العقارات كيفية الإعلان عنها قراءة على الانترنت. العقارات. كيفية الإعلان عنها. طرق الإعلان عن أشياء محددة
منتج
استنادا إلى المعلومات التي تم جمعها من مصادر مختلفة، يتم تجميع قائمة بالخصائص الرئيسية للمنتج. وينبغي إيلاء اهتمام خاص للتفاصيل التي تجذب اهتماما خاصا من العملاء عند الشراء والبيع في السوق الحديثة. عادة ما يتم تضمينها في معظم الإعلانات.
في سياق هذا البحث، من الأفضل عدم الاعتماد على الذاكرة، ولكن تدوين الملاحظات، وكتابة جميع الفوائد والمزايا التي يتمتع بها البائع أثناء وجوده في هذا المنزل.
ومن الجدير أن نتذكر: لماذا تم شراء هذا المنزل بالذات في وقت واحد؟
يجب عليك أيضًا أن تفكر: ربما هناك مزايا مخفية في هذا المنزل من شأنها أن تزيد السعر؟
إن الأفكار والانطباعات الموجودة في ذهن مندوب المبيعات هي أفضل مصدر للمعلومات. يمكن أن يكون هناك الكثير من العوامل التي لا تكون مرئية للوهلة الأولى، ولكنها يمكن أن تؤثر على عملية البيع/الشراء الناجحة. على سبيل المثال، الجيران الطيبون، ومياه الشرب النظيفة في إمدادات المياه المحلية، والمحلات التجارية اللائقة القريبة، ووسائل النقل المريحة. انخفاض معدل الجريمة في المنطقة. صمت الليل. جدران المنزل السميكة التي تبقيك دافئًا في الشتاء وباردًا في الصيف ومدفأة وعتبات النوافذ الواسعة. مطبخ واسع، الطابق السفلي جاف. من النافذة يمكنك رؤية الألعاب النارية الاحتفالية فوق المدينة. إلخ.
من المهم أن نفهم أن العقارات هي منتج محدد مسبقًا. لا يتم شراؤها في كثير من الأحيان. يقضي الأشخاص الكثير من الوقت والجهد في جمع المعلومات حول الأشياء ومقارنتها واختيارها. إنهم مهتمون بجاذبية الاستثمار، وسيولة المنشأة، وضمان السرية، وأمن الملكية، وما إلى ذلك.
كقاعدة عامة، لمزيد من الإعلان الناجح للمباني السكنية (البيوت)، هناك حاجة إلى معلومات حول النقاط التالية:
التفاصيل الهيكلية الرئيسية (الخرسانة المسلحة، والألواح، والطوب، وما إلى ذلك)؛
نوع المظهر الخارجي، الطوب، الحجر، الزخرفة، وما إلى ذلك؛
عدد الغرف في المنزل
ارقام الغرف؛
خصائص الغرف الرئيسية.
نوع الأرضيات
المسافة بين الغرف العلوية والسقف.
المدفأة؛
غرف المراحيض وغرف التخزين.
خصائص المطبخ
الأجهزة المدمجة
الحمام والمراحيض الإضافية.
وصف الطابق السفلي، غرفة الترفيه أو غرفة المرافق؛
قبو؛
نوع وخصائص التدفئة.
نوع إمدادات المياه
خصائص الطاقة
عدد خطوط الهاتف
مياه الشرب والغاز والصرف الصحي.
مصاريع ونوافذ
عازلة؛
عازلة؛
الجص على الجدران
نوع الجيران (الحالة الاجتماعية، العمر، حجم الأسرة، وما إلى ذلك)؛
إمكانية إدخال تحسينات على المنزل (داخلية أو خارجية)؛
خصائص المرآب، منطقة العمل، نوع محرك الباب؛
خصائص طريق الوصول؛
مسارات؛
حديقة منزل؛
الحجم والخصائص الأخرى للموقع؛
الأشجار والمروج والشجيرات.
تسهيلات النقل؛
الموقع بالنسبة للمدينة، والقرب من المدارس، ووسائل النقل العام، وما إلى ذلك؛
سعر؛
نوع خيارات الدفع؛
تقييم المنزل المدفوع؛
معلومات حول الضرائب؛
متى يمكن فحص العقار؟
تفاصيل أخرى (عدد وأعمار المالكين، وجود قاصرين أو معوقين بين المالكين، شكل الملكية، التعديلات التي تم إجراؤها، وما إلى ذلك).
وفقا لدراسة أجرتها شركة MIEL-Real Estate، اليوم في روسيا، يرغب حوالي ثلث المشترين في شراء منزل على الطراز الكلاسيكي. يقول Savely Orbant، مدير قسم العقارات الريفية في شركة MIEL-Real Estate: "الأشخاص النشطون والحديثون الذين يسافرون غالبًا إلى الخارج على دراية بهذا النمط ويريدون العيش في مثل هذه المنازل". تبلغ نسبة مشتري العقارات الريفية الفاخرة الذين يفضلون الأسلوب الكلاسيكي والبسيط في الهندسة المعمارية، وفقًا لشركة Penny Lane Realty، 80٪؛ ينجذبون بشكل أساسي إلى وظيفة التصميم وامتثال المنزل لجميع المتطلبات الأوروبية الحديثة. أما الـ 20٪ المتبقية فهم أولئك الذين يفضلون التكنولوجيا الحديثة والعالية. من بين مشتري العقارات في الضواحي في القطاعات المتوسطة والدنيا، وفقًا لملاحظات ديمتري جوسيف، المدير العام لشركة RusStroyTrest-Construction Investments، فإن شعبية المنازل المصممة على طراز "شاليهات جبال الألب" التي ظهرت مؤخرًا في سوقنا آخذة في الازدياد.
العقلانية في الموضة. من القصور ذات الأبراج، تنتقل الهندسة المعمارية للمنازل الريفية إلى الطراز الحديث والعقلاني دون زخرفة. "إنه ذكي في كل شيء: من حيث الحجم، وفي استخدام المخطط المفتوح، وفي تخطيط المنطقة العامة. مزايا هذا النمط هي القدرة على تحويل المساحة والتهوية والضوء. يقول إيجور شاشكوف، كبير المهندسين المعماريين لشركة بيستوفو: "يتم استخدام المواد الطبيعية والألوان الطبيعية في الزخرفة". - تحظى الآن بشعبية خاصة "الضوء الثاني" والزجاج الملون الكبير والأسقف القابلة للاستغلال، مما يجعل من الممكن استخدام مساحة المنزل بشكل أكثر كفاءة. بالإضافة إلى المواد الرئيسية الثلاثة: الطوب والجص والخشب، تأتي الاكتشافات التكنولوجية - واجهات الستائر والتهوية، مما يجعل من الممكن جعل المنازل أكثر تنوعًا وراحة.
أصبح المشترون الروس المعاصرون للعقارات الفاخرة أكثر فطنة. إنهم بحاجة إلى قرى ذات شخصية قوية، ذات «ميزة» تجعلها تبرز عن الخلفية العامة. قليل من المطورين قادرون على إنشاء منتج عالي الجودة يطلبه السوق ولن يؤدي إلا إلى زيادة أسعاره بمرور الوقت. يتم بيع العقارات الفاخرة الحقيقية دون حملة إعلانية صاخبة، تحت شعار “فقط من أجلنا” وفقًا لقاعدة العملاء الداخلية للشركة ووفقًا لتوصيات الشركات الشريكة.
ما هي المتطلبات التي يجب أن يفي بها المنزل الريفي؟ ويشير ديمتري بوبوف إلى أن المشترين يريدون العيش في العاصمة، ويفضل أن يكون ذلك في منزل من الطوب، مبني وفقًا لتصميمهم الخاص. "كقاعدة عامة، يريد الجميع مشروعهم الفردي الفريد للمنزل، ولهذا السبب، حتى فرصة الاختيار من بين عدة مئات (!) من المشاريع عادة لا تؤدي إلى نتائج - لا يزال العميل يطلب مشروعه الخاص،" يقول. – الأكثر طلباً هي المنازل التي تبلغ مساحتها 250 – 350 متراً مربعاً. م. يجب أن توفر الاتصالات والبنية التحتية إمكانية العيش على مدار السنة. الأمن موجود في جميع القرى الريفية دون استثناء، على الرغم من أن مستوى احترافية الأمن مختلف بشكل لافت للنظر: من سياج ونقطة تفتيش عند المدخل إلى سياج متعدد المستويات وعسكري. الكهرباء مطلوبة، والغاز الرئيسي يزيد بشكل كبير من قيمة الموقع، وإمدادات المياه والصرف الصحي أيضًا، ولكن ليس هناك حاجة إلى هاتف أرضي.
كما زادت متطلبات البنية التحتية للقرى. كما يلاحظ فيليكس ليششينكو، أصبحت مسارات المشاة للمشي مع الأطفال والملاعب إلزامية. يتم الترحيب بالمؤسسة التعليمية لمرحلة ما قبل المدرسة أو نادي الأطفال في القرية أو على حدودها من قبل العملاء الذين يبحثون عن منزل للإقامة العائلية الدائمة، وهؤلاء هم الأغلبية. ولذلك يختارون قرى "أوروبية" ذات مساحات مفتوحة وأسوار منخفضة ومساحات واسعة للمشي وبنية تحتية مع جيران من دائرتهم الخاصة.
يوضح الجدول 1 تكلفة المنازل الريفية بالقرب من موسكو في مناطق مختلفة في عام 2005 (بالدولار الأمريكي لكل متر مربع).
الجدول 1
تكلفة المنازل الريفية بالقرب من موسكو في مناطق مختلفة في عام 2005 (دولار لكل متر مربع)
الكسندر نازايكين
نحن جميعًا نعيش ونعمل على الأرض، تحت السقف، بين الجدران، وبالتالي، سواء فكرنا في الأمر أم لا، نحن موجودون في سوق العقارات. عمل كل واحد منا تقريبًا مرة واحدة على الأقل في حياتنا كبائع أو مشتري للعقارات: منزل، شقة، أرض، كوخ، مرآب، مكتب. كان على شخص ما أن يساعد في شراء أو بيع العقارات للأقارب أو الأصدقاء، وأيضًا كونه سمسار عقارات محترفًا، ليكون غرباء تمامًا. يقوم العديد من الأشخاص بشراء العقارات أو بيعها عقليًا، كما لو كانوا يستعدون لمعاملاتهم المستقبلية.
عند الاستعداد للشراء، يحاول الجميع التعرف قدر الإمكان على الوضع في سوق العقارات. يبحث في الدلائل والكتالوجات والصحف ومواقع الإنترنت ويدرس المعلومات حول العروض القريبة من اهتماماته. فهو يفحص الشيء الذي تم شراؤه بدقة لمعرفة عيوبه ومزاياه، ويسعى جاهداً للحصول على صورة موضوعية قدر الإمكان لشرائه، وربطها بمؤشرات السوق الحديثة. فهو يتشاور مع جميع أقاربه ومعارفه وزملائه، ولا يدخر في كثير من الأحيان أي نفقات في التشاور مع أصحاب العقارات المحترفين.
يتم اتخاذ قرار الشراء بعد مداولات طويلة ومؤلمة في بعض الأحيان. وكقاعدة عامة، فإن الرضا عن الشراء الذي تم إجراؤه يتناسب طرديا مع الوقت الذي يقضيه في الإعداد الأولي له. إن الشخص الذي قام بوزن جميع الإيجابيات والسلبيات بشكل معقول لن يخيب أمله مع مرور الوقت سواء في السعر أو في جودة شرائه.
وضع المبيعات مختلف تماما. يبدو لأي شخص أن كل ما عليه فعله هو وضع لافتة "للبيع" بالقرب من منزله، وسوف يتوافد عليه المشترون على الفور بأعداد كبيرة. سوف يتوسلون جميعًا لبيع كنزه لهم ، والذي يقدره كثيرًا (بعد كل شيء ، أثناء ملكيته ، أصبح البائع إلى حد ما قريبًا من منزله أو شقته أو مكتبه).
والآن هناك علامة، ولكن المنزل لا يباع. علاوة على ذلك، فإن الخط المطلوب من الأشخاص الراغبين في شرائه غير مرئي. في هذه اللحظة، يبدأ البائع في الشك: فهو لم يأخذ شيئًا ما في الاعتبار. يبدأ في البحث عن ما هو بالضبط، والتحول إلى الأقارب والمعارف والزملاء وأصحاب العقارات المحترفين. ويتعلم أن علم البيع ليس أبسط من علم الشراء.
إن المساعدة في إتقان علم بيع العقارات من خلال الإعلان هو هدف مؤلف هذا الكتاب، والذي يجب أن ينقذ أصحاب العقارات من الخسائر غير الضرورية للوقت والجهد والمال في مرحلة نقل المعلومات اللازمة للمشترين المحتملين. فهو يجمع ويلخص الخبرة الشخصية للمؤلف، المعلن المحترف، وتجربة معارفه “الهواة”: بائعي العقارات، والوسطاء المحترفين، وسماسرة العقارات.
المبادئ الأساسية للإعلان العقاري هي نفسها (للمنازل، والشقق، والمكاتب، وقطع الأراضي، وما إلى ذلك)، لذا يلقي الكتاب نظرة فاحصة على الإعلان عن منزل، وهو المثال الأكثر شمولاً للعقارات. بعد كل شيء، يحتوي المنزل على منطقة سكنية، وقطعة أرض، وملحقات، ومباني مكتبية، ومناطق تجارية، وما إلى ذلك.
يتم دراسة مراحل العمل على الإعلان بشكل تسلسلي: من جمع البيانات الأولية مروراً بالتخطيط الإعلامي وحتى تطوير الرسالة الإعلانية. بعد ذلك، سننظر في القضايا المتعلقة بوضع الإعلان وفعاليته والبحث والتفاعل مع وكالة إعلانية - كل هذه مكونات لعمل إعلاني واحد. إذا تم ذلك بشكل جيد، سيكون من الأسهل بكثير بيع العقار.
أود أن أعرب عن امتناني الخاص لسفيتلانا كيروفا لمساعدتها في العمل على هذا الكتاب.
الكسندر نازايكين
بريد إلكتروني: [البريد الإلكتروني محمي]
الإعلان عن أي نوع من المنتجات أو الخدمات متعدد المكونات. وتعتمد فعاليتها على عوامل كثيرة: محتوى الرسالة وشكلها، وتوافقها مع وسائل التوزيع (صحيفة، مجلة، تلفزيون، راديو، إلخ)، حجمها، وقت وعدد المنشورات أو البرامج الإذاعية. بشكل عام يحقق الإعلان أفضل النتائج عندما تتوفر مجموعة من الحلول الإيجابية، ويتم إيصال رسالة إعلانية عالية الجودة للجمهور باستخدام الوسيلة الإعلانية الأنسب. عند تحديد حجم الإعلان المطلوب والوقت الأكثر ملاءمة لوضعه، يتم حساب التكرار الأمثل لوضعه. كل عامل غير محسوب يمكن أن يؤثر على الكفاءة بالطريقة الأكثر سلبية. من حيث المبدأ، كلما كان الإعلان أفضل، قل عدد المواضع المطلوبة في الوسائط الإعلانية للتأثير بشكل فعال على المستهلكين المحتملين.
من المؤلف
نحن جميعًا نعيش ونعمل على الأرض، تحت السقف، بين الجدران، وبالتالي، سواء فكرنا في الأمر أم لا، نحن موجودون في سوق العقارات. عمل كل واحد منا تقريبًا مرة واحدة على الأقل في حياتنا كبائع أو مشتري للعقارات: منزل، شقة، أرض، كوخ، مرآب، مكتب. كان على شخص ما أن يساعد في شراء أو بيع العقارات للأقارب أو الأصدقاء، وأيضًا كونه سمسار عقارات محترفًا، ليكون غرباء تمامًا. يقوم العديد من الأشخاص بشراء العقارات أو بيعها عقليًا، كما لو كانوا يستعدون لمعاملاتهم المستقبلية.
عند الاستعداد للشراء، يحاول الجميع التعرف قدر الإمكان على الوضع في سوق العقارات. يبحث في الدلائل والكتالوجات والصحف ومواقع الإنترنت ويدرس المعلومات حول العروض القريبة من اهتماماته. فهو يفحص الشيء الذي تم شراؤه بدقة لمعرفة عيوبه ومزاياه، ويسعى جاهداً للحصول على صورة موضوعية قدر الإمكان لشرائه، وربطها بمؤشرات السوق الحديثة. فهو يتشاور مع جميع أقاربه ومعارفه وزملائه، ولا يدخر في كثير من الأحيان أي نفقات في التشاور مع أصحاب العقارات المحترفين.
يتم اتخاذ قرار الشراء بعد مداولات طويلة ومؤلمة في بعض الأحيان. وكقاعدة عامة، فإن الرضا عن الشراء الذي تم إجراؤه يتناسب طرديا مع الوقت الذي يقضيه في الإعداد الأولي له. إن الشخص الذي قام بوزن جميع الإيجابيات والسلبيات بشكل معقول لن يخيب أمله مع مرور الوقت سواء في السعر أو في جودة شرائه.
وضع المبيعات مختلف تماما. يبدو لأي شخص أن كل ما عليه فعله هو وضع لافتة "للبيع" بالقرب من منزله، وسوف يتوافد عليه المشترون على الفور بأعداد كبيرة. سوف يتوسلون جميعًا لبيع كنزه لهم ، والذي يقدره كثيرًا (بعد كل شيء ، أثناء ملكيته ، أصبح البائع إلى حد ما قريبًا من منزله أو شقته أو مكتبه).
والآن هناك علامة، ولكن المنزل لا يباع. علاوة على ذلك، فإن الخط المطلوب من الأشخاص الراغبين في شرائه غير مرئي. في هذه اللحظة، يبدأ البائع في الشك: فهو لم يأخذ شيئًا ما في الاعتبار. يبدأ في البحث عن ما هو بالضبط، والتحول إلى الأقارب والمعارف والزملاء وأصحاب العقارات المحترفين. ويتعلم أن علم البيع ليس أبسط من علم الشراء.
إن المساعدة في إتقان علم بيع العقارات من خلال الإعلان هو هدف مؤلف هذا الكتاب، والذي يجب أن ينقذ أصحاب العقارات من الخسائر غير الضرورية للوقت والجهد والمال في مرحلة نقل المعلومات اللازمة للمشترين المحتملين. فهو يجمع ويلخص الخبرة الشخصية للمؤلف، المعلن المحترف، وتجربة معارفه “الهواة”: بائعي العقارات، والوسطاء المحترفين، وسماسرة العقارات.
المبادئ الأساسية للإعلان العقاري هي نفسها (للمنازل، والشقق، والمكاتب، وقطع الأراضي، وما إلى ذلك)، لذا يلقي الكتاب نظرة فاحصة على الإعلان عن منزل، وهو المثال الأكثر شمولاً للعقارات. بعد كل شيء، يحتوي المنزل على منطقة سكنية، وقطعة أرض، وملحقات، ومباني مكتبية، ومناطق تجارية، وما إلى ذلك.
يتم دراسة مراحل العمل على الإعلان بشكل تسلسلي: من جمع البيانات الأولية مروراً بالتخطيط الإعلامي وحتى تطوير الرسالة الإعلانية. بعد ذلك، سننظر في القضايا المتعلقة بوضع الإعلان وفعاليته والبحث والتفاعل مع وكالة إعلانية - كل هذه مكونات لعمل إعلاني واحد. إذا تم ذلك بشكل جيد، سيكون من الأسهل بكثير بيع العقار.
أود أن أعرب عن امتناني الخاص لسفيتلانا كيروفا لمساعدتها في العمل على هذا الكتاب.
بريد إلكتروني: [البريد الإلكتروني محمي]
الفصل 1
حملة إعلانية
الإعلان عن أي نوع من المنتجات أو الخدمات متعدد المكونات. وتعتمد فعاليتها على عوامل كثيرة: محتوى الرسالة وشكلها، وتوافقها مع وسائل التوزيع (صحيفة، مجلة، تلفزيون، راديو، إلخ)، حجمها، وقت وعدد المنشورات أو البرامج الإذاعية. بشكل عام يحقق الإعلان أفضل النتائج عندما تتوفر مجموعة من الحلول الإيجابية، ويتم إيصال رسالة إعلانية عالية الجودة للجمهور باستخدام الوسيلة الإعلانية الأنسب. عند تحديد حجم الإعلان المطلوب والوقت الأكثر ملاءمة لوضعه، يتم حساب التكرار الأمثل لوضعه. كل عامل غير محسوب يمكن أن يؤثر على الكفاءة بالطريقة الأكثر سلبية. من حيث المبدأ، كلما كان الإعلان أفضل، قل عدد المواضع المطلوبة في الوسائط الإعلانية للتأثير بشكل فعال على المستهلكين المحتملين.
عند تطوير حملة إعلانية، يتم تحديد هدفها أولاً. ثم يتم اختيار مجموعة التأثير، واختيار الوسيلة الإعلانية، وتحديد حجم ومكان وزمان وعدد وكثافة المطبوعات الإعلانية، ووضع جدول زمني، وحساب الميزانية، وإعداد رسالة إعلانية لوضعها في وسيلة إعلانية أو أخرى.
يجب صياغة الهدف على وجه التحديد. مبدأ "اذهب إلى هناك - لا أعرف أين، ابحث عن ذلك - لا أعرف ماذا" يؤدي إلى إنفاق غير منتج للأموال. من الناحية العملية، لسوء الحظ، يحدث هذا غالبًا عندما لا يعرف المعلن بالضبط موقعه في السوق وليس لديه استراتيجية تطوير.
البيانات الأولية
للعمل على الإعلان العقاري، عليك أن تعرف خصائص المنتج (أو الخدمة) والجمهور المستهدف. وبدون هذه المبادئ التوجيهية، من المستحيل تحديد معايير الحملة المستقبلية. على خلفية البيانات المتاحة، سيكون المنتج نفسه وعملاؤه ومكانته بين المنافسين واضحين للعيان. سوف تصبح الخصائص التي يمكن التأكيد عليها عند تطوير الحملة واضحة. تؤثر دقة البيانات المصدر، أي المعلومات المتعلقة بالمنتج والجمهور والغرض، بشكل مباشر على فعالية الإعلان. سيساعد الفهم الواضح للخصائص الرئيسية للعقارات ومستهلكها والسوق على وضع الأساس بشكل صحيح لإنشاء رسالة إعلانية.
لدراسة اقتراحك، يمكن أن يكون كل شيء مفيدًا: الانطباعات الشخصية، وثائق حول الشركة التي تقوم ببناء هذا المنزل، شهادات حول تكوين التربة، منشورات في الصحافة حول مزايا العيش في منطقة معينة أو في نوع معين من السكن. من ناحية، سوف يساعدونك في كتابة إعلان جيد. من ناحية أخرى، فهذه حجة إضافية جيدة عند مقابلة المشتري شخصيًا.
بالإضافة إلى المعلومات حول المنتج نفسه، ستقترح المعلومات حول المنافسين طرقًا فعالة للإعلان، وما هي الأخطاء التي يجب عدم تكرارها، وما هي المعلمات التي يمكن استخدامها للتفوق على البائعين الآخرين، وما إلى ذلك. وقد تساعد دراسة مواد المنافسين أيضًا في تحديد تلك الخصائص التي ينبغي أن تؤخذ بعين الاعتبار التركيز الرئيسي في الإعلان. في كثير من الأحيان، يمكن العثور بسهولة على الجوانب الأكثر أهمية التي يستخدمها المشترون الحديثون في الإعلان عن المنافسين الناجحين في السوق.
لا تهمل الانطباعات الشخصية. أي معلن هو في المقام الأول شخص عادي ومشتري يستخدم معظم السلع والخدمات نفسها التي يستخدمها الأشخاص من حوله. لذلك، من المفيد دائمًا النظر إلى المنتج ليس من وجهة نظر البائع المحترف، ولكن من خلال عيون المشتري العادي. من الضروري دراسة وبحث عملية الاستحواذ المقترحة بعناية. ربما ستتمكن من ملاحظة شيء أصبح مملًا لفترة طويلة ولم يتم ملاحظته منذ فترة طويلة. بعد كل شيء، عندما تفكر في شيء ما في كثير من الأحيان، أو تنظر إلى شيء ما، تصبح عينك "غير واضحة" - وتتوقف عن ملاحظة بعض التفاصيل.
يمكن أن تكون كمية المعلومات التي تم جمعها كبيرة جدًا. ولكن بخلاف ذلك، فمن المستحيل النظر إلى المنتج من زوايا مختلفة، وفهمه بعمق كافٍ، وإدراك أهمية وترابط الحقائق المختلفة، وحجم المشكلات. الكسل والتسرع مساعدان سيئان. لا توجد قيود عند جمع المعلومات. كلما زاد تنوع المصادر، زادت المعلومات، وأصبح الإعلان المستقبلي أكثر دقة واستهدافًا وفعالية.
منتج
استنادا إلى المعلومات التي تم جمعها من مصادر مختلفة، يتم تجميع قائمة بالخصائص الرئيسية للمنتج. وينبغي إيلاء اهتمام خاص للتفاصيل التي تجذب اهتماما خاصا من العملاء عند الشراء والبيع في السوق الحديثة. عادة ما يتم تضمينها في معظم الإعلانات.
في سياق هذا البحث، من الأفضل عدم الاعتماد على الذاكرة، ولكن تدوين الملاحظات، وكتابة جميع الفوائد والمزايا التي يتمتع بها البائع أثناء وجوده في هذا المنزل.
ومن الجدير أن نتذكر: لماذا تم شراء هذا المنزل بالذات في وقت واحد؟
يجب عليك أيضًا أن تفكر: ربما هناك مزايا مخفية في هذا المنزل من شأنها زيادة السعر؟
إن الأفكار والانطباعات الموجودة في ذهن مندوب المبيعات هي أفضل مصدر للمعلومات. يمكن أن يكون هناك الكثير من العوامل التي لا تكون مرئية للوهلة الأولى، ولكنها يمكن أن تؤثر على عملية البيع/الشراء الناجحة. على سبيل المثال، الجيران الطيبون، ومياه الشرب النظيفة في إمدادات المياه المحلية، والمحلات التجارية اللائقة القريبة، ووسائل النقل المريحة. انخفاض معدل الجريمة في المنطقة. صمت الليل. جدران المنزل السميكة التي تبقيك دافئًا في الشتاء وباردًا في الصيف ومدفأة وعتبات النوافذ الواسعة. مطبخ واسع، الطابق السفلي جاف. من النافذة يمكنك رؤية الألعاب النارية الاحتفالية فوق المدينة. إلخ.
من المهم أن نفهم أن العقارات هي منتج محدد مسبقًا. لا يتم شراؤها في كثير من الأحيان. يقضي الأشخاص الكثير من الوقت والجهد في جمع المعلومات حول الأشياء ومقارنتها واختيارها. إنهم مهتمون بجاذبية الاستثمار، وسيولة المنشأة، وضمان السرية، وأمن الملكية، وما إلى ذلك.
التفاصيل الهيكلية الرئيسية (الخرسانة المسلحة، والألواح، والطوب، وما إلى ذلك)؛
نوع المظهر الخارجي، الطوب، الحجر، الزخرفة، وما إلى ذلك؛
عدد الغرف في المنزل
ارقام الغرف؛
خصائص الغرف الرئيسية.
نوع الأرضيات
المسافة بين الغرف العلوية والسقف.
المدفأة؛
غرف المراحيض وغرف التخزين.
خصائص المطبخ
الأجهزة المدمجة
الحمام والمراحيض الإضافية.
وصف الطابق السفلي، غرفة الترفيه أو غرفة المرافق؛
قبو؛
نوع وخصائص التدفئة.
نوع إمدادات المياه
خصائص الطاقة
عدد خطوط الهاتف
مياه الشرب والغاز والصرف الصحي.
مصاريع ونوافذ
عازلة؛
عازلة؛
الجص على الجدران
نوع الجيران (الحالة الاجتماعية، العمر، حجم الأسرة، وما إلى ذلك)؛
إمكانية إدخال تحسينات على المنزل (داخلية أو خارجية)؛
خصائص المرآب، منطقة العمل، نوع محرك الباب؛
خصائص طريق الوصول؛
مسارات؛
حديقة منزل؛
الحجم والخصائص الأخرى للموقع؛
الأشجار والمروج والشجيرات.
تسهيلات النقل؛
الموقع بالنسبة للمدينة، والقرب من المدارس، ووسائل النقل العام، وما إلى ذلك؛
سعر؛
نوع خيارات الدفع؛
تقييم المنزل المدفوع؛
معلومات حول الضرائب؛
متى يمكن فحص العقار؟
تفاصيل أخرى (عدد وأعمار المالكين، وجود قاصرين أو معوقين بين المالكين، شكل الملكية، التعديلات التي تم إجراؤها، وما إلى ذلك).
وفقا لدراسة أجرتها شركة MIEL-Real Estate، اليوم في روسيا، يرغب حوالي ثلث المشترين في شراء منزل على الطراز الكلاسيكي. يقول Savely Orbant، مدير قسم العقارات الريفية في شركة MIEL-Real Estate: "الأشخاص النشطون والحديثون الذين يسافرون غالبًا إلى الخارج على دراية بهذا النمط ويريدون العيش في مثل هذه المنازل". تبلغ نسبة مشتري العقارات الريفية الفاخرة الذين يفضلون الأسلوب الكلاسيكي والبسيط في الهندسة المعمارية، وفقًا لشركة Penny Lane Realty، 80٪؛ ينجذبون بشكل أساسي إلى وظيفة التصميم وامتثال المنزل لجميع المتطلبات الأوروبية الحديثة. أما الـ 20٪ المتبقية فهم أولئك الذين يفضلون التكنولوجيا الحديثة والعالية. من بين مشتري العقارات في الضواحي في القطاعات المتوسطة والدنيا، وفقًا لملاحظات ديمتري جوسيف، المدير العام لشركة RusStroyTrest-Construction Investments، فإن شعبية المنازل المصممة على طراز "شاليهات جبال الألب" التي ظهرت مؤخرًا في سوقنا آخذة في الازدياد.
العقلانية في الموضة. من القصور ذات الأبراج، تنتقل الهندسة المعمارية للمنازل الريفية إلى الطراز الحديث والعقلاني دون زخرفة. "إنه ذكي في كل شيء: من حيث الحجم، وفي استخدام المخطط المفتوح، وفي تخطيط المنطقة العامة. مزايا هذا النمط هي القدرة على تحويل المساحة والتهوية والضوء. يقول إيجور شاشكوف، كبير المهندسين المعماريين لشركة بيستوفو: "يتم استخدام المواد الطبيعية والألوان الطبيعية في الزخرفة". - تحظى الآن بشعبية خاصة "الضوء الثاني" والزجاج الملون الكبير والأسقف القابلة للاستغلال، مما يجعل من الممكن استخدام مساحة المنزل بشكل أكثر كفاءة. بالإضافة إلى المواد الرئيسية الثلاثة: الطوب والجص والخشب، تأتي الاكتشافات التكنولوجية - واجهات الستائر والتهوية، مما يجعل من الممكن جعل المنازل أكثر تنوعًا وراحة.
أصبح المشترون الروس المعاصرون للعقارات الفاخرة أكثر فطنة. إنهم بحاجة إلى قرى ذات شخصية قوية، ذات «ميزة» تجعلها تبرز عن الخلفية العامة. قليل من المطورين قادرون على إنشاء منتج عالي الجودة يطلبه السوق ولن يؤدي إلا إلى زيادة أسعاره بمرور الوقت. يتم بيع العقارات الفاخرة الحقيقية دون حملة إعلانية صاخبة، تحت شعار “فقط من أجلنا” وفقًا لقاعدة العملاء الداخلية للشركة ووفقًا لتوصيات الشركات الشريكة.
ما هي المتطلبات التي يجب أن يفي بها المنزل الريفي؟ ويشير ديمتري بوبوف إلى أن المشترين يريدون العيش في العاصمة، ويفضل أن يكون ذلك في منزل من الطوب، مبني وفقًا لتصميمهم الخاص. "كقاعدة عامة، يريد الجميع مشروعهم الفردي الفريد للمنزل، ولهذا السبب، حتى فرصة الاختيار من بين عدة مئات (!) من المشاريع عادة لا تؤدي إلى نتائج - لا يزال العميل يطلب مشروعه الخاص،" يقول. – الأكثر طلباً هي المنازل التي تبلغ مساحتها 250 – 350 متراً مربعاً. م. يجب أن توفر الاتصالات والبنية التحتية إمكانية العيش على مدار السنة. الأمن موجود في جميع القرى الريفية دون استثناء، على الرغم من أن مستوى احترافية الأمن مختلف بشكل لافت للنظر: من سياج ونقطة تفتيش عند المدخل إلى سياج متعدد المستويات وعسكري. الكهرباء مطلوبة، والغاز الرئيسي يزيد بشكل كبير من قيمة الموقع، وإمدادات المياه والصرف الصحي أيضًا، ولكن ليس هناك حاجة إلى هاتف أرضي.
كما زادت متطلبات البنية التحتية للقرى. كما يلاحظ فيليكس ليششينكو، أصبحت مسارات المشاة للمشي مع الأطفال والملاعب إلزامية. يتم الترحيب بالمؤسسة التعليمية لمرحلة ما قبل المدرسة أو نادي الأطفال في القرية أو على حدودها من قبل العملاء الذين يبحثون عن منزل للإقامة العائلية الدائمة، وهؤلاء هم الأغلبية. ولذلك يختارون قرى "أوروبية" ذات مساحات مفتوحة وأسوار منخفضة ومساحات واسعة للمشي وبنية تحتية مع جيران من دائرتهم الخاصة.
يوضح الجدول 1 تكلفة المنازل الريفية بالقرب من موسكو في مناطق مختلفة في عام 2005 (بالدولار الأمريكي لكل متر مربع).
الجدول 1
تكلفة المنازل الريفية بالقرب من موسكو في مناطق مختلفة في عام 2005 (دولار لكل متر مربع)
وكان الهيكل المقابل للمقترحات الخاصة بالمنازل الريفية على النحو التالي (الجدول 2).
الجدول 2
هيكل المقترحات للمنازل الريفية
لقد نظرنا إلى المنازل، ولكن الأنواع الأخرى من العقارات قد يكون لها خصائص أخرى. لذلك، على سبيل المثال، عند بيع الأشياء الكبيرة، يمكنك التركيز على القائمة التالية:
عنوان؛
هاتف؛
معلمات الكائن؛
تاريخ البناء
تاريخ إعادة الإعمار
تاريخ الإصلاح الرئيسي؛
عدد الطوابق؛
المساحة الكلية؛
كثافة البناء
توافر مواقف السيارات
نوع البناء
مكونات الهيكل (الواجهة، السقف، الأرضية، الأرضيات، المصاعد)؛
أمان؛
منطقة الموقع
التركيبة السكانية للمنطقة؛
تقاطعات النقل
البنية التحتية الاجتماعية للمنطقة؛
البنية التحتية للسوق في المنطقة؛
علم البيئة.
اتجاهات التنمية في المنطقة؛
توظيف السكان المحليين؛
السلطات المحلية.
عند الإعلان عن الشقق، من الضروري الإشارة إلى وجود الكونسيرج، ورقم الطابق، وما إلى ذلك. عند الحديث عن المكاتب والمباني الصناعية، يجب عليك بالتأكيد الانتباه إلى جهد وقوة الشبكة الكهربائية لتوصيل المعدات في مناطق الضواحي - إلى المنحدر وتكوين التربة وما إلى ذلك.
وبطبيعة الحال، لن يتم استخدام جميع خصائص المنتج المدرجة في الإعلان. ولكن، أولا، أنت لا تعرف أبدا مقدما ما سيكون مفيدا في العمل في المستقبل. ثانياً، المعرفة الشاملة بالمنتج ستمنح المعلن شعوراً بالثقة، مما سيترك بالتأكيد بصمة على مدى إقناع الرسالة المستقبلية.
الجمهور المستهدف
أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا في الإعلان هو عندما يقوم المعلنون بإسقاط مواقفهم النفسية وأذواقهم وقيمهم على الجمهور المستهدف. لكن ما يحبه شخص ما قد ينفر شخصًا آخر. يختلف الناس في نواح كثيرة. في الإعلان، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة جدًا عن المشتري المحتمل، وأن تأخذ في الاعتبار أذواق وعادات الشخص الذي تخاطبه. ولن تكون فعالة إلا الرسالة التي يضع منشئها نفسه مكان المستهلك ويتحدث إليه بلغته. يجب على مؤلف الإعلانات أن يتخيل صورة للجمهور المعني.
يحدد المعلنون الأذكياء مجموعات المستهلكين التي تضم المشترين المحتملين الواعدين، وبالتالي يركزون جهودهم عليهم. يتم دراسة الجمهور المستهدف المحدد على هذا النحو بدقة. بالنسبة لها يتم تطوير رسائل إعلانية محددة واختيار الرسوم التوضيحية المناسبة وكتابة النصوص.
إذا لم يتم تحديد الجمهور المستهدف من مشتري المنتج أو الخدمة، فسيتعين عليك التأثير على مجموعة واسعة جدًا من الأشخاص. وهذا من ناحية يزيد من تكلفة الحملة، ومن ناحية أخرى، يخلق خطر عدم الوصول إلى الجمهور المستهدف أو جزء منه. لذلك، عند حل مشكلة الوصول إلى الجمهور المستهدف، من الضروري أولاً أن تكون لديك فكرة جيدة عن مجموعة التأثير المستقبلي.
في عملية تحديد المشتري المستهدف، يجب أن تحاول فهم احتياجات ورغبات المجموعات المختلفة التي تشتري العقارات، والتي يمليها نمط السكن وعدد الغرف وحجم قطعة الأرض وعوامل أخرى مختلفة. على سبيل المثال، يسعى بعض مشتري المنازل إلى أن يكونوا أقرب إلى المركز، والبعض الآخر - إلى المباني الجديدة، وينجذب البعض إلى النظافة البيئية للمنطقة، والبعض الآخر - بالقرب من مكان عملهم والمرافق الثقافية والرياضية.
أحد الأساليب الأكثر فعالية لرسم صورة للمشتري المحتمل هو استخدام مجموعة من الخصائص المترابطة: السلوك الديموغرافي والاجتماعي والنفسي والشراء. تشمل مجموعة الخصائص الديموغرافية: العمر، الجنس، مكان الإقامة، الجنسية، الدين، دورة الحياة الأسرية.
عادة ما يكون لدى الأشخاص في منتصف العمر أموال ينفقونها بنشاط على أنفسهم وأسرهم. عادة ما يهتمون بالعقارات والسيارات والخدمات المالية. النساء أكثر فطنة عندما يتعلق الأمر بالتسوق من الرجال. قبل شراء أي شيء، يقومون بالبحث عن العديد من المنتجات ويأخذون عدة عوامل بعين الاعتبار. وفي معظم الحالات، "يتحكم" الجنس "الأضعف" في دخل الأسرة ونفقاتها. في كثير من الأحيان، تسترشد النساء بالعواطف، والرجال - بدوافع عقلانية. على الرغم من التغيرات الهائلة في الحياة الاجتماعية، إلا أن الرجال والنساء ما زالوا "يلعبون" أدوارهم السلوكية في معظمها. الرجل هو المعيل والحامي. المرأة حارسة الموقد ومعلمة الأطفال.
"إن دوافعنا لشراء منزل تعتمد أيضًا إلى حد كبير على الجنس الذي ننتمي إليه. قبل عدة سنوات، واجهت إحدى شركات البناء بالقرب من شيكاغو مشكلة بيع 1000 منزل في وقت قصير. ولحل هذه المشكلة الصعبة، استأجرت وكالة إعلانات في شيكاغو استخدم موظفوها نهجًا متعمقًا. وأجرت الوكالة بدورها، بالتشاور مع الأطباء النفسيين، دراسة لاكتشاف ما يمكن أن يحفز المشترين المحتملين على شراء منزل.
وجد الباحثون أن مهمة بيع المنازل كانت صعبة للغاية، وذلك لأن الرجال والنساء ينظرون إلى هذا الشراء بشكل مختلف. بالنسبة للرجل، المنزل هو صورة رمزية للأم، مكان هادئ ومنعزل حيث يمكنه الاسترخاء بعد يوم شاق من العمل، كل ما فعله خلاله هو تنفيذ مهام مختلفة لرئيسه في العمل. يأمل بخجل أن يجد في منزله عزاء ودفء وراحة الطفولة عندما يجلس في حضن أمه.
بعد أن أصبحت النساء أمهات، بدأن ينظرن إلى المنزل بشكل مختلف تمامًا عن الرجال. تنظر المرأة إلى المنزل على أنه تعبير عن نفسها، وغالباً ما تنظر إلى ما يحدث فيه على أنه تطور لشخصيتها. في منزل جديد، تزرع نفسها كالزهرة، ثم تنمو وتكشف وتعبّر عن نفسها فيه. أخذت الوكالة هذه الاكتشافات في الاعتبار وصممت الحملة الإعلانية لتلبي اهتمامات كل من النساء والرجال في نفس الوقت. أظهر أحد الإعلانات، الذي كان يستهدف الرجال في المقام الأول، منزلاً صغيرًا تمد ذراعي امرأتين، في محاولة على ما يبدو لجذب القارئ البائس إلى قلبها. سوف تعتني به أمي!"
عند مخاطبة مشتري ذكر، فإن الأمر يستحق اللعب على أوتار معينة من روحه. على سبيل المثال: "هذا المنزل يحتوي بالفعل على هوائي يستقبل ثلاث قنوات رياضية..." عند مخاطبة مشترية، يمكنك لمس شيء آخر. لنفترض: "الطهي في هذا المطبخ متعة..."
يمكن لخصائص المناخ والطبيعة العامة للمنطقة التي يعيش فيها الناس أن تطور احتياجات عقارية معينة. تحدد خصائص السوق المحلية أيضًا ملاءة السكان.
يمكن تصنيف الأشخاص ليس فقط حسب عمرهم التقويمي، ولكن أيضًا وفقًا لمؤشر أكثر أهمية - دورة حياة الأسرة. ويسمى أيضًا تسلسل المراحل المهمة في حياة الشخص البالغ. تتيح دورة حياة الأسرة وجود شرائح أكثر تجانسًا في السوق الاستهلاكية. ويشمل هذا المفهوم الحالة الاجتماعية والعمر ووجود الأطفال. يتم تصنيف الأشخاص عادةً بناءً على دورة حياتهم على النحو التالي:
شاب أعزب (رجل أو امرأة) يعيش منفصلاً عن والديه؛
عائلة شابة بدون أطفال
عائلة شابة لديها أطفال، أصغرهم أقل من 6 سنوات؛
عائلة شابة لديها أطفال، أصغرهم عمره أكثر من 6 سنوات؛
الأزواج المسنين (أكثر من 45 سنة) مع الأطفال؛
الأزواج المسنين الذين غادر أطفالهم المنزل بالفعل؛
شخص مسن أعزب (ذكر أو أنثى)، وغالباً ما يكون أرملاً أو أرملاً.
وبناء على ذلك، فإن سلوك الشراء في مراحل مختلفة من دورة حياة الأسرة يتحدد حسب احتياجاتها المباشرة. أولاً، يتم شراء مستلزمات الموضة ومستلزمات العمل، ثم الأدوية ومستلزمات الأطفال والعقارات والأثاث والأجهزة المنزلية والسيارات وغيرها. «بين عامي 1981 و1991، كان هناك اتجاه نحو زيادة عدد الأشخاص الفرديين الأسر... هذه المجموعات لها احتياجاتها الخاصة. على سبيل المثال، يحتاجون إلى شقق أصغر حجمًا، وأثاثًا غير مكلف يمكن أن يستوعب عددًا أقل من الأشخاص، واللوازم والأجهزة المنزلية، والمواد الغذائية في عبوات أصغر.
إن أهداف الإنسان وعلاقاته مع الآخرين ونظام قيمه ومعايير ذوقه وسلوكه تعتمد إلى حد كبير على البيئة الاجتماعية التي ولد ونشأ فيها ويعيش فيها في وقت معين. ولذلك فإن دراسة الخصائص الاجتماعية للمشتري مفيدة جدًا في دراسة دوافع المستهلك.
عادةً ما يتبع المستهلكون معايير وعادات بيئتهم أو يسعون جاهدين لتقليد أولئك الذين هم على مستوى اجتماعي أعلى. وبالتالي، فإن مساحة السكن والمنزل والأثاث واللوازم المنزلية واختيار الطعام والترفيه، كقاعدة عامة، تتوافق مع ما هو مقبول عموما في الدائرة الاجتماعية لشخص معين.
غالبًا ما يكون الأشخاص المتعلمون انتقائيين وصعبي الإرضاء. وهم أيضًا مشترون عقلانيون جدًا. الشخص المتعلم أقل قابلية للإيحاء. إنه أقل عرضة لتأثير الدوافع غير العقلانية وأقل استجابة للنصائح. الأشخاص غير المتعلمين أكثر قابلية للإيحاء. هم أكثر عرضة للتأثر عاطفيا. ومن الجدير بالذكر أن التعليم كخاصية يرتبط بالعمر ومستوى الدخل والمهنة.
المهنة والحرفة، بطبيعة الحال، تترك بصماتها على سلوك الشراء. يتبع الإنسان عادات بيئة عمله ويسعى جاهداً لتقليد زملائه والإدارة الأكثر نجاحاً. غالبًا ما تكون المهنة بمثابة مؤشر على دخل الشخص، أي قدرته على الدفع.
ربما يكون مستوى الدخل أحد أهم العوامل. يمكن استخدامه لتحديد ملاءة المستهلك. تشتري الأسر ذات الدخل المرتفع منتجات باهظة الثمن وعالية الجودة. وبالتالي فإن المشترين ذوي القوة الشرائية المنخفضة يشترون سلعًا رخيصة الثمن. ومن المثير للاهتمام أنه عندما ينتقل المستهلكون من الفئات ذات الدخل المنخفض إلى الفئات ذات الدخل الأعلى، فإن رغبات وأسلوب حياة البيئة الجديدة لا يتم قبولها تلقائيًا. بسبب العادات والجمود، سوف ينجذب المشترون نحو الحفاظ على أسلوب الحياة القديم. لاحظ أحدهم بشكل صحيح: "إذا نشأ الإنسان في حظيرة، فإنه بعد أن يصبح ثريًا، يبني لنفسه حظيرة ضخمة..."
ومن الممكن أن يتحد الناس ليس فقط من خلال الخصائص الديموغرافية والاجتماعية، بل وأيضاً من خلال الاختلافات النفسية الأكثر دقة في سلوك المستهلك. من بين السمات النفسية التي يلاحظونها: نمط الحياة، سمات الشخصية، وضع الحياة، دوافع السلوك والصورة الذاتية، العادات، الهوايات، الميول، إلخ.
يمكن أيضًا أن يكون سلوك الشراء بمثابة أساس للتجزئة. وبالتالي، يتم تصنيف المستهلكين عادةً حسب نشاط الاستهلاك، والولاء للعلامة التجارية، ودرجة استخدام المنتج، وتجربة الاستهلاك.
ومن المثير للاهتمام أنه «في إحدى الدراسات التي هدفت إلى دراسة عملية شراء العقارات في نيو لندن بولاية كونيتيكت، حصل المجربون على نتائج مفاجئة. لقد تبين أنه حتى عند شراء المنازل - وهي واحدة من أهم عمليات الشراء لهذا العام أو حتى لعقد من الزمان - فإن الناس غالبا ما يتصرفون بشكل عشوائي، وخاصة دون التخطيط للمستقبل. في المتوسط، ينظر الناس إلى 6 خيارات على الأقل قبل شراء منزل؛ لكن 10% من المشترين نظروا إلى منزل واحد فقط، و19% إلى منزلين فقط، قبل اختيار واحد منهم”.
عادةً ما يكون للمشترين لأول مرة والمشترين ذوي الخبرة أولويات مختلفة في ميزات المنتج. يمكن تقسيمهم إلى مجموعتين: أولئك الذين يقومون بذلك لأول مرة، وأولئك الذين يشترون بناءً على الخبرة السابقة. وحتى عند شراء نفس النوع من العقارات، فإن ممثلي هذه المجموعات سوف يتصرفون بشكل مختلف لأن لديهم أولويات مختلفة في شراء الخصائص.
وقد تم توضيح هذه الاختلافات بوضوح تام من خلال دراسة أجريت في إحدى المناطق الأمريكية، والموضحة أدناه (الجدول 3).
الجدول 3
المعلمات التي تهم في المقام الأول مشتري المنازل (المشترون لأول مرة وأولئك الذين لديهم بالفعل خبرة في الشراء)
ولسوء الحظ، ليس من الممكن الحكم على الأولويات المختلفة لنفس المجموعات من مواطنينا بسبب عدم وجود مثل هذه الدراسات. ولكن، في رأينا، أصبحت الاحتياجات الأساسية للمشترين المحليين أكثر فأكثر تشابهًا كل عام مع احتياجات المشترين في البلدان المتقدمة للغاية. وبالتالي، إلى حد ما، يمكن أن تكون البيانات المذكورة أعلاه بمثابة نوع من الدليل. يتم تأكيدها بشكل غير مباشر من خلال معلومات مجزأة مختلفة، مثل، على سبيل المثال، المسح الخاص بالعملاء الذي أجرته شركة Novy Mir. وفقًا لهذه الشركة، احتل حوالي 40٪ ممن شملهم الاستطلاع في التسعينيات المرتبة الأولى في معايير العقار الذي اشتروه كموقع للمنزل.
يحب البعض الطبيعة ويبحثون عن الحدائق المليئة بالأشجار، والوصول إلى المتنزهات ومساحة كبيرة بينهم وبين الجيران الآخرين. يفكر البعض الآخر في الأطفال أولاً. بالنسبة لهم، الشيء الرئيسي هو القرب من المدارس. كما أنهم يبحثون عن أحياء بها ملاعب ومرافق رياضية وطبية. بعض المشترين يركزون على الراحة. إنهم يريدون أن يكون كل شيء في منزلهم حديثًا ومزودًا بأحدث التقنيات.
وبالتالي، بناءً على الخصائص الديموغرافية والاجتماعية والنفسية وسلوك المستهلك ذات الصلة، يتم تجميع صورة مميزة للمستهلك المحتمل لسلع أو خدمات معينة. سيتم استهداف التأثير الإعلاني لبائع العقارات على هذا الجمهور المستهدف. كلما تم تجميع صورة المشترين المحتملين بشكل أكثر دقة، أصبح من الأسهل تحديد نطاق الوسائط والمعلمات الرئيسية للحملة، والتي يمكنك من خلالها تحقيق أقصى النتائج بأقل التكاليف. إن إعداد رسالة عقارية فعالة يعني مطابقة مميزات المنزل مع احتياجات المشتري. لذلك، لا تحتاج إلى جذب الإنسانية جمعاء، بل يجب أن توجه رسالتك إلى العملاء الأكثر اهتمامًا بالعقار المعلن عنه.
على سبيل المثال، كانت شركة العقارات "نيو وورلد" في منتصف التسعينيات تضم فئتين رئيسيتين من الأشخاص: 35 و50 عامًا. عادةً ما يقوم هؤلاء العملاء بشراء شقق صغيرة لأنفسهم أو لوالديهم، بالإضافة إلى شقق كبيرة أو عدة شقق في نفس الطابق لعائلة لديها أطفال صغار.
حدد المتخصصون في هذه الشركة بشكل خاص مجموعة واضحة من المشترين - مديري المؤسسات. وباعتبارها المشتري المحتمل لها، حددت هذه الشركة "سكان موسكو الذين تزيد أعمارهم عن 25 عامًا"، "الذين لديهم خصائص شخصية معينة لشراء شقة في سوق الإسكان قيد الإنشاء، مع وجود مخاطر أعلى - الفاصل الزمني بين دفع ثمن الشقة والانتقال يمكن أن يكون أكثر من ستة أشهر."
يعرض الرسم التوضيحي 1 إعلانًا يستهدف مجموعة مستهدفة واضحة من المشترين - خبراء صيد الأسماك والبيئة والطبيعة.
يُظهر الرسم التوضيحي 2 إعلانًا لأولئك الذين يرغبون، إلى حد ما، في الشعور بأنهم أوروبيون.
الإعلان عن العقارات ليس بالمهمة السهلة. الصحف ومواقع الإنترنت مليئة بالمعلومات المتنوعة حول العقارات السكنية. من الصعب جدًا على المشتري العادي أن يبدأ في التنقل بينها، ومن الصعب أن يفهم أي الشركات والبائعين يمكن الوثوق بهم وأي منهم لا يستحق الاهتمام. من الصعب جدًا جذب انتباه العميل في هذا السوق، ولكن من خلال الالتزام بالتوصيات والقواعد البسيطة، يمكنك فهم كيفية الإعلان عن العقارات بأقصى قدر من الكفاءة.
مشتري العقارات
أول شيء عليك القيام به هو معرفة من يستهدفه الإعلان بالضبط وفهمه بوضوح. وهذا بدوره يعتمد على نوع العقار الذي تبيعه. تعتبر الشقة المكونة من غرفة واحدة أكثر ملاءمة للأفراد المنفردين، أو المنزل الريفي خارج المدينة لكبار السن أو العائلات التي لديها أطفال، والشقق المكونة من ثلاث غرف - للعائلات الكبيرة التي لديها أطفال وحيوانات أليفة. تفضل العائلات التي لديها أطفال المناطق السكنية الهادئة حيث يمكنهم الاسترخاء والراحة من ضجيج المدينة. من المرجح أن يفضل الشباب غير المتزوجين شقق الاستوديو الصغيرة في وسط المدينة؛ ولن تنزعجهم الحياة الليلية الصاخبة في المدينة. لذلك، عليك أن تفهم بوضوح من يستهدف الإعلان.
طرق الإعلان عن أشياء محددة
بعد ذلك، عليك أن تختار: كيفية الإعلان عن العقار. يمكن القيام بذلك على شاشات التلفزيون والراديو والصحف والمجلات وعلى صفحات مواقع الإنترنت باستخدام الإعلانات الخارجية. الإعلان في الراديو والتلفزيون يكلف الكثير، لذلك فهو غير مناسب في كل حالة. في الأساس، يتم استخدام مثل هذه الإعلانات عند الإعلان عن العقارات الفاخرة من المطورين الكبار. إذا كانت إعلاناتك تستهدف كبار السن، فلن يكون الإعلان عبر الإنترنت بنفس الفعالية. سيكون الإعلان في الصحف الرخيصة أكثر فعالية. من الأفضل الإعلان عن العقارات باهظة الثمن على صفحات المجلات اللامعة باهظة الثمن، ودعمها بالإعلان على الإنترنت وعلى وسائل الإعلان الخارجية.
لقد نجحت في جذب عميلك، رائع! ماذا سيراه على الموقع؟
مساحة لوحة الإعلانات محدودة، ولن يناسبها سوى الشعار والصورة وعلامة 214-FZ ورقم الهاتف
مميزات الإعلان العقاري وقواعده وقيوده
في الإعلانات العقارية، الشيء الأكثر أهمية هو التشكيل الصحيح للعنوان. يجب أن تكون مشرقة ومثيرة للاهتمام وموجزة. يجب أن يرغب المستهلك في القراءة عن العقار المُعلن عنه بمزيد من التفاصيل. إذا كان العنوان مكتوبًا بشكل صحيح ويجذب مشتريًا محتملاً، فيجب أن يكون النص مثيرًا للاهتمام. ينصح الخبراء في هذا المجال من الإعلانات بكتابة نصوص كبيرة ومفصلة تصف فيها جميع المزايا العقارية. إذا لم يكن الشخص مهتما في البداية، فهو ببساطة لن يقرأ. وإذا كان مهتما، فمن المهم للغاية الإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون لديه مع النص الخاص بك. يجب أن تصف بالتفصيل حالة الشقة، ومزايا التصميم، وحالة السباكة، ومزايا الموقع الممتاز، والقرب من وسائل النقل العام والعيادات والمحلات التجارية والمدارس ورياض الأطفال. في الوصف، أخبر بالتفصيل كل ما قد يكون موضع اهتمام المشتري المحتمل.
يمكن تحديد السعر للشقة بأكملها أو للمتر المربع فقط. لكن الشرط الأساسي هو السعر بالعملة الروسية. لديك الحق في الإشارة إلى ما يعادل السعر بالدولار، ولكن فقط إذا تم إدخاله لشرح الخيار الرئيسي.
وستكون النقطة الأخيرة المهمة في الإعلان العقاري هي توفر صور عالية الجودة. يجب أن تكون الصور بدقة جيدة وتعطي فكرة كاملة عن نوع الشقة التي ينظر إليها الشخص. من الأفضل تقديم صور لجميع المباني. يمكنك أيضًا تصوير المنظر من النافذة ووجود ملعب وحتى مخطط الشقة نفسها في الرسم. تعد دقة الصور وملاءمتها أمرًا مهمًا هنا حتى لا يشعر المشتري بخيبة أمل في النهاية.
يعد الإعلان أحد الأدوات المهمة عند بيع العقارات. يتم استخدامه من قبل المطورين وأصحاب العقارات والمواطنين الذين يبيعون الشقق أو المنازل الريفية. هناك طرق عديدة للإعلان عن شقة، ولكن كل حالة مبيعات فريدة من نوعها، ويحدث أن القواعد العامة ليست مناسبة لها، فأنت بحاجة إلى التصرف خارج الصندوق.
هذه المقالة هي مادة مرجعية وإعلامية، وجميع المعلومات الواردة فيها مقدمة لأغراض إعلامية وهي لأغراض إعلامية فقط.
العبارة الشائعة "الإعلان هو محرك التجارة" تنطبق أيضًا على سوق العقارات. صحيح أن سوق المتر المربع عبارة عن كتلة غير متجانسة: فهي تتكون من شرائح من المباني الحضرية الجديدة، ومساكن الضواحي "الثانوية"، و"السياج"، بدوره، يمكن أن يكون أيضًا "أساسيًا" و"ثانويًا". " " قررت أن أعرف بالتفصيل ما هي الخطوة الإعلانية الأكثر ملاءمة لكل شريحة.
إعادة البيع: الجزء الأكثر شعبية
في السوق الثانوية، يتم وضع الإعلانات ليس فقط من قبل المتخصصين - أصحاب العقارات أو وسطاء القطاع الخاص، ولكن أيضًا من قبل أصحاب العقارات أنفسهم، أي المواطنين.
السماسرة أكثر نشاطا في هذا المعنى، وهذا هو السبب في أن نطاق مصادر الإعلان الخاصة بهم أوسع. إيلينا كاربوفا، رئيسة قسم التسويق في مجموعة سيزار،تعتبر قواعد البيانات المهنية WinNer و CIAN وما إلى ذلك هي قنوات الاتصال الأكثر شيوعًا للوسطاء العقاريين، كما يقول الخبير: "سيلجأ أي وكيل أولاً إلى هذه المصادر للحصول على المعلومات".
في بعض الأحيان يستخدم أصحاب العقارات طريقة تجريبية لاختيار أفضل قناة للإعلان عن عقار ما. وفقا للحسابات أنطون ليوبين، نائب مدير المبيعات والتسويق في شركة Zheldoripoteka CJSC،متوسط فترة عرض العقار السائل في السوق الثانوية هو 1-2 أشهر، وكقاعدة عامة، يكفي الإعلان في المنشورات المتخصصة، وسيتم إدراج العقار على الفور في قاعدة بيانات السماسرة. وفي غضون 2-3 أسابيع، اعتمادًا على منصة الإعلان، سيكون من الممكن فهم فعالية الإعلان وأهمية العرض وسعره.
رغبةً في العثور على مشتري لشقة، يستخدم أصحاب العقارات بنشاط إعلانات البانر على النوافذ والشرفات، وينشرون المعلومات على لوحات الإعلانات في المداخل، على الأسوار والأعمدة. كما قال لنا بيتر ماشاروف، المدير العام لشركة Century 21 Eurogroup العقارية،يقوم وكلاء الشركة بتوزيع المنشورات في جميع أنحاء المنطقة ووضعها في صناديق البريد. بالإضافة إلى ذلك، يتم الإعلان عنها في الصحف الأكثر شهرة، وحاول ألا تنسى تصوير الكائن.
ويحاول المواطنون في الأساس أن يفعلوا الشيء نفسه. يعلن الناس على مصادر مختلفة على شبكة الإنترنت، وكما ذكرنا فيتاليا لفوفا، المدير العام لشركة Promotion Realty،في كثير من الأحيان، يختار البائعون مصادر منخفضة الميزانية أو مجانية حيث يمكنهم وضع إعلان دون أي جهد. بافيل ليبيش، المدير العام لشركة Domus Finance،تتضمن هذه المجموعة نفسها من المصادر المنتديات والشبكات الاجتماعية. إنه أمر نادر الحدوث، ولكنه يحدث عندما يقوم الأشخاص بإنشاء موقع ويب لبطاقة عمل لعنصر يتم بيعه. يوضح الخبير: "على عكس الإعلانات المحدودة في المعلمات وكمية النص، يمكنك على موقع صغير وصف مزايا السكن بأكبر قدر ممكن من التفاصيل ونشر عدد كبير من الصور".
يلجأ الناس أيضًا إلى الاستعانة بالوسائط المطبوعة؛ حتى أنهم يستخدمون الإعلانات الخارجية، على وجه الخصوص، هناك بائعون يضعون لافتات بأرقام هواتف على شرفات الشقق.
ومع ذلك، تحتاج إلى البحث عن النهج الخاص بك لكل خيار محدد. وقالت حالة من الممارسة يوري شارانوف، المدير العام لمجموعة GCN:كان لدى الشركة شقة للبيع وكان من الصعب للغاية بيعها. تم نشر الإعلانات في مصادر مختلفة، ولكن نادرا ما تم الاتصال بالمشترين المحتملين. ثم قرر أصحاب العقارات نشر إعلانات في المنطقة التي تقع فيها نفس الشقة. وقد نجح الأمر - ظهر المشتري بسرعة. كانت هناك شقة أخرى "صعبة التنفيذ" أيضًا. يقول الخبير: "بعد تجربة أساليب الإعلان القياسية وعدم الحصول على أي نتائج، ذهبنا في الاتجاه الآخر - لقد علقنا لافتة بها إعلان بيع على جدار المنزل". "تم العثور على المشترين على الفور تقريبًا - وكان هؤلاء أشخاصًا من منزل مجاور رأوا اللافتة من النافذة".
صحيح أن هذه الطريقة غير مناسبة لكل شقة. يقول الخبير: "أذكر أنني رأيت ذات مرة لافتة معلقة في الطابق الخامس والعشرين من مبنى سكني. وبطبيعة الحال، لم يكن هناك شك في السماح للمارة برؤية الإعلان. ما لم يكن لديهم مناظير معهم.
كما شارك بيتر ماشاروف ("Century 21 Eurogroup Real Estate") قصة من ممارسته. اتصل الناس بالشركة التي كانت تحاول بيع ممتلكاتهم لعدة أشهر، ولكن دون جدوى: تم فحص شقتهم كثيرًا، لكن لم تكن هناك نتيجة. اتضح أن المالك أعلن في قاعدة بيانات WinNer وترك الأمر عند هذا الحد. لكن هذا المورد يستخدم بشكل أساسي من قبل المحترفين، لذلك أدرك أصحاب العقارات على الفور أن الزوار هم زملاءهم، الذين جاءوا في الغالب فقط لإقناع المالك بالدخول في اتفاقية بيع حصرية معه. يقول الخبير: "بعد أن شاركنا في الصفقة، تم العثور على مشتري في غضون أسبوعين". "كان يعيش في نفس المبنى، ولكن فقط بفضل منشوراتنا علم أن الشقة معروضة للبيع".
يحظى الإعلان داخل حدود القرية الريفية أيضًا بشعبية كبيرة في السوق الريفية. من خلال وضع لافتة على سياجه أو مباشرة على منزله، يجذب بائع العقارات المشترين الذين يرغبون في الحصول على عقارات في هذه القرية بالذات: غالبًا ما يعيش آباؤهم أو أطفالهم أو أصدقائهم هناك بالفعل.
الإعلان في السوق الأولية
يعد الإعلان في السوق الأولية هو الأقوى من حيث حجم الأدوات المستخدمة، لأنه من أجل بيع مساحات كبيرة من المساكن قيد الإنشاء، من الضروري إخطار أكبر عدد ممكن من الجمهور. وفق أولغا نوفيتسكايا، مديرة العلاقات العامة لمجموعة شركات MIC، يتم استخدام قنوات الاتصال التالية للإعلان عن العقارات:
الإعلانات الخارجية (لوحات إعلانية بأشكال مختلفة، وأشكال مدن). تتركز الإعلانات الخارجية في الغالب على أساس إقليمي (أي في الاتجاهات التي تقع فيها مرافق المطور)؛
- الإعلان عن الأشياء (الإعلان في الموقع). يتم إعطاء أهمية كبيرة هنا لتصميم مكتب المبيعات (وجود شعار مضاء وساريات العلم والتنقل المريح ومؤشرات الموقع)؛
- الإعلان في وسائل الإعلام المتخصصة؛
- الإعلان على الراديو؛
- الإعلانات السياقية ("Yandex Direct"/Google Adwords) للاستعلامات الرئيسية؛
- تحسين محركات البحث (SEO)؛
- الإعلان الإعلامي (اللافتة) - وضع المعلومات الإعلانية مع رابط للموقع على شكل لافتة على منصات متخصصة لبيع العقارات؛
- الإعلان على مركبات الطريق (عندما يتم وضع علامة تجارية على حافلة صغيرة أو حافلة أو ترام مع شعار الشركة الذي يشير إلى المعلومات الإعلانية)؛
- البرامج التابعة (الترويج المتبادل)؛
- بريد الرسائل القصيرة.
- الإعلان على الشاشات في مراكز التسوق ومراكز اللياقة البدنية وغيرها؛
- SMM والإعلان على الشبكات الاجتماعية؛
- الترويج من خلال العلاقات العامة والمشاركة في المعارض.
تأثير هذه الأدوات مختلف. يعتقد أن "الأكثر فعالية هي المنصات عبر الإنترنت والإعلانات الخارجية". أليكسي إيفانوف، مدير المشروع في وادي Vector Investments.والإعلان في الوسائط الورقية الآن (على عكس أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، عندما كان هذا على وجه التحديد هو الوسيلة الأكثر فعالية) مطلوب بشكل أكبر لدعم العلامة التجارية وبدرجة أقل بكثير للاتصال المباشر مع المستهلك.
توفر الإعلانات الخارجية استجابة جيدة على وجه التحديد في المنطقة الجغرافية للتنسيب، لذلك يتم استخدامها على نطاق واسع في سوق الضواحي. في سوق الإسكان الحضري، يمكن للإعلانات الخارجية في الموقع أيضًا توفير ما بين ثلث إلى نصف الطلبات المقدمة من المشترين المحتملين.
وفي الوقت نفسه، يعد الإعلان التلفزيوني مفيدًا في بداية المشروع أو للحفاظ على صورة الشركة، بينما يعمل الراديو بشكل جيد للتعرف على العلامة التجارية ويكون فعالًا بشكل خاص كقناة اتصال للإعلان عن العروض الترويجية والعروض الخاصة. في الوقت نفسه، على الرغم من أن عدد الطلبات بعد البث الإذاعي يزداد بشكل حاد، إلا أن القفزة في الطلب الحقيقي، كقاعدة عامة، لا تحدث: هناك تدفق كبير للطلبات "الخاملة".
الإعلان في المدينة وفي سوق البلاد
لكن الإعلان عن المباني الشاهقة في المناطق الحضرية وقرى الضواحي ليس هو الشيء نفسه. الأساليب التي تعمل بشكل فعال على الترويج للمجمعات السكنية الجديدة في موسكو ومدن منطقة موسكو لن تكون فعالة بالنسبة للمنازل الريفية والمنازل المستقلة والبيوت الصيفية.
تقول أولغا نوفيتسكايا (مجموعة شركات MIC): "للترويج للعقارات في الضواحي"، يتم استخدام الإعلانات الخارجية بشكل تقليدي، والإعلانات الإعلامية على منصات خاصة مخصصة لسوق الإسكان في الضواحي، ومن الممكن الإعلان في وسائل الإعلام المطبوعة المتخصصة في نفس القطاع. "
ومن بين مصادر الإعلان العديدة، خص الخبير اللوحات الإعلانية من حيث الفعالية. تلعب التوصيات المقدمة من عملاء الشركة دورًا لا يقل أهمية (بكلمات بسيطة - كلمة شفهية، أو في مصطلحات التسويق WOM التسويق الشفهي - كلمة شفهية). ويؤكد الخبراء أن قناة الاتصال هذه ربما تكون الأكثر فعالية. يمكن أيضًا اعتبار توصيات البنوك الشريكة بمثابة إعلان عن عقارات في الضواحي. ذكرت مجموعة شركات MIC أن مجموعة معينة من العملاء تأتي نتيجة للتوصيات الواردة من البنوك التي يتقدم فيها المشترون المحتملون بطلب للحصول على رهن عقاري.
عند بيع السكن الحضري، تتغير الأولويات. يقول أنطون ليوبين (شركة Zheldoripoteka CJSC): "بالنسبة لمشاريعنا، فإن المصدر الأكثر فعالية هو الإعلان في موقع البناء. هذا النوع من الإعلانات هو الأقل تكلفة ويستهدف الأشخاص الذين اتخذوا قرار الشراء بالفعل. لديهم أعلى تحويل للمكالمات إلى معاملات – 1:10. في المرتبة الثانية تأتي الإعلانات السياقية على Yandex - العمل مع العملاء المستهدفين الذين يلبي المنتج احتياجاتهم. كما أن نسبة عالية من العملاء هم زوار موقع الويب الخاص بالشركة نظرًا للترويج عالي الجودة (SEO - تحسين محرك البحث). لتحفيز الطلب (العروض الترويجية والعروض الخاصة) ، تعمل أيضًا اللافتات الموجودة على طرق النقل السريعة والإعلانات الإذاعية في أوقات الذروة على محطات الراديو المتخصصة بشكل جيد.
هناك أمثلة حيث تحاول الشركات استخدام جميع القنوات الممكنة. وفقًا لإيلينا كاربوفا (مجموعة SEZAR)، عند الترويج للمباني السكنية، تعلن الشركة في جميع قواعد بيانات الإنترنت تقريبًا، وتنشر بنشاط إعلانات خارجية في جميع أنحاء موسكو، وإعلانات لافتة على الإنترنت ووحدات إعلانية في الصحافة. ويوضح الخبير: "من الناحية العملية، يمكن أن تصل المبيعات من خلال الإعلانات إلى 5-7 شقق شهرياً".
وأخبر أنطون ليوبين ("Zheldoripoteka") كيف زادت فعالية الإعلانات، التي أنشأتها شركة JSC "Zheldoripoteka" في الفترة من يوليو إلى أغسطس، وهي فترة العطلات، بشكل كبير بسبب التعديلات التي تم إدخالها على نص الرسائل الإعلانية. كانت كل رسالة إعلانية موجهة إلى جمهور مستهدف منفصل حسب أولوياتها: "شقق من 3 غرف بسعر شقق من غرفتين"، "شقق بمساحة 101 متر مربع". م مقابل 7.47 مليون روبل"، "شقة من غرفتين مقابل 5.4 مليون روبل"، "شقق من 3 غرف، خطة التقسيط 0٪".
المدفوعات الإعلانية
تعتمد القدرة على اختيار أداة إعلانية أو أخرى على الميزانية المخصصة للترويج للعقار. المطورون الذين يبنون المجمعات السكنية أو القرى الريفية لديهم الميزانيات الأكثر أهمية. ومن خلال الترويج لممتلكاتهم، فإنهم يحفزون المبيعات ويزيدون الربحية. ميزانية أصحاب العقارات أصغر بكثير، ولكن بالمقارنة مع الأموال التي ينفقها الأفراد، فهي أعلى في معظم الحالات.
وفقًا لأولغا نوفيتسكايا (مجموعة شركات MIC)، يمكن أن يتراوح متوسط تكلفة استئجار لوحة 3 × 6 من 40.000 إلى 120.000 روبل. شهريا (كل هذا يتوقف على موقع الدرع؛ أقرب إلى المركز، وأكثر تكلفة). تبلغ تكلفة الملاحة على الطرق الواقعة على طريق موسكو الدائري (علامة واحدة) سنويًا حوالي 450.000 روبل شهريًا - 37500 روبل. يمكن أن تتراوح تكلفة الإعلان في وسائل الإعلام المتخصصة من 40.000 إلى 300.000 روبل. كل شهر. تكلفة خدمات تحسين محركات البحث (SEO) تتراوح من 30.000 إلى 120.000 روبل. شهريا حسب المشروع والمواصفات الفنية. وتتراوح تكلفة وضع المعلومات الإعلانية مع رابط الموقع على شكل لافتة على المواقع العقارية المتخصصة في حدود 40 ألف روبل. ما يصل إلى 200000 فرك. كل شهر.
في السوق الثانوية، يعتمد حجم ميزانية الإعلان بشكل مباشر على مستوى سيولة العرض: كلما ارتفع المؤشر الثاني، انخفض المؤشر الأول. يوضح يوري شارانوف (مجموعة GTsN): "إذا كان سعر العقار جذابًا للغاية"، فيمكن تخفيض الميزانية إلى الصفر عن طريق وضع إعلان في مصادر مجانية. إذا كان المنتج معقدًا (السعر أعلى من متوسط السوق)، فسيتعين عليك إنفاق الأموال على الإعلانات. على سبيل المثال، سيكون حجم ميزانية الإعلان للريف حوالي 10 - 15 ألف روبل شهريا. إذا تم بيع هذا العقار خلال الموسم، فيمكن بيعه خلال 2 - 3 أشهر. حسبت إيلينا كاربوفا (مجموعة SEZAR) أن سعر وضع الإعلان على الإنترنت يختلف من مجاني (في قواعد البيانات المجانية) إلى 23000 روبل، وسيتكلف الإعلان الخاص في إحدى الصحف المتخصصة من 600 إلى 2000 روبل.
نصيحة إختصاصية
أليكسي شلينوف، المدير العام لشركة MIEL-Brokerage
ومع ذلك، فإن العامل الرئيسي هنا هو في المقام الأول أبحاث السوق التسويقية والفهم الواضح لحالة التسعير. من المهم للغاية عدم ارتكاب خطأ في السعر. من الأفضل هنا الاتصال بأخصائي سيساعدك في وضع الشقة بشكل صحيح في السوق. إذا كنا نتحدث عن شقة في مبنى يعود إلى عصر خروتشوف، فمن الطبيعي أن الإعلان عنها في منشورات لامعة لا معنى له، وبالنسبة لشقة باهظة الثمن فمن الواضح أنه لا يكفي أن تقتصر على إعلان في "من يد إلى يد" يُسلِّم".