Luogo del reparto marketing su Internet nell'azienda. Politica di marketing dell'impresa nel campo del marketing mix
Funzioni del reparto marketing.
Le principali funzioni del servizio di marketing sono:
· Ricerche di mercato, previsione della domanda e delle vendite dei prodotti;
· Analisi dell'efficacia delle decisioni di marketing;
· Studio dei volumi di fornitura, della qualità dei prodotti concorrenti, dei loro vantaggi e svantaggi rispetto ai prodotti di questa impresa;
· Creazione di una banca dati informativa e statistica, comprendente dati sul portafoglio di ordini per la fornitura di prodotti, la loro produzione, la disponibilità di scorte, l'utilizzo di questi dati per accelerare la vendita dei prodotti;
· Pianificazione delle visite ai consumatori da parte dei dipendenti del reparto marketing;
· Implementazione di contatti diretti con i consumatori dei prodotti;
· Fornire ai rappresentanti dell'impresa che partecipano a mostre, fiere opuscoli pubblicitari e altri documenti;
· Studio e utilizzo delle migliori pratiche in materia di pubblicità e promozione delle vendite nel Paese;
· Sviluppo di proposte per la creazione di prodotti fondamentalmente nuovi;
· Sviluppo di proposte per lo studio delle condizioni tecniche, dello stile aziendale del design del prodotto (marchio, simboli, colori aziendali, loghi, ecc.);
· Condurre un'analisi comparativa dei costi di distribuzione, identificando ed eliminando le spese economicamente ingiustificate;
Politica di marketing dell'impresa nel campo del marketing mix.
Come sapete, la politica di marketing di un'impresa comprende prodotti, prezzi, politica di vendita, nonché una politica di promozione dei beni sul mercato. È secondo questo schema che verrà delineata la politica dell'impresa: dalla scelta di un prodotto, alla determinazione del suo prezzo, a vari metodi di vendita fino alla fase finale - promozione del prodotto, la fase in cui aumenta il profitto dell'impresa dalla vendita del prodotto.
Se l'ambiente esterno non è sotto il controllo diretto dell'organizzazione, la gestione delle attività di marketing viene effettuata influenzando i parametri del marketing mix.
Il marketing mix è un insieme di parametri gestibili delle attività di marketing, manipolando i quali l'organizzazione cerca di soddisfare al meglio le esigenze dei mercati target. Il complesso di marketing è costituito dai seguenti elementi: prodotto, prezzo, portare il prodotto al consumatore, promozione del prodotto. Nel piano di marketing sono incluse attività coordinate per l'implementazione dei singoli elementi del marketing mix, in base agli obiettivi di raggiungimento degli obiettivi delle attività di marketing.
In questa fase, gli esperti di marketing, utilizzando ricerche di mercato, concorrenti e consumatori, sviluppano un programma d'azione per l'impresa nel campo della produzione del prodotto (presumono quale prodotto sarà maggiormente richiesto, soddisfano le esigenze dell'acquirente, ne determinano la qualità in confronto con i concorrenti), stabilire regole per la creazione di nuovi prodotti, prevedere il ciclo di vita del prodotto.
L'essenza del marketing del prodotto è in qualche modo diversa da quella generalmente accettata, poiché ciò che di solito viene chiamato prodotto in senso generale, nel marketing viene chiamato prodotto. Un prodotto è un componente di un prodotto che porta con sé le qualità principali per le quali il prodotto è stato acquistato. Ad esempio, avendo prodotto la saccarina (un surrogato dello zucchero), non può essere definita un prodotto senza un supporto adeguato. Il supporto del prodotto è un insieme di misure per il trasporto, l'imballaggio, lo stoccaggio e l'utilizzo del prodotto. Il gruppo di supporto al prodotto comprende le seguenti misure: tutto ciò che aiuta il prodotto a mantenere le sue qualità di consumo prima della vendita (conservazione, imballaggio, stoccaggio), misure per il corretto utilizzo del prodotto (istruzioni, metodo di preparazione), prodotti correlati (adattatori, batterie , corde).
Infine, un prodotto si trasforma in una merce quando su di esso vengono utilizzati strumenti di marketing, che includono design, pubblicità, vendite adeguatamente stabilite e forti pubbliche relazioni.
Pertanto, un prodotto per un operatore di marketing è costituito da un prodotto, dal suo supporto e da strumenti di marketing. Il marketing dipende interamente dal consumatore, dalle sue esigenze e richieste, quindi l'impresa è semplicemente costretta a cambiare la propria strategia di prodotto, creando nuovi prodotti. Prima di tutto, dovresti determinare quale prodotto può essere definito nuovo:
un prodotto che non ha analoghi sul mercato, che è l'incarnazione pratica di una scoperta scientifica, è naturalmente chiamato nuovo prodotto. Esistono pochissimi prodotti di questo tipo sul mercato, ad esempio le macchine fotocopiatrici e scanner e le comunicazioni cellulari senza fili.
un prodotto che presenta una differenza qualitativa rispetto al prodotto analogo precedente. Un esempio potrebbero essere i floppy disk di dimensioni più piccole, con capacità maggiore e più durevoli (3,5 pollici contro 5,25 pollici).
un prodotto nuovo per un mercato specifico. Ad esempio, le lavastoviglie erano una novità sul mercato in Ucraina all'inizio degli anni '90.
un vecchio prodotto che era già sul mercato, ma che ha trovato un nuovo utilizzo.
Naturalmente, un imprenditore corre dei rischi quando inizia la ricerca su un nuovo prodotto, poiché non sa se i suoi costi saranno ripagati. In tal caso esiste un servizio di marketing che aiuta l'imprenditore a ridurre al minimo i rischi offrendo regole per la creazione di un nuovo prodotto e aumentando così il profitto e l'efficienza dell'impresa.
Innanzitutto, hai bisogno di un'idea per un nuovo prodotto. Le fonti delle idee possono essere sia i consumatori stessi che gli scienziati. Infatti, in questa fase della creazione di un nuovo prodotto, è importante che il marketer impari ad ascoltare, poiché le idee possono essere suggerite anche dalle carenze dei concorrenti. Gli scienziati sono un’altra fonte di idee. Di conseguenza, molte aziende collaborano con università, istituti e laboratori scientifici. Inoltre, le idee possono essere suggerite dai dipendenti del sistema di vendita (grossisti, dettaglianti) poiché sono più vicini al consumatore. I sondaggi di opinione pubblica, i dati statistici e i risultati dei test nelle riviste dei consumatori non dovrebbero essere ignorati.
In secondo luogo, è necessario effettuare lo screening e la selezione delle idee. Questa fase avviene secondo due criteri: tutto ciò che non ha attinenza con lo scopo commerciale dell'impresa viene confiscato, tutto ciò che non corrisponde alla capacità produttiva dell'impresa viene confiscato.
In terzo luogo, è necessario creare un prototipo di un nuovo prodotto ed è importante ricordare che gli errori non rilevati in questa fase causeranno enormi perdite in seguito.
La fase successiva sarà il rilascio di un lotto di prova di merci su un mercato limitato e la ricerca di questo mercato.
In quinto luogo, è necessario scegliere il luogo e l'ora per lo svincolo di massa delle merci; sarebbe opportuno far coincidere lo svincolo con qualche fiera, mostra o festività.
Quindi, possiamo formulare la legge fondamentale dei nuovi beni: mentre un nuovo prodotto è in vendita e viene acquistato attivamente, parallelamente deve avvenire il processo di sviluppo del prossimo nuovo prodotto per garantire che l'impresa non rimanga inattiva, e in al fine di aumentarne la redditività e l’efficienza.
Con la creazione di un nuovo prodotto inizia il suo ciclo di vita, che è caratterizzato dalle seguenti fasi:
1. Ricerca e sviluppo. In questa fase avviene l'emergere del prodotto e della sua idea. Le vendite di beni sono ancora pari a zero, i profitti sono negativi.
2. Attuazione. In questa fase, il prodotto inizia la sua promozione al consumatore, avviene una campagna pubblicitaria attiva, ma man mano che le vendite crescono, i profitti continuano a crescere in una direzione negativa.
3. Fase di crescita. La fase più favorevole per il produttore. L'azienda realizza un profitto significativo, le vendite dei prodotti continuano a crescere.
4. Fase di maturità. Il prodotto viene prodotto in grandi quantità, le vendite non crescono più a un ritmo così elevato, i profitti diminuiscono gradualmente, poiché si fa sentire la concorrenza.
5. Fase di declino. Le vendite diminuiscono drasticamente, l'azienda smette di produrre beni, i profitti sono molto bassi.
Il marketing accompagna un prodotto durante tutto il suo ciclo di vita. La Legge dei Nuovi Prodotti può essere vista dalla prospettiva del ciclo di vita come segue: un'azienda otterrà il massimo profitto ed efficienza solo quando i cicli di vita di diversi prodotti si sovrappongono.
La politica di prodotto in un'impresa risolve il problema della creazione di un nuovo prodotto ed è associata alla sfera della produzione. Gli sviluppi del marketing in quest'area aiutano l'imprenditore a evitare molti degli errori che lo attendono in questa fase dell'attività commerciale. Pertanto, possiamo affermare chiaramente che la politica di marketing del prodotto aiuta ad aumentare l'efficienza dell'azienda.
L'ambito della politica dei prezzi di un'impresa comprende le questioni relative ai prezzi all'ingrosso e al dettaglio, tutte le fasi della determinazione dei prezzi, le tattiche per determinare il prezzo iniziale di un prodotto e le tattiche di correzione del prezzo. Risolvendo questi problemi, gli esperti di marketing stabiliscono il prezzo più favorevole per il prodotto, il che aiuta ad aumentare la redditività dell'azienda.
A seconda della catena di vendita si possono distinguere diverse tipologie di prezzo. I prezzi all'ingrosso delle imprese sono i prezzi ai quali un'impresa vende prodotti a un acquirente all'ingrosso. Questo prezzo è costituito dal costo di produzione e dal profitto dell'impresa. I prezzi del commercio all'ingrosso sono i prezzi ai quali un intermediario all'ingrosso vende beni a un rivenditore. Il prezzo comprende il costo, il profitto e lo sconto sulla fornitura e sulla vendita (costi del fornitore all'ingrosso). Il prezzo al dettaglio è il prezzo al quale un prodotto viene venduto al consumatore finale. Comprende anche lo sconto commerciale (costi del rivenditore).
I fattori esterni nel processo di determinazione del prezzo includono:
1. Consumatori.
Questo fattore occupa sempre una posizione dominante nel marketing moderno.
2.Contesto di mercato .
Questo fattore è caratterizzato dal grado di concorrenza nel mercato. Qui è importante evidenziare se l'impresa è un outsider o un leader, se appartiene ad un gruppo di leader o di outsider.
3. Partecipanti ai canali distributivi.
In questa fase, sia i fornitori che gli intermediari influenzano il prezzo. Inoltre, è importante notare che il pericolo maggiore per il produttore è l'aumento dei prezzi dell'energia, motivo per cui lo Stato sta cercando di controllare questo settore.
Lo Stato influenza il prezzo attraverso imposte indirette sulle imprese, stabilendo divieti antitrust e di dumping.
Sebbene il prezzo vari nel mercato, gli esperti di marketing pre-mercato identificano quattro metodi principali per determinare il prezzo iniziale:
Metodo costoso. Il metodo si basa sull'orientamento dei prezzi ai costi di produzione. Con questo metodo, il prezzo è costituito dal costo e da una percentuale fissa di profitto. Questo metodo tiene conto dell'obiettivo dell'imprenditore piuttosto che dell'acquirente.
Metodo aggregato. Questo metodo calcola il prezzo come la somma dei prezzi dei singoli elementi del prodotto, nonché il prezzo di un blocco comune (aggregato) e un premio o uno sconto per l'assenza o la presenza di singoli elementi.
Metodo parametrico. L'essenza di questo metodo è che il suo prezzo è determinato dalla valutazione e dalla correlazione dei parametri qualitativi del prodotto.
Prezzi basati sui prezzi attuali. Secondo questo metodo, il prezzo di un prodotto specifico viene fissato in base ai prezzi di prodotti simili; può essere più alto o più basso.
La strategia di prezzo è la scelta da parte di un'impresa di una strategia in base alla quale il prezzo iniziale di un prodotto dovrebbe cambiare con il massimo successo per esso, nel processo di conquista del mercato. Occorre distinguere diverse strategie a seconda del prodotto (nuovo o esistente).
La strategia prevede prima di vendere un prodotto a un prezzo molto alto a quel segmento della società che non si preoccupa del collasso finanziario, quindi il prezzo viene gradualmente ridotto al livello della classe media e quindi al livello del consumo di massa.
La strategia di aumento dei prezzi è efficace solo quando la domanda del prodotto cresce costantemente, la concorrenza è ridotta al minimo e l’acquirente riconosce il prodotto.
Esistono anche strategie per implementare con fermezza il prezzo scorrevole e il pricing preventivo.
Il mercato influenza senza dubbio il produttore e lo costringe ad adeguare il prezzo in vari modi. Gli esperti di marketing hanno identificato otto metodi principali per l'adeguamento dei prezzi, che aiutano l'imprenditore a scegliere quello più ottimale e a ridurre i costi.
Il produttore può fissare un prezzo flessibile per il prodotto a seconda del momento o del luogo di vendita. Puoi anche impostare un prezzo standard, ma modificare leggermente la qualità del prodotto.
I metodi per fissare i prezzi per segmento di mercato differiscono principalmente in base al segmento di consumo.
Quando si utilizza il metodo psicologico per fissare il prezzo, l'imprenditore (soprattutto il rivenditore) si affida alla psicologia dell'acquirente. L’esempio più semplice è il prezzo nei cataloghi (99,99 €). 90 rubli, che sono quasi 100 rubli).
Metodo di differenziazione graduale gli esperti di marketing identificano i passaggi (gap) tra i prezzi all’interno dei quali la domanda dei consumatori rimane invariata.
Il metodo di ridistribuzione dei costi dell'assortimento tiene conto della diversità dell'assortimento dello stesso prodotto, il che comporta costi insignificanti ma un aumento significativo del prezzo.
IN Nel metodo di ridistribuzione dei costi degli articoli, l'imprenditore fissa in anticipo un prezzo basso per il prodotto principale, ma un prezzo più alto per i beni correlati.
Metodo di fiancheggiamento: pagamento per il trasporto della merce dal venditore all'acquirente. Qui il prezzo è composto dal costo del prodotto, dai costi di trasporto reali e dal profitto.
Il metodo dello sconto viene utilizzato per stimolare le vendite dei prodotti. Gli sconti possono essere dovuti alla quantità di merce acquistata o per pagamento anticipato.
Pertanto, nel determinare il prezzo, nel prevedere i suoi ulteriori cambiamenti, nel modificarlo, è molto importante che l'imprenditore non solo non commetta errori, ma anche gonfi il prezzo, il che può influenzare direttamente la domanda e l'atteggiamento degli acquirenti nei confronti l'azienda. Pertanto, gli esperti di marketing analizzano tutti i cambiamenti e sviluppano strategie per fissare e adeguare i prezzi, che contribuiscono ad aumentare la redditività e l’efficienza.
È anche impossibile non notare il sistema di vendita dei prodotti nell'azienda. Nella politica di vendita, gli esperti di marketing affrontano la questione della scelta del canale di distribuzione e del metodo di vendita dei beni più ottimali che, se utilizzati in modo efficace, aumenteranno senza dubbio i profitti dell'azienda.
Uno dei punti della politica di vendita di un'impresa è la scelta del canale di distribuzione ottimale. Un canale di vendita (distribuzione) di un prodotto è un'organizzazione o una persona coinvolta nella promozione e nello scambio di un prodotto specifico (diversi gruppi di prodotti) sul mercato.
Le vendite dei prodotti nella maggior parte dei casi vengono effettuate tramite intermediari, ognuno dei quali costituisce un canale di distribuzione corrispondente. L'utilizzo di intermediari nel campo della distribuzione è vantaggioso soprattutto per i produttori. In questo caso devono confrontarsi con una cerchia ristretta di soggetti interessati alla vendita dei prodotti. Inoltre, è garantita un'ampia disponibilità delle merci quando queste si spostano direttamente sul mercato di vendita. Con l'aiuto degli intermediari è possibile ridurre il numero di contatti diretti tra produttori e consumatori di prodotti.
Organizzazioni di fornitura e vendita, grandi magazzini all'ingrosso, strutture di scambio, case commerciali e negozi possono fungere da intermediari. Tra le principali ragioni che spingono al ricorso agli intermediari ricordiamo le seguenti:
l'organizzazione del processo di distribuzione del prodotto richiede la disponibilità di determinate risorse finanziarie;
la creazione di un sistema di distribuzione del prodotto ottimale presuppone la disponibilità di conoscenze ed esperienze adeguate nel campo delle condizioni di mercato del prodotto, dei metodi di commercio e di distribuzione;
Gli intermediari, grazie ai loro contatti, esperienza e specializzazione, consentono di garantire un'ampia disponibilità di beni e di portarli nei mercati di destinazione.
Le imprese in un'economia di mercato prestano molta attenzione ai problemi di ottimizzazione del processo di promozione dei beni dal produttore al consumatore. I risultati delle loro attività economiche dipendono in gran parte dalla corretta scelta dei canali di distribuzione dei beni, delle forme e dei metodi delle loro vendite, dall'ampiezza della gamma e dalla qualità dei servizi forniti dall'impresa relativi alla vendita dei prodotti.
Un canale di distribuzione prende il sopravvento e aiuta a trasferire a qualcun altro la proprietà di un particolare bene o servizio mentre viaggia dal produttore al consumatore. Il canale di distribuzione può anche essere interpretato come un percorso per il movimento delle merci dai produttori ai consumatori. I membri del canale di distribuzione svolgono una serie di funzioni che contribuiscono alla risoluzione efficace delle esigenze di marketing. Questi includono funzioni quali: condurre lavori di ricerca, promozione delle vendite, stabilire contatti con potenziali consumatori, produrre beni in conformità con le esigenze del cliente, trasportare e immagazzinare merci, questioni finanziarie, assumersi la responsabilità del funzionamento del canale di distribuzione.
I canali distributivi possono essere di tre tipi: diretti, indiretti e misti.
Diretto i canali sono associati alla circolazione di beni e servizi senza la partecipazione di organizzazioni intermediarie. Nella maggior parte dei casi vengono stabiliti tra produttori e consumatori, che controllano il proprio programma di marketing e hanno mercati target limitati.
Indiretto i canali sono associati alla circolazione di beni e servizi prima dal produttore a un partecipante intermediario sconosciuto, e poi da lui al consumatore. Tali canali attirano solitamente imprese e aziende che, per aumentare i propri mercati e i volumi di vendita, accettano di rinunciare a molte funzioni e spese di vendita e, di conseguenza, a una certa quota di controllo sulle vendite, e sono anche disposte a indebolire leggermente i contatti con consumatori.
Misto i canali combinano le caratteristiche dei primi due canali di distribuzione del prodotto. Pertanto, le imprese del complesso della costruzione di macchine sfruttano poco i vantaggi dei contatti diretti con i fornitori e vendono i prodotti attraverso un sistema di intermediari. Stanno emergendo altre organizzazioni e imprese governative e di intermediazione commerciale, che garantiscono una gamma molto più ampia di servizi di fornitura e distribuzione.
È quindi chiaro che l'azienda necessita di notevoli competenze nell'attuazione della propria politica di vendita. Va anche notato quando è importante sviluppare la propria rete di vendita al dettaglio. Ciò è consigliabile se la quantità di merce è sufficientemente grande da giustificare il profitto derivante dall'organizzazione di una rete di distribuzione, se i consumatori si trovano abbastanza vicini all'azienda e sono in numero limitato, poiché i costi di organizzazione di una rete saranno piccoli se il prodotto richiede un servizio altamente qualificato, ecc.
Non per niente il concetto di canale di distribuzione del prodotto è stato discusso sopra. Questo concetto è correlato ai concetti di lunghezza e larghezza del canale di distribuzione.
La lunghezza del canale di distribuzione è il numero di partecipanti al processo di vendita, ovvero il numero di intermediari nell'intera catena di distribuzione. Esistono diversi livelli di estensione, i più semplici dei quali sono i seguenti: produttore - dettagliante - consumatore e produttore - grossista - rivenditore - consumatore. Ciò include il concetto di metodo di distribuzione all'ingrosso.
L'ampiezza del canale di distribuzione è il numero di oggetti indipendenti del processo di vendita in una determinata fase, ad esempio il numero di grossisti di un prodotto
Il metodo di commercializzazione all'ingrosso dei beni copre essenzialmente l'intera gamma delle risorse merceologiche, che sono sia mezzi di produzione che beni di consumo. Di norma, nel commercio all'ingrosso, le merci vengono acquistate in grandi quantità. Gli acquisti all'ingrosso vengono effettuati da organizzazioni intermediarie ai fini della successiva rivendita a organizzazioni all'ingrosso di base e imprese al dettaglio. Nella maggior parte dei casi, il commercio all'ingrosso non è associato alla vendita di prodotti a consumatori finali specifici, ad es. consente ai produttori, con l'aiuto di intermediari, di vendere beni con un contatto diretto minimo con i consumatori. Sul mercato delle merci il commercio all'ingrosso è parte attiva della sfera della circolazione.
Inoltre, il commercio all’ingrosso è una leva importante per manovrare le risorse materiali, aiuta a ridurre le scorte in eccesso di prodotti a tutti i livelli ed eliminare le carenze di materie prime e partecipa alla formazione di mercati delle materie prime regionali e settoriali. Attraverso il commercio all'ingrosso, l'influenza del consumatore sul produttore aumenta, sorgono opportunità reali per raggiungere un incontro tra domanda e offerta, per offrire a ciascun consumatore l'opportunità di acquistare prodotti nell'ambito delle proprie capacità finanziarie e in conformità con le proprie esigenze.
A sua volta, il produttore stesso seleziona il consumatore, il che significa che deve determinare la gamma e i volumi dei prodotti fabbricati per il mercato in base alle condizioni di mercato prevalenti.
Il commercio all'ingrosso è una forma di relazione tra imprese e organizzazioni in cui le parti formano indipendentemente i legami economici per la fornitura di prodotti. Influisce sul sistema delle relazioni economiche tra regioni e industrie, determina le rotte per la circolazione delle merci nel paese, migliorando così la divisione territoriale del lavoro e raggiungendo la proporzionalità nello sviluppo delle regioni.
Per distribuire razionalmente l'ambiente commerciale, il commercio all'ingrosso deve disporre di dati specifici sullo stato attuale e sui futuri cambiamenti nelle situazioni nei mercati regionali e settoriali. Gli obiettivi principali del commercio all’ingrosso sono:
studio di marketing del mercato, dell'offerta e della domanda di prodotti per scopi industriali e tecnici e di consumo;
posizionamento della produzione di beni nella gamma, quantità e qualità richieste dal consumatore;
fornitura tempestiva, completa e ritmica di beni in un'ampia gamma di intermediari, imprese di vendita al dettaglio e consumatori;
organizzazione dello stoccaggio dell'inventario;
organizzazione dell'importazione ed esportazione sistematica e ritmica di merci;
garantire la priorità del consumatore, rafforzando il suo impatto economico sul fornitore, in funzione dell'affidabilità delle relazioni economiche e della qualità dei prodotti forniti;
garantire la stabilità dei partenariati nelle relazioni economiche, l'interconnessione in tutte le categorie temporanee (a lungo termine, a medio termine, attuali, operative);
organizzare la consegna sistematica di beni dalle regioni di produzione alle aree di consumo;
uso diffuso di metodi economici per regolare l'intero sistema di rapporti tra fornitori, intermediari e consumatori: ridurre i costi totali associati alla promozione dei beni dai produttori ai consumatori.
Il concetto di commercio all'ingrosso è strettamente correlato ai partecipanti di quest'ultimo, quali: intermediario, commissionario, commerciante, agente di vendita. Il metodo di distribuzione delle merci all'ingrosso è diffuso in molti paesi del mondo e per il commercio internazionale è, ovviamente, l'unico. Da tutto quanto sopra relativo al commercio all'ingrosso, possiamo concludere che appartiene al metodo di distribuzione indiretto, un metodo in cui i produttori utilizzano i servizi di vari intermediari per raggiungere i consumatori.
Inoltre, nel processo di circolazione delle merci dai produttori ai consumatori, l'anello finale che chiude la catena delle relazioni economiche è il commercio al dettaglio. Nel commercio al dettaglio le risorse materiali si spostano dalla sfera della circolazione alla sfera del consumo collettivo, individuale, personale, cioè diventare proprietà dei consumatori. Ciò avviene attraverso l’acquisto e la vendita, poiché i consumatori acquistano i beni di cui hanno bisogno in cambio del loro reddito in contanti. Qui si creano le opportunità di partenza per un nuovo ciclo di produzione e circolazione, poiché il prodotto si trasforma in denaro.
Il commercio al dettaglio comprende la vendita di beni al pubblico per il consumo personale, organizzazioni, imprese, istituzioni per il consumo collettivo o per esigenze economiche. I prodotti vengono venduti principalmente attraverso attività di vendita al dettaglio e di servizi di ristorazione. Allo stesso tempo, la vendita di beni di consumo viene effettuata dai magazzini delle imprese manifatturiere, dalle organizzazioni intermediarie, dai negozi aziendali, dai punti di approvvigionamento, dalle officine, dagli atelier, ecc. Il commercio al dettaglio svolge una serie di funzioni:
esplora la situazione sul mercato delle materie prime;
determina l'offerta e la domanda per tipi specifici di beni;
ricerche di beni necessari al commercio al dettaglio;
effettua la selezione delle merci, il loro ordinamento durante la compilazione dell'assortimento richiesto;
effettua i pagamenti per le merci ricevute dai fornitori;
effettua operazioni di accettazione, stoccaggio, etichettatura delle merci, ne fissa i prezzi;
fornisce a fornitori e consumatori servizi di spedizione, consulenza, pubblicità, informazioni e altri servizi.
Il commercio al dettaglio, tenendo conto delle specificità del servizio ai consumatori, è suddiviso in fisso, mobile e pacchi.
La catena di vendita al dettaglio fissa è la più diffusa e comprende sia grandi negozi moderni e tecnicamente attrezzati, sia bancarelle, tende, chioschi e distributori automatici. Allo stesso tempo, viene fatta una distinzione tra i negozi self-service e quelli in cui l'acquirente ha libero accesso alla merce. Una varietà di negozi fissi sono anche negozi del tipo “negozio-magazzino”; le merci in essi contenute non sono disposte su vetrine o scaffali, il che riduce significativamente i costi di carico, scarico e impilamento, quindi vengono vendute a prezzi inferiori. Tali negozi operano solitamente nella periferia delle grandi città.
Vengono creati negozi che vendono prodotti da cataloghi. Tale commercio si basa sulla selezione preliminare delle merci. I cataloghi possono essere forniti a potenziali clienti che visitano un determinato negozio o spediti loro per posta. L'acquirente, dopo aver studiato i cataloghi e selezionato la merce, invia l'ordine indicando i propri dati al negozio tramite posta (o tramite telescrivente, telefono). Il negozio decide di spedire la merce all'acquirente. Se il negozio dispone di uno showroom, l'acquirente può effettuare un ordine per corrispondenza dal catalogo o visitare il negozio e selezionare personalmente il prodotto di cui ha bisogno.
Organizzare la vendita di beni attraverso i distributori automatici ha un potenziale notevole. Sono convenienti perché possono lavorare 24 ore su 24, senza personale di vendita. Le macchine vengono installate all'interno o all'esterno del negozio. Oggetto del commercio è solitamente una certa gamma di beni di uso quotidiano (bevande, panini, gomme da masticare, sigarette, articoli di cancelleria, buste postali, cartoline, ecc.).
Una rete di vendita al dettaglio mobile aiuta ad avvicinare le merci all'acquirente e a servirle tempestivamente. Questa attività può essere effettuata tramite distributori automatici, banchi, rimorchi, nonché tramite vassoi e altri semplici dispositivi. Una variante di questo tipo di commercio è la vendita diretta a domicilio. Allo stesso tempo, gli agenti di vendita dei produttori di vendite, intermediari e imprese commerciali forniscono e vendono i prodotti direttamente all'acquirente.
Il commercio di pacchi fornisce alla popolazione, alle imprese e alle organizzazioni libri, articoli di cancelleria, registrazioni audio e video, apparecchiature radiotelevisive e medicinali. Attraverso questa forma commerciale i consumatori possono ricevere anche alcuni prodotti per scopi industriali e tecnici (pezzi di ricambio, utensili, prodotti in gomma, ecc.).
La struttura del commercio al dettaglio tiene conto della caratteristica dell'assortimento. I prodotti sono solitamente raggruppati in gruppi appropriati (sottogruppi) in base all'origine industriale o allo scopo di consumo. Nel commercio al dettaglio, in relazione a ciò, operano varie tipologie di negozi.
I negozi specializzati vendono beni di un gruppo specifico (mobili, prodotti radiofonici, articoli elettrici, scarpe, tessuti, abbigliamento, latte, ecc.).
I negozi altamente specializzati vendono beni che fanno parte di un gruppo di prodotti (sottogruppo) (abbigliamento maschile, abiti da lavoro, tessuti di seta, ecc.).
I negozi combinati vendono beni di diversi gruppi (sottogruppi), riflettendo la generalità della domanda o soddisfacendo la corrispondente cerchia di consumatori (beni culturali, libri, ecc.).
I grandi magazzini vendono prodotti di molti gruppi di prodotti in sezioni specializzate.
I negozi misti vendono merci di vari gruppi, sia alimentari che non alimentari, senza formare sezioni specializzate.
Pertanto, la politica di vendita dell'impresa mira anche ad aumentare l'efficienza dell'azienda, poiché nel campo delle vendite tutti gli sforzi di marketing per aumentare la redditività si manifestano finalmente, adattando la rete di vendita al consumatore, l'azienda ha maggiori possibilità di sopravvivere alla concorrenza, è in questo ambito che l'imprenditore è più vicino all'acquirente.
La promozione è intesa come un insieme di vari tipi di attività per trasmettere informazioni sui pregi di un prodotto ai potenziali consumatori e stimolare il loro desiderio di acquistarlo. Le organizzazioni moderne utilizzano sistemi di comunicazione complessi per mantenere i contatti con intermediari, clienti e varie organizzazioni e livelli pubblici.
La promozione del prodotto viene effettuata attraverso l'uso di pubblicità, metodi di promozione delle vendite, vendita personale e metodi di pubbliche relazioni in una certa proporzione.
“La pubblicità è una comunicazione stampata, scritta a mano, orale o grafica di una persona, prodotto, servizio o movimento sociale, apertamente emessa e pagata da un inserzionista allo scopo di aumentare le vendite, espandere la clientela, ottenere voti o approvazione pubblica”. Nelle condizioni moderne, la pubblicità è un elemento necessario delle attività di produzione e vendita, un modo per creare un mercato di vendita e un mezzo attivo per lottare per il mercato. È proprio per queste funzioni che la pubblicità è definita il motore del commercio.
Nell'ambito del marketing, la pubblicità deve: in primo luogo, preparare il mercato (consumatore) ad una percezione favorevole del nuovo prodotto; in secondo luogo, mantenere la domanda ad un livello elevato nella fase di produzione di massa di beni; in terzo luogo, contribuire all'espansione del mercato di vendita. A seconda della fase del ciclo di vita del prodotto, cambiano la portata e l'intensità della pubblicità e il rapporto tra pubblicità di prestigio (pubblicità dell'azienda esportatrice, competenza del suo personale, ecc.) e pubblicità di prodotto (ovvero pubblicità di un prodotto specifico) ; cambiano anche le modalità della sua diffusione, si aggiornano le argomentazioni e si selezionano idee più fresche e originali.
Sebbene i costi pubblicitari siano significativi, soprattutto quando si pubblicano annunci sulla stampa estera, si partecipa a mostre e fiere, ecc., questi costi sono completamente giustificati. In primo luogo, i fondi stanziati per la pubblicità sono inclusi nel calcolo del prezzo del prodotto e la vendita dell'importo corrispondente compensa i costi. In secondo luogo, senza pubblicità, il commercio, di regola, è lento e comporta perdite, spesso molte volte superiori ai costi pubblicitari. Come dimostra la pratica internazionale, i costi pubblicitari rappresentano in media l'1,5-2,5% del costo dei beni industriali venduti e il 5-15% per i beni domestici.
La preparazione del materiale pubblicitario è un compito complesso e responsabile che richiede conoscenze speciali e notevole pratica. Dobbiamo apprendere la verità che, in base all'abilità pubblicitaria, alla qualità dei testi pubblicitari e delle fotografie, un potenziale consumatore fa la prima impressione della nostra impresa esportatrice e involontariamente, inconsciamente trasferisce la sua opinione sulla qualità della pubblicità al prodotto che produciamo. Per cambiare questa opinione in meglio, dovrai spendere molto lavoro e denaro. Pertanto la pubblicità deve essere impeccabile, altrimenti si trasforma nel suo opposto: “antipubblicità”.
La credenza popolare secondo cui un buon prodotto non ha bisogno di pubblicità dovrebbe essere decisamente confutata. Al contrario, solo un prodotto buono e competitivo ha bisogno di pubblicità, e quella più intensiva, e la pubblicità di un prodotto di scarsa qualità porta a enormi costi economici e alla perdita del buon nome dell'impresa. In questo caso, ci vorranno anni e milioni per ripristinare la reputazione.
Le promozioni delle vendite sono incentivi a breve termine per promuovere la vendita o la distribuzione di prodotti e servizi. Se la pubblicità chiama: “Acquista il nostro prodotto”, la promozione delle vendite si basa sulla chiamata: “Compralo subito”. Puoi esaminare la promozione delle vendite in modo più dettagliato, tenendo presente che include: stimolare i consumatori, stimolare il commercio e stimolare la forza vendita dell'organizzazione stessa.
Stimolare i consumatori ha lo scopo di aumentare il loro volume di acquisti. Vengono utilizzati i seguenti metodi principali: fornitura di campioni per i test; utilizzo di coupon, rimborsi parziali di prezzi o sconti commerciali; vendita di pacchetti a prezzi ridotti; bonus; souvenir con pubblicità; incoraggiare la clientela abituale; concorsi, lotterie e giochi che danno al consumatore la possibilità di vincere qualcosa: denaro, beni, viaggi; esposizione e dimostrazione di segnaletica, manifesti, campioni, ecc. nei luoghi in cui vengono venduti i prodotti.
Mostre e fiere svolgono un ruolo di primo piano nel marketing. Il loro importante vantaggio è la capacità di presentare il prodotto ai clienti nella sua forma originale, oltre che in azione. In ogni caso, i visitatori si presentano ai padiglioni con la chiara intenzione di imparare da soli qualcosa di nuovo, e questo atteggiamento contribuisce attivamente all'introduzione di nuovi prodotti e servizi sul mercato. I contatti personali tra il personale dello stand (rappresentanti del venditore) e i potenziali acquirenti contribuiscono a creare un'atmosfera di fiducia e buona volontà, che contribuisce allo sviluppo dei rapporti commerciali. Un'azienda espositrice (esponendo campioni dei suoi prodotti) può fare presentazioni ai simposi, solitamente tenuti nell'ambito di una mostra (fiera), distribuire pubblicità stampata, mostrare film o film televisivi, donare borse pubblicitarie, borsette, cartelle, ecc. Attività espositive abili svolgono un ruolo non minore, e talvolta addirittura maggiore, della pubblicazione di annunci pubblicitari sulla stampa relativi a beni industriali.
Tuttavia, il lavoro in mostra sarà efficace solo se svolto rigorosamente secondo i piani e intenzionalmente. Gli specialisti presso lo stand devono comprendere chiaramente per quali scopi commerciali l'azienda (impresa) partecipa alla mostra e fare tutto ciò che è in loro potere per garantire che questo obiettivo venga raggiunto.
La vendita personale si riferisce alla presentazione orale di un prodotto allo scopo di venderlo in una conversazione con uno o più potenziali acquirenti. Questo è lo strumento più efficace per promuovere un prodotto in determinate fasi delle sue vendite, soprattutto per creare un atteggiamento favorevole tra gli acquirenti nei confronti dei prodotti offerti, principalmente nei confronti dei prodotti per scopi industriali. Tuttavia, questo è il metodo di promozione più costoso. Le aziende americane spendono tre volte di più nelle vendite personali che nella pubblicità.
Nel nostro Paese questo metodo è attualmente compromesso dai rappresentanti di varie “società all’ingrosso”. I rappresentanti della Canadian Wholesale Company sono già diventati l'argomento di discussione in città. Alle porte di molte istituzioni si trovano avvisi che vietano l'ingresso ai rappresentanti delle società sopra menzionate e simili.
Le pubbliche relazioni implicano la creazione di buoni rapporti con varie strutture e strati governativi e pubblici creando un'opinione favorevole sull'azienda, sui suoi prodotti e neutralizzando eventi e voci sfavorevoli. Le pubbliche relazioni comprendono anche la comunicazione con la stampa, la diffusione di informazioni sulle attività dell'azienda, attività di lobbying negli organi legislativi e governativi con l'obiettivo di prendere o annullare determinate decisioni, lavoro esplicativo sulla posizione dell'azienda, sui suoi prodotti e sul ruolo sociale.
Pertanto, il marketing considera anche le politiche promozionali che promuovono la massima vendita di beni, il che aiuta l’imprenditore a comprendere meglio le preferenze dell’acquirente e a scegliere il tipo di promozione più efficace. Senza la conoscenza delle tecniche di promozione, è impossibile per un'azienda moderna sopravvivere, poiché senza pubblicità (uno dei metodi di promozione), semplicemente nessuno lo saprà.
Nel mondo di oggi è difficile immaginare anche un'azienda di medie dimensioni senza un reparto marketing o almeno uno o due specialisti in questo campo. Le realtà del mercato non ci consentono di fare a meno di un approccio integrato al processo di creazione di un prodotto o servizio e alla loro ulteriore distribuzione. Nella varietà di marchi e marchi, è molto difficile trovare un posto per il tuo prodotto sullo scaffale del negozio. Senza conoscenze e abilità pratiche in questo settore, sarà molto difficile continuare le proprie attività.
Attività di mercato
Per marketing si intende qualsiasi attività di un'azienda o di un'impresa finalizzata alla creazione di prodotti e alla loro ulteriore vendita. I compiti principali possono essere considerati la raccolta e l'analisi delle informazioni necessarie per redigere un ritratto del pubblico target, cercare USP, studiare l'impegno e le aspettative dei potenziali acquirenti. Inoltre, il marketing aiuta a capire quale posto occupa l'azienda tra le altre aziende del settore.
L'attività di mercato inizia con lo sviluppo del prodotto e termina solo dopo che una persona ha acquistato il prodotto o servizio, lo ha provato ed è stata in grado di formarsi un'opinione. Se il prodotto finale non soddisfa in qualche modo le aspettative del cliente, il compito degli specialisti è capirne il motivo e trovare il modo di eliminarlo.
Per rispondere alla domanda su cosa fa il dipartimento marketing, è necessario definirne le funzioni. I compiti risolti dagli specialisti possono essere sia tattici che strategici, la cui corretta formulazione può influenzare il raggiungimento o il mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati. Qualsiasi attività di marketing deve avere un risultato valutabile in unità di misura (utile aziendale, quantità di merce venduta, crescita percentuale dei clienti, ecc.).
Principi di lavoro
Per organizzare un processo di funzionamento competente, è necessario seguire diverse regole.
Innanzitutto, la struttura del reparto marketing dovrebbe essere semplice. È necessario rimuovere da esso tutti i collegamenti non necessari che influiscono sulla velocità di ricerca delle soluzioni necessarie.
In secondo luogo, ciascun dipendente deve essere responsabile di un numero limitato di funzioni. È assolutamente vietato che un gran numero di persone siano responsabili della stessa area di lavoro. Ciò complicherà e prolungherà il processo di risoluzione dei compiti assegnati.
In terzo luogo, tutti i dipendenti devono essere flessibili e adattabili. In condizioni di mercato in rapida evoluzione, il principale fattore di successo sarà la capacità di trovare rapidamente nuovi modi per risolvere i problemi rispetto a quelli che può fare un concorrente.
Le specificità dell'organizzazione del lavoro del reparto marketing dipendono anche dal tipo di attività dell'azienda, dai volumi di produzione, dal numero di dipendenti, dalla presenza di filiali e filiali, dal focus del settore, dalla presenza di concorrenti e dal loro numero, dalla distanza dai consumatori finali e punti vendita.
Dispositivo strutturale
Il numero di specialisti che lavorano in un reparto marketing può variare. Dipende dalle dimensioni dell’azienda e dai suoi obiettivi. Come accennato in precedenza, ogni operatore di marketing deve concentrarsi sulla propria area di attività di mercato. Alcuni cercheranno i concorrenti, altri elaboreranno un ritratto dell'acquirente, altri cercheranno nuovi modi e mezzi per vendere i prodotti finiti.
Molte aziende moderne vendono i propri prodotti non solo offline, cioè attraverso negozi fisici, ma anche online. Le modalità per promuovere i servizi attraverso questi canali differiscono in modo significativo, quindi è consigliabile affidare questi compiti a diversi specialisti. Inoltre, sono richiesti esperti di marketing responsabili dei progetti attuali e della promozione SEO dell'azienda stessa su Internet.
Il reparto marketing comprende anche logisti, designer, redattori di contenuti, copywriter, fotografi e operatori video. Spesso è necessario integrare il team esistente con promotori e lavoratori per progetti una tantum. Ciascuno di questi specialisti ha una serie di compiti unici che alla fine costituiscono un'attività di marketing su vasta scala. Nella maggior parte dei casi, i dipartimenti hanno un capo o un direttore generale che controlla il processo di lavoro e lo indirizza nella giusta direzione.
Funzioni del Dipartimento Marketing
Per raggiungere tutti gli obiettivi dell'azienda, sono necessarie tattiche e strategie chiare. La persona responsabile di questo tipo di lavoro è il marketing manager o marketer. Le dinamiche positive dipendono dai suoi sforzi professionali. Potrebbe trattarsi di un aumento delle vendite o della notorietà, della conquista di nuovi gruppi target, dell'ingresso in un nuovo segmento di mercato o del successo di una promozione per lanciare un nuovo prodotto o servizio.
Le responsabilità degli esperti di marketing, o responsabili del marketing, includono le seguenti attività:
- Analisi della situazione del mercato e delle tendenze future.
- Analisi del comportamento dei potenziali acquirenti e consumatori.
- Definizione del mercato di riferimento.
- Identificazione dei vantaggi competitivi.
- Elaborazione di programmi per introdurre benefici nelle attività dell’azienda.
- Sviluppo di strategie e tattiche per la promozione del prodotto.
- Gestione tattica della gamma di prodotti dell'azienda.
- Aumentare la fedeltà dei clienti.
- Analisi, controllo e calcolo dei risultati del lavoro svolto.
Studio delle esigenze e delle tendenze del mercato
Un marketing manager dovrebbe iniziare le sue attività con un'analisi completa del mercato: dalle tendenze e dai concorrenti alle aspettative degli acquirenti e degli intermediari (per un'azienda B2B). Spesso, per ricerche di qualità superiore vengono coinvolte agenzie analitiche e statistiche specializzate. Le piccole e medie imprese con budget limitati generalmente non ne hanno bisogno.
Al termine della ricerca di mercato, lo specialista redige rapporti pertinenti e trae conclusioni su una particolare strategia per lo sviluppo e la promozione del prodotto. Se riceve dati di terze parti, dovrà comunque adattare le informazioni ricevute tenendo conto dei suoi scopi e obiettivi.
Dopo uno studio completo e approfondito delle nicchie e dei segmenti di mercato, valutando l'attrattiva di ciascun segmento e la potenziale redditività dell'azienda nella categoria prescelta, il marketer può determinare le prospettive di sviluppo del business e la direzione in cui muoversi.
Studio del pubblico target
Un marketing manager deve possedere le conoscenze necessarie per identificare i desideri e le aspettative del consumatore finale. Alla fine aiuteranno a creare un prodotto richiesto sul mercato, a determinarne correttamente il prezzo e i metodi di distribuzione.
Questa complessa catena di processi inizia con un'analisi dettagliata del potenziale acquirente. Gli esperti di marketing conducono sondaggi, lavorano con gruppi rappresentativi e raccolgono ricerche condotte prima di loro. Sulla base di questi dati, è già possibile determinare le esigenze e i pregiudizi del pubblico. Un responsabile marketing non deve solo conoscere tutti gli aspetti positivi che i clienti vorrebbero trovare nel prodotto proposto, ma anche tutte le loro preoccupazioni a riguardo.
Il compito principale di un prodotto è risolvere un problema specifico per l'acquirente. Allo stesso tempo, deve soddisfare le sue aspettative. Ci sono anche alcuni incentivi motivazionali dietro l'atto di acquisto. Il compito del marketer è individuarli, poi il consumatore acquisterà il prodotto più spesso e con maggiore disponibilità. Ad esempio, la crema anticellulite può essere venduta sulla base del fatto che essere attraenti e magri aiuterà le donne a mantenere i rapporti familiari o semplicemente ad attirare l'attenzione del sesso opposto.
L'umore del pubblico può cambiare a causa di vari motivi esterni (la comparsa di analoghi competitivi più economici, il raffreddamento dell'interesse, ecc.), Pertanto l'operatore di marketing deve sempre monitorare il comportamento e l'atteggiamento degli acquirenti nei confronti del prodotto al fine di determinare il momento in cui il prodotto o il servizio deve essere modificato.
Selezione del mercato target
Esistono due modi per sviluppare un prodotto o un servizio:
- Condurre ricerche sul pubblico target e identificare le loro aspettative, sulla base delle quali viene successivamente creato il prodotto.
- Condurre un'analisi delle capacità tecniche e delle risorse dell'azienda e creare un prodotto basato su di esse, quindi cercare il pubblico che sarà interessato al prodotto esistente.
Uno studio di mercato approfondito consente agli esperti di marketing di identificare il gruppo di acquirenti più promettente che porterà il massimo profitto e sarà fedele. Aiuta anche a determinare il mercato target e il segmento in cui l’azienda trarrebbe maggiori benefici dalla presenza. Conoscere le preferenze dei consumatori aiuta a identificare i punti deboli dei concorrenti e le carenze dei loro prodotti.
Creare un vantaggio competitivo
Un aspetto accattivante può essere considerato una delle chiavi del successo di un prodotto. Il compito degli esperti di marketing in questo caso è conferire al prodotto le caratteristiche esterne necessarie e distinguerlo da una serie di prodotti simili. Oltre a questo, puoi creare una proposta di vendita unica (USP), che renderà il prodotto ancora più attraente agli occhi dei potenziali acquirenti.
La competitività di un prodotto è considerata una delle sue caratteristiche fondamentali. Se la funzionalità di due prodotti, ad esempio le pentole, è la stessa, il cliente sceglierà quello che gli è piaciuto di più o che si adatta al prezzo. Per alcune categorie di beni il prezzo non è più un fattore determinante (beni essenziali, prodotti di lusso). In questo caso, tutto dipende solo dall'aspetto e dalla disponibilità dei servizi aggiuntivi forniti con il prodotto. Conoscere i punti deboli dei prodotti di un concorrente consente di assumere una posizione più vantaggiosa sul mercato.
Sviluppo di una strategia a lungo termine
Senza la partecipazione del reparto marketing dell'azienda, la pianificazione a lungo termine è impossibile. In primo luogo, i suoi dipendenti conoscono tutte le tendenze del mercato e le aspettative dei clienti. In secondo luogo, troveranno rapidamente un segmento redditizio in cui collocare il prodotto. In terzo luogo, saranno in grado non solo di sviluppare una strategia volta a enfatizzare i punti di forza del prodotto pubblicizzato, ma anche di tenere conto dei potenziali pericoli, ridurre i rischi di perdite e sviluppare un piano per ricerche di mercato e attività che aiuteranno a raggiungere rapidamente i loro obiettivi.
Gestione del prodotto aziendale
Il responsabile del reparto marketing conosce sempre il prodotto in ogni dettaglio. Saprà evidenziare i punti di forza e nascondere quelli meno attraenti. Inoltre, il responsabile marketing sarà sempre in grado di parlare del prodotto e stimolare sia l’interesse dell’acquirente sia motivarlo a compiere l’azione finale.
Un'abile gestione del prodotto è importante quanto lo sviluppo di una strategia competente e di un piano media per una campagna pubblicitaria. Senza comprendere le aspettative dei consumatori per un prodotto specifico, sarà impossibile determinare correttamente il prezzo, le dimensioni e il numero di unità in una confezione.
Formare relazioni con i clienti
Poiché il reparto marketing e pubblicità è responsabile della crescita della base clienti e della creazione di feedback da parte dei consumatori, le loro responsabilità includono anche lo sviluppo e l'implementazione di misure per attirare maggiore attenzione su un prodotto, servizio o organizzazione. Gli specialisti devono attrarne di nuovi, mantenere i rapporti con quelli esistenti e cercare di riconquistare i clienti perduti.
Nelle realtà del mercato moderno, espandere la base di clienti e stabilire rapporti con loro diventa il compito chiave degli esperti di marketing. Ciò è dovuto principalmente alla semplificazione di altri processi grazie a Internet. Inoltre, è stato dimostrato che i clienti fedeli possono garantire un reddito più stabile a lungo termine.
Controllo e analisi
In genere, il responsabile marketing stabilisce obiettivi a breve e lungo termine per l'intero team. In futuro, dovrà anche controllare il processo per raggiungerli. Dovrà sviluppare “misure correttive” se uno qualsiasi dei compiti assegnati non può essere implementato con successo. Nell'elenco delle sue responsabilità dirette rientra anche la gestione e il controllo delle risorse.
Dall'idea alla vendita
Lo stesso marketer è sia un manager che un coordinatore e spesso un artista. Il destino futuro non solo di un prodotto preso, ma anche dell'intera organizzazione nel suo insieme dipende dalle sue conoscenze e dalle sue azioni. Quando si risponde alla domanda su cosa fa il reparto marketing, è importante ricordare la sua multifunzionalità. Non solo gestisce prodotti e servizi esistenti e conduce ricerche, ma ne sviluppa e commercializza anche di nuovi, aiutando l'azienda ad andare avanti, aumentando la base di clienti e il fatturato annuo. Pertanto, avere un marketer competente risulta essere importante per mantenere la vita dell’azienda a lungo termine.
27 maggio 2012 Nessun commento
Molti dipendenti dell'azienda, vedendo i professionisti del marketing a tempo pieno nel corridoio, si pongono la domanda: cosa fa il reparto marketing? Alcuni pensano che dietro questa parola d'ordine ci sia un altro reparto vendite, ma non è affatto così.
Inizialmente, vengono creati dipartimenti di marketing per raggiungere determinati obiettivi, comprese le prospettive di sviluppo, nonché varie questioni economiche dell'azienda. In conformità con quanto sopra, lo scopo della creazione di questo dipartimento è quello di creare raccomandazioni in aree di attività dell'azienda come:
— coordinamento delle attività di tutti i reparti legati alle vendite;
- tenendo conto delle dinamiche esistenti del mercato moderno, nonché delle risorse, determinando la politica di vendita per una determinata impresa specifica.
Solo allora questo servizio funzionerà in modo efficace e non sarà solo un'appendice alla moda che non porta benefici economici.
I compiti principali del dipartimento marketing includono:
1. Effettuare un'analisi costante dei fattori che influenzano le attività dell'azienda, nonché i risultati delle sue attività commerciali e valutare lo stato del mercato moderno.
2. Sviluppo delle previsioni della quota di mercato dell'azienda, nonché delle previsioni di vendita.
3. Sviluppo delle politiche di prezzo e di prodotto.
4. Selezione di metodi razionali per promuovere i prodotti, nonché i canali di distribuzione.
5. Conduzione di analisi di mercato (situazionale).
6. Sviluppo di piani di marketing attuali e a lungo termine per singoli gruppi di prodotti e per l'impresa nel suo complesso, nonché coordinamento delle attività di tutte le divisioni dell'azienda in questo settore.
7. Sviluppo, insieme al management dell’azienda e ad altri dipartimenti, della strategia e degli obiettivi dell’attività di mercato nei mercati esteri e nazionali.
9. Fornire ai dipartimenti, nonché all'intera azienda nel suo complesso, informazioni sul mercato (informazioni di marketing).
Ci auguriamo che dal nostro breve articolo tu abbia capito cosa fa il reparto marketing dell'azienda. In conclusione, va sottolineato che questo reparto è estremamente importante solo se i compiti vengono assegnati correttamente e se sono presenti dipendenti qualificati.
Chi è un analista?
L'elenco moderno delle professioni cresce ogni giorno e la posizione di analista aziendale è apparsa relativamente di recente. Questa persona analizza ed elabora i dati e, di conseguenza, fa determinate previsioni per la sua azienda. In altre parole, l'analista porta l'intero flusso di informazioni nell'impresa, lo struttura e lo presenta agli altri dipendenti in una forma più comprensibile per ulteriori azioni.
Per capire chi è un analista e cosa fa, è necessario approfondire questa professione. Il suo processo di lavoro è suddiviso in categorie specifiche, che completa gradualmente e in modo pianificato.
- Ricezione ed elaborazione dei dati.
- Fare ipotesi.
- Controllare le conclusioni e supportarle con dati accurati.
- Formulazione della conclusione.
- Presentazione del lavoro per altri specialisti.
Alcuni pensano che questo sia un lavoro noioso e monotono, ma non è così. Questa professione è molto varia e in pratica non si è verificato un solo caso identico. Comprendendo chi è un analista, vale la pena notare che questa è una posizione molto richiesta oggi. Una persona del genere può trovare lavoro in quasi tutte le organizzazioni e ricevere comunque un reddito stabile.
Cos'è un analista di sistema?
Vale la pena notare che questa posizione è versatile. Ad esempio, un analista di sistema lavora nel campo dell'informatica e sviluppa lo stato di avanzamento di determinati programmi e installazioni. L'intero processo tecnico ricade interamente sulle sue spalle. Inoltre, nel mondo moderno vale la pena sapere chi è un analista finanziario.
Le persone con una tale istruzione guadagnano molto perché si occupano di titoli. Gli analisti finanziari devono avere un'ottima conoscenza delle specificità della loro impresa, padroneggiare l'economia e i mercati del commercio monetario. Questa professione seria non tollera la fretta e la disattenzione, e quindi non ci sono così tanti analisti finanziari di alta qualità nel nostro Paese.
Per consolidare la conoscenza, vale la pena capire chi è un analista aziendale. Ora ci sono molte persone con questa posizione. Queste persone lavorano entro una gamma ristretta di specifiche e soddisfano i desideri e gli obiettivi del cliente. I loro compiti includono stabilire le attività dell'impresa, portarla a nuovi livelli o incontrare nuovi partner redditizi. Ogni impresa moderna deve avere un analista, perché forma un sistema reale che a molti non è familiare.
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Per capire quale posto occupa questo dipartimento nella struttura dell'organizzazione, nonché per sapere cosa fa il dipartimento marketing, è necessario considerare la gamma di compiti che devono affrontare i suoi dipendenti e manager.
Cosa fa il reparto marketing in un’impresa?
Pertanto, attualmente, i dipendenti di questo dipartimento possono trovarsi ad affrontare i seguenti compiti:
- Analisi dell'ambiente competitivo e preparazione di report su questo tema.
- Ricerca di informazioni in varie fonti (Internet, letteratura stampata, ecc.) per altri reparti dell'azienda.
- Sviluppo di raccomandazioni per la commercializzazione dei prodotti dell'azienda.
Sulla base di questi compiti, è già possibile capire che l'obiettivo principale del lavoro dei dipendenti di questo dipartimento è l'analisi dei vari dati necessari nel lavoro del reparto vendite, questo è ciò che fa il reparto marketing sia in qualsiasi organizzazione che è impegnato nella rivendita di beni e in un'impresa che produce essa stessa qualsiasi cosa. È l'operatore di marketing che determina come verrà effettuata la vendita di un prodotto o servizio e a quale segmento di mercato dovrebbe essere rivolto.
Naturalmente, in qualsiasi organizzazione, agli specialisti di questo dipartimento possono essere assegnati compiti aggiuntivi, ad esempio, analizzare la situazione del personale sul mercato, questo è ciò che fa il dipartimento marketing dell'azienda.
Nel mercato del lavoro IT, anche in tempi difficili, la domanda ha superato l’offerta. Gli specialisti IT altamente qualificati sono sempre molto richiesti. Ecco dieci delle professioni IT più rare per le quali è particolarmente difficile trovare un candidato adatto.
1. Consulente informatico. Svolgono un ruolo unico nel settore IT e pertanto devono possedere un insieme unico di competenze. Inutile dire che questo posto vacante è piuttosto difficile da coprire. Vale la pena aggiungere che il lavoro di un consulente IT è significativamente diverso dalle altre professioni IT, poiché comporta viaggi costanti e un programma di lavoro intenso.
2. Responsabile del progetto. Il problema più grande con i project manager è la certificazione PMP. I professionisti certificati devono essere pagati bene e sono difficili da trovare. La difficoltà principale è ottenere un certificato. È un circolo vizioso: per ottenerlo bisogna essere un project manager. Fortunatamente i datori di lavoro russi non attribuiscono così tanta importanza ai certificati.
3.CIO. È molto difficile trovare un buon CIO. Richiede competenze che non sono tipiche degli specialisti IT. Le aziende devono assumere buoni manager con poca (o nessuna) formazione tecnica o sperare che uno specialista IT acquisisca le competenze necessarie per gestire in modo efficace. È difficile trovare una persona che combini buone capacità tecniche con capacità gestionali e doti di leadership.
4. Specialista del supporto. Il problema principale del servizio di supporto tecnico sono i bassi salari. Molti accetterebbero di lavorare nel supporto tecnico, nonostante lo stress costante e le richieste di competenze tecniche, ma solo per una remunerazione dignitosa. Spesso le aziende vedono il supporto tecnico come un male necessario che richiede denaro per il suo mantenimento. E, sfortunatamente, hanno ragione. A volte i ricavi aziendali sono così bassi che il costo del supporto tecnico può mettere in discussione la redditività dell'azienda. Ecco perché le aziende stanno tagliando gli stipendi degli specialisti del supporto tecnico e, con un budget limitato, è quasi impossibile trovare uno specialista qualificato a meno che non abbia urgentemente bisogno di un lavoro.
5.
Un programmatore altamente specializzato: gli sviluppatori in grado di scrivere un buon driver, sistema operativo, applicazione mobile o altro software simile sono estremamente rari, quindi sono sempre molto richiesti. Alcuni tipi di software sono così specifici che solo pochi possono far fronte a questo compito. Molti programmatori sono coinvolti nello sviluppo di altri software (ad esempio applicazioni mobili), ma l'elevata domanda di questo software costringe le aziende ad assumere nuovi sviluppatori.
6. Tecnico del supporto prevendita. Questa è un'altra professione IT che richiede una varietà di talenti e viaggi frequenti oltre alle competenze tecniche. Non c'è nulla che possa sostituire una chiara dimostrazione del prodotto quando si tratta di concludere un affare. Inoltre, il lavoro ha molte implicazioni sul servizio clienti, cosa che molti professionisti IT non vogliono affrontare, soprattutto perché hanno altri lavori da svolgere. Un tecnico del supporto prevendita deve avere il cuore di un venditore e il cervello di uno specialista IT, e questa combinazione è abbastanza difficile da trovare.
7. Sviluppatore della documentazione. Non stiamo parlando di blogger, ma di chi scrive manuali di istruzioni o file di aiuto. Anche se un'azienda è disposta a spendere soldi per un redattore di documentazione tecnica, questo compito spesso ricade sulle spalle degli sviluppatori, perché è molto difficile trovare persone che sappiano scrivere in modo coerente in un linguaggio comprensibile all'utente finale e che capiscano il lato tecnico delle cose. Ma un candidato tecnicamente avanzato di scienze filologiche non sarà adatto qui. Non è facile trovare uno sviluppatore di documentazione e ancora più difficile trovarne uno bravo.
8. Specialista nella promozione del prodotto. Questi specialisti sono il volto dell'azienda per quanto riguarda il lato tecnico dell'attività. Fanno presentazioni a conferenze scientifiche e tecnologiche, rispondono a domande sui forum web, scrivono blog e fanno rete sui social media, il tutto pur essendo in prima linea negli sviluppi tecnici nel loro settore. Pochi lavori IT comportano tanti viaggi quanto uno specialista nella promozione dei prodotti.
Per avere successo in questo ruolo, il candidato deve possedere conoscenze tecniche e capacità relazionali, oltre ad una vera passione per il lavoro, l'azienda e il suo prodotto. Ciò significa che un buon specialista nella promozione dei prodotti di un'azienda non potrà far fronte allo stesso lavoro in un'altra azienda.
9. Copywriter informatico. Il blogging tecnologico è un lavoro relativamente semplice e molte persone lo fanno solo per il gusto di farlo. Anche se puoi guadagnare soldi extra da questo. È difficile trovare persone che durino abbastanza a lungo da entrare a far parte del team, perché gli autori che avevano tante grandi idee scoprono dopo un mese di aver scritto tutto quello che volevano e iniziano a soffrire di mancanza di nuove idee. Il numero di copywriter IT in grado di produrre contenuti di qualità anno dopo anno è sorprendentemente piccolo. Ma questi sono solo articoli. Gli autori dei libri sono ancora più difficili da trovare.
10. Specialista del supporto software. Di norma, tali posti vacanti sono mascherati da qualcos'altro, poiché sono spesso legati al mantenimento di candidature scritte molto tempo fa e già obsolete. Questo lavoro rischia di rappresentare la fine della carriera di un programmatore, quindi pochissime persone lo intraprendono. In un settore in cui la tecnologia all’avanguardia diventa obsoleta nel giro di un paio d’anni, lavorare con una tecnologia già obsoleta significa che resterai bloccato con essa per molto tempo. Inoltre, è un lavoro terribile. Dovrai districarti tra infinite righe di codice scarsamente documentato scritto 10 anni fa. In genere, le aziende assumono sviluppatori entry-level per questo lavoro, attirandoli con la frase “nessuna esperienza richiesta” (perché comunque quello che sanno non è abbastanza vecchio). I programmatori esperti tendono ad evitare tali suggerimenti. E quelli che hanno accettato capiscono in cosa si sono cacciati e che più a lungo lavorano, più difficile sarà andarsene, quindi se ne vanno rapidamente.
Basato su materiali di techrepublic.com
Perché il reparto marketing sta svolgendo un lavoro poco chiaro? Dov'è l'efficienza?
Il marketing non è più solo una parola d’ordine. I manager ritengono che il marketing debba essere presente nella struttura e quindi assumono un marketer. Ma dopo diversi mesi non vedono alcun risultato, nessun miglioramento o peggioramento. Qual è il problema?
Ci sono molte opinioni su questo argomento. Molti esperti di marketing sostengono che il management non sa cosa sia il marketing, i suoi compiti e le sue funzioni. Pertanto, non possono fissare obiettivi specifici e formare un dipartimento.
In parte questo è vero. Il marketing è un concetto nuovo e poche persone lo comprendono appieno. Sì, gli imprenditori assumono operatori di marketing e non possono fissare loro obiettivi. Ma ecco la domanda: "Perché gli stessi esperti di marketing non fanno nulla, ma aspettano scopi e obiettivi dal management?" La risposta è semplice: in Russia ci sono pochissimi specialisti di marketing veramente qualificati. Il marketing viene insegnato in tempi relativamente recenti, il che significa che non ci sono molti specialisti di marketing con esperienza. Molto probabilmente, questi non sono specialisti specializzati.
Ma oggi il marketing viene insegnato in pieno vigore e i candidati credono che questo sia un campo alla moda, come la pubblicità, in cui è necessario un approccio creativo. Da qui nascono tutti i problemi che ne derivano. Se uno studente si è laureato in un istituto con una laurea in marketing, allora è tutt'altro che un esperto, perché ha studiato solo teoria (se l'ha studiata del tutto). Inoltre, una teoria obsoleta che non significa nulla nella pratica.
Gli insegnanti a volte non capiscono perché è necessario il marketing e chi è un operatore di marketing. Lo specialista può solo dire: “Segmentazione… Posizionamento…. 4P…. Analisi SWOT." È qui che sorgono i problemi con il marketing in Russia. Gli studenti studiano la teoria (supponiamo che studino duramente), ma a causa della mancanza di esperienza, non sanno di cosa si tratta realmente. Gli esperti nel campo del marketing con esperienza non sono specializzati (ho incontrato esperti di marketing con una formazione filologica). Allora cosa dovrebbero fare gli uomini d'affari in una situazione in cui nessuno può veramente dire cos'è il marketing e di cosa è responsabile? Prendi tutto nelle tue mani! Come? Questo è ciò a cui è dedicato questo riassunto.
Apportiamo alcune modifiche alle nostre conoscenze generali sul marketing. Cosa sappiamo a riguardo e cosa dicono gli esperti di marketing? Per quanto riguarda la teoria (Kotler, Blis), le definizioni di marketing sono molto poco chiare e complesse. In generale, queste definizioni sono pura teoria e non sono applicabili a un’azienda o a un’attività reale. Ma cosa fanno gli stessi marketer che hanno letto questi libri? Di conseguenza, abbiamo un reparto marketing che parla molto e fa molto poco.
E in particolare, il reparto marketing oggi è impegnato in pubblicità, sondaggi, posizionamento, segmentazione, soddisfazione delle esigenze dei clienti e branding. Hai familiarità con queste parole? Gli esperti di marketing adorano dirli, sono di moda (senza offesa per gli esperti di marketing). Perché il dipartimento che si occupa di pubblicità e ricerca si chiama marketing? Perché il management ritiene che il marketing sia creativo?
Nessuno ricorda che il marketing è la scienza del mercato. La scienza! E quando creiamo un dipartimento marketing, creiamo di conseguenza un dipartimento che si occupa di ricerche di mercato. Ma per cosa? È per questo che stai creando questo dipartimento? Beh, forse fa un po' di pubblicità nella nostra azienda...
Il marketing è, prima di tutto, la scienza del mercato. Ed è apparso perché molti concorrenti hanno cominciato ad apparire sui mercati. Ai tempi di Henry Ford, il marketing non era affatto necessario, perché non esisteva la concorrenza in quanto tale. Ma per il momento, per il momento. Il mercato si apre e attira altri partecipanti: i concorrenti iniziano a dividersi il mercato. È qui che il marketing comincia ad emergere come scienza, 80 anni fa. Per studiare i movimenti e le attività delle aziende, per utilizzarli e migliorarli. Questa scienza ha cercato di rispondere alla domanda: “Perché alcune aziende raggiungono il successo mentre altre no?”
E oggi il marketing è una scienza che studia le attività di mercato delle organizzazioni (non importa quali siano: commerciali o non commerciali. Ad esempio, le azioni di un deputato per attirare voti sono le stesse del marketing. La Turchia, come area turistica, si occupa anche di marketing). Tutto ciò che riguarda l'organizzazione esterna (sul mercato) è marketing.
Negli ultimi anni, il marketing, come scienza, ha accumulato molte conoscenze, sviluppato molti metodi e tecniche per le organizzazioni, assorbito molte altre scienze, come l'economia, la psicologia, l'antropologia, la sociologia, formando così un insieme di metodi e fasi di marketing. Pertanto, per applicare nella pratica la conoscenza di questa scienza, è necessario un processo di marketing. Ed esiste, logico, coerente ed efficace.
Oggi il marketing copre tutte le attività di mercato di qualsiasi organizzazione. C’è molto di più oltre alla semplice ricerca e pubblicità. Il marketing, oggi, è il concetto di gestione di un’organizzazione o di un’impresa. Perché così grande? Assicuriamoci di questo, continua a leggere.
È impossibile spiegare in dettaglio come funziona il marketing in un articolo, ma cercherò comunque, in breve, di delineare i fondamenti teorici e la loro applicazione nel business reale.
Da studente sono sempre stato colpito dal modo in cui i professori di logistica e pubblicità discutevano su cosa fosse più importante nel mondo degli affari. Pubblicità o logistica? Chi avrebbe mai pensato che questi fossero strumenti di marketing complementari?
Non c'è molta teoria...
Il marketing studia le attività di mercato della tua azienda. Pertanto, ti suggerisco di dare uno sguardo schematico alla tua azienda sul mercato. Qualsiasi organizzazione non esiste nel vuoto. Il mercato non siete solo tu e i tuoi clienti. Questi includono concorrenti, fornitori, eventualmente intermediari, consumatori, cambiamenti economici, disordini politici, ecologia, crescita tecnologica, cultura. Tutto ciò ha un impatto sulla tua organizzazione. Non entreremo nei dettagli su come la cultura influisce direttamente sulla tua azienda, ma esamineremo come i principali attori del mercato lavorano con te.
Come ogni organismo su questo pianeta, un'organizzazione deve adattarsi alle condizioni ambientali. Il mondo si evolve insieme ai cambiamenti della natura. Un organismo vivente utilizza gli organi di senso per ricevere informazioni sull'ambiente esterno, come occhi, polmoni, pelle e olfatto. I nostri sensi ricevono informazioni e adattano il corpo all'ambiente. Anche l'organizzazione. Ma i sensi sono completamente diversi. Consideriamo come e perché un'organizzazione dovrebbe adattarsi al mercato (ambiente esterno).
Per garantire il successo sul mercato, è necessario trovare un posto al suo interno. La tua organizzazione deve avere clienti abituali e differenziarsi dalla concorrenza. Differenziare la concorrenza non significa essere più appariscenti, o semplicemente avere uno slogan o un logo accattivante, o vestire il personale di servizio con abiti firmati. Questo è necessario, ma stiamo parlando di qualcos'altro. Ogni azienda nel tuo mercato dovrebbe idealmente essere diversa dai suoi concorrenti. Cioè, rivolgersi a un determinato segmento di acquirenti.
Ecco perché ci sono aziende che offrono prodotti costosi, medi ed economici, belli, tecnologicamente avanzati o semplici. A seconda del segmento selezionato (potenziale) di consumatori (acquirenti o intermediari), le preferenze, i gusti, i bisogni e le esigenze degli acquirenti sono diversi. Quindi ci sono persone che hanno bisogno di un'auto sportiva, di un SUV economico, di un'auto compatta, di una berlina premium o di un'ibrida con motore elettrico. Tutte le persone sono diverse e le loro preferenze variano, ma possono comunque essere divise in gruppi in base alle preferenze e alle richieste.
Dividendo gli acquirenti in gruppi, possiamo vedere i segmenti. Ma questo non basta per adeguare l’organizzazione. Dopotutto, ci sono concorrenti e fornitori. Ad esempio, se hai scelto per te il segmento delle scarpe più economiche (cioè hai raccolto o stai già offrendo scarpe economiche sul mercato), probabilmente c'è un concorrente nel tuo segmento, o forse nessuno. Un concorrente che offre anche scarpe economiche ai tuoi stessi clienti. Come si colloca la tua organizzazione rispetto ai concorrenti nel tuo segmento?
Per fare ciò, è necessario studiare più in dettaglio il segmento dell'acquirente. Forse non sono soddisfatti del design o dell'affidabilità? Per quanto riguarda i fornitori, ci sono anche molte sfumature da considerare. Dopotutto, fondamentalmente la differenza rispetto alla concorrenza sta nel prodotto - e il tuo fornitore, come sappiamo, può essere trovato molto facilmente dal tuo concorrente e poi di nuovo non sarai diverso e gli acquirenti potrebbero non prestare attenzione al tuo marchio, a meno che, ovviamente, tu non abbia un'esclusiva .
Non è necessario entrare in un segmento, ci sono molte aziende la cui linea di prodotti contiene sia articoli costosi che economici. Ed è proprio l'analisi del mercato che consente di determinare quale posto dovrebbe occupare un'organizzazione nel mercato e in che modo dovrebbe differire per garantire un futuro prospero. Dopo aver identificato il segmento, le esigenze degli acquirenti in questo segmento, le offerte dei concorrenti e la disponibilità di vari fornitori di prodotti adatti a questo tipo di acquirente, si possono prendere in considerazione gli strumenti di marketing.
Lascia che ti ricordi che ora consideriamo il marketing come una teoria. Maggiori informazioni sull'organizzazione un po' più tardi.
Conoscere il gruppo di persone che acquisteranno da te prodotti con determinate caratteristiche (a proposito, meglio conosci l'acquirente, più è probabile che trovi la differenza tra la tua azienda). E anche conoscere i concorrenti di altri segmenti e il tuo segmento, i fornitori ed eventualmente gli intermediari. È necessario capire come potrà collocarsi sul mercato.
Ci sono 5 strumenti di marketing per questo. Questi strumenti sono il risultato del lavoro preparatorio del marketing dell'organizzazione.
È per il segmento di mercato selezionato, tenendo conto delle offerte e dei fornitori della concorrenza, che il marketing prepara: prodotti, servizi, prezzi, pubblicità, punti e modalità di vendita. Questi 5 strumenti sono chiamati marketing mix. Mix, quindi, gestendo, selezionando, modificando, sostituendo con questi strumenti, la tua organizzazione si adatta alle condizioni del segmento, pur differenziandosi dai suoi concorrenti.
I produttori globali stanno sfruttando al massimo questo aspetto. Non tengono conto solo della concorrenza, dei fornitori e dei clienti, ma anche del progresso tecnologico, offrendo così qualcosa a cui non potremmo nemmeno pensare. Si tratta di un'analisi dettagliata e scrupolosa dei consumatori che può fornire informazioni su di loro, preparare un nuovo prodotto e creare la domanda per un prodotto nuovo e completamente unico.
Possiamo immaginare quanto tempo e impegno sono necessari per preparare un nuovo assortimento, effettuare acquisti e organizzare un magazzino, determinare i costi futuri e fissare i prezzi, formare i venditori e stabilire il servizio, sviluppare campagne pubblicitarie e materiale stampato. E per preparare una politica di marketing (politica pubblicitaria, politica dei prezzi, politica di prodotto, politica di vendita), è necessario condurre un'analisi approfondita del mercato e quindi preparare una strategia di marketing.
Il tuo esperto di marketing o il tuo reparto marketing possono fare tutto questo? E questo è esattamente ciò che dovrebbe essere fatto, perché è così che funziona il marketing al 100%. Le vendite non possono funzionare senza promozione, la promozione non può funzionare senza prezzi, i prezzi non possono funzionare senza vendite. Tutto è interconnesso. Immagina di vendere borse premium. Lo specialista dei prezzi ha fissato un prezzo troppo basso, l'inserzionista promuove borse per studentesse e l'acquirente logistico acquista borse di plastica.
Sì, questo è un esempio primitivo, ma mostra chiaramente cosa succede quando manca la gestione del marketing.
Come funziona il marketing?
Questo è un piano di marketing strategico. In parole semplici rispondiamo alle seguenti domande:
E ora possiamo essere convinti che una persona non possa far fronte a questo lavoro. Quindi chi prepara questo piano e come?
La tua organizzazione dovrebbe avere persone responsabili di:
A seconda delle dimensioni dell’azienda, la struttura di marketing sarà diversa. Se l'azienda è piccola, una persona può essere responsabile di diverse aree di attività. Nelle grandi aziende possono esserci più persone, ad esempio nella pubblicità, poiché il volume di lavoro aumenta.
Quello che devi fare è assumere un responsabile della pianificazione marketing (nelle grandi aziende potrebbe essere l'amministratore delegato dell'azienda stessa o il direttore del dipartimento marketing). Se tu stesso, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, trovi difficile pianificare il marketing da solo, l'opzione ideale è assumere un manager o un direttore. A proposito, in Russia un marketer è un direttore commerciale.
Non affrettarti ad assumere tutto il resto del personale di marketing, prova a trovare un responsabile della pianificazione con esperienza. È importante. E ricorda, una persona del genere deve avere ampi poteri ufficiali: questo è il tuo braccio destro e più di un vice, inoltre con questa persona sarai sicuramente in grado di determinare la quantità di lavoro richiesta e la struttura di marketing. In un'azienda media, il marketing ideale si presenta così:
Questo è esattamente ciò che sarà un marketing altamente organizzato, perché, guarda: hai una persona responsabile della promozione, una persona responsabile delle vendite e dell'assistenza, una persona responsabile dei prezzi, una persona responsabile della gamma e della produzione dei prodotti, una persona responsabile per ricerche di mercato che indirizzerebbero correttamente il lavoro di tutte queste persone nella giusta direzione e la persona che monitora e controlla tutto questo.
Ora, con questa struttura in atto, il tuo pianificatore di marketing può passare allo sviluppo di un piano strategico. Un piano strategico viene preparato per 1, 3, 5, 7 o più anni, ma sappiamo cos'è la pianificazione in Russia, quindi l'opzione migliore è preparare un piano strategico ogni anno.
Dove tutto ha inizio.
E questa è una bella domanda). Perché tutto inizia con lo sviluppo di una visione, cosa che oggi nessuno sa fare. Si si. Hai mai sentito parlare di missione? Nessuno ci crede e nessuno vuole farlo. Non ti convincerò di questo, ma ci sarà sicuramente un riassunto. Se anche il responsabile della pianificazione marketing assunto dubita della sua capacità di preparare una visione, salta questo momento. Nel nuovo digest si trovano anche gli aspetti negativi della mancanza di visione.
Successivamente, lo specialista in ricerche di mercato deve condurre una ricerca di mercato su vasta scala, sia internamente che con l'aiuto di società terze. Successivamente, il responsabile della pianificazione prepara la strategia di marketing (segmentazione e posizionamento). Successivamente il responsabile della pianificazione formula gli obiettivi nell'ambito dei volumi di vendita target e insieme a uno specialista in pubblicità, logistica, produzione, vendite prepara tutte le politiche (quali prodotti sono necessari per raggiungere i volumi di vendita target, quali prezzi formare, cosa formare i venditori, quanti punti vendita scoprono quanto produrre, come pubblicizzare un nuovo prodotto o servizio). Quindi, lo specialista del budget deve determinare quanti soldi sono necessari e quando attuare il piano.
Dopo aver concordato il piano, questo viene implementato entro un anno e ne viene preparato uno nuovo nel nuovo anno. Si tratta di un ciclo completo e continuo di analisi, pianificazione, implementazione. Nonostante nessun articolo mostrerà tutta l'importanza e tutto il lavoro specifico del marketing, ho comunque deciso di scrivere perché il marketing non funziona in molte aziende. Questo ti ha introdotto molto brevemente all'integrazione del marketing, ma in realtà è tutto molto più complesso. Ma spero comunque di aver aiutato qualcuno e di avergli mostrato in quale direzione deve muoversi.
Se avete domande, potete contattarmi via e-mail, sono sempre felice di fornire una consulenza professionale. Prometto un approccio individuale.
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