso piano per una famiglia con bambini piccoli.

Gli specialisti di questa azienda hanno identificato in particolare un chiaro gruppo di acquirenti: i manager aziendali. E come potenziale acquirente, questa società ha identificato i "moscoviti di età superiore ai 25 anni", "che hanno determinate caratteristiche personali per acquistare un appartamento sul mercato degli alloggi in costruzione, con un rischio maggiore - l'intervallo di tempo tra il pagamento dell'appartamento e il trasloco possono volerci più di sei mesi."

L'illustrazione 1 mostra un annuncio rivolto a un chiaro gruppo target di acquirenti: intenditori di pesca, ecologia e natura.

L'illustrazione 2 mostra un annuncio per coloro che, in una certa misura, vorrebbero sentirsi europei.

Pubblicizzare gli immobili non è un compito facile. Giornali e siti Internet sono pieni di informazioni varie sugli immobili residenziali. È molto difficile per l'acquirente medio iniziare a orientarsi; è difficile capire di quali aziende e venditori ci si può fidare e quali di essi non meritano attenzione. È molto difficile conquistare l'attenzione di un cliente in questo mercato, ma aderendo a semplici consigli e regole puoi capire come pubblicizzare gli immobili con la massima efficienza.

Acquirenti immobiliari

La prima cosa che devi fare è capire e capire chiaramente a chi è rivolta esattamente la pubblicità. E questo, a sua volta, dipende dal tipo di immobile che stai vendendo. Un monolocale è più adatto per i single, un cottage fuori città per anziani o famiglie con bambini, trilocali per famiglie numerose con bambini e animali domestici. Le famiglie con bambini preferiscono zone residenziali tranquille dove possono rilassarsi e riposarsi dal rumore della metropoli. I giovani single preferiscono preferibilmente piccoli monolocali nel centro della città; non si lasciano scoraggiare dalla rumorosa vita notturna della città. Pertanto, è necessario capire chiaramente a chi è rivolta la pubblicità.

Metodi per pubblicizzare oggetti specifici

Successivamente, devi fare una scelta: come pubblicizzare la proprietà. Questo può essere fatto in televisione, alla radio, su giornali e riviste, sulle pagine di siti Internet, utilizzando la pubblicità esterna. La pubblicità alla radio e alla televisione costa molto, quindi non è adatta in ogni caso. Fondamentalmente, tale pubblicità viene utilizzata quando si pubblicizzano immobili di lusso di grandi sviluppatori. Se la tua pubblicità è rivolta agli anziani, la pubblicità online non sarà altrettanto efficace. La pubblicità sui giornali economici sarà molto più efficace. È meglio pubblicizzare immobili costosi sulle pagine di costose riviste patinate, supportandole con la pubblicità su Internet e sui mezzi pubblicitari esterni.

Hai conquistato il tuo cliente, fantastico! Cosa vedrà sul sito?
Lo spazio del cartellone pubblicitario è limitato, possono essere inseriti solo lo slogan, l'immagine, la sigla 214-FZ e il numero di telefono

Caratteristiche della pubblicità immobiliare, regole e restrizioni

Nella pubblicità immobiliare la cosa più importante è la corretta formazione del titolo. Dovrebbe essere brillante, interessante e conciso. Il consumatore dovrebbe voler leggere più in dettaglio la proprietà pubblicizzata. Se il titolo è scritto correttamente e attira un potenziale acquirente, il testo dovrebbe essere interessante. Gli esperti in questo campo della pubblicità consigliano di scrivere testi ampi e dettagliati in cui descrivi tutti i vantaggi del settore immobiliare. Se una persona inizialmente non è interessata, semplicemente non leggerà. E se è interessato, è molto importante rispondere a tutte le domande che potrebbe avere con il tuo testo. Dovresti descrivere in dettaglio le condizioni dell'appartamento, i vantaggi della disposizione, le condizioni dell'impianto idraulico, i vantaggi di un'ottima posizione, la vicinanza ai trasporti pubblici, cliniche, negozi, scuole e asili. Nella descrizione, racconta in dettaglio tutto ciò che potrebbe interessare a un possibile acquirente.

Il prezzo può essere indicato per l'intero appartamento oppure solo per mq. Ma un prerequisito è il prezzo in valuta russa. Hai il diritto di indicare l'equivalente in dollari del prezzo, ma solo se viene inserito per spiegare l'opzione principale.

E l'ultimo punto importante nella pubblicità immobiliare sarà la disponibilità di fotografie di alta qualità. Le foto devono essere in buona risoluzione e rendere pienamente l'idea del tipo di appartamento che la persona sta guardando. È meglio se fornisci fotografie di tutti i locali. Puoi anche fotografare la vista dalla finestra, la presenza di un parco giochi e persino la pianta dell'appartamento stesso nel disegno. L'accuratezza e la pertinenza delle fotografie sono importanti in questo caso affinché l'acquirente alla fine non rimanga deluso.

La pubblicità è uno degli strumenti importanti quando si vende un immobile. Viene utilizzato da sviluppatori, agenti immobiliari e cittadini che vendono appartamenti o case di campagna. Esistono molti modi per pubblicizzare un appartamento, ma ogni caso di vendita è unico e capita che le regole generali non siano adatte a questo, è necessario agire fuori dagli schemi.

Questo articolo è un materiale di riferimento e informativo; tutte le informazioni in esso contenute sono presentate a scopo informativo e sono solo a scopo informativo.

La frase comune “la pubblicità è il motore del commercio” è rilevante anche per il mercato immobiliare. È vero, il mercato dei metri quadrati è una massa eterogenea: è costituito da segmenti di nuovi edifici urbani, alloggi “secondari”, suburbani e il “recinto”, a sua volta, può essere anche “primario” e “secondario”. " " ha deciso di capire nel dettaglio quale mossa pubblicitaria sarebbe stata più adatta per ciascun segmento.

Rivendita: il segmento più popolare
Sul mercato secondario, la pubblicità viene inserita non solo dai professionisti - agenti immobiliari o intermediari privati, ma anche dagli stessi proprietari, cioè dai cittadini.

Gli agenti immobiliari sono più attivi in questo senso, motivo per cui la loro gamma di fonti pubblicitarie è più ampia. Elena Karpova, responsabile del dipartimento marketing del GRUPPO SEZAR, ritiene che i canali di comunicazione più apprezzati dagli agenti immobiliari siano le banche dati professionali WinNer, CIAN ecc. "Ogni agente si rivolge innanzitutto a queste fonti di informazione", afferma l'esperto.

A volte gli agenti immobiliari utilizzano un metodo di prova per scegliere il canale migliore per pubblicizzare una proprietà. Secondo i calcoli Anton Lyubin, vicedirettore vendite e marketing di Zheldoripoteka CJSC, Il periodo medio di esposizione di una proprietà liquida sul mercato secondario è di 1-2 mesi e, di norma, è sufficiente fare pubblicità su pubblicazioni specializzate e la proprietà verrà immediatamente inclusa nel database degli agenti immobiliari. E in 2-3 settimane, a seconda della piattaforma pubblicitaria, sarà possibile comprendere l'efficacia della pubblicità e la pertinenza dell'offerta e del suo prezzo.

Volendo trovare un acquirente per un appartamento, gli agenti immobiliari utilizzano attivamente banner pubblicitari su finestre e balconi e pubblicano informazioni sulle bacheche negli ingressi, su recinzioni e pali. Come ci ha detto Petr Masharov, direttore generale di Century 21 Eurogroup Real Estate, Gli agenti dell'azienda distribuiscono volantini in tutta l'area e li inseriscono nelle cassette della posta. Inoltre, fanno pubblicità sui giornali più famosi e cercano di non dimenticare di fotografare l'oggetto.

I cittadini stanno sostanzialmente cercando di fare lo stesso. Le persone fanno pubblicità su varie fonti su Internet e, come notato Vitalia Lvova, Direttore Generale di Promotion Realty, Sempre più spesso i venditori scelgono fonti a basso budget o gratuite dove possono inserire un annuncio senza alcuno sforzo. Pavel Lepish, Direttore Generale di Domus Finance, Questo stesso gruppo di fonti comprende forum e social network. È raro, ma succede quando le persone creano un sito web per biglietti da visita per un oggetto venduto. "A differenza degli annunci pubblicitari, che sono limitati nei parametri e nella quantità di testo, su un minisito è possibile descrivere nel modo più dettagliato possibile i vantaggi dell'alloggio e pubblicare un gran numero di fotografie", spiega l'esperto.

Le persone ricorrono anche all'aiuto della stampa; Utilizzano anche la pubblicità esterna; in particolare ci sono venditori che mettono striscioni con numeri di telefono sui balconi degli appartamenti.

Tuttavia, è necessario cercare il proprio approccio per ciascuna opzione specifica. Un caso pratico raccontato Yuri Sharanov, direttore generale del gruppo GCN: L'azienda aveva in vendita un appartamento estremamente difficile da vendere. Gli annunci venivano pubblicati in varie risorse, ma i potenziali acquirenti chiamavano raramente. Poi gli agenti immobiliari hanno deciso di pubblicare annunci nella zona in cui si trovava lo stesso appartamento. E ha funzionato: un acquirente si è presentato rapidamente. C'era un altro appartamento, anch'esso "difficile". "Dopo aver provato i metodi pubblicitari standard e non aver ottenuto alcun risultato, siamo andati nella direzione opposta: abbiamo appeso uno striscione con un annuncio di vendita sul muro di casa", dice l'esperto. "Gli acquirenti sono stati trovati quasi immediatamente: erano persone di una casa vicina che hanno visto lo striscione dalla finestra."

È vero, questo metodo non è adatto a tutti gli appartamenti. “Ricordo che una volta ho visto uno striscione appeso al 25° piano di un edificio residenziale”, dice l'esperto. “Naturalmente non c'era dubbio che i passanti potessero vedere l'annuncio. A meno che non avessero con sé un binocolo.

Anche Petr Masharov (“Century 21 Eurogroup Real Estate”) ha condiviso una storia della sua pratica. Le persone hanno contattato l'azienda che da diversi mesi tentava di vendere il loro immobile, ma invano: il loro appartamento è stato guardato spesso, ma senza alcun risultato. Si è scoperto che il proprietario ha fatto pubblicità nel database WinNer e ha lasciato tutto così. Ma questa risorsa è utilizzata principalmente dai professionisti, quindi gli agenti immobiliari si sono subito resi conto che i visitatori erano i loro colleghi, venuti per lo più solo per convincere il proprietario a stipulare con lui un accordo di vendita esclusivo. "Dopo essere entrati nell'affare, nel giro di due settimane è stato trovato un acquirente", afferma l'esperto. «Abitava nello stesso stabile, ma solo grazie ai nostri volantini ha saputo che l'appartamento era in vendita».

La pubblicità all'interno dei confini di un villaggio di cottage è popolare anche nel mercato rurale. Mettendo uno striscione sul suo recinto o direttamente sulla sua casa, un venditore immobiliare attira gli acquirenti che vogliono acquistare un immobile in questo particolare villaggio: spesso i loro genitori, figli o amici vivono già lì.

Pubblicità sul mercato primario
La pubblicità sul mercato primario è la più potente in termini di volume di strumenti coinvolti, perché per vendere aree significative di abitazioni in costruzione è necessario informare il pubblico più vasto possibile. Secondo Olga Novitskaya, Direttore delle pubbliche relazioni del gruppo di società MIC, per pubblicizzare gli immobili vengono utilizzati i seguenti canali di comunicazione:

Pubblicità esterna (cartelloni pubblicitari di vari formati, formati cittadini). Per lo più la pubblicità esterna è concentrata su base territoriale (ovvero nelle direzioni in cui sono ubicate le strutture del promotore);
- pubblicità dell'oggetto (pubblicità sul sito). Qui viene data grande importanza alla progettazione dell'ufficio vendite (presenza di un logo illuminato, pennoni, comoda navigazione e puntatori al sito);
- pubblicità sui media specializzati;
- pubblicità alla radio;
- pubblicità contestuale ("Yandex Direct"/Google Adwords) per le query chiave;
- ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO);
- pubblicità sui media (banner) - posizionamento di informazioni pubblicitarie con collegamento al sito sotto forma di banner su piattaforme specializzate per la vendita di immobili;
- pubblicità sui veicoli di linea (quando un minibus, autobus, tram è marchiato con il logo aziendale indicante informazioni pubblicitarie);
- programmi di affiliazione (promozione incrociata);
- invio di SMS;
- pubblicità sui monitor dei centri commerciali, palestre, ecc.;
- SMM e pubblicità sui social network;
- promozione tramite PR e partecipazione a mostre.

L’impatto di questi strumenti è diverso. "Le più efficaci sono le piattaforme online e la pubblicità esterna", ritiene Alexey Ivanov, project manager nella valle di Vector Investments. E la pubblicità sui media cartacei oggi (a differenza dei primi anni 2000, quando proprio questo era il mezzo più efficace) è necessaria più per sostenere il marchio e, in misura molto minore, per il contatto diretto con il consumatore.

La pubblicità esterna dà un buon riscontro proprio nell'area geografica di posizionamento, quindi trova largo impiego nel mercato suburbano. Anche nel mercato immobiliare urbano la pubblicità esterna in loco può soddisfare da un terzo alla metà delle richieste dei potenziali acquirenti.

Allo stesso tempo, la pubblicità televisiva è utile all’inizio di un progetto o per mantenere l’immagine dell’azienda, mentre la radio funziona bene per il riconoscimento del marchio ed è particolarmente efficace come canale di comunicazione per annunciare promozioni e offerte speciali. Allo stesso tempo, sebbene il numero di richieste dopo le trasmissioni radiofoniche aumenti notevolmente, di regola non si verifica un aumento della domanda reale: c'è un grande flusso di richieste “inattive”.

Pubblicità in città e al mercato di campagna
Ma la pubblicità dei grattacieli urbani e dei villaggi suburbani non è la stessa cosa. I metodi che promuovono efficacemente nuovi complessi residenziali a Mosca e nelle città della regione di Mosca saranno inefficaci per cottage, case a schiera e cottage estivi.

"Per promuovere gli immobili suburbani", afferma Olga Novitskaya (gruppo di società MIC), "vengono tradizionalmente utilizzate la pubblicità esterna, la pubblicità sui media su piattaforme speciali dedicate al mercato immobiliare suburbano ed è possibile la pubblicità sulla carta stampata specializzata nello stesso segmento. "

Tra le numerose fonti pubblicitarie, l'esperto ha individuato i cartelloni pubblicitari in termini di efficacia. Un ruolo altrettanto importante è svolto dalle raccomandazioni dei clienti dell'azienda (in parole semplici - passaparola o nella terminologia del marketing WOM Marketing passaparola - passaparola). Gli esperti assicurano che questo canale di comunicazione è forse il più efficace. Anche le raccomandazioni delle banche partner possono essere considerate pubblicità di immobili in periferia. Il gruppo di società MIC ha dichiarato che un certo gruppo di clienti si forma in seguito alle raccomandazioni ricevute dalle banche alle quali i potenziali acquirenti richiedono un mutuo.

Quando si vendono alloggi urbani, le priorità cambiano. “Per i nostri progetti”, afferma Anton Lyubin (Zheldoripoteka CJSC), “la fonte più efficace è la pubblicità in cantiere. Questo tipo di pubblicità è la meno costosa e si rivolge alle persone che hanno già preso una decisione d'acquisto. Hanno la più alta conversione di chiamate in transazioni: 1:10." Al secondo posto c'è la pubblicità contestuale su Yandex: lavorare con clienti target le cui esigenze soddisfa il prodotto. Inoltre, un'elevata percentuale di clienti visita un sito web aziendale grazie alla sua promozione di alta qualità (SEO - ottimizzazione dei motori di ricerca). Per stimolare la domanda (promozioni, offerte speciali) funzionano bene anche i banner sulle autostrade e la pubblicità radiofonica in prima serata sulle radio specializzate.

Ci sono esempi in cui le aziende cercano di utilizzare tutti i canali possibili. Secondo Elena Karpova (GRUPPO SEZAR), quando promuove condomini, l'azienda fa pubblicità in quasi tutti i database Internet, inserisce attivamente pubblicità esterna in tutta Mosca, banner pubblicitari su Internet e moduli pubblicitari sulla stampa. «In pratica le vendite tramite inserzioni possono arrivare a 5-7 appartamenti al mese», chiarisce l'esperto.

E Anton Lyubin (“Zheldoripoteka”) ha raccontato come l'efficacia della pubblicità, costruita da JSC “Zheldoripoteka” in luglio-agosto, il periodo festivo, è aumentata in modo significativo a causa delle modifiche al testo dei messaggi pubblicitari. Ogni messaggio pubblicitario era rivolto a un target separato a seconda delle sue priorità: "Appartamenti di 3 locali al prezzo di 2 locali", "Appartamenti di 101 mq". m per 7,47 milioni di rubli", "Appartamento di 2 locali per 5,4 milioni di rubli", "Appartamenti di 3 locali, piano di rateizzazione 0%".

Pagamenti pubblicitari
La possibilità di scegliere l'uno o l'altro strumento pubblicitario dipende dal budget stanziato per la promozione della proprietà. Gli sviluppatori che costruiscono complessi residenziali o comunità di cottage di campagna hanno i budget più significativi. Promuovendo le loro proprietà, stimolano le vendite e aumentano la redditività. Il budget degli agenti immobiliari è molto inferiore, ma rispetto ai fondi spesi dai privati, nella maggior parte dei casi risulta essere più elevato.

Secondo Olga Novitskaya (Gruppo di società MIC), il costo medio del noleggio di una tavola 3 x 6 può variare da 40.000 a 120.000 rubli. al mese (tutto dipende dalla posizione dello scudo; più vicino al centro, più costoso). Il costo della navigazione stradale lungo la tangenziale di Mosca (un cartello) all'anno è di circa 450.000 rubli, in termini mensili - 37.500 rubli. La pubblicità sui media specializzati può variare da 40.000 a 300.000 rubli. al mese. I servizi di ottimizzazione SEO costano da 30.000 a 120.000 rubli. al mese a seconda del progetto e delle specifiche tecniche. E il costo per l'inserimento di informazioni pubblicitarie con un collegamento al sito sotto forma di banner su siti immobiliari specializzati è compreso tra 40.000 rubli. fino a 200.000 rubli. al mese.

Nel mercato secondario, l'entità del budget pubblicitario dipende direttamente dal livello di liquidità dell'offerta: maggiore è il secondo indicatore, minore è il primo. "Se il prezzo dell'immobile è molto interessante", spiega Yuri Sharanov (Gruppo GTsN), "il budget può essere ridotto a zero inserendo un annuncio in fonti gratuite. Se l’oggetto è complesso (il prezzo è più alto della media del mercato), dovrai spendere soldi in pubblicità”. Ad esempio, l'entità del budget pubblicitario per la campagna sarà di circa 10-15 mila rubli al mese. Se venduta durante la stagione, questa proprietà può essere venduta entro 2 - 3 mesi. Elena Karpova (GRUPPO SEZAR) ha calcolato che su Internet il prezzo per inserire un annuncio varia da gratuito (in database gratuiti) a 23.000 rubli, e un annuncio privato su un giornale specializzato costerà da 600 a 2.000 rubli.

Consigli degli esperti
Alexey Shlenov, direttore generale di MIEL-Brokerage

Tuttavia, il fattore principale qui sono principalmente le ricerche di mercato di marketing e una chiara comprensione della situazione dei prezzi. Non commettere errori con il prezzo è estremamente importante. Qui è meglio contattare uno specialista; ti aiuterà a posizionare correttamente l'appartamento sul mercato. Se stiamo parlando di un appartamento in un edificio dell'era di Krusciov, allora è naturale che sia inutile pubblicizzarlo su pubblicazioni patinate, e per un appartamento costoso chiaramente non è sufficiente limitarsi a un annuncio in “From Hand to Mano".

Immobiliare come pubblicizzarlo leggi online. Immobiliare. Come pubblicizzarlo. Metodi per pubblicizzare oggetti specifici

Dall'autore

Capitolo 1 Campagna pubblicitaria

Dati iniziali

Prodotto

Il pubblico di destinazione

Acquirenti immobiliari

Metodi per pubblicizzare oggetti specifici

Caratteristiche della pubblicità immobiliare, regole e restrizioni

Capitolo 1
Campagna pubblicitaria