التسويق - ما هو بكلمات بسيطة؟ أنواع وأنواع التسويق: بدون نظرية مملة ما هو التسويق بكلمات بسيطة

ما هو التسويق – التعريف والأهداف والأنواع. أساسيات ومبادئ واستراتيجيات التسويق. مفاهيم التسويق في العالم الحديث

مرحبا عزيزي القراء! مرحبًا بكم في مؤلفي مجلة الأعمال HiterBober.ru ألكسندر بيريجنوف وفيتالي تسيجانوك.

اليوم سنتحدث عن مفهوم مهم في مجال الأعمال مثل "التسويق". في المجتمع الحديث، إنه شائع جدًا ويستخدم في الغالب في دوائر الأعمال.

من المقال سوف تتعلم:

• ما هو التسويق – التعريف والأهداف والأنواع؛
• أساسيات ومبادئ واستراتيجيات التسويق؛
• مفاهيم التسويق في العالم الحديث.

بعد دراسة المعلومات الواردة في المقال، سوف تحصل على فهم شامل للتسويق كظاهرة حديثة في السوق، كما ستتعرف على تعقيدات وحيل هذه الظاهرة وستكون قادرًا على تنفيذها في عملك اليوم.

1. ما هو التسويق – التعريف والأهداف والغايات والوظائف

إن الحصول على فكرة عن ماهية التسويق وكيفية عمله مفيد لأصحاب المشاريع الخاصة، وصانعي الأموال عبر الشبكات، والمتقدمين الذين يرغبون في دراسة هذا العلم، وكل من يريد فهم كيفية عمل الاقتصاد الحديث.

هناك المئات من تعريفات التسويق. لقد اخترنا الأكثر دقة ومفهومة.

1. تسويقهي عملية اجتماعية وإدارية تهدف إلى تلبية احتياجات الأفراد أو الفئات الاجتماعية من خلال عرض وتبادل الخدمات والسلع.
2. تسويقهو مفهوم السوق الذي يحكم إنتاج وتسويق المنتجات المصنعة.
3. تسويق– الأنشطة العلمية والتطبيقية التي تهدف إلى دراسة شاملة لاحتياجات السوق والمستهلك الفردي.

وأقصر تعريف: التسويق – تحقيق الربح من إشباع احتياجات المستهلك.

كلمة "التسويق" نفسها مترجمة من اللغة الإنجليزية تعني "نشاط السوق". بالمعنى الواسع، هذه هي مجموعة من عمليات الإنتاج والترويج وتوفير المنتجات للمستهلكين وإدارة العلاقات مع العملاء مع لغرض توليد الدخلللمنظمة.

إن اعتبار التسويق مجرد إعلان وفن بيع ليس صحيحًا تمامًا. يعد الإعلان والمبيعات جزءًا لا يتجزأ من التسويق، ولكنهما ليسا المكونين الوحيدين للتسويق. يتضمن مفهوم التسويق كنظام علمي أيضًا عناصر مثل سياسة التسعير والبحث في علم نفس المستهلك والعمل مع آليات وتقنيات السوق.

قصة

تم تدريس الدورات الأولى في هذا التخصص، والتي سميت فيما بعد بالتسويق، في بداية القرن العشرين في جامعات الولايات المتحدة - بيركلي، وجامعة ميشيغان، وجامعة إلينوي.

وفي عام 1926، تم إنشاء الجمعية الوطنية للتسويق في الولايات المتحدة الأمريكية. وفي وقت لاحق، ظهرت منظمات مماثلة في أوروبا وأستراليا واليابان.

في القرن العشرين، أصبح التسويق تدريجيًا فلسفة ومفهومًا أساسيًا للإدارة والنظرية الاقتصادية. وبحلول منتصف القرن، اندمج هذا العلم مع نظرية الإدارة، ليشكل نظامًا جديدًا موجهًا نحو السوق في المقام الأول.

بالإضافة إلى المبيعات، بدأ منظرو وممارسو التسويق في الانخراط في تحليل مفصل للسوق وإقامة علاقات اقتصادية طويلة الأمد مع المستهلكين. حتى في وقت لاحق، في إطار نظرية التسويق، ظهرت مفاهيم مثل "تجزئة السوق"، "إقراض العملاء"، "خدمة ما بعد البيع".

التسويق الحديث هو الإدارة الإستراتيجية للإنتاج والسوق والإعلان وتوفير السلع للمستهلك بهدف طويل المدى يتمثل في الحصول على فوائد مستمرة من العلاقات الاقتصادية.

إحدى أدوات التسويق الرئيسية هي الإعلان. لقد كتبنا بالفعل بالتفصيل في إحدى المقالات السابقة.

أنواع الأنشطة التسويقية وأهدافها وغاياتها

الأنواع الرئيسية للأنشطة التسويقية:

• أبحاث السوق والمنتجات واحتياجات العملاء؛
• العمل العلمي والتنموي المنسق مع الأغراض التسويقية؛
• تخطيط نشاط المؤسسة؛
• سياسة الأسعار؛
• إنشاء تغليف المنتج؛
• العمل مع الاتصالات التسويقية - الإعلان والعلاقات العامة والترويج والتسويق المباشر؛
• المبيعات - العمل مع شبكة التوزيع، وتدريب الموظفين، والمراقبة، وإنشاء أنظمة مبيعات خاصة، وتحسين المبيعات المحلية؛
• خدمة العملاء ما بعد البيع.

يتم تحسين وتطوير وظائف وأدوات ومبادئ التسويق باستمرار. إنه نشاط حيوي وذو صلة ومربح للغاية ويشرك ملايين الأشخاص حول العالم.

يستخدم رواد الأعمال المبتدئون، وأحيانًا دون أن يعرفوا ذلك، باستمرار تطورات وممارسات التسويق: فكلما تعلموا أساسيات هذا العلم بشكل أفضل، زادت إنتاجية أعمالهم.

الهدف الرئيسي للتسويق الحديث ليس بيع السلع والخدمات بأي شكل من الأشكال (بما في ذلك الخداع)، ولكن تلبية احتياجات ورغبات العملاء. بالمعنى الضيق، تهدف الأنشطة التسويقية إلى جذب مستهلكين جدد والاحتفاظ بالمستهلكين القدامى من خلال تقديم قيم استهلاكية أعلى لهم ومراعاة الطلبات المتغيرة باستمرار.

تتمثل المهمة الرئيسية للتسويق في فهم احتياجات كل قطاع من قطاعات السوق واختيار تلك التي يمكن لشركة معينة أن تخدمها بشكل أفضل من غيرها. إذا تم تحقيق هذا الهدف، فستكون الشركة قادرة على إنتاج منتجات ذات جودة أعلى وزيادة أرباحها من خلال إرضاء مجموعة العملاء المستهدفة.

مهام تسويقية أكثر تفصيلاً:

1. البحث في احتياجات عملاء الشركة الحاليين والمحتملين؛
2. تطوير خدمات ومنتجات جديدة مع مراعاة احتياجات المستهلك؛
3. تقييم ظروف السوق والتنبؤ بها، بما في ذلك البحث عن أنشطة المنافسين؛
4. تشكيل تشكيلة؛
5. تطوير سياسة التسعير.
6. تطوير استراتيجية السوق للشركة؛
7. مبيعات المنتجات؛
8. خدمة الزبائن.

يبدأ التنظيم السليم للتسويق قبل وقت طويل من قيام الشركة بإصدار المنتج النهائي. في البداية، يقوم المسوقون بتحديد احتياجات العملاء المحتملين، وحساب حجم وكثافة هذه الاحتياجات، وتحديد قدرات الشركة.

يواصل المتخصصون العمل على منتج معين طوال دورة حياة المنتج بأكملها. إنهم يبحثون عن مجموعات عملاء جديدة ويحاولون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال دراسة تقارير المبيعات وتحسين ميزات المنتج وإنشاء التعليقات.

تتكون الحملة التسويقية الجيدة من الخطوات التالية:

• الفهم الصحيح لاحتياجات العملاء؛
• إنشاء منتج يلبي احتياجات العملاء بشكل كامل؛
• تحديد سعر مناسب؛
• حملة إعلانية فعالة؛
• التوزيع الصحيح للبضائع بين نقاط البيع بالجملة/التجزئة؛
• خدمة العملاء الكاملة بعد إجراء عملية الشراء.

من خلال التسويق المنظم جيدًا، يتم بيع المنتج بسهولة شديدة ويحقق أقصى قدر من الربح للشركة.

2. أساسيات ومبادئ التسويق

في الاقتصاد الحديث، يتم بناء العلاقات بين المنظمة التجارية وكيانات السوق على مبادئ التسويق.

وهذه المبادئ هي:

1. أبحاث السوق العلمية والعمليةوقدرات الشركة الإنتاجية وقنوات توزيع المنتجات.
2. التقسيم.تحديد قطاع السوق الأكثر قبولًا - مجموعة مستهلكين متجانسة، والتي سيتم إجراء مزيد من الأبحاث حولها للترويج للمنتج.
3. علاقة راسخة بين الإنتاج والاستهلاك.استجابة مرنة للشركة لمتطلبات السوق المتغيرة أو نمو أو انخفاض الطلب.
4. سياسة الابتكار– التحسين المستمر وتحديث المنتجات وإنشاء وتنفيذ أحدث التقنيات وطرق التفاعل مع المستهلكين وتحديث الإعلانات وإيجاد طرق وقنوات بيع جديدة لحركة البضائع.
5. تخطيط– تطوير برامج الإنتاج وأساليب تسويق المنتجات وفقا لأبحاث السوق والتوقعات الاقتصادية.

يجب أن يُنظر إلى التسويق على أنه عملية معقدة - اقتصادية واجتماعية وإدارية وتكنولوجية - تعتمد على العمل المستمر لدراسة السوق وتكييف أنشطة الشركة مع ظروفها.

إدارة استراتيجية الشركة، بناءً على البرنامج التسويقي (المزيج التسويقي)، تضمن العمل بطريقة ديناميكية ومستمرة، مما يضمن الاستجابة السريعة للتغيرات في بيئة السوق. يقوم قسم التسويق في الشركة بإدارة سلوكه في السوق بشكل كامل ويحدد آفاق التطوير.

المزيج التسويقي 4P - مخطط معروف من شأنه أن يساعد المسوقين على تطوير المزيج التسويقي. وهي تحدد أربعة مجالات يجب أن يغطيها برنامج التسويق:

1. منتج- أي شيء يمكن تقديمه للسوق بغرض الاهتمام أو الاقتناء أو الاستخدام أو الاستهلاك يمكن أن يلبي حاجة ما. يمكن أن يكون شيئًا ماديًا أو خدمة أو شخصًا أو مكانًا أو منظمة أو فكرة.
2. سعر- مبلغ المال أو الأشياء الثمينة الأخرى التي يتبادلها العميل مقابل فوائد امتلاك أو استخدام منتج أو خدمة.
3. ترقية- الإجراءات التي تعمل على تعريف الفئة المستهدفة من العملاء بالمنتج أو الخدمة ومزاياها وإقناعهم بالشراء.
4. مكان- جميع إجراءات المؤسسة التي تهدف إلى إتاحة المنتج أو الخدمة للفئة المستهدفة من العملاء.

في عام 1981، اقترح بومز وبيتنر، اللذان قاما بتطوير مفهوم التسويق في قطاع الخدمات، استكمال المزيج التسويقي بثلاثة عناصر إضافية:

المزيج التسويقي 7P (لقطاع الخدمات):

وبالأصالة عن أنفسنا، سنضيف أيضًا 3 نقاط أخرى إلى هذه القائمة:

1. الناس- جميع الأشخاص المشاركين بشكل مباشر أو غير مباشر في عملية تقديم الخدمة، على سبيل المثال، الموظفين والعملاء الآخرين.
2. عملية- الإجراءات والآليات وتسلسل الإجراءات التي تضمن تقديم الخدمات.
3. دليل مادي- الإعداد والبيئة التي يتم فيها تقديم الخدمة. الإجراءات التي تعمل على تعريف الفئة المستهدفة من العملاء بالمنتج أو الخدمة ومزاياها وإقناعهم بالشراء. العناصر المادية التي تساعد على الترويج وتقديم الخدمة.

3. أنواع التسويق

هناك أنواع عديدة من التسويق، ولكل منها أهدافه وخصائصه الضيقة. يعتمد التصنيف أدناه على خصائص طلب المستهلك.

في هذا المقال سنشرح ما هو التسويق بكلمات بسيطة، وما الفرق بين التسويق والمبيعات. سننظر أيضًا في كيفية تنظيم التسويق بشكل صحيح بحيث يعمل لصالح الشركة وليس ضدها.

ولنبدأ بالسؤال الرئيسي - ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

ما هو التسويق بأبسط المصطلحات؟

لقد لاحظت مؤخرًا أن العديد من رواد الأعمال لا يفهمون ما هو التسويق في الواقع (حتى لو كانوا يعملون في مجال الأعمال التجارية لفترة طويلة جدًا).

غالبًا ما يخلطون بين التسويق و"المبيعات". ونتيجة لذلك، فإنهم يعملون بشكل غير فعال مع كليهما. إنهم يجبرون مندوبي المبيعات على القيام بالتسويق، والعكس صحيح - فهم يوظفون مدير تسويق ويحاولون إجباره على زيادة حجم المبيعات.

يقع اللوم إلى حد كبير على الكتب المدرسية للأعمال في هذا الموقف، والتي تعتبر لسبب ما أنه من واجبها كتابة "التسويق والمبيعات" في كل كتاب ثانٍ - كما لو كانا نفس الشيء تمامًا. ومن الصعب على سكان منطقة ما بعد الاتحاد السوفيتي أن يفهموا الفرق بين هذين الكيانين الدقيقين.

إذا تحدثنا على وجه التحديد عن التسويق، فغالبًا ما يقتصر فهم رواد الأعمال لدينا لهذا القسم من الأعمال على "أبحاث التسويق" - جمع مجموعات التركيز، وتنظيم المكالمات إلى الجمهور المستهدف بأسئلة غبية (مثل "هل ستشتري منتجنا أم لا"؟ ").

في الواقع، الفرق بين التسويق والمبيعات هو نفس الفرق بين الأوبرا والأوبريت. سأحاول شرح هذا الاختلاف بمثال بسيط.

هل تريد التفاح أم البطاطس؟

تخيل هذا الوضع. لديك تفاحة حمراء وتريد كسب المال عن طريق بيعها. للقيام بذلك، عليك أن تقترب من الناس في الشارع وتعرض عليهم شراء التفاح الخاص بك. في البداية، لا يستطيع هؤلاء الأشخاص فهم سبب حاجتهم إلى تفاحتك. وتبدأ بإخبارهم عن مدى صحة هذه الفاكهة. هناك الكثير من الحديد والمواد الصحية الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، هذه التفاحة لذيذة جدًا وحلوة وعصيرية.

وبالتالي، تحاول بكل الطرق إقناع المارة الذين تصادفهم بشراء تفاحتك. هذه مبيعات.

الآن دعونا نتخيل وضعا مختلفا. مازلت تمشي في الشوارع وتضايق الناس، لكن هذه المرة ليس لديك تفاحة. تقترب من المارة وتطرح عليهم سؤالاً بسيطًا: ما الذي يرغبون في شرائه؟ ربما يريدون التفاح؟ أو ربما الموز؟ أو ربما حتى البطاطس؟ بناءً على إجاباتهم، يمكنك اختيار ما تحتاج إلى تقديمه لهؤلاء الأشخاص بالضبط.

أي أنك لن تحتاج بعد الآن إلى إقناعهم بأن منتجك ضروري ومفيد. سوف يرغبون في شرائه بأنفسهم، وكل ما عليك فعله هو توفيره بالكمية المناسبة. هذا هو التسويق.

أعتقد أنك الآن تفهم الفرق. والسؤال الذي يطرح نفسه - ما هو الأهم بالنسبة للأعمال - التسويق أم المبيعات؟

ما هو الأهم - التسويق أو المبيعات؟

هناك إجابتان على هذا السؤال. الأول سريع، وهو أن التسويق والمبيعات مثل الدجاجة والبيضة. ومن المستحيل أن نقول ما هو أكثر وما هو أقل أهمية. ولكن هناك إجابة أخرى أطول. سيساعدك ذلك على تحديد المجال الذي تحتاج إلى إيلاء المزيد من الاهتمام له في موقفك المحدد.

لماذا يكره البائعون والمسوقون بعضهم البعض؟

إذا عدنا إلى التنظيم "الكلاسيكي" لعمل أقسام المبيعات والتسويق في الشركات الروسية، فغالبا ما تتحول هاتان الإدارتان إلى بجعة وجراد البحر ورمح. كل واحد منهم يسحب العمل في اتجاهه الخاص.

تقليديا، يكره موظفو المبيعات المسوقين، والعكس صحيح. كلاهما يمكن فهمه. تخيل نفسك في مكان مدير المبيعات. تحتاج إلى الاتصال بالعملاء كل يوم وتقديم منتجات شركتك لهم. وكل يوم يتم رفضك.

يقولون لك: "لا نحتاج إلى هذا" أو "إنه مكلف للغاية" أو "لسنا راضين عن الشروط". لكن لا يمكنك أن تعرض عليهم منتجًا آخر، أو تخفض السعر، أو تغير شروط التسليم - لأنك مقيد بالشروط التي وضعها لك المسوقون.

وتفكر - لماذا نقدم للناس شيئًا لا يحتاجون إليه؟ لقد أخطأ المسوقون. أو فكرة أخرى: "إذا كان منتجنا أرخص، فسيكون بيعه أسهل بكثير. وما زال هؤلاء المسوقون والمخرجون الجشعون غير قادرين على الاكتفاء!

بالمناسبة، قد يتبين بسهولة أنه لا يوجد "مسوقون" في الشركة على الإطلاق. وبعد ذلك يتم توجيه كل غضب مندوبي المبيعات إلى الشخص الذي يؤدي رسميًا وظائف مدير التسويق - مالك الشركة أو مديرها. بعد كل شيء، هو الذي يتخذ القرار - ماذا نبيع وبأي سعر ولمن؟ إذن فهو مسوق.

وهذا الموقف، بالطبع، ليس جيدا للأعمال التجارية.

مخطط دائري للتسويق والمبيعات

اسمحوا لي أن أرسم مخططًا صغيرًا لتوضيح كيفية تفاعل التسويق والمبيعات (أو كيف ينبغي أن يتفاعلوا نظريًا). ولكن أولا، شرح بسيط للرسم التخطيطي.

إن العمل مع عملائنا المحتملين والفعليين يدور في دوائر.

الدائرة رقم 1 -الدائرة الأكبر هي الأشخاص الذين هم ببساطة عنا يعرف. إما أنهم سمعوا اسم شركتنا في مكان ما، أو شاهدوا إعلانًا حيث نقدم منتجات معينة.

هذا هو الجزء الأكبر من جمهورنا.

الدائرة رقم 2 -(الدائرة الأصغر) هم أولئك الذين لا يعرفون عنا فحسب، بل يثقون بنا أيضًا. لقد سمعوا من الأصدقاء أن منتجاتنا ذات جودة عالية. لقد أوصى شخص ما بنا، أو قرأ موادنا حول المنتج، وتوصلوا هم أنفسهم إلى استنتاج مفاده أننا خبراء في السوق ويمكن الوثوق بنا.

ويأتي بعد ذلك واحد أضيق الدائرة رقم 3- هؤلاء هم الأشخاص الذين دفعوا لنا شيئًا بالفعل. علاوة على ذلك، لا يتعلق الأمر دائمًا بالمال. إذا ترك لنا شخص ما بريده الإلكتروني في الاشتراك، أو رقم هاتفه، أو اشترك في صفحتنا العامة على إحدى شبكات التواصل الاجتماعي، فقد أصبح أيضًا جزءًا من دائرة أضيق. ولكن بالمعنى الكلاسيكي، نعم، هذه الدائرة مرتبطة بالفعل بالمال والمبيعات الأولية.

نحن هنا نتعامل بالفعل مع ما يسمى بـ "جوهر" جمهورنا المستهدف. وهذا يعني أن هؤلاء الأشخاص مخلصون جدًا لنا بالفعل، ولدينا الفرصة للمسهم مرارًا وتكرارًا.

الأصغر الدائرة رقم 4 -هذا هو "جوهر النواة". أي أن هؤلاء هم الأشخاص الذين لم يشتروا شيئًا منا مرة واحدة فحسب، بل قاموا بعمليات شراء متكررة. وهكذا، أصبحوا عملائنا الدائمين. وهذا ما يبدو على الرسم البياني.

لذا فإن التسويق يتعامل مع الدائرتين الأوليين والمبيعات تتعامل مع الدائرتين الأخريين. إن أموال أي عمل تجاري تكون دائمًا في "النواة" (في تلك الدوائر التي دفع لنا فيها الأشخاص المال في المرة الأولى واللاحقة). وكلما زاد حجم هذا النواة، زادت الأموال التي ستحصل عليها أنت وشركتك شخصيًا.

لكن حجم النواة يعتمد بشكل مباشر على حجم الدوائر الخارجية (أي على مدى وصول الجمهور المحتمل).

عندما تكون المبيعات عديمة الفائدة

إذا قارنا الأعمال التجارية بالعمليات العسكرية، فسأطلق على مندوبي المبيعات اسم الجنود، والمسوقين بالجنرالات (معذرة، إذا كنت مندوب مبيعات). إن المسوقين هم (من الأفضل أن يشاركوا) في التخطيط الاستراتيجي، وتوسيع تغطية السوق، وإنشاء العرض المثالي للجمهور المستهدف.

وعليه فإن التسويق في نظري أهم من المبيعات. ولكن لديهم أيضا المزيد من المسؤولية. ويمكن فهم البائعين الذين يقدمون شكاوى إلى المسوقين. بالطبع، لن يشعر مندوبو المبيعات بالسعادة أبدًا لأنه سيتعين عليهم دائمًا التعامل مع حالات الرفض والعملاء غير الراضين (بغض النظر عن العرض المثالي الذي يقدمه عباقرة التسويق أعلاه).

وإذا كنت تدير مشروعًا تجاريًا، فلو كنت مكانك، فسأقضي حوالي 80% من وقتي في مهام التسويق:

• إنشاء محتوى لجذب جماهير جديدة؛
• العمل بشكل وثيق مع العملاء الحاليين لتحسين عرضك التجاري؛
• التسويق الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية؛
• وما إلى ذلك وهلم جرا…

حتى أنني كتبت مقالًا منفصلاً أشرح فيه (يفتح في علامة تبويب جديدة). أوصي بقراءته.

عندما يفشل التسويق

على الرغم من كل ما سبق، يجب على المسوقين الاستماع بعناية شديدة لآراء مندوبي المبيعات. يمكنك بناء العديد من الاستراتيجيات والنظريات التسويقية الجميلة كما تريد، ولكن المبيعات فقط هي التي يمكن أن تعطي إجابة حقيقية لسؤال ما إذا كان الناس سيشترون منتجًا منك أم لا.

مثلما يكون الجنرالات عاجزين تمامًا بدون جنودهم، فإن المسوقين عاجزون بدون مندوبي المبيعات (عفوًا، إذا كنت مسوقًا). سيكون من الخطأ الكبير الاعتقاد أنك تحتاج فقط إلى إنشاء اسم لنفسك من خلال التسويق بالمحتوى، وسيهرع الناس إليك لشراء جميع منتجاتك وخدماتك.

التسويق المناسب يمكن أن يسهل فقط المرحلة اللاحقة من المبيعات، ولكن لا يمكن أن يحل محلها. على سبيل المثال، وصفت بالتفصيل ما تتكون منه صيغة المبيعات العالمية وما هو الدور الذي يلعبه المحتوى فيها. اقرأها وسيتضح لك الكثير.

إذا كنت مسوق مبيعات...

غالبًا ما يحدث أن يقوم شخص واحد بوظائف مندوب مبيعات ومسوق. أي أنه يأتي أولاً بما سيبيعه ولمن وكيف سيجذب هؤلاء الأشخاص، ثم يمسك بهؤلاء الأشخاص فعليًا ويبدأ في إقناعهم بشراء منتجه.

وهنا قد تنشأ حالتين، كل منهما سيء بطريقته الخاصة.

يمكن تقسيم جميع رجال الأعمال إلى مجموعتين كبيرتين. سوف نسمي الأول "المنقذين" بشكل مشروط والثاني - "المنهيون". الأول واثق من أنك بحاجة إلى "العمل بشكل جيد، وسوف يأتي الناس إليك". إنهم يعتقدون أيضًا أن "المنتج الجيد لا يحتاج إلى إعلانات"، ويحبون التباهي بأنهم لا يقومون بأي ترويج على الإطلاق، وأن العملاء "يأتون من مكان ما بمفردهم، وربما يوصيني الجميع بحماس لبعضهم البعض" ".

هذا الأخير يتعامل مع قضية الأعمال بشكل عملي أكثر. إنهم يبيعون مثل آلات ثقب الصخور، ولا يستثنون النساء ولا الأطفال، وبغض النظر تمامًا عما إذا كان منتجهم يحتاج إلى أولئك الذين يبيعونه لهم. إنهم ليسوا انتقائيين على الإطلاق بشأن أموالهم. مهمتهم الرئيسية هي شرائه الآن، وبعد ذلك على الأقل لن ينمو العشب.

وبناءً على ذلك، يجلس الأولون بدون أموال لفترة طويلة جدًا، وغالبًا ما "يموتون" في الفقر، ولا ينتظرون أبدًا وصول كلماتهم الشفهية إلى عدد كافٍ من العملاء. والأخير يكسب المال في البداية، ولكن سرعان ما يظل بدون أموال في المستقبل، عندما تبدأ الشائعات السيئة في الانتشار عنهم بسبب حقيقة أنهم باعوا للناس شيئًا لا يحتاجون إليه.

الحالات القصوى نادرة، ومعظم الناس لديهم ببساطة بعض التحيز في اتجاه أو آخر (شخصيًا، لدي انحياز واضح نحو "الإنقاذ"). ولكن لا يزال من الصعب للغاية على شخص واحد أن يجمع بشكل عضوي بين المسوق المنقذ والبائع المنهي.

ولهذا السبب يجب أن يتم التعامل مع التسويق والمبيعات بشكل مثالي من قبل أشخاص مختلفين. ويجب اختيار الأشخاص بشكل صحيح. وإلا فإن المسوق سيعاني من دعوة الناس بلطف لشراء شيء ما منه (بلطف شديد لدرجة أن معظمهم لن يفهموا حتى أنه عُرض عليهم شراء شيء ما). وسوف يستنفد مندوب المبيعات القيام بشيء في رأيه لا يروج للعمل على الإطلاق ولا يؤدي إلى كسب المال.

ونتيجة لذلك، أود أن أنصحك بعدم محاولة اختيار ما هو أكثر أهمية - التسويق أو المبيعات، ولكن القيام بالأمرين معًا، ولكن بالترتيب الصحيح وبمساعدة الأشخاص المناسبين.

لا تنسى تحميل كتابي. هناك أعرض لكم أسرع طريقة من الصفر إلى المليون الأول على الإنترنت (خلاصة من تجربة شخصية أكثر من 10 سنوات =)

أراك لاحقًا!

لك ديمتري نوفوسيلوف

في المجتمع الحديث، يمكن سماع كلمة "التسويق" في كل زاوية، وحتى تلاميذ المدارس الابتدائية يدركون ما هو عليه. أم أنهم يعتقدون ذلك فقط؟ كثير من الناس يساويون التسويق بالإعلان، ولكن مثل هذا الرأي سطحي للغاية ولا يجسد جوهر المفهوم على الإطلاق. يقول أوليغ تينكوف إن "الشيء الرئيسي هو تقديمه بشكل صحيح، وبعد ذلك يمكنك طلب أي سعر". أولا عليك أن تفهم ما يريد الناس الحصول عليه؟ يهدف التسويق بالتحديد إلى تطوير الشركة من خلال تحديد احتياجات العملاء وإرضائها من خلال منتجاتها.

دعونا نناقش ما هو التسويق - الأنواع والمهام والأمثلة والتقنيات والحيل الأساسية التي تساهم في نجاح الأعمال.

ماهو التسويق؟

ظهر التسويق كنظام في القرن العشرين في الجامعات الأمريكية. بمرور الوقت، اكتسب المفهوم الجديد شعبية واسعة - أصبح التسويق نوعا من الفلسفة الموجهة نحو السوق، والتي، بالاشتراك مع نظرية الإدارة، أصبحت راسخة بقوة في بيئة الأعمال. ما هو التسويق إذا حاولت شرحه بكلمات بسيطة وباختصار؟ اليوم هناك العديد من التفسيرات للمصطلح المعني. دعونا نركز على ما هو أكثر سهولة وفهمًا:

• تسويق- هذه عملية إدارية واجتماعية معينة هدفها الرئيسي هو تلبية احتياجات المستهلك.
• تسويقهي فلسفة السوق اللازمة للشركة لإدارة إنتاج وبيع المنتجات وتهدف إلى إجراء تحليل شامل لشريحة معينة، فضلا عن احتياجات العملاء والزبائن.

والتعريف الأكثر أهمية هو: التسويق هو وسيلة لكسب المال عن طريق إرضاء وتوقع احتياجات الأفراد أو المجموعات.

من الإنجليزية تُترجم كلمة "تسويق" إلى "نشاط السوق". إذا قدمنا ​​أوسع تعريف ممكن، فهذا عبارة عن مجمع لجميع عمليات الإنتاج ومراحل الترويج للمنتج وتقديمه للعملاء.

يرى البعض أن التسويق مجرد إعلان أو نوع من فن البيع، لكن مثل هذه النظرة لا يمكن أن تكون موضوعية، لأن هذه المكونات، بالطبع، جزء من المفهوم، لكنها ليست الوحيدة. إذا تحدثنا عن التسويق كنظام، فهو يغطي سياسة التسعير، وصورة الشركة، والعديد من الدراسات في مجال سيكولوجية المشتري، وآليات السوق الرئيسية والجوانب الاقتصادية الأخرى.

مهم:غالبًا ما لا يفكر رجال الأعمال المبتدئون في حقيقة أنهم يستخدمون تقنيات التسويق باستمرار، والتي تكون في بعض الأحيان مفهومة على مستوى بديهي، ولكن يمكن زيادة إنتاجية الأعمال بشكل كبير إذا تعمقت في الموضوع واعتمدت تجارب الآخرين. "أكرر لمديري عدة مرات: إذا لم يكن لديك العقول للقيام بشيء أفضل، انسخ ذلك من القائد!" – كلمات مؤسس أكبر متاجر التجزئة الروسية الدورادو.

الهدف من التسويق اليوم هو جذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين من خلال تلبية احتياجاتهم ومراعاة الأوضاع الاقتصادية والاجتماعية المتغيرة باستمرار.

أهداف التسويق

يعتقد بعض الأشخاص البعيدين عن الاقتصاد أن المبدأ الرئيسي للتسويق يتم صياغته في التعبير المعروف "إذا كنت لا تكذب، فلا تبيع"، لكن هذا الرأي لا علاقة له بالواقع على الإطلاق. لنتخيل أن الشركة تحتاج إلى بيع مجموعة من السلع التي ليست ذات نوعية جيدة جدًا. من الممكن تضليل العملاء، بمعنى آخر، جعل الناس يعتقدون أن مسحوق غسيل معين، على سبيل المثال، يزيل كل شيء، بما في ذلك الصدأ والبقع من الموز وأقلام التلوين. مغرية، أليس كذلك؟ سيكون هناك بالتأكيد من يريد ذلك، وسيتم بيع الكثير. النتيجة: خدع - بيع. لكن... ما هي الخطوة التالية؟

سيكتشف المستهلكون بسرعة أنه قد تم اعتبارهم حمقى ومن الأفضل إلقاء المسحوق في سلة المهملات لأنه لا يشغل سوى مساحة. هل سيشترون المزيد من منتجات الشركة المغامرة؟ فمن غير المرجح، بعد كل شيء، أن يدوس عدد قليل من الناس على نفس أشعل النار مرة أخرى. ومن الجدير بالذكر أيضًا أنه في العالم الحديث تنتشر الشهرة السيئة على الفور - فالشبكات الاجتماعية تكون دائمًا في خدمة المجتمع، وما زالت الكلمات الشفهية لا تفقد خصائصها الثناءية أو المناهضة للإعلان. وهذا هو، على المدى الطويل، سيكون العمل غير مربح: أريد أن أحسب، ولكن ستكون هناك خسارة. يعمل التسويق بشكل مختلف، فهو اليوم لا يدعو إلى تأسيس عملك على الخداع، كل شيء مختلف تمامًا - تحتاج إلى توقع احتياجات العميل وتقديم شيء لا يمكن رفضه، وإلا فسوف تضيع ليلة من النوم. بعبارة بسيطة وباختصار، التسويق الجيد هو عندما يقوم العميل، بناءً على طلبه، ليس فقط بإخراج الأسماك من البركة، ولكن أيضًا يقليها مع حلقات البصل، ثم يقدمها وفقًا لجميع القواعد.

تهدف أنشطة التسويق إلى حل المهام التالية:

• بحث تفصيلي عن حالة السوق واحتياجات المستهلك؛
• إضافة منتجات وخدمات جديدة بناء على تحليل احتياجات العملاء.
• التنبؤ باتجاهات السوق، وكذلك تقييم المنافسين الحاليين والمحتملين؛
• التخطيط طويل المدى وقصير المدى لاستراتيجية تطوير الشركة؛
• تحديد نطاق المنتج؛
• تطوير سياسة التسعير الأمثل؛
• إنشاء التغليف الأصلي للبضائع؛
• تنفيذ حملة إعلانية على جميع مستويات الاتصال - الإعلان، والنشرات الصحفية، والتسويق المباشر، والترويج، وما إلى ذلك؛
• البحث عن قنوات المبيعات وإعداد عملها - الدورات التدريبية المختلفة للموظفين، وتنفيذ نظام مراقبة الجودة، وإنشاء أقسام المبيعات المتخصصة وتحسينها، وما إلى ذلك مناسبة هنا؛
• دعم وخدمة العملاء ما بعد البيع.

وبالتالي، فإن المهمة الرئيسية للتسويق هي تحديد احتياجات المستهلك في أي قطاع من قطاعات السوق والتركيز على تلك التي يمكن للشركة المعنية أن تلبيها بشكل أفضل من أي قطاع آخر. لتوضيح الأمر بكلمات بسيطة وباختصار، من الأفضل أن تفعل ما يمكنك فعله بشكل أفضل من الآخرين. هذه الفكرة البسيطة يمكن أن تقلل المنافسة بشكل كبير. صاغ الاقتصادي الشهير بيتر دراكر قاعدة رائعة: "عليك أن تعرف وتفهم المستهلك جيدًا حتى يناسبه المنتج أو الخدمة ويبيع نفسه". لذلك، من المهم للغاية أن تكون في المكان المناسب في الوقت المناسب، لتلحق بالموجة.

أنواع التسويق

يتطور التسويق ويتحسن باستمرار، مما يعني أنه من المنطقي في الوقت الحاضر تمييز العديد من أصنافه. دعونا نناقش بمزيد من التفصيل تلك القائمة على حالة الطلب.

تحويل

يكون هذا النوع من التسويق مناسبًا عندما يكون هناك طلب سلبي على السلع، أي أن السوق أو جزء كبير منه يرفض سلعًا وخدمات معينة. ألا يبدو أن هذا لا يحدث؟ لا شيء من هذا القبيل هو الطلب السلبي، الذي يمتد أحيانًا إلى مجموعات المنتجات بأكملها، وهو أمر شائع في وضع السوق اليوم. على سبيل المثال، لا يأكل النباتيون اللحوم ولا يشترونها، وبعض أتباع نمط الحياة الصحي لا يشترون الأدوية من الصيدليات، وما إلى ذلك.

يجب على المسوق الجيد، عندما لا يكون هناك طلب، أن يضع خطة تسويقية تخلق حاجة للمنتج وتكون موجهة نحو المستقبل. كيف افعلها؟ باختصار وبكلمات بسيطة، يتركز الاهتمام عادةً على أحد الأمور التالية:

• إعادة الإفراج عن البضائع- في بعض الأحيان يتم إجراء تغييرات على المنتج فعليًا، ولكن ليس دائمًا. في بعض الأحيان تكون إعادة الإصدار مجرد وسيلة لتقديم نفس الطبق مع صلصة جديدة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن هناك حالات لم يكن فيها المستهلكون المحتملون على دراية بمزايا المنتج أو خصائصه والغرض منه.
• خفض الأسعار- تافه، لكنه يعمل دائمًا تقريبًا، لأن المشترين لديهم فكرة: ماذا لو لم أشتري الآن، لكن السعر سيرتفع غدًا؟
• استراتيجية الترويج الجديدة- في بعض الأحيان تكمن مشكلة الطلب السلبي في الإعلانات غير الناجحة، والتي يمكن حلها بسهولة من خلال مراجعة طرق تقديم المنتج أو الخدمة للمستهلكين المحتملين.

تنشيط

ويرجع هذا النوع إلى عدم وجود طلب على بعض السلع - فهو ليس سلبيا أو إيجابيا، فهو ببساطة وبكل بساطة غير موجود. تتمثل مهمة المسوقين في إيجاد طريقة للتغلب على الموقف اللامبالي للمستهلكين الافتراضيين تجاه المنتج الذي يتم تحليله. الناس غير مهتمين بالمنتج، مما يعني أننا بحاجة إلى تغيير هذه الحقيقة، وإيقاظ الفضول والرغبة في أن نصبح مالك هذا الشيء. كقاعدة عامة، يتضمن هذا التسويق استخدام الأدوات التالية:

• تخفيض مذهل في الأسعار في مرحلة طرح المنتج في السوق- النقطة المهمة هي أن المستهلكين يتم إغراءهم فعليًا بالتكلفة المنخفضة، مع إعطائهم الفرصة "لتجربة" المنتج وإدراك حاجته وضرورته. عندما تكون السمكة على شكل مشتري سعيد على الخطاف بقوة، يرتفع السعر.
• معلومات غير مزعجة حول صفات المنتج– في بعض الأحيان لا يعرف المشترون المحتملون حتى نوع المنتج الذي يتم تقديمه لهم. وبطبيعة الحال، يجب ملء الفجوات.
• مخزون- اثنان بسعر واحد، والثالث مجانًا و... لا يمكن أن تكون القائمة قصيرة، بل يمكن أن تستمر إلى ما لا نهاية، لأن خيال المسوقين لا يعرف حدودًا. يتضمن هذا أيضًا برامج مختلفة.
• التذوق– بالطبع سيتفق الجميع على أن المحاولة مرة واحدة أفضل من أن تسمع أو ترى أو تقرأ مائة مرة. لا يرغب الجميع في شراء منتج دون معرفة ما إذا كان، على سبيل المثال، هناك حاجة إلى ملمع الأحذية الباهظ الثمن والطارد للماء، أم أن الحياة جيدة جدًا مع الأشياء العادية؟

لاستخدام التسويق التحفيزي بحكمة، من المهم أن نفهم لماذا لا يوجد طلب على المنتج؟ بعبارات بسيطة، أصبح المنتج غير ذي صلة أو أنه يفقد جاذبيته ببطء في نظر المشترين لسبب ما. على سبيل المثال، لن يتم شراء محركات القوارب في المناطق التي لا توجد بها مسطحات مائية، ولن يتم شراء عربات الثلوج في الصحراء. في بعض الأحيان يكون السوق والمستهلكون المحتملون غير مستعدين لظهور خدمة أو منتج جديد. وهذا هو، لحل المشكلة، تحتاج إلى فهم السبب الجذري لها، ثم إنشاء استراتيجية فعالة سيكون أسهل بكثير.

مثال:إذا نظرنا إلى التاريخ، فإن عملية ظهور كيس الشاي المألوف مثيرة للاهتمام للغاية. يُعتقد أنه نشأ بالصدفة تمامًا في عام 1904 بفضل التاجر توماس سوليفان، الذي قرر إرسال أصناف جديدة من الشاي في أكياس حريرية صغيرة إلى عملائه الدائمين حتى يقدروا الطعم ويريدون شراء جرة أكبر. أي أن سوليفان لجأ إلى التذوق، راغبًا في إثارة اهتمام المستهلكين بمنتج جديد. ومع ذلك، لم يفهم العديد من العملاء ببساطة أنه يجب سكب الشاي من الكيس، ولكنهم قاموا بتحضيره معه مباشرة... ونتيجة لذلك، لم يتلق التاجر العديد من الطلبات لأحدث أنواع الشاي فحسب، بل تلقى أيضًا أسعد العملاء الذين طالبوا بالمزيد والمزيد من الحقائب.

التنموية

إذا تحدثنا عن الطلب على منتج ما، فهو في هذه الحالة مخفي أو ناشئ للتو؛ فالناس لديهم حاجة إلى منتج أو خدمة، لكنهم غير مرئيين بعد في السوق. أريد أن إنقاص الوزن، ولكن ليس لدي القوة للتخلي عن الكعك. اكتشف أحد المسوقين رغبة العديد من النساء، وتم طرح الحلويات منخفضة السعرات الحرارية للبيع. حسنًا ، من من ممثلي النصف الجميل للبشرية يمكنه مقاومة الكعكة التي يُشار على عبواتها بأحرف كبيرة إلى أن القطة بكت من السعرات الحرارية والدهون في جنون الكريمة؟

باختصار، يركز التسويق التنموي على التقاط الطلب المحتمل - هناك حاجة إلى شيء ما، وهو أمر ضروري ببساطة، لكنه لم يتم بيعه بعد، ولم يتم اختراعه بعد. على سبيل المثال، يحلم المدخنون الشرهون بالسجائر الخالية من المواد الضارة. هكذا ظهرت البدائل الإلكترونية في السوق، لكنها لا تلبي جميع الاحتياجات - فالناس يريدون سجائر حقيقية لا تضر بصحتهم. أحلام ولكن من يدري؟

وبالتالي فإن التسويق التنموي يهدف إلى حل مشكلتين:

• أولاًيجب تحليل السوق من أجل تحديد وتحديد احتياجات المستهلك الخفية.
• ثانيًا، من المهم بذل كل جهد ممكن للتوصل إلى منتج أو خدمة يمكن أن تلبي الاحتياجات المحددة وإنشاءها.

مثال:يواجه العديد من الآباء حقيقة أن الأطفال الذين تقل أعمارهم عن سنة أو سنتين يأكلون بشكل سيء للغاية وعلى مضض - في بعض العائلات، تتحول وجبات الإفطار والغداء والعشاء إلى صراع أبدي، عندما تطير الطائرات المستمرة في فم طفل يصرخ، وتدفع بعيدًا على يد طفل واثق. الأطفال يبكون والآباء في حالة هستيرية - الدم القليل يتضور جوعا. هناك الطلب. وقد اقترحت شركة أبوت حلاً ممتازًا - منتج PediaSure Maloyezhka، الذي يحل محل (بسبب تركيبته) وجبة واحدة ويحتوي على فيتامينات ومعادن وبروتينات، ولكنه في نفس الوقت عبارة عن زجاجة صغيرة تحتوي على مشروب لذيذ المذاق لا يمكن لأي شخص من المرجح أن يستمتع الطفل.

تجديد النشاط التسويقي

هذا هو تكرار التسويق. يستخدم عندما يكون هناك طلب على منتج ما ولكنه آخذ في الانخفاض. حتى وقت قريب، كان الطلب كبيرا على السلع، ولكن "كل شيء يتدفق، كل شيء يتغير". وبطبيعة الحال، يسعى المسوقون إلى استعادة الطلب، ولكن ليس من الممكن دائما إحياء عطش المستهلك. في معظم الحالات، تساعد الطرق التالية:

• التغييرات في خصائص المنتج.على سبيل المثال، كان هناك شامبو يحتوي على أيونات الزنك وهو مناسب للجميع. اشتريتها مع اثارة ضجة، ولكن المنافسة ليست نائمة. لقد انخفض الطلب. نصح المسوقون "بتحديث" المنتج - ثم تقرر إطلاق نوعين من الشامبو (للرجال والنساء). وكان هناك أساس علمي لهذه الفكرة، وبشكل عام - الرجال من المريخ والنساء من الزهرة. ألا يجب أن يغسلوا شعرهم بنفس الشامبو؟
• دعاية.ومن المنطقي أن هذا هو محرك التجارة، لذلك من المستحيل أن ننسى الحملات الإعلانية. في كثير من الأحيان، يتم تقديم منتج مألوف بطريقة مختلفة تماما، وبالتالي الوصول إلى طبقة جديدة من المستهلكين.
• خصومات.طريقة فعالة ومناسبة للعديد من الحالات، لكن يجدر بنا أن نأخذ في الاعتبار أن الخصومات في بعض الأحيان لا تساعد في جذب المشترين. إذن عليك أن تتذكر القول المأثور بأنك بحاجة إلى النزول من الحصان الميت في أسرع وقت ممكن.
• إعادة التركيز على المستهلكين الآخرين.بالنسبة للبعض، المنتج قديم، ولكن ربما يمكن بالفعل تمديد دورة حياته، إذا فكرت في الأمر؟

تجديد النشاط التسويقي هو الآن عملية إعادة الزوار إلى موقع الويب. اليوم، تم اختراع عدد كبير من الطرق للعب اللحاق بالعملاء المحتملين - تحتاج إلى اختيار الطريقة الصحيحة، مع التركيز على موقف معين.

التسويق الرقمي

ضروري في الحالات التي يتجاوز فيها الطلب العرض بشكل كبير. يبدو مستحيلا؟ عبثا، يحدث هذا في كثير من الأحيان، خاصة خلال الفترات. على سبيل المثال، في الطقس البارد، يتم استهلاك الكهرباء بكميات كبيرة، مما قد يؤدي إلى مشاكل في شبكة الكهرباء. يجب أن نفهم أن المسوقين يمكن أن يسعوا إلى تقليل الطلب، إما بشكل مؤقت أو دائم. ومع ذلك، تحتاج الشركات في أغلب الأحيان إلى نوع من البداية من أجل توسيع نطاق الإنتاج أو تحسين عملية تقديم الخدمات، وما إلى ذلك. وبعبارة بسيطة، يجب احتواء الطلب حتى لا نخسر جميع العملاء.

يتم تنفيذ التسويق عبر استخدام الأدوات التالية:

• زيادة سعر المنتج أو الخدمة- طريقة ممتازة لتنظيم تدفق العملاء.
• التقليل من الأنشطة الترويجية- المستهلكون الافتراضيون يعرفون أقل وينامون بشكل أكثر صحة. ربما لاحظ الجميع أن بعض الأشياء لا يتم الإعلان عنها عمليا، لأن الطلب عليها مرتفع باستمرار، وإذا كان أعلى، فمن غير المرجح أن يكون راضيا.
• تحويل الانتباه -يحاولون إعادة توجيه المشترين إلى منتج آخر (مشابه أو بديل).

مثال:عندما ظهرت الإنترنت المنزلي، أراد الكثير من الناس الحصول على هذا الاختراع الرائع. تواجه الشركات المشاركة في خدمة المشتركين الجدد وتوصيلهم حقيقة أن الطلب هائل، ولكن ببساطة لا توجد قدرة تقنية على إسعاد الجميع. ماذا حدث؟ لقد ارتفع السعر. الآن اعتاد الجميع على حقيقة أن استخدام شبكة الويب العالمية يكلف بنسات قليلة، ولكن قبل عقدين من الزمن كان عليك أن تدفع الكثير، مما أدى إلى قطع نسبة معينة من العملاء الافتراضيين. لاحظ أنه مع زيادة القدرة، انخفضت الأسعار.

التسويق المتزامن

ضروري عندما يتقلب الطلب ويحتاج إلى الاستقرار. عادة، يتم استخدام التسويق المتزامن للمنتجات والخدمات الموسمية. وبعبارة موجزة وبكلمات بسيطة، فإنه ينبغي أن يخفف من التغيرات في الطلب. لا يوجد أحد عمليا في المقاهي والمحلات التجارية خلال النهار في أيام الأسبوع، لأن معظم الناس في العمل. لا يهتم المشترون كثيرًا بالذهاب إلى المتجر لشراء معطف فرو في الصيف الحار، أو تناول الآيس كريم في ديسمبر، أو التزلج على الجليد في يوليو. الآن لا يوجد نقص، لذلك يبدو أنه لا فائدة من "تحضير مزلقة في الصيف". لكن البضائع موجودة، ولا تختفي في أي مكان. ماذا يجب على رجال الأعمال فعله عند انتهاء الموسم؟ أم في الزمن "الميت"؟ استخدم التسويق المتزامن الذي يهدف إلى تنفيذ مجموعة متنوعة من الأنشطة لتخفيف المخالفات في الطلب. لكن كيف افعل ذلك؟ المشتري مخلوق صعب الإرضاء للغاية، وفي بعض الأحيان يكون من الصعب إثارة اهتمامه، لكن المسوقين الحديثين توصلوا إلى طرق عديدة:

• تمايز الأسعار.باختصار وبكلمات بسيطة، تعتمد تكلفة المنتج أو الخدمة على الوقت: على سبيل المثال، يمكنك لعب البولينج في أيام الأسبوع حتى الساعة 17:00 مقابل 500 روبل في الساعة، وفي المساء وفي عطلات نهاية الأسبوع سيتعين عليك دفع 1000 روبل. روبل.
• خصومات.من لم يسمع عن العروض الترويجية الموسمية، عندما، على سبيل المثال، يتم توزيع الفساتين الصيفية والصنادل مجانًا في بداية الخريف، حتى لا تزدحم المستودعات بالبضائع؟ في الربيع، يمكنك شراء الزلاجات والزلاجات والأحذية وما إلى ذلك بخصم كبير. والحقيقة هي أنه في غير موسمها يقومون بحملة خصم واسعة النطاق، ويبيعون كل ما تم إنتاجه وخياطته وإنشائه. لا تظن أن رجال الأعمال يتداولون بخسارة - فعادةً ما يكون هامش الربح على البضائع خلال الموسم يسمح لهم ببيع الأرصدة المتبقية لاحقًا بسعر أقل دون ضرر.
• الترقيات.غالبًا ما يتم الاتصال بهم من قبل تلك المؤسسات والمتاجر حيث يتقلب الطلب بشكل كبير على مدار اليوم. على سبيل المثال، تقدم العديد من محلات السوبر ماركت الكبيرة خصمًا للمتقاعدين حتى الساعة 11-12 ظهرًا، حيث يوجد عدد قليل من المشترين في هذا الوقت. أو تقوم الصيدليات بتقديم هدايا أو تقديم تخفيضات حتى الساعة 10 صباحًا لجميع العملاء.
• نظام الطلب المسبق.تحظى أداة التسويق المتزامن هذه بشعبية كبيرة في صناعة السياحة - فالكثيرون على استعداد لشراء تذاكر القطار أو الرحلات البحرية مقدمًا حتى لا تقلق بشأن القوة القاهرة.
• الانتقال إلى سوق جديدة.بعض الناس لا يقفون مكتوفي الأيدي، ويغيرون مواقعهم مع انخفاض الطلب أو يستكشفون مجالات جديدة. على سبيل المثال، يبيع تجار الفاكهة والخضروات بضائعهم إلى بلدان مختلفة، مع التركيز على الموسم.

مثال:في معظم المقاهي اليوم، يمكنك رؤية وجبات الغداء أو وجبات الإفطار المحددة في القائمة. هذا هو التسويق المتزامن، لأنه خلال النهار يوجد عدد قليل من الزوار - الجميع في العمل. لكن الناس يريدون أن يأكلوا. وللاسترخاء خلال فترة الاستراحة المشروعة أيضاً، ولهذا السبب يسعد الكثيرون بالذهاب إلى المقاهي والمطاعم إذا كانت تقدم وجبة غداء سريعة وغير مكلفة دون إضاعة الوقت في اختيار الأطباق.

يدعم

يتم استخدامه عندما (للوهلة الأولى) يكون كل شيء على ما يرام مع الطلب - فهو موجود ويرضي إدارة الشركة تمامًا، أي أن المؤسسة راضية عن حجم مبيعات منتجاتها. ماذا يمكنك أن تحلم به؟ ولماذا التسويق إذن؟ إنه أمر مهم للغاية، لأنه لا يمكنك "الاسترخاء على أمجادك" لفترة طويلة - يتغير الوضع أحيانًا بسرعة البرق، لذلك يجب مراقبة الموقف باستمرار من خلال وجود خطة استراتيجية.

التسويق الداعم هو مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى الحفاظ على مستوى الطلب الحالي. الأدوات الرئيسية تشمل:

• مراقبة أسعار المنافسين.
• التحليل المستمر للمنافسين (المنتجات التي تم إصدارها في عبوات جديدة، وتحديثها، وما إلى ذلك)؛
• تحديد مدى فعالية الحملات التسويقية وجدوى الإنفاق عليها (يمكن تتبعها)؛
• تكوين تصور إيجابي للعلامة التجارية؛
• تتبع التغيرات في سلوك الجمهور المستهدف.
• إنشاء والحفاظ على ردود الفعل مع البائعين (يستحق النظر في إمكانية التنفيذ).

معارضة

ويهدف هذا النوع إلى تقليل الطلب، وهو ظاهرة سلبية على المجتمع. ولهذا السبب، منذ عدة سنوات، اختفت إعلانات منتجات التبغ والكحول من شاشات التلفزيون، لكن ظهرت العديد من مقاطع الفيديو الاجتماعية التي توضح أضرار الإدمان. وفي بعض البلدان، ذهبت الدولة إلى أبعد من ذلك، حيث ألزمت مصنعي السجائر بتدهور مذاقها كجزء من مكافحة التدخين.

الهدف من التسويق المضاد، باختصار وبكلمات بسيطة، هو تقليل (أو القضاء تمامًا) على حاجة المستهلك لتلك المنتجات أو الخدمات التي تعتبر معادية للمجتمع بطبيعتها.

دعونا نلخص ذلك

يعد التسويق مجالًا مثيرًا للاهتمام بشكل لا يصدق لخلق طلب المستهلك، مما يسمح لك بإظهار الإبداع والخيال. لن تتمكن هنا من اتباع التعليمات ببساطة، كما هو الحال عند التجميع على سبيل المثال. المسوقون هم أشخاص مبدعون حقًا قادرون على التقاط أمزجة العملاء ورغباتهم.

يقولون أن هناك عدد قليل جدًا من المنتجات السيئة، ولكن هناك العديد من مندوبي المبيعات غير الأكفاء. إذا كنت لا ترغب في الانضمام إلى صفوفهم، فلا تضيع وقتك في تعلم أساسيات التسويق. من غير المحتمل أن تتمكن من تجاوز منافسيك من خلال التصرف بطريقة نمطية - في بعض الأحيان تكون جرعة من الشك الصحي ضرورية ببساطة، مما يعني أنه يجب النظر في كل "وصفة" تسويقية فقط في إطار موقف معين.

تسويقهو فن تحويل احتياجات الأشخاص والمنظمات من السلع والخدمات من نوع معين إلى طلب استهلاكي. على العموم، فهو يحل نفس المشاكل التي يحلها العمل؛ مثل أي فن آخر، يتطلب التسويق إتقان تقنيات معينة. وبدون ذلك، فإن أي عمل محكوم عليه بالفشل عاجلاً أم آجلاً.

ماذا يدرس التسويق؟

يدرس التسويق الوضع في السوق، ووجود العرض والطلب على منتج معين، وسياسة التسعير، وبالطبع طرق زيادة الطلب على السلع والخدمات التي تقدمها الشركة. التسويق ضروري ليس فقط لبيع منتج ما، ولكن أيضًا لتلبية احتياجات المستهلكين، وإنشاء منتجات يرغب الناس في رؤيتها على الرفوف.

أهداف التسويق

في مجال الأعمال، التسويق يمكن أن يحل المشاكل التالية:

• تحديد احتياجات المستهلكين في مجال نشاط الشركة؛
• وتطوير منتجات جديدة لتلبية هذه الاحتياجات؛
• أبحاث السوق والتنبؤ بتطورها، مع الأخذ بعين الاعتبار تصرفات الشركات المنافسة؛
• تشكيل تشكيلة وأسعار المنتجات الأمثل؛
• خلق وصيانة وزيادة الطلب على منتجات الشركة والتسويق الناجح لهذه المنتجات.

أنواع التسويق

يوجد حاليًا حوالي عشرين نوعًا من التسويق، لكل منها ترسانة خاصة به من الأساليب والوسائل.

1. التسويق المباشر.يشير اسمها ذاته إلى استخدام عرض مباشر وغير مقنع لشراء منتج معين أو استخدام خدمة معينة. وبعبارة أخرى، التسويق المباشر – هذا عرض مفتوح موجه للمشترين المحتملين. يمكن تنفيذ ذلك عن طريق إرسال الكتالوجات البريدية وقوائم الأسعار وعروض شراء البضائع. ويمكن أيضًا تقديم مثل هذه العروض عبر الهاتف. إذا لم يتم توزيع الكتالوجات عن طريق البريد، ولكن عن طريق البريد أو وسائل أخرى، فإن هذا يعتبر أيضًا تسويقًا مباشرًا. أكثر تقنيات التسويق المباشر عدوانية هو البيع المباشر من خلال الباعة من الباب إلى الباب.
2. بديل جيد للكتالوج هو عدة التسويق.هذه مجموعة مختارة من المواد المتعلقة بشركة التصنيع أو البيع. يمكن أن تحتوي مجموعة أدوات التسويق على تاريخ الشركة، ومن الأفضل أن تحتوي على أسطورة عنها، وقصة عن الفريق الذي يعمل على إنشاء المنتج وعن المنتج نفسه، ومميزاته وفوائده، ومجالات التطبيق وطرق الاستخدام، بالإضافة إلى معلومات أخرى قد تهم الشركاء أو العملاء المحتملين. وبطبيعة الحال، يجب أن تتضمن معلومات حول عنوان الشركة وإدارتها وغيرها من البيانات الرسمية. ستكون فكرة جيدة أن تضيف هنا معلومات حول الجوائز والشهادات والوثائق الأخرى التي تميز المنظمة بشكل إيجابي كشركة مسؤولة اجتماعيًا. بالمناسبة، يمكن أن تحتوي مجموعة أدوات التسويق أيضًا على كتالوج المنتج نفسه. كل هذا يمكن جمعه في كتيب واحد، أو إصداره على شكل كتيبات ومنشورات منفصلة، ​​ووضع كل شيء في مجلد جميل، مزين بعلامة الشركة.
3. التسويق الاستراتيجيالتسويق هو مستوى أعلى من التسويق يعتمد على التخطيط طويل المدى، ويركز على إنشاء سلع أو خدمات ذات قيمة عالية للعملاء. ويستند إلى التوقعات التي تم تجميعها مع الأخذ في الاعتبار المواد التي تم الحصول عليها أثناء أبحاث السوق. المسوق الجيد لا يبيع فقط، بل يأتي بما يريد الناس شراءه. لذلك، لا يقتصر عمل قسم التسويق على المبيعات فحسب، بل أيضًا على أبحاث السوق والتنبؤ والتخطيط. وتشمل مهامه تحديد مهمة الشركة، وإنشاء استراتيجية، وتشكيل مجموعة من السلع والخدمات التي يتزايد الطلب عليها مقارنة بالمنافسين الحاليين.
4. تسويق الأفراد –هذا مجال خاص من التسويق يتم التعامل معه عادة من قبل أقسام الموارد البشرية. لا يمكننا شطب المورد الأكثر أهمية، والذي بدونه لا يمكن أن يكون هناك إنتاج أو مبيعات أو ربح. هذا المورد هو الإنسان، وهو الأكثر تعقيدًا ولا يمكن التنبؤ به. يقرر الموظفون الكثير حتى في اقتصاد السوق. يلعب الاختيار الناجح للموظفين، "عدوى" فكرتهم العامة، ومهمة الشركة، وتحفيز عملهم دورًا مهمًا في تشكيل صورة المنظمة، وزيادة إنتاجية العمل، وفي التنفيذ الناجح للاستراتيجية. يتيح لك تسويق الموظفين تلبية احتياجات المؤسسة من الموارد البشرية واحتياجات موظفي المؤسسة أنفسهم.
5. التسويق المباشرهو مفهوم أوسع للتسويق المباشر. كما أنها تنطوي على العمل المباشر مع الجمهور المستهدف لتوسيع أسواق المبيعات، ولكن حدود التفاعل في هذه الحالة تتوسع، بما في ذلك ليس فقط المشتري النهائي، ولكن أيضا الموزعين. غالبًا ما يتم دمج التسويق المباشر والتسويق المباشر في نوع واحد من التسويق. وكما ذكرنا، يتم ذلك من خلال البيع الشخصي، وعرض السلع والخدمات عن طريق الهاتف أو القوائم البريدية، وتوزيع الكتالوجات. العروض المباشرة للسلع والخدمات عبر الشبكات الاجتماعية أو "التسوق على الأريكة" تنتمي أيضًا إلى التسويق المباشر. ولمزيد من الفعالية، يستخدمون سلسلة متسقة من تدابير التأثير المباشر على العميل: أولاً، يرسلون له عرضًا عبر البريد، ثم يتصلون به عبر الهاتف لمعرفة رأيه حول البضائع المقترحة وشروط الشراء، و عندها فقط يقوم البائع بزيارة شخصية للمشتري لعرض وبيع المنتجات التي تهم العميل.
6. المجمع التسويقي (المزيج التسويقي)هي مجموعة من التقنيات والأدوات المميزة لأنواع مختلفة من التسويق، والتي يتم استخدامها معًا. وغالبا ما يطلق عليه التسويق المختلط. يتيح لك الجمع بين الأدوات المختلفة (تطوير المنتجات التي تهم المستهلكين والتسعير وطرق البيع والترويج للسلع) بناء استراتيجية مرنة والتكيف بسرعة مع التغيرات في السوق. غالبًا ما يُطلق على المزيج التسويقي اسم مجمع "4p": المنتج، السعر، المكان، الترويج.
7. ربما كان على العديد من الأشخاص شراء سلع بمبلغ معين في أحد المتاجر والحصول على قسيمة خصم أو هدية لمتجر آخر. هذا مثال التسويق المتبادل,والتي تقوم على اندماج لمرة واحدة أو طويلة الأجل لشركتين غير متنافستين: بنك ومتجر إلكترونيات، ومؤسسة تنتج مواد البناء والتشطيب، ومتجر بقالة ومؤسسة تبيع مستحضرات التجميل أو المواد الكيميائية المنزلية. من المفيد للعميل شراء منتج واحد والحصول على منتج ذي صلة بسعر مخفض. تستفيد المنظمات أيضًا من مثل هذا الارتباط: نظرًا لأن العميل قد استخدم سلع أو خدمات إحدى الشركتين المتعاونتين، فمن المحتمل أنه سيشتري منتجًا آخر يحتاجه في هذه الحالة بخصم من شركة شريكة أخرى.
8. تسويق التحويليستخدم في الحالات التي يكون فيها الطلب على المنتج أقل من الصفر. أي عندما لا يقوم المستهلكون المحتملون بشراء منتج أو خدمة فحسب، بل يكونون أيضًا على استعداد للدفع مقابل عدم الحصول عليها. ومن الأمثلة على ذلك خدمات طب الأسنان. كثير من الناس، خاصة إذا كان عليهم زيارة هذا الطبيب في العهد السوفييتي، يوافقون على تحمل آلام الأسنان بشجاعة، فقط لتجنب أن ينتهي بهم الأمر في كرسي طبيب الأسنان. لقد تمكن تسويق التحويل من كسر هذا التحيز من خلال إقناع العملاء المحتملين بأن طب الأسنان لا يضر، وأن الأسنان الصحية جميلة ومرموقة. يدور تسويق التحويل حول تحويل الطلب السلبي إلى طلب إيجابي.
9. التسويق الفيروسيهو اسم جماعي لتقنيات الترويج التي يمكنها زيادة عدد الأشخاص الذين يتم الوصول إليهم عن طريق الإعلانات بسرعة. بفضل رغبة الناس في مشاركة المعلومات المثيرة للاهتمام، فإن الجمهور الذي يشاهد مقطع فيديو أو يطلق لعبة أو يستمع أو يقرأ رسالة حول منتج أو خدمة ينمو مثل كرة الثلج. إن انتشار المعلومات على الشبكات الاجتماعية عن طريق الكلام الشفهي يذكرنا بالوباء، ومن هنا جاء اسم نوع التسويق. من أمثلة التسويق الفيروسي دعوة الأصدقاء للعب لعبة للحصول على بعض المكافآت. من خلال نشر رسالة على صفحتنا تفيد بأننا قمنا بعملية شراء ناجحة في أحد المتاجر عبر الإنترنت، أو من خلال الإعجاب بصورة تحتوي على إعلانات مخفية، أو من خلال إرسال رابط لإعلان تجاري مضحك إلى صديق، فإننا نصبح مشاركين في التسويق الفيروسي. لذا فإن مقطع الفيديو الإبداعي المنشور على موقع YouTube لن يكلف الكثير، ولكنه قادر على جذب عدد كبير من العملاء. أصعب شيء هنا هو توليد فكرة، أما الباقي فسيقوم به مستخدمو الشبكات الاجتماعية مجانًا وبكل سرور.
10. التسويق الإجتماعي– هذا ليس ترويجًا لسلع أو خدمات، بل لأي قيم اجتماعية أو أنماط سلوكية. تعد الإعلانات التليفزيونية "اتصل بوالديك" والإعلانات الخارجية على جانب الطريق التي تحث السائقين على إبطاء السرعة لتجنب الاصطدام بالطفل من الأمثلة النموذجية للتسويق الاجتماعي.
11. التسويق المتمايزهو نوع من التسويق يستهدف شرائح ضيقة من الجمهور المستهدف ذو احتياجات محددة. يمكنك إثارة اهتمامهم فقط بالمنتجات التي تم تطويرها خصيصًا لهم والتي لن تكون مطلوبة بين المستهلكين الآخرين. التسويق المتمايز أكثر تكلفة من المعتاد، ولكن العوائد أعلى. مثال على هذا التسويق هو إطلاق الشامبو لألوان الشعر المختلفة بألوان مختلفة، ولكنها مصنوعة بنفس أسلوب التغليف: خاصة للشعر الأحمر، وخاصة الشعر الأشقر، وخاصة الشعر الداكن.
12. تسويق الحوافزهو التسويق الذي يتم استخدامه في حالة عدم الطلب على المنتج أو الخدمة بهدف ظهورها. بادئ ذي بدء، اكتشفوا أسباب عدم الطلب على المنتج. ربما لا يعرف المستهلك عنها أو لا يعرف ما يكفي. قد تكون الأسباب الأخرى هي السعر المرتفع، أو التغليف غير الجذاب، أو توفر منتج مماثل أكثر ملاءمة أو متعدد الوظائف من المنافسين. الهدف من التسويق التحفيزي هو القضاء على هذه الأسباب. يمكن القيام بذلك عن طريق خفض الأسعار بشكل حاد، وزيادة الإعلانات، وزيادة وعي الناس بالمنتج، وتحسين التعبئة والتغليف وغيرها من الأساليب.
13. ومع تطور تكنولوجيا المعلومات، اكتسبت شعبية كبيرة. التسويق الرقمي.هذا هو التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يعمل في اتجاهين: الدفع (الدفع) والسحب (السحب). يتم التعبير عن عملية "الدفع" في إرسال البريد العشوائي. يمكنك "الجذب" إليك بطرق مختلفة: عن طريق وضع لافتة على أحد الموارد الشائعة على الإنترنت، أو عن طريق نشر الأخبار على صفحة الشركة باستخدام الكلمات الرئيسية التي يتم كتابتها غالبًا في محركات البحث.
14. تسويق حرب العصابات– يعد هذا أحد أكثر أنواع التسويق شيوعًا وأقل تكلفة. جوهرها هو التحدث عن نفسك وعن المنتج، لجعل العلامة التجارية معروفة دون استثمار الأموال في إعلانات باهظة الثمن. يعد استخدام القنوات الرخيصة أو حتى المجانية لنقل المعلومات (إرفاق قائمة الأسعار في طرد مع منتج مطلوب، ونشر الإعلانات في واجهات المتاجر، وتوزيع بطاقات العمل الإعلانية عند الخروج) إحدى طرق تسويق حرب العصابات. إن وضع علامة شركة مشرقة لا تُنسى على العبوة وتزويد العملاء بتقويمات تحتوي على صورة لهذا الملصق سيساعد أيضًا في التعرف على المنتج بأقل تكلفة. إن مشاركة الشركة في تنظيم المناسبات العامة مع الإشارة إلى اسمها على ملصق بأسماء الشركات الشريكة، وإقامة المسابقات واليانصيب والتذوق والاستشارات وغيرها من الأحداث المحلية، ستسمح أيضًا للشركة بأن تصبح معروفة على نطاق واسع وتقلل من تكاليف الإعلان. إن نشر مقال عن الشركة في الصحافة يمكن أن يحقق فوائد كبيرة أيضًا.
15. تسويق الحدث- الاتجاه الرئيسي لتسويق حرب العصابات، عندما تقوم شركة بإنشاء حدث (عرض تقديمي أو معرض أو سحب على جوائز بين المشترين) أو تشارك في حدث كبير على مستوى المنطقة أو المدينة أو النطاق الإقليمي.
16. التسويق العدائي– هذه إجراءات تهدف إلى القضاء على الطلب على منتج أو آخر، وعادة ما يكون ضارًا بالصحة. ومن الأمثلة على ذلك وضع صور مخيفة وإشعارات تحذيرية على علب السجائر.
17. التسويق المستهدف –هو نشاط تسويقي يستهدف قطاعًا واحدًا أو أكثر من قطاعات السوق مع استبعاد القطاعات الأخرى. بمعنى آخر، تتركز الجهود في نقطة واحدة. قد يجتمع المفهوم "التسويق المركز"إنه مجرد اسم آخر للتسويق المستهدف.
18. التسويق الشامل– هو إطلاق المنتجات لمجموعة واسعة من المستهلكين، ومناسبة للجميع تقريبًا. إنه يعارض التسويق المتمايز والموجه. يتم وضع المنتج على أنه عالمي. أدوات التسويق الشامل الأكثر شيوعًا هي الإعلانات التلفزيونية والإعلانات الإذاعية. وهذا يساعد على بيع البضائع بكميات كبيرة، ولكن عادة بسعر منخفض.
19. التسويق الداخليهو جزء لا يتجزأ من تسويق الموظفين. وتشمل أدواتها إنشاء أسلوب الشركة، وآداب الشركة، وتشكيل التقاليد الداخلية للشركات.
20. التسويق التجاريهذا هو أحد أكثر أنواع التسويق شيوعًا. ويهدف إلى الترويج للسلع في سلسلة البيع بالتجزئة. تتضمن أدوات التسويق التجاري العروض الترويجية مع الهدايا للعملاء الأوائل أو أولئك الذين قاموا بعملية شراء بمبلغ معين، وسحوبات على الجوائز بين مشتري المنتجات، والعروض التقديمية، والتذوق، وتوزيع النشرات قبل دخول المتجر. غالبًا ما يطلق على التسويق التجاري اسم التسويق التجاري، ولكن في الواقع التسويق التجاري له مجال نشاط أوسع. وهو ينطوي على العمل ليس فقط مع المشتري النهائي، ولكن مع جميع المشاركين في سلسلة التداول.

كيف يجب أن يعمل التسويق (فيديو)

استراتيجية التسويق

من الضروري حل مشاكل التسويق بطريقة شاملة، وذلك باستخدام عدة أنواع من التسويق في وقت واحد، والجمع بين الأدوات المختلفة بمهارة. علاوة على ذلك، لا ينبغي القيام بذلك بشكل عشوائي، ولكن بعقلانية، مع فهم جيد لسبب اختيار هذا النوع أو ذاك من التسويق، ولماذا يتم تفضيل أدوات معينة. ستساعد استراتيجية التسويق في تبسيط عملية التسويق والتصرف بشكل هادف.

استراتيجية التسويق هي أساس جميع الأنشطة التسويقية، وهي مجموعة من الأنشطة واتجاهات الأنشطة التسويقية، يتم تطويرها على أساس دراسة ظروف السوق والتنبؤ بتصرفات المنافسين، بناءً على قدرات الشركة وغيرها من المعالم المهمة. يجب أن تكون نقطة البداية في عمل أي مؤسسة.

هل تعلم أن كلمة تسويق لها ما يصل إلى 5 آلاف تعريف مختلف في الأدبيات العلمية؟ لكن قلة من الناس يمكنهم أن يشرحوا للشخص العادي ما هو التسويق بكلمات بسيطة - حتى يتمكن الجميع من فهمه.

لقد قمت بفتح شركتك الخاصة وتخطط لإنتاج بعض المنتجات. أو ربما ستقوم بتداول شيء ما. هدفك هو فهم ما يريده العميل. ولهذا الغرض، يتم إجراء البحوث التسويقية. أي أنه يجب عليك معرفة ما يريده عميلك بالضبط وما هو الطلب عليه بالضبط وما لا يوجد طلب عليه. إذا كانت لديك غريزة طبيعية أو يمكنك أن تفهم من خلال علامات معينة أن هناك نقصًا واضحًا في بعض الخدمات في هذه المدينة، فمن المرجح أن تكون مؤسستك ناجحة. وإذا دخلت السوق بمفردك، فهناك احتمال كبير بالفشل.

من المهم أيضًا تحديد موضع منتجاتك أو خدماتك بوضوح. لا يمكنك إنشاء صالة عرض للسيارات "للجميع". إما أن تصنع منتجات للأغنياء أو للطبقة الاقتصادية أو للطبقة المتوسطة. قاعدة عملائك إما من الشباب أو من كبار السن. من وجهة نظر تسويقية، يعد هذا أكبر خطأ يرتكبه المبتدئين - إنشاء مقهى للجميع في نفس الوقت وفي نفس الوقت لعدم وجود أحد.

كيف يتم إجراء البحوث التسويقية؟ قد يكون هذا استطلاعات رأي في الشارع، أو بحثًا عن استعلامات البحث على شبكات البحث، أو التواصل مع عملائك - يمكنك الاستماع إليهم - لما يريدونه بالضبط.

هناك طريقة أخرى وهي عدم اتباع الطلب، بل إنشاءه بنفسك. نحن نتحدث عن تقديم منتجات جديدة تمامًا إلى السوق. على سبيل المثال، قبل بضع سنوات فقط، لم يكن لدى أحد أي فكرة عن إمكانية إنشاء جهاز كمبيوتر لوحي وأنه سيكون مطلوبًا بشكل كبير. كل من طلاب الدراسات العليا لدي لديهم أجهزة لوحية. لا يمكن لأحد أن يجيب بوضوح على السؤال عن سبب الحاجة إلى جهاز لوحي، لكن الكثيرين اشتروه.

باختصار، يشمل التسويق مجموعة واسعة من الأنشطة لجذب العملاء والترويج للمنتجات. يمكن أن تشمل أدوات التسويق، على سبيل المثال، الحفاظ على النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، وشراء الإعلانات على YouTube، وتحسين محرك البحث، وتقنيات التسويق غير القياسية منخفضة الميزانية. يقولون أن منتجات أبل هي نتاج للتسويق. يبدو أنه نفس الكمبيوتر مثل منافسيها، ولكن تم التفكير في الكثير من الأشياء الصغيرة الممتعة لدرجة أن شركة Apple لا تحتاج حتى إلى شراء إعلانات باهظة الثمن. يخبر عملاء الشركة أنفسهم أصدقاءهم عن فوائد منتجات شركة Apple.

يمكن للمسوق في شركتين مختلفتين أن يفعل أشياء مختلفة بشكل أساسي. في مكان ما يكون هذا مجرد متخصص في الإعلانات، وفي مكان ما هو الشخص الذي يأتي بمنتجات جديدة ويضع قنوات ترويج غير قياسية في السوق. على سبيل المثال، هناك اتجاه كامل يسمى "تسويق حرب العصابات". أنصح بالبحث عن كتب حول هذا الموضوع.