Marketing: cos'è in parole semplici? Tipi e tipi di marketing: senza teoria noiosa Cos'è il marketing in parole semplici

Cos'è il marketing: definizione, obiettivi e tipologie. Fondamenti, principi e strategie di marketing. Concetti di marketing nel mondo moderno

Ciao, cari lettori! Benvenuti agli autori della rivista economica HiterBober.ru Alexander Berezhnov e Vitaly Tsyganok.

Oggi parleremo di un concetto così importante nel mondo degli affari come "Marketing". Nella società moderna è molto comune e viene utilizzato soprattutto negli ambienti economici.

Dall'articolo imparerai:

Cos'è il marketing: definizione, obiettivi e tipologie;
Fondamenti, principi e strategie di marketing;
Concetti di marketing nel mondo moderno.

Dopo aver studiato le informazioni contenute nell'articolo, acquisirai una comprensione completa del marketing come fenomeno di mercato moderno, imparerai anche le complessità e i trucchi di questo fenomeno e sarai in grado di implementarli nella tua attività oggi.

1. Cos'è il marketing: definizione, scopi, obiettivi e funzioni

Avere un'idea di cosa sia il marketing e come funziona è utile per gli imprenditori privati, i creatori di denaro in rete, i candidati che vogliono studiare questa scienza e tutti coloro che vogliono capire come funziona l'economia moderna.

Esistono centinaia di definizioni di marketing. Abbiamo selezionato quelli più accurati e comprensibili.

Marketingè un processo sociale e gestionale, il cui scopo è soddisfare i bisogni di individui o gruppi sociali attraverso la fornitura e lo scambio di servizi e beni.
Marketingè un concetto di mercato che governa la produzione e la commercializzazione dei prodotti manifatturieri.
Marketing– attività scientifiche e applicative finalizzate allo studio complessivo del mercato e delle esigenze dei singoli consumatori.

E la definizione più breve: Marketing: trarre profitto dalla soddisfazione dei bisogni dei consumatori.

La stessa parola "marketing" tradotta dall'inglese significa "attività di mercato". In senso lato si tratta dell'insieme dei processi di produzione, promozione e fornitura dei prodotti ai consumatori e di gestione dei rapporti con i clienti con allo scopo di generare reddito per l'organizzazione.

Considerare il marketing semplicemente pubblicità e arte della vendita non è del tutto vero. La pubblicità e le vendite sono parte integrante, ma non sono le uniche componenti del marketing. Il concetto di marketing come disciplina scientifica include anche elementi come la politica dei prezzi, la ricerca sulla psicologia del consumatore e il lavoro con i meccanismi e le tecnologie di mercato.

Storia

I primi corsi in questa disciplina, in seguito denominata marketing, furono tenuti all'inizio del XX secolo nelle università statunitensi: Berkeley, Università del Michigan e Università dell'Illinois.

Nel 1926 venne creata negli Stati Uniti la National Marketing Association. Successivamente, organizzazioni simili apparvero in Europa, Australia e Giappone.

Nel 20° secolo, il marketing è diventato gradualmente una filosofia e un concetto centrale della teoria economica e gestionale. Entro la metà del secolo, questa scienza si fuse con la teoria del management, formando una nuova disciplina, principalmente orientata al mercato.

Oltre alle vendite, i teorici e i professionisti del marketing iniziarono a impegnarsi in analisi di mercato dettagliate e a stabilire legami economici a lungo termine con i consumatori. Anche più tardi, nel quadro della teoria del marketing, sono sorti concetti come "segmentazione del mercato", "prestito al cliente", "servizio post-vendita".

Il marketing moderno è la gestione strategica della produzione, del mercato, della pubblicità e della fornitura di beni al consumatore con l'obiettivo a lungo termine di ottenere benefici costanti dalle relazioni economiche.

Uno dei principali strumenti di marketing è la pubblicità. Abbiamo già scritto in dettaglio in uno degli articoli precedenti.

Tipi di attività di marketing, scopi e obiettivi

Principali tipologie di attività di marketing:

ricerche di mercato, prodotti, esigenze dei clienti;
attività scientifica e di sviluppo coordinata con finalità di marketing;
pianificazione delle attività aziendali;
politica dei prezzi;
creazione del packaging del prodotto;
lavorare con comunicazioni di marketing: pubblicità, pubbliche relazioni, promozione, marketing diretto;
vendite – lavoro con la rete di distribuzione, formazione del personale, controllo, creazione di sistemi di vendita speciali, ottimizzazione delle vendite locali;
servizio clienti post-vendita.

Le funzioni, gli strumenti e i principi di marketing vengono costantemente migliorati e sviluppati. È un’attività vivace, rilevante e altamente redditizia che coinvolge milioni di persone in tutto il mondo.

Gli imprenditori alle prime armi, a volte senza nemmeno saperlo, utilizzano costantemente gli sviluppi e le pratiche del marketing: meglio studiano le basi di questa scienza, maggiore sarà la produttività della loro attività.

L'obiettivo principale del marketing moderno non è la vendita di beni e servizi in alcun modo (compreso l'inganno), ma la soddisfazione dei bisogni e dei desideri dei clienti. In un senso più stretto, le attività di marketing mirano ad attrarre nuovi consumatori e fidelizzare quelli vecchi offrendo loro valori di consumo più elevati e tenendo conto delle richieste in continua evoluzione.

Il compito principale del marketing è comprendere le esigenze di ciascun segmento di mercato e selezionare quelli che una particolare azienda può servire meglio di altre. Se questo obiettivo viene raggiunto, l'azienda sarà in grado di produrre prodotti di qualità superiore e aumentare i propri profitti soddisfacendo il proprio gruppo di clienti target.

Attività di marketing più dettagliate:

Ricercare le esigenze dei clienti esistenti e potenziali dell’azienda;
Sviluppo di nuovi servizi e prodotti tenendo conto delle esigenze dei consumatori;
Valutazione e previsione delle condizioni di mercato, inclusa la ricerca delle attività dei concorrenti;
Formazione dell'assortimento;
Sviluppo della politica dei prezzi;
Sviluppo della strategia di mercato dell'azienda;
Vendita di prodotti;
Assistenza clienti.

Una corretta organizzazione del marketing inizia molto prima che l'azienda rilasci il prodotto finito. Per cominciare, gli esperti di marketing determinano le esigenze dei potenziali clienti, calcolano il volume e l’intensità di tali esigenze e determinano le capacità dell’azienda.

Gli specialisti continuano a lavorare su un prodotto specifico durante l'intero ciclo di vita del prodotto. Cercano nuovi gruppi di clienti e cercano di fidelizzare i clienti esistenti studiando i rapporti sulle vendite, migliorando le caratteristiche del prodotto e stabilendo feedback.

Una buona campagna di marketing prevede i seguenti passaggi:

corretta comprensione delle esigenze del cliente;
creare un prodotto che soddisfi pienamente le esigenze dei clienti;
assegnare un prezzo adeguato;
campagna pubblicitaria efficace;
corretta distribuzione della merce tra i punti vendita all'ingrosso/al dettaglio;
servizio clienti completo dopo aver effettuato un acquisto.

Con un marketing ben organizzato, il prodotto viene venduto molto facilmente e porta il massimo profitto all'azienda.

2. Fondamenti e principi del marketing

Nell'economia moderna, le relazioni tra un'organizzazione commerciale e le entità di mercato si basano sui principi del marketing.

E questi principi sono:

Ricerche di mercato scientifiche e pratiche, le capacità produttive dell'azienda e i canali di distribuzione dei prodotti.
Segmentazione. Identificazione del segmento di mercato più accettabile: un gruppo omogeneo di consumatori, in relazione al quale verranno effettuate ulteriori ricerche per promuovere il prodotto.
Rapporto consolidato tra produzione e consumo. Risposta flessibile dell'azienda alle mutevoli esigenze del mercato, alla crescita o al calo della domanda.
Politica dell'innovazione– miglioramento e aggiornamento costanti dei prodotti, creazione e implementazione delle ultime tecnologie, metodi di interazione con i consumatori, aggiornamento della pubblicità, ricerca di nuovi metodi di vendita e canali per la circolazione delle merci.
Pianificazione– sviluppo di programmi di produzione e metodi di commercializzazione dei prodotti in conformità con ricerche di mercato e previsioni economiche.

Il marketing dovrebbe essere percepito come un processo complesso - economico, sociale, manageriale e tecnologico - basato sul lavoro costante per studiare il mercato e adattare le attività dell'azienda alle sue condizioni.

La gestione della strategia aziendale, basata sul programma di marketing (marketing mix), garantisce il lavoro in modalità dinamica e continua, garantendo una rapida risposta ai cambiamenti nell'ambiente di mercato. Il reparto marketing dell'azienda gestisce completamente il suo comportamento sul mercato e determina le prospettive di sviluppo.

Mix di marketing 4P - uno schema ben noto che dovrebbe aiutare gli esperti di marketing a sviluppare un marketing mix. Identifica quattro aree che dovrebbero essere coperte da un programma di marketing:

Prodotto- tutto ciò che può essere offerto al mercato per l'attenzione, l'acquisizione, l'uso o il consumo in grado di soddisfare qualche bisogno. Può essere un oggetto fisico, un servizio, una persona, un luogo, un'organizzazione o un'idea.
Prezzo- la quantità di denaro o altri oggetti di valore che un cliente scambia con i vantaggi derivanti dal possesso o dall'utilizzo di un prodotto o servizio.
Promozione- azioni che informano la categoria target di clienti su un prodotto o servizio, sui suoi vantaggi e li convincono all'acquisto.
Posto- tutte le azioni di un'impresa volte a rendere disponibile un prodotto o servizio alla categoria target di clienti.

Nel 1981 Booms e Bitner, sviluppando il concetto di marketing nel settore dei servizi, proposero di integrare il marketing mix con tre P aggiuntive:

Marketing mix 7P (per il settore dei servizi):

Per conto nostro, aggiungeremo anche altri 3 punti a questo elenco:

Persone- tutte le persone direttamente o indirettamente coinvolte nel processo di fornitura del servizio, ad esempio dipendenti e altri clienti.
Processi- procedure, meccanismi e sequenze di azioni che assicurano la fornitura dei servizi.
Evidenza fisica- il contesto, l'ambiente in cui viene fornito il servizio. Azioni che informano la categoria target di clienti su un prodotto o servizio, sui suoi vantaggi e li convincono all'acquisto. Oggetti materiali che aiutano a promuovere e fornire un servizio.

3. Tipologie di marketing

Esistono molti tipi di marketing, ognuno dei quali ha i propri obiettivi e caratteristiche ristretti. La classificazione seguente si basa sulle caratteristiche della domanda dei consumatori.

In questo articolo spiegheremo cos’è il marketing in parole semplici e qual è la differenza tra marketing e vendite. Vedremo anche come organizzare correttamente il marketing in modo che funzioni a vantaggio dell'azienda e non contro di essa.

E cominciamo con la domanda principale: qual è la differenza tra marketing e vendite?

Cos’è il marketing in termini più semplici?

Recentemente ho notato che molti imprenditori non capiscono cosa sia effettivamente il marketing (anche se sono nel settore da molto tempo).

Spesso confondono il marketing con le “vendite”. Di conseguenza, funzionano in modo inefficace con entrambi. Costringono gli addetti alle vendite a fare marketing e viceversa: assumono un direttore marketing e cercano di costringerlo ad aumentare i volumi di vendita.

La colpa di questa situazione è in gran parte quella dei libri di testo aziendali, che per qualche motivo considerano loro dovere scrivere "marketing e vendite" su ogni secondo libro, come se fossero esattamente la stessa cosa. Ed è difficile per i residenti dello spazio post-sovietico comprendere la differenza tra due entità così sottili.

Se parliamo specificamente di marketing, la comprensione da parte dei nostri imprenditori di questa sezione di attività è spesso limitata alla "ricerca di mercato": raccolta di focus group, organizzazione di chiamate al pubblico target con domande stupide (come "acquisterai il nostro prodotto o no?" ).

In effetti, la differenza tra marketing e vendita è la stessa che esiste tra opera e operetta. Cercherò di spiegare questa differenza con un semplice esempio.

Vuoi mele o patate?

Immagina questa situazione. Hai una mela rossa e vuoi guadagnare vendendola. Per fare questo, ti avvicini alle persone per strada e offri loro di acquistare la tua mela. All'inizio, queste persone non riescono a capire perché hanno bisogno della tua mela. E inizi a dire loro quanto è salutare questo frutto. C'è molto ferro e altre sostanze salutari. Inoltre, questa mela è molto gustosa, dolce e succosa.

Quindi, cerchi in tutti i modi di convincere i passanti che incontri ad acquistare la tua mela. Queste sono le vendite.

Ora immaginiamo una situazione diversa. Cammini ancora per le strade e infastidisci la gente, ma questa volta non hai una mela. Ti avvicini ai passanti e fai loro una semplice domanda: cosa vorrebbero comprare? Forse vogliono le mele? O forse banane? O forse anche le patate? In base alle loro risposte, scegli esattamente cosa devi offrire a queste persone.

Cioè, non avrai più bisogno di convincerli che il tuo prodotto è necessario e utile. Vorranno acquistarlo da soli e tutto ciò che devi fare è fornirlo nella giusta quantità. Questo è il marketing.

Penso che ora tu capisca la differenza. E sorge la domanda: cosa è più importante per gli affari: il marketing o le vendite?

Cos'è più importante: marketing o vendite?

Ci sono due risposte a questa domanda. Il primo è veloce: il marketing e le vendite sono come l’uovo e la gallina. Ed è impossibile dire cosa sia più e cosa sia meno importante. Ma c’è un’altra risposta, più lunga. Ti aiuterà a determinare a quale area devi prestare maggiore attenzione nella tua situazione specifica.

Perché i venditori e gli esperti di marketing si odiano a vicenda?

Se torniamo all'organizzazione “classica” del lavoro dei reparti vendite e marketing nelle aziende russe, questi due dipartimenti spesso si trasformano in un cigno, un gambero e un luccio. Ognuno di loro porta gli affari nella propria direzione.

Tradizionalmente, i venditori odiano gli operatori di marketing e viceversa. Entrambi possono essere compresi. Immagina di essere al posto di un responsabile delle vendite. Devi chiamare i clienti ogni giorno e offrire loro i prodotti della tua azienda. E ogni giorno vieni rifiutato.

Ti dicono: “Non ne abbiamo bisogno” o “è troppo costoso” o “non siamo soddisfatti delle condizioni”. Ma non puoi offrire loro un altro prodotto, né ridurre il prezzo, né modificare i termini di consegna, perché sei limitato dalle condizioni che gli esperti di marketing hanno stabilito per te.

E tu pensi: perché offriamo alle persone qualcosa di cui non hanno bisogno? Gli esperti di marketing hanno sbagliato. Oppure un altro pensiero: “Se il nostro prodotto fosse più economico, sarebbe molto più facile venderlo. E questi avidi esperti di marketing e direttori ancora non ne hanno mai abbastanza!”

A proposito, potrebbe facilmente risultare che non ci sono affatto "addetti al marketing" nell'azienda. E poi tutta la rabbia dei venditori è diretta a colui che svolge formalmente le funzioni di direttore marketing: il proprietario o il gestore dell'azienda. Dopotutto, è lui che prende la decisione: cosa vendere, a quale prezzo e a chi? Quindi è un commerciante.

E questo atteggiamento, ovviamente, non fa bene agli affari.

Schema circolare di marketing e vendite

Vorrei tracciare un piccolo diagramma per rendere più chiaro come interagiscono marketing e vendite (o come dovrebbero teoricamente interagire). Ma prima, una piccola spiegazione del diagramma.

Lavorare con i nostri clienti potenziali ed effettivi va in tondo.

Cerchio n. 1 - il cerchio più grande è composto da persone che riguardano semplicemente noi Sapere. O hanno sentito da qualche parte il nome della nostra azienda, oppure hanno visto una pubblicità in cui offriamo determinati prodotti.

Questa è la parte più grande del nostro pubblico.

Cerchio n. 2 -(cerchio più piccolo) sono coloro che non solo conoscono noi, ma hanno anche fiducia in noi. Hanno sentito dagli amici che i nostri prodotti sono di alta qualità. Qualcuno ci ha consigliato loro, oppure ha letto i nostri materiali sul prodotto e lui stesso è giunto alla conclusione che siamo esperti nel mercato e di cui ci si può fidare.

Poi ne arriva uno ancora più stretto Cerchio n. 3- queste sono persone che ci hanno già pagato qualcosa. Inoltre, non è sempre una questione di soldi. Se una persona ci lasciava la sua email nell'abbonamento, o il suo numero di telefono, o si iscriveva alla nostra pagina pubblica su un social network, anche lui entrava a far parte di una cerchia più ristretta. Ma in senso classico sì, questo circolo è già collegato al denaro e alle vendite primarie.

Qui abbiamo già a che fare con il cosiddetto “core” del nostro pubblico target. Cioè, queste sono persone che ci sono già molto fedeli e abbiamo l'opportunità di toccarle ancora e ancora.

Il più piccolo Cerchio n. 4 - questo è il "nucleo del kernel". Cioè, queste sono persone che non solo hanno acquistato qualcosa da noi una volta, ma hanno effettuato acquisti ripetuti. Così sono diventati nostri clienti abituali. Questo è quello che appare sul diagramma.

Quindi il marketing gestisce i primi due cerchi e le vendite gestiscono gli altri due. Il denaro di qualsiasi attività è sempre nel “nucleo” (in quei circoli in cui le persone ci hanno pagato la prima volta e quelle successive). E più grande è questo nucleo, più soldi avrai la tua attività e tu personalmente.

Ma la dimensione del nucleo dipende direttamente dalla dimensione dei cerchi esterni (cioè dalla portata del potenziale pubblico).

Quando le vendite sono inutili

Se confrontiamo gli affari con le operazioni militari, chiamerei soldati i venditori e generali degli operatori di marketing (scusatemi, se siete un venditore). Sono gli esperti di marketing che sono (idealmente dovrebbero essere) coinvolti nella pianificazione strategica, nell’espansione della copertura del mercato e nella creazione dell’offerta ideale per il pubblico target.

Di conseguenza, secondo me, il marketing è più importante delle vendite. Ma hanno anche più responsabilità. E si possono capire i venditori che presentano reclami agli operatori di marketing. Naturalmente, i venditori non saranno mai felici perché dovranno sempre fare i conti con rifiuti e clienti insoddisfatti (non importa quale offerta perfetta i geni del marketing di cui sopra escogitano).

E se gestisci un'impresa, se fossi in te, dedicherei circa l'80% del mio tempo ad attività di marketing:

Creare contenuti per attirare nuovo pubblico;
Lavorare a stretto contatto con i clienti esistenti per migliorare la propria offerta commerciale;
Marketing sociale per aumentare la notorietà del marchio;
E così via…

Ho anche scritto un articolo separato in cui spiego (si apre in una nuova scheda). Ne consiglio la lettura.

Quando il marketing fallisce

Nonostante tutto quanto sopra, gli esperti di marketing dovrebbero ascoltare con molta attenzione le opinioni dei venditori. Puoi costruire tutte le belle strategie e teorie di marketing che desideri, ma solo le vendite possono dare una risposta vera alla domanda se le persone compreranno o meno un prodotto da te.

Proprio come i generali sono completamente impotenti senza i loro soldati, gli operatori di marketing sono impotenti senza i loro venditori (scusatemi, se siete un marketer). Sarebbe un grosso errore credere che sia sufficiente crearsi un nome attraverso il content marketing e le persone correranno da te per acquistare tutti i tuoi prodotti e servizi.

Un marketing adeguato può solo facilitare la fase successiva della vendita, ma non può sostituirla. Ad esempio, ho descritto in dettaglio in cosa consiste la formula di vendita universale e quale ruolo gioca il contenuto in essa. Leggilo e molte cose ti diventeranno più chiare.

Se sei un venditore...

Accade spesso che una persona svolga le funzioni sia di venditore che di operatore di marketing. Cioè, prima pensa a cosa venderà, a chi e come attirerà queste persone, quindi cattura effettivamente queste persone e inizia a persuaderle ad acquistare il suo prodotto.

E qui possono sorgere due situazioni, ognuna delle quali è negativa a suo modo.

Tutti gli uomini d'affari possono essere divisi in due grandi gruppi. Chiameremo condizionatamente i primi "Salvatori" e il secondo "Terminatori". I primi sono fiduciosi che devi "lavorare bene e le persone verranno da te". Credono anche che "un buon prodotto non abbia bisogno di pubblicità" e gli piace vantarsi di non fare alcuna promozione e che i clienti "vengono da qualche parte, probabilmente tutti mi raccomandano a vicenda con entusiasmo".

Questi ultimi affrontano la questione aziendale in modo più pratico. Vendono come martelli pneumatici, senza risparmiare né donne né bambini, e indipendentemente dal fatto che il loro prodotto sia necessario a coloro a cui lo vendono. Non sono affatto schizzinosi riguardo ai loro soldi. Il loro compito principale è comprarlo adesso, così almeno l’erba non crescerà.

Di conseguenza, i primi restano senza soldi per molto tempo e spesso “muoiono” in povertà, senza mai aspettare che il loro passaparola raggiunga un numero sufficiente di clienti. E questi ultimi all'inizio guadagnano soldi, ma rimangono rapidamente senza soldi in futuro, quando iniziano a diffondersi cattive voci su di loro perché hanno venduto alle persone qualcosa di cui non hanno bisogno.

I casi estremi sono rari e la maggior parte delle persone ha semplicemente qualche pregiudizio in una direzione o nell’altra (personalmente, ho una chiara propensione verso il “salvataggio”). Ma è ancora incredibilmente difficile per una persona combinare organicamente un salvatore-marketer e un venditore-terminatore.

Questo è il motivo per cui il marketing e le vendite dovrebbero idealmente essere gestiti da persone diverse. E le persone devono essere selezionate correttamente. Altrimenti, il professionista del marketing soffrirà invitando gentilmente le persone a comprare qualcosa da lui (così gentilmente che la maggior parte non capirà nemmeno che è stato loro offerto di comprare qualcosa). E il venditore si esaurirà facendo qualcosa che, a suo avviso, non promuove affatto l'attività e non porta denaro.

Di conseguenza, vorrei consigliarvi di non cercare di scegliere ciò che è più importante: marketing o vendite, ma di fare entrambe le cose, ma nell'ordine giusto e con l'aiuto delle persone giuste.

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Arrivederci!

Il tuo Dmitrij Novoselov

Nella società moderna, la parola “marketing” può essere sentita ad ogni angolo e persino gli scolari delle scuole elementari sanno di cosa si tratta. O semplicemente la pensano così? Molte persone identificano il marketing con la pubblicità, ma tale opinione è troppo superficiale e non coglie affatto l'essenza del concetto. Oleg Tinkov dice che "l'importante è presentarlo correttamente, e poi puoi chiedere qualsiasi prezzo". Per prima cosa devi capire cosa vogliono ottenere le persone? Il marketing è proprio finalizzato allo sviluppo dell’azienda individuando e soddisfacendo le esigenze dei clienti attraverso i suoi prodotti.

Parliamo di cos'è il marketing: tipi, attività, esempi, tecniche di base e trucchi che contribuiscono a un business efficace.

Cos'è il marketing?

Il marketing come disciplina è emerso nel ventesimo secolo nelle università statunitensi. Nel corso del tempo, il nuovo concetto ha guadagnato ampia popolarità: il marketing è diventato una sorta di filosofia orientata al mercato che, combinata con la teoria del management, si è saldamente radicata nell'ambiente aziendale. Cos'è il marketing, se provi a spiegarlo in parole semplici e brevemente? Oggi ci sono molte interpretazioni del termine in questione. Concentriamoci su quelli più accessibili e comprensibili:

Marketing- questo è un certo processo manageriale e sociale, il cui obiettivo principale è soddisfare i bisogni dei consumatori.
Marketingè una filosofia di mercato necessaria affinché un'azienda gestisca la produzione e la vendita di prodotti e mirata a un'analisi completa di un segmento specifico, nonché delle esigenze di clienti e clienti.

E la definizione più vitale: il marketing è un modo per fare soldi soddisfacendo e anticipando i bisogni di individui o gruppi.

Dall'inglese la parola "marketing" è tradotta come "attività di mercato". Se diamo la definizione più ampia possibile, si tratta di un complesso di tutti i processi di produzione e le fasi di promozione del prodotto e di presentazione ai clienti.

Alcuni percepiscono il marketing semplicemente come pubblicità o una sorta di arte di vendita, ma tale visione non può essere obiettiva, poiché tali componenti, ovviamente, fanno parte del concetto, ma non sono gli unici. Se parliamo di marketing come disciplina, esso copre la politica dei prezzi, l'immagine aziendale, numerosi studi nel campo della psicologia dell'acquirente, i meccanismi chiave del mercato e altri aspetti economici.

Importante: Gli uomini d'affari alle prime armi spesso non pensano nemmeno al fatto che utilizzano costantemente tecniche di marketing, a volte comprensibili a livello intuitivo, ma la produttività aziendale può essere notevolmente aumentata se si approfondisce a fondo l'argomento e si adotta l'esperienza di altre persone. “Lo ripeto tante volte ai miei manager: se non avete l’intelligenza per fare qualcosa di meglio, copiatela dal leader!” – le parole del fondatore del più grande rivenditore russo Eldorado.

L'obiettivo del marketing odierno è attrarre nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti soddisfacendo le loro esigenze e tenendo conto delle situazioni economiche e sociali in continua evoluzione.

Obiettivi di marketing

Alcune persone lontane dall'economia pensano che il principio fondamentale del marketing sia formulato nella famosa espressione "se non menti, non vendi", ma questa opinione non ha assolutamente nulla in comune con la realtà. Immaginiamo che un'azienda abbia bisogno di vendere un lotto di merci di qualità non molto buona. È possibile ingannare i clienti, cioè far credere che un certo detersivo, ad esempio, tolga tutto, compresa la ruggine, le macchie di banane e i pennarelli. Allettante, vero? Ci sarà sicuramente chi lo vorrà, e il lotto sarà esaurito. Risultato: ingannato - venduto. Ma... qual è il prossimo passo?

I consumatori scopriranno presto di essere stati presi in giro e che la polvere è meglio gettarla in un cestino perché occupa solo spazio. Compreranno altri prodotti dell'azienda intraprendente? Dopotutto è improbabile che poche persone salgano sullo stesso rastrello una seconda volta. Vale anche la pena tenere presente che nel mondo moderno la cattiva fama si diffonde istantaneamente: i social network sono sempre al servizio della società e il passaparola non perde ancora le sue proprietà elogiative o anti-pubblicitarie. Cioè, a lungo termine, l'attività non sarà redditizia: vuoi calcolare, ma ci sarà una perdita. Il marketing funziona diversamente, oggi non è necessario basare il proprio business sull'inganno, è tutto completamente diverso: bisogna anticipare le esigenze del cliente e offrire qualcosa che non può essere rifiutato, altrimenti si perde una notte di sonno. Per dirla in parole semplici e brevi, un buon marketing è quando per un cliente, su sua richiesta, non solo tira fuori il pesce dallo stagno, ma lo frigge anche con anelli di cipolla, e poi lo serve secondo tutte le regole.

Le attività di marketing sono finalizzate a risolvere i seguenti compiti:

Ricerca dettagliata dello stato del mercato e delle esigenze dei consumatori;
Aggiunta di nuovi prodotti e servizi in base all'analisi delle esigenze del cliente;
Prevedere le tendenze del mercato, nonché valutare i concorrenti esistenti e potenziali;
Pianificazione a lungo e breve termine della strategia di sviluppo dell'azienda;
Determinazione della gamma di prodotti;
Sviluppo di una politica dei prezzi ottimale;
Creazione di imballaggi originali per merci;
Realizzazione di una campagna pubblicitaria a tutti i livelli di comunicazione: pubblicità, comunicati stampa, marketing diretto, promozione, ecc.;
Ricerca di canali di vendita e impostazione del proprio lavoro: qui sono appropriati vari corsi di formazione per i dipendenti, l'implementazione di un sistema di controllo della qualità, la creazione e l'ottimizzazione di reparti di vendita specializzati, ecc.;
Assistenza e servizio clienti post-vendita.

Pertanto, il compito principale del marketing è determinare le esigenze dei consumatori in qualsiasi segmento di mercato e concentrarsi su quelle che l'azienda in questione può soddisfare meglio di tutte le altre. Per dirla in parole semplici e brevi, è meglio fare ciò che si può fare meglio di altri in un ordine di grandezza. Questa semplice idea può ridurre significativamente la concorrenza. Il famoso economista Peter Drucker ha formulato una regola meravigliosa: “bisogna conoscere e comprendere il consumatore così bene che il prodotto o il servizio gli si addice e si vende da solo”. Pertanto, è estremamente importante essere nel posto giusto al momento giusto, per cogliere l'onda.

Tipi di marketing

Il marketing è in costante sviluppo e miglioramento, il che significa che è logico che attualmente si possano distinguere molte delle sue varietà. Parliamo più in dettaglio di quelli basati sullo stato della domanda.

Conversione

Questo tipo di marketing è rilevante quando c'è una domanda negativa di beni, cioè il mercato o gran parte di esso rifiuta determinati beni e servizi. Non ti sembra che ciò non accada? Niente di tutto ciò; nell'attuale situazione del mercato, una domanda negativa, che talvolta si estende a interi gruppi di prodotti, è un fenomeno frequente. Ad esempio, i vegetariani non mangiano né acquistano carne, alcuni aderenti a uno stile di vita sano non acquistano farmaci in farmacia, ecc.

Un buon marketer, quando non c’è domanda, deve sviluppare un piano di marketing che crei la necessità del prodotto e sia orientato al futuro. Come farlo? In breve e in parole semplici, l’attenzione è solitamente focalizzata su uno dei seguenti:

Rilancio delle merci- a volte le modifiche a un prodotto vengono effettivamente apportate, ma non sempre. A volte una riedizione è solo un modo per servire lo stesso piatto con una nuova salsa. Ciò è dovuto al fatto che ci sono casi in cui i potenziali consumatori semplicemente non erano consapevoli dei pregi del prodotto, delle sue proprietà e del suo scopo.
Sconto- banale, ma funziona quasi sempre, perché gli acquirenti hanno il pensiero: e se non compro adesso, ma domani il prezzo aumenterà?
Nuova strategia di promozione- a volte il problema della domanda negativa risiede nella pubblicità infruttuosa, che può essere facilmente risolta rivedendo le modalità di presentazione di un prodotto o servizio ai potenziali consumatori.

Stimolante

Questo tipo è dovuto al fatto che non esiste domanda per alcuni beni: non è negativa o positiva, semplicemente e semplicemente non esiste. Il compito dei marketer è trovare un modo per superare l'atteggiamento indifferente degli ipotetici consumatori nei confronti del prodotto analizzato. Le persone non sono interessate al prodotto, il che significa che dobbiamo cambiare questo fatto, risvegliando la curiosità e il desiderio di diventare il proprietario di questa cosa. Di norma, tale marketing prevede l’utilizzo dei seguenti strumenti:

Una vertiginosa riduzione dei prezzi nella fase di rilascio del prodotto sul mercato– il punto è che i consumatori sono in realtà attratti dai prezzi bassi, avendo la possibilità di “provare” il prodotto e rendersi conto della sua utilità e necessità. Quando il pesce sotto forma di acquirente felice è già saldamente agganciato, il prezzo aumenta.
Informazioni discrete sulle qualità del prodotto– a volte i potenziali acquirenti non sanno nemmeno che tipo di prodotto gli viene offerto. Naturalmente le lacune vanno colmate.
Azione- due al prezzo di uno, il terzo gratis e... l'elenco non può essere breve, può essere continuato all'infinito, poiché la fantasia dei marketer non conosce limiti. Ciò include anche vari programmi con.
Degustazioni– certo, tutti concorderanno che è meglio provare una volta che ascoltare, vedere o leggere cento volte. Non tutti vogliono acquistare un prodotto senza sapere se, ad esempio, è necessario questo costoso lucido da scarpe idrorepellente o se la vita è abbastanza bella con le cose ordinarie?

Per utilizzare saggiamente il marketing incentivante, è importante capire perché non c’è domanda per il prodotto? In termini semplici, il prodotto è diventato irrilevante o per qualche motivo sta lentamente perdendo la sua attrattiva agli occhi degli acquirenti. Ad esempio, i motori delle barche non verranno acquistati nelle regioni in cui non sono presenti specchi d'acqua e le motoslitte non verranno acquistate nel deserto. A volte il mercato e i potenziali consumatori semplicemente non sono pronti per l’emergere di un nuovo servizio o prodotto. Cioè, per risolvere un problema, è necessario comprenderne la causa principale, quindi creare una strategia efficace sarà molto più semplice.

Esempio: Se guardiamo alla storia, il processo con cui appare la familiare bustina di tè è molto interessante. Si ritiene che sia nato del tutto per caso nel 1904 grazie al commerciante Thomas Sullivan, che decise di inviare nuove varietà di tè in piccoli sacchetti di seta ai suoi clienti abituali affinché ne apprezzassero il gusto e volessero acquistare un barattolo più grande. Cioè, Sullivan ha fatto ricorso alla degustazione, volendo interessare i consumatori a un nuovo prodotto. Tuttavia, molti clienti semplicemente non capivano che il tè doveva essere versato dal sacchetto, ma lo preparavano insieme ad esso... Di conseguenza, il commerciante ha ricevuto non solo molte richieste per le ultime varietà di tè, ma anche clienti soddisfatti che richiedevano sempre più borse.

Sviluppo

Se parliamo della domanda di un prodotto, in questo caso è nascosta o sta appena emergendo; le persone hanno bisogno di un prodotto o servizio, ma non sono ancora visibili sul mercato. Voglio perdere peso, ma non ho la forza di rinunciare alle torte. Uno degli esperti di marketing ha colto questo desiderio di molte donne e, voilà, i dolci ipocalorici sono stati messi in vendita. Ebbene, chi tra i rappresentanti della bella metà dell'umanità può resistere a una torta, sulla cui confezione è indicato a grandi lettere che il gatto piangeva per calorie e grassi nella follia della crema?

In breve, il marketing evolutivo si concentra sulla cattura della domanda potenziale: qualcosa è necessario, semplicemente necessario, ma non viene ancora venduto, non è stato ancora inventato. Ad esempio, i forti fumatori sognano sigarette senza sostanze nocive. È così che sono comparsi sul mercato i sostituti elettronici, tuttavia, non soddisfano tutte le esigenze: le persone vogliono sigarette vere che non danneggino la loro salute. Sogni, ma chi lo sa?

Pertanto, il marketing dello sviluppo mira a risolvere due problemi:

Innanzitutto, il mercato dovrebbe essere analizzato al fine di identificare e identificare i bisogni nascosti dei consumatori.
In secondo luogo, è importante compiere ogni sforzo per ideare e creare un prodotto o servizio in grado di soddisfare i bisogni identificati.

Esempio: Molti genitori si trovano ad affrontare il fatto che i bambini di età inferiore a uno o due anni mangiano molto male e con riluttanza: in alcune famiglie, la colazione, il pranzo e la cena si trasformano in una lotta eterna, quando gli aeroplani persistenti volano nella bocca di un bambino urlante, respinto dalla mano sicura di un bambino. I bambini piangono, i genitori sono isterici: il piccolo sangue muore di fame. C'è domanda. E l'azienda Abbott ha proposto un'ottima soluzione: il prodotto PediaSure Maloyezhka, che sostituisce (per la sua composizione) un pasto e contiene vitamine, minerali e proteine, ma allo stesso tempo è una bottiglietta con una bevanda dal sapore gradevole che chiunque è probabile che il bambino si diverta.

Remarketing

Questo è marketing ripetuto. Utilizzato quando c'è domanda per un prodotto, ma è in calo. Fino a poco tempo fa la merce era molto richiesta, ma “tutto scorre, tutto cambia”. Naturalmente, gli esperti di marketing si sforzano di ripristinare la domanda, ma non è sempre possibile ravvivare la sete dei consumatori. Nella maggior parte dei casi, i seguenti metodi aiutano:

Cambiamenti nelle caratteristiche del prodotto. Ad esempio, c'era uno shampoo con ioni di zinco adatto a tutti. L'ho comprato col botto, ma la concorrenza non dorme. La domanda è diminuita. Gli esperti di marketing hanno consigliato di "aggiornare" il prodotto, quindi si è deciso di rilasciare due tipi di shampoo (per uomo e per donna). C'era una base scientifica per questa idea e, in generale, gli uomini vengono da Marte, le donne da Venere. Non dovrebbero lavarsi i capelli con lo stesso shampoo?
Pubblicità.È logico che questo sia il motore del commercio, quindi non bisogna dimenticare le campagne pubblicitarie. Spesso un prodotto familiare viene presentato in un modo completamente diverso, raggiungendo così un nuovo livello di consumatori.
Sconti. Un metodo efficace, adatto a molti casi, ma vale la pena tenere presente che a volte gli sconti non aiutano ad attirare acquirenti. Allora dovresti ricordare il detto secondo cui devi scendere da un cavallo morto il prima possibile.
Rifocalizzarsi su altri consumatori. Per alcuni il prodotto è obsoleto, ma forse il suo ciclo di vita può effettivamente essere allungato, se ci pensi?

Il remarketing è ora il processo che riporta i visitatori su un sito web. Oggi sono stati inventati numerosi modi per recuperare il ritardo con potenziali clienti: devi scegliere quello giusto, concentrandoti su una situazione specifica.

Demarketing

Necessario nei casi in cui la domanda supera notevolmente l'offerta. Sembra impossibile? Invano, ciò accade abbastanza spesso, soprattutto durante il ciclo. Ad esempio, quando fa freddo, l’elettricità viene consumata in grandi quantità, il che può portare a problemi con la rete elettrica. Dobbiamo capire che gli operatori di marketing possono cercare di ridurre la domanda, temporaneamente o permanentemente. Tuttavia, molto spesso le aziende hanno bisogno di una sorta di vantaggio per ridimensionare la produzione o migliorare il processo di fornitura di servizi, ecc. In parole semplici, la domanda deve essere contenuta per non perdere tutti i clienti.

Il demarketing viene effettuato attraverso l’utilizzo dei seguenti strumenti:

Aumento del prezzo di un prodotto o servizio- un ottimo metodo per regolare il flusso dei clienti.
Ridurre al minimo le attività promozionali- I consumatori ipotetici sanno di meno e dormono più profondamente. Probabilmente tutti hanno notato che alcune cose praticamente non vengono pubblicizzate, poiché la domanda per loro è costantemente alta, e se fosse ancora più alta, difficilmente sarebbe soddisfatta.
Cambiare attenzione - cercano di riorientare gli acquirenti verso un altro prodotto (simile o sostitutivo).

Esempio: Quando è apparso Internet domestico, molte persone volevano mettere le mani su questa meravigliosa invenzione. Le aziende coinvolte nella manutenzione e nel collegamento di nuovi abbonati si trovano ad affrontare il fatto che la domanda è enorme, ma semplicemente non esiste la capacità tecnica di accontentare tutti. Quello che è successo? Il prezzo è aumentato. Ora tutti sono abituati al fatto che l'utilizzo del World Wide Web costa pochi centesimi, ma un paio di decenni fa dovevi pagare molto, il che escludeva una certa percentuale di ipotetici clienti. Si noti che con l’aumento della capacità, i prezzi sono diminuiti.

Sincromarketing

Necessario quando la domanda fluttua e necessita di stabilizzazione. Il sincromarketing viene solitamente utilizzato per prodotti e servizi stagionali. Per dirla in breve e in parole semplici, dovrebbe attenuare i cambiamenti della domanda. Durante il giorno nei giorni feriali non c'è praticamente nessuno nei bar e nei negozi, poiché la maggior parte delle persone è al lavoro. Gli acquirenti non sono troppo interessati a correre al negozio per comprare una pelliccia nella calda estate, a mangiare un gelato a dicembre o a pattinare sul ghiaccio a luglio. Ora non mancano, quindi non sembra avere senso "preparare una slitta in estate". Ma la merce c’è, non scompare da nessuna parte. Cosa dovrebbero fare gli imprenditori una volta finita la stagione? O in tempi “morti”? Utilizzare il sincromarketing finalizzato a svolgere una serie di attività per appianare le irregolarità della domanda. Ma come farlo? L'acquirente è una creatura estremamente esigente e a volte è difficile interessarlo, ma i moderni esperti di marketing hanno escogitato molti modi:

Differenziazione dei prezzi. In breve e in parole semplici, il costo di un prodotto o servizio dipende dal tempo: ad esempio, puoi giocare a bowling nei giorni feriali fino alle 17:00 per 500 rubli l'ora, e la sera e nei fine settimana dovrai pagare 1000 rubli.
Sconti. Chi non ha sentito parlare delle promozioni stagionali, quando, ad esempio, abiti estivi e prendisole vengono addirittura regalati gratuitamente all'inizio dell'autunno, per non ingombrare di merci i magazzini? In primavera è possibile acquistare sci, slittini, scarponi, ecc. con uno sconto enorme. Il punto è che in bassa stagione conducono una campagna di sconti su larga scala, svendendo assolutamente tutto ciò che è stato prodotto, cucito e creato. Basta non pensare che gli uomini d'affari stiano commerciando in perdita: di solito il ricarico sulle merci durante la stagione è tale da consentire loro di svendere successivamente i saldi rimanenti a un prezzo inferiore senza danni.
Promozioni. Vengono spesso contattati da quegli stabilimenti e negozi in cui la domanda oscilla in modo significativo durante il giorno. Ad esempio, molti grandi supermercati offrono uno sconto ai pensionati fino alle 11-12, poiché in questo momento ci sono pochi acquirenti. Oppure le farmacie fanno regali o fanno sconti fino alle 10 a tutti i clienti.
Sistema di preordine. Questo strumento di marketing sincronizzato è molto popolare nel settore del turismo: molti sono pronti ad acquistare in anticipo i biglietti del treno o i viaggi in mare per non preoccuparsi di cause di forza maggiore.
Transizione verso un nuovo mercato. Alcune persone non stanno con le mani in mano, cambiando la loro posizione con il calo della domanda o esplorando nuove nicchie. Ad esempio, i commercianti di frutta e verdura vendono i loro prodotti in diversi paesi, concentrandosi sulla stagione.

Esempio: Nella maggior parte dei caffè oggi puoi vedere pranzi o colazioni fissi nel menu. Questo è sincromarketing, perché durante il giorno ci sono pochi visitatori: tutti sono al lavoro. Ma la gente vuole mangiare. E anche per rilassarsi durante una legittima pausa, motivo per cui molti vanno volentieri nei bar e nei ristoranti se offrono un pranzo veloce ed economico senza perdere tempo nella scelta dei piatti.

Supporto

Viene utilizzato quando (a prima vista) tutto è perfetto con la domanda: esiste e soddisfa completamente la direzione dell'azienda, ovvero l'impresa è soddisfatta del volume delle vendite dei suoi prodotti. Cos'altro puoi sognare? E perché allora il marketing? È molto importante, perché non puoi "riposare sugli allori" a lungo: la situazione a volte cambia alla velocità della luce, quindi la situazione dovrebbe essere costantemente monitorata avendo un piano strategico.

Il marketing di supporto è un insieme di attività volte a mantenere il livello esistente di domanda. Gli strumenti principali includono:

Monitoraggio dei prezzi dei concorrenti;
Analisi costante dei concorrenti (prodotti rilasciati in nuove confezioni, modernizzati, ecc.);
Determinare l'efficacia delle campagne di marketing e la fattibilità della spesa per esse (può essere monitorato);
Formazione di una percezione positiva del marchio;
Monitoraggio dei cambiamenti nel comportamento del pubblico di destinazione;
Stabilire e mantenere un feedback con i venditori (vale la pena considerare la possibilità di implementazione).

Opposto

Questo tipo ha lo scopo di ridurre la domanda, che è un fenomeno negativo per la società. Ecco perché diversi anni fa la pubblicità dei prodotti del tabacco e dell'alcol è scomparsa dalla televisione, ma sono apparsi molti video social che illustravano i danni della dipendenza. In alcuni paesi, lo Stato è andato anche oltre: ha obbligato i produttori di sigarette a deteriorare il loro gusto nell'ambito della lotta contro il fumo.

L’obiettivo del marketing controattivo, in breve e in parole semplici, è ridurre (o eliminare completamente) il bisogno dei consumatori per quei prodotti o servizi di natura antisociale.

Riassumiamo

Il marketing è un'area incredibilmente interessante per creare la domanda dei consumatori, poiché consente di mostrare creatività e immaginazione. Qui non potrai semplicemente seguire le istruzioni, come, ad esempio, durante la compilazione. Gli esperti di marketing sono persone veramente creative in grado di catturare gli stati d'animo e i desideri dei clienti.

Dicono che ci sono pochissimi prodotti scadenti, ma molti venditori incompetenti. Se non vuoi unirti a loro, non perdere tempo ad imparare le basi del marketing. È improbabile che tu possa superare i concorrenti agendo in modo stereotipato: a volte è semplicemente necessaria una dose di sano scetticismo, il che significa che ogni "ricetta" di marketing dovrebbe essere considerata solo nel quadro di una situazione specifica.

Marketingè l'arte di trasformare i bisogni delle persone e delle organizzazioni per beni e servizi di un certo tipo nella domanda dei consumatori. In generale, risolve gli stessi problemi degli affari; è l'anima degli affari. Come ogni altra arte, il marketing richiede la padronanza di determinate tecniche. Senza questo, qualsiasi attività è prima o poi destinata al fallimento.

Cosa studia il marketing?

Il marketing studia lo stato delle cose nel mercato, la presenza di domanda e offerta per un particolare prodotto, la politica dei prezzi e, naturalmente, i modi per aumentare la domanda dei beni e servizi offerti dall'azienda. Il marketing è necessario non solo per vendere un prodotto, ma anche per soddisfare le esigenze dei consumatori, per creare prodotti che le persone vogliono vedere sugli scaffali.

Obiettivi di marketing

Negli affari, il marketing può risolvere i seguenti problemi:

identificare le esigenze dei consumatori nel campo di attività dell’azienda;
sviluppare nuovi prodotti per soddisfare queste esigenze;
ricerche di mercato e previsioni del suo sviluppo, tenendo conto delle azioni delle aziende concorrenti;
formazione di un assortimento e prezzi ottimali per i prodotti;
creare, mantenere e aumentare la domanda per i prodotti dell'azienda, commercializzazione di successo di questi prodotti.

Tipi di marketing

Attualmente esistono una ventina di tipi di marketing, ognuno dei quali ha il proprio arsenale di metodi e mezzi.

Marketing diretto. Il suo stesso nome implica l'uso di un'offerta diretta e palese per l'acquisto di un prodotto specifico o l'utilizzo di un servizio specifico. In altre parole, marketing diretto – Questa è un'offerta aperta rivolta a potenziali acquirenti. Può essere effettuata mediante l'invio di cataloghi, listini prezzi e offerte di acquisto di beni. Tali offerte possono essere fatte anche telefonicamente. Se i cataloghi vengono distribuiti non per posta, ma tramite corriere o altri mezzi, anche questo è considerato marketing diretto. La più aggressiva delle tecniche di marketing diretto è la vendita diretta tramite venditori porta a porta.
Una buona alternativa al catalogo è kit di marketing. Questa è una selezione di materiali sull'azienda produttrice o venditrice. Un kit di marketing può contenere la storia dell'azienda, idealmente una leggenda su di essa, una storia sul team che lavora alla creazione del prodotto e sul prodotto stesso, sulle sue caratteristiche e vantaggi, ambiti di applicazione e modalità di utilizzo, nonché altre informazioni che potrebbero interessare potenziali partner o clienti. Naturalmente, deve includere informazioni sull’indirizzo dell’azienda, sulla sua gestione e altri dati ufficiali. Sarebbe una buona idea aggiungere qui informazioni su premi, certificati e altri documenti che caratterizzano positivamente l'organizzazione come azienda socialmente responsabile. A proposito, il kit di marketing può contenere anche il catalogo prodotti stesso. Tutto questo può essere raccolto in un'unica brochure, oppure pubblicato come opuscoli e volantini separati, mettendo tutto in una bella cartella, decorata con un'etichetta aziendale.
Marketing strategico Il marketing è un livello più elevato di marketing basato sulla pianificazione a lungo termine, focalizzato sulla creazione di beni o servizi ad alto valore per il cliente. Si basa su previsioni elaborate tenendo conto dei materiali ottenuti durante le ricerche di mercato. Un buon marketer non solo vende, ma propone ciò che le persone vogliono acquistare. Pertanto, il reparto marketing è impegnato non solo nelle vendite, ma anche nelle ricerche di mercato, nelle previsioni e nella pianificazione. I suoi compiti includono la definizione della missione dell'azienda, la creazione di una strategia e la formazione di un portafoglio di beni e servizi che sono più richiesti rispetto ai concorrenti esistenti.
Marketing del personale – Questa è un'area speciale del marketing che di solito viene gestita dai dipartimenti delle risorse umane. Non possiamo cancellare la risorsa più importante, senza la quale non possono esserci produzione, vendita o profitto. Questa risorsa è umana, la più complessa e imprevedibile. Il personale decide molto anche in un’economia di mercato. La selezione riuscita del personale, la "infezione" della loro idea generale, la missione dell'azienda, la stimolazione del loro lavoro svolgono un ruolo significativo nel plasmare l'immagine dell'organizzazione, aumentare la produttività del lavoro e nell'attuazione di successo della strategia. Il marketing del personale consente di soddisfare le esigenze dell'impresa in termini di risorse umane e le esigenze dei dipendenti stessi dell'impresa.
Marketing direttoè un concetto più ampio di marketing diretto. Implica anche il lavoro diretto con il pubblico target per espandere i mercati di vendita, ma i confini dell'interazione in questo caso si espandono, includendo non solo l'acquirente finale, ma anche i distributori. Il marketing diretto e il marketing diretto sono spesso combinati in un unico tipo di marketing. Come già accennato, essa si realizza attraverso la vendita personale, l'offerta di beni e servizi tramite telefono o mailing list e la distribuzione di cataloghi. Appartengono al marketing diretto anche le offerte dirette di beni e servizi attraverso i social network o lo “shopping sul divano”. Per una maggiore efficacia, utilizzano una serie coerente di misure di influenza diretta sul cliente: prima gli inviano un'offerta per posta, poi lo chiamano al telefono per conoscere la sua opinione sulla merce proposta e sulle condizioni di acquisto, e infine solo allora il venditore effettua una visita personale presso l'acquirente per mostrare e vendere i prodotti che interessano al cliente.
Complesso di marketing (marketing mix)è un insieme di tecniche e strumenti caratteristici di diversi tipi di marketing, che vengono utilizzati in combinazione. Viene spesso chiamato marketing misto. La combinazione di vari strumenti (sviluppo di prodotti interessanti per i consumatori, prezzi, metodi di vendita e promozione dei beni) consente di costruire una strategia flessibile e adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Il marketing mix è spesso chiamato il complesso “4p”: prodotto, prezzo, luogo, promozione.
Molte persone probabilmente dovevano acquistare beni per un certo importo in un negozio e ricevere un buono per uno sconto o un regalo in un altro negozio. Questo è un esempio marketing incrociato, che si basa sulla fusione una tantum o a lungo termine di due società non concorrenti: una banca e un negozio di elettronica, un'impresa che produce materiali da costruzione e di finitura, un negozio di alimentari e un'organizzazione che vende cosmetici o prodotti chimici domestici. È vantaggioso per il cliente acquistare un prodotto e ricevere un prodotto correlato con uno sconto. Anche le organizzazioni traggono vantaggio da tale associazione: poiché il cliente ha utilizzato i beni o i servizi di una delle due società collaboratrici, è probabile che acquisterà un altro prodotto di cui ha bisogno in questo caso con uno sconto da un'altra società partner.
Marketing di conversione utilizzato nei casi in cui la domanda di un prodotto è inferiore a zero. Cioè quando i potenziali consumatori non solo non acquistano un prodotto o un servizio, ma sono anche disposti a pagare pur di non riceverlo. Un esempio potrebbero essere i servizi dentistici. Molte persone, soprattutto se dovevano visitare questo medico in epoca sovietica, accettano di sopportare coraggiosamente il mal di denti, pur di evitare di finire sulla poltrona del dentista. Il marketing di conversione è riuscito a rompere questo pregiudizio convincendo i potenziali clienti che l’odontoiatria non fa male e che i denti sani sono belli e prestigiosi. Il marketing di conversione consiste nel trasformare la domanda negativa in domanda positiva.
Marketing viraleè un nome collettivo per tecnologie di promozione che possono aumentare rapidamente il numero di persone raggiunte dalla pubblicità. Grazie al desiderio delle persone di condividere informazioni interessanti, il pubblico che guarda un video, lancia un gioco, ascolta o legge un messaggio su un prodotto o servizio cresce come una palla di neve. La diffusione delle informazioni sui social network tramite il passaparola ricorda un'epidemia, da qui il nome del tipo di marketing. Un esempio di marketing virale potrebbe essere invitare gli amici a giocare per ottenere dei bonus. Pubblicando sulla nostra pagina un messaggio che informa che abbiamo effettuato un acquisto andato a buon fine in un negozio online, apprezzando un'immagine contenente pubblicità nascosta o inviando a un amico un collegamento a una pubblicità divertente, diventiamo partecipanti al marketing virale. Quindi un video creativo pubblicato su YouTube costerà poco, ma potrà attirare un numero enorme di clienti. La cosa più difficile qui è generare un'idea, il resto lo faranno gli utenti del social network, gratuitamente e con piacere.
Social marketing– non si tratta della promozione di beni o servizi, ma di valori sociali o modelli di comportamento. La pubblicità televisiva “Chiama i tuoi genitori” e la pubblicità esterna lungo la strada che invita gli automobilisti a rallentare per evitare di investire un bambino sono tipici esempi di marketing sociale.
Marketing differenziatoè un tipo di marketing rivolto a segmenti ristretti del pubblico target con esigenze specifiche. Puoi interessarli solo a prodotti sviluppati appositamente per loro, che non saranno richiesti da altri consumatori. Il marketing differenziato è più costoso del solito, ma il ritorno è maggiore. Un esempio di tale marketing è il rilascio di shampoo per diversi colori di capelli in diversi colori, ma realizzati con lo stesso stile di packaging: soprattutto per i capelli rossi, soprattutto per i capelli biondi, soprattutto per i capelli scuri.
Marketing di incentiviè il marketing utilizzato in assenza di domanda per un prodotto o servizio con l'obiettivo della sua comparsa. Prima di tutto scoprono i motivi per cui il prodotto non è richiesto. Forse il consumatore non lo sa o non ne sa abbastanza. Altri motivi possono essere il prezzo elevato, un imballaggio poco attraente o la disponibilità di un prodotto simile più conveniente o multifunzionale da parte della concorrenza. L’obiettivo del marketing incentivante è eliminare queste ragioni. Ciò può essere fatto riducendo drasticamente i prezzi, aumentando la pubblicità, aumentando la consapevolezza del prodotto da parte delle persone, migliorando l'imballaggio e altri metodi.
Con lo sviluppo della tecnologia dell'informazione, ha guadagnato una notevole popolarità. marketing digitale. Si tratta dell'email marketing che funziona in due direzioni: push (push) e pull (pull). Il processo di “pushing” si esprime nell'invio di spam. Puoi "attirare" te stesso in diversi modi: posizionando un banner su una risorsa popolare su Internet, pubblicando notizie sulla pagina dell'azienda con parole chiave che vengono spesso digitate nei motori di ricerca.
Guerriglia marketing– Questo è uno dei tipi di marketing più economici e comuni. La sua essenza è raccontare se stessi e il prodotto, rendere riconoscibile il marchio senza investire soldi in pubblicità costose. L'uso di canali economici o addirittura gratuiti per la trasmissione di informazioni (allegare un listino prezzi in un pacco con un prodotto ordinato, pubblicare annunci pubblicitari nelle vetrine dei negozi, distribuire biglietti da visita pubblicitari alla cassa) è uno dei modi del guerrilla marketing. Anche l'inserimento di un'etichetta aziendale brillante e memorabile sulla confezione e la fornitura ai clienti di calendari con l'immagine di questa etichetta contribuiranno a rendere riconoscibile il prodotto a un costo minimo. La partecipazione dell’azienda all’organizzazione di eventi pubblici indicando il proprio nome su un manifesto con i nomi delle aziende partner, l’organizzazione di concorsi e lotterie, degustazioni, consultazioni e altri eventi locali consentirà inoltre all’azienda di farsi conoscere e di ridurre i costi pubblicitari. Anche la pubblicazione di un articolo sull'azienda sulla stampa può apportare notevoli vantaggi.
Marketing degli eventi– la direzione principale del guerrilla marketing, quando un’azienda crea un evento (presentazione, mostra, estrazione di premi tra gli acquirenti) o partecipa a un grande evento su scala distrettuale, cittadina o regionale.
Marketing contraddittorio– si tratta di azioni volte ad eliminare la domanda per l’uno o l’altro prodotto, solitamente dannoso per la salute. Un esempio di ciò è la collocazione di immagini spaventose e avvisi di pericolo sui pacchetti di sigarette.
Marketing mirato –È un'attività di marketing rivolta a uno o più segmenti di mercato escludendone altri. In altre parole, gli sforzi si concentrano in un punto. Può incontrare il concetto "marketing concentrato"è solo un altro nome per il marketing mirato.
Marketing di massa– è il rilascio di prodotti per una vasta gamma di consumatori, adatti quasi a tutti. Si oppone al marketing differenziato e mirato. Il prodotto è posizionato come universale. Gli strumenti di marketing di massa più comuni sono la pubblicità televisiva e la pubblicità radiofonica. Ciò aiuta a vendere beni in grandi volumi, ma, di regola, a un prezzo basso.
Marketing internoè parte integrante del marketing del personale. I suoi strumenti includono la creazione di uno stile aziendale, un'etichetta aziendale e la formazione di tradizioni aziendali interne.
Marketing commerciale Questo è uno dei tipi più comuni di marketing. Ha lo scopo di promuovere i beni nella catena di vendita al dettaglio. Gli strumenti di trade marketing comprendono promozioni con omaggi per i primi clienti o per chi ha effettuato un acquisto per un determinato importo, estrazioni a premi tra gli acquirenti dei prodotti, presentazioni, degustazioni e distribuzione di volantini prima dell'ingresso in negozio. Il marketing commerciale è spesso chiamato marketing commerciale, ma in realtà il marketing commerciale ha un campo di attività più ampio. Implica lavorare non solo con l'acquirente finale, ma con tutti i partecipanti alla catena commerciale.

Come dovrebbe funzionare il marketing (video)

Strategia di marketing

È necessario risolvere i problemi di marketing in modo completo, utilizzando diversi tipi di marketing contemporaneamente, combinando abilmente vari strumenti. Inoltre, questo dovrebbe essere fatto non a caso, ma razionalmente, con una buona comprensione del motivo per cui si sceglie questo o quel tipo di marketing, perché si preferiscono determinati strumenti. Una strategia di marketing aiuterà a semplificare il processo di marketing e ad agire in modo mirato.

La strategia di marketing è la base di tutte le attività di marketing, un insieme di attività e direzioni delle attività di marketing, sviluppate sulla base dello studio delle condizioni di mercato e della previsione delle azioni dei concorrenti, in base alle capacità dell'azienda e ad altri parametri importanti. Dovrebbe essere il punto di partenza nel lavoro di qualsiasi impresa.

Sapevi che la parola marketing ha fino a 5mila definizioni diverse nella letteratura scientifica? Ma poche persone riescono a spiegare alla persona media cos'è il marketing in parole semplici, in modo che tutti possano capirlo.

Quindi, hai aperto la tua azienda e stai progettando di produrre alcuni prodotti. O forse scambierai qualcosa. Il tuo obiettivo è capire cosa vuole il cliente. A questo scopo vengono effettuate ricerche di mercato. Cioè, devi scoprire esattamente cosa vuole il tuo cliente e cosa esattamente c'è domanda e cosa non c'è domanda. Se hai un istinto naturale o riesci a capire da alcuni segnali che in questa città manca chiaramente qualche servizio, allora è probabile che la tua impresa abbia successo. E se entri nel mercato da solo, c'è un'alta probabilità di fallimento.

È anche importante posizionare chiaramente i tuoi prodotti o servizi. Non è possibile creare uno showroom di automobili “per tutti”. O realizzi prodotti per i ricchi o per la classe economica o per la classe media. La tua base di clienti è composta da giovani o anziani. Dal punto di vista del marketing, questo è l'errore più grande dei principianti: creare un caffè per tutti allo stesso tempo e per nessuno allo stesso tempo.

Come vengono condotte le ricerche di mercato? Potrebbero essere sondaggi per strada, ricerca di query di ricerca su reti di ricerca, comunicazione con i tuoi clienti - puoi ascoltarli - cosa vogliono esattamente.

Un altro modo non è seguire la domanda, ma crearla da soli. Stiamo parlando di introdurre sul mercato prodotti completamente nuovi. Ad esempio, solo pochi anni fa nessuno aveva idea che fosse possibile creare un tablet e che sarebbe stato molto richiesto. Entrambi i miei studenti laureati hanno dei tablet. Nessuno può rispondere chiaramente alla domanda sul perché è necessario un tablet, ma molti lo hanno acquistato.

In una parola, il marketing comprende una vasta gamma di attività per attirare clienti e promuovere prodotti. Gli strumenti di marketing possono includere, ad esempio, il mantenimento di newsletter via e-mail, l'acquisto di pubblicità su YouTube, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e tecniche di marketing non standard a basso budget. Dicono che i prodotti Apple siano un prodotto del marketing. Sembra essere lo stesso computer dei suoi concorrenti, ma sono state pensate così tante piccole cose piacevoli che Apple non ha nemmeno bisogno di acquistare pubblicità costose. Gli stessi clienti dell'azienda raccontano ai loro amici i vantaggi dei prodotti dell'azienda mela.

Un marketer in due aziende diverse può fare cose fondamentalmente diverse. Da qualche parte questo è solo uno specialista della pubblicità, e da qualche parte questa è una persona che propone nuovi prodotti e presenta canali di promozione non standard sul mercato. Ad esempio, esiste un'intera direzione chiamata "guerrilla marketing". Consiglio di cercare libri su questo argomento.