كيفية زيادة المبيعات في تجارة التجزئة: توصيات الخبراء. زيادة المبيعات. نصيحة عملية من مستشار أعمال كيفية زيادة المبيعات في تجارة التجزئة

جرب جميع ميزات منصة ECAM مجانًا

اقرأ أيضا

اتفاقية الخصوصية

ومعالجة البيانات الشخصية

1. أحكام عامة

1.1 تم قبول هذه الاتفاقية المتعلقة بالسرية ومعالجة البيانات الشخصية (المشار إليها فيما يلي باسم الاتفاقية) بحرية وبمحض إرادتها، وتنطبق على جميع المعلومات التي تقدمها شركة Insales Rus LLC و/أو الشركات التابعة لها، بما في ذلك جميع الأشخاص المدرجين في هذه الاتفاقية. يمكن لنفس المجموعة مع شركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (بما في ذلك شركة "EKAM Service") الحصول على معلومات حول المستخدم أثناء استخدام أي من المواقع أو الخدمات أو الخدمات أو برامج الكمبيوتر أو المنتجات أو الخدمات الخاصة بشركة "Insails Rus" ذات المسؤولية المحدودة (المشار إليها فيما بعد باسم الخدمات) وأثناء تنفيذ Insales Rus LLC أي اتفاقيات وعقود مع المستخدم. تنطبق موافقة المستخدم على الاتفاقية، التي عبر عنها في إطار العلاقات مع أحد الأشخاص المدرجين في القائمة، على جميع الأشخاص الآخرين المدرجين في القائمة.

1.2.استخدام الخدمات يعني أن المستخدم يوافق على هذه الاتفاقية والشروط والأحكام المحددة فيها؛ وفي حالة عدم الاتفاق مع هذه الشروط، يجب على المستخدم الامتناع عن استخدام الخدمات.

"المبيعات"- شركة ذات مسؤولية محدودة "Insails Rus"، OGRN 1117746506514، INN 7714843760، KPP 771401001، مسجلة في العنوان: 125319، موسكو، شارع Akademika Ilyushina، 4، مبنى 1، مكتب 11 (يشار إليه فيما بعد باسم "Insails")، في من جهة، و

"مستخدم" -

أو فرد يتمتع بالأهلية القانونية ومعترف به كمشارك في العلاقات القانونية المدنية وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي؛

أو كيان قانوني مسجل وفقًا لقوانين الدولة التي يقيم فيها هذا الشخص؛

أو رجل أعمال فردي مسجل وفقًا لقوانين الولاية التي يقيم فيها هذا الشخص؛

التي قبلت شروط هذه الاتفاقية.

1.4 لأغراض هذه الاتفاقية، قرر الطرفان أن المعلومات السرية هي معلومات من أي نوع (إنتاجية، تقنية، اقتصادية، تنظيمية وغيرها)، بما في ذلك نتائج النشاط الفكري، وكذلك معلومات حول طرق التنفيذ. الأنشطة المهنية (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر: معلومات حول المنتجات والأعمال والخدمات؛ معلومات حول الأنظمة والمعدات التقنية، بما في ذلك توقعات الأعمال والمعلومات حول المشتريات المقترحة؛ معلومات حول شركاء محددين وشركاء محتملين؛ فيما يتعلق بالملكية الفكرية، بالإضافة إلى الخطط والتقنيات المتعلقة بكل ما سبق) التي يرسلها أحد الطرفين إلى الطرف الآخر بشكل كتابي و/أو إلكتروني، والتي يعينها الطرف صراحةً كمعلومات سرية خاصة به.

1.5 الغرض من هذه الاتفاقية هو حماية المعلومات السرية التي سيتبادلها الطرفان أثناء المفاوضات، وإبرام العقود والوفاء بالالتزامات، بالإضافة إلى أي تفاعل آخر (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، الاستشارة وطلب المعلومات وتوفيرها وتنفيذ إجراءات أخرى). تعليمات).

2. مسؤوليات الأطراف

2.1 يوافق الطرفان على الحفاظ على سرية جميع المعلومات السرية التي يتلقاها أحد الطرفين من الطرف الآخر أثناء تفاعل الطرفين، وعدم الكشف عن هذه المعلومات أو الكشف عنها أو نشرها أو تقديمها إلى أي طرف ثالث دون الحصول على إذن كتابي مسبق من الطرف الآخر. الطرف الآخر، باستثناء الحالات المحددة في التشريع الحالي، عندما يكون توفير هذه المعلومات من مسؤولية الأطراف.

2.2. سيتخذ كل طرف جميع التدابير اللازمة لحماية المعلومات السرية باستخدام نفس التدابير على الأقل التي يستخدمها الطرف لحماية معلوماته السرية. يتم توفير الوصول إلى المعلومات السرية فقط لموظفي كل طرف الذين يحتاجون إليها بشكل معقول لأداء واجباتهم الرسمية بموجب هذه الاتفاقية.

2.3 الالتزام بالحفاظ على سرية المعلومات السرية ساري المفعول خلال فترة صلاحية هذه الاتفاقية، واتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر المؤرخة في 1 ديسمبر 2016، واتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر والوكالة والاتفاقيات الأخرى ولمدة خمس سنوات. بعد إنهاء تصرفاتهم، ما لم يتفق الطرفان على خلاف ذلك بشكل منفصل.

(أ) إذا أصبحت المعلومات المقدمة متاحة للجمهور دون انتهاك التزامات أحد الطرفين؛

(ب) إذا أصبحت المعلومات المقدمة معروفة لطرف ما نتيجة لأبحاثه الخاصة أو الملاحظات المنهجية أو الأنشطة الأخرى التي تم تنفيذها دون استخدام المعلومات السرية الواردة من الطرف الآخر؛

(ج) إذا تم تلقي المعلومات المقدمة بشكل قانوني من طرف ثالث دون الالتزام بالحفاظ على سريتها حتى يتم تقديمها من قبل أحد الطرفين؛

(د) إذا تم تقديم المعلومات بناءً على طلب كتابي من وكالة حكومية أو وكالة حكومية أخرى أو هيئة حكومية محلية من أجل أداء وظائفها وكان الكشف عنها لهذه الهيئات إلزاميًا للطرف. وفي هذه الحالة، يجب على الطرف إخطار الطرف الآخر على الفور بالطلب المستلم؛

(هـ) إذا تم تقديم المعلومات إلى طرف ثالث بموافقة الطرف الذي تم نقل المعلومات عنه.

2.5.Insales لا تتحقق من دقة المعلومات المقدمة من قبل المستخدم وليس لديها القدرة على تقييم أهليته القانونية.

2.6 المعلومات التي يقدمها المستخدم إلى Insales عند التسجيل في الخدمات ليست بيانات شخصية، على النحو المحدد في القانون الاتحادي للاتحاد الروسي رقم 152-FZ الصادر في 27 يوليو 2006. ""حول البيانات الشخصية""

2.7.Insales لها الحق في إجراء تغييرات على هذه الاتفاقية. عند إجراء تغييرات على الإصدار الحالي، تتم الإشارة إلى تاريخ آخر تحديث. تدخل النسخة الجديدة من الاتفاقية حيز التنفيذ منذ لحظة نشرها، ما لم تنص النسخة الجديدة من الاتفاقية على خلاف ذلك.

2.8 من خلال قبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لشركة Insales إرسال رسائل ومعلومات شخصية للمستخدم (بما في ذلك، على سبيل المثال لا الحصر) لتحسين جودة الخدمات، وتطوير منتجات جديدة، وإنشاء عروض شخصية وإرسالها إلى. المستخدم، لإبلاغ المستخدم بالتغييرات في خطط التعرفة والتحديثات، ولإرسال مواد تسويقية للمستخدم حول موضوع الخدمات، لحماية الخدمات والمستخدمين ولأغراض أخرى.

يحق للمستخدم رفض تلقي المعلومات المذكورة أعلاه عن طريق إرسال إخطار كتابي إلى عنوان البريد الإلكتروني Insales -.

2.9 من خلال قبول هذه الاتفاقية، يفهم المستخدم ويوافق على أنه يجوز لخدمات Insales استخدام ملفات تعريف الارتباط والعدادات والتقنيات الأخرى لضمان عمل الخدمات بشكل عام أو وظائفها الفردية بشكل خاص، وليس لدى المستخدم أي مطالبات ضد Insales فيما يتعلق. مع هذا.

2.10 يدرك المستخدم أن المعدات والبرامج التي يستخدمها لزيارة المواقع على الإنترنت قد يكون لها وظيفة حظر العمليات باستخدام ملفات تعريف الارتباط (لأي مواقع أو لمواقع معينة)، وكذلك حذف ملفات تعريف الارتباط المستلمة مسبقًا.

يحق لشركة Insales إثبات أن تقديم خدمة معينة ممكن فقط بشرط أن يسمح المستخدم بقبول واستلام ملفات تعريف الارتباط.

2.11 يكون المستخدم مسؤولاً بشكل مستقل عن أمان الوسائل التي اختارها للوصول إلى حسابه، ويضمن أيضًا سريتها بشكل مستقل. يتحمل المستخدم وحده المسؤولية عن جميع الإجراءات (وكذلك عواقبها) داخل الخدمات أو استخدامها بموجب حساب المستخدم، بما في ذلك حالات النقل الطوعي من قبل المستخدم للبيانات للوصول إلى حساب المستخدم إلى أطراف ثالثة تحت أي شروط (بما في ذلك بموجب العقود). أو الاتفاقيات). في هذه الحالة، تعتبر جميع الإجراءات داخل الخدمات أو استخدامها ضمن حساب المستخدم قد تم تنفيذها بواسطة المستخدم نفسه، إلا في الحالات التي يقوم فيها المستخدم بإخطار Insales بالوصول غير المصرح به إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (شبهة الانتهاك) لسرية وسائل وصوله إلى حسابك.

2.12 يلتزم المستخدم بإخطار Insales على الفور بأي حالة وصول غير مصرح به (غير مصرح به من قبل المستخدم) إلى الخدمات باستخدام حساب المستخدم و/أو أي انتهاك (الاشتباه في انتهاك) لسرية وسائل الوصول الخاصة به. الحساب. ولأغراض أمنية، يلتزم المستخدم بإيقاف العمل بشكل مستقل وآمن ضمن حسابه في نهاية كل جلسة عمل مع الخدمات. Insales ليست مسؤولة عن أي خسارة أو ضرر محتمل للبيانات، فضلاً عن العواقب الأخرى من أي نوع التي قد تحدث بسبب انتهاك المستخدم لأحكام هذا الجزء من الاتفاقية.

3. مسؤولية الأطراف

3.1 يلتزم الطرف الذي انتهك الالتزامات المنصوص عليها في الاتفاقية فيما يتعلق بحماية المعلومات السرية المنقولة بموجب الاتفاقية، بناءً على طلب الطرف المتضرر، بالتعويض عن الضرر الفعلي الناجم عن هذا الانتهاك لشروط الاتفاقية. وفقا للتشريعات الحالية للاتحاد الروسي.

3.2 لا يؤدي التعويض عن الضرر إلى إنهاء التزامات الطرف المخالف بالوفاء بالتزاماته بشكل صحيح بموجب الاتفاقية.

4. أحكام أخرى

4.1 يجب أن تكون جميع الإشعارات والطلبات والطلبات والمراسلات الأخرى بموجب هذه الاتفاقية، بما في ذلك تلك التي تتضمن معلومات سرية، كتابية ويتم تسليمها شخصيًا أو عبر البريد السريع، أو إرسالها عبر البريد الإلكتروني إلى العناوين المحددة في اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر بتاريخ 12/. 01/2016، اتفاقية الانضمام إلى اتفاقية الترخيص لبرامج الكمبيوتر وفي هذه الاتفاقية أو العناوين الأخرى التي قد يحددها الطرف كتابيًا لاحقًا.

4.2 إذا أصبح واحد أو أكثر من الأحكام (الشروط) في هذه الاتفاقية غير صالح، فلا يمكن أن يكون ذلك سببًا لإنهاء الأحكام (الشروط) الأخرى.

4.3 تخضع هذه الاتفاقية والعلاقة بين المستخدم وInsales فيما يتعلق بتطبيق الاتفاقية لقانون الاتحاد الروسي.

4.3 يحق للمستخدم إرسال جميع الاقتراحات أو الأسئلة المتعلقة بهذه الاتفاقية إلى خدمة دعم مستخدم Insales أو إلى العنوان البريدي: 107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18 عامًا، مبنى 11-12 قبل الميلاد "Stendhal" LLC "Insales Rus".

تاريخ النشر: 12/01/2016

الاسم الكامل باللغة الروسية:

شركة ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم المختصر باللغة الروسية:

جمعية ذات مسؤولية محدودة "إنساليس روس"

الاسم باللغة الانجليزية:

شركة InSales Rus المحدودة المسؤولية (InSales Rus LLC)

العنوان القانوني:

125319، موسكو، ش. أكاديميكا إليوشينا، 4، مبنى 1، مكتب 11

العنوان البريدي:

107078، موسكو، ش. نوفوريازانسكايا، 18، مبنى 11-12، ق.م. "ستندال"

نزل: 7714843760 نقطة التفتيش: 771401001

التفاصيل المصرفية:

ما هي الطرق المتاحة لزيادة المبيعات في المتجر؟ قضية رئيسية في العديد من المشاورات. نعتقد جميعاً أن هناك علاجاً معجزة يسمى "المبيعات الضخمة" يعمل فور استخدامه ويؤدي فوراً إلى زيادة إيرادات المتجر. في الوقت الحالي، هذه الأداة غير متاحة لنا، لذلك دعونا نحاول معرفة كيفية زيادة المبيعات من وجهة نظر منطقية. لكي يبيع المتجر أكثر، في رأيي، يمكننا أن نفعل أمرين فقط:
1. قم بالبيع لعدد أكبر من الأشخاص، أي زيادة التدفق
2. البيع بمبلغ أكبر، أي زيادة متوسط ​​الشيك

دعونا نلقي نظرة على كل اتجاه واحدا تلو الآخر.

زيادة عدد العملاء وتكرار عمليات الشراء

إذا اتبعنا طريق زيادة عدد المشتريات، فسنبدأ العمل كمسوق متجر. كيفية إجراء المزيد من صافي المشتريات مما كانت عليه في الفترة المشمولة بالتقرير السابق؟

يمكننا جذب المزيد من الناس إلى المتجر.وفقًا لإحصاءات البيع بالتجزئة، فإن شخصًا واحدًا على الأقل من كل 10 أشخاص يأتون سوف يشتريه بالتأكيد. في العديد من المتاجر هذه الإحصائية أعلى. هذا يعني أنه إذا لم يكن هناك 10 أشخاص في اليوم، بل 50 شخصًا، فإن عدد المشتريات التي سأقوم بها لن يكون 1، بل 5.

لزيادة حركة المرور في المتجر، يمكنني استخدام تقنيات مختلفة:

1. وضع «التوقفات» (مواد إعلانية مخصصة لإيقاف شخص وتوجيهه إلى المتجر) على «مسار» التسوق بجوار المتاجر. من المؤكد أن لديك فهمًا للمكان الذي يتجول فيه الأشخاص غالبًا في متجرك. هذا هو المكان الذي يجب وضع "التوقف فيه". تم تصميم هذه المادة الإعلانية لجعل الشخص يتذكر وجود المتجر ويدخل إليه.
2. تقديم إعلانات ذات طبيعة إعلامية ومحفزة. يمكننا التحدث عن متجرنا من خلال قناة مناسبة: المجلات اللامعة، والأدلة، والراديو، والتلفزيون، والإعلان في أماكن الإقامة، على الإنترنت، وما إلى ذلك.
3. أوصي بشكل خاص باستخدام الأحداث المتقاطعة، أي العروض الترويجية المشتركة مع شخص ما. الفكرة الأساسية للحدث المشترك هي جذب تدفقات جديدة من العملاء إلى المتجر من شركائه. على سبيل المثال، يقوم متجر مستلزمات المكاتب بإجراء ترويج مشترك مع مركز مكتب قريب، وتوزيع كوبونات الخصم على أراضي مركز المكتب. يأتي أشخاص إضافيون إلى المتجر، ينجذبون من الشريك - المركز. أو، على سبيل المثال، يقيم متجر ملابس حدثًا مع متجر مجوهرات شهير يهدف إلى مشاركة حركة المرور. في متجر لبيع الملابس، عند الشراء، يقدمون لك مكافأة وكتالوجًا للمجوهرات؛ وفي متجر المجوهرات، يقدمون لك دعوة - ​​نشرة إعلانية لتضمينها في ملابسك. تتيح لك هذه الأحداث جذب جمهور مستهدف أكثر ولاءً وبأقل تكلفة.
4. وضع الوسائط الإعلانية على "حدود" تغطية المتجر. يتمتع كل متجر بمدى وصول جمهوره، أي المكان الذي يرغب الناس في السفر إليه أو الذهاب إلى متجرك. على سبيل المثال، بالنسبة لمتجر بقالة صغير، ستكون منطقة التغطية العديد من المنازل المجاورة، حيث لن يركض أحد للخبز والمباريات على مسافة 15-20 دقيقة. بالنسبة لمتجر كبير للملابس الخارجية يبيع علامات تجارية حصرية، لن تزيد هذه المسافة عن المنطقة التي يقع فيها المتجر. وبالتالي، يمكنك تحديد دائرة - منطقة التشغيل لمتجرك. علاوة على ذلك، داخل هذه الدائرة، يمكنك التمييز بين 1-2 مناطق على أساس الدفء - تواتر ظهور الأشخاص من هذه المناطق. الدائرة الأصغر هي المنطقة الأكثر دفئًا، وعادة ما يكون هؤلاء هم الأشخاص الذين يعيشون في مكان قريب، في المنازل المجاورة للمتجر. هؤلاء هم الأشخاص الذين يشعرون بالارتياح عند التوقف في طريقهم. الدائرة التالية هي متوسط ​​الحرارة، وهذه هي تغطية عملك، وهي في المتوسط ​​عدة توقفات/مسارات إلى المتجر. هذا هو الجزء الأكبر من المشترين. على حدود هذه الدائرة تحتاج إلى وضع إعلانات من أجل توسيع تغطية المنطقة تدريجيًا.

يمكننا أيضًا أن نسلك طريق زيادة الكمية، أي تكرار عمليات الشراء للعملاء الحاليين. هناك مجالان رئيسيان للعمل في هذه الكتلة:

أ) زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك

ب) زيادة تحويل المتجر

لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك، سنعمل مع قاعدة عملاء المتجر.
تنقسم قاعدة عملاء كل متجر إلى العملاء الذين يشترون منتجاتنا كلما كان ذلك ممكنًا؛ الكتلة الرئيسية و "الصابورة".

النوع الأول هو العملاء النشطين والمخلصين. متجرنا هو "الأول في قائمتهم" عندما تدعو الحاجة. هذا يعني أنه عندما يحتاج المشتري إلى شراء أحذية، على سبيل المثال، فإنه سيذهب أولاً إلى متجرنا، وبعد ذلك، إذا لم يجده، إلى جميع الآخرين. هؤلاء هم عملائنا المفضلين. تبلغ حصة هؤلاء المشترين 20-30-40٪ من إجمالي الجمهور.

الحصة الثانية هي الجزء الأكبر، ويتم شراؤها منا من وقت لآخر، ويمكنها "تغيير" المتجر اعتمادًا على التشكيلة وعرض السعر وملاءمة الشراء. على سبيل المثال، إذا كان المشتري يحتاج إلى شراء الأحذية، فسوف يذهب أولا إلى متجر آخر حيث يوجد بيع أو لديه حب خاص للمجموعة، ثم سيأتي إلينا.

الجزء الثالث هو الأشخاص الذين نادراً ما يشترون منا، بالصدفة. هؤلاء هم الزوار، أو ليسوا جمهورنا المستهدف.

لزيادة تكرار عمليات الشراء من قبل غالبية العملاء، يمكننا استخدام برنامج الولاء والعروض الترويجية لمرة واحدة. برنامج الولاء هو نظام من الأنشطة التي تهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم. لماذا؟ لأن الاحتفاظ بالعملاء أرخص من جذب عملاء جدد. هناك نمط آخر - 20٪ من المشترين يجلبون 80٪ من الربح. ويمكن تشجيع هؤلاء العملاء على العودة في كثير من الأحيان وشراء المزيد.
يجب أن يحل برنامجنا عدة مشاكل:

1. تحفيز طلبات العملاء العادية؛
2. زيادة وتيرة وحجم المشتريات؛
3. تشكيل قاعدة معلومات عن العملاء؛
4. تكوين صورة إيجابية عن الشركة في نظر العميل؛
5. جذب عملاء جدد.

أنصح باستخدام آليات الخصومات أو المكافآت التراكمية، مع إمكانية سداد ثمن المشتريات بالمكافآت المتراكمة، مع عدة مستويات للمشاركة وإمكانية الحوافز المستهدفة. على سبيل المثال برنامج X حيث يوجد 3 مستويات من بطاقات المكافآت (7-12-25% من قيمة الشراء للحساب)، مع إمكانية دفع ما يصل إلى 50% من قيمة الشراء مع المكافآت، وإمكانية الحصول على مكافآت إضافية مكافآت لإجراءات محددة، بما في ذلك شراء أكثر من 3 عناصر.

الطريقة الثانية لزيادة عدد المشتريات هي زيادة تحويل المتجر.
التحويل هو نسبة أولئك الذين اشتروا إلى أولئك الذين جاءوا، أي عدد الإيصالات إلى عدد زوار المتجر. هناك فكرة شائعة مفادها أن التحويل يجب أن يصل إلى 100٪، ولكن حتى الرقم 50٪ سيكون مقبولًا تمامًا للعديد من المتاجر.

من المهم أن نفهم لماذا قد يكون التحويل منخفضًا؟ غالبًا ما يكون هناك سببان: التسويق السيئ والعمل غير الفعال للبائعين.

الأخطاء في الترويج هي عرض غير مفهوم أو لا يمكن الوصول إليه للسلع. عندما لا يتمكن المشتري من فهم منطق وضع المنتج، ابحث عن الموضع المطلوب بنفسه، وجرب/جرب/اشعر بالمنتج. إما أن تسويق المتجر غير معبر للغاية، ولا توجد لهجات ولا توجد مكابح تدفق. يتجول العملاء في المتجر دون التوقف للاختيار. تصحيح التصميم أمر بسيط، ولن نتطرق إليه. من السهل التحقق من هذا السبب - اخرج إلى القاعة وحاول اختيار شيء ما بنفسك، دون مساعدة البائعين؛ أو الأفضل من ذلك، أن تطلب من شخص لا يشتري منك أن يختار المنتج بنفسه. ثم اطلب التعليقات - ما هو الملائم؟ لم لا؟

يكمن عدم فعالية البائعين إما في عدم القدرة على بدء حوار مع تدفق المشترين - ويغادر التدفق دون شراء؛ أو في عدم القدرة على جلب البيع إلى ماكينة الصرافة - في إغلاق الصفقة والتعامل مع الاعتراضات - ويغادر التدفق دون شراء. هنا لا يمكنك المساعدة إلا من خلال تدريب البائعين، ويفضل أن يكون ذلك في قاعة المبيعات مع عملاء حقيقيين وكتابة أوراق الغش لهم (أي معايير العمل) مع عبارات مكتوبة. من التجربة أستطيع أن أقول إن السبب الرئيسي لهذا السلوك بين البائعين هو عدم الرغبة في التطفل، فنحن نقرأ الخوف الذي سيرسلونه؛ لذلك، لا يتم "شفاء" هذا المرض إلا من خلال اكتساب تجربة إيجابية جديدة. لذلك - إلى القاعة!

بيع بمبلغ كبير

ولكن يمكنك حل مشكلة زيادة المبيعات بطريقة مختلفة جذريًا. يمكنك ترك تدفق العملاء عند المستوى الحالي والعمل على زيادة حجم المشتريات. يمكن زيادة مبلغ الشيك إما عن طريق بيع المزيد من القطع أو عن طريق بيع منتجات أكثر تكلفة في الخط.

أسهل طريقة هي زيادة كمية البضائع المشتراة. يتم تحقيق هذه المهمة في الترويج عن طريق تكرار السلع الشائعة في نقاط بيع إضافية، ووضع العناصر الصغيرة في منطقة تسجيل النقد، وإنشاء عروض في مجموعات.

الدور الرئيسي في توسيع الشيك هو للبائعين، لأنهم هم الذين يعرضون شراء شيء آخر. لكي يقوم مندوبو المبيعات بتوسيع نطاق الشيك، يجب أن يتعلموا هذا (وهذا هو أحد أكثر الكتل إشكالية في تكنولوجيا المبيعات) وأن يكافأوا على السلوك المرغوب. في تكنولوجيا التدريس، تأتي أوراق الغش في الكلام في المقدمة - ماذا وكيف تقدم؟ يشمل الدافع المسابقات والعروض الترويجية الداخلية (انظر النشرات الإخبارية لشهر يونيو)

كما أن البائعين قادرون تمامًا على تقديم وبيع المنتجات الأكثر شهرة (باهظة الثمن) في المقام الأول في خط نظائرها. هذا لا يعني أنه يجب عليك "بيع" الشخص منتجًا لا يتوافق مع احتياجاته. وهذا يعني أنه عندما يتم توضيح طلب المشتري، فعادة ما يناسبه 2-4-6 وحدات منتج ذات خصائص مماثلة. ويمكن ترتيب هذه المراكز حسب السعر، من الأعلى إلى الأدنى. لذلك يجب على البائع أن يبدأ في العرض/الإخبار من مركز أكثر تكلفة، والتحرك نحو الأسفل. أو ابدأ بواحدة رخيصة واعرض مركزًا ثانيًا أكثر تكلفة. يعتمد كل شيء عادةً على قدرة البائع على شرح الفرق في السعر بشكل متماسك وجميل، أو ما يسمى بالقيمة المضافة للمنتج. القيمة المضافة للمنتج هي فوائد إضافية يكون المشتري على استعداد لدفع مبالغ زائدة مقابلها. يجب العثور عليها والتعليق عليها. سيتطلب ذلك أيضًا العمل مع الموظفين، على سبيل المثال، دورات تدريبية مصغرة حول عرض البضائع باهظة الثمن في الصباح.

لذلك دعونا نلخص:

1. لزيادة المبيعات، نبيع لعدد أكبر من الأشخاص ونزيد متوسط ​​مبلغ الشراء.
2. وأدواتنا لتحقيق ذلك هي: أنشطة التسويق الخارجي، وتسويق المتاجر، وزيادة كفاءة الموظفين.
3. طريقة البدء هي تحليل عمل متجرك وفهم أضعف نقطة فيه، أي "الحفرة" التي تتدفق إليها المبيعات المحتملة. تيار صغير؟ نسبة منخفضة من العملاء المخلصين؟ تردد شراء منخفض؟ تغطية متجر صغير؟ تحويل منخفض؟ متوسط ​​فحص منخفض؟ وضع غير فعال للبضائع في القاعة؟

ومن خلال مقارنة جميع البيانات، يمكنك إنشاء خطة عمل لزيادة مبيعات المتجر.

عرض كل المحتوى

اليوم لدينا جاذبية من الكرم غير المسبوق. لن نتحدث فقط عن زيادة المبيعات، بل ستحصل على جزء (20%) من الأساليب والأساليب التي نستخدمها في العمل الشخصي مع العملاء.

سوف تتعلم 42 تقنية من التسويق والمبيعات والموارد البشرية. سوف يستغرق الأمر ما لا يقل عن 3 أشهر لتنفيذ كل هذه الأساليب، لأنني لن أشارك الحيل فحسب، بل الأدوات الحقيقية لنمو المبيعات.

خطة أم طريقة؟

2. قم بإجراء المتسوق الخفي

بالطبع في شركتك الخاصة. علاوة على ذلك، أود أن أقول، لا يرحم، من سيكشف عن جميع أوجه القصور في موظفيك.

ولا يتعين عليك أن تفكر: "لماذا أقوم بإجراء متسوق سري إذا لم يتم إعداد أي شيء بالفعل في شركتي بعد." للوصول إلى النقطة ب، عليك أن تعرف النقطة أ. وبدون مكان للاختباء، لن تتمكن من التعرف عليها.

3. تحليل المنافسين

وليس عليك تخطي هذه النقطة، كما تفعل عادة، أنا متأكد من أنك لا تملك هذه النقطة، مما يعني أنك لا تحصل على دخل أقل من اللازم فحسب، بل تنفق الأموال أيضًا بشكل غير فعال، لأن بعض التسويق و الإعلان يعمل في وضع الخمول.

5. نقوم بتطوير عرض بيع فريد من نوعه

إذا لم تكن الآن شركة ضخمة ذات اسم كبير، فمن الصعب جدًا أن تبرز بين منافسيك عندما يكون لدى الجميع في الواقع نفس الشيء.

والصبر الملائكي على غرس مثل هذه العادة بين الموظفين. لكني أؤكد لك أنه بعد 3 أشهر من هذه الرسوم حرفيًا، سيفهم الجميع معنى هذه الأشياء وفائدتها في شكل زيادة المبيعات.

7. اختبار التسعير

رائع! من أهم وأبسط وأهم الطرق لزيادة الأرباح هو رفع الأسعار.

لكي يمر هذا دون أن يلاحظه أحد من قبل المشترين ولم يكن هناك تمرد "لا عجب أن أسعارك ارتفعت" ، فأنت بحاجة إلى صياغة أسعارك الخاصة بشكل صحيح والتأكد من تسليط الضوء على منتج الجمبري فيه.

8. إيقاظ العملاء النائمين

أجرؤ على الإشارة إلى أنه إذا كان لديك قاعدة بيانات، فهي في حالة سيئة للغاية. في دفاتر، على قطع من الورق.. وفي حالات نادرة (20%) يكون موجودًا في ملف Excel. وأنا لا أتحدث حتى عن وجود نظام CRM لدينا.

لذلك، تقوم بجمع كل شيء في مكان واحد ثم تبدأ في الاتصال بشخص اشترى منك بالفعل شيئًا ما، لأن إعادة العميل تكون دائمًا أسهل وأرخص من جذب عميل جديد.

"ماذا لو كان لدي بيع لمرة واحدة؟"، ربما تفكر الآن. لذا اتصل وحاول بيعهم شيئًا آخر.

على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بتركيب مطابخ، يمكنك الاتصال بالعميل وعرض تغيير لون الواجهة أو إجراء الصيانة (تشديدها وتشحيمها وما إلى ذلك). وأخيرا، يمكنك بيع خدمات الشركات الشريكة الأخرى.

9. إطلاق اليانصيب

طريقة سريعة لتوسيع قاعدة عملائك وفي نفس الوقت إطلاق . خلاصة القول هي أننا ننظم يانصيبًا مجانيًا للجميع.

للمشاركة فيه، عليك أن تأتي وملء النموذج. الشيء الأكثر أهمية هو اختيار المكان المناسب مع جمهورك المستهدف.

10. العمل على نقاط الاتصال

مهمتنا هي تحديد المجالات الأكثر أهمية، أو كما يطلق عليها أيضا، حيث يتم اتخاذ القرارات.

بالنسبة للبعض فهو موقع ويب ومكتب وهاتف، بينما بالنسبة للبعض الآخر فهو منطقة مبيعات وغرفة خلع الملابس ومنطقة لتسجيل النقد.

تحتاج إلى تدوين جميع نقاط الاتصال الممكنة مع العميل، ثم إنشاء TOP-1 وتحسينها لتتألق.

11. أدخل كوبونات لعمليات الشراء المتكررة

إحدى الطرق التي تجعل العملاء يشترون منك كثيرًا هي تقديم قسيمة بفئة صغيرة لعملية الشراء التالية مع فترة صلاحية محدودة (2-3 أسابيع).

هل تعتقد أن هذه طريقة لزيادة المبيعات في متجر بيع بالتجزئة وهذا كل شيء؟ ويمكنك، على سبيل المثال، تقديم قسيمة لاستبدال مجاني لنافذة أو سقف معلق في الحمام.

وسيكونون سعداء بإعطائها للأصدقاء. ولذلك فإن هذه الفكرة مناسبة أيضًا لزيادة مبيعات الجملة.

12. نقدم مكافآت غير متوقعة للعملاء

أعتقد أنك سمعت قصصًا عندما يقوم بائع سمك بوضع عملة فضية في فم سمكة واحدة كل صباح، وبالتالي يجذب العملاء من خلال الكلام الشفهي.

لقد فعلنا نفس الشيء تقريبًا مع أحد عملاء التجزئة لدينا، حيث قمنا بإضافة قطعة شوكولاتة ألمانية ذات علامة تجارية إلى طلبات العملاء. كان المشترون سعداء للغاية.

13. نعمل مع نوافذ المتاجر ومنطقة المدخل

إحدى الطرق غير المكلفة لزيادة المبيعات في متجر ما، خاصة إذا كان يقع في موقع يسهل الوصول إليه، هي إنشاء نوافذ بيع ولافتة.

يجب عليك التأكد من أن لديك ليس فقط نوافذ شفافة، ولكن أيضًا علامة تقدم اسمك. تريد أن تجذب هذه العناصر الأشخاص وتشجعهم على الدخول.

14. وضع خريطة لمنطقة التجارة

الهدف هو منع تدفقات العملاء الرئيسية في المساحة غير المتصلة بالإنترنت. مثال من التجربة: من خلال وضع الأعمدة بشكل صحيح حول مكتب أحد عملائنا، قمنا بزيادة تدفق حركة المرور الواردة بنسبة 20%.

لذلك، لا نقلل من هذه الأداة البسيطة، للوهلة الأولى، مثل.

تحتاج إلى الحفاظ على اتصال دائم مع عملائك. للقيام بذلك، يمكنك جمع جهات الاتصال الخاصة بهم وإرسال الرسائل ليس من حين لآخر، ولكن بشكل هادف (مرة كل 2-3 أسابيع) مع عرض محدد وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

يمكنك اختيار أي طريقة للتفاعل: أو الرسائل النصية القصيرة أو أي طريقة أكثر ملاءمة لعملائك.

هذه الطريقة مناسبة لزيادة المبيعات في تجارة الجملة ومبيعات التجزئة.

16. نطلق المروجين

وفقا للأغلبية، لم يعد المروجين يعملون. لكننا ممارسون ونعلم أن الأمر ليس كذلك.

ليس من المنطقي إطلاق المروجين في حالة واحدة فقط إذا كانت لديك دورة معاملات طويلة ويمر الكثير من الوقت قبل أن يتخذ الشخص قرار الشراء.

خدمات البيع بالتجزئة/ تقديم الطعام/ الخدمات السريعة (صالون التجميل، على سبيل المثال) - لا تتردد في إطلاقها. إن مفتاح هذه الفكرة لزيادة المبيعات هو مكان التخلي عنه وما يجب التخلي عنه.

17. نقوم بتطوير/تكرير .

إذا كان لدى شركتك نظام "الراتب + نسبة المبيعات"، فأنت بحاجة إلى تغييره بشكل عاجل، لأن مثل هذا المخطط لا يحفزك على تنفيذ الخطة بنسبة 100٪.

للتنفيذ الناجح، تحتاج إلى دراسة: تعليمات لإنشاء مخطط تحفيزي (البيع بالتجزئة /) وإرشادات الإعداد.

18. نحن نقيم عرضًا ترويجيًا

أعتقد أنه ليست هناك حاجة لتعليمك كيفية تنفيذ الإجراءات. لكن يمكنني أن أقدم لك أفكارًا وحيلًا تسويقية لتنفيذها، إليك 16 مثالًا لكل ذوق ولون.

19. نطلق مسابقة للموظفين

نظرا لحقيقة أنه يمكن الحصول على حوالي 30٪ من الزيادة في المبيعات من خلال تحفيز البائعين بشكل صحيح، فأنت بحاجة إلى الترقية في هذا الاتجاه.

إحدى طرق زيادة المبيعات هي الإطلاق.

الجوهر هو المنافسة بين الموظفين، حيث تكون هناك نتيجة نهائية وجائزة كبيرة.

20. تنفيذ خطة الترويج.

التجارة هي مجال ضخم من النشاط. علاوة على ذلك، فهذه ليست مجرد "أشياء" نفسية مثل بقع الألوان، ولكنها أيضًا نقاط مهمة جدًا من وجهة نظر الاستخدام.

على سبيل المثال، ارتفاع نوافذ المعرض. بطبيعة الحال، عليك أن تبدأ بالأساسيات، ثم تتعمق أكثر.

21. نقدم المدفوعات غير النقدية

إنه أمر مضحك، لكن العديد منهم يوفرون ما بين 2 إلى 3% من الاستحواذ البنكي، مما يقلل من خيارات الدفع المتاحة للعميل ويقضي على خياراتهم الخاصة.

في ممارستنا، لاحظنا أن المشتريات تزيد عن 1000 فرك. يفعل الناس ذلك بشكل رئيسي عن طريق الخريطة (80٪).

ويتم دفع المشتريات الكبيرة (ما يصل إلى 300000 روبل) في كثير من الأحيان باستخدام بطاقات الائتمان بدلاً من بطاقات الخصم.

22. نحن ندرس إمكانية الشراء بالآجل

اتضح أن الأمر ليس صعبًا جدًا وغير مكلف جدًا. البنوك الآن على استعداد لتقديم خطط التقسيط (وحتى بدون فوائد)، والتي يمكن إصدارها من قبل البائعين/المديرين لديك.

وعمولتهم التي تبلغ 5-7٪ ليست كبيرة جدًا، مع الأخذ في الاعتبار أن هذا نوع من USP ويزيل متاعب استخراج الأموال من المدينين.

لكن إذا كنت لا تحب فكرة التعاون مع البنوك، فإنني أنصحك بتقديم خطط التقسيط بدون فوائد من شركتك.

مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن عدد عمليات الشراء بسبب خطط التقسيط آخذة في الازدياد، يمكنك بسهولة تعويض حتى هذه النسبة المئوية لعدم العودة من خلال التخلي عنها.

23. نقدم بطاقات أسعار البيع

على الصعيد العالمي، تحتاج إلى التأكد من إمكانية بيع منتجاتك دون مشاركة البائع.

إذا اتبعنا الحد الأدنى من الخطة، فإن إحدى أدواتي المفضلة هي وضع ملصقات "الأفضل مبيعًا"، و"جديد"، و"منتج اليوم"، و"الشحن المجاني"، والتي تعد أيضًا جزءًا من علامات أسعار البيع.

24. ضع المغناطيس في الأعلى

جوهر هذه الأداة هو أننا نضع شرطًا - أي شخص يشتري بسعر s____ (رقم أعلى بنسبة 10-30% من متوسط ​​الفاتورة) سيحصل على مكافأة على شكل مخادع فائق s____ (شيء سيكون ذا قيمة) للعميل وله سعر منخفض التكلفة بالنسبة لك).

وبالتالي، لديك أنت والعميل سبب لإجراء عملية شراء أكبر، راجع الفيديو أدناه للحصول على التفاصيل.

25. جمع الملاحظات من العملاء

والشيء المضحك هو أن الناس يثقون في المراجعات. بالطبع هي حقيقية وليست وهمية. ولكي لا تدوس على أشعل النار، اقرأ مقالتينا

بعد الدراسة، تحتاج إلى جمع المراجعات وتعبئتها بمظهر جميل ووضعها في كل مكان ممكن.

أو الأفضل من ذلك، أن تطلب من عملائك كتابة تعليقات عنك من حساباتهم على منصة مناسبة.

26. التسويق بالرائحة والتسويق الصوتي

يشير كل من التسويق العطري والصوتي إلى ذلك. وسيكون من الخطيئة عدم استخدام مثل هذه الأشياء البسيطة لزيادة المبيعات.

إنها لا توفر نموًا عالميًا، ولكنها تؤثر على الخلفية العامة، عندما يبقى العميل في شركتك لفترة أطول وأكثر راحة، وبالتالي يترك انطباعًا أفضل عنك.

27. تحسين الموقع

الموضوع ليس هائلاً فحسب، بل إنه ساحق للغاية. بعد كل شيء، يمكن تحسين الموقع إلى الأبد.

في حالتك، يمكن تنقيحه بسهولة أو استبداله بالكامل. للتأكد من أن موقعك يباع، أوصي بشدة بدراسة المواد التالية لدينا.

28. نقوم بتشكيل وإطلاق بيع الحزم

يحدث هذا عند شراء بدلة التزلج والزلاجات والأحذية والأعمدة. سيكلفك كل ذلك معًا 50000 روبل، ولكن إذا اشتريت كمجموعة (حزمة)، فسوف يبيعونها لك مقابل 45000 روبل (يتمكن الأشخاص الماكرون من بيع المجموعات مقابل المزيد).

إنها لا تعمل بشكل جيد فحسب، بل تعمل مثل الساعة في دقائق. هذه نصيحة عمل لزيادة مبيعات التجزئة.

29. نحن نعمل على برنامج ولاء العملاء

يكرسون الكثير من الناس حياتهم بأكملها للبحث المستمر عن عملاء جدد، وفي الوقت نفسه ينسون أن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين مهم أيضًا.

31. إضافة الخدمات/المنتجات

لكسب المزيد من عميل واحد، يجب علينا أن نفكر في الخدمة التي يمكننا بيعها إذا كنا في قطاع المنتجات.

وما هي السلع أو الخدمات التي يمكننا بيعها إذا كنا في صناعة الخدمات؟ على سبيل المثال، يبيع متجر معدات M-video ضمانًا إضافيًا بالإضافة إلى الشراء الرئيسي.

أو مثال آخر، تبيع شركة ذات سقف ممتد بالإضافة إلى ذلك تنظيف الشقق من الشركاء (وتحصل على نسبة مئوية من هذا).

31. إطلاق عملية بيع

بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في تحقيق مبيعاتهم الشهرية في غضون أيام قليلة، قمنا بكتابة مقالة كاملة خطوة بخطوة

تعتمد ربحية متجر البقالة على العديد من العوامل، في المقام الأول على حجم المبيعات، وجودة عمل موظفيك، وموقع المنفذ، وما إلى ذلك. كيفية زيادة الإيرادات في محل بقالة - لهذا هناك أدوات فعالة تأخذ في الاعتبار هذه العوامل وغيرها.

كيفية زيادة الإيرادات في محل بقالة

مدى فعالية عمل شركة معينة، في حالتنا، محل بقالة، يظهر ربحيتها وربحيتها. يعتمد مقدار الربح على الإيرادات والتكاليف.

هناك طريقتان لزيادة الإيرادات:

1. زيادة سعر المنتجات المباعة.
2. ابدأ في بيع المزيد من الناحية الكمية.

يمكن أن يؤدي كلا الخيارين إلى زيادة الإيرادات. ومع ذلك، في الواقع، من المستحيل عمليا تنفيذ الخيار الأول. أي متجر، بغض النظر عن التخصص، يضطر إلى الوجود محاطا بالمنافسين. لذلك، على الأرجح لن يكون من الممكن زيادة الإيرادات عن طريق زيادة الأسعار.

من الممكن زيادة الإيرادات في محل بقالة عن طريق رفع الأسعار فقط إذا كانت مرونة الطلب على المنتجات المباعة منخفضة للغاية أو قريبة تمامًا من الصفر، أي أن هذا الطلب لا يتغير عمليًا - بغض النظر عن كيفية رفع السعر، سيظل الناس يشترون بنفس الحجم.

يمكن أن يحدث هذا، على سبيل المثال، إذا كان هناك متجر واحد فقط ويقع في منطقة يصعب الوصول إليها، حيث يضطر السكان حرفيًا إلى شراء المنتجات بالأسعار المعروضة.

في الظروف الحالية لبيئة تنافسية شديدة، فإن الطريقة الأكثر واقعية لزيادة الإيرادات هي زيادة حجم المبيعات بالمعنى المادي - بالوحدات، وما إلى ذلك. وهناك طرق وأدوات فعالة لذلك.

على سبيل المثال، سيسمح لك برنامج Business.Ru بالتحكم في المبيعات والحصول على تحليلات مفصلة للمجموعة وتاريخ حركة البضائع ببضع نقرات فقط!

كيفية زيادة المبيعات في محل بقالة: 15 طريقة

1. خفض السعر.

لقد قيل أعلاه أن زيادة السعر من غير المرجح أن تؤدي إلى زيادة الإيرادات والمبيعات. ومع ذلك، يمكنك زيادة المبيعات، على العكس من ذلك، من خلال خفض الأسعار.

إذا قمت بتخفيض سعر المنتجات الشائعة قليلاً، فمن المحتمل جدًا أن يأتي إليك أشخاص، وليس منافسيك، لشراء هذه المنتجات المحددة.

سيتم تعويض الانخفاض الواضح في التدفق النقدي بسبب انخفاض الأسعار من خلال الأحجام. أي أنه بأسعار أقل من الناحية الكمية، سيشترون المزيد، وبالتالي سيزداد المبلغ الإجمالي لإيراداتك.

قد لا تكون تخفيضات الأسعار دائمة، وغالباً ما تكون غير ضرورية. في بعض الأحيان يكون كافيًا إجراء عروض ترويجية لخفض الأسعار مؤقتًا، على سبيل المثال، الاحتفاظ بمبيعات بعض المنتجات بأسعار مخفضة، والمبيعات وفقًا لمخطط "3 وحدات من البضائع بسعر 2"، وما إلى ذلك.

ستكون الزيادة في الإيرادات مؤقتة - طوال مدة العرض الترويجي. ولكن في الوقت نفسه، قد يكتسب الزوار والعملاء عادة القدوم إلى متجرك.

أحد أنواع الترويج هو تخفيض الأسعار الموسمية، مما يؤدي أيضًا إلى زيادة الإيرادات. على سبيل المثال، مبيعات الملابس والأحذية الشتوية في الربيع بسعر مخفض، ومبيعات مجموعات ملابس العام الماضي في متاجر الملابس، ومبيعات الخضار والفواكه في الخريف بأسعار منخفضة، وما إلى ذلك.

الأتمتة المهنية لمحاسبة البضائع في تجارة التجزئة. تنظيم متجرك

تحكم في المبيعات وتتبع مؤشرات الصرافين والنقاط والمؤسسات في الوقت الفعلي من أي مكان مناسب حيث يوجد اتصال بالإنترنت. قم بصياغة احتياجات منافذ البيع وشراء البضائع بثلاث نقرات، وطباعة الملصقات وبطاقات الأسعار باستخدام الرموز الشريطية، مما يجعل الحياة أسهل لك ولموظفيك. بناء قاعدة عملاء باستخدام نظام ولاء جاهز، واستخدام نظام مرن للخصومات لجذب العملاء خارج ساعات الذروة. يمكنك العمل مثل متجر كبير، ولكن بدون نفقات المتخصصين ومعدات الخوادم اليوم، والبدء في تحقيق المزيد من الأرباح غدًا.

2 . انتقل إلى مكان يسهل الوصول إليه -طريقة أخرى فعالة لزيادة المبيعات في المتجر. المزيد من الناس يعني المزيد من المشتريات، وهو ما يعني المزيد من الإيرادات. ولكن في ظروف المنافسة العالية بين المتاجر، من الصعب جدًا العثور على مكان به حركة مرور أكبر.

يحتاج رجل الأعمال إلى مراقبة الأماكن التي قد تظهر فيها مثل هذه الأماكن باستمرار، وما هي مجمعات التسوق التي يتم بناؤها، وأين توجد حركة مرور جيدة.

3. سهولة التنقل في المتجر.

كلما كان التنقل في المتجر أكثر راحة، كلما زاد عدد العملاء الذين يدخلون إليه، زادت المبيعات والإيرادات.

4. البائعين متاحون دائماالذين يتمتعون بالكفاءة ويمكنهم تقديم المشورة للمشتري بشأن المنتجات في الوقت المناسب.

5. علامات الأسعار الحالية،غنية بالمعلومات ومصممة في الأصل.

6. أرفف مخزنة بشكل صحيح– هذا بالفعل عمل متعلق بالتسويق.

7. إمكانية التسليم بشروط معينة.على سبيل المثال، خدمة التوصيل إلى المنزل مجانًا إذا وصل مبلغ الشراء إلى مستوى معين.

8. إمكانية دفع ثمن المشتريات بطريقة غير نقدية(باستخدام البطاقات البلاستيكية المصرفية).

9. تركيب ماكينات الصراف الآلي للبنوك الشعبية في المتجروكذلك أنظمة الدفع الإلكترونية.

10. قم بتأجير مساحة خالية في المتجرأو التأجير من الباطن لمختلف أنواع الأكشاك، على سبيل المثال، بيع المجلات والصحف، والزهور، أو محلات تصليح الأحذية والأقفال وغيرها.

11. إذا كانت مساحة المتجر والموارد المتاحة الأخرى تسمح بذلك، تنظيم غرفة للأطفال أو ملعب في المتجر.

12. توسيع النطاق والبيع. سيأتي المشتري إلى متجرك كثيرًا إذا اشترى في متجرك ما يشتريه عادةً في العديد من المتاجر.

على سبيل المثال، سيصبح الشخص عميلك الدائم إذا كان بإمكانه شراء، على سبيل المثال، الحلويات ومعجون الأسنان وما إلى ذلك، بالخبز والحليب اليومي.

13. بطاقات الخصم. وهذه أيضًا طريقة لزيادة ولاء العملاء وجعلهم عملاء منتظمين وزيادة إيراداتك.

بدلاً من بطاقات الخصم قد تكون هناك بطاقات توفير. وذلك عندما تتراكم بعض المكافآت على بطاقة المشتري، ويعتمد حجمها وكميتها على كل عملية شراء. يمكن للمشتري لاحقًا استخدام هذه المكافآت لدفع ثمن المشتريات المستقبلية.

أحد أنواع بطاقات التوفير هي البطاقات التي تحتوي على ما يسمى "الاسترداد النقدي"، وتعني باللغة الإنجليزية "الإرجاع النقدي". وهذا هو نفس المكافآت، حيث يتم إرجاع الأموال فقط إلى البطاقة من كل عملية شراء.

على سبيل المثال، على البطاقة مع استرداد نقدي بنسبة 10٪، عند الشراء مقابل 1500 روبل، سيعيد المشتري 150 روبل. يمكن للمشتري استخدام هذه الأموال المعادة لإجراء المزيد من عمليات الشراء.

تؤدي بطاقات الخصم والبطاقات التي تحتوي على مكافآت أو استرداد نقدي، بالإضافة إلى الأحداث الأخرى ذات الخصومات، إلى قدوم العملاء إليك كثيرًا، والشراء منك كثيرًا، والتوصية بمتجرك لمن حولهم. ونتيجة لذلك، فإن إيراداتك تنمو.

في خدمة أتمتة متاجر البقالة Business.Ru، يمكنك تنفيذ نظام الولاء بشكل كامل، وإعداد بطاقات الخصم والادخار، بالإضافة إلى البطاقات ذات فترة الصلاحية. يتم دمج هذه الميزات وغيرها مع واجهة واضحة تتيح لك إجراء عمليات معقدة ببضع نقرات!

14. التحالف.

يحدث هذا عندما تتعاون مع متاجر أخرى وتقوم بإجراء عرض ترويجي واحد معًا. لذلك، فإن المشتري "الأكثر إثارة للاهتمام" هو أن يأتي للتسوق في أحد متاجر ائتلافك المشترك. من أمثلة أحداث التحالف بطاقات المكافآت لسلاسل البيع بالتجزئة ("Kopilka" وغيرها).

15. المراجعات.

في مجتمع المعلومات الحديث، أي شيء سلبي يمكن أن يحدث في متجرك، سينتهي على الفور على الشبكات الاجتماعية. سيؤثر هذا سلبًا على حركة مرور المتجر وإيراداته.

لذلك، يحتاج رجل الأعمال إلى العمل مع مراجعات العملاء. يجب أن يتم هذا العمل في اتجاهين: أولا، لمنع المراجعات السلبية، وثانيا، لتحفيز المراجعات الإيجابية. سيؤدي هذا أيضًا إلى زيادة مبيعاتك.

العديد من الطرق المذكورة أعلاه لزيادة الإيرادات تنطبق أيضًا على أهداف أضيق، على سبيل المثال، زيادة تحويل زوار المتجر إلى مشترين أو زيادة ولاء العملاء.

هذا ليس مفاجئًا: فكل من زيادة التحويل وزيادة الولاء يهدفان إلى حل مشكلة واحدة شائعة - زيادة إيرادات المتجر وزيادة كفاءة عمله.

يجب تطبيق الطرق المذكورة أعلاه لزيادة الإيرادات عند إنشاء الشروط الأكثر ملاءمة لكل طريقة، على سبيل المثال، الخصومات الموسمية.

يجب على رائد الأعمال أيضًا مراقبة حالته المالية باستمرار من أجل معرفة طرق زيادة الإيرادات وفي أي الحالات تكون أكثر فاعلية. على الأرجح، سيحتاج رائد الأعمال إلى استخدام هذه الأساليب معًا، كما يجب استخدام بعض الأدوات لزيادة الإيرادات بشكل منتظم.

أتمتة التجارة الشاملة بأقل التكاليف

نحن نأخذ جهاز كمبيوتر عادي، ونقوم بتوصيل أي مسجل مالي ونقوم بتثبيت تطبيق Business Ru Kassa. ونتيجة لذلك، نحصل على نظير اقتصادي لمحطة نقاط البيع كما هو الحال في متجر كبير بجميع وظائفه. نقوم بإدخال البضائع بأسعارها في الخدمة السحابية Business.Ru ونبدأ العمل. لكل شيء عن كل شيء - بحد أقصى ساعة واحدة و15-20 ألف روبل. للمسجل المالي.

على مدى السنوات الست الماضية كنت أبيع نفسي وأعلم الآخرين كيفية البيع.

في وقت ما، كنت محظوظًا بتطوير قسم المبيعات في IPS (Isaac Pintosevich Systems)، وفحص المساحة المغلقة في غرفة التجارة في أمازون، والآن أقوم ببناء المبيعات في منصة LABA التعليمية.

نبيع منتجاتنا في أوكرانيا وروسيا وبيلاروسيا وكازاخستان وألمانيا ودول البلطيق. هذه عملية معقدة إلى حد ما وتتطلب عملاً منسقًا للفريق بأكمله.

ماذا حدث خلال هذه السنوات الست؟

في الأسبوع الأول من العمل كمدير مبيعات، وقعت 3 عقود بقيمة إجمالية 23000 دولار

لمدة عام حصل على المركز الأول في المبيعات بين ثلاثين شخصًا

السجل الشخصي - 372% من الخطة

على مدار عام من العمل، انتقلت من المتدرب إلى التمثيل. رئيس قسم المبيعات في شركة IPS ويتبعه ثلاثون مدير مبيعات

في أحد أيام المؤتمر، وقعت عقودًا مع ثلاثين عميلاً غير مألوف

مضاعفة حجم مبيعات منصة LABA التعليمية في الشهر الأول من التشغيل

أنا أتعلم باستمرار، لقد أكملت التدريبات مع أفضل المتخصصين: بلفور، أديز، سيالديني، فيرازي، غانداباس، إلخ.

سجل شخصي آخر هو مبيعات منتج في فئة أسعار الميزانية بمبلغ 62000 دولار شهريًا

لقد بعت الكثير، وجربت مخططات مختلفة وارتكبت ما يكفي من الأخطاء حتى توصلت إلى صيغة المبيعات المثالية لنفسي. يمكن استخدام هذه الصيغة لزيادة معدل دوران قسم المبيعات بأكمله، وليس مديرًا فرديًا.

الخرافات التي غالبًا ما توجد بين مديري المبيعات المبتدئين.

يجب أن تولد بائعًا

هذا ما يعتقده معظم الناس، وخاصة أولئك الذين بدأوا للتو رحلتهم في هذا الاتجاه. في الواقع، يعد البيع صيغة يسهل الوصول إليها ويمكن لأي شخص إتقانها.

إذا بدأت في ممارسة ألعاب الخفة أو قيادة السيارة لأول مرة، فمن المرجح أن ترتكب أخطاء في البداية.

ولكن إذا كان لديك معلمين جيدين، فسوف تتعلم مع مرور الوقت كيفية القيام بذلك بسهولة وبأقل قدر من الأخطاء. المبيعات ليست استثناء!

المبيعات هي حيلة

لا يمكنك التمييز بين 97% من موظفي المبيعات عن بعضهم البعض. منذ بداية المحادثة، يحاول هؤلاء المديرون غير الأكفاء أن يقولوا في أسرع وقت ممكن أنهم الأفضل، ولديهم أفضل شركة، وأفضل التسليم، والشروط، وما إلى ذلك.

إنهم لا يعرفون ولا يحاولون معرفة ما يحتاجه العميل بالفعل. مع هذا النهج، هو حقا مقامرة. ما هي الفائدة التي يجلبها مندوب المبيعات هذا للعميل وما هو احتمال أن يشتري العميل المنتج منك ويكون راضيًا؟

البيع سيء

كل يوم نبيع شيئًا ما. رحلة إلى السينما، ما هو الطبق الذي ستتناوله على العشاء، فكرة للعملاء أو الإدارة، الخدمات، إلخ.

عند بيع خدمة أو منتج عالي الجودة يمكن أن يساعد العميل، فلا يمكن أن يكون هذا أمرًا سيئًا. إذا ساعدت شخصًا فما العيب في ذلك؟

في الواقع، يعد بيع منتج عالي الجودة ومطلوب أمرًا مرموقًا، والأهم من ذلك أنهم يدفعون جيدًا مقابل ذلك.

خرافات مديري المبيعات أو أصحاب الأعمال

من السهل العثور على مدير مبيعات جيد

الآن ربما سأزعجك. مديرو المبيعات الجيدون لا يبحثون عن عمل، بل إن العمل يجدهم. لا يوجد عمليا مديري مبيعات جيدين في السوق. لا يكفي مجرد نشر وظيفة وسيأتي إليك عباقرة المبيعات.

لقد باع مدير المبيعات الجيد كفاءته منذ فترة طويلة وبالطبع حصل على عمولات مدفوعة الأجر للغاية. ليس في شركتك.

لقد أظهرت الممارسة أنك بحاجة إلى البحث عن موظفين محتملين مستعدين للتعلم وتطوير "ذئاب مبيعات" حقيقية منهم. هذا أمر صعب ويتطلب معرفة وجهدًا معينين. لكنها تعمل بالتأكيد.

سوف يبيع مديرو المبيعات أنفسهم بنشاط لأنهم يريدون كسب المزيد

للأسف، بغض النظر عن مدى تفكيرك في نظام التحفيز المادي لديك، فإنه لا يكفي للحفاظ على شغف موظفك على أعلى مستوى.

مدير المبيعات هو شخص لديه معتقداته الداخلية ومخاوفه واهتماماته وأولوياته. فقط من خلال النهج الصحيح لإدارة كل موظف، ستتمكن من إبقاء قسم المبيعات لديك على مستوى تحفيزي عالٍ.

أسوأ الخرافة التي يمكن أن تدمر فريق المبيعات الخاص بك

بمجرد أن أقوم بإعداد كل شيء، كل شيء يعمل بشكل رائع وسيظل الأمر كذلك دائمًا.

أعتقد أن كل واحد منكم قد فكر في هذا مرة واحدة على الأقل أو يأمل أن يكون هذا ممكنًا.

قسم المبيعات هو الرابط الذي يجب أن يجلب معظم الموارد المالية للشركة. ويجب العمل عليها وتحسينها باستمرار.

من الضروري كل ثلاثة أشهر تحسين ومراجعة الإستراتيجية في قسم المبيعات.

إنشاء مكافآت جديدة للمؤشرات الفردية، وتغيير الفرق أو المشاريع التي عملوا عليها، ووضع خطط لمدة شهر وثلاثة وستة أشهر.

مديرو المبيعات هم من جنود العاصفة بطبيعتهم، والروتين المعتاد له تأثير سلبي عليهم - حيث يتم فقدان الدافع، ويبدأ الأداء في الانخفاض، ويوجد عدد أقل من العملاء الراضين.

لذلك، يجب أن تبقي إصبعك على نبض فريق المبيعات لديك باستمرار، وإذا بدأ يضعف، فاتخذ إجراءً سريعًا.

الأشخاص المناسبين

الأشخاص المناسبون هم العمود الفقري لأي فريق مبيعات.

كم مرة تجري المقابلات؟ كم مرة تمكنت من العثور على مدير مبيعات جيد؟

تجري معظم الشركات مقابلات شخصية. ينجح هذا الأسلوب عند اختيار الإدارة العليا، ولكن ليس لقسم المبيعات.

يجب إجراء المقابلات التنافسية. بهذه الطريقة يمكنك توفير وقتك، ولا يقل أهمية عن ذلك، التأكيد على قيمة الوظيفة الشاغرة في نظر مقدم الطلب.

إذا لم يجتاز موظفك الجديد المقابلة فحسب، بل تنافس بشكل علني مع المنافسين على منصبه، فسوف يقدر ذلك أكثر بكثير.

واحدة من أهم مهارات مندوب المبيعات هي الإصرار. اجعل المنافسة بحيث يتمكن من إظهار هذه الجودة. يجب أن تتم عملية الاختيار على عدة مراحل.

من المهم أن تكون كل مرحلة أكثر تعقيدًا - وبهذه الطريقة يمكنك فهم مدى هدف الموظف المحتمل.

نظام التكيف

في العديد من الشركات، في الأيام الأولى من العمل، يواجه موظف قسم المبيعات المشاكل التالية:

• إنهم لا يعرفون ماذا يفعلون أو كيف يفعلون، لذلك يتجولون ويشربون القهوة ويزعجون الموظفين الآخرين؛
• إنهم يحاولون البيع دون امتلاك جميع الأدوات حتى الآن، ويحرقون العملاء المحتملين ببساطة، أو ما هو أسوأ من ذلك، يدمرون سمعتك.

يجب أن يكون لديك نظام تكيف واضح. من الضروري تزويد الموظف بكل المعرفة حول المنتج والبرامج النصية للعمل مع العميل. سيسمح لك ذلك بالتخلص من معدل الدوران وتعيين المدير في منصبه في أسرع وقت ممكن.

تقنيات جديدة

من المثير للدهشة أن معظم الشركات لا تستخدم الأدوات الأكثر أهمية لعمل قسم المبيعات، على الرغم من سهولة إتقانها - إدارة علاقات العملاء، والمهاتفة عبر بروتوكول الإنترنت، ونظام تسجيل الكلام، وما إلى ذلك.

سيساعدك تطبيق نظام CRM (نظام إدارة علاقات العملاء) على رؤية الصورة لكيفية إدارة علاقتك مع كل عميل. هنا يمكنك إدخال رقم هاتف العميل والاسم الكامل والموقع والمدينة والعديد من البيانات الأخرى في قاعدة البيانات.

بمساعدة مثل هذا النظام، من السهل مراقبة الفواتير الصادرة والمدفوعات المسبقة والمعاملات المكتملة - وهذا سيسمح لك بالاستجابة بسرعة لأي تغييرات في المبيعات.

عادةً ما يؤدي تنفيذ مثل هذا النظام إلى زيادة معدل الدوران بنسبة 15٪ على الأقل. ولا تتطلب الحلول السحابية ميزانيات كبيرة.

في منصة LABA التعليمية، نكتب منتجنا البرمجي الخاص الذي يلبي جميع احتياجاتنا في مجال تحليلات المبيعات. سنخصص بالتأكيد مقالًا منفصلاً لهذا المنتج، فهو يستحق ذلك).

أدوات المبيعات

يعرف الكثير من الناس ما هي البرامج النصية (خوارزميات التحدث مع العميل)، لكن القليل من الناس يستخدمونها. يفهم المديرون أن هذه الأدوات تزيد المبيعات في الشركة، ولكن لسبب ما يمنحون مديريهم الفرصة للارتجال في محادثة مع العميل.

الارتجال هو أسوأ سيناريو في المحادثة عندما يحتاج المدير إلى فهم احتياجات العميل وشرح جميع فوائد المنتج بشكل صحيح.

يحتاج النص إلى تطوير، وصدقني، هذه ليست المهمة الأسهل التي واجهتها. يجب تعديلها واختبارها باستمرار في المحادثات - وهذه عملية دائمة.

ومع ذلك، فإن اللعبة تستحق كل هذا العناء - حيث يمكن أن يؤدي إدخال مثل هذه الأداة إلى زيادة حجم مبيعات المدير بنسبة 30% بعد الشهر الأول.

لا تنسى كتاب المنتج. هذا هو كتالوج منتجات شركتك، والذي يجب أن يعرفه كل مدير عن ظهر قلب. كل التفاصيل والأشياء الصغيرة، كل خصائص منتجك. يعتبر العملاء أن مندوب المبيعات الذي يعرف منتجه جيدًا هو محترف - وهذه بديهية.

أتمتة

في هذه المرحلة، من المهم ملاحظة أن قسم المبيعات الخاص بك يجب أن يعمل تلقائيًا. مثل الساعة السويسرية - دون انقطاع.

للقيام بذلك، أنت بحاجة إلى متخصص تقني - مسؤول. سيقوم هذا الموظف بمراقبة المهام المتأخرة للمديرين وتفريغ العملاء المحتملين. وتتمثل مهامه أيضًا في التأكد من عدم نفاد الأموال من حسابات الهاتف.

من المهم جدًا العمل باستمرار مع قاعدة عملائك. سيتمكن مسؤول قسم المبيعات من التحكم في العملاء الذين يستغرقون الكثير من الوقت. وفي الوقت نفسه، فإن النتيجة من هؤلاء العملاء هي صفر.

قم بإنشاء تجمع أسود حيث ستضيف العملاء الذين لم يشتروا أي شيء لفترة طويلة أو العديد من جهات الاتصال معهم.