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Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio: raccomandazioni degli esperti. Aumento delle vendite. Consigli pratici di un consulente aziendale Come aumentare le vendite nel commercio al dettaglio

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e trattamento dei dati personali

1. Disposizioni generali

1.1 Il presente accordo sulla riservatezza e sul trattamento dei dati personali (di seguito denominato Accordo) è stato accettato liberamente e di sua spontanea volontà e si applica a tutte le informazioni che Insales Rus LLC e/o le sue affiliate, comprese tutte le persone incluse nell'accordo. stesso gruppo con LLC "Insails Rus" (incluso LLC "EKAM Service") può ottenere informazioni sull'Utente durante l'utilizzo di uno qualsiasi dei siti, servizi, servizi, programmi informatici, prodotti o servizi di LLC "Insails Rus" (di seguito denominato i Servizi) e durante l'esecuzione di Insales Rus LLC eventuali accordi e contratti con l'Utente. Il consenso dell'Utente all'Accordo, da lui espresso nell'ambito dei rapporti con una delle persone elencate, si applica a tutte le altre persone elencate.

1.2.L'utilizzo dei Servizi implica che l'Utente accetta il presente Contratto e i termini e le condizioni ivi specificati; in caso di disaccordo con questi termini, l'Utente dovrà astenersi dall'utilizzare i Servizi.

"In vendita"- Società a responsabilità limitata "Insails Rus", OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, registrata all'indirizzo: 125319, Mosca, Akademika Ilyushina St., 4, edificio 1, ufficio 11 (di seguito denominata "Insails"), il da un lato, e

"Utente" -

o una persona che ha capacità giuridica ed è riconosciuta come partecipante ai rapporti giuridici civili in conformità con la legislazione della Federazione Russa;

o una persona giuridica registrata in conformità con le leggi dello stato in cui tale persona è residente;

o un imprenditore individuale registrato secondo le leggi dello stato in cui tale persona risiede;

che ha accettato i termini del presente Contratto.

1.4 Ai fini del presente Contratto, le Parti hanno stabilito che sono informazioni riservate le informazioni di qualsiasi natura (produttive, tecniche, economiche, organizzative e altre), compresi i risultati dell'attività intellettuale, nonché le informazioni sulle modalità di svolgimento. attività professionali (incluse, ma non limitate a: informazioni su prodotti, lavori e servizi; informazioni su sistemi e attrezzature tecniche, comprese previsioni commerciali e informazioni sugli acquisti proposti; informazioni su partner specifici e potenziali; relative alla proprietà intellettuale, nonché progetti e tecnologie relativi a quanto sopra) comunicati da una parte all'altra in forma scritta e/o elettronica, espressamente designati dalla Parte come informazioni riservate.

1.5 Lo scopo del presente Accordo è quello di proteggere le informazioni riservate che le Parti si scambieranno durante le trattative, la conclusione di contratti e l'adempimento di obblighi, nonché qualsiasi altra interazione (inclusa, ma non limitata a, consultazione, richiesta e fornitura di informazioni e esecuzione di altre attività). Istruzioni).

2. Responsabilità delle Parti

2.1. Le Parti si impegnano a mantenere riservate tutte le informazioni riservate ricevute da una Parte dall'altra Parte durante l'interazione delle Parti, a non rivelare, divulgare, rendere pubbliche o altrimenti fornire tali informazioni a terzi senza il previo consenso scritto delle Parti. dell'altra Parte, ad eccezione dei casi previsti dalla normativa vigente, quando la fornitura di tali informazioni rientra nella responsabilità delle Parti.

2.2.Ciascuna Parte adotterà tutte le misure necessarie per proteggere le informazioni riservate utilizzando almeno le stesse misure che la Parte utilizza per proteggere le proprie informazioni riservate. L'accesso alle informazioni riservate è consentito solo ai dipendenti di ciascuna Parte che ne hanno ragionevolmente bisogno per svolgere i propri compiti ufficiali ai sensi del presente Accordo.

2.3 L'obbligo di mantenere segrete le informazioni riservate è valido entro il periodo di validità del presente Accordo, dell'accordo di licenza per programmi per computer del 1 dicembre 2016, dell'accordo di adesione all'accordo di licenza per programmi per computer, accordi di agenzia e altri e per cinque anni. dopo la cessazione delle loro azioni, salvo diverso accordo separato tra le Parti.

(a) se le informazioni fornite sono diventate pubbliche senza violazione degli obblighi di una delle Parti;

(b) se le informazioni fornite sono diventate note a una Parte a seguito di proprie ricerche, osservazioni sistematiche o altre attività svolte senza l'utilizzo di informazioni riservate ricevute dall'altra Parte;

(c) se le informazioni fornite sono ricevute legittimamente da un terzo senza obbligo di mantenerle segrete fino a quando non vengono fornite da una delle Parti;

(d) se le informazioni vengono fornite su richiesta scritta di un ente governativo, altro ente governativo o ente governativo locale al fine di svolgere le loro funzioni e la loro divulgazione a tali organismi è obbligatoria per la Parte. In tal caso la Parte dovrà dare immediata comunicazione all'altra Parte della richiesta pervenuta;

(e) se le informazioni vengono fornite a terzi con il consenso della Parte alla quale vengono trasferite le informazioni.

2.5.Insales non verifica l'esattezza delle informazioni fornite dall'Utente e non ha la capacità di valutare la sua capacità giuridica.

2.6 Le informazioni che l'Utente fornisce a Insales al momento della registrazione ai Servizi non sono dati personali, come definito nella Legge Federale della Federazione Russa n. 152-FZ del 27 luglio 2006. "A proposito dei dati personali."

2.7.Insales ha il diritto di apportare modifiche al presente Contratto. Quando vengono apportate modifiche all'edizione corrente viene indicata la data dell'ultimo aggiornamento. La nuova versione dell'Accordo entra in vigore dal momento della sua pubblicazione, salvo diversamente previsto dalla nuova versione dell'Accordo.

2.8 Accettando il presente Accordo, l'Utente comprende e accetta che Insales possa inviare all'Utente messaggi e informazioni personalizzati (inclusi, ma non limitati a) per migliorare la qualità dei Servizi, per sviluppare nuovi prodotti, per creare e inviare offerte personali a l'Utente, per informare l'Utente sulle variazioni dei piani tariffari e sugli aggiornamenti, per inviare all'Utente materiale di marketing inerente ai Servizi, per la tutela dei Servizi e degli Utenti e per altre finalità.

L'utente ha il diritto di rifiutarsi di ricevere le informazioni di cui sopra dandone comunicazione scritta all'indirizzo email Insales -.

2.9. Accettando il presente Accordo, l'Utente comprende e accetta che i Servizi Insales possono utilizzare cookie, contatori e altre tecnologie per garantire la funzionalità dei Servizi in generale o le loro singole funzioni in particolare, e l'Utente non ha alcun diritto nei confronti di Insales in relazione. con questo.

2.10 L'utente è consapevole che l'attrezzatura e il software da lui utilizzati per visitare i siti su Internet possono avere la funzione di impedire le operazioni con i cookie (per qualsiasi sito o per determinati siti), nonché di eliminare i cookie precedentemente ricevuti.

Insales ha il diritto di stabilire che la fornitura di un determinato Servizio è possibile solo a condizione che l'accettazione e la ricezione dei cookies sia consentita da parte dell'Utente.

2.11 L'utente è autonomamente responsabile della sicurezza dei mezzi che ha scelto per accedere al proprio account, garantendone altresì autonomamente la riservatezza. L'Utente è l'unico responsabile di tutte le azioni (nonché delle loro conseguenze) all'interno o nell'utilizzo dei Servizi sotto l'account dell'Utente, inclusi i casi di trasferimento volontario da parte dell'Utente di dati per accedere all'account dell'Utente a terzi in qualsiasi condizione (anche in base ai contratti o accordi). In questo caso, tutte le azioni all'interno o nell'utilizzo dei Servizi con l'account dell'Utente sono considerate eseguite dall'Utente stesso, salvo il caso in cui l'Utente abbia notificato a Insales un accesso non autorizzato ai Servizi utilizzando l'account dell'Utente e/o qualsiasi violazione (sospetto di violazione) della riservatezza dei suoi mezzi di accesso al tuo account.

2.12 L'Utente è tenuto a comunicare immediatamente a Insales qualsiasi caso di accesso non autorizzato (non autorizzato dall'Utente) ai Servizi utilizzando l'account dell'Utente e/o qualsiasi violazione (sospetto di violazione) della riservatezza dei propri mezzi di accesso. l'account. Per motivi di sicurezza, l'Utente è obbligato a chiudere in modo indipendente e sicuro il lavoro sul proprio account al termine di ogni sessione di lavoro con i Servizi. Insales non è responsabile per eventuali perdite o danni ai dati, nonché per altre conseguenze di qualsiasi natura che potrebbero verificarsi a causa della violazione da parte dell’Utente delle disposizioni di questa parte del Contratto.

3. Responsabilità delle Parti

3.1. La Parte che ha violato gli obblighi previsti dall'Accordo in merito alla protezione delle informazioni riservate trasferite ai sensi dell'Accordo è tenuta, su richiesta della Parte lesa, a risarcire il danno effettivo causato da tale violazione dei termini dell'Accordo. in conformità con la legislazione attuale della Federazione Russa.

3.2. Il risarcimento del danno non pone fine agli obblighi della Parte inadempiente di adempiere correttamente ai propri obblighi ai sensi del Contratto.

4.Altre disposizioni

4.1 Tutte le comunicazioni, richieste, richieste e altra corrispondenza ai sensi del presente Contratto, comprese quelle contenenti informazioni riservate, devono essere in forma scritta e consegnate personalmente o tramite corriere o inviate via e-mail agli indirizzi specificati nel contratto di licenza per i programmi per computer datato 12/. 01/2016, nell'accordo di adesione al contratto di licenza dei programmi per elaboratore e nel presente Contratto o in altri indirizzi che potranno essere successivamente specificati per iscritto dalla Parte.

4.2 Se una o più disposizioni (condizioni) del presente Contratto sono o diventano non valide, ciò non può fungere da motivo per la risoluzione delle altre disposizioni (condizioni).

4.3 Il presente Contratto e il rapporto tra l'Utente e Insales derivante dall'applicazione del Contratto sono soggetti alla legge della Federazione Russa.

4.3 L'Utente ha il diritto di inviare tutti i suggerimenti o domande riguardanti il ​​presente Accordo al Servizio di Assistenza Utenti Insales o all'indirizzo postale: 107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18 anni, edificio 11-12 a.C. “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Data di pubblicazione: 01/12/2016

Nome completo in russo:

Società a responsabilità limitata "Insales Rus"

Nome abbreviato in russo:

LLC "Insales Rus"

Nome in inglese:

Società a responsabilità limitata InSales Rus (InSales Rus LLC)

Indirizzo legale:

125319, Mosca, st. Akademika Ilyushina, 4, edificio 1, ufficio 11

Indirizzo di posta:

107078, Mosca, st. Novoryazanskaya, 18, edificio 11-12, a.C. “Stendhal”

LOCANDA: 7714843760 Punto di controllo: 771401001

Coordinate bancarie:

Quali modi ci sono per aumentare le vendite in un negozio? Una questione chiave in molte consultazioni. Pensiamo tutti che esista un rimedio miracoloso chiamato “Vendite enormi”, che funziona immediatamente dopo il suo utilizzo e aumenta immediatamente le entrate del negozio. Al momento questo strumento non è a nostra disposizione, proviamo quindi a capire come aumentare le vendite dal punto di vista del buon senso. Affinché il negozio venda di più, secondo me, possiamo fare solo due cose:
1. Vendere a più persone, ovvero aumentare il flusso
2. Vendere per un importo maggiore, ovvero aumentare l'assegno medio

Diamo un'occhiata a ciascuna delle direzioni una per una.

Aumentare il numero di clienti e la frequenza degli acquisti

Se seguiamo il percorso per aumentare il numero di acquisti, inizieremo a lavorare come marketer del negozio. Come effettuare più acquisti netti rispetto al periodo di riferimento precedente?

Possiamo attirare più persone nel negozio. Secondo le statistiche sulla vendita al dettaglio, almeno 1 persona su 10 che entra lo acquisterà sicuramente. In molti negozi questa statistica è più alta. Questo significa che se vengono da me non 10 persone al giorno, ma 50, allora il numero di acquisti che avrò non sarà 1, ma 5.

Per aumentare il traffico in negozio, posso utilizzare varie tecniche:

  1. Posizionare delle “fermate” (materiale pubblicitario progettato per fermare una persona e indirizzarla al negozio) sul “percorso” dello shopping accanto ai negozi. Sicuramente hai capito dove le persone camminano più spesso nel tuo negozio. È qui che dovrebbe essere posizionato lo “stop”. Questo materiale pubblicitario è progettato per indurre una persona a ricordare l'esistenza del negozio e ad entrarvi.
  2. Fornire pubblicità di carattere informativo e stimolante. Possiamo parlare del nostro punto vendita attraverso un canale adeguato: riviste patinate, elenchi, radio, TV, pubblicità nei luoghi di residenza, su Internet, ecc.
  3. Consiglio in particolare l'utilizzo di eventi incrociati, ovvero promozioni congiunte con qualcuno. L'idea chiave dell'evento congiunto è attirare un nuovo flusso di clienti verso il negozio dai suoi partner. Ad esempio, un negozio di forniture per ufficio sta effettuando una promozione incrociata con un vicino centro uffici, distribuendo buoni sconto sul territorio del centro uffici. Altre persone vengono al negozio, attratte dal partner: il centro. Oppure, ad esempio, un negozio di abbigliamento organizza un evento insieme a una famosa gioielleria mirato a condividere il traffico. In un negozio di abbigliamento, al momento dell'acquisto, ti danno un bonus e un catalogo di gioielli; in una gioielleria, ti danno un invito: un volantino da inserire nei tuoi vestiti. Questi eventi ti consentono di catturare un pubblico target mirato e più fedele, e ad un costo minimo.
  4. Posiziona i mezzi pubblicitari al “confine” della copertura del negozio. Ogni negozio ha la sua portata di pubblico, ovvero il numero di persone disposte a viaggiare o ad andare al tuo negozio. Ad esempio, per un mini-negozio di alimentari, l'area di copertura sarà di diverse case vicine, poiché nessuno correrà per pane e fiammiferi a una distanza di 15-20 minuti. Per un grande negozio di capispalla che vende marchi esclusivi, questa distanza non sarà superiore all'area in cui si trova il negozio. Pertanto, puoi delineare un cerchio: l'area operativa del tuo negozio. Inoltre, all'interno di questo cerchio si possono distinguere 1-2 zone in base al calore - la frequenza con cui appaiono le persone provenienti da queste zone. Il cerchio più piccolo è la zona più calda, di solito si tratta di persone che vivono nelle vicinanze, nelle case adiacenti al negozio. Queste sono persone che si sentono molto a loro agio nel fermarsi lungo la strada. Il cerchio successivo è il calore medio, questa è la copertura del tuo lavoro, in media sono diverse fermate/percorsi per il negozio. Questa è la maggior parte degli acquirenti. È al confine di questo cerchio che è necessario posizionare la pubblicità per espandere gradualmente la copertura del territorio.

Possiamo anche intraprendere la strada dell’aumento della quantità, cioè della frequenza degli acquisti dei clienti attuali. Ci sono due aree di lavoro chiave in questo blocco:

a) Aumentare la frequenza degli acquisti da parte del tuo pubblico

b) Aumentare la conversione del negozio

Per aumentare la frequenza degli acquisti da parte del tuo pubblico, lavoreremo con la base clienti del negozio.
La base clienti di ogni negozio è suddivisa in clienti che acquistano i nostri prodotti il ​​più spesso possibile; massa principale e "zavorra".

Il primo tipo sono i clienti attivi e fedeli. Il nostro negozio è “il primo nella loro lista” quando si presenta una necessità. Ciò significa che quando un acquirente ha bisogno di comprare, ad esempio, delle scarpe, si recherà prima nel nostro negozio e poi, se non lo trova, in tutti gli altri. Questi sono i nostri clienti preferiti. La quota di tali acquirenti è pari al 20-30-40% del pubblico totale.

La seconda quota è la maggior parte, acquista da noi di tanto in tanto, e può “cambiare” negozio a seconda dell'assortimento, dell'offerta di prezzo e della comodità di acquisto. Ad esempio, se un acquirente ha bisogno di comprare scarpe, andrà prima in un altro negozio dove c'è una svendita o ha un amore speciale per l'assortimento, e poi verrà da noi.

La terza parte sono le persone che acquistano da noi raramente, per caso. Questi sono visitatori o non il nostro pubblico di destinazione.

Per aumentare la frequenza degli acquisti da parte della maggior parte dei clienti, possiamo utilizzare un programma fedeltà e promozioni una tantum. Un programma fedeltà è un sistema di attività volte a fidelizzare e incoraggiare i clienti. Per quello? Perché fidelizzare i clienti è PIÙ ECONOMICO che attirarne di nuovi. Esiste un altro modello: il 20% degli acquirenti apporta l'80% del profitto. Questi clienti possono essere incoraggiati a tornare ancora più spesso e ad acquistare ancora di più.
Il nostro programma deve risolvere diversi problemi:

  1. stimolare le richieste regolari dei clienti;
  2. aumentare la frequenza e la quantità degli acquisti;
  3. formazione di una base informativa sui clienti;
  4. formazione di un'immagine positiva dell'azienda agli occhi del cliente;
  5. Attrazione di nuovi clienti.

Consiglio di utilizzare meccanismi di sconti o bonus cumulativi, con possibilità di pagare gli acquisti con bonus accumulati, con più livelli di partecipazione e possibilità di incentivi mirati. Ad esempio, il programma X, dove sono presenti 3 livelli di carte bonus (7-12-25% dell'acquisto sul conto), con la possibilità di pagare fino al 50% dell'acquisto con bonus e la possibilità di ricevere ulteriori bonus per azioni specifiche, incluso l'acquisto di più di 3 articoli.

Il secondo modo per aumentare il numero di acquisti è aumentare la conversione del negozio.
La conversione è il rapporto tra coloro che hanno acquistato e coloro che sono venuti, ovvero il numero di scontrini rispetto al numero di visitatori del negozio. È opinione diffusa che la conversione dovrebbe tendere al 100%, ma anche una cifra del 50% sarà abbastanza accettabile per molti negozi.

È importante capire perché la conversione potrebbe essere bassa? Molto spesso le ragioni sono due: scarsa commercializzazione e lavoro inefficace dei venditori.

Errori nel merchandising sono l'esposizione incomprensibile o inaccessibile della merce. Quando l'acquirente non riesce a comprendere la logica del posizionamento del prodotto, trova da solo la posizione desiderata, prova/prova/tocca il prodotto. O il merchandising del negozio è troppo inespressivo, non ci sono accenti e non ci sono freni al flusso. I clienti attraversano il negozio senza fermarsi per fare una selezione. Correggere il layout è una questione semplice; non ci soffermeremo su questo. È facile verificare questo motivo: esci nella sala e prova a scegliere qualcosa da solo, senza l'aiuto dei venditori; o meglio ancora, chiedi a qualcuno che non acquista da te di selezionare lui stesso il prodotto. E poi chiedi feedback: cosa è conveniente? Cosa non lo è?

L'inefficacia dei venditori risiede nell'incapacità di avviare un dialogo con il flusso degli acquirenti - e il flusso se ne va senza acquistare; oppure nell'incapacità di portare la vendita in cassa – nel chiudere l'affare e nel gestire le obiezioni – e il flusso se ne va senza acquistare. Qui puoi solo aiutare formando i venditori, preferibilmente nel reparto vendite con clienti reali e scrivendo loro dei foglietti illustrativi (cioè standard di lavoro) con frasi scritte. Per esperienza posso dire che il motivo principale di questo comportamento tra i venditori è la riluttanza ad essere invadenti, si legge la paura che trasmettano; pertanto, questa malattia viene “curata” solo acquisendo nuove esperienze positive. Pertanto - in sala!

Vendo per una cifra importante

Ma puoi risolvere il problema dell'aumento delle vendite in un modo fondamentalmente diverso. Puoi lasciare il flusso di clienti al livello attuale e lavorare per aumentare la quantità di acquisti. L'importo dell'assegno può essere aumentato vendendo più pezzi o vendendo prodotti più costosi della linea.

Il modo più semplice è aumentare la quantità di beni acquistati. Questo compito viene raggiunto nel merchandising duplicando beni popolari in ulteriori punti vendita, posizionando piccoli articoli nell'area del registratore di cassa e creando espositori in set.

Il ruolo principale nell'espansione dell'assegno spetta ai venditori, perché sono loro che si offrono di acquistare qualcos'altro. Affinché i venditori possano espandere il controllo, è necessario insegnargli questo (questo è uno dei blocchi più problematici della tecnologia di vendita) e premiarli per il comportamento desiderato. Nella tecnologia didattica vengono alla ribalta i foglietti illustrativi: cosa e come offrire? La motivazione include concorsi interni e promozioni (vedi newsletter di giugno)

Inoltre, i venditori sono perfettamente in grado di offrire e vendere, prima di tutto, il prodotto più prestigioso (costoso) nella linea degli analoghi. Ciò non significa che dovresti “vendere” a una persona un prodotto che non è di suo bisogno. Ciò significa che quando la richiesta dell'acquirente viene chiarita, di solito gli si addicono 2-4-6 unità di prodotto con caratteristiche simili. E queste posizioni possono essere organizzate in base al prezzo, dal più alto al più basso. Quindi il venditore dovrebbe iniziare a mostrare/raccontare da una posizione più costosa, spostandosi verso il basso. Oppure inizia con uno economico e offri una seconda posizione più costosa. Tutto dipende solitamente dalla capacità del venditore di spiegare in modo coerente e bello la differenza di prezzo, il cosiddetto valore aggiunto del prodotto. Il valore aggiunto di un prodotto sono i vantaggi aggiuntivi per i quali l'acquirente è disposto a pagare più del dovuto. Hanno bisogno di essere trovati e commentati. Ciò richiederà anche lavoro con il personale, ad esempio mini-formazione sulla presentazione di beni costosi al mattino.

Quindi riassumiamo:

  1. Per aumentare le vendite, vendiamo a più persone e aumentiamo l'importo medio di acquisto.
  2. I nostri strumenti per questo sono: attività di marketing esterno, merchandising del negozio e aumento dell'efficienza del personale.
  3. Il modo per iniziare è analizzare il lavoro del tuo negozio e comprenderne il punto più debole, il “buco” in cui confluiscono le potenziali vendite. Piccolo ruscello? Bassa % di clienti fedeli? Bassa frequenza di acquisto? Copertura di piccoli negozi? Conversione bassa? Controllo medio basso? Posizionamento inefficace delle merci nel corridoio?

Confrontando tutti i dati, puoi creare un piano d'azione per aumentare le vendite in negozio.

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Oggi abbiamo un’attrazione di generosità senza precedenti. Non parleremo solo di aumento delle vendite, riceverai parte (20%) dei metodi e dei metodi che utilizziamo nel lavoro personale con i clienti.

Imparerai 42 tecniche di marketing, vendite e risorse umane. Ci vorranno almeno 3 mesi per implementare tutti questi metodi, poiché condividerò non solo trucchi, ma veri e propri strumenti per la crescita delle vendite.

PIANO O MODO?

2. Conduci un mystery shopper

Ovviamente nella tua stessa azienda. Inoltre, direi addirittura, spietato, che rivelerà tutte le carenze dei tuoi dipendenti.

E non c’è bisogno di pensare: “Perché condurre un secret shopper se nella mia azienda non è ancora stato creato nulla?” Per arrivare al punto B devi conoscere il punto A. E senza un nascondiglio non lo riconoscerai.

3. Analizza i concorrenti

E non devi saltare questo punto, come fai di solito, sono sicuro che non ce l'hai, il che significa che non solo guadagni poco, ma spendi anche soldi in modo inefficace, perché alcune delle attività di marketing e la pubblicità è inattiva.

5. Sviluppiamo una proposta di vendita unica

Se ora non sei una grande azienda con un grande nome, allora è molto difficile distinguersi dalla concorrenza quando, in realtà, tutti hanno la stessa cosa.

E pazienza angelica per instillare tale abitudine tra lo staff. Ma ti assicuro che, letteralmente dopo 3 mesi di tali commissioni, tutti capiranno il significato e il vantaggio di queste cose sotto forma di aumento delle vendite.

7. Testare i prezzi

Oh! Uno dei modi più importanti, semplici e principali per aumentare i profitti è aumentare i prezzi.

Affinché ciò passi inosservato agli acquirenti e non ci sia ribellione "Non c'è da stupirsi che i tuoi prezzi siano aumentati", devi formulare correttamente il tuo e assicurarti di evidenziare il prodotto a base di gamberetti in esso contenuto.

8. Svegliare i clienti addormentati

Oserei suggerire che se si dispone di un database, è in condizioni terribili. Nei quaderni, sui pezzi di carta,... In rari casi (20%) è in un file Excel. E non parlo nemmeno della presenza di un nostro sistema CRM.

Pertanto, raccogli tutto in un unico posto e poi inizi a contattare qualcuno che ha già acquistato qualcosa da te, perché restituire un cliente è sempre più facile ed economico che attirarne uno nuovo.

"E se avessi una vendita una tantum?", potresti pensare ora. Quindi chiama e prova a vendergli qualcos'altro.

Ad esempio, se stai installando una cucina, puoi chiamare il cliente e offrirti di cambiare il colore della facciata o di eseguire la manutenzione (serraggio, lubrificazione, ecc.). Infine, puoi vendere i servizi di altre società partner.

9. Lancio della lotteria

Un modo rapido per espandere la tua base clienti e allo stesso tempo lanciare . La conclusione è che stiamo organizzando una lotteria gratuita per tutti.

Per parteciparvi è necessario avvicinarsi e compilare un modulo. La cosa più importante è scegliere il posto giusto con il tuo pubblico target.

10. Lavorare sui punti di contatto

Il nostro compito è determinare le aree più importanti, o come vengono anche chiamate, dove si prendono le decisioni.

Per alcuni è un sito web, un ufficio e un telefono, mentre per altri è un'area vendita, uno spogliatoio e un'area cassa.

È necessario annotare tutti i possibili punti di contatto con il cliente, quindi creare la TOP-1 e migliorarli per brillare.

11. Inserisci i coupon per gli acquisti ripetuti

Un modo per far sì che i clienti acquistino da te più spesso è introdurre un coupon di piccolo taglio per il prossimo acquisto con un periodo di validità limitato (2-3 settimane).

Pensi che questo sia un modo per aumentare le vendite in un negozio al dettaglio e basta? E puoi effettuare, ad esempio, un buono per la sostituzione gratuita di una finestra o di un controsoffitto in bagno.

E saranno felici di regalarlo agli amici. Pertanto, questa idea è adatta anche per aumentare le vendite all'ingrosso.

12. Introduciamo bonus inaspettati per i clienti

Penso che tu abbia sentito storie in cui un venditore di pesce metteva una moneta d'argento nella bocca di un pesce ogni mattina, attirando così i clienti attraverso il passaparola.

Abbiamo fatto più o meno la stessa cosa con uno dei nostri clienti al dettaglio, aggiungendo una tavoletta di cioccolato tedesca di marca agli ordini dei clienti. Gli acquirenti sono rimasti molto contenti.

13. Lavoriamo con le vetrine e l'area d'ingresso

Uno dei modi economici per aumentare le vendite in un negozio, soprattutto se si trova in una zona pedonale, è creare vetrine di vendita e un'insegna.

Devi assicurarti di avere non solo finestre trasparenti, ma un cartello che introduca il tuo nome. Vuoi che questi elementi attirino e incoraggino le persone a entrare.

14. Sviluppo di una mappa del territorio commerciale

L'obiettivo è bloccare i principali flussi di clienti nello spazio offline. Un esempio tratto dall'esperienza: posizionando correttamente i pilastri attorno all'ufficio di un nostro cliente, abbiamo aumentato il flusso di traffico in entrata del 20%.

Pertanto, non sottovalutare uno strumento così semplice, a prima vista, come.

Devi mantenere costantemente il contatto con i tuoi clienti. Per fare ciò, raccogli i loro contatti e invii messaggi non occasionalmente, ma intenzionalmente (una volta ogni 2-3 settimane) con un'offerta specifica e un invito all'azione.

Puoi scegliere qualsiasi metodo di interazione: , SMS o quello che è più conveniente per i tuoi clienti.

Questo metodo è adatto per aumentare le vendite nel commercio all'ingrosso e nelle vendite al dettaglio.

16. Lanciamo promotori

Secondo la maggioranza i promotori non funzionano più. Ma noi siamo praticanti e sappiamo che non è così.

Non ha senso lanciare promotori solo in un caso se si ha un lungo ciclo di transazioni e passa molto tempo prima che una persona prenda una decisione di acquisto.

Vendita al dettaglio/ristorazione/servizi veloci (salone di bellezza, ad esempio): sentitevi liberi di lanciarlo. La chiave di questa idea per aumentare le vendite è dove regalare e cosa regalare.

17. Stiamo sviluppando/raffinando .

Se la tua azienda ha un sistema "stipendio + percentuale sulle vendite", allora devi cambiarlo urgentemente, perché tale schema non ti motiva a soddisfare il piano al 100%.

Per un'implementazione di successo, è necessario studiare: istruzioni per creare uno schema motivazionale (vendita al dettaglio /) e linee guida per l'impostazione.

18. Stiamo organizzando una promozione

Penso che non sia necessario insegnarti come eseguire le azioni. Ma posso darvi idee e trucchi di marketing per realizzarli, ecco 16 esempi per ogni gusto e colore.

19. Stiamo lanciando un concorso per personale

Dato che circa il 30% dell'aumento delle vendite può essere ottenuto motivando adeguatamente i venditori, è necessario aggiornarsi in questa direzione.

Un modo per aumentare le vendite è lanciare.

L'essenza è una competizione tra dipendenti, dove c'è un risultato finale e un grande premio.

20. Implementazione di un piano di merchandising.

Il merchandising è un vasto campo di attività. Inoltre non si tratta solo di “cose” psicologiche come le macchie di colore, ma anche di punti piuttosto importanti dal punto di vista dell'utilizzo.

Ad esempio, l'altezza delle vetrine espositive. Naturalmente, devi iniziare con quelli di base e poi andare più in profondità.

21. Introduciamo pagamenti non in contanti

È divertente, ma molti risparmiano il 2-3% sulle acquisizioni bancarie, riducendo così le opzioni di pagamento del cliente e uccidendo le proprie.

Nella nostra pratica, abbiamo notato che gli acquisti superano i 1000 rubli. le persone lo fanno principalmente tramite mappa (80%).

E gli acquisti di grandi dimensioni (fino a 300.000 rubli) vengono pagati più spesso con carte di credito piuttosto che con carte di debito.

22. Stiamo esplorando la possibilità di acquistare a credito

Si scopre che non è così difficile e non così costoso. Le banche sono ora disposte a fornire piani rateali (e anche senza interessi), che possono essere emessi dai tuoi venditori/manager.

E la loro commissione del 5-7% non è così grande, considerando che si tratta di una sorta di USP ed elimina il fastidio di prelevare denaro dai debitori.

Ma se non ti piace l’idea di collaborare con le banche, allora ti consiglio di introdurre piani di rate senza interessi dalla tua azienda.

Tenendo conto del fatto che il numero degli acquisti dovuti alla rateizzazione è in aumento, si può facilmente compensare anche questa percentuale di mancato reso rinunciandovi.

23. Introduciamo i cartellini dei prezzi di vendita

Parlando a livello globale, devi assicurarti che il tuo possa essere venduto senza la partecipazione del venditore.

Se scegliamo il piano minimo, uno dei miei strumenti preferiti è inserire gli adesivi “Best Seller”, “Nuovo”, “Prodotto del giorno”, “Spedizione gratuita”, che fanno anche parte dei cartellini dei prezzi di vendita.

24. Posiziona un magnete sopra

L'essenza di tale strumento è che poniamo una condizione: chiunque acquisti a s____ (una cifra superiore del 10-30% rispetto alla fattura media) riceverà un bonus sotto forma di un super-duper s____ (qualcosa che sarà prezioso al cliente e ha un prezzo low cost per te).

Pertanto, tu e il cliente avete un motivo per effettuare un acquisto più grande, guarda il video qui sotto per i dettagli.

25. Raccogliere feedback dai clienti

La cosa divertente è che le persone si fidano delle recensioni. Ovviamente è reale, non fittizio. E per non calpestare un rastrello, leggi i nostri due articoli

Dopo aver studiato, è necessario raccogliere le recensioni, confezionarle in un aspetto gradevole e posizionarle OVUNQUE possibile.

O ancora meglio, chiedi ai tuoi clienti di scrivere recensioni su di te dal loro account su una piattaforma adatta.

26. Marketing olfattivo e marketing audio

Sia l'aroma che il marketing audio implicano. E sarebbe un peccato non utilizzare cose così semplici per aumentare le vendite.

Non garantiscono una crescita globale, ma influenzano il contesto generale, quando il cliente rimane nella vostra azienda più a lungo e più comodamente e quindi se ne va con una migliore impressione di voi.

27. Migliorare il sito

L’argomento non è solo enorme, è titanicamente travolgente. Dopotutto, il sito può essere migliorato per sempre.

Nel tuo caso, può essere facilmente ritoccato o completamente sostituito. Per essere sicuro che il tuo sito venda, ti consiglio vivamente di studiare i nostri materiali seguenti.

28. Formiamo e lanciamo la vendita di bundle

Questo è quando acquisti una tuta da sci, sci, scarponi e bastoncini. Tutto insieme ti costerebbe 50.000 rubli, ma se acquisti in set (bundle), te lo vendono per 45.000 rubli (le persone astute riescono a vendere i set anche di più).

Non solo funziona bene, funziona come un orologio in minuti. Questo è un consiglio utile per aumentare le vendite al dettaglio.

29. Stiamo lavorando a un programma di fidelizzazione dei clienti

Molte persone dedicano tutta la loro vita alla ricerca costante di nuovi clienti e allo stesso tempo dimenticano che è importante anche fidelizzare i clienti esistenti.

31. Aggiunta di servizi/prodotti

Per guadagnare di più da un cliente, dobbiamo pensare a quale servizio possiamo vendere se operiamo nel settore merceologico.

E quali beni o servizi possiamo vendere se operiamo nel settore dei servizi? Ad esempio, in un negozio di apparecchiature M-video viene venduta una garanzia aggiuntiva oltre all'acquisto principale.

O un altro esempio, un'azienda di soffitti tesi vende inoltre la pulizia degli appartamenti dai partner (e riceve una percentuale da questo).

31. Avvio di una vendita

Per coloro che vogliono realizzare il proprio fatturato mensile in pochi giorni, abbiamo scritto un intero articolo passo dopo passo

La redditività di un negozio di alimentari dipende da molti fattori, principalmente dai volumi di vendita, dalla qualità del lavoro dei dipendenti, dall'ubicazione del punto vendita, ecc. Come aumentare le entrate in un negozio di alimentari: per questo esistono strumenti efficaci che tengono conto di questi e altri fattori.

Come aumentare le entrate in un negozio di alimentari

L'efficacia con cui una determinata azienda gestisce, nel nostro caso un negozio di alimentari, mostra la sua redditività e redditività. L’importo del profitto dipende dalle entrate e dai costi.

Esistono due modi per aumentare le entrate:

  1. Aumentare il prezzo dei prodotti venduti.
  2. Inizia a vendere di più in termini quantitativi.

Entrambe le opzioni possono portare ad un aumento delle entrate. Tuttavia, in realtà, la prima opzione è praticamente impossibile da attuare. Qualsiasi negozio, indipendentemente dalla specializzazione, è costretto a vivere circondato dalla concorrenza. Pertanto, molto probabilmente non sarà possibile aumentare le entrate aumentando i prezzi.

È possibile aumentare le entrate in un negozio di alimentari aumentando i prezzi solo se l'elasticità della domanda per i prodotti venduti è estremamente bassa o completamente vicina allo zero, ovvero questa domanda praticamente non cambia, non importa come si aumenta il prezzo, le persone continueranno ad acquistare lo stesso volume.

Ciò può accadere, ad esempio, se il negozio ha un solo negozio e si trova in una zona difficile da raggiungere, dove i residenti sono letteralmente costretti ad acquistare i prodotti ai prezzi offerti.

Nelle attuali condizioni di un ambiente fortemente competitivo, un modo più realistico per aumentare i ricavi è aumentare i volumi di vendita in senso fisico, in unità, ecc. Per questo esistono modi e strumenti efficaci.

Ad esempio, il programma Business.Ru ti consentirà di controllare le vendite, ricevere analisi dettagliate dell'assortimento e dello storico della circolazione delle merci in pochi clic!

Come aumentare le vendite in un negozio di alimentari: 15 modi

1. Ridurre il prezzo.

Si è detto sopra che è improbabile che l'aumento del prezzo aumenti le entrate e le vendite. Tuttavia, è possibile aumentare le vendite, al contrario, abbassando i prezzi.

Se riduci leggermente il prezzo dei prodotti popolari, è del tutto possibile che le persone vengano da te, non dai tuoi concorrenti, per acquistare questi particolari prodotti.

L'apparente diminuzione del flusso di cassa dovuta al calo dei prezzi sarà compensata dai volumi. Cioè, a prezzi più bassi in termini quantitativi, acquisteranno di più e, di conseguenza, l'importo totale delle tue entrate aumenterà.

Le riduzioni di prezzo potrebbero non essere permanenti e spesso non sono necessarie. A volte è sufficiente effettuare promozioni per ridurre temporaneamente i prezzi, ad esempio per mantenere le vendite di determinati prodotti a prezzi ridotti, le vendite secondo lo schema “3 unità di merce al prezzo di 2”, ecc.

L'aumento delle entrate sarà temporaneo, per tutta la durata della promozione. Ma allo stesso tempo, visitatori e clienti potrebbero sviluppare l’abitudine di venire nel tuo negozio.

Un tipo di promozione è la riduzione stagionale dei prezzi, che porta anche ad un aumento delle entrate. Ad esempio, vendite di vestiti e scarpe invernali in primavera con uno sconto, vendite delle collezioni di abbigliamento dell'anno scorso nei negozi di abbigliamento, vendite di frutta e verdura in autunno a prezzi bassi, ecc.

Automazione professionale della contabilità delle merci nel commercio al dettaglio. Organizza il tuo negozio

Prendi il controllo delle vendite e monitora gli indicatori per cassieri, punti e organizzazioni in tempo reale da qualsiasi luogo conveniente in cui sia disponibile una connessione Internet. Formula le esigenze dei punti vendita e acquista la merce in 3 click, stampa etichette e cartellini con codici a barre, semplifica la vita a te e ai tuoi dipendenti. Costruisci una base clienti utilizzando un sistema fedeltà già pronto, utilizza un sistema flessibile di sconti per attirare i clienti nelle ore non di punta. Opera come un grande negozio, ma senza le spese di specialisti e apparecchiature server oggi, e inizia a guadagnare di più domani.

2 . Spostarsi in un luogo più accessibile - un altro modo efficace per aumentare le vendite in un negozio. Più persone significano più acquisti, il che significa più entrate. Ma in condizioni di forte concorrenza tra i negozi, trovare un posto con maggiore traffico è piuttosto difficile.

Un imprenditore deve monitorare costantemente dove possono apparire tali luoghi, quali complessi commerciali vengono costruiti e dove c'è un buon traffico.

3. Comoda navigazione nel negozio.

Più è comodo spostarsi nel negozio, più spesso i clienti vi entrano, maggiori saranno le vendite e i ricavi.

4. Venditori sempre disponibili che sono competenti e possono consigliare l'acquirente sui prodotti in modo tempestivo.

5. Cartellini dei prezzi attuali, informativo e originariamente progettato.

6. Scaffali adeguatamente riforniti– questo è già un lavoro legato al merchandising.

7. Possibilità di consegna a determinate condizioni. Ad esempio, la consegna a domicilio gratuita se l'importo dell'acquisto raggiunge un determinato livello.

8. Possibilità di pagare gli acquisti con modalità non in contanti(utilizzando carte bancarie in plastica).

9. Installazione di bancomat di banche popolari nel negozio, nonché i sistemi di pagamento elettronico.

10. Affitta spazio libero nel negozio o sublocazione per chioschi di vario genere, ad esempio vendita di riviste e giornali, fiori, oppure per calzolai, serrature, ecc.

11. Se lo spazio del negozio e le altre risorse disponibili lo consentono, organizzare una stanza per bambini o un parco giochi in un negozio.

12. Ampliare la gamma, upselling. Un acquirente verrà nel tuo negozio più spesso se acquista nel tuo negozio ciò che acquista abitualmente in diversi negozi.

Ad esempio, una persona diventerà il tuo cliente abituale se, con pane e latte quotidiano, potrà acquistare, ad esempio, dolciumi, dentifricio, ecc.

13. Carte sconto. Questo è anche un modo per aumentare la fedeltà dei clienti, renderli tuoi clienti abituali e aumentare le tue entrate.

Al posto delle carte sconto possono esserci carte risparmio. Questo è il momento in cui sulla carta dell'acquirente si accumulano alcuni bonus, il cui volume e quantità dipendono da ciascun acquisto. L'acquirente potrà successivamente utilizzare questi bonus per pagare acquisti futuri.

Una tipologia di carte risparmio sono le carte che hanno il cosiddetto “cash back”, in inglese significa “ritorno in contanti”. È lo stesso dei bonus, solo il denaro viene restituito sulla carta da ogni acquisto.

Ad esempio, su una carta con rimborso del 10%, quando si acquista per 1.500 rubli, l'acquirente restituirà 150 rubli. L'acquirente può utilizzare il denaro restituito per ulteriori acquisti.

Le carte sconto, le carte con bonus o cash back, così come altri eventi con sconti, portano i clienti a venire da te più spesso, a comprare da te più spesso e a consigliare il tuo negozio a chi li circonda. Di conseguenza, le tue entrate crescono.

Nel servizio per l'automazione dei negozi di alimentari Business.Ru, puoi implementare completamente un sistema di fidelizzazione, impostare carte sconto e risparmio, nonché carte con un periodo di validità. Queste ed altre funzionalità si uniscono ad un'interfaccia chiara che permette di eseguire operazioni complesse in un paio di click!

14. Coalizione.

Questo è quando collabori con altri negozi e fai una promozione insieme. Pertanto, è “più interessante” per l'acquirente venire a fare acquisti in uno dei negozi della tua coalizione comune. Esempi di eventi di coalizione sono le carte bonus per le catene di vendita al dettaglio (“Kopilka” e altri).

15. Recensioni.

Nella moderna società dell'informazione, qualsiasi cosa negativa che possa accadere nel tuo negozio finirà immediatamente sui social network. Ciò avrà un impatto negativo sul traffico e sulle entrate del negozio.

Pertanto, un imprenditore deve lavorare con le recensioni dei clienti. Questo lavoro dovrebbe essere svolto in due direzioni: in primo luogo, per prevenire recensioni negative e, in secondo luogo, per stimolare recensioni positive. Ciò porterà anche ad un aumento delle tue vendite.

Molti dei modi sopra descritti per aumentare le entrate si applicano anche a obiettivi più ristretti, ad esempio aumentando la conversione dei visitatori del negozio in acquirenti o aumentando la fedeltà dei clienti.

Ciò non sorprende: sia l'aumento della conversione che l'aumento della fedeltà mirano a risolvere un problema comune: aumentare le entrate del negozio e aumentare l'efficienza del suo lavoro.

I metodi di aumento delle entrate di cui sopra devono essere applicati quando sono state create le condizioni più rilevanti per ciascun metodo, ad esempio sconti stagionali.

Un imprenditore deve inoltre monitorare costantemente le proprie condizioni finanziarie per scoprire quali modi per aumentare le entrate e in quali casi sono più efficaci. Molto probabilmente, un imprenditore dovrà utilizzare questi metodi in combinazione e alcuni strumenti per aumentare le entrate dovranno essere utilizzati su base regolare.

Automazione commerciale completa a costi minimi

Prendiamo un normale computer, colleghiamo qualsiasi registrar fiscale e installiamo l'applicazione Business Ru Kassa. Di conseguenza, otteniamo un analogo economico di un terminale POS come in un grande negozio con tutte le sue funzioni. Inseriamo le merci con i prezzi nel servizio cloud Business.Ru e iniziamo a lavorare. Per tutto: massimo 1 ora e 15-20 mila rubli. per l'ufficiale del registro fiscale.

Negli ultimi sei anni ho venduto me stesso e ho insegnato agli altri come vendere.

Un tempo ho avuto la fortuna di sviluppare il reparto vendite presso IPS (Isaac Pintosevich Systems), chiudere i controlli sullo spazio presso la Camera di commercio di Amazon e ora sto costruendo le vendite nella piattaforma educativa LABA.

Vendiamo i nostri prodotti in Ucraina, Russia, Bielorussia, Kazakistan, Germania e nei paesi baltici. Questo è un processo piuttosto complesso che richiede il lavoro coordinato dell'intero team.

Cosa è successo in questi sei anni?

Nella prima settimana di lavoro come responsabile delle vendite, ho firmato 3 contratti per un totale di $ 23.000

Per un anno ha ricoperto il primo posto nelle vendite tra trenta persone

Record personale: 372% del piano

Nel corso di un anno di lavoro sono passato dal tirocinio alla recitazione. capo del reparto vendite della società IPS con trenta direttori commerciali a lui subordinati

In un giorno della conferenza ho firmato contratti con trenta clienti sconosciuti

Raddoppiato il fatturato della piattaforma didattica LABA nel primo mese di attività

Imparo costantemente, ho completato corsi di formazione con i migliori specialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas ecc.

Un altro record personale: la vendita di un prodotto nella categoria di prezzo budget per 62.000 dollari al mese

Ho venduto molto, sperimentato vari schemi e commesso abbastanza errori finché non ho trovato la formula di vendita perfetta per me. Questa formula può essere utilizzata per aumentare il fatturato dell'INTERO reparto commerciale, non di un singolo manager.

Miti che si trovano spesso tra i responsabili delle vendite alle prime armi.

Devi nascere venditore


Questo è ciò che pensano la maggior parte delle persone, soprattutto coloro che hanno appena iniziato il loro viaggio in questa direzione. In effetti, la vendita è una formula accessibile che chiunque può padroneggiare.

Se inizi a fare il giocoliere o a guidare un'auto per la prima volta, molto probabilmente all'inizio commetterai degli errori.

Ma se hai bravi insegnanti, col tempo, imparerai a farlo facilmente e con minimi errori. Le vendite non fanno eccezione!

Le vendite sono uno stratagemma


Difficilmente puoi distinguere il 97% dei venditori l'uno dall'altro. Fin dall'inizio della conversazione, questi manager inetti cercano di dire il più rapidamente possibile che sono i migliori, hanno la migliore compagnia, la migliore consegna, le migliori condizioni, ecc.

Non sanno e non cercano di scoprire di cosa ha effettivamente bisogno il cliente. Con questo approccio è davvero una scommessa. Che vantaggio porta un venditore di questo tipo al cliente e qual è la probabilità che il cliente acquisti il ​​tuo prodotto e ne sia soddisfatto?

Vendere è un male

Ogni giorno vendiamo tutti qualcosa. Una gita al cinema, quale piatto mangiare a cena, un'idea per i clienti o per la direzione, i servizi, ecc.

Quando si vende un servizio o un prodotto di qualità che può aiutare il cliente, ciò non può essere una cosa negativa. Se aiuti una persona, cosa c'è di sbagliato in questo?

In effetti, vendere un prodotto richiesto e di alta qualità è prestigioso e, soprattutto, lo pagano molto bene.

Miti dei direttori delle vendite o degli imprenditori

Un buon responsabile delle vendite è facile da trovare

Ora probabilmente ti farò arrabbiare. I bravi responsabili delle vendite non cercano lavoro: è il lavoro a trovarli. Non ci sono praticamente buoni responsabili delle vendite sul mercato. Non è sufficiente pubblicare semplicemente un lavoro e i geni delle vendite verranno da te.

Un buon responsabile delle vendite ha già venduto la sua competenza molto tempo fa e ovviamente ha provvigioni ben pagate. Non nella tua azienda.

La pratica ha dimostrato che è necessario cercare potenziali dipendenti pronti a imparare e a sviluppare da loro dei veri "lupi delle vendite". Questo è difficile e richiede una certa conoscenza e impegno. Ma funziona sicuramente.

I responsabili delle vendite si venderanno attivamente perché vogliono guadagnare di più

Purtroppo, non importa quanto sia ben congegnato il tuo sistema di motivazione materiale, non è sufficiente mantenere la passione dei tuoi dipendenti ai massimi livelli.

Un responsabile delle vendite è una persona con le proprie convinzioni interiori, paure, interessi e priorità. Solo attraverso il giusto approccio alla gestione di ciascun dipendente sarai in grado di mantenere il tuo reparto vendite ad un alto livello motivazionale.

Il peggior mito che può distruggere il tuo team di vendita


Una volta impostato il tutto, tutto funziona alla grande e sarà sempre così.

Penso che ognuno di voi lo abbia pensato almeno una volta o speri che ciò sia possibile.

Il reparto vendite è il collegamento che dovrebbe portare la maggior parte delle finanze all'azienda. E dovrebbe essere costantemente elaborato e migliorato.

Ogni tre mesi è necessario migliorare e rivedere la strategia nel reparto vendite.

Stabilire nuovi bonus per indicatori individuali, cambiare team o progetti su cui hanno lavorato, stabilire piani per un mese, tre e sei mesi.

I responsabili delle vendite sono per natura degli stormtrooper e la solita routine ha un effetto negativo su di loro: la motivazione si perde, le prestazioni iniziano a diminuire e ci sono meno clienti soddisfatti.

Pertanto, è necessario tenere costantemente il polso del polso del proprio team di vendita e, se inizia a indebolirsi, agire tempestivamente.


PERSONE GIUSTE

Le persone giuste sono la spina dorsale di qualsiasi team di vendita.

Con quale frequenza conduci le interviste? Quanto spesso riesci a trovare un buon responsabile delle vendite?

La maggior parte delle aziende conduce interviste personali. Questo approccio funziona quando si seleziona il top management, ma non per il reparto vendite.

Devono essere condotte interviste competitive. In questo modo puoi risparmiare tempo e, cosa non meno importante, enfatizzare il valore del posto vacante agli occhi del richiedente.

Se il tuo nuovo dipendente non solo ha superato il colloquio, ma ha gareggiato apertamente per la sua posizione con i concorrenti, lo apprezzerà molto di più.

Una delle abilità più importanti di un venditore è la determinazione. Fai in modo che la competizione possa dimostrare questa qualità. Il processo di selezione deve svolgersi in più fasi.

È importante che ogni fase sia molto più complessa: in questo modo puoi capire quanto sia propositivo un potenziale dipendente.

SISTEMA DI ADATTAMENTO

In molte aziende, nei primi giorni di lavoro, un dipendente del reparto vendite incontra i seguenti problemi:

  • non sanno cosa e come fare, quindi vanno in giro, bevono caffè e disturbano gli altri dipendenti;
  • cercano di vendere senza avere ancora tutti gli strumenti e semplicemente bruciano contatti o, peggio ancora, rovinano la tua reputazione.

È necessario disporre di un chiaro sistema di adattamento. È necessario fornire al dipendente tutte le conoscenze sul prodotto e gli script per lavorare con il cliente. Ciò ti consentirà di sbarazzarti del turnover e di mettere in posizione un manager il più rapidamente possibile.

NUOVE TECNOLOGIE

Sorprendentemente, la maggior parte delle aziende non utilizza gli strumenti più importanti per il lavoro del reparto vendite, anche se sono abbastanza semplici da padroneggiare: CRM, telefonia IP, sistema di registrazione vocale, ecc.

L'implementazione di un sistema CRM (sistema di gestione delle relazioni con i clienti) ti aiuterà a vedere il quadro di come viene gestita la tua relazione con ciascun cliente. Qui puoi inserire nel database il numero di telefono del cliente, il nome completo, la posizione, la città e molti altri dati.

Con l'aiuto di un tale sistema, è conveniente monitorare le fatture emesse, i pagamenti anticipati e le transazioni completate: ciò consentirà di rispondere rapidamente a qualsiasi variazione delle vendite.

L'implementazione di un tale sistema aumenta solitamente il fatturato di almeno il 15%. E le soluzioni cloud non richiedono budget elevati.

Nella piattaforma educativa LABA scriviamo il nostro prodotto software che soddisfa tutte le nostre esigenze di analisi delle vendite. Dedicheremo sicuramente un articolo a parte a questo prodotto, ne vale la pena).

STRUMENTI DI VENDITA

Molte persone sanno cosa sono gli script (algoritmi per parlare con un cliente), ma poche persone li usano. I manager comprendono che tali strumenti aumentano le vendite dell'azienda, ma per qualche motivo danno ai loro manager l'opportunità di improvvisare in una conversazione con un cliente.

L’improvvisazione è lo scenario peggiore in una conversazione quando il manager ha bisogno di comprendere le esigenze del cliente e spiegare correttamente tutti i vantaggi del prodotto.

La sceneggiatura deve essere sviluppata e, credimi, questo non è il compito più semplice che hai incontrato. Deve costantemente essere modificato e testato nelle conversazioni: questo è un processo permanente.

Tuttavia, il gioco vale la candela: l’introduzione di tale strumento può aumentare il volume delle vendite di un manager del 30% dopo il primo mese.

Non dimenticare il libro del prodotto. Questo è il catalogo prodotti della tua azienda, che ogni manager dovrebbe conoscere a memoria. Ogni dettaglio e piccola cosa, ogni caratteristica del tuo prodotto. I clienti considerano un venditore che conosce bene il suo prodotto come un professionista: questo è un assioma.

AUTOMAZIONE

A questo punto, è importante notare che il tuo reparto vendite dovrebbe funzionare automaticamente. Come un orologio svizzero, senza interruzioni.

Per fare ciò, hai bisogno di uno specialista tecnico: un amministratore. Questo dipendente monitorerà le attività scadute per i manager e lo scarico dei potenziali clienti. Il suo compito è anche quello di garantire che i conti telefonici non restino senza soldi.

È molto importante lavorare costantemente con la tua base di clienti. L'amministratore del reparto vendite sarà in grado di controllare i clienti che impiegano molto tempo. Allo stesso tempo, il risultato di tali clienti è zero.

Crea un pool nero in cui aggiungerai clienti che non acquistano nulla da molto tempo o molti contatti con loro.