بازاریابی - به عبارت ساده چیست؟ انواع و اقسام بازاریابی: بدون تئوری خسته کننده بازاریابی به زبان ساده چیست؟

بازاریابی چیست - تعریف، اهداف و انواع. مبانی، اصول و استراتژی های بازاریابی. مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن

سلام، خوانندگان عزیز! به نویسندگان مجله تجاری HiterBober.ru الکساندر برژنوف و ویتالی تسیگانوک خوش آمدید.

امروز ما در مورد مفهوم مهمی در تجارت مانند "بازاریابی" صحبت خواهیم کرد. در جامعه مدرن بسیار رایج است و بیشتر در محافل تجاری استفاده می شود.

از مقاله یاد خواهید گرفت:

• بازاریابی چیست - تعریف، اهداف و انواع.
• مبانی، اصول و استراتژی های بازاریابی؛
• مفاهیم بازاریابی در دنیای مدرن

پس از مطالعه اطلاعات مقاله، درک جامعی از بازاریابی به عنوان یک پدیده بازار مدرن به دست خواهید آورد و همچنین با پیچیدگی ها و ترفندهای این پدیده آشنا خواهید شد و می توانید آن ها را امروز در تجارت خود پیاده سازی کنید.

1. بازاریابی چیست - تعریف، اهداف، اهداف و کارکردها

داشتن ایده ای در مورد اینکه بازاریابی چیست و چگونه کار می کند برای کارآفرینان خصوصی، پول سازان شبکه، متقاضیانی که می خواهند این علم را مطالعه کنند و همه کسانی که می خواهند بدانند اقتصاد مدرن چگونه کار می کند مفید است.

صدها تعریف از بازاریابی وجود دارد. ما دقیق ترین و قابل فهم ترین ها را انتخاب کرده ایم.

1. بازار یابیفرآیندی اجتماعی و مدیریتی است که هدف آن ارضای نیازهای افراد یا گروه های اجتماعی از طریق عرضه و مبادله خدمات و کالا است.
2. بازار یابییک مفهوم بازار است که بر تولید و بازاریابی محصولات تولیدی حاکم است.
3. بازار یابی- فعالیت های علمی و کاربردی با هدف مطالعه جامع بازار و نیازهای فردی مصرف کننده.

و کوتاه ترین تعریف: بازاریابی – کسب سود از ارضای نیازهای مصرف کننده.

خود کلمه "بازاریابی" از انگلیسی ترجمه شده است "فعالیت بازار". در مفهوم گسترده، مجموعه ای از فرآیندهای تولید، ترویج و ارائه محصولات به مصرف کنندگان و مدیریت روابط با مشتریان با به منظور کسب درآمدبرای سازمان

در نظر گرفتن بازاریابی صرفاً تبلیغات و هنر فروش، کاملاً درست نیست. تبلیغات و فروش جدایی ناپذیر هستند، اما به دور از تنها اجزای بازاریابی هستند. مفهوم بازاریابی به عنوان یک رشته علمی همچنین شامل عناصری مانند سیاست قیمت گذاری، تحقیق در مورد روانشناسی مصرف کننده و کار با مکانیسم ها و فناوری های بازار است.

داستان

اولین دوره های این رشته که بعدها بازاریابی نامیده شد، در ابتدای قرن بیستم در دانشگاه های ایالات متحده - برکلی، دانشگاه میشیگان و دانشگاه ایلینویز- تدریس شد.

در سال 1926، انجمن ملی بازاریابی در ایالات متحده ایجاد شد. بعدها سازمان های مشابهی در اروپا، استرالیا و ژاپن ظاهر شدند.

در قرن بیستم، بازاریابی به تدریج به یک فلسفه و مفهوم اصلی مدیریت و تئوری اقتصادی تبدیل شد. در اواسط قرن، این علم با تئوری مدیریت ادغام شد و یک رشته جدید، عمدتاً بازار محور را تشکیل داد.

علاوه بر فروش، نظریه پردازان و متخصصان بازاریابی شروع به تجزیه و تحلیل دقیق بازار و ایجاد روابط بلندمدت اقتصادی با مصرف کنندگان کردند. حتی بعدها، در چارچوب تئوری بازاریابی، مفاهیمی مانند "بخش بندی بازار"، "وام دادن به مشتری"، "خدمات پس از فروش" به وجود آمد.

بازاریابی مدرن مدیریت استراتژیک تولید، بازار، تبلیغات و ارائه کالا به مصرف کننده با هدف بلندمدت کسب منافع دائمی از روابط اقتصادی است.

یکی از ابزارهای اصلی بازاریابی، تبلیغات است. قبلاً در یکی از مقالات قبلی به تفصیل نوشته ایم.

انواع فعالیت های بازاریابی، اهداف و مقاصد

انواع اصلی فعالیت های بازاریابی:

• تحقیقات بازار، محصولات، نیازهای مشتری؛
• کار علمی و توسعه ای هماهنگ با اهداف بازاریابی؛
• برنامه ریزی فعالیت سازمانی؛
• سیاست قیمت؛
• ایجاد بسته بندی محصول؛
• کار با ارتباطات بازاریابی - تبلیغات، روابط عمومی، تبلیغات، بازاریابی مستقیم؛
• فروش - کار با شبکه توزیع، آموزش پرسنل، کنترل، ایجاد سیستم های فروش ویژه، بهینه سازی فروش محلی.
• خدمات پس از فروش مشتری

عملکردها، ابزارها و اصول بازاریابی به طور مداوم در حال بهبود و توسعه هستند. این یک فعالیت پر جنب و جوش، مرتبط و بسیار سودآور است که میلیون ها نفر را در سراسر جهان درگیر خود می کند.

کارآفرینان مبتدی، گاهی حتی بدون اینکه بدانند، دائماً از پیشرفت‌ها و شیوه‌های بازاریابی استفاده می‌کنند: هرچه اصول اولیه این علم را بهتر مطالعه کنند، بهره‌وری کسب‌وکارشان بالاتر خواهد رفت.

هدف اصلی بازاریابی مدرن، فروش کالا و خدمات به هیچ وجه (از جمله فریب) نیست، بلکه ارضای نیازها و خواسته های مشتریان است. در معنای محدودتر، فعالیت های بازاریابی با هدف جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی از طریق ارائه ارزش های مصرف کننده بالاتر و در نظر گرفتن تقاضاهای دائما در حال تغییر انجام می شود.

وظیفه اصلی بازاریابی درک نیازهای هر بخش بازار و انتخاب آنهایی است که یک شرکت خاص می تواند بهتر از سایرین به آنها خدمت کند. در صورت تحقق این هدف، شرکت قادر به تولید محصولات با کیفیت بالاتر و افزایش سود با جلب رضایت گروه مشتریان هدف خود خواهد بود.

وظایف بازاریابی دقیق تر:

1. تحقیق در مورد نیازهای مشتریان موجود و بالقوه شرکت؛
2. توسعه خدمات و محصولات جدید با در نظر گرفتن نیازهای مصرف کننده؛
3. ارزیابی و پیش‌بینی شرایط بازار، از جمله تحقیق در مورد فعالیت‌های رقبا؛
4. تشکیل مجموعه؛
5. توسعه سیاست قیمت گذاری؛
6. توسعه استراتژی بازار شرکت؛
7. فروش محصولات؛
8. خدمات مشتری.

سازماندهی مناسب بازاریابی مدتها قبل از عرضه محصول نهایی توسط شرکت آغاز می شود. برای شروع، بازاریابان نیازهای مشتریان بالقوه را تعیین می کنند، حجم و شدت این نیازها را محاسبه می کنند و توانایی های شرکت را تعیین می کنند.

متخصصان در طول چرخه عمر محصول بر روی یک محصول خاص کار می کنند. آنها به دنبال گروه های مشتریان جدید می گردند و سعی می کنند با مطالعه گزارش های فروش، بهبود ویژگی های محصول و ایجاد بازخورد، مشتریان فعلی را حفظ کنند.

یک کمپین بازاریابی خوب شامل مراحل زیر است:

• درک صحیح نیازهای مشتری؛
• ایجاد محصولی که به طور کامل نیازهای مشتریان را برآورده کند.
• تعیین قیمت مناسب؛
• کمپین تبلیغاتی موثر؛
• توزیع صحیح کالاها بین مراکز عمده فروشی/خرده فروشی؛
• خدمات کامل مشتری پس از خرید

با بازاریابی منظم، محصول به راحتی فروخته می شود و حداکثر سود را برای شرکت به ارمغان می آورد.

2. مبانی و اصول بازاریابی

در اقتصاد مدرن، روابط بین یک سازمان تجاری و نهادهای بازار بر اساس اصول بازاریابی بنا شده است.

و این اصول عبارتند از:

1. تحقیقات علمی و عملی بازار، توانمندی های تولیدی شرکت و کانال های توزیع محصول.
2. تقسیم بندی.شناسایی قابل قبول ترین بخش بازار - یک گروه مصرف کننده همگن، که در رابطه با آن تحقیقات بیشتری برای ترویج محصول انجام خواهد شد.
3. رابطه خوبی بین تولید و مصرف ایجاد شده است.پاسخ انعطاف پذیر شرکت به تغییر نیازهای بازار، رشد یا کاهش تقاضا.
4. سیاست نوآوری- بهبود و به روز رسانی مستمر محصولات، ایجاد و اجرای جدیدترین فناوری ها، روش های تعامل با مصرف کنندگان، به روز رسانی تبلیغات، یافتن روش ها و کانال های جدید فروش برای جابجایی کالا.
5. برنامه ریزی- توسعه برنامه های تولید و روش های بازاریابی محصولات مطابق با تحقیقات بازار و پیش بینی های اقتصادی.

بازاریابی باید به عنوان یک فرآیند پیچیده - اقتصادی، اجتماعی، مدیریتی و فناوری - مبتنی بر کار مداوم برای مطالعه بازار و تطبیق فعالیت های شرکت با شرایط آن تلقی شود.

مدیریت استراتژی شرکت، بر اساس برنامه بازاریابی (آمیخته بازاریابی)، کار را در حالت پویا و مستمر تضمین می کند و از پاسخ سریع به تغییرات در محیط بازار اطمینان می دهد. بخش بازاریابی شرکت به طور کامل رفتار خود را در بازار مدیریت می کند و چشم انداز توسعه را تعیین می کند.

ترکیب بازاریابی 4P - یک طرح معروف که باید به بازاریابان کمک کند تا یک آمیخته بازاریابی ایجاد کنند. او چهار حوزه را که باید توسط یک برنامه بازاریابی پوشش داده شود، شناسایی می کند:

1. تولید - محصول- هر چیزی که می تواند برای توجه، اکتساب، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود که بتواند نیازی را برآورده کند. می تواند یک شی فیزیکی، خدمات، شخص، مکان، سازمان یا ایده باشد.
2. قیمت- مقدار پول یا سایر اشیاء با ارزشی که مشتری برای منافع داشتن یا استفاده از یک محصول یا خدمات مبادله می کند.
3. ترویج- اقداماتی که گروه هدف مشتریان را در مورد یک محصول یا خدمات، مزایای آن آگاه می کند و آنها را به خرید ترغیب می کند.
4. محل- کلیه اقدامات یک شرکت با هدف در دسترس قرار دادن یک محصول یا خدمات برای دسته هدف مشتریان.

در سال 1981، بومز و بیتنر، با توسعه مفهوم بازاریابی در بخش خدمات، تکمیل آمیخته بازاریابی با سه P اضافی را پیشنهاد کردند:

آمیخته بازاریابی 7P (برای بخش خدمات):

از طرف خودمان نیز 3 امتیاز دیگر به این لیست اضافه می کنیم:

1. مردم- تمام افرادی که به طور مستقیم یا غیرمستقیم در فرآیند ارائه خدمات درگیر هستند، به عنوان مثال، کارکنان و سایر مشتریان.
2. روند- رویه ها، مکانیسم ها و توالی اقداماتی که ارائه خدمات را تضمین می کند.
3. شواهد فیزیکی- تنظیمات، محیطی که خدمات در آن ارائه می شود. اقداماتی که گروه هدف مشتریان را در مورد یک محصول یا خدمات، مزایای آن آگاه می کند و آنها را به خرید ترغیب می کند. موارد مادی که به ترویج و ارائه خدمات کمک می کند.

3. انواع بازاریابی

انواع مختلفی از بازاریابی وجود دارد که هر کدام اهداف و ویژگی های محدود خود را دارند. طبقه بندی زیر بر اساس ویژگی های تقاضای مصرف کننده است.

در این مقاله به بیان ساده می پردازیم که بازاریابی چیست و چه تفاوتی بین بازاریابی و فروش وجود دارد. همچنین نحوه سازماندهی صحیح بازاریابی را بررسی خواهیم کرد تا به نفع کسب و کار باشد و نه علیه آن.

و اجازه دهید با سوال اصلی شروع کنیم - تفاوت بین بازاریابی و فروش چیست؟

بازاریابی در ساده ترین عبارت چیست؟

اخیراً متوجه شدم که بسیاری از کارآفرینان نمی‌دانند بازاریابی واقعاً چیست (حتی اگر برای مدت طولانی در تجارت باشند).

آنها اغلب بازاریابی را با "فروش" اشتباه می گیرند. در نتیجه، آنها با هر دو بی اثر کار می کنند. آنها فروشندگان را مجبور به انجام بازاریابی می کنند و بالعکس - یک مدیر بازاریابی را استخدام می کنند و سعی می کنند او را مجبور به افزایش حجم فروش کنند.

کتاب های درسی کسب و کار تا حد زیادی مقصر این وضعیت هستند، که بنا به دلایلی وظیفه خود می دانند که روی هر کتاب دوم بنویسند «بازاریابی و فروش» - گویی دقیقاً همان چیزی است. و درک تفاوت بین این دو موجود ظریف برای ساکنان فضای پس از شوروی دشوار است.

اگر به طور خاص در مورد بازاریابی صحبت کنیم، اغلب درک کارآفرینان ما از این بخش از کسب و کار محدود به "تحقیقات بازاریابی" است - جمع آوری گروه های تمرکز، سازماندهی تماس ها با مخاطبان هدف با سوالات احمقانه (مانند "آیا محصول ما را می خواهی یا نه". ”).

در واقع تفاوت بین بازاریابی و فروش همان تفاوت بین اپرا و اپرت است. سعی می کنم با استفاده از یک مثال ساده این تفاوت را توضیح دهم.

سیب میخوای یا سیب زمینی؟

این وضعیت را تصور کنید. شما یک سیب قرمز دارید و می خواهید با فروش آن درآمد کسب کنید. برای این کار به مردم در خیابان نزدیک می شوید و به آنها پیشنهاد می کنید سیب شما را بخرند. در ابتدا، این افراد نمی توانند بفهمند که چرا به سیب شما نیاز دارند. و شما شروع به گفتن به آنها می کنید که چقدر این میوه سالم است. مقدار زیادی آهن و سایر مواد سالم وجود دارد. علاوه بر این، این سیب بسیار خوشمزه، شیرین و آبدار است.

بنابراین، شما به هر طریق ممکن سعی می کنید رهگذرانی را که با آنها برخورد می کنید متقاعد کنید تا سیب شما را بخرند. این فروش است.

حال بیایید وضعیت متفاوتی را تصور کنیم. شما هنوز در خیابان ها راه می روید و مردم را آزار می دهید، اما این بار یک سیب ندارید. شما به عابران نزدیک می شوید و از آنها یک سوال ساده می پرسید - آنها دوست دارند چه چیزی بخرند؟ شاید آنها سیب می خواهند؟ یا شاید موز؟ یا شاید حتی سیب زمینی؟ بر اساس پاسخ های آنها، شما انتخاب می کنید که دقیقاً چه چیزی را برای ارائه به این افراد نیاز دارید.

یعنی دیگر نیازی نخواهید داشت که آنها را متقاعد کنید که محصول شما ضروری و مفید است. آنها خودشان می خواهند آن را بخرند و تنها کاری که باید انجام دهید این است که آن را در مقدار مناسب تهیه کنید. بازاریابی یعنی همین.

فکر می کنم اکنون تفاوت را درک کرده اید. و این سوال مطرح می شود - چه چیزی برای تجارت مهم تر است - بازاریابی یا فروش؟

چه چیزی مهم تر است - بازاریابی یا فروش؟

دو پاسخ برای این سوال وجود دارد. اولی سریع است، اینکه بازاریابی و فروش مانند مرغ و تخم مرغ است. و نمی توان گفت چه چیزی بیشتر و چه چیزی کمتر اهمیت دارد. اما پاسخ دیگری و طولانی تر وجود دارد. این به شما کمک می کند تا مشخص کنید در موقعیت خاص خود باید به کدام ناحیه توجه بیشتری داشته باشید.

چرا فروشندگان و بازاریابان از یکدیگر متنفرند؟

اگر به سازمان "کلاسیک" کار بخش های فروش و بازاریابی در مشاغل روسی برگردیم ، این دو بخش اغلب به یک قو ، یک خرچنگ و یک پیک تبدیل می شوند. هر کدام از آنها تجارت را به سمت خود می کشاند.

به طور سنتی، فروشندگان از بازاریابان متنفرند و بالعکس. هر دوی آنها را می توان درک کرد. خود را به جای یک مدیر فروش تصور کنید. شما باید هر روز با مشتریان تماس بگیرید و محصولات شرکت خود را به آنها پیشنهاد دهید. و هر روز طرد میشوی

آنها به شما می گویند: "ما به این نیاز نداریم" یا "خیلی گران است" یا "ما از شرایط راضی نیستیم." اما شما نمی توانید محصول دیگری را به آنها پیشنهاد دهید، یا قیمت را کاهش دهید، یا شرایط تحویل را تغییر دهید - زیرا شما با شرایطی که بازاریابان برای شما تعیین کرده اند محدود شده اید.

و شما فکر می کنید - چرا ما به مردم چیزی را پیشنهاد می کنیم که نیازی ندارند؟ بازاریابان اشتباه متوجه شدند. یا فکر دیگری: «اگر محصول ما ارزان‌تر بود، فروش آن بسیار آسان‌تر بود. و این بازاریابان و کارگردانان حریص هنوز سیر نمی شوند!»

به هر حال ، به راحتی می توان مشخص کرد که اصلاً "بازاریاب" در شرکت وجود ندارد. و سپس تمام خشم فروشندگان متوجه کسی است که به طور رسمی وظایف مدیر بازاریابی را انجام می دهد - صاحب یا مدیر تجارت. از این گذشته، این اوست که تصمیم می گیرد - چه چیزی را بفروشد، به چه قیمتی و به چه کسی؟ بنابراین او یک بازاریاب است.

و این نگرش، البته، برای تجارت خوب نیست.

طرح دایره ای بازاریابی و فروش

اجازه دهید یک نمودار کوچک ترسیم کنم تا نحوه تعامل بازاریابی و فروش (یا نحوه تعامل آنها از لحاظ نظری) را واضح تر نشان دهم. اما ابتدا یک توضیح مختصر در مورد نمودار.

کار با مشتریان بالقوه و بالفعل ما به صورت دایره ای انجام می شود.

دایره شماره 1 -بزرگترین دایره افرادی هستند که به سادگی درباره ما هستند دانستن. یا نام شرکت ما را در جایی شنیده اند یا تبلیغی را دیده اند که در آن محصولات خاصی را ارائه می دهیم.

این بیشترین بخش از مخاطبان ما است.

دایره شماره 2 -(دایره کوچکتر) کسانی هستند که نه تنها ما را می دانند، بلکه به ما اعتماد دارند. از دوستان شنیدند که محصولات ما کیفیت بالایی دارند. یک نفر ما را به آنها توصیه کرد یا مطالب ما را در مورد محصول مطالعه کردند و خودشان به این نتیجه رسیدند که ما در بازار متخصص هستیم و می توان به آنها اعتماد کرد.

بعد باریک تر می آید دایره شماره 3- اینها افرادی هستند که قبلاً چیزی به ما پرداخت کرده اند. علاوه بر این، همیشه در مورد پول نیست. اگر شخصی ایمیل خود را در اشتراک یا شماره تلفن خود را برای ما بگذارد یا در صفحه عمومی ما در یک شبکه اجتماعی مشترک شود، او نیز بخشی از یک حلقه باریک تر می شود. اما به معنای کلاسیک، بله، این دایره قبلاً با پول و فروش اولیه مرتبط است.

در اینجا ما قبلاً با به اصطلاح "هسته" مخاطبان هدف خود سروکار داریم. یعنی اینها افرادی هستند که قبلاً به ما بسیار وفادار هستند و ما این فرصت را داریم که بارها و بارها آنها را لمس کنیم.

کوچکترین دایره شماره 4 -این "هسته هسته" است. یعنی اینها افرادی هستند که نه تنها یک بار از ما چیزی خریدند، بلکه خریدهای مکرر انجام دادند. بنابراین آنها مشتریان دائمی ما شدند. این همان چیزی است که در نمودار به نظر می رسد.

بنابراین بازاریابی دو دایره اول را مدیریت می کند و فروش دو دایره دیگر را مدیریت می کند. پول هر کسب و کاری همیشه در "هسته" است (در آن حلقه هایی که مردم بارها و بارهای بعدی به ما پول پرداخت می کردند). و هر چه این هسته بزرگتر باشد، کسب و کار شما و شخص شما پول بیشتری خواهید داشت.

اما اندازه هسته مستقیماً به اندازه دایره های بیرونی (یعنی به دسترسی مخاطبان بالقوه) بستگی دارد.

وقتی فروش بی فایده است

اگر تجارت را با عملیات نظامی مقایسه کنیم، من فروشندگان را سرباز و بازاریاب ها را ژنرال می نامم (مرا ببخشید، اگر فروشنده هستید). این بازاریابان هستند که (در حالت ایده آل باید) در برنامه ریزی استراتژیک، گسترش پوشش بازار و ایجاد پیشنهاد ایده آل برای مخاطبان هدف مشارکت داشته باشند.

بر این اساس به نظر من بازاریابی مهمتر از فروش است. اما مسئولیت بیشتری هم دارند. و فروشندگانی که از بازاریابان شکایت می کنند را می توان درک کرد. مطمئناً، فروشندگان هرگز خوشحال نخواهند شد زیرا آنها همیشه باید با رد شدن و مشتریان ناراضی دست و پنجه نرم کنند (مهم نیست نوابغ بازاریابی فوق چه پیشنهاد عالی ارائه دهند).

و اگر شما یک کسب و کار را اداره می کنید، پس اگر من جای شما بودم، حدود 80 درصد از وقتم را صرف کارهای بازاریابی می کردم:

• تولید محتوا برای جذب مخاطبان جدید؛
• همکاری نزدیک با مشتریان فعلی برای بهبود پیشنهاد تجاری شما؛
• بازاریابی اجتماعی برای افزایش آگاهی از برند؛
• و غیره…

من حتی یک مقاله جداگانه نوشتم که در آن توضیح می دهم (در یک برگه جدید باز می شود). خواندن آن را توصیه می کنم.

وقتی بازاریابی شکست می خورد

با وجود تمام موارد فوق، بازاریابان باید با دقت به نظرات فروشندگان گوش دهند. شما می‌توانید استراتژی‌ها و تئوری‌های بازاریابی زیبایی را که دوست دارید بسازید، اما فقط فروش می‌تواند پاسخی واقعی به این سؤال بدهد که آیا مردم محصولی را از شما می‌خرند یا خیر.

همانطور که ژنرال ها بدون سربازان خود کاملاً درمانده هستند، بازاریاب ها نیز بدون فروشندگان خود درمانده هستند (ببخشید، اگر بازاریاب هستید). این یک اشتباه بزرگ است که باور کنید فقط باید از طریق بازاریابی محتوا برای خود نامی ایجاد کنید و مردم برای خرید همه محصولات و خدمات شما به سمت شما هجوم خواهند آورد.

بازاریابی مناسب تنها می تواند مرحله بعدی فروش را تسهیل کند، اما نمی تواند جایگزین آن شود. به عنوان مثال، من با جزئیات توضیح دادم که فرمول فروش جهانی از چه چیزی تشکیل شده است و محتوا چه نقشی در آن دارد. آن را بخوانید و خیلی چیزها برای شما روشن می شود.

اگر بازاریاب فروش هستید...

اغلب اتفاق می افتد که یک نفر هم وظایف فروشنده و یک بازاریاب را انجام می دهد. یعنی ابتدا به این فکر می‌کند که چه چیزی را می‌فروشد و به چه کسی می‌فروشد و چگونه این افراد را جذب می‌کند و سپس در واقع این افراد را می‌گیرد و شروع به ترغیب آنها برای خرید محصولش می‌کند.

و در اینجا ممکن است دو حالت پیش بیاید که هر کدام در نوع خود بد هستند.

همه افراد تجاری را می توان به دو گروه بزرگ تقسیم کرد. ما به طور مشروط اولی را "ناجی ها" و دومی را "نابودگر" می نامیم. اولی ها مطمئن هستند که شما باید "خوب کار کنید و مردم به سراغ شما خواهند آمد." آنها همچنین معتقدند که "یک محصول خوب نیازی به تبلیغات ندارد" و دوست دارند به خود ببالند که اصلاً تبلیغاتی انجام نمی دهند و مشتریان "خود از جایی می آیند، احتمالاً همه با اشتیاق مرا به یکدیگر توصیه می کنند."

دومی به صورت عملی تر به موضوع کسب و کار می پردازد. آن‌ها مانند چکش‌ها می‌فروشند، نه زنان و نه کودکان را دریغ نمی‌کنند، و کاملاً بدون توجه به اینکه آیا محصولشان مورد نیاز کسانی است که آن را به آنها می‌فروشند یا خیر. آنها اصلاً در مورد پول خود حساس نیستند. وظیفه اصلی آنها این است که اکنون آن را بخرند، و پس از آن حداقل چمن رشد نخواهد کرد.

بر این اساس، اولی ها برای مدت طولانی بدون پول می نشینند و اغلب در فقر "می میرند" و هرگز منتظر نمی مانند تا دهان به دهان آنها به تعداد کافی مشتری برسد. و دومی در ابتدا پول به دست می آورند، اما به سرعت در آینده بدون پول می مانند، زمانی که شایعات بدی در مورد آنها منتشر می شود زیرا آنها چیزی را به مردم فروخته اند که به آنها نیاز ندارند.

موارد افراطی نادر هستند و اکثر مردم به سادگی در یک جهت یا جهت دیگر سوگیری دارند (شخصاً، سوگیری آشکاری نسبت به "نجات" دارم). اما هنوز هم برای یک نفر بسیار دشوار است که به طور ارگانیک یک ناجی-بازاریاب و یک فروشنده پایان دهنده را ترکیب کند.

به همین دلیل است که بازاریابی و فروش در حالت ایده آل باید توسط افراد مختلف اداره شود. و افراد باید به درستی انتخاب شوند. در غیر این صورت، بازاریاب با دعوت به آرامی مردم برای خرید چیزی از او (آنقدر ملایم که اکثر آنها حتی متوجه نمی شوند که به آنها پیشنهاد خرید چیزی داده شده است) آسیب می بیند. و فروشنده با انجام کاری که به نظر او اصلاً باعث رونق کسب و کار نمی شود و به پول منجر نمی شود، دچار سوختگی می شود.

در نتیجه، من می خواهم به شما توصیه کنم که سعی نکنید چیزی را که مهم تر است - بازاریابی یا فروش را انتخاب کنید، بلکه هر دو را انجام دهید، اما به ترتیب درست و با کمک افراد مناسب.

فراموش نکنید که کتاب من را دانلود کنید. در آنجا سریعترین راه را از صفر تا میلیون اول در اینترنت به شما نشان می دهم (خلاصه ای از تجربه شخصی بیش از 10 سال =)

بعدا میبینمت!

مال شما دیمیتری نووسلوف

در جامعه مدرن، کلمه "بازاریابی" در هر گوشه ای شنیده می شود و حتی دانش آموزان دبستانی نیز از چیستی آن آگاه هستند. یا فقط اینطور فکر می کنند؟ بسیاری از مردم بازاریابی را معادل تبلیغات می دانند، اما چنین نظری بیش از حد سطحی است و اصلاً اصل مفهوم را در بر نمی گیرد. اولگ تینکوف می گوید: "نکته اصلی این است که آن را به درستی ارائه کنید و سپس می توانید هر قیمتی را بخواهید." ابتدا باید بفهمید که مردم می خواهند چه چیزی به دست آورند؟ بازاریابی دقیقاً با هدف توسعه شرکت از طریق شناسایی و ارضای نیازهای مشتریان از طریق محصولات آن است.

بیایید در مورد چیستی بازاریابی بحث کنیم - انواع، وظایف، مثال ها، تکنیک های اساسی و ترفندهایی که به کسب و کار موثر کمک می کنند.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی به عنوان یک رشته در قرن بیستم در دانشگاه های ایالات متحده ظهور کرد. با گذشت زمان، مفهوم جدید محبوبیت گسترده ای به دست آورد - بازاریابی به نوعی فلسفه بازار محور تبدیل شد که در ترکیب با تئوری مدیریت، به شدت در محیط کسب و کار تثبیت شد. اگر بخواهید آن را با کلمات ساده و مختصر توضیح دهید بازاریابی چیست؟ امروزه تعابیر زیادی از اصطلاح مورد بحث وجود دارد. بیایید روی در دسترس ترین و قابل فهم ترین موارد تمرکز کنیم:

• بازار یابی- این یک فرآیند مدیریتی و اجتماعی خاص است که هدف اصلی آن ارضای نیازهای مصرف کننده است.
• بازار یابیفلسفه بازاری است که برای یک شرکت برای مدیریت تولید و فروش محصولات ضروری است و با هدف تجزیه و تحلیل جامع یک بخش خاص و همچنین نیازهای مشتریان و مشتریان است.

و حیاتی ترین تعریف: بازاریابی راهی برای کسب درآمد از طریق ارضای و پیش بینی نیازهای افراد یا گروه هاست.

از انگلیسی کلمه "بازاریابی" به عنوان "فعالیت بازار" ترجمه شده است. اگر گسترده ترین تعریف ممکن را ارائه دهیم، پس این مجموعه ای از تمام فرآیندهای تولید و مراحل تبلیغ یک محصول و ارائه آن به مشتریان است.

برخی بازاریابی را صرفاً به عنوان تبلیغات یا نوعی هنر فروش تلقی می کنند، اما چنین دیدگاهی نمی تواند عینی باشد، زیرا چنین مؤلفه هایی البته بخشی از مفهوم هستند، اما تنها آنها نیستند. اگر در مورد بازاریابی به عنوان یک رشته صحبت کنیم، سیاست قیمت گذاری، تصویر شرکت، مطالعات متعدد در زمینه روانشناسی خریدار، مکانیسم های کلیدی بازار و سایر جنبه های اقتصادی را پوشش می دهد.

مهم:تجار مبتدی اغلب حتی به این واقعیت فکر نمی‌کنند که دائماً از تکنیک‌های بازاریابی استفاده می‌کنند، که گاهی در سطح شهودی قابل درک است، اما بهره‌وری کسب‌وکار را می‌توان به میزان قابل توجهی افزایش داد اگر شما به طور کامل در موضوع تحقیق کنید و تجربه دیگران را بپذیرید. بارها به مدیرانم تکرار می‌کنم: اگر مغز برای انجام کاری بهتر ندارید، آن را از رهبر کپی کنید! - سخنان بنیانگذار بزرگترین خرده فروش روسی الدورادو.

هدف بازاریابی امروزی جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی با رفع نیازهای آنها و در نظر گرفتن شرایط اقتصادی و اجتماعی دائما در حال تغییر است.

اهداف بازاریابی

برخی از افراد دور از علم اقتصاد فکر می کنند که اصل اصلی بازاریابی در عبارت معروف "اگر دروغ نگویید، نمی فروشید" تدوین شده است، اما این عقیده مطلقاً هیچ شباهتی با واقعیت ندارد. بیایید تصور کنیم که یک شرکت نیاز به فروش دسته ای از کالاهایی دارد که کیفیت چندان خوبی ندارند. می توان مشتریان را گمراه کرد، به عبارت دیگر، مردم را به این باور رساند که مثلاً یک پودر لباسشویی خاص، همه چیز را از جمله زنگ زدگی، لکه های موز و خودکار را پاک می کند. وسوسه انگیز، درست است؟ مطمئناً کسانی خواهند بود که آن را می خواهند و مقدار زیادی فروخته می شود. نتیجه: فریب خورده - فروخته شد. اما... بعدش چی؟

مصرف کنندگان به سرعت متوجه می شوند که آنها را برای احمق ها گرفته اند و بهتر است پودر در سطل زباله ریخته شود زیرا فقط فضا را اشغال می کند. آیا آنها دیگر از محصولات این شرکت سرمایه گذاری خواهند خرید؟ بعید است، به هر حال، تعداد کمی از مردم برای بار دوم روی همان چنگک پا می گذارند. همچنین شایان ذکر است که در دنیای مدرن، شهرت بد فوراً گسترش می یابد - شبکه های اجتماعی همیشه در خدمت جامعه هستند و دهان به دهان هنوز خاصیت ستایش یا ضد تبلیغاتی خود را از دست نمی دهند. یعنی در درازمدت، تجارت بی‌سود خواهد بود: می‌خواهید محاسبه کنید، اما ضرر خواهید داشت. بازاریابی متفاوت عمل می کند، امروزه نیازی به ایجاد فریبکاری برای کسب و کار شما ندارد، همه چیز کاملاً متفاوت است - شما باید نیازهای مشتری را پیش بینی کنید و چیزی را ارائه دهید که نمی توان آن را رد کرد، در غیر این صورت یک خواب شبانه از بین می رود. به بیان ساده و خلاصه، بازاریابی خوب زمانی است که برای مشتری به درخواست او نه تنها ماهی را از حوض بیرون می آورند، بلکه آن را با حلقه های پیاز سرخ می کنند و سپس طبق تمام قوانین سرو می کنند.

فعالیت های بازاریابی با هدف حل وظایف زیر انجام می شود:

• تحقیق دقیق از وضعیت بازار و نیازهای مصرف کننده؛
• افزودن محصولات و خدمات جدید بر اساس تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری؛
• پیش بینی روند بازار و همچنین ارزیابی رقبای موجود و بالقوه.
• برنامه ریزی بلند مدت و کوتاه مدت استراتژی توسعه شرکت؛
• تعیین محدوده محصول؛
• توسعه سیاست قیمت گذاری بهینه؛
• ایجاد بسته بندی اصلی برای کالاها؛
• اجرای کمپین تبلیغاتی در تمام سطوح ارتباطی - تبلیغات، بیانیه های مطبوعاتی، بازاریابی مستقیم، تبلیغات و غیره.
• جستجوی کانال های فروش و راه اندازی کار آنها - آموزش های مختلف برای کارکنان، پیاده سازی سیستم کنترل کیفیت، ایجاد و بهینه سازی دپارتمان های فروش تخصصی و ... در اینجا مناسب است؛
• پشتیبانی و خدمات پس از فروش مشتری.

بنابراین، وظیفه اصلی بازاریابی تعیین نیازهای مصرف کننده در هر بخش از بازار و تمرکز بر مواردی است که شرکت مورد نظر می تواند بهتر از سایرین برآورده کند. به بیان ساده و خلاصه، بهتر است کاری را که می توانید انجام دهید، بهتر از دیگران انجام دهید. این ایده ساده می تواند رقابت را به میزان قابل توجهی کاهش دهد. اقتصاددان معروف پیتر دراکر قانون شگفت انگیزی را تدوین کرد: "شما باید مصرف کننده را بشناسید و درک کنید که محصول یا خدمات مناسب او باشد و خودش را بفروشد." بنابراین، حضور در مکان مناسب در زمان مناسب، برای گرفتن موج بسیار مهم است.

انواع بازاریابی

بازاریابی به طور مداوم در حال توسعه و بهبود است، به این معنی که منطقی است که در حال حاضر بسیاری از انواع آن قابل تشخیص است. اجازه دهید جزئیات بیشتری را بر اساس وضعیت تقاضا مورد بحث قرار دهیم.

تبدیل

این نوع بازاریابی زمانی مرتبط است که تقاضای منفی برای کالا وجود داشته باشد، یعنی بازار یا بخش بزرگی از آن کالاها و خدمات خاصی را رد کند. به نظر نمی رسد این اتفاق نمی افتد؟ چیزی شبیه به آن نیست؛ تقاضای منفی، که گاهی به کل گروه های محصول تسری پیدا می کند، یک اتفاق رایج در وضعیت بازار امروز است. به عنوان مثال، گیاهخواران گوشت نمی خورند یا گوشت نمی خرند، برخی از پیروان سبک زندگی سالم از داروخانه ها دارو نمی خرند و غیره.

یک بازاریاب خوب، زمانی که تقاضا وجود ندارد، باید یک برنامه بازاریابی ایجاد کند که نیاز به محصول ایجاد کند و آینده نگر باشد. چگونه انجامش بدهیم؟ به طور خلاصه و به زبان ساده، معمولاً توجه به یکی از موارد زیر معطوف می شود:

• عرضه مجدد کالا- گاهی اوقات تغییرات در یک محصول در واقع ایجاد می شود، اما نه همیشه. گاهی اوقات انتشار مجدد فقط راهی برای سرو همان غذا با سس جدید است. این به این دلیل است که مواردی وجود دارد که مصرف کنندگان بالقوه به سادگی از شایستگی محصول یا خواص و هدف آن آگاه نیستند.
• کاهش قیمت- پیش پا افتاده است، اما تقریباً همیشه کار می کند، زیرا خریداران این فکر را دارند: اگر الان نخرم، اما فردا قیمت افزایش می یابد، چه؟
• استراتژی ارتقای جدید- گاهی مشکل تقاضای منفی در تبلیغات ناموفق است که با بازنگری در شیوه های ارائه یک محصول یا خدمات به مصرف کنندگان بالقوه به راحتی حل می شود.

تحریک کننده

این نوع به این دلیل است که تقاضا برای برخی کالاها وجود ندارد - منفی یا مثبت نیست، به سادگی و به سادگی وجود ندارد. وظیفه بازاریابان یافتن راهی برای غلبه بر نگرش بی تفاوت مصرف کنندگان فرضی نسبت به محصول مورد تجزیه و تحلیل است. مردم علاقه ای به محصول ندارند، به این معنی که ما باید این واقعیت را تغییر دهیم، حس کنجکاوی و میل به صاحب این چیز را بیدار کنیم. به عنوان یک قاعده، چنین بازاریابی شامل استفاده از ابزارهای زیر است:

• کاهش قیمت سرگیجه‌آور در مرحله عرضه یک محصول به بازار- نکته این است که مصرف کنندگان در واقع فریب قیمت های پایین می شوند و به آنها فرصت داده می شود تا محصول را "آزمایش" کنند و به سودمندی و ضرورت آن پی ببرند. وقتی ماهی در قالب یک خریدار خوشحال از قبل محکم روی قلاب است، قیمت افزایش می یابد.
• اطلاعات محجوب در مورد کیفیت محصول- گاهی اوقات خریداران بالقوه حتی نمی دانند چه نوع محصولی به آنها ارائه می شود. البته جای خالی باید پر شود.
• موجودی- دو به قیمت یک، سومی رایگان و ... لیست نمی تواند کوتاه باشد، می توان آن را بی انتها ادامه داد، زیرا تخیل بازاریاب ها حد و مرزی نمی شناسد. این نیز شامل برنامه های مختلف با.
• مزه ها- البته، همه موافقند که بهتر است یک بار تلاش کنید تا صد بار بشنوید، ببینید یا بخوانید. همه نمی خواهند محصولی را بخرند بدون اینکه بدانند مثلاً به این جلا دهنده کفش ضد آب گران قیمت اصلاً نیاز است یا زندگی با چیزهای معمولی کاملاً خوب است؟

برای استفاده هوشمندانه از بازاریابی مشوق، مهم است که بفهمیم چرا تقاضا برای محصول وجود ندارد؟ به زبان ساده، کالا بی ربط شده است یا به دلایلی کم کم جذابیت خود را در نظر خریداران از دست می دهد. به عنوان مثال، موتورهای قایق در مناطقی که بدنه آبی وجود ندارد خریداری نمی شود و ماشین های برفی در بیابان خریداری نمی شوند. گاهی اوقات بازار و مصرف کنندگان بالقوه به سادگی برای ظهور یک خدمات یا محصول جدید آماده نیستند. یعنی برای حل یک مشکل، باید علت اصلی آن را درک کنید، سپس ایجاد یک استراتژی موثر بسیار آسان تر خواهد بود.

مثال:اگر به تاریخ نگاه کنیم، روند ظهور چای کیسه ای آشنا بسیار جالب است. اعتقاد بر این است که در سال 1904 به لطف تاجر توماس سالیوان، که تصمیم گرفت انواع جدیدی از چای را در کیسه های ابریشمی کوچک برای مشتریان دائمی خود بفرستد، به طور کاملاً تصادفی در سال 1904 به وجود آمد تا آنها از طعم آن قدردانی کنند و بخواهند یک شیشه بزرگتر بخرند. یعنی سالیوان به مزه کردن متوسل شد و می خواست مصرف کنندگان را به یک محصول جدید علاقه مند کند. با این حال، بسیاری از مشتریان به سادگی متوجه نشدند که چای باید از کیسه ریخته شود، اما آن را درست همراه آن دم کردند... در نتیجه، تاجر نه تنها درخواست های زیادی برای جدیدترین انواع چای دریافت کرد، بلکه همچنین دریافت کرد. مشتریانی را خوشحال کرد که کیف های بیشتر و بیشتری خواستند.

رشدی

اگر در مورد تقاضا برای یک محصول صحبت کنیم، در این مورد پنهان است یا تازه در حال ظهور است؛ مردم به یک محصول یا خدمات نیاز دارند، اما هنوز در بازار قابل مشاهده نیستند. من می خواهم وزن کم کنم، اما قدرت ترک کیک را ندارم. یکی از بازاریاب ها این خواسته بسیاری از زنان را جلب کرد و شیرینی های کم کالری به فروش رفت. خوب ، چه کسی از نمایندگان نیمه منصف بشریت می تواند در برابر کیکی که روی بسته بندی آن با حروف بزرگ نشان داده شده است که گربه از کالری و چربی در جنون خامه گریه کرد ، مقاومت کند؟

به طور خلاصه، بازاریابی توسعه‌ای بر جذب تقاضای بالقوه متمرکز است - چیزی مورد نیاز است، به سادگی ضروری است، اما هنوز فروخته نشده است، هنوز اختراع نشده است. به عنوان مثال، سیگاری های شدید در خواب سیگارهای بدون مواد مضر را می بینند. اینگونه بود که جایگزین های الکترونیکی در بازار ظاهر شدند ، با این حال ، آنها همه نیازها را برآورده نمی کنند - مردم سیگارهای واقعی می خواهند که به سلامت آنها آسیب نرسانند. رویاها، اما چه کسی می داند؟

بنابراین، بازاریابی توسعه ای با هدف حل دو مشکل است:

• اولابازار باید به منظور شناسایی و شناسایی نیازهای پنهان مصرف کننده مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد.
• دوما، مهم است که تمام تلاش خود را برای ارائه و ایجاد محصول یا خدماتی که بتواند نیازهای شناسایی شده را برآورده کند، انجام دهید.

مثال:بسیاری از والدین با این واقعیت روبرو هستند که کودکان زیر یک یا دو سال بسیار ضعیف و بی میل غذا می خورند - در برخی خانواده ها، صبحانه، ناهار و شام به یک مبارزه ابدی تبدیل می شود، زمانی که هواپیماهای مداوم به دهان یک کودک جیغ می زند و رانده می شود. توسط یک کودک مطمئن بچه ها گریه می کنند، والدین هیستریک هستند - خون کوچک گرسنه است. تقاضا وجود دارد. و شرکت Abbott یک راه حل عالی ارائه کرده است - محصول PediaSure Maloyezhka که جایگزین (به دلیل ترکیب آن) یک وعده غذایی و حاوی ویتامین ها، مواد معدنی و پروتئین است، اما در عین حال یک بطری کوچک با یک نوشیدنی خوش طعم است که هر کودک احتمالا لذت می برد

بازاریابی مجدد

این بازاریابی تکراری است. زمانی استفاده می شود که تقاضا برای یک محصول وجود داشته باشد، اما در حال کاهش است. تا همین اواخر، کالاها تقاضای زیادی داشتند، اما "همه چیز جریان دارد، همه چیز تغییر می کند." البته، بازاریابان برای بازگرداندن تقاضا تلاش می کنند، اما همیشه نمی توان تشنگی مصرف کننده را احیا کرد. در بیشتر موارد، روش های زیر کمک می کند:

• تغییرات در ویژگی های محصولمثلا شامپویی با یون روی وجود داشت که برای همه مناسب بود. من آن را با صدای بلند خریدم، اما رقابت خواب نیست. تقاضا کاهش یافته است. بازاریابان توصیه کردند که محصول را "به روز رسانی" کنند - سپس تصمیم گرفته شد دو نوع شامپو (برای مردان و زنان) منتشر شود. این ایده یک مبنای علمی داشت و به طور کلی - مردان از مریخ هستند، زنان از زهره. آیا نباید موهایشان را با همین شامپو بشویند؟
• تبلیغات.منطقی است که این موتور تجارت است، بنابراین نمی توان کمپین های تبلیغاتی را فراموش کرد. اغلب، یک محصول آشنا به روشی کاملاً متفاوت ارائه می شود و در نتیجه به لایه جدیدی از مصرف کنندگان می رسد.
• تخفیف.روشی موثر، مناسب برای بسیاری از موارد، اما شایان ذکر است که گاهی اوقات تخفیف ها کمکی به جذب خریداران نمی کند. سپس باید این ضرب المثل را به خاطر بسپارید که باید هر چه زودتر از اسب مرده پیاده شوید.
• تمرکز مجدد بر مصرف کنندگان دیگربرای برخی، این محصول منسوخ شده است، اما اگر به آن فکر کنید، شاید بتوان چرخه عمر آن را واقعاً افزایش داد؟

بازاریابی مجدد در حال حاضر فرآیند بازگرداندن بازدیدکنندگان به یک وب سایت است. امروزه تعداد زیادی روش برای بازی با مشتریان بالقوه اختراع شده است - شما باید با تمرکز بر یک موقعیت خاص، راه مناسب را انتخاب کنید.

بازاریابی زدایی

در مواردی که تقاضا به طور قابل توجهی بیش از عرضه است، ضروری است. غیر ممکن به نظر می رسد؟ بیهوده، این اغلب اتفاق می افتد، به خصوص در طول دوره. به عنوان مثال، در هوای سرد، برق به مقدار زیادی مصرف می شود که می تواند منجر به مشکلاتی در شبکه برق شود. ما باید درک کنیم که بازاریابان می توانند به دنبال کاهش تقاضا، به طور موقت یا دائم باشند. با این حال، اغلب شرکت ها به نوعی شروع به کار نیاز دارند تا تولید را افزایش دهند یا روند ارائه خدمات و غیره را بهبود بخشند. به عبارت ساده، تقاضا باید مهار شود تا همه مشتریان از دست نرود.

بازاریابی زدایی با استفاده از ابزارهای زیر انجام می شود:

• افزایش قیمت یک محصول یا خدمات- یک روش عالی برای تنظیم جریان مشتریان.
• به حداقل رساندن فعالیت های تبلیغاتی- مصرف کنندگان فرضی کمتر می دانند و آرام تر می خوابند. احتمالاً همه متوجه شده اند که برخی چیزها عملاً تبلیغ نمی شوند ، زیرا تقاضا برای آنها به طور مداوم زیاد است و اگر حتی بیشتر بود ، به سختی برآورده می شد.
• تغییر توجه -آنها سعی می کنند خریداران را به سمت یک محصول دیگر (مشابه یا جایگزین) سوق دهند.

مثال:هنگامی که اینترنت خانگی ظاهر شد، بسیاری از مردم می خواستند این اختراع شگفت انگیز را به دست آورند. شرکت‌هایی که درگیر خدمات رسانی و اتصال مشترکین جدید هستند با این واقعیت روبرو هستند که تقاضا بسیار زیاد است، اما به سادگی هیچ توانایی فنی برای خوشحال کردن همه وجود ندارد. چی شد؟ قیمت افزایش یافته است. اکنون همه به این واقعیت عادت کرده اند که استفاده از شبکه جهانی وب هزینه های زیادی دارد، اما چند دهه پیش مجبور بودید هزینه زیادی بپردازید، که درصد مشخصی از مشتریان فرضی را قطع کرد. توجه داشته باشید که با افزایش ظرفیت، قیمت ها کاهش یافت.

بازاریابی همزمان

زمانی که تقاضا در نوسان است و نیاز به تثبیت دارد ضروری است. همگام مارکتینگ معمولا برای محصولات و خدمات فصلی استفاده می شود. به بیان کوتاه و به زبان ساده، باید تغییرات تقاضا را هموار کند. عملاً هیچ کس در کافه ها و مغازه ها در طول روز در روزهای هفته وجود ندارد، زیرا اکثر مردم سر کار هستند. خریداران علاقه زیادی به دویدن به فروشگاه برای خرید کت خز در تابستان گرم، خوردن بستنی در دسامبر یا اسکیت روی یخ در ماه جولای ندارند. اکنون هیچ کمبودی وجود ندارد، بنابراین به نظر می رسد "آماده کردن سورتمه در تابستان" هیچ فایده ای ندارد. اما کالاها آنجا هستند، هیچ جا ناپدید نمی شوند. تاجران پس از اتمام فصل چه باید بکنند؟ یا در زمان "مرده"؟ از بازاریابی همزمان با هدف انجام انواع فعالیت ها برای رفع بی نظمی های تقاضا استفاده کنید. اما چگونه این کار را انجام دهیم؟ خریدار موجودی بسیار حساس است و گاهی جلب توجه او دشوار است، اما بازاریابان مدرن راه‌های زیادی را ارائه کرده‌اند:

• تمایز قیمت.به طور خلاصه و به زبان ساده، هزینه یک محصول یا خدمات به زمان بستگی دارد: به عنوان مثال، شما می توانید در روزهای هفته تا ساعت 17:00 با قیمت 500 روبل در ساعت بولینگ بازی کنید و در عصر و آخر هفته باید 1000 بپردازید. روبل
• تخفیف.چه کسی در مورد تبلیغات فصلی چیزی نشنیده است، زمانی که، به عنوان مثال، لباس های تابستانی و سارافان در ابتدای پاییز به طور رایگان هدیه می شوند تا انبارها را با کالاها شلوغ نکنند؟ در بهار می توانید اسکی، سورتمه، چکمه و غیره را با تخفیف بسیار زیاد خریداری کنید. نکته این است که در خارج از فصل آنها یک کمپین تخفیف در مقیاس بزرگ انجام می دهند و مطلقاً هر چیزی را که تولید، دوخته و ایجاد شده است به فروش می رسانند. فقط فکر نکنید که بازرگانان با ضرر معامله می کنند - معمولاً نشانه گذاری روی کالاها در طول فصل به گونه ای است که به آنها امکان می دهد بعداً موجودی باقی مانده را با قیمت پایین تر و بدون آسیب بفروشند.
• تبلیغات.آن دسته از موسسات و فروشگاه هایی که تقاضا در آنها به طور قابل توجهی در طول روز در نوسان است، اغلب با آنها تماس می گیرند. به عنوان مثال، بسیاری از سوپرمارکت های بزرگ تا ساعت 11 تا 12 ظهر به بازنشستگان تخفیف می دهند، زیرا در این زمان خریداران کمی وجود دارد. یا داروخانه ها تا ساعت 10 صبح به همه مشتریان هدیه می دهند یا تخفیف می دهند.
• سیستم پیش سفارشاین ابزار بازاریابی همزمان در صنعت گردشگری بسیار محبوب است - بسیاری از آنها آماده هستند بلیط قطار یا سفرهای دریایی را از قبل خریداری کنند تا نگران فورس ماژور نباشند.
• انتقال به یک بازار جدید.برخی از مردم بیکار نمی نشینند و با کاهش تقاضا مکان خود را تغییر می دهند یا به کاوش در جایگاه های جدید می پردازند. به عنوان مثال، تاجران میوه و سبزیجات کالاهای خود را با تمرکز بر فصل به کشورهای مختلف می فروشند.

مثال:امروزه در اکثر کافه ها می توانید ناهار یا صبحانه های تنظیم شده را در منو ببینید. این بازاریابی همزمان است، زیرا در طول روز بازدیدکنندگان کمی وجود دارد - همه در محل کار هستند. اما مردم می خواهند غذا بخورند. و برای استراحت در طول یک استراحت قانونی نیز، به همین دلیل است که بسیاری از رفتن به کافی‌شاپ‌ها و رستوران‌ها در صورت ارائه یک ناهار سریع و ارزان بدون اتلاف وقت برای انتخاب غذا خوشحال می‌شوند.

حمایت کننده

زمانی استفاده می شود که (در نگاه اول) همه چیز با تقاضا عالی باشد - وجود دارد و مدیریت شرکت را کاملاً راضی می کند ، یعنی شرکت از حجم فروش محصولات خود راضی است. چه چیز دیگری می توانید در مورد خواب ببینید؟ و چرا پس بازاریابی؟ این بسیار مهم است، زیرا نمی توانید برای مدت طولانی "روی موفقیت خود استراحت کنید" - وضعیت گاهی اوقات با سرعت رعد و برق تغییر می کند، بنابراین باید با داشتن یک برنامه استراتژیک وضعیت را به طور مداوم کنترل کرد.

بازاریابی حمایتی مجموعه ای از فعالیت ها با هدف حفظ سطح تقاضای موجود است. ابزارهای اصلی عبارتند از:

• نظارت بر قیمت رقبا؛
• تجزیه و تحلیل مداوم رقبا (محصولات منتشر شده در بسته بندی جدید، مدرن و غیره)؛
• تعیین اثربخشی کمپین های بازاریابی و امکان سنجی هزینه کردن برای آنها (قابل پیگیری)؛
• شکل گیری ادراک مثبت از برند؛
• ردیابی تغییرات در رفتار مخاطبان هدف؛
• ایجاد و حفظ بازخورد با فروشندگان (شایان ذکر است که امکان اجرا وجود دارد).

مخالف

این نوع با هدف کاهش تقاضا است که یک پدیده منفی برای جامعه است. به همین دلیل است که چندین سال پیش تبلیغات محصولات تنباکو و الکل از تلویزیون ناپدید شد، اما بسیاری از ویدیوهای اجتماعی ظاهر شد که نشان دهنده آسیب اعتیاد است. در برخی کشورها، دولت از این هم فراتر رفت - تولیدکنندگان سیگار را موظف کرد که طعم خود را به عنوان بخشی از مبارزه با سیگار بدتر کنند.

هدف بازاریابی متقابل، به طور خلاصه و به عبارت ساده، کاهش (یا حذف کامل) نیاز مصرف کننده به محصولات یا خدماتی است که ماهیت ضد اجتماعی دارند.

بیایید آن را جمع بندی کنیم

بازاریابی یک حوزه فوق العاده جالب برای ایجاد تقاضای مصرف کننده است که به شما امکان می دهد خلاقیت و تخیل خود را نشان دهید. در اینجا شما نمی توانید به سادگی دستورالعمل ها را دنبال کنید، به عنوان مثال، هنگام کامپایل. بازاریابان واقعاً افرادی خلاق هستند که می توانند روحیات و خواسته های مشتریان را به تصویر بکشند.

آنها می گویند که محصولات بد بسیار کمی وجود دارد، اما فروشندگان بی کفایت بسیار هستند. اگر نمی‌خواهید به صفوف آنها بپیوندید، وقت خود را برای یادگیری اصول بازاریابی تلف نکنید. بعید است که بتوانید با رفتار کلیشه ای از رقبای خود پیشی بگیرید - گاهی اوقات یک دوز شک و تردید سالم به سادگی لازم است، به این معنی که هر "دستور العمل" بازاریابی باید فقط در چارچوب یک موقعیت خاص در نظر گرفته شود.

بازار یابیهنر تبدیل نیازهای مردم و سازمان ها به کالاها و خدمات از نوع خاصی به تقاضای مصرف کننده است. به طور کلی، او همان مشکلات تجارت را حل می کند. بازاریابی مانند هر هنر دیگری مستلزم تسلط بر تکنیک های خاصی است. بدون این، هر کسب و کاری دیر یا زود محکوم به شکست است.

بازاریابی چه چیزی را مطالعه می کند؟

بازاریابی وضعیت موجود در بازار، وجود عرضه و تقاضا برای یک محصول خاص، سیاست قیمت گذاری و البته راه های افزایش تقاضا برای کالاها و خدمات ارائه شده توسط شرکت را مطالعه می کند. بازاریابی نه تنها برای فروش یک محصول، بلکه برای ارضای نیازهای مصرف کنندگان، برای ایجاد محصولاتی که مردم می خواهند در قفسه ها ببینند مورد نیاز است.

اهداف بازاریابی

در تجارت، بازاریابی می تواند مشکلات زیر را حل کند:

• شناسایی نیازهای مصرف کنندگان در حوزه فعالیت شرکت؛
• توسعه محصولات جدید برای رفع این نیازها؛
• تحقیق بازار و پیش بینی توسعه آن با در نظر گرفتن اقدامات شرکت های رقیب.
• تشکیل مجموعه ای بهینه و قیمت برای محصولات؛
• ایجاد، حفظ و افزایش تقاضا برای محصولات شرکت، بازاریابی موفق این محصولات.

انواع بازاریابی

در حال حاضر حدود بیست نوع بازاریابی وجود دارد که هر کدام دارای زرادخانه روش ها و ابزارهای خاص خود هستند.

1. بازاریابی مستقیم.نام آن به معنای استفاده از یک پیشنهاد مستقیم و پنهان برای خرید یک محصول خاص یا استفاده از یک سرویس خاص است. به عبارت دیگر بازاریابی مستقیم – این یک پیشنهاد آزاد برای خریداران بالقوه است. می توان آن را با ارسال کاتالوگ های پستی، لیست قیمت ها و پیشنهادات خرید کالا انجام داد. چنین پیشنهاداتی می تواند از طریق تلفن نیز ارائه شود. اگر کاتالوگ ها نه از طریق پست، بلکه از طریق پیک یا وسایل دیگر توزیع شوند، این نیز بازاریابی مستقیم محسوب می شود. تهاجمی ترین تکنیک های بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم از طریق فروشندگان خانه به خانه است.
2. یک جایگزین خوب برای کاتالوگ است کیت بازاریابیاین مجموعه ای از مواد در مورد شرکت تولید کننده یا فروشنده است. یک کیت بازاریابی می تواند حاوی تاریخچه شرکت باشد، در حالت ایده آل یک افسانه در مورد آن، داستانی در مورد تیمی که روی ایجاد محصول کار می کند و در مورد خود محصول، ویژگی ها و مزایای آن، زمینه های کاربرد و روش های استفاده، و همچنین اطلاعات دیگری که ممکن است به شرکا یا مشتریان بالقوه علاقه مند باشد. البته، باید اطلاعاتی در مورد آدرس شرکت، مدیریت آن و سایر اطلاعات رسمی داشته باشد. ایده خوبی است که در اینجا اطلاعاتی درباره جوایز، گواهینامه ها و سایر اسنادی که سازمان را به عنوان یک شرکت مسئولیت اجتماعی مشخص می کند، اضافه کنید. به هر حال، کیت بازاریابی می تواند شامل خود کاتالوگ محصول نیز باشد. همه اینها را می توان در یک بروشور جمع آوری کرد، یا به صورت کتابچه ها و جزوه های جداگانه منتشر کرد و همه چیز را در یک پوشه زیبا، تزئین شده با برچسب شرکت قرار داد.
3. بازاریابی استراتژیکبازاریابی سطح بالاتری از بازاریابی مبتنی بر برنامه ریزی بلندمدت است که بر ایجاد کالاها یا خدماتی متمرکز است که ارزش مشتری بالایی دارند. این بر اساس پیش‌بینی‌هایی است که با در نظر گرفتن مواد به‌دست‌آمده در طول تحقیقات بازار گردآوری شده‌اند. یک بازاریاب خوب نه تنها می فروشد، بلکه به آنچه مردم می خواهند بخرند، می پردازد. بنابراین، بخش بازاریابی نه تنها به فروش، بلکه در تحقیقات بازار، پیش بینی و برنامه ریزی نیز مشغول است. وظایف او شامل تعریف ماموریت شرکت، ایجاد استراتژی و تشکیل مجموعه ای از کالاها و خدمات است که تقاضای بیشتری نسبت به رقبای موجود دارند.
4. بازاریابی پرسنلی –این یک حوزه خاص از بازاریابی است که معمولاً توسط بخش های منابع انسانی سروکار دارد. ما نمی توانیم مهم ترین منبعی را که بدون آن هیچ تولید، فروش یا سودی وجود ندارد، حذف کنیم. این منبع انسانی است، پیچیده ترین و غیرقابل پیش بینی ترین. پرسنل حتی در اقتصاد بازار تصمیمات زیادی می گیرند. انتخاب موفق پرسنل، "عفونت" ایده کلی آنها، ماموریت شرکت، تحریک کار آنها نقش بسزایی در شکل دادن به تصویر سازمان، افزایش بهره وری نیروی کار و در اجرای موفقیت آمیز استراتژی دارد. بازاریابی پرسنلی به شما این امکان را می دهد که نیاز سازمان به منابع انسانی و نیازهای خود کارکنان شرکت را برآورده کنید.
5. بازاریابی مستقیمیک مفهوم گسترده تر از بازاریابی مستقیم است. همچنین مستلزم کار مستقیم با مخاطبان هدف برای گسترش بازارهای فروش است، اما مرزهای تعامل در این مورد گسترش می‌یابد که نه تنها خریدار نهایی، بلکه توزیع‌کنندگان را نیز شامل می‌شود. بازاریابی مستقیم و بازاریابی مستقیم اغلب در یک نوع بازاریابی ترکیب می شوند. همانطور که قبلا ذکر شد، از طریق فروش شخصی، ارائه کالا و خدمات از طریق تلفن یا لیست پستی و توزیع کاتالوگ انجام می شود. عرضه مستقیم کالاها و خدمات از طریق شبکه های اجتماعی یا «خرید روی کاناپه» نیز به بازاریابی مستقیم تعلق دارد. برای اثربخشی بیشتر، آنها از یک سری اقدامات تأثیر مستقیم بر مشتری استفاده می کنند: ابتدا پیشنهادی را از طریق پست برای او ارسال می کنند، سپس با او تلفنی تماس می گیرند تا نظر او را در مورد کالاهای پیشنهادی و شرایط خرید بیابند، و تنها در این صورت فروشنده برای نشان دادن و فروش محصولات مورد علاقه مشتری به خریدار مراجعه می کند.
6. مجتمع بازاریابی (آمیخته بازاریابی)مجموعه ای از تکنیک ها و ابزارهای مشخصه انواع مختلف بازاریابی است که به صورت ترکیبی مورد استفاده قرار می گیرند. اغلب به آن بازاریابی مختلط می گویند. ترکیب ابزارهای مختلف (توسعه محصولاتی که برای مصرف کنندگان جالب هستند، قیمت گذاری، روش های فروش و تبلیغ کالا) به شما امکان می دهد یک استراتژی انعطاف پذیر بسازید و به سرعت با تغییرات بازار سازگار شوید. آمیخته بازاریابی اغلب مجموعه "4p" نامیده می شود: محصول، قیمت، مکان، تبلیغات.
7. احتمالاً بسیاری از مردم مجبور بودند کالاهایی را با مبلغ مشخصی در فروشگاهی خریداری کنند و کوپنی برای تخفیف یا هدیه به فروشگاه دیگری دریافت کنند. این یک مثال است بازاریابی متقابل،که بر اساس ادغام یک بار یا بلندمدت دو شرکت غیررقیب است: یک بانک و یک فروشگاه الکترونیک و یک شرکت تولید کننده مصالح ساختمانی و تکمیلی، یک فروشگاه مواد غذایی و یک سازمان فروش لوازم آرایشی و بهداشتی یا مواد شیمیایی خانگی. خرید یک محصول و دریافت کالای مرتبط با تخفیف برای مشتری مفید است. سازمان‌ها نیز از چنین ارتباطی سود می‌برند: از آنجایی که مشتری از کالاها یا خدمات یکی از دو شرکت همکار استفاده کرده است، پس این احتمال وجود دارد که محصول دیگری را که در این مورد نیاز دارد با تخفیف از شرکت شریک دیگری خریداری کند.
8. بازاریابی تبدیلدر مواردی که تقاضا برای یک محصول زیر صفر است استفاده می شود. یعنی زمانی که مصرف کنندگان بالقوه نه تنها محصول یا خدماتی را خریداری نمی کنند، بلکه حاضرند برای دریافت نکردن آن هزینه نیز بپردازند. یک مثال می تواند خدمات دندانپزشکی باشد. بسیاری از مردم، به خصوص اگر در زمان شوروی مجبور به ملاقات با این دکتر می شدند، قبول می کنند که با شجاعت درد دندان را تحمل کنند، فقط برای اینکه روی صندلی دندانپزشکی قرار نگیرند. بازاریابی تبدیلی توانست این پیش داوری را با متقاعد کردن مشتریان بالقوه که دندانپزشکی ضرری ندارد و دندان های سالم زیبا و معتبر هستند، بشکند. بازاریابی تبدیلی در مورد تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت است.
9. بازاریابی ویروسییک نام جمعی برای فناوری های تبلیغاتی است که می تواند به سرعت تعداد افرادی را که از طریق تبلیغات به آنها دسترسی پیدا می کند افزایش دهد. به لطف تمایل مردم برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات جالب، مخاطبانی که ویدیویی را تماشا می‌کنند، بازی را راه‌اندازی می‌کنند، پیامی در مورد محصول یا خدماتی را می‌شنوند یا می‌خوانند مانند یک گلوله برفی رشد می‌کنند. انتشار شفاهی اطلاعات در شبکه های اجتماعی یادآور یک بیماری همه گیر است، از این رو نام آن نوع بازاریابی است. نمونه ای از بازاریابی ویروسی دعوت از دوستان برای انجام یک بازی برای دریافت پاداش است. با ارسال پیامی در صفحه خود مبنی بر اینکه خرید موفقی در یک فروشگاه اینترنتی انجام داده ایم، با لایک کردن یک عکس حاوی تبلیغات پنهان یا با ارسال لینک یک تبلیغ خنده دار برای دوستان، در بازاریابی ویروسی شرکت می کنیم. بنابراین یک ویدیوی خلاقانه که در یوتیوب ارسال می شود هزینه کمی خواهد داشت، اما می تواند تعداد زیادی از مشتریان را جذب کند. سخت ترین کار در اینجا ایجاد یک ایده است.
10. بازاریابی اجتماعی- این تبلیغ کالا یا خدمات نیست، بلکه هر گونه ارزش اجتماعی یا الگوی رفتاری است. تبلیغات تلویزیونی "با والدین خود تماس بگیرید" و تبلیغات بیرونی کنار جاده که از رانندگان می خواهد برای جلوگیری از ضربه زدن به کودک، سرعت خود را کاهش دهند، نمونه های بارز بازاریابی اجتماعی هستند.
11. بازاریابی متمایزنوعی بازاریابی است که هدف آن بخش های محدودی از مخاطبان هدف با نیازهای خاص است. شما می توانید آنها را فقط در محصولاتی که به طور ویژه برای آنها توسعه داده شده اند، علاقه مند کنید، که در بین مصرف کنندگان دیگر مورد تقاضا نخواهد بود. بازاریابی متمایز گرانتر از حد معمول است، اما بازده آن بیشتر است. نمونه ای از چنین بازاریابی، انتشار شامپوهایی برای رنگ های مختلف مو در رنگ های مختلف است، اما با همان سبک بسته بندی ساخته شده است: به ویژه برای موهای قرمز، به ویژه برای موهای بلوند، به ویژه برای موهای تیره.
12. بازاریابی انگیزشیبازاریابی است که در غیاب تقاضا برای یک محصول یا خدمات با هدف ظاهر شدن آن استفاده می شود. اول از همه، آنها دلایل عدم تقاضای محصول را پیدا می کنند. شاید مصرف کننده از آن اطلاع نداشته باشد یا به اندازه کافی اطلاع نداشته باشد. دلایل دیگر ممکن است قیمت بالا، بسته بندی غیرجذاب، یا در دسترس بودن یک محصول مشابه راحت تر یا چند منظوره از رقبا باشد. هدف بازاریابی انگیزشی حذف این علل است. این امر می تواند با کاهش شدید قیمت ها، افزایش تبلیغات، افزایش آگاهی مردم از محصول، بهبود بسته بندی و روش های دیگر انجام شود.
13. با توسعه فناوری اطلاعات، محبوبیت قابل توجهی به دست آورده است. بازاریابی دیجیتال.این بازاریابی ایمیلی است که در دو جهت کار می کند: فشار (فشار) و کشش (کشش). فرآیند "هل دادن" در ارسال هرزنامه بیان می شود. شما می توانید به روش های مختلفی به سمت خود بکشید: با قرار دادن یک بنر در یک منبع محبوب در اینترنت، با انتشار اخبار در صفحه شرکت با کلمات کلیدی که اغلب در موتورهای جستجو تایپ می شوند.
14. بازاریابی چریکی– این یکی از کم هزینه ترین و رایج ترین انواع بازاریابی است. ماهیت آن این است که در مورد خود و محصول بگویید، تا بدون سرمایه گذاری پول در تبلیغات گران، برند را قابل شناسایی کنید. استفاده از کانال های ارزان و یا حتی رایگان برای انتقال اطلاعات (قرار دادن لیست قیمت در بسته با کالای سفارش داده شده، درج آگهی در ویترین مغازه ها، توزیع کارت ویزیت تبلیغاتی در صندوق فروش) یکی از راه های بازاریابی چریکی است. قرار دادن یک برچسب شرکتی درخشان و خاطره انگیز بر روی بسته بندی و دادن تقویم هایی با تصویر این برچسب به مشتریان نیز با حداقل هزینه به قابل تشخیص بودن محصول کمک می کند. مشارکت این شرکت در برگزاری رویدادهای عمومی با درج نام آن بر روی پوستری با نام شرکت‌های همکار، برگزاری مسابقات و قرعه‌کشی‌ها، مزه‌کردن، مشاوره‌ها و سایر رویدادهای محلی نیز باعث می‌شود که شرکت به طور گسترده شناخته شود و هزینه‌های تبلیغات را کاهش دهد. انتشار مقاله در مورد شرکت در مطبوعات نیز می تواند مزایای قابل توجهی را به همراه داشته باشد.
15. بازاریابی رویداد- جهت اصلی بازاریابی چریکی، زمانی که یک شرکت یک رویداد (ارائه، نمایشگاه، قرعه کشی جوایز بین خریداران) ایجاد می کند یا در یک رویداد بزرگ در مقیاس منطقه، شهر یا منطقه شرکت می کند.
16. بازاریابی خصمانه- اینها اقداماتی هستند که با هدف از بین بردن تقاضا برای یک یا آن محصول، معمولاً برای سلامتی مضر هستند. نمونه ای از آن قرار دادن تصاویر ترسناک و هشدارهای هشدار دهنده بر روی پاکت سیگار است.
17. بازاریابی هدفمند –این یک فعالیت بازاریابی است که هدف آن یک یا چند بخش بازار به استثنای سایر بخش‌ها است. به عبارت دیگر، تلاش ها در یک نقطه متمرکز است. ممکن است مفهوم را برآورده کند "بازاریابی متمرکز"این فقط نام دیگری برای بازاریابی هدفمند است.
18. بازاریابی انبوه– عرضه محصولات برای طیف گسترده ای از مصرف کنندگان است که تقریباً برای همه مناسب است. با بازاریابی متمایز و هدفمند مخالف است. محصول به عنوان جهانی قرار می گیرد. رایج ترین ابزارهای بازاریابی انبوه تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات رادیویی هستند. این به فروش کالاها در حجم زیاد کمک می کند، اما، به عنوان یک قاعده، با قیمت پایین.
19. بازاریابی داخلیبخشی جدایی ناپذیر از بازاریابی پرسنلی است. ابزارهای آن عبارتند از ایجاد یک سبک شرکتی، آداب معاشرت شرکتی، و شکل گیری سنت های داخلی شرکت.
20. بازاریابی تجارتاین یکی از رایج ترین انواع بازاریابی است. هدف آن تبلیغ کالا در زنجیره خرده فروشی است. ابزارهای بازاریابی تجاری شامل تبلیغات همراه با هدایایی برای اولین مشتریان یا کسانی که خریدی با مبلغ مشخصی انجام داده اند، قرعه کشی جوایز بین خریداران محصول، ارائه، مزه کردن و توزیع بروشور قبل از ورود به فروشگاه است. بازاریابی تجاری اغلب بازاریابی تجاری نامیده می شود، اما در واقع بازاریابی تجاری حوزه فعالیت گسترده تری دارد. این شامل کار نه تنها با خریدار نهایی، بلکه با همه شرکت کنندگان در زنجیره معاملات است.

بازاریابی چگونه باید کار کند (ویدئو)

استراتژی بازاریابی

حل مشکلات بازاریابی به صورت جامع و با استفاده از چندین نوع بازاریابی به طور همزمان و ترکیب ماهرانه ابزارهای مختلف ضروری است. علاوه بر این، این کار باید نه به صورت تصادفی، بلکه منطقی و با درک خوب از چرایی انتخاب این یا آن نوع بازاریابی و ترجیح ابزارهای خاص انجام شود. یک استراتژی بازاریابی به ساده سازی فرآیند بازاریابی و اقدام هدفمند کمک می کند.

استراتژی بازاریابی اساس تمام فعالیت های بازاریابی، مجموعه ای از فعالیت ها و جهت گیری های فعالیت های بازاریابی است که بر اساس مطالعه شرایط بازار و پیش بینی اقدامات رقبا، بر اساس قابلیت های شرکت و سایر پارامترهای مهم توسعه می یابد. باید نقطه شروع در کار هر شرکتی باشد.

آیا می دانستید که کلمه بازاریابی در ادبیات علمی تا 5 هزار تعریف مختلف دارد؟ اما تعداد کمی از مردم می توانند به یک فرد معمولی توضیح دهند که بازاریابی چیست - به طوری که همه بتوانند درک کنند.

بنابراین، شما شرکت خود را افتتاح کرده اید و در حال برنامه ریزی برای تولید برخی محصولات هستید. یا شاید می خواهید چیزی را معامله کنید. هدف شما این است که بفهمید مشتری چه می خواهد. برای این منظور تحقیقات بازاریابی انجام می شود. یعنی شما باید دقیقاً بفهمید که مشتری شما چه چیزی می خواهد و دقیقاً چه چیزی تقاضا دارد و برای چه چیزی هیچ تقاضایی وجود ندارد. اگر غریزه طبیعی دارید یا می توانید از نشانه های خاصی متوجه شوید که برخی خدمات به وضوح در این شهر کم است، احتمالاً شرکت شما موفق خواهد بود. و اگر خودتان وارد بازار شوید، احتمال شکست زیاد است.

همچنین مهم است که محصولات یا خدمات خود را به وضوح مشخص کنید. شما نمی توانید یک نمایشگاه اتومبیل "برای همه" بسازید. شما یا برای ثروتمندان یا برای طبقه اقتصادی یا برای طبقه متوسط ​​محصولات تولید می کنید. پایگاه مشتریان شما یا جوانان هستند یا افراد مسن. از نقطه نظر بازاریابی، این بزرگترین اشتباه مبتدیان است - ساختن یک کافه برای همه در یک زمان و در همان زمان برای هیچ کس.

تحقیقات بازاریابی چگونه انجام می شود؟ این می تواند نظرسنجی در خیابان، تحقیق در مورد سوالات جستجو در شبکه های جستجو، ارتباط با مشتریان شما باشد - شما می توانید به آنها گوش دهید - دقیقاً چه می خواهند.

راه دیگر این است که تقاضا را دنبال نکنید، بلکه خودتان آن را ایجاد کنید. ما در مورد معرفی محصولات کاملاً جدید به بازار صحبت می کنیم. به عنوان مثال، همین چند سال پیش هیچ کس نمی دانست که امکان ایجاد یک رایانه لوحی وجود دارد و تقاضای زیادی برای آن وجود دارد. هر دو دانشجوی کارشناسی ارشد من تبلت دارند. هیچ کس نمی تواند به وضوح به این سوال پاسخ دهد که چرا تبلت نیاز است، اما بسیاری آن را خریداری کرده اند.

در یک کلام، بازاریابی شامل طیف وسیعی از فعالیت ها برای جذب مشتری و تبلیغ محصولات است. ابزارهای بازاریابی می‌تواند شامل نگهداری از خبرنامه‌های ایمیل، خرید تبلیغات در یوتیوب، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و تکنیک‌های غیر استاندارد بازاریابی کم‌هزینه باشد. آنها می گویند که محصولات اپل محصول بازاریابی است. به نظر می رسد که این رایانه مانند رقبای خود باشد، اما چیزهای کوچک دلپذیر زیادی در نظر گرفته شده است که اپل حتی نیازی به خرید تبلیغات گران قیمت ندارد. خود مشتریان این شرکت از مزایای محصولات شرکت اپل به دوستان خود می گویند.

یک بازاریاب در دو شرکت مختلف می تواند اساساً کارهای متفاوتی انجام دهد. در جایی این فقط یک متخصص تبلیغات است و در جایی این شخصی است که محصولات جدیدی ارائه می دهد و کانال های غیر استاندارد تبلیغات را به بازار می گذارد. به عنوان مثال، یک جهت کلی وجود دارد به نام "بازاریابی چریکی". توصیه می کنم به دنبال کتاب هایی در این زمینه باشید.