Come vendere cosmetici: il consiglio di un esperto. Come organizzare la vendita all'ingrosso o al dettaglio di cosmetici. Nuove idee imprenditoriali Vendere cosmetici come azienda

Oggi, quasi tutti i prodotti possono essere acquistati su Internet e i proprietari di negozi online spesso guadagnano bene.

Un esempio di prodotto venduto online sono i cosmetici. Recentemente, la vendita di cosmetici via Internet è diventata un'attività sempre più popolare, quindi possiamo concludere che la vendita di cosmetici online è un'attività redditizia. Il trading sul World Wide Web presenta molti vantaggi che possono essere elencati per molto tempo. Ad esempio, non è necessario affittare un ufficio o locali per un negozio, non è necessario spendere soldi per guardie di sicurezza, consulenti di vendita e altri lavoratori che potrebbero essere necessari. Ecco perché i giovani imprenditori si pongono sempre più la domanda su come aprire un sito Internet e venderlo utilizzandolo. Vale la pena sapere che per questo è necessario avere cosmetici.

Un fatto interessante è che la nicchia della profumeria e dei cosmetici nel segmento russo di Internet è rappresentata da un centinaio di negozi, la maggior parte dei quali non funziona o non riceve ordini.

Analizzando i principali siti che vendono cosmetici via Internet, vale la pena sapere che il loro traffico è di circa 5.000-15.000 visitatori al giorno.

Diverse dozzine di negozi di medio livello ricevono circa 30-40 ordini al giorno. Dovremmo sforzarci di raggiungere tali indicatori nella nostra attività di vendita di cosmetici nei primi sei mesi.

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Quanto costa aprire un negozio online che vende cosmetici?

L'apertura di un negozio su Internet richiede le seguenti spese:

costi organizzativi per l'online;
spese organizzative per l'offline;
capitale circolante;
costi di manutenzione del sito ogni mese.

Vale la pena capire che esistono due modi per creare un negozio online:

creare un sito web da zero;
lancio sulla base di una società esistente.

Se la scelta ricade sulla prima opzione, tutte le componenti delle spese elencate sono importanti. Se il sito web viene creato sulla base di un'azienda già pronta, è possibile eliminare parte dei costi offline, poiché alcuni problemi ad esso correlati sono già stati risolti. I costi possono essere ridotti se l’imprenditore lavora inizialmente da casa e funge da gestore del negozio online e la merce non viene acquistata, ma semplicemente ritirata dal magazzino del fornitore per essere ordinata.

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Costi organizzativi per l'online

Per prima cosa devi registrare un dominio. Il costo dipenderà dalla zona che verrà selezionata. "RU", ad esempio, costerà circa 500 rubli all'anno.

La prossima cosa che devi ordinare è il design esclusivo di un negozio online. Il costo del progetto sarà di circa 30.000-60.000 rubli.

Per avviare un negozio su Internet, dovrai acquistare un sistema di gestione del negozio online insieme a hosting e supporto tecnico. È importante notare che i pagamenti possono essere effettuati ogni mese o una volta all'anno. I costi approssimativi sono 2000-5000 rubli al mese o 24000-60000 rubli all'anno.

Costi totali: da 55.000 a 120.000 rubli.

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Spese organizzative per offline

La prima cosa di cui devi occuparti è registrare un'impresa sotto forma di LLC. Successivamente dovrai aprire un conto bancario, se non ne hai già uno, e depositare anche un capitale autorizzato minimo di 20.000 rubli.

La fase successiva sarà l’organizzazione del posto di lavoro del manager, che dovrebbe contenere i seguenti elementi:

computer portatile;
stampante (a getto d'inchiostro o laser);
bancomat.

Il costo di questa attrezzatura è di circa 40.000-60.000 rubli, a seconda del produttore selezionato e del tipo di stampante.

Le spese offline totali saranno di circa 60.000-80.000 rubli.

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Capitale circolante di un negozio online che vende cosmetici

Se si prevede di inserire circa 1000 articoli sul sito, di cui circa 75 popolari, è logico tenere in magazzino solo gli ultimi e fornire i restanti 925 ai clienti al momento dell'ordine.

Se un articolo, ad esempio, costa 1.000 rubli e deve essere acquistato in almeno due copie, il costo sarà di circa 150.000 rubli.

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Costi mensili per la gestione di un negozio di cosmetici online

Le spese generali saranno composte dalle seguenti voci:

affitto di un piccolo locale per ufficio-magazzino - 20.000 rubli al mese;
supporto contabile: 15.000 rubli al mese;
pagamento delle bollette per telefono e Internet - circa 5.000 rubli al mese;
spese d'ufficio - 1000 rubli al mese;
pagamento per il lavoro svolto dal manager (se viene assunto un tale dipendente) - 25.000 rubli al mese;
pubblicità contestuale - da 20.000 rubli al mese;
promozione del negozio nei motori di ricerca - circa 20.000 rubli al mese;
ulteriori esperimenti pubblicitari: altri 10.000 rubli al mese.

Il costo totale sarà di circa 116.000 rubli.

All'inizio, il proprietario di un'attività online può far fronte da solo alle funzioni di gestore degli ordini e di gestore dell'assortimento e dei prezzi per risparmiare denaro. Se il negozio si sviluppa e il numero di ordini aumenta, si consiglia di assumere singoli dipendenti per svolgere le funzioni di manager.

La consegna tramite corriere è una voce di costo separata, ma spesso è inclusa nel costo dell'ordine. Ecco perché, finché un negozio online che vende cosmetici non organizza una propria unità di consegna, si consiglia di utilizzare i servizi forniti dai corrieri specializzati nella consegna di merci dai negozi online.

Vale la pena notare che puoi risparmiare denaro su alcune voci di spesa se lo desideri e ne hai bisogno. Tuttavia, il costo minimo per creare un'attività di vendita di cosmetici su Internet è di 100.000 rubli e i costi di manutenzione mensile partono da 30.000 rubli. Esempi di prezzi sono forniti per Mosca.

I costi totali per la creazione di un negozio online possono variare, quindi l'importo deve essere calcolato caso per caso individualmente.

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Cosa è necessario fare affinché un negozio online possa ripagare e generare entrate stabili

Affinché un negozio online diventi autosufficiente, l'importo dell'utile netto non deve essere inferiore ai costi di manutenzione mensili, tenendo conto di tutte le tasse e eventuali spese aggiuntive.

Ad esempio, se per ottenere il rimborso il profitto deve essere 1,5 volte maggiore di tutti i costi sopra indicati, possiamo concludere che il profitto mensile dovrebbe essere di circa 170.000 rubli. In questo caso, il negozio si ripagherà da solo.

Se il costo medio di un'unità di merce in un negozio online è di 1000 rubli, con un margine commerciale di circa il 70%, per ottenere il rimborso è necessario vendere circa 400-440 merci al mese, ovvero circa 20 merci ogni giorno lavorativo. Per vendere 20 prodotti al giorno, il traffico del sito dovrebbe essere di circa 2000 persone al giorno.

Per quanto riguarda la pubblicità, vale la pena dire che dopo i primi mesi di promozione potrebbe verificarsi una situazione in cui il 40% dei visitatori arriverà da solo. Ciò è dovuto ai consigli personali dei clienti e alle vendite ripetute. Il restante 40% potrà essere ottenuto tramite pubblicità contestuale e ottimizzazione dei motori di ricerca, mentre il restante 20% proverrà da link su siti di terze parti. In questo caso la conversione sarà dell’1%.

Per promuovere un negozio online nella fase iniziale, si consiglia di reclutare il maggior numero possibile di utenti che riceveranno la loro prima esperienza di acquisto positiva nel negozio. La qualità del servizio deve essere monitorata in modo che i clienti ritornino e acquistino altri prodotti.

L'azienda Amrita è l'orgogliosa proprietaria di un'eccellente serie di cosmetici per la cura della pelle. Coloro che hanno esperienza nell'uso dei cosmetici Amrita saranno immediatamente d'accordo con me.

Cosa dire a chi e come?

Chi può acquistare cosmetici da te? Tutti o quasi tutti dai 16 anni in su utilizzano prodotti per la cura della pelle in un modo o nell'altro. Considerando che i prezzi dei cosmetici variano in modo significativo, il livello di reddito dell’acquirente svolgerà un ruolo importante nella scelta di un marchio. Cosmetici Amrita , ovviamente, è creato per tutti, ma sarà acquistato principalmente da donne con un reddito medio e superiore alla media.

Ricorda che non compreranno mai un solo prodotto cosmetico da te se non glielo presenti tu! Se conosci i nostri cosmetici allora sai che tra i prodotti ci sono quelli adatti a tutte le età ( Crema Detergente Amrita , Crema rigenerante ,Crema per gli occhi ), e cosmetici per le donne dopo 30 anni ( Crema intensiva 21 Crema liftante ).

La maggior parte dei prodotti, grazie alla loro composizione naturale, sono adatti per pelli problematiche: infiammate, sensibili, a tendenza acneica. Ma Scrub viso Le donne con problemi di pelle non dovrebbero usarlo.

Tipi psicologici di acquirenti

Puoi trovare un approccio per quasi tutte le persone. Tutti i potenziali acquirenti possono essere divisi in 4 gruppi, ognuno dei quali ha le proprie caratteristiche. Quando è difficile classificare un cliente in una qualsiasi categoria, fidati del tuo intuito e capirai a quale tipologia è più vicino il suo carattere.

1. Coraggioso

Questo è un gruppo molto attivo di acquirenti di cosmetici. Assicurati di porre molte domande, tra cui: "Quanto costa?" Se il prodotto gli piace, vogliono riceverlo subito. Per loro è importante chi ha già acquistato questi prodotti e quali risultati hanno ottenuto dal loro utilizzo. Inoltre, la tua esperienza nell'uso dei cosmetici non è un argomento per loro: devi nominare altre persone.

2.Amichevole

Queste persone spesso si scusano per qualcosa: per essere arrivati in ritardo a una riunione, per essere di fretta, per non aver pulito la casa, ecc. Accettano volentieri di prendere una tazza di caffè. Parlano di quello che hanno visto ieri in TV.

Per gli acquirenti di questo gruppo, la cosa principale è la novità. Chiedi quali cosmetici usano adesso e se sono interessati a provare qualcosa di nuovo e assolutamente fantastico.

Non entrare nei dettagli. Usa bellissimi paragoni: pelle come un bambino, odore straordinario, sensazioni molto piacevoli.

Enfatizza la tua esperienza: questo è il migliore che abbia mai provato, ne sono rimasto assolutamente deliziato!

Se un cliente fa una domanda, digli: "Provalo. E vedrai che è meraviglioso”.

3. Sincero

Queste donne dubitano di molte cose. Impiegano molto tempo per prendere una decisione. Spesso dicono: devi pensare. La conversazione procede a ritmo misurato. A loro piace che tutto sia chiaro. Raramente cambiano le loro preferenze.

Sarebbe molto positivo che una cliente del genere vi venisse consigliata da qualcuno che conosce e di cui si fida da molto tempo.

Spiegalo lentamente, dettagliatamente e con parole semplici.

Usa la ripetizione nella conversazione. Se la donna non ha fretta, ripeti di nuovo la cosa più importante.

Assicurati di sottolineare la sicurezza d'uso Cosmetici Amrita , assenza di reazioni allergiche (salvo casi di intolleranza individuale). Confermare che tutti i prodotti sono stati sottoposti a studi clinici con ottime recensioni da parte di specialisti.

4.Letterato

Si tratta di un gruppo di donne ordinate, precise e inclini ad analizzare tutto. Tieni presente che nella conversazione spesso ripetono le frasi dopo di te. Ti “prendono” per imprecisioni, chiedono garanzie e cercano di trovare difetti nei cosmetici. Spesso si crede che le cose buone siano necessariamente costose.

Struttura la conversazione in questo modo

Desideri offrire cosmetici per la cura della pelle formulati con oli ed estratti vegetali naturali? Dicci subito che una composizione cosmetica così naturale presenta anche una serie di svantaggi:

Si consiglia di conservare i cosmetici in frigorifero.
Il lungo processo di sviluppo e le difficoltà tecnologiche legate alla lavorazione di materie prime naturali spesso non consentono di deliziare i consumatori abituali con nuovi prodotti.
L'effetto dell'utilizzo di un prodotto cosmetico si sviluppa gradualmente, giorno dopo giorno e non istantaneamente.
Tutti i mezzi Cosmetici Amrita sono considerati ipoallergenici, ma dovresti ricordare che non puoi usare una crema o una maschera se sei intollerante a qualsiasi componente vegetale. Leggi attentamente gli ingredienti!

Se hai detto tutto correttamente, piccoli difetti sembreranno vantaggi, sottolineando la naturalezza del prodotto.

Assicurati di chiedere a coloro che hanno già acquistato cosmetici da te le loro impressioni e chiedi loro di valutare il prodotto. Gli acquirenti utilizzano il marchio Amrita e sono soddisfatti della qualità del prodotto e dell'effetto di utilizzo. Naturalmente lo diranno ai loro amici. Assicurati di chiedere a tutti coloro che sono interessati di segnalarti e di lasciare il tuo biglietto da visita.

Gli uomini possono acquistare cosmetici. Di solito non sono ben orientati nella procedura di selezione. Coloro che hanno deciso di fare un regalo del genere a una donna rientrano nella categoria degli acquirenti “coraggiosi”.

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* I calcoli utilizzano i dati medi per la Russia

Investimenti iniziali:

Fattura media:

Periodo di rimborso:

La vendita diretta di cosmetici è ancora popolare, poiché avvantaggia non solo le aziende e i loro distributori, ma anche i consumatori, consentendo loro di aggirare i ricarichi dei negozi. Ma l'importo del profitto in questo settore dipende interamente dal venditore.

La vendita diretta è un'opzione adatta per la tua attività, soprattutto se questi sono i primi passi nell'imprenditorialità. L'idea è rilevante per le donne, le madri in congedo di maternità, gli studenti e chiunque cerchi un lavoro part-time. La vendita diretta è un'alternativa al lavoro tradizionale e una fonte di reddito aggiuntivo. Se lo desideri, puoi costruire un'attività a pieno titolo e redditizia attraverso la vendita diretta. Questa opzione è adatta anche agli imprenditori alle prime armi. Dopotutto, organizzare la propria attività basata sulla vendita diretta è abbastanza semplice: non è necessario affittare locali, acquistare attrezzature e investire ingenti somme. L'elemento principale della vendita diretta è l'imprenditore stesso. Il successo dell'azienda dipenderà solo dalle sue qualità personali.

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Puoi aprire la tua attività con pochi soldi. Per fare ciò, dovrai acquistare un kit di distribuzione economico. Per iniziare a guadagnare con le vendite dirette, avrai bisogno di un budget compreso tra 0 e 15.000 rubli. Ciò distingue le vendite dirette dal franchising e da altri tipi di investimenti che richiedono costi significativi. È abbastanza difficile nominare l'importo esatto dell'investimento: ogni azienda ha la propria strategia e politica (sia in termini di attrazione dei distributori che in termini di pagamento del loro lavoro). Studiate quindi attentamente le diverse opzioni e scegliete quella che vi sembra più adatta alle vostre aspettative ed esigenze.

La vendita diretta avvantaggia non solo le aziende e i loro distributori, ma anche i consumatori. Innanzitutto si tratta di un servizio di alta qualità: dimostrazione del prodotto, consulenza personale, consegna a domicilio e garanzie. In secondo luogo, si tratta di un risparmio: spesso i prezzi dei cosmetici venduti direttamente sono significativamente più bassi. In terzo luogo, questa è un'opportunità per acquistare beni unici che non si trovano sugli scaffali dei negozi tradizionali.

Vendite dirette: la situazione in Russia

In Russia, il mercato della vendita diretta si sta sviluppando da 20 anni. Secondo la ricerca, i principali clienti sono donne di età compresa tra 30 e 55 anni e l'importo medio di ogni acquisto è di circa 1.500 rubli.

La maggior parte delle grandi aziende di vendita diretta vende prodotti cosmetici. In quest'area c'è un'elevata fedeltà dei clienti: quando acquistano i prodotti dell'azienda da un rappresentante, la maggior parte degli acquirenti torna da lui con altri ordini. Questa forma di interazione con il cliente consente un approccio individuale e ispira fiducia nell'acquirente. Pertanto rimane rilevante. Quindi le vendite dirette sono ancora un canale popolare per la vendita di prodotti cosmetici.

Attualmente, il mercato della vendita diretta di cosmetici è in forte crescita. Nel 2016 è cresciuto dell’11% e ha raggiunto quasi 120 miliardi di rubli e continua questa tendenza. Alla fine del 2017, le vendite dirette di cosmetici ammontavano a oltre 58 miliardi di rubli. La popolarità della vendita diretta è dovuta al fatto che i consumatori cercano di risparmiare denaro aggirando gli intermediari (negozi) che applicano un margine elevato.

Dovresti anche valutare tutti i vantaggi e gli svantaggi dell'attività per capire quali condizioni di lavoro ti aspettano.

Vantaggi e svantaggi della vendita diretta per il venditore

Vantaggi	Screpolatura
Interazione con l'acquirente. Il venditore vede la reazione dell’acquirente e può adattarsi alle sue esigenze. Presentazione personale del prodotto per ogni consumatore	Venditori diversi potrebbero interpretare le informazioni sul prodotto in modo diverso. Ciò rende difficile trasmettere un messaggio unico e coeso a tutti i consumatori.
Nessun costo sul punto vendita. Non è necessario investire in attrezzature per il punto vendita, servizi pubblici o sicurezza dei prodotti.	La copertura del pubblico è limitata dall’alto costo di questo tipo di vendite. È abbastanza difficile raggiungere un gran numero di potenziali acquirenti
Il livello di reddito derivante dalle vendite dirette è proporzionale agli sforzi compiuti	Raggiungere un vasto pubblico attraverso il canale di vendita personale può essere costoso
	L'ossessività dei venditori che fanno del loro meglio per vendere il più possibile
Non ci sono istruzione, esperienza lavorativa, requisiti finanziari o fisici. Persone di ogni età e provenienza possono avere successo nella vendita diretta.	Il successo della vendita diretta dipende in gran parte dalla personalità del venditore e dalla sua capacità di comunicare con le persone
Può essere utilizzato come fonte di reddito aggiuntivo, orario di lavoro flessibile
Targeting per un mercato e un consumatore specifici
Potenziale illimitato di crescita personale e finanziaria
Possibilità di ricevere supporto dall'azienda e di seguire corsi di formazione

Pertanto, la vendita diretta di cosmetici presenta vantaggi sia come formato commerciale che come formato di servizio.

Come avviare un'attività di vendita diretta

Aprire la propria attività vendendo direttamente cosmetici è abbastanza semplice. La cosa principale è la tua capacità di interessare le persone e il desiderio di avere successo. Ti insegneranno il resto delle sfumature e mentre lavori acquisirai l'esperienza necessaria.

Per prima cosa, comprendiamo il significato delle vendite dirette. Ciò significa la vendita di beni o servizi, che avviene attraverso il contatto personale con l'acquirente. Tali vendite avvengono in un luogo conveniente per il cliente: ufficio, appartamento, ristorante, ecc. – al di fuori dei normali punti vendita.

Caratteristiche della vendita diretta:

Contatto diretto con il cliente in una zona comoda;

Presentazione personale di prodotti o servizi;

Consulenza completa con il venditore;

Possibilità di provare il prodotto prima dell'acquisto;

Questo è allo stesso tempo un servizio e una presentazione.

In generale, l'algoritmo per fare affari nella vendita diretta di cosmetici prevede 5 passaggi principali. Successivamente, analizzeremo ciascuno di essi in modo più dettagliato.

Passaggio 1. Selezione di un'azienda e di un prodotto

Tutte le società di vendita diretta sono membri della Direct Selling Association (DSA). Scegli coloro che seguono le regole e i regolamenti dell'etica APP, conducono gli affari in modo etico e forniscono un servizio di qualità. L'elenco delle aziende è disponibile sul sito dell'APP.

Il requisito principale per un prodotto è che rappresenti un'offerta unica e vantaggiosa che non è disponibile per l'acquisto nei normali negozi. Il mercato è saturo di offerte simili, quindi se trovi qualcosa di nuovo (migliorato, adattato a un pubblico target ristretto, più economico, ma non per questo meno di alta qualità), sarà più facile per te vendere un prodotto del genere. In primo luogo, sarai in grado di interessare i clienti. Le persone sono attratte dai nuovi prodotti. In secondo luogo, non perderai i consumatori interessati, poiché sei l'unico venditore di un prodotto del genere (l'unico nel campo visivo del cliente). In terzo luogo, sarà più facile per te evidenziare i principali vantaggi del prodotto e creare una presentazione accattivante.

Tieni presente che l'unicità dell'offerta non è solo un nuovo prodotto, ma anche servizi. Combina un nuovo prodotto e un servizio conveniente. Trova un nuovo servizio che ti farà distinguere sul mercato. Le idee verranno suggerite dagli acquirenti stessi. Ascoltateli, tenete conto dei loro interessi e delle loro aspettative. Il tuo compito è offrire la soluzione ottimale al problema del tuo cliente.

Quando scegli un'azienda con cui lavorare e i prodotti con cui lavorare, poniti le seguenti domande:

Quanti soldi ci vorranno per collaborare con questa azienda?

C’è una domanda per il tuo prodotto o servizio? Quanto è nuovo il tuo prodotto o servizio sul mercato?

Che sistema formativo offre l’azienda? Dare la preferenza all'azienda che fornisce formazione e istruzione.

Qual è il sistema di ricompensa in questa azienda? Scopri tutto su ricavi, bonus, provvigioni e passività.

Che garanzie fornisce l’azienda sul prodotto? È disponibile una politica di restituzione del prodotto? Questo è importante sia per te che per i tuoi clienti. La possibilità di reso fa parte del servizio.

Quali sono le condizioni per lasciare l’attività? Le ragioni della partenza possono essere diverse: non ti sono piaciuti i termini effettivi della collaborazione, volevi passare a un'altra attività, non hai ricevuto profitti sufficienti, ecc. Pertanto, è meglio chiarire in anticipo tutte le sfumature per evitare spiacevoli sorprese in seguito. Il Codice di condotta dell'APP impone alle aziende associate di accettare indietro qualsiasi prodotto non utilizzato acquistato negli ultimi 12 mesi se il venditore decide di cessare l'attività. In questo caso, il risarcimento per la restituzione dei prodotti deve essere almeno pari al 90% del costo originale, se per questi prodotti non sono stati pagati bonus o commissioni.

Passaggio 2. Determinazione del pubblico target e dei metodi di vendita

È necessario decidere il pubblico target e trovare clienti. Il tuo pubblico target sarà probabilmente costituito da donne di età compresa tra 30 e 60 anni. Molto probabilmente troverai i tuoi primi acquirenti tra i tuoi amici. Ma per avere successo in questo business, è necessario reclutare e sviluppare continuamente una base di clienti. Internet aiuterà. Trova gruppi e forum in cui si concentra la popolazione femminile della tua città. Lascia un annuncio lì. Crea il tuo account di lavoro sui social network e aggiungi amici ai tuoi potenziali clienti.

La metodologia standard di vendita diretta prevede 2 modi principali per attirare i clienti. Il mercato caldo è composto dai tuoi amici. Mercato freddo: dipendenti di uffici, negozi, dove vieni con i cataloghi. Ma non è sempre consigliabile spendere soldi per acquistare una pila di cataloghi. Se cerchi clienti via Internet, sarà sufficiente inviare un collegamento alla versione elettronica del catalogo.

La vendita di beni prevede l'interazione passo passo con il cliente. Devi pensare alla strategia e ad ogni fase: dalla conoscenza alla conclusione di un accordo.

Il successo della vendita diretta dipende interamente dalla professionalità del venditore, che comprende la capacità di:

identificare le esigenze del cliente;

presentare il prodotto;

influenzare emotivamente le persone;

trovare un approccio individuale per ciascun cliente;

lavorare con i fallimenti.

Molti imprenditori alle prime armi sono fermati dallo stereotipo secondo cui solo i “venditori per natura” possono impegnarsi nelle vendite dirette, ad es. persone in grado di vendere senza una formazione specifica. Tuttavia, questo è un malinteso. Chiunque può padroneggiare il metodo della vendita diretta: l’importante è il desiderio e una strategia ben sviluppata.

Passaggio 3. Scelta di una strategia

Prima di tutto, devi definire chiaramente i tuoi obiettivi. In un’attività di cosmetici basata sulla vendita diretta, gli obiettivi principali sono tre:

1. Trova prodotti che possono essere venduti con profitto;
2. Vendere prodotti aggiuntivi agli stessi clienti, aumentando i profitti;
3. Raccogli una base di clienti, ad es. creare mailing list e mailing list.

Una volta che hai deciso quali prodotti vendere, devi scegliere un metodo di lavoro. La prima opzione è acquistare i prodotti più apprezzati e vendere, prima di tutto, l'assortimento esistente. Qui si uniscono due vantaggi: la dimostrazione del prodotto e la possibilità di acquisto immediato. Ciò rende il servizio più conveniente per l'acquirente. Dopotutto, i cosmetici sono prodotti che è meglio scegliere non dai cataloghi, ma nella realtà. I cataloghi non possono trasmettere l'esatta tonalità, struttura o odore dei cosmetici. Quindi la presenza del prodotto offerto ti renderà caro il cliente. Inoltre, non sempre le persone acquistano cosmetici per un uso futuro; molte persone ricordano che devono acquistare il mascara quando finiscono. In questi casi, è improbabile che il cliente attenda diversi giorni affinché l'ordine attraversi l'intera catena da te al produttore e ritorno. Pertanto, anche la possibilità di acquistare prodotti “qui e ora” aumenta la fidelizzazione del consumatore. Lo svantaggio principale dell’acquisto di beni è la questione del denaro. Ciò richiederà investimenti considerevoli, che potrebbero non ripagare. Esiste la possibilità che alcuni articoli non vengano venduti e restino appesi come un peso morto nell'assortimento. Puoi evitarlo se comprendi chiaramente le esigenze del tuo pubblico.

La seconda opzione è agire da intermediario, evitando così gli investimenti. In questo caso si procederà secondo il seguente schema: si compila una ricevuta per ogni singolo ordine e la si invia al fornitore all'ingrosso, che crea l'ordine e spedisce la merce direttamente al cliente. Cioè, in sostanza, il fornitore all'ingrosso funge da magazzino. Il tuo profitto è la differenza tra il prezzo all'ingrosso e quello al dettaglio. Un'opzione è possibile quando gli ordini completati ti vengono rispediti e tu trasferisci personalmente l'ordine al cliente. Il vantaggio principale è chiaro: non devi investire i tuoi soldi e correre rischi. Ma gli svantaggi includono:

tempi e spese postali per la consegna degli ordini al fornitore;

Il prezzo di acquisto all'ingrosso aumenta e il profitto diminuisce.

Nella maggior parte dei casi, gli imprenditori utilizzano entrambe le opzioni nel loro lavoro: investono nelle scorte dei beni più popolari e utilizzano intermediari per gli articoli più rari.

Idee già pronte per il tuo business

Un’altra fase importante è la raccolta dei dati. Assicurati di registrare le informazioni su ciascun cliente, incluso cosa ha acquistato e quando lo ha acquistato. Ciò aiuterà a valutare la domanda di prodotti specifici e a determinare le esigenze di ciascun cliente al fine di interessarlo a una nuova offerta in futuro. Raccogli anche i nomi e gli indirizzi dei tuoi clienti. Ecco come costruisci la tua mailing list. Se utilizzi saggiamente i dati raccolti, diventeranno la base del tuo successo nella vendita diretta.

È meglio creare un database informatico. La mailing list deve contenere le seguenti informazioni: nome completo del cliente, indirizzo postale ed e-mail, numero di telefono, note con informazioni su quando e cosa ha ordinato esattamente il cliente. A proposito, la tua stessa mailing list può diventare un bene prezioso: alcuni intermediari saranno disposti a pagare per la base clienti.

Passaggio 4. Ricercare la questione legale

Qualunque sia il settore in cui lavori, è importante conoscere le sfumature legali delle tue attività.

Le vendite dirette nella legislazione russa sono considerate commercio al dettaglio e sono un tipo di commercio al dettaglio non stazionario. Attualmente le aziende di vendita diretta nello svolgimento delle loro attività si affidano a:

379 persone stanno studiando questo business oggi.

In 30 giorni, questa attività è stata visualizzata 180.301 volte.

Aspetti legali, scelta delle attrezzature, formazione dell'assortimento, requisiti dei locali, processi produttivi, vendite. Calcoli finanziari completi.

Lo sappiamo tutti: per realizzare un profitto e svilupparsi come responsabile delle vendite lavorando in modo indipendente, è necessario possedere determinate competenze e conoscere la psicologia delle persone. Pensi che sia difficile? Affatto!

Inoltre, devi essere sempre informato, avere un'idea delle principali tendenze della moda e del trucco. Inoltre, devi migliorare te stesso, partecipare a molti corsi di formazione specializzati e seminari educativi. E a proposito, questo piacere è piuttosto costoso. Non tutti i manager, nemmeno quelli medi, possono permettersi un simile lusso. Ma non puoi farlo senza competenze e conoscenze di base.

Supponiamo che tu decida di lavorare come manager, vendendo cosmetici tramite cataloghi, ma non hai idea di come vendere. Allo stesso tempo, sai che puoi ricevere buoni dividendi per un lavoro di qualità. Ma non bisogna pensare che per lavorare in questo campo sia necessario avere le competenze di un imprenditore. Anche Bill Gates una volta ha dovuto iniziare, raccogliendo frammenti di conoscenza, acquisendo esperienza e capacità di comunicare con le persone. Non c'è nulla di complicato nei modelli di vendita. È sufficiente riflettere sul processo di autoapprendimento ed esercitarsi un po’.

Insegnanti esperti, manager e persino psicologi hanno sviluppato uno schema in base al quale è facile costruire il proprio sistema di comunicazione con diversi clienti, ottenere ampie opportunità per implementare le proprie idee e, soprattutto, implementare un piano per vendite di successo. Quindi diamo un'occhiata:

Gli esperti si concentrano sui punti di cui sopra. Perché? Diamo uno sguardo più da vicino, citando esempi tratti da esperienze di vendita reali.

Determinazione di un potenziale acquirente

Questo è un processo semplice e se classifichi i tuoi potenziali clienti, scegliendo a turno l'uno o l'altro, sarà molto più facile vendere. Qual e il punto? Devi solo determinare da solo la cerchia dei potenziali acquirenti. Qui vale la pena riflettere attentamente e tenere conto non solo dei propri amici e parenti, ma anche di analizzare tutte le opportunità disponibili per la vendita di cosmetici, compreso il commercio all'ingrosso. COSÌ.

Determinare l'elenco e l'ubicazione delle catene di vendita al dettaglio e delle aziende della città o dei paesi vicini che vendono o utilizzano prodotti cosmetici (punti vendita al dettaglio, mercati, saloni di bellezza, parrucchieri).

Quando si compila un elenco di potenziali acquirenti, è necessario identificare possibili concorrenti interessati anche alle vendite nei punti vendita o alla distribuzione delle merci nelle strade cittadine.

Identificare potenziali clienti tra le grandi imprese i cui dipendenti utilizzano prodotti cosmetici (principalmente gruppi di donne, personale docente in istituti scolastici, imprese che acquistano prodotti chimici domestici, sapone, ecc. Per le proprie esigenze).

È importante ricordare le capacità dei dipendenti dell’azienda. Se si tratta di un'istituzione di bilancio, dove il personale non viene coccolato con stipendi elevati e bonus, il potere d'acquisto dei dipendenti si riduce solo all'acquisto degli elementi essenziali. Nel caso in cui l'azienda sia grande, in via di sviluppo, i dipendenti abbiano redditi elevati e ricevano bonus significativi per le vacanze, vale la pena dare la preferenza a tali squadre.

Tuttavia, puoi anche offrire alla tata dell'asilo una determinata linea di prodotti adatta al suo portafoglio. Diversi deodoranti economici, campioni, prodotti a basso prezzo, ma molto necessari.

Aziende in altre città. Qui devi valutare le tue capacità di consegna e quanto sarà conveniente.

Un altro modo è offrire linee cosmetiche ai passanti. Se lavori all’aperto c’è un aspetto a cui vale la pena prestare attenzione. A proposito, i principianti spesso non ne tengono conto. Osservate più da vicino i loro volti, perché i problemi estetici esistenti si esprimono spesso nella pelle secca (il che significa che una persona ha semplicemente bisogno di una crema idratante e, in inverno, di una crema nutriente), nell'acne (detergenti specializzati, lozioni essiccanti, creme-gel leggere sono adatti), pigmentazione (creme sbiancanti, tonici) a base di acqua di cetriolo o estratto di prezzemolo), ecc. È importante iniziare la conversazione con molto tatto. Non buttare via la frase: “Ciao, hai l’acne, ti consiglio questa crema…”. Vale la pena fare conoscenza, parlare di qualcosa di astratto, raccontare che una volta hai avuto un problema e che una crema contenente questo e quello ti ha aiutato a risolverlo. L'importante qui è non confondere il potenziale acquirente, ma conquistarlo e fargli capire che ci si può fidare.

Per i clienti abituati a utilizzare marchi di cosmetici d'élite, è consigliabile offrire il massimo livello di prodotti delle linee più costose. Non dovresti pensare che se una donna ha messo creme e lozioni costose sugli scaffali del suo bagno, e la sua borsa cosmetica contiene solo ombretti e rossetti di marca, non sarà interessata a prodotti di altissima qualità, ma venduti sfusi o per ordinare. Devi solo trovare il giusto approccio per ogni cliente.

Se le vendite riguardano la vendita all'ingrosso di serie di cosmetici alle aziende, è necessario tenere conto anche delle preferenze di prezzo dei clienti. Ci sono casi in cui è loro vietato vendere determinati beni. Vale la pena studiare attentamente la gamma di prodotti di un punto vendita prima di offrire questo o quel prodotto.

Quando selezioni potenziali clienti, non puoi fare a meno di un approccio creativo. Metti la prima cosa che ti viene in mente su un pezzo di carta. E che si tratti della vicina Dasha, della nonna Anya del grattacielo dall'altra parte della strada o di estranei che portano a spasso i loro cani, il primo passo verso la vittoria è già stato fatto.

È importante pensare in seguito allo schema e dare forma corretta agli elenchi. Ad esempio, è molto conveniente offrire set di cosmetici ai punti vendita che vendono abbigliamento. Dopotutto, possono essere venduti come prodotti correlati. Cosa ne pensi dell'idea? Oppure vale la pena immaginare un’altra situazione: una donna va in un negozio per comprare delle scarpe e insieme al suo acquisto riceve in regalo un campione di rossetto, per poi acquistarlo da un catalogo.

Puoi pensare a una serie di soluzioni non standard, giocare con loro e presentarle all'acquirente su un piatto d'argento.

Preparazione per le vendite

Non dovresti fare conoscenza con un potenziale cliente (azienda) senza prima raccogliere le informazioni necessarie sull'acquirente. È importante trovare informazioni nelle seguenti aree:

Che tipo di azienda (o cliente) è questa? Qual è la gamma principale di prodotti che vende (utilizza), in quali lotti potrà acquistare cosmetici.
Chi prende le decisioni di acquisto? È importante scoprire le qualità personali di questa persona, cercare di capire su cosa si sta concentrando quando dà la preferenza a determinati prodotti.
Nei confronti dei clienti privati, è opportuno, se possibile, informarsi (tramite conoscenti o, se si è amici intimi, analizzare) non solo la sua solvibilità, ma anche le sue caratteristiche fisiologiche: problemi della pelle, anche piccoli difetti che possono essere corretti con l'aiuto di cosmetici. Ad esempio, gli angoli cadenti della bocca nelle donne vengono perfettamente “sollevati” con una matita per labbra. Vale la pena studiare e spiegare in dettaglio solo la tecnica di applicazione del prodotto nel caso di questo particolare cliente. Lo stesso vale per i brufoli o la pigmentazione. Basta fare esempi di amici e amiche, parlare della propria esperienza nell'uso di “lavaggi” e creme, e il cliente, come si suol dire, è tuo.

I principianti commettono un errore abbastanza comune. Cominciano a pubblicare informazioni preziose e, quindi, interessano le persone ad acquisti che non hanno nulla a che fare con il processo di ordinazione della merce in un punto vendita. È uno spreco di tempo e fatica. È importante informarsi rapidamente sulla persona che esegue l'appalto e stabilire un contatto con lui, oppure scoprire quali sono le capacità finanziarie e le caratteristiche fisiologiche del cliente privato proposto. Ecco perché la raccolta preliminare di informazioni su un potenziale partner (azienda) o cliente è così importante.

A proposito, la raccolta di informazioni sulle preferenze e sulle capacità del cliente aiuterà a creare offerte personalizzate e molto redditizie per lui. Ricorda, dovrebbe essere vantaggioso non solo per il venditore, ma anche per l'acquirente.

È importante conoscere bene il prodotto che si vende: le sue caratteristiche, i vantaggi, le possibilità applicative, i pro e i contro. Vale anche la pena prestare molta attenzione allo studio di questo aspetto. Ciò aiuterà sia nella fase iniziale delle vendite che in futuro.

Stabilire contatti con i clienti

Tutto questo avviene in due fasi. Il primo è introduttivo e superficiale. Si tratta semplicemente di conversare, come si suol dire, "sul tempo". Sembra che tu non stia parlando di nulla, ma durante la conversazione scopri le informazioni necessarie senza nemmeno fare certe domande. Qui è importante instaurare un rapporto di fiducia con il cliente, che non richiederà più di 5-7 minuti. Fai bella figura, non perdere l'occasione di fare amicizia con una persona e renderla un partner affidabile!

Nella prima fase, è consigliabile considerare quanto segue:

Creare un clima di fiducia. Una disposizione gentile, il desiderio di ascoltare e la facilità di comunicazione fanno il loro lavoro.
Una storia sull'azienda per cui lavori come un'azienda favorevole e di successo.
La capacità di dare l'impressione di essere un professionista è sempre al passo con le tendenze della moda e del trucco.

Come iniziare una conversazione? Puoi semplicemente fare conoscenza o dire che sei molto grato per il momento di comunicazione che ti è stato concesso. Successivamente, vale la pena notare ciò che attira l'attenzione esternamente. Ad esempio, supponiamo che il negozio abbia una vetrina straordinariamente bella o decorazioni originali e molto luminose nella hall.

Un motivo di comunicazione altrettanto piacevole è una calda offerta promozionale attualmente valida o la presentazione di un piccolo regalo.

La seconda fase è identificare le esigenze di un potenziale acquirente. Qui è necessaria una preparazione preliminare, altrimenti, dopo aver stabilito un rapporto di fiducia, non andranno oltre le chiacchiere vuote. Ma devi vendere! A proposito, quasi l'intero successo dell'azienda dipende dalla fase di raccolta delle informazioni sul cliente.

È importante imparare a porre domande in modo tale da portare infine il cliente all'idea di acquisto. Questa è una questione semplice, ma richiede un po’ di ingegno.

Quindi, prima di tutto, vale la pena porre domande che permettano di ottenere risposte sulla situazione dell’acquirente. Avanti: problematizzare. Forniscono informazioni sulle esigenze del cliente. Dopo - attivando quelli, che concentrano l'attenzione del cliente sul fatto che il problema non sarà risolto senza questo acquisto. È importante porre domande di progettazione che consentano di comprendere che esiste un motivo per l'acquisto. Non dovremmo dimenticare le cosiddette questioni transitorie che distraggono.

Vediamo un esempio di “imbuto” che porta logicamente il cliente a effettuare un acquisto:

Buon pomeriggio, Anna Vasilievna! Sono Elena Petrovna, responsabile delle vendite dell'azienda Cosmetic Company.

Ciao! Per favore, entra e siediti!

Le tue vetrine sono molto interessanti. Non riuscivo a staccare gli occhi da loro mentre attraversavo il reparto vendite per raggiungerti! Si può vedere che la gamma di cosmetici della tua azienda è piuttosto ampia.

Effettuiamo ordini dalle migliori aziende, selezionando attentamente i prodotti. Proprio di recente abbiamo firmato un accordo con i rappresentanti del grande marchio O.

Sì, questi sono cosmetici di altissima qualità che vanno a ruba.

In generale, tutto va benissimo, ma, come in ogni azienda, si verificano ancora interruzioni.

Quindi, si verificano ancora interruzioni?

Si Qualche volta!

Probabilmente tali situazioni non hanno l'effetto migliore sulle vendite e sulle opinioni dei clienti sull'azienda, compreso il tuo negozio?

Sì, sì, devo ammetterlo! Gli acquirenti sono insoddisfatti quando il prodotto desiderato non è disponibile e il nostro profitto non aumenta da questo.

E se escludiamo situazioni in cui ci sono interruzioni della produzione, ciò influirà sul lavoro del tuo negozio?

Ovviamente è positivo! Inoltre riusciamo ad aumentare i volumi di vendita e la percentuale è piuttosto significativa. Questo arriva fino al 40%, il che porterà ad un aumento significativo dei profitti.

Quindi forse hai semplicemente un fornitore più affidabile che non ti creerà problemi con l’assortimento e consegnerà sempre tutto in tempo?

E se ti garantissi tale collaborazione? Come ti piace?

Questa opzione è preferibile e potrei prendere in considerazione l'idea di lavorare con te. Quali garanzie fornite? (...)

Sopra sono riportati i punti principali del dialogo proposto. Il manager ha facilmente portato il cliente alla conclusione che aveva bisogno di un'azienda pronta a garantire una fornitura ininterrotta di prodotti. In questa conversazione, il cliente stesso ha logicamente concluso la conversazione e ora si tratta di dimostrare le migliori qualità dei cosmetici della tua azienda.

Fasi della presentazione

Bene, il cliente ha bisogno di un prodotto e il manager conosce le sue preferenze camminando per il punto vendita ed esaminando l'assortimento. È solo questione di piccole cose: offrire esattamente la tipologia di prodotti cosmetici che il cliente è abituato a vendere. Per fare una presentazione competente, è importante sapere quanto segue:

Avere informazioni complete sul prodotto fornito.
Sii pienamente consapevole della politica dei prezzi dell’azienda, inclusa la tua.
Tieni presente che ogni linea cosmetica è preziosa a modo suo.

Capire cosa offri ai clienti significa non sapere nulla del prodotto. È importante studiare a fondo tutte le informazioni sul prodotto, i suoi parametri, la composizione, i metodi di utilizzo, gli svantaggi e i vantaggi e persino i possibili effetti collaterali.

Vale la pena non perdere di vista l'idea che dovrai ridurre i costi. Tuttavia, qui puoi esercitare pressione sul valore del prodotto stesso, che dipende dal rapporto tra costo e qualità, nonché dalle caratteristiche psicologiche (l'acquirente capisce quali benefici riceve, che il prodotto è richiesto e c'è una moda per questo o quel tipo di prodotto). Inoltre, i servizi aggiuntivi offerti dal gestore sono un motivo significativo per la cooperazione. Ad esempio, raccomandazioni per le vendite, fornitura delle informazioni necessarie sulle caratteristiche dei potenziali acquirenti di questi cosmetici.

Vale la pena concentrarsi sulle esigenze e sulle aree problematiche del cliente. Sulla base del dialogo di cui sopra, il cliente ha problemi con l'assortimento. Puoi semplicemente invitarlo a monitorare gli articoli più venduti e prenotare in anticipo la quantità richiesta di un particolare tipo di prodotto. È meglio lasciare le scatole in magazzino piuttosto che non averne abbastanza in un momento cruciale.

Il flusso della presentazione è il seguente:

Informazioni complete sull'azienda per cui lavori, fino alla sua storia.
Informazioni sul prodotto, le possibilità di vendita, le caratteristiche principali, il valore economico e psicologico dei prodotti della vostra azienda.
Le informazioni su di te come dipendente prezioso e affidabile sul lavoro non mancano.
Garanzie.
L'essenza dell'offerta commerciale.

Al termine della presentazione, vale la pena porre domande di sicurezza, le cui risposte ti aiuteranno a capire se questo è davvero il tuo cliente e se vale la pena lavorare con lui. Tra le domande principali ci sono le seguenti:

Ti piace questa offerta?
Le nostre condizioni sono adatte a te al 100%?
Cosa ne pensi del nostro prodotto?
Possiamo aiutarti a risolvere il tuo problema di fornitura?

Il cliente dovrebbe essere portato indirettamente all'idea di acquistare il primo lotto e di collaborare a lungo termine. Se fai domande direttamente, puoi spaventare un potenziale acquirente e fargli dubitare della decisione. Successivamente, a seconda dei risultati, è possibile continuare la presentazione o abbandonarla con successo.

Gestire le obiezioni dei clienti

Un cliente intelligente cercherà sicuramente un trucco nella tua storia. Molte persone saranno sospettose delle informazioni fornite. È abbastanza normale. Al giorno d'oggi c'è un proverbio popolare: "Il formaggio gratis è solo in una trappola per topi". Certo, non si parla di "omaggio", ma se canti le lodi dei tuoi prodotti, lodi troppo l'azienda e te stesso come manager, chiunque avrà una domanda: mi sta dando un prodotto di second'ordine , presentato come il migliore?

Senza lavorare con le obiezioni, è impossibile immaginare trattative ottimali. In questa fase, il manager dimostra le sue vere intenzioni: il potenziale acquirente pensa. Quindi non c'è bisogno di dissuaderlo da questo.

Affrontare le obiezioni non avviene “qui e ora”. Dobbiamo prepararci. Per cominciare, vale la pena scrivere le osservazioni più comuni dei clienti che dubitano della veridicità del manager e vogliono controllarlo "per i pidocchi". Allo stesso tempo, vale la pena considerare le risposte alle domande.

Secondo l'esperienza degli specialisti di grandi aziende, è consigliabile creare un'intera banca di obiezioni dei clienti e imparare a lavorare con loro. Comprende tutte le domande raccolte nel corso degli anni da varie fonti. Quando scrivi le risposte, dovresti essere guidato da una serie di regole:

Anche le obiezioni più piccole non dovrebbero rimanere senza risposta.
Durante la conversazione con il cliente che si oppone, puoi porre domande chiarificatrici. Ad esempio: “cosa intendi esattamente per prezzi eccessivamente alti?”
Puoi fornire la seguente spiegazione: "Il prezzo include il costo dei servizi aggiuntivi".
Non dire al cliente che ha torto, anche se lo è. Vale la pena essere d'accordo con il suo diritto di dubitare ed essere sinceramente interessato alle ragioni di tale opinione, e poi ridurre in mille pezzi tutti i "no".

Ci sono alcune frasi che funzionano bene quando si dialoga con “San Tommaso”: “Capisco i tuoi dubbi...”, “Bene, bene, capisco che sei preoccupato per la domanda...”, “Sono mi dispiace molto che...", "Le tue preoccupazioni mi sono assolutamente chiare e tu, ovviamente, analizzerai tutti i pro e i contro prima di prendere una decisione, "Di quali altre informazioni hai bisogno in aggiunta?", "Dici che il prodotto è di bassa qualità, cosa si manifesta?

Secondo l'esperienza degli specialisti, le obiezioni più comuni dei clienti riguardano il prezzo del prodotto. Ognuno di loro afferma che i concorrenti hanno prezzi più bassi o che questo di per sé è costoso. La cosa principale qui è sottolineare che i prodotti che offri sono molto preziosi e unici.

Se elabori in anticipo tutte le possibili obiezioni, puoi essere pronto per la conversazione al 99%. Dopotutto, esiste ancora la possibilità che il cliente faccia una domanda che non è del tutto comune.

Gestione delle obiezioni dei saloni di bellezza

Gli amministratori di queste organizzazioni sembrano aver preso la torta con gli ordini di linee cosmetiche e sanno esattamente di cosa ha bisogno il salone. Sono sicuri che ciò che stanno acquistando in questo momento sia necessario e niente di più.

A sua volta, il responsabile delle vendite può facilmente trovare un approccio con il dipendente del salone e scoprire quali problemi ci sono ora, se i fornitori stanno fallendo e se le esigenze dei clienti sono pienamente soddisfatte. Ecco un esempio di dialogo che include le obiezioni più comuni degli amministratori:

Ti offro un nuovo shampoo che funzionerà al 100%.

Amministratore: Per noi è molto costoso, non è redditizio per i clienti lavarsi i capelli con un prodotto di tale costo.

Si sono d'accordo con te. Dovrebbe esserci beneficio in ogni cosa. I dipendenti dell'azienda produttrice, che rappresento, hanno tenuto conto di questa sfumatura. Quindi posso dirti con certezza che questo prodotto è più economico da usare rispetto ad altri. Questa non è un'affermazione infondata. Recentemente abbiamo organizzato un esperimento per testare quanto sia vantaggioso utilizzare questo particolare shampoo. Come misura abbiamo utilizzato un piccolo tappo di bottiglia. Per i capelli lunghi, viene utilizzato l'intero cappuccio, per la media lunghezza - esattamente la metà e per i capelli corti - una goccia. Se disponi di un tappo dosatore, puoi risparmiare in modo significativo non solo sul prodotto, ma anche sul denaro. Ecco il tuo vantaggio!

A proposito, ogni porzione di shampoo che i clienti utilizzano per lavarsi i capelli è inclusa nel costo del servizio di parrucchiere. Tuttavia, il manager, comprendendolo, accetta comunque il motivo dell'obiezione e trova una risposta degna. In questo caso, l'amministratore può dimenticare completamente che "tutto compreso" e concordare con le sue argomentazioni ha una sfumatura psicologica, che funziona perfettamente.

Un'altra situazione: il manager offre lacca per capelli all'amministratore.

Non solo è costoso, ma è anche “schifoso”!

Presumo che tu abbia già lavorato con questa vernice?

Esattamente! Spruzza in modo non uniforme e l'odore è terribile.

Ovviamente usi questo prodotto da molto tempo. Posso assicurarvi che il produttore ha eliminato questa mancanza. Il fornitore dei ricambi è stato sostituito e lo spruzzatore ora funziona alla grande. A proposito, il prodotto ha superato l'esame e ha confermato la sua alta qualità.

Ma ti ho detto del prezzo. È troppo caro.

Sono completamente d'accordo con te. Ma ripeto: l'atomizzatore aggiornato funziona perfettamente, grazie al quale la bottiglia non perde. Lo spruzzo di vernice è sottile, il che consente di risparmiare notevolmente il prodotto. Ciò offre vantaggi e benefici.

E ancora una volta la tecnica del consenso condizionato ha funzionato. Questa tecnica psicologica non fallisce mai. In questo caso, per quanto riguarda la vernice, sono state sollevate due obiezioni contemporaneamente: prezzo e qualità. Il secondo è più significativo.

Quindi, grazie al suo ingegno, in entrambi i casi il manager ha convinto l'amministratore, ma le situazioni sono diverse e alcune di esse sono molto imprevedibili. Ma vale la pena ricordare che dovresti sempre usare la tecnica dell'accordo condizionale, mentre parlare senza usare la preposizione "non", e usare la parola "no" è completamente vietato.

Inoltre, cosa non meno importante, assicurati di avere informazioni complete sul prodotto che stai vendendo, nonché sulle sfumature e sull'organizzazione dell'attività del previsto acquirente. Le informazioni possono essere estratte anche dalle labbra del cliente stesso avviando una conversazione casuale. Comprendendo i problemi dei clienti e cercando di trovare modi per risolverli, puoi trovare nuovi amici e partner abituali tra i clienti.

Risultati della transazione

In questa fase vale la pena chiedere al cliente se è pronto a ricevere il primo ordine. Ma non puoi farlo ponendo domande a testa alta. È importante chiedersi: “Cosa ne pensi di questo prodotto?”, “Come ti piace la mia offerta?”, “Come ti senti rispetto al fatto che il primo lotto di prova del prodotto ti verrà consegnato il Giovedì?"

Vale la pena condurre la conversazione come se il cliente avesse già preso una decisione di acquisto. Ad esempio: “Ti ho inviato ulteriori cataloghi, ma la consegna è domani - dopo pranzo”, “quando è più conveniente per te ricevere la merce, lunedì o martedì?”

Un'altra mossa: informa il cliente che alla fine del mese il prezzo di questo lotto di merce sarà più alto del 15%. Effettuando un ordine adesso, puoi risparmiare molto. Una volta accettata l'offerta non ha senso continuare a pubblicizzare il prodotto. Ciò può provocare una nuova ondata di obiezioni. Dopo aver terminato la conversazione con una nota positiva, dovresti congedarti. Ora è importante mantenere tutto ciò che hai promesso.

Mantenimento dei collegamenti e ulteriore interazione con l'acquirente

Per collaborare a lungo e con successo è necessario costruire un rapporto di fiducia con il cliente e mantenerlo costantemente. Le promesse mantenute sono la condizione principale per le vendite successive. È inoltre importante rispettare i termini di consegna e garantire la gamma di prodotti richiesta.

Lo schema di cui sopra per acquisire fiducia e comunicare con i potenziali acquirenti è solo un piano d'azione approssimativo. Sulla base dei dati forniti, ciascun manager è in grado di elaborare le proprie linee guida di azione. Quando comunichi con i clienti, puoi saltare alcuni dei passaggi precedenti. Il motivo potrebbe essere la disponibilità dell’acquirente a completare la transazione.

È consigliabile che le risposte che hai preparato sembrino naturali. E la presentazione delle informazioni sul prodotto stesso non ha sollevato dubbi. A proposito, vale la pena considerare che la maggior parte dei clienti è, come si suol dire, "al corrente". Sono preparati alle possibili argomentazioni a favore del prodotto e a ciò che il manager dirà quando loderà il prodotto. Gli amministratori di punti vendita e saloni di bellezza hanno studiato perfettamente tutti i trucchi che possono fare i venditori di cosmetici. Quindi, in un numero enorme di casi, vale la pena condurre le vendite secondo il proprio scenario unico. Tutto questo arriva con l'esperienza. Vi auguriamo successo in questa impresa benefica e interessante!

Vendita online di cosmetici

Come bonus, ti diremo come trovare un acquirente su Internet. Solo 10 anni fa Internet era completamente diverso. C'erano molti siti Web che operavano nella sua vastità e c'era la pubblicità, ma i social network non erano così popolari come lo sono adesso. Al giorno d'oggi, un gran numero di persone associa il World Wide Web esclusivamente ai "Mi piace" e alle foto sulle proprie pagine. E c'è un vasto campo di attività per le vendite. A proposito, qui è molto più semplice trovare informazioni sui potenziali clienti. Basta leggere i commenti alla foto o guardare il feed, che riflette le tue espressioni e detti popolari preferiti, foto glamour o nessuna. Sulla base di ciò, è realistico prendere una decisione informata: vale la pena offrire a questa persona prodotti che gli sono redditizi o è una perdita di tempo.

Seguendo gli interessi del cliente sulla base delle informazioni precedentemente studiate sulla sua pagina, è più facile formulare con successo un'offerta commerciale ragionevole, tenendo conto delle caratteristiche individuali.

Un altro modo è mantenere il tuo blog. Qui puoi, come si suol dire, scatenarti, ma ci sono alcune regole di base: è consigliabile fornire le informazioni più complete sul prodotto con diverse foto o anche video, assicurati di parlare della composizione del prodotto, del suo costo . È importante parlare di come utilizzare correttamente i cosmetici, per quale tipo di pelle ed età sono preferibili determinati prodotti. E infine, le informazioni di contatto, che consentiranno di ricevere gli ordini.

Ci sono molte bacheche su Internet dove puoi pubblicare i tuoi annunci per pochi centesimi o in modo assolutamente gratuito. Sono utili anche forum su argomenti di prodotti cosmetici o tecniche di trucco e cura della pelle.

Ebbene, cosa faremmo senza un tipo moderno di rivista femminile, il suo prototipo virtuale? E tali portali accettano annunci pubblicitari.

È necessario classificare gli ordini online ed essere sicuri di analizzare: attraverso quali manipolazioni pubblicitarie arriva la maggior parte dei clienti. Registrando attentamente tutti i dati, puoi aumentare significativamente il tuo profitto.

Se capisci i marchi di cosmetici, studiando da zero l'argomento su come aprire un negozio di cosmetici, puoi diventare il proprietario di un'attività redditizia.

♦ Investimenti di capitale – 450.000 rubli
♦ Rimborso – 1,5 – 2 anni

Se il business automobilistico può essere definito maschile, allora le attività legate ai cosmetici e ai profumi possono diventare un'ottima startup per il gentil sesso.

Se sei esperto di marchi di cosmetici e profumi, studiando l'argomento in dettaglio, da zero, puoi diventare proprietario di un'attività redditizia.

Il lancio di questa startup non richiede l’acquisto di attrezzature speciali per la vendita al dettaglio o grandi investimenti di capitale. Ma i cosmetici decorativi, i prodotti per la cura personale, i materiali di consumo e i profumi saranno sempre richiesti dai consumatori.

Come aprire un negozio di cosmetici: pubblicità e vantaggi competitivi

Per i nuovi negozi, la cosa principale non è una campagna pubblicitaria costosa, ma una posizione favorevole (in una zona ad alto traffico), una politica dei prezzi ragionevole, un buon assortimento di prodotti e clienti soddisfatti.

Un cartello bello e grande che si vedeva da lontano.
Un lettino posizionato sul marciapiede antistante il negozio che attirerà l'attenzione dei clienti.
Volantini distribuiti in occasione dell'apertura del mercato.
Social network e forum cittadino.

È anche molto importante tenere conto dell'elevato livello di concorrenza in questo settore per potersi differenziare dagli altri negozi.

I tuoi vantaggi competitivi possono essere:

promozioni e saldi durante i periodi festivi;
sistema di sconti per i clienti abituali;
vendita di un marchio unico di cosmetici o profumi;
consulenti di vendita amichevoli e qualificati;
prezzi bassi;
sacchetti regalo gratuiti se il cliente acquista un sacchetto regalo;
la possibilità di pagare non solo in contanti, ma anche con carta, ecc.

Come aprire un negozio di cosmetici: assortimento e fornitori

Se il tuo negozio sarà redditizio o meno dipende in gran parte dalla competenza con cui crei la gamma di prodotti e da quanto redditizi concludi accordi con i fornitori.

Non importa quanto vorresti risparmiare, lavora solo con quei fornitori che possono fornirti una garanzia di qualità, altrimenti durante l'ispezione potresti incorrere in una multa e se qualcuno soffre a causa dell'utilizzo di cosmetici acquistati da te, allora la punizione potrebbe essere ancora più grave.

Puoi lavorare sia con produttori stranieri che nazionali, l'importante è che i loro prodotti siano certificati.

Puoi lavorare solo con marchi professionali, quelli che realizzano prodotti per il lavoro dei cosmetologi, in questo caso dovrai studiare le sfumature su come aprire un negozio di cosmetici professionali.

Ecco alcuni consigli per creare un assortimento per chi vuole aprire un negozio di cosmetici:

Vendi marchi noti (sia costosi che di classe economica) che piacciono alla gente e che si adattano ai tuoi clienti con un rapporto qualità-prezzo.
Prova a trovare un produttore di cosmetici e profumi unici i cui prodotti non siano offerti da altri.
Questo diventerà il tuo vantaggio competitivo.
Non ingombrare il tuo negozio (soprattutto se si tratta di un piccolo negozio) con una grande abbondanza di merce.
È improbabile che tu abbia il tempo di venderlo prima della data di scadenza e sarà difficile per il cliente navigare.
Espandi la tua base di clienti vendendo prodotti per uomo, donna e bambino.
Il tuo negozio dovrebbe vendere non solo cosmetici decorativi, ma anche:
- prodotti per la cura del viso, del corpo, delle mani, dei piedi;
- materiali di consumo: salviette, dischetti di cotone, accessori per manicure e pedicure, ecc.

I due modi più efficaci per posizionare le merci sono:

produttori;
destinazione d'uso (shampoo, balsami, creme per il viso, creme per le mani, mascara, rossetti, ecc.).

Come aprire un negozio di cosmetici: registrazione

Fatto interessante:
Nella regione del Mar Morto, gli archeologi hanno scoperto un antico laboratorio di cosmetici del I secolo a.C. Sul suo territorio sono state rinvenute macine per la macinazione di erbe officinali, caldaie per miscele aromatiche e anfore con sostanze aromatiche.

Il modo più semplice per avviare una startup da zero è registrarsi come imprenditore individuale.

Questo modulo non richiede una complessa procedura di registrazione ed è adatto ai nuovi imprenditori.

Per quanto riguarda la forma di tassazione, puoi anche prendere la strada più semplice e scegliere UTII, tuttavia in questo caso la superficie dei tuoi locali non dovrebbe essere superiore a 150 metri quadrati.

Ma gli uomini d'affari alle prime armi non avranno bisogno di locali più grandi, perché per aprire un grande negozio di cosmetici e profumeria è necessario disporre di un enorme capitale iniziale per l'affitto, l'acquisto di attrezzature commerciali, ecc.

Al momento della registrazione, seleziona il codice corrispondente alla tua futura attività in OKVED: 52.33.

Le condizioni obbligatorie per avviare un'impresa includono anche:

apertura di un conto bancario;
ottenere i permessi per gestire i locali da parte degli enti governativi: Rospotrebnadzor, vigili del fuoco, servizio sanitario, ecc.

Dove dovresti aprire esattamente un negozio di cosmetici?

La località scelta per aprire un negozio di cosmetici è molto importante per la redditività della tua attività.

Se tu, volendo risparmiare denaro, affitti una stanza da qualche parte in periferia, andrai in rovina abbastanza rapidamente.

È molto importante che il mercato dei cosmetici e della profumeria sia situato in un luogo ad alto traffico pedonale.

I luoghi ideali sono:

centri commerciali;
mercati;
locali separati nel centro della città;
aree residenziali densamente popolate.

Sarebbe anche una buona idea trovare un posto vicino ai tuoi potenziali clienti, ad esempio un parrucchiere.

Naturalmente, questi stabilimenti specializzati non acquisteranno cosmetici da te, ma materiali di consumo sotto forma di dischetti di cotone, tamponi e altre cose - sì.

Dove dovrei aprire esattamente un negozio di cosmetici?

Per aprire da zero un piccolo negozio di cosmetici è sufficiente una superficie di vendita di 20–25 metri quadrati.

Quest'area è sufficiente per ospitare tutte le attrezzature commerciali e dimostrare il tuo prodotto nella luce più favorevole.

Oltre alla zona vendita, si dovrà attrezzare un locale di servizio per il personale, un piccolo ripostiglio + un bagno.

Cioè per aprire anche una piccola attività è necessaria una superficie di almeno 40 mq. metri.

Se sogni un mini-supermercato con un'ampia selezione di cosmetici e profumi, dai un'occhiata più da vicino ai locali di 100-150 metri quadrati.

L'attenzione dovrebbe essere prestata all'interno del mercato futuro.

Se vuoi vendere cosmetici e profumi di lusso, non risparmiare denaro nell'arredamento dei locali, perché verranno a trovarti clienti facoltosi.

In questo caso, è meglio invitare un designer professionista a sviluppare per te un concetto di interni.

Se decidi di aprire un negozio di cosmetici di classe economica, puoi limitarti a pareti e soffitti chiari per non distrarre l'attenzione dal prodotto stesso.

Ma, qualunque sia il concetto della tua futura attività, prenditi cura dell'illuminazione di alta qualità nella stanza in modo che gli acquirenti possano vedere bene i prodotti venduti.

Attrezzature commerciali per un negozio di cosmetici

Non esistono requisiti uniformi su quali attrezzature commerciali dovrebbero essere in un negozio di cosmetici.

Ogni proprietario si concentra sull'area dei suoi locali e sul concetto di mercato.

Ad esempio, se apri qualcosa di simile a un supermercato e contrassegni i prodotti con elementi antifurto, puoi acquistare più vetrine e scaffali aperti.

Se stiamo parlando di un piccolo negozio con un venditore, è meglio ordinare scaffali e vetrine in vetro chiusi per ridurre le possibilità di furto dei ladri.

Supponiamo che tu decida di aprire un piccolo negozio (superficie di vendita - 25 metri quadrati) di cosmetici e profumi economici.

In questo caso, dovrai acquistare la seguente attrezzatura commerciale:

Voce di spesa	Importo (in rub.)
Totale:	100.000 rubli.
Vetrine in vetro	30 000
Scaffalature aperte recintate con vetrine in vetro	20 000
Ripiani sospesi chiusi	20 000
Bancomat	10 000
Altro	20 000

E occupatevi anche di attrezzare la stanza di servizio e il bagno per il personale.

Puoi acquistare un set minimo di mobili per 40.000 rubli.

Altri 10.000 rubli. andrà a uno scaffale per lo stoccaggio delle merci in un magazzino o in un locale di servizio.

Cioè, la spesa per attrezzature commerciali per un piccolo negozio di cosmetici è di circa 150.000 rubli.

Che tipo di personale dovrebbe avere un negozio di cosmetici?

Naturalmente servono consulenti di vendita, perché sono loro che vendono la merce.

Decidi tu stesso quanti venditori assumere, in base alle dimensioni del tuo negozio e al suo programma di lavoro.

Se decidi di aprire un piccolo negozio di cosmetici, puoi cavartela con un venditore per turno.

Poiché la maggior parte dei mercati è aperta sette giorni su sette, avrai bisogno di due venditori che lavoreranno a turni.

E ogni negozio ha bisogno anche di un addetto alle pulizie e di un contabile (almeno part-time).

Puoi gestire tu stesso le questioni amministrative e di acquisto.

I costi salariali di un piccolo negozio di cosmetici e profumeria saranno i seguenti:

Quanti soldi sono necessari per aprire un negozio di cosmetici?

È difficile nominare l’importo finale necessario per avviare questa startup.

Tutto dipende da quanto è grande il negozio di cosmetici che decidi di aprire.

Ad esempio, per diventare proprietario di un piccolo negozio (25-30 metri quadrati), devi avere almeno 450.000 rubli.

Voce di spesa	Importo (in rub.)
Totale:	450.000 rubli.
Registrazione	20 000
Riparazione dei locali del negozio (cosmetici)	80 000
Attrezzatura	150 000
Acquisto del primo lotto di merce	150 000
Pubblicità	10 000
Spese addizionali	40 000

Ma le spese mensili (che sono sicuramente attese dal proprietario del mercato) dipendono direttamente dalla città in cui aprirai un negozio di cosmetici.

Ad esempio, i prezzi per l'affitto e gli stipendi in un piccolo centro regionale saranno piccoli, ma a Mosca o in un'altra metropoli del paese tale importo aumenterà più volte.

Come aprire un negozio di cosmetici: piano di calendario

Dopo aver riflettuto su tutte le fasi del lancio di una startup e calcolato quanti soldi ti servono per aprirla, crea un piano di calendario in modo da capire esattamente quando puoi aprire un negozio di cosmetici.

In genere, tali progetti imprenditoriali possono essere implementati 4-6 mesi dopo la nascita dell'idea.

Palcoscenico	Gen	Febbraio	Mar	aprile	Maggio	Giugno
Registrazione, apertura del conto
Noleggio e ristrutturazione
Acquisto di attrezzature
Reclutamento
Formazione della gamma di prodotti
Pubblicità
Apertura

come scegliere i cosmetici giusti in un negozio specializzato:

Possibile reddito di un negozio di cosmetici

Il margine commerciale per prodotti cosmetici e profumi è del 30-100%.

Più basso è il prezzo di vendita di un prodotto, maggiore sarà il ricarico su di esso e viceversa.

La redditività media di questa attività è del 10%, ovvero sarai in grado di recuperare i tuoi investimenti di capitale non prima di 1,5-2 anni.

Preparati a operare in perdita per i primi mesi perché pochi clienti effettueranno acquisti dal tuo negozio appena aperto.

Il tuo compito è attirare i clienti il più rapidamente possibile.

In sei mesi è del tutto possibile raggiungere le seguenti cifre di entrate giornaliere: 5–8.000 rubli al giorno. Se il tuo negozio è aperto sette giorni su sette, le tue entrate mensili saranno di 150–210.000 rubli.

Da questo importo dovresti sottrarre 100.000 (spese mensili obbligatorie) e mettere da parte almeno 30.000 rubli per il prossimo acquisto.

Pertanto, l'utile netto di un negozio di cosmetici con una base di clienti consolidata sarà di 20-80.000 rubli al mese.

Prima delle vacanze (8 marzo, 23 febbraio, 14 febbraio, Capodanno), queste cifre aumenteranno in modo significativo.

I negozi più famosi possono raccogliere entrate trimestrali nelle due settimane pre-festive.

Come puoi vedere, la redditività di questa attività non è troppo alta, ma per molti imprenditori è sufficiente interessarsi all'argomento, come aprire un negozio di cosmetici.

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